brinmax

Ключевые показатели эффективности(KPI) в розничной торговле

Розничная торговля

Давайте познакомимся с небольшой сетевой розничной компанией, которая продает развивающие игры для детей от 3 до 12 лет.

Компания уже имеет 10 розничных точек в 3 городах России и планирует дальнейшее развитие.

Стратегическая карта

На следующий стратегический период компания выбрала 16 целей, связанных между собой.

Если посмотреть на стратегическую карту, то можно выделить 3 главных направления развития:

• повышение отдачи от каждой торговой точки путем изменения концепции функционирования торговых площадей, включая расширение ассортимента, раскладку товара, организацию контакта покупателя и товара, взаимодействие покупателей и продавцов;

• дальнейший рост числа торговых точек;

• и наконец повышение эффективности товарооборота.

Перечисленные усилия должны повысить выручку и увеличить прибыльность торговой сети.

Декомпозиция целей

Стратегическая карта должна быть декомпозирована до уровня каждого магазина и сетевых сервисных подразделений. Особое внимание должно быть уделено согласованию показателей между подразделениями, так как высок риск их разбалансировки в сложной сетевой структуре организации. Это относится как к показателям торговых точек, так и к показателям подразделений закупок, логистики, набора персонала и ИТ-отдела, которые обслуживают множество торговых точек сразу и вынуждены разделять свои усилия между ними, что чревато дефицитом ресурсов и не достижением целей на уровне отдельных магазинов.

Директор магазина

Одной из центральных фигур оргструктуры компании является директор магазина.

Показатели его матрицы результативности максимально отражают стратегические цели компании.

Они сосредоточены на финансовых и маркетинговых показателях в наибольшей степени, но включают и показатели операционной эффективности, так как компания приняла решение сосредоточиться на эффективности управления процессами товарооборота. Таким образом, в матрицу попали показатели:

Кроме того, операционные показатели уравновешивают показатели маркетинговые, обращая внимание директора, что рост выручки и расширение ассортимента на торговой площади должно сопровождаться контролем за эффективным управлением запасами.

Стандарты директора магазина

Директор магазина также обязан обеспечить выполнение внутренних стандартов работы компании.

Первый стандарт – Выполнение плана по переоборудованию площадей – может быть включен в СМАРТ-задачи, если переоборудование происходит быстро и в согласованные сроки.

Продавец магазина

В отличие от директора, продавец в большей степени ориентирован на показатели результативности. Исключением является выручка от 1 клиента, что стимулирует продавца к максимально добросовестной работе с каждым клиентом.

«Сохранность товара в торговом зале» относится к коллективной ответственности продавцов и является неизбежным требованием в любой розничной компании.

Стандарты продавца магазина

Стандарты работы продавца ориентированы на соблюдение правил поведения в процессе обслуживания клиентов и взаимодействия с коллегами.

Руководитель отдела логистики

Матрица руководителя Логистики носит традиционный вид. Она отражает стратегические цели компании, они сбалансированы с поддержкой эффективного снабжения магазинов.

Затраты на закупку и доставку товара сбалансированы показателями оборачиваемости товара и своевременностью снабжения. Таким образом, руководитель отдела логистики не сможет экономить за счет более редких поставок в торговые точки или закупок более крупными партиями, чем рассчитывает компания.

Стандарты руководителя отдела логистики

Стандарты подтверждают количественные показатели на уровне удовлетворенности внутренних клиентов и соблюдения процедурных правил.

Руководитель отдела развития

Последняя матрица результативности принадлежит руководителю отдела развития.

Так как руководитель Отдела развития управляет сразу двумя крупными подразделениями – отделом персонала и ИТ-отделом, его матрица результативности направлена на достижение только стратегических целей развития.

При этом большой вес – сравнительно с другими матрицами – имеют СМАРТ-задачи, так как развитие во многом определяется успехом выполнения отдельных разовых проектов изменений.

Стандарты руководителя отдела развития

Стандарты отражают требования к качеству предоставляемых внутренних услуг – по подбору персонала и ИТ-услугам.

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле

Ключевыми показателями эффективности являются финансовые и нефинансовые показатели, используемые для оценки роста организации, они показывают насколько успешно организация функционирует и развивается. В большинстве случаев ключевые показатели эффективности (KPI) используются для оценки выполнения долгосрочных планов организации. Ключевые показатели эффективности (KPI) помогают организации, занимающейся розничной торговлей выполнять свою миссию, выявлять ключевые процессы и их участников, определяют цели. 

KPI-1

По магазинам (а также по группам магазинов)

1. Оборот на квадратный метр.
2. Оборот на человеко-час.
3. Оборот на кассовый узел.
4. Средняя сумма чека и среднее количество вещей в чеке.
5. Трафик- количество посетителей.

KPI-2

По магазинам или менеджерам (а также по группам магазинов или менеджеров)

1. Выполнения плана по обороту.
2. Выполнение плана по прибыли.
3. Соблюдение норматив товарного запаса.
4. Доля товаров закупленных в кредит.
5. Доля товаров по спец.условиям (акции).
6. Доля неликвидного и низкооборачиваемого товара.
7. Положительные результаты проведения маркетинговых акций.
8. Новые позиции в ассортименте.

Оптимизация ассортимента: отслеживание тенденции изменения показателя (ходовые позиции / неходовые позиции), % отношения

Анализ ассортимента.

Включать в ассортимент если:

1. Объем продаж и прибыли в категории A или И
2. Стабильная динамика продаж (кроме сезонных)
3. Товар хорошо продается в других магазинах
4. Стабильные поставки от поставщика

Исключать из ассортимента:

1. Товар ниже категории С2
2. Снижение динамики продаж (кроме сезонных)
3. Нестабильные поставки от поставщика.

Управление ассортиментом:

Управление ассортиметным минимумом, глубиной и шириной удобно делать с помощью ABC-XYZ анализа. Товары включенные в ассортиментный минимум должны иметь категорию A-B и X-Y, иначе нужно анализировать каждый случай. Слишком широкий ассортимент приводит к увеличению логистических издержек, снижению оборачиваемости и замороженным товарным запасам.

Анализ покупателей:

Пол, возраст, род деятельности, категория.

Анализ товаров:

Аналитика продаж в разрезе торговых марок и магазинов.

Анализ сезонности.

Отчет по нулевым продажам, товары, которые не продавались.

Оборачиваемость и введение норматива оборачиваемости.

Выделение товаров-лидеров (по продажам, по издержкам и др.), уникальных товаров, товаров с оптимальными характеристиками (продажи (доход) / издержки).

Ознакомьтесь детально с анализом продаж, запасов, товаров, чеков, ассортимента, персонала, финансов, производства, финансовых потоков, вторичных продаж.

 

 

Формула розничной торговли — Потребительский сектор и розничная торговля / Отраслевые направления / «Вестник McKinsey»

Межфункциональный подход позволяет теснее увязывать отдельные виды деятельности, например торговлю и логистику, и в результате работать более согласованно. Подход «снизу вверх» подразумевает активное участие рядовых сотрудников. Применяя его, легче использовать все резервы для роста, повышать квалификацию сотрудников и изменять их поведение. Руководители розничных компаний традиционно ориентируются на показатели, устанавливаемые в результате сравнения с другими аналогичными магазинами. При этом задаются стандартные цели и вырабатываются процедуры, которые затем внедряются по всей компании сверху вниз. Однако часто менеджеры магазинов отрицают полезность сравнительных показателей и утверждают, что из–за тех или иных особенностей местного рынка пользоваться ими в их магазинах некорректно. Кроме того, сравнительные показатели не помогают понять, как работать лучше.

В этой статье мы докажем, что гораздо проще достичь цели, то есть наладить эффективную работу розничных сетей и отдельных магазинов, не просто используя подход сравнительных показателей, а сочетая его с двумя другими — межфункциональным и «снизу вверх». Кроме того, мы поговорим о том, где и как применять эти подходы.

Наш опыт показывает, что с внедрением первых двух подходов в крупных розничных сетях часто значительно снижаются операционные издержки.

Компании улучшают качество управления в своих магазинах, сокращают общие издержки и количество персонала, не снижая уровень обслуживания покупателей. А у менеджеров и рядовых сотрудников магазинов есть больше возможностей проявлять инициативу.

Для достижения успеха нужны все три подхода

Сочетая три подхода — межфункциональный, «снизу вверх» и бенчмаркинг, — можно заметно повысить не только производительность труда и прибыльность, но и объем продаж и качество обслуживания покупателей (см. схему 1). Розничные компании, использующие все три подхода, в результате получили более адекватное представление о структуре своего бизнеса, пересмотрели операционный цикл и наладили более тесное взаимодействие между разными службами и отделами.

Нельзя не признать, правда, что первые два подхода довольно сложны, они требуют как от руководства компании, так и от самих магазинов больших трудозатрат и сбора большого объема информации. Обычно такая работа начинается в нескольких наиболее (или наименее) успешных филиалах. Для этого создается обширная база данных,с помощью которой легко оценить издержки, обнаружить их основные источники и перестроить операционные процессы.

Межфункциональный подход

При этом подходе внимание уделяется всему операционному циклу — от управления товарными потоками до мерчендайзинга и обслуживания покупателей. Эти функции обычно рассматриваются независимо друг от друга, но в этом случае трудно оценить общие издержки и увидеть их основные источники. В идеале и магазины, и руководство компании должны быть заинтересованы в освоении межфункционального подхода — только так удастся оптимизировать издержки принятия решений на всех этапах деятельности компании.

Соответственно, необходимо изучить распределение издержек вдоль всей операционной цепочки и провести «ревизию» всех видов деятельности. Поняв, в чем заключаются основные источники издержек, розничная компания может оптимально усовершенствовать свою систему. В этом ей особенно пригодятся три методики.

1. Комплексный анализ

Увеличивать объем продаж и улучшать качество обслуживания покупателей можно уже на стадии производства, обработки и доставки товаров. Американская розничная компания решила по–новому комплектовать поддоны с товарами перед их отправкой в магазины (см. схему 2). Дистрибьюторские центры компании и раньше стремились усовершенствовать этот процесс, но они не учитывали, что последующая разгрузка поддонов на месте и размещение товаров на полках сказываются на эффективности работы магазинов. Магазины получали поддоны со сваленными в кучу товарами, поэтому их сортировка и размещение на полках отнимали много сил и времени. Перестроив работу дистрибьюторских центров и перейдя к комплектованию по принципу «один поддон на каждый ряд в магазине», компания сократила количество шагов, необходимых для доставки товаров на полки с пяти до трех. В результате экономия составила 0,5% продаж.

Готовность менеджеров дистрибьюторских центров работать по–новому свидетельствует о необходимости пересмотреть всю систему стимулов в розничной торговле: нужно поощрять тех, кто думает не только о собственных издержках. Менеджеры, отвечающие за снабжение, которые раньше не могли превысить свой бюджет, теперь согласились пойти на некоторые дополнительные издержки ради снижения общих издержек компании. Эта розничная компания пересмотрела систему стимулов так, чтобы менеджерам было выгодно сокращать издержки в своих подразделениях и в целом работать эффективнее.

2. Стройное производство

Применение методики стройного производства для усовершенствования операционных потоков подразумевает жесткое уравновешивание спроса и предложения и ликвидацию видов деятельности, не создающих добавленную стоимость[1]. Европейский гипермаркет благодаря методике стройного производства повысил эффективность кассового обслуживания, которое прежде рассматривалось как некая самостоятельная деятельность. Общая производительность труда кассиров была очень низкой, и в гипермаркете в часы затишья мощности простаивали, а в часы пик в кассы выстраивались длинные очереди. Покупатели были недовольны этим, и многие уходили, так ничего и не купив.

Чтобы решить проблему, кассовое обслуживание стали рассматривать не как отдельную функцию, а как процесс, касающийся всех отделов и требующий более гибкого использования персонала. Были проанализированы потребности в сотрудниках в пределах каждого часа и всего рабочего дня исходя из длины очередей, а не пропускной способности магазина. В результате очередей в часы пик стало меньше, а общая производительность повысилась на 15—20%.

3. Критические пороги

Компании определяют, что и как нужно изменить в обслуживании клиентов, проводя специальные исследования. Американская сеть супермаркетов, определив с помощью серии фокус–групп, какие очереди не отпугивают покупателей, сократила трудозатраты и улучшила обслуживание в отделах деликатесов (см. схему 3). Анализ собранной информации выявил некую закономерность. Оказалось, что покупатели готовы стоять в очереди от 30 до 90 секунд, а дальше наступает критический порог, за которым удовлетворенность клиентов обслуживанием заметно снижается.

В компании рассчитали, сколько продавцов и кассиров должны обслуживать покупателей, чтобы время ожидания не достигало критического уровня. Одновременно в ее супермаркетах стало продаваться больше нарезанных и расфасованных мясных изделий. Благодаря этим мерам продажи выросли на 5%, поскольку покупатели оценили нововведение, а издержки на оплату труда в отделе деликатесов сократились более чем на 20%.

Подход «снизу вверх»

В торговых сетях меры по повышению операционной эффективности редко касаются рядовых сотрудников. На них часто смотрят как на исполнителей, задачи которым ставит руководство компании и которым оно спускает единые для всей сети стандарты. Такой подход не учитывает реальных потребностей конкретных магазинов и особенностей их работы, подрывает доверие рядовых сотрудников к руководству и отрицательно сказывается на моральном климате компании. Некоторые ведущие розничные сети давно уже поняли, что добиться серьезных успехов без непосредственного участия рядовых сотрудников невозможно, и, внедряя новаторские подходы, пытаются заинтересовать персонал в улучшении показателей работы. Магазины этих компаний, вместо того чтобы пассивно исполнять навязанные им сверху процедуры, реализуют собственные инициативы, часто предлагаемые рядовыми сотрудниками, и в этом их поддерживает руководство. Успех подхода «снизу вверх» обеспечивают три ключевых компонента.

1. Создание информационной базы

Важнейшее условие успеха — наличие детальной информации о происходящем. Данные должны «высвечивать» источники издержек на уровне магазинов и выше — в цепочке поставок. Без такой информации магазины не видят ясно, что нужно изменить в своей работе, а что нет, в чем причина низкой эффективности основных операционных процессов (см. схему 4). Лишь вооружившись фактами, руководство магазинов сможет перейти от субъективных оценок и спонтанных действий к тщательному анализу всех последствий тех или иных решений. Например, магазины могут пойти на увеличение издержек в одном отделе, при условии что из–за этого сократятся издержки всего магазина, или выделять больше средств на обучение работников, чтобы более гибко использовать персонал.

2. Участие рядовых сотрудников

Розничным компаниям для всех своих магазинов следует разработать стандартные процедуры, благодаря которым рядовым сотрудникам было бы проще выдвигать новые идеи. Менеджеры в магазинах должны иметь допуск к информационной базе и обладать полномочиями на месте решать возникающие проблемы, например обсуждая их с сотрудниками. Тогда они смогут разрабатывать, проверять на практике и внедрять нововведения, необходимые именно их магазину. Менеджеры должны информировать о своих идеях руководство компании, чтобы оно могло распространять эти идеи и на другие магазины.

Тогда процесс усовершенствования деятельности всей компании становится живым, последовательным и понятным и управляют им те, для кого все и делается, а не сидящее где–то высоко начальство, передающее магазинам стандартные инструкции. У руководства магазинов появляется больше времени на аналитическую работу, когда можно спокойно посмотреть, что удается, а что не очень, и принять решения, соответствующие индивидуальным потребностям магазинов (см. схему 5).

3. Пилотные проекты

Чтобы сделать свою деятельность максимально эффективной и при этом не нарушить ежедневную работу магазинов, идеи, предлагаемые самими магазинами, нужно реализовывать поэтапно, от одного звена розничной сети к другому. Их можно опробовать в 4—6 магазинах, собрать здесь нужную информацию, выявить возможные направления для дальнейших усовершенствований и получить первые быстрые результаты. В идеале в пилотных проектах должны участвовать и самые успешные, и отстающие магазины. По результатам можно выявить наиболее и наименее эффективные методы работы, и тогда будет понятно, в какую сторону развиваться. Успешно проведя пилотный проект, вооружившись новыми идеями и поверив в свои силы, специальная «пилотная» группа должна поочередно внедрять новые подходы в остальных магазинах сети.

Роль бенчмаркинга

С помощью общей информационной базы, в которую стекаются данные из всех магазинов, розничные сети могут выявить истинные причины различий в эффективности своих филиалов. Важно, однако, сравнивать сопоставимые величины, то есть показатели магазинов, работающих в одинаковых рыночных условиях. Сравнение с аналогичными магазинами — хороший способ подтянуть отстающих и выявить самые эффективные методы, которые другие магазины применяют в похожей ситуации. Бенчмаркинг позволяет руководству обоснованно пресекать попытки менеджеров оправдать отставание своего магазина особенностями рынка или демографической ситуацией.

Американская сеть супермаркетов сравнила работу кассиров в двух своих магазинах — самом передовом и самом отстающем — и обнаружила 20–процентный разрыв в производительности их труда (см. схему 6). Менеджеры отстающего магазина оправдывались тем, что у них выше доля покупателей, расплачивающихся чеками. Анализ, однако, показал, что дело обстояло как раз наоборот: таких покупателей было больше в самом эффективном магазине. Директору отстающего магазина поставили цель: повысить производительность труда кассиров на 20%. С помощью нескольких нововведений (было составлено новое расписание, все кассиры прошли специальные курсы повышения квалификации, их работа ежедневно тщательно контролировалась) магазин достиг цели через три месяца.

С чего начать

Мы советуем розничным сетям внедрять описанные подходы в три этапа, параллельно в головном офисе и в контрольных группах магазинов. На каждом этапе основное внимание следует уделять пяти процессам: управлению товарными потоками, мерчендайзингу, обслуживанию покупателей и продажам, работе касс и администрации.

• На первом этапе особое значение приобретает анализ экономических показателей работы магазина и основных решений головного офиса, дистрибьюторских центров и других факторов, от которых зависят издержки в магазинах. Нужно составить схему, на которой было бы видно, какие решения оказывают наибольшее влияние на общие издержки каждого из пяти процессов. Эти данные покажут, что и как совершенствовать в первую очередь: использовать ли спущенные сверху показатели или поощрять инициативу сотрудников, занятых в планировании закупок товаров и рекламных акциях, а также работников головного офиса и торговых залов.

• Второй этап предусматривает систематическое выявление истинных источников избыточных издержек. На основе общего анализа возможностей для улучшения нужно выработать программу действий. А для этого необходимо детально изучить процесс принятия решений, проводить обсуждения и при участии всех сотрудников определять первоочередные усовершенствования.

• Третий этап предусматривает разработку детального плана действий, который учитывал бы все возможности для улучшений каждого из пяти процессов. План должен включать рекомендации по проведению организационных и инфраструктурных изменений, таких как смена ответственных за управление процессом, установление новых показателей и введение новых стимулов. Все эти три этапа вполне можно осуществить за три–четыре месяца. Наши данные показывают, что за год действия программы потенциал экономии за счет перестройки межфункциональных процессов на уровне всей сети может быть реализован на 30%, а за счет изменений на уровне магазинов благодаря подходу «снизу вверх» — на 15—20%. Полностью потенциал экономии в рамках всей сети может быть реализован за полтора года, а в рамках отдельных магазинов — за два года.

***

Главное в разработанном специалистами McKinsey подходе к улучшению операционной деятельности розничных сетей —сочетание нескольких подходов: межфункционального, «снизу вверх» и бенчмаркинга.

Когда одновременно применяется межфункциональный подход и поощряется инициатива, тогда усилия, направленные на усовершенP ствование всей деятельности компании, достигают цели. Реализуя идеи рядовых сотрудников, менеджеры магазинов обретают навыки совершенствования операционной деятельности, а продавцы получают доступ к данным и методикам, необходимым для налаживания межфункциональных процессов и реализации спущенных сверху инициатив.

Ведущие розничные сети, с которыми нам приходилось работать, все чаще отказываются от ограничений, накладываемых традиционными, стандартными подходами, и поощряют сотрудников за новые идеи по улучшению операционной деятельности. Умело сочетая разные подходы, они существенно улучшили работу своих магазинов.

Однако эти улучшения —не конец, а лишь начало процесса. Увидев на практике, что можно эффективнее выполнять свою работу и улучшать деятельность всей сети, рядовые сотрудники становятся самым ценным «источником» инноваций и роста. В нынешних условиях, когда жизненный цикл бизнес–концепций в розничной торговле сокращается, а технологические изменения ведут ко все более частой смене парадигм,компании не должны игнорировать этот источник.

[1] Подробнее о методике стройного производства см.: Д. Швец, А. Рожнова. Производственная диета // Вестник McKinsey, 2003, № 3 (5).

 

Эндрю Росс (Andrew Ross) — партнер McKinsey, Чикаго
Коди Фиппс (Cody Phipps) — бывший сотрудник McKinsey

что контролировать и как автоматизировать? ⚖ CHM software

Контролировать нельзя игнорировать. Где ставить запятую владельцу розничной сети?

Давайте разберемся на примере двух небольших сетей продуктовых магазинов.

Собственник первой знает, как обстоят дела на каждой точке. Он понимает, какие товары продаются лучше, какие – хуже; отслеживает динамику продаж, знает, объем остатков и может их спрогнозировать. Он эффективно планирует и принимает взвешенные решения. Он доволен результатами своего бизнеса и может его контролировать в периоды спадов.

Владелец второй сети до недавнего времени был доволен тем, как идут дела, и не особо интересовался другими показателями деятельности. Но в последние месяцы продажи стали падать. Разобраться с ситуацией и понять причину оказалось сложно, потому что кроме размера выручки менеджер ничего не отслеживал и не анализировалось. Система аналитики отсутствовала и это стало проблемой в периоды спада, когда особенно важно принимать правильные решения.

«Почему показатели сети падают? Что не так и что делать?»

Поэтому стоит определить несколько важных для бизнеса показателей и наладить систему их контроля. Это поможет всегда быть в курсе малейших изменений в деятельности торговых точек и вовремя принимать меры.

Нужен ли контроль основных бизнес-показателей вашему магазину? Чек-лист

Проверьте себя по чек-листу. Вы поймете, насколько вам на данный момент важно контролировать разные показатели деятельности магазина.

• Я могу в любой момент с компьютера или телефона сравнить показатели продаж за два последних месяца
• Я могу проанализировать эффективность работы каждой смены и каждого сотрудника отдельно
• Я имею доступ к аналитике своих торговых точек находясь в отпуске, в командировке, в любой точке мира, где есть интернет
• Я могу видеть процент продаж по дисконтным картам за любой период работы магазинов
• Я знаю, как изменилась динамика продаж после последней акции для покупателей
• Я знаю ТОП самых продаваемых товаров за выбранный период времени по количеству продаж или по сумме продаж

Если ваши ответы в основном «Нет» – это повод серьезно подумать над внедрением единой системы контроля и учета деятельности торговых точек.

Зачем это нужно? Вот несколько весомых аргументов:

• Вести учет и анализировать показатели деятельности торговых точек в режиме реального времени.
• Видеть консолидированные отчеты со всех торговых точек сети.
• Контролировать движение денежных средств в кассе.
• Анализировать эффективность работы продавцов и их действия.
• Управлять остатками и планировать поставки.

Вы не сможете управлять тем, что не контролируете. Какие показатели важны?

Для небольшой сети из нескольких торговых точек важными будут такие показатели деятельности:

• Объём продаж по магазину в целом
• Объём продаж по товарным группам
• Объём продаж по каждому продавцу
• Объём продаж по дисконтным картам, акциям и программам лояльности
• Продажи на квадратный метр
• Трафик торговых точек и конверсия
• Средний чек
• Количество остатков, возвратов

Пройдемся кратко по каждому показателю и разберемся, как его контролировать.

Объем продаж розничной сети: все спокойно или нужно что-то делать?

Один из самых главных показателей, который показывает, на какую сумму и сколько количественно было продано товаров за выбранный период. Он определяет эффективность работы заведения. Контролировать нужно не только суммарный объем продаж всей сети, но также и смотреть на показатели эффективности каждой отдельной точки за выбранный период, каждого продавца или смены. Полезную информацию дают показатели объема продаж по товарным группам, отдельным товарам или программам лояльности. Вы понимаете свои ходовые позиции и позиции, которые стоит заменить, а также когда и как стимулировать продажи с помощью акций.

Контролировать важно в денежном выражении и в натуральном (в штуках). Это даст объективную картину, вы не запутаетесь с аналитикой, если, например, рост продаж произошел из-за повышения цен.

Продажи на квадратный метр: оправдана ли аренда помещения?

Этот показатель нужен владельцу, чтобы оценить окупается ли площадь, арендованная под торговые точки.

Рассчитать этот показатель нужно, поделив объём продаж за выбранный период на площадь помещения. Так вы получите сумму, которая показывает, сколько вам приносит 1 квадратный метр помещения. Анализируя этот показатель в динамике, вы будете контролировать результативность работы торговой точки.

Покупательский трафик торговой точки: пришел, увидел и купил?

В течение месяца к вам в магазин заходят сотни или даже тысячи посетителей, но все ли они становятся вашими покупателями. Этот показатель можно и нужно анализировать, чтобы знать, как влиять на него.

Если мы говорим, о продуктовой сети, то тут большинство пришедших совершают покупки, а вот с непродовольственными магазинами ситуация иная. Здесь конверсия (доля тех, кто совершил покупку, от всего количества посетителей) намного ниже.

Средний уровень конверсии в розничном ритейле

Если контролировать этот показатель постоянно, можно видеть, как он меняется в зависимости от разных факторов: акций, изменений в ассортименте, кадрах, оформлении магазина и прочее. И вы сможете целенаправленно влиять на него.

Вот вам несколько подсказок, что так или иначе влияет на уровень конверсии в розничном магазине или сети:

Что повышает и понижает процент конверсии в рознице

Средний чек: почему снижается и как можно увеличить?

Этот показатель тоже сильно влияет на общую прибыльность магазина или сети. И на него можно влиять, если, конечно, регулярно анализировать. Рассчитывать его нужно, поделив общий объём продаж за выбранный период на количество чеков за этот же период.

Размер среднего чека может снижаться в период низкого сезона, во время проведения акций. Чтобы нивелировать это можно, например, предлагать покупателям сопутствующие товары. Делать это можно либо на кассе, где будет выкладка таких товаров, или же в торговом зале с помощью специальных рекламных материалов.

Что в остатке: столько, сколько нужно?

Контроль остатков и правильное планирование поставок. Ни один магазин не может обойтись без постоянного отслеживания этих данных. Ведь именно они помогают планировать дальнейшие пополнение ассортимента и рационально распределять бюджеты на закупку.

Лучше, когда в сети налажена автоматизированная система контроля. Тогда управлять остатками, ассортиментом и закупками не составит труда.

Поговорим о том, как автоматизировать эту часть управленческой деятельности и контроль остальных показателей, о которых шла речь выше.

Автоматизация учета магазина: знаешь, что и как контролировать, какие и когда принимать меры

Автоматизация учета особенно важна для растущих сетей. Когда торговая сеть активно расширяется, менеджменту необходимо организовать единую систему учета, чтобы легко контролировать движение денежных средств, управлять ассортиментом и остатками, видеть результаты продаж всех торговых точек в одном консолидированном отчете и контролировать все в режиме реального времени.

Осуществить сегодня это позволяют POS-системы – современные решения для автоматизации кассовой зоны и учета деятельности магазина.

О функциях и возможностях одной из таких систем рассказал Дмитрий Агапов, основатель и владелец компании «CHM Software», которая занимается разработкой, внедрением и поддержкой программного обеспечения и оборудования для автоматизации магазинов (POS-система «Chameleon Pos»).

«Для эффективного управления и контроля в нашем программном комплексе «Chameleon» есть облачное web-приложение «Chameleon Cloud». Его функционал как раз и позволяет менеджменту магазина держать все нужные показатели под рукой, видеть всю картину в целом, отслеживать динамику и вовремя принимать правильные решения. В распоряжении менеджера 19 отчетов, которые охватывают все торговые операции магазина.

При входе в приложении пользователь сразу может видеть информацию о продажах за вчерашний и текущий день, количество чеков и средний чек. Можно увидеть графики по выручке за выбранный период. Так менеджер мгновенно понимает состояние своего бизнеса.

Для более расширенного анализа продаж можно воспользоваться отчетами «Динамика продаж», «Отчет по продажам».

Корректировать и предлагать востребованный ассортимент помогает аналитика из отчетов «ТОП товаров», «Активность товаров», «Движение товаров».

А чтобы постоянно эффективно работать с остатками в «Chameleon Cloud» предусмотрены отчеты «Остатки», «Анализ критических остатков». Отчеты показывают пользователям системы остатки товаров в разрезе торговых точек, поставщиков, групп товаров и т.д.. Это помогает провести инвентаризацию или быстро определить критические остатки и рационально планировать закупку товаров.

Для работы с лояльностью покупателей в системе есть отчет «Отчет по дисконтным картам». Эта аналитика показывает историю каждого клиента с фильтрацией по сумме чека, видам товаров, дате последнего визита и прочее.

Строить отчеты в системе достаточно просто. Интерфейс понятен даже без подсказок. Владельцу очень просто анализировать важные показатели бизнеса для принятия стратегических решений и успешного развития».

8 важных показателей для розничной торговли KPI

Розничные торговцы сегодня имеют больший доступ к метрикам, чем в прошлом. Как всегда, с помощью показателей и бизнеса, если мы сможем их измерить, мы сможем их улучшить, а розничные продавцы могут улучшить свои показатели различными способами. В этом руководстве мы собрали несколько наиболее полезных KPI для отслеживания роста и производительности розничного бизнеса.

Розничные KPI, цели и меры успеха

Первым шагом в создании розничных KPI является определение ваших бизнес-целей, которые могут включать рост ваших команд, местоположения, онлайн-доходов и т. Д.Следующим шагом является создание стратегий для достижения этих целей и отслеживание результатов этих стратегий (показателей). Ключевые показатели эффективности всегда должны соответствовать стратегиям, отвечающим бизнес-цели. Ваш бизнес может использовать все или только комбинацию следующих показателей:

1. Продажи на квадратный фут
2. Валовая прибыль Рентабельность инвестиций
3. Средняя сумма сделки
4. Удержание клиентов
5. Коэффициент конверсии
6. Пешеходный и цифровой трафик
7. Товарооборот

Наиболее частым показателем роста розничной торговли является объем продаж.Если вы продаете больше, значит, вы растете. Однако рост включает не только количество продаж, но и улучшение ваших процессов. Улучшение процессов может означать повышение эффективности в привлечении большего числа клиентов, повышение морального духа сотрудников и рентабельное расширение или сокращение ваших запасов. В конце концов, это приведет к увеличению продаж и лучшему росту бизнеса. Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных ключевых показателей эффективности в розничной торговле для измерения успеха.

Продажи на квадратный фут

Формула: Общий чистый объем продаж / Общий квадратный фут Продажи на квадратный фут — убедительный показатель, если у вас есть физическая торговая площадь.Продажи на квадратный фут — это показатель того, насколько эффективно вы используете имеющуюся у вас площадь, а объем продаж на квадратный дюйм является хорошим показателем продуктивности вашего магазина, предлагая понимание макетов магазина и товаров. Вы можете визуализировать эту информацию с помощью тепловых карт вашего местоположения и копаться в данных, чтобы определить, почему одни товары работают лучше, чем другие. Если один раздел работает лучше, чем другой, это может быть связано с типами продуктов или их расположением. Когда вы видите, как работает макет магазина, вы можете улучшить его и улучшить результаты продаж.На практике исследования в этой области показали, что товары на уровне глаз более популярны, чем товары, расположенные выше или ниже на полках. А розничные торговцы часто помещают в кассу расходные материалы меньшего размера, чтобы стимулировать покупки в последнюю минуту. Ритейлеры обнаруживают эту информацию по продажам, копаясь в показателях квадратных футов и интересуясь ими.

Валовая рентабельность инвестиций (GMROI)

Формула: Общая валовая прибыль / Средняя стоимость запасов Хотя этот показатель по названию похож на базовый показатель валовой прибыли, его цель немного отличается.GMROI измеряет прибыль, которую вы получаете от суммы, которую вы инвестируете в товарный запас. На практике это означает, что на каждый доллар, который вы тратите в своем инвентаре, этот KPI может сказать вам, сколько долларов вы получите обратно. Возврат инвестиций жизненно важно отслеживать по нескольким причинам. Он предлагает больше нюансов, чем просто объем продаж или прибыли. GMROI обычно отслеживает конкретные продукты или категории, а не запасы в целом. Его специфика может сказать вам, что стоит иметь в запасе, а что нет, а также во что вы могли бы инвестировать дальше.Чем больше вы зарабатываете на каждой марже, тем лучше будет ваш розничный бизнес в целом. Рост наступает, когда вы находите продукты, в которые стоит инвестировать, и получаете хорошую окупаемость своих первоначальных затрат.

15 ключевых показателей (KPI) для измерения эффективности розничного магазина

Повышение эффективности вашего розничного магазина похоже на попытку попасть в цель для стрельбы из лука в ветреный день. Вы сосредоточены на своей цели, но несколько переменных влияют на ваши шансы на ее достижение, и эти переменные продолжают меняться.

Чтобы увеличить свои шансы на успех, вы должны постоянно корректировать свою стратегию, не отрывая глаз от приза.

Ключевые показатели эффективности розничной торговли рассказывают историю

Прежде чем вы сможете улучшить продажи или клиентскую базу своего розничного магазина или достичь другой цели роста, вам необходимо иметь точное представление о текущей ситуации. Вот где на сцену выходят KPI или ключевые показатели эффективности. Каждый из этих ключевых показателей обеспечивает объективное измерение некоторых аспектов эффективности вашего магазина.

Независимо от того, являетесь ли вы растущим независимым магазином или крупным предприятием розничной торговли, тщательный мониторинг ваших KPI позволяет вам оценить состояние вашего магазина во многих областях. Просто обратите внимание, что некоторые KPI будут иметь большее значение, чем другие, в зависимости от операционных параметров вашего магазина и результатов, которых вы хотите достичь.

Почему вы должны измерять ключевые показатели в своем розничном бизнесе?

Мониторинг ключевых показателей эффективности вашего магазина потребует постоянных усилий и приверженности, но потенциальные выгоды того стоят.

Во-первых, ваши тщательно собранные данные позволят выявить возникающие проблемы, заслуживающие вашего внимания. Если вы отреагируете быстро, вы сможете «подкорректировать» свой путь к решению до того, как проблема перерастет в полноценный кризис, требующий от руководства реакции «из всех рук».

Когда вы определяете KPI, который идет в неправильном направлении, своевременная реакция может минимизировать негативные финансовые последствия тенденции. Другими словами, вы можете решить проблему до того, как ваши текущие убытки превратятся в поток денежных средств, уходящих из вашего бизнеса.

Наконец, помните, что ваш розничный магазин работает не в вакууме. В большинстве случаев вас окружают конкуренты, которые хотят увеличить долю продаж или долю на рынке.

Чтобы сохранить (или улучшить) конкурентные позиции вашего магазина, отслеживание ключевых показателей эффективности не является обязательным — абсолютно необходимо.

Поиск наиболее релевантных KPI для розничной торговли

Чтобы определить наиболее релевантные KPI, выберите измеримые показатели, которые отражают стратегическое направление бизнеса и могут отслеживаться в течение определенного периода времени.Если в вашем более крупном розничном предприятии несколько отделов, обратите внимание, что каждое бизнес-подразделение может назначать целевые KPI в соответствии со своими потребностями.

Например, ваш менеджер по запасам может сосредоточиться на данных об обороте запасов, в то время как ваш менеджер по продажам внимательно следит за продажами в расчете на количество сотрудников. В то же время ваша маркетинговая команда может сосредоточиться на затратах на привлечение клиентов.

Если смотреть на общую картину, небольшие улучшения в каждой области могут со временем привести к общему росту.

Как часто следует контролировать ключевые показатели своего розничного бизнеса?

Вы знаете, что мониторинг KPI вашего розничного магазина имеет хороший бизнес-смысл. А теперь вопрос на миллион долларов: как часто вы должны это делать?

Не существует универсального ответа, поскольку каждый ключевой показатель эффективности предназначен для измерения определенного аспекта операций магазина.

Например, измерение продаж на квадратный фут и продаж на одного сотрудника в месяц позволяет выявлять тенденции и относительно быстро вносить корректировки.С другой стороны, имеет смысл отслеживать скорость оборачиваемости ваших запасов по сезонам и годам.

Пеший — другое животное. Просмотр еженедельных, ежемесячных или даже годовых данных может указывать на изменения в бизнесе вашего магазина.

Теперь, когда вы знаете основы ключевых показателей эффективности для розничной торговли, давайте посмотрим на конкретные показатели, которые следует отслеживать. Вот 15 основных показателей эффективности вашего бизнеса.

Более глубокое погружение в пешеходный поток полезно, поскольку этот важный ключевой показатель эффективности создает основу для многочисленных показателей, связанных с продажами внутри магазина.

Постоянный учет посетителей или клиентов, которые действительно проходят через вашу дверь, помогает вам оценить эффективность ваших маркетинговых и рекламных кампаний.

Дверной трафик также может указать на привлекательность ваших оконных дисплеев.

Самый эффективный способ измерения пешеходного трафика — это использовать счетчики посетителей, такие как тепловые датчики, видеокамеры, маячки, Wi-Fi или Bluetooth-маяки.

Правильное решение для пешеходного трафика зависит от ваших потребностей, и вам следует учитывать такие факторы, как стоимость решения, процесс внедрения и типы данных, которые вы можете извлечь. Лучшие решения для подсчета людей — это те, которые позволяют получить потрясающую информацию, оставаясь при этом рентабельными.

Связанный: 17 вопросов, которые следует задать перед покупкой счетчика посетителей

Dor, например, не только отображает количество посетителей и данные о посещаемости, но также может интегрироваться с вашей системой точек продаж, чтобы вы могли рассчитать свои коэффициент конверсии и выявление тенденций продаж в вашем бизнесе.

Dor — Dashboard

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам принимать более обоснованные бизнес-решения на основе данных о посещаемости вашего магазина.

Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!

Есть много способов улучшить посещаемость вашего магазина. Один из низко висящих фруктов — это обновить витрины вашего магазина, , чтобы привлечь внутрь больше покупателей.

Затем выстраивайте отношения со своими клиентами (и потенциальными клиентами) с помощью электронных информационных бюллетеней, кампаний в социальных сетях и других онлайн-площадок. Благодаря этим постоянным контактам покупатели будут всегда держать ваш магазин в центре внимания при поиске нужных им товаров.

➣ единиц на транзакцию

Количество единиц на транзакцию в вашем магазине (также известное как «Среднее количество единиц на транзакцию») является одним из наиболее важных ключевых показателей розничной торговли.

Показывает среднее количество товаров, покупаемых покупателями в рамках конкретной транзакции . Более высокое количество единиц на транзакцию (UPT) означает, что клиенты складывают больше товаров в свои тележки во время каждого посещения.

Этот желаемый результат означает, что покупатели получают удовольствие от покупок и остаются достаточно долго, чтобы купить больше товаров, чем они изначально планировали.Это также показатель того, что ваш магазин понимает свою клиентскую базу и предлагает товары, которые ценят покупатели.

В некоторых случаях ваш UPT может пролить свет на то, насколько эффективны ваши методы продаж. Когда люди покупают больше товаров за одно посещение, это может указывать на то, что ваши партнеры отлично справляются с перекрестными продажами и рекомендациями по продуктам.

Связанные: 5 навыков сотрудников розничной торговли для повышения конверсии в магазине

• Как измерить единицы на транзакцию

Для поиска единиц на транзакцию требуется простой расчет:

единиц на транзакцию = общее количество Купленные товары / количество транзакций

Пример: если розничный магазин продал в общей сложности 342 товара и обработал 119 транзакций за данный месяц, то предприятие рассчитало бы свой UPT за месяц следующим образом:

342 / 119 = 2.87 единиц на транзакцию

• Как улучшить количество единиц на транзакцию

Чтобы поднять этот KPI, подготовьте почву для покупок покупателями дополнительных товаров во время одного похода за покупками.

Разместите дополнительные продукты рядом с товарами, которые покупатели могут купить. Если это экономически целесообразно, добавьте больше вариантов цвета и / или стиля к популярной линии одежды. Рассмотрите возможность поощрения ценообразования, которое может побудить клиентов покупать несколько экземпляров определенного продукта.

➣ Продажи на сотрудника

Отслеживание продаж в розничном магазине на сотрудника дает вам текущую картину эффективности ваших торговых партнеров. Эти данные могут помочь вам в планировании графиков работы и стимулирования продаж.

Со временем вы заметите возможности для обучения и индивидуального признания.

• Как измерить продажи на одного сотрудника

Отслеживайте продажи на одного сотрудника с помощью этой простой формулы:

Продажи на одного сотрудника = чистые продажи / количество сотрудников

Пример: если у розничного продавца 4 сотрудника и нетто Если объем продаж составит 11500 долларов США, тогда объем продаж на одного сотрудника составит:

11500 долларов США / 4 = 2875 долларов США на сотрудника

Если у вас есть POS-система, которая дает каждому сотруднику код входа, вы можете легко отслеживать ежедневные, еженедельные и ежемесячные продажи.Собрав эти данные, вы получите представление об общей производительности ваших сотрудников.

• Как повысить продажи на одного сотрудника

Хотя универсального решения, позволяющего заставить ваших сотрудников продавать больше продуктов, не существует, установка индивидуальных целей для каждого сотрудника — хорошее начало.

Создайте систему мотивации, которая будет мотивировать сотрудников к игре. Также может оказаться полезным проведение соответствующего обучения продажам с помощью видеороликов и ролевых игр.

Связанные : 9 практических идей для повышения производительности и продаж розничных сотрудников

Продажи на квадратный фут — это именно то, на что это похоже: это мера дохода, полученного с квадратного фута торговой площади в вашем магазине.

Чтобы полностью оценить влияние этого ключевого показателя эффективности, подумайте о торговом зале вашего магазина как о мощном двигателе, который способствует успеху бизнеса. Чтобы двигатель работал с максимальной эффективностью, каждый квадратный фут торговой площади должен выдерживать свой вес, или приносить достаточный доход, чтобы вы могли достичь заранее установленных операционных целей.

Увеличение продаж на квадратный фут означает получение максимально возможного дохода с каждого квадратного фута торговой площади. Вот простая формула:

Продажи на квадратный фут = Чистые продажи / Общая торговая площадь

Пример: магазин с торговой площадью 2100 квадратных футов и чистыми продажами в 155000 долларов будет иметь следующий расчет:

155000 долларов / 2100 = 73 доллара.80 на квадратный фут

Чтобы увеличить ваши цифры, изучите еженедельные, ежемесячные, квартальные и годовые тенденции для каждого продукта или сегмента торгового зала. Когда вы обнаружите неэффективные продукты или классы продуктов, обновите свои дисплеи и переоснастите свои маркетинговые и рекламные программы.

Подумайте о перемещении этих отстающих продуктов в другую часть торгового зала, поскольку клиенты могут игнорировать их в своем текущем местоположении. Если вы предприняли все эти шаги, но ваши усилия не окупились, проведите крупную распродажу, чтобы сократить свои убытки.

Во время следующего редизайна магазина представьте продукты, которые могут лучше найти отклик у ваших покупателей.

➣ Коэффициент конверсии

Независимо от того, являетесь ли вы малым предприятием или предприятием, коэффициент конверсии в розничной торговле является ключевым показателем, который необходимо отслеживать.

Он измеряет процент посещений магазина покупателями по сравнению с количеством покупателей, которые действительно что-то купили . Это число показывает умение вашего магазина превратить обычных браузеров в покупателей, которые принесут ценные деньги с продаж.

Dor Dashboard

• Как измерить коэффициент конверсии

Вычислить коэффициент конверсии вашего магазина несложно:

Коэффициент конверсии = количество продаж / общее количество посетителей x 100

Пример: магазин, который привлекает 320 гостей и 111 из них конвертируются в платежеспособных клиентов, будут иметь следующий расчет:

111/320 x 100 = 34% коэффициент конверсии

• Как повысить коэффициент конверсии

Ваши сотрудники могут помочь вам превратить превращение покупателей в платящих клиентов.Во-первых, предоставьте своим сотрудникам соответствующее обеспечение по продукту, так как это позволяет им предоставлять информацию и ценность.

Затем побудите сотрудников установить взаимопонимание с клиентами и рассказать о преимуществах продукции, не проявляя при этом настойчивости и агрессии. Вовлеките свою команду в ролевые упражнения, которые помогут им повысить уровень комфорта.

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам определить коэффициент конверсии на основе данных о посещаемости вашего магазина.

Готовы к покупке? Завершите покупку за считанные минуты!

➣ Валовая прибыль и чистая прибыль

Если вы когда-либо проходили курс «Бухгалтерский учет 101», вы помните, что валовая прибыль и чистая прибыль являются ключевыми показателями для каждого бизнеса.

Ваша валовая прибыль показывает ваш доход после вычета расходов, связанных с производством и продажей вашей продукции.

Ваша чистая прибыль включает эти расходы вместе с вашими операционными расходами.Примеры включают административные расходы, коммунальные услуги, страхование и другие.

Связано: 7 проверенных и эффективных способов увеличения прибыли в розничной торговле

Взятые вместе, ваша валовая прибыль и чистая прибыль покажут, приносит ли ваш бизнес какие-либо деньги. Можно иметь хорошие показатели продаж и доходов, но при этом вы будете настолько обременены расходами, что получите небольшую прибыль (если вообще получите).

Внимательно отслеживая оба этих важных KPI, вы получите представление о том, где сократить расходы и изменить операционные процедуры.

• Как измерить валовую прибыль и чистую прибыль

Ваша валовая прибыль учитывает только ваши общие продажи продукции за вычетом затрат на создание и продажу вашей продукции. Найдите валовую прибыль с помощью этой простой формулы:

Валовая прибыль = Выручка от продаж — Себестоимость проданных товаров

Пример: если магазин покупает товар за 10 долларов и продает его за 25 долларов, расчет его валовой прибыли будет выглядеть следующим образом:

25–10 долларов = 15 долларов

Ваша чистая прибыль вычитает из выручки стоимость проданных товаров плюс все расходы на бизнес-операции.Используйте этот расчет, чтобы найти чистую прибыль:

Чистая прибыль = Все доходы — Все расходы

Пример: если бизнес приносит 77 900 долларов дохода и тратит 35 300 долларов на операционные расходы, запасы, персонал и другие расходы, его Расчет чистой прибыли будет:

77 900 долларов — 35 300 долларов = 42 600 долларов

• Как увеличить валовую прибыль и чистую прибыль

Чтобы увеличить прибыль вашего розничного магазина, подумайте о повышении цен (но оцените потенциальные ловушки этой тактики ).Сократите свои операционные расходы по всем направлениям. Налаживайте взаимовыгодные отношения со своими поставщиками и оптимизируйте процедуры закупок, чтобы получить больше прибыли от вложенных средств.

➣ Годовой рост

Когда вы открывали свое предприятие, вы визуализировали его рост и становление еще более успешным. Итак, осуществилось ли это видение?

Вы находитесь в лучшем финансовом и деловом положении по сравнению с предыдущими годами?

Измерение годового роста может дать вам ответ.Короче говоря, вы сравните результаты своего текущего года с аналогичными показателями за предыдущий год. Если у вас наблюдается стабильный (или быстрый) рост бизнеса, очевидно, что вы делаете многие вещи правильно. Однако, если рост вашего бизнеса в последнее время замедлился, вероятно, потребуется некоторое переоснащение.

• Как измерить годовой рост

Используйте следующее уравнение для определения годового роста выручки вашего бизнеса:

Годовой рост = (Выручка за текущий период — Выручка за предыдущий период ) / Выручка за предыдущий период x 100

Пример: Если компания заработала 45 000 долларов в первый год своей деятельности, а затем принесла 88 000 долларов в следующем году, то ее рост в годовом исчислении будет следующим:

(88 000 — 45 000 долларов) / 45 000 долл. США x 100 = 95%

• Как улучшить годовой рост

Прежде чем вы сможете направить рост вашего бизнеса в правильном направлении, вы должны сначала определить, почему он замедлился или остановился.Итак, изучите все переменные, которые могут повлиять на успех вашего бизнеса.

Во-первых, отметьте любые незначительные рыночные изменения (или масштабные рыночные сдвиги), которые негативно повлияли на вашу компанию. Затем определите внешние тенденции, которые могут повлиять на замедление вашего роста.

Сюда могут входить большее количество потенциальных клиентов, покупающих у интернет-магазинов, менее благоприятный экономический климат или новые продукты конкурентов, которые затмевают ваши предложения. После того, как вы определите правонарушителей, составьте план изменения каждой области вместе с конкретными критериями измерения и сроками.

➣ Оборачиваемость запасов / Оборачиваемость запасов

В двух словах, оборачиваемость запасов (или оборачиваемость запасов) означает, сколько раз ваш коллективный запас оборачивается (или продается) в течение определенного периода времени. Последовательно отслеживая этот ключевой показатель эффективности, вы можете оценить влияние вашей стратегии продаж на долгосрочную прибыльность магазина.

Низкий оборот запасов означает, что вы продаете товары слишком медленно, а снижение интереса покупателей может привести к тому, что вы застрянете с ненужными запасами.

И наоборот, очень быстрый оборот запасов может означать, что вы слишком часто распродаете товары и не храните на складе достаточно единиц для удовлетворения потребительского спроса.

• Как измерить оборачиваемость запасов / оборачиваемость запасов

Тщательный мониторинг оборачиваемости запасов поможет вам поддерживать адекватный запас продукции. Следуйте этой простой формуле:

Оборот запасов = Стоимость проданных товаров / Средний запас

Пример: Если в магазине COGS составляет 200 000 долларов, а средний запас составляет 50 000 долларов; Расчет его оборачиваемости складских запасов будет следующим:

200 000 долл. США / 50 000 долл. США = 4

• Как улучшить товарооборот запасов / товарооборота

Ваша стратегия улучшения будет зависеть от вашей текущей ситуации.Если ваш инвентарь не продается достаточно быстро, пересмотрите процедуры повторного заказа, чтобы не было слишком много товаров под рукой. Предлагайте супер-выгодные предложения, чтобы быстро избавиться от проблемных товаров.

Возможно, вы находитесь на противоположном конце спектра, когда чрезмерно высокий оборот товаров приводит к пустым полкам. Хотя это звучит как желательная проблема, продолжающаяся нехватка запасов быстро приведет к тому, что покупатели будут совершать покупки в другом месте. Решите эту проблему, изменив порядок оформления заказа, чтобы на складе оставалось больше товаров.

➣ Коэффициент сквозных продаж

Еще один из этих ключевых показателей в розничной торговле, коэффициент сквозных продаж, показывает, насколько хорошо товары перемещаются в вашем магазине. Показатель сквозных продаж конкретного продукта — это процент проданных товаров по сравнению с количеством товаров, доступных для продажи. Знание показателя сквозных продаж продукта позволяет вам соответствующим образом пересмотреть свои решения о покупке.

• Как измерить коэффициент сквозных продаж

Измерить коэффициент сквозных продаж продукта просто, и результат отображается в процентной форме:

Коэффициент сквозных продаж = количество проданных единиц / начальные запасы x 100

Пример. Если розничный торговец снабдил 250 виджетов и продал 95 из них за месяц, то расчет сквозных продаж будет следующим:

95/250 x 100 = 38%

• Как улучшить Показатель сквозных продаж

Для достижения лучшего показателя сквозных продаж необходима целевая стратегия.Например, предположим, что вы продаете 75 процентов имеющихся запасов менее чем за неделю, что намного быстрее, чем в среднем. Это означает, что спрос растет, и вам следует заказывать больше продуктов, чтобы избежать ужасной проблемы «пустых полок».

Напротив, очень низкая скорость сквозных продаж требует агрессивного плана восстановления. В зависимости от вашей ситуации снижение цен или креативная рекламная идея могут побудить клиентов ускорить темпы покупок.

➣ Валовая рентабельность инвестиций (GMROI)

Валовая рентабельность инвестиций (GMROI) измеряет сумму прибыли, которую вы получаете от приобретенных вами розничных запасов.По сути, эта цифра говорит вам, принесла ли ваша продукция прибыль.

Если ответ «да», вы узнаете, сколько долларов вы получили за каждый доллар купленных вами розничных акций. Получение GMROI для категории продукта или конкретного продукта полезно в для определения того, какие элементы или классы товаров стоят их покупных затрат.

В общем, вы должны измерять GMROI ежегодно с целью увеличения числа каждый год.

• Как измерить свой GMROI

Получите GMROI, используя эту простую формулу:

GMROI = Валовая прибыль / средний запас

Пример: если бизнес имеет валовую прибыль в размере 75 000 долларов США, а средняя стоимость запасов составляет 44000 долларов.Его расчет GMROI будет выглядеть так:

75000 долларов / 44000 долларов = 1,70 доллара

• Как улучшить свой GMROI

Чтобы улучшить конкретный GMROI, найдите способы получить больше дохода от этого продукта или категории. Если вы можете получить специальные скидки или иным образом снизить стоимость проданных товаров, это поможет. Или подумайте о повышении цен, чтобы потенциально получить более высокую прибыль. Конечно, продавать больше этого товара (например, увеличивать товарооборот товара) всегда выгодно.

➣ Средняя стоимость транзакции

Если вы хотите определить, сколько в среднем каждый покупатель тратит в вашем магазине, средняя стоимость транзакции даст вам ответ. Если это большое число, этот клиент либо покупает несколько товаров, либо несколько товаров по более высокой цене.

Если количество транзакций находится на низком уровне, это может указывать на дисбаланс в вашем ассортименте продуктов или структуре ценообразования. Или, может быть, вы не внедрили стимулы к покупкам, которые могли бы побудить клиентов увеличить свои средние расходы.

• Как измерить среднюю стоимость транзакции

Определение средней стоимости транзакции — это первый шаг к ее увеличению. Вот простая формула:

Средняя стоимость транзакции = Общий доход / количество транзакций

Пример: если розничная торговля приносит 150 000 долларов продаж и обработала 406 транзакций, расчет ATV будет выглядеть следующим образом:

150 000 долл. США / 406 = 369,45 долл. США ATV

Если вы хотите сравнить свой посещаемость со средней стоимостью транзакции ваших клиентов, вам повезло.Решение Dor для розничной аналитики может размещать эти числа на вашей панели инструментов, предоставляя вам готовую справочную информацию, которая экономит ваше драгоценное время.

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам определить среднюю стоимость транзакции на основе данных о посещаемости вашего магазина.

• Как увеличить среднюю стоимость транзакции

Чтобы поднять среднюю стоимость транзакции, не меняя кардинально ассортимент вашей продукции, внедрите (или увеличьте) перекрестные продажи или дополнительные продажи в свои методы продаж.Однако, прежде чем приступить к делу, создайте «беспроигрышную» стратегию, которая принесет пользу как вашему магазину, так и покупателям.

Например, хорошо оформленный стенд для перекрестных продаж может побудить покупателя купить аксессуары или дополнения к продукту, который они уже планировали приобрести. Повышение продаж — более сложная задача.

Короче говоря, вы хотите порекомендовать более дорогой (и актуальный) продукт, который принесет покупателю ценность. Однако вы не хотите становиться тем «напористым продавцом», который может испортить всю покупку.При реализации методов дополнительных продаж важно найти правильный баланс и сотрудничать со своими партнерами.

➣ Коэффициент удержания клиентов

Вы регулярно используете рекламные, рекламные кампании и кампании в социальных сетях, чтобы привлечь покупателей в свой магазин. Но сколько из них возвращается после первого визита?

Рассчитав коэффициент удержания клиентов, вы можете начать оценивать качество и эффективность своих продуктов. Эти данные также отражают вашу общую эффективность обслуживания клиентов, а также лояльность покупателей к вашему магазину.

• Как измерить коэффициент удержания клиентов

Определите коэффициент удержания клиентов с помощью этой формулы с сайта Inc.com:

Коэффициент удержания = ((CE-CN) / CS)) X 100

CE = количество клиентов на конец периода

CN = количество клиентов, привлеченных в течение периода

CS = количество клиентов в начале периода

Пример: Если на основе подписки бизнес начинает месяц с 75 подписчиками, приобретает еще 50 в течение месяца и имеет 109 подписчиков к концу месяца, его коэффициент удержания будет выглядеть следующим образом:

((109-50) / 75)) х 100 = 78.66%

• Как повысить уровень удержания клиентов

Улучшение отношений с клиентами — ключ к повышению уровня удержания клиентов. С этой целью обеспечьте скоординированное обучение по обслуживанию клиентов для всего вашего персонала.

Если возможно, предоставьте персональную помощь при покупках и внедрите первоклассную программу лояльности клиентов. Чтобы предоставить покупателям больше причин посещать ваш магазин, создайте сообщество, предлагая занятия, мероприятия в магазине и / или места для встреч в социальных сетях.

➣ Усадка

Уменьшение запасов — раздражающий аспект работы любого розничного магазина. По определению, сокращение означает потерю запасов, которая не связана с продажами. Хотя кражи в магазинах и кражи сотрудников часто упоминаются как причины, виноваты также могут быть административные ошибки и ошибки поставщика (или мошенничество). Конечный результат — отрицательное влияние на вашу прибыль.

• Как измерить усадку

Определение масштабов проблемы усадки — ключ к ее решению.Вот как рассчитать этот ответ:

Уменьшение = стоимость запасов, которые предположительно должны быть на складе / стоимость физически подсчитанных запасов

Пример. Предположим, у розничного продавца должны быть запасы на сумму 34 000 долларов. Но после физического пересчета товаров в магазине осталось всего 32 500 долларов. Расчет усадки магазина будет следующим:

34 000 долл. США / 32 500 долл. США = 1,04

• Как уменьшить усадку

Снижение степени усадки требует целенаправленного подхода.Если воровство в магазинах процветает, обеспечьте лучшую безопасность в магазинах. Если вы подозреваете воровство сотрудников, усовершенствуйте методы проверки сотрудников и создайте больше сдержек и противовесов, которые будут препятствовать работе внутри компании.

Чтобы свести к минимуму административные ошибки, пересмотрите процедуры обучения и заказа. Чтобы гарантировать точность поставщика, потребуйте подписывать отдельные позиции для каждой позиции, которую вы заказываете (и получаете), прежде чем оплачивать счета поставщика.

➣ Затраты на привлечение клиентов

Постоянное привлечение новых клиентов в ваш магазин является ключом к его постоянному росту.Однако вы потратите определенную сумму денег, чтобы привлечь каждого клиента. Эта величина, известная как стоимость привлечения клиента (CAC), включает в себя расходы на маркетинг, продажи и другие расходы, связанные с привлечением этого клиента в бизнес.

Будь то маркетинг в социальных сетях, маркетинг по электронной почте или видеомаркетинг, затраты на привлечение клиентов в последние годы резко выросли, из-за все более конкурентной среды розничного маркетинга. Вот почему так важно внимательно отслеживать этот показатель и находить творческие способы привлечь новых клиентов, не нарушая при этом больших затрат.

• Как измерить затраты на привлечение клиентов

Регулярно отслеживая затраты на привлечение клиентов, вы можете вносить корректировки на основе результатов своей маркетинговой и рекламной кампании. Вот простая в использовании формула:

Стоимость привлечения клиентов = затраты на маркетинг / привлеченные клиенты

Пример: если магазин потратил 4000 долларов на привлечение 87 клиентов, то его расчет CAC будет:

4000 долларов / 87 = 45 долларов.97

• Как снизить затраты на привлечение клиентов

Чтобы снизить затраты на привлечение клиентов, определите целевую аудиторию и соответствующим образом переосмыслите маркетинговые и рекламные кампании. Создайте (или повысьте) узнаваемость вашего бренда и реферальные программы, поскольку эти усилия могут помочь вам привлечь больше клиентов без дополнительных затрат.

Создайте активное сообщество в социальных сетях, которое побуждает пользователей делиться своими впечатлениями о продуктах. В то же время предоставьте им полезный контент, который может улучшить качество их жизни.

Прежде чем двигаться дальше, убедитесь, что у вас есть ресурсы для поддержки ваших стратегий привлечения клиентов в долгосрочной перспективе. Постройте некоторую гибкость, так как хорошо продуманные планы могут сорваться с рельсов при возникновении неожиданных проблем.

➣ Сопоставимые продажи в магазинах

Термин «сопоставимые продажи в магазинах» также известен как «продажи в одном магазине» и «сопоставимые розничные продажи». Этот KPI показывает выручку розничных магазинов, полученную за последний отчетный период, по сравнению с выручкой за предыдущий отчетный период.Этот показатель включает несколько фирменных магазинов, которые работают более года.

Вкратце, показатель Comparable Store Sales позволяет вам оценить эффективность ваших розничных магазинов после устранения хаоса, который влияет на недавно открываемые или закрытые магазины. Результаты покажут производительность отдельного магазина, а также совокупные результаты розничной сети. Например, просмотр двух разных показателей продаж в праздничный сезон может помочь вам определить меняющиеся тенденции розничной торговли.

• Как измерить сопоставимые продажи в магазине

Чтобы найти сопоставимые продажи в магазине, используйте следующую формулу:

Сопоставимые продажи в магазине = ((Новые продажи / старые продажи) -1) x 100

Пример: Если розничная сеть заработала 110 миллионов долларов выручки в первом квартале года, а затем продолжила бы иметь выручку в 112 миллионов долларов в следующем квартале, ее сопоставимые продажи магазинов будут рассчитаны следующим образом:

((112/110) -1 ) х 100 = 1.81%

• Как повысить продажи в сопоставимых магазинах

Чтобы увеличить продажи в сопоставимых магазинах, следите за тенденциями розничного рынка, чтобы вы могли адаптироваться к меняющимся предпочтениям клиентов. Сохраняйте качество продукта на высоком уровне независимо от стоимости, поскольку эта переменная сильно влияет на покупательский опыт ваших клиентов.

Наконец, сосредоточьтесь на расширении своей клиентской базы. Предоставляйте клиентам ценность с помощью специальных мероприятий и индивидуальных предложений, а также создавайте сильное присутствие в социальных сетях, которое поощряет чувство общности.Поймите, что это «долгосрочные» подходы, которые потребуют вашей постоянной поддержки.

Заключительные слова

Теперь, когда вы накопили впечатляющий набор инструментов для розничных показателей, определите лучший способ последовательного измерения каждого применимого определяющего фактора. Приобретите решение для отслеживания розничных продаж, которое выполняет эти функции, чтобы вы могли потратить свое время на интерпретацию результатов и внесение необходимых улучшений.

Щелкните здесь, чтобы узнать, как решение для подсчета посетителей, такое как Dor, может помочь вам добиться положительной рентабельности инвестиций на основе данных о посещаемости вашего магазина.

---

Привет! Если вам понравился этот пост, поделитесь им в социальных сетях, чтобы помочь нам найти таких же розничных продавцов, как вы. Вы также можете оставить комментарий ниже и сообщить нам, если у вас возникнут вопросы!

---

Начните подсчитывать посещаемость прямо сейчас

Получайте данные быстрее с помощью первого в мире счетчика посетителей с тепловым датчиком и питанием от батареек

Получить демонстрацию

Онлайн-форма — информационный бюллетень

15 фундаментальных показателей розничной торговли и ключевых показателей эффективности, которые ваш магазин ДОЛЖЕН отслеживать [и как их измерять]

Любой малый бизнес знает, что цифры не лгут.Но, может быть, вы не знаете, как использовать числа, чтобы положить БОЛЬШЕ денег в свой карман? Если вы хотите повысить производительность розничных продаж, ваш первый шаг должен уметь правильно отслеживать и измерять розничные показатели KPI.

Розничная торговля — это гиперконкурентная отрасль.

И, я обещаю, ваши конкуренты уже отслеживают и измеряют показатели розничной торговли и ключевых показателей эффективности (KPI).

Но с чего начать?

Чтобы указать вам в правильном направлении, вот показатели розничной торговли, которые лежат в основе показателей розничных продаж, и способы расчета этих ключевых показателей эффективности.

Хотя каждый розничный магазин отличается, к счастью, есть краеугольные ключевые показатели эффективности, которые должны лежать в основе любых показателей эффективности розничной торговли.

В наши дни самые успешные розничные магазины полностью зациклились на показателях.

Все они плавают в данных.

Ваш розничный бизнес тоже должен!

Каждое решение по розничному маркетингу и продвижению должно основываться на данных.

Без этих данных вы не знаете, что работает, что не удается и даже как выглядит успех.

Хотя существует бесчисленное множество показателей KPI для розничной торговли, которые вы могли бы отслеживать, мы выделили здесь наиболее важные для роста вашего бизнеса.

Правильное отслеживание розничных показателей KPI означает, что вы вооружены нужными данными, которые помогут вашему бизнесу расти.

1. Коэффициент конверсии

«Конверсия» — два самых важных слова для показателей розничной торговли KPI.

Проще говоря, коэффициент конверсии розничной торговли измеряет долю посетителей магазина, совершивших покупку.

Конечная цель любого предприятия розничной торговли — конвертировать продажи, делая ваш коэффициент конверсии первостепенным для успеха.

Например, если 500 человек заходят в ваш магазин в день, но только 50 что-то покупают, коэффициент конверсии розничной торговли составляет 10%.

Коэффициент конверсии = количество посетителей / количество индивидуальных покупок x 100

Чтобы точно установить розничную конверсию, вы должны не только измерить количество посетителей, но и понять, как интерпретировать данные.

Коэффициент конверсии важен для измерения любого розничного бизнеса.

Коэффициент конверсии розничной торговли позволяет оценить эффективность маркетинговых или операционных действий.

Это может означать такие вещи, как корректировка макета магазина, найм дополнительных сотрудников, корректировка уровня запасов или продвижение рекламных акций.

Посмотрев на ваш текущий коэффициент конверсии, вы можете подумать, что изменение макета магазина может улучшить продажи.

Используйте свои данные!

Просто рассчитайте коэффициент конверсии перед любыми изменениями, а затем сравните этот тест с производительностью нового макета магазина.

Если вы продаете одежду и одежду в обычном розничном магазине, ваш коэффициент конверсии KPI для розничной торговли должен составлять 20–40%.

Это означает, что в среднем 70% ваших клиентов уходят, ничего не купив!

Хотя он никогда не бывает 100% (даже ресторан-мороженое в жаркий день не дает 100% конверсии), он отличается от отрасли к отрасли.

Тем не менее, не испытывайте особого облегчения, если вы находитесь в этом диапазоне.

Чтобы добиться успеха, нужно быть лучше других.

Показатели розничной торговли, такие как коэффициент конверсии, являются ключевыми показателями эффективности, которые вы должны начать отслеживать + действовать, если вы хотите способствовать росту розничной торговли.

2. Продажи на квадратный фут

Продажи на квадратный фут — еще один важный розничный KPI.

Этот отраслевой показатель обычно используется для управления запасами в розничной торговле.

Все владельцы розничной торговли должны убедиться, что их система торговых точек предлагает функции, позволяющие точно отслеживать уровень запасов.

Функции управления запасами POS-терминалов eHopper включают:

• Получение заказа на поставку для предотвращения дефицита запасов
• Корректировка запасов , чтобы вы могли корректировать запасы поврежденных, утерянных или украденных товаров в определенных магазинах
• Управление продуктами, для создания инвентарных единиц, не складских позиций, серийных продуктов, продуктов с ингредиентами или матричных продуктов

После того, как вы точно отслеживаете свои запасы в торговой точке, вы можете определить свои розничные продажи на квадратный фут.

С помощью функции корректировки инвентаря вы можете корректировать запасы поврежденных, утерянных или украденных предметов в определенных магазинах

Эти данные также могут приблизительно рассчитать рентабельность инвестиций (ROI) и используются для расчета арендной платы в торговых точках.

При измерении продаж на квадратный фут имейте в виду, что торговая площадь , а не , включает складское помещение или любую площадь, где продукты не выставлены — только «полезный» торговый зал.

Для расчета продаж на квадратный фут:

Продажи на квадратный фут = Общий объем чистых продаж ÷ Квадратные футы торговой площади

3.Валовая прибыль против чистой прибыли

Знаете разницу между валовой прибылью и чистой прибылью?

Эти показатели розничной торговли имеют важные отличия.

Маржа валовой прибыли и маржа чистой прибыли — это два разных ключевых показателя эффективности для розничной торговли, которые владельцы бизнеса могут использовать для оценки стабильности и финансового состояния компании.

Маржа валовой прибыли

Маржа прибыли — это показатель прибыли, который указывает сумму, которую компания зарабатывает на доллар продаж.

Таким образом, если компания зарабатывает больше денег на продаже, она имеет более высокую маржу прибыли.

Однако маржа валовой прибыли — это показатель прибыли, который выражает процент дохода, превышающий себестоимость товаров.

Маржа прибыли — это показатель прибыли, который указывает сумму, которую компания зарабатывает на доллар продаж.

Он используется, чтобы проиллюстрировать, насколько успешна команда высшего руководства компании в получении дохода по сравнению с затратами, которые связаны с производством их продуктов и услуг.

По сути, чем больше число, тем эффективнее ваш розничный бизнес в получении прибыли на каждый доллар затрат на рабочую силу.

Маржа валовой прибыли = (общая выручка — себестоимость проданных товаров (COGS) / общая выручка) * 100

Результат валовой прибыли обычно выражается в процентах.

Розничные торговцы должны рассматривать COGS как сумму, которую компания обошлась бы в производстве товаров или услуг, которые она продает.

Маржа чистой прибыли

Норма чистой прибыли — это отношение чистой прибыли к выручке компании или бизнес-сегмента.

Выраженная в процентах, маржа чистой прибыли показывает, сколько из каждого доллара, полученного компанией в качестве выручки, переводится в прибыль.

Маржа чистой прибыли

— один из важнейших показателей розничной торговли.

Это связано с тем, что любое увеличение дохода не обязательно приводит к прибыли.

Вы должны делать это различие при любом анализе KPI для розничной торговли.

Чистая прибыль — это валовая прибыль (выручка за вычетом стоимости товаров) за вычетом операционных расходов и всех других расходов, таких как налоги и проценты по долгу.

4. Валовая рентабельность инвестиций (GMROI)

GMROI — важный показатель для розничной торговли, используемый для того, чтобы помочь покупателям определить, достаточна ли валовая прибыль от приобретенных продуктов.

Затем вы сравните, вы можете сравнить инвестиции в запасы, необходимые для получения этих долларов валовой прибыли.

Например, если объем продаж вашего магазина составляет 2 миллиона долларов в год при среднем запасе в 600 000 долларов, это было бы очень хорошо.

Но 2 миллиона долларов при среднем запасе в 200 000 долларов (хотя и редко) было бы еще лучше.

GMROI = Валовая прибыль $ ÷ Средняя стоимость запасов

5. Продажи на категории и продажи на сотрудника

Использование лучшего программного обеспечения для торговых точек означает, что владелец малого бизнеса всегда может определить такие важные ключевые показатели эффективности, как:

• Соотношение покупателей и сотрудников
• Среднее количество покупателей на транзакцию
• Среднее количество продаж на транзакцию
• Продажи на сотрудника
• Продажи за смену или время суток
• Продажи по товарным категориям

POS-терминал eHopper предлагает надежную платформу для отчетов о торговых точках, позволяющую розничным торговцам экспортировать данные о продажах для измерения ровно , когда в вашем магазине самые высокие продажи и какие сотрудники приносят наибольший доход.

6. Средняя сумма транзакции

Средняя розничная стоимость транзакции рассчитывается путем деления общей стоимости всех транзакций на количество транзакций или продаж.

Средняя стоимость транзакции — важная метрика розничной торговли, которую необходимо понимать.

Например:

Продажи на сумму 400 000 долларов в год, полученные в результате 10 продаж или транзакций.

Уравнение: 400 000/10 = 40 000 долларов. Средняя сумма транзакции составляет 40 000 долларов США.

Ошибок, которых следует избегать:

• Без учета затрат, связанных с транзакциями или процессом.
• Использование определенного периода отсечения (транзакции продажи IE могут быть перенесены на следующий период, и, следовательно, некоторые затраты могут быть пропущены).
• Дополнительные продажи товаров или услуг для увеличения средней стоимости сделки.

Среднее количество транзакций рассчитывается путем деления количества транзакций за определенный период времени на период времени желаемого результата.

Среднее количество транзакций = количество транзакций за период времени / период времени

Ошибок, которых следует избегать:

• Объединение сделок в одну продажу.
• Расширение одной транзакции до нескольких транзакций.
• Использование данных за определенный период времени с учетом сезонных ожиданий, если это необходимо.

7. Единиц на транзакцию

Если вы владеете или управляете каким-либо магазином, единицы на транзакцию (также называемые товарами на продажу) могут быть одним из полезных показателей розничной торговли для оценки тенденций продаж.

Вы должны измерять этот KPI для розничной торговли, чтобы отслеживать такие вещи, как продажи продукции с течением времени или показатели продаж сотрудников.

Этот показатель розничной торговли следует использовать, чтобы определить, означает ли увеличение дохода, что вы продаете больше товаров, или покупатели покупают более дорогие товары.

Как вы рассчитываете количество единиц за транзакцию?

Расчет единиц на транзакцию прост.

единиц на транзакцию = проданные единицы / количество транзакций

Допустим, сотрудник А совершил 40 продаж 205 единиц.

Сотрудник B продал 105 единиц в 35 сделках.

Сотрудник A продал 5,1 единицы за транзакцию, а сотрудник B — 3,0 единицы за транзакцию.

С eHopper POS эти отчеты о продажах можно легко экспортировать для дальнейшего анализа.

Отчет о продажах POS

8. Интернет-продажи и продажи кирпича и строительного раствора

Продвинутая POS-система, такая как eHopper, должна уметь измерять этот ценный показатель для розничной торговли.

В то время как каждый розничный торговец должен рассмотреть стратегию Omnichannel для развития своего бизнеса, важно также измерить влияние каждого канала продаж на ваш доход.

С помощью eHopper вы можете сделать это, просто экспортировав отчет о продажах.

С помощью этого отчета вы можете легко отфильтровать онлайн-продажи по сравнению с обычными продажами.

Как только вы начнете использовать свою торговую точку для отслеживания онлайн и продаж в магазине, вы сможете решить, как управлять ключевыми показателями эффективности в розничной торговле.

9. Годовой рост

Годовой рост — это сравнение показателя розничной торговли за один период с аналогичным периодом предыдущего года.

Годовой темп роста рассчитывает процентное изменение за последние двенадцать месяцев.

Годовой показатель розничной торговли является важным показателем по двум причинам.

Во-первых, устраняет влияние времен года.

Годовой темп роста рассчитывает процентное изменение за последние двенадцать месяцев.

Например, вы можете увидеть, что в ноябре розничный доход вырос на 20%.

Но, прежде чем вы начнете поднимать тост за свой успех, вам нужно сравнить это число с доходом за ноябрь прошлого года.

Возможно, сезон отпусков надежно увеличивает продажи каждый ноябрь.

Может быть, вам стоит ожидать увеличения продаж в это время года.

В этой модели, если продажи в ноябре обычно увеличиваются примерно на 20%, то ваш доход по сравнению с прошлым годом снижается. У вашего бизнеса дела обстоят хуже, а не лучше.

Во-вторых, использование годового показателя в качестве целевого показателя розничной торговли позволяет выявить долгосрочные тенденции.

Может быть, ваш розничный магазин растет стабильными темпами на 3% каждый месяц.

Однако, отслеживая изменения из года в год, если ваш розничный магазин рос на 4% в месяц в предыдущем году, то из года в год это показатель розничной торговли, который предупредит вас о снижении продаж.

Важно при рассмотрении изменений из года в год — всегда проверяйте, используется ли календарный год или финансовый год!

Расчет годового прироста прост. Владельцам бизнеса нужно всего два числа.

Годовой рост = Общий объем продаж за текущий год — Общий объем продаж за предыдущий год

Это дает вам общую разницу за год.

Если положительный результат, это означает рост по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, а не убыток.

10. Точка безубыточности

Для показателей розничной торговли точка перерыва — это точка, когда ваши розничные продажи равны расходам.

Поскольку это сигнал того, что вы становитесь прибыльными, точка безубыточности является важным показателем розничной торговли для предприятий любого размера.

Это та точка в вашем розничном бизнесе, где продажи равны расходам. Нет ни прибыли, ни убытка.

Например, для винного магазина ваша арендная плата, вероятно, будет одинаковой независимо от количества проданных единиц.

Безубыточность ($) = Фиксированные затраты / Процент валовой прибыли

11. Усадка

Усадка означает потерю товарно-материальных ценностей.

Часто это можно отнести к таким вещам, как кража сотрудников, опечатки, кража в магазинах или повреждение при транспортировке.

Чтобы измерить величину сокращения запасов, проведите физический подсчет запасов и рассчитайте их стоимость, а затем вычтите эту стоимость из стоимости, указанной в бухгалтерских записях.

Усадка = физический подсчет запасов / сумма в бухгалтерских записях

Это позволяет увидеть процент уменьшения запасов.

12. Пешие прогулки

Пешеходная посещаемость — основа любого успешного обычного магазина. Каждый владелец малого бизнеса, о котором мы говорим, слишком хорошо знаком с этой концепцией.

Мы также понимаем, что увеличение посещаемости может быть постоянной проблемой.

Пешеходная посещаемость — основа любого успешного обычного магазина.

Все понимают, что чем больше людей в вашем магазине, тем больше у вас шансов совершить продажу.

Так как же розничным магазинам увеличить посещаемость? Первый шаг — это точно измерить!

Мы действительно не можем переоценить, насколько важен этот розничный показатель KPI для любого владельца бизнеса.

Связано: 7 советов по увеличению посещаемости вашего магазина

Но одна из основных проблем заключается в том, что некоторым розничным торговцам трудно надежно отслеживать пешеходные потоки.

Несмотря на то, что существует несколько уникальных программных инструментов, которые могут помочь предприятиям определить это, для большинства обычных владельцев малого бизнеса методы старой школы работают лучше всего.

Подсчитайте вручную с помощью кликера! Да, это может быть так просто. Вы или ваш сотрудник должны следить за торговым залом весь день и нажимать на счетчик каждый раз, когда входит покупатель.

Еще один вариант — камеры видеонаблюдения! Если у вас есть камера видеонаблюдения за пределами вашего бизнеса, вы можете рассчитать посещаемость, посмотрев запись позже и посчитав всех, кто входит.

13. Удержание клиентов

Удержание клиентов — важный розничный показатель KPI, который измеряет, как часто клиенты возвращаются в ваш бизнес, чтобы совершить покупку.

Это уникальный показатель, поскольку он учитывает как вашу способность привлекать новых клиентов, так и вашу способность повышать лояльность клиентов.

Реализация программы лояльности может увеличить ваш уровень удержания.

По сути, ваш показатель удержания розничных клиентов связан с превращением новых клиентов в постоянных клиентов.

Почему удержание клиентов является важным показателем розничной торговли?

В среднем, чем выше уровень удержания клиентов, тем выше ваша прибыль.

Вернувшиеся клиенты тратят на 67 процентов больше, чем новые.

Привлечение новых клиентов в среднем в 6–7 раз дороже, чем удержание текущих клиентов.

Большинство предприятий получают в среднем от 25 до 40 процентов общего дохода от своих постоянных клиентов.

Подсчитано, что увеличение удержания всего на 5 процентов может привести к увеличению дохода от 25 до 95 процентов, поэтому удержание клиентов является бесценным показателем, который оказывается особенно полезным для измерения лояльности клиентов.

Коэффициент удержания клиентов = ((Клиенты на конец периода) — (Количество клиентов, привлеченных за период)) / (количество клиентов, с которыми вы начали) * 100)

Показатели розничной торговли являются преобладающей силой практически во всем, что нужно владельцам малого бизнеса.

Коэффициент удержания — это процент клиентов, которых вы удержали, коэффициент оттока — это процент потерянных вами клиентов.

14. Время ожидания покупателя

Все больше и больше розничной торговли происходит в Интернете.

Итак, когда покупатель решает лично пойти в обычный магазин, должно быть:

• Причина ухода
• Убедительные причины остаться
• Причина покупки у вас

Как владелец бизнеса, вы можете подумать о нескольких подходах к привлечению клиентов, таких как продажи, широкий выбор предметов и помощь в сборке сложных продуктов, таких как мебель.

Понимание времени ожидания покупателя может помочь вам предпринять действия по увеличению продаж.

Однако многие люди больше не ходят в обычные магазины ради этих удобств.

Сегодня причины, по которым покупатель может предпочесть кирпич и миномет онлайн, включают:

• Опробовать или надеть продукт, прежде чем они решат его купить.
• Задавайте вопросы сотрудникам.

Розничные магазины должны использовать многоканальный подход, чтобы поддерживать связь с покупателем на всех этапах его совершения покупок и покупательских привычек.

Имея это в виду, одним из основных маркетинговых KPI для розничной торговли является анализ того, как современные клиенты совершают покупки в вашем магазине.

Это означает, что вы можете построить свой розничный магазин на основе этих данных. Один из лучших способов понять, как покупатели реагируют на ваш розничный магазин, — это время ожидания KPI Retail Dwell Time.

Это показатель розничной торговли, который измеряет, сколько времени клиенты остаются в определенных областях вашего магазина.

Среди других показателей розничных магазинов он сгруппирован с данными о покупках клиентов, такими как время удержания / ожидания, время обслуживания и время транзакции.

Время ожидания — показатель вовлеченности клиентов

Теоретически ваш клиент покупает определенные продукты.

Если эти продукты правильно поставлены, покупатель должен быть склонен к покупке.

Этот ключевой показатель эффективности для розничной торговли часто представлен тепловыми картами, выделяет области магазина с наибольшим трафиком и то, как долго ваш средний покупатель задерживается в этой области вашего магазина.

Время ожидания — отличный показатель для розничной торговли, но умные розничные торговцы могут немного глубже погрузиться в психологию покупателя.

Это означает, что время ожидания — это то, как управлять ключевыми показателями эффективности в розничной торговле.

15. Оборачиваемость запасов по сравнению со степенью реализации

Оборачиваемость запасов

По сути, оборачиваемость запасов — это то, сколько раз в течение определенного календарного периода розничный торговец продает свои запасы и заменяет их (оборот).

Оборачиваемость запасов рассчитывается следующим образом:

Оборачиваемость запасов = Чистый объем продаж / средний розничный запас

Процентная ставка продажи

Показатель сквозных продаж — это показатель розничной торговли KPI, который сравнивает запасы, полученные от поставщика, с проданными запасами.

Обычно рассчитывается в процентах.

Коэффициент сквозных продаж = проданных единиц / полученных единиц

Допустим, у вас есть хозяйственный магазин.

Вы заказали 100 коробок светодиодных ламп для продажи в своем магазине.

Но в конце года вы продали всего 10 коробок с лампочками. Это значит, что остальные 99 коробок просто пылятся у вас на полках!

Ваша ставка сквозных продаж составит 10%.

То, что нужно помнить каждому владельцу розничного магазина: когда товар стоит на вашей полке, но не продается, он стоит денег! Пространство, которое занимают эти продукты, можно отдать продуктам с более высоким уровнем сквозных продаж.

Насколько быстро вы оборачиваете свои запасы, является фундаментальным показателем розничной торговли.

Любой владелец бизнеса должен внимательно следить за оборачиваемостью своих запасов и показателем сквозных продаж.

Заключение

Эти 15 ключевых показателей розничной торговли должны стать основой любого анализа КПИ в розничной торговле.

Тем не менее, владельцы малого бизнеса часто носят много шляп, из-за чего им не хватает свободного времени, чтобы должным образом отслеживать и систематизировать эти данные.

eHopper POS предлагает идеальное решение для розничной торговли с надежными функциями отчетности, которые позволяют вам измерять эти 15 основных показателей розничной торговли KPI.

Тест-драйв eHopper Retail POS сегодня, без риска!

10 лучших ключевых показателей эффективности (KPI) для розничной торговли

Если вы занимаетесь продажами, вы понимаете важность сбора и анализа данных. Без ключевых показателей эффективности (KPI), таких как ежемесячный целевой показатель продаж, скорость оборачиваемости запасов, средние расходы клиентов и уровень перекрестных продаж, розничные предприятия значительно усложняют оптимизацию продаж, чем это должно быть.

Ниже мы анализируем десять важнейших ключевых показателей эффективности, на которые следует обратить внимание, чтобы быстрее достичь своих целей по продажам.

1. Ежемесячный целевой показатель продаж

Как следует из названия, ежемесячная цель продаж — это то, сколько денег вы хотите, чтобы ваш розничный бизнес зарабатывал каждый месяц. Преимущество этого KPI в том, что его не нужно ограничивать ежемесячной частотой вращения педалей. Компании могут контролировать ежедневные, еженедельные, квартальные и годовые цели продаж. Однако ежемесячный целевой показатель продаж — это отличный компромисс, потому что дневные и еженедельные цели слишком часты, чтобы дать вам реальное представление о том, как работает ваша торговая кампания.

2. Скорость оборачиваемости запасов

Скорость оборачиваемости запасов определяет, сколько запасов ваш розничный бизнес использует ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Это еще один отличный KPI для менеджеров по продажам в розничных компаниях. Вы видите, что некоторые месяцы значительно медленнее, чем другие? Экономьте деньги, ограничивая количество заказываемых продуктов. То же самое и в более загруженные месяцы: если есть высокая текучесть кадров, вы знаете, что вам нужно закупить больше запасов, чтобы предотвратить возврат заказов.

3. Средние расходы клиентов

Средние расходы клиентов важны для розничного бизнеса. Если количество велико, это отличный индикатор для менеджеров по продажам, чтобы заказать дополнительные запасы. Если цифры низкие, менеджеры по продажам знают, что нужно либо ограничить количество товаров, которые они хранят, либо внести изменения в свои усилия по продажам, чтобы увеличить это количество. Средние расходы клиентов также указывают на то, насколько клиенты довольны вашей продукцией. Это показывает, что вы умеете продавать товары по высоким ценам или продавать товары по низким ценам, но в больших количествах.

4. Курс перекрестных продаж

Коэффициент кросс-продаж — это ключевой показатель эффективности продаж, которому должны следовать все предприятия розничной торговли, поскольку он показывает, что не только покупатели могут найти то, что им нужно, но и вы продаете другие полезные продукты. Крупные розничные компании, такие как Target, имеют значительно высокий уровень перекрестных продаж. Как часто вы приходите в Target ради чего-то одного и обнаруживаете, что у регистратуры полно товаров, которые, по вашему мнению, вам не нужны, и о которых вы сожалеете, когда видите счета в сотнях? Низкая ставка перекрестных продаж свидетельствует о том, что ваш розничный бизнес недостаточно старается удержать покупателей в магазине.

5. Всего заказов

Сумма заказов — очень гибкий ключевой показатель эффективности продаж, что делает его незаменимым для розничного бизнеса. Менеджеры по продажам могут использовать этот KPI для измерения транзакций в магазине, онлайн-транзакций или того и другого. Его также можно измерить для определенных периодов времени: ежедневно, еженедельно, ежемесячно и т. Д. Изучая отчеты об истории заказов, менеджеры по продажам получают четкое представление о том, насколько хорошо работает бизнес с разных точек зрения. Следует помнить, что при этом не учитывается, как часто покупатели возвращают товары.

6. Средняя стоимость покупки

Лояльность клиентов — это то, к чему стремятся все компании, будь то розничная торговля, B2B, онлайн или что-то еще между ними. Среднее количество транзакций на одного покупателя показывает менеджерам по продажам, кто их наиболее лояльные клиенты. С отчетами о заказах клиентов вы можете получить доступ ко всем данным и продажам, если они привязаны к клиенту в вашей POS-системе.

Если много клиентов продолжают возвращаться, это означает, что между вашим магазином и покупателем прочная связь.Однако небольшое количество — не совсем плохая новость. Если клиенты, как правило, приходят только один раз, но цена заказа достаточно высока, вам может не понадобиться большая база постоянных покупателей, особенно если прогнозы показывают долгосрочный спрос на эти продукты.

7. От запасов к продажам

От запасов до продаж показывает, сколько запасов вам необходимо заказывать на регулярной основе. Высокое соотношение запасов к продажам означает, что ваш розничный бизнес заказывает слишком много товаров, которые не продаются. Низкое соотношение означает, что большая часть продуктов, выпускаемых вашим бизнесом, продается, а это означает, что ваш бизнес принимает мудрые бизнес-решения в отношении того, какие виды продуктов вы предлагаете.Меньше всего ваш розничный бизнес хочет покупать продукты на сумму, равную магазинам, только для того, чтобы они оставались без дела. Это тратит деньги и пространство, которое можно было бы использовать для более популярных продуктов.

Вы также можете детально проанализировать свои годовые продажи, чтобы оценить как свой продукт, так и потребности экспертов. Видите продукт, который не так хорошо работал в последние несколько лет? Возможно, пришло время избавиться от этого товара или начать заказывать меньше. Изучение ваших данных может помочь вам принимать разумные и объективные решения вместо того, чтобы полагаться на догадки.

8. Среднее время ожидания покупателя

Среднее время ожидания покупателя зависит от того, как долго покупатели находятся в магазине. Как правило, чем дольше они находятся в магазине, тем больше вероятность, что они совершат покупку. Вы когда-нибудь задумывались, почему макет Ikea такой, какой он есть? Большой и запутанный макет демонстрирует, как компания контролирует движение покупателя по магазину, гарантируя, что покупатель видит все, что он может предложить.

Однако время ожидания покупателя также может указывать на то, почему выручка от продаж ниже ожидаемой.Если клиенты не могут найти то, что ищут, они могут расстроиться. Подумайте о том, чтобы исправить это, осознанно изменив расположение ваших продуктов.

9. Ставка возврата

Уровень возврата — хороший показатель для менеджеров по продажам о качестве продаваемой продукции. Если процент возврата товаров высок, это означает, что покупатели не удовлетворены своей покупкой. Если коэффициент возврата низкий, это хороший показатель того, что клиенты довольны своей покупкой, что может помочь улучшить коэффициент удержания клиентов.Высокая скорость возврата означает, что предприятиям розничной торговли приходится придерживаться продуктов, которые занимают место, тогда как это пространство можно использовать для более популярных товаров.

10. Ставка просроченного заказа

Уровень просроченных заказов может быть как хорошим, так и плохим для предприятий розничной торговли, что делает его необходимым ключевым показателем эффективности продаж, который должны отслеживать менеджеры по продажам. Он может сообщить менеджерам по продажам, что определенные продукты пользуются большим спросом и что в будущем эти продукты необходимо заказывать в больших количествах; он также может сообщить менеджерам по продажам, что существуют другие серьезные проблемы с поставщиками, если показатели выручки низкие.Чем дольше покупатели ждут нужные им товары, тем меньше вероятность, что они будут продолжать заниматься вашим бизнесом.

KPI продаж

— отличный способ для менеджеров по продажам в розничных компаниях определить, насколько хорошо их процесс продаж. Самое замечательное в этих показателях то, что их можно отслеживать с помощью программного обеспечения CRM или без него. Вот почему мы считаем, что это десять лучших ключевых показателей продаж для розничного бизнеса.

Об авторе:

Рубен Йонатан — основатель и генеральный директор GetVoIP — надежного ресурса для сравнения VoIP, который помогает компаниям понять и выбрать решение для бизнес-коммуникации, соответствующее их конкретным потребностям.Рубен помогает малому и среднему бизнесу согласовывать бизнес-стратегию с культурой и улучшать общую корпоративную инфраструктуру. Следуйте за ним в Twitter @ReubenYonatan

Восемь основных ключевых показателей эффективности, которые розничные торговцы должны отслеживать (с помощью формул) для вашей панели управления КПЭ для розничной торговли

28 июня 2021 г., Представлено Retail Insights

Как розничный торговец с первоклассной системой управления розничной торговлей, вы имеете доступ к множеству показателей. Легко быть перегруженным объемом данных, которые находятся у вас под рукой, поэтому именно здесь ключевые показатели эффективности (KPI) помогут вам определить, какие показатели можно использовать, чтобы ваш бизнес двигался в правильном направлении.KPI полезны при принятии проактивных бизнес-решений и при регулярном мониторинге дают вам представление о важных областях вашего бизнеса.

Каждый розничный бизнес отличается, поэтому некоторые показатели, представленные в этом блоге, могут не иметь отношения к вашей деятельности. В любом случае, это ключевые показатели эффективности, которые, по нашему мнению, чрезвычайно важны для любой организации. Для вашего удобства мы предоставили формулы расчета, чтобы вы могли быстро и легко приступить к внедрению этих показателей в свой бизнес.

# 1 Валовая рентабельность инвестиций (GMROI)

GMROI может быть наиболее важным ключевым показателем эффективности для отслеживания в вашем розничном бизнесе, поскольку он дает наилучшую общую картину эффективности вашего магазина. Проще говоря, GMROI измеряет вашу прибыль от суммы, вложенной в товарные запасы. Это отвечает на сложный вопрос: «Сколько я зарабатываю на доллар, вложенный в инвентарь?» Очень важно отслеживать эту метрику, потому что она позволяет вам анализировать, как работает ваш бизнес в целом, а также как вы можете оптимизировать запасы, ценообразование и мерчандайзинг для конкретных продуктов.

Расчет: валовая прибыль / средняя стоимость запасов = доходность

# 2 Продажи на квадратный фут

Прежде всего, розничные торговцы должны отслеживать продажи на квадратный фут, который представляет собой просто средний доход магазина на каждый квадратный фут торговой площади. Это жизненно важный ключевой показатель эффективности, который нужно отслеживать, потому что он помогает понять, насколько эффективно ваше торговое пространство. В частности, это помогает вам понять, какие области вашего магазина более прибыльны, и позволяет согласовывать ваши продажи и маркетинговые усилия в зависимости от выручки по местоположению.В следующий раз, когда вы попытаетесь определить макет своего магазина, проанализируйте этот показатель и оптимизируйте размещение своих продуктов.

Расчет: общий объем продаж / общая площадь торговых площадей в квадратных футах = объем продаж на квадратный фут

# 3 Оборачиваемость запасов

Оборачиваемость запасов, также известная как оборот запасов, просто означает, сколько раз товар или товар был продан в течение определенного периода времени, однако большинство розничных продавцов отслеживают этот показатель ежегодно. Важно отслеживать этот KPI, потому что он дает вам представление о том, сколько продукта вы продаете, и позволяет вам анализировать уровни ваших запасов и определять, слишком ли они велики или слишком малы.Это, в свою очередь, помогает повысить общую эффективность за счет снижения затрат на складские запасы и увеличения прибыли.

Расчет: себестоимость проданных товаров / средний запас = оборачиваемость запасов (за определенный период времени)

# 4 Средняя стоимость покупки

Как продавец, вы хотите знать, сколько в среднем каждый покупатель тратит в вашем магазине. Вы можете проанализировать свою среднюю стоимость покупки и быстро определить среднюю сумму в долларах за транзакцию в заданный период времени, например, ежедневно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно.Это жизненно важный KPI, потому что он может помочь вам оптимизировать ваши стратегии ценообразования и продаж, такие как объединение товаров в пакеты и повышение цен на товары с низкой стоимостью в долларах.

Расчет: общий доход (за определенный период времени) / количество транзакций = средняя стоимость покупки

# 5 Общее количество продаж

Количество продаж — обязательный, но простой показатель. Он измеряет общее количество транзакций, обработанных в вашем магазине за определенный период времени. Причина, по которой это так важно отслеживать, заключается в том, что это помогает вам определить, сколько товаров вы продаете и насколько загружен ваш магазин в течение дня, недели, месяца или года.В свою очередь, это может помочь вам согласовать графики сотрудников, маркетинговые усилия, обслуживание клиентов и так далее. Например, если вы постоянно наиболее загружены с 12 до 15 часов каждую субботу, тогда вам следует увеличить штат в это время. Точно так же, если ваше наименее загруженное время — утро понедельника, вы знаете, что вам не нужно такое же количество людей в вашем магазине, как в субботу.

Расчет: общее количество продаж за определенный период времени

# 6 Возврат товара

Все розничные продавцы должны отслеживать возврат продукции, потому что это позволяет выявлять любые проблемы с качеством продукции, обслуживанием клиентов и обещаниями по продажам или маркетингу.Например, возможно, один из ваших торговых представителей пообещал, что ваш продукт будет делать то, чего он на самом деле не делал. Анализируя характер всех возвратов продуктов, вы можете исследовать области, в которых ваш розничный бизнес может терпеть неудачу. В целом, возврат продукта означает просто процент продуктов, возвращенных за определенный период времени.

Расчет: (Количество возвратов / количество проданных товаров) x 100 = процент возврата продукта

# 7 Процент сквозных продаж

Другой KPI — это процент сквозных продаж, который просто означает процент проданных товаров по сравнению с количеством товаров, которые были доступны для продажи.Это важно отслеживать как розничному продавцу, потому что это информирует вас о том, как работают ваши продукты, что в результате помогает вам принимать более обоснованные решения о товарах для продажи и повторном заказе количества.

Расчет: (количество проданных товаров / начальное количество запасов) x 100 = процент сквозных продаж

# 8 Маржа прибыли

Маржа прибыли — очевидный показатель, но мы не можем упускать из виду важность знания того, сколько денег вы фактически зарабатываете после вычета стоимости проданных товаров.Кроме того, он позволяет определить, обходятся ли ваши продажи больше, чем вы делаете. Таким образом, вы точно знаете, как скорректировать общие эксплуатационные расходы и цены на товары.

Расчет: (Валовая прибыль / общий доход) x 100 = процент маржи прибыли

Это всего лишь несколько ключевых показателей эффективности, которые вы можете отслеживать в своей ERP-системе, чтобы помочь вам определить, как ваш розничный бизнес работает на уровне запасов, продаж и маркетинга. Каждая операция розничной торговли отличается, поэтому вам может потребоваться настроить свои показатели и панель управления ERP, чтобы отразить области вашего бизнеса, которые вы хотите анализировать.

Мы считаем, что приведенный выше список включает важные показатели для повышения вашей общей эффективности, и надеемся, что эта статья оказалась для вас полезной. Чтобы получить дополнительную информацию о показателях розничной торговли и информационных панелях, загляните в блоги ArcherPoint, посвященные розничной торговле, и узнайте, как система сквозного управления розничной торговлей может помочь вам развиваться как бизнесу, сокращая при этом операционные расходы.

Топ-10 ключевых показателей эффективности (KPI) для предприятий розничной торговли

Ключевые показатели эффективности, также известные как KPI, являются важными показателями, которые каждый розничный торговец должен отслеживать для анализа состояния своего бизнеса.Цифры не лгут, и KPI могут помочь вам увидеть, где ваш бизнес процветает, где вы не справляетесь, и, что наиболее важно, как вы можете внести позитивные изменения, чтобы ваш бизнес продолжал расти.

Существуют сотни различных KPI, которые ваш розничный бизнес может отслеживать, но какие из них имеют наибольшее значение при ваших планах на будущее? Являются ли одни KPI более ценными для розничных торговцев, чем другие? Вот 10 основных показателей эффективности, которые следует отслеживать успешным розничным продавцам.

1. Продажи на квадратный фут

Если у вас обычные магазины, вы знаете, что планировка магазина и презентация продукта могут сильно повлиять на решение покупателя о покупке. Продажи на квадратный фут можно рассчитать, разделив чистую сумму продаж на торговый зал, выставочный зал или площадь галереи.

Вы узнаете, сколько стоит содержание и укомплектование вашего помещения персоналом по сравнению с объемом дохода от продаж, который приносит это место. Этот показатель является хорошим индикатором продуктивности вашего магазина и позволит вам узнать, эффективно ли вы используете пространство, макет и товарные витрины.

Расчет продаж на квадратный фут также может показать, что вам нужно искать более доступное место или диверсифицировать и добавить онлайн-продажи в свой бизнес-план, чтобы потребители могли совершать покупки, не посещая физическое место.

2. Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии — это отношение общего количества посетителей вашего магазина или веб-сайта к общему количеству покупателей, совершивших покупку. Этот показатель в основном показывает, насколько хорошо работают ваши сотрудники по продажам, а также насколько ваш продукт или услуга нравятся потребителям.

Если у вас есть бизнес электронной коммерции с интернет-магазином, коэффициент конверсии может помочь вам понять, насколько эффективны ваши онлайн-формы и целевые страницы, и нужно ли вам улучшить взаимодействие с пользователем на вашем веб-сайте.

Если ваши показатели конверсии не впечатляют, вы можете диверсифицировать продукты и услуги, которые вы предлагаете, лучше обучить своих сотрудников продажам или провести тестирование своего веб-сайта с тепловой картой, чтобы определить, где вы можете улучшить взаимодействие с пользователем. Вы также можете рассмотреть возможность внедрения решений для обслуживания клиентов, таких как веб-чат.Вы можете предложить мгновенное автоматизированное обслуживание клиентов через всплывающее окно на своем сайте. Это улучшает конверсию, помогая вашим клиентам получать нужную информацию именно тогда, когда она им нужна, без ожидания.

3. Скорость товарооборота

Уровень товарооборота товарных запасов — это количество товаров, которые продает ваш розничный бизнес ежедневно, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Он рассчитывается путем деления стоимости проданных товаров на стоимость среднего количества имеющихся у вас запасов.

Хотя ожидается, что оборот ваших запасов будет колебаться в течение года по мере того, как вы достигнете сезонных мертвых периодов продаж и пиковых значений, вы всегда хотите, чтобы оборот от квартала к кварталу рос здоровым образом. Если вы внезапно столкнетесь с низкой текучестью кадров, которую нельзя объяснить сезонным минимумом, вы будете знать, что должны действовать.

4. Продажи на сотрудника

Продажи на сотрудника рассчитываются путем деления чистой выручки на общее количество сотрудников.Отслеживание продаж на одного сотрудника помогает вам принимать более продуктивные кадровые решения и оптимизировать затраты на рабочую силу. Например, вы можете обнаружить, что вы укомплектовываете или не укомплектовываете персонал своим торговым залом — обратите внимание на пик продаж или снижение продаж на одного сотрудника и соответствующим образом скорректируйте штатное расписание.

Продажи на одного сотрудника также помогают вам установить цели продаж для сотрудников, определить, сколько новых сотрудников вам нужно будет нанять сезонно, и сколько вам нужно выделить в бюджет на обучение, надбавку к заработной плате и надбавки за производительность.

5. Валовая и чистая прибыль

Валовая прибыль — это ваша продажная цена за вычетом стоимости проданных товаров. Чистая прибыль рассчитывается путем вычитания всех расходов из всей полученной выручки. Валовая и чистая прибыль являются ключевыми показателями эффективности, чтобы определить, приносит ли ваш бизнес деньги или теряет деньги, и где вы можете уменьшить размер прибыли.

Например, если ваша валовая прибыль невелика, вы можете изучить другие варианты поиска продуктов и попытаться снизить их стоимость. Если ваша чистая прибыль не там, где вам нужно, вы можете переосмыслить выбор персонала и инфраструктуры, чтобы сократить расходы.

6. Годовой рост

Одна из важнейших целей розничных продавцов — обеспечить устойчивый рост с течением времени — увеличение доходов из года в год. Сравнение результатов за год может дать ценную информацию. Если наблюдается нисходящий паттерн, вы знаете, что вам нужно определить, почему и как вы можете выздороветь. Когда вы видите положительную тенденцию, знание того, на какой процент вы растете каждый год, может помочь вам установить реалистичные цели на будущее.

Хотя некоторые факторы могут быть вне вашего контроля, например, экономический спад, вы можете контролировать многие финансовые решения, чтобы улучшить свой годовой рост.

7. Онлайн против обычных продаж

Если у вас есть и магазин электронной коммерции, и обычный магазин, важно сравнить показатели продаж и выручку для каждого, чтобы вы могли соответствующим образом назначить бизнес-ресурсы. Потребители используют несколько каналов для совершения покупок, поэтому также обращайте пристальное внимание на то, как ваш физический магазин влияет на ваши продажи в электронной коммерции и наоборот. Вы можете обнаружить, что, хотя вы делаете больше продаж в магазине, многие покупатели в магазине связываются с вашим отделом продаж через Интернет задолго до того, как они посещают физическое место.Или клиенты могут посещать ваш обычный магазин, а затем покупать товары в Интернете.

8. Ставка возврата или запрошенная сумма возврата

Скорость возврата или частота запросов на возврат — хороший способ измерить качество продуктов и услуг, которые вы продаете. Это также говорит вам, насколько ваши клиенты довольны своими покупками. Вы, очевидно, захотите узнать причины возврата, поэтому убедитесь, что получили как можно больше подробностей, когда возврат будет обработан.Если у вас высокий уровень возврата (более 10%), это может быть проблема контроля качества, проблема с рекламой или даже отказ вашего торгового персонала.

9. Удержание клиентов и положительные отзывы

Постоянные клиенты являются финансовой основой любого успешного розничного бизнеса. Как розничный продавец, вы должны вызывать у своих клиентов лояльность, чтобы побудить их продолжать покупать ваши продукты и услуги. И оставляйте положительные отзывы, которые сигнализируют другим потребителям, которые еще не совершили конверсию, о том, что ваш бизнес заслуживает доверия.

Отслеживание удержания клиентов и измерение количества положительных отзывов, которые вы получаете в Интернете, может помочь вам принять правильные решения, чтобы оптимизировать обслуживание клиентов и улучшить автоматизацию воронки продаж. Если вы не получаете повторных заказов, ваши онлайн-обзоры помогут вам определить причину и решить проблему. Обзоры также могут помочь вам понять, как вы можете усилить хорошие дела, которые вы делаете, чтобы увеличить продажи и заработать этих ценных, лояльных постоянных клиентов.

10. Средние расходы

Средние расходы можно рассчитать, разделив общий доход на общее количество транзакций продаж.Если у вас много клиентов, которые приходят в ваш онлайн-магазин или обычный магазин, но ваши средние расходы низкие, вам может потребоваться настроить размещение продукта, макет вашего магазина или предложить обучение вашего торгового персонала для дополнительных и перекрестных продаж более эффективно. Вы также можете предложить пакеты продуктов, многоуровневые цены со скидкой или ежемесячное членство в услугах.

Отслеживание ключевых показателей эффективности в розничной торговле для достижения успеха

Отслеживание ключевых показателей эффективности позволяет получить общее представление о производительности вашего розничного бизнеса — где вы можете оптимизировать процессы и какие программные решения, вероятно, понадобятся для улучшения продаж и удовлетворенность клиентов.Теперь, когда вы знаете, какие ключевые показатели эффективности важны для отслеживания розничными продавцами, вы лучше подготовитесь к составлению ежемесячной, ежеквартальной и годовой отчетности.

Ключевые показатели эффективности, также известные как KPI, являются важными показателями, которые каждый розничный торговец должен отслеживать для анализа состояния своего бизнеса. Цифры не лгут, и KPI могут помочь вам увидеть, где ваш бизнес процветает, где вы не справляетесь, и, что наиболее важно, как вы можете внести позитивные изменения, чтобы ваш бизнес продолжал расти.
Существуют сотни различных KPI, которые ваш розничный бизнес может отслеживать, но какие из них имеют наибольшее значение при ваших планах на будущее? Являются ли одни KPI более ценными для розничной торговли, чем другие?

9 показателей розничной торговли, за которыми следует следить за эффективностью магазина

Business Advice

Показатели розничной торговли имеют решающее значение для понимания эффективности вашего бизнеса. Если вы не знаете цифр, вы упускаете большую часть истории. Даже если вы отслеживаете свои показатели, если вы следите только за тремя или четырьмя из них, этого недостаточно.Вот почему мы составили список из девяти основных показателей розничной торговли, которые вы должны отслеживать, чтобы улучшить работу своего магазина, привлечь больше клиентов и увеличить прибыль.

Зачем нужно отслеживать ключевые показатели эффективности розничной торговли?

Ключевые показатели эффективности (KPI) розничной торговли указывают направление для повышения производительности. Думайте о них как о своих целях, по сравнению с которыми вы можете измерить свои розничные показатели. Например, если ваш показатель розничной торговли — это продажи на одного сотрудника, вашим ключевым показателем эффективности может быть определенное (большее) количество продаж на одного сотрудника с датой, к которой вы хотите, чтобы это число было достигнуто.

Вы не найдете единого исчерпывающего списка розничных ключевых показателей эффективности и показателей для отслеживания, потому что каждый магазин выбирает разные в зависимости от своих целей. Однако вы можете начать с таких основ, как коэффициент сквозных продаж или коэффициент конверсии, и двигаться дальше.

Использование различных показателей на основе ваших ключевых показателей эффективности позволит получить максимальную отдачу от процесса отслеживания. Например, если вашему магазину требуется лучшее управление запасами, вы можете отслеживать оборачиваемость запасов или инвентаризацию по продажам. Аналогичным образом, если вы хотите улучшить свой рост, вы можете отслеживать такие показатели, как рост в годовом исчислении (YOY) или рентабельность роста маржи на инвестиции в запасы.

Независимо от ваших конкретных целей, разработка ключевых показателей эффективности для розничной торговли и стремление к их достижению с использованием соответствующих показателей розничной торговли может помочь вам пережить так называемый розничный апокалипсис, с которым сегодня сталкиваются предприятия. Он также предоставляет информацию, которая может улучшить ваш процесс финансового анализа и увеличить вашу чистую и валовую прибыль.

Показатели розничной торговли для измерения

Как мы уже говорили, вы, несомненно, можете получить десятки показателей розничной торговли для отслеживания, но если вы начнете с их слишком большого количества, вы, вероятно, потеряетесь в данных.Кроме того, вам не нужно отслеживать все показатели в каждом списке, а только те, которые имеют значение для результатов розничной торговли вашего бизнеса.

Чтобы упростить процесс, мы выделили девять основных ключевых показателей эффективности и показателей для розничной торговли, которые могут помочь предприятиям практически в любой отрасли.

---

Кардридер SumUp Air Lite Card Reader позволяет малым предприятиям принимать кредитные, дебетовые и бесконтактные платежи с помощью одного устройства.

Не боретесь с устаревшими системами. Ваш бизнес заслуживает простого в использовании программного обеспечения для выставления счетов, улучшенного POS-терминала и простой обработки кредитных карт .Оцените картридер SumUp прямо сейчас!

Купить сейчас

---

# 1. Валовая рентабельность инвестиций (GMROI)

Валовая рентабельность инвестиций вашего бизнеса (GMROI) рассчитывается как деление вашей валовой прибыли на среднюю стоимость запасов . Это коэффициент оценки рентабельности запасов, который даст вам представление о способности вашего бизнеса превратить запасы в наличные после стоимости инвентаря. Ваш GMROI может помочь вам улучшить как вашу валовую, так и чистую прибыль, позволяя вам находить в вашем инвентаре предметы, которые дают вам наибольшую окупаемость ваших операционных расходов.

Движение клиентов, также известное как пешеходное движение, — это присутствие людей, проходящих через ваше пространство. Как вы понимаете, это особенно важно для розничных магазинов, потому что чем больше клиентов, тем больше продаж. Трафик можно отслеживать с помощью физического подсчета или с помощью опроса , если бизнесу требуется аутсорсинг.

№ 3. Уровень удержания клиентов

Процент клиентов, которых ваша компания удержала за отслеживаемый период, — это показатель удержания клиентов.Это критический показатель, который, если использовать его вместе с показателем оттока клиентов (количество клиентов, потерянных за определенный период), может сказать вам, какие стратегии работают для вашего бизнеса. Например, если вы только что решили принимать платежи по кредитной карте, вы, вероятно, заметите, что это улучшает удержание клиентов за счет повышения качества обслуживания клиентов в вашем магазине.

Чтобы рассчитать коэффициент удержания клиентов, вам необходимо знать три числа:

1. Новые клиенты за период (NC)

2. Клиенты на конец периода (TC)

3. Существующие клиенты в начало периода (EC).

Затем вы можете найти свое соотношение по следующей формуле:

((TC-NC) / SC) * 100 = Коэффициент удержания клиентов

# 4. Продажи на одного сотрудника

Соотношение продаж на одного сотрудника определяется как деление вашего годового объема продаж на общее количество сотрудников . Эта легкодоступная информация поможет вам получить представление о финансовом состоянии вашего бизнеса и производительности сотрудников. Это также показатель того, насколько дорого обходится ваш бизнес.

Некоторые компании делят этот показатель по различным методам, по которым клиенты проходят оформление заказа — например, просматривая конкретные номера продаж на одного сотрудника через виртуальный терминал или устройство для чтения карт.

№ 5. Коэффициент конверсии клиентов

Коэффициент конверсии клиентов — один из самых важных показателей в этом списке. Этот показатель — это количество посетителей, которых ваша компания превращает в клиентов. Вы можете рассчитать коэффициент конверсии своего бизнеса, разделив количество посетителей на количество продаж .

Коэффициент конверсии позволяет измерить эффективность ваших физических и интернет-магазинов, а также способность ваших сотрудников и вашу собственную способность «совершать продажи». Понимание того, сколько ваших клиентов совершают конверсию, может помочь вам определить области для улучшения, будь то новые стратегии удержания клиентов, новые товарные запасы или новый POS для улучшения обслуживания.

№ 6. Оборачиваемость запасов

Оборачиваемость запасов, также известная как оборот запасов, показывает, сколько раз ваша компания продавала и заменяла ваши запасы в течение отслеживаемого периода времени.Эта метрика может помочь вам сделать лучший выбор в отношении производства, маркетинга, ценообразования и управления вашими заказами на покупку. Вы можете рассчитать коэффициент оборачиваемости запасов, разделив объем продаж на средний объем запасов .

Расчет продаж на квадратный фут позволяет определить, какой доход приносит ваш бизнес на каждый квадратный фут торговой площади. Это может помочь измерить эффективность новых торговых площадей, а также подсказать вам идеи по улучшению демонстрации вашей продукции.Продажи на квадратный фут рассчитываются как деления ваших продаж на квадратные футы торговых площадей в вашем розничном местоположении .

Этот показатель может сильно различаться в зависимости от отрасли, в которой вы работаете. Например, у ювелирного магазина будет намного больше продаж на квадратный фут, чем у большого универмага, но у него также может быть более низкий средний коэффициент конверсии из-за высокой цены их запасов.

№ 8. Средняя стоимость транзакции

Метрика средней стоимости транзакции позволяет узнать, сколько в среднем покупатель тратит в вашем магазине за одно посещение.Вы можете легко вычислить среднюю стоимость покупки, разделив общую сумму продаж в долларах на количество транзакций за данный период времени . Он также показывает, где можно допродать, чтобы увеличить среднюю стоимость транзакции.

Не забывайте учитывать затраты, связанные с процессом продаж, и используйте периоды отсечения, чтобы ваши цифры были точными.

№ 9. Годовой рост

Годовой рост — важный показатель, который показывает эффективность вашего бизнеса из года в год.Сравнение обычно проводится за месяц или квартал, который сравнивается с тем же месяцем или периодом предыдущего года.