Как делать холодные звонки: Как делать холодные звонки: обучение теории и практике для менеджеров по холодным звонкам и начинающих чайников

Как делать холодные звонки: обучение теории и практике для менеджеров по холодным звонкам и начинающих чайников

Понимание того, как делать холодные звонки — одно из ключевых качеств профессионального менеджера по продажам. Особенностью таких телефонных переговоров является то, что потенциальный клиент ничего не знает о товаре, услуге, не оставлял заявку, чтобы ему позвонили и проконсультировали. При этом перед менеджером стоит задача за короткий промежуток времени так провести презентацию, чтобы собеседник захотел воспользоваться предложением и оформить покупку.

Чтобы раскрыть специфику, в нашем материале мы рассмотрим особенности продажи по телефону: как научиться правильно продавать по телефону и делать холодные звонки. Материал будет полезен тем, кто уже работает менеджером по продажам и хочет усовершенствовать свои навыки, а также для претендентов на должность.

Как вести холодные звонки: теория и практика

Техника холодных звонков — это эффективный способ для расширения клиентской базы. Менеджер компании или операторы колл-центра проводят обзвон людей и озвучивают выгодные предложения и акции, которые действуют в настоящее время.

Основная сложность того, как работать с холодными звонками заключается в отношении людей, которым звонит менеджер. В большинстве случаев они недовольны, что им звонит незнакомый человек, предлагает продукцию, о которой они раньше не слышали, отнимает у них время. Как преодолеть страх холодных звонков мы рассказываем в этой статье, а пока приведем три базовых правила как проводить холодные звонки:

Говорить по скрипту — заранее подготовленному сценарию, который учитывает возможную реакцию и ответы собеседника, помогает работать с возражениями, направить разговор по намеченному плану.
Составить качественную презентацию предложения — кратко сформулировать основные преимущества товара или услуги для клиента, какие проблемы помогает решать.
Помнить, что главная цель — найти нового клиента и наладить взаимоотношения с ним. Не обязательно сразу продавать, многие инструкции о том, как правильно осуществлять холодные звонки заканчиваются приглашением на встречу, вопросом «Когда можно вам перезвонить?», а не оформлением заказа.

Смотрите видео

Как преодолеть страх холодных звонков?

Как научится эффективно продавать по телефону

Существует множество рекомендаций и пошаговых инструкций для начинающих или «для чайников» о том, как правильно делать и настроиться на холодные звонки новичку. В большинстве случаев они подразумевают изучение скриптов и правил, по которым их составляют. Для примера приведем один базовый алгоритм и несколько универсальных советов, которые повысят эффективность холодных продаж по телефону.

Схема, как правильно совершать холодные звонки:

Составьте скрипт самостоятельно или используйте готовый. Старайтесь не использовать обороты «Хочу предложить товар» или «Хочу рассказать про…». Перед тем, как сделать холодный звонок, настройтесь на результат, ваш голос должен звучать убедительно и экспертно.
Представьтесь первым, уточните имя собеседника. Начинайте строить диалог, например, с вопроса «Использовали ли вы когда-то…»
Продолжите диалог и выясните основные проблемы клиента, которые может решить ваше предложение.
Проведите презентацию с позиции пользы и выгодности продукта.
Отработайте возражения, которые могут возникнуть.
Завершите звонок постановкой следующего шага. Это может быть повторный звонок, запись на презентацию или другое мероприятие.

В целом обучение тому, как делать холодные звонки строится на изучении правил ведения переговоров, простых психологических приемов и проведении практических занятий вначале с наставником, а следом — с потенциальными клиентами.

Как делать холодные звонки – техника холодного звонка по телефону

Приходится признать, что многие «специалисты по продажам» воспринимают необходимость совершения холодных звонков без всякого энтузиазма.

Да, никто не любит звонить клиентам, не желающим общаться, и в очередной раз озвучивать предложения, которые вероятнее всего будут отвергнуты. Однако наступает момент, когда надо пересилить себя и приступать к холодным звонкам. Можно раз за разом совершать одни и те же ошибки, терять время и бессмысленно «бодаться» с собеседником. А можно прочесть эту статью, в которой собраны рекомендации по превращению «холодных» звонков в «теплые», и попробовать применить полученные знания на практике. Все, что от вас требуется – это несколько подкорректировать свою тактику и проявить последовательность.

Итак, приступим!

Эффективная техника холодного звонка по телефону

1. Поставьте перед собой правильную цель. Чего добиваются продавцы, когда совершают очередной холодный звонок? Зачастую они стремятся договориться с клиентом (между прочим, совсем незнакомым человеком!) о встрече или продать ему что-либо. Едва сняв трубку, потенциальный клиент понимает, что он – цель, и ему это не нравится. Продавец же с самого начала играет по старым правилам: он делает попытку рассказать о своем потрясающем предложении, а собеседник прилагает все силы, чтобы прервать поток его красноречия.
Как сделать холодный звонок эффективным? – Нужно перестать видеть цель общения в осуществлении продажи. Пусть она будет более благородной – например, построить доверительные отношения с клиентом. Ваш абонент должен осознать, что вы хотите помочь ему разрешить некую проблему, а не просто что-то «впарить».
2. Поставьте себя на место вашего собеседника.

Чтобы стать хорошим продавцом, важно научиться время от времени ставить себя на место клиента и думать как он. Это умение расширяет арсенал ваших возможностей и улучшает навыки общения.
Предположим, вы – клиент. Вы собираетесь ответить на вызов, берете трубку и слышите: «Добрый день, мое имя – Алексей. Я представляю компанию «Альянс». Готовы ли вы уделить мне несколько минут?»
«О, опять, — думаете вы, — что им на этот раз надо? Как бы повежливее послать этого Алексея?»
А вот другой вариант развития событий: звонок; ваша собеседница представляется Анастасией, выражает радость по поводу того, что смогла дозвониться и спрашивает, не могли бы вы оказать ей помощь? И вы, сами того не сознавая, в свою очередь интересуетесь: «Чем я могу вам помочь?»

Тут Анастасия могла бы выдать себя, слишком быстро сорвавшись на продажи, но она уводит разговор в другую сторону. Доверие завоевано.
3. Выявите проблемы клиента, которые вы действительно можете решить. Постарайтесь определить потребности потенциального клиента до совершения звонка. Так вы будете знать, что ему предложить и как сформулировать это предложение. Если ваш собеседник почувствует, что вы разделяете его чаяния, ваша беседа станет более непринужденной. Он не будет предпринимать попытки завершить разговор, а позволит вам продолжать: вдруг вы скажете что-нибудь важное?
Но имейте в виду: этот метод сработает только в том случае, если вы подготовитесь к диалогу заранее.
4. Не торопитесь с презентацией – начните с обычного общения. Вы, конечно, знаете, что продавцы, совершающие холодные звонки, в 90% случаев начинают беседу с презентации. Ни к какому положительному эффекту это не приводит. Клиент воспринимает стихийную презентацию как грубый натиск. Ему не нравится, что с ним обращаются так бесцеремонно и рассматривают его исключительно как источник выгоды. Он раздражается и кладет трубку.
Чтобы этого не случилось, постарайтесь увлечь его естественной, непринужденной беседой. Представьте, будто говорите не с посторонним человеком, а с другом. Вы ведь не пытаетесь продавать друзьям что ни попадя? И не ждете от них, что они непременно согласятся на ваши условия?

Иными словами, приложите силы, чтобы завоевать доверие собеседника. Он не должен почувствовать агрессии и нетерпения в ваших словах. В противном случае вам вряд ли удастся подтолкнуть его на покупку чего-либо.
5. Примените «воронку вопросов». После того, как вы поприветствовали клиента и представились, переходите к наводящим вопросам. Вопросы задаются для того, чтобы понять, каким образом можно решить проблемы клиента.
Воспользуйтесь так называемой системой SPIN. Она включает четыре блока вопросов.
— Первый блок – ситуационные (S/situational questions).
— Второй блок – проблемные (P/ problem questions).
— Третий блок – извлекающие (I/implication).
— Четвёртый блок – направляющие (N/need payoff questions).
Поставьте себя на место клиента и вообразите, как бы вы ответили на подобные вопросы.
Если вы действительно будете слушать и анализировать ответы собеседника, он заметит это и примет к сведению. Ваши честность и внимательность – залог того, что холодный звонок станет началом плодотворного сотрудничества с клиентом, а не жалкой попыткой продать ему то, в чем он не заинтересован.
6. Расставьте правильно приоритеты. И вот вы дозвонились до клиента, смогли удержать его внимание и беседуете с ним без напряжения. Все идет хорошо, но рано или поздно разговор придется завершить. Как именно?

Продавцы в большинстве своем считают, что их долг – договориться с клиентом о встрече или вынудить его совершить покупку. Но может оказаться так, что клиент не слишком-то заинтересован в решении проблемы просто потому, что она в данный момент времени не является для него важной.
Поэтому, прежде чем пускать в ход свои коронные приемы, спросите клиента прямо, является ли обсуждаемый вопрос для него приоритетным. Вы должны определить не только потребности собеседника, но и сроки, в которые он планирует уложиться при решении той или иной задачи. Если вам удастся сделать это, вы сэкономите время и силы, которые впоследствии могли бы потратить на бессмысленные телефонные разговоры.

Теперь вы знаете, как сделать холодные звонки более эффективными. Пора переходить к практическим упражнениям. Не бойтесь применять перечисленные выше рекомендации, и ваше общение по телефону станет результативным. Клиенты больше не будут пытаться отделаться от вас.

Рекомендуем почитать:

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

⇧

Как сделать холодные звонки эффективными — СКБ Контур

Важно понимать цель холодных звонков, чтобы иметь реалистичное отношение к этому направлению в развитии бизнеса. Поиск потенциальных клиентов по телефону требует большого количества времени для получения результатов, так что занимайтесь холодными звонками с мыслью о том, что вы исследуете новые рубежи.

Используя холодные звонки, как и любые другие методы маркетинга, нужно отталкиваться от определенного плана. Во-первых, при обзвоне всегда используйте список целевых потребителей. Если ваш продукт — сервис по уборке дома, не стоит обзванивать случайный район, о котором вы ничего не знаете — ни об уровне доходов жителей, ни о количестве работающих людей в семьях, ни о количестве детей. Если вы продаете лекарства, зачем звонить медсестрам или докторам, если закупками занимаются аптеки? Итак, начать нужно с составления правильного списка потенциальных клиентов.

Если вы работаете по собственному списку, у вас уже должна быть вся необходимая информация. Если по какой-то причине у вас ее нет, попытайтесь сделать холодный звонок, начав, например, с таких слов: «Мы представляем фирму по грумингу собак и кошек. Как вы считаете, вашим клиентам была бы интересна такая услуга, доктор …?».

Затем определите самое удачное время для звонков. Если вы предлагаете финансовые услуги для генеральных директоров или предпринимателей, было бы полезно знать, когда заканчивается их финансовый год, чтобы вовремя выйти с предложением.

Иногда время становится вашим скрытым преимуществом. Последующие звонки в течение года могут помочь вам совершить важную продажу, но понимание того, когда надо совершить первый звонок, — это важнейшая информация.

Также вам необходимо составить план, прописав скрипты продаж. Пропишите, что вы собираетесь сказать, что, скорее всего, ответит потенциальный клиент, что вы ему на это скажете. Нет, вы не должны следовать написанному слово в слово, но, если вдруг вы занервничаете, эта шпаргалка очень вам поможет. Если вы продвинетесь дальше первого предложения, шансы, что все получится, увеличатся.

Если подготовка к холодным звонкам кажется легкой, но сами звонки для вас мучительны, прислушайтесь к следующим семи советам.

Холодные звонки: несколько полезных советов

Персонифицируйте каждый звонок, мысленно готовясь к нему

Мысли не должны расходиться со словами, в противном случае у вас ничего не выйдет. Поработайте заранее над голосом: он должен звучать не грубо, но и не слишком мягко, как будто вы уже знакомы с клиентом.

Доведите свой стиль звонков до совершенства перед тем, как начнете звонить

Если вы стесняетесь звонить, вам нужно почувствовать себя в безопасности, чтобы вести себя более раскованно. Попробуйте сделать следующее: возьмите диктофон, зеркало, журнал продаж, скрипты телефонных разговоров, ручку и небольшой блокнот. Напишите или выберите любимый телефонный диалог, затем поговорите с собой в зеркале. Как вы выглядите: расслабленно или напряженно? Внешность отражает внутреннее состояние.

Нажмите кнопку «запись» на диктофоне и представьте, что вы говорите с новым потенциальным клиентом. Проиграйте запись и послушайте свой разговор. Подумайте, как бы вы могли его улучшить? Если ваш голос звучит неестественно и диалог кажется натянутым, тренеруйтесь, пока не добьетесь нужного результата. Мастерство в холодных звонках мало чем отличается от умения кататься на коньках или играть на скрипке.

Создайте вокруг себя комфортную обстановку

Используйте семейные фотографии, рекомендательные письма в рамках, мотивационные цитаты или любые другие вещи, которые помогают вам почувствовать себя позитивно и вдохновляют вас.

Используйте воображение

Поставьте себя на место потенциального клиента, который звонит в книжный магазин, чтобы узнать, есть ли в продаже конкретная книга. Если это поможет, включите запись, чтобы понять, как звучит ваш голос тогда, когда вы спрашиваете.

Попробуйте CRM для малого бизнеса: внедрение и адаптация под особенности бизнес−процессов, контроль и автоматизация отдела продаж

Попробовать Контур.CRM

Всегда легче представить себя клиентом, которому нужна какая-либо информация, нежели продавцом, который пытается проложить дорогу к кошельку клиента, тратя его время. Такие звонки с расспросами являются хорошей практикой, потому что общий тон беседы обычно следующий: «Вы могли бы мне помочь?» или «Мне нужно получить информацию». Попробуйте передать подобную интонацию, когда будете звонить потенциальным клиентам.

Следите за стилем речи

В холодных продажах не место робости и застенчивости. Идеальный тон — теплый, но при этом деловой, любопытный, без преамбул. Идеальный вариант — это вопрос или заявление вроде: «У меня есть вопрос. Мы предлагаем акцию «два по цене одного» в течение 30 дней, которая действует на все наши кофейные напитки. Я бы хотел знать, заходили ли вы когда-нибудь к нам во время шопинга в торговом центре? У нас самый вкусный мокко в городе».

Поставьте себе цель — сделать 50 звонков за 150 минут

Три минуты на звонок — этого будет вполне достаточно. Не нужно давать повод думать, что вы намерены вести долгую непринужденную беседу. У вас есть определенная задача: дойти до сути дела и далее звонить следующему потенциальному клиенту.

Делайте пятиминутный перерыв после 15 звонков

Выпейте воды, послушайте музыку, взбодритесь, а затем возьмите телефон и сделайте еще 15 звонков.

По материалам Еntrepreneur.com

Как делать холодные звонки, не вызывая раздражения

Давайте признаем: большинству из нас не нравятся неожиданные телефонные звонки от кого-то, кто пытается что-то продать. Предприниматели, конечно же, хорошо осознают это, и предпочитают выходить на контакт с клиентами за счет SEO-продвижения или рекламы в социальных сетях. Эти инструменты не требуют прямой коммуникации, которая может застать потенциального клиента «врасплох».

Имран Тарик, соучредитель и CEO Webmetrix Group

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

Однако это не значит, что нужно отказаться от самой идеи холодных звонков. Ведь если все делать правильно, этот канал может стать для вас одним из самых эффективных методов продаж, особенно, если вы – бренд в сегменте B2B. Более того, можно настолько усовершенствовать технику холодных звонков, что они не будут раздражать ваших потенциальных клиентов, и ваш бизнес сможет расти как никогда раньше. Итак, вот 4 совета.

Выполняйте «домашнее задание»

Холодный звонок будет казаться менее «холодным», если вы изучили потенциального клиента прежде, чем набрать его номер. Никогда не надо звонить вслепую. Перед звонком наведите справки о собеседнике и компании, которую он представляет. Познакомьтесь с отзывами о потенциальном клиенте. Изучите историю компании, чтобы хорошо понимать все их «болевые точки». Обладая этой информацией, вы сможете направлять ход разговора и парировать возражения: ведь вы знаете, с кем разговариваете, и почему именно вы можете помочь решить их проблемы.

Кроме сбора информации через деловые сайты, можно также найти «зацепку» через действия, которые потенциальный клиент уже предпринял. Допустим, кто-то из интересующей компании посетил ваш сайт и подписался на рассылку. Это четкий признак того, что потенциальный собеседник будет более открыт к вашему звонку.

Поинтересуйтесь новостями и изменениями в отраслях, в которых работает ваша целевая аудитория. Если вы продемонстрируете знания о том, какие компании вышли на новые рынки, кто выбился в лидеры или какой значительный сдвиг произошел в практиках отрасли, клиент, которому вы звоните, воспримет вас гораздо лучше.

Обучайте и слушайте

Возьмите на себя во время звонка роль «обучающего», а не продажника. Применить эту технику вы сможете, если будете досконально знать свой продукт или услугу, и будете владеть всеми возможными решениями проблем клиента.

С таким подходом вы не будете бояться возражений. Напротив, будете воспринимать возражения как ценную возможность выслушать обеспокоенность клиента и сможете предложить ответ, адаптированный под его нужды.

В ходе исследования эффективности звонков, выполненного для канадской газеты The Globe and Mail, было выявлено, что менеджеры по продажам склонны делать акцент на своем рекламном предложении, а не на преимуществах использования самого продукта. Компания внедрила новый сценарий звонков – теперь основное внимание уделялось ценность продукта, а звонящий концентрировался больше на ответах на вопросы потенциального клиента. В результате продажи издательства выросли на 33%.

Установите доверительные отношения

Во время холодного звонка у вас будет не так много времени, чтобы произвести впечатление, а поэтому крайне важно внушить потенциальному клиенту доверие с первых секунд общения.

Грант Кардон, автор бестселлеров и влиятельный эксперт в продажах, предлагает сценарий разговора, который позволит вызвать доверие и в то же время проквалифицировать потенциального клиента:

«Здравствуйте, это Джо из офиса Гранта Кардона. Г-н Кардон, владелец компании, попросил меня связаться с вами и предоставить вашей компании инструмент, который он разработал, и который уже позволил компаниям, таким как ваша, увеличить продажи на 40%. Но чтобы точно знать, что я не трачу ваше время зря и что действительно могу быть вам полезен, скажите, пожалуйста, сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»

Обозначить конкретный пример того, каких результатов можно достичь с помощью вашей компании – очень важно для того, чтобы вызвать интерес потенциального клиента. Это особенно мощно работает, если вы можете упомянуть какие-то общие связи или клиента из той же отрасли, которому вы помогли в прошлом.

Обращение к данным и доказательства «социальной значимости» продукта также обогатят вашу презентацию и сделают ее более интересной и привлекательной. По данным исследования компании BigCommerce, размещение отзывов клиентов на сайте позволяет увеличить выручку на одного посетителя на 62%. Применение подобных тактик в презентации продукта значительно увеличит ваши шансы на превращение потенциального клиента в крупного покупателя.

Последовательно сопровождайте клиента

Конечно, сделав один-единственный холодный звонок, сделку вы, скорее всего, не закроете. Даже самый успешный холодный звонок всего лишь закладывает базу для того, чтобы вовлечь потенциального клиента в воронку продаж. Вместо того, чтобы пытаться побудить клиента купить «здесь и сейчас», проведите короткую первоначальную беседу, которая в будущем позволит выйти на официальную встречу.

Затем нужно сопровождать потенциального клиента информационно. Можно, кстати, уточнить у него, какой способ связи он предпочитает. Так вы сможете установить временную «траекторию» коммуникации, не вызывая у клиента раздражения. Кроме того, нужно учитывать специфику цикла продаж для конкретного клиента: иногда решение о покупке принимается несколько дней, а иногда – несколько месяцев.

По данным консалтинговой компании Brevet Group, в 80% случаев для продажи нужно 5 сопроводительных звонков после встречи с клиентом. Не нужно сдаваться после одной-двух попыток: продолжайте демонстрировать потенциальному клиенту ценность в каждой последующей коммуникации с ним.

В сопроводительное электронное письмо можно включить пару актуальных для клиента материалов, разработанных вашей компанией. Это может быть свежая статья из блога о проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент. Дайте клиенту понять, что вы доступны и с вами можно обсудить стоящие перед клиентом задачи.

Смиритесь с мыслью, что не каждый звонок будет успешным

Скорее всего, вы получите немало отказов, особенно поначалу. Но не спешите расстраиваться: зная эти рекомендации, вы сможете усовершенствовать свой процесс и вынести опыт из ошибок. Это значит, что у вас есть все шансы, чтобы выстроить хорошие с потенциальными клиентами и привести их в воронку продаж. И процесс этот может быть запущен всего одним «правильным» холодным звонком.

Что такое холодные звонки — Этапы холодных звонков

Стивен Шиффман предлагает следующий алгоритм. Чаще всего цель обзовона холодной базы — назначить встречу. За время разговора вам нужно сделать так, чтобы потенциальный клиент увидел ценность в сотрудничестве, заинтересовался вашим предложением и решил потратить свое время на встречу с вами. Для этого нужно грамотно выстроить разговор.

1. Завладейте вниманием. Человек не ожидает вашего звонка, он думает о своем и не хочет вникать в ваше предложение — это нормально. Половина успеха переговоров — в том, чтобы зацепить собеседника в начале разговора. Нужно сделать так, чтобы завязалась беседа.

Предположим, вам позвонил страховой агент и спросил, застрахованы ли вы. Вы ответили «Да». Тогда агент спросил: «Не хотите ли поменять страховую компанию?». Скорее всего, вы ответите «нет». На этом разговор будет окончен. А если бы агент сказал «Послушайте, мне просто любопытно, почему вы застраховали свою жизнь именно в этой компании?», возможно, вам бы захотелось поделиться. Завязалась бы беседа и как минимум, появился бы повод для второго общения.

Чтобы привлечь внимание не стоит говорить, что человек выиграл в лотерею, называть вымышленные имена, а потом говорить, что перепутали.

2. Представьтесь и расскажите о компании. Представиться лучше подробно: объяснить, кто звонит, чем занимается компания и каких успехов добилась. Например, так: «Доброе утро, Владимир. Это Андрей из компании «Менеджмент2.0», которая расположена здесь, в Москве. Наша компания крупнейшая в области обучения менеджеров по продажам. Всего мы обучили более четырехсот пятидесяти тысяч продажников».

3. Объясните причину звонка. Самый простой способ пояснить причину звонка – сказать прямо: «Я звоню вам, чтобы договориться о встрече». Обязательно найдутся те, кто сразу же согласиться. Потом можно пояснить — рассказать, что конкретно хотите обсудить. При этом подчеркивайте выгоды оппонента, а не свои, не «я расскажу вам о новом продукте», а «вы узнаете, как сможете сократить ваши расходы».

4. Получите первое «да». Вам нужно произнести утверждение или вопрос, на который оппонент скорее всего ответит положительно. Например, так: «Владимир, я уверен, что ваша компания, подобно многим другим, с которыми мне приходилось работать (здесь можно назвать нескольких известных фирм, с которыми вы работали), заинтересована в более эффективной работе своих торговых агентов».

5. Назначьте деловую встречу. Фраза должна быть прямой, краткой и конкретной, например: «Отлично, значит, нам необходимо встретиться. Вас устроит вторник, три часа дня?» Такие фразы лучше не использовать: «Когда вам удобнее, на этой неделе или на следующей?», «Когда вам удобнее, в понедельник или во вторник?». Если назовете конкретное время и день, то собеседник тоже даст конкретный ответ.

Холодные звонки: руководство для малого бизнеса

CEO и сооснователь популярного инструмента управления воронкой продаж Pipedrive опубликовал подробный гид по холодным продажам для малого бизнеса. А мы его перевели.

Когда долго наблюдаешь за профессионалами в сфере продаж через холодные звонки, начинает казаться, что они обладают природным талантом.

Но на самом деле высококлассный холодный звонок — это репетиции и отточенное мастерство.

Хорошие новости: каждому из этих элементов можно и стоит научиться.

Вообще холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.

Холодные звонки до сих пор актуальны

Несмотря на то, что технологии ушли далеко вперед, холодные звонки как инструмент продаж остаются полезными как никогда. По факту, это лучший способ прорваться через информационный шум и быстро выстроить взаимоотношения с потенциальным клиентом. Но важно помнить: ваши слова, тон и эмоции, которые вы транслируете — всё это имеет большое значение.

Джайна Кук, CEO EVENTup и бывший вице-президент по развитию бизнеса в Groupon, согласна: «Выстраивать связь с клиентом через холодные звонки очень важно. Они дают больше возможностей для коммуникации, чем email или Google Adwords».

Но нужно помнить: быстро «подогреть» звонок критически важно.

Технологии предлагают массу способов коммуникации короткими сообщениями (short bursts), которые постоянно отвлекают и способствуют ухудшению концентрации внимания: в итоге нужно приложить массу усилий, чтобы заполучить внимание потенциального клиента — не просто дозвониться до него, а сделать так, чтобы он переключил на вас внимание хотя бы на 15 секунд.

В целом, ваша задача —продолжать выстраивать взаимоотношения, а не сразу начинать продавать ваш продукт или услугу. В этом плане в B2B-продажах есть большое преимущество: вы можете назначить личную встречу или Skype-звонок.

Таким образом, важно понять, что именно вы продаете через холодные звонки.

Мы предлагаем несколько подсказок, как делать холодные звонки, чтобы следующий этап — встреча с клиентом — случился.

Скрипт: полезно или нет?

Многие продавцы считают, что держать перед собой сценарий — плохая идея, потому что это мешает общаться естественно и улучшать навык импровизации. Но мой многолетний опыт на разных уровнях — в качестве продавца и управляющего командами продавцов — показывает, что всё как раз наоборот.

Скрипт — шаблон, который помогает придерживаться сути вашего сообщения и не отвлекаться на эмоциональные разговоры, распространенные ошибки людей, который продают через звонки. Чем проще ваш скрипт или набор скриптов поддаются корректировке, тем более естественно вы себя чувствуете.

Когда вы пишете свои скрипты, в первую очередь важно понимать, каким языком он должен быть написать, и о чем говорить не стоит.

С чего начать

Когда вы начинаете делать холодный звонки, ваша основная цель — выделиться. Не обязательно среди других продавцов и для конкретного клиента в конкретный момент. Важно, чтобы люди в могли понять за пару секунд, что вы из себя представляете, и что отличает именно вас.

Каждый холодный звонок — elevator pitch конкретного продавца.

А что отлично работает в elevator pitch? Что-то, что выделяет вас среди других. Это затрагивает внимание людей и порождает любопытство.

Хорошие новости: необязательно стараться подражать великим продавцам, в большинстве случаев быть самим собой — то, что уже делает вас отличным от других.

Два ключевых элемента для создания ваших отличительных черт:

Покажите, почему вы связались именно с этим человеком (персонализируйте ваше общение)
Подчеркните преимущества вашего продукта/услуги, которые можно проверить/доказать

Разберем подробнее:

Персонализация

Может, вам повезет, и у вас будет общий знакомый, который представит вас потенциальному клиенту. Но вспомним наше определение: “Холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.” Так что давайте сконцентрируемся на этом случае.

Стоит не забывать: если человек по ту сторону чувствует, что он — один из списка людей, которому вы должны позвонить, вы проиграли эту битву. Поэтому очень важно проделать небольшое расследование и узнать о вашем клиенте до того, как вы будете ему звонить.

Если вы звоните на общий номер в компанию, и вам нужен человек определенной должности, потрудитесь и узнайте его имя и должность, положите трубку, а потом перезвоните и в следующий раз попросите конкретно его.

Стив Ричард, основатель Call Camp — тренингового центра по искусству продаж — рекомендует выяснить эту информацию, начиная с середины утра. Хорошее время для звонка — за пять минут до времени, когда нужный вам человек уйдет на встречу, говорит Ричард.

Но перед тем как вы перезвоните — исследуйте. Используйте Google, LinkedIn и другие полезные онлайн-ресурсы, которые могут помочь вам в бизнесе.

Затем используйте то, что вы узнали из первых фразах вашего разговора.

Представим, что вы Гленн Голд из компании Alpha Services, и вы звоните Яну Сильверу из Beta Supplies. Вы можете сказать

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я просмотрела вашу работу, и мне интересны бизнесы с высоким ростом.”

или

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я заметила, что ваша компания в последнее время значительно выросла, и хотела бы пообщаться с вами, если у вас есть пара минут.”

Теперь вы показали, что кое-что знаете о человеке, которому звоните. Это показывает не только ваш интерес, но и то, что вы уважительно относитесь к чужому времени.

Теперь сделайте так, чтобы потенциальный клиент понял, почему он должен пообщаться с вами.

Сделайте акцент на успехах вашей компании

Скорее всего, ваш собеседник не знает о вас или вашей компании. Важно показать ему, что вам можно доверять, и у вас есть успехи, о которых вы можете рассказать.Вы можете сослаться на примеры успешного сотрудничества с бизнесами, подобными бизнесу потенциального клиента. Или можете показать положительные отзывы/статьи в медиа, которое успели накопиться у вашей компании.

Например:

“Мы работали с более 50 компаний подобного размера и увеличили их продажи”.

Или

“Недавно о нас вышла статья в (местной газете) по результатам нашей работы с многими малыми бизнесами”.

В начале своей карьеры я продавал рабочие тетради для детей начальных школ. Как только кто-то открывал дверь, я делал персонализацию следующим образом: говорил, что останавливался только у домов, в которых были дети. И я показывал листок с людьми из этого района, которые уже купили у меня эти книги. Когда люди его видели, они начинали проявлять больший интерес.

Конечно, в случае с телефонными звонками вы не сможете показать людям этот список. Но у вашего бизнеса однозначно есть успешные кейсы, о которых можно рассказать. Используйте их в самом начале разговора. Но учтите, что ваша речь не должна быть долгой и утомительной.

Time-check

Вы представились, прошло уже 10-20 секунд с начала вашего звонка. Перед тем, как продолжить общение, нужно убедиться, что у вашего собеседника есть время на общение с вами. Именно на этом этапе многие продавцы совершают большую ошибку — воспринимают ответ собеседника буквально.

Например, вы спрашиваете: “У вас есть 5 минут?”. Собеседник может сказать, что да, но на самом деле это не так. Обычно он чем-то занят и не может сконцентрироваться на том, что вы говорите. И ваша задача — определить, правда ли у человека есть время, или он просто пытается быть вежливым. Если вы поняли, что, скорее всего, времени у него нет, но продолжаете разговор, то вы тратите не только его время, но и свое.

Выделитесь среди остальных // Обозначьте отличительные черты вашей компании

Рассматривайте это время как возможность отличиться от других продавцов. Вы можете показать человеку на другом конце провода, что уважаете его время, и не заставляете его вступать в диалог, если в данный момент он занят. Это показывает вашу уверенность в себе и говорит о том, что вы цените свое время так же сильно, как и его.

Например:

“ У вас есть 5 минут? Если нет, не буду вас отвлекать. Могу ли я перезвонить вам в более удобное для вас время?”

Или

“Чтобы не упустить шанс помочь вам улучшить показатели вашего бизнеса и не отвлекать вас, давайте я перезвоню позже”.

Вы можете скептически отнестись к этим фразам. Вы также можете подумать, что разговор по телефону — лучший способ заполучить клиента, и что он может вообще не поднять трубку, когда вы будете перезванивать. Или, что такой стиль общения может показаться клиенту ужасно настойчивым.

Но я использовал этот приём уже много раз в холодных звонках для малого и большого бизнеса. Эти же вещи я говорил, когда брифовал свою команду по продажам. И они работали.

Если вы понимаете, что клиент не концентрирует на вас внимание во время разговора, предлагаю сказать следующее:

“Вы сейчас чем-то заняты? Если да, не буду вас отвлекать. Могу ли я позвонить вам, чуть позже, например, через полчаса-час, когда вы будете посвободнее?”

Когда потенциальный клиент слышит, что вы начинаете свой разговор не со скрипта, и на самом деле хотите поговорить, человек на другом конце провода удивляется. Это и пробуждает в нем желание узнать о вас и вашей компании больше.

Итак, вам нужно:

Рассказать, кто вы
Показать, что у вашего продукта/сервиса есть послужной список достижений
Показать, что вы уверены в себе и заботитесь о времени клиента

И теперь фокус звонка смещается на самого клиента и на то, как вы можете ему помочь.

Проанализируйте своего потенциального клиента

Если потенциальный клиент соглашается уделить вам пару минут, ваша задача — понять, сколько он стоит вашего времени. Вы не сможете помочь каждому бизнесу, поэтому самое время начать узнавать больше о вашем клиенте.

Необходимо удостовериться, что этот человек — тот, кто принимает решение о покупке вашего продукта. И если это не тот человек, узнайте, с кем вы можете связаться.

Проверьте уровень заинтересованности

Даже если вы общаетесь с уже нужным человеком, есть шанс, что ваш потенциальный покупатель будет не заинтересован. Настало время понять степень его заинтересованности.

Представим, что компания Alpha Services специализируется на IT-поддержке. Вы можете спросить:

“Когда вы анализируете свой бизнес, не кажется ли вам, что его качество может быть выше?”

Или

“Насколько важно для вашей компании улучшать IT-поддержку?”

К сожалению, на этом этапе многие продавцы задают очень общие вопросы, например: “Добрый день, хотите чтобы ваш бизнес рос?”, и многие считают, что именно сейчас нужно рассказывать, как их компания может им помочь. Однако это в большей степени порождает у клиента желание положить трубку.

Когда вы рассказываете больше конкретики, шанс, что вам ответят честно, увеличивается.

Кто-то скажет: “Не думаю, что многое можно изменить — такая проблема есть у всех на рынке.” В таком случае клиент не стоит вашего времени. Но все же стоит спросить: «Как вы думаете, что лежит в основе этой проблемы?”, и вы посмотрите, что они понимают под IT-поддержкой.

Но многие также скажут: “Да, нам еще есть над чем работать, и что исправить.”

В таком случае вы можете продолжить разговор, потому что уверены, что и вы, и клиент заинтересованы в этом разговоре.

Прислушивайтесь к словам и эмоциям

Пришло время прислушаться к своему потенциальному клиенту. Не останавливайте его, когда он рассказывает о своих нуждах и проблемах, и говорит, каких улучшений он ожидает.

Здесь у нас две цели:

Получить как можно больше информации, чтобы подкорректировать свой питч под следующую встречу с этим клиентом
Выстроить взаимоотношения таким образом, что клиент будет понимать, что вам важны его потребности.

Но не углубляйтесь слишком сильно в детали, которые можно будет обсудить при встрече или во время другого, более длительного звонка.

Для этого вам нужно не только пристально следить за тем, что говорит ваш собеседник, но и то, с какой интонацией и как быстро он говорит.

Ориентируйтесь на интуицию. Чем больше вы делаете холодных звонков, тем больше вы развиваете способность чувствовать, как к вам настроен клиент.

Прислушайтесь к интонациям: расстроен ли ваш собеседник или волнуется по поводу того, как у него идут бизнес-процессы?

Если он безэмоционален, вам не удалось его зацепить. Так что постарайтесь понять, насколько этот разговор полезен для вас.

Например:

“Может, есть что-то, о чем вы бы хотели узнать подробнее? Чем еще мы могли вам помочь?”

Когда вы задаете подобный вопрос, становится проще понять, насколько все это важно вашему клиенту — и ответ поможет вам понять, стоит ли продолжать общение и быть более настойчивым.

Как только клиент раскрывается, сделайте то же самое по отношению к нему. Когда вы говорите с ним, будьте честными, убедительными и уверенными в себе. Объясните, что вы уже работали с людьми, у которых были подобные проблемы, и вы смогли предложить им хорошие решения.

Назначьте встречу

Продвиньтесь на шаг вперед и назначьте встречу с клиентом.

Лучший способ это сделать — дать ему понять, что это принесет пользу вам обоим.

Например:

“Может, обсудим ____ и _____ при личной встрече, чтобы не упустить важные детали?”

Вам сразу могут сказать “да” и согласиться. А могут находиться в сомнениях. В любом случае, можно дополнить “Я бы не предлагал встретиться, если бы не был точно уверен, что это будет полезно нам обоим”.

Собеседник может сказать: “Спасибо, я подумаю.”

Но еще рано думать, что этот потенциальный клиент теперь в ваших руках. Ведь, положив трубку, этот человек может начать обдумывать, о чем поговорил только что.

И на случай, если случится именно так, вам лучше получить от него больше информации.

Я спросил:

“О чем еще вы бы хотели узнать в первую очередь?”

Потенциальный клиент может сказать, что ему хотелось бы понять, как ваше предложение коррелируется с его нуждами. В большинстве случаев он попросит вас отправить ему email. Я бы ответил:

“Для этого мне хотелось бы знать больше о ваших проблемах”

Скажите это с улыбкой на лице: если вы улыбнетесь, люди почувствуют интонацию и смогут услышать вас.

И ещё один момент: люди более уважительно отнесутся к вам, если вы поможете им to get out of their own B.S. Они немного посмеются. И знаете, что они скажут вероятнее всего? “Знаете, а давайте встретимся.”

Иногда потенциальный клиент может сказать, что он просто слишком занят в ближайшие пару недель. Опять же, ответьте прямо:

“Может, тогда запланируем встречу на более позднее время. Когда вам будет удобно?.”

Обычно после этого клиент соглашается на встречу.

Управляйте недоверием (скептицизмом)

Когда вы задаете подобные вопросы, некоторые клиенты могут показать свое недоверие. Например, они могут сказать: “Я не думаю, что мне надо тратить сейчас свои ресурсы (время и деньги) на это”.

Тогда поделитесь своей собственной точкой зрения. Обычно я говорю так:

“Знаете, работая в бизнесе, я сам отношусь ко всему с большой долей недоверия. Я понимаю ваши причины, но из опыта я понял, что наш продукт может привнести еще больше ценности в такие продукты как ваш. Вы можете со мной не согласиться, но есть шанс, что он действительно поможет, и почему бы не посмотреть на его потенциал”.

Когда клиент не уверен, ваша убедительность — ключ к успеху, который поможет вам назначить встречу.

Обзаведитесь плотным графиком

Если потенциальный клиент не против назначить встречу, не говорите ему, что можете с ним встретиться в любой день и время. Скажите, что на завтра у вас уже все распланировано и обозначьте определенные часы, когда будете свободны послезавтра или на следующей неделе. Это показывает вашу востребованность.

Но обязательно найдите ближайшее время, которое будет удобно вам обоим — пока ваше общение еще свежо в памяти.

Как только вы запланировали встречу с клиентом, наступает время перейти к другим задачам.

Как написать скрипт

Используя этот гайд и лучшие практики, которые вы знаете, напишите наиболее краткую версию каждой темы, которую вы хотите использовать в вашем идеальном диалоге. И держите этот лист перед собой, когда делаете звонки.

Чтобы улучшить свои навыки, сделайте аудиозапись своих холодных звонков. Прослушайте ее и проанализируйте, что сработало, а что нет.

Запишите те предложения, которые сработали и разделите их на два листа:

Фразы, которые мягко привели к тому, что клиент согласился на встречу
Фразы, которые помогли убедить сомневающегося клиента назначить встречу с вами

Используйте эти два листа при составлении последующих скриптов.

Типы скриптов: зеленый и желтый

Зеленый скрипт — тот, который вы используете, когда понимаете, что все идет ровно, вы постепенно двигаетесь к цели встречи.

Желтый скрипт — используется тогда, когда потенциальный клиент отвечает вам неохотно. Когда вы ведете машину, желтый свет — признак того, что скоро загорится красный свет, и все ваши усилия будут напрасны.

Когда вы используете желтый скрипт, ваша цель — направить клиента в сторону дороги с зеленым светом.

Будьте увереннее

Проще сказать, чем сделать, но… Продажи — изнурительное поле для работы, и вы часто будете терпеть неудачи. Не расстраивайтесь, если клиент с вами не на одной волне — лучшие продажники всегда стараются совершенствоваться.

Тем не менее, как и любой человек, вы однажды столкнетесь с неудачами. А постоянные отказы могут привести к расстройству и переживаниям.

Клиенты могут почувствовать неуверенность в вашем голосе. Поэтому в такие моменты лучше взять небольшую паузу, отдохнуть и «перезарядить батарейки». Используйте это время, чтобы почитать вдохновляющие книги, например, Greatest Salesman in the World by Og Mandino, Albert Gray’s The New Common Denominator of Success, and Brian Tracy’s The Psychology of Selling.

Чтобы настроить себя на правильный лад, я даже слушал записи своих собственных холодных звонков. Когда я делаю это, я не столько вслушиваюсь в слова, сколько слушаю эмоции и уверенность, которую они передают.

В конце концов, те, кто совершенствуют искусство холодных звонков, хороши не только в том, чтобы использовать все эти элементы вместе. Они также умеют вовремя остановиться, выдохнуть и начать набирать следующий номер телефона.

Хороших вам сделок!

Холодные звонки

Наверняка хотя бы раз вы принимали звонок, и вам предлагали приобрести товар или воспользоваться услугой. И наверняка хотя бы раз вы отвечали «нет». Тема этого материала – техника холодных звонков клиентам. Вы узнаете, как правильно делать холодные звонки, как заинтересовать клиента, а также какие приемы и образцы продаж использовать.

Что это?

Холодные звонки названы так из-за прохладного, настороженного отношения к ним клиентов. Основная цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту. В большинстве случаев не стоит пытаться сразу продать товар или услугу по телефону, толку от этого не будет. Важнее заинтересовать клиента.

Цель разговора – назначение встречи потенциальному клиенту.

Звонки выполняют и другую важную функцию – пополнение клиентской базы. Технология требует основательной подготовки и тщательного обдумывания своих слов.

Рассчитывая получить универсальные инструкции для любого типа холодных звонков, предприниматели ошибаются. Звонки адаптируются к конкретному рынку, иногда даже к каждому человеку. Чтобы научиться эффективно совершать холодные звонки, нужна постоянная практика.

Важную роль играет баланс «холодной» и уже «теплой» базы. Нужно постоянно совершать исходящие звонки новым клиентам; клиенты периодически уходят из основной базы (к конкурентам или теряют необходимость в услуге), это неизбежно. Чтобы не остаться без базы, система холодных звонков требует около 100 разговоров с новыми клиентами в день + прозвон «теплой» базы. Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента, быть готовым к продолжению разговора.

Основной принцип холодного звонка – умение менеджера предвидеть вопросы и ответы клиента.

Организуйте поиск и привлечение клиентов, исходя из сегмента рынка, для которого ваши товары/услуги полезны. Определите места, где «водятся» потенциальные клиенты, раздобудьте контактную базу вашей целевой аудитории.

К процессу получения информации о руководящих лицах также можно подойти хитро, звоня, например, под предлогом маркетингового исследования. Так можно узнать, осведомлен ли клиент о существовании вашей компании или бренда. Заполучив электронную почту клиента, можно выслать ему коммерческое предложение.

Этапы холодных звонков

Сбор информации. Покажете себя осведомленным собеседником – встретите более дружелюбное отношение.
Составление шпаргалки (скрипта продажи). Пока менеджер не стал профессионалом (да и после того), ему нужен краткий план разговора. Такой сценарий, регулярно пополняемый новыми данными, поможет с ответами на любые вопросы клиента.
Разговор с секретарем. Представьтесь (иногда не стоит прямо говорить о продажах) и попросите соединить вас с лицом, принимающим решение. Если это невозможно, выясните дополнительную информацию о нем (ФИО, в какое время с ним можно связаться).
Разговор с клиентом. Обязательно попросите несколько минут для разговора и объясните цель звонка. Выясните, что его интересует, в чем он нуждается, всем ли доволен в работе с текущими контрагентами.

Если хотите заинтересовать клиента на встречу, расскажите об основных выгодах. Если клиент желает поговорить о деталях, предложите встретиться. Так вы отсеете любителей занимать чужое время пустыми разговорами. Вы потратите время, а клиент все равно ничего не закажет.

Методика требует, чтобы вы следили за настроением клиента, фиксировали новую информацию для базы и даже учитывали время звонка. Бывает, клиент отказывается говорить с менеджером или исчезает в разгар дня. Но если вы попробуете позвонить утром или вечером, он пойдет на контакт охотнее.

В целом разговор не должен идти долго, трех минут вполне достаточно, чтобы заинтересовать клиента. Результаты этих этапов – назначение встречи и продажа продукта.

Работа с возражениями

Для клиента ваш звонок нежданный и (обычно) нежеланный. Опытный менеджер умеет отличить возражение от категорического отказа. В последнем случае не стоит быть навязчивым и продолжать разговор – просто завершите его на позитивной ноте. А вот с возражениями нужно работать, чтобы не терять потенциальных покупателей. Перед вами типичные отговорки.

«Я занят/спешу куда-то». Объясните, что ваша цель – не занимать время клиента сейчас, а лишь договориться о встрече. В крайнем случае условьтесь о том, когда перезвонить.
«Перезвоните позже». Вам нужно получить точное время звонка – так клиент не сможет использовать это возражение снова и снова.
«Отправьте предложение на почту». Оставляет надежду, но на самом деле почти безнадежно. Можете сразу заявить, почему бы не встретиться, и предложить конкретное время. Или же согласитесь и спросите, когда вам ответят насчет отправленного. В общем, превратите отправленные материалы из финала разговора в переходную ступень.
«Мне ничего не нужно». Чувствуете вину? Не стоит, обычно это просто отговорка, а клиент еще не знает, что ему это нужно. Здесь вам стоит сразу перейти к продукту, апеллируя к компаниям, которых он тоже не интересовал, а теперь они пользуются только им. Можно просто пообещать, что клиент заинтересуется, да и встреча ни к чему не обязывает, и предложить конкретное время.
«Мои контрагенты меня вполне устраивают». Здесь вам точно пригодится информация о них, которую вы подготовили. Скажите, что не пытаетесь заменить их, а предлагаете альтернативу. Скажите, что с несколькими поставщиками работать надежнее, или объясните, чем конкретно вы лучше партнеров клиента, а потом предложите встретиться. Если клиент настаивает на своем, это будет поводом лучше узнать конкурентов. Выясните, какие преимущества делают их предложение лучше вашего.

Менеджер в холодных звонках

Базовые правила общения при продажах по телефону сводятся к минимализации давления на клиента, уверенности, дружелюбию, умению владеть голосом. Не забывайте об улыбке – она прекрасно слышна по телефону. Голосу, вашему главному оружию, добавьте спокойствия. Легко провалить звонок, если говорить монотонно, неуверенно и скучно.

Легко провалить звонок, если говорить монотонно, неуверенно и скучно.

Ваша цель – заинтересовать клиента, вызвать эмоции, оказаться на одной волне с ним. Вы должны понимать, что сейчас скажет клиент, и быть готовы. Запаситесь краткими и развернутыми ответами на основные вопросы клиента: почему вы звоните ему, и в чем его выгода. Откажитесь от закрытых вопросов, частицы «не» и сложных терминов.

Метод холодных звонков часто сталкивает менеджера с клиентами, которые отказывают или грубят. Поэтому здесь жизненно необходима стрессоустойчивость, а еще больше – тщательная подготовка к разговорам. Вы должны быть (или, по крайней мере, казаться) профессионалом, причем такого имиджа легко добиться: вместо шаблонных фраз и чтения с шпаргалки говорите своими словами, уверенно и именно то, что интересует клиента.

Техника продаж по телефону проста в понимании, но, чтобы осуществлять качественные холодные звонки, нужна постоянная практика. Слушайте записи разговоров, думайте, что бы вы могли сказать, ознакомьтесь с примерами и совершенствуйте навыки. Набивая руку и зарабатывая, вы не заметите, как станете экспертом в холодных звонках.

9 советов и приемов холодных звонков, которые помогут вам крупно выиграть в 2021 году

Наступает 2021 год, и, несмотря на то, во что другие уверяют вас, холодный звонок не мертв. У нас есть свежие советы и техники холодных звонков прямо здесь.

А пока давайте начнем с примера из реальной жизни:

«Здравствуйте, , г-жа XYZ . Это , так и так из компании Y . Мы работаем над решениями, которые помогут оптимизировать процессы доставки в бизнес-индустрии. Хотите узнать об этом больше? »

Как только получатель слышит эти слова, поступающие с другой стороны вызова, его первым инстинктом является закатить глаза и повесить трубку.

Почему?

Потому что холодные звонки — отстой.

И послушайте, я понял. Вы ненавидите холодные звонки. Все знают.

Все, кроме продавцов, которые сегодня используют его для получения реальных продаж на миллионы долларов.

Никто не любит попасть в засаду. Никому не нравится, когда его застают врасплох и просят поговорить с ним, к чему он был не готов. Я имею в виду, что некоторые люди даже считают холодные звонки нарушением конфиденциальности потенциального клиента. Но по какой-то причине методы холодных звонков по-прежнему эффективны для увеличения продаж.

В этой статье я собираюсь объяснить, почему холодные звонки выдержали испытание временем, а также мои самые действенные советы и приемы, которые помогут вам улучшить процент выигрышей.

Вдохновение для этой статьи было вызвано полукровной дискуссией на LinkedIn.

Что такое холодный вызов?

Холодный звонок — это действие в сфере продаж, когда представители обращаются к потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Техника холодных звонков — это обращение к потенциальному клиенту по разным каналам — по телефону или через человека — без предварительного контакта с продавцом.

За прошедшие годы холодные звонки превратились из формы предоставления или, вместо чтения коммерческой презентации, в инструмент продаж, ориентированный на достижение цели.

Другими словами, продавцы нацелены на правильных потенциальных клиентов, чтобы повысить свой уровень успеха.

Доставить коммерческое предложение кому-то, кто никогда не слышал о вас или ваших предложениях, — сложная задача.

Довольно часто люди задаются вопросом, является ли холодный звонок незаконным?

Абсолютно НЕТ. Холодный звонок не является незаконным.

Тем не менее, в разных странах действуют правила и нормы, ограничивающие, как, когда и кому продавцы могут звонить холодно.

Итак, вот где мы находимся с холодным звонком.

Сначала мы рассмотрим 7 суперэффективных советов и методов продаж B2B. Затем я собираюсь развенчать некоторые мифы о холодных звонках, которые (по какой-то причине) все еще живы.

9 эффективных советов и приемов холодных звонков

Примите отказ, не бегите от него.
Сосредоточьтесь на немедленном обучении, а не на немедленных продажах.
Используйте технологии, чтобы избавиться от утомительных задач.
Не тратьте зря время, в том числе свое.
Следуйте своим сценариям как актер, а НЕ как робот.
Найдите подходящий график звонков.
Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.
Научитесь оставлять эффективную голосовую почту.
Живите на стыке качества и количества.

При всей этой негативной реакции трудно понять, стоит ли даже подумать о холодных звонках.Именно поэтому холодные звонки могут быть настолько эффективными для вас.

Если вы овладеете искусством и наукой холодных звонков, вы сможете стать самым высокооплачиваемым торговым представителем в своей компании. Как и во всех других формах поиска, плохих клиентов легко обнаружить. Так что, если вы действительно хороши, вы будете резко отличаться от своих конкурентов. И это сделает вас успешным.

Вот фундамент, который вам нужен, чтобы использовать холодные звонки, чтобы закрыть больше предприятий, помочь большему количеству людей и выписать свою зарплату:

1.Примите отказ (не убегайте от него).

Отклонение является необходимой частью всей торговой деятельности , от поиска до закрытия, входящих и исходящих . Никто не закрывает 100% своих перспектив.

Как преодолеть страх быть отвергнутым:

Практический вывод №1: Создайте канал Slack с «самым смешным отказом», где члены команды могут соревноваться, чтобы выиграть приз за худшее, что кто-то сказал вместо «Нет, спасибо».

Практический вывод # 2: Если кто-то говорит «нет», но ему это нравится, спросите, почему бы и нет.

Попробуйте что-то вроде этого:

«Я ценю вашу честность. Самое сложное в моей работе — не знать, можем ли мы кому-то помочь. Не могли бы вы мне в назидание рассказать, почему вы не думаете, что мы можем вам помочь? »

Не пытайтесь продавать их здесь, просто попробуйте научиться.

Практический вывод # 3: Проведите практическую беседу со своим коллегой и попросите его отключить вас самым грубым способом. Каждый раз, когда вам впоследствии говорят «нет», напоминайте себе, что, по крайней мере, это было не так плохо, как отказ от .

Если вам постоянно говорят «нет» и вы не можете избавиться от негативного чувства, прочтите / посмотрите отзывы клиентов, которым нравится работать с вашей компанией.

Напоминайте себе, что вы помогаете людям.

2. Ориентируйтесь на немедленное обучение

, а не на немедленные продажи .

Вы знаете, что холодные звонки не могут быть освоены в одночасье, поэтому поставьте цель узнавать что-то в каждом разговоре с потенциальным клиентом, хорошим или плохим.

Вот краткое и грязное руководство о том, как лучше справиться с холодным звонком:

Практический вывод # 1: Начните со сценария и сделайте , а не (пока).

Практический вывод №2: Выясните, где вы постоянно застреваете в сценарии (люди отключают вас в> 50% случаев, когда вы это говорите).

Практический вывод № 3: Перепишите этот раздел вашего сценария, пока не перестанете получать отказы.

Практический вывод # 4: Повторяйте этот процесс до тех пор, пока вы не сможете пройти весь сценарий более чем в 50% разговоров.

Практический вывод № 5: Проанализируйте свои звонки о продажах. В частности, , слушайте ответы потенциальных клиентов на ваши открытые вопросы. Чем лучше вопрос, тем больше они говорят.

Практический вывод № 6 : Запишите полученные знания в журнал (физический или цифровой), чтобы не забывать, сколько пользы принесли первые неудачи.

Практический вывод № 7 : Поделитесь своими знаниями с вашим менеджером и другими представителями, которые испытывают трудности.

Правильное определение ваших ожиданий и постоянное обучение в процессе работы позволят вам на годы опередить среднего продавца.

3. Используйте технологии для устранения утомительных задач.

Современному продавцу доступно так много инструментов, что вам больше никогда не придется страдать от утомительной и неэффективной торговой деятельности.

Вот некоторые из моих любимых инструментов:

ConnectAndSell — я использую их службу, чтобы избежать всего, что я ненавижу в холодных звонках (ручной набор, навигация по телефонному дереву, ожидание на удержании, разговор с привратниками, планирование последующих действий).Я просто вступаю в живую беседу со своими потенциальными клиентами, когда они отвечают.

Outreach — продукт Outreach постоянно совершенствуется, чтобы соответствовать потребностям современных отделов продаж, а их обслуживание и поддержка не имеют себе равных. Это полезно для многих вещей, включая полное управление последовательностью (телефон, электронная почта, SMS, и социальные сети).

DiscoverOrg — Вы наверняка слышали о них. По сути, они являются золотым стандартом в данных о компании и контактах, но они также дают представление о триггерах покупки, которые обычно добавляют часы исследований к вашей тарелке.

Nextiva — фантастический выбор, если вам нужна телефонная система VoIP, которая проста в настройке, легкая и надежная.

Если вы используете Salesforce CRM, вам повезло. Практически все инструменты повышения эффективности продаж в мире подключаются к ним.

Если вы используете другую CRM, не бойтесь. Существуют автономные версии многих продуктов, плюс вы можете использовать Zapier для подключения разнородных систем.

Обратите внимание на два наиболее распространенных оправдания ленивого продавца: «Кто-то другой выбирает инструменты» и «У меня нет бюджета на инструменты продаж.”

4. Не тратьте зря никого время, в том числе свое.

На вас ложится бремя составления максимально целевого списка людей, с которыми вы хотите связаться, чтобы не тратить время на каждый звонок, выясняя, можете ли вы помочь человеку, который ответил на звонок.

Вам откажут намного меньше , если вы хорошо разбираетесь в том, к кому обратиться. Убедитесь, что вы добавляете в свой список потенциальных клиентов только те компании и контакты, которым, по вашему мнению, вы можете помочь.

Общие характеристики компании, на которые следует обратить внимание:

Промышленность
Размер (выручка, количество сотрудников, количество офисов)
География
Связанные технологии

Общие контактные данные, на которые следует обратить внимание:

Роль / звание
Инструменты, которые они используют для работы
Кому они сообщают
Кто им подчиняется

Если вы звоните кому-то, кто не соответствует вашим идеальным критериям, вы крадете его время.Если вы позвоните кому-то, кто может извлечь выгоду из вашего предложения, вы поможете улучшить его жизнь и бизнес. Не тратьте свое драгоценное время на попытки привлечь внимание людей, которым не нужно то, что вы продаете.

5. Следуйте сценарию холодного звонка, как актер, а не как чертов робот.

Холодный обзвон — это перформанс. У вас должна быть возможность попасть в зону, как это делают актеры.

Актеры используют сценарии для большей части своей работы. Но почему-то не все телешоу и фильмы звучат как стая роботов, которые пищат друг другу.

Они полны настоящих человеческих эмоций! Поэтому должна быть возможность использовать сценарий и говорить, как настоящий человек, но вы не можете просто читать свои строки.

Легко научиться использовать сценарий в холодных звонках, если вы готовы поработать.

Как использовать скрипты холодных вызовов (с примерами)

Шаг № 1: Во-первых, запомните свое введение и ценностное предложение. Если вы знаете, как объяснить, кто вы и почему кому-то это должно быть небезразлично, вы сможете лучше адаптироваться к разговору, не уходя от сценария.

«Привет, это Рекс из компании XYZ. Я хотел посмотреть, может ли то, что мы делаем, чтобы помочь торговым представителям получить представление о исторических данных о выигрышах и проигрышах, принести пользу вашей команде. Я тебя поймал за две минуты? »

Шаг № 2: Затем запишите открытые вопросы, которые разблокируют ваши разговоры. Когда вы их спрашиваете, вы должны быть готовы слушать , а не просто ждать своей очереди, чтобы снова заговорить.

«После того, как ваша команда по продажам закроет сделку, как они используют этот успех, чтобы найти и закрыть следующую сделку?»

Шаг № 3: Затем дайте четкие ответы на распространенные возражения.Когда вы только начинаете учиться холодному звонку, у вас не получится с этим справиться на лету, поэтому записывайте их слово в слово.

Пример возражения:

«Сейчас мы действительно больше сосредоточены на вершине воронки. Наши доводчики великолепны. Так что пока у нас все в порядке, спасибо.

Пример ответа:

«На самом деле это то место, где анализ выигрышей / проигрышей может наиболее эффективно помочь вашей команде. Представьте, что у вас есть анализ всех вводных презентаций, основанный на том, какой доход они принесли.Вся ваша команда могла бы оптимизировать свои звонки и сообщения электронной почты, чтобы заполнить свою воронку в 2-5 раз быстрее ».

Шаг № 4: Наконец, тренируйтесь, пока лицо не посинет.

Заставьте кого-нибудь притвориться покупателем. Если вы находитесь в одной комнате, закройте глаза, чтобы вы могли слышать только человека, человека, а не человека, который видел его человека.

Попросите помощника постепенно повышать уровень сопротивления вашему сценарию.

Один только этот совет даст невероятные результаты.

Начните с нуля возражений. Просто пройдите через процесс победы на следующем этапе.

Затем перейдите к одному небольшому возражению, на которое у вас есть сценарий ответа.

В конце концов, вам следует потренироваться в работе с возражениями типа «Мне не интересно» и возражениями в конце разговора, например «Просто отправьте мне электронное письмо».

6. Найдите расписание звонков, которое работает

Если вы звоните потенциальным клиентам без определенного расписания с 9 до 17 каждый день, вы упускаете возможность.

Отслеживая, когда потенциальные клиенты с большей вероятностью ответят по телефону, и когда они с большей вероятностью заговорят с вами, вы сможете лучше сосредоточить свои усилия, когда это окажет большее влияние.

Практический вывод # 1: Посмотрите записи об активности тех потенциальных клиентов, которые совершили покупку. В какие дни они, скорее всего, будут отвечать на телефонные звонки? Проводите время в эти дни, сосредотачиваясь на потенциальных клиентах.

Вы также можете посмотреть время суток, когда клиенты с наибольшей вероятностью ответят.

Подсказка: InsideSales обнаружил, что среда и четверг — лучшие дни для разговора при первом звонке. Просто помните, что это слышали и другие люди, поэтому вам нужно будет найти то, что лучше всего подходит для вас.

Практический вывод №2: Разделите свое время на «наступательные» и «оборонительные» части.

Большинство потенциальных клиентов находятся в офисе примерно с 9 до 17, с перерывом на обед где-то с 11:45 до 1:15. Люди с большей вероятностью ответят на телефонные звонки, когда они еще не заняты своей работой.Звонок во время обеда или ближе к концу дня может улучшить скорость подключения.

Найдите время дня, когда у вас, скорее всего, будет разговор, и сосредоточьте свои усилия на установлении связи с наиболее перспективными потенциальными клиентами в течение этого времени. Используйте другое время для планирования, подготовки, написания новых последовательностей и настройки вашего сценария.

7. Сделайте правильный запрос и сделайте правильные следующие шаги.

Вы не собираетесь закрывать сделку по холодному звонку — даже близко. Но вам нужно спросить.Когда вы это сделаете, четко определите следующие шаги, чтобы и вы, и потенциальный клиент пришли к соглашению о том, как действовать дальше.

Потенциальные клиенты не хотят, чтобы их проводили через ваш процесс продажи . Вы добьетесь большего успеха, если вместо этого поможете им пройти через процесс покупки .

Согласование ваших потенциальных клиентов с дальнейшими шагами и даже предоставление им возможности скорректироваться и дать обратную связь на раннем этапе может иметь большое значение для потока сделок.

Gong.io обнаружил, что продавцы с наибольшей скоростью сделки тратили на 53% больше времени на обсуждение следующих шагов.

8. Научитесь оставлять эффективные голосовые сообщения.

В среднем в результате холодных вызовов голосовая почта отправляется более 90% времени.

Вы не средний. Но это все еще редкий случай, когда потенциальный клиент действительно берет трубку, верно? Итак, овладейте искусством создания эффективной голосовой почты.

Во-первых, решите, какую стратегию вы будете использовать, чтобы привлечь внимание потенциального клиента к голосовой почте. Помните, цель не в том, чтобы начать продавать в своем сообщении, а в том, чтобы вызвать у них любопытство, достаточное для того, чтобы перезвонить вам.

Как оставить голосовую почту, которая привлекает внимание вашего потенциального клиента

Шаг № 1: Решите, что вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты узнали после того, как они услышат ваше сообщение. Может быть, вас порекомендовали знакомые? Что вы можете помочь им решить проблему, с которой они сталкиваются? Или, может быть, вы просто хотите, чтобы они знали, кто вы.

Выбрав для доставки только одно сообщение, вы можете избежать бессвязных длинных голосовых сообщений. Это также помогает, когда вам нужно оставить 2-е или 3-е (или 4-е!) Сообщение, потому что у вас не кончится что сказать.

Шаг № 2: Затем напишите свои сценарии. У вас должно быть готово несколько сценариев, каждый из которых передает свое конкретное сообщение.

Например, вам могут понадобиться сценарии, которые оставляют каждое из следующих впечатлений:

«Меня очень порекомендовал тот, кому вы доверяете».
«Я понимаю проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, и считаю, что могу помочь».
«Я решил проблемы, с которыми вы сталкиваетесь, ради других, и я верю, что могу сделать это за вас.”
«Мне нужно срочно поговорить с вами»

Шаг № 3: Оставьте свои сообщения. Вы выполнили свое планирование. Вот где в игру вступает исполнение. Вот несколько важных вещей, о которых следует помнить:

DO держать менее 20 секунд.
DO используйте оптимистичный, дружелюбный и энергичный тон голоса.
DO вставить некоторую срочность.
DO используйте имя потенциального клиента и ваше имя.

НЕ пытайтесь продать в голосовой почте.
НЕ показывайте отчаянным, рассказывая им о сделке, специальном предложении или скидке.
НЕ оставлять голосовую почту только один раз.

Шаг № 4: Теперь, когда вы регулярно оставляете отличные голосовые сообщения, убедитесь, что вы отслеживаете, какие сценарии работают лучше всего. Проведите небольшое тестирование и продолжайте улучшать их!

9. Живите на стыке качества и количества.

TL; DR: Холодные звонки эффективны, если вы следуете этим рекомендациям.

DO сделать отказ забавным, а не страшным.
DO практика, практика, практика
DO подготовить отличные вопросы и опровержения.

НЕ тратьте впустую даже один циферблат на перспективу, которой вы не можете помочь.
НЕ СНИМИТЕ , пока не будете готовы.(Придерживайтесь сценария!)
НЕ тратить время на задачи, которые можно устранить или автоматизировать с помощью технологий.

Теперь вы готовы с правильным мышлением, правильными инструментами и правильными методами жить на пересечении Качества и количества . Вот где весь успех!

Холодные звонки — НЕ пустая трата времени! Хватит слушать так называемых «экспертов»

Пора перестать слушать так называемых «экспертов», которые говорят, что это пустая трата времени.Вероятно, это те же люди, которые неправильно используют холодные звонки, не следуя приведенным здесь советам.

Мы развенчиваем следующие мифы о холодных звонках, которые поддерживают эти скептики.

Разоблачение 6 мифов о холодном призвании

Холодный вызов мертв.
Холодный обзвон — устаревшая практика.
Холодный звонок — это принудительное действие.
Холодный вызов слишком мешает.
Холодный звонок заставляет представителей становиться слишком «роботизированными».”
Холодные звонки — это «игра в числа», и качество не имеет значения.

1) «Эксперты» и так называемые «Гуру» заявили, что холодный звонок мертв.

При таком количестве негативных отзывов в прессе, как и холодные звонки, трудно оставаться верным. Лидеры развивающихся отраслей уже много лет призывают к прекращению холодных звонков — от социальных продавцов до входящего маркетинга.

И для справки, холодный звонок — NOT DEAD .

2) Легче заявить, что это не работает, чем выяснить, как это сделать правильно.

Если вы попробовали холодный звонок один или два раза и не добились немедленного успеха, вам будет легко присоединиться к ненавистникам. Как и любой другой навык продаж, для овладения им требуется много постоянных усилий.

3) Многих продавцов заставляют звонить холодно, и скука сводит их с ума.

Есть много способов, чтобы , а не получить удовольствие от разговора с незнакомцами, чтобы продать им вещи. Достаточно одного менеджера, требующего «50 звонков в день», чтобы испортить вам аппетит.

4) Мы начали сверхкомпенсировать «путь покупателя».”

Мне лично нравится идея о том, что нам нужно продавать так, как клиенты хотят покупать, и я большой сторонник соответствующей настройки процесса продаж. Но мы применяем эту концепцию ко всем этапам процесса в равной степени, поэтому теперь мы боимся прерывать людей.

5) Никто не хочет быть роботом.

Сценарии

— друг холодных звонков, но большинство людей не научились использовать сценарий естественным образом. Это заставляет их говорить, как роботы, или просто расслабляться и не знать, что сказать вообще — верный путь к катастрофе.

6) Фастфуд научил нас, что качество и количество — враги.

В течение десятилетий никто не заходил в Макдональдс, ожидая качественной еды — они ожидали много еды по невысокой цене (держу пари, именно поэтому они запустили множество новых причудливых пунктов меню). Вот как люди склонны рассматривать холодные звонки как некачественное и крупномасштабное средство ведения бизнеса.

Также опубликовано на Medium.

5-этапная техника холодных звонков для закрытия большего количества сделок

Холодные звонки — один из самых важных навыков, который вы можете развить как торговый представитель.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков B2B, которая поможет вам быстрее набрать обороты или просто быстрее перейти к сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредоточившись на простых элементах хорошего разговора о поиске, вы можете оставаться сосредоточенным, а потенциальный клиент не станет раздраженным или нетерпеливым.

Готовы? Давайте нырнем.

Шаг 1: звоните только потенциальным клиентам

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек.Кому еще мне позвонить? » Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить свою проблему.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы зря тратите время, пытаясь их убедить. Если вы хотите быть крутым болваном в сфере B2B, начните с того, что звоните нужным людям.

Всей моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если вы тоже можете, убедитесь, что вы это делаете.Если вы не можете этого сделать, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является Шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЙ: Полный список инструментов поиска продаж

Но позвольте мне привести пример нашего процесса холодного звонка.

Начнем с шаблона подготовки звонка. Используйте его как сценарий холодных звонков для своего списка потенциальных клиентов, чтобы решить, действительно ли они являются потенциальным клиентом:

Решаем проблему:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Не упускайте из виду третий, потому что он очень важен: люди покупают вещи, потому что хотят, чтобы проблема была решена.Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это означает…

Если вы холодно звоните кому-то, а его не волнует проблема, которую вы решаете — даже если они сталкиваются с ней каждый день, — это не тот человек, не потенциальный клиент.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Решаем задачу: прием пациентов к врачам

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема: они расположены в конкурентном городе, где население перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: они сейчас тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Противоположный пример, который мы видим у многих новых представителей, заключается в том, что они хотят найти врача, у которого даже нет веб-сайта.»Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2021 году!) Означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть в сети.

Итак, шаг 1 обеспечивает отличное начало для проверки того, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять этого из своих исследований и других источников информации, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Проспект начала разговора

Наша философия поиска такова: «Не продавайте.Перспектива начать разговор ».

Прекратите продавать, когда вы занимаетесь поиском. Сдвиньте свой фокус с «как я могу продать этому человеку?» на «как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваша тональность меняется естественным образом. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести беседу.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, чтобы увидеть, можете ли вы ему помочь.

Пусть этот образ мышления станет основой вашего подхода к поиску.

СВЯЗАННЫЙ: Как стать лучшим продавцом через взаимоотношения Продажи

Шаг 2. Найдите зазор

Если вы МОЖЕТЕ ответить на вопрос «почему» из шаблона в шаге 1, вам все равно нужно будет, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что они ХОТЯТ решить эту проблему . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я могу убрать этого человека с этого этапа моей очереди? Они либо не перспективный руководитель, либо не тот человек в целом, и они ушли, либо они есть, и я продвигаю их вперед.

Установление взаимопонимания — это нормально при холодном звонке (и это может быть действительно важно), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, следует ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), Какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЙ: Как создать свои собственные сценарии продаж холодных звонков

Это просто, если вы можете просматривать информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике и сказать им, что X% людей в их отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать это на своих наблюдениях об их веб-сайтах, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блогах.

Будьте изобретательны с открывашкой

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход к открытию холодных звонков.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что продолжительность нашего внимания примерно такая же, как у золотой рыбки.Или что с 2000 года оно упало с 12 до 8 секунд.

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Интервал нашего внимания зависит от задачи, то есть от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию по сравнению с , читая лекцию) играет важную роль в нашей способности обращать внимание.

Как это применимо к вашему открывателю холодных звонков?

У вас больше времени, чем вы думаете. Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале разговора.Но начинать с презентации продукта — не лучший способ сделать это.

Вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью нетрадиционного открывающего элемента.

Продолжительность успешного холодного вызова почти вдвое превышает продолжительность неудачного холодного вызова. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Попросите торговых представителей начать свой холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании]».

Затем используйте один из этих 10 открывателей.(Компания или человек, упомянутый в каждом открытии, является тем, кто его популяризировал. Они могут не быть создателем.)

🠊 «Как дела?» Gong.io (лучшая дебютная линия согласно их исследованию)

🠊 «Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting

🠊 «Я знаю, что вы не ждали моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы… »ConnectAndSell

🠊 «Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время рассказать, почему я позвонил сегодня? » Ричард Смит, соучредитель Refract

🠊 «Позвонил, чтобы представиться и посмотреть, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем.Как мое время? » Джон Климшин, найден в Бизнес-Генераторе

🠊 «Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? » Тито Борт, CRO / генеральный директор Altisales

🠊 «Я тот парень / девушка, который прислал вам [ссылочное электронное письмо / прямую почтовую рассылку]». Outreach.io

🠊 «Я тебя не вовремя поймал?» Кристофер Восс / Аарон Росс

🠊 «Мы с вами раньше не разговаривали, но я позвонил по той причине, что …» Джейми Карлсон, SDR athenahealth

Я написал сообщение в LinkedIn, в котором спрашивал людей об их любимых средствах открытия холодных звонков, если вы хотите большего.Свои мысли ответили более 200 продавцов.

Или вы можете попросить торговых представителей проявить творческий подход и придумать собственное.

Избегайте использования этих универсальных открывалок:

«Как дела?»
«Как дела?»
«Как ты сегодня?»
«Как прошел твой день?»
Переход к вашей 15–30-секундной презентации

B2B Советы по холодным звонкам

Подумайте о тех временах, когда у вас больше всего социальной энергии

Для одного из наших клиентов это когда он с друзьями в тренажерном зале Crossfit.Передайте это чувство перед следующим холодным звонком. Этот метод называется тренировкой изображений, он отлично работает, если вы тренируетесь.

Верните его к своему делу

Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Включите любимую музыку на

Это моя любимая вещь. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Ингрэм составил плейлист Keep Dialing, который тоже можно посмотреть.Хорошая идея — добавить свои любимые джемы для накачки в плейлист, чтобы все было в порядке.

Сидеть прямо

Исследования показали, что телесность влияет на тональность. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение в хорошей осанке может улучшить настроение и создать позитивный образ мысленно. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце телефона.

Попробуйте эти советы:

Встаньте или сядьте прямо на край стула, когда вы звоните.
Совершите быструю 5-минутную прогулку до того, как прозвучит молния, чтобы у вас пошла кровь.
Улыбайтесь, когда говорите. Держите на столе маленькое зеркало, на которое можно смотреть.
Выпейте утром кофе перед тем, как приступить к работе. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, заставив бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.

Используйте правильный скрипт холодного вызова

Качественный сценарий холодных звонков — один из лучших способов не гадать, что сказать, когда вы ставите на карту своих потенциальных клиентов.Вы не тратите драгоценное время на светскую беседу, добавляя бесполезные наполнители или пытаясь выяснить, что работает, а что нет.

Создание сценария холодных вызовов — хорошая идея, выходящая за рамки данной статьи.

ПРАКТИКА, практика, практика

Разыграйте свою коммерческую презентацию со своим менеджером или другими торговыми представителями, когда вы не будете звонить им и работать над своим сценарием. Запишите свои звонки с презентацией, чтобы вы и ваша команда продаж могли проверить такие вещи, как ваш тон, темп, выбор слов и стратегия звонка, которые затем можно будет поделиться с другими торговыми представителями.

Вы никогда не станете лучше в холодных звонках B2B, если не поймете, что вам нужно улучшить, а для этого нужна активная практика.

Задокументируйте звонок

Сразу после того, как вы положили трубку, рекомендуется задокументировать подробности звонка, пока они еще свежи в вашей памяти. Не упускайте ничего, даже если считаете это несущественным. Когда вы позже пересмотрите звонок, эти детали могут действительно выделиться и могут стать предметом обсуждения для будущих разговоров.

Продолжение

Независимо от того, как прошел звонок, сразу же после того, как повесил трубку, отправьте потенциальному клиенту повторное электронное письмо, чтобы поблагодарить его за потраченное время и наметить следующие шаги, если таковые имеются.Эта дополнительная точка соприкосновения дает им возможность легко связаться с вами и оставляет у них положительное впечатление о вас и вашей компании.

Не принимайте это лично 🙂

Холодные звонки B2B — тяжелая работа. Вы получите много номеров. Думайте об этом так:

Люди, которые дают вам заслуженное «Да», на шаг опережают своих конкурентов (которые, возможно, уже дали вам «Нет»). Вы меняете их бизнес. Отличная работа.

Шаг 3. Подтвердите

Затем вам нужно убедить потенциального клиента сказать вам, что он хочет решить эту проблему.ОНИ должны это сказать, иначе это ничего не стоит. Не , говоря, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И делать это нужно быстро.

Продолжать говорить о том, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетом, — значит умереть медленной смертью. Заручитесь их обязательством, задав простой вопрос: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько хороших идей, как сделать это естественным образом:

«Я увидел X, что заставило меня поверить, что вы пытаетесь это сделать (какую бы проблему вы ни решили).Ты?»

«Я видел, что вы показывали в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это навело меня на мысль, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это для тебя сейчас приоритет? »

Если вы НЕ МОЖЕТЕ разобраться в этом до того, как получите их по телефону, вам нужно сразу же найти . .

«Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь большее количество пациентов, либо привлечь пациентов для определенных услуг, либо просто увидеть больше пациентов, которые платят из своего кармана.Что из этого для вас наиболее важно? »

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что у них либо проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в его качестве. Это вообще похоже на ваш мир ??

Здесь одно предостережение. «Проблема» и «особенность» — это не одно и то же.

99,99% времени безотказной работы? Это особенность. Снижение продаж из-за ненадежности вашего хостинга — это проблема.

Лучше онлайн-репутация? Характерная черта. Слишком много платить за PR-службу, которая, кажется, не двигает иглу — проблема.

Быстрее, крупнее, красивее? Функции. Не имея времени (или умения) создавать конвертирующие целевые страницы — проблема.

Что ваши функции делают для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Набор вопросов

Конечно, для того, чтобы получить необходимую информацию, сначала вам нужно, чтобы ваш потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезный метод здесь — штабелирование вопросов.

Вот почему вам стоит попробовать.

В исследовании Chorus.ai более 5 миллионов торговых звонков они обнаружили, что наиболее успешные представители 40–50% времени разговаривают во время холодных звонков. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, на которые нужно ответить продолжительностью 30 секунд и более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было никакой разницы в количестве вопросов, которые задавали успешные и неуспешные представители.

Вот что вы можете извлечь из этого:

Вам и потенциальному клиенту следует примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
У вас есть только время задать несколько хорошо продуманных вопросов. Сделайте это.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому наложением вопросов.

Давайте посмотрим на пример.

В вашей компании есть продукт для автоматизации бухгалтерского учета. Самым большим разочарованием для большинства пользователей является ведение собственного бухгалтерского учета и сверка счетов вручную с помощью таблиц и нескольких платформ.

Во время холодного звонка вы хотите узнать, используют ли они несколько инструментов для ведения бухгалтерского учета, потому что именно там вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса тратят несколько часов в неделю на такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести бухгалтерский учет. Мне любопытно. Как вы ведете бухгалтерский учет в компании ABC? »

Первое предложение обеспечивает контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос без указания контекста, у вас гораздо больше шансов получить общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Это простая формула «холодного звонка» для вопросов, которая выглядит так:

[контекст]. ?

Вот как придумывать собственные вопросы:

Определите, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования необходимо выполнить, чтобы вести качественный торговый разговор? Это могут быть требования к технологическому стеку или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«Сегодня многие команды продаж используют Salesforce.Какие инструменты вы, ребята, используете? »

«Многие владельцы малого бизнеса, с которыми я разговариваю, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы, ребята, используете? »

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговариваю, используют инструменты взаимодействия с продажами, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления своими исходящими каденциями. Что вы, ребята, используете? »

Посмотрите свои записи о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи своих прошлых холодных звонков и звонков для обнаружения.Какие болевые точки поделились с вами перспективами? Если у вас здесь нет ничего хорошего, обращайте больше внимания на звонки, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Запишите слово в слово, что именно говорят ваши потенциальные клиенты, когда они делятся своими болевыми точками.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, — это то, что им не хватает персонала, когда дело доходит до опыта MIM, Active Directory или Office 365. Как вы, ребята, набираете таких навыков? »

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие команды продаж в своем холодном контакте, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет.Как вы, ребята, подходите к персонализации? »

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми ваша некоммерческая организация не имеет личных отношений, может оказаться сложной задачей. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать? »

Изучить существующих клиентов . В каких трех основных областях ваш продукт / услуга помогает вашим клиентам больше всего? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность сотрудничать с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами, когда они ведут бухгалтерский учет. Мне любопытно, как вы, ребята, ведете бухгалтерский учет? »

«Тенденция, которая сейчас имеет большое значение для поисковиков, заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, чтобы назначать больше встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты для наполнения своей воронки? »

«Многие HR-команды ищут способы тратить меньше времени на отслеживание управления производительностью вручную.Мне любопытно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при проверках ваших сотрудников? »

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение проблемы, которую вы решаете, является приоритетом? Идите на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили пробел, но они хотят продолжать продавать потенциальному клиенту, почему их решение является отличным.

Это называется «продажей после закрытия».«Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЙ: Отображение вызовов: что это такое и как включить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, это чтобы потенциальный клиент согласился с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Затем вы прямо просите о встрече. Это так просто, что первые несколько раз вы будете чувствовать себя странно.

2 ключа к правильному решению

1.Неопределенность

«Мы определенно можем решить эту проблему для вас» не работает так же хорошо, как «Мы могли бы помочь».

Это потому, что неуверенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее заслуживающими доверия. Потенциальный клиент начинает беспокоиться о том, что продавец будет продвигать их продукт и затруднить отказ.

Если вы выглядите неуверенно, вы избавляетесь от этого беспокойства, потому что демонстрируете отношение: «Я здесь, чтобы помочь.”

2. Спрашивайте одно решение за раз

«Давайте отложим время» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Пусть ваш потенциальный клиент согласится с тем, что ему следует проводить с вами какое-то время, прежде чем он согласится с тем, сколько времени, и он, скорее всего, сделает и то, и другое.

Итак, как только потенциальный клиент сказал, что он готов решить проблему, скажите следующее:

«Хорошо, давай поговорим об этом и посмотрим, сможем ли мы тебе помочь».

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

Они соглашаются на встречу (и огромный процент людей соглашается на нее раньше, чем вы думаете).
Или вам будут возражать.

В любом случае это победа.

Шаг 5: повторить

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все равно может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

Раннее получение возражения от нужного человека — это победа.

Подумайте об этом. Если после закрытия вы потратили на продажу на десять минут дольше, у них может не хватить времени поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим достичь этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответ на возражение — это отдельная проблема, поэтому я просто скажу следующее: продолжайте связывать свои ответы с проблемой, с которой они имеют дело, и с болью, которую они испытывают.

Сделай это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или ролях, вам может потребоваться проделать это упражнение для каждой из них. Не угадай. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

Почему купили?
На что они надеялись?

Если ваша компания — молодой стартап, вы можете назначить несколько собеседований, чтобы найти эти ответы.Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговое обеспечение с цитатами от клиентов, или у вас может быть учебник с этими ответами.

2. Создайте вопрос проверки.

Это хороший шаблон для использования: «Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

3. Подумайте, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Перед тем, как позвонить по телефону

, воспользуйтесь этим шаблоном, чтобы понять каждого потенциального клиента.
Решаем проблему:
Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:
Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными. Но не позволяйте своей простоте вводить вас в заблуждение. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: квалифицировать лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.
Посмотрите это короткое видео Как создавать и использовать скрипты холодных вызовов:

Часто задаваемые вопросы о холодных звонках B2B
Сколько звонков нужно, чтобы предстать перед лицом, принимающим решения?
Ответ на этот вопрос зависит от размера компании, с которой вы работаете. Если это крупная компания, вам, возможно, придется несколько раз поговорить, прежде чем предстать перед лицом, принимающим решения. И наоборот, если компания меньше, вы можете поговорить с лицом, принимающим решения, во время первого звонка.
Когда лучше всего делать холодный звонок?
по средам с 16.00 и 17:00 обычно считается лучшим временем для холодных звонков. Вам следует избегать звонков по понедельникам и пятницам, когда люди будут меньше интересоваться коммерческим предложением, поскольку они либо возвращаются с выходных, либо мысленно готовятся к выходным.
Где найти примеры скриптов холодных звонков?
Хотя в сети существует множество скриптов, Mailshake предоставил руководство по созданию ваших собственных скриптов холодных вызовов.
Холодный звонок лучше холодного письма?
Вместо того, чтобы полагаться больше на одну форму холодного охвата, чем на другую, ваша стратегия охвата должна быть гибридом обоих, в дополнение к другим формам взаимодействия, таким как личные мероприятия и социальные сети. В дополнение к этому руководству посетите Академию холодной электронной почты Mailshake, чтобы узнать, как холодные звонки и холодные электронные письма могут быть реализованы в одной и той же стратегии.
9 простых советов, как сделать холодные звонки намного менее стрессовыми в 2021 году
Холодный звонок, проклятие существования как для потребителей, так и для компаний.Вы тоже ненавидите холодные звонки? Считаете ли вы это методом, требующим слишком больших усилий для таких плохих результатов? И это слишком напряженно?
Если вы ответили утвердительно на любой или на все из приведенных выше вопросов, то я почти уверен, что вы не одиноки. Исследования ValueSelling Associates и Selling Power показывают, что 48% торговых представителей боятся брать трубку и делать холодные звонки. Причина? В 2007 году потребовалось в среднем 3 попытки холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным покупателем.
В 2014 году, по данным TopHQ, ситуация еще больше ухудшилась, и теперь требуется 18 звонков, чтобы связаться с покупателем.Я не очень удивлен, хотя, учитывая, сколько людей считают холодные звонки неприятностью.
А с учетом множества других доступных средств связи с потенциальными клиентами, таких как электронная почта или социальные сети, не должен ли холодный звонок быть мертвее дискотеки?
Что ж, если вы считаете, что холодный звонок означает звонить сотням случайных людей в надежде, что кто-то заинтересуется вашим продуктом, то вы правы в том, что это больше не работает. Но после некоторых изменений старого подхода к холодным звонкам многие компании, к своему удивлению, обнаруживают, что этот метод по-прежнему работает хорошо. 41% респондентов исследования Marc Wayshak заявили, что телефонных звонков на самом деле являются их лучшим инструментом продаж! Как такое возможно?
Что ж, многие холодные звонки до сих пор используют эти древние стратегии «брызги и молись». Если из дюжины звонков у них найдется один заинтересованный, для них это успех. Не стоит так себя продавать! Если вы адаптируете свою стратегию холодных звонков к современности, вы сможете сделать гораздо больше за более короткое время и с гораздо меньшим разочарованием, чем сейчас.Как? Вот наши девять советов по холодным звонкам о том, как превратить холодные звонки из повседневной рутины в жизненно важный актив в вашей компании!
Девять советов по холодным звонкам на 2021 год
# 1 Провести предварительное исследование
Мы все знакомы с теми продавцами, которые звонят из ниоткуда с «фантастическим предложением». Жаль, что это совсем не то, чего хочет потребитель. Или, может быть, клиент заинтересован в предложении, но позже узнает, что на самом деле он не имеет права на него .Показательный пример: несколько месяцев назад я ответил на холодный звонок о предложении тарифного плана с оптоволоконным доступом в Интернет. К сожалению, в тот момент, когда я заявил о своем интересе, оказалось, что в моем районе нет оптоволоконного кабеля! Неудобно, правда?
Избежать подобных неловких ситуаций можно по:
проведите тщательное исследование ваших потенциальных клиентов, прежде чем позвонить им
зная важную информацию о ваших потребителях, это поможет вам настроить предложения в соответствии с их потребностями, а также поможет вам поддерживать их внимание, не тратя свое время и силы на безнадежные лиды.
# 2 Написать скрипт холодного звонка
Совершать несколько холодных звонков в день и разговаривать с разными людьми — задача не из легких.И это еще труднее (и более напряженно), если вы новичок и только начали осваивать канаты. Наличие сценария звонка со всей необходимой информацией , а также подробное описание и советы о том, как обращаться с требовательными или грубыми клиентами, будут невероятно полезны как для ваших новых торговых представителей, так и для опытных.
Это дало бы им …
четкий список действий во время холодных звонков
подробные ответы на часто задаваемые вопросы
советы по устранению возражений против продажи
Если ваши торговые представители отвлеклись, сценарий холодных звонков поможет им вернуться в нужное русло.
Конечно, ваши торговые представители не смогут прочитать код дословно. Если потребитель думает, что слушает предварительно записанное сообщение из-за того, насколько робот звучит, он повесит трубку. Относитесь к нему больше как к полезным контрольным спискам того, что следует упоминать во время каждого звонка.
Не бойтесь менять сценарий в зависимости от того, что работает (и не работает) во время разговора!
# 3 Найдите подходящее время для звонка
Одна из основных причин, по которой люди реагируют раздраженным стоном на холодный звонок, — это ужасное время.Коммерческое предложение в пятницу в полдень? А может, звонок в понедельник утром?
Многие из продавцов почему-то предпочитают звонить рано утром . Может быть, они думают, что лучше позвонить потенциальным клиентам, прежде чем они начнут работать и станут слишком заняты? Но на самом деле, последнее, о чем люди склонны думать рано утром, — это новое коммерческое предложение. Вам нужно найти лучшее время для звонка.
Хороший совет здесь — проанализировать имеющиеся у вас записи звонков , чтобы узнать , в какие дни и часы люди чаще всего отвечают на телефонные звонки .Планирование звонков на это время дня может быть именно тем, что вам нужно , чтобы улучшить показатели продаж. .
# 4 Узнайте, как работать с возражениями и отказами
Услышать «да» при первом обращении к продавцу можно было несколько лет назад, но в настоящее время подавляющее большинство клиентов имеют свои возражения и сомнения . Но успешное устранение возражений против продаж может быть именно тем, что скрепляет сделку.
Особенно стоит научиться отвечать на наиболее распространенные возражения против продаж, например:
«это слишком дорого»
«Мне сейчас не нужен этот товар»
«Я уже использую нечто подобное»
Чтобы помочь вашим торговым представителям преодолевать такие препятствия, рекомендуется включить руководство о том, как справляться с конкретными возражениями или сомнениями в свой сценарий продаж .
Еще одна проблема, с которой должны быть знакомы ваши торговые представители, — это , касающийся отказов . Как бы они ни старались, представители не смогут заключить все сделки, поэтому им крайне важно научиться принимать ответные «нет» и переходить к другому потенциальному клиенту.
# 5 Не начинайте холодные звонки с коммерческого предложения
Многие торговые представители совершают эту ошибку. Они начинают разговор с того, что сразу представляют свое предложение, даже не спрашивая мнения собеседника на другом конце телефона. И если есть что-то, что ищет потребитель, представители часто сразу же начинают продавать свой продукт или услугу. Им может повезти, и их решение может быть именно тем, что нужно получателю в данный момент, но действительно ли работа торговых представителей связана с «везением»?
Если вы позвоните мне и сразу же начнете говорить о том, насколько хорош ваш продукт, не позволив мне сказать ни слова, я просто вежливо поблагодарю вас и завершу звонок.
Однако, если вы …
не торопился, чтобы спросить меня, что мне нужно
адаптировал предложение, с которым вы звоните, к моим потребностям
, а затем начали торговую презентацию
…это совсем другая история!
Если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент оставался на линии, начните с оценки его потребностей и ожиданий или рискните, что он закончит разговор еще до того, как вам удастся закончить презентацию.
# 6 Звонки — диалог, а не монолог
Торговые представители, которые сразу же начинают свое коммерческое предложение, также часто совершают еще одну ошибку , а именно, что они бесконечно говорят . Потенциальный клиент может попробовать, но ему просто не разрешают сказать ни слова, если только он не скажет «да».«Это похоже на то, что такие представители думают, что чем дольше они говорят, тем более убежденным будет клиент. На самом деле все как раз наоборот.
Если вы не дадите своим клиентам достаточно времени, чтобы обсудить их потребности и задать вопросы, вы, скорее всего, будете сочтены еще одним настойчивым продавцом , и звонок будет прерван. Кроме того, как вы думаете, у ваших потенциальных клиентов есть время послушать несколько минутную речь? Если для них ничего нет, тогда нет.
# 7 Оставить голосовую почту
Некоторые люди не отвечают на звонки, потому что они заняты или просто не замечают звонка телефона.Но есть еще одна причина для того, чтобы не отвечать. 87% респондентов недавнего опроса заявили, что не отвечают на звонки с неизвестных номеров.
Здесь нет ничего удивительного, я тоже не отвечаю на звонок, пока не проверю номер. Так следует ли вам сдаваться или звонить несколько раз, пока потенциальный клиент не ответит на звонок? В первом случае вы теряете шанс связаться с этим клиентом. Во втором случае очень высока вероятность того, что вас заблокируют. Любым другим путем?
Да, оставьте голосовое сообщение.Я проверяю имена людей / компаний, которые мне звонили, но говорит ли это, почему они звонили мне? Если вы оставите голосовое сообщение со своим именем, компанией, причиной звонка и номером телефона, вероятность того, что потенциальный клиент перезвонит вам, выше.
Голосовые сообщения должны быть короткими, четкими и по существу. Согласно Hubspot, лучшая продолжительность голосовых сообщений составляет от 20 до 30 секунд. Рекомендуется заранее подготовить сценарий голосовой почты , чтобы не тратить драгоценные секунды на ненужные детали .
# 8 Не сдавайся … слишком быстро
Холодные звонки сейчас намного сложнее, чем несколько лет назад, по крайней мере, так сказали 61% респондентов опроса Марка Вайшака. Более того, 44% продавцов оставляют только один ответ и уходят. Повторные звонки или отправка новых писем только заставят их казаться назойливыми продавцами, не так ли?
Сюрприз — 75% онлайн-покупателей хотят получить от 2 до 4 телефонных звонков, прежде чем торговый представитель откажется от них.Что может быть еще более удивительным для вас, так это то, что 95% всех потенциальных клиентов достигаются с 6-й попытки звонка. Не отслеживая потенциальных клиентов, вы упускаете большое количество возможных сделок!
Будьте осторожны, чтобы не переусердствовать с последующими действиями — вы же сами не хотите получать 12 звонков, 2 электронных письма и текстовое сообщение в течение одного дня, верно?
# 9 Автоматизация продаж
Вы все еще обновляете свою базу данных вручную, размещаете важную информацию на стикерах или оцениваете лиды вручную? Вы тратите слишком много времени и энергии, которые могли бы потратить на звонки.
Не было бы лучше, если бы …
планирование контрольных мероприятий,
телефонных номеров,
обновление базы,
отправка сообщений
… чтобы члены вашей команды делались автоматически? Это возможно с хорошим CRM-инструментом и системой виртуального колл-центра!
Более того, благодаря встроенным инструментам аналитики вы можете быстро определить, какие из ваших потенциальных клиентов, скорее всего, заинтересуются вашим предложением, а какие не стоят вашего времени.Это означает не только более высокую производительность и производительность работы , но и гораздо меньше разочарований!
Заключение
Для многих отделов продаж холодные звонки — кошмар, но это не обязательно. С помощью нескольких настроек стратегии, удобного сценария продаж, который находится рядом с вашими представителями, и интеллектуальных инструментов автоматизации, таких как CloudTalk, вы можете быть приятно удивлены тем, что совершать холодные звонки теперь не так сложно, как раньше. А может, вы даже подумаете, что люди, которые говорят, что холодные звонки живы и здоровы, на самом деле правы?
10 лучших советов и приемов холодных звонков, которые действительно работают в 2021 году
Вы ненавидите холодных звонков?
Если ваш ответ — утвердительный, то вы в большинстве.В конце концов, по данным консалтинговой фирмы Brevet Group, вам придется позвонить потенциальному клиенту как минимум восемь раз, прежде чем вы свяжетесь с ним.
В то время как у нас, маркетологов и торговых представителей, сегодня может быть много вариантов для связи с клиентами — электронные письма! Социальные медиа! Мгновенное сообщение! Ясно одно: старый добрый телефонный звонок никуда не денется в ближайшее время.
а работает ли холодный вызов ? Brevet Group подтверждает это, отмечая, насколько плодотворное общение с клиентами происходит по телефону — всего 92%.Это означает, что телефонные звонки неизбежны, как и холодные звонки.
Холодный звонок — это обращение к потенциальному клиенту, с которым вы ранее не взаимодействовали. Звучит устрашающе, правда? Да, непросто, но необходимо.
Вам могут не нравиться холодные звонки, и это нормально.
Найдя способы сделать ваши холодные звонки более эффективными и эффективными, вы сможете тратить меньше времени на телефонные звонки потенциальным клиентам. В этом сообщении блога мы с гордостью представляем 10 техник холодных звонков, которые действительно работают .
Вы не только научитесь делать холодные звонки, но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.
Независимо от того, являетесь ли вы торговым представителем или менеджером по продажам, научитесь побеждать, звоня по телефону без каких-либо проблем и ориентируясь на результат.
Что такое холодный вызов?
Прежде чем мы перейдем к советам по холодным звонкам, давайте начнем с определения холодных звонков.
Когда вы звоните лиду по продажам, вы берете трубку и впервые разговариваете с ним. Это также ваше первое взаимодействие любого рода.
Лид на данный момент ничего не знает о ваших товарах и услугах.
Как вы могли догадаться, вероятность успеха холодного звонка невысока.
Согласно статистике Investopedia, холодные звонки приводят к лиду с процентной ставкой около 2%. Да всего 2%.
Чтобы понять, каково это быть по ту сторону холодного звонка, просто вспомните последний спам-звонок, который вы получили от продавца телемаркетинга.
Вы никогда не слышали об этой компании, но они пытаются навязать вам свои продукты или услуги.Может быть, вы ужинаете, когда они звонят, классический сценарий.
Что бы вы, , сделали?
Скорее всего, вы положите трубку или будете очень резок и завершите разговор как можно быстрее. Именно так поступают многие лидеры продаж, когда им холодно звонят.
Отклонение случается чаще, чем нет. Как торговый представитель, вы должны быть готовы относиться к этому легко и продолжать двигаться вперед.
Вот анимированное видео с кратким обзором того, что такое холодные звонки:

Как работает холодный вызов?
Так как же работает холодный вызов?
Ваша компания создает базу данных имен и телефонных номеров для работы.Возможно, исследование рынка подскажет, какие люди будут заинтересованы в ваших товарах или услугах.
Вы также можете получить контактную информацию о лиде через направление.
В любом случае, повторюсь, вы немного знаете о свинце, но они ничего о вас не знают.
Затем звонок продолжается, как и любой звонок по продажам. Вы набираете номер лидера, немного подогреваете его случайным разговором, и начинает направлять обсуждение в сторону ваших продуктов и услуг.
Между прочим, холодный звонок — несмотря на имя — не означает только звонок кому-то. Если отдел продаж ходит от двери к двери или устанавливает киоск в общественном месте для продвижения продукта или услуги, это тоже холодный звонок.
Связанное руководство: Важность лидогенерации
В чем разница между холодным и горячим звонками?
Вот почему все больше отделов продаж начали тяготеть к теплым звонкам. Ключевое различие между холодным звонком и теплым звонком — это история взаимодействия.
Лид, с которым вы соединяетесь во время теплого разговора , уже заглядывал в вашу компанию раньше. Они также поговорили с кем-то в вашей компании.
Как и холодный звонок, теплый звонок может включать и другие формы общения.
Вы можете отправить потенциальных клиентов по электронной почте или пообщаться с ними. Независимо от средства коммуникации, те потенциальные клиенты, которых вы достигли посредством теплых звонков, обычно более восприимчивы, что увеличивает ваши шансы на успех.
10 полезных советов и рекомендаций по холодным звонкам
Холодный звонок всегда будет менее эффективным, чем теплый звонок, но это не значит, что вы должны выбросить его из своего торгового арсенала.
Вот 10 уловок холодного звонка, которые помогут вам добиться успеха.
Блог по теме: Руководство по поиску сбыта: несколько современных методов
1. Знайте, когда звонить
Никто не хочет тратить свое время, снова и снова перебивая одного и того же клиента. Но если вы звоните им не в то время, это именно то, что вам нужно.
Подождите, бывают правильные и неправильные времена, чтобы кому-то позвонить? Абсолютно!
Peak Sales Recruiting утверждает, что один из худших моментов для звонка потенциальному клиенту — это полдень в пятницу.В этом есть смысл, поскольку к этому моменту большинство людей отключились.
Они дожидаются последних нескольких часов работы, чтобы начать свои выходные.
Еще одно плохое время для звонков — утро понедельника. Опять же, это имеет смысл, если подумать. Многие люди в понедельник утром как бы ошеломлены, тащатся в офис, желая, чтобы это были еще выходные.
Конечно, тогда на ваши звонки никто не отвечал.
Когда должен звонить? Попробуйте среду или четверг.У вас есть два окна: рано утром или позже днем.
Если вы ранняя пташка, попробуйте позвонить в любое время с 6:45 до 9 утра. Если вы предпочитаете послеобеденное время, позвоните своему потенциальному клиенту с 16:00. до 18:00
Попытайтесь ошибиться в более ранней стороне вещей, поскольку вы можете пропустить своего потенциального клиента, если он выйдет из офиса в 5 часов вечера.
Независимо от того, в какой день вы решите кому-то позвонить, время имеет значение.
Peak Sales Recruiting утверждает, что вы можете увидеть повышение коэффициента конверсии на 391%, если позвоните потенциальному клиенту через минуту после его создания.
Что скоро? Да, это скоро. Это время пика любопытства для потенциального клиента, которое может привести к более высокой восприимчивости.
Интегрируйте свои телефонные звонки с CRM Telephony EngageBay, чтобы ваша команда могла вести контекстно-зависимый разговор с поддержкой данных при каждом звонке.
Соответствующая статья руководства: Объяснение передового опыта в области лидогенерации
2. Купите гарнитуру
Если вы просто берете телефон и держите его между головой и шеей, вы делаете это неправильно.Мало того, что вы закончите свой день с болью, вы не будете столь продуктивны или эффективны, как могли бы.
По данным Peak Sales Recruiting, эффективность холодных звонков можно повысить на 50%, просто используя гарнитуру.
Есть много других причин для покупки гарнитуры.
Один из них связан с вашим здоровьем и уровнем боли. Держать телефон в руках — не самое удобное занятие на свете. Когда вы делаете это каждый день в течение многих лет, это может вызвать некоторые проблемы со здоровьем.
У вас могут быть боли в спине, шее и даже проблемы с осанкой. Гарнитура предотвращает все это как для обычных, так и для холодных абонентов.
Headsets.com сообщает, что гарнитуры с шумоподавлением могут довольно эффективно снижать фоновые шумы, устраняя 75% этого шума.
Гарнитуры
Binaural еще лучше, поскольку они предназначены не только для одного уха, но и для обоих.
Вы также получаете больше свободы при использовании гарнитуры. Ваши руки открыты для того, чтобы делать что угодно, например делать заметки, печатать или даже организовывать свой стол (хотя обязательно сосредоточьтесь на своем звонке).
Ничего из этого нельзя делать, когда держишь телефон.
Читайте также: Вдохновляющие цитаты влиятельной женщины Джоанн Блэк
3. Изучите правильный тон
Вы можете сказать все нужные слова, но если тон вашего голоса не совпадает, вы не собираетесь совершать продажу.
Компания по продажам программного обеспечения Close.io утверждает, что, согласно исследованиям, ваш тон может определить, насколько успешным будет холодный звонок, с ошеломляющей скоростью — 93%.
Да, верно, 93 процента.
С такой потрясающей статистикой вы не можете позволить себе использовать неправильный тон. Никакой монотонности, пожалуйста. Вы также должны говорить уверенно.
Если вам скучно, ваши потенциальные клиенты услышат это и не захотят заключать с вами сделку. В конце концов, если вы, продавец товаров, не испытываете энтузиазма, зачем им это делать?
Может быть трудно поддерживать этот энтузиазм изо дня в день, но ваш тон должен быть уверенным, но дружелюбным во время всех звонков.
Вы хотите быть уверенными в себе и сильными, но не слишком напористыми. В холодных звонках нет места агрессии.
Да, вы пытаетесь продать товар, но важно сохранять тот же тон, даже если дела идут не так, как нужно.
Читайте также: Может ли универсальная платформа для продаж, маркетинга и поддержки клиентов способствовать развитию вашего бизнеса?
4. Рассмотрите возможность использования сценария
Первые несколько раз, когда вы сделаете холодный звонок, вы будете нервничать.Это особенно верно, если вы новый торговый представитель, который никогда не звонил лиду без предварительного контакта по электронной почте или тому подобному.
Даже некоторые опытные продавцы могут почувствовать, что холодный звонок пугает.
Когда вы нервничаете, вы обычно говорите слишком быстро, запинаетесь на словах и забываете важные моменты. Ничто из этого не подходит, если вы пытаетесь продавать по холодным звонкам.
Если вы говорите слишком быстро, ваш потенциальный клиент не сможет расшифровать все мысли, которые вы пытаетесь донести. В тревоге вы практически говорите о себе.
Если вы споткнетесь на своих словах, то опять же ваше сообщение непонятное. Наконец, если вы забудете важные моменты, потенциальный клиент не получит всей коммерческой идеи.
Почему они говорят «да» при покупке вашего продукта или услуги? У них нет всей картины.
Нервничать — это нормально, особенно если это ваш первый холодный звонок или вы новичок в продажах. Однако вы не можете нервничать, разговаривая с потенциальным клиентом.Вот здесь и пригодится сценарий.
Если вам нужно следовать построчному диалогу, который дает вам указание, что сказать, вы можете преуспеть в своем коммерческом предложении.
Но то, что у вас есть сценарий, не означает, что вы можете отказаться от своего тона. Вам не нужно повторять сценарий построчно, но используйте его как руководство.
Ваш потенциальный клиент сможет определить, читаете ли вы сценарий холодных звонков дословно, потому что вы будете казаться роботизированными и недостоверными.
Не забывайте сохранять в своем голосе веселый, манящий тон.
Блог по теме: Скрипты холодного вызова для заключения дополнительных сделок
5. Не бойтесь оставлять голосовую почту
Угу! Вы пытались позвонить своему потенциальному клиенту, но он не ответил. Что теперь?
Сразу же вы хотите оставить голосовое сообщение.
У вашей компании может не быть скрипта для голосовой почты, а это значит, что вы сами по себе.
Как вы подходите к голосовой почте ?
Вы хотите, чтобы сообщение было коротким и лаконичным.
Peak Sales Recruiting сообщает, что ваша голосовая почта будет длиться от восьми до 14 секунд, не более того.
Ничего страшного, если вы этого не знали и оставили голосовое сообщение, которое было намного длиннее, но теперь, когда вы знаете, вы можете сократить его для следующего раза.
Четырнадцать секунд идут быстро. Чтобы убедиться, что за это время вы сможете вписаться в свое коммерческое предложение, вы можете попрактиковаться.
Найдите время и посмотрите, сколько вы сможете уместить в этот 14-секундный промежуток времени.
Затем сократите свое сообщение, чтобы дать только самую важную информацию.
Например, вы хотите, чтобы потенциальный клиент знал ваше имя, вашу компанию и почему вы звоните. Вы также можете дать им свой номер телефона, чтобы они могли связаться с вами.
Не торопитесь с последней частью, она очень важна.
Голосовая почта может быть неоценимым способом сохранить отношения с потенциальным клиентом.
В конце концов, при большом количестве спам-звонков и телемаркетинга, большинство людей не отвечают на звонки, если не узнают номер.
Оставляя голосовое сообщение, вы стимулируете потенциального клиента перезвонить вам.
6. Будьте готовы к дальнейшим действиям
Однако не оставляйте мяч полностью на площадке потенциального игрока.
Согласно Peak Sales Recruiting, после первой встречи с потенциальным клиентом ваша работа еще далека от завершения. Возможно, вам придется позвонить оттуда минимум пять раз.
По крайней мере, таков опыт большинства отделов продаж, около 80% из них.
Если ваш потенциальный клиент сразу же ответит на звонок или вам нужно оставить ему голосовое сообщение, вы обязаны перезвонить ему.
Не ждите, пока они свяжутся с вами.
В конце концов, это вы пытаетесь им продать, а не наоборот. У них нет обязательств поддерживать дальнейший контакт, в то время как вы это делаете.
Блог по теме: Как правильно делать входящий маркетинг в 2021 году — удобное руководство [обновлено]
7. Практика совершенствует
Что, если вы попробовали всю эту штуку с холодными звонками, и у вас это просто не получается?
Вы нервничаете и говорите о себе, или, возможно, вы расстраиваетесь, когда потенциальный клиент отказывает вам.Что вы делаете?
Продолжайте практиковаться. Вы знаете поговорку о том, что практика ведет к совершенству, и в данном случае она действительно верна.
Чем больше вы разговариваете с людьми по телефону, тем быстрее у вас расслабятся нервы. Через некоторое время вы даже не будете нервничать по поводу холодных звонков.
Если вас огорчает отказ, вы должны помнить, что нельзя принимать это на свой счет. Отказывались и самые успешные торговые представители.
Вместо того, чтобы плохо относиться к себе после того, как потенциальный клиент говорит вам «нет», займитесь самоанализом.Найдите время, чтобы подумать, почему потенциальный клиент мог вам отказать.
Может быть, им не хватило информации о продукте или услуге? Продукт им не подходил? Возможно, это слишком дорого или им это не нужно.
Вы сделали основательную подачу или нервничали и забыли некоторые моменты? Как был ваш тон? Вы были дружелюбны или производили впечатление слишком напористого?
Продолжайте совершенствовать свой подход к продажам, и вам будет намного проще ответить на большинство этих вопросов.
8. Дайте потенциальному клиенту тоже время поговорить
По словам ProSales Connection, LLC, средний холодный звонок составляет около двух минут. Ничего страшного, если он продлится на несколько минут дольше, но 10-минутный холодный звонок — это необычно.
Кроме того, у вас есть бизнес, и вам нужно общаться с X количеством людей каждый день. Если вы потратите на холодный звонок более нескольких минут, это не поможет вам в достижении ваших целей.
Во время этого короткого разговора вы должны дать потенциальному клиенту возможность поговорить. Вы хотите, чтобы узнал о них больше, в том числе об их проблемах и потребностях .
Тогда вы сможете позиционировать свой товар / услугу как идеальное решение.
Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто очередное число в длинной череде потенциальных клиентов.
9. Говорите открыто
Вы знаете, насколько важен ваш тон, но то, что вы говорите, не менее важно.
В частности, то, как вы задаете вопросы, может быть разницей между тем, чтобы заставить потенциального клиента дать вам соответствующую информацию или нет.
Вы хотите сосредоточиться на задании открытых вопросов.Вот пример того, что мы имеем в виду.
Вы видите разницу между вопросами? Первый вопрос предлагает потенциальному клиенту рассказать о своих мыслях и чувствах.
Они рассказывают вам о себе, а это то, что вам нужно. Второй вопрос требует простого ответа «да» или «нет». В процессе вы ничего не узнаете о потенциальном клиенте.
Если вы из тех, кто задает вопросы типа «да / нет», попробуйте задать еще несколько открытых вопросов в следующий раз, когда вы поговорите с потенциальным клиентом.
Даже если вы не получите скидку, вы будете впечатлены тем, сколько еще информации вы почерпнете.
10. Не сдавайся преждевременно
Нервы, связанные с вызовом совершенно незнакомого человека, сильная вероятность отказа… Холодный звонок — это сложно .
Неудивительно, что почти половина торговых представителей (44%) уволятся, если их первое наблюдение не увенчается успехом, говорит Peak Sales Recruiting.
Это многие торговые представители очень рано сдаются! Мы не советуем беспокоить ваших потенциальных клиентов, но дадим им больше, чем одно наблюдение.
Попробуйте четыре или пять раз. Если в этот момент потенциальный клиент перестанет отвечать, вы знаете, что вам следует отступить. То же верно и для , если они прямо скажут вам, что им неинтересно .
Как только вы дойдете до этой точки, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы победить их, но в тот раз у вас просто не получилось. На следующий!
Читайте также: Капельные кампании EngageBay — автоматизация отправки электронной почты и повышение рейтинга кликов
Заключение
Холодные звонки — это кошмар почти для каждого торгового представителя, но это не обязательно.Холодные звонки B2B по-прежнему являются важной частью подхода компании к маркетингу и продажам.
Приведенные выше советы помогут вам усовершенствовать свои навыки холодных звонков .
Звоните ли вы слишком рано (или слишком поздно), у вас неправильный тон или вы запинаетесь на словах, вы можете исправить ошибки и увеличить продажи.
Продать как сумасшедший, не тратя как сумасшедший, конечно, непросто. Однако каждая компания хочет туда попасть.
Вот почему мы разработали EngageBay как комплексное программное обеспечение для управления жизненным циклом клиентов (CLM) для быстрорастущих небольших компаний.
Он позволяет вам выигрывать во всех аспектах управления клиентами, от генерации потенциальных клиентов и сегментации до продаж, маркетинга и поддержки клиентов на протяжении десятилетий.
Вот еще несколько сообщений нашего блога, которые помогут вам добиться успеха в маркетинге:
советов по холодным звонкам: 17 методов справиться с холодными звонками
Это, наверное, не первая запись о холодных звонках, которую вы читаете. В Интернете можно найти ТОННУ советов по продажам и методик холодных звонков.
На самом деле, попробуйте поискать в Google «советы по холодным звонкам», чтобы понять, что я имею в виду. Миллионы появятся статей холодного обзвона.
Так зачем миру ЕЩЕ ОДИН пост о холодных звонках? Вот почему: Это включает жестких данных .
Компания Gong располагает самой большой в мире базой данных зарегистрированных торговых звонков. На момент исследования более 100 000 из них были холодными звонками и .
Мы проанализировали эти коммерческие звонки с помощью ИИ, чтобы выявить — множество подсказок по холодным звонкам на основе данных.
На основе данных мы обнаружили 17 советов по холодным звонкам о том, как улучшить вашу закрываемость:
Купите как можно больше времени
Укажите свое полное имя и название компании
НЕ спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»
НЕОБХОДИМО спросить: «Как дела?»
Открыть с указанием причины вашего звонка
Проведите исследование
Избегайте обнаружения
Сделайте вашу (целевую) выгодную опору
Запишитесь на встречу с этим заключительным вопросом
Тихий проспект — не плохо
Чем больше взаимодействия, тем лучше
Можно спросить: «Как дела?»
Потратьте больше времени на планирование следующих шагов
Использовать язык совместной работы
Холодные звонки в определенные дни
Делайте холодные звонки в это время
Всегда звоните еще раз
Перенесемся к 5 лучшим советам по холодным звонкам, которые вы прочитаете в этом году: элитные продавцы используют эти 5 элементов успешных холодных звонков, чтобы назначать намного больше встреч (и выстраивать конвейер).
Развивайте свои навыки
Получайте безумно эффективные советы по продажам, отправленные на ваш почтовый ящик.
(кстати, вот видео версия большинство советов по холодным звонкам в этой статье)

Холодный звонок Совет 1: покупайте как можно больше времени
Как только покупатель ответит, у вас будет 5 секунд, чтобы заработать 5 минут.
Успешные холодные звонки почти вдвое дольше, чем неудачные холодные звонки.Чем дольше будет звонок, тем выше ваши шансы на демонстрацию продукта:
Ваша задача — не ТОЛЬКО привлечь внимание вашего потенциального клиента во время холодного звонка — нужно, чтобы удерживал во время всего разговора о продажах.
И вот ваше преимущество: вы совершали один и тот же холодный звонок сотни раз. Вы можете предсказать «пути» разговора и способы навигации по каждому из них. У вас есть возможность заранее спланировать каждое свое движение.
Каждое ваше предложение должно побудить покупателя выслушать ваше следующее предложение .
Это означает, что ваш сценарий холодного звонка должен быть экономичным и убедительным .
Вот как можно быть экономным : Представьте, что вы получаете 100 долларов, чтобы убрать лишнее слово из разговора о продажах.
Какие бы вы удалили? Выпотрошите тех.
Остальная часть этого поста покажет вам, как быть убедительным .
Все еще нужно вдохновение? Загрузите эти 3 высокоэффективных сценария холодных вызовов, чтобы узнать, чего еще может не хватать в вашем сценарии.
Холодный звонок Совет 2: укажите свое полное имя и название компании
Люди, которые называют себя полным именем, вызывают уважение. Звучит так:
«Привет, Джон, это Крис Орлоб звонит из Gong.io…»
Вот почему это работает.
ПЕРВЫЙ, важных людей назовут свое полное имя , когда вы встретите их .Не только их имя.
В следующий раз, когда вы встретите кого-то нового, обратите внимание, если он так себя представит.
Если они это сделают, я готов поспорить, что ваш уровень уважения к ним поднимется на ступеньку (или две).
Опять же, люди, которые представляются своим полным именем, вызывают уважение.
ВТОРОЙ, когда вы заранее называете свое имя и название своей компании, вы сохраняете контроль.
Человек, задающий вопросы, контролирует беседу.
Это ОСОБЕННО во время холодных звонков.
Что произойдет, если вы не укажете заранее свое имя и название компании?
Ваш покупатель спрашивает: « Кто это?» или « С какой компанией вы работаете?»
Когда они задают вопросы, вы начинаете защищаться.
Не хорошо.
Ваш холодный звонок оттуда пойдет под откос.
Холодный звонок Совет 3: НЕ спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»
Это обычный способ, которым новые представители открывают холодный звонок.
«Привет, Джон, это Крис Орлоб из Gong.io. Я тебя не вовремя застал? “
Эта линия для открытия телефонного звонка рекомендована несколькими книгами продаж.
Вот теория, лежащая в основе этого:
Людям нравится говорить «нет», чтобы почувствовать, что все под контролем.
И когда вы спрашиваете: «Я застал вас в неподходящее время?» Во время холодного звонка, они хотят ответить: «Нет».
Открывает дверь для успешного холодного звонка.
В теории звучит неплохо, не так ли?
Но, согласно нашему анализу, если начать процесс продажи со слов «Я застал вас в неподходящее время?», У вас на 40% меньше шансов записаться на встречу:
Холодные звонки, открытые с этой линии, имели мрачный 0.9% успеха.
Вот что делать вместо этого.
Холодный звонок Совет 4: НЕОБХОДИМО спросить: «Как дела?»
В нашем наборе данных из холодных звонков одна открывающая строка стояла над остальными:
«Как дела?»
Показатель успеха в 6,6 раза выше, чем базовый уровень:
Холодные звонки с использованием этого вопроса имели 10,01% успеха.
Я знаю, о чем вы думаете:
Крис, успех не связан с предыдущим взаимодействием?
Я понимаю, почему вы так думаете.»Как твои дела?» подразумевает, что было предыдущее взаимодействие. Но это не так — набор данных был исключительно первым взаимодействием (отсюда и термин «холодный звонок»).
Итак, почему этот вопрос так хорошо работает?
Это неожиданное прерывание типа , которое потрясает мозг потенциального клиента (в хорошем смысле).
Даже если вы никогда раньше не разговаривали с этим человеком, вы можете правдоподобно задать этот вопрос совершенно незнакомому человеку.
Конечно, может показаться, что вы уже встречались раньше, но вы удивитесь, как редко кто-то зовет вас из-за этого.
Холодный звонок Совет 5: Начните с причины вашего звонка
Открытие звонка по номеру с указанием причины звонка по номеру увеличивает вероятность успеха в 2,1 раза:
Людям нужны причины, даже если они не особо веские.
Использование этой первой линии холодных звонков на раннем этапе и часто с этой фразой успокаивает покупателя.
Имейте в виду, что эта линия не является эксклюзивной для остальных. Если вы следовали предыдущим советам, вот как может выглядеть ваш скрипт холодных звонков:
Холодный звонок Совет 6. Проведите исследование
Я хотел начать свой пост с этого совета по холодным звонкам, но боялся, что вы закатите глаза и сразу закроете его.Вы, наверное, устали слышать все те же старые советы по холодным звонкам: «Персонализируйте свое сообщение!» и «сделай свое исследование!»
Но теперь, когда вы прочитали первые пять советов по холодным звонкам, я надеюсь, что вы дадите мне возможность подробнее рассказать об этом.
Вы ДОЛЖНЫ знать , за кем вы собираетесь. А с инструментами, доступными вам сегодня, нет оправдания тому, чтобы бездельничать.
LinkedIn упрощает это.
Когда наши перспективные специалисты по продажам , они должны знать, сколько торговых представителей имеет компания, которую они ищут.
LinkedIn предоставляет богатства информации, включая темпы роста, количество сотрудников и количество торговых представителей:
Это дает нашим представителям «боеприпасы», необходимые им, чтобы предсказать, какие болевые точки есть у этой компании.
Теперь сделайте то же самое для человека , к которому вы обращаетесь. Вы узнаете из их профиля то, с чем сможете поговорить, когда сделаете холодный звонок:
Если бы мне было холодно звонить … этому парню, я бы использовал его язык в своих проповедях.Представьте, что в теме письма написано:
.
Завоюйте несправедливую долю своего рынка
Слова вашего покупателя всегда будут иметь больший резонанс, чем ваши слова.
Особенно при холодных звонках.
Холодный звонок Совет 7: Избегайте обнаружения
«Слушай вдвое больше, чем говоришь» не применяется к холодным звонкам.
Холодный звонок — это не открытие, а — продажа встречи.
На самом деле соотношение разговоров и прослушиваний для успешных холодных вызовов ВЫШЕ, чем для неудачных:
Ваша работа — объяснить покупателю, почему он должен присутствовать на встрече.Вы можете начать с вопроса об их «главных стратегических приоритетах» позже, когда будете записываться на встречу.
Подумайте об этом…
Пробовали ли вы когда-нибудь спросить «Каковы ваши главные приоритеты…» в начале разговора с продавцом?
Вы, вероятно, не получили особого ответа.
Сосредоточьтесь на продаже встречи, а не на том, чтобы задать вопрос, которым ваш менеджер по продажам гордился бы.
Холодный звонок Совет 8: сделайте свою (целевую) выгодную опору
Если вы следовали предыдущим советам, вы обеспечили платформу, чтобы сделать свою презентацию: пришло ваше время продавать встречу.
Успешные холодные звонки ПОЧТИ ВСЕГДА предполагают такую подачу:
Знаю, знаю. «Подача» кажется сегодня плохим словом в продажах.
Но для них есть время и место. На середине холодного звонка — один из них.
Так что вы ГОВОРИТЕ во время подачи холодного звонка? ВЫ ПРОДАЕТЕ ВСТРЕЧУ.
Хорошо, давайте разберемся с этим.
Разговор о своих конкурентах, конечно, заставит их остановиться и послушать.
После этого я дал понимание , относящееся к их болевой точке. Этого часто бывает достаточно, чтобы продать встречу (они хотят знать больше).
В довершение ко всему, я растопил любое возможное сопротивление фразой:
… Судите сами.
Вот что я имею в виду под «продажей собрания». Обратите внимание, что продукт не упоминается.
Холодный звонок Совет 9: Закажите встречу с этим заключительным вопросом
Хорошо … Вы изучили.Вы без проблем открыли свой холодный звонок. Вы продали встречу. Интерес вашего потенциального клиента находится на пике.
ОТЛИЧНО!
А теперь назначьте встречу! Вот ваша волшебная фраза.
После того, как вы внесли предложение о встрече (см. Предыдущий шаг), закончите с:
У вас есть календарь под рукой?
Это, безусловно, лучшая линия завершения холодного звонка, которую я когда-либо видел.
Холодный звонок Совет № 10: Тихая перспектива — не плохая вещь
Мы дали вам как торговому представителю множество советов по холодным звонкам.
Итак, что должно происходить в голове у вашего потенциального клиента?
Средняя продолжительность монолога потенциального клиента (как долго вы можете заставить потенциального клиента говорить непрерывно) при успешных холодных звонках составляет всего 3,5 секунды.
При неудачных холодных звонках длится 8 секунд:
Как мы упоминали ранее, работа холодного звонка — продать встречу.
И чтобы сделать отличную презентацию, несколько грамотно поставленных вопросов для открытия могут помочь привлечь вашего потенциального клиента.
Интеллектуальное предварительное исследование в сочетании с несколькими экономическими вопросами — ваш лучший выбор.
Холодный звонок Совет 11: чем больше взаимодействия, тем лучше
Верным признаком того, что «холодный звонок» идет хорошо (и что у вас есть хорошие вопросы для открытия), является скорость прямого и обратного обсуждения.
В то время как ваш холодный звонок, скорее всего, начнется с монологов, обмен между вами и вашим потенциальным клиентом должен постепенно увеличиваться по мере развития разговора.
Другими словами, эффективных холодных звонков начинаются с питча и постепенно переходят в двусторонний диалог .
При успешных холодных вызовах «переключений динамиков в минуту» на 77% больше, чем при неудачных:
Здесь вы знаете, что обучили клиента достаточно (за очень короткий промежуток времени), чтобы он вовлек вас в активный диалог.
У них есть вопросы, на которые вам нужно будет ответить
Вы преодолеете возражения — важный метод продаж.
И они захотят узнать еще .
Холодный обзвон Совет №12: Спросить «Как дела?» — это нормально
Большинство техник холодных звонков советуют не спрашивать об этом.
Но открывать холодные звонки какой-нибудь версией «Как дела?» коррелирует с более высокой вероятностью бронирования встречи в 3,4 раза по сравнению с исходным уровнем:
Холодные вызовы, открытые с этой линии, имели показатель успешности 5,2% по сравнению с базовым уровнем 1,5%.
Многие торговые представители утверждают, что этот вопрос звучит недостоверно.
Но если задуматься, профессионалы по продажам придираются к этим вещам гораздо больше, чем ваш покупатель.
Конечно, специалист по продажам может критиковать вас за использование этой линии — но финансовые директора? Технические директора? Вице-президент по операциям?
Скорее всего, они даже не задумаются дважды.
Спрашивают: «Как дела?» это не что иное, как стандартное социальное поведение.
Но важно оставаться аутентичным (не роботизированным), когда вы об этом просите.
Холодный звонок Совет 13: тратьте больше времени на планирование следующих шагов
Каждая методология продаж наивысшего уровня подчеркивает необходимость планирования следующих шагов.
Чтобы выиграть холодный звонок, нужно больше времени уделять обсуждению «Дальнейших шагов» в конце разговора.
Фактически, в некоторых из наиболее успешных холодных звонков, на которые мы смотрели, «Следующие шаги» занимали около половины разговоров о продажах.
Представителей, которые постоянно борются с переводом сделок на следующий этап, просто не хватает времени в конце разговора.
Или они недостаточно сделали в начале разговора, чтобы удержать потенциального клиента на связи.
Особенно при холодных звонках лучше сделать вашу презентацию немного короче.
Это гарантирует, что у вас будет достаточно времени, чтобы спокойно и непринужденно поработать над тем, как будет выглядеть следующий шаг.
Холодный вызов Совет 14: Используйте язык совместной работы
В слове «команда» нет «я».
И когда вы впервые обращаетесь к потенциальному клиенту, считайте себя самым большим командным игроком из всех.
Холодные звонки, включающие язык сотрудничества, как правило, с большей вероятностью приведут к дальнейшим действиям.
Давайте посмотрим на «Мы» и «Я» в качестве примера.
В среднем соотношение We-to-I (или количество раз «Мы» используется в звонке, деленное на количество раз, когда используется «I») на 35% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачных. .
То же самое можно сказать и о «нашем» и «моем».
Согласно нашему анализу, соотношение «Наши / Мои» (то есть количество раз «наш» используется в звонке, разделенное на количество раз, когда используется «мой») на 55% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачные.
Наряду с «мы» и «наш» успешные разговоры также включали такие совместные слова, как «мы» и «мы».
Холодный звонок Совет 15: Делайте холодный звонок в эти дни
Согласно InsideSales.com, среда и четверг являются (и были уже много лет) лучшими днями недели для звонков потенциальным клиентам:
В этом нет ничего удивительного.
Понедельники предназначены для перехода обратно в рабочий режим после выходных и планирования предстоящей недели.
пятниц обычно тратятся на подготовку к выходным, поэтому многие покупатели не заинтересованы в установлении новых отношений с отделом продаж или представителем.
Однако среда и четверг оставляют место для тех, кто работает на своей рабочей неделе и не думает, что ваш звонок будет помехой.
Холодный звонок Совет №16: Делайте холодный звонок в это время
Большинство представителей думают, что чем раньше вы позвоните, тем лучше.
Почему?
Вы можете связаться с потенциальными клиентами, их рабочий день становится слишком загруженным.
Новое исследование доказывает обратное…
Исследования показали, что лучшее время для звонка потенциальному клиенту — это на самом деле между 16:00. и 17:00 или с 11:00 до 12:00.
Когда вы думаете о типичном дне в офисе, вы понимаете, что в 16:00 они заканчиваются. Точно так же в 11:00 большинство людей завершают работу перед обедом.
В свою очередь, ваш потенциальный клиент, скорее всего, не решится приступить к новой задаче, что делает его идеальным временем, чтобы ответить на ваш звонок.
Но что же тогда делают потенциальные клиенты с 7:00 до 10:00?
Направляюсь в офис, что делает эти часы худшими для звонков.
Большинство предприятий открыты с 8:00 до 9:00, что оставляет неуверенность в том, что кто-нибудь ответит на ваш звонок.
И для тех, кто только что входит, первые час или два дня уходит на организацию и решение немедленных запросов.
Однако не стоит надеяться, что вы дойдете до лица, принимающего решения, раньше или позже в тот же день.
Те, кто встал с восходом солнца, вероятно, рано пошли на работу, не отвлекаясь, что снижает вероятность того, что они поднимут трубку.
То же самое и с теми полуночниками, которые допоздна в офисе.
Холодный звонок Совет 17: всегда делайте еще один холодный звонок
Все эти советы по холодным звонкам великолепны. Но холодные звонки в конечном итоге сводятся к игре с числами.
Чем больше вы позвоните, тем больше у вас будет контактов.
И как следствие, больше возможностей для продаж.
InsideSales.com рекомендует всегда делать как минимум 6 попыток звонка:
Если вы совершаете холодные звонки и понимаете эти коэффициенты продаж, вы также понимаете, как важно проявлять настойчивость.
Настойчивость — это то, чему вы научитесь, и следование этим советам по холодным звонкам дает вам возможность стать еще более настойчивыми.
И в конце концов, настойчивость — основная черта любого успешного продавца .
Держите эти советы по холодным звонкам перед собой
PHEW! Это было много. Снимаю перед вами шляпу за то, что вы дочитали до этого места.
Вот что делать дальше.
Загрузите нашу БЕСПЛАТНУЮ шпаргалку по холодным звонкам . Это PDF-файл, который вы можете сохранить на рабочем столе (или распечатать), чтобы помнить о следующих советах:
Щелкните изображение выше, чтобы загрузить его сегодня.
Понравилось то, что вы прочитали, и вы хотите поделиться с друзьями и коллегами? Вот Гонг.io Cold Calling Training Deck .
Холодный зов жив-здоров, а не мертв!
Согласен или не согласен? Комментарий ниже!
37 B2B советов по холодным звонкам для успеха продаж в 2021 году
Люди продолжают говорить, что холодный звонок мертв, но многие успешные компании полагаются на холодные звонки для увеличения доходов. Будь то компании из списка Fortune 500 или быстрорастущие стартапы, у всех них есть торговые представители, которые изо дня в день с удовольствием набирают номера.
2020 год был неспокойным, и с ростом числа работающих на дому специалистов по продажам, которые смогли адаптироваться к новым обстоятельствам, добились огромных успехов в поиске потенциальных клиентов.
Итак, холодные звонки по-прежнему будут работать в 2021 году? Многие люди любят говорить «нет» и приводить примеры полученных ими холодных звонков, которые были пустой тратой всеобщего времени.
И правда в том, что если вы все еще делаете холодные звонки , как будто сейчас 1995 год, вы можете вообще не делать этого.Слишком многое изменилось за последние 20 с лишним лет, поэтому мы собрали 37 наших лучших советов по холодным звонкам для основателей стартапов и специалистов по продажам B2B, которые хотят увеличить продажи и заключить больше сделок, используя методы и стратегии холодных звонков, которые Работаем сейчас, в начале 2021 года.
А теперь давайте погрузимся в нашу подборку всего, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками в этом году.
Спойлер: Ответ — да, стоит. В этом руководстве вы узнаете о преимуществах работы со сценарием холодных звонков, что на самом деле представляет собой сценарий продаж (потому что вокруг него много заблуждений) и как использовать его наиболее эффективным способом для роста. развиваться как команда продаж.
Базовый сценарий продаж с заполнением пустых полей, который вы можете использовать, чтобы начать свою первую кампанию по холодным звонкам уже сегодня. Если вы думаете, что продавать сложно, не знаете, что сказать, или чувствуете себя подавленным сложностями, ищите прибежище в простоте.
Никаких отговорок, просто начните с этого сценария сегодня и изменяйте его с течением времени, когда вы узнаете больше о том, что (а что нет) резонирует с потенциальными клиентами, с которыми вы разговариваете по телефону в течение первых нескольких дней холодных звонков.
Одна из важнейших основ холодных звонков — это записать разговор до того, как взять трубку.Помимо строкового сценария, который вы используете, этот план укажет вам правильный путь для достижения более высокой цели вашего холодного звонка — будь то просто определение вашего потенциального клиента, запись на прием или закрытие сделки.
Этот шаблон плана представляет собой четкий способ структурировать ваши разговоры по холодным звонкам, когда кто-то берет трубку.
Это не просто слова, которые вы говорите, когда речь идет о продаже, но тон вашего голоса. Фактически, 93% потенциального успеха вашего холодного звонка зависит от тона вашего голоса.С самого начала вы должны превратить скептически настроенного лидера в доверчивого клиента. Как ты это делаешь?
Следуйте моим 3 советам, чтобы повысить свою уверенность и сделать свой голос умнее. Продолжайте читать, чтобы узнать больше об этих трех важных приемах: объем, темп и язык тела.
Нравится вам это или нет, но естественный аспект холодного звонка — это услышать нет и научиться справляться с возражениями, которые возникают в ваших разговорах. В нашем руководстве по управлению возражениями рассматриваются три наиболее распространенных возражения, с которыми вы можете столкнуться при выполнении холодных звонков.Заранее подготовьте и отрабатывайте ответы на них.
Большинство торговых представителей опасаются этих возражений, потому что они мешают их разговорам о продажах, особенно когда холодный звонок и начало нового диалога с потенциальным клиентом, который еще не доверяет вам. Но ВЫ будете с нетерпением ждать их услышать, потому что они помогут вам продвинуть продажу вперед.
Это, казалось бы, самая безобидная тактика, которую потенциальные клиенты часто используют, чтобы прервать разговор о продажах. Довольно рано в холодном разговоре многие люди спросят вас: «Не могли бы вы прислать мне дополнительную информацию? Я просмотрю ее и свяжусь с вами.»
Новые и незащищенные торговые представители охотно соглашаются:» Конечно! Я пришлю его вам. «Они разошлют электронное письмо, и все. Может быть, одно или два робких ответа, и они сохранят замечание как безнадежное дело.
Что ж, вот что вы должны сделать вместо этого. Получите больше предложений от ваших кампаний холодных звонков.
Это очень распространенная ошибка, которую делают торговые представители, когда холодно звонят своим потенциальным клиентам. Они начинают работу слишком рано, не понимая, чего хочет потенциальный клиент и действительно ли ваше предложение сможет чтобы им хоть немного помочь.
Вот как вы можете определить: а) точный момент, когда вы должны представить свою презентацию, и б) как настроить свою презентацию при холодном звонке, чтобы ваш потенциальный клиент захотел купить у вас.
Когда у вас есть лицо, принимающее решения, по телефону, как вы захватите и удержите его внимание? Недостаточно того, что они слышат, что вы говорите — вы должны заставить их действительно слушать, иначе ваши кампании холодных звонков не принесут никаких результатов для вашей прибыли.
Некоторые люди обладают харизмой и зрелищностью, которые, естественно, завораживают их слушателей.Если вы этого не сделаете, вам нужно научиться привлекать внимание. Вот простой трехэтапный процесс, который поможет донести ваше сообщение при холодном звонке.
Предприниматели часто сталкиваются с трудностями, когда начинают холодные звонки. Они ненавидят звонить людям, чувствуя, что они прерывают свой день, чтобы завязать дела, и у них тоже не очень хорошо получается. Их подход слишком робок, и они слишком быстро сдаются, когда сталкиваются с сопротивлением. Они плохо справляются с возражениями и не дают результатов.
Их сбивает с толку не недостаток навыков, а нежелание холодных звонков и неуверенность (что естественно, когда вы только начинаете). Вот хитрость, которая поможет вам преодолеть этот страх.
Быть успешным в продажах с акцентом может быть непросто — я знаю не понаслышке. Я выросла в Германии, будучи ребенком греческих иммигрантов, а в 20 лет переехала в США, и у меня был ужасный акцент. Тем не менее, я не только научился заключать сделки на многие миллионы долларов, но и научил других делать то же самое.В этом посте я делюсь своим лучшим советом по продаже с акцентом.
Не позволяйте своему акценту мешать вам заключать больше сделок. Просто воспользуйтесь моим практическим и простым советом, чтобы продавать как чемпиона, каким бы плохим ни казался ваш акцент.
Сидение за рабочим столом, холодные звонки часами, может превратиться в рутину. Набор лидов, попытки связаться с лицами, принимающими решения, слышать одни и те же возражения снова и снова … заманчиво развлечь свой мозг более интересными отвлечениями, пока вы сталкиваетесь с возражением за возражением.
Вот почему вам никогда не следует отвлекаться и как восстановить концентрацию, когда другие задачи начинают смещаться в фокус, пока вы находитесь в середине кампании холодных звонков.
Лучший способ научиться лучше справляться с холодными звонками — это делать много звонков и учиться на каждом звонке. Но большинство продавцов никогда не учат, как эффективно оценивать звонок. Вместо этого они сосредотачиваются на уровне взаимопонимания, которого они достигли с потенциальным клиентом. Вы должны выйти за рамки этого и понять, что определяет успешный торговый звонок, а что нет.
Для этого есть простой и однозначный процесс: разобраться в двух ключевых этапах торгового звонка и затем определить, был ли ваш звонок 10/10. Используйте этот процесс, чтобы быстро оценить качество каждого торгового звонка менее чем за одну минуту — вам никогда не придется гадать или гадать, насколько хорошо прошел звонок снова.
Хотите повысить эффективность холодных звонков? Получите эксклюзивный доступ к нашему бесплатному курсу холодных звонков B2B, чтобы научиться делать холодные звонки как профессионал.
Когда холодные звонки идут не так, как надо, особенно болезненный отказ может полностью испортить вашу душу продавца.Но не забывайте, что неудача — это гарантированная часть вашего процесса продаж: не каждый потенциальный клиент в каждой уникальной ситуации подойдет для вашего решения.
Вот как сохранять жизнерадостность, столкнувшись с неудачей (или злобным человеком, который оскорбительно реагирует на вас) во время холодного звонка.
Хотите добиться лучших результатов от холодных звонков? Вот пошаговое руководство о том, как стратегически улучшить процесс исходящих холодных звонков. Хотите знать, как у вас дела на разных этапах процесса продаж? Эти тесты расскажут вам!
Стоит ли набирать больше номеров?
Вам нужно улучшить качество ваших лидов?
Следует ли вам сосредоточиться на создании более выгодного предложения для продажи? А точнее работать над более эффектным дебютом?
Есть много возможностей оптимизировать процесс холодных звонков, и этот пост предоставляет основу для определения того, где вы можете получить наибольшие выгоды с помощью холодных звонков B2B.(Подсказка: во многих случаях ответ — начать с вершины воронки и сделать больше звонков. Правильная технология, например, интеллектуальный дозвонщик, часто может помочь внести необходимые изменения.)
Когда вы работаете в сфере продаж. , вам всегда интересно, что достаточно хорошо. Верно? Хороший продавец никогда не бывает доволен и всегда стремится к большему. Чтобы превзойти своих конкурентов, вам необходимо понимать эти важные отраслевые критерии: правило 30/30/50 для холодных писем и правило 30/50/50 для холодных звонков.
Эти два теста должны стать вашей отправной точкой, и даже если вы их достигли (или превзошли их), вы все равно не закончили. Вот точные цифры, которые вы должны стремиться достичь на каждом этапе продаж по электронной почте и воронки продаж.
Средний торговый представитель оставляет 70 голосовых сообщений в день, на каждое из которых требуется 60 секунд, что в сумме составляет примерно 25 часов в месяц. Что еще хуже, обычная голосовая почта — отстой!
Слишком много торговых представителей говорят слишком быстро и бессвязно, наполняя сообщение множеством «ммм» и «ах».Затем потенциальные клиенты должны прослушать голосовую почту три-четыре раза, просто чтобы записать номер обратного вызова. Вот почему сообщения удаляются, а потенциальные клиенты никогда не отвечают на холодные звонки.
Хорошая голосовая почта вызывает интерес. Это хорошо спланировано и заставляет получателя немедленно перезвонить вызывающему абоненту. Обновите свои сообщения голосовой почты холодных вызовов прямо сейчас!
Когда вы холодно звоните десяткам (даже сотням) людей в течение дня, вы попадете на голосовую почту многих людей.И нет ничего более раздражающего, чем говорить одни и те же слова на тысячу разных автоответчиков.
Чтобы не беспокоиться, убедитесь, что вы используете CRM (например, Close) с функцией сброса голосовой почты. Если вы используете Close, просто запишите одно идеальное сообщение голосовой почты, и всякий раз, когда вы услышите этот звуковой сигнал, нажмите кнопку, чтобы оставить предварительно записанное голосовое сообщение. Сэкономив время, вы можете перейти к следующему холодному вызову.
→ Каждая пробная версия Close включает в себя кредиты на звонки, так что вы можете начать холодный звонок бесплатно.Попробуйте 14 дней.
Вы знаете силу телефона в продажах, но задумывались ли вы о том, чтобы на самом деле писать текстовые сообщения своим потенциальным клиентам? Согласно отчету за 2017 год под названием Состояние SMS, к настоящему времени 48,7 миллиона человек выбрали получение текстовых сообщений от предприятий. Это ОГРОМНОЕ число, так почему бы не добавить его в свой инструментарий?
Есть так много причин, по которым SMS могут изменить вашу торговую игру. Во-первых, ни один другой носитель не имеет такой скорости обмена текстовыми сообщениями. Электронные письма могут попасть в спам, телефонные звонки могут остаться без ответа, но текстовые сообщения почти всегда читаются.
Вы можете легко увеличить охват потенциальных клиентов с помощью встроенного SMS с Close. Одним щелчком мыши вы можете сразу же отправить SMS своим лидам в Close или запланировать их на более поздний срок. Это делает поддержание связи и взаимодействие с потенциальными клиентами проще, чем когда-либо прежде. Вы также можете просмотреть свои SMS-сообщения и лучше понять, насколько эффективными могут быть SMS для вас или вашего отдела продаж.
Если вы готовы начать отправлять сообщения своим потенциальным клиентам сегодня, подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.
На данный момент вы (надеюсь) внедрили текстовые сообщения в свой процесс продаж. Но как вы можете эффективно использовать его, когда электронные письма о продажах уже настолько эффективны? Мы выделяем шесть способов, с помощью которых вы можете использовать SMS, чтобы привлекать потенциальных клиентов (не пугаясь) и заключать больше сделок.
Также обратите внимание, что отправка текстовых сообщений потенциальным клиентам направлена на установление более глубокой, личной связи, которая выходит за рамки электронной почты. Людям нравится отправлять текстовые сообщения на более личном уровне и вести искренний (а не продажный) разговор, потому что именно для этого и были созданы текстовые сообщения.
Вот запись 47-минутного вебинара, который я провел о том, как продавать по телефону. Если вы читали здесь большинство наших статей о холодных звонках, это хороший способ связать все вместе и использовать информацию по-другому, чтобы сделать выводы более глубокими.
Многие торговые представители устали тратить время на отправку голосовых сообщений или ожидание потенциальных клиентов, чтобы перезвонить им. Поймите, средний торговый представитель делает 52 звонка в день, 15% времени тратится на голосовую почту.Это 36 часов потраченного впустую времени каждый месяц. 36 часов вы можете потратить на звонки и больше продаж.
Но как вернуть эти 36 часов каждый месяц? Использование мощного инструмента, называемого дозвонщиком продаж. Сделайте жизнь проще и инвестируйте в этот инструмент, чтобы повысить эффективность продаж. Узнайте больше о дозвонщиках продаж, о том, что они из себя представляют, как они работают и почему они должны быть частью вашей стратегии продаж.
Убеждены? Испытайте Power Dialer в режиме Close бесплатно в течение 14 дней.
Вы рассылаете холодные электронные письма и отслеживаете их открытие (например, с помощью программного обеспечения для продаж, такого как Close)? Это создает прекрасную возможность добавить ваших горячих лидов в кампанию холодных звонков (тех потенциальных клиентов, которые открыли ваше письмо).
Но не совершайте ошибку, которую допускают большинство торговых представителей, выполняя эти упражнения по холодным звонкам.
Когда вам холодно звонить потенциальному клиенту, и он хочет узнать цену вашего предложения, как вы отвечаете? Большинство торговых представителей знают, что они не должны просто называть прямую цену, но просто сказать потенциальному покупателю «нет» может быть слишком резким (и не добавляет ценности разговору).
Вместо этого, разговор должен быть направлен на лучшее понимание уникальных потребностей потенциального клиента и позиционирование ценности, которую вы добавите их бизнесу. Вот как можно эффективно справиться с этим сценарием при холодном звонке.
Если вам холодно звонить, как это делают большинство торговых представителей, вы уже проигрываете с первых же слов. Убедитесь, что вы преждевременно не обрекаете свой холодный призыв на провал, слишком быстро прыгая, не говоря достаточно четко или не давая своему потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы осознать происходящее.
Большинство торговых представителей думают, что сделки выигрывают или проигрывают, когда у вас есть потенциальный покупатель по телефону. Они ошибаются.
Вы выигрываете или проигрываете сделку еще до того, как поднимете трубку и наберете ; именно ваше душевное состояние определяет результат ваших холодных звонков больше, чем что-либо другое. Перед каждым важным звонком я задаю себе три вопроса: Почему? Какие? Как?
Приманка и подключение — это устройство, которое часто используют мошенники, но его могут применять этичные компании, которые также заботятся о лучших интересах своих клиентов, и его использование в ваших кампаниях по холодным звонкам может прекрасно работать (для вашего общего выгода), когда вы все делаете правильно.
Если только вы не позвоните кому-то, чей офис только что загорелся, вполне вероятно, что оправдание «У меня нет времени» — это просто вежливый способ сказать «Уходи» или «Что ты предложение не является для меня приоритетом ». В конце концов, если бы у них действительно не было времени, они бы просто повесили трубку и, вероятно, вообще не ответили бы на ваш холодный звонок.
И все же средний продавец все еще слышит: «У меня нет времени», заикается, нервничает и кладет трубку.С этим возражением сложно справиться — мы не привыкли активно отвечать на вопрос: «У меня нет времени». Вы действительно не можете с этим спорить, потому что кто вы такие, чтобы сомневаться, действительно ли у кого-то есть время для вашего холодного звонка прямо сейчас?
Однако отличный продавец использует это возражение для дальнейшего разговора. Хороший продавец слышит: «У меня нет времени» и понимает, что пора довести до конца основное ценностное предложение, которое заставит этого клиента оставаться на линии.
Вот как это сделать.
Хотите узнать, какой самый быстрый и эффективный способ добиться успеха в холодных звонках? Это простой двусторонний подход, которому может следовать каждый и не требующий дорогостоящих семинаров по продажам или инструкторов.
Один из мифов о SaaS заключается в том, что продукты настолько хороши, настолько просты в использовании, так быстро развертываются … что продукт продает сам себя. Однако этот миф не защитит вас от следующих 2 возражений, особенно при холодном звонке:
«Ваш товар слишком дорогой.»
» У вашего продукта нет нужных функций «.
Давайте разберемся, как вы можете преодолеть эти возражения и сосредоточить внимание на ценности во время кампаний холодных звонков.
Ваш потенциальный клиент полностью потерял его. Он кричит на вас по телефону, выдвигая нелепые требования. У вас в ушах звенят. и у вас сильная головная боль. Через некоторое время вы не можете больше терпеть и просто положите трубку. Он полностью потерял контроль — святой сделал бы то же самое.
За исключением того, что это неправильный подход.
Вы не можете контролировать, почему хулиган такой, какой он есть, но вот как вы справляетесь с ним при холодном звонке.
Успешная квалификация потенциального клиента во время холодного звонка зависит от того, сколько знаний вы можете быстро собрать об их ситуации. Однако как вы можете предложить свое решение, если они отказываются делиться какой-либо информацией о своей ситуации?
Давайте разберемся, почему потенциальные клиенты скрывают холодные звонки и как заставить их говорить.
Когда дело доходит до отслеживания данных о продажах, некоторые менеджеры по продажам не знают, с чего начать. Но процесс не должен быть сложным, когда дело доходит до отслеживания ваших ключевых холодных звонков и связанных с ними показателей.
Если у вас уже есть предсказуемая и масштабируемая модель продаж, вам нужно всего три показателя, чтобы изменить эффективность холодных звонков вашей команды. Вот как можно эффективно отслеживать важные показатели продаж.
Не всегда легко вернуть холодный звонок в нужное русло, особенно когда вы позволяете потенциальному клиенту взять на себя инициативу.Но правда в том, что большинство продавцов не умеют вести беседы. Когда потенциальные клиенты отказываются отвечать на вопросы — или у них есть бесконечное количество возражений, — продавцы редко знают, как вернуть себе контроль.
Возглавьте свои холодные звонки и заключите больше сделок с помощью этой трехэтапной структуры.
Никто не любит зацикливаться на холодных звонках, но нельзя позволять одному плохому звонку испортить себе день. Просто сделайте глубокий вдох и спросите себя: «Разве этот результат отличается от результата, если бы я никогда не звонил?» Затем сосредоточьтесь на , почему потенциальный клиент повесил трубку на вас, чтобы вы не повторили одну и ту же ошибку дважды.
Хотите провести успешную кампанию по холодным звонкам? Сосредоточьтесь на одном показателе, который игнорируют большинство менеджеров по продажам: показатель охвата .
Если вы новичок в холодных звонках или имеете дело с катастрофически низким уровнем охвата, изучите эти пять способов обеспечить успех продаж своей команды.
Как этого добиться? Встроенный Power Dialer в Close дает отделам продаж возможность увеличить количество звонков и заключить больше сделок. В Close вы можете использовать Power Dialer для автоматического вызова списка потенциальных клиентов, чтобы, ожидая ответа следующего лида, вы могли работать над другими важными задачами продаж.
По мере совершения звонков вы попадете на страницу активности лида, где сможете добавить заметку о звонке. Power Dialer делает паузу, пока вы делаете заметки, прежде чем перейти к вызову следующего отведения. Power Dialer не только экономит ваше время, но и повышает продуктивность продаж. Попробуйте Power Dialer сегодня — подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.
Наш встроенный интеллектуальный номеронабиратель делает еще один шаг вперед, набирая сразу несколько номеров и соединяя вызов с торговым представителем только тогда, когда кто-то отвечает на звонок.
37. Не делайте открытия во время холодного звонка.
Не пытайтесь слишком уместить свой холодный звонок. Единственное, чего вы хотите достичь с помощью этого первого холодного звонка потенциальному клиенту, — это просто запланировать следующий звонок. Следующий звонок; это будет то место, где произойдут квалификация и открытие.
Команда Gong перебрала огромный массив данных о звонках по продажам и обнаружила, что в успешных холодных звонках торговый представитель говорит больше, чем потенциальный клиент, тогда как в случае успешного звонка на обнаружение происходит обратное.
+ 1 бонусная история : От холодного звонка до стартапа на 17 миллиардов долларов: как Uber начал работу с продажами!
Если вы прошли через это руководство и ресурсы, на которые мы ссылаемся, и все еще жаждете больше знаний о холодных звонках, ознакомьтесь с этим списком из 15 лучших книг по холодным звонкам.
Если вам не хватает мотивации или вы начинаете терять веру в то, к чему могут привести холодные звонки, напомните себе эту историю успеха: Uber — одна из самых инновационных и разрушительных историй успеха за последнее время.У них очень сильная технологическая культура, и они как сумасшедшие нанимают лучших инженеров.
Вот почему еще более примечательно то, что они начали не с использования каких-то передовых новаторских технических решений … а, скорее, с помощью холодных звонков старой школы. Запишитесь на бесплатный курс холодных звонков B2B прямо сейчас.
ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ КУРС БЕСПЛАТНЫХ ЗВОНКОВ B2B СЕЙЧАС
10 способов улучшить вашу стратегию холодных звонков
Холодные звонки не умерли! Это по-прежнему быстрая, экономичная и мощная часть процесса продаж B2B.Стратегия холодных звонков важна для поиска в B2B. Вот как улучшить вашу.
Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы. Вам, вероятно, говорили, что в эпоху исходящей электронной почты, социальных продаж и других современных методов привлечения потенциальных клиентов в B2B для этого нет места.
🚨 Новости ! 🚨
Холодный вызов существует с 1873 года — и знаете что — он никуда не денется!
Большинство организаций, заявляющих, что холодные звонки не работают, делают это неправильно.Сделайте холодные звонки правильно, и это может стать самым мощным оружием в вашем арсенале продаж B2B.
Успех холодного звонка зависит от работы, которую вы проделали, прежде чем взять трубку. Чем лучше вы планируете, тем больше у вас шансов на победу. Вот 10 способов улучшить свою стратегию холодных звонков.
Продолжайте прокручивать 👇, чтобы узнать, как стать чемпионом по холодным звонкам! Или используйте меню для навигации по этой странице.
Определите свои цели холодного обзвона | Составьте список потенциальных клиентов с высокой степенью таргетинга | Используйте триггеры продаж | Изучите свои перспективы | Напишите сценарий | Практика совершенствует | Звоните в нужное время | Узнайте, как обращаться с возражениями | Анализируйте и адаптируйте | Будьте позитивными перед лицом отказа | Холодный звонок из дома | Инфографика холодных звонков | Согрейте холодные звонки с Cognism
1 — Определите свои цели холодных звонков 📋
К сожалению, это не так, но «улыбайся и набери номер» — не лучшая стратегия продаж для холодных звонков! Прежде чем взять телефон в руки, вам нужно сесть и все спланировать.Чего вы хотите добиться от холодных звонков? Вы хотите записаться на встречу? Пригласить потенциального клиента на вебинар? Убедить их посмотреть живую демонстрацию вашего продукта?
Найдите время, чтобы определить свой призыв к действию (CTA) перед каждым звонком. Помните, что ваш CTA будет отличаться в зависимости от потенциального клиента.
Холодный звонок — это лишь первый этап многоэтапного процесса продаж. Возможно, ваша цель — просто перевести потенциального клиента на следующий этап — и это нормально! Проверьте несколько разных целей и посмотрите, что лучше всего подходит для вашего продукта.
Как только вы поймете, где вы хотите закончить разговор, маршрут станет намного яснее.
«Прежде чем поднимать трубку, определите цель для каждого холодного звонка. Сосредоточьтесь на этом на все 100% и не позволяйте себе отклоняться ».
— Нэнси Ньюман , заместитель директора по продажам, Cognism
2 — Составьте список целевых клиентов 🎯
Общность ни к чему не приведет. В 2020 году вам нужно сделать сообщения о холодных звонках как можно более актуальными для ваших потенциальных клиентов.Следовательно, вам необходимо составить список потенциальных клиентов, ориентированный на лазер, сосредоточив внимание на чрезвычайно узком сегменте рынка.
Это наш двухэтапный процесс:
Шаг 1. Определите свой идеальный профиль клиента (ICP)
Это самая важная вещь при создании стратегии холодных звонков. Если вы говорите не с теми людьми, все остальное развалится.
Преимущества точного ICP — это высокое качество потенциальных клиентов, лучший исходящий трафик, достижение поставленных целей, большая эффективность и, как следствие, больший доход — все это приводит к более мотивированной и уверенной команде продаж.Так что не торопитесь и сделайте это правильно!
Начните с загрузки нашего справочника «Идеальный профиль клиента»! Он содержит все, что необходимо торговому представителю B2B для разработки успешного ICP для холодных звонков.
Шаг 2. Увеличьте масштаб
Используйте инструмент поиска B2B, такой как Cognism Prospector, чтобы создать точный, полностью соответствующий требованиям список лидов на основе вашего ICP. Et voila — продажи стали намного эффективнее!
«Первое, что нужно отделу продаж, прежде чем они начнут звонить по телефону, — это большой список контактов.Доступ к хорошим потенциальным клиентам — верный способ сохранить мотивацию ».
— Дэвид Бентам , Директор по внутренним продажам, Cognism
3 — Использовать триггеры продаж ⏩
Триггеры продаж (триггеры покупки, маркетинговые триггеры или триггеры конверсии) можно определить как любое событие, которое может создать возможность для контакта с потенциальным клиентом.
При холодном звонке все решает время. Вот несколько примеров триггеров продаж, которые могут повысить ваши шансы на конверсию при холодном звонке:
Новые руководители высшего звена.
Новое финансирование.
Отраслевые объявления.
Новое законодательство.
Наем компании.
Конференции и мероприятия.
Переезд, расширение или слияние компании.
Изменение должности или должности.
Каждая из этих точек данных, зависящих от времени, при обнаружении может иметь значение между заинтересованной перспективой и твердым отрицанием. Кроме того, возможность ссылаться на один из них, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, показывает, что вы провели свое исследование.Только постарайтесь не быть слишком телепатическим… это может звучать жутко! 😆
«Современный торговый представитель будет использовать такую технологию, как Cognism Prospector, чтобы определять эти триггеры продаж, чтобы можно было обращаться к потенциальным клиентам в оптимальное время».
— Ник Робертс , менеджер по альянсам и партнерствам, Cognism
Получите краткое руководство по действительно эффективным методам холодных звонков! Команда продаж Cognism делится своими знаниями ниже.

4 — Изучите своих потенциальных клиентов 🕵️‍♂️
Когда у вас будет список, узнайте как можно больше о людях, которым вы собираетесь позвонить.Небольшое исследование имеет большое значение — если вы просто бросите кучу информации в потенциального клиента, не заставляя его чувствовать себя ценным, вы, по сути, являетесь всплывающим окном.
Вот несколько советов, которые помогут «разогреть» холодный звонок:
Проверьте свою CRM (или эквивалентную) — это должен быть ваш первый порт захода. Если ваша компания ранее контактировала с потенциальным клиентом, укажите его. Худшее, что вы можете сделать, — это провести один и тот же разговор дважды — это сильно оттолкнет вас.
Ищите своих потенциальных клиентов в LinkedIn — люди делятся большим объемом информации на своих социальных платформах.Ищите сообщения, которые они написали, которыми поделились или комментировали. Кроме того, проверьте название должности, чтобы убедиться, что она соответствует вашему ICP.
Поищите статьи, написанные потенциальным клиентом — если вы найдете такую, запишите несколько интересных фактов и укажите их в своем холодном звонке. Кроме того, учитывайте их тон и сопоставляйте его, когда протягиваете руку. Отражение потенциального клиента может помочь вам построить взаимопонимание.
Следите за недавними событиями в карьере потенциального клиента — поздравьте его, если он недавно получил повышение по службе или получил награду! Людям нравится делиться своими историями успеха, и упоминание о них задает позитивный тон.
«Перед любым холодным звонком узнайте 3 вещи о потенциальном клиенте. Даже если они не ответят, эта информация все равно будет там в следующий раз. Вы должны быть готовы к каждому звонку … нет оправдания.
— Алекс Олли , соучредитель, Reachdesk
5 — Напишите сценарий — но не позволяйте ему задушить вас! ✍️
Наличие сценария холодных звонков может помочь вам не сбиться с пути. Если у вас есть напоминание о ваших ключевых моментах продажи, тогда ваши холодные звонки будут более эффективными.Это поможет вам передать проверенные и проверенные фразы, которые заставят ваших потенциальных клиентов сесть и заметить.
Но не надейтесь на это слишком сильно.
Дословное чтение сценария сделает вашу презентацию менее актуальной и более скучной. Кроме того, навязывание сценария вашей команде продаж может подрезать им творческие крылья. Вот 5 советов по реализации выгодного сценария продаж:
У вас есть причина позвонить и сразу рассказать потенциальному клиенту, что это такое.
Быстро переходите к делу.Не делайте сценарий длиннее, чем нужно.
Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь, а не на том, что вы можете сделать.
Задавайте открытые вопросы, чтобы потенциальный клиент мог реализовать собственный вариант использования вашего продукта.
Держите тон разговорным. Не засыпайте потенциального клиента жаргоном или терминами, с которыми они могут быть не знакомы.
Наконец, не завершайте холодный звонок, так или иначе не получив ответа. Запомните поставленную вами цель (см. Шаг 1) и направьте потенциального клиента к ее завершению.Заинтересован ли потенциальный клиент в демонстрации — да или нет? Помните, что худший ответ, который вы можете получить в продажах, — это «может быть!»
Суть в том, что сценарий холодных звонков должен быть гибким, а не высеченным в камне. Это должно дать вашим SDR пространство для инноваций, но при этом достаточную структуру, чтобы помочь им сосредоточиться на своей цели.
«Что касается сценариев, я предпочитаю более рамочный подход. В Gong мы применяем индивидуальный подход. Это не должно звучать так, как будто вы можете взять трубку и сказать всем одно и то же.”
— Мэдисон Гресс , старший SDR, Гонг
Вы, торговый представитель, изо всех сил стараетесь максимально использовать свои холодные звонки? Наше видео проведет вас через 5 шагов к успешному холодному звонку!

6 — Практика ведет к совершенству 📞
Даже когда вы используете скрипт, вы не хотите, чтобы потенциальный клиент знал, что вы используете скрипт. Вы же не хотите походить на робота.
Перед тем, как начать звонить, отработайте свой сценарий, пока не выучите его наизнанку. Подумайте о возражениях, с которыми вы можете столкнуться, и приготовьте на них ответ. Сосредоточьтесь на основах, и внедрять инновации станет намного проще. Вот несколько примеров дополнительных навыков, которые вы можете добавить в свой инструментарий:
Тональность — получайте удовольствие от того, что вы продаете. Если вы не можете передать свое волнение потенциальному клиенту, почему он должен быть в восторге от этого?
Паузы и гипербола — акцентирование внимания на определенных моментах поможет вам привлечь внимание к вашим ключевым аргументам.
Mirroring — слушайте, как говорит ваш потенциальный клиент, и отражайте это. Это поможет вам установить взаимопонимание.
Repetition — повторите комментарии, которые делает ваш потенциальный клиент. Это служит ориентиром для потенциальных клиентов, побуждая их узнать больше о своем бизнесе.
Помните, что для того, чтобы добавить эти уровни навыков в ваш холодный звонок, вы должны иметь сценарий и цели.
«Вы же не хотите косноязываться или сбивать с толку свой холодный звонок.Запомните 2–3 факта или статистики и используйте их каждый раз ».
— Чарли Бил, старший BDM, Cognism
7 — Звоните в нужное время ⏰
Бывают времена, когда люди с удовольствием отвечают на холодные звонки. Бывают случаи, когда это неудобно. Найдите лучшие времена для вашей целевой отрасли.
Если вы обнаружите, что разговариваете с «привратником», например, с PA или секретарем, разработайте план, как пройти мимо них и связаться с потенциальным клиентом. Вот несколько идей:
Старайтесь звучать «старшим» — сохраняйте спокойствие и расслабленность.Говорите уверенно, медленно и лаконично. Если вы это сделаете, вы будете казаться опытным и важным человеком. Привратник может быть менее склонен задерживать вас.
Не продавайте привратнику — привратник не принимает решения, поэтому не передавайте ему информацию. Фактически, говорите как можно меньше. Будьте дружелюбны, обаятельны и профессиональны.
Создайте впечатление, что вы хорошо знаете своего потенциального клиента — используйте имена, когда просите поговорить с вашим потенциальным клиентом.Если привратник спрашивает, о чем идет речь, используйте часть информации, которую вы уже узнали, исследуя их (см. Шаг 4).
Наконец, не звоните своим лучшим потенциальным клиентам в самом начале своей кампании холодных звонков. Оставьте их на потом, когда вы будете более уверены в себе и лучше подготовитесь, чтобы ответить на их вопросы.
«Относитесь к привратнику с уважением и используйте его знания. Более чем на 50% холодных звонков отвечает какой-то привратник, поэтому разработка эффективных стратегий взаимодействия с ними — важный первый шаг для любого торгового представителя.”
— Мэтт Бьюкенен , соучредитель, Service Direct
8 — Узнайте, как обращаться с возражениями 🤔
Потенциальный клиент редко будет готов к конверсии сразу после вашего коммерческого предложения. Скорее всего, у них возникнут вопросы или возражения.
Отвечать на регулярно возникающие возражения — это наука. Добавляйте ответы в свой сценарий и изучайте их. В качестве альтернативы, если вы обнаружите, что постоянно сталкиваетесь с одними и теми же вопросами, скорректируйте свой коммерческий шаг, ответив на них заранее.
Хотите верьте, хотите нет, но отвечать на новые возражения — тоже наука. Следуйте этим правилам:
Выслушайте возражение потенциального клиента — он никогда не ошибается! Отнеситесь серьезно к их возражениям. Они являются признаком того, что потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте и хочет узнать больше. Скорее всего, они просто еще не слышали нужной информации!
Измените свою позицию так, чтобы ответить на их вопрос. Та же высота, но под другим углом.
Каждый раз, когда вы слышите новое возражение, думайте о том, что вы сказали, и о том, что вы могли бы сделать лучше.Со временем вы станете лучше.
Чтобы получить более быстрые результаты, ознакомьтесь с нашим руководством по работе с возражениями при холодных звонках. Он полон отличных идей, которые помогут вам решить любые проблемы в конце вашего холодного звонка.
«Дайте им возможность высказывать возражения, если они хотят. Возражения — это не плохо; напротив, они являются признаком того, что потенциальный клиент серьезно относится к вашему продукту! »
— Гектор Форвуд , соучредитель, Hoist
Узнайте, каковы основные возражения против продаж в сфере B2B и как их преодолеть! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

9 — Анализировать и адаптировать 📈
Чтобы понять, насколько хорошо работает ваша стратегия холодных звонков, соберите как можно больше данных B2B.
В какое время дня лучше всего звонить? Сколько звонков нужно, чтобы дозвониться до потенциального клиента? Сколько времени вы тратите на каждый звонок? Как вы можете улучшить эти цифры?
Запишите ваши звонки и обсудите их с руководителем отдела продаж. Ищите способы улучшить свои навыки продаж.Определите, какие у вас холодные звонки, которые работают хорошо, а какие нет.
Используйте A / B-тестирование при холодных звонках, чтобы определить, работают ли одни методы лучше, чем другие. Научный подход работает лучше, чем ружье.
«Разделение пути клиента на отдельные этапы упрощает оптимизацию и улучшение качества обслуживания клиентов в целом. Самый эффективный способ оптимизации каждого шага — использование показателей и сбор информации для создания стратегии продаж, основанной на данных.”
— Джонатан Илетт , директор по продажам, Cognism
10 — Будьте позитивны перед лицом отказа 🙂
Никто не говорит, что холодные звонки — это просто. Никто не хочет быть «профессиональным прерывателем». Вы получите свою долю отказов. Однако уловка состоит в том, чтобы оставаться позитивным и настойчивым. Никогда не сдавайся. Первый шаг к повышению устойчивости — это признать, что отказы случаются.
Если вы изо всех сил пытаетесь заключить сделку, усовершенствуйте свою технику.Просмотрите свой процесс продаж и выясните, где вы теряете потенциальных клиентов. Возможно, вы сможете определить то, что вы можете изменить, чтобы улучшить свой следующий звонок.
Получив отказ, не принимайте это на свой счет. Оставайтесь профессиональными и просите потенциальных клиентов высказать свое мнение. Поблагодарите их, даже если отзывы отрицательный. Затем сделайте глубокий вдох и двигайтесь дальше. Сделайте следующий звонок как можно быстрее. Не позволяйте отказу повлиять на вашу уверенность.
Наконец, сделайте холодные звонки забавными, поделившись военными историями со своими товарищами по команде.В конечном итоге вы сможете посмеяться над своими проблемами и, возможно, даже научитесь новым трюкам.
«Стоит помнить об одном. Мы не все любим холодные звонки, так что все равно заставьте себя сделать это и преодолейте горб и страх. Поставьте себе цель и сделайте это ».
— Мэдисон Гресс , Senior SDR, Gong
Это правда, что природа холодных звонков изменилась с появлением «новой нормы». Верно и то, что с этими изменениями холодные абоненты должны были адаптироваться.
Это не значит, что вы не можете добиться отличных результатов! Вот несколько изменений, свидетелями которых мы стали, и способы, которыми мы скорректировали нашу стратегию.
Чем меньше людей в офисе, тем менее ценными становятся рабочие числа. Многие компании делают решительный шаг и предпочитают работать удаленно полный рабочий день. Для холодных абонентов как никогда важно найти прямую связь!
Начните с поиска в LinkedIn, и всякий раз, когда вы связываетесь с лидом через другой канал, спрашивайте его контактный номер.
Хотя найти людей сложнее, у работы из дома есть свои преимущества. Если вам удается дозвониться до кого-то, они обычно охотнее с вами разговаривают. Многие люди будут с нетерпением ждать разговора после долгого дня изолированной работы!
Во время этого кризиса некоторые секторы экономики переживали тяжелые времена. Отрасли, которые полагаются на эти секторы в своем бизнесе, вынуждены пересмотреть свои цели.
Пересмотрите свой целевой рынок. Подумайте о том, кому действительно нужно то, что вы продаете, прямо сейчас.Подумайте, в каких секторах сейчас дела идут хорошо, прямо сейчас. Люди, которые соответствуют обоим этим описаниям, должны сформировать ваш новый ICP.
Проявите творческий подход к составлению списка звонков и возьмите трубку. Эти корректировки не обязательно должны быть постоянными. На данный момент гибкость важна как никогда.
Может быть сложнее найти связь с удаленными потенциальными клиентами. Множество компаний проявляют творческий подход к своей работе, чтобы оставаться впереди всех. К счастью, мы перечислили несколько технологий, которые помогут вам сохранить преимущество.
Получите больше советов по поддержанию мотивации во время холодных звонков из дома, любезно предоставленные отделом продаж Cognism! Посмотрите наше веселое и информативное видео ниже.
Вот и все! 10 способов стать лучше холодным абонентом. Мы знаем, что информации было много, поэтому создали эту инфографику, чтобы вы могли ссылаться на нее всякий раз, когда сомневаетесь!
Холодный вызывающий абонент хорош настолько, насколько хорош его список потенциальных клиентов.