brinmax

с чего начать? :: Shopolog.ru

“Работать надо не 12 часов, а головой” — Стив Джобс

Внедряя решения price intelligence, мы изучаем и оптимизируем внутренние процессы ценообразования самых различных интернет-магазинов — от мультиканальных и электроники, до мебели и детских игрушек. Универсальных рецептов, разумеется, не бывает, но перед тем как заняться “тонкой настройкой” процессов, всем без исключения компаниям приходится выполнить “домашнюю работу” — заложить фундамент эффективной системы ценообразования и репрайсинга. Эффективной как с точки зрения издержек на внутренние процессы, так и конкурентоспособности цен на рынке. О базовых принципах и проблемах построения такой системы мы и поговорим в этой статье.

Что такое переоценка? Это синхронизация прайс-листа или каталога на сайте в соответствии со стратегией компании и условиями внешней среды, которые диктует рынок. В большинстве интернет-магазинов переоценка происходит автоматически по всему ассортименту с плановой наценкой, после чего вручную корректируются позиции, которые по каким-либо причинам переоценились неправильно.

В лучшем случае при этом происходит сверка с прайс-агрегаторами или ближайшими конкурентами, чтобы контролировать ценовые коридоры. Позиции, которые находятся в стопе по автоматической переоценке, часто берутся из памяти. И все это выполняется с периодичностью раз в неделю или, в лучшем случае, ежедневно. В один прекрасный день (если, конечно, до него дожить, не разорившись на покупке трафика) этот процесс становится слишком дорогим. По разным причинам:

• отнимает слишком много времени у менеджеров;
• некорректные прайсы поставщиков — неудобные или не сопоставленные по SKU с собственной номенклатурой;
• цены оторваны от рынка — сильно отличаются от цен конкурентов;
• конкуренты демпингуют и за ними не угнаться;
• резко увеличивается номенклатура, ручная обработка становится неподъемной;
• постоянно растущие затраты на штат категорийников и их менеджмент;
• рынок диктует более высокую частоту обновлений.

Если переоценка происходит сравнительно редко и отнимает много человеко-часов — значит, бизнес недостаточно зрел и шансов выжить у него немного. Развивая мысль Стива Джобса, вынесенную в эпиграф, голова нужна для того, чтобы не делать руками ту работу, которую может делать алгоритм. Для разработки этого алгоритма (как компьютерного, так и организационного), необходимо для начала определиться со стратегий и тактикой компании относительно ассортимента, ценообразования, промоакций и т.п. Для чего мы рекомендуем прочитать “мануал” (Bluebook) о категорийном менеджменте от Efficient Consumer Response Community. Там довольно детально описаны 8 шагов категорийного менеджмента:

1. Определение категории.
2. Определение роли категории в магазине.
3. Оценка категории.
4. Определение целей категории.
5. Определение стратегии категории.
6. Определение тактик категории.
7. Внедрение.
8. Оценка результатов и возвращение к п.1.

Итак, важно понять, какую цель мы ставим в каждой отдельной категории, и какая стратегия ценообразования необходима для ее достижения. Если все это в компании не обсудить — она обречена на движение по кругу и наощупь: “Куда и зачем идем? А никуда, просто выживаем…” Но если ответы на стратегические вопросы получены, тогда можно перейти к тактике.

Какие именно позиции (SKU) нуждаются в “интеллектуальной” переоценке?

Оптимизация процессов внутри компании упирается в вопросы качества и структуры исходных данных. Здесь работает принцип “garbage in — garbage out”. То есть, начинать нужно со сводной товарной матрицы по поставщикам, достоверной цены входа, достоверным остаткам, информации по бэкмарже или бонусам, не говоря уже о курсе валюты, ценах и остатков у конкурентов, ценовых сегментах (чтобы не высчитывать его в голове), группах ассортимента по ABC- или ABC-XYZ-анализу…

Но нельзя объять необъятное, и далеко не всегда нужно оптимизировать процесс переоценки всего ассортимента. В большинстве случаев стоит сфокусироваться лишь на том, что действительно важно. Для этого неплохо бы вспомнить про структуру товарооборота.

К примеру, ABC-анализ помогает понять, какие 20% товаров дают 80% выручки, какие 30% товаров — 15% выручки, а какие 50% товаров — 5% выручки.

При достаточно большом объеме продаж полезно выделять группы не только по доле выручки, но и по стабильности спроса. Для этого следует совмещать ABC- с XYZ-анализом. Группы будут разделены от AX (товары, которые приносят больше всего выручки с самым стабильным спросом) до CZ (минимум выручки с самым нестабильным спросом).

Итак, разделение SKU по группам позволяет сосредоточить усилия на переоценку тех позиций, которые дают наибольший результат в категории, а не “бегать” по всей номенклатуре.

Как часто следует проводить переоценку?

После завершения переоценки связь с внешней средой ухудшается. Чем больше задержка во времени — тем больше неопределенность, тем больше потенциальных проблем. Также ситуацию усугубляет то, что информация о внешней среде в момент переоценки уже «не первой свежести» — цены поставщиков, цены конкурентов, наличие уже могли устареть к моменту переоценки.

Теперь вспомним о человеческом факторе. Люди по своей природе ошибаются и не всегда говорят правду. Один наш крупный клиент удивил нас год назад достаточно необычным сценарием использования — смотрел, сколько переоценок было в категориях в неделю и как часто его категорийники заходили к нам в систему. Кто не заходил смотреть на конкурентов — работал, по его мнению, плохо.

Итак, частота зависит от целей, поставленных в каждой отдельной категории, к примеру:

• улучшение имиджа;
• формирование покупательской лояльности;
• увеличение доли рынка;
• увеличения потока покупателей;
• увеличение числа покупок;
• увеличение валового дохода;
• увеличение оборота.

Но кроме этого на частоту переоценки влияют стратегии в управлении ассортиментом, ценообразованием и промо-активностями, например:

• абсолютно конкурентоспособные цены;
• следование за лидером на рынке в категории;
• агрессивная цена по позициям с высокой степенью лояльности и заметные скидки на промо-позиции;
• регулярные ценовые эксперименты с той или иной ассортиментной группой.

Алгоритм переоценки в 5 шагов

Определившись с частотой и охватом переоценки, рассмотрим процесс принятия решения о цене в пять основных этапов (как это происходит в большинстве успешных компаний):

1. Определение базовой цены.
2. Коррекция цены в соответствии с особенностями спроса на товар.
3. Коррекция цены в соответствии с типом и уровнем конкуренции.
4. Адаптация цены.
5. Проверка и коррекция цены относительно различных ограничений.

Шаг 1. Определение базовой цены

Для определения базовой цены используется цена входа плюс нормативная наценка (в процентах). Цена входа — это средняя/минимальная/максимальная цена между всеми или только надежными поставщиками или по данным склада. Нормативная наценка может быть как общая в магазине, так и частная для ассортиментной группы, ценового сегмента и т.д.

Шаг 2. Анализ рынка

Тут важно определить, по каким каналам и сколько трафика приходит, а также какая конкуренция в категории.

Это важно, чтобы определить, насколько сильное пересечение с конкурентами в том или ином канале (PPC, агрегаторы и т.д.) и принять решение о позиционировании: “Мы — сайт с хорошим контентом, где товар выбирают, а потом поиском ищут, где дешевле? Или же вы тот самый сайт, куда приходят покупать подешевле?”

Также необходимо посчитать ценовой коридор по основным конкурентам в категории. Если есть возможность смотреть по каждой позиции в категории и каждый день (иногда чаще, иногда реже) — это оптимально. Если нет, тогда следует cделать выборку основных SKU для мониторинга и регулярно проверять по ней. Выборку можно делать от поставщиков, от ассортиментных групп, от брендов, от ценовых сегментов и т.п.

Стратегия в категории должна определить, где и как цена должна находиться относительно конкурентов. Например, быть самой агрессивной на рынке, следовать за лидером и т.д. Не нужно думать, что стратегия быть дешевле всех — единственно правильная.

Шаг 3. Учет факторов спроса

Здесь присутствует понятие эластичности спроса по цене: насколько изменится объем спроса, если поднять или снизить цену на определенную сумму.

Например, у некоторых товаров спрос резко снижается с повышением цены (эластичный спрос), у некоторых — очень медленно (неэластичный спрос).

В реалиях Интернет-торговли эластичность также зависит от ценового сегмента товара, степени уникальности товара и типа конкуренции. В каждой категории есть своя зависимость между конверсией и положением цены относительно конкурентов.

Шаг 4. Адаптация цены

К приемам адаптации цены относятся различные «фишки», которые используют ритейлеры для привлечения покупателей. На самом деле, грамотная стратегия адаптации цены — это целое искусство и тема для отдельной статьи. Например, к адаптации цены относятся такие мероприятия:

• Скидки (примеров множество).
• Дискриминация (например, наценка за большую гарантию).
• Психологические аспекты цены (49,95 лучше воспринимается чем 51,30

Шаг 5. Проверка и коррекция цены относительно различных ограничений

После формирования цены на предыдущих этапах возникает вопрос, можно ли по ней продавать. А именно: укладывается ли конечная цена в те ограничения, которые накладываются рынком, а именно:

• соответствие РРЦ/МРЦ/РИЦ;
• минимальная цена продажи, которую можно себе позволить исходя из закупки.

Теперь не лишним будет оценить разницу между плановой наценкой и итоговой и понять, попадает ли она в допустимый коридор. Для чего потребуется категорийный менеджер плюс толковый программист, либо он же плюс Excel. Так или иначе, вопрос упирается в алгоритм, который должен не только установить цену, но и четко категоризировать каждую позицию при переоценке по критерию «цена идеальная или нет». Если нет, то должна быть указана причина, по которой она не идеальная. Задачей категорийного менеджера остается отслеживать соотношение идеальных и неидеальных цен и вносить коррективы. Причем, смотреть надо не только по всей категории, но и в разрезе ассортиментных групп. Синхронизация цен с сайтом должна происходить как можно быстрее и с меньшим количеством телодвижений со стороны категорийного менеджера.

Подводя итоги этого краткого обзора, еще раз подчеркнем, что переоценка является ключевым процессом в высоко конкурентной онлайновой торговле, и поднимает ряд вопросов к менеджменту, маркетингу и IT компании. Этот процесс является индикатором зрелости всей компании. Любые затраты на проекты по оптимизации ценообразования напрямую влияют на успешность компании. Конечно, нельзя улучшить сразу всё и сейчас, но “Маленькие шаги ведут к великим свершениям”. Мы с удовольствием вернемся к этим маленьким шагам, чтобы обсудить их более подробно – как в частном порядке, так и в дальнейших публикациях Competera.

Андрей Михайлов, Competera

Особенности ценообразования в условиях Интернет-торговли Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

УДК 338.42 ББК 65.38

ОСОБЕННОСТИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ В УСЛОВИЯХ

ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ

Л. И. Дроздович

[email protected] кандидат экономических наук, доцент, доцент кафедры «Экономика и право» Белорусский национальный технический университет

г. Минск, Республика Беларусь

В статье рассматриваются основные тенденции и механизмы ценообразования в рамках цифровой экономики, определены базовые подходы к процессу ценообразования, методы ценообразования в условиях развития электронной торговли, определена общая ценность предложения, а также выявлены особенности стратегий ценообразования и их модификации с учетом информационного фактора ценности благ.

Ключевые слова: цена, затраты, факторы ценообразования, методы ценообразования, маркетинг, стратегическое управление, эффект каннибализации семейства товарных знаков, ценообразование в рамках продуктовых линий.

Введение. В условиях трансформации товарных рынков, расширения масштабов электронной торговли обоснование цен и управление ценовыми стратегиями на основе учета системы факторов внутренней и внешней среды следует рассматривать в качестве базовых технологий адаптации фирмы в условиях цифровизации экономических отношений. Цифровая трансформация экономических отношений, обусловленная появлением инновационных технологий, новых информационно-коммуникационных способов взаимодействия, получения и распространения информации, вызвали изменения и в политике обоснования и управления маркетингом на предприятии, включая ценовые стратегии. Возможности использования инструментов электронной коммерции также открывает новые возможности для трансформации ценовых стратегий. «В условиях развития производства информационных благ и их продаж путем электронной торговли все большее число компаний начинает устанавливать цены не с позиции анализа издержек, а с позиции потенциальной ценности блага для потребителя, отмечает А. В. Сигарев. -Данный подход не является новаторским и используется компаниями при традиционных формах торговли, однако его актуальность существенно повышается в условиях развития информационной экономики. Особенности информационных благ приводят к появлению новых форм ценовой дискриминации и сетевым эффектам» [1, с. 3].

Роль и значение ценовой политики в системе комплекса маркетинга постоянно менялась. Очевидно, что такая тенденция была обусловлена не только неравномерностью развития товарных рынков, но и рядом системных изменений в мировой торговле, которая однозначно может быть как катализатором, так и ограничителем роста. «Во второй половине 20 века произошли значительные изменения потребительских рынков, связанные с ростом благосостояния, прогрессом технологий и вытекающими отсюда новыми возможностями конкуренции, качества и сервисного обслуживания клиентов» [2, с. 8]. Однако в начале нулевых ситуация на многих рынках стала меняться. Усиление кризисных проявлений в экономике не могли не повлиять на модернизацию ценовых стратегий наиболее успешных компаний вследствие падения потенциала спроса и доходов потребителей, информационного наполнения среды, стало очевидным перенасыщение некоторых сегментов рынка, при этом классические инструменты маркетинга в различных сочетаниях оказывали весьма слабое воздействие на поведение потребителей и их лояльность.

В рамках этих процессов, обусловленных распространением цифровых технологий, наблюдается устойчивая тенденция к стратегиям массовой кастомизации, а неограниченный выбор информационного контента порождает более активную роль потребителей в процессе принятия решений, при этом (как тенденция) рыночная власть производителей ослабевает.

С учетом уже накопленного опыта, эмпирических исследований целесообразно выявить, прежде всего, как влияет цифровая экономика, рост электронной торговли на механизм ценообразования кампании, на ее ценовые стратегии, как в условиях трансформирующейся внешней среды формируют цены производители или посредники, какие факторы влияния будут доминировать в этом процессе. При этом существенное значение фирмы в целях выявления наиболее эффективных точек соприкосновения с потребителями придают большим данным и бизнес-аналитике, однако, их роль в настоящее время в оценке предсказуемости клиентского поведения ограничена.

Результаты и их обсуждение. Цена рассматривается как наиболее сложный элемент маркетинга, что обусловлено не только необходимостью в рамках ценовой политики учитывать совокупность факторов, большая часть которых не поддается количественному измерению, но и высокой степенью риска. Чтобы иметь возможность обосновывать уровень цен и их динамику необходимо четко представлять природу цены, ее экономическое содержание и особенности восприятия цены разными субъектами рынка. Эволюция взглядов на ценообразование подтверждает этот тезис, подходы к установлению цены на основе затратного и комбинированного подхода были сформулированы еще в рамках классической, неоклассической и маржиналистской политэкономии.

В маркетинге цена рассматривается, прежде всего, как обменное отношение. Ж. Ж. Ламбен, Р. Чумпитас и И. Шулинг подчеркивают, что «с точки зрения покупателя, цена, которую он готов заплатить за товар, определяется интенсивностью потребления, а также объемом и природой ожидаемого удовлетворения. С точки зрения продавца, цена, по которой он готов продать товар, зависит от стоимости входящих ресурсов, использованных при изготовлении данного продукта, и прибыли, которую он рассчитывает получить» [3, с. 648-649]. Не подвергая сомнению методологическую устойчивость основных подходов в определении цен, разработанных маркетологами и авторами европейских бизнес-программам, в то же время следует отметить, что не каждая компания может определять цену реализации свое продукции в силу ограниченности рыночной власти. Безусловно, окончательная цена формируется только в сфере обращения, а базисная — в местах производства или перепродажи товара. В этой связи, процесс обоснования и управления ценой следует рассматривать с учетом двух базовых подходов. «Во-первых, цена — это инструмент стимулирования спроса, по действию схожий с рекламой. Во-вторых, цена служит определяющим фактором долгосрочной прибыльности компании. Таким образом, при выборе ценовой стратегии необходимо принимать во внимание два типа соответствия: внутреннее соответствие, т. е. установление цены с учетом ограничений по издержкам и норме прибыли, и внешнее соответствие, т. е. установление цены в зависимости от покупательской способности рынка и цен конкурентов» [3, с. 648].

Определение цены осуществляется в рамках ценовой политики на основе методов ценообразования. Существующие методы ценообразования образуют маркетинговый треугольник, каждая из сторон которого позволяет учитывать определенную совокупность факторов, обусловленных особенностями государственного регулирования цены и действием исключительно рыночных сил. К ним относят методы ценообразования, ориентированные на издержки производства, методы ценообразования, ориентированные на спрос и конкуренцию, и параметрические методы. С использованием первой группы методов ценообразования — учитывающих издержки — определяются исходные точки для обоснования рыночной цены. Они должны быть дополнены другими методами, поскольку «в них не учитывается ни спрос, ни воспринимаемая ценность товара,

ни конкурентная ситуация» [3, с. 660]. В практике ценообразования предприятий, деятельность которых ориентирована на разные рыночные сегменты, опасно только ориентироваться на затраты, упуская при этом действие других факторов. Поэтому «анализ издержек -лишь первый важный шаг, позволяющий вникнуть в суть проблемы и сосредоточить внимание на финансовых результатах различных ценовых стратегий. Располагая подобной информацией, фирма может приступать к рассмотрению иных, качественных аспектов ценообразования — чувствительности рынка к ценам и реакций конкурентов» [3, с. 661].

Методы, ориентированные на спрос и конкуренцию, применяются в условиях конкурентных рынков. В рамках использования указанной группы методов следует учитывать совокупность концепций, включая концепцию ценовой эластичности, концепцию воспринимаемой ценности товара, гибкие ценовые стратегии, т. е. те подходы, которые в рамках операционного маркетинга позволят компании адаптироваться к спросу. «В ориентированной на рынок организации эффективное ценообразование начинается с установления цены, которую вероятнее всего примет рынок. Эта цена в свою очередь, определяет целевые издержки, которые служат ограничением для расходов на НИОКР, инжиниринг, закупки сырья и материалов <…> Отправной точкой при определении цены по методу, ориентированному на спрос, служит чувствительность потребителей к цене» [3, с. 666]. В рамках ценовой политики предприятия данный аспект вызывает значительные затруднения, в том числе и в процессе проведения маркетинговых исследований, имеющих целью учесть фактор эластичности в альтернативных стратегиях ценообразования. Основная трудность заключается в сложности количественного измерения данных и необходимости учета факторов, анализ которых на предприятии сопряжен с организационными и финансовыми издержками. Однако такие исследования, информация об особенностях поведения потребительских сегментов, направленные на выявление поведенческих характеристик, позволит своевременно корректировать цену. Трудность заключается в том, что мера лояльности или влияния на потребителя, оказываемая ценой, зависит от реальной ситуации, уровня ценности товара в глазах потребителя, типа личности покупателя и его характеристик. В связи с этим, для всестороннего анализа и получения наиболее достоверных результатов следует учитывать систему факторов, влияющих на чувствительность потребителей к цене: «эффект уникальной ценности, эффект осведомленности о субститутах, трудности сравнения, эффект суммарных затрат, эффект участия в затратах, эффект безвозвратных инвестиций, эффект соотношения цены и качества, эффект запаса» [3, с. 668].

Учет факторов эластичности спроса по цене не только позволяет провести анализ и оценку динамики спроса, но и разработать дифференцированные предложения с учетом реакции различных групп покупателей. При этом электронная торговля несколько модифицирует указанные эффекты, значение одних увеличивается, влияние других сокращается. Для выявления особенностей поведенческих характеристик, обусловленных вышеуказанными факторами, следует проводить специальные маркетинговые исследования.

Применение технологий сегментирования и диверсификации, позволяющих не только изучать потребности клиентов, но и их развивать, воздействовать на них с учетом большого разнообразия поведенческих характеристик, существенно повлияло на методы ценообразования. Цифровые методы способствуют большему разнообразию предложения и интенсификации разработки товарных знаков, брендов, оптимизирует процесс ребрендинга. Указанные тенденции привели к необходимости разработки и обоснования цен в рамках формирования продуктовой линии, ориентированных на существенную дифференциацию цен на основе потребительских сегментов. Такая стратегия на практике привела не только к значительному разнообразию товаров, продвигаемых под одним брендом или с помощью целого семейства, но и способствовала возникновению новых возможностей и угроз.

«Типичная фирма предлагает несколько продуктовых линий, причем в каждой из них есть товары функционально заменяемые, так и дополняющие друг друга. Такая стратегия развития ассортимента приводит к взаимозависимости между товарами. Эта взаимосвязь выражается либо в эффекте замещения (или каннибализации), либо в эффекте дополнения. Так как целью фирмы является оптимизация совокупного результата в разных направлениях деятельности, налицо необходимость учета вышеуказанной зависимости при определении цен» [3, с. 694]. Например, создание товара в рамках стратегии диверсификации, ориентированного на низкий ценовой сегмент, приведет к оттоку потребителей товара такого же функционального назначения из среднего ценового сегмента в низкий, что увеличит риск снижения объемов реализации. Речь идет о возможных сценариях самоуничтожения одной торговой марки за счет появления новой торговой марки вследствие применения дифференцированных товарных и ценовых стратегий. Снижения риска развития такой ситуации предполагает применение стратегии, например, групповых цен, ориентированных на весьма малые сегменты, или более активное использование персонального маркетинга с элементами кастомизации цен в отношении товаров тщательного потребительского выбора.

Исследование особенностей формирования цен в рамках Интернет-торговли также основывается на теориях о природе стоимости, ценности и блага.

Ценообразованию и ценовым стратегиям фирм в условиях электронной торговли посвящено большое число работ зарубежных исследователей. Вопросам конкуренции под влиянием развития электронной торговли посвящены, например, работы Ф. Котлера, К. Л. Келлера, Джеффри Р. Брауна и О. Гулсби.

Среди исследований, посвященным особенностям ценообразования на электронных рынках, взаимосвязи развития маркетинга и информационной экономики, следует выделить работы российских авторов О. Н. Антипиной и В. В. Герасименко об особенностях развития товарных рынков и их структурных трансформациях, модернизации ценовых стратегий, обусловленных этими процессами. Так, В. В. Герасименко в этих условиях увязывает «цифровую трансформацию рынков с повышением их прозрачности, ростом персонализации цен, что вызывает к жизни новые формы конкуренции и инструменты цифрового маркетинга» [4, с. 275]. Указанные процессы еще в большей степени усиливают и модернизируют механизмы конкуренции на товарных рынках. О. Н. Антипина, продолжая исследования в сфере информационной экономики и конкуренции, предлагая новую концепцию информационной ценности, впервые вводит понятие «информационный фактор ценности благ» [5, с. 10] как фактор, позволяющий модернизировать действующие ценовые стратегии с учетом повышения значения информации для потребителя в процессе принятия решений. Это не только позволило сформулировать комплексное представление об основных видах и моделях ценообразования на сетевых рынках информационной экономики (агрессивное ценообразование на основе преимуществ в объеме производства, персонализация цен, продажи наборами, цены доступа), но и сформировать предложения об особенностях ценообразования с учетом отраслевой специфики рынков. Однако, при этом исследования проводились без уточнения понятия «общая ценность предложения благ». В этой связи было бы вполне оправданным, с учетом исследований О. Н. Антипиной, развить концептуальный подход К. Л. Келлера и Ф. Котлера о влиянии на ценообразование психологических аспектов потребительского поведения во взаимосвязи с информационным фактором. В литературе отмечается, что «потребители часто активно обрабатывают информацию о ценах, интерпретируют ее, руководствуясь знаниями, полученными из прошлого опыта покупок, формальных коммуникаций (рекламы, контактов с торговыми работниками, рекламной литературой), неформальных коммуникаций (с друзьями, коллегами по работе, членами семьи), информацией в местах продажи или из Интернета. Решение о покупке принимается на основании того, как потребители воспринимают цены и что они считают текущей

фактической ценой, а не на основании проставленной суммы в ценнике» [6, а 309]. Производители и посредники в рамках ценовых стратегий вынуждены адаптировать цены, принимая во внимание и используя методы, повышающие общую ценность предложения в глазах потребителя. Зачастую «от совершения покупки покупателя удерживает высокий воспринимаемый уровень риска» [6, а 324], порождаемый либо отсутствием информации, либо ее несовершенством. Установив базовую цену, компании в процессе продвижения товара на рынок «создают целую систему цен, отражающую различия в спросе и издержках по географическому признаку, требования конкретных сегментов рынка, распределения закупок во времени, объемы заказов, частоту поставок, гарантии, договоры об обслуживании и другие факторы» [6, а 324].

Методология ценообразования и его основные стратегии, их модификации были разработаны бизнес-аналитиками и маркетологами еще в 80-х гг. прошлого века. Вследствие развития инновационных технологий, возникновения новых форм коммуникации они также модифицируются. Учитывая, что ценовые стратегии ориентируются на рост общей ценности предложения с позиций покупателя, весьма актуальным является использование интегрированного подхода в продвижение и предоставлении ценности. Маркетинг как особая управленческая функция ориентирован не только на выявление нужд, но и на формирование потребностей через рост общей ценности блага для потребителя. И в постановочном плане необходимость уточнения общей ценности предложения для покупателя является весьма актуальной, в том числе в условиях развития электронной торговли. Практически все стратегии ценообразования нацелены на достижение особой лояльности потребителей, но в условиях сетевого механизма взаимодействия, роста конкурентных преимуществ за счет, например, монополии на информацию, особое значение приобретает получение информации из различных источников для снижения риска неопределенности. Поэтому наиболее оптимальный подход к определению общей ценности благ для покупателя должен также включать (помимо экономических, функциональных и психологических выгод) информационный фактор ценности предложения. Ценность обусловлена комплексом выгод для потребителя, которая реализуется в процессе покупки, рассмотрения и потребления благ (товара).

Формирование новых технологий ведения бизнеса с использованием Интернет-торговли обусловлено существенными преимуществами электронной торговли. «Интернет меняет представления о стандартных ценовых стратегиях, делая рынки более конкурентными, предоставляя покупателям возможность сравнения предложений продавцов по всему миру и информацию в немедленном доступе. Результат данных особенностей сети может привести к наличию серьезной ценовой конкуренции, сокращению дифференциации продуктов, исчезновению «преданности бренду». Все это делает рынки все более и более эффективными» [1, с. 81]. Возможности Интернет-торговли повышают доступ покупателей к информации о цене и предложении, что делает рынки более конкурентными. «Данные особенности в условиях глобального изменения поведения позволяют выработать технологии наиболее точного определения эффективных «точек соприкосновения» с потребителем, определения этапов принятия решений о покупке, там, где более вероятностно создается лояльность потребителя» [7, с. 68]. Повышению лояльности способствуют различные формы электронной торговли. Интернет-торговля через различные формы, включая поисковые системы, участие интернет-провайдеров, информационные веб-сайты, специализированные веб-сайты, ориентирована на продажу товаров и услуг, приобретая которые клиент получает максимальные выгоды. Исследования показывают появление определенных ценовых преимуществ для потребителей в результате изменения ценовых стратегий интернет-компаний: «цены в Интернет-магазинах на 9-16 % ниже цен на аналогичные товары на традиционном рынке. Кроме того, Интернет-магазины чаще пересматривают цены и шаг этих изменений меньше, чем в традиционных магазинах» [1, с. 82]. Данный вывод подтверждается появлением на рынке новых

гигантов интернет-торговли, наращивающих свою устойчивость не только благодаря дифференциации ассортимента, но и благодаря применению стратегии гибких скидок, переходящих иногда в персональное ценообразование. Эти особенности обусловлены значительной конкуренцией между Интернет-торговлей и классической розничной торговлей. Многочисленные эмпирические исследования подтверждают этот тезис. «Снижение издержек поиска, обусловленное использованием Интернета, выравнивает распределение покупателей между продавцами и способствует снижению уровня конкуренции между традиционными магазинами и их электронными соперниками» [1, c. 83]. Вместе с тем конкуренция не однородна для различных групп товаров и особенностей потребительского спроса. Исследователями делается вывод о том, что «информация, получаемая потребителями от традиционных магазинов, в большей степени связана с популярными товарами, а поиск эксклюзивных благ требует более серьезных затрат времени. Следовательно, для потребителей, покупающих эксклюзив, традиционные магазины не являются достойной альтернативой Интернет-продавцам <.. .> Данные выводы могут оказать значительное влияние на конкурентные стратегии Интернет-магазинов. Появившись как новый, инновационный канал сбыта, они в основном боролись за рыночную долю с традиционными ритейлерами, вкладывая существенные средства в организацию центров доставки, обслуживания клиентов, пунктов самовывоза, выиграть в конкурентной борьбе у оффлайн продавцов можно и другим методом — начать предлагать эксклюзивные товары, покупка которых в традиционном магазине для потребителя связана с существенными издержками поиска» [1, c. 83-85].

Цифровизация, по мнению Т. В. Сергиевич, «трансформирует процесс совершения покупки и в традиционных каналах продаж. Одной из форм этих изменений является так называемый эффект ROPO (от англ. «Research Online, Purchase Offline» или «изучай онлайн, покупай офлайн»). Процесс ROPO представляет собой взаимодействие между виртуальными и реальными каналами торговли, при котором покупатель делает выбор товара и изучает его свойства в сети Интернет, после чего на основании полученной информации совершает покупку в традиционном магазине» [8, с. 80]. Изменение динамики конкуренции между Интернет-магазинами и торговыми розничными сетями способствует получению потребителями дополнительной ценности в виде большей прозрачности цен. Кроме того, производители или посредники имеют возможность не только отслеживать взаимодействие с потребителем в онлайн-режиме, но и прогнозировать поведение потребителя на основе наблюдения в режиме тестирования. Цифровые источники данных о поведении потребителей, получаемые субъектами электронной торговли, могут рассматриваться основой прогностических программ для формирования оптимальных моделей целевого цифрового маркетинга. Эти возможности позволят в большей степени адаптировать цены предложения с учетом ценности снижения издержек поиска потребителями.

Выводы. Цифровая трансформация экономических отношений, обусловленная появлением инновационных технологий, новых информационно-коммуникационных способов взаимодействия, получения и распространения информации, вызвала изменения в политике обоснования и управления маркетингом на предприятии, включая ценовые стратегии. Изменение динамики конкуренции между Интернет-магазинами и торговыми розничными сетями способствует получению потребителями дополнительной ценности в виде большей прозрачности цен, а производители или посредники имеют возможность не только отслеживать взаимодействие с потребителем в онлайн-режиме, но и прогнозировать поведение потребителя на основе наблюдения в режиме тестирования. Ценовые стратегии Интернет-торговли ориентированы на применение ценовых стратегий, адаптирующих деятельность субъектов к цифровизации поведения потребителей, включая стратегии кастомизации, применение стратегии групповых цен, стратегию создания информационной ценности для потребителя. С развитием Интернета появляется возможность оценивать мнения покупателей в онлайн-режиме. В условиях цифровой трансформации рынков субъекты Интернет-торговли вынуждены значительно чаще изменять

цены, применять гибкие ценовые стратегии, ориентированные на малую группу потребителей или применять персональный маркетинг. Используемые в результате стратегии цен способствуют их большей прозрачности. Цифровые источники данных о поведении потребителей, получаемые субъектами электронной торговли, могут рассматриваться в качестве этапа прогностических программ, которые создадут необходимые условия для формирования оптимальных моделей целевого цифрового маркетинга.

Список использованных источников

1. Сигарев, А. В. Ценовые стратегии фирм в условиях электронной торговле : дисс. … канд. эконом. наук : 08.00.01 / А. В. Сигарев -М., 2014. — 127 с.

2. Герасименко, В. В. Ценообразование: учебн. пособие / В. В. Герасименко, — М. : ИНФРА-М., 2005. — 422 с.

3. Ламбен, Ж. Ж. Менеджмент, ориентированный на рынок / Ж. Ж. Ламбен, Р. Чумпитас, Шулинг, — Петербург : СПб гос. университет, 2017. — 928 с.

4. Ломоносовские чтения-2019. Секция экономических наук. Экономические отношения в условиях цифровой трансформации: сборник тезисов выступлений. — МГУ им. Ломоносова; 2019 — 1026 с.

5. Антипина О.Н. Ценообразование в информационной экономике: автореф. дис. …

д-ра экон. наук : 08.00.01 / О. Н. Антипина ; МГУ им. Ломоносова М. В. — М., 2014. — 54 с.

6. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент: Экспресс-курс 3 изд. / Ф. Котлер, К. Л. Келлер.; пер. с анг., под ред. С. Г. Жильцова. — СПб. : Питер, 2018 — 143 с.

7. Дроздович, Л. И. Маркетинговые технологии сегментирования и ребрендинга / Л. И. Дроздович // Экономическая наука сегодня : сб. науч. статей / БНТУ. — Минск. -вып.10.- С. 61-69.

8. Сергиевич, Т. В. Общественно-функциональные технологии и продвижение потребительских товаров : на примере легкой промышленности Республики Беларусь / Т. В. Сергие-вич // Технико-технологические проблемы сервиса. — 2019. — № 3 (49). — С. 77-81.

Статья поступила в_редакцию 16марта 2020 года

FEATURES OF PRICING IN ONLINE TRADING

L. I. Drozdovich

[email protected] PhD in Economics, Associate Professor, Associate Professor of the Department «Economics and Law» Belarusian National Technical University Minsk, Republic of Belarus

The article is devoted to the main trends and mechanisms of pricing in the digital economy. Basic approaches to the pricing process, pricing methods in the context of the development of electronic commerce and the overall value of the proposal was determined, and the features of pricing strategies and their modifications were identified taking into account the information factor of the value of benefits.

Keywords: price, costs, pricing factors, pricing methods, marketing, strategic management, online trading, the effect of cannibalizing a family of trademarks, pricing within product lines.

References

1. Sigarev, A. V. Tsenovye strategii firm v uslovi-yakh elektronnoi torgovle : diss. … kand. ehkonom. nauk : 08.00.01 / A. V. Sigarev — M., 2014. — 127.

2. Gerasimenko, V. V. Tsenoobrazovanie: uchebn. posobie / V. V. Gerasimenko, — M. : INFRA-M., 2005. — 422 s.

3. Lamben, Zh. Zh. Menedzhment, orientirovannyi na rynok / Zh. Zh. Lamben, R. Chumpitas, Shuling, -Peterburg : SPb gos. universitet, 2017. — 928 s.

4. Lomonosovskie chteniya-2019. Sektsiya ekonomicheskikh nauk. Ekonomicheskie otnosheniya v usloviyakh tsifrovoi transformatsii :

sbornik tezisov vystuplenii — M., 5-6 aprelya 2019 g. / MGU im. Lomonosova; 2019 — 1026 s.

5. Antipina O. N. Tsenoobrazovanie v infor-matsionnoi ehkonomike: avtoref. dis. … d-ra ehkon. nauk : 08. 00.01 / O. N. Antipina ; MGU im Lomonosova M. V. — M., 2014. — 54 s.

6. Kotler, F. Marketing menedzhment : Ek-spress-kurs 3 izd. / F. Kotler , K. L. Keller. — SPb. : Piter, 2018 — 143 s.

7. Drozdovich, L. I. Marketingovye tekhnologii segmentirovaniya i rebrendinga / L. I. Drozdovich // Ehkonomicheskaya nauka segodnya.- S. 61-69.

8. Sergievich, T. V. Obshchestvenno-funktsional’nye tekhnologii i prodvizhenie po-trebitel’skikh tovarov: na primere legkoi promysh-lennosti Respubliki Belarus’ / T. V. Sergievich // Tekhniko-tekhnologicheskie problemy servisa. -2019. — № 3 (49). — S. 77-81.

Динамическое ценообразование для омниканального ритейлера на основе данных Metacommerce и программы «1C: Управление торговлей»

Омниканальные продажи – это относительно новый подход, когда покупатель получает одинаковый опыт как в розничных магазинах, так и в онлайн-каналах продаж, основу которого составляет бесшовный сервис. Суть последнего заключается в предоставлении качественных услуг клиенту, независимо от путей, благодаря которым он обратился в компанию. Это могут быть:

1. розничные торговые точки;
2. телефон и другие средства связи;
3. мобильное приложение;
4. сайт.

Бесшовный сервис подразумевает объединение всех перечисленных выше каналов связи с клиентом в единую систему непрерывной коммуникации.

Пример использования

Известной компанией, практикующей омниканальные продажи на протяжении последних 10 лет, является «Садовые машины». Это торговая сеть, специализирующаяся на реализации садово-парковой техники. Компания начала продажи в собственных розничных магазинах, а в 2010 году освоила формат интернет-магазина, является одним из лидеров в своем сегменте рынка.

Эффективное системное решение

Партнерами в налаживании бесшовного сервиса для торговой сети «Садовые машины» стали компании «Метакоммерс» и «Спектр». Для работы в данном направлении была использована программа «1С», конфигурация «Управление торговлей 10.3». Внедрение омниканальной аналитики значительно повлияло на внутренние процессы, ежедневно протекающие в организации. Одним из ключевых механизмов, созданных для компании «Садовые машины», стала система динамического ценообразования. Этот процесс функционирует в автоматическом режиме. В результате использования системы компания «Садовые машины» получила следующие возможности:

1. Автоматизированный расчет оптимальной стоимости для каждого товара на основе данных об актуальных ценах на рынке.
2. Транслирование конкурентоспособных цен, соответствующих существующим на рынке предложениям, во все каналы продаж.
3. Увеличение маржинальности и максимизация валовой прибыли. Такое сложно достичь, если, к примеру, предоставлять одинаковую скидку на весь имеющийся ассортимент.
4. Получение информации для поставщиков, которая поможет им контролировать рынок.

Процесс внедрения динамического ценообразования включает два блока задач. Первый — постоянное получение актуальных данных о ценах с различных площадок, в том числе маркетплейсов и сайтов конкурентов. Поставщиком этой информации выступает компания Metacommerce. Второй блок задач подразумевает разработку инструмента, с помощью которого осуществляется динамическое ценообразование.

Сбор данных

Перед началом работы определяется список товаров, цены на которые необходимо отслеживать. В выборку входят далеко не все SKU-позиции, присутствующие в ассортименте компании «Садовые машины» (их более 6 000). Например, в отношении запасных частей или расходных материалов редко возникает необходимость проводить мониторинг.

Мониторинг проходит автоматически три раза в день в соответствии с расписанием. Данные о наличии и стоимости товаров собираются с различных сайтов: в нашем случае используется 10 конкурирующих интернет-магазинов и маркетплейс «Яндекс.Маркет». 

Выгрузка данных из платформы для мониторинга цен и ассортимента Metacommerce осуществляется напрямую через протокол API. После поступления данных в «1С» через меню запускается функция непосредственного ценообразования.

Технические нюансы процесса

Компанией «Спектр» на базе «1С: УТ-10.3» и данных, получаемых с помощью Metacommerce, разработан ряд программных инструментов для контроля ценообразования и управления этим процессом. Один из главных инструментов стал механизм заведения правил ценообразования. Например, предусмотрена опция, позволяющая задавать минимальный уровень маржинальности, применимый к формируемой цене. Также есть возможность задать и саму стоимость, которую компания планирует предложить на рынке.

Важное преимущество данного инструмента заключается в том, что правила заводятся отдельно по каждому региону. Таким образом, можно контролировать и формировать цены, исходя из географического положения покупателей. Эта возможность очень важна для компаний, имеющих не только интернет-магазин, но и сеть торговых точек с широкой географией присутствия. В систему динамического ценообразования также внедрен инструмент для управления продажами. Его основная сфера использования – распродажа низколиквидных товаров.

Помимо динамического ценообразования, удалось оптимизировать и процесс работы с поставщиками. Благодаря постоянному мониторингу цен появилась возможность оперативно обнаруживать отклонения от РРЦ и отправлять поставщику специальное уведомление с предоставлением аналитических данных. 

Внедрение данной разработки на базе данных Metacommerce и платформы «1С» заняло у компании «Спектр» 120 часов. Результат не заставил себя долго ждать. Помимо автоматизации самого процесса ценообразования и возможности постоянно отслеживать аналитику рынка, к компании «Садовые машины» возросло доверие со стороны клиентов. Подтверждением этому служит увеличение частоты покупок на 15%. Еще одним положительным результатом внедрения динамического ценообразования стал рост объема продаж на 20% через интернет-магазин. Этот эффект наблюдался уже на второй месяц после запуска динамического ценообразования. В итоге торговая сеть «Садовые машины» получила увеличение валовой прибыли на 17%.

4 принципа формирования цен на ваши товары

Если у магазина цены ниже среднерыночных, он может увидеть хороший поток продаж, но приносящий мало прибыли. А когда цены высоки, продавец, скорее всего, увидит меньше продаж и потеряет надолго ряд клиентов с ограниченным бюджетом. Несколько ценовых стратегий описала Линдси Пикок в блоге Shopify, перевел EVO.business

Поделиться

Твитнуть

Для начала приведем формулу розничной цены, когда известен процент наценки:

Розничная цена = (Себестоимость товара для вас) / (100 – процент наценки) x 100

Например, вы хотите знать цену товара, который стоит вам 15 долларов, а наценивать вы собрались 45%:

Розничная цена = $15 / (100 – 45) х 100 = $ 27,27

1

Принцип 1: Изучаем конкурентное поле

Сведите в одну таблицу для каждого товара на отдельном листе текущие цены на него у крупнейших конкурентов.

В случаях скидочных акций укажите в отдельных столбцах дату окончания акции, процент скидки и внеакционную цену, если конкурент это указал.

В случае акционного дисконта за одновременную покупку нескольких экземпляров укажите не только цену одного экземпляра в этом наборе – но и факт «оптовости» цены, а также объем этого «оптового предложения» у конкурента.

Если дисконт предложен за покупку товара в сочетании с еще одним товаром – тоже укажите. В случае кросс-селинговых акционных предложений этого товара в более обширном наборе – отметьте в особом столбце состав набора и его итоговую цену.

Пусть кто-нибудь из ваших сотрудников регулярно мониторит и обновляет данные – но не удаляя прошлые цены, а прописывая новые варианты цен конкурентов рядом с предыдущими вариантами с указанием даты мониторинга •

Лишь тогда, когда инфляция цен сделает записи за прошлые годы категорически неактуальными – многие числа можно будет удалить. Но кросс-селлинговые записи оставляйте и тогда – они могут пригодиться вам как идеи.

В итоге на каждом листе у вас вскоре возникнет хорошее исследование ценообразования конкурентного поля, притом в динамике. Это очень поможет вам и в формировании цен, и в акционном маркетинге.

2

Принцип 2. Исходим из будущего акционного дисконтирования

Формируя розничную цену, сразу представьте ближайшую акцию, во время которой вы этот товар удешевите. И не просто представьте, а наметьте:

• На сколько процентов или денежных единиц вы его тогда удешевите;
• Сколько товар должен стоить после удешевления, чтобы вашему магазину это было выгодно.

Исходя из этих расчетов и формирируйте цену этого товара до акции.

И после акции тоже. Тогда рассчитывайте цену уже под следующую скидочную акцию: конечно, с учетом произошедшей в стране инфляции и изменения цен конкурентами.

3

Принцип 3: Применяем постоянное убыточное ценообразование такого товара, с которым наверняка купят иные наши товары

Мы все делали это: заходили в магазин, в котором некий непросроченный товар продавался так дешево, что явно даже ниже себестоимости. Но вместо того, чтобы уйти только с этим товаром в руках, мы также приобретали несколько других.

Если так, мы чувствовали вкус маркетинга, использующего дисконтирование до убытка.

Примером этой стратегии является известная мне лавка выпечки, которая продает в убыток арахисовое масло – но выставила повышенные цены на хлеб, желе, джем и мед. Люди соблазняются сказочной дешевизной арахисового масла – но поскольку есть это масло без хлеба вряд ли возможно, да и без топинга (желе, джем, мед) не принято есть сендвичи с таким маслом – то посетители покупают все перечисленное. И итоговая суммарная наценка превышает дисконтность цены арахисового масла относительно среднерыночной его цены.

Плюс: Эта тактика может творить чудеса для cоздания потока покупателей и увеличения среднего чека (если в интернет-магазине вы не забыли установить минимальный объем заказа или барьер бесплатности доставки).

Минус: Когда вы злоупотребляете сверх-дисконтными ценами, покупатели будут колебаться, увидев у вас на что-либо полную и, тем более, повышенную цену. Потому дисконтировать до убытка нужно очень осторожно.

4

Принцип 4: Применяем нечетные числа и «девятки»

Исследователи из Массачусетского технологического института и Чикагского университета провели эксперимент со стандартным предметом женской одежды, одинаковая реклама которого вела разных людей на разные, но идентичные по виду лендинги с тремя вариантами цен: 34, 39 и 44 доллара. Угадайте, какой из них продан больше всего?

Наверное, вы угадали: при цене 39 долларов покупок было больше, чем даже при более низкой цене – 34 доллара.

Причина первая: Цены на девятки царят везде, подсознательно воспринимаясь как «отминусовка» единицы от ближайшего круглого числа, как нечто уже со скидкой.

Покупателю кажется: продавец cобрался продавать за $40, но маркетинга ради скостил один доллар; похоже, нужно брать! Реальность: продавец собирался наценить 10 долларов к себестоимости 26 долларов, но величина 36 долларов ему не понравилась психологически – и потому продавец выставил цену привычного типа: $39.

Причина вторая: Нечетные числа подсознательно кажутся меньше ввиду неочевидности их делимости на ровные числа.

Если вы не учитель младших классов, вам вряд ли при виде цены $35 приходит в голову, что это число делится на 5 и на 7.

Тогда как у четных чисел делимость на два буквально бросается в глаза – против воли вызывая нечто вроде мысленного раздувания объема числа. Из-за этого эффекта, скажем, 39 подсознательно может казаться меньше, чем 36 и 34.

ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В ИНТЕРНЕТ. Новации ценообразования в Интернет.

Различают ряд параметров, которые являются необходимым условием для того, чтобы товар был приемлемым для Интернет-торговли:

o легкость доставки покупателю;

o цена в обычном магазине выше чем в Интернет-магазине;

o значительный срок хранения и высокая транспортабельность;

o насыщенный ассортимент товаров, что создает возможность выбора;

o статусная значимость для покупателей;

o высокая частота покупок для замены товара на новую модель;

o отсутствие необходимости срочной покупки.

Наряду с этим, существуют факторы, ограничивающие развитие онлайновой торговли, а именно:

o проблема конфиденциальности информации при осуществлении покупок;

o большинство покупателей пользуются Интернет-магазинами только для сравнения цен;

o существует барьер свободный доступ к товару, который влияет на повышение ценовой чувствительности покупателей.

Определенные виды товаров невозможно продавать через Интернет. Например, товары повседневного спроса, которые всегда можно купить в магазине; недорогие товары, товары ориентированы на локальные рынки, товары для экстренных случаев.

В целом, товары приемлемы для Интернет-торговли подразделяются на четыре группы:

— Товары массового спроса, торговля которыми осуществляется не только в Интернет, но и традиционными методами;

— Специализированные цифровые и виртуальные товары, торговля которыми осуществляется преимущественно в Интернет из-за большего удобства и экономичность;

— Услуги, предложение которых существует вне Интернет, а Интернет-коммерция является дополнением к традиционной практики. Например, операции с ценными бумагами, туристические услуги, страховые услуги и т.п.;

— Услуги, предложение которых обусловлено существованием Интернет. Например, веб-хостинг, веб-дизайн, другие Интернет-услуги.

Специфика Интернет-коммерции обуславливает следующие новации ценообразования в Интернет:

o большой массив информации о ценах;

o оценка цены независимо от места нахождения покупателя;

o появление виртуального рынка свободной конкуренции для однородных товаров через большое количество продавцов;

o ценовая конкуренция стимулирует продавцов к гибкой ценовой политики;

o отсутствие психологических факторов воздействия на покупателей;

o снижение издержек и соответственно цен на 20-30%, именно низкая цена является основной мотивацией покупки;

o ценообразования без участия посредников;

o создание электронных каталогов товаров в Интернет, позволяет экономить на затратах по сравнению с печатью коммерческой литературы;

o получение заказов в электронной форме, проведение онлайновых платежей;

o снижение затрат времени на проведение пробного маркетинга;

o создание долгосрочных отношений с покупателями;

o возможность выхода на международные рынки с минимальными затратами.

Типологизация затрат при ценообразовании в Интернет

Расходы, имеющие место при ценообразовании в Интернет можно разделить на три группы:

— Расходы, связанные с разработкой веб-сайта — постановкой функционального задания, подготовкой технического задания, анализом ситуации с поисковыми запросами по тематике сайта, разработкой дизайн-макетов страниц сайта, программированием нужной функциональности, версткой сайта, заполнением сайта информацией. Студия web.samohvalov.com создает качественные сайты по доступным ценам;

— Расходы, связанные с доступом в Интернет — хостингом, регистрацией сайта в Интернет-каталогах, основных поисковых системах;

— Затраты на продвижение сайта в Интернет — поисковой оптимизацией, баннерной и контекстной рекламой.

Расходы, связанные с разработкой веб-сайта. Процедура разработки веб-сайта включает следующие этапы.

1. Постановка функционального задания. Если сайт несложный, то функциональное задание не разрабатывается. В этом случае, для подготовки технического задания достаточно анкеты заказчика. Если предполагается большой проект, то работы над функциональным задачам включаются в стоимость разработки технического задания.

2. Подготовка технического задания. Разрабатывается даже для небольших сайтов, поскольку это основной документ, регламентирующий объем и перечень работ. Техническое задание является приложением к договору между заказчиком и исполнителем.

3. Анализ ситуации с поисковыми запросами по тематике сайта. Стоимость зависит от количества референтных слов и словосочетаний, которые соглашаются с заказчиком сайта, анализа их популярности, объема составления названий и описаний сайта для регистрации в каталогах и выдачи рекомендаций для подготовки текстового наполнения.

4. Дизайн-макеты страниц сайта. Стоимость дизайн-макетов зависит от оформления и наполнения сайта, создание flash-элементов и использование flash-анимации.

5. Программирование необходимой функциональности. Складывается из стоимости ядра и необходимых функциональных модулей системы управления сайтами (CMS).

6. Верстка сайта (объединение дизайна и программ в шаблонах страниц). Верстка разлагается на первичный и вторичный шаблоны. Верстка первичного шаблона имеет 1-4 варианта. Вторичный шаблон отличается от первичного тем, что использует один из первичных шаблонов, отличаясь несущественными деталями.

7. Заполнение сайта информацией. Пользовательская информация — это данные и изображения, которые заказчик может самостоятельно изменять и добавлять на сайте через интерфейсы системы управления сайтом.

Расходы, связанные с доступом в Интернет. Хостингом или веб-хостингом называют размещение веб-страниц в сети Интернет на арендованном дисковом пространстве сервера. От места размещения ресурса зависит посещаемость и возможности сайта.

 

Рейтинг эффективности интернет-присутствия российских политических партий в сети Интернет

Коммуникационная группа «Гуров и партнеры» выпустила рейтинг эффективности интернет-присутствия российских политических партий в сети Интернет.

Мультилендинг: тренд интернет маркетинга или способ повысить эффективность интернет рекламы?

Сегодня все чаще в специальной литературе или в интернете можно встретить термин мультилендинг, но далеко не все понимают что это и для чего это нужно. Наша сегодня задача разобраться в этом и понять, как эффективно использовать мультилендинг в своем бизнесе.

Twitter меняет модель рекламного ценообразования

Сервис микроблогов вводит новые способы покупки рекламы

Практики эффективного ценообразования

Когда мы задаем вопрос своим клиентам о формировании цен на товары в розничном магазине, чаще всего слышим в ответ примерно следующее: «Мы берем закупочную цену и накручиваем сверху определенный процент».

20 принципов ценообразования для фрилансеров

Определение цены на услуги — одна из самых серьезных проблем, с которыми сталкивается фрилансерКакова ваша цена? Если вы — фрилансер, то вам уже задавали этот вопрос. Может быть, вы не знали, что ответить, или вы чувствовали себя неуверенно, называя цену. В отношении ценообразования нет единства. Существуют десятки мнений, и многие из них противоречат друг другу. Что же должен делать фрилансер?

Маркетинг ценообразования: цены в международной торговле

Хотя механизм установления цен в международной торговле отличается от формирования цен на внутреннем рынке, однако формирование цен в практике международной торговле также начинается от уровня предприятия-изготовителя. Особенно это касается расчета экспортных цен.

МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И ОСОБЕННОСТИ ИХ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ В РАЗЛИЧНЫХ СФЕРАХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ

Сущность маркетинговых стратегий и их классификация по различным признакам. Одной из важнейших частей общей политики ценообразования является разработка и внедрение стратегий ценообразования. В общем виде — это конкретно разработаны мероприятия по установлению и мониторинга по цене конкретного изделия на конкретное время на конкретном предприятии или производстве.

Ценообразование: стратегия «лидера на рынке», стратегия «престижной цены» и стратегия «текучей ниспадающей цены», стратегия «долгосрочной цены»

Стратегия «лидера на рынке»Суть стратегии в том, что цена на новые изделия устанавливается с учетом цены предприятия-лидера в отрасли или на рынке. Цена предприятия-производителя может быть выше или ниже цены компании-лидера, но только в том случае и постольку, поскольку качество этого товара лучше, чем качество изделий компании-лидера. Эта стратегия наиболее приемлема для предприятий, которые производят незначительные партии товара.

Ценообразование: стратегия «психологического воздействия» и стратегия «лидера на рынке»

Стратегия «психологического воздействия»Суть ее заключается в установлении цены предприятием, психологически привлекательной для потребителя. Такая цена должна быть ниже, чем у конкурентов, и не представлять целой цифры. Например, если цена на изделие у конкурентов составляет 100 усл. ед., то производитель должен предложить цену на свой товар, ниже круглой цифры — 97,7 усл. ед. Как показывает зарубежный опыт, эффект достигается даже тогда, когда цена установлена ниже на 0,2-0,8 усл. ед., а также то, что цифра 7 влияет на рост спроса больше, чем любая другая цифра.

Популярные модели ценообразования на рынке SEO

Большинство западных компаний, оказывающих услуги SEO, предпочитают модель ценообразования с оплатой за проект, показало исследование, проведенное в конце 2011г. изданием SEOmoz. Было получено более 600 ответов, однако в результатах исследования использовались только ответы 490 респондентов из США, Великобритании, Канады, Австралии, Новой Зеландии, Германии, Франции, Италии, Нидерландов, Индии.

«Смотря кто вы» — CMS Magazine

Переменное ценообразование, учитывающее время покупки, спрос и рентабельность продаж, не ново для бизнеса. Авиакомпании, гостиницы и рестораны уже давно используют методы «управления прибылью» для максимального увеличения текущей доходности. Однако сейчас изменения цен происходят значительно быстрее и затрагивают больше товаров и услуг. Розничные торговцы подумывают об учёте новых факторов, например, о ценообразовании на основе личной информации потребителей, при котором ваш счёт зависит от того, кто вы такой.

В одной из статей Wall Street Journal сообщается о деталях конкурентных стратегий ценообразования, например, о том, как цена на микроволновую печь General Electric изменялась девять раз в течение одного дня.

«Продавцы на Amazon.com Inc. в течение одного дня девять раз повышали и понижали цену в пределах от 744,46 до 871,49 $, согласно данным исследования потребительских цен, проведённому компанией Decide Inc. Сеть магазинов Best Buy отреагировала на это ростом цены на печь с 809,99 до 899,99 $ после повышения цены на сайте Amazon, и затем падением цены вслед за падением её на Amazon», — говорится в статье.

Эта практика, известная как динамическое ценообразование, всё чаще используется интернет-продавцами в манёврах по захвату более выгодных позиций на сайтах мониторинга цен, таких как Pricegrabber и Nextag. Ситуация характерна и для таких гигантов, как eBay и Amazon: там продавцы размещают цены друг напротив друга с целью приобрести желаемое место в обзоре, что поможет повысить продажи.

Управление доходами и динамическое ценообразование: в чём разница?

В связи с быстрыми скачками цен многие обозреватели сравнивают явление с методом управления доходами, популярным среди авиакомпаний, гостиниц и даже ресторанов (об этом читайте: Как управление доходами в стиле авиакомпании поможет сохранить ежедневную прибыль). Потребитель может и не замечать разницы, но стоящий за изменениями цен коммерческий расчёт здесь совсем иной.

Управление доходами — это бизнес-стратегия, используемая для ограниченных в числе товаров и услуг, таких как запись в спа-салон, комната в отеле или столик в ресторане. Количество этих товаров или услуг в течение одного дня ограничено. Так как спа-салон, гостиница или ресторан должны работать и оплачивать персоналу все рабочие часы, чем больше ресурсов будет задействовано — тем лучше. Основная цель управления доходами — продать покупателю ресурс, который иначе может оказаться неиспользованным, например, место в самолёте, по максимально высокой цене, которую тот готов заплатить.

Самолёт взлетит независимо от того, сколько мест в нём осталось свободными, и каждое незанятое место (независимо от того, как его оценивает пассажир на соседнем сиденье), означает для компании упущенную выгоду. Для авиаперевозчика будет лучше, если пассажир заплатит хоть что-то, пусть даже меньше оптимального тарифа, чем ничего.

Отличия динамического ценообразования

Вернёмся к динамическому ценообразованию. Опираясь на то, когда пассажир купил билет, алгоритмы системы управления доходами в авиакомпании рассчитают тариф так, чтобы потери были минимальны.

У магазинов, использующих динамическое ценообразование, немного иной расчёт. Цель их игры — благодаря клиентам избавиться от максимального числа товаров, получив при этом максимальную прибыль. Однако здесь начинают действовать другие факторы. В отличие от традиционных магазинов, которые могут иногда не беспокоиться по поводу цен конкурентов, если те располагаются на другом конце города — слишком далеко, чтобы покупатели могли отправиться туда ради экономии нескольких центов — онлайн-продавцы должны воспринимать любой интернет-магазин как потенциального конкурента.

Поэтому покупателям придётся не раз столкнуться с регулировкой цен на разные товары в связи со стремлением таких сайтов, как Amazon и Best Buy, получить максимальную прибыль, отбивая клиентов друг у друга.

Чтобы понять принцип изменения стоимости, владелец сервиса сравнения цен Digital Folio зафиксировал взлёты и падения цены на один и тот же фотоаппарат в течение 10 дней и выложил результаты исследования на YouTube. Патрик Картер не просто зарегистрировал много скачков цены на фотоаппарат, он также заметил, что многие порталы для покупателей, такие как Pricegrabber и Nextag, не успевали за изменениями цен и зачастую выдавали неточные результаты.

Постепенно динамическое ценообразование затрагивает всё новые и новые стороны жизни покупателей. YieldStar и Rainmaker — программные продукты, позволяющие арендодателям применять принципы динамического ценообразования к сдаваемой собственности на основе управления доходами. Спортивные команды Главной лиги также используют динамическое ценообразование с целью продать больше билетов, избежать пустующих мест и максимально увеличить прибыль команд, а не перекупщиков.

Появление ценообразования на основе личных данных пользователей

Динамическое ценообразование учитывает не только цены конкурентов. Сайты торговых компаний также пробуют использовать ценообразование на основе личной информации, при котором цена на товары устанавливается с учётом того, что известно о покупателе: его прошлых покупках или истории браузера. Для покупателей это может иметь как положительные, так и отрицательные последствия.

Например, один из плюсов — вероятность того, что сайт распознает клиента, энный раз просматривающего страницу одного и того же товара, и алгоритм снизит цену, чтобы посмотреть, приведёт ли это к покупке.

Но если в истории покупателя присутствуют дорогие товары, можно предположить, что он готов заплатить за товар больше: в этом случае ему предложат более высокую цену или дорогие товары, что этим летом испытали на себе пользователи Mac’ов, покупающие билеты через сайт Orbitz.

Однако используя ценообразование на основе личной информации, продавцы идут на определённый риск. В 2004 году в Journal of Interactive Marketing была опубликована статья, в которой говорилось, что «потребители больше доверяли компаниям, считали цены более справедливыми и были настроены на повторные покупки, когда те изменяли цены в зависимости от времени покупки, а не от личных данных покупателей, предлагая разные цены разным группам».

В завершении статьи авторы пишут, что потребители доверяли изменениям цен в интернет-магазинах, когда они были связаны со временем или другими факторами, так как это казалось им справедливым и понятным с коммерческой точки зрения. Но когда на цену начинали влиять личные данные потребителей, покупателям сразу же становилось не по себе.

Учитывая усиление доли мобильных транзакций и персонализированные покупки, не говоря уже о росте конкуренции в интернете и давлении маржи, от ценообразования на основе личной информации вряд ли смогут отказаться. Обратите внимание на рост числа магазинов, широко применяющих наряду со временем покупки и величиной спроса такие критерии динамического ценообразования, как личные данные покупателей. Это не обрадует защитников частной жизни, и в далёкой перспективе может оттолкнуть покупателей, но при текущем положении дел в экономике магазины готовы ухватиться за любую возможность получить прибыль.

Оригинал: http://www.readwriteweb.com/archives/how-much-will-it-cost-you-with-dynamic-pricing-online-sellers-say-it-depends.php

Ценообразование на книжном рынке: задача со многими неизвестными

Очевидно, что книжной отрасли требуется серьёзный апгрейд: каналы книгораспространения, существовавшие десятилетиями практически в неизменном виде, трансформируются. На смену традиционным магазинам приходят маркетплейсы, которые вытесняют уже ставший привычным интернет-ритейл. Эволюционируют и сами книги, из статичного объекта превращаясь в черновики, самиздат, аудиоверсии, спектакли. Некоторые издания выходят только в приложениях или распространяются по модели краудфандинга. Кто сегодня формирует цены на книги: издатели или ритейл? Какие факторы влияют на процесс ценообразования, есть ли шанс, что участники отрасли договорятся? Можно ли противостоять давлению крупных интернет-игроков с их скидками и акциями? Каковы основные векторы развития ценовой политики книжного рынка в условиях кризиса и цифровой трансформации? Эти и другие актуальные вопросы обсудили участники отраслевой конференции «Книжный рынок России — 2020». Дискуссию открыл Алексей ИЛЬИН, генеральный директор издательства «Альпина Паблишер»: — Мне кажется, что пандемия позволила осознать ведущие тренды в издательском деле. Основное — это перетекание продаж из офлайн в онлайн. Можно рассуждать о том, плохо это или хорошо, но тенденция только ускоряется. В феврале в «Альпине» доля продаж через интернет-магазины составляла 37%, а в июле — 63%. Интернет существенно компенсировал провал в офлайне. По итогам первого полугодия динамика продаж составила +5%. Другая важная тенденция — цифровизация бизнеса, которая, по сути, заключается в том, что все компании должны учиться слушать своих потребителей. И это не просто слова, но технологии. Вопрос в том, как сделать, чтобы издатели получали информацию о потребностях читателей и имели реальные инструменты, позволяющие их удовлетворять. Цена — один из главных рычагов влияния на покупку. На протяжении последних нескольких лет на рынке было много дискуссий о том, кто должен управлять ценой: издатель — хозяин продукта или книготорговец, имеющий прямой контакт с покупателем? В этом споре я являюсь сторонником того, что именно издатель, который лучше знает свои книги и может более фокусно работать, должен определять цену. Современные технологии, позволяющие анализировать большой поток данных, помогут выиграть и издателям, и книготорговцам. Но вопрос в том, что это слом бизнес-модели, сложный и тяжёлый путь для ритейлеров. Считаю, что пора осознать: обмен информацией между торговцами и издателями, передача рычагов управления ассортиментом и ценой издателям в итоге приведут к увеличению продаж. Не думаю, что фиксированные розничные цены в данной ситуации выход для нас. Сейчас востребованна гибкость. Проведение акций по самым разным поводам — тот инструмент, который позволяет продвигать книгу. Интернет-магазины приучили покупателей к тому, что постоянно проводятся какие-то распродажи, и мы как издатели не можем переломить данный тренд. Это касается не только книг, но и любого ассортимента. Поэтому необходимо проводить акции и PR-кампании в координации с ритейлерами. Здесь должно быть плотное взаимодействие: выкладки, маркетинговая поддержка, системная работа с графиками мероприятий. А их результаты нужно уметь считать: не все они одинаково полезны. Следует учиться проводить такие мероприятия, которые обеспечивают рост маржинальности. Позицию прокомментировала директор магазина «Москва» Марина КАМЕНЕВА: — Возможно всё, что не запрещено законом, вопрос в том, насколько это эффективно. Судя по нашему предприятию, многие акции, которые рекомендуют проводить издательства, в рознице не работают. Безусловно, эффективны снижение цены, демпинг, но, на мой взгляд, это очень неудачные приёмы, ломающие рынок. Это тупиковый путь. Думаю, для розницы следует искать другие подходы. Что касается предложения отдать издательствам право формировать цены на рынке, то возникает вопрос механизма. Каждый магазин — это индивидуальный субъект, к которому нужен особый подход. Как это всё регулировать, если не установить единую цену на всей территории России? А. Ильин пояснил, что имеет в виду индивидуальный подход для разных типов магазинов: — Мы уже сейчас делим магазины по группам. В этом, конечно, есть определённые допущения, например мы объединили магазины «Москва» и «Библио-Глобус». Но по пути индивидуализации можно дойти и до конкретного магазина. Очевидно, что сегодня определение цены на книжном рынке совершенно непрозрачно. Нет понимания правил и законов их формирования, неизвестно, почему одному магазину даётся бόльшая скидка, другому — меньшая. При этом традиционные книжные и интернет-торговля изначально находятся в разных условиях. Для онлайн-ритейла они более выгодны. Как представители книжных магазинов оценивают свои позиции? М. Каменева: — До определённого момента офлайн-продажи были у издательств в приоритете. В пандемию интернет-магазины выросли, издательства решили, что офлайн — это уже вчерашний день, и пошли на виртуальный рынок. На мой взгляд, это ошибка, потому что интернет-покупатель непредсказуем, а онлайн-магазинам всё равно, что продавать. В какой-то момент они перестанут торговать книгами, и что тогда? А традиционные магазины к тому времени закроются или переформатируются. Когда издатели говорят, что книжные магазины для них не основной канал, мы начинаем задумываться над тем, как трансформировать свои предприятия, потому что хотим их сохранить. Но тогда без обид: пусть не самый удачный ассортимент остаётся в продажах в Ozon.ru, Wildberries и т.п. Мы перестаём быть бесплатной витриной для издательств. Если же мы всё-таки вместе с издательствами и они понимают наши проблемы, то вопрос ценообразования очень важен. Наша цена формально конкурентоспособна даже по сравнению с маркетплейсами. Но в личном кабинете интернет-магазина для конкретного пользователя цена уже может быть существенно ниже. Очевидно, что это маркетинговая стратегия. Нам она не подходит: в нашем интернет-магазине цена тоже снижена, но она не может быть меньше определённого уровня. Всё равно мы становимся неконкурентными, и это замкнутый круг. Либо мы выживаем все вместе, либо каждый ищет свой путь. А фиксировать цены сейчас на рынке нельзя, хотя имеет смысл тестировать отдельные проекты. Как крупные издатели соблюдают баланс между онлайн- и офлайн-торговлей? Свою точку зрения высказал Евгений КАПЬЁВ, генеральный директор издательства «ЭКСМО». — Мы считаем, что книжный рынок России имеет потенциал роста в два раза в перспективе трёх-четырёх лет, если отрасль будет двигаться в одном направлении. Для того чтобы рынок развивался, важно сочетание обоих каналов. Для читателя необходимо, чтобы книга была доступна в традиционном магазине, без этого и онлайн-продаж не будет. Наша стратегическая цель — сохранение определённого баланса. В «ЭКСМО» продажи через Интернет сейчас занимают 55%, но оценивать нужно по итогам года. В августе — сентябре наблюдался отток: читателям настолько надоел Интернет, что они ринулись в книжные магазины. Со временем, конечно, онлайн будет расти, но не за счёт традиционных магазинов, а естественным образом и станет развивать рынок благодаря устойчивым прямым коммуникациям с читателями. А если рынок вырастет, то денег хватит всем: и авторам, и магазинам, и издателям. Что касается цен на книги «ЭКСМО», то они в онлайне и в офлайне различаются максимум на 10%. Мы проводили большой комплекс мероприятий, чтобы разница не была существенной. А как изменилась стратегия издательств, представляющих более сложный ассортимент? К разговору подключился главный редактор издательства Ad Marginem Михаил КОТОМИН. — Процесс перетекания книжной продажи в Интернет начался давно. Но я вижу основную опасность в том, что книга в принципе теряет свою массовость, перестаёт быть популярной как медиа. В индустриальный подход, при котором рынок вырастет в два раза, я не очень верю. Нам нужно думать, как книгам обжиться в постиндустриальном ландшафте, понимая, что эпоха всенародного бестселлера далеко позади. Роль магазинов сохранится, но не как места обмена денег на книги, а как площадки, встроенной в экономику впечатлений. Это напоминает разговоры о будущем еды. Запущено много сервисов доставки, но никто из экспертов не сомневается в том, что, как бы города ни изменились, рестораны останутся, потому что это про впечатления. Сейчас такие тиражи и такие бестселлеры, что практически с каждым магазином можно выстроить индивидуальный подход. Главный закон онлайна — перманентная доступность. Поэтому издателю нужно демонстрировать ассортимент всеми возможными способами. Если говорить о частном случае, то у нас онлайн-продажи составляют уже половину. Разница с крупными индустриальными игроками лишь в том, что у нас лучше растут прямые продажи через сайт, ярмарки. Что касается цены, то в мире интернет-постправды вот эти перечёркнутые цифры ни о чём не говорят. Вы можете доплатить за доставку, а зарегистрировавшись — увидеть другую цену. Цена — маркетинговый инструмент, а если она везде одинакова, то на первый план выходят иные приоритеты: как магазин смог подать книгу, как быстро и удобно он её доставил. Я сторонник фиксированной цены, в которой каждый зарабатывает свою долю: типография, заинтересованная в больших тиражах, магазин, который хочет продавать больше бестселлеров, и издатель. У нас общий вызов: читатель, отказывающийся от книги в пользу других вещей и развлечений. Кроме того, издать книгу стало гораздо легче, число титулов растёт даже в эпоху пандемии. Выбор становится очень сложным. Создавать воронку внимания — единая задача для издателя, магазина, интернет-ритейла. Онлайн-магазины рассматривают книгу как самый удобный товар с точки зрения генерации трафика. За книгами стоит аудитория, которую не нужно искать на просторах Интернета, читатели сами найдут произведение любимого автора и придут, может быть, купят ещё что-то. И в отличие от любого ритейла книга — это дешёвый товар. Можно договориться, взять на реализацию, отложить платежи, попросить скидку. У нас не западная система, когда накладная автоматически превращается в деньги. А. Ильин пояснил: — Одна из наших идей — поддержка офлайна. Мы заинтересованы в сохранении традиционных магазинов. Если их не будет, то книга исчезнет из культурного меню, её заменит что-то ещё. Но фиксированная цена лишает нас маркетинговых инструментов. Управлять ценами сегодня значительно проще: многие задачи решаются с помощью искусственного интеллекта. Пока это фантастика, но через пять лет станет обычным делом. Я за то, чтобы цены были плюс-минус одинаковыми, а если проводить акции, то скоординированно. Вопрос лишь в том, кто управляет ценой. Против введения фиксированной цены высказался также Е. Капьёв: — На всех рынках, где действует фиксированная цена, уровень возврата книг — 30%. У нас сегодня — 2–5%. Введение рекомендованных цен полностью перекроит инфраструктуру отрасли. А в условиях длинной логистики возвращать книги, скажем, из Иркутска практически нереально. Следует отметить, что и цены вырастут — сразу на треть. Сегодня у нас книги стоят меньше, чем в Европе. При такой модели, в которую включены логистические издержки и возврат тиража под уничтожение (в нормальном виде книги не возвращают; они устарели либо морально, либо физически), цены взлетают. Нужно понимать: фиксированная цена — это огромное количество действий, меняющих конфигурацию рынка. И не факт, что это хорошо сработает. Насколько мы можем быть уверены, что рост цен позитивно повлияет на объём рынка? Рисковать здесь очень опасно. В большинстве стран фиксированной цены нет. При этом согласен с тем, что издателям нужно больше рычагов влияния и взаимодействия. И нам необходимо перестать противопоставлять Интернет и офлайн, малых и больших издателей, самиздат и классическое издательство. Нужно объединяться и конкурировать с другими индустриями. Питерские «Подписные издания» — пример магазина, который доказывает, что управлять ценами на уровне традиционного ритейла вполне реально, индивидуально подходя к каждому издательству и к любой книге. Складывающуюся ситуацию прокомментировал основатель и владелец магазина Михаил ИВАНОВ. — Сегодня получается так, что рознице достаётся весь негатив от ценовых войн. Никто не будет писать в Ozon.ru по поводу цены, а к нам приходят люди и спрашивают, почему книга стоит дороже. Очевидно, что в ценообразовании не хватает справедливости. Цены издательств на их сайтах априори ниже на 20%, чем в розничных магазинах. А торговать с наценкой менее 80% в традиционной рознице нерентабельно. Не получается вкладывать деньги в развитие магазина, платить достойную зарплату, в связи с чем обесценивается профессия продавца. Для того чтобы попадать в рекомендованную розничную цену, нам нужно поддерживать наценку в 45%. Это невозможно, учитывая зарплату, аренду, списания, воровство, потери от которого достигают 1%. Розничные сети, чья наценка составляет 160%, в фикспрайс тоже не поместятся, потому что издательству невозможно урезать свою маржу и продавать книги в минус. Как отмечают эксперты, на государственном уровне фиксированную цену провести невозможно, учитывая реалии нашей страны. Но договориться, чтобы разница между онлайном и справедливой розничной наценкой (80%) была не более 10%, можно. При этом издательствам следует сбавить темпы слива книг через маркетплейсы. Мы с издательствами работаем на условиях отсрочки: книжные магазины — идеальные клиенты с предсказуемой оборачиваемостью. Онлайн-ритейл может зарабатывать и не на книгах. А вот если книжные перестанут получать прибыль, то потеряют источник своего существования. Ozon.ru растёт, но, если где-то прибыло, значит, где-то убыло, потому что в целом рынок не увеличивается. Сегодня через маркетплейсы деньги уходят в непрофессиональную среду, которая не вкладывает их в развитие книжного рынка. Кто будет заниматься книжным маркетингом, пропагандой чтения? Чем больше мы наращиваем долю непрофессиональных продавцов, тем сильнее от них зависим. Согласен, что не должно быть противоборства, но критически важно обеспечить в розницу вливания, может быть не финансовые, а интеллектуальные, гуманитарные. Традиционная розница — это общение с покупателем. Блоги, видео становятся неэффективными, потому что люди от них устали. Им хочется живого общения, а этого никто не может дать, кроме магазинов. Мы растём, потому что много вкладываем в команду, стараемся развивать своих сотрудников. М. Котомин добавил: — Необходимо прекращать политику безграничной реализации. Нельзя взять, скажем, партию «айфонов» на 12 месяцев, а потом выплачивать производителю. А на книжном рынке это распространённая практика. Важно фиксировать срок реализации, а синхронная цена во всех каналах и гарантированный заказ розницы обеспечат стабильность на рынке. Издатели сейчас не имеют возможности инвестировать товаром. Нужно заплатить типографии, аренду, зарплату, а для этого оборачиваемость должна быть высокой. Как мне кажется, мы до сих пор ментально существуем в двух драйверах. Первый — энергия дефицита 1990-х: книг мало, за ними будут гоняться. Второй — индустриальная идея о том, что есть потенциал роста числа копий: можно издать больше, поэтому будет дешевле напечатать тираж. Обе эти предпосылки ошибочны. Нам важно понять, в каком мире мы находимся, и договориться. Необходимо уйти от тем реализации и дефицита и решить проблему разных цен: у каналов существует лжеидея о том, что если поставить цену меньше, то больше купят. Отсюда и тиражи не растут. Нередко требование справедливой цены — это утопия. Есть пример Amazon, который все эти разговоры сводит к нулю. Даже в тех странах, где действует фиксированная цена, издатели не могут повлиять на цену крупнейшего интернет-ритейлера. Как отечественные издатели борются с прессингом онлайн-канала? А. Ильин: — Мы влияем на цену в интернет-магазинах. Wildberries — это маркетплейс, и в Ozon.ru мы переходим на ту же модель. Однако заметно, что Wildberries и Ozon.ru устраивают между собой ценовую войну даже в формате маркетплейса, где заявлено, что поставщик назначает цену. Де-факто во всех договорах есть специальный пункт о том, что площадка может в одностороннем порядке изменить цену. В дальнейшем мы планируем целевым образом работать с традиционными магазинами, чтобы уменьшить дельту между онлайном и офлайном. Но есть одна нерешаемая проблема. Ozon.ru на протяжении всего своего существования работает в минус. Это инвестиционный проект, новая экономика, основанная на продаже будущего, в которое все верят и готовы ждать, что прибыль появится в 2050 г. Мы знаем, что у Tesla нет прибыли, но капитализация компании больше, чем вся российская экономика. Проблема глобальная, и здесь нет простых решений. Думаю, что традиционным магазинам следует искать пути снижения уровня наценки за счёт уменьшения затрат. Автоматизация, сокращение персонала, аутсорсинг выкладки издательствам — возможные пути. Издателям сложно уравновешивать рынок в условиях разного уровня наценок, и это корень всех проблем. Убеждён в том, что камерность, «ламповость», умный подбор ассортимента — это то, за счёт чего выиграют независимые книжные. М. Каменева: — Пусть издатели не способны влиять на концепцию развития Ozon.ru. Но не давать им на месяц приоритет в продаже новинок можно. Однако издательства нам отвечают: ничего личного, они нам заплатили, выкупили тираж и поэтому продают его, а традиционная розница получит книгу через месяц, когда она практически никому не нужна. Дайте нам тираж бестселлера в офлайновую продажу, и покупатель сразу к нам вернётся. Это вопрос уже даже не цены, а поведения на рынке и корректности взаимоотношений. М. Иванов: — Если издательства выступят консолидированным фронтом и будут вести переговоры с Ozon.ru, это могло бы помочь. Некоторые компании и самостоятельно вполне способны держать цены. Например, когда начался коронакризис, «Азбука» приняла решение не выпускать новинки в онлайн-торговлю, а продавать их только тогда, когда откроются традиционные магазины. Это была позиция. Понятно, что за структурой стоят большие деньги, но подход очень интересный, и следует отметить, что данное издательство не позволяет ценам существенно различаться по каналам. А. Ильин: — Управлять отраслью с помощью сговоров, которые противоречат тенденциям развития экономики, — тупиковый путь. Можно вообще запретить Интернет, и тогда не будет Ozon.ru и Wildberries, всё станет как раньше, но это не решение, а деградация. Нужно быть открытыми к поиску новых технологических решений. В концепции смарт-бизнеса использование потока данных позволяет лучше удовлетворять потребности клиентов. Такой подход даёт нам шанс быть адекватными времени, а традиционным магазинам — вписаться в современный мир. Индивидуальный подход, умный подбор ассортимента стоят денег, и это позволяет увеличить наценку. Право на жизнь имеют разные концепции магазинов: стандартизированные с минимальными расходами и магазины-клубы, места досуга, где можно выпить кофе, послушать лекцию. Здесь люди будут готовы переплачивать, просто станет понятно за что. Мы все покупаем бутерброды в театре, это нормально. Дискуссию завершил модератор, директор магазина «Фаланстер», председатель Альянса независимых книгораспространителей Борис КУПРИЯНОВ. — Зарубежные модели регулирования цен во многом основаны на полной и доступной информации о том, где, как и какие книги продают. У нас такого института нет. Отсутствие единой книжной базы — это огромный стопор для развития рынка. Мы не можем договориться об общих ценах, потому что нет единой площадки. То, что предлагают издатели, не подходит магазинам по ряду причин, и наоборот. Необходимо подумать о возможных вариантах развития событий. Опубликовано в номере ноябрь 2020

13 ценовых стратегий для поиска идеальной цены (2021 г.)

Установление правильных цен на ваши продукты — это баланс. Низкая цена не всегда идеальна, поскольку продукт может иметь хороший поток продаж, не принося никакой прибыли (а мы все любим есть и оплачивать счета, верно?). Точно так же, когда продукт имеет высокую цену, розничный торговец может видеть меньше продаж и «сбрасывать цену» с более экономных клиентов, теряя рыночное положение.

В конечном счете, каждому малому бизнесу придется делать свою домашнюю работу.Розничные торговцы должны учитывать такие факторы, как производственные и коммерческие расходы, потребительские тенденции, цели по доходам и цены конкурентов. Даже в этом случае установка цены на новый продукт или даже на существующую линейку продуктов — это не просто математика. Фактически, это может быть самый простой этап процесса.

Это потому, что числа ведут себя логично. С другой стороны, люди — мы можем быть более сложными. Да, вам нужно посчитать. Но вам также необходимо сделать второй шаг, выходящий за рамки точных данных и обработки чисел.

Искусство ценообразования требует, чтобы вы также подсчитали, насколько поведение человека влияет на то, как мы воспринимаем цену.

Для этого вам нужно будет изучить различные примеры стратегий ценообразования, их психологическое влияние на ваших клиентов и способы определения цены на ваш продукт.

Бесплатный веб-семинар:

Маркетинг 101

Пытаетесь увеличить продажи? Узнайте, как пройти путь от первого дня до первой продажи в этом бесплатном учебном курсе.

Типы ценовых стратегий

1.Розничная цена: выбор правильной ценовой стратегии для вашего бренда

Многие розничные торговцы сравнивают свои решения о ценообразовании с помощью ключевого ценообразования (поясняется ниже), что, по сути, означает удвоение стоимости продукта для обеспечения стабильной прибыли. Однако во многих случаях вы захотите установить более высокую или более низкую наценку на свои продукты, в зависимости от ряда факторов.

Вот простая формула, которая поможет вам рассчитать розничную цену:

Розничная цена = [стоимость товара ÷ (100 — процент наценки)] x 100

Например, если вы хотите установить цену на продукт, который стоит вам 15 долларов, с наценкой 45% вместо обычных 50%, вот как вы рассчитываете свою розничную цену:

Розничная цена = [15 ÷ (100 — 45)] x 100

Розничная цена = [15 ÷ 55] x 100 = 27 долларов США

Несмотря на то, что это относительно простая формула наценки, эта стратегия ценообразования не работает для каждого продукта в каждом розничном бизнесе.Поскольку каждый розничный продавец уникален, мы собрали 13 общих ценовых стратегий и взвесили преимущества и недостатки каждой, чтобы упростить принятие решений.

Розничные цены сначала устанавливаются с учетом того, «сколько покупатель заплатит за это». Все начинается с этого. Для меня, если бы эта маржа составила 50%, я бы посмотрел, что приведет к увеличению цены до 28 или 30 долларов. Как только станет хорошо, я оставлю это там.

Участник исследования контекстного ценообразования, проведенного Shopify

2.Ценообразование Keystone: простая формула наценки

Ценообразование

Keystone — это ценовая стратегия, которую розничные продавцы используют в качестве простого практического правила. По сути, это когда розничный торговец определяет розничную цену, просто удваивая оптовую стоимость, которую он заплатил за продукт. Существует ряд сценариев, в которых использование ключевого ценообразования может привести к тому, что цена продукта будет либо слишком низкой, либо слишком высокой, либо подходящей для вашего бизнеса.

Если у вас есть продукты, которые медленно оборачиваются, имеют значительные затраты на транспортировку и транспортировку, или в некотором смысле уникальны или редки, то вы можете недооценивать себя с помощью ключевого ценообразования.В любом из этих случаев продавец, вероятно, мог бы использовать формулу более высокой наценки для увеличения розничной цены на эти востребованные товары.

С другой стороны, если ваши продукты очень популярны и их легко найти где-либо еще, использование трапецеидального ценообразования может оказаться сложнее.

• Pro: Стратегия ценообразования Keystone работает как простое и быстрое практическое правило, которое обеспечивает достаточную прибыль.
• Con: В зависимости от наличия и спроса на конкретный продукт, для розничного продавца может быть неразумно устанавливать такую ​​высокую наценку на продукт.

3. Рекомендованная производителем розничная цена

Как следует из названия (без каламбура), рекомендованная производителем розничная цена (MSRP) — это цена, которую производитель рекомендует розничным продавцам использовать при продаже продукта. Производители сначала начали использовать MSRP, чтобы помочь стандартизировать разные цены на продукты в разных местах и ​​розничных продавцах.

Розничные продавцы часто используют рекомендованную производителем розничную цену для продуктов с высокой степенью стандартизации (например, бытовой электроники и бытовой техники).

• Pro: Как розничный продавец, вы можете сэкономить время, просто используя рекомендованную производителем розничную цену при ценообразовании на свои продукты.
• Con: Розничные продавцы, использующие рекомендованную производителем розничную цену, не могут конкурировать по цене. С MSRP большинство розничных продавцов в данной отрасли будут продавать этот продукт по той же цене. Вам необходимо принять во внимание размер вашей прибыли и затраты. Например, у вашего бизнеса могут быть дополнительные расходы, которые производитель не учитывает, например международная доставка.

Имейте в виду, что MSRP очень нишевый. Учтите, что, хотя вы можете установить любую цену, которую хотите, большое отклонение от рекомендованной розничной цены может привести к тому, что производители прекратят свои отношения с вами, в зависимости от ваших соглашений о поставках и целей, поставленных производителями в соответствии со своей рекомендованной рекомендованной ценой.

4. Множественное ценообразование: плюсы и минусы пакетного ценообразования

Мы все видели эту стратегию ценообразования в продуктовых магазинах, но она характерна и для одежды, особенно для носков, нижнего белья и футболок. При использовании стратегии множественного ценообразования розничные продавцы продают более одного продукта по единой цене — тактика, также известная как ценообразование на пакеты продуктов.

Например, исследование, посвященное влиянию комплектации продуктов в ранние дни портативной консоли Nintendo Game Boy, показало, что больше единиц было продано, когда устройства были в комплекте с игрой, а не продавались сами по себе.

• Плюсы: Розничные торговцы используют эту стратегию для создания более высокой воспринимаемой ценности при более низких затратах, что в конечном итоге может привести к увеличению объема покупок. Еще одно преимущество заключается в том, что вы можете продавать предметы по отдельности для большей прибыли. Например, если вы продаете шампунь и кондиционер вместе за 10 долларов, вы можете продавать их по отдельности по цене от 7 до 8 долларов за штуку, и это выигрыш для вашего бизнеса.
• Con: Объединение снижает прибыль. Если пакет сам по себе не увеличивает объем продаж, вы можете потерять прибыль.

5. Цены на проникновение и скидки

Не секрет, что покупатели любят распродажи, купоны, скидки, сезонные цены и другие уценки. Вот почему дисконтирование — это лучший метод ценообразования для розничных продавцов во всех секторах, который использовали 97% респондентов в исследовании Software Advice.

У опоры на дисконтные цены есть несколько преимуществ. Наиболее очевидные из них включают увеличение посещаемости вашего магазина, разгрузку непроданных запасов и привлечение группы клиентов, более ориентированных на цену.

• Плюсы: Стратегия ценообразования со скидкой эффективна для привлечения большего количества посетителей в ваш магазин и избавления от несезонных или старых запасов.
• Минусы: Если использовать слишком часто, это может дать вам репутацию продавца выгодных покупок и может помешать потребителям покупать ваши товары по обычной цене. Это также оказывает негативное психологическое воздействие на восприятие качества потребителями. Например, у The Dollar Store и Walmart низкие цены, но они считают, что качество их продукции ниже, независимо от того, насколько справедливо это мнение.

Ценовая стратегия проникновения также полезна для новых брендов. По сути, более низкая цена временно используется для представления нового продукта с целью увеличения доли рынка. Компромисс дополнительной прибыли за осведомленность клиентов — это то, на что готовы пойти многие новые бренды, чтобы войти в путь

.

Для получения дополнительной информации о том, как построить стратегию дисконтного ценообразования, прочтите эти связанные сообщения:

6. Убыточное ценообразование: увеличение средней суммы сделки

Мы все сделали это: мы заходим в магазин, соблазненные обещанием скидки на товар по горячим билетам, но вместо того, чтобы уйти с этим товаром в руке, мы в конечном итоге покупаем еще несколько.

Если это случилось с вами, вы уже познакомились с ценовой стратегией лидера убытков. С помощью этой стратегии розничные торговцы привлекают покупателей желаемым товаром со скидкой, а затем побуждают их покупать дополнительные товары.

Ярким примером этой стратегии является бакалейная лавка, которая снижает цену на арахисовое масло и продвигает дополнительные продукты, такие как буханки хлеба, желе и джем, или мед. Бакалейщик может предложить специальную упаковочную цену, чтобы побудить клиентов покупать эти дополнительные продукты вместе, а не просто продавать одну банку арахисового масла.

Хотя исходный товар может быть продан с убытком, розничный торговец может извлечь выгоду из наличия стратегии допродаж / перекрестных продаж, которая поможет стимулировать рост продаж. Потери обычно случаются с продуктами, которые покупатели уже ищут (например, бананы в продуктовом магазине), где спрос на продукт высок, что привлекает больше покупателей.

• Плюсы: Эта тактика может творить чудеса для розничных продавцов. Поощрение покупателей к покупке нескольких товаров за одну транзакцию не только увеличивает общий объем продаж в расчете на одного покупателя, но и может покрыть любую потерю прибыли от снижения цены на исходный товар.
• Минусы: Подобно эффекту слишком частого использования дисконтных цен, когда вы злоупотребляете ценами, ведущими к убыткам, покупатели ожидают выгодных сделок и не решаются платить полную розничную цену. Вы также можете каннибализировать доходы, если вы обесцениваете то, что не увеличивает размер корзины или средний размер заказа.

7. Психологическое ценообразование: используйте очаровательное ценообразование, чтобы продавать больше с нечетными числами.

Исследования показали, что когда торговцы тратят деньги, они испытывают боль или потерю.Таким образом, розничные продавцы должны помочь свести к минимуму эту проблему, которая может повысить вероятность того, что покупатели совершат покупку. Традиционно продавцы достигают этого с помощью цен, оканчивающихся на нечетные числа, например 5, 7 или 9. Например, розничный торговец будет оценивать продукт в 8,99 доллара вместо 9 долларов. С точки зрения покупателя, похоже, что розничный торговец снизил цену до каждого цента. Их мозг читает 8,99 доллара и видит 8 долларов, а не 9 долларов, и поэтому цена кажется более выгодной.

В книге Уильяма Паундстоуна Бесценный он выделяет восемь исследований по использованию «цен на прелести» (т.д., оканчивающиеся на нечетное число) и обнаружили, что они увеличили продажи в среднем на 24% по сравнению с их ближайшими «округленными» ценами.

Но как выбрать, какое нечетное число использовать в своей стратегии ценообразования? Число 9 безраздельно господствует, когда речь идет о многих стратегиях розничного ценообразования. Исследователи из Массачусетского технологического института и Чикагского университета провели эксперимент над стандартной женской одеждой по следующим ценам: 34, 39 и 44 доллара. Угадайте, какой из них был продан больше всего?

Совершенно верно — товары по цене 39 долларов даже превосходят их более дешевые аналоги по цене 34 доллара.

• Pro: Ценообразование Charm позволяет розничным продавцам совершать импульсивные покупки. Указание цены на нечетное число дает покупателям ощущение, что они заключают сделку, и этому может быть трудно сопротивляться.
• Против: Иногда очаровательные цены могут показаться торговцам, снижающим доверие, бесполезными, в то время как простая цена в долларах чиста и воспринимается как прозрачная.

8. Конкурентоспособные цены: превосходство среди конкурентов

Как следует из названия этой стратегии ценообразования, стратегия конкурентного ценообразования подразумевает использование данных о ценах конкурентов в качестве ориентира и сознательное установление цен на ваши продукты ниже их.

Эта тактика обычно определяется стоимостью продукта. Например, в отраслях с очень похожими продуктами, где цена является единственным отличительным признаком, и вы полагаетесь на цену, чтобы привлечь клиентов.

• Pro: Эта стратегия может быть эффективной, если вы сможете договориться с поставщиками о более низкой стоимости единицы продукции, одновременно сократив расходы и активно продвигая свои особые цены.
• Минусы: Эту стратегию может быть трудно поддерживать, когда у вас небольшой розничный торговец.Более низкие цены означают более низкую прибыль, поэтому вам придется продавать больше, чем у конкурентов. И, в зависимости от продуктов, которые вы продаете, покупатели не всегда могут достать самый дешевый товар на полке.

Для других продуктов, где сравнение яблок с яблоками трудно различить, необходимость вступать в ценовые войны меньше. Опора на привлекательность бренда и ориентация на целевой сегмент клиентов избавляет от необходимости полагаться на цены конкурентов.

9. Премиум цены: выше конкурентных цен

Здесь вы берете ценовую стратегию сверху и переходите на другой конец спектра.Бренды сравнивают свои конкуренты, но сознательно оценивают товары выше своих собственных, чтобы они казались более роскошными, престижными или эксклюзивными. Например, более высокая цена работает в пользу Starbucks, когда люди предпочитают ее более дешевому конкуренту, например Dunkin ‘.

Экономист Ричард Талер провел исследование, в котором изучались люди, гуляющие на пляже и желающие выпить холодного пива. В этом сценарии им было предложено два варианта: купить пиво либо в захудалом продуктовом магазине, либо в соседнем курортном отеле.Результаты показали, что люди были гораздо более склонны платить более высокие цены в отеле за то же пиво. Звучит безумно, правда?

Что ж, в этом сила контекста и продвижения вашего бренда как элитного. Будьте уверены в себе и сосредоточьтесь на дифференцированной ценности, которую вы предоставляете клиентам, и убедитесь, что вы по-прежнему приносите пользу. Например, высокое качество обслуживания клиентов, привлекательный брендинг и т. Д. Обеспечат потребителям необходимую ценность, чтобы требовать более высоких цен.

• Pro: Эта ценовая стратегия может иметь ореол для вашего бизнеса и продуктов: потребители считают, что ваши продукты лучше по качеству и с большей премиальностью по сравнению с вашими конкурентами из-за более высокой цены.
• Минусы: Эту ценовую стратегию может быть сложно реализовать в зависимости от физического местоположения ваших магазинов и целевых клиентов. Если клиенты чувствительны к цене и имеют несколько других вариантов приобретения аналогичных товаров, эта стратегия не будет эффективной. Вот почему так важно понимать своих целевых клиентов и проводить маркетинговые исследования.

ДЛЯ ДАЛЬНЕЙШЕГО ЧТЕНИЯ: Узнайте, как проводить маркетинговые исследования, чтобы лучше понять, как оценивать свои продукты, своих целевых клиентов и особенности выбранной вами ниши.

10. Якорное ценообразование: ориентир для покупателей

Якорное ценообразование — это еще одна стратегия ценообразования продуктов, которую розничные продавцы использовали для создания благоприятного сравнения. По сути, розничный торговец указывает как цену со скидкой, так и первоначальную цену, чтобы определить экономию, которую потребитель может получить от покупки.

Создание такого типа справочной цены (размещение цены со скидкой и исходной цены рядом) вызывает так называемое когнитивное искажение привязки.В исследовании, проведенном профессором экономики Дэном Ариэли, студентов попросили записать две последние цифры своего номера социального страхования, а затем подумать, будут ли они платить эту сумму за предметы, которые они не знали, например, вино, шоколад. , и компьютерное оборудование.

Затем их попросили сделать ставки на эти предметы. Ариэли обнаружил, что студенты с более высоким двузначным числом подавали заявки, которые были на 60–120% выше, чем студенты с меньшим числом. Это связано с более высокой ценой «привязки», т.е.е., их номер социального страхования. Потребители устанавливают первоначальную цену в качестве ориентира в своем сознании, затем «привязываются» к ней и формируют свое мнение о указанной сниженной цене.

Другой способ воспользоваться этим принципом — намеренно разместить более дорогой товар рядом с более дешевым, чтобы привлечь к нему внимание покупателя.

Многие бренды в разных отраслях используют якорное ценообразование, чтобы побудить клиентов купить продукт среднего уровня.

• Pro: Если вы укажете, что ваша первоначальная цена намного выше, чем цена продажи, это может повлиять на то, что покупатель совершит покупку на основе предполагаемой сделки.
• Con: Если ваша цена привязки нереалистична, это может привести к подрыву доверия к вашему бренду. Покупатели могут легко сравнивать цены на товары в Интернете с ценами ваших конкурентов с помощью механизма сравнения цен, поэтому убедитесь, что указанные вами цены являются разумными.

11. Снижение цены: более высокая, краткосрочная прибыль

Стратегия снятия цены означает, что бизнес электронной коммерции взимает самую высокую начальную цену, которую заплатят клиенты, а затем снижает ее с течением времени.По мере того как спрос первых клиентов удовлетворяется и на рынок выходит все больше конкурентов, компания снижает цены, чтобы привлечь новую, более ориентированную на цену клиентскую базу.

Цель — увеличить доход при высоком спросе и низкой конкуренции. Apple использует эту модель ценообразования для покрытия затрат на разработку нового продукта, такого как iPhone.

Скимминг полезен в следующем контексте:

1. Достаточно потенциальных покупателей, которые купят новинку по высокой цене
2. Высокая цена не привлекает конкурентов
3. Снижение цены имеет небольшое влияние на прибыльность и снижение удельных затрат
4. Высокая цена рассматривается как эксклюзив и высокое качество

• Плюсы: Снижение цен может привести к высокой краткосрочной прибыли при запуске нового инновационного продукта.Если у вас престижный имидж бренда, скимминг также помогает поддерживать его и привлекать постоянных клиентов, которые хотят первыми получить доступ / получить эксклюзивный опыт

Это также работает, когда есть дефицит продукта. Например, цены на товары с высоким спросом и низким предложением могут быть повышены, а по мере увеличения предложения цены падают.

• Минусы: Снижение цен — не лучшая стратегия на переполненных рынках, если у вас нет действительно невероятных функций, которые не может повторить ни один другой бренд.Это также привлекает конкуренцию и может беспокоить первых пользователей, если вы снизите цену слишком рано или слишком сильно после запуска.

12. Ценообразование с учетом затрат: простая наценка

Ценообразование «затраты плюс», также известное как стратегия ценообразования с наценкой, — это самый простой способ установить цену на продукт или услугу. Вы производите продукт, добавляете фиксированный процент к стоимости и продаете его по окончательной цене.

Допустим, вы только начали продавать футболки в Интернете и хотите рассчитать отпускную цену на футболку.Стоимость изготовления футболки:

.

• Маркетинговые и накладные расходы: 10 долларов США

Вы можете добавить наценку в 35% к 45 долларам, которые необходимы для производства вашего продукта, в качестве «плюса» цены «затраты плюс». Вот как выглядит формула:

Цена продажи = Себестоимость (наценка)

Цена продажи = 45 $ (1,35)

Цена продажи = 60,75 $

• Плюсы: Преимущество ценообразования по принципу «цена плюс» заключается в том, что не нужно много разбираться.Вы уже отслеживаете производственные затраты и трудозатраты. Все, что вам нужно сделать, это добавить к нему процент, чтобы установить продажную цену. Он может обеспечить стабильную прибыль, если все ваши затраты останутся прежними.
• Минусы: При ценообразовании «затраты плюс» не учитываются рыночные условия, такие как цены конкурентов или предполагаемая ценность для потребителя.

13. Экономичное ценообразование: для низких производственных затрат и больших объемов продаж

Экономичная стратегия ценообразования заключается в том, что вы устанавливаете низкие цены на продукты и получаете доход в зависимости от объема продаж.Обычно он используется для товарных товаров, таких как бакалея или лекарства, когда у компании нет крупного бренда для поддержки своего маркетинга. Бизнес-модель основана на продаже большого количества продуктов новым клиентам на постоянной основе.

Настройка экономичного ценообразования аналогична настройке цены плюс:

Себестоимость x маржа = цена

• Плюсы: Экономичное ценообразование легко внедрить, оно позволяет снизить затраты на привлечение клиентов и подходит для клиентов, чувствительных к цене.
• Минусы: Маржа обычно ниже, вам постоянно нужен постоянный поток новых клиентов, а потребители могут не воспринимать продукты как высококачественные.

Шаблон ценовой стратегии для оптовиков

После того, как у вас будет рекомендованная розничная цена (SRP), вы можете перейти к созданию стратегии оптового ценообразования для своих продуктов. Это необходимый процесс для розничных брендов, которые хотят углубиться в продажи B2B. Покупатели B2B обычно более информированы, чем клиенты B2C: они лучше осведомлены о продуктах, конкурентоспособны и больше ориентированы на ценность (цена / услуга и т. Д.).).

Розничные торговцы будут продавать свою продукцию по сниженной цене другому бизнесу для перепродажи своим клиентам. Это может увеличить охват бренда и представить его продукцию новой аудитории.

Если вы продаете оптом и устанавливаете ценовую стратегию, начните со следующих шагов:

1. Сравните прибыль, которую вы получаете по отдельным позициям, а затем сравните ее со 100-кратным объемом . Разница влияет на размер скидки, которую вы хотите предоставить при оптовых закупках.(Тогда вам нужно подумать о том, как выглядит 1,000x.)

2. Рассчитать себестоимость произведенной продукции (COGM). Это общие затраты на изготовление или покупку продукта, включая материалы, рабочую силу, способ и условия оплаты, а также другие дополнительные затраты, необходимые для того, чтобы товары были поставлены на склад и были готовы к продаже.

Затраты можно разделить на две отдельные категории:

• Накладные и капитальные затраты: Это такие вещи, как строительство, оборудование, коммунальные услуги и т. Д.
• Прямые затраты: Это затраты на рабочую силу, материалы, доставку и страхование, а также прочие затраты на проданные товары.

Накладные расходы делятся на предполагаемый объем продаж, который, по вашему мнению, вы продаете. Прямые затраты легче отнести к затратам на продажу продукта.

Стоимость доставки здесь сложно измерить, поскольку в зависимости от продукта оптовые количества влияют на вес и увеличивают затраты на доставку. Еще одним ключевым фактором является скорость доставки. Продавая B2B, вы являетесь участником цепочки поставок другого продавца, и в результате вам может потребоваться оплатить гарантированную или более быструю доставку, что увеличивает расходы.

COGM продукта можно определить с помощью следующего расчета:

Общие затраты на материалы + общие затраты на рабочую силу + дополнительные затраты и накладные расходы = стоимость произведенной продукции

3. Защитите свою прибыль. Имейте в виду, что при установке стратегии оптового ценообразования маржа прибыли должна составлять 50% или более.

Процент розничной маржи можно определить по следующей формуле:

Розничная цена — себестоимость / розничная цена = розничная наценка%

4. Установите цены для прямых продаж и для предприятий. Создайте внешнюю розничную цену для ваших продуктов, перечисленных на вашем веб-сайте, которую будут видеть ваши прямые покупатели, и отдельную оптовую цену, которую вы поделитесь с оптовыми или потенциальными оптовыми клиентами в форме линейного листа. Когда вы продаете оптом, вы, вероятно, продаете большее количество в каждом заказе, что позволяет продавать товары по более низкой цене.

B2B-клиенты, скорее всего, вернутся, если качество / обслуживание хорошее.В результате может даже иметь смысл устанавливать цену с начальной скидкой, чтобы «выиграть» контракт / клиента. Если вы будете прозрачны, это полезный способ получать долгосрочные устойчивые потоки доходов.

Бесплатное руководство: доставка и выполнение 101

Это исчерпывающее руководство шаг за шагом проведет вас через весь процесс, от принятия решения о том, сколько взимать плату с ваших клиентов, до выяснения страховки и отслеживания.

Получите бесплатный список чтения

Получите наше руководство по доставке и исполнению 101 прямо на ваш почтовый ящик.

Почти готово: введите адрес электронной почты ниже, чтобы получить мгновенный доступ.

Мы также будем присылать вам обновления о новых образовательных руководствах и историях успеха из информационного бюллетеня Shopify. Мы ненавидим СПАМ и обещаем сохранить ваш адрес электронной почты в безопасности.

Спасибо за подписку. Скоро вы начнете получать бесплатные советы и ресурсы. А пока начните создавать свой магазин с бесплатной 14-дневной пробной версией Shopify.

Начать

Двигаясь вперед с лучшей ценовой стратегией для вас

Никогда не бывает черно-белого подхода к установлению стратегии ценообразования.Не всякая ценовая стратегия подойдет для любого вида розничного бизнеса — каждый владелец бренда должен будет сделать свою домашнюю работу и решить, что лучше всего подходит для его продуктов, маркетинговой стратегии и целевых клиентов.

Теперь, когда у вас есть более глубокое понимание некоторых из наиболее распространенных стратегий ценообразования для предприятий розничной торговли, вы можете сделать более осознанный выбор и создать более персонализированный покупательский опыт для покупателей, предложив им наилучшую возможную цену.

Иллюстрация Пита Райана

---

Готовы создать свой первый бизнес? Начните бесплатную 14-дневную пробную версию Shopify — кредитная карта не требуется.

Ценовая стратегия FAQ

Что такое ценовая стратегия?

Ценовая стратегия относится к моделям, которые бизнес использует для определения наилучшей цены на свою продукцию. Компании основывают цену на свои продукты и услуги на производственных, трудовых и маркетинговых расходах, а затем добавляют определенный процент, чтобы максимизировать прибыль и акционерную стоимость.

Почему важна ценовая стратегия?

Ценовая стратегия важна, потому что она определяет ценность вашего продукта для вас и для использования вашими покупателями.Это также позволяет вам максимизировать маржу прибыли, а также создавать конкурентные преимущества, устанавливая цены, которые помогают сохранить долю рынка.

Каковы примеры ценовых стратегий?

• Стоимость Keystone
• Множественное ценообразование
• Стоимость проникновения
• Ценообразование с опережением убытков
• Психологическое ценообразование
• Стоимость пакета
• Экономичная цена
• Цена плюс
• Премиум цена

Что означает MSRP?

Рекомендованная производителем розничная цена (MSRP) — это цена, по которой производитель рекомендует продавать свой продукт.Рекомендуемая производителем розничная цена также называется «прейскурантной ценой».

Стоимость веб-сайта электронной коммерции: полное руководство по ценообразованию (2021 г.)

Многие компании приняли решение создать интернет-магазин в этом году. Фактически, покупки в Интернете — одна из самых популярных причин, по которым люди пользуются Интернетом. В 2019 году Statista сообщила, что объем розничных продаж электронной коммерции во всем мире составил 3,53 триллиона долларов, а выручка от розничной онлайн-торговли, по прогнозам, вырастет до 6,54 триллиона долларов в 2022 году.

Но есть расходы, связанные с выходом в Интернет.В этой статье мы рассмотрим, что вам следует учитывать, прежде чем принимать какие-либо решения, и как рассчитать затраты для вашего интернет-магазина.

На что следует обратить внимание перед созданием веб-сайта электронной коммерции

Фактическая стоимость веб-сайта электронной коммерции является значительной частью процесса принятия решений. Однако вы хотите убедиться, что действительно выбираете решение для электронной коммерции, которое может удовлетворить потребности вашего бизнеса. Кроме того, если вы наметите, что вам нужно сейчас, вам не придется платить ни за что дополнительно или покупать надстройки в будущем.

1. Какой тип интернет-магазина вы планируете иметь?

Тип интернет-магазина, который вы представляете, является важным фактором в процессе создания. Магазин, продающий товары, отличается от магазина, продающего услуги. Если вы планируете продавать товары, сколько примерно различных товаров или моделей вы включите в свой интернет-магазин? Вы продаете другим компаниям (B2B) или потребителям (B2C)? Будьте как можно более конкретными на этом этапе процесса планирования.Некоторые услуги или продукты могут иметь разные потребности в функциях вашего интернет-магазина. Эти потребности помогут вам сузить список платформ электронной коммерции для рассмотрения. Например, вам понадобится магазин с несколькими языками? Или вам понадобится магазин с отдельными возможностями входа в систему?

2. Планируете ли вы продавать свою продукцию через Интернет? Или у вас уже есть обычный магазин?

Многие обычные розничные торговцы добавляют интернет-магазины, особенно в 2020 году. Продажа товаров через Интернет в дополнение к наличию физической витрины позволяет малым предприятиям выходить на мировой рынок, если они хотят, и / или предоставляет покупателям возможность покупать онлайн и выбирать вверх в магазине (БОПИС).Любой из этих вариантов может расширить охват бизнеса, но это также то, о чем вы должны помнить при поиске решения для электронной коммерции.

Продажа продуктов через Интернет также означает управление запасами и транспортировку (подробнее об этом чуть позже). Если у вас уже есть система управления запасами, которая работает на вас, поищите платформу электронной коммерции, которая будет интегрироваться с ней — если вы не хотите использовать новое решение, которое уже является частью платформы.

3. Каков ваш бюджет на развитие электронной коммерции?

Как только вы начнете исследовать решения для электронной коммерции, очень легко отвлечься от всех различных вариантов индивидуального дизайна и функций.Вот почему так важно заранее определить бюджет на развитие электронной коммерции.

Какие функции вам абсолютно необходимы? Какие дополнения хотелось бы иметь? Создайте свой список и придерживайтесь его, чтобы не выходить за рамки своего бюджета.

4. Какие у вас варианты доставки?

Пришло время подумать о вариантах доставки, которые вы хотите предложить после открытия вашего интернет-магазина. Каковы ваши возможности по доставке? Будете ли вы передавать доставку на аутсорсинг или управлять ею самостоятельно? Будут ли у вас варианты доставки по всему миру? Вам решать, что вы хотите предложить.Кроме того, вы захотите сделать аналогичные соображения, когда дело доходит до вариантов оплаты в вашем интернет-магазине.

Как рассчитать затраты на электронную торговлю?

Есть много разных переменных, которые влияют на общую стоимость создания интернет-магазина. В общем, создание некоторых магазинов электронной коммерции стоит несколько сотен долларов, в то время как другие могут стоить десятки тысяч или даже несколько сотен тысяч долларов.

Вот предметы, за которые вам придется заплатить:

1. Программное обеспечение электронной коммерции.
2. Доменное имя.
3. Хостинг электронной торговли.
4. SSL-сертификат.
5. Расходы на обработку платежей.
6. Магазин темы и дизайна.
7. Дополнения и расширения.

Затраты на инфраструктуру

1. Затраты на программное обеспечение электронной коммерции.

Решения для электронной коммерции различаются по стоимости в зависимости от их готовых функций, типа программного обеспечения, которое они предлагают, и уровня обслуживания. Есть несколько платформ на выбор, и выбор подходящей — важный шаг при открытии магазина электронной коммерции.Давайте посмотрим на некоторые платформы, которые вы могли бы рассмотреть.

BigCommerce.

BigCommerce — лидер в сфере электронной коммерции. Платформа многофункциональна, проста в использовании и помогает предприятиям быстро начать работу.

BigCommerce имеет чистый пользовательский интерфейс, который позволяет легко создавать красивые веб-сайты, даже если вы никогда этого не делали раньше. После того, как вы все настроили, BigCommerce также легко запустить через простую страницу магазина для добавления продуктов и управления заказами.

Еще одно потенциальное преимущество BigCommerce с точки зрения внутреннего пользователя — это безголовые предложения. BigCommerce имеет несколько встроенных плагинов для внешних систем управления контентом (CMS) и систем DXP, таких как WordPress, Bloomreach, Drupal и другие. Это означает, что если вы уже используете один из этих вариантов для запуска своего веб-сайта, вы можете подключить BigCommerce на бэкэнде и продолжать использовать уже хорошо знакомую вам систему во фронтенде.

BigCommerce — поставщик программного обеспечения как услуги (SaaS), что означает, что вы, по сути, арендуете программное обеспечение и хостинг у них.Платформы SaaS автоматически делают обновления для вас, поэтому у вас всегда будет последняя версия, не беспокоясь об обслуживании.

Платформы SaaS могут обеспечить высокий уровень производительности, поэтому вам не нужно беспокоиться о смене хостинг-провайдеров по мере роста вашего бизнеса. Все это входит в вашу ежемесячную плату.

Magento.

Magento предлагает локальные и облачные варианты, но многие компании теперь также обращают внимание на модели SaaS, поскольку они предоставляют постоянные обновления, включая исправления безопасности.

Magento не поставляется с обучающими колесами. И нет разработчиков, к которым вы могли бы обратиться за помощью в создании вашего сайта. Вам понадобится либо разработчик, либо команда разработчиков для создания вашего сайта, хостинг-партнер, который может разместить ваш сайт, и кто-то, кто интегрирует ваш технологический стек.

После того, как вы настроите Magento, вам еще предстоит пройти крутой курс обучения. Гибкость Magento также может быть проблемой для новых пользователей, которые не могут без значительных трудностей ориентироваться в его сложности.

Shopify.

Бренды, которые только начинают заниматься электронной коммерцией, могут начать с магазина Shopify. Более устоявшиеся предприятия, бренды, стремящиеся к развитию, и люди со сложными потребностями часто выбирают BigCommerce за его гибкость и свободу выбора.

Shopify был создан для удовлетворения потребностей малых предприятий, которым нужен удобный способ создания интернет-магазинов. Используя области перетаскивания, довольно легко создать сайт, если вы никогда не работали с кодом. Вы можете быстро создать и запустить простой веб-сайт; однако, если вы хотите добавить более продвинутые функции, вам нужно будет добавить дополнительные приложения или пользовательское кодирование.

2. Стоимость доменного имени.

За ваше доменное имя будет взиматься годовая плата, если вы не сможете оплатить несколько лет вперед. По данным GoDaddy, покупка доменного имени обычно стоит от 2 до 20 долларов в год. Цена зависит от того, где вы его покупаете, и от расширения, например .com или .shop. Покупка у частного продавца или на аукционе обычно обходится дороже.

3. Хостинг электронной коммерции.

После регистрации доменного имени самое время найти веб-хостинг.Такие решения, как BigCommerce и Shopify, размещаются в облаке и предлагают веб-хостинг как часть подписки. Это означает, что вам не придется искать сторонний хостинг или решать проблемы управления им.

Если вы хотите самостоятельно разместить свой магазин электронной коммерции, стоимость варьируется от 80 до 730 долларов в месяц, потому что это зависит от того, сколько трафика получает ваш магазин, функций вашего веб-сайта и автоматизированных услуг, таких как резервное копирование сайта.

4. Стоимость SSL-сертификата.

Стоимость SSL-сертификата составляет от 20 до 70 долларов в год.Хотя это может быть одна из наименее недорогих частей вашего интернет-магазина, она обеспечивает безопасность в сети, которая вам понадобится, чтобы клиенты могли посещать и делать покупки на вашем веб-сайте. Иногда поисковые системы также используют сертификат SSL в качестве фактора ранжирования. Кроме того, некоторые хостинговые решения предлагают это как часть своей платы, так что имейте это в виду.

5. Расходы на обработку платежей.

Затраты, связанные с обработкой платежей, легко упустить, но они могут быстро возрасти. Затраты на обработку платежей зависят от типа платежей, которые вы хотите предложить во время оформления заказа (например, PayPal или различные кредитные карты), типа валюты, которую вы принимаете, и регионов, в которых вы будете продавать.

Вы будете платить комиссию за каждый платежный шлюз, который хотите предложить. Вот пример того, как это работает:

• PayPal: 2,9% + 0,30 доллара за транзакции на сумму более 10 долларов.
• Stripe: 2,9% + 0,30 доллара за транзакцию.
• Authorize.net — 2,9% + 0,30 доллара за транзакцию + 25 долларов в месяц.

Сюда не входят комиссии вашего банка. Анализируя общие затраты на обработку платежей, WooCommerce и BigCommerce в целом предлагают самые низкие цены.Они также предоставляют одни из самых гибких вариантов приема платежей.

Затраты на дизайн

Частью разработки вашего интернет-магазина является создание уникального пользовательского опыта с дизайном веб-сайта, который отражает ваш бренд и заставляет клиентов возвращаться. Дизайн вашего интернет-магазина требует некоторых стандартных затрат.

1. Стоимость оформления и оформления магазина.

Все основные решения электронной коммерции имеют темы веб-дизайна электронной коммерции, из которых вы можете выбирать. Некоторые темы могут не стоить ничего больше, чем то, что вы уже платите за использование платформы, в то время как другие темы могут варьироваться в цене от 60 до 200 долларов каждая.

Магазины, размещенные на BigCommerce, имеют доступ к различным бесплатным и платным темам. Cornerstone — самая популярная тема BigCommerce, оптимизированная для распродаж и скидок, больших каталогов, многоцелевых, мобильных, планшетных и настольных ПК.

2. Затраты на надстройки, подключаемые модули и расширения.

Как бы вы ни смотрели, не существует решения для электронной коммерции, в котором есть все, что вам нужно для вашего интернет-магазина. Здесь в игру вступают надстройки, плагины и расширения, а также их стоимость.

BigCommerce.

В BigCommerce вы можете выбрать надстройки бесплатно или воспользоваться дополнительными опциями. Надстройка премиум-класса может варьироваться по стоимости и обычно представляет собой модель оплаты по подписке. Готовые функции BigCommerce могут сэкономить продавцам примерно 5 800–30 000 долларов в год на стоимости подписки на приложения по сравнению с Shopify.

Magento.

Надстройки Magento, как правило, требуют специальной разработки, что может быть дорогостоящим.

Magento предлагает на своем рынке тысячи расширений по цене от 0 до 15 000 долларов.

Shopify.

Подобно BigCommerce, продавцы Shopify могут получить доступ к сотням бесплатных и премиальных приложений, и эти расходы зависят от самого приложения.

Сколько стоит создание сайта электронной торговли?

Стоимость создания вашего сайта электронной коммерции для разработчика зависит от функций, необходимых для ведения успешного бизнеса в электронной коммерции. Если вы ищете нестандартные варианты, вы можете подумать о найме профессионального агентства по разработке веб-сайтов электронной коммерции, чтобы создать сайт для вас.

Агентства по развитию могут делать следующее:

• Внутренняя веб-разработка.
• Front-end веб-дизайн.
• UI / UX дизайн.
• Услуги электронной торговли.
• Дизайн мобильного приложения.
• Цифровая стратегия.
• Разработка программного обеспечения на заказ.

Наем агентства по развитию электронной коммерции может быть не такой уж и небольшой ценой, но они выполнят свою работу дешевле, чем стоил бы собственный разработчик.

Текущие расходы на электронную торговлю, которые необходимо учитывать

Некоторые затраты на содержание интернет-магазина — это просто авансовые расходы, но другие являются постоянными, будь то ежемесячно, ежегодно или за транзакцию.Скорее всего, вы сможете прогнозировать эти расходы каждый месяц или даже год, чтобы они не стали неожиданностью.

Вот некоторые из текущих расходов, связанных с функционалом электронной торговли, которые следует учитывать:

• Резервное копирование данных. Это гарантирует, что вся информация, хранящаяся на вашем сайте, будет в безопасности, несмотря ни на что. Без регулярного резервного копирования данных вы можете потерять деньги и даже клиентов. Затраты на резервное копирование данных обычно зависят от размера файлов вашего сайта.
• Управление запасами.Интернет-магазин будет иметь какой-то инвентарь, связанный с ним, наряду с расходами на доставку, даже если они обрабатываются через третью сторону.
• Безопасность. В дополнение к сертификату SSL вам понадобится программное обеспечение безопасности для защиты вашего бизнеса и его информации от внешних угроз. Обычно это ежемесячная абонентская плата.
• Электронный маркетинг. Регулярное общение с потенциальными и текущими клиентами может помочь сохранить ваш поток доходов. Некоторые решения для электронного маркетинга могут иметь бесплатные планы или ежемесячную плату, в зависимости от размера вашего списка контактов электронной почты.
• Маркетинг продукции. Другие усилия в области цифрового маркетинга, такие как SEO, реклама с оплатой за клик (PPC) и социальные сети, потребуют определенного бюджета. Маркетинг продуктов поможет повысить узнаваемость вашего бренда и направить трафик в ваш интернет-магазин.

Заключение

Можно запустить сайт электронной коммерции менее чем за 1000 долларов, в зависимости от функций, необходимых для успеха вашего бизнеса. Поскольку у интернет-магазина много разных аспектов, вы можете выбрать именно то, что вам нужно, и платить только за эти товары.

Когда вы сделаете работу заранее, вы не будете неприятно удивлены первоначальной ценой или текущими затратами. Размещение вашего бизнеса в Интернете дает большой потенциал для расширения охвата и увеличения продаж. Сделайте расчеты сейчас и решите, стоит ли это вложения для вашего бизнеса.

Часто задаваемые вопросы о затратах на электронную торговлю

Сколько стоит открыть интернет-магазин?

Стоимость создания интернет-магазина зависит от потребностей бизнеса и всего, что вам нужно.В общем, создание некоторых магазинов электронной коммерции стоит несколько сотен долларов, в то время как другие могут стоить десятки тысяч или даже несколько сотен тысяч долларов.

Вот предметы, за которые вам придется заплатить:

1. Программное обеспечение электронной коммерции.
2. Доменное имя.
3. Хостинг электронной торговли.
4. SSL-сертификат.
5. Расходы на обработку платежей.
6. Магазин темы и дизайна.
7. Дополнения и расширения.

Стоит ли содержать интернет-магазин денег?

За ваше доменное имя будет взиматься годовая плата, если вы не сможете оплатить несколько лет вперед.Покупка доменного имени обычно стоит от 2 до 20 долларов в год. Цена зависит от того, где вы его покупаете, и от расширения, например .com или .shop. Покупка у частного продавца или на аукционе обычно обходится дороже.

Вам придется регулярно платить за хостинг, независимо от того, используете ли вы решение, которое размещается на собственном хостинге, в облаке или SaaS. Эти расходы могут варьироваться от 80 до более чем 150 000 долларов в год, в зависимости от потребностей вашего интернет-магазина.

SSL-сертификат — это еще одна годовая плата, которая стоит от 20 до 70 долларов.

Расходы на обработку платежей будут продолжаться, пока вы продолжаете продавать в Интернете. Эти расходы относятся на платежный шлюз и составляют около 30 долларов США за транзакцию.

Что является самой затратной частью создания сайта электронной торговли?

Самая дорогостоящая часть наличия сайта электронной коммерции зависит от функций, необходимых для успеха вашего бизнеса. В общем, покупка доменного имени и получение сертификата SSL относятся к нижней части диапазона затрат, в то время как хостинг может варьироваться от платформы к платформе.Для большинства предприятий дизайн и разработка могут быть самой затратной частью создания сайта электронной коммерции.

Больше тем для электронной коммерции являются бесплатными?

У всех основных решений электронной коммерции есть темы оформления, из которых вы можете выбирать. Некоторые темы могут не стоить ничего больше, чем то, что вы уже платите за использование платформы, в то время как другие темы могут варьироваться в цене от 60 до 200 долларов каждая.

Стоит ли разработчикам создавать сайт электронной коммерции дороже?

Стоимость создания вашего сайта электронной коммерции для разработчика зависит от функций, необходимых для ведения успешного онлайн-бизнеса.Если вы ищете нестандартные варианты, вы можете подумать о найме профессионального агентства по разработке веб-сайтов электронной коммерции, чтобы создать сайт для вас.

Агентства по развитию могут сделать следующее для вашего проекта электронной коммерции:

• Back-end веб-разработка.
• Front-end веб-дизайн.
• UI / UX дизайн.
• Услуги электронной торговли.
• Дизайн мобильного приложения.
• Цифровая стратегия.
• Разработка программного обеспечения на заказ.

Наем агентства по развитию электронной коммерции может быть не такой уж и небольшой ценой, но они выполнят свою работу дешевле, чем стоил бы собственный разработчик.

Каковы средние затраты на обработку платежей?

Вы будете платить комиссию за каждый платежный шлюз, который хотите предложить. Вот пример того, как это работает:

• PayPal: 2,9% + 0,30 доллара за транзакции на сумму более 10 долларов.
• Stripe: 2,9% + 0,30 доллара за транзакцию.
• Authorize.net: 2,9% + 0,30 доллара за транзакцию + 25 долларов в месяц.

Сюда не входят комиссии вашего банка.

Является ли доставка значительным расходом для интернет-магазина?

Да, доставка в интернет-магазин может стоить немалых денег.Независимо от того, решите ли вы осуществить доставку на месте или обратиться к стороннему поставщику, существуют сборы, связанные с доставкой, которые часто упускаются из виду вначале. Эти комиссии могут быстро накапливаться и изменить размер вашей прибыли.

Каковы типичные ежемесячные и ежегодные расходы на электронную торговлю для среднего бизнеса?

Сегодня общая стоимость веб-сайта электронной коммерции сильно варьируется в зависимости от типа платформы, которую вы хотите, ожиданий магазина и других факторов. Но существует множество вариантов, позволяющих предприятиям практически любого размера позволить себе магазины электронной коммерции.

Узнайте, сколько вы можете потратить, прежде чем приступить к работе, чтобы не увязнуть в ажиотажных вещах электронной коммерции, которые могут сильно повлиять на ваш бюджет.

В зависимости от ваших потребностей вы можете запустить полноценный сайт электронной коммерции менее чем за 1000 долларов. В некоторых случаях вы можете начать с инвестиций в размере около 100 долларов США, особенно если вы готовы полагаться на бесплатные ресурсы, чтобы продвигать свой бизнес в Интернете.

Вам также необходимо будет покрыть текущие расходы, которые могут составлять от 100 до 1000 долларов в месяц, в зависимости от размера вашего бизнеса и потребностей.

Существует ли значительная разница в стоимости между платформами электронной коммерции SaaS и платформами электронной коммерции с открытым исходным кодом?

BigCommerce — это облачный продукт SaaS, который поддерживает широкий спектр функций и бизнес-потребностей. Вы можете приобрести ежемесячную подписку на сумму от 29,99 до 299,95 долларов США для пакетов первой необходимости, которые поддерживают малый и средний бизнес в интернет-магазинах. Также доступны индивидуальные корпоративные решения, способствующие дальнейшему развитию.

Для добавления основных функций в WooCommerce требуются плагины, что приводит к большей сложности и снижению производительности сайта.Соедините свой интерфейс WordPress с мощной универсальной платформой, которая дает вам все необходимое для простых продаж. Добавление дополнительных функций оплаты, управления каталогом и маркетинга в WooCommerce становится дорогостоящим и требует много времени. BigCommerce имеет встроенные эти функции, чтобы снизить стоимость и сложность.

Дорогие ли приложения и интеграции для электронной коммерции?

Приложения и интеграции для электронной торговли различаются по стоимости в зависимости от приложения или самой интеграции, а также от используемого вами решения для электронной торговли.Как правило, сторонние приложения могут варьироваться в цене от нуля до сотен долларов в месяц.

Дорогостоящее ли резервное копирование данных электронной торговли?

Стоимость резервного копирования данных электронной торговли зависит от того, какой объем хранилища вам нужен и как часто вы хотите выполнять резервное копирование вашего сайта. Обычно это ежемесячная абонентская плата.

Ваш сайт электронной коммерции опирается на большой объем инвентаря, включая базы данных клиентов, товарные запасы и контент самого сайта. Плата за резервное копирование данных безопасным способом с избыточностью обеспечивает абсолютное спокойствие и может помочь вам продвигаться вперед в бизнесе во время чрезвычайной ситуации или стихийного бедствия.

5 примеров стратегии ценообразования для розничной торговли в Интернете, которые стоит скопировать

Buy One Get One Free, фиксированная скидка 50%, скидка минимум 70% и другие безумные предложения! Какое удовольствие делать покупки в Интернете без них? Для владельцев электронной коммерции ценообразование на свои продукты — одна из самых сложных задач. Они считают, что не только их цены должны быть привлекательными для покупателей, но и показатели продаж всегда должны быть на пике здоровья. Интернет-магазины используют различные стратегии для определения цены на свою продукцию, чтобы заинтересовать покупателей и вернуть их снова.

Вот 5 лучших примеров стратегии ценообразования в розничной торговле, которые, по нашему мнению, стоит скопировать.

Ценообразование на основе корзины

Мы даем высшие оценки корзинному ценообразованию за инновационный метод, при котором цены на продукты устанавливаются таким образом, чтобы побудить клиентов покупать больше. Прекрасным примером использования этого механизма является способ, которым это делает Jet.com. Эти покупатели электронной коммерции получают стимул к покупке рекомендованных товаров. Интеллектуальный алгоритм ценообразования в реальном времени работает в фоновом режиме магазина.Алгоритм, названный «умной тележкой», сопоставляет место доставки выбранных товаров их клиентам с ближайшим доверенным поставщиком, у которого они есть. Чем ближе расстояние между поставщиком и местом доставки, тем дешевле товар. Эта стратегия ценообразования представляет собой разумный способ ценообразования на продукты, поскольку можно применять скидки, сохраняя при этом прибыльность.

Всегда ниже, чем у конкурентов

Покупки одного и того же продукта на разных сайтах — практика, в которой виновато большинство из нас.В свете того факта, что веб-румы и шоурумы становятся все более и более распространенными, для розничных продавцов еще более важно поддерживать конкурентоспособные цены. Эта ценовая стратегия особенно хорошо работает, когда клиенты покупают одинаковые или похожие товары в интернет-магазинах. Поддержание конкурентоспособных цен на тысячи товаров — это огромная проблема, однако эту задачу можно решить с помощью разумного использования технологий. Пакет аналитики ценообразования на основе SaaS от Intelligence Node предоставляет одну из многих таких возможностей.С нашими продуктами вы можете выбрать цену ниже, чем у конкурентов, на желаемом абсолютном или процентном уровне. С помощью наших основанных на правилах функций вы можете устанавливать автоматические корректировки цен для противодействия конкуренции в режиме реального времени.

Ценообразование лидера убытка

Подход лидера убытков — отличный способ заставить ваших клиентов регулярно делать покупки в вашем интернет-магазине. Идея этой стратегии ценообразования, которая обычно практикуется розничными торговцами, такими как Amazon и Walmart, заключается в том, чтобы поддерживать некоторые товары значительно ниже, чем те, которые доступны на конкурирующих сайтах.Сверхнизкие цены, предлагаемые этими розничными торговцами, не только увеличивают посещаемость их магазинов, но и имеют три преимущества:

1. Покупатели из окон превращаются в платежеспособных клиентов
2. Повышение лояльности
3. Покупатели, скорее всего, купят товары по более высокой цене

Мотив, стоящий за этой ценовой стратегией, — поддерживать высокие средние расходы корзины.

Ценообразование при быстрой доставке

Один из розничных продавцов, эффективно использующих эту стратегию, — это Amazon.Лидер рынка в полной мере использует свою современную логистическую сеть, чтобы не только обслуживать своих клиентов в рекордные сроки, но и использовать ее в качестве стратегии получения прибыли. Клиентам предлагаются варианты быстрой доставки, такие как доставка в тот же день, на следующий день или за 2 дня, за дополнительную плату. Таким образом, хотя Amazon может поддерживать свои цены ниже, чем у большинства своих конкурентов, она использует модель ценообразования быстрой доставки для повышения прибыльности.

Стратегия оптимизации цен в реальном времени

Использование технологии оптимизации цен в реальном времени для определения цены, по которой продаются ваши продукты, является идеальным способом обеспечения прибыльности.Тем не менее, всегда быть ниже, чем у конкурентов, — это не рекомендуемая стратегия розничного ценообразования. Вместо этого вы можете использовать ситуации отсутствия на складе, выявляемые в режиме реального времени с помощью продуктов розничной аналитики, таких как Incompetitor, для повышения цен. Ситуации отсутствия на складе — благоприятный момент для повышения цен, поскольку клиенты, которые ищут товары, которых нет в наличии на конкурирующих сайтах, обязательно перейдут к вам.

Если вы хотите изучить множество возможностей использования аналитики розничной торговли для разумного ценообразования, ознакомьтесь с нашей бесплатной электронной книгой «Всеобъемлющее руководство по конкурентным стратегиям ценообразования в розничной торговле в Интернете.”

Должны ли розничные торговцы соответствовать собственным ценам в Интернете и в магазинах?

Граница становится размытой для покупателей, когда розничные продавцы не соблюдают свои онлайн-цены в магазине. ( Kwangmoozaa )

Покупая костюм на Хэллоуин для своей 10-летней дочери в октябре прошлого года, я вытащил свой смартфон и зашел в Интернет, чтобы посмотреть, не предлагает ли в магазине тот же костюм из цветных карандашей в большем количестве цветов, чем было на полке. Я был удивлен, увидев, что одежда, которую я держал в руке, была на 10 долларов дешевле в Интернете — из того же магазина .

Я спросил кассира, согласится ли она с онлайн-ценой в магазине; она вежливо отказалась, заявив, что в магазине не предусмотрены скидки на ее веб-сайте. Но она предложила разрешить мне заказать костюм на компьютере в магазине и получить бесплатную доставку. Продано!

Для многоканальных розничных торговцев — тех, кто продает как в обычных магазинах, так и в Интернете, — ценообразование является особенно острой проблемой. А когда дело доходит до самостоятельного согласования ценовой политики, у розничных продавцов разные стратегии. Некоторые обычные магазины, в том числе Best Buy, Target, Staples и Sears, с радостью согласятся с их онлайн-ценами в магазине, если покупатель их попросит.Однако другие компании, такие как Home Depot, Bloomingdale’s и Macy’s, обычно довольно твердо говорят «нет».

Может показаться, что магазины, которые соответствуют онлайн-ценам, просят потерять деньги, если они предоставляют скидки в магазине спрашивающим покупателям, хотя некоторые сделают это, чтобы успокоить разгневанного покупателя или из чувства справедливости. Однако в некоторых случаях самосопоставление — лучшая стратегия для получения более высокой прибыли, — говорит профессор Гарвардской школы бизнеса Эли Офек, T.J. Дермот Данфи, профессор делового администрирования.

«Мы обнаружили, что согласование цен — это не просто неизбежное зло; это может быть конкурентный инструмент и повысить прибыль компании », — говорит Офек.

Исследование Офека Match Your Own Price? Самоподбор как стратегия многоканального ценообразования розничного продавца был описан в апрельском выпуске журнала Marketing Science за 2018 год. Он был соавтором статьи с доцентом Йельского университета Винитом Кумаром и бывшим докторантом ОБД Павлом Киреевым.

Является ли самосоответствие эффективной стратегией?

Ценовое сопоставление среди конкурирующих розничных продавцов было широко изучено, но Офек считает, что это исследование является первым, кто исследует, окупается ли самоподбор в качестве стратегии ценообразования.

«Когда вы разговариваете с миллениалами, в частности, вы обнаруживаете, что они согласны с тем, что цены не обязательно должны быть одинаковыми для разных каналов»

Исследователи опросили около 500 потребителей об их покупательских привычках и изучили более двух десятков розничных продавцов, чтобы определить, какие из них подходят самим себе. Они разработали модель, которая проанализировала различные типы ситуаций в розничной торговле, и они рассмотрели различные потребительские факторы, включая их предпочтения в отношении определенных брендов, их предпочтения в отношении покупок в магазине по сравнению с онлайн-покупками и то, как далеко они приняли решение о покупке продукт.

«Ценообразование — это важное решение», — отмечает Офек. Если розничный торговец решит предложить всем покупателям одинаковую цену, это может снизить цену магазина и снизить прибыль. «Но когда вы разговариваете с миллениалами, в частности, вы обнаруживаете, что они согласны с тем, что цены не обязательно должны быть одинаковыми для разных каналов. Это дает розничному продавцу больше свободы при ценообразовании ».

Среди опрошенных розничных торговцев от 55 до 60 процентов самостоятельно соответствовали ценам, а остальные либо не указали официальную политику, либо прямо заявили, что они не соответствуют друг другу.

Когда розничным продавцам следует проводить самостоятельное сопоставление?

Исследовательская группа обнаружила, что самосопоставление может принести пользу компании тремя способами:

• Розничные торговцы могут повышать цены в Интернете. В то время как цены в Интернете, как правило, ниже, розничный торговец, который самостоятельно подбирает цены, может поднять онлайн-цену на продукт, чтобы компенсировать убытки, которые компания может понести, расширяя ценовой разрыв для потребителей, которые используют сопоставление цен в магазине. Между тем, если у розничного продавца есть конкурент, который не соответствует себе, этот соперник часто также поднимает свои онлайн-цены, и в этом случае оба розничных продавца получают выгоду от более высоких ставок.В этом случае самосопоставление создает то, что исследователи называют эффектом подавления онлайн-конкуренции.

  «Особенно, если ваши конкуренты исходят из чистого электронного хвоста, такого как Amazon — предлагая сопоставимые цены в качестве единственного розничного продавца, вы можете избежать беспощадных онлайн-цен», — говорит Офек. «И вы также позволяете Amazon удерживать цены на более высоком уровне. Это беспроигрышный вариант ».



• Розничные продавцы могут взимать с нерешительных потребителей более высокие цены в магазине. Стратегия самосопоставления позволяет розничному продавцу назначать разные цены для двух типов покупателей — тех, кто провел онлайн-исследование и пришел в магазин, готовый совершить покупку с подтверждением онлайн-цены, а также не определившимся потребителям, которые начинают свои покупки. процесс покупки с посещением магазина.

  «Webroomers» — решительные потребители, которые первыми изучают информацию в Интернете, — получают более низкую цену в Интернете, прося магазин самостоятельно сопоставить, в то время как неопределившиеся потребители, которые обнаруживают продукт, который им нравится, во время посещения, платят более высокую цену в магазине. Этот эффект ослабления конкуренции в магазинах помогает розничному продавцу компенсировать упущенную выгоду от определенного потребителя, взимая с нерешившего потребителя больше.



• Розничные продавцы могут получить выгоду от самоподбора даже для потребителей, оснащенных смартфонами. Исследователи обнаружили, что около 55 процентов потребителей используют свои мобильные устройства в магазинах. Удивительно, но когда некоторые нерешительные потребители ищут товары и цены на своих смартфонах в магазине, компании не обязательно теряют прибыль, получая более высокую прибыль.

  Как так? Даже если потребители могут найти более низкую цену на аналогичный товар в другом магазине с помощью поиска на мобильном устройстве, поездка в другой магазин потребует времени и затрат на дорогу, о которых многие из них не захотят беспокоиться.Но с учетом того, что у этих потребителей есть доказательства онлайн-цены, розничный продавец, который самостоятельно подбирает товары, может поднять эту цену, чтобы избежать слишком большой разницы в цене. Эти несколько зависимые потребители с радостью заплатят эту цену, чтобы не покинуть магазин с пустыми руками. Более того, соперники, скорее всего, последуют его примеру.

Мелкие розничные продавцы часто не беспокоят

Некоторые типы розничных торговцев особенно склонны к самосовершенствованию, в том числе те, которые продают бытовую электронику и товары для ремонта дома.Недорогие универмаги и розничные торговцы одеждой чаще избегают такой практики.

«Мы надеемся, что это исследование поможет компаниям сформулировать суть своих ценовых стратегий и идей»

«Бывают случаи, когда никто на определенном рынке не хочет предлагать сопоставление цен. Если стоимость продукта невысока и не так много колеблющихся потребителей, предложение сопоставимой цены не принесет вам особой дополнительной прибыли от сегмента, поступающего в магазин », — говорит Офек.«Различая цены по каналам, вы немного выиграете, удерживая потребителей, которые посещают магазин с максимально возможной ценой. Людям приходится платить за то, что они получают то, что хотят, прямо сейчас, находясь в магазине ».

Офек, чье исследование сосредоточено на стратегиях разработки новых продуктов в бизнес-среде, ориентированной на технологии, а также в компаниях, ориентированных на потребителя, надеется, что результаты исследования помогут предприятиям розничной торговли решить сложную задачу ценообразования и выявить наиболее подходящие для их бизнеса.

При принятии решения о сопоставлении с самим собой компании должны начать с определения того, делают ли их конкуренты уже.

«Если вы чувствуете, что работаете в отрасли, где в магазин приходит значительное количество людей, а ваш конкурент уже соответствует ценам, возможно, вы не захотите следовать его примеру, потому что это может привести к плохим результатам», — говорит Офек. «Но если ваш соперник не занимается сопоставлением цен, вы можете захотеть это сделать, потому что вы можете получить выгоду от упреждения этой стратегии. Мы надеемся, что это исследование поможет компаниям сформулировать суть своих ценовых стратегий и идей.”

И это обязательно поможет таким потребителям, как я и моя дочь. Теперь, когда мы идем за покупками, мы знаем, что сначала нужно заглянуть в интернет и спросить магазин, согласны ли они на сопоставление цен.

Ссылки по теме:

Разбор ценника
Назовите вашу цену. Действительно.
Правильно ли для вас ценообразование, основанное на производительности?

Что вы думаете об этом исследовании?

Должны ли розничные продавцы взимать одинаковую цену за продукт по нескольким каналам? Поделитесь своими мыслями ниже.

Действительно ли делать покупки в Интернете дешевле?

Покупки в Интернете могут сэкономить ваши деньги. Это еще более верно, когда вы комбинируете его с онлайн-сберегательными кодами, предложениями дня, предложениями без взимания налогов и бесплатной доставкой.

Почему интернет-магазины дешевле?

Розничные продавцы не всегда предлагают те же самые предложения в обычных магазинах, что и в их онлайн-магазинах. Это потому, что стоимость содержания физического магазина может быть намного выше, чем стоимость интернет-магазина.Такие факторы, как аренда, электричество, фонд заработной платы, оборудование и потери от усадки, вносят свой вклад в валовую прибыль и накладные расходы при ведении бизнеса в магазине.

Розничные торговцы обнаружили, что они могут удовлетворить потребности своих клиентов с меньшими операционными расходами: в онлайн-магазине, а не в физическом магазине. Хорошие интернет-магазины затем экономят, снижая стоимость своей продукции.

Каковы преимущества покупок в Интернете?

Интернет-магазины — отличный способ найти товары прошлых сезонов или товары, которые ликвидируются.Размещение этого типа товаров на центральном складе позволяет розничному продавцу продавать товары дольше. Они могут оставить их непроданными без ущерба для прибыли. Такая практика может привести к значительной экономии для клиентов, которым не нужно покупать самые современные продукты.

Общение с онлайн-покупателями часто легко осуществляется с помощью автоматических ответов на вопросы. Это может быть сделано с помощью более профессиональных и корпоративно обученных сотрудников, чем те, что работают в обычных магазинах.

Темы обслуживания клиентов, такие как политика возврата, четко изложены на авторитетных сайтах, чтобы избежать путаницы. Хорошо обученные торговые представители доступны для тех, у кого есть вопросы. Им не нужно стоять в длинных очередях или искать работника магазина в проходах.

Примечание

Сайты, сравнивающие цены, такие как PriceGrabber, позволяют покупателям делать покупки с умом. Они могут легко сравнивать цены на товары в нескольких магазинах, используя один сайт. Покупатели не только получают информацию о ценах, но также получают обзоры продуктов и сайтов, которые помогают им решить, что и где покупать в Интернете.

Многие интернет-магазины не взимают налог с продаж и не оплачивают доставку. Это сделано для того, чтобы побудить покупателей совершить покупку в Интернете. Кроме того, авторитетные сайты предлагают бесплатные номера для клиентов, которые не хотят публиковать свою личную информацию и номера кредитных карт в Интернете.

Как использовать рекламные календари в Интернете

Интернет-магазины находятся в том же рекламном календаре, что и обычные. Это означает, что они также предлагают отличные сезонные распродажи и скидки.Продажи после Рождества соперничают с продажами в местных магазинах. Поздние зимние распродажи часто предполагают значительное снижение цен на ежегодные «белые распродажи».

Ранней весной в интернет-магазинах можно купить зимние товары со скидкой до 75%. В течение всего года в праздничные выходные проходят крупные распродажи; К ним относятся Четвертое июля, День труда и День памяти, как и в местных магазинах.

Поскольку все больше людей отправляются за покупками в Интернет, более умные розничные продавцы реагируют по-своему.У них могут быть улучшенные удобные для пользователей сайты, больше прямых рекламных мероприятий и просто старомодное доброе обслуживание клиентов.

Похоже, что покупатели возвращаются к более основательной концепции шоппинга: «Вот продукт, вот сколько он вам стоит, и вот преимущества совершения покупок у нас». Интернет-магазины доказывают, что лучше всех адаптируют свои рекламные акции к более простому подходу.

Что такое выставочный зал?

Среди покупателей растет тенденция посещать обычные магазины, чтобы проверить и сравнить характеристики продукта; затем они покупают его в Интернете по более низкой цене.Покупателям доступны несколько приложений, которые помогают им проверять цены конкурентов как в Интернете, так и в магазине.

Примечание

Некоторые покупатели ходят по магазину со своими смартфонами, а затем спрашивают продавцов, согласен ли магазин соответствовать ценам.

Amazon — огромный конкурент для интернет-магазинов и местных розничных продавцов. С его огромным количеством товаров в нескольких категориях, попытка убедить покупателя купить конкретный бренд не является целью, как это было бы для местных розничных продавцов, которые часто ограничены брендами, которые они продают.Amazon предлагает покупателям возможность выйти за рамки того, что доступно в их местных магазинах.

Хотя демонстрационный зал может стать серьезным источником разочарования для обычных предприятий, он заставил многие местные магазины улучшить свои услуги. У Walmart теперь есть «In-Store Mode» в своем приложении для iPhone, который позволяет покупателям в магазинах сканировать штрих-коды, читать отзывы покупателей и узнавать о последних скидках, которые могут снизить цену продукта.

Приложение не показывает цены конкурентов, что по-прежнему является шагом ниже того, что можно сделать при совершении покупок в Интернете.

Как подключаемые модули браузера упрощают сохранение

Интернет-магазины и сбережения прошли долгий путь за эти годы. Сегодняшние технологии сделали так, что все, что нужно делать покупателям, — это делать покупки, а сэкономленные купоны автоматически вычитаются на экране оформления заказа. Плагины работают в фоновом режиме и даже не заметны, пока не появится купон.

Одна компания, получившая название Gumdrops от Goodshops, предлагает возможность найти, проверить и поместить купон в соответствующее поле на странице оформления заказа, что означает, что больше не нужно искать купоны.Но он также будет жертвовать процент без каких-либо дополнительных затрат на благотворительность по вашему выбору.

С надстройками браузера, которые предоставляют покупателям купоны, упустить дополнительную экономию практически невозможно.

Как розничные торговцы должны думать о ценах в Интернете и в магазинах

Один из самых больших вопросов, с которыми сегодня сталкиваются обычные розничные торговцы, заключается в том, должны ли цены быть одинаковыми в Интернете и в магазинах. Получение ясности по этому вопросу критически важно для традиционных розничных продавцов, чтобы успешно конкурировать в обеих средах.

Обычные розничные торговцы борются с ценообразованием с момента основания Amazon, 23 года назад, так почему так важно решать эту проблему сейчас? Что ж, новости для ритейлеров становятся все хуже. Macy’s и Kohl’s сообщили о снижении продаж в сопоставимых магазинах на 2,1% в ноябре и декабре, что привело к падению стоимости акций на 10% и 15% соответственно. Limited закрыла свои магазины и теперь сосредоточена исключительно на электронной коммерции. Понятно, что все большее число клиентов не ценят возможность совершать покупки в обычных магазинах.

У обычных розничных торговцев есть проблема стратегии. Чтобы не пойти по пути молочников, они должны продолжать: наращивать объемы веб-операций; создавать новые причины — и ценность — для потребителей покровительствовать магазинам; и ограничьте физическое местоположение районами с плотным населением, достаточным для размещения магазинов.

На решение этих проблем потребуется время. Но в ближайшей перспективе переосмысление ценовых стратегий может удержать розничных продавцов на плаву. Прелесть сосредоточения внимания на ценообразовании заключается в его немедленном эффекте: цены могут быть изменены в воскресенье вечером, а новая прибыль начинает поступать в понедельник утром.

Чтобы найти правильную стратегию, нужно ответить на два основных вопроса.

S Могут ли обычные розничные торговцы устанавливать разные цены в магазине и в Интернете? Если Amazon (или другой интернет-магазин) не существенно крадет бизнес, нет смысла снижать онлайн-цены. Лучше всего принять минимальные потери клиентов, поддерживать текущие цены и быть благодарными.

Однако, если интернет-магазин успешно переманивает значительное количество клиентов, пора пересмотреть вопрос о том, имеет ли смысл иметь одинаковые цены в Интернете и в магазине.Принятие этого решения приводит к дилемме ценообразования, с которой сталкиваются многие розничные торговцы: если компания устанавливает минимальные цены, чтобы конкурировать с интернет-конкурентами, она теряет деньги на покупках в магазине из-за более высоких затрат магазина (сотрудники, локации с высокой арендой и др.). Но если цены установлены на уровне, выгодном для покупок в магазине, цены в Интернете не будут конкурентоспособными. Мандат «одна цена для всех каналов» может привести к невыгодному положению на одном рынке.

Многие розничные торговцы устанавливают разные цены в разных магазинах в зависимости от конкуренции.В заявлении Target говорится: «На выбор товаров в отдельном магазине Target могут повлиять цены на идентичные товары в других ближайших магазинах. Поэтому цены на выбранные товары могут варьироваться от целевого магазина к целевому в одном районе метро ». В этом есть смысл, так почему бы не распространить эту философию на онлайн-ценообразование? Если «местоположение магазина» или «онлайн» более конкурентоспособно, то цены там будут снижены.

Розничным продавцам следует рассматривать свои онлайн-каналы и каналы в магазинах как уникальные услуги, подобные заправочным станциям, предлагающим варианты самообслуживания и полный комплекс услуг.Относительно более высокие цены могут отражать наценку, которую некоторые покупатели делают при покупке в магазине. Цены в Интернете могут быть ниже, чтобы конкурировать с агрессивными интернет-магазинами.

Будут ли скидки в Интернете означать, что все будут покупать в Интернете? Нет. Многие люди предпочитают покупать в магазинах и платить надбавки, даже если они могут делать заказы на Amazon. В третьем квартале 2016 года на электронную торговлю приходилось 7,7% всех розничных продаж.

Когда покупатели спрашивают, должны ли магазины соответствовать их онлайн-ценам ? Из-за различных цен в Интернете и в магазине некоторые потребители неизбежно будут приходить в магазины и запрашивать онлайн-цену.Как консультант по стратегии ценообразования, я не хочу раскрывать ценность в магазине, сравнивая цены в Интернете. (Это похоже на закачку газа клиенту, но взимание платы за самообслуживание.) Тем не менее, Уолл-стрит настолько обеспокоена тем, что ждет ее в реальном будущем, так что даже скромное снижение продаж в одном и том же магазине считается апокалиптическим. В этой нервной среде руководители и их команды не могут позволить себе ошибок. Обычно лучше согласовывать цены в Интернете. Рассматривайте это как дополнительную прибыль и надейтесь, что эти покупатели совершат дополнительные покупки в магазине.

Если сопоставление цен можно ограничить до 10–15% продаж магазина, сопоставление можно также рассматривать как один из видов устойчивой стратегии купонов. Розничным торговцам лучше рассматривать сопоставление цен как временную меру и сосредоточиться на том, чтобы предоставить покупателям больше причин для совершения покупок в их магазинах.

Смартфоны

позволяют покупателям легко находить в Интернете более низкие цены, пока они находятся в обычном магазине; Эта реальность может заставить руководителей розничной торговли не решаться устанавливать разные цены в Интернете и в магазине.Беспокойство заключается в том, что потребители оттолкнутся, зная, что цены различаются в зависимости от канала сбыта или опыта. Но этого не произошло с авиакомпаниями (цены различаются при бронировании через Интернет и по телефону), заправочных станциях (самообслуживание или полное обслуживание) и розничной торговле (обычные магазины по сравнению с розничными магазинами).

В этих отраслях клиенты принимают разницу в ценах и выбирают то, что им лучше всего. Чтобы добиться успеха в современном мире розничной торговли, руководителям необходимо рассматривать Интернет и магазины как уникальные операции, которые обслуживают клиентов с различными потребностями и чувствительностью к ценам.

Дифференциация и ценообразование интернет-магазинов | Границы бизнес-исследований в Китае

Аяди, Н., Жиро, М., и Гонсалес, К. (2013). Исследование механизмов самоконтроля потребителей, когда они сталкиваются с повторяющимся искушением совершить покупку: данные о частных онлайн-продажах. Journal of Retailing and Consumer Services, 20 (3), 272–281.

Google Scholar

Багоцци, Р.П., и Йи (1988). Об оценке моделей структурных уравнений. Академия маркетинговых наук, 16 (1), 74–94.

Google Scholar

Бакос, Дж. Ю. (1997). Снижение затрат на поиск покупателей: последствия для электронных торговых площадок. Наука управления, 43 (12), 1676–1692.

Google Scholar

Бендоли, Э., Блохер, Дж. Д., Бреттауэр, К.М., et al. (2005). Интеграция онлайн / в магазине и удержание клиентов. Журнал сервисных исследований, 7 (4), 313–327.

Google Scholar

Беренсон Р. А., Гинзбург П. Б., Кристиансон Дж. Б. и др. (2012). Растущая способность некоторых поставщиков добиваться резкого увеличения выплат от страховщиков предполагает, что могут потребоваться меры политики. Департамент здравоохранения, 31 (31), 973–981.

Google Scholar

Бхатнагар, А., & Сям С.С. (2014). Распределение ассортимента гибридного ритейлера по розничным магазинам: обычная или онлайн-торговля. Business Research, 67 (6), 1293–1302.

Google Scholar

Броуди Р. П. и Каннингем С. М. (1968). Личностные переменные и процесс принятия решений потребителем. Журнал маркетинговых исследований , 50–57.

Касерес, Р. К., & Папароидамис, Н. Г. (2007). Качество обслуживания, удовлетворенность отношениями, доверие, приверженность и лояльность между бизнесом. Николас Папароидамис, 41 (7/8), 836–867.

Google Scholar

Карлсон, Дж. А., и Макафи, Р. П. (1983). Дискретная равновесная дисперсия цен. Журнал политической экономии, 91 , 480–493.

Google Scholar

Чатер, Т., и Чатер, Б. (2010). Качество продукции и взаимоотношений влияет на приверженность и лояльность клиентов в производственных отношениях b2b. Управление промышленным маркетингом, 39 (8), 1321–1333.

Google Scholar

Чемпион, К. Дж., Хант, Б. Дж., И Хант, Г. Б. (2010). Влияние имиджа розничного магазина на восприятие студентами качества товаров и их готовности к покупке. Американский журнал бизнес-исследований, 3 (1), 17–32.

Google Scholar

Чен, Х., Хуанг, К., и Дэвисон, Р.М. (2017а). Роль качества веб-сайта и социального капитала в формировании лояльности покупателей. Международный журнал управления информацией, 37 , 1563–1574.

Google Scholar

Чен, Ю., Чон, Ю. Дж., И Ким, Ю. М. (2014). День без поисковой системы: экспериментальное исследование поиска в Интернете и офлайн. Экспериментальная экономика, 17 (4), 512–536.

Google Scholar

Чен, Ю.Дж., Ху, X. Т., и Ли, С. X. (2017b). Дифференциация качества и выбор фирм между онлайн и физическими рынками. Международный журнал промышленной организации, 52 (2017), 96–132.

Google Scholar

Christodoulides, G., & Michaelidou, N. (2010). Мотивы покупок как предшественники электронного удовлетворения и красноречия. Журнал управления маркетингом, 27 (1-2), 181–197.

Google Scholar

Христодулидес, Г., И Михаэлиду, Н. (2011). Мотивы покупок как предшественники электронного удовлетворения и электронной лояльности. Журнал управления маркетингом, 27 (1-2), 181–197.

Google Scholar

Давари А., Айер П. и Роконуззаман М. (2016). Выявление детерминант покровительства розничной онлайн-торговли: перспектива предполагаемого риска. Журнал розничной торговли и бытовых услуг, 33 , 186–193.

Google Scholar

Деллаерт, Б.Г., Арентце, Т. А., Бирлер, М., Боргерс, А. В., и Тиммерманс, Х. Дж. (1998). Изучение тенденции потребителей совмещать несколько целей и направлений для совершения покупок. Журнал маркетинговых исследований , 177–188.

Дхар, С. К., Хох, С. Дж., И Кумар, Н. (2001). Эффективное управление категориями зависит от роли категории. Журнал розничной торговли, 77 (2), 165–184.

Google Scholar

Форсайт, С.М. и Ши Б. (2005). Потребительский покровительство и восприятие риска при совершении покупок в Интернете. Журнал бизнес-исследований, 36 (11), 867–875.

Google Scholar

Галлино, С., и Морено, А. (2012). Интеграция онлайн- и офлайн-каналов в розничной торговле: влияние обмена надежной информацией о наличии запасов. Наука управления, 60 (6), 1434–1451.

Google Scholar

Ганеш, Дж., Рейнольдс, К. Э., Лакетт, М., и Помирлеану, Н. (2010). Мотивация онлайн-покупателей и атрибуты интернет-магазина: исследование поведения онлайн-покровителей и типологий покупателей. Journal of Retailing, 86 (1), 106–115.

Google Scholar

Гарвин Д.А. (1987). Конкуренция по восьми параметрам качества. Harvard Business Review, ноябрь – декабрь, 101–109.

Грасиола, А. П., Тони, Д. Д., Лима, В. З., и Милан, Г. С. (2018). Влияет ли ценовая чувствительность и уровень цен на ценовой имидж магазина и намерение совершить обратную покупку на розничных рынках. Журнал розничной торговли и бытовых услуг, 44 (2018), 201–213.

Google Scholar

Hafezalkotob, A., Mahmoudi, R., Hajisami, E., et al. (2018). Стратегии оптово-розничного ценообразования в условиях рыночного риска и неопределенного спроса в цепочке поставок с использованием теории эволюционных игр. Kybernetes, 2018 (1).

Харрис, Л. К., и Гуд, М. М. (2004). Четыре уровня лояльности и ключевая роль доверия: исследование динамики онлайн-сервисов. Journal of Retailing, 80 , 139–158.

Google Scholar

Herhausen, D., Binder, J., Schoegel, M., et al. (2015). Интеграция кирпичей с кликами: результаты интеграции каналов онлайн-офлайн на уровне продавца и на уровне канала. Journal of Retailing, 91 (2), 309–325.

Google Scholar

Хонг, И. Б., и Ча, С. (2013). Посредническая роль доверия потребителей к онлайн-продавцу в прогнозировании намерения покупки. Международный журнал управления информацией, 33 (6), 927–939.

Google Scholar

Хуанг К. Ю. (2011). Избыточная лояльность в онлайн-торговле. Международный журнал электронной торговли, 16 (2), 115–133.

Google Scholar

Хуанг, Ю. К., Куо, Ю. В., и Сюй, С. В. (2009). Применение анализа важности-эффективности для оценки качества логистических услуг для покупок в Интернете среди розничной доставки. Международный журнал электронного управления бизнесом, 7 (2), 128–136.

Google Scholar

Хусейн, С.(2017). Детерминанты лояльности в онлайн-торговле — предварительное исследование в Индии. Электронный журнал информационных систем в развивающихся странах, 81 (7), 1–17.

Google Scholar

Intyaswati, D., and Komunikasi-Upn, P. (2017). Роль конфиденциальности и безопасности потребителей в лояльности к бренду. Международная конференция по корпоративным и маркетинговым коммуникациям .

Google Scholar

Джайн, А.К., Пинсон, К., и Малхотра, Н. (1987). Лояльность клиентов как конструктив в маркетинге банковских услуг. Международный журнал банковского маркетинга, 5 , 49–72.

Google Scholar

Янг, Х. М., Марлоу, П. Б., и Митрусси, К. (2013). Влияние качества логистических услуг на лояльность клиентов через качество взаимоотношений в контексте контейнерных перевозок. Транспортный журнал, 52 (4), 493–521.

Google Scholar

Джармон Р. (2009). Влияние репутации на власть ценообразования: важность стратегии. Обзор корпоративной репутации, 12 (3), 281–296.

Google Scholar

Кирмани, А., и Рао, А. Р. (2000). Нет боли — нет пользы: критический обзор литературы о ненаблюдаемом качестве сигналов. Маркетинговый журнал, 64 (2), 66–79.

Google Scholar

Кноп, К., Онку, Дж. С., Пензель, Дж. И др. (2016). Автономное время — это качественное время: сравнение самораскрытия внутри группы в мобильных приложениях для обмена сообщениями и личного общения. Компьютеры в поведении человека, 55 (PB), 1076–1084.

Google Scholar

Колесар, М. Б., и Гэлбрейт, Р. У. (2000). Перспективы маркетинга услуг для электронной розничной торговли: значение для электронной розничной торговли и направления для дальнейших исследований. Internet Research, 10 (5), 424–438.

Google Scholar

Конук, Ф. А. (2018). Роль имиджа магазина, воспринимаемого качества, доверия и воспринимаемой ценности в прогнозировании покупательских намерений потребителей в отношении органических продуктов питания под собственной торговой маркой. Журнал розничной торговли и бытовых услуг, 43 , 304–310.

Google Scholar

Котлер П., и Армстронг Г.(2010). Принцип маркетинга (13-е изд.). Нью-Джерси: Прентис-Холл.

Google Scholar

Кукар-Кинней, М., и Клоуз, А. Г. (2010). Факторы, определяющие отказ потребителей от корзины покупок в Интернете. Академическая маркетинговая наука, 38 (2), 240–250.

Google Scholar

Лау, Р. С., и Чунг, Г. У. (2012). Оценка и сравнение конкретных эффектов посредничества в сложных моделях с латентными переменными. Организационные методы исследования, 15 (1), 3–16.

Google Scholar

Ли, Х. Х. и Ким Дж. (2010). Изучение размерности методов многоканальной интеграции и эффективности многоканальной розничной торговли: ориентация на покупки и намерение лояльности. Журнал маркетинговых каналов, 17 (4), 281–312.

Google Scholar

Льюис, Б.Р. и Сурели М. (2006). Антецеденты лояльности потребителей в розничных банковских услугах. Journal of Consumer Behavior, 5 (1), 15–31.

Google Scholar

Ли Т., Сетхи С. П. и Чжан Дж. (2013). Как власть ценообразования влияет на решения фирмы о закупках у ненадежных поставщиков? Международный журнал производственных исследований, 51 (23–24), 6990–7005.

Google Scholar

Li, Y.(2014). Многоуровневая модель индивидуальных убеждений в конфиденциальности информации. Исследования и приложения электронной торговли, 13 (1), 32–44.

Google Scholar

Лин, Г. Т. Р., и Сан, К. (2009). Факторы, влияющие на удовлетворенность и лояльность при совершении покупок в Интернете: интегрированная модель. Обзор онлайн-информации, 33 (3), 458–475.

Google Scholar

Лю, К., & Арнетт, К. П. (2000). Изучение факторов, связанных с успехом веб-сайта в контексте электронной коммерции. Информация и менеджмент, 38 (1), 23–33.

Google Scholar

Луо, Дж., Ба, С., и Чжан, Х. (2012). Эффективность характеристик онлайн-покупок и хорошо продуманных веб-сайтов на удовлетворенность. MIS Quarterly, 36 (4), 1131–1144.

Google Scholar

Маккиннон, Д.П. (2011). Интеграция посредников и модераторов в дизайн исследования. Исследование практики социальной работы, 21 (6), 675–681.

Google Scholar

Маду, К. Н., и Маду, А. А. (2002). Размеры электронного качества. Международный журнал менеджмента качества и надежности, 19 (3), 246–258.

Google Scholar

Mailath, G.J., & Samuelson, L.(2014). Повторные игры и репутации. Ссрн Электронный журнал , 165–238.

Мальц, А., и Мальц, Э. (1998). Обслуживание клиентов в дистрибьюторском канале — эмпирические выводы. Журнал деловой логистики, 19 (2), 103–130.

Google Scholar

Mentzer, J. T., & Flint, J. (2001). Качество логистических услуг как процесс, ориентированный на сегмент. Маркетинговый журнал, 65 (4), 82–104.

Google Scholar

Нго, В. М., & Павелкова, Д. (2017). Смягчение и посредничество эффектов переключения затрат на взаимосвязь между стоимостью услуги, удовлетворенностью клиентов и лояльностью клиентов: исследование розничного банковского обслуживания во Вьетнаме. Журнал международных исследований, 10 (1), 9–33.

Google Scholar

Новак Р. А., Райнхарт М. и Лэнгли Дж.(1994). Внутренняя оценка логистической ценности. Journal of Business Logistics, 15 (1): i-viii), 1–128.

Google Scholar

Оливер Р. Л. (1997). Удовлетворенность: поведенческий взгляд на потребителя. Азиатско-Тихоокеанский журнал менеджмента, 2 (2), 285–286.

Google Scholar

Пан, Ю., и Зинхан, Г. М. (2006). Детерминанты розничного патронажа: метааналитическая перспектива. Журнал розничной торговли, 82 (3), 229–243.

Google Scholar

Парк К. и Ким Ю. (2003). Выявление ключевых факторов, влияющих на покупательское поведение в контексте покупок в Интернете. Международный журнал управления розничной торговлей и распределением, 31 (1), 16–29.

Google Scholar

Паттанаяк, Д., Койлакунтла, М., и Пуньятоя, П.(2017). Изучение влияния TQM, качества обслуживания и рыночной ориентации на удовлетворенность и лояльность клиентов в индийском банковском секторе. Международный журнал менеджмента качества и надежности, 34 (3), 362–377.

Google Scholar

Пештек, А., Решич, Э., и Ножица, М. (2011). Модель доверия к электронным транзакциям. Economic Research-Ekonomska Istraživanja, 24 (3), 131–146.

Google Scholar

Подсаков, П.М., Маккензи, С. Б., Ли, Дж. Ю., и Подсакофф, Н. П. (2003). Распространенные систематические ошибки в поведенческих исследованиях: критический обзор литературы и рекомендуемые средства правовой защиты. Журнал прикладной психологии, 88 (5), 879–903.

Google Scholar

Раджу, Дж. С., Сринивасан, В., и Лал, Р. (1990). Влияние лояльности к бренду на стратегии продвижения конкурентоспособных цен. Наука управления, 36 (3), 276–304.

Google Scholar

Райх А. З., Макклири К. В., Тепанон Ю. и др. (2006). Влияние качества продуктов и услуг на лояльность к бренду. Журнал бизнес-исследований общественного питания, 8 (3), 35–53.

Google Scholar

Reichheld, F. F., & Sasser, W. (1990). Нулевой отказ: качество приходит к услугам. Harvard Business Review, 68 (5), 105–111.

Google Scholar

Риббинк, Д., Рил, А.С.Р. В., Лиляндер, В., и Штрейкенс, С. (2004). Утешайте своих клиентов в Интернете: качество, доверие и лояльность в Интернете. Журнал теории и практики обслуживания, 14 (6), 446–456.

Google Scholar

Ричардс, Т. Дж., И Пофаль, Г. (2010). Ценовая власть розничных продавцов в супермаркетах: призрак в машине? Choices, журнал о продовольственных фермах и ресурсах, 25 (2).

Робинсон, Дж. (2011). Больницы реагируют на нехватку платежей за медицинские услуги как переносом затрат, так и их сокращением в зависимости от концентрации рынка. Департамент здравоохранения, 30 (7), 1265–1271.

Google Scholar

Ром, А. Дж., И Сваминатан, В. (2004). Типология онлайн-покупателей, основанная на мотивации совершения покупок. Журнал бизнес-исследований, 57 (7), 748–757.

Google Scholar

Сарв, Д., Халил, Ф. М., и Эдвард, К. (2001). Качество продукции и услуг: предшественники лояльности клиентов в автомобильной промышленности. Управление производством и операциями, 10 (4), 424–439.

Google Scholar

Шанкар В., Смит А. К. и Рангасвами А. (2003). Удовлетворенность и лояльность клиентов в онлайн- и офлайн-средах. Международный журнал маркетинговых исследований, 20 (2), 153–175.

Google Scholar

Шапиро, К.(1983). Премии за высокое качество продукции в качестве возврата к репутации. Ежеквартальный журнал экономики, 98 (4), 659–679.

Google Scholar

Шринивасан, С.С., Андерсон, Р., & Поннаволу, К. (2002). Лояльность клиентов в электронной коммерции: исследование ее предшественников и последствий. Journal of Retailing, 78 (1), 41–50.

Google Scholar

Стейнфилд, К., Бауман, Х., Аделаар, Т. (2002). Динамика простой электронной коммерции: возможности и стратегии управления. Международный журнал электронной торговли, 7 (1), 93–119.

Google Scholar

Шимански, Д. М., & Хайз, Р. Т. (2000). Электронное удовлетворение: начальное обследование. Journal of Retailing, 76 (3), 309–322.

Google Scholar

Фогт, В.Б., Таун, Р., и Уильямс, К. Х. (2006). Как консолидация больниц повлияла на цену и качество стационарной помощи? Synthesis Project Research Synthesis Report, 2006 (9).

Вачьюди, Н. (2017). Роль удовлетворения в посредничестве влияния качества продукции, качества услуг и справедливости цен на лояльность потребителей к интернет-магазину. Европейский журнал бизнеса и менеджмента, 9 (35), 13–20.

Google Scholar

Вальдман, Д.Э., Дженсен Э. Дж. (2013) Промышленная организация: теория и практика. Pearson Education , 2013.

Wangenheim, F., & Bayon, T. (2004). Удовлетворенность, лояльность и молва в клиентской базе поставщика коммунальных услуг: различия между стайерами, переключателями и реферальными переключателями. Журнал потребительского поведения, 3 (3), 211–220.

Google Scholar

Уайтфилд, Р.И., и Даффи, А. Х. Б. (2012). Расширенное прогнозирование доходов в сфере услуг. Международный журнал экономики производства, 141 (2), 505–518.

Google Scholar

Wildenbeest, M. R. (2011). Эмпирическая модель поиска с вертикально дифференцированными продуктами. The Rand Journal of Economics, 42, , 729–757.

Google Scholar

Уимбл, М., Tripp, J., Phillips, B., et al. (2016). О стоимости поиска и длинном хвосте: сдерживающая роль стоимости поиска. Информационные системы и управление электронным бизнесом, 14 (3), 1–25.

Google Scholar

Юэн, Э. Ф. Т., и Чан, С. С. Л. (2010). Влияние качества розничных услуг и качества продукции на лояльность клиентов. Журнал маркетинга баз данных и управления клиентской стратегией, 17 (3–4), 222–240.

Google Scholar

Юн, К.С. (2015). Создание намерения клиента обратного выкупа в розничной торговле через Интернет: влияние нескольких событий, связанных с услугами, и типа продукта Журнал розничной торговли и бытовых услуг, 22 , 213–222.

Google Scholar

Zehir, C., & Narcıkara, E. (2016). Качество электронных услуг и качество услуг электронного восстановления: влияние на восприятие ценностей и намерения лояльности. Процедурные социальные и поведенческие науки, 229 , 427–443.

Google Scholar

Зейтамл В. А., Берри Л. Л. и Парасураман А. (1996). Поведенческие последствия качества обслуживания. Маркетинговый журнал, 60 (4), 31–46.

Google Scholar

Чжан Дж., Фаррис В. и Ирвин В. (2010). Разработка интегрированных многоканальных стратегий розничной торговли. Журнал интерактивного маркетинга, 24 (2), 168–180.

Google Scholar

Желободько, Э., Коковин, С., Паренти, М., & Тисс, Дж. Ф. (2012). Монополистическая конкуренция: помимо постоянной эластичности замещения. Econometrica, 80 (6), 2765–2784.

Google Scholar

Чжуан, Х., Лещиц, П. Т. Л. П., и Лин, Ю. (2018). Почему в Интернете разброс цен выше, чем в офлайн? Влияние типа продавца и покупательского риска на разброс цен.