brinmax

что это такое, какой процесс разработки, пример в 2022 году

Что такое бизнес стратегия?

Каждая функционирующая организация, независимо от формы деятельности, стремится выжить и развить свою деятельность. Растет осведомленность лиц, принимающих решения в организации, о необходимости иметь хорошо продуманную стратегию. Это становится одним из важнейших элементов стратегического управления.

Бизнес стратегия – это  модель действий, предназначенных для достижения целей компании. Кроме того, стратегия содержит правила принятия решений, используемых для определения основных направлений деятельности. 

Факторы, которые влияют на формирование стратегии:

Среди факторов, которые оказывают значительное влияние на формирование изменений в деятельности предприятия, можно выделить следующие:

• примеры известных компаний, которые были успешными
• растущее число компаний, представляющих свои стратегии, благодаря которым они формируют свой имидж
• поиск возможностей для повышения эффективности предприятия
• растущая конкуренция на рынке
• требования заинтересованных сторон

Организации выбирают разные стратегии, которые начинаются в процессе стратегического планирования. Стратегии определяют направление и сферу деятельности, которую организация намерена принять в долгосрочной перспективе для достижения своих целей и получения конкурентного преимущества. Постановка целей сама по себе требует диагностики состояния организации в контексте прошлого, настоящего и прогноза будущего состояния. Важную роль в этом контексте играют миссия, ценности предприятия. Сознательные цели подвергаются глубокому стратегическому анализу и определяют планы действий. Этот этап является наиболее концептуальным элементом процесса стратегического управления.

Эффективная стратегия помогает организации достичь долгосрочного успеха наряду с адаптацией к изменяющимся условиям окружающей среды. Компании, которые не создают стратегии, гораздо чаще могут быть подавлены изменениями в их среде, что мешает им своевременно реагировать на них.

Бизнес стратегия: примеры, планы, варианты, воплощение…

Что такое бизнес-стратегия? Это планы и меры, а также управленческая деятельность, которые направлены на достижение компанией или частным предпринимателем наиболее выгодного рыночного положения, которое будет удовлетворять спрос потребителей и приносить максимальную прибыль.

Это благоприятствует созданию оптимальных условий на длительный период времени развития предприятия в рыночных условиях. В состав ее контекста включены определенные цели и миссия, а также определение видов связи с потребителями.

Чтобы разработать далеко идущие планы, сначала нужно рассмотреть работу предприятия в границах пяти составляющих:

1. Рыночной.
2. Отраслевой.
3. Продуктивной.
4. Технологической.
5. Положения предприятия в условиях рынка.

На данное время есть большое количество видов стратегического продвижения любого предприятия в рыночных условиях, которые прошли проверку на опытах других и относятся к образцовым. Важной является адаптация выбранного направления под себя, а не тупо заниматься копированием чужого опыта. Но, в любом случае, не имея на сегодняшний день собственного плана развития на рынке с высокой конкуренцией, любая компания потерпит фиаско.

Примеры стратегического планирования

Стратегическое планирование имеет несколько видов:

1. Концентрированный подъем. Он оказывает влияние на усиление рыночных позиций. Это направление подъема предусматривает усовершенствование выпускаемого товара, или же создание чего-то нового, более востребованного покупателями.
2. Интегрированный рост. Реализация этого вида осуществляется, благодаря расширению деловой системы, внедрению новых филиалов. Здесь предусматривается внутренне развитие предприятия (компании), или покупка других предприятий со схожей деятельностью. Это даст возможность сократить расходы и наращивать прибыль в тех местах, где ранее необходимы были вложения.
3. Диверсификационный рост. Этим видом бизнес-стратегия компании показывает свое стремление выхода за границы своего влияния. Это может быть расширение ассортимента товаров и услуг, которые не имеют ни малейшего отношения к нынешнему выпуску продукции или сфере услуг. То есть, предприятие ищет новые виды своей деятельности без связи с существующими.
4. Сокращение. Бывают случаи, прежде чем продвинуться вперед, необходимо вернуться немного назад. Может быть так, что рыночная ситуация стала нестабильной, и руководством предприятия принимается непопулярное решение приостановить полностью или частично свою работу, или резко уменьшить расходы, либо же получить максимальную выгоду за кратчайший период времени, вплоть, до последующей ликвидации предприятия.

Определение стратегических вариантов

Иногда наступает тот час, когда необходимо заняться поиском новых идей, с помощью которых можно завладеть конкурентным преимуществом и добиться определенных целей. С помощью проведенного мозгового штурма можно подобрать различные варианты, при реализации которых овладеваешь преимуществом перед конкурентами.

Следует заняться изучением возможностей и угроз, даже, прибегая к анализу SWOT (с его помощью анализируются сильные и слабые стороны предприятия, а также возможности и угрозы с внешней среды). Далее необходимо составить их полный перечень, чтобы потом максимизировать наличие преимуществ и минимизировать угрозы. А еще лучше будет угрозы превратить в преимущества.

Решение проблем. С решением проблем вы будете сталкиваться ежедневно, но некоторые из них можно решать в режиме реального времени. Сначала осуществляется поиск проблемы: задавая наводящие вопросы и ища на них ответы можно определить в чем она состоит. А затем определяется ее формулировка и возможные пути решения.

Как разработать стратегию бизнеса

Любая бизнес-стратегия предприятия является общим генеральным планом, в котором есть ответы на такие вопросы:

1. Что я буду создавать?
2. Из чего состоит суть моего дела?
3. Кому необходимо то, что я буду делать?
4. Чем я смогу повлиять на улучшение жизни многих людей?
5. Что мне поможет выделиться в конкурентной среде?
6. Чем уникально мое предложение?
7. Каким потенциалом обладает мое дело?
8. Как много существует возможностей и угроз?
9. Какими будут мои действия при существенном изменении условий бизнеса?
10. Какими результатами я смогу похвастать через пару лет?

Займитесь изучением рынка. Перед тем, как приступить к реализации своего дела, необходимо разобраться, обладает ли оно каким-то потенциалом. Нужно ознакомиться со спросом и предложением.

Осуществите выбор целевой аудитории. Потенциальные покупатели — это хорошо, и их много, но среди них есть ваша целевая аудитория. Именно на нее нужно держать свой ориентир. Займитесь поиском тех, кто не получил удовлетворения своих потребностей и желаний от нынешних продавцов, и сосредоточьте свое внимание на них.

Займитесь формулировкой предложения. Если горите желанием чем-то отличиться в конкурентной среде, и по максимуму удовлетворить потребностями свою целевую аудиторию, нужно серьезно заняться формулировкой уникального торгового предложения.

Дайте оценку потенциалу. Необходимо заняться оценкой перспектив развития собственного дела при выходе на рынок.

Как влияет бизнес-стратегия на лидерство

В большом количестве проводились различные исследования того, как влияют внешние и внутренние условия на лидерские позиции, но научная литература не располагает сведениями о существовании исследований того, какое влияние оказывает лидерский стиль на стратегическое развитие компании.

Рыночными стратегиями, которые состоят из широких и нишевых, оказывается узкое влияние на лидерские позиции. Любое исследование своими практическими последствиями показывает, что руководителями должна осуществляться адаптация стиля управления, отталкиваясь от внедряемых стратегических планов. Когда идет этап разработки далеко идущих планов, должна быть дана оценка лидерским способностям компании.

В будущем нужно будет заниматься исследованиями смягчающих эффектов внешних конкурентных условий. Это даст возможность узнать об опосредствованном влиянии лидерства на эффективную работу предприятия.

Воплощение стратегических планов

Бизнес-стратегия и ее грамотное воплощение во многом зависят от ответов на такие вопросы:

1. Какими персональными сильными и слабыми сторонами вы обладаете?
2. Есть ли у вас способность достижения целей и воплощения стратегических планов в жизнь?
3. Видна ли вам общая картина тенденций в собственном предприятии?
4. Каким способом вы будете вести наблюдение и осуществлять анализ внешних факторов?
5. Хорошо ли вы знаете тех людей, от которых будет зависеть внедрение планов?
6. Что вы сами выбрали?

В стратегических понятиях нет таких определений как «правильное направление» или «неправильное направление».

Бывает так, что все планы на бумаге кажутся плохими, а на самом деле могут оказаться прибыльными. Когда у вас самих есть четкое представление о собственной стратегии, то у вас получится ее воплотить, даже не взирая на препятствия и угрозы с любой стороны.

Стратегическое развитие бизнеса как конкурентное преимущество

Когда наступает кризис, руководители и владельцы предприятий часто отдают предпочтение стабильному или антикризисному стратегическому развитию. По их мнению они являются единственными вариантами, чтобы безболезненно выйти из сложной обстановки, в которую вляпалась компания. Одновременно сама бизнес-стратегия разглядывается с точки зрения изъятия из нее всего нового и сомнительного для перспективного развития, а не внедрения в нее реально новых ресурсов, которые будут способствовать потенциальному росту и развитию.

Далее конкурентную борьбу продолжат предприятия, которые смогли определить для себя положительный формат и вектор развития. Само стратегическое планирование в дальнейшем может быть представлено, как конкурентное преимущество, и только лишь его качества будут влиять на каком месте рынка окажется предприятие среди множества конкурентов.

Качество конкурентного превосходства измеряется количеством курсов развития, оценкой их эффективности, учитывая максимальное количество факторов.

ИТ-стратегия в медицинском бизнесе

Для ежедневной работы в любом медицинском учреждении большое значение имеют информационные технологии (ИТ), требующие основательного составления плана по развитию ИТ клиники. План последующих действий состоит из определения целей, практических шагов их достижения, что определяет дальнейшую ИТ-стратегию компании.

Основой в планировании дальнейшего развития ИТ является бизнес-стратегия. Но бывают случаи, когда стратегическое развитие информационных технологий является самостоятельным процессом. Это случается в тех случаях, когда в клинике технологические функции развиты слишком слабо, а у руководства нет четкой формулировки видения деловой активности, то в этом случае нужно немедленно решать технологические проблемы.

Если отсутствует правильно сформулированный и утвержденный план технологического развития, то это может стать причиной необоснованных расходов при покупке ИТ-оборудования или программного обеспечения, которые при использовании не будут давать должного эффекта, либо их вообще нельзя будет применить в клинике.

Залогом успешного, в духе нынешнего времени продвижения бизнеса в сфере медицины является строгое контролирование выполнения ИТ-стратегии в клинике.

Корпоративное стратегическое планирование

Основной целью развития бизнеса для любой компании является максимальное получение дохода на долгосрочную перспективу без лишних рисков. Это относится к основному критерию, ориентированному на успех.

Обычно руководство при участии коллектива разрабатывают и берут за основу следующую философию:

1. Стратегического мышления.
2. Ориентации на потребителя.
3. Сохранив лучшее, постоянно вносить изменения.

У предприятия должно быть четко выражено стремление к наращиванию объема продаж собственного производства продукции, с одновременным увеличением отдачи от активов и фондов производства.

Расширяя свою деловую активность вместе с конкурентным доминированием, компания проектирует их на целевые секторы, имеющие большую значимость для компании, обеспечивает автоматизацию различных процессов, с дальнейшим выходом на рынок.

Бизнес-стратегия и ее аудит

Организацию считают довольно таки сложным процессом. Для ее жизнеспособности и процветания нужны сочетания большого количества усилий, отлаженный рабочий процесс всех ее составляющих. Добиваются этого за счет правильного управления и менеджмента. Но все вещи имеют такую природу, что невзирая на качество управления, все в этом мире по обыкновению живет собственной жизнью, медленно, но уверенно, игнорируя намеченный план. В таком случае от текущего контроля будет мало эффекта, и время от времени проводится аудит, что является глубоким анализом каждого процесса в бизнесе.

С помощью аудита можно определить наличие в компании четкой и понятной для всех стратегии, подходит ли она для условий окружающей среды, знакомы ли с ней сотрудники, работают ли они, придерживаясь ее требований…

Аудиторская проверка бизнес-стратегии происходит в три этапа:

1. Оценивается окружающая среда.
2. Дается оценка самому предприятию.
3. Интегрируются первые два этапа, то есть стыковываются возможности предприятия с условиями окружающей среды.

Стратегии бизнеса: Оглавление

Стратегии бизнеса: Оглавление
ОГЛАВЛЕНИЕ

Предисловие к изданиям под рубрикой «Бизнес Тезаурус», 5
Предисловие к справочнику «Стратегии бизнеса», 7

Глава 1. Экономика России как среда функционирования бизнеса, 17

1.1. Сущность, цели и функции бизнеса, 17
1.2. Основные характеристики российской экономики как среды бизнеса, 30
1.3. Деловые сделки, обмены, гаранты, 36
1.4. Правовая среда бизнеса в России, 41
1.5. Информационная среда бизнеса, 51
1.6. Этика бизнеса в России и в мире, 58
1.7. Стратегические типы лидеров бизнеса, 67

Глава 2. Создание, реорганизация и ликвидация бизнеса, 74

2. 1. Жизненные циклы бизнеса, 74
2.2. Создание предприятия, 83
2.3. Трансформации бизнеса, 102
2.4. Эволюция организационных форм бизнеса, 121
2.5. Оценка стоимости бизнеса, 128
2.6. Ликвидация бизнеса, 138

Глава 3. Контрактная политика предприятия, 142

3.1. Экономическая природа контракта и содержание контрактной политики, 142
3.2. Контракты в российском законодательстве, 149
3.3. Взаимоотношения предприятия и органов власти, 161

Глава 4. Комплексная социально-экономическая стратегия предприятия, 164

4.1. Сущность и структура стратегии предприятия, 164
4.2. Товарно-рыночная стратегия, 180
4.3. Ресурсно-рыночная стратегия, 196
4.4. Технологическая стратегия, 199
4.5. Интеграционная стратегия, 208
4.6. Финансово-инвестиционная стратегия, 220
4. 7. Социальная стратегия, 246
4.8. Стратегия управления, 250
4.9. Стратегия реструктуризации: децентрализация управления и оптимальные размеры предприятия, 261
4.10. Методика формирования и согласования стратегических вариантов, 276

Глава 5. Стратегия социально-экономической безопасности бизнеса, 289

5.1. Риски, опасности, угрозы деятельности предприятия, 289
5.2. Источники и факторы риска производственного предприятия, 298
5.3. Методы управления хозяйственным риском, 307
5.4. Организационное обеспечение социально-экономической безопасности бизнеса, 314

Глава 6. Стратегические аспекты проектного анализа, 325

6.1. Инвестиционная ситуация в российской экономике, 325
6.2. Описание и классификация инвестиционных проектов, 332
6.3. Элементы проектного анализа и стратегия предприятия, 339
6. 4. Основные методы оценки инвестиционных проектов, 347

Глава 7. Практика принятия стратегических решений и опыт организации стратегического планирования на предприятиях, 353

7.1. Товарная стратегия завода «Компонент», 353
7.2. Пример формирования финансовой стратегии «Нефтяной компанией ЛУКойл, 363
7.3. Пример формирования и реализации комплексной стратегии ОАО «Мовен», 370
7.4. Пример выбора решения в области технологической стратегии предприятия «БИМ», 377
7.5. Пример разработки интеграционной стратегии ОАО «НОСТА», 381
7.6. Пример разработки стратегии расширения масштабов производства ОАО «8 марта», 388
7.7. Пример изменения организационной структуры управления предприятием «Завод электроники и механики», 394
7.8. Стратегия развития персонала ОАО «ЗЭиМ», 400
7.9. Пример стратегической ситуации в сфере контроля за предприятием «Красноярский алюминиевый завод», 412

Библиографический список, 417
Приложение 1. Методы статистического анализа и прогнозирования в бизнесе, 423

1. Исходные данные для статистического анализа и прогнозирования, 423
2. Математические модели как необходимый инструмент статистического анализа и прогнозирования в бизнесе, 431
3. Основные этапы прогнозирования и типы прогнозов, 439
4. Математический инструментарий прогнозирования, 441
5. О выборе подходящего метода прогнозирования, 451

Приложение 2. Словарь основных понятий стратегического планирования, 453
Приложение 3. Аннотированная библиография по вопросам стратегии бизнеса, 463
Предметный указатель, 481

Стратегия компании: виды, примеры, алгоритм

Вы узнаете:

• Что такое стратегия предприятия.
• На какие виды делится стратегия организации.
• Для чего нужна стратегия бизнеса.
• Как разрабатывается стратегия предприятия.

Что такое стратегия компании

Само понятие стратегии в различных сферах деятельности может нести разное значение. Определение этого слова в первоначальном смысле военного назначения означает прогнозирование и реализация политики государства с использованием доступных материалов.

В широком смысле подобный термин применяется для обозначения масштабных методологий в долгосрочной перспективе. Чаще всего он используется в бизнес сфере для разработки стратегий организаций. Кроме того, определение широко используется в лексиконе делового менеджмента для изучения деловой политики.

Стратегия компании – это сфера развития предприятия, которая раскрывает область деятельности организации, инструменты для достижения сформированных целей, область внешнего и внутреннего сотрудничества, миссию предприятия, ее реакцию на различные помехи, а также систему долгосрочных мероприятий для достижения установленных прогнозов.

Простыми словами, стратегия фирмы – это план действий той или иной организации.

Виды стратегий предприятия

Для изучения понятия стратегии компании рассмотрим примеры его классификаций:

• Стратегия полноценного и ограниченного роста организации.
• Стратегия сокращения предприятия.
• Стратегия ликвидации компании.
• Объединенные стратегии бизнеса.
• Стратегии развития продукции.
• Стратегия развития сферы деятельности.

В крупных предприятиях, в частности в организациях с филиальными структурами, стратегии могут разрабатываться по областям и направлениям деятельности. При этом структурные части не всегда совпадают с ключевой миссией. Порой они даже противоречат ей.

Также для стратегии предприятия существует другой пример классификации:

• Дифференциация. Иными словами, это разработка новой для компании продукции.
• Абсолютное лидерство в издержках. Другими словами, это захват рынка благодаря предложению продукции со сниженными расценками за счет сокращения издержек.
• Сосредоточение или фиксация продукта из определенной рыночной сферы.

Единая стратегия развития организации, обычно крупной, зачастую является объединенной стратегией. Такая стратегия организации, к примеру, может воплощаться в формате смешения следующих типов стратегий:

• Прогрессивная. Развитие компании реализуется с помощью разработки структур, состоящих между производителем и конечным клиентом.
• Регрессивная. Развитие компании реализуется благодаря покупке новых материалов, а также сотрудничеству с поставляющими предприятиями.
• Горизонтальная. Это некоторые этапы захвата конкурирующих организаций или формирование строгого контроля над их действиями на рынке.

Что влияет на выбор стратегии

При подборе стратегии компания всегда должна брать во внимание возможные риски. Связано это с большой динамикой развития рынка и отсутствием возможности четкого планирования.

Прогноз — это возможный вывод, предположение, своего рода временной отрезок, в пределах которого могут произойти процессы, на которые влияют различные условия. Люди, составляющие прогноз, могут сократить этот отрезок. Однако сузить его до размера точки нереально. При этом важно учесть, что точка также является временным отрезком.

При выборе стратегии возможны следующие риски:

• Безграничное развитие. Стратегия разрабатывается на конкретный временной отрезок. Имеется риск чрезмерного производства, заполнения рыночного сектора, сокращения скорости развития до возможной стагнации.
• Сокращение. Возможна потеря ключевых технологий, инструментов, продуктов и т.д. Подобные риски связаны с неграмотным планированием или формированием новых аспектов и условий.
• Ликвидация. Сначала может показаться, что ликвидация не связана каким-либо риском. Ведь если организация ликвидируется, то нет того, чем можно было бы рисковать. Однако если при ликвидации организация полагалась на неграмотные вычисления, это может поспособствовать потере финансов инвесторов.

Цели разработки стратегии

Разработка стратегии – одно из важнейших мероприятий любой компании. Она обуславливается тремя ключевыми причинами. Рассмотрим их подробнее:

1. Начальство любого предприятия нуждается в осознании собственной функции и возможностей в долгосрочных планах. Они должны понимать, чем руководят сегодня, к чему будут стремиться завтра и как это делать.
2. Планы руководителей должны быть сформированы таким образом, чтобы с легкостью анализировать вероятность их достижения. В подобной ситуации стратегия является своего рода камертоном для сопоставления актуального положения и ожиданий.
3. Начальство и руководители подразделов должны прийти к соглашению о дальнейших планах предприятия.

Способы разработки стратегии

В широком смысле слова стратегия развития бизнеса представляет собой долю комплекса прогнозирования и планирования организации. Чем дольше проводилась работа предприятия и чем слаженней сотрудничество отдела прогнозирования, тем четче и грамотнее будет подобрана стратегия развития компании, использование которой поспособствует эффективному развитию компании и сохранению ее позиций в ее рыночном направлении.

Предварительной стадией подбора стратегии считается сбор данных о ситуации на внешнем и внутреннем уровне. Внешний уровень подразумевает положение мероприятий, которые могут повлиять на успешность деятельности определенного предприятия. К внешнему уровню можно отнести:

• Положения рынка продукции, выпускаемой предприятием.
• Положение рынка продукции, которая может заменить продукцию организации.
• Покупательская возможность людей, в особенности – возможность совершать покупки среди ассортимента предприятия.
• Прогнозы и аспекты, которые могут повлиять на снижение покупательской возможности людей.
• Географические и демографические аспекты, которые могут повлиять на производство продукции.
• Политическая ситуация.
• Правила и установки некоторых иерархических сегментов.
• Стратегия роста страны.

Изначально может показаться, что данные о внутреннем уровне всегда рядом и необходимости в их сборе нет. Хотя важность изучения остается прежней. Однако изучение деятельности масштабной организации с помощью анализа данных подразделений не всегда бывает успешным.

Чтобы получить полноценное представление о положении предприятия в процессе подбора стратегии, требуется осуществить аудит ее внутренней деятельности. Подбор стратегии развития организации реализуется в процессе смены процесса прогнозирования на процесс планирования. Прогноз развития организации, региона, государства – это множество способов их развития. Разработка сценария является синонимом подбора стратегии.

Алгоритм формирования стратегии

Чтобы компания правильно разработала стратегия, она должна следовать определенному алгоритму. Он состоит из нескольких этапов.

Для начала организация должна определить свою миссию с учетом сформированной стратегии. В подобной ситуации миссия организации: ее положение, а также статус. Другими словами, это ответ на вопрос: “Зачем людям требуется данная организация?”. Например, миссией компании может быть удовлетворение нужд общества в продукции.

В любых ситуациях ключевой целью создания стратегии является рост управляемости компании и сохранении ее статуса на рынке. Решаемые процессы – это мероприятия, которые нужно реализовать для достижения цели разработанной стратегии организации.

К примеру, это могут быть:

1. Создание образа организации в условиях обновлённой стратегии.
2. Создание модели целей и счетной книги.
3. План компании на долгосрочные, краткосрочные среднесрочные временные отрезки.
4. Разработка плана выполнения стратегии на временные отрезки до 1 года.
5. Определение структуры стратегии организации.
6. Анализ положительных и негативных сторон в деятельности предприятия.
7. Изучения существующих перспектив и рисков.
8. Обнаружение связи между рисками, перспективами, а также положительными и негативными сторонами стратегии.
9. Разработка карты решений в пределах альтернатив (например, положительные и негативные стороны/риски/перспективы).
10. Формирование структуры быстрых, долгих и средних целей.
11. Выявление данных, определяющих цели стратегии на различных стадиях.
12. Определение очередности и уровня сложности выполнения задач.
13. Передача полномочий исполнителям стратегии.
14. Работа экспертной группы по формированию стратегии организации.

Алгоритм разработки стратегии состоит из следующих шагов:

Предварительный шаг. Разрабатывается группа исполнителей, распределяются полномочия, регламент, а также порядок деятельности экспертов.

Первый шаг. Разрабатывается методика анализа внешнего и внутреннего уровня предприятия, чтобы можно было их сопоставить и обобщить. Все эксперты работают по единому алгоритму работы.

Второй шаг. Анализ внешнего уровня предприятия в рамках перспектив и рисков развития деятельности. Все эксперты работают самостоятельно.

Третий шаг. Объединенная оценка экспертами положительных и негативных сторон, рисков и перспектив планируемого развития предприятия. После проведения итогов создаётся единое мнение, разрабатывается структура перспектив и рисков.

Четвертый шаг. Формирование причин и следствий между двумя предметами и определением обратной связи. Далее таким же способом определение связи между этими объектами.

Пятый шаг. Выявление причин и следствий между рисками, перспективами, а также положительными сторонами.

Шестой этап. Разработка матрицы шаблона, чтобы у экспертов была возможность анализировать сценарии решения.

Седьмой шаг. Анализ изменений внутреннего уровня организации с учетом выбора разнообразных планов развития.

Восьмой шаг. Выбор объединенного решения с применением мозгового штурма участников.

Девятый шаг. Определение временных отрезков и стадий стратегии, формирование карты стратегии.

Стратегия развития организации начинает работать после подписания документа. На порядок подбора стратегии влияют масштабы и ресурсы предприятия, а также степень радикальности возможных изменений после добавления обновленной стратегии.

Источник: материалы сайта gd.ru

 

 

 

 

Стратегия развития компании, предприятия или организации

На бизнес влияет много внешних факторов, начиная от общего состояния экономики и кончая позициями крупных игроков в сфере. Проанализировав состояние макросреды, можно спланировать доходность и решить, открывать ли новые направления.

Продумывая стратегию организации на несколько лет вперёд, учитывайте следующее:

• Законопроекты, которые могут повлиять на нишу. Их можно найти насайтах Госдумы и региональных законодательных органов.
• Планируемые сделки крупных компаний, слияния и поглощения лидеров рынка влияют на отрасль в целом.
• Динамика доходов населения.

Например, если у вас небольшой локальный таксопарк и вы узнали, что крупный агрегатор такси планирует захватить эконом-сегмент в регионах, это повод задуматься о перепрофилировании. Например, в течение года можно полностью перейти в премиум-класс.

Важно понять, как сейчас развиваются конкуренты и какие потребности есть у клиентов: положение дел в других компаниях может влиять на вашу ценовую политику и активность продвижения.

В анализе помогут:

• Маркетинговые исследования рынка. Благодаря этим данным вы поймёте, растёт ли отрасль или, наоборот, количество денег в ней снижается. Маркетинг поможет также понять основные потребности клиентов.
• Информация о других игроках рынка. Посмотрите, в каком направлении они развиваются, какие сегменты сейчас захватывают, какие услуги или товары анонсируют.

Например, если прямой конкурент кофейни сосредоточился на развитии точек в офисных центрах, то, в зависимости от объёма рынка, можно вступить в борьбу или, наоборот, активно развивать точки «кофе с собой».

Когда вы уже знаете, какие внешние факторы могут повлиять на бизнес и чего можно ожидать от конкурентов, изучите сильные и слабые стороны своего дела и сопоставьте их с полученными на первых двух этапах данными.

Для этого используйте SWOT-анализ — инструмент планирования, который помогает объединить всю информацию о бизнесе и сформулировать долгосрочные цели.

Составьте таблицу с четырьмя колонками:

• strengths — преимущества перед конкурентами;
• weaknesses — слабые стороны проекта;
• opportunities — внешние факторы, положительно влияющие на ваше дело или открывающие возможности для достижения каких-то целей;
• threats — внешние угрозы и отрицательно влияющие на бизнес факторы.

А потом систематизируйте информацию.

Разработка стратегии развития предприятия | Бюро Бизнес Инжиниринга, описание существующих типов стратегий, этапов и методов их разработки, критериев выбора вида стратегии, описание услуг разработки стратегии и получаемых результатов

Когда собственник или руководитель компании намерен привлечь консультантов для разработки стратегии, важно, чтобы стороны (клиент-заказчик и консультант) заранее договорились об использовании общей терминологии. Это позволит сделать процесс разработки стратегии для заказчика понятным и управляемым с четко определенным ожидаемым результатом.

Поэтому, описание услуг «Разработка стратегии развития», предоставляемых нашей компанией, мы дополнили кратким пояснением используемой терминологии и все услуги привязали к этапам процесса разработки стратегии.

Вы можете сразу перейти к ознакомлению с перечнем услуг в привязке к этапам разработки стратегии «Процесс и этапы разработки стратегии», но мы рекомендуем потратить пару минут, чтобы систематизировать понятия:

• Что такое стратегия развития бизнеса? Какие иные типы стратегий она включает? Почему, вместе со стратегией необходимо также разработать план организационных изменений: новые бизнес-процессы, структуры, системы?

• Что такое стратегия конкуренции? Какие виды конкурентных стратегий существуют? Какие методы разработки применяются для каждого вида стратегии? Как сделать правильный выбор?

Тот кто знаком с общей терминологией, может сразу перейти к перечню наших услуг разработки стратегии развития. Перечень представлен в блоке «Процесс и этапы разработки стратегии», в привязке к основным этапам процесса разработки стратегии. В этом же блоке вы можете узнать о применяемых методах работы, ожидаемых результатах, и дополнительной получаемой выгоде от нашего партнерства

Да-да, партнерства, потому что именно так мы выстраиваем совместную работу консультантов, собственников и управленческой команды организации по разработке стратегии и именно так оцениваем достигнутые результаты.

Cтратегия развития бизнеса

Что такое стратегия развития бизнеса?

Понятие «разработка стратегии» является очень многогранным. Поэтому, когда собственник или генеральный директор предприятия говорит: «Нашей организации необходимо разработать стратегию», мы, как консультанты по управлению и стратегическому консалтингу, всегда уточняем, о какой стратегии идет речь.

Возможно, руководство компании хочет осуществить разработку:

• Рыночной конкурентной стратегии предприятия;

• Стратегии позиционирования;

• Маркетинговой стратегии;

• Операционной, производственной, логистической стратегии;

• Финансовой стратегии;

• Организационной стратегии;

• или стратегии управления персоналом;

• или всеобъемлющей стратегии развития предприятия /организации / компании / фирмы (часто ее также называют стратегией развития бизнеса)

Все эти стратегии не просто разные по названию, но и имеют разные цели, используют разные методы, отличаются этапами процесса разработки, и на выходе получаются разные результаты стратегии компании.

В случае же, когда речь идет о разработке стратегии развития предприятия (или стратегии развития бизнеса), предпринимателям, собственникам и руководителям организаций необходимо принять во внимание, что процесс разработки стратегии развития включает в себя разработку не только всех перечисленных выше стратегий, но и разработку Миссии и Видения ( Vısıon ) организации, ценностей и кодекса фирмы, а также разработку организационной структуры, бизнес-процессов, управленческих систем, показателей KPI результативности и эффективности, стратегических мероприятий и проектов внедрения изменений, — всего, что необходимо для эффективной реализации разработанной стратегии .

К сожалению, именно последнее, — необходимость настройки бизнес-процессов, структур, систем, показателей KPI, мотивации персонала на реализацию новой стратегии, собственники и руководители компаний часто упускают из виду в процессе разработки стратегии. В результате стратегия не работает и превращается в документ, пылящийся на полке.

Для того, чтобы стратегия не оказалась оторванной от операционной деятельности и не стала просто красивым лозунгом, услуги «Разработка стратегии развития», выполняемые консультантами фирмы «Бюро Бизнес Инжиниринга», помимо разработки самой стратегии, также включают работы по «настройке» операционной деятельности организации на реализацию стратегии.

Рыночная конкурентная стратегия

Что такое рыночная конкурентная стратегия?

Отправным этапом в разработке стратегии развития бизнеса является разработка стратегии рыночной конкуренции. Это стратегия позиционирования и формирования конкурентных преимуществ предприятия. Она отвечает на вопросы:

• Какие сегменты потребителей организация будет обслуживать

• Какие потребности клиентов будет удовлетворять

• Какое уникальное торговое предложение создает для удовлетворения потребностей покупателей

• Чем ценностное предложение компании лучше предложений конкурентов — за счет чего бизнес будет конкурировать, почему клиенты будут выбирать компанию среди конкурентных фирм

Виды рыночных стратегий конкуренции бизнеса

Существует 4 типа основных конкурентных стратегий, которые определяют направления рыночного развития и создания конкурентных преимуществ предприятия.

Они представляют собой матрицу Ансоффа выбора стратегии товар\рынок. С учетом сегодняшних реалий и нашего практического опыта управленческого консалтинга мы модифицировали матрицу, добавив к продукту еще и «Технологии» (так как сегодня разработка практически любого нового продукта требует применения новых технологий), и показав барьеры перехода между стратегиями. Эти барьеры и определяют новые уровни в развитии организации – ступени трансформации.

Для компании переход от одной стратегии к другой (из одного квадрата в другой) требует преодоления как рыночных, так и организационных барьеров. Последние требуют изменения бизнес-модели, организационной модели (бизнес процессов, структур, систем), технологий работы, навыков персонала, дополнительного капитала. Именно поэтому, услуги «Разработка стратегии развития бизнеса», предоставляемые консалтинговой фирмой «Бюро Бизнес Инжиниринга», включают не только собственно разработку стратегии, но и работы по проектированию новой бизнес-модели организации, новых бизнес-процессов, структур, систем, настроенных на реализацию новой стратегии.

Матрица выбора стратегии

В чем особенности разработки и реализации каждой типа стратегии

1. Стратегия Защиты. Основная цель этой конкурентной стратегии — сохранение или расширение своих существующих позиций на существующем рынке с существующим продуктом. Подходит для бизнеса в условиях, когда рынок растет и еще не насыщен. Это эволюционная стратегия подразумевает действия по принципу «того же, но больше» и не требует кардинальных изменений внутри компании.

2. Стратегия расширения рынка. Основная цель этой конкурентной стратегии — выйти с тем же продуктом (без его модификаций) на новый сегмент клиентов или новый рынок. Эта стратегия требует определенных (но не кардинальных) изменений в организации деятельности предприятия.

3. Стратегия обновления. Основная цель стратегии — разработка нового продукта или нового уникального торгового предложения для существующих клиентов. Такая стратегия в определенной степени может быть инновационной, если новый продукт предполагает применение новых технологий. Организационные изменения компании, необходимые при реализации этой стратегии зависят от новизны технологии, применяемой для создания нового продукта.

4. Конкурентная Инновационная стратегия. Основная цель стратегии — выйти с новым продуктом (новым ценностным предложением) на новый рынок. Это полностью инновационная (революционная) стратегия. Она требует кардинальных изменений внутри предприятия, инновационной бизнес-модели. Как правило, такая стратегия формируется, когда уровень амбиций собственников и руководства организации высок, они хотят «перестроить» рынок и правила игры на рынке под себя, ломая конкуренцию, или создавая новый рынок.

Первые два вида конкурентных стратегий не требуют кардинальных изменений в компании, поэтому их разработку можно осуществить, применив традиционный подход и традиционные методы и инструменты стратегического анализа и разработки стратегии. Инновационные стратегии влекут за собой кардинальные изменения на рынке и самого предприятия, и для их разработки необходимы новые на сегодняшний день инструменты и подходы: инновация бизнес-модели, дизайн-мышление и т.д.

Таким образом, стратегия развития для бизнеса — это не просто план действий, это его системный навигатор, который помогает опережать конкурентов на сформированных рынках и создавать новые рынки, а также осуществлять собственную трансформацию в зависимости от выбранной рыночной стратегии конкуренции.

Как сделать правильный выбор рыночной стратегии?

Единого рецепта нет. Организации все разные, находятся на разных стадиях жизненного цикла, обладают разным уровнем амбиций в отношении своей роли на рынке и разной степенью зрелости системы управления и управленческой команды. Для правильного выбора необходимо понять следующее:

• Какой ваш уровень амбиций? Кем вы, как компания, хотите стать? Хотите разрушить конкуренцию в вашей отрасли? Хотите стать уникальным и неповторимым, недосягаемым для ваших конкурентов? Найти свой голубой океан, разработать новое уникальное торговое предложение для клиентов? Тогда вам нужна Инновационная стратегия, а для ее разработки мы предлагаем воспользоваться нашей услугой Услуга «Разработка инновационной стратегии и Бизнес-Модели».

• Если, вы еще не большая компания, делаете первые шаги в стратегическом управлении, не чувствуете в себе достаточно сил для изменения правил игры на рынке, тогда вам лучше выбрать стратегию «Защиты» или «Расширения», для разработки которых мы предлагаем воспользоваться услугой Услуга «Разработка стратегии развития (эволюционной)»- традиционный подход к разработке рыночной стратегии.

Для разработки стратегии «Обновление-Разработка нового продукта» применяется комбинация обоих подходов.

Процесс и этапы разработки стратегии

Процесс и этапы разработки и реализации стратегии

Успех бизнеса зависит не только от эффективности разработанной стратегии, но и от столь же эффективной ее реализации. Поэтому, услуги «Бюро Бизнес Инжиниринга» по разработке стратегии развития включают применение практических методов и инструментов как разработки самой стратегии, так и проектирования и внедрения новых бизнес-процессов, структур, систем организации.

Основные этапы процесса разработки и реализации стратегии развития

Процесс разработки и реализации стратегии развития бизнеса состоит из 3-х крупных основных этапов (см.Рисунок 2):

Рисунок 2. Основные этапы процесса разработки и реализации стратегии развития

1. Этап 1. Стратегический анализ внешней и внутренней среды предприятия. Выполнение этого этапа необходимо для разработки и реализации, как инновационных стратегий, так и стратегий защиты и расширения рынка. Поэтому этап включается в оба вида услуг «Бюро Бизнес Инжинирина» по разработке конкурентной стратегии организации. Стратегический анализ внешней и внутренней среды организации можно заказать отдельно — Услуга «Стратегический анализ внешней и внутренней среды компании».

2. Этап 2. Разработка стратегии конкуренции и развития. Включает два крупных под-этапа:

1. Формирование рыночной конкурентной стратегии – стратегии действий организации по завоеванию конкурентной позиции на рынке. Как мы отметили выше возможны два варианта разработки стратегии конкуренции: инновационный путь и эволюционный путь. Авторская методика «Бюро Бизнес Инжиниринга» «ДАО Стратегического развития и совершенствования бизнеса») позволяет реализовать успешное формирование и осуществление как эволюционной, так и инновационной рыночной стратегии организации:

2. Разработка стратегии организационных изменений – плана организационного развития компаниии для создания ключевых факторов успеха, обеспечивающих завоевание конкурентной позиции на рынке. На данном под-этапе предлагаются следующие виды услуг управленческого консалтинга:

3. Этап 3. Реализация стратегии развития. – Стратегическое управление. Внедрение запланированных стратегических изменений, контроль, анализ корректировка действий и стратегии. На этом этапе мы плавно переходим к Этапу III «ДАО Стратегического развития и совершенствования бизнеса» — «Бизнес Инжинирингу», — к проектированию и внедрению бизнес-процессов, структур и систем, нацеленных на реализацию стратегии.

Каждый из основных этапов состоит из более мелких. Более детально с процессом и методами разработки и реализации стратегии развития организации для обоих вариантов разработки рыночной конкурентной стратегии (эволюционной и инновационной) вы можете ознакомиться в разделах Методика «Разработка стратегии в рамках традиционного подхода» и Методика «Разработка инновационной стратегии и Бизнес-Модели» (назначение, последовательность реализации, включенные инструменты и методы, условия применения и целевые результаты).

Как организован процесс разработки стратегии

В своей работе мы используем две распространенные формы консалтинга: Экспертный и Процессный консалтинг:

• Экспертный управленческий консалтинг предполагает, что консультант выступает в роли эксперта, который разрабатывают наилучший (с его точки зрения) метод решения задачи клиента (в случае разработки стратегии — наилучшая стратегия с точки зрения консультанта).

• Процессный управленческий консалтинг – это совместная работа консультантов и управленческой команды компании, при которой консультанты создают условия для генерирования идей и предложений, раскрытия потенциала управленческой команды и ее развития.

Мы убеждены, что в современном VUCA мире стратегия развития предприятия не является результатом озарения одинокого стратегического гения.

В своей 20-ти летней практике мы убедились, что при правильной организации групповой работы управленческие команды компаний более творческие и продуктивные, чем отдельные самые выдающиеся профессионалы.

Поэтому, в процессе разработки стратегии мы в большей степени применяем методы и инструменты процессного консультирования: организуем стратегические сессии, групповую работу, мозговые штурмы, экспертные панели.

В проведении стратегических сессий мы выступаем фасилитаторами, модераторами, и также привносим свою экспертизу консультантов. С помощью стратегических сессий и групповой работы мы вовлекаем собственников бизнеса, директоров, менеджеров в активную работу по разработке стратегии и реализации организационных изменений, передавая в ходе сессий управленческой команде современные методики и авторские методы стратегического анализа, разработки и планирования реализации стратегии, и на практике обучая их использованию.

Таким образом, собственники и управленцы приобретают навыки стратегического мышления и управления стратегическим развитием своей организации. Это позволяет компаниям добиваться устойчивого результата в развитии бизнеса.

Стратегическую сессию можно заказать отдельно: Услуга «Стратегическая сессия»

Результаты разработки стратегии

Результаты разработки стратегии развития

• Проведен детальный стратегический анализ внешней и внутренней среды предприятия, оценены тренды, будущие возможности и угрозы, сильные и слабые стороны (SWOT) компании

• Определен фокус конкуренции, разработано уникальное торговое предложение клиентам

• Разработано рыночное Видение (Vision) организации на 3-5лет вперед, стратегия позиционирования, стратегия конкуренции, целевая бизнес-модель

• Разработано организационное Видение (Vision) и стратегия организационных изменений – план реструктуризации предприятия, стратегические направления и мероприятия на 3-5 лет, нацеленные на достижение рыночного Видения компании.

• Поставлены долгосрочные и краткосрочные рыночные, финансовые и организационные цели, определены ключевые показатели результативности бизнеса KPI по годам

• В рамках долгосрочного стратегического плана выполнена детальная разработана стратегии развития на 1-й год: стратегические проекты, сроки реализации, ответственные, KPI, необходимые ресурсы.

• В рамках стратегического плана развития 1-го года для 1-го квартала разработан стратегический календарный план проектов, поставлены краткосрочные цели и KPI.

• Разработаны функциональные стратегии организации: маркетинговая, производственная, операционная, кадровая, финансовая (долгосрочный финансовый план) стратегии.

• Стратегические цели бизнеса декомпозированы на цели руководителей и сотрудников, внедрены служебные функции и мотивирующая оценка руководителей в привязке к реализации стратегии.

• Спроектирована организационная модель компании: бизнес-процессы, структуры и системы, которые должны обеспечить реализацию рыночной стратегии предприятия.

• Внедрены процессы и процедуры стратегического управления – обеспечен действенный механизм контроля развития компании путем сопоставления запланированных и фактически достигнутых показателей работы.

В результате нашего сотрудничества собственники и менеджмент организации получают дорожную карту с ответами на вопросы:

• Каковы амбициозные стратегические цели бизнеса?

• Каких клиентов компания обслуживает? Каковы их потребности?

• В чем состоит уникальное торговое предложение компании клиентам? Чем оно лучше предложений конкурентов?

• Как обеспечивать достижение стратегических целей?» — детальный план проектов изменений по реализации амбиций компании на рынке и внутреннему развитию (какие управленческие системы необходимо внедрить).

И самое главное:

Стратегия реализовывается, контролируется достижение стратегических целей, выполняется корректировка стратегии при изменениях внешней и внутренней среды.

Дополнительные выгоды от разработки стратегии развития с помощью консультантов «Бюро Бизнес Инжиниринга»:

Услуги «Разработка стратегии развития бизнеса» от «Бюро бизнес Инжиниринга» – это обучение действием:

• совместная работа консультантов и управленческой команды организации,

• использование группового интеллекта, знаний и навыков, накопленных в компании для разработки прорывных стратегических альтернатив,

• практическая передача консультантами и освоение управленческой командой компании методик и инструментов разработки и реализации стратегии развития,

• формирование нового качества управленческой команды: развитие у управленцев навыков стратегического мышления, анализа и разработки стратегии развитии и инноваций

• формирование высокого энергетического настроя внутри управленческой команды, команда мотивирована на достижение стратегических целей,

что обеспечивает реализацию стратегии, а также ее быструю адаптацию к изменяющимся условиям внешней среды самой управленческой командой предприятия.

Узнайте больше о том, как наш подход помогает достичь высоких результатов Примеры проектов «Разработка стратегии развития бизнеса».

Разработка и реализация стратегии развития предприятия — одна из ключевых услуг и компетенций консалтинговой компании «Бюро Бизнес Инжиниринга», сертифицированных консультантов по управлению (СМС, Амстердамский стандарт). В нашем пакете услуг стратегического и управленческого консалтинга (мы называем весь пакет «ДАО Стратегического развития и совершенствования бизнеса») это услуги Этапа II «Разработка стратегии«.

Заказать разработку стратегии

Закажите услуги «Разработка и реализация стратегии развития бизнеса»:

обязуемся не генерировать спам

Далі буде!

что это такое и как определить направления развития организации, примеры

Целеполагание — первый шаг в развитии бизнеса, так как это определяет дальнейшую стратегию продвижения, реализацию товаров и услуг, принципы организации производства. Каждая цель планируется на определенный временной промежуток и сравнивается в конкретных цифрах, чтобы иметь представление о достигнутом. 

Что такое стратегические цели компании

Стратегические цели предприятия ― это система ориентиров для выстраивания долгосрочных планов по развитию компании. В соответствии с этим формируются направления бизнес-стратегий финансовой деятельности, особенностей производства. Например, базой при построении стратегических целей в отношении финансовой составляющей становится максимизация рыночной стоимости предприятия.

Характеристики

Стратегические цели характеризуются:

• Полноценностью. Цели формулируются для каждого направления деятельности компании, оценка проводится комплексно или и по отдельным направлениям.

• Измеримостью. Планы четко выражены в математических показателях. Можно измерить степень достижения необходимого результата, нагляднее производить расчеты.

• Ясностью. Цели не имеют двоякого толкования. Каждый отдел и сотрудник должен понимать задачу в процессе.

Виды стратегических целей

Выбор плана бизнес-стратегии, его реализация зависят от положения компании. Учитывается наличие конкурентов, клиентский спрос, опыт в рыночной нише.

Виды стратегических целей:

• Цели задания — основываются на актуальных задачах компании, проявляющихся во внешнем мире.

• Цели ориентации — строятся в соответствии с внутренней стратегией организации.

• Цели системы — формируются из способа поддержания структуры компании в равновесии. Их задача состоит в создании баланса между различными подразделениями для достижения общих результатов.

Бизнес может быть маленьким, средним или крупным, при этом ему необходимо реализовать на предприятии каждый вид целей. Без этого невозможна работа компании, так как ее развитие происходит во внешних и во внутренних структурах.

Требования к стратегическим целям

Бизнес не может бездумно ставить стратегические цели организации: требуется системность и следование правилам. Цели должны удовлетворять требованиям, чтобы их внедрение положительно сказалось на работе предприятия. Основные из них:

• Актуальность — цели должны ставиться в соответствии с актуальным положением дел в компании, чтобы опираться на ее реальные возможности.

• Достижимость — нельзя ставить невыполнимые цели: сотрудники не будут стремиться к их выполнению, так как заведомо знают, что не преуспеют в этом деле.

• Установление сроков — важно зафиксировать даты, в которые фирма придет к достижению целей. Это помогает проводить работу в одном темпе и оперативно реагировать на происходящее.

• Согласованность — в приоритете у компании сразу несколько целей. В этом случае между ними должна устанавливаться очередность, чтобы обеспечить понимание приоритетных и менее приоритетных задач.

Направления развития компании

Есть несколько направлений развития, для которых применяются стратегические цели. Этот инструмент организует работу на следующих уровнях.

Положение на рынке

Стратегические цели могут использоваться, чтобы обеспечить компании рыночное преимущество. Это достигается при помощи завоевания лидерских позиций в выбранном сегменте рынка, через увеличение рыночной доли.

Инновации

Установки, связанные с этой сферой, внедряют в бизнес современные способы развития компании. С этим может быть связано использование технологических новинок, новый способ организации производственной деятельности, выход на новые рынки.

Маркетинг

Задачи в этой сфере сосредоточены на выход компании на лидирующие позиции в области продаж. Цели могут быть направлены на продвижение товарных позиций, формирование имиджа бренда, повышение клиентского сервиса.

Производство

Главные цели этого направления — достижение высоких производственных показателей. К ним относятся: улучшение производительности труда и качества продуктов, уменьшение издержек.

Финансы

Это направление отвечает за показатели финансового обеспечения. Оно сохраняет, поддерживает и приумножает состояние компании, рационально распределяет ресурсы.

Управление персоналом

Стратегические цели нацелены на грамотное взаимодействие с сотрудниками. Это направление связано с созданием оптимальной системы оплаты труда, повышением квалификации персонала, улучшением материально-технических условий, созданием мотивации.

Менеджмент

Эта разновидность целей включает в себя ряд внутренних подразделений. Менеджмент решает управленческие вопросы, занимаясь настройкой социально-экономических систем производства.

Карты стратегических целей

Карты строятся в формате диаграмм для актуальных целей организации. Каждая цель отображается в виде текста на карте. Цели помечаются графически в овале, квадрате или прямоугольнике. На карте расположено несколько целей (чаще всего до 20) в виде горизонтальных полос.

Между указанными целями возникают связи, которые помечают стрелочками. Эти стрелки демонстрируют, как выполнение одной цели влияет на другую.

Как определить стратегические цели компании

Для этого необходимо обратить внимание на положение дел в компании. На первом этапе материала для работы практически нет, поэтому необходимо заняться анализом выбранной ниши. Это поможет оценить масштабы производства, выручку, маркетинговые стратегии. На поздних этапах следует исходить из документов и сведений, которые дадут представление о достижениях компании за период.

Примеры стратегических целей

Рассмотрим внедрение стратегических целей на примере финансовых показателей. Если компания хочет увеличить доход, она выбирает пути реализации стратегии. Например, через развитие отношений с клиентами. Для этого направление выносится отдельным блоком, где прописываются задачи. В блоке «Клиенты» можно прописать:

• оперативная доставка товаров для клиентов;

• улучшение качества сервисного обслуживания;

• внедрение программы лояльности;

• организация круглосуточной техподдержки;

• проведение дополнительного обучения персонала.

Заключение

Стратегические цели компании — необходимый этап при планировании деятельности организации в долгосрочной и краткосрочной перспективах. Они помогают определить направления для развития, чтобы знать, куда бизнес должен стремиться и какими путями можно реализовать задуманное. 

Стратегия развития бизнеса: подход к быстрому росту

Ваша стратегия развития бизнеса может стать ключом к успеху или провалу вашей фирмы. В этом посте мы рассмотрим, как создать стратегию и связанный с ней план, которые могут вывести человека, практику или всю фирму на новый уровень роста и прибыльности.

Развитие бизнеса Определено

Развитие бизнеса (BD) — это процесс, который используется для выявления, развития и приобретения новых клиентов и деловых возможностей для стимулирования роста и прибыльности.Стратегия развития бизнеса — это документ, описывающий стратегию, которую вы будете использовать для достижения этой цели.

Масштабы развития бизнеса могут быть широкими и сильно различаться от организации к организации. Рассмотрим модель того, как организации, предоставляющие профессиональные услуги, получают новый бизнес, показанную на рисунке 1.

Рисунок 1. 3 этапа маркетинговой воронки

Первые два этапа модели — привлечение потенциальных клиентов и формирование вовлеченности — являются традиционными маркетинговыми функциями.Заключительный этап «Превращение возможностей в клиентов» — это традиционная функция продаж. В традиционной роли развитие бизнеса будет искать новые каналы распространения или маркетинговых партнеров.

Но роли меняются, а правила именования развиваются. В современном мире многие фирмы называют весь процесс маркетинга и продаж развитием бизнеса. Я знаю, это может сбивать с толку. Итак, давайте немного разберемся.

Развитие бизнеса и маркетинг

Маркетинг – это процесс определения того, какие продукты и услуги вы будете предлагать какой целевой аудитории и по какой цене.В нем также рассматривается, как вы будете позиционировать и продвигать свою фирму и ее предложения на конкурентном рынке. Результатом всей этой деятельности должно стать повышение осведомленности о вашей фирме среди вашей целевой аудитории, а также усиление потока квалифицированных лидов и возможностей.

Исторически развитие бизнеса было подмножеством маркетинговой функции, которая была сосредоточена на приобретении новых маркетинговых или распределительных отношений и каналов. Хотя эта роль все еще существует во многих компаниях, название «Развитие бизнеса» стало взаимозаменяемым со многими функциями маркетинга и продаж.  

Развитие бизнеса и продажи

Продажи — это задача по преобразованию лидов или возможностей в новых клиентов. Развитие бизнеса — более широкий термин, который включает в себя многие виды деятельности, выходящие за рамки функции продаж. И хотя есть некоторое совпадение, большинство традиционных ролей BD лишь незначительно участвуют в закрытии новых клиентов.  

Развитие бизнеса часто путают с продажами. Это не слишком удивительно, потому что многие люди, явно занимающиеся продажами, стали использовать название Business Developer .Предположительно, это сделано потому, что организация считает, что обозначение BD позволяет избежать возможной стигматизации, связанной с продажами.

Нигде эта практика не распространена так, как в сфере профессиональных услуг. Бухгалтеры, юристы и консультанты по стратегии не хотят, чтобы их считали «назойливыми продавцами». Это титульное предубеждение прочно укоренилось, несмотря на тот факт, что развитие нового бизнеса является важной ролью большинства высокопоставленных сотрудников фирм, предоставляющих профессиональные услуги.

Поскольку так много клиентов хотят встретиться и познакомиться с профессионалами, с которыми им предстоит работать, во многих фирмах хорошо зарекомендовала себя роль продавца-исполнителя.Предпочтение продавцам-исполнителям также имеет тенденцию препятствовать тому, чтобы фирмы выставляли штат продавцов на полную ставку.

В качестве альтернативного подхода к использованию времени платных работников некоторые фирмы имеют в штате одного или нескольких Business Developers . В контексте профессиональных услуг эти люди часто участвуют в привлечении потенциальных клиентов и квалификации, а также поддерживают продавцов-исполнителей в их усилиях по закрытию новых клиентов. В других организационных контекстах эту роль можно рассматривать как роль поддержки продаж.

Результатом этой запутанной картины является то, что многие фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, называют продажи «развитием бизнеса» и делают это частью роли каждого старшего специалиста. Они также могут включать некоторые маркетинговые функции, такие как генерация лидов и взращивание лидов, в обязанности профессионала по BD.

Именно на этой расширенной роли, где развитие бизнеса охватывает весь спектр задач по лидогенерации, взращиванию и продажам, на которых мы сконцентрируемся в этом посте.  

Стратегическое развитие бизнеса

Не все развитие бизнеса имеет одинаковое влияние. На самом деле многие действия многих профессионалов носят оппортунистический и тактический характер. Это особенно верно в отношении многих продавцов-исполнителей.

Оказавшись между давлением работы с клиентами и острой необходимостью в новом бизнесе, они ищут что-то быстрое и легкое, что даст краткосрочные результаты. Конечно, это вовсе не настоящая стратегия.

Стратегическое развитие бизнеса — это согласование процессов и процедур развития бизнеса со стратегическими бизнес-целями вашей фирмы.Роль стратегического развития бизнеса заключается в привлечении идеальных клиентов для ваших наиболее приоритетных услуг, используя обещания бренда, которые вы можете выполнить.

 Решение о том, какие цели преследовать и какие стратегии использовать для развития нового бизнеса, на самом деле является решением с высокими ставками. Хорошая стратегия, правильно реализованная, может обеспечить высокий уровень роста и прибыльности. Неправильная стратегия может затормозить рост и расстроить ценные таланты.

Тем не менее, многие фирмы колеблются на этом критическом этапе. Они полагаются на привычку, анекдоты и причуды — или, что еще хуже, «мы всегда так делали.В следующем разделе мы расскажем, как разработать план стратегического развития бизнеса. Но сначала мы рассмотрим некоторые стратегии, которые могут войти в этот план.

Лучшие стратегии развития бизнеса

Давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных стратегий развития бизнеса и то, как они сочетаются с сегодняшними покупателями.

1. Сеть

Нетворкинг, вероятно, является наиболее универсально используемой стратегией развития бизнеса.Он основан на теории о том, что решения о покупке профессиональных услуг основаны на отношениях, и лучший способ развивать новые отношения — это личное общение.

Безусловно, многие отношения развиваются таким образом. И если вы общаетесь со своей целевой аудиторией, вы можете развивать новый бизнес. Но есть ограничения. Сегодняшние покупатели очень ограничены во времени, а налаживание контактов требует времени. Это может быть очень дорого, если учесть поездки и время вдали от офиса.

Новые цифровые сетевые технологии могут помочь с точки зрения затрат и времени. Но даже социальные сети требуют затрат времени и внимания.

2. Рекомендации

Близкий родственник сети, рефералы часто рассматриваются как механизм, который превращает сеть и удовлетворенность клиентов в новый бизнес. Вы устанавливаете отношения, и этот человек отсылает вас к новому бизнесу. Довольные клиенты делают то же самое.

Очевидно, что рекомендации случаются, и многие фирмы получают от них большую часть или весь свой бизнес.Но рефералы пассивны. Они полагаются на ваших клиентов и контакты, чтобы определить хорошие перспективы для ваших услуг и сделать направление в нужное время.

Проблема в том, что источники рекомендаций часто не знают всего спектра того, как вы можете помочь клиенту. Так много рефералов плохо соответствуют вашим возможностям. Другие хорошо подобранные рефералы остаются ненайденными, потому что ваш источник рефералов не может распознать отличную перспективу, когда они ее видят. Наконец, многие потенциальные клиенты, которые могут быть хорошими клиентами, исключают вашу фирму, даже не поговорив с вами. Согласно одному недавнему исследованию, этот показатель превышает 50%.

Важно отметить, что существуют новые цифровые стратегии, которые могут ускорить рефералов. Ключевым моментом является сделать ваш конкретный опыт более заметным. Это позволяет людям находить лучших рефералов и увеличивает вашу реферальную базу помимо клиентов и нескольких деловых контактов.

3. Спонсорство и реклама

Можете ли вы развивать новый бизнес напрямую, спонсируя мероприятия и рекламу? Если заработает, то решит много проблем.Больше не нужно пытаться получить время от полностью загруженных оплачиваемых профессионалов.

К сожалению, результаты на этом фронте не очень обнадеживают. Исследования показали, что традиционная реклама на самом деле связана с более медленным ростом. Только когда реклама сочетается с другими методами, такими как выступление на мероприятии, эти методы приносят плоды.

Наиболее многообещающей рекламной стратегией является хорошо таргетированная цифровая реклама. Это позволяет фирмам доводить свои сообщения и предложения до нужных людей по более низкой цене.

4. Телефон для исходящих звонков и почта

Фирмы, предоставляющие профессиональные услуги, десятилетиями используют телефонные звонки и почту для прямого нацеливания на потенциальных клиентов. Ориентируйтесь на нужные фирмы и роли с соответствующим сообщением, и вы ожидаете найти новые возможности, которые могут превратиться в клиентов.

У этих стратегий есть несколько ключевых проблем. Во-первых, они относительно дороги, поэтому они должны быть правильными, чтобы быть эффективными.Во-вторых, если вы не поймаете потенциального клиента в нужное время, ваше предложение может не иметь привлекательности и, следовательно, не повлиять на развитие бизнеса.

Ключ в том, чтобы очень привлекательное предложение было доставлено очень квалифицированному и отзывчивому списку. Подобрать эту комбинацию не так-то просто.

5. Интеллектуальное лидерство и контент-маркетинг

Здесь стратегия заключается в том, чтобы сделать ваш опыт видимым для потенциальных покупателей и источников рекомендаций.Это достигается путем написания, выступления или публикации контента, который демонстрирует ваш опыт и то, как его можно применить для решения проблем клиентов.

Книги, статьи и выступления с докладами уже давно являются основой стратегии развития бизнеса в сфере профессиональных услуг. Многие известные эксперты построили свою практику и фирмы на этой стратегии. Часто для реализации такого подхода требуется значительная часть карьеры.

Но меняющиеся времена и технологии изменили эту стратегию.С появлением цифровых коммуникаций стало намного проще и быстрее установить свой опыт работы с целевым рынком. Поисковые системы уравняли правила игры, так что относительно неизвестные лица и фирмы могут стать известными даже за пределами своего физического региона. Вебинары демократизировали публичные выступления, а блоги и веб-сайты обеспечивают присутствие каждой фирмы в режиме 24/7. Добавьте видео и социальные сети, и начинающий эксперт получит доступ к значительно расширенному рынку.

Но эти разработки также открывают фирмы для гораздо большей конкуренции.Вы можете конкурировать со специалистами, о которых вы никогда не знали. Воздействие заключается в повышении ставок на стратегию развития вашего бизнеса.

6. Комбинированные стратегии

Обычно комбинируют разные стратегии развития бизнеса. Например, сеть и рефералы часто используются вместе. И с одной стороны, комбинированная стратегия имеет смысл. Сила одной стратегии может укрепить слабость другой.

Но есть скрытая опасность. Чтобы стратегия работала на пике, она должна быть полностью реализована. Существует опасность, что, пытаясь реализовать слишком много различных стратегий, вы никогда не сможете полностью реализовать ни одну из них.

Добрые намерения, какими бы амбициозными они ни были, не имеют реальной ценности для развития бизнеса. Недостаточное инвестирование, отсутствие выполнения и непоследовательные усилия являются бичом эффективного развития бизнеса.

Гораздо эффективнее полностью реализовать простую стратегию, чем пробовать сложную.Меньшее количество элементов, грамотно реализованных, дает лучшие результаты.

Далее мы обратим внимание на тактику, используемую для реализации высокоуровневой стратегии. Но сначала есть небольшая путаница, которую нужно прояснить.

Стратегия развития бизнеса против. Тактика

Граница между стратегией и тактикой не всегда четкая. Например, вы можете думать о нетворкинге как об общей стратегии развития бизнеса или как о тактике, позволяющей усилить влияние стратегии интеллектуального лидерства. Запутанно, чтобы быть уверенным.

С нашей точки зрения, различие заключается в фокусе и намерении. Если сетевое взаимодействие является вашей стратегией развития бизнеса, все ваше внимание должно быть сосредоточено на том, чтобы сделать сетевое взаимодействие более эффективным и действенным. Вы выберете тактику, направленную на то, чтобы сделать нетворкинг более мощным или простым. Вы можете попробовать другую маркетинговую технику и отказаться от нее, если она не поможет вам реализовать вашу сетевую стратегию.

С другой стороны, если создание сетей — это просто одна из многих тактик, ваше решение использовать ее будет зависеть от того, поддерживает ли она вашу более широкую стратегию.Тактику и приемы можно проверить и легко изменить. Стратегия, с другой стороны, является обдуманным выбором и не меняется изо дня в день или от недели к неделе.

10 наиболее эффективных тактик развития бизнеса

Какая тактика развития бизнеса наиболее эффективна? Чтобы выяснить это, мы недавно провели исследование, в котором приняли участие более 1000 фирм, предоставляющих профессиональные услуги. Исследование выявило те фирмы, которые росли со среднегодовым темпом роста более 20% в течение трехлетнего периода.

Эти фирмы с высокими темпами роста сравнивались с фирмами в той же отрасли, которые не росли за тот же период времени. Затем мы рассмотрели, какие тактики развития бизнеса использовала каждая группа и какие из них оказали наибольшее влияние.

Результатом стал список из десяти наиболее эффективных тактик, используемых быстрорастущими фирмами:

1. Предоставление оценок и/или консультаций
2. Исследование ключевых слов/поисковая оптимизация
3. Живая демонстрация продуктов/услуг
4. Проведение и публикация оригинального исследования
5. Связи с общественностью (заработанные СМИ)
6. Развитие потенциальных клиентов с помощью телефонных звонков
7. Выступление на целевых конференциях или мероприятиях
8. Маркетинговые партнерства с другими организациями
9. Участие в образовательных вебинарах
10. Общение в социальных сетях

Есть несколько ключевых замечаний по поводу этой тактики роста.Во-первых, эти методы могут использоваться для обслуживания различных стратегий развития бизнеса. Например, номер семь в списке, выступая на целевых конференциях или мероприятиях, может легко поддержать нетворкинг или стратегию интеллектуального лидерства.

Другое наблюдение заключается в том, что лучшие тактики включают в себя сочетание как цифровых, так и традиционных методов. Как мы увидим, когда разработаем ваш план, здоровое сочетание цифровых и традиционных методов, как правило, увеличивает влияние вашей стратегии.

Как создать свой стратегический план развития бизнеса

План развития бизнеса — это документ, в котором описывается, как вы реализуете свою стратегию развития бизнеса. Это может быть план для отдельного человека, практики или фирмы в целом. Его объем охватывает как функции маркетинга, так и функции продаж, поскольку они так тесно переплетены в большинстве фирм, предоставляющих профессиональные услуги.

Вот основные шаги по разработке и документированию вашего плана.

1. Определите свою целевую аудиторию

Кого вы пытаетесь привлечь в качестве новых клиентов? Сосредоточьтесь на своих «наиболее подходящих» клиентах, а не на всех возможных перспективах. Наиболее эффективно ориентироваться на узкую целевую аудиторию. Но не сужайтесь настолько, чтобы не достичь своих бизнес-целей.

2. Изучите их проблемы, покупательское поведение и ваших конкурентов

Чем больше вы знаете о своей целевой аудитории, тем лучше у вас будет возможность привлечь ее внимание и рассказать, как вы можете ей помочь. Каковы их ключевые бизнес-задачи? Имеет ли отношение ваш опыт к этим вопросам? Где они ищут совета и вдохновения? Какова конкурентная среда? Как вы складываетесь?

3. Определите свое конкурентное преимущество

Что отличает вас от других? Почему это лучше для вашего целевого клиента? Вы являетесь наиболее рентабельной альтернативой или ведущим экспертом в отрасли? Это «позиционирование», как его часто называют, должно быть правдивым, доказуемым и актуальным для потенциального клиента в тот момент, когда он выбирает, с какой фирмой работать. Обязательно задокументируйте это позиционирование, так как вы будете использовать его снова и снова, разрабатывая свои сообщения и маркетинговые инструменты.

4. Выберите общую стратегию развития бизнеса

Выберите общую стратегию или стратегии для охвата, привлечения и преобразования ваших потенциальных клиентов. Вы можете начать со списка лучших стратегий, приведенного выше. Какая стратегия соответствует потребностям и предпочтениям вашей целевой аудитории? Какие из них лучше всего передают ваше конкурентное преимущество? Например, если вы конкурируете, потому что у вас превосходный отраслевой опыт, стратегия интеллектуального лидерства/контент-маркетинга, скорее всего, сослужит вам хорошую службу.

5. Выберите тактику развития своего бизнеса

Отличное место для начала — список наиболее эффективных тактик, который мы предоставили выше. Убедитесь, что каждый выбранный вами метод подходит для вашей целевой аудитории и стратегии. Помните, дело не в ваших личных предпочтениях или знакомстве с тактикой. Это то, что работает с аудиторией.

Кроме того, вам нужно будет сбалансировать свой выбор двумя важными способами: во-первых, вам понадобятся тактики, которые касаются каждого этапа конвейера развития бизнеса, показанного на рисунке 1.Некоторые методы отлично подходят для привлечения внимания, но не предназначены для долгосрочного воспитания. Вам нужно покрыть всю воронку.

Во-вторых, вам нужен хороший баланс между цифровыми и традиционными технологиями (рис. 2). Ваше исследование должно сообщить об этом выборе. Будьте осторожны с предположениями. То, что вы не пользуетесь социальными сетями, не означает, что часть ваших потенциальных клиентов не использует их, чтобы проверить вас.

Рисунок 2. Методы онлайн- и офлайн-маркетинга

Когда, как часто, какие конференции, какие темы? Настало время остановиться на деталях, которые превращают общую стратегию в конкретный план. Многие планы включают контентный или маркетинговый календарь, в котором по неделям излагаются особенности. Если это слишком подробно для вас, по крайней мере задокументируйте, что вы будете делать и как часто. Эти сведения понадобятся вам для контроля за выполнением вашего плана.

7. Укажите, как вы будете отслеживать внедрение и влияние

Часто упускаемые из виду эти важные соображения часто определяют разницу между успехом и неудачей. Нереализованные стратегии не работают.Следите за тем, что вы делаете и когда. Это и побудит к действию, и послужит отличной отправной точкой для устранения неполадок в вашей стратегии. Также отслеживайте и записывайте воздействия, которые вы видите. Наиболее очевидный эффект будет заключаться в том, сколько нового бизнеса вы закрыли. Но вы также должны следить за новыми лидами или новыми контактами, как минимум. Наконец, не пренебрегайте важными результатами процесса, такими как рефералы, новые имена, добавленные в ваш список, и загрузка контента, который раскрывает перспективы и источники рефералов для вашего опыта.

Если вы выполните следующие шаги, вы получите задокументированную стратегию развития бизнеса и конкретный план ее реализации и оптимизации.

Ли Фредериксен, доктор философии. Кто носит сапоги в нашем офисе? Это Ли, наш управляющий партнер, который каждый день надевает пару ковбойских сапог и разрабатывает стратегию и проводит исследования для наших клиентов. С докторской степенью. В области поведенческой психологии Ли является бывшим исследователем и штатным профессором Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга.Он покинул академию, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе историей безудержного успеха стоимостью 80 миллионов долларов.

Чем может помочь петля

Hinge, мировой лидер в области брендинга и маркетинга профессиональных услуг, помогает фирмам расти быстрее и становиться более прибыльными. Наши стратегии, основанные на исследованиях, предназначены для  реализации.  На самом деле, наша новаторская программа Visible Firm ^®  сочетает в себе стратегию, внедрение, обучение и многое другое.

Как создать стратегию развития бизнеса

Развитие бизнеса выявляет идеальных клиентов и партнеров, строит с ними отношения, а затем разрабатывает решения, которые направляют их к продажам. — Getty Images/FatCamera

Если вы спросите 10 профессионалов, что такое развитие бизнеса или «бизнес-разработка», вы, скорее всего, получите 10 разных ответов.

Для некоторых развитие бизнеса — это просто еще один термин для обозначения продаж. Многие рассматривают это как процесс формирования стратегического партнерства. Другие определяют это как маркетинговую тактику.

Эксперт по развитию бизнеса Скотт Поллак описывает это лучше всего: «Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и отношений.

Это отличает развитие бизнеса от других профессиональных областей, поскольку повседневные задачи сильно различаются в зависимости от отрасли и конкретных потребностей каждой организации. Часто это связующее звено между несколькими различными отделами, такими как маркетинг, брендинг и продажи, и специалисты по развитию бизнеса сотрудничают с этими командами, чтобы открывать возможности и развивать отношения, которые в конечном итоге оказывают положительное влияние на организацию.

Продажи и развитие бизнеса

Легко рассматривать развитие бизнеса как процесс продаж, но это не совсем одно и то же.

Основной целью отдела продаж является заключение сделок с клиентами для увеличения доходов и поддержания высокой нормы прибыли. Продавец работает в конце воронки продаж, чтобы заключать сделки, обеспечивать доставку продуктов или услуг и создавать постоянных клиентов.

Развитие бизнеса, с другой стороны, ищет перспективы, поддерживает отношения и направляет потенциальных клиентов по воронке продаж. Это процесс выявления идеальных клиентов и партнерских отношений, построения отношений и разработки решений, которые затем могут быть переданы отделу продаж для закрытия.

Несмотря на то, что это две очень разные роли в организации, продажи и развитие бизнеса работают в тандеме для получения дохода и развития бизнеса.

Зачем нужна стратегия развития бизнеса

Сильная стратегия развития бизнеса — это дорожная карта, которая указывает вашей команде, как находить и генерировать ценные лиды для достижения ваших долгосрочных целей.

Без стратегии ваша команда может с трудом найти подходящих потенциальных клиентов или, в худшем случае, потратить месяцы на развитие отношений с потенциальными клиентами, которые не конвертируются.

Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и взаимоотношений.

Скотт Поллак, эксперт по развитию бизнеса

Как создать бизнес-стратегию развития вашего бизнеса

Существует четыре основных шага, которые необходимо предпринять для создания твердой и надежной стратегии развития бизнеса.

Определите свою аудиторию

Создание успешной стратегии развития бизнеса начинается с определения вашей идеальной аудитории. Сосредоточьтесь на конкретных фирмах или отдельных лицах, которые будут способствовать развитию вашего бизнеса. Вам не обязательно иметь большую аудиторию, но вам нужна качественная.

Развитие бизнеса может быть длительным процессом, и отношения, которые вы развиваете, могут занять месяцы или даже годы, прежде чем они превратятся в продажу. Последнее, что вам нужно, — это поддерживать отношения с неквалифицированным потенциальным клиентом.

Проведение маркетинговых исследований

Как только вы определили свою аудиторию, узнайте о ней все, что сможете. Прежде чем вы сможете побудить свою аудиторию работать с вами, вы должны быть в состоянии ответить на следующие вопросы:

• Каковы их основные проблемы?
• Какие конкретные услуги им нужны?
• Как они сейчас решают свои проблемы?
• Как ваш продукт или услуга улучшают их текущее положение?

Ответив на эти вопросы, вы можете приступить к анализу своих конкурентов. Поймите, что отличает вас от всех ваших конкурентов. Это конкурентное преимущество, которое вы будете использовать, чтобы донести свою ценность до потенциальных клиентов.

Определите, какие каналы использовать

Следующим шагом является оценка ваших целей по общему доходу на год и определение каналов, которые помогут вам достичь этой цели. Наиболее распространенные каналы развития бизнеса — это сочетание нетворкинга, рефералов, рекламы, холодных звонков и контент-маркетинга.

• Нетворкинг — одна из старейших и наиболее часто используемых стратегий развития бизнеса.В зависимости от вашей отрасли, общение лицом к лицу может по-прежнему быть лучшим способом связаться с вашей целевой аудиторией и построить прочные отношения. Однако этот метод создания сетей может быть трудоемким и дорогим, поэтому многие отрасли перешли в основном на цифровые сети через социальные платформы, такие как LinkedIn.
• Рекомендации могут стать отличной стратегией развития бизнеса, поскольку положительные отношения с довольным клиентом могут привести вас к совершенно новой сети потенциальных клиентов. Многие малые предприятия получают большую часть или весь свой бизнес от рекомендаций. Тем не менее, полагаться на то, что ваши клиенты помогут вам в бизнесе, — это пассивно и не всегда может привести к стабильным лидам.
• Платная реклама , особенно через цифровые платформы, является еще одной надежной тактикой развития бизнеса. Ключ к цифровой рекламе — найти вашу целевую аудиторию на предпочитаемой ими платформе и начать с нее. Если ваша аудитория является активным пользователем YouTube, создайте сильные, целевые видеообъявления и разместите их там.Если у вашей аудитории высокий уровень взаимодействия с вашим брендом в Твиттере, размещайте рекламу там.
• Контент-маркетинг стал для компаний одним из лучших способов взаимодействия со своей аудиторией и демонстрации своего опыта. На самом деле, по данным Института контент-маркетинга, контент-маркетинг генерирует в три раза больше потенциальных клиентов, чем исходящий маркетинг, и стоит на 62% меньше. Он имеет высокую рентабельность инвестиций и дает вашей аудитории возможность органично открыть для себя ваш бренд.

Определение С.М.А.Р.Т. цели

Для каждого канала установите S.M.A.R.T — конкретные, измеримые, достижимые, актуальные, привязанные ко времени — цели, чтобы измерять и отслеживать свой прогресс. Цели развития вашего бизнеса не должны быть напрямую связаны с получением дохода, но они должны включать методы привлечения потенциальных клиентов в вашу воронку продаж.

Если вам нужна помощь или вдохновение в определении ваших целей, взгляните на эти пять S.M.A.R.T. цели развития бизнеса от Rapidan Inbound.

CO— стремится вдохновить вас от ведущих уважаемых экспертов.Тем не менее, прежде чем принимать какое-либо деловое решение, вам следует проконсультироваться со специалистом, который может дать вам совет в зависимости от вашей индивидуальной ситуации.

Чтобы быть в курсе всех новостей, влияющих на ваш малый бизнес, перейдите сюда для всех наших последних новостей и обновлений малого бизнеса.

CO — стремится помочь вам начать, управлять и развивать свой малый бизнес.Узнайте больше о преимуществах членства малого бизнеса в Торговой палате США здесь.

Сообщение от

Вас приглашают присоединиться к частной сети руководителей.

Узнайте, как 45 000 руководителей развивают свой бизнес.Свяжитесь с проверенными компаниями в безопасной частной сети, чтобы найти новых клиентов, собрать деньги и найти надежные решения для любого бизнес-приоритета.

Выучить больше

Опубликовано 18 марта 2019 г.

7 проверенных стратегий роста бизнеса, которые работают (+ примеры)

Вам не нужно быть мировым брендом с оборотом в миллиард долларов, чтобы отобрать долю рынка у своих конкурентов.Что вам нужно, так это неудержимая стратегия роста бизнеса.

Конечно, с ростом приходит и риск. Итак, по-настоящему успешный бизнес редко опирается на единый план действий. Вместо этого они объединяют несколько стратегий роста, чтобы победить, включая развитие рынка, разрушение, расширение продукта, расширение канала, стратегическое партнерство, приобретения и органический рост.

Читайте дальше, чтобы узнать семь самых эффективных стратегий роста бизнеса , которые бренды используют для победы над конкурентами.

Что делает стратегию роста бизнеса эффективной?

Прежде чем мы рассмотрим конкретные стратегии роста, давайте поговорим о некоторых принципах высокого уровня, касающихся того, что делает любую стратегию роста эффективной .

Прежде всего, вы должны иметь четкое представление об идентичности и ДНК своего бренда. Вы также должны знать свои сильные стороны, позиционирование и дифференциацию.

Рост происходит благодаря неустанной концентрации на ваших основных компетенциях. Walmart — яркий тому пример.Предлагая клиентам самые низкие цены, они обеспечили стратосферный рост.

Во-вторых, глубокое понимание аудитории имеет решающее значение для любой успешной стратегии роста бизнеса. Вы должны знать болевые точки и желания ваших клиентов и удовлетворять их потребности лучше, чем ваши конкуренты. В результате вы повысите лояльность клиентов и получите больше рекомендаций из уст в уста (WOM).

И, самое главное, маркетинг роста требует проворства. Вам, безусловно, придется немного измениться, например, изменить маркетинговую тактику, чтобы она соответствовала текущим тенденциям или поведению клиентов.Но вам также может потребоваться внести крупномасштабные изменения для достижения целей роста.

Например, Shopify начинали с продажи снаряжения для сноуборда, но в итоге поняли, что лучше разрабатывают программное обеспечение для электронной коммерции. Готовность к переменам как в малом, так и в крупном масштабе может значительно ускорить рост бизнеса.

Типы стратегий роста бизнеса

Традиционно существует четыре основных стратегии роста бизнеса. Однако я расширил существующую структуру, включив в нее еще несколько.Итак, вот семь конкретных типов стратегий роста бизнеса, которые вы можете использовать для стимулирования роста вашего бренда.

1. Развитие рынка (проникновение на рынок)

Стратегия проникновения на рынок (или развития рынка) — это стратегия роста бизнеса, в которой вы пытаетесь продать свои существующие продукты на неосвоенных рынках. Это включает в себя определение новых рынков, которые хорошо подходят для вашей текущей линейки продуктов.

Развитие рынка — это распространенная стратегия роста, поскольку она позволяет выйти за рамки существующих клиентов. В результате вы увеличите свою долю на рынке. Этот тип сегментации может включать в себя ориентацию на новую отрасль, новую демографическую группу, новый корпоративный отдел (например, переход от HR к финансам) или новое географическое положение.

Bain & Company изучила стимулирующие рост действия 1850 компаний, чтобы определить, как успешные компании добиваются устойчивого и прибыльного роста. Исследование показало, что компании достигают наиболее прибыльного роста, когда они выходят на соседний целевой рынок.

Facebook — очевидный пример использования развития рынка в качестве стратегии роста бизнеса. Они начинались как продукт, доступный только студентам Гарвардского университета. Оттуда они расширились, включив Стэнфорд, Колумбию и Йель. Затем они открыли платформу для всей Лиги плюща и ряда школ в районе Бостона. Затем доступ был расширен до колледжей США и Канады. С тех пор Facebook расширился до множества различных аудиторий, помимо первоначального внимания к колледжам.

2.Нарушение рынка

Рыночный подрыв предполагает приход в хорошо зарекомендовавшую себя отрасль, в которой обычно доминируют несколько устаревших брендов, и переход к действиям, совершенно отличным от всех остальных. Есть несколько способов потенциально подорвать рынок, в том числе:

• Использование совершенно другой бизнес-модели, как это сделали многие бренды DTC. Подумайте о том, как Dollar Shave Club взорвал рынок мужских бритв, предложив модель, ориентированную непосредственно на потребителя. В знак капитуляции Unilever приобрела их примерно через пять лет за 1 миллиард долларов.
• Использование инноваций, например, когда Salesforce предложила полностью облачную CRM
• Предложение значительно более дешевых или более качественных продуктов
• Предоставление чего-то совершенно нового, например Slack, заменяющего традиционную электронную почту

3. Расширение или диверсификация продукта

Разработка новых продуктов или добавление новых функций к существующим может быть очень эффективной стратегией роста бизнеса. Разработка продукта позволяет вам привлекать новую аудиторию, которая ранее, возможно, не интересовалась вашим брендом.

Semrush — это пример компании, которая начинала с элементарного SEO и платной поисковой платформы. На протяжении многих лет компания постоянно добавляла множество функций, и теперь это довольно полный пакет программного обеспечения. На протяжении всего этого целевая аудитория никогда не менялась. Эта стратегия роста бизнеса хорошо зарекомендовала себя для SEMrush, текущая рыночная капитализация которой превышает 2,7 миллиарда долларов.

4. Новые каналы

Новые каналы сбыта входят в десятку лучших бизнес-стратегий роста, потому что они стимулируют рост доходов без каких-либо изменений продукта.Предприятия электронной коммерции, такие как Allbirds, увеличили доход за счет расширения своего присутствия в обычных магазинах. В то время как Allbirds изначально был исключительно онлайн, в настоящее время они могут похвастаться 29 реальными магазинами.

Иногда обнаружение одной компанией нового канала сбыта может вызвать цунами перемен во всей отрасли. Возьмем Salesforce. Они представили идею облачного программного обеспечения по подписке в отрасли, где доминирует большое, дорогое и сложное корпоративное программное обеспечение, требующее армии профессиональных представителей по обслуживанию, чтобы заставить его работать.Salesforce продолжала быстро расти, и сегодня это предприятие стоимостью более 21 миллиарда долларов. Индустрия программного обеспечения трансформировалась и сегодня полностью заполнена другими предложениями SaaS.

5. Стратегическое партнерство

Стратегическое партнерство с другими брендами может обеспечить рост, который иначе был бы невозможен. Например, если вы сотрудничаете с компанией, которая предлагает продукт или услугу, дополняющую ваши, вы получаете доступ к их аудитории, и наоборот. Вы также получаете рекомендации от своего стратегического партнера и пользуетесь репутацией, созданной вокруг их бренда.

Примером успешного стратегического партнерства является партнерство между Lyft и Taco Bell. Lyft предложила своим клиентам услугу доставки Taco Bell, в которой пассажир Lyft мог запросить остановку в пути в местном Taco Bell («режим Taco») простым касанием в приложении Lyft. Партнерство привело к бесплатной рекламе обеих компаний и увеличению продаж Taco Bell.

Стратегическое партнерство также может быть направлено на создание улучшенного или уникального продукта. Еще раз, глядя на Taco Bell, партнерство с Doritos привело к созданию Doritos Locos Taco.Сказать, что это был массовый хит, — ничего не сказать. В течение первых 18 месяцев после запуска нового продукта продажи Doritos Locos Taco превысили 1 миллиард долларов.

6. Приобретения

Пожалуй, самый очевидный способ роста — это приобретения. Приобретения обычно являются жизнеспособной стратегией роста только в том случае, если у вас есть значительный денежный поток и / или доступная заемная способность.

Приобретения имеют определенные преимущества. Они позволяют снизить конкуренцию за счет приобретения прямых конкурентов.Они позволяют вам получить доступ к запатентованным технологиям, разработка которых потребует значительного времени и денег. И они дают вам доступ к клиентской базе приобретенной компании.

Среди различных стратегий роста бизнеса накопительные пакеты являются одними из самых эффективных и надежных. Объединение предполагает приобретение нескольких небольших компаний на одном рынке. Цель состоит в том, чтобы добиться большей экономии средств и эффективности за счет эффекта масштаба.

Alera Group, компания, занимающаяся льготами для сотрудников и кадровыми решениями, является одним из примеров этого, которая выросла до 1700 сотрудников в основном за счет постоянного потока приобретений.

7. Органический рост

Из всех стратегий роста бизнеса органический рост, безусловно, является идеальным. Это означает, что вы можете стимулировать рост, не полагаясь на слияния и/или поглощения. Что касается вашей маркетинговой стратегии, это означает, что вы растете без рекламы, когда вы перестаете тратить, вы перестаете расти.

Во многом благодаря органическому росту стартап товаров для дома на рынке с оборотом 29 миллиардов долларов увеличил свою долю рынка с нуля до 3% за 5 лет. Органический поиск стал основным фактором быстрого роста: стартап привлек более 340 000 органических посещений в месяц на свой веб-сайт.

При органическом росте затраты на привлечение клиентов ниже, окупаемость инвестиций в маркетинг выше, и это обеспечивает беспроблемный путь вверх. Чем большего органического роста вы сможете достичь, тем меньше вам придется тратить на маркетинг и тем больше вы сможете инвестировать в дальнейшее развитие своего бренда, разработку новых продуктов и удовлетворение ваших клиентов.

Рост на 265% Terakeet увеличила долю Google на органическом рынке финансовой компании на 265%. Узнайте, как

Комбинируйте стратегии роста бизнеса, чтобы выиграть

Klarna меняет рынок онлайн-платежей, одновременно внедряя в бизнес несколько стратегий роста.

Разрушение

Финтех-компания, основанная в 2005 году в Стокгольме, Швеция, позволяет потребителям совершать покупки без полной оплаты на кассе. Вместо полной оплаты покупатели могут разделить свои платежи на четыре процентных платежа, оплатить всю сумму в течение 30 дней или продлить платеж до трех лет. В результате средняя стоимость заказа увеличилась на 45 % благодаря тому, что покупатели платят в рассрочку по гибкому графику.

Расширение

Klarna также сосредоточилась на географическом расширении , выходе на новые рынки в Европе и, наконец, в США.S. Сегодня Klarna предоставляет гибкие варианты покупок 90 миллионам потребителей в более чем 250 000 торговых точек в 17 странах. Ежедневно с помощью технологии Klarna по всему миру обрабатывается более 2 миллионов транзакций.

Существует множество эффективных стратегий роста бизнеса. Комбинируя несколько стратегий, такие компании, как Klarna, могут добиться значительного роста за короткий период времени.

Большинство компаний, таких как Klarna, стремятся к росту. Задача, конечно же, заключается в том, чтобы узнать, какие стратегии будут наиболее успешными для вашей компании и как эффективно реализовать этот план.

Компоненты успешной стратегии роста бизнеса

Итак, как реализовать успешную стратегию роста бизнеса? Рассмотрим самые важные элементы.

Проведение маркетинговых исследований

Независимо от того, какую стратегию роста вы выберете, отправной точкой являются исследования. Исследование рынка дает вам представление как о ваших текущих клиентах, так и о потенциальном новом бизнесе на неиспользованных рынках. Это поможет вам определить тенденции, возможности роста и потенциальные барьеры для входа, которые могут ограничить ваш успех на новом рынке.

Исследование аудитории поможет вам понять не только ваш текущий рынок, но и будущие потенциальные новые сегменты аудитории, которым могут быть полезны ваши предложения. Эти знания могут выявить их покупательское поведение и предпочтения в отношении продуктов. Вы также можете узнать, какие каналы они используют чаще всего, что поможет скорректировать ваши усилия по привлечению клиентов.

Исследование конкурентов позволяет вам получить четкое представление о том, как вы позиционируетесь по сравнению с вашими конкурентами на вашем текущем рынке, а также о том, кто имеет долю рынка на новых рынках, которые вы могли бы освоить.Четкое понимание ваших конкурентов позволяет вам определить области, в которых они уязвимы, а затем извлечь выгоду из этих возможностей.

И, наконец, исследование ключевых слов позволяет понять, как думает ваша аудитория. Он показывает, что ищут ваши существующие и потенциальные клиенты, когда они продвигаются по пути клиента. Вы можете использовать данные исследования ключевых слов, чтобы создать контент-стратегию, определить темы, которые им интересны, и создать правильный опыт для каждой точки взаимодействия с клиентом на пути к нему.

Дополнительные ресурсы

Установить цели роста

Когда у вас будет четкое представление о вашем текущем рынке, а также о том, где вы хотите расти (новые рынки или существующие рынки), вы можете установить конкретные цели роста. Цели являются ключом к любой стратегии роста, потому что они определяют действия, ведущие к успеху.

Все цели роста должны быть измеримыми, а количественные цели должны быть привязаны ко времени с установленными сроками.

Установив четкие цели, вы сможете измерять свой успех и оптимизировать свою деятельность с течением времени.Вы можете скорректировать свою стратегию по мере необходимости, чтобы обеспечить достижение целей роста.

Определите свою стратегию роста

После того, как вы установите цели роста, решите, какую стратегию роста вы будете реализовывать, чтобы привлечь новых клиентов и достичь своих целей.

Будете ли вы ориентироваться на органический рост или будете использовать стратегию приобретения? В качестве альтернативы вы можете комбинировать несколько стратегий для достижения своих целей. Очевидно, что реализовать несколько стратегий роста бизнеса сложнее.Но, как мы видели на примере Klarna, это, безусловно, способ максимизировать ваши результаты.

Выбранная вами стратегия или стратегии будут зависеть от множества факторов, включая ваш бюджет, цели, возможности, конкуренцию, сроки и расчетную целевую долю рынка.

Если вы — стартап, выходящий на уже переполненный рынок, вам, возможно, придется полагаться на стратегии разрушения рынка. Или, если вы крупный ритейлер с огромным бюджетом и вам нужна немедленная краткосрочная прибыль, вы можете использовать стратегическое партнерство.

Однако, если вы стремитесь к долгосрочному органическому росту, вам необходимо инвестировать в SEO и контент-маркетинг.

Создайте свой план выполнения

Ваш план выполнения содержит мельчайшие детали вашей стратегии роста. Это конкретные действия, которые вы собираетесь предпринять, чтобы воплотить свою стратегию роста в реальность. Например, если вы собираетесь использовать приобретения в качестве стратегии роста, определите конкретные пробелы, которые вы стремитесь заполнить, или новые сегменты аудитории, которые вы пытаетесь захватить.

Не будь расплывчатым в своем плане казни. Изложите все детали вашей стратегии роста, чтобы вы и члены вашей команды знали, что нужно выполнить, когда это нужно сделать и как это будет достигнуто. Все это планирование создает ответственность и помогает гарантировать более надежное достижение намеченных целей роста.

Мониторинг и оценка успеха

После того, как вы разработали свою стратегию роста и приступили к ее реализации, регулярно измеряйте ключевые показатели, отражающие ваш прогресс в достижении целей.Выбранные вами показатели должны быть тесно связаны с вашими общими целями роста, а не с тщеславными показателями, которые не имеют реального отношения к фактическим результатам.

Например, если ваша цель — увеличить доход от определенного направления бизнеса на 20 % в течение двух лет с помощью стратегии географического расширения, количество подписчиков в социальных сетях — не лучший показатель для отслеживания. Вместо этого вы можете отслеживать показатели, зависящие от местоположения, а также показатели посещаемости сайта и показатели конверсий из трафика, полученного из ваших новых регионов.

Оптимизация стратегий роста бизнеса для того, что работает

Чем больше вы отслеживаете и измеряете свои усилия по развитию, тем лучше вы начнете видеть, какие части вашего плана выполнения приносят результаты, а какие нет. Если что-то работает особенно хорошо, удвойте ставку. Если конкретная тактика не эффективна, попробуйте внести коррективы. Подумайте о повороте, если это не сработает.

Несмотря на то, что вы делаете серьезные инвестиции в любую из перечисленных выше стратегий роста бизнеса, в вашем подходе должны быть элементы гибкости.Вы можете обнаружить, что определенные усилия по росту просто не приводят к достаточной рыночной привлекательности. Возможно, новый географический фокус не соответствует продукту рынку, в то время как другое местоположение вместо этого может дать изначально желаемые результаты. Или, если вы представляете онлайн-бизнес, который в настоящее время открывает обычные магазины, ускорьте темпы открытия новых магазинов, если вы увидите положительные результаты от вашего первоначального набора магазинов.

Постоянно оптимизируйте мероприятия по стратегии роста вашего бизнеса, и в конце концов вы обязательно выйдете вперед.

Добивайтесь своих целей роста Научитесь увеличивать доход и долю рынка с помощью органического поиска. Давайте поговорим

10 примеров бизнес-стратегии (и почему это важно)

1. Карьерный рост
2. 10 примеров бизнес-стратегии (и почему это важно)

Редакция Indeed

29 июля 2021 г.

Бизнес-стратегия это мощный инструмент, который поможет вам достичь ваших бизнес-целей, определяя методы и тактики, которые вам необходимо использовать в вашей компании.Бизнес-стратегия также определяет многие ваши организационные решения, такие как наем новых сотрудников.

Создание бизнес-стратегии, соответствующей видению вашей компании, требует времени и усилий. В этой статье мы обсудим, что такое бизнес-стратегия и почему она важна, компоненты бизнес-стратегии и 10 примеров бизнес-стратегий, которые помогут вам генерировать идеи для собственной компании.

Хотите нанять? Разместите вакансию на Indeed.com.

Что такое бизнес-стратегия?

Бизнес-стратегия представляет собой план действий и решений, которые компания планирует предпринять для достижения своих целей и задач.Бизнес-стратегия определяет, что компании необходимо сделать для достижения своих целей, что может помочь направить процесс принятия решений о найме, а также о распределении ресурсов. Бизнес-стратегия помогает различным отделам работать вместе, гарантируя, что решения отделов поддерживают общее направление компании.

Связанный: 5-шаговый процесс стратегического управления

Почему так важна бизнес-стратегия?

Бизнес-стратегия важна для организаций по нескольким причинам, в том числе:

• Планирование. Бизнес-стратегия помогает определить ключевые шаги, которые необходимо предпринять для достижения бизнес-целей.
  

• Сильные и слабые стороны: процесс создания бизнес-стратегии позволяет вам определить и оценить сильные и слабые стороны вашей компании, чтобы вы могли создать стратегию, которая оптимизирует ваши сильные стороны и компенсирует или устраняет ваши слабые стороны.
  

• Эффективность: Бизнес-стратегия позволяет эффективно распределять ресурсы для вашей деятельности, что автоматически повышает вашу эффективность. Это также поможет вам заранее планировать сроки, распределять рабочие роли и не отставать от целей вашего проекта.
  

• Контроль: Создание бизнес-стратегии дает вам больший контроль над выбором видов деятельности, которые непосредственно помогут вам достичь ваших целей, а также позволяет вам легко оценить, приближают ли ваши действия вас к вашим целям.
  

• Конкурентное преимущество. Разработав четкий план достижения целей, вы сможете сосредоточиться на использовании своих сильных сторон, используя их как конкурентное преимущество, которое делает вашу компанию уникальной на рынке.

Связано: Понимание основ разработки стратегии

Компоненты бизнес-стратегии

Существует шесть ключевых компонентов бизнес-стратегии. К ним относятся:

1. Видение и бизнес-цели

Бизнес-стратегия призвана помочь вам в достижении ваших бизнес-целей. Имея видение направления бизнеса, вы можете создать в бизнес-стратегии четкие инструкции о том, что необходимо сделать и кто несет ответственность за выполнение каждого шага.

2. Основные ценности

Бизнес-стратегия указывает руководителям высшего звена, а также отделам, что следует и не следует делать в соответствии с основными ценностями организации. Это помогает всем оставаться на одной странице и с теми же целями.

3. SWOT-анализ

SWOT означает сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Этот анализ включен в каждую бизнес-стратегию, так как позволяет компании опираться на свои сильные стороны и использовать их как преимущество.Это также информирует компанию о любых слабостях или угрозах.

4. Тактика

Многие бизнес-стратегии формулируют операционные детали того, как следует выполнять работу, чтобы максимизировать эффективность. Люди, отвечающие за тактику, понимают, что нужно делать, экономя время и силы.

5. План распределения ресурсов

Бизнес-стратегия включает в себя информацию о том, где вы найдете ресурсы, необходимые для выполнения плана, как эти ресурсы будут распределяться и кто за это отвечает.В связи с этим вы сможете увидеть, где вам нужно добавить больше ресурсов, чтобы завершить свои проекты.

6. Измерение

Бизнес-стратегия также включает способ отслеживания продукции компании, оценивая, как она работает по отношению к целям, которые были установлены до запуска стратегии. Это поможет вам не отставать от сроков и целей, а также от бюджетных проблем.

Связано: Полное руководство по стратегическому планированию

10 примеров бизнес-стратегий

Вот 10 примеров отличных бизнес-стратегий:

1.Перекрестные продажи большего количества продуктов

Некоторые организации сосредотачиваются на продаже дополнительных продуктов одному и тому же клиенту. Перекрестные продажи хорошо работают для канцелярских компаний и банков, а также для интернет-магазинов. Увеличивая количество товара, продаваемого на одного покупателя, вы можете увеличить средний размер корзины. Даже небольшое увеличение размера корзины может оказать существенное влияние на прибыльность без необходимости тратить деньги на привлечение новых клиентов.

2. Самый инновационный продукт или услуга

Многие компании, особенно в области технологий или автомобилестроения, выделяются тем, что создают самые передовые продукты.Чтобы использовать это в качестве своей бизнес-стратегии, вам нужно будет определить, что «инновационный» будет означать для вашей организации или насколько вы инновационны.

3. Увеличение продаж за счет новых продуктов

Некоторые компании предпочитают инвестировать в исследования и разработки, чтобы постоянно внедрять инновации даже в самые успешные продукты. Этот тип стратегии предполагает вывод на рынок новых продуктов и обновленных продуктов, способных идти в ногу с тенденциями.

Связано: Как увеличить продажи в малом бизнесе

4.Улучшение обслуживания клиентов

Это может быть хорошей бизнес-стратегией, если у вашего бизнеса были проблемы с обеспечением качественного обслуживания клиентов. Некоторые компании даже создали прочную репутацию благодаря исключительному обслуживанию клиентов. Обычно у компаний есть проблема в одной конкретной области, поэтому бизнес-стратегия, направленная на улучшение обслуживания клиентов, обычно имеет цели, связанные с такими вещами, как онлайн-поддержка или более эффективный колл-центр.

Связано: Навыки обслуживания клиентов

5.Завоевание молодого рынка

Некоторые крупные компании выкупают или поглощают конкурентов, чтобы загнать в угол молодой рынок. Это обычная стратегия, используемая компаниями из списка Fortune 500, чтобы получить преимущество на новом или быстро растущем рынке. Приобретение новой компании позволяет более крупной компании конкурировать на рынке, где она ранее не имела сильного присутствия, сохраняя при этом пользователей продукта или услуги.

6. Дифференциация продукта

Дифференциация продукта — это обычная бизнес-стратегия, особенно для предприятий типа «бизнес-потребитель» (B2C).Они могут дифференцировать свои продукты, подчеркивая тот факт, что они обладают превосходными технологиями, функциями, ценой или стилем.

Связанный: Что такое маркетинг «бизнес для потребителя»?

7. Стратегии ценообразования

Когда дело доходит до ценообразования, предприятия могут либо удерживать свои цены на низком уровне, чтобы привлечь больше клиентов, либо придавать своим продуктам желаемую ценность, устанавливая цены, превышающие те, которые могут себе позволить обычные покупатели. Если компании планируют удерживать цены на низком уровне, им нужно будет продавать гораздо больший объем продукции, поскольку размер прибыли обычно очень низок.Для компаний, которые предпочитают устанавливать цены на свои продукты вне досягаемости обычных клиентов, они могут поддерживать эксклюзивность своего продукта, сохраняя при этом большую прибыль на продукт.

8. Технологическое преимущество

Получив технологическое преимущество, вы часто можете добиться увеличения продаж, повышения производительности или даже доминирования на рынке. Это может означать инвестиции в исследования и разработки, приобретение небольшой компании для получения доступа к их технологиям или даже привлечение сотрудников с уникальными навыками, которые дадут компании технологическое преимущество.

9. Улучшение удержания клиентов

Как правило, гораздо проще удержать клиента, чем тратить деньги на привлечение нового, поэтому это отличная стратегия, если вы видите возможности для улучшения удержания клиентов. Эта стратегия требует, чтобы вы определили ключевые тактики и проекты для удержания ваших клиентов.

Связано: 16 эффективных стратегий удержания клиентов

10. Устойчивое развитие

Вы можете запустить целую бизнес-стратегию, направленную на повышение устойчивости вашего бизнеса.Например, цель может заключаться в снижении затрат на электроэнергию или уменьшении площади компании за счет реализации программы утилизации.

4 Примеры стратегии реального роста и что из них можно извлечь

Развитие вашего бизнеса имеет основополагающее значение для его выживания. Но этот рост не случаен. План игры необходим для достижения ваших целей роста.

Вот тут-то и появляется стратегия роста.

---

Обзор: Что такое стратегия роста?

Стратегия роста — это план действий по увеличению доли бизнеса на рынке.Если ваша компания стремится к расширению, стратегия роста рынка позволит вам наметить путь к расширению с учетом вашей отрасли, целевого рынка и ваших финансов.

Матрица Ансоффа обобщает четыре высокоуровневые стратегии роста бизнеса, используемые компаниями.

Матрица Ансоффа представляет собой структуру, описывающую четыре стратегии роста. Источник: commons.wikimedia.org.

• Проникновение на рынок: В матрице Ансоффа стратегия проникновения на рынок предполагает увеличение рыночной доли на существующем рынке.Общие методы включают снижение цен или использование таких методов, как прямой маркетинг, для повышения осведомленности клиентов о ваших предложениях.
• Развитие рынка: Стратегия развития рынка заключается в выходе на новый рынок с существующими продуктами. Новый рынок может относиться к другой географии (например, к международной экспансии), новому сегменту клиентов или новому каналу привлечения клиентов, например добавлению интернет-магазина в дополнение к вашему обычному местоположению.
• Разработка продукта: Стратегия развития продукта включает создание новых продуктов для существующих рынков.Это может быть как простое, как магазин мороженого, предлагающий новый вкус, так и сложный, как введение совершенно другой линейки продуктов, как если бы магазин мороженого начал продавать бутерброды.
• Диверсификация: Стратегия диверсификации роста сопряжена с наибольшим риском неудачи. Создание новых продуктов для новых рынков означает, что бизнес является первопроходцем. В результате трудно понять, как добиться успеха, хотя вознаграждение, если вы это сделаете, выше (см.: Apple убеждает нас, что нам нужен планшет, совершенно новая категория продуктов, чтобы дополнить наши ноутбуки и смартфоны).

Какую бы стратегию роста вы ни использовали, вы, вероятно, будете использовать некоторые принципы развития бизнеса, поскольку цель состоит в развитии всей организации.

---

Примеры успешных стратегий роста

Чтобы понять, как работают различные стратегии роста, давайте рассмотрим несколько примеров из реальной жизни.

1. Facebook

Сегодня Facebook вездесущ, но когда он был запущен в 2004 году, он был одной из нескольких социальных сетей. В то время MySpace был доминирующей социальной сетью.Так как же Facebook захватил власть?

Компания использовала стратегию роста проникновения на рынок

Сначала она сосредоточилась на узкой целевой клиентской базе, а затем постепенно расширялась. Вот как это сделал Facebook.

• Начните с малого: Facebook зародился в гарвардской комнате общежития Марка Цукерберга. Следовательно, первоначальной клиентской базой были студенты Гарварда.
• Постепенное расширение: Как только Facebook завоевал популярность в Гарварде, он постепенно расширился до других колледжей.Это позволило компании расти, используя ту же модель успеха, что и в Гарварде.
• Увеличьте рост, когда будете готовы: После того, как Facebook распространился на колледжи, он стал доступен для нестудентов. Его размеренное расширение позволило Facebook сосредоточиться на адаптации продукта к потребностям каждого нового сегмента клиентов. В результате удалось избежать проблем роста, которые привели к упадку MySpace.

2. Amazon

Доминирование Amazon в розничной торговле началось в 1995 году. В то время потребители не привыкли покупать онлайн.Несмотря на это, годовой объем продаж Amazon вырос до миллиардов долларов. Что способствовало росту Amazon?

Ответ — стратегия диверсификации роста

Amazon был одним из первых интернет-магазинов, предложивших возможность совершать покупки в Интернете (новая концепция в то время) на новом рынке: в Интернете. Вот подход к стратегии роста, который выбрала Amazon.

• Улучшение качества обслуживания клиентов: Все началось с предоставления покупателям более широкого выбора книг, чем в обычных книжных магазинах.Находясь в сети, Amazon не ограничивал пространство на полках. Кроме того, клиенты могли зайти на сайт и сразу узнать, есть ли книга в наличии. Это удобство позволило Amazon преуспеть над более крупными книжными магазинами.
• Промыть и повторить: Amazon затем использовала свою проверенную модель в книгах, чтобы выйти на смежные рынки, такие как продажи DVD и электроники. Он продолжал расширять свои предложения, и теперь он распространился на продукты и даже здравоохранение.

3. Dollar Shave Club

Когда Dollar Shave Club запустил свой бизнес по производству бритв в 2012 году, доля Gillette составляла около 70% в США.С. рынок по версии журнала Entrepreneur.

Согласно отчету CNBC, в 2019 году доля Gillette на рынке сократилась примерно до 53%. Тем временем рост Dollar Shave Club побудил Unilever купить его за 1 миллиард долларов. Как Dollar Shave Club бросил вызов гораздо более крупному конкуренту?

Он использовал стратегию роста развития рынка

Ключ к успеху Dollar Shave Club в том, что он мог предложить более дешевую альтернативу лидеру, продавая напрямую потребителю, что представляло собой новый рынок для бритв в то время.

• Определите новый рынок: Gilette продавала свою продукцию в розничные магазины. Dollar Shave Club использовал Интернет, чтобы внедрить модель прямого обращения к потребителю, которая позволяла продавать бритвы всего за доллар.
• Улучшите качество обслуживания клиентов: Dollar Shave Club работал с производителями в Азии над производством бритв, устраняя любые наценки со стороны посредников. Эта экономия средств может быть передана потребителям, которые стекаются к ее недорогим предложениям.

4. Google

Google известен своей одноименной поисковой системой, но то, что способствовало ее превращению в компанию, которая теперь называется Alphabet, — это ее огромные доходы. Как Google это сделал?

Компания использовала стратегию роста разработки продуктов.

Google начинала как компания B2C, предлагающая поисковую систему. Но нужен был источник дохода. Чтобы получить этот доход, компания разработала новый продукт AdWords, предназначенный для компаний, которым приходилось платить за рекламу.

• Адаптация продукта под клиента: Переход от продукта B2C к продукту B2B потребовал нового набора возможностей, разработанного для аудитории B2B.
• Новый продукт должен дополнять существующие продукты: Компания Google позаботилась о том, чтобы ее новый продукт AdWords идеально вписывался в опыт работы с продуктом B2C. Компании нужно было поддерживать скорость своей поисковой системы, поэтому она предлагала текстовые объявления, которые загружались быстро и выглядели как результаты других поисковых систем.Это гарантировало, что реклама не ухудшит качество обслуживания потребителей, а потребители будут продолжать использовать поисковую систему.

---

Как разработать собственную стратегию роста

Теперь, когда мы рассмотрели примеры того, как другие добились роста, мы обращаемся к вам. С чего начать свою собственную стратегию роста?

1. Определите свои цели

Большинство бизнес-лидеров думают о росте доходов. Но как увеличить доход? За счет привлечения дополнительных клиентов? Предлагаете новые продукты? Взимать больше за существующие продукты?

Подумайте о целях, которые имеют смысл для вашего бизнеса, и о том, на какой стадии жизненного цикла бизнеса вы находитесь.Если вы новая компания, привлечение клиентов может стать ключевой целью вашей стратегии роста. Если вы хотите расшириться в пространстве B2B, вам придется учитывать такие факторы, как то, что требуется для осуществления продаж B2B и выхода на рынок напрямую для бизнеса.

При определении целей убедитесь, что они измеримы. Чтобы знать, выполняется ли ваш план, вам нужна количественная цель. Например, вы можете поставить цель получить тысячу новых клиентов к концу следующего квартала.

2. Сократите сроки

При постановке цели она должна быть достижима в течение следующего квартала или месяца.Почему так коротко?

Более короткие сроки позволяют быстрее пройти через процесс планирования. Поскольку вы работаете над краткосрочными, достижимыми целями, вам не нужно тратить время на попытки выяснить, где вы будете через год, и вы можете постоянно уточнять свой план для последующих периодов времени.

3. Проведите исследование рынка

Вам необходимо провести исследование, чтобы проверить подход, который вы рассматриваете для своей стратегии роста. В противном случае вы летите вслепую. Куда движется промышленность? Какова конкурентная среда? Что сегодня делают клиенты?

Получая информацию в ходе исследований, вы сможете лучше оценивать риски и собирать данные, которые можно использовать для обоснования следующего шага.

4. Создайте модель прогнозирования

Модель прогнозирует траекторию, которой вы пытаетесь достичь с помощью своей стратегии роста. Это может показаться ненужной работой (мне не нравилось делать это для продуктов, которые я создавал), но это служит двум важным целям.

Во-первых, он измеряет прогресс в достижении ваших целей. Достигаете ли вы намеченных показателей роста? Модель может показать это.

Во-вторых, модель служит инструментом коммуникации для получения согласия на план. Например, если вы полагаетесь на отдел продаж для привлечения клиентов, заставить их согласиться с целями вашей модели стратегии роста является ключом к увеличению шансов на успех.И отзывы, которые вы получите, бесценны для обеспечения точности модели.

5. Определите действенные шаги

Далее вам необходимо перейти от общих целей к действенным шагам. Это означает определение тактики для достижения ваших целей. Например, вам может понадобиться стратегия выхода на рынок, особенно при запуске нового продукта. Если рост числа клиентов является ключевой целью, программное обеспечение CRM может помочь вам управлять отношениями с клиентами.

После того, как вы изложили основные принципы своей стратегии роста, у вас должны быть конкретные шаги для ее реализации.

---

Последнее слово о стратегиях роста

Разработка стратегии роста важна, но еще важнее ее реализация. Используйте действенные шаги и сравните результаты с моделью прогнозирования, чтобы убедиться, что вы движетесь в правильном направлении.

Если нет, не стесняйтесь настроить. Имея хорошо разработанную стратегию роста, вы можете увеличить свои шансы на успешное расширение своего бизнеса.

Ultimate Советы, которые вам необходимо знать

Если вы думаете о создании собственной компании, то, скорее всего, вам потребуется заняться развитием бизнеса или нанять людей, которые сделают это за вас.Но с чего вообще начать?

В этой статье вы узнаете больше о том, что такое развитие бизнеса.

Как это применимо к общей бизнес-стратегии, какие советы и рекомендации о том, как сделать это более эффективным?

H Теперь вы можете приступить к созданию собственной стратегии развития бизнеса.

Что такое развитие бизнеса?

Проще говоря, развитие бизнеса (BD) относится к процессам, стратегиям и задачам, направленным на увеличение, расширение и выявление новых возможностей для бизнеса внутри и между различными компаниями.

Это может означать, что бизнес растет, увеличивается доход, принимаются стратегические бизнес-решения или повышается прибыльность благодаря стратегическому партнерству.

В более общем смысле BD — это создание долгосрочной ценности для бизнеса за счет партнерских отношений, клиентов и рынков.

Термин может применяться к любой деятельности, независимо от размера бизнеса, коммерческой или некоммерческой, которая направлена ​​на «развитие» компании любым способом.

Развитие бизнеса может осуществляться внутренними или внешними силами с помощью подрядчика или консультанта.Если компания решает использовать внешнюю сторону для развития своего бизнеса, деятельность может быть оптимизирована с помощью систем планирования, которые правительства предоставляют в распоряжение малых предприятий, чтобы помочь им.

Более того, создание прочного фундамента и хорошая репутация, как было показано, значительно облегчают возможности для развития бизнеса.

Разница с продажами?

Как развитие бизнеса, так и продажи направлены на рост нового бизнеса. Однако между ними есть различия.

BD играет решающую роль в процессе продаж. Отдел развития бизнеса отвечает за создание квалифицированной лидогенерации в воронке продаж.

Однако на самом деле сделки заключают не менеджеры по развитию бизнеса (или руководители по развитию бизнеса).

Здесь в дело вступает отдел продаж (во главе с менеджером по продажам). Основная роль отдела продаж — приносить доход бизнесу. Торговые представители отвечают за демонстрацию продукции, ведение переговоров и закрытие сделок.

Если отделы продаж и развития бизнеса работают вместе эффективно и лицом к лицу, становится намного легче превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Различие между двумя ролями в вашем бизнесе позволяет каждой команде специализироваться и полностью сосредоточиться на своей собственной функции. Это означает, что ваша компания сможет расти намного эффективнее.

И продажи, и развитие бизнеса требуют схожих навыков, а это означает, что представители BD, которые хотят двигаться дальше по воронке продаж и заключать сделки, прекрасно подготовлены для этого как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Развитие бизнеса между отделами

Деятельность по развитию бизнеса охватывает различные отделы внутри компании, такие как управление проектами, маркетинг, продажи, управление учетными записями (во главе с менеджером по работе с клиентами), управление поставщиками и управление продуктами.

Партнерство, создание сетей, переговоры и деятельность по управлению затратами также являются частью этого. Все эти различные команды и виды деятельности являются неотъемлемой частью стратегии развития бизнеса.

Например, компания продает продукт в США.Отдел BD решает изучить возможности дальнейшего расширения. Проведя свое исследование, они определили Бразилию как хорошую перспективу для расширения.

Давайте посмотрим, как выводы этой группы по развитию бизнеса влияют на другие отделы компании.

Продажи

Отдел продаж чаще всего сосредотачивается на определенном наборе клиентских рынков и взаимоотношений, стремясь к получению прибыли.

В этом примере команда по развитию бизнеса определила, что рынок в Бразилии стоит 1.5 миллиардов долларов продаж за три года. С этой целью отдел продаж будет отвечать за работу с клиентской базой в Бразилии с помощью собственной стратегии продаж.

Маркетинг

Отдел маркетинга отвечает за рекламу и продвижение с конечной целью успешных продаж продуктов или услуг конечным клиентам.

Отдел маркетинга будет играть определенную роль в достижении целей, установленных отделом продаж, что означает, что отдел продаж может включить маркетинговый бюджет в свой собственный план.

Если выделяется более высокий маркетинговый бюджет, маркетинговая команда может проводить более агрессивную стратегию с личными визитами, бесплатной раздачей образцов, холодными звонками или даже роуд-шоу.

Если выделен меньший бюджет, маркетинговая команда реализует более пассивную стратегию с помощью рекламных кампаний в Интернете, рекламных щитов или печатной рекламы.

Стратегические инициативы или партнерства

Если компания решает выйти на новый рынок, ей необходимо решить, хотят ли они сделать это самостоятельно или в рамках альянсов и партнерств с компаниями, уже работающими в этой области.С помощью финансового и юридического отделов отдел развития бизнеса должен будет рассмотреть как преимущества, так и недостатки своих вариантов и определить, какая стратегия лучше всего послужит компании.

Бизнес-планирование и управление проектами

При выходе на новый рынок компания должна будет определить, потребуются ли ей новые мощности в этом регионе или ее продукция будет производиться в стране происхождения для последующей отправки в целевую страну. .Для доставки товаров также могут потребоваться новые объекты в стране назначения.

Окончательное решение остается за командой по развитию бизнеса и основывается на их анализе времени и затрат. Как только это будет сделано, отдел управления проектами будет нести ответственность за фактическую реализацию этих решений.

Управление продукцией

Рыночные стандарты и правила могут различаться в разных странах. Это означает, что компании, возможно, придется немного изменить свой продукт или даже разработать совершенно новый продукт, чтобы он соответствовал требованиям конкретной страны.

Эти требования будут лежать в основе деятельности и задач групп по производству и управлению продукцией.

Им придется принимать во внимание такие вещи, как затраты, соответствие нормативным требованиям и юридические требования, как часть стратегии успешного развития бизнеса.

Управление поставщиками

При входе в новую страну компании, возможно, придется рассмотреть новых внешних поставщиков. Им может понадобиться специальная курьерская служба для доставки товаров, или им, возможно, придется сотрудничать с новыми розничными партнерами в рамках уже существующей розничной сети в стране.Это может повлечь за собой дополнительные расходы, которые должны быть учтены командой по развитию бизнеса.

Лоббирование, создание сетей и переговоры

Некоторым предприятиям в силу характера их продуктов или услуг потребуются специалисты с межличностными навыками.

В некоторых странах разрешено лоббирование, которое может быть необходимо для выхода компании на новый рынок.

Также могут потребоваться переговоры и установление контактов с внешними третьими сторонами, такими как государственные органы, поставщики, регулирующие органы и агентства.

Все это часть усилий по развитию бизнеса.

Экономия затрат

Роль команды по развитию бизнеса заключается не только в охвате рынка, продуктах и ​​увеличении продаж. Им также необходимо принимать стратегические решения, когда речь идет об улучшении базового уровня, который учитывает меры по сокращению затрат.

Внутреннее расследование, выявляющее, например, чрезмерные командировочные расходы, может привести к изменению политики компании в отношении командировок. Бизнес может принять решение о проведении большего количества видеоконференций или выбрать более доступные варианты поездок.

Менеджмент также может решить отдать на аутсорсинг непрофильные виды деятельности, чтобы сэкономить деньги, такие как финансы, технологические операции, выставление счетов или обслуживание клиентов.

Идеи по развитию бизнеса, которые вы можете реализовать

Идеи по развитию бизнеса — это стратегии, которые вы можете применить к своему бизнесу, чтобы улучшить его различными способами.

Эти идеи могут помочь вам найти большие перспективы, открыть для себя новые возможности, повысить узнаваемость бренда и более эффективно налаживать связи.

Вот несколько идей, которые могут направить вас на правильный путь.

Важно помнить, что каждая компания, ее структура и персонал различны, поэтому некоторые из этих идей могут быть более актуальными для одного бизнеса, чем для другого.

Подумайте о новых инновационных способах общения

Это правда, что холодные звонки работают не так хорошо, как раньше. Это означает, что вам следует подумать о новых способах налаживания связей и развития прочных отношений со своими потенциальными партнерами и потенциальными клиентами.

Это можно сделать путем личных встреч на мероприятиях, торговых выставках или конференциях, связанных с отраслью, в которой вы работаете.

Просмотрите свои онлайн-сети, такие как ваши отношения в LinkedIn, чтобы найти потенциальных клиентов и партнеров. Свяжитесь с людьми, которые подписываются на вашу рассылку или заполняют другие формы на веб-сайте вашей компании.

Консультации

Если вы предложите потенциальным клиентам консультации или оценки, это может быть очень полезно. Объясняя, что ваши товары или услуги соответствуют их собственным потребностям, вы поможете своим потенциальным клиентам принять решение стать партнером/покупателем или нет.

С другой стороны, проведение оценок или консультаций может помочь вам понять, подходят ли они для вашей компании или нет. Эта информация так же важна, поскольку она позволит вам не тратить больше времени на них или рисковать остаться с неудовлетворенными клиентами.

Организация демонстраций продаж для потенциальных и потенциальных клиентов

Предложение демонстрации ваших продуктов или услуг для потенциальных и потенциальных клиентов позволит им увидеть, как это работает в действии. Убедитесь, что ваша демонстрация адаптирована специально для вашего лидера или потенциального клиента, чтобы они могли иметь более четкое представление о том, как ваш продукт или услуга может служить их собственной компании.

Поддерживайте заинтересованность ваших потенциальных клиентов

Очень важно, чтобы вы поддерживали заинтересованность ваших потенциальных клиентов, звоня, встречаясь, отправляя электронные письма или используя любой другой способ связи, который вы считаете нужным.

Когда вы взращиваете потенциальных клиентов, цель состоит в том, чтобы предоставить им как можно больше информации о ваших товарах или услугах, чтобы они могли принять обоснованное решение о том, совершать покупку или нет.

Таким образом, вы сможете сделать свой контент конкретным для вашего лида, когда речь идет о продукте и бренде.Это означает, что ваш лид сможет лучше понять, как ваши продукты или услуги могут решить их болевые точки.

Это также продемонстрирует поддержку ваших потенциальных клиентов и заставит их чувствовать себя понятыми и услышанными вашим бизнесом.

Предоставьте своим потенциальным клиентам различный контент

Размещая различный контент, такой как видео, сообщения в блогах и социальных сетях, перед вашими потенциальными клиентами, вы предоставляете им разные способы восприятия информации. Это облегчит им обработку и понимание вашего бренда, услуг или продуктов.

Часто гораздо эффективнее встречаться с лидами там, где они есть, и давать им контент, который они предпочитают смотреть или читать.

Убедитесь, что весь контент, который вы предоставляете, легко доступен и доступен для совместного использования, чтобы они могли затем переслать его другим сотрудникам. Так им будет легче объяснить, почему то, что вы предлагаете, является лучшим решением.

Маркетинг и коммуникация имеют решающее значение

Даже если развитие бизнеса традиционно связано с отделом продаж внутри компании, это не означает, что деятельность по развитию бизнеса внутри компании включает только отдел продаж.

Вы должны организовывать регулярные встречи и поддерживать открытую связь между отделами, которые играют роль в вашем успехе, такими как отделы разработки продуктов и отделы маркетинга.

Один из способов взглянуть на это так: отдел маркетинга разрабатывает кампании и контент для целевой аудитории о том, как ваши продукты или услуги могут решить их бизнес-задачи.

Поэтому имеет смысл обсуждать с ними сообщения в социальных сетях, сообщения в блогах, контент веб-сайтов и кампании.

Ваши торговые представители и представители по развитию бизнеса могут делиться контентом, созданным отделом маркетинга, непосредственно с потенциальными клиентами.

Это поможет с конверсией потенциальных клиентов, а также поможет отделу маркетинга выяснить, есть ли пробелы или элементы, отсутствующие для лидов.

Процесс развития бизнеса

Процесс развития бизнеса описывает все различные задачи и действия, которые компания будет выполнять для эффективного развития своего бизнеса, улучшения отношений с потенциальными клиентами, увеличения доходов и т. д.

Это то, чем будет заниматься отдел развития бизнеса. зарядка на ежедневной основе.Это будет включать в себя все, что связано с удовлетворением клиентов на протяжении всего пути покупателя.

Пройдя процесс развития бизнеса, ваши сотрудники лучше поймут цели и задачи компании, текущую ситуацию, целевую аудиторию и многое другое.

Объединив все эти элементы и сообщив о них внутри своей команды, вы создадите действенную стратегию развития бизнеса, которая будет стимулировать ваших сотрудников, способствуя как росту, так и успеху вашего бизнеса.

Целью разработки стратегии развития бизнеса является постановка достижимых целей, которые позволят представителям вашей компании развивать бизнес, находить новые перспективы, лучше координировать свои действия с другими отделами, привлекать больше потенциальных клиентов и заключать больше сделок.

Вот несколько шагов, которые вы должны выполнить, обдумывая стратегию развития вашего бизнеса:

1. Напишите презентацию

Вы можете значительно упростить начальные разговоры с потенциальными клиентами, подготовив презентацию, готовую к использованию в любое время.

Ваша презентация должна ясно излагать миссию вашей компании и то, как ваши товары или услуги могут решить болевые точки вашей целевой аудитории. Это должно привлекать внимание и побуждать потенциальных клиентов узнавать больше о вашем бизнесе и о том, что вы можете предложить.

Кроме того, его подготовка поможет вашей команде решить, какая презентация для лифта наиболее успешна в успешном превращении лидов в бизнес. Затем вы можете использовать эту информацию и поделиться ею с другими вашими отделами.

2. Установите SMART-цели

Установите SMART-цели, которым должна следовать ваша команда. SMART означает конкретный, измеримый, достижимый, актуальный и своевременный. Определив этот набор целей для своего плана развития бизнеса, вы сможете убедиться, что они соответствуют более широким целям вашего бизнеса.

3. Проведите SWOT-анализ

Ключевая роль команд по развитию бизнеса заключается в том, чтобы быть в курсе отраслевых и рыночных тенденций, обеспечивая хорошее понимание конкуренции.

Здесь пригодится SWOT-анализ. SWOT — это аббревиатура сильных и слабых сторон, возможностей и угроз. Чтобы успешно провести SWOT-анализ, сначала нужно поставить четкую цель.

Затем подумайте, каковы ваши основные сильные стороны. В чем ваша компания лучше всего?

У вашей компании может быть несколько сильных сторон, поэтому не стесняйтесь перечислять их все и то, как они лучше всего повлияют на ваших клиентов.

Тогда стоит подумать о своих слабостях.Что может поставить под угрозу ваш бизнес? Это может быть на любом уровне компании, а также может зависеть от внешних факторов.

Например, рыночный спрос может расти быстрее, чем ваша способность предоставлять свои услуги или товары.

После этого рассмотрите возможности для вашего бизнеса. Здесь вы должны подумать о будущем вашего бизнеса и о том, чего вы можете достичь.

Например, подумайте о том, как прошлые партнерские отношения могут привести к новым в будущем.

Наконец, подумайте, что угрожает вашему бизнесу.

Подумайте, кто ваши нынешние конкуренты и кто может стать конкурентами в будущем.

Проведение SWOT-анализа позволит вам определить стратегии для создания возможностей для развития вашего бизнеса. Это также поможет вам разработать новые процессы и выявить слабые места и угрозы, к которым вы сможете подготовиться и противостоять им.

4. Решите, как вы будете измерять свой успех

Принимая во внимание ваш SWOT-анализ и ваши SMART-цели, вам также необходимо определить, как вы хотите измерять свою деятельность и успехи в области развития бизнеса.

Вот список ключевых показателей эффективности развития бизнеса, которые обычно используются и помогут вам измерить и понять, как достигаются ваши усилия:

• Коэффициент конверсии лидов
• Лиды, генерируемые за месяц/кварт/заданное время
• Потенциальные клиенты и клиенты удовлетворенность
• Рост компании
• Охват
• Изменения в доходах
• Объем продаж

5. Определите свой бюджет

Тип целей развития бизнеса, которые вы ставите перед своими сотрудниками, может означать, что вам необходимо установить бюджет.

Подумайте о ресурсах, которые у вас есть, сколько стоили предыдущие стратегии развития бизнеса и какие другие элементы вам могут понадобиться (кого вам нужно привлечь, какие предметы вам нужны,…)

Здесь вы должны привлечь большую команду чтобы определить, сколько вы готовы инвестировать и сколько вы можете инвестировать в стратегию развития вашего бизнеса.

6. Не забывайте о своей целевой аудитории

Независимо от ваших целей, вы всегда должны помнить о своих идеальных перспективах и целевой аудитории.Оцените их потребности и выясните, как именно ваша компания и ее продукты и услуги решат их проблемы.

Это группа, которая, скорее всего, сделает покупку, поэтому убедитесь, что ваш план развития бизнеса учитывает их и их потребности.

Это облегчит вашей команде преобразование большего количества из них и расширение вашего бизнеса.

7. Определение стратегии охвата

Ключевой частью развития бизнеса является выявление новых потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.Чтобы сделать это, вам нужно будет решить, как вы будете связываться с этими потенциальными лидами и перспективами. Вы можете:

• Перекрестные продажи и дополнительные продажи
• Организовать спонсорство и рекламу
• Сеть
• Использовать рекомендации

Измерение прогресса развития вашего бизнеса

Ключевые показатели эффективности (KPI), которые вы выбираете для себя. меняться в зависимости от вашего бизнеса и его цикла продаж.

Основной функцией развития бизнеса является поиск новых возможностей для продажи. Один из самых простых способов оценить свой прогресс — посмотреть на воронку продаж и то, как на нее влияет деятельность команды по развитию бизнеса.

Вы также можете просмотреть количество возможных сделок, заключенных в результате деятельности группы по развитию бизнеса.

Многие отделы развития бизнеса будут использовать показатели, которые соответствуют общим целям компании по доходам.Это означает, что отдел BD должен постоянно получать доход и иметь здоровую воронку лидов и потенциальных клиентов.

Метрики и ключевые показатели эффективности могут варьироваться от компании к компании, но некоторые распространенные способы анализа деятельности по развитию бизнеса включают количество забронированных встреч, холодных звонков, отправленных электронных писем или количество привлеченных потенциальных клиентов. Компания обычно использует программное обеспечение CRM для хранения всех этих данных.

Использование платформы для развития вашего онлайн-бизнеса

Размышляя о стратегии развития вашего бизнеса, вы можете подумать об использовании онлайн-платформы.

Особенно с началом пандемии COVID-19 все больше и больше людей вынуждены работать из дома и находить новые способы ведения бизнеса, не требующие личного общения.

Отделы развития бизнеса не остались без внимания.

Однако, если многим компаниям пришлось перейти к гораздо более широкому использованию цифровых технологий, это также подняло вопросы о безопасности в Интернете. Действительно, как можно доверять тому, кого ты никогда не видел?

Один из способов сделать это — использовать CONNECTS.CONNECTS — это онлайн-платформа для установления деловых контактов, которая позволяет предпринимателям находить новых клиентов, перспективы и возможности по всему миру.

Работая с торговыми палатами, мы гарантируем, что каждый участник платформы прошел проверку и соответствует высоким стандартам, установленным торговыми палатами. Используя CONNECTS, вы можете уверенно вести бизнес, где бы вы ни находились.

Если эта статья показалась вам интересной, вы также можете прочитать нашу статью о том, как планирование обеспечения непрерывности бизнеса может помочь вашему бизнесу, и нашу статью о том, как составить бизнес-план.

Вы предприниматель и хотите развивать свой бизнес? Присоединяйтесь к нашей платформе для установления деловых контактов и начните бесплатную пробную версию.

Если вы уже являетесь членом участвующей палаты, присоединяйтесь к нашей Платформе установления деловых контактов бесплатно.

Хотите узнать больше о CONNECTS? Найдите нас на картах Google! Для получения дополнительной информации свяжитесь с нами или запросите демонстрацию.

7 основных элементов успешного плана развития бизнеса

---

Как прошел ваш год? Собираетесь ли вы достичь своих целей по доходам? Получили ли вы представление о том, как лучше всего генерировать конечный доход?

Все эти вопросы вы должны задать себе, оглядываясь назад на прошлые результаты.Самая важная причина обращения к прошлым результатам заключается в том, что вы можете разработать план развития бизнеса на будущее.

В конце концов, как вы собираетесь добраться до пункта назначения без дорожной карты (или GPS-навигации?) Для компаний, предоставляющих профессиональные услуги, и технологических компаний, обращающих внимание на предстоящий год, вот 7 основных элементов успешного плана развития бизнеса.

---

Термин «развитие бизнеса» означает разные вещи для разных людей. Для меня лучшее определение развития бизнеса — это Определение Скотта Поллака из его статьи в Forbes :   Развитие бизнеса — это создание долгосрочной ценности для организации за счет клиентов, рынков и взаимоотношений.

---

Основой вашего плана развития бизнеса является определение основных целей, которых вы хотите достичь в течение следующих 12 месяцев. Не волнуйтесь, позже в процессе мы добавим гораздо больше деталей.Но на данный момент, какие 3-5 достижений определят, был ли ваш год успешным? Мы назовем эти большие, волосатые, дерзкие цели.

Эти высокоуровневые цели почти всегда включают в себя цели по доходам. Например, вы можете поставить цель, в которой говорится, что вы хотите получить доход в размере 25 миллионов долларов в следующем году. Но есть и другие высокоуровневые цели, которые следует учитывать — я рекомендую ограничить ваши высокоуровневые цели от 3 до 5, чтобы обеспечить сосредоточенность.

Вот некоторые другие цели развития бизнеса высокого уровня, которые вы должны учитывать:

---

Удержание клиентов : Если вы получите 10 миллионов долларов новых продаж и потеряете 5 миллионов долларов существующего дохода, вы не достигнете своей цели по доходу в 10 миллионов долларов.А удержание клиентов — это мера уровня обслуживания, которое вы предоставляете; все предприятия (особенно технологические и профессиональные услуги) должны стремиться к созданию звездного опыта обслуживания клиентов.

Ваш опыт обслуживания лежит в основе создания долгосрочной ценности. Не забывайте, привлечение нового клиента обходится в 7 раз дороже, чем удержание уже имеющихся.

---

Пожизненная ценность клиента (CLV): CLV — это сумма дохода, которую вы можете ожидать от среднего клиента в течение всего срока его деловых отношений с вами.

Если вы представляете новый бизнес, который сильно зависит от одного или двух клиентов, диверсификация, вероятно, важна для вас. В конце концов, если вы потеряете одного (или обоих) из этих клиентов, последствия для вашего бизнеса могут быть разрушительными. В этом случае вы должны поставить перед собой цель снизить средний показатель CLV по мере того, как вы будете привлекать больше клиентов, чтобы диверсифицировать свою доходную базу.

С другой стороны, у вас может быть слишком много клиентов с низким доходом. Возможно, вы тратите свое время на погоню за просроченными платежами, которые не приносят достаточной прибыли.В этом случае вы должны поставить перед собой цель увеличить свой средний CLV.

---

Внедрение новых продуктов/услуг или выход на новые рынки: Хотя очень важно иметь целенаправленную стратегию развития бизнеса, могут возникнуть обстоятельства для расширения предоставляемых вами услуг или рынков, которые вы обслуживаете.

Например, вы могли нанять нового специалиста по развитию бизнеса, у которого есть связи в отрасли, в которой вы раньше не работали. Если ваша услуга повышает ценность потенциальных клиентов в этой отрасли, вы можете поставить SMART-цель по расширению в этой отрасли.Но убедитесь, что это цель, которую можно легко измерить. Например, цель может состоять в том, чтобы продать 4 консалтинговых проекта веб-хостинговым компаниям до 30 июня 2018 года.

Будьте очень осторожны: при расширении вы рискуете отвлечь внимание от своей основной бизнес-модели. Внимательно следите за расширением и будьте готовы помочь, если оно не сработает так, как вы ожидали. На самом деле, многим предприятиям было бы лучше всего сократить свои продуктовые линейки и/или целевые отрасли.

---

Расширение вашего сетевого присутствия в ключевых организациях. Это могут быть бизнес-организации, отраслевые ассоциации или другие группы, в которых вы можете найти потенциальных клиентов и повысить свою узнаваемость в качестве доверенного консультанта.

Недостаточно сказать что-то вроде «мы будем более заметны в Технологическом совете Северной Вирджинии». Вам нужно установить цели SMART, которые можно измерить. Например, мы посетим 6 заседаний комитета в первом квартале.

Я рекомендую вам ограничить ваши сетевые каналы и углубиться в те, в которых вы участвуете.

---

Подводя итог, можно сказать, что первым шагом является определение 3-5 целей высокого уровня, которые будут определять успех развития вашего бизнеса.

---

Четко определенные целевые рынки и личные профили покупателей имеют решающее значение для успешного плана развития бизнеса. Вот некоторые из ключевых преимуществ целенаправленного плана развития бизнеса.

• Целенаправленный подход к развитию бизнеса позволяет вам квалифицировать и оценивать потенциальных клиентов, чтобы расставить приоритеты в ограниченных ресурсах продаж и маркетинга. Используйте программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы сегментировать и оценивать потенциальных клиентов, чтобы тратить время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью закроются.
• Четко определенные целевые рынки и профили покупателей позволяют создавать контент, который увеличивает доход до конечного результата . В 2016 г. в опросе Demand Gen B2B Buyer Behavior Survey покупателей B2B спрашивали: « Почему вы выбрали победившего поставщика? ». , «продемонстрировали более глубокое знание нашей компании и ее потребностей.» Мораль этой истории? Контент, который кажется правдой вашим покупателям, закрывает сделки — они не ищут универсалов.
• Целенаправленный подход позволяет разрабатывать продукты и услуги специально для ваших целевых рынков . От первого опыта работы с вашим маркетингом до работы с продавцом для настройки решения и использования вашей услуги — целенаправленный подход позволяет вам стать надежным консультантом на вашем рынке.

Даже если вы определили рынки и портреты покупателей, рекомендуется вернуться к ним при разработке бизнес-плана.Меняющиеся обстоятельства часто диктуют изменение ваших целевых рынков.

Возьмем пример ИТ-консалтинговой компании, которая хочет продавать сделки с более высокой пожизненной ценностью. Чтобы достичь своих целей, им нужно ориентироваться на более крупные предприятия. В более крупных компаниях эти решения принимаются ИТ-директором, а не владельцем бизнеса в меньшем бизнесе. Необходимо создать новый профиль покупателя для ИТ-директора на целевом рынке.

Также имеет смысл пересмотреть свои целевые рынки.

• Как каждый рынок работал в предыдущем году?
• Влияют ли их изменяющиеся обстоятельства на целевом рынке на ваш бизнес?
• Есть ли у нас в штате люди, имеющие отношения на других целевых рынках?

Вопросы, подобные этим, помогут определить, следует ли вам выходить на новые рынки или уходить со старых.

Еще одной важной частью подхода к развитию вашего бизнеса является разработка сообщений о ценности для каждого сегмента рынка .Чем точнее вы определите свои целевые рынки, тем эффективнее будут ваши сообщения.

---

Четко сфокусированный маркетинговый подход позволит вам направить ресурсы на те вещи, которые с наибольшей вероятностью создадут долгосрочную ценность.

---

---

Следующим шагом является определение каналов, по которым вы будете генерировать потенциальных клиентов для каждого сегмента рынка. Вот несколько типичных маркетинговых каналов для фирм, предоставляющих профессиональные услуги, и технологических фирм.

• Входящие лиды — лидов, сгенерированных на вашем сайте с премиальным контентом и другими предложениями.
• Платная реклама в поиске — лиды, генерируемые рекламой в поисковых системах, таких как Google Adwords.
• Платная социальная реклама — лиды, созданные с помощью рекламы в социальных сетях, такой как реклама в Facebook или спонсируемые обновления LinkedIn.
• Исходящие лиды — лиды, созданные в результате исходящего поиска, в первую очередь целевого поиска по электронной почте.
• Рефералы — лиды, которых порекомендовали довольные клиенты.
• Нетворкинг — лиды, полученные в результате ваших усилий по налаживанию контактов. Это могут быть прямые лиды с потенциальными клиентами, которых вы встречаете, или рефералы из вашей сети.
• Продажи через каналы — лиды, созданные партнерами по каналам.
• Перекрестные продажи  – это возможности продавать новые продукты/услуги клиентам
.
• Допродажи — это возможности продавать клиентам товары/услуги более высокого уровня.

Современный план развития бизнеса должен основываться на данных! Возможно, вы помните, как я говорил ранее, что мы получим гораздо более детальную информацию с SMART Goals по развитию бизнеса. Пришло время разбить ваши общие цели по доходам по целевому рынку, а затем по маркетинговым каналам. Нажмите на ссылку ниже, чтобы получить подробное описание процесса постановки целей развития бизнеса SMART .

---

---

Следующей частью процесса является разработка тактических планов для ваших целевых рынков и маркетинговых каналов.Как вы будете генерировать входящие лиды? Контент-маркетинг? Как часто вы будете публиковать контент? Какие темы? Как вы будете его продвигать?

Вам необходимо разработать тактические планы для всех ваших каналов, чтобы рынок получил последовательный подход, независимо от того, какой член команды взаимодействует с ним.

---

Последовательный тактический план для каждого целевого рынка и маркетингового канала эффективно продвигает ваш бренд и позволяет вам приспосабливаться к изменяющимся обстоятельствам.

---

Процесс развития бизнеса, управляемый данными, позволяет менеджерам следить за выполнением ключевых показателей эффективности, чтобы в конце квартала не было сюрпризов. Он также обеспечивает своевременную обратную связь с рынком об эффективности вашего плана развития бизнеса, позволяя вам сосредоточить ресурсы на высокоэффективных тактиках и либо улучшить, либо отказаться от неэффективных.

Выберите метрики , которые имеют значение , те, которые способствуют получению дохода.Подумайте о воронке продаж профессиональных услуг для каждого из ваших маркетинговых каналов. Вот типичная воронка для входящих лидов, продвигаемых для целей продаж.

---

---

Если вы устанавливаете SMART-цели для каждого шага воронки, их можно отслеживать и публиковать на информационных панелях для постоянного мониторинга и управления. Используя правильную технологию стека роста, данные можно собирать в точке их происхождения и объединять в информационные панели, которые ежедневно обновляются. Мы рекомендуем стек роста HubSpot в сочетании с информационными панелями DataBox, чтобы держать всех заинтересованных лиц в курсе производительности.

---

---

Ключом к масштабируемому процессу получения дохода является последовательное применение вашего подхода к продажам таким образом, чтобы он соответствовал процессу покупки вашего целевого клиента. Независимо от того, какой член команды вовлечен в процесс продаж , используется одна и та же последовательность действий (с изменениями в зависимости от ситуации).

Для каждого источника потенциальных клиентов определите вехи, которые необходимо достичь, чтобы продвинуть возможность продажи до закрытой выигранной стадии.Затем эти вехи можно ввести в вашу CRM-систему, чтобы продавец мог предпринять необходимые действия для перехода к следующей вехе, а руководство могло получить представление о воронке продаж.

Одной из наиболее важных частей любого процесса продаж является квалификация лидов. Предприятия малого и среднего бизнеса должны сосредоточить ограниченные ресурсы на тех потенциальных клиентах и ​​возможностях, которые с наибольшей вероятностью превратятся в прибыльных клиентов. Мой бизнес сосредоточен на технологиях и бизнесе профессиональных услуг — это то, что мы знаем.Мы не собираемся тратить время на погоню за возможностями в розничном секторе. Даже если мы получим бизнес, есть явная вероятность того, что в будущем возникнут проблемы.

При определении вашего процесса продаж помните о сложности современного процесса покупки . Уже недостаточно продавать экономически выгодному покупателю, в сегодняшнем процессе покупки B2B участвуют несколько заинтересованных сторон. Убедитесь, что ваш процесс покупки отражает это.

• Пользователь-покупатель подписал ваше решение?
• Вы предоставили техническому покупателю (закупке) необходимые данные для соблюдения требований корпоративного управления?
• Устраивает ли экономного покупателя ваша цена и потенциальная рентабельность инвестиций?

Эти (и многие другие) вопросы необходимо учитывать в процессе продаж.Будьте очень осторожны с пропуском шагов — вот как эта верная вещь торпедируется в конце.

---

Задокументируйте процесс продаж и встройте его в CRM. Это поможет обеспечить последовательный подход к продажам со стороны всех членов вашей команды.

---

Теперь, когда вы знаете, как вы хотите развивать свой бизнес, вам нужно выяснить, как наиболее эффективно реализовать свой план развития бизнеса. Каковы ваши потребности в людях, технологиях и ресурсах?

Один из ключевых вопросов, на который необходимо ответить, заключается в том, следует ли использовать подход «сделай сам» (сделай сам) или DIFM («сделай это для меня»).Многие предприятия малого и среднего бизнеса не имеют внутреннего опыта для выполнения сложного плана развития бизнеса.

Возможно, имеет смысл нанять агентство или консультанта, чтобы помочь вам получить нужные результаты без длительного периода подготовки . Вместо того, чтобы просто заставлять их выполнять работу, ищите возможность для внутренних людей учиться у консультанта.

Следующим в вашем списке является определение потребностей в технологиях. Вот некоторые из технологий, которые вы, вероятно, будете использовать в развитии своего бизнеса:

• Программное обеспечение CRM
• Программное обеспечение для входящего маркетинга/автоматизации маркетинга
• Программное обеспечение для поиска продаж
• Программное обеспечение для веб-семинаров/веб-конференций
• Система управления контентом веб-сайта
• Программное обеспечение приборной панели
• Программное обеспечение для графического дизайна/редактирования фотографий/видео

Мы рекомендуем HubSpot Growth Stack (CRM/входящий маркетинг/продажи) из-за его многофункциональных возможностей и функциональной совместимости.С помощью правильного программного обеспечения вы можете автоматизировать процесс развития вашего бизнеса, чтобы оптимизировать процессы продаж и маркетинга.

Другим соображением является то, как вы будете укомплектовывать отдел продаж. Многие компании, предоставляющие профессиональные услуги, структурированы таким образом, что консультанты одновременно продают и управляют счетами. Технологические компании часто имеют преданных своему делу продавцов. Какие инвестиции в продавцов вам необходимо сделать, чтобы достичь поставленных целей по доходам? Вам, как бизнесу, предоставляющему профессиональные услуги, нужно нанять помощника по продажам, чтобы помочь консультантам сосредоточиться на бизнес-возможностях?

В любом случае вам необходимо предусмотреть в бюджете все расходы на продажи и маркетинг.Количество, заложенное в бюджете на продажи и маркетинг, должно быть связано с доходом. По данным Wall Street Journal, средний консалтинговый бизнес инвестирует 12% выручки в продажи и маркетинг, а средняя компания, занимающаяся разработкой программного обеспечения/биотехнологиями, инвестирует 15%. Компании, ориентированные на рост, будут вкладывать больше средств в продажи и маркетинг.

---

Определение бюджета и ресурсов, необходимых для выполнения вашего плана развития бизнеса, позволит вам достичь целевых доходов и распределить ресурсы между конкурирующими приоритетами.

---

После того, как вы разработали план стратегического развития бизнеса, направленный на создание долгосрочной ценности для вашего бизнеса, очень важно поделиться своим видением с ключевыми заинтересованными сторонами.

Не просто делитесь планом со своей управленческой командой, убедитесь, что все в компании знают важнейшие элементы вашего плана развития бизнеса. Сообщения, целевые рынки и цели высокого уровня важны для всех. Обслуживание, продажи и управление должны быть на одной странице в отношении видения компании по созданию долгосрочной ценности.

Если вы нанимаете консультантов или агентство для помощи в реализации вашего плана развития бизнеса, убедитесь, что они знают видение и цели компании.