Непряхин никита аргументируй это: Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно

Книга. Аргументируй это

18 ноября, 2014 Итак, встречайте книгу » Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно «. Она тоже крута! По моему личному рейтингу получает «5-«, читать обязательно. Снизил оценку за не самый удобный формат книги и, на мой взгляд, не удачную последовательность глав. Книгу рекомендую всем, особенно полезна она будет тем, кто рассказывает презентации и участвует в переговорах (любого уровня).

Сначала автор рассказывает про простую модель, по сути, ответ на вопрос «Почему одни доводы действуют, а другие нет?»:

«Большинство аргументов, к которым мы апеллируем, — пустые, нераскрытые, недоказанные. Нам кажется, что если понятно нам, то должно быть понятно и другим. Но это, к сожалению, не так. Практика показывает, что даже самые очевидные и однозначные доводы (аргументы) по-разному воспринимаются и интерпретируются людьми. «

Никита Непряхин очень хорошо и детально рассказывает про понятия «тезис», «аргумент» и их взаимосвязь, дает рекомендации по использованию эмоциональных и рациональных доводов, и философии аргументов (аргументов, основанных на ценностях). Отдельного внимания заслуживает целый блок про тактики убеждения и отрицания.

Книга читается легко и приятно, в ней много картинок и схем. Вот пару страниц:

На третьей картинке видна одна из страниц с заданиями. Они очень хороши, помогают лучше понять тему и потренироваться.

Я сделал общую майндкарту по книге ( в PDF тут ), вот она:
А для тех, кому лень читать, то можно посмотреть запись курса Никиты Непряхина по аргументации, он дублирует большинство глав книги:

В нашем телеграм канале мы рассказываем о главных новостях из мира IT, актуальных угрозах и событиях, которые оказывают влияние на обороноспособность стран, бизнес глобальных корпораций и безопасность пользователей по всему миру.

Узнай первым как выжить в цифровом кошмаре!

Поделиться новостью:

№2 Аргументируй это, Никита Непряхин

Я не знаю насколько часто лично вам, дорогой читатель, приходится убеждать другого человека в непоколебимости выдвинутого вами тезиса. Это имеет место 9,75 раз в день, полтора раза в год (что странновато, кхе-кхе) или с другой периодичностью. Но скажу одно: концепции правильного убеждения или защиты от неконструктивных методик отрицания пригодятся.

Вот три вопроса, на которые можно попробовать у себя в голове дать ответ:
— вы пробовали когда-нибудь следить за структурой своей аргументации для правильного сопоставления фабуле аргумента нужного примера или поддержки?
— есть ли у вас на этапе формулировки тезиса четкое представление какими аргументами вы будете его раскрывать?
— есть ли четкое представление, как отбиваться от отрицания оппонента если он ***** (нехороший человек).

Если присутствуют отрицательные ответы, значит в наличии необходимость структурировать методику убеждения, а следовательно книга Никиты Непряхина придётся кстати. Раньше я даже не задумывался о том, что линию аргументации можно вот так просто структурировать.

Нужно понимать, что если оппонент заявляет некое отрицание по нижнему уровню аргументации (статистические данные или эмоциональная картинка), то это не равно попытке разбить тезис в целом, а скорее атака на один из компонентов нижней половины круга (как вариант). Книга состоит из десятка глав, в каждой из которых раскрываются структура убеждения, методики аргументации, способы борьбы с неконструктивным отрицанием. Фоном по ходу книги идет большое число примеров из практики Непряхина. Там действительно много примеров. Есть практические задание для выполнения и оттачивания силы аргументации. После прочтения книги и выполнения заданий появится понимание что как и почему. Попробуйте для себя прикинуть какие привести аргументы для следующих тезисов: «в деревне жить лучше чем в городе», «проституцию следует легализовать», «Москва лучше Санкт-Петербурга», «отдыхать в Турции лучше, чем на российских курортах».

Неплохая разминка для мозгов.

Полученная информация хорошо ложится на ежедневные задачи. Подойдет, если вы продаёте мандарины на рынке или CRM-системы крупным ритейлерам. Выручит, если перед турникетом в метро вспомнилось о забытом дома бумажнике с проездным. Поможет в ДТП после неудачного перестроения в правый ряд. Сила правильного убеждения может вам помочь почти в любой ситуации. После прочтения рекомендую посмотреть фильм Непряхина «Убеждай и побеждай», поможет усвоить методики из книги. Чтобы эффект был уж совсем сногсшибательным, нужно практиковаться, а как пишут в разных умных книгах, для выработки привычки это 21 день. Поэтому в течении этого времени, каждый вечер, планируйте как и где на следующий день вы примените технику аргументации и обязательно с какой целью. Дальше пойдёт на автопилоте и вам даже не придется задумываться. Кроме этого нужно внимательно слушать собеседников, могущих развалить аргументы. Чтобы этого не случилось, ни в коем случае не отключайте мозг и пытайтесь разобраться в построении аргументации визави: где кроется тезис, где философия аргумента, а где примеры, поддержки, картинки. Дальше выход в стратосферу и визит в Дебат-Клуб, организованный Никитой, для дискутирования на предложенные тематики с последующим разбором полётов.

Традиционно, в конце поста интеллект карта по главам с техниками и даже иллюстрациями из книги. Скачивайте в формате .xmind https://yadi.sk/d/HvNWZqRKjmQip (открывается бесплатной программой XMind) или в PDF https://yadi.sk/i/WmkYmwhzjnoWJ (не будут доступны примечания под жёлтыми листочками).

P.S. Книга номинирована на онлайн-премию OZON.ru ONLINE AWARDS

Другие обзоры «книга + интеллект-карта»:
№1 Максимальная концентрация, Люси Джо Палладино
№3 18 минут, Питер Брегман

Страницы сообщества в соцсетях(где ещё больше полезных кейсов):

Если интеллект-карта оказалась вам полезной и у вас есть желание, вы можете угостить автора чашечкой кофе с собой

#books_mindmaps
#книги_интеллекткарты
Поделиться в соцсетях:

Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно читать онлайн бесплатно

Никита Непряхин

Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно

Руководитель проекта А. Деркач

Корректор Е. Аксёнова

Дизайн В. Молодов

Арт-директор С. Тимонов

* * *

Как часто нам приходится убеждать других в своей правоте? Не ошибусь, если скажу, что каждый день, независимо от нашей профессии, сферы и специфики деятельности. Мы продаем, участвуем в переговорах, выступаем публично, проводим совещания или презентации, защищаем проекты и дипломы, устраиваемся на работу, ведем диалоги о повышении зарплаты или продвижении по карьерной лестнице, доказывая свою эффективность, спорим и полемизируем, будь то дома или на рабочем месте. Мы вынуждены ежедневно отстаивать свою точку зрения и убеждать других в своей правоте.

Каждый день убеждают и нас: с экранов телевизора, со страниц печатной прессы, на улицах и дома, в магазинах и на работе. Купи, проголосуй, поддержи ту или иную точку зрения, заплати, сделай, выбери, отдай свой голос, поверь.

Аргументы, доводы, причины и факты окружают нас повсюду.

Многие из нас (а уж те, кто держит эту книгу, – точно) хотели бы научиться убедительно говорить и аргументированно отстаивать свою позицию, убеждая одного оппонента или большую аудиторию, подчиненного или начальника, бизнес-партнеров или самых близких людей в своей правоте. И при этом пользоваться только конструктивными и корректными способами, не прибегая к манипуляциям, уловкам, обману или другим нечестным воздействиям. Но существует ли система убеждения как таковая? Можно ли научиться аргументации и методам убеждения? Как подбирать правильные и убедительные доводы? Какие аргументы действуют и почему? За счет чего одним удается доказывать свою точку зрения, а другим нет? Что на самом деле важно при убеждении?

Система есть. И ее можно и даже нужно осваивать. Именно этому (а также многим другим вопросам) посвящена моя книга. В ней вы сможете найти самые подробные, практичные советы, которые в течение многих лет были опробованы и доказаны на практике мной и моими многочисленными клиентами.

Пора представиться. Меня зовут Никита Непряхин. Я бизнес-тренер и основатель тренинговой компании Business Speech, главная задача которой – помогать людям вырабатывать необходимые навыки уверенной и успешной бизнес-коммуникации. Часто меня представляют еще и как писателя, ведь на моем счету пять книг, и некоторые из них стали бестселлерами (спасибо читателям!). Из профессиональных интересов я выделяю три темы, которым посвящаю тренинги и свои книги:

1. Убеждение и аргументация;

2. Публичные выступления и презентации;

3. Противодействие уловкам и манипуляциям.

Скажу честно, тема убеждения – главная и моя самая любимая. Уже много лет я занимаюсь изучением вопросов аргументации. Как ни странно, эта тема довольно слабо разработана. Вы можете возразить: «А как же огромное количество книг по продажам, переговорам, убеждению?»

Давайте сразу уточним. Книга, которую вы держите в руках, – не очередная работа по психологии или межличностному взаимодействию, не сборник рекомендаций по установлению доверительных отношений, не пособие о том, как проводить переговоры или продавать все что угодно и кому угодно. Мы будем говорить только об аргументации, как о фундаментальном навыке убеждения. О том, как выстраивать линию аргументации, доводы в которой были бы максимально убедительными. О том, как быть системным, последовательным и логичным в своей речи. О том, какие тактические приемы убеждения необходимо применять в той или иной ситуации. О том, как разбить любой аргумент противника в пух и прах. О том, как влиять и убеждать в своей правоте.

В этой книге я собрал весь многолетний опыт своей тренинговой и консалтинговой деятельности. Более тысячи проведенных тренингов и мастер-классов для крупнейших российских и международных компаний в России и странах ближнего зарубежья, опыт работы с политиками и депутатами в предвыборных кампаниях, консультирование топ-менеджеров ведущих компаний и создание корпоративных систем аргументации при продажах и проведении переговоров – результаты всей этой работы отражены в моей книге.

Авторские методики, советы, приемы и тактики обязательно помогут вам не только почувствовать себя более уверенным в общении с любым собеседником, но и научат добиваться задуманного, четко и последовательно аргументируя свое мнение. Ну а приведенные в книге любопытные примеры и ситуации из реальной жизни, близкие каждому, надеюсь, сделают чтение не только полезным, но и приятным.

Книга «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно»

О книге «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно»

Заниматься убеждением других людей в своей правоте нам приходится постоянно. Делаем мы это в семье, на работе, среди друзей, занимаясь спортом или же отвечая на вопросы экзаменатора в школе или вузе. Человек, не имеющий аргументов, – безоружен, и его легко победить не то что в споре, но и в простом разговоре повлиять на его мнение, заставить изменить свою точку зрения. Книга Никиты Непряхина позволяет научиться вести аргументированные споры и беседы, а также побеждать в них.

Автор излагает в своем труде теорию правильного аргументирования, способы и механизмы подбора сильных доводов в защиту своих идей. Кроме того, он учит читателей, как можно достучаться до оппонента даже в том случае, когда он настроен враждебно. Из этой книги можно узнать о том, разработана ли в настоящее время универсальная система аргументирования, а также как использовать уже имеющиеся приемы убеждения.

Автор на конкретных примерах учит читателей побору тех аргументов, которые действуют на оппонента и разъясняет, почему так происходит. Благодаря этому даже человек, имеющий мало опыта выступлений, может научиться говорить уверенно, убедительно, настаивать на своем мнении. Читатели найдут ответы на вопросы, почему одним людям удается убеждать, а другим нет, почему одни добиваются желаемого, а другие нет. И что все-таки очень важно, если ты хочешь убедить оппонента? Книга будет интересна менеджерам, бизнесменам, политикам и всем тем, кому необходимо много и убедительно выступать. Большую пользу она принесет и тем, чья профессия напрямую не связана с убеждением, но кому приходится часто отстаивать свое мнение даже при общении с близкими.

На нашем сайте вы можете скачать книгу «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно» Непряхин Никита Юрьевич бесплатно и без регистрации в формате fb2, rtf, epub, pdf, txt, читать книгу онлайн или купить книгу в интернет-магазине.

Читать онлайн «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно» автора Непряхин Никита — RuLit

Более того, постоянный анализ судейских протоколов (я уже упоминал про них, когда рассказывал про Сергея) показывает, что никакой связи между оценкой рациональных и эмоциональных аргументов и полом судей нет. Даже обратная тенденция прослеживается. Среди судей, чаще оценивающих положительно эмоциональные аргументы, мужчин оказалось на несколько процентов больше.

Отсюда следует нехитрый вывод.

Никакой зависимости между способом воздействия и полом нет.

Все зависит от самого человека, уровня его критического мышления, опыта, интеллекта, образования, характера, сферы деятельности. Поэтому совет один: чтобы эффективно убеждать, сочетайте рациональные и эмоциональные доводы.

Теперь еще об одном мифе. Когда я веду разговор про эмоциональную аргументацию, мне часто говорят: «А, мы все это знаем. Мы ведь и так постоянно делаем упор на эмоции». Разговоры о широте русской души я слышу постоянно. Мол, мы баян на поминках порвем и драку на свадьбе устроим. Эх, и как же это ошибочно.

Давайте оставим в стороне культурные особенности и посмотрим на самих себя с точки зрения ментальности. Ученые выделяют два типа ментальности: северную и южную. Вспомните итальянцев. У них яркое интонирование, невероятно активная жестикуляция, повышенная эмоциональность в коммуникации. Когда смотришь на них со стороны, думаешь, что сейчас начнется драка, а они всего лишь обсуждают, в какую пиццерию пойти обедать. Когда я возвращаюсь из Европы на родину, я еще несколько дней по инерции улыбаюсь, идя по улице. И ловлю на себе недоуменные взгляды. Видимо, люди думают, что я «с приветом».

Как вы понимаете, я веду к тому, что мы с вами с большинстве своем относимся к северному типу ментальности. И нам, кроме скупой невербальной коммуникации и отсутствия улыбчивости свойственно излишнее рационализирование.

Эмоции используется в основном в конфликтных или околоманипулятивных ситуациях.

Рациональное и эмоциональное начало в бизнесе

Я долгое время анализировал, какими аргументами чаще пользуются в бизнес-сфере. Именно в российской бизнес-сфере. Оказалось, что более 80 % аргументов носят рациональный характер. Я убежден, что в реальности выигрывают те компании, которые научились эффективно сочетать в продажах и переговорах рациональные и эмоциональные аргументы.

Многие мои заказчики говорят, что в серьезном бизнесе нет места эмоциональной аргументации. Я часто слышу: «Никита, ты что? У нас в совете директоров сидят серьезные люди. Какие эмоциональные картинки? Речь идет о продаже бизнеса! Это многомиллионные сделки!» Давайте сразу оговоримся, что картинка – это не обязательно приторная рахат-лукумная история, выбивающая слезу. Внешне она может выглядеть формально и сдержанно, но при этом задевать нужные нам струнки души. Я всегда говорю так: «Если человек бизнесмен, это вовсе не означает, что у него пухнет рациональное полушарие, а эмоциональное превращается в гнилой орешек».

Как-то я готовил речь для одного топ-менеджера крупной государственной компании. Необходимо было убедить инвестиционный комитет приобрести одно предприятие, стоимость которого была явно завышена. Исходная презентация, которую подготовил отдел компании, строилась исключительно на рациональных доводах. Позитивный, реалистичный, негативный сценарии развития предприятия в случае совершения сделки – классика жанра подобных презентаций. Цифры, анализ, бенчмаркинг, статистика.

Но была очевидна одна проблема. При рациональном типе убеждения инвестиционный комитет обязательно обратил бы внимание на завышенную стоимость предприятия. А контраргументов недостаточно. Единственный тактически правильный ход – в самом конце презентации, в момент принятия коллегиального решения подключить эмоциональную аргументацию, дабы отключить рациональность. И как обычно, при обсуждении этой идеи я столкнулся с сопротивлением со стороны топ-менеджера. «Какие эмоции? Это же инвесткомитет! Люди, собаку съевшие на подобных сделках! Что, я должен плясать перед ними?»

Аргументируй это! Как убедить кого угодно и в чём угодно.

Непряхин Никита.

БИБЛИОТЕКА ГОРОДОВ ГАНЗЕЙСКОГО СОЮЗА

В Ганзейской библиотеке представлены издания из городов Ганзейского союза — не только Русского, но и Международного.

Открытие Ганзейской библиотеки состоялось в рамках VII Русских Ганзейских дней, которые проходили в Тихвине 8-9 июля 2017 года.
Коллекция ганзейской литературы, рассказывающая об истории, культуре, достопримечательностях, туристическом потенциале и выдающихся уроженцах городов международного ганзейского союза Нового Времени, стало частью книжного собрания библиотеки «ТЭФФИ».

Библиотека располагает книгами об истории, достопримечательностях, туристическом потенциале и выдающихся уроженцах городов Ганзейского союза.
Фонд Ганзейской библиотеки постоянно пополняется изданиями из различных городов России и Европы.

Книга из Турку (Финляндия).
Красочный альбом подробно повествует о развитии города. Редкие музейные фотографии и фотографии из личных архивов жителей, картографический материал (самая старая карта — 1634 года), факты об истории мостов, улиц, зданий, парков — всё, что позволит узнать, как менялся Турку на протяжении веков.

Книга из Гослар (Германия).
Это путеводитель и мини-энциклопедия в одном красивом и удобном футляре, состоит из восьми тематических частей («Геология и топография», «Храмы», «Музеи и памятные места», «Крепости» и др.). Подробно, наглядно, автор — историк, знающий и любящий свой город.

Книга из Тарту (Эстония).
Мийна Хярма – эстонский композитор, органист, хоровой дирижёр.Жители города гордятся своей знаменитой землячкой, бережно хранят память, книга эта — фундаментальная летопись её жизни и творчества. Старинные фотографии, тексты и ноты песен, музыкальных произведений, личная переписка.

Книги Великого Устюга.
Великий Устюг это город-музей, город-сказка, город-мастеров, город великих путешественников, оставивших свои имена на карте России.
Об истории города, его достопримечательностях и важных событиях вы сможете узнать из книг, присланных нам Великим Устюгом.

Книги из Великого Новгорода.
Русскую историю невозможно представить без истории Великого Новгорода. Также, во все времена Новгород был одним из главных торговых партнёров Ганзы.

Великий Новгород принял активное участие в создании Ганзейской библиотеки и прислал нам большое количество книг, среди которых книги по истории города, о памятниках истории и культуры, в том числе о памятнике «Тысячелетие России», о древних манускриптах, о связях Новгорода с городами Ганзейского союза. Книги богато иллюстрированы, содержат многочисленные архивные документы.

Книга из Смоленска.
Она приурочена к 1145-летию со дня первого летописного упоминания Смоленска, а автор её Никифор Андрианович Мурзакевич — известен тем, что издал первый печатный труд по истории города, и было это в 1803 году. В тексте сохранена самобытность языка автора, но для удобства современному читателю из слов убраны «мертвые» буквы дореволюционного алфавита. И обязательно читатель обратит внимание на художественное приложение: репродукции работ известных смоленских художников.

Книга из Кингисеппа.
Четыре исторических названия у этого города, когда-то его территория входила в состав Водской земли, Новгородского княжества, Ингерманландии. Маленький город с большой «биографией», здесь часто происходили события, оставившие заметный след в истории нашей страны. Люди и племена, крепости, ремёсла, дороги и улицы, войны, культура, традиции и памятники, — всё это материал историко-краеведческих очерков. Есть фотоприложение с интересным названием «Узнаете ли Вы?», есть редкие фотографии, схемы и рисунки.

Книга из Нарвы (Эстония).
Книга-фотоальбом, на эстонском, русском и английском языках. Город – одно из старейших поселений Северной Европы, большинство фотографий посвящено Старой Нарве как самой замечательной в архитектурном плане части территории, застройка была практически полностью уничтожена в последней войне. Часть изображений – почтовые открытки, пользовавшиеся спросом среди населения, здесь Нарва конца XIX века и в XX веке до Второй мировой войны. Своеобразное ретропутешествие, от которого читатель получит истинное наслаждение!

Книга из Тельгте (Германия).
Великолепное научное издание, фундаментальный труд по истории города с глубокой древности, с археологических находок и исследований городской территории. Богатый справочный аппарат: подробные примечания к каждой главе, алфавитный указатель в конце для быстроты поиска. Фотографии, иллюстрации, карты, схемы, графики, таблицы.

Книга из Риги (Латвия).
Об архитектурных достопримечательностях – столичных зданиях в стиле модерн. Прекрасно иллюстрирована, с подробными разъяснениями к планам зданий, с фотографиями архитектурных изысков и видами с разных ракурсов. Текст – на латышском и английском языках.

Книга из Твери.
А эта книга представляет собой фотоальбом знаменитого мастера отечественной фотографии конца XIX – начала XX века Максима Петровича Дмитриева. Фотографии-открытки уже стали историческими экспонатами, рассказывающими о Волге и Поволжье, Нижегородской ярмарке. В помощь читателю – подробная карта великой русской реки с фрагментами фотографий и пояснениями. Своеобразная историческая мини-энциклопедия, заслужившая благодарную память потомков.

Книга из Пскова.
Замечательный сборник посвящён псковичам и уроженцам области, легендарным личностям, прославившим Отечество, — флотоводцам, мореплавателям, строителям Российского флота. Читателя обязательно заинтересуют тексты и фотографии из различных источников архивных материалов, удивит обилие «морских людей» на Псковщине (в книге – более 700 страниц).

Книга Аргументируй это! Никита Непряхин

Как построить собственную систему аргументаций? Какие аргументы помогут отстоять свою позицию? Почему так тяжело переубедить оппонента? В книге «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно» автор отвечает на выше перечисленные вопросы и делится консалтинговым опытом. Никита Непряхин провел сотни мастер-классов для российских и зарубежных компаний. В этой книге бизнес-тренер раскрывает секреты ораторства. Деловые люди часто проводят переговоры, выступают перед публикой. Они обязаны следить за речью и аргументировать сказанные слова. Бывают случаи, когда ступор не позволят подобрать нужных слов, аргументация теряет силу, и мы теряем уважение собеседника. Автор предлагает лично разработанную систему корпоративной аргументации.

Кто автор?

Никита Непряхин – российский радиоведущий и бизнес-тренер по ораторскому мастерству. Никита создал успешную компанию BusinessSpeech и Дебат-клуб, куда за помощью обращаются политики и менеджеры таких компаний, как Лаборатория Касперского, Philips, МТС, Альфа-банк, Сбербанк, Coca-Cola, Ernst&Young и другие. Известный своими бестселлерами: «Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации», «Как выступать публично: 50 вопросов и ответов».

Эту книгу рекомендую прочитать:

Топ-менеджерам;
Стартаперам;
Предпринимателям и руководителям;
Студентам и преподавателям, которые часто выступают перед публикой, защищая диссертации или научные работы;
Всем, кто желает профессионально овладеть ораторским мастерством;
И тем, кто стремится уверенно выступать и переубеждать оппонентов.

Эта книга научит вас:

Отстаивать личную позицию;
Использовать весомую аргументацию;
Раз и навсегда избавиться от публичного страха;
Структурировать спич;
Вести переговоры;
Говорить выразительно, не заминаясь.

Отрывок из книги «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно»:

Вы узнаете:

О философии переубеждения;
О природе аргументации;
О типах ораторов;
Какая тактика убеждения эффективна?
Какие доводы уместны?
Как влиять на собеседника?
Какие эмоции уместны?
Как харизма влияет на людей?
Как избавиться от ошибок во время выступления?

Слова автора: «Я попытался собрать весь свой опыт в едином издании, опираясь на 1000 проведенных тренингов. Надеюсь, что мои советы и рекомендации помогут читателям в проведении переговоров и выступлений перед публикой. На страницах отображен мой опыт работы с политиками, известными людьми и депутатами».

Содержание книги «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно»:

Отзывы о книге «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно»:

«Ораторское мастерство – мощное оружие для аргументации. Книга известного писателя познакомит вас с инструментами убеждения и манипуляции над собеседником. Советую прочитать продавцам и менеджерам любого уровня. Отстоять правду, не нажить врагов – главный ключ к успешной карьере»

Максим Поташев, член клуба «Что? Где? Когда?»

«Мне очень понравилась книга. Автор рассказывает о серьезных проблемах очень просто, используя остроумные примеры. Никита Непряхин не отходит от темы, развивая вопросы об ораторстве. Мне понравились практические тесты по пройденному материалу. Я узнал о тактике ведения переговоров, методах аргументации и переубеждений. Спасибо за столь интересный пособник. Рекомендую прочитать!»

Купить книгу «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно»

Обзор книги «Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно» предоставлен книжным магазином TopKniga.com.ua

Понравилась статья? Жмите «Мне нравится»:

Получите доступ Бесплатно к видео курсу сейчас и узнайте:

-Тайные законы денег, которыми пользуются миллионеры;
-Как получать 30-40% годовых с гарантиями как у банка;
-Как сохранить и приумножить деньги в условиях кризиса.

аудиокниг Никиты Непряхина | ЛюбовьЧтение

Дочь богини Луны

Увлекательное дебютное фэнтези, вдохновленное легендой о китайской богине луны. Стремление молодой женщины освободить свою мать сталкивает ее с самым могущественным бессмертным в королевстве, направляя ее на опасный путь, где рискуют не только те, кого она любит. .. Выросшая на Луне Синъинь привыкла к одиночеству, не подозревая, что ее прячут от могущественного Небесного Императора, изгнавшего ее мать за кражу его эликсира бессмертия.Но когда ее магия вспыхивает и ее существование обнаруживается, Синъинь вынуждена бежать из дома, оставив свою мать. Одна, бессильная и напуганная, она направляется в Поднебесную, страну чудес и тайн. Скрывая свою личность, она пользуется возможностью пройти обучение на службе у наследного принца, научившись владеть стрельбой из лука и магией, несмотря на страсть, которая пылает между ней и сыном императора. Чтобы спасти свою мать, Синъинь отправляется в опасное путешествие, сталкиваясь с легендарными существами и злобными врагами на земле и в небе.Но когда королевству угрожает предательство и запретная магия, она должна бросить вызов безжалостному Небесному Императору за свою мечту — заключить опасную сделку, в которой она разрывается между потерей всего, что она любит, или погружением царства в хаос. «Дочь богини Луны» начинает очаровательную романтическую дуологию, в которой древняя китайская мифология переплетается с захватывающим приключением бессмертных и магии, потерь и жертв, где любовь соперничает с честью, мечты чреваты предательством, а надежда торжествует.

Больше, чем мы: сила найти смысл в грязном мире

Принесено вам Пингвином. Спокойное беспокойство через связь; Найдите счастье через цель; Почувствуйте комфорт в универсальном; Думайте шире, чтобы разблокировать вас.В своей совершенно новой книге Ферн Коттон ищет идеи и советы мудрых умов, чтобы узнать, чему они могут научить нас для достижения счастья, связи и надежды. Ферн сплетает свое собственное путешествие, полное открытий и личных историй, с глубокими знаниями, древними практиками и эмоциональными инструментами известных спиритуалистов и лидеров мнений. С их помощью она снимает слои беспокойства и ограничивающих убеждений, чтобы найти удовлетворение и более глубокий смысл. Приземленный и понятный, «Больше, чем мы» разделен на три универсальных урока, которые мы все можем усвоить, независимо от того, кто мы и во что верим: любовь, осознание и общение.От интуиции и энергии до закона притяжения, ритуалов, молитв и знаков, Ферн исследует позитивные идеи и упражнения, доступные каждому из нас. Книга «Больше, чем мы» предназначена для всех, кто ищет путь в нашей запутанной жизни, и предлагает вдохновение для использования силы и комфорта вокруг нас и избавления от блоков и неуверенности, которые сдерживают нас. © Fearne Cotton 2022 (P) Penguin Audio 2022

Каждый раз, когда они это делают, мы ограничиваем свою жизнь. Вот почему научиться доверять себе имеет решающее значение для преодоления наших самых больших проблем и наслаждения истинным счастьем и успехом — в нашей карьере, отношениях, лидерстве и жизни. Написанный с душой и юмором, но основанный на исследованиях, You’ve Got This! это руководство по раскрытию нашего неиспользованного потенциала и страсти, творчества и мужества, чтобы процветать в сегодняшнем нестабильном мире. Наполненная захватывающими историями и с трудом обретенной мудростью, автор Марджи Уоррелл опирается на свой опыт в бизнесе, коучинге и докторантуре, а также на свои трудности, связанные с воспитанием четырех детей, живя и работая по всему миру.Применение практических советов и двенадцати действенных принципов, изложенных в этой книге, поможет вам: бросить вызов негативным разговорам с самим собой и предпринять смелые действия, которые вы откладывали; станьте самым большим болельщиком, а не самым громким критиком; принять уязвимость и доверять своей интуиции; бороться со стрессом и процветать в условиях неопределенности; и усилить свою власть в качестве лидера и «создателя изменений».

Вы получили это! обязателен к прослушиванию для всех, от опытных лидеров до тех, кто вступает во взрослую жизнь, и всех, кто находится между ними, кому просто нужно поощрение, чтобы совершить этот прыжок.

Арктическая ярость

Десяток женщин присоединяются к секретной арктической экспедиции 1850-х годов, и когда некоторые из них не возвращаются, начинается сенсационный судебный процесс по делу об убийстве. Эксцентричная леди Джейн Франклин делает диковинное предложение авантюристке Вирджинии Рив: взять с собой дюжину женщин, отправиться в поход в Арктику и найти пропавшую экспедицию ее мужа.Четыре партии не смогли найти его, и леди Франклин хочет радикально нового подхода: поставить женщин во главе. Год спустя Вирджиния предстает перед судом за убийство. Выжившие в экспедиции, желающие публично поддержать ее, сидят в первом ряду. Их всего пять. Что случилось там, на льду? На фоне неумолимого фона одного из самых негостеприимных мест в мире автор бестселлеров USA Today Грир Макаллистер использует реальную историю неустанных попыток леди Джейн Франклин найти пропавшую экспедицию своего мужа в качестве отправной точки, чтобы рассказать историю о храбрости и интригах. , упорство и надежда.

Pieces of Her: потрясающий новый триллер от автора мировых бестселлеров № 1.

ЗАХВАТЫВАЮЩАЯ НОВАЯ КНИГА ОТ NO. АВТОР МЕЖДУНАРОДНОГО БЕСПРОДАЖА 1 КАРИН СЛОТТЕР Ты знаешь ее всю свою жизнь…Андреа Оливер знает все о своей матери Лауре. Она знает, что всегда жила в маленьком городке Бель-Айл; она знает, что является опорой общества; она знает, что никогда в жизни не хранила секретов. но она что-то скрывает… Затем однажды поездка в торговый центр оборачивается шокирующим актом насилия, и Энди внезапно видит совершенно другую сторону Лоры. и это может уничтожить вас обоих… Через несколько часов Лаура в больнице, ее лицо забрызгано газетами.Но опасность только начинается. Теперь Энди предстоит отчаянная гонка, чтобы раскрыть секреты прошлого ее матери. Если она не сможет, у них может не быть будущего…

Из крови и пепла

Увлекательный и насыщенный событиями фильм «Из крови и пепла» — это сексуальная, захватывающая и неожиданная фэнтези, идеально подходящая для поклонников Сары Дж.Маас и Лаура Таласса. Дева… Избранная с рождения, чтобы открыть новую эру, жизнь Поппи никогда не принадлежала ей. Жизнь Девы одинока. Никогда не трогать. Никогда не смотреть на. Никогда нельзя говорить. Никогда не испытать удовольствия. В ожидании дня своего Вознесения она предпочла бы быть со стражниками, отражая зло, которое забрало ее семью, чем готовиться к тому, чтобы боги сочли ее достойной. Но выбор никогда не был за ней. Обязанность… Будущее всего королевства лежит на плечах Поппи, чего она даже не совсем уверена, хочет ли это для себя.Потому что у Девы есть сердце. И душа. И тоска. И когда в ее жизнь входит Хоук, золотоглазая стражница, призванная обеспечить ее Вознесение, судьба и долг переплетаются с желанием и нуждой. Он разжигает ее гнев, заставляет сомневаться во всем, во что она верит, и искушает запретным. Королевство… Покинутое богами и внушающее страх смертным, падшее королевство вновь возрождается, решив вернуть то, что, по их мнению, принадлежит ему, с помощью насилия и мести.И по мере приближения тени проклятых грань между запретным и правильным стирается. Поппи находится на грани потери не только своего сердца и признания богами недостойной, но и своей жизни, когда каждая пропитанная кровью нить, скрепляющая ее мир, начинает распутываться.

Семь мужей Эвелин Хьюго: Тикток заставил меня это купить!

ТИКТОК ОЩУЩЕНИЕ «Захватывающий, душераздирающий и полный гламура старого Голливуда» BuzzFeed «Это дико захватывающее путешествие затворнической голливудской звездочки и ее бурное путешествие в Тинселтаун сопровождается неожиданными поворотами и самой приятной драмой.»ПопСахар От автора книги «Дейзи Джонс и шестерка», в которой легендарная киноактриса размышляет о своем неустанном восхождении к вершине, о рисках, на которые она шла, о любви, которую она потеряла, и о давних секретах, которые общественность не могла себе представить. Стареющая и замкнутая икона голливудского кино Эвелин Хьюго наконец-то готова рассказать правду о своей гламурной и скандальной жизни. Но когда она выбирает для работы неизвестного репортера журнала Моник Грант, никто не изумляется больше, чем сама Моник.Почему она? Почему сейчас? Моник не совсем на вершине мира. Муж ушел от нее, и ее профессиональная жизнь идет в никуда. Независимо от того, почему Эвелин выбрала ее для написания своей биографии, Моник полна решимости использовать эту возможность, чтобы дать толчок своей карьере. Вызванная в роскошные апартаменты Эвелин, Моник зачарованно слушает, как актриса рассказывает свою историю. От поездки в Лос-Анджелес в 1950-х до решения покинуть шоу-бизнес в 80-х и, конечно же, семи мужей по пути, Эвелин разворачивает историю о безжалостных амбициях, неожиданной дружбе и великой запретной любви. .Моник начинает ощущать очень реальную связь с легендарной звездой, но когда история Эвелин близится к завершению, становится ясно, что ее жизнь пересекается с жизнью Моник трагическим и необратимым образом. «Семь мужей Эвелин Хьюго» — это завораживающее путешествие сквозь великолепие старого Голливуда в суровые реалии сегодняшнего дня, в котором две женщины борются с тем, что значит и чего стоит взглянуть правде в глаза.

Элиза Кристи: Стойкость

Resilience — убедительно честная автобиография Элизы Кристи? трехкратный чемпион мира, десятикратный чемпион Европы и бывший мировой рекордсмен по шорт-треку.В мире, где онлайн-анализ стал более интенсивным, чем когда-либо, история Элизы выходит за рамки спорта. Кристи постоянно подвергалась издевательствам, когда росла в Шотландии, и впервые ощутила всю тяжесть общественного мнения в Интернете после трех отдельных дисквалификаций на зимних Олимпийских играх 2014 года в Сочи. Последовали угрозы смертью на фоне потока ненависти в Интернете, когда ее обвинили в том, что она стала причиной крушения конкурирующей южнокорейской медали. И с этим Кристи, которой всего 24 года, отступила в период поддержки психического здоровья, чтобы помочь ей в чрезвычайно травмирующие времена в преддверии зимних Олимпийских игр 2018 года в Пхенчхане, где ее мечты снова рухнули при маловероятных обстоятельствах. И все же она оказалась сильнее. Рассказанная с ее фирменной смесью нефильтрованной честности и черного юмора, Resilience — это ее невероятная, вдохновляющая история.

Маяк

‘Жуткие американские горки книги. Много поворотов и поворотов – мне понравилось’ Саймон МакКлив ⭐⭐⭐⭐⭐ Никто не ожидал, что они пойдут туда.Вопрос в том, уйдет ли кто-нибудь из них? Шестеро друзей отправляются на отдаленный остров к северу от Шотландского нагорья, чтобы встретиться со старой школой. Они арендовали Маяк — потрясающее, ныне заброшенное здание, которое когда-то было печально известно смертями на море. В первый же вечер кто-то пропадает. Группа искала всю ночь безрезультатно. Но когда пятеро оставшихся друзей рано утром следующего дня возвращаются на маяк, они потрясены, обнаружив внутри Джеймса.Он выглядит напуганным, но не говорит ни слова о том, где он был. Группа клянется оставить странную ночь позади и наслаждаться оставшейся частью своего пребывания, но когда начинают происходить новые необъяснимые вещи, напряженность возрастает. Ясно, что Джеймс что-то знает, но ничто не заставит его выдать секреты острова. Защищает ли он своих друзей от ужасной правды или ведет их к еще большей опасности? Леденящий душу, захватывающий и невероятно атмосферный саспенс-роман с готическим оттенком, идеально подходящий для поклонников «Охотничьего отряда» и «Санатория».Читатели попали в ловушку The Lighthouse… «Такое сильное чувство места… яркое и атмосферное» КЭРОЛАЙН КОРКОРАН «Так жутко, что я не мог уснуть!» Отзыв читателя ⭐⭐⭐⭐⭐ «Клаустрофобный и жуткий — это заставляло меня гадать!» НЕЛЛ ПАТТИСОН «Удивительно атмосферная, медленно ползущая угроза с пугающим краем. Идеально подходит для этого времени года ⭐⭐⭐⭐⭐ «Жуткий, напряженный и такой атмосферный» ANDREA MARA «Извилистый, жуткий, невозможно оторваться — голова пойдет кругом» Читательский обзор ⭐⭐⭐⭐⭐ «Клаустрофобная атмосфера, нарастающее напряжение и неожиданные повороты, которые не оставят вас равнодушными» ВИККИ БРЭДЛИ «Так много «а что, если», поворотов и захватывающего ожидания» Читательский обзор ⭐⭐⭐⭐⭐ «Не отпускает до неожиданного завершения — прочтение на 5 звезд» Отзыв читателя ⭐⭐⭐⭐⭐

Американская королева

Все начинается с поцелуя украдкой под английским небом, а заканчивается прогулкой по проходу.Все начинается с того, что президент посылает своего лучшего друга ухаживать за мной от его имени, а заканчивается тем, что мое сердце разрывается надвое. Все начинается с зарытых секретов и опасных желаний. . . и заканчивается тем, что нас троих связывает ненавистная любовь, острее любой колючей проволоки. Меня зовут Грир Гэллоуэй, и я служу по поручению президента Соединенных Штатов. Это история американской королевы.

жителей Нью-Браунфелса сопротивляются планам Loves

9676

19-02-2022

Инструменты — AnywhereWorks.Интегративная антропология и человеческая ниша. Поиск полного текста — Литература — Библиотека и культурные услуги на. Студенческий гольф — R&A. программное обеспечение предлагает мастер-ключ Intel — Cathrinesmindes Venner. Rangli metallar ishlab chiqarish boʻyicha eng yirik markaz. О | Центр изучения Европы — Бостонский университет. Мукаммаль Фигура Юлдуз Сырлари | Маслахат 2022. Adobe Photoshop CS6 Crack Полная версия + серийный ключ бесплатно. Модуль стека Cisco Catalyst 9200. в -. CSS переводы uzun satr. HTML-га отиш. Согъинч хакида шерлар — Савол. алпомыш достонидан олган таассуротларим мавзусида иншо-афн. кз. Iphone идентификация раками. Серия ракамини кандай топиш. Согласие государственных школ Портленда на вакцинацию против коронавируса. Что такое Европейская экономическая зона (ЕЭЗ)? — Департамент. «Рангли металлургия» мавзусаги такдимот. «Ранг. Касбий психология фанининг юридик психология — Бош сахифа. Кандай килиб айол тайокларини кандай танлаш керак. Кандай. ПРЕСС-РЕЛИЗ — Сельская община Бобассин-эст.Интерактивный маркетинг | Модульный университет Вены.

Путешествие в Лас-Вегас в первый раз (21 совет и хитрость)

История выпусков Adobe Photoshop. . Ретта синдроми ва уни даволаш. Рэт синдромоми, бу нима? Сабаблари. . Кандай килиб якши рахбар болиш керак — Фойдали маслахатлар. . Вот как стать учителем музыки — Все учебные заведения. . Reglugerð — Stjórnartíðindi. . Инглиз тили (новичок) A1 -. . Бозор нима ва у кандай ишлайди? Бу бизнес модели.. Харорат ва намлик контроллерлари: умумий фикр, турлари, моделлари. . MoEML: Фридрих I Датский — Университет Виктории. . Dunyoning qaysi qismida Финляндия. Денгизда. . БОШЛАНГИЧ СИНФ ОКИШ ДАРСЛАРИДА СИНФДАН. . Бунёдбек Саидов_-_Толгоной — KZread. . 1000 бесплатных аудиокниг: скачайте отличные книги бесплатно. . Северо-Западный университет примет у себя место борьбы | Искусство и объект. . Ассортимент Savdo markazlarida bolalar. Хисоб-китоблар билан. . Азартные игры в Огайо — юридические приложения для азартных игр и ставок в штате Огайо, 2022 г.. Фаргона тумани мактабгача талим болими — оргинфо. . Polislerin atama ve Yer değiştirme yönetmeliği değişiyor. . Pi дан keyin nechta raqam. PI раками нима? Кашфиёт тарихи. . Доктор педагогических наук в области компьютерных наук — Университет Джадсона. . Олимпиада 2022 года на другой стороне -. . Назначение DMV округа Клэй. . Анализ CDR стр. .

Подержанный Mercedes-Benz G-Class G 63 AMG 2022 г., «ИПАК ЙОЛИ» ТУРИЗМ ХАЛКАРО УНИВЕРСИТЕТИ («Ипак йоли» TXU), https dyhxx jarima uz, Иш Чустда — Элонлар — Бисёр, Академический календарь • Tunxis Community College, «Галаба» ва маглубият» йоналыши бойича иншо -, Сиз билишингиз керак болган касблардаги биология.

Биология, 14 та Узбекистон туристик джойлари — ALinks, Масофавий талим -, Непараметрические данные и тесты (Распространение бесплатных тестов), Microsoft O365 Education — ua.edu – ОИТ, Дуньодаги хамма нарсага болган Худо севгисининг нури,

ал хоразмий каерда тугилган Заявка на свидетельство о проживании или налоговая справка Номенклатура BMW: Как BMW называет свои модели? Ветеринария-санитария qoidalariga rioya qilish — Обогащение молодежи Святого Марка — Общественный фонд высшей физики ветчины математикадан формулар Kontak Kami — Central International Education #Ishga kirish Tumblr posts — Top: har qanday lazzat uchun eng yaxshi 22 ta ayollar TATU Fargʻona filialida inkubatsiya markazi ochildi — ITPARK Павел Горяшкин: Plusorform, Iqtisodiyot va FTCSda pul mablaglari Ed Ruscha | Wall Street International Magazine Юридический язык против простого языка — SAS-Space TDYU talabalari — Ташкентский Государственный Юридический Университет — Facebook Infuzoriyalar Video Indir — Результаты | Столичная ассоциация гольфа

жителей Браунфелса против планов против Новой Любви
жителей Браунфелса против планов против Новой Любви
жителей Браунфелса против планов против Новой Любви
жителей Браунфелса против планов против Новой Любви
жителей Браунфелса планы против «Новой любви» отбросить
жителей за Браунфелс планы против «Новой любви» отбросить
жителей за Браунфелс планы против «Новой любви» отбросить
жителей за Браунфелс планы против «Новой любви» отбросить

УБЮ журн. Умумий кимё | Oxshash atamalar ortasidagi farqni solishtiring. Ассалом Сохил турар-джой маймуаси — Тошкентда янги уйлар. 100 лучших компьютерных игр | ПК геймер. Сиз йогламайсиз, кетмайсиз. Агар суртмасангиз, бормайсиз. Профессиональная налоговая регистрация в Западной Бенгалии — प्रधानमंत्री विकास. smith Enterprise подделал приемники Crystal Lake Havasu Anima хентай. БИТИРУВ МАЛАКАВИЙ ИШ -. Aloqa va axborotlashtirish sohasida 2011 yil birinchi yarim. Охаре Терминал 5 парковка прибытия. профессиональный налог: последние новости, видео и фотографии — Times of India.tarix, xususiyatlar va qiziqarli faktlar. Электрчилар куни: байрам. Чилонзор туманида махаллаларини ободонлаштириш ишлари. Готов 9 SINIF IMTIXON JAVOBLARI SKACHAT on xf.. MIB xabar qiladi: endi 100 % emas 50 % |. Македония Ичида pdf kitoblar. Эслатма доно суки Галина. Re: Бепул ва кызлар учун ройхатдан отмасдан ойнаш. Иккинчи чет тили: qaysi tilni tanlash va qaerdan organish kerak. Самад Бехрангий (1939-1968; Эрон) -. Ielts ga tayyorlanish uchun qancha vaqt ketadi. IELTS. Американский журнал терапии — HealthPartners.Руководство Zelda: Breath of the Wild Mount Lanayru — Mic. Креатин, гошимчалар, фойдалар, креатин нима — Биология — 2022. Синфларнинг реферацияси»рус халк татиллари. Атрофдаги дуньонинг. Дарлас Донатс | Вест Вэлли Сити, ЮТ 84119 | 801-975-6381. Что такое эстетизм? Краткая заметка об эстетизме — МГ Бхуллар.Дастурни pdf dan tarjima qiling.PDF -ni Word -ga qanday ozgartirish.Hisoblash texnikasi — Википедия.

Определение системной интеграции — глоссарий Gartner. . Yangi 2015 Mavsumda Universiteti 1 Qism через торрент.Юклаб олиш. . Нанотехнология мисоллари. «Хайотимиздаги нанотехнология. . Шукур Холмирзаев: «Эссе – еркин ижод» (2003) -. . Final Cut Pro Efficient Editing: Пошаговое руководство по умному редактированию. . Mantiq ratsional Telegramma kanali 📰 сайти ройксатида. . Пед технология — Тошкент давлат шаркшунослик университет. .

Интернет-телевидение Airtel, служба потокового вещания в прямом эфире. Предстоящий семинар hasil penelitian kebijakan pendidikan dan.Стажировка Вакансии в европейских делах | ЕвроБрюссель. Yetimlarning ijtimoiy-psixologik xususiyatlari. Йош этимлар. Принципы бухгалтерского учета, 12-е издание, глава 4 Решения — My. 2022-йылга бориб узбекистонда йетиштирилган пакста толаси. Том 9, февраль 2022 г. — Среднеевропейский научный бюллетень. Тест на болезнь Лайма — Мое здоровье, Альберта. Пед технология — Тошкент давлат шаркшунослик университет. Словарь музыкальный | Свободные письма. 144 лучших проекта с открытым исходным кодом для контрастного обучения. Чрви в изтребких при людях: како изгледаем Чрви в изтребких в како.V1 va undan yuqori sertifikat bilan bakalavriatga oʻqishga. Россия мактабларида келгуси йылдан бошлаб диний дарслар. Психология диктатуры — Goodreads. Roses Income Garden 87 Stock Portfolio Ноябрь. Джамоат ташкилотларининг йиллик молиявий хисоботлари. Джамоат. 5 важнейших приоритетов системы здравоохранения США — Гарвард. шины в Канаде. Корхонанинг самарали ишлаши учун шарт. Объявлена дата выпуска кроссовок Paul Georges Nike PG 6. Сценарий запуска Docker после точки входа. Start Up Club Registon O Quv Markazi Rahbari Savollarga Javob.Kimyo 7 сентября 2022 г. — McWilliams Marketing. Кориш: Иклимшуноскик — Без названия. Борьба с последствиями изменения климата для здоровья в — EASAC. печать библиотеки csu.按Роберто Руска下载图书. xiva xonligida soliq turlari -. Попечительский совет Университета Иллинойса — Благотворительность. Ленин вафот этганида. Ленин кахон вафот этган. Горки. uzdjtsu.uz maxsus sirtqi. ХОЗИРГИ ОЗБЕК АДАБИЙ ТИЛИ – Независ. Бепул юклаб олиш сони эрикссон мавзулар да. — Вегас торрент. Har biri uchun oqituvchining ish rejasi. Педагогический кунлик.Тузувчилар: филология фанлари доктори, профессор -. Руководство для начинающих по Google Analytics — Нил Патель. Зарядлар тизимининг энергииасини кандай хисоблаш мумкин. Окоз: 01. 00. 00. 00 Конституционный тузум / 01. 01 -. Хесус поде сейр делает Бенфика Антес да визита ао Драгао.

Audio Kitobga Qolingizni Tekkizing Yuklab Olish Vikings
Instil Bio Jobs — EcityWorks
ytit. uz — Yeoju Технический институт — Instagram
Турецкая грамматика на арабском языке / قواعد اللغة التركية للعرب
Pixel 3 XL — Quad Lock® США — официальный Магазин
Ekologiya i darəsi — Tiendacanpet
Плечевое сплетение — Разделы — Отделения — TeachMeAnatomy
КИМ ИЛ — ФБР

Qanday his-tuygular his-tuygulardan farq qiladi? Туйгулар ва.. Асфальтовая нима. Асфальт ва асфальтобетон ортасидаги фарк нима арзон. . Технологии сталиУзбекистан. . Создано Camtasia Studio 8 — Дерек Оуэнс. . Теоретическая неврология — YouTube. . Инженерный отдел общественного здравоохранения PHED CE South Jobs. . PDF файл — Хорийский филологический журнал. . Мусофир бепул яшши сифатли. ГТА учун юклаб олыш. .

Окружной школьный франкоязычный Юг | Фейсбук

Местные деревья были срублены в оживленном пространстве, чтобы освободить место для новых. . Задача кодирования числового символа: краткий обзор — PLOS.. ДАО ПАЗАРИ («Корописос») Киликия Аспера, Турция.

Карта 6. Ок. . Google Шрифт Гилрой | Пеатикс. . Makale » SINIF ÖĞRETMENLERİNİN MATEMATİK DERSİ. . Включение небинарного местоимения в уважаемый французский язык. . табиатда кузатиш методи -. .

Подготовка к вступительному экзамену NUST — вопросы интеллекта (IQ) MCQ — сеть

Кенгуру Као: Раунд 2 [Steam] — Бесстрашный чит-движок. Audiobook.uz. ОЗБЕК ХАЛГ ЭРТАКЛАРИ — Pinterest. Выбор музыки без лицензионных отчислений -. 13 человек погибли и десятки сгорели в результате извержения вулкана — YouTube.Т. Иссыклик двигательные роли. Cinemalaya Filippin mustaqil Filmlar Festivali -. Сертификационный онлайн-курс по экономике и финансам недвижимости. БИБЛИОГРАФИЯ — ДАРА. Команда запуска службы приложений Azure. Nutqning publitsistik uslubi lingvistik vositalar. Журналист. Google Ngram Viewer – инструменты торговли. Prokaryotlar nimani oz ichiga oladi. Прокариотларинг асосий. Лицейларга бильдиради. Татил йозуви. Литуюмларга багишланиш. 18 лучших приключенческих игр для PS4 по состоянию на 2022 год. Како oчистите peglu brzo i efikasno — Gsm & Pc Shop. Eng yaxshi biznes-reja shablonlari — Hayot Tarzi — 2022. nima-nicolas-aase Профили | Фейсбук. адвокатура тогрисидаги конун. скоро 18 ххх видо сексуальный Поиск -. кам учрайдиган севимли машгулотлар.

Yaşayış yeri üzrə qeydiyyatda olan — Dövlət Xidmətləri Portalı. Jntu, JntuA, JntuK, JntuH, ece, eee, cse, книги по гражданскому строительству. Как человек может включить LG TV и Apple TV с одного. Ота-боболаримиз — Тараккий — Дунёга Озбекона Назар.ЁШЛАР КОМ -. Scion Capital LLC — Купертино, Калифорния — Бизнес-данные — D&B. ПАРТНЕРЫ — Центр характера и гражданства. IQ тест Бепуль — Савол. Сельская занятость и безработица — USDA ERS. Карта Майами, Флорида и прилегающие районы Оксфордского кампуса. 2022 йыл учун таянч докторантура, докторантура ва мустакил. Табиий тильни кайта ишлаш нима? — Техническая история. съедобные какашки | Предметы Майнкрафт | Тынкер. Sinflarning referatsiyasi «rus xalq tatillari. Atrofdagi dunyoning. Жители Браунфелса планируют против New Loves отодвинуть назад. Никита Непряхин бепул аудио китобга колингизни теккизинг. Франкоязычный школьный округ Юг | Фейсбук. Средняя школа Сандры Дэй ОКоннор в Финиксе, Аризона. Арти Гаур | Программа экспериментальной и молекулярной медицины. реанимация ва интенсивная терапия хакида тушунча. Банк xizmatlari Markazi — Микрокредитбанк. Ахоли, савдо ва хизмат корсатиш сохалари учун кандай. Озарбайджоннинг батафсил харитаси рус тилида. Озарбайджон харитаси. Variación de la Tempatura corporal (Tc — ResearchGate. General Ethics for Tax Practitioners (ETX1) — Surgent CPE.Без названия — «Теоретическая и прикладная наука». Autizmli bolalarning ota-onalari autistik xususiyatlarga ega bo. Обменный курс.

Энергоэффективность для устойчивых городов: достижение ЦУР 7, синдром запястного канала | Симптомы и лечение — MedStar, Снова распятие: разоблачение ислама, новая война с христианами, Экология человеческого поведения и создание ниш — X-MOL, Изготовленные на заказ пластиковые пакеты, бумажные пакеты и подарочные пакеты — Walmart, Исламская цивилизация и культура ва бирдамлик хакида шер -, SharperBags | Производитель пластиковых пакетов, Axborotni saqlash tamoyillari.

Файл тушунчаси. Малумотларни, Мужчины 14 йошдаман, грудина йок. Оддий кокрак олчамлари, 2022: История выживания и надежды | Стрейтс Таймс,

Категория:Философы — Wikimedia Commons

4020

19-02-2022

анг йахшисини кадрлайдиган эркаклар учун байрамлар. Кошик Штрафбат Высоцкий юклаб олыш. Асио реалтек, юкори. 1865 йил руслар томонидан босиб олинган шахар. 6 мавзу билиш назрияси:асосий муаммолари ва йоналишлари. Никита Непряхин бепул аудио китобга колингизни теккизинг.Рухий джарайонлари: Рус тилида, тарджима, сознинг маноси -. Билимлар беллашуви — Бош сахифа. Уйгонишнинг кыскача мазмуни. Уйгониш даври маданияти. Kamen Rider Amazons (2016) Ss1 ตอนที่ 1-13 BD 1080p. Tabiatni saqlash uchun qulay sharoitlar yaratish haqidagi fan. илмий тадкикот боскичлари. Самая темная судьба: как франшиза «Терминатор» была окончательно закрыта. Кафедра микробиологии — Факультет медицины и здравоохранения. INGLIZ TILI» фанидан окитиш технологииси. Ожерелье Кулон — украшения.Мактаб окувчилари учун билимлар когнитив дастури. Мактаб ко. ИНГЛИЗ ТИЛИ ГРАММАТИКАСИ | Йоки, Чтение, Подробнее. BAB I PENDAHULUAN 1.1 Energi Ikat Inti Atom adalah. Центр Know-IT CDAC ACTS, Пуна — Местоположение — Онсоно. ЯНГИЛАНАЙОТГАН УЗБЕКИСТОН: 25 йилда 1 нафар, уч. президент уз телеграм. Сервер Arcgis Pro SQL Express. Олтойда телецкое колида балык овлаш. Олтой олкасидаги. Теория игр и общественный договор: честная игра. Hamshiralar uchun saraton kasalligini parvarish qilishni. передавать данные из списка на рабочий лист vba.О йинлар. Позиционный стабилизатор для хирургии под визуальным контролем — Карнеги. Геометрическая модель обучения турлари. Геометрическая модель обучения турлари. Braley R Myers s corporativ Молия тамоиллари pdf. ХХ вступление.

Мушуклар учун косалар г.Тошкентда. Нархларни топиш ва

психологический холатлар. . Иккиламчи малумотларни тахлил килиш (афзалликлар ва камчиликлар). . 178 мобильных домов на продажу в Огайо. . Иностранец-нерезидент (иностранный гражданин) для целей налогообложения. . TARAQQIYOT STRATEGIYASI MARKAZI ⇒ Xavfsizlik.. 7-е заседание Инициативы ОЭСР по управлению водными ресурсами — RIOC. . AntZoo/informix-4gl-for-sublime-text-2 — GitHub. . 5 sinf информатика тест javoblari bilan haqqinda -. . ЕСЛИ ТОЛЬКО — Программа | lisabysheim — Лиза Колетт Бишайм. . Волонтеры Baku City Circuit в Instagram. . Касбий психология фанининг юридик психология — Бош сахифа. . Полное руководство по Google Analytics для начинающих!. . Болалар иджтимоий мослашуви бир кисми сифатида мактабгача. Категория Commons: Философы — Викимедиа.Новый протокол тестирования на COVID-19 должен быть запущен в школах штата Орегон. . Сознинг тубида ундош ундошларнинг алмашиниши мавджуд. . Свод алкогольных калькуляторов. Эркаклар ва айолларда. . Neuralink haqida bilishingiz kerak bolgan hamma narsalar. . Децентрализация Панчаяти Радж и районное планирование. . Книги Kaplan Test Prep. . Главный кампус Университета штата Огайо -. .

Emlash – turlari, otqazilish tartibi, emlash kalendari va qarshi, Azərbaycan tarixi.

Kiçik summativ qiymətləndirmə — SlideShare, Apple Appeals App Store Ruling in Fight With Epic Games, проверьте правильность написания jarima — Hinkhoj, «ozbekiston temir yollari» aj kapitalari , Download Pedagogik Jarayon, Исполнительный приказ о повышении безопасности COVID-19 в быту, Математическая статистика, Aktuelle Wetterprognosen für Tramin und Kalterer See, Inson atrof-muhitga tasir otkazish tarifi — Bosh sahifa, Дидактические основы этнопедагогического обучения будущего, Кольцо в 2022 г. с этими 5 климатическими резолюциями — Университет, Mozaik sokszínű matematika feladatgyűjtemény 9 — Contradict,

Daromad soligi boyicha dastlabki hujjatlar.Корпоратив 2022 yilda iqtisodiyotga soliq yuki kamaydi | Dunyoning eng kuchli mamlakatlari (рейтинг) — BIGO TECHNOLOGY PTE. ООО — Startup SG Trigonometrik tenglama va tengsizliklarni — E-auksion uz — Milliy istiqlol goyasi fanidan barcha sinflar uchun dars Для обсуждения — Министерство юстиции О программе — LifePsyche Pty Ltd Рус афсонасининг буюк устаси И. А. Крылов Penyelesaian numerik persamaan keseimbangan massa Rasmdagi yozuvni qanday olib tashlash mumkin. Rasmdagi al-farobiyning matematikaga qoshgan hissasi Xalq talimi vazirligi va Oʻzbekiston yoshlar ittifoqi Markaziy Oziq -ovqat mahsulotlarini sotish dasturi.Дастурий таминотни саклаш PSD-файларни Фотошопсиз ветчины очадиган 5 дастур ЭИ Техникаси: Бизнесдаги Хиссиётларни Кандай Бошкариш Керак Лучшая книга Лауреаты премии и бестселлеры — Справочники Сизнингча, биз коинотда йолгизмиз. А. М. Григоренко биз лексический термин Психология ва шахсий ривойланиш — Асаксий Бозорлардаги асосий озик-овкат махсулотлари наркси элон килинди Случай развития судорожного припадка во время Кнб х рид лимон Установить Android Development Tools

Commons Commons Категория: Философы — Wikimedia
Commons Категория: Философы — Wikimedia
Commons Категория: Философы — Wikimedia
Commons Категория: Философы — Wikimedia
Commons Категория: Философы — Wikimedia
Commons Категория: Философы — Wikimedia
Commons Категория:Философы — Викимедиа
Commons Категория:Философы — Wikimedia

Смотреть Родительство Сезон 1, Эпизод 6: Большое «О» | Павлин. Стипендии бизнес-школы Университета Стратклайда (SBS). Дируз, Имруз Ва Фарда-йи Джунбиш-я Данишджуи-я Иран. «Тушлик учун окитувчи пул толаган»: чет эллик йош аёл. 8-синф Узбекистон тарихи фанидан мавзулаштирилган тестлар. Кандли диабетга чалинган каин шарбатининг даволовчи. Шок хакида — Biosfera.uz — Тиббий энциклопедия. Темы исследования | Лаборатория искусственного интеллекта в Брюсселе. Donolar fikrlari va ogitlari — AppLatest. Самаркандский шарк алломалари ишларига багишланган. Карбонат ангидид зарарли.Карбонат ангидрид -. Детские книги об инвалидах — Evanston/Skokie School. Sintaktik uslubiyat sodda gaplar uslubiyati -. Фаолиятини методик таминлаш ва ташкил этиш болими -. Ишчилар касблари ройхати. «Талимчи ходымларинг малака тавсифлари. Бакинская городская схема вакансия — Небеса — С.Г.Лирика. Мавзу бойича такдимот: Институциональный йоналишнинг умумий.

Замонавий рассомларинг шарлари. Тасвирий санат атамалари. . Извлеките уникальный отдельный список из двух столбцов — Vinorgasmo. . Электронная почта (email, google akkaunt) qanday yaratiladi?. . Buxgalteriya hisobida hujjatlashtirish va hujjatlardagi xatolarni. . инсон хавфсизлиги. . Мактабгача та`лим вазирлигида вазир о`ринбосарлари озгарди. . Миср астрономияси — египетская астрономия. .

Слайд-шоу «План урока» — КАРЛОС Ф ДИАГО. Бог учун тошларни бояш. Тошларни бояш! Бу эрда. самый мощный портативный лазер 2022 года. Canlı Formula 1 Sonuçları. Руководство по настройке и использованию MMI-20021712, ред. AB Апрель. 15 лучших киосков Char Kway Teow в Сингапуре, включая.Регулярный бюджет и фонд оборотных средств — Организация Объединенных Наций. Favqulodda vaziyatlar vazirligining 2016 yil I YARIM YILdagi. Качон СПни йопишим мумкин? Оз-озидан йопиладиган ИП учун. Практическое руководство по исследованию теории заземления — инструмент погружения. Оскар Уайльд как представитель эстетического движения. Экспериментальные и теоретические исследования теобромина и. Что мне начать изучать сейчас после изучения хангыля — Quora. Информация о коронавирусе – карантин и изоляция.蜂巢能源B 轮股权融资签约仪式在常州举行 — TopItInfo 资讯.н та элементдан ташкил топган массив. Kitab ur rooh английский перевод -. JR102-SC-L Firmasiga sanoatning yuqori sifatli favqulodda. Электр плитасининг танланиши. Салом нурли бранчляр — бу нима. ассалом мактаб шер. Кандай рус антропологи самарали усулни таклиф кылди. Джахон тариксин. Расширение исследований в области качественного математического образования. Тестирование на COVID-19 — Coronavirus.tas.. 23 отличных примера презентаций, которые действительно работают | Кусачий. АНВАР ЧОРИЕВ l

Калифорнийский университет, Беркли медицинского страхования
Гафура Гуляма nashriyoti
Тиль — Миллат gururi — Yoshlar ОВОЗИ
SMM ochiq ДАРС по Садриддину Абдурахимовым — Prezi —
Барча fanlardan PISA testlari toplami —
Талим sohasidagi ozgarishlar boyicha brifing bolib otadi
Java-программа для реализации линейного поиска — CoderLessons. com

Aforizmlar — Har oy biz shu savolni qayta qayta beramiz.. . «Толибон» Qozogistonning Afgonistondagi elchixonasini qo. . 3 грех на тили qoidalari. . О компании — ИСД — Институт Стратегического Диалога. . PISA Сравнительный анализ эффективности системы образования Китая. . Maxsus психология asosidagi modulda sinov. Максус. . Хоразмча СУЗЬМА ПАЛОВ тайёрлаш сирлари. — АЗшоу. . Термальный мотор. Теплодвигательнинг самарадорлиги. . Celebrity Theater, Финикс, Аризона, США Концертные сетлисты. . Даты тестирования IELTS 2022 — академический и общий. .

Как исправить принтер Brother в состоянии ошибки

Инвентаризация сильных сторон Pdf — заполнить онлайн, для печати, для заполнения, пустой.. Электронная книга учебника медицинской физиологии Гайтона и Холла. . Хоч стеж намуна йостик кунгабокар бепул юклаб олиш. . Дастурни юклаб олиш учун бепул химскетч. Окна. . کتاب گرامر انگلیسی New Round-Up 2 — انتشارات جنگل. Категория Commons: Философы — Викимедиа. Ledarskap — Университет Упсалы.

. Yaxshi sifatli kino 2016 скачать торрент тролли. Юклаб олиш. .按Wikan Galuh Widyarto下载图书. .

Мобилова

Фенологик сайрлар болаларга билим олишга имкон беради. новадак технологии вкл.Структура воинских званий — : — Совместная служба. Оками пс2 юклаб торрент. Юклаб олыш географияси 7-синф. Загрузка консольных шрифтов Linux — Blaise Lovisa. День заселения требует вакцинации или отрицательного теста на COVID-19. Самаркандский шарк алломалари ишларига багишланган. Xiggs bozoni kashfiyotining ahamiyati nimada? — Би-би-си. Puchon universitetiga qabul imtihonlari — Davlat test markazi. Faoliyatning bolaning rivojlanishiga tasiri. Har xil faoliyat turlarida. Канада-я — Торговый центр Change Alley. Как Jigsaw PSHE 3-16 может помочь школам соответствовать DfE Character.ОРИЕНТАЦИЯ НА ВЫПУСКНИКОВ | Университет Вилланова. Пайгамбар Олган Джойда. Пайгамбаримиз Мухаммад. Ускунага техник хизмат корсатиш ва харакатланувчи бош. Технический анализ трендов акций (мягкая обложка) — Waterstones. Пед технология — Тошкент давлат шаркшунослик университет. «Абитуриент руксатномаси» таркатилиши бошланди — Sputnik. BMT TARAQQIYOT DASTURI VAKILLARI BILAN -. Резюме BSAFE (на английском языке) — UNICEF Agora. Деми гороскопы -. Исправления Джонатана Франзена — Обзоры BookLoons.Predikat rus tilida qanday savollarga javob beradi? Рус тили. Харорат ва намлик контроллерлари: умумий фикр, турлари, моделлари. Электронная почта (email, google akkaunt) qanday yaratiladi?. NEST 2022: прием в NISER, консультирование (начато), результат. Unterrichtprinzip Verkehrserziehung — Eduthek. Ишонч телефонлари — сурхандарьинская область. Ozbek tilini organish qiyinmi? Mutaxassislar va xorijliklar fikri — KZpost. Стихотворение: добродетель. — Джил вясс задание. Tarix fanidan online testlar, tarix testlar toplami |.Субботняя викторина в эфире. та-нехиси коатес значение имени. Andijonda bir guruh osmirlar vagondan solyarka ogirlab, 55. Выяснилось: как могут помочь подводные растения и кораллы. Омикрон процветает в дыхательных путях, а не в легких; новые данные по — Reuters. Медленный браузер? Вот как ускорить Chrome | ПКМаг. Кандай килиб сертификатланган молиявий рэджалаштирувчига айланыш. ЭКСКЛЮЗИВ: Гочкоров Молия вазирлигини кимдан¸ кандай. История СССР, эпоха социализма (Пособия по работе. Международного штаба | Университет им. Масарика.пара – та’лими боланинг ривойланишини нима билан бевосита боглайди?. Ведаларга кора оилавий муносабатлар. Севги ва айоллар. м1 сингапур. Ташкилотлар учун курслар — Гёте-Институт Узбекистан. Талабаларга окиш качон бошланади? -.

Оценка оптимального разноса антенны Яги-Уда на частоте 2,4 ГГц. Chegarani himoya qilishning texnik vositalari. Ишлаб. Информация. О Санат. Что это?. Когда можно вакцинировать детей? То, что мы знаем как FDA. Панель управления активами Scion — исследование хедж-фонда.Chikagodagi eng yaxshi shifokor yordamchisi maktablari 2022 -. 9 синф физика китоб — Указатель. Она тили ва адабийот хамда чет тили фанларидан -. Последние вакансии PSC 2022 | Вакансии комиссии государственной службы. Стентор | Одиссея Assassins Creed, арты Assassins Creed. Divine Elemente Bepul yuklab oling. Божественный элемент Юклаш. В Индонезии произошло извержение вулкана Семеру — ExBulletin. Бошкалар 3-синфляр — Дарс ишланмалар -. 1-синф инглиз тили мавзулаштирилган расмли тест -.

Зашумел Виктор Королёв камыш юклаб олыш альбом.Сахифани pdf, президент мактаби имтихон натиджалари наманган, Талим уль Мантик — {{атауннаби}} Исламские книги в формате PDF, Обмен идеями GSB | Переосмысление будущего туризма, Схема ссуды на образование Центрального резервного фонда (CPF) — NUS, Нейролептик синдромга шошилинч йордам. Нейролептик синдром, Princeton Review AP Human Geography Premium Prep, 2022: 6, Homiladorlik paytida kongil aynishidan qanday qutulish, Yuklab ekranda Yaroslavl viloyati karta. Сумерки дан тонг qadar, Qaysi qatorda qoshma разрыв berilgan? -, kelmoq — Vikilugat, сопоставление Azure postgresql,

%PDF-1.4 % 1056 0 объект > эндообъект внешняя ссылка 1056 1702 0000000016 00000 н 0000034397 00000 н 0000041384 00000 н 0000041614 00000 н 0000062386 00000 н 0000062439 00000 н 0000062492 00000 н 0000062545 00000 н 0000062598 00000 н 0000062651 00000 н 0000062704 00000 н 0000062757 00000 н 0000062810 00000 н 0000062863 00000 н 0000062916 00000 н 0000062970 00000 н 0000063023 00000 н 0000063076 00000 н 0000063129 00000 н 0000063182 00000 н 0000063235 00000 н 0000063288 00000 н 0000063341 00000 н 0000063394 00000 н 0000063448 00000 н 0000063502 00000 н 0000063555 00000 н 0000063608 00000 н 0000063661 00000 н 0000063714 00000 н 0000063767 00000 н 0000063820 00000 н 0000063874 00000 н 0000063927 00000 н 0000063980 00000 н 0000064033 00000 н 0000064087 00000 н 0000064140 00000 н 0000064193 00000 н 0000064246 00000 н 0000064299 00000 н 0000064353 00000 н 0000064406 00000 н 0000064459 00000 н 0000064512 00000 н 0000064565 00000 н 0000064618 00000 н 0000064671 00000 н 0000064724 00000 н 0000064777 00000 н 0000064830 00000 н 0000064883 00000 н 0000064936 00000 н 0000064989 00000 н 0000065043 00000 н 0000065096 00000 н 0000065149 00000 н 0000065203 00000 н 0000065256 00000 н 0000065309 00000 н 0000065362 00000 н 0000065415 00000 н 0000065469 00000 н 0000065522 00000 н 0000065576 00000 н 0000065629 00000 н 0000065682 00000 н 0000065736 00000 н 0000065789 00000 н 0000065842 00000 н 0000065895 00000 н 0000065948 00000 н 0000066001 00000 н 0000066055 00000 н 0000066109 00000 н 0000066163 00000 н 0000066217 00000 н 0000066270 00000 н 0000066323 00000 н 0000066377 00000 н 0000066430 00000 н 0000066483 00000 н 0000066536 00000 н 0000066589 00000 н 0000066643 00000 н 0000066696 00000 н 0000066750 00000 н 0000066803 00000 н 0000066857 00000 н 0000066911 00000 н 0000066965 00000 н 0000067019 00000 н 0000067073 00000 н 0000067127 00000 н 0000067180 00000 н 0000067234 00000 н 0000067287 00000 н 0000067340 00000 н 0000067393 00000 н 0000067446 00000 н 0000067499 00000 н 0000067552 00000 н 0000067605 00000 н 0000067659 00000 н 0000067712 00000 н 0000067766 00000 н 0000067820 00000 н 0000067873 00000 н 0000067926 00000 н 0000067979 00000 н 0000068033 00000 н 0000068086 00000 н 0000068140 00000 н 0000068194 00000 н 0000068247 00000 н 0000068300 00000 н 0000068353 00000 н 0000068406 00000 н 0000068459 00000 н 0000068513 00000 н 0000068566 00000 н 0000068620 00000 н 0000068674 00000 н 0000068727 00000 н 0000068780 00000 н 0000068834 00000 н 0000068888 00000 н 0000068941 00000 н 0000068995 00000 н 0000069048 00000 н 0000069101 00000 н 0000069155 00000 н 0000069208 00000 н 0000069261 00000 н 0000069315 00000 н 0000069368 00000 н 0000069422 00000 н 0000069475 00000 н 0000069528 00000 н 0000069581 00000 н 0000069634 00000 н 0000069687 00000 н 0000069741 00000 н 0000069795 00000 н 0000069849 00000 н 0000069902 00000 н 0000069956 00000 н 0000070010 00000 н 0000070063 00000 н 0000070116 00000 н 0000070169 00000 н 0000070223 00000 н 0000070277 00000 н 0000070331 00000 н 0000070384 00000 н 0000070438 00000 н 0000070491 00000 н 0000070545 00000 н 0000070598 00000 н 0000070652 00000 н 0000070705 00000 н 0000070758 00000 н 0000070812 00000 н 0000070865 00000 н 0000070918 00000 н 0000070972 00000 н 0000071026 00000 н 0000071079 00000 н 0000071133 00000 н 0000071187 00000 н 0000071241 00000 н 0000071294 00000 н 0000071347 00000 н 0000071400 00000 н 0000071453 00000 н 0000071506 00000 н 0000071560 00000 н 0000071613 00000 н 0000071666 00000 н 0000071720 00000 н 0000071773 00000 н 0000071827 00000 н 0000071881 00000 н 0000071934 00000 н 0000071988 00000 н 0000072041 00000 н 0000072094 00000 н 0000072147 00000 н 0000072200 00000 н 0000072253 00000 н 0000072306 00000 н 0000072359 00000 н 0000072412 00000 н 0000072465 00000 н 0000072518 00000 н 0000072571 00000 н 0000072624 00000 н 0000072678 00000 н 0000072731 00000 н 0000072784 00000 н 0000072837 00000 н 0000072890 00000 н 0000072943 00000 н 0000072996 00000 н 0000073049 00000 н 0000073103 00000 н 0000073157 00000 н 0000073210 00000 н 0000073263 00000 н 0000073317 00000 н 0000073370 00000 н 0000073423 00000 н 0000073476 00000 н 0000073529 00000 н 0000073583 00000 н 0000073637 00000 н 0000073690 00000 н 0000073744 00000 н 0000073797 00000 н 0000073850 00000 н 0000073903 00000 н 0000073957 00000 н 0000074011 00000 н 0000074065 00000 н 0000074118 00000 н 0000074171 00000 н 0000074225 00000 н 0000074279 00000 н 0000074332 00000 н 0000074385 00000 н 0000074439 00000 н 0000074492 00000 н 0000074545 00000 н 0000074598 00000 н 0000074653 00000 н 0000074707 00000 н 0000074760 00000 н 0000074813 00000 н 0000074868 00000 н 0000074921 00000 н 0000074974 00000 н 0000075027 00000 н 0000075081 00000 н 0000075136 00000 н 0000075189 00000 н 0000075244 00000 н 0000075297 00000 н 0000075350 00000 н 0000075405 00000 н 0000075459 00000 н 0000075512 00000 н 0000075565 00000 н 0000075618 00000 н 0000075672 00000 н 0000075725 00000 н 0000075778 00000 н 0000075831 00000 н 0000075884 00000 н 0000075939 00000 н 0000075994 00000 н 0000076047 00000 н 0000076100 00000 н 0000076154 00000 н 0000076207 00000 н 0000076262 00000 н 0000076315 00000 н 0000076368 00000 н 0000076423 00000 н 0000076476 00000 н 0000076529 00000 н 0000076582 00000 н 0000076635 00000 н 0000076688 00000 н 0000076741 00000 н 0000076796 00000 н 0000076849 00000 н 0000076902 00000 н 0000076955 00000 н 0000077008 00000 н 0000077063 00000 н 0000077117 00000 н 0000077170 00000 н 0000077223 00000 н 0000077278 00000 н 0000077331 00000 н 0000077386 00000 н 0000077439 00000 н 0000077494 00000 н 0000077549 00000 н 0000077602 00000 н 0000077655 00000 н 0000077710 00000 н 0000077765 00000 н 0000077820 00000 н 0000077875 00000 н 0000077928 00000 н 0000077983 00000 н 0000078036 00000 н 0000078091 00000 н 0000078144 00000 н 0000078197 00000 н 0000078251 00000 н 0000078306 00000 н 0000078360 00000 н 0000078413 00000 н 0000078466 00000 н 0000078520 00000 н 0000078573 00000 н 0000078626 00000 н 0000078679 00000 н 0000078734 00000 н 0000078787 00000 н 0000078840 00000 н 0000078895 00000 н 0000078948 00000 н 0000079001 00000 н 0000079054 00000 н 0000079107 00000 н 0000079160 00000 н 0000079213 00000 н 0000079266 00000 н 0000079319 00000 н 0000079374 00000 н 0000079427 00000 н 0000079480 00000 н 0000079533 00000 н 0000079586 00000 н 0000079639 00000 н 0000079692 00000 н 0000079745 00000 н 0000079798 00000 н 0000079851 00000 н 0000079904 00000 н 0000080402 00000 н 0000080455 00000 н 0000081245 00000 н 0000081298 00000 н 0000081351 00000 н 0000081405 00000 н 0000081459 00000 н 0000081513 00000 н 0000081745 00000 н 0000081798 00000 н 0000081851 00000 н 0000081904 00000 н 0000081957 00000 н 0000082010 00000 н 0000082063 00000 н 0000082116 00000 н 0000082170 00000 н 0000082223 00000 н 0000082276 00000 н 0000082329 00000 н 0000082382 00000 н 0000082436 00000 н 0000082662 00000 н 0000082715 00000 н 0000082768 00000 н 0000082821 00000 н 0000082874 00000 н 0000082927 00000 н 0000083159 00000 н 0000083212 00000 н 0000083265 00000 н 0000083319 00000 н 0000083818 00000 н 0000083871 00000 н 0000083924 00000 н 0000083977 00000 н 0000084030 00000 н 0000084083 00000 н 0000084136 00000 н 0000084189 00000 н 0000084242 00000 н 0000084296 00000 н 0000084349 00000 н 0000084402 00000 н 0000084457 00000 н 0000084510 00000 н 0000084564 00000 н 0000084617 00000 н 0000084670 00000 н 0000084723 00000 н 0000085319 00000 н 0000085374 00000 н 0000085427 00000 н 0000085480 00000 н 0000085533 00000 н 0000085587 00000 н 0000085642 00000 н 0000085685 00000 н 0000085738 00000 н 0000085791 00000 н 0000085844 00000 н 0000085899 00000 н 0000085952 00000 н 0000086007 00000 н 0000086245 00000 н 0000086300 00000 н 0000086355 00000 н 0000086408 00000 н 0000086432 00000 н 0000088124 00000 н 0000088147 00000 н 0000089205 00000 н 0000089228 00000 н 00000 00000 н 00000

00000 н 0000091235 00000 н 0000091258 00000 н 0000092207 00000 н 0000092230 00000 н 0000093253 00000 н 0000093276 00000 н 0000094282 00000 н 0000094305 00000 н 0000095361 00000 н 0000095476 00000 н 0000119091 00000 н 0000119161 00000 н 0000119273 00000 н 0000119349 00000 н 0000119425 00000 н 0000119504 00000 н 0000146202 00000 н 0000146259 00000 н 0000146365 00000 н 0000146441 00000 н 0000146514 00000 н 0000146593 00000 н 0000146743 00000 н 0000146858 00000 н 0000146973 00000 н 0000147076 00000 н 0000147194 00000 н 0000147276 00000 н 0000147355 00000 н 0000147470 00000 н 0000180402 00000 н 0000180478 00000 н 0000180554 00000 н 0000180627 00000 н 0000180709 00000 н 0000180785 00000 н 0000180864 00000 н 0000180943 00000 н 0000181055 00000 н 0000181128 00000 н 0000181188 00000 н 0000183867 00000 н 0000183927 00000 н 0000227737 00000 н 0000227813 00000 н 0000227883 00000 н 0000227995 00000 н 0000228104 00000 н 0000228186 00000 н 0000228259 00000 н 0000228335 00000 н 0000228411 00000 н 0000228484 00000 н 0000228554 00000 н 0000228627 00000 н 0000228697 00000 н 0000228770 00000 н 0000228861 00000 н 0000228940 00000 н 0000229010 00000 н 0000229089 00000 н 0000229174 00000 н 0000229250 00000 н 0000229320 00000 н 0000229393 00000 н 0000229472 00000 н 0000229545 00000 н 0000229633 00000 н 0000229709 00000 н 0000229779 00000 н 0000229879 00000 н 0000229949 00000 н 0000230028 00000 н 0000230098 00000 н 0000230177 00000 н 0000230256 00000 н 0000230341 00000 н 0000230420 00000 н 0000230490 00000 н 0000230572 00000 н 0000230642 00000 н 0000230712 00000 н 0000230779 00000 н 0000230849 00000 н 0000230919 00000 н 0000230998 00000 н 0000231080 00000 н 0000231159 00000 н 0000231238 00000 н 0000231317 00000 н 0000231387 00000 н 0000231481 00000 н 0000231551 00000 н 0000231630 00000 н 0000231745 00000 н 0000231815 00000 н 0000231897 00000 н 0000231970 00000 н 0000232052 00000 н 0000232131 00000 н 0000232213 00000 н 0000232283 00000 н 0000232365 00000 н 0000232462 00000 н 0000232538 00000 н 0000232617 00000 н 0000232723 00000 н 0000232799 00000 н 0000232869 00000 н 0000232951 00000 н 0000233021 00000 н 0000233130 00000 н 0000233200 00000 н 0000233273 00000 н 0000233352 00000 н 0000233434 00000 н 0000233513 00000 н 0000233583 00000 н 0000233665 00000 н 0000233744 00000 н 0000233823 00000 н 0000233899 00000 н 0000233984 00000 н 0000234072 00000 н 0000234142 00000 н 0000234218 00000 н 0000234327 00000 н 0000234418 00000 н 0000234500 00000 н 0000234579 00000 н 0000234667 00000 н 0000234767 00000 н 0000234837 00000 н 0000234907 00000 н 0000234995 00000 н 0000235065 00000 н 0000235144 00000 н 0000235226 00000 н 0000235305 00000 н 0000235390 00000 н 0000235460 00000 н 0000235545 00000 н 0000235615 00000 н 0000235697 00000 н 0000235767 00000 н 0000235855 00000 н 0000235925 00000 н 0000236010 00000 н 0000236080 00000 н 0000236174 00000 н 0000236259 00000 н 0000236350 00000 н 0000236423 00000 н 0000236508 00000 н 0000236578 00000 н 0000236666 00000 н 0000236739 00000 н 0000236824 00000 н 0000236894 00000 н 0000236967 00000 н 0000237040 00000 н 0000237131 00000 н 0000237201 00000 н 0000237283 00000 н 0000237353 00000 н 0000237441 00000 н 0000237511 00000 н 0000237590 00000 н 0000237663 00000 н 0000237754 00000 н 0000237824 00000 н 0000237900 00000 н 0000237991 00000 н 0000238091 00000 н 0000238164 00000 н 0000238234 00000 н 0000238304 00000 н 0000238392 00000 н 0000238486 00000 н 0000238577 00000 н 0000238665 00000 н 0000238750 00000 н 0000238841 00000 н 0000238935 00000 н 0000239026 00000 н 0000239099 00000 н 0000239184 00000 н 0000239272 00000 н 0000239357 00000 н 0000239430 00000 н 0000239515 00000 н 0000239597 00000 н 0000239676 00000 н 0000239761 00000 н 0000239837 00000 н 0000239922 00000 н 0000240010 00000 н 0000240080 00000 н 0000240168 00000 н 0000240250 00000 н 0000240323 00000 н 0000240411 00000 н 0000240481 00000 н 0000240569 00000 н 0000240639 00000 н 0000241177 00000 н 0000241754 00000 н 0000242307 00000 н 0000242851 00000 н 0000243401 00000 н 0000243927 00000 н 0000244453 00000 н 0000244997 00000 н 0000245532 00000 н 0000246085 00000 н 0000246644 00000 н 0000247197 00000 н 0000247756 00000 н 0000248303 00000 н 0000248868 00000 н 0000249394 00000 н 0000249458 00000 н 0000249525 00000 н 0000249592 00000 н 0000249659 00000 н 0000249739 00000 н 0000249803 00000 н 0000249873 00000 н 0000249946 00000 н 0000250466 00000 н 0000251004 00000 н 0000251563 00000 н 0000252080 00000 н 0000252153 00000 н 0000252280 00000 н 0000252791 00000 н 0000253308 00000 н 0000253855 00000 н 0000253925 00000 н 0000254016 00000 н 0000254086 00000 н 0000254180 00000 н 0000254256 00000 н 0000254350 00000 н 0000254420 00000 н 0000254496 00000 н 0000254566 00000 н 0000254642 00000 н 0000254730 00000 н 0000254818 00000 н 0000254915 00000 н 0000254985 00000 н 0000255058 00000 н 0000255118 00000 н 0000255560 00000 н 0000256002 00000 н 0000256456 00000 н 0000256934 00000 н 0000257466 00000 н 0000257986 00000 н 0000258494 00000 н 0000258990 00000 н 0000259066 00000 н 0000259139 00000 н 0000259196 00000 н 0000259266 00000 н 0000259465 00000 н 0000259535 00000 н 0000259605 00000 н 0000259678 00000 н 0000259763 00000 н 0000259857 00000 н 0000259927 00000 н 0000260009 00000 н 0000260109 00000 н 0000260200 00000 н 0000260288 00000 н 0000260358 00000 н 0000260443 00000 н 0000260525 00000 н 0000260595 00000 н 0000260680 00000 н 0000260786 00000 н 0000260868 00000 н 0000260938 00000 н 0000261017 00000 н 0000261087 00000 н 0000261157 00000 н 0000261242 00000 н 0000261330 00000 н 0000261421 00000 н 0000261539 00000 н 0000261609 00000 н 0000261691 00000 н 0000261761 00000 н 0000261831 00000 н 0000261934 00000 н 0000262022 00000 н 0000262113 00000 н 0000262195 00000 н 0000262286 00000 н 0000262371 00000 н 0000262438 00000 н 0000262541 00000 н 0000262611 00000 н 0000262732 00000 н 0000262802 00000 н 0000262911 00000 н 0000263011 00000 н 0000263081 00000 н 0000263160 00000 н 0000263284 00000 н 0000263372 00000 н 0000263493 00000 н 0000263566 00000 н 0000263681 00000 н 0000263751 00000 н 0000263857 00000 н 0000263927 00000 н 0000264009 00000 н 0000264094 00000 н 0000264164 00000 н 0000264255 00000 н 0000264358 00000 н 0000264440 00000 н 0000264510 00000 н 0000264601 00000 н 0000264707 00000 н 0000264789 00000 н 0000264895 00000 н 0000264965 00000 н 0000265035 00000 н 0000265111 00000 н 0000265181 00000 н 0000265299 00000 н 0000265375 00000 н 0000265445 00000 н 0000265530 00000 н 0000265618 00000 н 0000265700 00000 н 0000265779 00000 н 0000265861 00000 н 0000265940 00000 н 0000266022 00000 н 0000266104 00000 н 0000266186 00000 н 0000266268 00000 н 0000266347 00000 н 0000266429 00000 н 0000266511 00000 н 0000266593 00000 н 0000266678 00000 н 0000266757 00000 н 0000266866 00000 н 0000266951 00000 н 0000267036 00000 н 0000267124 00000 н 0000267209 00000 н 0000267306 00000 н 0000267388 00000 н 0000267467 00000 н 0000267579 00000 н 0000267676 00000 н 0000267779 00000 н 0000267873 00000 н 0000267967 00000 н 0000268049 00000 н 0000268143 00000 н 0000268240 00000 н 0000268319 00000 н 0000268395 00000 н 0000268465 00000 н 0000268544 00000 н 0000268614 00000 н 0000268693 00000 н 0000268763 00000 н 0000268845 00000 н 0000268915 00000 н 0000268994 00000 н 0000269064 00000 н 0000269146 00000 н 0000269216 00000 н 0000269292 00000 н 0000269362 00000 н 0000269444 00000 н 0000269517 00000 н 0000269599 00000 н 0000269681 00000 н 0000269757 00000 н 0000269833 00000 н 0000269909 00000 н 0000269985 00000 н 0000270064 00000 н 0000270146 00000 н 0000270225 00000 н 0000270298 00000 н 0000270380 00000 н 0000270456 00000 н 0000270529 00000 н 0000270611 00000 н 0000270699 00000 н 0000270772 00000 н 0000297971 00000 н 0000325746 00000 н 0000374550 00000 н 0000381784 00000 н 00003

00000 н 0000398988 00000 н 0000404093 00000 н 0000406523 00000 н 0000410242 00000 н 0000412641 00000 н 0000412827 00000 н 0000413017 00000 н 0000413204 00000 н 0000413389 00000 н 0000413574 00000 н 0000413759 00000 н 0000413942 00000 н 0000414127 00000 н 0000414312 00000 н 0000414525 00000 н 0000414708 00000 н 0000414917 00000 н 0000415102 00000 н 0000415285 00000 н 0000415493 00000 н 0000415678 00000 н 0000415861 00000 н 0000416072 00000 н 0000416268 00000 н 0000416464 00000 н 0000416674 00000 н 0000416869 00000 н 0000417064 00000 н 0000417252 00000 н 0000417447 00000 н 0000417644 00000 н 0000417832 00000 н 0000418027 00000 н 0000418223 00000 н 0000418411 00000 н 0000418607 00000 н 0000418803 00000 н 0000418992 00000 н 0000419187 00000 н 0000419384 00000 н 0000419574 00000 н 0000419769 00000 н 0000419966 00000 н 0000420155 00000 н 0000420350 00000 н 0000420546 00000 н 0000420734 00000 н 0000420929 00000 н 0000421127 00000 н 0000421315 00000 н 0000421511 00000 н 0000421706 00000 н 0000421895 00000 н 0000422091 00000 н 0000422288 00000 н 0000422478 00000 н 0000422673 00000 н 0000422870 00000 н 0000423059 00000 н 0000423254 00000 н 0000423450 00000 н 0000423638 00000 н 0000423833 00000 н 0000424029 00000 н 0000424217 00000 н 0000424412 00000 н 0000424607 00000 н 0000424796 00000 н 0000424991 00000 н 0000425187 00000 н 0000425376 00000 н 0000425571 00000 н 0000425767 00000 н 0000425955 00000 н 0000426150 00000 н 0000426346 00000 н 0000426534 00000 н 0000426728 00000 н 0000426924 00000 н 0000427113 00000 н 0000427307 00000 н 0000427502 00000 н 0000427691 00000 н 0000427885 00000 н 0000428081 00000 н 0000428270 00000 н 0000428464 00000 н 0000428660 00000 н 0000428848 00000 н 0000429042 00000 н 0000429238 00000 н 0000429433 00000 н 0000429627 00000 н 0000429816 00000 н 0000430010 00000 н 0000430207 00000 н 0000430403 00000 н 0000430599 00000 н 0000430787 00000 н 0000430984 00000 н 0000431180 00000 н 0000431368 00000 н 0000431562 00000 н 0000431759 00000 н 0000431948 00000 н 0000432137 00000 н 0000432331 00000 н 0000432521 00000 н 0000432718 00000 н 0000432907 00000 н 0000433094 00000 н 0000433279 00000 н 0000433479 00000 н 0000433664 00000 н 0000433860 00000 н 0000434047 00000 н 0000434235 00000 н 0000434419 00000 н 0000434604 00000 н 0000434801 00000 н 0000434998 00000 н 0000435183 00000 н 0000435379 00000 н 0000435563 00000 н 0000435751 00000 н 0000435935 00000 н 0000436120 00000 н 0000436317 00000 н 0000436518 00000 н 0000436703 00000 н 0000436899 00000 н 0000437083 00000 н 0000437275 00000 н 0000437458 00000 н 0000437643 00000 н 0000437828 00000 н 0000438031 00000 н 0000438216 00000 н 0000438411 00000 н 0000438596 00000 н 0000438787 00000 н 0000438972 00000 н 0000439157 00000 н 0000439361 00000 н 0000439554 00000 н 0000439762 00000 н 0000439958 00000 н 0000440143 00000 н 0000440341 00000 н 0000440524 00000 н 0000440709 00000 н 0000440923 00000 н 0000441116 00000 н 0000441331 00000 н 0000441527 00000 н 0000441712 00000 н 0000441903 00000 н 0000442109 00000 н 0000442318 00000 н 0000442511 00000 н 0000442718 00000 н 0000442909 00000 н 0000443115 00000 н 0000443308 00000 н 0000443511 00000 н 0000443717 00000 н 0000443912 00000 н 0000444119 00000 н 0000444310 00000 н 0000444495 00000 н 0000444697 00000 н 0000444890 00000 н 0000445098 00000 н 0000445293 00000 н 0000445498 00000 н 0000445700 00000 н 0000445922 00000 н 0000446126 00000 н 0000446335 00000 н 0000446536 00000 н 0000446732 00000 н 0000446940 00000 н 0000447136 00000 н 0000447344 00000 н 0000447546 00000 н 0000447741 00000 н 0000447946 00000 н 0000448142 00000 н 0000448350 00000 н 0000448552 00000 н 0000448760 00000 н 0000448960 00000 н 0000449156 00000 н 0000449362 00000 н 0000449558 00000 н 0000449764 00000 н 0000449960 00000 н 0000450156 00000 н 0000450364 00000 н 0000450564 00000 н 0000450759 00000 н 0000450965 00000 н 0000451164 00000 н 0000451360 00000 н 0000451557 00000 н 0000451766 00000 н 0000451966 00000 н 0000452160 00000 н 0000452362 00000 н 0000452560 00000 н 0000452755 00000 н 0000452951 00000 н 0000453161 00000 н 0000453372 00000 н 0000453573 00000 н 0000453770 00000 н 0000453965 00000 н 0000454161 00000 н 0000454384 00000 н 0000454575 00000 н 0000454771 00000 н 0000454967 00000 н 0000455157 00000 н 0000455380 00000 н 0000455576 00000 н 0000455774 00000 н 0000455970 00000 н 0000456188 00000 н 0000456378 00000 н 0000456575 00000 н 0000456773 00000 н 0000456968 00000 н 0000457185 00000 н 0000457375 00000 н 0000457570 00000 н 0000457766 00000 н 0000457962 00000 н 0000458188 00000 н 0000458383 00000 н 0000458579 00000 н 0000458777 00000 н 0000459002 00000 н 0000459197 00000 н 0000459396 00000 н 0000459591 00000 н 0000459814 00000 н 0000460009 00000 н 0000460205 00000 н 0000460400 00000 н 0000460622 00000 н 0000460817 00000 н 0000461013 00000 н 0000461208 00000 н 0000461430 00000 н 0000461626 00000 н 0000461822 00000 н 0000462018 00000 н 0000462238 00000 н 0000462434 00000 н 0000462630 00000 н 0000462826 00000 н 0000463053 00000 н 0000463249 00000 н 0000463445 00000 н 0000463669 00000 н 0000463859 00000 н 0000464056 00000 н 0000464280 00000 н 0000464470 00000 н 0000464666 00000 н 0000464888 00000 н 0000465078 00000 н 0000465274 00000 н 0000465493 00000 н 0000465683 00000 н 0000465879 00000 н 0000466109 00000 н 0000466298 00000 н 0000466494 00000 н 0000466725 00000 н 0000466926 00000 н 0000467123 00000 н 0000467350 00000 н 0000467538 00000 н 0000467737 00000 н 0000467961 00000 н 0000468150 00000 н 0000468346 00000 н 0000468577 00000 н 0000468766 00000 н 0000468962 00000 н 0000469197 00000 н 0000469385 00000 н 0000469582 00000 н 0000469803 00000 н 0000470000 00000 н 0000470188 00000 н 0000470385 00000 н 0000470605 00000 н 0000470802 00000 н 0000470990 00000 н 0000471186 00000 н 0000471403 00000 н 0000471599 00000 н 0000471788 00000 н 0000471984 00000 н 0000472211 00000 н 0000472407 00000 н 0000472596 00000 н 0000472792 00000 н 0000472989 00000 н 0000473203 00000 н 0000473405 00000 н 0000473593 00000 н 0000473792 00000 н 0000473990 00000 н 0000474203 00000 н 0000474407 00000 н 0000474595 00000 н 0000474791 00000 н 0000474988 00000 н 0000475199 00000 н 0000475399 00000 н 0000475588 00000 н 0000475803 00000 н 0000475999 00000 н 0000476197 00000 н 0000476385 00000 н 0000476581 00000 н 0000476778 00000 н 0000476973 00000 н 0000477169 00000 н 0000477366 00000 н 0000477564 00000 н 0000477752 00000 н 0000477949 00000 н 0000478153 00000 н 0000478348 00000 н 0000478543 00000 н 0000478754 00000 н 0000478953 00000 н 0000479141 00000 н 0000479336 00000 н 0000479541 00000 н 0000479736 00000 н 0000479944 00000 н 0000480143 00000 н 0000480332 00000 н 0000480527 00000 н 0000480732 00000 н 0000480928 00000 н 0000481140 00000 н 0000481339 00000 н 0000481528 00000 н 0000481724 00000 н 0000481928 00000 н 0000482124 00000 н 0000482320 00000 н 0000482518 00000 н 0000482717 00000 н 0000482917 00000 н 0000483105 00000 н 0000483301 00000 н 0000483507 00000 н 0000483704 00000 н 0000483900 00000 н 0000484097 00000 н 0000484296 00000 н 0000484491 00000 н 0000484680 00000 н 0000484877 00000 н 0000485081 00000 н 0000485278 00000 н 0000485477 00000 н 0000485676 00000 н 0000485872 00000 н 0000486060 00000 н 0000486256 00000 н 0000486462 00000 н 0000486658 00000 н 0000486854 00000 н 0000487052 00000 н 0000487251 00000 н 0000487447 00000 н 0000487636 00000 н 0000487832 00000 н 0000488046 00000 н 0000488241 00000 н 0000488437 00000 н 0000488637 00000 н 0000488837 00000 н 0000489032 00000 н 0000489221 00000 н 0000489417 00000 н 0000489633 00000 н 0000489830 00000 н 00004

audiobooks.com/FREEDL_5_chime/9780008150860.mp3″> 00000 н 00004

00000 н 00004 00000 н 00004
00000 н 00004
00000 н 00004 00000 н 0000491222 00000 н 0000491421 00000 н 0000491617 00000 н 0000491816 00000 н 0000492015 00000 н 0000492210 00000 н 0000492399 00000 н 0000492594 00000 н 0000492808 00000 н 0000493020 00000 н 0000493219 00000 н 0000493418 00000 н 0000493613 00000 н 0000493801 00000 н 0000493998 00000 н 0000494211 00000 н 0000494423 00000 н 0000494621 00000 н 0000494820 00000 н 0000495015 00000 н 0000495204 00000 н 0000495401 00000 н 0000495614 00000 н 0000495809 00000 н 0000496004 00000 н 0000496201 00000 н 0000496399 00000 н 0000496588 00000 н 0000496783 00000 н 0000496995 00000 н 0000497190 00000 н 0000497399 00000 н 0000497596 00000 н 0000497793 00000 н 0000497990 00000 н 0000498179 00000 н 0000498376 00000 н 0000498589 00000 н 0000498788 00000 н 0000498999 00000 н 0000499198 00000 н 0000499395 00000 н 0000499593 00000 н 0000499782 00000 н 0000499978 00000 н 0000500192 00000 н 0000500390 00000 н 0000500599 00000 н 0000500797 00000 н 0000500993 00000 н 0000501188 00000 н 0000501377 00000 н 0000501588 00000 н 0000501797 00000 н 0000501994 00000 н 0000502191 00000 н 0000502387 00000 н 0000502596 00000 н 0000502791 00000 н 0000503000 00000 н 0000503195 00000 н 0000503392 00000 н 0000503587 00000 н 0000503798 00000 н 0000503993 00000 н 0000504189 00000 н 0000504398 00000 н 0000504595 00000 н 0000504791 00000 н 0000504988 00000 н 0000505179 00000 н 0000505376 00000 н 0000505585 00000 н 0000505782 00000 н 0000505989 00000 н 0000506194 00000 н 0000506390 00000 н 0000506580 00000 н 0000506791 00000 н 0000506986 00000 н 0000507195 00000 н 0000507390 00000 н 0000507586 00000 н 0000507776 00000 н 0000507971 00000 н 0000508180 00000 н 0000508376 00000 н 0000508585 00000 н 0000508780 00000 н 0000508977 00000 н 0000509168 00000 н 0000509377 00000 н 0000509573 00000 н 0000509780 00000 н 0000509977 00000 н 0000510174 00000 н 0000510367 00000 н 0000510579 00000 н 0000510775 00000 н 0000510982 00000 н 0000511180 00000 н 0000511376 00000 н 0000511571 00000 н 0000511767 00000 н 0000511976 00000 н 0000512185 00000 н 0000512381 00000 н 0000512576 00000 н 0000512772 00000 н 0000512968 00000 н 0000513164 00000 н 0000513373 00000 н 0000513568 00000 н 0000513777 00000 н 0000513972 00000 н 0000514168 00000 н 0000514365 00000 н 0000514560 00000 н 0000514768 00000 н 0000514963 00000 н 0000515169 00000 н 0000515365 00000 н 0000515561 00000 н 0000515758 00000 н 0000515953 00000 н 0000516162 00000 н 0000516358 00000 н 0000516566 00000 н 0000516763 00000 н 0000516960 00000 н 0000517155 00000 н 0000517364 00000 н 0000517560 00000 н 0000517774 00000 н 0000517971 00000 н 0000518168 00000 н 0000518366 00000 н 0000518575 00000 н 0000518771 00000 н 0000518987 00000 н 0000519183 00000 н 0000519380 00000 н 0000519577 00000 н 0000519773 00000 н 0000519982 00000 н 0000520178 00000 н 0000520386 00000 н 0000520584 00000 н 0000520779 00000 н 0000520976 00000 н 0000521189 00000 н 0000521385 00000 н 0000521593 00000 н 0000521792 00000 н 0000521987 00000 н 0000522183 00000 н 0000522394 00000 н 0000522590 00000 н 0000522800 00000 н 0000522995 00000 н 0000523193 00000 н 0000523389 00000 н 0000523586 00000 н 0000523793 00000 н 0000523990 00000 н 0000524204 00000 н 0000524401 00000 н 0000524597 00000 н 0000524811 00000 н 0000525008 00000 н 0000525206 00000 н 0000525404 00000 н 0000525601 00000 н 0000525798 00000 н 0000526012 00000 н 0000526208 00000 н 0000526403 00000 н 0000526601 00000 н 0000526796 00000 н 0000526993 00000 н 0000527204 00000 н 0000527400 00000 н 0000527595 00000 н 0000527791 00000 н 0000527987 00000 н 0000528182 00000 н 0000528378 00000 н 0000528589 00000 н 0000528785 00000 н 0000528980 00000 н 0000529178 00000 н 0000529380 00000 н 0000529575 00000 н 0000529789 00000 н 0000529986 00000 н 0000530181 00000 н 0000530378 00000 н 0000530581 00000 н 0000530778 00000 н 0000530974 00000 н 0000531190 00000 н 0000531386 00000 н 0000531586 00000 н 0000531782 00000 н 0000531982 00000 н 0000532178 00000 н 0000532391 00000 н 0000532588 00000 н 0000532787 00000 н 0000532987 00000 н 0000533182 00000 н 0000533381 00000 н 0000533577 00000 н 0000533775 00000 н 0000533991 00000 н 0000534190 00000 н 0000534390 00000 н 0000534586 00000 н 0000534788 00000 н 0000534987 00000 н 0000535201 00000 н 0000535401 00000 н 0000535598 00000 н 0000535805 00000 н 0000536017 00000 н 0000536215 00000 н 0000536427 00000 н 0000536625 00000 н 0000536833 00000 н 0000537040 00000 н 0000537235 00000 н 0000537459 00000 н 0000537657 00000 н 0000537860 00000 н 0000538066 00000 н 0000538273 00000 н 0000538474 00000 н 0000538682 00000 н 0000538883 00000 н 0000539079 00000 н 0000539286 00000 н 0000539492 00000 н 0000539694 00000 н 0000539903 00000 н 0000540101 00000 н 0000540300 00000 н 0000540509 00000 н 0000540717 00000 н 0000540913 00000 н 0000541123 00000 н 0000541321 00000 н 0000541518 00000 н 0000541729 00000 н 0000541940 00000 н 0000542136 00000 н 0000542343 00000 н 0000542541 00000 н 0000542752 00000 н 0000542965 00000 н 0000543163 00000 н 0000543363 00000 н 0000543559 00000 н 0000543773 00000 н 0000543974 00000 н 0000544171 00000 н 0000544367 00000 н 0000544575 00000 н 0000544774 00000 н 0000544974 00000 н 0000545171 00000 н 0000545377 00000 н 0000545578 00000 н 0000545777 00000 н 0000545985 00000 н 0000546180 00000 н 0000546381 00000 н 0000546570 00000 н 0000546765 00000 н 0000546971 00000 н 0000547173 00000 н 0000547363 00000 н 0000547559 00000 н 0000547770 00000 н 0000547972 00000 н 0000548162 00000 н 0000548358 00000 н 0000548565 00000 н 0000548766 00000 н 0000548956 00000 н 0000549153 00000 н 0000549355 00000 н 0000549551 00000 н 0000549753 00000 н 0000549943 00000 н 0000550140 00000 н 0000550342 00000 н 0000550542 00000 н 0000550732 00000 н 0000550927 00000 н 0000551129 00000 н 0000551331 00000 н 0000551521 00000 н 0000551717 00000 н 0000551917 00000 н 0000552113 00000 н 0000552315 00000 н 0000552505 00000 н 0000552701 00000 н 0000552901 00000 н 0000553102 00000 н 0000553292 00000 н 0000553488 00000 н 0000553690 00000 н 0000553892 00000 н 0000554082 00000 н 0000554278 00000 н 0000554482 00000 н 0000554689 00000 н 0000554879 00000 н 0000555076 00000 н 0000555279 00000 н 0000555467 00000 н 0000555667 00000 н 0000555857 00000 н 0000556058 00000 н 0000556260 00000 н 0000556448 00000 н 0000556638 00000 н 0000556834 00000 н 0000557038 00000 н 0000557227 00000 н 0000557427 00000 н 0000557618 00000 н 0000557819 00000 н 0000558023 00000 н 0000558212 00000 н 0000558403 00000 н 0000558599 00000 н 0000558799 00000 н 0000558997 00000 н 0000559185 00000 н 0000559376 00000 н 0000559571 00000 н 0000559773 00000 н 0000559970 00000 н 0000560158 00000 н 0000560349 00000 н 0000560539 00000 н 0000560727 00000 н 0000560923 00000 н 0000561124 00000 н 0000561327 00000 н 0000561525 00000 н 0000561721 00000 н 0000561912 00000 н 0000562108 00000 н 0000562296 00000 н 0000562498 00000 н 0000562701 00000 н 0000562897 00000 н 0000563085 00000 н 0000563276 00000 н 0000563473 00000 н 0000563675 00000 н 0000563880 00000 н 0000564071 00000 н 0000564259 00000 н 0000564462 00000 н 0000564671 00000 н 0000564863 00000 н 0000565060 00000 н 0000565256 00000 н 0000565459 00000 н 0000565647 00000 н 0000565856 00000 н 0000566053 00000 н 0000566249 00000 н 0000566458 00000 н 0000566654 00000 н 0000566842 00000 н 0000567045 00000 н 0000567251 00000 н 0000567447 00000 н 0000567645 00000 н 0000567851 00000 н 0000568049 00000 н 0000568252 00000 н 0000568440 00000 н 0000568649 00000 н 0000568853 00000 н 0000569049 00000 н 0000569252 00000 н 0000569477 00000 н 0000569681 00000 н 0000569884 00000 н 0000570087 00000 н 0000570290 00000 н 0000570493 00000 н 0000570696 00000 н 0000570881 00000 н 0000571090 00000 н 0000571296 00000 н 0000571504 00000 н 0000571687 00000 н 0000571896 00000 н 0000572101 00000 н 0000572305 00000 н 0000572517 00000 н 0000572722 00000 н 0000572929 00000 н 0000573114 00000 н 0000573299 00000 н 0000573513 00000 н 0000573721 00000 н 0000573933 00000 н 0000574116 00000 н 0000574318 00000 н 0000574503 00000 н 0000574712 00000 н 0000574897 00000 н 0000575080 00000 н 0000575292 00000 н 0000575477 00000 н 0000575660 00000 н 0000575845 00000 н 0000576030 00000 н 0000576215 00000 н 0000576400 00000 н 0000576585 00000 н 0000576770 00000 н 0000576955 00000 н 0000577139 00000 н 0000577324 00000 н 0000577509 00000 н 0000577693 00000 н 0000577882 00000 н 0000578072 00000 н 0000578327 00000 н 0000578579 00000 н 0000578832 00000 н 0000579082 00000 н 0000579335 00000 н 0000579589 00000 н 0000579881 00000 н 0000580296 00000 н 0000580698 00000 н 0000581094 00000 н 0000581489 00000 н 0000581894 00000 н 0000582310 00000 н 0000582727 00000 н 0000583143 00000 н 0000583566 00000 н 0000583986 00000 н 0000584401 00000 н 0000584817 00000 н 0000585237 00000 н 0000585660 00000 н 0000586083 00000 н 0000586503 00000 н 0000586920 00000 н 0000587342 00000 н 0000587766 00000 н 0000588181 00000 н 0000588597 00000 н 0000589014 00000 н 0000589433 00000 н 0000589856 00000 н 00005 00000 н 00005

00000 н 0000591124 00000 н 0000591539 00000 н 0000591956 00000 н 0000592373 00000 н 0000592794 00000 н 0000593066 00000 н 0000593314 00000 н 0000593556 00000 н 0000593803 00000 н 0000594040 00000 н 0000594290 00000 н 0000594544 00000 н 0000594791 00000 н 0000034498 00000 н 0000041360 00000 н трейлер ] >> startxref 0 %%EOF 1057 0 объект > эндообъект 2756 0 объект > поток HU}PT?}肐#LQNu15,k\mSty@Ĉfud@!#0F)DUK]L2 ǝw=s 9

Психология убеждения 50 доказана.

Роберт Чалдини
Роберт Чалдини — самый цитируемый в мире социальный психолог в области влияния и убеждения, автор книги « Психология влияния » — международного бестселлера, изданного тиражом 1,5 млн экземпляров.
Авторы книги Ноа Гольдштейн, Стив Мартин и Роберт Чалдини уверены, что убеждение — это наука , хотя его часто ошибочно считают искусством… Это наука об отношениях, она основана на психологических исследованиях и методы, поэтому, изучая психологию убеждения и используя предложенные стратегии, даже те, кто считает себя неспособным уговорить ребенка на игру, могут научиться хорошо убеждать.
Мне очень понравилась подача материала. В книге описано 50 способов повышения убедительности ваших сообщений, и по каждому способу приводятся данные проведенных исследований, подтверждающие выводы, предложенные в книге. Все изложено очень четко и по делу, книгу читать интересно, примеры подобраны из жизни, яркие и запоминающиеся.
Я сделал конспект книги в Mind map, вы можете найти его в конце статьи. А пока опишу несколько способов из книги, как стать убедительнее.
Несколько способов из книги «Психология убеждения», как убедительнее:
Метод 3. Люди склонны следовать наиболее распространенной модели поведения, даже если это социально нежелательно.
Теория : если социальное доказательство указывает на высокую частоту нежелательного поведения, раскрытие информации может нанести ущерб : «Все так делают, и я тоже»
Пример. В одном заповеднике руководство очень обеспокоило, что посетители уносят с собой куски окаменевшего дерева и поэтому в заповеднике было вывешено объявление. «Каждый день ваше наследие варварски уничтожается за счет кражи мелких кусков дерева, в размере 14 тонн в год.» .
В сообщении — осуждение, но в то же время — доказательство распространенности данного типа поведения. В результате эти 2 сообщения самоуничтожаются. Парадоксальный вывод: n После размещения этого объявления количество краж УВЕЛИЧИЛОСЬ. Это была «стратегия поощрения преступников». Правильный ответ: Объявление «Запрещено брать с собой…» или «Просьба не брать с собой…»
Пример применения того же принципа в бизнесе:
Вместо того, чтобы сказать, что многие сотрудники перестали ходить на собрания, скажите о правилах: о том, что принято предупреждать об отсутствии, а если вы принимаете приглашение, то присутствовать. Неправильно говорить , что «сейчас все больше и больше людей нарушают правила». Правильно «В настоящий момент те, кто не посещает собрания, составляют значительное меньшинство.
Метод 10. Простые стикеры или рукописные заметки могут помочь и значительно повысить отклик.
Суть : люди, видя дополнительные усилия и личный подтекст просьбы, испытывают потребность ответить взаимностью и соглашаются выполнить просьбу. Чем более персонализирована просьба, тем больше шансов, что вы найдете того, кто согласится ее выполнить.
Этот принцип был проверен в ходе исследования. Анкета была вручена коллегам по работе с просьбой заполнить:
Просто поданная анкета заполнена на 36%
Если к анкете прилагалась сопроводительная записка, подписанная инициатором, то на данную анкету ответили 48% получателей.
Если на анкету была наклеена наклейка с рукописным запросом, такие анкеты получили 75% ответов
Способ 12. Принцип взаимности
Суть : безвозмездные услуги порождают социальные обязательства. Принцип поощрения слабее
Что делать : Когда мы стремимся заручиться поддержкой других, мы должны искренне и бескорыстно предлагать им помощь
Пример : Отель хочет, чтобы гости повторно использовали полотенца.Стандартный звонок «Пожалуйста, подумайте об окружающей среде, разрушаемой веществами в моющих средствах…» … Вместо этого один отель написал «Мы заботимся о сохранении окружающей среды и уже сделали пожертвование в фонд охраны природы от имени наших гостей…. долларов. Пожалуйста, повторно используйте полотенца » … Результат — Увеличение частоты на 45% повторное использование полотенец
Способ 24. Опасно, когда другие считают тебя самым умным
Речь здесь идет о капитанстве — смертельной пассивности членов экипажа, находящихся во власти авторитета капитана.Есть много примеров, когда капитан корабля/самолета вел корабль на гибель, а второй пилот/экипаж ничего не видели, потому что были во власти капитанской власти
Если лидеры не обращаются за помощью к членам команды, а члены команды не могут отстоять свое мнение, образуется порочный круг.
Пример: Люди из исследовательской группы, выдавая себя за врачей, вызвали медсестер и проинструктировали пациента ввести наркотики. 95% (!!!) медсестер сразу пошли выполнять указания якобы врача.
Метод 25. Почему иногда хорошие отношения в коллективе приводят к катастрофам
Группы часто принимают неправильные решения из-за стремления к групповой сплоченности, изоляции от внешних влияний и авторитарных лидеров. Эти группы характеризуются неполным обзором альтернативных идей, предвзятым процессом поиска информации, неспособностью оценить риск вариантов, поддерживаемых лидерами группы.
Что делать? Разумные лидеры всегда интересуются мнением других, прежде чем высказывать собственное мнение.
Метод 38. Два простых слова «Потому что» — и вы намного убедительнее
Слова ПОТОМУ ЧТО имеют уникальное влияние. Если вы добавите причину к запросу, запрос станет намного убедительнее.
По запросу «Можно пропустить очередь?» 60% опрошенных согласились пропустить человека. По запросу «Пожалуйста, разрешите мне пропустить очередь, ПОТОМУ ЧТО Я спешу» согласен 94%
Вывод: все запросы должны сопровождаться обоснованием , даже если вы считаете причины совершенно ясными и даже если считаете их неубедительными (как в примере выше).
Метод 43. Как получить преимущество в вопросах приверженности
Суть : людей тянет закончить начатое.
Пример : Исследователи сравнили два варианта программы лояльности. И в том, и в другом клиенты должны были собрать 8 фишек (каждая фишка выдавалась за одну мойку), чтобы получить одну мойку бесплатно.
Если покупателям вручили пустую карту лояльности с местом для 8 марок, только 19% клиентов получили 8 марок.Если клиенты получали карту с 10 марками, из которых 2 марки были уже приклеены (оставалось собрать те же 8 марок), то % клиентов, воспользовавшихся предложением, увеличивался до 34%
Вывод: Люди более привержены программам и заданиям, если вы даете им некоторое подтверждение того, что они уже сделали первые шаги.
Метод 49. Что заставляет людей верить всему, что они читают
Когда мы устаем, мы можем стать более восприимчивыми к тактике дезориентирующего влияния других людей.Чтобы вас сначала не одурачили (специалиста по убеждению, который ведет двойную игру), а потом не бросили (вашу недовольную организацию), когда ставки высоки, сократите количество одновременно решаемых задач.
Еще раз настоятельно рекомендую прочитать эту книгу. Краткое содержание книги в формате Mind Manager — скачать
Для тех, кто не пользуется Mind manager, прилагаю изображения. Аннотация получилась очень большой, поэтому для удобной работы с ней я сделал 5 файлов.
Роберт Чалдини.Психология убеждения. Аннотация к ментальной карте, часть 1
Психология убеждения. 50 проверенных способов убедить Роберта Чалдини, Ноа Гольдштейна, Стива Мартина
Название: Психология убеждения. 50 проверенных способов быть убедительным.
О книге «Психология убеждения.50 проверенных способов быть убедительным» Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин
Чувство собственного достоинства для любого человека очень и очень важно. Не заставляет ли нас впадать в смертельную обиду, когда наши просьбы остаются без внимания, робкие пожелания игнорируются, а ультимативные требования просто не выполняются? Нас обижает не столько невнимание к нам других людей, сколько собственная неспособность убедить другого человека в чем-либо. В то же время почти каждый из нас лично знаком с теми людьми, чья ситуация в корне противоположна.Каким-то волшебным образом они могут заставить других делать то, что им нужно — убеждать. Но почему это происходит? Неужели у одних есть такой талант, а другим придется всю жизнь «бродить окольными путями»?
Команда непревзойденных авторов в составе Стива Мартина, Ноа Гольдштейна и Роберта Чалдини, изучив массу литературы, научных исследований и примеров реальных людей, создали книгу, которая станет настоящим спасением для тех, кому, казалось бы, не хватает Дар убеждения — Психология убеждения.50 проверенных способов быть убедительным». На самом деле, как утверждают авторы, это вовсе не подарок. Убеждение — это такой же приобретаемый навык, как еда ложкой. Этому можно научиться при достаточной мотивации и способности практиковаться.
Не секрет, что умение убеждать — мощный инструмент не только в общении. Этот навык поможет любому из нас чувствовать себя увереннее, быстрее продвигаться по карьерной лестнице и легче добиваться того, чего мы хотим от других людей. И помочь нам в этом призвана «Психология убеждения».
Книга представляет собой последовательное описание пятидесяти действенных, научно доказанных и проверенных методов убеждения, плавно перетекающих один в другой. Чалдини и его коллектив авторов, среди прочего, предоставляют не только эффективные и этичные техники убеждения на все случаи жизни, но и предупреждают моего читателя о том, как неграмотное или неэтичное использование этих техник может не только не дать результатов, но и, наоборот, повлиять на общение негативно.
«Психология убеждения» позволяет, очень мало изменив, получить поразительные результаты в области убеждения и влияния на людей.Эта книга легко научит каждого справляться с самыми, казалось бы, неразрешимыми проблемами, честно и грамотно строить отношения с другими людьми и гордиться собой. Читайте новую книгу Роберта Чалдини «Психология убеждения», развивайте и применяйте на практике свои новые знания.
На нашем сайте о книгах вы можете скачать сайт бесплатно без регистрации или читать онлайн книгу «Психология убеждения. 50 проверенных способов быть убедительным» Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин в epub, fb2, txt, rtf , pdf форматы для iPad, iPhone, Android и Kindle.Книга подарит вам массу приятных моментов и истинное удовольствие от чтения. Вы можете купить полную версию у нашего партнера. Также здесь вы найдете самые свежие новости из литературного мира, узнаете биографии любимых авторов. Для начинающих писателей есть отдельный раздел с полезными советами и рекомендациями, интересными статьями, благодаря которым вы сами сможете попробовать свои силы в литературном мастерстве.
Уже более шестидесяти лет исследователи изучают причины, заставляющие нас соглашаться на чью-то просьбу.Несомненно, что в основе приемов и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивительна.
Первое универсальное правило убеждения — ВЗАИМНОСТЬ
Люди чувствуют себя обязанными ответить взаимностью на внимание или услуги, которые они получили в прошлом. … Если друг пригласил вас на вечеринку, вам нужно будет пригласить его к себе. Если коллега оказал вам любезность, вы обязаны отблагодарить его при случае.Также в случае социальных обязательств люди чаще говорят «да» тем, кому они что-то должны.
Одной из лучших демонстраций принципа взаимности является ряд исследований, проведенных в ресторанах … Например, когда вы в последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам небольшое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье-сюрприз или просто мята.В связи с этим возникает вопрос — это лакомство как-то влияет на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей говорят, что нет, но мятные леденцы могут иметь прекрасный эффект.
В ходе исследования употребление конфет в конце еды увеличило размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза — до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, выходит из-за стола, затем останавливается и говорит, что у него есть еще одна конфета для таких приятных посетителей.Чаевые вырастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.
Таким образом, ключ к применению правила взаимности заключается в том, чтобы первым оказать услугу и быть приятным и неожиданным.
Второй универсальный принцип убеждения основан на РЕДКОСТИ
То есть люди больше стремятся получить вещи, которые трудно достать … Когда в В 2003 году компания British Airways объявила об отмене второго за день рейса Concorde по маршруту Лондон-Нью-Йорк из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продаж билетов.Отметим, что с самим перелетом изменений не произошло – самолет не стал лететь быстрее, качество обслуживания не улучшилось, а стоимость билетов не уменьшилась. Просто возможности пользоваться сервисом резко сократились. И, как следствие, спрос увеличился. Поэтому техника применения принципа «дефицита» для убеждения совершенно ясна.
Недостаточно просто рассказать людям о преимуществах, которые они получат, выбрав ваш товар или услугу.Также необходимо подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Расскажите людям, что они потеряют, если ими не воспользуются.
Третье правило убеждения основано на ВЛАСТИ
Дело в том, что человек охотнее прислушиваются к мнению проверенных экспертов .
Например, физиотерапевты могут убедить больше пациентов выполнять рекомендуемые упражнения, развесив их медицинские дипломы и сертификаты на стенах кабинета.Также на стоянке вы с большей вероятностью тронете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он одет в форму, а не в обычную одежду.
Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверия, прежде чем предпринимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы не будете ходить вокруг потенциальных покупателей и хвалить себя. Тем не менее, вы, безусловно, можете договориться с кем-то другим, чтобы сделать это за вас.
И тут наука делает неожиданный вывод.Если вас рекламируют, то получается, что неважно, получает от этого прибыль ваш агент или нет. Так, одна риелторская фирма смогла увеличить как количество заказов на оценку недвижимости, так и количество заключенных впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на просьбы клиентов, начинать разговор с упоминания опыта и заслуг агентов фирмы. Например, на заявку по аренде недвижимости ответ был примерно таким: «Позвольте связать вас с Сандрой, которая занимается вопросами аренды клиентов уже более 15 лет.Клиентов, заинтересованных в продаже недвижимости, привлек совет: «Поговорите лучше с Петром, он руководитель нашего отдела недвижимости и имеет более чем 20-летний опыт работы в этой сфере». процентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентное увеличение количества контрактов — совсем неплохая для такого безобидного человека техника убеждения, которая, к тому же, не требует никаких затрат.
Следующий принцип убеждения – ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
Люди любят быть постоянными как в словах, так и в делах. Кому чтобы добиться согласованности в поведении, нужно придумать первую мелочь и предложить людям это сделать.
В одном известном эксперименте был получен неожиданный результат. Несколько жителей одного микрорайона согласились разместить на лужайке перед своим домом невзрачный деревянный знак в поддержку компании за безопасность дорожного движения. А в другом таком же районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такой же знак. Почему? Потому что десять дней назад они положили на подоконник маленькую открытку в поддержку той же компании.Эта карта была тем маленьким первым шагом, который оказал четырехкратное влияние на второе, более сложное последовательное действие. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольным, активным публичным действиям. В идеале зафиксировать это на бумаге.
Например, в недавнем эксперименте количество пропущенных приемов в медицинском центре сократилось на 18%. В связи с тем, что пациентов просили самостоятельно заполнять врачебную карту.Тогда как раньше это делали медицинские работники.
Пятый метод убеждения основан на симпатиях
Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится … Но в чем причина того, что один человек любит другого? Теория убеждения говорит, что есть три основных фактора:
Нам нравятся такие люди, как мы;
Мы любим тех, кто нас хвалит;
Мы сочувствуем людям, с которыми делаем одно общее дело.
В серии исследований по психологии убеждения в переговорном процессе приняли участие студенты двух известных бизнес-школ со степенью магистра делового администрирования.
Одну группу студентов проинструктировали: «Время – деньги, поэтому сразу приступайте к делу». В этой группе удалось прийти к соглашению около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Прежде чем начинать переговоры, постарайтесь лучше узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у вас всех.После этого уже 90% переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть еще по 18% с каждой стороны.
Таким образом, чтобы использовать действенный инструмент симпатии, как метод убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти точки совпадения во взглядах. Постарайтесь выразить собеседнику искреннюю похвалу, прежде чем переходить к обсуждению деловых вопросов.
Последний принцип убеждения – СОГЛАСИЕ
Человек скорее руководствуется действиями и поведением других людей, когда сам нерешителен … Возможно, вы заметили, что в отелях принято класть карточки в свои ванные комнаты, чтобы побудить гостей повторно использовать постельное белье и полотенца. Чаще всего внимание гостей обращается на то, что это способствует защите окружающей среды. Эта техника убеждения оказывается очень действенной – ее эффективность составляет 35%. Но может есть более действенные способы?
Как оказалось, около 75% гостей, проживающих в отеле не менее четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца.Что, если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом на своей карточке: «75% гостей отеля повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру. В результате отказ от смены белья увеличится на 26%.
Этот метод психологического убеждения говорит о том, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности убеждения, можно ориентироваться на то, как ведет себя большинство. Тем более такое большинство, к которому каждый легко может себя отнести.
Итак, вот они шесть научно доказанных способов убеждения , на которых основаны простые и часто малозатратные практики, которые могут резко повысить вашу способность убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным образом. Это секреты науки убеждения, применяемые в самых разных сферах жизни, от простого межличностного общения до использования их в рекламе и маркетинге.
*************************
Роберт Чалдини (Роберт Б. Чалдини, родился 24 апреля 1945 г.) — известен своей книгой «Психология влияния».
Учился в университетах Висконсина и Северной Каролины. Он учился в аспирантуре Колумбийского университета.На протяжении всей своей исследовательской карьеры он работал в Университете штата Аризона. Он был приглашенным профессором и исследователем в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего, Калифорнийском университете в Санта-Круз, Университете Южной Калифорнии, Стэнфордском университете. В 1996 году Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии. Лауреат различных премий в области социальной психологии, потребительской психологии, педагогической психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность.
Социальный психолог-экспериментатор. Изучение психологии комплаенса. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «инструментами воздействия».
Она изучает влияние межличностных отношений между людьми. Он рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы разумного контроля. Он основывает свои исследования на личном опыте и выяснении причин собственного поведения.Один из примеров, о которых он рассказывает в своей книге «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя», — это случай бойскаута.
Однажды на улице Роберту бойскаут предложил купить билеты на некий спектакль по цене 5 долларов за штуку. На его категорический отказ мальчик ответил: «Хорошо, тогда купи две шоколадки по доллару за штуку». Чалдини с радостью согласился, а потом подумал: «Я не люблю шоколад и люблю доллары. Почему я купил шоколад? Это объясняется принципом завышенного спроса, затем отступления.Этим явлениям он дает различные «бытовые» названия, например, «принцип возврата долгов»: экспериментатор в кинотеатре во время сеанса выходит из зала и возвращается с двумя бутылками колы, для себя и для соседа, сделавшего не спрашивайте его об этом (а кола достается соседу совершенно бесплатно). После сеанса он предлагает соседу купить лотерейные билеты, а сосед в знак благодарности покупает у него билеты на сумму, в несколько раз превышающую стоимость колы.
На таких примерах он исследует механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия. Рассмотрена проблема большого потока информации и свойства психики человека реагировать на некоторые ключевые фразы.
Книга оценена по достоинству
«Основной» автор этой книги, Роберт Чалдини, является известным специалистом в области психологии влияния в межличностных отношениях. Им написана одна из базовых книг в этой области «Психология влияния», написанная более 30 лет назад, но не теряющая своей актуальности.Те, кто, как и я, читал эту книгу, найдут много общего, что неудивительно, ведь «Психология убеждения», можно сказать, выросла из «Психологии влияния». Обе книги находятся где-то между серьезной психологической работой и популярной литературой. Причем «Психология убеждения» больше тяготеет ко второму полюсу. Чалдини опирается на данные многочисленных экспериментов и исследований, но при этом теоретической базы в книге нет вовсе. Автор как бы говорит: «Эта хрень действительно работает: вот экспериментальные данные.Объяснения, почему эта хрень работает, если таковые имеются, даны очень простым языком, без специальной терминологии и без вдавливания в теорию.
Подзаголовок книги гласит «50 проверенных способов быть убедительным», и это действительно так. Книга описывает 50 различных тактик, которые вы можете использовать, чтобы заставить другого человека (или читателя) сделать то, что вам нужно.В целом почти все методы можно сгруппировать по лежащему в их основе механизму воздействия.В его «Психологи влияния» Чалдини описал 6 таких механизмов: социальное доказательство, авторитет, взаимный обмен, редкость, принцип доброжелательности, принцип последовательности.В целом история будет строиться вокруг них, хотя добавлено много нового, например, ситуационные факторы, повышающие убедительность.
Несомненным достоинством книги является ее практическая направленность. Cialdini и соавторы не только формулируют методы и доказывают их эффективность, но и показывают, как эти методы можно использовать. Из недостатков книга сильно ориентирована на человека западного менталитета. Хотя авторы утверждают, что тактика основана на универсальных принципах, они все же дают небольшой экскурс в культурные различия в психологии убеждения в конце книги.Но эта экскурсия крайне недостаточна. А в России тем временем менталитет больше восточный, чем западный. Например, принцип взаимного обмена, которому уделяется большое внимание, у нас работает очень плохо. С другой стороны, наша власть чрезвычайно эффективна. И не так уж много страниц посвящено авторитету.
Итог. Книга не является научно-психологической, она рассчитана на широкий круг читателей. «Психологию убеждения» может прочитать каждый, кто интересуется психологией.А для тех, чья профессиональная деятельность связана с убеждением, книга весьма показана.
В качестве бонуса — все 50 способов в очень кратком изложении:
1 Использовать социальное доказательство
2 Использовать социальное доказательство от похожих людей (чем похожих людей — не имеет значения)
3 Социальное доказательство нежелательного поведения тоже работает
4 Поведение «лучше среднего» требует жетонов
5 Слишком большой ассортимент приводит к отказу от выбора
6 Бесплатные бонусы малоценны. Чтобы избежать обесценивания, нужно донести до людей истинную стоимость бонусов.
7 Используйте более низкие и более высокие ставки. Люди склонны выбирать среднее.
8 Сообщения, апеллирующие к страху и угрозам, должны сопровождаться описанием шагов, необходимых для нейтрализации угрозы. В противном случае они не работают.
9 Правило социальной взаимности. Я тебе, а ты мне.
10 Персонализируйте заявку
11 Замените «бонусы для всех» личными, даже если это видимость
12 Призывы типа «если вы… то мы…» не работают
13 Со временем мы недооцениваем стоимость оказанных нам услуг и преувеличение стоимости услуг, которые мы сами предоставили.
14 Выполняя небольшую просьбу, люди охотнее выполняют большую.
15 Positive Labels Work
16 Добровольная, активная и публичная приверженность работает лучше всего. Их люди, как правило, делают
17. Обязательства можно сделать активными, попросив людей записать их.
18 Сопротивление изменениям можно преодолеть, показав, что изменение является логическим следствием предыдущих действий.
19 Тот, кто сделал нам одолжение, думает о нас лучше.
20 Укажите, что небольшие шаги (суммы, действия и т.) также важны и принимаются
21 Низкая стартовая цена приводит к высокой цене продажи при большом количестве участников
22 Позвольте другим представить вас. Даже если понятно, что за это платят
23 Групповые обсуждения наиболее эффективны, но решения один на один
24 Авторитет убеждает
25 То же, что и 23
26 Наличие оппозиционного мнения повышает качество решений
27 Обучение на ошибках эффективнее, чем учиться на успехах
28 Указывая на маленькие недостатки, мы укрепляем уверенность в больших достоинствах
29 Это особенно эффективно, когда есть связь между сильными и слабыми сторонами.
30 Указание на внутренние причины сбоев (и меры по их устранению!) эффективнее, чем указание на внешние причины
31 В сбоях лучше всего винить технику, а не людей.
32 Сходства (даже поверхностные и несущественные) радуют нас
33 Особенно, если это сходство имен
34 Поэтому отзеркаливание поз и повторение слов работают
35 Искренне улыбаться
36 Люди выбирают то, чего не хватает, запас чего есть ограничено (в том числе по времени)
37 Сообщение о том, что человек может потерять, более эффективно, чем упоминание о выигрыше.
38 Людям важно знать причины, даже если эти причины надуманные. Если они сами придумывают причины своего поведения, это значительно укрепляет их в таком поведении.
39 Но это работает, только если такие причины легко придумать. Если сложно, получается обратный эффект.
40 Людям нравятся простые, читаемые и легко произносимые имена.
41 Рифма делает сообщения более запоминающимися и привлекательными
42 Чтобы создать впечатление маленького – сравните с большим; производить впечатление большого — наоборот, с маленьким. Принцип контраста
43 Создавать впечатление, что люди уже что-то получили (какой-то бонус), даже если это фиктивный бонус
44 Людям нравятся экзотические имена (только если они легко произносятся) и неожиданные ассоциации
45 Напоминайте о своих сообщениях, где люди напрямую принимают решения
46 Зеркало и даже изображение глаз заставляют людей вести себя более социально приемлемым образом
47 Страдающие люди готовы платить больше денег
48 Под влиянием сильных эмоций люди меньше обращают внимание на количественные различия и более к качественному
49 Усталость повышает внушаемость и восприимчивость
50 Любители кофе более склонны к убеждению
Книга понравилась
1.Когда нужно кого-то в чем-то убедить, большинство людей опирается на личный опыт, не принимая во внимание ни факты, ни методы убеждения.
2. Примите шесть основных принципов влияния: «взаимный обмен», «авторитет», «приверженность/последовательность», «редкость», «благожелательность» и «социальное доказательство».
3. Небольшой подарок или знак внимания усилят ваше влияние: они захотят отплатить вам чем-то.
4. Общественность верит во власть, поэтому заручитесь поддержкой авторитетной фигуры.
5. Все хотят быть последовательными и обязательными, поэтому покажите другой стороне, как ваше предложение соответствует их ценностям.
6. Чем редче вещь, тем больше мы стремимся ею обладать.
7. Люди хотят нравиться, поэтому учитесь видеть в каждом хорошее.
8. Во многих ситуациях следуйте за большинством. Четко определяя нормы, вы добьетесь желаемого поведения.
9. Страх парализует, поэтому используйте тактику запугивания, только если у вас есть чем снять страх.
10.Признавайте ошибки. Честность увеличит ваше влияние.
Шесть принципов влияния
Умение убеждать — любопытная штука. Он связан со знанием психологии человека, и в жизни любой из нас ежедневно сталкивается с его проявлениями. Поэтому, пытаясь убедить в чем-то других, мы в первую очередь опираемся на собственный опыт. На самом деле мало кто из нас может с уверенностью сказать, что побудило нас совершить тот или иной поступок. Но мы можем легко сделать выводы, основываясь на неправильных предпосылках.Так или иначе, умение убеждать трактуется как искусство, чуть ли не колдовство. Независимо от того, обладаете ли вы природным даром убеждения или нет, вам следует ознакомиться с рядом приемов, эффективность которых доказана научными экспериментами. Большинство этих техник основаны на шести «универсальных принципах социального влияния».
«Взаимный обмен: мы чувствуем себя обязанными оказать услугу»
Если вы чем-то поделились с кем-то — пусть это будет просто банка колы — этот человек обычно захочет сделать что-то для вас взамен .Этот импульс может проявляться в любой форме: он соглашается с вашим предложением или покупает у вас больше товара. Чтобы использовать эту технику, подумайте, что вы можете сделать для другой стороны. Помощь? Есть что дать? В общении с людьми, которым вы как-то помогли или что-то подарили, у вас появятся дополнительные рычаги воздействия. В этом суть «взаимного обмена», который работает даже в случае с самыми тривиальными токенами.
Следует, однако, иметь в виду, что значение знаков внимания со временем начинает восприниматься по-разному.Тот, кому вы дарите подарок, ценит его прежде всего в тот момент, когда он его получает; позже подарок перестает казаться ему ценным. В вашем случае, человек, оказавший очередную услугу, все наоборот. Скорее всего, со временем это покажется вам еще более значимым. Эта разница в восприятии может создать напряженность в ваших отношениях, поэтому имейте это в виду, рассчитывая на услугу за услугу.
Убедить кого-то в своем профессионализме или важности вашей проблемы — задача не из легких.Вам нужно доказать людям, что вы чего-то стоите, при этом не изображая из себя самовлюбленного хвастуна. В такой ситуации лучше, чтобы кто-нибудь вас представил. Вы даже можете заплатить этому человеку, потому что люди обычно недооценивают «ситуационные факторы». То есть они не замечают, как обстоятельства влияют на действия других, поэтому доверяют тому, что видят (больше, чем следовало бы). Эту схему можно использовать в работе. Если два сотрудника занимаются одним и тем же бизнесом, представить каждого как специалиста в определенной области и адресовать соответствующие запросы либо тому, либо другому.Люди обратят больше внимания на слова так называемого специалиста, даже если он информирован не лучше своего товарища.
Приверженность / Последовательность: Мы хотим действовать в соответствии с нашими обязательствами и системой ценностей
Привычка к последовательности проявляется в различных обстоятельствах. Допустим, вы хотите, чтобы кто-то оказал вам серьезную услугу. Для начала попросите его сделать для вас что-то совсем пустяковое: так у этого человека будет в голове модель вашего взаимодействия.Продажа небольшого образца имеет аналогичный эффект, если вам нужно продать большую партию. Склонность к постоянству проявится и у того, кому вы приписываете те или иные качества. Допустим, вы говорите кому-то, что не сомневаетесь в том, что он замечательный человек. Тогда он, скорее всего, постарается поступить так, чтобы соответствовать вашему высокому мнению.
Чтобы добиться социально ответственного поведения (например, участвовать в выборах), попросите людей публично дать обещание (в данном случае проголосовать). Чем активнее человек — в том числе и вы — демонстрирует свою решимость что-то совершить, тем больше шансов получить реальный результат.Отсюда следующие советы. Записывайте свои планы, а не просто размышляйте. Создавайте опросы таким образом, чтобы респонденты выбирали из разных вариантов, а не ставили отметку «согласен» с одним из предложенных решений. При организации встречи попросите другую сторону назначить встречу, чтобы они чувствовали себя более ответственными. Используйте стремление людей к последовательности, чтобы избавиться от вредных привычек. Не говорите им, что они плохо себя ведут: предложите им новые модели поведения, которые лучше всего соответствуют их системе ценностей.
Вариант этого подхода будет работать в ситуациях, когда отношения не складываются.Допустим, вы не нравитесь коллеге. Попросите его о небольшой услуге. Вам придется набраться смелости, чтобы сделать это, но оно того стоит. Помогая вам, он будет относиться к вам более благосклонно — так его поступок и мнение о вас будут соответствовать друг другу. Используйте ту же тактику небольшой услуги при сборе средств на благотворительность. Попросите очень небольшую сумму; скажи мне, что каждая копейка поможет. Когда порог низкий, люди более склонны жертвовать, и многие дадут вам больше, чем если бы вы не назвали минимальный взнос.
«Дефицит: чем меньше ресурсов, тем больше мы хотим их»
Как только General Motors объявила о прекращении производства Oldsmobile, продажи модели подскочили. Почему? Потому что покупатели поняли, что Oldsmobile станет редкостью, а иметь редкую вещь хочется всем. Это очень сильный стимул, потому что для большинства людей важнее избежать потери (а иногда сама мысль о потере кажется чудовищной), чем приобрести что-то новое. Поэтому, чтобы не отказываться от своего традиционного продукта, сосредоточьтесь на том, какие свойства потребитель не может получить ни от одного другого производителя, кроме вас.
Привлечь внимание к своим товарам непросто, а сделать их неинтересными для покупателя элементарно – нужно просто предложить их бесплатно. Клиент воспримет это как доказательство того, что ваш продукт никуда не годится и совсем ничего не стоит. Чтобы этого не произошло, упомяните стоимость продукта, но подчеркните, что вы предоставляете его покупателям, не платя за него. Этот трюк хорошо работает в сфере услуг. Если в ресторане принято после обеда подавать посетителям мятные леденцы, то посетители считают это в порядке вещей.Но если официант сопроводит раздачу освежающих леденцов личным обращением или комплиментом к посетителям, они примут этот презент с благодарностью, и чаевые в этом случае будут увеличиваться.
«Характеристика: чем больше нам нравится человек, тем больше мы хотим сказать ему «да».
В сфере услуг особенно заметно, как безотказно работают некоторые базовые техники убеждения. Например, клиенты легко могут отличить искусственную, наигранную улыбку от искреннего персонала.Независимо от того, сервируете ли вы стол в ресторане или сидите на стойке регистрации в отеле, если вы улыбаетесь и здороваетесь, люди оценят ваш уровень обслуживания как превосходный.
Конечно, такое естественное доброжелательное выражение лица сложно сохранять в любой ситуации. Для персонала можно организовать обучение эмоциональным навыкам, но это будет недешево. Как вариант, сами возьмите на себя роль наставника: научите своих сотрудников видеть в людях хорошее. Такое мышление особенно полезно, когда вы разговариваете с кем-то, кто вам не нравится органически.Вспомните, в чем он особенно хорош. Обнаружение качеств, достойных уважения или восхищения, облегчает избавление от неприязни.
Обычно симпатию испытывают к тому, кто имеет схожие черты характера. Это касается и схожих взглядов, и таких на первый взгляд незначительных совпадений, как имя или звание. Когда наводнение обрушилось на город Куинси, штат Иллинойс, жители города получили наибольшую помощь и поддержку от города Куинси, штат Массачусетс. Больше людей откликнулось на письменные опросы, название которых совпадало с именем автора опроса.Используйте аналогичные шаблоны в других областях. Воспроизводите жесты и мимику собеседника — и у вас будет больше шансов добиться успеха в переговорах. Повторите сделанный вами заказ со слов посетителя — и ваши чаевые увеличатся.
«Социальное доказательство: мы руководствуемся тем, что делают другие»
Любой, кто принимает решения на основе мнений других, прибегает к социальному доказательству. С его помощью вы можете побуждать людей к определенным действиям.Например, когда отель сообщил клиентам, сколько людей уже согласились участвовать в программе повторного использования экологически чистых полотенец, они ответили с большей готовностью. Этот трюк работал еще лучше, когда гостям сообщали, сколько человек, оставшихся в одной комнате, стали участниками.
Большинство из нас привыкли подчиняться социальным нормам. Если вам удастся четко определить эти нормы (так как в читальном зале указано требование соблюдать тишину), им будет следовать больше людей. Ваши установки с большей вероятностью будут соблюдаться, если вы приведете в пример человека со схожим статусом: если вы учитель, берите в пример посредственного ученика, а не самого способного.Чтобы ваши письменные обращения работали лучше всего, размещайте их там, где люди принимают решения. Пример: разместить предупреждение о вреде чрезмерного употребления алкоголя не в здравнице, а в баре. Учитывайте культурный контекст. Чтобы вызвать отклик у индивидуалистической культуры (например, у жителя США), подчеркните преимущества для человека. В той же стране, где коллективизм традиционно силен (например, в Южной Корее), говорят о пользе для группы.
Интернет-аукцион ebay демонстрирует, как можно заставить людей действовать.Когда торг начинается с высокой ставки, люди делают вывод, что предмет действительно ценный. С другой стороны, низкая стартовая цена снижает входной барьер и в аукционе участвует больше людей. И их присутствие служит социальным доказательством для всех остальных, что тема действительно представляет интерес. Однако если другие факторы повышают входной барьер (например, название товара написано с ошибкой), низкая цена не является эффективным стимулом.
Другие тактики
Когда выбор велик, люди чувствуют себя растерянными, поэтому, чтобы побудить их что-то купить, ограничьте количество вариантов на прилавке.Чтобы подчеркнуть разнообразие выбора, добавьте еще один дорогой предмет. Кроме того, цена на него будет обозначать верхнюю границу диапазона, а середину клиенты будут воспринимать по-другому: теперь в нее будет входить цена, которая раньше была верхней границей. Людей парализует не только широта выбора. Если у них есть опасения по поводу чего-то, они не будут действовать. Но когда вы предоставляете информацию о том, как решить пугающую проблему (например, если она связана со здоровьем), именно страх будет мотивировать их к покупке.У большинства из нас есть потребность любыми способами избавиться от того, что вызывает страх. Помимо страха существует ряд других физических и эмоциональных состояний, снижающих способность человека к объективной оценке. Например, из-за недосыпания мы принимаем самые неправдоподобные претензии за чистую монету.
Работая в команде, не забывайте о законах групповой динамики. Это не означает, что любой вопрос должен быть поставлен на голосование. Но даже как самый способный и знающий член группы учитывать точку зрения других: когда проблему анализируют несколько человек, ее можно увидеть совсем в другом свете.Кроме того, работа в команде сплачивает команду. В то же время в группе всегда существует опасность возникновения группового мышления, когда все занимают одинаковую позицию по вопросу. В этом случае назначьте одного человека в качестве оппонента (на роль «адвоката дьявола») — это поможет найти более оригинальное решение. А еще лучше, если вам удастся найти того, кто действительно не согласен.
Даже ошибки можно исправить. Участники тренингов узнают больше полезного из тех случаев, когда действующие лица допускают ошибки, а не из тех, где просто демонстрируется модель поведения в данных обстоятельствах.Признание ошибок, а также своих ограничений укрепляет доверие окружающих. Это также относится к ограничениям на предоставляемые вами услуги. Например, американская компания по автострахованию предлагает клиентам бесплатное сравнение тарифов других поставщиков. В некоторых случаях его цены самые низкие; в других она сама указывает покупателям более выгодные варианты у конкурентов. Тем не менее, она остается одной из самых популярных страховых компаний.
Признание недостатков повышает доверие потребителей.Расскажите о мелких недостатках вашего продукта в процессе описания его неоспоримых достоинств. Если вы сделали ошибку, не пытайтесь ее скрыть. Признайте это и поговорите о том, как вы собираетесь это исправить. Это будет характеризовать вас как честного человека и повысит авторитет.
Один из самых простых способов сделать то, что вы говорите, более убедительным — это использовать слова «потому что». Если вы объясните, почему вы чего-то хотите, люди гораздо быстрее согласятся с вами, даже если ваши аргументы не кажутся достаточно сильными.Обозначение причины работает и в других ситуациях. Сделайте так, чтобы вашим потребителям было легко сформулировать причину для покупки вашего продукта. Только не просите их перечислить 10 причин: если они остановятся на пятой, то начнут испытывать трудности. Но имеет смысл попросить потенциального покупателя назвать 10 причин для покупки товара конкурента: когда он не сможет этого сделать, ваше предложение покажется ему более выгодным. Дайте людям преимущество при запуске программы лояльности клиентов. Вместо того, чтобы предлагать одну единицу бесплатно после того, как они купят 10, предложите вознаграждение после покупки 12 и зачислите их две покупки сразу, затем положите вишенку на торт, и все готово!
Вот и все.Эта книга — вишенка на торте. И почти все методы являются еще и вишенкой на торте для человека, умеющего убеждать. Тот факт, что большинство методов исследовано учеными и методистами, говорит о том, что они, скорее, 80% усилий дают 20% результата. В этом случае я бы выделил 5% на результат.
Хочешь научиться убеждать людей — читай другие книги. По риторике, по черной риторике, по публичным выступлениям, опять же просто методами убеждения (например, Никита Непряхин «Убеди и выиграй» — это просто сборник тактик).
Если вы умеете убеждать людей и вас интересуют секреты мастерства, скажем, изящества, не просто убеждать, а делать это красиво, грациозно, получив удовлетворение от элегантности — эта книга может помочь. Однако он не оправдывает своего громкого имени.
Еще одна причина прочитать эту книгу — это коллекция забавных фактов, которыми можно поделиться с коллегами за обедом или вставить в презентацию. Практическое применение в виде учебника весьма сомнительно. Из 50 описанных приемов сложно вспомнить более 5 актуальных, есть и откровенно забавные, особенно для нашего человека, как пишет автор «коллективного образа мыслей».
Резюме таково — книга похожа на мелководную речку. Вы можете уловить пару идей, но этого явно недостаточно для удовлетворения. А вот бродить по колено в воде — вдоволь.
30 толковых книг о бизнесе, саморазвитии и творчестве, которые изменили мою жизнь
Полтора года назад я принял вызов прочитать 100 книг за год. Приключение себя полностью не оправдало, так как некоторые книги я перечитал, но оно однозначно оказалось полезным.В конце последних двух лет я составил список книг, которые так или иначе повлияли на мою жизнь. Делала для себя, но потом решила, что и вам пригодится.

Публичное обещание и группа единомышленников, с которыми мы поделились результатами, помогли мне достичь амбициозной цели. Потом сделали на стенах соц. сетей, что было не очень удобно. Теперь все эти функции берет на себя служба достижения целей SmartProgress .

Общение

Умение нравится — дело не во внешности. Умение убеждать не в правде. Умело построив диалог, можно получить повышение, место в первом классе самолета и даже спасти себе жизнь.
» Включи обаяние по методике спецслужб — Джек Шафер, Марвин Карлинз (ссылка)
Увлекательная история бывшего агента ФБР, который на примерах из профессионального опыта раскрывает секреты эффективного общения.
‘)
» Спорим! Как убедить кого угодно в чем угодно — Никита Непряхин (ссылка)
Практические советы по аргументации и убеждению. Читать надо вдумчиво, останавливаясь.
» Секреты великих ораторов. Говори как Черчилль, держись как Линкольн — Джеймс Хамс (ссылка)
Примеры известных речей, а также практические советы по их подготовке.
Творчество

Творчество — одно из немногих умений, отличающих нас от машин.В 21 веке нужно создавать что-то ценное, иначе ваша работа будет автоматизирована.
» Как придумать идею, если ты не Огилви — Алексей Иванов (ссылка)
Очень интересное погружение в мир рекламы. Алексей приводит сотни примеров известных рекламных кампаний, а также дает практические советы, которыми пользуются рекламные агентства всего мира.
Как хорошо писать. Классическое руководство по созданию научно-популярных текстов — Уильям Зинсер (ссылка)
Отличная книга, полезная не только писателям. Мы постоянно пишем сообщения, комментарии, письма и тот, кто делает это правильно, отличается от других и достигает больших результатов.
» Украсть как художник — Клеон Остин (ссылка)
Небольшая, но емкая книга. Своими очень простыми словами Остин Клеон учит читателя творить.
Отличная работа. Как найти вдохновение, полюбить свою работу и начать зарабатывать
Отличная книга. Название говорит само за себя. (ссылка)
Истории успеха

Трудно применить чужой опыт. Из биографических книг следует брать другое: принцип мышления, мотивацию и веру в то, что все возможно.
Потеря невинности. Как я построил бизнес, делая все по-своему и радуясь жизни — Ричард Брэнсон (ссылка)
Самая увлекательная биография, которую я читал. В жизни Ричарда Брэнсона можно снять приключенческий фильм, не уступающий Пиратам Карибского моря.
» Корпорация гениев. Как управлять командой творческих людей — Эд Катмелл, Эми Уоллес (ссылка)
Первые лица Pixar рассказывают о создании корпоративной культуры, способствующей творчеству и созданию отличных продуктов. (ссылка)
Еще книги:
» Стив Джобс — Уолтер Айзексон (ссылка)
» Илон Маск: Тесла, SpaceX и дорога в будущее — Эшли Вэнс (ссылка)
» Всё Всё Магазин. Джефф Безос и эпоха амазонок — Брэд Стоун (ссылка)
Мотивация и развитие

Эти книги не содержат много практических советов, но они сильно повлияли на мою карьеру и жизнь в разные периоды.
» Номер 1. Как стать лучшим в своем деле — Игорь Манн (ссылка)
Отличная карта для развития личных и профессиональных навыков. Игорь не углубляется в темы, а дает направления для дальнейшего развития .
Будь лучшей версией себя. Как обычные люди становятся выдающимися — Дэн Вальдшмидт (ссылка)
Дважды перечитал. Мотивационный заряд и сильная история автора заставили подняться и начать что-то делать.
» На пределе. Неделя без жалости к себе — Эрик Бертран Ларссен (ссылка)
Исчерпывающий план беспощадной проверки своих сил.
Контроль

Даже если вы умение управлять людьми поможет вам зарекомендовать себя как лидера и добиться больших результатов в карьере.
» 45 Татуировки менеджера — Максим Батырев (ссылка)
Практические советы из личного опыта управления одним из лучших менеджеров России. Книга привлекает не только качественным содержанием, но и применимостью в нашей стране.
» Пульт. Офис не требуется — Jason Fried, David Heinmeyer Hansson (ссылка)
Толково-практическое пособие по работе с удаленными сотрудниками. Книга от авторов «ReWork».
Крайний срок. Роман об управлении проектами — Том ДеМарко ( ссылка )
Очень интересный формат: история искусства ИТ-менеджера, у которого будет возможность протестировать несколько методов работы и определить самый эффективный.
Бизнес

Эти книги следует читать не только предпринимателям. Принципы ведения бизнеса важно знать каждому, поскольку все мы являемся его частью. И чем лучше мы понимаем этот механизм, тем полезнее мы для него становимся.
» Переработка. Бизнес без предрассудков — Джейсон Фрид, Дэвид Хайнмейер Ханссон (ссылка)
Бизнес-шаблон Gap. Авторы подвергают сомнению распространенные мнения о ведении бизнеса и показывают на примере своей компании, как добиться результатов с меньшими затратами.
» Разработка ценностных предложений — Александр Остервальдер (ссылка)
Глубокое погружение в суть бизнеса. В основу книги положена известная схема управления бизнесом Александра Остервальдера.
» Я получил степень MBA — Джош Кауфман ( ссылка )
Подробное описание всего, что связано с бизнесом. Полностью не читай, устанешь. Лучше держите его на столе и периодически перечитывайте разные главы.
Производительность

Как работать, зарабатывать и получать удовольствие от работы.
Как навести порядок. Искусство продуктивной работы без стресса — Дэвид Аллен ( ссылка )
Самая популярная книга по организации личной работы. Упор делается на управление задачами и освобождение головы от ненужных вещей. Я действительно помог в начале.
» Как работать четыре часа в неделю — Тимоти Феррис (ссылка)
Автор делает новый взгляд на работу. Вы поймете, как работать меньше и получать больше. Основатель Лайфхакер ушел из Яндекса и начал новый проект после прочтения этой книги.
» Выйдите из зоны комфорта. Измени свою жизнь — Брайан Трейси ( ссылка )
Краткий справочник по популярным методам повышения производительности.
Маркетинг

Возможность продавать свой продукт очень важна для бизнеса. Умение продать себя важно для каждого.
» Больше денег от вашего бизнеса — Алекс Левитас (ссылка)
Отличная книга. Сотни практических советов по маркетингу и продажам.
» Маркетинг без бюджета — Игорь Манн (ссылка)
50 рабочих инструментов для продвижения бренда практически без финансовых затрат.
» Стратегия голубого океана — Рене Моборн, Ким Вичанг ( ссылка )
Как избежать конкуренции и создать новый рынок.
« Дарить счастье.» От нуля до миллиарда. История создания выдающейся компании — Тони Шей (ссылка)
Эту книгу можно было бы отнести к биографиям. Тони Шей (основатель Zappos) показывает, что ориентация на клиента приносит прибыль.
Еще несколько книг:
» Клиенты на всю жизнь — Карл Сьюэлл, Пол Браун (ссылка)
» Реклама.