brinmax

Из этого материала вы узнаете:

• Как научиться предлагать товар
• Как предлагать товар чтобы его купили: два типа фраз
• Как предлагать товар покупателю в магазине
• Как предлагать дополнительный товар покупателям
• Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов
• Как правильно предлагать товар по телефону
• Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Как предлагать товар? Этот вопрос задают себе продавцы в магазинах, торговые представители, ответ на этот вопрос ищут менеджеры холодных продаж и владельцы интернет-магазинов. Универсального решения, которое бы подошло всем сразу, не существует. Но есть основные принципы, следуя которым, вы сможете увеличить процент своих продаж.

Помимо вежливости продавца и его умения вести диалог, есть моменты, которые необходимо учитывать в конкретных ситуациях. То, что отлично будет работать при телефонных переговорах, никак не поможет вам при общении тет-а-тет. Что это за аспекты, как правильно предложить тот или иной товар – об этом вы узнаете, изучив материал нашей статьи.

Как научиться предлагать товар

Некоторое время назад среди руководителей было распространено мнение, что основная обязанность менеджеров по продажам – как можно дольше удерживать потенциального покупателя в разговоре. Однако на деле получался обратный эффект.

Например, когда на горячую линию call-центра звонили клиенты, операторам нужно было с помощью разных приемов увеличить продолжительность беседы и предложить максимум из имеющегося ассортимента товаров.

Рекомендуем

Предполагалось, что звонивший оценит такое вежливое и внимательное обслуживание и обязательно захочет приобрести какой-либо товар.

Что получилось в итоге. Так как оператор старался разговаривать с клиентом как можно дольше, выстраивалась очередь ожидавших соединения, вследствие чего люди стали жаловаться на невозможность дозвониться. Кроме того, слишком длительный разговор становился навязчивым и напоминал «уговаривание» купить хоть что-нибудь.

Сегодня разработаны эффективные методики продаж, которые не выглядят как «впаривание», только нужно научить им своих консультантов. В данном случае не имеет значения, какие это продажи – в обычном магазине или через телефон.

Воспользуйтесь нашей инструкцией, чтобы провести обучение своих менеджеров по продажам:

Шаг 1. Научитесь классифицировать людей.

Начнем с того, что дадим определения разных категорий клиентов. Менеджер должен уяснить это еще перед тем, как предлагать товар, чтобы с самого начала разговора по некоторым нюансам понять, в каком ключе продолжать разговор, какие применить доводы и аргументы.

Чтобы менеджеру было проще с этим разобраться, выделим пять групп.

Предлагается следующая классификация:

1. «Девушки». Этим людям уже порекомендовали приобрести что-то конкретное. Они не будут слушать советов продавца. У них есть цель, они заранее все решили и просто звонят или идут в магазин за товаром. Тратить время на другие предложения просто бессмысленно.
2. «Парни». К ним нужно относиться, как к особой категории – их просто выделим в отдельную группу.
3. «Инженер». С таким разговаривать просто – у него есть список характеристик, которыми должен обладать товар или он идет за определенной моделью.
4. «Господин». У него своя манера – при общении он оперирует техническими терминами и точными величинами. Он будет выбирать модель определенного бренда.
5. «Госпожа». Для нее важны эмоции. Для этого человека важен стиль, внешний вид, эксклюзивность. Они хотят поразить всех окружающих. Возможно, заранее выбрали бренд, а модель можно предложить.

Повторим, что названия категорий условные, тот человек, которого мы называем «господином», может быть дамой или же солидным мужчиной. Здесь нет речи о половой принадлежности, статусе или возрасте.

Шаг 2. Перед тем как предлагать что-то, предоставьте клиенту возможность высказаться.

Большой ошибкой является то, что менеджер сразу активно начинает что-то предлагать покупателю. Иногда это выглядит буквально нападением. Сначала нужно предоставить возможность позвонившему или зашедшему в магазин сказать несколько слов о причине обращения в компанию.

Маркетинговые исследования показали, что покупатель может рассказать о своей потребности примерно за 72 сек. Это среднее значение: у одних получается быстрее, другие объясняют дольше.

Итак, покупатель рассказал, зачем он здесь, теперь вы можете сказать свое слово.

Рекомендуем

Если перед вами «парень», то после его слов можно предлагать приобрести модель подороже, но более крутую.

«Девушке» и «инженеру» вы вряд ли сможете что-то предложить свое, они придут с готовым вариантом, нужно просто максимально вежливо их обслужить.

«Госпожа» жаждет эмоций, ей можно сказать: «Присмотритесь вот к этой модели. Правда, выглядит роскошно? Немного дороже, но ведь оно того стоит!».

«Господину» понравится, если в вашей презентации будет упоминаться о профессиональных моделях.

Проще всего подобрать ключик к «господину» и «госпоже». Их могут заинтересовать предложения менеджера.

Опыт показывает, что после обучения консультантов работе по такой системе, продажи значительно увеличиваются.

Как предлагать товар, чтобы его купили: два типа фраз

1. Фоновые фразы 

Неважно, какой товар или услугу вы продвигаете, но в начале разговора нужно вызвать доверие клиента своим искренним желанием ему помочь. Старайтесь не использовать стандартных приевшихся фраз, не нападайте с предложениями, а беседуйте.

Покупатель не должен чувствовать вашего активного желания продать товар, иначе он попросту сбежит от вас.

Чтобы установить контакт и начать разговор, перед тем как предлагать товар клиенту, нужно задать несколько вопросов по выявлению его потребностей:

• «Какие цвета вам больше нравятся?»
• «Обратите внимание на эту практичную модель. Я думаю, ею очень удобно пользоваться».
• «Что вас привлекло именно в этом варианте?».

Проведя такой небольшой опрос, можно перейти к другой тактике и «сделать заход» с другой стороны:

• «Может, мне показалось, конечно, но я вижу, что вы сомневаетесь, это так?».
• «Давайте уточним, все ли я так понял…».

Клиента можно поддержать, сказав несколько ободряющих слов. Только они должны быть искренними, без оттенка лести:

• «Я поддерживаю ваш выбор, эта модель действительно стоит таких денег».
• «Я уверена, что это как раз то, что вам нужно».
• «Удивительно, как быстро вы определились с моделью».

Если клиент затормозил и не может ничего решить, нужно ему дать возможность высказаться, а потом сказать следующие фразы:

• «Мне знакомы подобные ситуации. Эту проблему можно решить таким образом…».

Всем продавцам, консультантам и менеджерам нужно знать, что никогда, ни при каких обстоятельствах нельзя использовать такую или подобную ей фразу: «Вам чем-то помочь?». Для покупателя это все равно, что красная тряпка для быка. Он сразу развернется и уйдет от вас.

2. Яркие и рекламные фразы.

А вот с помощью нестандартных фраз, да еще сказанных легко, непринужденно, с улыбкой, можно привлечь внимание клиентов. Эти фразы можно назвать рекламными, но они не отпугивают людей. В таблице мы собрали самые удачные выражения:

Свои секретные стратегии есть у всех профессиональных продавцов. Они заключаются в том, чтобы внимательно следить за тем, как ведет себя покупатель, чувствовать, когда можно его разговорить. Нужно быть рядом, но не наседать, покупатель должен видеть в ваших глазах желание помочь, а не мелькание долларов.

Используйте нестандартные подходы и креатив. Играйте, у вас все получается!

Как предлагать товар покупателю в магазине

В крупных торговых сетях налажено постоянное обучение консультантов, приглашаются тренеры, которые в игровой форме показывают, как предлагать товар покупателю, ненавязчиво вести разговор, заключать сделку, выгодную обеим сторонам. Во время обучающих мероприятий менеджеры получают профессиональные навыки активных продаж, приобретают знания по психологии, чтобы лучше и быстрее находить подход к клиентам.

Разберем основные моменты взаимодействия покупателя и продавца:

1. Посетитель сразу оценивает профессиональный уровень консультанта по внешнему виду. Он должен выглядеть опрятно, носить чистую одежду, для девушек обязателен дневной макияж. Непременное условие − не использовать туалетную воду с резким запахом. Первое впечатление должно быть приятным. Не забудьте надеть легкую улыбку, только обязательно натуральную.
2. Прежде чем предлагать что-нибудь покупателю, нужно сначала просто поздороваться и с помощью нескольких вопросов выяснить, зачем человек к вам пришел, что он желает приобрести. Обращайте внимание на жесты, может быть, он ищет что-то глазами (хорошо, если не выход!) Ответы помогут понять, какой товар его интересует: марка, параметры, цвет и т. д.
3. Аккуратными фразами и движениями подвести покупателя к той витрине, где представлены интересующие клиента модели. Не говорите только сами, важно давать человеку высказываться о деталях. Имейте в виду, что у покупателя есть желание что-то купить, поэтому нужно просто ненавязчиво подобрать подходящий вариант. Конечно, этому нужно учиться.

При демонстрации товара будьте объективны, излишнее перехваливание может отпугнуть посетителя своей настойчивостью. Задачей менеджера является грамотная презентация с раскрытием всех преимуществ и особенностей товара. Если вы предварительно выяснили потребности клиента, то некоторые кажущиеся недостатки, например, необычный оттенок модели, могут стать решающими факторами при принятии решения.

Преувеличение и ложь могут сыграть с вами злую шутку. Человек может сначала купить товар, а потом вернуть его назад с претензиями.

Хороший менеджер не боится возражений покупателя, возникающих во время диалога. Многие сомнения просто требуют некоторых дополнительных пояснений консультанта. У клиента может быть множество отговорок, например, цвет вещи не подходит, кнопки неудобно расположены, маленький или, наоборот, большой – вариантов достаточно, но тут важно уметь слушать и направлять внимание на достоинства, перекрывающие недостатки.

Рекомендуем

Разберем еще одну ситуацию. Предположим, консультант выявил потребность клиента, подвел к подходящей модели, все показал и рассказал. Покупатель берет, расплачивается и благодарит. А что делать, когда торговая точка большая, моделей очень много, причем есть разные варианты, которые подходят под выявленные вами запросы покупателя. Как лучше предлагать товар в таких ситуациях?

Покупатель может просто заблудиться в разных брендах и моделях, ему будет трудно принять решение. Он может отложить покупку или предоставить продавцу-консультанту сделать выбор за него, поверить его доводам. В первом случае большая вероятность, что покупатель не придет назад к вам. Но есть одна методика, посредством которой можно склонить клиента к покупке прямо сейчас. Давайте разберем ее в подробностях, ведь такие ситуации случаются довольно часто.

1. Не начинайте свою презентацию с самого лучшего товара. Хотя есть исключения, однако многие предпочитают сравнивать разные модели, дизайн и цвет, анализировать параметры и только после детального ознакомления выбрать подходящую модель. Покупателю нужно дать время, ответить на его вопросы, чтобы он сам остановился на каком-то изделии. Таким образом, вы возбуждаете интерес и желание приобрести что-то. Теперь можно сделать предложение с более высокой ценой, но и лучшими техническими характеристиками. Покупатель опять сам может выбрать лучшее, исходя из предоставленных данных. На этапе определения потребностей менеджер должен задать конкретный вопрос по поводу бюджета, заложенного для покупки. Нужно дать покупателю назвать сумму, которую он предполагает потратить. Исходя из этого, продавец может предложить товар дороже, наблюдая, как отреагирует посетитель. Если вы не заметили отрицательной реакции, то попробуйте предложить модели, которые дороже на 10–15 %. Если у покупателя не появилось желания купить последний вариант, то найдите промежуточную модель между первой и второй.
2. Знайте меру, не перебирайте больше трех или четырех видов товара подряд. У покупателя все смешается в голове, в итоге он не сможет остановиться ни на чем. Он захочет подумать или привести в магазин свата или брата. В общем, вы вряд ли его увидите снова.

Как предлагать дополнительный товар покупателям

Предлагая клиентам приобрести более дорогостоящую модель или что-то дополнительное из ассортимента магазина, продавец стремится и покупателя удовлетворить (ведь он покупает качественные и необходимые вещи), и повысить прибыль торговой точки, и самому заработать больше. Продажа дополнительных товаров может существенно увеличить чек покупателя.

Если менеджеру страшно предлагать дорогой товар и сопутствующую продукцию, то это довольно серьезная проблема. Нужно учиться преодолевать свои страхи, ведь это только предположение, что покупатель может уйти и ничего не купить. Есть различные техники, которые помогут непринужденно продавать больше, тем самым увеличивая оборот магазина и доход менеджера.

Следующие основные правила помогут понять, как предлагать сопутствующий товар:

1. Выработайте правильный подход к продажам:

• Самое главное – вы должны знать ассортимент как свои пять пальцев. Продавцу необходимо постоянно изучать товар, знакомиться с новинками, ведь покупатели ищут настоящих экспертов, которые разъяснят, покажут и расскажут. Обладание знаниями повысит ваш авторитет в глазах клиентов, а уверенный и профессиональный подход поможет продавать модели из более дорогого сегмента.
• Следите за реакциями клиента, не стоит с ним «бороться», предлагая то, что ему не нужно. Подбирайте варианты, соответствующие потребностям, от вашей быстроты и точности попадания зависит успех сделки. Важен индивидуальный подход.
• Все начинается с первого контакта с посетителем. Первым делом нужно поздороваться, сказать, что к вам можно обращаться с любыми вопросами по ассортименту. Будьте доброжелательными! Если видите, что покупатель явно что-то ищет, спросите, какова цель его прихода, что его интересует из продукции. Внимательно слушайте, не будьте навязчивы.
• Покупатели – очень нежные и пугливые существа. Они чуть что норовят спрятаться в свою раковину или просто улизнуть. С первых слов вашей беседы нельзя предлагать дорогие модели, особенно, если вы еще не выяснили запросы клиента. Другое дело, когда он уже сделал выбор, то можно показать что-то из вашего арсенала дополнительных товаров.
• Оставьте за покупателем право решать, сколько он может потратить. Сначала нужно убедиться, что вещь ему понравилась, он ее захотел. Контролируйте процесс, но не торопитесь, после озвучивания стоимости дождитесь ответа от клиента.

2. Продумайте заранее, что вы будете предлагать клиенту:

• Всегда можно предложить что-то из аксессуаров. Напомните, что дешевые изделия быстро выходят из строя, лучше сразу купить более качественный подороже.
• Разберитесь в преимуществах разных моделей. Чтобы покупатель приобрел дорогостоящий вариант, представьте доказательства того, что это будет выгодней, прежде всего для него самого.
• Многие понимают, что дорогая вещь лучше. Задача настоящего эксперта − конкретно рассказать о преимуществах дорогих моделей перед бюджетными.
• Расскажите о конкретных аксессуарах, наверняка вам больше известно о новинках, чем покупателю, и некоторые вещи, делающие жизнь более комфортной, скорее всего, вызовут интерес. Можно предлагать на выбор несколько видов из разных ценовых категорий. Если клиент склоняется к более дешевому варианту, то желательно еще раз напомнить о том, что скупой платит дважды.
• Очень хорошо работает такой прием: дать покупателю подержать предмет в руках, рассмотреть поближе. Это сразу осознается, как «свое», если товар понравился по ощущениям. Можно одновременно подробнее остановиться на качественных характеристиках, тогда покупателю точно не захочется оставлять его в магазине.

Рекомендуем

3. Старайтесь перевести клиента в категорию постоянных:

• Покупатель ценит внимание, но старается избегать назойливых продавцов. Консультант должен быть вежливым, тактичным, обаятельным и обязательно хорошо разбираться в товаре. Это придаст уверенности, тогда и клиенты придут повторно, и порекомендуют вас своим знакомым.
• Нужно научиться правильно работать с возражениями. Не всегда клиентам нравится, что продавец начинает предлагать более дорогой товар, чем они планировали купить. Поэтому лучше продать человеку то, что он хочет, чем остаться без покупателя.
• Клиенту важно уйти от вас с убеждением, что он сам выбрал лучший товар. Нужно его в этом поддержать, побыть с ним рядом, не торопиться убегать к следующему. Вы должны отнестись к нему со всем, как говорится, вниманием и уважением. Клиент не должен ощутить вашего безразличия сразу после оплаты товара. Завершение встречи не менее важно, чем установление контакта. В этот момент нужно поблагодарить покупателя и оставить ему свои контакты, чтобы он мог обратиться непосредственно к вам.

Как предлагать новый товар магазину: 5 простых шагов

Начинающему торговому представителю порой приходится преодолевать сильное сопротивление директоров розничных торговых точек, которые отказываются от сотрудничества с новыми поставщиками. Понятно, что речь о тех магазинах, где и так большой ассортимент. Не впасть в отчаяние поможет знание того, как предлагать товар в магазины.

Шаг 1. Сделайте иллюстрированный каталог.

Даже если вы можете очень красочно рассказать о вашем товаре, то все равно будет большим плюсом, если вы принесете с собой каталог с иллюстрациями. Все девочки, даже очень взрослые и солидные, любят рассматривать журналы (в основном, контингент в торговле у нас женский). Уже давно вошло в привычку приобретать необходимые товары по каталогам: от косметики до мебели и недвижимости.

Каталог – это солидно и немного гламурно. Можно изготовить такие журналы даже самостоятельно, разместив на страницах фотографии с описанием и стоимостью. Признайтесь, скучный прайс с цифрами рассматривать и изучать не так интересно, как красочный каталог. Поверьте, это работает. Особенно с женщинами.

Шаг 2. Обойдите все торговые точки на вверенной территории.

Итак, в первый раз вам отказали почти везде. Ну что же, посмотрим кто кого! Продавцы – хорошие психологи, сначала они просто прощупывают вас, а вы должны еще доказать, что у вас серьезные намерения. Если после первой неудачи вы пришли опять, это уже может расцениваться так, что клиенты у вас есть, с кем-то вы работаете, значит, стоит попробовать тоже. Можно начать с пробной партии, рассказать о ближайших планах, новинках. Постарайтесь договориться хотя бы в одном месте. Ну, с этим под силу справиться даже начинающему.

Шаг 3. Повторно зайдите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом.

Нашли первых клиентов, отправляйтесь опять в расположенные рядом с ними торговые точки. Поделитесь новостями о расширении вашего бизнеса. Скажите, в каких местах теперь представлен ваш товар. Услышав о том, что конкуренты оказались предприимчивей, руководство может пойти вам навстречу.

Шаг 4. Собирайте статистику и отзывы.

Собирайте статистику и анализируйте, как продаются ваши товары у клиентов.

Шаг 5. Посетите оставшиеся магазины.

Увеличивайте количество партнеров. Предлагать свой товар будет проще, имея положительные отзывы клиентов. Успех притягивает еще большую удачу!

Начинайте с небольших поставок. Нелишним будет убедиться в том, что партнер соблюдает условия договора и вовремя оплачивает товар. Доверие необходимо, но в денежных вопросах должен быть порядок и учет. Даже известные магазины иногда грешат нарушением обязательств, поэтому будьте внимательны. Если условия не нарушаются, то можно увеличивать поставки.

Разберем по пунктам, как правильно предлагать товар магазину, какие доводы убедят директора торговой точки. Безусловно, речь идет об обоюдовыгодном сотрудничестве:

• Особенно неприступных байеров могут убедить хорошие отзывы и положительная динамика продаж ваших товаров в других магазинах.
• Ритейлера не интересует уникальность вашей продукции, ему нужны товары, которые принесут хорошую прибыль. Ваша презентация должна убедить будущего партнера, что этот продукт поможет с решением каких-то его проблем.
• Необходимо наделить менеджера по продажам большими полномочиями и свободой маневра при формировании предложения для ритейлера.
• Создавать разные коммерческие предложения и объемы поставок на период тестирования.
• Разработать сценарий переговоров с директорами и байерами.
• На встречу с подписанием договора на год приготовьте дополнительные козыри, которые можно пустить в ход для получения более выгодных условий сотрудничества.
• Не стоит соглашаться на такие условия, которые для вас не совсем выгодны, отложите поставку и ведите переговоры до подписания нового соглашения.
• Постарайтесь сделать так, чтобы совмещать встречу с закупщиком по каким-либо важным для ритейлера вопросам с переговорами о поставках новинок.
• Результат переговоров зависит о того, кто является ведущим и берет на себя инициативу. Магазин не может существовать без товаров, с помощью своих поставок вы приносите в сеть деньги.

Рекомендация. Смотрите, как ведут себя дети. Малыш уверен, что игрушка будет его, он просит настойчиво, еще и еще, даже если родители сначала отказали. В конце концов он ее получает.

Как правильно предлагать товар по телефону

В ведении телефонных переговоров с клиентами есть свои правила: речь должна быть четкой, понятной и лаконичной. Важно первыми фразами сразу вызвать интерес будущего партнера.

На деле же бывает следующее: представившись, продавец затягивает заунывный мотив с перечислением всего того, что он хочет предложить клиенту. Право слово, как же это утомительно и скучно выслушивать.

Такой разговор совсем не вызывает желания сотрудничать, а хочется отложить его на неопределенное время, нажав на кнопку «Сброс». Понятно, что, соглашаясь на переговоры с вами, клиенту придется делать что-то новое, а это всегда связано с выходом из «зоны комфорта». А оно ему надо? Еще неизвестно, чем обернется это сотрудничество. Поэтому растет внутреннее сопротивление, это же классическая физика!

Согласно третьему закону Ньютона «Сила действия равна силе противодействия».

Это работает и в продажах. Если клиент чувствует, что его уговаривают, он начнет сопротивляться и не захочет разбираться в вашем предложении, будь оно хоть трижды выгодным для него.

Что же делать в таком случае?

Известно, что от первого впечатления зависит 50 % успеха в переговорах. Вот почему так важно с первых фраз дать понять собеседнику, что ему необходимо вас выслушать. Сначала вызовите интерес, а потом уже можно договариваться о личной встрече или отправке развернутого коммерческого предложения.

С помощью следующей простой техники можно завлечь потенциального клиента в разговор:

1. Не произносите эту фразу (или подобные ей): «Я звоню с предложением…». Примерно также звучит почти во всех торговых центрах страны: «Вам чем-то помочь?». Сразу думаешь: «Неужели я выгляжу таким беспомощным? Нет, мне не нужна помощь». Потенциальный покупатель отстраняется, уходит, кладет трубку, ведь он еще просто не готов общаться с вами. 

   Лучше начать с другой фразы, которая доказала свою эффективность: «Мы можем сейчас поговорить о возможностях сотрудничества?». Этот вопрос звучит более мягко, ненавязчиво, поэтому сопротивление уходит.

   Пример: «Добрый день, я звоню вот по какому вопросу. Ваш магазин детских товаров находится рядом с парком. Мы реализуем различные товары для игр на свежем воздухе, которые хорошо продаются, благодаря такому соседству (мячи, наборы для бадминтона, санки, ледянки и т. д). С вашей компанией мы еще не работаем, но возможно вам будет интересно расширить ассортимент».

2. При первом касании не нужно загружать клиента перечислением ассортимента, характеристиками и свойствами продукции. Для этого нужно выделить отдельное время, просто большинству людей, даже работающих с подобной информацией, трудно что-либо с ходу запомнить и оценить. Надо понимать, что это вы говорите о привычных для вас вещах, а другому человеку будет непонятно и тяжело слушать. Из-за таких ошибок вы можете потерять перспективного клиента.

   При знакомстве нужно «зацепить» будущего партнера представлением какой-то главной выгоды, которую он получит благодаря сотрудничеству с вашей компанией.

   Представьте себя на месте вашего клиента, побудьте в его «шкуре», чтобы понять, какую проблему поможет решить ваша продукция или ваши услуги. Как повлияет на его бизнес работа с вами? Вырастет объем продаж, снизятся расходы на закупки, сократится текучесть кадров, оборудование будет работать исправно, повысится производительность, все счета и оплата налогов будут производиться вовремя, уменьшится себестоимость продукции и риски.

   Как сказал американский экономист Теодор Левитт, один миллион четвертьдюймовых сверл был продан не потому, что людям нужны были четвертьдюймовые сверла, а потому, что им нужны были четвертьдюймовые дырки.

   Рекомендуем

   «KPI отдела продаж: выводим эффективность на новый уровень» Подробнее

   Исходите из позиции «выиграл–выиграл», именно такой обоюдовыгодный подход работает в долгосрочной перспективе.

   В телефонных переговорах нужно убеждать качеством аргументов, а не количеством. Говорите о важных вещах, ясно, четко, корректно. Главное, за первые тридцать секунд заинтересовать будущего партнера. Нужно быть максимально эффективным!

   Обычно целью первого звонка является – назначить личную встречу. Поэтому не имеет смысла говорить полностью о вашем предложении, сохраните детали в секрете (дайте клиенту «надкусить конфету»). По телефону не всегда удается рассказать так убедительно, как лично, поэтому не совершайте такой ошибки.

Как предлагать товар в Интернете и в социальных сетях

Бизнес все больше осваивает просторы Интернета, разрабатываются специальные методы продвижения через соцсети, так называемый SMM. Понимание, что это необходимые условия современного бизнеса, пожалуй, есть у всех маркетологов, но вот как грамотно и эффективно предлагать товар в Интернете, это известно не всем.

Однако есть несколько важных факторов, учитывая которые, можно добиться быстрого роста продаж:

• В интернете присутствует то же контингент, как и в оффлайн.
• Нет барьеров для знакомства с вашими товарами, оформления заказа и оплаты.
• Ваше сообщество развивается с помощью полезного контента, красивых фотографий, видеообзоров, в него вступают новые люди.
• Вы завоевали доверие, публикуя положительные отзывы, быстро отвечая на все сообщения.
• Вы понимаете, что нужно немного потрудиться, чтобы потом продавать через соцсети много и постоянно, на разогрев аудитории потребуется около трех месяцев.

Протестируйте свой бизнес. Если около каждого пункта вы поставили «+», то можете продолжать движение, продвигать группу и сайт, направление выбрано верно. Воспользуйтесь еще и этими рекомендациями, чтобы ваши продажи через интернет-сообщество стали еще больше.

1. Указывайте актуальную цену.

   Создавайте комфортное пространство для посетителей: они должны иметь возможность подробнее изучить товар по описанию и фотографиям, закрепите видеоинструкции о том, как покупателю ориентироваться в вашей группе. Проставьте цены: пусть все будет прозрачно и открыто.

2. Максимально упростите процедуру заказа.

   Покупка через интернет-магазин не должна вызывать сложностей даже у малознакомых с Интернетом людей. Ведите покупателя за ручку, не загружайте лишней информацией. Многие не любят переходов на другие страницы и сайты, это уже кажется проблематичным, и человек может отказаться от покупки. Посмотрел товар, сделал тут же заказ, оплатил. Все.

   Работайте над обновлением и расширением ассортимента, чтобы и новым, и постоянным покупателям было что выбирать.

   Покупать любят все, ну или почти все – шопинг в последнее время стал массовым времяпровождением. А в соцсетях это делать еще удобнее, не нужно тратить время на проезд или пробки. Опять же есть люди, которым трудно выйти из дома, например, мамочки с малышами. Для них это вообще идеальная возможность выбирать, смотреть новинки, сравнивать цены и покупать. Разместите для удобства каталоги с яркими фото и подробными описаниями, отзывы пользователей, инструкции о том, как приобрести и получить товар. И получайте новые заказы!

   Обязательно сделайте рубрику в меню о товарах, которые имеются на складе магазина. Администратор сообщества должен регулярно обновлять и оперативно уточнять информацию во всех разделах. Неприятно, когда сделаешь заказ на товар, который указан, как имеющийся в магазине, а по факту оказывается, что его нужно ждать 10 дней. Клиенты в таком случае могут отказаться от покупки.

3. Следите за трендами и обыгрывайте их. 

   Очень важно следить за трендами и модными штучками, которые люди с удовольствием покупают. В сети и на форумах часто происходят обсуждения того, что появилось нового, чем эти вещи полезны. Если есть возможность предлагать такой товар у себя в группе, не упускайте такой шанс. Такие изделия быстро раскупаются, и ваш бизнес тоже будет расти.

4. Регулярно обновляйте информацию сообщества.

   Как сделать так, чтобы покупатели узнавали о ваших товарах и обновлении ассортимента? У специалистов по SMM есть различные способы, которые позволят набирать количество подписчиков без риска вылететь из ленты новостей. Полезный контент, интересные факты, немного юмора, видеоотзывы – все это будет работать на вас 24 часа в сутки.

5. Оперативно реагируйте на комментарии.

   В любом сообществе должен работать администратор, в обязанности которого входит отвечать на сообщения и комментарии под постами. Оперативность в этом случае – это необходимое условие работы.

6. Не пренебрегайте комьюнити-менеджментом.

   Работа комьюнити-менеджера заключается в организации обратной связи с потенциальными покупателями и теми, кто совершил покупку. Ошибок избежать никому не удается, иногда приходится разбираться с недовольными клиентами по поводу бракованной продукции, недовложений и задержек. Если решать все оперативно и не оставлять без внимания, то ваша репутация будет только укрепляться.

   Не стоит удалять гневные комментарии и недовольства клиентов, лучше публично принести извинения, если произошло досадное недоразумение по вашей вине. Кроме того, важно публиковать только реальные отзывы, ведь обман рано или поздно обязательно вскроется.

7. Давайте рекламу на интересные предложения, скидки.

   Без рекламы никуда! Только имейте в виду, что в этой области нужно проявлять настоящее творчество, не бояться нестандартных решений. Проводите розыгрыши, делайте скидку, затейте квест или игру с призами. Такие акции привлекают внимание своей необычностью, выделяют ваше предложение среди массы шаблонных рекламных объявлений.

   В заключение хочется сказать, что при работе в Интернете, как и в оффлайн-торговле, нужно разрабатывать четкие стратегии и изучать новые методики продвижения. Лучше пригласить специалиста или самим пройти серьезное обучение, которое поможет повысить конверсию и доход компании. Продажа через социальные сети станет идеальным дополнением для традиционного оффлайн-бизнеса.

Как предлагать товар.

Цели этапа: показать, какие выгоды получит покупатель, купив товар. Дать возможность выбрать из нескольких предложений.

Правило как предлагать товар №1. Основывайтесь на том, что сказал клиент!

Примеры ответов и вопросов продавца:

• Как раз под ваши параметры есть куст.

• По вашему запросу подходят несколько видов семян…

• Выгоды этого вида туи:… А выгоды этой…

• Эти растения больше подходят для теневых участков. А эти для полутени. Какие вам больше подходят?

• Эту модель ножниц чаще берут … (чтобы было удобно; чтобы долго работать в саду; те, кто любит дорогие вещи…)

• Купив этот товар, вы получаете…

Эти вопросы и ответы составлены для продавцов садового центра, если вас интересуют диалоги для вашего вида деятельности, тогда заказывайте у нас тренинг продаж, вы останетесь довольны результатом.

Если клиент не знает всех параметров, тогда отталкиваемся от того, что уже сказал, пусть даже это не полная информация.

Правило №2. Всегда помним о том, что выгода – это то, что получает клиент от товара, а свойство товара – это та характеристика, которой обладает товар.

• Говорить о том, что получит клиент: Тепло, удобство, комфорт, скорость, надежность…

Помните еще 3 правила как предлагать товар

3. Отвечать, что найдем решение, а не «попытаемся».
4. Рассказывать о выгодах товара, после выяснения того, зачем позвонил клиент.
5. Подводить итог выбранных параметров, прежде чем подбирать и предлагать цену.

Во время презентации:

Не использовать смягчающие окончания – раскрасочка, упаковочка. Это детское поведение. Называйте слова полностью: раскраска, упаковка.

Проще описания, не все знают терминологию.

Используйте технику личной заинтересованности: — я лично заинтересован в том, чтоб вы были довольны покупкой и пришли к нам еще и посоветовали друзьям.

Не говорите о минусах товара (минусом этого кустарника является то, что его нельзя сажать в тени), рассказать об особенностях: этот кустарник любит много света и тепла, поэтому сажать его надо на солнечных местах.

Еще больше примеров и специальных заданий по продаже, в видео курсе, тут

Чтобы вы лучше смогли усвоить полученные знания мы создали слайды по тематике этой статьи

Как правильно начать разговор с покупателем: 5 способов

Не все покупатели готовы и открыты к общению. Но мы не можем позволить сотрудникам торговой точки самостоятельно выбирать: к кому стоит подходить, а кто уж точно лучше сам все посмотрит? В этом случае есть риск, что продавцы перестанут подходить к покупателям вовсе. Поэтому первое, что нужно сделать — установить стандарт, по которому мы здороваемся с каждым покупателем и подходим к каждому. 

Три важных правила

1. Чтобы с каждым покупателем поздоровались, организуйте «дежурство» во входной зоне магазина. 

2. После того, как покупателя поприветствовали, дайте ему возможность осмотреться в торговом зале. Учите сотрудников распознавать знаки, которые говорят о готовности покупателя к установлению контакта. Он может остановиться и рассматривать определенную группу товаров или взять какой-то товар с полки. Покупатель может смотреть вокруг и искать персонал или даже подозвать жестом. 

3. Если этого не произошло, возьмите паузу 2-3 минуты и начинайте установление контакта. 

Говорят, что дамы любят ушами. Очень важно найти правильный подход к покупателю прекрасного пола. Можно начать разговор с нейтрального комплимента или отвлеченной темы. Например, можно уточнить, где ей удалось найти такую прекрасную сумочку, главное — «не перегнуть палку». Комплимент должен быть искренним. Если придумать комплимент не получилось, лучше начинать с дежурной фразы. 

Женщины любят рассказывать. Задавая серию правильных вопросов покупателю, вы легко узнаете потребности. Здесь уместно применять технику активного слушания. А дальше постарайтесь подробно рассказать о своем товаре, ориентируясь на запросы покупателя. Не скупитесь на сравнения и эпитеты. Женщины могут прийти за плащом, а уйти с юбкой, блузкой и новым ремешком. Наберитесь терпения, и вы будете вознаграждены.

С мужчинами, наоборот, меньше слов, больше дела. Старайтесь задавать четкие содержательные вопросы. Как правило, мужчина идет в магазин, когда нужно что-то определенное. Это вам на руку: узнайте с помощью открытых и альтернативных вопросов о его цели и — вперед! Аргументируйте преимущества товара, используйте цифры, приводите сравнение двух аналогичных моделей. Ваша презентация должна быть структурирована и логична. Мужчина будет вам доверять, если увидит, что вы разбираетесь в том, что продаете.

Стоит отдельно отметить работу с детьми. Часто дети старше 4-5 лет уже готовы к общению напрямую. Спрашивайте об их ожиданиях, можно у них уточнять о мнении родителей в третьем лице. Это, пожалуй, единственный случай, когда к покупателю стоит обращаться на «ты».

Не пытайтесь предлагать ребенку дорогой товар, это может вызвать негативную реакцию родителей. Оптимальным будет одновременное общение и с родителем, и с ребенком. Если вы продаете игрушки, дайте малышу возможность попробовать товар в деле.  

Например, привлечение покупателей через детей — визитная карточка Mc’Donalds. Вспомните, как дети любят эти рестораны. Именно потому, что здесь его ждут игрушки в наборах с едой, а также бесплатные «завлекалки» в виде раскрасок или ярких ластиков. Проводите в выходные дни в вашем магазине, например, бесплатную раздачу воздушных шариков и дети с удовольствием затащат своих родителей к вам.

Существует 5 основных способов начать разговор с покупателем и установить контакт:

1. Продавец может поприветствовать покупателя и представиться, сообщить о своем намерении быть к его услугам.

2. Начать разговор с информации о том товаре, который взял в руки покупатель, например, рассказать о его характеристиках. Проинформировать покупателя о проходящих в магазине акциях или об обновленном ассортименте.

3. Предложить покупателю достать труднодоступный товар, находящийся на верхней полке, в закрытой витрине. Или подобрать необходимый размер и другую помощь.

4. Начать разговор о погоде или о тенденциях нынешнего сезона. Но этот способ «для продвинутых пользователей».

5. Задать вопрос покупателю.
   

Курсы по продажам в Русской Школе Управления: авторские методики, преподаватели-практики, современные форматы обучения. 
Узнайте подробности. 

У продавцов должно быть табу на два вопроса покупателю: «Могу чем-нибудь помочь?» и «Могу что-нибудь подсказать?». Они могут вызвать только негативную реакцию. И виноваты в этом продажники, которые из-за пристрастия к агрессивному способу продаж уничтожили саму возможность задавать эти вопросы. 

Закрытый (на этот вопрос можно ответить «Да» или «Нет»)

• Вы впервые в нашем магазине?
• Вы ищете что-то определенное?

Открытый (ответить «Да» или «Нет» нельзя)

• Какой бренд вы предпочитаете?
• Какая модель очков вас интересует?

Альтернативный вопрос

• Вы для себя выбираете или в подарок?
• Вас интересует декоративная или селективная косметика?

 

Как продавцам правильно себя вести

Покупатели могут себя чувствовать некомфортно, если:

• Сотрудники магазина собираются группами и активно обсуждают посторонние вопросы.  
• Сотрудники бросают оценивающие взгляды. 
• Если продавец на вопрос покупателя отвечает нехотя, «с одолжением».

Сейчас покупатели имеют возможность выбирать, где им провести свое время. Высокий уровень обслуживания — это одно из ключевых конкурентных преимуществ.

Не стоит также во время презентации товара употреблять много специфических определений, не ставьте покупателя в неудобное положение из-за его неосведомленности. 

Не нужно сразу предлагать дорогой товар, начните с варианта по средней цене. Цена — это, как правило, самая частая причина сомнения или возражения покупателя в завершении сделки. Но далеко не все покупатели готовы признать, что это для них дорого. Если покупатель просит посмотреть что-то еще, чаще всего это означает, что его смущает цена. Предложите что-нибудь подобное, но ниже по стоимости. Уточните, нравится ли ему эта модель? Что его смущает? Определите причину сомнения. Возможно, ему нужен просто другой набор функций.  

Не стоит спрашивать у покупателя, какую сумму он готов потратить. Единственное исключение — если он подбирает подарок.

Вот покупатель уже движется к кассе. Казалось бы, продавец свою работу сделал и дальше очередь за кассиром. Не тут-то было. Учите продавцов постпродажной работе. Это даже не звонок покупателю через пару недель с вопросом, как ему нравится его новая покупка. Это элементарный комплимент, когда сделка завершена. Сделайте комплимент его выбору, его вкусу, но не товару. Покупатель нуждается в подтверждении правильности своего выбора. Дайте ему эту возможность.

• Установите стандарт, по которому ваши продавцы здороваются и подходят к каждому покупателю без исключений.
• Помните о гендерных особенностях покупателей.
• Используйте 5 способов начать разговор с покупателем и установить с ним контакт: приветствие и предложение своих услуг; информирование о товаре; предложение помощи; разговор о тенденциях сезона или на отвлеченную тему; вопрос клиенту.
• Используйте три вида вопросов покупателю: закрытый, открытый и альтернативный.
• Продавцы должны внимательно относиться к клиентам и не делать ничего, что вызывает негативную реакцию: не разговаривать между собой на отвлеченные темы, не бросать оценивающих взглядов на клиентов, проявлять заинтересованность и помогать покупателям.
• Научите продавцов постпродажной работе.

как предлагать клиенту дополнительный товар

Много маркетинговых стратегий и хитростей отлично прижились в цифровом мире. Не стали исключением и перекрестные продажи.

Почему они важны? Все просто: не предлагая клиентам дополнительные продукты, вы теряете возможность большей выручки. Другой вопрос, как предлагать правильно?

Представьте себе, что вы приехали на автозаправку. Вот вы расплачиваетесь за бензин, а милая девушка на кассе предлагает вам купить еще шоколадный батончик по акции. Возможно, вкусный энергетический «допинг» и заинтересует измученного водителя. Но уж точно неактуальной была бы рекомендация купить, например, диван.

Что такое кросс-селлинг?

Если коротко, то кросс-селлинг – это предложение купить дополнительные товары или продукты, адресованное клиентам, с целью увеличить доход продавца. Очень важно делать соответствующее предложение в соответствующее время. В другом случае, ваша инициатива будет лишь раздражать покупателей.

1. Релевантность

Нет смысла предлагать людям то, в чем они просто не заинтересованы. Это пустая трата времени (и ваша, и клиентов) и упущенная возможность для продаж.

Отличный пример подает британский онлайн-ритейлер Argos: если вы покупаете телевизор, скорее всего, вас заинтересуют настенные кронштейны, что подходят к выбранной модели. Такое предложение действительно полезное и, вероятно, часто привлекает к себе внимание.

Предлагайте то, что отлично дополняет продукт, в котором потенциальные покупатели уже заинтересованы.

Самый простой и очевидный способ сделать это – рекомендовать товар, непосредственно связанный с тем, который клиент собирается добавить или уже добавил в корзину.

2. Выгодная сделка

Можно пойти на шаг дальше и предлагать не просто дополнительные товары, а скидку за «групповую» покупку.

The Whisky Exchange – один из самых известных в мире интернет-магазинов по продаже виски. Он решил не мудрствовать с идеями для перекрестных продаж и просто предложил скидку при покупке двух любых акционных продуктов. Как и ожидалось, эта инициатива получила активное одобрение клиентов и увеличила доход компании.

Такой метод предполагает некоторую гибкость по отношению к линейке продуктов. Даже, если вы рекомендуете что-то, что по существу ничем не отличается от выбранного товара, люди могут поддаться искушению. Все дело в выгодной сделке, от которой невозможно отказаться.

3. Выбор правильного момента

Точка, в которой вы «перекрещиваете» товары также очень важна.

Опять же, возвращаясь к аналогии заправочной станции, если бы шоколадку предлагали купить сразу же, как только вы зашли, скорее всего, вас бы это смутило, или даже немного отпугнуло.

Принципиально продвигать кросс-селлинг в тот момент, когда люди наиболее к нему восприимчивы. То есть, когда они как раз сосредоточены на конкретном продукте, но перед тем, как они уже вводят детали платежной карты.

Просто идеально поступает интернет-магазин Apple. Он не «достает» клиентов никакими перекрестными продажами до тех пор, пока последние не приняли окончательное решение купить товар, нажав на кнопку КУПИТЬ. Прежде чем перенаправить их на страницу оплаты, на экране появляется страница с предлагаемыми рекомендациями сопутствующих товаров.

Слишком быстрое перекрестное предложение может отвлечь клиента и привести к мысли, что рассматриваемый товар ему не подходит. Запоздалое предложение, в свою очередь, в разы увеличивает потенциальный риск брошенной корзины.

4. Социальные доказательства

Фразы «клиенты, которые смотрели этот товар, также интересовались» или «клиенты также купили» служат очень хорошим подкреплением для кросс-селлинга.

Эту технику постоянно использует американский онлайн-гигант Amazon. Особенно эффективно она проявляет себя в случае крупных покупок. Например, если кто-то покупает большой телевизор, скорее всего он не делает это часто. Поэтому не слишком разбирается, что еще ему пригодится. Клиент просто смотрит, что «другие покупатели» дополнительно приобрели кронштейн и цифровой медиаплеер. Полагаясь на их опыт, он делает то же самое, а финансовому отделу интернет-магазина остается лишь потирать руки от удовольствия.

Социальные доказательства лояльно, но очень успешно стимулируют клиента принять ваше предложение перекрестных продаж.

Не перегибайте палку

Главное, помнить, что кросс-продажи должны быть действительно полезными. Предлагайте то, что непосредственно связано с покупкой клиентов. Тем самым, вы делаете им услугу, экономя ценное время, которое они бы потратили на поиск сопутствующих товаров. Хуже всего, если интернет-магазин предлагает дополнительно купить, никак не связанный с выбранным продуктом, «мусор». Это подрывает доверие клиента и ставит под вопрос даже планируемую покупку.

Алёна Иванова

Главный редактор InsalesThemes

Подпишитесь на рассылку

2 раза в месяц пишем об электронной коммерции. Только качественный материал, без спама.

Расскажите о нас друзьям и получите следующую статью первыми

Одна Фраза – и Чек Увеличился в 2 Раза!

Да, всего одна фраза могла повысить продажи магазина обуви…

Но этого не произошло. Владелец магазина потеряла (оставила) деньги на ровном месте.

Если у вас выстроена четкая система допродаж, и КАЖДОМУ покупателю вы или ваши продавцы предлагают купить что-то еще, в дополнение, умело рассказывают причины такой покупки, то могу вас поздравить. Вы двигаетесь в правильном направлении.

Но в большинстве бизнесов происходит так, как в этой истории.

Расскажу историю и покажу на примере, где теряют деньги владельцы магазинов обуви и одежды.

Недавно я покупал туфли для мероприятия. Обходил не один торговый центр, но ничего интересного не нашел. Зато в отдельно стоящем магазине мне понравилось несколько моделей. Я был один, и рядом «советчиков» не было.

Примерив одну модель на левую ногу, а вторую на правую, стою и смотрю…

Что выбрать? Банальный вопрос. И тут началось самое интересное…

В такой ситуации я — ИДЕАЛЬНЫЙ ПОКУПАТЕЛЬ. Потому что думал не о том, «купить или не купить», а о том: «ЧТО именно КУПИТЬ?». И я готов покупать именно здесь и сейчас (мечта многих предпринимателей, когда посетитель пришел покупать, а не «ковыряться» в товаре).

Продавец (она же владелец) тихо стояла и ждала, когда я выберу. А я стоял и понимал, что она только-что потеряла половину выручки.

Всего одна фраза — и в кассе было бы в 2 раза больше денег. Но этой фразы не было. Подумайте сами, не читая наперед. Какую фразу можно было бы сказать?

Ок. Вот примерный и простой диалог, который мог бы состояться:

• Вам нравится эта модель?
• Да.
• А эта?
• Тоже.
• Отлично, тогда возьмите две.

Все гениальное — просто. Но диалога не было. Фраз тоже. А история на этом не заканчивается.

Положив покупку в коробку, продавец рассказала, что эти туфли нужно чистить «вот таким средством». Даже показала его и поставила обратно на витрину…

Я спросил, есть ли у них губка, чтобы вытирать пыль с обуви (думаю, вы понимаете что это такое)?

«Только маленькие остались» — ответила хозяйка магазина, показав мне губку и засунув ее под прилавок опять. После чего огласила сумму покупки. За туфли.

И в этот момент, я начал сам себе продавать, напомнив о том, что мне нужно это средство для обуви. А продавец так удивленно на меня смотрела… «Так вы же ничего не сказали…».

Так вы же и не предложили!!!

Отлично. Средство в коробке, оглашена новая сумма моей покупки. Коробка переместилась в пакет и я вижу на себе взгляд ожидания денег за покупку.

Стою, смотрю на продавца и говорю: «Я еще спрашивал губку для обуви». Ответ последовал аналогичный: «Так вы же ничего не сказали…»

В итоге, я сам себе продал еще 2 товара.

Интересная статья? Жмите на кнопки соцсетей, расскажите друзьям 🙂

Понимая, как должна быть построена система, чтобы ваша прибыль сильно выросла, я специально просил мне продать. Но вы должны понять, что большинство людей просто забудет купить. Они не знают вашего ассортимента. Они могут стесняться спросить… И причин тысячи.

Важно понимать, что вы не «втюхиваете» и не «впариваете» им то, что им не нужно, а предлагаете качественный сервис, заботясь о клиентах. Предлагаете уместное дополнение. Тем более, когда покупатель сам спрашивает.

Мораль сей басни

Люди готовы покупать больше, если им предложить.

Они точно купят сопутствующие товары. Только вот вопрос: у вас, или НЕ у вас, сейчас или потом?

Уже доказано, что клиенту, который совершает покупку, намного легче продать что-то еще, и тем самым увеличить средний чек, чем предлагать купить тем, кто не находится в «стадии покупки».

Намного сложнее заставить совершить первую покупку. Поэтому, один из самых легких способов поднять продажи в магазине одежды и обуви — допродажи. Посмотрите видео по этому поводу, где я рассказывал о допродажах.

Даже если вы или ваши продавцы применяют допродажи (как правило, хочется, чтобы так было, но это не делается), проработайте их еще раз.

• Проверьте, всем ли покупателям вы предлагаете купить что-то еще?
• Уместно ли ваше предложение, или вы продаете «ершик для унитаза» всем, кто покупает зубную пасту?
• Ваше предложение дополнительных товаров должно быть «в тему» и выгодно дополнять основной товар. Тогда большее количество людей будет покупать что-то еще.

Думаете, этого хватит?

Отнюдь.

Добавляйте 3-й и 4-й товар к вашему основному товару, чтобы было не одно предложение, а серия предложений. Вы сами убедитесь, что покупатель, который согласился купить второй товар, как правило, купит 3-й и 4-й.

И самое главное. Не нужно верить мне на слово. Просто сделайте это.

Успешных продаж.

P.S. В индивидуальной работе, построение системы допродаж  — обязательный элемент. Хотя это только один из сотни способов повысить продажи. Более конкретно и под вашу специфику, мы можем продумать шаги вместе. И вы получите готовые рецепты на персональной стратегической сессии.

12 безотказных техник, которые сломают сопротивление любого клиента | by Цоколь

✔ Когда в продажах нужно обязательно солгать и когда смотреть на клиента сверху оправданно.

Продажа — это как вскрытие сейфа: товар можно продать, если обойти систему защиты, которую выстроил покупатель. Отключить защитную реакцию клиента, которому не хочется расставаться с деньгами, позволят профессионализм продавца и грамотно заданные вопросы.

Какие безотказные техники продаж помогут убедить клиента в профессионализме менеджера, снять возражения и оставить приятные впечатления после покупки?

Клиенты делятся на два типа. Первый тип — те, кто хочет решить проблему, то есть избавиться от страданий. Они выглядят деловито, задают вопросы по существу, у них мало времени, цена не имеет значения.

Второй тип — те, кто хочет удовлетворить потребность, то есть получить удовольствие. Эти клиенты неформально общаются, любят поговорить о жизни, времени у них достаточно, к ценам присматриваются внимательно, не готовы переплачивать. При работе с этими типами клиентов нужно использовать два разных подхода, чтобы продажа состоялась.

«Вид сверху». Клиенты, которые хотят решить проблему, предпочитают, чтобы продавец в разговоре доминировал. Нужно показать, что без товара или услуги компании им не обойтись. Важно делать это с умом, а не продавать «в лоб».

Продавец должен вести себя таким образом, будто клиент пришел к нему в гости и менеджер по продажам общается с ним на правах вежливого хозяина, который знает, что где лежит и что лучше подойдет гостю. Такой прием называется «Вид сверху».

Сработают фразы: «Вашу проблему решит…», «У нас часто покупают этот товар другие клиенты…», «Без этого товара вам придется нелегко…»

Клиенты, которые хотят решить проблему, предпочитают, чтобы менеджер по продажам в разговоре доминировал

Если такие клиенты не идут на контакт, поможет техника улаживания. Суть приема в том, чтобы признать правоту клиента, который не хочет общаться, и предложить аргумент, который зацепит внимание покупателя.

«Вид снизу». Клиенты, которые хотят удовлетворить потребность, привыкли командовать. С ними можно использовать подход «Вид снизу»: разговаривать нужно подобострастно, даже с дрожью в голосе, быстро отвечать на вопросы, притворяться ведомым человеком. Нужно беспрекословно слушаться и смотреть на клиента взглядом преданного пса.

Сработают фразы: «Чего вы желаете?», «Что я могу для вас сделать?», «Что-то еще?», «Вам это нравится?»

Техники «вид внизу» и «вид сверху» «Вид сверху»«Вид снизу»

Тип клиента Cтрогий, требовательный, деловитый человек, которого заботит важная проблема Веселый человек, привык властвовать и любит, чтобы перед ним лебезили

Цель Решить проблему, избавиться от страданий Получить удовольствие, добавить в свою жизнь комфорта и радости

Признаки Серьезный, обеспокоенный вид, задает вопросы по существу, всегда торопится Балагур, расслаблен, любит пошутить, поболтать ни о чем и подразнить, никуда не торопится

Как вести себя Уважительно, но инициативно, показывать профессионализм, дать почувствовать свое превосходство Крайне уважительно, подчеркивать превосходство клиента, заискивать, показывать свою незначительность

Три примера улаживания, если клиент не хочет разговаривать:

Аргумент клиента: «Мне уже звонили из вашей компании и предлагали услуги»
Пример улаживания: «Отлично! Тогда вам наверняка рассказывали о том, что наша компания специализируется на продажах именно в этом сегменте. У нас есть база потенциальных покупателей, и мы готовы предложить им ваш объект. Вы готовы сотрудничать?»

Аргумент клиента: «Спасибо. Но я не нуждаюсь в услугах вашей компании«
Пример улаживания: Я вас понимаю, так как вы еще не знаете, какие конкретно услуги мы могли бы вам оказать и в чем преимущества работы с нами. Разрешите, я коротко расскажу вам о них?»

Аргумент клиента: Я не готова вам платить
Пример улаживания: Поддерживаю вас. Ведь очень важно понимать, за что платить и что полезного вы можете получить в итоге. Разрешите, я коротко расскажу вам, за что вы нам заплатите?

Техника «Ворота» перевесит чашу весов в вашу пользу

Когда клиент размышляет, стоит ли купить товар, он взвешивает цену и ценность продукта. Перевесит ценность — он купит, перевесит цена — откажется. Чтобы положить на чашу ценности дополнительную гирьку, используйте технику «Ворота». Это информация, которая вызовет у клиента любопытство, покажет уникальность момента, расскажет о ценности товара или услуги. Приведу два примера.

Сработает, например, такая фраза: «Так как вы наш постоянный покупатель, мы предоставляем вам право первой руки. Сейчас я покажу последний привоз товаров, которые мы даже не вывешиваем в зал».

Можно поступить по-другому: «Вы зашли очень вовремя, у нас как раз пару дней назад был завоз новой продукции. Позвольте, я уточню, вы подбираете обувь на какой сезон?» Мало кто из клиентов откажется от подобных предложений.

Если продаете услуги, сразу расскажите о дополнительном сервисе, который сломит сопротивление покупателя. Например: «Ваше масло уже достаточно темное, хотя вы проехали всего 3 тыс. км. Как вы смотрите на промывку двигателя и инжектора? Да и еще, пожалуй, я гляну на свечи в вашем автомобиле».

Техника «Эффект ускользающей выгоды»

Люди подчиняются стадному инстинкту: они не пойдут в ресторан, где нет посетителей, или не зайдут в пустой вагон метро. Этот принцип работает и в продажах: если покажете потребителю, что это не он вам нужен, а вы ему, клиент захочет купить товар во что бы то ни стало.

Такой метод называется «Эффект ускользающей выгоды». Его использует компания Apple, когда подогревает интерес к новым продуктам. В результате в магазины выстраиваются многокилометровые очереди за новым гаджетом. Разберу два примера.

«Вы будете меня ругать?» Фраза «Вы будете меня ругать?» безотказно работает в начале разговора. Клиент удивится и спросит: «За что?» Ответ обезоружит покупателя: «Знаете, такая цена на этот товар — только сегодня, и думаю, вы меня будете ругать, что я не убедил вас купить на таких условиях».

«По блату». От блата еще никто не отказывался. Этот принцип работает и в продажах. Полезна такая фраза: «Одна клиентка попросила, чтобы мы отложили ей эту сумочку. Даже не знаю, что делать. Я готов продать ее только вам, если вы не расскажете об этом моему директору».

Другой вариант: «Директор на этой неделе привезет список машин корпоративных клиентов, которых мы должны обслужить в первую очередь. Давайте я вас до этого поставлю в расписание, чтобы потом вам не пришлось подстраиваться и приезжать в неудобное время».

Этот прием работает эффективнее, чем заезженная фраза «Вам чем-нибудь помочь?». Принцип в том, чтобы взять инициативу в разговоре в свои руки и разорвать шаблон клиента, который не ожидает такого поведения. Прием работает с клиентами, которые не могут определиться.

Представьте стандартную ситуацию: в компанию обращается клиент, который просит помочь с выбором и слышит в ответ: «Позвольте мне быть профессионалом. Дело в том, что я работаю в этой компании больше двух лет и отлично разбираюсь в ассортименте. Что именно вы подбираете?» После такого захода только один клиент из тридцати откажется от покупки.

Как преодолеть возражение анекдотом

Люди любят веселые истории про сферу их бизнеса. Я коплю забавные случаи и анекдоты от клиентов, рассказываю другим заказчикам. Вот любимый. Использую его, когда клиент планирует приобрести сверло. Порой глубина отверстий в стене, которая нужна клиенту, больше стандартной длины сверла в два раза. Можно изготовить коронку на сверло, но это дорого. Поэтому клиенты говорят мне одну и ту же фразу:

«Мы будем сверлить с двух сторон». И тут я рассказываю коронный анекдот. Решили англичане и французы прокопать тоннель под Ла-Маншем. Идет заседание комиссии, где выбирают подрядчика. Американцы: «Будем копать с двух сторон два года. Гарантируем точность соединения до пятнадцати метров». Японцы: «Будем копатьс двух сторон один год. Гарантируем точность соединения до пяти метров». Русские: «Рыть будем с двух сторон две недели. Ничего не гарантируем. В крайнем случае будет два тоннеля». Реакция клиентов — смех и заказ дорогой коронки. Люди выбирают тех, кто поднимает им настроение. К тому же веселые клиенты легче расстаются с деньгами.

Врать нехорошо, но если клиент тянет с оплатой или откладывает покупку «на потом», слегка надавить на покупателя необходимо

Врать нехорошо, но если клиент тянет с оплатой или откладывает покупку «на потом», слегка надавить на покупателя необходимо. Если вы хотите иметь на руках подписанный договор, а в кармане деньги, научитесь создавать искусственный ажиотаж.

Суть метода: покажите клиенту, что если он не оформит покупку в ближайшее время, то потом он не сможет этого сделать. Приведу несколько примеров того, как это работает.

«Это последний завоз». Когда покупатель в очередной раз тянет с оплатой, скажите ему: «Я понимаю, что вы не хотите торопиться с покупкой, но это последний завоз интересующего вас товара. Я боюсь, что, когда вы решите купить товар, мы не сможем ничего вам предложить».

«Скоро сезон». Вариант подойдет оптовым компаниям с крупногабаритным товаром и сложной логистикой. Если клиент просит перенести дату оплаты, нужно сказать: «Я понимаю, что вы не торопитесь, но у нас начинается сезон. Если подождать еще пару недель, отдел отгрузки товара будет перегружен, и могут быть срывы по срокам. Поэтому лучше оформить заказ на этой неделе».

«Пока шеф в отпуске». Метод пригодится, если нужно быстро закрыть сделку. Слова примерно такие: «Скажу по секрету: условия, которые я вам предлагаю, ниже утвержденных цен. Пока шеф в отпуске, я могу отдать вам товар на этих условиях. Если вы не хотите переплачивать, лучше поторопиться».

«Есть другой покупатель». Вариант эффективен, если вы торгуете эксклюзивными товарами, недвижимостью, машинами, временем мастеров.

Предположим, вы продаете дом, звоните покупателю и говорите: «Мне только что сообщили, что дом, который вы планируете приобрести, хочет купить друг нашего руководителя. Шеф пока не дал запрета на продажу, так как у него выходной, но я уверен, что завтра он об этом объявит. Давайте заключим договор и сделаем предоплату сегодня, пока я еще имею право продать этот замечательный дом именно вам».

«Мне дали последний шанс». Способ работает при условии, что у вас дружеские отношения с клиентом. Ваша задача — сыграть на жалости к себе, вызвать желание помочь.

Например: «Последние пару месяцев я не выполнял поставленный план, а недавно еще и случилась конфликтная ситуация с руководством компании. Для меня этот месяц/неделя/день — крайний срок, чтобы выполнить план по продажам, и мне не хватает как раз той суммы, которую вы могли бы перечислить». Сострадательных людей в России много, помочь вряд ли кто откажется.

«Звонок бухгалтера». Действенный метод, если вы работаете по договорам со строгими сроками оплаты. Попросите кого-нибудь из бухгалтерии или коллегу позвонить клиенту-должнику, представиться главным бухгалтером и напомнить о дате платежа.

Суть приема заключается в том, что клиенты полагают: менеджеры по продажам просто хотят содрать с них деньги. А звонок бухгалтера создает противоположное ощущение заботы и нежелания подставить заказчика, чтобы срок договора не сорвался.

Чек-лист

Все ли возможности убедить клиента вы использовали

✔ Узнали, какое из трех препятствий к покупке останавливает клиента

✔ Уточнили, что клиенту нужна сделка и вам стоит продолжать предлагать свой продукт

✔ Выяснили, до какого числа клиенту нужно принять решение о покупке

✔ Поняли, что именно беспокоило клиента, о чем он собирается размышлять, раздумывая над покупкой

✔ Определили, какие проблемы ждут клиента, если он не купит товар

✔ Выяснили точное намерение клиента купить товар

✔ Узнали, с кем еще из компании потенциального клиента поговорить, чтобы получить аргументы в свою пользу

✔ Предложили перезвонить позже, назвали дату звонка

Как правильно работать с возражениями клиентов

Обычная картина: продавец пытается продать товар, клиент возражает. С возражениями нужно уметь работать – правильно выстроить коммуникацию, подобрать убедительные аргументы. Речь идет не о том, чтобы вводить клиента в заблуждение и навязывать ненужный или некачественный товар, а о том, чтобы объяснить клиенту пользу товара или услуги: что он помогает сэкономить, упрощает выполнение задач, освобождает время или позволяет получить эстетическое наслаждение. В 2019 г. все привыкли к звонкам навязчивых продавцов, предлагающих что-то ненужное. Дистанцироваться от толпы приставучих менеджеров и доказать, что вы стараетесь для покупателя, а не деньги выпрашиваете, помогут четыре метода работы с возражениями. Они позволят вам расширить клиентскую базу или получить довольных партнеров – при условии, что вы будете честными.

1. Азиатский метод. Вы презентуете клиенту товар, затем он говорит: «Мне не интересно», «Не актуально», «Мы сотрудничаем с другим поставщиком», «Я подумаю и перезвоню» и т. д. В ответ на возражение попросите разрешения рассказать в двух словах, чем ваш товар отличается от аналогичных на рынке и почему он полезен. Сообщите, что, если клиент не захочет сотрудничать, вы не будете настаивать, а просто оставите телефон для возможного созвона в будущем. Такая формулировка позволяет клиенту внутренне расслабиться, настраивает его на то, что разговор будет недолгим и необременительным.

2. Метод «2У + 2П» (условное согласие, уточняющие вопросы, презентация и призыв к действию).

-Условное согласие: на первом этапе нужно согласиться с тем, что у человека может быть другое мнение, или с тем, что его опасения понятны, или с тем, что сложно принять решение быстро. Например, клиент говорит, что не будет покупать ноутбук, потому что он стоит слишком дорого. Условное согласие – это сказать, что вы понимаете, что цена – один из основных критериев при выборе товара. Вы смягчили возражение, но в то же время и не согласились, что цена для такого качественного ноутбука завышена.

-Уточняющие вопросы: с их помощью нужно выяснить критерии, важные для клиента. Очень часто клиент сразу не рассказывает о своих главных требованиях – и задача хорошего продавца это выяснить. Реальный пример: в магазин бытовой техники пришла девушка, которая хотела приобрести качественную электрическую плиту. Менеджер стал предлагать дорогие модели с таймером, сенсорным программатором и прочной эмалью. Девушка сказала, что подумает, а затем пошла в другой магазин и купила столь же дорогую модель – но не потому, что у нее много функций, а потому, что она безопасна для маленького ребенка. И все потому, что менеджер в первом магазине не уточнил, что для покупательницы важно в плите.

-Презентация: на третьем этапе нужно презентовать товар, отталкиваясь от потребностей, которые сообщил клиент на втором этапе.

-И последнее – призыв к действию. Сразу после презентации спросите, готов ли клиент оформить заказ. Либо нужно предложить встречу и сразу спросить, в какой день недели человеку удобно.

3. Аппетит приходит во время еды. Когда клиент скажет, к примеру, что ему товар не интересен, спросите, согласен ли он с известным выражением, что аппетит приходит во время еды. Кстати, это фраза из романа Франсуа Рабле «Гаргантюа и Пантагрюэль». Если он согласится, можно смело продолжить беседу. Скажите, что наверняка он согласится и с тем, что для начала нужно попробовать воспользоваться товаром, а потом уже судить, облегчает ли он жизнь или нет. Затем сразу спросите, удобно ли клиенту встретиться завтра. Если человек не согласился с тезисом об аппетите, приходящем во время еды, попробуйте применить азиатский метод.

4. Мнимое отступление. Этот тактический маневр заставляет оппонента, настроенного дать отпор настойчивому продавцу, внутренне расслабиться. Допустим, вы беседуете с клиентом в его офисе, уже испробовали все методы, но ничего не помогает. Клиент снова предлагает отложить переговоры до следующего раза. Самый подходящий момент для мнимого отступления. Продавец говорит, что ему нравится светлый и уютный офис клиента, благодарит за приятную атмосферу и кофе, затем делает паузу. Скорее всего, клиент будет слегка удивлен и ответит: «Не стоит благодарности, мне тоже было приятно пообщаться». Тогда стоит спросить его, будто невзначай, почему он отказался. Допустим, человек скажет, что расценки слишком дороги, а бюджет компании их не выдержит. В ответ на это скажите, что если вопрос в деньгах, то можно подобрать другие варианты (ассортимент большой), и спросите, на какую сумму он рассчитывает. Таким образом, вы сначала позволили клиенту расслабиться, дали ему понять, что вы не собираетесь нажимать на него и настаивать. Он испытывает к вам признательность – самое время начать конструктивный разговор.

Как связаться с потенциальными покупателями

Как связаться с потенциальными покупателями *

Многие покупатели (розничные торговцы, рестораны, учреждения и т. Д.) Часто готовы покупать напрямую у производителей — если производители могут поставить продукт, предпочитаемый их покупателями. Ниже приведены советы по успешной работе с покупателями.

1. Ознакомьтесь с рынком. Поговорите с другими производителями, которые уже работают на вашем рынке. Получите представление о продуктах, востребованных на этом рынке, потенциальном уровне интереса и типичных предлагаемых ценах. Знайте свои затраты на обработку и транспортировку.

2. Выберите рынок, соответствующий вашим возможностям. Сначала попробуйте установить себя с покупателем и конкретным рынком, который, как вы на 100% уверены, сможете удовлетворить и удовлетворить. Когда о вашем продукте знают и вы уверены, что можете удовлетворить потребности в качестве и объеме, вы можете обратиться к другим покупателям и клиентам с большим объемом.

3. Подготовить письменные материалы. Если вы ориентируетесь на рестораны или магазины, имейте в виду, что большинству покупателей нравятся два набора материалов.

• Во-первых, им нравится видеть в письменном виде, какие продукты вы предлагаете и по каким ценам. Этот лист также должен кратко излагать заявления и характеристики вашего продукта в удобной для чтения и привлекательной форме. К ним относятся производственные характеристики, которые отличают вашу продукцию от других. Вы также можете создать веб-сайт, на котором они смогут получать ежедневные котировки, если продукт чувствителен к колебаниям рынка.
• Второй тип письменных материалов, которые нравятся большинству покупателей, — это брошюры, которые помогут им продать ваш продукт своим клиентам. Этот тип материалов для торговых точек должен положительно отражать характеристики вашего продукта для клиентов, которым может потребоваться некоторое объяснение преимуществ вашего продукта над другими.

4. Установите контакт с помощью телефонного звонка. Большинство покупателей хотели бы получить звонок, в котором вы четко заявите о своих намерениях.Репетируйте. К тому времени, как покупатель ответит на ваш звонок, он или она, возможно, уже ждет другого звонка. У профессиональных продавцов часто есть описание своей продукции, состоящее из 50, 100 и 200 слов, готовых к доставке. Никогда не заходите к покупателю. Назначив встречу, вы обеспечите себе время и внимание покупателя.

5. Уточните детали деловых отношений. Если покупатель проявляет интерес к покупке у вас, обязательно уточняйте условия продажи.Изучите точные детали, объемы, цену, дату и условия поставки, а также любые другие требования.

6. Выполните то, что обещаете. Обещайте только то, что вы уверены, что сможете выполнить, и затем выполняйте. Если в какой-то момент вы не сможете выполнить условия вашего соглашения с покупателем, уведомите его или ее как можно раньше и будьте готовы помочь покупателю выполнить взятые на себя обязательства.

7. Будьте стойкими, но не вредителями. Будет чистой удачей, если вы добьетесь крупной продажи с первой попытки.Учитесь на каждой попытке. Никогда не сердитесь и не прекращайте задавать вопросы о том, что вы можете сделать, чтобы удовлетворить потребности покупателя. Вы занимаетесь бизнесом, чтобы удовлетворить потребности вашего покупателя, а не продвигать товар, который вам нужно продать. Не просто бросайте товар на стол покупателя — предоставьте решение для его нужд.

Основные шаги для подготовки к продаже

Ниже приведены несколько способов помочь вам добиться успеха, когда вы звоните потенциальным покупателям.

• Назовите свое имя: «Это Линн Доу из Anytown.»Спросите:» Могу я поговорить с вашим покупателем? »
• Сообщите им, что вы звоните с намерением предоставить отличный продукт.
• Спросите, когда вам может быть подходящее время, чтобы поговорить о вашем продукте. (Некоторые покупатели могут попросить вас прислать письменные материалы для проверки перед назначением встречи.)
• Спросите, можете ли вы отправить информацию заранее. Или, в случае отрицательного ответа о встрече, спросите: «Могу ли я отправить брошюры о продуктах и ​​некоторую информацию о нашем качестве?»
• Спросите, хочет ли покупатель, чтобы вы принесли образцы.
• Узнайте, есть ли новые продукты, и вы можете их показать.
• Каким бы ни был результат, скажите «Спасибо!».
  Поблагодарите их, если они скажут «Да». Поблагодарите их, если они скажут «Нет».

Как только вы ступите в дверь, не открывайте ее в следующий раз.

* Перепечатано с разрешения Ресурсного центра сельскохозяйственного маркетинга Университета штата Айова.

Мэри Хольц-Клауз, бывший содиректор Ресурсного центра агромаркетинга, бывший заместитель вице-президента ISU Extension and Outreach

Как подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта (обновлено 2020)

Умение подходить к розничным магазинам для продажи вашего продукта — отличный навык для оптовых дистрибьюторов.В 2020 году еще более важно знать правильные стратегии для этого.

Независимо от того, продаете ли вы свою продукцию в основном через Интернет или просто хотите расширить свой охват, продажа розничным торговцам — это фантастический способ повысить доход, повысить узнаваемость бренда и создать такие сетевые связи, которые необходимы вам для успешного развития оптового дистрибьюторского бизнеса .

Доставка ваших продуктов в розничный сектор через традиционных розничных продавцов может быть фантастической стратегией роста.

Он также может творить чудеса для вашего продукта, ваших бизнес-процессов, а также для здоровья вашего бизнеса в целом.

• Продажа в розничные магазины заставляет вас более серьезно относиться к упаковке
• Это подчеркивает, насколько важно иметь надлежащую прибыль от ваших продуктов
• Это означает, что ваши процессы доставки и логистики должны быть надежными
• И вы должны иметь план работы с очень большими объемами, если потребуется

Как подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта

Как и все в бизнесе, нужно начинать с чего-то, и именно об этом вся статья.В этом обширном руководстве ниже мы подробно рассмотрим мельчайшие детали, чтобы вы точно знали, как подойти к розничным магазинам, чтобы эффективно продавать свой продукт.

Давай займемся этим…

Продажа оптом розничным торговцам

Между розничными продавцами и прочими оптовыми покупателями, не являющимися розничными, существует ряд ключевых различий:

1. Розничные магазины имеют большие накладные расходы из-за таких затрат, как аренда, торговый персонал, оборудование, вывески, мебель и т. Д.
2. Затраты на открытие розничного магазина как минимум в 5-10 раз выше, чем у розничных продавцов только онлайн
3. Розничные магазины обычно держать под рукой больше запасов
4. Чем крупнее розничная сеть, тем более организованными будут закупки.
5. Внешний вид продукта очень важен
6. Наценка меньше
7. Посещаемость и прибыль на квадратный метр являются важными показателями для мониторинга в розничных магазинах

Итак, как эти факторы влияют на то, как продавать ваши оптовые товары этим предприятиям?

Глядя на их различия, вы начинаете понимать, как продажа розничным торговцам может быть совершенно иной игрой, чем продажа другим предприятиям с меньшими накладными расходами и сложностью.

Модель розничной торговли, хотя на бумаге она выглядит простой, полна скрытых расходов, которые влияют на то, сколько они могут позволить себе заплатить за товары и какие наценки они ищут в розничной торговле.

На чем сосредоточены розничные магазины?

Основная цель розничных магазинов — увеличить посещаемость, то есть привлечь покупателей к двери.

Они делают это в основном с помощью:

• Позиционирование магазина (вот почему выбор хорошего места так важен)
• Текущие продажи
• Наличие на складе желаемых товарных линий
• Программы вознаграждения

Когда розничному магазину удается привлечь достаточное количество посетителей к двери, обычно прибыль следует.

Как продать оптом розничным продавцам?

Оптовая продажа розничным торговцам немного отличается от продажи напрямую потребителям. У розничных продавцов разные потребности, и они захотят изучить ваш товар, чтобы убедиться, что он подходит, прежде чем складывать его в склад или делать крупный заказ.

1. Лично — вы берете свои оптовые товары и показываете их лично, чтобы розничный торговец мог увидеть, что они собой представляют.
2. Встречи в головном офисе — вы доставляете свои оптовые товары в головной офис конгломерата или крупного покупателя, чтобы считается
3. Прямая почтовая рассылка — вы напрямую связываетесь с розничными продавцами, чтобы узнать, будут ли они иметь в наличии вашу продукцию

Недавно мы опубликовали обновление нашего огромного руководства по стратегиям оптового маркетинга на 2020 год, которое оптовые дистрибьюторы могут использовать для привлечения клиентов, получения заказов и увеличения продаж.

В нашем предыдущем руководстве мы рекомендовали начать продавать продукцию розничным торговцам, составив список из 100 лучших идеальных розничных продавцов, в которых вы хотели бы иметь складские запасы. Это будут магазины, которые вам просто понравятся , чтобы получить свой продукт в.

Основываясь на опыте, я могу сказать вам, что первые 20 в вашем списке будет легко найти, но получить следующие 80 в списке будет непросто. Вам нужно будет войти в режим исследования, чтобы найти розничные магазины, которые будут соответствовать вашим критериям.

Однако, если вы хотите продавать оптом розничным торговцам, вам нужно научиться обращаться к ним, и это начинается с составления списка и установления контакта один за другим. Здесь нет автоматического ярлыка, так что хватит его искать.

1. Лично: продемонстрировать и продать

Если вы хотите стать владельцем бизнеса, вам определенно нужно подумать о посещении розничных магазинов, которые вы пытаетесь привлечь в качестве клиентов.

Личные посещения имеют ряд преимуществ:

• Вы можете продемонстрировать товар
• Они могут почувствовать товар и использовать его
• Людям сложнее сказать «нет», когда вы стоите прямо здесь

Возможность продемонстрировать свой товар владельцу магазина означает, что они смогут почувствовать продукт, увидеть его в действии, услышать о том, как он может помочь им и их клиентам, и сразу же ответить на любые вопросы и возражения.

Позже я подробно расскажу, как продвигать ваш продукт в магазин, шаг за шагом.

2. Головной офис: подход сверху вниз

Для больших групп розничных магазинов или торговых сетей вам необходимо обратиться непосредственно в головной офис группы. Часто в этих сетях используются групповые закупки, поэтому нужно выяснить, как устроена их внутренняя структура и с кем вам нужно будет поговорить.

Связаться с нужными людьми может быть непросто, но часто можно начать на уровне магазина, поговорив с менеджером магазина и задав много вопросов. В 9 случаях из 10 вы получите необходимую информацию непосредственно от них.

Если окажется, что это сложно, вы можете использовать LinkedIn в качестве инструмента для определения точного человека, с которым вам следует поговорить.

Просто перейдите на главную страницу LinkedIn и найдите группу компаний по названию, и вы можете щелкнуть вкладку Люди в результатах поиска:

Если вы не уверены, как называется компания группы, они часто указывают ее в нижнем колонтитуле на веб-сайте розничного магазина. Затем вы можете подключить эту компанию к LinkedIn и найти нужные вам связи.

Проведение подобных исследований действительно важно, потому что вы должны быть уверены, что разговариваете с лицами, принимающими решения.

Запланируйте встречи заранее и убедитесь, что вы хорошо подготовлены к встрече. Возьмите с собой продукты для демонстрации и бесплатные образцы и дайте им все, что им нужно знать, чтобы принять решение.

Если у вас возникли проблемы с заключением сделки, вы можете попробовать «закрыть». Близкий щенок назван в честь метода, который некоторые зоомагазины используют для продажи собак: «Просто возьми его с собой домой на выходные и посмотри, что ты думаешь!».

Адаптируйте собаку-щенка близко и предложите пробную версию в нескольких магазинах, чтобы увидеть, как она пойдет. Вы даже можете предложить бесплатную доставку или дополнительные единицы, чтобы максимально снизить риск.

3. Прямая почтовая рассылка: напишите ознакомительное письмо розничным покупателям

Прямая почтовая рассылка — это масштабируемый способ привлечения розничных магазинов в качестве оптовых покупателей.

Если вы напишете рекомендательное письмо розничным покупателям вместе с отправкой им образца своего продукта, вы обязательно привлечете их внимание.

Этот процесс часто называют «бугристой почтой» — теория состоит в том, что если вы отправите нужному человеку что-то странной формы в почте, и если эта посылка будет адресована лично, она с большей вероятностью будет открыта и рассмотрена.

Производители уже много лет используют метод предоставления бесплатных образцов для дистрибьюторов, и вы также можете адаптировать его к своему уровню. Отправляя бесплатный образец, вы даете им что-то тактильное, что они могут почувствовать и использовать, что лучше, чем просто смотреть фотографии и видео.

Вместе с персонализированным письменным рекомендательным письмом для розничных покупателей это может быть очень действенным способом массового привлечения потенциальных клиентов.

Чтобы сделать прямую почтовую рассылку успешной для вашего бизнеса, следуйте этим трем правилам:

1. Исследование и персонализация — прямая рассылка работает лучше всего, когда вы персонализируете ее получателю
2. Отправляйте ежедневно — последовательность является ключевым моментом, если вам нужен хороший поток потенциальных клиентов
3. Последующие действия — всегда звоните по телефону позвоните через несколько дней после того, как вы узнаете, что посылка была доставлена ​​

Образец письма розничному покупателю

Если вы собираетесь написать рекомендательное письмо розничным покупателям, может быть полезно начать с образца письма.

Я подумал, что дам вам образец письма розничному покупателю, которым вы можете сразу воспользоваться. Просто распечатайте его на своем бланке и приложите к образцу вашего продукта и листу продаж продукта (подробнее об этом чуть позже).

В этом коротком вводном письме мы сразу переходим к вопросу о том, кто мы и чем занимаемся, а затем рассказываем им, почему мы им пишем.

Важно, чтобы вы кратко и ясно говорили об этом — как и при любой маркетинговой деятельности, у вас есть всего несколько секунд, чтобы привлечь и удержать их внимание.

[ТЕМА]
Предложения:
— ВЫ ДОЛЖНЫ ЛИ ВЫ ГОВОРИТЬ?
— Я НАШЕЛ ВАС ЧЕРЕЗ [ИМЯ]
— ОТНОСИТЕЛЬНО [X] ПРОДУКТОВ

Привет, [ИМЯ ИМЯ],

Я [ВАШЕ ИМЯ] соучредитель в [ВАША КОМПАНИЯ] , мы находимся в пространстве [NICHE]. Мы производим [ПРОДУКТЫ XYZ].

Просто хотел отправить вам бесплатный образец, чтобы вы могли познакомиться с нашим продуктом, [КОНКРЕТНЫЙ ПРОДУКТ] и посмотреть, может ли [PROSPECT COMPANY] быть заинтересованной в его хранении.

Я также приложил для вашего ознакомления лист продаж продукта, содержащий дополнительную информацию о продукте и нашей компании.

Вы также можете увидеть видео в действии здесь: [УКРАШЕННЫЙ URL] (дополнительная строка)

Это то, что будет интересно вашим клиентам?

Вы можете связаться со мной напрямую по [НОМЕР МОБИЛЬНОГО ТЕЛЕФОНА] или [АДРЕС ЭЛЕКТРОННОЙ ПОЧТЫ].

С уважением,

[ВАШЕ ИМЯ]
[ВАША КОМПАНИЯ]

Какие методы продажи?

Если вы не опытный торговый представитель, знать, как именно продвигать свой продукт в магазине, может показаться немного сложным.И, честно говоря, вы наверняка научитесь этому на работе.

Знание того, как правильно представить свой продукт в магазине, даст вам преимущество, если вы не знаете, как проводить личные продажи, и если вы действительно знаете, как продавать, следующее будет служить вам напоминанием и помощью вы формулируете свой план.

1. Войдите в дверь

Первый шаг — это попасть в дверь.

Выше мы подробно описали, как подойти к розничным магазинам, и если вы продвигаете свой продукт лицом к лицу с продажами, то результатом этого процесса должно быть планирование времени для их посещения.

Вот несколько дополнительных советов, которые помогут вам запланировать больше встреч:

• Проявите инициативу и предложите 2–3 возможных даты и времени, исключив ненужное туда и обратно — «Я скоро приеду к вам в гости — [X] в [Y] время или [A] в [B] время работать на тебя? Если нет, дайте мне знать ваше расписание на следующую неделю ».
• Используйте приложение для составления календаря, например Calendly
• Сообщите им, что вы находитесь в этом районе (даже если это не так)

2.Знайте свой продукт и проведите отличную демонстрацию продукта

Демонстрация продукта невероятно эффективна. Inc.com собрал отличную статью о том, как сделать отличную демонстрацию продукта.

Я рекомендую вам прочитать статью полностью, но вот важные моменты:

1. Настройте для них свою демонстрацию — каждый покупатель индивидуален, так что и ваше исследование
2. Расскажите историю — люди лучше узнают, если вы включите продукт в историю
3. Репетируйте — хорошие торговые представители готовят и репетируют доставка несколько раз
4. Проверьте все заранее — если у вашего продукта есть вероятность поломки, убедитесь, что вы проверили, все ли работает, прежде чем входить в дверь
5. Закройте сделку — многие люди спрашивают, о чем забывают делать, лучше всего подавать заявку на продажу сразу после демонстрации

3.Используйте лист продажи продукта и оставьте его им, когда вы покинете

Что такое лист продажи продукта? Это единый лист бумаги, который рассказывает вашему клиенту об основных преимуществах продукта вместе с подробной информацией о том, как сделать заказ.

Лист продажи продукта должен четко и кратко объяснять ваш продукт и его назначение.

Я рекомендую вам держать свой рекламный лист «ориентированным на выгоды», что означает просто рассказывать человеку, какие преимущества ваши продукты дают клиентам, а не просто перечислять факты и особенности вашего продукта.

Заголовок вашего информационного бюллетеня о продаже продукта также должен фокусироваться на ключевом преимуществе, например. Если у вас был крем от подошвенных бородавок, ваш заголовок мог бы быть таким: «Научно доказано, что избавляет от подошвенных бородавок за 3 недели или меньше».

Соблазн состоит в том, чтобы просто написать столько, сколько сможете, чтобы уместить в лист продаж.

Вместо этого я рекомендую вам использовать маркированные списки, короткие абзацы, подзаголовки, цитаты клиентов и выделенные разделы, чтобы разбить текст и оживить ваш дизайн.

Пришло время сделать предложение о продаже — не стесняйтесь.

Продавцы выше среднего всегда спрашивают о продаже . Если вы специально не просите людей заказывать ваш продукт, вы упустите возможность. Это именно то, для чего предназначен лист продажи вашего продукта.

Сделайте специальное поле для выноски только для призыва к действию. Это должно сразу привлекать внимание. Сделайте его другого цвета, выделите текст жирным шрифтом, дайте ему пространство, все, что вам нужно сделать, чтобы привлечь внимание.

4. Что делать, если вы не можете организовать встречу и вам нужно продавать по электронной почте, письмом или по видеоконференции?

Как я кратко упоминал ранее, если ваш продукт физический, демонстрация — очень разумный шаг. Сделать это удаленно может быть даже невозможно.

Вы можете прислать образцы и литературу, но закрытие продажи с помощью личной демонстрации всегда будет более эффективным.

Однако такие продукты, как программное обеспечение, довольно легко поддаются дистанционной демонстрации.Его определенно стоит изучить, особенно если ваши клиенты находятся в больших географических точках.

Как только вы укрепитесь и к вам будут приходить розничные продавцы, а не наоборот, вы сможете сократить количество личных встреч, которые вам нужно проводить, и / или нанять кого-то, кто сосредоточится на них вместо вас.

Может ли бизнес быть как оптовиком, так и розничным продавцом?

Вы определенно можете вести свой бизнес как оптовик, так и как розничный торговец. Это просто означает, что вы продаете как потребителям, так и другим предприятиям розничной торговли.

Это очень разумный поступок, поскольку он расширяет ваш охват на рынке больше, чем если бы вы сами были просто розничным продавцом.

Думайте об этом как о создании команды людей для расширения охвата ваших продуктов.

Мы построили наши расширения Wholesale Suite вокруг этой самой предпосылки. Это позволяет предприятиям, которые традиционно продают только розничным клиентам, расширить свой бизнес до оптовых продаж, добавив эти функции в свой существующий магазин WooCommerce.

Сколько я должен платить розничным продавцам за продажу моего продукта?

Выбор цены на продукты для оптовых продаж полностью зависит от вас, но существует ряд формул, которые вы можете использовать, например, ценообразование на основе затрат или ценообразование на основе стоимости.

Подробнее об оптовых ценах на товары для розничных продавцов можно прочитать здесь, где мы подробно обсуждали эту тему.

Как лучше продать свой продукт в розничных магазинах, когда вы там окажетесь

Чтобы лучше продавать свой товар в розничных магазинах, нужно три вещи:

1. Лучшее размещение
2. Упаковка и визуальная привлекательность
3. Обучение персонала магазина

Теперь, когда у вас есть отношения с розничным магазином, вы захотите сконцентрироваться на улучшении этих аспектов, и это можно сделать с помощью ежеквартальных встреч по телефону. посещение объектов и работа с вашей маркетинговой командой над улучшением дизайна и привлекательности вашего продукта.

Собираем все вместе

Знание того, как подойти к розничным магазинам для продажи вашего продукта, очень важно для ваших усилий по оптовому распространению, особенно на начальном этапе.

Продажа оптом розничным покупателям может быть очень выгодной, потому что вы можете увидеть свой продукт в реальных магазинах, а реальные покупатели могут прийти, попробовать его и пообщаться с ним.

Он может обеспечить отличную известность бренда и предоставить вам доступ к местной аудитории, которой вы, возможно, никогда не смогли бы охватить.Думайте об этом, как о команде людей, продающих ваши продукты на рынки, на которые вы обычно никогда не были бы способны.

Стать оптовиком и розничным продавцом — это разумная бизнес-стратегия, которая может помочь вашему бизнесу расти.

8 простых правил написания описаний продуктов, которые продают

Теперь покупатель находится на вашей странице и ищет идеальный продукт, соответствующий его потребностям.

Самый последний шаг — убедить клиента нажать кнопку «добавить в корзину».

Как?

С эффективным описанием продукта.

Это означает, что описание продукта является одним из самых важных аспектов вашего интернет-магазина, когда речь идет о конверсии.

Но…

Несмотря на то, что он обладает невероятной мощностью, написать хорошую копию продукта может быть сложно.

Это может быть особенно ошеломляющим, когда у вас есть длинный список элементов на странице продукта, над которыми нужно работать.

Мы разбили его на 8 простых правил написания описания продукта, которые помогут вам создать продающую копию продукта.

Написание эффективных описаний продуктов

Щелкните ссылки, чтобы перейти к разделам

1. Знайте, кто ваша целевая аудитория

Первый шаг к написанию описания продукта — определение вашей целевой аудитории.

Вы хотите иметь возможность определить, какие функции будут наиболее интересны вашим потенциальным покупателям.

Это начинается с понимания личности вашего покупателя, разбивки характеристик ваших потенциальных клиентов.Ваш образ покупателя поможет вам понять, какие функции будут наиболее ценными для ваших клиентов.

При написании описания продукта имейте в виду следующие вопросы:

• Как этот человек попал на вашу страницу?
• Каковы его или ее интересы в целом?
• Почему этому человеку может быть интересен именно ваш Shopify магазин?
• Как этот человек описал бы продукт другу?
• Какие особенности или преимущества могли бы заинтересовать этого человека больше всего?

Помня об этих вопросах при написании копии продукта, вы сможете лучше написать описание продукта, который продает.

Например, обратите внимание на этот товар от The Salt Lady.

Персона покупателя — это не просто человек, покупающий лампу.

Вместо этого, покупатель, скорее всего, будет интересоваться полностью натуральными средствами для дома, особенно когда дело касается аллергии. В этом случае потенциальный покупатель, вероятно, будет заинтересован в том, чтобы узнать об этих средствах правовой защиты в описании продукта.

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на декоративных особенностях лампы, как в большинстве описаний продуктов для ламп, The Salt Lady сосредотачивается на тех характеристиках, которые больше всего понравятся ее покупателю.

Это прекрасно ведет к правилу № 2 для написания описаний продуктов.

2. Сосредоточьтесь на преимуществах продукта

Как владелец бизнеса, вы, естественно, рады поделиться всеми качествами своих продуктов. Вы хотите показать, что ваш продукт обладает лучшими характеристиками и уникальными характеристиками.

Покупатель, однако, не обязательно интересуется приземленными особенностями продукта. Вместо этого они хотят знать, чем это может им помочь.

Характеристика продукта — это фактическое заявление о продукте с технической информацией.С другой стороны, выгода продукта говорит , как продукт может улучшить жизнь покупателя .

Если мы более внимательно посмотрим на описание продукта, представленного выше, очень уникального предмета, мы сможем увидеть ключевые особенности продукта, а также преимущества.

В этом описании продукта характеристики продукта включают 100% чистую гималайскую соль, вес 4-6 фунтов, а также шнур включения / выключения и набор лампочек.

Преимущества продукта включают уменьшение загрязнения ЭМП, очищенный воздух и уменьшение симптомов аллергии, астмы и головных болей.

Другой пример можно найти в описании продукта в The Yankee Candle Company для их вотивной свечи размером выборки.

Так что же делает эту свечу такой особенной? Что ж, ответ заключается в прямой выгоде, которую это принесет покупателю.

Они четко описывают преимущества владения этой крошечной свечой, большинство из которых сосредоточено на удобстве. Вместо того, чтобы выдвигать общий аромат или даже роль свечи в доме, они подчеркивают преимущества наличия свечи именно этого размера.

Основные преимущества, которые клиенты могут ожидать от этой свечи:

• Вы можете попробовать этот аромат, не покупая более дорогую и большую свечу.
• Это идеальный размер для небольших моментов в течение дня.
• Это отличное дополнение к более крупному объекту, например, на званых обедах.
• Это безопасно и легко использовать. Вы можете зажечь свечу и уйти.

Содержание описания вашего продукта должно убедить потенциальных покупателей в том, что оно улучшит их жизнь очевидными и измеримыми способами.

Перед тем, как приступить к написанию описания продукта, обрисуйте особенности и преимущества вашего продукта. Подумайте о том, как продукт увеличивает удовольствие или уменьшает боль.

Для каждой функции, которую вы перечисляете, выясните, какую прямую выгоду это принесет покупателю.

Если это 100% гималайская соль, то польза от аллергии снижается.

Если речь идет о свече весом 1,75 унции, преимущество состоит в том, что ее можно использовать в небольших помещениях, например на тумбочке, в ванной или на торцевом столике.

Преобразование функций в преимущества, подобные этой, поможет вам писать более убедительные описания продуктов и быстрее.

3. Расскажите полную историю

Хорошее описание продукта должно содержать все важные детали, убеждать покупателя в его преимуществах и иметь эмоциональный эффект.

Эмоции влияют на поведение покупателя, поэтому описание вашего продукта — идеальное место, чтобы вызвать эмоции.

Как вы это делаете?

Заполнив любые пробелы, которые могут возникнуть у потенциальных покупателей о продукте.

Sivana Spirit отлично справляется с этим в описании своего продукта для кольца с натуральным аметистом.

Описание продукта, конечно же, включает в себя функции, но оно идет дальше в рассказ о ключевой особенности: аметисте.

Он делает это, сосредотачиваясь на традиционных духовных преимуществах аметиста. Особое внимание в нем уделяется способам его использования, позволяя покупателю легко представить себе, что это кольцо присутствует в его или ее жизни.

Еще один пример повествования в описании продукта можно найти на Teema Teas.

В описании продукта «Чай бессмертия» мы узнаем об историческом значении этого вида чая, а также о его многочисленных преимуществах.

Включая рассказ о его традиционном использовании, читатель автоматически представляет себе, что чай тщательно выращивался сотни лет назад и распространялся среди жителей сельских районов Китая.

Позволяет представить себе жизнь с этим чаем. Это как бы заставляет вас хотеть, чтобы этот чай был в вашей жизни.

Рассказывая мини-историю о продукте, у вас гораздо больше шансов связаться с потенциальными покупателями на эмоциональном уровне, а не на транзакционном. Это ключ к превращению ваших потенциальных покупателей в реальных покупателей.

Когда дело доходит до рассказа истории в описании продукта, постарайтесь ответить на эти вопросы

• Кто изначально создал этот продукт?
• Что вдохновило их на создание этого продукта?
• Каков был путь создания этого продукта?
• Как этот продукт будет смотреться на повседневную жизнь покупателя?

Создание подобной сцены поможет покупателю представить себе этот продукт таким, каким его характеристики и характеристики никогда не могли сделать. Если вы можете заставить покупателя представить продукт как эмоциональное завоевание или компаньона, он, вероятно, забудет, что его продают.

4. Используйте естественный язык и тон

Если вы читаете свое описание вслух, похоже ли это на настоящий разговор, который вы хотели бы провести со своим другом?

Или это похоже на набор слов, сгенерированный компьютером?

Если в описании вашего продукта не говорится о том, что вы сказали бы своему другу о продукте, то самое время вдохнуть в него немного жизни.

Использование этого естественного тона, который вы использовали бы в реальном разговоре, поможет вашему покупателю установить связь с вашим брендом.

Nasty Gal делает это исключительно хорошо, используя тон «веселая подруга» на всем сайте, даже в названиях продуктов.

Например, вместо того, чтобы продавать обычные туфли на высоком каблуке, они продают нахальные туфли, которые одна молодая женщина может порекомендовать другой.

Этот приятный тон присутствует на всем веб-сайте, от названий продуктов, описаний продуктов, цветовой схемы до самого названия компании.

Другой пример — полностью натуральное мыло для посуды миссис Мейер.

В описании продукта используется естественный язык, который вы можете использовать в реальном разговоре с другом. Здесь нет пустых прилагательных или широких заявлений. Это просто полезное описание продукта, подчеркивающее его преимущества.

Тон звучит естественно и в целом соответствует общему тону бренда.

Использование последовательного тона, соответствующего бренду, вызывает доверие со стороны клиентов и делает определенные бренды электронной коммерции более запоминающимися, чем тысячи других, которые в настоящее время продают товары на Shopify.

5. Используйте слова силы, которые продают

Есть определенные слова и фразы, которые естественным образом вызывают эмоциональный отклик у людей. К счастью для владельцев магазинов Shopify, это также увеличивает продажи.

Если вы будете помнить эти слова и фразы, вам будет легче убедить своих клиентов сделать рывок и совершить покупку.

Джон Морроу из Smart Blogger описывает их как «сильные слова». У него есть целый список слов, которые помогут сделать копию вашего продукта более привлекательной.

Bangs Shoes есть мощные слова, которые заставят вас забыть о том, что вы собираетесь потратить 60 долларов на пару обуви.

Эти туфли — это «восхитительный» опыт, который поможет вам «потрясти» жизнь, что бы это ни значило для вас. Они приносят «позитив», когда вы «изучаете», и делают весь ваш опыт намного лучше.

Вы почти слышите, как ваш лучший друг рассказывает вам об этих туфлях, и это именно то, что они хотели, когда писали это описание продукта.Ведь кто может отказаться от продукта, рекомендованного вашим лучшим другом?

При написании описания продукта ищите описательные слова или прилагательные, которые можно немного приукрасить.

Вместо использования таких слов, как «хороший» или «высококачественный», выберите сильные слова, например «потрясающий» или «сенсационный».

Добавляя эти хорошие описательные слова в описание ваших продуктов, вы тонко убеждаете покупателей в том, что ваши продукты интересны, впечатляют и стоят того, чтобы их покупать.

6. Упростите сканирование

У людей низкая концентрация внимания, и они видят только 16% содержимого страницы только для чтения. Таким образом, описание вашего продукта должно эффективно отражать желанные 16%.

Вы можете сделать это, сделав ваши описания суперсканируемыми.

Например, покупатель может найти именно ту информацию, которую он или она хочет, не тратя время на просеивание другой информации.

Упростите сканирование описаний продуктов, включив в них маркеры, короткие абзацы, состоящие всего из нескольких предложений каждый, много пробелов и шрифты разного размера.

Health Warrior отлично справляется с созданием сканируемой страницы для своих батончиков с семенами чиа. Они включают шрифты разного размера, короткий абзац и список основных преимуществ панели.

Когда вы пишете описания продуктов для своего магазина Shopify, ищите простые возможности следовать этой же сканируемой структуре.

Ингредиенты и спецификации могут быть легко помещены в список. Рассказ и основные моменты можно легко поместить в короткий абзац.Название продукта можно поместить в заголовок.

Сделав описание продукта более удобным для чтения, вы с меньшей вероятностью потеряете потенциального клиента в процессе.

7. Оптимизация для поисковых систем

Практически все, что вы делаете в своем магазине Shopify, вы должны оптимизировать контент для поисковых систем. Поисковая оптимизация (SEO) — это самый простой способ привлечь новых клиентов на вашу страницу, что является самым первым шагом к тому, чтобы убедить человека купить вашу продукцию.

Оптимизация начинается с ключевых слов, которые обычно являются поисковым запросом, который покупатели используют для поиска продукта, который они покупают.

Проведя небольшое исследование ключевых слов, вы можете быстро определить, какие ключевые слова лучше всего подходят для вашего магазина Shopify.

«Женские черные классические брюки» — это ключевое слово, которое можно легко оптимизировать в вашем интернет-магазине.

При быстром поиске женских черных классических брюк вы увидите, что первые результаты содержат некоторые варианты ключевого слова, такие как «черные классические брюки для женщин» и «женские повседневные и классические брюки».

Поищите в описаниях слова, выделенные жирным шрифтом, чтобы понять, что в настоящее время отдает предпочтение Google.

Если мы щелкнем по одному из списков на первой странице, мы увидим, как они используют это ключевое слово на своем сайте, чтобы появиться в результатах поиска.

Они используют ключевое слово или его вариант как вверху страницы продукта, так и в названии продукта.

Для хорошей оценки и в соответствии с лучшими практиками SEO Shopify рекомендует разместить ваше ключевое слово в вашем

• Заголовки страниц
• Мета-описания
• Теги изображений (называемые тегами ALT)
• Описание продукции

Чтобы лучше понять, какие ключевые слова вы могли бы использовать для своего продукта, пропустите ключевое слово через LSIGraph, чтобы сгенерировать список связанных ключевых слов. Этот инструмент сканирует Интернет, чтобы найти, какие страницы имеют самый высокий рейтинг в поисковых системах по выбранному вами ключевому слову. Затем он перечисляет наиболее часто используемые ключевые слова на этих страницах.

Это даст вам представление о том, что в настоящее время хорошо работает в поисковых системах и может быть использовано в названиях продуктов или описаниях продуктов.

С помощью этого списка связанных ключевых слов мы видим, что слово «дешевый» является популярным поисковым термином и может быть легко использовано в названии или описании вашего продукта.

Имейте в виду, что лучше всего иметь главное ключевое слово в названии продукта, так как оно имеет наибольший вес в поисковых системах.

Принесет ли добавление ключевых слов к названиям и описанию ваших продуктов ваше место номер один на странице результатов поиска?

Наверное, нет.

Но это определенно поможет облегчить поиск вашего продукта для тех, кто активно его ищет.

8. Используйте хорошие изображения

Даже если вы освоили написание описания продукта, у вас все равно должны быть качественные изображения.

Почему?

Потому что 63% покупателей считают, что изображение продукта важнее его описания или даже обзоров.

Таким образом, важный аспект описания вашего продукта находится на самой фотографии.

качественных фотографий продемонстрируют покупателю все ключевые особенности вашего продукта. Они также позволят покупательнице представить, что у нее есть этот продукт в жизни.

Например, Vitamix, бренд, который продает блендеры профессионального уровня, использует качественные изображения и видео на своих страницах продуктов, чтобы облегчить продажу.

Вместо того, чтобы рассказывать вам о двигателе или мощности блендера, они показывают вам изображение блендера, заполненного продуктами, а также вдохновляющее видео о двигателе.

Вы также заметите, что они используют соблазнительные мощные слова и перечисляют преимущества в очень коротком, легко читаемом описании продукта.

Показав, на что способен блендер, как с технической, так и с практической точки зрения, покупатель может сразу представить себе, что блендер находится дома, в реальной жизни.

Canon делает то же самое, предоставляя как видео, так и качественные изображения для отображения функций своей камеры PowerShot.

Функции отображаются таким образом, что создается впечатление, что вы сами толкаете камеру. Если вы держите эту камеру в руках, вы, скорее всего, потянете за экран, выдвинете объектив и воспользуетесь вспышкой, как вы ее проверяли.

Но поскольку вы не можете держать камеру в руках, изображения делают все за вас.

Почему это работает?

Потому что исследования показывают, что покупатели, которые могут держать продукт в руках, с гораздо большей вероятностью будут иметь желание владеть продуктом. То же самое можно сказать и об изображениях или видео, которые поощряют прикосновения.

Понятно, что у вас может не быть профессионального видеосервиса, чтобы подготовить что-то столь впечатляющее. Но вы можете, по крайней мере, обязательно предоставить качественные фотографии вашего продукта, которые ясно демонстрируют его преимущества.

Создайте (и протестируйте) свой собственный шаблон описания продукта

Даже с этими восемью правилами написания описаний продуктов, которые продают, вы все равно можете использовать шаблон описания продукта.

К сожалению, не существует универсального варианта копирования продукта.

Вместо этого попробуйте создать свой собственный шаблон описания. Найдите время, чтобы рассмотреть критерии качества, которые ищет ваша целевая аудитория, и обязательно включите их в свои описания.

Несколько полезных вопросов, которые помогут вам писать, могут быть

• Какую проблему решает ваш продукт?
• Какие слова силы вы включили?
• Вы включили полную историю?
• Вы бы сказали это другу?
• На вашем изображении четко отражены его основные характеристики и преимущества?

Как только вы найдете подходящую формулу для описания ваших продуктов, протестируйте их. Применяйте эти правила к набору своих продуктов и отслеживайте результаты. Обратите внимание на то, помогает ли это увеличить ваши продажи или органический трафик.

Если новые описания продуктов действительно увеличивают продажи, сделайте аналогичные изменения для остальных продуктов в вашем магазине Shopify. В противном случае изучите свои изменения и ищите возможности их улучшить.

Заключение

Эти восемь правил основаны на исследованиях потребителей и доказали свою эффективность в увеличении продаж.Главный вывод заключается в том, что описания продуктов должны не столько продвигать ваш продукт, сколько сокращать основные моменты о том, почему они улучшат жизнь ваших клиентов. И если вы сможете убедить в этом своих клиентов, то ваши продажи увеличатся.

Еще один способ увеличить продажи — привлечь больше трафика на SEO и обратные ссылки. Вы найдете пошаговые руководства и многое другое на Ultimate Shopify Marketing Resource, где есть руководства, истории успеха и тематические исследования.

Как писать описания продуктов, которые продают

Насколько описания продуктов влияют на продажи?

Существует не так много тематических исследований, касающихся описаний продуктов, поэтому трудно сказать однозначно.

Одно исследование электронной коммерции показало, что 20% неудачных покупок потенциально являются результатом отсутствия или нечеткости информации о продукте.

Но некоторые продукты, кажется, хорошо продаются с названием и изображением. Так какое это имеет значение?

Да, вроде как.

Я имею в виду, ты должен что-то сказать о своей продукции, верно?

Люди действительно склонны к определенным словам при совершении покупок в Интернете.

Так что да, плохое описание продукта потенциально может отвратить кого-то от продажи.Но если в настоящее время у вас плохое описание продукта, еще не поздно.

Вы можете легко превратить плохое описание продукта в продающееся с помощью нескольких незначительных изменений.

Что именно делает описание продукта «плохим»?

На самом деле это не имеет никакого отношения к длине текста или словоблудию, которое вы используете. По крайней мере, эти аспекты не так важны, как вы думаете.

Основная цель — просто объяснить, что делает продукт, и почему кто-то должен его купить.

Например, если продукт не требует пояснений, вам не нужно быть изысканным.

Возьмем , этот пример простой белой футболки:

Совершенно очевидно, что это за продукт и для кого он нужен.

В описании продукта не нужно вдаваться в подробности.

Конечно, это объясняет, что это «мягкая, легкая команда» и что она «сделана из смеси хлопка пима и лиоцелла». Но это всего лишь бонусная информация для покупателя.

На самом деле, большинство людей, вероятно, не будет ничего больше, чем просто просмотреть его.

Фактор продажи этой рубашки больше связан с такими вещами, как качество изображения (она хорошо смотрится на модели), размер, доступность, цветовая гамма и цена.

Все это есть, поэтому текст менее важен.

Несмотря на то, что он не содержит подробных сведений, это хорошее описание продукта.

А теперь взгляните на этот продукт:

Вы знаете, что это такое, просто взглянув на него?

Вы, наверное, догадались, что это какая-то маска.

И если вы когда-либо раньше пользовались трубкой, вы можете узнать дизайн.

Вот описание продукта:

Поскольку этот продукт в некоторой степени уникален, требуется немного больше информации.

Эта компания хорошо описывает, что делает продукт, почему он лучше, чем традиционный сноркелинг, и как он может улучшить впечатления от дайвинга / плавания.

Это отличное описание продукта, который несколько сбивает с толку.

Оба этих примера имеют описания, которые:

• Четко объясните, для чего предназначен продукт или его предполагаемое использование.
• Предложите добавленную стоимость или преимущества.
• Включите всю необходимую информацию.

Теперь возьмем , этот пример от Nalgene:

Он не только имеет описание, но также включает вкладки с техническими характеристиками и расширенными сведениями о продукте. Да, все это для бутылки с водой.

Это нужно? Для их клиентов это так. Так что это хорошее описание продукта.

Все приведенные выше примеры преследуют одну и ту же цель.Они дают покупателю то, что ему нужно знать — ни больше, ни меньше.

С другой стороны, плохое описание продукта ведет к обратному.

Подумайте об этом так: если вы прочитали описание продукта, но у вас остались вопросы, значит, он не справился со своей задачей.

Но я не хочу, чтобы вы писали плохие описания продуктов.

Итак, вот несколько советов, которые помогут убедиться, что ваши клиенты получают всю необходимую информацию.

Хорошее описание продукта начинается с солидного покупателя.

Если вы не знаете, кто будет покупать ваш продукт, вы не знаете, какую информацию включить или опустить в описании.

Возьмите этот пример набора масла для бороды от Mountaineer Brand :

Вверху нет ничего, кроме заголовка «Полный комплект для ухода за бородой» и звездного рейтинга.

Но если вы прокрутите вниз, вы найдете блок информации:

Хотя набор масел для бороды — не самый «необычный» продукт, который я когда-либо видел, для некоторых это может быть новостью.

Если вы никогда раньше не использовали масло для бороды, знали бы вы, как его правильно использовать?

Эта компания отлично справляется не только с описанием того, что вы получаете в наборе, но и с подробным описанием того, как его использовать и почему каждый продукт полезен.

Конечно, это долго.

Описание предназначено для покупателей, которым действительно может понадобиться вся эта информация.

Их образ покупателя, вероятно, таков: «Человек с бородой, который может знать, а может и не знать, как ее ухаживать, и который может знать или не знать о существовании этого продукта. ”

Вот пример обратной ситуации:

Единственное описание Apple MacBook, которое он включает, — это технические характеристики.

Но есть две причины, по которым это все еще работает.

Во-первых, Apple — это огромный международный бренд. Если я скажу «Apple MacBook», вы, вероятно, уже знаете, что это такое, как он выглядит и на что способен.

Во-вторых, у Apple есть целая ( длинных, прокручиваемых) страница, посвященная объяснению преимуществ их продукта:

У него даже есть видеоролики о продуктах и ​​более подробное описание продукта:

Итак, когда дело доходит до самой страницы покупок, дополнительной информации вам не так много.

Конечно, есть много разных людей, которые покупают Apple MacBook по разным причинам. Но можно с уверенностью сказать, что большинство из них, вероятно, хорошо разбираются в компьютерах.

Их описания продуктов, как правило, включают много технических деталей, потому что их покупатели (обычно) являются техническими специалистами.

У них работает.

Если вы посмотрите на стороннего продавца продукта, вы увидите похожий подход:

Небольшое описание с технической направленностью.

Когда вы продаете свою продукцию, вы хотите помнить о своих покупателях.

Являются ли они конечными потребителями — покупателями, покупающими для себя или других, — или они являются оптовыми покупателями?

Каковы их демографические данные, возраст и интересы?

Если вы продаете куртку девушке-подростку, вы, вероятно, будете использовать другие описания, чем если бы вы продавали куртку мужчине постарше, верно?

Но опять же, вы не можете.

The North Face продает большую часть своего снаряжения таким же образом. Вот описание их женской куртки Apex , например:

А вот описание мужской куртки Apex:

Конечно, есть отличия.

Они подчеркивают, что женские куртки «мягкие» по сравнению с «сухими», с акцентом на многослойность, а не на укрытие. Но в целом базовые описания делают то же самое.

Их покупатели, как правило, попадают в категорию «активных, увлеченных отдыхом», в которую входят как мужчины, так и женщины разных возрастных групп.

Имейте в виду такие вещи, как:

• Расположение
• Возраст
• Пол
• Интересы
• Уровень образования
• Уровень дохода
• Язык

Это даст вам представление о том, какие слова могут лучше продаваться вашей целевой аудитории

Вы также должны подумать о ваших покупателях, об их мотивах и заботах о покупке.

Это будет определять, какие функции или преимущества вы указываете в описании продукта.

Ознакомьтесь с описанием этого продукта, чтобы найти пару пар обуви Sperry от Zappos:

Это не только описывает модель и посадку обуви, но также включает преимущества каждого выбранного стиля:

Вы получаете не только подкладку из оленьей кожи. Вы получаете подкладку из оленьей кожи для лучшего ощущения в обуви.

Это не просто межподошва из EVA.Это для комфорта и гибкости.

Могло ли это описание продукта только что сказать: «Обувь из коричневой кожи оленя?» Да, могло быть.

Но это было бы не так эффективно.

Если я продаю эту обувь по сравнению с другой аналогичной обувью на рынке и если я знаю, что мои клиенты обеспокоены посадкой, ощущением и комфортом, то я хочу дать им повод выбрать мою обувь .

Добавление преимуществ наряду с функциями продукта — отличный способ сделать это.

Вот еще один пример от Gillette:

Можно было бы просто сказать, что это точный триммер, но информация о дополнительных преимуществах (точной обрезки кромок) будет полезна, если я покупаю ее, потому что у меня проблемы с обрезкой.

Добавление преимущества отвечает на мои вопросы еще до того, как я задумала их задать.

Сможет ли я бритье более гладко и качественно? Да, прямо здесь сказано. Это будет продавать.

При написании описаний, включающих функции и преимущества, помните следующее:

• Необязательно перечислять преимущества каждой функции.Выберите три наиболее ценных функции.
• Опишите преимущества этих функций и их полезность.
• Объясните, как это решит проблему или поможет покупателю.

Помните о своих покупателях при перечислении льгот. Если вы знаете, что они покупают для удобства или комфорта, сообщите им, что ваш продукт подходит и удобен.

Обязательно укажите функции, которые понравятся вашей целевой аудитории.

Вы могли заметить, что тон некоторых из этих примеров варьируется в зависимости от бренда.

Это хорошо.

Хорошее описание продукта должно вам понравиться.

Ваш бренд разговорный или профессиональный? Вам нравится использовать ироничный юмор, или вы все делаете более прямолинейно?

Посмотрите описание продукта из Missguided :

Это очень непринужденно.

Там есть некоторые характеристики, такие как размер и тип материала, но они предназначены для описания ощущений от платья, а не деталей.

В этом платье вы почувствуете себя крутым и сексуальным. Это «вечеринка».

Вы также заметите, что весь текст написан строчными буквами.

Это часть их брендинга. Вы можете увидеть это в других местах на их сайте, включая их меню:

И вот как они пишут текст на своих кнопках CTA:

Все связно и правдоподобно.

Вот как должен звучать ваш тон.

Сравните приведенный выше пример с сумкой за 3000 долларов от Versace , с другой стороны:

Тон — это качество.В них широко используются такие слова, как «исключительный», «знаковый» и «единственный в своем роде».

Я не ожидал ничего меньшего от Versace.

Каким бы ни был ваш тон, суть в том, что вы должны соответствовать ему.

Посмотрите на этот довольно необычное описание товара от Palace Skateboards:

Если вы просмотрите их онлайн-каталог, вы увидите, что каждый продукт имеет похожее описание, хотя некоторые из них более дерзкие, чем другие.

Ни один из них не имеет отношения к продуктам, но все они похожи по отношению.

Хотя он не дает осязаемой информации о продукте, мне он все же нравится, потому что он идеально подходит к тону бренда (и их покупателям).

Посмотрите на нижний колонтитул их веб-сайта, например:

Когда вы перечисляете большую часть информации на своем сайте как «скучную», вам, вероятно, удастся избежать наказания за эти описания продуктов.

И, по крайней мере, они сохранили их в маркированном формате, чтобы посетители могли легко их сканировать.

Это подводит меня к следующему пункту.

Если возможно, укажите маркированный список.

Почему? Люди любят снимать.

В наш век информации у немногих действительно есть время прочитать все, что они найдут в Интернете. Им в первую очередь нужны самые важные детали.

Пункты списка обеспечивают ясный и лаконичный способ отображения наиболее важной информации.

Вы, наверное, знакомы с описанием товаров, что выглядит так :

Эти простые пункты — хорошее начало, особенно если продукту не нужно много описательного текста.

Но есть и другие способы их использования.

Amazon фактически добавляет маркеры в текст своего блока. Рассмотрим этот пример страницы продукта для Echo :

Это не очень удобный текст, но маркеры заставляют вас думать, что это так.

Большинство страниц их продуктов в той или иной степени выглядят так.

Amazon также скрывает технические детали этого продукта в другом разделе страницы, что является необычным для такого продукта.

Но их покупатели не обязательно являются технически подкованными людьми, поэтому они, вероятно, не слишком заинтересованы в технических характеристиках. Они предпочли бы прочитать об особенностях и преимуществах.

Как Echo улучшает жизнь своих клиентов? Маркированный список скажет вам.

Вы также можете использовать маркированные списки, чтобы добавить визуальный элемент на скучную страницу.

Взгляните на этот пример для смузи с персиками и абрикосами , и вы увидите, что они заменяют «пули» на галочки:

Мне это нравится, потому что кажется, что он говорит мне, как этот продукт решит мои проблемы.

Даже если я не нахожу времени, чтобы прочитать полное описание, мне кажется, что я вычеркиваю что-то из своего списка. Я чувствую себя хорошо, глядя на это.

Если есть сомнения, добавьте несколько пунктов.

Помните, как Versace использовал такие фразы, как «единственный в своем роде», чтобы продать свою сумку?

Согласно Дэвид Огилви , некоторые влиятельные слова могут действительно улучшить убедительность ваших описаний.

В 20 наиболее влиятельных слов входят следующие:

• Вдруг
• Сейчас
• Объявление
• Знакомство с
• Удивительный
• сенсационный
• Революционный
• Чудо
• Magic
• Быстрый
• Спешите

Вы бы потратили 200 долларов на это платье ?

Возможно, если вы прочитаете прилагаемое к нему описание продукта:

Прежде чем вы прочитаете описание, в котором используются такие слова, как «сенсационный», «новый» и «элегантный», вы можете задаться вопросом, почему базовое красное платье такое дорогое.

Однако, узнав, что это «обманчиво простое число», вы можете передумать.

Слова способны на это.

У Джона Морроу есть список сильных слов , которые могут продать почти все.

Добавление нескольких из них в описания продуктов позволяет сделать что-то простое и сделать его популярным.

Вот другой пример того, что в действии:

Это новые часы, поэтому Nixon «представляет» их как продукт высшего класса.

Вы заметите такие слова, как «изысканный», «жирный», «гладкий» и «спортивный», которые описывают часы, но они также используют эти слова для описания покупателя.

Если вы купите эти часы, вы «искатель приключений», а не просто обычный Джо.

Я почти могу представить продавца, говорящего кому-то, что он похож на авантюриста.

И это не обязательно плохо.

Слова, которые вы используете, влияют не только на покупателя.

Они также важны для SEO.

По мнению экспертов по продажам, работающих с Amazon , есть некоторые неофициальные данные о том, что размещение ключевых слов в описаниях продуктов, особенно в маркированных списках, увеличивает поисковый рейтинг.

Я провел небольшой эксперимент с ключевыми словами, чтобы посмотреть, что я смогу найти.

Вот один из лучших результатов поиска на Amazon пылесосов без спутывания .

Когда я ввожу те же ключевые слова в Google, они также появляются в первых результатах поиска:

Значит ли это, что он будет работать каждый раз? Нет, наверное, нет.

Этот подход не работал для всех ключевых слов, которые я пробовал, поэтому трудно сказать однозначно.

Кажется, стратегическое размещение ключевых слов имело большее значение, чем просто их пометку.

ключевых слов в названиях продуктов, похоже, повлияли на SEO больше, чем их присутствие в описаниях.

Но многие из результатов поиска также содержали ключевые слова в описаниях.

Как я уже сказал, трудно сказать, как эти ключевые слова влияют на SEO.

Shopify предлагает добавить ключевые слова в четыре основных места:

• Заголовки страниц
• Мета-описания
• ALT теги
• Тело страницы (описания товаров)

В идеале вы должны использовать те же ключевые слова в своих метаописаниях, что и в описаниях продуктов.

Но если вы чувствуете, что можете создать более качественное описание продукта, используя креативный текст, чем перечисляя ключевые слова, тогда попробуйте.Это может быть лучшим подходом для вас.

В целом, однако, включение ключевых слов в заголовки и использование описаний продуктов для продажи клиентам, безусловно, является хорошим подходом.

С описанием продукта вы можете сделать гораздо больше, чем просто описать продукт словами.

Как я уже упоминал ранее, многие покупатели просто откажутся от чтения описаний в пользу просмотра изображений или видео.

Исследования показывают, что 63% потребителей считают, что хорошие изображения в любом случае важнее описания продукта.

В некоторых ситуациях более важно показать , чем сказать.

Говорят, что картинка стоит тысячи слов, верно?

Вы можете применить этот принцип к описаниям продуктов.

Возможно, вам будет удобнее делать короткие текстовые описания и использовать значки, изображения и смешанные средства, например видео, для демонстрации продукта.

Вот хороший пример , страница продукта , которая включает описание наряду с визуальными элементами:

Вот схема продукта в действии. И вместо маркеров вверху есть маленькие значки, в которых перечислены его лучшие функции.

Вы также найдете множество стандартных изображений продуктов и несколько видеороликов, демонстрирующих продукт в действии.

Хотя для некоторых продуктов это может быть излишним, в данном случае это работает очень хорошо.

Вот пример описания продукта , в котором используется видео продукта:

Он имеет краткое, но подробное описание, маркированные списки с ключевыми словами для SEO, веселый, но профессиональный тон, четкое изображение и отличное видео о продукте.

Действительно, чего еще можно пожелать?

Когда дело доходит до описания продуктов, вам не нужно ограничивать себя тем, что я назову «форматом Amazon» (если вы не продаете на Amazon).

Вы можете расширяться и использовать различные средства для продажи вашего продукта.

Если основные пункты списка работают для вас и ваших клиентов, тогда отлично.

Но вы также можете попробовать другие визуальные эффекты , например, :

Помните, что «хорошее» описание продукта — это такое, которое передает правильную информацию вашим клиентам.

Если это означает, что вам нужно создать видеоролики о продуктах , затем разместите их на переднем плане и по центру и ограничьте свои описания простыми пунктами.

Если это означает наличие полной страницы текста, объясняющего, как использовать ваш продукт, дерзайте.

Сосредоточьтесь на вещах, которые будут говорить вашей аудитории, и дать им необходимую информацию.

И если это не сработает, продолжайте A / B-тестирование, пока не найдете то, что работает.