brinmax

виды и типы вопросов, примеры использования / TeachMePlease

СПИН – методология задавания вопросов, которая позволяет как выявить потребность клиента, так и сформировать её.

Продавцы отмечают, что при использовании техники на переговорах с клиентами успешных сделок стало в разы больше. Вместе с тем возникает большое количество споров вокруг системы задавания вопросов. Вот что об этом пишет экспериментальный психолог Нил Рекхэм в книге «СПИН‑продажи»:

Мы не ожидали сложностей в исследовании, определяя, к какому типу относится тот или иной вопрос. Что может быть проще? Если на вопрос можно ответить одним словом – он закрытый; если же вопрос требует развернутого ответа – он открытый. К сожалению, подобное разделение на практике создало такую путаницу, что мы готовы были отказаться от исследования.

Специально в материале для TeachMePlease бизнес‑тренер Ольга Ягудина разобрала основные трудности при обучении технике продаж СПИН:

«Я задумалась, почему менеджеры постоянно путают «закрытые» и «открытые» вопросы? Стала исследовать эту тему и нашла огромное количество теорий, классификаций, методик, принципов, технологий, интерпретаций по теме. Как во всём этом разобраться менеджеру по продажам?

Виды и типы вопросов

Сталкиваясь с проблемой непонимания технологии спрашивания на тренингах и семинарах, я выяснила: учить задавать вопросы нужно, разделив их на виды и типы.

По видам вопросы делятся в соответствии с решаемыми задачами. Моделируют затруднительную ситуацию проблемные вопросы, помогают выяснить информацию уточняющие вопросы. Количество вопросов по видам неограниченно: риторические, зеркальные, информационные, контрольные и прочие. У каждого теоретика своя классификация.

Типы вопросов отвечают на вопрос «как спрашивать?». Всего из четыре:

• открытые;
• уточняющие;
• альтернативные;
• закрытые.

Не стоит типы вопросов ставить в одну классификацию с видами, как делают многие. В противном случае теории будут множиться, а использование их на практике станет сложным, если вообще возможным.

Научить продавцов спрашивать – значит научить задавать открытые, уточняющие, альтернативные и закрытые вопросы.

Такой подход не требует многостраничных трудов, долгих разъяснений, он понятен и методически лёгок. Я обучаю этой методике даже 5-6-летних детей.

Примеры вопросов по типам

Чтобы задать открытый вопрос, нужно в начале предложения поставить вопросительное слово: «где вы проводите отпуск?», «когда вы покупали этот продукт?». Может ли открытый вопрос быть проблемным? Конечно!

Как задавать уточняющий вопрос? В предложении использовать вопросительное слово и полученную информацию. Какую задачу решает этот тип вопроса? Конкретизирует полученную информацию:

– Кто пойдет первым?

– Первыми пойдут студенты.

– Какие именно студенты? – уточняющий вопрос.

Как задать альтернативный вопрос? В предложении использовать разделительный союзы «или», «либо». Какие задачи решают альтернативные вопросы? Предлагают клиенту выбор из предложенных вариантов.

Закрытый – это вопрос с «подсказкой». Какие задачи он решает? Позволяет получить согласие или несогласие клиента.

Теперь перейдём к технике СПИН, потому как понять её можно, зная классификацию вопросов по видам и типам.

Как спрашивать клиента по СПИН

В СПИН‑продажах используются вопросы следующих видов: ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. Данная схема отражается в самой аббревиатуре этой технологии продаж: СПИН – Ситуация, Проблема, Извлечение, Направление.

Главное запомнить, СПИН – это деление вопросов по виду – по тому, какие задачи решаются с их помощью, а не по типу – то, как мы их задаём.

Самые простые – ситуационные вопросы. Их цель – добыть информацию. Сделать это помогут в большинстве случаев открытые и уточняющие вопросы. Потому как, не имея никакой информации, лучше узнать больше о клиенте, ситуации, в которой он находится, его проблемах и задачах, чем угадывать или давать подсказку в виде вопросов с вариантами ответов.

Проблемные вопросы задаются, чтобы найти затруднения, которые могут беспокоить клиента, даже если он не задумывался о них. Например, человек покупает шкаф в прихожую и не думает о том, куда повесит мокрое пальто. Продавец спрашивает: «куда вы повесите промокшее после дождя пальто?». Так он может продать открытую вешалку для верхней одежды. Можно использовать и другие типы вопросов:

• Альтернативный: «Мокрое пальто вы будете сушить в шкафу или в другом месте?».
• Закрытый: «Вы повесите мокрое пальто в закрытый шкаф?»

Спрашивая, не предполагайте ответ, выслушайте его и работайте с ним!

Извлекающий вопрос не такой простой, как проблемный. Его задача – увеличить проблему:

– Мокрое пальто в шкафу – ужас! Разве не так?

– Лучше высушить пальто на открытой вешалке, чем рисковать другими вещами (запах, порча ткани) в закрытом шкафу?

Так продавец выуживает скрытые страхи. Извлекающие вопросы трудно задавать, потому что продавец должен обладать настойчивостью, смелостью, а спрашивать таким образом можно только в случае, если уже установлен контакт с клиентом.

Направляющий вопрос позволяет клиенту самому определиться с тем, какие задачи он решит, используя товар или услугу. Проще говоря, ответить на вопрос: зачем ему всё это.

– Поможет ли открытая вешалка решить проблему мокрой одежды?

– Понимаете, зачем нужна открытая вешалка?

Направляющий вопрос утверждает правильный выбор и побуждает покупателя к действию, минимизирует сомнения и возражения. Таким вопросом мы подталкиваем покупателя к закрытию сделки, потому как он понимает привлекательность решения. В таком случае я советую больше задавать закрытых вопросов.

Технику СПИН стоит использовать в последовательности из четырёх ступеней продаж:

1. Что есть у клиента?
2. Что ему необходимо?
3. А если этого не будет?
4. Зачем это нужно?

Продажи – это коммуникация, требующая определенных навыков. А как общаться эффективно, если не задавать вопросы? Пишите, спорьте, приходите на обучение. В Школе продаж Ольги Ягудиной на каждом тренинге или семинаре обсуждается тема эффективных переговоров с клиентами».

Уважаемые организации и педагоги, нам интересен ваш опыт в сфере образования! Мы с радостью поработаем с вашими материалами и опубликуем их в блоге. Отправляйте статьи по адресу: [email protected] с пометкой «блог».

техника и примеры реального применения!

К содержанию

5. Для чего нужны целых 4 типа вопросов?

На самом деле 4 типа вопросов — это всего лишь этапы построения логической цепочки. Цепочка может состоять из 1 вопроса, как в нашем примере, а может из 20 – 30, как чаще всего и бывает в продаже. Вопросы могут отвечать одновременно всем типам, а могут только подводить к мысли. Не нужно думать, что «сейчас я задам такой-то вопрос». Это очень сложно. Нужно просто в голове построить эту цепочку и следовать ей, не задумываясь «какой же я сейчас задал тип вопроса?». Ну а помогут нам строить эти цепочки именно 4 типа вопросов, придуманных автором СПИН-продаж — Рекхэмом.

В нашем примере про олуха, предполагаем, что знаем об ошибках, повторенных несколько раз нашим собеседником. Если же мы этого не знаем, как часто бывает с клиентом, нам нужно это выяснить.

«-Ты уже не первый раз оказываешься в подобной ситуации?»

То есть, ситуационный вопрос дает для нас и собеседника почву для построения логической цепочки СПИН.

Ситуация — это просто ситуация — она нейтральна. Чтобы человек повел себя тем или иным образом в разных ситуациях нужно дать ему повод. Лучшим поводом может быть проблема. Ее нужно выявить и обозначить. Кто это должен сделать? Сам собеседник. Для этого мы и задаем эти проблемные вопросы — без них построить цепочку СПИН-продаж невозможно.

«- Если ты не делаешь выводов из прошлых ошибок, то это может повторяться постоянно?»

Этим вопросом мы обозначаем проблему. Если собеседник, конечно, сам не пришел к такому выводу.

Мы разобрались в ситуации с помощью ситуационного вопроса, обозначили проблему с помощью проблемного, теперь по Рэкхему мы должны РАСШИРИТЬ эту проблему. Обозначить, какие трудности будут у клиента в связи с этой проблемой, как это может повлиять на всю его работу и жизнь.

«- То есть, если у тебя есть привычка повторять одни и те же ошибки, ты постоянно будешь топтаться на месте?»

«- Если ты не будешь делать выводы и предпринимать конкретные меры по исправлению ошибок, ты будешь всегда нести потери в таких ситуациях?

Мы помогли собеседнику понять, к чему может привести отказ от осознания того, что он «олух».

Теперь остался самый простой вопрос — направить человека в нужную сторону, подсказать решение. Направляющие вопросы являются последним звеном цепочки СПИН-продаж.

«- Как зовутся люди, понимающие, что постоянно несут потери и топчутся на месте из-за того, что не могут сделать правильные выводы?»

Что остается ответить собеседнику? Скорее всего, озвучить то, что Вы хотели до него донести. Но мы пойдем немного дальше. Вряд ли нам понадобится в продажах объяснять клиенту, что он олух, нам нужно добиться от него действия. В этой ситуации мы можем задать другой направляющий вопрос и направить его в другое русло:

«- А если ты выработаешь механизм анализа своих ошибок и будешь всегда делать из них выводы, это позволит тебе совершать меньше одинаковых ошибок?

Надеюсь понятно, что ответит собеседник, и надеюсь понимаете, что мы продавали этой фразой собеседнику 😉

Учитесь задавать вопросы. Тактика поведения учителя — Дидактор

«Мусор на входе — мусор на выходе» — эта истина весьма популярна среди разработчиков компьютерных систем: если вы вводите неправильные исходные данные, то получите неправильные результаты на выходе.

Тот же самый принцип применим и к педагогическому общению: если вы зададите неверные, некорректные вопросы, определите неудачные учебные задачи, скорее всего, получите необъективные результаты, неверные ответы или, по крайней мере, не совсем то, на что надеялись.

Учителя всегда в поиске путей оригинальной постановки учебных задач, формулирования удачных вопросов, адекватных педагогических ситуаций, влияющих на качество образовательного процесса.  Природное любопытство и соответствующие познавательные вопросы — это то, что помогает поддерживать интерес к обучению и мотивацию учащихся.

Умение задавать вопросы

важно по многим практическим причинам:

Мы задаём вопросы, чтобы собрать объективную информацию об уровне обученности учеников, и это помогает нам выстраивать дальнейшие образовательные траектории.

Вопросы — наши верные помощники в педагогическом общении и понимании своих учеников. Чем они дышат, насколько они погрузились в созданное нами образовательное пространство.

Данная публикация является продолжением разговора, начатого в Дидакторе статьёй Как учителю правильно задавать вопросы?

Постановка правильных вопросов лежит в основе эффективного обучения. Используя их в конкретных педагогических ситуациях, вы можете повлиять на формирование и развитие всех учебных компетенций учащихся.

Открытые и закрытые вопросы

Закрытый вопрос обычно формулируется так, чтобы получить короткий и однозначный ответ.

Например: 

Назови столицу Франции

Сколько месяцев в нашем календаре?

Когда произошёл первый пилотируемый запуск человека в космос? 

Открытые вопросы предполагают более длинные ответы. Они обычно начинаются со слов «как», «почему», «что произошло». Открытый вопрос имеет целью выявить процессуальные знания учащегося, его мнение или его отношение к чему-либо.

«Скажи мне»,  «Опиши…» также можно назвать открытыми вопросами.  Вот несколько примеров:

• Что же произошло 1 сентября 1939 г.?
• Почему главный герой так отреагировал?
• Опиши процесс диссимиляции…
• Расскажи мне, что случилось дальше.
• Опишите обстоятельства данного процесса более подробно.

Открытые вопросы хороши для:

V — Развития проблемной дискуссии, организации мозгового штурма.

V — Получения более подробной информации и соответственно знаний учащихся о каком-то явлении, процессе.

V — Выяснения мнения учащихся о обозначенной проблеме: «А что ты думаешь об аргументах своего товарища?»

Закрытые вопросы хороши для:

V —  Проверки уровня обученности учащихся.

V —  Завершения мозгового штурма или дискуссии и принятия решения: «Теперь мы знаем факты, согласны ли вы, что это правильное решение проблемы?»

V —  Установка определённых рамок: «Итак, вы согласны с данным утверждением? Аргументируйте»

Неуместный закрытый вопрос, с другой стороны, может убить обсуждение и привести к неловкому молчанию, поэтому лучше всего заранее продумать свою стратегию закрытых и открытых вопросов.

Воронка Вопросов

Этот метод включает в себя начало с общих вопросов, а затем переход к более конкретной точке в каждом из них. Как правило, это будет включать в себя запрос всё бóльших и бóльших деталей на каждом уровне. Вспомните игру Угадай слово (у А. Гина — Да-нетка, у С. Шмакова — Угадай, кого задумали).

Однако в данном случае  не ученики, а учитель задаёт вопросы ученикам от общих к более частным. Воронка вопросов может стать конкретной реализацией сократовского метода.

Воронка вопросов хороша для:

• Получения более подробной информации от учащихся о каком-либо событии, факте, явлении
• Получения мнений учащихся, их отношения к этому

Пример:

Учитель начинает с закрытых вопросов:

• Что произошло 14 декабря 1825 года?
• Чего добивались декабристы?
• Чем известен П. Пестель?
• и т.д.

А затем приступает к открытым вопросам:

• Какие положения описаны в Русской Правде П. Пестеля?
• Каким видел П. Пестель Россию в будущем?

зондирующие вопросы

 

 

 

 

 

 

 

Задавать зондирующие вопросы — это еще один способ для получения более подробной информации. Зондирующими называются вопросы, которые пред­лагают ученику подробнее описать ситуацию (то есть дать больше  характеристик данному явлению, процессу). Они применяются для получения дополнительной информа­ции, но не должны быть наводящими, не должны содержать подсказки для ученика, и тем более требовать конкретного ответа.

Примеры:

• Расскажи, пожалуйста, подробнее об этом.
• Что произошло дальше?
• Расскажи, что ты думаешь о происшедшем?
• А что ты думал до изучения этого вопроса?
• Что ты сказал?
• Уточни, пожалуйста, свой ответ
• И что в результате мы получаем?

Зондирующие вопросы хороши для:

• Получения разъяснений, которые могут убедить вас, что ученики имеют полное представление об этой предметной теме.
• «Вытянуть» информацию из тех учеников, которые по различным причинам избегают полного  ответа

наводящий вопрос

Наводящие вопросы — это те, в которых явно присутствуют ответы. Они часто полезны для того, чтобы «вернуть» ученика к нужной информационной волне, построены так, что  ученик при ответе соглашается с утверждением, озвученным учителем.

Чаще всего следует задавать наводящие вопросы завуалированно. Возможно, у ученика возник какой-то временный провал, «ступор», и ваши вопросы «в лоб» могут даже задеть его, потому что ему знаком данный учебный материал.

Наводящие вопросы можно сформулировать несколькими способами:

1.Предположением – «Как ты думаешь, мы можем получить результат с помощью такого действия?»

2. Добавив личное обращение к ученику с просьбой согласиться в конце – «Игорь правильно ответил на этот вопрос, не так ли?»

Как видим, вопрос сформулирован таким образом, чтобы получить на него ответ ДА.

В данном случае наша естественная склонность отдавать предпочтение положительному ответу играет важную роль в формулировке вопросов. Ученик припоминает учебный материал. Поэтому мы не должны предлагать ученику альтернативу: выбирать между «да» или «нет».

3. Предоставляя ученикам выбор между двумя вариантами, оба из которых для вас приемлемы. Но ученик в данном случае покажет своё предпочтение.

Обратите внимание, что наводящие вопросы, как правило, закрыты.

Наводящие вопросы хороши для:

• Получения желаемого ответа, но учитель оставляет ученику ощущение, что он сам выбирает ответ.
• Завершения беседы с учеником, чтобы убедиться, что ученик показывает хорошие знания.

Примеры наводящих вопросов:

• Ты знаешь, что обычно такая задача решается именно так, и ты, наверное, согласишься…
• А что, если предположить…
• Ты, конечно, согласишься, что…
• Ты, пожалуй не хочешь, чтобы
• Если я правильно понимаю…
• А ты уверен, что…

Наводящие вопросы отличаются особой вопросительной интонацией и обычно включают в свой состав слова:

• конечно,
• разве,
• тоже,
• ведь,
• не правда ли.

Наводящие вопросы рекомендуется задавать только в случае крайней необходимости:

• для подведения итогов разговора, когда вы уверены, что ученик даст утвердительный ответ;
• если вы хотите вернуть устный ответ ученика в нужное русло ;
• если перед вами неуверенный в себе ученик.

риторический вопрос

Риторические вопросы — это вообще не вопросы, потому что они не ждут ответа. На самом деле это всего лишь утверждения, сформулированные в форме вопроса:

«Неужели вы считаете, что это высказывание А.С. Пушкина не актуально в наши дни?»

Учитель может использовать риторические вопросы, потому что они привлекательны для учеников. Они втягиваются в согласие («да, я согласен с этим, потому что…»).

Такой вопрос намного сильнее, чем просто ваше утверждение:

«Данное высказывание А.С. Пушкина актуально и в наши дни».  Получается, что вы уже всё решили за учеников.  Их немой взгляд будет содержать равнодушный ответ: «Ну и что?»

Риторические вопросы хороши для:

• Вовлечение учеников.
• Предложить учащимся согласиться с вашей точкой зрения.

дополнительные советы:

Убедитесь, что вы даёте ученику достаточно времени для ответа. Его ответ обязательно должен включать в себя время на размышление. Не торопитесь огорошивать его новыми вопросами.

Умелое задавание вопросов должно сопровождаться нашим умением выслушать ученика, чтобы понять, насколько ученик погружён в тему, знает ответы, имеет свою позицию.

Язык жестов и тон голоса ученика также могут нам показать нам, насколько ученик уверен в своих ответах.

 

Техники постановки вопросов — презентация онлайн

1. Техники задавания вопросов

2. Хорошо поставленный вопрос — тот, на который участник беседы захочет ответить, сможет ответить или над которым ему захочется

Постановкой вопроса можно достичь самых различных целей:
заинтересовать
собеседника и дать ему возможность
высказаться, чтобы он сам предоставил нужную вам
информацию;
активизировать партнера и от собственного монолога перейти
к диалогу с ним, что более результативно при деловом
общении;
направить
процесс
передачи
информации
в
русло,
соответствующее вашим планам и интересам;
перехватить и удержать инициативу в общении
Правильно заданный вопрос — это 95% успеха!

3.

Выделяют несколько типов вопросов, наиболее важными являются следующие: 1. Закрытые
2. Открытые
3. Наводящие
4. Альтернативные
5. Обоснованные
6. Встречные
7. Обходные
8. Контрольные
Закрытые вопросы
применяются, если:
Открытые вопросы
целесообразно применять в
ситуациях, когда:
нужно получить краткий
однозначный ответ;
• нужно начать разговор;
собеседник очень
неразговорчив;
• перейти к другому этапу
разговора;
если нужно проверить,
правильно ли понято
высказывание собеседника.
Закрытые вопросы, задаваемые
один за другим, могут
произвести впечатление
допроса, поэтому использовать
их нужно осторожно.
• выяснить дополнительную
информацию о потенциальном
клиенте, интересах и мотивах
собеседника, причинах
сомнений и отказов.
Наводящие вопросы
используются в следующих
случаях:
– когда нужно подвести итоги
разговора;
Альтернативные вопросы
следует употреблять:
– при согласовании плана
встречи;
– при подведении
промежуточных итогов;
– когда необходимо заставить
собеседника вернуться к
обсуждению, если он
разговорчивый;
– для того, чтобы подтолкнуть
нерешительного собеседника
к принятию решения;
– когда собеседник проявляет
нерешительность.
– для договоренностей о
встречах.
Пример вопроса: «Когда вы
выбираете, цена играет самую
главную роль, да?»
Пример вопроса: «Как вы
считаете, когда нам лучше
провести следующее заседание:
уже на этой неделе или
перенесем его на следующую?»
Обоснованные вопросы
следует использовать в
ходе встречи
периодически, чтобы она
не напоминала допрос
Примеры обоснованных
вопросов:
– Для того, чтобы я мог…, мне
нужны сведения о…?
– Для того, что бы нам проще
было бы вести беседу, я хотел
бы получить дополнительную
информацию.
Какими
банковскими
услугами
Вы
пользовались?
Встречные вопросы
представляют собой
уточнения высказываний
или вопросов собеседника
Встречные вопросы используются,
когда необходимо:
– получить дополнительную
информацию;
– перехватить руководство
беседой;
– выиграть время для
размышления над
контраргументами или
дальнейшим ходом беседы
Примеры встречных вопросов:
– Это очень интересно. Почему вы так
думаете?
– Что вы при этом хотели бы учитывать?
Обходные вопросы
употребляются, когда
необходимо:
– избежать отказов и
отговорок;
– добиться «условного»
согласия;
– избежать конфронтации с
потенциальным клиентом
«Насколько я понимаю, Вас
интересует, как Вы сможете
сэкономить, обслуживаясь по
зарплатному проекту?»
Нельзя задавать подряд
несколько обходных вопросов,
так как у потенциального клиента
может сложиться впечатление, что
его хотят одурачить.
Контрольный вопрос
позволяет узнать,
правильно ли
собеседник понимает
слова
Примеры контрольных
вопросов:
– Я ответил на Ваш вопрос?
– Нужно ли еще что-нибудь
пояснить, о чем-то
рассказать?

8. Последовательность вопросов

Не следует в самом начале беседы задавать открытые вопросы. Сначала
человека нужно разговорить. Начните с Альтернативных, Уточняющих или
Закрытых вопросов.
Вам удобно разговаривать или мне перезвонить позже? (Альтернативный)
Правильно ли я понимаю, что ваша компания использует в работе …? (Уточняющий)
Сможете уделить мне несколько минут, чтобы я смог сделать вам выгодное
предложение? (Закрытый)
Ближе к середине разговора вводим наводящие вопросы. Они подведут нас к
нужной теме. Чтобы разговор не поплыл в сторону, используйте альтернативные
вопросы.
Уточняющие вопросы очень нам помогают при обработке возражений. И наконец при
заключении сделки в ход идут снова Закрытые вопросы и альтернативные вопросы.
«Полагаю, эта конфигурация вам наиболее подходит?», «Вам удобнее платить
наличными или по безналу?»

9. Техника СПИН. Продажи по методу SPIN

СПИН применяется как метод для дорогих и крупных продаж, в
основе которого лежит четыре типа вопросов, благодаря которым
продавец выявляет потребности покупателя:
ситуационные (Situation) — вопросы, устанавливающие контакт и
помогают определить особенности бизнеса клиента. Сбор базовой
информации и прояснение контекста ситуации;
проблемные (Problem) — вопросы, фокусирующие внимание клиента
на слабом звене в его бизнесе. Изучение проблем клиента и причин
его недовольства текущей ситуацией;
извлекающие (Implication) вопросы — предлагающие возможные
варианты решений и выгод от покупки данного товара или услуги.
Рассмотрение проблем в контексте других областей бизнеса,
изучение последствий уже признанных клиентом сложностей;
направляющие (Need-payoff) вопросы, формирующие в сознании
клиента
ценность
обозначенных
выгод,
стимулирующие
к
самостоятельному принятию «нужного» решения.

10. Метод QBQ (вопрос за вопросом)

Сам метод (инструмент) называется QBQ, что означает
Question Behind the Question (вопрос за вопросом)
Суть метода QBQ заключается в умении задать себе
правильные вопросы
1. Вопросы QBQ начинаются со слов «что», «как» или «каким
образом», а не «почему», «когда» или «кто».
– Вопросы «почему» заставляют жаловаться и включают
мышление жертвы: «Почему это происходит со мной?».
– Вопросы «когда» приводят к промедлению: «Когда же они
свяжутся со мной?».
– Вопросы «кто» заставляют обвинять других: «Кто виноват?».
2. Вопросы QBQ содержат личное местоимение «я», а не
«они», «мы» или «вы», потому что, как известно, изменить
можно только себя.
3. Вопросы QBQ всегда во главу угла ставят поступки.

11. Вывод:

Правильная
концепция
задавания
вопросов
следует из правильной концепции продаж: сначала надо
добиться того, что клиент осознал потребность. Потом надо
стараться продать решение (продукт или услугу).
Спрашивать — значит проявлять интерес к партнеру и
готовность уделить ему время. Однако своими неумелыми,
назойливыми, неуместными вопросами можно добиться
обратного эффекта: вместо информации партнер «закроется»,
насторожится, а то и вовсе откажется от сотрудничества. Вот
почему так важно уметь правильно задавать (ставить,
формулировать) вопросы.

Открытые вопросы: что это и как задавать?

Команда AskUsers

2019-10-24 • 9 мин. читать

Умение правильно задавать вопросы — психологическое искусство, которым можно овладеть. Поговорим про открытые вопросы: какими они должны быть, как их правильно составлять, как в процессе общения перейти от закрытых вопросов к открытым. Статья будет полезна менеджерам проектов, специалистам по продажам, а также тем, кто хочет получать информативные ответы на свои вопросы.

Представим, что вы на рыбалке. Что определяет успех данного мероприятия? Количество и качество рыбы, которую вы наловили. Умение задавать вопросы аналогично навыкам рыболовства. Мелкие рыбешки, которых вы поймали на удочку — это краткие и малоинформативные ответы, крупная рыба — это развернутые и понятные ответы на ваши вопросы. Чем больше крупной рыбы вы наловили (развернутых ответов получили), тем эффективнее будет строиться дальнейшая работа с заказчиком/клиентом/коллегой.

Что такое открытые вопросы?

Открытые вопросы — такие вопросы, которые предполагают развернутый ответ. В психологии открытые вопросы еще называют ценностными, так как они предоставляют полезную информацию либо спросившему (вам), либо обоим участникам. Снова представим ситуацию. Вы задаете вопрос человеку, с которым работаете: вы видите перспективы нашего дальнейшего сотрудничества? Это закрытый вопрос (на него можно ответить «да» или «нет»). Если ответ положительный, то, скорее всего, ваш собеседник добровольно не разовьет тему, и вы не поймете, в чем именно заключаются перспективы. Но если вы выстроите вопрос по-другому: мы уже воплощаем вместе не первый проект, какие еще перспективы для работы вы видите?. В этом случае вы подкинете собеседнику пищу для размышлений. Преподаватель Стэнфордского университета и автор книг о творческом мышлении Тина Силиг заметила: «Любой вопрос — это каркас, на котором строятся ответы… И когда вы меняете вопрос, заметно изменяется и спектр ответов, которые вы можете получить».

Открытые вопросы помогают:

• завязать разговор с заказчиком/клиентом;

• понять, что стоит за утверждениями и убеждениями заказчика/клиента;

• направить общение в нужную сторону;

• получить паузу для обдумывания действий;

• создать комфортную обстановку для общения;

• укрепить партнерские отношения.

Как задавать открытые вопросы?

Открытый вопрос задают с помощью вопросительных слов, которые обычно ставятся в начале предложения, а дальше идет суть вопроса. Цель открытого вопроса — получить максимально развернутый ответ по заданной теме. Что такое открытые вопросы, как они помогают выявить потребности.

Примеры открытых вопросов, которые помогут понять потребности заказчика/клиента:

• Что вас интересует…?

• Что для вас важно при выборе/покупке/создании и т. д. …?

• Какие требования вы предъявляете к этому…?

• Как бы вам хотелось…?

• Как бы вы подбирали себе такой…?

• Когда вы в последний раз сталкивались с этим…?

