14.04.2024

Как совершать холодные звонки: что это такое, техника и приемы

8 правил холодных звонков

В качестве предисловия, хочется рассказать вам одну небольшую историю. Дело происходило давно, когда еще социальные сети и Интернет не так активно предлагали товары и услуги. Тогда, один молодой фрилансер увидел у своей соседки фотографию ее семьи, и она ему настолько понравилась, что он взял номер телефона фотографа и тут же позвонил ему. Оставив сообщение на голосовой почте, он предложил фотографу создать веб-сайт, потому что считал, что просто необходимо, чтобы как можно больше людей увидели эти замечательные работы. В то время веб-сайты были еще в новинку, и не много компаний имели свои странички в Сети. Это сейчас компании располагают морем предложений быть первыми в поисковых службах и иметь тысячи подписчиков за две недели. Поэтому повесив трубку, он не особенно надеялся, что ему перезвонят. Но именно таким образом он приобрел своего первого клиента.

Так почему – в эпоху социальных медиа и нарастающего маркетинга – не обратиться к методу «холодного звонка»?

Если у вас есть альтернатива холодному звонку, которая реально работает в вопросе расширения клиентской базы, тогда дальнейшие советы вам могут не понадобиться.

Дело вовсе не в том, что сегодняшний маркетинг настолько развит, что нет необходимости прибегать к холодным звонкам. Возможно, придется сделать 200 звонков для того, чтобы получить одного клиента. Но вот в чем холодный звонок выигрывает.

Вы может позвонить кому-то сегодня, наметить встречу на завтра и получить нового клиента уже на третий день.

Холодные звонки позволяют получить клиента сегодня. Не через три месяца, девять публикаций и после обновления Google+, а прямо сейчас.

Вот 8 подсказок, как правильно работать с холодными звонками.

1. Используйте сценарий

Напишите заранее, что вы собираетесь сказать, а затем практикуйте до тех пор, пока текст, который вы будете произносить, не будет звучать как заученный. Если у вас не сразу получится, попробуйте попрактиковаться перед зеркалом с улыбкой. Так вы будете звучать более дружелюбно.

2. Используйте свой голос для максимального воздействия

Теперь, когда вы определились с текстом, поработайте над голосом. Если у вас не низкий голос, постарайтесь сделать так, чтоб он звучал немного ниже. Более глубокие, низкие голоса звучат уверенно.

3. Отвечайте аргументированно

Знаете, почему люди говорят «нет»? Потому что у них нет причин сказать «да».

Для того чтобы получить больше положительных ответов, вам нужно ответить на вопрос, который крутится в голове у каждого человека «Зачем мне это нужно?»

4. Ближе к делу

Не нужно начинать разговор с общих вопросов типа «Как ваши дела?» или «Удобно ли вам говорить?»

Несмотря на то, что вам хочется показаться вежливым, эффект будет обратным. Люди, которым вы звоните, всегда заняты, не нужно тратить его впустую, переходите к делу.

5. Задавайте прямые вопросы

Завершите свою 30-ти секундную речь самым важным вопросом. Будьте прямолинейны: «Вам удобно встретиться на следующей неделе?». Не нужно косвенности.

Не старайтесь смягчить разговор, не нужно бояться выглядеть слишком настойчивым. Косвенность и неопределенность редко дают положительный результат.

6. Остерегайтесь большого количества вопросов

Цель вашего звонка состоит в том, чтобы назначить встречу, а не продажа услуг. Если потенциальный клиент задает много вопросов, это не значит, что он заинтересован. Это значит, что он пытается найти причину сказать «нет».

Решение состоит в том, что нужно отреагировать на вопрос (а не ответить на него), а потом опять уточнить время встречи.

7. Сопротивление не бесполезно

Принцип коленного рефлекса состоит в том, чтобы сопротивляться воздействию. Вы будете иметь меньше клиентов, если будете соглашаться с каждым «нет», который вы услышите.

На самом деле, вы сможете назначать на 25% больше встреч, как только вы научитесь преодолевать изначальное сопротивление.

8. Не переставайте звонить

Кажется, что можно больше не звонить клиенту, после назначения встречи. Но ведь это лишь встреча, а не совершенная сделка.

Так же как и с примером с 200 звонками, вам, может, придется назначить 5 встреч, из которых 1 приведет к реальной сделке.

Отметим, что реальный метод достижения успеха в области холодных звонков – это звонить. Так что же вас останавливает?

Высоких конверсий!

24-03-2016

Холодные звонки: отговорки, заблуждения, причины, страх

09 Окт 13 отговорок и заблуждений, которые мешают делать холодные звонки

Опубликовано: 01:18 В категории: Холодные звонки и продажи по телефону Опубликовал: admin

Привет, друзья!

Всегда ли Вам удается без лишних сомнений и раздумий поднимать трубку телефона и заниматься холодными звонками? Получается ли у Вас с легкостью решиться на обзвон незнакомых Вам клиентов? В этой статье я хочу поделиться с Вами основными отговорками и заблуждениями менеджеров, которые они придумывают лишь бы не заниматься продажами по телефону.

🙂

Если то, что я сейчас озвучу, Вам несвойственно, тогда можете смело и со спокойной душой закрывать эту страничку  — страха перед холодными звонками у Вас нет точно! Если хоть что-то из того, что я с кажу, периодически возникает у Вас перед «поднятием» телефонной трубки — рекомендую дочитать эту статью или

посмотреть видео, которые я также прикладываю к этой статье.

Посмотрите на список из 13 различных оправданий (местами даже схожих друг с другом), и ответьте на вопрос, приходят ли Вам в голову подобные мысли? 🙂

1. ЭТО БЕССМЫСЛЕННО!

Холодные звонки — это занятие малоэффективное, большинство клиентов все равно все отказывают и не заинтересовываются Вашим предложением… Вы убеждаете себя и своего руководителя, что холодные звонки – это бессмысленное занятие, от которого выхлоп нулевой.

2. Я ЛУЧШЕ СРАЗУ ПОДЪЕДУ!

Да! Я лучше возьму и сразу заеду к клиенту! Без всяких звонков и договоренностей. Так у него не будет шансов отказаться от разговора со мной, и он в любом случае уделит время.И не надо тратить время на холодные звонки!

3. НЕ ХОЧУ НАВЯЗЫВАТЬСЯ!

Ооохххх… глубокий вздох.. сейчас опять напрашиваться на встречу, упрашивать клиента на то, чтобы рассмотрел предложение…. Как же я это не люблю… и неприятная дрожь побежала по телу менеджера в предвкушении разговора. 🙂
У Вас возникает чувство, что вы не хотите никому навязываться со своими предложениям, не хотите никого упрашивать, и вообще вас уже тошнит от работы в продажах. Кому надо — пусть позвонит сам..

4. НЕ ЛУЧШЕЕ ВРЕМЯ ДЛЯ ЗВОНКА!

Вы каждый раз озвучиваете себе либо окружающим что сейчас не лучшее время для холодных звонков.
Сперва УТРО, когда у всех планерки и совещания, и не все руководители приехали на работу… Затем обеденное время, все на встречах, и никого нет на местах… Позже наступает вечернее время, когда клиентов вообще лучше не беспокоить и все перенести на утро. И вот конец месяца — отчетность, потом разджники и сокращенные дни, когда клиентам точно не до нас, да и настроение нерабочее!  И так может происходить очень долго. Суть в том, что менеджер постоянно переносит холодные звонки…

5. РУКОВОДИТЕЛЯ НА МЕСТЕ НЕ ЗАСТАТЬ!

Практически нереально довзвониться до руководителя, его невоможно застать на месте – то планерки, то совещания, то встревчи, то отпуска, то разъезды… в общем, пустая трата времени.

6. ЕСТЬ БОЛЕЕ ВАЖНЫЕ ДЕЛА

У вас много дел поважнее, чем холодные звонки. Всегда. Много текучки, много не разложенных документов, не сформированных отчетов – в общем у вас всегда куча дел поважнее, чем какие-то холодные звонки..Вы сами придумываете себе активности, выполняете их и радуетесь, какой вы эффективный менеджер…. и что удивительно каждый раз появляются новые и новые важнейшие дела, а холодные звонки традиционно переносятся.

7. Я УЖЕ НАЧАЛЬНИК. Я СВОЁ ОТЗВОНИЛ

Вы руководитель и, наверное, каждый раз у вас возникает такое оправдание. Пусть «зеленые» звонят.. а я уже свое отзвонил. У меня постоянные клиенты. И вообще — я же почти выполняю свой план. Зачем звонить? Тем более это, как известно, бессмысленно.

8. У МЕНЯ БОЛЬШАЯ БАЗА ДЕЙСТВУЮЩИХ КЛИЕНТОВ. МНЕ ЗВОНКИ НЕ НУЖНЫ.

Зачем мне обзванивать компании, если у меня много действующих клиентов? Сначала надо работать с тем, что есть, тем более клиенты хорошие, крупные, буду лучше им звонить.

9. НЕ ЗНАЮ, ЧТО ЕМУ ПРЕДЛОЖИТЬ И ЧТО СКАЗАТЬ

10. ВСЕ КРУПНЫЕ КОМПАНИИ УЖЕ ДАВНО РАБОТАЮТ С КРУПНЫМИ БАНКАМИ! СМЫСЛ ЗВОНИТЬ?

11. ВОКРУГ МЕНЯ КОЛЛЕГИ, КОТОРЫЕ НЕ ЗВОНЯТ НИКОМУ И ВСЕ НОРМАЛЬНО! ЗАЧЕМ Я БУДУ ЗВОНИТЬ?

12.Я СМУЩАЮСЬ ЗВОНИТЬ В ПРИСУТСТВИИ ДРУГИХ КОЛЛЕГ. ВОТ СЕЙЧАС ДОЖДУСЬ, КОГДА ВСЕ ВЫЙДУТ ИЗ КАБИНЕТА И НАЧНУ ЗВОНИТЬ!

13. А ЧТО ЕСЛИ МЕНЯ «ПОШЛЮТ» ПРЯМО НА ГЛАЗАХ МОИХ КОЛЛЕГ?! бррр.. ужас…

Звонить вроде бы нужно, но если меня сейчас пошлют , и как я буду выглядеть в глазах своих коллег. Стыдно же?! Лучше буду оставаться гордым и молчаливым.. и без новы клиентов=)

Если подобных мыслей (ни одной) у Вас не возникает, я Вас поздравляю. Если же Вы периодически чувствуете, что что-то мешает Вам взять за холодные звонки, читайте следующие статьи на сайте, в которых я расскажу, как преодолеть страх во время холодных звонков. Раз и навсегда.

