brinmax

Из этого материала вы узнаете:

• Холодные клиенты и особенности звонков им
• Суть холодной базы клиентов
• Ниши для эффективной работы с холодной базой клиентов
• 6 этапов работы с холодной базой клиентов

Холодная база клиентов формируется из потенциальных покупателей, которые на самом деле еще ничего не слышали о компании и ее товарах. Каждого человека из такой базы можно сделать реальным потребителем продукта или услуги. Однако для этого необходимо провести определенную работу, которая позволит подвести человека к решению познакомиться с компанией, а потом и купить товар или заказать услугу.

Сегодня холодный обзвон – тема для жарких дискуссий. Одни говорят, что телефонный спам напрочь убивает репутацию компании, а другие утверждают, что это вполне эффективный рабочий инструмент. Давайте разберемся, как обстоят дела в действительности, и решим, нужны ли холодные звонки.

Холодные клиенты и особенности звонков им

Холодная база клиентов включает в себя потенциальных покупателей, которые не знакомы с организацией и реализуемой продукцией.

Работать с такими клиентами труднее всего, поскольку они не заинтересованы в продаваемых товарах и услугах. Презентовать продукцию, а также склонить человека к сделке сможет только продавец с большим опытом.

Для взаимодействия с такими клиентами в организации существует коммерческий отдел. Его менеджеры обзванивают потенциальных покупателей по холодной базе.

Менеджер называет свое имя и беседует с потребителем. Звонки могут осуществляться также в специальный call-центрах, в которых специалисты занимаются обзвоном холодных клиентов. Один или несколько операторов закрепляются за конкретной фирмой и работают с ее потенциальными покупателями. Например, предлагают продвижение сайтов от профессионалов по SEO, что позволяет наращивать продажи и увеличить количество заказов.

Когда сотрудник работает с холодной базой клиентов, значит, он созванивается с возможными покупателями и презентует продукцию фирмы. Чаще всего клиентская база уже готовая, ее не формирует SMM-специалист. Также база составляется на основе различных источников и сведений, возможна сегментация по выбранным параметрам: гендерные данные, количество лет, место проживания человека.

Все мы сталкивались с тем, что на ваш телефон поступает звонок с неизвестного номера. При этом в трубке слышится голос менеджера, который говорит примерно следующее: «Добрый день, мое имя Елена, я представитель организации «Рольставни и Ко». Предлагаю вам приобрести нашу продукцию по сниженной цене».

Большинство собеседников недовольны такими звонками, раздражаются, ведут себя агрессивно, бросают трубку, потому что предлагаемый товар или услуга их не интересует.

Это основной минус использования холодной базы клиентов. Выполнять эту работу могут только стрессоустойчивые менеджеры с сильным характером, поскольку недовольный собеседник способен испортить настроение специалиста. Причем иногда настолько серьезно, что продавец в результате впадает в депрессию.

Редко кто задерживается на этой должности долго. Поэтому руководители находятся в постоянном поиске менеджеров холодных продаж. Дело в том, что за счет этой технологии существует достаточно большая возможность, например, продвигать услуги на раскрутку веб-сайтов в Yandex, то есть получается эффективно оформлять заявки и продавать. Поэтому владельцы компаний предлагают высокую заработную плату опытным специалистам по работе с холодной базой клиентов.

Суть холодной базы клиентов

Понятия «холодные звонки» и «холодная клиентская база» равноценные. Несмотря на то что определения этих терминов разные, смысл будет единый: привлечь покупателей и, начиная с самого первого общения, довести их до сделки.

Холодная база клиентов – это перечень контактов возможных покупателей. Чтобы общение с такими будущими потребителями было эффективным и прибыль компании росла, следует придерживаться правил работы с такими клиентами.

Прежде всего следует обратить внимание на то, что в контактах человека не просто указан его телефонный номер. Эти данные содержат в себе также такие параметры, как email. Адрес электронной почты потребуется внести в CRM-систему, чтобы можно было отправить прайс-лист либо презентацию товара, если покупатель попросит. Узнавать эти сведения следует во время телефонного общения с холодным клиентом. Однако многие отказываются предоставлять личные данные и бросают трубку. Чтобы такого не происходило, рекомендуется использовать готовую базу электронных адресов.

Следующий важный принцип работы с холодной базой клиентов – получение дополнительных данных о человеке. Сюда относится вся информация, которую сотрудник выяснил в ходе телефонного общения: есть ли у покупателя семья, сколько ему лет, каков возраст его сына, дочки или жены. Опытный менеджер может собрать максимальное количество персональных данных.

В чем отличия между теплой и холодной базой клиентов, что это вообще такое? Чтобы ответить на этот вопрос, следует разобраться с термином «теплые продажи». В этом случае менеджер работает с заинтересованными в приобретении продукции клиентами. К примеру, человек мечтает о том, чтобы создать свою компанию, при этом бюджет его ограничен, и он не решается на активные действия. Тогда услуги вашей фирмы могут ему пригодиться.

Довести до сделки теплого клиента проще, чем холодного. Задача менеджера – время от времени тактично напоминать о существовании вашей организации, предлагая скидки, новинки продукции, которыми может заинтересоваться покупатель. При грамотном подходе теплый клиент согласится заключить сделку.

На практике перевести покупателя из разряда холодного в разряд теплого достаточно сложно. И уж тем более трудно превратить его в горячего покупателя. Мы уже рассказали про базу холодную, а горячая база клиентов – что это? К горячим покупателям относятся те, кто уже собирается внести оплату за товар. Чтобы холодный клиент стал горячим, менеджер должен усердно работать в течение недель, месяцев или даже года. Телефонные продажи, а также email-рассылка приносят результат, однако заниматься этой деятельностью должны терпеливые специалисты, умеющие работать в стрессовых ситуациях.

Ниши для эффективной работы с холодной базой клиентов

Работа с холодной базой клиентов используется как в B2B, так и в B2C-сфере. Причем в первом случае намного чаще.

К примеру, организация реализует услуги по обслуживанию серверов по более низкой стоимости, чем конкурирующие фирмы. Или компания занимается выпуском техники, помогает продвигать товар онлайн, возводит технические помещения. Во всех вышеописанных ситуациях требуются опытные менеджеры по работе с холодной базой клиентов. Специалист не просто рассказывает о преимуществах товара, но находит контактные данные лица, принимающего решение, устанавливает с ним доверительные отношения. После этого проводит переговоры либо передает полученный контакт другому сотруднику.

В сфере B2C холодная база клиентов также используется, хоть и не так часто. Обзвон осуществляется не для того, чтобы продать товары повседневного спроса либо продукцию, решение о приобретении которой принимается быстро.

Холодная база клиентов необходима, чтобы реализовать какие-либо услуги, к примеру оформление кредиток или страховок, инвестиции. Также без холодных звонков не обойтись, если у вас салон красоты или медклиника.

Сегменты B2B-рынка показывают разную конверсионность холодного обзвона. Результат зависит от множества критериев. Согласно статистическим данным, полученным после анализа реализуемых телемаркетинговых проектов нашего КЦ, наибольшая конверсия достигается в таких отраслях, как полиграфия, логистика, строительство и продукты питания. Если холодная база клиентов будет актуальной, а работает с ней опытный менеджер продаж, продукция наверняка заинтересует потребителя, процент лидов составит 40–50 %.

Рекомендуем

Ниже среднего будет конверсия в сегментах, где наблюдается перенасыщение предложениями. Сюда относятся фирмы, занимающиеся банковской деятельностью, страхованием, предоставляющие бухгалтерские и юридические услуги, а также IT-компании. Если оператор, работая с холодной базой, предлагает бухгалтерские программы, услуги РКО, каско, аудита, а также удаленной техподдержки, скорее всего, конверсия составит до 3–7 %. Объясняется это тем, что большинство предложений копируют друг друга, при этом спрос на них небольшой.

Оценивая эффективность работы с холодной базой клиентов, важно понимать, что большая либо низкая конверсия не означает, что деятельность менеджера продаж была неэффективна.

В зависимости от отрасли, в которой функционирует фирма, соотношение расходов на взаимодействие с холодными клиентами к прибыли, полученной от привлеченных покупателей, будет сильно отличаться.

Так, если вы занимаетесь банковской деятельностью, то 3–4 % конверсии будут намного эффективнее, чем в сфере полиграфии.

Конверсия холодного обзвона меньше по сравнению с, например, таргетинговой рекламой и другими инструментами. Причина заключается в следующем: чтобы получить лид, необходимо, чтобы совпало сразу несколько моментов. Это и заинтересованность покупателя товаром, и наличие у него возможности приобрести продукцию. Кроме того, нужно, чтобы человек был настроен на покупку, размышлял о сделке, тогда он оплатит товар.

6 этапов работы с холодной базой клиентов

1. Подготовьте базу

Без актуальной холодной базы клиентов работа не будет эффективной. Менеджер не может обзванивать всех в телефонной книге. Причина в том, что 99 % людей не заинтересуется товаром. Взаимодействовать нужно с ЦА. К примеру, предлагать кредитки людям, которым отказали выдать полноценный кредит. Именно так поступают банковские сотрудники: когда человеку отказали в одной кредитной организации, ему обязательно позвонят из другой.

Подготовить холодную базу клиентов можно своими силами. Для этого используйте номера телефонов на «2ГИС» либо Avito. Также следует включить в базу номера людей, которые раньше проявляли интерес к товару, так вы сформируете базу теплых клиентов.

Кроме того, клиентскую базу можно приобрести либо обратиться в организацию, занимающуюся сбором номеров.

Обратите внимание! Холодная база клиентов нуждается в защите от утечки информации.

Работа с клиентскими базами, которые вы собираете своими силами, более результативна, чем с купленными массивами. Объясняется это тем, что вы берете в расчет специфику ЦА в вашей сфере, в такой базе только актуальные данные.

Тем не менее, если купленная база составлена по правильному алгоритму проработки, конверсия также будет высокой. Если вы планируете приобрести базу клиентов, рекомендуем сделать следующее: актуализировать данные, а затем осуществлять холодный обзвон.

2. Продумайте стратегию продаж

Эффективность обзвона холодной базы клиентов будет невысокой, если продавать в лоб. Поэтому прежде всего следует презентовать будущему покупателю лид-магнит: бесплатную либо недорогую услугу/товар. К примеру, медцентры зачастую предлагают бесплатную диагностику.

Когда менеджер занимается холодным обзвоном в B2B-сфере, он должен не уговорить клиента купить товар, а просто договориться встретиться либо изучить КП.

Такова психология потребителя: он согласится приобрести недорогой товар (либо получить его бесплатно), но не решится купить дорогостоящую вещь.

Если предлагать лид-магнит, конверсия увеличится по сравнению с продажами в лоб. Если у вас нет возможности предоставлять услуги или товары бесплатно, предложите скидку.

3. Напишите скрипт

Опытный менеджер продаж подведет клиента к совершению сделки, не используя скрипт. Однако такой сценарий взаимодействия всегда должен быть готов. Из каких блоков состоит сценарий разговора:

• сотрудник приветствует собеседника;
• задает наводящие вопросы, интересуется предпочтениями человека, выстраивает коммуникацию;
• презентует товар, описывает его достоинства, формирует уникальное торговое предложение;
• работает с возражениями, отвечает на вопросы собеседника, приводит доводы, почему стоит купить товар именно в вашей фирме или сменить поставщика.

Разработать сценарий разговора можно своими силами. Однако тогда придется при совершении холодного обзвона следить, насколько скрипт эффективен, и если это потребуется, корректировать его. Также создание сценария можно заказать у профессионалов.

Рекомендуем

Если вы обращаетесь в кол-центр, специалисты также должны работать по скрипту. Для взаимодействия с холодной базой клиентов скрипт – своего рода фундамент коммуникации. Сотрудник опирается на него, использует всевозможные приемы, чтобы подвести собеседника к оформлению сделки.

Необходимость использования скрипта зависит от особенностей вашего бизнеса, а также того, насколько опытный менеджер, работающий с холодной базой клиентов.

Как понять, что клиент готов купить?

4. Организуйте работу call-центра

В случае, когда вы планируете в штате несколько специалистов по работе с холодной клиентской базой, следует сформировать кол-центр. Когда сотрудник в единственном лице, у него должен быть отдельный телефон.

Заниматься обзвоном может не каждый менеджер. Лучше всего, если у сотрудника будет опыт взаимодействия с холодными клиентами. Не так просто отыскать опытного продавца, в большинстве случаев они претендуют на высокий процент и хорошую заработную плату.

В некоторых случаях приходится нанимать сотрудников без опыта и проводить обучение. Принимать на работу следует стрессоустойчивых работников, которые легко завязывают общение с собеседником, быстро заучивают скрипт, разбираются в основах продаж.

5. Интегрируйте call-центр с CRM

Работа в CRM-системе должна быть организована таким образом, чтобы исходящие звонки заносились в клиентскую базу, сохранялись персональные данные человека, телефонный номер, итоги общения. Такой подход исключит совершение повторных звонков тем, кто бросил трубку. При этом менеджер сможет связаться с потенциальными клиентами, которые раздумывают над покупкой. С помощью данной системы также сохраняются статистические данные. К примеру, CRM поможет узнать, какова конверсия по холодному обзвону и насколько эффективно работают ваши специалисты.

6. Анализируйте результаты

Когда менеджеры сделают 10–100 и более звонков, можно анализировать статистические данные. Например, какие вопросы задают клиенты, интересуются ли они товаром, почему возражают, как оператор работает с возражениями. Используя эти данные, можно усовершенствовать работу с холодной базой клиентов.

Опираясь на полученные сведения, вносятся изменения в скрипт: стоит добавить в него ответы на часто задаваемые вопросы. Также вы сможете более точно описать вашу ЦА, изучив персональные данные клиентов, которых заинтересовал ваш товар. Если конверсия будет слишком низкой, можно прекратить работу с холодной базой клиентов.

Только опытный специалист сможет превратить холодного клиента в теплого или горячего. Чтобы холодный обзвон был эффективным, у вас должно быть уникальное торговое предложение, которое сможет заинтересовать потенциального покупателя.

Чтобы конверсия холодных звонков увеличивалась, важно правильно сформировать клиентскую базу, изучив портрет будущего потребителя, а также знать особенности ЦА.

Для менеджеров продаж, работающих с холодной базой клиентов, важен навык выхода на ЛПР, налаживания контакта, работы с возражениями. Их цель — достижение поставленных задач, кроме того, специалисты должны обладать большим опытом в данной сфере.

Привлечение клиентов через аутсорсинг колл центр в Москве City-Call

1. Колл-центр в Москве
2. Услуги
3. Исходящие звонки
4. Привлечение клиентов

Привлечение новых клиентов требует особого подхода и тщательно отлаженных бизнес-процессов. Ведь чем больше людей заинтересовано в вашем товаре или услуге, тем лучше становится ваш финансовый результат в очередном месяце. Это одна из причин того, что средний и крупный бизнес использует аутсорсинговый колл-центр не только для приема заказов от существующих клиентов, но и для поиска новых.

Подобная задача выполняется в несколько этапов, первый из которых — определение портрета потенциального клиента и «аудитории» компании в целом. Иначе говоря, первый этап определяет целевую группу клиентов, на которой стоит сосредоточиться. Заказывая услугу привлечения клиентов через колл центр компании City-Call, вы получаете эффективный инструмент увеличения клиентской базы, без значительных затрат и бюрократической волокиты.

Звоним клиентам из целевой группы

Наши операторы будут использовать актуальные базы клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем товаре или услуге. Обзвон начинается только после того, как определена целевая группа покупателей и создан «портрет покупателя». Таким образом вы получаете большую результативность обзвона (в заказах) за минимальный период времени.

Эффективно используем «холодные звонки»

Мы используем технику холодных звонков, отлично понимая ее особенности, преимущества и недостатки. Это значит, что каждый потенциальный клиент получает несколько продуманных звонков, итогом которых будет появление нового лида для вашей компании. И, соответственно, нового заказа товара или услуги.

Готовим и тестируем детальные скрипты разговора

Техника холодного обзвона включает в себя несколько важных деталей. Здесь важно абсолютно всё: приветствие, первый контакт, адаптированное «под клиента» предложение товара или услуги, работа с возражениями, коммерческое предложение, завершение разговора, передача лида вашей компании.

При этом разговор с каждым клиентом индивидуален, ведь на каждый распространенный случай возражения клиента мы готовим особый скрипт разговора. Это помогает оператору найти правильный ответ на каверзный вопрос за считанные секунды, проводя потенциального клиента по воронке продаж от приветствия до завершения сделки. Разумеется, скрипты разговора предварительно тестируются и при необходимости в них вносятся изменения.

Продвигаем ваши продукты или сервисы, услуги или товары

Передавая работу колл-центра на аутсорс, вы получаете и хорошую возможность продвижения товаров, услуг или сервисов. Мы тщательно изучаем ассортимент вашей компании, особенности ее работы, обсуждаем с вами все необходимые детали и только после этого запускаем продвижение. Хорошо зная предлагаемый товар или услугу, ваши новые операторы расскажут потенциальному клиенту о преимуществах сотрудничества с компанией, помогут принять правильное решение.

Реклама, которая работает

Холодные звонки — это не просто название метода работы колл-центра. Это реклама товаров и услуг, которая эффективно работает. В том числе и на перспективу. Даже в том случае, если прямо сейчас клиент отказывается от покупки, повторный звонок спустя некоторое время может изменить его решение. Хотя бы потому, что изменились обстоятельства, потребности или задачи клиента.
Кроме того, такой обзвон помогает компании остаться в памяти потенциального клиента. И в тот момент, когда ему все же понадобятся ваши услуги, он с большей вероятностью вспомнит о вас, а не о конкурентах.

Поддержка 24 часа в сутки, 7 дней в неделю

Мы обеспечиваем бесперебойную работу колл-центра — все 365 дней в году, в выходные и праздники, наши операторы на связи. Мы используем современное оборудование и ПО для того, чтобы работа контактного центра оставалась быстрой и профессиональной, независимо от нагрузки. Мы работаем с базой в согласованное вами время и если ваши клиенты живут в разных часовых поясах, мы настроим обзвон и работу операторов оптимальным образом.

Расширение и масштабирование

Если количество звонков растет или вам нужно обзвонить как можно больше клиентов за небольшой срок, мы подключаем к работе дополнительных специалистов. Всё для того, чтобы выполнить поставленную задачу точно в срок. Иными словами, штат специалистов расширяется и масштабируется сообразно нагрузке и вашему запросу. Это значит, что ваш колл центр работает эффективно и ни одна минута его работы не проходит впустую.

Обучение персонала, подготовка скриптов

Перед началом работы по привлечению клиентов, мы советуемся с вами и изучаем все предоставленные данные о работе вашей компании. Ассортимент товаров, особенности услуг, специфику предлагаемого ПО — всё, что потребуется для эффективной работы.

Работа в вашей CRM

Если вы хотите, чтобы операторы работали непосредственно с вашей клиентской базой, в вашей CRM, на вашем сайте или через определенное ПО — всё это возможно. Тем самым путь по воронке продаж, от первого звонка до заключения сделки, сократится: теперь результат обзвона вы видите в виде переданных вам лидов — или же в форме оформленных заказов.

Информативные отчеты

Мы готовим детальные отчеты о выполненной работе. Никакой «воды» и общих слов: только статистика, сполна рассказывающая о результатах. Вы можете не только увидеть цифры, но и прослушать звонки, которые совершают операторы. И при необходимости внести изменения в работу вашего аутсорсингового колл-центра.

Поиск предельных значений метрик в смешанных моделях

В задаче поиска предельных значений метрик в смешанных моделях для достижения заданного значения маржинальной прибыли стоит обращать внимание на предельные значения для метрик UA и С₁.

Расчет смешанных моделей важен для бизнесов, зарабатывающих на продаже лидов или рекламы. Затраты бизнеса несутся на привлечение лидов или посетителей, внимание которых будет продано клиенту.

Формула маржинальной прибыли для смешанных моделей выглядит следующим образом:

CM = APC × {UAL × (CL × SP × NS × APCL × IR × (1 - COGSP) - CPAL) - UA × C1 × (1sCOGS - COGSF)} - UA × CPA

Где

UA_L

число пользователей привлеченных в продукт, которые станут потом лидами, которые мы будем продавать клиенту;

C_L

конверсия привлеченных пользователей в лидов;

SP

цена по которой мы продаем лида клиенту;

NS

число продаж одного лида разным клиентам, например один лид продается дважды, то NS=2;

APC_L

сколько раз к нам приходит один и тот же лид в продукт;

IR

процент выкупа наших лидов;

UA

число потенциальных клиентов;

С₁

конверсия потенциального клиента в клиента;

COGS_P

затраты на продажу клиенту, которые зависят от цены продажи;

COGS_F

затраты на продажу клиенту, которые не зависят от цены продажи;

1sCOGS

дополнительные затраты, которые несутся на самую первую продажу;

APC

среднее число платежей, которое совершает клиент;

CPA

стоимость привлечения одного потенциального клиента.

Строго говоря мы имеем всю туже формулу Красинского для расчета маржинальной прибыли в юнит-экономике

CM = UA × (ARPU – CPA)

где

ARPU = ARPC × C1 = ((AvP – COGS) × APC – 1sCOGS) × C1

где

AvP = (UAL × CL × SP × NS × APCL × IR) / (UA × C1)

COGS = COGSL + COGSP × AvP + COGSF →

COGS = (UAL × CPAL) / (UA × CL) + COGSP × AvP + COGSF

Таким образом можно рассчитывать значение маржинальной прибыли смешанных моделей. Однако существует задача найти предельное значение метрик, при которых наша модель выходит на заданное значение. Например, мы хотим знать, при каком значении метрик мы получим CM = 1 000 000. Для этого надо просто решить уравнение CM относительно выбранных метрик.

В целом этом достаточная простая задача, но важно помнить о том, что для некоторых метрик в силу модели мы должны учитывать предельные значения.

Давайте рассмотрим пример, пусть мы продаем рекламу в СМИ, у нас есть сайт, который посещает 10 000 человек, при этом мы тратим 100 000 на рекламу нашего сайта, контакт с каждым мы продаем за 10₽, при этом каждый посетитель в среднем видит у нас рекламу 3.5 рекламодателей, а возвращается в наше СМИ скажем 10 раз в месяц, при этом мы можем продать только 80% контактов. Продаем мы рекламу в холодную, менеджер обзванивает потенциальных рекламодателей, скажем 50 и может заключить сделки с 5, при этом каждый рекламодатель с нами в среднем 4.5 месяца. Менеджер получает по 2000 за каждый уникальный контакт с потенциальным клиентом. Таким образом мы имеем CM = 12 050 000₽. Допустим мы хотим получить CM = 50 000 000₽, при этом мы можем только воздействовать на менеджера по продажам, то есть изменять число потенциальных рекламодателей и их конверсию (UA и С₁).

Если посмотреть на формулы CM, AvP и COGS то видно, что количество рекламодателей только перераспределяет наш максимально возможный объем продажи лидов, который определяется UA_L, C_L, SP, NS, APC_L, CPA_L и IR. При этом, чем больше у нас потенциальных рекламодателей (UA), тем больше мы заплатим нашему менеджеру. Следовательно оптимальным значением для роста CM будет уменьшение данных метрик UA и C₁, при этом, с точки зрения математики, мы должны получить отрицательные значения для данных метрик, что не соответствует смыслу в нашей модели. Поэтому решая задачу поиска предельных значений метрики при которых мы достигаем либо требуемого значения CM либо наибольшего возможного при заданных метриках, мы должны изменять UA и C₁ не до нуля, а до таких значений, при которых количество клиентов (в нашем случае, рекламодателей) достигнет 1.

Важно обратить внимание, что при достижение числа клиентов равным 1 при изменении числа потенциальных клиентов, мы получаем незначительный рост CM, тогда как при изменении конверсии, рост СМ невозможен и его значение остается неизменным.

Комментарии

Единственный лучший способ привлечь потенциальных клиентов перезвонить вам (от маркетолога)

В 2007 году газета New York Times писала: Где бы ни увидел глаз, он скорее всего увидит рекламу.

«Мы никогда не знаем, где будет находиться потребитель в любой момент времени, поэтому мы должны найти способ быть повсюду», — сказала руководитель отдела рекламы Линда Каплан Талер в интервью Times . «Вездесущность — это новая эксклюзивность».

И это было более 10 лет назад.С тех пор наша посещаемость рекламы, вероятно, увеличилась в десять раз. По оценкам специалистов по цифровому маркетингу, от рекламы до печатной рекламы, рекламы в метро и рекламы на наших телефонах и компьютерах, американцы ежедневно видят от 4000 до 10000 рекламных объявлений.

Это означает, что покупатели, которых вы пытаетесь привлечь, весь день засыпают маркетинговым контентом. Так что вам нужно найти способы выделиться из шума.

Привлечение внимания покупателей сводится к одному важному ингредиенту: стоимости.

Если вы не делитесь новыми идеями или не предоставляете на самом деле полезной информации, вы не собираетесь закрывать сделку. Вот почему ценность — это главное в привлечении потенциальных клиентов, в которых нуждается ваш бизнес:

Продажи — это построение отношений. Это означает протягивать руку, активно слушать и отвечать чем-то ценным.

Но имейте в виду, что ценность означает разные вещи для разных людей. Некоторым людям нужна связь, некоторым нужна информация, а третьи просто хотят, чтобы их услышали. Общаетесь ли вы по телефону, электронной почте или в социальных сетях — обращайте внимание на то, что говорят потенциальные клиенты, а не просто на коммерческую речь. Когда вы слушаете, вы заметите, что они предоставляют небольшие кусочки информации о своих желаниях, потребностях и общих интересах.

И когда вы общаетесь с клиентами, попробуйте использовать предыдущий разговор.Возможно, поделитесь новостной статьей или сообщением в блоге, относящимся к их отрасли. Или вы можете упомянуть последние новости отрасли и сказать, что вам интересно узнать их мнение.

Покажите, что вы осведомлены, понимаете, что им нужно, и что они могут рассматривать вас как ресурс.

Работая директором по продажам в агентстве интеллектуального лидерства, я получил много практики налаживания значимых связей с потенциальными клиентами. Недавно мне позвонили, чтобы поговорить с потенциальным клиентом о следующих шагах.На протяжении первой половины разговора я выслушивал его опасения, подтверждал его точку зрения и рассказывал, как я справлюсь с ситуацией, если бы я был в его маркетинговой команде (роль, которую я играл несколько раз). Это щелкнуло для него. Мы переместили нашу стартовую временную шкалу вверх.

Когда вы обращаете внимание на эти подсказки, вы можете понять, что означает ценность для каждого конкретного клиента.

Когда вы занимаетесь продажами, последующие действия являются ключевым моментом.

Пытаетесь ли вы добиться первой встречи или хотите продвинуть своего потенциального клиента дальше по конвейеру, вы не можете сделать один звонок и рассчитывать на успех в бизнесе. Исследования показали, что только около 2% продаж закрывается при первом взаимодействии. Один или два звонка или электронного письма не сделают продажу — 80% продаж приходится на попытки с 5 по 12 . Это означает, что вам нужно постоянно следить за потенциальным клиентом, пока он не будет открыт для покупки.

Если вы беспокоитесь о том, чтобы раздражать потенциальных клиентов или чувствовать себя преследователем, вот несколько советов:

• Выберите правильный канал для связи. У различных подходов есть свои плюсы и минусы. Электронная почта носит визуальный характер и дает потенциальным клиентам время подумать о том, что вы говорите. Но электронные письма также легко потерять в потоке тысяч электронных писем, которые деловые люди получают каждый день. Звонок может быстрее привлечь внимание потенциального клиента и сразу сделать вас человеком, а не спам-ботом. Лучшая стратегия часто включает сочетание того и другого.
• Общайтесь осторожно. Независимо от того, хотите ли вы связаться по электронной почте или по телефону, ваше сообщение должно быть кратким и привлекающим внимание.Обязательно сообщите, почему вы обращаетесь к ним конкретно — сделайте это личным — и почему вы обращаетесь к ним сейчас — сделайте это срочно. Наконец, вам следует попросить о чем-то, что, по вашему мнению, легко выполнить, например о коротком звонке в назначенное время или о том, чтобы вас порекомендовали определенному человеку в компании.
• Попробуйте «расстаться». После третьей попытки вы можете подумать о «разводе» по электронной почте. Это позволит потенциальному клиенту узнать, что вы пытались связаться с ним, и больше не хотите его беспокоить.По иронии судьбы, это письмо, на которое многие продавцы откликаются чаще всего. Это потому, что потенциальные клиенты и часто хотят с вами поговорить — они были просто заняты, когда вы впервые попытались связаться с ними, и предполагали, что вы будете продолжать попытки.

И если вы не выиграете, постарайтесь не принимать это на свой счет. Перспективы не кусаются по ряду причин.

В конце концов, продажи — это во многом игра с числами.

Социальные сети предназначены не только для рекламы — это еще и отличный способ показать клиенту, что вы о них думаете.

Телефон и электронная почта часто являются методами по умолчанию для связи с новыми потенциальными клиентами — они прямые и работают. Но социальные сети помогают вам связаться с потенциальными клиентами таким образом, чтобы вы могли быть настойчивыми, не переходя черту. Обязательно следите за своим потенциальным клиентом, его организацией и другими актуальными отраслевыми тенденциями в Twitter, LinkedIn и Instagram.

Тем не менее, постарайтесь не походить на счастливого.

Если вам нравится все, что они публикуют, это не добавляет ценности. И это скорее раздражает, чем продумывает. Вместо этого комментируйте или делитесь соответствующими материалами, когда они публикуют. Покажите, что вы внимательны и критически относитесь к своей вовлеченности. Регулярно делитесь информативным контентом — это полезный способ позиционировать себя как эксперта по социальным каналам. Сосредоточьтесь на помощи в поиске решений бизнес-проблем или потребностей людей.

Независимо от того, какую социальную сеть вы предпочитаете, убедитесь, что вы используете ее в полной мере для привлечения новых потенциальных клиентов, построения отношений и, надеюсь, заключения следующей сделки.

Независимо от того, является ли ваша цель заказать звонок, подписать контракт или получить ответ по электронной почте, всегда делайте свое сообщение релевантным целям потенциального клиента, установленным срокам или отрасли. Если вы внесли свой вклад в добавление стоимости по всей цепочке продаж, скорее всего, вы получите ответ и, в конечном итоге, выиграете их бизнес.

12 способов увеличить количество звонков от потенциальных клиентов

В некоторых компаниях количество входящих звонков от потенциальных клиентов пропорционально преобразуется в количество привлеченных клиентов и доходы, генерируемые компанией.

Здесь, в CallPage, мы размышляем над вопросом, как каждый день получать больше потенциальных клиентов по телефону.

Поэтому мы решили поделиться несколькими из наших проверенных и проверенных советов о том, как получать больше звонков в ваш бизнес.

Эта статья была обновлена ​​в июне 2020 года.

Важно, чтобы посетители сайта могли легко найти контактный телефон. Эта небольшая, но важная настройка поможет вам увеличить количество звонков от потенциальных клиентов.

Это жизненно важный элемент, особенно если потенциальный клиент посещает ваш веб-сайт со своего мобильного телефона. Как получать звонки любым другим способом, кроме упрощения связи с вашими представителями по телефону?

ПОДРОБНЕЕ: Как убедить клиента купить? 10 проверенных психологических приемов

Вы обязательно получите больше телефонных звонков и больше контактных номеров от людей, заинтересованных в вашем предложении, если вы разместите номер телефона своей компании в рекламе, отображаемой в рекламной сети Facebook.

Как заставить людей звонить в вашу компанию? Добавьте свою компанию в Карты Google и не забудьте указать свой номер телефона. Это важно, особенно для местного бизнеса, но также крайне важно для любой компании, которая хочет получать больше телефонных звонков от клиентов.

ТАКЖЕ ПРОЧИТАЙТЕ: 10 эффективных методов продажи по телефону

Благодаря возможностям Google Рекламы вы можете помочь потенциальным клиентам позвонить в вашу компанию с помощью рекламы, отображаемой над обычными результатами поиска. Это один из самых простых способов заставить клиентов звонить вам — включите номер телефона своей организации в любое размещаемое вами объявление Google.

Не секрет, что большинство людей что-то ищут в Интернете по вечерам, когда компании уже закрыты и не принимают звонки.

Как получать больше звонков в свой бизнес и собирать горячие лиды даже в нерабочее время?

CallPage — отличное решение этой проблемы. Наш инструмент позволяет вам собирать номера телефонов потенциальных клиентов, посещающих ваш сайт, предлагая им связаться на следующий рабочий день.Разместите виджет CallPage, и вы увидите, что количество звонков, поступающих в разные отделы вашей организации, растет.

Многие пользователи по-прежнему предпочитают заполнять контактные формы, чтобы связаться с компанией. Однако, если вам интересно, как увеличить количество клиентов, совет по решению является довольно важным для реализации — вы получите больше телефонных звонков от потенциальных покупателей и получите больше контактных номеров, если разместите контактный номер.рядом с контактной формой на вашем сайте.

Если потенциальный клиент уже посетил ваш веб-сайт и знаком с вашим предложением, он с большей вероятностью попытается связаться с вашей компанией. Как заставить клиентов звонить вам?

Может помочь баннер с контактным номером и призывом к действию.

МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНЫ ДЛЯ ВАС: CallPage Facebook Lead Ads — используйте возможности обратного звонка и рекламы

Exit Popups позволяют показывать сообщения клиентам в окне, если они собираются покинуть страницу.

Клиенты, которые используют CallPage, запускают всплывающее сообщение, отображаемое для клиентов, когда они собираются покинуть страницу. Затем он позволяет предприятиям, использующим наш виджет, получать больше телефонных звонков от потенциальных клиентов и получать дополнительный контактный номер

Допустим, вы управляете компанией по разработке программного обеспечения. Если вы ищете способы получить больше звонков в свой бизнес, вам следует сделать еще одну вещь.

Включите как можно больше контактных данных в нижний колонтитул электронной почты, например, номер телефона службы поддержки клиентов и отдела продаж. Вы также можете использовать генератор QR-кода для создания фирменных QR-кодов, которые позволяют пользователям сканировать QR-код и автоматически звонить вам.

Если вы все еще не знаете, как увеличить количество клиентов, следуйте нашему примеру. В CallPage мы сделали это так — когда пользователь входит в дополнительный прайс-лист, мы отображаем следующее сообщение:

ПОДРОБНЕЕ: 7 проверенных советов по созданию невероятных призывов к электронной торговле

Если пользователь подписался на ваш информационный бюллетень, загрузил электронную книгу или заполнил форму на целевой странице, есть вероятность, что он заинтересован в контакте с вашей компанией. Упростите им задачу — позвоните по телефону на каждую часть контента или целевую страницу, которая отображается для пользователя после того, как он совершит определенное действие.

Это увеличит количество входящих звонков.

Заключение

Я хотел бы подчеркнуть, что если вы и ваша компания ищете инновационные способы побудить клиентов звонить вам, чтобы увеличить количество входящих звонков и потенциальных клиентов, следует помнить о первом впечатлении потенциального клиента.

Не беспокойте своих потенциальных клиентов длительным временем ожидания или необходимостью звонить несколько раз, потому что никто не отвечает. Воспользуйтесь этими 12 советами, как привлечь больше звонков в свой бизнес и начать заключать сделки!

Как заставить клиентов звонить вам ?.Закажите индивидуальную презентацию или протестируйте наш инструмент бесплатно 7 дней!

Первый контакт: как пережить первый звонок потенциальному клиенту

Недавно я спросил некоторых наших клиентов в Nusii, как мы можем помочь им расширить бизнес. Качество ответов было потрясающим, но один был на голову выше остальных. «Как вы относитесь к первой встрече с клиентом? Что вы скажете, как получить информацию, необходимую для написания отличного предложения? »

Ответить на звонок потенциальному клиенту может быть неудобно по любым меркам.Нервы срабатывают, потом идет пот, и ваш ум приходит в неистовство. Но эти первые звонки имеют решающее значение для вашего успеха в качестве консультанта. Действительно.

Когда я только начинал, я набрасывался на любое письмо «дорогой дизайнер», которое приходило мне в голову. Конечно, я хотел, чтобы работа была. Мне нужна была работа. Но, конечно, проделайте это достаточно много раз, и вскоре вы поймете, что выбрасываете оплачиваемые часы на ветер. Если вы никогда не видели письма «Дорогой дизайнер», взгляните на этот пример. Я уверен, что они существуют и в других творческих сферах:

Уважаемый дизайнер,

Я искал веб-дизайнеров, когда наткнулся на ваше портфолио.Мне очень нравится ваша работа, и я хотел бы получить от вас цитату для моего будущего проекта. Я ищу кого-нибудь, кто поможет мне изменить дизайн моего текущего веб-сайта, который выглядит довольно устаревшим. Вот небольшая информация о том, что мне нужно:

• Редизайн текущего сайта: www.somewebsite.com
  • Следует включить:
  • Портфолио / страница галереи
  • Контакт
  • Около
  • Дом
• Будьте отзывчивы
• Ссылки на мои учетные записи в социальных сетях.
• Будь плоским 🙂
• Будьте живы до конца месяца

Я не уверен, сколько это будет стоить, поэтому поговорю с несколькими дизайнерами. Я хотел бы получить от вас цену как можно скорее.

Спасибо. Потенциальный новый клиент.

Раньше я бы открыл Indesign, вытащил бы свой шикарный шаблон предложения и сразу бросился бы. Я бы быстро написал «спецификацию вакансии» (чтобы выглядеть профессионально), заполнил ее позициями и отправил бы до наступления дня. вышел.Я ХОЧУ ТАКУЮ РАБОТУ!

Раньше я бы открыл Indesign, вытащил бы свой шикарный шаблон предложения и сразу бы начал.

Конечно, этим я соревновался со всеми другими фрилансерами Джо и Джанет, которые работали таким же образом. Ничто из того, что я могу сделать здесь, не выделило бы меня. Меня будут судить по сумме моих позиций и мало чего еще. Я играл в игру с числами.

Вы видите, что планка была и остается очень низкой для фрилансеров.Настолько низко, что на самом деле довольно легко выделиться.

Как выделиться в море посредственности фрилансеров

Если большинство фрилансеров готовы сразу перейти к любой новой работе, которая попадает в их почтовый ящик, как вы можете отличаться? Что вы можете сделать, чтобы выделиться?

Вы можете начать с того, чтобы узнать больше о том, чего хочет ваш клиент, , а затем о том, что им на самом деле нужно . Ни за что на свете я не смог бы получить достаточно информации о проекте клиента из указанного выше письма.Это невозможно. Даже если бы меня выбрали , выберите , есть все шансы, что клиент был бы разочарован результатом. Почему? Поскольку я понятия не имел, как должен выглядеть результат . Набор функций не достигнет каких-либо целей, если вы не знаете, каковы эти цели.

Получите «собаку и кость», Skype или Google Hangouts!

Звучит слишком просто, правда? Но все великие проекты начинаются с общения с клиентами, а не по электронной почте . Я бы даже сказал, что 99% вашего предложения «написано» в этом самом первом чате.Если вы сможете потратить достаточно времени на общение со своим клиентом и изучение его бизнеса, вы серьезно увеличите свои шансы на написание более убедительного предложения.

Но прежде чем мы перейдем к первому звонку, есть несколько областей, в которых мы можем немного упростить процесс адаптации наших клиентов. Почему вы хотите это сделать? Что ж, времяпрепровождение с потенциальными клиентами, которые не работают, может быть кучей времени, от этого никуда не деться. К счастью для нас, есть множество способов упростить процесс адаптации.

Набор функций не достигнет каких-либо целей, если вы не знаете, каковы эти цели.

Автоматизация электронной почты: отсеивайте пшеницу от плевел

Я знаю, это звучит ужасно. Вы хотите, чтобы со своим потенциальным клиентом было тепло и уютно, поэтому отправляете ему автоматическое электронное письмо.

Не совсем так.

Скрининг клиентов можно проводить разными способами. Но какой бы способ вы ни выбрали, обязательно сделайте это! В конце концов, нельзя тратить время на то, что с самого начала не стоит того.

Когда новый клиент обращается к вам впервые, будет разумно задать ему несколько простых вопросов, просто чтобы посмотреть, подходят ли они. Автоматическое электронное письмо — это быстрый и эффективный способ сделать это. Поскольку этот процесс будет повторяться снова и снова, обязательно сохраните его как шаблон.

Вот некоторые из вопросов, которые вы, возможно, захотите включить в свое первоначальное электронное письмо:

• Расскажите немного о своей компании и своем проекте
• С какими сроками вы работаете?
• Какой бюджет вы выделили на этот проект?
• Как вы узнали обо мне?

Эти вопросы служат лишь начальным барьером для входа.Если у них есть проект, срок или бюджет, которые вас просто не интересуют, вы можете отправить следующий автоматический ответ (спасибо, но нет). С другой стороны, если есть что-то, что вас заинтересует, пора заявить о своих сторонниках и организовать первую встречу.

Вы можете спросить, почему в этом первоначальном письме так мало вопросов … Вы, конечно, можете сделать его более обширным, но вы рискуете получить A . Отпугивание потенциальных клиентов, не понимающих необходимости, на все вопросы и B .Чтение ответа по сценарию на тему «Почему мы лучше конкурентов». При личной встрече вы получите данные, которые невозможно получить с помощью безличной анкеты.

Организация той первой встречи. Черт возьми, назовем это чатом

Нет большей траты времени, чем постоянная переписка по электронной почте, пытающаяся назначить время для встречи. Особенно, если в игру вступают часовые пояса… Так что сделайте себе одолжение и настройте учетную запись Calendly. Ваш клиент даже прокомментирует, насколько это круто, и вы сразу же заработаете пирожные.

Просто установите время, в которое вы будете доступны для собраний, и отправьте клиенту личную календарную ссылку. Как только они выберут подходящее время, вы получите маленькое красивое уведомление по электронной почте и обновленное место в вашем календаре. Эта, казалось бы, незначительная деталь (включая автоматическую службу бронирования для ваших встреч) дает вам пресловутую подсказку от вашего клиента.

Не забудьте указать свой адрес Skype или Google Hangouts до начала встречи. Последнее письмо с вопросом «Какое у вас имя в Skype?» Может лишить вас пары баллов по шкале удовлетворенности клиентов.

Момент истины. Вдох… выдох…

Да, встречи с клиентами могут нервничать, и да, они могут показаться неестественными. Но знаете, что помогло мне преодолеть эти нервы? Смена ролей.

В корпоративном мире, когда вы идете на собеседование, вы сидите в течение часа на горячем сиденье и подвергаетесь допросу в легкой форме. Однако, когда вы оцениваете пригодность клиента для ваших услуг , загрузка оказывается прямо противоположной.Настала ваша очередь проводить собеседование, и именно вы решаете, будут ли они работать с или . Этот тонкий сдвиг в мышлении действительно может помочь изменить ситуацию.

Но знаете, что помогло мне побороть эти нервы? Смена ролей.

Но помните, это просто случайный разговор, так что вы можете относиться к нему как к такому. Люди легко говорят о своем бизнесе, поэтому вам, вероятно, вообще не придется много говорить. Однако рекомендуется заранее подготовить несколько вопросов.В остальном просто плывите по течению. Если ваш клиент поднимает что-то интересное, отметьте это и вернитесь к запланированному вопросу позже.

Запишите свои встречи : Если между вашей первой встречей и временем, когда вы сядете писать предложение, пройдет неделя или две, вы забудете много важной информации. Наличие записи, к которой можно вернуться, бесценно. Это даст вам неожиданное представление о комментариях, которые, казалось бы, были сделаны мимоходом.Вы заметите изменения в тоне голоса, когда они говорят об определенных болевых точках, и , у вас будет дополнительное преимущество, заключающееся в том, что вы сможете точно указать, на каком языке они описывают свои проблемы. Короче говоря, записанная встреча с клиентом — золото. Просто убедитесь, что ваш клиент уже зарегистрирован, вы не хотите никого расстраивать, записывая конфиденциальные данные.

Итак, что вы должны спросить на первой встрече с клиентом?

Вот список некоторых вопросов для начинающих. Если вы хотите более тщательно изучить вопросы, которые вы должны задать, и , почему вам следует задать , перейдите к 10 вопросам, которые вы зададите на следующем собеседовании с клиентом, а затем вернитесь снова.

Готовы?

• Расскажите немного о своем бизнесе. Что вы делаете?
• Зачем вам этот сайт / приложение / услуга?
• Какую проблему будет решать этот проект?
• Что будет, если этот проект не будет реализован? Как это повлияет на ваш бизнес?
• На что вы надеетесь, что выйдет из этого проекта. Чего ты хочешь добиться? Быть конкретной.
• Каким вы видите свой бизнес через 12 месяцев после завершения этого проекта?
• Каковы ваши цели в этом проекте? Для того, чтобы заработать деньги, привлечь больше потенциальных клиентов, увеличить количество подписчиков на пробную версию, повысить узнаваемость бренда или просто раздражать вашего бывшего делового партнера, который, по всей видимости, работает намного лучше вас?
• Что отличает ваш бизнес от других?
• Почему вы хотите начать этот проект?
• На какую шкалу времени вы смотрите?
• Вы имели в виду бюджетный диапазон? Я не хочу тратить ваше время на какое-то безумное предложение.
• Как бы вы оценили успех этого проекта?
• Есть ли у вас способ измерить свои текущие успехи или неудачи? (Аналитика)
• Что, по вашему мнению, может быть самым сложным в этом проекте? Что вас больше всего беспокоит?
• Какие аспекты вашего текущего продукта или услуги работают хорошо? Что не так хорошо работает?
• Каковы краткосрочные цели вашего бизнеса?
• Если бы этот проект мог достичь только одной цели, что бы это было?

Самый страшный вопрос из всех.Ваш бюджет

Мы все спотыкались об этих словах и чувствовали себя неловко, спрашивая, сколько клиент готов потратить. Но без бюджета вы понятия не имеете, можете ли вы помочь своему клиенту и даже хотите ли вы. Если вам удалось получить это в своем электронном письме с проверкой, тем лучше, но это стоит затронуть еще раз.

Приличное общество говорит, что о деньгах не спрашивают. Мы чувствуем, что ведем себя прямо или просто грубо. Чтобы облегчить это чувство неловкости, вы можете смягчить вопрос, задав диапазон цен вместо фиксированного бюджета.Примерно так…:

«Какой диапазон бюджета вы имели в виду? Фигурка с мячом в парке — это нормально. Я не хочу тратить ваше время на какое-то безумное предложение »

Если они не пойдут на это, попробуйте спросить диапазон и предложить некоторые начальные цифры.

«Какой диапазон бюджета вы имели в виду? Фигурка с мячом в парке — это нормально. Мы говорим о 5 тысячах, 10 тысячах или 25 тысячах долларов »

Предоставление диапазона позволяет вашему клиенту поставить себя в скобки, не привязываясь к фиксированной цифре.Они могут сказать: «Ну, у нас, вероятно, от 5 до 10 тысяч, но это зависит от X…».

Это отличное начало. Теперь вы знаете, что у них есть бюджет, чтобы работать с вами. Вы также достаточно знаете о проекте, чтобы знать, что он вас интересует и что вы можете помочь.

Иногда вопрос о бюджете может быть возвращен вам. Если вы не будете осторожны, вы можете испортить отличный первый разговор.

Стоит ли давать оценку при первом обращении к клиенту?

Простой ответ — нет, не надо.

Если вы думаете, что ваша клиентка выглядела неуютно, когда вы спрашивали ее бюджет, вы должны увидеть себя прямо сейчас! Вот почему вам нужно проявлять твердость.

На данном этапе может быть опасно давать какие-либо указания о стоимости. Хотя, возможно, это была отличная первая встреча, это не значит, что это была ваша последняя встреча перед тем, как перейти к предложению.

Привязка себя к ценовым обязательствам сейчас окажет медвежью услугу и вам, и вашему клиенту. Вы все еще недостаточно знаете о проекте и о том, как вы можете помочь.Вот почему запись ваших встреч — это такая прекрасная привычка. Когда вы повторно слушаете прошлые встречи, вы вполне можете обнаружить другие проблемы или даже новые направления интереса, которые не приходили вам в голову во время собеседования. Может потребоваться дальнейшее копание , а также еще одна встреча или две…

Фактор беспокойства клиента

Многие консультанты страдают общим недугом; Фактор Ботеранса. Мы беспокоимся, что беспокоит наших клиентов слишком большим количеством вопросов.Но послушайте, любой клиент, которому наплевать на свой проект, хочет, чтобы вы задавали вопросы . Они хотят, чтобы вы узнали об их бизнесе, их проблемах и, в конечном итоге, о том, как вы можете им помочь.

Если, однако, клиент не заинтересован в продолжении этой начальной стадии открытия, вам, вероятно, лучше расстаться с компанией. Любой проект — это сотрудничество, так что забудьте о том, чтобы исчезнуть в пещере с летучими мышами и всплыть на поверхность через две недели с «The Design». Не получается, поверьте.Чем меньше сюрпризов, тем лучше. Вы будете работать вместе над этим от начала до конца. Так что задавайте много вопросов.

Любой клиент, которому наплевать на свой проект, хочет, чтобы вы задавали вопросы.

Разве я не могу сделать все это с помощью красивой анкеты?

Маловероятно, что вы сможете установить какую-либо личную связь со своим клиентом, отправив огромную форму, какой бы красивой она ни была. Бизнес — это отношения и доверие. Трудно доверять форме, какой бы хорошей она ни была.

И электронная почта не намного лучше.

Электронная почта — лучшее место на земле, чтобы потерять всякий контекст. Сколько раз вы выходили из себя с клиентом после прочтения запроса, в котором использовался «тон голоса», который вам не нравился? Та же самая просьба, сделанная лично, вероятно, показалась бы вежливой и, возможно, даже разумной. Тон и интонация плохо переносятся в письменном слове.

Электронная почта, формы и анкеты занимают свое место в нашей работе, им просто нет места для того, чтобы узнать потребности клиента.

Да, ваша первая встреча с потенциальным клиентом может быть пугающей, но чем больше вы делаете, тем легче им становится. Вы начнете строить систему, и все встанет на свои места.

По мере развития технологий, когда мы становимся все более и более взаимосвязанными (читай, все меньше и меньше), вдвойне важно, чтобы мы понимали потребности наших клиентов. Практически невозможно достичь такого понимания без старого доброго подбородка .

В конечном счете, не понимая, у нас нет возможности узнать, каковы цели проекта, а без этого мы все просто Джо и Джанет Фрилансеры.

Удачи

PS. Не обижайтесь ни на кого из фрилансеров Джо или Джанет, все просто текло.

5 способов произвести полное впечатление на ваших клиентов по телефону

Последние сообщения Кэти Уилсон

Вы убедили своего потенциального клиента услышать ваше предложение или узнать больше о ваших продуктах по телефону. Но как теперь произвести впечатление на своих клиентов по телефону? Есть несколько верных способов произвести первое впечатление по телефону, как описано ниже:

Улыбка

Так же, как гости видят вашу улыбку, звонящие слышат ее по телефону.Благодаря улыбке ваш тон звучит дружелюбно и полезно, а в качестве дополнительного преимущества — это отличный помощник для вашего настроения!

Специальное предложение: Получите все необходимое для быстрой поддержки клиентов — всего за 25 долларов в месяц

Быть быстрым

После четырех или пяти звонков абоненты склонны думать, что никого нет — или, что еще хуже, что вы слишком заняты, чтобы им помочь. Если вы полностью пропустите их звонок, они могут просто позвонить одному из ваших конкурентов вместо того, чтобы оставить голосовое сообщение. Даже штатные администраторы иногда пропускают звонки, поэтому, если вы хотите, чтобы на каждый звонок отвечали в режиме реального времени, вы можете рассмотреть возможность использования услуги виртуального администратора.Виртуальные регистраторы весело и оперативно ответят на ваши звонки, а ваши потенциальные клиенты будут чувствовать заботу каждый раз, когда они звонят.

Устанавливайте разумные ожидания (и превосходите их)

Если вашему регистратору или службе виртуального регистратора необходимо принять сообщения для вас, не стесняйтесь сообщить им, в какое время звонящие могут ожидать ответного звонка. Клиент с простой проблемой может быстро разочароваться, когда его заставят ждать у телефона, не зная, вернетесь ли вы к нему сегодня, на этой неделе или когда-либо.Избегайте этой неопределенности, держите своего виртуального администратора в курсе, чтобы он или она могли возлагать большие надежды на звонящих: «Дэн, наш техник службы поддержки, будет рад помочь вам. Он на встрече до 3:00, но потом перезвонит. Могу я получить сообщение?»

По теме: Почему искусство звонков не умерло (особенно для стартапа)

Создавайте значимые связи

Один из лучших способов выделить свой бизнес — наладить личные отношения с клиентами.Другие могут создавать аналогичные продукты и услуги, но они не могут имитировать ваше обслуживание клиентов. Даже если это просто сказано мимоходом, всегда подтверждайте, что звонящие делятся личной информацией.

Например, если ваш собеседник говорит: «Было здорово поговорить с вами! На следующей неделе меня не будет в офисе в отпуске, но я хотел бы прикоснуться к базе на следующей неделе », — не просто соглашайтесь на дальнейшие действия; спросите их, куда они собираются в отпуск. Они, вероятно, в восторге от этого, и вы можете разделить их энтузиазм!

Подпишитесь: получайте информационный бюллетень StartupNation!

Решить проблемы

При разговоре с клиентами по телефону не говорите «нет».«Всегда ищите способ решения проблемы. Даже если ваши продукты или услуги не предлагают то, что они ищут, или вы не можете ответить на конкретный вопрос, узнайте, чего они в конечном итоге пытаются достичь. Посмотрите, могут ли продукты или услуги вашего стартапа помочь. Даже если ваша компания не в состоянии помочь вызывающему абоненту решить его конкретную проблему, вы можете дать совет, направить его к партнеру или указать надежного поставщика, которого вы использовали в прошлом.Помощь им в решении их проблем, даже если это не принесет вам дополнительных доходов, — отличный способ наладить отношения с потенциальными будущими клиентами.

Независимо от того, отвечаете ли вы на звонки самостоятельно, получаете ли вы поддержку на месте или пользуетесь услугами действующего виртуального регистратора, эти пять шагов произведут на ваших клиентов впечатление профессиональным уровнем поддержки клиентов вашего стартапа.

Как привлечь клиентов по телефону

Успешный телемаркетинг требует навыков, охватывающих бесчисленные аспекты общения.Помимо того, что вы хорошо разбираетесь в интерпретации, вам нужно быть проницательным маркетологом. В то же время вы должны нести на себе вес вашего бренда. Сегодня сотни компаний по всему миру передают свои услуги внешнего маркетинга экспертам.

Что такое исходящий телемаркетинг?

Исходящий телемаркетинг — это практика холодных звонков потенциальному покупателю или клиенту, чтобы рассказать им о продукте или услуге и убедить их купить их. Абонент исходящего телемаркетинга имеет тенденцию следовать сценарию, разработанному как часть более крупной кампании телемаркетинга.Этот сценарий часто включает инструкции о том, как отвечать на вопросы или возражения, возникающие у потенциального клиента или клиента.

Услуги исходящего телемаркетинга включают, помимо прочего:

• Лидогенерация и разведка
• Запись на прием
• Обновления базы данных
• Обзоры телемаркетинга

Если вы решили нанять внешнего специалиста по продажам или компанию для наблюдения за вашими исходящими услугами, убедитесь, что эти услуги включены в их работу.

Примечание редактора. Если вы ищете услуги колл-центра для участия в исходящем телемаркетинге от имени вашего бизнеса, заполните анкету ниже, чтобы получить дополнительную информацию от наших партнеров-поставщиков.

Исходящий и входящий телемаркетинг

Не все кампании телемаркетинга являются исходящими. Услуги входящего телемаркетинга также составляют жизненно важную часть любой кампании телемаркетинга. Хотя основное различие между входящим и исходящим телемаркетингом состоит в том, что отдел продаж входящего телемаркетинга принимает звонки, тогда как отдел продаж исходящего телемаркетинга фокусируется на холодных звонках, другие различия включают:

• Проспект квалификации .Специалист по исходящему телемаркетингу по продажам может справиться с привлечением потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, но группы входящего телемаркетинга могут лучше подходить для их полной квалификации. Другими словами, поскольку люди, обращающиеся к вашей команде продаж, могут уже быть заинтересованы в вашем продукте, они с большей вероятностью поделятся информацией о себе, имеющей отношение к вашей кампании телемаркетинга.
• Повышение рентабельности . Если у вашего бизнеса ограниченный бюджет на телемаркетинг, вы можете сэкономить, если выберете только команду входящего телемаркетинга.Предполагая, что вы приступили к другим кампаниям цифрового маркетинга, вы можете создать команду входящего маркетинга, чтобы у вызывающего абонента, отвечающего на рекламу, было с кем поговорить. Пусть другие ваши кампании цифрового маркетинга позаботятся о поиске клиентов — держите свою команду входящего телемаркетинга под рукой, чтобы завершить продажу.
• Консультативные роли . При обращении к вашему отделу продаж некоторые клиенты могут рассматривать ваших представителей как консультантов с консультативной ролью. Это означает, что в некоторых случаях ваша команда входящего телемаркетинга может дополнить вашу группу поддержки клиентов.Хотя по-прежнему рекомендуется разделять операции по продажам и обслуживанию клиентов, наличие еще одной отправной точки для поддержки клиентов никогда не является плохим.

13 советов по исходящему и входящему телемаркетингу

Убедить потенциальных клиентов по телефону не так просто, как вы думали. У вас есть несколько конкурентов, предлагающих один и тот же продукт. Как показывает практика, телемаркетинг должен донести до потребителей ценность своих продуктов или услуг. Однако ключевая проблема большинства неудачных телемаркетинговых кампаний заключается в том, что агенты не могут правильно донести свое сообщение до клиентов.

Независимо от того, являетесь ли вы владельцем малого бизнеса, продающим свои продукты или услуги, или работаете внештатным продавцом по телемаркетингу в другой компании, это 13 лучших и наиболее эффективных советов по исходящим продажам, которые вы можете использовать.

1. Будьте уверены.

Неважно, имеете ли вы дело с входящими или исходящими вызовами, будьте уверены. Клиенты могут определить подлинность бренда по тону агента. Авторитетно заявляйте о подлинности вашего продукта. Когда у вас есть товар, смело продавайте его.Если вы испытываете какие-либо сомнения или опасаетесь замечаний со стороны покупателя, они будут слишком тяжелыми для вас. Это может удержать вас от создания желаемого эффекта в сознании потенциальных клиентов. Нерешительность создает плохое впечатление не только об агенте, но и о бренде, который он представляет. При необходимости используйте сценарий, но убедитесь, что он не звучит слабо или полностью искусственно.

2. Сохраняйте естественный тон.

Одна из самых распространенных проблем с телемаркетингом заключается в том, что они не звучат естественно.Чтобы узнать о функциях продукта и привыкнуть к сценарию, может потребоваться время, но если говорить естественным тоном, это означает, что вы можете легко отвечать на запросы клиентов. Часто специалисты по телемаркетингу тратят слишком много времени, чтобы ответить на искренние вопросы. Опытные покупатели понимают, что вы либо придумываете рассказ, либо читаете по сценарию, что их отключает. Профессионалы, предлагающие услуги исходящего колл-центра, всегда поддерживают человеческий тон и никогда не говорят, что они роботы.

3. Слушайте своих клиентов.

Телемаркетологи часто высказывают собственное мнение, прежде чем клиенты задают соответствующие вопросы. Проблема с этими агентами в том, что они меньше прислушиваются к проблемам, с которыми сталкиваются клиенты, и больше заинтересованы в продаже продукта. Это создает впечатление жесткой политики продаж, которая не оставляет благоприятного впечатления у ваших клиентов. Идеальный подход — прислушиваться к мнению клиентов, а затем рассказывать о преимуществах вашего продукта. Представьте свой продукт покупателю, послушайте, что он говорит, а затем подтвердите свое намерение атрибутами продукта.

4. Не предполагайте.

Телемаркетологи часто дополняют предложения клиентов таким образом, чтобы они имели другое значение. Это нарушает взаимопонимание между клиентом и агентом. Помните, что каждый клиент уникален, и его опыт использования определенного продукта может отличаться от опыта других людей. Слушайте, что они говорят, и старайтесь не прерывать их речь. Это ухудшает ваш имидж как агента компании, и клиент может отключить звонок.

5.Сделайте ваш разговор интересным.

Качественные звонки продают товар. Вы должны исключить из звонков всевозможные наполнители. Словесные тики, такие как «ах» и «ах», снижают качество звонков. Вместо этого вы должны использовать значимые слова, которые прочно подтверждают вашу логику. После того, как ваш клиент закончит предложение, вы должны подумать о том, что вы можете сказать, что поможет произвести благоприятное впечатление в его сознании и соответственно сформулировать свое мнение.

6. Сохраняйте правильное положение.

Вы можете спросить, какое положение тела имеет отношение к продаже вашей продукции по телефону. Когда вы сидите или стоите во время разговора, ваш голос становится четче. Вы будете звучать увереннее, если будете сохранять правильное положение тела. Когда вы сидите в наклонном положении или говорите с опущенной головой, голосовая связка не может свободно открываться. Это также мешает отчетливо слышать голос.

7. Будьте готовы к возражениям.

Когда вы продаете свою продукцию по телефону, вы обязательно столкнетесь с возражениями.Клиенты будут противостоять вашим идеям, и вам нужно объяснить свою точку зрения, не раздражаясь. Торговцы телемаркетингом часто не решаются выдвигать свои аргументы, опасаясь насмешек над покупателями. Однако продажа продукта требует убедительных навыков наряду с приемами исходящих звонков, поэтому найдите время, чтобы объяснить, чем ваш бренд отличается от других компаний.

8. Уберите лишнее.

В помещении, где работает агент, не должно быть беспорядка. Переполненные рабочие места не позволяют телемаркетерам сосредоточиться на продажах.Объекты привлекают их внимание, и они не могут сосредоточиться на вызове. Избавление от загромождения области сделает ваш подход более систематичным и структурированным. Вы сможете приводить аргументы более эффективно. Взаимодействие с клиентами — это ключевая область, на которой нужно сосредоточиться при продаже своей продукции. Поэтому есть смысл расчистить зону для повышения качества звонков.

9. Развивайте взаимопонимание.

Улучшение коммуникативных навыков играет важную роль в маркетинговом процессе. Вам необходимо установить взаимопонимание и взаимопонимание с клиентами, прежде чем углубляться в сделку.Вначале необходимо обратить внимание на проблемы, с которыми столкнулись клиенты, чтобы вы могли соответствующим образом передать атрибуты продукта. Также желательно улыбаться, когда вы разговариваете с покупателями. Несмотря на то, что они не видят вас, это сохраняет сердечную, человеческую привязанность к процессу общения.

10. Следите за скоростью своей речи.

Когда вы продаете свой продукт, необходимо заставить человека на другом конце понять ваше мнение. Говорите медленно, чтобы они правильно уловили слова, особенно при объяснении атрибутов продукта.Вы можете знать характеристики и технические характеристики своих продуктов, а ваши клиенты — нет. Если вы обычно говорите быстро, постарайтесь снизить скорость речи примерно на 20 процентов. Этот жест исходящего телемаркетинга или поставщика услуг будет оценен по достоинству на другом конце провода.

11. Используйте имя своего клиента.

Один из наиболее эффективных способов привлечь внимание ваших клиентов — называть их по имени. Назовите их имена не менее трех раз во время разговора.Это вызовет больший интерес с их стороны. Эксперты по коммуникациям обращают внимание на важность использования имен во время разговора, поскольку это усиливает связь между двумя людьми. Использование имен также заставляет ваших клиентов чувствовать себя ценными. Межличностное общение жизненно важно при продажах по телефону, поэтому необходимо использовать имя клиента.

12. Повторите слова клиента.

Когда клиент говорит об определенной проблеме, вы должны поддержать или подтвердить мнение, чтобы установить связь.Даже если их мнение отличается от того, что вы говорите, сначала вам нужно признать это, прежде чем давать объяснения. Однако не злоупотребляйте этой стратегией, так как она может сильно раздражать.

Как маркетолог, вы должны оценить предпочтения своих клиентов. Задавайте вопросы об их ожиданиях, проблемах и других аспектах, которые могут помочь вам эффективно продвигать ваш продукт. Клиенты любят взаимодействовать с агентом, который заботится об их интересах.

13.Используйте надежную программную платформу для телемаркетинга.

Ни входящий, ни исходящий маркетинг не будет полным без надлежащего программного обеспечения телемаркетинга для проведения кампаний. Некоторые из наиболее авторитетных и широко используемых программных платформ для телемаркетинга включают в себя не только звонки, но и услуги, поэтому покупка этих платформ может иметь множество преимуществ для вашего бизнеса.

При поиске универсального дозвона для оптимизации операций телемаркетинга обратите внимание на варианты программного обеспечения для телемаркетинга, которые также включают управление взаимоотношениями с клиентами (CRM), управление потенциальными клиентами и автоматизацию маркетинга.Последняя из этих возможностей может быть особенно важна для групп входящего телемаркетинга, которые готовятся к приему звонков после особенно масштабной и высокозатратной цифровой маркетинговой кампании — универсальный дозвонщик, который также может предоставить исчерпывающий обзор ваших маркетинговых усилий. может информировать о стратегиях продаж в режиме реального времени.

Другие важные возможности программной платформы телемаркетинга включают создание сценариев перетаскивания, интерактивный чат, планирование встреч, расширенную отчетность, автоматизацию контактов и многое другое.Нет двух программных платформ для телемаркетинга, которые предлагают одинаковый набор преимуществ — внимательно изучите, и вы найдете платформу, которая лучше всего подходит для вашего бизнеса.

Эти советы по исходящим звонкам помогут вам усовершенствовать свой подход к телемаркетингу и увеличить продажи. Покупателей сложно убедить, особенно на конкурентном рынке. Поймите своих клиентов, оцените их потребности, а затем подойдите к ним со своей маркетинговой стратегией.

Дополнительный отчет Эмили Уотсон.

Советы по холодным звонкам: ваше руководство по успешным холодным звонкам

При поиске «справочника по холодным звонкам» в Google вы видите 116 000 000 результатов.

Холодный вызов, оказывается, не умер. Он жив-здоров и по-прежнему пользуется большим спросом. Это опровергает многие статьи, в которых заявляется, что холодные звонки мертвы.

Еще один быстрый поиск, и вы найдете лидеров отрасли, таких как Дмитрий Ахрин, президент CRMDialer и IRIS CRM, объясняющий, что «холодные звонки могут быть эффективными, если они сделаны правильно. Холодные звонки — один из основных элементов современного процесса продаж ». Кроме того, вы также увидите статистику, согласно которой холодные звонки являются второй популярной стратегией продаж, используемой сегодня.

Холодные звонки по-прежнему являются важным инструментом стратегии продаж. Бизнес-лидеры должны рассмотреть возможность включения этого в свой план перспективных продаж и процесс обучения команды продаж. Это ключ к успеху исходящих вызовов.

Как?

Прочтите, чтобы узнать, как вы и ваша команда можете эффективно звонить для увеличения числа потенциальных клиентов и продаж. Вот что мы расскажем:

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это тактика исходящего звонка, используемая для повышения интереса к вашему продукту и повышения осведомленности о нем.Это также увеличивает шансы того, что потенциальные клиенты продвинутся по вашей воронке продаж к точке конверсии.

Холодный звонок обычно «холодный», потому что вы звоните тому, кто практически ничего не знает о вашем продукте и / или вашем бизнесе. С другой стороны, теплые звонки случаются, когда потенциальный клиент устанавливает первый контакт.

Важно отметить, что холодные звонки не ограничиваются телефонными звонками. Они также могут применяться в других аспектах вашей стратегии продаж, например, в шаблоне холодного электронного письма.Хотя в этом руководстве мы будем упоминать несколько методов холодного вызова, в этой статье основное внимание будет уделено вызовам.

Почему холодные звонки так важны для вашего бизнеса?

Холодные звонки выходят за рамки онлайн-взаимодействия.

Например, сложно понять, искренне ли человек заинтересован в вашем продукте, когда вы разговариваете с ним в Интернете. Они могут давать вам ответы, которые вы хотите услышать, просто чтобы как можно быстрее завершить разговор.

Однако с помощью холодных звонков вы можете четко понять настроения клиентов по тону их голоса и языку тела (если вы ведете продажи лично). Таким образом, вы можете более эффективно ориентироваться в разговоре и знать, является ли человек качественным лидом или нет.

Более того, холодные звонки создают взаимопонимание и формируют основу для более тесных отношений с клиентами.

Сравните эффект 15-минутного разговора с человеком с опытом, который он получает от чтения сообщений в блогах и социальных сетях о запуске вашего продукта — что, по вашему мнению, имеет на большее влияние ?

Говоря с ними, вы даже можете узнать о болевых точках потенциального клиента.Важно выяснить, какие типы вопросов или опасений возникают у них при покупке товаров или услуг, подобных вашим. Это чрезвычайно ценная информация. Эта информация может использоваться отделами продаж, маркетинга и разработки продуктов для повышения общей эффективности продаж.

Холодные звонки не могут быть хорошо масштабируемым методом продаж, но, как говорит Пол Грэм (соучредитель Y Combinator): иногда вам нужно делать то, что не масштабируется.

Руководство по холодным звонкам: превращаем потенциальных клиентов в потенциальных клиентов

У всех нас был такой опыт:

Вам звонят с неизвестного номера, и через несколько секунд после ответа человек на другом конце линии произносит рекламную презентацию для продукта, который вам не нужен.Вы сразу же завершаете звонок. Вы даже можете заблокировать номер.

Попадают ли ваши сотрудники в ловушку, становясь тем торговым представителем, который делает неудачные холодные звонки, неэффективно использует свое время и энергию и теряет потенциальных клиентов? Это руководство проведет вас через все, что вам нужно, чтобы дать торговым представителям возможность успешно преобразовывать потенциальных клиентов в потенциальных клиентов.

Перед холодом звонки

Если это первый раз, когда ваша команда холодно звонит или если вы участвуете в обучении команды продаж, то вы знаете, что холодные звонки — это нервотрепка.80% новых продавцов испытывают нежелание перед холодным звонком.

Бояться — это нормально, но с некоторой подготовкой вы можете уменьшить беспокойство торговых представителей и помочь им сделать звонки более уверенными, а также говорить более авторитетно и профессионально. Ваши клиенты тоже это почувствуют!

Вот как вашим агентам следует подготовиться к звонку:

1. Исследования

Холодный звонок — это как первое взаимодействие с любимым человеком. Вы хотите показать, что вам не все равно, проведя небольшое исследование, но не настолько, чтобы вы выглядели жутко (т.е.е. не преследуйте их в Facebook!).

Проведение легкого расследования того, кому они звонят, не только предоставит агентам ледоколы и поводы для разговора, которые они могут использовать во время разговора, но и станет отличным методом персонализации продаж.

Вот информация, которую ваши сотрудники должны собрать перед холодным звонком:

• Имя (научиться произносить их имя — большой бонус!)
• Должность / роль / звание
• Компания и промышленность
  • Расположение
  • Сопутствующие технологии
  • Инструменты, которые они используют для выполнения своей работы
• Некоторые интересы, которые вы можете найти в Интернете (домашние животные, хобби и т. Д.))

2. Шаблон холодного письма

Шаблоны холодных писем помогут вам и вашим торговым представителям начать работу еще до того, как позвонить. Это первый шаг к тому, чтобы вырастить потенциальных клиентов, прежде чем разговаривать с ними по телефону, и помогает им вспомнить ваше имя и компанию позже во время разговора.

Вот что вы должны включить в их шаблон холодного письма:

• Тема, которая убедительна, но заслуживает доверия
• Тело, содержащее ценностное предложение, социальные и статистические доказательства (необязательно)
• Завершите текст простым призывом к действию и дайте потенциальным клиентам повод для ответа
• Тон должен быть разговорным и естественным, но при этом авторитетным

Также полезно прочитать шаблон вслух, чтобы понять, звучит ли он слишком похоже на коммерческое предложение или слишком жестко.Не забудьте вычитать свою работу и пройти ее через средство проверки грамматики, например Grammarly, перед отправкой! Кроме того, не забудьте персонализировать!

Хорошо написанный шаблон холодного электронного письма поможет вам привлечь больше потенциальных клиентов, чтобы ваши торговые представители закрыли свои звонки.

3. Практика

Как гласит старая пословица: практика ведет к совершенству.

Поощряйте своих торговых представителей практиковать их сценарий холодных звонков, пока он не станет их привычкой. Поступая так, они сделают свои призывы органичными и убедительными, исправят вредные привычки и укрепят свои слабости.

Еще одно преимущество практики состоит в том, что они запоминают важные детали сценария и, таким образом, уменьшают свою зависимость от него во время разговора.

Они могут практиковать холодные звонки, стоя перед зеркалом и повторяя сценарий про себя. Они также могут поиграть со своими коллегами, чтобы подготовиться к различным ситуациям. Другой — начать с более холодных звонков в их списках холодных звонков, чтобы они не чувствовали себя под таким большим давлением, чтобы быть идеальными (что может привести к ошибкам), и чтобы они были готовы к тому времени, когда вы обратитесь к более важным потенциальным клиентам. список.

Советы по холодным звонкам

1. Идеальный профиль клиента

Связь с десятью качественными лидами — более эффективное использование времени, чем обращение к 100 потенциальным клиентам, которые потенциально не заинтересованы в вашем продукте. Ключом к пониманию того, кто ваши качественные лиды, является знание вашего идеального профиля клиента, которого вы можете достичь за счет согласованности продаж и маркетинга.

Идеальный профиль клиента подскажет вам, какие предприятия и отрасли, помимо прочего, более склонны покупать и использовать ваш продукт.Например, идеальный профиль клиента для облачных приложений для телефонной связи — это центры обработки вызовов и компании по обслуживанию клиентов.

Профессиональный совет по холодным звонкам: Свяжитесь с кем-нибудь, у кого есть покупательная способность (также известный как лицо, принимающее ключевые решения). Когда вы звоните кому-то из нижних чинов в компании, ваши усилия будут потрачены зря, потому что у них нет полномочий принимать решения. Однако, если вы все же столкнетесь с такой ситуацией, вы можете вместо этого попросить их связать вас с человеком, у которого есть покупательная способность.

С другой стороны, холодные звонки руководителям высшего звена автоматически получат отказ. Они будут менее склонны прислушиваться к вашим холодным звонкам и могут даже создать менее благоприятное впечатление о вашей компании из-за того, что зря потратили время.

2. Лучшее время

Бывали ли у вас звонки в офис после 17:00 в пятницу? Если да, то знайте, что люди обычно не отвечают на телефонные звонки. То же самое касается звонка во время обеденного перерыва.

Знание лучшего времени для звонка помогает вашим торговым представителям приступить к первому действию холодного звонка — разговору с кем-то на другом конце линии.

Хотя есть много рекомендаций, которые вы можете найти относительно лучшего времени для холодных звонков, например, звонить с 8: 00-9: 00 утра и 4: 00-5: 00 вечера, идеальное время для звонка варьируется и зависит от вашего идеала. профиль пользователя. Рекомендации могут служить хорошей основой, но важно записывать, когда потенциальный клиент отвечает на телефонные звонки, чтобы вы могли использовать эти данные в будущем для оптимизации количества ответов.

Также помните о часовых поясах при холодных звонках за пределами вашего географического местоположения.Никто не хочет, чтобы его разбудили в пять часов утра холодным звонком!

Профессиональный совет по холодным звонкам: Используйте инструменты и приложения для звонков, чтобы сделать этот процесс более быстрым и эффективным. Многие из них имеют функции, которые анализируют ваши исходящие звонки и скорость ответа на звонки, а также показывают график того, когда ваши потенциальные клиенты наиболее или наименее вероятно поднимут трубку.

Во время разговора

Теперь ваша команда по продажам завершила процесс подготовки и отработала навыки, необходимые для совершения холодных звонков.Теперь, когда они вооружены и готовы с нужными навыками, каким передовым методам им следует следовать во время холодных звонков для успешного звонка по продажам?

1. Введение

Ваши торговые представители должны быть прямыми, когда представляются. Они также должны указать свое имя, компанию и цель звонка. Используйте имя потенциального клиента, чтобы холодный звонок больше походил на личную продажу, чем на спам-звонок. Если это не слишком сложно, попросите своих торговых представителей объяснить, как они получили контактные данные потенциального клиента, чтобы повысить авторитетность их холодных звонков и повысить шансы ослабить бдительность потенциального клиента.

Не задавайте мягких вопросов, таких как «Сейчас плохое время?», Потому что ваши торговые представители будут предлагать потенциальным клиентам стратегию выхода и уменьшают их шансы сделать успешный холодный звонок примерно на 40%. Вместо этого задавайте о них вопросы, например «Как у вас дела?», Которые застают потенциальных клиентов врасплох, сразу же сделают холодный звонок более личным и естественным, и может повысить ваш показатель успеха на 10,1%.

Помните, у вас есть только десять секунд, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что звонок того стоит, так что максимально используйте свое представление.

2. Скрипты холодных звонков

Скрипты холодных звонков — это одновременно и благо, и проклятие холодных звонков. Скрипты исходящих вызовов помогают вызывающим абонентам, предоставляя им готовую информацию о ценностном предложении их продукта, информацию об их потенциальных клиентах и ​​многое другое. Короче говоря, сценарии гарантируют, что вы максимизируете лидерство. Однако сценарий теряет смысл, когда ваши сотрудники — особенно те, кто все еще проходит обучение отдела продаж — используют его дословно, заставляя их звучать как роботы и не направляя разговор в нужное русло.

Избегайте последнего, поместив свой сценарий холодного звонка в список и улучшая его по мере того, как вы набираетесь опыта в своих звонках. Также полезно иметь шаблон сценария холодного звонка, который отвечает на следующие вопросы:

• Какие решения предлагают наши продукты для решения проблем потенциальных клиентов?
• Есть ли у потенциального клиента эта проблема? Почему я так считаю?
• Хочет ли потенциальный клиент решить проблему? Почему?
• Как я могу помочь этому человеку?

Помните, ваши потенциальные клиенты смотрят на то, насколько ваш продукт актуален и значим для них.Чтобы иметь возможность создавать контент, демонстрирующий это, вы должны согласовывать продажи и маркетинг.

Совет по холодным вызовам: Управлять сценариями холодных вызовов проще и эффективнее при использовании базы данных облачных вызовов. Базы данных облачных вызовов будут иметь историю и профиль вашего клиента на одной удобной для просмотра панели инструментов. Вы также можете делать заметки в режиме реального времени и легко делиться этими важными деталями во время согласования продаж и маркетинга и встреч по стратегии продаж.

3.Активное слушание

Вы, наверное, слышали об этом снова и снова: активное слушание — важная часть стратегии продаж, как по телефону, так и при личной встрече.

Активное слушание заставляет ваших потенциальных клиентов чувствовать себя уважаемыми, признанными и побуждает их к дальнейшему участию в разговоре. В результате они будут более склонны делиться с вами важной информацией и с большей готовностью выслушивать ваше ценностное предложение.

Как вы это делаете? Повторяя детали своему потенциальному клиенту и спрашивая его о деталях, которые вам непонятны.Подавайте словесные сигналы, что вы слушаете, и задавайте вопросы, относящиеся к разговору.

4. Открытые вопросы

Открытые вопросы превращают пятисекундные холодные звонки в пятнадцать минут, что, как показывают исследования, увеличивает вероятность успеха холодных звонков.

Мало того, он дает вам ценную информацию, такую ​​как конкретные болевые точки вашего потенциального клиента, цели их компании и основные мотивирующие факторы, что позволяет вам найти видение, соответствующее их потребностям и продукту, который вы продаете.Еще одно преимущество открытых вопросов заключается в том, что вы создаете интимную беседу и получаете темы для разговоров в будущем.

Тодд Волмер, который был лидером корпоративных продаж более двадцати лет, рекомендует получить ответы для этих пяти конкретных областей, сокращенно PNAME:

• Процесс: как компания покупает решения, подобные вашему?
• Need: Насколько сильно ваше решение нужно компании?
• Орган: , кто может совершить покупку
• Деньги: есть ли у них средства на покупку вашего решения? Во сколько им обходится отсутствие вашего решения?
• Расчетное время: Каковы временные рамки для принятия решения?

Совет по холодным звонкам: Избегайте вопросов типа «да» или «нет» и слишком большого количества вопросов «почему».Это сделает звонок похожим на допрос и сразу же подаст сигнал тревоги в сознании потенциального клиента. Вместо этого сосредоточьтесь на балансе опыта, симпатии и авторитета.

5. Призыв к действию

Имейте четкий и определенный призыв к действию (CTA), чтобы потенциальные клиенты знали, что им делать дальше после звонка, и побуждали их принять действенное решение. CTA также помогают восстановить цель вашего звонка и ценность вашего продукта.

Если вам повезло встретить потенциального клиента, который хочет сразу же закрыть сделку, то призыв к действию очевиден.В противном случае призыв к действию холодных звонков состоит в том, чтобы продолжить разговор, запланировав второй звонок потенциальному клиенту, посещение выставочного зала или демонстрацию (если ваш продукт нужно лично просмотреть и попробовать).

Советы по холодным звонкам

1. Отклонение

Отклонение — естественная часть стратегии продаж, от исходящих до входящих. При холодном звонке ваши торговые представители часто с этим сталкиваются.

При этом отказ не должен использоваться как оправдание , чтобы не пытаться превратить потенциального клиента в потенциального лидера.Вместо этого ваша команда может принять меры по улучшению, научившись ориентироваться в таких разговорах и создать возможную возможность для будущих разговоров. В конце концов, чтобы превратить «нет» в «да», требуется в среднем четыре попытки.

Как? Осознавая, что это может случиться, и проявляя вежливость, когда это произойдет. Лучше оставить вежливое впечатление, чем настойчивое и надоедливое. Другой вариант — попросить ваших торговых представителей просмотреть свои отклоненные холодные звонки, чтобы увидеть, как они могут добиться большего успеха в следующий раз.

Pro совет по холодным звонкам: «Я занят, пришлите мне подробности» и подобные фразы не являются автоматическим отклонением.Вместо этого вы можете изменить их, ответив: «Когда я могу назначить следующий звонок? Я пришлю вам приглашение из Google Календаря с подробностями ». Таким образом, вы все еще можете создать возможность для потенциального «да» в будущем и не тратить зря время, которое вы потратили на воспитание лидера.

2. Предупреждающие сигналы

Иногда, когда ваши агенты по продажам холодно звонят, они могут столкнуться с потенциальным клиентом, который проявляет интерес к вашему продукту, однако это делается только для того, чтобы скопировать его для своей собственной компании, а не покупать ваш.Вы можете избежать этого и других подобных сценариев, обращая внимание на следующие предупреждающие сигналы:

• Если ваш потенциальный клиент больше вовлечен в вашу технологию и развивающийся рынок вашей компании, то больше, чем то, как он мог бы использовать ваш продукт для улучшения своего бизнеса
• Когда ваш потенциальный клиент проявляет чрезмерный энтузиазм по поводу вашего продукта, он, вероятно, не принимает реальное решение. Лица, принимающие решения, более взвешенно относятся к холодным звонкам и, следовательно, будут задавать больше вопросов, чем давать вам ответы.

3. Конечный гол

Конечная цель холодных звонков — повысить осведомленность и интерес к вашему продукту и компании, и, в конечном итоге, назначить будущую встречу для демонстрации характеристик вашего продукта.

Помня конечную цель, ваши торговые представители смогут поддерживать разговор в нужном русле и избегать слишком длинных разговоров. В результате у них будет больше времени, чтобы делать другие холодные звонки и повышать эффективность продаж.

После исходящего звонка

Холодный звонок не заканчивается после того, как вы положили трубку.Не забывайте, что вы закладываете основу для более тесных отношений со своими потенциальными и будущими клиентами.

Вот шаги, которые торговые представители могут предпринять после завершения разговора, чтобы увеличить шансы превратить потенциальных клиентов в клиентов:

1. Последующие действия

После холодного звонка отправьте электронное письмо своему потенциальному клиенту, чтобы подтвердить детали разговора и запланированное время вашего следующего звонка. Отправка повторного письма также поможет потенциальным клиентам запомнить вас.

Убедитесь, что ваш адрес электронной почты содержит следующее:

• Подробная информация о продукте, к которому потенциальный клиент проявил интерес
• Если можете, отправьте приглашение в календаре с подробностями о следующем звонке.Это гарантирует, что потенциальный клиент найдет для этого время и не забудет об этом.
• Закончите электронное письмо прямым вопросом, подтверждающим обоюдное согласие продвигаться в процессе продаж.
• Ваша электронная подпись: имя, должность, компания и контактные данные

2. Обзор и изучение

Как и многое в жизни, холодные звонки — это постоянный процесс обучения.

Запланируйте сеанс, когда ваши торговые представители смогут регулярно проверять свои холодные звонки.Это поможет им научиться лучше реагировать на холодные звонки в будущем. Поощряйте своих представителей также запрашивать у своих руководителей советы по холодным звонкам и инструкции по холодным звонкам.

Также включите этот шаг в обучение вашей команды продаж, чтобы ваша команда могла учиться на своих ошибках. Это поможет вашей команде стать мастерами в искусстве холодных звонков. Когда навыки улучшатся, будет легко превратить потенциальных клиентов в горячих лидов всего за несколько минут.

Заключение

Холодные звонки — это больше, чем просто процветание, они по сей день остаются одной из самых важных стратегий продаж для бизнеса.

Что мертв, так это неэффективный холодный вызов.

Избегайте попадания в эту ловушку, следуя этому руководству по холодным звонкам. Вскоре вы увидите более высокие показатели подключения и конверсии. Вы также можете использовать технологии для повышения квалификации своей команды. Это делает процесс холодного звонка более эффективным и продуктивным. Как всегда, цель — быть на шаг впереди конкурентов.

Например, такие инструменты, как Aircall — специализированные облачные телефонные системы — могут значительно увеличить возможности и эффективность вашей группы холодных звонков.Программа набора номера Aircall может автоматически определять телефонные номера с веб-страниц. Затем он генерирует настраиваемый список, в котором вы можете создавать напоминания об обратных звонках и добавлять примечания, чтобы обеспечить актуальность всей информации о потенциальных клиентах. Также включена функция набора одним щелчком, которая сокращает время, затрачиваемое на ввод номеров по одному или неправильный набор. Это в конечном итоге увеличивает эффективность центра обработки вызовов в целом.

Еще одно преимущество облачной телефонной системы Aircall заключается в том, что все находится в облаке. Это означает, что согласование ваших продаж и маркетинга будет легче достичь на каждом этапе процесса конверсии лидов, поскольку информация может легко обмениваться в реальном времени между отделами.

Хотите поменять эти номера на «да»? Превратить потенциальных клиентов в горячих лидов?

Свяжитесь с нами, чтобы запланировать бесплатную демонстрацию Aircall для вашего бизнеса.

5 советов по холодным звонкам, которые ведут к успешным продажам

5 советов по холодным звонкам для успешных торговых звонков

1. Узнайте цель вашего звонка.
2. Заранее выложите темы для разговора.
3. Свяжитесь с правильным лицом, принимающим решения.
4. Время решает все.
5. Практика преодоления возражений.

В идеальном мире потенциальные клиенты будут активно приходить в ваш бизнес с просьбой продавать им лучшие продукты и решения. Каждая сделанная вами продажа будет на 100% входящей.

Однако этой утопии не существует — по крайней мере, сейчас. Если вы похожи на остальных сотрудников отдела продаж, вы, вероятно, используете как можно больше стратегий холодных исходящих звонков. Получите максимальную отдачу от своей стратегии продаж с помощью конкретных шагов, которые каждый бизнес и продавец может использовать для взаимодействия с клиентами — с момента первого контакта и после него.

Прежде чем начать набор номера, просмотрите эти советы по холодным звонкам, чтобы лучше понять, как вы можете представить свой продукт или услугу потенциальным клиентам.

1. Переосмыслите свои стратегии холодных звонков

Холодный звонок заключается не в том, чтобы совершить продажу во время первого контакта — ваша цель — организовать возможность совершить продажу. Холодный звонок редко приводит к немедленной продаже, поэтому не рассчитывайте сразу же заключить сделку.

Используйте свой первый звонок, чтобы установить отношения со своим контактом.Задавайте вопросы и делайте заметки об их ответах для будущего взаимодействия. Сосредоточьтесь на представлении, сборе информации и согласовании следующего шага — посещения офиса, онлайн-демонстрации, дополнительных телефонных звонков и т. Д.

Ваша цель с вашим первым контактным лицом при холодном звонке — назначить встречу. Возможно, это будет еще один телефонный звонок с дополнительным лицом, принимающим решение, или визит в офис, чтобы продемонстрировать вашу технологию.

Вы должны объяснить потенциальным клиентам, почему им нужен ваш продукт.Что отличает ваш бизнес или услугу от десятков других презентаций, которые они слышат каждую неделю? Как советуют повсюду учителя английского языка: «Покажи, а не рассказывай!» Повторите и подтвердите свое намерение в конце разговора (например, «Я отправлю сообщения в блоге и видео, которые я упомянул, сразу после этого. Спасибо!»).

2. Изложите свои мысли

Найдите время, чтобы напечатать свои заметки и темы для разговора. Набор и систематизация информации помогут вам лучше сохранить ее в дальнейшем. Напишите краткое вступление и включите приветствие с именем контакта, если оно у вас есть.Приветствие должно включать ваше имя, компанию, в которой вы работаете, и причину вашего звонка.

Например: «Привет, Чарльз. Это Стейси из Work, Co., и я хочу убедиться, что вы знаете о [ПРЕИМУЩЕСТВА] нашего [ПРОДУКТА]. Разрешите мне отправить вам нашу демонстрацию бесплатного программного обеспечения, чтобы начать работу ».

Какая польза от этой практики? Легче читать короткие абзацы, состоящие из двух или трех предложений, чем бороться с шаблоном холодного звонка, который, по сути, представляет собой всего лишь страницу, полную черных чернил.Не думайте о своем шаблоне холодных звонков как о сценарии, а скорее как о подсказке или руководстве, чтобы держать вас на правильном пути.

3. Связь с лицами, принимающими решения

Правильный контакт жизненно важен для успеха холодного звонка. Будьте откровенны и попросите поговорить с менеджером или директором по маркетингу, технологиям, развитию и т. Д. Если вы не знаете, с кем поговорить, или если человек по телефону тормозит, попробуйте задать следующий вопрос:

«Кто в вашем офисе занимается покупкой программного обеспечения? Наш [ПРОДУКТ] сэкономил нашим клиентам в общей сложности 1 доллар США.2 миллиона эксплуатационных расходов за последние три года! Я хотел бы обсудить, как [PRODUCT] может вписаться в ваш бизнес-план ».

Если это вас ни к чему не приведет, попросите поговорить напрямую с менеджером офиса или филиала. Следите за своими контактами и быстрее разговаривайте по телефону с нужным человеком с помощью карты счетов продаж Lucidchart.