Примеры вопросов, которые помогут понять основные качества, характеристики и требования к продукту/услуге:

• По каким критериям подбираете… ?

• Как вы думаете, какими характеристиками должен обладать…?

• Какие пожелания… ?

• А до этого чем пользовались… ?

• Что понравилось, что не понравилось… ?

• Почему решили поменять… ?

• На какие преимущества вы обратили внимание… ?

Примеры вопросов, которые помогут понять ожидания заказчика/клиента:

• Какие результаты ожидаете… ?

• Что хотите получить в итоге… ?

• Что самое сложное в достижении этих результатов… ?

Примеры вопросов, которые помогут определить степень «теплоты» заказчика/клиента:

• Когда вы сможете ознакомиться с нашим предложением?

• Когда вы будете готовы к принятию решения?

• Какой бюджет вы закладываете?

Примеры вопросов, которые помогут отработать возражения:

• Какие есть опасения или сомнения… ?

• Какие возможности вы перед собой видите?

• С какими проблемами вы ожидаете столкнуться?

• Если бы мы начали вместе над этим работать, какие основные результаты вы бы хотели увидеть?

• Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

• Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

• Почему вы считаете свой выбор правильным?

Любой вопрос можно превратить в открытый. Если вы поймали себя на том, что никакой подробной информации не получаете, и собеседник отвечает односложно, то всегда добавляйте продолжение. Например, если на вопрос, устраивает ли вас наше решение, вы получили односложное «да», то вы всегда можете продолжить: «чем именно?», «что особенно удалось?» и подобные.

Открытые вопросы для выявления потребностей клиента и увеличения продаж

Одним из показателей профессионального уровня менеджера проекта или продажника является умение максимально подробно выявить потребности. Не забывайте, что в основе успешного сотрудничества лежит не сам продукт и его характеристики, а та польза, которую получает заказчик.

Что можно выяснить у заказчика/клиента с помощью открытых вопросов?

1. Проблему, которую хочет решить заказчик/клиент. Ваша задача — понять, что его интересует.

2. Критерии, которые он предъявляет к продукту или услуге. Ваша задача — узнать, что важно для заказчика, и выстроить презентацию продукта или услуги, отталкиваясь от этих критериев.

3. Принципиальность предъявляемых критериев. Это позволит выяснить степень вашей свободы в предлагаемых вариантах.

4. Результаты, которые ожидают от вас получить. Ваша задача — максимально точно определить, что ждет заказчик от использования продукта или услуги.

5. Опыт в использовании продукта или услуги. Это знание поможет еще глубже понять потребности заказчика, а также узнать уровень его осведомленности о товаре/услуге.

6. Бюджет. Как правило, этого вопроса боятся больше всего, но знание бюджета помогает сэкономить время и предложить более конкретные решения. Здесь стоит сделать ремарку, что заказчики склонны занижать бюджет примерно на 30%.

7. Страхи и опасения. Как правило, страхи начинают вылезать на этапе работы с возражениями, но профессионалы могут их вытащить на этапе выяснения потребностей.

Воронка вопросов

Мы так много написали про открытые вопросы, поэтому будет логично, если кратко расскажем о двух других основных типах вопросов. Наряду с открытыми вопросами есть еще закрытые и альтернативные.

• Закрытые вопросы — вопросы, на которые можно получить только два ответа: да или нет. Цель закрытого вопроса — получить согласие, подтверждение договоренностей, уточнить полученную информацию.

• Альтернативные вопросы — вопросы, на которые можно получить ответ в виде выбора заказчиком/клиентом одного из вариантов, который мы обозначаем в самом вопросе. Цель альтернативного вопроса — понять сферу интересов заказчика/клиента, направить мышление заказчика/клиента на выбор альтернатив.

Мы рассказали о других типах вопросов, чтобы подвести к еще одному понятию — воронке вопросов. Это техника анализа потребностей заказчика/клиента для увеличения продаж, представляющая собой последовательность вопросов, которые вы задаете по структуре от общего к частному: открытые вопросы — альтернативные — закрытые. Сначала вы выясняете потребности, затем предлагаете варианты, и в финале — подводите итоги беседы.

Пример воронки:

• Какие возможности вы перед собой видите? — открытый вопрос.

• Вы планируете выход на внешний рынок или остаться на внутреннем? — альтернативный вопрос.

• Тогда делаем версию еще и на английском языке? — закрытый вопрос.

Чем грозит неумение задавать вопросы?

Если в процессе работы не задавать открытых вопросов, то вы рискуете играть с заказчиком в «угадайку». Вы можете не понять, что конкретно он хочет. Вы сделаете работу на свое усмотрение – он ее не примет, вы переделаете – снова окажется не то. Во-первых, угадать потребности практически невозможно, во-вторых, все тратят время, в-третьих, результат, как правило, плохой. Чтобы не играть в такую «угадайку», задавайте вопросы.

Закрепим?

Перед вами вопросы. Выберете из них те, которые считаете открытыми.

1. Какие основные приоритеты выделяете?

2. Вам важна скорость работы?

3. Что вы думаете по поводу сложившейся ситуации?

4. Как вы будете оценивать успешность нашего сотрудничества?

5. Мы с вами встретимся в понедельник или в четверг?

6. Может быть вам необходима дополнительная информация?

7. Вам удобна доставка утром или вечером?

8. Чем вы рискуете, если ситуация обернется не в вашу пользу?

9. Когда вы будете готовы предоставить предыдущие наработки?

10. Кто ваш потенциальный клиент?

Правильные ответы: 1, 3, 4, 8, 9, 10

Закажи юзабилити-тестирование прямо сейчас

Заказать

Планета Артлайф | корпоративный журнал

Отработанная технология задавания вопросов — это неотъемлемая часть в процессе продаж, позволяющая выявить потребности Клиента, пользу и выгоду для него.

Как дать человеку выговориться?

В зависимости от того, какой ответ вы хотите получить, существует два типа задаваемых вопросов: закрытые и открытые. На закрытый вопрос вы получите короткий ответ. Типичные слова: когда, кто, где, сколько?

Примеры закрытых вопросов:

■ Будете ли вы заказывать нашу продукцию регулярно?

■ Для вас принципиален фактор цены на продукцию?

■ Был ли у вас опыт применения продукции других производителей БАД?

Как правило, вести беседу одними только закрытыми вопросами неэффективно. Вам приходится «вытягивать» информацию по одному–двум словам, а у собеседника может сложиться ощущение, что его анкетируют, но при этом не дают высказаться. Если вы хотите получить больше информации, ключевыми словами будут: почему, как, расскажите мне…

Примеры открытых вопросов:

■ Почему вы заинтересовались именно нашей продукцией?

■ Чем вы руководствовались при выборе продуктов для здоровья?

■ Что вас настораживает в БАД?

■ Почему вы думаете, что прием наших препаратов не поможет решить ваши проблемы?

Давая человеку высказаться, вы, во-первых, демонстрируете уважение к его точке зрения, заинтересованность в его мнении, а во-вторых, получаете больше полезной информации, позволяющей встроить более четко ваше коммерческое предложение. Четких правил нет, но постарайтесь задавать в 4–5 раз больше открытых вопросов, чем закрытых. Анализируйте эффективность разговора: чего вы добились, что вы узнали, удалось ли вам придерживаться намеченного плана, стоит ли в дальнейшем изменить содержание либо форму вопросов. Кроме того, учитесь работать не только очевидными, прямыми вопросами, как говорится — «в лоб», но и скрытыми, косвенными, чтобы собеседник больше раскрылся, не оказался в положении отбивающегося от чьего-то натиска.

Пример косвенного вопроса:

Что имеет для вас значение при принятии решения о покупке? (Сравните с прямым вопросом: цена — это основное, что вас заботит при принятии решения о покупке?).

Следующая систематизация вопросов: нейтральные и наводящие. Качество и содержание ответа во многом зависит от того, каким был вопрос. Ответ был навязан или это свободный выбор, заложили ли в вопрос предположение либо намекаете на то, что хотели сами бы услышать.

Пример нейтрального вопроса:

Интересовались ли вы вопросами, связанными с правильным питанием?

Пример наводящего вопроса:

Наверняка вы, как человек, заботящийся о своем здоровье, интересовались вопросами, связанными с правильным питанием? Итак, приняв данную систематизацию вопросов, вы сможете более эффективно подвести клиента к принятию решения о покупке. Главное правило — не спрашивайте у других ничего такого по форме и содержанию, на что вам самим не понравилось бы отвечать!

Стратегия задавания вопросов

Начинайте разговор с ситуационных (общих) вопросов. Ответы на них дадут вам информацию о Клиенте: его цели, потребности, процессе принятия решения. Существуют два типа ситуационных вопросов. Ситуационные вопросы, связанные с окружением, дают вам понять, в каком мире живет Клиент: рынок, на котором он работает, кто его Клиенты, Партнёры, родственники. Ситуационные вопросы на конкретные темы помогают вам понять потребности Клиента, касающиеся вашего бизнеса. Первым делом спросите, какой должна быть Компания, которая предлагает конкретные продукты или услуги. Требования. Характеристики. Опыт. Возможности. Насколько вы (ваша Компания) удовлетворяете представлениям клиента об идеальном Поставщике (Партнере)? Затем задайте подобные вопросы, переместив ударение с Компании на сам продукт. После ситуационных вопросов переходите к сравнительным. Эта группа вопросов должна дать информацию о том, как сегодня удовлетворяет потребности ваш собеседник. В первую очередь, конечно, нас интересует то, какой у Клиента подход к решению проблем со здоровьем, какие профилактические меры он использует, как решает вопросы правильного питания.

Вопросы на будущее («а что, если…»). В привязке к предыдущим ответам задайте Клиенту вопрос типа «а что, если…». Придумайте 5 таких вопросов, привязанных к качеству, цене, надежности, условиям покупки. Помимо конкретных вопросов есть и общие: если бы вы могли изменить что-либо в текущей ситуации, что бы вы изменили? Как бы это отразилось на вашей жизни?

Резюмируя вышесказанное, упрощенная схема построения логики вопросов выглядит следующим образом:

■ Ситуационные. С них следует начинать, это общие вопросы, которые позволяют вам узнать потребности Клиента.

■ Сравнительные. Дадут вам ответ, как Клиент удовлетворяет свои потребности сегодня.

■ «На будущее». Позволяют выявить представления Клиента об идеальном бизнес — партнере, дают понять, что на сегодняшний день не устраивает Клиента и что он хотел бы изменить.

Правильная концепция задавания вопросов следует из правильной концепции продаж: сначала надо добиться того, чтобы Клиент осознал потребность. Потом надо стараться продать решение (продукт или услугу).

Первым делом — потребность. В идеале Клиент в своих ответах должен выразить и описать свои потребности. Только тогда вы сможете сделать то самое предложение, от которого он никак не сможет отказаться.

Подсказки

■ Сначала попросите разрешения на вникание в курс дела. Это вежливо, и в случае положительного ответа Клиент будет считать своим долгом ответить на ваши вопросы. Например: вы не возражаете, если я задам вам пару вопросов, чтобы лучше понять ваш бизнес?

■ Задавайте по одному вопросу (за исключением вопросов типа «а что, если…»).

■ В основном задавайте косвенные вопросы, чтобы вас не воспринимали как агрессивного и назойливого.

■ После того, как задали вопрос, сделайте паузу и дайте собеседнику ответить.

■ Делайте пометки (вы можете попросить на это разрешения).

■ Начинайте определение потребностей, следуйте стратегии задавания вопросов.

■ Если вы чувствуете, что у собеседника есть проблемы в определенной области, продолжайте свое расследование. Копайте глубже.

■ Интервью, а не допрос. Ваша цель не заполнить анкету, а побудить собеседника говорить о своих проблемах.

■ При выстраивании вашего плана определения потребностей убедитесь, что там присутствуют вопросы, принадлежащие ко всем трем стратегическим категориям: ситуационные, сравнительные и «вопросы на будущее».

 

Техника задавания положительных вопросов. АффОрмации.

«Сегодня вас ждет настоящее чудо. Это чудо называется АффОрмации. Это не опечатка. Прошу не путать с Аффирмациями, т.е. с позитивными утверждениями. Что же такое Афформации и в чем их отличие от Аффирмаций?

Пожалуй, сегодня благодаря Луизе Хей все знают, что аффирмации – это позитивные утверждения о том, что мы желаем, высказанное в настоящем времени как-будто желание уже сбылось.
Вот примеры традиционных аффирмаций: «Я богат, успешен и здоров”, «Я самая обаятельная и привлекательная”, «Я денежный магнит” и т.д.
Считается, что позитивные утверждения способствуют сонастройке нашего сознания с нашим подсознанием. И в момент проговаривания аффирмаций наш ум начинает движение к тому, о чем мы заявляем.
Однако опыт многих и многих людей, которые сначала применяли аффирмации, а затем разуверились в них говорит нам о том, что желанного движения к цели в уме не происходит. А что же происходит вместо этого?

Да конфликт происходит! Ум начинает сомневаться в проговариваемых словах и задавать свои вопросы. Многие женщины мне рассказывали, как стоя перед зеркалом они твердили: «Я самая обаятельная и привлекательная, я самая обаятельная и привлекательная».”
И вдруг в голове возникал вопрос: «Кто? Я? Глупости! Я полная дура!”
Затем шла попытка заткнуть этот вопрос куда подальше и дальнейшее заклинание и самоуговаривание: «Я самая обаятельная и привлекательная, Я самая обаятельная и привлекательная”.
И так до нового вопроса в голове: «Что же ты ерунду здесь мелешь? Ты на себя посмотри! Ты же неудачница и уродина!”

После такой наглости в собственной голове кто-то из женщин еще пытался проговаривать свою мантру недельку — другую, но рано или поздно сдались все и незаметно для себя начали крутить свою привычную мысль: «Ну почему я такая дура и неудачница?”
Скажете, что я лгу? У вас не так? Вы сильная и позитивная личность, как Луиза Хей? Вы можете навязать уму свои утверждения и он послушно их повторяет который год? Тогда где результаты?

Почему метод аффирмаций не работает? Хотите знать? Да потому что ум – это вечный механизм задавания ВОПРОСОВ! Нашему уму наплевать, какие вопросы задавать, он предназначен для того чтобы ИСКАТЬ ОТВЕТЫ!

И он всегда найдет ответ на свой вопрос. И утвердится сам в своем ответе. Поэтому уму надо дать задание НЕ УТВЕРЖДАТЬ ЖЕЛАЕМОЕ, А ЗАДАВАТЬ ВОПРОСЫ, ПОЧЕМУ ЖЕЛАНИЕ УЖЕ ИСПОЛНИЛОСЬ.

Давайте возьмем вышеприведенный пример: «Я самая обаятельная и привлекательная”.

Теперь вместо утверждения произнесите вслух вопрос: «Почему я самая обаятельная и привлекательная?»

Каково ощущение? Надо же! Ум теперь озадачился поиском ответа на этот вопрос!

Знаете, что самое удивительное? Он сам найдет подтверждение поставленному вопросу. А это значит, что реальность вокруг вас начнет меняться.

Метод задавания положительных вопросов придумал Ноа Сент-Джон. Стоя под душем, он задал себе вопрос: «Почему мы ходим вокруг да около, делая заявления, в которые НЕ ВЕРИМ?”
И решил, что вместо утверждений, в которые ум отказывается верить, стоит задавать себе вопросы, которые изменят жизнь в лучшую сторону.
Ноа Сент-Джон создал метод Афформаций – метод задавания ПОЗИТИВНЫХ ВОПРОСОВ.

Вместо привычных уму негативных вопросов начните задавать себе позитивные!

— Почему я настолько богат?
— Почему меня все поддерживают в моих начинаниях?
— Почему я люблю и меня все любят?
— Почему я такой уверенный в себе?
— Почему возможности так легко приходят ко мне?
— Почему у меня всего достаточно?

Что вы чувствуете, когда произносите эти вопросы? Не правда ли, вопросы, дающие силу и могущество, фокусируют Ваше внимание на том, что Вы хотите, а не на том, чего вы не хотите, и не вызывают внутреннего протеста, как аффирмации.

Естественными ответами на эти вопросы будут ответы, дающие ощущение самоуважения, любви и уверенности в себе.
Когда я начал задавать себе вопрос «Почему так легко люди стали записываться на мои тренинги?” я был поражен результатами – буквально на следующий день три человека легко записались на тренинг!
А когда мне нужно было набрать достаточное количество ассистентов и заместителей на расстановки, я стал задавать вопрос: «Почему столько заместителей приходят в субботу на расстановки и хотят помочь другим людям?” И полный офис людей, желающих меня поддержать, был обеспечен!

Как составить добротные афформации?

Определите, что вам надо и выпишите на бумагу. Вероятно, Вы уже делали это раньше. Например: «Я хочу быть счастливым, здоровым и богатым».

Сформулируйте из своего желания вопрос, из которого следует, что то,что Вы хотите, уже осуществлено: — «Почему я так счастлив, здоров и богат?»
Проверьте свой вопрос на здравый смысл и буквализм. В нашем примере вроде всё хорошо, но надо очень внимательно проверять свои вопросы, поскольку это очень сильный метод. Например, в вопросе «Почему у меня здоровая печень (да и всё, что угодно)?» имеется опасная двусмысленность – слово «здоровая», которое кроме здоровья еще имеет значение «очень большая» (что для печени как раз признак нездоровья).Поэтому очень осторожно употребляйте в вопросах слова: «здоровый» и«здоровая».

Задайте себе этот вопрос и не ждите немедленного прямого ответа. Пусть ваш ум ищет ответ. Ответ Вы получите через события, жизненные ситуации и плодотворные идеи.
Начните ДЕЙСТВОВАТЬ НА ОСНОВАНИИ ВАШИХ НОВЫХ ПРЕДПОЛОЖЕНИЙ О СВОЕЙ ЖИЗНИ. Замечайте и приветствуйте любые положительные изменения.Бесполезно бубнить афформации и одновременно продолжать саморазрушающее поведение.

Одним из секретов исполнения желаний является действие. Действием Вы демонстрируете Вселенной своё намерение двигаться в выбранном направлении.

Суть метода афформации в том, чтобы незамедлительно переключать свой фокус с того, чего у вас нет, на то, что у вас есть. Обучая ум все время находиться в достатке и изобилии, вы заставляете ЗАКОН ПРИТЯЖЕНИЯ РАБОТАТЬ НА СЕБЯ!
ЗАКОН ПРИВЛЕЧЕНИЯ ГЛАСИТ:
С ВАМИ ПРОИСХОДИТ НЕ ТО, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ, А ТО, НА ЧЕМ ВЫ КОНЦЕНТРИРУЕТЕСЬ В СВОИХ ОЩУЩЕНИЯХ. Без разницы — осознаете вы эти ощущения или нет.

Так заставьте ваш ум искать подтверждения в своих ощущениях, что вы успешны и уже имеете то, что хотите!
Так как Вселенная всегда идет навстречу ТОЛЬКО нашим ощущениям и Закон Привлечения всегда отвечает согласием (говорит вам ДА!) на на то, что мы чувствуем, а не на наши желания, то, находя логические подтверждения своим ощущениям, вы быстро измените картину реальности в нужную вам сторону.
Как Вы уже, наверное, поняли, суть данной технологии афформаций в том,что Вселенная всегда идет нам навстречу, что бы мы ни попросили в своих ощущениях.

Поэтому всегда следует делать 2 вещи:

1. Определять, что вы хотите. То есть ставить перед собой цель.

2. Находить подтверждения тому, что вы УЖЕ там, куда только идете. Как говорится, превращать цель в средство достижения цели. И для этого освобождать свои чувства, эмоции и ощущения от сомнений, неуверенности и неверия. ПРОЩЕ ГОВОРЯ, ВЕРИТЬ НАДО, РЕБЯТА!
Не верит только ваш ум. Займите его правильной работой. Пусть ищет подтверждения вашей веры. Для своей веры используйте, что угодно.

И метод афформаций очень сильно помогает. Помогает начать действовать!

Желаю всем легко находить подтверждения своему успеху на пути к своим целям!

Марк Ифраимов

8 основных техник опроса, которые вам необходимо знать

Когда Томас Кун сказал, что «ответы, которые вы получите, зависят от вопросов, которые вы зададите», он определенно что-то понял.

Понимание конкретных типов вопросов, которые вы задаете, не только поможет вам получить более точные ответы и построить более крепкие отношения, но также поможет избежать введения людей в заблуждение или, что еще хуже, избавит вас от ужасного срыва общения.

Давайте начнем с повседневных вопросов, которые люди задают, и с ответов, которые они могут получить.

Закрытые вопросы (также известные как «полярный» вопрос)

Закрытые или «полярные» вопросы обычно требуют ответа из одного слова, например «да» или «нет». Например, «вы водите машину?» Или «вы взяли мою ручку?». Они также могут включать ответы на фактические вопросы или вопросы с несколькими вариантами ответов, такие как «как вас зовут?» Или «вы хотите чаю, кофе или воды. ? ‘

Они популярны как вопросы-ледоколы в групповых ситуациях, потому что на них легко ответить. Конечно, большинство вопросов можно открыть для дальнейшего обсуждения, в том числе и закрытые, но об этом позже.

Полезно для: разогрева групповых дискуссий, получения быстрого ответа

Открытые вопросы

Открытые вопросы требуют немного больше размышлений и обычно побуждают к более широкому обсуждению и разработке. На них нельзя ответить просто «да» или «нет». Например: «Что вы думаете о своем боссе?» Или «Почему вы выбрали эту машину?»

Полезно для: критического или творческого обсуждения, получения дополнительной информации о человеке или предмете

Контрольные вопросы

Эти вопросы полезны для получения разъяснений и побуждения других рассказать вам больше информации по предмету.Пробные вопросы обычно представляют собой серию вопросов, которые копают глубже и дают более полную картину. Например: «Когда вам понадобится готовый проект, и можно ли, если я пришлю его вам по электронной почте?»

Полезно для: видеть картину в целом, побуждать неохотно говорящего рассказать вам больше информации и избегать недоразумений

Наводящие вопросы

Эти вопросы предназначены для того, чтобы подвести респондента к определенному желаемому положительному или отрицательному маршруту.

На рабочем месте вы можете столкнуться с наводящими вопросами, такими как: «Есть ли у вас какие-либо проблемы с проектом?» Или «Вам понравилось работать над этим проектом?» Первый тонко побуждает респондента к отрицательному ответу; последнее в сторону позитива.На вопрос «Как вы продвинулись в этом проекте?» Вы получите более взвешенный ответ.

Наводящие вопросы могут также включать апелляцию в конце, которая предназначена для того, чтобы заставить респондента согласиться с говорящим. Например, «этот проект идет хорошо, не так ли?» Побуждает респондента сказать «да». Это особенно хорошо работает, потому что психологически мы предпочитаем говорить «да», а не «нет». Поэтому, когда мы оказываемся в затруднительном положении, мы обычно выбираем первое.

Полезно для: построения позитивных дискуссий, закрытия сделки, направления разговора к результату, который отвечает вашим интересам

Предупреждение: Важно осторожно использовать наводящие вопросы; их можно рассматривать как несправедливый способ получить желаемый ответ.

Загруженные вопросы

Загруженные вопросы кажутся простыми, закрытыми вопросами с одной изюминкой: они содержат предположение о респонденте. Они широко используются юристами и журналистами, чтобы обманом заставить собеседника признать фундаментальную правду, которую в противном случае они не захотели бы раскрывать.

Например, вопрос: «Вы перестали воровать ручки?» Предполагает, что респондент крал ручку более одного раза. Независимо от того, ответит ли она «да» или «нет», она в какой-то момент признает, что украла ручки.

Конечно, предпочтительным ответом было бы: «Я никогда в жизни не крал ручку». Но не всегда легко обнаружить ловушку. Эти вопросы совершенно справедливо рассматриваются как манипулятивные.

Полезно для: обнаружения фактов о человеке, который в противном случае отказался бы предлагать информацию

Вопросы в последовательности

Как и в случае с воронкой, эти вопросы начинаются в широком смысле, прежде чем сужаются до определенной точки — или наоборот.

Знакомясь с новым человеком, мы обычно начинаем с конкретных закрытых вопросов, таких как «как тебя зовут?» И «чем ты занимаешься?», Прежде чем перейти к более открытым вопросам, например «почему ты решил?» быть пожарным? », когда вам станет удобнее разговаривать друг с другом.

Обратное — начинается с широкого вопроса, прежде чем уточнять что-то конкретное — часто используется при допросе свидетелей для получения максимального количества информации о человеке или ситуации. Например, «чем вы зарабатываете на жизнь? Вы работаете по ночам? Вы видели взлом? Было больше одного человека? »И так далее.

Вопросы-воронки

также можно использовать для снятия напряжения: просьба к кому-то подробно рассказать о своей проблеме отвлекает их от гнева и дает вам информацию, необходимую для предложения решения, которое, в свою очередь, успокаивает их и заставляет думать о чем-то положительном. делается, чтобы помочь им.

Полезно для: построения отношений, обнаружения очень конкретной информации, распространения аргументов

Отозвать и обработать вопросы

Вопросы напоминания требуют, чтобы получатель запомнил факт. Например, «сколько семь умножить на семь?» И «где вы положили ключи?» Или «какой у вас пароль для входа в систему?» С другой стороны, вопросы обработки требуют, чтобы респондент добавил к своему ответу собственное мнение. Эти типы вопросов могут использоваться, чтобы проверить, насколько респондент знает ту или иную тему.Например: «Какие преимущества дает закрытый вопрос?» Или «Почему вы тот человек, который возглавит этот проект?»

Полезно для: поощрения критического мышления и углубленной оценки предмета в тестах, собеседованиях или обсуждениях

Риторические вопросы

Это совсем другой зверь, потому что они действительно не требуют ответа. Это просто утверждения, сформулированные в виде вопросов, чтобы сделать разговор более интересным для слушателя, который соглашается с вами.

Например, «разве не приятно работать с такой дружной командой?» Более увлекательно, чем «эта дружная команда», что не требует от респондента никакого мысленного участия.

Риторические вопросы часто используются тренерами или ораторами, чтобы заставить аудиторию задуматься и прийти к согласию. Таким образом, они не слишком далекие родственники главного вопроса.

Полезно для: убеждения людей, повышения заинтересованности

Слово в тоне

Тон, контекст, интонация и язык тела — все это помогает нам понять, о чем от нас просят.Но что происходит, когда вы добавляете технологии и размещаете между собеседниками цифровой экран?

смайликов и гифок попали на рабочие места, и они здесь, чтобы остаться. Более того, нельзя отрицать, что они улучшают межличностное общение и способствуют удовлетворению нашей потребности в чем-то более человечном.

На самом деле, при правильном использовании смайлики и гифки могут сделать общение на рабочем месте более увлекательным для всех. Задавая вопросы по электронной почте или через приложение для командного чата, такое как Typetalk, почему бы не улучшить свое сообщение, добавив пару гифок? Очевидно, проявите немного осмотрительности — вы можете воздержаться от разговора с новым клиентом.Но для общего чата и совместной работы в команде это лучший способ поговорить лицом к лицу.

С определенным вниманием к тону и знанием того, как правильно задавать вопросы, вы можете получить гораздо больше от своих рабочих отношений.

9 важных методов опроса

Знание ответов поможет вам в школе, умение задавать вопросы поможет вам в жизни — Уоррен Бергер

Самое важное в жизни — продолжать задавать вопросы, поскольку это один из лучших способов узнать то, что вы хотите знать.Любопытство приводит к сомнениям и дальнейшему продвижению по пути к мудрости и знаниям.

Вопросы — это способность организовать наше мышление вокруг того, чего мы не знаем — The Right Question Institute

Что такое методы опроса и являются ли они важными в современном обществе, — это общий вопрос, волнующий всех. На этом этапе следует помнить, что это необходимый инструмент для учащихся для достижения лучшего понимания, а также навыков, которые окажутся благословением в грядущие дни.

Опрос сам по себе является техникой, которая считается решающей и важнейшей для роста и благополучия человека.

Планирование совершенствования техники допроса

Сделайте следующие шаги, чтобы подготовиться к более совершенным методам допроса

1. Определите свое намерение или цель для того, чтобы задавать вопросы, и свяжите с ними вопросы
2. Определите уровни вопросов, которые вы хотите задать
3. Выберите содержание и выберите материал, который вы считаете важным
4. Спланируйте вопросы, которые вы хотите использовать
5. Убедитесь, что у вас есть под рукой арсенал ключей и дополнительные вопросы.
6. Выберите метод опроса, соответствующий ситуации
7. Формулируйте вопросы так, чтобы респонденту было понятно
8. Определить время и порядок допроса
9. Проанализируйте данную информацию, чтобы прийти к ответу

Типы методик допроса

Различные типы методов допроса:

1.Открытый вопрос

Открытые вопросы являются неотъемлемой частью техники опроса, и они касаются более широкого обсуждения, объяснений и уточнений. Они представляют собой разговор между двумя людьми, в котором вопросы помогают описать ситуацию.

Открытые вопросы помогают лучше понять обсуждаемую тему, поскольку позволяют получить бесконечное количество вопросов и ответов. Это полезно в продуктивных беседах, чтобы вы могли углубиться и извлечь больше информации.

Когда вы задаете открытые вопросы, собеседник чувствует ваш интерес, и это создает прочную связь. Этот метод опроса лучше всего подходит для отдельных лиц или небольших групп, а не больших, поскольку будет сложно извлекать информацию и уделять каждому личное внимание.

Примеры открытых вопросов:

1. Что произошло сегодня в классе?
2. Чем вы сегодня занимались в своем офисе?
3. Кто присутствовал во время инцидента?
4. Объясните, почему это произошло?
5. Что вы думаете об инциденте?
6. Почему это произошло?

2.Закрытые вопросы

На закрытые вопросы ответить быстро и легко, поскольку они содержат короткие и часто состоящие из одного слова ответы. Часто это ответы «да» или «нет» для утверждений, соглашений, разногласий и понимания концепций.

Это не часть разговора, так как подробный вопрос может положить ему конец. Закрытые вопросы легко сравнивать во время статистического анализа.

Ограничение этого метода опроса состоит в том, что он не позволяет респонденту выражать себя или высказывать свое мнение, а также не способствует лучшему пониманию между людьми, участвующими в вопросе и ответах.Примеры закрытых вопросов:

1. Любите крепкие напитки?
2. Вы любите безалкогольные напитки?
3. Вы сегодня ехали в офис?
4. Вы счастливы в своем офисе?
5. Где ты живешь?

3. Риторические вопросы

Риторические вопросы используются для вовлечения аудитории. Он побуждает людей мыслить нестандартно и придумывать новаторские идеи. Этот тип вопросов не требует ответов.

Это утверждения, сформулированные как вопросы, чтобы заинтересовать другую сторону и побудить ее согласиться с вами. Риторические вопросы делают беседу увлекательной и увлекательной и используются, чтобы убедить людей принять их образ мышления. Примеры риторических вопросов —

1. Разве не приятно работать в этом офисе?
2. Разве все члены команды не сотрудничают?
3. Разве это не идеально?

4. Наводящие вопросы

Наводящие вопросы также известны как вопросы-размышления из-за их природы.Здесь создается среда, ведущая респондента к определенному маршруту. Это также побуждает людей соглашаться с вами и говорить «да».

Этот тип техники вопросов полезен для заключения сделки, построения позитивного взаимопонимания и направления беседы к желаемому результату. Иногда наводящие вопросы также используются для манипулирования ситуациями в ваших интересах.

1. Есть ли у вас проблемы на рабочем месте?
2. Вам нравится работать с коллегами?
3. Тебе кто-нибудь что-нибудь сказал?
4. Кто-нибудь плохо себя вел?

5.Контрольные вопросы

Как следует из названия, зондирующие вопросы используются для исследования и извлечения информации. Он ищет подробные ответы, чтобы развеять все связанные с этим сомнения. Этот тип вопросов наиболее полезен для того, чтобы побудить других открыться и предоставить больше информации.

Он включает серию вопросов, которые побуждают других говорить и дают полную картину для лучшего понимания. Примеры зондирующих вопросов:

1. Когда вам нужна эта информация?
2. Для чего нужна эта информация?
3. Где вы будете использовать эту информацию?
4. Кому нужна эта информация и подробности?

6.Вопросы в воронке

Вопросы последовательности называются этим уникальным именем из-за типа задействованного опроса. Воронка заполнена у рта и постепенно сужается к низу, и такова концепция этого типа методов опроса.

Человек начинает с множества общих вопросов по конкретной теме и со временем сужает ее до одного пункта, чтобы прийти к результату. Методы допроса типа воронки обычно используются людьми, интересующимися исследованиями и расследованиями, например, полицейским, расследующим дело, или ученым, исследующим свою статью.

Они задают вопросы воронки, чтобы собрать полезную информацию, которая позже сводится к очевидному выводу. Примеры вопросов воронки:

.

1. Когда вы в последний раз видели его?
2. Во что он был одет?
3. Он был обеспокоен?
4. О чем вы говорили?
5. Он сказал вам что-нибудь конкретное?

7. Уточняющие вопросы

Как следует из названия, уточняющие вопросы используются для проверки конкретной информации.В этом типе методов опроса все завершается в конце, чтобы подтвердить обсуждаемый вопрос.

Примеры уточняющих вопросов:

1. Правильно ли я полагаю, что вы все нарушили комендантский час в общежитии?
2. Просто чтобы подтвердить, что вы запросили безлимитный пакет для Интернета?

8. Загруженные вопросы

Загруженные вопросы — это часто закрытые вопросы, которые кажутся довольно простыми.В загруженном вопросе есть изюминка, поскольку он включает предположение о другом человеке.

Этот тип техники допроса считается непростым. Его используют в основном журналисты и юристы, которые хотят обмануть другого человека, дав ответы, которые они обычно не дают.

Загруженные вопросы считаются поисковыми фактами, поскольку они полезны при обнаружении фактов, которыми никто не хотел бы делиться. Примеры загруженных вопросов —

1. Вы перестали переедать?
2. Вы перестали жульничать на экзамене?

9.Отозвать и обработать вопросы

Метод анкетирования используется, когда вы хотите, чтобы респондент запомнил определенный факт. Например, учитель спрашивает ученика, какое 5 умножить на 5, и ученик должен будет вспомнить и ответить 25.

Обработка вопросов, с другой стороны, побуждает респондента вспомнить, а также добавить свое мнение и затем ответить. Он пытается проверить их понимание и знание определенного предмета.

Вопросы для отзыва и обработки наиболее полезны для развития критического мышления у людей.Они используются во время углубленной оценки темы во время обсуждений, интервью и тестов. Примеры вопросов отзыва и обработки:

.

1. Какой пароль у вашей учетной записи?
2. Почему вы считаете себя подходящим человеком для этой работы?

Назначение методик допроса

Назначение методик допроса —

1. Участвуйте, привлекайте и бросайте вызов
2. Повышение уровня самостоятельного обучения
3. Разберитесь в сомнениях и обретите ясность
4. Делитесь идеями и начинайте беседы.Это также помогает контролировать разговор
5. Выражайте интерес к другим и устанавливайте взаимопонимание
6. Способствовать рассуждению
7. Поощряйте привычку решать проблемы
8. Содействовать осмыслению важных вопросов и ключевых концепций
9. Помогает оценивать и развивать аналитическое мышление
10. Развить интерес
11. Напомнить существующие знания
12. Развивайте лучшее понимание предмета
13. Проверить знания, полученные ранее
14. Знайте о мнениях и убеждениях других людей
15. Получение информации и поиск жизнеспособных решений
16. Изучите отношения и чувства

Стратегии эффективных методов допроса

Стратегии анкетных приемов в классе —

1. Не задавайте вопросы только тем учащимся, которые поднимают руки и добровольно хотят ответить на вопрос.Сделайте политику запрета рук, при которой ученики не будут поднимать руки, вместо этого учитель будет спрашивать кого угодно наугад
2. Введите время ожидания, если вы ищете эффективную технику опроса в классе. Время ожидания дает студенту время подумать, обработать и отрепетировать ответ, прежде чем говорить. Это действие значительно улучшит взаимодействие учащихся
3. Учитель должен спланировать урок так, чтобы вопросы были хорошо подготовлены. Это позволит сохранить опыт и достичь желаемых результатов
4. Используйте различные типы вопросов во время сеанса вопросов и ответов, так как это даст студентам возможность превосходно справиться с любой ситуацией.
5. Очень важно поощрять учеников, чтобы они могли задать вопрос в классе. Это поможет лучше понять урок
.
6. Подготовьте дополнительные вопросы, чтобы их можно было использовать при необходимости
7. Не отбрасывайте ответы, так как это оттолкнет учащихся от участия в таких мероприятиях

Преимущества

Преимущества анкетных методик в обучении —

1. Метод вопросов-ответов помогает развивать критическое мышление и аналитические навыки у детей с раннего возраста
2. Методы опроса развивают у учащихся способность к самовыражению
3. Это помогает проанализировать образ мышления учащихся и определить, могут ли они справиться со своим окружением
4. Он также используется для размышления о поведении и отношении ученика
5. Приемы вопросов помогают детям мыслить вслух и вести активные дискуссии
6. Помогает учащимся развеять сомнения
7. Мотивирует их к развитию различных интересов
8. Расширяет возможности учащихся, чтобы они стали увереннее
9. Помогает учителям проверить уровень понимания ученика

Недостатки

Недостатками анкетных методик в обучении являются —

1. Это очень трудоемкий процесс, требующий больших усилий
2. Учитель должен обладать навыками, чтобы использовать этот метод в качестве преимущества
3. Это может нарушить атмосферу в классе.

Заключение

Методы опроса — это навыки обучения, которые побуждают задавать вопросы и знать правильные ответы. Его используют все во всех сферах жизни, например, дома, на работе, на общественных собраниях, на встречах, среди друзей, семьи, коллег и даже в присутствии незнакомцев.

Правильная техника опроса способствует развитию навыков межличностного общения и успешному общению.

Стратегии для учителей, основанные на исследованиях — Энергия и полярная среда — Помимо пингвинов и белых медведей

Методы анкетирования — широко используемая и поэтому широко исследуемая стратегия обучения.Исследования показывают, что задавание вопросов уступает только чтению лекций. Учителя обычно тратят от 35 до 50 процентов учебного времени, задавая вопросы. Но эффективны ли эти вопросы для повышения успеваемости учащихся? Как учителя могут задавать лучшие вопросы своим ученикам? Как текущие исследования в области образования могут повлиять на практику?

ПОЧЕМУ ЗАДАВАЙТЕ ВОПРОСЫ?

Учителя задают вопросы для различных целей, в том числе:

• Активно вовлекать учащихся в урок
• Для повышения мотивации или интереса
• Для оценки подготовки студентов
• Проверить на завершение работы
• Для развития навыков критического мышления
• Чтобы просмотреть предыдущие уроки
• Воспитывать идеи
• Для оценки достижения или овладения целями и задачами
• Для стимулирования самостоятельного обучения

Учитель может варьировать свою цель, задавая вопросы в течение одного урока, или один вопрос может иметь более одной цели.

В целом исследования показывают, что обучение с использованием вопросов более эффективно, чем обучение без вопросов. Опрос — одна из девяти основанных на исследованиях стратегий, представленных в Classroom Instruction That Works (Marzano, Pickering, and Pollock 2001).

Одним из важных выводов является то, что вопросы, которые фокусируют внимание учащихся на важных элементах урока, приводят к лучшему пониманию, чем те, которые фокусируются на необычных или интересных элементах. Вопросы также должны быть структурированы так, чтобы большинство ответов вызывало правильные ответы.

---

ВИДЫ ВОПРОСОВ

Педагоги традиционно классифицируют вопросы в соответствии с Таксономией Блума, иерархией все более сложных интеллектуальных навыков. Таксономия Блума включает шесть категорий:

• Знание — отзыв данных или информации
• Понимание — понять смысл
• Применение — используйте концепцию в новой ситуации
• Анализ — разделение понятий на части; различать факты и умозаключения
• Синтез — объедините части, чтобы получить новое значение
• Оценка — вынесение суждений о ценности идей или продуктов

Некоторые исследователи упростили классификацию вопросов на более низкие и высокие когнитивные вопросы. Нижние познавательные вопросы (вопросы о фактах, закрытые, прямые, напоминания и знания) включают вспоминание информации. Высокие познавательные вопросы (открытые, интерпретирующие, оценочные, исследовательские, умозаключительные и синтезирующие вопросы) включают в себя мысленные манипуляции с информацией для получения или поддержки ответа.

Независимо от классификации, традиционная мудрость гласит, что более высокие познавательные вопросы приводят к более качественным ответам и увеличению обучения и достижений.Однако результаты исследования в этой области неоднозначны. Некоторые исследования показали, что вопросы более высокого уровня действительно способствовали более глубокому обучению, в то время как другие обнаружили, что это не так.

Согласно некоторым исследованиям, более низкие когнитивные вопросы (знание и понимание таксономии Блума) могут быть наиболее полезными для учащихся начальной школы. Более низкие когнитивные вопросы также более эффективны, когда цель состоит в том, чтобы передать фактические знания и зафиксировать их в памяти.

Это открытие не означает, что учителя начальных классов должны избегать всех более высоких когнитивных вопросов.Конечно, учащимся начальных классов необходимо иметь возможность размышлять, воображать и манипулировать представляемой информацией. Некоторые исследования, однако, показывают, что этим самым молодым ученикам следует использовать более умеренные вопросы.

Более высокие познавательные вопросы (применение, анализ, синтез и оценка) должны составлять более высокий процент вопросов, задаваемых выше начальных оценок. Исследования показывают, что сочетание более низких и высоких вопросов более эффективно, чем исключительное использование одного или другого.Более частое использование вопросов с более высоким уровнем познавательной способности может дать более высокие результаты в обучении учащихся старшего возраста, особенно учащихся средней школы, и не снижает успеваемость учащихся по вопросам с более низким уровнем познавательной способности.

Важно отметить, однако, что простая постановка таких вопросов не гарантирует более высоких ответов или больших успехов в обучении. Студенты нуждаются в подробных инструкциях по ответам на эти типы вопросов, в том числе к умозаключениям. Эта инструкция, в сочетании с использованием более высоких познавательных вопросов, может положительно повлиять на успеваемость учащихся.

Использование высокой частоты (50 процентов и более) более высоких когнитивных вопросов со старшими учениками положительно связано с увеличением поведения при выполнении задания, продолжительностью ответов учеников, количеством соответствующих вкладов, количеством учеников от ученика к ученику. взаимодействия, использование учащимися полных предложений, умозрительное мышление и соответствующие вопросы, задаваемые учащимися.

---

СКОЛЬКО ВОПРОСОВ? КОГДА?

Сколько вопросов должен задать учитель? И в какой момент урока? Было показано, что частые вопросы положительно связаны с изучением фактов, но простая постановка большего количества вопросов не способствует усвоению более сложного материала.Как и в случае с более высокими когнитивными вопросами, может потребоваться включить подробные инструкции, чтобы способствовать усвоению учащимися сложных концепций.

Учителя часто задают вопросы перед чтением. Исследования показывают, что, хотя эта стратегия эффективна для старшеклассников, людей с высокими способностями и тех, кто интересуется предметом, она не так эффективна для младших школьников и бедных читателей, которые, как правило, сосредотачиваются только на материале, который поможет им ответить. вопросы.

---

ВРЕМЯ ОЖИДАНИЯ

Время ожидания — еще один важный фактор в методах допроса.Время ожидания можно определить как количество времени, которое позволяет учителю пройти после того, как он или она задает вопрос. (Менее часто используемое и исследуемое определение — это количество времени, которое учитель позволяет пройти, прежде чем ответить после того, как ученик перестанет говорить.) Хотя традиционная мудрость призывает к быстрому темпу обучения, чтобы поддерживать интерес и охватить больше материала, исследования показывают, что некоторое замедление включение большего времени ожидания способствует достижению.

В изученных классах среднее время ожидания после того, как вопрос был задан, составлял одну секунду или меньше.Студентам, которых считали медленными или плохими учениками, давали меньше времени ожидания, чем студентам, считавшимся более способными. Этого времени ожидания недостаточно для студентов, особенно для тех, кто испытывает трудности.

Исследования показывают, что для более низких когнитивных вопросов время ожидания в три секунды является наиболее эффективным с точки зрения достижения результатов. Более короткие или более длительные периоды менее положительно коррелировали с успеваемостью учащихся.

Для более высоких когнитивных вопросов порог времени ожидания не соблюдался.Исследователи отметили, что чем дольше учитель ждал (в разумных пределах, конечно), тем больше становились вовлеченными и успешными ученики.

Увеличение времени ожидания связано с рядом результатов учащихся, включая улучшение успеваемости и удержания, большее количество более высоких когнитивных реакций, более длительные ответы, уменьшение перерывов и более активное взаимодействие учащихся и учащихся. Эти результаты очень похожи на те, которые наблюдаются при увеличении частоты более высоких когнитивных вопросов.Фактически, исследователи полагают, что между ними может существовать причинно-следственная связь: более высокие когнитивные вопросы требуют большего времени ожидания, а большее время ожидания позволяет реализовать более высокие когнитивные дискуссии.

---

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ: ПЕРЕНАПРАВЛЕНИЕ, ИССЛЕДОВАНИЕ И РЕАГИРОВАНИЕ

Ответ учителя на ответы учеников так же важен, как и заданный вопрос. Ответ может перенаправить учащихся, если дается неправильный ответ или если учащиеся неверно истолковывают вопрос. Учителя могут запросить дальнейшее объяснение, когда будет дан частичный ответ.Наконец, учителя могут подтвердить правильный ответ.

Исследования в этой области показывают, что перенаправление и зондирование эффективны, когда они явно сосредоточены на ответах учащихся. Расплывчатые или критические отзывы (например, «Это неправильно, попробуйте еще раз») не имеют отношения к достижениям.

Подтверждение правильных ответов необходимо и эффективно. Умеренная похвала напрямую связана с ответом, а искренняя и заслуживающая доверия похвала также положительно связана с успеваемостью учащихся.

---

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Как учителя могут использовать эти выводы? Учителя часто мало или совсем не обучены методам опроса, поэтому хорошее начало — знакомство с результатами исследования. Улучшение в этой области требует рефлексивного и метакогнитивного подхода. Например, учителя могут выбрать:

• Спланируйте и запишите вопросы, которые будут использоваться на уроке. Сколько нижних когнитивных вопросов? Более высокие познавательные вопросы? Соответствует ли процент возрасту и уровню способностей ваших учеников?
• Предвидьте возможные ответы учащихся, особенно частично правильные или неправильные.Как вы будете искать дополнительную информацию или перенаправлять?
• Попросите коллегу понаблюдать за уроком, обращая особое внимание на типы вопросов и ответы учащихся. Встретьтесь, чтобы обсудить наблюдения и план улучшения.
• Запишите на видео, как вы преподаете урок. Когда вы смотрите, записывайте время ожидания для каждого вопроса. Также обратите внимание, если вы предоставляете более длительное время ожидания некоторым студентам. Или изучите свой отзыв. Вы конкретны и сосредоточены на ответах студентов?
• Ищите ресурсы и повышайте свою квалификацию, которые помогут вам улучшить свои методы опроса.Если возможно, создайте группу по изучению с коллегами.

---

РЕСУРСЫ ДЛЯ ОПРОСОВ

Следующие ниже печатные и онлайн-ресурсы могут помочь вам узнать больше об эффективных методах опроса и применить их в своей практике.

Серия исследований по улучшению школы: Опрос в классе
В этом документе Северо-Западной региональной образовательной лаборатории резюмируются результаты исследований по методам опроса.

Эффективные методы опроса
Список из 15 техник постановки вопросов.

Применение таксономии Блума
На этой странице представлены глаголы, образцы основ вопросов, а также потенциальные действия и продукты для каждой категории таксономии Блума. Отличный справочник для планирования урока или размышления над ним.

Как правильно задавать вопросы в классе
В этом сообщении в блоге обсуждаются эффективные методы опроса.

Как задать лучшие вопросы в классе: часть 1

Видео 2:28, в котором обсуждается разница между открытыми и закрытыми вопросами.Включает примеры.

Задавая лучшие вопросы: Часть 2

В этом дополнительном видео (2:11) вы узнаете о разнице между сходящимися и расходящимися вопросами.

Классная инструкция, которая работает: основанные на исследованиях стратегии повышения успеваемости учащихся

В этой книге авторы, Роберт Марцано, Дебра Пикеринг и Джейн Поллок, исследуют и обобщают результаты исследований за десятилетия и обобщают результаты в девяти широких стратегиях обучения (включая подсказки, вопросы и продвижение организаторов).Примеры в классе, рубрики, организаторы и диаграммы помогают учителям планировать и внедрять стратегии в свою практику. Просмотрите оглавление, прочтите образец главы или купите эту книгу на веб-сайте ASCD.

Справочник для классного обучения, который работает

Являясь дополнением к Классная инструкция, которая работает , это руководство содержит обзор исследовательской базы и стратегий, а также упражнения, рубрики и рабочие листы, которые помогут вам немедленно начать использовать девять стратегий.Просмотрите оглавление, прочтите образец главы или купите эту книгу на веб-сайте ASCD.

---

ССЫЛКИ

Коттон, К. 1989. Допрос в классе. Серия исследований по улучшению школы . Северо-Западная региональная учебная лаборатория. http://www.nwrel.org/scpd/sirs/3/cu5.html.

Марцано Р., Д. Пикеринг и Дж. Поллок. 2001. Классное обучение, которое работает: основанные на исследованиях стратегии повышения успеваемости учащихся . Александрия, Вирджиния: Ассоциация по надзору и разработке учебных программ.

---

Эта статья написана Джессикой Фрис-Гейтер. Для получения дополнительной информации см. Страницу Соавторы. Напишите Кимберли Лайтл, главному исследователю, с любыми вопросами о содержании этого сайта.

Авторские права, октябрь 2008 г. — Государственный университет Огайо. Этот материал основан на работе, поддержанной Национальным научным фондом в рамках гранта № 0733024. Любые мнения, выводы, выводы или рекомендации, выраженные в этом материале, принадлежат авторам и не обязательно отражают взгляды Национального научного сообщества. Фонд. Эта работа находится под лицензией Attribution-ShareAlike 3.0 Непортированная лицензия Creative Commons .

Методы допроса

Методы > Допрос Задавать вопросы — это основная часть поиска информации и тонких (и иначе) убеждение. Вот разные страницы по допросу: Запросы к действию: вопросы, побуждающие к действию. закрытых вопросов: поиск коротких ответы. Вопросы по фрагментам: фрагменты вверх и вниз для более-менее подробностей. Ясные вопросы: они простые и однозначный. Техника Коломбо: Задавать глупые вопросы вопросы, на которые вы получите нужные ответы. Вопросы с двойным переплетом: как бы вы ни ответили, результат будет одинаковым. Эхо-вопросы: повторите то, что они говорят, как вопрос. Расширение прав и возможностей Вопросы: Ограничения по выпуску на людей. Опрос в последовательности: получение более подробной информации или более общая информация. Групповой опрос: советы по заданию вопросы сразу многих людей. Вопросы для допроса: Вопросы, которые приводят к ответам. Вопросы Киплинга: Редьярд Киплинг шесть слуг. Наводящие вопросы: это может или не может быть для тебя полезным. Открытые вопросы: для длинных и подробных ответы. Открытые и закрытые вопросы: да / нет или длинный ответ. Положительных вопросов: намеренно ведя другого человека. Probing: Копаем для получения более подробной информации. Пробные вопросы: конкретные вопросы для поиска деталей. Provocative Rider: Заведи их второстепенный вопрос. Риторический Вопросы: Вопросы без ответов. Сократическое вопрошание: Сократ метод допроса, чтобы вызвать обучение. Вопросы по тегам: некоторые вопросы поощряют соглашение, не так ли? И … Контрольный ответ на вопросы: Вам не нужно отвечать прямо. Уклонение от вопроса: как не отвечать на вопрос. Вопросы о ловушках: несколько ловушек для вас может захотеть избежать. Ответы на вопросы: токарная обработка допрос в вашу пользу. Продажа с вопросами: как продавать, спрашивая, а не рассказывая. Сила вопросов: как вопросы очень полезны. См. Также Прослушивание, Использование языка, Используя вопросы, Допрос, Вопросы (познавательная нагрузка)

7 Эффективные методы опроса на собеседовании для менеджеров по персоналу

Ведущие компании рассматривают подбор персонала как критически важный процесс, который позволяет им отслеживать и привлекать сотрудников высочайшего качества.

Как лицо, ответственное за принятие решений в компании, или специалист по персоналу, вы знаете, что процесс найма и отбора является полезным, если выполняется эффективно.

Итак, как узнать, какой кандидат больше всего подходит для этой работы?

Все дело в том, чтобы правильно задавать правильные вопросы и собирать актуальную и достоверную информацию о них. По сути, это стратегия, состоящая из двух частей.

Первая часть посвящена выяснению, есть ли у кандидата навыки для этой роли, мотивированы ли они на успех и подходят ли они компании.

К сожалению, вопросы интервью не могут быть такими простыми; все ответят утвердительно, и вы получите такое же количество идеальных кандидатов, как и кандидатов.

Итак, как вы эффективно собираете эту информацию?

Это подводит нас ко второй части стратегии: использование определенных методов опроса во время интервью. Используя правильные методы опроса и коммуникативные навыки, вы выберете подходящих кандидатов.

Продолжайте читать, чтобы узнать о лучших методах опроса, которые вы можете легко включить в свою стратегию найма во время собеседований.

1. Открытые вопросы

Расскажи мне о себе. Обратите внимание, что на этот вопрос невозможно ответить просто «да» или «нет»? Следовательно, у кандидатов нет выбора, кроме как расширить свои ответы и поговорить с вами.

Это отличный способ узнать их мнение и лучше понять их как личности. Вот некоторые примеры этой техники опроса:

• Опишите ситуацию на работе, когда вам удалось справиться со стрессом.
• Как выглядит ваша идеальная работа?
• Почему вы хотите здесь работать?

Эти вопросы побуждают кандидата обсуждать и развивать предмет, о котором идет речь.Благодаря этим более подробным ответам вы сможете косвенно узнать ключевые факты о кандидате, например, что его мотивирует, в чем заключаются его навыки, что они ценят и как функционировали в прошлом.

2. Контрольные вопросы

Итак, вы задали вопрос, но хотите узнать больше. Пробные вопросы заставляют кандидата глубже задуматься над тем, на что он ответил, и дают вам больше разъяснений и подробностей.

Эти вопросы заставляют кандидатов выразить то, что они, возможно, не были готовы сказать на собеседовании, например, после того, как кандидат дал ответ, вы можете спросить:

• Когда вы делали что-то подобное раньше?
• Как вы думаете, почему?
• Что именно вы имеете в виду?

Эти дополнительные вопросы позволят вам получить больше информации от кандидата.Итак, если вы чувствуете, что кандидат избегает говорить вам что-то, или если вы случайно потеряли из виду, о чем он говорит: зондирующие вопросы — это спаситель в общении.

3. Наводящие вопросы

Кто-нибудь когда-нибудь спрашивал вас: «Когда вы хотите чашечку кофе?» Вместо «Хотите чашку кофе?» С таким же успехом они могли бы дать вам кофе в руки. Наводящие вопросы такие же; они предлагают правильный ответ на вопрос. Задавая эти вопросы, вы автоматически вводите кандидата в свой образ мышления, не позволяя ему думать самостоятельно.

Поскольку вы подталкиваете кандидата к определенному ответу на вопрос, это не самый надежный метод вопросов. Но это помогает кандидату точно ответить на вопрос, избегая расплывчатых ответов и потери времени. Некоторые примеры включают:

• Многие сотрудники любят работать сверхурочно. Что Вы думаете об этом?
• Вы сказали, что хорошо разбираетесь в Microsoft Word, не так ли?
• Если у вас больше нет вопросов, можем ли мы договориться о дате начала занятий?

На все упомянутые вопросы вы уже дали лучший ответ.Если вы знаете, что вопрос сложный, это косвенно помогает кандидату ответить на него. Помня об этом, вы должны предоставить всем кандидатам равные возможности, поэтому этот метод вопросов не следует применять только к вашему любимому кандидату.

Наводящие вопросы следует использовать осторожно, а не предвзято.

Ad

Приводит ли ваше резюме к собеседованию?

Получите вашу следующую работу, обновив свое резюме или резюме с помощью наших опытных авторов!

Всего от 99 долларов.95

ПАКЕТЫ ДЛЯ ВСЕХ УРОВНЕЙ

4. Загруженные вопросы

Слышали ли вы о вопросе с подвохом? Ну, наглый вопрос — это, по сути, вопрос с подвохом. Это сложный вопрос, включающий одно спорное предположение, с которым кандидат, скорее всего, не согласится.

Используя эти вопросы, вы заставите кандидата захотеть защитить себя, например, что, если бы кто-то спросил вас:

• Вы хотите сказать, что вам нравится работать в команде, чтобы произвести на меня впечатление, или действительно?
• Если бы я сказал вам, что вы должны заполнять по субботам, вы бы не захотели помочь?
• Расскажите мне о своих слабостях, как они мешают вам выполнять свои должностные обязанности?

Эти вопросы — самый страшный кошмар кандидата на собеседовании.Они пугающие и могут быть оскорбительными, если не сформулировать их внимательно. Кандидат должен отклонить ваше предположение и, кроме того, ответить на исходный вопрос. Если вы из тех интервьюеров, которые хотят проверить позитивное отношение кандидата, его навыки межличностного общения и уверенность, эти вопросы помогут быстро их выявить.

Но, как правило, лучше использовать эту технику опроса экономно и сосредоточиться на вопросах, связанных с работой.

5. Вопросы последовательности

Представьте себе форму воронки: она начинается большой и сужается.Этот метод аналогичным образом начинается с общих вопросов, а затем переходит к более конкретным моментам, задавая более подробную информацию.

В условиях собеседования это может выглядеть примерно так:

Это отличный способ собрать точную картину опыта кандидата. К сожалению, когда кандидаты хотят произвести на вас впечатление, они иногда рассказывают длинные, преувеличенные и несфокусированные истории своих прошлых успехов. Вопросы в виде последовательности устранят ненужную информацию и выделят конкретную информацию, которая вас больше всего интересует.

Их также можно использовать в качестве усилителя уверенности и снятия тревожности при собеседовании. Вы можете задать уточняющие вопросы по тем частям ответов кандидата, которыми, по вашему мнению, он больше всего гордится. Признаете это или нет, мы все втайне любим время от времени рассказывать о своих сильных сторонах и достижениях.

6. Отзовите и обработайте вопросы

Как следует из названия этого метода опроса, кандидат должен запоминать факты, вспоминая информацию из памяти, а затем анализируя информацию.Проще сказать, чем сделать.

Вы просите кандидата применить то, что он уже знает, например:

• Какие ключевые навыки вы примените на этой должности?
• Я вижу, вы работали в отделе продаж, как это поможет вам на этой должности?
• Каковы преимущества найма на эту должность человека с вашей степенью?

Эти более сложные вопросы позволяют кандидату продемонстрировать свои умственные способности и объяснить, насколько их опыт соответствует текущим требованиям работы.Это сложные вопросы, и если кандидат борется с тревогой при собеседовании, он может быть заблокирован при ответе. Научные исследования доказали, что вспоминание памяти может быть временно нарушено во время стрессовой ситуации, например во время интервью.

Вопросы этого типа пытаются заставить кандидатов продемонстрировать, как их предыдущий опыт подготовил их к открывшейся перед ними возможности.

7. Риторические вопросы

Вы ведь не думали, что мы будем обсуждать это, не так ли? Этот метод вопросов не требует ответа.Действительно, риторические вопросы имеют тенденцию быть гипотетическими и задаются только для того, чтобы кандидат подумал больше; ответ не требуется или слишком очевиден, чтобы сказать. Обычно это вообще не вопрос, а утверждение.

Этот прием используется для взаимодействия с кандидатом вместо попытки получить от него информацию. Они также более эффективны при совместном использовании, например:

• Вы видели экономическую статистику сегодня, надежды нет?
• Сколько раз я скажу себе не смотреть на статистику?

Эти вопросы эффективны, если вы хотите, чтобы кандидаты вовлекли кандидатов в беседу.Это скорее метод, заставляющий задуматься, чем повод для разговора.

Ad

Хотите улучшить свое резюме?

Загрузите наш бестселлер «7 в 1 резюме и шаблон резюме» и используйте их в поиске работы!

ПОДХОДИТ ДЛЯ ВСЕХ УРОВНЕЙ

19,45 $ ОЦЕНКА В 38,95 $

Собеседование по набору персонала — сложное дело и требует отличных коммуникативных навыков.

Каждая из этих стратегий опроса служит уникальной цели; Я рекомендую вам выбирать методы, которые позволяют кандидату раскрыть и показать свой характер и навыки.

Планируйте методы опроса на собеседовании в соответствии со своей стратегией найма, чтобы убедиться, что вы получите правильную информацию правильным образом, что позволит вам выбрать лучшего кандидата на вакансию.

Каков ваш процесс при планировании вопросов на собеседовании? Какую технику вопросов вы нашли лучше всего во время собеседований? Присоединяйтесь к беседе внизу и поделитесь с нами своими мыслями и опытом!

Эта статья представляет собой обновленную версию более ранней статьи, первоначально опубликованной 15 ноября 2014 года.

Что такое эффективный опрос? | Приемы для занятий

Задавать вопросы необходимо для проверки понимания учащимися и поддержания их вовлеченности в выполнение поставленной задачи. Это очень важно для того, как учащиеся получают и обрабатывают информацию, и способствует развитию независимого и критического мышления. Статистика показывает, что человек в среднем задает от 300 до 400 вопросов в день . Чтобы добиться желаемого эффекта, эти вопросы должны быть эффективными, хорошо продуманными и интересными.

---

Что такое эффективный опрос и почему он полезен?

Эффективный опрос предполагает использование вопросов в классе, чтобы начать беседу, вдохновить на более глубокие интеллектуальные мысли и способствовать взаимодействию ученика с учеником. Эффективные вопросы сосредоточены на выявлении процесса, то есть на том, «как» и «почему», в ответе ученика, в отличие от ответов, которые просто детализируют «что». Использование их в классе создает возможности для учеников анализировать собственное мышление, что своих сверстников и их работы.

Преимущества эффективного допроса

Использование эффективных вопросов в классе дает множество преимуществ:

• Поощряет студентов заниматься своей работой и друг другом.
• Помогает студентам думать вслух.
• Облегчает обучение посредством активного обсуждения.
• Позволяет студентам быть уверенными в своих идеях.
• Улучшает разговорные навыки и умение слушать.
• Развивает навыки критического мышления.
• Учит уважать мнение других людей.
• Помогает студентам прояснить свое понимание.
• Мотивирует студентов и развивает интерес к теме.
• Позволяет учителям проверять понимание учащимися.

---

Типы вопросов в классе

Есть два основных типа вопросов, которые используются в классе: закрытые вопросы и открытые вопросы.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — это вопросы, на которые требуется простой ответ, например да, нет или короткий ответ.Примеры включают:

• Тебе сегодня лучше?
• Равно ли 6 плюс 7 13?
• Было ли у Генриха VIII шесть жен?
• Какой периодический символ у калия?
• Кто написал «Макбет» и «Ромео и Джульетта»?
• Когда была битва на Сомме?

У закрытых вопросов много преимуществ. На них легко и быстро ответить, и в целом они уменьшают путаницу. Они также особенно полезны для тренировки памяти учеников и запоминания фактов.

Однако у использования закрытых вопросов есть ряд недостатков. Учащиеся могут начать пытаться угадать, о чем вы думаете, и на основании этого дать ответ. Они также могут беспокоиться о том, что получат неправильный ответ, что снижает их готовность отвечать. Закрытые вопросы ограничивают возможность ребенка расширять ответ и высказать свои соображения или мнения.

Открытые вопросы

Открытые вопросы, с другой стороны, требуют более глубокого мышления и часто требуют более длинного ответа.Они просят учащихся думать и размышлять, высказывать мнения и чувства и контролировать беседу. Примеры некоторых открытых вопросов:

• Что вы думаете о финале «Ромео и Джульетты»?
• Какое послание Шекспир пытался передать через безумие Макбета?
• Как вы интерпретировали конец фильма?
• Объясните важность битвы на Сомме.
• Опишите роль инсулина в организме.

Открытые вопросы полезны, потому что они обогащают опыт обучения , поощряя индивидуальное мышление. Они также дают вам как учителю возможность проверить понимание и знания ваших учеников и оценить их способность применять эти знания.

---

Советы и методы для того, чтобы задавать эффективные вопросы в классе

Чтобы вопросы были продуктивными, необходимо эффективно их реализовывать. Вот несколько советов для этого:

Реализовать политику запрета на руки

Вместо того, чтобы предлагать учащимся добровольно отвечать на вопросы, вам следует предложить вопрос всему классу, а затем выбрать ученика, которому он будет отвечать.Объясните учащимся, что их могут попросить, чтобы они могли начать обдумывать и подготовить свой ответ. Если ученики знают, что вы можете их выбирать, уровень вовлеченности будет намного выше.

Введите время ожидания

Время ожидания — это время, в течение которого вы ждете от момента задания вопроса до выступления учащегося. Это время дает студентам время подумать и порепетировать свои ответы, прежде чем говорить. В результате вы увидите улучшение удержания учащихся, более продуманные и длинные ответы и более высокий уровень взаимодействия между учениками.Студенты, не ответившие, также уменьшатся.

Для достижения наилучших результатов попробуйте подождать три секунды и проявить терпение .

Планируйте вперед

При составлении плана уроков подумайте, какие вопросы вы хотите задать. Спланируйте, о каких частях контента вы хотите спросить и когда вы собираетесь их спросить, а затем запишите их. Это поможет вам не упустить урок и достичь желаемых результатов обучения.

Используйте сочетание вопросов

Открытые и закрытые вопросы полезны для разных целей.В то время как открытые вопросы дают учащимся возможность подробно изложить свои соображения, закрытые вопросы полезны для быстрой проверки фактов и продвижения урока.

Таким образом, вы должны варьировать свои вопросы и использовать как открытые, так и закрытые вопросы в зависимости от причины вашего вопроса. Например, если вы хотите быстро проверить, запомнил ли студент какой-то факт, задайте вопрос типа «Луиза, кто был королем Франции, когда началась промышленная революция?».

И наоборот, если вы хотите, чтобы ученик высказал свои мысли о чем-то и инициировал обсуждение в классе определенной темы, используйте открытый вопрос, например, «Бен, как вы думаете, что означают Западное яйцо и Восточное яйцо в Великом Гэтсби? ».

Заставьте учеников задавать вопросы

Использование вопросов для проверки понимания учеников всегда полезно. Однако побуждать студентов задавать друг другу вопросы также невероятно полезно. Это вовлекает всех учеников и заставляет задуматься: ученики, которые задают вопросы, будут думать о том, что спросить, а те, кого спрашивают, должны будут сформулировать ответ.

Подготовьте дополнительные вопросы

Подготовьте хороший набор дополнительных вопросов, которые вы можете использовать, если хотите, чтобы ученик расширил свой ответ.Например: «Что заставляет вас так думать?» «Откуда ты это знаешь?» и «Что если…?». Они расширяют ответы и предлагают более глубокий уровень мышления. Кроме того, задавая вопросы вроде «Как вы пришли к такому выводу?» заставляет учащихся работать над процессом принятия решений.

Заставьте учеников задавать себе вопросы

В начале урока спросите учащихся в группах, о чем они хотели бы узнать больше, и есть ли какие-либо затруднения, которые им нужно устранить. Это поможет стимулировать их интерес и позволит вам оценить то, что они уже знают по теме.Это также заставит их бросить вызов собственному мышлению и рассмотреть то, что они знают.

Не отклонять ответы

Каждый вклад ценен, даже если ответ не обязательно правильный. Выражайте признательность за любой ответ и предлагайте соответствующую похвалу в зависимости от качества ответа.

Если ученик отвечает неправильно, задайте дополнительный вопрос, например «Что заставило вас так думать?». Это дает студентам возможность продумать свой мыслительный процесс и позволяет устранить любую путаницу.

---

Эффективное опросы — отличный метод научить студентов мыслить критически и независимо, а вы — обнаружить любые недопонимания. Как только вы начнете использовать его в классе, вы быстро заметите разницу в уровне вовлеченности и сделаете уроки продуктивными и полезными для всех.

---

Что читать дальше:

Методики анкетирования учителей и помощников учителей

Методы опроса — набор методов, используемых учителями при задании вопросов, таких как время ожидания и отскок.

Опытные учителя признают силу вопросов. Умело поставленные вопросы повышают вовлеченность студентов, улучшают понимание и способствуют критическому мышлению. ⁱ Однако при плохой работе ученики отключаются и быстро сдуваются, им становится скучно и они теряют интерес. Плохо подобранный ответ учителя на неправильный ответ ученика также может иметь разрушительные последствия. По этим причинам приемы заданий учителя могут помочь в уроке. Хотя некоторым стратегиям преподавания и обучения легко научиться, вопросы к ним не относятся.В этой стратегии гораздо больше, чем кажется на первый взгляд. Однако с практикой, размышлениями и использованием нескольких подсказок и советов каждый может овладеть этой основной стратегией обучения.

Нет сомнений в том, что учителя задают много вопросов, и поэтому мы можем с уверенностью сделать вывод, что умение задавать вопросы учителю в значительной степени влияет на обучение.

Учителя задают сотни вопросов почти каждый день; Фактически, на вопросы уходит значительная часть учебного времени.Исследования показали, что учителя задают до 120 вопросов в час или 400 вопросов в день. ⁱⁱ Это равняется ошеломляющим 70 000 вопросов в год. Представьте разницу между 70 000 плохо сформулированных вопросов и 70 000 умело сформулированных вопросов! Другими словами, учителя тратят около 45 минут в день (или 4 часа в неделю), задавая вопросы и выслушивая ответы (из расчета 40 секунд на каждое взаимодействие). Это примерно 20% учебного времени — больше, чем то, что большинство учителей тратят на чтение и письмо вместе взятые.

Нет сомнений в том, что учителя задают много вопросов, и поэтому мы можем с уверенностью сделать вывод, что умение задавать вопросы учителю в значительной степени влияет на обучение. В таком случае научиться правильно задавать вопросы — это «простая задача». Однако прежде чем мы продолжим, нам нужно вкратце выяснить, почему учителя задают так много вопросов. Вот некоторые из причин, по которым вы задаете вопросы:

• для проверки понимания
• , чтобы ученики что-то вспомнили
• побуждать учащихся выражать свои идеи и мысли
• , чтобы способствовать более глубокому пониманию
• , чтобы помочь студентам связать информацию, сделать выводы и увидеть закономерности
• , чтобы помочь студентам сохранить информацию в долговременной памяти
• для проверки успеваемости, навыков и способностей с целью внесения изменений в преподавание и обучение (формирующая оценка)
• для оценки учащегося для выставления оценок (итоговое оценивание)
• для управления поведенческими проблемами
• по логистическим и практическим причинам
• для наблюдения за здоровьем и благополучием учащихся
• для получения личной информации и установления взаимопонимания
• для общения с родителями, опекунами, коллегами и руководителями.

Умело поставленные вопросы повышают вовлеченность учащихся, улучшают понимание и способствуют критическому мышлению.

Существуют различные модели, которые классифицируют типы вопросов по аккуратным категориям. Любимая среди учителей модель, представленная ниже, состоит из 5 простых категорий.

Закрыто	Вопросы обычно начинаются со слов «Сделал», «Делай», «Могу» и «Иметь». Ответы ограничиваются да или нет. Пример: панда переходила дорогу?
Открыть	Вопросы обычно начинаются со слов «Что», «Как» и «Почему» и могут быть напоминаниями или аналитическими.Отзывы можно детализировать. Пример: О чем был рассказ?
Прямой	Используется для получения конкретной информации. Ответы представляют собой краткие фактические утверждения. Пример: Какая панда перешла дорогу?
Зонд	После ответа учителя спрашивают дополнительную информацию. Пример: Правильно, панда черно-белая.Это почему?
Гипотетический	Поощряет воображение, критическое мышление, критическую грамотность и решение проблем. Пример: Что бы вы сделали, если бы увидели панду по дороге домой?

Альтернативная модель, которая может использоваться для руководства передовыми методами опроса, — это таксономия Блума (которая является следующей обучающей стратегией в этой книге).

Обычно считается хорошей практикой сознательно использовать разные типы вопросов на протяжении любого урока.Новые учителя, как правило, задают слишком много прямых и закрытых вопросов, которые требуют лишь простого вспоминания. Хотя в некоторых случаях это может быть уместным, в большинстве случаев учителя хотят испытать когнитивные способности своих учеников. Для этого требуются вопросы другого типа (например, зондирующие или гипотетические вопросы). Ниже приводится краткое объяснение 5 наиболее важных техник опроса, которые необходимо освоить каждому учителю:

Планируйте свою последовательность

Если вы собираетесь провести сеанс вопросов, стоит заранее спланировать последовательность вопросов.С опытом и практикой вам может не понадобиться планировать, однако записывание ключевых моментов в качестве напоминания никогда не повредит. Последовательность вопросов можно планировать разными способами, например, от фактов к идеям, от простого к сложному, от закрытого к открытому или от простого к сложному. Иногда достаточно простых вопросов (например, для проверки и консолидации). Также важно учитывать типы ответов, которые вы можете получить, и ваш последующий ответ при планировании последовательности вопросов.

Правильно сформулируйте каждый вопрос

Вопросы должны иметь одну направленность. Задавать 2 вопроса в одном предложении считается дурным тоном, так как это может сбивать с толку. Вопросы должны быть как можно короче и по существу — краткими и точными. Обдумайте, как вы формулируете свои вопросы. Например, следует избегать наводящих вопросов, таких как «Почему лучше жить в городах, чем в сельской местности?». Этот плохо сформулированный вопрос предполагает, что города лучше, чем поселки, как если бы это был установленный факт.Правильно сформулировать этот вопрос: «Лучше жить в городах или поселках?».

Однако проблема с вопросом сейчас заключается в том, что это прямой вопрос, и ответ, скорее всего, будет ограничен либо «городами», либо «поселками». Учитель может задать второй вопрос, например: «С чем вы сравниваете?» Или для более продвинутых учеников: «Какие критерии вы использовали при принятии решения?» (А затем «Могут ли быть другие критерии?»). В этом примере последовательность начиналась с простого вопроса, позволяющего участвовать менее способным ученикам, а затем переходила к более сложным вопросам, чтобы бросить вызов ученикам с более высокими когнитивными способностями.Обратите внимание, что учитель воздерживался от одновременного задания нескольких вопросов и следил за тем, чтобы каждый вопрос был настолько длинным, насколько это необходимо.

Дело не только в том, что вы говорите

Другие факторы также могут повлиять на эффективность ваших вопросов, например, ваш:

• язык тела — используйте жесты открытых рук, чтобы побудить учащихся дать вам больше информации, и кивайте или используйте выражения лица, чтобы показать, что ответ правильный или хорошая идея.Не используйте негативные жесты, например, скрещивайте руки или кладите руки на бедра.
• близость — место, где вы решите расположиться, многое говорит о вашем стиле преподавания. Вы сидите за партой студента или за партой учителя? Вы можете стоять в разных точках комнаты, чтобы удивить своих учеников. Неопытные учителя, как правило, работают в основном в передней части комнаты — опытные учителя склонны смешивать это.

  Подсказка: попробуйте это — подождите, пока ученики займут свои места, затем сядьте рядом с одним из них и «поработайте» на этом уроке.

• тон и громкость — опытные учителя регулируют и регулируют свой тон, темп и громкость. Важно говорить не громче, чем требуется, говорить четко и использовать более медленный темп для учащихся ESL (английский как второй язык). Думайте о своем тоне, темпе и громкости как о каждом из них по десятибалльной шкале. Опытные учителя корректируют каждый из них в зависимости от того, чего они пытаются достичь. Например, как вы думаете, для чего нужны 3/6/2, а что насчет 5/7/7?

Совет: попробуйте это — говорите со своими учениками на некомфортно малой громкости (даже громким шепотом).Это заставляет студентов сидеть совершенно неподвижно и уделять действительно пристальное внимание. Это также может добавить дополнительного азарта и драматизма.

Держи лошадей

Время ожидания — это короткий промежуток времени между заданием вопроса и выбором человека, который на него ответит. Этот метод прост, необходим, эффективен и его легко освоить практически без практики. После того, как вы задали вопрос, просто подождите 3-5 секунд, прежде чем выбрать кого-то для ответа. Время ожидания заставляет всех учащихся думать над ответом в случае, если учитель выбрал именно их.Это также дает всем учащимся достаточно времени, чтобы обдумать вопрос и подумать над ответом. Новые учителя, как правило, выбирают одного из первых учеников, который поднимет руку. Это ошибка, из-за которой менее способные студенты теряют интерес.

Подсказка: время ожидания может быть сколь угодно большим. Однако сообщите учащимся, есть ли у них 30 секунд или 30 минут, чтобы подумать над ответом.

Осторожно обращайтесь с неверными ответчиками

Неправильные респонденты — это учащиеся, которые дают частично или полностью неверный ответ.Не отвечающие — это студенты, которые вообще не отвечают. То, как вы обращаетесь с этими учениками, — один из самых важных и сложных аспектов использования вопросов. Если студенты считают, что неправильный ответ означает, что они могут быть смущены или подвергнуты некоторой критике, они вряд ли будут с энтузиазмом участвовать в каком-либо публичном форуме. Это отрицательно сказывается на их самооценке, мотивации и их чувстве безопасности и принадлежности. Это также может иметь долгосрочные академические последствия из-за ограниченного участия.

Самый важный вывод из этого метода — защита неверных и не отвечающих. Если ученик получил неправильный ответ, сообщите ему, что он был близок, или дополните его тем, что он ответил правильно. По крайней мере, тактично сформулируйте свой ответ чем-то вроде «приятно видеть, что вы пытаетесь» или «хорошая попытка — это обычный ответ — почему так много людей думают так?». Есть несколько способов, с помощью которых учителя могут защитить неверных ответчиков, чтобы они чувствовали себя в безопасности при участии:

• Старайтесь задавать вопросы лучше, чтобы учащиеся не отключились.
• Поощряйте и поощряйте любое искреннее участие и попытки дать ответы так же, как вы бы наградили за правильный ответ.
• Не игнорируйте ответы (даже если они неправильные или неполные).
• Ни в коем случае не смущайте студентов.
• Когда ответы частично правильные, сосредоточьтесь на правильных аспектах.
• Используйте правильные аспекты своего ответа.
• Зонд для получения более подробной информации (положительный ответ).
• Попросите других студентов помочь им или дополнить их ответ.
• Подумайте, можно ли упростить вопрос или разбить его на несколько вопросов.
• Измените свой вопрос, если он слишком сложен или сформулирован плохо.
• Помните о волновом эффекте — учащиеся видят, как вы относитесь к своим сверстникам, и действуют соответственно. Если вы поставите ученика a в неловкое положение, ученик b будет ожидать, что с ним поступят так же.
• Перенаправьте и попросите другого ученика или попросите других учеников найти ответ.
• Поблагодарите учащихся за их попытки и вклад в конце упражнения.

Прочая техника

До сих пор мы обсуждали основные методы опроса, используемые высокоэффективными учителями. Вот несколько простых советов, которые помогут улучшить вашу практику:

• Вы можете использовать ответ учащегося на вопрос в качестве основы для последующего вопроса, адресованного другому учащемуся, другими словами, «переходить» от одного учащегося к другому.
• Сделайте ответы на вопросы увлекательными, чтобы стимулировать участие и глубокое размышление.
• Будьте изобретательны и задавайте метакогнитивные вопросы, такие как «Какие еще вопросы мне следует задавать?».
• Поощряйте студентов придумывать вопросы, чтобы задавать друг другу вопросы (опросы сверстников).
• Перед заданием вопросов не говорите учащимся, кто будет выбран для ответа на вопрос. Каждому ученику нужно думать, что его можно спросить.
• Призовите студентов задавать вопросы и покажите им, как формулировать вопросы.
• Будьте честны, если не знаете на что-то ответа. Эффективный ответ — «хороший вопрос, я не знаю, но я выясню для вас».
• Если никто не знает ответа на вопрос, попросите учащихся выяснить это к следующему уроку.
• Попробуйте это — сначала дайте ответ, а затем спросите: «В чем был вопрос?».
• Таксономия Хэнг Блума в классе как напоминание о том, что нужно бросить вызов учащимся с различными уровнями познавательных способностей.
• Стремитесь к широкому участию, чтобы у каждого студента была возможность внести свой вклад.
• Поставьте цель задавать каждому студенту хотя бы один вопрос каждый день.
• Установите четкие ожидания и правила в отношении того, чтобы давать ответы, поднимать руки, перебивать других, уважительный язык и другие поведенческие проблемы.
• Научите учащихся уважительно не соглашаться (например, выбрать подходящий язык и закрепить то, что друзья могут не соглашаться).
• Проверьте свои предубеждения — представьте обе стороны спора (в разумных пределах) и воздержитесь от доминирования в дискуссии или проповеди. Вопросы, которые вы выбираете (и те, которые вы не выбираете), указывают на ваши предубеждения, ценности, моральные суждения и убеждения.
• Используйте вопросы, чтобы побудить учащихся к достижению их образовательных целей.
• Используйте скорострельный допрос (a.к.а. ‘Peppering’) — как пулемет, очень быстро задайте дюжину вопросов, чтобы вызвать волнение. Это излюбленный прием для повторения, объединения, викторин и игр, а также когда времени мало. В этой стратегии большую роль играет личность. Воспользуйтесь преимуществами любых техник, в которых вы от природы хороши.
• Используйте продвинутые стратегии, такие как зона ближайшего развития и теория когнитивной нагрузки (объясненная далее в этой книге), чтобы разработать свои вопросы.

Признаком того, что учитель овладел искусством задавать вопросы, является то, что время, когда задавать вопросы, естественным образом превращается в обсуждение в классе или даже в дружескую дискуссию.Это означает, что все студенты мотивированы, критически мыслят и уровень участия высокий. Студенты должны чувствовать себя в безопасности, чтобы это случилось; вопросы должны быть хорошо сформулированы, интересны и увлекательны.

Сноски:

1. McInerney, D.M. (2013). Педагогическая психология: построение обучения 6-е издание. Австралия: Пирсон Австралия.
2. Исследования также показывают, что учителя тратят до 50% своего времени на вопросы. См., Например: Almeida, P.М. (2011). Могу я задать вопрос? важность опроса в классе. Процедуры — Социальные и поведенческие науки 31, 634 — 638.