24.11.2024

Что такое холодный звонок клиенту: что это такое, техника и приемы

Цель холодного звонка: описание основного назначения звонков целевой аудитории

Главное, что нужно четко понимать при обзвоне базы — это цель холодного звонка. Новички в теме лидогенерации обычно задаются вопросом: зачем вообще отдельно выделять их, позвонил-продал, что тут сложного? Давайте разберем по пунктам, почему это отдельная технология в продажах, зачем она нужна, и что она дает.

  1. Какова цель холодного звонка? Самая главная — выявить, есть ли вообще потребность в вашем продукте, и, если получится, найти прямой контакт Лица, Принимающего Решение (ЛПР, может быть руководителем отдела, директором, снабженцем). Для этого часто приходится проходить секретаря, использовать уловки и секреты. Зато потом менеджеру, который будет звонить и продавать адресно, будет намного проще и легче закрыть сделку.
  2. Нельзя забывать про конечную цель холодного звонка клиенту — продажу. Есть два вида подтверждения потребности: либо компания просто нуждается в услуге или продукте, похожем на ваши, либо прямое подтверждение от ЛПР (нам интересно ваше предложение, мы нуждаемся в поставщике, пришлите коммерческое предложение и позвоните завтра).
    Например, курьерская компания сможет вести переговоры со всеми, кто доставляет больше 50 отправлений по РФ в месяц, значит, нужно уточнять именно этот факт, и ответить сможет даже секретарь. 
  3. Если вы когда-нибудь звонили «вхолодную», вы знаете, как телефонный прозвон сложен. Требуется отдельный набор навыков, стрессоустойчивость, смелость, даже напористость и наглость, чтобы выдерживать такую нагрузку. В холодных звонках достигнуть цели звонка, получить лид, непросто. Портрет звонаря кардинально отличается от портрета продажника, который не так смел, но досконально знает товар, слушает клиента и работает с возражениями.
    Если у вас сотрудник и вхолодную работает, и продает, эти два процесса стоит разделять
    . Лучше конвейером прозвонить базу до обеда, не отвлекаясь, «в потоке», а потом уже обрабатывать тех, кто готов на продолжение общения.
  4. Одна из целей первого звонка в холодных звонках — сбор информации для переговоров и выставления коммерческого предложения. Поинтересуйтесь в первом разговоре, какая сейчас проблема у потенциального покупателя
    , сколько сейчас он платит за аналогичный вашему продукт, и чем больше всего недоволен. А в КП можно уже бить по больному месту: «мы доставим материалы за 1 день», если текущий поставщик подводит со сроками. Поэтому пауза между первичным общением и непосредственно продажей должна быть, за это время менеджер подготовится.
  5. Целевая аудитория холодного звонка может отличаться от ЦА продажи. Мы уже приводили пример: сначала у секретаря узнать объем курьерских отправлений в месяц, а возможно и цену, а уже потом можно общаться с боссом на предмет сокращения расходов и смены обслуживающей компании. Важный нюанс: заранее определяйте, с кем вы планируете общаться и учитывайте это в скрипте
    .
Запомните, цель холодного звонка — не продать сразу, а собрать основу и все условия для успешной сделки:
  • узнать, есть ли потребность и ваша ли это целевая аудитория;
  • взять контакты ЛПР, как минимум — узнать фамилию, имя и отчество;
  • собрать информацию для формирования КП: кому, сколько сейчас платят за аналогичный товар, и какие недовольства есть.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

Заказать холодные звонки в колл-центре по ценам от 42 500 руб в Москве и Санкт-Петербурге, услуги аутсорсинга call-центра и обзвона в СПб

Оплата за разговоры с ЛПР

Основное преимущество холодного обзвона на аутсорсинге заключается в невысокой стоимости таких услуг. Это позволит вам привлечь больше потенциальных клиентов из заинтересованной целевой аудитории по низкой стоимости. В числе дополнительных плюсов продаж товаров или услуг по телефону:

  • Стоимость не зависит от длительности разговора – работа с клиентом ведётся до результата.
  • Стоимость услуг холодного обзвона или проекта по маркетинговому исследованию известна заранее и не меняется в ходе реализации задачи.
  • Холодный обзвон клиентов по базе данных не учитывает разговоры не с ЛПР – оплата взимается только после выставления отказного статуса с перечислением причин или перевода клиента в статус потенциальных покупателей.

Быстрый старт

Подготовка к запуску нового проекта занимает от 3 до 10 дней.

Готовые базы

Предоставляем базу клиентов под ваш бизнес в Москве и Санкт-Петербурге. Отбираем контакты компаний и частных лиц, имеющих потенциальную потребность в вашем товаре или услуге.

Гарантия результата

Заказав услугу обзвон в нашей компании, вы получаете конверсию не менее 3%. При базе в 4 000 номеров это более 100 теплых клиентов!

 

Преимущества холодных звонков по телефону на аутсорсинге

 

Каждый руководитель сталкивается с соблазном «посадить на телефоные звонки» своих сотрудников коммерческого блока — они же получают зарплату и следовательно должны сами звонить клиентам. И только опытный руководитель знает, насколько дорого обходится такая организация продаж и какими незначительными могут оказаться результаты. Лучший выход – холодные звонки в стороннем колл-центре.

  • Высокая производительность

    Профессиональный оператор с помощью специализированного программного обеспечения совершает намного больше звонков, чем штатный менеджер.

  • Гарантированный результат

    Постоянная тренировка звонками, работа по проверенным скриптам, навыки прохождения секретаря и телефонной презентации позволяют оператору добиваться прогнозируемого результата, а тренинги по стрессоустойчивости помогают всегда быть в хорошем настроении.

  • Управление процессом

    Заказ услуги дает возможность ускорить или замедлить процесс привлечения клиентов, например, в зависимости от загрузки производства или сезонных колебаний рынка, в то время как своего сотрудника нужно загружать звонками постоянно.

  • Стандарты качества

    В профессиональном колл-центре вместе со звонками вам предоставят услуги разработки сценария, формирование уникальной базы, контроль качества и возможность выбора дополнительных услуг в сфере телемаркетинга. Кроме этого, персональный менеджер контролирует основные показатели эффективности и при необходимости вносит коррективы в звонки.

  • Опыт предыдущих проектов

    За 16 лет мы решили множество задач наших клиентов! У вас есть уникальная возможность использовать весь накопленный нами опыт. Так, мы можем с уверенность сказать, что оптимальной является схема организация продаж, при которой холодный обзвон отдан на аутсорс, а доведением клиента до сделки – менеджеры компании.

 

Стоимость

Передача работы на аутсорсинг в любом случае обойдется дешевле, чем найм, обучение и оплата труда штатных специалистов. Точная стоимость услуги холодных звонков в нашем колл-центре будет зависеть от выбранного пакета, объема базы, поставленных сроков, дополнительных сервисов и других факторов. Высокая гибкость позволит выбрать стратегию, которая подойдет именно вам и впишется в установленный бюджет.

Этапы сотрудничества с нами

  • Для заказа обзвона на аутсорсинге достаточно оставить заявку на сайте компании или по телефону.
  • Менеджер отдела продаж свяжется с представителем вашего бизнеса для уточнения деталей о продукте или предложении.
  • Для того, чтобы холодный звонок принёс выгоду, заказчику потребуется заполнить бриф с информацией о проекте.

Далее специалисты составляют сценарии разговоров, формируют базу контактов по звонкам, составляют и отрабатывают примерные вопросы ЛПР. После запуска проекта заказчику предоставляются ежедневные отчёты о результатах.

Холодные звонки: польза или вред для компании?

Многие B2C-компании используют в своем арсенале холодные звонки как инструмент лидогенерации. Насколько эффективно и выгодно компаниям использовать этот традиционный способ в эпоху развивающихся технологий? Сегодня нам предстоит в этом разобраться. 

Холодные звонки – это инструмент, позволяющий связываться с потенциальными клиентами, чтобы предложить свои услуги или товары.

Зачастую из-за того, что звонки являются не запрошенными, трудно представить, как будет реагировать человек на другом конце провода. Именно поэтому, если вы планируете добавить этот инструмент в свой арсенал продаж, обратите внимание на его основные преимущества и недостатки.

Преимущества холодных звонков

  1. Привлечение новых клиентов

    Грамотное использование инструмента поможет привлечь клиентов. Если потенциальный клиент не активно занимается поиском товаров и услуг, предлагаемых вашей компанией, то велика вероятность, что он никогда не найдет ваш сайт. Поэтому основной вашей задачей становится – рассказать о себе самостоятельно. С помощью холодных звонков вы сможете связаться с людьми, которые соответствуют вашему профилю клиентов, и предложить им свой продукт.
  2. Совершенствование холодных звонков = увеличение продаж

    То, как преподносится информация клиенту – крайне важный момент. Собирая обратную связь и отслеживая реакцию потенциальных клиентов, можно настроить звонки более качественно (скрипт разговора, время звонка, обращение и так далее), что в свою очередь приведет к росту конверсии в продажи.

Основной недостаток холодных звонков

  1. Они раздражают потребителей

    Давайте будем честными: большинству людей не нравятся неожиданные звонки, ведь они могут быть навязчивыми или даже неприятными. Вы можете поймать человека в самое неудобное для него время, что вызовет с его стороны раздражение и желание как можно скорее повесить трубку.

Как же сделать холодные звонки эффективными?

Прежде чем запускать холодные звонки, необходимо создать клиентскую базу. Это можно сделать самостоятельно – например, собрать контактные данные, устроив лотерею или розыгрыш, а можно купить готовую базу клиентов. 

Когда первый этап готов, следует подумать о том, в какое время будут совершаться звонки. Обычно, если вы хотите сообщить важную информацию, холодные звонки настраивают так, чтобы они проходили в рабочее время. Если же вы хотите проинформировать о новых акциях и предложениях, возможно стоит сделать это в нерабочее время, чтобы не вызвать раздражения и не отвлекать от работы.  

Когда со временем определились, нужно продумать скрипт разговора. Он зависит от того, что в планируете донести клиенту, но мы считаем, что оптимальная продолжительность звонка не должна превышать минуту. 

Итак, мы рассмотрели самые важные составляющие эффективных холодных звонков. Однако не стоит забывать о таких базовых вещах, как внимательность к клиентам. Необходимо быть уверенным в том, что вы обращаетесь к нужному человеку. Нет более быстрого способа сделать неудачный звонок, чем заговорить с человеком о том, чем он не интересуется.

Говоря о новых технологиях, наиболее эффективными холодные звонки помогут сделать голосовые ассистенты, которые позволяют снизить нагрузку на операторов благодаря различным сценариям.

Как голосовые ассистенты помогут обзвонить базу?

Есть два основных пути.

  1. Для разовых акций лучше использовать простые сценарии, которые создаются в визуальных редакторах для телефонии наподобие Voximplant Kit за пару часов.

    Например, вы хотите предложить пробное занятие в фитнес-клубе или бесплатную процедуру в салоне. Собирая сценарий в визуальном редакторе, вы можете добавить готовую аудиозапись или текст, который должен озвучить ассистент с помощью синтеза речи, а также настроить приветствие клиента по имени при звонке. Кроме того, HTTP API интеграция и технология распознавание голоса позволяют ассистенту отправлять обновления в CRM-систему, помечая ответы клиентов на предложение. Так менеджер поймет, кому стоит перезвонить и уточнить детали, а кто в предложении не заинтересован.
  2. Для долгосрочных проектов подойдет сложный сценарий, требующий более крупных финансовых и временных затрат.

    В результате разработки вы получите индивидуального голосового ассистента, который общается как живой оператор с помощью технологий на базе ИИ – понимание естественного языка, выявление смыслов (например, с помощью агента Dilogflow) и т.д. Благодаря настройке сложных сценариев, появится возможность отвечать на вопросы клиентов в автоматическом режиме или  согласовывать определенное время записи на прием без участия человека. Кроме того, система предполагает возможность транскрибации звонка для сбора статистики и контроля качества.

Переходя к выводам

Не стоит забывать, что сегодня сильной стороной голосовых технологий остается поддержка клиентов, тогда как продажи лучше даются живым операторам. Тем не менее, ассистентов выгодно использовать в качестве помощи менеджерам колл-центра, а также чтобы быстро проводить информирование большого числа потенциальных клиентов. 

Совершенствуя холодные звонки и пробуя различные инструменты для повышения их эффективности, можно увеличить уровень заинтересованности к вашей компании и добиться роста продаж.

Мы всегда рядом и готовы предложить решения, которые подойдут именно вам. Желаем успехов!

работающий инструмент или прямой путь в «спам»?

По мнению руководителя направления продаж ACADEM.BY Марины Кожуровой, низкая эффективность холодных звонков связана с ошибками в их исполнении. Самые распространенные из них – это пренебрежение подготовительной работой и несоблюдение технологии. В этой статье Марина Кожурова рассказывает о том, как избежать этих ошибок и разъясняет пять шагов AIMDA – одной из наиболее эффективных технологий проведения холодного звонка.

Основные ошибки при подготовке холодного звонка

Проблема дефицита товаров и услуг уже давно перестала быть актуальной для Беларуси. Это повлияло на мышление клиентов, они стали более разборчивыми, и предложение что-то купить их не всегда радует. Напротив, разговор, который продавец начинает со слов: «Здрасьте! Мы хотим вам предложить…» — обычно вызывает раздражение.

Главная ошибка такого вступления: продавец показывает, что его задача – впарить поскорее свой товар, а интересы потенциального покупателя ему неважны.