P.s. А сейчас у меня для Вас новость.

Хочу обрадовать тех, кто просил секреты, фишки, продвинутые техники холодных звонков, лучшие практики продаж телефонного общения, готовые скрипты и побольше красивых фраз.

Совсем недавно я открыл доступ к новому курсу «10 звонков — 10 продаж. Все секреты холодных звонков».

Всем заинтересованным я предлагаю сейчас ознакомиться с описанием курса и дополнительными приятными бонусами.

Кстати о бонусах. Вот, что будет доступно для Вас дополнительно:

  1. Готовые речевые модули для разных типов компаний
  2. Курс по прохождению секретаря
  3. 16 способов напомнить клиенту о себе
  4. Беспроигрышный алгоритм звонков действующим клиентам
  5. Особенности холодных звонков в бюджетные компании

 

Кстати, Вам может пригодиться…

Бесплатный 14-шаговый чек-лист продающего звонка, а также комплект полезных материалов, которые сделают Ваши звонки эффективнее уже завтра! Нажмите сюда, чтобы получить бесплатный доступ!

Холодные звонки.

Техника холодных звонков 01.04.2016 12 069 5 Время на чтение: 14 мин.

Сегодня мы с вами рассмотрим одну из распространенных технологий работы с клиентами и увеличения клиентской базы — т.н. холодные звонки. Я расскажу вам о том, что такое холодные звонки, для чего они нужны, как их правильно осуществлять, а затем разберу приемы и техники холодных звонков на примере. Думаю, эта информация будет полезна как непосредственно менеджерам по продажам, так и их руководителям, перед которыми стоит вопрос расширения клиентской базы и увеличения объема продаж.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это один из приемов установления контакта с потенциальными клиентами, который не предполагает осуществление продажи, а служит лишь для первоначального знакомства и планирования каких-то последующих действий (более предметных телефонных переговоров, встреч, отправки коммерческих предложений и т.д.).

То есть, главная цель холодных звонков — это формирование базы потенциальных клиентов для дальнейших предложения и продаж.

Сам термин заимствован из английского языка и в оригинале звучит как Cold calling. Свое название «холодные» такие звонки получили по причине того, что они, как правило, воспринимаются абонентами холодно, без энтузиазма и порой даже агрессивно. Холодные звонки производятся исключительно по инициативе звонящего, и абоненты на другом конце эту инициативу часто не поддерживают по разным причинам, например даже ввиду занятости или загруженности другими, более важными проблемами.

Что интересно, в некоторых странах практика холодных звонков имеет серьезные законодательные ограничения или даже вообще запрещена!

Однако, именно от того, насколько успешен будет звонок, зависят все дальнейшие перспективы сотрудничества с этим клиентом: будут ли они вообще. Поэтому холодные звонки являются очень важным звеном в построении всей цепочки маркетинга компании.

Как делать холодные звонки?

Делать холодные звонки, на самом деле, очень сложно, и по-настоящему грамотно, а главное — эффективно, на это способны лишь единицы. В чем заключается сложность? В первую очередь, в том, что, как я уже говорил, сторона, принимающая звонок, практически всегда ему не рада. И это даже чисто психологически всегда негативно действует на звонящего: неудачные холодные звонки понижают его мотивацию и стремление, что делает последующие еще более неудачными. Справиться с таким психологическим давлением часто не могут даже опытные менеджеры по продажам, что уж говорить о новичках.

Поэтому, думая о том, как делать холодные звонки, нужно помнить несколько важных моментов:

  1. Отказы неизбежны. В природе просто не существует человека, у которого бы абсолютно все холодные звонки на протяжении длительного периода были бы успешными. Это сразу нужно четко осознавать и быть к этому готовым. Нужно уметь слышать и адекватно воспринимать твердое «нет», и чтобы этому научиться, можно потренироваться на ком-то «своем», например, на коллеге.
  2. Хорошо поставленная речь. Успех холодного звонка просто в огромной степени зависит от того, насколько уверенно, четко, грамотно будет говорить звонящий, как он будет расставлять акценты в словах, какой темп держать и т. д. Далеко не каждый может изначально похвастаться хорошо поставленной речью, однако, это можно и нужно в себе развивать — не помешает в любом деле. Тренироваться можно при помощи диктофона — добейтесь того, чтобы записанное звучание вашего голоса вас полностью устраивало.
  3. Говорить о решении проблем, выгоде, эмоциях, а не о продукте. В общем-то, это правило касается любых продаж, и думая о том, как делать холодные звонки, тоже надо придерживаться этого принципа. Стараясь заинтересовать клиента, ни в коем случае не нужно акцентировать его внимание на вашей компании и ее продуктах. Говорить нужно о том, какие выгоды клиент получит от дальнейшего сотрудничества с вашей компанией, какие его проблемы это решит, ну и в идеале — о положительных эмоциях и радости от использования вашего продукта.
  4. Следовать к намеченной цели. Осуществляемые холодные звонки должны иметь перед собой определенную цель. Как я уже писал, обычно это не продажа, а назначение последующего, более предметного разговора с потенциальным клиентом, например, встречи. Поэтому, перед тем, как делать холодные звонки, нужно сразу поставить цель и наметить план звонка, который приводил бы к этой цели. Говорить «лишь бы о чем» в данном случае категорически не стоит.

Приемы и техники холодных звонков

Теперь давайте рассмотрим популярные приемы, техники холодных звонков на примерах. Перед тем, как совершать холодные звонки, вы должны понимать, что вашего звонка никто не ждет, а человек, которому вы звоните, скорее всего, занят другими делами, которые для него имеют большую важность, чем ваш звонок. Это вполне нормально. Практически наверняка будет первоначальное нежелание вести диалог, недоверие или даже агрессия. Поэтому свои приемы и техники холодных звонков нужно оттачивать просто до совершенства.

Сбор информации. Перед тем, как совершить холодный звонок, вы уже должны иметь достаточно информации о человеке, которому вы звоните. Ее можно собирать самым разным образом: из социальных сетей, от общих знакомых, от его коллег, из новостей, и т. д.

Составление плана звонка. Все, кто когда-либо сам сталкивался с холодными звонками, знают, что все они происходят по некому уже отработанному шаблону. И это не спроста, потому что так действительно эффективнее. Составьте свой план/шаблон холодного звонка, за основу можете взять уже имеющиеся примеры из интернета. Буквально отметьте по пунктам что и в какой последовательности вы будете говорить.

Представление. Начинать холодный звонок следует, естественно, с представления. Лучше всего назвать свое имя, должность и компанию, которую вы представляете. Также здесь можно кратко охарактеризовать сферу деятельности компании, особенно, если она малоизвестна, причем сделать это необходимо в максимально привлекательной форме, однако, исключая при этом обман в любом виде.

Например, не нужно говорить «мы — надежный форекс-брокер». Вместо этого лучше сказать «мы — ведущая компания, специализирующаяся на инвестициях в мировые рынки».

Сбор дополнительной информации, контрольные вопросы.  Далее вам следует постараться выяснить нужную для дальнейшего разговора информацию о потенциальном клиенте, которую вы не смогли найти в открытых источниках, чтобы исходя из этого, строить дальнейший диалог.

Например: Скажите, вы когда-нибудь уже инвестировали деньги в мировые финансовые компании?

Сразу не продаем, а только заинтересовываем клиента. У вас есть цель холодного звонка, которая не является продажей, поэтому следуйте к этой цели. Например, вам нужно назначить встречу или выслать коммерческое предложение. Постарайтесь максимально заинтересовать собеседника, чтобы он дал свое согласие на необходимое вам действие.

Например: Я могу предоставить вам статистику, показывающую, сколько заработали наши инвесторы за предыдущий год, и вы сами убедитесь в том, насколько это выгодно.

Работа с возражениями. Как я уже говорил, при холодных звонках возражения неизбежны, и порой — даже в очень жесткой форме. Работа с возражениями — это отдельная тема, которую я как-нибудь рассмотрю в одной из следующих статей. Но вы обязательно должны в совершенстве владеть приемами работы с возражениями — только тогда ваши холодные звонки будут эффективными. Поэтому обязательно изучите этот момент.

Например: — Спасибо, мне это не интересно.
— Возможно, вы измените свое мнение, когда увидите реальные результаты сотрудничества с нашей компанией наших постоянных клиентов. Скажите, как я могу переслать вам эту информацию?

Уважение к выбору клиента. Какое бы окончательное решение ваш собеседник не принял, вы должны отнестись к нему с уважением и продемонстрировать это, даже если это будет отказ. Ни в коем случае не оказывайте на собеседника давление — в этом случае путь к нему вам будет закрыт навсегда.

Например: — Спасибо, но я уже вложил деньги в другую компанию X.
— Несомненно, X — это тоже очень достойная компания, желаю вам получить там высокий инвестиционный доход. Если вы не против, я буду периодически информировать, когда у нас будут появляться предложения, которые могли бы вас заинтересовать.

Вы — эксперт и профессионал. Любая техника холодных звонков подразумевает, что вы должны иметь экспертный уровень знаний в области, касающейся темы вашего разговора. Потому как если собеседник задаст вам вопросы (а это вполне вероятно), вы должны, не раздумывая, дать профессиональный и грамотный ответ. Но даже если вы сразу не можете ответить — ни в коем случае не нужно что-то выдумывать (возможно, вопрос — это вообще тест на вашу компетентность) — лучше скажите, что уточните эту информацию и перезвоните.

Регулярность. Одно из важнейших правил успешности холодных звонков заключается в том, что их необходимо совершать регулярно, тем самым, набираясь опыта и оттачивая свое мастерство буквально до автоматизма. Чем больше холодных звонков вы совершите, тем больше уже готовых ответов на каверзные вопросы и возражения у вас будет заготовлено, ведь в целом вам будут отвечать примерно одинаково.

Улыбка. И, наконец, последнее важное правило любой техники холодного звонка — во время разговора необходимо улыбаться — так ваш голос будет звучать более доброжелательно и непринужденно, что конечно же, будет позитивно оценено вашим собеседником, и даст больше шансов на достижение поставленной цели.

Теперь вы имеете представление о том, что такое холодные звонки, для чего они нужны, и как примерно выглядят приемы и техники холодных звонков. Практикуйтесь, набирайтесь опыта, совершенствуйте свое мастерство, и вы непременно достигнете желаемых успехов.

Желаю вам высоких результатов вашей работы! До новых встреч на Финансовом гении!

Холодные звонки — Home | Facebook

холодные звонки,холодные звонки скрипты,техника холодных звонков,примеры холодных звонков,схема холодного звонка,сценарий холодного звонка,тренинг холодные звонки,видео холодных звонков,образец холодных звонков,холодные звонки секретарь,холодный звонок встреча,как делать холодные звонки,холодные звонки диалог,готовые холодные звонки. холодные звонки возражения,шаблоны холодных звонков,холодные звонки шаблоны,правильный холодный звонок,текст холодного звонка,лучший холодный звонок,холодный телефонный звонок,лучше холодных звонков,начало холодного звонка,холодные звонки результаты,результат холодных звонков,реальные холодные звонки,начать холодные звонки,продавать холодные звонки,технология холодных звонков,вопросы холодных звонков,страх холодных звонков,правила холодных звонков.время холодных звонков,эффективные холодные звонки,опыт холодных звонков,звонки холодным контактам,холодные звонки говорить,отвечать холодные звонки,холодные звонки эффективность,как совершать холодные звонки,цель холодного звонка,холодный звонок этапы,обучение холодным звонкам,составить холодный звонок,успешные холодные звонки,метод холодных звонков,алгоритм холодных звонков
холодный звонок лпр,холодные звонки москва,план холодных звонков,холодные звонки презентация,первый холодный звонок
конверсия холодных звонков,холодные звонки теория,обзвон холодных звонков,как сделать холодный звонок,холодные звонки практика,текст для холодных звонков,проведение холодных звонков,обязанности холодные звонки,холодные звонки b2b,отчет холодным звонкам,холодные звонки фразы,холодные звонки звонить,ведение холодных звонков,вести холодные звонки,холодные звонки статистика,телемаркетинг холодные звонки,секрет холодных звонков,ответы холодные звонки,мастер холодных звонков
холодные звонки спб,мотивация холодный звонок,курсы холодных звонков,холодные звонки инструкция,холодные звонки слушать,исходящие холодные звонки,отдел холодных звонков,методика холодных звонков,холодные звонки уроки,воронка холодных звонков,научиться холодным звонкам,навык холодных звонков,система холодных звонков,особенности холодных звонков,холодные звонки ошибки,холодные звонки приемы,как проводить холодные звонки,семинар холодные звонки,осуществлять холодные звонки,холодные звонки для начинающих,холодные звонки плюсы,холодный звонок структура,холодные звонки приветствие,совершение холодных звонков,подготовка холодному звонку,знание холодных звонков,холодные звонки Самара,холодные звонки советы,холодные звонки отказы,варианты холодных звонков,стандарт холодных звонков,вебинар холодные звонки,записи холодных звонков,принципы холодных звонков,холодные звонки екатеринбург,холодные звонки ростов,кейсы холодных звонков,анализ холодных звонков,специфика холодных звонков,идеальный холодный звонок,спич холодного звонка,психология холодных звонков,основы холодных звонков,тактика холодных звонков,искусство холодных звонков,задачи холодных звонков,холодные звонки краснодар,боязнь холодных звонков
холодные звонки Минске,скрипт звонка,звонки клиентам,холодный обзвон,телефонные продажи,тренинг по звонкам

5 советов как стать мастером холодных звонков

Посмотрим правде в глаза: никто не любит, когда им звонят незнакомцы и пытаются что-то продать. Если вы предприниматель, вы наверняка знаете об этом на собственном опыте и, вероятно, чувствуете себя более комфортно, совершая продажи с помощью SEO или маркетинга в Facebook. Эти инструменты не требуют прямого, неожиданного разговора с потенциальным клиентом.

Но еще рано отказываться от холодных звонков. Потому что, если проводить их корректно, они могут стать одним из самых эффективных каналов продаж, особенно, если вы работаете в B2B секторе. Более того, вы можете совершать холодные звонки таким образом, чтобы не раздражать ваших потенциальных клиентов, что позволит вам развивать свой бизнес как никогда раньше.

И вот как это сделать:

1. Делайте домашнюю работу

Холодный звонок будет казаться гораздо менее «холодным», если перед тем как звонить, вы проведете некоторое исследование. Никогда не разговаривайте вслепую. Перед тем, как обратиться к клиенту, изучите человека и его бизнес. Прочитайте все отзывы о продукте другой компании, изучите ее историю. Так вы будете уверены, что знаете болевые точки собеседника. Таким образом, вы сможете контролировать ход разговора и подавлять возражения, потому что будете знать, с кем вы разговариваете и почему они нуждаются в вашем продукте для решения своих проблем.

В дополнение к проведению исследований на таких сайтах, как LinkedIn, вы также можете найти подсказки с помощью действий, которые уже были предприняты потенциальным клиентом. Например, он мог посетить ваш сайт и подписался на вашу рассылку что четко показывает, что он будет более восприимчивым к вашему звонку.

2. Меньше продавайте и больше рассказывайте

Один из лучших способов отличиться от конкурентов — взять на себя роль «рассказчика», а не продавца во время вашего звонка. Легче всего  этого добиться, если вы знаете свой продукт или услугу вдоль и поперек, и понимаете, как вы можете решить проблемы собеседника.

При таком мышлении вы не будете бояться возражений. Вместо этого вы будете ценить возможности выслушать проблемы потенциального клиента, чтобы вы могли предоставить ответы, лучше соответствующие его потребностям.

В тематическом исследовании Marketing Sherpa, касающемся эффективности рекламных вызовов для канадской газеты The Globe and Mail, анализ звонков показал, что продавцы уделяют слишком много внимания своему рекламному предложению, а не преимуществам самого продукта.

Адаптировав сценарий, чтобы сосредоточиться на ценности продукта, и убедившись, что абоненты лучше сосредоточены на ответах на вопросы клиентов, газета увеличила свои почасовые продажи на 33 процента.

3. Завоюйте доверие.

У вас не так много времени, чтобы произвести впечатление холодным звонком, и это делает завоевание доверия в первые несколько секунд вашего разговора чрезвычайно важным.

«Это Василий из компании “Продажи До Небес”. Мы встретились с вашим CMO Петром на выставке, и Петр попросил меня позвонить и предложить вашей компании созданный нами инструмент, который увеличил продажи в таких компаниях, как ваша, на 40 процентов. Чтобы быть уверенным, что я не трачу ваше время и могу помочь вам, скажите, сколько у вас продавцов?»

Предоставление конкретного примера того, что может сделать ваша компания, будет иметь большое значение для пробуждения интереса вашего лида. Это особенно верно, если вы можете упомянуть кто дал вам контакт собеседника, например, это может быть общий клиент.

Данные и социальные доказательства также сделают ваш питч намного интереснее и привлекательнее. Согласно исследованию BigCommerce, добавление отзывов клиентов на веб-сайт помогает увеличить доход с одного посетителя на 62 процента. Использование подобной тактики в ходе продажи может значительно увеличить ваши шансы превратить лид в закрытую сделку.

4. Это ключевой момент: не бросайте лид после одного звонка.

Скорее всего, ваша продажа не совершится на самом первом звонке.

Даже самые успешные холодные звонки, как правило, только закладывают основу для привлечения потенциального клиента в воронку продаж. Вместо того, чтобы пытаться “продать здесь и сейчас”, начните c короткой первоначальной беседы, чтобы назначить более официальную встречу или звонок для продажи в будущем, когда вы сможете сделать шаги, чтобы закрыть сделку.

Помните, что вам нужно будет проявить инициативу. Вы можете спросить клиента, какой метод связи он предпочел бы. Таким образом, вы можете предложить не слишком навязчивый график встреч, который не будет раздражать. Помните о цикле продаж потенциального клиента (некоторые решения о покупке принимаются за несколько дней, другие могут занять несколько месяцев).

Исследование, проведенное группой Brevet, показало, что «80% продаж требуют 5 дополнительных звонков после встречи». Не сдавайтесь после одной или двух попыток.

Например, в своем последующем электронном письме отправьте один или два релевантных материала из контента вашей компании, например, свежую статью в блоге, посвященную решению проблемы, с которой, по вашему мнению сталкиваются потенциальные клиенты.

5. Будьте готовы к отказам.

Помните, что вы получите много отказов, особенно когда вы только начинаете. Но если вы будете использовать эти советы для улучшения своего скрипта холодных звонков и и предпринимать активные шаги, чтобы учиться на своих ошибках, вы скоро поймете как налаживать позитивный контакт с потенциальными клиентами и направлять их в воронку продаж – и все это с помощью простого звонка.

6 способов делать более разумные холодные звонки

Холодные звонки требуют времени и усилий, поэтому вы должны быть уверены, что и то, и другое тратится с умом. Вот шесть предложений по холодным звонкам, основанные на разговоре с Томом Блэком, автором  Миллионер товарного вагона .

1. Сосредоточьтесь на цели. Целью холодного звонка является назначение более продолжительного разговора лично или по телефону. Не пытайтесь продать или закрыть сделку, просто закройте следующий шаг — обязательство потенциального клиента провести с вами несколько минут.

2. Используйте краткий сценарий продаж. У вас есть около десяти секунд — это примерно два предложения — чтобы доказать, что вы достойны внимания и времени потенциального клиента. Более того, потенциальный клиент повесит трубку или скажет что-нибудь, чтобы отключить вас от линии. См.: Сценарий холодного звонка, который работает.

3. Звонить только тем, кто принимает решения. Поскольку у вас есть ограниченное количество времени для продажи каждый день, не тратьте его понапрасну, обращаясь к людям, у которых нет полномочий на покупку. Если вы обнаружите, что можете получить доступ только к привратнику, вам лучше перейти к следующему потенциальному клиенту.

4. Звоните только потенциально крупным покупателям. Часто на небольшую продажу мелкому покупателю уходит больше времени, чем на крупную продажу крупному покупателю. Если ваше исследование показывает, что у потенциального клиента не так много денег, не тратьте время на звонки.

5. Назовите больше реферальных аккаунтов. Потенциальные клиенты с большей вероятностью назначат встречу, если вас порекомендовал кто-то, кого они уже знают и кому доверяют. Рефералы также гораздо проще закрыть.См. «Как получить направление клиента».

6. Согласуйте время, удобное для потенциального клиента.  Когда вы назначаете встречу, соглашайтесь на любое удобное для потенциального клиента время.  Как только встреча появится в календаре потенциального клиента , вы можете позже запросить перенос встречи, чтобы сделать ее более удобной для вас. собственные, а не принадлежащие Inc.ком.

Девять советов, как освоить холодные звонки (даже когда вы нервничаете)

Для многих профессионалов холодные звонки — это большое препятствие. Они боятся звонить, боятся, что им откажут или забудут, что им нужно сказать. Они знают, что человек на другом конце провода не любит такие звонки, и все же они должны снять трубку и набрать следующий номер в своем списке, потому что они знают, что холодные звонки могут увеличить продажи.

Если холодные звонки вызывают у вас нервное напряжение, вы не одиноки.Чтобы добиться успеха, часто нужно иметь правильные стратегии. Чтобы помочь, девять предпринимателей из Совета молодых предпринимателей поделятся некоторыми методами, которые могут помочь вам преодолеть нервозность и сделать холодные звонки немного менее пугающими.

Члены Совета молодых предпринимателей делятся своими главными советами, как сделать холодные звонки менее пугающими.

Фотографии предоставлены отдельными участниками.

1. Изучите каждого потенциального клиента, прежде чем звонить по номеру

.

Сделай домашнее задание.То, что это называется холодным звонком, не означает, что вы должны оставаться в холоде. Подготовить! Найдите каждую компанию и узнайте о том, чем они занимаются, об их истории и людях. Звонок конкретному человеку? Найдите их в LinkedIn и других социальных сетях. Просмотрите их фон и опыт. Это отличный способ найти общие темы для начала разговора. Никто не любит холодные звонки, но если вы сделаете свою домашнюю работу и адаптируете то, что вы предлагаете, к потребностям человека на другом конце линии, у вас будет больше шансов на успех.Вы можете не закрыть продажу сегодня, но они с большей вероятностью примут от вас последующие сообщения, которые могут привести к продаже в будущем. — Джонатан Причард, MattressInsider.com

2. Узнайте о болевых точках потенциальных клиентов

Чтобы чувствовать себя комфортно при холодных звонках, знайте, кто ваш рынок и что вы продаете. Имейте полное представление о преимуществах вашего продукта или услуги и сосредоточьтесь на устранении болевых точек потенциального клиента и доказательстве того, что ваше предложение является лучшим вариантом на рынке.Это лучший способ освоиться, пытаясь продавать потенциальным клиентам. — Кристин Кимберли Марке, Marquet Media, LLC

3. Знай свой сценарий наизусть (не читай его)

Следуй своему сценарию призыва как актер, а не как машина! Одной из моих первых работ была должность финансового консультанта. В один из первых дней работы клиент сказал мне: «Ты говоришь так, словно читаешь по сценарию». Сначала я подумал, что это очень грубо, но по сей день я ценю честные отзывы.Я выполнял вызов без каких-либо эмоций. Чтобы выполнить призыв как звезда, я рекомендую несколько советов. Во-первых, запомните свое введение. Если у вас это есть, вы сможете легко сломать лед и уверенно двигаться вперед. Второй — написать пару открытых вопросов, которые откроют беседу. В-третьих, предугадывайте возражения. Это поможет вашей уверенности. И, наконец, научитесь оставлять краткие, привлекающие внимание голосовые сообщения, чтобы вам перезвонили. — Шу Сайто, все фильтры

4.Примите образ холодного звонка

Холодные звонки могут эмоционально истощить лично вас. Сколько бы раз вы ни говорили себе, что «это всего лишь бизнес», иногда это все равно может до вас дойти. Я обнаружил, что развитие личности (почти действие) помогает избавиться от чувства личного отторжения. Если у меня плохой день, я надену свой любимый костюм (хотя я работаю из дома) и притворюсь, что я персонаж из Wall Street . Моя скорость закрытия не обязательно меняется, но «нет» кажутся гораздо менее личными и позволяют мне поддерживать продуктивную работу, в то время как в противном случае я бы делал коллы вяло и неохотно.- Алекс Блейзер, Seedlogic

5. Представьтесь заранее

Одна из тактик, которая может сработать при холодных звонках, состоит в том, чтобы представиться в самом начале разговора, а затем сразу же начать обсуждение с вопроса. Люди любят говорить о себе, поэтому чем раньше вы сможете заинтересовать потенциального клиента и заставить его говорить, тем лучше. Цель личного знакомства — помочь сделать разговор как можно более дружелюбным и теплым. Если вы можете использовать юмор, шокирующую ценность или другие эмоциональные реакции, шансы на успешное участие резко возрастут.- Томас Миньери, Minieri & Company

6. Не продавайте сразу

Ключ к успешному холодному звонку — иметь в виду ясный и разумный результат. В большинстве ситуаций единственная реальная цель холодного звонка — договориться о встрече, чтобы поговорить с потенциальным клиентом в более позднее время. Ни больше ни меньше. Неопытные продавцы часто думают, что им нужно «продать» клиенту и «рассказать» ценностное предложение. Нет. Это преждевременно. Вы еще не заслужили возможность для этого.Напротив, холодные звонки — это просто назначение встречи. Мы демонстрируем наш опыт и ценность, предоставляя короткое, эффективное и целенаправленное сообщение, которое показывает, что потенциальный клиент получит, общаясь с нами дальше. Последний совет: ни один колд-коллер никогда не выигрывал на 100%. Отказ — это часть игры. Ожидайте этого и не принимайте на свой счет. Это просто часть процесса. — Дэниел Рейли, B2X Global

7. Задавайте вопросы и слушайте ответы

Секрет продаж вовсе не в разговорах; речь идет об обучении слушать.Большинство людей, которым вы звоните, уже знакомы с телефонными домогательствами, и они обычно могут учуять скрытые мотивы за версту. Вместо того, чтобы пытаться перейти к подробному коммерческому предложению, задавайте вопросы. Задавайте вопросы, которые выявляют потребность или проблему, которую может решить только ваш уникальный продукт или услуга. Проведите время, слушая. Вы можете использовать ответы на эти вопросы, чтобы точно настроить свой рекламный ход в соответствии с уникальными потребностями и опытом этого клиента. Даже клиенты, которые традиционно сопротивляются холодным звонкам, могут оценить ваше желание сделать так, чтобы они чувствовали себя услышанными.Их ответы также могут помочь вам определить, когда нужно продвигать свою рекламную презентацию, а когда переходить к следующему звонку. — Брайан Гринберг, True Blue Life Insurance

8. Дружите со словом «нет»

Самый большой совет, который я мог бы дать (который вы услышите от каждого продавца), — смириться с отказом. Будьте лучшими друзьями со словом «нет». Я обнаружил, что на самом деле люди боятся не холодных звонков, а боязни смутиться.Это страх быть отвергнутым, и это должно уйти. Я звонил по телефону с самого начала своей карьеры и ходил от двери к двери. Страшно находиться лицом к лицу с кем-то, кто, вероятно, очень мало заботится о том, что вы хотите сказать, и никогда не бывает хорошим чувством, когда вас ругают, независимо от того, сколько вам лет. Однако это не должно вас останавливать. На самом деле, я бы сказал «нет», — Шей Берман, Digital Resource

.

9. Помните, что они люди

Один совет, который больше всего помог мне справиться с нервозностью, вызванной холодными звонками, — помнить, что другой человек на линии — такой же человек, как и я.Людей, как правило, раздражают или приводят в восторг многие из одних и тех же вещей, поэтому не забывайте говорить о чувствах другого человека в данный момент, и это может иметь огромное значение. Признайте, что вы звоните человеку ни с того ни с сего, а не притворяетесь и «торгуете». Людям нравится быстро переходить к делу. Никто не любит, когда их время тратится впустую, поэтому как можно быстрее говорите «что для них в этом» — так же, как вы хотели бы, если бы кто-то позвонил вам наугад. — Ричард Фонг, ABCDreamUSA.com

Руководство по холодным звонкам B2B | Трубопровод

«Холодные звонки мертвы?»

В сегодняшней шумной экосистеме B2B, где постоянно поддерживаются достоинства персонализации и релевантности, идея холодных звонков кажется архаичной. Загляните в любую ленту социальных сетей или прочитайте отраслевые публикации, и вы неизменно прочтете о незапрашиваемой телефонной связи как о тактике «распыли и молись» из прошлых лет.

Но, как оказалось, это может быть и не так. В эпоху Covid-19 и более удаленной рабочей среды представители по развитию продаж (SDR) и менеджеры по работе с клиентами (AE) обнаруживают, что холодные звонки более эффективны, чем когда-либо.

Как заставить холодные звонки работать на вас? Как вы помогаете потенциальным клиентам увидеть ценность? Какими бы устрашающими ни были холодные звонки, вы можете взять на себя управление и сделать тактику, которая действительно работает.Это застряло так долго — в этом должно быть что-то.

Приготовься

У нас есть миллионы проверенных контактов B2B, которые вы можете закрыть.

Что такое холодные звонки?

Холодные звонки — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к их продукту или услуге. Не существует существующих отношений до того, как специалист по продажам позвонит потенциальному клиенту.

Близким родственником холодных звонков являются теплые звонки, когда торговые представители связываются с потенциальным клиентом на основе ранее выраженного интереса.

Преимущества холодных звонков

Холодные звонки выдержали испытание временем, главным образом потому, что специалистам по продажам необходимо генерировать активность для создания воронки продаж. И не заблуждайтесь: каждая сделка начинается с разговора. Думайте о холодных звонках как о простом запуске начальной точки взаимодействия, чтобы начать путь к продажам.

Эффективность объективно доказана. Давайте посмотрим на статистику холодных звонков:  

.
  • 76% продавцов говорят, что участие в нужное время оказывает чрезвычайное/существенное влияние на показатели конверсии.
  • 27% продавцов говорят, что телефонные звонки новым контактам очень/чрезвычайно эффективны.
  • Закупщики уровня C и VP предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону (57%), даже больше, чем директора (51%) и менеджеры (47%).

Некоторые другие преимущества холодных звонков (которые вы не обязательно получите, скажем, с помощью холодной рассылки по электронной почте): 

  • Привлечение новых клиентов
  • Улучшение вашего коммерческого предложения
  • Установление контакта с потенциальным клиентом

Холодные звонки против теплых звонков

Существует одно ключевое различие между холодными и теплыми звонками: теплые звонки предполагают контакт с потенциальным клиентом, который ранее контактировал с вами или вашим бизнесом.То есть теплые потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим брендом как прямым, так и косвенным образом.

Непрямые потенциальные клиенты демонстрируют поведенческую вовлеченность:  

  • Они посетили ваш веб-сайт
  • Они ознакомились с какой-либо формой контента (тематическое исследование, электронная книга, вебинар и т. д.)

Прямые потенциальные клиенты ранее проявляли интерес к вашему решению:

  • Они отправили запрос на разговор с торговым представителем и получение дополнительной информации через демонстрацию, бесплатную пробную версию или запрос цен
  • Они завершили предыдущую встречу с торговым представителем
  • Они были упущенной возможностью 

Нижняя линия? Не все холодные звонки одинаковы. Установив контакт с потенциальным клиентом до того, как вы позвоните, вы уже выстроите с ним определенный уровень доверия. Из-за этого потенциальные клиенты с большей вероятностью прислушаются к вашей презентации и подумают, могут ли ваши продукты решить их текущие проблемы. Но при холодных звонках эта ценность должна быть сообщена почти мгновенно, чтобы поддерживать их интерес на пике.

Холодные звонки мертвы?

Несмотря на то, что в мире продаж часто ведутся споры о том, стоит ли использовать метод холодных звонков, он, безусловно, оказался очень полезным и до сих пор считается одним из самых экономически эффективных методов для B2B-компаний по привлечению новых клиентов.

И хотя это может не привести к фактической продаже с первого звонка, это дает возможность познакомить потенциального клиента с вашим брендом и продуктом, а также с самим собой как продавцом.

Болевые точки холодных звонков

Так почему же специалисты по продажам сомневаются в эффективности холодных звонков? По ТОПО:

  • Звонки для разговора : 22,5 дозвона до содержательного разговора — это среднее значение по отрасли, но если вы звоните в крайне востребованные подразделения, такие как ИТ или маркетинг, или очень высокопоставленным руководителям, число приближается к 30 дозвонам на 1 разговор.
  • Разговор до встречи:   3 содержательных разговора необходимы, чтобы получить 1 встречу.

Так что подключиться очень сложно, и когда вы это сделаете, вы должны сделать так, чтобы это считалось…

Рекомендации по холодным звонкам

Когда дело доходит до искусства холодных звонков, есть много возможностей, чтобы добавить свою собственную изюминку. И хотя это в некоторой степени субъективный метод, безусловно, есть некоторые жесткие правила, когда вы звоните новым потенциальным клиентам.

Сделать:

  • Знайте точно, кому (и почему!) Вы звоните: Хотя холодные звонки действительно означают, что кто-то никогда не проявлял интереса раньше, это не означает, что вы звоните кому-то без какой-либо исходной информации о них. Когда вы звоните кому-то с конечной целью заключить сделку, вы должны точно знать, с кем вы разговариваете, в какой компании они работают, и точную ценность вашего продукта для них. В противном случае вы потратите время обоих впустую.
    • Совет для профессионалов: эмпатия не чужда: Пер Гонг, важно приступить к делу, но не менее важным является сохранение человеческого фактора. Не бойтесь начать разговор с искреннего «как дела?»
  • Предложите, послушайте и еще раз послушайте: то же исследование Гонга показало, что средний успешный холодный звонок длится 5:50 (по сравнению с 3:14 для неудачных звонков) и включает непрерывную рекламную презентацию продолжительностью 37 секунд. – примерно на 50% дольше среднего.
    • Совет для профессионалов — Tone Match: Tone Match — это именно то, на что это похоже — соответствие тону человека, с которым вы разговариваете. Например, если они полны энергии, вы должны быть такими же. Если они более скептичны, возможно, смягчите жаргон и примите более расслабленный подход. Когда дело доходит до холодных звонков, подбор тона — одна из самых важных тактик, которые вы можете использовать для установления лучшего взаимопонимания.
  • Четко определите цель звонка: Холодный звонок — это один из тех случаев, когда вы должны точно знать, что собираетесь сказать, еще до того, как возьмете трубку.Потому что, как вы, наверное, знаете, вы по своей сути тратите чье-то время своим звонком. Так что вам лучше сделать эту трату времени стоящей для них. Опять же, здесь могут пригодиться сценарии, прежде чем вы запомните вступительную речь.
    • Совет: говорите прямо:   Если вы начинаете звонок, указав причину звонка, вероятность успеха увеличивается в 2,1 раза:

Не делайте:  

  • Спросите, с кем вы разговариваете: Как мы упоминали выше, вы должны точно знать, кому вы звоните, каково их звание и полномочия по принятию решений, которыми они обладают в своей компании.Вопрос «с кем я сегодня разговариваю?» отправляет сообщение о том, что вы не провели свое исследование и просто тратите их время.
  • Спросите, подходит ли сейчас время: Это никогда не будет подходящим временем для получателя, особенно если это холодный звонок. Не давайте им выход сразу, спрашивая. Если им действительно нужно идти, они скажут вам.
  • Не извиняйтесь: срочно удалите фразу «извините, что беспокою вас» из своего словаря продаж. Почему? Потому что вы, по сути, говорите человеку, что планируете досадить ему своим звонком, а не повысить ценность его трудовой жизни.Подумайте о том, чтобы сказать: «Ты можешь мне помочь?» вместо того, чтобы начать с извинений.

Не продавайте с первого звонка: Первый холодный звонок потенциальному клиенту должен в основном служить ознакомительным звонком с конечной целью убедиться, что вы оба находитесь на одной волне к концу разговора. Вместо того, чтобы пытаться немедленно представить свой продукт или услугу, используйте первый звонок как способ лучше узнать их и постарайтесь сообщить им, как ваш продукт потенциально может решить их болевые точки.

Пошаговое руководство по успешным холодным звонкам

Неспособность подготовиться означает подготовку к провалу, особенно если учесть, что только 3% покупателей действительно доверяют торговым представителям. У каждой команды продаж должен быть процесс, потому что он помогает оптимизировать задачи и сделать команду более эффективной в достижении целей. То же самое касается и холодного звонка. В коммерческом звонке есть две части: подготовка перед звонком и фактическое выполнение.

Задачи перед вызовом включают в себя такие вещи, как:

1.Сегментирование списка потенциальных клиентов 

Если вы верите в идею «быстрее ошибаться», то ни в коем случае не утруждайте себя составлением списка обзвона. Потому что ты потерпишь неудачу. Много.

Проще говоря, стратегии холодных звонков «выстрел в темноте» не приведут к успешным конверсиям или разговорам. Вместо этого потратьте время на составление сегментированного списка потенциальных клиентов, которых вы уже изучили и которые, как вы знаете, могут извлечь выгоду из того, что вы продаете. Хотя это может показаться утомительным, при расстановке приоритетов торговые представители видели на 49% больше попыток контакта и увеличили время обсуждения с потенциальными клиентами на 88%.

2. Использование организационных диаграмм и статистики отделов

Организационные схемы и информация об отделах позволяют использовать многопоточный подход к обеспечению безопасности собраний за счет понимания структуры отдела (например, таких вещей, как отчетность, бюджеты, количество сотрудников и т. д.).

Согласно Gartner, типичная группа по закупкам комплексного решения B2B включает от 6 до 10 лиц, принимающих решения.
Организационные диаграммы — отличный, но недооцененный инструмент. Понимание иерархии имеет важное значение, потому что оно помогает вам перемещаться вверх или вниз по организации на основе информации диаграммы и оказывается гораздо более эффективным, чем подход «улыбнись и набери» .

Как использовать организационные диаграммы в поиске? Ах да, у ZoomInfo есть.

3. Определение точных телефонных номеров прямого набора: 

Хромые аналогии Отказ от ответственности: Продажи — это очень контактный вид спорта. И ваша команда должна быть на связи. В прямом смысле.

Не убежден? Учитывайте средние показатели количества звонков для подключения. Требуется 12,73 набора номера, чтобы установить соединение при звонке по списку потенциальных клиентов с прямыми телефонными номерами и 18,83 при звонке на телефонные номера.

Ваше время используется не лучшим образом, если ваша контактная информация не является точной и актуальной.

4. Используйте автодозвон

Автоматические дозвонщики позволяют пользователям автоматически звонить через списки загруженных контактов. А учитывая тот факт, что торговые представители совершают от 45 до 100 звонков в день, потенциал экономии времени нельзя игнорировать. А дополнительные функции, такие как набор одним нажатием и предварительно записанные голосовые сообщения, устраняют подверженность ошибкам и повторяющиеся задачи.

С другой стороны, ниже приведены некоторые задачи, которые вы должны обязательно выполнить во время фактического звонка:

5.

Используйте сценарий (особенно когда только начинаете)

Сценарии продаж — отличный инструмент, который должен иметь под рукой даже самый опытный торговый представитель. Они помогают настроиться на качественную беседу, не беспокоясь о спотыкании слов. Это также значительно упрощает обучение новых SDR и делает задачу холодных звонков менее сложной. И самое замечательное в сценариях то, что вы можете персонализировать их настолько, насколько хотите, чтобы они соответствовали потребностям любого конкретного клиента.

Давайте посмотрим на пример скрипта продаж ZoomInfo:

Привет, XXX, это ___ из ZoomInfo, как дела?

Вы знакомы с ZoomInfo?

Мы работаем с некоторыми похожими компаниями, такими как XXX и XXX, и мы выявляем компании с запланированными проектами, инициативами и теми, кто проводит массу исследований XXX и XXX и хочет совершить покупку в течение следующих 30–60 дней.

Мы связываем все это с участвующими лицами, принимающими решения, и наносим на карту всю компанию сверху донизу, предоставляя вам номера телефонов с прямым набором, подтвержденные адреса электронной почты и номера мобильных телефонов.

Я звоню, чтобы узнать, есть ли у вас время на этой или следующей неделе, чтобы узнать немного больше о том, как все это работает.

6. Памятка для вашего продукта или решения 

Вы должны быть готовы к работе с возражениями, вопросам, на которые у вас может не быть ответа, и многому другому. Поэтому точное знание того, что делает ваш продукт, имеет решающее значение для освоения холодного звонка, потому что вам нужно точно передать ценность, которую он может добавить к существующему технологическому стеку потенциального клиента.

Для более новых SDR наличие этой информации перед вами может быть полезно при запуске.

Вы не можете подготовиться ко всему, но вы организуете охват продаж на основе переменных, таких как персонажи, вертикали и многое другое. Например, в ZoomInfo наши SDR используют что-то вроде этого, чтобы убедиться, что они попадают во все правильные точки и говорят правильные вещи нужным людям:

Для кого-то из отдела продаж:

» У нас есть. ….

  • 150 миллионов контактов по всему миру
  • 46 миллионов прямых телефонных номеров
  • 21 миллион мобильных номеров, важных во время COVID
  • 5 миллионов контактов C-level

Для специалистов по маркетингу:

» У нас есть…..

  • помогает с доставкой электронной почты
  • 150 миллионов контактов по всему миру
  • 80 миллионов прямых электронных писем
    • 90 % электронных писем проверены, поэтому вы получите менее 10 % возврата писем кампании
  • 5 миллионов контактов C-level

Тонкие и тактические холодные звонки для стимулирования продаж в 2021 году и далее

На первый взгляд холодные звонки могут показаться устаревшими и навязчивыми. Однако в современном мире продаж B2B эта стратегия претерпела изменения.Торговые представители с разумным процессом ставят себя в положение, чтобы быть полезными, понимая, как представляет ценность для потенциального клиента. Это не случайно. У них есть инструменты и стратегии для проведения должной осмотрительности.

Другими словами, если вы выполняете домашнюю работу, холодный звонок должен восприниматься не как викторина, а скорее как тезис, который вы знаете как свои пять пальцев.

Овладеть искусством холодных звонков может быть сложно, но бизнес постоянно меняется, и основная функция продаж — развитие бизнеса.И правильно выполненные холодные звонки остаются действительно проверенной адаптируемой техникой, которая в конечном итоге работает.

Часто задаваемые вопросы

Сводка часто задаваемых вопросов о холодных звонках.

Законны ли холодные звонки B2B?

Холодные звонки — абсолютно легальная практика развития бизнеса, но это не значит, что она не регулируется. Согласно Комиссии по ценным бумагам и биржам США, закон защищает вас, требуя от холодных звонков соблюдать несколько правил, таких как:

.
  • Холодные абоненты могут звонить вам на дом только с 8 часов утра. м и 21:00, но могу позвонить на работу в любое время.
  • Звонящие по холодным номерам должны сообщить, кто звонит и какова цель звонка.
  • Звонящие по телефону должны внести вас в «список не звонящих», если их об этом попросят.
  • Звонящие по холодным номерам должны получить письменное разрешение, прежде чем снимать средства непосредственно с вашего банковского счета.

Можете ли вы звонить на мобильные телефоны?

Сегодня разрешены холодные звонки на сотовые телефоны, но аналогичные правила и положения применяются к холодным звонкам, когда речь идет о наборе мобильных номеров.Холодные звонки, будь то на стационарный или мобильный телефон, регулируются Федеральной торговой комиссией и Федеральной комиссией по связи. Согласно этим организациям, федеральный закон запрещает любые звонки на мобильные телефоны с использованием автоматических дозвонщиков или предварительно записанных сообщений. Однако предприятиям разрешено звонить на номера мобильных телефонов, если получатель дал письменное согласие.

10 советов по продажам для холодных звонков

Как продавец, вы знаете кое-что о том, как разговаривать с людьми по телефону, эффективно общаться и строить отношения.Однако есть один аспект продаж, которого боятся даже лучшие продавцы, — это ужасные холодные звонки. Используйте следующие 10 советов по холодным звонкам, которые помогут вам тщательно подготовиться к презентации и сделать эффективные холодные звонки частью вашей повседневной жизни.

«Холодные звонки» — это приглашение потенциальных клиентов, которые ранее не контактировали с продавцом, проводящим звонок. Поднять трубку и сделать эти звонки может быть страшно. Это происходит не только потому, что вы не общались с этими людьми ранее и не знаете, чего ожидать, но и потому, что холодные звонки не всегда принимаются с самым открытым умом.

Несмотря на то, что холодные звонки иногда вызывают стресс, они являются важной частью развития вашего бизнеса и расширения охвата. То, что вы пытаетесь сделать, это. ..

  • … расскажите о себе и своем бизнесе потенциальным клиентам.
  • … сообщите ценность вашего продукта или услуги человеку на другом конце линии.

Возможно, вам пригодятся эти советы по холодным звонкам:

  1. знают ваши перспективы
  2. Подумайте о вашем позиционировании
  3. готовят хороший скрипт
  4. практики
  5. Держите его коротко
  6. Сосредоточьтесь на объеме
  7. Спокойно относитесь к отказам
  8. Всегда следите за новостями

Прежде чем поднять трубку телефона, выполните общий поиск в Google по каждому потенциальному клиенту, его компании и тому, чем он занимается.Узнайте как можно больше о каждом потенциальном клиенте. Таким образом, вы можете строго адаптировать свой подход к продажам к человеку, с которым собираетесь поговорить. Когда вы используете сценарий для каждого звонка, это может показаться безличным, и люди с большей вероятностью повесят трубку.

Чтобы избежать этого, создайте общий шаблон коммерческого предложения, который можно легко персонализировать с помощью конкретных деталей. Если кажется, что вы просто читаете текст, ваши шансы на продажу намного ниже. Вы должны приложить первоначальные усилия для исследования и лучшего понимания ваших потенциальных клиентов.Таким образом, вы сможете установить более настоящую связь.

  • Узнайте, в каком бизнесе или отрасли работает компания.
  • Узнайте, почему и как ваш продукт/услуга может им помочь.
  • Расскажите о добавленной стоимости, которую вы добавите в их деловую жизнь.

Помимо общего поиска в Google, используйте множество различных технологических платформ, доступных, чтобы еще лучше понять это новое направление. Создайте полный профиль своих потенциальных клиентов, проверив их присутствие в социальных сетях, учетную запись LinkedIn и онлайн-обзоры, что даст вам полное представление о том, чем они делятся, чем они интересуются и какие услуги вы можете им предоставить.

Если вы хотите узнать больше о том, как улучшить поиск потенциальных клиентов и решить проблемы с продажами, ознакомьтесь с этим интервью с генеральным директором Badger и экспертом по продажам Стивом Бенсоном. Он дает отличные советы о том, как подходить к поиску потенциальных клиентов, избегая распространенных ошибок, которые мешают торговым представителям стать более успешными.

После того, как вы собрали всю информацию о вашем потенциальном клиенте, важно организовать ее удобным и эффективным образом.

Ваш успех в продажах во многом зависит от того, насколько организованно вы храните данные о клиентах.Часто это означает наличие инструмента управления контактами для сбора всей информации в одном месте. Таким образом, у вас будет хорошее представление о ваших потенциальных будущих клиентах.

Допустим, во время разговора нужная вам информация просто не приходит в голову. Вы лихорадочно начинаете оглядываться, чтобы найти тот крошечный клочок бумаги, на котором вы это написали. После того, как вы перебрали свои вещи, вы, кажется, нигде не можете их найти, и вы потеряли продажу в процессе.

Организация всей информации о ваших клиентах и ​​потенциальных клиентах в одной базе данных поможет вам избежать подобных стрессовых ситуаций.Вы можете оставаться организованным и быть готовым к холодным звонкам.

Пока вы готовите рекламную презентацию для холодных звонков, не забудьте поставить себя на место своих потенциальных клиентов. Это позволит вам уделить некоторое время самоанализу и подумать о реакции на ваш подход к продажам. Нам всем приходилось сталкиваться с холодными звонками, и слишком часто это выглядело чересчур напористо, а продавец звучал как безликий робот.

Потратьте время на «холодный звонок» себе, обращая внимание на то, как вы отрываетесь.Полезно попрактиковаться в подходе как к большим, так и к меньшим компаниям/клиентам. Выделение этого дополнительного времени для практики поможет вам наладить настоящие отношения с людьми на другом конце провода.

Наличие сценария или шаблона для ваших звонков поможет вам не сбиться с пути и четко донести свое сообщение. Когда вы начнете писать свой сценарий, начните с сильного презентационного предложения, четко идентифицирующего вас. Если вы представитесь с самого начала, люди не повесят трубку сразу.Кроме того, вашим потенциальным клиентам понравится, когда имя будет ассоциироваться с вашей компанией или продуктом

.

Во-вторых, спросите, свободны ли они и есть ли у них время поговорить. Дайте понять, что вы не собираетесь тратить их время впустую и звонить вам будет максимум несколько минут. Демонстрируйте уважение к их времени. В частности, дайте понять, что вы цените то, что они потратили некоторое время, чтобы помочь вам узнать их лучше.

После того, как вы представились и выразили свою признательность, вы можете продолжить и сообщить, почему вы звоните, а также об услугах и ценности, которые вы собираетесь им предоставить.Но будьте осторожны, чтобы не звучать так, как будто вы думаете, что они делают что-то не так, просто упомяните, как и почему вы думаете, что можете помочь им и сделать их жизнь лучше. Приведите конкретный пример того, что вы сделали для других компаний и клиентов. Это поможет заинтересовать потенциального клиента и позволит ему лучше понять, как можно использовать ваш продукт/услугу.

Наконец, не забывайте читать сценарий дословно. Участвуйте в реальном разговоре и узнайте, с кем вы разговариваете!

Дополнительное примечание :  Если они говорят, что у них нет времени говорить сейчас, дайте им конкретное время, когда вы перезвоните.Если они говорят, что у них нет времени, вы можете сказать что-то вроде: «Может быть, завтра в 15:00 будет лучшее время, чтобы связаться с вами?». Часто, пытаясь как можно быстрее закончить разговор по телефону, они соглашаются на это время звонка и будут более охотно говорить и слушать в указанное время встречи.

Практика имеет решающее значение для развития ваших навыков в любой области, и холодные звонки не являются исключением. Сделайте пробные звонки своим коллегам, попросите их быть злыми, трудными в общении с клиентом и приготовьтесь к худшему! Попробуйте изучить все возможные ответы на самые странные вопросы потенциальных клиентов. Вы должны быть готовы ко всему, когда берете телефоны и начинаете звонить.

Обзор того, что может произойти во время ваших холодных звонков, поможет вам понять, как сделать их более успешными.

Не переусердствуйте. Если вы сразу перейдете к коммерческому предложению, первое впечатление вашего потенциального клиента будет состоять в том, что вы тратите его время впустую.

  1. Составьте сценарий так, чтобы он был коротким и приятным;
  2. Старайтесь быть максимально краткими в первых нескольких предложениях;
  3. Как только человек проявит интерес к вашему продукту/услуге, вы можете углубиться в детали вашего продукта.

Помните, что если вы будете продолжать говорить и говорить, ваш потенциальный клиент перестанет обращать на вас внимание. Вы должны использовать свои предложения с умом, сохраняя актуальность информации!

Со всей проделанной вами подготовкой вы должны быть в состоянии донести свое сообщение точно и эффективно, сохраняя при этом его индивидуальность.

Важно то, что вы говорите, но еще важнее то, что говорит человек, с которым вы разговариваете. Слушай, слушай, слушай. Это поможет вам понять, что ответить ему/ей, и по-настоящему понять его потребности.

То, что говорят вам ваши потенциальные клиенты, будет полезно и для других ваших звонков. Большинство потенциальных клиентов обычно утверждают одни и те же вещи. Вот почему слушать, понимать и учиться эффективно реагировать на них будет полезно в будущем.

Холодные звонки — это игра с числами. Чем большему количеству людей вы позвоните, тем больше хороших результатов вы сможете (и сможете) достичь. Результаты зависят от объема.

Как профессиональный холодный обзвон иногда единственное, что вы можете контролировать, это количество раз, когда вы берете трубку и звоните снова.Используйте это в своих интересах и позвоните как можно большему количеству людей!

К сожалению, когда вы играете в игру с холодными звонками, вероятность получить ответ «нет» выше, чем ответ «да». Не позволяйте отказу сбить вас с толку и продолжайте делать все возможное, чтобы быть позитивным, дружелюбным и заставить их передумать.

В конце концов, вы убеждаете их что-то купить, будь то услуга или товар, им приходится тратить деньги. Заставить людей тратить деньги может быть сложно!

Думайте о том, что ответ «нет» станет отправной точкой, а не концом.Преодолейте отказы, будучи добрыми, но настойчивыми, но также знайте, когда вы не превратите «нет» в «да» и не перейдете к следующему звонку.

Иногда неважно, насколько вы готовы к своим звонкам, на некоторые вопросы бывает сложно ответить.

Вернитесь к своей команде и обсудите с ними правильное решение. Таким образом, когда вы снова свяжетесь с ними, вы сможете лучше справиться с этим и напрямую ответить на их вопросы.

Последующие действия помогают занять место в сознании потенциальных клиентов, так что сделайте это до того, как они успеют забыть о вас!

Холодные звонки могут быть сложной задачей, их успех зависит от различных факторов, но следуя этим советам по холодным звонкам, вы можете повысить их качество и сделать свою жизнь намного проще. Подготовьтесь, попрактикуйтесь и персонализируйте свои звонки, чтобы увидеть стремительный рост ваших продаж! Персонализация ваших звонков, вероятно, повысит вероятность успеха!

Хотите найти больше зацепок?

Карты барсуков могут помочь вам найти потенциальных клиентов на вашей территории. Начните бесплатную двухнедельную пробную версию сегодня.

Советы по холодным звонкам

: лучшее время для звонка

Сколько раз вы задавали себе этот вопрос? Что ж, с этого момента вы можете избавить себя от хлопот, потому что вот ответ: лучшее время для холодных звонков — с 10:00 до 16:00 .

InsightSquared проанализировал более 10 000 звонков по продажам, чтобы определить оптимальное время дня для связи с потенциальным клиентом . Результаты представляют собой ценную информацию для продавцов и менеджеров, поскольку они помогают вам получать больше от каждого звонка.

Этого можно добиться двумя способами:

  • Выберите наиболее эффективное время для холодных звонков
  • Используйте эту информацию, чтобы научить свой отдел продаж достигать более высокого коэффициента потенциальных клиентов с меньшим количеством холодных звонков.

Как видно из графика, большое количество звонков утром (с 8:00 до 9:00), чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, — не лучшая стратегия.Оптимальный ответ, как правило, после 10 утра. А во второй половине дня наблюдается явный спад: лиды менее внимательны к звонкам о продажах после 17:00, когда многие люди заканчивают работу, прежде чем покинуть офис.

Вы можете усовершенствовать свою стратегию, добавив другие переменные. Знаете ли вы, например, что вторник — лучший день недели для достижения эффекта продаж ?

После вторника (который имеет скорость соединения 10%) происходит постепенное снижение процентной ставки, с самой низкой процентной точкой в ​​пятницу (8.7%). Разница в 1,3% может показаться незначительной, но она явно влияет на ваши результаты. На карту поставлено выгодное использование вашего времени и обучение вашей команды эффективным холодным звонкам, которые приводят к продажам.

У продавцов, ответственных за поиск потенциальных клиентов, есть ограниченное количество времени в неделю для этого. Если вторник с 10:00 до 16:00 — идеальное время для холодного звонка, вы можете соответствующим образом спланировать оставшуюся часть недели. Делайте это быстро и не тратьте время на потенциальных клиентов, которые не заинтересованы в покупке.Мы должны отметить, что лучшее время и день недели также зависят от отрасли, в которой вы работаете. Для получения точной картины обязательно проанализируйте свои собственные данные о звонках .

Что мы должны делать во время «спада»?

Легко: используйте их с умом! Так уж получилось, что худшее время для использования телефона для выявления потенциальных клиентов также является лучшим для отправки электронных писем . Джена МакГрегор из The Washington Post отмечает, что наиболее распространенное время для просмотра электронных писем — между 6:00 и 8:00, — перед началом рабочего дня.

По мнению экспертов по тайм-менеджменту, если вы хотите выделиться в почтовом ящике потенциального клиента, влияние на продажи должно оказываться утром. Самый высокий рейтинг кликов по электронной почте происходит за чашечкой кофе, рано утром, в общественном транспорте по дороге на работу. В это время мы обычно анализируем нашу ежедневную рабочую нагрузку и удаляем ненужные электронные письма.

Какова ваша стратегия? Выработали ли вы оптимальное время и день, чтобы делать холодные звонки и отправлять электронные письма с продажами? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Начало работы с ForceManager

Повысьте производительность вашего отдела продаж

Что нужно сделать, чтобы они стали успешными

Звонки по продажам, несомненно, непростая задача, особенно учитывая, что поведение и ожидания потребителей продолжают меняться.

Отчет Zendesk о тенденциях продаж за 2021 год показал, что клиенты теперь лучше информированы о продуктах и ​​услугах в процессе покупки.Они также ожидают, что продавцы полностью поймут свои уникальные потребности, цели и болевые точки — общие предложения больше не помогут. Но эта новая тенденция открывает новые возможности для агентов по продажам, ориентированных на клиента.

Чтобы убедить и переубедить потенциальных клиентов по телефону сегодня, вы должны отдавать предпочтение пониманию их целей и помощи в решении их проблем, а не продаже.

Что такое коммерческий звонок?

Звонок по продажам — это телефонный разговор, в ходе которого торговый агент побуждает потенциального клиента рассмотреть и в конечном итоге купить продукт или услугу их компании.Благодаря этим звонкам люди могут узнать о продукте или услуге и о том, чем они могут быть полезны для них. Звонки по продажам делаются не только для привлечения новых клиентов, но и для дополнительных или перекрестных продаж существующим клиентам.

Какие существуют типы звонков по продажам?

Когда речь заходит о звонках с целью продажи, большинство людей думают о холодных звонках — акте обращения к потенциальному клиенту до того, как он проявит интерес к вашему продукту или услуге. Холодные звонки помогают агентам по продажам выявлять и развивать потенциальных клиентов, которые в противном случае, возможно, не узнали бы об их компании.Но есть много других типов продаж звонков.

  • Предварительные звонки (или теплые звонки) направляются потенциальным клиентам, которые проявили интерес к вашему продукту или услуге и хотят узнать о них больше. Это возможность увидеть, соответствует ли лид тому, что вы продаете.
  • Встречи по продажам запланированы для обсуждения особенностей предложения и приближают вас к завершению продажи. Этот звонок — шанс убедить потенциального клиента двигаться вперед, поделившись точными подробностями о том, почему продукт или услуга вашей компании подходят для их нужд.
  • Последующие звонки имеют решающее значение для закрытия сделок. Иногда потенциальный клиент находится на грани и нуждается в последнем толчке, чтобы совершить покупку.

Каждый тип звонка имеет свое место в цикле продаж, поэтому обязательно поймите, где находится ваш потенциальный клиент, прежде чем поднять трубку.

Каковы элементы успешного телефонного звонка?

Несмотря на то, что не существует жестких и быстрых правил о том, что вы должны говорить на телефонных звонках, эти разговоры не должны быть полностью свободными.Это помогает узнать общие компоненты успешного звонка, чтобы вы могли конвертировать больше потенциальных клиентов в клиентов.

  • План игры

    Прежде чем сделать звонок, вы должны провести исследование — это важная часть планирования продаж. Вам необходимо вооружиться информацией о ваших потенциальных клиентах, их компании, их уникальных потребностях и болевых точках. Таким образом, вы сможете лучше передать, как продукт или услуга вашей компании могут решить их проблемы.

    На основе этой информации составьте план того, что вам нужно сказать и сделать для успешного разговора.Этот грубый план поможет вам не упустить важные детали.

  • Теплое знакомство

    Первое впечатление имеет значение, поэтому начало разговора так важно. Когда дело доходит до холодных звонков, ваше представление может иметь решающее значение для того, положит ли лид трубку.

    Теплое и дружеское приветствие может задать правильный тон, поэтому обязательно поприветствуйте лидера по имени и представьтесь. Заставьте их говорить, задавая вопросы об их компании, чтобы они были вовлечены в разговор, а не чувствовали, что вы просто пытаетесь им что-то продать.

  • Точная оценка

    Следующий шаг — выяснить, подходит ли лид для продукта или услуги, которую вы продаете. Перспективный лид заинтересован в продукте или услуге или нуждается в них, может себе это позволить и, вероятно, купит их.

    Обычно люди находятся на разных этапах пути к покупке, поэтому один подход не будет работать для всех. При первом звонке задавайте лидам вопросы, чтобы лучше понять их потребности, цели и ожидания.Для последующих звонков узнайте, что изменилось со времени последнего разговора и где вы находитесь сейчас.

  • Идеальный слух

    Как только вы поймете их проблемы и предпочтения, пора заявить о себе и предложить им свое решение.

    Потенциальные клиенты действительно хотят знать, как ваш продукт или услуга могут помочь им решить проблемы, поэтому сосредоточение внимания на том, что это значит для них, — отличный способ удержать их вовлечённость. Лучшие презентации содержат достаточно информации, чтобы убедить и конвертировать.

  • Закрыть

    Закрытие обычно относится к совершению продажи. Но если потенциальный клиент не совсем готов к покупке, этот шаг также может означать перевод его на следующий этап пути покупателя.

    Не прекращайте разговор, не попросив потенциального клиента предпринять какие-либо действия. Вы можете попросить их сделать что-то, что требует меньше обязательств, но все же приближает их к согласию. Например, вы можете убедить потенциального клиента подписаться на бесплатную пробную версию или запланировать последующий звонок для дальнейшего обсуждения предложения.

  • Журнал вызовов

    После завершения телефонного разговора запишите разговор в журнал. Журналы вызовов используются для документирования подробностей разговоров о продажах. Они упрощают просмотр прошлых звонков и изучение того, что сработало, а что нет.

    Вместо того, чтобы записывать подробности на клочках бумаги, рассмотрите возможность использования шаблона журнала вызовов. Кроме того, вы можете использовать программное обеспечение для продаж, которое автоматизирует регистрацию звонков. Эти инструменты значительно экономят время, потому что регистрация вызовов вручную может занять много времени.

Советы по продажам, которые помогут вам закрыть сделку быстрее

Нет ничего более неприятного, чем часами разговаривать по телефону только для того, чтобы лид ушел, не предприняв никаких дальнейших действий. Использование правильных методов может помочь предотвратить это и увеличить вероятность закрытия сделок.

  1. Сосредоточьтесь на качестве, а не на количестве при поиске

    Холодные звонки не всегда приводят к клиентам, но вы можете повысить свои шансы на успех, сосредоточившись на качестве, а не на количестве.

    Поиск ценных потенциальных клиентов, которые, вероятно, нуждаются в ваших продуктах или услугах и у которых есть покупательная способность, чтобы купить их, очень важен. Поэтому всякий раз, когда вы ищете потенциальных клиентов, тщательно оценивайте потенциальных клиентов и связывайтесь только с теми, кого стоит искать. Лучше связаться с меньшим количеством качественных лидов, чем с многочисленными лидами, которые могут не подходить для того, что вы продаете.

    Сопоставление лидов с портретами покупателей — отличный способ убедиться, что вы фокусируетесь на нужных лидах.При продаже компаниям B2B также важно поговорить с лицами, принимающими решения, поскольку именно они примут окончательное решение о покупке вашего продукта или услуги.

  2. Понять болевые точки лидов

    Понимание вашего идеального клиента и его проблем, которые необходимо решить, имеет решающее значение при звонках по продажам.

    Узнайте своих лидов и их цели, исследуя их и их компанию. Начните с определения их самых насущных проблем, таких как экономия денег или снижение риска.Задавайте вопросы, чтобы лучше понять их проблемы, а затем покажите им, как ваш продукт или услуга помогает облегчить их болевые точки.

    Потратьте время на то, чтобы узнать о своих потенциальных клиентах, и вы сможете поделиться информацией о звонке, которая отличает ваш бренд от компаний, которые просто пытаются совершить продажу.

  3. Используйте сценарий телефонного звонка

    Хотя сценарии продаж имеют плохую репутацию из-за того, что ограничивают творческий потенциал, они являются полезным инструментом для проведения структурированных и продуктивных переговоров о продажах.Сценарий поможет вам сделать вашу презентацию ясной и четкой и подготовит вас к любым возражениям во время телефонного звонка.

    Также имейте в виду, что сценарий продаж должен служить ориентиром — не следует его жестко придерживаться. Следите за ходом разговора, чтобы установить более тесную связь с потенциальным клиентом.

  4. Технология охвата

    Продажи включают в себя множество повторяющихся задач, таких как ввод данных, которые отнимают продуктивные часы, которые можно было бы потратить на общение с потенциальными клиентами.Используйте инструменты для автоматизации этого типа работы, чтобы у вас было больше времени для задач высокого уровня. Пятьдесят два процента продавцов сообщили, что стали более продуктивными, когда внедрили новые технологии.

    CRM для продаж особенно полезен для рационализации управления конвейером и упрощения процессов. Как административные задачи, так и организация данных автоматизированы, поэтому вы можете тратить меньше времени на ввод данных и больше внимания уделять построению конструктивных отношений с потенциальными клиентами.

    С помощью инструмента CRM вы также можете безопасно хранить информацию о своих лидах и потенциальных клиентах и ​​просматривать ее при подготовке к звонкам по продажам.Например, вы можете посмотреть, как предыдущие лиды реагировали на кампании в прошлом, чтобы предвидеть, что ваши текущие лиды сочтут интересными.

  5. Сосредоточьтесь на том, чтобы помочь клиенту закрыть сделку

    Иногда успешный коммерческий звонок не заканчивается закрытой сделкой. Может случиться так, что звонок просто закладывает основу для отношений или строит уже существующую — это все равно успех.

    Ваша главная цель как продавца должна состоять в том, чтобы помочь вашим потенциальным клиентам и клиентам, а не навязывать продажу.Подталкивание потенциального клиента к покупке вашего продукта или услуги может привести к катастрофе в будущем.

    Если потенциальный клиент колеблется в отношении совершения покупки, дайте ему время подумать, а затем предложите продолжить. Вы всегда можете заверить их в преимуществах вашего продукта во время будущих продаж. Если вы обнаружите, что у вас может не быть подходящего решения для них, вы можете порекомендовать продукт, который будет лучше подходить.

  6. Последующие действия

    Некоторым людям нужен дополнительный толчок, прежде чем они совершат покупку. Последующие звонки — это возможность оценить, как далеко они продвинулись в пути покупателя, и определить, следует ли вам продолжать преследовать лидов или успокоиться.

    Прежде чем делать последующие звонки, просмотрите журнал вызовов, чтобы понять, насколько успешными были предыдущие разговоры. Используйте эти идеи, чтобы решить проблемы и уникальные потребности каждого человека во время последующего звонка.

    Вы не хотите показаться напористым или напористым, поэтому делайте запросы на последующие звонки короткими и дружелюбными.Вы также можете подумать о том, чтобы связаться по электронной почте, так как постоянные звонки могут раздражать.

Настройте себя на успешный звонок по продажам

Звонки по продажам необходимы для информирования потенциальных клиентов о вашем продукте или услуге, установления отношений с потенциальными клиентами и, в конечном итоге, для заключения сделки. Чтобы преуспеть в разговорах о продажах, вам нужно знать своих клиентов и встречаться с ними на том уровне, где они находятся, когда они проходят через цикл продаж. Используйте CRM-систему продаж, например Zendesk Sell, чтобы получить представление о воронке продаж и вести персонализированные беседы, которые привлекут клиентов.

Как сделать холодные звонки эффективными | Малый бизнес

Холодные звонки были основным продуктом продаж с тех пор, как существовали продавцы. Некоторые агенты очень хорошо справляются с холодными звонками, в то время как другие терпят неудачу. Ключом к эффективности является знание того, чего вы хотите достичь и как вы планируете это сделать. Несколько ключевых советов помогут вам на пути к успеху.

Создать план

Прежде чем агент начнет делать холодные звонки, ему важно создать план действий.Если есть событие, которое создает ощущение срочности для покупки предложения вашего бизнеса, агент по продажам должен создать рекламную презентацию, включающую это событие. Возможно, ваши агенты хотят делать холодные звонки на основе вертикалей, таких как компании в сфере производства или недвижимости, которые с наибольшей вероятностью купят ваше предложение. Каким бы ни был план атаки, он должен быть стратегическим. Агенты, которые просто обзванивают случайные компании без плана, рискуют быть уволенными потенциальными клиентами.

Привлекательная рекламная презентация

То, что говорит торговый агент, когда он достигает нужного контакта, ничуть не менее важно, чем путь, чтобы добраться до этого человека.Следовательно, ваш торговый агент должен иметь мощную рекламную презентацию, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов. Если ваш бизнес помог клиентам снизить затраты на 30 процентов, это отличная информация для включения в рекламную презентацию. Это создает ценность и показывает потенциальным клиентам, что ведение бизнеса с вашей компанией может стоить ее времени. Агенты должны постоянно практиковать и совершенствовать торговые предложения.

Будьте лаконичны

Ваши торговые агенты должны сразу переходить к делу и не тратить время потенциальных клиентов.Спрос о погоде может показаться попыткой наладить взаимопонимание, но на этом разговор может закончиться, если потенциальный клиент почувствует, что это просто разговор-наполнитель. Пример краткого коммерческого предложения может звучать так: «Здравствуйте, Джейн, это Oneil из ACME Solutions. Мы помогли нескольким компаниям в вашем регионе увеличить объем продаж на 10 процентов с помощью нашего программного обеспечения CRM. Вы принимаете решения? относительно этих покупок?» Когда ваши агенты делают краткие коммерческие предложения, это позволяет быстрее дисквалифицировать потенциальных клиентов, которые не подходят.

Дисквалификация

Чем дольше торговый агент ведет беседу с потенциальным покупателем, который не собирается оценивать ваш продукт или услугу, тем меньше времени он проводит с потенциальным клиентом, который это сделает. Поощряйте вашего агента по продажам использовать процесс холодных звонков, чтобы исключить потенциальных клиентов, которые не намерены оценивать или покупать предложение вашего бизнеса, и поместить тех, кто это сделает, в воронку продаж. Задавая правильные наводящие вопросы, ваши агенты смогут определить, какие предприятия являются перспективными, а какие нет.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *