26.09.2021

Холодные звонки поиск клиентов: Как менеджеру по продажам найти клиентов

Холодные звонки, как инструмент поиска новых клиентов

Что такое холодный звонок? Об этом знают те, кто, приняв вызов от неизвестного абонента, слышал в трубке жизнерадостное (или монотонно-заученное): “Здравствуйте! Я представляют компанию такую-то”. И дальше ряд шаблонных фраз. Это звонок с предложением товаров или услуг, которого клиент не ждет, к которому он не готов, который его иногда (довольно часто) откровенно раздражает. На теплый прием звонящему рассчитывать не приходится, вот почему такие звонки называются холодными. Тем не менее, холодный звонок — это минимальный шанс установить контакт с незнакомым потенциальным клиентом без всякой предварительной подготовки.

Цель холодных звонков. Для чего они нужны компании?

Разумеется, цель холодного звонка состоит не в успешной продаже продукции компании, поскольку клиент абсолютно не знает, что это за компания, и что она производит. Такие звонки являются основным инструментом поиска новых клиентов, расширения клиентской базы и ее фильтрации.

Менеджер не ведет переговоры о приобретении продукции, но интересуется, могут ли определенные товары (услуги) быть полезны потенциальному клиенту, предлагает подробнее ознакомиться с информацией о компании или даже встретиться с ее представителем в случае заинтересованности. Одна из главных целей холодных звонков — устранить этот самый холод, растопить лед, существующий еще до момента контакта. Поэтому эффективный холодный звонок подразумевает предварительное ознакомление с интересами клиента и спецификой его бизнеса, а также понимание того, нужно ли ему вообще данное предложение.

База, собранная правильно проведенными холодными звонками, станет источником для того, чтобы делать теплые и горячие звонки. Теплые, как принято считать, отличаются от холодных тем, что клиенты подлежат уже повторному обзвону. То есть, теплые звонки невозможны без холодных. Их цель — поддержание связи, информирование о новых предложениях, выявление потребностей, рассказ о каких-либо акциях и скидках и так далее.

Говоря про горячие звонки, мы подразумеваем уже результативный контакт — оформление заказа и продажу.

Трудности и барьеры при работе на холодных звонках

То, что холодный звонок — это весьма трудная задача для менеджера — факт общеизвестный. Благодаря усилиям маркетологов существует множество подходов к таким звонкам, множество скриптов и техник борьбы с возражениями — стандартные сценарии звонка, презентация компании, выявление потребностей, установление диалога и так далее. Для менеджеров по продажам главными проблемами становится страх перед набором номера и преодолением барьеров и возражений.

  1. О первых барьерах (иногда довольно многочисленных) мы говорим в прямом, а не в переносном смысле. Менеджеру предстоит по телефону обойти секретаря и пробиться через препятствия, созданные в офисе специально для отсеивания нежелательных звонков. В список нежелательных автоматически попадают в том числе и потенциально выгодные, полезные предложения. Электронная рассылка отправляется в корзину, а адрес отправителя — в черный список за спам, но при телефонном разговоре личное общение все-таки остается возможным.
  2. Отсутствие прямого визуального контакта. Жесты, мимика и выражение глаз — ничего этого у менеджера для установления контакта нет. Только голос, интонация, уверенность и хорошее настроение.
  3. Отсутствие уникальных предложений. На самом деле предложить клиенту что-то уникальное в условиях современного рынка почти невозможно. Место, на которое компания может претендовать, вероятно, уже занято другими поставщиками. Но ведение переговоров и обсуждение предложений не грозят клиенту финансовыми затратами, так что шанс установить контакт все равно имеется.
  4. Эмоциональное сопротивление клиента. Когда человек не готов к переговорам (и, скорее всего, занят важными делами), первая реакция на любые предложения — непробиваемый отказ. Очень много времени менеджер по продажам будет тратить на ответы: “Нам это не нужно. Спасибо, мы в этом не нуждаемся. Нет, нас все устраивает, мы не собираемся ничего менять”.

Преодоление подобных барьеров, однако, не является неразрешимой задачей.

Эффективность холодного звонка без специальной подготовки менеджеров составляет минимальный процент, а продолжительность таких разговоров по телефону редко затянется более чем на минуту. Но грамотные и выверенные холодные звонки обеспечивают совершенно иную статистику. Единственное, что требуется, — подготовка к ним, знание этапов переговоров и уместное применение существующих техник холодных звонков.

Подготовка к холодным звонкам

Подготовка к работе напоминает подготовку к поединку на ринге. Конечно, никто не будет растирать вам плечи, поить водой и поправлять капу. Нужны несколько иные меры.

  • Доскональное знание своей продукции (товаров или услуг) — первое требование к менеджеру по продажам. Ни один встречный вопрос не должен ставить вас в тупик. Вы обязаны излучать уверенность в собственном профессионализме.
  • Составление списка организаций, подлежащих обзвону по телефону. Ваша настольная книга (блокнот) холодных звонков будет содержать как минимум названия организаций, номера телефонов, имена “действующих лиц” и пометки относительно специфики компаний.
  • Сбор максимально полного объема информации о потенциальном клиенте. Своеобразная разведка, которую вы предварительно проведете, даст при переговорах серьезные преимущества и в плане уверенности, и в плане шанса расположить к себе собеседника.
  • Найдите способ снять напряжение и расслабиться перед звонком. Как пример, подойдет минутка медитации. В стрессовом состоянии совершать обзвон не рекомендуется никому.

Еще один эффективный совет, который стоит применять в 10 из 10 случаев, — это совет улыбаться. Да, собеседник не видит вашей улыбки, но он ее гарантировано почувствует. Голос становится более приятным и мягким, беседа протекает легче и комфортнее.

Скрипт холодного звонка. Сценарий и алгоритм

Термин “скрипт” означает запрограммированную (заранее продуманную и составленную) последовательность этапов проведения холодного звонка. При первом звонке клиенту использование скриптов (хотя бы стандартный пример скрипта) совершенно необходимо для менеджера. Но и при повторных звонках схема действий представляет не меньшую ценность — со скриптом результата достигнуть проще, чем без него.

Совершая звонки менеджер по продажам может использовать два типа скриптов — жесткие и гибкие. Первые подходят для вариантов, когда возможные ответы клиента не отличаются вариативностью — удачный повод для звонка, выгодное предложение — оператору не приходится особо напрягаться и использовать фантазию. Гибкие же скрипты подходят для неоднозначных предложений, требуют творческого подхода, солидного опыта и подготовки, их техника гораздо сложнее.

Рассмотрим поэтапно сценарий холодного звонка:

  • Определение цели контакта.
  • Выбор сценария, как обойти секретаря.
  • Выход на руководящую должность (человека, уполномоченного принимать решения).
  • Проведение диагностики клиента (составление “портрета”) и его потенциального интереса.
  • Выявление потребностей собеседника.
  • Проведение презентации.
  • Работа с возражениями.
  • Закрытие звонка (в идеале — назначением даты встречи).

Составляя скрипт звонка очень важно проявлять гибкость мышления, а не готовить их по шаблону. Имеет значение специфика вашей компании, клиентов, отрасли в целом и поставленных целей. Скрипт по продаже товаров будет отличаться от алгоритма по продаже рекламы. В случае с продажей услуг тоже понадобится особая техника.

Стандартными безликими и бездарными сценариями типа “Добрый день, мы 200 лет на рынке, мы самая лучшая в мире компания, давайте сотрудничать с нами” клиенты пресытились в полной мере. Это худший пример холодного звонка. Необходимо потратить время и силы на составление идеального сценария, а затем обкатать его на практике, отточить во всех нюансах и только тогда использовать его как пример для достижения максимального эффекта.

Советы, как делать холодные звонки, избегая стандартных ошибок

Холодные звонки — один из самых мощных и самых распространенных инструментов продаж, но одновременно они являются источником стресса для операторов.

Отказы, агрессивная реакция, раздражение, гнев — как преобразовать негатив в плодотворное сотрудничество? Как менеджеру правильно справиться со стрессом, не возненавидеть свою работу, научиться получать от нее удовольствие и достигать ожидаемого результата? Какая книга может научить тому, как делать холодные звонки эффективно?

В рамках одной статьи невозможно дать подробные ответы на все эти актуальные вопросы, но список полезных советов и знание техники холодных звонков принесет неплохой результат. По крайней мере, он позволит вам удачно обходить “грабли”, наступая на которые, уже набило шишки не одно поколение менеджеров-новичков.

  • Будьте человеком, а не роботом. Любое человеческое общение построено на эмоциях. Монотонное звучание голоса, шаблонные выражения — все это не работает, а значит, недопустимо. Позвольте себе проявить чувство юмора, оно может спасти контакт даже при первоначальном отказе.
  • Не воспринимайте секретаря на проводе, как личного врага. Да, он препятствие на пути к тому, с кем вам действительно нужно поговорить. Но именно секретарь в конце концов соединит вас с ним. Не проявляйте агрессию и высокомерие, гораздо уместнее будет дружественный, приятный тон.
  • Не извиняйтесь, совершая холодный звонок. Не следует говорить: “Простите за беспокойство” или “Извините, что отвлекаю вас”. Вам нет нужды становиться в позицию виноватого. Вы выполняете свою работу, вы профессионал — это должно ощущаться в вашем голосе.
  • Не пытайтесь продать товар или услугу. Это совершенно не входит в ваши планы при холодном звонке. Найдите повод для звонка, не связанный с продажей. Информация о бесплатном семинаре, куда вы хотите пригласить клиента, предложение выслать бесплатный образец или подготовленный обзор отрасли повысит вероятность установить продуктивный контакт. Оперируйте словом “бесплатно” при любой возможности.
  • Научитесь отличать возражения от прямого отказа. “У меня сейчас нет времени на разговор” — это не отказ, это повод назначить встречу в подходящее время.
  • Научитесь чувствовать грань между разумной настойчивостью и назойливостью. Категорично повторенное несколько раз “нет” — это отказ и повод свернуть разговор до того, как вы вызовете на себя гнев собеседника. Уважайте выбор своего потенциального клиента.

Каждый совершенный холодный звонок, независимо от того, насколько он оказался успешным, — это опыт и растущая уверенность. Как показывает практика, достичь стабильности в продажах на холодных звонках можно лишь тогда, когда база менеджера насчитывает не менее 300 результативных обзвонов (состоявшийся диалог). А значит, звонки нужно ввести в систему и оттачивать мастерство работы с ними.

Источник публикации: 

Как сделать холодные звонки эффективными — СКБ Контур

Важно понимать цель холодных звонков, чтобы иметь реалистичное отношение к этому направлению в развитии бизнеса. Поиск потенциальных клиентов по телефону требует большого количества времени для получения результатов, так что занимайтесь холодными звонками с мыслью о том, что вы исследуете новые рубежи.

Используя холодные звонки, как и любые другие методы маркетинга, нужно отталкиваться от определенного плана. Во-первых, при обзвоне всегда используйте список целевых потребителей. Если ваш продукт — сервис по уборке дома, не стоит обзванивать случайный район, о котором вы ничего не знаете — ни об уровне доходов жителей, ни о количестве работающих людей в семьях, ни о количестве детей. Если вы продаете лекарства, зачем звонить медсестрам или докторам, если закупками занимаются аптеки? Итак, начать нужно с составления правильного списка потенциальных клиентов.

Если вы работаете по собственному списку, у вас уже должна быть вся необходимая информация. Если по какой-то причине у вас ее нет, попытайтесь сделать холодный звонок, начав, например, с таких слов: «Мы представляем фирму по грумингу собак и кошек. Как вы считаете, вашим клиентам была бы интересна такая услуга, доктор …?».

Затем определите самое удачное время для звонков. Если вы предлагаете финансовые услуги для генеральных директоров или предпринимателей, было бы полезно знать, когда заканчивается их финансовый год, чтобы вовремя выйти с предложением.  

Иногда время становится вашим скрытым преимуществом. Последующие звонки в течение года могут помочь вам совершить важную продажу, но понимание того, когда надо совершить первый звонок, — это важнейшая информация.  

Также вам необходимо составить план, прописав скрипты продаж.  Пропишите, что вы собираетесь сказать, что, скорее всего, ответит потенциальный клиент, что вы ему на это скажете. Нет, вы не должны следовать написанному слово в слово, но, если вдруг вы занервничаете, эта шпаргалка очень вам поможет. Если вы продвинетесь дальше первого предложения, шансы, что все получится, увеличатся.

Если подготовка к холодным звонкам кажется легкой, но сами звонки для вас мучительны, прислушайтесь к следующим семи советам.

Холодные звонки: несколько полезных советов  

  1. Персонифицируйте каждый звонок, мысленно готовясь к нему

Мысли не должны расходиться со словами, в противном случае у вас ничего не выйдет. Поработайте заранее над голосом: он должен звучать не грубо, но и не слишком мягко, как будто вы уже знакомы с клиентом.

  1. Доведите свой стиль звонков до совершенства перед тем, как начнете звонить

Если вы стесняетесь звонить, вам нужно почувствовать себя в безопасности, чтобы вести себя более раскованно. Попробуйте сделать следующее: возьмите диктофон, зеркало, журнал продаж, скрипты телефонных разговоров, ручку и небольшой блокнот. Напишите или выберите любимый телефонный диалог, затем поговорите с собой в зеркале. Как вы выглядите: расслабленно или напряженно? Внешность отражает внутреннее состояние.

Нажмите кнопку «запись» на диктофоне и представьте, что вы говорите с новым потенциальным клиентом. Проиграйте запись и послушайте свой разговор. Подумайте, как бы вы могли его улучшить? Если ваш голос звучит неестественно и диалог кажется натянутым, тренеруйтесь, пока не добьетесь нужного результата. Мастерство в холодных звонках мало чем отличается от умения кататься на коньках или играть на скрипке. 

  1. Создайте вокруг себя комфортную обстановку

Используйте семейные фотографии, рекомендательные письма в рамках, мотивационные цитаты или любые другие вещи, которые помогают вам почувствовать себя позитивно и вдохновляют вас.

  1. Используйте воображение

Поставьте себя на место потенциального клиента, который звонит в книжный магазин, чтобы узнать, есть ли в продаже конкретная книга. Если это поможет, включите запись, чтобы понять, как звучит ваш голос тогда, когда вы спрашиваете.

Всегда легче представить себя клиентом, которому нужна какая-либо информация, нежели продавцом, который пытается проложить дорогу к кошельку клиента, тратя его время. Такие звонки с расспросами являются хорошей практикой, потому что общий тон беседы обычно следующий: «Вы могли бы мне помочь?» или «Мне нужно получить информацию». Попробуйте передать подобную интонацию, когда будете звонить потенциальным клиентам.

  1. Следите за стилем речи 

В холодных продажах не место робости и застенчивости. Идеальный тон — теплый, но при этом деловой, любопытный, без преамбул. Идеальный вариант — это вопрос или заявление вроде: «У меня есть вопрос. Мы предлагаем акцию «два по цене одного» в течение 30 дней, которая действует на все наши кофейные напитки. Я бы хотел знать, заходили ли вы когда-нибудь к нам во время шопинга в торговом центре? У нас самый вкусный мокко в городе».

  1. Поставьте себе цель — сделать 50 звонков за 150 минут  

Три минуты на звонок — этого будет вполне достаточно. Не нужно давать повод думать, что вы намерены вести долгую непринужденную беседу. У вас есть определенная задача: дойти до сути дела и далее звонить следующему потенциальному клиенту.

  1. Делайте пятиминутный перерыв после 15 звонков

Выпейте воды, послушайте музыку, взбодритесь, а затем возьмите телефон и сделайте еще 15 звонков.

По материалам Еntrepreneur.com

«Холодные Звонки». Или 5 Правил, Которые Помогут Эффективно Привлечь Внимание Клиентов

Руки дрожат… Голос срывается… А недовольный тон человека на том конце провода вызывает дикое желание поскорее положить трубку и больше никогда никому не звонить… Вам это знакомо?

Да, зачастую холодные звонки становятся настоящим испытанием даже для опытных менеджеров по продажам. И при этом их результативность уже давно под сомнением.

Однако многие компании до сих пор не спешат отказаться от таких вот незваных телефонных разговоров, считая, что это хороший способ привлечь внимание новых клиентов с целью заинтересовать их в своем продукте.

В этой статье я постараюсь изложить всю важную информацию о холодных звонках. Рассказать, следуя каким правилам вы сможете сделать этот инструмент эффективным. А также дать несколько советов тем, кто не боится отойти от этого метода и попробовать выстроить отношения с потенциальными клиентами иначе.

Итак, приступим… 

Что такое холодные звонки?

Холодными звонками называют звонки незнакомым людям с целью продажи продуктов, товаров, услуг и так далее.

Главной причиной безрезультатных «холодных» звонков являются неправильно поставленная цель и отсутствие подготовки. Это и приводит к негативной реакции клиентов.

Что имеется в виду?

Многие продавцы считают, что цель холодных звонков – обзвонить как можно большее количество людей. Авось кто-то купит. То есть, они не подходят к этому методу серьезно. Не задаются целью достучаться до каждого человека, которому звонят. А это в корне не верно! В этом и заключается главная ошибка всех менеджеров – незаинтересованность в продаже, завлечении клиента.

Для начала вы должны задастся целью не просто обзвонить людей, чтобы потратить и их время и ваше. От таких звонков уже давно никто не восторге, они не вызывают ничего, кроме раздражения. Ваша цель – заинтересовать потенциального клиента, выдать ему максимум полезной информации о вашем предложении, нейтрализовать все его сомнения и возражения и таким образом довести до покупки.

С целью разобрались. Теперь нужно подготовиться к внедрению такого инструмента, как холодные звонки. Очень часто я наблюдаю такой подход: купили базу телефонных номеров, и давай обзванивать все по очереди.

Лично мне такой подход кажется не лучшим. Поэтому предлагаю свой вариант подготовки к использованию холодных звонков:

1. Соберите базу

Да-да, вы не ошиблись. Я предлагаю вам собрать базу самостоятельно. Вооружитесь Google и табличкой Excel, а после соберите не только контактные данные потенциального клиента, но и всю возможную информацию о нем:

  • Как давно на рынке;
  • чем конкретно занимается;
  • кто руководит этим бизнесом;
  • где находятся;
  • с кем еще сотрудничают и т. д.

Тут вы спросите, а что делать, если мои потенциальные клиенты – физлица? Вряд ли подобные сведения о них есть в свободном доступе в интернете. Согласен. Но подумайте с другой стороны. В той базе телефонов физических лиц, которую вы покупаете, разве все могут быть заинтересованы в вашем продукте/товаре/услуге? Конечно, нет. Зачем же тратить время этих людей (и свое!), пытаясь найти среди них заинтересованных? Тут лучше пойти другим путем. Каким, я расскажу далее, а пока переходим ко 2-му шагу подготовки…

2. Продумайте сценарий разговора

Я не фанат готовых скриптов телефонных звонков. И вот, почему. Разговор по скрипту становится похож на диалог с роботом. А кому понравится говорить с машиной? Поэтому я рекомендую не заготавливать жесткий скрипт, а набросать общие пути развития диалога:

  • Как вы поприветствуете потенциального клиента?
  • Какие вопросы будете задавать, чтобы заинтересовать его?
  • О каких «болях» будете говорить?
  • Какие выгоды демонстрировать?

И так далее.

3. Моральная подготовка

Холодные звонки – это нелегко и с психологической точки зрения, особенно для неопытного продавца. Поэтому заранее настройтесь на то, что некоторые люди могут отвечать вам совсем без восторга. Это не потому, что вы плохой или ваш продукт недостаточно хорош. Вы отлично подготовились и предлагаете достойное решение. Просто, возможно, ваш потенциальный клиент сегодня не в духе. Не расстраивайтесь, а просто переходите к следующему номеру.

5 правил, которые помогут вам найти общий язык с клиентами

Вы подготовились сами и подготовили своих менеджеров по продажам. Теперь осталось только вдохнуть-выдохнуть и…набрать номер. Так? Тогда остановитесь еще на пару минут и ознакомьтесь правилами успешных холодных звонков:

1. Повод

Найдите повод, чтобы позвонить клиенту. Можете быть уверены, вашего звонка никто не ждет, и реакция человека на том конце провода будет это показывать. Поэтому крайне важно найти ту причину, по которой клиент захочет вас слушать. Задайте вопрос касательный вашего продукта, который не сможет остаться без ответа собеседника. Заинтересуйте его. И только потом начинайте рассказывать о своем предложении.

2. Улыбайтесь

Помните о том, что все, что вы имеете при звонке – это лишь приятный голос и улыбку. Да, вы не ошиблись, улыбка. Ваш собеседник прекрасно слышит, с каким настроением ему звонят. И если ваш голос будет выражать всю печаль мира, продаж вам не видать, как своих ушей. Поэтому улыбайтесь во время разговора и будьте позитивно настроены.

3. Заинтересуйте, а не продавайте

Запомните, вы звоните не продать продукт, а узнать заинтересован ли в нем собеседник. К примеру, ваши слова «Мы хотели бы вам предложить» будут услышаны собеседником как: «Мы сейчас хотим вам продать».

Зайдите с другой стороны. Представьтесь сами и представьте тот товар, о котором будет идти речь. После этого спросите «Может ли это вас заинтересовать?». Главным плюсом этого метода является то, что вы не «впариваете» что-то, а знакомите человека со своим предложением. Сразу покажите, почему вы предлагаете ему именно этот товар/продукт/услугу. Тут вам, кстати, и пригодятся те сведения, которые вы собирали в свою табличку Excel ранее.

Продемонстрируйте, что вы не звоните со своим предложением всем подряд, лишь бы кто купил. Вы предлагаете свой товар/продукт/услугу только тем, кто с их помощью может решить свою проблему или удовлетворить желание.

4. Уважение

Нужно ли говорить о том, что вам необходимо быть вежливым и уважительно относиться к человеку, даже если он не рад вас слышать?

При звонке нужно уважать выбор клиента. Даже если он говорит, что не заинтересован в вашем предложении, так как уже сотрудничает с вашим конкурентом, спросите: «Довольны ли вы на 100% вашим выбором? Или все-таки необходимо что-то изменить/улучшить?». Таким образом вы сможете обратить внимание клиента на бОльшие возможности именно вашего предложения.

Кстати, о вежливости. Вы будете удивлены, но некоторые ваш вполне безобидные фразы могут настроить клиента против вас. Хотите узнать, какие? Читайте в этой статье.

5. Отказ или возражение?

Вы должны четко различать отказ клиента с вами говорить от возражения. К примеру, если клиент говорит, что у него нет сейчас времени обсуждать с вами ту или иную тему,  это не должно восприниматься как отказ клиента разговаривать вообще. Примите это и предложите позвонить в другое время или же назначьте личную встречу, где сможете детально рассказать о вашем предложении.

3 способа «подогреть» отношения с клиентом

А теперь немного секретов для тех, кто не хочет донимать потенциальных клиентов нежданными звонками или предлагать свой продукт/товар/услугу всем, кто есть в телефонной базе.

Основа продаж – доверительные отношения с клиентом. Если человек вас знает и доверяет вам, он гораздо охотнее отдаст вам свои деньги. Его удовлетворенность покупкой будет в разы выше, а процент возвратов будет стремиться к нулю. Хотите достичь таких результатов?

Тогда воспользуйтесь:

1. Email-маркетингом

Этот инструмент – то, что нужно для построения теплых отношений с потенциальным клиентом. Если, конечно, вы будете грамотно его использовать. Не слать бесконечные рекламные письма, а давать человеку то, что ему необходимо: ценную информацию, ответы на его вопросы, предлагать решение его проблем. И только иногда в поток этих полезностей добавлять продающие письма.

О том, как выстроить мощную стратегию email-маркетинга, читайте в этой статье.

2. Соцсетями

Отличное место для поиска вашей целевой аудитории и взаимодействия с ней. Создайте свои страницы в соцсетях, начните наполнять их полезной информацией и параллельно привлекайте людей. Вы можете воспользоваться как таргетированной рекламой, так и рекламой в тематических сообществах, чтобы ваша аудитория узнала о вас.

Важно! В соцсетях люди больше ориентированы на развлечение и общение, чем на обучение. Поэтому не переборщите с полезностью. Давайте людям и более простой контент, а также всячески стимулируйте дискуссии и повышайте вовлечение. Я рекомендую вам прочитать эту статью, чтобы лучше представлять, как выстраивать свои smm-стратегию.

3. Блогом

Если у вас еще нет блога, самое время начать. И неважно, это будет отдельный ресурс, либо вы начнете постить материалы прямо на своем сайте. Публикуйте то, что интересно вашей аудитории. Давайте ответы на ее вопросы. Делитесь опытом и предлагайте решения. Люди будут возвращаться к вам снова и снова, знакомиться с контентом.

Постепенно в их сознании вы станете тем, кому можно доверять, ведь вы даете им полезность, ничего не прося взамен! Поэтому и вероятность покупки среди читателей вашего блога гораздо выше, чем среди «холодных» клиентов.

Заключение

Независимо от того, какой путь вы выберите, всегда отталкивайтесь от причин, которые заставляют человека покупать что-либо. Их всего 2:

  • Проблема;
  • Желание.

Всеми своими действиями показывайте, что вы понимаете проблему/желание потенциального клиента и готовы ему помочь. И тогда сложностей с продажами у вас не возникнет!

Было полезно? Кликайте «Мне нравится» под статьей! Так вы покажете, что мне нужно раскрывать больше секретов взаимодействия с холодной аудиторией.

Решили пока отказаться от холодных звонков и начать строить отношения с потенциальными клиентами? Тогда вам будет интересно узнать про 3 Этапа Контент-Стратегии, Которые Гарантированно Доведут «Холодного» Клиента до Покупки Читайте сейчас!

Заказать холодные звонки в колл-центре по ценам от 42 500 руб в Москве и Санкт-Петербурге

Оплата за разговоры с ЛПР

Основное преимущество холодных звонков заключается в невысокой стоимости услуг, заказав которые можно привлечь больше потенциальных клиентов из заинтересованной целевой аудитории. В числе дополнительных плюсов продаж товаров или услуг по телефону:

  • Стоимость не зависит от длительности разговора – работа с клиентом ведётся до результата.
  • Стоимость услуг холодного обзвона или проекта по маркетинговому исследованию известна заранее и не меняется в ходе реализации задачи.
  • Холодный обзвон клиентов по базе данных не учитывает разговоры не с ЛПР – оплата взимается только после выставления отказного статуса с перечислением причин или перевода клиента в статус потенциальных покупателей.

Быстрый старт

Подготовка к запуску нового проекта занимает от 3 до 10 дней.

Готовые базы

Предоставляем базу клиентов под ваш бизнес в Москве и Санкт-Петербурге. Отбираем контакты компаний и частных лиц, имеющих потенциальную потребность в вашем товаре или услуге.

Гарантия результата

Заказав услугу обзвон в нашей компании, вы получаете конверсию не менее 3%. При базе в 4 000 номеров это более 100 теплых клиентов!

 

Преимущества холодных звонков по телефону на аутсорсинге

 

Каждый руководитель сталкивается с соблазном «посадить на телефоные звонки» своих сотрудников коммерческого блока — они же получают зарплату и следовательно должны сами звонить клиентам. И только опытный руководитель знает, насколько дорого обходится такая организация продаж и какими незначительными могут оказаться результаты. Лучший выход – холодные звонки в стороннем колл-центре.

  • Высокая производительность

    Профессиональный оператор с помощью специализированного программного обеспечения совершает намного больше звонков, чем штатный менеджер.

  • Гарантированный результат

    Постоянная тренировка звонками, работа по проверенным скриптам, навыки прохождения секретаря и телефонной презентации позволяют оператору добиваться прогнозируемого результата, а тренинги по стрессоустойчивости помогают всегда быть в хорошем настроении.

  • Управление процессом

    Заказ услуги дает возможность ускорить или замедлить процесс привлечения клиентов, например, в зависимости от загрузки производства или сезонных колебаний рынка, в то время как своего сотрудника нужно загружать звонками постоянно.

  • Стандарты качества

    В профессиональном колл-центре вместе со звонками вам предоставят услуги разработки сценария, формирование уникальной базы, контроль качества и возможность выбора дополнительных услуг в сфере телемаркетинга. Кроме этого, персональный менеджер контролирует основные показатели эффективности и при необходимости вносит коррективы в звонки.

  • Опыт предыдущих проектов

    За 16 лет мы решили множество задач наших клиентов! У вас есть уникальная возможность использовать весь накопленный нами опыт. Так, мы можем с уверенность сказать, что оптимальной является схема организация продаж, при которой холодный обзвон отдан на аутсорс, а доведением клиента до сделки – менеджеры компании.

 

Стоимость

Передача работы на аутсорсинг в любом случае обойдется дешевле, чем найм, обучение и оплата труда штатных специалистов. Точная стоимость услуги холодных звонков в нашем колл-центре будет зависеть от выбранного пакета, объема базы, поставленных сроков, дополнительных сервисов и других факторов. Высокая гибкость позволит выбрать стратегию, которая подойдет именно вам и впишется в установленный бюджет.

Этапы сотрудничества с нами

  • Для заказа обзвона на аутсорсинге достаточно оставить заявку на сайте компании или по телефону.
  • Менеджер отдела продаж свяжется с представителем вашего бизнеса для уточнения деталей о продукте или предложении.
  • Для того, чтобы холодный звонок принёс выгоду, заказчику потребуется заполнить бриф с информацией о проекте.

Далее специалисты составляют сценарии разговоров, формируют базу контактов по звонкам, составляют и отрабатывают примерные вопросы ЛПР. После запуска проекта заказчику предоставляются ежедневные отчёты о результатах.

Активный поиск клиентов — холодные звонки

История зарождения холодных звонков уходит в далекое прошлое. Привлекать покупателей по телефону впервые стали в 1950 году на американском континенте. Первые воспоминания о холодных звонках начались во времена торговли коммивояжеров. В те времена в основном продажи были пассивными. С развитием телефонной связи настал золотой век холодных звонков.

Современные технологии по продвижению продаж

Сегодня продавцы современных компаний для продвижения товаров либо услуг делают рекламное холодное прозванивание. Различные торговые компании используют операторов, также call центры, IP телефонию. Для продвижения продажи важно, чтобы оператор call центра обладал приятным голосом, интеллигентностью, уверенностью, также был компетентен и убедителен.

В результате маркетингового анализа и практических исследований работы торгующих компаний сделаны выводы о том, что для их эффективной работы необходимы следующие действия:

  • Планирование продаж;
  • Подбор сотрудников;
  • Осуществление звонков;
  • Выполнение объема продаж.

Холодные визиты компании делают с целью привлечения потенциальных клиентов. Звонят, как правило, по инициативе продавца и без предварительной договоренности. Чтобы добиться эффективности продаж, специалисты советуют использовать для звонков определенное время: с 11-00 до 13-00 час, также с 16-00 до 18-00 час. Предоставлять информации следует не более пяти минут.

Особенности холодных звонков

На эффективность холодных звонков оказывает влияние степень подготовки специалиста по продажам. Они в основном используют стандартный сценарий звонков. В начале разговора делают небольшую презентацию компании. Добиваются положительных результатов менеджеры по продажам, которые владеют правилами холодных звонков. В перечень основных правил входят следующие рекомендации:

  • Использовать актуальную базу телефонов потенциальных клиентов;
  • Сформировать собственную технику продаж, которая бы сочетала опыт и талант;
  • Располагать хорошим сценарием разговора;
  • Умело управлять своими эмоциями;
  • Организовать эффективное общение с клиентом.

Специалисты по маркетингу постоянно ведут непрерывную работу по разработке инновационных технологий в области продвижения товаров и услуг. Сегодня сложно без специальной подготовки найти клиентов.

Возможности центра

Наш Контакт-Центр проводит с максимальной эффективностью поиск клиентов для заказчиков, Также располагает современными технологиями, техническими решениями, квалифицированным персоналом для выполнения проектных работ. При проектировании предусматривают выполнение следующих работ:

  • Подготовку информации о компании;
  • Минипрезентацию о продукте;
  • Разработку сценария переговоров;
  • Проведение тренингов для операторов.

Специалисты нашего центра в своей работе используют проверенную и эффективную схему. В результате услуг нашего центра у компаний-заказчиков наблюдается увеличение объема продаж, рациональное использование рабочего времени, экономия денежных средств.

Читайте также:

5663155

https://lead-service.ru//nashi-uslugi/uslugi-telemarketinga/aktivniy-poisk-klientov-holodnie-zvonki.html

260


Услуги холодных звонков на аутсорсинге: цена и стоимость

Заказать звонок

Заказать холодные звонки на аутсорсинге

В отличие от запуска проекта силами собственного персонала, заказать услугу холодных звонков на аутсорсинге, будет выгоднее по нескольким причинам:

  • Профессиональная команда операторов, проект-менеджеров и других специалистов компании «Цифровые Технологии». Накопленный опыт и знания в области холодных продаж, позволяют нам максимально эффективно решать поставленные заказчиком задачи. При работе с клиентской базой учитываем все критерии: уникальные особенности товара или услуги, предложения, тип покупателя и т.д. Используем различные сценарии разговора, в зависимости от ситуации, для достижения высокой конверсии.
  • Отсутствие региональной привязки. Вы можете заказать холодные звонки удаленно в централизованном колл-центре. Не требуется обращаться в офис Вашего города для заключения договора. Обслуживание на аутсорсинге осуществляется в режиме 24/7. Возможен обзвон клиентов по всем регионам России без ограничений, вызванных разницей во времени.
  • Подробная отчётность для оценки работы колл-центра по проекту. Заказчик получает отчёты в установленные периоды или по запросу в любое время. Предоставляется статистика по звонкам, конверсии и другим сведениям, которые можно использовать в дальнейших маркетинговых исследованиях.

Есть и другие преимущества заказа холодных звонков по договору аутсорсинга в колл-центре «Цифровые Технологии». Возможность совершения существенного количества исходящих вызовов в сутки, благодаря грамотному распределению операторов на проект. Предоставляются скидки в зависимости от общего числа звонков. Помимо холодных звонков Вы можете заказать сопутствующие услуги. Например, маркетинговые исследование, возврат клиентов и др.

Учтите, что холодные звонки удаленно целесообразно осуществлять только по целевой аудитории. Для этого потребуется предварительная сортировка клиентов по заинтересованности, покупательской способности и другим критериям. Вы можете предоставить БД сами или мы подготовим её по информации из открытых источников.

Холодные звонки: цена и стоимость

Стоимость холодных звонков зависит от различных критериев, и начинается от 9 руб/мин. В тариф входит непосредственное общение оператора с потенциальными клиентами. Под каждый проект подготавливается несколько сценариев разговора. Длительность общения зависит от особенностей реализуемых товаров, услуг, конкурентоспособности и иных факторов.

В тарифный план не включена разработка дополнительных скриптов общения, работа с CRM-системой заказчика для оформления заказов. В этих случаях Вам нужно уточнить цены на холодные звонки по проекту у менеджера. С Вами будет работать отдельный специалист, поэтому не потребуется объяснять суть вопроса каждый раз заново.

Обращаем внимание, что скидки на холодные звонки предоставляются следующим категориям заказчиков:

  • Постоянным, корпоративным клиентам. Это касается как крупных компаний, так и небольших фирм, ИП, независимо от региона присутствия.
  • Заказчикам, которым необходим обзвон большого количества покупателей в регионе. Действуют скидки в случае разовой услуги холодных звонков на 5000 и более потенциальных клиентов.
  • Федеральным компаниям с региональными представительствами при заказе холодных звонков по разным городам России. Работаем с крупными торговыми сетями, страховыми компаниями, автосалонами и пр.

Проконсультироваться с менеджерами компании «Цифровые Технологии» и заказать холодные звонки Вы можете, оставив заявку онлайн на сайте или позвонив по многоканальному номеру 8 800 555 05 56. Обращайтесь – будем рады помочь Вашему бизнесу!

Стоимость услуги «Холодные звонки и поиск клиентов» www.dtco.ru/service

Холодные звонки — Active Sales Group

Вы находитесь в рубрике ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ раздела БАЗА ЗНАНИЙ сайта консалтинговой компании Active Sales Group. БАЗА ЗНАНИЙ содержит полную Технологию управления В2В продажами. Она сформирована как итог 20-ти летнего практического опыта внедрения изменений и увеличения продаж в компаниях В2В рынка. Технология упаковывается в материалы и статьи, которые регулярно публикуются в 6-ти (с января 2019г. — в 8-ми) рубриках: Лидогенерация, Управление продажами, Холодные звонки, Организация продаж, СПИН-продажи, Техники продаж.

В В2В 90% всей работы с клиентом происходит по телефону, из этого для большинства ниш и отраслей более половины приходится на холодные звонки. При этом 85% наших клиентов сообщают, что они недовольны своим опытом работы на телефоне. Холодные звонки все еще terra incoginto для В2В сектора.

Между тем работа с клиентом с помощью холодных звонков в В2В продажах всегда будет самым эффективным методом.

РАБОТА С КЛИЕНТОМ В В2В С ПОМОЩЬЮ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ — ЭТО САМЫЙ ЭФФЕКТИВНЫЙ МЕТОД

Холодные звонки как метод — сегодня не мертвы. Напротив, они являются неотъемлемой частью технологии работы с В2В клиентом совместно с другими способами Лидогенерации: контент, директ, SEO, SMM, внешние прямые (выставки, конференции) и внутренние он-лайн продажи (вебинары).

Холодный звонок сегодня становится началом работы с потенциальным клиентом: он либо начинает цепочку контактов и  вовлекает клиента в стратегию продажи, либо развивает проявленный интерес (в случае обработки запроса оставленного он-лайн на сайте).

Как в первом, так и во втором случае — вы звоните не 100% холодному клиенту.

ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ: В В2В ХОЛОДНЫХ КЛИЕНТОВ НЕ СУЩЕСТВУЕТ

Несмотря на то, что современные отделы продаж оборудованы сегодня последними версиями CRM, IP-телефонией, различными интеграциями, ботами, мессенджерами, коллбекхантерами, чатами и проч. , у менеджеров все еще отсутствует понимание как правильно работать с помощью холодных звонков.

Ключевое заблуждение, которое вызывает страх перед звонком потенциальному клиенту, заключается в том, что этот звонок — «холодный».

В В2В не существует холодных клиентов и, соответственно, холодных звонков. Под холодным звонком принято понимать звонок физ. лицу, которому ваш продукт или услуга не нужен, и который о нем никогда не слышал. Именно это настоящий холодный звонок.

Холодные звонки в В2В сегодня — это обычно две схемы работы:

  1. Исходящий «холодный» поиск потенциальных клиентов: Как правило, вы всегда знаете куда звоните — база для обзвона всегда состоит из целевых компаний. Либо компания уже используют аналогичный продукт или услугу, либо ваш продукт  будет точно полезен для ее Цепочки создания стоимости. И, если это так, то для обоих случаев звонок никак не будет «холодным». По определению обе эти компании — теплые для вашего продукта. У них у обоих есть потенциальный спрос. Ваша задача — его выявить и развить.///
  2. Обработка входящих «холодных» запросов на лид-форме захвата: Клиент оставил запрос или заявку на вашем сайте, ваша задача позвонить ему и утеплить спрос до заказа. Хотя оставляя контакты клиент подтверждает свой интерес, при работе по телефону тем не менее может теряться от 30 до 50% клиентов. И здесь есть над чем работать: и над техникой «холодного» звонка, и над корректировкой процесса продажи. Но этот звонок также в любом случае не является звонком «холодному» клиенту.

Как видно из описания, и первый и второй случаи — это звонки не 100% холодному клиенту. Это всегда релевантные звонки: в первом случае компании с потенциальным спросом (его лишь надо подтвердить, и далее, развивать), во втором — реальный спрос, и его необходимо развивать. И это несомненный плюс в работе с клиентами с помощью холодных звонков.

Может показаться, что первый случай работы с холодными звонками сложный. Это не так. Даже если потенциальный клиент уже покупает аналогичный вашему продукт или услугу у конкурентов, у вас всегда (всегда!) есть шанс стать резервным поставщиком и начать поставки с малых объемов. При правильной работе с клиентм в 80% случаев через 3-6 месяцев вы получаете первый крупный заказ.

Без т.н. «холодного» звонка по целевым базам ваши шансы привлекать новых (и далее развивать их до постоянных) клиентов —  ничтожно малы.

В ЧЕМ СЛОЖНОСТЬ РАБОТЫ С ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ В В2В

Холодные звонки — это прямой источник для понимания требований и бизнес-задач ваших потенциальных клиентов. Холодный звонок — это самый быстрый и прямой путь, чтобы найти союзника в компании-клиенте, сформировать потребность и вызвать интерес к вашему продукту.

Почему так сложно работать с помощью холодных звонков менеджерам сегодня?

В В2В существует всего 3 (три) типа продаж: Еnterprise-продажи крупным клиентам (как правило промышленный рынок, сложное оборудование и комплексные решения «оборудование + проект внедрения»), IT-solutions продажи современных IT-решений (облачных или SaaS, предназначены для работы одного или нескольких подразделений компании, как правило, с внедреннием «под ключ»), и Point-specific продажи продуктов и услуг для решения специфических задач того или иного подразделения компании.

Для каждого типа продажи существует своя стратегия холодных звонков. Она должна ясно доноситься до менеджеров, которые звонят.

Работать «по холоду» менеджеры чаще всего боятся потому, что в 90% продаж нет четкого понимания что продаем, кому продаем и зачем продаем.

Несмотря на повальное увлечение скриптологией (разработкой скриптов продаж), все еще редкий случай, когда они написаны без цели манипулировать сознанием потенциального клиента, но с главной целью продаж — созданием Ценности для клиента и донесением информации об этой Ценности до него.

Минусов в работе с холодными звонками нет, если выполнять следующие правила:

  1. Сценарий продаж. Для каждого типа продажи имейте сценарий продажи: с пониманием этапов процесса продажи, действий на каждом этапе и задач холодных звонков на них.///
  2. Таргетированная база обзвона. Тщательно подготавливайте базу под холодный обзвон. Чем качественнее база, тем выше результат работы с холодными звонками.///
  3. Качество vs Количество. Вы можете делать до 50 звонков в среднем за 2.5 часа. Но сегодня в В2В в среднем нужно от 10 до 15 звонков, чтобы дозвониться до Лица, принимающего решение, и лишь один из 10 первых разговоров приводит к встрече (для тех продаж, где встреча предусмотрена сценарием). При этом 50% продавцов теряют клиентов после первых 3-4-х неудачных попыток дозвониться. И это главная проблема. В погоне за выполнением KPI часто теряется результат. Учитесь правильно квалифицировать клиента и видеть с первых звонков его потенциал. Не теряйте клиентов. ///
  4. Знание бизнеса клиента. Нельзя звонить не зная бизнес клиента, его задач, проблем и потребностей. Изучайте бизнес клиента.///
  5. Гибкий Скрипт продаж. Скрипт холодного звонка не должен быть жестким ограничителем: клиент это всегда чувствует и ни разговаривать с вами, ни тем более покупать что-то у вас не будет. ///
  6. Получать прежде чем давать. Стремитесь узнать о клиенте больше прежде чем что-то предлагать. Это техника консультационных продаж, читайте о ней в рубриках СПИН-ПРОДАЖИ и ТЕХНИКИ ПРОДАЖ.///
  7. Follow-up. С первого разговора знайте, какими будут ваши последующие действия и касания клиента — какую ценность они принесут клиенту и как помогут вам быстрее продвинуть клиента по Циклу Покупки.///

МИНУСОВ В РАБОТЕ С ХОЛОДНЫМИ ЗВОНКАМИ НЕТ

Читайте о том, как делать холодные звонки так, чтобы они заканчивались всегда продажей, в рубрике ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ нашей БАЗЫ ЗНАНИЙ.

Мы наполняем БАЗУ ЗНАНИЙ материалами постепенно и регулярно, и оповещаем вас об этом через рассылку ЭКСПЕРТНЫЕ ИДЕИ. Подписывайтесь на рассылку, и получите от нас бесплатно инструкцию «4 ОСНОВНЫХ KPI В УПРАВЛЕНИИ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ»:

советов и приемов холодных звонков: как найти номера телефонов для отдела продаж | by Clodura.

AI

Холодные звонки — один из самых сложных аспектов работы торгового представителя, который большинство специалистов по продажам считают устаревшим методом в цифровую эпоху. К несчастью для них, холодные звонки также являются одним из наиболее эффективных способов привлечь потенциальных клиентов. И цифры подтверждают это — 57% покупателей предпочитают холодные звонки другим методам.

Итак, в чем проблема?

Сегодня большинство торговых представителей пытаются найти лучший способ приблизиться к своим потенциальным клиентам.И даже при том, что вы могли это прибить, вполне возможно, что по крайней мере 20% данных, которые у вас есть, неточные и устаревшие, что делает весь ваш процесс бесполезным.

Уловка здесь состоит в том, чтобы получить хорошие, полезные данные и потратить на это минимум времени. И лучший способ добиться этого — получить правильные номера телефонов ответственных лиц. Чтобы помочь вам выбраться из этого тупика продаж, с которым сталкивается большинство ваших коллег, мы составили список из 10 советов по холодным звонкам, которые помогут вам получить нужные данные.

Немного хитроумный, но очень полезный. Удобный трюк с холодным вызовом может дать вам любой номер.Все, что вам нужно сделать, это написать им, когда вы знаете, что они не будут работать. У большинства ответственных профессионалов есть шаблон электронного письма об отсутствии на работе, который можно отправлять в выходные и праздничные дни в ответ на неожиданные электронные письма.

Вот скриншот одного из таких шаблонов. Обратите внимание, что номер заинтересованного лица также был добавлен к сообщению. Даже если у вас есть потенциальный клиент, который этого не делает, вы, скорее всего, найдете его номер в его подписи.

Для занятых людей и тех, кто экономит время, есть несколько отличных сторонних опций, которые могут предоставить вам числа, вместо того, чтобы вам приходилось их искать.Вы можете либо воспользоваться помощью агентств, которые предоставляют список телефонных номеров ваших потенциальных клиентов, либо инвестировать в надежный продукт, который может извлекать эти номера за вас.

Выбирая продукт, а не агентство, вы можете избежать предубеждений, присущих анализу, сделанному человеком. Платформа на базе искусственного интеллекта, такая как Clodura, может извлекать данные лиц, принимающих решения, из тысяч профилей и предоставлять их вам за ничтожно малое время по сравнению с тем, сколько вам потребовалось бы, чтобы сделать это вручную. У вас даже будет доступ к расширению Chrome, чтобы упростить задачу.

Согласно исследованию 2016 года, в среднем 18% телефонных номеров меняются ежегодно. Хотя эта цифра может отличаться в 2020 году и требует дополнительных исследований, лучше полностью избегать неточных данных, учитывая, что 95 % организаций видят негативное влияние на свои расходы и ресурсы из-за низкого качества данных. Продукт для извлечения данных также обещает поддерживать актуальность, актуальность и точность информации, что позволит вам сэкономить время, усилия и ресурсы.

Если вы хотите поговорить с влиятельным лицом, вам повезло. Большинство крупных деятелей в своей области имеют личный бренд, который они создают и развивают с помощью контента в виде блогов, изображений, видео или подкастов. Достичь их через это относительно легко, если вы готовы вникнуть.

Чтобы оставаться привлекательным кандидатом на соответствующую работу в своей отрасли, ваши потенциальные клиенты могут также разместить онлайн-резюме в Интернете. Даже если они не ищут работу, многие сайты вакансий, такие как Monster.com и Naukri.com по-прежнему будут иметь свои резюме, доступные для просмотра. Как и традиционные резюме, но работая полный рабочий день и в формате с возможностью поиска, онлайн-резюме — гораздо более простой вариант, когда вы ищете что-то конкретное, например, номер телефона вашего потенциального клиента.

Единственным недостатком этого метода является то, что человек может выбрать конфиденциальность своей информации, и в этом случае вам придется отправить эквивалент «запроса на добавление в друзья», чтобы попасть в его круг. Лучше всего помнить о том, что у вас есть общего, чтобы вы могли с ними связаться.

Телефонный коммутатор компании, занимающий немного времени, но самый простой способ связаться с кем-либо, — это незаменимый вариант для любого руководителя отдела продаж. Вы можете найти номер с помощью простого поиска и встретить вас в приемной или в службе автоматического перевода. Хотя он, вероятно, свяжет вас только с соответствующим отделом или номером офиса нужного вам человека, он все же на один шаг ближе к личному разговору с лицом, принимающим решения.Если вам повезет, по общему запросу вы также получите их личный номер.

В то время как ответственный человек, которого вы хотите, может быть занятым человеком, с множеством препятствий на пути к личному разговору, с людьми вокруг него довольно легко связаться. Чтобы связаться с оператором или личным помощником, потребуется всего лишь быстрый поиск, а если вы случайно наткнетесь на контактную информацию коллеги, это даже лучше.

Просто позвоните или напишите им, чтобы запросить номер телефона человека, которого вы хотите, или, если это слишком много, тогда договоритесь с ним по телефону. Как только у вас появится возможность лично поговорить с ними, все зависит от ваших навыков продаж, независимо от того, сможете ли вы создать достаточно прочный контакт, чтобы продавать им товары или нет. Вы можете просмотреть этот блог, чтобы получить советов по продажам по холодным звонкам по организации встреч с вашими потенциальными клиентами в первую очередь.

Это маленький мир, и если вы и ваш потенциальный клиент из одной отрасли, скорее всего, вы знаете кого-то, кто знает кого-то, кто знает вашего потенциального клиента. Хотя это может показаться выстрелом в темноте, не стоит строго судить об этой подсказке , прежде чем пытаться.Достаточно поспрашивайте в своей сети, и вы обязательно получите цепочку людей, которые помогут вам найти нужного вам человека. В зависимости от статуса вашего потенциального клиента эта цепочка может состоять только из вас, вашего взаимного контакта и их, или может состоять из десятка человек. Итак, будьте готовы к тому же, прежде чем начать.

Очевидный, но часто упускаемый из виду метод, когда вы пытаетесь достучаться до кого-то более высокого уровня, есть несколько вещей, которые поиск в Google не может вам помочь. Благодаря цифровым идентификаторам всех, кто размещен в сети, торговые представители могут легко найти чью-то контактную информацию.Однако, если ваш потенциальный клиент занимает более высокую или важную должность в своей компании, часто предполагается, что его номер телефона будет недоступен.

Однако мы не советуем вам этого делать. Прежде чем приступить к какой-либо другой технике, проведите быстрый поиск вашего потенциального клиента в Google. В рамках расширения своей поисковой базы данных Google также имеет обширную коллекцию телефонных номеров из телефонных справочников онлайн.

Все, что вам нужно сделать, это ввести имя, местонахождение заинтересованного человека и любую другую информацию, которая может у вас есть, в строку поиска и закончить ее ключевым словом « номер телефона . Это даст вам несколько результатов, из которых вы сможете найти нужного вам потенциального клиента. Даже если вы не можете узнать их количество, вы все равно найдете много информации, которую сможете использовать при попытке использовать другие методы.

Еще один полезный ресурс, чтобы найти контактную информацию вашего потенциального клиента, — это проверить их профили в социальных сетях. Хотя почти все учетные записи в социальных сетях дадут вам некоторое представление о личности, Facebook и LinkedIn особенно могут помочь вам получить нужные номера телефонов.

Знаете ли вы, что в LinkedIn более 260 миллионов активных пользователей в месяц и более 2,3 миллиарда активных пользователей в месяц на Facebook? Профессионалы осознают важность профилей в социальных сетях в современном мире и поддерживают свои профили, чтобы показать лучшую версию себя в корпоративной сфере. Это означает, что большинство из них будут иметь систематический и организованный профиль, чтобы привлечь внимание потенциального работодателя.

К счастью для вас, разделы о профилях на обоих каналах доступны для поиска, и обе платформы имеют простую навигацию.Тем не менее, если вы хотите узнать больше о том, как привлечь потенциальных клиентов в LinkedIn, вы можете просмотреть этот блог.

Знаете ли вы, что открываются только 23,3% холодных писем и лишь 2,6% влияют на рейтинг кликов? Это оказывается серьезным препятствием для продавцов. Однако не стоит сейчас уделять слишком много внимания холодным письмам. Ваша цель — написать электронное письмо, чтобы побудить потенциального клиента ответить вам, даже если это не обязательно положительный ответ от продаж.

Это потому, что ответ предоставит вам доступ к их электронной подписи, в которой, вероятно, будет упомянут их номер телефона.Вы можете попробовать эти проверенные стратегии электронной почты, чтобы увеличить количество ответов и получить их подпись по электронной почте. Получив его, вы можете позвонить им лично и убедить их в своем продукте или услуге.

Вместо того, чтобы идти окольным путем, вы можете просто попросить своих потенциальных клиентов напрямую поделиться с вами своими телефонными номерами. И зачем им это делать? Именно здесь вступает в игру ваше первое обращение к ним. Представьте им свой продукт или услугу таким образом, чтобы они увидели в них необходимость при первом же контакте с ними.Затем попросите их номер телефона, чтобы продолжить обсуждение.

Это гарантирует, что они придут к вам, а не наоборот, если они будут заинтересованы в том, что вы предлагаете. Если они не заинтересованы, вы сэкономите время обеих сторон, предоставив им возможность не отвечать и поделиться с вами своим номером.

Инвестиции времени и усилий — необходимость для руководителей продаж, которые хотят успешно довести своих потенциальных клиентов до стадии конверсии через личные беседы.Однако важно не забывать, что существуют доступные варианты, которые могут упростить этот процесс и дать вам такие же или даже лучшие результаты, чем традиционные методы, к которым вы привыкли. Уловка состоит в том, чтобы найти тот, который лучше всего подходит для вас и вашей команды. Если вы думаете, что любой из этих советов по холодным звонкам и уловок подойдет вам, добавьте эту страницу в закладки, чтобы поделиться ею со своей командой!

Как сделать холодный звонок крупному клиенту

Испугался мысли о холодном звонке? Вызывает ли у вас мурашки по коже при мысли о том, чтобы позвонить в фирму из списка Fortune 500 и попросить высокопоставленного руководителя о личной встрече? Есть веская причина опасаться холодных звонков.«Крупные корпорации осторожны, иерархичны, и в них трудно проникнуть», — говорит Венди Вайс, тренер по продажам из Нью-Йорка и автор книги : «Холодные звонки для женщин: открытие дверей и закрытие продаж ».

«Вам не захочется кричать, когда вы пытаетесь представиться руководителю компании из списка Fortune 500», — говорит она. «Вы обязательно зайдете в тупик, часто в виде зависания или« Больше не звоните нам »».

С другой стороны, у таких фирм есть обширные ресурсы, и, если вы продадите они могут стать одними из ваших самых прибыльных клиентов.Итак, как вы попросите потенциальных клиентов — в данном случае очень заметные компании — согласиться? Вот несколько советов, как обращаться к большим парням и как превратить эти холодные звонки в продажи.

Как холодно позвонить крупному клиенту: сузить область поиска

«Не все потенциальные клиенты равны, — говорит Вайс. «Я вижу, как многие владельцы бизнеса действительно крутят колеса и гонятся за неподходящими клиентами. Легче поговорить с кем-то, кто действительно пользуется тем, что вы продаете.»

Сузьте область поиска, выяснив, кто мог бы стать идеальным клиентом. Вайс рекомендует выбирать потенциальных клиентов, чьи черты совпадают с чертами ваших нынешних клиентов. Вы даже можете изучить своих конкурентов и их клиентов, чтобы понять, кому вы должны звонить.

Используйте социальные сети, такие как LinkedIn, для привлечения потенциальных клиентов и поиска контактов в компаниях, добавляет Вайс. Она также рекомендует Jigsaw, бесплатный веб-каталог визитных карточек, который поддерживает базу данных о более чем 20 миллионах компаний и контактов.

Преимущество ориентации на крупную фирму состоит в том, что имеется большой объем информации, которая поможет вам разобраться в ее потребностях. «О крупных компаниях существует гораздо больше данных, — говорит Стефани Хакни, главный бренд Branding Masters в Остине. «Вы можете найти статистику, новости, документы SEC, 10K форм — просто исследовать этот тип клиентов намного проще».

Произведите впечатление на потенциального клиента своим знанием компании и, что более важно, ее забот и проблем, и они будут более восприимчивы к разговору с вами.

Dig Deeper: как делать холодные звонки

Как холодно звонить крупным клиентам: практика, практика, практика

Звонок менеджеру крупной фирмы, вероятно, самый сложный холодный звонок, который вы когда-либо делали . Единственный способ преодолеть страх — это разработать сценарий и практиковать его, пока вы не почувствуете уверенность в приближении к потенциальному клиенту.

«Как вы собираетесь представиться? Как вы собираетесь просить то, что хотите? Как вы собираетесь отвечать, если они скажут:« Я слишком занят », или« У меня есть продавец, или »Позвоните на следующей неделе, — говорит Вайс.«Это все, о чем нужно думать, когда пишешь сценарий».

Тем не менее, Вайс предостерегает от слишком искусственного или отрепетированного звучания. Сведите к минимуму использование жаргона и придерживайтесь плавного, дружелюбного и разговорного стиля. Она говорит, что напишите сценарий так, как вы говорите, и оставьте место для импровизации. Попробуйте поговорить в магнитофон и воспроизвести его, чтобы узнать, как вы звучите и что вам нужно улучшить.

«Перспективы в крупных организациях аналогичны перспективам в небольших организациях, поскольку они люди», — говорит Вайс.«Вы хотите установить человеческую связь».

Копай глубже: как улучшить свои навыки холодного обзвона

Как холодно позвонить крупному клиенту: как работать с привратниками

Крупные компании также более иерархичны, и вы можете столкнуться со многими «привратниками» — исполнительные помощники, партнеры или секретари, которые проверяют звонки лицам, принимающим решения.

Не относитесь к ним как к менее ценным контактам и не уклоняйтесь от того, чтобы рассказать им, кто вы и чего пытаетесь достичь, — говорит Хакни.«Очень важно, чтобы вы рассказали им, что вы предлагаете, и почему это важно для их босса, потому что они часто принимают решение о том, будет ли ваше сообщение передано своему боссу».

Weiss, однако, рекомендует другой подход. Хотя вы всегда должны быть вежливыми, «вы должны вести себя как партнер человека, которому вы звоните, а не быть равным привратнику», — говорит она.

«Есть миф о том, что много времени нужно тратить на ухаживания за привратниками, но мне нравится думать о том, как это сделал бы Дональд Трамп.Он, вероятно, сказал бы привратнику: «Это Дональд Трамп, она там?» Это действительно так просто — он излучает уверенность и авторитет и часто экономит много времени ».

Dig Deeper: отдел продаж, построенный на холодных звонках

Как холодно позвонить крупному клиенту: это не о вас

«Дело не в том, что вы делаете, а в том, как вы помогаете своим клиентам», — говорит Вайс, добавляя, что предприниматели часто тратят слишком много времени на разговоры о себе, продвигая клиента.

Вместо этого сделайте краткое введение и быстро переключитесь, чтобы объяснить, что вы можете сделать для компании. Подсластите презентацию, предложив отзывы от существующих клиентов. Расскажите краткую убедительную историю о том, как вы решили проблему для другой компании. «Я называю это мини-ситуацией», — говорит Вайс. «Это то, что говорит потенциальному клиенту, что вы заслуживаете доверия».

Копай глубже: нет такой вещи, как неправильный номер


Как холодно позвонить крупному клиенту: не оправдываясь, чтобы отвлечься от телефона

Лица, принимающие решения в крупных корпорациях, заняты и часто имеют ограниченное терпение для незапрошенных коммерческих звонков.

«Они делают что-то еще, звонит телефон, и их прерывают, они поднимают трубку, и вы здороваетесь», — говорит Вайс. «Ваш потенциальный клиент думает:« Кто вы и чего хотите? »»

Вот несколько общих оправданий, которые используют потенциальные клиенты, чтобы прервать телефонный звонок, и способы их преодоления:

«Не сейчас. Я слишком занят». С уважением относитесь ко времени потенциального клиента. Вежливо спросите их, когда вы можете перезвонить, или даже предложите несколько дат и времени.«В большинстве случаев они вам скажут», — говорит Вайс.

«У нас уже есть продавец». Это не означает, что вы должны отказываться от перспектив, но вам также не следует агрессивно пытаться сбить с толку конкурентов. «Если вы начнете говорить им, насколько плох этот поставщик, по сути, вы говорите потенциальному клиенту, что он совершил ошибку», — говорит Вайс. «Это обычно не проходит хорошо». Вместо этого приготовьтесь выделиться, исследуя конкурирующие фирмы и выясняя их слабые стороны.«Допустим, у вас потрясающее обслуживание клиентов, а ваши конкуренты известны тем, что не отвечают на звонки», — добавляет Вайс. «Скажите потенциальному клиенту, что он всегда будет звонить по телефону с живым человеком. Вы объясняете, чем вы отличаетесь, не говоря:« Конкуренция ужасная »».

Наконец, будьте настойчивы. По словам Вайса, цель первоначального звонка — не закрыть сделку, а скорее установить отношения, которые могут привести к продаже в будущем.

Dig Deeper: советы и методы для холодных звонков

43 статистики жестких холодных звонков, которые потрясут ваш мир продаж

© Авторское право ResourcefulSelling

Не позволяйте никому убеждать вас, что холодное призвание — одна нога в могилу.Статистика холодных звонков доказывает, что он жив и является одним из самых эффективных способов привлечь новых клиентов при поиске.

Чем больше вы знаете о том, с чем сталкиваетесь и что работает, тем эффективнее вы можете справиться с холодным звонком.

Двери открыты, покупатели ждут

Покупатели заинтересованы, готовы ответить на ваш звонок. и хотят узнать больше, чтобы принять обоснованное решение. Это подходит им.

Исследователи углубились в вопрос, изучив состояние холодного обзвона и поиска, разговаривая с продавцами и покупателей.

Есть хорошие новости для продавцов:

  • 57% покупателей высшего звена предпочитают, чтобы им звонили продавцы, согласно всестороннему исследованию Rain Group
  • Около половины всех директоров и менеджеров тоже предпочитают звонок
  • 69% покупателей приняли звонок от новых продавцов за последние 12 месяцев
  • 82% покупателей соглашаются на встречи, когда к ним обращаются продавцы, по данным Rain Group
  • Когда хорошо провести время? Самая ранняя часть процесса покупки: 71% говорят, что хотят слышать от продавцов, когда они ищут идеи для достижения высоких результатов в бизнесе
  • 75% потенциальных клиентов в некоторых отраслях посетили мероприятие или запланировали встречу на основе холодного электронного письма или звонка, как показало исследование DiscoverOrg
  • Идеальное количество звонков для выигрыша сделки: шесть , согласно исследованию Velocify.Меньше этого, и продавцы могут не охватить достаточно информации. Более того, и это снижает отдачу от времени и усилий
  • Однако 50% потенциальных клиентов никогда не получают второго холодного звонка от продавцов, как показало другое исследование Velocifiy.

Факты о холодных телефонных звонках

Может показаться сложным заставить покупателей разговаривать по телефону (в конце концов, разве не все из них отображают звонки?), Но установление личного соединения является ключом к холодным телефонным звонкам.

Вот что вам нужно знать:

  • Лучшие дней для совершения поисковых звонков — вторник, среда и четверг, согласно всестороннему исследованию CallHippo
  • .
  • Среда — лучший результат: По средам на 46% больше конверсий, чем по понедельникам, обнаружили исследователи CallHippo
  • Лучший звонок Время ответа : В течение часа после запроса клиентов .Независимо от того, скачивают ли они что-то с вашего веб-сайта, звонят или пишут по электронной почте с вопросом, наиболее эффективные звонки им происходят в течение 60 минут
  • Лучшие раз для звонков потенциальным клиентам: с 16:00 до 17:00, затем с 11:00 до 12:00. (в те лучшие дни мы отметили)
«Телефонный звонок привлечет чье-то внимание гораздо быстрее, чем письмо по электронной почте, и вы сможете настроить свой коммерческий шаг», — говорит Стюарт Люнг, менеджер по SEO в Salesforce.com. «При реальном взаимодействии с клиентами вы сможете точно определить проблему, задав конкретные вопросы и предложить потенциальному клиенту решение.”

  • Телефонные звонки выделяются и могут иметь значение, учитывая, что типичный бизнесмен получает 115 электронных писем в день, согласно исследованию Radicati Group
  • 80% звонков идут на голосовую почту, согласно исследованию RingLead. Будьте готовы оставить сообщение за 18–30 секунд
  • Почему? Потенциальные клиенты не будут слушать сообщение холодного звонка дольше 30 секунд, исследование внутренних продаж. Каждая дополнительная секунда, использованная после 30 лет, снижает шансы на установление связи с клиентами на 2%.

Краткая информация о холодной электронной почте

Электронное письмо может быть легко отправить, но результаты холодного звонка трудно увидеть.

Вот что важно знать:

  • 80% покупателей предпочитают, чтобы продавцы связывались с ними по электронной почте, как выяснили исследователи Rain Group. Одно предостережение: это должно быть персонализированное, а не массовое сообщение
  • .
  • 77% покупателей положительно ответили на электронное письмо продавца за последние 12 месяцев

  • Проблема в том, что 59% покупателей думают, что получаемые ими электронные письма о продажах не имеют отношения к делу, как показывает исследование Ассоциации прямого маркетинга
  • Более 50% клиентов найдут кого-то еще — даже если они ищут поставщика — если они не получат персонализированные электронные письма, по данным опроса Salesforce
  • Лучшее время для отправки этих персонализированных сообщений электронной почты: поздно утром и в середине дня (как раз раньше времени, когда покупатели, скорее всего, будут открывать и просматривать сообщения электронной почты), согласно исследованию Get Response
«В целом, тем не менее, для вас, скорее всего, будет лучше, если вы отправите свои электронные письма в , два раза по , с 10 до 11 часов. м. и с 14 до 16 часов , — говорит Михал Лещински, менеджер по контент-маркетингу GetResponse. «Именно тогда большинство маркетологов видят наибольшее количество открытий и кликов, и когда рассылается почти треть всех маркетинговых кампаний по электронной почте». «Мы посчитали, что открыты и ответили примерно одинаково, независимо от того, в какой рабочий день было отправлено письмо с », — говорит Берни Ридер, директор по маркетингу продуктов Yesware. «Несмотря на плохую репутацию, пятниц не лучше и не хуже для отправки электронных писем, чем любой другой день рабочей недели.”

Влияние социальных продаж на холодные звонки

В наши дни вряд ли можно продавать без какого-либо элемента социальных сетей, включенных в ваш процесс. Это особенно актуально для холодных звонков. Социальные сети — мощный инструмент для завоевания «холодных звонков».

  • 82% покупателей считают, что компания более надежна, если она активна в социальных сетях, согласно исследованию BrandFog
  • .
  • 77% покупателей говорят, что они с большей вероятностью купят у компании, если генеральный директор будет использовать социальные сети, то же исследование BrandFog показало
  • 90% покупателей говорят, что положительные отзывы в Интернете влияют на их решение о покупке, согласно опросу Zendesk и Dimensional Research
  • 86% говорят, что негативные отзывы в Интернете влияют на их решения
  • Что касается тех, кто публикует обзоры: 45% делают это в социальных сетях и 35% размещают на сайтах с обзорами продуктов

  • 82% покупателей ищут поставщиков в LinkedIn, прежде чем они откликнутся на их информационные усилия, согласно исследованию Rain Group.
  • 61% продолжают смотреть на LinkedIn, исследуя поставщика в социальных сетях, пока не купят (если купят)
  • И не думайте, что ваш холодный звонок совершенно холоден: почти половина покупателей ищут потенциальных поставщиков в LinkedIn за последние 12 месяцев, как показало исследование IDC

« Социальные сети в Интернете играют жизненно важную роль в процессе покупки 84% самых высокопоставленных B2B-покупателей», — говорит Кэтлин Шауб, вице-президент по программам, консультант по маркетингу и обслуживанию клиентов IDC. «На заключительном этапе процесса покупки, когда ставки наиболее высоки, профессиональные сети в Интернете … являются информационным предпочтением покупателей номер один».

Почему рекомендации имеют значение при холодном звонке

В холодных звонках нет ничего легкого. Но использование рефералов для запуска холодных звонков может немного облегчить бремя.

  • На 84% покупателей в основном влияют рекомендации друзей и семьи, делают рефералов самым эффективным инструментом у продавцов для холодных звонков, исследование Nielsen показало, что
  • Клиенты, привлеченные через рефералов, примерно на 24% более прибыльны, чем другие клиенты, как показало исследование Wharton School of Business
« Скорость, с которой привлеченные клиенты уходят и уходят … в среднем примерно на 18% ниже, чем у других клиентов», — говорит Филип Шмитт, один из авторов исследования Wharton School.«Привлеченные клиенты более прибыльны и более лояльны».
  • Согласно исследованию IDC
  • , почти 75% руководителей предпочитают работать с рекомендованными им продавцами.

Логика выращивания лидов

Воспитание потенциальных клиентов — обеспечение того, чтобы они были квалифицированными кандидатами, и изучение их как можно больше перед тем, как сделать холодный звонок — может привести к успеху, если все сделано правильно.

  • Продавцы не отслеживают половину потенциальных клиентов, согласно опросу Dreamforce by Conversica
  • Почему? 41% продавцов утверждают, что получают слишком труднодоступных клиентов; 37% говорят, что маркетинг дает им некачественных потенциальных клиентов
  • В свою защиту 30% маркетологов, участвовавших в исследовании Dreamforce by Conversica, заявляют, что продавцам не удается найти потенциальных клиентов, потому что они не обращаются к ним достаточно быстро или недостаточно стараются установить контакт с потенциальными клиентами.

« Несмотря на то, что сегодня все упор делается на согласование продаж и маркетинга , это согласование… остается неуловимым и разочаровывающим», — говорит генеральный директор Conversica Алекс Терри. «Наш опрос показал, как мы и подозревали, что привлечение лидов явно лежит в основе… проблем ».

  • Установление раннего контакта с нужными потенциальными клиентами имеет значение: более 60% покупателей получили релевантную информацию от продавца, который в конечном итоге выиграл сделку на ранних этапах цикла продаж, по мнению исследователей SiriusDecsions
  • .

Самые большие препятствия для холодного звонка

Конечно, холодные звонки по-прежнему остаются одной из самых сложных частей продажи — если не , то .

Вот некоторые из наиболее серьезных препятствий, с которыми, по мнению исследователей, сталкиваются продавцы, когда они намереваются совершать холодные звонки:

  • Списки неплотные. Исследование исследовательского центра Келлера при Университете Бэйлора показало, что шансы связаться с кем-то в ситуации настоящего холодного звонка невелики: 55% не ответят. 17% контактная информация будет неверной. Только 28% ответят на звонок
  • Произойдет изменение. Почему почти 20% контактной информации устарели.ZoomInfo сообщает, что 30% людей меняют работу, 66% людей меняют свое звание или должность, 43% людей меняют номер рабочего телефона и 37% людей меняют свой адрес электронной почты. Это все за один год
«Эти сложности делают обязательным, чтобы знать, кто ваша аудитория и как лучше всего адаптировать процесс продаж к актуальности и ценности», — говорит Шелли Сернел, исследователь и старший менеджер по маркетингу LearningTree.
  • Всему не научишься. Только 37% потенциальных клиентов в опросе HubSpot считают, что продавцы, которые холодно звонили им, предоставили информацию, соответствующую их потребностям.Тем не менее, почти 75% продавцов считали, что они точно знают, что они знают, и предложили
  • Это сложно. В среднем семь человек участвуют в принятии решения о покупке, и для того, чтобы продажа состоялась, требуется как минимум пятеро из них, что, по словам специалистов, затрудняет возможность холодного звонка продавцу даже найти нужного человека. Исследование Salesforce

  • Так мало кто ищет или делает рефералов. В отчете Heinz Marketing исследователи обнаружили, что только 22% продавцов имели официальную систему рекомендаций.Лиды для холодных звонков теряются, даже если клиенты готовы их дать.
  • Время потрачено не зря. В идеале продавцы хотят продавать большую часть времени, но углубленное исследование Pace Productivity показало, что они тратят 35% своего времени на административные документы и 22% на продажи. В идеале продавцы должны тасовать бумаги 17% времени и продавать 33%.

SEC.gov | Холодный звонок

Многие фирмы, работающие с ценными бумагами, звонят инвесторам, которых они не знают, для продажи акций и других инвестиций.Эти «холодные звонки» могут служить законным способом привлечения новых клиентов, но они также могут привести к проблемам. Недобросовестные брокеры могут заставить вас купить плохую инвестицию или мошенничество. Независимо от того, являются ли звонки раздражающими, оскорбительными или откровенно кричащими, вы можете остановить холодных звонков. Закон защищает вас, требуя от холодных абонентов соблюдения нескольких правил:

  • Холодные абоненты могут звонить вам домой только с 8:00 до 21:00. Эти временные ограничения не применяются, если вы уже являетесь клиентом фирмы или дали ей разрешение звонить вам в другое время.Холодные люди могут позвонить вам на работу в любое время.
  • Холодные абоненты должны сказать, кто звонит и почему. Лица, позвонившие по телефону, должны незамедлительно сообщить вам свое имя, название своей фирмы, адрес или номер телефона, а также сообщить, что цель звонка — продать вам вложение.
  • Если вы спросите, абоненты
  • должны внести вас в свой список «Не звонить». Каждая компания, занимающаяся ценными бумагами, должна вести список «Не звонить». Если вы хотите прекратить коммерческие звонки от этой фирмы, попросите звонящего внести ваше имя и номер телефона в список компании «Не звонить». Если кто-либо из этой фирмы позвонит вам снова, узнайте имя и номер телефона вызывающего абонента, отметьте дату и время звонка и подайте жалобу офицеру комплаенс фирмы, SEC и регулятору ценных бумаг вашего штата.
  • Cold Caller должен избегать звонков вам, если вы внесены в Национальный реестр «Не звонить», управляемый Федеральной торговой комиссией. Если вы хотите зарегистрироваться, перейдите на https://www.donotcall.gov/. Холодные абоненты не могут позвонить вам, если вы зарегистрированы в этом реестре, за исключением случаев, когда вы уже являетесь клиентом, ранее дали письменное разрешение или звонящий не является членом семьи, другом или знакомым.Однако, даже если применяется какое-либо из этих исключений, вы все равно можете прекратить звонки, попросив вызывающего абонента внести ваше имя и номер телефона в список компании «Не звонить». FTC также принимает онлайн-жалобы на нежелательные звонки от лиц, внесенных в национальный реестр «Не звонить».
  • Холодные абоненты должны получить ваше письменное разрешение, прежде чем снимать деньги непосредственно с ваших банковских счетов. Перед инвестированием вы всегда должны получить ответы на свои вопросы и письменную информацию об инвестициях.Если вы решили совершить покупку у холодного абонента, не сообщайте брокеру по телефону номера своего текущего или сберегательного счета. Брокеры должны получить ваше письменное разрешение — например, вашу подпись на чеке или форму авторизации — прежде чем они смогут снимать деньги с вашего текущего или сберегательного счета.
  • Холодные абоненты должны сказать вам правду. Люди, продающие ценные бумаги, должны говорить вам правду. Брокеры, которые лгут вам о любом важном аспекте инвестиционной возможности, нарушают федеральные законы и законы штата о ценных бумагах.

Если холодный абонент нарушает какое-либо из этих правил, вы можете подать жалобу специалисту по комплаенсу фирмы и в Регулирующий орган финансовой индустрии (FINRA). Если холодный абонент использует оскорбления, оскорбительные методы продаж или лжет вам об инвестициях, вам следует обратиться в SEC или Североамериканскую ассоциацию администраторов ценных бумаг, чтобы найти регулирующий орган вашего штата по ценным бумагам.

Для получения дополнительной информации о том, как распознать холодный звонок, см. Нашу публикацию Предупреждение о холодном звонке.

Холодный звонок — знайте свои права

Телефон звонит, когда вы садитесь обедать или укладываете детей спать. Незнакомец что-то продает. Это называется «холодный звонок». Для многих компаний, в том числе для компаний, торгующих ценными бумагами, холодные звонки служат законным способом связаться с потенциальными клиентами. Но иногда на другом конце линии вас ждут серьезные неприятности и финансовые потери. Вас могут заставить купить плохое вложение. Или инвестиции могут быть мошенничеством.

Вне зависимости от того, являются ли звонки раздражающими, оскорбительными или откровенно кричащими, вы можете остановить холодных звонков. Это оповещение расскажет вам, как прекратить холодные звонки, каковы ваши законные права, каких красных флажков следует избегать и как оценить любую инвестиционную возможность, которая появляется у вас по телефону.

Используйте «Национальный реестр запрета звонков», чтобы уменьшить количество нежелательных холодных звонков

Национальный реестр запрета звонков был создан совместно Федеральной торговой комиссией и Федеральной комиссией по связи, чтобы дать американцам возможность избежать телефонных звонков из дома.Добавить свой домашний или мобильный телефонный номер в Реестр очень просто — и абсолютно бесплатно. Зарегистрироваться можно двумя способами:

  1. Интернет на donotcall.gov, если у вас есть рабочий адрес электронной почты. Вскоре после регистрации вы получите электронное письмо с подтверждением от donotcall.gov, содержащее ссылку, которую вы должны щелкнуть, чтобы завершить процесс. Если вы не нажмете на эту ссылку в течение 72 часов, ваш номер телефона не будет зарегистрирован.
  2. По телефону , позвонив по бесплатному телефону 1-888-382-1222 с номера, который вы хотите зарегистрировать.

Для получения дополнительной информации о реестре «Не звонить» посетите веб-сайт Федеральной торговой комиссии.

Имейте в виду, что занесение номера вашего домашнего или мобильного телефона в Национальный реестр запрещенных звонков не остановит все звонки телемаркетинга. Вы по-прежнему можете принимать звонки с номера:

  • Политические организации, благотворительные организации и телефонные инспекторы.
  • Компании, с которыми у вас сложились деловые отношения. Согласно правилам FINRA, установившиеся деловые отношения включают в себя совершение финансовой операции или наличие обеспечительной позиции, денежного баланса или операций по счету с фирмой в течение последних 18 месяцев.Представитель по ценным бумагам также может позвонить вам в течение трех месяцев после того, как вы связались с фирмой, чтобы спросить о продукте или услуге.
  • компаний, которым вы предоставили письменное разрешение на телефонный контакт.
  • Если звонящий является членом семьи, другом или знакомым, они также могут позвонить вам.

Поймите свои права

Когда телемаркетеры, в том числе люди из индустрии ценных бумаг, звонят вам, чтобы что-то продать, они должны соблюдать следующие важные правила:

Лица, вызывающие холодные номера, должны проверять «Национальный реестр запрета звонков» — За очень немногими исключениями, федеральный закон требует, чтобы все операторы телемаркетинга, в том числе фирмы, работающие с ценными бумагами, проводили поиск в Национальном реестре запрета звонков каждые 31 день, чтобы не звонить на любые номера Реестр.

Совет: Если ваш номер был в реестре 31 день и вам поступил холодный звонок от организации, которая не соответствует ни одному из исключений из правил холодных звонков, вы можете подать жалобу на сайте donotcall.gov или по бесплатному телефону 1-888-382-1222. Чтобы подать жалобу, вам нужно будет знать дату звонка и название компании или номер телефона.

Холодные абоненты могут звонить вам на дом только с 8:00 до 21:00. — Эти временные ограничения для звонков на дом применяются , кроме случаев, когда у вас есть установившиеся деловые отношения с фирмой или вы дали фирме явное письменное разрешение звонить вам в другое время.Холодные люди могут позвонить вам на работу в любое время.

Холодные абоненты должны сказать, кто звонит и почему — Холодные абоненты должны незамедлительно сообщить вам:

  • Их имя
  • Название их фирмы
  • Адрес или номер телефона их фирмы
  • Цель звонка — например, чтобы продать вам инвестицию или услуги, связанные с инвестициями.

Caller ID Подсказка: Если у вас активирован Caller ID на вашем телефоне, вы сможете определить, когда звонит телемаркетер.Федеральная комиссия по связи требует от продавцов телемаркетинга передавать информацию о вызывающем абоненте. Продавцы телемаркетинга не могут блокировать свои номера.

Дополнительные обязанности холодных абонентов — Холодные абоненты также должны:

  • Включите вас в их список «Не звонить», если спросите. Каждая компания, занимающаяся ценными бумагами, должна вести список «не звонить». Если вы хотите прекратить коммерческие звонки от этой фирмы, попросите звонящего внести ваше имя и номер телефона в список «не звонить».Если кто-либо из этой фирмы позвонит вам снова, узнайте имя и номер телефона вызывающего абонента, отметьте дату и время звонка и подайте жалобу сотруднику компании по комплаенсу, SEC, FINRA или регулирующему органу вашего штата по ценным бумагам. Ниже вы найдете информацию о том, как подать жалобу.

Примечание: После того, как вы попали в специальный список «не звонить» для конкретной компании, ни компания, ни ее сотрудники не могут звонить вам, даже если есть налаженные деловые отношения.

  • Относитесь к вам с уважением. Холодные люди не могут угрожать, запугивать или использовать нецензурную лексику. Они не могут постоянно звонить вам, чтобы раздражать, оскорблять или беспокоить вас.

  • Прежде чем снимать деньги непосредственно с банковских счетов, получите ваше письменное разрешение. Перед инвестированием вы всегда должны получить ответы на приведенные ниже вопросы и письменную информацию об инвестициях. Если вы все же решите совершить покупку у холодного абонента, не сообщайте брокеру по телефону номера своего текущего или сберегательного счета.Брокеры должны получить ваше письменное разрешение — например, вашу подпись на чеке или форму авторизации — прежде чем они смогут использовать деньги с вашего текущего или сберегательного счета для финансирования ваших инвестиций.

  • Сказать правду. Люди, продающие ценные бумаги, должны говорить вам правду. В противном случае брокеры нарушают федеральные законы и законы штата о ценных бумагах.

Каковы признаки неисправности?

Холодный звонок используется законно для поиска клиентов на длительный срок.Эти звонящие задают вопросы, чтобы понять ваше финансовое положение и инвестиционные цели , прежде чем рекомендуют вам что-нибудь купить. К сожалению, не все искренне заботятся о ваших финансовых интересах. Следите за этими признаками неприятностей:

  • Тактика продаж высокого давления . Агрессивные холодные люди говорят, используя убедительные сценарии, которые включают реплики на каждое ваше возражение. Пока вы разговариваете по телефону, они будут пытаться продать. И они не дадут вам сказать ни слова на бок.

  • Смолы, которые подчеркивают возможности, которые выпадают только раз в жизни. Остерегайтесь тех, кто расскажет вам о возможности, которая бывает «раз в жизни», особенно когда звонящий основывает рекомендацию на «внутренней» или «конфиденциальной» информации.

  • Абоненты рекламируют компании с «революционными технологиями». Эти технологии подражают законным технологиям, но в то же время звучат слишком хорошо, чтобы быть правдой.

  • Абоненты, которые отказываются отправить вам письменную информацию об инвестициях .Это форма манипуляции, предназначенная для принятия быстрого решения. Вы должны иметь возможность получать информацию об инвестициях и тратить столько времени, сколько вам нужно на ее рассмотрение.

  • Звонки от незарегистрированных и неконтролируемых продавцов. «Брокеры», ведущие холодные звонки, и их руководители могут не иметь надлежащей регистрации для продажи ценных бумаг — и часто работают в среде, полностью лишенной необходимых надзорных процедур. Вы можете проверить, зарегистрирован ли вызывающий абонент для продажи ценных бумаг, используя FINRA BrokerCheck.

Что еще вы можете сделать?

Когда холодные звонки используют оскорбительные, оскорбительные методы продаж и лгут вам об инвестиционных возможностях, они нарушают правила холодных звонков и нарушают федеральные законы и законы штата о ценных бумагах. Не позволяйте им сорваться с крючка!

Комиссия по ценным бумагам и биржам США
Инвесторы могут подать жалобу в электронном виде в Центр рассмотрения жалоб инвесторов SEC или по телефону или факсу:
Телефон: (800) 732-0330 (бесплатно)
Факс: (202) 772-9295

FINRA
Инвесторы могут подать жалобу в электронном виде в Центр рассмотрения жалоб инвесторов FINRA или по телефону или факсу:
Телефон: (240) 386-HELP (4357)
Факс: (866) 397-3290

Регулятор ценных бумаг вашего штата
Инвесторы могут подать жалобу в электронном виде в Центр жалоб Североамериканской ассоциации администраторов ценных бумаг (НАСАА) или по телефону:
Телефон: (888) 846-2722 (бесплатно)

Федеральная торговая комиссия
Вы можете подать жалобу онлайн на www.donotcall.gov или звоните:
Телефон: (888) 382-1222 (бесплатно)

  • Сообщайте о оскорбительных холодных звонках. Вы можете подать жалобу в SEC, FINRA, регулирующий орган вашего штата по ценным бумагам или в FTC:
  • Скажите назойливым холодным абонентам, чтобы они больше не звонили. Если вас раздражают холодные звонки, остановите их, прежде чем они начнут предлагать свои услуги. Внесите свое имя в Национальный реестр «Не звонить» и сообщите холодному абоненту, что ваше имя есть в списке. Скажите звонящему, чтобы он занес вас в список «не звонить».Если кто-либо из этой фирмы позвонит вам снова, пожаловаться специалисту по комплаенсу фирмы, SEC, FINRA и регулирующему органу вашего штата по ценным бумагам.

  • Не поддавайтесь навязчивым холодным звонкам. Холодные звонки часто пытаются «подогреть» потенциальных клиентов лестью или дружбой. Они могут попытаться застать вас врасплох, поговорив о вашем родном городе или местной спортивной команде. Или они могут предположить, что уже говорили с вами раньше. Не поддавайтесь их тактике. И не чувствуйте себя обязанным быть вежливым или оставаться на связи. Вам не нужно слушать, если вы не хотите, и вам не нужно рассказывать холодным людям о себе или своих финансах. Скажите «нет, спасибо» или «мне не интересно» — и положите трубку. Не ждите, пока звонящий закончит разговор. ВЫ все контролируете и можете повесить трубку в любое время.

Что, если я хочу инвестировать?

Никогда не покупайте вложения, основываясь только на телефонных продажах. Мудрый инвестор всегда будет сбавлять обороты, задавать вопросы, получать письменную информацию об инвестициях и исследовать предысторию фирмы и брокера.Делайте заметки, чтобы у вас была запись того, что вам сказал брокер, на случай, если у вас возникнет спор позже. Прежде чем принять окончательное решение и передать свои кровно заработанные деньги, уделите время расследованию. Выполните следующие шаги:

  • Ознакомьтесь с фирмой и брокером. Используйте FINRA BrokerCheck, чтобы узнать о профессиональном опыте, статусах регистрации / лицензий и поведении фирм, зарегистрированных в FINRA, и их зарегистрированных брокеров.

  • Позвоните в регулирующий орган вашего штата по ценным бумагам. Вы найдете контактную информацию регулирующего органа вашего штата по ценным бумагам на веб-сайте NASAA.
    • Зарегистрирована ли инвестиция?

    • Имеет ли брокер лицензию на ведение бизнеса в моем штате?

    • Получали ли вы какие-либо жалобы на брокера, продвигающего инвестицию, или на брокерскую фирму? Есть ли у кого-то дисциплинарный анамнез?

    • Получали ли вы жалобы на акции, компанию или ее менеджеров?
  • Задайте своему брокеру следующие вопросы:
    • Зарегистрирована ли инвестиция в SEC и в государственном агентстве ценных бумаг по месту жительства?

    • Как долго компания работает? Это зарабатывает деньги? Если да, то как? Что это за продукт или услуга? Зарабатывали ли в прошлом люди, управляющие этой компанией, для инвесторов? Вы пришлете мне последние отчеты об этой компании? Как я могу получить дополнительную информацию об этой инвестиции?

    • Где торгуют акциями? Как я могу получить информацию о торговой цене акций? Насколько легко я могу продать? Какую цену я получу, если решу немедленно продать?

    • Как это соответствует моим инвестиционным целям? Каков риск того, что я потеряю вложенные деньги?

    • Каковы затраты на покупку, хранение и продажу этой инвестиции?
  • Проведите собственное исследование. Получите как можно больше письменной информации об инвестициях. Попросите проспект, годовой отчет, проспект предложения и финансовую отчетность. На коммерческих веб-сайтах или в вашей местной библиотеке могут быть ресурсы, которые предоставляют дополнительную информацию о компании, например судебные иски, залоговые права или недавние кредитные отчеты. Сравните письменную информацию с тем, что вам сказали по телефону. Будьте осторожны, если вам скажут, что письменной информации о компании нет. Если это произойдет, немедленно свяжитесь с SEC, FINRA или регулирующим органом вашего штата по ценным бумагам.

  • Получите второе мнение. Поговорите с доверенным финансовым консультантом или своим адвокатом. Подумайте о том, чтобы позвонить в другую фирму, чтобы узнать второе мнение о возможности.

  • Следите за своими инвестициями. Если вы решили инвестировать, внимательно следите за своими инвестициями. Убедитесь, что ваш брокер отправляет вам выписки со счета и письменное подтверждение всех сделок. Внимательно прочтите эти документы, чтобы убедиться, что они верны. Будьте готовы к любым транзакциям, которые вы не авторизовали.

Помните, что существуют правила, регулирующие холодный вызов. Полезно знать их — и не стесняйтесь принимать меры, если звонящий не соблюдает их.

Дополнительные ресурсы

Как сделать успешный холодный звонок при поиске работы

Звонить работодателю по собственному желанию, чтобы назначить встречу или собеседование, сложно. Это может нервировать, когда вы поднимаете трубку, чтобы позвонить кому-то, кого вы не знаете, и спросить его о вакансиях, но это работает.

Если вы сможете связаться с нужным человеком, у вас будет возможность продемонстрировать свои навыки и начать процесс рассмотрения вопроса о приеме на работу.

Советы для холодных звонков потенциальным работодателям

Внимательный подход и некоторая настойчивость повысят ваши шансы на успех. Предоставление работодателю предварительного просмотра вашей квалификации до вашего звонка и ссылка на направление может помочь вам получить доступ к инсайдерам компании. Следующие советы помогут вам при холодных звонках для связи с работодателем:

  • Пошлите свое резюме и сопроводительное письмо заранее и укажите, что вам позвонят, чтобы изучить возможности. Ваш контакт с большей вероятностью ответит на ваш звонок, если вы пробудили интерес к своим документам. Кроме того, если ваш звонок будет заблокирован привратником, вы сможете сказать, что звоните, чтобы продолжить общение. Составление эффективного сопроводительного письма к холодному звонку может помочь вам получить доступ к ключевым людям компании.
  • Общайтесь с руководителями отделов, а не с персоналом отдела кадров. Постарайтесь определить человека, который будет руководить тем типом работы, в которой вы заинтересованы, и обратитесь к этому человеку.Вы, вероятно, получите лучшие результаты, чем если бы вы связались с HR.
  • Предложите назначить время для разговора. Определите, кажется ли ваш собеседник слишком занятым, чтобы говорить. Если так, попросите лучше поговорить позже, чтобы обсудить возможности. Если вам это удастся, вы превратили холодный звонок в встречу.
  • Обратитесь к своим контактам LinkedIn, семье, друзьям, выпускникам колледжей и другим профессиональным партнерам , чтобы определить контакты в вашей целевой организации . Попросите направление к менеджеру по найму, которому вы планируете позвонить. Если вы отправляете направление, вы можете начать свой звонок с такого утверждения, как «Джон Браун предложил мне обратиться к вам».
  • Подготовьте краткое и убедительное вступительное заявление, в котором кратко изложите причину вашего звонка. Подчеркните свой высокий уровень интереса к изучению возможностей в организации и того, как вы можете повысить ценность. Короткая презентация в лифте поможет вам начать разговор.
  • Поделитесь своей квалификацией. Будьте готовы поддержать свою позицию примерами того, как вы успешно применяли свои навыки в прошлом.
  • Будьте готовы к сопротивлению. Предвидеть возражения, такие как отсутствие опыта или навыков, и готовить контрапункты, доказывая, что вы могли бы преуспеть, если бы вас наняли.
  • Спросите о следующем шаге. Завершите беседу конкретным запросом, например, личной встречей или перенаправлением к другому человеку, участвующему в найме. Если работодатель заявляет, что вакансий нет, спросите о возможности проведения информационной встречи для изучения будущих возможностей.
  • После этого поблагодарите человека за потраченное время. Подтвердите свой интерес и вкратце укажите, как вы могли бы внести свой вклад. Предоставьте ссылку, например URL-адрес LinkedIn, на свое портфолио и рекомендации, чтобы предоставить дополнительные доказательства вашей жизнеспособности в качестве кандидата. Отправьте еще одну копию вашего резюме, если они не видели или не сохранили ваш документ.
  • Не сдавайтесь, если не можете пройти. Многие вызовы будут перенаправлены на голосовую почту.Будьте готовы оставить короткое сообщение, в котором подчеркнут основу вашего интереса и ключевые активы, которые вы хотели бы передать работодателю. Попросите перезвонить, чтобы изучить возможности, но также упомяните, что вы снова свяжетесь с ними, чтобы не потерять контроль над инициативой.
  • Продолжайте попытки. Холодный звонок — это игра с числами, поэтому будьте готовы сделать много неудачных звонков, прежде чем добиться успеха. Поставьте себе цель делать десять звонков в день, чтобы не терять бодрости и рассеивать разочарование.Сделайте все возможное, чтобы поддерживать позитивный тон, чтобы поддерживать восторженный тон при каждом звонке, несмотря на утомительное повторение. Ведь каждый звонок — это новая возможность связаться с потенциальным работодателем.

Есть тонкая грань между выдающейся настойчивостью и приставанием к работодателю. Подождите неделю между звонками и, в большинстве случаев, ограничьтесь тремя звонками.

Сетевые контакты для холодных вызовов

Обращение к сетевым контактам, которые могут помочь в поиске работы, — еще одно эффективное использование холодных звонков.Люди, с которыми вы можете поговорить по телефону и, возможно, встретиться лично, с большей вероятностью помогут, чем те, кто получил случайное электронное письмо или сообщение через соединение. Найдите время, чтобы попробовать несколько холодных сетевых звонков. Если они работают, добавьте этот процесс в свой список стратегий поиска работы и построения карьеры.

Заключение

Потенциальным работодателям холодный обзвон требует подготовки и практики. Подобно торговому представителю, вы пытаетесь продать работодателю свои навыки и способности для получения работы.Торговые представители также должны быть уверенными, настойчивыми и устойчивыми, а это полезные навыки при продаже себя работодателям.

36 B2B советов по холодным звонкам для успеха продаж в 2021 году

Люди продолжают говорить, что холодный звонок мертв, но многие успешные компании полагаются на холодные звонки для увеличения доходов. Будь то компании из списка Fortune 500 или быстрорастущие стартапы, у всех них есть торговые представители, которые изо дня в день с удовольствием набирают номера.

2020 год был неспокойным, и с ростом рабочих мест из дома отделов продаж, которые смогли адаптироваться к новым обстоятельствам, добились огромного успеха в поиске потенциальных клиентов.

Итак, холодные звонки по-прежнему будут работать в 2021 году? Многие люди любят говорить «нет» и приводить примеры полученных ими холодных звонков, которые были пустой тратой всеобщего времени.

И правда в том, что если вы все еще делаете холодные звонки , как будто сейчас 1995 год, вы можете вообще не делать этого. Слишком многое изменилось за последние 20 с лишним лет, поэтому мы собрали 36 наших лучших советов по холодным звонкам для основателей стартапов и специалистов по продажам B2B, которые хотят увеличить продажи и заключить больше сделок, используя методы и стратегии холодных звонков, которые Работаем сейчас, в начале 2021 года.

А теперь давайте погрузимся в нашу подборку всего, что вам нужно знать, чтобы добиться успеха в игре с холодными звонками в этом году.

Спойлер: Ответ — да, стоит. В этом руководстве вы узнаете о преимуществах работы со сценарием холодных звонков, о том, что на самом деле представляет собой сценарий продаж (потому что вокруг него много заблуждений) и как использовать его наиболее эффективным способом для роста. развиваться как команда продаж.

Базовый сценарий продаж с заполнением пустых полей, который вы можете использовать, чтобы начать свою первую кампанию по холодным звонкам уже сегодня.Если вы думаете, что продавать сложно, не знаете, что сказать, или чувствуете себя подавленным сложностями, ищите прибежище в простоте.

Никаких отговорок, просто начните с этого сценария сегодня и изменяйте его с течением времени, когда вы узнаете больше о том, что (а что нет) соответствует вашим ожиданиям по телефону в течение первых нескольких дней холодных звонков.

Одна из важнейших основ холодных звонков — это записать разговор до того, как взять трубку. Помимо строкового сценария, который вы используете, этот план укажет вам правильный путь для достижения более высокой цели вашего холодного звонка — будь то просто определение вашего потенциального клиента, бронирование встречи или закрытие сделки.

Этот шаблон плана представляет собой четкий способ структурировать ваши разговоры по холодным звонкам, когда кто-то берет трубку.

Это не просто слова, которые вы говорите, когда речь идет о продаже, но тон вашего голоса. Фактически, 93% потенциального успеха вашего холодного звонка зависит от тона вашего голоса. С самого начала вы должны превратить скептически настроенного лидера в доверчивого клиента. Как ты это делаешь?

Следуйте моим 3 советам, чтобы повысить вашу уверенность в себе и сделать ваш голос умнее.Продолжайте читать, чтобы узнать больше об этих трех важных приемах: объем, темп и язык тела.

Нравится вам это или нет, но естественный аспект холодного звонка — это услышать и научиться справляться с возражениями, которые возникают в ваших разговорах. В нашем руководстве по управлению возражениями рассматриваются три наиболее распространенных возражения, с которыми вы можете столкнуться при выполнении холодных звонков. Подготовьте и отрабатывайте ответы на них заранее.

Большинство торговых представителей опасаются этих возражений, потому что они мешают их разговорам о продажах, особенно когда холодный звонок и начало нового диалога с потенциальным клиентом, который еще не доверяет вам.Но ВЫ с нетерпением ждете их, потому что они помогут вам продвинуть продажу вперед.

Это, казалось бы, самая безобидная тактика, которую потенциальные клиенты часто используют, чтобы прервать разговор о продажах. Довольно рано в холодном разговоре многие люди спросят вас: «Не могли бы вы прислать мне дополнительную информацию? Я просмотрю ее и свяжусь с вами».

Новые и незащищенные торговые представители охотно соглашаются: «Конечно! Я пришлю его вам». Они отправляют электронное письмо, и все. Может быть, одно или два робких продолжения, и они проигнорируют зацепку.

Что ж, вот что вам следует сделать, чтобы вместо этого получать больше предложений от ваших кампаний холодных звонков.

Это очень распространенная ошибка, которую делают торговые представители, когда холодно звонят своим потенциальным клиентам. Они слишком рано выходят на поле, не понимая, чего хочет потенциальный клиент, и действительно ли ваше предложение действительно может им помочь.

Вот как вы можете определить: а) точный подходящий момент, когда вы должны представить свою презентацию, и б) как настроить свою презентацию при холодном звонке, чтобы ваш потенциальный клиент захотел купить у вас.

Когда у вас есть лицо, принимающее решения, по телефону, как вы захватите и удержите его внимание? Недостаточно того, что они слышат, что вы говорите — вы должны заставить их по-настоящему слушать, иначе ваши кампании холодных звонков не принесут никаких результатов для вашей прибыли.

Некоторые люди обладают харизмой и зрелищностью, которые естественно завораживают их слушателей. Если вы этого не сделаете, вам нужно освоить механику привлечения внимания. Вот простой трехэтапный процесс, который поможет донести ваше сообщение при холодном звонке.

Предприниматели часто сталкиваются с трудностями, когда начинают холодные звонки. Они ненавидят звонить людям, чувствуя, что они прерывают свой день, чтобы завязать дела, и у них тоже не очень хорошо получается. Их подход слишком робок, и они слишком быстро сдаются, когда сталкиваются с сопротивлением. Они плохо справляются с возражениями и не дают результатов.

Их сбивает с толку не недостаток навыков, а нежелание холодных звонков и неуверенность (что естественно, когда вы только начинаете).Вот хитрость, которая поможет вам преодолеть этот страх.

Быть успешным в продажах с акцентом может быть непросто — я знаю не понаслышке. Я выросла в Германии как ребенок греческих иммигрантов, а в 20 лет переехала в США, и у меня был ужасный акцент. Тем не менее, я не только научился заключать сделки на многие миллионы долларов, но и научил других делать то же самое. В этом посте я делюсь своими лучшими советами по продаже с акцентом.

Не позволяйте своему акценту мешать вам заключать больше сделок.Просто воспользуйтесь моим практическим и простым советом, чтобы продавать как чемпиона, каким бы плохим ни казался ваш акцент.

Сидение за рабочим столом, холодные звонки часами, может превратиться в колею. Набор потенциальных клиентов, попытки связаться с лицами, принимающими решения, слышать одни и те же возражения снова и снова … заманчиво развлекать свой мозг более интересными отвлечениями, пока вы сталкиваетесь с возражением за возражением.

Вот почему вам никогда не следует отвлекаться и как восстановить концентрацию, когда другие задачи начинают смещаться в фокус, пока вы находитесь в середине кампании холодных звонков.

Лучший способ улучшить навыки холодных звонков — это делать много звонков и учиться на каждом звонке. Но большинство продавцов никогда не учатся эффективно оценивать звонок. Вместо этого они сосредотачиваются на уровне взаимопонимания, которого они достигли с потенциальным клиентом. Вы должны выйти за рамки этого и понять, что определяет успешный торговый звонок, а что нет.

Для этого есть простой и однозначный процесс: разобраться в двух ключевых этапах торгового звонка и затем определить, был ли ваш звонок 10/10.Используйте этот процесс, чтобы быстро оценить качество каждого торгового звонка менее чем за одну минуту — вам никогда не придется гадать или гадать, насколько хорошо прошел звонок.

Хотите повысить эффективность холодных звонков? Получите эксклюзивный доступ к нашему бесплатному курсу холодных звонков B2B, чтобы научиться совершать холодные звонки как профессионал.

Когда холодные звонки идут не так, как надо, особенно болезненный отказ может полностью испортить вашу душу продавца. Но не забывайте, что неудача — это гарантированная часть вашего процесса продаж — не каждый потенциальный клиент в каждой уникальной ситуации подойдет для вашего решения.

Вот как сохранять жизнерадостность, столкнувшись с неудачей (или злобным человеком, который оскорбительно реагирует на вас) во время холодного звонка.

Хотите добиться лучших результатов от холодных звонков? Вот пошаговое руководство о том, как стратегически улучшить процесс исходящих холодных вызовов. Хотите знать, как у вас дела на разных этапах процесса продаж? Эти тесты расскажут вам!

Стоит ли набирать больше номеров?

Вам нужно улучшить качество ваших лидов?

Следует ли вам сосредоточиться на создании более выгодного предложения для продажи? А точнее работать над более эффективным дебютом?

Существует множество возможностей для оптимизации процесса холодных звонков, и этот пост предоставляет основу для определения того, где вы можете получить наибольшие выгоды с помощью холодных звонков B2B.(Подсказка: во многих случаях ответ — начать с вершины воронки и сделать больше звонков. Правильная технология, например, интеллектуальный набор номера, часто может помочь внести необходимые изменения.)

Когда вы в отделе продаж , вам всегда интересно, что достаточно хорошо. Правильно? Хороший продавец никогда не бывает доволен и всегда стремится к большему. Чтобы превзойти своих конкурентов, вам необходимо понимать эти важные отраслевые критерии: правило 30/30/50 для холодных писем и правило 30/50/50 для холодных звонков.

Эти два теста должны стать вашей отправной точкой, и даже если вы достигли (или превзошли их), вы все равно не закончили. Вот точные цифры, которые вы должны стремиться достичь на каждом этапе продаж по электронной почте и воронки продаж.

Средний торговый представитель оставляет 70 голосовых сообщений в день, на каждое из которых требуется 60 секунд, что в сумме составляет примерно 25 часов в месяц. Что еще хуже, обычная голосовая почта — отстой!

Слишком много торговых представителей говорят слишком быстро и бессвязно, наполняя сообщение множеством «эм» и «ах».Затем потенциальные клиенты должны прослушать голосовую почту три-четыре раза, просто чтобы записать номер обратного вызова. Вот почему сообщения удаляются, а потенциальные клиенты никогда не отвечают на холодные звонки.

Хорошая голосовая почта вызывает интерес. Это хорошо спланировано и заставляет получателя немедленно перезвонить звонящему. Обновите свои сообщения голосовой почты холодных вызовов прямо сейчас!

Когда вы холодно звоните десяткам (даже сотням) людей в течение дня, вы попадете на голосовую почту многих людей.И нет ничего более раздражающего, чем говорить одни и те же слова на тысячу разных автоответчиков.

Чтобы не беспокоиться, убедитесь, что вы используете CRM (например, Close) с функцией сброса голосовой почты. Если вы используете Close, просто запишите одно идеальное сообщение голосовой почты, и всякий раз, когда вы услышите этот звуковой сигнал, нажмите кнопку, чтобы оставить предварительно записанное голосовое сообщение. Сэкономив время, вы можете перейти к следующему холодному вызову.

→ Каждая пробная версия Close включает в себя кредиты на звонки, так что вы можете начать холодный звонок бесплатно.Попробуйте 14 дней.

Вы знаете силу телефона в продажах, но задумывались ли вы о том, чтобы на самом деле писать текстовые сообщения своим потенциальным клиентам? Согласно отчету за 2017 год под названием Состояние SMS, к настоящему времени 48,7 миллиона человек выбрали получение текстовых сообщений от предприятий. Это ОГРОМНОЕ число, так почему бы не добавить его в свой инструментарий?

Есть так много причин, по которым SMS могут изменить вашу торговую игру. Во-первых, ни одна другая среда не имеет такой скорости обмена текстовыми сообщениями. Электронные письма могут попасть в спам, телефонные звонки могут остаться без ответа, но текстовые сообщения почти всегда читаются.

Вы можете легко увеличить охват потенциальных клиентов с помощью встроенного SMS с Close. Одним щелчком мыши вы можете сразу же отправить SMS своим лидам в Close или запланировать их на более поздний срок. Это делает поддержание связи и взаимодействие с потенциальными клиентами проще, чем когда-либо прежде. Вы также можете просмотреть свои SMS-сообщения и лучше понять, насколько эффективными могут быть SMS для вас или вашего отдела продаж.

Если вы готовы начать отправлять сообщения своим потенциальным клиентам сегодня, подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

На данный момент вы (надеюсь) внедрили текстовые сообщения в свой процесс продаж. Но как вы можете эффективно использовать его, если электронные письма о продажах уже настолько эффективны? Мы выделяем шесть способов, которыми вы можете использовать SMS для привлечения потенциальных клиентов (при этом не вызывая беспокойства) и заключения большего числа сделок.

Также обратите внимание, что отправка текстовых сообщений потенциальным клиентам направлена ​​на установление более глубокой, личной связи, которая выходит за рамки электронной почты. Людям нравится отправлять текстовые сообщения на более личном уровне и вести искренний (а не продажный) разговор, потому что именно для этого и предназначены текстовые сообщения.

Вот запись 47-минутного вебинара о том, как продавать по телефону, который я провел. Если вы читали здесь большинство наших статей о холодных звонках, это хороший способ связать все вместе и использовать информацию по-другому, чтобы сделать выводы более глубокими.

Многие торговые представители устали тратить время на отправку голосовых сообщений или ожидание потенциальных клиентов, чтобы перезвонить им. Поймите, средний торговый представитель делает 52 звонка в день, 15% времени тратится на голосовую почту.Это 36 часов потраченного впустую времени каждый месяц. 36 часов вы могли бы потратить на звонки и больше продаж.

Но как вернуть эти 36 часов каждый месяц? Использование мощного инструмента, называемого дозвонщиком продаж. Сделайте жизнь проще и инвестируйте в этот инструмент, чтобы повысить эффективность продаж. Узнайте больше о программах набора номера, что они собой представляют, как они работают и почему они должны быть частью вашей стратегии продаж.

Убедили? Испытайте Power Dialer бесплатно в течение 14 дней.

Вы рассылаете холодные электронные письма и отслеживаете их открытие (например, с помощью программного обеспечения для продаж, такого как Close)? Это создает прекрасную возможность добавить своих горячих лидов в кампанию холодных звонков (тех потенциальных клиентов, которые открыли ваше письмо).

Но не совершайте ошибку, которую допускают большинство торговых представителей, выполняя эти упражнения по холодным звонкам.

Когда вам холодно звонить потенциальному клиенту, и он хочет узнать цену вашего предложения, как вы отвечаете? Большинство торговых представителей знают, что они не должны просто называть прямую цену, но просто сказать потенциальному покупателю «нет» может быть слишком резким (и не добавляет ценности разговору).

Вместо этого, разговор должен быть направлен на лучшее понимание уникальных потребностей потенциального клиента и позиционирование ценности, которую вы добавите их бизнесу. Вот как можно эффективно справиться с этим сценарием при холодном звонке.

Если вам холодно звонить, как это делают большинство торговых представителей, вы уже проигрываете с первых же слов. Убедитесь, что вы преждевременно не обрекаете свой холодный призыв на провал, слишком быстро прыгая, не говоря достаточно четко или не давая вашему потенциальному клиенту достаточно времени, чтобы осознать происходящее.

Большинство торговых представителей думают, что сделки выигрывают или проигрывают, когда у вас есть потенциальный покупатель по телефону. Они ошибаются.

Вы выигрываете или проигрываете сделку еще до того, как поднимете трубку и наберете ; именно ваше душевное состояние определяет результат ваших холодных звонков больше, чем что-либо другое. Перед каждым важным звонком я задаю себе три вопроса: Почему? Какая? Как?

Приманка и подключение — это устройство, которое часто используют мошенники, но его могут применять этичные компании, которые также заботятся о лучших интересах своих клиентов, и его использование в ваших кампаниях по холодным звонкам может прекрасно работать (для вашего общего выгода), когда вы все делаете правильно.

Если только вы не позвоните кому-то, чей офис только что загорелся, вполне вероятно, что оправдание «У меня нет времени» — это просто вежливый способ сказать «Уходи» или «Что ты предложение не является для меня приоритетом ». В конце концов, если бы у них действительно не было времени, они бы просто повесили трубку и, вероятно, вообще не ответили бы на ваш холодный звонок.

И все же средний продавец все еще слышит: «У меня нет времени», заикается, нервничает и кладет трубку.С этим возражением сложно справиться — мы не привыкли активно отвечать на вопрос: «У меня нет времени». Вы действительно не можете с этим спорить, потому что кто вы такие, чтобы сомневаться, действительно ли у кого-то есть время для вашего холодного звонка прямо сейчас?

Однако отличный продавец использует это возражение для дальнейшего разговора. Хороший продавец слышит: «У меня нет времени» и понимает, что пора довести до конца основное ценностное предложение, которое заставит этого покупателя оставаться на линии.

Вот как это сделать.

Хотите узнать, какой самый быстрый и эффективный способ добиться успеха в холодных звонках? Это простой двусторонний подход, которому может следовать каждый и не требующий дорогостоящих семинаров по продажам или инструкторов.

Один из мифов SaaS заключается в том, что продукты настолько хороши, настолько просты в использовании, так быстро развертываются . .. что продукт продает сам себя. Однако этот миф не защитит вас от следующих двух возражений, особенно при холодном звонке:

  1. «Ваш товар слишком дорогой.»
  2. » Ваш продукт не обладает необходимыми функциями «.

Давайте разберемся, как вы можете преодолеть эти возражения и сосредоточить внимание на ценности во время кампаний холодных звонков.

Ваш потенциальный клиент полностью потерял его. Он кричит на вас по телефону, выдвигая смешные требования. У вас в ушах звенят. и у вас сильная головная боль. Через некоторое время вы не можете больше терпеть и просто повесите трубку. Он полностью потерял контроль — святой сделал бы то же самое.

Но это неправильный подход.

Вы не можете контролировать, почему хулиган такой, какой он есть, но вот как вы справляетесь с ним при холодном звонке.

Успешная квалификация потенциального клиента при холодном звонке зависит от того, сколько знаний вы можете быстро собрать об их ситуации. Однако как вы можете предложить свое решение, если они отказываются делиться какой-либо информацией о своей ситуации?

Давайте разберемся, почему потенциальные клиенты скрывают холодные звонки и как их заставить говорить.

Когда дело доходит до отслеживания данных о продажах, некоторые менеджеры по продажам не знают, с чего начать. Но процесс не должен быть сложным, когда дело доходит до отслеживания ваших ключевых холодных звонков и связанных с ними показателей.

Если у вас уже есть предсказуемая и масштабируемая модель продаж, вам нужно всего три показателя, чтобы изменить эффективность холодных звонков вашей команды. Вот как можно эффективно отслеживать важные показатели продаж.

Не всегда легко вернуть холодный звонок в нужное русло, особенно когда вы позволяете потенциальному клиенту взять на себя инициативу.Но правда в том, что большинство продавцов не умеют вести беседы. Когда потенциальные клиенты отказываются отвечать на вопросы — или у них есть бесконечное количество возражений, — продавцы редко знают, как вернуть себе контроль.

Возьмите на себя инициативу в своих холодных звонках и заключайте больше сделок с помощью этой трехэтапной структуры.

Никто не любит зацикливаться на холодных звонках, но нельзя позволять одному неудачному коммерческому звонку испортить себе день. Просто сделайте глубокий вдох и спросите себя: «Разве этот результат отличается от результата, если бы я никогда не звонил?» Затем сосредоточьтесь на , почему потенциальный клиент повесил трубку на вас, чтобы вы не повторили одну и ту же ошибку дважды.

Хотите провести успешную кампанию холодных звонков? Сосредоточьтесь на одной метрике, которую игнорируют большинство менеджеров по продажам: охвата .

Если вы новичок в холодных звонках или имеете дело с катастрофически низким уровнем охвата, изучите эти пять способов обеспечить успех продаж своей команды.

Как этого добиться? Встроенный Power Dialer в Close дает отделам продаж возможность увеличить количество звонков и заключить больше сделок. В Close вы можете использовать Power Dialer для автоматического вызова списка потенциальных клиентов, чтобы, ожидая ответа следующего лида, вы могли работать над другими важными задачами продаж.

По мере совершения звонков вы попадете на страницу активности лида, где сможете добавить заметку о звонке. Power Dialer останавливается, пока вы делаете заметки, прежде чем перейти к вызову следующего отведения. Power Dialer не только экономит ваше время, но и повышает продуктивность продаж. Попробуйте Power Dialer сегодня — подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию Close.

Наш встроенный интеллектуальный номеронабиратель делает еще один шаг вперед, набирая несколько номеров одновременно и соединяя звонок с торговым представителем только тогда, когда кто-то отвечает на звонок.

+ 1 бонусная история : От холодного звонка до стартапа на 17 миллиардов долларов: как Uber начал работу с продажами!

Если вы изучили это руководство и ресурсы, на которые мы ссылаемся, и все еще жаждете больше знаний о холодных звонках, ознакомьтесь с этим списком из 15 лучших книг по холодным звонкам.

Если вам не хватает мотивации или вы начинаете терять веру в то, к чему могут привести холодные звонки, напомните себе эту историю успеха: Uber — одна из самых новаторских и разрушительных историй успеха за последнее время.У них очень сильная технологическая культура, и они как сумасшедшие нанимают лучших инженеров.

Вот почему еще более примечательно то, что они начали не с использования каких-то передовых новаторских технических решений … а, скорее, с помощью холодных звонков старой школы. Запишитесь на бесплатный курс холодных звонков B2B прямо сейчас.

ПОЛУЧИТЕ БЕСПЛАТНЫЙ КУРС БЕСПЛАТНЫХ ЗВОНКОВ B2B СЕЙЧАС

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *