Холодные звонки и теплые звонки это: что это такое, техника и приемы

Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов — Lemarbet

Что такое холодный звонок? Об этом знают те, кто, приняв вызов от неизвестного абонента, слышал в трубке жизнерадостное (или монотонно-заученное): “Здравствуйте! Я представляют компанию такую-то”. И дальше ряд шаблонных фраз. Это звонок с предложением товаров или услуг, которого клиент не ждет, к которому он не готов, который его иногда (довольно часто) откровенно раздражает. На теплый прием звонящему рассчитывать не приходится, вот почему такие звонки называются холодными. Тем не менее, холодный звонок — это минимальный шанс установить контакт с незнакомым потенциальным клиентом без всякой предварительной подготовки.

Цель холодных звонков. Для чего они нужны компании?

Разумеется, цель холодного звонка состоит не в успешной продаже продукции компании, поскольку клиент абсолютно не знает, что это за компания, и что она производит. Такие звонки являются основным инструментом поиска новых клиентов, расширения клиентской базы и ее фильтрации.

Менеджер не ведет переговоры о приобретении продукции, но интересуется, могут ли определенные товары (услуги) быть полезны потенциальному клиенту, предлагает подробнее ознакомиться с информацией о компании или даже встретиться с ее представителем в случае заинтересованности. Одна из главных целей холодных звонков — устранить этот самый холод, растопить лед, существующий еще до момента контакта. Поэтому эффективный холодный звонок подразумевает предварительное ознакомление с интересами клиента и спецификой его бизнеса, а также понимание того, нужно ли ему вообще данное предложение.

База, собранная правильно проведенными холодными звонками, станет источником для того, чтобы делать теплые и горячие звонки. Теплые, как принято считать, отличаются от холодных тем, что клиенты подлежат уже повторному обзвону. То есть, теплые звонки невозможны без холодных. Их цель — поддержание связи, информирование о новых предложениях, выявление потребностей, рассказ о каких-либо акциях и скидках и так далее. Говоря про горячие звонки, мы подразумеваем уже результативный контакт — оформление заказа и продажу.

Трудности и барьеры при работе на холодных звонках

То, что холодный звонок — это весьма трудная задача для менеджера — факт общеизвестный. Благодаря усилиям маркетологов существует множество подходов к таким звонкам, множество скриптов и техник борьбы с возражениями — стандартные сценарии звонка, презентация компании, выявление потребностей, установление диалога и так далее. Для менеджеров по продажам главными проблемами становится страх перед набором номера и преодолением барьеров и возражений.

О первых барьерах (иногда довольно многочисленных) мы говорим в прямом, а не в переносном смысле. Менеджеру предстоит по телефону обойти секретаря и пробиться через препятствия, созданные в офисе специально для отсеивания нежелательных звонков. В список нежелательных автоматически попадают в том числе и потенциально выгодные, полезные предложения. Электронная рассылка отправляется в корзину, а адрес отправителя — в черный список за спам, но при телефонном разговоре личное общение все-таки остается возможным.
Отсутствие прямого визуального контакта. Жесты, мимика и выражение глаз — ничего этого у менеджера для установления контакта нет. Только голос, интонация, уверенность и хорошее настроение.
Отсутствие уникальных предложений. На самом деле предложить клиенту что-то уникальное в условиях современного рынка почти невозможно. Место, на которое компания может претендовать, вероятно, уже занято другими поставщиками. Но ведение переговоров и обсуждение предложений не грозят клиенту финансовыми затратами, так что шанс установить контакт все равно имеется.
Эмоциональное сопротивление клиента. Когда человек не готов к переговорам (и, скорее всего, занят важными делами), первая реакция на любые предложения — непробиваемый отказ. Очень много времени менеджер по продажам будет тратить на ответы: “Нам это не нужно. Спасибо, мы в этом не нуждаемся. Нет, нас все устраивает, мы не собираемся ничего менять”.

Преодоление подобных барьеров, однако, не является неразрешимой задачей.

Эффективность холодного звонка без специальной подготовки менеджеров составляет минимальный процент, а продолжительность таких разговоров по телефону редко затянется более чем на минуту. Но грамотные и выверенные холодные звонки обеспечивают совершенно иную статистику. Единственное, что требуется, — подготовка к ним, знание этапов переговоров и уместное применение существующих техник холодных звонков.

Подготовка к холодным звонкам

Подготовка к работе напоминает подготовку к поединку на ринге. Конечно, никто не будет растирать вам плечи, поить водой и поправлять капу. Нужны несколько иные меры.

Доскональное знание своей продукции (товаров или услуг) — первое требование к менеджеру по продажам. Ни один встречный вопрос не должен ставить вас в тупик. Вы обязаны излучать уверенность в собственном профессионализме.
Составление списка организаций, подлежащих обзвону по телефону. Ваша настольная книга (блокнот) холодных звонков будет содержать как минимум названия организаций, номера телефонов, имена “действующих лиц” и пометки относительно специфики компаний.
Сбор максимально полного объема информации о потенциальном клиенте. Своеобразная разведка, которую вы предварительно проведете, даст при переговорах серьезные преимущества и в плане уверенности, и в плане шанса расположить к себе собеседника.
Найдите способ снять напряжение и расслабиться перед звонком. Как пример, подойдет минутка медитации. В стрессовом состоянии совершать обзвон не рекомендуется никому.

Еще один эффективный совет, который стоит применять в 10 из 10 случаев, — это совет улыбаться. Да, собеседник не видит вашей улыбки, но он ее гарантировано почувствует. Голос становится более приятным и мягким, беседа протекает легче и комфортнее.

Скрипт холодного звонка. Сценарий и алгоритм

Термин “скрипт” означает запрограммированную (заранее продуманную и составленную) последовательность этапов проведения холодного звонка. При первом звонке клиенту использование скриптов (хотя бы стандартный пример скрипта) совершенно необходимо для менеджера. Но и при повторных звонках схема действий представляет не меньшую ценность — со скриптом результата достигнуть проще, чем без него.

Совершая звонки менеджер по продажам может использовать два типа скриптов — жесткие и гибкие. Первые подходят для вариантов, когда возможные ответы клиента не отличаются вариативностью — удачный повод для звонка, выгодное предложение — оператору не приходится особо напрягаться и использовать фантазию. Гибкие же скрипты подходят для неоднозначных предложений, требуют творческого подхода, солидного опыта и подготовки, их техника гораздо сложнее.

Рассмотрим поэтапно сценарий холодного звонка:

Определение цели контакта.
Выбор сценария, как обойти секретаря.
Выход на руководящую должность (человека, уполномоченного принимать решения).
Проведение диагностики клиента (составление “портрета”) и его потенциального интереса.
Выявление потребностей собеседника.
Проведение презентации.
Работа с возражениями.
Закрытие звонка (в идеале — назначением даты встречи).

Составляя скрипт звонка очень важно проявлять гибкость мышления, а не готовить их по шаблону. Имеет значение специфика вашей компании, клиентов, отрасли в целом и поставленных целей. Скрипт по продаже товаров будет отличаться от алгоритма по продаже рекламы. В случае с продажей услуг тоже понадобится особая техника.

Стандартными безликими и бездарными сценариями типа “Добрый день, мы 200 лет на рынке, мы самая лучшая в мире компания, давайте сотрудничать с нами” клиенты пресытились в полной мере. Это худший пример холодного звонка. Необходимо потратить время и силы на составление идеального сценария, а затем обкатать его на практике, отточить во всех нюансах и только тогда использовать его как пример для достижения максимального эффекта.

Советы, как делать холодные звонки, избегая стандартных ошибок

Холодные звонки — один из самых мощных и самых распространенных инструментов продаж, но одновременно они являются источником стресса для операторов. Отказы, агрессивная реакция, раздражение, гнев — как преобразовать негатив в плодотворное сотрудничество? Как менеджеру правильно справиться со стрессом, не возненавидеть свою работу, научиться получать от нее удовольствие и достигать ожидаемого результата? Какая книга может научить тому, как делать холодные звонки эффективно?

В рамках одной статьи невозможно дать подробные ответы на все эти актуальные вопросы, но список полезных советов и знание техники холодных звонков принесет неплохой результат. По крайней мере, он позволит вам удачно обходить “грабли”, наступая на которые, уже набило шишки не одно поколение менеджеров-новичков.

Будьте человеком, а не роботом. Любое человеческое общение построено на эмоциях. Монотонное звучание голоса, шаблонные выражения — все это не работает, а значит, недопустимо. Позвольте себе проявить чувство юмора, оно может спасти контакт даже при первоначальном отказе.
Не воспринимайте секретаря на проводе, как личного врага. Да, он препятствие на пути к тому, с кем вам действительно нужно поговорить. Но именно секретарь в конце концов соединит вас с ним. Не проявляйте агрессию и высокомерие, гораздо уместнее будет дружественный, приятный тон.
Не извиняйтесь, совершая холодный звонок. Не следует говорить: “Простите за беспокойство” или “Извините, что отвлекаю вас”. Вам нет нужды становиться в позицию виноватого. Вы выполняете свою работу, вы профессионал — это должно ощущаться в вашем голосе.
Не пытайтесь продать товар или услугу. Это совершенно не входит в ваши планы при холодном звонке. Найдите повод для звонка, не связанный с продажей. Информация о бесплатном семинаре, куда вы хотите пригласить клиента, предложение выслать бесплатный образец или подготовленный обзор отрасли повысит вероятность установить продуктивный контакт. Оперируйте словом “бесплатно” при любой возможности.
Научитесь отличать возражения от прямого отказа. “У меня сейчас нет времени на разговор” — это не отказ, это повод назначить встречу в подходящее время.
Научитесь чувствовать грань между разумной настойчивостью и назойливостью. Категорично повторенное несколько раз “нет” — это отказ и повод свернуть разговор до того, как вы вызовете на себя гнев собеседника. Уважайте выбор своего потенциального клиента.

Каждый совершенный холодный звонок, независимо от того, насколько он оказался успешным, — это опыт и растущая уверенность. Как показывает практика, достичь стабильности в продажах на холодных звонках можно лишь тогда, когда база менеджера насчитывает не менее 300 результативных обзвонов (состоявшийся диалог). А значит, звонки нужно ввести в систему и оттачивать мастерство работы с ними.

5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.
Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно.

Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”.

Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:
“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Как освоить холодные звонки (скрипты в комплекте)

Опубликовано: 2021-07-30

Холодный звонок — это контакт с потенциальными клиентами, с которыми вы раньше не общались.
Укрепление вашего маркетинга и улучшение вашего коммерческого предложения — вот некоторые преимущества холодного звонка.
У холодных звонков также есть несколько недостатков, например, их легко игнорировать, и это может отрицательно сказаться на репутации компании.
Эта статья предназначена для владельцев бизнеса и продавцов, которые хотят узнать, как работают холодные звонки.

Среди многих методов привлечения потенциальных клиентов популярным и жизнеспособным вариантом является холодный звонок. Однако холодные звонки — это не обязательно то, что многие думают об этом. Эта практика эволюционировала за последние несколько десятилетий и уже не так безлична, как раньше. Как правило, вместо того, чтобы делать случайные звонки, продавцы добиваются большего успеха, ориентируясь на нужных людей и компании.

О том, эффективен ли холодный звонок, написано много. Хотя ответ, вероятно, будет зависеть от вашего бизнеса и услуг или продуктов, которые вы продаете, многие компании считают, что холодные звонки, безусловно, имеют место в воронке продаж.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это когда торговые представители обращаются к кому-то, с кем они раньше не были связаны. Цель состоит в том, чтобы заинтересовать их продуктами или услугами компании. Как следует из названия, холодные звонки обычно происходят по телефону.

В прошлом холодный звонок означал составление списка имен людей или предприятий, которым могут или не могут быть нужны ваши продукты или услуги. Но это не так эффективно, как выделить время на определение своей аудитории. Хотя это может занять много времени, это может привести к лучшим результатам.

Холодный звонок отличается от теплого звонка, когда продавец встретился или установил связь с потенциальным клиентом, прежде чем обратиться к нему. [Прочитать статью по теме: Лучшее программное обеспечение CRM на 2021 год ]

Ключевой вывод: в отличие от теплых звонков, холодные звонки — это когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, не имея предварительной связи.

Преимущества холодного звонка

Хотя холодные звонки предпочитают не все, добавление этой тактики к вашей маркетинговой стратегии дает определенные преимущества.

Это поможет вам точно настроить высоту звука. Вы, вероятно, обратитесь ко многим потенциальным клиентам и узнаете, какие части вашего питча работают, а какие следует переработать.
Это может быть форма исследования рынка . Хотя конечной целью является продажа вашего продукта или услуги, вы также можете использовать холодные звонки для сбора информации от потенциальных клиентов. Вы можете задать им вопросы для опроса, которые позволят лучше понять эту аудиторию.
Это возможность выйти на новую аудиторию . Поскольку не каждый найдет вашу компанию самостоятельно, холодный звонок дает вам возможность познакомить новую аудиторию с вашими услугами или продуктами.
Эту стратегию легко реализовать. Для запуска холодного вызова не требуется слишком много инструментов или сложной структуры.
Это укрепляет вашу стратегию. Лучшие маркетинговые стратегии многогранны. Добавление холодных звонков в вашу стратегию означает, что вы расширяете возможности взаимодействия со своей аудиторией.

Примечание редактора: Ищете подходящее программное обеспечение CRM для своего бизнеса? Заполните приведенную ниже анкету, чтобы наши партнеры-поставщики связались с вами по поводу ваших потребностей.

Проблемы с холодными звонками

Холодные звонки могут принести результаты, но в процессе вы можете столкнуться со многими проблемами.

Это может испортить вашу компанию потенциальному клиенту. Слишком настойчивый или грубый продавец может оттолкнуть потенциального клиента от компании и навредить репутации вашей компании.
Звонки легко игнорировать. Многие избегают отвечать на телефонные звонки, а с технологией идентификации вызывающего абонента очень легко избежать холодных звонков.
У него низкие показатели успеха. По мнению маркетинговых аналитиков, успешный холодный вызов составляет от 1% до 3%. Это означает, что для получения достойных результатов может потребоваться много звонков и времени.
Его не любят. Многим не нравятся холодные звонки, поэтому, даже если вы можете попросить кого-нибудь ответить на звонок, они часто менее охотно соглашаются.
Это могло показаться спамом. Из-за большого количества звонков роботов холодные звонки также могут восприниматься как спам.
Это может расстраивать. Холодные звонки могут обескураживать продавцов, потому что у них также может быть много негативного опыта.

Ключевой вывод: холодные звонки имеют некоторые недостатки как для продавца, так и для потенциального покупателя. У него низкие показатели успеха (отчасти потому, что клиенты не любят маркетинговые звонки, а телефонные звонки так легко игнорировать), и он может нанести ущерб репутации вашей компании, если он не будет выполнен тактично.

Важность скриптов холодного звонка

Вы можете подумать, что сценарии заставляют вас звучать менее естественно, но они являются важным аспектом холодного звонка. Ваш сценарий может улучшить или разрушить ваше взаимодействие с потенциальными клиентами, поэтому подумайте о том, что вы хотите передать.

Вот несколько причин, по которым необходим сценарий холодного звонка, если вы собираетесь использовать этот метод продаж:Это позволяет новым продавцам быстрее адаптироваться. Нелегко перейти к холодным звонкам. Вы и ваш отдел продаж должны знать, когда и как предлагать товары или услуги, а также о том, чего не следует говорить. Однако со сценарием у ваших новых продавцов будет надлежащее руководство, что позволит им легче подключиться к делу.

Он подготавливает вас к звонку. Сценарий означает, что вы думали о том, что могут сказать потенциальные клиенты и как вы можете ответить. Рассматривая различные варианты развития разговора, вы можете быть готовы ко всему, что вас спросит или скажет.

Это позволяет вам сосредоточиться. Легко отклониться от темы или с трудом подобрать слова, которые нужно сказать дальше, и это может заставить вас казаться непрофессиональным или непрофессиональным. Сценарий помогает сосредоточиться на точках, которые нужно поразить.

Это придает вам уверенности. Холодный разговор с планом игры может повысить вашу уверенность. У вас будут правильные ответы и темы для разговора для потенциальных клиентов.

Вы знали? Сценарий важен для процесса холодных звонков, потому что он может подготовить вас (и любых новых продавцов, которых вы нанимаете) к разговору и заставить вас чувствовать себя более уверенно.

Как написать сценарий холодного звонка

Прежде чем вы сможете написать сценарий холодного звонка, вам нужно провести некоторое исследование ваших потенциальных клиентов.

1. Определите отрасли, на которые вы ориентируетесь.

Ваши продукты и услуги не будут работать для компаний во всех отраслях. Пропуск этого шага означает, что вы не будете фокусировать свои холодные звонки на тех, кто может извлечь наибольшую пользу из того, что вы предлагаете.

Чтобы определить отрасли, на которые вы должны ориентироваться, посмотрите на своих клиентов и посмотрите, существуют ли какие-либо закономерности. Если этот путь вам не подходит, подумайте, какие компании больше всего нуждаются в ваших услугах или продуктах. Начните с нескольких отраслей, чтобы они не стали подавляющими.

2. Найдите подходящих перспектив.

Пришло время составить список потенциальных клиентов. Вы можете найти нужные компании на таком веб-сайте, как LinkedIn. Оттуда вы можете искать людей в этих компаниях, которые могут принимать решения. Например, если ваша компания предоставляет инструменты для маркетинговых команд, вы захотите нацелиться на человека из маркетинговой команды компании. Стремитесь к сотруднику высокого уровня в этой группе, поскольку кто-то новичок или младший сотрудник может не иметь полномочий принимать решения о покупке.

3. Соберите информацию о своих перспективах.

Чтобы персонализировать свой сценарий, вам нужно знать о компании и перспективах. Для компании вы должны знать, что она делает и как вы можете ей помочь. Для потенциального клиента это может включать в себя то, в какой школе он учился или сколько времени они проработали в компании.

4. Напишите свой сценарий.

После фазы исследования вы можете приступить к написанию своего сценария. Ваш сценарий должен включать следующие элементы:

Введение. Лучший способ начать разговор — представиться. Вы захотите сделать его кратким и простым.
Вопрос. Здесь в игру вступает исследование ваших потенциальных клиентов и их компании. Цель этой части — побудить их рассказать о себе или своей компании. Вы можете спросить их об их новой роли, если они, например, только что получили повышение или что-то конкретное о том, где они учились. Устанавливая взаимопонимание с ними, вы даете им повод взаимодействовать с вами. Однако помните о времени людей и постарайтесь не затягивать эту часть дольше, чем необходимо.
Заявление о позиционировании. Вот где вы входите со своим питчем. Используя то, что вы знаете о компании потенциального клиента и ее возможных болевых точках, составьте заявление, объясняющее, как ваши продукты или услуги могут помочь. Убедитесь, что это касается и них, а не только вашего продукта. Выделите время, чтобы узнать, что им нужно, и внимательно слушайте, чтобы задать хорошие уточняющие вопросы.
Продолжение. Если все пойдет хорошо, завершите разговор, назначив повторный звонок, который вы можете использовать, чтобы разобраться в их проблемах и своих решениях. Вам также следует подумать обо всех причинах, по которым они могут сказать, что им не нужен ваш продукт или услуга. Это поможет вам сменить позицию по мере необходимости.

Совет: прежде чем писать сценарий холодного звонка, изучите отрасли, в которых может быть полезен ваш продукт, компании в этих отраслях и соответствующих лиц, принимающих решения в этих компаниях. Это поможет вам создать персонализированное сообщение и подготовиться к беседе.

Примеры скриптов холодного звонка

Ваш сценарий холодного звонка, вероятно, не будет выглядеть точно так же, как у любой другой компании, но вот несколько примеров, которые могут помочь вам создать свой собственный.

Пример №1

Услуга / продукт: универсальный инструмент аналитики, позволяющий получать более богатые данные.

Отрасль, на которую нужно ориентироваться: большинство компаний используют инструменты аналитики для измерения данных, но, глядя на своих прошлых клиентов, вы решаете нацелиться на маркетинговые агентства среднего размера.

Потенциальный клиент: директор по маркетингу в маркетинговом агентстве среднего размера.

Информация о бизнесе или перспективах: Директор по маркетингу проработал в компании пять лет. Среди клиентов маркетингового агентства — престижные имена.

Введение: Привет, [перспектива]. Это [имя] из [компании].

Вопрос: Я вижу, что вы работаете в [компании] пять лет. Какой самый захватывающий проект, над которым вы работали в то время, вы бы назвали?

Заявление о позиционировании: беседуя с другими профессионалами в области маркетинга, я узнал, что многие разочарованы тем, что им приходится использовать так много разных инструментов для правильного отслеживания кампаний. Это проблема, которая у вас была?

Продолжение: Итак, если я правильно понимаю, вы хотите, чтобы ваши аналитические инструменты [повторили перечисленные пункты]. Готовы ли вы поговорить с вами в чате, чтобы обсудить, как [продукт] может помочь вам решить [описанную проблему]?

Пример №2

Услуга / продукт: программное обеспечение для обслуживания клиентов, которое помогает малым предприятиям улучшить качество обслуживания клиентов.

Целевой сектор: малый бизнес — это широкая категория, но в этом случае вы решаете сосредоточиться на интернет-магазинах, торгующих одеждой.

Перспектива: Основатель компании по продаже одежды, продающей футболки новинки.

Информация о бизнесе или перспективах: Основатель начал свой бизнес, потому что хотел создавать маленькие футболки на испанском языке.

Введение: Привет, [перспектива]. Это [имя] из [компании].

Вопрос: Мне нравятся ваши футболки. Они действительно забавные. Как вы придумываете лозунги?

Заявление о позиционировании: что вас больше всего беспокоит в отношении обслуживания клиентов?

Продолжение: похоже, вы хотите улучшить взаимодействие с клиентами, но не можете нанять команду представителей службы поддержки. Возможно, вы сможете сделать это с помощью программного обеспечения для обслуживания клиентов. У вас есть время, чтобы запланировать последующий чат, чтобы обсудить, как [продукт] может работать с вашим бизнесом?

Ключевой вывод: сценарии холодных звонков будут различаться в зависимости от ваших целей и того, что вы продаете; ключ в том, чтобы привлечь потенциального клиента и адаптировать сценарий к их потребностям.

Какое лучшее время для холодного звонка?

Есть определенные дни и часы, когда вам следует избегать холодных звонков. Например, понедельник и пятница — не лучшие дни для холодного звонка. Понедельники заняты, люди возвращаются к работе, а к пятнице люди готовы к выходным. Вместо этого выберите среду и четверг, как предлагает CallHippo.

Лучшее время — с 11:00 до 12:00, непосредственно перед обедом и с 16:00 до 17:00, когда люди вряд ли начнут выполнять новые задачи.

Совет: лучшее время для холодного звонка — с 11 до 12 или с 16 до 17 в среду или четверг.

Каковы правила холодных звонков?

Холодные звонки не являются незаконными, но существуют законы, защищающие людей. При холодном звонке необходимо соблюдать следующие правила:

Звоните домой с 8:00 до 21:00. Если вы звоните кому-нибудь на работу, вы можете позвонить в любое время.
Представьтесь и объясните, почему вы звоните.
Включите людей в список «не звонить», если они попросят.
Не звоните тем, кто находится в Национальном реестре службы запрета звонков.
Получите письменное разрешение, если вы принимаете деньги напрямую с банковского счета.
Говорить правду.

Как делать «теплые звонки»

Эксперт, наставник, коуч в Artofselling

Здравствуйте дорогие коллеги! У меня к вам вопрос: какие чувства вы испытываете, когда вам нужно делать «холодные» телефонные звонки клиентам? Я думаю, что многие, ответят: «Неприятные». И здесь я согласен с вами. Когда мы делаем «холодные звонки» клиентам, мы слышим отказы. У нас снижается вера в себя. Мы думаем про себя: «Я плохой продавец, я не умею продавать, все мне отказывают, мой материал или моя услуга никому не нужны». И действительно если вам отказали много раз, какая уверенность в себе может быть?

Что же вы спросите делать? Выход есть прекратить делать «холодные» звонки и начать делать «теплые»!

Давайте разберемся, что означает холодный и теплый звонок.

«Холодный звонок» — это звонок клиенту, о котором мы не имеем информации и не знаем, нужен ли ему наш товар или услуга.

Вы в течение дня много раз слышите их. Вам пытаются продать, что вам совершенно не нужно, предлагают начать играть на бирже, взять кредит. Вспомните, как вы себя чувствуете, когда вам делают «холодные звонки»? Правильно! Вы испытываете раздражение. У вас и так мало времени, а тут, какие то люди звонят вам и предлагают товары и услуги, которые вам совершенно не нужны. В результате вы даете обратную негативную связь, тому, кто звонит вам. Дело в том, что «холодный» звонок направлен на агрессивную продажу людям и на навязывание товара или услуги. Но люди устали, от того что им агрессивно продают. Люди хотят, что бы им помогали и решали их вопросы.

«Теплый звонок» — это когда мы знаем, кто наш клиенты, в чем они потенциально заинтересованы и как мы им можем помочь, посредством наших товаров или услуг.

Когда мы знаем, кто наши клиенты, в чем они потенциально заинтересованы и предлагаем им помощь в виде наших товаров или услуг, количество отказов, после телефонных звонков уменьшается во много раз. Когда вы будете звонить клиентам и предлагать им помощь в решении их вопросов, вы будете чувствовать себя уверенно, и клиенты будут видеть, что вы звоните им для того, что бы помочь. Поэтому им будет интересно, выслушать вас, а потом продолжить общение с вами.

Для «теплого» телефонного звонка вам нужно знать, чем вы можете помочь своим клиентам посредством ваших товаров или услуг, определить, кто является вашими потенциальными клиентами, собрать информацию о них, выйти на лиц принимающих решение о покупке и предложить решение. Вы уже будете целенаправленно звонить клиентам, которые нуждаются в ваших товарах или услугах, тем самым получая минимум отказов.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

краткое описание, особенности и рекомендации

Телефон в руках менеджера по продажам является прекрасным инструментом, позволяющим ему эффективно продвигать товар. Однако эта задача станет выполнимой только в том случае, если специалистом будет построен продуктивный диалог с потенциальным покупателем.

Ведь большинство людей не любят, когда им звонят по телефону и начинают навязывать то, что им совершенно не нужно. Однако подобный способ вряд ли можно назвать пустым времяпрепровождением. Холодные звонки, как их называют, в руках квалифицированных менеджеров вовсе не являются банальным обзвоном. Главное — знать их основные особенности и соблюдать необходимые рекомендации.

Что мы понимаем под холодными звонками?

В последнее время стала набирать обороты новая техника продаж. Ее называют «холодные звонки». Что это такое? Пришло к нам словосочетание cold calling из английского языка. Это рекламные звонки или визиты. Их основной целью является привлечение потенциальных клиентов и покупателей.

Все разговоры, которые ведутся по телефону, условно могут быть разделены на две категории – теплые и холодные. Первые из них являются контактом с тем клиентом, у которого уже есть представление о компании. Может быть, он уже покупал товар, предлагаемый фирмой, или интересовался ее услугами. Теплые звонки являются напоминанием о себе, которое способствует восстановлению сотрудничества. Другими словами, при подобной форме продвижения товара оператор уже заранее имеет сведения о покупателе и о том, чем его можно заинтересовать.

Что же в таком случае представляют собой холодные звонки? При их выполнении оператору практически ничего не известно о клиенте, находящемся на другом конце провода. Такое общение проводится по подготовленному заранее скрипту. Менеджер обзванивает потенциальных клиентов, находящихся в его списке, предлагая им товар компании.

Холодные звонки, как правило, имеют низкую продуктивность. Однако порой они являются единственным способом, позволяющим поговорить с руководителем предприятия.

Согласно данным статистики, лишь один клиент из ста соглашается на предложение оператора и приобретает определенный продукт или заказывает услугу.

Освоение техники холодных звонков

Что в руках менеджера станет действенным инструментом, с помощью которого он сможет добиться расширения базы клиентов и увеличения их числа? Это хорошо освоенная техника холодного звонка по телефону. Заинтересовать в своем продукте потенциального покупателя не так уж и просто. Недаром эта техника носит название «холодные звонки». Причем «холодными» их называют не из-за тона оператора, а из-за отношения человека, взявшего трубку. Очень часто сотрудники отдела продаж с опаской подходят к такому обзвону. Ведь нередко их неожиданные предложения получают грубые и неприятные ответы.

Слушатели проявляют незаинтересованность, безразличие или недоверчивость. Все это явно не приводит к увеличению сбыта продукции. Именно поэтому маркетологами разработано большое количество различных техник, позволяющих проводить холодные звонки максимально грамотно и эффективно. Причем стоит иметь в виду, что единого рецепта для любого бизнеса здесь не существует. Каждая отрасль имеет свои специфические характеристики и особенности. Их и следует учесть при применении определенной техники продаж по телефону – «холодных звонков».

Что нужно для получения результата?

Менеджер по холодным звонкам должен быть готов ко многому. Ведь недаром соискатели стремятся получить работу оператора, работающего с уже готовой базой клиентов. Эти покупатели хорошо знают организацию и заинтересованы в ее продукции или услугах. Но если занять такое место не удалось, то нужно понимать, что работа с применением техники холодных звонков подойдет только для тех людей, которые обладают достаточно высокой стрессоустойчивостью. Подобная черта характера позволит с легкостью пережить поражения и не впасть в подавленное состояние, что снизит риск появления психологических расстройств.

Итак, что же необходимо делать, чтобы техника продаж с холодными звонками по телефону привела к желаемой цели?

Сохранять уверенность и спокойствие

Менеджер должен всегда помнить о том, что отказы клиента, которые являются результатом проведенного им диалога, будут иметь место постоянно. Техника продаж «холодные звонки» предполагает необходимость сохранения уверенности и спокойствия. Менеджер должен иметь в виду, что периодически повторяющиеся отказы не следует относить к поражениям. Они являются неизбежным исходом, особенно на начальных этапах работы специалиста. И даже профессионалы, обладающие большим опытом, часто получают отказы при проведении холодных звонков. Главное при этом — придерживаться правила, предусматривающего сохранение душевной легкости и равновесия.

В идеале можно проводить тренировки со своими коллегами или руководителем. Они заключаются в попытке продажи им товара и получении отказа. Подобная практика позволяет максимально точно описать возникшие при этом ощущения, понять для себя, какие из форм ответов задевают собеседника сильнее всего, а также научиться принимать неординарные решения и выходы из сложившейся ситуации, которые в конечном итоге позволят привлечь клиента на свою сторону.

Обладать полной информацией о товаре

Менеджеру необходимо хорошо знать ту продукцию, которую он предлагает потенциальным покупателям. К сожалению, часто операторы не готовы ответить даже на самые элементарные вопросы клиента. А ведь продажи по телефону (холодные звонки) предполагают свободное ориентирование в продукции компании. Именно поэтому менеджерам необходимо максимально полно владеть информацией о преимуществах предлагаемых изделий или услуг, знать их особенности, важные сведения и историю. Все это призвано не просто заинтересовать человека, взявшего трубку, а решить имеющуюся у него проблему. Холодные звонки могут стать более теплыми, если менеджер сможет с уверенностью и с легкостью обрисовать все привлекательные стороны предлагаемого им товара. Для этого рекомендуется изучить положительные отзывы потребителей. Подобные знания многократно усилят доверие клиента и настроят человека по отношению к продавцу довольно доброжелательно.

Следить за тоном голоса

Менеджеру необходимо в любой ситуации сохранять спокойствие. Перед тем как делать холодные звонки, каждый оператор проходит предварительную подготовку. Такое обучение не должно обходить стороной тренировку голоса. Интонации во время разговора должны быть спокойными и доброжелательными. Только в таком случае они смогут вызвать доверие у потенциального покупателя. Лучшие холодные звонки непременно делаются с уверенностью в голосе.

Для того чтобы выработать это качество у себя, понадобится предварительно потренироваться. Для этого, к примеру, можно начитать свой телефонный разговор на записывающее устройство. При прослушивании текста понадобится разобрать сделанные в нем ошибки в виде слов-паразитов, затяжных пауз, неуместного юмора, неуверенности и неправильного построения предложений. Начинающему менеджеру порой бывает достаточно неприятно слышать свой разговор в записи. Однако этот способ позволит обнаружить слабые стороны, чтобы затем поработать над ними.

Холодные звонки проводят с использованием самой различной интонации, что позволит расположить к себе клиентов. Этого можно добиться с помощью простого упражнения. Оно предполагает повторение отрывка любого текста с применением разной окраски. Нотки в голосе при этом должны выражать грусть и радость, снисходительность и недовольство, убеждение и настойчивость. Подобное упражнение позволяет хорошо натренировать навыки контроля над озвучиваемым текстом.

Еще одним методом, позволяющим выработать необходимую интонацию, является выделение каждого слова в предложении, считая его ключевым. Такая тренировка позволит избавиться от торопливости в разговоре, добавит уверенности и убедительности, а также поможет в дальнейшем делать акцент на самых важных словах.

Стоит помнить о том, что в большинстве своем холодные звонки вызывают у клиентов однотипные реакции. Отговорки при этом являются, как правило, одинаковыми. Их следует учиться отражать корректными фразами, в которых находится некое ключевое слово, позволяющее сгладить в разговоре острые углы.

Так, наиболее частый из встречаемых ответов клиентов: «Нет времени, чтобы разговаривать по телефону». Будет правильно, если при этом менеджер задаст уточняющий вопрос: «Нет времени сейчас говорить по телефону?» Подобное ключевое слово, скорее всего, позволит не только продлить диалог с потенциальным клиентом, но и вывести его на совершенно иной уровень. Например, договориться о времени повторного звонка.

Хорошо если для проведения холодных звонков менеджер будет тренировать и тот темп, с которым он будет произносить речь. Одна и та же фраза при таких занятиях должна быть произнесена с различной скоростью. Таким образом, оператор научится максимально быстро подстраиваться под настроение клиента и его речь. Без этого навыка холодные звонки делать намного сложнее.

Текст менеджеров порой содержит сложные фрагменты. На них специалист может легко запнуться. Клиентом подобная пауза порой принимается за неуверенность, растерянность или некомпетентность. Как не допустить такой ситуации? Для этого сложные фрагменты понадобится зачитывать по предварительно подготовленному шаблону.

Также менеджеру необходимо произносить свой текст с улыбкой. При напряжении лицевых мышц возникают определенные оттенки в звучании речи. Улыбка придаст голосу доброжелательность, что позволит расположить клиента.

Оператору, работающему с применением техники холодных звонков, необходимо делать перерывы в работе. Это позволит голосовым связкам расслабляться. Также следует употреблять только теплые напитки, отказавшись от приема холодных. Это важно для сохранения голоса.

Быть готовым к стрессовым ситуациям

Правильная подготовка менеджера предусматривает проработку различных вариантов реакций на его предложение. Ведь конфликты и неловкие моменты возникают довольно часто, особенно у новичков. Это может быть высмеивание компании, каверзные вопросы, повышенный тон и т.д. Подобная реакция человека, находящегося на другом конце провода, способна выбить из колеи любого.

Для того чтобы избежать стресса, необходимо посоветоваться с опытными коллегами. Они подскажут, как правильно работать с возражениями и реагировать на грубость. Менеджеру, который не знает ответа на вопрос, заданный клиентом, нельзя говорить об этом. В такой ситуации следует отлучиться буквально на минутку и проконсультироваться с опытным коллегой.

Помнить об основной цели

Менеджер, работающий с техникой холодных звонков, должен знать о том, что конечный результат его деятельности предполагает заключение соглашения с клиентом, ознакомление его с продукцией, приглашение на проводимую презентацию, договоренность о встрече и многое другое. Оператору следует всегда четко помнить о поставленной перед ним цели, идя к ней, не отвлекаясь на множество попутных вопросов потенциальных покупателей.

Применение техники холодных звонков

Менеджеру, берущему в руки телефонную трубку, необходимо помнить о том, что во время диалога преимущество всегда должно быть на его стороне. Для этого необходимо знать все о холодных звонках и до совершенства отработать свои профессиональные навыки. Каждый звонок является новым выходом, маленькой битвой за результат, ведь собеседник слышит только голос и, как правило, не имеет желания и времени для общения. Для того чтобы прийти к намеченной цели, необходимо изучить разработанную для холодных звонков схему разговора. Ее следует придерживаться каждому менеджеру. Она представляет собой ряд последовательных этапов, состоящих из следующего:

Сбор информации. На данном этапе оператору необходимо получить как можно больше сведений о собеседнике. Это позволит узнать о проблемах клиента, его потребностях и особенностях поведения.
Подготовка плана телефонного разговора. После просмотра собранной о собеседнике информации ее следует тщательно изучить, чтобы понять, в какой форме будет лучше предложить потенциальному клиенту продукты или услуги компании. При этом должен быть составлен небольшой план. До начала разговора подготовленный шаблон необходимо проговорить вслух. Конечно, если у оператора имеется способность к импровизации – это прекрасно. Однако имеющаяся под рукой схема холодного звонка не позволит забыть о важных моментах, требующих особого внимания.
Представление и знакомство с клиентом. По какой схеме должен быть проведен сам телефонный разговор? Уже в его начале, после произнесенного приветствия, нужно представиться. При этом необходимо назвать свою должность и название компании, в интересах которой совершается холодный звонок. Если фирма является достаточно известной, находящейся на слуху, то это значительно облегчит работу менеджера. В таком случае клиент вряд ли начнет высказывать неприязнь, особенно если он уже приобретал продукцию компании. Ну а если звонок совершается от имени организации, репутация которой уже несколько подпорчена своей навязчивостью, то ее название стоит несколько переформулировать. В этом случае лучше просто назвать род деятельности компании (например, сфера инвестиций или косметологии), опуская ее имя.
Дополнительный сбор сведений о потенциальном клиенте. В технике холодных звонков предусматривается составление портрета покупателя в процессе диалога. Для этого понадобится получить дополнительную информацию, выясняя, пользуются ли эти клиенты продукцией или услугами компании, а если да, то как долго и какими их видами. Все это менеджер выясняет во время беседы, задавая контрольные вопросы. Подобная тактика помогает ему понять, сможет ли звонок завершиться положительным решением вопроса.
Повышение интереса. Проводя диалог с клиентом, менеджеру не нужно пытаться продавать товар или навязывать услуги. Необходимо сосредоточить свои усилия на подогреве интереса покупателя к предложениям компании, а также ее товарам. Реализацией должны заниматься другие менеджеры, использующие специальную технику продаж. Эти специалисты позже будут вести конкретные переговоры с клиентом, связываясь с ним через другие сервисы (электронную почту, скайп и т.д.).
Работа с возражениями. Этот момент в деятельности менеджеров считается ключевым. Ведь именно сказанное в категоричной форме «нет» говорит о том, что разговор так и не привел к желаемому результату. Как правило, собеседник действительно не имеет никакого желания и времени не только вести диалог, но и вникнуть в суть сказанного. Как реагировать во время проведения холодных звонков на возражения? Для этого существует большое количество подсказок и шаблонов. Главное для менеджера — не переступать грань, которая отделяет настойчивость от навязчивости. Ведь последнее клиентам категорически не нравится. Возможно, у потенциального покупателя действительно нет времени на ведение диалога из-за занятости. В таком случае с ним можно будет периодически связываться в дальнейшем, что постепенно позволит превратить холодные звонки в более теплые.
Уважение к самому клиенту и его предпочтениям. Во время телефонного разговора собеседник должен осознавать, что к нему относятся доверительно. В голосе менеджера ни в коем случае не должно быть даже малейших ноток давления. У клиента можно расспросить о личных вкусах, о том, какие он видит положительные стороны в деятельности компании, а также в предлагаемом ею товаре. Заинтересованность в собеседнике и доверительное отношение к нему дадут прекрасную возможность получить благоприятный итог диалога.
Длительность разговора. Всю информацию менеджеру необходимо рассказать клиенту за незначительный период времени, всего за 2-4 минуты. Такая длительность является оптимальной. Этого времени вполне достаточно, чтобы договориться во время холодного звонка о встрече. За 2-4 минуты клиенту кратко излагается суть предложения и он приглашается в офис, где сможет знакомиться с тематикой предложения более углубленно.
Повторение звонков. Исходя из имеющегося опыта, одной результативной беседы часто недостаточно для осуществления успешных продаж. Клиентам нужно периодически напоминать о предложении компании. Ведь человек из-за занятости элементарно может просто забыть о звонке, хотя он его и заинтересовал. Именно поэтому стоит периодически напоминать о себе. При этом, доводя общение до конца, необходимо быть внимательным к клиенту, сохраняя грань между вежливой учтивостью и надоедливой навязчивостью.

Договоры с Call-центрами

Задание на проведение холодных звонков может быть передано на аутсоринг. Такое решение имеет ряд преимуществ. Прежде всего, оказываемые услуги по холодным звонкам приносят большее количество положительных результатов. Ведь специалисты Call-центров обладают достаточным опытом в применении техники продаж, что позволяет намного легче достучаться до того должностного лица, которое принимает решение.

Услуги сторонней организации станут эффективными и в том случае, когда у заказчика уже имеется клиентская база, но она настолько большая, что весь процесс потребует значительного количества времени.

Недостаток такого способа продвижения товара состоит в денежных затратах, так как подобные услуги оцениваются достаточно дорого.

Холодный вызов против теплого вызова: подробное руководство

В 1873 году Джон Х. Паттерсон, основатель корпорации NCR, опубликовал первое в мире учебное пособие по продажам. Паттерсон заложил основу продаж, задокументировав свою работу над процессом « холодных звонков ». С тех пор холодные звонки стали мощным инструментом для маркетологов по всему миру, помогая предприятиям находить клиентов дешевым, но эффективным способом. Вскоре после этого маркетологи осознали важность продолжения работы по холодным звонкам.Термин « теплых звонков» был придуман впоследствии.

Сегодня Интернет и социальные сети доминируют в отрасли, в которой мы работаем. В результате многие профессионалы считают, что эпоха холодных и теплых звонков подходит к концу.

Будем отличаться.

Но прежде чем мы начнем убеждать вас , почему холодный вызов по-прежнему актуален, важно четко понимать , что именно такое холодный вызов и теплый вызов.Часто начинающие маркетологи используют эти два термина как синонимы, не извлекая при этом никакой выгоды. В этой статье мы представили подробное руководство по холодным и горячим звонкам. Понимая основные различия между ними, вы сможете эффективно использовать их в своих интересах. Результат? БОЛЬШЕ продаж, ведет и клиентов.

Еще не в восторге?

Что такое холодный звонок?

Проще говоря, холодные звонки — это маркетинговая техника, при которой продавец звонит людям по поводу продукта или услуги.Как правило, эти люди ранее не проявляли интереса к компании. Поэтому холодные звонки требуют исследования, чтобы убедиться, что продавец звонит только тем людям, которые новые и не знакомы с компанией. С этого момента продавец информирует покупателя о продукте или услуге, чтобы попытаться продать его.

Пригодится?

Холодные звонки могут помочь вашему бизнесу разными способами:

Рентабельность: Холодные звонки дешевы и просты в исполнении.Хотя другие маркетинговые методы, такие как Digital, могут быть мощными, их внедрение может стоить целого состояния. Чтобы получить клиентов простым и недорогим способом, лучше всего использовать холодные звонки.
Личное взаимодействие: Холодный звонок позволяет продавцам лично взаимодействовать с потенциальными клиентами. Это позволяет лучше влиять на власть, поскольку можно определить болевые точки клиентов. Другие методы, такие как электронный и цифровой маркетинг, лишены этого преимущества.
Легко адаптировать: «Холодные звонки» можно адаптировать к целям компании. Будь то информирование клиентов о продукте или услуге, приглашение их попробовать предложение компании или даже поощрение по коду скидки. В зависимости от имеющегося сценария он может быть гибким.

Статистика в поддержке:

Данные за 2019 год показали, что более 80% покупателей утверждают, что соглашались на встречи с продавцами, которые начинали с холодных звонков.
Отчет специалистов по продажам показал, что у продавцов их около 6.6 конверсий в день
27% торговых представителей считают, что холодные звонки по-прежнему чрезвычайно эффективны.

Что такое «Теплый вызов»?

После успеха холодных звонков маркетологи вскоре осознали важность отслеживания клиентов после первого взаимодействия. Позднее этот термин был придуман как «теплое призвание» ; установление процесса, принятого в нескольких отраслях.

Горячий звонок — это когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, с которым вы уже общались.Например, вы встречаете кого-то на сетевом мероприятии, и он предлагает вам свою карточку с просьбой позвонить. Или если вы позвонили новому клиенту и проинформировали его о своем продукте / услуге, что привело к тому, что он запросил ответ или напоминание. Звонок любому из этих потенциальных клиентов будет рассматриваться как «теплый звонок», потому что его цель — «подогреть» клиента.

Преимущества:

Горячие звонки могут быть полезны для вашего бизнеса по-разному, некоторые из них могут отсутствовать при обычных торговых звонках:

Market Qualified Leads (MQL): Перспективы, которым вы звоните, вероятно, уже будут частью вашей воронки продаж.Это могут быть даже MQL — преимущества, которых вы не получите от продаж.
Отношения и доверие: Поскольку у вас уже было предыдущее взаимодействие с потенциальным клиентом, вы бы приобрели некоторое доверие, участвуя в звонке. Это упростит превращение лида в клиента.
Настраиваемый: При холодном звонке потенциальный клиент является новым, а у вас нет никакой информации. Сердечно позвонив, вы можете предоставить детали, которые напрямую удовлетворяют потребности потенциальных клиентов, и даже вознаградить их приветственной скидкой или поощрением, которое им понравится.

Холодный вызов против теплого вызова: окончательный вердикт

Когда дело доходит до выбора между холодным и горячим звонком, нет лучшего варианта между ними. Оба они взаимосвязаны и должны использоваться вместе для получения максимальной пользы. Когда у вас будет готов список клиентов, начните с холодного звонка и отметьте тех, кто проявил интерес. После этого сердечно позовите этих потенциальных клиентов, чтобы они сделали еще один шаг и обеспечили конверсию!

Не знаете с чего начать? В 2019 году мы провели тысячи сплит-тестов и сделали более одного.3 миллиона телефонных звонков и лучших сценариев холодных звонков для ЛЮБОЙ ситуации, о которой вы только можете подумать. Эти скрипты проверены и протестированы, чтобы помочь вам опередить своих конкурентов в кампании холодных звонков. Звучит увлекательно?

Перейдите на нашу страницу и скачайте здесь свои копии лучших скриптов.

Холодные звонки по-прежнему актуальны в 2020 году?

Вопреки распространенному мнению, холодные звонки остаются одним из самых простых и экономически эффективных методов маркетинга.Он требует меньшего обучения по сравнению с другими способами маркировки, его легко адаптировать в зависимости от целей и позволяет личное взаимодействие с клиентами. Единственное, что вам нужно, это высокопроизводительный сценарий, и все готово. Чтобы узнать больше о том, почему это все еще важно сегодня, ознакомьтесь с нашей статьей здесь.

Как мне подготовить правильный сценарий холодных звонков?

Подготовить мощный сценарий, который эффективно принесет результаты, — непростая задача. Могут потребоваться часы попыток и тестов, чтобы выяснить, какие комбинации утверждений и фраз работают.К счастью для вас, мы провели тысячи тестов и сделали более 1,3 миллиона телефонных звонков, чтобы подготовить высокопроизводительный сценарий, который работает для ЛЮБОЙ ситуации и для ВСЕХ отраслей. Здесь вы можете скачать нашу электронную книгу сценариев холодных звонков.

Могу ли я выбрать между холодным и горячим звонком?

Технически да, но для получения максимальной выгоды настоятельно рекомендуется использовать в своей маркетинговой кампании и холодных звонков, и горячих звонков.Как только у вас будет готов высокопроизводительный сценарий и список клиентов, начните холодный звонок и отметьте клиентов, которые, похоже, заинтересованы в вашем продукте / услуге. После того, как вы закончите, через несколько дней проведите теплый сеанс звонка, чтобы напомнить клиентам или предоставить дополнительную информацию лидам. Эффективное сопровождение посредством теплых звонков поможет обеспечить конверсию для вашего бизнеса.

9 способов превратить холодные звонки в теплые

Холодные звонки на протяжении десятилетий были краеугольным камнем лидогенерации.Однако в качестве тактики он становится все менее эффективным, в основном по следующим причинам:

Большинство бизнесменов не отвечают на звонки
Они тебя не знают
Они не знают, что вы предлагаете
И в настоящее время они не собираются покупать
Все вышеперечисленное

Чтобы стимулировать генерацию потенциальных клиентов, не полагаясь на охлаждающие бизнес эффекты холодных звонков, многие современные компании развертывают множество инновационных новых онлайн-тактик и инструментов — от калькуляторов продаж до центров знаний и списков людей, которые хотят купить сейчас .Эти варианты привлечения потенциальных клиентов могут дать вам более эффективный способ связаться с потенциальными клиентами, взаимодействовать с ними и рассказать им о своем решении.

Создайте калькулятор сбережений — покажите потенциальным клиентам вашу ценность.

Одна из целей лидогенерации — ответить на вопросы потенциальных клиентов и помочь им увидеть, как ваше решение может решить их проблемы. Среди их вопросов — то, как решение поможет им сэкономить деньги, сократить трудозатраты или добиться жизнеспособной рентабельности инвестиций.

Отличный способ помочь им найти ответ — предоставить интерактивный калькулятор сбережений.Они могут ввести свои данные и получить мгновенный ответ. Правильный ответ может дать им необходимый толчок.

CareATC предлагает потенциальным клиентам калькулятор экономии для своих решений по оздоровлению персонала. Калькулятор помогает им определить финансовое влияние, которое может оказать компания, на основе размера потенциального клиента и текущего уровня вовлеченности в различных категориях точечных решений.

Добавление расписания встреч — дайте возможность потенциальным клиентам.

Иногда решение проблемных точек потенциальных клиентов означает наделение их полномочиями — в данном случае — возможностью назначать встречи быстро, легко и удобно.Интегрированные приложения для планирования встреч предоставляют эту возможность. Приложения для планирования позволяют потенциальным клиентам записывать встречи прямо в календарь компании по своему собственному расписанию.

Торговые представители также получают огромную выгоду. Они экономят часы времени, бегая туда-сюда с потенциальными клиентами, чтобы найти лучшее время для разговора. Например, программное обеспечение для планирования встреч HubSpot позволяет пользователям «забыть о пересылке электронных писем». Вместо этого потенциальные клиенты могут просто выбрать день и время, которые подходят им лучше всего. Эти приложения заменяют утомительный, устаревший процесс определения, квалификации и бронирования встреч с квалифицированными потенциальными клиентами.

В качестве бонуса, когда потенциальный клиент берет на себя инициативу записаться на прием самостоятельно, используя планировщик встреч вашей компании, это означает, что он изучил вашу доступность, проверил свой календарь и выделил время в своем расписании для серьезного разговора о ваши услуги. Это качественный зацеп.

Вот еще пример. Медицинские специалисты на веб-сайте HealthEngine могут использовать приложение для записи на прием и передать всю мощь пациентам.

Создайте центр знаний — ответьте на вопросы потенциальных клиентов.

Когда дело доходит до ответов на вопросы потенциальных клиентов и возражений против ваших услуг и продуктов, нет ничего более действенного, чем предложить им центр знаний. Он предоставляет практически неограниченные возможности для достижения широкого круга целей по привлечению потенциальных клиентов: ответы на конкретные вопросы потенциальных клиентов, демонстрация им того, как работают продукты, обеспечение их уверенности в вашем решении, обмен актуальной информацией с их командой по принятию решений и многое другое.

Центры знаний — это мощная тактика генерации лидов, потому что их содержание поддерживает SEO.А Google любит полезный контент. В результате вы получаете возможность охватить больше «холодных» потенциальных клиентов, в том числе тех, кто может быть не знаком с вашей организацией.

Центр знаний

HubSpot Academy является прекрасным примером этой идеи в действии, потому что он разработан, чтобы отвечать на самые распространенные вопросы потенциальных клиентов — по всем вопросам, от настройки до использования маркетинговых инструментов — в одном удобном месте.

Предложите бесплатный курс электронной почты — просвещение потенциальных покупателей.

Еще один способ помочь обучить потенциальных клиентов и превратить их в потенциальных клиентов — это бесплатные онлайн-курсы, которые доставляются по электронной почте.Электронные курсы — это электронные письма с возможностью подписки, содержащие серию уроков, проводимых в течение установленного количества дней.

Хорошо разработанный курс электронной почты по соответствующей теме дает потенциальным клиентам новое понимание проблем, связанных с вашими продуктами и услугами. В результате ваш курс подготовит их к тому, чтобы они стали идеальными покупателями.

В этом примере InVision предлагает 10 бесплатных уроков по использованию своего продукта вместе со Sketch, чтобы повысить эффективность, согласованность и скорость рабочего процесса проектирования.

Поощряйте отзывы клиентов — будьте найдены перспективами.

Исследование Google / CEB показало, что 71% поисковых запросов B2B начинаются с общей ключевой фразы. Такие поисковые запросы часто приводят потенциальных клиентов на сайты отзывов клиентов, поскольку Google осознает их независимую роль в оказании помощи людям в поиске того, что они ищут, и поддерживает отзывы в результатах своих поисковых систем.

Вы можете увеличить свое присутствие на сайтах отзывов, попросив довольных клиентов оставить отзывы. Когда они это сделают, вы увеличите свои шансы быть найденными через поиск квалифицированными потенциальными клиентами.Появление на сайтах отзывов помещает вашу компанию в то, что McKinsey называет «набором начальных соображений», что приводит к «моменту покупки» на пути к принятию решения потребителем.

FinancesOnline.com — пример успешной платформы обзора B2B. Ежемесячно сайтом пользуются более 2,2 миллиона человек, чтобы найти финансовые решения для B2B в самых разных отраслевых категориях. Хотя это пример нишевого сайта с обзорами, существует множество других. Поиск идеальных нишевых сайтов с обзорами для вашего бизнеса дает вам совершенно новый источник потенциальных клиентов для вашего маркетингового процесса.В результате поиск ваших решений выйдет за рамки обычных поисковых служб, таких как Google и Facebook.

Создайте тест — вызовите его.

Викторины — почти неотразимый источник контента. Просто спросите такие компании, как Buzzfeed, которые используют возможности викторин почти каждый день. Люди их любят. Но компании тоже должны, потому что они обладают властью как для привлечения новых потенциальных клиентов, так и для предоставления отделам продаж ценной информации, которую они могут использовать для заключения сделки.

Хорошо составленные викторины непреодолимы для целевой аудитории людей, которые любят сложные задачи.Кроме того, их контент может рассказать потенциальным клиентам как о состоянии их текущей ситуации, так и о решении, которое может решить их проблемы. Викторины также удовлетворяют желание потенциальных клиентов B2B получать доступ к интерактивному или визуальному контенту по запросу. Исследование предпочтений контента, проведенное DemandGen Report за 2015 год, показало, что это включает 86 процентов целей маркетологов.

Итак, если вам нужен отличный способ привлечь новых потенциальных клиентов, присоединяйтесь к BuzzFeed и другим организациям, которые привлекли тысячи потенциальных клиентов с помощью интерактивных викторин.

Запуск микросайта — точная цель.

У всех компаний есть сайты. Но некоторые компании также запустили один или несколько микросайтов. Это отдельные веб-страницы или небольшие группы веб-страниц, которые действуют как отдельный объект для бренда. Микросайт обычно находится в собственном домене, но некоторые существуют как поддомены основного веб-сайта.

микросайтов можно использовать для помощи брендам в достижении множества целей. Например, некоторые компании использовали их, чтобы выделить конкретную кампанию или настроить таргетинг на конкретных покупателей.Другие использовали их, чтобы рассказать короткий рассказ или вызвать конкретный призыв к действию.

Компания Xerox создала микросайт, предлагающий актуальные советы владельцам бизнеса в рамках кампании под названием «Будьте оптимистичны». Результаты оказались значительными: 70% компаний, на которые нацелены действия, взаимодействовали с сайтом; читательская аудитория увеличилась на 300–400 процентов по сравнению с предыдущими кампаниями по электронной почте; В конвейер добавлено 20 000 новых контактов; запланированные встречи более 1000 новых потенциальных клиентов; и стоимость встреч превысила 1 доллар.3 миллиарда доходов.

Запустить подкаст — залезть им в голову.

Хотя это одна из новейших форм маркетинга, подкасты сейчас в моде — с каждым днем их становится все больше. Подкастинг — мощный маркетинговый инструмент, потому что он дает компаниям возможность последовательно и глубоко вникать в головы потенциальных клиентов, создавая видимость авторитета в предметной области.

Один из примеров эффективного подкаста B2B называется OV | BUILD, запущенный OpenView Venture Partners. Подкаст дает деловым людям «внутреннюю информацию» о том, как ведущие мировые операторы программного обеспечения с нуля создавали свой бизнес и команды.”

Списки покупок … которые включают данные о намерениях покупателя.

Блоки времени, потраченные на холодные звонки, приобретенные списки, которые включают общие контактные данные и демографические данные компании, такие как отрасль, размер компании и должность, работали в течение многих лет, но это отнимает много времени — и вам нужно сделать много звонков, чтобы найти несколько драгоценных которые активно изучают и готовы рассмотреть вопрос о покупке в ближайшем будущем.

Новые достижения в области технологий сделали возможным получение списков потенциальных клиентов с помощью разведданных, выходящих за рамки основных демографических данных.Теперь доступны списки потенциальных клиентов, которые показывают, когда кто-то изучает ваших конкурентов или отраслевые новости о предлагаемом вами решении.

Эти данные о намерениях покупателя теперь доступны; нажмите здесь, чтобы запланировать демонстрацию!

Разогрев холодных звонков

Независимо от того, запускаете ли вы бесплатный курс, подкаст или какой-либо другой инновационный инструмент для привлечения потенциальных клиентов, эта тактика поиска в Интернете принесет значительные маркетинговые и коммерческие выгоды, в том числе предоставит потенциальным клиентам контент, который они могут использовать на своих условиях, и возможность установить более глубокие личные связи с ваш бренд.Кроме того, вы получаете возможность круглосуточно подогревать свои поисковые запросы.

Холодный вызов мертв? 17 новых стратегий поиска, которые следует использовать продавцам

Холодные звонки мертвы? Будем честны. Этот ответ — «Нет». Холодные звонки были одной из лучших и единственных стратегий поиска, которые могли использовать продавцы.

Но за последние 40 лет появилось множество более эффективных альтернатив. Хотя, вероятно, наивно говорить, что холодные звонки никогда не бывают эффективными, полезными или необходимыми, очень важно улучшить остальную часть вашей стратегии поиска, чтобы никогда не использовать ее.

В этом посте мы сравним теплые и холодные звонки и обсудим, как звонить потенциальным клиентам, с которыми вы не очень хорошо знакомы, более продуктивными — и менее навязчивыми.

Холодный вызов мертв?

Не совсем. Холодные звонки — это традиционная техника продаж, которая включает в себя звонки людям, с которыми у вас нет отношений. Это все еще часть рабочего процесса современного продавца, но есть более эффективные способы его проведения.

По словам Марка Твена, слухи о смерти Cold Call сильно преувеличены.Вместо этого вам нужно обновить и отточить свою стратегию холодных звонков, чтобы вы использовали все доступные вам ресурсы для установления взаимопонимания и установления связи. Давайте рассмотрим разницу между теплым и холодным звонком:

Холодный вызов против теплого вызова

Что такое теплое призвание?

«Горячий звонок» означает, что вы устанавливаете контакт с потенциальным клиентом перед отправкой ему электронного письма. Вы можете подключиться к LinkedIn, общаться в социальных сетях или познакомить вас с общим знакомым, прежде чем вы действительно обратитесь к ним с намерением совершить продажу.

Хорошая стратегия поиска:

Последовательность: надежно привлекает новых клиентов.
Высокая рентабельность: генерирует большое количество потенциальных клиентов за необходимое количество энергии и ресурсов.
Целевой: он связывает вас с нужными потенциальными клиентами, а не только с какими-либо перспективами.

Что такое холодные звонки?

«Холодный звонок» — это звонок потенциальному клиенту, с которым вы ранее не установили связь, перед отправкой ему электронного письма или звонка по телефону, чтобы поговорить с ним о вашем продукте или услуге.

Поскольку более 200 миллионов человек в стране не звонят только по списку, T-Mobile выпускает мобильные пакеты только для передачи данных, а корпорации не принимают звонки, если у вас нет указанного контактного лица, ясно, что наше желание разговаривать с людьми по телефону является сокращение — особенно если эти звонки не требуются.

Кроме того, потенциальные клиенты теперь могут исследовать информацию о компании, обзоры, отзывы и всевозможную информацию в Интернете. Холодные звонки становятся ненужной неприятностью — потенциальным клиентам больше не нужны продавцы, как раньше.

На самом деле, будет справедливо сказать, что любому, кто прерывает ваш день незваным трехминутным сценарием, придется серьезно поговорить быстро и впечатляюще, чтобы держать вас на связи.

Шансы не на стороне продавца: скорее всего, звонивший уже должен был творчески подойти к вопросу о том, как они дозвонились до вашего настольного телефона, и сам звонок, вероятно, начался с того, что вы в лучшем случае были слегка раздражены.

Итак, хотя потенциальные клиенты раздражены тем, что их дни все еще прерываются холодными звонками, продавцы тоже плохо проводят время.Скорее всего, у них есть менеджеры, которые требуют более 20-30 звонков в день и ожидают, что в неделю будет забронировано столько же встреч.

Но ожидания и реальность не могли быть дальше друг от друга. В торговых организациях, которые полагаются на холодные звонки, поток потенциальных клиентов замедляется, отдел продаж разочаровывается, а менеджеры все больше злятся.

По данным Harvard Business Review, холодные звонки неэффективны в 90% случаев, а более недавние исследования показывают, что менее 2% холодных звонков фактически заканчиваются встречей.Если предположить, что коэффициент бронирования встреч 0,3% и коэффициент выигрыша 20%, потребуется 6264 холодных звонка, чтобы совершить всего четыре продажи.

17 Альтернативы лидогенерации холодным звонкам

Что может сделать современный бизнес, чтобы защитить свое будущее и привлечь новых клиентов без холодных звонков? Хорошая новость в том, что здесь нет циркового представления или какого-либо бессовестного попрошайничества.

Плохая новость в том, что это требует совершенно другого мышления, серьезной энергии и упорного труда. Вот 17 альтернатив холодным звонкам, которые продавцы могут использовать для привлечения потенциальных клиентов.

1. Делитесь интересным контентом, который помогает потенциальным клиентам решать их бизнес-задачи в социальных сетях.

После того, как вы наберете количество подписчиков, у вас появится естественный поток потенциальных клиентов к вашим продуктам и / или услугам.

2. Напишите в блог.

Сосредоточьтесь на совпадении вашего опыта и болевых точек и возможностей ваших потенциальных клиентов.

3. Взаимодействуйте в социальных сетях с нужными людьми.

Соединяясь и взаимодействуя с лидерами мнений в вашей отрасли и потенциальными пользователями, которые соответствуют вашему идеальному профилю покупателя, вы расширяете свою собственную аудиторию в социальных сетях и свой потенциальный список потенциальных клиентов.

4. Присоединяйтесь к группам LinkedIn и отвечайте на вопросы, которые задают люди в вашей отрасли.

Вы зарекомендуете себя полезным и авторитетным человеком, который сможет задавать вопросы и получать надежные ответы.

5. Делитесь соответствующими сообщениями в блогах или интересными статьями в онлайн-группах.

Вы поможете завязать разговор, который поможет большему количеству людей в социальных сетях найти ваш контент.

6. Создайте отличную серию электронных писем для потенциальных клиентов, чтобы предоставить входящим потенциальным клиентам полезную информацию.

Убедитесь, что вы выходите за рамки обычного коммерческого предложения, регулярного запроса о встрече или информации о продукте. Помните, это о них, а не о вас. Используйте эту последовательность, чтобы помочь потенциальным клиентам учиться на этапе исследования и рассмотрения, чтобы они были готовы к разговору к тому времени, когда вы с ними поговорите.

7. Отслеживайте поведение посетителей сети.

Таким образом, вы поймете, когда наступит подходящий момент, чтобы позвонить в подходящий момент.

8.Настройте уведомления по электронной почте, когда потенциальные клиенты ищут статьи на вашем сайте.

Эти моменты обозначают намерения покупателя, например демонстрации, прайс-листы и пошаговые инструкции по продукту, которые могут повысить шансы на заключение сделки.

9. Продавайте, основываясь на своих экспертных знаниях.

Не пытайтесь загнать клиентов в угол для разговора, чтобы заставить их сказать то, что вы хотите услышать. Вместо этого используйте свои знания, чтобы быть консультативным и полезным во время звонка.

10. Используйте интегрированную и интеллектуальную CRM-систему.

Таким образом, у вас будет контекст для каждого покупателя, прежде чем вы обратитесь к нему.

11. Оставайтесь на связи с потенциальными клиентами после завершения процесса продажи.

Убедитесь, что вы продолжаете присылать им полезный контент, даже если они решили не покупать. Это поможет вам сделать больше, помимо первоначального наблюдения, и остаться в сознании потенциального клиента.

12. Откажитесь от сценария звонка.

Будьте человечными, отзывчивыми и советниками в своих звонках.

13. Предлагайте бесплатные получасовые консультации по вашей сфере деятельности.

После того, как вы заслужили авторитет и доверие у потенциального клиента и разобрались с его проблемами, объясните, чем ваш продукт может помочь.

14. Попросите самых счастливых клиентов порекомендовать вам тех, кто может извлечь выгоду из вашего решения.

Сделайте свой запрос как можно более конкретным ( «Знаете ли вы какие-либо компании размера X в [отрасли], которые борются с [проблемой]?» ), чтобы имя сразу же пришло в голову вашему клиенту.

15. Сделайте видео с советами по решению общей проблемы или использованию своевременной возможности.

В конце скажите зрителям, что вы готовы дать им персональные рекомендации по теме, если они того захотят. Поделитесь видео в своих социальных сетях и отправьте его своим клиентам.

16. Перейдите на Quora и начните отвечать на вопросы, связанные с вашим продуктом / услугой.

Не обращайтесь к людям здесь, но укрепляйте доверие и авторитет у потенциальных клиентов, которые в конечном итоге могут перевести разговор в автономный режим.

17. Общайтесь с потенциальными клиентами в социальных сетях и всегда отвечайте тем же.

Если вы поделитесь недавней статьей потенциального клиента в LinkedIn, и ему «лайкнули» ваш твит, не немедленно отправляйте им DM. Придерживайтесь повседневного этикета в социальных сетях, лайкая их последующие публикации, отмечая их в статьях, которые могут им понравиться, или подписываясь на них.

Как только вы начнете превращать своих новых посетителей из социальных сетей и веб-сайтов, которые находятся в активной фазе исследования, в контакты и использовать потенциальных клиентов, используя социальные сети, блоги и ваши собственные почтовые кампании, ваши потенциальные клиенты станут более восприимчивыми и готовыми к разговору — в отличие от того, когда они » меня неожиданно прервал нежелательный телефонный звонок перед следующей встречей!

Рассматривая свой веб-сайт и страницы в социальных сетях как мощные инструменты для привлечения потенциальных клиентов, вы можете полностью связать свой отдел продаж с отделом маркетинга.Результат? Новый мощный подход, который поможет вам привлекать потенциальных клиентов и заключать сделки.

Чтобы узнать больше, прочтите далее об идеальной длине рекламного электронного письма.

Как сделать холодный звонок?

Знаете ли вы, что 82% покупателей становятся покупателями только после повторных звонков?

Даже если определение холодных звонков значительно изменилось с течением времени, это по-прежнему один из лучших способов превратить ваших потенциальных клиентов в платежеспособных клиентов.

Давайте разберемся с , что такое холодный вызов и как холодный вызов изменился с течением времени.

Что такое холодные звонки?

Когда потенциальному клиенту звонит продавец в первый раз (без предварительной связи), это определяется как холодный звонок. Исторически сложилось так, что холодный звонок представлял собой процесс, состоящий из номеров, разложенных на листе бумаги, и телефонного оператора, набирающего номера один за другим без предварительного исследования.

Холодные звонки как практика продаж были впервые введены Джоном Паттерсоном, основателем корпорации NCR, в 1873 году. Однако холодные звонки , означающие, что развивались с годами из-за большей ориентации на клиента.

⋙ Узнайте, как Rafiki помогает SDR конвертировать больше лидов

Холодные звонки теперь более персонализированы. Перед тем, как обратиться к специалистам, отдел продаж тщательно исследует их целевые персоны. Перед набором номеров отдел продаж также обращается к своей целевой аудитории через социальные сети и электронную почту.

Вот определение холодного звонка по данным Investopedia —

«Холодные звонки — старейшая форма маркетинга для продавцов. Это означает «привлечение потенциального покупателя, который ранее не взаимодействовал с продавцом.’»

Марио Мартинес-младший, основатель и генеральный директор Vengreso, говорит, что вы должны четко понимать, кому вы собираетесь служить и какие проблемы вы решаете. Он говорит —

«Если вы хотите найти отклик у покупателей, а не останавливаться на достигнутом, — вы должны очень четко понимать, кому вы помогаете и как вы помогаете. Если вы не будете четко сообщать о бизнес-проблеме, которую на самом деле решаете, вы никогда не сможете создать ценность! »

⋙ Узнайте, как Rafiki помогает SDR конвертировать больше лидов

Холодные звонки развивались с течением времени, и организации пробовали использовать входящий подход, делая холодные звонки.Вот уравнение, которое хорошо работает для отделов продаж —

Исходящие звонки + входящий подход = оптимизированные результаты

Когда вы звоните потенциальному клиенту, который никогда не общался с вами раньше или никогда не слышал о вас / вашей организации, вам понадобится серия звонков, назначенные встречи и отличные навыки продаж для завершения. Когда вы звоните потенциальным клиентам, которые уже проявили интерес к вашему продукту / услуге, вы улучшаете коэффициент конверсии. Чем больше вы знаете потенциального клиента, тем более горячим становится звонок.

По этому поводу, вот сравнительный анализ холодных, теплых и горячих вызовов —

Что следует помнить перед тем, как позвонить по телефону

Вот некоторые предпосылки для холодного звонка —

Начните с исследования: Команда продаж называет это «ритуалом перед звонком». Вам необходимо собрать ключевую информацию о потенциальном клиенте, прежде чем делать холодный звонок. Вот классический контрольный список для предварительного исследования, составленный Yesware —

Создайте краткую схему потока звонков: Создание этой схемы сэкономит вам массу усилий.Необязательно быть сверхдетализированным. Просто найдите ответы на вопросы, например, как вы представитесь, как вы создадите связь, как вы будете представлять, как вы справитесь с распространенными возражениями и т. Д.
Просмотрите свой список: Потратьте некоторое время на изучение своего списка потенциальных клиентов. Узнайте о них основную информацию. Но не переусердствуйте. Ограничьте это занятие 1-2 часами.
Преодолеть нежелание обращаться к холодным звонкам: Шеннон Гудсон и Джордж Дадли провели исследование нежелания продавцов звонить.Они обнаружили, что 80% новичков в продажах терпят неудачу из-за нежелания звонить в отдел продаж. 40% опытных продавцов прекращают поиск по той же причине. Напоминание себе о цели звонка поможет вам преодолеть это сопротивление. Это похоже на мускул, и с практикой он становится лучше.
Работа над вступительным предложением: Оно должно быть сильным и должно вызвать интерес у вашего потенциального клиента. Вы можете попробовать следующий подход —

Я видел, что ваша организация получила новый раунд финансирования (интересные новости)
Я заметил, что вы нанимаете больше торговых представителей (новости о найме)
Поздравляю с вступлением в новую должность (повышение)
Я читал вашу статью в журнале XYZ, и ваши взгляды на стимулирование продаж были вдохновляющими (что-то личное и заслуживающее внимания)
Перед тем как позвонить потенциальному клиенту, отправьте электронное письмо: Это сломает лед и превратит холодный звонок в теплый.Если ваш потенциальный клиент проверит электронную почту, он уже будет знать, кто вы и зачем звоните. Даже если ваш потенциальный клиент не проверяет свою электронную почту, у вас есть ориентир, к которому можно вернуться.

Эффективные советы и приемы холодных вызовов

Сделайте несколько фиктивных звонков своему коллеге, прежде чем начинать настоящие звонки. Пусть ваши коллеги критикуют вас самым жестким образом во время этих тренировочных звонков. Поэтому каждый раз, когда вам говорят «нет» во время настоящих звонков, вы можете напоминать себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ.Это также поможет вам привыкнуть к своему сценарию, а также подготовиться к любым негативным последствиям, которые могут произойти.
Купите качественную гарнитуру. Согласно данным Peak Sales Recruiting, можно повысить эффективность холодных звонков почти на 60%, просто используя гарнитуру.
Практикуйтесь в использовании правильной тональности голоса при общении с потенциальным клиентом и разговоре с ним. Вам нужно будет найти правильный баланс между восторженным и уверенным голосом. Если вы говорите монотонно и робко, велика вероятность, что вы не совершите продажу.
Не бойтесь использовать голосовую почту своего потенциального клиента. Вы также можете оставить сообщение привратнику или коллеге вашего потенциального клиента. Обязательно включите это в свой сценарий холодных звонков, так как велика вероятность того, что большинство холодных звонков обычно не доходят до вашего целевого клиента с первых нескольких попыток.
Всегда дайте потенциальному клиенту время поговорить. Каждый хороший продавец знает, что умение слушать — самый важный из всех навыков продаж. После того, как вы овладеете искусством активного слушания и определения истинных мотивов вашего потенциального клиента, только тогда вы сможете по-настоящему усовершенствовать свой коммерческий шаг.
Наконец, не сдавайтесь легко. Всегда помните, что холодные звонки — это сложно. Расставляйте приоритеты в обучении при каждом взаимодействии и стремитесь к совершенствованию, анализируя записи разговоров и расшифровки стенограмм. Продолжайте улучшать охват продаж, и вскоре вы будете на пути к освоению холодных звонков.

Как сделать холодный звонок?

Раньше холодные звонки сводились к удаче. Это было просто поднять трубку и обзвонить как можно больше потенциальных клиентов — потому что это была игра с числами.Теперь, с развитием технологий, нужно по-другому подходить к холодным звонкам. Вот как вам теперь следует подходить к холодным звонкам —

Сначала холодное электронное письмо: Довольно просто отправить персонализированное электронное письмо, а не брать трубку и звонить незнакомцу. У вас есть шанс построить отношения еще до того, как вы позвоните.
Подумайте о времени звонка: Тим Феррис обнаружил, что всякий раз, когда он звонил с 7:00 до 8:30 и с 6:00 до 19:30.м., продал еще. И вместо качки задавал вопросы. Вам также необходимо проявить творческий подход, когда вы делаете холодный звонок и подходите к своему потенциальному клиенту.
Автодозвон по сравнению со стандартным телефоном: Автодозвон стал относительно простым. Вам не нужно поднимать трубку и набирать номер телефона вручную. Autodialer извлекает номера из списка, звонит от вашего имени и подключается к предварительно записанному сообщению или действующему агенту.
Использование CRM: Вы также можете использовать CRM для холодных звонков.Это экономит ваше время, силы и ошибки. Существуют инструменты разговорного интеллекта, такие как Rafiki, которые могут помочь вам проанализировать вашу эффективность во время разговора.
Использование социальных сетей / приложений: Вы можете использовать такие приложения, как Whatsapp, FB Messenger или чат-бот, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов и даже позвонить им для установления большего взаимопонимания и связи.

Какое отношение имеет Рафики к холодным звонкам?

Теперь, когда вы знаете , что такое холодный вызов , пора действовать.Чтобы стать лучше в качестве продавца, вам нужно постоянно следить за своими звонками. Rafiki — это экономичный инструмент, который предлагает области, в которых вы можете улучшить свою презентацию, повествование и многое другое. Кроме того, вы можете использовать Rafiki для анализа возможностей, клиентов и организации, чтобы ускорить рост продаж. Чтобы узнать больше о том, как Rafiki может помочь вашей организации, свяжитесь с нами сегодня.

⋙ Узнайте, как Rafiki помогает SDR конвертировать больше лидов

Оскорбительная математика холодного звонка

Если вы эмоционально привязаны к холодному звонку, возможно, вам стоит перестать читать этот пост сейчас.

На недавней конференции я слышал, как Махан Хальса, соавтор книги «Давайте приступим к игре», поделился следующей статистикой. (У меня нет источника данных, но мой опыт подсказывает, что они довольно точные.)

Холодный звонок дает примерно 1-3% успеха при назначении на первичную встречу и, как правило, является оскорбительным для обеих сторон. Когда тот же звонок делается с рефералом, ставка подскакивает до 40% и даже намного выше, когда этот реферал приходит изнутри компании.

Вывод, который каждый должен сделать из разрыва в этих двух пунктах, состоит в том, что вы никогда не должны выходить из офиса или звонить по телефону, чтобы позвонить потенциальному клиенту без какого-либо направления. На самом деле, если у вас есть горячая перспектива, вам, вероятно, следует подождать, чтобы найти кого-то, кто может порекомендовать вас, или вы можете просто упустить любой шанс попасть в дверь.

Итак, давайте сделаем простую математику — если у вас есть список из 1000 имен для холодного звонка, вы рассчитываете, что получение 30 встреч идет достаточно хорошо (кто знает, правильные ли они 30, но мы можем использовать это для разговора сакэ.Предположим, вы углубились и провели достаточно исследований, чтобы найти в этом списке 250 потенциальных клиентов, которые очень хорошо подходят для вашего бизнеса. Затем вы проводите дальнейшее исследование с помощью социальных сетей, чтобы найти информацию и контакты, которые позволили бы вам получить рекомендации и рекомендации для большинства из этого сокращенного списка. Опыт подсказывает мне, что такой подход может привлечь 75–100 хорошо квалифицированных потенциальных клиентов, желающих продолжить обсуждение ваших идей.

Делайте меньше звонков, получайте лучшие результаты — это маркетинговая математика, с которой вы можете жить.

Направление к потенциальному клиенту может прийти из одного из трех источников: от ваших текущих клиентов, вашей сети или стратегического партнера. При составлении списка потенциальных клиентов важно изучить все три группы.

Ключевым аспектом этой концепции, конечно же, является то, что вы постоянно составляете список горячих потенциальных клиентов. Другими словами, список клиентов, с которыми вы хотели бы вести бизнес. Когда у вас есть это в качестве отправной точки, вы можете настроить таргетинг на свои источники рефералов для конкретных запросов.Когда вы обращаетесь к клиенту или стратегическому партнеру и спрашиваете, знает ли он кого-нибудь из вашего списка, ему намного легче помочь.

Вот где социальные технологии действительно могут стать вашим другом. Как только у вас будет список потенциальных клиентов, свяжитесь с ними в социальных сетях, таких как LinkedIn, Facebook и Twitter. Когда вы это сделаете, они не только много расскажут вам о том, что для них важно, каковы их проблемы и возможности, но и, вероятно, покажут вам, кто их коллеги, друзья и участники сети.Они могут на самом деле определить для вас лучший способ привлечь к ним внимание.

Сделайте то же самое и со своими существующими клиентами, потому что это упростит выявление тех, которые являются влиятельными лицами, которые активно участвуют в социальных сетях и могут быть отличным кандидатом, чтобы направить вас в ваш список горячих потенциальных клиентов.

Последняя часть этой тактики состоит в том, что у вас также есть план по обучению ваших источников рефералов. Если вы обнаружите, что находитесь всего в одном подключении к LinkedIn от перспективного потенциального клиента, и хотите, чтобы кто-то из вашей сети представился, убедитесь, что вы нашли время, чтобы научить их, как и зачем вас представлять.Это гарантирует, что вы не будете тратить зря время и ваш источник рефералов, включая источник рефералов.

Очевидно, что этот подход требует больше времени и планирования. Вы должны составить список потенциальных клиентов, провести исследование в социальных сетях и запланировать рекомендуемые знакомства. Однако конечный результат — это показатель успеха, которому позавидовал бы любой специалист по продажам и маркетингу.

Изображение предоставлено: stuartpilbrow

Бесплатная электронная книга
7 шагов по расширению вашей консультационной практики без дополнительных накладных расходов

Сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты помогла мне увеличить мой бизнес более чем на 40% за последние 12 месяцев.~ Майкл Куинн — Агентство Майкла Куинна, Фарго, Северная Дакота

5 простых способов разогреть холодные звонки

Понятно, что термин «холодный звонок» получил плохую репутацию, но активное обращение к потенциальным клиентам по-прежнему является отличным способом привлечения новых клиентов. Хотя это может быть неудобно, есть несколько вещей, которые вы можете сделать, чтобы обеспечить отличную беседу, даже когда вы звоните совершенно неожиданно!

Мы составили список из пяти советов, которые помогут вам почувствовать себя подготовленным, прежде чем поднимать трубку, и убедиться, что вы чувствуете себя уверенно во время разговора.

1. Наличие структурированного плана

Думайте о каждом звонке как о A, B, C. A: вступление — представьте себя и свою компанию. B: краткое объяснение преимуществ для потенциального клиента. И C: конец.

Хотя ваш первый звонок вряд ли закончится событием, полезно иметь конечную цель — чего вы хотите добиться от звонка? (Подсказка: новое дело!) Каждый звонок будет немного отличаться, но наличие плана позволяет вам контролировать направление каждого разговора с небольшими усилиями.Поскольку вы знаете, что звонок идет, а ваш потенциальный клиент — нет, мяч для подготовки находится на вашей стороне.

2. Будьте уверены, но внимательны

Вот совет на каждый холодный, теплый или просто удобный теплый звонок: улыбнись! Язык тела может иметь огромное значение для вашего голоса и тона, что может быть разницей между «холодным» звонком и дружелюбным и разговорным. Если вы новичок в идее «язык тела влияет на все», ознакомьтесь с этим выступлением на TED Talk.

Чтобы проявить уверенность, вы также можете попробовать встать или пройтись, пока разговариваете по телефону, чтобы почувствовать (и звучать) бодрее. Также важно задать вопрос в первые 10 секунд разговора — это деликатный поступок, который также гарантирует, что вы полностью привлечете к себе чье-то внимание. Мы рекомендуем: «Я застал вас в неподходящее время?»

3. Сделайте немного интернета притаившись

Хорошо, может быть, «исследование» — лучшее слово. Это должно быть первое, что вы сделаете, прежде чем даже возьмете трубку.Найдите компанию, в которую вы звоните. Какие мероприятия они обычно проводят? Где они забронировали мероприятия в прошлом? Какое из ваших пространств подошло бы под индивидуальность компании?

Совет от профессионалов: Facebook, LinkedIn и Instagram — ваши друзья! Не бойтесь приводить конкретные детали в разговоре; это показывает, что вы сделали домашнее задание.

4. Общайтесь по-настоящему

Помните, вы разговариваете с реальным человеком на другом конце линии.Ваше внимание не должно ограничиваться непосредственной возможностью. Скорее сосредоточьтесь на налаживании подлинных долгосрочных отношений. Никто не хочет слышать: «Это похоже на то, что вас интересует?» 30 секунд после телефонного разговора с незнакомцем. Убедитесь, что вопросы, которые вы задаете, не препятствуют потенциальной позитивной болтовне, и найдите время, чтобы найти общую историю и общие интересы.

5. Успокойте нервы

Знаете ли вы, что 80% новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить? Если вы немного нервничаете перед холодным звонком, не волнуйтесь — такое бывает с лучшими из нас.Боитесь ли вы отказа или думаете о том, насколько далеко ваша квота продаж, есть определенные вещи, которые вы можете сделать перед звонком, чтобы успокоить нервы. Старайтесь рассматривать каждый звонок как обучающий процесс, а не сосредотачиваться на результате. Положите на стол фотографию любимого человека, чтобы вы могли посмотреть на нее, прежде чем взять трубку. Это может сделать вас счастливее и уменьшить беспокойство. Более нестандартный метод расслабления нервов: перед звонком понюхайте некоторые эфирные масла. Запах может вызвать положительные, сильные воспоминания и отправить вас прямо в ваше счастливое место.

Вот пример сценария с использованием этих советов:

Привет, это _______ от ______. Я хочу поговорить с человеком, отвечающим за бронирование мероприятий для вашей компании. Подходит ли ты для этого? Отлично, я тебя не вовремя застала? Идеально. Не знаю, знакомы ли вы с нашим пространством, но мы работали с _______ и ______ здесь, в городе, над планированием действительно веселых корпоративных мероприятий. Я заметил на вашем сайте, что у вас была прошлогодняя вечеринка в ______. Это та атмосфера, которую вы обычно ищете на мероприятии?

У вас есть какие-нибудь мероприятия, которые вы хотите забронировать?

У нас есть место, которое, я думаю, вам и вашей команде понравится. Есть ли у меня хорошее время, чтобы показать вам его? Я свободен в следующий вторник в 14:15 и в четверг в 15:45.Что-то из этого работает для вас?

А остальное зависит от вас. Удачи!

Tripleseat может помочь вам управлять новыми бронированиями мероприятий

Как только вы начнете использовать эти советы по продажам и будете генерировать новые заказы на мероприятия, убедитесь, что у вас есть правильные инструменты для планирования успешных мероприятий.

Возможности программного обеспечения для управления мероприятиями

Tripleseat помогают увеличить продажи, произвести впечатление на клиентов и развить ваш бизнес по организации мероприятий, сделав его управляемым и прибыльным.Вдобавок ко всему, мы сотрудничаем с ведущими компаниями в отрасли, чтобы помочь вашему ресторану или заведению отслеживать платежи, бронирования, привлечение потенциальных клиентов, маркетинг, задачи POS / бэк-офиса, взаимодействие с клиентами и многое другое.

Запланируйте демонстрацию на удобное для вас время и дату, чтобы узнать больше о том, как Tripleseat может помочь вам организовать и оптимизировать ваши мероприятия и частный ресторанный бизнес.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в блоге Gather и написан Ником Миллером .

Лучшее время для холодного звонка: как увеличить показатель успешности продаж

Вы можете увеличить количество успешных холодных звонков, если попытаетесь связаться со своими потенциальными клиентами в определенное время и в определенные дни. Потенциальные клиенты могут с большей готовностью выслушать вашу презентацию в зависимости от того, где они находятся в течение рабочего дня или рабочей недели. Информация об этих датах и времени поможет вам в долгосрочной перспективе стать более эффективным продавцом. В этой статье мы обсуждаем некоторые из лучших дат и времени для потенциальных клиентов по холодным звонкам и даем советы по общению с клиентами.

Какое время лучше всего для холодного звонка?

Обычно холодные звонки наиболее эффективны непосредственно перед обедом или ближе к концу рабочего дня по средам и четвергам. Хотя в эти времена и дни более высокие показатели успеха, все же полезно звонить в течение дня и недели, чтобы привлечь больше клиентов. Многие факторы влияют на вероятность превращения лида в клиента, поэтому лучше всего провести небольшое исследование, чтобы найти наилучшее время для контакта с отдельными потенциальными клиентами.

Связано: Что такое холодные звонки?

Типы торговых звонков

Некоторые из торговых звонков, которые вы могли бы сделать, включают:

Холодный звонок

Холодный звонок — это ваш первый контакт с потенциальным клиентом. На данный момент вы, вероятно, мало или совсем ничего не знаете о потенциальных покупателях, а они ничего не знают о вас или вашей компании. Холодные звонки обычно являются наименее эффективным типом торговых звонков, поэтому важно подготовиться к каждому холодному звонку, который вы делаете, чтобы увеличить свои шансы на продажу.

Горячий звонок

Когда вы обращаетесь к потенциальному покупателю после того, как он проявляет интерес к вашему продукту или услуге, вы делаете теплый звонок. В этих случаях клиент, вероятно, заполнил онлайн-форму с некоторой базовой информацией о себе и о том, что ему нужно. Вы также можете сделать теплый звонок, если вы устанавливаете связь на сетевом мероприятии или через взаимный контакт. Горячие звонки обычно более успешны, потому что потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте, и у вас есть дополнительная информация об их потребностях.

Запись на прием

Обычно вы назначаете встречу с потенциальным клиентом, чтобы окончательно уточнить детали продаж. Встреча может случиться как после холодного, так и после теплого звонка.

Традиционный звонок

Этот тип звонка возникает, когда вы связываетесь с существующим клиентом, чтобы продлить контракт или перепродать продукт или услугу. Традиционные звонки очень эффективны, поскольку у вас уже есть отношения с клиентом.

Дополнительный звонок

После того, как вы совершаете продажу, обычно делают дополнительный звонок, чтобы убедиться, что покупатель доволен.Повторный звонок — это простой способ превратить разового клиента в постоянного клиента.

Связано: 9 способов обеспечить отличное обслуживание клиентов

Лучшие дни для холодного звонка

Вот лучшие дни для холодного звонка для заказа:

Среда и четверг: Перспективы часто более открыты для заключения сделок по средам и четвергам. Середина недели обычно дает им достаточно времени, чтобы рассмотреть ваше предложение и заключить сделку.Сегодняшние дни часто бывают самыми медленными с точки зрения рабочих обязанностей, поэтому клиенты с большей вероятностью ответят на ваш звонок.
Понедельник и вторник: Многие профессионалы тратят понедельник и вторник на завершение работы, оставшейся с предыдущей недели, или на выполнение задач, которые были выполнены на выходных. Поскольку они обычно заняты, у них может быть не так много времени, чтобы послушать вашу презентацию.
Пятница: Большинство людей готовятся к выходным по пятницам. Возможно, они не захотят совершать распродажу в пятницу, когда у них не будет так много времени, чтобы изучить детали.

Лучшее время для холодного звонка

Так же, как в течение недели для холодного звонка бывают хорошие времена, вы можете увеличить свой шанс успеха, если звоните в определенное время дня:

Прямо перед обедом: Люди стараются закончить все дела, над которыми они работают, до обеда. Звонок с 11 утра до полудня означает, что у вас будет больше времени поговорить с потенциальным клиентом и меньше отвлекаться.
Прямо перед концом рабочего дня: Большинство людей с большей вероятностью завершат любую работу к концу рабочего дня, а не оставят ее незавершенной.Кроме того, они с меньшей вероятностью начнут выполнять новые задачи, поэтому попробуйте позвонить между 16 и 17 часами.

Хотя может показаться хорошей идеей делать холодные звонки утром, прежде чем ваши потенциальные клиенты полностью начнут работать, многие люди тратят это время на организацию своего дня или работу над задачами, которые были выполнены накануне вечером. Возможно, будет полезно потратить это время на выполнение любой имеющейся у вас административной работы.

Связано: 17 советов по эффективному холодному звонку (со сценариями)

Советы по работе с продажами

Вы можете увеличить свой успех при холодных звонках, следуя этим советам:

Проведите исследование

Узнав больше о потенциальных клиентах, вы сможете быстро установить более тесные связи.По возможности проведите тщательное исследование потенциальных клиентов и их бизнеса, чтобы казаться более представительными и заинтересованными, когда вы разговариваете с ними. Прочная первоначальная связь служит основой для длительных торговых отношений. По утрам проводите исследования, ожидая оптимального времени для звонков в конце дня.

Будьте настойчивы

Вы можете добиться большего успеха, если продолжите следить за потенциальным клиентом, если он не ответит на вашу первую попытку контакта.Продолжайте звонить или отправлять электронные письма, чтобы попытаться установить связь с клиентом. Настойчивость и звонки в разное время и в разные дни увеличивают вероятность установления контакта.

Отвечайте быстро

Скорость обращения определяет время между получением квалифицированного лида и контактом с ним. Чем быстрее вы обратитесь к потенциальному клиенту после того, как он проявит интерес к вашему бизнесу, тем выше вероятность, что вы завершите сделку. Как только вы получите зацепку, приступайте к исследованию.Потратьте немного времени, чтобы узнать больше о потенциальных клиентах и проблемах, с которыми они сталкиваются, а затем свяжитесь с ними, чтобы рассказать, как ваш продукт может решить эти проблемы.

Создайте сценарий

Написание сценария с общими тезисами для разговора может помочь вам донести ваши основные тезисы, когда вы все же вступите в контакт. Сценарии также упрощают вашу презентацию, облегчая потенциальному клиенту понимание ценности вашего продукта. Включите свое исследование клиента, которое поможет вам запомнить детали и сохранить интерес клиента.

Поощряйте действие

Если вы можете закрыть сделку одним звонком или вам нужно назначить встречу, побудите потенциального клиента к действию. Призыв к действию вовлекает покупателя в процесс и заставляет его попробовать ваш продукт. Завершите сценарий, спросив клиента, будет ли он заинтересован в том, чтобы попробовать ваш продукт, или вы можете назначить время для обсуждения деталей контракта.

Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов — Lemarbet

Цель холодных звонков. Для чего они нужны компании?

Трудности и барьеры при работе на холодных звонках

Подготовка к холодным звонкам

Скрипт холодного звонка. Сценарий и алгоритм

Советы, как делать холодные звонки, избегая стандартных ошибок

5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

Как освоить холодные звонки (скрипты в комплекте)

Что такое холодный звонок?

Преимущества холодного звонка

Проблемы с холодными звонками

Важность скриптов холодного звонка

Как написать сценарий холодного звонка

1. Определите отрасли, на которые вы ориентируетесь.

2. Найдите подходящих перспектив.

3. Соберите информацию о своих перспективах.

4. Напишите свой сценарий.

Примеры скриптов холодного звонка

Пример №1

Пример №2

Какое лучшее время для холодного звонка?

Каковы правила холодных звонков?

Как делать «теплые звонки»

краткое описание, особенности и рекомендации

Что мы понимаем под холодными звонками?

Освоение техники холодных звонков

Что нужно для получения результата?

Сохранять уверенность и спокойствие

Обладать полной информацией о товаре

Следить за тоном голоса

Быть готовым к стрессовым ситуациям

Помнить об основной цели

Применение техники холодных звонков

Договоры с Call-центрами

Холодный вызов против теплого вызова: подробное руководство

Холодные звонки по-прежнему актуальны в 2020 году?

Как мне подготовить правильный сценарий холодных звонков?

Могу ли я выбрать между холодным и горячим звонком?

9 способов превратить холодные звонки в теплые

Создайте калькулятор сбережений — покажите потенциальным клиентам вашу ценность.

Добавление расписания встреч — дайте возможность потенциальным клиентам.

Создайте центр знаний — ответьте на вопросы потенциальных клиентов.

Предложите бесплатный курс электронной почты — просвещение потенциальных покупателей.

Поощряйте отзывы клиентов — будьте найдены перспективами.

Создайте тест — вызовите его.

Запуск микросайта — точная цель.

Запустить подкаст — залезть им в голову.

Списки покупок … которые включают данные о намерениях покупателя.

Разогрев холодных звонков

Холодный вызов мертв? 17 новых стратегий поиска, которые следует использовать продавцам

Холодный вызов мертв?

Холодный вызов против теплого вызова

Что такое теплое призвание?

Что такое холодные звонки?

17 Альтернативы лидогенерации холодным звонкам

1. Делитесь интересным контентом, который помогает потенциальным клиентам решать их бизнес-задачи в социальных сетях.

2. Напишите в блог.

3. Взаимодействуйте в социальных сетях с нужными людьми.

4. Присоединяйтесь к группам LinkedIn и отвечайте на вопросы, которые задают люди в вашей отрасли.

5. Делитесь соответствующими сообщениями в блогах или интересными статьями в онлайн-группах.

6. ​​Создайте отличную серию электронных писем для потенциальных клиентов, чтобы предоставить входящим потенциальным клиентам полезную информацию.

7. Отслеживайте поведение посетителей сети.

8.Настройте уведомления по электронной почте, когда потенциальные клиенты ищут статьи на вашем сайте.

9. Продавайте, основываясь на своих экспертных знаниях.

10. Используйте интегрированную и интеллектуальную CRM-систему.

11. Оставайтесь на связи с потенциальными клиентами после завершения процесса продажи.

12. Откажитесь от сценария звонка.

13. Предлагайте бесплатные получасовые консультации по вашей сфере деятельности.

14. Попросите самых счастливых клиентов порекомендовать вам тех, кто может извлечь выгоду из вашего решения.

15. Сделайте видео с советами по решению общей проблемы или использованию своевременной возможности.

16. Перейдите на Quora и начните отвечать на вопросы, связанные с вашим продуктом / услугой.

17. Общайтесь с потенциальными клиентами в социальных сетях и всегда отвечайте тем же.

Как сделать холодный звонок?

Оскорбительная математика холодного звонка

5 простых способов разогреть холодные звонки

Лучшее время для холодного звонка: как увеличить показатель успешности продаж

Какое время лучше всего для холодного звонка?

Типы торговых звонков

Холодный звонок

Горячий звонок

6. Создайте отличную серию электронных писем для потенциальных клиентов, чтобы предоставить входящим потенциальным клиентам полезную информацию.