Написание хорошего скрипта не поможет решить эту проблему. Современным людям не нравится слушать заученный текст. А главное – подготовленный заранее скрипт далеко не всегда учитывает потребности клиента. К тому же, при изменении клиентом сценария разговора продавцы нередко впадают в стопор. Поэтому задача современного специалиста по продажам – говорить на языке ключевых выгод конкретного клиента, а для этого нужна специальная подготовка.

Правило 1. Звонок должен быть адресным.

Известно, что многие продавцы пытаются делать обзвон по телефонным справочникам или пользуются чужими базами данных. В результате звонят людям, которые не являются их целевой аудиторией, получают много отказов, из-за чего устают и выгорают.

Для холодных звонков нужно не просто иметь собственную базу данных, ее необходимо качественно сегментировать, и предлагать свой продукт тем, кто действительно в нем нуждается.

Помимо этого, при продажах в сегменте B2B очень важно выбрать, с кем именно разговаривать. Обычно менеджеры по продажам стремятся как можно быстрее выйти на лицо, принимающее решение. При этом они не учитывают, что на этого человека ежедневно обрушивается шквал разнообразных предложений, в которых ему некогда разбираться. Не стоит также забывать, что в крупных компаниях логика принятия решений может быть сложной и неожиданной, и не всегда имеет смысл обращаться к профильному руководителю. Искать нужно тех людей, которые получат выгоду от покупки вашего продукта.

Правило 2. Выработка ценностного предложения.

Такое предложение делается с точки зрения выгоды клиента. Нередко приходится наблюдать, как менеджеры нарушают это правило, не утруждая себя мыслями о том, нужен ли клиенту их продукт. В ответ клиент находит все новые способы противодействия их давлению и манипуляциям.

Ситуацию осложняет то, что продавцы нередко проявляют элементарную некомпетентность, плохо ориентируются в продуктах и условиях сотрудничества, используют шаблонные фразы, а в голосе звучит безразличие не только к собеседнику, но и к жизни в целом. Случается, что продавцы не в состоянии ответить на такие вопросы клиента, как «Почему мне это нужно? Почему нужно покупать именно у вас? Зачем заключать контракт именно сейчас?»

Ценностным предложением в сегменте B2B может быть демонстрация того, как ваше предложение поможет клиенту повысить его конкурентоспособность. Когда речь идет о холодных звонках, нужно помнить: на данный момент у клиента нет к вам лояльности, поэтому не стоит ни задавать ему вопросы, ни рассказывать о преимуществах продукта. Для начала нужно показать ему выгоды и создать эту лояльность. Поэтому не нужно звонить до тех пор, пока не поймете, какую ценность для бизнеса клиента несет ваше предложение.

Правило 3. Первый звонок продает не продукт, а целевое действие.

Любой опытный продавец знает: с первого звонка можно что-то продать, если речь идет о небольших затратах или благодаря стечению обстоятельств. Например, у клиента катастрофа, спасти его может только ваш продукт, и как раз в этот момент вы и звоните. Но уповать на такое везение не стоит.

Нужно помнить: нормальный процесс принятия решения клиентом состоит из нескольких этапов, и первый из них – осознание потребности. Когда вы впервые звоните клиенту, у него нет осознанной потребности в вашем продукте. Поэтому при первом разговоре нужно продавать не продукт, а целевое действие – то есть встречу, отправку образцов или коммерческого предложения и тому подобное. Только если удастся договориться об этом, клиент будет готов перейти к следующему этапу процесса принятия решения.

Пять шагов холодного звонка

Технология холодного звонка для продажи целевого действия основывается на известной методике психологического воздействия. Она состоит из пяти шагов и обозначается аббревиатурой AIMDA:

А внимание (attention),

I интерес (interest),

M мотив (motive),

D желание (desire),

A активность (activity)

Шаг A (Attention). Привлечь внимание. Внимание клиента привлекает обращение к нему по имени, а также включенный, заинтересованный голос звонящего, манера приветствовать и представляться, вопрос о наличии времени.

Шаг I (Interest). Вызвать интерес. Для этого необходимо сразу перейти к ключевой выгоде клиента, то есть представить ему ценностное предложение. Интерес также может вызывать также знание специфики бизнеса клиента, рекомендации его партнеров, бизнес-комплимент.

Шаг M (Motive). Мотивировать клиента на действие. Мотивация определяется ответами на вопросы «Почему с вами?», «Почему сейчас?». Мотивация к действию у клиента может быть «положительной» или «отрицательной», в соответствии с этим нами и выбираются стимулы. Например, при преобладании у клиента «отрицательной» мотивации его простимулирует предложение решения его проблем – скажем, с надвигающимся сезонным периодом неплатежей. При работе с клиентом с «положительной» мотивацией важно говорить о возможностях для его бизнеса – к примеру, увеличении оборачиваемости без дополнительных затрат.

Шаг D (Desire). Возбудить желание. Если продавцу удалось убедить клиента, что именно его предложение наилучшим образом удовлетворяет потребности бизнеса клиента, то у клиента возникает желание согласиться на предлагаемое целевое действие – встречу, получение образцов, визит в шоурум.

Шаг A (Activity). Подтолкнуть клиента к действию. В завершение разговора продавцу следует инициативно назначить на конкретное время встречу или получить согласие на рассмотрение коммерческого предложения.

Что такое холодные звонки и как правильно их делать

Содержание страницы

Одним из распространенных в бизнес-среде мнений является теория о «неработающих холодных звонках». На самом деле этот инструмент может быть весьма эффективным фактором повышения уровня продаж.

Зачем звонить

Холодный звонок — широко используемый способ привлечения внимания потенциального клиента. Несмотря на существующую версию о низкой эффективности таких звонков, их продолжают использовать в прямых продажах.

При всей разнице техник и подходов холодный звонок является внезапным для клиента и в большинстве случаев будет принят «холодно». Задача менеджера «разогреть» представителя целевой аудитории, заинтересовать его и подвести к покупке.

Холодный звонок должен быть максимально проработан, иначе эффективность стремится к нулю. Случайному человеку холодные звонки поручать нельзя. Нужен отдельный специалист или прошедший обучение сотрудник фирмы, обладающий определенными качествами: умением вести беседу, адекватно относиться к отказам и негативу, связанному с ними, навыками импровизации в рамках сценария беседы.

Выше мы упоминали о целевой аудитории. Это один из важнейших моментов. Часто начинающие менеджеры пытаются звонить всем подряд, не потрудившись создать предварительную клиентскую базу. Это ошибка.

Например, предложение профессиональной косметики будет актуально для салонов красоты, парикмахерских.

Другим существенным элементом холодного звонка является сценарий беседы. На языке специалистов он называется продающий скрипт. Обычно это цепочка действий: назвать свое имя и должность, предложить услугу (товар), озвучить возможность заключения сделки, обработать возражения.

Особое внимание в сценарии уделяется обработке возражений, которых при холодных звонках будет множество. Заинтересовавшимся, но не принявшим еще решение о покупке потенциальным клиентам, как правило, звонят несколько раз. Результатом действий менеджера должна стать актуальная «работающая» клиентская база, приносящая фирме доход.

Холодные звонки при всей их сложности для менеджера являются хорошим способом продвижения продукта. Клиент может не задумываться о необходимости какого-то товара или услуги для себя («спасибо, у меня уже есть постоянный поставщик»), но если предложить более выгодные условия, выиграет и клиент и менеджер («у нас оптовая цена на 15% ниже, постоянным клиентам бонусы»).

Как сделать звонок максимально успешным

Целевая аудитория – это те люди и компании, среди которых находятся реальные клиенты фирмы. Необходимо проработать заранее ее потребности, критерии выбора, знать о ЦА как можно больше, подумать, какими причинами объяснить свой внезапный звонок. Если обратиться к нашему примеру с салоном красоты, предложение можно приурочить, например, к международному женскому дню. Для фирм одной производственной отрасли эффективным может стать холодный звонок с поздравлениями и предложениями, связанными с профессиональным праздником. Представитель крупной фирмы может положительно отреагировать на предложения, связанные с годовщиной создания организации (например, сувениры бизнес-партнерам, работникам, поощрительные подарки).

Подсказка! На этапе поиска информации о ЦА можно узнать больше о потенциальной фирме-клиенте, представившись по телефону заинтересованным лицом, покупателем ее продукции.

Что касается скрипта, то схема общения с потенциальным клиентом нужна в первую очередь начинающим менеджерам. Опытные специалисты к таким «подсказкам» тоже относятся серьезно. Общепринятое разделение на гибкий и жесткий сценарии означает, что в первом случае прописываются варианты разговора в основном. В разговоре с возможным клиентом менеджеру придется много импровизировать. Так продают дорогую, сложную продукцию. По жесткому сценарию, как правило, продается простая продукция. Ключевой момент здесь — обработка возражений. Чем больше их предполагается в ходе звонка, тем большей гибкостью должен обладать продающий скрипт.

Целью менеджера является разговор с человеком, который может непосредственно быть заинтересован в покупке товара или услуги (лицо, принимающее решение, ЛПР), однако в крупных фирмах это непросто. На звонки обычно отвечает секретарь, «отбивающий атаки» менеджеров фирм-продавцов. Клиентскую базу лучше создавать с нуля, обращаясь к представителям среднего или малого бизнеса. Затем, при наличии постоянных и успешных клиентов, опыта общения с ними, можно вернуться к идее продаж продукции крупному бизнесу.

Необходимо помнить, что:

  • правила делового этикета запрещают звонки в нерабочее время;
  • разговор должен длиться около 4 минут;
  • первоочередная цель холодного звонка – не продажа продукта как таковая, а заинтересованность в коммерческом предложении, еще лучше – встрече с менеджером;
  • основную информацию о продукте озвучивают в начале разговора;
  • на старте беседы обязательно спрашивают о наличии свободного времени, в конце выражают благодарность за уделенное время.

Если результатом звонка является личное общение менеджера и ЛПР, звонок максимально успешен. В то же время отправка коммерческого предложения и/или сбор контактных данных означает возможность повторного звонка. Немало клиентов принимает решение в пользу покупки позже, обдумав полученную информацию.

Схема звонка и её использование

Обычно скрипт холодного звонка представляют в виде схемы, алгоритма, для удобства и быстроты использования. Необходимо проработать все возможные варианты диалога с клиентом по продукту и учесть их.

Пример. Менеджер агрофирмы делает холодный обзвон, чтобы наладить постоянный сбыт молока. Начиная с фразы «Добрый день, Мария Петровна, меня зовут Виктор, агрокомплекс «Вкусная жизнь», мы предлагаем вам молоко, фасованное в крупную тару…» велика вероятность получить ответ «Спасибо, нам ничего не нужно». Более удачным будет вопрос: «Добрый день, в вашем кафе (ресторане, баре) готовят молочные коктейли?» Ответ «нет» означает, что клиент нецелевой, ответ «да» — можно продолжить разговор,

Схема может выглядеть следующим образом: «Добрый день, Мария Петровна, меня зовут Виктор, агрокомплекс «Вкусная жизнь». В вашем кафе (ресторане, баре) готовят молочные коктейли?»

Варианты ответов:

  • «Нет, у нас алкогольный бар» (нецелевой клиент).
  • «Да, готовят» (продолжаем диалог).

«Мы могли бы предложить вам молоко, фасованное в крупную тару (характеристики молока и тары). Предлагаю бесплатную дегустацию. Мой визит не означает обязанности сразу заключать контракт на поставку».

Варианты ответов:

  • «Мы закрываем этот бар, на его месте будет алкогольный» (нецелевой клиент).
  • «Мы уже заключили договор с другим поставщиком до конца года» (внести в базу, перезвонить перед концом года).
  • «Пришлите коммерческое предложение на почту, ее даст секретарь» (продолжаем разговор).

«Основные моменты коммерческого предложения Вы уже знаете. Наше молоко лучше попробовать на вкус. Давайте я подъеду на полчаса в пятницу, в 14:00 прямо в офис. Вам будет удобно?»

Таких схем может быть несколько, по числу основных продуктов фирмы, в которых она наиболее заинтересована.

Работа по созданию качественного скрипта включает в себя ряд этапов:

  • Подготовительный. Определяется задача менеджеру: продвижение продукта, сбор данных и пр. Работа с потребностями ЦА, изучение конкурентов, анализ предыдущих ошибок.
  • Написание скрипта. Начальная точка – приветствие, конечная точка – завершение беседы. Между ними должны быть описаны все варианты ответов потенциальных клиентов, реакция на них менеджера. Чем подробнее сценарий, тем легче будет проходить звонок.
  • Этап тестирования и корректировки. Звонки делаются с целью узнать реакцию ЦА, для которой писался скрипт. Выявляются неудачные фразы, блоки, сценарий корректируется.
  • Начало использования новой улучшенной версии.

Холодный звонок: как заинтересовать клиента

Одной из популярных услуг, которыми пользуются наши клиенты, является холодный обзвон. Термин означает рекламные звонки по телефону потребителям без какой-либо предварительной договоренности. Иными словами, холодный клиент = неподготовленный и в принципе не заинтересованный в Вас клиент.

Почему холодные звонки выгодно заказывать в колл-центре «Телефанк»:

  • Операторы-профессионалы совершат гораздо больше звонков за рабочий день, чем штатный менеджер компании.
  • Достижение цели. Поскольку работники команды «Телефанк» регулярно проходят специальные тренировки и обучение, а также посещают тренинги, улучшая свои навыки.
  • Стрессоустойчивость. Работа с людьми требует выдержки, наши работники всегда в хорошем настроении: никакого хамства и лишних вопросов в разговоре с клиентом!
  • Управляемый процесс. Заказывая услугу, Вы получаете возможность ускорять либо замедлять ход привлечения потенциальных клиентов.
  • Бесценный опыт. За прошедшие годы наши работники накопили достаточно опыта и усовершенствовали свои знания и навыки, чтобы выполнять работу качественно и удовлетворять потребности даже самых требовательных заказчиков. 

Сложность холодных звонков заключается в задаче оператора номер один — вызвать у человека на той стороне провода заинтересованность. Техника ведения таких звонков подразумевает много нюансов. Мы находим индивидуальный подход к каждому клиенту.

Современный среднестатистический человек положит трубку, едва услышав «мы хотели предложить/пригласить». Шаблоны и простота давно перестали работать. Человека необходимо расположить к разговору, а затем заинтриговать.

Холодный звонок и теплый клиент:

  1. Поскольку человек не ожидает, что ему позвонят с «суперпредложением», необходимо найти повод, выгодную сторону, с которой подойти. Нужно подобрать причину, по которой клиент захочет вести беседу. Можно задать вопрос относительно конкретного продукта, но не прямо, а косвенно.
  2. Позитив – если в голосе звонящего будет читаться улыбка и хорошее настроение, вероятно, это расположит человека.
  3. Никаких продаж. Не следует продавать, необходимо заинтересовать человека. Услышав фразу «наш товар» клиент сбежит.
  4. Ознакомление – важно «познакомить» клиента с человеком, сделать акцент на выгоде, уникальности.
  5. Уважение и грамотность. Даже если клиент явно в плохом настроении, грубость и хамство здесь не работают.
  6. Четкая грань между отказом и возражением. Клиент может быть категоричен, ему не нужны услуги/товары, а, возможно, у него просто мало времени на беседы.
  7. Доверие. Выстраивать доверительные теплые отношения с клиентом поможет:
  • Email-маркетинг
  • Социальные сети
  • Ведение блога

Если в силу нехватки времени и свободных менеджеров у Вас нет возможности заниматься холодным обзвоном, но Вы считаете, что этот метод необходим, добро пожаловать в «Телефанк» — мы всегда в боевой готовности, нам есть, что предложить!


2.3. Холодный звонок. 5 ошибок при совершении холодного звонка.

1. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Клиент: «Хочу продать однокомнатную квартиру. Скажите, сколько стоит?» Клиент планирует выяснить стоимость, не выходя из дома. Обзванивает ряд агентств. Вы – очередной риэлтор в его списке. До этого кто-то зазывал клиента в офис для консультации, кто-то называл минимальные цены (от 3000 000), кто-то, напротив, говорил, что его квартира продастся не менее 3800 000, но для этого необходимо заключить договор. Клиент мотивирован на продажу, так как планирует увеличить свою жилплощадь в связи с рождением ребенка.

Задача риэлтора: Убедить клиента встретиться для объективной оценки квартиры. Работа агента должна вестись таким образом, как это и делается в реальной ситуации.

2. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Клиент. Хочу продать квартиру через риэлтора. Нет времени заниматься данным вопросом. Он очень занятый человек. «Сколько берете?» Клиент хочет сэкономить. Его беспокоит и вопрос экономии, и вопрос компетентности. В ценах на объект ориентируется достаточно неплохо.

Задача риэлтора: Убедить клиента встретиться для выяснения потребностей. Постараться объяснить клиенту, что риэлтора лучше выбирать не по телефону.

3. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Клиент оставил заявку на сайте о поиске и приобретении 3-комнатной квартиры улучшенной планировки. Вы звоните по данной заявке и слышите: «Я уже работаю с другими риэлторами. Вероятнее всего, клиент оставлял заявки на других сайтах, и кто-то уже с ним сотрудничает на устных договоренностях, подыскивая объекты.

Задача риэлтора: установить контакт и для дальнейшего убеждения работать именно с вами.

4. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Клиент: «Хочу продать. Уже работают агенты. Но почему-то не продается до сих пор. Возьмитесь и вы. Агентство у вас вроде бы известное». Думает, что, подключив как можно больше агентов, получит максимальный результат. Мотив клиента – покупка альтернативной недвижимости.

Задача риэлтора: Попытаться по телефону объяснить клиенту сомнительность варианта сотрудничества сразу с несколькими агентами, как минимум, организовать встречу. Постараться объяснить, что много агентов, одновременно занимающихся продажей – не самый лучший вариант

5. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Ранее ваш коллега, уволившийся из компании, работал с клиентом-покупателем, делая подборку объектов (как-то раз даже показывал объект), общался с ним по телефону. Но делал это не очень активно и давно перестал звонить этому клиенту. В данный момент вообще сменил работу. Сейчас вы прозваниваете таких «брошенных» клиентов через СРМ-систему и набираете именно этого клиента, который по телефону говорит вам, что передумал покупать. Конечно, истинная причина в отсутствии активности бывшего коллеги.

Задача риэлтора: установить контакт и выяснить причину. Далее убедить клиента продолжить работать с вами.

6. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Риэлтор. Холодные звонки. Вы звоните клиенту, продающему квартиру самостоятельно. Он только что выставил объект в АВИТО. Цена в рынке.

Задача риэлтора – организовать встречу на объекте клиента для дальнейшего диалога. Попытаться обосновать преимущества работы с агентом (специализация в данном сегменте, опыт агентства).

7. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Холодный звонок клиенту. Собственник выставил объект, по которому у вас имеются заявки от потенциальных покупателей, так как вы работаете на данной территории и у вас даже есть аналогичный объект в продаже. Клиент думает продать самостоятельно с целью экономии на услугах «посредников»

Задача риэлтора: убедить собственника на встречу с целью дальнейшего взаимодействия.

8. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Клиент. Есть ли у вас двухкомнатная квартира? Самостоятельно ищет себе объект на покупку. Обзванивает агентства, так как не нашел ничего подходящего у прямых продавцов.

Задача риэлтора: организовать встречу с дальнейшей задачей «зацепить» клиента.

9. ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Агент осуществляет холодный звонок продавцу объекта, только что выставившему квартиру на Авито. Цена объекта достаточно ликвидная. После приветствия и вопросов об актуальности рекламного объявления, агент говорит клиенту о том, что работает по данному сегменту, и у него имеются потенциальные покупатели, которые звонят по аналогичным объектам.

Продавец готов сотрудничать, говорит агенту: «Отлично, приходите с покупателями!» Встречаться без покупателя с риэлтором не готов. Уже много кто приходил, но толку никакого. Времени на пустые встречи у него нет.

Задача риэлтора: попытаться замотивировать клиента на встречу до показов покупателям, так как имеется человек, которому, скорее всего, квартира подойдет (последний ищет квартиру именно в этом доме). Встреча нужна потому, чтобы уже там выстроить первоначальный уровень доверия, обсудить финансовые и иные вопросы. Потенциальный покупатель «горячий» с точки зрения покупки, но не намерен оплачивать услуги риэлтора.

10.ТЕЛЕФОННЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. Агент осуществляет холодный звонок продавцу объекта, выставившему квартиру на Авито. Цена квартиры более, чем ликвидная. После короткого представления и выяснения актуальности продажи выясняется, что клиент не собирается сотрудничать с риэлторами, считая, что зря заплати деньги и легко справится с продажей сам.

Задача риэлтора: попытаться замотивировать клиента на встречу, постараться не потерять столь ликвидный объект, объяснив с точки зрения выгод необходимость взаимодействия.

холодных звонков против исходящих звонков

Холодные звонки — это метод, используемый продавцами для связи с лицами, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Холодные звонки  обычно относятся к приглашению по телефону или телемаркетингу, но могут также включать личные визиты, например, с продавцом от двери до двери.

 

 

«Холодные звонки» и «исходящие звонки» часто используются взаимозаменяемо.При обоих типах звонков вы берете трубку, связываетесь с потенциальными клиентами и надеетесь, что они дадут вам добро, когда дело доходит до вашего коммерческого предложения.

 

Однако, несмотря на то, что холодные звонки могут быть такими же быстрыми и простыми, как получение сценария и отраслевого списка телефонов, хорошая работа с исходящими звонками требует глубоких размышлений и подготовки.

 

Давайте сравним это с садоводством.

 

Холодный обзвон — это подбросить горсть семян и надеяться, что парочка приживется.

 

Исходящий звонок — это исследование состояния почвы, климата и семян, выбор идеального сочетания, затем посадка, внесение удобрений и обработка почвы.

 

Как вы думаете, какой из них дает лучший урожай?

 

Продолжая тему привлечения потенциальных клиентов с помощью методов обзвона, давайте посмотрим, как успешные команды продаж растут, взращивают и собирают потенциальных клиентов с помощью исходящих звонков.

 

Ваш рынок

(Почвенные условия)

 

Холодный звонок иногда может происходить в вакууме.Вместо того, чтобы тратить время на то, чтобы узнать своего потенциального клиента, вы просто копаетесь в нем. Это все равно, что отправиться на задний двор, взглянуть на землю, а затем, независимо от того, каменистая она, мокрая или полная травы, бросить горсть семян и надеясь на лучшее.

 

При исходящих звонках учитываются почвенные условия, то есть то, где будет расти ваш лид. Исследования на основе данных могут сделать ваши звонки более разумными, что сделает их более эффективными и с большей вероятностью закроет сделку.

 

В очень упрощенном примере даже приветствие, используемое при звонке, может повлиять на успех.

 

Например, отчеты данных показывают, что высказывание «Я застал вас в неподходящее время?» делает вас на 40% менее вероятно, чтобы быть успешным с подсчетом очков встречи. (Говоря о данных и плохом времени, утро не самое подходящее время для звонков; около в обед или в конце дня лучше.)

 

Когда вы совершаете холодные звонки, целью является объем, поэтому у вас не обязательно есть привилегия использовать данные и выбирать звонки в наиболее удачные временные рамки.

 

Работа с аутсорсинговой командой продаж дает вам доступ к их анализу данных и опыту, поэтому вы можете включить их в свои бизнес-цели — донести правильное сообщение до нужной аудитории в нужное время, чтобы повысить вероятность их конверсии.

 

Ваше сообщение

(Семена)

 

Холодные звонки связаны с объемом.

 

Речь идет о поиске 5000 потенциальных клиентов в надежде, что 50 из них согласятся на презентацию или встречу, и, возможно, пятеро решат подписаться на ваш продукт.Это звучит удручающе?

 

Так и должно быть. Холодные звонки обычно приводят к 1% успеха, когда дело доходит до встречи, и еще меньше таких потенциальных клиентов в конечном итоге подписывают контракт на ваш продукт / услугу.

 

В противоположность этому, исходящие звонки с использованием стратегии, основанной на учетных записях, направлены на то, чтобы посеять семена в подходящих условиях и найти семена, соответствующие вашей почве и климату.

 

 

 

 

Технология

усложняет холодные звонки и упрощает интеллектуальные исходящие вызовы.Покупателям не всегда нравится, когда их застают врасплох при холодном звонке по поводу продукта, к которому они могут проявлять или не проявлять интерес.

 

После интеллектуального исходящего звонка после того, как потенциальный покупатель проявит интерес через Интернет или чат, вы можете быть уверены, что ваши звонки будут направлены людям, которые заинтересованы в ваших услугах. В конце концов, им просто потребовалось время, чтобы исследовать вас.

 

Когда вы начинаете общаться и совершать исходящие звонки таким образом, вы уже заложили основу для ваших отношений.Точно так же демонстрация того, что вы понимаете потребности потенциального клиента на основе информации, собранной в ходе исследований, и первоначальное взаимодействие, может помочь вам продолжать продвигать их к продаже.

 

Даже без онлайн-взаимодействия члены вашей внешней команды по продажам могут глубоко погрузиться в списки потенциальных клиентов, изучить их и персонализировать свои коммуникации — все это в интересах ваших общих результатов.

 

Вместо того, чтобы звонить с общим сообщением, ваша команда по продажам, работающая на аутсорсинге, может завоевать доверие с помощью персонализации, ссылки на новости компании или публикации в LinkedIn (социальные продажи) и изменения своего предложения, чтобы отразить эти дополнительные знания.

 

Ваше время

(посев)

 

Старая детская песенка о посадках гласит: «Один для грача, один для вороны, один на смерть и один на рост».

 

Надежды на получение одного приличного растения кажутся большими потерями, не так ли? Холодные звонки без понимания ваших потенциальных клиентов на основе данных и учетных записей могут привести к таким же мрачным результатам.

 

Высокая стоимость холодных звонков внутри компании

 

С финансовой точки зрения нецелесообразно ожидать, что ваша внутренняя команда сосредоточится на холодных звонках.Это не потому, что ваша команда не может с этим справиться; это простая экономика.

 

Восемьдесят процентов телефонных звонков направляются прямо на голосовую почту, и статистика показывает, что торговые представители тратят большую часть своего времени на то, чтобы оставить эти сообщения, которые часто игнорируются.

 

Если вы поручаете внутреннему члену команды делать холодные звонки, вы затрачиваете ему бесчисленное количество часов каждый месяц, тогда как вы могли бы использовать его навыки для подробных бесед, демонстраций и дискуссий с потенциальными покупателями, когда они будут готовы. дальше по воронке продаж.

 

Стратегическая работа с аутсорсинговой командой продаж может помочь вам снизить нагрузку на вашу команду, потому что вы будете полагаться на них, а они будут полагаться на данные, которые помогут им звонить умнее.

 

Что означает называть умнее?

 

Даже если у вас идеальная почва, вы изучили типы семян и подготовили грядку, вряд ли вы добьетесь больших успехов, если посадите болгарский перец на улице посреди зимы.

 

Время также имеет значение, когда дело доходит до звонка. Вы можете копаться в аналитике данных о наилучшем времени суток и лучшем дне недели, чтобы звонить своим потенциальным клиентам.

 

 

 

 

С некоторой долей юмора исследования показывают, что нет подходящего времени для холодных звонков, основываясь на мрачной рентабельности инвестиций (помните, что только 1% холодных звонков фактически приводят к встрече) . Теплые звонки, или то, что мы называем интеллектуальными исходящими звонками, — это совсем другая история.

 

При исходящих вызовах самая важная статистика — это «как скоро».

 

Исходящий звонок можно использовать для связи с потенциальными клиентами, которые взаимодействуют с вашим контентом в Интернете (загружают технический документ, регистрируются на вебинар и т. д.) или общаются с представителем отдела продаж. В этих случаях, чем раньше вы позвоните, тем лучше.

 

Группы исходящих звонков сообщают о самом высоком уровне успеха, когда они совершают звонок в течение часа после взаимодействия потенциального клиента с компанией.С внешней командой по продажам у вас есть возможность зафиксировать начальное взаимодействие потенциального клиента с вашими ресурсами, а затем ударить железом, пока горячо, инициировав исходящий звонок и воспользовавшись их выраженным интересом, чтобы организовать обсуждение.

 

Последующее наблюдение

(Культивирование)

 

Несмотря на то, что интеллектуальные исходящие звонки обеспечивают более высокие показатели успеха, чем холодные звонки, их не всегда будет достаточно для заключения сделки. Это может продвинуть вас к следующему шагу, но, как любому хорошему фермеру, вам нужно продолжать развивать отношения и подпитывать их.

 

Вместо того, чтобы посвящать время холодным обзвонам огромного списка, потратьте часть своего времени на то, чтобы связаться с целевыми и хорошо изученными потенциальными клиентами. Затем выделите другие ресурсы для последующих действий, будь то электронная почта, социальные продажи или дополнительные звонки.

 

По данным HubSpot, лиды, взращенные с помощью целевого контента, увеличивают возможности продаж на 20%.

 

Когда вы работаете с внешней торговой фирмой, постоянное сопровождение и забота, которые они обеспечивают, позволяют вам поддерживать эти семена всходами и расти. На самом деле, аутсорсинг продаж на 43% эффективнее, чем работа только с внутренней командой.

 

Воспитанные лиды и конвертируют больше, и тратят больше, а это означает, что дополнительное время, потраченное вашей аутсорсинговой командой на построение отношений, не является расходом; это инвестиции, направленные на повышение рентабельности инвестиций. Это связано как с тем, что ваша аутсорсинговая команда обладает большим опытом в работе с лидами, так и с ресурсами, которые они предлагают.

 

Выделенные ресурсы по обеспечению качества — это специалисты, которые занимаются выращиванием ваших саженцев, выдергивая сорняки из вашей грядки. Они наблюдают за усилиями отдела продаж, затем работают с менеджером по работе с клиентами, чтобы решить возникающие проблемы или обновить сообщения, если они видят аналогичные возражения или опасения, возникающие во время разговоров с потенциальными клиентами.

 

Кроме того, специальные учебные ресурсы вашей команды по внешним продажам подобны Miracle-Gro®, которые вы можете добавить к уже крепким растениям, чтобы они цвели и росли еще более полно.

 

Когда инструкторы работают в тандеме с остальной частью вашей команды управляемых продаж, они могут видеть, что работает с потенциальными клиентами, а затем обучать остальную часть команды, чтобы гарантировать, что это успешное поведение продолжит процветать.

 

Короче говоря, холодные звонки ориентированы на объем, а исходящие звонки — на глубину.Чтобы завершить нашу аналогию с садоводством, предпочли бы вы быстро вырастить мучнистые помидоры или приложить немного дополнительных усилий для выращивания спелых, ароматных семейных реликвий?

 

Интеллектуальные исходящие звонки важнее качества, чем количества, и имеет смысл только то, что более высокое качество ведет к большему успеху.

 

Ваш отдел продаж нуждается в большем успехе?

Что такое холодные звонки? — Определение из WhatIs.ком

От

Холодный обзвон — это деловая практика установления контакта с потенциальным покупателем или клиентом, который ранее не выражал заинтересованности в разговоре с представителем службы поддержки клиентов или совершении покупки. Контактная информация для холодных звонков обычно собирается специалистами по маркетингу и продажам с помощью нетрадиционных средств, таких как поиск и сбор информации из общедоступных записей. Списки контактов для холодных звонков также можно приобрести у брокеров списков.

Эффективность холодных звонков часто подвергается сомнению, так как практика отнимает много времени, а отрицательных ответов обычно больше, чем успешных. Тем не менее, преимущества холодных звонков включают немедленную обратную связь, личную связь, меньшую вероятность того, что вас проигнорируют, и доступность. Для новых компаний это относительно дешевый способ информировать потенциальных клиентов и устанавливать контакты.

Не следует путать холодный звонок с теплым звонком, который может быть инициирован из-за того, что потенциальный клиент задал вопрос, посетил веб-сайт или загрузил онлайн-контент.

Методы холодных звонков
  • Прежде чем звонить, проведите исследование потенциальных клиентов и рынка.
  • Используйте социальные сети, чтобы повысить доступность и шансы установить связь.
  • Подготовьте сценарии для каждого звонка, которые фокусируются на вступительном заявлении, обрисовывают в общих чертах потенциальные преимущества для клиента и устраняют возможные проблемы.
  • Определите наилучшее время для прямой связи с лицом, принимающим решения, обычно ранним утром или ближе к вечеру.
  • Сосредоточьтесь на конечной цели, проявляя настойчивость и добиваясь последующих действий.

Последний раз это было обновлено в октябре 2018 года.

Продолжить чтение О холодных звонках
Копните глубже в управление контакт-центром

Как сделать холодный звонок крупному клиенту

Боитесь одной мысли о холодном звонке? У вас мурашки по коже от мысли о том, чтобы позвонить в фирму из списка Fortune 500 и пригласить высокопоставленного руководителя на некоторое время? Есть веская причина беспокоиться о холодных звонках.Крупные корпорации осторожны, иерархичны, и в них трудно проникнуть, говорит Венди Вайс, консультант по продажам из Нью-Йорка и автор книги «Холодные звонки для женщин: открытие дверей и закрытие продаж ».

«Вы не должны бросаться в глаза, когда пытаетесь представиться руководителю компании из списка Fortune 500», — говорит она. «Вы обязательно зайдете в тупик, часто в виде отказа или «Больше не звоните нам».

их эффективно, может стать одним из ваших самых прибыльных клиентов.Итак, как вы просите потенциальных клиентов — в данном случае хорошо известных компаний — раскошелиться? Вот несколько советов о том, как обращаться к крупным парням и как превратить эти холодные звонки в продажи.

Как сделать холодный звонок крупному клиенту: сузьте круг поиска

«Не все потенциальные клиенты одинаковы», — говорит Вайс. «Я вижу, что многие владельцы бизнеса действительно крутят колеса и гоняются за неподходящими клиентами. Легче поговорить с кем-то, кто действительно использует то, что вы продаете.»

Сузьте область поиска, выяснив, кто может стать идеальным клиентом. Вайс рекомендует выбирать потенциальных клиентов, черты которых совпадают с чертами ваших нынешних клиентов. Вы даже можете изучить своих конкурентов и их клиентов, чтобы понять, кому следует звонить.

Используйте социальные сети, такие как LinkedIn, для привлечения потенциальных клиентов и поиска контактов в компаниях, добавляет Вайс. Она также рекомендует Jigsaw, бесплатный веб-каталог визитных карточек, в базе данных которого содержится более 20 миллионов записей о компаниях и контактах.

Преимущество работы с крупной фирмой заключается в том, что имеется огромное количество доступной информации, которая поможет вам лучше понять ее потребности. «Существует гораздо больше данных о крупных компаниях», — говорит Стефани Хакни, главный бренд-менеджер Branding Masters в Остине. «Вы можете найти статистику, новости, отчеты Комиссии по ценным бумагам и биржам США, формы 10 000 — просто исследовать этот тип клиентов гораздо проще».

Произведите впечатление на потенциального клиента своими знаниями о компании и, что более важно, о ее заботах и ​​проблемах, и они будут более восприимчивы к общению с вами.

Копать глубже: как совершать холодные звонки

Как совершать холодные звонки крупному клиенту: практика, практика, практика

Звонок менеджеру в крупную фирму, вероятно, самый пугающий холодный звонок, который вы когда-либо делали . Единственный способ побороть страх — составить сценарий и практиковать его до тех пор, пока вы не почувствуете уверенность в подходе к потенциальному клиенту.

«Как вы собираетесь представиться? Как вы собираетесь просить то, что вам нужно? Как вы собираетесь реагировать, если они говорят: «Я слишком занят», или «У меня есть продавец, или «Позвоните на следующей неделе, — говорит Вайс.«Обо всем этом нужно думать, когда пишешь сценарий».

Тем не менее, Вайс предостерегает от слишком искусственного или отрепетированного звучания. Сведите жаргон к минимуму и придерживайтесь гибкого, дружелюбного и разговорного стиля. Напишите свой сценарий так, как вы говорите, говорит она, и оставьте место для импровизации. Попробуйте поговорить с магнитофоном и воспроизвести его, чтобы увидеть, как вы звучите и что вам нужно улучшить.

«Перспективы в крупных организациях аналогичны перспективам в небольших организациях в том смысле, что они — люди», — говорит Вайс.«Вы хотите установить человеческую связь».

Копать глубже: как улучшить свои навыки холодных звонков

Как совершать холодные звонки крупному клиенту: как обращаться с привратниками исполнительные помощники, помощники или секретари, которые просматривают звонки, сделанные лицу, принимающему решения.

Не относитесь к ним как к менее ценным контактам и не стесняйтесь рассказывать им, кто вы и чего вы пытаетесь достичь, — говорит Хакни.«Очень важно, чтобы вы объяснили им, что вы предлагаете и почему это важно для их босса, потому что часто они принимают решение о том, дойдет ли ваше сообщение до их босса».

Однако Вайс рекомендует другой подход. Хотя вы всегда должны быть вежливы, «вы хотите вести себя как ровесник человека, которому вы звоните, а не как ровесник привратника», — говорит она.

«Существует миф о том, что нужно тратить много времени на ухаживания за привратниками, но мне нравится думать о том, как бы это сделал Дональд Трамп.Он, вероятно, сказал бы привратнику: «Это Дональд Трамп, она здесь?» Это действительно так просто — излучает уверенность и авторитет и часто экономит много времени».

«Дело не в том, что вы делаете, а в том, как вы помогаете своим клиентам», — говорит Вайс, добавляя, что предприниматели часто тратят слишком много времени на разговоры о себе во время презентации клиенту.

Вместо этого сделайте свое введение кратким и быстро переключитесь, чтобы объяснить, что вы можете сделать для компании. Подсластите предложение, предложив отзывы существующих клиентов. Расскажите короткую убедительную историю о том, как вы решили проблему для другой компании. «Я называю это мини-кейсом», — говорит Вайс. «Это то, что говорит потенциальным клиентам, что вы заслуживаете доверия».

Копните глубже: не бывает неправильных номеров


Как сделать холодный звонок крупному клиенту: отклонив отговорки, чтобы отвлечь вас от телефона для нежелательных звонков по продажам.

«Они делают что-то еще, звонит телефон, и их прервали, они берут трубку, и вы здороваетесь», — говорит Вайс. «Ваш потенциальный клиент думает: «Кто вы и чего вы хотите?»»

Вот несколько распространенных оправданий, которые потенциальные клиенты используют, чтобы прервать телефонный звонок, и как вы можете обойти их:

•    «Не сейчас. Я слишком занят». Уважительно относитесь к времени потенциальных клиентов. Вежливо спросите их, когда вы можете перезвонить, или даже предложите несколько дат и времени.«В большинстве случаев они скажут вам», — говорит Вайс.

•    «У нас уже есть поставщик». Это не означает, что вы должны отказаться от перспективы, но вы также не должны агрессивно пытаться сместить конкурентов. «Если вы начинаете рассказывать им, насколько плох этот поставщик, вы, по сути, говорите потенциальным клиентам, что они совершили ошибку», — говорит Вайс. «Обычно это не проходит хорошо». Вместо этого приготовьтесь выделиться, изучив конкурирующие фирмы и выяснив их слабые стороны.«Допустим, у вас великолепное обслуживание клиентов, а ваши конкуренты известны тем, что не отвечают на звонки», — добавляет Вайс. «Скажите потенциальным клиентам, что они всегда будут звонить по телефону, когда звонят. Вы объясняете, чем вы отличаетесь, не говоря: «Конкуренция ужасна».

Наконец, будьте настойчивы. По словам Вайса, цель первого звонка не в том, чтобы закрыть сделку, а в том, чтобы установить отношения, которые в будущем могут привести к продаже.

Копайте глубже: советы и приемы холодных звонков

Разница между холодными звонками и телемаркетингом | Малый бизнес

Холодные звонки — это форма телемаркетинга.Если телемаркетинг подобен погоде, то холодные звонки — это солнечный или пасмурный день. Вы можете проводить телемаркетинг без холодных звонков, но если вы или ваш сотрудник совершаете холодные звонки, это телемаркетинг. Различие заключается в том, есть ли у человека, которому вы звоните, разумные ожидания вашего звонка, не обязательно в то время, когда вы звоните, но вообще в любое время.

Холодные звонки

Холодные звонки предполагают внезапный контакт с потенциальным клиентом с целью продать ему ваш продукт или услугу.Контакт не обязательно должен быть телефонным. Если вы без предупреждения позвоните ему в дверь, это тоже будет холодным звонком. Вы обращаетесь к нему, не зная, действительно ли он заинтересован в том, что вы предлагаете. Вы могли получить его имя и номер из телефонного справочника или из списка контактов, купленного у маркетинговой компании, предлагающей такие инструменты.

Телемаркетинг

Телемаркетинг не ограничивается исходящими контактами с потенциальными клиентами или клиентами. Клиенты могут звонить вам в ответ на знак или рекламу, которую они заметили.Телемаркетинг также может быть чем-то вроде «рыбалки». Вы можете не пытаться активно продавать свой продукт во время звонка, а вместо этого попытаться выяснить, заинтересован ли в нем человек, с которым вы связались. Если это так, вы можете передать его имя и контактную информацию одному из ваших продавцов, чтобы он мог установить вторичный контакт и представить ваш продукт. Телемаркетинг включает в себя общение с клиентом, который ранее покупал у вас, и усилия по установлению фактов, например, если вы просто пытаетесь выяснить, что покупатели ищут в определенном продукте. Это любая маркетинговая техника, которая используется по телефону.

Преимущества

Согласно справочнику для бизнеса, телемаркетинг экономически эффективен. Продажа вашего продукта или услуги по телефону стоит примерно на 80 процентов меньше, чем стучаться в дверь самому или посылать для этого сотрудника. Телемаркетинг также позволяет вам активно генерировать потенциальный бизнес, а не платить продавцу за то, чтобы он стоял вокруг вашего заведения, ожидая появления клиентов. Если вы не платите ему строго на комиссионной основе, его присутствие стоит вам независимо от того, приходят клиенты или нет.Если вы используете листовки, вывески и рекламу в СМИ для привлечения клиентов, личное взаимодействие отсутствует. Вы не можете оценить реакцию клиентов, если они не позвонят вам и не упомянут вашу рекламу, или если ваши усилия не вызовут никакой реакции.

Недостатки

Холодные звонки создали плохую репутацию телемаркетингу. Федеральная торговая комиссия разработала специальные правила для управления этой областью и предотвращения недобросовестной тактики холодных звонков, таких как повторные звонки после того, как человек попросил вас больше с ним не связываться. Если вы звоните кому-то или даже звоните ему, чтобы уточнить по делу, о котором вы уже договорились с ним, вы можете прервать его обед или его любимую телепередачу. Скорее всего, вы разозлите его и уменьшите шансы на возможную продажу. Вы также можете потратить время и энергию на то, чтобы связаться с кем-то, кто абсолютно не заинтересован в вашем продукте, особенно на холодные звонки. Если вы продаете услуги по уходу за детьми, это имя и номер в телефонной книге могут принадлежать пожилой пенсионерке без детей.

Холодные звонки: полное руководство [с 23 советами экспертов]

Продажи и привлечение первоклассных клиентов не всем по плечу, особенно с помощью холодных звонков. Но некоторые менеджеры по продажам всегда находят клиента своей мечты, и вы узнаете, как это сделать.

Что такое холодные звонки в продажах?

Холодные звонки — это форма телемаркетинга, при которой менеджер по продажам обращается к вероятным клиентам через звонки, которые не проявили никакого интереса к продукту продавца.

Это один из самых важных этапов продаж. В общих чертах, клиент не ожидает никаких звонков, поэтому получить их еще сложнее. Хотя у него плохая репутация, поскольку некоторые люди считают его тревожным или вторжением в частную жизнь, не следует забывать, что это также первый шаг в процессе продажи.

Когда дело доходит до холодных звонков, продавцы часто опасаются, что они могут перебить потенциального клиента, что в конечном итоге приводит к отказу. Что ж, вполне справедливо так думать, но у вас есть два варианта: либо взяться за дело как босс, либо изменить свой карьерный путь.Выбор, который вы сделаете, определит, где вы окажетесь. Холодные звонки — сложный процесс, но он дает качественные результаты. Давайте узнаем, как.

Холодные звонки по-прежнему выгодны?

В эпоху изобилия ресурсов возникает много вопросов: будет ли работать традиционный метод холодных звонков? Это большое ДА! Даже Forbes упомянул, что холодные звонки эффективны даже в 21 веке. Единственное, что сейчас, это то, что продавцы опасаются этого, поскольку они боятся прервать потенциального клиента и в конечном итоге быть отвергнутым.Социальные продажи через холодные звонки могут быть не такими распространенными, как раньше, но они по-прежнему являются эффективным методом поиска клиентов. Все, что вам нужно сделать, это понять приемы холодных звонков, которые действительно работают, и овладеть этим искусством продаж. Давайте углубимся в некоторые из наиболее эффективных советов от полевых экспертов.

Первое, что нужно сделать при холодном звонке: сделайте свой разум своим оружием

Некоторым из вас это может показаться абсурдным, но ключом к успешному холодному звонку является психологическая подготовка. Вы должны знать, что есть большая разница между личным звонком и профессиональным, особенно когда он неожиданный для клиента. Когда дело доходит до холодных звонков, большое значение имеет отношение. Сидеть за экранами и отправлять электронную почту — это простая работа, но сделать звонок в режиме реального времени и убедить кого-то купить то, что вы продаете, — сложная задача. Мысль о том, чтобы обратиться к клиентам с помощью холодного звонка, заставляет многих представителей дрожать. Правильный способ справиться с этим — изменить свое мышление.

Если вы верите в свой продукт и услугу, ничто не должно удерживать вас от холодного звонка.Если вы думаете, что будете перебивать людей, то это ваш выбор, хотите ли вы дать крылья своей карьере, прерывая или останавливая ее, поддавшись своим мыслям. Психологически подготовьтесь перед любым холодным звонком, убедив себя, что вы сделаете все возможное и не будете подавлены такими эмоциями, как нервозность и иррациональный страх. Умение контролировать свои эмоции помогает сохранять мотивацию и показывать лучшие результаты. Каждый раз, когда вы делаете холодный звонок, вы должны напоминать себе, что предлагаете им самое лучшее.Ваша уверенность в себе — это все, не забывайте время от времени повышать ее. Ваш мозг — удивительная сущность, научитесь использовать его, и вы увидите, как происходят чудеса.

Начало работы с холодными звонками: Как делать холодные звонки?

Идеальный холодный звонок включает в себя следующие компоненты: 

Это важно, потому что, рассказывая потенциальному клиенту о себе, вы добавляете в беседу личный контакт.

Крайне необходимо логическое объяснение вызова, также известное как оператор соединения.Вы должны провести предварительное исследование, прежде чем звонить клиенту.

Прежде чем начать, рекомендуется спросить клиента, каковы цели его компании, а затем предложить свои услуги для их достижения.

Имейте это в виду перед холодными звонками, а затем дополните их следующими советами по холодным звонкам.

23 экспертных совета по холодным звонкам

Холодные звонки — Полное руководство [с 23 советами экспертов по холодным звонкам] — Иллюстрация MyOperator

Совет № 1 по холодным звонкам: пусть ваше предложение говорит за вас 

Совет № 1 по холодным звонкам. Пусть говорят за вас [Иллюстрация MyOperator]

Ничего нельзя продать за 30-35 секунд.Но презентация с попыткой быстро продать может помешать сделке. Одна из наиболее примечательных стратегий холодных звонков включает в себя рассказ клиентам о вашей компании, о том, что она продает, и о том, какую пользу могут принести им ваши услуги. Самое главное, никогда не забывайте добавлять изюминку, рассказывая клиенту, насколько уникален ваш продукт.

Если вы обзваниваете потенциального клиента, вы должны знать, что многие из ваших конкурентов тоже. Вам нужно выделиться среди конкурентов, чтобы убедить потенциального клиента даже запланировать второй звонок.

Например, мне звонят из нескольких банков, чтобы выбрать их среди других. Все они приводят мне причины, по которым я должен открыть счет в их банке. Но они никогда не говорят мне, чем они отличаются от других банков. Даже когда я возражал, они не смогли меня убедить.

Итак, если вы хотите найти клиента, вам нужно конкретно указать эксклюзивные особенности вашего продукта, которые отличают вас от того, что доступно на рынке.

Совет по холодным звонкам № 2. Обращайтесь к нужному номеру

Совет № 2 по холодным звонкам. Обратитесь к нужному [Иллюстрация MyOperator]

Самый важный совет для холодных звонков — не забывать задавать правильные и актуальные вопросы.Спросите клиента об его ожиданиях и предложите ему лучший вариант, отвечающий его потребностям. Самое главное, никогда не забывайте объяснять, как ваша услуга повысит ценность их бизнеса или работы.

Например, если вы собираетесь продавать швейные машины швейному бизнесу, вы должны сразу перейти к тому, как ваша швейная машина поможет их бизнесу. Ваша машина отличается от обычных, доступных на рынке? Он проще в использовании, чем другие? Помогает ли он сшивать быстрее, чем традиционные машины? Может ли он работать на всех типах тканей?

Вот некоторые вопросы, которые могут возникнуть у владельца бизнеса.Таким образом, вы должны перейти к нужному напрямую и сообщить им все функции. Обращение к необходимому во время холодного звонка также даст вашим потенциальным клиентам повод запланировать последующую встречу или звонок с вами.

Совет № 3 по холодным звонкам: используйте правильный тон

Это недооцененный совет, и только опытные продавцы понимают его важность. Использование правильного тона с вашим клиентом так же важно, как и ваша презентация. Ваша подача может быть идеальной и неоспоримой, но если она представлена ​​неправильно, то она бесполезна.Ваш тон должен быть смелым, но вежливым. Дружелюбный, но профессиональный. Оно должно быть убедительным, но не навязчивым. Вы не должны звучать так, будто просто читаете свою презентацию. Когда вы выступаете, вы также должны позаботиться о модуляции голоса и подчеркнуть важные моменты.

Ваш тон тоже должен быть уверенным. Потому что только тогда, когда вы продемонстрируете уверенность в своем продукте, вы сможете завоевать доверие потенциальных клиентов.

Совет №4 по холодным звонкам: не переставайте задавать вопросы

Совет № 4 по холодным звонкам. Не переставайте задавать вопросы [Иллюстрация MyOperator]

Любопытство — способ завоевать любого потенциального клиента. Проявление интереса к их работе и усилия, направленные на то, чтобы узнать об их целях, поддержат разговор. Более того, когда вы будете знать об их потребностях и целях, вы сможете лучше судить о том, какая услуга им нужна, и предоставить им лучшие варианты. Торговый звонок — это парадокс, это простой, но крепкий орешек, и только хорошее знание вашего клиента может помочь вам заполучить его.

Совет № 5 по холодным звонкам: говорите больше несколькими словами

Совет № 5 по холодным звонкам. Скажите больше несколькими словами [Иллюстрация MyOperator]

В самом деле, четкие и содержательные разговоры всегда приносят дополнительные очки.Рекомендуется всегда использовать короткие предложения, поскольку их легко понять и они не будут раздражать клиента, в конечном итоге поддерживая его интерес. Вам нужно научиться искусству говорить больше с меньшим количеством слов.

Совет № 6 по холодным звонкам: подходите к выбору времени стратегически

Совет № 6 по холодным звонкам — стратегически подходите к выбору времени [Иллюстрация MyOperator]

Быть продавцом означает совершать около 60-80 звонков в день. Но прежде чем сделать какой-либо звонок, вы должны отметить, является ли это подходящим временем или нет. Вы уже решили прервать их, сделав неожиданный звонок.Будет признательно, если вы сделаете это стратегически и избежите таких часов, как раннее утро, обеденное время или нерабочее время.

Совет № 7 по холодным звонкам: сформулируйте процесс

Совет № 7 по холодным звонкам. Сформулируйте свой процесс [Иллюстрация MyOperator]

Перед совершением холодного звонка должна быть предусмотрена соответствующая процедура. Этот процесс включает в себя важные шаги, такие как написание привлекательного сценария холодных звонков или изучение презентации, а также тривиальные задачи, такие как оптимизация времени ваших холодных звонков.Загвоздка здесь в том, что у каждого свой процесс, и вам нужно выяснить, что работает лучше всего для вас. Ниже приведены несколько шагов процесса продаж, которые пригодятся при формулировании вашего процесса: 

  • Узнайте свои перспективы.
  • Проверьте эти перспективы.
  • Изучите перспективу.
  • Разработайте индивидуальный сценарий холодных звонков.
  • Холодный звонок, представьтесь и окажите свое влияние.
  • Представьте свое предложение.
  • Работа с возражениями.
  • Завершите разговор, запланировав повторный звонок.

Совет № 8 по холодным звонкам: обратитесь к нужному человеку

Совет № 8 по холодным звонкам. Свяжитесь с нужным человеком [Иллюстрация MyOperator]

Во время холодных звонков убедитесь, что вы обращаетесь к нужному человеку. Человек, который в состоянии рассмотреть ваше предложение. Это означает, что вы должны подготовиться перед звонком, чтобы знать, кто ваш клиент и что ему нужно. Никогда не звоните, пока не изучили вопрос.Предварительное исследование позволяет вам узнать о текущих потребностях потенциального клиента, и таким образом вы можете предложить им то, что им нужно. Кроме того, сбор некоторых личных данных повысит ваши шансы и подогреет разговор.

В случае, если ваш звонок не отвечает тот, кого вы хотели, будьте прямолинейны и вежливо попросите их контакт, например:

Большое спасибо за ваше время, могу ли я получить контактный номер г-на XYZ? » или « Не могли бы вы договориться о звонке с мистеромXYZ, если возможно, это будет большим подспорьем. »

Если вы будете вежливы и сможете донести, что будете полезны для их бренда, то никто не удержится от выполнения вашей просьбы.

Совет № 9 по холодным звонкам: начните с благодарности!

Совет № 9 по холодным звонкам — начните с благодарности! [Иллюстрация MyOperator]

Поблагодарите их, как только они возьмут трубку. Делая это, вы дадите им иллюзию силы, которой они обладают. Маньеризм всегда заставляет вас стоять в стороне от других, благодарность поднимет их эго, и вы сможете вежливо перейти к разговору.

Совет № 10 по холодным звонкам: привлеките внимание

Совет № 10 по холодным звонкам. Привлеките внимание [Иллюстрация MyOperator]

Нет, для этого не нужно делать ничего странного. Вы должны вовлечь клиента в первые 30 секунд звонка, чтобы потом не потерять его внимание. Так вы сможете выделиться, произведя благоприятное впечатление.

Совет № 11 по холодным звонкам: знайте свои слова

Совет № 11 по холодным звонкам — Знайте свои слова [Иллюстрация MyOperator]

Это означает, что вы должны помнить свое начало перед коллом.Знание того, что вы собираетесь сказать, всегда даст вам преимущество, поскольку вы будете по делу без каких-либо неуместных светских разговоров. Сделайте уместное введение, в котором рассказывается о работе, ценностях вашей компании, а также о предыдущих клиентах и ​​клиентах, которых вы обслуживали. Это заинтересует клиента, а вы произведете впечатление профессионального специалиста.

Совет № 12 по холодным звонкам: используйте сценарий, но не слишком часто

Совет №12 по холодным звонкам. Используйте скрипт, но не слишком часто [Иллюстрация MyOperator]

Привлекательный сценарий холодных звонков и правильное решение для исходящих звонков — ваши лучшие друзья, если вам нужно сделать холодные звонки. Все просто прямо перед вами, и вы должны прочитать это как профессионал. Но вот в чем загвоздка: вы не должны звучать как робот, который напичкал сценарий добавлением эмоций, а позаботиться о голосовой модуляции будет ваша работа, чтобы было понятно, что говорит реальный человек. Сценарии должны быть только напоминанием о тех моментах, которые вы не хотите упустить.

Совет № 13 по холодным звонкам: не сомневайтесь. В погоню.

Совет № 13 по холодным звонкам — не сомневайтесь. В погоню. [Иллюстрация MyOperator]

Не надо, повторяю, не стесняться и сразу к делу.У клиентов не так много времени по понятным причинам, поэтому они ценят профессионализм, когда кто-то прямо излагает то, что хочет сказать, а не натягивает. Это производит профессиональное и смелое впечатление и показывает, что вы уверены в своем продукте.

Светские беседы отталкивают клиентов, поскольку они также знают, что вы не звонили, чтобы спросить, как у них дела. Перейдите к делу и дайте им знать, что вам нужно.

Совет №14 по холодным звонкам: больше слушайте, меньше говорите!

Совет № 14 по холодным звонкам: больше слушайте, меньше говорите! [Иллюстрация MyOperator]

Это факт, что клиента волнуют только его потребности, и это тоже справедливо.Итак, все, что вам нужно сделать, это выслушать их, узнать об их требованиях, предложить решения и ответить, когда они выдвигают какие-либо возражения, поскольку это означает, что вы уверены в своем продукте. Знание сильных сторон вашего продукта поможет вам пройти долгий путь.

Знание их потребностей также даст вам возможность объяснить, чем ваш продукт будет для них полезен.

Совет № 15 по холодным звонкам: правильное использование технологий

Совет № 15 по холодным звонкам. Правильное использование технологий [Иллюстрация MyOperator]

Холодные звонки имеют плохую репутацию на рынке, и изменить это мнение сложно, но возможно.Включение технологий в ваши звонки по продажам — это разумный способ вести дела. На рынке доступно множество техник холодных звонков. Например, приложение MyOperator Dialer позволяет специалистам по продажам совершать отслеживаемые холодные звонки с помощью своих смартфонов, работая из любого места. Встроенные функции управления бизнес-звонками в приложении Dialer помогают отделам продаж делать больше, чем просто совершать звонки, такие как запись звонков, интеграция с CRM, подключение к виртуальным номерам и, в конце концов, привлекать больше клиентов.

Совет № 16 по холодным звонкам: не бегите от отказа

Совет № 16 по холодным звонкам — не бегите от отказа [Иллюстрация MyOperator]

Будучи предельно честным сейчас, вы не можете конвертировать каждый холодный звонок в клиента. Тогда почему бы просто не принять этот факт и не двигаться дальше? Многие продавцы забывают, что холодные звонки — это часть их работы, и они должны выкладываться по максимуму, но это не значит, что один отказ означает, что вы не умеете это делать. Вам нужно научиться смело справляться с отказами и принимать их. Однако не сдавайтесь, не выкладываясь на 100%.

Например, если потенциальный клиент говорит: «Меня это не интересует», вы можете просто сказать: «Спасибо, что сообщили мне, однако, могу я узнать причину?» Так вы узнаете, почему ваш продукт им не подходит или почему они не хотят его покупать, а затем предложите другую альтернативу. Однако, если они не проявляют интереса и к другим вариантам, у вас есть ответ. Все, что вам нужно сделать, это принять отказ и извлечь из него уроки.

Совет № 17 по холодным звонкам: не ведите себя как машина

Совет № 17 по холодным звонкам. Избегайте звука машины [Иллюстрация MyOperator]

Одна из ошибок, которую допускают многие продавцы, — это говорить как робот. Не изменяя свой разговор в соответствии с человеком и компанией, с которой вы разговариваете, создастся впечатление, что вы только что зубрили сценарий и теперь его читаете. Это не только разозлит покупателя, но и заставит его отказаться от вашего продукта, каким бы хорошим он ни был. Точно так же использование общего сценария также сделает вещи неестественными. И то, и другое уменьшит вероятность того, что покупатель захочет ваш продукт, поскольку он понимает, что с вашей стороны не было предпринято никаких усилий.

  • Используйте голосовую модуляцию во время выступления.
  • Используйте специально настроенный сценарий.
  • Звук натуральный.
  • Не переборщите со словами, используйте простую и понятную лексику.

Совет № 18 по холодным звонкам: достаточно слушать их

Совет № 18 по холодным звонкам — слушайте их достаточно [Иллюстрация MyOperator]

Как мы уже упоминали ранее, клиенты заботятся только о себе.Они ищут того, кто сможет выполнить их требования. Если им нравится ваш продукт, они выберут его. Если ваш продукт для них нецелесообразен, то для них это не будет иметь никакого значения. Главное — выслушать их и понять, что им нужно. Вы должны сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов и дать им возможность высказаться, иначе болтовня бесполезна. Вы всегда должны слушать, что говорит ваш потенциальный клиент, так как иногда он может дать вам ценную информацию, которая может пригодиться для следующих звонков, которые вам нужно сделать.Более того, когда вы слушаете, потенциальный клиент чувствует себя услышанным и уважаемым.

Совет №19 по холодным звонкам: Никогда не спрашивайте: «Как дела?»

Совет № 19 по холодным звонкам. Никогда не спрашивайте: «Как дела?» [Иллюстрация MyOperator]

Спросить «как дела?» — классическая ошибка, которой следует избегать. Это слишком часто используемая фраза, которая убивает разговор, а не поддерживает его. На это можно ответить всего одним словом, например, «отлично» или «хорошо», и это поставит вас в очень неловкое положение.Лучшим способом начать было бы поблагодарить их за то, что они ответили на ваш звонок, а затем перейти к вашей точке зрения.

Совет № 20 по холодным звонкам: не спрашивайте, пришло ли время

Совет № 20 по холодным звонкам. Не спрашивайте, пришло ли время [Иллюстрация MyOperator]

«Сейчас подходящее время поговорить с тобой?» – Спрашивать об этом – одна из ошибок, которую допускают многие продавцы при холодном звонке. Спрашивая потенциального клиента, не пора ли поговорить, вы, скорее всего, услышите «НЕТ!» Особенно, когда кто-то получает неожиданный звонок.Спрашивая об этом, вы даете им выход, чтобы они тут же прекратили разговор, даже не слушая вас, и именно тогда вы теряете потенциального клиента. Лучше всего было бы поблагодарить их за то, что они ответили на ваш звонок, а затем сразу же перейти к вашей точке зрения после того, как представились.

Совет № 21 по холодным звонкам: не извиняйтесь слишком много

Некоторые продавцы из вежливости говорят: «Извините за беспокойство». Но это неправильный путь. Конечно, вы их беспокоите, звоня с неизвестного номера, но не стоит упоминать об этом, так как кажется, что вы недостаточно уверены в себе.Вы должны быть уверены в своем продукте и услуге, а также должны быть уверены в том, что сможете сделать холодный звонок. Когда вы покажетесь потенциальным клиентам уверенными, они также поверят в ваш продукт.

Совет № 22 по холодным звонкам: Ramble — это азартная игра

Совет № 22 по холодным звонкам. Ramble — это азартная игра [Иллюстрация MyOperator]

Некоторые продавцы не останавливаются на достигнутом. Они ведут разговор здесь и там, который иногда даже отклоняется от продукта, который они предлагают. Вы должны убедиться, что вы не болтаете.Всегда сверхподготовка или даже учиться, если вам нужно. Освойте то, что вы собираетесь сказать во время холодных продаж. У вас есть только один шанс произвести впечатление, и вы не должны упускать его, говоря о ненужных вещах.

Совет по холодным звонкам № 23: Напишите надежный сценарий холодных звонков!

Зачем нужен скрипт холодного звонка?

Продажи не процветали бы без сбалансированного сочетания холодных и теплых звонков. Теплые звонки легко совершать и обрабатывать, но холодные звонки требуют гораздо большего.Проявление инициативы и обращение к клиентам и клиентам является сложной задачей. Вы должны убедиться, что выбираете правильное время, чтобы не беспокоить их. Вы должны быть мысленно готовы ко всевозможным возражениям, и самое главное, вы должны быть профессиональны и в то же время дружелюбны.

Как упоминалось выше, наличие правильного сценария для холодных звонков очень важно для оказания влияния. Сценарий поможет вам быть лучше подготовленным и уверенным в себе. Кроме того, это упрощает звонки, поскольку они пригодятся, когда вы забываете часть своего выступления.Но вот в чем загвоздка: освоить сценарий холодного звонка тоже не так-то просто. Не волнуйтесь! Мы здесь, чтобы помочь вам в этом.

Как написать скрипт холодного звонка

Как написать скрипт холодного звонка — MyOperator

Недолго думая, начните писать сценарий холодного звонка, помня о цели. Неосведомленность о цели холодного звонка может привести к неприятностям. Вы же не хотите показаться растерянным крупному клиенту, а затем озадачить его тем, с какой целью вы звоните.Клиенты ценят прямоту, уверенность и ясность. Единственный способ обеспечить их все три — указать определенные цели в сценарии холодных звонков.

Это подводит нас ко второму шагу, а именно к чему именно должна быть направлена ​​ваша цель. Ваши цели могут отличаться от клиента к клиенту, и иногда они могут быть очень сложными, чтобы сделать все возможное, вы должны разбить их на части. Цель вашего сценария холодного звонка должна содержать ответы на следующие вопросы: 

.
  • Кто вы/ваш бренд/ваша компания?
  • Почему вы обращаетесь к этому конкретному покупателю/клиенту?
  • Как вы сможете им помочь?
  • Что вы хотите от них взамен?

Как только вы ответите на четыре вопроса выше, цель вашего холодного звонка будет у вас под рукой.Когда вы хорошо разбираетесь в своих целях, это придает вам уверенности, а также облегчает вам четкое объяснение вещей вашим клиентам.

Смелый, но вежливый — таким должен быть ваш сценарий холодного звонка. Представьте себе, что вам звонят из ниоткуда, и вы слышите, как кто-то рассказывает о своей компании и отрасли, а также о том, почему вы должны инвестировать в них. Я уверен, что вам это не понравится, и вы можете даже отключить звонок между ними. Точно так же будет чувствовать себя и ваш клиент, если его не поприветствуют должным образом и не оценят за то, что он ответил на ваш звонок.Сделайте привычкой добавлять остроты, такие как «Сейчас подходящее время для разговора?» или, может быть, «Можно мне уделить 2 минуты вашего времени» в ваших сценариях исходящих звонков. Используйте то, что лучше всего подходит к языку вашего бренда, но всегда спрашивайте у клиента время.

Представьтесь и ведите себя уважительно. Если они говорят, что это не идеальное время, вежливо попросите их указать другое время дня и запланируйте звонок соответствующим образом. Заставлять трубку слушать вас, даже если они сказали, что не могут сразу ответить на звонок, — это практика, от которой вы должны воздерживаться.Это демонстрирует отчаяние, а также неуважение к клиенту. Кроме того, это наносит ущерб репутации вашего бренда.

Знайте их болевые точки и потребности 

Одна из причин, по которой вы всегда должны проводить тщательное исследование своего клиента, заключается в том, что это поможет вам узнать его болевые точки и потребности. Знание их потребностей поможет и вам, и покупателю понять, как ваш продукт решит их проблемы. Если вы не можете дать однозначный ответ на этот вопрос, значит, ваш продукт неактуален для клиента и к нему лучше не обращаться.

При холодном звонке многие торговые представители часто совершают ошибку, бомбардируя клиента информацией о своем продукте. В конце концов, это приводит к тому, что они теряют клиента. Вам нужно задать вопросы своему клиенту, узнать его потребности, а затем сообщить, как ваш продукт их удовлетворит. Задавайте соответствующие вопросы, которые заставят вашего клиента почувствовать, что вы заботитесь об их бренде, а не только о продаже вашего продукта.

Например, если вы оказываете поддержку партнерам по доставке для ресторанов, вам необходимо узнать от клиента, сталкиваются ли они с проблемами с доставкой.Или их клиенты довольны их службами доставки? Только выслушав их проблемы, вы должны предлагать решение, рассказывая потенциальным клиентам о своих продуктах и ​​услугах.

Подача важна, но точная подача еще важнее. Ваш клиент должен знать о ваших продуктах и ​​услугах в целом, но не только сейчас. На этом этапе нужно было рассказать клиенту, как ваш продукт принесет пользу его бизнесу, и не более того. Подробное описание вашего продукта наряду с тривиальными деталями просто утомит клиента.Это также отвлечет их от фокуса внимания, то есть от того, как продукт им поможет. Итак, с точки зрения игры, кратко изложите свое предложение, а подробности вы сможете сообщить позже, когда поймете, что нашли клиента.

Конец однозначной ноты

Это последний и самый важный шаг любого холодного звонка. Вы должны убедиться, что у вас есть заключение, прежде чем завершить разговор. Либо вы узнаете, что клиент заинтересован, а затем назначите последующий звонок и встречу, либо вы знаете, что они не воспользуются вашими услугами.Ясность всегда лучше, чтобы вы знали свои следующие шаги. Если оставить что-то посередине, это не принесет никакой пользы ни вам, ни клиенту.

Примеры сценариев холодных звонков

Привет, __________, это XYZ из Vistas (или название вашей компании). Спасибо, что ответили на мой звонок. Я знаю, что раньше у нас не было никаких разговоров, но я хотел связаться с вами, потому что, просматривая ваш веб-сайт/бизнес-портал/LinkedIn, я почувствовал, что наш продукт может подойти для вашего бизнеса.

Нам пора поговорить?

(если предупредят).

Большое спасибо за ваше время.  

Я читал, что вы доморощенный бизнес и у вас есть свой лейбл одежды. Вам нужна быстрая и недорогая служба доставки одежды. (Создайте основу для своей презентации, а также сообщите им, что вы провели исследование)  

Наша компания помогает таким компаниям, как ваша, получать услуги быстрой доставки с минимальными затратами.Чтобы нанять наших партнеров по доставке, проводится надлежащий процесс проверки, поэтому они также заслуживают доверия. Кроме того, мы также предлагаем 1-дневные варианты доставки, которые облегчат жизнь вашим клиентам. (Всегда начинайте свою презентацию с того, что расскажите им, что ваш продукт может сделать для них. Затем добавьте что-то особенное, что сделает ваш продукт или услугу более предпочтительными.) 

(После презентации выслушайте, что хочет сказать клиент, а затем ответьте ему и его возражениям соответственно) 

(Чтобы найти следующий шаг, всегда делайте четкие выводы) 

Должен ли я запланировать еще один звонок, чтобы объяснить детали, или вместо этого вы хотите, чтобы я назначил встречу в офисе? (Ответ клиента на этот вопрос даст вам заключение).

Нам пора поговорить? — (Если говорят, что заняты).

Конечно понятно, сообщите пожалуйста время, когда нам будет удобно поговорить. (Убедитесь, что вы всегда спрашиваете их время и переносите звонок, чтобы не упустить ни одной возможности).

Теперь, когда вам удалось запланировать еще один разговор с вашим клиентом, важно, чтобы на этот раз вы завершили сделку или, по крайней мере, представили название вашей компании для рассмотрения им.

Привет,_____________ Это XYZ из Vistas. После нашего последнего разговора мы решили сделать еще один звонок сегодня. Итак, я хотел бы узнать больше о вашем бизнесе в глубину.

(Активно слушайте, как клиент объясняет, задавайте вопросы, показывая, что вам интересно узнать больше, и предлагайте решения их проблем.)

После этого звонка я считаю, что вашему бизнесу будет выгодно сотрудничать с нами. Мы сможем заполнить все лазейки, с которыми ваш бизнес сталкивается прямо сейчас.Наше партнерство поможет вам повысить качество обслуживания клиентов. Пожалуйста, дайте мне знать, что нужно сделать, чтобы вы начали.

Я отправлю вам предложение по почте, чтобы вы могли просмотреть и узнать о нас все, а после этого мы могли бы приступить к работе. Давайте свяжемся с вами снова после того, как вы просмотрите предложение и обсудите его дальше.

(В случае, если клиент кажется незаинтересованным, но вы чувствуете, что совместимы с его брендом и можете помочь ему с его проблемами, тогда) 

Спасибо, что сообщили мне о своих чувствах. Но я бы попросил вас хотя бы один раз прочитать наше предложение, а затем принять окончательное решение. Вы можете подробно узнать о нас и наших продуктах/услугах и выяснить, совместимы ли мы. Если вы не возражаете, я поделюсь с вами предложением?

(Поделившись предложением с клиентом, вы получите еще одну возможность связаться с ним и лучше объяснить ему, как его заполучить. Однако будьте осторожны. Не будьте слишком настойчивы)

Позвольте холодным звонкам работать на вас

Холодные звонки — сложный способ найти клиентов.Многие продавцы боятся этого, потому что боятся отказа и страха перед неизвестностью. Для них это кажется пустой тратой времени, но это не так. Если вы делаете холодные звонки стратегически, помня о вышеперечисленных вещах и написав надежный сценарий, вы обязательно получите благоприятные результаты. Продолжать!

Передовой опыт холодных звонков | Сапер Консалтинг

Холодные звонки уже давно являются предметом споров среди владельцев бизнеса, маркетологов и специалистов по продажам. Хотя эта популярная техника исторически была основой исходящего маркетинга, в последнее время маркетологи задаются вопросом… холодные звонки мертвы?

В то время как некоторые маркетологи настаивают на том, что холодные звонки — это устаревшая практика, мы считаем, что она все еще имеет место в ваших внешних усилиях. В этом посте мы рассмотрим некоторые веские причины, по которым холодные звонки по-прежнему эффективны, а также стратегии того, как вы можете извлечь из них максимальную пользу.

История холодных звонков

Холодный звонок — это просто звонок неизвестному контакту с целью представления предложения.Этот метод также широко известен как телемаркетинг. В той или иной форме люди продавали по телефону с конца 1800-х годов, когда Александр Грэм Белл изобрел это устройство. Однако, когда мы говорим о холодных звонках, мы обычно имеем в виду систематическую практику, когда агенты по продажам звонят из офиса, известного как колл-центр.

Первый колл-центр Life Circulation Company был открыт в 1957 году. Эта компания работает до сих пор, теперь под названием DialAmerica. Это было процветающее время в Америке, поскольку послевоенная экономика росла во многих секторах.Конечно, в те ранние годы телемаркетинг был новой практикой и не имел такой конкуренции, как сегодня.

В 1970-х годах развитие технологий сделало телемаркетинг более эффективным. Коммутаторы и интерактивный голосовой ответ (IVR) избавили операторов от необходимости вручную переводить вызовы. Возможность совершать звонки напрямую позволила увеличить объем звонков. Как и все виды продаж, холодные звонки — это в значительной степени игра с числами. Таким образом, автоматизация процесса обзвона означает охват большего количества потенциальных клиентов и увеличение продаж.

Пик холодных звонков

1980-е были во многих отношениях десятилетием, когда холодные звонки достигли своего пика. Этому способствовало несколько факторов, таких как дальнейший прогресс в технологии автоматизации и широкое использование номеров 800, что сделало для компаний B2C и B2B эффективным использование телемаркетинга для охвата большего количества клиентов. Однако по мере распространения практики возникала и определенная негативная реакция.

В 1987 году был введен идентификатор вызывающего абонента, позволяющий людям идентифицировать вызывающего абонента, прежде чем ответить на звонок.Эта технология усложняла холодные звонки, поскольку это означало, что на меньшее количество звонков было отвечено. Тем временем автоответчики, а затем и голосовая почта упростили для людей фильтрацию звонков, позволив звонящему оставить сообщение.

Закон о защите потребителей телефонных услуг, принятый в 1991 году, наложил ограничения на телемаркетинг и в конечном итоге дал потребителям возможность быть исключенными из списков вызывавших абонентов. Компании, нарушающие этот закон, подлежат наказанию.

Холодные звонки в эпоху мобильных телефонов

К началу 2000-х революция мобильных телефонов и смартфонов полностью изменила коммуникации.Эти изменения коснулись и индустрии телемаркетинга. Реестр «Не звонить» принимает номера сотовых телефонов с момента его создания в 2003 году. Что еще более важно, сотовые телефоны предоставляют получателям звонков больше свободы. Многие пользователи, например, не отвечают на звонки от неизвестных получателей (хотя это было верно и для стационарных телефонов с момента изобретения определителя номера).

Пользователи смартфонов

также общаются в основном с помощью текстовых сообщений. Правила в отношении нежелательных сообщений еще строже, чем правила, регулирующие телефонные звонки, что делает «холодные текстовые сообщения» невозможным.

Сегодня SEC накладывает ряд ограничений на холодные звонки. Помимо запрета на звонки людям из реестра «Не звонить», компаниям разрешено совершать холодные звонки только с 8:00 до 21:00. Они должны четко идентифицировать себя и свою компанию. Кроме того, они должны получить письменное разрешение от клиентов, прежде чем принимать платежи с банковских счетов.

Почему люди думают, что холодные звонки мертвы

Давайте рассмотрим некоторые ключевые причины, которые могут заставить кого-то поверить в то, что холодные звонки мертвы.

Лучшие аргументы в пользу того, почему холодные звонки мертвы
  • Все больше и больше людей общаются с помощью электронной почты, текстовых сообщений и социальных сетей.
  • Легко блокировать и игнорировать звонки со смартфона.
  • Люди слишком заняты и отвлекаются, чтобы отвечать на холодные звонки.

Это все допустимые аргументы. Однако на самом деле они не доказывают, что холодные звонки больше не эффективны, а тем более мертвы. Теперь давайте рассмотрим некоторые причины, по которым холодные звонки живы и здоровы.

Понимание психологии и практики холодных звонков

Люди, которые говорят, что холодные звонки мертвы, на самом деле не понимают природу этой практики и почему она работает.

Холодные звонки всегда вызывали споры

Идея о том, что телемаркетинг раздражает и навязчив, вряд ли нова. Как мы видели, с начала 90-х на телемаркетологов накладываются ограничения. Дело в том, что против всех видов рекламы и маркетинга всегда были существенные возражения.Вот почему появились ограничения на спам в электронной почте. Именно поэтому люди используют блокировщики рекламы в Интернете. Это подводит нас к следующему пункту: холодные звонки не ожидают фантастических показателей закрытия.

Достижение меньшинства

Холодный звонок почти по определению имеет меньше шансов на успех, чем теплый звонок (т. е. когда получатель знает звонящего и/или уже выразил интерес к предложению). Даже во время пика телемаркетинга самые лучшие холодные звонки могли надеяться закрыть только небольшую часть потенциальных клиентов.

Несмотря на то, что процент закрытия сделки зависит от отрасли, специалисты по продажам часто ожидают успеха в 1% или немного выше. Это звучит очень низко по сравнению с показателями успеха при использовании других методов. Тем не менее, это просто характер холодных звонков, когда идея состоит в том, чтобы как можно быстрее связаться с большим количеством потенциальных клиентов и посвятить как можно больше времени общению с заинтересованными сторонами.

По данным Rain Group, 69% покупателей приняли хотя бы один холодный звонок за последние 12 месяцев.Хороший телемаркетолог может закрыть только одну из 100 потенциальных клиентов. Однако на неудачные звонки он или она тратит всего секунды. Технологии автоматизации могут набирать номера, а это означает, что торговые представители тратят время только на людей, которые действительно отвечают на звонки.

Холодные звонки имеют множество применений

Не все холодные звонки предназначены для продажи товаров или услуг. Существуют и другие цели, некоторые из которых могут обеспечить более высокую скорость отклика.

  • Разведка. Холодный звонок можно использовать для квалификации потенциальных клиентов и оценки интереса к продуктам или услугам.Этот звонок предназначен не для совершения продажи, а для того, чтобы запланировать больше времени для обсуждения потребностей потенциального клиента и устранения его болевых точек.
  • Исследование рынка. Многие люди, которые не покупают что-либо по телефону, могут захотеть принять участие в опросе.
  • Предпродажа. Холодные звонки можно использовать, чтобы предложить потенциальным клиентам бесплатные пробные версии, образцы продукции, официальные документы или другие подарки. Это похоже на маркетинговую стратегию по электронной почте для получения подписок с предложениями подписки.
  • Прогрев проводов. Если потенциальный клиент не готов купить, но не отклоняет предложение сразу, он или она может стать более теплым лидом, с которым можно будет связаться позже.
Кому могут быть полезны холодные звонки?

Вам может быть интересно, являются ли холодные звонки жизнеспособной стратегией для вашего бизнеса. Есть несколько моментов, которые помогут вам ответить на этот вопрос.

Ценят ли клиенты в вашей отрасли звонки?

Конечно, все люди разные. Тем не менее, люди в определенных отраслях более тепло приветствуют звонки, которые предлагают ценную информацию.Особенно это касается продаж B2B. Например, исследование Discoverorg показало, что 60% покупателей в сфере ИТ хотели бы получить информацию о новых поставщиках посредством холодных звонков.

Используют ли ваши конкуренты холодные звонки?

Если другие предприятия в вашей отрасли часто делают холодные звонки, это хороший признак того, что они получают результаты. Некоторые отрасли, в которых распространена эта практика, включают:

  • Страхование
  • Обустройство дома и ремонт
  • Телекоммуникации
  • ИТ и технологии
  • Безопасность

Конечно, это лишь несколько примеров, так как предприятия во многих секторах используют холодные звонки.Если вы предлагаете продукт или услугу, которые редко продаются по телефону, нет никаких причин, по которым вы не можете протестировать их самостоятельно.

У вас есть кампания по воспитанию?

Хотя клиенты могут купить продукт с одного телефонного звонка, это не является распространенным явлением. Самые эффективные маркетинговые стратегии сегодня, независимо от того, используют ли они рекламу, электронную почту или телефонные звонки, реализуют ряд точек соприкосновения в своей воронке продаж. Например:

  • Отправьте электронное письмо потенциальным клиентам и предложите им пробную версию, образец или информационный документ.
  • Позвоните потенциальному клиенту, как только у него будет время просмотреть ваши материалы или информацию.
  • Свяжитесь с клиентом по телефону или другим способом, который предпочитает потенциальный клиент.

Конечно, вам придется адаптировать процесс к вашим потребностям. Во всех случаях вам нужно определить ключевые этапы пути клиента и не пытаться торопить события.

Каких результатов следует ожидать?

Важно иметь реалистичные ожидания от холодных звонков. Это помогает, если у вас есть хорошо спланированная стратегия.

Закрытие требует много точек соприкосновения

Обычно для завершения продажи требуется несколько контактов. Точное число зависит от многих факторов, таких как навыки торговых представителей, восприимчивость потенциальных клиентов и особенности вашей отрасли и продукта/услуги. HubSpot делится календарем с 8 точками взаимодействия. Цель холодного звонка обычно состоит в том, чтобы подогреть потенциального клиента и открыть его для дальнейшего общения.Если торговые представители слишком стараются закрыть сделку сразу, они, скорее всего, оттолкнут потенциального клиента.

Холодные и теплые лиды

Даже самые успешные холодные звонки понимают, что теплые лиды более ценны, чем холодные. Горячий лид, потенциальный клиент, которого взращивали и проявляли интерес к продукту или услуге, еще более ценен. Цель холодных звонков — подогреть потенциальных клиентов, что может быть сложным процессом. В то время как средний показатель успеха холодных звонков обычно оценивается примерно в 2%, этот показатель достигает более 25% для теплых звонков.

Мы рассмотрим некоторые стратегии, позволяющие максимизировать результаты холодных звонков. Даже небольшое увеличение вашего показателя успеха приводит к увеличению количества потенциальных клиентов и продаж. Однако вам нужно понимать, что холодные клиенты в среднем менее отзывчивы, чем теплые.

Стоит ли отдавать холодные звонки на аутсорсинг?

Когда вы планируете кампанию по обзвону, вам нужно решить, будете ли вы обрабатывать этот процесс собственными силами или отдать на аутсорсинг. Должны ли вы иметь своих торговых представителей или SDR, чтобы звонить или найти агентство, которое специализируется на холодных звонках? У каждого есть свои плюсы и минусы.

Плюсы аутсорсинга
  • Эффективность. Холодные звонки, возможно, больше, чем любая другая тактика продаж, связаны с цифрами. Профессиональный колл-центр или агентство обладают опытом и технологиями для быстрого охвата многих потенциальных клиентов.
  • Экономит время отдела продаж. Ваши представители могут сосредоточиться на общении с уже подготовленными потенциальными клиентами, а не тратить бесчисленные часы в надежде на перекус.
  • Гибкий график. В зависимости от вашей бизнес-модели вам может потребоваться связаться с потенциальными клиентами в разных часовых поясах. Когда вы передаете звонки на аутсорсинг, вы можете договориться о том, чтобы звонки совершались в идеальное время. С другой стороны, вашей местной команде может быть сложно совершать звонки в любое время.
Минусы аутсорсинга
  • Меньше контроля. Хотя вы можете предоставлять своим партнерам сценарии и рекомендации, вы все равно отказываетесь от определенной степени контроля.Когда вы обрабатываете звонки внутри компании, вы можете более внимательно контролировать процесс и следить за тем, чтобы ваше сообщение и брендинг соответствовали действительности.
  • Отсутствие опыта. Хотя операторы колл-центра могут хорошо разбираться в продажах, им обычно не хватает конкретных знаний о продуктах и ​​отраслях. Если им нужно выйти за рамки сценария, они могут не ответить на каждый вопрос.
  • Стоимость. Существуют расходы, связанные с обработкой звонков самостоятельно и привлечением аутсорсинга. Тем не менее, найм качественного агентства может быть значительным расходом.В то же время вы должны сопоставить это с потенциальными клиентами и продажами, которые они генерируют.
Руководство по аутсорсингу

Если вы решите воспользоваться аутсорсингом, проведите исследование и убедитесь, что вы выбрали качественную компанию. Вот несколько советов:

  • Проверьте обзоры и рекомендации. Используйте компанию или частных лиц с проверенной репутацией.
  • Выберите местную компанию. Если колл-центр находится в другой стране, убедитесь, что звонящие свободно говорят по-английски.
  • Убедитесь, что вы четко понимаете условия, например, сколько часов/звонков будет сделано по цене.
  • Четко сообщайте о своих потребностях и контролируйте производительность на каждом этапе. Возможно, вам придется попробовать несколько компаний, прежде чем вы найдете подходящее.

Почему холодные звонки работают

Итак, холодные звонки больше не работают?

Несмотря на то, что вы, возможно, слышали, холодные звонки по-прежнему являются эффективным способом связи с вашей аудиторией B2B.Чтобы это работало на вас, важно наметить четкую стратегию, проверить свои результаты и внести изменения по мере необходимости. Например, вы можете улучшить свои результаты, внеся изменения в сценарий, звоня в другое время или изменив свое первоначальное предложение.

Даже если у них есть определенное сопротивление холодным звонкам (и вообще всем видам маркетинга), как потребители, так и покупатели B2B всегда ищут новые продукты и услуги, которые могут решить их проблемы и улучшить их жизнь. Конечно, чтобы добиться успеха, вам нужно солидное предложение и опытный торговый представитель, готовый взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Холодные звонки не умерли, и они останутся жизнеспособной стратегией продаж, пока у людей есть телефоны. Если вы заинтересованы в добавлении холодных звонков в свою маркетинговую стратегию, свяжитесь с нами, чтобы узнать больше о Sapper Bionic SDR, вашем аутсорсинговом многоканальном представителе по развитию продаж.

Как подготовить вводную информацию о холодном звонке (с примерами)

  1. Руководство по карьере
  2. Карьерный рост
  3. Как подготовить вводную информацию о холодном звонке (с примерами)
Автор: редакция Indeed

17 июня 2021 г.

9 часто используют холодные звонки как метод достижения потенциальных клиентов, которые никогда не слышали об их продуктах или услугах.Важной частью этого маркетингового метода является введение холодного звонка, который подготавливает потенциального клиента к тому, что вы планируете обсудить. Понимание того, как составить эффективное введение холодного звонка, может помочь вам установить взаимопонимание и убедить человека рассмотреть возможность совершения покупки. В этой статье мы даем определение введения холодного звонка, объясняем, как написать и провести холодный звонок, и приведем несколько примеров введения холодного звонка.

Что такое холодный звонок?

Ознакомительный холодный звонок — это первоначальное маркетинговое взаимодействие с покупателем, не имевшим ранее опыта работы с компанией, с целью убедить его приобрести продукт или услугу.Это происходит в начале телефонного разговора. Торговые представители используют эту часть своего холодного звонка, чтобы рассказать о себе и о компании, в которой работают. Знакомство с холодными звонками помогает специалистам по продажам произвести хорошее первое впечатление и направить ход разговора.

Связанный: Что такое холодные звонки?

Как написать и представить вводное сообщение для холодного звонка

Используйте следующие шаги при подготовке к вводному слову для холодного звонка:

1.

Изучите информацию

Чтобы сэкономить время во время холодного звонка, проведите предварительное исследование.Здесь вы хотите узнать, работает ли потенциальный клиент в компании, которая могла бы использовать ваш продукт или услугу, и решает ли она их болевые точки. Кроме того, посмотрите, как называется должность человека, которому вы планируете позвонить, чтобы вы могли определить, является ли он лицом, принимающим решения в компании, или какую другую роль он выполняет.

См. также: Что нужно знать о планировании телефонного разговора с целью продажи

2. Найдите связь

Прежде чем писать введение для холодного звонка, изучите потенциального клиента, которому вы планируете позвонить.Вы можете проверить их профили в социальных сетях, чтобы найти связь между вами и ними. Это может дать вам что-то для обсуждения, кроме вашего коммерческого предложения, и это поможет укрепить доверие.

Связано: 17 советов по эффективным холодным звонкам (со сценариями)

3.

Создайте сценарий

Как только у вас появится общее представление о том, что вы хотите сказать во вступлении к холодному звонку, создайте сценарий. Это поможет вам оставаться на связи во время телефонного звонка. Хотя вы можете придумать, что сказать во время звонка, основываясь на том, что говорит потенциальный клиент, план может дать вам общее представление о том, что сказать до начала звонка.

4. Попрактикуйтесь в разговоре по телефону

Используя свой сценарий, попрактикуйтесь во вступительном слове холодного звонка. Это поможет вам чувствовать себя более комфортно и помнить, что говорить во время фактического звонка. Подумайте о том, чтобы попросить кого-нибудь прослушать ваш сценарий, чтобы сообщить вам, если вы говорите слишком быстро или вам нужно внести какие-либо другие коррективы.

5. Представьтесь

Начните знакомство с холодного звонка, назвав свое имя и компанию, в которой вы работаете. Делясь этой информацией, излагайте ее четко и медленно, чтобы клиент понял, что вы говорите. Сделайте паузу после того, как поделились своей компанией, прежде чем поделиться следующей информацией. Кроме того, включите имя потенциального клиента, если оно доступно, чтобы помочь установить связь.

Связано: Как создать сценарии холодных звонков с примерами

6. Создайте персонализацию

Затем установите взаимопонимание, поделившись общими чертами. Например, «Вау, ты учился в Университете Джонсона, и я тоже» или «Я вижу, ты работаешь в Boaters Direct уже 10 лет, как тебе это нравится?» Это поможет облегчить разговор и успокоить клиента, прежде чем поделиться своим предложением.

7. Объясните, почему вы звоните по номеру

Вводная часть холодного звонка заканчивается подробным описанием причины вашего звонка. Сделайте свое коммерческое предложение актуальным для человека, обратившись к проблеме, с которой сталкивается его компания. Например, бизнес может изо всех сил пытаться уложиться в сроки. Если это так, вы можете предложить им свое программное обеспечение, которое помогает всем членам команды отслеживать важные даты.

Примеры введения холодного звонка

Вот несколько примеров введения холодного звонка, которые помогут вам написать свое собственное:

Пример 1

«Доброе утро! Это Линкольн Уолтон.Я работаю с Tate Media, и мы помогаем таким начинающим компаниям, как ваша, оцифровывать свои файлы. Во-первых, я просто хотел бы сказать, как сильно я люблю серию видео, которую вы начали делать каждую неделю. Было полезно изучить финансовые советы в коротких видеороликах.»

Пример 2

«Привет, Хайди, это Итан из Moving Up Software. Как дела?»

«Хорошо»

«Отлично. Я буду краток, так как знаю, что вы, вероятно, очень заняты. Я вижу, что вы недавно получили повышение, поздравляю.Это подводит меня к тому, почему я звоню».

Пример 3

«Здравствуйте, это Джули, звонит из компании Hess. Спасибо, что ответили на мой звонок. Я вижу, вы поступили в Клинтонский университет, как и я. Как насчет вчерашней победы?»

Пример 4

«Привет, Валери здесь?»

«Это она. »

«Привет, Валери. Это Марта Хендерсон из «Ивентов Джимми». Я вижу, вы живете в районе Нижнего залива. Как вам нравится быть так близко к пляжу?»

«Это прекрасно! Я люблю ходить каждый день.»

«Звучит потрясающе. Валери, причина моего звонка в том, что мы хотим предложить вам пакет мероприятий для проведения серии летних концертов за пределами вашего отеля»

Пример 5

«Добрый день! Это Брэдли Браун от А до Я Программное обеспечение. Я звоню, чтобы рассказать вам о нашем новейшем программном обеспечении, которое помогает объединить файлы платежных ведомостей и кадровых ресурсов в легкодоступном месте. Я видел, что ваша компания росла за последний год, и чувствую, что наше программное обеспечение поможет вашему отделу кадров адаптироваться к растущим потребностям вашей команды.»

См. также: Примеры сценариев холодного звонка для записи на прием

Советы по подготовке хорошего приветствия для холодного звонка

Следуйте этому совету при подготовке к знакомству с холодным звонком:

  • Будьте непринужденны.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *