18.09.2021

Коммерческое предложение пилларсы: Предложение по размещению indoor-рекламы на пилларсах

Размещение рекламы на вокзалах: изготовление, монтаж, цена

РЕКЛАМА НА ЖД ВОКЗАЛАХ

 

         Предлагаем максимально эффективно разместить  Вашу рекламу  на рекламоносителях, расположенных на железнодорожных вокзалах в городах:

  • Большой Сочи (Сочи, Адлер, аэропорт, Красная поляна, Эсто-садок, Олимпийский парк, Лоо, Лазаревское),
  • г. Туапсе, г. Краснодар, г. Анапа, г. Новороссийск


          Виды рекламных поверхностей на железнодорожных вокзалах

  • внутри вокзалов: пилоны, пилларсы, сити-форматы, флаги,настенные панно, стикеры, миниборды, максиборды,
  • на платформах: панель-кронштейны, сити-форматы, флаги и перетяжки,
  • на привокзальных площадях: брандмауэры, суперсайты, флаги,  сити-форматы
  • проведение промо-акций.

​          Преимущества

  • большой охват разноплановой аудитории, 
  • большой поток туристов, в г. Сочи круглогодично, среднемесячный пассажиропоток — 400 000 пассажиров в месяц.
  • длительность контакта (при ожидании поезда, электропоезда).
сити-формат 1,2х1,8 пилон 1,2х1,8
миниборд
1,5х4,5 м
миниборд
3х1 м
стикер 1,5х4,5 м панель — кронштейн
1,2х1,8 м
флаги 3х1 м перетяжка
пилларс 
0,8х2,2 м 
брандмауэр
5х8 м
максиборд
1,5х4,5 м
суперсайт
5х15 м
призматрон
2,7х3,7 м
пилларс
1,4х3 м

РЕКЛАМА В ЭЛЕКТРОПОЕЗДАХ «ЛАСТОЧКА»


 

           Предлагаем различные форматы размещения 

рекламы в электропоездах «Ласточка» следующих по маршрутам Красная поляна, Олимпийский парк, Сочи, Адлер, Лазаревское, Туапсе, Краснодар, Ростов на Дону.
          Возможные виды размещения рекламы: 
 

Пассажиропоток поток Сочинский район — 446 тыс. чел./мес.

 

РЕКЛАМА В ПОЕЗДАХ ДАЛЬНЕГО СЛЕДОВАНИЯ
 

             Предлагаем размещение рекламы в поездах дальнего следования.  
             География:     — вся Россия, более 1000 направлений,
                                        — международные сообщения (Европа, СНГ).
             Формат рекламы:  — стикеры в вагонах,
                                                 — раскладка буклетов/листовок,
                                                 — семплинг продукции для каждого пассажира,
                                                 — тейбл-тенты с рекламой на приоконных столиках. 
 
  


                                    Подробное коммерческое предложение высылаем по запросу.

Для расчета стоимости размещения рекламы на вокзалах и в электропоездах свяжитесь с менеджером по телефону или высылайте запрос на электронную почту.Мы с радостью подберем Вам подходящие рекламные поверхности.


тел.: 8(918)371-15-58; 8(862)23-16-777;
e-mail: [email protected]

тел.: 8(918)003-66-26;

e-mail: [email protected]


+7 (495) 00-33-284

+7 (925) 426-99-16

+7 (968) 720-68-68

110 кубиков и многое другое было изготовлено к Супертурниру TASHIR – XXI категории, памяти Тиграна Петросяна.

Декорации в холе одного из Московских театров.

Гостинница Ялта — подготовка к фестивалю на день города.

Преимущества продукции «Cube Senator»

 

 

—  большой опыт сотрудников в производстве рекламных конструкций (более 8 лет)

—  свой производственный цех

—  современное оборудование

—  низкое потребление электроэнергии

—  срок гарантии 18 месяцев

—  доставка по России и за её пределами

—  возможность сборки необычных конструкций по Вашему заказу

—  удобные сроки и приемлемые цены.

О компании

 

 

Рекламно-производственная компания «Cube Senator» специализируется на изготовлении и продаже пилларсов, а также рекламных конструкций любой сложности — устанавливаемых в помещениях с большой проходимостью людей: в супермаркетах, кинотеатрах, торгово-развлекательных комплексах, бизнес-центрах, банках, кафе, вокзалах и т.д.
Работники компании имеют большой опыт в производстве и эксплуатации рекламных конструкций любой сложности и модификации, так как каждый является специалистом своего дела. В производство постоянно внедряются новые, более надёжные виды оборудования, соответствующие последним техническим нововведениям в рекламе. В изготовлении пилларсов используются современные, не воспламеняющиеся материалы. Вся продукция сертифицирована, соответствует ГОСТу и прошла тестовые испытания.

Особенность рекламно-производственной компании «Cube Senator» является — работа с предприятиями которые изготавливают расходные материалы, без посредников, что позволяет экономить Ваши деньги и собрать её в срок.

Последние работы



Коммерческое предложение по установке информационных пилларсов!

 

 

Просим предоставить 1 кв. м. площади в Вашем торговом центре на длительный срок для установки информационного динамического пилларса под социальную рекламу и информационную продукцию.
Пилларс — информационная конструкция для торгово-развлекательных центров с яркой и равномерной подсветкой изображения при плавном автоматическом вращении.
Габариты конструкции можно корректировать под любое помещение: возможность изготовления нестандартных пилларсов любых форм и модификаций (пилларс из акрила, пилларс с металлическим уголком и т.д.).

Благодаря современному дизайну такие рекламные конструкции вписываются в любой даже самый изысканный интерьер и, привлекая внимание, повышают респектабельность Вашего торгового центра в глазах клиентов.

 

А также Вы можете приобрести пилларсы и выставляя их на свободных площадях торговых центрах, аэропортах,кафе — в местах большой проходимости людей, тем самым получать хороший ежемесячный доход. Приобретая у нас с выше 5-ти пилларсов — бизнес пакет в подарок.

Для редактирования данного текста дважды кликните по нему.

Изготовление и размещение наружной рекламы в Кургане

Наружная реклама (outdoor) подразумевает под собой направление рекламной деятельности, проводимое вне помещений. Проще говоря, размещение наружной рекламы происходит на улице. Изготовление наружной рекламы осуществляется  с помощью широкоформатной печати, что позволяет при производстве не ограничиваться в размерах баннера и других рекламных носителей.

Каждое агентство наружной рекламы обязано иметь базу рекламных конструкций, сдаваемых в аренду. Кроме этого рекламное агентство или оператор наружной рекламы берет на себя разработку и создание дизайн-макета, а после отпечатки на широкоформатном принтере осуществляется монтаж наружной рекламы. Средства наружной рекламы включают в себя не только рекламу на щитах в Кургане, но также и другие форматы «наружки»:

  • щиты и призматроны
  • сити-форматы и пилларсы
  • перетяжки и брандмауэры
  • суперсайты и видеоэкраны
  • реклама на остановках и транспорте
  • и другие виды наружной рекламы

Рынок наружной рекламы в Кургане

Наружная реклама получила широкое распространение по всей России. Хотя стоимость наружной рекламы не является недорогой, установка полностью окупается ввиду своей эффективности. Услуги городской наружной рекламы, предоставляемые компанией, включают в себя не только наружную рекламу на автомобильных дорогах, трассах, зданиях, столбах и домах, но также и рекламу на общественном транспорте в Кургане. 

Фирмы и отделы, занимающиеся продажей наружной рекламы, как правило, заключают договор с заказчиком. После получения заказа изготовитель берется сделать наружную рекламу, которая должна быть яркой, креативной, интересной, желательно с подсветкой и дополнительными элементами, вариантов которых может быть масса, например рекламный билборд с экстендером. 

Не знаете где заказать наружную рекламу? Нужна современная наружная реклама кафе, ресторана, автосервиса или, к примеру, торгового центра? Хотите выбрать места размещения и узнать сколько стоит дизайн-проект наружной рекламы? Обратитесь в рекламное агентство «LEO-Media”. Мы являемся крупным оператором наружной рекламы в Кургане и всех регионах страны. По вашему запросу мы вышлем коммерческое предложение с прайс-листом и портфолио по наружной рекламе. Звоните 8(800) 700-31-21  

#пиллерсы Instagram posts (photos and videos)

5 простейших шагов, заполнить пилларсы рекламодателями. От Лузера — до Эксперта #1. Нанимаете фотографа и делаете, качественные красивые фото пилларсов. С рекламадателями! Платными Бесплатными без разницы. Заполненными со всех сторон, яркими цедильными баннерами! Если надо и не получится подловить рядом людей, наймите массовку или позируйте сами. Но на фото и супер если и на видео, будут люди. Смотреть прямо на пилларсы, проходить и смотреть. #2. Далее все это упаковываете в красивое коммерческое предложение. Текст , описание, оффер! Красивый продающий текст, с полным продающим описанием, что эта, как работает, какой результат, посмотрите сами и звоните. #3. В КП обязательно должно быть три предложения! Я о них раскапывал на канале в прошлых видео, но напомню. Под три категории клиентов. Нищебродов, технарей и ВИП. ВИП — дорого, ТЕХНАРЬ — ни очень, нищеброд — ни дёшево! Не бойтесь, упаковка и цена решает! Здесь уместна цитата, чем выше цена, тем желанней продукт. #4. После, когда все упаковали, ищите базу! Желательно с других, близ лежащих городов и начинаете рассылку! От руки, медленно, по списку — отмечая кому отправили и сохраняем телефон компании. Ставим возле неё плюсик и минусик! Т.е. Письмо отправлено, течении 24 часов, 36 максимум, позвонить! Это позволит убедиться что вообще письмо прочитали/получили, познакомиться с клиентом, обьяснить/ спросить что не понятно, что решили и продать! #5. Ключевой момент этой схемы! Найти дорогих клиентов не из ваших городов, чтобы они ни сном не духом, работает этот вид рекламы в вашем городе или нет! Заработает, запомните! Как только вы продадите, а это случится в любом случае, из 10-ти один точно купит! Пилларс 4 стороны. Заполнить один, 40 писем, звонков и если надо встреч и ваш пилларс, заполнен.
За один день, максимум два, один пилларс. Передохнули, день, максимум два, взялись за второй по той же схеме, выкидывая и исправляя, что не сработало и усиливая, то, что сработало! Поехали! P.S. У кого возникнут трудности и понадобится помощь в разработке КП, запись на консультацию, в 📩 ЛС. Удачи! #отлузера #доэксперта #подушковв #пилларсы #пиллерсы #инфопилларсы #беларусь #россия #казахстан #туркменистан

Майская рассылка предпринимателям города | Блог

Извините что мы задержались с ежемесячной рассылкой. Мы обновляем сайт города, и уже сейчас перейдя по ссылке выше, на Вашу страницу, вы увидите как она будет выглядеть в ближайшее время. А теперь, что мы придумали.

1. Чат взаимопомощи в WhatsApp

Часто бывает так, что нужна маленькая или большая помощь, привезти попутный груз, помочь связями и контактами. Проконсультироваться, найти телефон и много много разных вещей которые было бы удобно решить одним сообщением.

Мы, как компания, которая знает больше всех телефонов и информации о городе, предлагаем объединиться в рамках чата всем активным предпринимателям города. Во-первых, это удобный способ координации действий. А во-вторых, огромный источник информации о жизни предпринимательского сообщества города Вятские Поляны.

Пройдите по ссылке:https://chat.whatsapp.com/1TgOmGLiMS04WLQm5ey4bD чтобы вступить в чат. Иначе мы сами начнем всех добавлять, у нас же 2400 номеров телефонов.

2. Мы разрабатываем, обслуживаем и продвигаем сайты

Если вам нужен сайт, мы готовы обсудить с вами его разработку. Наше портфолио находится по адресу http://tabson.ru, нам доверяют 39 компаний города и района, среди которых: Метелица, Молот Армз, Посуда Люкс.

Если у вас уже есть сайт, мы его можем обновить, адаптировать к мобильному телефону и взять на обслуживание на более комфортных условиях

Если ваш сайт не приносит вам денег, мы можем проанализировать его трафик, запустить рекламную компанию, SEO, директ и другие инструменты, для повышения посещаемости, а как следствие и продаж.

3. Реклама на пилларсах

Пилларсы — это четырехсторонние конструкции с подсветкой и функцией вращения вокруг своей оси, которые неудержимо привлекает внимание тысяч Ваших потенциальных клиентов! Они установлены в торговых центрах города. Подробную информацию вы можете почитать по ссылке: https://drive.google.com/file/d/0B8AYY-uJXOoWZXJCMTJQcjAzQ00/view, лично мы разместили там рекламу.

Контакты для связи:

  • Телефон: 8 912 705 61 41
  • Офис: ТЦ Капля в море, офис 1
  • [email protected]

Дизайн-сопровождение компаний на примере брендов Volvo и Renault

Держать в штате своего дизайнера не всегда эффективно и порой накладно, а сотрудничать с фрилансерами — одно беспокойство. В такой ситуации удобней работать с надёжной студией дизайна. HOLMAX обслуживает крупные компании на постоянной основе, и вот как это работает:

1. Быстрый старт

Вы работаете с персональным менеджером. Начинаем с первого дня обращения. Бывает, что в этот же день отправляем и первые эскизы.

2. Стабильное качество

Всю работу дизайнеров контролирует арт-директор.

3. Низкие и понятные цены

Почасовая система оплаты позволяет снизить стоимость работ по проектам. Мы предоставляем отчет по всем завершенным задачам раз в месяц, после чего производится оплата.

4. Решение любой задачи

Большой штат сотрудников студии HOLMAX позволяет выполнять задачи по графическому дизайну и веб-разработке самостоятельно. Но если задача неординарная, то для её решения мы сами находим партнёров, а всю ответственность за качество и соблюдение сроков берём на себя.

5. Полное погружение

Архив с вашими макетами уже у нас. Больше не нужно часами искать исходники и поднимать всю переписку, чтобы объяснить задачу очередному исполнителю.

Пока другие дизайнеры читают ваш запрос и готовят коммерческое предложение, мы уже разработаем дизайн-макеты, согласуем их с вами и запустим в производство. Предлагаем вашей компании тоже работать с нами.

 

Дизайн-сопровождение на примере брендов Volvo Trucks и Renault Trucks:

 

Оформление тест-драйвов и мероприятий

Чтобы показать грузовую технику «в боевых условиях» компания Renault Trucks проводит тест-драйвы, соревнования, фестивали. Как только становится ясна концепция нового мероприятия, мы в тандеме с маркетологами заказчика начинаем готовить графические материалы: логотип и ключевое изображение. В едином стиле оформляем баннеры, сувенирную продукцию, сцену, наружную и печатную рекламу.

Брендинг новых моделей техники

Некоторые комплектации грузовиков получают оригинальные названия, под них запускают свои рекламные кампании. Мы продумываем визуальные образы, производим рекламную ретушь, делаем веб-баннеры.

Оформление выставочных стендов и круглых столов

Компании проводят обучающие семинары, конференции и круглые столы для своих дилеров. Для этого требуется разработать дизайн роллапов, прессволлов, бейджей и небольших листовок. Все работы проводятся при соблюдении генеральных стандартов Volvo Trucks и Renault Trucks, то есть дизайнеры «встраивают» новые макеты в существующие дизайн-системы брендов.

Дизайн-макеты для рекламных кампаний

Разрабатываем оформление акций и промокампаний. Ключевое изображение адаптируем под листовки, баннеры, пилларсы и билборды.

Разработка инфографики

Брендинг нацелен не только «во вне», он — важная часть повседневной жизни коллектива Volvo Group. Мы разработали логотип программы «Жизнь в балансе», посвященной охране здоровья и гармоничному развитию сотрудников, а также  оформили плакат «Компас привилегий», который рассказывает о возможностях каждого работника.

Дизайн открыток и подарков

Взаимодействие с аудиторией идет не только по деловым вопросам. Иногда просто надо поздравить партнеров с праздниками.

Сотрудничество с компаниями продолжается не первый год, проекты остаются столь же разнообразными, а порой и неожиданными. Количество задач, решенных нами, уже перевалило за сотню. Часть из них — особенно крупные, такие как брендинг мероприятий или новых моделей тягачей. Из всего этого можно сделать простой вывод: когда работает одна и та же команда, погружение в задачу происходит быстрее, а результат — лучше.

3 эффективные рекламные конструкции для помещения

Для показа рекламы внутри торгового центра, выставочного зала или другого помещения используются самые разные рекламные конструкции. При их выборе учитывается и высота потолков, и специфика места, и его проходимость. Рассмотрим самые популярные из них и разберем их преимущества.

Акрилайт

Такое название получили светящиеся прозрачные панели, выполненные из акрила. На их поверхность наносится гравировка рисунка или надписи. Эффектно и сказочно акрилайты выглядят ночью: надпись или рисунок будто висит в воздухе и мерцает. Иллюзия выглядит очень притягательно, поэтому обращает на себе внимание посетителей. Этот вид рекламных конструкций чаще всего используют в торговых залах, на ресепшен, в заведениях, работающих в ночные часы. На акрилайтах можно применять подсветку самых разных цветов: белого, красного, синего, зеленого. С помощью RGB контроллера становится возможным создавать и другие оттенки.

Штендер

Пожалуй, самый простой и экономичный вид рекламных конструкций для помещений. Штендер представляет собой стойку на 4 ножках-опорах, визуально напоминающую доску для рисования. Конструкция весьма устойчива и занимает немного места. Размеры самых больших моделей штендеров не превышают 1,5 м2. Эти рекламные конструкции удобно использовать на временных точках продаж: их легко перевозить, потому как они небольшие и не имеют легко повреждающихся элементов.

Необходимость в штендере чаще всего возникает там, где торговые точки расположены вне зоны прямой видимости. Например, на цокольном этаже, попасть в который можно только через первый этаж торгового центра. В таком случае рекламную конструкцию можно установить рядом с лестницей, ведущей к точке продажи.

Интерьерный пилон

Конструкции этого вида популярны как в банках и парикмахерских, так и в крупных торговых центрах. С помощью них удается познакомить покупателя с названием торговой точки и ее акционными предложениями, а также сориентировать в ее местоположении. Прежде чем решить, какой рекламный пилон купить, владельцы бизнеса обычно выбирают место, на которое установят современную конструкцию. Если пилон будет стоять в углу, имеет смысл наполнять информацией только одну сторону.

Если же к конструкции можно будет подойти и спереди, и сзади, обе ее стороны делают информативными. Изготовители рекламных пилонов предлагают несколько вариаций этих установок:

В такую модификацию пилона встраивается механизм, который прокручивает плакаты с информацией. Один скроллер может демонстрировать до 12 плакатов. Интервал показа регулируется.

По своей сути стела – это пилон, максимальную высоту которого ограничивает только потолок помещения. Из-за высоты конструкцию предпочитают устанавливать там, где есть риск, что пилон останется незамеченным.

Эта разновидность пилона оснащена 3 поверхностями, поэтому дает возможность показывать больше информации. Пилларсы выгодно устанавливать в точках, где поток людей велик, и конструкцию можно осмотреть со всех сторон.

7 столпов коммерческого успеха

Коммерческий успех компании во многом зависит от способности ее продавцов реализовать коммерческую стратегию. Однако менеджерам часто бывает сложно найти правильное мотивационное вдохновение, чтобы стимулировать свои отделы продаж к достижению ожидаемого уровня производительности. Здесь мы представляем 7 столпов, необходимых для обеспечения коммерческого успеха.

1. ПОДДЕРЖАНИЕ ИНФОРМИРОВАНИЯ КОМАНДЫ ПРОДАЖ

Продавец не может быть эффективным, если у него нет всей необходимой информации о продуктах или услугах, которые он должен продавать, а неэффективность не в ваших интересах.Продавцам нужна точная информация об их предполагаемых продажах. Найдите время, чтобы сообщить им все, что им нужно знать; это поможет торговому агенту полностью достичь своих целей и внедрить новшества в свою стратегию продаж и способность убеждать клиентов во время встреч.

2. Подготовка к откату

Одним из основных требований к успеху в продажах является способность агента реагировать на возражения потенциальных клиентов. Более того, они должны быть в состоянии направлять и информировать клиентов о выборе продукта в качестве надежного консультанта.Лучший метод для достижения этой цели — это разработка ролевых игр на основе сценариев (во время брифингов, на которых ставятся цели). Еще одна хорошая практика — объединить младших торговых агентов с более опытными продавцами. Это поможет подготовить новый торговый персонал к работе с потенциальными возражениями.

3. ОПРЕДЕЛЕНИЕ АМБИЦИОЗНЫХ ЦЕЛЕЙ

Цель должна быть мотивационной, а иногда и амбициозной, но никогда нереалистичной! Если вы обратитесь к своему торговому персоналу во время экономического спада и попросите их повысить свои цели на 10–20%, скорее всего, они покажут вам, что достижение этой цели легче сказать, чем сделать. И все же, согласно исследованию, проведенному Tas Group в 2013 году, «40% сотрудников отдела продаж мотивированы уровнем прогресса, которого они достигают, а 35% — только вознаграждением». Предпочтительно выбирать умеренные цели с учетом социально-экономического контекста и реальных способностей каждого торгового агента.

4. БУДЬТЕ ПРОЗРАЧНЫ В ОТНОШЕНИИ КОМПЕНСАЦИИ

То, что хорошо спроектировано, можно четко объяснить. Не забудьте составить план коммуникаций для вашей схемы компенсации! Это поможет заинтересовать и мотивировать вашу команду по продажам.Лучший способ убедиться, что ваши сотрудники вкладываются в эту схему, — это просто объяснить, как переменный сегмент их зарплаты (комиссионные, целевые бонусы, дополнительные льготы и т. Д.) Тесно связан с их уровнем производительности.

5. ОБЕСПЕЧИВАЙТЕ КОМАНДУ НОВЕЙШИМИ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИМИ ИНСТРУМЕНТАМИ, ПОМОГАЯ ЕМ ЭКОНОМИТЬ ВРЕМЯ

Эксперт по технике продаж

Виктор Кабрера поясняет: «Хороший коммерческий шаг не может быть импровизирован». Таким образом, каждому торговому агенту очень важно использовать хорошо отточенную речь и четко сформулированную стратегию продаж.Также важно, чтобы у вашего отдела продаж не было слишком много предубеждений о своих клиентах. Как сказал Гастон Башляр: «Знания развиваются путем уничтожения старых идей».

Телефоны и цифровые устройства, позволяющие продавцам оставаться на связи со своей сетью и клиентской базой, естественно приветствуются — сегодня у нас есть планшеты, смартфоны, USB-ключ WIFI, компьютеры и т. Д. Поэтому важно следить за технологическими достижениями, в частности с мобильными отделами продаж, чтобы убедиться, что их цифровые инструменты обновлены.Используйте новейшие инструменты, чтобы помочь вашим торговым агентам оптимизировать свое время и повысить мотивацию.

6. ПОНИМАНИЕ АБСОЛЮТНО ПРОДАЖ — ПРИНЯТИЕ ПЕРЕМЕННОЙ СХЕМЫ ПЛАТЕЖЕЙ СТИМУЛИРОВАНИЯ

Торговый агент никогда не должен действовать как робот, произнося одну и ту же речь; даже если он хорошо отточен, потенциальному клиенту он может показаться безличным и не может быть полностью адаптирован к рассматриваемому случаю. По словам Виктора Кабреры, основателя блога Technique de Vente (Методы продаж), «Не делайте ошибки, думая, что вытаскивайте стрелы (ваш коммерческий шаг) как можно быстрее, чтобы попасть в цель (клиента). увеличит ваш окончательный результат.Не торопитесь, чтобы выбрать свои стрелы и цельтесь в центр цели! Так вы добьетесь успеха в увеличении своей оценки (доходов) и ускорении своего коммерческого развития ».

Кроме того, хороший продавец должен быть веселым, скромным, убедительным, вежливым, никогда не заставляя клиента чувствовать, что он находится под давлением. Торговый агент должен быть обучен тому, как избежать ловушек при обосновании продажи, чтобы преодолеть любую сдержанность со стороны потенциального клиента.

Более того, стимулирование команды к тому, чтобы действительно закрыть сделку, также помогает избежать печально известного «эффекта кладовой».Пример: торговый агент достиг своей цели по бонусам за несколько дней до окончания рабочего цикла. Они знают, что не могут увеличить свой бонус, превысив этот порог в течение нескольких оставшихся дней, и поэтому склонны сдерживать свои потенциальные продажи. Затем они извлекают эти файлы продаж во время следующего цикла производительности, чтобы гарантировать, что они получат свой бонус в течение этого цикла. Это нежелательное поведение, поскольку оно отражает неоптимальную коммерческую эффективность — вам нужно будет адаптировать подходящую схему бонусов, чтобы мотивировать вашу команду продавать.

7. МОНИТОРИНГ РЕЗУЛЬТАТОВ ПРОДАЖ

Мониторинг результатов — лучший способ гарантировать, что вы получите наилучшие результаты от ваших торговых представителей. Если вы не предоставите им средства для отслеживания результатов, они не смогут предоставить четкую статистику и обогатить свой клиентский портфель — это простая логика. Несколько примеров инструментов мониторинга: опросы, инсайты, анализ потребительского опыта и т. Д. Ваши продавцы будут более заинтересованы в удовлетворении потребностей клиентов, если они собираются заработать бонус, связанный с измеримыми уровнями удовлетворенности.

Как создать четыре столпа для вашего бизнеса | Малый бизнес

Создание четырех столпов для вашего бизнеса может предоставить вашей команде все необходимое для создания прочного фундамента. Это особенно важно для небольших или молодых организаций, потому что это станет дорожной картой для достижения успеха. Еще одним преимуществом письменных столпов является то, что вы сможете легко поделиться этими рекомендациями со своими сотрудниками.

Определитесь с четырьмя столпами.Некоторые компании обобщают свои принципы, чтобы выйти за рамки всех аспектов бизнеса, таких как лидерство, обслуживание, качество и подотчетность. Другие организации предпочитают сосредоточиться на определенных аспектах своего бизнеса. Например, согласно Fast Company Design, Moleskine создал четыре столпа для поддержки своей миссии и усилий по продвижению бренда: «воображение, путешествия, память и личная идентичность». Джефф Шварц из Timberland заявляет, что их четыре столпа представляют социальные и экологические приоритеты Timberland. Эти столпы включают «прозрачность, гражданское обслуживание, права человека и бережное отношение к земле», считая последний наиболее ориентированным на клиента.

Запишите свои четыре столпа после того, как вы определились с областями концентрации. Включите свою команду в разговор. Это должно обеспечить понимание, создать среду для сотрудничества и повысить заинтересованность сотрудников. Стремитесь сформулировать термины столпов таким образом, чтобы они выходили за рамки любого взаимодействия и решения компании. Анализируйте каждое слово, чтобы убедиться в ясности вашего сообщения.

Поделитесь этими принципами со всеми сотрудниками и, если необходимо, со своими клиентами. Обсудите четыре столпа на собраниях и собраниях персонала. Например, если одним из столпов является обеспечение «безупречного обслуживания клиентов», обсудите, как выглядит этот тип обслуживания клиентов. Также рассмотрите возможность демонстрации этих столпов в рамках, руководств по ориентации и других областях, которые могут вдохновлять и мотивировать людей.

Живите своими четырьмя столпами. Жить на четырех столпах означает позволить этим ценностям определять каждое бизнес-решение.Также важно смоделировать это желаемое поведение.

Будьте настойчивы. Каждый день и при каждом решении может быть сложной задачей. Также может быть непросто убедить сотрудников, как эти идеи могут изменить их рабочее место и жизнь. Просто сосредоточьтесь на целях и их важности для достижения успеха. Однако при необходимости отрегулируйте столбы.

Не расстраивайтесь. Хотя определение четырех столпов вашего бизнеса может сыграть важную роль в успехе вашей организации, это всего лишь истинное отражение ценностей компании.

Ссылки

Ресурсы

Биография писателя

Маркович, базирующийся в Юджине, штат Орегон, написал книгу «Вы хотите, чтобы я к чему ?: Связи с общественностью и маркетинг для застенчивых людей». Она управляла предприятиями по всей стране и обучала бизнес-коммуникациям студентов из групп риска. В 1994 году она выиграла премию Махана в области писательского мастерства и имеет ученую степень по английскому языку и образование со специализацией в журналистике и психологии.

Инновации для вывода на рынок: пять столпов коммерческой гибкости

Производители не должны слишком сильно сосредотачиваться на мире «после короны», а направлять ресурсы на то, чтобы выжить в период «с короной», который продлится в течение следующих 18–24 месяцев.Внедряя новшества в свою модель выхода на рынок, они могут развить коммерческую гибкость, что является ключом к выживанию в этом кризисе. Как объясняет Питер Колман.

Срыв здесь, и этот кризис отличается от предыдущих. Для производителей их типичная реакция на эффективность и высокое качество работы, хотя и полезна, недостаточна.

Что вам нужно, так это инновационный ответ на изменение спроса и сбой в вашей модели вывода на рынок. Мы определяем это как коммерческую гибкость — способность принимать решения по ценообразованию, дизайну продукта, продажам и управлению затратами с беспрецедентной скоростью и гибкостью до тех пор, пока на ваш рынок не вернется какая-то форма равновесия.

Было много дискуссий и предположений о том, когда бизнес сможет «вернуться к нормальной жизни», но, хотя многие по понятным причинам стремятся к быстрому возвращению к нормальной жизни, это возрождающийся кризис.

Мы не знаем, как часто возрождающийся вирус Covid-19 заставит бизнес нажимать кнопку перезагрузки в период с настоящего момента до 2022 года. Ответ на вопрос, будет ли восстановление после кризиса Covid-19 U, V или L-образная форма — это «все вышеперечисленное».

Установленные стратегии не работают с Covid-19

В условиях возрождающегося кризиса колебания спроса сильнее, чем когда-либо испытывало большинство производителей, с некоторыми прочными и фундаментальными изменениями в структуре спроса.

Соответствующий упор на модели выхода на рынок также беспрецедентен. Социальное дистанцирование и ограничения предложения означают, что гораздо сложнее продавать продукты и услуги, доставлять их и поддерживать контроль над безопасностью клиентов и их впечатлениями.

Тем временем клиенты проходят ускоренный курс по тому, без чего они могут (или не могут) жить, а компании сталкиваются с тем, что они могут (или не могут) сделать хорошо в ответ.

Каждая промышленная компания попадает в один из четырех сценариев:


Некоторые производители считают, что смены спроса работают в их пользу:

  • Процветание — задача состоит в том, чтобы остаться в этом сценарии, монетизируя и удерживая спрос, например.г. за счет адаптации ценообразования и расширения диапазона каналов.
  • Перегружено — может быть не в состоянии поддерживать стандарты качества и обслуживания. Улучшение доходов и операционных моделей, а также вложения в цифровые возможности могут стать решением.

Из-за снижения или изменения характера спроса сдвиги в спросе сработали против многих других компаний:

  • Избыточный вес — значительные проблемы со спросом, но испытывают ограниченную нагрузку на модель выхода на рынок, что требует небольших изменений, если они вообще есть. Они могут прибегнуть к проверенным методам реагирования на кризисы.
  • Угроза — услуги с низким спросом, которые требуют контакта между людьми и не имеют очевидного цифрового зеркала. Следовательно, они столкнутся с полным крахом, если они буквально не изобретут дополнительные способы доставки своих продуктов или услуг.

Сможет ли производитель занять лучшую позицию или защитить желаемую, будет зависеть от их коммерческой гибкости.

Коммерческая гибкость — ключ к выживанию в этом кризисе основан на пяти столпах:

1.Гибкий дизайн предложения: Компании могут реагировать на изменения в потребностях клиентов, альтернативных продуктах и ​​выборе каналов, переосмысливая свой портфель продуктов.

Например, существует ли потребность в менее дорогой альтернативе (LEA) в линейке продуктов. Эти урезанные предложения могут понравиться чувствительным к цене сегментам клиентов, но должны быть тщательно ограждены, чтобы не каннибализировать продажи продуктов премиум-класса.

Акцент на послепродажные товары и услуги становится все более важным.


2. Гибкие продажи: Цифровые продажи и каналы электронной коммерции должны быть наивысшим приоритетом отдела продаж, особенно удаленные продажи с использованием видеоконференцсвязи, чтобы как можно точнее воспроизвести личные или полевые продажи.

Это требует специальной подготовки как с точки зрения технических навыков, так и с точки зрения построения отношений. Ключевые учетные записи по-прежнему потребуют пристального внимания даже в удаленном мире, особенно тем, кто нуждается в комплексных решениях.

Виртуальные военные комнаты могут помочь координировать эту деятельность в рамках продаж, управления продуктами, ценообразования и коммерческого лидерства, чтобы повысить процент выигрышей.


3. Гибкое управление затратами: Коммерческая гибкость обходится недешево, поэтому важно переложить хотя бы часть этих инвестиционных затрат на всю цепочку создания стоимости.

Добавьте к этому сдвиг в цепочке поставок от «низкой стоимости» к «низкому риску», и вскоре мы вступим в эпоху значительного роста затрат.Чтобы быстро изменить цены в такое сложное время, потребуется большая ловкость.


4. Гибкое ценообразование: Повышение гибкости процессов ценообразования и ценовых моделей, например за счет дифференцированного ценообразования позволяет компаниям использовать возможности и реагировать на изменчивый спрос.

Для этого требуются изменения в системе управления и инструментах; компаниям необходимо децентрализовать процесс принятия решений о ценах, что, в свою очередь, требует наличия инфраструктуры в реальном времени для предоставления рекомендаций по дисконтированию и мониторинга отпускных цен.


5. Экономическая устойчивость: Компаниям нужна экономическая модель, которая сможет справиться с дальнейшими потрясениями, которые неизбежно вызовет этот кризис.

Это означает упор на прибыль и денежный поток над долей рынка и использование возможности для реализации — и даже принудительного — перехода к моделям повторяющихся доходов, например подписки и сервисизация.

Коммерческая гибкость значительно увеличивает шансы компаний на выживание

Кризис COVID-19 обнажил инерцию многих производителей.Изменения в спросе оставляют одни компании перегруженными и изо всех сил стараются не отставать, в то время как другие сталкиваются с рекордно высокими уровнями простоя.

Во время последнего кризиса мы видели, как многие предприятия запаниковали и попытались восстановить потерянный объем (единицы) за счет снижения цен.

Падение спроса не было вызвано ценообразованием, поэтому даже при снижении цен объемы все равно падали, что снизило прибыльность и в некоторых случаях начало ценовую войну. Позже, во время восстановления, эти же компании обнаружили, что им трудно вернуться к докризисному уровню цен.

Оглядываясь назад, можно сказать, что для защиты прибыльности было бы лучше, если бы они больше держали нервы на ценах и признали, что во многих случаях падение объемов неизбежно. На этот раз производителям необходимо запомнить эти уроки и избегать чрезмерно оптимистичных или нервных реакций.

Горькая правда заключается в том, что многие предприятия продолжают — даже в условиях обычной рецессии или кризиса — прежде всего потому, что их клиенты цепляются за свои устоявшиеся методы и не видят ни желания, ни необходимости меняться.Возрождающийся кризис дает им достаточный импульс для преодоления своей инерции, и многие старые привычки никогда не вернутся к старому «нормальному» состоянию.

Если у вас нет плана и стратегии выживания и зарабатывания денег во время Covid-19, вполне возможно, что вы не сможете увидеть, как будет выглядеть после Covid-19.

Инновация вашей модели выхода на рынок для обеспечения гибкости в ценообразовании, дизайне предложений, продажах и управлении затратами — в сочетании с экономической устойчивостью к нескольким сбросам — значительно увеличит ваши шансы выжить при множественных остановках и стать сильнее, когда возобновившийся кризис заканчивается.

Саммит производственных инноваций


Послушайте, как Питер Колман обсуждает эти темы в 10:55 17 июня во время своего основного доклада во время Саммита по производственным инновациям. Нажмите на баннер ниже, чтобы зарегистрироваться и получить дополнительную информацию.

Полную версию статьи «Как пережить возобновившийся кризис COVID-19» можно получить по запросу.

Д-р Питер Колман, партнер и акционер Simon-Kucher & Partners

Питер руководит практиками консалтинговой компании в области технологий, промышленности и услуг B2B в Великобритании и Ирландии.Он имеет 22-летний опыт работы в сфере консалтинга и промышленности, включая помощь клиентам в двух прошлых кризисах (Dot-Com Bubble и Global Financial Crisis).

Он специализируется на программах повышения квалификации в области стратегии, ценообразования, продаж и маркетинга, управления продуктами и цифровой трансформации. Питер является постоянным докладчиком на Саммите производителей-производителей, опубликовал множество статей для журнала и является судьей конкурса Manufacturer MX Awards.

Simon-Kucher & Partners, консультанты по стратегии и маркетингу

Simon-Kucher & Partners — глобальная консалтинговая компания, в которой работают более 1400 профессионалов в 39 офисах по всему миру, специализирующихся на TopLine Power®. Основанная в 1985 году, компания имеет более чем 30-летний опыт предоставления консультаций по стратегии и маркетингу и считается ведущим мировым консультантом по ценообразованию.

Использование ваших основных принципов для реализации потенциала продаж вашего бизнеса

Почему многие организации не используют свой самый ценный и легкодоступный ресурс — голос клиента, используя голос клиентов организации?

Социальная среда, в которой мы живем, в значительной степени состоит из так называемого «мгновенного поколения», которое постоянно меняется с безудержной скоростью.

Хотя продвинутые предприятия вкладывают значительную часть своих ресурсов в попытки не отставать от этих темпов, многие из них все еще попадают в ловушку чрезмерных инвестиций и отказа от клиентов. Так в чем же они ошибаются?

Наиболее распространенная проблема заключается в том, что большинство этих организаций имеют узкое представление о своей клиентской базе. Подумайте о простейшей услуге: если покупатель не скажет официантке свой заказ, шансы получить то, что он хочет, невелики, и то же самое относится ко всем сферам жизни.Так почему же это не ключевой компонент во всех аспектах продаж и маркетинга?

Когда дело доходит до более сложных услуг, почему многие организации не используют свой самый ценный и легкодоступный ресурс — голос клиента?

Давайте возьмем пример известного банка, который вложил большие деньги в обновление пользовательского интерфейса своей системы банкоматов. Цель заключалась в увеличении дохода, получаемого в банкоматах, при одновременном раскрытии потенциальной ценности для клиентов.

Однако анализ показал, что системный интерфейс в оборудовании имел лишь умеренное значение для клиентов. Точнее, они придавали гораздо большее значение (на 50 процентов) наличию достаточного количества банкоматов и тому, насколько легко они могут получить доступ к наличным деньгам, чем дизайну самого программного интерфейса. В результате банк не увеличил прибыль, как ожидалось, а также не улучшил удовлетворенность клиентов.

Другой пример — крупная коммуникационная компания.Компания выполнила дорогостоящий межорганизационный проект с целью повышения удовлетворенности клиентов и увеличения их удержания. Проект направлен на сокращение времени ожидания услуг. После внедрения компания осознала, что, несмотря на значительное сокращение времени ожидания, улучшения удовлетворенности клиентов не наблюдается. Клиентов больше беспокоило качество получаемых услуг, они искали единого контактного лица и получали полный ответ при первом контакте.

Исследуя способы устранения инвестиций, которые не имеют большого значения, и финансирования тех, которые будут процветать и извлекать потенциал клиентов, Tefen разработал свою методологию Triple V.

Эта методология тройного V направлена ​​на то, чтобы отобразить разрыв между вами и вашими клиентами, выявить возможности, о которых вы не знали раньше, и позволит вам завоевать лояльность ваших клиентов и получить прибыль и долю рынка .

Чтобы понять эту методологию, давайте проиллюстрируем ее…

Первый шаг — составить карту вашего бизнес-потенциала — форматирование вашей бизнес-арены путем понимания потенциала рынка, определения будущих двигателей роста и анализа бизнес-модели (продукты, клиенты, карта конкуренции и потенциал рынка).

После того, как «арена» нарисована и понятна, нам нужно расположить ее основные столпы:

Голос клиента должен быть краеугольным камнем любой стратегии компании.
Для того, чтобы выиграть эту первую букву «V», требуется тщательное взаимодействие с клиентами и глубокий анализ потребностей для получения как стратегической, так и тактической информации. Это относится не только к предпочтениям клиентов, но также к поведенческим и потребительским характеристикам — приоритизация ключевых факторов, определяющих установочную и поведенческую лояльность клиентов, и оценка финансового потенциала.Все эти данные затем преобразуются в профили клиентов, которые служат интегрированной и мощной базой для определения индивидуальной стратегии этой организации. Цель состоит в том, чтобы это затем помогло устойчивому достижению бизнес-целей и установлению прибыльных отношений с клиентами.

Мы считаем, что эта прочная основа сводит к минимуму чрезмерные инвестиции и максимизирует реализацию потенциала, и поэтому должна формировать базовую основу для поддержки решений.

После понимания потребностей рынка и основных движущих сил, теперь пора составить предложение, которое будет отвечать этим потребностям.Это предложение, конечно же, конечный продукт или услуга, которые мы предлагаем нашим клиентам, но оно также включает в себя сеть решений, определений и операций для его выполнения, а также его способность выйти на рынок по наиболее выгодному и самому широкому пути.

Определение этой «сети» начинается с сегментации клиентов — изучения собранных данных и принятия решения о наилучшем способе группировки клиентов. Спросите себя, какие элементы наиболее ценны для вашей организации и какие принципы лучше всего подходят для группировки.

После того, как мы сформировали наши клиентские сегменты, строительство продолжается — необходимо принимать решения по всем связанным аспектам, таким как ценообразование, маркетинг и каналы продаж, управление взаимоотношениями с клиентами и запуск новых продуктов.

Многие компании борются с этими решениями и вынуждены принимать их часто из-за того, что им не удается расти, а затем получать прибыль от этого роста. Основная причина в том, что они основывают свои решения на чувствах и восприятии, а не на релевантном глубоком анализе данных.

Предложение следует строить поэтапно, уделяя пристальное внимание тому, чтобы каждый слой формировал прочную фундаментальную основу для следующего слоя. Как упоминалось ранее, данные всегда относятся к «голосу», который вы нанесли на карту, и к тщательному экономическому анализу каждого набора альтернатив. Определение взгляда нашей компании можно сравнить с процессом пошива приталенного костюма — мы используем имеющиеся у нас ткани — наши основные продукты и стратегию — чтобы найти решение, которое идеально подходит нашим клиентам.

Сужение территории между вами и вашими клиентами обязательно повысит ценность вашей компании.

Чтобы оптимизировать эту «ценность», необходим постоянный процесс измерения и отслеживания, помогающий компании фиксировать любые чрезмерные инвестиции и постоянно оценивать свое ценное предложение для клиентов. Это инструмент, используемый для выявления возможностей для роста и любых точек отказа, с общей целью использования потенциала в полной мере.

Неспособность реализовать свой потенциал прибыли не обязательно означает, что ваше восприятие неверно.Многие компании движутся в правильном направлении, но не могут реализовать теорию, а затем не могут понять ценные детали, которые скрыты в извлеченных больших данных.

Максимальное раскрытие потенциала стоимости включает два ключевых компонента. Первым из них является CLV (ценность жизненного цикла клиента) — измерение всего жизненного цикла клиента на протяжении его продолжительности, анализируемое для отдельного клиента или по каждому сегменту. Это набор измерений, проводимых с течением времени, чтобы полностью понять, как работает жизненный цикл вашего клиента, и узнать способы улучшения и повышения прибыльности.Второй компонент — это эффективность выполнения — оценка эффективности и извлечения ресурсов в вашей организации.

Оба аспекта вызывают обширный анализ пробелов, который помогает нам понять причины пробелов и сосредоточиться на областях, нуждающихся в улучшении.
Это области, в которых у компаний есть хорошие шансы преодолеть разрыв, увеличить свой доход и завоевать лояльность клиентов.

Как видите, методология Triple V начинается с базовой основы, но каждый ее аспект необходимо внедрять поэтапно, если мы хотим интегрировать все ключевые части, преодолеть индивидуальные сложности и тем самым максимизировать бизнес-потенциал.Tefen предоставляет подробную методологию для каждого из этих шагов.

Отправной точкой является выявление слабых мест вместе с нашим клиентом и точное определение шагов, необходимых для достижения бизнес-целей клиента.

Пример использования

Давайте теперь рассмотрим тематическое исследование этого подхода и посмотрим, как Tefen реализовал методологию Triple V с упором на методологию RTM и основным акцентом на «видении» соответствующей компании.

Этот проект был выполнен для компании, которая производит и продает напитки на рынках Восточной Европы.

Компания много лет работает на румынском рынке и распределяет напитки по розничным сетям, розничным магазинам, барам и ресторанам через внешних дистрибьюторов и филиалы, которые занимаются продажами и распространением. За последние несколько лет произошло резкое снижение прибыльности и доли компании на рынке.

Целью проекта было увеличение выручки и прибыльности за счет внедрения стратегии RTM в компании.Для этого Tefen внедрил методологию Triple V, которая включала определение сегментации клиентов на основе потребностей и покупательского поведения; разработка модели продаж и распределения, максимально раскрывающей потенциал каждого сегмента, и оптимизация механизма продаж и логистики.

Шаги проекта

Основные вызовы

Распознавание и понимание потребностей клиентов и каналов, необходимых для отображения, а также тщательный анализ существующей активности среди десятков тысяч активных клиентов — вот задачи консалтинговой фирмы.Более половины этих клиентов имели контакт с компанией-производителем только через внешнего брокера и, следовательно, не имели прямого канала связи. Шесть тысяч опросов были распространены и предоставлены покупателями, посещение ста пятидесяти точек продаж, наблюдения и интервью были проведены с дистрибьюторами и менеджерами по продажам — все с целью понимания закономерностей, ограничений, покупательского поведения и потенциальных драйверов роста. в каждом типе магазина.

Определение способов, с помощью которых организация может оставаться конкурентоспособной и увеличивать свою прибыль в соответствии с нормативными ограничениями и обязательством соблюдать меры качества и обслуживания на европейском рынке.Цель состоит в том, чтобы предотвратить потерю доли рынка небольшими игроками, которые могут продавать по более низким ценам из-за их несоблюдения тех же строгих стандартов

Осуществление радикального изменения структуры продаж компании и ее основных предположений о том, как выйти на рынок. Это включало отказ от обычного метода прямых продаж через филиалы и разработку модели делового партнерства, охватывающую услуги внешнего распространения в сочетании с посещением торговых точек продажей компании и перевод на совместную работу с одновременным обменом и отражением данных. и системы — это позволяет компании стать более эффективной и прибыльной при увеличении клиентуры

Комплексный расчет затрат и распределение затрат на обслуживание, создание моделей, которые прогнозируют изменения в продажах и соответствующих затратах, в соответствии с концепцией RTM, рассмотренной

Методология

  • Голосовая связь — Спецификация и сегментация клиентов с учетом следующего:
    • Потребности клиентов — получены на основе структурированных опросов и анализов, проведенных среди тысяч клиентов с широким географическим охватом
    • Покупательское поведение — получено на основе системных данных и интервью с владельцами магазинов, торговыми менеджерами, дистрибьюторами и т. Д.
    • Необходимые продукты и услуги — получены в результате десятков наблюдений в торговых точках
  • Value — Изучите и измерьте эффективность модели обслуживания для каждого сегмента по двум параметрам:
    • Влияние на продажи — определите потенциал роста в нескольких точках продаж или долю кошелька
    • Влияние на затраты — изучите теоретическое влияние каждой модели обслуживания
    • Изучить географическое влияние и меняющийся характер деятельности между территориями

Четыре основных вопроса, рассмотренных при оценке альтернатив распределения, заключались в следующем:

Выходы

Результатом проекта стало «представление» — структурирование предложения компании

  • Разработайте новую карту клиентов, которая включает разделение на сегменты и подсегменты на основе потребностей клиентов и потенциальных возможностей
  • Определите оптимальный формат деятельности и модель обслуживания для каждого сегмента и географического региона, обеспечивая реализацию потенциала продаж наряду с производственной оптимизацией
    • Постройте операционную модель для филиалов и определите цели и процессы
    • Перенести некоторые виды деятельности в модель, которая объединяет распространение и продажи с внешним деловым партнером, создавая при этом основные возможности для мониторинга и надзора за деятельностью партнеров и производительностью конечных точек
  • Проформа прибылей и убытков с прогнозом доходов и расходов при переходе на новую модель деятельности и после ее завершения
    • Подробный план реализации, включающий все инструменты, организационные возможности и процессы, необходимые для выполнения передачи

Майя Равиа, менеджер проекта, Tefen IL

Что нужно знать о четырех столпах продаж

Каждую команду продаж поддерживают одни и те же четыре функции, будь то предприниматель, продающий собственный продукт, или тысячи профессиональных продавцов, работающих в огромной корпорации.Если какая-либо из этих вспомогательных функций не на должном уровне, команда не сможет полностью реализовать свой потенциал. Четыре столпа продаж:

Отдел продаж

Операционная деятельность обеспечивает повседневную структуру продаж. Еженедельные встречи, журналы вызовов, расписания, формы и контракты, цели продаж и квоты — все это часть торговых операций для компании. Этот столп обеспечивает основу, в которой может функционировать отдел продаж. Хорошо продуманная операция продаж помогает команде работать с максимальной эффективностью, позволяя продавцам тратить как можно больше времени на фактические продажи.В то же время он должен предоставлять необходимые данные для отслеживания эффективности каждого продавца. Плохо спроектированная операция по продажам уносит команду продаж в бесконечные пачки документов и бессмысленные встречи, в то же время не имея возможности отслеживать их эффективность.

Процесс продаж

Процесс продаж — это особый подход от А до Я, используемый отделом продаж для закрытия продажи. Он начинается с того момента, как они открывают список потенциальных клиентов, и заканчивается либо успешной продажей, либо отказом от попытки продать конкретному человеку или компании.В некоторых компаниях есть процессы продаж, которые продолжаются даже после закрытия продажи, чтобы показать, как продавцы обращаются с существующими клиентами. Хороший процесс продаж предоставляет каждому продавцу четкий, определенный путь, но при этом обладает достаточной гибкостью, чтобы позволить себе импровизировать. Это план действий, который позволяет отделу продаж найти как можно больше потенциальных клиентов. Плохой процесс продаж является препятствием для команды, заставляя ее предпринимать ненужные шаги или просто оставляя каждого продавца самому решать свои собственные задачи.

Коучинг по продажам

Менеджер по продажам обычно отвечает за обучение своего отдела продаж. Коучинг — это процесс пристального наблюдения за каждым продавцом, чтобы увидеть, как он делает день за днем ​​и неделю за неделей. Продавщица, испытывающая трудности, может обратиться к тренеру за помощью и советом. Тот, у кого дела идут хорошо, может ожидать похвалы и награды от тренера по продажам. Хороший коуч по продажам отслеживает данные о производительности, собранные отделом продаж, и использует их для обнаружения проблем.Она регулярно разговаривает со своими продавцами, независимо от того, есть ли у них проблемы. Она знает, какую помощь предложить и когда конкретный продавец просто не работает, и его нужно исключить из команды. И она щедро и публично восхваляет продавцов, работа которых выходит далеко за рамки. Плохой коуч по продажам либо оставляет свою команду в затруднительном положении, либо использует противоположный подход, помещая их под микроскоп и отслеживая каждую секунду, создавая у них впечатление, что она им не доверяет.

Тренинг по продажам

Каждый продавец, от гуру, проработавшего в бизнесе на протяжении десятилетий, до новенького представителя, нанятого на прошлой неделе, должен продолжать учиться и расти, чтобы быть эффективным. План обучения продажам, который обычно выполняется менеджером по продажам, является важным инструментом, позволяющим держать команду в курсе последних событий и предлагать им новые и различные способы продаж. Рынок постоянно меняется, и продавцы должны идти в ногу с этими изменениями. Часто продуктовые предложения компании меняются со временем, а это означает, что продавцы должны быть проинформированы об этих изменениях и понимать, что они значат для покупателя.И продавцы склонны попадать в колею, когда они каждый раз используют один и тот же сценарий или презентацию. Таким продавцам необходимо изменить свой подход и попробовать что-то новое, прежде чем они полностью устареют. Хороший план обучения продаж учитывает все эти факторы и позволяет продавцам легко получить необходимые им знания в удобной для них форме. Плохой план обучения продаж либо отнимает слишком много времени отдела продаж, либо дает знания, которые им не нужны, либо заставляет продавцов изо всех сил создавать свои собственные системы обучения.Взаимодействие с другими людьми

Четыре столпа: Развитие «связанного» взаимодействия с клиентами между бизнесом

В этом разделе подробно рассматривается опыт Spring-board Commercial Solutions (SCS), а также доступная литература и исследования.

Исследовательский элемент этой статьи был трудным из-за ограниченного характера фактических исследований в области B2B CE. Клиентский опыт B2B не работает изолированно, и ключевые агенты в сфере B2B будут руководствоваться своим опытом в качестве потребителей.Там, где это возможно — и осуществимо — в документе были предприняты поиски ориентировочного направления в рамках надежного исследования B2C CE.

Опыт работы с SCS

Члены партнерства SCS всю свою карьеру посвятили одной форме или одной форме в среде B2B. Это было обогащено за счет проектов CM в организациях и секторах B2C. Практический опыт был использован для выработки идей с помощью структурированных интервью индивидуально.

Это привело к выявлению растущего уровня сложности взаимодействия предприятий друг с другом.По мере того, как стандарты улучшаются, становится все труднее дифференцировать предложения.

С помощью структурированных интервью «один на один» были изучены следующие области:

Цепочка поставок

Как, по вашему мнению, изменилась цепочка поставок и принесло ли это какие-либо преимущества?

Значительные инвестиции, ресурсы и развитие делались и продолжают делаться внутри цепочки поставок. Это высвободило ценность в рамках всей цепочки создания стоимости и привело к повышению уровня обслуживания.

Сегментация

Используют ли организации какую-либо форму сегментации, которая распознает ценностный потенциал, схожесть потребностей и поведения / черт?

Многие из компаний, с которыми SCS работала, имеют какую-то структуру или подход к сегментации клиентов. Это часто используется для определения того, где существует потенциальная ценность, а также для определения приоритетов ресурсов и сосредоточения внимания на продажах и маркетинговой деятельности. В некоторых случаях это приводило к дифференцированному подходу к продажам для разных сегментов клиентов, и клиенты получали различный опыт от организации для удовлетворения своих потребностей.

Технологии

Какие изменения произошли в информационных технологиях и дало ли это какие-либо преимущества?

Разработка единых систем и платформ планирования ресурсов предприятия (ERP) — одна из ключевых областей, где наблюдаются настоящие инновации в цепочке создания стоимости и взаимодействии между заказчиком и поставщиком.

  • — Электронный обмен данными улучшил предоставление информации о продажах в реальном времени, повысив эффективность управления запасами и прогнозирования.

  • — Управляемая инвентаризация и пополнение запасов автомобилей позволила некоторым клиентам в некоторых секторах управлять запасами, производя оплату только после того, как бренд или продукт были использованы или проданы.

  • — Заказ через Интернет, где клиент может взаимодействовать с организацией через веб-портал.

  • — онлайн-информация позволяет клиентам получать доступ к информации о продуктах и ​​загружать рекламные материалы.Часто это защищено паролем, чтобы можно было адаптировать и персонализировать.

Однако SCS обнаружила несколько примеров использования технологий для мониторинга качества обслуживания клиентов: это считается желательным перспективным направлением для развития в будущем.

Совместное рабочее

Как развивались интерфейс и взаимоотношения между поставщиком и клиентом?

SCS обнаружила все больший шаг в сторону совместной работы в рамках отношений B2B через проектные группы или более формальные и структурированные «стратегические бизнес-единицы».Это произошло по мере того, как обе стороны используют возможности создания стоимости в цепочке создания стоимости.

Работа таким образом требует значительного доверия, уважения, общения, взаимозависимости, общих ценностей и понимания взаимных потребностей. Мониторинг опыта B2B должен составлять неотъемлемую часть настоящей совместной работы, а согласованный процесс мониторинга / анализа и корректировки является ключевой частью общего процесса управления взаимоотношениями.

Контактная рамка

Каковы различия и динамика изменений в контакте B2B?

В отношениях B2B структура контактов работает на множестве уровней и выполняет множество функций (рис. 1), если отношения должны повышать ценность.

Рисунок 1

Эмбриональное развитие отношений B2B на ранней стадии развития.

От

Рис. 1 Покупатель — Бизнес-менеджер

До

Рис. 2 Функциональный контакт — Функциональный контакт

Рис. 2

Многоуровневое расширенное развитие отношений B2B.

Отношениями управляет ведущий специалист в каждой организации или руководитель группы (рис. 2), который отвечает за определение ожиданий и предоставление опыта.Контакт часто осуществляется через ряд средств массовой информации:

Ключевым фактором в сфере B2B является обеспечение регулярных контактов, повышающих ценность: несмотря на технологическую революцию, личные контакты по-прежнему важны.

При принятии решения о процессе проверки необходимо учитывать все точки соприкосновения и внедрять процесс мониторинга, чтобы обеспечить полную оценку опыта и выявление проблем.

Потребности и стратегия клиентов

По мере того, как поставщики и клиенты сближались, какие изменения произошли, и привело ли это к каким-либо преимуществам?

Это ключевая область повышения опыта в секторе B2B.Клиенты ожидают, что организация поймет их потребности и на более высоком уровне свою стратегию. С помощью этих скрытых, а иногда и явных ожиданий бренд / организация должны обеспечивать опыт, который гарантирует, что клиент думает, чувствует, видит и слышит, как вы пытаетесь изучить его потребности или определить и понять их стратегию.

SCS определила следующие черты как ключевые для опыта в рамках отношений B2B. Это значительно отличается от отношения B2C (Таблица 1).

Таблица 1 Черты, лежащие в основе опыта в рамках отношений B2B

Обзор литературы

Большая часть литературы, посвященной клиентскому опыту, исходит от бизнеса / бренда / услуги до CE.

Смит и Уиллер (2002) подчеркивают, как на самом деле качество обслуживания клиентов зависит от ожиданий, которые организация создает в отношении своего бренда, услуг и продуктов, и через них. Опыт, который затем предоставляет организация, будет оцениваться потребителем, чтобы определить, насколько он соответствует ожиданиям.В данной статье высказывается мнение, что это справедливо и для секторов B2B.

Смит и Уиллер продолжают объяснять, что после того, как организация овладела этим, можно изучить, чего хотят целевые клиенты, и превратить их в ожидания, полученные благодаря опыту. По сути, организация начинает управлять своим опытом, чтобы убедиться, что он соответствует ожиданиям клиента.

Учитывая регулярные контакты и структуру транзакций в рамках отношений B2B, этот подход более важен в этом секторе, предлагая реальную возможность дифференциации в этой области (Таблица 2).

Таблица 2 Ключевые различия между B2C и B2B CE (Бернд Х. Шмитт, Wiley 2003 1 )

Мы рассматриваем это как ключевой фундамент, на котором опыт B2B отличается от B2C. Однако специалисты по закупкам также являются потребителями, и они не защищены от влияния положительного опыта клиентов как потребители. Они могут перенести это мышление в среду B2B.

Он также подчеркивает важность промежуточных звеньев и учет конечного потребителя в контексте B2B.Усовершенствует ли их опыт B2B, то есть простые в использовании технологические гаджеты, мобильный телефон и т. Д.? Другими словами, даже в рамках опыта B2B стоит учитывать влияние, которое изменения продукта или предложения могут оказать на (конечный) опыт B2C.

Шоу в своей книге Revolutionize your customer experience 2 указывает на четыре уровня потенциального опыта, которого может достичь организация:

  • — Наивный

  • — Транзакционный

  • — Просвещенный

  • — натуральный

Он продолжает объяснять, как вращаются эти четыре уровня:

Они разбиты на части, чтобы определить, что должно быть на месте для достижения различных этапов естественного взаимодействия с клиентами (этап и характеристики приведены в Приложении A).

Это кажется логичным и в высшей степени разумным; однако ожидания, которые создает организация, можно рассматривать как проявление других элементов в списках Шоу.

Шмитт выступает за определение точек соприкосновения, где клиенты вступают в контакт с организацией, брендом, услугой и / или продуктом, с последующим разработкой типичного пути, который совершает покупатель при взаимодействии с организацией.

Хотя это может работать для разовых транзакций или полных транзакций, он начинает казаться некорректным, когда принцип применяется к регулярным отношениям, которые могут больше походить на «автомат для игры в пинбол», чем на путешествие.Однако определенные шаблоны контактов должны быть регулярными и могут быть сопоставлены. К сожалению, в отношениях B2B сложность и постоянная способность клиента обходить стороной — уходить от официального пути — чрезвычайно затрудняют отображение.

Смит и Уиллер исследуют, где для клиента существуют ключевые точки влияния (POI) и момент истины (MOT) в рамках их взаимодействия с организацией, брендом, услугой и / или брендом.

Они предлагают более управляемый подход к среде B2B и позволяют применять управляемый подход к взаимодействию.Организация может определить области, в которых может быть достигнуто конкурентное преимущество, с помощью конкретного POI / MOT. К сожалению, в литературе не хватает определения того, что важно для клиентов B2B, и различных уровней развития опыта.

Обзор литературы расширен здесь, чтобы попытаться найти связи между определенным опытом и их важностью для клиентского опыта B2B.

Шмитт указывает на три фактора в своем опыте: время, стиль и гибкость.Он определяет их, как показано в таблице 3.

Таблица 3 Время, стиль и гибкость

Смит и Уиллер описывают аспекты клиентского опыта, которые они используют для отображения CE. Они были разработаны на основе фокус-групп и анализа, а также определены Техасским университетом A&M. Эти факторы также находят отклик в среде B2B и заслуживают внимания, как и области картирования (Таблица 4).

Таблица 4 Измерения клиентского опыта

Они предоставляют полезную перекрестную ссылку или отправную точку для исследования клиентского опыта B2B.

Исследования

Также очевидно, что существуют ограниченные надежные исследования в отношении B2B CE. В этой статье рассматриваются исследования, которые непосредственно касаются опыта B2B и косвенно, чтобы выделить ключевые выводы и общие темы.

Общим в исследовании является тема доверия как одной из ключевых основ B2B CE. В рамках исследованных ВО были выявлены четыре столпа, которые являются ключевыми для их менеджера по маркетингу, предлагая им возможности для установления связей / интимных отношений со своими клиентами.Они сформировались на основе доверия, целостности, взаимозависимости и общения. Исследование, проведенное бизнес-школой Хенли (Lemke et al 5 ), выявило как глубину (уровень), так и широту (ключевые области для каждого уровня) опыта

Исследование дает ориентировочное представление о B2B CE, работающем на количество уровней по ключевым характеристикам на каждом уровне. Это указывает на достижение крепких / интимных отношений, основанных на четырех ключевых элементах.Однако, чтобы достичь этого уровня взаимоотношений, ряд ключевых элементов опыта должны работать на постоянной основе, которая соответствует ожиданиям, создаваемым организацией. В этой области необходимы дальнейшие исследования, чтобы установить относительную важность каждого элемента для перехода между уровнями.

Исследование виртуальных организаций B2B (Hollyoake 4 ) позволило выделить следующие ключевые выводы, которые можно использовать для информирования клиентов B2B. Одним из ключевых элементов является взаимозависимость и обмен ценностями в рамках опыта (рис. 3).

Рис. 3

Создание стоимости как организационный клей.

В своем отчете (Lemke et al 5 ) выявили факторы опыта, которые оказались статистически достоверными. Они использовали индивидуальные интервью с 20 респондентами. «Важные факторы» должны были соответствовать двум ключевым критериям: (1) фактор должен был быть упомянут как минимум 25% респондентов (то есть ≥5), и (2) фактор должен иметь право различать три «группы опыта» — хороший опыт, средний опыт и плохой опыт.

Принимая за основу как подсчет частоты, так и взвешенный индекс изменчивости, важные факторы CE в контексте B2B следующие (в алфавитном порядке):

  1. 1

    Объем личного контакта

  2. 2

    Гибкость

  3. 3

    Неявное понимание потребностей клиентов

  4. 4

    Знание

  5. 5

    Проведение проверки, что все в порядке

  6. 6

    Проактивность в достижении целей клиента

  7. 7

    Выполнение обещания

  8. 8

    Ценность времени

Далее авторы дают объяснения, основанные на данных респондентов, и обсуждают значение факторов.Определения основаны на оригинальных цитатах, где каждый фактор предлагает два крайних взгляда (они изложены в Приложении B).

Это начинает выдвигать на первый план важные области опыта B2B, основанные на исследовании, ориентированном на опыт. Модель B2C, разработанная на основе общего исследовательского проекта в основном в B2C, с вводом из форм B2B Приложение C. Несмотря на то, что она проницательна, она использует только ограниченную исследовательскую базу из 20 респондентов; тем не менее, он начинает информировать опыт B2B с исследовательской точки зрения.

Они также выделяют (рис. 4) основные элементы клиентского опыта по четырем параметрам:

  • — Персонализация

  • — Кастомизация

  • — Выбор

  • — Согласованность

Рисунок 4

Важность B2B и B2C по ключевым элементам.

Персонализация становится ведущей областью, за которой следует настройка. Это указывает на потребность в более индивидуальном, индивидуальном опыте, в отличие от универсального подхода массового рынка.

Простота ведения бизнеса

В этой статье, 6 использование «простоты ведения бизнеса» исследуется как показатель взаимоотношений между поставщиком и покупателем в цепочке поставок. Он направлен на установление основных факторов того, что на самом деле означает «простота ведения бизнеса» в рамках взаимодействия между поставщиком и клиентом.Это может иметь потенциальные последствия для клиентского опыта B2B как конструкции B2B CE.

В исследовательском документе исследуется тема с точки зрения обслуживания клиентов / их удовлетворенности, с целью разработки Ease of Doing Business (EODB) как показателя взаимоотношений между поставщиком и клиентом.

В исследовании использовалось 372 ответа, из которых более 60% имели более 10 лет опыта работы на профессиональных должностях в сфере закупок.

EODB имеет три основных детерминанта:

  1. 1

    Информационно-материальные услуги

  2. 2

    Услуги по финансовому контракту

  3. 3

    Услуги по личным отношениям

Они были дополнительно расширены за счет включения дополнительных элементов в каждый из определяющих факторов (таблица 5).

Таблица 5 Ключевые детерминанты EODB

Была проведена корреляция между EODB и процентным объемом закупленных товаров и годами в отношении. Это подтвердило свидетельство того, что существует связь между EODB и купленным процентным объемом.

Что еще более неожиданно, не удалось установить корреляции между годами отношений и процентной долей бизнеса, осуществляемого этим поставщиком. Продолжительность деловых отношений, по-видимому, не имеет такого же значения или ценности, как хорошие деловые результаты: Вы хороши настолько, насколько хорошо выполняете ваш последний заказ.

Области, тесно связанные с EODB, заключались в заключении контрактов, предоставлении технической поддержки и настройке. В дополнение к этому, следующие факторы также считались важными: доступность контактов, оперативность, последующие действия и координация.

Компания SCS взяла результаты исследования и распространила их на группы поставщиков и потребителей (рис. 5), поскольку факторы применимы для обоих взаимоотношений.

Рисунок 5

Расширение EODB для включения двух групп; клиенты поставщики

Это начинает выделять и проверять ключевые компоненты EODB, которые имеют резонанс в контексте опыта B2B.Он также позволяет сосредоточить внимание на элементах, необходимых для поддержания бизнеса в интерфейсе поставщика или клиента.

Процесс покупки услуг в сфере B2B находится в центре внимания данного документа 7 , который начинается с определения уровня важности в отношениях B2B. Это, в свою очередь, основано на понимании того, какое место в списке приоритетов для клиента занимает услуга: стратегический долгосрочный альянс или чисто транзакционные разовые отношения.

Он подчеркивает следующие важные аспекты развития позитивных отношений B2B:

  • — Решение проблемы

  • — Гибкость процесса и адаптация

  • — Требуется оценка

  • — Активное общение

  • — Определение желаний клиента

  • — Адаптивность и готовность к изменениям

  • — Решения, связанные с потребностями

Это еще раз подчеркивает движение к решениям, основанным на потребностях клиентов, с правильно согласованными коммерческими процессами.Ясно, что некоторые / все эти факторы имеют отношение к опыту B2B.

Эмоциональные и рациональные элементы опыта B2B усиливаются 8 по мере того, как они становятся все более важными. Эмоциональная мотивация играет ключевую роль во всех отраслях, включая производство. В среде B2B на это часто не обращают внимания, поскольку, как правило, преобладают сложные бизнес-процессы и показатели.

B2B E охватывает все каналы и часто включает множество игроков в организации; их потребности не будут идентичны потребностям организации, и поэтому они стремятся к немного иному опыту. 9 Менеджер по маркетингу может искать на веб-сайте поставщиков спецификации продуктов, логотипы брендов, ссылки на цвета Pantone и т. Д. Менеджер по закупкам может искать спецификацию заказа, графики поставок и так далее. В настоящее время Интернет удовлетворяет потребности только 41% клиентов / покупателей. (Исследование Forester «тенденции 2007 года» электронной коммерции в обслуживании клиентов).

Самрайсингхе 10 в рамках своего исследования опыта использования электронных каналов определил как иерархию уровней опыта, так и ключевые характеристики для каждого уровня.Он обнаружил следующее в порядке важности:

Beaton (1995) 18 заявил, что обязательства клиента имеют решающее значение в любых отношениях, которые развиваются в три этапа.

В рамках исследования, описанного выше, в этой статье была предпринята попытка найти связь между элементами, составляющими B2B CE, и уровнем опыта, который они создают. Уже ясно, что общая тема доверия становится центральной для развития интимных / связанных клиентов через получаемый ими опыт.Что именно подразумевается под «доверием» в контексте CE, раскрывается ниже.

Значение траста

Определение

Психологическое состояние, подтверждающее намерение принять уязвимость, основанное на позитивных ожиданиях намерений или поведения другого человека. (Руссо и др. 1998) 19

Готовность быть уязвимым в условиях риска и взаимозависимости.

SCS разработала ряд концептуальных уравнений, которые, как считается, приводят к развитию связанных отношений с клиентами. Они привносят другие элементы взаимозависимости, целостности и коммуникации.

Уравнения клиентского опыта SCS

Интимные / связанные отношения

  1. а)

    Доверие + надежность + близость / покупатель / ориентация на потребителя = Фактор доверия

  2. б)

    Время (как заказчик) + взаимозависимость + целостность + коммуникация / фактор доверия = фактор связи

  3. в)

    Воспоминания + эмоции + мотивация + опыт = склонность к сближению.

SCS провела исследование различных сравнений надежности и механизмов доверия, чтобы выявить, где сходятся ключевые черты для разработки усовершенствованного B2B CE.

Таблица 6 показывает, что по мере увеличения отношения (зависимость / взаимозависимость) развивается тип доверия, а вместе с ним и большее понимание. Это проявляется в развитии связей / адвокации.

Таблица 6 Грамматика доверия: модель, общие выводы и цепочка создания стоимости для клиентов

Таким образом, если опыт продолжает соответствовать / превосходить ожидания, возникает большая взаимозависимость, и обе стороны доверяют друг другу — они становятся связанными и защищают.

Факторы, которые могут повлиять на

В Приложении D перечислены различные модели доверия, оцениваемые для этого документа.

Эти черты составляют основу SCS «Модель CxP». От «встречи с рынком» до «привязки» модели указывают на черты / тип ожиданий и опыта, которые необходимо развить для достижения точки на лестнице CE и связанных отношений.

Эти диаграммы показывают, как различные теории (Левик и Банкер, Шеппард и Шерман и Майер, Дэвис и Шуоман) (рис. 6) объединяются на разных уровнях, а также ключевые характеристики каждого уровня.Это коррелирует и связывает с созданием модели доверия (стр. 24).

Рисунок 6

Отображение и связь ключевых теорий с выделением трех уровней.

Несколько отношений (клиентов) разовьют тесную идентификацию с организацией и глубокую взаимозависимость. Важно убедиться, что они правильные клиенты и приносят прибыль. Честность, по-видимому, является ключевым фактором надежности.

Это необходимо учитывать в рамках опыта, если мы хотим, чтобы отношения, основанные на доверии, развивались.

В конце концов, некоторые впечатления от B2B будут основаны исключительно на способности организации соответствовать основным ожиданиям. Пока цена неудач для них перевешивает выгоды от самореализации, они останутся вовлеченными.

Очевидно, что существует связь между выводами и исследованиями, полученными в результате интимной близости с клиентами, и другими теориями о роли доверия в клиентском опыте. Это дополнительно поддерживается при объединении результатов исследований CRM и CM и требует иерархии (рис. 7).

Рис. 7

Это подчеркивает, что одного опыта работы с клиентами недостаточно для развития связанных доверительных отношений: это один из многих факторов. Тем не менее, он поддерживает опыт, действующий на нескольких уровнях по отношению к ключевым событиям опыта (таблица 7).

Таблица 7 Ключевые события опыта по уровням

В рамках опыта B2B на втором уровне исследование 11 указывает на ряд факторов, которые очевидны, если клиентский опыт приближается к состоянию и / или связанному состоянию.

Существует общее понимание того, как работает бизнес — развитие общего контекста и взаимопонимание между контактами с обеих сторон. Ключевые показатели — это общий язык и цели в рамках объединенного опыта B2B. Это связано с важностью формирования общего взгляда на то, как работа выполняется, как она измеряется и, в конечном итоге, как и где распределяются вознаграждения.

На опыте демонстрируется поведение, способствующее укреплению доверия. Это можно определить по тому, что обе стороны открыты и восприимчивы, но при этом демонстрируют высокий уровень осмотрительности — используют навыки активного слушания и поощряют открытую дискуссию в среде, где вопросы не будут ненадлежащим образом раскрыты или обсуждены.

Люди в обеих организациях, работающие вместе (совместная работа) посредством частого взаимодействия, могут не укреплять доверие, но совместная работа может открыть диалог, который сигнализирует о готовности человека и его подходе к делу. Поэтому необходимо подумать о том, как можно создать как физические, так и виртуальные места, где люди могут взаимодействовать друг с другом.

Исследование SCS показало, что доверительные отношения с клиентами и доверие неразрывно связаны. Кроме того, мы определили еще три фактора, которые способствуют развитию связанных отношений с клиентами (Таблица 8):

  • — Целостность

  • — Взаимозависимость

  • — Связь

Таблица 8 столпов близости к клиентам

Шесть столпов клиентского опыта B2B (CX) в 2021 году

Основа качества обслуживания клиентов B2B # 6: Индивидуальный подход

Когда вы достигнете первых 5 основополагающих принципов взаимодействия с клиентами B2B, вы сможете сделать еще один шаг вперед, добавив индивидуальный подход.Клиенты B2B могут делать покупки от имени своего бизнеса, но они все равно остаются людьми. Это означает, что чувства и эмоции всегда будут играть роль в их решениях. Покажите своим клиентам, что вы заботитесь о них или что вы действительно их слушаете и понимаете, будет иметь большое значение для построения значимых, длительных отношений и приобретения новых поклонников для вашего бизнеса.

Индивидуальный подход к B2B CX может принимать различные формы, вот лишь некоторые предложения:

  • Активный звонок или сообщение, чтобы поделиться передовым опытом или информацией, которая, как вы знаете, принесет пользу вашему клиенту
  • Дружественное, персонализированное приветствие в вашем интернет-магазине, а также веб-страницы, полностью персонализированные для посетившего клиента
  • Рукописная записка или личный подарок, чтобы поздравить их с деловым или личным достижением

Теперь, когда вы изучили все 6 столпов исключительного качества обслуживания клиентов B2B, обязательно примените эти советы в сочетании с отзывами, полученными от ваших клиентов, на каждом этапе пути к покупке.Чтобы еще больше улучшить качество обслуживания клиентов, обязательно учитывайте влияние каждого бизнес-решения на клиентов, от процессов до услуг.

Такой клиентоориентированный подход создаст лояльность клиентов и удовлетворенность , что приведет к снижению оттока клиентов, увеличению числа рефералов, увеличению продаж и, соответственно, увеличению доходов вашего бизнеса B2B.

Использование технологий для преобразования вашего B2B CX

Все это может показаться немного сложным, если вы, как бизнес, просто пытаетесь предоставить своим клиентам B2B удобный интернет-магазин.Но не о чем беспокоиться. Для продавцов B2B есть комплексные решения, позволяющие использовать последние технологические достижения. Это упрощает применение шести основ клиентского опыта. Мы собрали лишь несколько функций, на которые следует обратить внимание при поиске платформы электронной коммерции, которая может обеспечить наилучшее обслуживание ваших клиентов:

Фреймворк React.js

Фреймворк React.js — это набор инструментов для взаимодействия с пользователем, который использует всю библиотеку кода JavaScript для создания элегантного интерфейса веб-магазина.

JavaScript — это продвинутый язык программирования, который позволяет использовать такие функции, как анимация и интерактивные элементы на веб-странице. Этот расширенный код позволяет вам довольно легко взяться за столпы скорости, простоты и индивидуального подхода.

Фреймворк React.js открывает целую библиотеку кода JavaScript для выбора. Вы можете быстро добавлять, убирать или упорядочивать различные коды, чтобы создать впечатляющий интернет-магазин, который понравится вашим клиентам.

Торговля без головы

Headless commerce — это подход к электронной коммерции, который позволяет компаниям стать более гибкими и гибкими для тестирования и экспериментов за счет лучшего разделения клиентской части и внутренней части своих интернет-магазинов электронной коммерции.

Размещая разделитель между внешним и внутренним интерфейсом вашего интернет-магазина, вы позволяете себе быстро и просто корректировать внешний вид вашего интернет-магазина и его работу для покупателей. Вы никогда ничего не будете прерывать на сервере.

Прогрессивные веб-приложения

Прогрессивное веб-приложение (PWA) — это веб-сайт, который выглядит и работает как обычное мобильное приложение. Ничто так не останавливает клиентов, как их просят скачать приложение.

Когда вы используете PWA, заказы можно размещать на мобильном устройстве через браузер, и вам никогда не придется загружать приложение для заказа из вашего магазина. Это создает беспроблемный опыт, который обеспечивает легкую и быструю транзакцию, удовлетворяющую как вас, так и вашего клиента.

Одностраничное приложение

Чтобы еще больше улучшить качество обслуживания клиентов, продавцам B2B следует рассмотреть возможность использования одностраничных приложений. Одностраничное приложение — это веб-приложение или сайт, который загружает страницу только один раз, а затем динамически «обновляет» страницу.

Любое взаимодействие со страницей или последующими страницами не требует обращения к серверу и обратно, что означает, что страница не перезагружается. Это обеспечивает взаимодействие с пользователем, аналогичное настольному или собственному приложению.

Таким образом, все путешествие будет гладким, простым и быстрым. Это побудит ваших клиентов B2B почувствовать уверенность в том, что ваш интернет-магазин надежен и быстр, что лучше удовлетворит потребности их бизнеса.

Все эти и многие другие функции должны быть реализованы с учетом требований завтрашнего дня.Это означает подготовку к постоянному развитию в вашей области или отрасли. Вместо того, чтобы покупать статичное аналоговое решение для электронной коммерции, может быть лучше рассмотреть такое же динамичное, как рыночные изменения.

Sana Commerce Cloud — одно из немногих решений электронной коммерции, интегрированных с SaaS ERP.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *