brinmax

дистрибьютор: определение — Определение | SendPulse

Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.

Обязанности дистрибьютора

В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.

Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.

Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.

Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.

• Продвижение и продажа товаров производителя на региональном рынке. Для этого дистрибьютор разрабатывает стратегию работы, продумывает рекламу, ищет каналы сбыта, налаживает коммуникацию, создает и проводит презентации для оптовых покупателей.
• Хранение и доставка продукции. Именно дистрибьютор берет на себя ответственность за сбережение товара до момента его продажи розничным сетям. Он арендует склады и отвечает за логистику.
• Гарантийное обслуживание. Дистрибьютор отвечает за замену бракованного товара, а в некоторых случаях еще и помогает в обеспечении ремонта.
• Оформление торговых точек в фирменном стиле. Дистрибьютор подготавливает плакаты, информационные брошюры и другую рекламную продукцию. Он следит, чтобы во всех торговых точках были сертификаты соответствия и другие необходимые документы.

Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.

Ярким примером являются такие компании прямых продаж как Avon, Amway, Herbalife и другие. К тому же, в сетевых брендах обязанности представителя выполняет один человек, а не целая компания.

Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.

Задача	Дистрибьютор	Дилер
Закупка товара	Покупает напрямую у производителя	Перекупает у дистрибьютора
Продажа	Работает в сегменте В2В. Основные клиенты — это дилеры и ритейлеры.	Работает в сегменте В2С. Основной клиент — это конечный потребитель
Объем закупок	Крупный опт	Мелкий опт
Ответственность за качество товара	Несет финансовые риски и отвечает за качество, а также за замену продукции при необходимости.	Перекладывает ответственность за качество на дистрибьютора или производителя.

Как стать дистрибьютором

В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если такой бизнес не для вас, то воспользуйтесь следующим пошаговым руководством

• Изучите рынок. Оцените спрос и предложение в регионе. Возможно, есть шанс занять свободную или низкоконкурентную нишу.
• Станьте официальным лицом. Производители ищут надежных партнеров для реализации своих товаров. Поэтому, вы должны показать, что настроены серьезно и у вас есть все необходимое для сотрудничества, например, склады для хранения продукции, транспорт для ее перевозки, персонал и так далее.
• Выберите производителя и продумайте каналы реализации товара. Если у вас еще нет заработанной репутации, то ориентируйтесь на небольшие компании. Они с большей вероятностью начнут с вами сотрудничать. Так вы сделаете первые шаги в сфере дистрибуции и получите бесценный опыт.
• Составьте коммерческое предложение.
  Для этого проанализируйте своих конкурентов, изучите специфику работы производителя и его продукт. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы разработать эффективное коммерческое предложение.
• Заключите договор. В нем должны быть обозначены условия поставок, рекламная деятельность, ценообразование, план продаж и так далее.

Путь дистрибьютора довольно долгий и сложный. Он требует финансовых вложений, понимания рыночных отношений и маркетинговых знаний. Однако, дистрибуция приносит высокий доход и избавляет от головной боли, связанной с производством товаров. Главное, разобраться во всех тонкостях этой деятельности.

Чтобы стать успешным дистрибьютором, тщательно изучайте рынок, мониторьте конкурентов, анализируйте спрос и регулярно расширяйте клиентскую базу. Для этого применяйте как офлайн, так и онлайн методы. Подключайте социальные сети, мессенджеры и email рассылки, а главное — выстраивайте длительные и прочные взаимоотношения с клиентами.

Ресурсы:

1. В этой статье вы детальнее узнаете, что такое дистрибуция и как строится дистрибьюторская сеть.
2. Здесь прочитаете, где искать производителей и дилеров для сотрудничества.
3. А на этом сайте узнаете, какие существуют критерии выбора дистрибьютора.

Обновлено: 14.12.2020

Оцените, насколько полезна статья «Дистрибьютор»

Оценка: 4 / 5 (7)

Схемы мотивации дистрибьютора: из чего выбирать?

Вопросы управления дистрибьюторским каналом являются одними из ключевых для подавляющего большинства производителей. И это понятно – зачастую этот канал оказывается наиболее широким, а следовательно, определяющим как производственные планы, так и маркетинговую политику производителя. Как бы хорошо ни складывались отношения компаний, рано или поздно у производителя возникает желание скорректировать деятельность своего партнера, в частности его усилия по развитию продаж.

Как правило, в этом случае производитель обращает внимание на систему мотивации дистрибьютора и либо пересматривает ее целиком, либо дополняет. Нередко встречается и проявление инициативы дистрибьютором, обращающим внимание поставщика на изменения рыночной ситуации и на необходимость приведения мотивирующих факторов в соответствие новым реалиям. В обоих случаях проводится обсуждение системы мотивации дистрибьютора (обычно – во взаимосвязи с мотивацией производителя).

Однако при достижении обоюдного согласия возникают серьезные затруднения в случае попытки навязать дистрибьютору новую модель развития отношений без вдумчивого анализа потребностей последнего.

Рынок диктует

Необходимость дополнительного стимулирования проявляется в полной мере на динамичных, спекулятивных и остроконкурентных рынках, не располагающих к инвестициям со стороны продающих компаний. Введение дополнительных стимулов может экономически оправдать специальные действия дистрибьютора, на осуществлении которых настаивает производитель. Отказ же от рассмотрения системы мотивации дистрибьютора в данном случае ведет к нарушению планов производителя, а то и к разрыву отношений.

При этом роль автомотивации (самомотивации) дистрибьютора кажется настолько очевидной, что многие о ней забывают, полагая этот вопрос по умолчанию решенным. Очевидно, заключая соглашение о сотрудничестве, дистрибьютор рассчитывает на вполне определенную выгоду, которая в конечном счете трансформируется в прибыль. Сама по себе эта выгода является достаточным стимулом для эффективной работы дистрибьютора, а потому на стартовом этапе отношений вопросы дополнительной мотивации могут не возникать вовсе.

Стабильный бизнес на рынках с невысоким уровнем конкуренции может продолжительное время не предполагать каких-либо специальных мотивирующих предложений со стороны производителя. В отдельных случаях даже доходность продаж некоторой группы товаров может не особо интересовать дистрибьютора. Речь прежде всего идет о знаковых, востребованных товарных линейках, выполняющих роль локомотива продаж всего ассортимента дистрибьютора. Тем не менее даже на фоне вполне успешного в целом сотрудничества неизбежно появляется необходимость локально или в целом скорректировать деятельность дистрибьютора.

Кому нужна система мотивации?

Цель разработки системы мотивации – привлечь внимание дистрибьютора к стратегическим, тактическим и оперативным целям производителя. Об этом важно помнить, поскольку система мотивации может быть сформирована и самим дистрибьютором в одностороннем порядке, что, очевидно, приведет к снижению эффективности сотрудничества для производителя.

Как ни парадоксально, но производитель может не иметь осознанных планов развития собственных продуктовых линеек, а вопросы построения системы дистрибуции товаров могут его вообще не волновать. Продать побольше и побыстрее, все равно кому – вот и все чаяния. Такая ситуация отражает нежелание или неспособность производителя формировать рынок собственных товаров особым образом. Следствием этого – в случае высокой востребованности товаров – явится демпинг на вторичном рынке, низкий уровень сервиса и нестабильная доступность товаров для конечных клиентов. В подобных случаях применяемая схема мотивации крайне проста и выражается расхожей фразой: «Оптом всегда дешевле».

Гораздо больший интерес с точки зрения мотивирования дистрибьютора представляет стремление производителя контролировать рынок своих товаров, удерживая доходность бизнеса своих партнеров на заданном уровне, стабилизируя таким образом отношения с дистрибьюторами. Обозначенное целеполагание при должном формулировании само по себе оказывается сильнейшей формой нематериальной мотивации, однако позитивный эффект будет достигнут лишь в случае хотя бы частичного воплощения в жизнь заявленных намерений. При этом неспособность производителя решить указанную задачу на фоне постоянных указаний дистрибьютору по реализации все новых планов спровоцирует возникновение исключительно материального подхода к стимулированию со стороны дистрибьютора.

Именно желание производителя контролировать развитие рынка своих товаров делает обоснованным применение разнообразных схем мотивации.

Основные схемы мотивации: «В ассортименте!»

Среди всех схем мотивации наиболее простой и понятной является ОБЫЧНАЯ ПРЯМАЯ СКИДКА, традиционно «увязываемая» с объемом закупки. Прямая скидка подразумевает занижение оплачиваемой дистрибьютором стоимости товара на величину скидки. Принято различать разовую и постоянную скидки.

ПРЯМАЯ РАЗОВАЯ СКИДКА в отношениях производителя и дистрибьютора практически никогда не используется, поскольку подразумевает низкую повторяемость закупок, что в целом не характерно для дистрибуции. Исключением может оказаться продажа конкретной партии конкретного товара с нарушенными условиями поставки, например, в части комплектности товара. В случае, если дистрибьютор чувствует в себе силы реализовать партию, поставленную на нестандартных условиях, а величина скидки ему интересна, эта схема сработает.

ПРЯМАЯ ПОСТОЯННАЯ СКИДКА распространена гораздо шире, «увязывается» в основном с объемом закупок за отчетный период, общей экономической ситуацией в регионе либо предоставляется производителем для обеспечения режима благоприятствования при ожидании скорого и значительного эффекта от сотрудничества. Постоянная скидка выглядит как отдельная ценовая колонка в прайс-листе производителя, содержащая цены, рассчитанные с учетом скидки. Вне зависимости от объема разовой закупки дистрибьютор получает указанную скидку.

Помимо прямых скидок, производители широко практикуют возвратные скидки, или ребейты Они подразумевают возврат производителем дистрибьютору суммы скидки, рассчитанной от объема закупок отчетного периода.

Использование возвратной скидки оправданно в сочетании с постановкой сопряженной задачи. При этом скидка возвращается при условии ее выполнения. В отличие от практики использования прямой скидки задача не может быть сиюминутной – она решается в течение некоторого периода времени (например, в случае, если речь идет об объеме закупок).

Обычно возвратную скидку сочетают с задачей обязательной закупки установленного объема определенных товаров, требующих продвижения, за некоторый период (месяц или квартал). В случае выполнения планки объема закупки (таргета ) возвратная скидка рассчитывается и зачисляется дистрибьютору.

Положительным свойством такой скидки является сильная мотивация дистрибьютора на выполнение задачи в случае, если планка установлена корректно, то есть достижима. Если работа над выполнением задачи начата, стремление достигнуть планки оказывается тем сильнее, чем большие усилия по достижению уже приложены.

Для поощрения выполнения иных задач, не связанных прямо с закупкой товара, предпочтительнее использовать ОБЫЧНУЮ ДЕНЕЖНУЮ ПРЕМИЮ. Она эффективно работает в случае, если критерии ее получения четко определены и желательно – в числовом выражении.
Принято премировать по таким критериям, как широта закупаемого ассортимента, постоянство объемов закупок товара, позитивные для производителя изменения структуры продаж в сечении по сегментам рынка, например, увеличение доли региональных клиентов, достижение выдающихся показателей в какой-либо из областей сотрудничества и т. д. Премия является по сути общим случаем возвратной скидки, наследуя ее особенности.

Маркетинговые push- и pull-программы

Вариацией на тему премии являются МАРКЕТИНГОВЫЕ PUSH-ПРОГРАММЫ, предлагающие всевозможные призы за выполнение определенных условий. Указанные программы действуют абсолютно аналогичным возвратной скидке и денежной премии образом, но, помимо стимулирования выполнения конкретной задачи, повышают еще и общую лояльность дистрибьютора, так как вносят игровой, неформальный и развлекательный элемент в отношения.

Очевидно, что указанные элементы не могут преобладать в отношениях, и несмотря на большую универсальность не следует использовать маркетинговые push-программы как единственную и полную альтернативу возвратной скидке и денежной премии. Тем более не следует этого делать в случаях, когда величины премиальных сумм значительны.

Важно помнить, что push-программы производителя всегда направлены на лиц, принимающих решения, стимулируя их держать соответствующие бизнес-направления в фокусе внимания и формируя общее позитивное отношение к производителю.

Однако ровно также широко применяются и МАРКЕТИНГОВЫЕ PULL-ПРОГРАММЫ, в фокусе внимания которых находятся рядовые сотрудники – обычно менеджеры по закупкам или продавцы дистрибьютора. Будучи адаптированными к потребностям и интересам последних, программы эффективно стимулируют конкретных сотрудников компании-дистрибьютора, чтобы они прилагали максимум усилий по достижению цели, поставленной производителем.

При использовании программы для стимулирования труда линейных сотрудников в качестве критериев, к которым привязано вознаграждение, выбирают простейшие показатели, такие как объем закупок или объем продаж определенных товарных групп или товаров.

Важно понимать, что этот тип программ должен быть обязательно надлежащим образом анонсирован, поскольку в противном случае подобная программа будет выглядеть в глазах дистрибьютора натуральным откатом

Кроме того, если при стимулировании продавцов обычно не возникает никаких вопросов, то преференции менеджерам по закупкам зачастую по понятным причинам не вызывают одобрения дистрибьютора. К сожалению, в отделах продаж большинства компаний существует естественная неравномерность показателей, по которым оценивается работа продавцов, а потому производителю не удается обеспечить равно высокую заинтересованность последних участвовать в программе. Тем не менее подобные программы довольно популярны как среди производителей, так и среди дистрибьюторов.

Мотивация к маркетингу: «Это не просто факультатив!»

Перечисленные выше схемы мотивации традиционны и касаются непосредственно коммерческой, закупочно-сбытовой стороны отношений производителя и дистрибьютора. В то же время взаимные ожидания последних зачастую на этом не заканчиваются.

Ни что не вызывает такого количества споров, как вопрос: «Должен ли дистрибьютор делать маркетинг товаров производителя?» Причина их в непонимании разности бизнесов производителя и дистрибьютора. Тот факт, что обе стороны работают с одним и тем же товаром провоцирует ложный вывод о высокой заинтересованности дистрибьютора в маркетинге: а) товара и б) производителя. Тогда как, собственно, товаром/услугой дистрибьютора является поставка товаров заказчикам, но не сам товар.

Участие в маркетинге товаров производителя в классическом варианте дистрибьютору неинтересно (безусловно, есть исключения, но они не являются предметом настоящего материала). В связи с вышесказанным реализацию маркетингового плана производителя в некоторой его части рассматривают как услугу дистрибьютора, оказываемую производителю. Оправданность такой услуги обусловлена близостью дистрибьютора к каналу и целесообразностью использования push-стратегии. Очевидно, что оказание подобных услуг требует соответствующей мотивации.

Наиболее простой формой мотивации является КОМПЕНСАЦИЯ РАСХОДОВ по маркетинговой деятельности дистрибьютора применительно к товарам производителя. Производитель может просить поддержать его маркетинговую деятельность распространением рекламных материалов, приглашений представителям канала на мероприятия, рекомендовать места, сроки и форму их проведения, поддержать их организационно, распространить в канале информационные рассылки и т. д.

Соответствующие мероприятия косвенно интересны дистрибьютору, однако его готовность принять участие в подобной активности напрямую зависит от ее стоимости. В этом случае предложение производителя о компенсации расходов полностью или в некоторой части оказывается достаточным стимулом для получения согласия партнера. Обычно каждый случай подобного предложения рассматривается и обсуждается отдельно.

Однако если маркетинговое сотрудничество поставлено на постоянную основу – дистрибьютор несет регулярную маркетинговую нагрузку, то вводится понятия маркетингового фонда или фонда развития.

Очевидно полезной, но не всегда применяемой, является такая поддержка дистрибьютора, при которой производитель предоставляет ему для распространения различного рода РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ. Удивительно, но именно внедрение дистрибьютора в цепочку поставки позволяет ему эффективно доносить материалы до целевой аудитории, однако правилом следует считать настойчивое желание производителя сделать это самостоятельно.

Организационные мотивирующие факторы

И наконец, следует рассмотреть организационные мотивирующие факторы, получившие широкое распространение в FCMG и постепенно приживающиеся в других областях дистрибуции.

Речь идет прежде всего о КАДРОВОЙ ПОДДЕРЖКЕ дистрибьютора – о выделении сотрудников производителя, чьими задачами является оказание содействия работе дистрибьютора. Это может быть, например:

· группа по развития канала, занимающаяся поиском новых клиентов и направляющая их к дистрибьюторам;

· сотрудники, отвечающие за скорейшее решение вопросов, возникающих у дистрибьютора;

· сервисная или информационная поддержка клиентов, производящих закупки у дистрибьютора.

Мотивирующее значение подобных схем, пожалуй, не требует особых пояснений, и в случае качественной работы сотрудников производителя можно достичь выдающихся результатов.

Вторым способом стимулирования дистрибьютора на увеличение продаж и общее развитее направления является предложение ему дополнительных инструментов продаж, таких как всевозможные онлайн-системы, предоставляющие заказчикам сведения о дистрибьюторах, их контактную информацию, ценовую политику и пр. Это направление, по-видимому, следует признать одним из наиболее перспективных, ведущих к серьезному сращиванию бизнесов партнеров на технологическом уровне.

Безусловно, в данном материале мы лишь обзорно перечислили наиболее популярные схемы мотивации и лишь обозначили тематику нематериальных стимулов в отношениях. Резюмируя, хотелось бы еще раз отметить ключевое значение мотивирующих факторов в работе с дистрибьютором и основополагающее значение автомотивации. Важно также помнить о необходимости рассмотрения дополнительных схем мотивации, направленных на решение локальных задач (продвинуть продукт А в регионе В) как единой системы – в связи с общей концепцией сотрудничества (и мотивации), но никак не в отрыве от последней. Рассмотрение локальной стимулирующей схемы вне контекста отношений уничтожает нематериальную составляющую мотивации и соответственно ведет к перерасходу маркетинговых средств

Записаться на прохождение обучения по другим темам управления продажами Вы можете, перейдя по ссылке>> на страничку наших семинаров.

Также Вы можете воспользоваться индивидуальной консультацией ведущего российского эксперта по продажам и дистрибуции, директора Юнит-Консалтинг Татьяны Сорокиной. На которой вы не только получите самую актуальную информацию по передовым технологиям продаж, но и экспертизу и рекомендации непосредственно по вашему вопросу или задаче.

Если перед Вами стоят более серьезные задачи, то приглашаем воспользоваться консалтинговыми услугами Юнит-Консалтинг по проведению комплексного аудита продаж Вашей Компании с получением рекомендаций по увеличению эффективности служб коммерческого блока.

Зарегистрироваться на обучение и получить ответы на интересующие вопросы Вы можете у менеджера проекта по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Техносерв | CRN/RE — «Дистрибьютора, как волка и балерину, ноги кормят»

05.12.2019

«Писать о балете — это все равно что
танцевать об архитектуре»
(Переделанная фраза Фрэнка Заппа —
«Говорить о музыке — все равно что
танцевать об архитектуре»).

А сравнивать балет с дистрибуцией — это, судя по ответам респондентов рейтинга, что-то вообще из высшей математики. Тем ценнее ответы тех, кто согласился ответить на наши вопросы:

Согласны ли Вы с утверждением, что «партии», которые танцуют дистрибьюторы (роли, которые они играют в канале продаж) в скором времени изменятся? Какие рыночные тенденции заставят эти компании меняться?

Какие «па» и «пируэты» останутся в арсенале этих компаний (т.е. какие функции из существующих ныне останутся у дистрибьюторов), а от каких им надо избавляться?

Какие новые танцевальные движения (функции) должны выучить дистрибьюторские компании, чтобы оставаться интересными своим партнерам (конкурентоспособными в свете грядущих изменений)? Какая поддержка вам как партнеру второго уровня необходима от поставщиков в условиях замедления роста рынка?

Марина Дедова, руководитель отдела по работе с вендорами компании «Техносерв» (Москва):

1. Многие дистрибьюторы уже предприняли попытки модификации своей традиционной бизнес-модели. Рынок требует от них расширения линейки услуг и дополнительного value. Поэтому в том или ином виде и с разной степенью успешности дистрибьюторы предлагают в канал продаж «облачную» дистрибуцию, пресейловые технические ресурсы и софинансирование активностей партнеров по генерации спроса у заказчиков.

2. Ключевым преимуществом дистрибьютора в канале продаж остается финансовый сервис − сроки и размеры кредитной линии, хеджирование и стоимость денег во времени. Эта роль никуда не исчезнет. Финансовые условия работы всегда будут ключевым критерием при выборе дистрибьютора. Вторым важным аспектом является наличие у него географически и экспертно-развитой партнерской сети — по сути, это тот самый канал продаж.

Станислав Архипов, председатель совета директоров АО ЦКТ «МАЙ» (Нижний Новгород):

1-3. В поддержку сравнения дистрибуции с балетом скажу только то, что работа дистрибьютора — тяжкий труд, где все усилия должны быть направлены на оттачивание мастерства.

Дистрибуция — это бизнес с невысоким процентом маржи, построенный на больших, если не сказать гигантских, оборотах товаров и финансов. К тому же с огромным количеством совершаемых операций и бизнес-процедур. И работать все это должно подобно качественно настроенным часам или конвейеру.

Но жизнь дистрибьюторов в нашей стране меняется. Все меньше требуется их участие во внешнеэкономической деятельности, утрачивается важность логистических функций, связанных с закупкой, доставкой и таможенным оформлением оборудования.

Поэтому крупнейшие из них пытаются постичь некие «интеграторские» функции, наращивая у себя экспертизу и убеждая партнеров, что совсем не обязательно сожалеть по поводу отсутствия собственной. Ведь при необходимости можно воспользоваться знаниями и опытом дистрибьюторов. Они пытаются внушить партнерам, особенно не занимающим значимого места на рынке, что не обязательно вкладываться в развитие. Достаточно быть просто агентами, продавцами, а считать и реализовывать проекты могут дистрибьюторы. Объясняется это тем, что мелким игрокам невыгодно иметь в штате профи, которых они не смогут занять на проектах на 100%. И всем это, якобы, будет выгодно.

Это мина замедленного действия, которую дистрибьюторы подкладывают под рынок. Появляются зависимые от дистрибьюторов «интеграторы», которые, не вкладываясь в экспертизу, конкурируют с «нормальными» игроками только за счет цен. Однако стоит задуматься о том, что интеграторы, не накапливающие компетенции и экспертизу, в перспективе никому не нужны.

Дистрибьюторы вкладываются в проектную экспертизу, без которой «квазиинтеграторы» жить не смогут и, находясь в постоянном контакте с заказчиками, переводят фокус на себя. Кстати, не факт, что в результате такой трансформации стоимость проектов, услуг и оборудования снизится при неизменном качестве. Закон сохранения никто не отменял.

Мы понимаем, почему это происходит. На дистрибьюторов в свою очередь давят вендоры. Подталкиваемые в том числе изменениями рынка, они все больше забирают себе логистические и внешнеэкономические функции. И со временем дистрибьюторы, в том виде, как они существовали ранее, будут не столь востребованы.

Мы видим попытки дистрибьюторов проводить маркетинговые активности для заказчиков с целью «перебраться» поближе к центрам принятия решений. Они стараются увеличить маржинальность своего бизнеса, предлагая «коктейль» из компетенций и продуктов. Но дистрибьюторов много, большинство продуктов давно не уникальны, а вот уникальные знания и опыт — это то, что должно находиться, на мой взгляд, в бизнесе интегратора, а не дистрибьютора.

Никто не мешает таким компаниям становиться одновременно и интеграторами, но после этого они как дистрибьюторы для интеграторов станут менее интересны. И это дилемма, которая стоит сейчас перед ними.

Не стоит искать в этом мнении пренебрежения к роли дистрибьюторов в канале. Она, несомненно, велика, и рынок не сможет обходиться без широкого спектра функций, реализуемых ими сегодня.

Однако не хочется видеть на поле интеграции еще и дистрибьюторов. Хватает операторов сотовой связи ;).

Евгений Бриль, генеральный директор VECOM (Москва)

1. В большей степени это зависит от типа товара. В поставках «железа» или оборудования классическая роль дистрибьютора как связующего звена между вендорами и другими участниками рынка пока непоколебима. Если же речь идет о софте или облачных сервисах, то роль дистрибьютора, как правило, регулируется политикой продаж производителя. Здесь «партии» дистрибьюторов будут невольно претерпевать некоторые изменения. Сейчас любой производитель может продать софт со своего сайта, обеспечить самостоятельную целевую маркетинговую поддержку. И по некоторым потребительским и коммерческим продуктам компании-разработчики это успешно делают, минуя всю цепочку продаж. Но такую модель тяжело увязать с действующим законодательством при работе с госсктором. Для некоторых программных или облачных продуктов госсектор дает огромную долю продаж, и здесь ключевая роль дистрибьютора останется неизменной еще долгие годы.

2. Дистрибьютор в переводе с английского — распределитель. Как раз эта функция распределять продукцию вендора между своими клиентами останется всегда, иначе это уже будет не дистрибьютор. Другое дело, что крупные дистрибьюторы уже давно не существуют в вакууме исключительно своей специализации. Они являются частью корпораций, которые включают в себя и интеграторов, и ритейлеров, и даже производителей, которые выпускают продукцию для проектов всех «своих» компаний. Сложно рассматривать дистрибьютора в отрыве от этой реальности, можно лишь пожелать им быть независимыми структурами своих холдингов, соблюдать общие правила игры для всех своих клиентов, и внутренних, и внешних.

3. Если говорить про наш рынок «железа», то каких-то революционных изменений сейчас не происходит. Видимые грядущие изменения коснутся рынка госзаказа, и здесь дистрибьюторам, на мой взгляд, ничего сверхъестественного предпринимать не нужно, за них, скажем так, уже подумали независимые от дистрибьюторского канала продаж российские производители «железа». Поставки на этом рынке будут происходить по схеме вендор-интегратор-заказчик или напрямую вендор-заказчик.

Вся же битва разворачивается на поле продаж софта и облачных сервисов, в том числе и российской разработки. Дистрибьюторы создают облачные платформы, ищут пути удобной доставки софта и сервисов заказчикам и так далее. Это для многих из них это те новые «движения», которые они должны будут выучить.

Что касается поддержки нас как производителя компьютерной и серверной техники, то стагнация нас пока не коснулась. Если она есть, всех дистрибьюторов ценим и уважаем, но основные проекты поставок мы всегда будем связывать с партнерами, которые в наилучшей степени сочетают в себе широту ассортимента, гибкую ценовую политику, коммерческие условия и, что очень важно, исполнительность.

Александр Вознесенский, генеральный директор ООО «Акцент» (Владивосток)

1. Важно понимать, что подразумевается под «скорым временем». Нет ощущения, что в ближайшие 3 года произойдут какие-то существенные изменения в каналах продаж. Возможно, будет меняться функционал, идеология, главные и второстепенные «партии», но в целом канал продаж сохранит законы жанра.

2. Это все из области фантазий. Дистрибьюторы важное звено цепи. Их роль наполнена смыслом и содержанием. Мы ценим наших партнеров и уверены в продолжении успешного взаимодействия.

3. Наши партнеры очень гибко реагируют на изменения в постановках ИТ- рынка. Могут импровизировать, играть по правилам, делать представление уникальным. Любое представление — это взаимодействие всех участников, из которого складывается общий результат. Наше сотрудничество с дистрибьюторами держится на взаимопонимании, поддержке на всех этапах сотрудничества. Важно, чтобы зрители-заказчики были фанатами нашего творчества и были всегда готовы к диалогу-сотрудничеству.

Игорь Гиляровский, руководитель отдела закупок ООО «Русский интегратор» (Воронеж)

1. Как и в прошлые годы, дистрибьюторы хотят исполнять ведущие партии в постановках «вендор-дистрибьютор-дилер». Однако мы видим, что многие вендоры стремятся брать на себя исполнение сложных «па». В целом прослеживается тенденция к сокращению партий дистрибьюторов. Информационная и консультационная прямая поддержка вендоров растет, что позволяет нам — дилерам — выстраивать в ряде проектов цепочку взаимодействия, минуя дистрибьютора.

2. Весь арсенал своих «па» дистрибьюторы, конечно, не растеряют, мастерство дает о себе знать, но части из них точно лишатся. Как я говорил, многие вендоры выстраивают прямой канал взаимодействия с дилерами, что упрощает подготовку проектов и их продвижение. У дистрибьюторов в таких случаях остается только логистическая функция доставки товара.

3. Мастерство дистрибьюторов позволяет осваивать новые танцевальные движения, следить за изменчивой модой на ИТ-рынке. Создаются дополнительные ресурсы в виде отделов развития и взаимодействия с дилерами, с целью более полного удовлетворения запросов региональных компаний. Понятно, что финансовые и логистические функции, дистрибьюторов, на нашем российском рынке пока останутся в приоритете.

Виталий Гончиков, руководитель сектора закупок отдела стратегического развития «НТЦ Галэкс» (Барнаул):

1. Уверен, что принципиально «партия» дистрибьютора в ближайшие годы не изменится.

Либо это произойдет, но как следствие существенных экономических и/или геополитических перемен в целом по стране. В этом случае меняться будет весь «танец», и канал продаж полностью будет адаптироваться под новые реалии.

При этом небольшие изменения идут постоянно, авторами таких изменений выступают государственные инициативы и вендоры.

2. Для нас как для партнеров всегда актуальны логистическая функция и финансовая поддержка. Это и классический товарный кредит, и более гибкие финансовые инструменты по сокращению валютных рисков, такие как хеджирование, опционы и др.

Очень важно, когда дистрибьютор может пойти на индивидуальное согласование финансовых условий в проект.

Большой плюс — наличие технических компетенций дистрибьютора по своему товарному портфелю и интересных маркетинговых программ.

Надеемся, что эти «пируэты» останутся в арсенале дистрибьюторов.

3. Самое важное, на мой взгляд: финансовая поддержка и ответственность.

Не секрет, что финансовые условия и сроки оплат в работе с конечным заказчиком существенно хуже, чем может предложить в базовом варианте дистрибьютор. Поэтому мы ценим в дистрибьюторах готовность идти на компромисс и договориться — это очень ценное качество дистрибьютора.

Любой реализуемый нами проект имеет четкие сроки выполнения. Они зафиксированы в контрактах, и мы несем прямую ответственность перед заказчиком за их соблюдение.

А вот с дистрибьюторами бывает по-разному.

От того, насколько ответственно дистрибьютор подходит к соблюдению договоренностей, от его способности гибко и быстро решать возникающие проблемы и зависит его конкурентоспособность.

Игорь Григорьев, коммерческий директор компании «Снежный Барс» (Улан-Удэ):

1. Да, мы наблюдаем такие изменения ролей. Есть тенденция к прямому выходу на заказчика либо активизации действий для замыкания цепочки «дистрибьютор-реселлер-заказчик». В первом случае это попытка повысить маржинальность (при варианте коробочных поставок), во втором — гарантировать поставку оборудования через свой канал, участвуя в разработке ТЗ для заказчика с использованием компетенций своих сотрудников.

2. Однозначно останутся финансовая и логистические функции. Поскольку это фактически является сутью дистрибуции.

3. Поддерживать и даже наращивать качественный пресейл, обеспечивать финансовую поддержку. Нам как партнерам важно наличие компетентных технических специалистов со стороны дистрибьюторы, которые помогают в работе над проектами. Это позволит сократить зависимость от дефицита кадров у региональных компаний без потери эффективности работы над проектами.

Татьяна Дорофеева, менеджер по закупкам ООО «СВАРОГ» (Москва):

1. Изменятся способы, которыми будут пользоваться дистрибьюторы в своей работе в дальнейшем.

2. Способы деятельности, возможно, изменятся, но не функции.

3. Чтобы оставаться конкурентоспособными, дистрибьюторские компании должны будут предлагать дополнительные услуги своим партнерам.

Сергей Зайцев, генеральный директор IT-компании АНТЕ (системный интегратор) (Омск):

1. Я согласен, что «партии» дистрибьюторов изменятся, и мы — партнеры, как зрители в «партере», сможем вблизи рассмотреть новые «пируэты». Любая компания стремится к прибыли, и зарабатывает больше всегда тот, кто наиболее полно соответствует изменившимся рыночным условиям. Рынок ориентируется сейчас на модель потребления, которая трансформируется от продажи оборудования к продаже услуг и сервисов. Быстрыми темпами развиваются облака, подписки перестают быть экзотикой. Эти изменения рынка сегодня абсолютный тренд, потому что, к примеру, лично у меня экономическая эффективность того же ИТ-аутсорсинга уже не вызывает сомнений. В АНТЕ мы открыли данное направление год назад и убедились на практике в его результативности. Вместе с тем, нет универсальных дистрибьюторов, каждый фокусируется на чем-то своем, поэтому и изменение ролей будет разным.

2. Часть дистрибьюторских компаний, с которыми мы сотрудничаем, уже сейчас фокусируется преимущественно на логистике, исключая роль пресейлов. Другая часть компаний занята перераспределением ролей между вендором, дистрибьютором, интегратором… и пробует работать напрямую с заказчиком.

Я уверен, что функции перевозчиков через таможню, логистические задачи, конечно, же останутся в зоне ответственности дистрибьюторов. Потому что именно дистрибьюторы обеспечивают легальность использования тех или иных ИТ- решений и продуктов вендоров. На фоне не слишком стабильных политических и экономических событий дистрибьюторы оформляют продукцию в соответствии с законодательством, что, в свою очередь, дает гарантии нам — партнерам — и создает условия правильной эксплуатации решений для заказчиков. Дистрибьюторам надо избавляться от негибкости и нежелания адаптироваться под рыночные условия, перестать концентрироваться только на определенном, узком сегменте товаров и услуг…

3. Мне кажется, что собственные облачные платформы у дистрибьюторов (кто-то уже начал этим заниматься, яркий пример — маркетплейсы), позволяющие продвигать привычные продукты и решения в качестве подписок и сервисов — это как раз тот новый «пируэт», который должны выучить все дистрибьюторы. Это поможет организовать мобильное рабочее пространство, снизит издержки, риски, позволит запускать новые бизнес-проекты и многое другое. Кроме того, подписки — это прогнозируемый доход и для дистрибьютора, и для партнера… А значит, стабильный бизнес, что сейчас очень ценно.

По-прежнему важной функцией в рамках сотрудничества с дистрибьюторами для нас остается финансовое «плечо» — поддержка канала продаж: в это понятие входит грамотное ценообразование, кредитование партнеров, защита от курсовых рисков, консультирование по поводу финансовых возможностей при работе с определенным товаром, например, предоставление дополнительных скидок от вендора.

Очевидно, что в ближайшие годы нас всех ждут значимые изменения на ИТ-рынке. В этих условиях и нашей компании как системному интегратору, и дистрибьюторам как значимым игрокам рынка как никогда важно быть внимтельными к трендам, работать над гибкостью. При этом, конечно, самое главное — сохранить фокус на качестве услуг и усилить внимание к потребностям заказчиков, каждый из которых важен для нас.

Александр Захаров, исполнительный директор ГК R-Partner (Хабаровск):

1-3. Очень сложно комментировать бизнес дистрибьюторов, т.к. это скорее их кухня, и в ней они большие эксперты. Еще тяжелее это перефразировать в «роли» и «танцы» .

Мнение со стороны: не думаю, что в дистрибуции ожидаются какие-то кардинальные изменения, этот бизнес довольно долго становился, и в последнее время те изменения, которые наблюдались, выглядели очень осторожными, и резких поворотов не предпринималось.

Однозначно бизнес софтверных дистрибьюторов будет еще тяжелее, тут дистрибьютор зачастую все более ненужное звено. В дистрибуции с физическим товаром роль дистрибьютора чувствуется сильнее — это и операции импорта, и логистика, и взаимодействие с производителями, логистическими складами. Финансовые инструменты дистрибьюторов (отсрочки, хеджирование, кредитование) особенно хорошо (и все лучше) стали работать после 2014 г. Очевидно, что с ужесточением фискальных политик государства, сложностью получения кредитных линий в банках финансовые инструменты дистрибьюторов будут наиболее востребованы на рынке. Пусть это будет и более дорогой, но и более простой способ получить своеобразный товарный кредит.

Дистрибьюторы в последние годы стараются предоставлять все больше и больше сервисов, развивают центры компетенций, предоставляют технические услуги, демо-оборудование, забирают на себя сервисные каналы производителей, помогают с организацией маркетинговых мероприятий, «взращивают» внутри себя новых производителей, ну и конечно же становятся удобным финансовым инструментом. Дистрибьюторы все больше похожи на швейцарский армейский нож, некий «мультитул», который в любой момент готов вынуть нужную опцию.

Олег Захаров, директор магазина «Матрица» (Якутск):

1-3. В первую очередь перед дистрибьюторами стоит вопрос финансирования продаж.

Рыночные тенденции таковы, что основные игроки рынка розничных продаж оказывают жесткое давление на нас, традиционных поставщиков оборудования конечным клиентам. Это и демпинг (в первую очередь), и принятие больших отсрочек по оплате клиентами за уже поставленный товар.

Их давление возможно просто по той причине, что большинство из них не имеют проблем с финансированием — «сидят» на прокачке больших денежных потоков, зарабатываемых в совершенно других видах деятельности (пример — «империя Гуцериевых» — «Эльдорадо», «М.Видео»). По мере освоения розницы они, естественно, начнут и уже осваивают корпоративный рынок (через аффилированные или дочерние компании).

Грубо говоря, дистрибьюторы кардинально проигрывают им в объеме и длине свободных денег. И это не вопрос ассортиментной политики, маркетинга или прочего. Просто дистрибьюторы пытаются заработать прибыль с продаж, а у конкурентов основная задача — обеспечение сохранности и ликвидности денег (прибылей), заработанных в других сферах экономической деятельности.

Владимир Князев, руководитель департамента продаж группы технических компаний «Аспект СПб» (Киров):

1. Классическая ИТ-дистрибуция уходит в сторону «тяжелых» решений и проектной деятельности. Интернет-представительства на рынке В2С развиваются и забирают на себя часть оборудования, обычно представленного на рынке В2В. Это касается простых, функционально законченных решений.

2. Основная функция дистрибьютора — организация канала распределения. Выбор производителя, ввоз, формирование склада, рассрочка платежа, центр технических компетенций, логистика, трансляция промо-программ производителей, сбор и консолидация обратной связи — все это сохранится. Невостребованные рынком функции уходят сами собой.

3. Усиливать и улучшать все функции! Быстрее, выше, сильнее, дешевле! Выше компетентность специалистов, больше отсрочка платежа, быстрее скорость ответа.

Кроме того, дистрибьютор накапливает информацию, которая поступает от разных партнеров. Он мог бы поддержать партнеров, поделившись с ними частью этой обобщенной информации.

Партнерам было бы полезно получать анализ рынка, выполненный дистрибьютором. Интересует не столько трансляция позиции производителя, сколько собственное видение дистрибьютора, работающего на российском рынке. В текущих условиях импортозамещения роль дистрибьютора как центра компетенции возрастает.

Также у дистрибьютора накапливаются готовые спецификации, подтвержденные техническими специалистами. Можно сформировать базу знаний, где эти спецификации будут храниться вместе с задачами, которые они решают. Доступ партнера к такой базе увеличит скорость ответа заказчику за счет возможности быстро оценить стоимость решения. А также снимет головную боль технических специалистов дистрибьютора, вынужденных по много раз отвечать на одни и те же вопросы.

Вадим Лата, генеральный директор ЗАО «Технократ» (Москва):

1-3. ИТ-рынок меняется. Причем заметно. Это не значит, что завтра все резко станет по-другому, но такова тенденция, задан определенный тренд на изменения. Изменяется все. Просто потому, что меняются требования конечного заказчика как потребителя товаров и услуг. Становится понятно, что помимо уже существующих отношений будут активно развиваться аренда — в противовес покупке, лизинг вместо и вместе с кредитованием, больше комплексных услуг, в частности документ-сканирование, создание электронных архивов, оцифровка, индексирование, хранение и т.д. Растет новое поколение пользование, продвинутое, воспитанное на современных технологиях. Следовательно, и роль дистрибьютора должна меняться и дополняться. Уже сейчас дистрибьюторы совместно с некоторыми вендорами предлагают варианты лизинга, омплексные решения управления конечными устройствами и пр., что в конечном итоге способствует оптимизации закупки и работы ИТ-оборудования у конечного пользователя.

Чтобы в новых рыночных условиях дистрибьютор оставался интересным для своих партнеров, от него ждут прежде всего доверия. Переживать сложности и осваивать что-то новое всегда лучше вместе. Как делать ставку на работу с дистрибьютором, который в связи с увеличением у него плохой дебиторки начинает всех мести под одну гребенку и ужесточает условия работы — в том числе и тем, кто давно работает, регулярно и аккуратно платит? Дистрибьюторы должны понимать, что свято место пусто не бывает: если такой партнер сместит акценты своей работы на другого дистрибьютора, вернуть его обратно будет сложно. И в силу привыкания, и в силу того, что после возвращения у него опять будет все как с самого начала: не самые лучшие условия работы.

Ну и, безусловно, дистрибьютор должен сам живо откликаться и быть активен в предложениях по новым тенденциям рынка. Даже если он не предлагает то или иное, то хотелось бы его понимания и активного участия.

Асия Набиуллина, коммерческий директор компании «Форт Диалог» (Уфа):

1. Согласны. Основная причина этого — усиление конкуренции на рынке. Денег стало меньше, они тяжелее достаются партнерам.

2. Предоставление финансовых инструментов, услуги по доставке, техническая экспертиза. Увеличивается тенденция к открытию собственных складов производителей и, как следствие, отмирают функции таможенной очистки и доставки в Россию.

3. Привлечение маркетинговых средств вендоров для партнеров второго уровня, цифровизация процессов документооборота и отгрузки, инженерная поддержка.

Сергей Пак, коммерческий директор ГК «Интант» (Томск):

1. В мире нет ничего неизменного, вопрос лишь в том, какие изменения происходят и какова их динамика. Стремление к сокращению цикла «товар-деньги-товар» никуда не делось, в этом заинтересованы и инвесторы, и производители, и покупатели. Очевидно, что развитие интернет-технологий, data science, логистики, платежных систем окажут существенное влияние не только на перестройку традиционных каналов дистрибуции, но на маркетинг в целом, и успехи e-commerce — это только начало процесса.

2. Думаю сейчас основные изменения происходят не в сфере спектра и качества услуг, оказываемых дистрибьюторами, а в вопросах обеспечения финансовой устойчивости компаний. Отсюда стремление к укрупнению и расширению бизнеса, попытки выйти за сферу традиционной дистрибуции.

Что касается функций, то тут без особых сюрпризов: услуги по логистике, программы защиты прибыли, кредитная поддержка, развитие B2B, все как обычно.

3. Здесь тоже ничего нового. Помощь в снижении издержек: сокращение затрат на логистику, гарантийную поддержку, сокращение сроков поставки. Кредитная поддержка, обусловленная продолжающимся ростом доли поставок конечным заказчикам на условиях отсрочки оплаты, увеличением сроков кредитования по поставкам бюджетным организациям, необходимости внесения обеспечений, включая гарантийные, по тендерным поставкам. Программы по защите прибыли. В общем ничего принципиально нового.

Александр Платонов, директор ТСК «Вита» (Самара):

1. Изменения в ролях дистрибьюторов есть и будут, видимо, еще больше. Для продолжения конкуренции в связке с дилерами им приходится защищать партнеров от демпинга со стороны интернет-торговли. Защита проектов, кредитные линии, конкурентоспособные цены, вменяемый срок поставки — все это основные действенные механизмы, что называется, «от начала», теперь добавляются online продажи, продажи сервиса (DaaS).

2. Избавляться? Нет, только наращивать свой пакет функций!

3. Уменьшается количество товара на региональных складах, больше упор на телемаркетинг, а не на работу с персональным менеджером. Все это не помогает партнерам второго уровня в условиях острой конкуренции.

Сильно ощущается снижение количества и качества партнерских мероприятий. Для региональной компании такие мероприятия — пожалуй, еднственный источник информации о тенденциях и направлениях. Вебинары — это, конечно, экономное и быстрое мероприятие, но через экран железку не пощупаешь.

Денис Прозоров, директор департамента инфраструктурных систем ГК ХОСТ (Екатеринбург):

1. Здесь стоит отметить два тренда. Первый — переход от классической балетной школы к современной облачной хореографии, сейчас каждый уважающий себя игрок прорабатывает и развивает свой маркетплейс, где можно взять подписку на то или иное вендорское решение. Другой реалией современного дистрибьюторского танца стало все большее укрупнение и так мощных балетных школ, готовых отыграть как детский утренник, так и постановку «Лебединого озера» в Мариинке. Это с одной стороны. А с другой — уход со сцены малых арт-хаусных трупп, работающих в одном жанре.

2. Да нет здесь ничего нового. Важно, чтобы спектакль начинался вовремя, был антракт и буфет с красной икрой и коньяком, любой закадычный театрал скажет вам то же самое. Мы ждем от партнеров точности в выполнении взятых на себя обязательств и оперативного решения наших вопросов. Спродюсировать неплохую постановку мы и сами в состоянии, главное чтобы труппа отыграла свою партию без ошибок.

3. Не хочется повторяться про коньяк, но порой его так хочется под конец дня, а еще с долькой шоколада. А про шоколад часто забывают, но ведь какой коньяк и без шоколада? Посудите сами, в проектном угаре очень важно не скатиться к простому контрактному формализму, а, наоборот, проявлять гибкость, видеть и понимать бизнес своего партнера. Эти «па» давно разучены, это азы, но так важно их не забывать.

Дмитрий Рубченко, генеральный директор ГК «Компьютеры и сети» (Новосибирск):

1. «Ритмы» рынка активно меняются, что, безусловно, не оставит в стороне и дистрибьюторов. Однако, на наш взгляд, маловероятно, что их ключевые «партии» на рынке сильно изменятся в обозримой перспективе. Сейчас дистрибьюторы постепенно увеличивают вовлеченность в работу по тендерам и розничным сетям, что вызвано снижением маржинальности традиционной торговли. Если рассматривать более дальнюю перспективу, то становится очевидно, что для дальнейшего развития дистрибьюторы будут либо занимать новые непрофильные ниши, либо, что более вероятно, глубже работать на ИТ-рынке с заходом в крупные проекты.

2. Основа традиционного «танцевального стиля» дистрибьюторов — это логистика, вряд ли им удастся обойтись без этого «па». Другие «па» и «пируэты» тоже, скорее всего, не «отомрут». Вероятно, с течением времени они будут трансформироваться в некоторую другую форму или становиться более весомыми. Этот тренд особенно ощутим в финансировании сделок — дистрибьюторы все чаще выступают в роли практически полноценных кредиторов в условиях снижения уровня предоплаты по договорам

3. Стагнация рынка должна заставить дистрибьюторов пересмотреть подход к ведению бизнеса. В нашем понимании, ключевым фактором успеха для них будет улучшение качества клиентского сервиса, поэтому пока рано говорить о новых «движениях» — более логично хорошо «отрепетировать» старые.

Для нас хороший «такт» дистрибьюторов — это качественная работа, которая заключается в оперативной логистике, быстрой выдаче цен и, конечно же, финансовом содействии, которое становится особенно актуальным в условиях замедления роста рынка. Мы видим необходимость индивидуального подхода к сделкам, т.е. дистрибьютор должен разграничивать «общий вал» и крупные проектные сделки. В условиях замедления рынка нам бы очень хотелось видеть у дистрибьюторов выделенные решения, а также расширение предложений в соответствии с требованиями времени. Для компаний, работающих на стагнирующем рынке, полезным бы оказался портфель продуктов, дающий возможность инициировать продажи.

Евгений Шумилов, директор компании «1С-ИжТиСи» (Ижевск):

1. В прошлом дистрибьютор ПО часто выступал в роли оптового поставщика, который отгружал дилерам программные продукты. Он задавал некоторые правила сотрудничества, накладывал ограничения на то, как партнеру второго уровня взаимодействовать с заказчиком. Если говорить в метафорах танца — в какой-то степени был хореографом этого взаимодействия, вне зависимости от сцены, на которой оно происходило.

Сегодня конкуренция на рынке повышается, и ту конечную ценность, которую клиент получает от всей цепочки продаж, также важно повышать. На формирование этой ценности начинает все больше влиять не только сам продукт, но и все, что его окружает: сопроводительные материалы, услуги, обучение, поддержка и другие сервисы, которые дистрибьютор может предложить своим партнерам. Все это влияет на общий коммерческий успех, поскольку предложение на рынке становится более сегментированным: на каждую категорию клиентов приходится все больше специализированных предложений. Мы можем назвать это эпохой гиперсегментации, когда под каждую особенную потребность есть свое решение. В этой ситуации менеджеры компании-партнера второго уровня не в состоянии выработать глубокое предложение для каждого гиперсегмента. Роль дистрибьютора — в фокусировке на ту или иную аудиторию с тем или иным продуктом. То есть из хореографа он превращается в «танцующего тренера», который делится своим опытом и насмотренностью с другими танцорами.

2. Если продолжить предыдущую мысль — дистрибьюторам сегодня важно аккумулировать работающие кейсы для разных сегментов рынка: по отраслям, размеру бизнеса и другим особенностям. Раньше партнеры самостоятельно формировали свою библиотеку реализованных проектов, а сейчас это выгодно и дистрибьютору. Например, если взять конкретный продукт «1С:Управление нашей фирмой», то партнер может обратиться к кейсам в сетевой розничной торговле или строительстве, которые он сам может легко воспроизвести.

Важно, чтобы дистрибьютор это транслировал. Фирма «1С» — одна из передовых компаний в этом направлении. Многообразие решений, которые предоставляет «1С», очень велико, и для каждого из этих продуктов партнер или сам клиент может изучить отраслевую специфику и специализированные решения, например, на отдельном сайте. Для франчайзи эта информация доступна и в обучающих материалах, и на курсах для менеджеров и внедренцев, и на партнерских семинарах, где проводятся секции по конкретным продуктам. Другими словами, это целый комплект поддержки в разных форматах, он продолжает развиваться, и становится все более важным при растущей конкуренции.

3. Пример 1С-франчайзи или дочерних компаний фирмы «1С» в этом вопросе не очень показателен, так как мы во многом получаем поддержку с превышением ожиданий. Наш дистрибьютор вкладывается в качество методических материалов, и это позволяет повышать уровень работы каждого партнера фирмы «1С».

Источник: https://www.crn.ru/numbers/reg-numbers/detail.php?ID=141235

Статья CRN по итогам интервью на тему отношений с дистрибьюторами

Статья CRN по итогам интервью на тему отношений с дистрибьюторами.

«Лежит она, эта книга, в специально 
построенной для нее конторке 
на станции железной дороги. Ключ 
от конторки „хранится у станционного 
жандарма“, на деле же никакого 
ключа не нужно, так как конторка 
всегда отперта. Раскрывайте книгу 
и читайте…»

А. П. Чехов «Жалобная книга»

Какие же «интересные» и «познавательные» записи можно было прочитать в этой самой жалобной книге железнодорожной станции! Чего стоит вот эта, ставшая уже крылатой: «Подъезжая к сией станцыи и глядя на природу в окно, у меня слетела шляпа. И. Ярмонкин». Потешаясь над «никчемным формуляром», Антон Павлович, пожалуй, и не предполагал, что в недалеком будущем эта книга уже не будет находиться в свободном доступе, и для того, чтобы написать в ней что-то или, не дай Бог, прочитать, необходимо будет, строго посмотрев на продавца, произнести фразу: «Дайте жалобную книгу!».

В советские времена Книга жалоб и предложений была чуть ли не единственным способом отстоять права покупателя. С тех пор мало что изменилось: по-прежнему Книга отзывов и предложений (а именно так теперь она называется) помогает покупателям бороться с хамством продавцов и некачественным обслуживанием на предприятиях торговли и сферы обслуживания. А так как «жалобная книга» — это один из документов строгой отчетности, то и зарегистрированная в ней жалоба — первый шаг к возмещению не только материального, но и морального ущерба.

А теперь к сути вопроса…

Вот уже много лет дистрибьюторы из кожи вон лезут, стараясь убедить своих партнеров в благонадежности и корректности ведения бизнеса. Но избавиться от тех, кто рушит канал продаж, так и не удается.

Тут еще кризис. Обострившаяся конкуренция заставила ИТ-компании потуже затянуть пояса и, как следствие, начать активнее «толкаться локтями» в борьбе за деньги, которые все еще есть у клиента… Недовольных положением дел в канале становится все больше. При этом те, кто высказывают претензии, все больше и больше убеждаются: руководители компаний, с которыми их свел бизнес, просто не в курсе того, что происходит. И до тех пор пока «главные» не будут знать всего, «безобразия» не перестанут множиться, мешая нормальным партнерским отношениям.

Вот мы и решили: почему бы не разрядить ситуацию, предоставив страницы нашего издания под филиал «Жалобной книги ИТ-рынка»… Такой, как у Чехова. Ее и требовать не придется, чтобы что-то написать, если наболело, и прочитать написанное в ней может любой желающий. Может быть, благодаря этому наши читатели смогут наконец-то «услышать» друг друга…

В № 2 нашего издания за этот год был начат разговор о «черных» легендах дистрибуции, инициированный руководителем одной из дистрибьюторских компаний. Дав возможность дистрибьюторам развеять следующие «мифы»: «дистрибьюторы стремятся напрямую продавать конечным клиентам», «дистрибьюторы — лишнее звено в цепочке продаж», «дистрибьюторы монополизируют рынок», «с приходом западных коллег отечественные дистрибьюторы исчезнут с ИТ-рынка», мы предоставляем слово их партнерам.

Из четырех легенд, судя по обсуждению на форуме сайта CRN/RE, реселлерам не дает покоя именно первая, в которой говорится о недобросовестном поведении дистрибьюторов по отношению к своему каналу. Мы попросили наших респондентов высказаться по данной проблеме, сообщить о том, какие формы принимает эта «недобросовестность», приходилось ли им сталкиваться с подобными примерами и как они боролись с «несправедливостью».

Надо сказать, что тема эта вызвала живой отклик у партнеров второго уровня. На наши вопросы ответили представители более 20 ИТ-компаний. При этом мнения разделились: примерно треть ответивших утверждают, что в своей работе никогда не сталкивались с такими явлениями. И это, конечно, радует. Однако остальные решили поделиться своим нерадостным опытом работы с дистрибьюторами…

Книга отзывов и предложений — один из основных инструментов отчетности на предприятиях розничной торговли и сферы услуг.

Предназначена для быстрого реагирования на нарушения в обслуживании. Покупатель обязан оставлять свое имя и адрес. Странички в книге пронумерованы, чтобы из нее нельзя было вырвать нелестные отзывы.

Предоставить книгу жалоб потребителю обязаны по первому его требованию. Объяснять, зачем она понадобилась, гражданин не обязан. Также незаконно требовать от покупателя-жалобщика предъявления документов. Человека, изъявившего желание оставить запись в книге, должны обеспечить не только ручкой, но также стулом и столом.

Итак, давайте познакомимся с теми записями, которые оставили наши респонденты на пронумерованных страницах CRN/RE. Правда, мы сделали два отступления. Во-первых, в отличие от настоящей жалобной книги, мы по вполне понятным причинам наряду с подписанными ответами публикуем анонимные. Во-вторых, мы опускаем названия дистрибьюторских компаний, упомянутых нашими респондентами. В этой ситуации мы следуем издательскому правилу, в соответствии с которым любые негативные отклики в адрес компании должны быть доведены до сведения этой компании до публикации. Кроме того, мы обязаны предоставить ей возможность дать свои разъяснения в той же публикации. К сожалению, в условиях обзорной статьи с множеством участников эта задача почти невыполнима…

Мы задали вопрос: что еще не устраивает дилеров в работе с дистрибьютором кроме описанной легенды (дистрибьютор забирает заказ у партнера для нужд своей группы компаний). И вот какие ответы получили.

Андрей Тушов, директор компании «КламаС» (Уфа):

1. Делается «Большой Секрет» (именно так 🙂 из условий поставки товаров к дистрибьютору (наценка, сроки, ход переговоров), даже по конкретной поставке, которая идет в рамках конкретного проекта и исключительно под нас. Такая скрытность явно не способствует установлению надежных достоверных контактов (читай контрактов), порождает «обиды» и «зависть» в канале (типа они лопатой гребут — нам тут крохи остаются). Коммерческая тайна — вещь хорошая, но до какой-то степени — пока не начинает мешать собственно коммерции.
2. «Внезапно» появляется слух: «по мониторам последняя поставка в этом месяце, таможня все закроет, заводы встали и т. п.». Как следствие: скачок цен и срочная зачистка остатков, а через день заходит нормальный товар по нормальным ценам. Провокация чистой воды, рассчитанная на сиюминутный гешефт.
3. Всяческие приятности байерам. По сути, любая поездка, которая подается руководству компании как мегаполезное событие века, на котором должен всенепременно участвовать именно байер, на деле в 60–70% случаев оказывается банальной выездной пьянкой и отдыхом; подарки стоимостью больше джентльменского набора из коньячка и конфет и прочее могут быть расценены как взятка. Особенно «некорректно» такое поведение, когда предлагается как альтернатива в ответ на запросы «давай организуем пуш-мероприятия типа обучения, стимуляции продавцов и прочее».
4. В принципе, попытка выстраивать компанию и вертикально, и горизонтально воспринимается достаточно негативно. Хочешь делать вертикальный канал? Делай: строй логистику, налаживай отношения с производителями, отрабатывай поставки, строй свою торговую сеть и сервис. Хочешь расширять бизнес дистрибьютора, — превосходи конкурентов технологически, развивайся, совершенствуй сервис, становись компанией № 1 (в конце концов, опыт крупнейших дистрибьюторов, например в США, и их масштаб деятельности разве не вдохновляют?). Но когда компания «выхватывает» куски: они и дистрибьюторы, и тут же конкурируют с нами в рознице, и есть шанс схлестнуться с ними в тендерах на нашей территории… тут как в анекдоте «доктор, вы уже определитесь или туда или сюда…»
5. Попытки свалить ответственность за элементарное воровство младшего персонала при организации поставок. Позиция «ничего не знаю, я отгрузил, разбирайтесь сами» великолепная, но работает при регулярных проблемах такого рода (мы ведем статистику) максимум два-три раза. А потом мы вынуждены отказываться от услуг такого «ответственного» партнера.

Андрей Арутюнян, генеральный директор компании «Софтсервис-КМВ» (Ессентуки): Большинство дистрибьюторов, несмотря на непростые условия ведения бизнеса, вызванные сокращением спроса на рынках, сохранили корректность ведения бизнеса и приверженность «чистой» дистрибьюторской модели. Из негативных моментов в поведении дистрибьюторов два, упомянутые вами, наиболее распространены. Кроме того, в последнее время некоторые дистрибьюторы активно сочетают классическую дистрибуцию с прямыми продажами розничным клиентам — либо в формате интернет-магазинов, либо в виде специализированной розницы. При этом участники канала зачастую вынуждены оправдываться перед своими заказчиками, искренне полагающими, что дилер сильно для них завышает цены, — ведь попав на сайт подобного дистрибьютора, конечный заказчик видит цены, существенно отличающиеся от тех, по которым приобретает у участника канала. Естественно, это не создает хорошего фона для работы с заказчиком.

Антон Липатников, директор компании ЛИАН (Барнаул): Продажа не имеющегося в наличии товара, при том что нас заверяют, что он есть на складе и поставки будут обеспечены в ближайшее время. В результате постоянная смена даты поставки по различным причинам (по вине транспортной компании и т. д.), и в итоге задержка поставки товаров; предоставление частично или полностью заведомо неверной информации для обеспечения дополнительной привлекательности товара.

Без подписи: Вот самая «безобидная» ситуация — интегратору требуется большая скидка, чтобы его предложение утвердил заказчик. Интегратор обращается к дистрибьютору, и тот предлагает в счете указать, скажем, не 700 единиц, а 1 тыс. (тогда вендор точно даст максимальную скидку). При этом 300 единиц возвращаются дистрибьютору. Т. е. получается, что дистрибьютор получает на склад 300 единиц по очень выгодной цене.

Сергей Пак, коммерческий директор компании «Интант» (Томск): К счастью, со случаями совсем уж «плохого» поведения дистрибьюторов мы сталкиваемся достаточно редко. Речь скорее идет о сложностях.

Если говорить об участии в тендерах, то можно выделить следующие варианты «некорректного поведения»:

• «Слив информации»: предоставление информации о тендере третьим лицам; «некорректность» в этом случае заключается в том, что дилер, обратившись к дистрибьютору, вместо поддержки получает нового конкурента, вплоть до участия в тендере самого дистрибьютора или его аффилированного лица.
• «Выкручивание рук»: воспользоваться преимуществом и навязать дилеру менее выгодные условия сотрудничества; «некорректность» в этом случае заключается в том, что это делается на фоне «разговоров» о выстраивании долгосрочных партнерских отношений.
• «Ставка на победителя»: предоставление одинаковых условий любому игроку в расчете на то, что кто бы ни выиграл тендер, дистрибьютор свое получит; в данном случае «некорректность» заключается в том, что на словах обещается FIFO: кто первый обратился с данным проектом, тот и получает поддержку.

Если говорить о проблеме взаимодействия в целом, то нередки случаи прямой конкуренции, когда дистрибьютор напрямую или через аффилированное лицо осуществляет поставки конечным заказчикам, что, конечно же, не приветствуется компаниями «на местах».

Кроме того, налицо тенденция, когда любому игроку (иногда вплоть до конечных заказчиков) дистрибьютор предоставляет одинаковые условия поставки, невзирая на историю взаимоотношений, объем и частоту закупок, географическое положение и т. д., тем самым идея выстраивания партнерских отношений лишается какого-либо смысла.

Эти проблемы возникли достаточно давно, но кризис сильно усугубил ситуацию.

Андрей Рудометкин, директор компании «Весткомп плюс» (Калининград): Конечно же, я не раз слышал подобное. Хотя я считаю, что эта тема была актуальной лет десять-пятнадцать назад. Сегодня дистрибьюторы ценят партнерские отношения, и мы неоднократно разными способами получали поддержку от них в сложных ситуациях. Дружеские, товарищеские отношения поддерживаются обычно обеими сторонами. По крайней мере, если не считать каких-то мелких недоразумений, то нам повезло с теми компаниями, с которыми мы работаем по многу лет (Verysell, А1ТИС, «Фан», «Супервейв», OCS).

Хотя «смешные» истории случались.

Первая. Мы занимаемся продажей печатного оборудования Xerox, в том числе для сектора GAI. В связи с этим поставляем оборудование для постпечатной обработки. В прошлом году привезли в наш регион бельгийского производителя переплетных устройств Unibind. Контракт подписывали через латышского дистрибьютора. По условиям соглашения рижане кроме поставок продукции оказывали помощь в подготовке персонала. В связи с этим дистрибьютор имел доступ к электронным отчетам продавцов, клиентской базе и т. п. На самом деле — обычная практика. Это бывает необходимо и для подготовки сделок, и для обеспечения «защиты проекта». Необычно другое. То, что дистрибьютор в начале этого года втихаря зарегистрировал свою фирму в Калининграде и начал вести собственные продажи по нашей базе. Заранее отвечаю на вопрос — конечно, мы сразу прекратили всякие отношения с «латышскими товарищами». Сейчас занимаемся тем, что ведем переговоры с производителем об изменении канала поставки.

И вторая. Большая, известная не только в России компания, очевидно, слишком большая, чтобы рассматривать нас, как тех, с кем надо считаться. Осенью 2008 г. мы им оплатили аванс на поставку заказных серверов. Дистрибьютор по приходу техники потребовал увеличения цены. Нас это не устроило. Тогда нам было сказано, что мы или соглашаемся на изменение цен, или аванс свой не увидим никогда. Что, собственно, и произошло. Сегодня мы имеем на руках окончательное судебное решение в нашу пользу и ждем, когда приставы обеспечат его выполнение.

Ярослав Беляев, старший менеджер компании «Интелком» (Москва): Например, проблемы с гарантией (когда товар забрали в гарантию, но поменять его не могут, деньги возвратить официально также не могут, а могут вернуть только на «баланс компании» с дальнейшим «выбором» товара на эту сумму с возможной доплатой непонятным путем).

Николай Кочетков, главный бухгалтер компании Total Scan (Москва): У нас такая же история произошла на прошлой неделе (сделка на 1 млн. долл.). Дистрибьютор конкурирует со своими партнерами: либо сам участвует в тех же тендерах, что и реселлеры, либо «забирает» проекты, о которых узнал от своих партнеров, и передает эти проекты системному интегратору, входящему в один холдинг с дистрибьютором. В нашем случае это объяснялось тем, что пытались поделить слишком большой заказ, да и данный дистрибьютор мало продает (не монодистрибьютор) и завлекает партнеров низкими ценами. Также не исключено, что это было на руку и самому вендору.

Сергей Луничкин, коммерческий директор компании «Атто» (Саратов): Мы сталкивались только с одним подобным дистрибьютором. Есть в Саратове сладкая парочка — дистрибьютор XXX и вроде бы розничный продавец YYY, имеющий несколько дистрибьюторских соглашений. Казалось бы, родственных связей никаких, кроме того, что обе компании физически сидят в нашем городе в одной комнате. Ну ладно, наверное, бывает столь крепкая дружба тайком от руководства. Мы-то — люди простые, деньги зарабатываем, стараемся получить лучшие условия поставки, поэтому всех поставщиков любим, стараемся при случае всех заказом осчастливить. И вот выплывает тендер, в котором фигурирует ПО под названием «Маткад». Тут же разбрасываем запрос по дистрибьюторам и от ХХХ приходит неожиданный ответ: «Не суйтесь, мы там сами участвуем, цену не дадим…» Открытым текстом… С тех пор к этим компаниям отношение своеобразное: учитываем их «физическую» близость и всякие разные странности, происходившие при запросе цен под тендеры.

Интересно, что участвовавшие в опросе респонденты в большей степени были «огорчены» поведением не тех поставщиков, которые соседствуют в одном холдинге с системными интеграторами, и не тех, которые открывают свою розницу или интернет-магазины (хотя и этим компаниям тоже досталось). Самое большое возмущение (по количеству присланных негативных комментариев) вызвали дистрибьюторы ПО, находящиеся в «родственных» отношениях с продавцами этого ПО, работающими с конечными пользователями.

Андрей Кульнев, начальник отдела информационных технологий и телекоммуникаций компании «Проминформ» (Воронеж): «С тем, чтобы дистрибьютор забрал тендер, о котором узнал от реселлера, сталкиваться не приходилось. А продажа дистрибьютором ПО конечному пользователю через аффилированные компании — обычное дело. За примерами далеко ходить не нужно: многие федеральные госконтракты подбираются компанией УУУ (да-да, это все та же УУУ, что была упомянута в предыдущем комментарии. — Прим. ред.), очень часто контракты по ЮФО и югу ЦФО выигрывает компания ZZZ (входит в один холдинг с еще одним дистрибьютором ПО, WWW). Причем цены этих компаний просто недостижимы для реселлеров, они на 10–15% ниже нашей цены закупки у тех же ХХХ и WWW».

Кстати, на поведение одной из упомянутых «сладких парочек» нам жаловались и в других городах. Вот, например, такие комментарии.

«У меня примеров нет, за исключением одного, о котором уже многократно говорилось и который с развитием кризиса расцвел снова. Но это, право, моветон, говорить об этом бессмысленно.

Компании УУУ сейчас, судя по всему, дан приказ брать все сделки, делать оборот, даже в минус. И как они это делают — либо за счет дистрибьютора ХХХ, либо получая некие мегаусловия от других дистрибьюторов, либо просто вырывая сделки за счет маржи на других сделках, — не знаю.

Но это обсуждать, повторюсь, бессмысленно. УУУ сейчас в политике, а значит, тем более без толку об этом говорить».

«На сегодняшний день специфика работы самих „нечестных“ дистрибьюторов немного изменилась: они крайне редко ходят в конкурсы и аукционы от своих белых юрлиц, как правило, разбавляя свое участие в них огромным количеством „левых“ компаний. И зачастую результаты данных закупок, а точнее, то, что данный заказ прошел через того или иного дистрибьютора, узнаешь от самого заказчика или по связям с другими дистрибьюторами».

Работник предприятия торговли, действия которого вызвали жалобу, должен немедленно сообщить об этом администрации предприятия и представить письменное объяснение по содержанию жалобы.

Администрация предприятия торговли обязана в двухнедельный срок рассмотреть внесенную в Книгу отзывов и предложений запись, внимательно разобраться в существе вопроса и принять необходимые меры к устранению отмеченных недостатков и нарушений в работе предприятия или осуществлению приемлемых предложений.

Таким образом, для того чтобы исчерпать конфликт или хотя бы начать искать пути его решения, необходимо найти ответ на вопрос, а кто, собственно, в этом конфликте виноват?

Надо сказать, что тут мнения наших респондентов разделились. Кто-то считает, что такие «огрехи» в работе дистрибьютора — системные ошибки, вызванные неправильным целеполаганием руководства компании. Другие уверены, что все проблемы от непрофессионализма или нечестности отдельных менеджеров, порочащих доброе имя дистрибьютора.

Виктория Подольская, директор по маркетингу компании «Бюро кабельных технологий» (Москва): Мне бы хотелось обратить внимание на конкретный аспект работы с дистрибьюторами: а именно на недобросовестность и беспринципность некоторых менеджеров.

В прошлом году у нас была такая ситуация: мы много лет сотрудничаем с нашим постоянным дистрибьютором, и тут вдруг нас начинает донимать менеджер из другой компании: «Купите у нас, у нас условия лучше…» Мы вежливо отказываемся, поскольку нас устраивает наш канал, и мы не хотим работать с кем-то другим. Он нас буквально измучил, обещал нажаловаться генеральному директору на владельца компании, который четко обозначил свое мнение на сей счет. Т. е. менеджер, ничего не понимающий ни в продажах, ни в бизнесе, ни в субординации, чуть было не испортил отношения между руководством нашей компании и своей.

Разумеется, возникает ряд вопросов — зачем забирать клиентов, когда правильнее найти новых, и с чего это он уверен, что его условия для нас лучше?! И потом — зачем валить рынок?! От этого впоследствии будет плохо всем игрокам.

Ситуация возмутила всех наших сотрудников…

Но это пустяки на фоне того, что происходит в компаниях-дистрибьюторах. Опишу другую ситуацию. В компанию приходит крупный заказ, один из менеджеров для его реализации быстренько открывает свою контору и оформляет сделку на себя. Потом преспокойно переводит большую часть постоянных заказчиков в разряд своих клиентов. Увольняется из компании, имея готовый бизнес — по сути украденный у своего работодателя. На наш взгляд, явления эти объясняются исключительно недобросовестностью менеджеров дистрибьюторских компаний (это, как известно, в свою очередь, зависит не только от характера людей, но и от правильной мотивации к честному ведению дел).

Андрей Тушов («КламаС», Уфа): Проблема некорректного поведения дистрибьюторов — системная: пока сиюминутная прибыль на деле ставится выше декларируемой ценности партнерских долгосрочных отношений и сбалансированной системы интересов — она (проблема «легендарных негодяев») будет существовать.

Антон Липатников, (ЛИАН, Барнаул): Я считаю, что здесь виновность 50 на 50. Многое зависит от персонального менеджера, через которого дистрибьютор ведет реализацию продукции. Но также многое зависит и от общего уклада организации. К примеру, задержки товара могут быть из-за плохой работы отдела закупки или службы доставки.

Ольга Ломовцева, коммерческий директор компании «БизнесИнтегро» (Москва): Думаю, что это проблема отдельных людей, работающих у дистрибьюторов.

Сергей Пак («Интант», Томск): Говорить о том, кто виноват в такой ситуации, сложно. Бывает по-разному. Иногда это политика работы того или иного дистрибьютора, иногда — проблема взаимодействия или взаимопонимания, а бывает, и следствие личной заинтересованности какого-то сотрудника.

Но все же чаще всего мы сталкиваемся с проблемой «последней мили». Поясню на примере: допустим, между дилером и дистрибьютором достигнуты некоторые взаимовыгодные договоренности, суть которых доведена до соответствующего «аккаунт-менеджера». Однако из-за ужесточения политики исполнения планов продаж, которые ставятся перед этим менеджером, зачастую он идет на нарушение договоренностей во имя исполнения плана продаж любой ценой.

Ярослав Беляев, («Интелком», Москва): Надо понимать, что все эти проблемы — не ошибка, это — специфика и особенности «российского бизнеса».

Сергей Бурносов, исполнительный директор компании «Сиброн» (Иркутск): На мой взгляд, проблема системная. Наличие соблазна рано или поздно приведет к нарушению установленных правил. Можно попытаться встать на противоположную сторону и рассуждать исходя из другой точки зрения, просто посмотрев, что теряет такой дистрибьютор и что приобретает холдинг.

Потери. В худшем случае теряется один не очень важный дилер (сильными дилерами в смысле объема бизнеса обычно дорожат и такого не допускают). Дилер, как правило, ничего не может доказать, и испортить репутацию непорядочному дистрибьютору не удается (просто вес и возможности компаний несопоставимы).

Приобретения. Серьезный контракт и в конечном итоге прибыль холдинга.

Андрей Арутюнян («Софтсервис-КМВ», Ессентуки): Человеческий фактор никогда нельзя исключать, но сводить все только к нему было бы неправильно. Проблема нашего ИТ-рынка — достаточно небольшое количество дистрибьюторов, работающих на нем, — особенно это касается рынка ПО — по многим из продуктов в России существует всего один дистрибьютор, он же зачастую сам и продает продукт конечному потребителю.

Андрей Рудометкин («Весткомп плюс», Калининград): В общем случае такие странные поступки не должны быть свойственны дистрибьюторам. Я не думаю, что это «системная ошибка». Скорее всего, это или некомпетентность, или корыстные интересы конкретных людей. Вряд ли такие ситуации могут быть политикой компании. Подобная модель нежизнеспособна. Конечно, соблазн велик. Дистрибьютор — «большая» компания, имеющая хорошие позиции для разговора с вендором, персональные контакты, в том числе и с заказчиками. И возможности для организации каких-то схем присутствуют в избытке. Кто-то из сотрудников может иметь свои цели или преследовать интересы своих знакомых. Но как это связано с общими целями компании? Реселлеры для дистрибьютора это канал сбыта. И он заинтересован в том, чтобы их развивать. А тех, кто желает «порулить» судьбами мира, очень быстро отрезвляет потеря партнеров.

Книга отзывов и предложений была внедрена в различные сферы обслуживания населения и на промышленных предприятиях, и ее основным назначением, как государственного инструмента защиты гражданских интересов и контроля, были не только фиксация нарушений в сфере обслуживания, но и прием предложений от рабочих-новаторов в сфере улучшения производительности или условий труда.

Ну что ж, основные упреки в адрес дистрибьюторов понятны. И виноватые вроде бы определены. В принципе, на этом можно было бы остановиться, но… Разговоры о «правонарушениях» в канале ведутся давно, а дилеры как были недовольны дистрибьюторами, так недовольными и остаются. Поэтому мы решили предоставить страницы нашей «жалобной книги» не только для записи претензий, но и открыть прием предложений о необходимых изменениях в политике дистрибьюторов. В общем, вспомнили классический советский лозунг «Критикуешь — предлагай, предлагаешь — делай» и попросили респондентов ответить на вопросы: «Как, по вашему мнению, можно решить сложившуюся проблему?» и «Что делала ваша компания, когда сталкивалась с проблемным поведением дистрибьютора?».

Виктория Подольская («Бюро кабельных технологий», Москва): По поводу работы с обманщиками…. Все мы работаем с людьми. Как только «свой» менеджер из компании дистрибьютора уходит (пусть даже в отпуск), заказчик теряет ориентиры и его легко «взять тепленьким». Именно поэтому большинство продолжают работать с обманщиками — так ведь проще…

Андрей Тушов («КламаС», Уфа): Все перечисленные выше проблемы — это реалии нашего рынка. Каждое наше утверждение проверено практикой. И решать подобные проблемы можно только открытостью позиции и рублем: если мы считаем поведение партнера некорректным, то доносим свою позицию до руководства. Ну и, в принципе, достаточно хорошо развитый рынок и свобода выбора дают нам действенные рычаги влияния.

Продолжаем ли мы и дальше работать с «обманщиками»? В разных ситуациях — по-разному. Если партнер готов вкладываться в отношения и развивать их и наше видение этих отношений совпадает, — мы крайне лояльны и терпеливы, в противном случае мы начинаем снижать лимиты доли дистрибьютора в суммарных поставках в нашу компанию (есть и такие правила) вплоть до игнорирования и табу на контакты. Случаи вынужденных обращений в компанию, попавшую в черный список, за 10 лет можно сосчитать по пальцам.

Антон Липатников (ЛИАН, Барнаул): Нам приходилось сталкиваться с проблемами, о которых идет речь. Я считаю, что решить их можно. В зависимости от обстоятельств (потребности рынка в данной продукции, сроки, необходимые для реализации конечного проекта) мы либо задерживаем поставку конечному пользователю (если такое возможно), либо приобретаем данное количество продукции у другого дистрибьютора, а пришедшую партию товара реализуем по другим каналам. Если же говорить о продолжении работы с «неблагонадежными» поставщиками, то здесь все зависит от условий поставки и степени обмана. Если это была небольшая задержка, но этот дистрибьютор — единственный в своем роде, то работать с ним в дальнейшем мы все равно будем.

Сергей Пак («Интант», Томск): Чаще всего, особенно в последние годы, мы сталкиваемся с ситуацией, когда действия дистрибьюторов усиливают «нездоровую» конкуренцию на рынке, что приводит к потере выгод в развитии долгосрочных партнерских отношений. Как мы решаем эти проблемы?

Во-первых, ведется постоянная работа по выстраиванию прозрачных отношений с дистрибьюторами и вендорами, в том числе и в вопросах участия в тендерных поставках.

Во-вторых, оптимизируется «корзина поставщиков», таким образом, чтобы, с одной стороны, по каждому товарному направлению получить выгодные условия, с другой — минимизировать «зависимость» от того или иного дистрибьютора.

В-третьих, начиная подготовку к тендеру, мы учитываем текущую политику вендоров и опыт работы с дистрибьюторами, и в зависимости от этого возможны следующие варианты:

• обращение за поддержкой к вендору,
• обращение за поддержкой к дистрибьютору,
• формирование запроса к дистрибьютору с «маскировкой» деталей тендера.

Конечно, при выстраивании отношений с каждым дистрибьютором мы учитываем как негативный, так и позитивный опыт. Но, как говорится, «ничего личного, это просто бизнес», в конце концов, решение о сотрудничестве с тем или иным поставщиком принимается исходя из выгоды. Другое дело, что есть еще и вопрос доверия.

Ярослав Беляев («Интелком», Москва): Мы довольно часто сталкиваемся с некорректным поведением дистрибьюторов (если не сказать, что это сплошь и рядом). Например, компания SSS в свое время (2005–2008 гг.) эксклюзивно выигрывала сотни конкурсов на поставку оборудования Xerox, являясь премьер-партнером вендора. Мы вышли из ситуации непросто: ушли с этого рынка, переключившись на «тяжелый» (заказной) Xerox и стали работать только напрямую через представительство производителя.

Такие проблемы решать тяжело, на сегодняшний момент не считаю это возможным, т. к. при нормальной системе работы формула поставки должна иметь следующий вид: производитель — дистрибьютор — дилер — конечный заказчик — с соответствующей строгой ценовой политикой на каждом этапе. Плюс отдельная работа по конкурсам и аукционам, т. е. представительство производителя должно всегда давать одну фиксированную цену для всех авторизированных партнеров, не важно, какого уровня этот партнер. Но у нас в стране многое не так. Например, существует «серый» ввоз, т. е. целая куча отягчающих факторов, не говоря уже о том, что есть ситуации, в которых работа идет напрямую: производитель — конечный заказчик и т. п.

Самые честные игроки (если так вообще можно сказать) на сегодняшний день только в канале сбыта антивирусных продуктов (преимущественно российских производителей). У них очень строгая ценовая и авторизационная политика, по которой, как правило, все поставщики практически равны, нет никакого демпинга, и право «кто первый встал, того и тапочки» не работает.

Без подписи: Имеет ли смысл «уходить» к другому, «честному» дистрибьютору при возникновении проблем с существующим поставщиком? Да, но не всегда. Зачастую у данного дистрибьютора есть свои преимущества. Например, хорошо работающий отдел логистики (иногда это просто возможность «серого» ввоза и т. п.), т. е. в то время когда многие «официалы» сидят без товара, у этого дистрибьютора склады набиты битком и цены заманчивые.

Сергей Бурносов («Сиброн», Иркутск): С чем-то подобным мы сталкивались в период становления компании. Сейчас, к счастью, этого нет. В целом поднятая вами тема сейчас не так уж и актуальна, как еще пять-семь лет назад. Бизнес становится более цивилизованным (либо лучше научились прятать концы).

Основной вопрос сводится к пониманию бизнеса вообще (нужно понять противоположную сторону) и выбору адекватного и честного дистрибьютора.

На мой взгляд, необходимо сразу отметать дистрибьюторов, имеющих среди аффилированных компаний интеграторские структуры. Нахождение в одном холдинге дистрибьютора и интегратора изначально содержит в себе внутреннее противоречие. Мы в разные годы работали с разными такими структурами, но сейчас свели контакты с ними к минимуму. Допускаю, что возможна честная работа, но где-то в глубине всегда будет оставаться некоторая неуверенность в контрагенте, соответственно неполная открытость дилера по отношению к дистрибьютору. Ничего хорошего в таком случае ожидать не приходится. При наличии проблем мы в конечном итоге просто меняем поставщика.

Ольга Ломовцева («БизнесИнтегро», Москва): Да, нам приходилось сталкиваться с примерами некорректного поведения дистрибьюторов. И в этих случаях мы просто отказывались от участия в тендере. Что же касается дальнейшего сотрудничества с такими поставщиками, то мы сводим работу с ними к минимуму, Стараемся работать через «честных» дистрибьюторов. Или проводим соответствующую работу, и есть примеры (хоть и немногочисленные), когда поставщики прислушивались к нашему мнению, исправлялись и начинали вести себя корректно.

Николай Кочетов (Total Scan, Москва): Если возникает проблема, то мы стараемся решать ее путем переговоров с самим вендором через представительство или напрямую. Для нас работа с такими «некорректными» поставщиками исключена, и если так себя ведет монодистрибьютор, то мы даже пересматриваем модель работы.

Андрей Арутюнян («Софтсервис-КМВ», Ессентуки): Работая в двух федеральных округах (Северо-Кавказском и Северо-Западном), мы сталкивались с ситуациями, когда в конкурсах участвовали «родственники» дистрибьюторов. Проблемы всегда можно решить — на рынке очень мало уникальных продуктов. Цены, условия оплаты далеко не всегда являются решающими факторами для конечного пользователя. Я бы не стал называть компании, ведущие такие игры на рынке, «обманщиками» — они вполне честны в своих намерениях, ведь они не скрывают, что намерены получать прибыль за счет выдавливания с рынка других игроков — A la guerre comme a la guerre. И это их выбор: понятно, что в условиях значительно сократившегося спроса дистрибьюторские компании попали в довольно сложную ситуацию. Если дилеры способны достаточно быстро диверсифицировать продуктовый портфель, следуя за пожеланиями заказчиков, то дистрибьютору перестроиться гораздо сложнее — процесс подписания дистрибьюторского соглашения, как правило, занимает значительное время, да и результаты сотрудничества с новым вендором появляются весьма нескоро. А содержание структур дистрибьюторов, достаточно разросшихся за годы, предшествовавшие кризису, требует значительных затрат, не меньших, чем в докризисное время. Поэтому дистрибьюторы поставлены перед выбором: либо сохранять «чистоту» дистрибьюторской модели, получая взамен лояльность дилеров, либо отхватывать часть рынка как у своих, так и у чужих дилеров, но при этом не урезать собственные структуры, коллективы, направления. Кто-то из дилеров, возможно, и откажется работать с ними, кто-то продолжит — учитывая в своей дальнейшей работе все риски. Если говорить о нас, — то мы продолжаем работать с поставщиками, ведущими «двойную» игру. Мы полагаем, что затянувшийся экономический кризис — не время для проявления эмоций, сейчас требуется разумный прагматизм. Но те дистрибьюторы, которые показали себя в это непростое время с лучшей стороны, несомненно, окажутся в более выигрышной ситуации, когда кризис сменится подъемом.

Андрей Кульнев («Проминформ», Воронеж): Нам приходилось, и неоднократно, сталкиваться с проблемами в работе с дистрибьюторами. И решение этих проблем мы видим в том, чтобы не надеяться просто выиграть контракт за счет дисконта, а работать с клиентами и готовить свои контракты под себя, заранее уведомив и вендора, и дистрибьютора. В этом случае, как правило, они оказывают поддержку и предоставляют существенные скидки.

Татьяна Федюхина, специалист по маркетингу группы компаний КРИС (Красноярск): Прорабатывая тот или иной проект (в частности, тендер), мы «оглашаем» имя заказчика дистрибьютору. Тем самым у нас появляется гарантия, что данный проект не перейдет к конкуренту, на нас уже будет зарезервирована определенная цена и скидки… Хочу отметить, что за многолетнюю работу с нашими ключевыми дистрибьюторами мы смогли наладить надежные отношения. На самом деле степень доверия зависит как от самого дистрибьютора — от его честности, корректности, так и от партнера (от нас) — мы изначально стараемся выстроить прочные доверительные отношения, ведем переговоры, заранее обговариваем условия и «правила игры». Думаю, нам просто повезло с нашими партнерами.

Книга отзывов и предложений должна быть легкодоступна, чтобы каждый желающий мог занести туда свои претензии. Чаще всего она располагается на стенде, называемом «Уголок покупателя». Правильно оформленный Уголок покупателя помимо «жалобной книги» и копий разрешительных документов на ведение торговой деятельности содержит список контролирующих организаций с адресами и телефонами.

Ну, это на тот случай, если в торговой точке к претензии отнеслись невнимательно и хочется пожаловаться «куда повыше». Если проблемы возникают в канале продаж, основным контролирующим органом, возможно, должен быть вендор, который, руководствуясь своей канальной политикой, может разрешать конфликтные ситуации, возникающие между дилерами и дистрибьюторами. И как отмечали выше некоторые наши респонденты, в случаях «некорректного поведения» поставщиков они действительно обращаются за помощью к вендору. Но либо не у всех производителей есть хорошо прописанная канальная политика, либо, при наличии таковой, российскому представительству гораздо интереснее нарушить правила игры, а не соблюдать их. Не будем гадать, в чем же на самом деле суть проблемы, но факт остается фактом: мы задавали вопросы только относительно взаимоотношений дилеров с дистрибьюторами, однако в ответах нашлось место и проблемам, связанным с поведением вендоров.

Николай Кочетов (Total Scan, Москва): Подобное поведение дистрибьюторов можно объяснить тем, что сам вендор имеет свой прямой канал продаж и «фиксит» даже самих дистрибьюторов.

Алексей Бурдин, исполнительный директор компании АСП (Екатеринбург): Более опасно и актуально то, о чем вы спрашиваете, но применительно к вендорам. Некоторые из них иногда пытаются передать интересный проект более подходящим, на их взгляд, партнерам.

Андрей Арутюнян («Софтсервис-КМВ», Ессентуки): Приходилось сталкиваться и с некорректным поведением вендоров. В частности, сделка с одним из наших крупных клиентов едва не сорвалась по причине того, что в процессе согласования условий поставки вендор напрямую, минуя и дистрибьюторов, и нас, вышел к заказчику. При этом условия, предложенные производителем, были несопоставимы с теми, которые могли предложить мы совместно с дистрибьютором. В вышеописанной ситуации нам удалось совместно с заказчиком более детально взвесить все «за» и «против» и остановить выбор на решении другого вендора.

А вот пример того, как «непродуманная» политика со стороны вендора осложняет ситуацию в канале.

Антон Дмитриев, «Центр внедрения информационных технологий» (Сыктывкар): Значительная часть нашего бизнеса построена на отношениях с двумя компаниями в нашем городе, у которых мы покупаем ПО для перепродажи его конечным заказчикам. Проблема существует, и особенно это стало заметно в последнее время: поставщики стали говорить, что мы не имеем права продавать определенные программные продукты, т. к. у нас нет соответствующих статусов. Ситуация прояснилась неожиданно: один из менеджеров, с которым мы работаем, заболел. Производитель предоставил нашей компании менеджера из офиса в Санкт-Петербурге. От него мы узнали, что:

1. Цены наши «локальные» поставщики установили высокие (розничные), выдавая их за партнерские. В результате нам приходилось накручивать сверху не более 5–7%, едва покрывая себестоимость расходов на оказание услуги.
2. Часть из «запрещенных» для нас программных продуктов мы имели право продавать. А наши поставщики, прикрываясь отсутствием у нас статуса, заставляли нас передавать им наших клиентов. И при этом оплачивали наши агентские услуги в размере 2% от маржи.

Сергей Бурнусов («Сиброн», Иркутск): А в ваших планах нет «черных легенд о вендорах»? Там ситуация не лучше, если не сказать, что значительно хуже.

Так, может быть, надо, как говорил Жванецкий, «что-то в консерватории подправить», а для этого завести еще одну жалобную книгу, в которой каждый партнер второго уровня может записать свои претензии уже не к поставщикам, а к производителям?..

Читать оригинал статьи, Вы можете по ссылке: http://www.crn.ru/numbers/spec-numbers/detail.php?ID=36492 .

Дистрибьюторам. Наша политика партнерства в Москве

Мы разработали эту политику, исходя из своего десятилетнего опыта работы на рынке стройматериалов Российской Федерации и соседних стран. В течение этого времени наша компания успешно создавала и продвигала дистрибьюторские сети.

Разумеется, мы учитываем достижения российских и зарубежных коллег, их позитивный опыт.

Дистрибьюторская политика IQWATT построена на следующих принципах.

1. Отношения Поставщика и Дистрибьютора должны быть определены понятной и неизменной системой правил.
2. Необходимо ориентироваться на долгосрочное и взаимовыгодное партнерство.
3. Дистрибьюторам должны быть созданы равные возможности.
4. Необходимо участвовать в подготовке и обучении торгового персонала дистрибьюторов.
5. И Поставщик, и дистрибьютор должны быть нацелены на рост продаж, рост прибыли, увеличение доли рынка.
6. Необходима обратная связь с дистрибьютором, чтобы использовать успешный опыт отдельных партнёров во всей сети.

«Три кита» дистрибьюторской политики IQWATT:

1. Управляемое создание спроса и активные продажи

Первые контакты → потенциальные клиенты → реальные клиенты → повторные клиенты. Это технология растущих продаж IQWATT. Для ее реализации Дистрибьютор должен сформировать эффективную команду продавцов, целенаправленно работающую со всеми точками на территории Дистрибьютора.

Чтобы помочь Дистрибьютору в формировании этой команды, мы постоянно проводим тренинги по продажам.

Параллельно с активными продажами, Поставщик и Дистрибьютор веду рекламные кампании, организуют семинары, участвуют в выставках и используют все другие средства для создания спроса на продукцию IQWATT.

2. Единая ценовая политика

IQWATT – товар массового спроса. Мы должны гарантировать доступность продукции IQWATT всем жителям России.

Поэтому на всей территории Российской Федерации действует единый рублёвый розничный прайс и единая система клиентских скидок.

Безусловно, эта система выстроена с учётом интересов Дистрибьюторов IQWATT и других участников продаж.

3. Плановый подход

Планы продаж на месяц, квартал и год на территории Дистрибьютора составляются и утверждаются Поставщиком и Дистрибьютором.

Эффективность Дистрибьютора оценивается прежде всего по выполнению плана. От этого напрямую зависит финансовая компенсация.

В основе плана лежит прогноз продаж. Он составляется, исходя из статистических данных, истории продаж данного дистрибьютора и других показателей.

Официальный дистрибьютор ИБП Eaton в России

Основными критериями успешной работы любого дистрибьютора являются:

• ценообразование,
• грамотная, выверенная система скидок и рибейтов,
• наличие оборудования на складе,
• наличие системы B2B (т.е. возможности размещения онлайн заказов),
• индивидуальный подход к задачам и проблемам партнеров,
• адекватное отношение и поддержка вендора,
• наличие кредитной линии, факторинга и понимание финансовых проблем партнеров при реализации крупных проектов.

Специфика поставляемого нами оборудования накладывает еще ряд обязательств на дистрибьютора:

• это наличие высоко квалифицированной профессиональной команды менеджеров, много лет работающей на рынке систем бесперебойного питания,
• возможность разработки и выполнения проектов любой сложности «под ключ» силами дистрибьютора,
• наличие собственного производства щитового оборудования, батарейных шкафов, контейнеров,
• наличие большого штата сертифицированных и обученных сервисных инженеров, для предоставления всего спектра услуг на рынке ИБП.

Практически всеми из вышеперечисленных критериев наша компания ООО «Айсо-дистрибьюция», официальный дистрибьютер Eaton, уже обладает, что в комплексе позволяет нам выгодно отличаться от всех существующих дистрибьюторов Eaton на рынке.

Основной задачей для нас является развитие и укрепление позиций Eaton, поэтому направлением работы, которое мы приняли за основу, является региональное развитие продаж оборудования EATON в России.

Мы предлагаем заказчикам:

• источники бесперебойного питания Eaton для ПК, коммуникационного и промышленного оборудования любой конфигурации;
• оборудование Eaton для организации качественного электропитания;
• низковольтное оборудование Eaton для электроснабжения и распределения энергии;
• дизель-генераторы AGG для обустройства резервной мощности и организации стабильного питания.

Продукция соответствует ГОСТ, ТУ и другим нормативам, поставляется с гарантиями и доставкой.

Как выбрать лучшего оптового дистрибьютора табака —

Если вы хотите найти надежных оптовых дистрибьюторов табачных изделий, не ищите дальше.

Многим компаниям трудно найти дистрибьюторов, которые дадут им положительный опыт. Многие дистрибьюторы берут слишком много за свои услуги или не предоставляют качественную продукцию. Это затрудняет владельцам магазинов поиск надежных дистрибьюторов.

Однако вы можете сделать несколько вещей, чтобы найти оптового дистрибьютора табачных изделий, который поможет вам. После проведения некоторых исследований вы можете придумать несколько вариантов, которые помогут вам получить продукцию для вашего магазина без необходимости ломать банк.

Читайте дальше, чтобы узнать больше о том, как найти оптовых дистрибьюторов табака!

Найти пользующихся хорошей репутацией дистрибьюторов

Когда речь заходит о поиске оптового дистрибьютора табачных изделий, одна из главных вещей, которую вам нужно будет сделать… поиск в интернете для уважаемого. Главная проблема, с которой сталкиваются люди при поиске дистрибьютора, заключается в том, что они выбирают первого дистрибьютора, которого видят. Вы не можете этого сделать, потому что не будете знать, подойдет ли дистрибьютор для ваших нужд.

При поиске одного из них вы захотите найти дистрибьютора табачных изделий, у которого есть веб-сайт. Если их нет, лучше избегать их, потому что вам будет трудно узнать, легальны ли они.

Вы можете найти несколько дистрибьюторов с помощью поиска «оптовые дистрибьюторы табака рядом со мной». Если вас не волнует, насколько близко вы находитесь, вы можете выбрать любого дистрибьютора, который предлагает услуги и ставки, которые вас интересуют.

Лучше всего работать с дистрибьютором, который предлагает несколько услуг, потому что вам будет легче получить то, что вам нравится. Например, дистрибьютор, который предлагает бесплатную доставку, если вы заказываете определенную сумму, может принести вам пользу, если у вас ограниченный бюджет.

Поиск отзывов клиентов

Поиск дистрибьюторов, имеющих хорошие веб-сайты, с большей вероятностью будет легитимным. Тем не менее, вам нужно будет читать отзывы клиентов, чтобы избежать работы с плохими.

При поиске дистрибьюторов вам нужно будет записать название нескольких, чтобы потом можно было их найти. После того, как вы запишете несколько интересующих вас дистрибьюторов, вы должны просмотреть отзывы клиентов на каждого дистрибьютора.

Чтение отзывов важно, потому что вы увидите, что другие люди говорили о дистрибьюторе. Это даст вам лучшее представление о том, каково это — работать с ними. Поиск отзывов тоже не требует много работы, потому что Отзывы Google будет появляться всякий раз, когда вы будете искать дистрибьютора.

Если вы не можете найти отзывы для дистрибьютора, когда вы ищете их в Google, вы можете проверить сайт отзывов, как Yelp. Тем не менее, отзывы большинства компаний будут перечислены в Google рядом с их контактной информацией.

При поиске по отзывам смотрите как можно больше от всех. Проверяйте хорошее и плохое, и ищите конкретные вопросы, если у вас есть. Вы захотите узнать об услугах и расценках, которые предлагает каждый дистрибьютор.

Поговорите с тем, кто работает с дистрибьютором.

Если вы знаете кого-то, кто работал с оптовым дистрибьютором табака, спросите у него, каков был его опыт. Во многих случаях получение направления может принести вам больше пользы, чем отзыв, потому что вы можете узнать намного больше.

Когда Вы получите направление, Вы можете задать человеку столько вопросов, сколько захотите об этом опыте. С обзором, Вы ограничиваетесь предоставленной информацией и ничего не можете спросить. Несмотря на то, что Вы можете искать конкретные вопросы, Вы можете не найти ответы в отзывах.

Если у вас есть шанс получить направление от кого-то, спросите его о табачные изделия они предлагают и сколько они стоят. Вы также должны выяснить, является ли служба поддержки клиентов эффективной, потому что вы не захотите работать с тем, кто не общается с их клиентами.

Несмотря на то, что реферал может вам очень помочь, имейте в виду, что при выборе дистрибьютора не стоит полагаться на мнение одного человека. Всякий раз, когда Вы получаете положительного реферала, продолжайте проверять другие отзывы, чтобы убедиться, что дистрибьютор хороший.

Сравните Услуги и Ставки Дистрибьюторов

В процессе поиска необходимо перечислить несколько оптовых дистрибьюторов табачных изделий, которые вас интересуют. Наличие нескольких вариантов облегчит поиск того, кто будет соответствовать вашим потребностям и предоставит положительный опыт.

При условии, что вы не возражаете против работы с дистрибьютором, который не находится рядом с вами, у вас не должно быть проблем с поиском хорошего дистрибьютора. Однако, вы можете быть ограничены определенными дистрибьюторами, если хотите работать только с местным.

Независимо от того, что вы ищете, вам необходимо сравнить несколько дистрибьюторов, чтобы понять, какой из них лучше для вас. Если у вас есть несколько дистрибьюторов, которые вас интересуют, сравните услуги и тарифы каждого из них.

Помните, что некоторые дистрибьюторы будут платить больше за свои услуги, если они будут предоставлять более качественные вещи. Например, дистрибьютор, предлагающий быструю доставку, может взимать больше за доставку, чем другой дистрибьютор, предлагающий основные услуги по доставке.

Ищите оптовых дистрибьюторов табака сегодня!

Если вы заинтересованы в покупке у оптовых дистрибьюторов табачных изделий, вам следует как можно скорее начать их поиск. Когда дело доходит до поиска в Интернете, у вас есть множество вариантов на выбор. Независимо от того, что вы ищете у дистрибьютора, вы можете найти тот, который будет соответствовать вашим потребностям.

Мы приглашаем вас ознакомиться с нашими руководство по покупке целого листа табака чтобы узнать больше о покупке продукции у дистрибьютора.

Свяжитесь с нами по телефону +90 212 227 9668, если вы хотите работать с нами сегодня!

Ошибка сервера в приложении ‘/’.

Сведения об исключении: System.IO.FileNotFoundException: не удалось найти файл ‘C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments. PayPalAdaptive2.dll ‘.

Ошибка источника:

[FileNotFoundException: не удалось найти файл 'C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll'.]
   Система.IO .__ Error.WinIOError (Int32 errorCode, String может бытьFullPath) +519
   System.IO.File.InternalMove (String sourceFileName, String destFileName, Boolean checkHost) +12471475
   System.IO.File.Move (строка sourceFileName, String destFileName) +11
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.InitializeFullTrust (плагин FileInfo, DirectoryInfo shadowCopyPlugFolder) +355

[IOException: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Временные файлы ASP.NET \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин]
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.InitializeFullTrust (плагин FileInfo, DirectoryInfo shadowCopyPlugFolder) +484
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.PerformFileDeploy (плагин FileInfo) +417
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.Initialize () +2698

[Исключение: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин
Не удалось найти файл C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Временные файлы ASP.NET \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll '.
]
   Nop.Core.Plugins.PluginManager.Initialize () +4392

[InvalidOperationException: метод инициализации перед запуском приложения Initialize для типа Nop.Core.Plugins.PluginManager вызвал исключение со следующим сообщением об ошибке: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ корень \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименовать не удалось, не удается инициализировать плагин
Не удалось найти файл C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll.
.]
   System.Web.Compilation.BuildManager.InvokePreStartInitMethodsCore (методы ICollection`1, Func`1 setHostingEnvironmentCultures) +615
   System.Web.Compilation.BuildManager.InvokePreStartInitMethods (методы ICollection`1) +141
   System.Web.Compilation.BuildManager.CallPreStartInitMethods (String preStartInitListPath, Boolean и isRefAssemblyLoaded) +102
   System.Web.Compilation.BuildManager.ExecutePreAppStart () +157
   System.Web.Hosting.HostingEnvironment.Initialize (ApplicationManager appManager, IApplicationHost appHost, IConfigMapPathFactory configMapPathFactory, HostingEnvironmentParameters hostingParameters, PolicyLevel policyLevel, Exception appDomainCreationException) +549

[HttpException (0x80004005): метод инициализации перед запуском приложения Initialize по типу Nop.Core.Plugins.PluginManager выдал исключение со следующим сообщением об ошибке: C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll переименование не удалось, не удается инициализировать плагин
Не удалось найти файл C: \ Windows \ Microsoft.NET \ Framework \ v4.0.30319 \ Temporary ASP.NET Files \ root \ ab921d0b \ 9bb0d6d6 \ BricksnWeb.Plugin.Payments.PayPalAdaptive2.dll.
.]
   System.Web.HttpRuntime.FirstRequestInit (контекст HttpContext) +10075596
   Система.Web.HttpRuntime.EnsureFirstRequestInit (контекст HttpContext) +95
   System.Web.HttpRuntime.ProcessRequestNotificationPrivate (запись IIS7WorkerRequest, контекст HttpContext) +254
 

Роль дистрибьюторов в современной экономике

В сегодняшней быстро развивающейся экономике многие компании ставят под сомнение роль дистрибьюторов.Если конечной целью производителя является эффективность, не имеет ли смысла исключать посредников? На самом деле все как раз наоборот. Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в налаживании контактов между производителями и покупателями. Они могут ускорить время отклика, расширить охват компании и даже создать пакеты с добавленной стоимостью, которые дополняют предложение или объем продуктов компании. Без дистрибьюторов либо покупатель, либо продавец должны были бы выполнять эти функции, что отрицательно сказалось бы на чистой прибыли.

В условиях все более глобальных рынков и растущей сложности продуктов обслуживание клиентов исключительно из штаб-квартиры нереально и нецелесообразно.Но консолидация заводов и сокращение размеров за последнее десятилетие оставили пользователям меньше ресурсов для инженерных и вспомогательных услуг.

Специализированные дистрибьюторы помогают восполнить пробел. Распространенное заблуждение, что дистрибьюторы просто принимают заказы и складывают полки. На самом деле многие из них укомплектованы техническими экспертами, обладающими ноу-хау для решения таких вопросов, как определение и определение размеров компонентов, повышение эффективности и устранение неисправностей. Они могут разрабатывать решения сложных проблем, используя лучшее доступное программное обеспечение и инструменты моделирования.Учитывая тот факт, что многие недальновидные производители сократили свой технический персонал, а опытный, знающий дистрибьютор превращается из актива в необходимость.

Поскольку дистрибьюторы работают с несколькими продуктами от разных компаний, они могут объединять компоненты в системы под ключ. Если они продают насосы, муфты и механические уплотнения, они могут разработать полный пакет из этих строительных блоков, который работает лучше, упрощает доставку и часто снижает затраты.

Один из самых веских аргументов в пользу надежной сети дистрибьюторов — то, что они могут быстро реагировать на запросы клиентов, что имеет решающее значение в сегодняшней высококонкурентной среде.Будучи местными и проворными, дистрибьюторы в ключевых географических регионах могут обслуживать клиентов на уровне, который был бы трудным или даже невозможным из штаб-квартиры. Близость к клиентам также позволяет им определять рыночные тенденции и передавать эти «сведения» обратно производителю оборудования.

Чтобы максимально использовать ваши отношения, сначала признайте дистрибьюторов неотъемлемой частью вашей команды и относитесь к ним как к таковым. Дистрибьюторы играют уникальную роль в том, что они одновременно являются деловыми партнерами и клиентами. Обращайтесь со своими дистрибьюторами, как со своими лучшими клиентами, и выстраивайте с ними отношения.

Дистрибьюторам также необходимо знать о вашем продукте, чтобы разрабатывать, продавать и обслуживать его. Поскольку они также представляют другие продукты, эти знания не являются врожденными, поэтому уделите время их обучению.

Это человеческая природа, когда дистрибьюторы склонны сосредотачиваться на компаниях, которые их хорошо поддерживают. Так что предоставьте им инженерные и маркетинговые инструменты, обучение и стратегии, чтобы обеспечить их конкурентоспособность. В прошлом у большинства OEM-производителей был торговый и технический персонал для поддержки дистрибьюторов, но теперь ситуация изменилась.Теперь ключ к тому, чтобы материалы и ресурсы, необходимые вашим дистрибьюторам, были легко доступны в Интернете. Прошли времена «ограниченных данных» — для того, чтобы это работало, дистрибьютору и поставщику нужна большая прозрачность.

Дистрибьюторы сегодня больше, чем когда-либо, являются поставщиками услуг. Они не просто продают товары; они обеспечивают инженерную поддержку и послепродажное обслуживание, снижают затраты и оптимизируют процессы, а также управляют запасами, что в равной степени создает ценность как для производителей, так и для клиентов.

EagleBurgmann Industries ( www.eagleburgmann.com ) — международный поставщик торцевых уплотнений с развитой дистрибьюторской сетью.

© 2011 Penton Media, Inc.

Дистрибьюторы вводят новшества, но обращают ли внимание производители? — Дистрибьюторы в цифровую эпоху № 83

являются стратегическим активом выхода на рынок для производителей, и многие из них предпринимают шаги, чтобы заново изобрести традиционную бизнес-модель распределения для эпохи цифровых технологий.Мои недавние беседы с производителями показывают, что многие поставщики не заметили этого и очень немногие активно взаимодействовали даже со своими наиболее влиятельными партнерами-дистрибьюторами. Партнерство между дистрибьюторами и производителями по-прежнему имеет решающее значение, но оно исчезнет без активного сотрудничества в отношении возникающих инновационных возможностей.

Как минимум, недостаток внимания означает, что упускаются возможности для совместного продвижения клиентов вперед в борьбе с пандемией COVID-19.Этот кризис представляет собой серьезную проблему для бренда каждой компании, включая производителей и дистрибьюторов. Клиенты знают, что цепочка создания стоимости приносит пользу обоим, и они возложат вину на обоих, если дистрибьюторы и поставщики не сделают шаг вперед, чтобы помочь. Но для поставщиков недостаток внимания может иметь катастрофические последствия, потому что партнеры-дистрибьюторы предлагают уникальные возможности для компенсации рисков поставщика на нарушенных рынках. Поддержание ценности, воспринимаемой потребителями, которую обеспечивает действующая цепочка создания стоимости, имеет важное значение для смягчения чрезвычайной мощи бизнеса платформ виртуального рынка.

Более того, бренды B2B основаны на реальном опыте использования продуктов. Виртуальные рынки не могут укрепить бренд любого производителя. Дистрибьюторы могут быть мощным партнером для защиты производителей, потому что у дистрибьюторов есть армия простых людей, работающих с клиентами путем прямого взаимодействия между людьми, чтобы решать проблемы клиентов и помогать клиентам подготовиться к будущему бизнеса.

реагируют на пандемию COVID-19, поскольку местные предприятия полностью привержены тому, чтобы помочь клиентам пережить кризис.Требования к социальному дистанцированию — это «привязка» предпочтений клиентов к онлайн-заказам, виртуальной поддержке покупок и меньшему количеству личных встреч. Дистрибьюторские инновации реагируют на эти тенденции, а также на возможности трансформировать бизнес-модель дистрибьютора, чтобы она стала бизнесом, генерирующим спрос.

Это преобразование касается двух новых возможностей: интеллектуального анализа данных и применения искусственного интеллекта, а также повышения уровня обслуживания клиентов. Недавние сообщения в блоге NAW Distributing Ideas исследовали инновации во время кризиса по темам, включая использование ИИ, стратегии создания ценности, потребность в виртуальном и человеческом опыте клиентов, разделение торговых ролей при инвестировании в новые виды деятельности, создающие спрос, и роль дистрибьюторов в компенсации рисков глобальной цепочки поставок.Все эти инновации имеют преимущества для укрепления традиционных партнерских отношений между производителем и дистрибьютором.

В серии Innovate to Dominate: 12 ^th Edition in Facing the Force of Change® Series , мы рассказываем 51 историю дистрибьюторов, которая лежит в основе их инновационных инициатив. В ходе нашего исследования мы спросили дистрибьюторов, что мешает им двигаться дальше, а затем обратились к инновационным идеям и решениям у лидеров мнений и компаний, предоставляющих прорывные услуги.В ходе мозгового штурма с дистрибьюторами мы определили, изучили и подробно описали многие будущие бизнес-инновации, которые связаны с конкуренцией в виртуальном бизнесе, оживлением цепочки создания стоимости и добавлением ориентированных на человека инноваций к технологическим изменениям.

Конкретные идеи, представленные в Innovate to Dominate направлены на переосмысление традиционного партнерства между производителями и дистрибьюторами вокруг совместной работы с данными, модернизацию опыта цепочки создания стоимости в качестве встречного предложения для виртуальных рынков для клиентов, укрепление брендов B2B за счет работы с клиентами там, где они работают и живут, а также помощь клиенты применяют аналитику и искусственный интеллект в рамках совместных инициатив и многого другого.Для производителей истории дистрибьюторов и революционные инновации представляют собой понимание изменений, внесенных ведущими дистрибьюторами, и дают возможность начать сотрудничество со своими партнерами-дистрибьюторами.

могут повысить осведомленность и начать обсуждение с производителями совместной работы над инновациями, взяв на себя инициативу. В моих недавних разговорах с руководителями дистрибьюторов всплыли три идеи:

• Создайте рабочую группу по инновациям и включите в нее своих лучших (или наиболее перспективных) поставщиков.Сосредоточьте рабочую группу на изучении инновационных возможностей для конечных клиентов, а затем вернитесь к определению возможностей для партнерства.
• Предложите изменения в авторизациях вашего поставщика, компенсациях дистрибьюторах и маркетинговых программах. Изменения должны быть сосредоточены на новых возможностях, связанных с созданием клиентского опыта, укреплением брендов и созданием спроса.
• Раздайте копии Innovate to Dominate вашим поставщикам, которые больше всего готовы участвовать в изучении совместных инноваций.Используйте истории дистрибьюторов, инновационные возможности и рекомендуемые процессы в качестве основы для работы с вашими поставщиками.

Если вы производитель, читающий эту колонку, мне интересно узнать о вашем прогрессе в работе с вашими дистрибьюторами над улучшением обслуживания клиентов и оживлением цепочки создания стоимости. Если вы являетесь дистрибьютором, мне интересно узнать о вашем опыте работы с производителями и ваших идеях по обновлению традиционных партнерских отношений между поставщиками и дистрибьюторами.Не стесняйтесь связаться с нами или запланировать звонок в любое время.

Как член NAW Institute for Distribution Excellence, я стремлюсь помочь дистрибьюторам выйти из кризиса с коронавирусом сильнее, чем раньше, и направить клиентов и поставщиков в будущее. Чтобы помочь в этом начинании, Innovate to Dominate — это дорожная карта для инноваций со стороны дистрибьюторов. Это больше, чем отчет о тенденциях, это основа для продвижения лидерских качеств дистрибьютора с клиентами и для оживления цепочки создания стоимости.

Почему дистрибьюторам нужно думать больше, чем компании электронной коммерции

Появление электронной коммерции разрушило промышленные оптовые и дистрибьюторские компании. Цепочка поставок, к которой раньше можно было получить доступ только через специализированного дистрибьютора, теперь может быть задействована — , по крайней мере, частично, — онлайн через такие сайты, как Grainger.

Сегодняшние покупатели привыкли иметь подробные данные обо всем, от наличия товаров и цен до точного местоположения их заказа в пути.Все, что меньше, быстро становится неудовлетворительным.

Итак, традиционные дистрибьюторы обнаруживают, что их отрасль быстро меняется, и услуги, за которые они когда-то ценились, больше не обеспечивают такого конкурентного преимущества, как раньше. Возьмем, к примеру, эту статью, B2B E-Commerce: Bullet Train для сегодняшних оптовых дистрибьюторов.

В статье объясняются 5 способов, которыми электронная коммерция оказывает серьезный сдвиг в способах ведения бизнеса сегодняшними оптовиками и дистрибьюторами. Помимо добавления определенных функций электронной коммерции, сегодняшним дистрибьюторам необходимо подражать мировоззрению и цифровым тактикам , которые помогли сделать компании электронной коммерции успешными, например сосредоточиться на опыте клиентов (CX), поддерживая всенаправленную -канала клиентов, создание сайта, оптимизированного для мобильных устройств, и наличие отдела продаж, специализирующегося на обслуживании ваших онлайн-каналов.Согласно опросу Accenture, 86% американских B2B-компаний с годовым доходом более 500 миллионов долларов уже внедрили решения для электронной коммерции, и если вы не начнете сейчас, будет еще труднее поймать своих крупнейших конкурентов. дорога.

Промышленным оптовикам нужно лучшее присутствие в Интернете

давно имеют репутацию компании, обеспечивающей отличное обслуживание клиентов, но если вы хотите преуспеть в эпоху цифровых технологий, вам нужно больше, чем отличное обслуживание — вы должны облегчить жизнь своим клиентам.У людей больше нет времени или желания слышать призыв к продажам или листать плотный бумажный каталог. Вместо этого люди склоняются к проведению своих собственных исследований, запросов и покупок в Интернете и по своему усмотрению. Отсюда быстрый успех электронной коммерции.

Grainger является примером компании, занимающейся производственной цепочкой поставок, которая начала продажи с каталогами и менеджерами по закупкам, но в последние годы они изменились, предложив доступ к электронной коммерции на своем веб-сайте и даже в собственном приложении.Для промышленных оптовиков и поставщиков, которые не решались конкурировать в цифровом пространстве, это расширение крупных промышленных игроков в онлайн-пространство представляет собой серьезную угрозу для любой компании, которая не перешла на лучший онлайн-интерфейс.

Означает ли это, что всем дистрибьюторам необходимо разработать платформу электронной коммерции? Нет, абсолютно нет. Но вы должны стремиться к прозрачности, удобству использования и привлекательности, которые дают платформам электронной коммерции преимущество. Такие как….

1. Сделайте приоритетным чистый, хорошо продуманный веб-сайт

Создание и поддержка хорошо продуманного веб-сайта абсолютно необходимо независимо от того, в какой нише вы являетесь дистрибьютором. При первом посещении вашего веб-сайта потенциальным клиентом предположите, что он находится здесь, потому что у него есть проблема, которую ему нужно решить. Ваш веб-сайт должен сообщать, насколько вы полезны, ориентированы на клиентов и доступны.

имеют ценность, потому что они отображают все, что у них есть — характеристики, детали, изображения и т. Д.- прямо на страницах их продуктов. Если ваше конкурентное преимущество как дистрибьютора заключается в ваших услугах, своевременности и других дополнительных качествах, тогда ваш сайт должен быть столь же ясным и прозрачным в отношении этих аспектов того, что вы делаете. Убедитесь, что цены и то, как начать работу, не сбивают с толку концепцию вашего сайта; выполнить необходимые работы и спланировать, чтобы все было полностью защищено от пустышек.

Grainger имеет платформу электронной коммерции для многих продуктов, но они по-прежнему проходят по каталогу для различных типов продуктов.Разница в том, что они сделали каждый каталог полностью доступным и легко доступным для поиска в Интернете. Удобный, чистый дизайн предоставляет клиентам всю необходимую информацию. Они также предоставляют клиентам возможность заказывать каталоги в печатном виде, делая более традиционных клиентов довольными.

2. Завоюйте доверие клиентов, добавив на свои страницы продуктов в Интернете полезный контент

Если вы читаете это, вы, вероятно, являетесь мастером каталога. Вы знаете точный раздел, страницу и местоположение, чтобы найти то, что ищет клиент.Очевидно, что преимущество сайтов электронной коммерции заключается в том, что они делают продукты, продаваемые в цифровом виде, доступными для поиска и доступными для клиента, вместо того, чтобы обращаться к представителю службы поддержки.

Но вам не нужно резко переходить к электронной коммерции, чтобы сделать информацию о продукте более доступной для ваших клиентов (или более понятной). Фактически, лучший способ привлечь больше трафика на веб-сайт — это подкрепить каждый продукт, который вы производите, на больше контента, и — более полезными рекомендациями.

Пример: крановая техника

Взгляните на Crane Engineering, дистрибьютора насосов и технологических жидкостей, который очень активно привлекает потенциальных клиентов в Интернете. У них красивые страницы продуктов (см. Ниже), но у них нет функций электронной коммерции. Вместо этого каждый продукт доступен для расценок — в отличие от многих других нишевых дистрибьюторов.

Отличие от Crane заключается в том, что их страницы продуктов поддерживаются полезным информативным контентом, который фактически генерирует трафик для просмотра страниц продуктов.За несколько лет они создали надежный бизнес-блог, в котором пишут на темы, которые действительно волнуют производителей, руководителей предприятий и специалистов по техническому обслуживанию, которые покупают и используют оборудование для обработки жидкостей.

Хотя контент не является слишком коммерческим, статьи Crane Engineering помогают привлечь трафик, который в конечном итоге ведет на страницы продуктов. Посмотрите пример статьи ниже:

Ваше присутствие в Интернете зависит от эффективного SEO

могут превзойти электронную коммерцию каждый раз, когда они создают новый контент, такой как статьи из Crane Engineering выше.Почему? Потому что алгоритм Google с большей вероятностью покажет страницу с полезной статьей, например сообщение в блоге, чем страницу продукта электронной коммерции. В Интернете посетители ищут ответы на свои вопросы гораздо чаще, чем конкретные решения, и изучение этого является ключом к эффективному SEO для промышленной оптовой торговли и цепочки поставок.

Если вы установили календарь содержания для регулярной публикации блогов, вы должны быть уверены, что ваши лиды смогут его найти. Точно так же, если вы создаете контент для своих покупателей, важно, чтобы вы использовали путь их покупателя, чтобы направлять свои идеи и отвечать на их самые животрепещущие вопросы.Поставьте себя на место покупателя и создайте полезный контент, который они ищут в Интернете, используя язык и ключевые слова, которые они используют в повседневной беседе. Если вы сделаете это, вы, несомненно, получите больше возможностей.

понимают традиционную перепродажу. А теперь переходите на цифровой апселлинг.

компаний электронной коммерции сегодня в значительной степени сосредоточены на том, чтобы предлагать продукты, которые их существующие клиенты, вероятно, захотят или потребуют в будущем, — допродажа за счет предлагаемого цифрового контента.Одна только эта тактика украла тонны бизнеса у традиционных дистрибьюторов.

Тем не менее, в традиционных ситуациях продаж дистрибьюторы мастерски предугадывают потребности своих клиентов и предлагают им более качественные услуги и продукты. Пришло время, когда дистрибьюторские компании преобразовывают свои знания в области продаж для создания возможностей дополнительных продаж в Интернете. Вот три ключевых тактики, не связанных с переходом на платформу электронной коммерции.

1. Используйте электронную почту, чтобы предлагать новые услуги —

Электронная почта по-прежнему актуальна сегодня, если не больше, чем 10 лет назад, а программное обеспечение для электронного маркетинга сделало создание высококачественных, персонализированных писем проще, чем когда-либо.

Конечно, существует прекрасный баланс между сообщением вашим контактам о полезных возможностях и спамом в их почтовом ящике. Папки «Входящие» переполнены большим количеством контента и мусора, чем многие люди хотят открыть, не говоря уже о чтении.

Итак, в центре внимания дистрибьюторов — создание контекста по телефону, электронной почте и на вашем веб-сайте. Например, рассмотрите возможность персонализации электронной почты с именами, чтобы ваши клиенты всегда получали электронные письма только от того представителя, которому они назначены.

2.Персонализируйте предлагаемый контент на своем веб-сайте, как в электронном письме

С помощью современных технологий автоматизации маркетинга, таких как HubSpot, вы можете предлагать контент своим клиентам, когда они посещают ваш веб-сайт, точно так же, как компания электронной коммерции на своих страницах заказов. Вы можете создать единый интерфейс для своих клиентов от электронной почты до веб-сайта и телефона.

Каждый хочет почувствовать себя особенным! Вы уже знаете имя своего лида, отрасль и болевые точки, поэтому используйте эту информацию в своих интересах, чтобы каждое взаимодействие с потенциальными и клиентами было личным.Приветствуйте их в электронных письмах по имени и включайте призывы к действию, которые имеют отношение к их предыдущим поискам и загрузкам.

3. Будьте готовы к доступу в цифровую службу поддержки клиентов

Особенно в сфере распространения, где продукты обязательно пропадают или приходят время от времени поврежденными, обслуживание клиентов имеет решающее значение для поддержания доверия с клиентами, которые заплатили за то, что они не получили. Человеческая ошибка неизбежна, но то, как реагировать и действовать надлежащим образом при возникновении проблемы, будет иметь значение, чтобы сохранить ценного клиента и потерять его в пользу конкурентов.

Независимо от того, есть ли у вас возможности электронной коммерции, цифровое обслуживание клиентов имеет важное значение. Подумайте о добавлении функциональности на свой веб-сайт, чтобы ваши клиенты могли отправлять заявки на обслуживание или получать помощь прямо с вашего веб-сайта. Существует множество платформ для размещения панелей чата на вашем веб-сайте. Рассмотрите возможность использования этого подхода, чтобы обеспечить дополнительную доступность между вами и вашими клиентами.

Распределительные компании должны конкурировать в мире данных

Ключевым фактором успешных распределительных компаний является поток данных.Если вы можете поддерживать чистые и эффективные данные, вы можете делать все, о чем я писал выше, — персонализированный контент, цифровые дополнительные продажи, электронный маркетинг и т. Д.

Если вы не можете, что ж, тогда сложно конкурировать с подобными электронной коммерции, потому что эффективное использование данных — это действительно то, на чем построены компании электронной коммерции. У Amazon все выстроено в порядок: веб-сайт, CRM, инвентарь, склад, доставка и т. Д. Каждая логистика находится в портфеле.

Интегрируйте свои системы, чтобы обеспечить целостность и прозрачность данных потока

часто настраивают часть своего процесса управления данными, но часто мы обнаруживаем, что они еще не объединяют свои данные со своими усилиями по цифровому маркетингу и обслуживанию клиентов.Интеграция всех ваших данных и систем не только сэкономит ваше время, деньги и головную боль, но и создаст более надежные и долгосрочные отношения с вашими клиентами благодаря прозрачности и пониманию, которые вы сможете создать.

Лучший способ интегрировать данные — это выбирать системы, которые хорошо работают вместе. Например, имеет ли ваша CRM техническая возможность взаимодействовать с вашей платформой автоматизации маркетинга? Может ли ваша ERP взаимодействовать с любыми цифровыми платформами обслуживания клиентов.Это важные технологические вопросы, с которыми должны столкнуться дистрибьюторы.

Если не сейчас, то когда?

Слушайте, дистрибьюторы! Мы больше не живем в эпоху, когда вы — единственная специализированная компания в городе. Сегодня покупатели могут выйти в Интернет и получить именно то, что они ищут, прямо на свое рабочее место в считанные дни. Если ваши услуги не соответствуют их стандартам, то ваши конкуренты окажутся всего в нескольких щелчках мыши, и ваши покупатели без колебаний сделают переход. Если вас вообще невозможно найти в Интернете, вы упускаете множество возможностей, поскольку более 75% сегодняшних промышленных покупателей начинают свое исследование с запроса в Google или другой онлайн-базе данных.Внесение изменений в стиль электронной коммерции — это не только то, что может помочь повысить ваши продажи; это шаг, который спасет ваш бизнес от краха, поскольку все больше и больше покупателей переходят в онлайн.

Получите больше пользы от своих дистрибьюторов

Первый шаг — это домашнее задание. Вам нужно по-новому взглянуть на то, почему дистрибьютор предлагает ваш тип продукта, и соответствующим образом сформировать вашу стратегию. Причина почти никогда не бывает такой простой, как «получение прибыли». Это может быть следующее:

• Должны. Есть продукты, которые их клиенты ожидают от них. Они являются частью проекта, и в идеале заказчик хочет, чтобы все было от одного дистрибьютора, чтобы ему не приходилось тратить время на поиски других товаров. Проблема со многими из этих «обязательных» товаров заключается в том, что зачастую отсутствует маржа. Рынок установил слишком низкую цену, чтобы дистрибьютор мог получить хорошую прибыль. Если ваш товар относится к этой категории, значит, это товар. Вам необходимо превзойти конкурентов, разработать продвижение по службе или внедрить инновации, чтобы ваш продукт стал лучше.
• Это их бизнес. Распределитель кровель должен перевозить черепицу. Распределитель сантехники должен нести сантехнику. В этом сценарии у вас есть возможность помочь дистрибьютору расти, привлекая больше клиентов, потому что они несут ваш бренд. Вы также можете помочь им улучшить свою маржу, показав, как перепродать свою линейку продуктов.
• Это дополнительная распродажа. Чтобы продавать дополнительные товары наряду с основными товарами, вам нужно сосредоточиться на том, чтобы помочь дилеру не забыть запросить заказ.Самый простой и дешевый способ сделать это — просто обучить или временно стимулировать сотрудников отдела продаж.
• Построитель трафика. Если у вас есть что-то новое, уникальное или ограниченное, ваш продукт может помочь привлечь трафик для дистрибьютора. Это может помочь им привлечь новых клиентов от других дистрибьюторов, а также увеличить продажи вашего продукта. Это очень выгодно. Если вам посчастливилось оказаться в такой ситуации, помните, что это, вероятно, временное явление.Однако пока это длится, вы должны помочь дистрибьютору заработать как можно больше.

А теперь пора заняться расследованием. Поговорите с клиентами дистрибьютора и потенциальными клиентами. Узнайте, что они думают о вашей товарной категории, вашем бренде, ваших конкурентах и ​​всех дистрибьюторах, у которых они потенциально могут покупать. Они предпочитают определенный продукт, бренд или дистрибьютора? На что они обращают внимание, делая покупки в этой категории?

Если можете, делайте покупки у вашего дистрибьютора и у конкурентов.Вы получите бесценную информацию, которая поможет дистрибьютору стать более успешным. Вы можете легко узнать, что клиенты думают о каждом дистрибьюторе — кто лучше всех знает продукцию, инвентарь, доставку, продукты, отношение, кредит и т. Д.

Дистрибьюторам нравится слышать, что у них хорошо получается и что они могут сделать лучше. Обычно они слишком заняты, чтобы самостоятельно узнать эту ценную информацию. Когда вы предоставляете это, вы показываете им, что не просто пытаетесь продать им больше, но вместо этого стремитесь сделать их более успешными.Вот как стать их предпочтительным брендом в своей категории.

Теперь используйте свое исследование, чтобы разработать план игры, основанный на том, почему дистрибьютор продает ваш продукт, и что покупатели думают о дистрибьюторе и его конкурентах. Обладая этими знаниями, покажите дистрибьютору, как он может улучшить свой бизнес как самостоятельно, так и с помощью ваших продуктов.

Ваша цель при продаже дистрибьютора проста: получить больше, чем ваша справедливая доля его внимания. Например, если ваш продукт составляет 5 процентов их объема или прибыли, вы должны стремиться привлечь от 7 до 10 процентов их внимания.Дистрибьюторы обычно продают сотни, если не тысячи товаров. Большая часть их повседневных дел связана с простым выполнением заказов. Если кто-то попросит ваш продукт, дистрибьютор продаст его. Вам нужно, чтобы они либо больше просили ваш продукт, либо уговаривали дистрибьютора продать или предлагать его чаще. Обычно это легко сделать, потому что большинство других их поставщиков думают иначе.

• Продавцы дистрибьютора должны на чем-то сосредоточиться.
• Им нужно выставить чьи-то продукты в своем выставочном зале.
• Им необходимо указывать продукты в своих листовках, рекламных акциях и мероприятиях.

Во всех этих случаях это должен быть ваш продукт. Сделав себя активом для дистрибьюторов, они станут для вас еще более значимыми. Если вы выйдете из тысяч брендов, которые они могут назвать одними из своих фаворитов, вы получите гораздо больше преимуществ от их рекламного и торгового персонала, чем от конкурентов. Не смотрите на своего дистрибьютора только как на приемщика заказов, иначе они сочтут вас просто еще одним брендом.

Дистрибьюторы очень важны … Иногда

В розничной торговле дистрибьюторы невидимы для большинства потребителей. Их имена ничего не значат для людей, которым нравится поставляемая ими продукция. Но они эффективно (если не всегда эффективно) ликвидируют географический разрыв между производителем и розничным продавцом. Супермаркеты и универмаги не могли бы существовать без сложной системы распределения, способной перемещать огромные количества товаров любого размера и описания.

Розничные дистрибьюторы могут доставить большую ценность рынкам, которые они обслуживают для производителя.
• Транспортируют товары с больших складов в торговые точки.
• Они складывают материалы в разных частях страны.
• Они обрабатывают документы между торговыми точками и производителями.
• Они занимаются выставлением счетов и сбором.
• Они не продаются для производителя. Это работа производителя через его рекламу и продвижение. Дистрибьюторы передают продукт в руки розничного продавца. На многих рынках у производителя должны быть дистрибьюторы, но они не освобождают производителя от основной ответственности за продажи.

Промышленные дистрибьюторы имеют те же обязанности в соответствии с их промышленными принципами. В Северной Америке существует четыре различных типа промышленных дистрибьюторов:
1. Только дистрибьютор на складе — доставка вовремя по согласованной цене.
2. Дистрибьютор товарных запасов, обладающий техническими знаниями о продукции и возможностями TS.
3. Дистрибьютор товарных запасов, обладающий техническими знаниями о продуктах, возможностями TS и широкими ценами.
4. Любые из вышеперечисленных, и они могут быть исключительными для одного принципа для каждого типа продукта, или они могут быть неисключительными, предлагая аналогичные или почти похожие продукты.
Промышленный продукт — это любой предмет, который используется в производстве или промышленности. Примеры будут отличаться в зависимости от типа производимого продукта. Некоторые общие примеры включают тележки или тележки, ленты, клеи, покрытия, герметики, лестницы, лифты, шкафчики для хранения, шкафы и строительные леса. Другие промышленные товары — это средства индивидуальной защиты, канцелярские товары, осветительные приборы или инструменты.
Каналы промышленных покрытий, клеев и герметиков для вывода на рынок тактических решений лежат в следующих областях:
• Географическая удаленность от продукта производителя
• Размер обслуживаемых счетов (клиентов)
• Стоимость проданного продукта
• Сложность продукт или сложность в использовании вниз по цепочке поставок

На изображенной простой двумерной диаграмме мы обращаемся только к двум последним элементам решения… Стоимость и сложность продукта. ЗАКЛЮЧЕНИЕ: чем выше сложность и ценность, тем больше у поставщика потребность в маркетинге напрямую для покупателя.
Приведенная ниже диаграмма типична для многих поставщиков сложных или полусложных промышленных продуктов в лакокрасочной промышленности. В данном случае поставщик сырья сталкивается с двумя серьезными препятствиями при сборе информации с рынка:
1. Его собственные дистрибьюторы
2. Его собственные клиенты, занимающиеся разработкой рецептур.

Поставщик сырья, таким образом, не имеет прямого влияния на конечного OEM-клиента и, согласно нашим исследованиям, что еще более беспокоит; Вероятность создания продукта / услуги, подходящего для данного OEM-производителя, составляет менее 40%.
Когда поставщик, предлагающий от полу- до очень сложного продукта, может выбрать дистрибьютора с высококвалифицированными техническими специалистами по продажам, который не продает конкурентоспособные продуктовые линейки и «проходит через одни двери» для всех принципов, которые он представляет, и этот дистрибьютор привносит свои принципы Продукт Своевременное включение менеджеров / технических специалистов в среду разработчиков рецептур, существует приличный шанс на постоянный успех.

При этом наш опыт показывает, что вышеупомянутое обстоятельство существует редко.
Следовательно, когда линейка продуктов от полутехнической до высокотехнологичной предлагается набору целевых составов покрытий или клеев, прямые продажи обычно являются лучшей тактикой. В этом случае дистрибьюторы могут обслуживать менее стратегически желанные счета и / или те счета, которые географически удалены от эпицентра деятельности поставщиков.

Даже тогда, когда маркетинг посвящен в основном собственным продажам / маркетингу компании-поставщика, программа загрузки вызовов должна включать не только составителей рецептур, как это предлагается, но и самих конечных пользователей OEM.. . . . клиент вашего клиента.
На схеме мы изображаем организацию, которая выделила дистрибьютора (следовательно, не существует изоляции от нее в качестве барьера) как «продавца / маркетолога» (за исключением случаев, упомянутых выше) и признает, что его собственный покупатель (разработчик) Невозможно собрать всю необходимую информацию от конечных пользователей OEM и точно предоставить ее вам, поставщику, тем самым давая поставщику возможность помочь своему заказчику-разработчику более точно определить потребности.

Сколько дистрибьюторов достаточно?

Загрузите эту статью в формате PDF.

Глобальная пандемия выявила ряд новых модных словечек, предназначенных для описания и объяснения того, что мы все пережили за последний год. Есть социальное дистанцирование, распространение сообщества, отслеживание контактов и важные сотрудники, и это лишь некоторые из тех, что мы добавили в наши глоссарии. Ни в коем случае не новый и используемый в основном компаниями, у которых они действительно есть, «цепочки поставок» — это еще одно сочетание двух слов, которое стало частью нашего повседневного разговорного языка.

Цепочки поставок теперь находятся на экране радара президента Джо Байдена, который в конце февраля бросил вызов и попросил свою администрацию «выявить и устранить потенциальные трещины в цепочках поставок, которые могут вызвать нехватку критически важных товаров, таких как чипы внутри автомобилей, минералы. в телевизорах с плоским экраном, батареях в электромобилях и ингредиентах в жизненно важных лекарствах », — сообщает CNN .

Требуется отказоустойчивость

Согласно CNN, Байден поручил своей команде провести обзор, чтобы определить, какие продукты, используемые американцами в повседневной жизни или необходимые для обеспечения безопасности страны, могут быть уязвимы для сбоев.Заинтересованный в том, насколько эти поставки зависят от таких стран, как Китай, Байден хочет использовать более активный подход к кризисам в цепочках поставок.

В Исполнительном указе о цепочках поставок в Америке президент обсуждает необходимость в устойчивых, разнообразных и безопасных цепочках поставок для обеспечения экономического процветания и национальной безопасности. Он указывает на пандемии, биологические угрозы, кибератаки, климатические потрясения и экстремальные погодные явления, террористические атаки, а также геополитическую и экономическую конкуренцию как условия, которые могут снизить критически важные производственные мощности, а также доступность и целостность важнейших товаров, продуктов и услуг.

«Устойчивые американские цепочки поставок оживят и восстановят внутренние производственные мощности, поддержат конкурентоспособность Америки в области исследований и разработок и создадут хорошо оплачиваемые рабочие места», — говорится в постановлении. «Они также будут поддерживать малый бизнес, способствовать процветанию, продвигать борьбу с изменением климата и поощрять экономический рост в цветных сообществах и в экономически неблагополучных районах».

Подтверждая свое обязательство по укреплению национальных цепочек поставок, Байден говорит, что такие сети приведут к увеличению внутреннего производства, расширению ассортимента поставок, встроенным избыточностям, адекватным запасам, безопасным и защищенным цифровым сетям и американскому производству мирового класса. база и рабочая сила.

«Более того, тесное сотрудничество по устойчивым цепочкам поставок с союзниками и партнерами, разделяющими наши ценности, — добавляет он, — будет способствовать коллективной экономической и национальной безопасности и укрепит способность реагировать на международные бедствия и чрезвычайные ситуации».

Дальнейшие шаги

Согласно C NN , администрация Байдена проводит 100-дневную проверку, чтобы выявить пробелы во внутреннем производстве и найти места, где критически важные продукты зависят от стран, которые либо недружелюбны, либо могут стать таковыми. .

Обзор будет сосредоточен на четырех областях потенциальной уязвимости:

• Полупроводники (или компьютерные чипы)
• Батареи большой емкости (например, те, которые используются в электромобилях)
• Фармацевтические препараты и ингредиенты лекарственных средств
• Редкоземельные металлы, используемые в плоских экранах , современное вооружение и другие товары.

Распоряжение также предписывало обзор в шести секторах для выявления потенциальных слабых мест цепочки поставок: оборона, общественное здравоохранение, информационные технологии, транспорт, производство энергии и продуктов питания, сообщает CNN.