brinmax

Cтрах холодных звонков: как перестать бояться и начать звонить

Самая большая проблема у начинающего менеджера по продажам по телефону — страх холодных звонков. Тем, кто хоть раз (тем более — первый!) пробовал звонить «вхолодную», эта проблема знакома: дрожащий голос, подгибающиеся ноги и абсолютно пустая голова. Когда каждый разговор — мука, сложно себя заставить набрать еще один номер.

О каких в таком случае эффективных продажах или особой технике ведения сделки может идти речь? Продавца, у которого страх и боязнь перед холодными звонками, скорее всего быстро уволят с работы из-за профессиональной непригодности. А ведь человек может быть отличным специалистом. На самом деле эта проблема решается несколькими способами, преодолима за пару недель, и вот вы уже блестящий продажник, который смело заговаривает с любым незнакомым человеком.

Итак, как перестать бояться холодных звонков: все дело в мотивации и психологии. Вы не переборете себя, если у вас не будет значимой цели, о которой вспомните перед разговором с потенциальным клиентом. Зафиксируйте её не бумаге, или привяжите в голове с каким-то предметом на виду. Например, вам нужно заработать больше, чтобы поехать в отпуск? Поставьте перед монитором сувенир или открытку.

Как же заставить себя делать холодные звонки, если мотивирующей мечты у вас нет? Сыграйте в игру! Вам нужно сделать в день 100 разговоров длиннее 15 секунд? Значит, цель сегодня — услышать сотню отказов после первого общения, таймер пошел. Не пытайтесь улучшить беседу, этим займетесь потом. Или награждайте себя за каждый десяток разговоров кусочком шоколадки. Примерно такой же ответ на вопрос, как полюбить холодные звонки: все дело в правильном настрое. Воспринимайте все это как игру. Как вариант — придумайте себе персонажа и разговаривайте от его имени. И пусть посылают к черту не вас, а придуманного Васю. Отмечайте каждый свой успех и звонок, расчертите лист бумаги на 100 квадратиков и ставьте крестик после общения с контактами из базы.

Как преодолеть, побороть боязнь и страх перед холодными звонками клиентам? Звоните больше. Неприятные чувства возникают на первой тысяче разговоров и исчезают бесследно. Слышали теорию о том, что любой может стать отличным специалистом за десять тысяч часов? Вам потребуется меньше времени. Сожмите зубы, и вперед. Чем больше проговорите сегодня, тем легче пойдет общение завтра. Конечно, бесполезно стараться, если вы делаете 10-20 звонков в день, этого недостаточно.

Смотрите видео

Как преодолеть страх холодных звонков?

Есть миф, что холодные звонки — это неприлично, плохо, тяжело и ужасно, на практике нет, это легко и не страшно. Да, это сложная работа, от которой устаешь, но во-первых, это отличная школа продаж, а во-вторых, хороший заработок, если вы справитесь с собой. Отважные и напористые продавцы в цене в любой кризис. Вы станете смелее и увереннее, это поможет в любой жизненной сфере, и в продажах, и в общении.

Подведем итог: как не бояться делать холодные звонки?

• Делать больше разговоров, разумная планка: от 80 до 200.
• Устроить игру, воспринимать задачу легче и проще.
• Награждаться после контакта, 1 рублем в копилку или сладостью.
• Придумать мотивирующую цель и мечту, визуализировать и поставить в поле зрения.
• Не усложнять задачу: ставить план по разговорам, а не лидам.

Страх холодных звонков — это естественная реакция организма на стресс. Она не влияет на карьеру, доход и уверенность в себе. Всё преодолимо!

«Холодные Звонки». Или 5 Правил, Которые Помогут Эффективно Привлечь Внимание Клиентов

Руки дрожат… Голос срывается… А недовольный тон человека на том конце провода вызывает дикое желание поскорее положить трубку и больше никогда никому не звонить… Вам это знакомо?

Да, зачастую холодные звонки становятся настоящим испытанием даже для опытных менеджеров по продажам. И при этом их результативность уже давно под сомнением.

Однако многие компании до сих пор не спешат отказаться от таких вот незваных телефонных разговоров, считая, что это хороший способ привлечь внимание новых клиентов с целью заинтересовать их в своем продукте.

В этой статье я постараюсь изложить всю важную информацию о холодных звонках. Рассказать, следуя каким правилам вы сможете сделать этот инструмент эффективным. А также дать несколько советов тем, кто не боится отойти от этого метода и попробовать выстроить отношения с потенциальными клиентами иначе.

Итак, приступим… 

Что такое холодные звонки?

Холодными звонками называют звонки незнакомым людям с целью продажи продуктов, товаров, услуг и так далее.

Главной причиной безрезультатных «холодных» звонков являются неправильно поставленная цель и отсутствие подготовки. Это и приводит к негативной реакции клиентов.

Что имеется в виду?

Многие продавцы считают, что цель холодных звонков – обзвонить как можно большее количество людей. Авось кто-то купит. То есть, они не подходят к этому методу серьезно. Не задаются целью достучаться до каждого человека, которому звонят. А это в корне не верно! В этом и заключается главная ошибка всех менеджеров – незаинтересованность в продаже, завлечении клиента.

Для начала вы должны задастся целью не просто обзвонить людей, чтобы потратить и их время и ваше. От таких звонков уже давно никто не восторге, они не вызывают ничего, кроме раздражения. Ваша цель – заинтересовать потенциального клиента, выдать ему максимум полезной информации о вашем предложении, нейтрализовать все его сомнения и возражения и таким образом довести до покупки.

С целью разобрались. Теперь нужно подготовиться к внедрению такого инструмента, как холодные звонки. Очень часто я наблюдаю такой подход: купили базу телефонных номеров, и давай обзванивать все по очереди.

Лично мне такой подход кажется не лучшим. Поэтому предлагаю свой вариант подготовки к использованию холодных звонков:

1. Соберите базу

Да-да, вы не ошиблись. Я предлагаю вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

• Как давно на рынке;
• чем конкретно занимается;
• кто руководит этим бизнесом;
• где находятся;
• с кем еще сотрудничают и т. д.

Тут вы спросите, а что делать, если мои потенциальные клиенты – физлица? Вряд ли подобные сведения о них есть в свободном доступе в интернете. Согласен. Но подумайте с другой стороны. В той базе телефонов физических лиц, которую вы покупаете, разве все могут быть заинтересованы в вашем продукте/товаре/услуге? Конечно, нет. Зачем же тратить время этих людей (и свое!), пытаясь найти среди них заинтересованных? Тут лучше пойти другим путем. Каким, я расскажу далее, а пока переходим ко 2-му шагу подготовки…

2. Продумайте сценарий разговора

Я не фанат готовых скриптов телефонных звонков. И вот, почему. Разговор по скрипту становится похож на диалог с роботом. А кому понравится говорить с машиной? Поэтому я рекомендую не заготавливать жесткий скрипт, а набросать общие пути развития диалога:

• Как вы поприветствуете потенциального клиента?
• Какие вопросы будете задавать, чтобы заинтересовать его?
• О каких «болях» будете говорить?
• Какие выгоды демонстрировать?

И так далее.

3. Моральная подготовка

Холодные звонки – это нелегко и с психологической точки зрения, особенно для неопытного продавца. Поэтому заранее настройтесь на то, что некоторые люди могут отвечать вам совсем без восторга. Это не потому, что вы плохой или ваш продукт недостаточно хорош. Вы отлично подготовились и предлагаете достойное решение. Просто, возможно, ваш потенциальный клиент сегодня не в духе. Не расстраивайтесь, а просто переходите к следующему номеру.

5 правил, которые помогут вам найти общий язык с клиентами

Вы подготовились сами и подготовили своих менеджеров по продажам. Теперь осталось только вдохнуть-выдохнуть и…набрать номер. Так? Тогда остановитесь еще на пару минут и ознакомьтесь правилами успешных холодных звонков:

1. Повод

Найдите повод, чтобы позвонить клиенту. Можете быть уверены, вашего звонка никто не ждет, и реакция человека на том конце провода будет это показывать. Поэтому крайне важно найти ту причину, по которой клиент захочет вас слушать. Задайте вопрос касательный вашего продукта, который не сможет остаться без ответа собеседника. Заинтересуйте его. И только потом начинайте рассказывать о своем предложении.

2. Улыбайтесь

Помните о том, что все, что вы имеете при звонке – это лишь приятный голос и улыбку. Да, вы не ошиблись, улыбка. Ваш собеседник прекрасно слышит, с каким настроением ему звонят. И если ваш голос будет выражать всю печаль мира, продаж вам не видать, как своих ушей. Поэтому улыбайтесь во время разговора и будьте позитивно настроены.

3. Заинтересуйте, а не продавайте

Запомните, вы звоните не продать продукт, а узнать заинтересован ли в нем собеседник. К примеру, ваши слова «Мы хотели бы вам предложить» будут услышаны собеседником как: «Мы сейчас хотим вам продать».

Зайдите с другой стороны. Представьтесь сами и представьте тот товар, о котором будет идти речь. После этого спросите «Может ли это вас заинтересовать?». Главным плюсом этого метода является то, что вы не «впариваете» что-то, а знакомите человека со своим предложением. Сразу покажите, почему вы предлагаете ему именно этот товар/продукт/услугу. Тут вам, кстати, и пригодятся те сведения, которые вы собирали в свою табличку Excel ранее.

Продемонстрируйте, что вы не звоните со своим предложением всем подряд, лишь бы кто купил. Вы предлагаете свой товар/продукт/услугу только тем, кто с их помощью может решить свою проблему или удовлетворить желание.

4. Уважение

Нужно ли говорить о том, что вам необходимо быть вежливым и уважительно относиться к человеку, даже если он не рад вас слышать?

При звонке нужно уважать выбор клиента. Даже если он говорит, что не заинтересован в вашем предложении, так как уже сотрудничает с вашим конкурентом, спросите: «Довольны ли вы на 100% вашим выбором? Или все-таки необходимо что-то изменить/улучшить?». Таким образом вы сможете обратить внимание клиента на бОльшие возможности именно вашего предложения.

Кстати, о вежливости. Вы будете удивлены, но некоторые ваш вполне безобидные фразы могут настроить клиента против вас. Хотите узнать, какие? Читайте в этой статье.

5. Отказ или возражение?

Вы должны четко различать отказ клиента с вами говорить от возражения. К примеру, если клиент говорит, что у него нет сейчас времени обсуждать с вами ту или иную тему,  это не должно восприниматься как отказ клиента разговаривать вообще. Примите это и предложите позвонить в другое время или же назначьте личную встречу, где сможете детально рассказать о вашем предложении.

3 способа «подогреть» отношения с клиентом

А теперь немного секретов для тех, кто не хочет донимать потенциальных клиентов нежданными звонками или предлагать свой продукт/товар/услугу всем, кто есть в телефонной базе.

Основа продаж – доверительные отношения с клиентом. Если человек вас знает и доверяет вам, он гораздо охотнее отдаст вам свои деньги. Его удовлетворенность покупкой будет в разы выше, а процент возвратов будет стремиться к нулю. Хотите достичь таких результатов?

Тогда воспользуйтесь:

1. Email-маркетингом

Этот инструмент – то, что нужно для построения теплых отношений с потенциальным клиентом. Если, конечно, вы будете грамотно его использовать. Не слать бесконечные рекламные письма, а давать человеку то, что ему необходимо: ценную информацию, ответы на его вопросы, предлагать решение его проблем. И только иногда в поток этих полезностей добавлять продающие письма.

О том, как выстроить мощную стратегию email-маркетинга, читайте в этой статье.

2. Соцсетями

Отличное место для поиска вашей целевой аудитории и взаимодействия с ней. Создайте свои страницы в соцсетях, начните наполнять их полезной информацией и параллельно привлекайте людей. Вы можете воспользоваться как таргетированной рекламой, так и рекламой в тематических сообществах, чтобы ваша аудитория узнала о вас.

Важно! В соцсетях люди больше ориентированы на развлечение и общение, чем на обучение. Поэтому не переборщите с полезностью. Давайте людям и более простой контент, а также всячески стимулируйте дискуссии и повышайте вовлечение. Я рекомендую вам прочитать эту статью, чтобы лучше представлять, как выстраивать свои smm-стратегию.

3. Блогом

Если у вас еще нет блога, самое время начать. И неважно, это будет отдельный ресурс, либо вы начнете постить материалы прямо на своем сайте. Публикуйте то, что интересно вашей аудитории. Давайте ответы на ее вопросы. Делитесь опытом и предлагайте решения. Люди будут возвращаться к вам снова и снова, знакомиться с контентом.

Постепенно в их сознании вы станете тем, кому можно доверять, ведь вы даете им полезность, ничего не прося взамен! Поэтому и вероятность покупки среди читателей вашего блога гораздо выше, чем среди «холодных» клиентов.

Заключение

Независимо от того, какой путь вы выберите, всегда отталкивайтесь от причин, которые заставляют человека покупать что-либо. Их всего 2:

• Проблема;
• Желание.

Всеми своими действиями показывайте, что вы понимаете проблему/желание потенциального клиента и готовы ему помочь. И тогда сложностей с продажами у вас не возникнет!

Было полезно? Кликайте «Мне нравится» под статьей! Так вы покажете, что мне нужно раскрывать больше секретов взаимодействия с холодной аудиторией.

Решили пока отказаться от холодных звонков и начать строить отношения с потенциальными клиентами? Тогда вам будет интересно узнать про 3 Этапа Контент-Стратегии, Которые Гарантированно Доведут «Холодного» Клиента до Покупки Читайте сейчас!

Синдром красной кнопки: как «холодные звонки» доводят до выгорания

https://realty.ria.ru/20201105/vygoranie-1583113143.html

Синдром красной кнопки: как «холодные звонки» доводят до выгорания

Синдром красной кнопки: как «холодные звонки» доводят до выгорания — Недвижимость РИА Новости, 05.11.2020

Синдром красной кнопки: как «холодные звонки» доводят до выгорания

ВОЗ еще год назад признал эмоциональное выгорание болезнью, а риелторы, как и другие люди, занятые в активных продажах, находятся в группе риска. Ведущий… Недвижимость РИА Новости, 05.11.2020

2020-11-05T10:12

2020-11-05T10:12

2020-11-05T10:12

личный опыт – риа недвижимость

психология

риелторы

/html/head/meta[@name=’og:title’]/@content

/html/head/meta[@name=’og:description’]/@content

https://cdnn21.img.ria.ru/images/156368/60/1563686095_0:442:2727:1976_1920x0_80_0_0_7233af0e5bb1befb9511f300c0ac1a79.jpg

ВОЗ еще год назад признал эмоциональное выгорание болезнью, а риелторы, как и другие люди, занятые в активных продажах, находятся в группе риска. Ведущий эксперт офиса «Сущевский» «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Евгений Коноплев рассказал сайту «РИА Недвижимость» о том, почему именно «холодные звонки» быстрее всего ведут к выгоранию и как риелтору при такой работе сохранить мотивацию и силы.Эффект мухиНачать этот текст мне помогла назойливая муха. «Ну чего тебе от меня надо?!» – думаешь, отмахиваясь в очередной раз, – «Не мешай мне заниматься делом». Тянешься к мухобойке – хлоп! Проблема решена. Согласитесь, это похоже на звонки, когда тебе бодрым голосом сразу после «Здравствуйте!» начинают, не оставляя пауз, тараторить: «У нас для вас выгодное предложение…». Решение есть и в этом случае. Когда я вижу, как отвечая на такой звонок, мучается мой родственник-пенсионер, я говорю ему: «Просто клади трубку». Отмечу, что моя мухобойка и клавиша «отбой» на мобильнике – одинакового красного цвета. Недавно YouTube подкинул мне видео одного из успешных американских риелторов. Назовем его Билл. В огромном зале Билл читал своим коллегам лекцию на тему «Как добиваться выдающихся результатов». В целом ничего нового – харизматичный здоровяк в костюме рассказывал с напором, что здесь все как в спорте высоких достижений. «Там по 3 часа в день делают рутинные тренировки, мы по три часа в день делаем рутинные звонки. Если вы каждый день будете делать 50 звонков, то у вас будет появляться по одному новому клиенту каждые два дня. Рядовой агент делает 1-2 сделки в месяц, а вы будете делать 7-9», – провозглашал мэтр.Билл не врал. Более-менее этому же учат все американские тренеры. Даже самые успешные американские агенты тратят половину своего рабочего времени на генерацию новых клиентов, и только половину дня они показывают дома и заключают сделки.Более того, Билл был откровенен и предупредил: «Это труд и нагрузки, перенести которые способны только единицы. Вот они-то – с их волей и упорством – и получают миллионы. Попробуйте с завтрашнего дня начать делать по 50 звонков. Но если вы решите сыграть в это всерьез, то запомните, все это имеет смысл только при одном условии – 50 звонков вы должны делать каждый рабочий день! Иначе это не работает, проверено. Вы найдете 100 причин, чтобы сначала не делать это завтра, а потом и послезавтра».Теплая Россия vs. холодные ШтатыЯ не услышал из этой семинара никакой новой информации, но в очередной раз убедился, что по сравнению с США в России для риелторов – заповедник. Все наши тренеры и все русскоязычные книги говорят, что 20 звонков в день – это максимум, на который способен даже самый стойкий риелтор. И эти 20 звонков, хотя и называются «холодными», на самом деле, по сравнению с методами западных коллег правильно было бы называть не «холодными», а «теплыми»! Поясню. У нас риелтор – назовем его Иван – звонит только по объявлениям собственников, выставивших свои квартиры на продажу. Иван так или иначе пытается предложить свои услуги. У них – Билл и его коллеги – звонят даже тем, кто и не задумывался о вопросе смены дома.Именно поэтому Билла «посылают» 99 раз из 100 в течение двух дней. В кавычках, потому что в их культуре не поощряется грубость, а принято широко улыбаться и отвечать «Спасибо, я подумаю», отправляя визитку в мусорное ведро.А Ивана посылают в 39 случаях из 40. Нередко без кавычек. Тогда встает вопрос, а почему же тренеры и руководители Ивана не требуют от него 50 звонков в день вместо 20? И почему Иван делает только «теплые» звонки, а не пытается буквально применять американские технологии? Ответ прост – потому что другая культура. Именно из-за нее «посылают» риелтора Ивана и риелтора Билла по-разному. И есть у меня подозрение, не подкрепленное никакими исследованиями, что 39 россиян, нажавших на красную кнопку «отбой» (вспомнили красную мухобойку?), предварительно рассказывают Ивану все, что они думают о назойливых риелторах, от звонков которых у собственников в первые дни разрывается телефон. Так вот еще вопрос: кому проще – Ивану, получившему «на грудь» 39 таких разговоров, или Биллу, получившему 99 отказов от своих соотечественников? Не знаю… Правда, не знаю. Панцирь риелтораЯ поговорил про Билла с одним знакомым психологом, описав его так: «Он оставляет ощущение какой-то грубости. Как будто человек нарастил вокруг себя какой-то защитный психологический слой».»А что ты хочешь? – ответил психолог – День за днем по полсотни раз ему или намекают или прямо говорят, что его звонок – досадное недоразумение, и что лучше бы он не звонил».Тем, кто делает по 20 звонков в день российским продавцам квартир, тоже важно помнить об этой простой истине. Даже если вам кажется, что все это – придумки психологов, которым самим нужно приманить побольше клиентов.Людей, подходящих к холодным звонкам «в бравурном игноре», я сравнил с ликвидаторами ядерных катастроф, уходящими в зону радиации со словами: «Если обо всем этом думать, только хуже себе сделаешь, так что выше нос и вперед!». Увы, от того, что вы не думаете о радиации, она не действует на вас в меньшей степени. Психолог аналогию оценил.»Так делать-то что?!» – спросят сейчас риелторы, которые хотят 7-8 клиентов в месяц, вместо 1-2.Вот советы психолога. Прежде всего лучше бы, конечно, «в зону» вообще не ходить. Но если это неизбежно, то:Конверсия против выгоранияДополню советы психолога советами практика, ведь я тоже иногда занимаюсь «холодными», точнее, «теплыми», звонками. Не могу сказать, что я готов, а тем более хочу, заниматься такой активностью половину своего рабочего времени, но довольно быстро нарастить портфель клиентов мне эта практика позволяет. К тому же конверсия звонков в клиенты у меня куда больше, чем у Ивана, и уж тем более – у Билла. Далее будут профессиональные секреты, как высокой конверсии добиваться, и при этом «не сгореть от радиации, регулярно подставляясь под облучение».Совет 1: по-человечески к человекуГлавный секрет высокой конверсии – если снова вернуться к аналогии – быть очень хорошим риелтором, то есть действительно хотеть сделать так, чтобы клиенту стало лучше. Иными словами – хотеть ему помочь. Когда люди слышат это в разговоре, то намного реже тянутся к красной кнопке телефона.Совет 2: готовься к диалогуМой личный секрет «как не сгореть»: больше времени отводить подготовке к походу «в зону радиации», сокращая само время похода, то есть количество и длительность звонков. То есть насколько можно лучше понимать, для чего ты сейчас туда заходишь, куда идешь, что пытаешься там сделать и как быстро эвакуируешься. Поясню. Обычно риелторов учат брать количеством звонков: «звони – говори по скрипту – определяй ситуацию – если она бесперспективная, завершай разговор – делай следующий звонок». Условно говоря, риелтор Иван звонит 50 минут из часа, а готовится к разговорам 10 минут из часа, на каждый диалог он тратит не более 5 минут, и так за час делает не менее 10 звонков. Лично мой опыт говорит, что лучше для всех – и для меня, и для собственника объекта, – готовиться к звонкам 40 минут, а разговаривать 20 минут из часа, делая по два-три звонка за час. Условно говоря, 10-15 минут подготовка к звонку, 5-10 минут на общение. Звонков ты делаешь меньше, зато это самые правильные потенциальные клиенты, и разговор с ними идет более содержательно, потому что ты погрузился в их ситуацию и тебе есть, что с ними обсудить. В итоге количество клиентов у нас с условным Иваном приблизительно одинаковое, так как звонков у меня меньше, но конверсия у меня выше, так как я не вынужден, как Иван, подвергаться более жесткой и длительной «радиации», ведь говорят с ним менее охотно и более жестко. Естественно, если ответ будет «я слушаю», то предложения должны быть не общими, а конкретными, родившимися на основе анализа данного конкретного рекламного объявления и данного конкретного объекта. Обратили внимание? Вы заботитесь, как сделать человеку лучше. В конце концов, вы даете ему бесплатные советы, даже если этот разговор ни во что не выльется. Разговор идет предметный, а не эмоциональный, человек понимает, что этот диалог может оказаться для него полезным. А еще он дает вам возможность продемонстрировать профессионализм. Далее еще пара секретов, уже более технических.Совет 3: учи скриптыПодставляются под радиацию жестких разговоров без четкого плана только безумцы. Профессионалы знают: вот маршрут, вот предельная длительность похода, вот описание возможных сценариев, вот цель. У риелторов это называется – скрипт. Американские тренеры заставляют эти скрипты учить дословно, чтобы не тратить время и силы на импровизацию, ведь во время сложного разговора, как и во время пребывания под облучением, думать опасно, движения должны быть доведены до автоматизма. Каждый ответ на каждый вопрос продвигает обоих участников разговора далее по скрипту, идет «квалификация» клиента и его ситуации. У разговора есть предельная длительность, так мы экономим время и силы. И есть предельная цель: в идеале – договориться о личной встрече на объекте с собственником квартиры. Именно за эти скрипты риелторов больше всего и ненавидят – и собственники квартир, и коллеги, скептически относящиеся и к холодным звонкам в целом, и к американским тренерам в частности. Да, трудно говорить с «человеком-трамваем», едущим по рельсам скрипта, но, тем не менее, эти скрипты – лучшее из доступного «защитного оборудования» для 99 из 100 риелторов, решающихся на холодные звонки. Идти в «зону» без такой защиты можно только в особых обстоятельствах. Среди риелторов встречаются такие кадры, которым подробные скрипты при холодных звонках только мешают, при этом суть подобных скриптов у них «на подкорке», даже если они это горячо отрицают.Совет 4: Честность, искренность, эмпатияЧестность – это значит никаких «у меня есть покупатель на вашу квартиру, но сначала мне надо ее посмотреть». Обманывать потенциального будущего клиента 50 раз в день – очень плохо и для кармы и для психики. Впрочем, мы сейчас говорим о способах самосохранения, поэтому вопросы этики сейчас даже не трогаем. Это очень условный «скрипт», на деле разговор, конечно же, получается не такой лобовой (да, я тоже не любитель дословных скриптов).Чего еще позволяет добиваться такой подход? Запомниться человеку на том конце телефонной трубки. Когда с тобой поговорили профессионально, заинтересованно и с погружением в твою ситуацию – это на фоне 100 других звонков запоминается. А мы же все еще говорим о конверсии. Осталось сказать, что же делать, чтобы (по заветам психолога) не довести себя до ручки или быстрее восстанавливаться, если дозиметр после вашего возвращения из «зоны поражения» все-таки тревожно запищал, например, вы вдруг ни с того ни сего устроили скандал по пустячному поводу или вдруг стали хуже спать или меньше есть?Во-первых, этот дозиметр должен быть! Надо уметь чувствовать, когда психологическая нагрузка начинает давать о себе знать. Поэтому риелторам очень близка такая наука как психология. Во-вторых, всем начинающим агентам я всегда советую запомнить одну мудрость: «Профессиональный риелтор должен профессионально отдыхать». Поэтому риелторы, если посмотреть на их профили в соцсетях, столько путешествуют или так часто летают на море (а вовсе не из сибаритства). У одной уважаемой коллеги 4 раза в год по 10 дней поездка на море записана как обязательная часть годового плана. Потому что, чем больше нагрузка, тем внимательнее надо относиться к реабилитации и восстановлению. Так что всем решившим «С завтрашнего дня начинаю делать по 20 звонков в день!» я и мой знакомый психолог посоветуем вот что: если на стене вашего кабинета висит мотивирующий плакат с надписью «No pain – no gain» (в переводе означает «Нет боли – нет результата»), то, возможно, для вашей же безопасности будет неплохо повесить рядом еще один плакат с не менее важной цитатой: «Следи за собой, будь осторожен!».

https://realty.ria.ru/20160323/407173033.html

https://realty.ria.ru/20190801/1557080922.html

https://realty.ria.ru/20190211/1550690817.html

https://realty.ria.ru/20201021/rieltory-1580691382.html

https://realty.ria.ru/20190208/1550591952.html

https://realty.ria.ru/20190227/1551405828.html

https://realty.ria.ru/20200925/rieltor-1577772078.html

Недвижимость РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

2020

Евгений Коноплев

https://cdnn21.img.ria.ru/images/155708/08/1557080887_12:0:781:769_100x100_80_0_0_5777a9d6d510ba2754b1b9c475a41e4a.jpg

Евгений Коноплев

https://cdnn21.img.ria.ru/images/155708/08/1557080887_12:0:781:769_100x100_80_0_0_5777a9d6d510ba2754b1b9c475a41e4a.jpg

Новости

ru-RU

https://realty.ria.ru/docs/about/copyright.html

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/

Недвижимость РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

https://cdnn21.img.ria.ru/images/156368/60/1563686095_0:0:2727:2046_1920x0_80_0_0_a5af286dbcf542f6bb6b33741cedcf43.jpg

Недвижимость РИА Новости

[email protected]

7 495 645-6601

ФГУП МИА «Россия сегодня»

https://xn--c1acbl2abdlkab1og.xn--p1ai/awards/

Евгений Коноплев

https://cdnn21.img.ria.ru/images/155708/08/1557080887_12:0:781:769_100x100_80_0_0_5777a9d6d510ba2754b1b9c475a41e4a.jpg

личный опыт – риа недвижимость, психология, риелторы

ВОЗ еще год назад признал эмоциональное выгорание болезнью, а риелторы, как и другие люди, занятые в активных продажах, находятся в группе риска. Ведущий эксперт офиса «Сущевский» «Миэль-Сеть офисов недвижимости» Евгений Коноплев рассказал сайту «РИА Недвижимость» о том, почему именно «холодные звонки» быстрее всего ведут к выгоранию и как риелтору при такой работе сохранить мотивацию и силы.

Эффект мухи

Начать этот текст мне помогла назойливая муха. «Ну чего тебе от меня надо?!» – думаешь, отмахиваясь в очередной раз, – «Не мешай мне заниматься делом». Тянешься к мухобойке – хлоп! Проблема решена.

Согласитесь, это похоже на звонки, когда тебе бодрым голосом сразу после «Здравствуйте!» начинают, не оставляя пауз, тараторить: «У нас для вас выгодное предложение…». Решение есть и в этом случае. Когда я вижу, как отвечая на такой звонок, мучается мой родственник-пенсионер, я говорю ему: «Просто клади трубку». Отмечу, что моя мухобойка и клавиша «отбой» на мобильнике – одинакового красного цвета.

Недавно YouTube подкинул мне видео одного из успешных американских риелторов. Назовем его Билл. В огромном зале Билл читал своим коллегам лекцию на тему «Как добиваться выдающихся результатов». В целом ничего нового – харизматичный здоровяк в костюме рассказывал с напором, что здесь все как в спорте высоких достижений.

«Там по 3 часа в день делают рутинные тренировки, мы по три часа в день делаем рутинные звонки. Если вы каждый день будете делать 50 звонков, то у вас будет появляться по одному новому клиенту каждые два дня. Рядовой агент делает 1-2 сделки в месяц, а вы будете делать 7-9», – провозглашал мэтр.

23 марта 2016, 15:41

Бизнес не по-русски: три истории от россиян, ставших риелторами за рубежомВести бизнес в чужой стране – шаг рискованный и одновременно смелый, особенно если речь идет о риелторском деле, ведь в данном случае рынок недвижимости каждой страны живет по своим законам и правилам. Сайт «РИА Недвижимость» попросил агентов из Египта, США и Великобритании рассказать о своем опыте выживания за рубежом.

Билл не врал. Более-менее этому же учат все американские тренеры. Даже самые успешные американские агенты тратят половину своего рабочего времени на генерацию новых клиентов, и только половину дня они показывают дома и заключают сделки.

Более того, Билл был откровенен и предупредил: «Это труд и нагрузки, перенести которые способны только единицы. Вот они-то – с их волей и упорством – и получают миллионы. Попробуйте с завтрашнего дня начать делать по 50 звонков. Но если вы решите сыграть в это всерьез, то запомните, все это имеет смысл только при одном условии – 50 звонков вы должны делать каждый рабочий день! Иначе это не работает, проверено. Вы найдете 100 причин, чтобы сначала не делать это завтра, а потом и послезавтра».

Теплая Россия vs. холодные Штаты

Я не услышал из этой семинара никакой новой информации, но в очередной раз убедился, что по сравнению с США в России для риелторов – заповедник. Все наши тренеры и все русскоязычные книги говорят, что 20 звонков в день – это максимум, на который способен даже самый стойкий риелтор. И эти 20 звонков, хотя и называются «холодными», на самом деле, по сравнению с методами западных коллег правильно было бы называть не «холодными», а «теплыми»! Поясню. У нас риелтор – назовем его Иван – звонит только по объявлениям собственников, выставивших свои квартиры на продажу. Иван так или иначе пытается предложить свои услуги. У них – Билл и его коллеги – звонят даже тем, кто и не задумывался о вопросе смены дома.

Именно поэтому Билла «посылают» 99 раз из 100 в течение двух дней. В кавычках, потому что в их культуре не поощряется грубость, а принято широко улыбаться и отвечать «Спасибо, я подумаю», отправляя визитку в мусорное ведро.

1 августа 2019, 15:24

«А вот мой друг юрист сказал…» и другие способы взбесить риелтора

А Ивана посылают в 39 случаях из 40. Нередко без кавычек. Тогда встает вопрос, а почему же тренеры и руководители Ивана не требуют от него 50 звонков в день вместо 20? И почему Иван делает только «теплые» звонки, а не пытается буквально применять американские технологии? Ответ прост – потому что другая культура. Именно из-за нее «посылают» риелтора Ивана и риелтора Билла по-разному.

И есть у меня подозрение, не подкрепленное никакими исследованиями, что 39 россиян, нажавших на красную кнопку «отбой» (вспомнили красную мухобойку?), предварительно рассказывают Ивану все, что они думают о назойливых риелторах, от звонков которых у собственников в первые дни разрывается телефон. Так вот еще вопрос: кому проще – Ивану, получившему «на грудь» 39 таких разговоров, или Биллу, получившему 99 отказов от своих соотечественников? Не знаю… Правда, не знаю.

Панцирь риелтора

Я поговорил про Билла с одним знакомым психологом, описав его так: «Он оставляет ощущение какой-то грубости. Как будто человек нарастил вокруг себя какой-то защитный психологический слой».

«А что ты хочешь? – ответил психолог – День за днем по полсотни раз ему или намекают или прямо говорят, что его звонок – досадное недоразумение, и что лучше бы он не звонил».

«Один из самых больших страхов в жизни человека – страх отвержения, а этого человека отвергают по 50 раз в день» – резюмировал психолог.

Тем, кто делает по 20 звонков в день российским продавцам квартир, тоже важно помнить об этой простой истине. Даже если вам кажется, что все это – придумки психологов, которым самим нужно приманить побольше клиентов.

Людей, подходящих к холодным звонкам «в бравурном игноре», я сравнил с ликвидаторами ядерных катастроф, уходящими в зону радиации со словами: «Если обо всем этом думать, только хуже себе сделаешь, так что выше нос и вперед!». Увы, от того, что вы не думаете о радиации, она не действует на вас в меньшей степени. Психолог аналогию оценил.

11 февраля 2019, 14:32

Профессия не для всех: как «косячат» начинающие риелторы

«Так делать-то что?!» – спросят сейчас риелторы, которые хотят 7-8 клиентов в месяц, вместо 1-2.

Вот советы психолога. Прежде всего лучше бы, конечно, «в зону» вообще не ходить. Но если это неизбежно, то:

• —

  не делать вид, что во время похода «в зону» не происходит ничего вредоносного для вашей психики.

• —

  трезво оценивать свое состояние: с ослабленным иммунитетом, с пониженным физическим и эмоциональным тонусом входить «в зону» нельзя.

• —

  регулярно посещая «зону», то есть ежедневно делая по 10-20 холодных звонков, отслеживать изменения своего здоровья (психо-эмоциональное состояние, тонус и так далее). Как минимум самому, но в идеале с профессионалом, ну или хотя бы с другом, который, если что, заметит неладное.

• —

  если выявлено, что «зона» на здоровье влияет, нужно не отмахиваться, а предпринимать меры: сокращать «радиационную» нагрузку, надевать улучшенное «защитное оборудование», думать о том, как себе помочь.

Конверсия против выгорания

Дополню советы психолога советами практика, ведь я тоже иногда занимаюсь «холодными», точнее, «теплыми», звонками. Не могу сказать, что я готов, а тем более хочу, заниматься такой активностью половину своего рабочего времени, но довольно быстро нарастить портфель клиентов мне эта практика позволяет.

К тому же конверсия звонков в клиенты у меня куда больше, чем у Ивана, и уж тем более – у Билла.

Далее будут профессиональные секреты, как высокой конверсии добиваться, и при этом «не сгореть от радиации, регулярно подставляясь под облучение».

21 октября 2020, 10:00

Страсти, измены, разводы: как риелторы уводят клиентов друг у друга

Совет 1: по-человечески к человеку

Главный секрет высокой конверсии – если снова вернуться к аналогии – быть очень хорошим риелтором, то есть действительно хотеть сделать так, чтобы клиенту стало лучше. Иными словами – хотеть ему помочь. Когда люди слышат это в разговоре, то намного реже тянутся к красной кнопке телефона.

Совет 2: готовься к диалогу

Мой личный секрет «как не сгореть»: больше времени отводить подготовке к походу «в зону радиации», сокращая само время похода, то есть количество и длительность звонков. То есть насколько можно лучше понимать, для чего ты сейчас туда заходишь, куда идешь, что пытаешься там сделать и как быстро эвакуируешься.

Поясню. Обычно риелторов учат брать количеством звонков: «звони – говори по скрипту – определяй ситуацию – если она бесперспективная, завершай разговор – делай следующий звонок». Условно говоря, риелтор Иван звонит 50 минут из часа, а готовится к разговорам 10 минут из часа, на каждый диалог он тратит не более 5 минут, и так за час делает не менее 10 звонков.

Лично мой опыт говорит, что лучше для всех – и для меня, и для собственника объекта, – готовиться к звонкам 40 минут, а разговаривать 20 минут из часа, делая по два-три звонка за час. Условно говоря, 10-15 минут подготовка к звонку, 5-10 минут на общение. Звонков ты делаешь меньше, зато это самые правильные потенциальные клиенты, и разговор с ними идет более содержательно, потому что ты погрузился в их ситуацию и тебе есть, что с ними обсудить.

В итоге количество клиентов у нас с условным Иваном приблизительно одинаковое, так как звонков у меня меньше, но конверсия у меня выше, так как я не вынужден, как Иван, подвергаться более жесткой и длительной «радиации», ведь говорят с ним менее охотно и более жестко.

Суммируя два этих «секрета», фрагмент разговора может звучать так: «Воспринимайте этот звонок, как возможность получить презент в виде подсказок и полезной информации. Даже если это будет последний наш с вами разговор, вы все равно будете в выигрыше. Хотите, я расскажу вам, что бы я делал иначе, более эффективно, чем вы, если бы вы поручили мне заняться продажей вашей квартиры? Какие три момента я бы улучшил прямо сейчас, еще даже не осмотрев объект?».

Естественно, если ответ будет «я слушаю», то предложения должны быть не общими, а конкретными, родившимися на основе анализа данного конкретного рекламного объявления и данного конкретного объекта. Обратили внимание? Вы заботитесь, как сделать человеку лучше. В конце концов, вы даете ему бесплатные советы, даже если этот разговор ни во что не выльется. Разговор идет предметный, а не эмоциональный, человек понимает, что этот диалог может оказаться для него полезным. А еще он дает вам возможность продемонстрировать профессионализм.

8 февраля 2019, 13:21

Истории риелторов, по которым можно снимать мелодраму или триллер

Далее еще пара секретов, уже более технических.

Совет 3: учи скрипты

Подставляются под радиацию жестких разговоров без четкого плана только безумцы. Профессионалы знают: вот маршрут, вот предельная длительность похода, вот описание возможных сценариев, вот цель. У риелторов это называется – скрипт. Американские тренеры заставляют эти скрипты учить дословно, чтобы не тратить время и силы на импровизацию, ведь во время сложного разговора, как и во время пребывания под облучением, думать опасно, движения должны быть доведены до автоматизма.

Каждый ответ на каждый вопрос продвигает обоих участников разговора далее по скрипту, идет «квалификация» клиента и его ситуации. У разговора есть предельная длительность, так мы экономим время и силы. И есть предельная цель: в идеале – договориться о личной встрече на объекте с собственником квартиры. Именно за эти скрипты риелторов больше всего и ненавидят – и собственники квартир, и коллеги, скептически относящиеся и к холодным звонкам в целом, и к американским тренерам в частности.

27 февраля 2019, 12:00

Беспощадный человеческий фактор: обидные срывы сделок в практике риелторов

Да, трудно говорить с «человеком-трамваем», едущим по рельсам скрипта, но, тем не менее, эти скрипты – лучшее из доступного «защитного оборудования» для 99 из 100 риелторов, решающихся на холодные звонки. Идти в «зону» без такой защиты можно только в особых обстоятельствах. Среди риелторов встречаются такие кадры, которым подробные скрипты при холодных звонках только мешают, при этом суть подобных скриптов у них «на подкорке», даже если они это горячо отрицают.

Совет 4: Честность, искренность, эмпатия

Честность – это значит никаких «у меня есть покупатель на вашу квартиру, но сначала мне надо ее посмотреть». Обманывать потенциального будущего клиента 50 раз в день – очень плохо и для кармы и для психики. Впрочем, мы сейчас говорим о способах самосохранения, поэтому вопросы этики сейчас даже не трогаем.

Искренность и эмпатия – это: «Я понимаю, что вас сейчас замучили такими звонками. Давайте я постараюсь сделать так, чтобы после трех минут, потраченных на разговор со мной, у вас как минимум осталась хоть какая-то полезная информация. Во-первых, мои сожаления, но мучить вас такими звонками будут до тех пор, пока вы не выберете себе риелтора – так устроен рынок. Поэтому я в любом случае пришлю вам свою визитку, дойдет до выбора риелтора – вспомните про меня. Во-вторых, если захотите, я вам объясню подробнее, почему так происходит. В-третьих, я готов вам рассказать вам, чем вам мог бы быть полезен наем риелтора, если когда-нибудь вы об этом задумаетесь. Ну и в-четвертых, я готов дать вам профессиональные советы, какие три изменения можно было бы внести в ваше объявление, чтобы оно уже сейчас стало более эффективным и правильным. То есть, что я делал бы сразу же, если бы вы попросили меня заняться продажей вашей квартиры. Вы сможете часть из этого сделать и сами – эта полезная информация и будет вашей платой за те три-пять минут, которые вы потратите на разговор со мной».

Это очень условный «скрипт», на деле разговор, конечно же, получается не такой лобовой (да, я тоже не любитель дословных скриптов).

Чего еще позволяет добиваться такой подход? Запомниться человеку на том конце телефонной трубки. Когда с тобой поговорили профессионально, заинтересованно и с погружением в твою ситуацию – это на фоне 100 других звонков запоминается. А мы же все еще говорим о конверсии.

25 сентября 2020, 15:13

Дороговато будет: как не переплачивать риелтору

Осталось сказать, что же делать, чтобы (по заветам психолога) не довести себя до ручки или быстрее восстанавливаться, если дозиметр после вашего возвращения из «зоны поражения» все-таки тревожно запищал, например, вы вдруг ни с того ни сего устроили скандал по пустячному поводу или вдруг стали хуже спать или меньше есть?

Во-первых, этот дозиметр должен быть! Надо уметь чувствовать, когда психологическая нагрузка начинает давать о себе знать. Поэтому риелторам очень близка такая наука как психология.

Во-вторых, всем начинающим агентам я всегда советую запомнить одну мудрость: «Профессиональный риелтор должен профессионально отдыхать». Поэтому риелторы, если посмотреть на их профили в соцсетях, столько путешествуют или так часто летают на море (а вовсе не из сибаритства). У одной уважаемой коллеги 4 раза в год по 10 дней поездка на море записана как обязательная часть годового плана. Потому что, чем больше нагрузка, тем внимательнее надо относиться к реабилитации и восстановлению.

Так что всем решившим «С завтрашнего дня начинаю делать по 20 звонков в день!» я и мой знакомый психолог посоветуем вот что: если на стене вашего кабинета висит мотивирующий плакат с надписью «No pain – no gain» (в переводе означает «Нет боли – нет результата»), то, возможно, для вашей же безопасности будет неплохо повесить рядом еще один плакат с не менее важной цитатой: «Следи за собой, будь осторожен!».

Холодные звонки в недвижимости. Техники и правила звонков

Холодные звонки при продаже недвижимости. Как правильно звонить, с чего начать работу.

Холодные звонки – пожалуй, самый неприятный и всеми агентами нелюбимый процесс. И тем не менее, если совершать холодные звонки правильно, то этот инструмент может приносить ощутимые и положительные результаты вашему агентству.

Меня часто спрашивают клиенты, нужны ли им холодные звонки клиентам, если они работают с тем или иным типом недвижимости. По практике, холодные звонки приносят пользу агентам и в работе с жилой недвижимостью и при поиске клиентов в коммерческой недвижимостью(тут вообще без звонков никуда!).

Конечно, для данной работы подойдут не все сотрудники. Нельзя вот так взять и посадить кого угодно на обзвон базы и ждать положительных результатов. Менеджер по холодных звонкам должен обладать такими качествами, как самообладание и уравновешенность, доброжелательность, приятный бодрый голос, должен уметь удерживать внимание и работать по плану.

Давайте разберемся как сделать процесс совершения холодных звонков более эффективным и какие инструменты для этого понадобятся.

Итак, главное, что необходимо сделать – донести вашим агентам мысль о том, что без звонков мы теряем более 80% потенциальных клиентов. И чтобы при совершении холодных звонков нам сопутствовал успех, надо придерживаться нескольких правил:

1. Совершать много звонков за день. Конверсия в звонках не высокая, чаще мы слышим отказы, чем согласие о сотрудничестве. И чтобы достичь успеха сделать 10 звонков за день недостаточно. Между количеством сделанных звонков и количеством привлеченных объектов или клиентов есть прямая зависимость.
2. Используйте скрипт. Технология холодных звонков работает более эффективно, если соблюдается принцип системности. Менеджер не должен каждый раз придумывать, что сказать в начале диалога, о чем спросить клиента и чем завершить диалог. Все это должно быть прописано в виде скриптов и алгоритмов звонка. Тогда каждый диалог будет заканчиваться нужным вам результатом либо отсеиваться, но обоснованно.
3. Фиксируйте договоренности. Если с первого раза не получается назначить встречу на объекте или договориться об условиях реализации объекта (хотя такой задачи и не должно стоять в холодном звонке), то важно зафиксировать согласие собственника продолжить сотрудничество в целом. Здесь очень важно проговорить следующие шаги с вашей стороны и зафиксировать результаты в виде задач для агентов в СРМ-системе. Идеальным вариантом будет резюмировать диалог и получить подтверждение всех договоренностей.
4. Всегда уточняйте причины отказа. Часто при холодных звонка мы слышим ответ: «Спасибо, не надо!», «С агентами не сотрудничаем» и т.д. В большинстве случаев клиент произносит эти фразы автоматически. И здесь менеджеру важно не растеряться, а уточнить причину отказа от диалога с помощью открытых наводящих вопросов. Если клиент начнет возражать и приводить объяснения отказа – нам только этого и нужно, потому что теперь мы знаем над чем надо поработать и что еще спросить, чтобы назначить встречу и, возможно, в итоге закрыть сделку.
5. Регулярно слушайте диалоги менеджеров с клиентами. Руководитель отдела должен регулярно прослушивать звонки менеджеров и оценивать их по чек-листу. Это даст понимание, кто из менеджеров соблюдает стандарты работы, а кто не следует скриптам. Более того, прослушивание звонков поможет вам подготовить программы развития и обучения менеджеров и улучшать их результаты.
6. Выявляйте лицо принимающее решение. Всегда при первом звонке старайтесь выявить всех лиц, принимающих решение о продаже объекта или его приобретении. Если таких лиц несколько, постарайтесь уточнить причины продажи каждого и пожелания всех участников к новому объекту (если сделка альтернативная). Если же понимаете, что с вами разговаривает не ЛПР (а сын, дочь, жена, помощник, водитель), то постарайтесь задавать вопросы о том, кто в итоге поставит подпись на договоре. Постарайтесь назначить встречу с лицами принимающими решения, чтобы собрать полную картину по ситуации.
7. Полюбите отказы. Никогда не принимайте отказы (даже грубые) близко. Так никакого здоровья не хватит. Помните, что НЕТ-это только начало продажи, а не конец. Но если уж вам отказали, забудьте и звоните следующему. Холодные звонки – это в чистом виде конверсия. Помните, что из 100 звонков вам могут отказать и 10 и 40 и 90 раз. Но вам нужны не эти отказы, а те 10 согласившихся.
8. Звоните строго по графику. Обычно задача по холодным звонкам не регламентируется и менеджеры сами решают, когда и сколько звонить в течении дня. А между первым и вторым звонком еще и чаю попить надо! Практика показывает, что более эффективно звонить непрерывно 50-55 минут, потом делать пятиминутный перерыв и опять 50-55 минут холодных звонков. Что это дает? Во-первых вырабатывается ритм, во-вторых создается нужный настрой на работу (чтобы на чем то сконцентрироваться человеку надо 10-15 минут, кстати).

Пожалуй это самые основные 8 правил из более чем 25. Но даже применяя в работе только эти ваши менеджеры повысят результативность холодных звонков в несколько раз.

А если вы хотите, чтобы работу отдела вам настроили профессионалы и все работало как часы, план выполнялся регулярно, а прибыль росла ежемесячно – обращайтесь к нам. Компания Devyatoff Group настроит вашу систему продаж и обучит ваших сотрудников эффективной работе на всех этапах воронки. Мы не расскажем, что вам надо сделать для увеличения продаж, мы самостоятельно настроим все элементы системы и передадим вам рычаги управления.

С уважением, Николай Девятов

Эксперт по увеличению прибыли в сфере недвижимости

А не начать ли нам делать холодные звонки?

Когда в компании снижается приток клиентов, у руководства часто возникает идея:

А не начать ли нам делать холодные звонки?

Конечно, с точки зрения руководства компании идея кажется правильной. Менеджеры обрабатывают мало входящих заявок клиентов, зарплату получают, время у них есть – пусть работают! Пусть делают звонки потенциальным клиентам. Продадут – доход себе поднимут. И прибыль компании увеличат.

Ресурс-то явно есть.

Но тут, как правило, вскрывается сразу несколько проблем.

Проблема 1. Большинство менеджеров по продажам не любят холодные звонки.

Особенно если они до этого сидели на входящем трафике. Особенно, если у них нет опыта, и если их принимали для работы с входящими запросами клиентов.

А если это продавцы розницы, которые до этого телефон для работы вообще не использовали, то представьте, как им «понравится» идея начать звонить потенциальным клиентам!

Проблема 2. Неправильные холодные звонки дают очень низкий, почти нулевой результат.

Можно, конечно, наскоро составить скрипт звонка и приказом обязать менеджеров делать с завтрашнего дня по 20-30 звонков в день

К чему это приведет?

Негативно настроенные продавцы (а их будет большинство, если вводить холодные звонки силовыми методами) быстро продемонстрируют всю неэффективность идеи руководства.

Какие будут варианты высказываний:

— Клиентам не интересен наш продукт

— Они хамят и бросают трубки

— Я 30 человек обзвонила, все в отпусках, никому ничего не нужно. Какой смысл звонить дальше?

И так далее.

Проблема 3. Клиенты тоже не любят неправильные холодные звонки.

Не знаю, как вам, а мне почти каждый день звонят менеджеры различных компаний: медицинские центры, банки, интернет-провайдеры и другие.

В большинстве случаев, делают звонки неправильно, и разговор занимает меньше минуты. Я уже давно просто кладу трубку. А телефон вношу в черный список.

Холодными звонками до клиента достучаться очень сложно. Ведь для успешной продажи в первую очередь важно доверие.

А о каком доверии можно говорить, когда телефон менеджера – в черном списке клиента?

Так что ж теперь, вообще не звонить клиентам?

Обязательно звонить.

Но только звонки не должны быть холодные.

Другими словами, не нужно звонить по списку из справочника всем подряд и пытаться сделать продажу с 1-го звонка.

Звонить нужно тогда, когда клиент уже проявил интерес к вашему продукту. Хотя бы минимальный.

Клиент зашел на ваш сайт, получил от вас что-то бесплатно, прочитал вашу рассылку, присоединился к вам в соцсети, пообщался с вами на мероприятии, приходил на вашу бесплатную презентацию, когда-то покупал у вас продукт, вы познакомились на выставке, или его телефон вам дал ваш другой клиент…

Если клиент уже не один раз слышал о вашей компании, и знаком с вашим продуктом, его доверие к вам повышается. А значит, растет и успешность звонка, и вероятность сделки.

Правда, для того, чтобы доверие росло, нужно регулярно контактировать с клиентом.

И конечно, это не должны быть звонки раз в неделю «Вы не надумали покупать наш продукт?»

Для того чтобы сегодня привлекать больше клиентов, нужно строить доверительный маркетинг.

У вас должна быть выстроена система сбора контактов потенциальных клиентов и система регулярных касаний.

• Как построить систему сбора контактов и регулярных касаний клиентов?
• Как выигрывать в конкурентной борьбе и продавать больше конкурентов?
• Как увеличить продажи и построить чемпионские продажи в компании?
• Привлекать больше клиентов, повысить продажи и увеличить прибыль компании? И все это без особых затрат?

Хотите привлекать больше клиентов, повысить продажи и увеличить вашу прибыль?

Приходите на тренинг-воркшоп для руководителей и собственников «Чемпионы малобюджетного продвижения».

Что будет?​​

1. Кто ваши клиенты, и почему они должны покупать именно у вас?

Кто ваши клиенты. Каковы их потребности, и какие задачи они хотят решить.

Как большинство клиентов сегодня принимают решение о покупке ваших товаров и услуг. С кем вы конкурируете. В чем ваши преимущества перед конкурентами.

По специальному шаблону Вы разработаете потрет вашего целевого клиента, поймете его потребности, и задачи, которые он стремится решить с помощью ваших товаров и услуг.

Определите ваше главное преимущество, и поймете, за что клиенты будут готовы платить вам больше денег.

2. Золотой треугольник маркетинга

Каким должно быть описание вашего продукта. По каким каналам донести до клиентов ваше сообщение. Каким должно быть сообщение, чтобы клиент его прочитал и купил.

Мы откроем вам «страшную тайну» эффективной работы маркетинга – все углы золотого треугольника должны совпадать. Тогда ваша реклама будет приводить к вам клиентов совершенно точно. Вы составите золотой треугольник для вашего бизнеса, подберете каналы донесения информации до клиентов. Грамотная настройка даже 1-2 каналов удвоит поток клиентов, а значит, и ваши продажи.

3. Главные секреты продающих текстов

Продающие тексты нужны везде: для сайтов и лендингов, для рассылки коммерческих предложений, для ваших рекламных сообщений (буклетов, визиток, растяжек, щитов, рекламных модулей в СМИ), для публикаций в соцсетях, для контекстной рекламы.

Если вы считаете, что писать тексты должны журналисты и копирайтеры, а вам это совершенно неинтересно, то мы вас разочаруем – руководитель должен владеть основами копирайтинга (написания продающих текстов), иначе как вы сможете оценить работу специалистов?

Вы получите простые шаблоны работающих продающих текстов для разных рекламных каналов, разработаете собственные заготовки, и проверите их эффективность на других участниках воркшопа.

4. Сайты и лендинги – ваши круглосуточные продавцы

Возможно, разработчики сайтов нас за это возненавидят, но мы расскажем вам, как самостоятельно и почти без затрат создавать сайты и лендинги для вашего бизнеса.   

Вы получите шаблоны продающих сайтов и лендингов, список сервисов для самостоятельной разработки, оцените свои сайты, и составите шаблоны собственных продающих сайтов и лендингов.

5. Рассылка по клиентской базе – экономически выгодная реклама или СПАМ?

Если у вас есть база клиентов, значит у вас есть неисчерпаемый ресурс для роста продаж. Главное, постоянно и грамотно работать с вашей базой клиентов.

Вы узнаете правила работающих рассылок, получите шаблоны писем, составите темы собственных писем. Узнаете, как бесплатно вести регулярную рассылку вашим клиентам.

6. О чем молчит Яндекс, мифы о СЕО-продвижении, и как продавать через соц-сети?

Как снизить расходы на директ-рекламу и увеличить в разы ее эффективность. Что такое СЕО-продвижение, и всем ли компаниям оно нужно. Почему лайки в соцсетях не так уж и нужны?

Вы узнаете, почему так живучи самые популярные мифы о продвижении в интернете.

Получите четкие алгоритмы работы с Яндексом, и начнете привлекать клиентов из соц-сетей.

7. Создаем магнит для ваших клиентов

Как привлекать в разы больше клиентов, чем ваши конкуренты. Что будет притягивать к вам клиентов, как магнит. Как легко и просто создавать магниты в вашем бизнесе.

Вы узнаете основы многоходовых продаж, алгоритмы и приемы разработки магнитов для привлечения клиентов в вашу компанию, и прямо на мероприятии создадите шаблон вашего магнита.

Мы приглашаем руководителей и собственников бизнеса, тех, кто готов серьезно работать над своим бизнесом.

Вы получите:

• Четкий пошаговый алгоритм вывода вашей компании на новый уровень продаж.
• Современные кейсы и реальные истории клиентов нашего региона
• Возможность задать любые вопросы и получить ответы о применении новых приемов в вашем бизнесе.
• Новые бизнес-знакомства в живом и неформальном общении.

Тренинг-воркшоп ведет: 

Инна Попова-Левина, Тренер-Эксперт чемпионских продаж.  Практик – эксперт по продажам и нестандартному маркетингу. Предприниматель с 1993 года. Имеет 20-летний опыт личных продаж и управления и 15-летний опыт работы тренером по продажам. Автор серии практических курсов-тренингов «Бизнес-максимум: Секреты чемпионов продаж и малобюджетного продвижения»                                              

Смотрите подробную программу и записывайтесь здесь

 

Холодные звонки. Как увеличить конверсию

Дмитрий Чередник, эксперт в области продаж и руководитель компании SalesUp Consult, расскажет, как продавать с помощью холодных звонков.

Каждый человек, связанный с продажами, знает, что холодные звонки — самый сложный канал продаж с низкой конверсией. Однако и они будут приносить пользу, если следовать правилам:

• произвести нужное впечатление в начале разговора;
• правильно работать с возражениями;
• мотивировать собеседника к действию;
• исключить распространенные ошибки.

Разберем каждый пункт подробнее.

Правильно начать разговор

Если вы хотите, чтобы ваш собеседник продолжил разговор, а не просто буркнул в трубку: «Не интересует!», уделите особое внимание первым трем минутам звонка.

Возьмите на заметку следующий алгоритм:

1. Искренне и дружелюбно поздоровайтесь, даже если это ваш трехсотый звонок за день. Тренируйте интонацию.
2. Дружелюбно представьтесь: кто вы и какую компанию представляете.
3. Объясните причину звонка: договоренность, рекомендация, оставленная на сайте заявка и т. д.
4. Озвучьте цель звонка.
5. Договоритесь о продолжительности и предмете разговора. Так вас не будут прерывать. Спросите, есть ли у собеседника пять минут, и сообщите, о чем вы хотите рассказать.
6. Если собеседник согласен с вашим планом разговора, можете переходить к конкретным предложениям. В противном случае выясните, когда можно позвонить в следующий раз.
7. Уважайте выбор собеседника, не будьте излишне навязчивы.

Закрыть возражения

Самые распространенные возражения обычно звучат так:

• «для нас это дорого»;
• «мне нужно подумать»;
• «давайте я вам перезвоню».

Эти возражения — прикрытие для истинных причин отказа. Если собеседник говорит, что для него это дорого, это может означать: «предложите мне скидку» или «я не понимаю ценности предложения для нас».

Что делать. Дайте обоснование цены, сделав акцент на решении проблем клиента, высоком качестве, потенциальной экономии за счет долговечности, бесплатной долгосрочной гарантии и т. д. Проведите детальное сравнение с конкурирующими фирмами. Предложите более дешевый из своих продуктов, но укажите на его минусы по сравнению с первоначальным предложением.

Если собеседник говорит: «я подумаю», «нужно обсудить с шефом», «давайте поговорим позднее», это может означать: «я не совсем в курсе ситуации, но не хочу это показывать» или «меня не устраивает ваше предложение, но я не хочу показаться невежливым». А может, ему действительно нужно время, чтобы обдумать предложение.

Что делать. Выясните настоящую причину с помощью уточняющих вопросов. Установите точную дату повторного контакта. Сообщите об ухудшении условий продажи при несоблюдении оговоренных сроков (например, вы предлагаете скидку, которая будет действовать только в пределах дедлайна). Если же это завуалированный отказ, то лучше вызвать клиента на откровенность, чтобы не тратить время впустую.

Если собеседник предлагает сам перезвонить, это плохой знак. Он вряд ли перезвонит, потому что менеджер не вызвал у него доверия. Возможно, на более ранних этапах был нарушен алгоритм звонка.

Что делать. Узнайте, когда именно вам собираются перезвонить. Мотивируйте клиента сделать это быстрее с помощью ограниченных по срокам выгодных предложений. При необходимости вызовите собеседника на откровенность, чтобы получить прямой отказ.

Работая с возражениями в холодных звонках, помните: снимать возражения нужно не более двух-трех раз. Получив четвертое возражение, отпустите клиента.

Заведите тетрадь для работы с возражениями. Проанализируйте записи телефонных разговоров менеджеров и составьте список наиболее часто встречающихся возражений. Напротив каждого из них разместите все возможные ответы и выделите среди них лучшие — те, которые работают на практике. Каждый менеджер должен ознакомиться с этими материалами, досконально знать их и применять в работе.

Мотивировать собеседника к покупке

• Предложите клиенту более выгодные условия, если он согласится на покупку прямо сейчас. Это могут быть скидки, дополнительные функции, более длительная гарантия и т. д.
• Сообщите об особых условиях для постоянных клиентов: скидки на вторую покупку и далее.
• Придумайте поводы для контакта. Это могут быть специальные предложения и акции, приуроченные к праздникам: 23% скидка 23-го февраля, скидки для именинников, снижение цен на дачные товары перед майскими праздниками и т. д.
• Дарите подарки. Они должны быть полезными и ценными для клиента, но не очень затратными для вашей компании.

Помните, что любое выгодное предложение должно иметь ограничения по сроку или по количеству товара.

Устранить ошибки

1. Мало звонков. Количество сделок прямо пропорционально количеству телефонных бесед. Чем больше звонков, тем больше вероятность прийти к взаимопониманию с кем-то из потенциальных клиентов.
2. Нет скриптов. Холодные звонки должны осуществляться с помощью эффективных скриптов, использование которых доводится до автоматизма путем многократных тренировок. Нет скрипта — нет результата.
3. Отказы воспринимаются болезненно. Холодные звонки — это огромное количество резких и неприятных отказов. К этому необходимо относиться философски. Если каждый отказ воспринимать как трагедию, то работать в продажах будет крайне тяжело. Не тратьте время на эмоции, просто действуйте дальше.
4. Разговор ведется с человеком, который не принимает решения. Если в самом начале холодного звонка не узнать, кто в компании принимает решение о закупках, то есть риск потратить время и силы впустую.
5. Мотивы отказов не выясняются. Зачастую ваши собеседники на автомате говорят: «Нет, меня это не интересует». Но нельзя принимать это как причину отказа. Вежливо выясните, почему человек отказывается от сотрудничества, задайте наводящие вопросы. Узнав истинные мотивы, вы сможете работать с возражениями. Так у вас появится хороший шанс получить нового покупателя.
6. Звонок завершается без договоренности о следующем контакте. Если вы не добились цели за одну беседу, но считаете собеседника перспективным, обязательно озвучьте ваши договоренности в конце разговора: созвониться на следующий день или встретиться в офисе клиента в определенное время.
7. Телефонные разговоры не прослушиваются. Руководитель отдела продаж должен регулярно прослушивать и оценивать звонки менеджеров по листу развития. Это держит менеджеров в тонусе и стимулирует их придерживаться технологии продаж.
8. Работа ведется без графика. Менеджеры, работающие с холодными звонками, должны придерживаться определенного графика. Перерывы на отдых четко регламентированы: например, пятьдесят минут непрерывных звонков и десять минут отдыха.

Вы ознакомились с самыми важными инструментами и нюансами, касающимися холодных звонков. Теперь вы можете применить все вышеперечисленное на практике. Адаптируйте советы к своей отрасли, разработайте скрипты и следите за качеством работы менеджеров. Желаем успехов!

Автор: Дмитрий Чередник

SalesUp Consult Построение продаж — эксперт, практик.

www.SlsUp.ru

Бизнес-трекер и бизнес-коуч ведущих бизнес-акселераторов России, среди которых ФРИИ, Сколково, GVA и другие.

Автор книг и статей о построении продаж, переговоров.

Спикер российских и международных бизнес-конференций.

КАК ДЕЛАТЬ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЭФФЕКТИВНЫЕ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ КЛИЕНТАМ? /Интересно / Консалтинговая компания Адьютор

Редко  какой организации  удается обойтись в своих продажах без холодных звонков: даже если у вас есть большая база клиентов, от необходимости искать новых клиентов никуда не деться.

Способов поиска клиентов масса, но, так или иначе, многие из них все равно в качестве первого шага предполагают совершение холодных звонков. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим в ответ: «Спасибо, не надо!»… Что с этим делать?

Скрипт самых первых секунд

Мы уже сотни раз говорили о скриптах — и многие наши коллеги, партнеры и клиенты считают, что мы в ADCONSULT помешаны на технологизации и скриптизации наиболее сложных участков продаж.  И они правы.

Верно это и сейчас, когда мы говорим о задаче преодоления типовых возражений на этапе холодных звонков.  Действительно, без хорошего стартового скрипта не обойтись. Вот, к примеру, точно выведенная формулировка первой фразы из скрипта, который мы подготовили для своих близких партнеров, которая продает рекламные возможности на ведущем уукраинском портале охотников.

— Добрый день, **ИМЯ***, меня зовут Дмитрий Молодцов, я руководитель проекта специального охотничьего интернет-портала, который объединяет тысячи украинских охотников.  Звоню, чтобы подарить вашему магазину 70 000 охотников. Вам удобно говорить?

Согласитесь, слова «чтобы подарить вашему магазину 70 000 охотников», сказанные директору или маркетологу оружейного магазина, — цепляют.  Этот скрипт действительно хорошо работает.

Поэтому совет №1 — постарайтесь захватить внимание клиента СРАЗУ чем-то ярким, цепким и необычным.  Ну правда: слова в духе «Здравствуйте, это Молодцов Дмитрий из рекламного агентства АЙХАНТЕР, с кем я могу поговорить по вопросам рекламы?» -приводят к куда более грустным результатам.  Подумайте, какой могла бы быть  первая, «самая забойная» фраза, которую вы произносите клиенту, чтобы зацепить его внимание…

Вот еще несколько примеров:

— Добрый день, **ИМЯ***, меня зовут Лена Петрова, я директор по развитию коммуникативного агентства «MediaPartners».  Знаю-знаю, вы сейчас скажете, что вы уже работаете с другими, рекламный бюджет расписан, все в отпусках и вообще вам услуга не нужна.  Собственно, именно поэтому и звоню вам -буквально минуту, хорошо?

* * * 

— Добрый день, **ИМЯ**, это Катя Сидорова, руководитель службы клиентского сервиса агентства «AdBroker», у меня к вам крайне важный и очень деликатный вопрос. Вам удобно это обсудить именно сейчас? …- Да… а что это?- Да, так вот, дело в том, что я вижу по данным, которые подготовили мои ребята, что вы отказываете в среднем, 9 -ти из 10-ти рекламных агентств, которые готовят вам предложения. Поскольку я отвечаю за клиентский сервис, мне важно понять, как моей компании не попасть в число этих девяти, а стать той самой десятой.  Что вы мне посоветуете?

* * * 

— Добрый день, **ИМЯ**, это Маша Иванова, старший эксперт по корпоративным проектам агентства «Амалкер». Звоню вам по рекомендации нашего генерального директора, Сергея Давыдова, он посоветовал обратиться именно к вам.

Не продавайте первым звонком!

Представьте себе, что вы бродите по торговому центру и неспешно разглядываете витрины. Ваш взгляд останавливается на витрине обувного магазина и вы замечаете к акие-нибудь туфли, которые вызывают ваш интерес. Вы из внимательно рассматриваете и решаете зайти в магазин, чтобы примерить. И тут сразу у входа в магазин продавец вас прямо спрашивает: «Вы действительно собираетесь сейчас что-то покупать?».  Вы немного пятитесь и говорите: «Ну, не знаю, надо подумать, примерить…».  А продавец не отступает: «Так вы будете покупать у нас обувь сегодня или нет?»

Какова вероятность, что вы вообще пойдете в этот магазин?  Небольшая. А почему?

Был ли продавец хамом? Нет. Говорил он что-то оскорбительное? Нет. Разве вы не рассматривали возможность приобретения этой пары обуви? Да, рассматривали…

Так что же произошло? 

Он просто спугнул вас! 

С точки зрения холодного рационального подхода, ничего неправильного он не делал: вы же заинтересовались, так вот он и спросил, — всё нормально.  Но с точки зрения эмоций он совершил самую страшную ошибку — он просто-напросто передавил.

Ту же самую ошибку совершают и продавцы рекламы, которые сразу, в первые минуты разговора говорят по телефону: «Я хочу вам предложить…».  Но тут ошибка страшнее -если в примере с магазином вы были мало-мальски заинтересованы, то ваш клиент, которому вы позвонили впервые — точно нет.

Нетерпеливые продавцы говорят: «Ну а что тут рассусоливать? Я звоню, чтобы продать. Поэтому и предлагаю сразу. Нет, так нет, — позвоню другому». Отчасти это верно -можно исключительно статистикой обеспечить себе успех, обзвонив сотни и тысячи потенциальных клиентов.  Но, может быть, не стоит их пугать с самого начала?

Не надо торопиться! «Продать рекламу» — это слишком амбициозная цель для первого звонка. Время от времени это происходит, но все же это скорее исключение, чем правило.Тут как с ухаживанием за девушками: цель твоего первого свидания — второе свидание.

Не надо продавать первым звонком. Успех приходит поэтапно. Распишите все этапы продаж и общения, которые вам предстоит пройти с этим клиентом, и поставьте себе точную и реалистичную цель первого звонка. Например:

• выяснить, где и как рекламируется клиент сейчас, у кого обслуживается ;
• назначить встречу-демонстрацию;
• пригласить к себе на некое мероприятие;
• познакомить с новым рекламоносителем;
• получить право позвонить еще раз.

В общем, слона придется есть по чайной ложке.

Классические возражени

Есть три классических возражения на этапе холодных звонков. Давайте подумаем, какие скрипты можно им противопоставить.

Заметьте, это не возражения к вашему предложению о покупке рекламы — это возражения к самому факту общения с вами.  Возражения по предложению будут позже, ведь не будем же мы по телефону продавать рекламу, правда?  (Ну, кроме мелких рекламных продуктов.)

• «Отправьте по электронке, мы вам перезвоним

Здесь главный фокус заключается в том, что не надо спорить с этой просьбой. 

Клиент ждет, что сейчас вы будете его уговаривать и умолять о встрече, юлить и говорить, «что файл слишком большой» и так далее.  

Не надо всех этих оправданий!  Перехитрите его:

— Знаете, как раз это и собирался сделать. Все отправлю в самом лучшем виде, поверьте. Но раз уж я до вас дозвонился, а поверьте, это было непросто, давайте вначале вместе убедимся, что всё то, что я собираюсь отправлять вообще «в тему».  И вообще, нужно ли это вам.  Скажите… [и плавно переходите к вашим вопросам]

• «Нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»

Тоже не надо спорить:

— Знаете, я сейчас ничего не продаю вам.  Отлично, что вы уже нашли для себя партнера.  Моя задача — понять, можем ли мы в  принципе быть полезными друг другу.  Поверьте, у меня нет никакого желания предлагать вам что-то, что вам совершенно не нужно или когда оно у вас уже есть. Это, знаете, как мясо вегитарианцам продавать — неблагодарное, в общем-то, занятие… Дайте мне минуту, чтобы я задала вам два вопроса и сориентировалась, хорошо?

• «Нет бюджета»

Тут немного придется пободаться и показать, что «есть бюджет, нет бюджета», все это неважно, потому что сделака зависит не от этого:

— Это частая история. Знаете, моя бабушка, экономист Госплана, говорила: «Бюджет — не Библия; если надо, то втиснем». Вопрос — надо ли?!  Я не буду ничего предлагать вам, пока мы оба не будем уверены, что это надо. Давайте встретимся, выложим карты на стол и посмотрим: реально надо или нет. Если надо — будем искать или ждать бюджета. Если не надо, — так и вопрос отпадет. Завтра в 16:00 — удобно?

Главная трагедия холодных звонков

Самая трагическая ошибка в холодных звонках — это не звонить вообще.  Постоянно готовиться-готовиться-готовиться и откладывать сам факт звонка.

Когда мы принимаем на работу собственных продавцов, момент истины для их испытательного срока, по сути, наступает уже во второй день — когда надо начинать звонить. Если мы видим, что человек СЛИШКОМ усердно готовится (перечитывает скрипты, изучает сайт, продукты и предложения), лишь бы отсрочить свои звонки -можно начинать прощаться.  Хороший холодный контактер за  свой второй или третийдень работы должен сделать не менее 30 звонков и разговоров с клиентом.

Еще три самые распространенные ошибки холодного звонка

1. Хвататься за телефонную трубку, НЕ ИМЕЯ ТОЧНОГО ПОНИМАНИЯ ЦЕЛИ предстоящего звонка. 

То, о чем мы говорили выше — что вы хотите получить в результате разговора?

Это не шутки.  От этого половина всех звонков разваливается — продавцы начинают звонить «на авось». Четко сформулируйте — что вы хотите получить в результате звонка? «Просто поговорить» или «ну, чтобы клиент о нас узнал», или «ну, заинтересовать клиента»… — это все не ответ. 

Лучше напишите точно: «назначенная встреча». Или: «право на отправку презентации компании по е-мейл».  Или: «ответы на вот эти 4 вопроса»

2. Звонить без скрипта.

Хотя бы без скрипта начальных фраз — приветствия, первой зацепки, списка первых вопросов, рассказе о компании (последнее, если нужно).  Ну правда, не полагайтесь на импровизацию.  Напишите точные первые слова для себя — и вперед.  

Вот пример скрипта, который используется одним из наших сотрудников.  Она большая умница, давно в продажах, прекрасно умеет общаться по телефону — но, все равно, для того, чтобы облегчить первые секунды разговора, она составила для себя скрипт.

Конечно, этот скрипт — только начало разговора. Дальше каждая беседа складывается индивидуально и по-особенному. Но написанный и четко исполненный скрипт дает Кате первые 30 секунд абсолютной уверенности в себе.  Всё с самого начала идет по накатанной, в голосе есть спокойствие и неспешность — и клиент это чувствует, и заражается уверенностью нашего продавца.

3. Не иметь плана 

«Если что-то может пойти не так — оно всегда пойдет не так».  Помните законы Мерфи? Они так же верны и в холодных звонках.  Вам нужны заготовки на неожиданные вопросы клиентов. Ваш собственный список «часто отвечаемых ответов» на «часто задаваемые вопросы».

 

«Мне это не интересно»

Когда мы ведем семинары, нас часто спрашивают, что делать, если  рекламодатель говорит по телефону «Мне это не интересно».  Обычно мы отвечаем: «Уже слишком поздно что-либо здесь делать…»

Нет, конечно можно попробовать вырулить: сказать что -то в духе: «Не интересно… А почему это так?» или просто, чуть скофуженно и тихо «Не интересно…?» — обычно люди после этого стараются как-то объяснить свой вердикт и за это можно зацепиться в разговоре.

Но правда в том, что если ваш клиент говорит, что ему не интересно, — это значит, что ему не интересно. Это значит, в прямом смысле слова, что вы не сообщаете ему ничего интересного!

И тут мы снова возвращаемся к самому началу разговора. Ведь у вас есть лишь 10-15 секунд на то, чтобы зацепить клиента.  И тут фраза «Я звоню, чтобы рассказать о нашем специальном летнем предложении» — НЕ РАБОТАЕТ!Подумайте, а что вашему рекламодателю интересно?  Ориентируйтесь на то, что цепляет всех без исключения:

• что-то ценное и при этом халявное
• что-то может быть даже и лишнее, но все равно халявное
• что-то необычное и странное
• что-то, что тешит самолюбие и тщеславие
• что-то, что сулит какую-то выгоду
• что-то, что вызывает зависть — то, чего у всех есть, а у меня нет.
• что-то, что позволяет сэкономить силы, время, нервные клетки, — словом, решает его же собственные проблемы за него
• что-то, что очень просто, легко и ничего не требует взамен
• ну и так далее

Да, этот список, фактически, составлен по мотивам семи смертных грехов: гордыня, алчность, зависть, лень, чревоугодие.  Разве, что гнев с прелюбодеянием как-то остались в стороне (хотя было бы интересно взглянуть на скрипты на их основе).

Например:

• «Мы хотим подарить вам автоматизированную систему медиапланирования, которая избавит вас от необходимости постоянно что-то считать…»
• «Я звоню, чтобы подарить вам внимание 250 000 телезрителей — даром!»
• «Я звоню, потому что вижу, как наши решения могут облегчить вам продажи»
• «Я звоню, потому что мне очень важно встретиться  с вами»
• «Я звоню, — скажу вам откровенно — не по своей воле. Я обязан привести вам подарок

Как вы уже видите — мы действительно помешаны на технологизации и скриптах.  🙂

Но при этом совершенно очевидно, что какими бы не были скрипты, успех в холодных звонках зависит, конечно же, от самого продавца — его настроя, уверенности в голосе, готовность делать много «пустых звонков», устойчивости к отказам, усидчивости, общей стрессоустойчивости — и так далее. Любая технология, любой скрипт может только УПРОСТИТЬ или ОБЛЕГЧИТЬ работу продавца, занимающегося холодными звонками, но ни скрипты, ни прописанные аргументы, ни зафиксированные на листочке цели звонков, ни списки FAQ не сделают эту работу за вас.  

Так что, садитесь и звоните! :-

Александр Белгороков и Роман Пивоваров

Источник: 

25 советов экспертов по холодным звонкам [2021]

Если вы чувствуете себя подавленным холодными звонками, вы не одиноки.

Нет двух одинаковых звонков, что делает опыт захватывающим, а иногда и пугающим.

Именно поэтому мы собрали 25 подтвержденных исследованиями и простых в использовании советов по холодным звонкам, которые помогут вам на каждом этапе пути.

Эти советы охватывают четыре основных направления холодных звонков продавцам: подготовка и поиск потенциальных клиентов, лучшее время для холодных звонков, превращение звонков в встречи и методы продаж, которым нужно следовать, когда вы разговариваете по телефону.

5 наших любимых советов по холодным звонкам

1. Исследование, исследование, исследование
2. Позвольте отказу мотивировать вас
3. Знайте, когда лучше всего делать холодные звонки
4. Используйте триггерные события
5. Сохраняйте позитивный настрой

Совет от профессионалов : Быстрое отслеживание — Звонок потенциальным клиентам сразу после того, как они открыли письмо, может повысить скорость подключения на 32%. Этот инструмент сообщает вам, когда они открываются — в режиме реального времени.

9 способов подготовиться к холодному звонку

1.Исследования, исследования, исследования

Исследование вашего потенциального клиента должно быть ритуалом перед звонком.

Отслеживая ключевую информацию о них, вы можете доставлять звонки с пользой и удерживать их внимание. Без исследования вы кажетесь эгоистичным, демонстрируя нулевые инвестиции в человека на другом конце телефона. Ваши потенциальные клиенты оценят дополнительные усилия, предпринятые с помощью персонализации, и откроются для лучшего разговора.

Предварительное исследование также поможет вам войти в разговор с лучшим видением и получить индивидуальное сообщение с самого начала.

Проверьте их LinkedIn, сайт компании, вашу CRM (на предмет возможного взаимодействия в прошлом), социальные сети и т. Д.

Вот контрольный список, разработанный на основе нашей формулы Discovery Call, который поможет вам начать работу:

Тщательное исследование также поможет вам связаться с лицом, принимающим решения, в организации, с которой вы обращаетесь.

2. Напишите набросок того, что вы хотите сказать

Напишите сценарий быстрого (30 секунд или меньше) холодного звонка, на который можно будет сослаться по телефону.Идея состоит не в том, чтобы читать это дословно, а в том, чтобы использовать его в качестве руководства, которое поможет вам четко и уверенно передать свое сообщение.

Помните: Цель холодного звонка не в том, чтобы передать кому-то на месте. Вы просто пытаетесь убедить их назначить встречу позже.

3. Или украсть у нас скрипты холодных вызовов

Говорят, что Стив Джобс очень близко к сердцу сохранил эту цитату Пабло Пикассо, когда возглавлял команду, разработавшую компьютер Macintosh:

«Хорошие художники копируют.Великие художники воруют ».

Нам нравится думать, что хорошие продавцы делают то же самое. Сэкономьте время, украв эти скрипты звонков по продажам.

Также важно организовать свой сценарий:

1. Введение (ваше имя + компания)
2. Заявление о подключении / причина звонка на
3. Соответствие требованиям
4. Спросите

Вот пример торгового звонка, поддерживаемого этим типом скрипта:

4. Просмотрите список вызовов в течение 1-2 часов

Перед вами должен быть список звонков и скрипт.

Все остальное может отвлекать вас, не позволяя вам полностью присутствовать с человеком на другой линии.

5. Подсчитайте, сколько звонков вам нужно сделать, чтобы достичь ваших целей

Знаете ли вы, сколько холодных звонков вам нужно, чтобы выполнить вашу ежемесячную квоту?

Используйте этот рабочий лист, чтобы отойти от своих целей и приблизительно определить, сколько холодных звонков вам нужно делать каждый день и в целом за месяц.

Чтобы адаптировать электронную таблицу для собственного использования, щелкните здесь, а затем «Файл»> «Сделать копию».

6. Подготовьте сильное вступительное предложение

У вас есть десять секунд, чтобы доказать, что с вами стоит поговорить, поэтому выделитесь среди других абонентов. Представившись, обратите внимание на потенциального клиента, проведя исследование и персонализируя звонок.

Например, вы можете начать с комплимента в связи с недавним профессиональным достижением, обнаруженным вами в ходе исследования.

Вот несколько сильных вступительных предложений о , о вашем потенциальном покупателе , а не о вас.

«Я видел ваш пост про _____»

«Я заметил, что вы управляете _____»

«Поздравление с _____»

«Отличное понимание _____»

«Меня вдохновляет работа, которую вы проделали над _____»

7. Позвольте отказу мотивировать вас

Отвержение приносит эмоциональную боль.

Мы можем переживать социальную боль более ярко, чем физическую, поэтому плохой звонок легко разочаровывает.

Лучшие торговые представители сохраняют позитивный настрой, берут трубку и продолжают учиться на своих ошибках.

8. Практика ведет к совершенству

Никогда не уходите в холодный звонок полностью, ну холодно.

Простое повторение того, что вы собираетесь сказать, укрепляет уверенность, что приводит к повышению производительности. Чем увереннее вы станете, тем легче будет холодный звонок.

9. Преодоление нежелания звонить

Исследования показывают, что 80% новых продавцов терпят неудачу из-за нежелания звонить. Совершенно нормально чувствовать нервозность перед холодным звонком, но, приняв правильные меры, вы сможете это победить.

В следующий раз, когда вы нервничаете:

• Принимайте положительные решения там, где это возможно. : Независимо от результата, смотрите на каждый звонок как на учебный опыт. Учитесь на негативе и принимайте то, что идет правильно.
• Используйте эфирные масла : Выберите аромат, который вызывает приятные воспоминания. Эфирные масла могут обмануть ваш разум и заставить вас обрести положительную силу.
• Посмотрите на фотографию любимого человека : Видя кого-то, кого вы любите, вы чувствуете себя счастливее, снимаете боль и делаете вас менее восприимчивыми к тревоге.

Как улыбнуться и набрать номер в идеальное время

10. Знайте лучшее время для холодных звонков

В будние дни после обеда лучше всего совершать холодные звонки, согласно результатам анализа Yesware более 25 000 торговых звонков.

Большинство звонков продолжительностью более пяти минут происходит с 15:00 до 17:00 по вторникам или четвергам.

11. Найдите время, которое лучше всего подходит для ваших перспектив

Конечно, исследования, подобные приведенному выше, отлично подходят для вдохновения, а не по рецепту.

Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки для определения временных интервалов холодных звонков, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти оптимальное место для холодных звонков, отслеживая соединения звонков (или вы можете использовать таблицу Excel, чтобы отслеживать это вручную):

12. Используйте триггерные события, чтобы попасть в дверь

Если вы свяжетесь с кем-то сразу после того, как он закроет контракт с вашим конкурентом, скорее всего, он не укусит.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок для поиска нового продавца, и обращайтесь к вам еще до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть встречен с гораздо большим интересом.

Хорошая новость в том, что секрет идеального выбора времени на самом деле не секрет. Вы можете уловить эти благоприятные моменты, известные как триггерные события, отслеживая общедоступную информацию, которая ежедневно появляется в различных онлайн-каналах.

Используйте такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

1. Новый руководитель нанимает → Новый член высшего руководства хочет доказать свою ценность и может быть более открытым для новых идей, чем уже укоренившиеся бизнес-лидеры.
2. Выигрыш крупных контрактов / крупных объявлений для клиентов → Напишите поздравления.
3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение может быть основной возможностью для дополнительных продаж или возможностью внедрения.
4. Слияния и поглощения → Если одна из сторон уже является покупателем, это может быть прекрасной возможностью встать на ноги и получить дополнительный доход.
5. Финансирование → Вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас , в восемь раз выше после того, как он столкнется с событием, на котором он может позволить себе измениться.
6. Поведенческие индикаторы → Просматривает ли ваш потенциальный клиент отправленное вами электронное письмо? Собери их — у тебя больше шансов привлечь их внимание, когда оно у тебя уже есть.

Как превратить холодные звонки в забронированные встречи

13. Произведите хорошее первое впечатление, сказав «поговорить с» вместо «поговорить с»

Когда вы звоните потенциальному клиенту, первое, что вам нужно знать, это то, что это на самом деле тот человек, с которым вы пытаетесь связаться.То, как вы удостоверяете личность, — это первое впечатление этого человека о вас, поэтому очень важно понять это правильно.

Попробуйте использовать слова «Разговор с», когда кого-то на линии. Эти два слова подразумевают, что вы и ваш потенциальный клиент будете участвовать в разговоре.

Напротив, «разговор с» описывает одностороннее действие. Это предполагает, что вы собираетесь транслировать свое сообщение независимо от того, хотят они его слушать или нет.

14. Используйте формулу «Лучший друг» , чтобы превратить нерешительность в запланированные встречи

Придуманная выдающимся специалистом по продажам Yesware Яном Адамсом, эта формула из трех частей для преодоления возражений против продаж расскажет вам, как именно ответить на вопрос «Не могли бы вы просто прислать мне свою информацию по электронной почте?»

Хотя может возникнуть соблазн согласиться на дальнейшую переписку по электронной почте (и отказаться от звонка), есть лучший способ предоставить вашему потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. и назначат встречу.Тот, который не связан с тем, что ваше сообщение попадает в черную дыру.

Эта формула из трех частей помогает преодолеть возражения против продаж, устанавливая гармонию — она ​​убеждает людей в том, что вы на их стороне, как лучший друг.

Давайте посмотрим на реальный пример использования возражения против продажи «Пришлите мне свою информацию по электронной почте». Не попадайтесь на удочку. Вместо этого относитесь к человеку на другом конце провода так, как будто он ваш друг, с которым вы можете общаться, и которому вы искренне хотите помочь.

Вот как Иэн Адамс использовал эту формулу, чтобы успешно превратить холодную руку в запланированную встречу:

11 советов по холодным звонкам во время разговора

15.Используйте социальное доказательство, чтобы повлиять на поведение

На нас легко влияет поведение других людей.

Социальное доказательство играет важную роль в продажах, потому что оно показывает потенциальным клиентам, что ваш продукт помог другим людям с аналогичными болевыми точками. Попробуйте рассказать историю продаж, например, о клиенте, у которого были похожие болевые точки.

16. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели может снизить уровень беспокойства, разочарования и разочарования.

Независимо от того, какова ваша цель, каждое действие — это шаг к ее достижению.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос с «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодные звонки — это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, о том, что он делает и его потребностях. Спрашивая, как они себя чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

Вот 20 открытых вопросов о продажах, которые заставят задуматься потенциальных клиентов.

18. Следи за тембром голоса

Исследования показывают, что 38% разговорного общения воспринимается тоном голоса.

Это правило 7-38-55. Это элементы личного общения — 7% через устное слово, 38% через тон голоса и 55% через язык тела.

Но когда вы звоните по телефону, потенциальный клиент не видит вашего языка тела, поэтому тон имеет еще большее значение.

Без мимики и телодвижений вы можете выразить свою точку зрения только словами и тоном голоса. Люди хорошо реагируют на зеркальное отображение, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым образцам.

19. Не сдавайся

Ваша цель — держать их на связи, поэтому не стоит начинать с вопросов: «Сейчас плохое время?» Придерживайтесь личных заявлений, которые будут держать их на связи, вместо того, чтобы побуждать их повесить трубку.

20.Ведите их, а не вы

Факт: люди тратят 60% своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие вызывает всплеск активности в нервных областях, связанных с удовольствием, мотивацией и вознаграждением.

Сосредоточение внимания на потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент может рассказать о своей любимой теме (о себе), а вы можете привлечь его внимание интересными и уникальными способами.

21. Слушайте

Это один из простых советов по холодным звонкам: не разговаривайте с по телефону .

Слушание — простой способ завоевать доверие, потому что оно заставляет человека чувствовать себя ценным и дает вам возможность узнать больше об их потребностях и проблемах.

Фактически, исследования показывают, что ведущие специалисты по продажам говорят в 43% случаев, а потенциальные клиенты говорят в 57% случаев.

22. Не тратьте время зря

Помните : когда вы холодно звоните, вы, по сути, вторгаетесь в чей-то день.

У вас есть около десяти секунд, чтобы доказать свою ценность и вы рискуете потерять связь.Доказывая, что вы цените время потенциального клиента, применяя исследования, участвуя в беседе и делая разговор кратким, вы заслуживаете уважения.

23. Будьте на связи во время разговора

Легко потеряться в неразберихе холодного звонка.

Участвуйте, задавайте вопросы, но не забывайте оставаться в теме. Делайте заметки, оставайтесь организованными и помните о своей конечной цели.

24. Сохраняйте позитивный настрой

Научно доказано, что позитивное мышление способствует развитию ваших навыков, укреплению здоровья и улучшению вашей работы.

Подобно тому, как преодолевать отказ, не позволяйте поражению (или негативному мышлению) взять верх над вами. Каждая сделанная вами ошибка — это возможность учиться и делать свою работу лучше в будущем.

25. Оставить голосовую почту

Думайте об этом как об аудио-письме и держите его до 20-30 секунд. Не беспокойтесь об ответе; просто сосредоточьтесь на том, чтобы продолжать укреплять доверие потенциальных клиентов к вам.

В начале голосовой почты вставьте заявление о соединении (после того, как вы скажете, кто звонит), а затем закончите запиской, которая вызывает любопытство.

Давайте посмотрим на пример.

Приведенный ниже сценарий голосовой почты сочетает в себе три метода убеждения:

1. Социальное доказательство
2. Показатель, который делает заявление о ценности более убедительным
3. Заключительное заявление, пробуждающее любопытство и научно доказанное для побуждения к действию.

Заключение

Прочтите эти советы по холодным звонкам, прежде чем переходить к следующему звонку.

Затем измерьте успех каждого.

Посмотрите, какие методы работают лучше всего, а какие нет, и продолжайте пробовать новые стратегии для постоянного улучшения.

Хотите большего? Получите доступ к нашему полному руководству по холодным звонкам от 2021 года (подтвержденному исследованиями и данными).

12 советов по достижению лучших результатов: LeadFuze

Что такое холодный вызов?

Холодные звонки используются для установления связи с потенциальными клиентами по телефону. Искусство холодных звонков по-прежнему является эффективным способом расширения клиентской базы и привлечения новых людей, которые, возможно, не были знакомы с вашей компанией раньше.

Он использовался в качестве метода привлечения потенциальных клиентов в течение многих лет и до сих пор остается одним из наиболее эффективных способов продажи продуктов или услуг вашей компании.

12 методов и советов по холодным звонкам

Существует двенадцать методов холодных звонков, которые действительно работают, и советы по холодным звонкам, которые доказали свою эффективность для привлечения потенциальных клиентов.

1 Сильные исследовательские навыки

Эффективный продавец должен делать холодные звонки нужному человеку в нужное время.Чтобы использовать свое время наиболее эффективно, хороший продавец будет использовать маркетинговые исследования, сосредоточиться на своем целевом рынке и заранее получить как можно больше информации о лицах, принимающих решения.

Общение с нужным человеком (в первый раз) может быть критическим компонентом вашего успеха в холодных звонках. Изучите предысторию компании, человека, которому вы пишете, и отрасли в целом.

Обладая отличными исследовательскими навыками, вы сможете связаться с нужным человеком в нужное время.

Источник: pexels.com

2 Использование социальных сетей

Хороший продавец будет использовать социальные сети, чтобы найти текущих и потенциальных клиентов для продажи холодных звонков.

Начните с основ: знайте, с кем вы разговариваете, чего они хотят и как вы можете им это дать.

Первый шаг к тому, как сделать холодный звонок, — это знать, кто ваша целевая аудитория, и понимать ее потребности. Что им нужно? Как вы можете им помочь?

3 Спланируйте отличное открытие и начните разговор

Когда вы холодно звоните в компании, первые несколько минут разговора имеют большое значение.

Спланируйте, что вы хотите сказать, и придумайте вступительный вопрос для продаж холодных звонков, который приведет человека, с которым вы разговариваете, по пути, по которому он увидит ценность в дальнейшем взаимодействии. Лучший способ позвонить по телефону — это обычно задавать открытые вопросы об их бизнесе.

Знайте, что вы хотите сказать, если они спросят: «Почему вы звоните?»

Если человек на другой линии задает этот вопрос, это обычно означает, что ваше вступление было неудачным, и они не видят смысла в продолжении разговора с вами.Они также могут с подозрением относиться к вашим намерениям (либо потому, что им звонили юристы, либо находятся в сложной торговой среде, когда это ледокол).

Ваш ответ должен быть ясным: дайте им конкретную ценность, которую вы предлагаете, и почему это сработает для них. Никогда не говорите: «Мне нужен ваш бизнес».

4 Будьте готовы: сценарий

Вы должны запомнить свой сценарий, прежде чем начинать успешные холодные звонки.

Сценарий — это набор строк, которые были написаны и отработаны для того, чтобы холодный звонок по продажам прошел гладко, без каких-либо пауз для размышлений или колебаний.Не похоже, что у каждого продавца есть свой индивидуальный сценарий, но он может помочь с некоторыми моментами, которые они хотят затронуть во время разговора, например, с особенностями продукта.

Он должен охватывать три части: введение, резюме и завершение.

Вступление должно дать им понять, кто вы и чем занимается ваша компания. В резюме будет представлена ​​информация о том, как это может помочь их бизнесу (с функциями или преимуществами). Наконец, закрытие оставит все открытым для ответа и попросит о встрече.

Убедитесь, что ваш сценарий не превышает двух или трех предложений, иначе они не обратят на вас внимания и повесят трубку до того, как закончится звонок по продажам.

5 Выберите подходящее время

Лучшее время для разговора — это когда они, скорее всего, находятся за своим столом и не заняты чем-либо еще, так что ваш голос будет единственным, на чем они сосредоточены.

Если вы хотите, чтобы они воспринимали вас всерьез, не превращайте холодный звонок в коммерческое предложение, в котором нет места для переговоров или обсуждений, потому что это заставляет людей защищаться.

Не будь слишком агрессивным или запугивающим. Оставьте много места для обсуждения и переговоров в конце разговора, чтобы можно было вернуться к любому решению, принятому во время разговора. Помните, вы хотите, чтобы они покупали у вас, а не просто соглашались с тем, что вы говорите.

Важно говорить уверенно, но также дать им возможность говорить и быть услышанными. Это сделает разговор менее односторонним.

6 Умейте справляться с распространенными возражениями

Один из самых важных советов при холодном звонке — хорошо разбираться в своем продукте или услуге.Люди не покупают то, чего не могут понять, и, если вы говорите уверенно в чем-то, что для них не имеет смысла, скорее всего, они повесят трубку.

Предложите альтернативное решение их проблемы, когда это необходимо, потому что это даст клиенту больше возможностей для выбора. Это также увеличит вероятность того, что они купят ваш товар.

Закончите на высокой ноте и повторите, почему вы уверены в том, что вы делаете или продаете, поскольку это оставляет им что-то положительное, чтобы помнить, когда они кладут трубку.

Если кто-то расстроен, постарайтесь не спорить, а рассказать о его конкретных проблемах и заверить их, что ваша компания поможет решить их проблемы.

Предложите купить или отправить брошюру тому, кто присутствует на рынке, но не готов к покупке, потому что вы не хотите, чтобы этот человек превратился в противника. В следующем месяце они могут покупать у кого-нибудь еще, если они недовольны вашим обслуживанием, поэтому убедитесь, что этого не произошло.

Некоторые лучшие техники холодных звонков — это закончить разговор твердым и профессиональным прощанием.Если у вас несколько покупателей, не забудьте спросить их, когда они будут готовы совершить новую покупку, чтобы вы могли связаться с ними до того, как их потребности изменятся или истечет срок их действия.

Если кто-то совсем не заинтересован в вашем продукте, просто продолжайте говорить о других его аспектах, пока он не станет более восприимчивым.

Если кто-то заинтересован в вашем продукте, но не хочет покупать сейчас, предложите ему поощрение, например бесплатную пробную версию или скидку, если они купят немедленно. Это покажет, что вы серьезно относитесь к этому человеку и его потребностям и что ему не следует ждать до последней минуты, когда для него может быть уже слишком поздно действовать.

Если вы разговариваете с покупателем, который не заинтересован в вашем продукте, спросите его о его бизнесе и о том, есть ли у него какие-либо текущие потребности. Если да, предложите несколько решений, которые могут помочь с этими проблемами, или обсудите способы ознакомления с преимуществами продуктов вашей компании.

7 Практика ведет к совершенству

Это может показаться легкой задачей, но практика совершения холодных звонков — лучший способ освоить этот навык и избавиться от любого беспокойства, которое вы можете испытывать.

Не забывайте о манерах — один из важнейших советов по продажам при холодных звонках. Говоря по телефону, всегда будьте вежливы; это не только вызовет позитивные эмоции, но и проявит уважение к тому, что делает ваш оппонент.

8 Не пытайтесь совершить продажу при первом звонке

Может возникнуть соблазн попробовать продать товар при первом звонке, но это не всегда возможно. Вам будет выгоднее, если у них останется впечатление, будто вы знаете, о чем говорите.

Если вы не можете осуществить холодные звонки при первом разговоре, лучше сохранять спокойствие и предлагать дополнительную информацию о том, что им может понадобиться. Помните, что напористость может увести их от вас или вызвать напряженность в разговоре.

9 Слушайте, что они говорят

Это может быть сложно, но оно того стоит. Никогда не знаешь, есть ли что-то, что ты мог бы сделать лучше, или, может быть, возникла проблема, о которой не упомянули. Слушание поможет установить доверие и заставит их почувствовать себя услышанными.

Когда вы будете больше слушать, вам будет легче задавать вопросы и действительно почувствовать человека, с которым вы разговариваете.

Лучший способ сделать холодный звонок и выразить свою точку зрения — это сделать глубокий вдох и быть напористым.

Иногда лучше не перебивать того, кто начал говорить, потому что в конечном итоге вы можете заставить человека чувствовать себя неловко или игнорировать его, если он рассказывает свою историю или делится своими мыслями о чем-то. Если вы хотите что-то сказать, подождите, пока они не закончат.

Если вы чего-то не понимаете, попросите пояснений или дополнительной информации, прежде чем продолжить разговор.

Вам также следует стараться не заканчивать предложения друг друга, потому что это может заставить их почувствовать, что их мысли и чувства не важны.

10 Не забудьте продолжить

Свяжитесь с людьми, с которыми вы разговаривали по телефону — отправьте им электронное письмо или текстовое сообщение, если они предоставили вам свою контактную информацию.

Важно следить за людьми, потому что это показывает, что вы их цените.

Успешный ответ на холодный звонок потенциально может открыть бизнес-возможности для вашей компании или клиента и вызвать неописуемое чувство удовлетворения от осознания того, что чья-то жизнь может быть изменена вашим телефонным звонком.

Источник: placester.com

11 Не воспринимайте отказ как нечто плохое

Если кто-то отклоняет ваше предложение, это не значит, что он плохой человек.

Они могут быть заняты и могут иметь собственные причины для отказа от возможности поговорить с вами, или они могут просто не интересоваться тем, что вы продаете в данный конкретный момент времени.

Это также может означать, что происходит что-то еще — возможно, они находятся не в том мысленном пространстве, чтобы принять решение в данный момент.

Но не позволяйте отказу сбивать вас с толку — это всего лишь один человек, и есть много других, кто может быть заинтересован. Просто найдите больше техник холодного звонка, чтобы применить их в следующий раз.

12 Сделайте перерыв перед повторной попыткой

Иногда рекомендуется сделать часовой перерыв перед холодным или другим телефонным звонком.

Если ваша цель — охватить 100 человек, начните с первых 99 и продолжайте до тех пор, пока список не будет исчерпан — но не делайте их всех за один день! Важно знать, как эффективно обзвонить бизнес, не утомляя себя.

Вы можете играть со спиннером во время перерыва. Это то, чем вы занимаетесь, и это может помочь вам успокоиться.

Просто постарайтесь расслабиться и дайте себе пару минут, чтобы мысленно подготовиться к следующему раунду звонков.

В следующей части мы дадим вам пошаговое руководство по эффективному холодному звонку, а также лучшие советы и рекомендации. Мы также поделимся некоторыми примерами холодных звонков, чтобы вдохновить вас.

Как совершать эффективные звонки за 4 шага

Вот как успешно выполнить холодный звонок — сделайте глубокий вдох и выполните следующие четыре шага:

Шаг № 1: Подготовка

Термин холодный звонок подразумевает полное отсутствие подготовки (нет скрипта, данных лида, ничего).

Если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш звонок ошеломлен, значит, вы не сделали уроки. Начните с взаимодействия с социальными сетями. Ваши усилия в социальных сетях могут объяснить вашему потенциальному клиенту, почему вы обращаетесь к нему, предоставить вам темы для обсуждения по телефону (вызов боеприпасов) и подогреть вашу перспективу до исследовательского разговора.

Большинство торговых представителей либо ищут и создают свои собственные списки потенциальных клиентов, либо имеют списки, предоставленные им менеджером. Списки лидов часто создаются с помощью такого инструмента, как LeadFuze .Несмотря на свою ценность, подобные списки недостаточны для преобразования вашего процесса холодных звонков.

Вот шаги, которые необходимо предпринять, прежде чем снимать трубку:

1. Проверьте профиль LinkedIn вашего потенциального клиента . Это будет первый способ пассивно представиться. Вы должны потратить 3 минуты на сбор 3 важных заметок о вашем потенциальном клиенте, которые могут стать ценными предметами для обсуждения во время вашего первого звонка. (также известный как 3×3) . Важно, чтобы вы НЕ приглашали их подключиться.Еще слишком рано, поскольку вы ранее не взаимодействовали со своим потенциальным клиентом.

2. Следите за своим потенциальным клиентом и его компанией в Twitter . Это ОТЛИЧНАЯ возможность пассивно взаимодействовать с потенциальным клиентом до звонка. Если они делятся интересным контентом, пообщайтесь с ними, комментируя, ставя лайк или ретвитнув. Эти небольшие прикосновения вызовут разговор еще до того, как вы возьмете трубку.

3. Воспользуйтесь такими инструментами, как Team Link на LinkedIn Sales Navigator .Вы можете знать кого-то, кто похож на вашего потенциального клиента, и можете попросить о представлении или направлении. Тот факт, что ваш потенциальный клиент попал к вам по холодному списку, не означает, что у вас нет связи. Используйте свою сеть.

4. Настройте Google Alerts для своей компании. Это дает вам ежедневный дайджест новостей, относящихся к компании вашего потенциального клиента.

Выполнение вышеуказанных шагов сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента.

Это сделает вас на 99% более подготовленными, чем другие абоненты, занимающиеся бизнесом вашего потенциального клиента.Нажмите, чтобы твитнуть

---

Шаг № 2: Поднимите трубку

Вы завершили подготовку и готовы к интеллектуальному звонку. Поскольку вы готовы, вы устраняете возможность неловкости, и это уже не холодный звонок.

Ваше предыдущее участие в социальных сетях принесет вам «Привет, Крис, чем я могу вам помочь?» вместо «Крис откуда? Вы сказали PandaDuck? » .

Мои представители просто представляются и молча ждут. Это звучит примерно так: * Ring * * Ring * «Привет, это Боб» …. «Привет, Боб, это Крис Брайсон с PandaDoc» … * молча ждать *. Хотя это кажется неудобным шагом, он дает положительные результаты. Обычно потенциальный клиент делает одно из двух:

а) они ответят вам знакомо или

b) они будут предполагать, что вы двое ранее общались, и ответят некоторым вариантом «Привет, Крис, что я могу для тебя сделать» .

Очевидно, что есть выбросы, но это дает стабильные результаты.

Теперь сообщите о значении и цели звонка. Тон здесь ключевой — будьте экспертом, с которым хочет поговорить ваш потенциальный клиент.

Проектируйте 3 С: комфорт, уверенность, прохладу. Теперь используйте все, что вы получили от подготовки. Вы знаете, почему вы хотите поговорить с ним, и что вы можете обсудить, что принесет обоюдную пользу.

Сообщите об этом:

« Боб, я понимаю, что поймаю вас совершенно неожиданно, но я надеялся, что смогу немного узнать о том, как [название компании] в настоящее время делает X, Y, и Z — Я видел ваш пост в LinkedIn об управлении продажами и решил, что, поскольку вы были вице-президентом по продажам, вы могли бы помочь или, по крайней мере, указать мне правильное направление. “

Это доказывает, что вы не просто вызываете список. Вы нашли их через контент, которым поделились ОНИ . ИХ контент возбудил ваше любопытство и вдохновил на общение.

Это огромный комплимент и лучший способ начать разговор, чем трясти подачу.

Если вы их прервали, ничего страшного — дайте им «легкое» решение, договорившись о встрече. «Боб, я тебя не вовремя поймаю?» Если они скажут «да», отлично.

«Как для вас работает 3 часа дня во вторник? Нет? Как насчет 10 утра в пятницу? Отлично, я отправляю вам приглашение в календаре. Тогда поговорим с тобой, Боб ».

Будьте вежливы, но настойчивы и следите за тем, чтобы что-то было запланировано. Если вы AE — это семена вашего конвейера.

Если у вас SDR, то ваш месяц наполняется теплыми звонками. В следующий раз, когда вы поговорите с ними, будет намного проще, потому что у вас настоящая встреча.

---

Шаг № 3: квалифицируйте потенциальных клиентов по телефону

Квалификационная фаза может состоять из трех разных траншей — в начале , в середине и в конце открытия .

Этап Early Discovery определяет их базовую способность использовать ваш продукт. Вы также подтверждаете, что разбираетесь в их бизнесе. Соберите информацию, которая поможет вам усугубить проблему при следующем транше.

Вы хотите выполнить одно из двух: лишить их квалификации, потому что они не подходят, или перейти к формированию интереса к встрече.

Mid Discovery предназначен для устранения проблем и создания пробелов в текущем процессе. Если вы узнали, как все работает в их компании, вы можете начать « крутить нож » на некоторых из их болей.

Используйте такие техники, как Negative Reversing , метод Сэндлера, который полезен для привлечения потенциальных клиентов, которые исправят вас и переместят разговор в вашу пользу. Вы собираетесь получить ключевую информацию и можете построить предложение по рентабельности инвестиций для своего потенциального клиента.

Вам нужно срочно заявить об их реальных проблемах — это, к счастью, вы можете исправить.

Теперь у вас есть возможность задать несколько серьезных вопросов на третьем этапе — Late Discovery . Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением.

Эти вопросы зависят от личности вашего покупателя, идеального профиля клиента и продукта, но они должны быть чрезвычайно важными и соответствовать типу вопросов, описанных в The Challenger Sale .Как только вы сообщили о ценности, переходите к заключительному этапу процесса поиска — завершению.

Задайте им важные вопросы, которые заставят серьезно задуматься над вашим решением. Нажмите, чтобы твитнуть

---

Шаг 4: Закрытие сделок

Соответствующее «закрытие» может звучать так:

«Вы не знаете, сколько доходов теряете из-за ошибок, не имеете возможности учитывать это и никогда не пытались решить проблему — слышали ли вы поговорку« Вы не можете управлять тем, что вы не можете измерить? »Мы можем помочь вам в этом. ”

После того, как вы их подключили, немедленно назначьте встречу. Постарайтесь настроить его как можно скорее и проверьте их контактную информацию.

Если возможно, пусть они остаются на связи, пока вы отправляете им приглашение в календаре и принимаете его.

Поздравляем! С помощью этих эффективных стратегий холодных звонков вы успешно позвонили со смыслом, предоставили ценность и расширили свой конвейер.

Заключение

Техника холодных звонков — отличный способ найти новых потенциальных клиентов, особенно если вы опытный ветеран.

Холодные звонки могут занять много времени, а иногда и утомительно, но, в конце концов, награда того стоит!

Нет ничего лучше, чем знать, что вы только что выполнили свою квоту сегодня из-за тех холодных звонков, которые вам пришлось сделать.

Самое лучшее в этих методах — то, что их легко реализовать и просто поддерживать.

Ключевое слово во всем этом — настойчивость — не останавливайтесь, пока не получите ответ или, по крайней мере, голосовую почту!

7 советов по холодным звонкам для быстрого закрытия продаж

Потенциальным клиентам холодный звонок может быть неприятным и трудным.Независимо от того, делаете ли вы это лично или по телефону, ваша задача — разогреть потенциального клиента.

Этот процесс может быть чрезвычайно сложным, особенно если вы к нему не привыкли.

Я обзвонил много потенциальных клиентов и собираюсь показать вам несколько советов по холодным звонкам, которые значительно упростят этот процесс.

Вот 7 советов по холодным звонкам, которые помогут улучшить вашу закрываемость:

1. Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе
2. Спланируйте все вопросы заранее
3. Не следуйте сценариям холодных звонков
4. Не перегружайте своего потенциального клиента во время первой встречи
5. Не пытайтесь продавать при первом холодном звонке
6. Держите перспективу расслабленной
7. Узнайте, какая выгода заставит вашего потенциального клиента совершить покупку

Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе

При первом контакте с потенциальным клиентом сосредоточьте все свое внимание и все вопросы на нем.

Не говорите о том, кто вы и чем занимаетесь, о своей компании или других компаниях.

Помните, речь идет о них, а не о вас. Продажа, ориентированная на клиента, — это профессиональные продажи. Вы продаете профессионально только тогда, когда говорите со своим клиентом о его или ее желаниях и потребностях.

Запланируйте все свои вопросы заранее

Больше информации = больше продаж

При холодном звонке, чем больше информации вы сможете получить, тем легче вам будет квалифицировать потенциального клиента и затем совершить продажу.

Вот где вопросы так важны. Ваши вопросы следует тщательно продумать заранее и выстроить в логической последовательности, от самых общих до самых конкретных.

Не следует сценариям холодных вызовов

Получив положительный ответ от потенциального клиента на ваш вводный вопрос, вы задаете ему вопросы о его бизнесе, его рынке, его бюджете и так далее. Очень часто люди предоставляют вам всю эту информацию в обмен на выгоду, которую вы обещали в своем вводном вопросе.

Чтобы получить ответы на эти проблемы от вашего потенциального клиента, задавайте вопросы, подобные тем, которые приведены в следующих скриптах холодных звонков:

1. «Если бы вы могли волшебным образом устранить три свои самые большие проблемы в вашем бизнесе или на рынке, что бы они были?»
2. «Если бы вы могли создать идеальную ситуацию для своего бизнеса, что бы вы изменили?»
3. «Я хотел бы назначить встречу с вами лично, чтобы обсудить потребности вашего бизнеса и то, какую пользу вам принесет мой продукт.Как звучит среда в 14:00? »

Всегда помните, что холодные звонки и продажи в целом должны быть очень личными. Вам следует сосредоточиться на индивидуальных потребностях вашего клиента в каждом конкретном случае.

Так вы строите отношения с клиентами и устанавливаете долгосрочные торговые отношения. Использование сценариев холодных звонков может сделать звонок менее личным, и этого следует избегать.

Не переусердствуйте с потенциальным клиентом во время первой встречи

Когда вы «холодно встречаетесь» с потенциальным клиентом в первый раз, стратегия для вас: «пойти голым».”

Это означает, что в лучшем случае вы носите с собой простую папку, а не портфель, полный брошюр или образцов.

Если потенциальный клиент заинтересован и ему нужна презентация и дополнительная информация, вы всегда можете вернуться к своей машине, чтобы взять то, что вам нужно, и принести это. Но когда вы идете без портфеля, вы снижаете стресс первоначального сопротивления продажам и заставьте потенциального клиента расслабиться и открыться вам раньше.

Не пытайтесь продать при первом холодном звонке

При первом звонке никогда не пытайтесь продать.

Сосредоточьтесь на сборе информации. Если вы не продаете что-то недорогое, не требующее особых размышлений, вы хотите опросить потенциального клиента, задав вопросы. Сделайте заметки и скажите им, что вы вернетесь к ним.

Сосредоточьтесь на построении отношений и производите впечатление дружелюбного, добродушного и спокойного.

Не беспокойтесь о перспективах

Чем дольше ваш потенциальный клиент остается расслабленным и чем больше он открывается вам, тем выше вероятность того, что вы совершите продажу в долгосрочной перспективе.

Если вам не нравится звонить по телефону, прочитайте мой предыдущий блог о моей «Технике 100 звонков», которую я люблю использовать. Это поможет вам расслабиться и выглядеть более представительно во время каждого звонка.

Узнайте, какая именно выгода побудит вашего клиента покупать у вас

У каждого покупателя есть ключевое преимущество, которое вызывает желание совершить покупку и побуждает покупателя покупать ваш продукт или услугу.

В то же время существует ключевой страх или сомнение, которое удерживает покупателя от покупки.Ваша первоначальная задача во время первого холодного звонка потенциальному клиенту и ключ к его квалификации — это выяснить, какая именно выгода заставит этого клиента покупать у вас, и какие именно страхи или сомнения могут удерживать этого клиента от покупки у вас. .

БОНУСНЫЙ СОВЕТ: не бойтесь просить больше

Не бойтесь спрашивать. «Спросите» — волшебное слово, обозначающее успех продаж.

Можно даже сказать: «Mr. Потенциальный клиент, мы обнаружили, что всегда есть ключевая выгода или основная причина, по которой человек купит наш продукт или услугу.Что это может быть для тебя? »

Если вы открыты, честны и искренни, и задаете вопрос из любопытства, вы будете поражены ответами, которые услышите. Потенциальные клиенты часто предоставят вам всю информацию, необходимую для продажи.

Ключ для вас — спросить.

Следуйте этим 7 советам по холодным звонкам, чтобы максимизировать ваши продажи, привлечь больше потенциальных клиентов и создать долгосрочные отношения с вашими клиентами. Каким был ваш первый холодный звонок? Присоединяйтесь к беседе в комментариях к блогу ниже.

Если у вас возникли проблемы с поиском подходящих людей для покупки вашего продукта, загрузите мой бесплатный контрольный список Essential Sales Prospecting и узнайте, как расставить приоритеты для потенциальных клиентов, которые принесут максимальную прибыль в срок.

Чтобы узнать больше, найдите программу или курс обучения продажам, который подходит именно вам!

Сводка

Название статьи

7 советов по холодным звонкам для повышения скорости закрытия

Описание

Считаете ли вы холодные звонки разочаровывающими и трудными? Брайан Трейси объясняет свои 7 лучших советов по холодным звонкам, которые он использовал для заключения сотен сделок.

Автор

Брайан Трейси

Имя издателя

Брайан Трейси Интернэшнл

Логотип издателя

«Предыдущий пост
5 простых способов помочь вам справиться со стрессом Следующее сообщение »
7 навыков успешных людей, которые заставят вас почувствовать себя неудержимым в 2020 году

О Брайане Трейси — Брайан сегодня признан лучшим специалистом в области обучения продажам и личным успехом в мире.Он является автором более 60 книг и выпустил более 500 аудио и видео обучающих программ по продажам, менеджменту, успеху в бизнесе и личностному развитию, в том числе всемирный бестселлер «Психология достижений». Цель Брайана — помочь вам достичь личных и деловых целей быстрее и проще, чем вы могли себе представить. Вы можете подписаться на него в Google+, Twitter, Facebook, Pinterest, Linkedin и Youtube.

The Ultimate Cold Calling Small Business Guide на 2022 и последующие годы

Холодные звонки — это тактика совершения исходящих звонков потенциальным клиентам, с которыми вы ранее не контактировали.Основная цель холодных звонков — представить свои продукты или услуги и повысить осведомленность о своем бизнесе, чтобы начать путь клиента к покупателю. Также делаются холодные звонки, чтобы узнать больше о потребностях потенциального клиента, определить лиц, принимающих решения, назначить встречи или запланировать демонстрации, а также ответить на запросы, такие как рекомендации или отправка веб-форм.

Цели холодного звонка

Холодные звонки — это метод продаж, который обслуживает несколько областей продаж и маркетинговых планов вашего бизнеса, таких как генерация потенциальных клиентов, исследование потенциальных клиентов и квалификация потенциальных клиентов.Следует также отметить, что, хотя холодные звонки часто осуществляются внутри компании, существуют также фирмы телемаркетинга, которые размещают холодные звонки в качестве услуги для повышения осведомленности, выявления потенциальных клиентов и назначения встреч для ваших торговых представителей.

Независимо от того, как проводится холодный вызов, он обычно используется для одной из этих целей.

Создание потенциальных клиентов

Первой и основной целью холодных звонков является информирование о решениях, которые предлагает ваш бизнес для привлечения потенциальных клиентов.Представляя свой бизнес и его продукты или услуги множеству контактов, у вас есть возможность оценить интерес и начать путь потенциальных клиентов через этапы воронки продаж.

Холодные звонки — одна из наиболее распространенных тактик лидогенерации при продажах. В нашем полном руководстве по лидогенерации подробно описаны другие полезные методы как исходящего, так и входящего лидогенерации.

Отборочные заявки

После создания потенциальных клиентов из таких источников, как базы данных списков потенциальных клиентов или онлайн-формы, можно использовать холодные звонки, чтобы определить, может ли потенциальный клиент совершить покупку в вашем бизнесе.Ваша команда может делать холодные звонки, чтобы выяснить их потребности, задавая вопросы об их текущих поставщиках, удовлетворенности этими поставщиками, бюджетом и желанием сменить поставщиков или посмотреть, что еще доступно на рынке.

Исследование перспектив

В отраслях B2B холодные звонки обычно используются для изучения перспектив и получения информации о потенциальных клиентах. Например, если вам нужна конкретная информация о лиде, такая как текущая контактная информация для конкретной должности или уникальные болевые точки, которые потенциальный клиент хотел бы решить, можно сделать исходящие телефонные звонки, чтобы узнать больше.

Ответы на запросы

Холодный звонок также используется для отслеживания различных типов запросов, таких как загрузка чего-либо с вашего веб-сайта, отправка онлайн-формы интереса, подписка на ваши маркетинговые кампании по электронной почте или отслеживание рекомендаций. Хотя технически эти типы потенциальных клиентов уже знают о вашей компании или даже потенциально заинтересованы в ней, это по-прежнему считается холодным звонком, если вы связываетесь с ними без предварительного прямого контакта.

Совет от профессионала: Рефералы — это один из самых простых способов создания нового бизнеса, который, как правило, приводит к наивысшей вероятности заключения сделки.Наше руководство о том, как получить больше рефералов, может предоставить вам лучшие методы создания бизнес-возможностей на основе рефералов.

Советы по повышению эффективности холодных звонков

Независимо от того, является ли холодный звонок лучшим способом создания возможностей продаж для вашего малого бизнеса, он по-прежнему остается одним из наиболее часто используемых методов продаж в целом. Например, торговые представители B2B-технологий делают в среднем 35 звонков в день, а 41% считают, что их телефон является наиболее эффективным инструментом продаж.

Большинство специалистов по продажам скажут вам, что холодные звонки очень эффективны, если все сделано правильно. При разговоре с потенциальным клиентом важно ориентироваться на правильных потенциальных клиентов, звонить в нужное время и использовать эффективные методы ведения разговора. Успех холодных звонков также требует большого количества звонков и последовательных последующих попыток привлечь потенциальных клиентов на вершину воронки продаж.

Ниже приведены некоторые тактики, которые сделают вашу стратегию холодных звонков более эффективной:

• Звонок в течение длительного периода времени соединения: Частота ответа на звонок обычно достигает пика между 10 часами.м. до 11:30 и 16:00 до 17:00
• Совершайте холодные звонки в дни интенсивного подключения: Вторник, среда и четверг — лучшие дни для звонков. Например, по средам количество успешных звонков на 53,67% выше, чем по пятницам.
• Выполнение нескольких попыток: В то время как большинство торговых представителей сдаются после трех попыток, потенциальные клиенты будут продолжать отвечать с постоянной скоростью до шестой попытки звонка.
• Звонок сразу после отправки запроса: Торговые представители в 11 раз чаще связываются с потенциальным клиентом, если их первая попытка звонка делается в течение часа после создания запроса, по сравнению с холодными звонками, сделанными через 8 часов после этого.
• Ориентируйтесь на правильных потенциальных клиентов: Данные показывают, что 50% потенциальных клиентов не подходят для того, что продается, — это много потерянного времени и ресурсов.
• Тщательно исследуйте контакт: 18% торговых представителей говорят, что получение доступа к нужному человеку или заинтересованному лицу является одной из самых больших проблем при заполнении их воронки продаж. Проведите исследование перед тем, как позвонить, чтобы убедиться, что вы связываетесь с лицом, принимающим решения, и сэкономите время.
• Начните с эмоциональных продаж: Использование логических формулировок, таких как указание средней рентабельности инвестиций (ROI), может быть менее эффективным, чем эмоциональное коммерческое предложение, например, как продукт дает потенциальному клиенту чувство финансовой безопасности.В частности, язык ROI коррелирует со снижением показателей закрытия на 27%.
• Отвечайте на возражения вопросами: Лучшие продавцы задают вопросы, чтобы ответить на возражения в 54,3% случаев, в то время как средние исполнители отвечают вопросами только в 31% случаев.
• Поддерживать контроль разговора: Очевидно, что прислушиваться к разговору с клиентом важно, данные показывают, что управление разговором путем разговора в течение большей части времени лучше всего для холодных звонков, с оптимальным соотношением разговора и прослушивания около 55:45 .

Статистика продаж часто дает более реалистичную картину того, чего ожидать и передовых методов. Прежде чем взять трубку, взгляните на 18 статистических данных по холодным звонкам, которые вам нужно знать, чтобы занять наилучшее положение для достижения успеха.

Как начать холодный звонок потенциальным клиентам

Перед тем, как вы и ваша команда начнете «холодный звонок», необходимо хорошо подготовиться. Во-первых, выясните, на каких потенциальных клиентов должна ориентироваться ваша компания, основываясь на образах покупателей или идеальных типах клиентов, и получите или соберите эту контактную информацию.Затем систематизируйте свою контактную информацию, установите цели холодных звонков и напишите сценарии, в которых излагается, что вы и ваши торговые представители скажете во время звонков.

1. Изучите свои перспективы

Исследование перспектив включает определение вашего идеального целевого рынка. Подумайте, какому типу людей или компаний вы хотите продать, что характеризует потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью будут нуждаться в продуктах или услугах, которые вы продаете, и какой тип сигналов указывает на то, что потенциальный клиент заинтересован или готов к покупке. Выбирая бизнес-покупателей, определите, какие должности с наибольшей вероятностью будут принимать решения.

Очень важно, чтобы у вас была самая точная и актуальная контактная информация, чтобы не тратить время на звонки по плохим телефонным номерам. Холодный обзвон можно использовать, чтобы оценить потенциальных клиентов перед тем, как сделать подачу. Например, вам может потребоваться сначала позвонить в фирму, чтобы узнать, с кем лучше всего поговорить, и узнать его номер телефона.

Вы также можете использовать инструменты поиска, такие как Uplead, для исследования. Uplead — это база данных контактов, которая в режиме реального времени содержит контактную информацию лиц, принимающих решения в сфере B2B.Пользователи могут просто находить и фильтровать контакты потенциальных клиентов по должности, отрасли, компании и географическому положению, чтобы составить свой список потенциальных клиентов:

Поиск контактного профиля Uplead (Источник: Uplead)

2. Подготовьте список контактов

После того, как вы определите, по какому из клиентов следует звонить, и получите точную контактную информацию, расположите список звонков в том порядке, в котором вы хотите совершать звонки, например, по отрасли, размеру бизнеса, количеству потенциальных клиентов или другим факторам. Этот список должен включать имя контактного лица, должность для потенциальных клиентов B2B, номер телефона и любые дополнительные примечания, которые, по вашему мнению, могут помочь во время разговора, например, их текущий поставщик или предыдущее взаимодействие с вашей компанией.

3. Установите цели холодного обзвона

Ставьте цели на основе вашего исследования, списка контактов и целей продаж. Цели холодных звонков должны определять количество звонков, которые нужно разместить, соотношение желаемых конверсий по сравнению с количеством сделанных звонков и каких результатов или конверсий вы хотите достичь. Результаты могут включать не только сделанные продажи, но и встречи, запланированные для презентаций или демонстраций, или контакты, перемещенные по воронке продаж.

4. Создание сценариев холодных вызовов

Используя поставленные вами цели и целевое исследование потенциальных клиентов, создайте сценарии холодных звонков, которые будут использоваться в качестве ориентиров.Имейте в виду, что чтение непосредственно по сценарию может показаться неестественным. Вместо этого используйте сценарии как справочник, который поможет вам и вашей команде в различных сценариях холодных звонков.

Ваш первоначальный сценарий должен представить вас и ваш бизнес и включать подтверждение того, что вы цените их время, например, вопрос: «У вас есть несколько минут, чтобы поговорить?» Если они скажут «нет», попросите лучше перезвонить. В своем коммерческом предложении кратко опишите, как ваш бизнес может помочь потенциальному клиенту, и включите призыв к действию (CTA).Другими словами, что вы хотите, чтобы потенциальный клиент сделал дальше?

Кроме того, сценарии различаются в зависимости от сценариев разных типов. Ниже приведены различные типы скриптов холодных звонков и для чего их следует использовать:

• Скрипт записи холодного звонка: Чтобы записаться на прием к потенциальному клиенту
• Сценарий привратника: Чтобы получить информацию о лицах, принимающих решения, например, с кем связаться и как с ними связаться
• Реферальный скрипт: Для ссылки на взаимную связь, которая направила потенциального клиента в ваш бизнес
• Квалификационный скрипт: Чтобы определить, соответствует ли потенциальный клиент требованиям вашего бизнеса или хорошо ли он потенциально подходит для вашего бизнеса
• Сценарий голосовой почты без ответа: Для случаев, когда потенциальный клиент недоступен или ваш звонок отправляется на голосовую почту

Обязательно воспользуйтесь нашими бесплатными шаблонами сценариев холодных вызовов, которые можно найти в нашем руководстве по написанию сценариев холодных вызовов.

5. Начни звонить

Теперь, когда вы готовы начать кампанию по холодным звонкам, пора начинать звонить. Разговаривая с потенциальным клиентом по телефону, следует помнить о нескольких вещах, касающихся готовности и о том, что сказать в холодном вступлении.

Во-первых, постарайтесь расслабиться и создать правильную среду для холодных звонков. Это можно сделать с помощью беспроводного телефона или гарнитуры, чтобы вы могли стоять или даже ходить во время разговора. Говоря стоя, вы говорите более уверенно и естественно.Также неплохо запомнить и отрепетировать ключевые моменты ваших сценариев, чтобы вы не казались роботами по телефону.

А теперь пора запустить сценарий. Представьтесь, укажите причину своего звонка, сделайте краткую презентацию того, что ваш бизнес может сделать для них, и включите призыв к действию, чтобы переместить потенциального клиента на следующий шаг. Во введении к примеру холодного вызова ниже показан каждый из этих элементов холодного вызова.

Торговый представитель : Привет, Марк, это Кэти из компании ABC Software.Я звоню, потому что увидел, что ваша фирма — одна из самых быстрорастущих консалтинговых компаний в округе Колумбия. Я считаю, что наше программное обеспечение для управления проектами может предоставить вам масштабируемое и экономичное решение для удовлетворения растущих потребностей ваших клиентов в проектах. Мы можем обсудить это дальше? Во время разговора по телефону будьте готовы ответить на вопросы, жалобы и возражения. Поскольку большинство людей обычно не ожидают вашего звонка, они могут быть застигнуты врасплох или даже почувствовать неудобства.

Mark: Привет, Кэти, сейчас не лучшее время для разговора, к тому же я получаю много таких холодных звонков каждый день, что заставляет меня скептически относиться к реальной выгоде в цене.

Торговый представитель: Я полностью понимаю вашу озабоченность. Может ли трехмесячная бесплатная пробная версия развеять ваш скептицизм?

Марка: Потенциально может.

Торговый представитель: Отлично , поэтому мы предлагаем трехмесячную бесплатную пробную версию, чтобы вы могли убедиться, подходит ли она вам.Наша демонстрационная модель и модель ценообразования для каждого пользователя являются одними из основных причин, по которым наше программное обеспечение высоко ценится за то, насколько хорошо оно адаптируется к таким развивающимся предприятиям, как ваша. Если у вас будет время в начале следующей недели, я хотел бы познакомить вас с его функциями с помощью демонстрации.

Если звонок прошел успешно, убедитесь, что вы и потенциальный клиент договорились о следующем шаге. Примеры следующих шагов включают отправку последующих электронных писем с информацией, необходимой для использования бесплатной пробной версии, или отправку календарных приглашений для презентации или демонстрации продукта.

Задокументируйте детали холодных звонков для дальнейшего использования. Даже если звонок не увенчался успехом, делайте заметки о корректировках, которые могут сделать ваши усилия более эффективными. Кроме того, помните, что холодный звонок предназначен для начала и развития отношений, поэтому не ожидайте закрытия сделки во время первого звонка. Вместо этого сосредоточьтесь на том, чтобы перейти к следующему этапу процесса продаж.

Холодный вызов: вызовы, которые нужно преодолеть

Несмотря на преимущества холодного звонка, существуют факторы, которые делают его менее эффективным или жизнеспособным для некоторых малых предприятий.Даже компании, которым для генерации потенциальных клиентов приходится в значительной степени полагаться на холодные звонки, могут столкнуться с некоторыми недостатками, в том числе со следующими.

Холодный вызов требует обучения

Первоначальным препятствием для использования холодных звонков в качестве метода продаж являются постоянные инвестиции, необходимые для обучения как новых, так и существующих представителей. Обычно вы не можете поставить новичка на роль холодного звонка и ожидать, что он добьется успеха. Существующим представителям также нужна постоянная обратная связь и корректировка, основанная на их служебной деятельности.

Разработка эффективной программы по привлечению новых представителей и обеспечению непрерывного обучения — это первый шаг к построению и управлению успешными операциями продаж. Наши советы по обучению высокопроизводительной команды продаж покажут вам, как добиться наибольшего успеха, предоставляя вашим представителям инструменты, ресурсы и знания.

Некоторым сотрудникам не нравится холодный звонок

Еще одним недостатком холодных звонков является то, что некоторые сотрудники не любят холодные звонки, что ограничивает коммерческий потенциал этой тактики.Одно исследование показало, что 48% торговых представителей боятся звонить по телефону, что может быть одной из причин того, что 53% отказываются слишком рано, делая холодные звонки.

Наем людей, ранее имевших опыт «холодных» звонков или выражающих желание «холодных звонков», и использование обучения для подготовки представителей к кампаниям «холодных звонков» может преодолеть их опасения и вселить в них больше уверенности. Другой способ — вызвать энтузиазм, превратив измерения производительности в игру с помощью программного обеспечения для геймификации продаж. Наш список лучших инструментов геймификации продаж поможет вам выбрать правильное решение для вашей команды.

Сохранение мотивации и сосредоточенности вашей команды — одна из самых сложных задач управления отделом продаж. С помощью нашего полного руководства по управлению продажами вы можете получить информацию, необходимую для обучения, развития и мотивации вашей команды для достижения максимально возможных результатов продаж.

Холодные звонки отнимают много времени

Использование холодных звонков для генерации потенциальных клиентов может занять много времени, даже если вы хотите получить хоть малейшее преимущество. Одно исследование показало, что торговые представители во всех отраслях промышленности в среднем набирают 45 номеров в день, но в результате этих усилий получают только пять качественных разговоров.Это же исследование также показало, что для привлечения потенциального клиента требовалось в среднем девять попыток.

Чтобы сделать ваши холодные звонки более эффективными, выделите время, чтобы члены команды могли совершать определенное количество звонков в часы пик и в дни пик. В эти часы удалите или сведите к минимуму отвлекающие факторы, такие как встречи, личные разговоры, несрочные электронные письма и другие отвлекающие факторы, которые могут помешать дозвону.

Еще один фактор, ограничивающий эффективность, — входящие звонки с неизвестного номера.До 94% звонков с неизвестных номеров теперь остаются без ответа. Это приводит к потере драгоценного времени на попытки привлечь потенциальных клиентов. Компании, занимающиеся виртуальными телефонными номерами, такие как Nextiva, Grasshopper и Google Voice, решают эту проблему, предоставляя местные номера телефонов, чтобы звонки не поступали из неизвестного источника или из удаленного места.

Как CRM помогают при холодном звонке

Программное обеспечение

для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) улучшает вашу стратегию холодных звонков с помощью инструментов, которые организуют контакты, добавляют заметки о взаимодействии и отслеживают результаты холодных звонков.Это упрощает совместную работу с членами команды над продвижением вперед и документированием информации о продажах. Pipedrive, например, организует контактную информацию в списки, по которым пользователи могут звонить через интеграцию с телефонными системами, такими как Kixie или Ring.io:

Список контактов

Pipedrive, интегрированный с Kixie. (Источник: Kixie)

Некоторые CRM включают инструменты набора номера в качестве функции или через интеграции, которые автоматически набирают список телефонных номеров. Это позволяет вашему отделу продаж делать значительно больше звонков за установленный период времени, поскольку вам не нужно тратить время на поиск и набор телефонных номеров.Например, Freshsales CRM интегрируется с Freshdesk, собственным программным обеспечением с возможностью быстрого набора номера:

Freshdesk Power Dialer. (Источник: Freshdesk)

Интеграция программного обеспечения с вашей CRM централизует и автоматизирует процессы продаж, повышая продуктивность вашей команды за счет выполнения задач на одной платформе. Дополнительную информацию о том, как работают интеграции CRM, и о некоторых из самых популярных интеграций для продаж можно найти в нашем полном руководстве по интеграции CRM.

Итог

Холодные звонки — это тактика, используемая для того, чтобы представить свой бизнес потенциальным клиентам по телефону.Его эффективность зависит от того, когда поступают звонки, кому они адресованы и сколько из них выполнено, а также от качества ваших сценариев, а также от знаний и способностей ваших торговых представителей. Его основная цель — развивать отношения путем планирования встреч, отбора потенциальных клиентов или информирования потенциальных клиентов о вашем бизнесе и о том, что он предлагает.

Холодный звонок: полное руководство

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это форма телемаркетинга, при которой продавец пытается привлечь внимание потенциальных клиентов, которые ранее не проявляли интереса к продукту или решению продавца.

Для отделов продаж за рубеж холодный звонок часто является первым и, возможно, самым важным шагом на пути к созданию возможностей продаж. Цель состоит в том, чтобы при первом контакте с человеком или компанией, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента, кратко представить свой продукт или решение и определить, достаточно ли у вас интереса для продвижения вперед.

Часть 1: Как пройти холодный звонок

Квалификация потенциальных клиентов — основная цель холодного звонка. В конце концов, вам нужно довольно быстро понять, стоит ли тратить свое время на лид или нет.Если они не собираются покупать, вам нужно перейти к тем потенциальным клиентам, которые будут покупать.

Традиционно квалификация проводится при начальном холодном звонке. Однако в наши дни квалификация лидера — это процесс — процесс, в котором должны участвовать не только вы как торговый представитель или SDR, но и ваша маркетинговая команда. Если ваша сбытовая организация придерживается входящей модели, ваша маркетинговая команда будет передавать потенциальных клиентов, которые, как они уже знают, жизнеспособны, и ваша задача — выяснить их точные потребности и продать им. Для исходящих команд основная работа по поиску квалифицированных потенциальных клиентов часто ложится на самих торговых представителей.

Вкратце, давайте рассмотрим, какие части квалификационного процесса должна выполнять ваша маркетинговая команда, чтобы мы могли перейти к тем аспектам квалификации, которые все еще должны быть выполнены при вашем холодном звонке.

Роль маркетинга в квалификации

Предварительная квалификация

Лучше всего провести как можно больше квалификаций, прежде чем говорить по телефону. Ваши потенциальные клиенты не заинтересованы в ответах на сотню вопросов, особенно если они знают, что вы могли бы найти ответы самостоятельно.Кроме того, предварительное исследование поможет вам дисквалифицировать потенциальных клиентов еще до того, как вы возьмете трубку, что сэкономит ваше драгоценное время.

Как правило, вам следует искать подходящие варианты на основе личности покупателя. Работает ли лид в компании с нужным количеством сотрудников? Какая у них должность? Вы можете сказать, за что именно они несут ответственность? LinkedIn и Google позволяют ответить на подавляющее большинство таких вопросов, даже не разговаривая ни с кем.

Если возможно, вам также следует посмотреть, предпринял ли потенциальный клиент правильные важные действия на вашем сайте, которые указывают на то, что он заинтересован в разговоре с вами.Хорошая новость для отделов продаж в компаниях, занимающихся входящим маркетингом, заключается в том, что ваша маркетинговая команда должна иметь возможность квалифицировать потенциальных клиентов на основе как поведения веб-сайта, так и данных о личности покупателя.

Фактически это означает, что ваша маркетинговая команда может определить с помощью различных программ воспитания, работает ли лидер в компании с нужным количеством сотрудников, относится ли компания к соответствующей отрасли и другие характеристики, которые соответствуют вашей личности покупателя. Это также означает, что маркетинг может определить, правильно ли ведет себя потенциальный клиент на веб-сайте, чтобы проявить интерес к разговору с реальным человеком о вашем продукте.

В конечном итоге вам придется сесть со своей маркетинговой командой и обсудить, какие важные точки данных они способны измерить, чтобы определить, что такое SQL (квалифицированный лидер по продажам) для вашей компании. В общем, ваша команда должна иметь возможность собирать данные, которые квалифицируют лида как принадлежащую вашей целевой аудитории, и даже могут определять, кто будет лидером в процессе покупки (влиятельный человек или лицо, принимающее решение).

Все, что вам осталось, чтобы пройти квалификацию по телефону

После того, как вы выработали определение SQL, которое работает для вашей компании, вы сможете сосредоточиться на выяснении того, какие проблемы возникают у вашего потенциального клиента, и на том, если / как ваш продукт может решить эти проблемы.Обсуждение 3-4 проблем во время вашего первого звонка с клиентом коррелирует с вероятностью более 80% закрытия этой продажи. Рассматривайте себя на данном этапе меньше как продавца, а больше как защитника интересов клиентов. Когда вы сосредотачиваетесь на том, чтобы действительно помочь клиенту, они с большей вероятностью будут вам доверять.

В качестве примечания: несмотря на то, что ваши SQL-запросы должны приходить к вам на стол с довольно большим объемом информации, проведите исследование, прежде чем звонить кому-нибудь. Убедитесь, что ведущий — это тот, кем они себя назвали. Посетите их LinkedIn, чтобы понять, что на самом деле означает их должность.Посетите веб-сайт их компании, чтобы узнать, чем они занимаются, и почувствовать, как вы можете помочь.

Исследования гарантируют, что вы не зря тратите свое время, а также позволят вам пропустить те аспекты холодного звонка, которые потенциальный клиент может найти отталкивающими (например, необходимость объяснять вам, что они не делают то, что вы думали, они делал).

Если вы не хотите, чтобы ваши холодные звонки были такими холодными, есть способ облегчить себе первый контакт. Если у вас есть адреса электронной почты, связанные с именами в вашем списке потенциальных клиентов, вы можете загрузить эти электронные письма в LinkedIn или Facebook и создать индивидуальную аудиторию на основе только этих писем.Затем покажите небольшое объявление всем людям, которым вы планируете позвонить на следующей неделе. Таким образом, когда вы обратитесь к ним, они, возможно, уже слышали о вас.

Майк Кэрролл , бывший руководитель отдела роста Nutshell

Популярные методы квалификации холодных звонков

Существует ряд методов с различными аббревиатурами для квалификации потенциальных клиентов по холодным звонкам. Давайте посмотрим на некоторые из них.

BANT (Бюджет, Власть, Потребность, Временная шкала)

BANT был создан продавцами IBM некоторое время назад и является самым старым методом квалификации при холодном звонке, который мы здесь упомянем.BANT, как правило, считается устаревшим, потому что на самом деле он не учитывает всю работу по привлечению потенциальных клиентов, которую будет делать маркетинговая команда.

При использовании метода BANT продавцы сосредотачивают свои квалификационные вопросы сначала на определении бюджета, затем на определении того, является ли человек, с которым они разговаривают, лицом, принимающим решения, затем на фактических потребностях компании и, наконец, на графике продаж. будет выглядеть для этой компании. Если вам кажется странным, что BANT настоятельно рекомендует продавцу узнать, каков бюджет компании, прежде чем выяснять, нужен ли им ваш продукт, вы не одиноки.Это одна из основных причин изобретения других методов.

CHAMP (Проблемы, полномочия, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP по сути является NABT. Несмотря на то, что он следует общим принципам BANT, CHAMP уделяет первоочередное внимание изучению болевых точек ваших лидов, что делает его более клиентоориентированным методом. Кроме того, если продавцы, использующие метод BANT, теряют лидерство, если квалификационные вопросы, касающиеся Authority, раскрывают влиятельного лица, а не лица, принимающего решения, продавцы CHAMP будут продолжать работать с лидом, пытаясь наладить беседу с лицом, принимающим решения.

GPCTBA / C&I (цели, планы, проблемы, сроки, бюджет, полномочия / отрицательные последствия и положительные последствия)

GPCTBA / C&I — не совсем броский акроним, но это метод, который лучше всего понимает современный путь к клиенту. Этот метод всегда учитывает, что большинство клиентов уже провели достаточно обширное исследование вашего продукта к тому моменту, когда они поговорили с продавцом, поэтому им действительно нужен советник, а не продавец.Это означает понимание целей и планов ведущего в отношении продукта, прежде чем даже задавать вопросы о конкретных проблемах. Это также означает, что нужно спросить клиента, какие последствия (положительные или отрицательные) могут возникнуть для него, если ваш продукт будет работать хорошо или плохо.

Выбор метода

Какой метод подойдет вам, будет зависеть от вашей бизнес-модели. Если вы продаете разовый продукт или услугу, BANT может работать для вас лучше всего. Это позволяет быстро перейти к следующей продаже.Однако, если удержание клиентов является важной целью, методы, ориентированные на клиента, такие как CHAMP или GPCTBA / C & I, помогут вам достичь этих целей.

11 примеров вопросов, которые можно задать по телефону

1. «Вы уже тратите деньги на решение этой проблемы, используя другой продукт? Если да, то что с этим работает, а что нет? Что побудило вас выбрать этот продукт? »
2. «Есть ли у вас в настоящее время контракт с конкурентом? Когда он будет продлен? »
3. «Вы пользуетесь услугами наших конкурентов?»
4. «Согласны ли мы о потенциальной рентабельности инвестиций этого продукта?»
5. «Как ваша организация принимает решения о закупках? Кто еще, кроме вас, будет включен в это решение? »
6. «Какие потенциальные опасения есть у других участников этого процесса?»
7. «Кто будет контролировать внедрение продукта?»
8. «Какую проблему вы хотите решить с помощью нашего решения? С какими проблемами вы сейчас сталкиваетесь? Как долго вы сталкиваетесь с этими проблемами? »
9. «Сколько времени, по вашему мнению, займет внедрение?»
10. «Какие функции необходимы и почему?»
11. «Если вы не достигнете своих целей, каковы будут последствия?»

Тревожные признаки, на которые следует обратить внимание,

Даже самое совершенное определение SQL не помешает вам привлечь потенциальных клиентов, которые просто не заинтересованы.Следующее поведение считается дисквалификацией:

• Короткие ответы. Если ваш потенциальный клиент не предоставляет вам подробностей во время разговора, его почти наверняка это не интересует.
• Непоследовательные ответы. Если ваш пример постоянно противоречит самим себе, он, вероятно, не очень интересуется вами или может даже не иметь достаточно проблем, которые им еще нужно решить.
• Если потенциальный клиент намеренно мешает вам поговорить с лицом, принимающим решения, пора его бросить.Вы не сможете совершить продажу, если не поговорите с человеком / людьми, принимающими решение.
• Если кажется, что потенциальный клиент лишь умеренно заинтересован в решении своей проблемы или смене продукта, не теряйте время зря. Дайте им знать, что они могут найти вас, когда им будет больше интересно.
• Отказ от графика. В современном мире к тому времени, когда вы говорите с потенциальным клиентом, он должен знать, что у него есть проблема, и иметь довольно приличное представление о том, когда им нужно ее исправить. Если у вашего потенциального клиента еще нет идеи, он еще не готов к покупке.Опять же, дайте им знать, как с ними связаться, и не теряйте зря время.
• Любое неэтичное или в целом жуткое поведение также должно дисквалифицировать ваших потенциальных клиентов. Не стоит ставить под угрозу свою профессиональную репутацию и репутацию компании ради лидера.

Квалификация потенциальных клиентов — важный шаг для продавцов. Его никогда не следует пропускать. Вместо того, чтобы бросать вещи в стену и надеяться, что что-то прилипнет, подходите к каждому потенциальному потенциальному клиенту стратегически и продолжайте разговор только в том случае, если он заинтересован в покупке.

Часть 2: Сценарии, советы и приемы холодных звонков (прямо от экспертов)

Взять трубку и позвонить незнакомцу в надежде наладить торговые отношения, может быть непростой задачей даже при самых лучших обстоятельствах. Однако с учетом сказанного, холодные звонки все еще живы и здоровы в 2018 году, и многие компании по-прежнему эффективно используют эту традиционную тактику продаж. Чтобы улучшить ваш собственный процесс холодных звонков, мы задали следующий вопрос девяти экспертам: Какой самый лучший скрипт холодных звонков вы использовали? Некоторые ответили конкретным сценарием, на который они в настоящее время полагаются, в то время как другие предоставили советы и методы для достижения успеха.Взгляните на их ответы ниже и добавьте немного огня в свой собственный процесс холодных звонков: P.S .: Ненавидите вашу текущую CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

Пропустить вперед:

Гибкий сценарий холодного звонка

Шон Брейер Владелец компании Breyer Home Buyers

Мы покупаем дома для переворота или сдачи в аренду. Мы холодно обзваниваем людей в Атланте и ее окрестностях, чтобы узнать, не хотят ли они рассмотреть предложение о своей собственности и продать свой дом.Наши холодные абоненты используют MOJO Dialer, чтобы мы могли быстро звонить. В среднем у нас 70,2 звонка в час, что также учитывает время разговора. Каждый час, когда мы звоним, мы получаем 1,13 лида, что составляет 1,6% конверсии. В среднем мы получаем 27 потенциальных клиентов для подписания контракта, который превращается для нашей компании в сделку по покупке дома со скидкой для переоборудования или сдачи в аренду. Итак, мы знаем, что нам нужно звонить примерно 21 час, чтобы получить дом по контракту. Что нам нравится в этом сценарии, так это то, что это не дословный сценарий.Ни один холодный звонок не проходит одинаково, но наша команда последовательно обрабатывает одни и те же возражения и вопросы. Мы изложили, как обрабатывать эти возражения наиболее последовательным образом, и выделили их жирным шрифтом, чтобы нашей команде было легко их найти в пылу разговора. Избегание дословного сценария позволяет нашей команде больше сосредоточиться на установлении взаимопонимания с потенциальным клиентом и копнуть немного глубже, вместо того, чтобы рассматривать сценарий холодных звонков как контрольный список и не прислушиваться к потребностям потенциального клиента.

Script

Привет, я ищу [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА] Меня зовут [ИМЯ], и мне очень жаль, что этот звонок был неожиданным….но я звонил по поводу дома, который, как мне кажется, принадлежит вам по [АДРЕС]. Я действительно собираюсь купить дом по соседству и хотел узнать, думали ли вы о его продаже… или рассматриваете ли вы предложение?

Ответ «Нет»: Я полностью понимаю, есть ли у вас другая недвижимость, которую вы бы рассмотрели для продажи?

Ответ «Да»: Отлично! Похоже, что дом площадью X квадратных футов. Это правильно? Большой! Делали ли вы за последние пять лет капитальный ремонт кухни и ванных комнат? Вы имели в виду цену?

Ответ «В будущем»: Хорошо, хорошо, вы думаете через пару месяцев? Мои партнеры [ИМЯ ПАРТНЕРА] или [ИМЯ ПАРТНЕРА] свяжутся с вами, чтобы представиться.

«Как вы узнали мой номер?» У меня есть сторонняя компания LexisNexis, которой я присылаю адреса интересующих нас домов, и они присылают нам номера телефонов, если они есть.

Ответ «Сколько вы предлагаете»? Мой партнер на самом деле управляет всеми подсчетами, и состояние дома является большим фактором … Делали ли вы какие-либо серьезные перестройки кухни и ванных комнат за последние пять лет?

Последнее замечание о предварительном квалификационном отборе…

Четыре столпа предварительного квалификационного отбора действительно важны.Чем больше их вы получите от владельцев, тем лучше. Четыре столпа:

1. Состояние дома
2. График продажи
3. Мотивация
4. Цена

Основные вопросы по состоянию: Сделали ли вы капитальный ремонт кухни и ванных комнат в последние пять лет? Как кондиционер и крыша? Это трехкомнатный, двухбанный дом?

Главный вопрос для временной шкалы: Обычно мы закрываем транзакцию в течение 14–30 дней, работает ли это для вас?

Главный вопрос для мотивации: Если бы вы продали этот дом, куда бы вы переехали…

Самые популярные вопросы по цене:

• Вы уже какое-то время владеете им… Как вы думаете, сколько он стоит?
• Сколько вы ищете?
• Если я могу достать вам наличные, как есть предложение, какая лучшая цена? Если я оплачу все расходы по закрытию и не буду платить комиссию за недвижимость?

Подход «будь другим»

Говард Фостер Представитель по развитию бизнеса в Catapult New Business‍

Когда дело доходит до холодных звонков, наиболее важным аспектом является отличие.Лица, принимающие решения, весь день получают спам со звонками и электронными письмами. Чтобы эффективно преодолеть монотонность, вы не можете звучать как робот, и вы должны звучать иначе, чем ваши конкуренты. Мои сценарии продаж различаются в зависимости от того, как проходит разговор, но в целом я следую одним и тем же пяти шагам, чтобы добиться успеха:

1. Поблагодарите их за то, что они подняли трубку. Это долгий путь, чтобы отделить меня от стаи. Людям нравится чувствовать, что все под контролем, и когда вы кого-то благодарите, вы заставляете их чувствовать иллюзию контроля, не отказываясь от него; нравится откачивать свое эго.Ключ к холодным звонкам — это то, что вам нужно держать все под контролем. У вас очень мало времени, поэтому разговор должен все время находиться под вашим контролем.

2. Не раздумывайте и переходите к делу. Лица, принимающие решения, — люди занятые. Переходя к делу, вы будете выглядеть профессионально и продемонстрируете, что вы уважаете их время. Я прошу указать время в их календаре, а НЕ распродажу. Это ключ. Я продаю встречу, а не свои услуги.

3. Всегда дайте ответ на свое возражение. В большинстве случаев лицо, принимающее решение, всегда будет иметь какое-то возражение, и именно здесь вы должны быть начеку. Главное — полностью с ними согласиться. НЕ говорите «Я понимаю». Это будет означать D-E-A-T-H для вашей продажи. Сказание «да, вы правы» возвращает иллюзию контроля в руки потенциальных клиентов и встряхивает их. Они не будут ожидать, что вы согласитесь с тем, что они говорят.

4. Соотнесите их проблему с проблемой, которую мы решаем для текущего клиента. Сказать, что текущий клиент сказал то же самое, делает две вещи: во-первых, он дает им понять, что они не одиноки.Люди не созданы для одиночества. Мы стремимся к общности. Это приводит ко второму, что он делает, он уже начинает побуждать их объединяться с нашей клиентской базой. Поскольку я сказал, что они дважды похожи на другого нашего клиента, они начинают группироваться и, как правило, готовы услышать больше.

5. Я прямо прошу о встрече. Я хочу уважать их время, поэтому прошу назначить отдельную встречу, чтобы поговорить об этом дальше.Слово «чат» тоже важно. «Разговор» — это слишком серьезно, и похоже, что это может длиться долго. Беседа легкая, свежая и ни к чему не обязывающая. Создается впечатление, что это не торговая встреча, а больше похоже на быстрое наверстывание упущенного за чашкой кофе.

Подход «Запланировать звонок»

Кристиан Банах Вице-президент, руководитель группы по работе с клиентами в Catapult New Business

Целью холодного звонка не является проведение анализа потребностей, подача, закрытие или даже участие в разговоре .Цель холодных звонков — перейти от перерыва к запланированной встрече, на которой вы получите безраздельное внимание потенциального клиента. Как это делают опытные продавцы? Дело не в том, чтобы делиться всей своей информацией заранее в 30-60-секундной презентации в стиле лифта. Вместо этого опытные специалисты по продажам создают сценарии звонков, разработанные для того, чтобы задавать вопросы, дающие предсказуемые ответы. Это возвратно-поступательное движение помогает изменить настроение потенциального клиента и повышает вероятность встречи.Вот пример моего сценария холодных звонков. Этот формат сценария привел к созданию нового бизнеса для малых и больших агентств на миллионы долларов:

Звонящий: Привет [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА], меня зовут [ИМЯ], я работаю в [КОМПАНИЯ]. У тебя все хорошо сегодня? (ПРИМЕЧАНИЕ: это начинается с вопроса, на который есть предсказуемый ответ.)

Prospect: Uh. Я в порядке.

‍ Звонящий: Отлично [ИМЯ ПЕРСПЕКТИВА].Я застал тебя в неподходящее время? (ПРИМЕЧАНИЕ. На этот вопрос есть три предсказуемых ответа: «Да», и они вешают трубку. Или «Нет», и вы продолжаете. Или: «Да, но что это такое?»)

Проспект: Я собираюсь бежать на встречу. О чем это? ‍

Звонящий: Я понимаю и обещаю быть кратким. Опять же, меня зовут [ИМЯ], я работаю в магазине креативов [КОМПАНИЯ]. Я звоню, потому что мы помогли таким клиентам, как вы, увеличить продажи в розницу.Могу я спросить, знакомы ли вы с [КОМПАНИЕЙ]? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко повторил свое имя, название агентства и поделился нашим ценностным предложением. Если вы не входите в десятку лучших агентств в мире, большинство людей не услышит о вас. Однако, когда они говорят нет, это ваше приглашение поделиться дополнительной информацией.)

Проспект: Нет, я не. Что вы делаете? ‍

Звонящий: Мы — полностью интегрированное креативное агентство, которое помогает клиентам в вашей бизнес-категории, например [КЛИЕНТ A], [КЛИЕНТ B] и [КЛИЕНТ C].Наши клиенты говорят нам, что мы помогли им увеличить розничные продажи на 89%. Могу я спросить, вы все еще вице-президент по маркетингу? (ПРИМЕЧАНИЕ. Теперь я кратко представил предысторию агентства и предоставил доказательства доверия, назвав клиентов. Я также повторно сформулировал наше ценностное предложение и привязал его к осязаемым результатам. Чтобы заинтересовать потенциального клиента, я задаю еще один вопрос: предсказуемый ответ.)

Проспект: Да, я. ‍

Звонящий: Отлично.Я знаю, что ты занят. И хотя я еще не знаю, подходим ли мы вам, почему бы нам не назначить короткий звонок. Практически каждому полезно узнать, как мы улучшили розничные продажи наших клиентов. Было бы интересно? (ПРИМЕЧАНИЕ: я продемонстрировал сочувствие, повторил свое ценностное предложение в третий раз и попросил о встрече.) На этом кратком обмене первый шаг вашего процесса продаж завершен. Этот сценарий позволил корпоративным компаниям получить новые коммерческие выгоды на миллионы долларов.Изменяя настроение потенциального клиента короткими вопросами с предсказуемыми ответами и сосредотачиваясь только на планировании встречи, вы обнаружите, что лучше балансируете необходимые компоненты для успеха в великом сочетании искусства и науки холодных звонков.

The Push / Pull Script

Грета Шульц Генеральный директор Schulz Business SELLutions

Сегодня холодные звонки — это практически пустая трата времени, если вы используете ту же старую агрессивную тактику, которая отталкивает большинство потенциальных клиентов.Главное — не толкать, а отступать. Эти шаги должны быть созданы вашими словами и стилем:

1. Изучите Найдите причину для звонка. Вы прочитали статью, заметили новый продукт, который они представили, и т. Д.

2. Введение (используйте Push / Pull) и основные правила Используя приведенную выше информацию, вступление должно звучать примерно так: «Это [ВАШЕ ИМЯ ] с [КОМПАНИЕЙ], и я вижу, что вы, ребята, выполняете [ПРИЧИНУ ДЛЯ ЗВОНОКА]. Итак, я подумал, что имеет смысл посмотреть, сможем ли мы вместе поработать над этим, но я не хочу предполагать, что вы еще не в этой области… » Продолжение (установить основные правила): « … Так что я подумал, что имеет смысл уделить несколько минут, задать несколько вопросов и посмотреть, подходят ли то, что вы делаете и я, если это здорово, мы можем обсудить дальше, а если нет, это тоже нормально.По крайней мере, мы не потратили кучу зря потраченного времени, ладно?

3. Задавайте вопросы Вопросы должны быть неограниченными и позволять человеку говорить о том, о чем вы звоните (ваше исследование). Затем задайте дополнительные вопросы, но не более нескольких и НИКАКИХ ПРОДАЖ!

4. Резюме Краткое содержание разговора. Пример: «Итак, [ИМЯ КЛИЕНТА], судя по тому, что вы сказали, для нас имеет смысл обсудить это дополнительно (если это произойдет), что вы думаете?»

5.Очистить следующий шаг Настройте следующий шаг, не обратный вызов, а настоящую встречу «в календаре» для следующего шага, с которым вы оба согласны.

6. Краткое сообщение электронной почты Вы должны кратко изложить то, что обсуждалось, и поместить это в короткое электронное письмо. Это не для того, чтобы хвастаться вами или вашей компанией, а чтобы показать, что вы действительно прислушались, и подтвердить свое понимание.

Совет: не давайте перспектив и простой способ уклониться от вас

Марсель Андрей Успех клиентов и маркетинг продукта в Paymo

Когда я начинал заниматься продажами, я боялся, что другой человек ответит на мой ледокол, который часто задает тон для оставшейся беседы.Стандарт: «Сейчас самое время поговорить?» постоянно получал «нет». В основном потому, что люди отвечают тем же. Они неосознанно подбирают отрицательные вопросы, не задумываясь о них. Пока я не переключился на «Как дела?» Этот вежливый вопрос воспринимается как нечто естественное, ненавязчивое. Потенциальным клиентам не нужно придумывать оправдание, чтобы увернуться от вас, они просто ответят на месте. Просто не забудьте отрепетировать это так, чтобы это звучало так, как будто вы действительно серьезно.

Холодный звонок «Jazz Improv»

Софи Майлз Генеральный директор и соучредитель elMejorTrato.com.pe

Мы разработали два метода, один — золотой час. Другой — «джазовая импровизация». Те, кто играет джаз, знают, что импровизация приветствуется в рамках аккордовой последовательности и ритмической структуры песни. Вместо того, чтобы проигрывать партитуру, вы сочиняете музыку прямо на месте, используя свой музыкальный опыт и идеи для информирования о своей игре. Таким же образом все звонки по продажам могут быть персонализированы и динамичны в рамках установленных ранее параметров.«Джазовая импровизация» состоит в первую очередь из сбора полной информации о вашем клиенте, чтобы вы могли передать своим потенциальным клиентам определенное ощущение знакомства. И самое главное … прекратите использовать сценарии в своих звонках, поскольку они обычно безличны и мешают разговору течь естественным образом. Процесс звонков (и продажи в целом) должен быть настроен так, чтобы соответствовать индивидуальным и конкретным потребностям каждого клиента. По своему многолетнему опыту могу порекомендовать, что сегодня не так важно подробно планировать свой первый звонок; вместо этого лучше сосредоточиться на сборе информации о потенциальном клиенте.Если вы не продаете что-то дешевое, не требующее особого внимания, задавая вопросы, чтобы узнать больше о ваших новых потенциальных клиентах, вы получите лучшие результаты во время следующего звонка.

The Cold Email Follow-Up Script

Деван Бауком Ведущий специалист по восстановлению в Aktify

Привет, [ИМЯ]! Это [ВАШЕ ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Как поживаешь? Потрясающие! Я только что отправил вам электронное письмо о [РЕШЕНИЕ], но прежде чем я забегу вперед, вы и ваша команда с этим справитесь? Хорошо, ребята, видите ли вы какие-нибудь проблемы с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ]? Да, я слышу это много, ну [1–2 ПРЕДЛОЖЕНИЯ ЛИФТА] (Здесь я задаю несколько уточняющих вопросов.) Похоже, это подойдет вам, если вы имеете дело с [ПРОБЛЕМА РЕШЕНИЕ РЕШЕНИЕ]. Я хочу выделить 15 минут в вашем календаре, чтобы познакомить вас с тем, что у нас есть. У вас есть календарь перед вами?

Примечания:

Мне очень нравится вопрос в начале, в котором спрашивается, является ли эта проблемная область чем-то, с чем может справиться сотрудник / команда. Большинство холодных звонков заканчиваются привратником или младшим руководителем. Важно не рассказывать им слишком много, давая им возможность сказать «нет».«Гораздо лучше поговорить с лицом, принимающим решения, прежде чем разглагольствовать о собственном продукте. По данным сайта velocify.com, младшие сотрудники на 62% чаще отвергают коммерческое предложение, чем высшее руководство. Это показывает, что обращение не к тому человеку не только означает, что он, вероятно, не сможет выписать чек, но и скорее скажет вам «нет», чем направит вас к тем, кто принимает решения. Если вы не разговариваете с нужным человеком, важно узнать его как можно раньше и продать его, связав вас с нужным сотрудником.На самом деле, при «холодных» звонках чаще всего должна звучать фраза «Вы можете соединить меня с нужным человеком?».

Детальный подход

Тамара Бунте Тренер по продажам на Tamarabunte.com

Слишком много гуру продаж говорят, что холодные звонки мертвы, и правда в том, что они просто не хотят этого делать. Во время обучения продажам обычно выясняется, что примерно 75% продавцов никогда даже не обращаются к потенциальному клиенту один раз. Так что, если вы испытываете финансовые затруднения, вам НЕОБХОДИМО холодный звонок. Процесс:

1. Назовите себя (только имя) и цель вашего звонка.
2. Сделайте презентацию с реальной характеристикой или просто укажите, почему вы звоните.
3. Задайте свой первый вопрос «Пень / крючок» как можно скорее.
4. Задайте следующие два вопроса «Пень / крючок».
5. Подождите, пока они пригласят вас на встречу или проведут с предполагаемым вопросом продажи, например: «Когда вы находитесь в офисе или когда собирается ваша команда по продажам?»
6. Рассматривайте возражения, если они вообще возникнут.
7. Отметьте день / время в календаре и отправьте календарное приглашение!
8. Получите номер мобильного телефона от лица, принимающего решения, и напишите им за день до встречи и спросите, как они хотели бы выпить кофе.

Скрипт

Звонящий: Привет, [ИМЯ ИМЯ], это [ИМЯ] из [КОМПАНИЯ]. Мы предлагаем бесплатные одночасовые обучающие семинары по продажам, чтобы повысить эффективность вашей команды. Возможно, вы хотели бы, чтобы ваша команда оценивалась по эффективности в десяти лучших навыках, основанных на самых высоких доходах. Сколько человек у вас в отделе продаж? Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время зря, скажите мне, есть ли у вас стандартное количество циферблатов в день, которое делает ваша команда по продажам? (Вопрос о пне)
Проспект: Гм ммм…
Звонящий: Если бы я мог облегчить вашу жизнь, какие две главные вещи вы бы хотели улучшить с помощью своего отдела продаж?
Проспект: Почему бы вам не зайти, чтобы мы поговорили? Назначьте встречу и убедитесь, что получили номер мобильного телефона!

Работа с возражениями

1. Возражение: «О, мы все настроены. Звонящий: «Я это понимаю, но не могли бы ваши продавцы сказать вам, что они удовлетворены своим текущим доходом? Почему бы тебе не купить им обед, а я приду проверить их способности, отточить их навыки и дать им определенную мотивацию? »
2. Возражение: «У нас есть штатные инструкторы». Звонящий: «Я слышу, что вы говорите, но знаете ли вы, сколько советников у президента? Проспект: «№» Звонящий: «Очевидно, недостаточно, не так ли?» Проспект: «Хахаха. Звонящий: «А если серьезно, (вставьте непонятные вопросы)».
3. Возражение: «Мы довольны». Звонящий: «Заслуживаете ли вы и ваш торговый персонал большего?» «Мы находимся здесь, в [МЕСТОПОЛОЖЕНИЕ], и обслуживаем владельцев нашего общественного бизнеса, помогая им повысить производительность своего торгового персонала, чтобы заработать еще больше денег. Обычно мы возвращаемся каждые шесть месяцев или год для дальнейшего профессионального развития. Не могли бы вы принять участие в одном из этих занятий? »

Помните: вы строите отношения, потому что в конечном итоге все покупают.

Техника: сложите 100 пенни, сделайте 100 звонков

Роберт Грэм Основатель Keepify

Мой лучший трюк для холодного охвата всегда заключался в том, чтобы предлагать ценность непосредственно тем целям, которые имеют достаточно высокую жизненную ценность клиента (CLV), чтобы быть стоит усилий по построению отношений. Лучшая валюта, которая у меня была тогда, заключалась в том, чтобы предлагать ссылки на несколько обычных / семейных предприятий и размещать их в Интернете, беря у них интервью об их передовых методах. Это интервью или визит положили начало отношениям и дали мне множество причин задать уточняющие вопросы и действительно понять, что они делают, что работает и с чем они борются.Это не только помогло мне закрыть некоторые продажи, но и дало мне общее понимание рынка. Лучший совет, который я когда-либо получил, — это превзойти мои ожидания. Не рассчитывайте сделать одну продажу. Сделайте 100 звонков. Возьмите стопку по 100 пенсов и начните снимать их, когда звоните каждый день. Успех — это перемещение гроша и получение отказов. Дело не в продажах.

Часть 3: Практические стратегии холодных звонков, которые вы можете начать использовать сегодня.

1. Используйте местные номера для звонка

«. Большинство людей не хотят отвечать на звонки со своего мобильного телефона, если они не могут распознать код города. Итак, если ваши продавцы звонят вашим потенциальным покупателям с неизвестного междугороднего номера или номера 1-800 / 888, на большинство ваших звонков не ответят, и эти потенциальные клиенты будут потрачены впустую. Использование местных номеров для звонков потенциальным клиентам поможет обеспечить хорошую скорость соединения ». — Андрей Василеску, генеральный директор и специалист по цифровому маркетингу, DontPayFull

2. Помните о соотношении «говорите-слушайте»

«Успешные холодные звонки — это не просто продвижение продукта, а обеспечение интересного разговора с вашей перспективой.Вот почему торговые представители должны быть готовы к открытым вопросам и знать свое соотношение «разговор-слушание». «Хотя идеального соотношения« разговор-слушание »не существует, среднее время разговора представителя при успешных холодных звонках составляет 44%, — поэтому держите время разговора между 40-49%. Кроме того, ответ на звонок с открытыми вопросами позволяет торговым представителям создавать более увлекательные моменты, когда потенциальный клиент разговаривает более 30 секунд ». — Рой Раанани , генеральный директор Chorus.ai

3. Рефералы меняют правила игры

«В целом, холодные звонки или холодные электронные письма эффективны только в том случае, если у вас есть 1) немедленная полезность для потенциального клиента или 2) доверие к ним сразу в первых четырех секунд звонка. (Использование источника рефералов или рекомендуемых общих контактов огромно). У меня также есть холодный сценарий, который закрыл 90% моих звонков на запланированные встречи с топ-менеджерами C-Suite. Ключ в том, чтобы сообщать, что они хотят, а не то, что вы хотите, , поэтому они, естественно, хотят знать больше. — Джеймс Якоби, владелец Jacobi Enterprises

4. Задавайте вопросы, чтобы понять их желаемое «будущее состояние»

«Важно знать, как ваш продукт или услуга влияет на процессы в организации, прежде чем обращаться к вам за консультацией. Это ваша возможность по-настоящему понять бизнес клиента, как выглядит его процесс сегодня и как выглядит его желаемое состояние в будущем. « Вы не обязательно продаете товар или услугу, вы продаете мелочь. Чтобы узнать, как выглядит это изменение, вам нужно проявить достаточно любопытства, чтобы задавать целенаправленные вопросы об их процессе. Как только вы поймете их процесс, вы сможете нарисовать картину того, как выглядит это улучшенное состояние в будущем. Путь для потенциального клиента — это принять решение изменить и использовать то, что вы продаете ». — Джо Кастен, менеджер по работе с клиентами по телефону BizLibrary

5. Отразите потенциального покупателя

«При обнаружении или консультационном звонке убедитесь, что отражает наиболее важные моменты потенциального покупателя. Эта техника сохраняет контроль, создает взаимопонимание и способствует успеху в предстоящих беседах ». — Натан Кук, представитель по развитию продаж по телефону BizLibrary

20 советов экспертов по эффективному холодному звонку (со скриптами)

Холодный звонок может быть эффективной стратегией продаж и маркетинга для создания списка контактов, которые заинтересованы в том, что вы продают. Хотя это может вызвать проблемы, например, связаться с кем-то, кто предпочитает, чтобы его удалили из списка обзвона, холодные звонки можно практиковать и развить в очень эффективный навык.

Обладая хорошо развитыми навыками холодных звонков, вы с большей вероятностью превратите холодных клиентов в горячих и платных клиентов. В этой статье мы даем 18 советов, которые помогут вам развить навыки холодных звонков.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это стратегия продаж и маркетинга, при которой продавец вызывает нежелательных потенциальных клиентов, чтобы продать продукт или услугу. Потребитель мог или не мог прямо выразить интерес к продукту или услуге до того, как ему позвонили.Торговые представители обычно получают списки потенциальных клиентов по электронной почте, по рекомендациям, из уст в уста и через сети.

Как правило, клиенты не ждут вашего звонка, что может затруднить процесс убеждения их купить. Однако при правильной подготовке, подходе и сценариях вы можете держать их при себе и убеждать покупать.

21 совет по успешному холодному звонку

Холодный звонок может быть сложной, но часто необходимой частью успешной маркетинговой стратегии.Воспользуйтесь этими советами, которые помогут вам подготовить и провести эффективную кампанию холодных звонков:

Как подготовиться к холодному звонку

Прежде чем начать диалог и сообщить о продаже, вам нужно подготовиться. Многочисленные исследования, репетиции и планирование превращаются в эффективный холодный звонок. Вот что делать:

1. Изучите своих потенциальных клиентов

Изучив потенциальных клиентов в своем списке вызовов, вы сможете получить ценную информацию о том, как подходить к каждому делу.Люди с большей вероятностью будут слушать вас и покупать у вас, если вы можете заставить их почувствовать себя важными и ценными.

Например, вам может быть предоставлен штат проживания для вашего списка звонков, и признание чего-то столь же простого, как погода в их регионе, может показать потенциальную заинтересованность в том, что вы участвуете в разговоре. Это может быть более убедительным для потенциального клиента, чем обсуждение только вашего коммерческого предложения.

Вы также можете изучить роль вашего потенциального клиента, если вы продаете ему товар или услугу в их бизнесе.Постарайтесь выяснить, в чем заключается их роль, чем занимается их компания (если вы обращаетесь к бизнесу), в какой отрасли они работают и есть ли у вас какие-либо взаимные связи.

Любой способ установить личную связь между вами и потенциальным клиентом обогатит диалог и даст вам больше шансов на продажу.

Связано: Что следует знать о планировании звонка по продажам

2. Будьте в курсе текущих тенденций

Ознакомьтесь с отраслью вашего потенциального клиента, отслеживая меняющиеся тенденции, новое законодательство или другие события в вашей перспективная отрасль.Затем вы можете использовать эту информацию, чтобы помочь вам связать свой продукт или услугу с потребностями вашего потенциального клиента в связи с изменением тренда.

Пример: Если вы продаете программное обеспечение для ИТ-безопасности банку, рассмотрите возможность просмотра новостных статей, ежеквартальных обновлений и других источников, которые могут рассказать вам о любых прошлых нарушениях безопасности, которые были у банка, и о том, какие решения они внедрили для защиты своих данные клиентов.

3. Создайте сценарий

Предварительное написание сценария того, что вы хотите сказать, может помочь вам организовать ваши ключевые моменты, отшлифовать ваше введение и подготовиться к возможным возражениям.Обдумывая сценарий холодного звонка, постарайтесь привлечь внимание потенциального клиента за 30 секунд или меньше. Помните, что сценарий следует использовать в качестве руководства, а не читать дословно, чтобы не звучать неестественно.

При написании сценария подумайте о том, чтобы включить такие ключевые элементы, как вступительное предложение, общий интерес для начала разговора и уточняющее заявление, которое расскажет вашему потенциальному клиенту, как ваш продукт или услуга могут удовлетворить их потребности.

Пример: «Привет, Джейкоб, это Барбара из System GO LLC, и я хочу украсть минутку вашего времени.Я звоню, потому что заметила на вашем сайте, что вы нанимаете новых торговых представителей. Несколько местных компаний уже используют System GO, чтобы помочь своим торговым представителям удвоить конверсию и записаться на прием. Хотели бы вы сделать то же самое? »

Подробнее: Как создавать сценарии холодных вызовов (с примерами)

4. Рассчитайте свою квоту

Знайте свою квоту. Вы можете использовать программное обеспечение для работы с электронными таблицами, такое как Microsoft Excel, или другую программу, чтобы отслеживать холодные звонки по часам, дням, неделям или месяцам.Отслеживайте время, необходимое для того, чтобы привлечь потенциальных клиентов, заинтересовать их и превратить в горячих потенциальных клиентов. Чем меньше времени потребуется, тем больше холодных звонков вы сможете выполнить в соответствии с вашей квотой.

Пример: Если ваша квота состоит из 320 звонков в день с целевым коэффициентом конверсии 80%, это означает, что вам нужно ориентироваться на 40 звонков в час, при этом не менее 32 звонков будут преобразованы в горячих потенциальных клиентов или платежеспособных клиентов. С этими числами ваше среднее время разговора составит около полутора минут.

Подробнее: Что такое квота продаж?

5. Используйте местный номер

Если вы работаете в качестве независимого подрядчика или за пределами центра обработки вызовов продаж, рассмотрите возможность использования местного номера при обращении к людям из вашего списка. Использование местного номера может повысить вероятность того, что кто-то ответит на ваш звонок. Часто, когда потенциальные клиенты видят незнакомый номер с кодом междугородной связи, они могут посчитать это спамом и не ответить.

Пример: Если код города вашего потенциального клиента — 555, используйте местный номер с таким же кодом города.

6. Практикуйте «холодные звонки» с помощью ролевой игры

Практика «холодных звонков» с помощью ролевых игр с друзьями и семьей может быть эффективным инструментом в развитии ваших навыков. Практикуйтесь со своим сценарием, читая, а затем резюмируя его в разговоре и в шутливых звонках. Попросите их дать конструктивную критику и отзывы о вашей доставке.

Пример: Попрактикуйтесь в написании сценария с другом или родственником. Пусть ваш партнер по ролевой игре будет вести себя так, как если бы вы его обзывали, и используйте это упражнение, чтобы развить свой тон, интонацию и то, как вы формулируете свой сценарий.

Как сделать эффективный холодный звонок

После того, как вы подготовились, используйте эти советы, чтобы сделать эффективный холодный звонок:

7. Свяжитесь с нужным человеком

Перед тем, как сделать холодный звонок, убедитесь, что у вас есть правильный контакт. В компаниях часто есть отдельное лицо или группа, занимающаяся принятием решений о закупках от имени организации. Попросите называть человека по имени, чтобы у вас было больше шансов, что вас переведут на его прямую телефонную линию.

Пример: «Здравствуйте, меня зовут Джон, и мне было интересно, не могли бы вы мне помочь. Я звоню, чтобы связаться с доктором Филлипсом. Не могли бы вы передать меня? » или «Привет, меня зовут Джон, и я звоню, чтобы связаться с доктором Филлипсом. Как лучше с ними связаться? »

Подробнее: Навыки общения: определения и примеры

8. Звоните в подходящее время

Узнайте, когда и когда лучше всего подходит рынок, на котором вы хотите продавать, и звоните тогда .Вы также можете использовать программное обеспечение для отслеживания, чтобы показать вам различный процент лидов, доступных в разное время дня. Например, вы можете обнаружить, что многие из ваших потенциальных клиентов достижимы — и, возможно, более восприимчивы — в утренние часы.

Пример: Рассмотрим холодные звонки по средам и четвергам с 16:00 до 17:00. или между 11:00 и полдень. Ваш потенциальный клиент, скорее всего, закончит работу в нерабочее время, и, аналогично, он может готовиться к своему обеденному перерыву между 11:00 A.Пн и 12:00.

9. Держите их на телефоне как можно дольше

При холодном звонке у вас есть около 10 секунд, чтобы доказать, что вы хотите сказать что-то ценное, так что имейте это в виду при планировании сценария и первоначальном представлении.

10. Поддерживайте привлекательность разговора

Даже если у вас есть цель, звонки, которые вы делаете, должны быть дружескими и увлекательными. Помните, ваш потенциальный клиент может навещать вас с семьей, работать или обедать.Покажите им, как важно потратить время на то, чтобы поговорить с вами, спросив о ключевых моментах, представляющих интерес, которые вы включили в свой сценарий. Цель состоит в том, чтобы беседа была непринужденной и привлекательной.

Пример: «Я вижу, вы посещали UNC. Мой лучший друг тоже пошел туда. Что ты учишь?»

Связано: 9 способов обеспечить отличное обслуживание клиентов

11. Расскажите о них

Когда вы поговорите со своим потенциальным клиентом по телефону, начните разговор, задавая вопросы и проявляя к ним интерес.Дать возможность потенциальному клиенту говорить, пока вы слушаете, может быть эффективной и очень убедительной стратегией, позволяющей им чувствовать себя комфортно с вами, что в конечном итоге может привести к конверсии холодных лидов в теплые или к продаже.

Пример: «Можете ли вы рассказать о своих текущих маркетинговых стратегиях? Насколько хорошо, по вашему мнению, эти стратегии работают на ваш бизнес? »

12. Сосредоточьтесь на своей цели

Хотя важно развивать взаимопонимание, не забывайте о своей цели и мягко перенаправляйте разговор, если он слишком далек от цели.Более того, знайте, какую цель вы преследуете при первом контакте. Это может быть просто представиться, получить от них дополнительную контактную информацию, назначить официальную встречу или совершить продажу.

Пример: В большинстве холодных звонков между предприятиями ваша цель может заключаться только в том, чтобы обеспечить будущую встречу с вашим потенциальным клиентом. Сосредоточение внимания на своей цели может помочь вам вести беседу в нужном русле и привести к ее достижению.

13. Используйте триггерные события, чтобы вызвать интерес

Когда с вашими потенциальными клиентами происходят большие изменения, такие как запуск нового продукта или найм нового руководителя высокого уровня, используйте возможность связаться и показать свои узнайте, как ваш продукт или услуга могут помочь им в переходный период.

Пример: «Привет, Дебби. Я звоню от имени Wider Scope, Inc, брендовой компании, которая также занимается привлечением потенциальных клиентов. Я просто хотел поздравить вас с новым партнерством с Canon Leads, LLC. Мне нравится то, что вы делаете в Outbound Sales, Inc! »

14. Задавайте открытые вопросы

Обращаясь к потенциальным клиентам, задавайте вопросы, на которые потребуется более чем односложный ответ. Вы хотите, чтобы ваши потенциальные клиенты говорили, выражали свои потребности и вызывали у них интерес.Один из способов применения этой стратегии — начать вопросы с «кто», «что», «где», «когда», «как», и «почему».

Пример: Вместо того, чтобы спрашивать «Вы хотите услышать мою формулу?» , что может привести к ответу из одного слова, спросите: «Как вы относитесь к изучению моей формулы?»

Связано: Как улучшить свои навыки выступления на публике (с примерами)

15.Избегайте слишком ранней подачи

Даже при том, что ваша цель холодного звонка может заключаться в том, чтобы добраться до вашего коммерческого предложения, если вы сделаете это слишком рано, вы рискуете, что они закончат разговор, прежде чем у вас будет возможность представить его. Начните разговор с установления связи и взаимопонимания с потенциальным клиентом и определения конкретной проблемы или потребности, которую вы можете решить с помощью своего продукта или услуги. Как только вы дойдете до этой точки, вы можете представить свой коммерческий шаг.

Пример: «Привет, Гейл, это Лаура из Cyber ​​Security Solutions.Как у тебя сегодня дела? Большой! Я просто хотел связаться с вами, потому что заметил, что вы находитесь на рынке программного обеспечения для кибербезопасности для своей платформы онлайн-банкинга. Как банкир, я знаю, что ваши клиенты думают о том, что их финансы защищены, и я хотел бы помочь вам и дальше обеспечивать безопасность своих клиентов. Как бы вы относились к тому, чтобы узнать больше о том, что решения Cyber ​​Security Solutions могут сделать для вашего учреждения? »

16. Будьте конкретны

Подобно тому, как слишком ранняя презентация может привести к потенциальному зацеплению, слишком расплывчатое сообщение также может привести к появлению зацепки.Говорите со своим потенциальным клиентом ясно и кратко, а после установления первоначального взаимопонимания и определения проблемы или потребности вашего потенциального клиента определите, как ваш продукт или услуга могут быть им полезны.

Пример: Вместо «Я хотел бы задать вам несколько вопросов», рассмотрите более конкретный вопрос с «Я хотел бы задать вам несколько вопросов, чтобы узнать, подойдете ли вы для наша ежемесячная подписка на нашу платформу ».

17.Спросите рефералов

Когда вы совершаете продажу, получаете подписку или соглашаетесь с помощью холодного звонка, попросите своего лидера о реферале. Ваш запрос может привести к большему количеству потенциальных клиентов, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Пример: «Первый выпуск Software Monthly вы должны ожидать к следующей неделе. Мы также предлагаем скидку 10 долларов на ежемесячную подписку за каждого приглашенного вами друга. Можете ли вы назвать кого-нибудь, кому также было бы полезно использовать наши ресурсы? »

18.Оставьте сообщение

Если вы звоните и получаете голосовую почту, обязательно оставьте сообщение. Вот что следует помнить:

• Будьте короче — не более 20 секунд.
• Используйте имя потенциального клиента.
• Представьтесь.
• Будьте дружелюбны и полны энтузиазма.
• Добавьте срочную деталь.
• Не пытайтесь продать. Вместо этого попытайтесь побудить их узнать больше.

• Если вы не получили ответа, обязательно обратитесь к вам через несколько дней.

19. Определите и внедрите способы улучшения

Запишите, какие части ваших разговоров с потенциальными клиентами вызывают наибольшее участие и интерес. Эти фрагменты разговора могут помочь вам улучшить свою презентацию и разработать убедительные опровержения для вашего следующего звонка.

Пример: Обдумывайте каждый звонок, который вы делаете, и ищите способы улучшить ваши темы для разговора, методы ваших вопросов и то, как вы привлекаете своих потенциальных клиентов.

20. Учитесь на отказе

Часть определения того, как улучшить, — это принятие отказов, а иногда и многих из них. Сочетание практики, подготовки и пересмотра стратегии поможет уменьшить количество получаемых вами отказов, повысить вашу уверенность и эффективность, а также улучшить ваши общие продажи.

Подробнее: Как быть хорошим в холодном звонке

Советы по холодному звонку — шестиступенчатая модель для улучшения

Есть один вопрос, который я, кажется, часто задаю торговым представителям, больше, чем любой другой: что такое Ваши лучшие советы по холодным звонкам для повышения эффективности? И мой ответ? Я даю больше, чем просто указатели, я предлагаю 6-ступенчатую модель для значительного улучшения холодных звонков, о которой я расскажу ниже.

Сама мысль о холодном звонке многих торговых представителей наполняет их страхом и страхом. Часто этот страх возникает из-за того, что они опасаются, что они мешают своему потенциальному клиенту. Для других это беспокойство о том, что, если они скажут что-то не то или испортят свои слова, звонок сорвется. Но холодные звонки все еще живы и здоровы. А если вы предоставите его со структурой, продуманностью и небольшой долей гуманизации, вы можете экспоненциально увеличить процент выигрышей и конверсию.

Превратите ловушки телефонного поиска в формулу успеха на этих шести критических этапах.

Этап 1. Превратите открытые для продажи звонки в прерывания по шаблону.

Одна из основных причин, по которой холодные звонки терпят неудачу, заключается в том, что как только вы открываете рот и произносите «открытие», в голове вашего потенциального клиента срабатывает огромный сигнал тревоги, который кричит «ВНИМАНИЕ: ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК». Если вы начнете свой холодный звонок, прозвучав как все, то ваши потенциальные клиенты, которые привыкли к холодному обращению, будут готовы отвлечь вас от разговора раньше, чем вы это заметите.

Вопросы вроде «Могу ли я уделить минутку вашего времени?» Или «Я застал вас вовремя?» — это вакансии, которые 95% продавцов используют при холодных звонках. Потенциальные клиенты настроены на эти открытия, и поэтому их возражения и возражения сразу же слетят с языка.

Один из лучших советов по предотвращению этого — использование так называемого «прерывания по шаблону». Прерывания по шаблону — это просто вещи, которые, когда говорят, достаточно необычны, чтобы сбить с толку потенциальных клиентов или заставить их остановиться и задуматься на несколько мгновений.Вещи, которые в конечном итоге «необычны». Когда мы делаем это, мы уменьшаем вероятность получения возражения на раннем этапе звонка и достигаем первой основной цели: получить больше времени на звонок.

Вот короткое видео, которое я записал на прерываниях по шаблонам:

Некоторые из лучших шаблонных прерываний, которые я использовал, включают в себя безжалостно честные:

«Привет, мистер Проспект, это Рич. Если бы я сказал вам, что это был холодный звонок, вы бы повесили трубку? »

… когда вы спрашиваете потенциального клиента о специфическом количестве времени, которое не является обычным округленным числом, вы также говорите дифференцированно:

«Мистер Проспект, это Рич.Могу я дать 27 секунд, чтобы объяснить, почему я решил позвонить сегодня? »

Рецепт успеха здесь — просто подумать об открытии, которое отличается, необычно или заставляет вас не походить на обычного холодного собеседника.

Этап 2. Превратите презентацию, ориентированную на продукт, в рекламный ролик

Одна из самых больших проблем, с которыми я часто сталкиваюсь, когда люди делают холодные звонки, заключается в том, что их представление о «презентации в лифте», которую они произносят в начале разговора, — не что иное, как одна большая свалка продуктов.Они устно рассказывают обо всех странных и чудесных особенностях своего продукта на протяжении всей своей перспективы. Нет более быстрого способа отстранить вашего потенциального клиента от интереса и уйти от него, а затем наполнить его уши вашим продуктом.

Одна из больших ловушек, которую я вижу в этом подходе, заключается в том, что быстрые предложения продукта часто сбивают с толку потенциальных клиентов, которых они не ожидали. Они неверно истолковывают то, что вы продаете, и не усваивают всего, что вы им говорите. Это приводит к ложным возражениям или усилению сопротивления продажам.УБИРАЙТЕСЬ С ПОМОЩЬЮ.

Вместо этого — относитесь к своей презентации в лифте скорее как к рекламе, которая приводит к проблеме / проблемам, которые вы решаете, и спрашивая, резонирует ли это с вашим потенциальным клиентом.

«Госпожа Проспект, вы когда-нибудь расстраивались, что так большая часть доходов вашего отдела продаж закрывается всего лишь одним или двумя представителями в вашей команде?»

ИЛИ

«Госпожа Проспект, когда вы нанимаете продавцов, вам больно из-за того, сколько времени потребуется, чтобы нанять нового сотрудника, чтобы стать лидером?»

Задавая этот вопрос, вы позиционируете проблему, которую, как вы знаете, может помочь решить ваш продукт.Что еще более важно, это должна быть проблема, с которой, как вы знаете, ваш ICP (идеальный профиль клиента), вероятно, столкнется и с которой вы сможете себя идентифицировать.

Далее следует краткое действенное решение проблемы, но при этом следует помнить, что это не должно быть продвижением характеристики продукта. Один из самых простых способов сделать это — начать решение со слов «Я помогаю…»

«Я помогаю руководителям продаж в таких отраслях, как ваша, лучше понимать, что их главные торговые представители говорят по-разному в разговорах о продажах, чтобы они могли привлечь больше членов своей команды к показателям выручки.”

ИЛИ

«Я помогаю руководителям продаж в таких компаниях, как ваша, быстрее увеличивать количество новых сотрудников до уровня топ-исполнителей до 1/3, предоставляя им доступ к примерам торговых звонков, которые приводят к успешным результатам».

Задайте проблемный вопрос, а затем предложите решение.

Этап 3 — Прекратите говорить во время холодных звонков и используйте вопросительный ответ

На данный момент вы много говорили в этом коротком холодном звонке.Потенциальный клиент выслушал ваше открытие, а затем и вашу презентацию в лифте. Многие продавцы отказываются отвечать на свои холодные звонки, потому что они не выходят на связь, а просто продолжают словесно извергать своих потенциальных клиентов. Вовлеченность — это ключ к успеху холодного звонка, а ключ к вовлечению — это задать вашим потенциальным клиентам открытый вопрос, который стимулирует диалог. Чем больше вы говорите, тем более вероятно, что ваш потенциальный клиент скажет вам, что он собирается на встречу, повесит трубку или попросит вас «отправить некоторую информацию».

Хороший вопросительный прием после показа вашего рекламного ролика — это эффективное средство разоблачения возможной проблемы, с которой сталкивается потенциальный клиент, и построения интриги для продолжения обсуждения.

И нет никакого творческого или умного вопроса, который нужно было бы здесь задавать. Слишком часто торговые представители пытаются придумать магические вопросы, которые вызывают боль. Путь к успеху здесь — просто заставить потенциальных клиентов рассказать, почему конкретная проблема, о которой вы упомянули ранее, особенно резонировала с ними.

«Вы упомянули господина Проспекта, что вы разочарованы тем фактом, что в вашей команде только один или два лучших сотрудника, не могли бы вы рассказать мне об этом подробнее?»

ИЛИ

«Можете ли вы привести пример случая, когда для быстрого набора нового сотрудника потребовалось особенно много времени?»

Как только ваш потенциальный клиент признает, что у него есть проблема, вы с большой вероятностью проведете с ним больше времени.

Этап 4. Не атакуйте возражения, принимайте их

Одна из наших самых больших целей в продажах — снизить сопротивление продажам.Чем больше сопротивления мы создаем в отношении наших перспектив, тем труднее будет добиться желаемых результатов. Получение возражений и отклонений по холодным звонкам произойдет. Это неотъемлемая часть игры. Уловка здесь заключается не в том, чтобы бороться с возражениями с напористостью, а в том, чтобы принять их с сочувствием и гуманизацией.

Однажды я работал с человеком, который всякий раз, когда получал возражение от потенциального клиента, воспринимал это как своего рода личное оскорбление. Они отвечали агрессивным тоном.Все это привело к большему желанию того, чтобы потенциальный клиент повесил трубку.

Когда мы говорим более человечно и чутко, мы часто получаем то же самое в ответ от наших потенциальных клиентов.

Допустим, вы получили общее возражение, например:

«У нас сейчас нет бюджета на это»

Начните отвечать на возражение с признания ситуации потенциального клиента, но затем укажите возможное решение:

«Я понимаю, мистер Проспект.Фактически, у большинства людей, с которыми я разговариваю, обычно нет средств, выделенных на такие решения, как наше. Вот почему я хотел бы просто посмотреть, есть ли у нас возможность помочь вам, а если есть — мы могли бы вместе разработать бизнес-кейс, если это имеет смысл ».

Иногда возражения слишком велики, чтобы их преодолеть. Иногда потенциальные клиенты просто не хотят с нами разговаривать или не видят ценности в наших продуктах. Хорошо. Примите это и двигайтесь дальше. Говорят, в море еще много рыбы.

Этап 5 — Не закрывайте потенциального клиента о продаже, закройте его на большее время

Слишком часто, когда торговые представители достигают своей цели по привлечению потенциального клиента к холодному звонку, они думают, что это дает им право превратить незапланированную информационную работу в звонок для открытия. Пожалуйста, пожалуйста, помните, что ваш холодный звонок — это прерывание напряженного дня вашего потенциального клиента, и вы должны относиться к его времени с уважением. Даже если ваш потенциальный клиент выглядит заинтересованным и счастливым поговорить с вами, поймите, что качество разговора, которое вы можете провести с ним во время запланированного звонка или встречи, будет гораздо более продуктивным.Я часто видел, как продавцы пытались превратить свой холодный звонок в полноценный анализ потребностей, и часто это давало несуществующий результат. Не говоря уже о потенциальном клиенте, который считает, что вы не уделяете внимания их времени.

Цель холодного звонка — просто выиграть больше времени с потенциальным клиентом в более подходящее время. Период.

Лучший способ достичь этой цели — признать, что вы мешаете, и предложить вторичный разговор после того, как вы определили поверхностную боль.

«Миссис Проспект, я ценю, что прерываю ваш день, и у вас есть дела, которыми вы хотите заняться, когда будет подходящее время позже на этой неделе, чтобы провести более исследовательский разговор о том, как мы могли бы помочь. ты?»

ИЛИ

«Госпожа Проспект, я знаю, что вы не ожидали этого звонка, так когда в следующий понедельник или вторник будет более удобное время для продолжения обсуждения?»

Здесь вы не только закрываете встречу, но и позиционируете себя как уважаемый доверенный советник, а не как напористый продавец.

Этап 6 — Не будь бессмысленным; будьте внимательны при составлении расписания

Я помню, когда я впервые начал холодные звонки, мой потенциальный клиент попросил меня перезвонить им «в следующую среду утром». С широкой улыбкой на лице, озадаченном тем, что я «заказал встречу», я сказал им, что позвоню им тогда, и повесил трубку. Пришла следующая среда, я попытался перезвонить им и получил ужасную голосовую почту.

Где я ошибся?

Мое планирование в конце холодного разговора было похоже на дырявое ведро.«Утро следующей среды» не было конкретным временем, и я даже не отправил потенциальному клиенту приглашение зафиксировать время в его календаре. Неудивительно, что он не явился. Это может показаться невероятно простой ошибкой, но удивительно, как часто за свою карьеру я видел, как продавцы виноваты в том, что не договорились должным образом о следующей встрече с потенциальным клиентом.

Встречи / следующие звонки / последующие встречи с потенциальными клиентами должны быть согласованы с конкретной датой и временем и записаны с календарным приглашением, которое принимается потенциальным клиентом.