22.07.2024

Скрипт телефонного звонка: Скрипты телефонных разговоров: что это такое и какие они бывают?

Скрипты телефонных разговоров: что это такое и какие они бывают?

Телефонный разговор с клиентом – своего рода спектакль, где режиссером-постановщиком является специалист компании. Виртуозов, способных на ходу придумывать ответы на вопросы и возражения клиента, немного. Чтобы облегчить работу менеджеров, используются готовые скрипты, получившие широкое распространение в отделах продаж. Но начиналось все с контактных центров: четкая, последовательная информация на экране монитора помогала операторам быстро и точно обрабатывать звонки по стандартной схеме.

Таким образом, скрипты телефонных разговоров – это готовый сценарий, который используется специалистом компании в разговоре с клиентом и предусматривает разные повороты событий, а также типичные возражения. Скрипты разделяются на две большие группы:

  • модули продаж
    дословные шаблоны разговоров с проставленными фразами, интонацией, пояснениями. Используются в работе крупных колл-центров, в первую очередь подходят для новичков;
  • сценарии, скрипты продаж
    векторы или алгоритмы разговора с аргументами для работы с возражениями. Составляются для опытных менеджеров.

Скрипты используются везде, где нужна коммуникация: во всех сферах бизнеса и в повседневной жизни. Простой пример – предстоящая важная встреча или ответственное знакомство. Человек на подсознательном уровне визуализирует в воображении интеллектуальные модели будущих собеседников, проигрывает несколько разговорных ситуаций и свою речь. Получается, что каждый из нас так или иначе составляет и использует скрипты, но лишь единицы получают из этого прибыль.

Как составляются скрипты телефонного разговора

Еще несколько лет назад скрипты продаж составлялись скриптографами-программистами и обходились компаниям очень дорого. Сегодня существуют простые и удобные приложения, позволяющие разрабатывать скрипты ведущим специалистам самостоятельно и без специфических знаний.

В построении скрипта телефонного разговора/продаж, а также любого опросника используются открытые и закрытые вопросы.

  • Открытые ответы.
    Оптимальный вариант, если предполагаются только вопросы с открытыми ответами, которые зачитывает оператор, а абонент выбирает нужный. Оператор проставляет галочку напротив выбранного ответа.
  • Простой опросник
    .
    Скрипт с двумя вариантами ответов (Да/Нет).
  • Сложный опросник.
    Взаимосвязанные вопросы с переходами: в зависимости от того или иного ответа клиента предлагается соответствующий вариант развития сценария.

Можно добавить документ чтобы отправить информацию клиенту во время разговора по электронной почте или SMS.

Разработка скриптов отличается по стратегии и логике и зависит от вида звонка: холодные или теплые, входящие или исходящие. Например, если входящий звонок поступает от уже «теплого» клиента, знакомого с предложением, скрипт начинается с обработки возражений, а для исходящих кампаний работа в продаже начинается с обхода секретаря.

Как работает приложение MightyСall Agent Script для создания скриптов

Agent Script – удобный и простой инструмент для создания скриптов холодных и теплых продаж по телефону, входящих и исходящих звонков. При запуске исходящей кампании либо поступлении входящего звонка на рабочем месте оператора всплывает интеграционная форма с готовым сценарием разговора, предусматривающая разные варианты развития диалога. Форма, заполненная оператором, сохраняется для отчетности.

Особенно полезно использование сценариев разговоров для исходящих кампаний: оператору поступает входящий звонок и на экране сразу появляется карточка клиента, с которым его соединяет система.

Agent Script может быть интегрирован с внешней CRM-системой, например, если корпоративные данные нужно использовать для сценария либо необходима передача накопленных статистических данных из AgentScript в CRM.

MightyСall Agent Script включает три самостоятельных веб-приложения:

1. Редактор сценариев Agent Script Editor, работающий в любом браузере. Функциональное приложение с интуитивно понятным интерфейсом, позволяющее:

  • создавать и просматривать перед публикацией любые сценарии;
  • устанавливать условные переходы в зависимости от ответов клиента;
  • прослушивать записанные разговоры в модуле отчетов;
  • настраивать отправку SMS и e-mail и многое другое.

Любой сценарий состоит из форм, соответствующих одной странице скрипта. Каждая форма содержит элементы для разных типов данных (чаще всего текст вопроса и варианты ответов к нему), которые можно добавлять, удалять, настраивать взаимосвязь и т.п. После внедрения готового модуля данные можно редактировать, основываясь на обратной связи от специалистов компании и клиентов, чтобы сделать скрипт более эффективным.

2. Рабочее место оператора.
Запускается при поступлении исходящего или совершении входящего звонка. Используется во встроенном браузере Mightycall Agent либо отдельно.

3. Модуль отчетов.
Приложение, отображающее данные по формам, заполненным операторами, которые можно экспортировать в Excel. Позволяет прослушивать записанные телефонные разговоры.

Использование скриптов и сценариев разговора – эффективный прием техники продаж, сокращающий время однотипных звонков, повышающий KPI сотрудников и прибыльность компании. Ваши специалисты будут уверенно разговаривать с клиентами и научатся управлять диалогом!

9 этапов + примеры фраз

Сегодня мы с Вами обсудим скрипт входящего звонка, который направлен в большей степени на продукты, в которых сложно назвать цену, не выяснив потребность потенциального клиента. Но он так же будет полезен и тем, у кого цена одна и назвать её можно сразу.

Предупреждаю Вас, что не существует какого-то одного универсального скрипта входящих звонков. Для одной компании может подойти ниже описанная структура, для другой компании этот сценарий может полностью провалиться.

Именно поэтому здесь описаны основные моменты, как написать эффективный скрипт продаж, но всё обязательно адаптируйте для работы со своим бизнесом.

Кстати, если Вас так же интересует работа с холодными звонками, то прочитайте также нашу инструкцию — скрипт холодного звонка: из новичка в супер продажника. А если продажи происходят также и в торговом зале, то полезная будет статья про скрипт продаж для продавцов розничного магазина.

Скрипт звонка поэтапно

Входящий звонок подразумевает под собой, что клиент уже заинтересован Вашим предложением. Именно поэтому нужно закрывать его на покупку более уверенно, чем в случаях холодных звонков, где сначала нужно выявить потребность или в некоторых случаях даже создать её.

Важно. Правило: брать трубку не позднее 3 гудков на линии, так как с каждым последующим гудком у клиента начинается создаваться негативное отношение к Вашей компании. Успеть ответить всем поможет многоканальный номер

1. Начало разговора

Не буду долго расписывать о том, что брать трубку при входящем звонке и говорить “Алло!”, “Слушаю Вас” и другое прочее это прошлый век, который просто изначально губит продажу. Начинать разговор нужно так:

Менеджер : Добрый день. Натяжные потолки “название компании”. Меня зовут “свое имя”. Слушаю Вас/ Чем могу помочь?

Особенности:

  1. Первой фразой мы здороваемся. Так как бывает, что связь устанавливается не с первой секунды, и если Вы назовёте первым название компании, то есть вероятность, что она попросту потеряется в бездне, и клиент не поймёт, куда звонил;
  2. Мы говорим вид деятельности компании. “Натяжные потолки s___”, а не просто “Компания s___” (исключение, если название Вашей компании уже включает в себя вид деятельности, например, “Потолки38”). Звонящие не должны чувствовать дискомфорт, если вдруг забыли название компании, такое часто бывает при массовом мониторинге цен;
  3. Представляемся обязательно
    . Всем приятно общаться с людьми, а не с безликими голосами. Представляться лучше только именем, а не именем и отчеством.

2. Первый вопрос клиента

Клиент: Я купил квартиру 50 кв.м., хочу сделать натяжной потолок везде, сориентируйте меня по цене!

Клиент всегда звонит и задаёт вопрос, удивительно, да? =) Все вопросы, задаваемые по телефону, можно разделить на два типа. Одни идут с точной информацией (кв.м., цвет, материал, сколько углов и т.д.), другие без точной информации, как в нашем случае.

Ну и вот список самых часто задаваемых вопросов при работе со входящими звонками:

  • Сколько стоит s____?
  • Вы _ услуги оказываете?
  • У вас в наличии есть s____?
  • Хочу узнать подробнее о s____.Расскажите!
  • У меня s____ ситуация. Решить сможете?

В очень редких случаях клиент задаст другой вопрос. Ими можно пренебречь при написания скрипта и действовать по ситуации.

3. Согласие и узнавание имени

Основная задача для менеджера в этом блоке – дать клиенту понять, что он обратился по адресу, и затем уже узнать его имя.

Менеджер: Да, конечно, сейчас всё расскажу. Как я могу к вам обращаться, для удобства общения?

Особенности:

  1. Мы добавляем причину узнавания имени. В нашем случае это для удобства общения;
  2. Вшиваем эту фразу в середине разговора. В некоторых скриптах, так она воспринимается более положительно и создаёт эффект непринуждённой беседы между двумя людьми.

4. Вводный ответ

Наверное, Вы читали нашу статью про мультиформатность и знаете, что у Вас должно быть, как минимум, три версии одного продукта. У некоторых же сама специфика уже создала его, как, например, в натяжных потолках, так как есть разные виды материалов, разная сложность, разные световые элементы и т.д..

Поэтому в данном блоке, наша задача озвучить ориентировочную стоимость и договориться о серии вопросов.

Менеджер: Ориентировочная стоимость составит от 30 000 р до 50 000 р., всё зависит от выбранного материала, количества углов и других нюансов. Чтобы мне рассчитать её подробнее, разрешите задать несколько уточняющих вопросов. Хорошо?

Особенности:

  1. Обязательно отвечаем на вопрос о стоимости. А не пытаемся спрятать её в тоне бессмысленных слов про индивидуальный расчёт и другие Ваши проблемы;
  2. Цену называем как самую низкую. Чтобы зацепить его, так и среднерыночную, чтобы в дальнейшем он был готов к озвученному результату;
  3. Объясняем, что цена меняется от разных факторов. И чтобы посчитать его конкретный случай, нам нужно задать несколько вопросов.

5. Выяснение потребностей и доказательство экспертности

Нам нужно задать такие вопросы, которые создадут полную картину о клиенте, которые выяснят все его потребности и мы поймём, наша ли это рыбка. Причём, есть три типа вопросов:

  • Вопросы для выяснения технической информации.
    Например: “С материалом для потолка уже определились или имеет смысл рассказать какие есть?”
  • Вопросы, показывающие вашу экспертность.
    Например: “Стены у вас кирпичные, бетонные и есть ли гипсокартоновые перегородки?”
  • Вопросы для выяснения причин принятия положительного решения. Например: “Вам как срочно нужно решить задачу?”

Особенности:

  1. Не перегружаем. Максимальное количество вопросов – 7;
  2. Задаем открытые вопросы. Чтобы разговорить человека и получить как можно больше информации;
  3. Записываем ответы сразу в CRM-систему. Чтобы потом не тратить время на медитацию с целью вспомнить его ответ;
  4. Учитываем вопросы всех типов. Иначе у Вас не будет полной картины о клиенте.

Кстати. CRM-система также увеличит продажи вдвое и повысит эффективность бизнеса. Самые ТОПовые – это Битрикс24 и Мегаплан.

6. Подведение итогов

Затем мы подводим итог, чтобы клиент утвердился, что Вы его правильно поняли, и заодно согласился с теми проблемами, которые озвучил.

Менеджер: Спасибо за ответы. Тогда я сейчас подведу итоги, чтобы ничего не упустить. Итак, у вас сейчас стоит задача визуально расширить пространство комнаты с помощью натяжного потолка, материал вам нужен……….. Верно?

Особенности:

  1. Не пренебрегаем этим этапом. Подведение итогов очень важный блок, в особенности, если Ваш продукт имеет много разных опций;
  2. Берем подтверждение с клиента. О том, что Вы сказали всё верно. Так ему будет сложнее противоречить Вам в блоке Презентация.

7. Презентация

Самая любимая часть переговоров всех менеджеров, работающих со входящими звонками – это презентация, так как они могут часами рассказывать о Вашем продукте, о его достоинствах и плюсах.

Правда, отчасти это и проблема, так как презентация должна быть достаточно короткой, ёмкой и прямо в точку.

Менеджер: Вам идеально подойдёт s______________. Стоимость такого решения составит s___ р.

Особенности:

  1. Используем язык выгод. Ни в коем случае не свойств и характеристик;
  2. Не затягиваем презентацию. Иначе клиент может уйти в энергосберегающий режим;
  3. Задаем простой вопрос. Для “реанимирования” его в середине разговора можно вставить лёгкий вопрос, на который клиент всегда ответит “Да!”;
  4. Обращаемся по имени во время презентации. Думаю, тут и объяснять не надо – это приятно и это располагает;
  5. Называем стоимость. В 9 из 10 случаев называем ее в конце презентации.

8. Вопрос в сторону

Дальше нам важно задать вопрос клиенту, сразу же после презентации, не дожидаясь ответов на него.

И желательно чтобы вопрос был уводящий в сторону от мыслей о цене. Но это отдельная тема для статьи, она обязательно будет у нас в блоге, но чуть позже.

9. Закрытие сделки

Если клиент не соглашается, то работаем с возражением. Если соглашается, то обязательно берём его контакты и договариваемся о дальнейшем шаге:

Например: “Имя клиента”, значит завтра в s__ к вам подъедет наш специалист…… И, чтобы в случае чего, я или наш специалист мог с вами связаться, продиктуйте, пожалуйста, ваш номер телефона. Записываю! (записали)

Спасибо за обращение в нашу компанию. Хорошего дня!

Особенности:

  1. Озвучиваем повод взятия контактов. Это обязательно, так как это данные персональные;
  2. Договариваемся с клиентом о следующем шаге. Не бросаем в шаге от финиша, а доводим сделку до конца.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблон скрипта продаж (+20% к продажам гарантируем).

Коротко о главном

Скрипт входящего звонка только на первый взгляд кажется самым лёгким в разработке. Так как по нашей практике скрипты приема и обработки входящего звонка для работы могут выйти как на 4 страницы, например, только для секретаря, так и на 12 для эффективных продаж менеджеров.

Уверен, что Вам эта структура и этот образец помогут, когда будете разрабатывать свой скрипт ответа на входящие звонки по телефону.

Но если у вас возникли вопросы, просто напишите нам в комментариях и мы вам поможем или сразу закажите профессиональный скрипт телефонного звонка у нас.

Что такое скрипт или сценарий телефонного разговора?

Чтобы оператор колл-центра уверенно смог ответить на любой вопрос абонента, пишется скрипт – организованный сценарий телефонного разговора. В скриптах структурируется вся информация, любые типы обращений и формируются варианты ответов.

Специалисты колл-центра не видят собеседника, и в это состоит главная сложность общения. Для успешного проведения телефонных переговоров пишется шаблон, который сориентирует в ответах клиенту и избавит от долгих пауз и ненужных междометий. Профессиональный скрипт отличает от FAQ содержание неинформативной части ответов абонента. В сценарии разрабатываются ситуации, где оператору нужно успокоить клиента, дать совет по решению проблемы, предложить альтернативу или соединить со специалистом.

Сценарий телефонного разговора – правила и секреты

Для каждого бизнеса разрабатываются индивидуальные скрипты, учитывающие варианты ответов на специфические вопросы. Качественный сценарий подводит клиента к принятию нужного для компании решения, помогает составить правильное мнение о ее репутации. Пишутся скрипты отдельно для входящих и исходящих звонков, для продающих или информационно-консультативных целей, главное, чтобы они решали задачи построения и окончания разговора.

Сценарий холодных звонков

Звонки потенциальным клиентам являются самым тяжелым и наиболее эффективным методом продаж.

Холодный обзвон имеет определенные цели:

  • назначение встречи;
  • информирование об акциях и распродажах;
  • продвижение компании и узнаваемости бренда на рынке;
  • сбор и внесение в базу информации личного характера о клиенте.

Лучшим достижением обзвона является продажа продукта. В секторе В2В с помощью звонков собирается информация о компании, получение контактных данных руководителя, который принимает решение о сотрудничестве.

Обзвон проводится в несколько фраз:

  • «Интрига». За 8 сек. вы должны представиться и установить контакт с абонентом.
  • «Презентация 1». За 25 сек. нужно рассказать о конкурентных преимуществах компании, прорекламировать три наиболее востребованные позиции, провести тестирование на интерес к предложению.
  • «Презентация 2». После успешных 2-х этапов вы продолжаете информирование о значимых продуктах, предоставляете дополнительные данные: ссылки на сайт, электронную почту, телефоны или назначаете личную встречу.

Важно проявить заинтересованность во встречных предложениях компании клиента, это поднимет его интерес к сотрудничеству.

Успешные телефонные продажи

Вы идеально подготовились к переговорам по телефону. Собрали информацию о компании, составили грамотные скрипты, но желаемого результата не достигли. Обратите внимание на нюансы, они обязательно приведут вас к успеху.

  1. Четко, уверенно и коротко формулируйте предложения компании. Избегайте стремительных монологов, делайте паузы, возможно у потенциального клиента появятся вопросы.
  2. Оператор колл-центра – это эксперт, который грамотно ответит на любые вопросы. Покажите абоненту свою компетентность в данной области. Для этого нужно научиться оперировать узкоспециализированными терминами и понятиями.
  3. Заготовьте алгоритм ответов на трудные вопросы. Вы должны быть готовы предоставить клиенту любую интересующую его информацию.
  4. Управляйте беседой так, чтобы дать человеку возможность чувствовать себя непринужденно и уверенно. Общение должно проходить только на актуальные для клиентов темы.

Абстрагируйтесь от личных проблем, представьте приятные моменты и улыбнитесь. Замечательная фраза «вашу улыбку слышно по телефону» принесет свои дивиденды, конечно, если вы профессионально подготовились к разговору.

Скрипт телефонного звонка бесплатно!

21 Ноя Скрипт телефонного звонка бесплатно!

Опубликовано: 16:52 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону Опубликовал: admin

Скрипт звонка – это мощный инструмент для быстрого увеличения продаж и привлечения клиентов в Ваш бизнес.

Всего несколько лет назад скрипты особенно активно использовали лишь банки и страховые компании. Сегодня ситуация кардинально поменялась: скриптами продаж по телефону пользуются компании практически всех бизнесов: турагентсва, тренинговые и консалтинговые компании, компании сферы услуг, интернет-магазины и так далее.

Сегодня все руководители понимают, что для привлечения клиентов в условиях высокой конкуренции нужно по-максимуму задействовать все каналы продаж и продвижения. В том числе и продажи по телефону.

И в этой ситуации скрипты кажутся наиболее простым и в тоже время эффективным решением для любого бизнеса. НО…

Есть несколько НО:

1) скрипты должны качественными, хорошо продуманными. Иначе есть риск всего одним звонком вызвать раздражение клиента и испортить репутацию компании.

2) скрипты должны быть адаптированы под Ваш бизнес и Ваш продукт. Хуже всего звучит невнятная речь менеджера, который пытается рассказать про «абстрактные выгоды» и заинтересовать «уникальным коммерческим предложением».

3) скрипты должны быть гибкими, учитывать разные варианты поведения и ответов клиента.

Эффективный скрипт звонка: как его получить?

В этой статье я хочу поделиться с Вами чек-листом эффективного звонка. Эта методика помогла мне привлечь десятки компаний на обслуживание, когда я работал менеджером по продажам.

Сотни моих клиентов также успешно используют данный алгоритм звонка.

Все, что Вам нужно сделать сейчас, — это скачать данный чек-лист по ссылке ниже, распечатать его, и следуя инструкции, составить свой мощный, продающий скрипт телефонного звонка.

Скачайте этот чек-лист бесплатно, распечатайте его и составьте свой продающий скрипт, адаптированный под Ваш продукт и компанию.

Если Вашему бизнесу нужны профессиональные скрипты продаж или обучение телефонным продажам – пишите мне через форму «контакты» на сайте..

До связи!
Продавайте красиво и легко!
С уважением, Олег Шевелев

Заказать скрипт для телефонного разговора

Телефонный скрипт — в каких случаях он нужен?

Заранее составленный текст разговора с клиентом по телефону значительно облегчает работу менеджера по продажам. Держа перед глазами четко прописанный скрипт, в котором указано, что и когда сказать клиенту, специалист не теряется, не упускает нить беседы и ведет ее по своим правилам. В каких случаях такой материал будет полезен:

  • ​Если вы звоните в компанию или частному потенциальному покупателю в первый раз. Это называется холодный звонок. Человек на том конце провода еще ничего не знает ни о вас, ни о вашей компании, ни о ваших товарах и услугах.
  • ​Если вы перезваниваете клиенту, который вписал свой телефон в форму на сайте. Это уже более лояльный собеседник, который выразил желание с вами пообщаться.
  • ​Если вы звоните покупателю, который оформил заявку в интернет-магазине, чтобы подтвердить заказ. Здесь уже ничего продавать не нужно, главное — не упустить клиента.
  • ​Если вы отвечаете на звонок. Уровень лояльности клиента при этом — примерно 30%. Он еще определяется с выбором — товар ему нужен, но у кого заказывать он еще не решил.
  • ​Если вы звоните бывшему покупателю, чтобы сообщить об акции или узнать его мнение о товаре. Здесь важно быть доброжелательным, настойчивым, но не настырным и навязчивым.

Список можно продолжать. В каждом из указанных случаев требуется отдельный текст телефонного разговора менеджера по продажам. А зачастую свой скрипт нужен для конкретного товара или услуги.

Правила составления скриптов телефонных разговоров

1.​ Определяем цель звонка. Это может быть продажа товара, услуги, презентации (маркетинг-кита), повторного звонка, личной встречи, приглашение на семинар, получение согласия на участие в акции или отзыва, оформление подписки на рассылку и так далее.

2.​ Составляем портрета клиента. Да, без определения целевой аудитории нельзя обойтись и здесь. И здесь же нужно ответить на вопрос: Почему клиент должен купить именно у вас? То есть помним и про старое доброе УТП (уникальное торговое предложение).

3.​ Прописываем «скелет» скрипта разговора с соблюдением четкого алгоритма продаж: установление контакта — выявление потребностей — презентация — работа с возражениями — завершение сделки. Эта схема типична для холодных звонков. В других случаях, перечисленных выше, отдельные пункты из нее могут убираться.

4.​ Отрабатываем готовый текст разговора с клиентом по телефону менеджерами. Лучше всего, если на этом этапе будет задействован не один, а несколько человек — так вы быстрее найдете слабые места и сможете их откорректировать.

Это далеко не полный перечень правил. Не говоря уж о том, что придется учесть массу нюансов при составлении текста телефонного разговора менеджера по продажам. А значит, потратить немало времени и сил без гарантии нужного результата. Хотите ускорить процесс и повысить эффективность работы своих сотрудников? Тогда закажите телефонный скрипт у опытного копирайтера, который решит ваши проблемы.

Звоните, и начнем готовить материал.

CallScripts — бесплатный конструктор скриптов звонков

Полезная информация.

В каких случаях используются холодные звонки, и нужен скрипт холодных звонков.

Этот инструмент активных продаж является неотъемлемым при продажах в сфере В2В. В последнее время холодные звонки стали чаще использоваться и в работе с обычными людьми.

Холодные звонки чаще используются в следующих направлениях бизнеса:

  • экспедиторские компании – реклама работает редко, а клиенты разбросаны по всей стране и за рубежом, нет возможности личной встречи;
  • рекламные агентства, журналы, печатные издательства – используют звонки для поиска новых рекламодателей;
  • производственные компании, продающие товары для бизнеса – для поиска новых рынков сбыта, расширения базы клиентов;
  • оптовые компании, продающие товары для организаций;
  • агентства недвижимости — с целью продажи коммерческой недвижимости.

Схема разговора

Отметим, что универсальных скриптов быть не может – все целиком упирается в потребности компании, а самое главное – в то, что представляет собой целевая аудитория. Если вы хорошо представляете себе свою ЦА и знаете, кем является ЛПР (лицо, принимающее решение), то у вас не должно возникнуть проблем с составлением и последующей оптимизацией скрипта.

Базовая основа любого скрипта выглядит следующим образом:

1. Приветствие

«Здравствуйте», «Добрый день» и т.п.

2. Представление

«Меня зовут Николай, компания X».

3. Причина звонка

«Вы обращались к нам год назад», «Пытались сделать заказ на сайте», «Нам рекомендовал связаться с Вами Иван Иванович Иванов» и т.д.

4. Описание того, как будет проходить ваша беседа

«Предлагаю поступить так…» – далее следует объяснить, что именно получит клиент в процессе разговора. Также важно дать понять собеседнику, что никто не будет настаивать на продаже и ваше дело – просто поинтересоваться, не нужна ли ему определенная услуга или товар.

5. Вопросы

Задайте клиенту те вопросы, которые помогут вам лучше понять, что именно ему нужно на самом деле. Подобные вопросы могут касаться размера бюджета, сроков выполнения какого-либо проекта и так далее.

 6. Развилки

Один из ключевых элементов любого скрипта. Вам необходимо просчитать все варианты ответов на вопросы и возражения клиентов, увеличивая шансы на успешный результат беседы. Сделать это можно имея соответствующий опыт общения со своей ЦА. Оптимизированный таким образом скрипт может значительно повысить конверсию.

Плюсы и минусы холодных звонков

Основными преимуществами холодных звонков являются:

  • экономия времени и денег, в связи с отсутствием необходимости осуществлять разъезды при первом знакомстве с клиентом;
  • более быстрое общение по телефону в сравнении с перепиской;
  • возможность понять реакцию клиента по телефону на полученную информацию;
  • возможность в разговоре задать уточняющие вопросы, устранить недопонимание;
  • возможность при телефонном разговоре разложить перед собой шпаргалки и нужные документы и заглядывать в них при необходимости.

Холодные звонки имеют и ограничения, которые необходимо преодолевать:

  • собеседник воспринимает звонок как помеху, отвлекаясь на него от своих дел;
  • клиенту легче отказать или придумать отговорки по телефону;
  • оппонент в любой момент может закончить разговор и повесить трубку;
  • невозможно отследить реакцию человека, так как не видно жестов, мимики, можно сделать выводы о реакции только по интонации;
  • нет возможности подкрепить слова графиками, изображениями;
  • при телефонном звонке большая вероятность неверных толкований.

Скрипт входящего звонка | Шаблон с примерами и возражениями

В этой статье и видео вы узнаете пошаговую схему для составления эффективного скрипта продаж для обработки  входящего звонка клиента по телефону. При составлении скрипта входящего звонка мы руководствуемся следующими вводными: 

Если клиент сам звонит, значит у него уже есть какая-то сформированная потребность. Как правило это потребность в самом продукте или получении дополнительной информации. 

Причем во втором случае, клиента может интересовать исключительно сама информация, а планировать приобретение он может совсем в другом месте. Это может быть какой-то конкретный вопрос, либо развернутая консультация, а Вы будете неким подобием справочной по продукту. 

Перед звонком у клиента уже есть своя стратегия и чем быстрее она прояснится, тем проще и комфортнее будет Вам и клиентам. 

Также мы понимаем, что 90% клиентов звонят подготовленными и скорее всего они уже получили возможную информацию о продукте и аналогах из открытых источников. Поэтому наш пример скрипта продаж по телефону будет максимально простым и конкретным. 

Что хочет клиент?

Когда клиент делает входящий звонок в компанию, он хочет: 

  1. Не ошибиться в выборе.
  2. Быстро решить свой вопрос. 
  3. Чтобы с ним общались по человечески. В данном случае я говорю о том, чтобы ему не зачитывали текст по бумажке и это было комфортное человеческое общение. 
  4. Чтобы его не делали его дураком. Чтобы не применяли манипулятивных приемов и не водили за нос. Клиент должен видеть, что вы не пытаетесь ему что-то втюхать, а находитесь на его стороне и защищаете его интересы. 

Скрипт на звонок который мы разберём, будет соответствовать именно этим клиентоориентированным критериям. 

Цели скрипта входящего звонка

В свою очередь, Ваши цели при обработке входящего звонка и составлении скрипта продаж по телефону должны быть следующими: 

  1. Снять контакты клиента и поместить его в базу. 
  2. Выявить цель звонка и потенциал клиента.  
  3. Назначить целевое действие. 
  4. Сделать все максимально быстро. 
  5. Оставить хорошее впечатление. 

Заметьте, у нас нет цели проинформировать клиента или ответить на его вопросы. Именно это является самым популярным заблуждением. Многие считают что цель обработки звонка это именно информирование, поэтому они в большим воодушевлением отвечают на все вопросы клиента, рассказывают все что знают и тем самым теряют сделки. 

Продавать информированием можно, но только если Ваша компания является безусловным лидером рынка или у вас самые дешевые цены. В остальных случаях эта стратегия будет проигрышной. 

Еще важно подметить, что мы подразумеваем под целевым действием. Целевое действие — это некий конверсионный этап, который предлагается клиенту перед покупкой, чтобы повысить шанс на продажу. Это может быть показ, выезд замерщика, встреча, приглашение в магазин, тест драйв и тд. Какое-то бесплатное действие на которое клиенту будет согласиться легче, чем на покупку.  

Ваше целевое действие является также квалификационным фильтром, который показывает насколько клиент вообще заинтересован в предложении.  Действительно, если клиент хочет купить квартиру, но не хочет приехать  посмотреть, это выглядит довольно странно. Поэтому телефонный скрипт, должен быть акцентирован именно на целевое действие, а не саму продажу.  

Стоит оговориться, в некоторых случаях целевым действием может быть и само заключение сделки, если у Вас к примеру интернет магазин или вы продаете простой продукт, где все вопросы можно решить по телефону. 

Скрипт входящего звонка

Итак, входящий звонок клиента нужно принять в течение трех первых гудков, представиться и представить свою компанию. Далее внимательно выслушать клиента. 

Если клиент уже принял решение о покупке и сразу говорит что ему нужно, не надо ходить вокруг да около. Сразу переходите к целевому действию. 

Если это уместно, можно задать экспертные вопросы: 

  • А почему именно этот вариант рассматриваете?  
  • Какие-то альтернативы ещё рассматриваете или уже точно определились? 

Так вы поймёте насколько клиент компетентен и является ли его выбор действительно лучшим решением. Если это не так, перейдите на этап выявления потребностей, продемонстрируете свою экспертность и предложите наилучшие  альтернативы. 

Если клиент звонит, чтобы получить информацию, ответьте на него вопрос и сразу (без паузы) предложите целевое действие.  Плюс к этому желательно добавить аргументацию, почему это целевое действие очень важно. 

К примеру: 

  • Сколько стоит 2-х комнатная квартира?
  • Квартира стоит от 2 млн. Записать Вас на просмотр? Сами знаете лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. 
  • Я бы хотел проконсультироваться по подбору сигнализации.
  • Да, конечно, Вам удобно было бы подъехать к нам в офис? Выбор большой, я бы на месте все рассказал и показал. 

Если клиент готов на целевое действие, спросите имя, контактные данные и запишите на встречу.  Если клиент не готов на целевое действие, тут два варианта. Либо он изначально не собирался ничего покупать, либо за этим стоит какая-то причина или сомнение. Другими словами какое-то возражение. 

Ваша задача выяснить эту причину или сомнение и привести закрывающие аргументы. Сделать это можно при помощи проясняющего вопроса: 

  • А почему не хотите подъехать к нам в офис? 
  • А если не секрет, что мешает встретиться?

Если ответ клиента размытый и не конкретный, значит он и не собирался ничего покупать. А если клиент настроен серьезно, Вы услышите типовые возражения  «Дорого», «Подумаю», «У других дешевле», «Надо посоветоваться» и тд. 

Работа с возражениями по телефону

Эти возражения могут быть как по продукту, так и по поводу встречи. Большинство возражений по поводу продукта на этом этапе можно обработать одной фразой: 

  • Поэтому я и предлагаю встретиться. 

К примеру.

  • У Вас дорого.
  • Поэтому я предлагаю встретиться, чтобы Вы посмотрели наше качество и чем обусловлена такая стоимость. 
  • Надо подумать.
  • Поэтому я и предлагаю встретиться, чтобы у вас была вся информация для размышления. 

Если же у клиента есть возражения по поводу самой встречи. Вам нужно обьяснить ее ценность. Сказать, что на встрече Вы покажете образцы продукции, дадите что-то попробовать, не можете по телефону раскрыть все детали предложения, сможете дать более гибкие скидки и тд. 

Если все же отработать возражения не удалось и клиент «соскакивает», то мы переходим к цели снятия контактов и помещения клиента в базу для дальнейшего сопровождения. 

К примеру: 

  • Спасибо, мне все равно нужно подумать. 
  • Да, конечно подумайте, давайте я вам вышлю информацию для размышления и перезвоню когда примете решение. Куда Вам отправить информацию на ватсап, вайбер, телеграмм ?

Я рекомендую предлагать именно мессенджеры. Это более неформальный канал взаимодействия и Вы будете у клиента перед глазами, в списке его друзей и на связи. Далее ваша задача отправить клиенту полезную информацию и спросить когда с ним связаться.  

Как увеличить конверсию скрипта продаж

И несколько советов, которые позволят Вам поднять конверсию при обработке входящего звонка: 

  1. Не спрашивайте имя сразу. Во многих сферах продаж фраза «как я могу к вам обращаться» уже вызывает отторжение. Моя рекомендация в этом случае — не спрашивайте имя у клиента сразу.  Сначала ответьте на его вопрос, установите контакт, а потом (как-бы вскользь) уточните имя когда разговор уже завяжется. Так будет гораздо приятней и комфортнее. 
  1. Чтобы поднять конверсию на этапе назначения встречи, не говорите клиенту — приезжайте в любое время или давайте я приеду в любое время. Как будто этот клиент для Вас единственный. 

Скажите лучше так: 

  • Вы когда хотели бы к нам подъехать?
  • Во вторник. 
  • В первой или второй половине дня?
  • Во второй. 
  • Есть свободное время на 5 или 7 часов. Когда Вам будет удобно? 

Таким образом Вы создадите видимость загруженности и серьезности встречи. Это позволит увеличить конверсию скрипта продаж по телефону на данном этапе. 

  1. Если клиент говорит что ему нужно подумать, отправьте вместе с полезной информацией клиенту презентацию вашей компании. В ней в виде инфографики объясните, почему лучше покупать именно у Вас, чем Вы лучше конкурентов и закройте наиболее популярные возражения. Когда при первом звонке по телефону мы говорим клиенту о преимуществах, это порой выглядит как навязывание, а так Вы отправляете факты чтобы клиент ознакомился. 
  1. Еще очень важно, во время общения с клиентом, применять техники активного слушания. Не перебивать клиента,  давать полностью высказаться. Прочитайте на эту тему мою статью 10 техник активного слушания. 

Самое главное, держите в голове, что Ваша цель не информирование, не ответы на его вопросы клиента, а именно назначение целевого действия и через эту призму фильтруйте весь диалог. И конечно не будьте роботом и говорите с клиентом по человечески.  

comments powered by HyperComments

Присоединяйтесь в соц.сетях, чтобы не пропустить новые материалы!

ПОПУЛЯРНЫЕ МАТЕРИАЛЫ:

        

Как создать скрипт презентации по телефону [Бесплатный шаблон]

Если вы занимаетесь внутренними продажами, вы знаете, что телефонный звонок может быть невероятно эффективным инструментом для связи с потенциальными клиентами и заключения сделок.

Через час после того, как пришла в голову идея ElasticSales — компании по продажам по запросу, которую мы запустили до Close, — мы уже создали наш первый сценарий продаж.

Мы не тратили время на исследования рынка, веб-сайт, логотип или название.Мы хотели проверить идею как можно быстрее, поэтому мы позвонили по телефону.

Нашей целью было закрыть 1 сделку за 4 недели. Вместо этого мы привлекли 7 платежеспособных клиентов за 14 дней. Нам даже приходилось отказываться от клиентов, потому что у нас не хватало мощностей для их обслуживания.

Наш секрет? Отличный сценарий коммерческого предложения. (Вы можете скачать тот же бесплатный шаблон, который мы использовали здесь.)


Если вы хотите повысить уровень своих звонков, наличие сценария коммерческого предложения может иметь огромное значение.

Но вам может быть интересно: разве сценарий не превращает сотрудников в роботов?

Никто не хочет быть роботом. И вообще, сценарий может помочь вам НЕ походить на робота (если вы правильно его используете).

Итак, каковы преимущества использования сценария коммерческого предложения? И какие уроки вы можете извлечь из сценария, который мы использовали для получения 7 платежеспособных клиентов за 14 дней?

Вот что вы увидите в этой главе:

  • 6 причин использовать сценарий коммерческой презентации для вашей команды
  • Лучший шаблон сценария продаж, который мы используем, и почему он работает
  • Структура сценария холодного звонка для моделирования ваших звонков после

6 причин использовать сценарий коммерческого предложения для вашего отдела продаж

Вместо того, чтобы превратить вас в робота, хорошо продуманный сценарий коммерческого предложения действительно может повысить производительность вашей команды продаж.

Вот 6 причин, по которым вам следует рассмотреть возможность использования сценария коммерческого предложения:

1. Усовершенствуйте свой процесс с помощью совместной работы и A / B-тестов

Эффективный процесс продаж постоянно совершенствуется. Когда вы создаете сценарии коммерческого предложения, вы делаете шаг к совершенствованию важной части вашего процесса: вашего холодного охвата.

Как мы уже говорили в главе 1 этого руководства, ваш коммерческий шаг должен основываться на исследовании клиентов, а не на предположениях.Итак, по мере того, как вы поработаете над исследованием и начнете записывать вещи дословно, вы добавите уровень полировки и изящества в свою холодную аутрич-работу, которую невозможно было бы сделать без сценария.

Это процесс, который вы должны проделать с остальной частью вашего отдела продаж, поскольку каждый член будет иметь ценную информацию и умные фразы, которые помогут вашей презентации полностью раскрыть свой потенциал.

Наличие сценария также позволяет вам проводить A / B-тестирование различных вступлений, выводов и фраз в середине.Поскольку вся команда использует вариации сценария коммерческой презентации, вы можете видеть, как потенциальные клиенты реагируют на нее, и создавать действительно выдающуюся презентацию.

2. Обучайте новых сотрудников быстрее и эффективнее

Каждый раз, когда в команду приходит новый торговый представитель, наступает период обучения, когда он должен развить свои знания о продукте, послании бренда и стиле продаж компании.

Когда у отдела продаж уже есть тщательно разработанный сценарий коммерческого предложения, эти новые сотрудники могут начать работать по телефону еще раньше, зная, что их предложение является эффективным и основывается на тщательном исследовании идеальных клиентов.

3. Минимизируйте дни низкой производительности

В то время как лидер продаж может зависеть от своих высокопроизводительных сотрудников в достижении целей продаж, различные факторы могут влиять на их повседневную работу. Будь то проблемы в офисе, проблемы дома или глобальная пандемия, у ваших лучших сотрудников будут плохие дни.

Использование сценария коммерческой презентации может помочь свести к минимуму влияние дня низкой производительности, давая каждому ориентир для подражания.В то время как наиболее успешные исполнители в обычный день импровизируют по сценарию, у них всегда будет надежная подстраховка, на которую они могут рассчитывать, когда они не чувствуют себя столь же креативными.

4. Дайте возможность вашей команде лучше слушать за счет снижения стресса

Холодные звонки — это стресс. Это знают все, даже те, кто не хочет этого признавать.

Но когда вы так сконцентрированы на том, что говорите (и испытываете стресс), становится очень трудно эффективно слушать другого человека.

Руководители продаж: хотите, чтобы ваши представители лучше слушали по телефону? Затем дайте им сценарий коммерческого предложения.

Имея письменный сценарий, представители четко понимают свои мысли и слова. Затем, когда они задают вопросы, они действительно могут слушать, что говорит потенциальный клиент, вместо того, чтобы искать следующую строчку.

Это дает возможность торговым представителям вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами по телефону, давая им возможность сосредоточиться на потенциальном клиенте и не беспокоиться о том, что они собираются сказать дальше.

5. Предоставить творческую лицензию лучшим исполнителям

Когда ваши высокопроизводительные торговые представители находятся на вершине своей игры, они, вероятно, чувствуют, что им не нужен сценарий коммерческого предложения.

И это правда: эти люди умеют продавать.

Но скрипт дает структуру вызова. Он дает представителям нужные слова в нужный момент, а также позволяет им взять эту структуру и придать ей немного своего уникального чутья и стиля.

Как только они узнают этот сценарий, они могут экспериментировать со своими собственными идеями и добавить немного индивидуальности. В конечном итоге вы хотите дать своим представителям возможность доверять их инстинктам и быть лучше сценария, но только после того, как они усвоят сценарий.

6. Сохраняйте целеустремленность и краткость сообщений

Какое послание вашего бренда? Какой тон голоса отображается на вашем веб-сайте? Как все сформулировано на вашей странице с ценами или внутри продукта?

Слова, которые вы используете, и стиль их изображения должны быть единообразными во всех аспектах продаж, маркетинга, продуктов и обслуживания клиентов.Итак, когда вы создаете свои сценарии коммерческого предложения, примите во внимание мысли и предложения этих других команд. Позвольте команде разработчиков взглянуть на то, как вы продвигаете определенные функции. Позвольте службе поддержки клиентов помочь вам кратко объяснить варианты использования.

Сценарии, созданные с помощью всех этих разных команд, будут выдвигать на первый план сообщение вашего бренда и постоянно держать ваших представителей в курсе дела.

Лучший шаблон сценария коммерческого предложения, который мы используем, и почему он работает

Когда вы используете хорошо разработанный сценарий коммерческой презентации, он дает вам по телефону инструкции по переходу от одного шага к другому в проверенной модели, которая на самом деле обеспечивает успех и дает положительные результаты.

Еще когда мы начали ElasticSales, мы увидели, как это работает в реальной жизни.


Готовы услышать коммерческое предложение, благодаря которому мы получили 7 платежеспособных клиентов за 14 дней?

Вот она:

Привет, меня зовут Стели Эфти. Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей бета-программы.

В одном предложении мы предоставляем компаниям команду продаж по запросу.

Тебе вообще это звучит интересно?

Почему это сработало так хорошо? Давайте разберем первые строки:

Привет, меня зовут Стели Эфти.

С этой вводной строкой мы сразу же установили контекст.

Кажется, нетрудно начать со своего имени, но вы удивитесь, сколько людей игнорируют этот шаг.

Забудьте на секунду о своей подаче. Вы должны позволить потенциальным клиентам понять, кто вы есть: в противном случае они не обратят внимания на все, что вы говорите.

Некоторые продавцы рекомендуют после введения немного поговорить: «Как у тебя дела? Там тоже идет дождь? »- а у нас нет. Может быть, светская беседа задает дружеский тон, но у кого есть на это время?

Во время холодного разговора предположим, что вы отвлекаете потенциальных клиентов в напряженный день.Ближе к делу. Докажите, что вы цените их время.

Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей бета-программы.

Мы тщательно подбирали эти слова. Одним предложением мы смогли дать понять нашим потенциальным клиентам — стартапам из Кремниевой долины, которые привлекли несколько миллионов долларов венчурного капитала:

  • Кому мы помогаем («стартапы»)
  • Где мы находимся («в районе»)
  • То, что мы ищем («хорошо подходит»)
  • Что мы предлагаем («бета-программа»)

Мы выбрали «хорошее соответствие» вместо «клиента» не зря: это были предварительные звонки. И «бета-программа», потому что многие потенциальные клиенты были в сфере технологий. Это был тонкий способ дать им понять, что мы говорим на их языке.

Детали вашего сценария в конечном итоге будут зависеть от вашей целевой аудитории и вашего идеального профиля клиента, но помните об этих идеях, когда будете писать свои собственные.

В одном предложении мы предоставляем компаниям команду продаж по запросу.

Это была наша презентация для продажи лифта.Без пуха. Ключ к отличной презентации в лифте — ясность и краткость. Постарайтесь ограничиться одним предложением. Если на объяснение того, что вы делаете, уходит тридцать секунд, это проблема. У потенциальных клиентов нет терпения, особенно во время холодных звонков.

Вам это вообще интересно?

Нам было важно, как они ответят на этот вопрос, но никогда не имело значения, что они сказали.

  • Если бы они сказали «да», я бы сказал: «Замечательно! Расскажите мне о своем процессе продаж.”
  • Если бы они сказали «Может быть», я бы сказал: «Интересно. Расскажите мне о своем процессе продаж ».
  • Если бы они сказали «нет», я бы сказал: «Хорошо. Расскажите мне о своем процессе продаж ».

Правда в том, что ни у кого из нас не было достаточно информации, чтобы решить, был ли звонок пустой тратой времени. У меня все еще оставалось несколько уточняющих вопросов, чтобы решить, подходят ли они для нашей бета-версии, и у них все еще было время, чтобы решить, продолжить или повесить трубку.

Вот еще одна причина важности этого вопроса: он давал потенциальным клиентам возможность сказать «нет». Если бы презентация казалась неинтересной, и они не могли бы озвучить быстрое возражение, они бы подумали: «Как мне завершить этот звонок?» для остальной части разговора. Я никогда не получу от них никакой информации. Раннее «нет» фактически позволило мне продолжить разговор, даже если это длилось всего несколько секунд.

Структура сценария холодного звонка для моделирования ваших звонков после

Теперь, когда мы рассмотрели вводные строки, давайте глубже погрузимся в общую торговую презентацию.

Базовая структура включает эти 6 шагов:

  1. Вызовите любопытство: Четко укажите, кто вы и почему им это должно быть небезразлично.
  2. Укажите контекст: Это ваша презентация в лифте, краткий обзор того, что вы предлагаете и кому вы это предлагаете.
  3. Попросите разрешения продолжить: Простой вопрос дает потенциальным клиентам возможность сказать «нет» или позволить вам продолжить презентацию.
  4. Задайте вопросы: Узнайте о потребностях потенциальных клиентов и определите, подходят ли они.
  5. Завершение теста: Используйте вопросы, чтобы определить чувствительность к цене, сроки принятия решения и другие факторы.
  6. Запланируйте следующие шаги: Никогда не прекращайте холодный вызов без четких инструкций по дальнейшим действиям.

Все эти 6 шагов должны быть включены в ваш сценарий коммерческого предложения, чтобы вы и ваш отдел продаж могли следовать четкой и актуальной структуре на протяжении всего разговора.

Вот шаблон сценария коммерческого предложения, который вы можете скопировать и адаптировать к своему собственному процессу:

Открытие (шаги 1-3)

  • Привет, меня зовут___________. Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей программы продукта / услуги / бета-тестирования.
  • В предложении мы предоставляем компаниям XYZ.
  • Вам это вообще интересно?

Квалификация (этап 4)

  • Каков ваш текущий процесс XYZ?
  • Кто ваши клиенты?
  • Как вы в настоящее время решаете XYZ?

Тестовое закрытие (шаг 5)

  • Мы бы хотели начать через X недель.
  • Это работает для вас?
  • Бета-программа сильно обесценена. Это будет X долларов в день.
  • Каков процесс принятия решений в вашей компании?

Следующие шаги (шаг 6)

  • Большой.Похоже, это могло бы хорошо подойти. Позвольте мне отправить вам нашу брошюру и назначить время на следующей неделе, чтобы обсудить все ваши вопросы и т. Д.
  • Какое электронное письмо лучше всего для отправки вам информации и календарного приглашения?
  • В какое время пообщаться на следующей неделе?

Проведите по этому шаблону скрипта и адаптируйте его к своему собственному процессу продаж.

Совет для профессионалов: При переходе от звонка к ответу по электронной почте не забывайте регистрировать каждую точку взаимодействия в своей CRM. Сохранение организованности сделает весь процесс сделки более гладким и даст исторический контекст остальной части вашей команды. Close экономит вам время, автоматически регистрируя звонки, электронные письма, текстовые сообщения и даже собрания Zoom — попробуйте бесплатно в течение 14 дней.

Если вы думаете, что сценарии коммерческого предложения превращают продавцов в роботов…


Значит, вы неправильно их используете.Когда вы бездумно читаете свои строки, вы будете походить на робота. Но сценарии не предназначены для того, чтобы вовлечь вас в разговор. Они призваны помочь вам усовершенствовать процесс, повысить эффективность работы всех членов отдела продаж, снизить стресс и сохранить сосредоточенность на обмене сообщениями.

Верно, наличие сценария не дает 100% успеха. Вот несколько советов, которые помогут вам справиться с возражениями:

  • Научитесь любить «нет» и постарайтесь понять, какое «нет» они вам дают.
  • Создайте документ по управлению возражениями, чтобы быть готовым столкнуться со всем, что могут сказать ваши потенциальные клиенты.
  • Делайте много звонков, чтобы ваш сценарий был представлен многим потенциальным клиентам (правильная технология может помочь вам добиться этого с меньшими усилиями, поэтому мы встроили наш интеллектуальный номеронабиратель прямо в нашу CRM-систему продаж).


Если вы включите творческие способы решения распространенных возражений в сценарии коммерческого предложения, вы будете лучше подготовлены к продолжению разговора, несмотря на возражение.

Совет от профессионала: Ознакомьтесь с некоторыми идеями, как ответить на эти два распространенных возражения: «У меня сейчас нет времени» и «Отправить мне электронное письмо».

Создайте сценарий коммерческого предложения, которым можно гордиться

Есть несколько вещей, более важных для вашего долгосрочного успеха в продажах, чем выигрышный сценарий, поэтому примените то, что вы узнали здесь.

И помните: создание успешного сценария продаж — это бесконечный процесс. Если вы будете регулярно пересматривать свой сценарий, вы будете постоянно находить новые способы заключения сделок. Это не должно занимать много времени — просто выделяйте 15–30 минут каждый месяц для целенаправленного сеанса сценария продаж с вашей командой. Даже если вы делаете это только один раз в год, одно это может иметь огромное значение для вашей прибыли.

Не знаете, как распространить эту коммерческую идею на свою электронную почту? Перейдем к следующей главе: написание электронного письма с коммерческим предложением: темы, примеры писем + 5 шагов, чтобы закрыть

Как написать телефонный разговор в сценарии

Как записать телефонный разговор в сценарий: подробное руководство.

Смущает, как записать телефонный разговор в скрипт? В этом посте мы рассмотрим три основных метода , которые можно использовать для форматирования беседы по сценарию.

Мы также коснемся других дел, связанных с диалогом по телефону, и чего нельзя сказать о нем. Например, следует ли использовать «бит», когда кто-то слушает другой конец разговора.

Есть три основных способа написать телефонный звонок в сценарии. Начнем с самого простого метода.

Щелкните, чтобы опубликовать это сообщение в Твиттере.

Как написать телефонный звонок в методе сценария 1: только один символ.

Форматируется почти так же, как и обычный диалог. Лучше всего использовать для коротких телефонных разговоров:

Обратите внимание, что вам не нужно ставить скобки под именем персонажа, говоря «по телефону». Или «в телефон». Если вы указали, что персонаж снял трубку, в этом нет необходимости.

Еще одна вещь, которой следует избегать, — это заполнять подобные односторонние разговоры «битой» каждый раз, когда персонаж слушает:

Это просто занимает ценное место в вашем сценарии. Кроме того, актерам не нравится, когда им говорят, когда нужно делать паузу во время телефонного разговора.

Таблицы в скобках могут пригодиться во время односторонних телефонных разговоров. Когда персонаж разговаривает по телефону с другими предметами сцены, это можно использовать так:

Как записать телефонный разговор в методе сценария 2: закадровый голос (В.О.).

Этот метод такой же, как и выше, за исключением того, что мы слышим, что говорит персонаж на другом конце, через , используя закадровый голос.

Вот пример:

В сценариях спецификаций этот метод иногда приводит к использованию (O.S.) или (O.C.) вместо (V.O.):

Персонаж на другом конце не за кадром в той же сцене. Они находятся в совершенно другом месте, поэтому закадровый голос (голос) — правильный формат.

Как записать телефонный разговор в методе сценария 3: intercut.

Это, пожалуй, самый распространенный способ форматирования длинных телефонных разговоров. Но также тот, который, кажется, вызывает больше всего проблем в сценариях спецификаций.

Этот метод просто вставляет ВСТАВКУ для перехода из одного места в другое и одновременного отображения обоих концов вызова на экране.

Самый простой способ отформатировать двусторонний диалог подобным образом — просто установить один символ в одном месте.Затем установите другого персонажа в другом месте. Затем добавьте ВРЕМЯ — РАЗГОВОР ПО ТЕЛЕФОНУ и продолжайте разговор, как если бы они находились в одном месте.

Вот пример:

Другой вариант — установить оба местоположения одновременно с помощью INTERCUT в начальной строке, например:
Наконец, нет ничего плохого в добавлении служебной строки перед каждым местоположением, но это кажется громоздким. Мы советуем вам продолжать добавлять INTERCUT в строку заголовка или какой-либо вариант того, когда срабатывает второй вызов:

INTERCUT — ТЕЛЕФОННЫЙ РАЗГОВОР

Телефонный разговор INTERCUT

СВЯЗАТЬСЯ с Эмили в Центральном парке

INTERCUT с:

Другой вариант этого формата просмотра и прослушивания обоих персонажей во время телефонного звонка — использование РАЗДЕЛЕННОГО ЭКРАНА.Это добавляет немного больше стилистического чутья , но лучше всего использовать его экономно.

Техника была популярна в 80-х и 90-х годах (и, возможно, на телевидении начала нулевых), но всегда оставалась довольно редкой в ​​кино. Вот самый простой вариант форматирования телефонного звонка таким образом:

Самое важное, что нужно помнить, — не увлекаться мельчайшими деталями. В большинстве случаев не имеет значения, используете вы тире или нет. Или поместите информацию в заголовок или в сцену.

Просто придерживайтесь одного стиля во всем и старайтесь как можно яснее понять, что происходит.

Стоит ли вообще использовать телефонные звонки?

На самом деле, в последнее время стало модным призывать начинающих сценаристов вообще исключить телефонные разговоры из сценариев. Теоретически их всегда следует заменять личным общением.

Однако это должно зависеть от истории , а не от того, что вам рассказывает какой-нибудь гуру сценария.Если вам нужен телефонный звонок в вашем сценарии, вам нужен телефонный звонок в вашем сценарии. Просто убедитесь, что вы уверены, что знаете , почему именно .

Щелкните, чтобы опубликовать это сообщение в Твиттере.

###

Есть еще идеи, как записать телефонный разговор в сценарий? Дайте нам знать в комментариях ниже. Если вы хотите, чтобы мы проверили форматирование, орфографию и грамматику вашего сценария, обязательно воспользуйтесь нашей услугой корректуры и форматирования.

Понравился этот пост? Подробнее о том, как писать хорошие диалоги…

Диалог сценария: если ваши персонажи просто разговаривают, значит, вы делаете это неправильно

О примерах диалога с носом и о том, как остановить его, убивающего ваш сценарий

Как написать сценарий, отличный от любого другого, за 6 шагов

[© Фото: Pexels]

Пример сценария телефона — Генератор сценария продаж и программное обеспечение сценария вызова, которое создает сценарии продаж, сценарии холодных вызовов, сценарии телемаркетинга, сценарии назначения встреч, сценарий продаж, сценарий вызовов, сценарий холодных вызовов, сценарии вызовов, шаблоны электронной почты, холодные электронные письма и многое другое.Мы поможем вам с холодным звонком, холодным письмом, обучением продаж и многим другим!

Вот пример сценария телефонного разговора для сценария поиска исходящих продаж. Сценарий разбит на следующие разделы, что упрощает его изучение и делает его более гибким во время разговора.

  • Введение: Всегда должно быть какое-то введение. Их может быть два, один для привратника и один для целевой точки.
  • Заявление о ценности: Один из способов привлечь внимание потенциального клиента — сформулировать одно предложение, в котором выражается ценность, которую вы можете предложить.
  • Заявление о дисквалификации: Предложение, в котором ставится под сомнение соответствие, может помочь обезоружить потенциального клиента.
  • Предварительная квалификация: Несколько вопросов для предварительной квалификации потенциального клиента, чтобы убедиться, что есть смысл даже поговорить.
  • Общие болевые точки: Приведите несколько примеров болевых точек, которые вы помогли решить.
  • Создание точек интереса: Некоторые точки, которые вызовут достаточный интерес, чтобы вы закрылись на следующем этапе вашего процесса продаж.
  • Закрытие: Несколько слов о закрытии для следующего шага.

Ниже приведен пример сценария телефона, в котором используются эти компоненты.

Введение

Привет, Глория, это Мелисса из Soft Tech. Я поймал тебя на чем-нибудь?

Заявление о стоимости

Хорошо, отлично. Цель моего звонка — помочь предприятиям оптимизировать их программные приложения.

Заявление о дисквалификации

На самом деле я не знаю, подходите ли вы для того, чем мы занимаемся, поэтому у меня было несколько быстрых вопросов.

Предварительная квалификация

  • Выполняете ли вы в настоящее время приложения в виртуальных системах?
  • Считаете ли вы, что лучше всего используете имеющуюся у вас инфраструктуру?
  • Насколько вы обеспокоены производительностью ваших приложений?

Общие болевые точки

Ну ладно.Что ж, разговаривая с другими вице-президентами по инфраструктуре, мы заметили, что они часто выражают проблемы с помощью:

  • соответствующий размер виртуальных сред
  • минимизация затрат на инфраструктуру
  • повышение производительности приложений

Вас что-то беспокоит?

Строительные точки интереса

Что ж, исходя из того, что вы поделились, нам, возможно, имеет смысл поговорить более подробно, поскольку мы помогаем компаниям решать все эти проблемы.

Мы делаем это с помощью нашего портфеля программных решений для виртуализации.

Мы помогли компаниям уменьшить нагрузку на инфраструктуру и в то же время повысить производительность.

Наши продукты обычно имеют рентабельность инвестиций 200% и срок окупаемости 12 месяцев или меньше.

Закрытие

Но поскольку я позвонил вам совершенно неожиданно, я не хочу больше отнимать ваше время прямо сейчас. Вы заинтересованы в том, чтобы выделить время в календаре, чтобы более подробно рассказать об этих проблемах и о том, как мы помогли таким компаниям, как ваша, в этой области?

Это образец телефонного скрипта, который можно использовать для поиска исходящих продаж.Конечно, ваша ситуация может потребовать некоторых изменений в этом потоке, или это может быть образец телефонного сценария, который вообще не соответствует вашему сценарию.

SalesScripter предоставляет инструменты продаж, помогающие специалистам по продажам получить доступ к образцу телефонного сценария.

Google

Как написать телефонный скрипт

Часто бывает, что продавец решает, как написать телефонный сценарий, между успехом и неудачей. Ниже приведены несколько советов, которые можно и нельзя делать, чтобы помочь в этом.

Сделайте: Заранее запишите некоторые вопросы и утверждения, которые вы хотите сделать, когда встретитесь с потенциальным клиентом. Это поможет вам получить максимальную отдачу от каждого взаимодействия, а также сделает вас более подготовленными и отточенными.

Запрещается: Не создавайте сценарий, включающий каждое слово, которое вы планируете произнести или прочитать из сценария во время разговора по телефону. Работа по сценарию полезна, но вы не хотите читать прямо по нему, потому что это заставляет вас походить на продавца младшего уровня, что может негативно повлиять на производимое вами впечатление.

Do: Спланируйте заранее перед звонком, проведя исследование и собрав некоторые сведения о целевом контакте, его компании, продуктах, отрасли и т. Д. При определении того, как написать сценарий для телефона, это поможет вам адаптировать сценарий к вашему потенциальному клиенту.

Не делайте: Старайтесь не звонить, не зная, что делает потенциальный клиент. Это может быть сложно, когда есть длинный список потенциальных клиентов, которым нужно позвонить. Постарайтесь хотя бы посетить веб-сайт потенциального клиента, чтобы понять, что он делает.

Do: Во время работы попытайтесь добавить несколько уточняющих вопросов, которые позволяют отделить хороших потенциальных клиентов от плохих.

Не делайте: Не пытайтесь продавать всем. Вы можете потратить свое драгоценное время на некачественных потенциальных клиентов, если ваш телефонный сценарий не отслеживает их.

Do: Попробуйте включить в сценарий вопросы и утверждения, которые помогут выявить боль, которую испытывает потенциальный клиент. Знание того, что вы устраняете, и наличие этих примеров в вашем сценарии продаж — отличный способ сделать это.

Не делайте: Не продавайте потенциальным клиентам, которые не испытывают боли. Нет причин меняться, когда нет боли.

Do: Вместо того, чтобы говорить о себе и своих продуктах, постарайтесь больше сосредоточиться на потенциальном клиенте при выяснении того, как написать сценарий для телефона. Сделайте это, сосредоточив внимание на боли, которую они испытывают, и на том, как ваша ценность помогает им.

Не делайте: Не следует слишком подробно рассказывать о ваших продуктах во время звонка или в процессе продажи.У потенциального клиента нет веских причин слушать вас или интересоваться тем, что вы говорите, если вы не пробудили интерес или не почувствовали боли.

Do: Вместо одного длинного абзаца после следующего используйте структуру схемы для своего сценария. Это упрощает изучение вашего сценария и делает его более гибким, где можно менять направления, и вы можете переходить от одного раздела к другому вместо того, чтобы проходить его прямо.

SalesScripter предоставляет генератор сценариев для телефонных разговоров, который может помочь в написании сценариев для телефонных разговоров.

Google

Как записать телефонный разговор в сценарий

Как записать телефонный разговор в сценарий

Формат сценария телефонного разговора имеет значение

В большинстве телефонных звонков участвуют как минимум две стороны. Кого зрители услышат и увидят во время этого телефонного разговора, зависит от сценариста. Это решение может быть принято на основе того, какую информацию автор пытается передать или какие эмоции он пытается вызвать.

Они пытаются создать интригу? Юмор? А может конфликт? Помните, что правильное форматирование сценария очень важно.Если вы пытаетесь продать сценарий, неправильное форматирование на первой странице может привести к тому, что ваш сценарий будет выброшен в корзину. При разбивке сценария 1-й рекламный ролик должен построить плотный и эффективный график съемок, который в значительной степени основан на стандартном отраслевом форматировании. И, наконец, один из аспектов подготовки бюджета основан на продолжительности отдельных сцен и сценария в целом. Больше страниц — больше съемочных дней — больше бюджет.

Следовательно, когда в вашем сценарии идет телефонный звонок, формат имеет значение.Мы создали примеры форматирования и стиля сценария телефонного разговора с помощью программного обеспечения для написания сценариев StudioBinder, чтобы проанализировать, как написать сценарий телефонного разговора различными способами.

Как написать сценарий телефонного звонка

Используйте описания действий

В некоторых телефонных сценах задействован только один персонаж, и мы не слышим человека на другой стороне разговора. Это может вызвать любопытство у зрителей, поскольку они не знают, что слышит персонаж.

Один из способов отформатировать это — четко описать персонажа, отвечающего на телефонный звонок, до диалога.Взгляните на этот пример.

Пример сценария телефонного разговора

Обратите внимание, как каждая строка диалога разбита на описание или действие, позволяя другому абоненту поговорить, даже если его не слышат.

Вы также можете использовать описания действий, чтобы настроить диалог, в котором будет записан диалог между обоими персонажами. Пример этого можно найти в сценарии The Irishman .

Сценарист Стивен Зайлиан использует описания действий для описания персонажей, взаимодействующих с телефоном перед телефонным звонком.

Как записать телефонный разговор в сценарий • Версия одностороннего вызова

Как видите, использование описания действия для написания телефонного разговора в сценарии — это простой и понятный способ организовать телефонный звонок. Однако это не единственный способ.

Как написать телефонный сценарий

Написание телефонного звонка с использованием голоса

Другие телефонные разговоры в кино требуют, чтобы аудитория слышала собеседника, но не видела его.Это можно сделать, указав их диалог как закадровый голос (ЗК).

Как написать телефонный разговор в сценарии • Голос за кадром, версия

Диалог записывается, как и любой другой диалог, с (VO) рядом с именем персонажа на другом конце разговора, который мы слышим, но делаем не вижу. Некоторые сценаристы предпочитают выбирать (O.S.) или «Off Screen», а не (V.O.).

Оба, однако, служат той же цели, что указывают на диалог другого человека по телефону.Посмотрите пример этой (O.S.) техники в сценарии Scott Pilgrim vs. the World .

Как записать телефонный разговор в сценарий • Версия за кадром

Скотт Пилигрим также показал нам творческие способы написания текстовых сообщений в сценарии. Если вы планируете использовать звуковой дизайн для создания эффекта диалога персонажа, который произносится по телефону, когда он не появляется на экране, рекомендуется использовать прием (ЗК) или (О.С.), чтобы передать это визуально.

Пример диалога телефонного разговора

Перерезание двух персонажей

Иногда сцены требуют, чтобы аудитория услышала и увидела обоих персонажей в телефонном разговоре. Этого можно достичь, вставив между двумя персонажами телефона в двух разных местах.

Первый способ сделать это — установить первого персонажа и его местоположение. Затем установите второго персонажа и его местонахождение. Затем следует «ВСТАВКА — РАЗГОВОР ПО ТЕЛЕФОНУ».

Как записать телефонный разговор в сценарий • Intercut с подзаголовком Версия

Если вы не являетесь поклонником использования «Intercut» строки, вы все равно можете вставлять символы, но должны использовать краткие строки местоположения каждый раз, когда местоположение меняется.Пример этого можно найти в сценарии Ferris Buller’s Day Off .

Когда Феррис звонит Кэмерон, чтобы она ушла из класса, они находятся в разных местах. Промежуточные строки настройки сцены используются для сохранения ясности каждый раз, когда они пересекают места и персонажей.

Как записать телефонный разговор в сценарий • Промежуточная сцена Заголовок Версия 1

Второй способ выполнить последовательность промежуточных телефонных звонков — установить оба местоположения в одной строке, начинающейся с «ВРЕЗКА», как показано ниже «[МЕСТО 1] / [МЕСТО 2] — ВЫРЕЗАТЬ.»

Как записать телефонный разговор в сценарий • Intercut Scene Заголовок Версия 2

Всегда важно сначала определить, что вы хотите сообщить (или не сообщить) своей аудитории. После того, как вы примете это решение, вы можете выбрать один из трех методов, описанных выше, для форматирования телефонного звонка.

Помните, что это всего лишь несколько способов форматирования телефонного звонка, но, как и любой другой аспект сценария, существует не один способ форматировать что-либо.Два самых важных элемента в форматировании любого элемента сценария — быть ясными и последовательными.

UP NEXT

Как написать монтаж в сценарии

Теперь, когда вы узнали, как отформатировать телефонный звонок в сценарии, вы, возможно, захотите проверить, как форматировать другие распространенные элементы сценария, такие как монтаж. Понимание различных техник форматирования поможет вам проработать следующий сценарий.

Наверх Следующее: Написание монтажа →

6 лучших шаблонов сценариев продаж звонков 2021

Телефонные звонки — важная часть работы каждого отдела продаж.Будь то холодный звонок или повторный звонок, они являются важной частью контакта с клиентами. Около 41% торговых представителей считают, что звонки — самый эффективный инструмент продаж для них.

Чтобы автоматизировать центры обработки вызовов и более эффективно управлять ими, вам следует инвестировать в программное обеспечение. CloudTalk был бы отличным вариантом! Во-первых, он улучшает работу агентов благодаря таким функциям, как Caller ID , который обеспечивает полный обзор клиента до того, как агент начнет разговор. Есть также метки контактов , которые помогают настраивать списки клиентов и ускоряют сортировку и поиск.

Прямолинейность и эффективность торговых звонков означает, что многие компании возлагают большие надежды на это решение. Многие агенты используют готовые скрипты для облегчения своей работы. Они могут быть очень полезны, когда клиент говорит что-то, что заставляет агента запутаться или потерять слова. Но важно не относиться к этим образцам как к Евангелию. Адаптируйте их к конкретным отраслям и ситуациям, иначе агент может звучать неестественно.

Ниже вы найдете шесть полезных сценариев, которые каждый торговый агент может использовать на повседневной основе.Помните, что каждый звонок должен начинаться с знакомства — кто звонит и из какой компании. Также рекомендуется использовать «мы» вместо «я», поскольку это увеличивает ваши шансы на успех до 35%.

Давайте углубимся в тему и рассмотрим несколько сценариев телефонных звонков.

# 1 Первый звонок

Если ваш агент звонит определенному клиенту впервые, это решающий момент. Первое впечатление можно произвести только один раз. Итак, это хорошая идея — объяснить, почему звонит агент, и выделить причину, по которой предложение вашей компании может быть выгодным для потенциального клиента.

«Привет, мистер / миссис / мисс [фамилия клиента]. Меня зовут [имя агента], и я звоню из [название компании]. Мы предлагаем несколько интересных решений для предприятий из таких отраслей, как [назовите несколько отраслей]. В нашем предложении есть несколько новых продуктов, поэтому я обращаюсь к вам, потому что мы думаем, что вы можете быть заинтересованы в наших продуктах. У тебя есть несколько минут, чтобы послушать о них? »

Если да, продолжайте. Если нет, попробуйте вместо этого назначить встречу.

«После исследования, проведенного нашим отделом продаж, стало ясно, что многие компании испытывают трудности с управлением командой или внутренним общением. Если вы один из них, мы можем предложить вам руку помощи.

Если вы хотите узнать больше о наших продуктах и ​​индивидуальном предложении, я хотел бы назначить встречу с вами. Какое свидание вам подходит? »

Пусть ответит покупатель.

«Отлично! Я позвоню вам и подготовлю для вас уникальное предложение.Хорошего дня!»

# 2 Звонок с предложением

Теперь пора позвонить и сделать предложение. Важно сосредоточиться на преимуществах и быть готовыми к некоторым вопросам. На этом этапе также важно подчеркнуть уникальность вашего предложения. Клиент должен чувствовать себя особенным и заботливым.

«Доброе утро / день, господин / госпожа / мисс [фамилия клиента], меня зовут [имя агента] из [название компании]. Недавно наша компания представила несколько новинок, которые могут быть очень полезны в вашей отрасли.Я обращаюсь к вам, чтобы сообщить, что мы подготовили предложение с учетом ваших потребностей. У вас есть минутка, чтобы его послушать?

Позвольте клиенту ответить.

«Замечательно! Итак, я хотел бы начать с [подробного описания предложения]. У вас есть вопросы по поводу предложения? Я был бы более чем счастлив ответить ».

Ответьте на вопросы. Если предложение вашей компании устраивает клиента, пора заключить сделку и закрыть сделку.

«Было приятно поговорить с вами сегодня.Надеемся, что наше сотрудничество будет плодотворным для вашей компании. Хорошего дня, пока! »

# 3 Запись голосового сообщения

Иногда сложно связаться с клиентом, и в такие моменты все агенты благодарны за голосовую почту. При записи таких сообщений важно помнить две вещи. Во-первых, голосовая почта имеет ограничение по времени, а во-вторых, запись должна быть достаточно содержательной и интересной, чтобы побудить клиента перезвонить.

Такое сообщение должно быть коротким и приятным, но агент не может говорить слишком быстро, иначе клиент может не понять сути и, скорее всего, не перезвонит.

«Привет, мистер / миссис / мисс [фамилия клиента]. Меня зовут [имя агента], и я звоню из [название компании]. Я обращаюсь к вам, потому что мы подготовили хорошее предложение для ваших нужд, и вам может быть интересно узнать подробности.

Если вы хотите узнать об этом больше, пожалуйста, перезвоните мне. Еще раз, это [имя агента] из [название компании]. Вы можете связаться со мной по следующему номеру, [номер бизнес-агента] ».

# 4 Разъяснительный звонок

Иногда процесс продажи длится дольше.И за это время может возникнуть несколько вопросов, требующих прояснения. Поэтому очень важно позвонить и запросить любую необходимую информацию. Но это нужно делать правильно, чтобы компанию не выставляли в плохом свете. Как это сделать профессионально?

«Здравствуйте, господин / госпожа / мисс [фамилия клиента], это [имя агента] из [название компании]. Мы находимся в середине завершения нашего контракта, но нам нужны дополнительные детали, чтобы закрыть сделку, что и является причиной моего звонка.Сейчас хорошее время, чтобы задать вам несколько вопросов? Это займет всего несколько минут ».

Позвольте клиенту ответить.

  • Если ответ «да», то ответьте «отлично, это не займет много времени. Мне нужно спросить вас о [необходимой информации] ».
  • Если ответ «нет», то ответьте «нормально, я полностью понимаю. Просто дайте мне знать, когда у вас будет свободное время, чтобы пройти через это », и тогда пришло время обсудить дату для записи на прием.

«Спасибо за уделенное время.Буду держать вас в курсе о дальнейшем продвижении по сделке. До свидания, хорошего дня.»

# 5 Дополнительные звонки

Иногда клиент может вызвать агента и записать для него сообщение голосовой почты. Агент должен ответить на это, так как у клиента не может остаться вопросов без ответа. В таких случаях очень важно, чтобы агент извинился за то, что не смог ответить на звонок и что клиенту пришлось записать сообщение.

«Доброе утро / день, господин/Mrs./ Мисс [фамилия клиента], здесь [имя агента] из [название компании]. Мне жаль, что вы не смогли дозвониться до меня в прошлый раз, и я перезваниваю вам, как вы просили. Сейчас хорошее время для тебя?

Пусть покупатель ответит и задаст его вопросы.

«Это очень интересные вопросы. Как я вкратце упомянул ранее, наша компания сделает все возможное, чтобы вы остались довольны [ответами на вопросы клиентов].

Мы надеемся, что теперь вам все ясно.Если у вас возникнут дополнительные вопросы, не стесняйтесь обращаться ко мне ».

Если вашим агентам нужна помощь с обратным звонком, CloudTalk может автоматизировать этот процесс. Он регистрирует пропущенные вызовы и набирает номер клиента до тех пор, пока агент не свяжется с клиентом успешно.

# 6 Продление сотрудничества

Продажа — это не только новые клиенты и новые сделки. Агенты очень часто звонят по продажам, чтобы поддержать существующие партнерские отношения. И такие разговоры должны иметь несколько иной тон, чем при вызове новых клиентов.

Когда агент звонит существующему клиенту, необходимо знать его историю и какие аспекты сотрудничества были более значимыми, чем другие. Также полезно знать, какие решения не сработали, если это необходимо обосновать. Другими словами, агент должен хорошо подготовиться к такому собеседованию.

Для того, чтобы клиент мог продолжить сотрудничество, он должен чувствовать, что его ожидания оправдаются и что они не являются одними из многих. Чем уникальнее ваш клиент, тем лучше.

«Привет, мистер / миссис / мисс [фамилия клиента]. Это [имя агента] звонит из [название компании]. Я обращаюсь к вам, потому что наш контракт подходит к концу. У вас есть свободное время, чтобы затронуть эту тему?

Пусть ответит клиент.

«Отлично, поэтому я хотел бы спросить, довольны ли вы нашими услугами и хотите ли вы продлить контракт? Что вы хотите улучшить в нашем партнерстве? »

Позвольте клиенту ответить.

«Хорошо, я понимаю вашу точку зрения.Я принял к сведению все ваши комментарии, и мы хотели бы предложить контракт с учетом всех аспектов, которые мы только что обсудили. Он должен быть готов на следующей неделе. Было бы здорово, если бы мы договорились о встрече, чтобы обсудить детали и закрыть сделку. Какой день лучше всего для тебя?

Пусть покупатель предложит дату.

«Понедельник в 13:00. звучит здорово. Я тебе тогда позвоню. Контракт также будет отправлен вам до нашей встречи, так что у вас будет достаточно времени, чтобы прочитать его и рассмотреть содержание.Если у вас нет вопросов, я хочу пожелать вам отличного дня. До свидания!»

Готовы ли ваши агенты сделать несколько коммерческих звонков?

Это может показаться простым, но наладить процесс продаж — непростая задача. Кроме того, агенты должны делать это по телефону, а не лично, что усложняет задачу. Чтобы облегчить им работу, вы можете предоставить агентам эти шаблоны. Они отличные гиды, которые помогут во время разговора с клиентами.

Не забудьте адаптировать эти сценарии к вашей отрасли и клиентам.Более того, агенты не должны сосредотачиваться на том, чтобы говорить им слово в слово. Пусть шаблоны поддерживают только планирование разговора или когда агент теряет беседу и не знает, что сказать. Помните, что покупатели ценят естественность в разговоре с продавцами.

Если ваша компания специализируется на холодных звонках, мы также подготовили список из семи шаблонов , которые облегчат подобные разговоры с клиентами. Мы надеемся, что они позволят повысить эффективность работы и улучшить продажи вашего бизнеса.

Пример сценария для вызова представителей [100% успех]

В связи с многочисленными проблемами, с которыми сегодня сталкиваются американцы, иногда может помочь более активное участие в политике. Однако, если баллотироваться на пост не в ваших интересах, лучше всего позвонить вашим избранным должностным лицам. Мы понимаем, что легче сказать, чем сделать:

  • Некоторые граждане не знают, кто их представитель.
  • Другие люди не знают, где искать телефонные номера своих представителей.
  • Большинство не знает, что делать или говорить во время разговора с сенатором или губернатором.

Если это похоже на вас, читайте дальше. В этой статье мы предоставим вам пошаговое руководство, как позвонить вашему представителю или сенатору. Мы также включим сценарий для звонка вашему представителю, который вы можете легко настроить.

Что нужно помнить при звонке представителю

Телефонный звонок — один из лучших способов высказать свое мнение .Подобно письмам, законодательный персонал в офисе также может отслеживать количество звонков, которые они получают по конкретному вопросу. Многочисленные телефонные звонки по одному вопросу позволят вашему представителю понять, насколько сильно его избиратели относятся к той или иной теме. При звонке вашему представителю следует учесть несколько советов:

  • Используйте слова аккуратно, чтобы помощник правильно понял ваше мнение.
  • Будьте уважительны, разговаривая с сотрудниками, отвечающими на телефонные звонки, независимо от их политической принадлежности.
  • Персонализируйте свой звонок, добавив свою уникальную историю, даже если вы собираетесь использовать сценарий.
  • Сообщите избранным должностным лицам, что вы являетесь избирателем
  • Знайте основные факты по проблеме, по которой вы звоните, и сообщите законодателям, что, по вашему мнению, им следует делать.
  • Выразите доверие к проблеме, заявив о своем профессиональном опыте в этой проблеме. Это также открывает дверь для большего общения, поскольку помощник может попросить вашего профессионального совета.
  • Делайте звонки краткими и краткими, поскольку в офис вашего представителя ежедневно поступает большое количество звонков.
  • Будьте своевременны, позвонив, когда знаете, что голосование по определенному вопросу вот-вот начнется.

Пошаговое руководство по вызову вашего представителя?

Поскольку постоянно звонящий телефон сложно игнорировать, звонок — один из наиболее эффективных способов давления на ваших представителей . Когда по какой-либо проблеме поступает много звонков, это влияет на производительность работы ваших сенаторов или представителей и останавливает их процессы.Это поднимает законодательный вопрос на первое место в списке приоритетов и делает невозможным выполнение сотрудниками офиса других задач. Когда вы звоните своему сенатору или представителю, выполните следующие действия:

  1. Сосредоточьтесь на одной проблеме, которую нужно решить во время разговора. В отличие от мэрии или личной встречи, телефонный звонок более эффективен, если вы для ясности придерживаетесь одного вопроса.
  2. Найдите контактные данные офиса вашего представителя. В Интернете есть несколько инструментов, с помощью которых вы можете найти контактные данные своего представителя или сенатора.
  3. Используйте сценарий или составьте свой собственный сценарий. Если звонки вызывают у вас беспокойство или вы не знаете, что сказать во время телефонного звонка, вы можете использовать сценарий.

Скрипт вызова представителя

Иногда может быть более эффективным обратиться к представителю в вашем районе или штате вместо Вашингтона, округ Колумбия . Если вы звоните по национальному вопросу, например, по поводу выборов или по другим актуальным вопросам, вы можете позвонить в национальный офис.Однако, если вы звоните по поводу проблемы, которая затрагивает только ваш округ, более подходящим вариантом будет обращение в местный офис. Вот пример сценария, который вы можете использовать:

Что это такое

Пример

Ваше имя и штат Здравствуйте, меня зовут [введите ваше имя]. Я участник от [введите свой штат], почтовый индекс [введите свой почтовый индекс].
Укажите конкретную проблему Я звоню, чтобы попросить [вставить имя вашего представителя] поддержать / отразить [вставить проблему].
Объясните, что вы хотите, чтобы представитель сделал Проголосуйте «против» сокращению средств на здравоохранение [или укажите конкретные программы].
Завершите звонок с уважением Спасибо за ваш тяжелый труд!

DoNotPay может помочь вам связаться с вашим представителем в правительстве

Иногда, даже имея в руках сценарий, звонок вашему представителю может быть очень нервным.В некоторых случаях, оставляя сообщение, вы не можете быть уверены, что оно будет передано правильному представителю. Вы также можете отправить электронное письмо, но вам нужно убедиться, что оно написано профессионально и содержит действительные баллы. В этом может помочь DoNotPay. Наш юрист по ИИ может помочь вам связаться с любым представителем правительства без лишних хлопот и стресса. . Все, что вам нужно сделать, это:

1. Найдите на DoNotPay «Контактный представитель», «Законодатель» и т. Д.

2.Выберите, хотите ли вы связаться со своим сенатором, Палатой представителей, губернатором, президентом или мэром.

3. Объясните, почему вы обращаетесь к своему представителю. (то есть вы хотите, чтобы они спонсировали, выступили соавтором или проголосовали против законопроекта?)

DoNotPay сделает все остальное за вас и обеспечит доставку вашего сообщения. Наши боты заполнят контактные формы на сайте вашего законодателя от вашего имени.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *