22.10.2021

Скрипты готовые для холодных звонков: Скрипты продаж для холодного обзвона » Примеры готовых скриптов для менеджеров по продажам

Готовый скрипт холодного звонка эффективнее врача или автомеханика на телефоне.

Готовый скрипт холодного звонка эффективнее врача или автомеханика на телефоне.

Заказчики иногда просят, чтобы оператор обладал медицинским образованием, разбирался в автозапчастях или был гением инвестиционного консалтинга. Понять заказчиков можно — они переживают за имидж компании и эффективность звонков. Но секрет в том, что все проблемы коммуникаций решает хорошо составленный и настроенный готовый скрипт холодного звонка.

 

Зачем вам нужен скрипт холодных продаж

 

Сценарий или скрипт холодного звонка — это разветвленная цепочка вопросов и заранее просчитанных ответов. Скрипт помогает оператору совершать больше звонков в день, получать качественные лиды, а также:

— программировать все варианты разговора;

— расположить к себе клиента;

— больше продавать;

— закрывать возражения;

— отрабатывать негатив;

— влиять на имидж компании.

—————————————————————————————-

 

Именно поэтому после заключения договора с нашим колл-центром, вам нужно будет ответить на вопросы скриптолога.

——————————————————————————————

Скриптолог — профессия на стыке психологии, филологии, маркетинга и рекламы. Этот специалист перерабатывает в скрипт ваш опыт продаж, ваши истории, знание рынка и клиента.

——————————————————————————————

Скриптолог  изучает ваш бизнес, погружается в него с единственной целью: создать подробный, четкий, развернутый скрипт.

Вы должны будете рассказать, какие типы клиентов вам встречались и каких надо привлечь. Чего хотят эти люди, какие товары/услуги в ответ вы предлагаете. Нужно вспомнить все возражения ваших клиентов, преимущества и особенности вашего продукта. Только после сбора и анализа всей информации скриптолог начинает писать скрипт.

 

Естественность и целевые лиды — вот что дает скрипт холодных продаж  

 

Некоторые наши заказчики считают, что для  холодного обзвона скрипт — лишнее. Оператор должен импровизировать в разговоре, потому что заученные фразы всегда слышны. Или думают, что индивидуальный подход к каждому клиенту — гарантия продаж. Есть заказчики, которые  уверены, что в этих холодных обзвонах и скриптах невозможно разобраться.

 

Наш аутсорсинговый колл-центр 4 года помогает увеличивать поток лидов. Опыт 500 завершенных проектов показал следующее:

 

Во-первых, скрипт для обзвона клиентов, созданный скриптологом вместе с заказчиком, невозможно отличить от живой и разнообразной речи.

 

Во-вторых, готовые ответы на любые вопросы практически исключают отказы и превращают абонента в покупателя.

 

В третьих, операторы, которые делают до 100 звонков в день и всегда четко отрабатывают скрипт, получают для вас на 30-50% больше заявок. После разработки скрипта мы вносим его в нашу специальную авторскую программу. Она подсказывает оператору следующую реплику, исключая чисто человеческие ошибки.  

 

Холодные продажи услуг по скрипту, написанному скриптологом, приносят до 25% больше лидов.

 

И все же, самое важное начинается после создания и утверждения скрипта. Это его тестирование. Несколько дней операторы при помощи нашей, авторской, уникальной программы AB-тестирования улучшают скрипт холодного обзвона, чтобы у вас было больше клиентов и меньше отказов. Программа анализирует вопросы и ответы прямо во время разговора и корректирует скрипт в автоматическом режиме. Отсеиваются нецелевые лиды и каждый звонок начинает приносить прибыль. Подробнее о тестировании скрипта можно почитать здесь: ссылка.

А ваш скрипт работает эффективно? Отправьте его нам на почту [email protected]

и мы пришлем вам бесплатный блиц-аудит через 1 день!

 

Читайте дальше:
Печем горячие лиды с помощью AB-тестера скрипта холодных продаж 5 основных правил построения скрипта звонка Система скриптов vs Импровизация А/Б тест скрипта
Понравилось? Поделитесь ссылкой с друзьями:

Скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости

Все чаще ко мне стали обращаться риэлторы по недвижимости с вопросом: как составить эффективный скрипт холодного звонка?


Уважаемый риэлторы, составить хороший скрипт не так уж сложно. В интернете есть масса вариантов рабочих скриптов под разные ситуации.


Я хотел бы обратить ваше внимание не на сам скрипт, а на понимание реальной ситуации клиента. Это очень важно, потому что от этого напрямую зависит, будет ваш скрипт работать при разговоре или нет.


Что я имею ввиду?

Допустим вы делаете холодные звонки по контактам c Авито. Звоните людям по свежим объявлениям о продаже квартир.

Человек, которому вы звоните ожидает звонков от заинтересованных покупателей. С ними он готов общаться часами. Вместо этого, как правило ему начинают сыпаться звонки от “назойливых” риэлторов, которые предлагают свою помощь в быстрой и выгодной продаже квартиры.


Возможно, перед вашим звонком этому человеку уже позвонили несколько риэлторов и предложили свои услуги. Естественно клиент  устает от этого и дальше он не имеет особого желания общаться с вновь позвонившими. В связи с этим приходиться часто сталкиваться с отказами от клиентов. Из-за этих отказов у риэлтора пропадает желание дальше заниматься холодными звонками.


И когда клиент при звонке спрашивает:

– А, вы риэлтор?


После этого вопроса, часто многие риэлторы, особенно начинающие, меняются в голосе. И это моментально оказывает влияние на желание клиента дальше продолжать разговор.

 

Клиента можно понять. Мы все хотим иметь дело с профессионалами и не хотим иметь ни каких дел с неуверенными в себе людьми.


Я постарался максимально подробно разобрать ситуацию с клиентом, для более целостного понимания происходящего.

Что нужно, чтобы скрипт холодного звонка риэлтора по недвижимости работал на 100%?

3 рекомендации, которые помогут быстро улучшить результаты ваших холодных звонков.

1. Отказы – это нормально. 

Не принимаем их на свой счёт- близко к сердцу. Причину мы разобрали выше. Как научиться к этому правильно относиться?Настраиваем себя на то, что отказы- это часть нашей работы. Они всегда будут, ваша задача правильно к этому относится. Такой настрой будет правильно влиять на вашу уверенность при звонках, которая будет отражаться в голосе и способности убедить клиента работать с вами.


2. Занимаемся холодными звонками 1-1.5 часа в день, во время звонков не отвлекаемся на другие дела.

Нужно сделать 2-3 звонка чтобы прогреть свою речь и прогреться самому по телефону, а дальше сделать ещё не менее 10-15 звонков в которых вы будете максимально эффективны.

➡️ Больше секретов успешных холодных звонков читайте бесплатно в моей книге:

Холодные звонки. 10 шагов к встрече с клиентом.

После обзвона постарайтесь переключиться на другие дела, съездить на встречу с клиентом, изучайте полезные материалы по недвижимости, в общем занимайтесь другими делами. Это нужно для того, чтобы был отдых и смена деятельности после холодных звонков. Если этого не делать, то в скором времени вас может начаться “тошнота” от звонков, и тогда толку будет мало.


3. Улыбайтесь при разговоре с клиентом, это повышает вероятность успеха минимум на 50%.

Очень сложно отказать человеку, который к вам обращается с улыбкой и хорошим настроением. Тем более, если до этого клиенту звонили риэлторы с угрюмыми лицами и под копирку общались однообразно.

С вами был тренер по продажам Денис Дашкевич, успехов вам в холодных звонках!

 

Схема разговора при холодных звонках клиентам. Как эффективно делать холодные звонки

Зачем готовые скрипты, если есть команда опытных менеджеров?

Во-первых, потому что рано или поздно могут появиться новички/стажеры без опыта и навыка работы с возражениями. Во-вторых, правильный скрипт может выручить менеджера, если растерялся, сбился с мысли и клиент вот-вот сорвется, а времени на раздумья и импровизацию нет.

Скрипт это готовый сценарий по которому можно выстроить диалог с клиентом и получить ожидаемый результат. Нужен, если есть регулярные телефонные продажи и желание повысить эффективность звонков.

В чем минусы?

Скрипт может ограничивать менеджера и быть причиной почему продажи срываются, когда он составлен неправильно или есть жесткая установка следовать только написанному алгоритму. Шаг влево или вправо — расстрел. Скрипт это усредненное универсальное решение, следуя которому вероятность положительного исхода разговора больше. Но это не 100%-я гарантия. Наличие скрипта не означает отключить воображение и следовать только заученному алгоритму.

Часто при обзвоне клиентов менеджеры допускают ошибки

  • Непродуманная презентация и отсутствие четко сформулированного предложения.
  • Переход к цене без озвучивания выгоды продукта для потребностей клиента.
  • Слабые аргументы «за».
  • Не достигнута цель разговора. Менеджер ответил на вопросы, и не предпринял попытки зацепить клиента (предложить выслать КП, назначить встречу).

Если есть готовый шаблон для звонков, вероятность допустить ошибку меньше.

Универсальный скрипт для продаж

Базовые этапы любого скрипта это:

  1. Установление контакта. Приветствие + знакомство.
  2. Выявление потребностей или проблем
  3. Презентация продукта с акцентом на том, как он может помочь.
  4. Ответы на вопросы. Работа с возражениями.
  5. Целевое действие. Отправка по окончании разговора КП, назначение встречи, договоренность о следующем звонке.

Например:

Приветствие: Здравствуйте.

Знакомство: Меня зовут Наталья, я менеджер компании «N», мы занимаемся ремонтом промышленного оборудования. Как можно к вам обращаться? (Семен Семенович).

Установление контакта: Семен Семенович, вам сейчас удобно поговорить со мной 3 минуты?

Наводящие вопросы: Подскажите, какое оборудование вы используете в работе? Как часто случаются поломки? Сколько времени уходит на их устранение?

Цель: Мы предлагаем… Даем гарантию… Бесплатно устраняем в случае провторной поломки… Наши специалисты приедут и сделают в удобное для вас время…

Ответы на вопросы: С нами вы получите дополнительное преимущество в виде…

Завершение разговора: Спасибо. Хорошего вам дня.

Если на этапе выявления проблемы все сделать грамотно, то презентация продукта не вызовет возражений.

Для клиентов b2b скрипт будет примерно такой же, но добавится подготовительный этап

А именно:

  • Сбор предварительной информации. Поиск ответственного за закупки или принятие решения должностного лица + его email. Если не получается найти через интернет можно, например, выяснить через звонок секретарю: «Подскажите, как правильно пишется ФИО руководителя…», «Хотим выслать именной пригласительный на отраслевую выставку для ФИО, подскажите на какой адрес лучше?».
  • Отправка коммерческого предложения.
  • Звонок + обход секретаря.

Чем входящий звонок отличается от исходящего

Когда звонит клиент задача менеджера продемонстрировать отличное знание продукта и сферы его применения. Вопросы могут быть самые разнообразные и нужно быть к ним готовым. Если есть готовый скрипт, соориентироваться легче.

Пример входящего звонка в агентство недвижимости

А: Здравствуйте, АН «Май». Меня зовут Светлана.

К: Здравствуйте. Меня интересует покупка апартаментов на Ленина, нашел ваше объявление на Авито. Оно еще актуально?

А: А как к вам можно обращаться?

К: Леонид

А: Приятно познакомиться. Леонид, можете уточнить номер объявления?

К: 2#189324#67

А: Спасибо. Апартаменты на Ленина, 14, 70 кв.м. На 9 этаже. Все так?

К: Да.

А: Объявление актуально. У вас есть вопросы или хотите сразу посмотреть?

К: Да, скажите установлены ли там счетчики? Есть ли телефон и интернет? Возможна ли установка электрической плиты?

А: Да, все это есть. Там уже есть газовая плита, но можно установить и электрическую.

К: Я хотел бы посмотреть.

А: Отлично. Когда вам будет удобно подъехать сегодня в течении двух часов или завтра во второй половине дня?

К: Лучше сегодня?

А: Хорошо, наберите меня, как будете на месте и я вас встречу.

К: Хорошо.

А: Спасибо, до встречи.

Пример шаблона для холодного обзвона

В чем отличие таких звонков? Клиент ничего не знает ни о компании, ни о продукте. Задача менеджера вкратце сформировать представление о компании, выявить боль потенциального покупателя, рассказать, как ее решить с помощью продукта.

Приветствие: Добрый день.

Знакомство: Имя сотрудника + название компании с кратким пояснением, чем занимается.

Например: Наша компания занимается поставками фурнитуры для мебели. У нас большой ассортимент под любые запросы и демократичные цены.

+ выясняем имя клиента.

Установление контакта: Удостовериться тот ли это человек, кто будет принимать решение о сотрудничестве. И уточнить есть ли у него сейчас несколько минут на разговор или лучше перезвонить в другое время (какое?).

Наводящие вопросы: Например, «Вы используете вот этот продукт?» и далее «Тогда, наверное, у вас часто бывают сложности с. ..». То есть те, которые помогут вскрыть боли клиента.

Ответы на вопросы: Аргументы и еще раз аргументы. Почему клиенту нужен именно ваш продукт?

Завершение разговора: Спасибо. До свидания. (По результатам звонка переход контакта на следующую стадию).

Подробнее о работе с возражениями

Чаще всего это такие высказывания:

  • Нам это не нужно
  • Нет денег
  • Дорого
  • Мы давно работаем с одним поставщиком
  • Мы вам перезвоним
  • Отправьте КП

В шаблоне ответа заранее можно прописать несколько убедительных вариантов аргументов «за», что облегчит работу менеджеров. Например:

— «Понимаю, что сейчас вам не до меня и хочется побыстрее повесить трубку. Давайте встретимся и в спокойной обстановке я расскажу о нашем продукте, вы сможете задать вопросы и решить нужны мы вам или нет».

— «Я не предлагаю вам отказываться от ваших поставщиков, я предлагаю вам выбор, возможность сравнить чьи условия лучше. Вы сами будете решать с кем выгоднее сотрудничать. Давайте встретимся и возможно наше предложение заинтересует вас…».

Нет денег. «Да вы правы их всегда не хватает, но давайте посчитаем, сколько вы сэкономите/заработаете для компании, если примите наше предложение…».

— «Что необходимо сделать, чтобы с вами сотрудничать?».

О чем нужно помнить менеджеру при холодном обзвоне

1. Инициатива должна всегда оставаться за менеджером. Используйте тактику встречного вопроса. Задача клиента выяснить нужную информацию и повесить трубку. Задача менеджера назначить встречу, договориться о следующем шаге, и наконец, продать. Вопросы помогают пробиться через защиту клиента и избежать возражений.

2. Избегайте чересчур длинных фраз. Не забывайте что это диалог, а не монолог. Тем более, что чем больше информации вываливается на клиента, тем меньше он услышит из сказанного. Скорее это его разозлит и он сбросит звонок. Делайте паузы и говорите короткими предложениями. Сохраняйте главный принцип диалога «ты мне — я тебе».

3. Помните о цели звонка (назначить встречу). Если рассказать всю информацию по телефону, клиенту уже будет не интересно, он узнал, что хотел. Задача менеджера заинтриговать и вывести клиента на встречу.

Если вы работаете в CRM INTRUM, вы можете настроить

И менеджеры смогут звонить и принимать звонки, имея перед глазами готовый сценарий с вариантами ответов и примеров работы с возражениями.

Во время разговора одновременно можно заполнять в карточку данные получаемые от контакта.

Если клиент уже записан в базе CRM, его данные автоматически вставятся в текст сценария при звонке.

Во время разговора менеджер может быстро переходить по веткам сценария.

В можно настроить пошаговые сценарии для разных ситуаций: холодные звонки, прием входящих звонков от новых клиентов и пр. Так у ваших менеджеров всегда будут готовые рекомендации, что позволит повысить успешность переговоров.

Запомнить

Хороший скрипт это шпаргалка, а не жесткий свод правил. Он помогает менеджеру быстро сориентироваться и выбрать оптимальный вариант ответа, чтобы направить разговор в нужное русло, обойти острые моменты, не зависнуть, если вопрос поставил в тупик.

Каждый эффективный менеджер по продажам должен знать, что такое холодные звонки — схема разговора, его задача, ключевые особенности. Всё это обеспечивает успешную реализацию товаров, а также хорошую репутацию компании. Как совершать «холодное» прозвание — рассказываем ниже понятным языком.

Почему прозванивание называется «холодным»

В менеджменте «холодным» называется звонок, который происходит по инициативе продавца и о котором клиент изначально не знает. «Холодные» звонки — примеры для менеджера мы рассмотрим в специальном разделе — один из инструментов продаж. Он помогает расширять клиентскую базу и увеличивать прибыль засчёт увеличения объёмов реализации продукции.

Главная задача «холодного» прозванивания — сформировать у потенциального клиента желание приобрести товар или даже мгновенно приобрести его. Как вы понимаете, сделать это очень сложно. Чтобы добиваться поставленных задач, менеджер должен использовать целый комплекс рекомендаций.

Главная задача «холодного» прозванивания — сформировать у потенциального клиента желание приобрести товар или даже мгновенно приобрести его.

Как клиенты относятся к звонкам

Основную сложность в совершении «холодных» звонков представляет изначально равнодушный настрой клиента. Человек не ждёт звонка, не знает о товаре и не готов тратить на него свои деньги. Он может быть занят, не в настроении и даже утомлён предыдущим звонком от другой компании.

Всё это, разумеется, не добавляет энтузиазма приступающим к работе менеджерам. Однако преодолеть первоначальную отрицательную реакцию можно, используя специальные сценарии звонка и несложные психологические приёмы.

Теория «холодных» звонков

Темы, касающиеся «холодных» звонков, хорошо разработаны в теории менеджмента. В США такую разновидность поиска новых клиентов использовали уже в 1960-е годы. В Россию она пришла не так давно — примерно 15-20 лет назад.

Первые холодные звонки совершались по готовому алгоритму, где был предусмотрен точный ответ на каждый «вопрос» клиента. Для начала это работало, но потом клиенты «раскусили» метод и его эффективность резко снизилась.

Некоторые российские компании до сих пор используют готовые шаблоны для звонков, но в большинстве случаев это не работает. Алгоритм разговора должен быть более вариативным, а ответы покупателям — более персонифицированными. Для успешной реализации продукта в настоящее время недостаточно обзванивать большое количество клиентов, нужно следить за качеством каждого диалога.

Какие диалоги с клиентами эффективны

Взаимодействие с каждым клиентом в рамках телефонного разговора будет индивидуальным. Очевидно, что презентации товара для руководителя крупной компании и студента будут отличаться — как содержанием, так и манерой подачи.

Однако у успешных «холодных» диалогов есть несколько общих характеристик, которые помогут повысить их эффективность уже с первых дней работы. Также существуют типичные ошибки, которые, к сожалению, допускают даже опытные продавцы.

Для успешной реализации продукта в настоящее время недостаточно обзванивать большое количество клиентов, нужно следить за качеством каждого диалога.

Признаки успешного «холодного» звонка

  1. Первое впечатление клиента от звонка связано даже не с представлением менеджера и презентацией цели диалога, а с его голосом и интонациями. Хороший продавец говорит уверенно, раздельно и достаточно громко. Его не нужно переспрашивать.
  2. Профессионал чётко представляет себя и компанию, ясно формулирует цель звонка, а затем обязательно выясняет, удобно ли клиенту разговаривать в данный момент. Если неудобно — назначает время следующего контакта.
  3. Персонифицированное обращение к клиенту. Если это физическое лицо — по имени (или имени и отчеству), если продажа адресована компании — по имени к её руководителю, максимально вежливо к помощнику и секретарю.
  4. Ёмкая и красочная презентация продукта, товара, услуги. Буквально в нескольких предложениях, с освещением всех сильных сторон.
  5. Вразумительные, чёткие ответы на вопросы о продукте. Для этого необходимо хорошо знать товар и быстро вникать в суть вопроса.
  6. Профессиональная работа с возражениями — по отработанному алгоритму, но в то же время индивидуальная. Не путает возражение и отказ: с первым можно работать, после второго следует завершить разговор, чтобы не вредить репутации компании.
  7. В конце диалога — краткое резюме, обозначение деталей достигнутого соглашения (продажи, встречи, сделки).
  8. Именно менеджер обеспечивает живое взаимодействие во время разговора, с нужной долей юмора и участия.

Что сделает «холодный» звонок провальным

Даже опытные менеджеры иногда допускают опасные ошибки во время «холодного» обзванивания:

  1. Монотонный голос, отсутствие интонаций, ощущение усталости в голосе. Менеджерам иногда приходится делать свыше 50 звонков в день, но это никак не должно отражаться на речи.
  2. Невнятное представление, расплывчатая цель звонка. Это обострит и без того негативную реакцию большинства клиентов на незапланированный звонок.
  3. Незнание продукта. Если менеджер не знает продукт «от и до», он не сможет быстро ответить на вопрос клиента. Или хуже того — ответит с ошибкой. Все характеристики товара и условия предлагаемой сделки продавец должен знать наизусть, а не искать во время разговора в компьютере или памятках.
  4. Нет диалога. Если клиент большую часть разговора молчит, а менеджер расписывает ему качества продукта, сделка не совершится. В рамках «холодного» звонка важно настроить адресата на общение, заинтересовать, заставить задавать вопросы.
  5. Невежливое обращение, навязчивость. Вопрос «удобно ли вам сейчас разговаривать» каждый менеджер должен выучить также, как приветствие клиента. Если человеку неудобно разговаривать, постарайтесь быстро назначить дату следующего контакта и вежливо попрощайтесь.

Где взять алгоритм для «холодного» обзванивания

Хороший «холодный» звонок всегда совершается по алгоритму. Эффективно продавать по телефону без заготовки способны только очень талантливые и опытные менеджеры. Лучше не полагаться на случай, а предусмотреть все возможные варианты разговора.

Алгоритм должна разрабатывать команда специалистов, имеющих опыт обзванивания и продаж. Хороший образец разговора должен быть вариативным , предусматривать яркую презентацию продукта в нескольких предложениях, типичные возражения, резюме. Все менеджеры должны изучить алгоритм и иметь его перед глазами во время переговоров.

Эффективно продавать по телефону без заготовки способны только очень талантливые и опытные менеджеры.

Как договориться с секретарём — примеры

Одной из самых значительных трудностей при «холодном» обзванивании компаний является так называемый «обход» секретаря. Менеджер по продажам хочет говорить напрямую с руководителем, но предварительно он должен добиться от его помощника переключения.

Сделать это довольно трудно, так как одна из обязанностей секретарей — избавлять начальника от навязчивого потока звонков. Поэтому для каждой такой ситуации стоит использовать свой подход. Рассмотрим пример диалога, который поможет «обойти» секретаря.

  • Секретарь: «Добрый день, компания «Техстрой», приёмная генерального директора».
  • Менеджер: «Добрый день, агентство «Оптстройматериал», мы договаривались с
    Сергеем Ивановичем созвониться и обсудить детали встречи».

Скорее всего, после такой формулировки секретарь соединит менеджера с руководителем. Во-первых, он назвал генерального директора по имени, то есть, вероятно, они знакомы. Во-вторых, менеджер сообщил, что уже контактировал с руководителем и обсуждал встречу (пусть это и лукавство), а значит директор ожидает этого звонка.

Усложнённый вариант общения с секретарём

Выше приведён самый простой вариант, но вполне возможно, что он не подойдёт для опытных секретарей, которые вычисляют «холодное» обзванивание на раз-два. Тогда стоит попробовать использовать другие схемы:

  • С: «Добрый день, компания «Техстрой», приёмная генерального директора».
  • М: «Добрый день, очень хорошо, что я попал на вас, думаю, только вы можете мне помочь. Это агентство «Оптстройматериал», я хотел бы обсудить с Сергеем Ивановичем поставку кирпича».
  • С: «Хорошо, соединяю вас».

Комплимент секретарю в начале разговора настраивает его более положительно, а деловые формулировки создают впечатление, что руководитель заинтересован в звонке или даже ожидает его. При этом совершенно неважно, что это может быть первый разговор с директором, а под «поставкой кирпича» подразумевается только деловое предложение оформить его приобретение.

В любом случае, к общению с секретарём нужно подходить серьёзно . Быть одновременно вежливым, подчёркивать его значимость как звена компании и в то же время показывать, что его руководителю будет полезен ваш звонок, что он даже ожидает его.

Примеры ответов на возражения

Работа с возражениями — самая сложная часть «холодного» звонка. Клиент не ждёт звонка, скорее всего не заинтересован в продукте, поэтому первый его ответ, скорее всего, будет отрицательным. К счастью, все возражения можно разделить на несколько категорий и подобрать ответ на них.

Возражение Направление ответа
«Я не планирую ничего покупать, брать кредит, оформлять новую карту». Максимально ясное и привлекательное описание преимущества продукта. Нужно поинтересоваться, по какой причине потенциальный покупатель отказывается от сделки. Если это не недостаток денежных средств, нужно сделать упор на пользу приобретения.
«У меня уже есть такой продукт/кредит/банковская карта», «Чем ваш продукт лучше?». Выясните, продукцию какого из ваших конкурентов использует адресат. Похвалите его выбор и быстро назовите конкурентное преимущество собственного товара. Например, более низкая цена, отсутствие платы за обслуживание карты и так далее.
«Это слишком дорого», «У меня нет средств на покупку этого». Расскажите об акциях, скидках, возможностях рассрочки и так далее. Если скидок нет — расскажите, почему продукт стоит именно столько. Но если похоже, что денег у клиента действительно нет, вежливо поблагодарите за уделённое время и попрощайтесь.
«Мне нужно подумать». Это самое спорное возражение, потому что неясно, действительно ли потенциальный покупатель хочет подумать или завуалированно отказывает. Вежливо уточните, что вызывает сомнения и прокомментируйте проблемные места.

Все возражения можно разделить на несколько категорий и подобрать ответ на них.

Что делать в случае отказа

Отказы в «холодных» звонках — неотъемлемая часть работы. Больше двух третей разговоров закончатся именно так. Можно ли использовать отказ в свою пользу? Во-первых, не путайте отказ и возражение. Сначала большинство потенциальных покупателей всё-таки возражают. Найдите возражение в приведённой таблице и отработайте его.

Во-вторых, даже если потенциальный покупатель отказался приобретать ваш товар, создайте перспективу на будущее. Сообщите клиенту, что уважаете его мнение, но если он изменит его — всегда готовы проконсультировать и надеетесь на сотрудничество.

Как вести себя в случае агрессивного поведения

К сожалению, менеджерам, работающим методом «холодного» обзванивания, иногда приходится сталкиваться не только с отказами, но и с грубостью. Что делать, если потенциальный покупатель отвечает агрессивно или оскорбляет звонящего? Повернуть такой разговор в свою пользу уже маловероятно.

Ни в коем случае нельзя отвечать агрессией на агрессию — вы испортите настроение на весь день и повредите репутации компании. Поэтому постарайтесь максимально корректно завершить диалог, но не бросайте трубку. В телефонной базе напротив номера этого клиента сделайте отметку.

Заключение

«Холодный» звонок может быть эффективным инструментом продаж. К его организации нужно подходить серьёзно, начиная от разработки алгоритма общения и заканчивая настроением говорящего. Мотивация сотрудника имеет решающее значение при «холодном» обзванивании.

Холодные звонки давно стали актуальной техникой продаж и лежат в основе В2В. Про них написано множество статей с советами и конкретными примерами, но качество информации достаточно низкое. Дело в том, что удаленные продажи являются целым искусством. Часто чужие шаблоны используются без понимания и не приносят желаемых результатов. Продавец, работающий по холодным прозвонам должен иметь знания в области психологии и маркетинга, а также обладать актерскими навыками.

Многие ошибочно воспринимают холодные звонки как простое общение с потребителем продукта. Но большая часть успеха зависит от умения общаться и предварительной подготовки. Холодный звонок должен побудить незнакомого человека к потреблению товара или услуги. Проверить необходимость подготовки достаточно просто — при звонке на любой незнакомый номер для продажи товара сразу же будет получен отрицательный ответ и нежелание продолжать общение.

На практике большая часть дохода идет от коммуникаций с различными организациями. Любой менеджер понимает, что это «лакомый кусок», который ни при каких условиях нельзя упустить.

Для новичков холодные звонки ассоциируются с негативом и волнением. Но со временем приходит осознание их реальной эффективности. Каждый успешный продавец-менеджер владеет техникой, которая заставляет собеседника слушать и совершать покупки.

Особенности и суть холодных звонков

От успеха первого общения зависит возможность сотрудничества в будущем. Если будет установлен контакт, то можно рассчитывать на беседу и заинтересованность со стороны адресата в предлагаемого продукта.

Техника «холодные звонки» получила свое название из-за реакции многих людей на звонки незнакомого человека. Это нормальная реакция занятого человека. Менеджер должен преодолеть отчуждение и добиться смены агрессии на заинтересованность. Далее предстоит наладить деловой контакт и превратить собеседника в реального покупателя. Это под силу только подготовленному человеку со знаниями маркетинга и психологии. Если общее завершилось гудками, то про этого человека следует забыть на пару месяцев.

В некоторых странах холодные звонки запрещены законом или значительно ограничены. Они рассматриваются как нарушение личной свободы, которые прописаны в Конституции.

В современных условиях ведения бизнеса холодные звонки являются распространенной техникой продаж. Менеджеры часто считают, что они бесполезны — потраченное время в пустую. Но при использовании современных методик можно добиться хороших результатов. Это подтверждает тенденция появления и популярность call-центров. Большинство компаний работают по одной схеме:

  1. Предоставление клиентской базы с целью налаживания контактов: назначение встречи, заключение контракта, продажа товара.
  2. Сотрудники call-центра обзванивают потенциальных клиентов. Причем они не имеют специализации — им безразлично с каким товаром работать. Это подтверждает универсальность используемых технологий.
  3. Оплата по факту заключения контракта или на других условиях.

Подобными услугами пользуются небольшие компании, решившие сэкономить на штате.

Правила холодного звонка

Для успеха необходимо придерживаться следующих рекомендаций:

  1. Говорить грамотно, уверенно и «без воды». Если холодные звонки будут совершаться регулярно, то следует совершенствовать речь.
  2. Нужно быть готовым к огромному количеству отказов. Даже опытным специалистам отказывают. Не стоит расстраиваться и принимать это как данное.
  3. Не стоит делать акцент на товаре. При наличии дополнительной информации о клиенте стоит воспользоваться ей. К примеру, собеседник является футбольным фанатом, а на недели состоится матч. Начинать стоит с позитивных новостей, а только позже переходить к преимуществам сотрудничества.
  4. С уважением относитесь к выбору клиента. Многие уже сотрудничают с конкурентами. Не стоит наговорить на них и говорить отрицательно. Стоит деликатно определить недовольства клиентов, а потом приметь новую информацию в дальнейшем.
  5. Стоит разделять возражение и отказ. При отказе продолжать беседу бесполезно, а с возражением следует поработать. Часто человек может быть занят или отдыхает, что не настраивает на обсуждение дел. Тогда задача состоит в назначении новой встречи.

Перед звонком необходимо точно определить цель — встретиться, продать товар, подписать контракт. Ничто не должно остановить, не стоит быстро сдавать позиции и переживать за неприятности.

Техника продаж

Холодные звонки разделяют на 2 вида в зависимости от поставленной цели:

  1. Для быстрого назначения личной встречи с последующим сотрудничеством. Диалог в таком случае будет коротким и прямым. Используемую тактику можно назвать прямолинейной и агрессивной. Ее применяют только с перспективными клиентами. Договариваются о встречи сразу же после приветствия. Этот тип холодных звонков экономит время и вызывает меньше агрессии, что подходит для новичков.
  2. Разъяснение всех преимуществ и перспектив сотрудничества. В этом случае недопустимо задавать прямые вопросы. Обязательно следует обсудить вопросы как по делу, так и нет. В данном случае клиент придет уже на встречу с пониманием о предлагаемом продукте, что повышает шансы положительного результата.

Алгоритм холодного звонка:

  • Поиск важной информации о компании и клиенте.
  • Составить план общения с различным исходом. Он может быть одинаковым для одной группы клиентов. Этот пункт будет определять эффективность дальнейшего разговора.
  • Позвонить по телефону:
  1. Приветствие.
  2. Представление: имя, компания, должность.
  3. Краткий рассказ о компании.
  4. Получение информации от клиента, которая позволит привлечь к сотрудничеству. В этом случае уместны будут наводящие вопросы: «Вы пробовали …» и т.п.
  5. Заинтересовать клиента — рассказать о преимуществах, возможных результатах, привести примеры эффективного сотрудничества (без точного указания клиентов — коммерческая тайна).
  • Работа с возражением. За клиента следует бороться — приводить доводы положительного сотрудничества. Указать, что со многими компаниями заключены договора, что позволяет воспользоваться более дешевыми услугами.

Существуют люди, которые получают удовольствие, когда их уговаривают. Для продолжения диалога они постоянно находят контраргументы. Тогда лучше прекратить беседу, предложив выслать коммерческое предложение. Если клиент заинтересован в сотрудничестве, то он назовет контакты.

При общении следует проявить максимальный профессионализм и показать хорошие знания в сфере работы. Собеседник должен получить точный ответ на любой вопрос. Информация должна быть полезной. При затруднении с ответом следует предложить проконсультироваться с начальником или более компетентным специалистом. Ложь всегда вызывает негатив и плохое впечатление.

Среди основных секретов можно выделить:

  • Всегда улыбаться во время общения. Это необходимо для хорошего настроения не только продавца, но и покупателя. Человек всегда чувствует доброжелательное отношение, что позволит вести деловую беседу.
  • Постоянно развиваться. Достаточно делать 80-100 звонков в день, чтобы через месяц достичь должного уровня. Это придаст уверенность в себе и вызовет уважение со стороны клиентов.

Хитрости профессионалов:

  • исключить любое отрицание, фразы «не знаю», «алло», «нормально»;
  • быть спокойным в любой ситуации, никогда не повышать голос во время разговора;
  • использовать обращение по имени, но не часто;
  • если не получилось связаться, перезвонить в другой день.

Основные препятствия

В каждой солидной компании имеются секретари и офис-менеджеры. Их задача — оградить руководителя от «спама». Секретарь не заинтересован в общении «босса» с продавцом. По этой причине необходимо подружиться с ним или обойти. Но не стоит считать это легкой задачей, так как и там работают профессионалы, которые защищают руководителя от нежеланных визитов и звонков. Они проходят специальные тренинги по оптимизации рабочего времени своего начальника.

В call-center происходит разделение звонков на чужие и свои. В первом случае происходит переключение по запросу, а во втором всяческими способами «отшивают» звонящего. На этом этапе задача продавца — попасть в разрешенную группу. В противном случае придется услышать что-то подобное:

  • «Благодарим, но мы не нуждаемся в этом».
  • «Нас не интересует».
  • «Человек отсутствует на месте».
  • «Нет времени».
  • «Отсутствуют свободные средства» и др.

Для получения зеленого света требуется стать «своим» — важным партнером или клиентом. Но если это не так, то следует воспользоваться клиентской базой с данными:

  • Название компании.
  • ФИО директора.
  • Контактные данные.

Подобная информация позволит пробиться к лицу, принимающему решения. Достаточно четко назвать ИО интересующего человека. Однако подобные данные не всегда имеются в наличии. Тогда требуется предварительно подготовиться к сложным переговорам.

Подготовка

Действия при холодном обзвоне будут зависеть от наличия следующей информации:

  • известна ФИО и должность интересуемого лица;
  • известна только должность, а ФИО — нет;
  • нет никакой информации о ФИО и должности.

Первый вариант самый простой и не требует подробного рассмотрения. Во втором и третьем случае требуется собрать максимальный объем информации о человеке: его ФИО, правильное название должности. Найти данные можно в Интернете или спросить у сотрудника компании:

  • «Доброе утро! Подскажите ФИО директора, необходимо для договора обслуживания.»
  • «Добрый день. Соедините с отделом продаж.» В отделе продаж секретарей нет, там работают одни продавцы, которые располагают нужной информацией.
  • «Подскажите отчество директора. А как правильно пишется его фамилия? Нам для составления договора.»

В небольших компаниях обязанности секретаря лежат на сотруднике без навыков ведения телефонных переговоров. Это позволяет использовать большинство приемов.

Найти данные руководителя можно на официальном сайте компании в разделе «о нас», «контакты» и др. Не стоит игнорировать этот способ получения информации. Также можно воспользоваться поисковиками — вести компанию и должность или ФИО.

После поиска ФИО можно начинать звонить с «Доброе утро, соедините с Петром Петровичем Сидоровым, пожалуйста». Внятное, уверенное и четкое обращение позволит попасть в группу «свои», так как звонивший уже знает точно, кто ему необходим. Предсказать дальнейшее развитие разговора проблематично, но повлиять на это вполне реально.

Важно отслеживать открытие новых компаний, чтобы первым сделать им выгодное предложение. Любая информация в интернете, новости или интервью интересующих людей будут полезны в дальнейшем.

Работа с возражениями секретаря

Не стоит предлагать товар секретарю или через него руководителю — этот человек не является прямым потребителем и его заинтересованность минимальна. Многие руководители предупреждают секретарей о своем нежелании общаться с рекламщиками. Необходимо всеми способами миновать call-center. На помощь прейдут скрытые скрипты.

Прорабатывать каждый холодный звонок следует индивидуально. Для повышения эффективности используют текстовые алгоритмы, скрипты. При низкой конверсии холодных звонков для достижения желаемого результата потребуется охватить большую аудиторию. Для сокращения времени следует использовать подборку вопросов и ответов.

Во время общения необходимо исключить идентификаторы — фразы, по которым можно определить продавца: «здравствуйте, девушка», «я из …, мое имя …», «вам удобно говорить?», «как вас зовут?», «хочу предложить вам …».

Для обхождения барьеров можно воспользоваться следующими фразами:

  • Секретарь: «руководитель занят, он не может с Вами поговорить».
  1. «Я понимаю. Подскажите, когда я смогу позвонить Семену Семенову, чтобы не отвлекать его?»
  2. «Здравствуйте, соедините меня с Иваном Ивановичем для решения вопроса по провайдерским услугам. »
  • Секретарь: «Оставьте свой номер. Александр Александрович перезвонит Вам сам.»
  1. «Спасибо, но предложение для ВИП-клиентов. Мне бы хотелось переговорить с ним сегодня и обсудить важные детали, которые в его компетенции».
  • Секретарь: «К сожалению Михаила Сергеевича нет на месте, но Вы можете выслать информацию по почте или передать через меня».
  1. «Спасибо. Передайте, что вопрос относится к информационной безопасности компании. Мой телефон …».

Часто придется преувеличить и немного схитрить. Но при отсутствии личной встречи предложение не будет изучено в 95%.Только при личном общении можно рассчитывать на продажу продукции.

Приведенные примеры показывают, как миновать первый барьер — секретаря. Ответы и вопросы бывают разнообразны. Сегодня существуют специальные организации, которые определяют и предоставляют информацию по занимаемому сегменту. Сотрудники таких компаний составляют скрипты продаж для передано клиентской базы. За дополнительную плату можно заказать полноценный холодный обзвон.

Эффективный сценарий можно создать только после специальной подготовки. Важно понимать, кто сидит на другом конце «провода»: профессиональный уровень, сфера деятельности и др.

Существует несколько тактик для различных ситуаций.

  • Большой босс. Требуется создать иллюзию важного собеседника: «Сидоров звонит, соедини с начальником». Голос должен быть суровым и поставленным, которому невозможно возразить или задать уточняющий вопрос.
  • Очень большой босс. Создается иллюзия, что звонит секретарь большого начальника. Это вариант для тех, кто не решается использовать первый метод. В разговоре можно использовать мягкий голос: «Добрый день. Звонят из приёмной Сидорова, пожалуйста, соедините с Ивановым.»
  • Подружиться. Часто с секретарем можно подружиться:
  1. Компания «Орион». Анастасия, слушаю.
  2. Анастасия, приятно. Посоветуйте, к кому обратиться для разговора о …
  • Обход с тыла. Если дружба с секретарем не ладиться, то можно повторно позвонить и представиться клиентом или соискателем работы. Потом попросить соединить с отделом продаж и кадров. У других сотрудников нет точного регламента и они могут оказать помощь.
  • Необходимо задать вопрос, ответ на который находится в компетенции директора, а не секретаря: «Какую сталь используют на заводе? Это требуется для проекта».
  • Старые знакомые. Спокойным тоном попросить соединить, как будто требуется продолжить обсуждение или уточнить какой-то вопрос: «Доброе утро, Петров, «Ранет», соедините с закупками».
  • Нюансы. «Требуется обговорить детали закупок». Важно выделить слова ДЕТАЛИ, чтобы секретарь подумал, что сотрудничество уже оговорено.
  • Поздний звонок. Позвонить после завершения рабочего дня. Секретари редко задерживаются в отличии от начальников. Как правило, трубку поднимет сам начальник.

Возражение адресата

Даже если удастся пробиться через секретаря, нет гарантии успешного общения с руководителем. При общении с потребителем товара следует ненавязчиво, но аргументировано показать ценность товара и его преимущества над уже используемым. Большая часть звонков будет в компании, которые уже сотрудничают с кем-то.

Пример звонка:

  • Доброе утро! Меня зовут Иван, организация …. Я хочу предложить Вам сотрудничество относительно провайдерских услуг.
  • Благодарю, Иван, но мы работаем с другой компанией, мы всем довольны.
  • Это хорошо, но предлагаю провести сравнительный анализ для определения материальной выгоды и качества услуг. Предлагаю бесплатно воспользоваться нашими услугами для определения преимуществ.
  • Не знаю, Иван, стоит ли что-то изменять. Нас все устраивает.
  • Давайте лично встретиться, чтобы я смог показать Вам выгоду от сотрудничества. Кто отказывается от существенной экономии в сложившейся ситуации? Удобно Вам завтра до обеда или лучше после?
  • Я очень занят, не могу выделить и минуты.
  • Наша встреча не будет долгой. Может быть сегодня в 20.00?
  • Ну ладно, давайте сегодня в 19.45 на 15 минут.

Вести разговор намного проще, если будут разработаны заготовки и проработаны различные ситуации. Для этого используют скрипты, которые делают разговор более эффективным и быстрым. При их использовании повышается конверсия холодных звонков.

Универсальный скрипт

Часто целью холодных звонков является актуализация базы данных — вычленение потенциального клиента и проверка его возможностей. Присутствуют два ключевых момента:

  1. Выход на потребителя.
  2. Общение с ним.

Стоит помнить, что подтвердить уровень спроса могут только лица, которые способны принимать решения.

Пример 1

  • Ожидание ответа на приветствие. Это основная ошибка новичков — они часто игнорируют этот момент. Человек может сосредотачиваться только на 1-2 делах в моменте. Если до звонка он читал, писал или отдыхал, то следует переключить внимание собеседника на беседу. Не стоит надеяться, что все ожидают холодного звонка. Это не так — в любой момент времени люди что-то делают и продолжают это после звонка. Для переключения внимания достаточно слова «здравствуйте». Ответная реакция подтвердит, что собеседник перенес внимание не разговор.
  • Представление: «Светлана, представляю компанию …». Не следует употреблять должность «менеджер по продажам», так как оно часто вызывает негатив. Приведенный пример исключает вранье и не раздражает.
  • Обязательная фраза «мне посоветовали (рекомендовали) обратиться к Вам». Это своего рода распознавательный знак «мы с тобой одной крови», что позволяет вести диалог на равных. Не стоит бояться встречного вопроса «Кто?» — его задают только в 10%. В противном случае можно назвать Иван Ивановича, с которым общались накануне.
  • Нестандартный вопрос. Это могут быть прямые вопросы: «Как стать поставщиком?» или «Что сделать для сотрудничества?». Клиент не может уйти от такого вопроса. Частой реакцией является смех, который делает общение живым и нестандартным. Отпадает необходимость в презентации продукции. Но это не значит, что менеджер не должен знать товар. Просто на первом месте должно стоять простое комфортное общение. Клиент сам расскажет о своих потребностях.

  • Несколько касаний. Если собеседник заинтересовался, то ему высылают коммерческое предложение. На следующий день требуется перезвонить и поинтересоваться о предложенном товаре. Это будет поводом для продолжения беседы. Обязательно следует поинтересоваться, когда удобнее перезвонить и что не устраивает.

Часто о рассылке просят, когда нет желания дальше общаться. Но и этот «мягкий отказ» имеет преимущества — клиентская база будет расширена. Человек начнет получать рассылки о продукции. Конечно, у него есть возможность отписаться, но на практике это происходит редко. Опыт показывает, что клиент готов к сотрудничеству только на 8-9 касание. Не сложно посчитать:

  1. Звонок, когда клиент «отсылает», прося прислать предложение на почту.
  2. Отправка письма.
  3. Звонок на второй день для подтверждения получения письма.
  4. Рассылка на первой недели.
  5. Рассылка на второй недели.
  6. Рассылка на шестой недели.

Как видно, за полтора месяца можно получить заказ.

  • Стоимость указывать только в полной смете. Не стоит говорить о стоимости без высылки счета. Не стоит делать это не под каким предлогом — на практике клиенты после этого сразу же прерывают беседу. Заказчик запоминает только стоимость услуг после обзвона множества компаний, не идентифицируя их. Счет дает преимущество во время принятия решения — сразу же видно за что будет внесена оплата и согласовано ТЗ.
  • Не быть назойливым. После «нет» следует поблагодарить за потраченное время, а потом прервать разговор.

Желаемый результат буде достигнут, если все выполнять по плану, исключив импровизацию. Не следует перебивать собеседника, всю информацию тщательно записывать.

Холодные звонки всегда должны присутствовать в активных продажах, так как позволяют привлечь новых клиентов и заключить выгодные договора. Существует несколько техник продаж, которые учитывают особенности маркетинга, психологии и социологии. Для удобства используют готовые скрипты, позволяющие автоматизировать процесс. Менеджеру достаточно прочитать продающий текст с правильной интонацией.

Продажа любого продукта предполагает общение с клиентами. И это общение должно происходить по готовому регламенту – схеме, в которой есть как сценарий разговора для продавца, так и варианты ответов оппонентов.

Холодные звонки, чат на сайте, встреча на выставке – каждый бизнес-процесс должен быть прописан в готовом скрипте. Составляются они по определенному алгоритму.

При создании готового скрипта начните с цели – для чего нужен готовый скрипт. К примеру, цель холодного звонка – знакомство с руководителем, договор о встрече, экскурсия по объектам, приглашение на выставку или иное мероприятие.

При составлении готового скрипта важно видеть своего клиента – пол, сколько лет, чем занимается, каков доход и т.д. Также невозможно обойтись без знаний о продукте: все преимущества, отличия от аналогичных товаров/услуг, уникальность и разнообразие, возможности адаптации к конкретным потребностям.

Чаще всего готовый скрипт холодного разговора пишет или руководитель (), используя готовую структуру:

  • представление,
  • выяснение потребности,
  • презентация продукта,

Готовый скрипт холодного звонка включает фразы, которые помогут начать разговор («ваша заявка принята на сайте в 12.00», «вы заказали звонок на сайте», «вас рекомендовал Петр Ильич Чайковский» …), выяснить потребности («каковы предпочтения?», «перечислю варианты, которые для вас приемлемы» …), продвинуть завершению сделки («есть ли условия, которые помогут вам принять решение?», «давайте исключим противоречие в договоре»…). Все это должно быть приправлено эмоциями – чувствуйте собеседника. При этом, как правило, длина готового скрипта холодного звонка не должна превышать 5 минут.

Готовый скрипт холодного звонка: схема разговора

Разговор с клиентом всегда начинается с приветствия и представления. К примеру: «Добрый день. Меня зовут …, компания…». Далее готовая карта холодного звонка применяется техника «крюк ясности», которая помогает убедить клиента поговорить именно сейчас. Готовый скрипт холодного звонка можно строить, применяя различные «крюки».

Первый холодный звонок хорошо сопровождать фразой «мне вас рекомендовали». Это работает даже в том случае, если звонки на специалиста переводит секретарь. Здесь главное – уточнение: «Верна ли рекомендация? Это направление ваше?» Получите положительный ответ, это поможет продлить разговор.

2. Соглашение до начала контакта

Если это не первый звонок, поясните, какие соглашения у вас были в предыдущий раз, а затем переходите к сути вопроса.

3. Публичная причина

Расположить собеседника поможет «крюк ясности», построенный на открытых данных: «Увидел на вашем сайте …, решил позвонить»…

Следующий шаг – оглашение цели холодного звонка: стать партнером, рассмотреть сотрудничество, начать взаимодействие.

Далее важно взять в свои руки управление действием. «Предлагаю поступить таким образом», «Я вначале расскажу, затем отвечу на вопросы, а далее обсудим варианты взаимодействия. Займу не более 15 минут» — такие реплики помогут запрограммировать сценарий холодного звонка. Программирование получилось, если вы услышали «да» клиента. Если в ответ было «нет», уточните причину и предложите иные договоренности.

Готовый скрипт холодного звонка: отработка возражений

Работа с возражениями – один из сложных моментов разговора. Зачастую первый контакт в незнакомой фирме – это секретарь. Поэтому готовый скрипт холодного звонка должен содержать ответы на его возможные возражения. Здесь можно рассмотреть различные варианты.

Готовый скрипт для «Неинтересно»

— Компания N тоже сначала возражала, а теперь рады взаимодействию.

— Разве правильно отказываться от выгодного новшества? Как раз привычное со временем становится неинтересным.

— Не исключаю, что мои доводы и условия помогут изменить мнение руководства.

— А вдруг ваше начальство так не думает? Давайте я поговорю с руководителем сам.

Готовый скрипт для «У нас есть другой поставщик»

— Очень хорошо! Будет с чем сравнить. Два поставщика всегда надежнее.

— Дело руководителя – сравнить предлагаемые условия. Возможно, у нас лучше.

— Давайте спросим начальника, правильно ли отказываться от привлекательных условий.

— А если бы вы были руководителем и узнали о том, что пропустили выгоду из-за специалиста. Как бы вы поступили?

— Вряд ли ваш нынешний партнер предложит то, что есть у нас. Соедините с руководителем, чтобы я смог обсудить подробнее.

Готовый скрипт для «Ничего не надо»

— Не надо сейчас или нужно подешевле? У вас другой партнер или нет бюджета? Все в наличии или просто не сезон?

— Есть все сейчас, но ведь в перспективе может появиться новая потребность.

— Ответственное лицо всегда ищет лучший вариант. Давайте мы предложим именно такой!

— У нас сейчас отличные цены, а также действуют акции. Давайте я расскажу об этом руководству. Пожалуйста, соедините.

Готовый скрипт для «Высылайте коммерческое предложение»

— Могут возникнуть вопросы, по телефону я расскажу все гораздо быстрее.

— Поговорив, я как раз адаптирую наше предложение для вашей фирмы.

— Разве отправка коммерческого предложения исключает короткий разговор?

— Беседа с руководством – это не более 5 минут. Чтение коммерческого предложения со всеми аргументами и преимуществами – более длительный процесс. Давайте вместе сэкономим время начальника.

Готовый скрипт для «Это не моя обязанность. Такого человека у нас нет»

— Скорее всего, в ответ на выгодное предложение гендиректор назначит ответственного. Давайте я с ним поговорю.

— Как правило, такие вопросы решает глава компании. Или речь о том, что он сейчас занят? Подскажите, когда я могу перезвонить?

— Руководитель занят? Его зам, наверняка, сможет помочь. Соедините, пожалуйста.

— Странно, ваш конкурент быстро нашел ответственного.

— Зачастую такие дела решают в отделе … Чтобы уточнить, давайте я сделаю звонок туда. Подскажите, пожалуйста, телефон специалиста этого подразделения.

Готовый скрипт холодного звонка: тестирование и внедрение

Готовый скрипт холодного разговора следует протестировать. Пусть менеджеры начнут переговоры небольшим компаниям, а РОП проанализирует:

  • насколько четко используется скрипт в беседе,
  • помогает ли он идти к цели,
  • есть ли неучтенные ответы и возражения,
  • привлек ли менеджер внимание клиента,
  • какие пункты сорвали переговоры.

На основании этого анализа нужно исправить технологическую карту разговора, добавив более подходящие фразы, слова, эмоции.

Важно, чтобы готовый скрипт холодных продаж был автоматизирован. Для этого существуют разные сервисы, в том числе, HyperScript. Это исключит использование бумажных записей, которые часто теряются, позволит оперативно изменять сценарии, а также замерять и анализировать разных версий. Все эти данные следует интегрировать с .

Работа менеджера с технологической картой оценивается по системе «светофор» — показатели отражаются в цвете:

  • зеленый – использовал более 80% скрипта,
  • желтый – применил 60-80% сценария,
  • красный – прошел менее 60% карты.

Доработка готового скрипта холодного звонка (а также любого другого бизнес-процесса) может занять больше месяца. Все это время РОП должен прослушивать минимум по 2 разговора каждого сотрудника.

Гибкость скрипта – та степень свободы, которая доступна продавцу. В одних отраслях с понятным и знакомым рынку продуктом можно продавать, просто читая по скрипту. В других – одного лишь умения читать с выражением может быть недостаточно.

Мы рассмотрели этапы составления готово скрипта разговора. Используйте ее, чтобы понять, как быстро найти подход к вашим потенциальным клиентам и .

Скрипт холодного звонка, входящие звонки по вашей рекламе и Яндекс.Директ — ⭐ Горячие темы

Первыми в этом месяце приславшими заполненные заявки с форума три человека, это

1. Rybilov57

2. Макарова Анна

3. pavel6912

 

Для pavel6912 и Макаровой Анны

ваши скрипты будут готовые завтра к вечеру, утро среда будут у вас в почте. Анна пришлите только нам еще ссылки по трем конкурентам вашим, потому что не совсем понятно, разного уровня компании, нам надо детальнее понимать.

 

 

Так, для Rybilov67 не знаю есть Вы на форуме или нет, на всякий случай здесь напишу тоже, письмо Вам отправили на емейл,

 

у вас не холодный звонок, а входящий рекламный тёплый то есть.

Для составления скрипта когда Вам звонит клиент на ваш номер телефона по вашей рекламе – для этого нам нужно больше информации от Вас и некоторые действия с вашими сотрудниками чтобы Вы провели.

 

Мы отправили вам письмо, в нем инструкции, устанавливайте эту программу на все рабочие места менеджеров она нужна для записи звонков, включайте и пишите звонки в течении недели, потом если понравиться оставите, если не понравиться удалите.

 

Даем вам бесплатно 1 000 минут по Новосибирску и области за наш счет тарификация, этого вам хватит чтобы сделать как раз 100 звонков.

 

Как запишите первых 30 — 50 звонков мы начнем разработку скрипта входящего звонка именно под ваших манагеров и под ваших клиентов.

 

Потом протестируем вместе с вами, потом скрипты подправим добавим возражения и фишек. Рассчитывайте где-то на 2 недели активной работы с нами, для вас делаем это бесплатно по этой акции, но от Вас полная вовлеченность в процесс должна быть и пинайте своих менеджеров, продублировали всё это Вам на почту.

 

Остальным, кто прислал нам заполненные заявки – ответили всем в почту

 

Для тех, кто прислал запрос на анкету для подготовки скрипта – заполняйте..

 

Дальше два варианта если не срочно то ждите до следующего месяца 10-го числа, чтобы бесплатно сделать,

 

если время поджимает и надо оперативно подтянуть продажи в компании — присылайте сейчас,

обсудим с вами цену на скрипты, ну и сделаем скидку укажите что с форма бизнет. ру,

скидку сделаем если до конца недели пришлете, т.е. до 16 вкючительно.

 

напомню еще раз, особенно для тех, кто тратит на объявления Яндекс.Директ шестизначные цифры в месяц

30 скриптов

25 ПРИЧИН КУПИТЬ И ИСПОЛЬЗОВАТЬ СКРИПТЫ, МАРКЕТИНГ-КИТЫ И РЕКЛАМНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

или «Как с их помощью Вы увеличите продажи недвижимости и риэлторских услуг до совершенства»

1) Влияют на увеличение объёма продаж недвижимости;

2) Влияют на увеличение среднего чека стоимости риэлторской услуги;

3) Помогают риелторам продавать на встречах и показах;

4) Помогают новым риелторам быстрее овладеть профессией, обучиться и повысить свою квалификацию;

5) Демонстрируют клиентам (и конкурентам) ключевые компетенции риелтора и агентства недвижимости;

6) Презентационный материал, который позволит успешно представлять Ваши услуги и объекты недвижимости в любых форматах коммуникаций с клиентами, партнерами, конкурентами;

7) Повышают статус агентства недвижимости и риелтора (когда он приходит на встречу не с пустыми руками, а с убедительной продающей презентацией (маркетинг-китом), где выгодно поданы все преимущества сотрудничества с ним или покупки его недвижимости;

8) Способствуют тому, чтобы клиент изучил и сохранил ваш маркетинг-кит, благодаря тому, что он дорого и презентабельно выглядит. Чтобы потом передать его своим знакомым и порекомендовать Вас как профессионала высокого уровня;

9) Подтверждают Вашу экспертность в риэлторском бизнесе;

10) Повышают доверие клиентов;

11) Отражают имидж риелтора и агентства недвижимости;

12) Помогают качественно упаковать и продавать дорогую риелторскую услугу;

13) Раскрывают ценность дорогой риэлторской услуги и Вашу ценность как эксперта своего дела;

14) Охватывают всех потенциальных клиентов, благодаря рассылке электронной PDF-версии (в случае с маркетинг-китом можно в один клик превратить его в музыкальное продающее видео)

15) Включают в себя продающие тексты, которые расскажут о риелторе и агентстве недвижимости, а также о выгодах риэлторской услуги или объекта недвижимости на простом и понятном клиенту языке выгод;

16) Показывают наглядно результаты и ценность Вашей работы в виде кейсов (успешно выполненные для клиентов работы и закрытые сделки)

17) Наглядно отображают все отзывы клиентов и позволяют использовать отзывы для повышения доверия к Вам со стороны пока незнакомых потенциальных клиентов;

18) Представляют собою структурированное и упорядоченное изложение информации, так как в нашем в Вами риелторском бизнесе решения о покупке услуги или недвижимости принимаются в несколько этапов;

19) Скрипты и маркетинг-киты являются подсказкой для риелторов, так как процесс продажи услуги или недвижимости сложен и включает в себя много информации;

20) Скрипты продаж недвижимости и риэлторских услуг — это готовые цепочки слов профессионального диалога риелтора с собственниками и покупателями недвижимости. Это речевые формулировки, которые по максимуму упреждают возникновение стандартных возражений со стороны клиентов;

21) В скриптах содержится свыше 50 ключевых (и непреодолимых для многих риелторов) возражений собственников и покупателей недвижимости. На каждое возражение дословно даны короткие и ёмкие ответы с подведением Клиента к принятию положительного решения о покупке недвижимости и услуг;

22) Скрипты гарантируют результат любому риелтору с первых попыток применения в диалоге с клиентом, или при «холодном» обзвоне базы собственников недвижимости. Вам больше не придётся ждать сделок месяцами (как это было раньше)

23) Каждый скрипт снабжен инструкцией по внедрению — поэтому эффективно внедряются даже начинающими риелторами с первого дня работы чтобы уже в конце рабочего дня у них появилось больше новых заявок/продаж/денег;

24) Скрипты регулярно применяются мною и моими партнёрами в тысячах рабочих ситуаций и сделок на рынке недвижимости Украины, России. В каждом скрипте дословно прописано: что, кому, как, где и в какой последовательности говорить чтобы убедить продать/купить риелторскую услугу и объект недвижимости (по телефону, на встрече, в переписке и т. д.)

25) Каждый из 30 скриптов составлен таким образом чтобы в итоге он приводил к продаже. Результаты внедрения скриптов Вы почувствуете и увидите сразу после первого звонка клиенту, просто озвучив цепочки слов, глядя в сценарий скрипта и обработав возражения клиента — назначите ему встречу или стимулируете согласиться на сделку с Вами.

 

ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВСЁ ЭТО ПРОСТО КАК «РАЗ-ДВА-ТРИ»

Для работы со скриптами, маркетинг-китами и рекламными шаблонами — не требуется специальных навыков

Все шаблоны предоставлены в формате PowerPoint или Word.
Для работы с шаблонами вам нужен стандартный пакет Microsoft Office, в состав которого входит PowerPoint и Word. 

Кроме того, видео-уроки, входящие в комплект, помогут учесть все мелочи и нюансы.

 

ВСЕ МАТЕРИАЛЫ НА 100 % ГОТОВЫ К ПЕЧАТИ И ОТПРАВКЕ ПО ПОЧТЕ

Хотите распечатать скрипты, Ваш маркетинг-кит или листовки на домашнем принтере или в типографии?

Нет проблем. Несколько кликов мышью и всё готово к печати.

Кроме того — все материалы легко сохраняются в PDF-документы, готовые к отправке по почте. В случае с маркетинг-китом — его можно в один клик превратить в музыкальное продающее видео. В одном из видео-уроков (в комплекте) я показываю как это сделать.

 

Готовые сценарии для «холодных» звонков и …

Ткаченко, Д.

Быстрота реакции — это то, что определяет успех продаж и переговоров. При разговоре (как телефонном, так и очном) зачастую нет и пары секунд, чтобы подумать и сформулировать взвешенный ответ. Главным оружием в такой ситуации является владение обширныи арсеналом готовых ответов на любую реплику со стороны контрагента. Эта книга — кладезь самых успешных, продуманных и опробованных речевых модулей.

Полная информация о книге

  • Вид товара:Книги
  • Рубрика:Психология отдельных видов деятельности
  • Целевое назначение:Производств. -практич.изд.,практич.рук-во
  • ISBN:978-5-9614-6922-6
  • Серия:Несерийное издание
  • Издательство: Альпина Паблишер
  • Год издания:2020
  • Количество страниц:222
  • Формат:60х90/16
  • УДК:658. 84
  • Штрихкод:9785961469226
  • Переплет:в пер.
  • Сведения об ответственности:Дмитрий Ткаченко
  • Вес, г.:390
  • Код товара:67473

Самый лучший скрипт холодного звонка на свете [Шаблон]

У вас есть список имен и телефонных номеров. До конца дня нужно совершить 100 звонков. Ваш менеджер по продажам подбодрил вашу команду и побудил вас набирать, набирать, набирать номер.

Теперь все, что вам нужно, это скрипт холодного звонка. И не просто сценарий … лучший сценарий холодного звонка на свете.

Но прежде чем я дам вам ключи от замка, давайте узнаем больше о холодном звонке и рассмотрим типичный холодный звонок. (Если вы торопитесь, переходите к сценарию.)

Когда у вас есть список потенциальных клиентов, пора обратиться. Если вы никогда раньше не разговаривали с этими контактами, ваше взаимодействие будет считаться холодным звонком.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок — это когда вы обращаетесь к человеку, с которым никогда раньше не разговаривали, с намерением продать ему свой продукт или услугу.

Для чего нужен холодный звонок?

«Холодные звонки» — это способ индивидуального общения с потенциальными покупателями с целью перехода к следующему этапу процесса покупки.В прошлом холодные звонки означали метод «брызгай и молись», проводя время, делая назойливые звонки без предварительной квалификации, надеясь, что ваше сообщение найдет отклик у кого-то. При использовании входящей методологии потенциальных клиентов привлекает ваш веб-сайт и / или обмен сообщениями, и они достаточно заинтересованы, чтобы «подписаться» и стать лидером.

Хотя холодные звонки могут оказаться неэффективными с помощью этой модели, эта практика все же имеет свое место в стратегии входящих продаж.

Во многих случаях потенциальных клиентов необходимо заставить действовать, а цифровых каналов может оказаться недостаточно для закрытия сделки.Кроме того, у вас не всегда может быть много входящих лидов. Даже в качестве исходящей тактики, при наличии достаточных исследований и квалификации, холодный звонок может быть выполнен так, что уже не будет «холодным».

Итак, как выглядит типичный холодный звонок в продажах?

Пример сценария холодного вызова

** Звонит телефон потенциального клиента **

Проспект: Здравствуйте?

Реп: Ая Фрост, меня зовут Дэн из Outbound.

(1.5-секундная пауза)

Как у вас дела сегодня?

Я звоню по поводу нашего программного обеспечения, которое поможет вам в стратегической реализации ваших самых больших проблем от Outbound Company.

Это приоритет для вас сегодня?

Проспект: На самом деле сейчас не самое лучшее время…

Репутация: Заинтересованы ли вы в демонстрации продукта о том, как мы находимся в магическом квадранте? Мы выиграли все эти награды.

Проспект: Нас не интересует.

Репутация: Вы принимаете решения? Дайте мне два часа, и мы вам поможем — если у вас нет бюджета.

** Нажмите **

Не смейтесь. Такие звонки происходят каждый день. И вы, вероятно, не удивитесь, узнав, что они конвертируются с ужасающей скоростью: менее 1%.

Это означает, что если вы позвоните 100 людям, используя такой сценарий, вы получите второй звонок только с одним из них.

Теперь, если вы звоните своим потенциальным клиентам и говорите им всем одно и то же, по сути продвигая свой продукт — просто остановитесь.

Возможно, это отстой для вас, но это хуже для ваших потенциальных клиентов, вашего бренда и вашей производительности.

Вместо этого создайте собственный сценарий холодного вызова .

Как создать сценарий холодного звонка

Если вы будете следовать этому сценарию (лучший сценарий холодного вызова, я прав?!?), Ваша скорость соединения улучшится.

1.Определите 2–3 вертикали.

Во-первых, вам нужно выбрать, кому вы будете звонить. Ваше время ценно — не тратьте его на потенциальных клиентов, которые не подходят для вашего продукта. Подумайте о том, кто ваши лучшие клиенты (или о том, кому вы чаще всего звонили в прошлом) и ищите общие черты.

Например, ваши вертикали — это гостиничный бизнес и розничная торговля. Или, может быть, это финансы и банковское дело. После того, как вы определились с целевыми вертикалями, вы готовы к шагу 2.

2.Определите 20 подходящих потенциальных клиентов.

Теперь должно быть намного проще найти конкретные компании или людей, которые могли бы использовать ваш продукт или услугу. LinkedIn — мощный инструмент, который может помочь. Предположим, вы ищете гостиничные компании, которым могут быть полезны ваши уроки козьей йоги на месте (кто не хочет делать шавасану с козленком, пока они в отпуске).

Выполните поиск «Люди, которые работают в отеле» и / или «Генеральный директор» с фильтром «Гостиничный бизнес».

Вуаля — список потенциальных клиентов.

бонусных балла, если вы ищете местные или региональные компании. Людям нравится вести дела с другими местными жителями, что я недавно заметил, когда был в Бирмингеме, штат Алабама. Если вы в Алабаме, вы хотите передать свой бизнес другим алабамцам. (Прилив!)

3. Изучите каждую перспективу.

Знаю, знаю, тебе лучше просто взять трубку и позвонить. Но поверьте мне, если вы потратите всего минуту вперед, вы значительно добьетесь большего успеха. Так сделай это!

Поскольку вы уже зарегистрированы в LinkedIn, проверьте профиль каждого потенциального клиента, чтобы персонализировать свой подход.Вы хотите знать:

  1. Чем занимается компания
  2. Что конкретно делает потенциальный клиент
  3. Если вы помогали аналогичной компании в прошлом
  4. Один забавный факт о них

Вот одно, что я всегда делаю: я смотрю, как произносится имя потенциального клиента. Ничто так не раздражает людей и не заставляет их слушать, как то, что их имя вырезает какой-нибудь быстро говорящий представитель, поэтому этот шаг очень важен.

Некоторые люди добавляют, как они произносят свое имя в Facebook и LinkedIn.Если ваш потенциальный клиент не добавил эту функцию в свой профиль, попробуйте использовать PronounceNames.com, чтобы получить представление.

А если тебе все равно не повезло? Просто спросите «Я хочу быть уверенным, что говорю ваше имя правильно. Как вы его произносите?»

Самый лучший скрипт для холодных звонков

Вы, возможно, заметили, что вам больше не холодно звонить… Вы просеяли свой список и сделали некоторые домашние задания, прежде чем взять трубку. Обещаю, мой друг, эта дополнительная работа того стоит.

Теперь перейдем к скрипту.

1. Представьтесь.

Сначала назовите свое имя и компанию, в которой вы работаете. Вы должны звучать уверенно и энергично. Я не могу вам сказать, сколько холодных звонков я слушаю, начиная с «Это mlkjdkfj от mnxcmvn».

Перспектива идет, «Что? Кто ??» С самого начала звонок идет плохо.

Вам не нужно кричать приветствие, но вам нужно четко сформулировать.

После того, как вы скажете «Это [имя] из [компании]», сделайте паузу.

Это сложно для холодных абонентов. Они хотят прыгнуть прямо на свое поле. Но я хочу, чтобы вы сделали глубокий вдох и ничего не говорили целых восемь секунд.

Пока вы делаете паузу, ваш потенциальный клиент ищет в своем мозгу, кем вы могли бы быть. Похоже, вы их знаете — вы клиент? Бывший коллега? Текущий?

2. Установите раппорт.

Звонок уже отличается от стандартного холодного звонка. Затем вы задаете им вопрос, чтобы установить взаимопонимание.Ваша цель: заставить их поговорить и доказать, что вы знакомы с ними и их компанией.

Вот несколько примеров вопросов:

  • Итак, [имя потенциального клиента], я вижу, вы ходили в [университет]. Как вам это нравится?
  • Вау, вы работаете в [компании] [X лет]. Как вы там начали?
  • Поздравляю с недавним повышением по службе. Как новая роль?

Хороший вопрос актуален и вызывает улыбку. Если кажется, что они готовы поболтать, задайте им дополнительный вопрос.

Например, если они скажут: «Я любил ходить в Калифорнийский Поли; факультет английского языка был фантастическим», вы можете ответить, «Это здорово, могу ли я порекомендовать это моей племяннице, которая хочет быть писателем?»

В конце концов, они скажут: «Хорошо, почему ты звонишь?»

Я хихикаю. Серьезно.

Они будут смеяться, потому что тебе явно весело.

Ответ, «Иногда забываю». Смейтесь снова.

Поверьте, это всегда поднимает настроение.(Если только ваш потенциальный клиент не очень торопится, в этом случае вы должны понять суть.)

3. Используйте заявление о позиционировании.

Заявление о позиционировании показывает вашим потенциальным клиентам, что вы работаете с аналогичными компаниями и понимаете их проблемы. Вы говорите не о себе, что делает большинство холодных звонков.

Вот гипотетическое заявление о позиционировании: «Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя.Это похоже на вас? «

Так как вы прошли предварительную квалификацию, они всегда скажут «да».

Проще говоря, «Расскажи мне об этом поподробнее».

Теперь все о них! Они объяснят свои болевые точки и цели, что является ценной информацией для начала построения вашей презентации.

Вариант сценария холодного вызова

Как лидер продаж HubSpot, я люблю помогать новым представителям. Я был на их месте и хочу помочь им в заключении крупных сделок.Это хорошо для компании и для их карьеры. Для этого я использую немного измененный процесс и сценарий.

У нас есть командная культура «просто спроси», побуждающая младших представителей обращаться к руководителям продаж за помощью в организации встреч с генеральными директорами или потенциальными клиентами компаний из списка Fortune 500. Когда представитель просит меня о помощи, я прошу кое-что взамен: URL-адрес веб-сайта, профиль в LinkedIn человека и компании, с которыми я разговариваю, и их запись HubSpot CRM.

Это позволяет мне быстро познакомиться с человеком и компанией, которым я собираюсь позвонить.Когда звонит телефон и потенциальный клиент отвечает, я использую приветствие сверху: « Это [имя] из [компании] », пауза.

Если вы звоните руководителю высшего звена или даже сотруднику среднего звена в крупной организации, скорее всего, вам пришлось пройти мимо помощника или стойки регистрации, и именно здесь вам помогло ваше старшее звание. Привратники с большей вероятностью передадут « Дэн Тайр, директор по продажам в HubSpot », чем « [Имя], торговый представитель в HubSpot ».

Они будут знать, кто вы, но им все равно будет любопытно, почему вы позвонили.Держите их в напряжении еще немного. Как и в приведенном выше сценарии, я потрачу несколько минут, чтобы спросить о них. Вот еще несколько вопросов, к которым я обращаюсь:

  • « Вы любитель кошек или собак? »
  • « Какой ваш любимый завтрак? »
  • « Какой самый популярный ресторан в [городе проспекта]? »

Когда разговор заходит о том, почему я звонил, я говорю: « Я звонил, чтобы помочь ». Эта линия обычно останавливает потенциального клиента.Затем я добавляю: « Мой торговый представитель попросил меня начать разговор с вами. ». Это позволяет мне легко передать разговор представителю, если разговор идет хорошо.

Далее я использую заявление о позиционировании, подобное приведенному выше: « Я работаю с менеджерами по продажам в сфере гостеприимства, в их команде от пяти до восьми представителей. Мои клиенты обычно стремятся повысить продуктивность своего представителя. Это похоже на вас? »

Предварительно отобранный потенциальный клиент ответит « Да, », и тогда мое активное слушание включится, и я скажу: « Расскажите мне подробнее об этом .«Когда они закончили объяснять свои болевые точки, я повторяю то, что слышал в ответ:« Итак, я слышу… »и предлагаю организовать телефонный звонок.

Обычно потенциальный клиент соглашается и выделяет время на недели или месяцы в будущем. Я часто отвечаю: « Как насчет завтрашнего дня? » В большинстве случаев потенциальные клиенты отвечают: « Конечно, в какое время? ». Я проверяю календарь младшего представителя и назначаю что-нибудь.

Каждый хочет лучшего дня.Заставив потенциальных клиентов улыбнуться или посмеяться, дав им возможность поговорить о своих проблемах и показывая им, что у вас есть решение, вы улучшите их жизнь. Это означает более крепкие отношения и, в конечном итоге, больше продаж.

Шаблон сценария холодного вызова

Готовы начать холодный вызов? Вот шаблон сценария холодных звонков, который вы можете использовать для начала. Загрузите шаблон ниже.

10 шаблонов рекламных звонков для аутрич-работы

Советы по холодным звонкам

  1. Попрактикуйтесь в сценарии холодного звонка.
  2. Сосредоточьтесь на своей цели.
  3. Проведите свое исследование.
  4. Пик любопытства.
  5. Задавайте открытые вопросы.
  6. Будьте активным слушателем.
  7. Выбери их боли.
  8. Ожидайте возражений.
  9. Используйте социальное доказательство.
  10. Проведение обзоров звонков.
  11. После звонка.
  12. Оставьте голосовое сообщение.
  13. Тратьте больше времени на продажу.
  14. Имейте в виду «закрытие» для каждого разговора.
  15. Будьте избирательны с перспективами.
  16. Помните, почему.

Теперь, когда у вас есть сценарий, следует иметь в виду несколько советов.

1. Попрактикуйтесь в написании сценария холодного звонка.

Хотя вы не хотите казаться роботизированным и отрепетированным, вы все же хотите повторить свой сценарий, чтобы не забыть его. Чем лучше вы знаете цели сценария, тем лучше вы сможете подумать, если потенциальный клиент вернется с комментарием или вопросом, на который вы не планировали.

С каждым звонком у вас будет возможность попрактиковаться в сценарии холодных звонков — и вы узнаете, как сделать будущие холодные звонки более эффективными.

2. Сосредоточьтесь на своей цели.

Цель каждого холодного звонка — познакомиться с потенциальным клиентом и установить с ним контакт для открытия. Напомните себе о желаемом конечном результате. Это поможет вам не сбиться с пути, пока вы не будете звонить потенциальным клиентам.

3. Проведите исследование.

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять трубку, у вас должно быть достаточно информации о потенциальном клиенте, к которому вы обращаетесь.

Вы должны знать, чем занимается компания, какую роль в ней играют потенциальные клиенты, работали ли вы с аналогичной компанией в прошлом и какие дополнительные факты вы можете использовать для установления взаимопонимания с ними.

Где они учились? Вы знаете друга или коллегу? Они недавно были на отраслевом мероприятии? Это несколько тем для установления взаимопонимания, которые вы можете использовать, чтобы начать разговор.

4. Пик любопытства.

Начните разговор, создав интригу и интерес. Если вам удастся вовлечь их в разговор, вы дадите им повод продолжать слушать.

Harvard Business Review изучала любопытство на рабочем месте и обнаружила, что любопытство коррелирует с меньшей защитой и стрессом.Любопытные потенциальные клиенты могут уделять вам больше времени на поиск решений их проблем.

5. Задавайте открытые вопросы.

Не задавайте вопросов типа « да или нет, ». Напротив, открытые вопросы будут поддерживать разговор, особенно когда вы спрашиваете потенциального клиента об их болевых точках и целях.

6. Будьте активным слушателем.

Можно легко потеряться в разговоре, но убедитесь, что вы внимательно прислушиваетесь к ответам потенциального клиента.При необходимости повторите то, что они сказали о своей компании или целях. Это поможет вам прояснить, что они сказали, и покажет потенциальному клиенту, что вы действительно заботитесь о том, что они говорят.

7. Выбери их боли.

Часто устранение боли более эффективно стимулирует потенциальных клиентов, чем добавление стоимости. По мере того, как вы получаете возможность рассказать об их организации, роли и ситуации, прислушайтесь к текущей борьбе, разногласиям или проблемам, с которыми они могут столкнуться.

Это может дать вам момент «Я могу помочь с этим» потенциальным клиентом.

8. Ожидайте возражений.

Чем больше звонков вы сделаете, тем лучше вы почувствуете типы возражений, которые получите.

Конечно, будут случаи, когда вы не хотите тратить зря время потенциального клиента.

Но в тех случаях, когда это хорошая возможность для продолжения, наличие сценария ответа для обработки возражения не позволит вам застать врасплох и позволить вызову остановиться.

9. Используйте социальное доказательство.

Ваш потенциальный клиент идентифицировал себя как ваш идеальный клиент.

Почему бы не вести беседу так, чтобы они могли продолжать видеть себя в ваших предложениях?

  • Расскажите истории о таких клиентах, как они
  • Примеры использования, показывающие, чего они ожидают
  • Показать отзывы и истории успеха

10. Проводите обзоры звонков.

Никогда не позволяйте устаревшему сценарию или этикету холодных звонков. По мере развития вашего бизнеса, продукта или услуги, должна меняться и ваша техника холодных звонков.

Ежемесячно или ежеквартально проводите телефонный разговор или просмотр фильма с вашим отделом продаж. Выберите несколько записанных (с разрешения) звонков или сделайте несколько попыток вживую, и пусть представители предоставят конструктивную обратную связь о том, что прошло хорошо и что можно улучшить в следующий раз.

11. Помните о «закрытии» для каждого разговора.

Специалист по продажам Джефф Хоффман рекомендует всегда иметь в виду небольшую близость для каждой точки контакта с потенциальным клиентом. В случае холодного звонка это небольшое закрытие может быть просто лишним пятью минутами времени потенциального клиента или дополнительным звонком на более позднее время на неделе.

Перед каждым отправляемым электронным письмом и звонком по телефону определите, какое завершение вы будете использовать, чтобы способствовать более рациональному и целенаправленному общению.

12. Обратитесь к нам после звонка.

Если ваш потенциальный клиент не сможет снова встретиться с вами до следующей недели, обратитесь к нему в течение дня после вашего первого холодного звонка. Выйдите за рамки традиционного «Спасибо за потраченное время» и предложите некоторую ценную информацию, которая может помочь им в промежутке времени между вашим разговором и их решением о вашем продукте.

13. Оставьте голосовое сообщение.

В современном цифровом мире голосовая почта может показаться устаревшим методом общения с потенциальным клиентом, но это разумный способ держать себя в курсе последних событий, когда они проверяют их сообщения. Если у ваших потенциальных клиентов ежедневно переполняются почтовые ящики, выделитесь с помощью голосовой почты.

Вы даже можете настроить сценарий холодных звонков для работы с голосовой почтой. Не забудьте обратиться к потенциальному клиенту по имени, представьтесь, представьтесь своей компанией и потребностями, которые вы планируете решать вместе с ними.Не продавайте в голосовой почте; предоставьте достаточно информации, чтобы вызвать их интерес.

14. Уделите больше времени продаже.

Программное обеспечение для автоматизации продаж — лучший друг торгового представителя. Небольшие задачи, такие как планирование встреч, отправка голосовых сообщений и отправка последующих писем, могут занять всего несколько секунд, но если вы умножите это на дневную квоту, вы увидите часы в неделю, затрачиваемые на административные задачи.

Автоматизируйте эти обязанности с помощью программного обеспечения, которое может сделать всю работу за вас.Эти платформы упрощают выполнение ручных задач, поэтому вы можете уделять больше времени тому, чего не могут дать технологии, — изучению ваших перспектив, установлению взаимопонимания и заключению сделок.

15. Будьте избирательны с перспективами.

В конце концов, холодные звонки — это исходящая тактика для удовлетворения потребностей клиентов. В HubSpot мы живем и дышим входящим маркетингом и продажами и полагаемся на наши сильные команды продаж для заключения сделок.

Мы знаем, что 100% входящий метод может не работать для вашего бизнеса — по крайней мере, не в одночасье.Поэтому будьте избирательны к своим потенциальным клиентам, чтобы имитировать успех входящих продаж. Это означает, что вам нужно проявить творческий подход к тому, кого вы добавляете в свой список. Если вы можете найти тех, кто поднимает руки (людей, которые уже заинтересованы в продукте или услуге, которые предоставляет ваша компания), в первую очередь позвоните им. Если они заинтересованы в том, что вы предлагаете, до того, как вы позвоните, вы будете на правильном пути, чтобы закрыть им предложение, которое вы продаете.

16. Помните, почему.

Холодный вызов довольно быстро становится роботизированным.Набор номера, повторение вашего сценария, просьба о следующем звонке и повторение всего этого могут начать изнашивать ваш энтузиазм, но не позволяйте этому. Когда вы изо всех сил пытаетесь пережить несколько последних звонков на неделе, вспомните, почему вам нравится делать то, что вы делаете.

Храните ли вы на столе фотографию семьи, вдохновляющую записку от коллеги или ободряющую цитату от лидера, всегда помните, почему. В те удивительные дни, когда вы закрываетесь налево и направо, и в те более медленные дни, когда вы не можете полностью войти в ритм, ваше «почему» будет поддерживать вашу мотивацию.

Шаблоны сценариев холодных вызовов, которые работают

Этот сценарий и эти советы помогут вам более эффективно выполнять холодный вызов. Просто помните, что все дело в предоставлении ценности. Пробуждая их любопытство и решая их потребности, вы наладите взаимопонимание и завоюете потенциальных клиентов, даже если разговор начался «холодно».

На этом работа не заканчивается. Вам нужно будет адаптировать новый сценарий к вашему бизнесу, перспективам и личному стилю. Загрузите эти бесплатные шаблоны сценариев, чтобы настроить свой лучший сценарий холодных звонков.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в октябре 2019 года и был обновлен для полноты.

Сценарии холодных звонков: 25 примеров шаблонов продаж и советов по звонкам

Часть 4: Семь эффективных советов по холодным звонкам

Мы рассмотрели несколько сценариев, которые вы можете извлечь и адаптировать к своим собственным процессам продаж.

Но слепое следование сценариям не поможет вам стать лучшим продавцом. Вы также должны получать информацию и следовать лучшим практикам.

Давайте рассмотрим семь наших самых эффективных советов, которые помогут вам лучше совершать холодные звонки.

1. Глубокие исследования гипер-персонализации

Гораздо проще установить взаимопонимание, зная, чем занимаются ваши потенциальные клиенты и на какие сегменты они попадают.

Но вам нужны правильные идеи, чтобы подпитывать эту персонализацию.

Эта задача может занять некоторое время, поэтому убедитесь, что вы начинаете в начале дня, когда планируете свой «список ответов», чтобы информация оставалась свежей и актуальной.

Начните с просмотра их профиля в LinkedIn:

  • Группы, в которых они активно участвуют
  • Инфлюенсеры, за которыми они следят
  • Последние изменения в занятости (новая роль или продвижение по службе)
  • Контент, который они создали или с которым они взаимодействовали
  • Образование, волонтерство и место проживания

Например , один проспект является поклонником Гари Вайнерчука:

Используя это понимание, вы можете персонализировать звонок в соответствии со стратегиями макро-бизнеса или даже упомянуть недавно опубликованный Гэри контент.

Если вы обращаетесь к руководителям высшего звена, скорее всего, они создают собственный контент.

Быстрый поиск в Google покажет вам, что они делают для создания собственного личного бренда:

Проверьте их профиль в Twitter. Если они создают свой собственный контент, они, вероятно, делятся им здесь:

Теперь, когда у вас есть это понимание, вы можете начать разговор с лести, сосредоточив внимание на наиболее важных для них темах.

Но можно и холодный звонок превратить в теплый.Просто следуйте этому процессу:

  1. Найдите время, чтобы определить свои самые большие возможности
  2. Ищите контент, который они создают, и взаимодействуйте с ним
  3. Делитесь, добавляйте комментарии и участвуйте в их разговорах в социальных сетях

Если вы находитесь в ЕС или связываетесь с кем-то внутри ЕС такой подход имеет дополнительное преимущество, так как обеспечивает соответствие ваших действий по холодным звонкам GDPR, поскольку вы будете знать, что используете эти данные для преследования законных интересов.

2. Создайте структурированный план

Что, если вы хотите создать свои собственные шаблоны электронной почты? Вам необходимо следовать лучшим практикам и создать проверенную схему.

Вот строительные блоки хорошего скрипта холодных звонков:

  1. Введение : Сделайте это кратко и просто. Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните. При необходимости спросите, с кем вы разговариваете, прежде чем двигаться дальше.
  2. Начало работы : если вы идете по персонализированному маршруту, создайте мост между вступлением и причиной звонка, упомянув что-то общее.См. «Использование гипер-персонализированного открывателя» в «Части 1» для получения дополнительной информации.
  3. Причина звонка : Почему вы звоните? Что вы можете предложить? Вы увидите, что во многих сценариях, представленных в этой статье, они сразу переходят к сути. Используйте этот подход, чтобы показать, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту.
  4. Ценностное предложение : Перейдите к обсуждению вашего ценностного предложения и предложения. Укажите, с какими компаниями вы работаете, какие результаты вы получили и что отличает вас от конкурентов.
  5. Вопросы : Задайте им вопрос, если они заинтересованы, или используйте наводящие вопросы, чтобы квалифицировать своих потенциальных клиентов.
  6. Закрыть : Что делать дальше? Это заказать демо? Личная встреча? Четко сформулируйте, какое действие вы хотите предпринять дальше, и ведите к этому потенциального клиента.

Кроме того, вы можете смешивать и сочетать сценарии, используемые в этом руководстве.

3. Создайте среду для сосредоточения внимания

Вы сделали пять звонков и теперь вам не терпится встать, чтобы приготовить кофе, проверить Facebook или поболтать со своими коллегами по продажам.

Как бороться с этими отвлекающими факторами?

Создайте лучшую среду, которая поможет вам попасть в зону .

Во-первых, поставьте перед собой несколько личных целей. Например:

  1. Совершайте звонки с 9 утра до 11 утра каждый день
  2. Совершайте 30 звонков каждую сессию, прежде чем вставать
  3. Вознаградите себя кофе или быстро просматривайте свои социальные сети, когда наберете свой номер

Конечно, вы вам нужно будет достичь своей цели несколько раз, чтобы обеспечить соблюдение квоты.Но группирование этих сеансов холодных звонков поможет вам сосредоточиться.

Если необходимо, вообще выйдите из привычной среды. Если на вашем рабочем месте есть отдельные комнаты, используйте их при любой возможности.

4. Холодный обзвон Для обучения

Как и любой другой навык продаж, вы не станете мастером холодных звонков за одну ночь. Вместо того чтобы сосредотачиваться на результатах, расставьте приоритеты вокруг обучения.

Обдумайте свой звонок и подумайте, что вы можете сделать лучше в следующий раз .

У каждого есть свои точки преткновения. Найдите свой, посмотрев на свои сценарии и увидев, где большинство людей возражают или отключаются.

Говоря о скриптах, убедитесь, что вы придерживаетесь своего , особенно в первые дни. Проверенные скрипты создаются на основе проверенных результатов. Следуйте проверенному сценарию, пока не почувствуете себя более комфортно и он не начнет течь.

Как только вы определитесь с камнем преткновения, перепишите эту конкретную часть сценария . Протестируйте совершенно новый подход:

  • Попробуйте новые ценностные предложения
  • Протестируйте новые методы персонализации
  • Используйте закрытие, требующее меньших инвестиций (30-минутный звонок vs.личное собрание)

Следуйте этому процессу , пока вы не сможете пройти весь сценарий для более чем половины ваших холодных звонков.

Также проанализирует качество ваших открытых вопросов . Чем точнее вопрос, тем больше будет говорить ваш потенциальный клиент.

Наконец, использует возможности записи разговоров . Слушайте свои звонки и следите за тем, где вы можете добиться большего. Это включает в себя как вы говорите, так и то, что вы говорите.

5.Подготовьтесь к возражениям

Работа с возражениями — это общепринятая часть торговой игры. Однако холодные звонки могут подбросить вам несколько трудных.

Вот почему вам нужно подготовиться к как можно большему количеству возражений .

Наберитесь опыта: чем больше звонков вы сделаете, тем больше закономерностей вы заметите в каждом возражении.

Вот несколько распространенных возражений и способы их устранения:

  • «У меня нет времени говорить»: Потенциальный клиент хочет, чтобы вы перестали разговаривать по телефону как можно скорее.Спросите их, когда лучше всего позвонить в течение трех минут. Предлагая короткий промежуток времени, он устанавливает ожидания и обеспечивает низкий уровень инвестиций.
  • «Давайте поговорим через месяц» Это произойдет, когда потенциальный клиент не может принять решение, часто потому, что ему нужно управлять другими руководителями высшего звена. Когда это произойдет, спросите, кто будет участвовать, можете ли вы присоединиться и что вам нужно взять с собой.
  • «Отправить электронное письмо:» Еще одна классика, которая поможет вам не разговаривать по телефону.Просто спросите их, какую информацию включить в электронное письмо. Затем задайте серию квалификационных вопросов. Это постепенно вовлекает потенциального клиента в разговор.

Многие потенциальные клиенты будут запрашивать дополнительную информацию (например, запрашивать электронное письмо с информацией о продажах). Это сигнализирует о том, что вы не являетесь для них приоритетом, а значит, вы должны показать им, что стоите их времени.

Вы можете сделать это, медленно вложив их. Начните с простого запроса (например, адрес электронной почты). Это создает состояние покорности, на котором можно кататься как волна.

После того, как они предоставят небольшую информацию, задает соответствующий вопрос . Например, вы можете спросить их, как выглядит их текущий стек маркетинговых технологий (если вы продаете решение MarTech).

Отсюда вы можете попытать счастья, задав дополнительных вопроса на основе их ответов . Это требует, чтобы вы действительно слушали и задавали вопросы, чтобы разговор продолжился. Люди любят говорить о своей работе и проблемах, которые могут быть гораздо более эффективными, чем идти для навязывания.

Наконец, добираемся до . Признайте тот факт, что они сказали, что у них нет времени, но постарайтесь записаться на прием в дневнике. Свяжите их болевые точки со своим ценностным предложением и покажите им, как вы можете помочь им решить эту проблему. Если они все еще настаивают на письме, поблагодарите их за уделенное время и отошлите.

6.

Время и триггерные события

Время — важный фактор для любого канала продаж, а не только холодный звонок.

Время суток, когда вы поднимаете трубку, будет определять вашу частоту получения (и, следовательно, вероятность успеха). .

Чтобы помочь вам оптимизировать время суток, в которое вы совершаете эти звонки, полезно взглянуть на некоторые тесты. Согласно исследованию, проведенному InsightSquared, лучшее время для звонка — с 10:00 до 16:00:

.
  • Интенсивность отклика оптимальна примерно в 10 часов утра
  • Во второй половине дня наблюдается явный спад
  • Лиды «менее бдительны» к коммерческим звонкам после 17:00

Хотя подобные исследования полезны, каждая отрасль будет отличаться .

Вот почему так важно выяснить, когда ваши потенциальные клиенты ответят на коммерческие звонки .

Вы можете отслеживать это вручную с помощью панели управления продажами или использовать стек технологий продаж для сбора и анализа данных.

Тогда есть «триггерные события». Это события, которые происходят в целевой организации или в карьере потенциального клиента, которые предоставляют наилучшую возможность для звонка.

Триггерные события включают:

  • Новые корпоративные клиенты : Многие компании превращают приобретение крупных счетов в пиар-мероприятие. Воспользуйтесь этим, поздравив потенциального клиента с большой победой.
  • Приобретения и слияния : Еще один повод позвонить и поздравить. Более того, если это происходит с существующим клиентом, это дает возможность познакомиться с ним по цепочке.
  • Новые сотрудники : тот, кто соответствует вашей личности покупателя, только что присоединился к целевой учетной записи. Они захотят доказать свою ценность и опробовать новые продукты и решения.
  • Финансирование : вы можете не только поздравить их с получением новых инвестиций, но и указать на расширенный бюджет, с которым можно играть — бюджет, который они могут инвестировать в ваш продукт или услугу.

Вам также следует отслеживать поведенческие триггеры.

Например, когда кто-то открывает ваши электронные письма определенное количество раз или когда компания неоднократно посещала ваш веб-сайт. Для сбора этой информации вы можете использовать такой инструмент, как Leadfeeder, который интегрируется с Pipedrive на нашей торговой площадке.

7. Как подавить звонок

Подводя итоги, давайте поговорим о том, как стать эффективным продавцом по телефону:

  1. Ведите к цели : Всегда следите за призом.Помните об этом, если ваша цель — обеспечить встречи или демонстрации. Это поможет вам сохранять мотивацию и сосредоточенность во время звонков.
  2. Используйте открытые вопросы : Торговые звонки должны быть беседой, а не односторонним диалогом. Подумайте: «Что вы ищете в CRM?» Вместо «Хотели бы вы попробовать новую CRM?»
  3. Все о них : не сосредотачивайтесь на себе, своем продукте или решении. Заставьте их рассказать об их интересах, своей роли и своих проблемах.Это не только улучшит их самочувствие, но и предоставит всю необходимую информацию, чтобы обеспечить им правильный опыт.
  4. Включите социальное доказательство : Чтобы завоевать доверие, вам нужно доказать результаты. Отказ от социальных доказательств показывает, что вы уже помогли другим людям. Сделайте это с помощью тематических исследований, статистики и упоминания имен ваших крупнейших аккаунтов.
  5. Помните о тональности : Ваш голос (или характер вашей речи) останется неизменным.Это ваша личность. Но вы можете научиться менять свой тон в зависимости от ситуации. Если ваш потенциальный клиент кажется сбитым с толку, попробуйте упростить свой язык и дать ему образование. Если ваш потенциальный клиент кажется поспешным, постарайтесь быть резким и придерживайтесь более коротких вопросов и объяснений. Будьте разговорным хамелеоном во время холодного звонка.
  6. Научитесь слушать : Помните, звонок касается вашего потенциального клиента, а не вас. Перестаньте говорить о своих перспективах и послушайте, что они говорят. Продемонстрируйте, что вы проявляете интерес, задавая конкретные дополнительные вопросы, основанные на том, что они говорят.

Будьте позитивными. Возражений, неудач и рассерженных потенциальных клиентов, холодных звонков достаточно, чтобы бросить вызов любому характеру. Но сохраняя позитивный взгляд на вещи, у вас больше шансов на успех. Рассматривайте каждый звонок объективно как обучающий опыт. Не принимайте это на свой счет!

20 сценариев холодных вызовов, которые изменят вашу торговую игру

Холодные звонки — это сложно.

Это отнимает много времени и наполнено отказами. И если вы дойдете до правильного пути, у вас будет очень мало драгоценных моментов, чтобы должным образом объяснить им ценность вашего выбора.

Итак, мы собрали более 20 шаблонов сценариев холодных звонков, чтобы помочь вам и вашей команде быть максимально эффективными при холодных звонках.

С помощью этих шаблонов вы можете запускать свои собственные сценарии, улучшать существующие и обновлять свои методы.

Быстрые ссылки

  1. 20+ лучших сценариев и примеров холодных вызовов
  2. Анатомия скрипта холодных вызовов: передовой опыт

Более 20 лучших сценариев и примеров холодных вызовов

Вот лучшие сценарии холодных звонков для решения всех ваших задач.

1. Базовый шаблон холодного звонка

Этот очень простой шаблон от MarketMeGood — идеальное начало для любого холодного звонка. Он фокусируется на тоне и типах слов, которые вы должны использовать, при этом делая их короткими и приятными. Вы можете легко адаптировать этот очень простой шаблон к потребностям вашего бизнеса, и он хорошо работает как шаблон холодного звонка.

Почему это работает

Основная цель шаблона — собрать много информации при меньшем количестве вопросов.Вы можете использовать шаблон и адаптировать его к потребностям вашей компании (и к профилю клиента, на который вы ориентируетесь).

Чтобы он работал на вашу компанию, просто измените шаблон, задав правильные вопросы для поиска. Затем добавьте правильный процесс для каждого положительного или отрицательного ответа.

Подходит для:

Любая компания, которой нужен простой и легко адаптируемый шаблон холодных звонков.

2. Организация встречи

Лучший способ продать что-то — это подать заявку лично.Этот скрипт от Sales Outsourcing Service позволяет превратить телефонный разговор в личную встречу.

Почему это работает

Этот сценарий предназначен для преобразования вашего телефонного контакта в личную встречу с использованием минимального количества строк. С его помощью вы говорите потенциальному клиенту, что цените его время. Итак, вы просите их назначить лучшее время для продажи им вашего продукта.

Хотя вы жертвуете временем, которое потратили бы на то, чтобы получить преимущество, вы получаете гораздо больше, вставая ногой в ворота. Таким образом, вам не нужно полагаться на своих представителей по развитию бизнеса при заключении сделки во время первого контакта. Вместо этого вы можете передать эту ответственность специализированному продавцу.

Подходит для:

Компании, продающие на местном рынке, прошедшие строгий процесс квалификации до первого контакта.

3. Настройка холодного скрипта в Word

Если вы ищете вариант, который просто появляется в Word, чтобы сразу начать работу, HubSpot предлагает идеальное решение.

Почему это работает:

HubSpot представляет большую ценность для продавцов, и этот шаблон не является исключением. Он проходит через каждый этап вашего холодного звонка — от вашего знакомства до встречи и завершения продажи. И это показывает, как использовать как можно меньше слов.

Вы также можете использовать каждый шаг для написания сценария прямо на шаблоне.

Подходит для:

Компании, которым нужен полный, простой и эффективный шаблон.

4.Как добраться до лица, принимающего решение

С помощью этого простого шаблона от SalesMate найти нужного человека намного проще. Это помогает вам установить связь с человеком, с которым вы обращаетесь, и может помочь вам найти правильное направление.

Почему это работает

В большинстве случаев ваш звонок должен пройти как минимум через одного человека, прежде чем он попадет к лицу, принимающему решение. Вам придется иметь дело с секретарем, помощником или другим подчиненным человека, с которым вам нужно связаться.

Лучший способ управлять этим процессом, установив связь с собеседником и сделав его союзником, а не препятствием.

Этот простой шаблон поможет вам установить соединение и запомнить привратник, который может даже побудить его связаться с лицом, принимающим решение, по поводу вызова.

Подходит для:

Продавцов в крупных компаниях или руководителей высшего звена.

5.

Создание процесса холодного звонка

Создание отличного «холодного» звонка — это больше, чем просто подобрать правильные слова перед тем, как взять трубку. Вот почему Райан Стюарт призывает людей «украсть» этот шаблон процесса холодного звонка.

Почему это работает

Этот шаблон выходит за рамки традиционного сценария и сообщает вам, на каком этапе процесса продаж вы находитесь. Он также показывает вам сценарий, которому вы должны следовать — от начала до конца.

С его помощью ваша команда продаж может легко определить, где находится потенциальный клиент, и узнать, что делать дальше. Это может помочь им сотрудничать друг с другом, не забывая при этом о своей цели продаж.

Подходит для:

Продавцов ищут сценарий для каждой части процесса продаж.

6. Привлечение рефералов

Лучший способ найти новых клиентов — это рефералы. Этот скрипт от Fit Small Business позволяет вам узнать, как вы получили их информацию простым и естественным образом. Если вы хотите создать определенную структуру и не обязательно читать или следовать вашему сценарию слово в слово, вы можете использовать умный и бесплатный генератор сценариев продаж и холодных звонков.

Почему это работает

Рефералы невероятно эффективны, и к ним следует относиться как к высшим приоритетам.Как видите, этот скрипт помещает реферала в начало звонка после небольшого вступления.

Чем быстрее вы сообщите своим потенциальным клиентам, кто их направил к вам, тем легче им будет открыться вам.

Этот сценарий также может легко позволить вам обойти привратников, поскольку вы даете им понять, что это не просто коммерческий звонок. Вернее, его призыв уже был одобрен кем-то другим.

Подходит для:

Любой звонок от рефералов, сообщающий им о реферале, имеет первостепенное значение.

7. Приближение к кризису, подобному COVID-19

Многие компании уже адаптировались к кризису COVID, чтобы выжить. В центре внимания этого сценария Just Call — тактичный подход к лидерам во время этого (или любого другого) кризиса.

Почему это работает

Любой кризис создает возможности. Однако звонить в компанию, которая пытается пережить кризис, чтобы попытаться продать им что-то, может быть ужасным подходом, если с ним не обращаться должным образом.

Этот сценарий помогает вам тактично подходить к своим потенциальным клиентам и преодолевать их потенциальные возражения. С его помощью вы можете позиционировать свой продукт как решение, которое они ищут, а не как дополнительные расходы, которые им следует сократить из бюджета.

Чтобы все заработало, сделайте домашнее задание и выясните, в чем нуждаются ваши лиды во время вашего звонка.

Подходит для:

Компании, стремящиеся превратить свои продукты в решение во время кризиса.

8. Планирование демонстрационной презентации

Если вы хотите запланировать демонстрацию, этот сценарий от Rise Fuel поможет вам добраться туда как можно быстрее.

Почему это работает

Этот сценарий фокусируется на одном: как можно быстрее назначить встречу. Проведя предварительное исследование, вы можете быстро превратить свой холодный звонок в встречу, на которой вы сможете более эффективно управлять процессом продаж, чем с помощью телефонного звонка.

С помощью этого сценария вы не только сосредоточитесь на организации встречи, но и проявите уважение к их времени.

Подходит для:

компаний B2B, которым нужны отличные сценарии звонков по продажам B2B, ориентированные на продажи демонстрационных встреч.

9. Приступаем к боссу

Eventual Millionaire дает вам отличный сценарий торговых звонков, который поможет вам сразу добраться до босса.

Почему это работает

Просьба «поговорить с менеджером» может быть связана с негативными чувствами. Этот сценарий продаж помогает установить связь с человеком, отвечающим на звонок.

Прося об одолжении, вы также мысленно подготавливаете их, чтобы помочь вам добраться до правильного лица, принимающего решения.

Подходит для:

Разведка телефонных звонков, когда у вас нет всей информации перед звонком.

10. Совершенствуйте свои открытия

Хотите персонализировать свои звонки? Эти небольшие отверстия для скриптов торговых звонков от Keap помогут вам сразу же установить связь с вашими потенциальными клиентами.

Почему это работает

Вы провели исследование, почему бы не показать его? Найдя точки соприкосновения, вы можете начать свой разговор с установления взаимопонимания со своим лидером.Так они будут более расслаблены и готовы выслушать ваше решение.

При использовании этих индивидуальных отверстий обращайте особое внимание на свой тон. Сделайте его максимально дружелюбным, чтобы не звучать угрожающе или неприятно.

Подходит для:

Компании с сильным поиском потенциальных клиентов.

11. Квалификация со старта

Одна из лучших стратегий продаж — правильно квалифицировать потенциальных клиентов. Этот сценарий от Fit Small Business поможет вам собрать как можно больше информации о лиде во время холодного звонка.

Почему это работает

Сбор информации отнимает много времени, и последнее, что кому-то хочется, — это проводить много времени над незапланированным телефонным звонком.

Этот скрипт позволяет вам собрать как можно больше информации о лиде органическим способом, что сэкономит вам и вашему лиду драгоценное время.

Лучшее для

продавцов, которые не уверены, подходят ли их потенциальные клиенты для совершения покупки.

12. Обеспечение ценности сразу

Если вы хотите, чтобы ваши лиды знали, какую ценность они могут получить от вашего решения, у Run Mags есть отличный скрипт телефонных звонков, который справится с этим без претензий.

Почему это работает

Иногда лучше всего использовать время (для вас и ваших потенциальных клиентов), чтобы немедленно сообщить им, как ваше решение может им помочь. Этот сценарий позволяет вам осознать ценность вашего решения, чтобы сэкономить время вашего потенциального клиента.

Подходит для:

Команды продаж с большим количеством потенциальных клиентов и небольшим количеством времени.

13. Сделайте свое решение уникальным

Если вы хотите, чтобы вас запомнили, этот сценарий от Sales Outsourcing Service — идеальный способ сделать ваш продукт уникальным.

Почему это работает

Если вы сделаете свое решение редким и уникальным, оно быстрее привлечет внимание потенциального клиента и удержит его дольше.

Этот сценарий звонка поможет вам создать ощущение открытия и заставить ваших клиентов прислушиваться к тому, что вы хотите сказать.

Подходит для:

Компании с привлекательной особенностью или предложением продукта.

14. Размещение специальных предложений

Говоря о специальных предложениях, Just Call предлагает лучший способ их подачи, избегая при этом звучания «спама».”

Почему это работает

Вы привыкли видеть много спам-писем, предлагающих экономию, и ваши потенциальные клиенты тоже. Поэтому вам нужно правильно подавать свои предложения, чтобы отделить их от того, что звучит так, как будто оно принадлежит папке со спамом.

Этот скрипт помогает вам использовать ваши скидки и предложения в качестве инструментов для закрытия продаж, а не для типичного маркетингового шага.

Подходит для:

Бизнесы с привлекательными и временными предложениями.

15. Получение обратного звонка

Ответ «Могу я вам перезвонить?» Обычно представляет собой вежливый вариант «Мне не интересно». Этот скрипт от Salesmate дает вам второй шанс.

Почему это работает

Чарли Кук предполагает, что успешный холодный вызов составляет всего 2%. Лучший способ избежать неудач — подготовиться к ним. Этот короткий сценарий поможет вам сменить вежливый отрицательный ответ на утвердительный, признав, что это отказ, и попросив всего две минуты их времени.

Если ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону после вашего ответа, он, скорее всего, даст вам пару минут, чтобы закончить презентацию.

Подходит для:

Команды продаж с высоким процентом отказов, стремящиеся выполнить свои квоты продаж.

16. Выявление болевых точек

Как только вы привлечете внимание своего лидера, Lucidpress поможет вам достичь его болевых точек, чтобы позиционировать ваш продукт как решение.

Почему это работает

Обычно основная причина, по которой вы отклоняете звонок, заключается в том, что вы не хотите, чтобы кто-то продал вам то, что вам не нужно.

Начав с болевых точек вашего лидера, вы можете позволить ему объяснить, где у него проблемы. Эта тактика позволяет вам квалифицировать их и найти решение, которое им больше всего подходит. А поскольку вы слушаете, как они говорят вам, где у них возникают проблемы, они, скорее всего, прислушаются к вашему предложению по их решению.

Подходит для:

Компании, которые хотят квалифицироваться и решить конкретные проблемы с помощью одного телефонного звонка.

17. Использование социального доказательства

Если у вас нет рефералов, этот скрипт от G2 Track для использования социального доказательства — отличный способ завоевать доверие вашего лида.

Почему это работает

Используя социальное доказательство, вы сообщаете своим потенциальным клиентам, что они не единственные, у кого есть проблемы, но они могут присоединиться к другим людям, решающим их.

Использование социального доказательства — отличный способ завоевать доверие потенциальных клиентов и показать им, почему ваше решение работает.

Подходит для:

Компании с известными клиентами или потенциальными клиентами могут уже знать.

18. Как ответить на вопрос «У меня нет времени»

Этот простой скрипт от Pipedrive позволяет вам справиться с наиболее распространенным препятствием на пути продаж: «У меня нет времени.”

Почему это работает

Признавая чувства потенциального клиента и давая им знать, как другие люди сказали то же самое и изменили свое мнение, вы пробуждаете их интерес.

В конце концов, если кто-то еще передумал, может быть, он потратит две минуты, чтобы выяснить, почему.

Подходит для:

Команды продаж продают решения с высоким процентом отказов.

19. Обработка отказа

Наиболее частым результатом каждого холодного вызова является отклонение.У Salesmate есть этот отличный сценарий, который поможет вам найти больше потенциальных клиентов, когда ваш потенциальный клиент уверен, что не купит.

Почему это работает

Если отказ является обычным ответом, вам нужно найти способ использовать его в своих интересах. Попросив рефералов после того, как вы увидите, что холодный звонок вот-вот завершится, вы сможете получить очень ценную информацию о том, что в противном случае было бы пустой тратой времени.

И если вы ничего не получаете, это не значит, что вы чем-то рискуете, прося об этом.

Подходит для:

Любой звонок после лида точно не куплю.

20. Оставление голосовой почты

Иногда вам не удастся ни с кем поговорить. У Pipedrive есть отличный сценарий от Боба Бенца, который поможет вам оставить голосовую почту, которая преобразуется в обратный вызов.

Почему это работает

Это голосовое сообщение дает вашему потенциальному клиенту всю информацию, необходимую для того, чтобы подтвердить свою квалификацию и перезвонить, если они хотят услышать больше.

Если вы можете получить перезвонить потенциальному клиенту, ваши шансы на его конверсию увеличиваются в геометрической прогрессии.

Подходит для:

Любой холодный звонок, который не принимают.

21. Получение голосовой почты

Наконец, Pipedrive также поможет вам следить за своей голосовой почтой в том же стиле.

Почему это работает

Иногда потенциальные клиенты хотят перезвонить вам, но в итоге забывают. В других случаях их потребности меняются между голосовой почтой и дополнительным звонком.

Если говорить кратко, вы тратите как можно меньше времени, чтобы выяснить, перезвонил ли вам потенциальный клиент из-за внешней проблемы или из-за простого отсутствия интереса.

Подходит для:

Любой, кто хочет как можно быстрее ответить на голосовую почту, при этом открывая дверь для продажи.

Анатомия сценария холодных вызовов: передовой опыт

Выполняя холодные звонки, всегда помните о следующих пяти передовых методах:

1. Помогите потенциальному клиенту почувствовать себя в безопасности

Никто не хочет, чтобы телефонный звонок застал врасплох. Большинство людей предпочли бы закончить разговор раньше, чем позволить ему затянуться и тратить время зря.

Если вы поможете им почувствовать себя в безопасности во время разговора, они согресят ваше решение и с большей вероятностью прислушаются к вашему коммерческому предложению.

Как применять: Начните с разговора с ними с улыбкой на лице. Убедитесь, что ваш тон дружелюбный и непринужденный. Вы не звоните по следующему номеру телефона в вашем списке. Вы звоните потенциальному новому клиенту, с которым у вас могут возникнуть профессиональные отношения.

Убедитесь, что ваш тон отражает ваше желание поговорить с ними и ваше сочувствие по поводу неожиданного звонка.

2. Проведите исследование

Ваш потенциальный клиент может вас не знать, но вы должны его знать. Сбор как можно большего количества информации о вашем потенциальном клиенте может помочь вам определить потенциальные препятствия и болевые точки. Это также может помочь вам найти точки соприкосновения и относиться к ним больше как к реальным людям, чем как к ведущим.

Подайте заявку сегодня:

Лучший способ учиться на опыте потенциальных клиентов — это пройти строгий процесс квалификации. Однако эта тактика может занять много времени и не может быть масштабирована для нескольких потенциальных клиентов.Таким образом, вы получаете подробные профили с UpLead.

UpLead предлагает вам отличные профили, которые действительно могут раскрыть ваших потенциальных клиентов в вашей команде, даже если они никогда их раньше не видели. И это может помочь им как можно быстрее узнать, кому они собираются позвонить.

3. Практикуйте свой сценарий

Меньше всего вам хочется звучать так, как будто вы читаете сценарий, когда вы звоните кому-то, даже если это именно то, что вы делаете. Эта практика немедленно отключит ваши лиды и покажет чувство непрофессионализма.

Как это сделать. Организуйте фиктивные звонки среди своей команды, чтобы помочь им определить, как произносить слова, и найти тон, который им подходит. Мотивируйте их составить собственный сценарий и адаптировать его к человеку, которому они звонят.

4. Периодически проверяйте звонки

Если вы хотите убедиться, что ваша команда работает хорошо, вам нужно прислушиваться к их призывам. Эта практика может помочь вам выявить общие узкие места и помочь вашим товарищам по команде улучшить ценные идеи.

Как это сделать: в идеале, у вас должен быть доступ к случайным записанным звонкам от каждого из ваших продавцов для целей обзора. Выберите одно и послушайте звонок со своим продавцом. Не забудьте поздравить их с тем, что они сделали правильно, и помогите им понять, что они могли бы сделать иначе.

5. Постройте стратегию

Если вы хотите получить наилучшие результаты, вам нужно спланировать это. Разработайте стратегии, позволяющие обойти общие препятствия (например, отказ и привратники), и создайте четкий процесс продаж для ваших потенциальных клиентов.

Как это сделать: Чтобы убедиться, что ваши скрипты актуальны, проанализируйте свой рынок. Следите за данными и узнайте, в какое время лучше всего обратиться к вашим потенциальным клиентам. Убедитесь, что ваш сценарий может адаптироваться к вашим клиентам, и создайте сильную и целостную стратегию исходящих продаж.

Заключение

Холодный звонок — это не всегда просто. Но с этими сценариями вы будете более подготовлены, чем когда-либо, сделать свои звонки максимально эффективными. Чтобы получить максимальную отдачу от коммерческих звонков, обязательно ознакомьтесь с нашими советами по холодным звонкам.

Лучший сценарий холодного звонка, чтобы превысить квоту вашей команды продаж

Как лучше всего предприятиям привлекать потенциальных клиентов даже с пустым конвейером?

Как вы уже догадались: холодных звонка.

Тем не менее, холодные звонки уже не те, что были раньше. Сегодняшние представители часто полагаются на скрипты холодных звонков, чтобы сделать за них тяжелую работу. Это не только гарантирует, что представители уважают время своего потенциального клиента, но также помогает им преодолевать препятствия, укреплять доверие и, в конечном итоге, назначать встречу.

По теме: 10 советов и приемов холодных звонков для вашего отдела продаж

Краткая история холодных звонков

Традиционно холодные звонки — это незапрашиваемые телефонные звонки потенциальным клиентам — термин холодный означает, что у вас не было никаких контактов с потенциальным клиентом.

Итак, почему холодные звонки заканчиваются неудачей? На то есть несколько причин:

  1. Торговые представители не готовы к звонку — 42% торговых представителей говорят, что отсутствие информации и подготовки является причиной их неэффективности.
  2. Торговые представители не обращают внимания на болевые точки потенциального клиента — По данным Salesforce, 85% потенциальных клиентов выразили недовольство тем, как торговые представители вели себя во время холодных звонков.

Однако нет причин, по которым представители должны делать слепые холодные звонки. С небольшой помощью старого Интернета и огромного количества инструментов поиска, имеющихся в вашем распоряжении (например, Salesforce, ZoomInfo), в противном случае неэффективные холодные звонки преобразуются в информированные, эффективные холодные звонки, которые представляют собой скрипт холодных звонков.Сценарий холодных звонков помогает преодолеть разрыв между готовностью к разговору и готовностью вести разговор, независимо от возражений или икоты.

Преимущества скриптов холодных звонков

Скрипты

необходимы для успешных стратегий холодных звонков и служат основой для структурирования ваших холодных звонков и, в конечном итоге, улучшения разговоров с потенциальными клиентами. Чтобы эффективно использовать сценарии, торговые представители и команды должны использовать их в качестве справочников вместо того, чтобы дословно повторять содержание.Думайте о сценариях холодных звонков как о фундаменте для нового дома: дизайн полностью зависит от вас, но дом не может быть домом без структурной целостности фундамента.

Как подготовиться к холодному звонку

Лучшие скрипты холодных звонков — информированные. Другими словами: если вы немного покопаетесь (в отношении вашего потенциального клиента) перед звонком, все будет иметь значение. Джеб Блаунт, автор известной книги продаж « Fanatical Prospectin g», твердо уверен, что подготовка (также известная как разведка) является фактором номер один в успешных продажах B2B.

Совместите поиск с глубоким исследованием, и у вас будет рецепт успеха. Цель вашего исследования — узнать своих потенциальных клиентов как свои пять пальцев — почти 70% покупателей с большей вероятностью сделают заказ, если торговый представитель приложит усилия для построения отношений и взаимопонимания с покупателем. Обязательно запишите важные сведения о компании, недавние события или потенциальные болевые точки, которые могут помочь вашему разговору.

  • Реквизиты компании
    • Имена
    • Промышленность
    • Предложения продуктов или услуг
  • Последние разработки
    • Обновления в социальных сетях
    • Текущие события
    • PR-уведомления
  • Болевые точки

Как написать лучшие скрипты холодных звонков

Но прежде чем вы или ваши представители попадете в Интернет или по телефону, есть несколько вещей, которые вы должны помнить при создании сценария холодных звонков.

  • Будьте внимательны к своим поздравлениям — уважайте время потенциальных клиентов.

Сегодня у среднего человека продолжительность концентрации внимания составляет 8 секунд, так что вы хотите сразу привлечь внимание потенциального клиента. Кратко представьте потенциальному клиенту (имя и должность в компании), а затем кратко объясните, почему вы звоните. В идеале менее чем за 8 секунд ваш потенциальный клиент должен быть в состоянии узнать , кто вы, чем занимается ваша компания и что вы хотите помочь им решить проблему.

Пример сценария:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании ».

Не утруждайтесь заданием дополнительных вопросов, например «Как дела?» или «Сейчас неподходящее время для звонка?» Ваши потенциальные клиенты заняты, так что говорите прямо.

Если вас перенаправляют к помощнику, а не к потенциальному клиенту, будьте вежливы и честны.И помните — заранее знайте имена своих потенциальных клиентов (и их помощников), чтобы вы могли начать с правильного пути и сразу же завоевать доверие. Например:

«Привет. Это Девон говорит? Я Джон из Lucidpress, и я хочу связаться с Эрин из отдела продаж. Не могли бы вы нас связать? »

  • Сообщайте ценность — задавайте вопросы, чтобы преодолевать препятствия.

Теперь, когда вы привлекли внимание потенциального клиента, пора задать индивидуальный вопрос.Это показывает, что вы сделали домашнее задание, и помогает завоевать доверие потенциальных клиентов. Что еще более важно, эти вопросы помогут вам подтвердить болевые точки и предложить возможные решения.

Например, предположим, что ваш потенциальный клиент — директор по маркетингу, и вы звоните ему, чтобы поговорить о CRM вашей компании, в идеале вопрос будет следующим:

  • Как вы относитесь к усилиям, которые требуются для управления клиентами с помощью вашей текущей CRM?
  • Какое самое важное преимущество вы ищете в управлении потенциальными клиентами?

Избегайте закрытых вопросов на этом этапе разговора.Лучше позволить потенциальному клиенту рассказать о своих проблемах, чем ошибочно предполагать их болевые точки. Кроме того, он поддерживает разговор и предотвращает неожиданное закрытие пресловутых дверей.

Тем не менее, если вы столкнетесь с возражением, не отклоняйте его. Решите эту проблему напрямую, задав открытый вопрос:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж.Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является вашей самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Поскольку ваша команда не сталкивается с какими-либо серьезными проблемами с контентом, будет ли ваша команда выиграть от дополнительного доступа к фирменным материалам, таким как настраиваемые одностраничные страницы или бланки? »

  • Приходите к взаимопониманию — укрепляйте доверие и взаимопонимание.

Как только вы обнаружите болевые точки своего потенциального клиента, используйте ценностное предложение вашей компании как средство облегчения этих болевых точек. Это продемонстрирует, насколько вы готовы решать эти проблемы.

Обязательно сформулируйте , как ваша компания явно решает свою проблему. — так что оставьте вводную презентацию для лифта на другой день. Ваш потенциальный клиент должен почувствовать, что вы, , искренне понимаете и сочувствуете его вызовам, а не пытаетесь заткнуть им глаза.Например:

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является вашей самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Я сочувствую источнику вашего разочарования. Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж.Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получение залога, необходимого для закрытия сделки, может быть сложной задачей, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.

Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с несколькими компаниями, подобными вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, в то время как галерея шаблонов сокращает время производства и передает возможности создания контента в руки ваших торговых представителей — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов.Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги? »

С этого момента пусть говорит прежде всего потенциальный клиент. Задайте несколько вопросов, но убедитесь, что они будут услышаны. Вот несколько хороших вопросов, которые стоит задать на этом этапе:

  • Расскажите подробнее о своей проблеме или текущем решении.
  • Как это влияет на производительность вашего бизнеса / команды?
  • Что вам мешает найти решение этой проблемы?

Если вы будете задавать эти вопросы в ходе разговора, ваш потенциальный клиент в конечном итоге непреднамеренно подчеркнет множество причин, по которым ваша компания может быть для него ценным активом, — и вы получите идеальный шаг.

  • Будь смелым — проси о встрече.

Конечная цель любого холодного звонка проста: назначить встречу с потенциальным клиентом. И есть только два правила, чтобы попросить о встрече: назначить время и дату. Сделайте так, чтобы вашим потенциальным клиентам было легко сказать «да». Вместо того чтобы говорить: «Можем ли мы подключиться завтра или где-то на этой неделе», попробуйте сказать: « Можем ли мы подключиться в этот четверг в 13:00,

Если указать конкретное время и дату, будет сложно сказать «нет», и это снизит вероятность того, что встреча будет отложена, что может произойти, если у торговых представителей нет четкого графика.

Полный пример сценария холодного вызова

Интересно, как выглядит полный пример сценария холодного вызова? Посмотрите наш пример ниже.

«Привет, Эрин. Я Джон из Lucidpress. Мы — платформа для создания шаблонов брендов, которая позволяет компаниям B2B быстро создавать эффективные материалы для продаж. Я звоню, чтобы узнать, можем ли мы помочь вашей компании.

Что, по вашему мнению, является вашей самой большой проблемой в обеспечении того, чтобы ваша команда продаж получила контент и материалы, необходимые для привлечения потенциальных клиентов?

Я сочувствую источнику вашего разочарования.Поправьте меня, если я ошибаюсь, но похоже, что ваша команда не может найти подходящие материалы для закрытия своих продаж. Многие наши клиенты сталкиваются с одним и тем же препятствием — получение залога, необходимого для закрытия сделки, может быть сложной задачей, особенно когда у вас недостаточно ресурсов.

Теперь, когда я думаю об этом, мы работаем с несколькими компаниями, подобными вашей. Многие считают нашу платформу простой в использовании, в то время как галерея шаблонов сокращает время производства и передает возможности создания контента в руки ваших торговых представителей — таким образом они могут сосредоточиться на создании идеального контента для своих клиентов.Есть ли у вас в использовании такие платформы или услуги?

Не могли бы вы подробнее рассказать об этом?

Как вы сейчас решаете проблему?

Как это влияет на работу вашего отдела продаж?

Спасибо, что сообщили мне о своих опасениях, Эрин. Я с удовольствием объясню, как Lucidpress может помочь вам в решении проблем, связанных с контентом вашей группы продаж. Будет ли этот четверг в 13:00 хорошим временем для меня зайти?

Я также отправлю вам электронное письмо с кратким изложением нашего сегодняшнего звонка.”

Используйте скрипты холодных звонков, чтобы повысить эффективность работы своего отдела продаж

К настоящему моменту вы должны быть уверены в своей личной способности или способности ваших торговых представителей создавать эффективные сценарии холодных звонков. В качестве альтернативы мы рекомендуем провести мозговой штурм по сценариям холодных звонков, чтобы дополнительно настроить сценарии ваших представителей и поднять командный дух. Поскольку ваши представители периодически холодно называют новых потенциальных клиентов, не забудьте записать любые возражения или препятствия, с которыми они сталкиваются, поскольку эти лакомые кусочки могут еще больше улучшить вашу стратегию холодных звонков в будущем.И, как всегда, не стесняйтесь делиться своими сценариями холодных звонков или советами и приемами разговора.

Разработайте программу поддержки продаж с релевантным персонализированным контентом, чтобы торговым представителям было легко находить и заключать сделки.

3 проверенных сценария холодных звонков. Введение, закрывающие новых клиентов.

Многие люди думают, что холодные звонки не работают, потому что они не хотят делать холодные звонки. Действительно, есть много способов сделать это неправильно и потерпеть неудачу.Есть много холодных абонентов, использующих тактику обмана, чтобы дозвониться, что оставляет неприятный привкус во рту покупателей.

Означает ли это, что невозможно построить доверительные отношения с потенциальными клиентами через холодный звонок? Точно нет. По моему опыту и опыту бизнес-разработчиков, с которыми я работал, холодные звонки (при правильном использовании) — это ключевой способ взломать корпоративные аккаунты и начать отношения. Фактически, смерть от холодных звонков — это один из 5 распространенных мифов о поиске продаж.

Загрузка: 5 развенчанных мифов о перспективах продаж

Что тогда вы можете сделать и сказать для успеха холодных звонков? Вот три проверенных сценария холодных звонков, которые помогли компаниям преодолеть шум и назначить встречи с холодными покупателями.

(Обратите внимание: хотя фактические названия компаний и краткие описания предприятий были удалены, а некоторые детали изменены, это введение, фактически используемое разработчиками бизнеса для установления новых корпоративных отношений.)

Сценарий холодного звонка № 1

Меня зовут Джон Смит, я работаю в компании Widget Co., мы — <тип компании>.

Мы запланировали короткие телефонные звонки, чтобы представиться и поделиться передовой практикой. Хотим рассказать, как обстоят дела у других <отраслевых> компаний …

  • Защита их глобальных транспортных операций и обеспечение непрерывного денежного потока
  • Достижение максимальной эффективности за счет объединения всех дисциплин
  • Использование <особого опыта наших клиентов> для создания конкурентных преимуществ и захвата доли рынка

Эта информация даст вам основу для оценки вашей ситуации в <название компании>.Мне интересно, не хотите ли вы поговорить со мной и одним из партнеров здесь, в Widget Co., 23 марта.

Сценарий холодного вызова № 2

Меня зовут Джейн Смит, я работаю в Global Manufacturing Inc. — мы <тип компании>. В рамках этой работы мы только что завершили сравнительное исследование, в котором <отраслевые> компании оценивают более 350 основных поставщиков в тех областях, которые имеют решающее значение при принятии решения о том, с кем они будут вести бизнес.

То, что мы делали как способ представиться, — это делиться с некоторыми избранными поставщиками деталями опроса, специфическими для вас:

  • Как (название компании) оценивает шесть важнейших факторов успеха
  • Где ваши конкуренты по отношению к вам
  • Какие области, на которых вы можете сосредоточиться, окажут наибольшее влияние на увеличение вашей доли кошелька

Вот и все.Даже если вы решите не заниматься этим дальше, чем эта первая встреча, по крайней мере, в результате вы получите ценный интеллект.

Как выглядит ваш календарь в следующую среду или четверг?

Сценарий холодного звонка № 3

Меня зовут Джейн Смит, я звоню из «Смит и Джонс». Мы <тип компании>.

Причина, по которой я звоню, состоит в том, чтобы назначить короткую телефонную встречу, чтобы обсудить результаты работы, которую мы проделали, в отношении того, что имеет наибольшее значение в <тематической области> для руководителей, которые хотят <сделать что-то конкретное, что принесет пользу компании >.Это увлекательный материал, особенно с учетом того, что в следующие десять лет будет <важная динамика отрасли, на которую вам нужно обратить внимание>.

Если вам интересно, мы даже дадим несколько рекомендаций относительно того, на каких сферах следует сосредоточиться, которые будут иметь наибольшее значение в вашей конкретной ситуации.

Это потрясающий интеллект, и я надеялся, что у вас будет немного времени утром в четверг, 6 июня, или в любое время после обеда в течение недели 22 июня. Что подойдет вам?

Как эффективно сделать холодный звонок?

Все три примера следуют схожей схеме, что обеспечивает эффективный холодный звонок.

  1. Введение : Бизнес-разработчик представляет себя и дает краткий обзор своей компании (одно предложение, а не 20-секундная презентация).
  2. Что это для меня? Они немедленно переходят на WIIFM («Что это мне даст?») И предлагают ценностное предложение. Это не «вводная встреча», когда вы идете и делаете презентацию о ваших клиентах, услугах и успехах. Это встреча, на которой вы делитесь своим опытом и знаниями и применяете их к ситуации потенциального клиента.
  3. Призыв к действию : Это простой, не угрожающий призыв к действию. Вы не собираетесь совершать продажу при первом звонке, но вы можете запланировать 10-, 20- или 30-минутную телеконференцию, на которой вы поделитесь своими ценными идеями. Это также поможет позиционировать вас как эксперта и идейного лидера в своей области.
  4. Предложите время для встречи : В завершение бизнес-разработчик просит потенциального клиента посмотреть на конкретное время в своем календаре. Это превращает вопрос из вопроса «да / нет» в вопрос «когда».
  5. Реализуйте выгодное предложение : На вводной встрече компания фактически представляет лучшие практики, сравнительные исследования и результаты, которые они обещают при холодном обращении. Питч — это не замаскированная торговая презентация, а разговор, в котором делятся актуальными проблемами и советами.

Важно отметить, что эти сценарии никогда не читаются дословно — потенциальные клиенты могут уловить такую ​​ошибку новичка за милю. Сценарий является отправной точкой, и лучшие бизнес-разработчики усваивают эти сценарии и делают их своими собственными.

Прежде чем позвонить, вы должны быть готовы к одноранговому разговору о деловых проблемах, с которыми сталкивается ваш покупатель. Эти разговоры выглядят так, как будто они заканчиваются через две минуты ответом «да» или «нет», но часто они могут длиться тридцать минут или больше. Если вы не можете разговаривать, не имея перед собой сценария, вам не следует звонить.

Необычный сценарий и ценное предложение от посредственного бизнес-разработчика ни к чему не приведут. Неординарный бизнес-разработчик, корректирующий свою ценностную презентацию на основе прямой обратной связи с потенциальными клиентами, познакомит вас с лучшими потенциальными клиентами, не прибегая к тактике обмана.

Как создать свои собственные сценарии продаж холодных звонков

Холодные звонки — достаточно сложная задача, но найти сценарий холодных звонков, который не только эффективен, но и специфичен для вашего бизнеса, может быть совершенно невозможно.

Вместо того, чтобы прочесывать бесконечные поисковые запросы в Google или бездельничать, просматривая справочник по холодным звонкам, вам следует просто создать свой собственный. Именно об этом мы поговорим в этой статье благодаря вкладу Венди Вайс из ColdCallingResults.com и Дерека Янковски, директора по развитию продаж компании PatientPop.

Почему стоит создавать сценарии холодных вызовов

Вы можете подумать, что сценарии холодных вызовов не для вас. Что они подавят естественную креативность и способность вашей команды думать «на лету».

Но создание сценария продаж не в этом. Речь идет не о том, чтобы превратить продавцов в кучку бездумных роботов, которые снова и снова повторяют одни и те же разговоры.

Наоборот, речь идет о предоставлении им инструментов, необходимых для постоянных ценных обсуждений с потенциальными клиентами.Том Брэди может быть лучшим квотербеком всех времен, но он не просто изобретает свои пьесы на пустом месте — они ввертываются ему за сотни часов на тренировочном поле.

Как говорит Венди Вайс: «Многие люди скажут:« Я не могу использовать сценарий, я не могу быть собой, это фальшивка ». Но если вы думаете, прежде чем говорить, это сценарий ».

В конце концов, у каждого торгового представителя есть презентация или презентация, к которой они возвращаются снова и снова. И у них будут стандартные ответы на общие вопросы.По сути, у них уже есть сценарий — все, что вы делаете, — это улучшаете его.

Pre-call Prep

Вы, наверное, не выберете новый ресторан, не изучив предварительно, не так ли? Так почему бы вам выполнить одну из самых важных задач по построению бизнеса, не выполнив предварительно подготовительную работу? Ответ: не надо.

Какова цель вашего звонка?

Начните с определения цели холодного звонка. Скорее всего, это будет для обеспечения встречи — будь то личная встреча, видеоконференция Zoom или более подробный телефонный звонок.

Точно так же, отмечает Венди, важно определить, что не относится к как встреча. «Одно из того, что это не означает, — это то, что вы получаете согласие вашего потенциального клиента отказаться от своего поставщика и нанять вас. Вы не просите их принять решение о покупке или найме ».

Сознательно или нет, продавцы часто делают ошибку, используя чересчур продажную речь во время вводного холодного звонка.

«Они могут не иметь в виду использовать этот язык или понимать, как потенциальный клиент его слышит», — объясняет Венди.«Но похоже, что они просят их принять решение о покупке или найме, и они не собираются этого делать. Ни по телефону, ни за 2–5 минут по телефону ».

Составьте список потенциальных клиентов

Как бы очевидно это ни звучало, вы хотите, чтобы ваша команда продаж звонила только настоящим потенциальным клиентам. Все остальное — пустая трата времени.

Но что такое перспектива?

Дерек Янковски использует это определение: «Потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.”

Он рекомендует просмотреть этот простой шаблон, чтобы составить список потенциальных клиентов, который гарантирует, что ваша команда обращается к нужным людям:

  • Какую проблему мы решаем?
  • Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема?
  • Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему?

Этот последний момент легко упустить из виду, но он действительно важен. Допустим, ваша компания продает бухгалтерское программное обеспечение, которое автоматизирует процесс отправки и отслеживания счетов.Вы можете найти человека, который тратит большую часть своей рабочей недели на выставление счетов, но если у него нет времени, энергии или мотивации, чтобы что-то с этим сделать, он не является перспективным.

Найдите пробел

Даже если вы определили как потребность, так и желание в вашем продукте, вам все равно нужен потенциальный клиент, чтобы подтвердить, что он его хочет.

Дерек рекомендует рассматривать эту часть процесса как игру с дисквалификацией: «Как быстро я могу вывести этого человека из этого этапа моего конвейера? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.”

Для этого сначала расскажите им об обнаруженной вами проблеме. Если вы SEO-агентство, вы можете сказать своему потенциальному клиенту, что его сайт плохо оптимизирован (и почему это важно). Или, если вы не знаете наверняка, что проблема существует, вы можете предоставить им некоторую отраслевую статистику — X% компаний в вашей отрасли борются с этим — или предложить некоторые наблюдения, основанные на информации, которую вы нашли на их веб-сайтах. , в своих маркетинговых материалах или в блоге.

Написание сценария

Определив процесс предварительного звонка, пора рассмотреть различные элементы, составляющие успешный сценарий продаж.

В общем, помните, что ваш потенциальный клиент хочет услышать, когда вы ему звоните. Расскажите им, кто вы и чего хотите, и используйте это для создания сценария. В частности, он должен выглядеть примерно так:

Назовите себя и почему вы звоните (быстро)

Можно с уверенностью предположить, что ваш потенциальный клиент — занятой человек, поэтому дайте себе не более 10 секунд, чтобы представиться.

Среднестатистический человек говорит со скоростью около 130 слов в минуту, так что у вас не более 20-30 слов для определения вашей цели. Ваша цель — быстро сформировать связь, поэтому используйте свое исследование, чтобы проинформировать самого лучшего кандидата.

Например:

Прикоснитесь к их болевым точкам
«Теперь, когда мы находимся в первом квартале и ваш напряженный сезон позади, я хотел поговорить с вами о нашем программном обеспечении. Переход может сэкономить вашей компании тысячи долларов каждый год за счет автоматизации ваших процессов в нашем универсальном решении, предоставляя вашим клиентам возможность оплачивать онлайн и вдвое сокращая рабочую нагрузку вашего персонала за счет безбумажного использования и оптимизации маркетингового процесса.»

Продайте свою ценность пораньше.
« Я звоню по той причине, что мы только что сэкономили Acme Supply Co дополнительные 450 000 долларов в год на складских расходах и транспортировке. Я подумал, что это достаточно важно, чтобы мы могли позвонить по телефону, чтобы узнать, сможем ли мы повторить тот же успех для вашей компании ».

Подтвердите пробел, который вы выявили в ходе предварительной подготовки.

Воспользуйтесь советом Дерека из предыдущего раздела, чтобы создать идеальный вопрос для подтверждения потребности в вашем продукте, а затем еще больше возбудите их интерес, продавая из любопытства.

Не давайте им возможности сказать «да» или «нет». Вместо этого задавайте открытые вопросы, чтобы они говорили и продолжали говорить. Люди любят говорить о себе, и чем больше вы узнаете о них и их бизнесе, тем больше у вас шансов получить сделку.

Исследование, проведенное Gong, показало, что задать 15–18 вопросов в ходе телефонного разговора лишь незначительно эффективнее, чем задать 7–10 вопросов. Попробуйте подготовить для звонка список из 11–14 вопросов.

Обязательно выделите вопросы, касающиеся их болевых точек и целей, например:

  1. Каковы ваши цели на этот квартал?
  2. Какую проблему вы пытаетесь решить?
  3. Каким будет успешный результат?

Ход холодных звонков редко проходит гладко, поэтому спланируйте ответные действия и постарайтесь предсказать возможные возражения.Вы хотите настроить звонок на успех, спланировав как можно больше сценариев.

Ключ состоит в том, чтобы подтвердить свое возражение, а затем выполнить перенаправление с уточняющим вопросом или заявлением о ценности. Вопрос поможет выявить проблемы и найти проблему или болевой пункт, который можно сопоставить с вашим продуктом или услугой. В заявлении о ценности не перечисляются характеристики вашего продукта. Вместо этого он демонстрирует, как одно из преимуществ вашего продукта решает проблему или проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент.

Вот некоторые частые возражения, которые вы можете услышать: «Вы телемаркетинг?» или «Это звонок для продажи?» В ответ вы можете:

  1. Перенаправить с вопросом: «Сегодня я не собираюсь ничего продавать.Я звоню, потому что мне интересно, какую [услугу или продукт] вы используете в настоящее время для [выполнения задачи, связанной с их работой]?
  2. Перенаправление с указанием ценности: «Сегодня я ничего не продаю. Все, что я хочу сделать, это послать вам информацию о том, как [ценностное заявление связано с решением их болевой точки] ».

Чем больше у вас звонков, тем лучше вы будете отвечать на эти распространенные возражения. Когда вы слышите новые возражения, вам следует записывать их, чтобы лучше подготовиться к следующему звонку.

Вы также должны подготовиться к категорическому отказу. В качестве последнего усилия покажите им свою честность и скажите что-нибудь вроде: «Вы правы, может быть, мой продукт вам не подходит». Иногда, если звонок не проходит, подобные заявления могут обезоруживать и в конечном итоге заставляют их ослабить бдительность и по-настоящему задуматься над вашим предложением.

Наконец, по-настоящему успешных продавцов отличает то, что они не бросают звонок ни с чем. Даже если продукт не подходит или потенциальный клиент слишком занят, они найдут что-то, что можно вынести из разговора.

Вот несколько примеров общих выводов:

  • Спросите, можете ли вы повторить это в другой раз в будущем. Если да, то когда?
  • Спросите, почему они не заинтересованы, чтобы вы могли лучше подготовиться к следующему звонку или лучше продать им в будущем.
  • Спросите, есть ли еще кто-нибудь в их компании или в их отрасли, которым может быть интересно то, что вы предлагаете.

Имейте в виду, что отказ — это не обязательно плохо — как объясняет Дерек, ваша цель на этом этапе — как можно быстрее избавиться от них.

Приведите свое ценностное предложение, учетные данные и примеры

Убедившись, что потенциальный покупатель нуждается в вашем продукте, пора изложить ценность, которую вы предлагаете, в удобной для пользователя форме без жаргона. Говорите как человек, а не как ценностное предложение, написанное вашим маркетинговым отделом.

Не говорите расплывчато; Приведите конкретные полномочия и примеры того, как ваш продукт помог аналогичным компаниям преодолеть аналогичные проблемы. «Помни, что эти истории рассказывают только тебе, — говорит Венди.«Это очень мощные и очень важные отличия. Так что расскажи свою историю быстро. Это два или три предложения — это не «Война и мир».

Завершите, попросив о встрече.

Если к этому моменту ваш потенциальный клиент все еще разговаривает по телефону, есть большая вероятность, что он согласится с вашей первоначальной целью — назначить встречу для более глубокого обсуждения.

Однако еще есть время, чтобы что-то пошло не так. Сохраняйте простоту своего «закрытия», прося потенциального клиента принимать только одно решение за раз.

По словам Дерека, как только потенциальный клиент подтверждает, что он хочет решить проблему, ваши представители должны ответить: «Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь».

На это заявление есть два возможных ответа:

  1. Они согласны на встречу; или
  2. Они дадут вам возражение.

«В любом случае, это победа», — отмечает Дерек.

Рекомендации по созданию сценария холодных вызовов

Вот несколько рекомендаций, которым следует следовать при создании собственных сценариев холодных вызовов:

Получение разрешения

По словам Сета Година, получение разрешения — это название игры.«Маркетинг разрешений — это привилегия (а не право) доставлять ожидаемые, личные и актуальные сообщения людям, которые действительно хотят их получить», — говорит он.

Он тоже абсолютно прав. Никто не должен нам своим временем, своим вниманием или своим делом. Это касается маркетинга, продаж и всех аспектов вашего бизнеса. Лучший способ получить разрешение и привлечь внимание потенциальных клиентов — относиться к ним с уважением. Как говорит Сет: «Разрешение похоже на свидание. Вы не начинаете с того, что просите о продаже с первого впечатления.Вы зарабатываете право постепенно, постепенно ».

Не изобретайте велосипед

Вместо этого исследуйте сценарии торговых звонков и воруйте как художник. Найдите то, что может быть полезно и актуально для вашего бизнеса, сделайте это своим и откажитесь от всего остального. Промыть, повторить, методом проб и ошибок вы со временем создадите поистине уникальный сценарий продаж.

Включайте время для налаживания отношений

Найдите время, чтобы найти точки соприкосновения, чтобы сблизиться, потому что люди предпочитают говорить «да» и покупать у тех, кто им нравится.Спросите о детях потенциальных клиентов, их альма-матер, любимых спортивных командах, откуда они приехали и т. Д. Небольшой разговор или персональный жест могут иметь большое значение для привлечения клиента.

Позвольте себе отклониться от вашего сценария

Это не дает вам походить на робота. Попробуйте использовать маркированные списки во всем сценарии, чтобы это не выглядело так, как будто вы читаете сценарий. На самом деле слушайте клиента и ведите искренний разговор, а не вдавайтесь в подробности.

Протестируйте различные способы подачи вашей презентации

Не относитесь к вашему сценарию холодных звонков как к готовой статье.Вы всегда должны искать улучшения и итераций.

Один из лучших способов определить потенциальные улучшения — это варианты A / B-тестирования ключевых элементов вашего сценария продаж. Например, составьте различные однострочные описания вашего продукта и опробуйте их, чтобы увидеть, какое из них лучше всего подходит вашим потенциальным клиентам.

Для этого вам сначала нужно определить систему регулярной оценки. Разделите своих представителей на две команды, каждая из которых использует свой сценарий, и попросите их вводить свои отзывы в электронную таблицу после каждого звонка.Попросите их основывать свои рейтинги на нескольких критериях, например:

  • Принимал ли потенциальный клиент активное участие в разговоре?
  • Как часто представителю приходилось отклоняться от сценария?
  • Насколько они уверены, что это поможет им записаться на повторный прием?

И не упускайте из виду самый важный показатель: какой процент звонков завершился записью на прием?

Здесь есть один ключевой момент: варианты сценариев должны быть идентичными, с каждым изменением только одного элемента, такого как описание продукта, вступительная речь или заключительный вопрос.Таким образом, вы можете создать сценарий, содержащий все лучшие элементы каждого теста.

Создание сценария холодных звонков — это не ракетостроение, но требует некоторой утонченности и решимости. Ваша работа на самом деле никогда не заканчивается, поэтому продолжайте тестировать различные варианты и добавлять общие возражения, пока у вас не будет проверенный в бою скрипт, который работает чаще, чем нет.

Наконец, не забывайте повторять несколько раз. Настойчивость жизненно важна для холодных звонков — помните, 80% продаж требуют пяти последующих действий после первого контакта.

Связанные

12 Сценарии звонков в отдел продаж для любой ситуации — выбирайте сами

Предприятия управляются с помощью ряда заранее определенных действий.

Стратегии продаж, маркетинговые кампании, процессы найма. У всего того, что делает успешный бизнес хорошо отлаженным механизмом, есть несколько общих черт: они следуют определенному курсу действий, который нужно персонализировать для вашего бизнеса, внедрять, оценивать и оптимизировать для обеспечения полной эффективности.

Прекрасным примером этого является создание сценариев телефонных звонков для проведения кампаний по работе с клиентами. Если вы попытаетесь найти новый подход к каждому вызову потенциальных клиентов, вы потратите немыслимое количество времени, чтобы достичь того же места, в котором вы оказались бы, если бы вы просто использовали шаблон для начала.

Звучит лениво, но если он не сломан, зачем его исправлять?

12 примеров сценария звонка по продажам

В сутках недостаточно часов, чтобы обойти все подходы к продажам, которым вы могли бы следовать при обращении к покупателю.Хотя будут времена, когда сходство в покупателях приведет к сопоставимым разговорам и покупателям, у каждого покупателя будут свои потребности, болевые точки и история компании — и ваша задача как торгового представителя признать это.

Ниже приведены несколько вариантов сценария холодных звонков, которые ваша команда продаж может использовать в качестве вдохновения, а не дословного руководства. При просмотре этих примеров разговоров с клиентами не забудьте добавить личные данные, необходимые для установления связи с покупателем, и избегайте звучания монотонного торгового робота.

Тщательно выбирайте подход. В зависимости от вашего опыта работы с бизнесом, информации, которая у вас уже есть, и их места в пути покупателя, некоторые сценарии могут оказаться более успешными или подходящими, чем другие.

Если хотите предложить варианты

Немедленная перегрузка потенциального клиента огромным количеством информации, предполагая, что они сохранят ее все, и ожидание одобрения, которое продвинет ваши отношения, — маловероятный сценарий.

Хороший способ избежать этого — предлагать варианты по ходу дела и получать несколько меньших, менее важных ответов, чем большой, который приводит к покупке.Нет, это не окончательное одобрение, которое вам нужно, но это способ заставить их вложиться в ваше сообщение.

Этот сценарий холодного звонка может выглядеть примерно так, если предположить, что потенциальный клиент обеспечивает взаимодействие, которое вы хотите продолжить в разговоре:

«Привет, это Мэри Клэр с G2. Как дела сегодня?

Прямо сейчас G2 работает над новым решением, которое поможет компаниям продавать больше программного обеспечения своей целевой аудитории. Это то, о чем вам нужно больше информации?

[Если потенциальный клиент говорит «да», то продолжайте].

У нас есть два разных подхода к этому. Мы либо используем данные о намерениях покупателей, чтобы определить людей, просматривающих ваш профиль в G2, либо продаем наши сезонные отчеты компаниям, чтобы они могли использовать отзывы для обращения к потенциальным клиентам. Какое из этих решений вас больше всего интересует?

[Ответ потенциального клиента]

Отлично. Могу я задать вам несколько вопросов, прежде чем мы двинемся дальше?

[Задайте уточняющие вопросы для решения, в котором потенциальный клиент выразил интерес].

Я расскажу вам немного больше о решении, а затем мы договоримся о встрече, чтобы изучить ваши варианты, прежде чем мы подведем итоги сегодняшнего дня. Звучит хорошо?

После этого вы расскажете им больше, как и обещали, а затем завершите разговор в надежде запланировать еще одну встречу.

В общем, если разговор достиг конечной точки, указанной выше, клиент дал вам несколько ответов. И хотя они, возможно, не были решительным «да» для совершения покупки, они были достаточно вовлечены в разговор о вашем решении, чтобы согласиться двигаться дальше.

Совет: Если вы, читатель, заинтересованы в решениях, описанных выше, посетите G2 Sell Hub, чтобы узнать больше.

Когда вам нужно обойти привратника

В зависимости от вашего идеального контактного лица вы можете столкнуться со привратником при выполнении исходящих вызовов.

Привратник — это тот, кто стоит на пути представителей, достигающих лица, принимающего решения. Примеры привратников: офис-менеджеры, администраторы и помощники по административным вопросам.Хотя привратники дают возможность установить еще одну значимую связь с кем-то в компании, с которой вы контактируете, они не обладают никакой покупательной способностью.

Худший способ приблизиться к привратнику — это рассматривать его как препятствие, а не как возможность. Не думайте, что у вас есть право быть напрямую связанным с тем человеком, которого вы хотите. Вместо этого поработайте с привратником и сделайте все возможное, чтобы помочь им понять ценность, которую вы предлагаете, не продавая им напрямую.

Это может выглядеть примерно так:

«Привет [имя привратника], это Мэри Клэр из G2.Я надеялся поговорить с [имя лица, принимающего решение]. Как мне лучше всего быть с ними на связи? »

Таким образом, вместо того, чтобы грубо обойти их, вы показываете привратнику, что он вам нужен, чтобы двигаться вперед. Они по-прежнему занимают ценные должности и информацию в бизнесе, а проявление неуважения к вашему подходу — это рецепт, чтобы никогда не добраться до лица, принимающего решения.

Если вы хотите использовать свои соединения

Ваши общие связи с потенциальным клиентом — это золото исходящих звонков.Покупатели доверяют своим коллегам, и они часто обращаются к этим связям за доказательством того, что вы можете помочь такому бизнесу, как их.

Используя социальные сайты, такие как LinkedIn или Twitter, посмотрите, знаете ли вы кого-нибудь, кто мог бы выступить связующим звеном между вами и потенциальным клиентом. Обсудите своего потенциального клиента и постарайтесь узнать о нем как можно больше, особенно об их болевых точках и о том, как ваш бизнес может их пережить. Это отличный источник предварительных исследований.

Когда у вас был такой разговор с обоюдным знаком, используйте его в разговоре с потенциальным клиентом.Сделайте это так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.

Мы видим отличные результаты с [название компании клиента / связи], и ваше имя появилось, когда мы обсуждали другие компании, которым могут быть полезны наши данные о намерениях покупателя.

Я хотел бы показать вам, что мы сделали для [компании клиента / связи] и как мы можем сделать это для вас тоже. Вас это интересует? »

После этого, надеюсь, вы сможете назначить встречу, на которой вы сможете больше сосредоточиться на этой перспективе, а не на вашей общей связи.

Ответьте на любые первоначальные вопросы, которые могут у них возникнуть, но также порекомендуйте им поговорить с соединением, которое является одним из ваших клиентов. Вы можете защищать себя только до тех пор, пока потенциальные клиенты не начнут искать информацию о вашем бизнесе в другом месте. И снова покупатели обращаются за советом к своим коллегам.

Важно отметить, что связь и ваш потенциальный клиент должны иметь больше, чем просто случайные отношения. Чтобы этот подход работал, они должны иметь схожие бизнес-модели, работать в одной отрасли или продавать сравнительные продукты.В противном случае упоминание о том, что вы помогаете им, и то, что вы делаете для потенциального клиента, не обязательно.

Когда нужно оставить голосовую почту

Вас не всегда сразу связывают с лицом, принимающим решения. На самом деле, возможно, вы ни с кем не связаны. Независимо от того, считаете ли вы это положительным или отрицательным, ваш звонок может быть отправлен на голосовую почту.

Это ситуация, к которой вы всегда должны быть готовы. Обязательно проделайте столько же предварительных исследований и практикуйте то, что вы собираетесь сказать.Оставив голосовую почту, продавцы получают возможность полностью контролировать телефонный звонок.

Если вам нужно оставить сообщение после звукового сигнала, не волнуйтесь. Для этого есть сценарий голосовой почты:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2.

Я звоню, потому что хотел бы поговорить с вами о преимуществах наших данных о намерениях покупателей. Если вы хотите узнать больше, позвоните мне по телефону 012-345-6789. Я также отправлю вам электронное письмо с дополнительной информацией.С нетерпением жду Вашего ответа.

Спасибо! »

Этот призыв к действию, возможно, является самой важной частью голосовой почты продаж. Вы можете поразить потенциального клиента и заинтриговать его настолько, чтобы он захотел поговорить с вами снова. Но если вы не укажете четко, что им следует предпринять, они могут не знать, как действовать.

Кроме того, говорите кратко, не говорите слишком быстро, проявляйте немного индивидуальности и всегда всегда возвращайтесь к ценности.Потеряли свое место в сценарии? Вернитесь к значению. Работает немного долго? Закройте голосовую почту со значением. Испугался и запаниковал? Верните его обратно к значению.

Если вы хотите получить личное

Ваши потенциальные клиенты предлагают отличные возможности для вашего бизнеса, но, в конце концов, они такие же люди, как и вы. Упоминание о профессиональных связях имеет значение, но создание личных связей с потенциальными клиентами тоже может помочь.

Это еще один пример того, как LinkedIn, место, где личная информация распространяется в профессиональном контексте, может действительно пригодиться.Вот несколько слов, которые вы могли бы представить в разговоре, чтобы наладить отношения с вашим потенциальным клиентом:

«Я видел, что вы тоже ходили в [название вуза]! Что ты там изучал? »

«Еще у меня был друг, который работал в [прошлой компании]. Тебе там понравилось?

«Я увидел в вашем профиле LinkedIn, что вы одобрены за [умение]. Как вы заинтересовались этим? »

Обратите внимание, что все эти примеры личных данных все еще применимы к их текущей работе.Есть время и место для более глубоких личных подробностей, и предварительный звонок по телефону не входит в их число.

Перед тем, как решить, на какой тип подключения поставить банк, ознакомьтесь с румом. Определите, нравится ли потенциальному клиенту заниматься исключительно бизнесом, или его подбодрит личный анекдот.

Если вам нужна дополнительная информация

Место вашего покупателя на пути к покупателю — важный компонент, который следует учитывать при выборе сценария торгового звонка. Однако еще одним определяющим фактором должно быть ваше собственное место в процессе продаж.

После того, как вы сгенерировали достаточно потенциальных клиентов, следующий шаг — провести поисковый звонок, чтобы определить, какие из них могут предложить вашему бизнесу наибольшую ценность за счет квалификации потенциальных клиентов. Ваше предварительное исследование должно предоставить некоторую информацию, необходимую для определения того, кто с большей вероятностью купит, но никогда не бывает плохой идеей сразу обратиться к источнику.

У вас всегда должен быть под рукой сценарий для разговоров с ведущими квалифицированными клиентами. Во время этих звонков, очевидно, расскажите о себе, своем бизнесе и решении, которое вы для них придумали, но затем перенаправьте разговор на их бизнес и их болевые точки.

Вот некоторые из вопросов, которые вы можете задать для этого:

«Каковы самые большие проблемы, с которыми вы сталкиваетесь в своей должности прямо сейчас?»

«Какие инструменты вы сейчас используете для решения этих проблем?»

«Вы сейчас ищете решение, которое поможет вам преодолеть эти проблемы?»

После этого спросите, не хотят ли они запланировать будущее взаимодействие, чтобы вы могли обсудить решение более подробно.Это даст вам время для обработки ответов потенциального клиента на ваши вопросы и включения информации в вашу демонстрацию ценности для этого конкретного клиента. Обязательно используйте инструмент CRM, чтобы отслеживать всю обновленную информацию о клиентах.

Когда хочется казаться знакомым

В эпоху цифровых технологий, когда связи могут быть созданы на различных платформах, торговые представители не полагаются только на торговые звонки, чтобы связаться со своими клиентами. Типичная последовательность продаж будет включать несколько каналов охвата, увеличивая контакт с потенциальными клиентами.Это отличный способ показаться вашим потенциальным клиентам знакомым, а не совершенно незнакомым.

Если вы хотите показаться знакомым и уже связались по другому каналу, укажите это в своем телефонном звонке. Вы не хотите, чтобы он доминировал в разговоре, но есть шанс, что они запомнят вас с самого первого выступления.

Вот как это может звучать:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я отправил вам письмо на прошлой неделе. Вы успели это прочитать?

Причина, по которой я написал (а сейчас звоню), заключается в том, что я хотел поговорить с вами о данных о намерениях покупателя G2 и о том, что они могут сделать для кого-то в вашем положении.”

Оттуда переходите к демонстрации ценности, которую вы обычно проводите по телефону. В этой ситуации, как и во многих других, ваш подход будет изменен вашим представлением. Когда вы говорите знакомо, разговор будет не столько холодным, сколько теплым.

Когда вам нужно следить

Возможно, ваш потенциальный клиент был заинтересован, когда вы позвонили, но был слишком занят, чтобы дать вам время, необходимое для полной презентации вашего продукта.Если это так, они могли спросить, могут ли они перезвонить вам, или наоборот.

В этой ситуации вы уже сказали потенциальному клиенту, почему вы звоните, во время первого телефонного звонка, но если они были озабочены, им было бы полезно напомнить вам.

Вот хороший способ продолжить работу:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2, которая отвечает по запросу. Сейчас еще хорошее время?

Как я вкратце упомянул во время нашего последнего звонка, мы помогаем таким компаниям, как [компания потенциального покупателя], внедрять данные о намерениях покупателей и решения, чтобы лучше понимать их личности.”

С этого момента вы можете задать им уточняющие вопросы, сразу перейти к демонстрации ценностей или попытаться запланировать будущее взаимодействие. Что бы вы ни хотели сделать с помощью звонка, сделайте это после того, как быстро вспомните свое имя, компанию и то, что вы предлагаете. Опять же, ваш подход в основном отличается по первым нескольким предложениям.

Еще одно замечание: неплохо было бы отправить подтверждение запланированного звонка (если он был правильно запланирован). Таким образом, потенциальный клиент снова получит возможность понять, что он может быть занят, и перенести звонок.

Это может расстраивать вас как торгового представителя, но лучше дождаться возможности, чтобы потенциальный клиент был максимально заинтересован.

Когда вам нужно ответить на голосовую почту

Хотя многообещающий разговор с потенциальным клиентом является лучшим сценарием для торгового представителя, покупатель все еще может быть занят, отправляя вам голосовое сообщение. Совершенно никаких проблем. Опять же, голосовые сообщения продаж предлагают вам, продавцу, полностью контролировать телефонный разговор с покупателем.

Вот сценарий, когда вы пытаетесь ответить, но вас отправляют на голосовую почту:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. На прошлой неделе я оставил вам сообщение и подумал, что попробую снова.

В качестве напоминания G2 предлагает своим клиентам свежие данные о намерениях покупателей, чтобы вы могли увидеть, кто проявляет интерес к вашему бизнесу. Я хотел бы рассказать вам больше о том, как вы можете использовать это, чтобы лучше понять свой целевой рынок.

Перезвоните мне по телефону 012-345-6789, если вы хотите узнать больше.

Спасибо! »

Помните, что для голосовой почты этот призыв к действию чрезвычайно важен, если вы хотите, чтобы вам перезвонили.

Когда вы пытаетесь привлечь рефералов

Допустим, вы закрыли сделку и хотите начать все сначала с новыми потенциальными клиентами. Не бросайте эту новую сделку сразу в кучу уже сделанных.

Несмотря на то, что наши новые клиенты сразу же оценили ценность покупки, они могут предложить вашему бизнесу еще больше.Социальное доказательство скептически настроенным покупателям, оставление вам положительных отзывов и помощь в привлечении рефералов — все это примеры того, как клиенты могут продолжать давать. Но давайте пока сосредоточимся на последнем.

Ваши клиенты на собственном опыте убедились в преимуществах вашего решения, и, возможно, они знают о других компаниях, которые ищут то же самое. Они могут не сразу прийти и сказать вам это, поэтому вам нужно спросить.

Вот как это сделать:

«Привет, [имя покупателя], это Мэри Клэр из G2.Я надеюсь, что с вашей стороны дела идут хорошо, особенно с использованием данных о намерениях покупателей G2, чтобы узнать больше о том, кто заинтересован в ваших товарах.

Знаете ли вы кого-нибудь еще в вашей отрасли, кто мог бы увидеть те же результаты, что и вы? Мы хотели бы предложить им расширенную пробную версию ».

Вы также можете подумать о том, чтобы предлагать что-то взамен, например, промо-код или деньги за подписку каждый месяц.

Если вы хотите обратиться к определенной роли

У каждого бизнеса есть всеобъемлющая миссия, которая распространяется на все их другие цели и задачи.Хотя каждый отдел работает для поддержки этой миссии, для каждой команды это будет выглядеть по-разному.

Торговым представителям необходимо заключать сделки для получения дохода. Маркетологи должны повышать осведомленность и создавать имидж бренда. Представители службы поддержки клиентов хотят, чтобы покупатели были максимально довольны.

В результате каждый отдел в рамках бизнеса будет больше полагаться на определенные инструменты. Ваша работа как торгового представителя — помнить об этом и подчеркивать преимущества, которые ваше решение может предоставить для этой конкретной роли.

Это будет примерно так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню, чтобы рассказать вам о наших новых данных о намерениях покупателей. Я уверен, что вы, как торговый представитель, постоянно занимаетесь исследованиями, пытаясь лучше понять своих покупателей. И именно это может сделать для вас этот инструмент. Вам было бы интересно узнать об этом больше? »

Когда хочется быть очень кратким

Приятно вкладывать значительные усилия в каждое взаимодействие с клиентами, но иногда время не на вашей стороне.Или на чьей-либо стороне в этом отношении.

На протяжении всего процесса продаж вы будете сталкиваться с ситуациями, когда все, на что у вас или у потенциального клиента есть время, — это ценностное предложение, состоящее из одного предложения. Краткое введение в ваше решение также является хорошим способом убедиться, что вы не перегружаете потенциального клиента информацией. Однако, чтобы по-прежнему быть плодотворным, ваше ценностное предложение, состоящее из одного предложения, должно быть убийственным.

При использовании этого подхода не говорите кратко.Указал на это. Покажите потенциальному клиенту, что вы не хотите тратить чье-либо время, прямо заявив об этом.

Это могло бы выглядеть так:

«Привет [имя потенциального клиента], это Мэри Клэр из G2. Я звоню в организации, занимающиеся продажами, и сообщаю им наши новые данные о намерениях покупателей.

Я буду краток. Это решение может собирать данные, чтобы показать вам, кто именно заинтересован в вашем бизнесе.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *