brinmax

Холодные звонки 2021 (топ-20 техник и скриптов)

Возражения в холодных звонках варьируются в зависимости от отрасли, однако есть типичные:

1. «Дорого»
2. «Я подумаю»
3. «Я вам сам перезвоню»

Клиенты не всегда открыто выражают свои сомнения и могут «маскировать» настоящие причины отказа под этими фразами. Задача — выявить их и помочь покупателю принять правильное для себя решение.

Возражение «Дорого»

Так, когда человек говорит дорого, то это может означать:

• «дайте скидку»,
• «сделайте дешевле»,
• «у конкурентов дешевле».

Если у вас просят время на обдумывание, начинайте «думать» незамедлительно вместе с клиентом, так как на самом деле вам говорят:

• «не сейчас»,
• «я подумаю»,
• «отложите»,
• «мне нужно посоветоваться»,
• «дайте отсрочку»,
• «я посовещаюсь»,
• «давайте на следующей неделе».

Возражения «Я перезвоню»

Когда вам горят слова — «я вам сам перезвоню», то это, скорее всего, результат какой-то ошибки на ранних этапах холодного звонка.

Скорее всего, менеджер просто не вызывает доверия у клиента.

Подробнее о способах работы с возражениями читайте в статье «Возражения в продажах: «дорого, я перезвоню, я подумаю»

Тетрадь для работы с возражениями

Мы также рекомендуем иметь в отделе продаж тетрадь по работе с возражениями во время холодных звонков. Она создается в результате прослушки звонков и коллективного обсуждения наиболее удачных из них.

В тетради должны присутствовать следующие разделы:

► Наиболее часто встречающиеся возражения. Возражения клиентов, полученные в процессе холодных звонков, в формате вопросов.

► Варианты ответов на возражения. Записываются все варианты ответов на возражения. Особенно те, которые были проработаны коллективно.

► Лучшие ответы. В графе ставятся плюсы и минусы в зависимости от того, когда ответ был озвучен и удалось ли пройти данное возражение на практике.

Очень важно, чтобы работа с возражениями в холодных звонках велась на практике, а не изучалась в теории. Менеджеры должны досконально знать все возможные варианты ответов и почти спонтанно применять их во время холодного звонка.

Практика холодных звонков

Чтобы достичь это, продавец должен действовать по алгоритму.

► 1. Подключаем прием активного слушания. Выслушаем возражение. В нужных местах говорим: «ага», «угу», повторяем последние 2 слова фразы с вопросительной интонацией.

► 2. Выражаем понимание. Прямо так и произносим фразу «Я вас понимаю».

► 3. Присоединение. От 2-го к 3-ему этапу нужно перейти довольно быстро. Тут нужно объяснить, что конкретно вы понимаете: резюмируем своими словами.

► 4. Контраргумент. Это «пуля» выгоды. Причем обоймы с такими пулями, то есть списки выгод и контраргументов заготавливаются заранее. Каждая из них соответствует определенной группе возражений.

Эффективны ли холодные звонки » Статистика эффективности

Есть мнение, что холодный обзвон ничего не дает: люди бросают трубку, а онлайн-сервисы вытесняют телефонные продажи. Однако каждый из нас чуть ли не ежедневно получает холодные звонки от банков, клиник и фитнес-центров. Так значит, это все еще работает? Мы обратились к экспертам по продажам и узнали, эффективны ли холодные звонки и как их правильно использовать.

Содержание

I. Нужны ли холодные звонки бизнесу
II. Как повысить качество холодных звонков

Нужны ли холодные звонки бизнесу

Холодный обзвон — то есть звонки людям, которые пока не знакомы с вашей компанией, — кажется простым и бюджетным способом привлечения новых клиентов. Но насколько он актуален? 

Согласно исследованию компании RAIN Group, 69% покупателей отвечают на холодные звонки, несмотря на то, что люди все реже берут трубку при звонках с незнакомого номера.

Оксана Панфилова,
исполнительный директор кол-центра Wilstream:

— В разных сегментах рынка холодные звонки работают по-разному, в зависимости от ряда факторов. Например, по опыту нашего кол-центра, высокая конверсия у строительных, полиграфических, логистических и пищевых компаний. У этих сегментов при интересном предложении, целевой базе и должном уровне подготовки оператора процент лидов от холодных звонков может достигать 50%.

 
Конверсию ниже среднего показывают банковская, юридическая, страховая, бухгалтерская и IT отрасли. Процент лидов в этих сегментах, как правило, не выше 10%. Но и прибыль от реализованных проектов в этих отраслях больше.

По словам эксперта по созданию коммерческих предложений Евгения Малышенко, когда ему заказывают разработку коммерческих предложений, то в двух из трех случаев речь идет о письме, которое отправляется сразу после холодного звонка. Одним словом, бизнес не намерен отказываться от этого инструмента.

Евгений Малышенко,
эксперт по созданию коммерческих предложений:

— Главный минус холодных звонков в их человекозависимости. Хороший продавец будет продавать много, плохой — мало. То есть эффективность холодных звонков зависит от квалификации менеджеров по продажам. Второй минус — это тяжелая работа. Да, многие умеют звонить «вхолодную». Но мало кто любит это делать. Эта работа сильно выжигает. Месяц — и хочется уйти на входящие звонки.

Как повысить качество холодных звонков

Эксперты по холодным звонкам уверены, что для успеха необходимы 5 составляющих:

• хорошая база;
• эффективные скрипты;
• хорошая подготовка менеджеров;
• регулярный контроль качества;
• CRM-система.

1. Соберите хорошую базу. Если начать звонить всем подряд, вы потратите очень много времени и ресурсов, но 99% адресатов не заинтересуются вашим предложением. Есть два варианта получить базу: собрать ее самим или купить.

Оксана Панфилова,
исполнительный директор кол-центра Wilstream:

— База, собранная самостоятельно ручным подбором, показывает наиболее высокую конверсию, так как учитывает особенности целевой аудитории и содержит актуальную информацию о компаниях.

Собирать номера для базы можно на «Авито», в 2ГИС, с отраслевых конференций. Для этого вам нужно нарисовать портрет целевого клиента: регион, город, отрасль бизнеса и т. д. Затем по этим данным начинайте искать компании в справочниках.

Например, вас интересуют компании в Нижнем Новгороде, которые работают в B2B-сегменте. В 2ГИС вы скачиваете карту Нижнего Новгорода и нажимаете на значок «B2B-услуги». Перед вами возникает список организаций, вы выбираете подходящие и сохраняете контакты в базу.

Пример списка организаций в справочнике 2ГИС.

2. Составьте скрипт. Если предусмотреть все пути развития разговора с клиентом, шанс провала сводится к минимуму. 

Директор по продажам компании «Манго Телеком» Александр Шикинов рекомендует соблюдать несколько правил при составлении скриптов:

• Скрипт должен писать профессионал. Бывает так, что скрипты в компании пишут люди, которые хорошо знают продукт, но не общаются с клиентами. В этом случае получается нежизнеспособный текст. Поручать создание скрипта надо человеку, который регулярно работает с клиентами, знает их возражения и каким языком клиенты общаются.
• Скрипт должен помогать на всех этапах продаж. Скрипт должен содержать приветствие, вопросы на выявление потребностей, рассказ о продукте, отработку возражений. Задача скрипта — помогать менеджеру вести клиента по воронке. В то же время, это не то, что нужно зазубрить и выдать клиенту, — это своеобразная дорожная карта, на которую должен ориентироваться менеджер.
• Скрипт нужно корректировать. Если вы заметили, что на каком-то этапе разговора стало уходить больше половины клиентов, это повод изменить скрипт. Вы можете привлечь к этой работе рядовых менеджеров. Во-первых, они помогут вам обозначить проблему и переделать скрипт «словами клиента». Во-вторых, они будут чувствовать свою причастность к созданию скрипта и будут охотнее ему следовать.

3. Подготовьте менеджеров. Есть ряд профессиональных качеств, без которых менеджеру на холодных звонках будет очень непросто.

Сотрудник на обзвоне должен:

• быть открытым и общительным, уметь связывать слова в предложения;
• находить изобретательный подход к решению проблем;
• обладать стрессоустойчивостью и мотивацией, чтобы под конец рабочего дня сохранять вежливость;
• должен хорошо знать ваш продукт и выгоды, которые он несет клиенту.

4. Отслеживайте результаты.

Каким бы отличным парнем ни был ваш менеджер, и какие бы удачные скрипты вы ему ни дали, всегда есть шанс, что работать он будет плохо. И ваша задача — вовремя это заметить. Поэтому:

• Прослушивайте разговоры менеджеров и оценивайте каждый этап беседы — от приветствия до прощания. Удачные моменты берите на вооружение, в неудачные мягко вносите правки. Для быстрого и глубокого анализа звонков вы можете использовать сервисы речевой аналитики.
  
• Поставьте менеджерам план по количеству новых контактов и следите, как они его выполняют. Человеку свойственно оттягивать ответственный момент до последнего. В бизнесе это бьет по прибыли. Если кто-то из сотрудников отстает от остальных, поработайте над этим.
  
• Подсчитайте конверсию: соотношение успешно совершенных холодных звонков (когда контакту присвоен статус «Теплый» или «Горячий») к общему количеству новых контактов. Если у одного менеджера конверсия выше, чем у других, изучите его беседы детальнее и узнайте, в чем его секрет.

5. Используйте CRM-систему. Мы назвали три способа, как улучшить результаты холодных звонков. По сути, речь идет о четырех бизнес-процессах: работа с базой, обучение персонала, работа по скриптам и анализ эффективности. Причем тут CRM-система? Притом, что это программа, которая позволяет объединить все это в одном месте.

Что может CRM:

• Хранить информацию о клиентах в одном месте. В CRM вы можете создать отдельную воронку для «холодных» клиентов. Все звонки и переписки с такими клиентами будут фиксироваться в клиентских карточках и храниться в системе.
  
• Ставить планы сотрудникам по количеству обработанных заявок, совершенных звонков, отправленных коммерческих предложений и отслеживать их выполнение в системе.
  
• Встроить скрипты звонков прямо в карточку сделки в виде удобного чек-листа. При этом для каждого этапа сделки CRM будет отображать свой скрипт — так, чтобы менеджеру было легче сориентироваться и продвинуть клиента по воронке продаж.

Автор: Дарья Милакова

3 888

Что такое «холодные» звонки?

3.7 / 5 ( 6 голосов )

«Холодные» звонки – разновидность телемаркетинга, при которой производится обзвон по базе потенциальных клиентов, которые, возможно, не будут заинтересованы в ваших товарах или услугах. При этом клиентская база составляется на основе «портрета покупателя», предоставляемого заказчиком. Поэтому исходящие звонки проводятся по целевой аудитории, а не по всем возможным покупателям. В итоге заказчик при заказе аутсорсинга «холодных» звонков может сэкономить на телефонных вызовах, а операторы колл-центра не будут тратить время на обзвон нецелевой аудитории.

Отличия «холодных» и «теплых» звонков

Изначально может показаться, что «холодные» и «теплые» звонки имеют много схожего, но это не так. Достаточно рассмотреть особенности первых и вторых услуг, и убедиться в существенных отличиях.

• «Холодные» звонки. Проводятся по потенциальным, но не действующим клиентам. Т.е. люди еще не обращались в компанию, не заказывали услуги и не покупали товары. Для них требуется полноценная презентация, реклама компании таким образом, чтобы потенциальные покупатели или потребители заинтересовались предложением. Нередко «холодный» обзвон проводится для нового бизнеса, когда еще совсем нет клиентской базы.
• «Теплые» звонки. Проводятся по действующей клиентской базе, т.е. по тем абонентам, которые ранее уже обращались в компанию заказчика. Это могут быть и потенциальные покупатели, искавшие товар, но не нашедшие его, и ожидающие поставку, и те клиенты, которые когда-то что-то покупали, и им, возможно, требуется или аналогичные, или сопутствующие товары.

При «теплых» звонках риск получить отказ от абонента намного ниже, чем при «холодных». Человек уже обращался в магазин или компанию, знает об ассортименте, об обслуживании, и его интересует что-то конкретное. Он может оставить заявку на оптовую поставку товаров или на розницу. При этом обзвон проводится исходящий, т.е. «теплый» покупатель все равно не знает, кто к нему обращается, но, услышав представление оператора, скорее всего, совершит заказ.

С «холодными» звонками все намного сложнее. Обычно целевая аудитория, по которой проводится обзвон, не знает о компании заказчика. Требуется презентация, реклама товаров и услуг, снятие возражений. Человек (или представитель компании по оптовым закупкам) не знает о компании заказчика, и у него могут возникать вполне обоснованные претензии, отказы. Снимать их операторам гораздо сложнее, поэтому у «холодных» звонков конверсия ниже. Хорошим показателем считается 6-7%, т.е. из 100 звонков 6-7 приводят к цели. Опять же, цель может быть и прямыми продажами по телефону, и выход на лицо, ответственное за принятие решений, и расширение клиентской базы за счет привлечения новых покупателей при исходящих звонках.

Цели «холодных» звонков

У «холодных» звонков есть несколько целей:

• Прямые продажи по телефону – операторы работают в качестве удаленного отдела продаж. Принимаются и обрабатываются звонки, иные обращения по другим каналам связи, вносятся заявки в CRM-систему заказчика или иное ПО с БД и последующей обработкой заказов.
• Поиск новых клиентов. Среди потенциальных покупателей операторы проводят опрос, выявляют заинтересованные контакты, и передают их заказчику. Это простой и быстрый способ нарастить клиентскую базу как для нового, так и действующего бизнеса.
• Выход на лиц, ответственных за принятие решений. Чаще всего операторы при обзвоне базы корпоративных клиентов общаются не с менеджерами, а с секретарями. Поэтому цель в этом случае получить контакты тех лиц, которые в данной компании ответственны за принятие решений о закупках, заключения сделок и пр.

Как подготовиться к «холодному» звонку?

Подготовка к «холодным» звонкам начинается с психологического аспекта. Операторы должны понимать, что о товарах и услугах компании, от лица которой они проводят обзвон, потенциальным клиентам может быть ничего не известно. Более того, предложение и вовсе может оказаться абонентам неинтересным, т.е. нужно быть готовым к «прохладному» общению и отказам. При этом отказы будут всегда – и у профессионалов с большим опытом, и ничего страшного в этом нет. Такова специфика «холодных» звонков. Просто относиться к отказам следует спокойно, проводить по результатам проекта «работу над ошибками», анализируя, что именно удалось достичь, а в каких моментах еще имеются недочеты.

Важно досконально знать всё о товарах и услугах, которые оператор будет предлагать при исходящих звонках. Необходимо изучить особенности продукции, всегда иметь перед глазами какие-то подсказки по уникальным свойствам, выгодам от использования тех или иных товаров, либо от пользования услугами.

Еще один момент касается сценариев. Скрипты разрабатываются отдельно под каждый проект, и согласовываются с заказчиком. В процессе обзвона проект-менеджер колл-центра может вносить какие-либо корректировки. Но операторам не стоит всегда строго использовать готовый сценарий, ведь здесь важно «живое» общение с потенциальными клиентами. Поэтому можно отходить от скриптов, пользоваться несколькими сценариями в зависимости от того, к какому типу относится конкретный клиент. Всё это приходит с опытом.

Этапы «холодных» звонков

К основным этапам проведения «холодных» звонков относятся:

• Подготовка базы для обзвона. Если у заказчика уже есть собственная клиентская база, то операторы могут проводить звонки по ней. Также возможно составление БД – сбор контактов целевой аудитории среди юридических лиц. Для базы используется только целевые клиенты, которых может заинтересовать предложение оператора.
• Составление и согласование сценариев общения. Сотрудники call-центра составляют несколько скриптов с учетом особенностей бизнеса заказчика, уникальности его предложения. Перед стартом проекта сценарии согласовываются с заказчиком.
• Общение с секретарем. Нередко между оператором и потенциальным клиентом (лицом, ответственным за принятие решений), как барьер, встает секретарь. Соответственно, оператору нужно вызвать интерес у него, а для этого предложение должно быть коротким, четким – всё, по существу.
• Разговор с клиентом. Проводится презентация компании заказчика, товаров или услуг, указываются выгоды от принятия предложения. При успешном завершении общения оператор вносит данные по контакту в CRM-систему заказчика или передает информацию по e-mail для последующей работы с заинтересованными лицами.

Техника «холодных» звонков

Под техникой подразумевается последовательность следующих действий, совершаемых оператором при каждом звонке:

• Начало разговора. Необходимо представиться, сообщить, от лица какой компании совершается звонок, вынести самую суть предложения и поинтересоваться, есть ли у абонента сейчас время для разговора. Если человеку в данный момент говорить по телефону не очень удобно, то оператор спрашивает, когда можно будет перезвонить.
• Определение «болей», потребностей потенциального клиента. Возможно, что предложение и вовсе не интересует человека, тогда можно будет сразу сэкономить время на дальнейшем разговоре. Также можно будет выяснить, пользуется ли абонент товарам и услугами конкурентов, и сделать более выгодное предложение.
• Основная презентация товаров или услуг. Операторы колл-центра делают упор на выгодах от обращения в компанию заказчика, на определенных уникальных характеристиках, свойствах.
• Снятие возражений. У любого человека могут возникнуть сомнения, вопросы относительно предлагаемых товаров или услуг, и здесь оператору важно грамотно снять такие возражения.
• Завершение разговора. В зависимости от цели это может быть договоренность о личной встрече или передаче контактов заинтересованного клиента менеджеру, получение контактных данных лиц, ответственных за принятие решений, или даже прямые продажи по телефону.

Иногда возможны вариации в отношении перечисленных выше этапов, но техника, как правило, всегда одинаковая. Понятно, что конверсия «холодных» звонков будет ниже, чем в случае «теплого» или «горячего» прозвона. Но при грамотном подходе такой обзвон может оказаться достаточно эффективным инструментом привлечения новых клиентов и прямых телефонных продаж с минимальными затратами денег и времени на сам проект в call-центре.

Просмотров: 1724 830 Поделиться:

Похожие статьи:

Напишите нам

Что такое холодные звонки — 1stlfs.com

Холодные и теплые звонки — техника и приемы

Холодные звонки могут стать настоящей «телефонной бомбой» вашего бизнеса. Наша статья о том, что для этого нужно сделать, и как это работает.

Главный вопрос: «Что такое холодные звонки?» — это первая связь с клиентом, который не знаком с вашим бизнесом или сервисом. В холодном звонке нужно только озвучить предложение и заинтересовать клиента перед вторым дозвоном.

Современные способы продаж должны основываться на различных приемах и наработках. Одним из таких действенных методов привлечения клиентской базы является, так называемый, холодный обзвон. Это обращение по телефону к потенциальным клиентам в первый раз, в том момент, когда они еще ничего не знают о Ваших услугах и бизнесе. В течение нескольких минут разговора Вы должны заинтересовать собеседника выгодой Вашего предложения и подготовить почву для сделки, результатом которой будет получение Вами прибыли от удачно проданного товара или услуги.Так можно вкратце описать понятие «холодный обзвон».

Как происходит Холодный «jingle»

Имея под рукой, приобретенную у профессионалов, надежную клиентскую базу, Вы начинаете методично обзванивать имеющиеся контакты по телефону (холодный обзвон) и привлекать первых холодных клиентов. Для менеджера по продажам профессиональной задачей является выделить заинтересованность аудитории и привести абонента к реализации  сделки с максимальным получением дохода. Поскольку холодный прозвон адресован неподготовленным людям, нужно их мгновенно расположить к себе. Помните, что клиент ещё «холодный» поэтому даже тембр голоса должен вызывать доверие, а сам отзванивающий – передавать твердую уверенность в том, что он предлагает.

Особенности «холодных» звонков

«Холодные звонки» преодолевают ряд барьеров, выстраиваемых для защиты от нежелательной рекламы. В частности, письма, отправляемые по электронной почте, часто не доходят до адресата и попадают в корзину.

В данном случае живой холодный прозвон гарантирует как минимум начало разговора, что является контактом с определенным человеком. Для того, чтобы безошибочно построить разговор при холодном обзвоне, менеджер подготавливает скрипты — сценарии, которые помогают ему ориентироваться  беседе и выводить ее на нужный уровень.

Необходимо помнить, что результатом холодного обзвона не обязательно должна оказаться немедленная реализация товара или услуги.  Этой работой вы лишь отсеиваете отказы и нарабатываете контакты, которые пригодятся для реального бизнеса. Задачей менеджера становится не продажа как таковая, а назначение встречи с контрагентом для переговоров о возможной сделке.

«Теплые» звонки

Повторный звонок называется «теплым», поскольку вы уже набрали подготовленному человеку, готовому к продолжению делового диалога. Первый холодный звонок очень важен при работе с готовым списком.

Активные продажи по телефону можно повысить, это зависит от числа постоянных контрагентов, готовых к партнерству именно с вашей компанией, поэтому важность холодных звонков именно в первом шаге к приобретению таких людей. Менеджер должен обладать не только уверенностью и знанием предмета, но и личным обаянием, передающимся с помощью телефонного разговора.

Тут многое зависит от профессионализма менеджера, от его личных мотиваций и даже настроения в момент холодного обзвона. Чтобы повысить эффективность вам в помощь курсы, тренинги личностного роста и командной работы, мотивационные предложения для сотрудников. Скажите «стоп» кадровой текучке, взрастите специалистов, и результат увидите сами что холодный прозвон опытных сотрудников приводит больше клиентов чем неопытный новичок.

Коллтрекинг и автоматизация

Сервисы коллтрекинга позволяют использовать информацию о входящих, определять номера контрагентов, даже если они звонят через объявления в интернете, сохранять информацию, и выдавать таблицы данных в CRM для обработки, анализа, и дальнейших обзвонов. Статистика говорит о том, что «прокачанный» колл-центр, с внедренной системой CRM, коллтрекингом и квалифицированными специалистами дают на 30% больше прибыли, и это трудно переоценить.

Каждый, кто звонил вам попадает в клиентский список. Каждый холодный телефонный звонок, который сделали ваши сотрудники отмечается, и будет сохранен для дальнейшей работы с потребителем. Все это автоматически, быстро и удобно! В этом и преимущество холодных прозвоном, что ведется статистика и учет по холодным клиентам.

Эффективность

«Холодные звонки» – эффективный инструмент для работы с клиентами. Этот метод холодных потребителей сейчас активно развивается для ещё более высокого процента привлеченных людей непосредственно через холодный прозвон, после правильного использования списка более 60% из этого списка будут вашими клиентами и это более чем окупит стоимость самой базы и принесет вам новые Лиды и продажи после холодных отзвонов они уже будут в числе «Теплых Звонков» и нужно уже только донести нужную информацию до потребителя.

Наша компания не только предоставляет Вам базы из заранее отобранных тематик, но и ещё оказываем услуги холодных звонков для наших клиентов, сохраняя их время и деньги. Это сложно организовать своими силами, не привлекая помощь профессионалов. Предоставленная нами база может не сработать при неправильном подходе к аудитории, а также незнании ключевых действий. Свяжитесь с нами, и мы предоставим Вам всю необходимую информацию.

Что такое «холодные звонки» по телефону?

Наверняка, каждому из нас не один раз приходилось отвечать на звонок и слышать подобные фразы:
— Посетите наш тренинг по продажам!
— Попробуйте наш инновационный массаж!
— Приходите в наш новый тренажерный зал!

Зачастую, такой обзвон и называется «холодными звонками», продавцы и производители пытаются сообщить потенциальным, но пока незаинтересованным покупателям о новом товаре или услуге и предложить купить данные продукты.

 

Казалось бы, это отличный способ продать свой товар. Но не все так просто. Эксперты утверждают, что холодные звонки на сегодняшний день являются одним из самых тяжелых способов продаж, но в то же время и самым эффективным. Результат здесь в первую очередь зависит от квалификации и навыков оператора.

Важно понимать, что клиент не ждет этого звонка, и чтобы заинтересовать клиента оператору нужно обладать большим опытом и хорошим знанием продукта, который он предлагает. Если же менеджер, не останавливаясь, рассказывает о своем предложении, не задает вопросов и не переводит беседу в нужное русло, пренебрегая техникой продаж, звонок, скорее всего, окажется нерезультативным.

За один рабочий день оператор совершает больше сотни звонков, и у каждого из абонентов своя реакция на его предложение. Менеджеру приходится сталкиваться с возражениями, отказами: «У меня уже все есть, мне не интересно ваше предложение, у меня нет времени на разговор с Вами». Чтобы разговор закончился результативно менеджеру нужно иметь качественную базу контактов, эффективный сценарий разговора, постоянно тренироваться и развивать свои навыки.

 

Поиск клиентов при помощи «холодных звонков» используют как в B2B, так и в сфере потребительских товаров и услуг. В России наиболее часто используют этот вид продаж в СМИ, транспортных, логистических и производственных компаниях, агентствах недвижимости и других сферах.

Многие компании обучают технике «холодных звонов» своих специалистов, привлекают тренеров и разрабатывают сложные схемы мотивации, тем не менее большинство штатных сотрудников не любят «холодные продажи», боятся их и в результате быстро выгорают.

Бизнес вынужден привлекать, адаптировать, развивать новых и новых специалистов неся затраты на подбор, кадровое сопровождение, налоги, рабочие места, материально-хозяйственное обеспечение и так далее и тому подобное, теряя при этом не только деньги, но и еще более ценный ресурс — время.

Понимая, что успешность бизнеса во многом зависит от уровня продаж, компании зачастую приходят к мысли о необходимости привлечения к «холодным продажам» аутсорсингового колл-центра.

 

Персонал колл-центров специально подготовлен и имеет большой опыт в данном методе продаж, поэтому результат в данном случае можно спрогнозировать. Если соблюдены все основные параметры: интересное конкурентноспособное предложение, актуальная база, хороший скрипт, обученный и стресоустойчивый оператор заказчик получает необходимое количество теплых клиентов.

Использование метода «холодных звонков» имеет свои преимущества и недостатки, но при грамотной реализации, с его помощью можно значительно расширить воронку продаж.

Узнать подробнее про услугу «Холодные звонки»: https://infotell.ru/services/cold-calls

5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче. Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся….и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Холодные звонки — что это такое, определение в маркетинге на ROMI center

Холодные звонки — что это такое? Если обратиться к определению, то это незапланированный звонок, сделанный продавцом человеку, который никогда не проявлял интереса к предлагаемому продукту или услуге. Холодные звонки — важный компонент отлаженного процесса продаж, который может быть взаимовыгодным как для продавца, так и для потенциального покупателя. Если используется правильная техника холодных звонков, она помогает получить исчерпывающую информацию, которая может привести к реальным изменениям.

Как заинтересовать клиента по телефону

Некоторые считают, что холодные звонки давно устарели. Но многие компании, будь то стартапы или гиганты отрасли, по-прежнему используют их для успешного увеличения продаж. В отличие от горячих звонков, когда контакт уже установлен, холодные звонки определяются как нежелательные звонки потенциальному клиенту. Поскольку нет налаженной связи, холодный клиент не ожидает такого звонка.

Как привлечь клиента по телефону, особенно если он слышит о компании или продукте в первый раз? Чтобы успешно справиться с задачей, первичным должно быть исследование отрасли, в которой работает потенциальный покупатель. Нужно хорошо представлять бизнес-среду, в которой этот человек ведет бизнес.

Также в арсенале продавцов, которые обрабатывают холодные контакты, должны быть варианты использования и примеры того, как предлагаемый продукт или услуга помогли аналогичным организациям. Когда эта информация и исследования готовы, скрипт холодного звонка может стать хорошей возможностью, чтобы:

• представиться своему потенциальному клиенту;
• продемонстрировать продукт или услугу в контексте бизнес-отрасли, в которой работает клиент;
• обрисовать, с какими проблемами сталкиваются конкуренты, и как они их решают — с помощью предлагаемого продукта или услуги;
• оставить хорошее впечатление о компании в целом, о квалификации продавца и понимании им отрасли клиента.

Когда холодные звонки не работают

Холодные звонки — не самое любимое занятие продавцов, так как шанс на успех невелик, а тратится на это много времени. Согласно исследованию HubSpot, холодный обзвон — это техника, которая дает следующие цифры:

• менее 2% холодных звонков заканчиваются встречей;
• менее 1% холодных звонков приводят к продаже;
• 63% продавцов считают, что это худшая часть их работы.

Холодные звонки работают, только если менеджер по продажам все делает правильно. Есть обычные ловушки, в которые попадают продавцы. Нужно иметь в виду главное — у звонящего было время подготовиться к этому разговору, а у потенциального клиента — нет. Поэтому не стоит тратить зря их или свое время на следующие действия:

• спрашивать о проблемах, которые испытывает человек или бизнес;
• спрашивать, что нового в отрасли или у потенциального клиента;
• оперировать расплывчатыми формулировками.

Простая технология, чтобы холодный звонок не превратился в монолог, такова. Не следует полагаться на то, что полноценный диалог, который подпитывает весь разговор, завяжется сам собой. Прежде чем задавать уточняющие вопросы, необходимо достичь важного баланса, построив доверие и взаимопонимание.

Минусы холодных звонков

Холодные продажи — это шире, чем просто обзвон. Но если речь идет о звонке, то по подразумевается, что менеджер по продажам должен действовать без согласования, не зная, заинтересуются ли потенциальные клиенты его предложением. Применяя эту технику, стоит быть готовым к множеству отказов, в том числе к тому, что люди будут бросать трубку или вообще блокировать номер телефона. По данным HubSpot, конверсия холодных звонков достаточно низкая, на уровне 2,37%. И каждая компания сама выбирает, стоит ли тратить на это время.

Холодные звонки могут быть утомительными и не дают гарантии успеха. В современном мире их все чаще заменяют холодные электронные письма, взаимодействие в социальных сетях, онлайн-реклама и другие маркетинговые методы по привлечению потенциальных клиентов. Но это не значит, что холодные звонки вообще не следует использовать. Просто их внедрение потребует больше времени и усилий.

К сожалению, большинство потенциальных клиентов не любит холодные звонки. Мошенники и спамеры часто используют их как метод обмана, что существенно снижает эффективность и заставляет людей опасаться неизвестных им номеров. К тому же, многочисленные сервисы вроде «Кто звонил» позволяют «пробить» номер телефона и занести его в черный список, что значит — в дальнейшем установить связь будет невозможно.

Это не касается работы организаций, чей контактный телефон для связи, как правило, доступен. Поэтому холодные звонки в секторе B2B достаточно широко используется.

Плюсы холодных звонков

Поскольку показатели успеха невелики, многие компании рассматривают холодные звонки как «мертвую» технологию и не пользуются ими. Но, если знать, как делать такие звонки правильно, этот метод может стать важным компонентом продаж, который имеет ряд преимуществ.

• Персонализация
  Способность слышать человека по другую сторону телефонной линии помогает персонализировать презентацию, в отличие от холодных писем. Информационное письмо можно легко выбросить в корзину, как и прямую почтовую рассылку.
• Информативность
  При звонке потенциальному клиенту, будь то холодный или теплый звонок, можно многое сказать «без протокола». Холодное электронное письмо может дать некоторую информацию, и только. А вот продавцу можно задать вопросы и получить ответы, не тратя время потенциальных клиентов на изучение продукта. 
• Понятный результат
  Если не первый, то второй звонок дает возможность получить индивидуальный опыт, установить деловые связи и, возможно, совершить продажу — или, по крайней мере, приблизиться к ее совершению. Часто потенциальным клиентам нужно дать время для принятия решения, и в этом могут помочь несколько звонков и встреч.

Как совершать холодный звонок эффективно

Американцы шутят, что при холодных звонках все, что нужно — это улыбаться и набирать номер. Конечно, это далеко не все. При совершении холодного звонка есть несколько полезных рекомендаций, которых следует придерживаться. Например, последовательная работа с возражениями, приемы, как обойти секретаря, если речь идет о секторе B2B, и многие другие. Их стоит изучить и добавить к своим «продающим» скриптам. Со временем и опытом можно найти подходы или направления, которые работают лучше других.

Благодаря исследованию потенциальных перспектив, упорству, терпению и хорошему сценарию, менеджер в конечном итоге может совершить продажу. Одна из основополагающих техник холодного звонка — знание о том, как его структурировать.

Подготовьте вступительную речь заранее

Поймите потребности потенциального клиента. Собеседник не ожидает этого звонка — именно вступительная речь может определить, останется ли он на линии. Грамотное и короткое вступительное заявление укрепляет доверие и взаимопонимание. Оно должно напрямую соответствовать текущей ситуации потенциального клиента. Менеджер получит право задавать больше вопросов, как только установит необходимое доверие. Пример — при звонке сразу же сослаться на компанию-конкурента, которая уже пользуется похожими услугами.

Подготовьте сценарии для возможных ситуаций

Перед любым холодным звонком стоит знать, как справиться с той или иной ситуацией независимо от того, в каком настроении находится потенциальный клиент или какие вопросы у него могут возникнуть. Лучше быть подготовленным к любому, даже неблагоприятному развитию событий. Например, если собеседник сообщает, что у него нет времени на разговор, уместно перенести разговор фразой вроде: «Понял, перезвоню вам завтра. В какое время вам удобнее?».

Убедитесь, что данные о потенциальном клиенте актуальны

Важно знать, с кем ведется разговор и какими полномочиями собеседник обладает. Поэтому к разговору стоит готовиться заранее, зная все, что можно о компании и о человеке, с которым идет общение.

Прежде чем переходить к звонку, нужно провести соответствующее исследование. Начать с потенциального клиента, исследовать его опыт и знания, а затем перейти к организации и выяснить ее историю и перспективы. Изучение отрасли бизнеса в целом — важный шаг, который часто упускают. Такой целостный подход может укрепить доверие и уверенность.

Поддерживайте диалог

После того, как вступительная речь закончена, холодный звонок должен превратиться в диалог, чтобы потенциальный клиент мог задать все интересующие его вопросы. Если этого не происходит, и беседа превращается в монолог продавца, значит, что-то идет не так. Возможно, надо прервать свою речь, услышать собеседника и позволить ему высказаться.

Будьте настойчивы

Не отказывайтесь от возможности совершить продажу, даже если события развиваются по неблагоприятному сценарию. Главное в таких беседах — завязать диалог и получить возможность провести работу с возражениями. Потенциальным клиентам нужно время, чтобы принять решение, а для этого понадобится терпение и повторные контакты.

Назначьте время второго звонка или встречи

Сосредоточьтесь на изменениях в статус-кво — переводите холодные контакты в теплые. Суть холодного звонка заключается в том, что потенциальные клиенты могут не искать предлагаемую ​​услугу или продукт прямо сейчас. Поэтому стоит сконцентрироваться на назначении следующей встречи или времени для контакта, а не непосредственно на продаже.

Для этого можно применять следующую технику — обозначить источник проблем, с которыми может столкнуться человек, организация или отрасль, и придерживаться их в качестве тем для обсуждения.

Даже если менеджер знаком с проблемами потенциального клиента, возможно, тот еще не начал искать решение. Поэтому назначение встречи может быть не лучшей стратегией. Следующим шагом может стать повторный звонок, участие данного контакта в маркетинговой кампании или в другом креативном предложении. Лучшая тактика для холодных звонков — стремиться к перспективе сделать из холодного контакта теплый.

Будьте открыты

Это может быть очевидно, но многие забывают о таком важном факторе разговора, как открытость и готовность помочь. Сухие цифры, которые произносятся монотонным голосом, вряд ли приведут к продаже в ближайшем будущем. И, наоборот, внимательный и дружелюбный собеседник на том конце провода может вызвать интерес и желание продолжить беседу.

Будущее холодных звонков

В современном мире потенциальные покупатели более информированы и меньше ориентированы на специалистов по продажам, так что необходимо адаптироваться к новым условиям. Если при совершении холодных звонков полагаться только на скрипты и сервисы обзвона, это не приведет к желаемым результатам. Стоит всегда помнить о статус-кво потенциального клиента — способствовать переводу контакта из холодных в теплые, работать над тем, чтобы предложить полезную информацию, которая поможет укрепить доверие и взаимопонимание.

Заключение

Холодные звонки больше не являются популярным маркетинговым инструментом, но по-прежнему широко используются. Ключ к успеху — это терпение и подготовка того, что нужно сказать, как только на другом конце телефона снимут трубку. Не стоит расстраиваться из-за долгого отсутствия положительных результатов. Статистика HubSpot утверждает, что на каждую сотню холодных звонков обязательно находится хотя бы один бриллиант, ради которого их стоило делать.

При холодном звонке у менеджера по продажам есть только один шанс сделать все правильно. Стоит заранее подготовить все сценарии разговоров, много тренироваться, узнать все, что можно, о потенциальных клиентах, и быть уверенным в себе.

Разница между холодным и горячим звонками

Когда дело доходит до работы в сфере продаж, найма и обслуживания клиентов, обычно требуется много телефонных звонков. Это важные навыки для подобных ролей и отличная новость: у вас, вероятно, уже был опыт, когда вы делали что-то подобное раньше.

Однако, когда вы проходите собеседование на эту работу, важно иметь возможность действительно различать разные типы телефонных звонков, которые вы совершали.Это верно по нескольким причинам:

1. Вы хотите продемонстрировать понимание отраслевых терминов, чтобы показать им, что вы сообразительны и увлечены своей ролью.
2. Вы НЕ хотите искажать свой опыт.

Чтобы разобраться в различиях, мы поговорили с профильным экспертом и менеджером по подбору персонала Мерфи. В настоящее время она работает в национальном отделе продаж / подбора персонала, для которого как холодные, так и горячие звонки являются важными компонентами работы.

Что такое холодный вызов?

Как специалист по подбору персонала для национальных продаж и найма, Мерфи провел собеседование с сотнями кандидатов и прекрасно понимает нюансы между двумя типами звонков.

«Холодные звонки — это тактика продаж, используемая для обращения к людям или компаниям, чтобы побудить их купить продукт или услугу или сделать пожертвование на дело, о котором они еще не слышали», — говорит она. «Холодные звонки используются в отношении людей или компаний, которые компания или организация сочла (посредством исследования) подходящими для покупки, использования или пожертвования.”

Это опыт, который вы, вероятно, получите, если когда-либо работали в сфере услуг, некоммерческой организации, политической кампании или даже в офисе по связям с выпускниками вашей школы.

Вот хороший способ узнать, является ли то, что вы сейчас делаете или делали, холодным звонком, по словам Мерфи: «Если вам дадут список людей, которые не знают, вы собираетесь связаться с ними и не знают». о продуктах, услугах или причинах, о которых вы их рассказываете, вы холодно им звоните.”

«Холодный» аспект заключается в том, что этот человек или организация не слышали о вас или вашей компании / продукте / услуге раньше.

Что такое теплый звонок?

Что же такое теплое призвание?

«Горячий звонок — это обращение к людям или компаниям, которые уже проявили интерес или попросили связаться с ними по поводу продуктов, услуг или причин, по которым вы работаете», — объясняет Мерфи.

Это касается не только коммерческих звонков.

«Если вы обращаетесь к людям за отзывами об их покупках, рассказываете участникам лояльности магазина о новых скидках или вознаграждениях или обращаетесь к людям, которые запросили демонстрацию продукта, вы действуете с теплотой и, следовательно, с теплотой. зовет их », — добавляет она.

Некоторые люди и компании считают звонки, которые приходят после холодного электронного письма (аналогично холодному звонку в том смысле, что это электронное письмо / сообщение, отправленное без какого-либо предварительного контакта), также как теплый звонок. Так что, если это то, что вы сделали, можно думать об этом как о холодном или теплом звонке.

В чем основные отличия?

Холодный звонок — это звонок кому-то или в группу, с которыми вы ранее не контактировали по поводу вашей услуги, продукта или компании.

Горячий звонок — это ответ на другой контакт, который у вас был с потенциальной организацией или клиентом.

Вот и все. Если у вас возникнут другие животрепещущие вопросы, ознакомьтесь с этим списком лучших советов по телефонному собеседованию в первом раунде и Руководством по программе WayUp Guide.

Теплых звонков vs.Холодные звонки: что лучше для привлечения внимания покупателей?

1. Что такое холодный звонок

2. Что такое холодный звонок?

3. Что такое теплый звонок?

4. Лучшие практики холодных звонков

5. Как работает теплый звонок?

6. Теплые или холодные звонки: что выбрать?

7. Торговые звонки B2B и VoIP

Что такое холодные звонки?

Что для вас означает термин «звонок для продажи»? Если это вызывает в памяти образ продавца, который звонит кому-то, кого они не знают и с кем никогда раньше не разговаривали, чтобы попытаться продать продукт или услугу, в которых человек, отвечающий по телефону, может или не может быть заинтересован, тогда ты не одинок.Такой подход называется «холодный вызов», который, несмотря на множество проблем, все же может иметь несколько преимуществ (о которых мы поговорим позже в статье).

Холодный звонок мертв, говорят многие. Чтобы серьезно развенчать этот миф, Rain Group провела углубленное исследование, которое показало, что 82% покупателей соглашаются на встречи с продавцами, которые обращаются к ним и 57% покупателей высшего и вице-президента предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону . Эти результаты подтверждают идею о том, что профессионалы по продажам никогда не должны доверять распространенным мифам о холодных звонках, а вместо этого должны избегать обычных ловушек и продолжать поднимать трубку в поисках потенциальных клиентов.

Вы, наверное, слышали термин «теплый вызов» и раньше, но на всякий случай, если вы не знакомы с точной разницей между холодным и теплым вызовом, давайте поместим его в контекст, подумав о вероятности того, что продавец закроет Продажа по телефону по температуре.

Что такое холодный звонок?

При холодных звонках продавец обычно мало или совсем ничего не знает о потребностях или интересах «потенциального клиента» или цели продаж, а лидер, скорее всего, мало или ничего не знает о компании продавца или о том, что ему предлагают.Эти типы звонков предполагают более краткосрочные цели продаж (например, сосредоточение внимания на «быстрых результатах», а не на уточнении целевого рынка). Может помочь изобразить излишне восторженного продавца-консультанта «старателем», ищущим золото на Диком Западе.

Холодные звонки часто считаются неприятностью, и многие из них заканчиваются тем, что корреспондент вешает трубку, прежде чем продавец даже закончил говорить, кто они и почему звонят. И если цель продаж действительно позволяет абоненту пройти через презентацию, есть больше шансов, что они потратят это время на размышления, как скоро они смогут вернуться к своему дню, вместо того, чтобы внимательно прислушиваться к деталям.Короче говоря, чем меньше полной информации и / или интереса с обеих сторон звонка, тем меньше вероятность того, что сделка состоится, что делает контакт «холодным».

Что такое теплый звонок?

С другой стороны, теплые звонки являются результатом лидогенерации, которая требует более трудоемких, но более плодотворных целей продаж. Хотя эти звонки требуют более кропотливой работы заранее, лиды уже квалифицированы. Это означает, что человек, отвечающий на звонок, мог позвонить в вашу компанию раньше, чтобы спросить о конкретном продукте или услуге, оставил свою визитную карточку на вашем стенде во время выставки или заполнил опрос на вашем веб-сайте.

Звонки, следующие за этими типами контактов, приводят к гораздо более высоким продажам, потому что продавцы имеют больше информации о потенциальных клиентах и ​​могут соответствующим образом адаптировать свои предложения, а их корреспонденты уже проявили некоторый интерес к компании или ее предложениям и, таким образом, будут гораздо охотнее выслушайте продавца.

Лучшие практики холодных звонков

Теперь, когда вы хорошо понимаете преимущества теплых звонков, давайте поговорим о том, как холодные звонки — несмотря на их недостатки — могут быть полезны по-своему, когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов.Если вы новый стартап или небольшая компания с неразвитым в настоящее время конвейером продаж, вам удобно обращаться к незнакомым людям по телефону, вы не боитесь (довольно много) отказов, и вы знаете свой продукт или обслуживание вперед и назад, тогда холодные звонки могут быть именно для вас!

Не у всех автоматически получается холодный звонок при первом запуске, но при правильном количестве попыток и уточнении тактики результаты могут быть более чем плодотворными. Вот список советов, которые следует иметь в виду, если у вас мало опыта или совсем нет опыта совершения холодных звонков:

DO:

• Четко сформулируйте вопрос — и быстро приступайте к делу! Например, если вы продаете системы отопления, вместо того, чтобы начинать с длинного объяснения того, кто вы и чем занимается ваша компания, вместо этого скажите: «Я звоню, чтобы помочь вам пережить предстоящие зимние месяцы гораздо более комфортно».
  
• Будьте готовы к сложным вопросам — Ведущий может спросить, например, почему у вас так много отрицательных отзывов в Интернете. Вместо того, чтобы отрицать или отклонять — что плохо отразится как на вас, так и на вашей компании — вы можете упомянуть некоторые недавние улучшений, которые ваша компания внесла или в настоящее время делает. Как только ваш корреспондент получит возможность ответить, сообщите ему, почему ваша особенно эффективная система отопления поможет им сэкономить.
  
• Практикуйте активное слушание — Один из способов сделать это — перефразировать сказанное, чтобы убедить их, что вы поняли. Возможно, вам также придется сформулировать вопрос для вашего корреспондента, который он не может выразить словами, а затем дать удовлетворительный ответ.
  
• Делайте подробные записи , чтобы гарантировать последующее наблюдение — время после звонка Ringover особенно полезно для этого.
  
• Оставляйте короткие лаконичные голосовые сообщения — никто не захочет перезвонить вам и поговорить с вами, если вы уже наскучили им до слез на записи!
  
• Используйте инструменты для экономии времени для длительных или повторяющихся задач.Это означает, что вы тратите больше времени на разговоры с вашими целями продаж и на фактические продажи.
  Не забудьте указать потенциальных клиентов.

НЕЛЬЗЯ:

• Звоните слишком рано или поздно — Никто не хочет просыпаться, чтобы услышать коммерческое предложение, независимо от того, насколько хорош ваш продукт. Выбирайте время с умом.
  
• В бой мало опыта — Поверьте, это покажет! Проведите свое исследование и добейтесь правильных результатов.
  
• Будьте слишком настойчивы, , так как это не только создает плохой имидж вашей компании, но и отнимает время от разговоров с законно заинтересованными потенциальными клиентами. В какой-то момент мы все должны быть готовы принять ответ «нет».
  
• Не подавляйте , когда вашему потенциальному клиенту становится достаточно комфортно, чтобы открыться вам, совершенно незнакомому человеку. Слушайте, сделайте паузу, подождите и позвольте человеку поделиться или задать вопросы без вашего вмешательства.
  
• Чрезмерно разочаровывайтесь , если повесили трубку или встретили агрессию.Согласно исследованию, проведенному Velocify, шесть — это магическое количество звонков, чтобы выиграть продажу.
  
• Тратить зря свое или свое время — Время — деньги, и это относится к вашим потенциальным клиентам так же, как и к вам. Так что знайте, когда пора завершить разговор и закончить разговор изящно. Последнее, что вам нужно, — это испорченный второй и идеальный шанс привлечь внимание потенциального клиента.
  

Читайте также: Холодные звонки — 6 инструментов повышения производительности для улучшения результатов

Как работает теплый звонок?

Помимо получения списка номеров и звонков по ним, холодные звонки требуют гораздо меньшей подготовки, чем теплые звонки.Вот почему мы посвятим следующие несколько разделов этой статьи различным способам оптимизации вашей стратегии теплого звонка.

Источники теплых выводов

Категоризация ваших потенциальных клиентов в соответствии с тем, как вы получили их контактную информацию, поможет вам усовершенствовать свой подход при следующем контакте. Посещали ли они один из ваших вебинаров, скачивали ли они маркетинговые материалы, написанные вашими коллегами, или обращались к вашей компании через LinkedIn или другие социальные сети, уточнение вашей осведомленности об этом поможет закрепить ваш взгляд и сделать будущие обмены более личными.

Один из способов начать такой звонок:
«Здравствуйте, Мэри, это Том из ABC Consulting, и вы недавно разместили вопрос на нашей странице в Facebook. Я бы хотел лично подробно ответить, если у вас есть несколько минут… »

Аналитика — еще один чрезвычайно ценный ресурс для сбора и квалификации потенциальных клиентов. Лиды можно фиксировать через ваш веб-сайт или блог с помощью форм целевой страницы, а также заполненных и неполных подписок и запросов на информацию. Автоматизированная аналитика почтовых кампаний может выявить, какие потенциальные клиенты действительно открывают ваши электронные письма, кто тратит больше всего времени на чтение и какие ссылки имеют самый высокий рейтинг кликов.

Наконец, мало рекламы более ценной, чем молва. Убедитесь, что у вас есть программа, которая вознаграждает текущих клиентов за рефералов (возможно, 15% на следующий счет) и поощряет новичков опробовать ваше предложение (бесплатно / без контракта на первый месяц) без риска. Таким образом, когда вы обращаетесь к рефералам, вы можете упомянуть их знакомство, а также любые стимулы для регистрации.

Читайте также: Как найти новые перспективы для своего бизнеса

Горячие звонки vs.холодные звонки: какой выбрать?

Не секрет, что способ ведения продаж B2B сильно изменился. У каждого метода продаж есть свое время и место, поэтому никогда не будет явного победителя между теплыми и холодными звонками. Лучшим подходом является гибридный, в котором два метода дополняют друг друга. Холодных звонков вашим лидам может никогда не хватить, и это может привести к потере хороших лидов и ресурсов. Возможно, вы захотите как следует разогреть их, прежде чем использовать рассылку по электронной почте, подключиться к социальным сетям и теплые представления, прежде чем поднимать трубку.Хорошая стратегия перспективных продаж B2B — это стратегия, которую постоянно изучают, оценивают и повторяют, пока вы не достигнете вершины своего успеха.

Торговые звонки B2B и VoIP

Независимо от того, делаете ли вы холодные звонки, теплые звонки или и то, и другое, вам понадобится телекоммуникационный партнер, который сэкономит время как вам, так и вашим потенциальным клиентам, подключившись к вашей CRM и внутреннему программному обеспечению для лучшей видимости и организации. От заметок о звонках и тегов для классификации ваших обменов до автоматических звонков, звонков по щелчку и интеллектуального набора, чтобы сэкономить ваше время и позволить вам совершать больше звонков быстрее, в Ringover есть все инструменты, необходимые для создания вашего конвейера, генерации и квалификации потенциальных клиентов. , и, наконец, получайте те продажи там, где вы хотите.

Нужна помощь с коммерческими звонками?

Свяжитесь с нашими специалистами, чтобы помочь вам шаг за шагом по телефону +44 20 7509 6665 или отправьте электронное письмо на адрес [email protected]. Начните бесплатную пробную версию сегодня.

Руководство 2020 по сокрушению их обоих

Давайте погрузимся в холодные и теплые звонки, чтобы вы могли понять это немного больше и меньше бояться, потому что это действительно потрясающая тактика продаж.

Определение холодного звонка

Холодный звонок в его простейшем определении — это когда продавец звонит потенциальному покупателю, чтобы продать ему что-то, без того, чтобы его попросили сделать это.Вот некоторые преимущества холодного звонка:

• Возможность привлечь больше людей и расширить клиентскую базу
• Это отличное обучение, особенно для новичков, которые хотят попрактиковаться в своем питче
• Намного более человечным, чем электронная почта, познакомьтесь с вашим личность и юмор потенциальных клиентов лучше для установления связи и установления взаимопонимания

Хотя два метода создания исходящих продаж (холодные и теплые звонки) различаются по своему подходу, есть несколько методов, которые вы можете изучить, чтобы улучшить качество и результат ваших звонков .В этом посте мы разберем теплые и холодные звонки и дадим вам несколько удобных техник, которые помогут выжать из всех звонков максимальную отдачу в зависимости от температуры.

Почему вы должны держать холодные звонки в своем торговом арсенале

Давайте рассмотрим холодные звонки немного дальше, вы, вероятно, видели хит-блокбастер «Волк с Уолл-стрит», в котором успех Джордана Белфорта в копейке — биржевая игра из-за его жажды превращать холодные звонки в продажи. Холодный звонок — это метод связи с потенциальными клиентами без какого-либо предварительного контакта, и, безусловно, он по-прежнему является успешным методом продаж, несмотря на свою репутацию: 82% покупателей сообщили, что они согласились на встречи с продавцами после серии контактов, начавшихся с холодных торговых звонков.Если холодные звонки подходят вашей бизнес-модели и перспективам, вам не следует отказываться от этого, а просто освежить свои навыки.

Сделайте холодный звонок снова горячим: отточите свои навыки

Хотя звонок потенциальному клиенту без предварительного контакта по определению является холодным звонком, есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы заранее подготовиться, чтобы звонок был долгим более успешным для вас и приятным для вашего лидерства:

Старая и усталая поговорка: «Если вы не спланировали, вы планируете потерпеть неудачу», то это так верно для холодных звонков.Вы нашли правильный номер для набора, благодаря Луше, теперь важно иметь стратегический план того, ответит ли потенциальный клиент на телефонный звонок.

К счастью для вас, гораздо больше людей проводят время дома без привратников, что увеличивает вероятность ответа на телефонные звонки. Но что, если они этого не сделают? Составьте план действий, он может выглядеть следующим образом:

• Позвоните еще раз через час
• Отправьте немедленное повторное письмо по электронной почте
• Установите дополнительную задачу в CRM

Луша позволяет вы автоматически сохраняете все свои контакты в выбранной вами CRM.Результат? Вы можете организовать всю свою торговую игру, от поиска потенциальных клиентов до отслеживания и закрытия продажи.

• Помните, что они не причинят вам вреда

Мы знаем, что холодные звонки временами могут показаться пугающими, но важно помнить, что человек на конце линии не может причинить вам вреда. Не бойтесь неправильно произносить фамилию или запинаться из-за хорошо изученной речи, мы все люди, и чаще всего ваш потенциальный клиент не сразу осудит вас за небольшую ошибку.Сделайте глубокий вдох, прежде чем набирать номер, и помните, что если вы ответите на звонок, в следующий раз вам будет еще много других.

• Подход триггерного события

Если вы устали слышать, «сейчас не время», то вам, вероятно, нужно узнать о подходе триггерного события. Этот метод холодных звонков — простой способ настроить и рассчитать время вашего торгового звонка на прямые потребности бизнеса, которому вы продаете. По данным Medium, при использовании этого подхода у вас в 5 раз больше шансов закрыть сделку.

Триггерное событие — это любое открытие для продаж или маркетинговых возможностей. Примером этого может быть выход компании на новый рынок, где они могли бы воспользоваться вашей поддержкой. Как использовать идеальное триггерное событие?

1. Проанализируйте своих потенциальных клиентов в социальных сетях на предмет предстоящих объявлений или событий / когда может возникнуть спрос на ваш продукт или услугу
2. Изучите любые новостные агентства, чтобы получить дополнительную информацию о компании
3. Определите болевые точки компании и способы их решения
4. Обратитесь к своим потенциальным клиентам с помощью индивидуализированного предложения для продажи

Этот подход к инициирующему событию — отличный способ показать потенциальному клиенту, что вы провели исследование и можете предложить им реальное решение.

Пчелиная королева торговых звонков: теплый звонок

Теперь, когда мы обсудили все тонкости холодного звонка, давайте поговорим о любимом теплом звонке. Горячий звонок — это когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, с которым у вас уже была какая-то форма контакта, будь то электронная почта, реферал, кампания прямой почтовой рассылки и так далее. Поскольку вы уже разогрели перспективу, потенциальный покупатель заранее знает, кто вы и чем занимаетесь, что может сделать его менее громоздким представлением и более плавным обращением к продавцу.

Ниже приведены некоторые методы, которые вы можете использовать, чтобы разогреть своих потенциальных клиентов перед первым звонком с ними.

Дни подкупа охранников, таких как секретари и офис-менеджеры, прошли, одним нажатием кнопки расширение для браузера Lusha Extension предоставит вам точную и быструю контактную информацию о ваших потенциальных клиентах. Это означает, что вы сможете значительно сэкономить время на исследования и быстро дозвониться до нужного человека по телефону или электронной почте, не услышав ужасного «извините, она сейчас недоступна».

• Познакомьтесь со своим потенциальным клиентом

Давайте не будем забывать, что когда вы набираете номер, вы разговариваете с человеком, а не только с потенциальной продажей. Используйте социальные сети, чтобы лучше узнать своего потенциального клиента, прежде чем поднимать трубку. 78% торговых представителей сообщили, что изучение потенциальных клиентов в социальных сетях помогает им лучше выполнять работу. LinkedIn — ваш друг, выполните быстрый поиск, чтобы узнать, есть ли у вас какие-либо общие связи с вашим лидером, посмотрите, когда и где они учились в колледже.Это очень простой способ наладить взаимопонимание и связь с вашим потенциальным клиентом, который помогает укрепить доверие между вами двумя и сделать разговор более плавным.

Важной частью процесса продаж является отслеживание вашего первого звонка. Потенциальные клиенты имеют дело с огромным количеством звонков и обращений, так как же сделать так, чтобы ваши обращения выделялись? Настройте во время звонка что-нибудь, что даст вашему потенциальному клиенту повод снова поговорить с вами.

Примером этого может быть продолжение видео на Youtube, которое вы сказали им посмотреть, или нового ресторана в городе.Возможно, вы сможете позвонить или написать по электронной почте что-то вроде «Привет, у вас была возможность посмотреть этот фильм?». Если все сделано органично, это не только помогает наладить взаимопонимание, но также может сделать процесс продаж более приятным как для вас, так и для вашего потенциального клиента.

Ключевые выводы

Использование холодных и теплых звонков в тандеме — верный способ привлечь потенциальных клиентов и укрепить свой подход к продажам. Поэтому, прежде чем вы примете решение повесить свои ботинки для холодных звонков в пользу только теплых, помните, что практика делает идеальным, и, хотя поначалу это может показаться подавляющим, холодные звонки — это лишь первый шаг к установлению хорошего взаимопонимания и взаимопонимания. человеческая связь с вашим потенциальным клиентом.

Сейчас, более чем когда-либо, мы стремимся к комфорту в общении с другими людьми по телефону, используем эту возможность для установления связей с вашими потенциальными клиентами и подходим к вашим холодным звонкам с той же заботой и вниманием, что и к своим близким.

Холодные звонки и горячие звонки: в чем разница

Эффективный охват продаж стал святым Граалем маркетинговых стратегий.

Каждый бизнес хочет расширить свою клиентскую базу, и компании не оставляют камня на камне, чтобы привлечь новых клиентов.

Торговому персоналу часто приходится делать незапрашиваемые звонки незнакомцам, чтобы рассказать о бренде или продукте, завоевать их доверие и превратить их в постоянных клиентов.

Эти звонки более известны как холодные звонки. Поскольку с получателями не было никаких предварительных контактов, они не ожидают таких звонков и почти всегда отвечают отрицательно.

Если бы вы вместо незнакомца позвонили кому-нибудь, кто имел хоть какое-то отношение к вашему бизнесу, это было бы горячим звонком.Исходя из предшествующей связи и осведомленности о вашем бренде или компании, получатели теплых звонков не будут застигнуты врасплох и с большей вероятностью ответят положительно.

Знаете ли вы, что в среднем для связи с покупателем требуется 18 звонков? Неудивительно, что 63% сотрудников отдела продаж выбирают холодные звонки как наименее любимую часть своей работы.

Находясь в отделе маркетинга и продаж, вы должны знать несколько инструментов и методов, используемых для привлечения потенциальных клиентов.

Это руководство, однако, поможет вам лучше понять разницу между горячим и холодным вызовом, а также поможет ли вам реализовать его для получения потенциальных клиентов.

Разница между холодным и горячим вызовами

Как мы уже упоминали, основное различие между холодным и горячим вызовом заключается в способе его приема. Судя по их именам, горячие и холодные звонки должны быть на противоположных концах спектра. Но на самом деле горячий звонок (или теплый звонок) — лучший и более эффективный вариант холодного звонка.

Продавцы в значительной степени полагались на холодные звонки до социальных сетей, и популярность приобрел онлайн-маркетинг. В последние годы многие из нас начали сомневаться в полезности и обоснованности холодных звонков. Если бы вам пришлось сделать холодный звонок сегодня, вы бы позвонили незнакомцу без каких-либо оснований или информации, которая поможет вам привлечь его к своему бренду.

Это не требует взятия телефонного справочника и произвольных холодных звонков. Проводятся исследования и опросы для создания списка людей, которые, скорее всего, заинтересуются брендом или продуктом.Однако в этих списках редко бывает значительное количество настоящих потенциальных клиентов. Фактически, холодные звонки неэффективны более 90% времени.

Горячий вызов предполагает использование нескольких платформ, помимо телефона, для установления первоначального контакта до того, как продавец сделает звонок. Вы бы сделали свою домашнюю работу, прежде чем сделать горячий звонок — недавние объявления, смена руководства, вехи и так далее. Ожидается, что руководители продаж смогут ответить на любые вопросы потенциальных клиентов.

Очевидно, что горячий звонок требует больше времени и, как правило, немного дороже, чем холодный звонок. Сотрудники должны быть хорошо осведомлены об отрасли, в которой они работают, и, возможно, им придется пройти некоторое обучение.

Неудивительно, что холодные звонки не так эффективны, как горячие. Это компромисс, который необходимо оценить — горячий вызов дает лучшие результаты, чем холодный, но требует более высоких затрат и времени.

Концепция и результаты существенно различаются, как и методы.Давайте посмотрим, какие методы горячего и холодного звонков вам следует рассмотреть.

Методы холодного вызова

Если вы хотите знать, как сделать холодный звонок, сотрудники отдела продаж используют некоторые инструменты и методы, чтобы сделать процесс продуктивным и приносящим больше удовольствия.

1. Выбор списка

Некоторые люди считают, что холодные звонки — это просто случайный способ попасть под кожу других. Но это законный процесс, который можно оптимизировать для получения результатов.Процесс начинается с выбора списка потенциальных клиентов, которым можно позвонить. Вы можете находить и создавать списки из различных онлайн-источников, таких как LinkedIn, BuyingAList и т. Д.

2. Отслеживание и планирование

После выбора файла у вас должна быть активная политика мониторинга и планирования. Как будут делиться звонки между торговым персоналом? Как они будут отслеживать свой прогресс, чтобы проверить, достигают ли они своих целей? Кто будет контролировать весь процесс и устранять узкие места?

Чтобы этот процесс был успешным, вам необходимо получить ответы на многие подобные вопросы!

3.Как избежать оттока

Холодный обзвон направлен на привлечение новых клиентов. Одна из самых серьезных проблем, с которыми сталкиваются компании, — это уход клиентов, более известный как отток. Вы не хотите терять существующих клиентов, сосредоточившись на привлечении новых. Убедитесь, что у вас есть политики, чтобы избежать этого оттока, иначе холодные звонки станут излишними.

Методы горячего вызова

Если вы хотите узнать, как сделать «горячий звонок», вот некоторые из наиболее известных техник и методов, которые используются сегодня.

1. Социальные продажи

Использование социальных сетей находится на рекордно высоком уровне, и график будет только расти! Около 75% покупателей B2B использовали платформу социальных сетей для принятия решений. Поэтому, если вы не включили социальные сети в свои усилия по привлечению новых клиентов, вы упускаете огромную возможность.

2. Прямая почтовая рассылка

Если вы считаете, что прямая почтовая рассылка ушла в прошлое, подумайте еще раз! Кампании по продаже товаров по почте даже сегодня оказались исключительно полезными.Почти две трети получателей прямой почтовой рассылки в конечном итоге покупают продукт. Поэтому для вас имеет смысл включить прямую почтовую рассылку в свой процесс горячих звонков.

3. Рефералы

Один из лучших способов превратить холодный звонок в теплый — использовать ссылки. Вместо того, чтобы звонить потенциальным клиентам, ищите рекомендаций от любого возможного взаимного контакта, который может вас познакомить. Было замечено, что 84% покупателей B2B учитывают рекомендации в процессе принятия решений.

Заключение

Холодные звонки — это не пустая трата вашего времени.

Несмотря на то, что он сложный и менее полезный, он всегда был и всегда будет частью стратегии компаний по расширению продаж. Но вы должны сосредоточиться на способах превращения холодных звонков в горячих потенциальных клиентов для вашего бизнеса.

Горячие вызовы требуют дополнительных вложений как с точки зрения времени, так и денег. Но если все сделано правильно, в долгосрочной перспективе это может принести огромные дивиденды.

Как говорится, на первом месте клиенты! Если вы хотите привлечь новых клиентов и построить с ними долгосрочные отношения, вам нужно будет найти идеальное сочетание горячих и холодных звонков.

До следующего раза!

Теплый вызов против холодного вызова: плюсы и минусы обоих

Горячий звонок против холодного звонка — оба они имеют место в вашей стратегии исходящих продаж, но есть кое-что, что вам нужно знать в первую очередь.

Теплый вызов по сравнению с холодным вызовом. Комплексная стратегия продаж будет включать и то, и другое, но это не значит, что у каждого из них нет уникальных преимуществ. И, как любой инструмент в вашей коробке, вы должны знать, какой и когда использовать.

Некоторые стратеги продаж утверждают, что, когда все сделано стратегически, не существует такой вещи, как холодный звонок.Каждый торговый звонок — это тёплый звонок. Вашими «холодными» звонками могут быть рекомендации или люди, которые разделяют интерес к вашему продукту или услуге в LinkedIn. Или они могут быть владельцами бизнеса и менеджерами, у которых есть проблема, которую вы можете решить; они просто еще не знают этого.

Тем не менее, есть несколько способов, которыми теплый звонок по сравнению с холодным звонком может помочь вам в вашем подходе. Однако прежде чем мы перейдем к делу, давайте определим два типа вызовов. «Холодный звонок» — это звонок, при котором потенциальный клиент не ожидает звонка. Никаких предварительных контактов или представлений не было.Холодный звонок — это звонок, который приходит неожиданно, по крайней мере, с точки зрения человека, которому звонят.

С другой стороны, теплый звонок — это торговый звонок человеку, который проявил интерес к вашему бизнесу. Это может быть что-то столь же простое, как подписка на информационный бюллетень, или столь же очевидное, как обращение к вам, чтобы узнать о покупке у вас.

Несомненно, теплые звонки дают вам преимущество на домашнем поле. Но не исключайте холодных звонков. Разыграйте свои карты правильно, и холодные звонки могут стать залогом успеха вашего бизнеса.

---

Отслеживайте своих потенциальных клиентов и многое другое с помощью облачной программы автоматического набора номера Call Logic. Подпишитесь на бесплатную демоверсию, чтобы узнать, как вы можете добиться большего успеха сегодня!

---

Горячий звонок против холодного: как сделать их обоих лучше, эффективнее и ценнее

Основываясь на приведенных выше определениях, спор о теплых и холодных вызовах решительно склоняется в сторону теплых призывов как предпочтительных. Однако мы можем переопределить холодные звонки, чтобы сделать их менее рискованными и сделать их более конкурентоспособными с помощью теплых звонков.

Верно, что в холодных звонках потенциальный клиент не ждет от вас вестей. Они, вероятно, даже не знают, кто вы. Не позволяйте этому удерживать вас от возможно полезного звонка. Вы можете согреть эти холодные звонки, проведя небольшое исследование и сделав свои звонки стратегически.

Вот пример. Предположим, вы продаете страховые пакеты малому бизнесу. Вы можете случайным образом набрать служебные номера, попросить поговорить с «владельцем» и сразу обнаружить, что вы только что позвонили в другую страховую компанию.Ой.

Или… ты можешь делать домашнее задание. Ищите компании, которые расширяются в вашем районе или только начинают свою деятельность. Вы можете узнать имя менеджера или владельца бизнеса. Вы можете узнать, сколько у них сотрудников, и разработать пакет для оценки того, как они могут вести с вами дела. Затем, и только после того, как вы сделали свою работу, вы звоните.

Технически это оба холодных звонка. Ясно, что один из этих подходов более эффективен. А как насчет теплых торговых звонков? Ваш потенциальный клиент уже знаком с вами на каком-то уровне, так как вы можете его улучшить?

Вы можете многое сделать, чтобы улучшить свои холодные звонки и сделать больше своих теплых звонков, прежде чем вы когда-либо поговорите со своими потенциальными клиентами.Попросите своих лучших клиентов оставить вам отзыв о Yelp. Станьте частью своего сообщества, спонсируя мероприятия по уборке парков, гонки на 5 километров или ведя колонку с советами в вашем местном ежемесячном журнале бесплатного проживания. Все, что вы можете сделать для популяризации вашего бизнеса в мире, полезно для знакомства с новыми людьми.

Одна из самых важных вещей, которые вы можете сделать, чтобы изменить шансы в вашу пользу, — это предложить ценность. Возвращаясь к примеру со страховкой, вы предоставляете бесплатную рассылку новостей по электронной почте, в которой делятся советами по покупке страховки или что делать, если вам нужно подать иск? Или это просто большой промоушн?

Есть ли на вашем сайте блог, который будет полезен владельцам бизнеса? Делитесь ли вы информацией о том, как получить бизнес-лицензию, написать бизнес-план, какое страхование может понадобиться бизнесу, или даже полезными бизнес-советами? Или ваш веб-сайт — это еще одно место, где вы пытаетесь «продать» людям свои услуги? Все это относится и к социальным сетям, а также почти ко всем вашим маркетинговым материалам.Когда вы приносите пользу своим клиентам, покупателям и потенциальным клиентам, вы настраиваете себя на успех.

Увы, у теплого звонка по сравнению с холодным звонком все еще есть свои плюсы и минусы. Вот несколько вещей, которые следует учитывать при разработке стратегии телефонных звонков.

Минусы холодного звонка

• Холодные звонки — это непросто, даже если они могут быть эффективными.
• Большинство торговых представителей не делают уроки заранее.

Плюсы холодного звонка

• Вы можете улучшить свой коммерческий шаг.
• Можно начинать развивать деловые отношения.
• Вы можете обратиться к большему количеству людей и узнать больше об их потребностях.

Минусы теплого звонка

• Некоторые торговые представители не воспринимают теплые звонки так серьезно, как следовало бы. Они слишком случайны или недостаточно много работают, чтобы привлечь внимание потенциального клиента.
• Сообщения голосовой почты не являются стратегическими или хорошо спланированными.

Плюсы теплого звонка

• Горячие лиды уже находятся в вашей воронке продаж и с большей вероятностью станут клиентами.
• Горячие звонки можно настроить в соответствии с потребностями вашего потенциального клиента.
• Вы можете развивать взаимовыгодные деловые отношения.

В конце концов, спор между теплыми и холодными призывами на самом деле не о том, что один лучше другого. Они просто разные. И есть хороший шанс, что и то, и другое найдут свое место в вашей стратегии исходящих продаж.

---

Обращайтесь к большему количеству клиентов и отслеживайте их с помощью облачного программного обеспечения для автоматического набора номера Call Logic.Запланируйте живую демонстрацию, чтобы узнать, как мы можем помочь вам построить отношения, ведущие к закрытым продажам.

---

Как разогреть холодные звонки как профессионал

Холодные звонки — один из старейших способов связаться с потенциальными клиентами и клиентами. По сути, вы составляете список людей, которые потенциально могут получить выгоду от вашего продукта или услуги, звоните им и начинаете разговор, который сосредоточен вокруг их потребностей и того, как ваш бизнес может помочь.

Первоначальный вызов людей — это непростая задача, но это ценный инструмент для маркетологов, которые хотят увеличить свои доходы.Все мы слышали, как так называемые эксперты утверждают, что телемаркетинг мертв, но это просто неправда. Легче утверждать, что холодные / теплые звонки устарели, чем выяснять, как заставить этот тип маркетинга работать для вашего бизнеса.

Я хотел бы рассмотреть несколько способов заставить эту технику работать на ваш бизнес и повысить ваши шансы превратить лида в клиента, подогревая ваши холодные звонки.

Поймите разные типы клиентов.

Холодные звонки требуют гибкости и построения взаимопонимания с потенциальными клиентами в считанные секунды.Лучший способ удержать кого-то на связи — понять его тип личности, а затем использовать свою харизму, чтобы удовлетворить его естественный нрав. Давайте рассмотрим четыре основных типа личности и способы подойти к каждому из них на примере продажи кредитной карты.

• Факты: Эти люди не заинтересованы в том, чтобы выслушивать пушистые коммерческие предложения или то, как ваш продукт или услуга принесут им душевное спокойствие. Вместо этого они хотят знать понятные им цифры и статистику. Пример: «Я понимаю ваши колебания, но имейте в виду, что наша годовая процентная ставка — одна из самых низких в стране — 23 года.99% ».

• The Friend: Дружелюбные люди не так интересуются статистикой, хотя она может помочь. Им больше интересно наладить взаимопонимание и больше узнать о компании, которую вы представляете. Ключ к увеличению продаж с помощью «Друга» — это надежное сочетание дружеского разговора и обмена информацией. Пример: «Наличие кредитной карты поможет вам в затруднительном положении. Мы гордимся тем, что предлагаем клиентам конкурентоспособную годовую процентную ставку и круглосуточную поддержку клиентов, если у вас возникнут какие-либо проблемы ».

• Возражающий: возражения являются основной частью холодных звонков, и есть тип личности, который будет возражать против каждого продвигаемого вами предложения по продажам.Лучший способ справиться с этим трудным типом клиентов — спросить их, что они думают, и основывать свое коммерческое предложение на их индивидуальных проблемах. Пример: «Я понимаю ваше колебание. Никто не любит платить проценты по кредиту. Однако помните, что вы будете платить только проценты за то, что используете, и ни цента больше ».

• Чувство: последний тип клиентов не очень заботится о фактической информации и статистике. Вместо этого они хотят знать, как ваш продукт улучшит качество их жизни и заставит их чувствовать себя хорошо.Пример: «Кредитная карта не для всех, но чувство того, что у вас есть запасной план на случай чрезвычайной ситуации, того стоит».

Многие клиенты объединяются в несколько групп, но имеют одну основную личность. Чем больше звонков вы сделаете, тем лучше вы поймете потребителей на другом конце линии.

Научитесь преодолевать возражения.

Самая большая проблема, с которой сталкиваются маркетологи при попытке холодного звонка, — связаться с целевым клиентом и удержать его на связи.Ежедневно вы слышите почти безграничное количество возражений. Вы должны научиться преодолевать наиболее частые возражения, если хотите добиться успеха в холодных звонках.

Во время телефонных звонков в течение дня используйте ноутбук или компьютер, чтобы отслеживать возражения, которые вы слышите чаще всего, и тщательно подумайте о том, что, по вашему мнению, вашим потенциальным клиентам необходимо услышать — и что вы можете сказать, — чтобы облегчить их умы, когда возникают эти проблемы.

Например, если вы продаете кредитную карту с годовой платой в 50 долларов, вы можете ожидать, что множество потенциальных клиентов скажут вам, что они не хотят платить комиссию только за то, чтобы получить карту.В этом случае обязательно подчеркните, что чрезвычайные ситуации могут произойти в любой момент, а душевное спокойствие стоит ежегодной платы.

Имейте в виду, вы не сможете преодолеть все возражения, но если вы готовы дать четкий и честный ответ, когда возникнет ситуация, вы можете изменить мнение лидера и убедить его подписаться или купить свой продукт.

Сосредоточьтесь на преимуществах, а не на торговом жаргоне.

Вы когда-нибудь получали холодный звонок, когда человек на другом конце линии использовал кучу блестящего торгового жаргона, равносильного целой кучке ерунды? Эта тактика редко срабатывает и может вызвать разочарование у всего вашего отдела продаж и потенциальных клиентов.

Если вы хотите добиться успеха в холодных звонках, убедитесь, что вы поставили себя на место своих потенциальных клиентов. Подумайте, как ваш продукт улучшит качество их жизни, а затем объясните преимущества. Когда клиенты слышат информацию о том, какую пользу им принесет продукт или услуга, они видят, что бизнес учел их клиентскую базу и знает их болевые точки. Если представитель «холодного звонка» проявляет интерес к потребителю, а не к бизнесу, он с большей вероятностью услышит то, что вы хотите сказать.

Несмотря на слухи, холодные звонки еще живы. Интернет позволяет предприятиям ежедневно общаться с огромным количеством потенциальных клиентов, но обычно это делается с помощью косвенного маркетинга. Если вы хотите улучшить свой бизнес и создать прочную клиентскую базу, вы должны обратиться к ним лично и обсудить их проблемы и способы улучшения их качества жизни, решения проблемы или оптимизации того, что они уже делают.

Холодные звонки требуют много практики, но, если потренироваться и усердно поработать, вы обнаружите, что продавать по телефону не только легко, но и отличный способ познакомиться со своими идеальными клиентами.

Какая тактика лучше для вашего бизнеса?

В продажах и маркетинге B2B человеческие связи действительно важны. Относительно редко компания совершает покупку на сумму, превышающую несколько тысяч долларов, не поговорив хотя бы с продавцом.

Вместо того, чтобы заставлять потенциальных клиентов прыгать через обруч только для того, чтобы запланировать этот звонок, может быть более эффективным начать разговор самостоятельно. В зависимости от ваших отношений с потенциальным клиентом, это называется либо холодным звонком , либо горячим звонком .

Хотите знать, что означают эти термины? Вы попали в нужное место.

Продолжайте читать для прямого сравнения и некоторых главных советов по оптимизации вашего телемаркетинга.

Холодные звонки и теплые звонки: в чем разница?

Разница между холодным и горячим звонком заключается в том, проявлял ли потенциальный клиент какой-либо предыдущий интерес к вашему продукту или услуге.

С помощью холодного звонка вы обращаетесь к человеку, который, возможно, никогда не слышал о вашей компании.С помощью теплого звонка вы звоните кому-то, кто каким-то образом взаимодействовал с вашим бизнесом.

Конечно, это лишь основные определения. Чтобы понять, что они означают в реальном мире, давайте углубимся немного глубже.

Холодные звонки

Концепция холодных звонков очень проста: вы устанавливаете прямой контакт с кем-то, кто может быть заинтересован в вашем продукте или услуге. Человек, который берет трубку, никогда раньше не проявлял такого интереса, но, возможно, он не знал, что вы предлагаете.

Если все пойдет хорошо, у вас будет несколько минут, чтобы завоевать доверие, сделать короткую презентацию и назначить встречу.

Очевидно, что подавляющее большинство этих звонков так не заканчиваются. Во многих случаях вам придется разговаривать с ботом голосовой почты. Но даже при этих неудачах хорошо продуманная кампания холодных звонков может принести серьезный доход за короткий промежуток времени.

Ключ — знать, кому вы звоните. В то время как центры обработки вызовов иногда набирают номера наугад, умные маркетологи B2B будут звонить только тем людям, которые выглядят хорошо подходящими.

Поскольку холодные звонки отнимают много времени, они обычно лучше всего подходят для предприятий, продающих дорогостоящие товары и услуги премиум-класса. Если вы можете позволить себе 100 потраченных впустую звонков по одному контракту, тогда холодные звонки могут стоить ваших усилий.

Горячие звонки

С технической точки зрения, любой звонок, который не является холодным как камень, следует рассматривать как теплый звонок. Однако следует учитывать довольно большой диапазон.

Есть вялые потенциальные клиенты, такие как ваши подписчики в социальных сетях и люди, которые нажимали на вашу рекламу.Есть горячие лиды, которые могли подписаться на лид-магнит. А еще есть горячие потенциальные клиенты, которые, возможно, интересовались вашим продуктом или услугой.

Вот еще несколько способов взаимодействия клиентов с вашим бизнесом:

• Запросить дополнительную информацию
• Подпишитесь на ваш информационный бюллетень
• Подпишитесь на демонстрацию
• Личные беседы
• Личные связи в LinkedIn

Ваш подход к горячим звонкам должен зависеть от вашей вовлеченности ваш потенциальный клиент и канал, через который это произошло.

Холодные звонки против теплых: что более эффективно?

В прямой перестрелке теплые звонки всегда лучше холодных.

Люди предпочитают брать трубку, когда знают компанию или человека, который звонит. Они также более открыто говорят о своих проблемах и более открыты для обсуждения решений.

Но было бы ошибкой проводить прямое сравнение холодных и теплых звонков. Они служат двум разным целям.

Большинство холодных звонков сводятся к тому, чтобы просто преодолеть первоначальные препятствия и заказать еще один звонок или встречу. Они помогают вам привлечь потенциальных клиентов, которые не справятся с вашим входящим маркетингом.

Горячие звонки — это скорее презентация и ведение потенциальных клиентов на последних этапах вашей маркетинговой воронки. Вы можете использовать их как очень личный вид последующей деятельности, помогая превратить первоначальный интерес в закрытые продажи.

Кроме того, есть серая зона между холодным и теплым вызовом.После небольшой подготовки опытные маркетологи могут «подогреть» свои холодные звонки, прежде чем снимать трубку. В результате их процент успеха обычно намного выше.

7 способов согреть холодные звонки

Хотите повторить успех тех, кто занимается телемаркетингом? Вот несколько из лучших способов сделать ваши холодные звонки немного теплее.

1) Проведите глубокое исследование своих перспектив

Исследование — важная часть подготовки к любому обращению за покупателем.Это еще более важно, когда вы звоните холодно.

Чтобы иметь шанс наладить отношения с новым потенциальным клиентом, вам нужно показать, что вас интересуют именно , а именно . Люди не очень хорошо реагируют на рекламные сообщения в лучшие времена, и определенно не из случайной компании, которая возникла на ровном месте.

Перед звонком посетите страницу LinkedIn своего контакта и его компании. Соберите информацию о размере бизнеса, любых недавних запусках или раундах финансирования и любых общих связях.

Datanyze может вам здесь помочь; наше расширение Chrome показывает информацию о компании для любого профиля LinkedIn, а также самый важный номер телефона.

Во время разговора используйте эту информацию, чтобы настроить презентацию и любые уточняющие вопросы, которые вы хотите задать. Это мгновенно принесет вам несколько очков доверия, которые вы можете «обменять» на деловом конце разговора.

2) Взаимодействие в социальных сетях

Находясь на странице своего целевого покупателя в LinkedIn, прокомментируйте или оставьте лайк под одним из его обновлений.Вы можете сделать то же самое в Twitter или Instagram, если они там более активны.

Это может показаться незначительным действием, но это первый шаг к установлению отношений с вашим потенциальным клиентом. По-настоящему преданные маркетологи со временем увеличат свое участие, так что они регулярно будут присутствовать в уведомлениях своих потенциальных клиентов.

Если вы будете следовать этой стратегии, ваш лидер может узнать ваше имя при холодном звонке. Даже если вы никогда не встречались, эта небольшая ссылка поможет вам преодолеть психологический барьер «чужой опасности».”

3) Отправить заранее электронное письмо

В некоторых случаях стоит использовать более прямой подход.

Если вам известна компания или лицо, принимающее решения, которые кажутся вам действительно подходящими, вы можете отправить им холодное письмо или два. Возможно, вы не получите ответа, но, опять же, вы представляете себя. Это работает примерно так же, как хорошая реклама улучшает узнаваемость бренда.

Кроме того, электронное письмо может познакомить вас с ключевыми моментами вашего выступления.Если ваш лидер даже просканирует сообщение, он поймет ваше предложение еще до того, как зазвонит телефон.

Это экономит время для всех. Если ваш потенциальный клиент заинтересован, он может быстро запросить дополнительную информацию. Если им это не интересно, они так же быстро сообщат вам.

4) Создайте учебный ресурс

Одна вещь, которую вы можете включить в свое электронное письмо перед звонком, — это ссылку на учебный ресурс, например официальный документ или тематическое исследование. Точно так же вы можете поделиться похожим контентом с потенциальным клиентом через социальные сети.

Эта тактика дает вам два возможных способа согреть ваш холодный звонок:

• Обучите потенциальных клиентов способами, которые поддержат вашу презентацию.
• Квалифицируйте потенциальных клиентов, попросив их подписаться на дополнительную информацию.

Может показаться, что мы переходим в мир входящего маркетинга. Но помните, что вы тянетесь первым; потенциального клиента привлекают на ваш сайт не сами по себе.

5) Отправить подарок

Каждый человек в компании, занимающий влиятельное положение, получает десятки, если не сотни, электронных писем каждый день.Выделиться из толпы может быть непросто.

Вместо этого вы можете попробовать отправить что-нибудь по почте. Простой подарок обязательно привлечет внимание ваших потенциальных клиентов и заставит их более положительно относиться к вашему бизнесу.

В подарок вы можете вложить визитную карточку и информацию о ваших товарах и услугах.

Очевидно, что вам не захочется пробовать эту технику со всеми возможными отведениями. Но если вы мечтаете о клиенте, это отличный способ сломать лед перед звонком.

6) Используйте соединения и имена отбросов

Даже если у вас нет возможности смягчить цель заранее, вы все равно можете сделать холодный звонок немного теплее, сказав то, что вы говорите.

Социальное доказательство может быть мощным инструментом. Это любой ресурс, который позволяет сказать: «Не верьте мне на слово». Вы можете упомянуть крупных клиентов, которым вы помогли, любые общие связи или даже общую альма-матер!

Социальное доказательство — хороший способ повысить доверие к вам и сделать ваших потенциальных клиентов более открытыми для вашего сообщения.Это также удобная точка входа в разговор.

7) Не прошли? Оставить голосовую почту

Когда вы звоните потенциальному клиенту и не можете дозвониться, его слишком легко повесить. Не надо . Голосовая почта — отличный способ связаться с занятыми людьми.

Более того, это дает вам возможность сделать мини-презентацию перед последующим звонком — во многом аналогично тактике электронной почты, упомянутой ранее.

Чтобы максимально использовать эту возможность, рекомендуется создать сценарий для голосовой почты.У вас есть ограниченное количество времени, чтобы изложить свою точку зрения, поэтому будьте краткими. Помните, что цель — провести более продолжительный разговор позже.

Увеличивайте продажи по телефону

Поскольку более половины руководителей высшего звена и вице-президентов предпочитают разговаривать по телефону, как холодные, так и горячие звонки могут быть очень прибыльными для вашего бизнеса. Конечно, более теплые звонки, как правило, приносят больший успех, поэтому подумайте, как вы можете улучшить охват.

Когда дело доходит до исследования, Datanyze — важный инструмент.