22.09.2021

Холодные звонки скрипты: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

Холодные звонки в B2B: использовать ли скрипты?

Из всех вышеперечисленных аспектов плохих и хороших скриптов мы еще не обсудили «Я»- и «Вы»-сообщения.

«Вы-сообщение» и «Я-сообщение» обозначают акцент в контенте: либо на вашем потенциальном клиенте, либо на вас, соответственно.

Посмотрите на два скрипта ниже. Можете ли вы определить, какой из них — «Я-сообщение», а какой — «Вы-сообщение»?


Сообщение A

Сообщение B

Здравствуйте, Дмитрий. Это Андрей из CIENCE. По данным …, мы являемся ведущей компанией в сфере B2B-лидогенерации и одной из самых быстрорастущих компаний в России в 2018 году согласно Inc.5000. CIENCE предоставляет услуги лидогенерации компаниям из более чем 100 отраслей. Мы помогаем нашим клиентам построить предсказуемую воронку продаж, повысить рентабельность инвестиций, увеличить доход и, в конечном итоге, достичь целей бизнеса. 

Здравствуйте, Дмитрий. Это Андрей из CIENCE. [говорите с явным восхищением] Я недавно изучал ваш продукт и заметил одну интересную вещь. На мой взгляд, вашим потенциальным покупателем является компания с доходом более $1 000 000. [пауза — дайте им время осмыслить эту информацию и ободряюще успокойте]. Да!*. [пауза, вздох, грустный и сочувствующий голос] Но по какой-то причине у вас нет/мало таких клиентов. [пауза] Вы намеренно избегаете их? Или у вас не получается?* Другой вариант: На мой взгляд, у вас есть все необходимое, чтобы привлекать клиентов с доходом более $1 000 000. [пауза] Да! 

Думаем, ответ очевиден.

После прочтения/прослушивания Сообщения A потенциальный клиент изучит основы брендинга CIENCE.

После прослушивания же Сообщения B потенциальный клиент узнает что-то действительно болезненное о своей компании. Это может быть что-то, что он уже знает и о чем думает в настоящее время. Или же это может быть что-то совершенно новое для него, но при этом не менее болезненное.

Сообщение B заденет клиента за живое. Сообщение А нерелевантное, поскольку никого не волнует, кто вы, до более поздних стадий воронки, когда вас начинают рассматривать как поставщика.

К сожалению, большинство скриптов — это «Я-сообщения». Вот почему они терпят такую большую неудачу.

Совет: Прочтите свой скрипт и спросите себя: «Кто главный герой этого произведения? Чью историю я только что прочитал?». Если речь идет о вашем бренде, перепишите его.

Читайте также: Холодный звонок или email (почтовая рассылка): что эффективнее в продажах?

Анализ скриптов холодных звонков

Взгляните на этот пример скрипта (на самом деле это топ Google SERP):

«Существует два способа сотрудничества с нами. Мы можем помочь компаниям подобрать продавцов за процент от оклада, либо обучить новых сотрудников с помощью наших онлайн-программ по виртуальным продажам, где они научатся доводить потенциального клиента до конечной сделки. О чем из этого вы больше всего хотели бы услышать?»

Посмотрим на ошибки:

  1. Второе предложение слишком длинное. Оно содержит 30 слов! Четыре строки. Это полноценный абзац.
  2. Слишком много определений
  3. Весь абзац является отличным примером «Я-сообщения».
  4. Описывает преимущества продукта без учета реальных потребностей клиента.

Кроме того, есть еще одна ошибка, которую мы не обсуждали ранее. Этот скрипт пытается «продать» сразу две разные услуги. Это добавляет информационную нагрузку на слушателя.

Перепишем скрипт, ориентируясь на потенциального клиента и одну услугу (обучающие программы):

«Я хочу поделиться одной поразившей меня статистикой. Вы знали, что 35% руководителей отдела продаж не имеют ни малейшего представления о том, какие измеримые улучшения они ждут от тренинга по продажам? Удивительно, не правда ли? Я имею в виду, как вы можете стать лучше, если у вас нет KPI для этого, верно? Кстати, как вы думаете, ваша компания входит в число этих 35%? »

(если нет)
Рад это слышать! Скажите, пожалуйста, какие измеримые улучшения ваша компания ожидает от обучения?
(Если они перечисляют)
Звучит разумно. Я сам работаю в сфере обучения продажам. И я хочу сказать, что это действительно мощный список. Вы добились этих улучшений?
(если нет)
Понятно. А вы когда-нибудь пробовали обращаться к профессионалам?»

Читайте также: 30 ответов на возражение «Это слишком дорого»

Преимущества скрипта для холодных звонков

1. Более легкое обучение

Звонить без скрипта трудно. Еще труднее тренироваться без него. Алгоритмическая структура скрипта учитывает множество вариантов развития событий. В результате, продавцы тренируются не только доводить информацию до клиентов, но и задавать вопросы, оставлять сообщения на голосовую почту, слушать возражения и отвечать на них.

2. Подготовленность к звонку

Как говорится, лучшая импровизация — это подготовленная импровизация.

В любой момент вашего делового разговора лидером должны быть вы, а не ваш собеседник. Для этого вы всегда должны знать, что сказать своим потенциальным клиентам. И как раз хороший скрипт помогает не терять нить и цель вашего разговора.

3. Уверенность

Благодаря скрипту вы всегда знаете, что сказать, и готовы к любым возражениям.

Элементы скрипта холодного звонка

Существует много мнений о том, из каких частей должен состоять скрипт холодного звонка.

Так, Sales Scripter предлагает следующее:

  • Заявление о ценностях
  • Предквалификационные вопросы
  • Примеры типичных «болей»
  • Создание точек интереса

Согласно Hubspot, скрипт должен состоять из 4 частей:

CIENCE предлагает создать скрипт, состоящий из 5 частей:

1. Представление + налаживание контакта

Не тратьте слишком много времени на представление. Вместо этого сосредоточьтесь на поиске взаимопонимания. Поговорите о вещах, имеющих непосредственное отношение к потенциальному клиенту — например, о недавнем мероприятии, успехах компании и т.д. Можно задать вопрос, либо похвалить за какое-то достижение. Также вы можете задать вопрос(ы), который подготовит потенциального клиента к следующей части разговора.

2. Ключевое сообщение, или «причина, по которой я звоню вам»

Выше мы уже очень подробно обсудили это.

3. Предквалификационные вопросы

Составьте 5-10 вопросов, которые позволят продавцу собрать необходимую информацию для предстоящей встречи и обеспечить ценность для потенциального клиента.

Типы вопросов по форме:

Мы предлагаем придерживаться следующего соотношения:

  • 1-2 уточняющих вопроса («Вы уже искали какие-то зарубежные решения, не так ли?»)
  • 2-3 закрытых вопроса («Были ли вы удовлетворены вашим предыдущим поставщиком?»)
  • 4-6 открытых вопроса («По вашему мнению, почему этот подход оказался неэффективным?», «Сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»)

Типы вопросов по содержанию:

  • Проблемы («По шкале от 1 до 10, насколько эффективна ваша текущая стратегия развития продаж?»)
  • Цели («Какие компании вы хотели бы видеть среди своих клиентов?»)

4. Создание ценности

Приведите несколько примеров ценности, которую вы уже обеспечили для разных типов клиентов. Кроме этого, создайте индивидуальную ценность для собеседника, основываясь на его ответах на предквалификационные вопросы.

5. Заключение

В конце вы должны договориться о встрече, пообещать отправить электронное письмо, оставить ссылку на лендинг или позвонить еще раз.

Далее вам нужно поблагодарить потенциального клиента за потраченное время и договориться о следующем шаге.

Каждая часть скрипта должна учитывать несколько возможных реакций потенциальных клиентов и варианты ответов на них (алгоритмическая структура).

Помимо этого, вы должны включить в ваш скрипт холодного звонка:

  • 5-10 шаблонных ответов,
  • 5-10 ответов на возражения,
  • скрипт голосового сообщения.
Читайте также: Гостинг: почему появляются «призраки» и что с ними делать?

Персонализация скрипта и образ идеального покупателя

Персонализация имеет два уровня. Первый уровень — это кастомизация. Каждый скрипт должен быть адаптирован под определенный образ идеального покупателя. Второй уровень — персонализация, предполагающая сбор всей коммерческой информации до звонка.

Кастомизация основывается на образе идеального покупателя. Если отдел маркетинга хорошо выполнил свою работу, у вас будет очень подробная информация о покупателе и ваша задача таким образом будет проще. Взгляните на эту модель образа идеального покупателя: 

Личность: черты характера, профессиональный опыт, осведомленность о вашем продукте/услуге, источники информации, взгляды и убеждения, демографические данные
Рабочая среда: данные о компании, KPI, задачи, цели, источники негативных эмоций на работе, рабочие обязанности, технологии, команда
Покупательское поведение: препятствия на пути к приобретению продукта/услуги, возражения (обратите внимание, что препятствия и возражения — это порой совершенно разные вещи), типичные вопросы, опасения относительно вашего продукта/услуги, путешествие покупателя, критерии принятия решения, команда продаж, влияние на процесс принятия решения, отношение после покупки

Используйте часть «Личность», чтобы лучше понять, с какими людьми вы будете общаться с помощью вашего скрипта. Часть «Рабочая среда» поможет понять, что не дает уснуть вашему потенциальному клиенту. Наконец, компонент «Покупательское поведение» даст вам ключи для написания шаблонных ответов и ответов на возражения.

Вы также можете включить «сырую» персонализацию. Например, вы можете построить свой скрипт вокруг статистики компании потенциального клиента, которую легко найти в интернете.

Читайте также: Кастомизация vs Персонализация пользовательского опыта

Заключение

Скрипты являются важной частью холодных звонков. Они помогают продавцам быть более уверенными и найти выход из любой ситуации. Хороший скрипт холодного звонка должен быть ориентирован на потенциального клиента, его потребности, проблемы и KPI. Он должен быть персонализированным, состоять из коротких предложений и не звучать как рекламный текст на вашем сайте.

Высоких вам конверсий!

По материалам: cience.com Изображение: wallpaperflare.com

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Не делайте так!

Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании „Ростпромснаб“. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?»

Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):

  1. Представляйся только ЛПР.
  2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?»
  3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!»
  4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку (название товарной группы)
  5. Привлекай внимание в начале разговора.

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника. Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось. Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.

Два важных правила холодных звонков

1. Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой.

Это настолько важное правило, что я решил не просто дать его в комментариях, а вынести в отдельный пункт.

Поясню: холодный звонок можно представить как взаимодействие двух футбольных команд, у каждой из которых есть своя цель. У «команды» продавца — назначить встречу, получить заявку или другую информацию. У «команды» покупателя — договориться об отправке информации на почту и повесить трубку.

Что происходит в футболе, если игрок, завладевший мячом, останавливается? К нему бегут противники, перехватывают мяч и идут в наступление. То же самое происходит и в холодном звонке. Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник.

Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос.

Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее?

Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули.

2. Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче

Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов». Если вам нужно сделать больше трех вдохов при произнесении фразы — сокращайте ее, она слишком длинная.

В присылаемых мне на аудит скриптах холодного звонка я, не читая, вычеркиваю длинные, более 35 слов блоки — собеседник, слушая их, теряет нить разговора, его внимание слабеет, и повышается вероятность получить отговорку.

Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз: «Иван Иванович, здравствуйте! Звоню по вопросу… Наша компания…»

Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ. Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт.

Назначение встречи

Как так, сразу «назначение встречи» — можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу — встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону?

Если такие мысли посетили вас — поздравляю! Мы только что обнаружили одно из ваших ошибочных убеждений.

Поясню на примере холодного звонка: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков.

«Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами.

Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами?

Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.

Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»

 

Работа с отговорками, сопротивлением и отказами от встречи

Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки.

Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть-чуть подчиняться ездоку. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что-то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением.

Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день.

Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться.

Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор!

Несколько приемов для назначения встречи

 

Прием «Так говорят»

«Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

Этим речевым модулем мы «вскрываем» отговорку, показываем, что понимаем, что творится в настоящий момент у клиента в голове, и благодаря этому продолжаем разговор.

 

Прием «Часто слышу»

«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…»

«_______ (имя), _______ (две трети / 80% и т. п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».

Вы говорите, что так же в начале вели себя и другие клиенты, но потом меняли свою точку зрения и начинали сотрудничать. А для того чтобы узнать все наверняка, и нужна встреча. Использование цифр повышает убедительность этого приема.

 

Прием «Расшифровка»

«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его — результаты вас не разочаруют.

 

Прием «Любые условия»

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

 

Прием «Статистика»

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12%». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д.

В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

 

Приемы на отговорку «Пока мы не можем себе этого позволить» / «Нет денег»

Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов.

Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка. О том, как оценить контрагента, проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности и собирать долги, читайте в моей книге «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать»

 

Прием «Другие тоже так думали»

«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»

 

Прием «Деньги»

«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей — деньги находятся. Давайте посчитаем — сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»

 

Прием «Как вы радовались покупке»

«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»

 

Прием «Не тот случай»

«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»

 

Прием «Кто платит дважды»

«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»

Автор: Дмитрий Ткаченко
Источник

8 ошибок холодных звонков — Контур.Компас — СКБ Контур

Рассмотрим типичные ошибки холодных звонков, которые способны убить даже самую перспективную сделку. Проверьте, не совершают ли их ваши менеджеры.

Ошибка 1. Менеджер начинает разговор с фразы: Здравствуйте, вас беспокоит…»

Менеджер звонит и автоматически представляется: «Здравствуйте, вас беспокоит…». Эту фразу-паразит используют как новички, так и опытные менеджеры, иногда даже скрипты не помогают. 

Александр, руководитель отдела продаж: «Никто никого не беспокоит: вы звоните в рабочее время по рабочему вопросу. Когда менеджер упоминает беспокойство, он сразу настраивает клиента против себя: обещает отвлечь, разозлить, напрячь.
Используйте корректную форму приветствия «Добрый день + название компании + имя сотрудника». Если вы тот, кто улучшит бизнес клиента, ваш звонок не может лишить покоя. А если у клиента нет времени, лучше перенести встречу/звонок, но не проводить «скомканную« презентацию, от которой всё равно толку будет немного».

Ошибка 2. Менеджер говорит не с тем человеком

Менеджер звонит в компанию, попадает на сотрудника, который заинтересовался предложением. Презентует ему продукт, но оказалось, что это не лицо, принимающее решение о покупке. Так менеджер теряет свое время.

Григорий, руководитель отдела продаж: «Своим менеджерам я обычно говорю, аккуратно спросите, какую должность занимает сотрудник, с которым вас соединили.
Если это технический специалист, то он может дать контакты ЛПРа. Если это случайный сотрудник, то он может дать контакты основных лиц для ведения переговоров. 
Вопросы, которые помогут:

  • Скажите, кто у вас в компании принимает решение о…?
  • С кем еще можно посоветоваться о…?
  • Как вы мне посоветуете выйти на…?»

Ошибка 3. Менеджер говорит монологом и слишком быстро

Менеджер говорит с клиентом по телефону слишком быстро, так как убежден, что чем больше «полезной» информации он выдаст, тем быстрее возникнет интерес у клиента. 
Если говорить слишком быстро, внимание слушателя рассеивается. Как бы ни был хорош продавец и как бы великолепно он ни представлял свой продукт потенциальному покупателю, если не стимулировать интерес и не вовлекать клиента в общение, эффективность контакта будет недолгой, а возможно, не возникнет вообще. Через 30 секунд клиент положит трубку.

Максим, коммерческий директор: «Со своими менеджерами мы проводим работу: например, для начала выявляем установку, которая заставляет говорить торопливо и монологом. Обычно это страх общения с сотрудником, который выше по статусу: «он меня пошлет», «кто мне давал это право?», «это будет наглостью» и т.п. Затем учим строить беседу в виде диалога. В этом нам помогают скрипты продаж. Они построены не на зачитывании целых абзацев, а на вопросах, которые помогают вовлечь клиента в разговор и собрать о нем необходимую информацию».

Ошибка 4. Менеджер делает перерывы после каждого звонка

Как правило у менеджера есть KPI по звонкам, то есть в течение дня необходимо сделать определенное количество звонков с определенным результатом. Если план не выполняется, то виной, скорей всего, то, что менеджер мало звонит. А мало звонит, потому что делает перерывы в работе. Желание прерваться лежит в глубине сознания. Сотруднику не хочется делать неприятную работу и он всячески ее откладывает. 

Сергей, генеральный директор: «В нашей компании действуют определенные правила, которых мы стараемся придерживаться. Практика показала, что количество отказов снижается после первых 20 минут обзвона. Если менеджер делает перерыв в звонках, то он теряет эти 20 минут и каждый раз начинает заново. Я учу своих менеджеров, что неудачные звонки в течение первых 20 минут — это нормально, после  качество разговора с клиентом заметно повысится. Советую им звонить 1.5 часа без перерывов. Далее 10 минут перерыв и снова вперед». 

Ошибка 5. Менеджер упускает инициативу в разговоре

Менеджер звонит, общается с ЛПР, презентует продукт. Клиент начинает задавать вопросы. И вот этот момент является переломным. Как правило менеджер не замечает того, что он потерял лидерство в переговорах. Он честно отвечает на вопросы клиента, принимая их за прямой интерес в покупке. Но это не так. Если менеджер не вернет инициативу разговора себе, то, скорее всего, продажа не состоится.

Григорий, руководитель отдела продаж: «Существует правило: если клиент начал задавать вам вопросы по продукту, то уже на третьем происходит критический момент беседы. А после 4-го вопроса вы услышите «Ладно, пришлите КП на почту. Мы свяжемся с вами, если будет интересно«. В холодных звонках нельзя отдавать инициативу собеседнику. Я рекомендую следовать по алгоритму: задали вопрос клиенту, и в момент пока он отвечает, готовьте следующий вопрос». 

Ошибка 6. Менеджер зачитывает текст скрипта 

Менеджер приходит в компанию, ему дают скрипт звонка, и он бездумно зачитывает текст с экрана. Но это так не работает. Современные продажи требуют индивидуального подхода, голос робота отпугивает потенциального клиента. До заключения сделки, скорей всего, не дойдет. А значит, что для компании это потерянное время и выброшенные деньги.

Александр, руководитель отдела продаж: «Мы сначала обучаем менеджеров специфике продукта, затем проводим аттестацию. Особое внимание уделяем развитию эмоционального интеллекта у менеджеров.  Если продавец способен понять настрой клиента, он будет говорить более естественно даже по скрипту. Атмосфера живого общения повысит шанс заключить сделку».

Ошибка 7. Менеджер обесценивает свою работу

Зачастую менеджеры не любят звонить по базам и негативно настроены к холодным продажам, так как психологически это самая трудная работа для большинства людей.
Примеры фраз, которыми менеджер обесценивает свою работу: 

  • Мы хотели бы вам предложить…
  • На каких условиях вы хотели бы купить…
  • Хотите, мы сделаем для вас скидку…

Максим, коммерческий директор: «Обесценивание продаж и себя происходит от незнания продукта и своего клиента. Что мы делаем в компании:

  • повышаем значимость холодных звонков среди менеджеров. Например, рассказываем, как холодные продажи развивают речь, уверенность в себе, умение подстроиться под клиента, формируют базу клиентов, которая потом используется менеджером на более высокой позиции;
  • изучаем продукт, используя технику продаж «свойство-преимущество-выгода»;
  • изучаем бизнес клиента: специфику, существующие проблемы и выгоды, которые он получит, купив ваш продукт.

Кроме того, до менеджера нужно донести, что в В2В продажах клиент покупает не у продавца, а у эксперта, который всегда знает, что нужно клиенту, и с этой позиции строит всю коммуникацию с ним».

Ошибка 8. Менеджер не анализирует результаты

Еще одна стандартная ошибка — не анализировать свои результаты. Это единственный способ профессионально расти в продажах и делать сегодня звонки на уровень лучше, чем вчера.

Сергей, руководитель отдела продаж: «Я требую от менеджеров, чтобы они проводили «работу над ошибками». Например, обязательно прослушивали записи разговоров. Желательно, не только свои, но и коллег, получали и давали по ним обратную связь. В помощь менеджерам я разрабатываю чек-листы. Это помогает быстро проанализировать разговор с клиентом и при следующем звонке не наделать ошибок». 

Советы опрошенных нами руководителей помогли сформулировать 10 правил для менеджеров по холодным звонкам:

  • Представься без извинений: «Добрый день + название компании + имя сотрудника»
  • Убедись, что разговариваешь с ЛПРом
  • Говори размеренно и чаще улыбайся 
  • Не читай скрипт как робот 
  • Говори правду о продукте, не приукрашивай
  • Помни, что ты не продавец, ты — эксперт
  • Используй технику продаж «свойство-преимущество-выгода», чтобы повысить ценность продукта в глазах клиента
  • Не забывай назначить дату следующего контакта с клиентом
  • Спокойно отнесись к отказу 
  • Анализируй свои разговоры

Начните прямо сейчас

Регистрируйтесь и составляйте выборку потенциальных клиентов по всем представленным категориям. Ежемесячно выгружайте данные 50 организаций бесплатно.

Начать работу бесплатно

Скрипт назначения встреч с клиентом через холодные звонки 📜 в Москве и по всей России от аутсорсинг колл-центра

Каждый предприниматель знает, что для достижения высоких результатов и роста бизнеса необходимо встретиться с потенциальным клиентом лично. Такой подход помогает сформировать положительный образ компании, получить важную информацию, обсудить нюансы коммерческого предложения. Но как добиться личной беседы, если человек не проявляет заинтересованности? Выходом станет грамотно применённый скрипт встречи с ним.

Особенности встреч с клиентами

Перед тем, как применять скрипт, необходимо провести предварительную работу по установлению контакта с человеком, непосредственно принимающим решения. Скрипты проведения встречи с покупателем предполагают обход секретаря. Во время звонка нужно знать ФИО лица принимающего решения: это значительно повысит шансы общения, даже если на входящие звонки отвечает секретарь.

Предварительно стоит оценить потенциал клиента. Проводить встречи лучше с крупными заказчиками. С нецелевой аудиторией, либо мелкими компаниями, лучше работать дистанционно. Получить информацию о потенциальном клиенте можно удалённо, изучив сайт компании, если таковой имеется. В скриптах назначения встречи должно быть название вашей компании. Это упоминается в самом начале разговора. Разумеется, использовать такой подход нужно лишь в том случае, когда ваша компания уже известна на рынке.

Как это работает?

Одним из важных аспектов при назначении встречи является актуализация базы данных клиентов. Необходимо постоянно следить за текущими изменениями, вносить корректировки. Если у человека изменился телефонный номер, либо адрес проживания – в базу данных вносятся правки. Таким образом, вы будете владеть актуальными данными и не потеряете свою аудиторию.

 

Скрипт холодного звонка для назначения диалога не даёт гарантию, что сделка будет заключена. Для проведения удачных переговоров нужно придерживаться определённой деловой этики. Вот небольшой список того, как нужно себя вести:

  • Если беседа проходит в офисе клиента, достаточно перед входом постучаться в дверь. Спрашивать разрешения о том, можно ли войти, не нужно;
  • При назначении на нейтральной территории постарайтесь не опаздывать. Лучше прийти за 10-15 минут до начала;
  • При рукопожатии первым протягивает руку тот, на чьей территории вы находитесь. Поприветствуйте клиента по имени-отчеству;
  • При обмене визитками, нужно изучить полученную визитку сразу. Не стоит убирать её в карман, не удосужившись даже взглянуть;
  • Разговор лучше начинать с отвлечённых, небанальных тем. Не стоит сразу же озвучивать своё предложение;
  • В завершении поблагодарите клиента за уделённое время и покиньте помещение.

Перед посещением потенциального покупателя постарайтесь тщательно продумать все варианты развития беседы. Только так вы избежите ошибок в диалоге.

КАК ДЕЛАТЬ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЭФФЕКТИВНЫЕ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ КЛИЕНТАМ? /Интересно / Консалтинговая компания Адьютор

Редко  какой организации  удается обойтись в своих продажах без холодных звонков: даже если у вас есть большая база клиентов, от необходимости искать новых клиентов никуда не деться.

Способов поиска клиентов масса, но, так или иначе, многие из них все равно в качестве первого шага предполагают совершение холодных звонков. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим в ответ: «Спасибо, не надо!»… Что с этим делать?

Скрипт самых первых секунд

Мы уже сотни раз говорили о скриптах — и многие наши коллеги, партнеры и клиенты считают, что мы в ADCONSULT помешаны на технологизации и скриптизации наиболее сложных участков продаж.  И они правы.

Верно это и сейчас, когда мы говорим о задаче преодоления типовых возражений на этапе холодных звонков.  Действительно, без хорошего стартового скрипта не обойтись. Вот, к примеру, точно выведенная формулировка первой фразы из скрипта, который мы подготовили для своих близких партнеров, которая продает рекламные возможности на ведущем уукраинском портале охотников.

— Добрый день, **ИМЯ***, меня зовут Дмитрий Молодцов, я руководитель проекта специального охотничьего интернет-портала, который объединяет тысячи украинских охотников.  Звоню, чтобы подарить вашему магазину 70 000 охотников. Вам удобно говорить?

Согласитесь, слова «чтобы подарить вашему магазину 70 000 охотников», сказанные директору или маркетологу оружейного магазина, — цепляют.  Этот скрипт действительно хорошо работает.

Поэтому совет №1 — постарайтесь захватить внимание клиента СРАЗУ чем-то ярким, цепким и необычным.  Ну правда: слова в духе «Здравствуйте, это Молодцов Дмитрий из рекламного агентства АЙХАНТЕР, с кем я могу поговорить по вопросам рекламы?» -приводят к куда более грустным результатам.  Подумайте, какой могла бы быть  первая, «самая забойная» фраза, которую вы произносите клиенту, чтобы зацепить его внимание…

Вот еще несколько примеров:

— Добрый день, **ИМЯ***, меня зовут Лена Петрова, я директор по развитию коммуникативного агентства «MediaPartners».  Знаю-знаю, вы сейчас скажете, что вы уже работаете с другими, рекламный бюджет расписан, все в отпусках и вообще вам услуга не нужна.  Собственно, именно поэтому и звоню вам -буквально минуту, хорошо?

* * * 

— Добрый день, **ИМЯ**, это Катя Сидорова, руководитель службы клиентского сервиса агентства «AdBroker», у меня к вам крайне важный и очень деликатный вопрос. Вам удобно это обсудить именно сейчас? …- Да… а что это?- Да, так вот, дело в том, что я вижу по данным, которые подготовили мои ребята, что вы отказываете в среднем, 9 -ти из 10-ти рекламных агентств, которые готовят вам предложения. Поскольку я отвечаю за клиентский сервис, мне важно понять, как моей компании не попасть в число этих девяти, а стать той самой десятой.  Что вы мне посоветуете?

* * * 

— Добрый день, **ИМЯ**, это Маша Иванова, старший эксперт по корпоративным проектам агентства «Амалкер». Звоню вам по рекомендации нашего генерального директора, Сергея Давыдова, он посоветовал обратиться именно к вам.

Не продавайте первым звонком!

Представьте себе, что вы бродите по торговому центру и неспешно разглядываете витрины. Ваш взгляд останавливается на витрине обувного магазина и вы замечаете к акие-нибудь туфли, которые вызывают ваш интерес. Вы из внимательно рассматриваете и решаете зайти в магазин, чтобы примерить. И тут сразу у входа в магазин продавец вас прямо спрашивает: «Вы действительно собираетесь сейчас что-то покупать?».  Вы немного пятитесь и говорите: «Ну, не знаю, надо подумать, примерить…».  А продавец не отступает: «Так вы будете покупать у нас обувь сегодня или нет?»

Какова вероятность, что вы вообще пойдете в этот магазин?  Небольшая. А почему?

Был ли продавец хамом? Нет. Говорил он что-то оскорбительное? Нет. Разве вы не рассматривали возможность приобретения этой пары обуви? Да, рассматривали…

Так что же произошло? 

Он просто спугнул вас! 

С точки зрения холодного рационального подхода, ничего неправильного он не делал: вы же заинтересовались, так вот он и спросил, — всё нормально.  Но с точки зрения эмоций он совершил самую страшную ошибку — он просто-напросто передавил.

Ту же самую ошибку совершают и продавцы рекламы, которые сразу, в первые минуты разговора говорят по телефону: «Я хочу вам предложить…».  Но тут ошибка страшнее -если в примере с магазином вы были мало-мальски заинтересованы, то ваш клиент, которому вы позвонили впервые — точно нет.

Нетерпеливые продавцы говорят: «Ну а что тут рассусоливать? Я звоню, чтобы продать. Поэтому и предлагаю сразу. Нет, так нет, — позвоню другому». Отчасти это верно -можно исключительно статистикой обеспечить себе успех, обзвонив сотни и тысячи потенциальных клиентов.  Но, может быть, не стоит их пугать с самого начала?

Не надо торопиться! «Продать рекламу» — это слишком амбициозная цель для первого звонка. Время от времени это происходит, но все же это скорее исключение, чем правило.Тут как с ухаживанием за девушками: цель твоего первого свидания — второе свидание.

Не надо продавать первым звонком. Успех приходит поэтапно. Распишите все этапы продаж и общения, которые вам предстоит пройти с этим клиентом, и поставьте себе точную и реалистичную цель первого звонка. Например:

  • выяснить, где и как рекламируется клиент сейчас, у кого обслуживается ;
  • назначить встречу-демонстрацию;
  • пригласить к себе на некое мероприятие;
  • познакомить с новым рекламоносителем;
  • получить право позвонить еще раз.

В общем, слона придется есть по чайной ложке.


Классические возражени

Есть три классических возражения на этапе холодных звонков. Давайте подумаем, какие скрипты можно им противопоставить.

Заметьте, это не возражения к вашему предложению о покупке рекламы — это возражения к самому факту общения с вами.  Возражения по предложению будут позже, ведь не будем же мы по телефону продавать рекламу, правда?  (Ну, кроме мелких рекламных продуктов.)

  • «Отправьте по электронке, мы вам перезвоним

Здесь главный фокус заключается в том, что не надо спорить с этой просьбой. 

Клиент ждет, что сейчас вы будете его уговаривать и умолять о встрече, юлить и говорить, «что файл слишком большой» и так далее.  

Не надо всех этих оправданий!  Перехитрите его:

— Знаете, как раз это и собирался сделать. Все отправлю в самом лучшем виде, поверьте. Но раз уж я до вас дозвонился, а поверьте, это было непросто, давайте вначале вместе убедимся, что всё то, что я собираюсь отправлять вообще «в тему».  И вообще, нужно ли это вам.  Скажите… [и плавно переходите к вашим вопросам]

  • «Нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»

Тоже не надо спорить:

— Знаете, я сейчас ничего не продаю вам.  Отлично, что вы уже нашли для себя партнера.  Моя задача — понять, можем ли мы в  принципе быть полезными друг другу.  Поверьте, у меня нет никакого желания предлагать вам что-то, что вам совершенно не нужно или когда оно у вас уже есть. Это, знаете, как мясо вегитарианцам продавать — неблагодарное, в общем-то, занятие… Дайте мне минуту, чтобы я задала вам два вопроса и сориентировалась, хорошо?

  • «Нет бюджета»

Тут немного придется пободаться и показать, что «есть бюджет, нет бюджета», все это неважно, потому что сделака зависит не от этого:

— Это частая история. Знаете, моя бабушка, экономист Госплана, говорила: «Бюджет — не Библия; если надо, то втиснем». Вопрос — надо ли?!  Я не буду ничего предлагать вам, пока мы оба не будем уверены, что это надо. Давайте встретимся, выложим карты на стол и посмотрим: реально надо или нет. Если надо — будем искать или ждать бюджета. Если не надо, — так и вопрос отпадет. Завтра в 16:00 — удобно?

Главная трагедия холодных звонков

Самая трагическая ошибка в холодных звонках — это не звонить вообще.  Постоянно готовиться-готовиться-готовиться и откладывать сам факт звонка.

Когда мы принимаем на работу собственных продавцов, момент истины для их испытательного срока, по сути, наступает уже во второй день — когда надо начинать звонить. Если мы видим, что человек СЛИШКОМ усердно готовится (перечитывает скрипты, изучает сайт, продукты и предложения), лишь бы отсрочить свои звонки -можно начинать прощаться.  Хороший холодный контактер за  свой второй или третийдень работы должен сделать не менее 30 звонков и разговоров с клиентом.

Еще три самые распространенные ошибки холодного звонка

1. Хвататься за телефонную трубку, НЕ ИМЕЯ ТОЧНОГО ПОНИМАНИЯ ЦЕЛИ предстоящего звонка. 

То, о чем мы говорили выше — что вы хотите получить в результате разговора?

Это не шутки.  От этого половина всех звонков разваливается — продавцы начинают звонить «на авось». Четко сформулируйте — что вы хотите получить в результате звонка? «Просто поговорить» или «ну, чтобы клиент о нас узнал», или «ну, заинтересовать клиента»… — это все не ответ. 

Лучше напишите точно: «назначенная встреча». Или: «право на отправку презентации компании по е-мейл».  Или: «ответы на вот эти 4 вопроса»

2. Звонить без скрипта.

Хотя бы без скрипта начальных фраз — приветствия, первой зацепки, списка первых вопросов, рассказе о компании (последнее, если нужно).  Ну правда, не полагайтесь на импровизацию.  Напишите точные первые слова для себя — и вперед.  

Вот пример скрипта, который используется одним из наших сотрудников.  Она большая умница, давно в продажах, прекрасно умеет общаться по телефону — но, все равно, для того, чтобы облегчить первые секунды разговора, она составила для себя скрипт.

Конечно, этот скрипт — только начало разговора. Дальше каждая беседа складывается индивидуально и по-особенному. Но написанный и четко исполненный скрипт дает Кате первые 30 секунд абсолютной уверенности в себе.  Всё с самого начала идет по накатанной, в голосе есть спокойствие и неспешность — и клиент это чувствует, и заражается уверенностью нашего продавца.

3. Не иметь плана 

«Если что-то может пойти не так — оно всегда пойдет не так».  Помните законы Мерфи? Они так же верны и в холодных звонках.  Вам нужны заготовки на неожиданные вопросы клиентов. Ваш собственный список «часто отвечаемых ответов» на «часто задаваемые вопросы».

 

«Мне это не интересно»

Когда мы ведем семинары, нас часто спрашивают, что делать, если  рекламодатель говорит по телефону «Мне это не интересно».  Обычно мы отвечаем: «Уже слишком поздно что-либо здесь делать…»

Нет, конечно можно попробовать вырулить: сказать что -то в духе: «Не интересно… А почему это так?» или просто, чуть скофуженно и тихо «Не интересно…?» — обычно люди после этого стараются как-то объяснить свой вердикт и за это можно зацепиться в разговоре.

Но правда в том, что если ваш клиент говорит, что ему не интересно, — это значит, что ему не интересно. Это значит, в прямом смысле слова, что вы не сообщаете ему ничего интересного!

И тут мы снова возвращаемся к самому началу разговора. Ведь у вас есть лишь 10-15 секунд на то, чтобы зацепить клиента.  И тут фраза «Я звоню, чтобы рассказать о нашем специальном летнем предложении» — НЕ РАБОТАЕТ!Подумайте, а что вашему рекламодателю интересно?  Ориентируйтесь на то, что цепляет всех без исключения:

  • что-то ценное и при этом халявное
  • что-то может быть даже и лишнее, но все равно халявное
  • что-то необычное и странное
  • что-то, что тешит самолюбие и тщеславие
  • что-то, что сулит какую-то выгоду
  • что-то, что вызывает зависть — то, чего у всех есть, а у меня нет.
  • что-то, что позволяет сэкономить силы, время, нервные клетки, — словом, решает его же собственные проблемы за него
  • что-то, что очень просто, легко и ничего не требует взамен
  • ну и так далее

Да, этот список, фактически, составлен по мотивам семи смертных грехов: гордыня, алчность, зависть, лень, чревоугодие.  Разве, что гнев с прелюбодеянием как-то остались в стороне (хотя было бы интересно взглянуть на скрипты на их основе).

Например:

  • «Мы хотим подарить вам автоматизированную систему медиапланирования, которая избавит вас от необходимости постоянно что-то считать…»
  • «Я звоню, чтобы подарить вам внимание 250 000 телезрителей — даром!»
  • «Я звоню, потому что вижу, как наши решения могут облегчить вам продажи»
  • «Я звоню, потому что мне очень важно встретиться  с вами»
  • «Я звоню, — скажу вам откровенно — не по своей воле. Я обязан привести вам подарок


Как вы уже видите — мы действительно помешаны на технологизации и скриптах.  🙂

Но при этом совершенно очевидно, что какими бы не были скрипты, успех в холодных звонках зависит, конечно же, от самого продавца — его настроя, уверенности в голосе, готовность делать много «пустых звонков», устойчивости к отказам, усидчивости, общей стрессоустойчивости — и так далее. Любая технология, любой скрипт может только УПРОСТИТЬ или ОБЛЕГЧИТЬ работу продавца, занимающегося холодными звонками, но ни скрипты, ни прописанные аргументы, ни зафиксированные на листочке цели звонков, ни списки FAQ не сделают эту работу за вас.  

Так что, садитесь и звоните! :-

Александр Белгороков и Роман Пивоваров

Источник: 

Скрипт холодного звонка — Колл Центр СПб

Скрипт холодного звонка это незаменимый инструмент, разрабатываемый для оптимизации продаж товаров, работ, услуг.  По статистике хорошие скрипты продаж увеличивают вероятность позитивного исхода сделки на 80%. Любой вид продажи представляет собой коммуникацию с клиентом, поэтому исключительно важно, чтобы регламентировать, подвергнуть тестированиям и довести до автоматизации этот полный нюансов процесс.

Скрипт холодного звонка оптимизирует работу оператора

Содержание скрипта продаж в первую очередь зависит от цели осуществления звонка потенциальному клиенту. Универсальной структуры этого алгоритма не существует: для каждого вида продажи должен быть написан отдельный скрипт, предписывающий возможные повороты в разговоре и ответы клиента. Наша компания предлагает услуги по качественному ситуативному написанию скрипта продаж, который заставит вырасти успешность ваших сделок.

Данные регламенты действий необходимо использовать тем компаниям, которые:

  • Занимаются телемаркетингом (продажами по телефону)
  • Продают товар в интернете через онлайн-магазины
  • Осуществляют реализацию через личный контакт с клиентом

Для чего нужен скрипт холодного звонка

Использование в бизнесе подобных скриптов направлено на достижение сразу нескольких целей повышения эффективности ключевых процессов в компании. К ним можно отнести:

  • Осуществление продажи услуги или товара.
  • Накопление оператором опыта по коммуникации с клиентом.
  • Увеличение конверсии общения до сделки.
  • Независимость успеха продажи от опыта оператора и человеческого фактора.
  • Готовность оператора быстро дать ответ на вопрос клиента.
  • Экономия средств и времени на обучение новых сотрудников.

Скрипт холодного звонка от компании «Колл-центр Спб»

Команда профессионалов с многолетним стажем разработки качественных и работающих скриптов продаж способна повысить процент успешности сделок по телефону и увеличить конверсию в сделку. Функциональность предлагаемых скриптов состоит в следующем:

  • Создание действенной схемы обхода секретаря;
  • Процесс вовлечения потенциального клиента в диалог в начале разговора;
  • Точное выявление проблемы покупателя при помощи системы грамотно поставленных вопросов скрипта продаж;
  • Правильное предложение решения проблемы в момент готовности клиента услышать его;
  • Информирование о действующих акциях;
  • Достоверное уточнение спроса на предлагаемый продукт;
  • Работа с возражениями, их превращения в преимущества в глазах клиента;
  • Подведение итогов: правильное завершение сделки и уточняющие вопросы.

Скрипт холодного звонка

Доверьте работу по разработке алгоритма общения с клиентом профессионалам, и результат его применения будет очевиден. Качество холодных звонков существенно возрастет, что приведет к росту конверсии.

Сценарии холодных звонков для реальных людей

Прежде чем брать трубку, нужно учесть несколько вещей. Проведя небольшое исследование и определив, кому вы собираетесь позвонить, вы сэкономите массу времени и избавитесь от стресса.

Если вы вслепую начнете холодные звонки, вы будете обращаться к людям, которые, возможно, не на вашем целевом рынке, что приведет к множеству зависших звонков и потере времени с вашей стороны.

Итак, первое, что нужно сделать: выберите, кому вы собираетесь звонить.Обдумайте целевую аудиторию вашего решения, независимо от отрасли или размера компании, просто постарайтесь иметь в виду пару категорий, которые помогут вам сузить список.

Затем начните находить нужных людей, с которыми можно поговорить. LinkedIn — отличный ресурс для этого, потому что вы можете искать нужных потенциальных клиентов с помощью множества вариантов поиска.

Поиск по должности, отрасли, взаимным связям, местоположению и многому, многому другому.

Когда у вас будет надежный список людей, к которым можно обратиться, проведите небольшое исследование, прежде чем набирать их номер.

Постарайтесь выяснить, в чем заключается их роль, чем занимается сама компания (возможно, вы уже помогали аналогичным компаниям и можете использовать эти болевые точки в своем разговоре) и любую интересную информацию, которая может помочь беспрепятственному общению.

Теперь, когда у вас есть продуманный и тщательно проработанный список, пора составить сценарий!


Звонок на холоде

Давайте соберем все элементы вместе, чтобы создать сценарий.

И помните: поскольку вы изучили свой список, прежде чем перейти к этой точке, попробуйте включить эти темы для разговора в звонок.

Прежде всего, вам необходимо четко указать свое имя и компанию.

Не говорите слишком быстро или в шумном месте, так как собеседник на другом конце линии сразу же будет раздражен, если не сможет сказать, что вы ему говорите.

Вместо того, чтобы сразу же прыгать на поле, дайте немного места для пары долей тишины. Это позволяет человеку подумать о том, кто вы, и, возможно, дать ему возможность обменяться дружескими словами «как дела?»

Тогда это возможность сделать звонок немного более личным на основе исследования, которое вы провели ранее.Спросите их что-нибудь об их карьере, опыте и т. Д.

«Правильно ли я, что вы отвечаете за [текущую ответственность] в [нынешней компании]?»

«Во-первых, я увидел в LinkedIn, что мы оба знаем [взаимный контакт]. Мы [в какой-то момент вместе сделали что-то конкретное]. Как вы познакомились?»

«Я заметил, что вы ходили в [название университета]. Там учился один из моих лучших друзей. Как вам понравилось ваше время в [название университета]? »

… или упомяните / спросите все, что вам удобно и что вызывает связь.

Общайтесь с ними на личном уровне, и они, скорее всего, подружатся с разговором.

Если вы чувствуете, что они начинают открываться, продолжите разговор и добавьте дополнительный вопрос.

Но не стоит останавливаться на достигнутом — вам нужно перейти к делу!

Либо дайте им возможность спросить у неизбежного: «Почему ты мне звонишь?» Или небрежно ответьте: «Причина, по которой я звоню…»

Обязательно начните с вашего опыта работы с прошлыми компаниями, которые похожи по своим болевым точкам.Позиционируйте вас и свою компанию так, чтобы вы понимали проблемы, с которыми сталкивается компания.

Пример: «В настоящее время я работаю с менеджерами по развитию бизнеса в малых и средних маркетинговых агентствах. Мои клиенты обычно стремятся минимизировать время, которое им нужно тратить на выставление счетов и выставление счетов клиентам. Это похоже на то, с чем ты тоже сталкиваешься? »

Благодаря вашему более раннему исследованию , они должны ответить решительным «да».

Вместо того, чтобы продолжать презентацию, попросите их рассказать вам об этом больше.Это дает вам возможность услышать все об их болевых точках и обосновать аргументы в пользу , почему ваше решение лучше всего подходит.

На этом этапе разговор должен просто протекать. Слушайте их и не будьте слишком настойчивы в своем выступлении. Все дело в них и в помощи им в поиске нужного решения.

В зависимости от того, сколько времени у них есть для продолжения разговора, вероятно, лучше всего предложить время для последующего звонка или встречи, чтобы обсудить все более подробно.

Просто спросите их об их наилучшей доступности и скоординируйте следующие шаги. И если вы обещаете отправить им дополнительную информацию перед следующим разговором — сделайте это, как только положите трубку!

Отлично, так что у вас есть готовый холодный звонок — но что, если они не отвечают на их телефонные звонки?


Оставление голосовой почты

К счастью, мы также создали быстрый и простой сценарий ниже, чтобы оставить голосовую почту, которая за короткое время достигает всех ключевых точек.

Привет [их имя], это [ваше имя] из [вашей компании].

В настоящее время я работаю с [аналогичными ролями] в [тип компании / отрасль]. Мои клиенты обычно ищут [болевая точка, которую можно решить с помощью вашего решения].

Я хотел посмотреть, подойдет ли он вам. Я хотел бы быстро поговорить с вами, чтобы обсудить еще немного.

Вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Опять же, это [ваше имя] в [вашей компании], и вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Спасибо, [их имя].

Важно заранее предоставить им всю необходимую информацию, чтобы они четко понимали, кто вы и как вы можете им помочь.

Однако через пару дней без ответа пришло время подумать о дальнейших действиях.


Как отвечать на ваши звонки

Когда дело доходит до последующих действий после того, как вы не получили от кого-то ответа, важно найти тонкую грань между упорством и напористостью.

Если вы звонили несколько раз, но не ответили, пора двигаться дальше. Нет ничего более раздражающего, чем то, что кто-то звонит снова и снова, когда это не то, что вас интересует.

И давайте будем честными: есть много людей, которые не потрудятся сказать вам категорическое «нет» поэтому важно знать, когда понимать намек. 🤷‍♀️

В качестве альтернативы, холодное письмо — отличный способ связаться с потенциальными клиентами (или отличный способ ответить после того, как вы оставили голосовое сообщение).

Это то, что мы затронули в этой статье о последующих шаблонах электронной почты . Ознакомьтесь с дополнительными шаблонами, которые можно использовать для заключения дополнительных сделок. 🚀


Эти скрипты холодных звонков разработаны, чтобы помочь вашей команде продаж быть более единообразной и эффективной, не теряя при этом человеческого прикосновения, но есть много способов настроить и адаптировать эти скрипты в соответствии с потребностями вашей команды.

В конце концов, речь идет о подключении нужных людей и компаний к вашему продукту или решению.💛

Использует ли ваша компания сценарий продаж? Какие элементы, по вашему мнению, необходимо включить? Дайте нам знать об этом в комментариях!


Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, то расскажи!

👉 Вы можете подписаться на @salesflare в Twitter , Facebook и LinkedIn .

15 оперативных сценариев холодных вызовов для вашего отдела продаж

Вот полный план этой статьи, так что вы можете перейти к любимой части.

  1. Действительно ли холодные звонки мертвы?
  2. Что именно сейчас такое холодные звонки?
  3. Важные аспекты написания скрипта холодных звонков для продаж
  4. 15 скриптов холодных звонков для продаж
  5. Мнения экспертов по холодным звонкам
  6. Итоги

Здравствуйте, я обращаюсь ко всем читателям, которые ищут лучшие сценарии холодных звонков?

Если вы используете холодный вызов, значит, у нас с вами уже есть надежная связь. Я знаю, что холодный звонок — один из самых сложных способов начать торговую беседу.Но я также знаю, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону.

Итак, звонок, в общем, крайне важен для бизнеса.

Поскольку холодные звонки — один из старейших методов, многие из нас начали полагать, что холодные звонки мертвы.

Итак, холодные звонки действительно мертвы?

Согласно исследованию, 9 из 10 руководителей высшего звена B2B больше не отвечают на холодные звонки. В том же исследовании говорится, что 74% покупателей выберут продавцов, которые могут повысить ценность их бизнеса.

Итак, холодный вызов на самом деле не мертв. Он вышел на новый уровень.

Перспективы не ищут случайных коммерческих звонков и презентаций. Они с нетерпением ждут возможности поговорить с продавцами, которые смогут решить их проблемы.

Если вы занимаетесь продажами и используете холодные звонки, вы должны предлагать уже решения, а не продукты.

Нижняя линия; Холодные звонки все еще существуют и могут быть надежным методом для привлечения новых клиентов.

Практика и определение холодных звонков со временем эволюционировали.

Итак, что именно сейчас такое холодные звонки?

Холодный звонок — это ваше первое устное общение с потенциальным клиентом по телефону. Но это не значит, что ваши потенциальные клиенты не знают ни о вашем продукте, ни о вас.

Они могли знать о вашем бренде или вы могли официально поговорить по другим каналам. Но первый звонок, когда вы понимаете, в чем суть бизнеса потенциального клиента, и пытаетесь предложить решение, будет вашим холодным звонком.

Важные аспекты написания сценария холодных звонков по продажам

Прежде чем мы перейдем к нашему основному сегменту, есть некоторые важные аспекты, которые вы должны знать, чтобы создать сценарий холодных звонков по продажам.

1. Проверка отрасли

Прежде чем обращаться к любому потенциальному клиенту, обязательно изучите его отрасль.

Допустим, вы предлагаете инструмент цифрового маркетинга, который может помочь компании отслеживать свои рейтинги, ключевые ключевые слова, конкурентов и т. Д. Как и Semrush. Вы собираетесь сделать презентацию House 99 — компании по уходу за телом Дэвида Бекхэма. Адриан; Менеджер электронной коммерции в House 99 ищет инструмент, который поможет им отслеживать все ключевые слова.

Вам нужно сделать домашнее задание.

Проверьте, какие продукты являются основными продуктами House 99 и по какому конкретному поисковому запросу они ранжируются. Кроме того, узнайте, по каким запросам они не могут получить рейтинг (это будет полезно для вашего холодного звонка).

Вот чем вам может помочь домашнее задание:

Вы: Я говорю с Адрианом из Дома 99?

Адриан: Да. Чем я могу помочь?

Вы: Я заметил, что House 99 очень хорошо оценивается по маслам для бороды, но действительно борется с восками для волос.Наше программное обеспечение (XYZ) действительно может помочь вам решить эту проблему. Можно поговорить еще 5 минут?

Адриан: О да. Конечно. Но сейчас я собираюсь пойти на встречу. Можем ли мы запланировать это завтра в 10? Могу я уловить твое имя?

Вы: Конечно, Адриан. Завтра в 10 у меня работает. Меня зовут Джон, и я обязательно свяжусь с вами завтра в это же время. Спасибо.

Адриан: Приветствую, дружище.

Проведение небольшой отраслевой проверки поможет вам обнаружить проблемы, с которыми они могут столкнуться.Как только вы определили проблемы, вы можете решить их и предложить некоторые решения.

2. Знайте, кто ваши потенциальные клиенты

Простые вещи могут помочь вам начать разговор с вашими потенциальными клиентами.

Когда незнакомец благодарит вас за ваши действия, это приятно. И это основа построения отношений.

Проверьте профили ваших потенциальных клиентов в социальных сетях. Знайте, чем они занимались в последнее время. Прокрутите их социальные сети и попытайтесь расшифровать, чем они занимаются.

Например, если я пытаюсь продвинуть Salesmate CRM Гэри Вайнерчуку, основателю VaynerMedia, вот что будет полезно:

Вот как я проведу свой первый разговор с Гэри:

Я : Здравствуйте, я разговариваю с Гари Вайнерчуком?

Гэри: Да, говорю.

Я: Это Кей из Salesmate CRM. С вашей стороны поступил запрос по поводу продавца. Могу я занять твои две минуты?

Гэри: О да, Кей.Пожалуйста продолжай.

Мне: Во-первых, мне понравился ваш недавний пост о стратегии контент-маркетинга LinkedIn. Я давно слежу за вашими видео на Youtube.

Гэри: Спасибо, Кей. Это действительно очень много значит для меня.

Я: Я понимаю, что VaynerMedia работает с множеством сервисов одновременно, и вам очень нужно решение, которое может обеспечить несколько конвейеров. Salesmate может отлично помочь в этом вашему бизнесу.

Гэри: Отлично. Как я могу подписаться на демонстрацию?

Вы это видите? Теперь, когда я в следующий раз свяжусь с Гэри по телефону, он вспомнит меня и продавца.

3. Получите правильные факты!

Две недели назад я купил мотоцикл у дилера. Две недели спустя все официальные документы готовы, и я наслаждаюсь поездкой.

Вчера мне позвонил тот же дилер и подтвердил мой запрос. Разговор был странным:

Продавец: Здравствуйте, сэр. Вы сделали запрос на нашем веб-сайте по поводу мотоцикла XYZ. Когда вы можете посетить наш магазин?

Я: Умм. Я действительно совершил покупку две недели назад.

Продавец: Вы сделали покупку в нашем представительстве, сэр?

Я: Да, мэм.

(Неловкое молчание на 4 секунды)

Продавец: Простите, сэр.

(Вешает трубку!)

Всегда проверяйте, делал ли ваш потенциальный клиент запрос раньше.

Почему это важно?

Потому что это просто показывает, что вы недостаточно тщательно управляете своими данными о клиентах.

На данный момент я понял, что мой дилер не отслеживает мой статус.Во-вторых, я ужасно боюсь послепродажного обслуживания.

Простая CRM, такая как Salesmate, действительно может помочь таким малым предприятиям и дилерам. Вы можете определить различные этапы продаж, способ подключения, контактные данные и все, что связано с потенциальным клиентом. Когда клиент переходит на следующий этап, вы можете просто перетащить потенциального клиента в CRM.

15 сценариев продаж холодных звонков

Ааа! Главная достопримечательность этой статьи! Я собираюсь предоставить примеры того, как вы можете приблизиться к своим потенциальным клиентам.Эти методы могут быть применимы или неприменимы к вашей отрасли. Но я постараюсь сохранить это общее.

1. Есть ли у вас для меня варианты?

В недавнем блоге Salesmate мы поняли, что слишком много вариантов может сбить с толку потенциального клиента. Хотя мы все чувствуем, что наличие большего количества возможностей может помочь нам найти лучший продукт. Но так бывает не каждый раз. «Чувствуете ли вы меня, когда я говорю, что проделал бесконечную прокрутку на Amazon, чтобы купить джинсы?»

Психологически, чем меньше у нас вариантов, тем лучше мы принимаем решения.

Для этого конкретного сценария холодных звонков я использую пример представителя банка, пытающегося предложить клиенту кредитные карты.

Вот как мог бы пойти разговор:

Продавец: Здравствуйте, я разговариваю с мистером Райаном?

Райан: Да, это он. Чем я могу помочь?

Продавец: Райан, я звоню из JKF Bank. Я вижу, что у вас есть банковский счет в нашем банке уже давно, и в настоящее время мы предлагаем таким пользователям кредитные карты премиум-класса.Можно мне две минуты, пожалуйста?

Райан: Конечно, скажите, пожалуйста.

Продавец: Мы представляем две премиальные кредитные карты — Gold и Platinum. С кредитной картой Gold вы можете получить мгновенный кэшбэк в размере 5% от ваших покупок в Интернете с дополнительными преимуществами. С Platinum вы можете путешествовать за границу почти за половину цены в течение всего года! Тебе было бы интересно услышать об этих картах, Райан?

Райан: Да, конечно. Пожалуйста продолжай.

Когда вы предоставите меньше вариантов, мозг автоматически начнет сравнивать их друг с другом.В этом случае кредитная карта Platinum имеет большое преимущество.

2. Могу я поговорить с вашим боссом?

Во многих случаях вы не будете напрямую связаны с лицом, принимающим решения. Вы должны столкнуться с менеджером или помощником. В таких случаях вы можете сблизиться с этим человеком и повлиять на него, чтобы помочь закрыть сделку.

Например, вы пытаетесь предложить бизнесу пакет HR. Менеджер по персоналу — ваше первое лицо в разговоре, но он не принимает решения. Генеральный директор сделает окончательный выбор, покупать ли ваш продукт или нет.Вот как может пойти разговор.

Вы: Здравствуйте, я могу поговорить с мистером Уэйном?

Менеджер: Здравствуйте, это Росс. Я менеджер по персоналу в ABC. Могу я узнать, какое у вас дело с мистером Уэйном?

Вы: На самом деле г-н Уэйн ищет пакет HR для бизнеса, и он сделал запрос по нашему продукту. Вы, должно быть, слышали о нашей платформе ACB HR.

Менеджер: Да, да. Мистер Уэйн упомянул об этом сегодня. Я также буду опробовать платформу с мистером.Уэйн.

Вы: Отлично. Я могу организовать две отдельные демонстрации для вас обоих, чтобы вы могли лучше понять продукт и задать свой собственный набор вопросов. Звучит хорошо?

Менеджер: Отлично. Позвольте мне связать вас с MR. Уэйн.

Теперь, когда вы связываетесь с лицом, принимающим решения, у него будет веская причина для участия, поскольку его товарищ по команде уже участвует.

3. У нас с вами взаимная связь

Во многих случаях между вами и вашим потенциальным клиентом будет общая связь.Может быть, друг или коллега-предприниматель, кто угодно. Этот тип сценария холодных звонков имеет явное преимущество перед другими, потому что вам не нужно искать причину, чтобы произвести впечатление на потенциального клиента. У вас уже есть сильное преимущество.

Это сценарий холодных звонков для таких случаев:

Вы: Здравствуйте, я разговариваю с господином Бенедиктом?

Бенедикт: Да, это Бенедикт. Кто это?

Вы: Мистер Джон из Национального банка указал ваше имя для получения наших консультационных услуг.Он думает, что вы лучше всего подойдете для использования наших предложений. У вас есть минутка для обсуждения?

Бенедикт: О да. Какие услуги вы, ребята, предоставляете?

(затем вы можете продолжить и объяснить свои предложения.)

В таких случаях убедитесь, что потенциальный клиент идентифицирует общего друга. В корпорациях люди обычно помнят других людей по месту работы. Обязательно упомяните место работы взаимопомощи, чтобы не попасть в неловкое положение, связанное с тем, кто есть кто.

Такие холодные звонки имеют высокую вероятность превращения в клиентов, потому что у потенциального клиента есть простой способ доверять вашему продукту или услуге.

4. Отправьте голосовое сообщение

Мы знаем, что это одно из самых серьезных препятствий на пути холодных вызовов — голосовая почта. И это перспективы, которые заставят вас поторопиться. Но нужно использовать все возможности!

Это хороший сценарий холодного звонка для таких случаев:

Здравствуйте, мистер Джобс, это Сэм из Salesmate CRM.Недавно я обнаружил, что управление клиентами — одна из самых больших проблем, с которой сталкивается обрабатывающая промышленность. Я знаю, что вы работаете в производственном бизнесе, и если вы столкнетесь с той же проблемой, Salesmate действительно может вам помочь.

Опять же, это Сэм из Salesmate, и вы можете связаться со мной по (вашему номеру).

Хотя голосовая почта кажется нам действительно разочаровывающей, у нее есть лучшая сторона. Независимо от того, звонит ли потенциальный клиент или нет, теперь вы можете сказать ему, что уже пытались связаться с ним.

Это будет ваш настоящий холодный звонок:

Вы: Здравствуйте, мистер Джобс?

Работа: Да, говорю.

Вы: Это Сэм из продавца. Вчера я отправил вам голосовое сообщение, чтобы обсудить, как наша CRM может помочь вашему бизнесу. Я не получил от вас ответа. Я так понимаю, ты, должно быть, очень занят.

Работа: Да, Сэм. Я получил твою голосовую почту. Извините, в последнее время я борюсь со временем. На самом деле управление клиентами — не самая большая наша забота.Нам нужна система, которая может показать нам разные этапы работы клиентов.

Вы: Итак, Salesmate CRM предоставляет функцию управления конвейером, где вы можете создать свой настраиваемый конвейер и определить различные этапы. Думаю, это именно то, что вам нужно. Могу я запланировать для вас демонстрацию, чтобы вы могли подробно разобраться в этой функции?

Джобс: Было бы здорово, Сэм.

5. Начните с твердого открытия

Использование каналов социальных сетей, особенно LinkedIn, дает огромные преимущества.Эти профили многое говорят о ваших перспективах, таких как колледж, который они посещали, образование, прошлые места работы, полученные ими награды и т. Д.

Вот несколько хороших примеров:

1. Я вижу, что вы также учились у Ксавьера. Теперь у нас есть одно общее!

2. Прежде всего, поздравляем с получением награды «Лучший руководитель» в этом году.

3. Привет, Тим, мне нравится твое письмо. Недавно я закончил вашу электронную книгу о будущем информации и технологий.

4. Привет, Джей. Мне понравился ваш последний подкаст на Mindful Business. Какой-то довольно солидный материал.

Это мгновенный способ установить связь с вашим потенциальным клиентом.

6. Могу я вам перезвонить?

Это самый классический ответ, который мы получаем почти каждый день. Но у нас нет выбора — перспективы не развиваются.

Тем не менее, это то место, где вы можете сделать шаг вперед и продемонстрировать свою отличную игру.

Вот как обрабатывать такой ответ. Посмотрите этот сценарий холодных звонков:

Вы: Здравствуйте.Я разговариваю с Патриком из Trio Solutions?

Патрик: Да. Это он. Кто это?

Вы: Это Адам из решения ABS. Я хочу обсудить, как наши решения могут помочь вашему бизнесу.

Патрик: Умм. Могу я перезвонить вам через некоторое время?

Вы: Патрик, я получаю этот ответ почти каждый день и, поверьте, никто не перезванивает. Думаю, наш разговор принесет большую пользу вашему бизнесу. Если у вас есть всего несколько минут, я могу быстро показать вам, как мы можем помочь.

Патрик: Да, думаю, у меня есть две минуты. Пожалуйста продолжай.

7. Задавайте правильные вопросы

Задавать правильные вопросы всегда было важно при завершении продаж. Для холодного звонка вы можете использовать этот метод, когда у вас есть широкий спектр предложений. Вы должны сделать свой сценарий холодных звонков очень эффективным, чтобы достичь стадии, когда вы можете задавать такие вопросы.

Вот хороший пример:

Вы: Здравствуйте.Могу я поговорить с мистером Уордом?

Уорд: Да, говорю.

Вы: Это Рон из Info Solution. Мы предлагаем широкий спектр решений от цифровой стратегии до разработки приложений. Ваше агентство ищет партнера по whitepaper? Могу я узнать, с какими проблемами вы сталкиваетесь в данный момент?

Ward: Мы ищем агентство, которое может помочь нам с платной рекламой, особенно с PPC.

Вы: Определенно. У нас есть экспертная группа маркетологов, которые могут помочь вам с вашими проблемами.Можем ли мы обсудить это дальше, когда один из наших маркетологов также может быть доступен во время звонка?

Уорд: Это было бы идеально.

(Спросите точное время онлайн-встречи.)

8. Убедитесь, что они знают ваше имя

Во многих случаях продавцы могут смешивать каналы и использовать их в своих интересах. Допустим, вы обращаетесь к кому-то, кто уже подписан на ваш блог. Вы определили, что ваш продукт может им хорошо подойти.

Это лучший сценарий холодного звонка для таких случаев:

Вы: Здравствуйте. Я разговариваю с Рей из Солухуба?

Рей: Да, говорю.

Вы: Это Кей из продавца. Я знаю, что вы давно следите за нашими блогами и ежедневными информационными бюллетенями. Нравится ли вам содержание?

Рей: Да, конечно. Ваши статьи потрясающие.

Вы: Наша команда проанализировала, что наша CRM может стать отличным инструментом для такого маркетингового агентства, как ваше.Мы можем поговорить об этом две минуты?

Рей: Да, конечно.

Это не единственный способ. Многие торговые представители устанавливают связи со своими потенциальными клиентами через каналы социальных сетей. Они лайкают, делятся и комментируют контент потенциальных клиентов, они пишут им и делятся ценной информацией. В нужное время торговые представители спросят их номер телефона и позвонят.

Укрепляйте отношения с клиентами.

Попробовать Salesmate CRM бесплатно.

Зарегистрируйтесь сейчас!

9. Внимательно следите за их деятельностью

Это просто потрясающе. Просто взглянув на недавнюю деятельность компании, вы можете предсказать их потребности.

Например, проверьте последние вакансии в бизнесе вашего потенциального клиента в LinkedIn. Предположим, вы узнали, что они ищут старшего менеджера по персоналу. Предложить им свои рекрутинговые услуги было бы неплохо.

Не будем забывать, что это гарантирует вам успех, но попробовать однозначно стоит.Это будет ваш сценарий холодных звонков:

Вы: Привет. Недавно я узнал, что вы ищете старшего руководителя отдела кадров для своего бизнеса. Наш бизнес действительно может помочь вам в этом подборе персонала. Могу я поговорить с нужным человеком?

Приемник: Да. Это Сильва. Я младший HR в компании. Я отправлю нужные профили нашему директору. Пожалуйста продолжай.

Вы: За эти годы мы разработали оптимизированный процесс приема на работу.Таким образом, мы можем предложить вам подходящего кандидата, который соответствует вашим критериям. Вам это было бы интересно?

Получатель: Однозначно.

10. Используйте каждый свой звонок

Отказ — большая часть продаж, и вы просто не можете игнорировать это. Но всегда есть лучший способ справиться с негативными ситуациями. Неправильные перспективы могут привести вас к потенциальным клиентам. Вот почему всегда просите рефералов, когда потенциальный клиент не заинтересован или не подходит.

Вот один из таких подходящих скриптов холодных звонков:

Вы: Здравствуйте. Могу я поговорить с мистером Раманом?

Раман: Да, говорю.

Вы: Это Джей из StrongNet. Вашему бизнесу нужны сетевые услуги?

Раман: Нет. Спасибо. У нас есть собственная команда для нетворкинга.

Вы: Можете порекомендовать кого-нибудь, кто может пользоваться нашими услугами? Раман, это было бы большим подспорьем!

Раман: Я думаю, InfoBiz сталкивается с некоторыми проблемами с сетью.Вы можете связаться с ними.

Вы: Большое спасибо, Раман. Это огромная помощь.

Просто!

Мотивация — ваш самый сильный инструмент в продажах, а беспокойство — ваш самый большой враг. Не останавливайтесь на отказе. Используйте этот отказ, чтобы создать новую возможность.

Хорошо. Достаточно мотивации с моей стороны.

11. Верные снимки

Люди думают, что в холодных звонках нет гарантии. Это просто не соответствует действительности. Потенциальные клиенты могут разными способами подавать вам знаки, что они заинтересованы в вашем продукте.Также подойдет простой комментарий к вашему сообщению в блоге.

Конечно, действительно заинтересованные потенциальные клиенты заполнят контактную форму на вашем сайте, но есть много других способов узнать это.

В таких случаях ваш главный мотив не в том, чтобы убедить потенциального клиента использовать ваш продукт, а в том, чтобы определить проблему, с которой они сталкиваются (что в конечном итоге приведет к закрытию продаж).

Вот хороший сценарий звонка для таких случаев:

Вы: Я разговариваю с Роджером из TechWorld?

Роджер: Это я.Чем я могу помочь?

Вы: Вы недавно зарегистрировались в Salesmate CRM, и я хотел узнать, как именно мы можем вам помочь. Сейчас хорошее время?

Роджер: О да. По сути, у нас есть огромные специалисты по продажам, и они обычно работают с потенциальными клиентами. Нам нужна CRM, которую можно объединить с телефонией.

Вы: Хорошо. Я думаю, что Salesmate идеально подойдет вам, потому что мы предоставляем телефонию как одну из функций CRM. Таким образом, вы можете позвонить прямо из системы.

Роджер: Звучит идеально.Можем ли мы попробовать Salesmate?

Вы: Определенно. Вы можете подписаться на 15-дневную бесплатную пробную версию и изучить все функции.

12. Нет ссылок

Я знаю, я много говорил об исследованиях (в основном о преследовании ваших потенциальных клиентов), но во многих случаях у вас нет никаких потенциальных клиентов. В таких случаях вам нужно сделать холодный звонок и предложить то, что у вас есть, в одну или две строки.

У такого подхода нет твердой гарантии. Но эй, продажи — это все о риске! Это был бы один из хороших сценариев холодных звонков в целом:

Вы: Эй, я могу поговорить с господином?Роджер?

Роджер: Это он, чем я могу помочь?

Вы: Я обращаюсь ко всем крупным малым предприятиям, чтобы предложить наше решение. Если мне нужно выразиться в одном предложении, наше решение предоставляет платформу, которая помогает таким компаниям, как ваша, укреплять отношения со своими клиентами. Хотели бы вы узнать больше о нашей CRM для малого бизнеса?

Если потенциальный клиент заинтересован, вы можете перейти к квалификационным этапам.

13. Давайте быстро с этим покончим

Во многих отраслях продавцам приходится иметь дело с сотнями потенциальных клиентов — например, со страхованием жизни.Вы не можете тратить свое время на потенциального клиента, который искренне не заинтересован в ваших услугах. Просто потому, что вы предпочитаете уделять время тому, кто действительно в этом нуждается.

Для таких отраслей вы можете использовать скрипт ниже:

(Введение)

Вы: Здравствуйте, сэр. Доброе утро. Я звоню из J&K Finance. Мы предлагаем отличные льготы по жилищным кредитам. Вы с нетерпением ждете покупки собственного дома?

Такие однострочные предложения дадут вам быстрое представление о том, стоит ли инвестировать свое время после потенциального клиента или нет.

14. Специальное предложение для вас

Предложения и скидки могут творить чудеса, если к ним относиться внимательно. Правильная скидка в нужное время может сделать ваш холодный звонок решающим.

Вот лучший сценарий продаж холодных звонков для таких случаев:

(Введение)

Вы: Привет, Райан, это Джейк из Liberty Club. Мы предоставляем эксклюзивную скидку на годовую подписку. У нас изысканная атмосфера, и мы предоставляем нашим клиентам лучшие в своем классе услуги.Хотели бы вы посетить наш клуб и воспользоваться этой возможностью?

Предложения и скидки похожи на триггеры, которые могут помочь вам быстро заключать сделки. Многие потенциальные клиенты могут найти ваши услуги подходящими, но их главная забота — это деньги. Скидки могут помочь вам закрыть в таких случаях.

Однако это не означает, что люди не любят тратить деньги. Покупатели не будут возражать против того, чтобы тратить деньги, когда они видят ценность в продукте.

15. Используйте числа

Цифры убедительны.Они могут помочь вам доказать свою точку зрения. Если вы можете использовать числа и выделить свой сценарий, у вас больше шансов подписаться на ваш продукт / услугу.

Вот кое-что для этого сегмента:

(Введение)

Продавец: Джейк, 78% наших клиентов заметили резкое улучшение трафика и конверсии. В нашей команде цифрового маркетинга есть отраслевые эксперты и влиятельные лица. Хотите узнать больше о наших услугах?

(Продолжить, если потенциальный клиент отвечает положительно.)

CRM, которая работает для вашего цифрового агентства.

Создайте прочную клиентскую базу с Salesmate.

Попробуйте Salesmate прямо сейчас!

Мнения экспертов по сценариям холодных звонков

Мы спросили некоторых отраслевых экспертов об их мнении по поводу холодных звонков. Вот что они говорят:

1. Придерживаясь основ

Майк Кавула, руководитель отдела развития FlipSimpli, говорит, что они гордо придерживаются старой школы в холодных звонках;

«В 1995 году я начал свою первую работу в небольшом инвестиционном доме на Уолл-стрит с 200 другими продавцами.У всех нас была папка с нашими сценариями, опровержениями и другой информацией.

По мере развития технологий за последние 20 с лишним лет, и по сей день, когда у меня появляется новый продавец, я все еще создаю переплет, который можно носить с собой и легко использовать во время телефонных звонков.

На обратной стороне скоросшивателя всегда кладите чистые листы бумаги, чтобы ваша команда продаж могла записывать новые возражения. Каждое утреннее совещание по продажам (или еженедельно) рассматривает эти возражения и добавляет наиболее подготовленные ответы на вкладке возражений.”

Ваш отдел продаж поблагодарит вас!

2. Три лучших совета по продажам сценариев холодных звонков

Кармин Мастропьерро из Matro Commerce говорит;

«Мой первый совет для холодных звонков — это изучить лицо, принимающее решения. Вам нужно поговорить с лицом, ответственным за то, что вы предлагаете, например, за маркетинговые или технические услуги. Во-вторых, создайте сценарий, который вы можете настроить для каждого лида, который расскажет о преимуществах работы с вами и о том, какая проблема будет решена.Наконец, убедитесь, что вы завершаете каждый сценарий призывом к действию для демонстрации, другого звонка, встречи и т. Д. »

3. Ваша цель должна состоять в том, чтобы помочь потенциальному клиенту.

Генеральный директор и основатель Charlene Ignites заявляет, что ваша главная цель для установления связи с потенциальными клиентами должна состоять в том, чтобы помочь им;

«Мышление продавца до того, как он возьмется за трубку, определит его эффективность (или ее отсутствие), независимо от того, какие слова он использует. Прежде чем взять трубку, вы должны глубоко усвоить ценность с точки зрения ваших клиентов.Создайте очень четкую картину того, почему они хотят работать с вами. Что это сделает для них, если они испытают трансформацию, которую вы способны создать? Что будет, если они этого не сделают? Они не делают вам одолжение, разговаривая с вами. Вы им нужны. Независимо от того, какой сценарий вы используете, руководите с искренним желанием помочь и убедитесь, что потенциальный клиент чувствует это обязательство от вас ».

4. Золотое правило холодных звонков

Кристиан Банах, вице-президент и директор по развитию бизнеса Genuine Interactive, утверждает золотое правило холодных звонков;

«Золотое правило холодных звонков — переход от прерывания к запланированному взаимодействию.Независимо от того, насколько велика ваша компания, продукт или услуга, если вы звоните холодно, это отвлекает. Потенциальный клиент не в правильном настроении, чтобы принять обоснованное решение сразу после того, как его прервали. Холодный звонок — это не место для продажи вашего продукта или услуги; это продать запланированную встречу ».

5. Разбить лед

Саураб, основатель Talk Travel, о том, как сломать лед между вами и потенциальным клиентом:

«Холодный звонок не начинается, когда клиент отвечает на ваш звонок.Важно быстро разработать с заказчиком репертуар, оценить его голос и настроение и соответственно снять что-нибудь, чтобы сломать лед. Первые несколько секунд очень дороги и могут иметь значение, будет ли ваш звонок продолжен или нет. Следовательно, сосредоточьтесь на потенциальном клиенте и подумайте на месте ».

Bottomline

Холодные звонки претерпели значительные изменения и будут продолжать расти. Не бывает лучшего сценария холодных звонков. Вы должны постоянно анализировать, что работает для вашей отрасли, а точнее, для вашего бизнеса.

Как я уже упоминал, CRM должна быть в вашем списке инструментов, чтобы вы действительно могли анализировать своих клиентов. Salesmate — одна из самых совершенных CRM, доступных на рынке для малого бизнеса. Мы тщательно разработали Salesmate, поэтому вы можете настроить его в соответствии с вашими потребностями.

Воспользуйтесь 15-дневной бесплатной пробной версией и изучите все функции.

Самый совершенный сценарий холодных звонков для продажи программного обеспечения

Сэм Гиббонс — один из новейших SDR Cognism.

Он присоединился к нам в феврале и с тех пор выполняет самую тяжелую работу в сфере привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B — холодные звонки потенциальным клиентам, продвижение наших продуктов и бронирование встреч.Целевой рынок Сэма — продажа программного обеспечения — категория, которая охватывает ИТ-компании по всему миру.

Когда холодно обзванивает потенциальных клиентов, Сэм использует сценарий, который разработал сам. Он идеально подходит для ИТ-руководителей и технических лидеров и недавно помог ему достичь некоторых фантастических результатов, в том числе:

  • Превышение своей цели в марте 2020 года, который в связи с недавними событиями был одним из самых сложных месяцев в области разведки B2B!
  • Бронирование 33 демонстраций с 1 марта, что составляет ровно одну демонстрацию в день в течение 33 рабочих дней.

Мы представляем вам сценарий продажи программного обеспечения Сэма, чтобы вы тоже могли найти успех в поисках этой аудитории. Сценарий направлен на то, чтобы одновременно оценить интерес и квалификацию, а также придать холодному вызову структуру и последовательный поток.

Это идеальный сценарий холодных звонков для продажи программного обеспечения!

7 разделов скрипта холодных звонков для продажи программного обеспечения

1 — Введение

Начните с дружеского разговора.Всегда называйте потенциальному клиенту свое имя и компанию, которую вы представляете.

«Привет, [имя], Сэм из Cognism. Как дела?»

Если потенциальный клиент ответит положительно, вы можете ответить …

«Отлично! Я ценю, что позвонил тебе совершенно неожиданно. Сейчас плохое время? »

Логика вопроса «сейчас плохое время?» — потенциальные клиенты естественно хотят сказать «нет» .Этот вопрос заставляет их сделать это — Сэм получил этот совет из книги-бестселлера Кристофера Восса «Никогда не разделяй разницу».

2 — Шаг открытия

Сэм разработал свой холодный звонок, чтобы дать потенциальному клиенту некоторый контекст о том, что делает Cognism, не раскрывая при этом ключевого ценностного предложения. Идея состоит в том, чтобы не раскрывать слишком много в начале — вы хотите, чтобы потенциальный клиент ответил на несколько вопросов.

«Фантастика! Итак, [имя], я просто хотел быстро позвонить вам, поскольку в настоящее время мы много работаем с [технологической / программной компанией аналогичного размера], а также с множеством других технологических компаний, таких как вы, ребята.Мы помогаем нашим клиентам, предоставляя им инструмент, который они могут использовать внутри компании для получения прямой контактной информации для ключевых лиц, принимающих решения на их целевых рынках ».

Хорошая стратегия продаж — продемонстрировать, что вы провели исследование бизнеса потенциального клиента — вы можете сделать это, указав типы отраслей, в которых они ищут! Вот так:

«Я вижу, что вы нацелены на [отрасль / отрасли]. Как вы находите потенциальных клиентов в этом секторе / этих секторах? »

Сэм завершает свою презентацию вопросом.Он простой и открытый, но он также дает потенциальному клиенту много возможностей для подробного ответа.

3 — Открытие

Обнаружение при холодном звонке важно по двум причинам:

  • Это позволяет вам определить, подходит ли потенциальный клиент, помогая вам пройти квалификацию или выйти.
  • Это поможет вам понять их текущие процессы, а это означает, что вы сможете лучше объяснить, как ваше решение повышает ценность.

У Сэма есть несколько вопросов, которые он использует, чтобы узнать больше о своих перспективах.Вот несколько примеров:

«Как вы привлекаете потенциальных клиентов?»

Потенциальный клиент может ответить, цитируя LinkedIn, конкурента данных B2B, нетворкинг, или он может не генерировать собственных потенциальных клиентов; они могут процветать благодаря рефералам.

Каким бы ни был ответ потенциального клиента, вы можете использовать его для прямого сравнения их текущего процесса и вашего решения. Подумайте, как ваше решение может решить проблему в этом процессе или как ускорить его.

Тем не менее, лучше не быть слишком общим, а конкретизировать конкретного потенциального клиента и его отрасль. Ваше сообщение должно приносить им пользу.

«Какие каналы вы используете для привлечения потенциальных клиентов?»

Потенциальный клиент может ответить одним, некоторыми или всеми из следующих: телефон, электронная почта, LinkedIn.

Используйте информацию, которую они предоставляют, чтобы адаптировать свой холодный звонок. Например, если их основной канал связи — электронная почта, то вы не хотите говорить о точности своих телефонных номеров!

Вместо этого вы захотите подчеркнуть эффективность своего продукта, когда дело касается электронной почты.В Cognism мы хотели бы сказать, что наши подтвержденные адреса электронной почты имеют 97% доставляемость, что означает более низкий показатель отказов.

Сэм рекомендует иметь под рукой некоторую статистику при холодном колле — это очень хороший и быстрый способ продемонстрировать вэлью.

«Каков ваш целевой рынок с точки зрения должности / местонахождения / размера компании?»

Это хороший вопрос, поскольку он позволяет уточнить детали. Допустим, потенциальный клиент отвечает: «Директора по персоналу, работающие в британском технологическом секторе.» Вместо ответа:

«У нас 400 миллионов профилей B2B, которые вы можете сегментировать, чтобы найти свой целевой рынок …»

Можно сказать:

«У нас 400 миллионов профилей B2B, которые вы можете сегментировать, чтобы найти обширный список директоров по персоналу, работающих в британском техническом пространстве …»

Как видите, вопросы, которые вы задаете, всегда должны иметь цель — находить отклик у потенциальных клиентов и возвращать им ценность вашего продукта.

Недавно мы опубликовали руководство по холодным звонкам на 2020 год! Узнайте, как оживить свою стратегию холодных звонков, воспользовавшись нашими 8 советами. Нажмите ниже, чтобы узнать больше.

4 — Шаг второй

Это этап вашего холодного звонка, на котором вы можете снова подать заявку, на этот раз более подробно. Объясните, как ваше решение устраняет боль или потребности потенциального клиента.

Основывайте вторую презентацию на всем, что вы узнали на этапе открытия.Чем больше это актуально для потенциального клиента, тем больше он будет заинтересован!

Вторая подача Сэма выглядит так:

«Фантастика! Итак, [имя], чтобы дать вам немного больше информации, Cognism — это крупнейшая в мире база данных, соответствующая GDPR, состоящая из более чем 400 миллионов профилей B2B. Как это работает: вы будете выполнять узконаправленный поиск для [целевой рынок: например, Директора по персоналу в британских технологиях. Это сгенерирует список контактов, и для каждого человека мы предоставим вам [точки данных, относящиеся к ним, на основе каналов, которые они используют: e.грамм. если они используют только электронную почту, потому что их исходящие сообщения состоят из маркетинговых кампаний по электронной почте] «… адреса электронной почты с 97% доставляемостью».

5 — Значение

Следующий шаг — немедленно объяснить, почему ваши текущие клиенты перешли со своего старого процесса на использование вашего продукта. Вам также необходимо показать ценность, которую это им добавило.

Вот как это делает Сэм:

«Основная причина, по которой наши клиенты обычно уходят с [текущий процесс: e.грамм. LinkedIn] потому, что [объясните, как наше решение может повысить ценность] ».

Главный совет при разговоре с технологическими и программными компаниями — делайте акцент на технологических аспектах вашего продукта!

Например, в Cognism мы используем наш запатентованный механизм Revenue AI для обновления данных в режиме реального времени. Так что, разговаривая с потенциальными клиентами в сфере технологий, полезно упомянуть эти элементы. Опять же, речь идет об адаптации сообщения к аудитории.

6 — Пример использования

Вы можете укрепить свой холодный звонок с помощью тематического исследования, которое имеет отношение к потенциальному клиенту.Опишите результаты, которых они достигли с помощью вашего решения.

Сэм излагает это так:

«Мы на самом деле сейчас работаем с [похожим клиентом]. Им удалось достичь [результата] в [сроки] ».

7 — Закрыть

Некоторые говорят, что это самая сложная часть холодного звонка! Но на самом деле в этом нет ничего особенного. Просто будьте напористы и ясны. Хорошая идея — предположить, что ваш холодный звонок на самом деле является пустой тратой времени потенциального клиента — разве они не предпочтут увидеть демонстрацию продаж B2B?

«Послушайте, [имя], а не я, не стал бы вам болтать, вы были бы категорически против того, чтобы увидеть платформу во время 15-минутного разговора? Я мог бы провести для вас индивидуальный поиск на основе вашего целевого рынка и показать вам качество и количество имеющихся у нас данных.”

Опять же, потенциальные клиенты естественно хотят сказать «нет» , поэтому, задавая вопрос , «вы бы категорически против просмотра платформы?» , вы ставите потенциального клиента во власть.

Лучшие советы по холодным звонкам

Сэм дал нам несколько других, более общих советов, которые помогут вам с холодными звонками при продаже программного обеспечения.

  • Часто произносите имя потенциального клиента, чтобы установить взаимопонимание (как рекомендовано в книге Дейла Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей»).
  • Будьте активным слушателем — повторяйте то, что говорит ему потенциальный клиент, чтобы показать, что вы слушаете и заинтересованы. Например: «Хорошо, значит, ваша команда по продажам находит потенциальных клиентов через LinkedIn и обращается к ним через холодные звонки и электронную почту. Потрясающе, так что … [следующие вопросы / уточните, как вы можете повысить ценность]
  • Тональность — знайте, как вы говорите. Не будь роботом! Заведите беседу, которая будет теплой и комфортной для вас и вашего потенциального клиента.
  • Обращайтесь к любым своим клиентам, которые похожи на бизнес потенциального клиента — это может зависеть от размера компании, отрасли, местоположения и т. Д.
  • Попытайтесь подкрепить свой холодный звонок тематическими исследованиями, если это возможно. Создайте вокруг своего продукта «эффект Джонса» — если его используют коллеги потенциального клиента, они тоже захотят его проверить!

Cognism: руководство по исходящей связи для B2B

Вам понравилась эта статья? Если да, то у нас есть еще много интересного!

Наша электронная книга по продажам B2B outbound: Обеспечение предсказуемого роста уже доступен. Написанный в сотрудничестве с ведущими идейными лидерами B2B / SaaS, он представляет собой полную инструкцию по расширению команды продаж B2B, включая дополнительные сценарии и советы по холодным звонкам!

Нажмите ниже, чтобы получить бесплатную копию сегодня!

Если вы хотите увидеть больше ресурсов по скриптам и советам по холодным звонкам, зайдите на нашу страницу Академии продаж, чтобы получить более подробную информацию:

5 стратегий сценария холодных звонков для записи на прием

Вне зависимости от того, много ли вы работаете в сфере продаж или новичок, вы, вероятно, столкнулись с множеством точек зрения на искусство (или науку, в зависимости от того, с кем вы разговариваете) холодного звонка.

В любом случае, если у вас нет здорового потока возможностей или сильных потенциальных клиентов, холодный звонок о встрече — лучший способ пойти, чем ждать, пока бизнес упадет вам на колени.

Правда, некоторые скрипты холодных звонков звучат натянуто или неестественно. Это одна из причин, по которой вам не вручает сценарий в первый же день от высшего представителя компании. Другая причина заключается в том, что, например, холодные звонки в страховании, вероятно, отличаются от холодных звонков в другой отрасли.

В этом посте мы поговорим о:

Итак, как написать сценарий холодных звонков, который вы действительно захотите использовать, — который также поможет вам планировать телефонные звонки и личные встречи? Как вы можете отличить себя от других продавцов, которые называют таких же потенциальных клиентов?

Давайте перейдем к делу.


Улучшите свою поисковую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов холодных звонков. ☎️


Сценарии холодных и теплых торговых звонков: разные сценарии требуют уникальных подходов

Холодный звонок — это незапланированный, спонтанный телефонный звонок продавца потенциальному покупателю, которого не имеет ранее существовавших отношений с продавцом или компанией, с которой он работает.

Можно сказать, что цели этих звонков еще не совсем квалифицируются как потенциальные — их лучше определить как «подозреваемые», потому что у них могут быть или не быть бюджета, полномочий, потребностей или временных рамок для того, что вы предлагаете. .

С другой стороны, теплый звонок — это когда потенциальный клиент выразил интерес к вашим продуктам или услугам. Возможно, они подписались на ваши маркетинговые электронные письма или заглянули к вам на выставку. Или, возможно, они уже говорили с вашим торговым представителем раньше.

Направления из уст в уста также считаются теплыми звонками, поскольку потенциальный клиент был проинформирован кем-то, кому он доверяет, что ваши продукты или услуги заслуживают внимания. Как правило, это означает, что ваш торговый представитель может тратить меньше времени на информирование потенциального клиента о вашей компании и вместо этого сразу же приступить к изучению проблем и требований потенциального клиента.

Наконечник:

Сделайте вашу первую встречу дискуссией об открытии. Не забегайте вперед (или своего потенциального клиента) и начинайте представлять свое ценностное предложение или болтать о своем продукте, прежде чем поймете, соответствует ли ваше решение их потребностям (или они вообще в этом нуждаются).Это поставит под угрозу ваш авторитет или вы можете искажать ценность своих услуг — ни того, ни другого вам не нужно.

Что нужно включить в сценарий холодного звонка, чтобы назначить больше встреч?

Ваш сценарий холодного звонка должен начинаться с ответов на следующие вопросы:

  1. Кто ты?
  2. Почему ты звонишь?
  3. Какую пользу приносит потенциальному клиенту, если вас выслушает?
  4. Что вы хотите от человека, которому звоните? (Это легко.Назначение)

Постарайтесь не завершать разговор, пока потенциальному клиенту не будут ясны две вещи:

  1. Встреча, которую вы назначаете, заключается в том, чтобы понять их бизнес-задачи относительно вашего отраслевого и предметного опыта . Это не для демонстрации вашего решения, обсуждения цен или несвоевременной продажи.
  2. Потенциальный клиент получит выгоду от этого звонка с вами, независимо от того, купят он у вас или нет. Либо вы поделитесь своим мнением о их отрасли , либо вы вернетесь с некоторыми рекомендациями , не относящимися к вашим продуктам или услугам, которые помогут им решить свои проблемы.

Наконечник:

Традиционно для холодных звонков вам не потребуется ничего, кроме телефона и телефонной книги, но существует множество программ для холодных звонков, которые могут облегчить вашу работу. Например:

  • Если у вас есть служебная телефонная система, вы можете интегрировать ее с календарем Google или календарем Outlook, чтобы все запланированные звонки отображались в вашем календаре.
  • Существуют также интеграции CRM для таких приложений, как Salesforce, Microsoft Dynamics или Oracle Sales Cloud, чтобы помочь вашей команде продаж совершать больше холодных звонков за меньшее время, имея при этом всю информацию о потенциальных клиентах под рукой:

    Например, RingCentral интегрируется с Salesforce, чтобы предоставить вам ценные данные и аналитическую информацию о ваших торговых звонках.Как долго они длятся? Сколько вы «выигрываете»?

  • Если вам нужно проводить демонстрации продаж, вы можете запускать их онлайн, а также по телефону, если у вас есть универсальный инструмент связи, такой как RingCentral, в котором есть видеоконференции, телефонные звонки и обмен сообщениями в команде — все на одной платформе.

Вот несколько функций, которые сделают жизнь отделов продаж проще, например создание сценариев и гибкие возможности набора номера:

Назначьте

встреч , не закрытые сделки, ваша цель холодного звонка

Цель вашего холодного звонка должна заключаться в том, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов и обеспечить время в их календаре.Если вы планируете свои холодные звонки с учетом этой идеи, вы почувствуете гораздо меньшее давление при звонках — и люди, которым вы звоните, тоже будут чувствовать меньшее давление.

Агрессивные продавцы звонят клиентам, чтобы продать товар или услугу сегодня , в то время как консультанты по продажам связываются и общаются с руководителями предприятий, чтобы поделиться своим опытом. Планируя вызов для обнаружения, когда это удобно для обеих сторон, вы ожидаете, что у вас есть что-то ценное, что можно предложить.

Наконечник:

Хэнк Аарон, легендарный игрок высшей бейсбольной лиги, всегда подходил к стойке бэттера, планируя замах, — и он чувствовал, что тройки были самой захватывающей игрой в бейсболе. Тройка не доставит вас на базу одним махом, но она дает вам хорошую позицию, чтобы набрать очко позже. Аарон ушел на пенсию, сделав почти 2300 хоум-ранов и почти 800 троек. Тем не менее, у него был правильный настрой, чтобы записывать потенциальные очки на табло — и достаточно забавно, что он делал холодные звонки.

Как подготовиться к убедительным холодным звонкам, конвертирующим

В зависимости от того, насколько известна ваша компания, вам может потребоваться немного усилий для начала разговора о продажах.

Если вам, вероятно, придется объяснять, чем занимается ваша компания, подготовьте короткую презентацию, которая описывает вашу ценность для потенциального клиента, но не заставляет вас застревать в определении того, как долго ваша компания работает в бизнесе, кто вы? я сразу же заключил бизнес или другие детали.Если у вас есть убедительные истории успеха клиентов, используйте их (и убедитесь, что этим клиентам нравится, когда вы их называете).

Сохраните значимую и ценную информацию для фактического разговора о встрече. Просто убедитесь, что потенциальный клиент знает, что у вас есть ценная информация, которая может ему пригодиться. Четко заявите, что они должны планировать время, чтобы извлечь уроки из ваших идей.

Наконечник:

Постарайтесь найти баланс между достаточным знанием своих перспектив, чтобы завоевать доверие, и оставлением достаточно места для встречи, которая будет по-прежнему ценной для вас обоих.Часто это сводится к тому, что хорошие вопросы приводят к содержательному разговору. Найдите хотя бы одну убедительную причину, по которой нужно иметь убедительную охрану.

5 стратегий сценариев холодных звонков для вашего свайп-файла

Вы заметите вопрос «Как дела?» больше нигде в этой статье не будет. Это потому, что этот вопрос может показаться неискренним и обычно заставляет потенциальных клиентов задуматься о том, насколько они заняты и как им следует как можно скорее завершить разговор с вами.

Вместо этого признайте, что они заняты, и дайте им знать, что вы здесь, чтобы помочь им найти решения проблем, из-за которых они так заняты.

Сведите к минимуму светскую беседу для этого холодного разговора по назначению встречи и быстро переходите к делу. (Очевидно, что если их профили в социальных сетях завалены сообщениями об их любви к альма-матер или любимой спортивной команде, вы можете упомянуть это мимоходом. В противном случае придерживайтесь фактов.)

Вот пять презентаций для холодных звонков, которые имеют высокий коэффициент конверсии для назначения встреч.

1. Метод «Я провел свое исследование»

Допустим, вы звоните потенциальному клиенту в среду днем ​​в 16:00. Согласно исследованию HubSpot 1 , это, как правило, лучшее время для холодного звонка и установления живого соединения.

В любом случае, вы исследовали потенциального клиента и определили новость на веб-сайте потенциальной компании, которая соответствует продуктам или услугам, которые предлагает ваша компания. В CRM вашей компании, в LinkedIn или даже в новостной статье вы найдете кого-то, кому можно позвонить по названию.

Вам не нужно звонить «очень важному руководителю» при каждом звонке. Но если вы собираетесь привыкнуть холодно звонить руководству высшего звена и не провели исследования, у вас ничего не получится. Проведя небольшое исследование и рассказав им о том, что вы обнаружили, вы выделите себя среди многих других продавцов, с которыми разговаривают потенциальные клиенты.

Найдите убедительную причину, по которой ваш продукт, услуга или решение должны быть в поле зрения руководителя, и включите это в свою презентацию о встрече.Если человек, которому вы звоните, цитируется в статье, сделайте эту цитату частью своего сценария, особенно если потенциальный клиент упомянул деловую проблему или возможность, которую решает ваш продукт или услуга.

Вы всегда должны изучить потенциальных клиентов, прежде чем звонить им. Однако не слишком углубляйтесь в поиски встречи, которую вы можете не попасть. Найдите человека, которому можно позвонить с авторитетом, найдите вескую причину для звонка и сделайте несколько звонков в прайм-тайм.

2.Внутренняя реферальная тактика

Звонок одному контактному лицу в компании обычно не дает вам полной информации о том, что происходит в компании. Возможно, вы слышали о «цепочке боли» в бизнесе, когда конкретная проблема затрагивает нескольких руководителей и их команды.

Торговые представители должны завершать каждый звонок, когда им отказывают в встрече, спрашивая, думают ли они, что есть еще кто-нибудь в организации, кто может быть заинтересован в обсуждении конкретной бизнес-задачи или цели.

Почему? Потому что:

  • Что тебе терять? Вы уже получили отказ от первого звонящего. Прося их о помощи, вы даете человеку возможность дать ответ. Скорее всего, они чувствуют себя виноватыми за то, что отказали вам
  • Это демонстрирует, что вы заинтересованы в этом разговоре, и отличает вас от других продавцов, которые получают отказ и просто завершают разговор.
  • Может быть, первый человек, которому вы позвонили, не имеет полномочий поговорить с продавцом по конкретному вопросу, но он может знать другого руководителя проекта, который делает это — ему может просто потребоваться небольшая поддержка, чтобы направить вас в правильном направлении.

Наконечник:

Если вы все же получили направление ко второму контактному лицу (POC), спросите первого POC, можете ли вы указать их в качестве источника перенаправления, и если они хотят участвовать в конференц-вызове, если вы можете договориться о встрече. Первый POC может не иметь полномочий разговаривать только с поставщиками услуг, но они могут оказывать ценное влияние по мере продвижения процесса продаж.

3. Подход «невозмутимого ветерана отдела продаж»

Холодный звонок потенциальному клиенту с простой целью — содержательный разговор не должен вызывать у вас особого беспокойства и не должен повышать кровяное давление потенциальных клиентов, с которыми вы контактируете.Уверенность и харизма имеют большое значение в продажах, даже по телефону, когда вы работаете, чтобы записаться на прием.

Автор и коуч по продажам Брайан Трейси предлагает продавцам бросить вызов самим себе и сделать 100 холодных звонков как можно быстрее (не сжигая мосты для будущих попыток). Ставя во главу угла количество звонков, а не качество, продавцы могут обнаружить, что их марафон «улыбнись и набери номер» может дать лучшие результаты, чем если бы они потратили время на то, чтобы принять отказ близко к сердцу.

Попробуйте сказать что-нибудь вроде:

  • «Я разговаривал с [названиями потенциальных клиентов] , которые сказали, что они борются с [бизнес-проблема, адрес вашей службы] , и решение этой проблемы входит в их список приоритетов на этот финансовый год.Это тоже находит отклик у вас?
  • «Моя компания смогла помочь [вашему клиенту, косвенному конкуренту потенциального клиента, которому вы звоните] с по [выгода от ваших продуктов или услуг, о которых потенциальный клиент должен заботиться в зависимости от своей роли].
  • Не хотели бы вы обсудить позже на этой неделе / ​​в начале следующей, как мы можем помочь им [количественная оценка стоимости бизнеса, например, повышение производительности бизнеса или снижение производственных затрат] за [количественное время]?

Наконечник:

Обязательно указывайте точные номера рефералов для любых заявлений, которые вы делаете, потому что потенциальный клиент, с которым вы разговариваете, может иметь отношения с вашим существующим клиентом, и он может позвонить, чтобы проверить ваши претензии.Были и будут происходить более странные вещи.

Чем больше вы будете выглядеть как опытный и надежный консультант, тем больше у вас шансов записаться на прием. Уважение к времени потенциального клиента и к своему собственному имеет решающее значение.

4. Стратегия «Давай поговорим, а если не сочтем нужным, расстаемся друзьями»

Вам нужен способ завязать доверие и взаимопонимание с потенциальными клиентами, когда вы просите о встрече? Покажите им, что вам удобно, если вы ответите «Нет».

Это не означает, что вы получаете отказ и прощаетесь.Это означает, что вы получаете возражение, например: « У нас уже есть телефонная система », но вы можете подтвердить их возражение и решить его, выделив свой бизнес из того, чем они занимаются в настоящее время.

Не делайте ошибки, указывая на слабые стороны существующего решения. Вместо этого расскажите о сильных сторонах того, что вы можете предложить, и о любых возможностях для увеличения существующих инвестиций с помощью услуг из вашего портфеля. Вместо того, чтобы предлагать потенциальному клиенту «порвать и заменить» то, что у него уже есть, попытайтесь найти способ найти «плацдарм» возможность завоевать новую учетную запись.

💡 Наконечник:

«Плацдарм», или стратегия продаж «земли для расширения», относится к продаже небольшого количества продуктов или услуг сейчас, чтобы произвести на больше продаж в будущем. Например, клиент может подписаться на 5 лицензий Ringcentral для своей внутренней группы продаж. Затем находчивый продавец может предложить долгосрочное видение развертывания в рамках всей торговой организации, включая торговых представителей на местах (может быть, 20 или 30 человек).

5.Холодный звонок «подружиться с привратниками»

Продавцам приходится преодолевать множество препятствий, особенно при поиске по телефону:

  • Чистилище голосовой почты
  • Уловка «У меня встреча»
  • Лабиринт голосового меню «нажмите 1 для этого отдела»
  • Помощник руководителя баррикады

Вы из тех продавцов, которые предпочитают очаровать привратника, чтобы попасть в календарь руководителя? Или вы предпочитаете незаметный, но прямой путь к настольному телефону или мобильному устройству руководителя, который иногда может предоставить автосекретарь? Давайте посмотрим на преимущества и недостатки обоих сценариев.

Если вы перемещаетесь по меню телефона (или к виртуальному дежурному), вы можете обнаружить имена исполнительных помощников или коллег в приветствиях голосовой почты, которые вы можете использовать в своих интересах.

Пополните списки обзвона потенциальных клиентов этими новыми именами и названиями, которые вы обнаружите. Или, что еще лучше, вы можете узнать больше об организации и поговорить с коллегами, принимающими решения, которые имеют влияние на поставщиков, которых они знают, любят и которым доверяют.

Этикет холодных звонков для советников (ваших VIP-персон)

Подобно тому, как то, как вы обращаетесь с официантами в ресторане, может определять ваш успех на свиданиях, этикет привратника является ключом к вашему успеху, особенно в продажах B2B.Напишите сценарии холодных вызовов для конкретного привратника, которые способствуют укреплению доверия и взаимопонимания.

Не стоит недооценивать влияние помощника руководителя. Относитесь к ним тактично и уважительно, поскольку они часто оказывают большое влияние на календари нескольких руководителей.

Скрипты продаж холодного звонка: не забудьте оставить место для импровизации

Скрипты холодных звонков — отличный ресурс для построения распорядка блиц-звонков и укрепления уверенности при запросах о встрече. Создайте несколько ветвей дерева решений типа «Если потенциальный клиент говорит X, то я говорю Y».

По мере того, как вы приобретете уверенность в своем сценарии и будете знать наизнанку свою презентацию в лифте и уникальное торговое предложение, найдите возможности для импровизации в зависимости от того, как проходит звонок. Адаптируйте свои сообщения сценария к ролям людей, с которыми вы разговариваете. Один сценарий не подходит всем!

И помните: если вы говорите с кем-то, кто говорит, что ему не нужно то, что вы предлагаете, спросите его, знает ли он кого-нибудь, кто мог бы это сделать. Молва имеет большое значение.


1 блог.hubspot.com/sales/the-best-time-to-cold-call-more-data-driven-sales-secrets-infographic

Как создать скрипт презентации по телефону [Бесплатный шаблон]

Если вы занимаетесь внутренними продажами, вы знаете, что телефонный звонок может быть невероятно эффективным инструментом для связи с потенциальными клиентами и заключения сделок.

Через час после того, как пришла в голову идея ElasticSales — компании по продажам по запросу, которую мы запустили до Close, — мы уже создали наш первый сценарий продаж.

Мы не тратили время на исследования рынка, веб-сайт, логотип или название. Мы хотели проверить идею как можно быстрее, поэтому мы позвонили по телефону.

Нашей целью было закрыть 1 сделку за 4 недели. Вместо этого мы привлекли 7 платежеспособных клиентов за 14 дней. Нам даже приходилось отказываться от клиентов, потому что у нас не хватало мощностей для их обслуживания.

Наш секрет? Отличный сценарий коммерческого предложения. (Вы можете скачать тот же бесплатный шаблон, который мы использовали здесь.)


Если вы хотите повысить уровень своих звонков, наличие сценария коммерческого предложения может иметь огромное значение.

Но вам может быть интересно: разве сценарий не превращает сотрудников в роботов?

Никто не хочет быть роботом. И вообще, сценарий может помочь вам НЕ походить на робота (если вы правильно его используете).

Итак, каковы преимущества использования сценария коммерческого предложения? И какие уроки можно извлечь из сценария, который мы использовали для получения 7 платежеспособных клиентов за 14 дней?

Вот что вы увидите в этой главе:

  • 6 причин использовать сценарий коммерческой презентации для вашей команды
  • Лучший шаблон сценария продаж, который мы используем, и почему он работает
  • Структура сценария холодного звонка для моделирования ваших звонков после

6 причин использовать сценарий коммерческого предложения для вашего отдела продаж

Вместо того, чтобы превратить вас в робота, хорошо продуманный сценарий коммерческого предложения действительно может повысить производительность вашей команды продаж.

Вот 6 причин, по которым вам следует рассмотреть возможность использования сценария коммерческого предложения:

1. Уточните свой процесс с помощью совместной работы и A / B-тестов

Эффективный процесс продаж постоянно совершенствуется. Когда вы создаете сценарии коммерческого предложения, вы делаете шаг к совершенствованию важной части вашего процесса: вашего холодного охвата.

Как мы уже говорили в главе 1 этого руководства, ваш коммерческий шаг должен основываться на исследовании клиентов, а не на предположениях.Итак, по мере того, как вы поработаете над исследованием и начнете записывать вещи дословно, вы добавите уровень лоска и изящества в свою холодную пропаганду, которую невозможно было бы сделать без сценария.

Это процесс, который вам следует проделать с остальной частью вашего отдела продаж, поскольку каждый член будет обладать ценной информацией и умными фразами, которые помогут вашему питанию полностью раскрыть свой потенциал.

Наличие сценария также позволяет вам проводить A / B-тестирование различных вступлений, выводов и фраз в середине.Поскольку вся команда использует вариации сценария коммерческой презентации, вы можете видеть, как потенциальные клиенты реагируют на нее, и создавать действительно выдающуюся презентацию.

2. Обучайте новых сотрудников быстрее и эффективнее

Каждый раз, когда в команду приходит новый торговый представитель, наступает период обучения, когда он должен развить свои знания о продукте, послании бренда и стиле продаж компании.

Когда у отдела продаж уже есть тщательно разработанный сценарий коммерческого предложения, эти новые сотрудники могут начать работать по телефону еще раньше, зная, что их предложение является эффективным и основано на тщательном исследовании идеальных клиентов.

3. Минимизируйте дни с низкой производительностью

В то время как лидер продаж может зависеть от своих высокопроизводительных сотрудников в достижении целей продаж, различные факторы могут влиять на их повседневную работу. Будь то проблемы в офисе, проблемы дома или глобальная пандемия, у ваших лучших сотрудников будут плохие дни.

Использование сценария коммерческой презентации может помочь свести к минимуму влияние дня низкой производительности, давая каждому ориентир для подражания.В то время как наиболее успешные исполнители в обычный день импровизируют по сценарию, у них всегда будет надежная подстраховка, на которую они могут рассчитывать, когда они не чувствуют себя столь же креативными.

4. Дайте возможность вашей команде лучше слушать за счет снижения стресса

Холодные звонки — это стресс. Это знают все, даже те, кто не хочет этого признавать.

Но когда вы так сконцентрированы на том, что говорите (и испытываете стресс), становится очень трудно эффективно слушать другого человека.

Руководители продаж: хотите, чтобы ваши представители лучше слушали по телефону? Затем дайте им сценарий коммерческого предложения.

Имея письменный сценарий, представители четко понимают свои мысли и слова. Затем, когда они задают вопросы, они действительно могут слушать, что говорит потенциальный клиент, вместо того, чтобы искать следующую строчку.

Это дает возможность торговым представителям вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами по телефону, давая им возможность сосредоточиться на потенциальном клиенте и не беспокоиться о том, что они собираются сказать дальше.

5. Предоставить творческую лицензию лучшим исполнителям

Когда ваши высокоэффективные торговые представители находятся на вершине своей игры, они, вероятно, чувствуют, что им не нужен сценарий коммерческого предложения.

И это правда: эти люди умеют продавать.

Но скрипт дает структуру вызова. Он дает представителям нужные слова в нужный момент, а также позволяет им взять эту структуру и придать ей немного своего уникального чутья и изящества.

Как только они узнают этот сценарий, они могут экспериментировать со своими собственными идеями и добавить немного индивидуальности. В конечном итоге вы хотите дать своим представителям возможность доверять их инстинктам и быть лучше сценария, но только после того, как они усвоят сценарий.

6. Сохраняйте целеустремленность и краткость сообщений

Какое послание вашего бренда? Какой тон голоса отображается на вашем веб-сайте? Как все сформулировано на вашей странице с ценами или внутри продукта?

Слова, которые вы используете, и стиль их изображения должны быть единообразными во всех аспектах продаж, маркетинга, продуктов и обслуживания клиентов.Итак, когда вы создаете свои сценарии коммерческого предложения, примите во внимание мысли и предложения этих других команд. Позвольте команде разработчиков взглянуть на то, как вы продвигаете определенные функции. Позвольте службе поддержки клиентов помочь вам кратко объяснить варианты использования.

Сценарии, созданные с помощью всех этих разных команд, будут выдвигать на первый план сообщение вашего бренда и постоянно держать ваших представителей в курсе дела.

Лучший шаблон сценария продаж, который мы используем, и почему он работает

Когда вы используете хорошо разработанный сценарий коммерческой презентации, он дает вам по телефону инструкции по переходу от одного шага к другому в проверенной модели, которая на самом деле обеспечивает успех и дает положительные результаты.

Еще когда мы начали ElasticSales, мы увидели, как это работает в реальной жизни.


Готовы услышать коммерческое предложение, благодаря которому мы получили 7 платежеспособных клиентов за 14 дней?

Вот она:

Привет, меня зовут Стели Эфти. Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей бета-программы.

В одном предложении мы предоставляем компаниям команду продаж по запросу.

Тебе вообще это звучит интересно?

Почему это сработало так хорошо? Давайте разберем первые строки:

Привет, меня зовут Стели Эфти.

С этой вводной строкой мы сразу же установили контекст.

Кажется, нетрудно начать со своего имени, но вы удивитесь, сколько людей игнорируют этот шаг.

Забудьте на секунду о своей подаче. Вы должны позволить потенциальным клиентам понять, кто вы есть: в противном случае они не обратят внимания на все, что вы говорите.

Некоторые продавцы рекомендуют после введения немного поговорить: «Как у тебя дела? Там тоже идет дождь? »- а у нас нет. Может быть, светская беседа задает дружеский тон, но у кого есть на это время?

Во время холодного разговора предположим, что вы отвлекаете потенциальных клиентов в напряженный день.Ближе к делу. Докажите, что вы цените их время.

Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей бета-программы.

Мы тщательно подбирали эти слова. Одним предложением мы смогли дать понять нашим потенциальным клиентам — стартапам из Кремниевой долины, которые привлекли несколько миллионов долларов венчурного капитала:

  • Кому мы помогаем («стартапы»)
  • Где мы находимся («в районе»)
  • То, что мы ищем («хорошо подходит»)
  • Что мы предлагаем («бета-программа»)

Мы выбрали «хорошее соответствие» вместо «клиента» не зря: это были предварительные звонки.И «бета-программа», потому что многие потенциальные клиенты были в сфере технологий. Это был тонкий способ дать им понять, что мы говорим на их языке.

Детали вашего сценария в конечном итоге будут зависеть от вашей целевой аудитории и вашего идеального профиля клиента, но помните об этих идеях, когда будете писать свои собственные.

В одном предложении мы предоставляем компаниям команду продаж по запросу.

Это была наша презентация для продажи лифта.Без пуха. Ключ к отличной презентации в лифте — ясность и краткость. Постарайтесь ограничиться одним предложением. Если на объяснение того, что вы делаете, уходит тридцать секунд, это проблема. У потенциальных клиентов нет терпения, особенно во время холодных звонков.

Вам это вообще интересно?

Нам было важно, как они ответят на этот вопрос, но никогда не имело значения, что они сказали.

  • Если бы они сказали «да», я бы сказал: «Замечательно! Расскажите мне о своем процессе продаж.”
  • Если бы они сказали «Может быть», я бы сказал: «Интересно. Расскажите мне о своем процессе продаж ».
  • Если бы они сказали «нет», я бы сказал: «Хорошо. Расскажите мне о своем процессе продаж ».

Правда в том, что ни у кого из нас не было достаточно информации, чтобы решить, был ли звонок пустой тратой времени. У меня все еще оставалось несколько уточняющих вопросов, чтобы решить, подходят ли они для нашей бета-версии, и у них все еще было время, чтобы решить, продолжить или повесить трубку.

Вот еще одна причина важности этого вопроса: он давал потенциальным клиентам возможность сказать «нет». Если бы презентация казалась неинтересной, и они не могли бы озвучить быстрое возражение, они бы подумали: «Как мне завершить этот звонок?» для остальной части разговора. Я никогда не получу от них никакой информации. Раннее «нет» фактически позволило мне продолжить разговор, даже если это длилось всего несколько секунд.

Структура сценария холодного звонка для моделирования ваших звонков после

Теперь, когда мы рассмотрели вводные строки, давайте глубже погрузимся в общую торговую презентацию.

Базовая структура включает эти 6 шагов:

  1. Вызовите любопытство: Четко укажите, кто вы и почему им это должно быть небезразлично.
  2. Укажите контекст: Это ваша презентация, краткое описание того, что вы предлагаете и кому вы это предлагаете.
  3. Спросите разрешения продолжить: Простой вопрос дает потенциальным клиентам возможность сказать «нет» или позволить вам продолжить свою презентацию.
  4. Задайте вопросы: Узнайте о потребностях потенциальных клиентов и определите, подходят ли они.
  5. Завершение теста: Используйте вопросы, чтобы определить чувствительность к цене, график принятия решения и другие факторы.
  6. Запланируйте следующие шаги: Никогда не прекращайте холодный вызов без четких следующих шагов.

Все эти 6 шагов должны быть включены в ваш сценарий коммерческого предложения, чтобы вы и ваш отдел продаж могли следовать четкой и актуальной структуре на протяжении всего разговора.

Вот шаблон сценария коммерческого предложения, который вы можете скопировать и адаптировать к своему собственному процессу:

Открытие (шаги 1-3)

  • Привет, меня зовут___________.Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для нашей программы продукта / услуги / бета-тестирования.
  • В предложении мы предоставляем компаниям XYZ.
  • Вам это вообще интересно?

Квалификация (этап 4)

  • Каков ваш текущий процесс XYZ?
  • Кто ваши клиенты?
  • Как вы в настоящее время решаете XYZ?

Тестовое закрытие (шаг 5)

  • Мы бы хотели начать через X недель.
  • Это работает для вас?
  • Бета-программа сильно обесценена. Это будет X долларов в день.
  • Каков процесс принятия решений в вашей компании?

Следующие шаги (шаг 6)

  • Большой.Похоже, это могло бы хорошо подойти. Позвольте мне отправить вам нашу брошюру и назначить время на следующей неделе, чтобы обсудить все ваши вопросы и т. Д.
  • Какое электронное письмо лучше всего для отправки вам информации и календарного приглашения?
  • В какое время пообщаться на следующей неделе?

Проведите по этому шаблону скрипта и адаптируйте его к своему собственному процессу продаж.

Совет для профессионалов: При переходе от звонка к ответу по электронной почте не забывайте регистрировать каждую точку взаимодействия в своей CRM. Сохранение организованности сделает весь процесс сделки более гладким и даст исторический контекст остальной части вашей команды. Close экономит вам время, автоматически регистрируя звонки, электронные письма, текстовые сообщения и даже собрания Zoom — попробуйте бесплатно в течение 14 дней.

Если вы думаете, что сценарии коммерческого предложения превращают продавцов в роботов…


Значит, вы неправильно их используете.Когда вы бездумно читаете свои строки, вы будете походить на робота. Но сценарии не предназначены для того, чтобы вовлечь вас в разговор. Они призваны помочь вам усовершенствовать процесс, повысить эффективность работы всех членов отдела продаж, снизить стресс и сохранить сосредоточенность на обмене сообщениями.

Верно, наличие сценария не дает 100% успеха. Вот несколько советов, которые помогут вам справиться с возражениями:

  • Научитесь любить «нет» и постарайтесь понять, какое «нет» они вам дают.
  • Создайте документ по управлению возражениями, чтобы быть готовым столкнуться со всем, что могут сказать ваши потенциальные клиенты.
  • Делайте много звонков, чтобы ваш сценарий был представлен многим потенциальным клиентам (правильная технология может помочь вам сделать это с меньшими усилиями, поэтому мы встроили наш интеллектуальный номеронабиратель прямо в нашу CRM-систему продаж).


Если вы включите творческие приемы решения распространенных возражений в сценарии коммерческого предложения, вы будете лучше подготовлены к продолжению разговора, несмотря на возражение.

Совет от профессионала: Ознакомьтесь с некоторыми идеями, как ответить на эти два распространенных возражения: «У меня сейчас нет времени» и «Отправить мне электронное письмо».

Создайте сценарий коммерческого предложения, которым вы можете гордиться

Есть несколько вещей, более важных для вашего долгосрочного успеха в продажах, чем выигрышный сценарий, поэтому примените то, что вы узнали здесь.

И помните: создание выигрышного сценария продаж — это бесконечный процесс. Если вы будете регулярно пересматривать свой сценарий, вы будете постоянно находить новые способы заключения сделок. Это не должно занимать много времени — просто выделяйте 15–30 минут каждый месяц на целенаправленную сессию сценария продаж с вашей командой. Даже если вы делаете это только один раз в год, одно это может иметь огромное значение для вашей прибыли.

Не знаете, как распространить эту коммерческую идею на свою электронную почту? Перейдем к следующей главе: написание электронного письма с коммерческим предложением: темы, примеры писем + 5 шагов, чтобы закрыть

The Ultimate Guide to Cold Calling Scripts 2020

Каждый холодный звонок будет намного эффективнее, если вы точно знаете, чего хотите достичь с помощью этого взаимодействия, и заранее готовитесь к каждому звонку.В этом руководстве мы покажем вам, как такая простая вещь, как скрипт, может помочь вам повысить эффективность ваших кампаний. Продолжайте читать, чтобы найти действенные советы о том, как писать сценарии холодных звонков, и вдохновитесь некоторыми примерами сценариев, созданными экспертами по продажам Voiptime.

Давайте сокрушим его в 2020 году!

Как писать сценарии холодных вызовов?

Скрипты

могут быть чрезвычайно полезны, если их правильно составить. Если вы потратите время на то, чтобы изучить потребности вашего потенциального клиента, структурировать и прояснить свое сообщение, подготовить ответы на возможные вопросы и возражения, вы с большей вероятностью закроете сделку.Ниже приведены несколько советов по написанию сценариев от Voiptime, которые, надеюсь, помогут вам отточить свои навыки.

Ставьте правильную цель

Основная цель холодных звонков — НЕ закрыть сделку, а скорее установить человеческую связь с вашими потенциальными клиентами. Рассматривайте его как отличный инструмент для назначения встреч и привлечения потенциальных клиентов, а не как инструмент продаж.

Сосредоточьтесь на вовлечении и релевантной презентации

Холодный звонок может быть эффективным только в том случае, если потенциальный клиент соглашается на разговор.Ваша зацепка — первые несколько слов рекламного объявления — должны заставить вашего потенциального клиента прислушаться. Захватите их интерес чем-нибудь ценным. Если они все еще не заинтересованы, ничего страшного. Положите трубку и двигайтесь дальше.

Подключиться лично

Индивидуальный подход — все. Покажите своим потенциальным клиентам, что вы нашли время, чтобы подготовиться к этому звонку. Упомяните что-то важное для них в данный момент, задайте 100% актуальные вопросы, сделайте все о них. Они должны чувствовать, что вы не просто звоните всем в округе.Вы здесь, чтобы решить их проблему.

Скажите им причину своего звонка

У них есть проблема — у вас есть решение. Сообщите своим потенциальным клиентам, что вы очень серьезно относитесь к построению долгосрочных отношений. Укажите причину своего звонка. Если они поймут, что вы действительно заинтересованы в их помощи, они с большей вероятностью согласятся на встречу.

Как пользоваться сценарием?

Некоторые продавцы обеспокоены тем, что сценарий покажется им роботами, но вопрос не в том, следует ли использовать сценарий, а в том, следует ли его читать.Поэтому, если вы хотите сделать свой сценарий более эффективным, измените то, что вы говорите, и, по сути, то, как вы это говорите. Ниже приведены некоторые небольшие изменения, которые имеют решающее значение:

  • Потренируйте сценарий несколько раз, прежде чем звонить, пока он не станет для вас естественным.
  • Не повторяйте ваш сценарий дословно во время разговора, это всего лишь инструкция.
  • Следуйте своему сценарию, как актер, и корректируйте то, что вы говорите, так, чтобы оно соответствовало каждому конкретному человеку.
  • Избегайте сложных фраз или терминологии, которые непривычны для вас и вашего потенциального клиента.
  • Говорите с потенциальным клиентом, как если бы вы разговаривали с коллегой — с естественной интонацией и человеческими эмоциями.

Сценарий — отличный способ отточить свои коммуникативные навыки, контролировать ход беседы и управлять возражениями потенциальных клиентов. После достаточной практики вы будете знать, что сказать и как реагировать без каких-либо подсказок.

Квалификационные вопросы по сценарию холодных звонков

Если это ваше первое общение, не ждите, что люди будут рады поговорить с вами.Возможно, у вас есть лучшее решение их проблемы, но у них пока нет причин доверять вам. Ваша цель во время разговора — помочь вам обоим понять, подходит ли ваше решение их проблеме.

Есть отличный способ использовать уточняющие вопросы как средство для опровержения возражений (когда потенциальные клиенты сомневаются, а не когда они явно не заинтересованы. Не заставляйте их вешать трубку на вас). Методика состоит в том, чтобы задавать те же вопросы, которые вы задали бы, услышав «да», когда они говорят «нет».Вы хотите узнать больше об их конкретных проблемах и потребностях и одновременно показать им ценность вашего решения.

Некоторые примеры правильных уточняющих вопросов:

  • Каковы ваши самые большие проблемы в…?
  • Вы ищете решение…. испытание?
  • Какое программное обеспечение и решения вы в настоящее время используете для…?
  • Почему вы решили инвестировать в…?
  • При чем здесь твое тока…процесс похож?
  • Каких результатов вы надеетесь достичь в следующие… месяцев / лет?

NB! Забудьте о «каков ваш бюджет» и «кто принимает решения» вопрос на этом этапе. Это совершенно бесполезно (и, честно говоря, раздражает), пока вы не укрепите доверие своих потенциальных клиентов. Сохраните их на потом, когда люди проявят интерес к вашему предложению.

Лучше управляйте возражениями

Вы можете услышать «нет» от лица, принимающего решение.Такой исход очень вероятен, поэтому нужно быть готовым. Одна вещь, которая упростит вам задачу и увеличит ваши шансы на закрытие, — это карта возражений. Это сборник сценариев холодных звонков с различными примерами ответов клиентам, когда они не решаются.

Почему полезна карта возражений?

«Нет» имеет много разных оттенков. Иногда это «Мне это сейчас не нужно и никогда не будет» , иногда «Я не уверен, убедите меня» .Вот почему карты возражений неоценимы, особенно для новичков. Они помогают продавцу поддерживать поток разговора и легко справляться с возражениями, помогая потенциальному клиенту увидеть истинную ценность предложения.

Самая удобная форма для карты возражений — это диаграмма с возможными возражениями в первом столбце, эффективным разминированием во втором и другими важными комментариями в третьем (необязательно).

Например, карта возражений в нашей программе может быть представлена ​​в отдельном блоке сценария разговора.Таким образом, у оператора перед глазами вся необходимая информация. Карта возражений обязательно спасет вас в самых сложных ситуациях и сделает ваши кампании более эффективными.

Измените призыв к действию

Если торговый представитель не сможет правильно завершить разговор, он, вероятно, вернется к исходной точке в следующий раз. Прежде чем связываться с клиентом (звонок, электронное письмо и т. Д.), Подумайте о результате вашего разговора. Чего вы хотите достичь этим взаимодействием? Исходя из вашей цели, придумайте соответствующий CTA.Вот несколько примеров:

  • «Давайте подключимся снова. Как будет выглядеть ваш календарь на следующей неделе? »
  • «Когда лучше всего запланировать нашу следующую встречу?»
  • «Когда вы будете доступны для личной встречи?»

Подведение итогов и закрытие сделок

Как мы уже упоминали, современные холодные звонки предназначены не для закрытия, а для того, чтобы узнать своих потенциальных клиентов.Это может сработать для B2C, но у вас нет возможности закрыть сделку, если вы звоните от имени компании B2B и это ваше первое (или даже второе) взаимодействие. В продажах B2B существует концепция закупочного комитета. В него входят все вовлеченные лица, которые могут поддержать или заблокировать сделку, и важно общаться с каждым из них, чтобы понять их цели.

Разогрейте его

Люди ежедневно получают огромное количество различной информации. Ваша задача — пройти через этот поток и привлечь их внимание.Холодные звонки не обязательно должны быть холодными. Вы добьетесь гораздо лучших результатов, если проведете исследование и свяжетесь с потенциальным клиентом, прежде чем поднимать трубку. Есть много разных каналов, которые вы можете использовать — электронная почта, LinkedIn, Twitter и т. Д.

Составьте сообщение, в котором конкретно просите их уделить вам 10-15 минут, чтобы обсудить отличное предложение, которое вы предлагаете для их бизнеса (например, упростите их процессы, увеличьте рентабельность инвестиций, привлеките больше потенциальных клиентов). Упоминание реферала или имени лидера отрасли / ближайшего конкурента, который уже воспользовался этой идеей, также может сработать.

Какая наиболее эффективная структура сценария холодного звонка?

Скрипты холодных звонков очень полезны для ведения потенциальных клиентов по воронке продаж. Чтобы сценарий был максимально эффективным, он должен быть хорошо структурирован.

Базовая структура скрипта холодного звонка

Типичный сценарий продаж состоит из следующих элементов:

1. Введение

Это самое начало звонка. Цель введения — привлечь внимание потенциального клиента и заставить его оставаться на связи с торговым представителем.

2. Квалификация ведущего

Эта часть сценария должна включать соответствующие вопросы. Существует множество методов квалификации потенциальных клиентов и тактик продаж холодных звонков, которые могут помочь вам найти лучшие подходы для различных типов продаж.

3. Доставить поле

К настоящему времени продавцы должны иметь четкое представление о потребностях и болевых точках потенциального клиента и предлагать презентацию на основе этой информации.

4.Управление возражениями

Цель этой части сценария — помочь продавцам убедить потенциальных клиентов и справиться с наиболее распространенными возражениями.

5. Призыв к действию

Каждый торговый звонок должен заканчиваться четким призывом к действию с целью запланировать дополнительный звонок, демонстрацию или встречу.

Самый важный элемент любого скрипта

Если вы не вызовете интереса к потенциальным клиентам в первые 30 секунд, разговора вообще не будет.Вот почему самая важная часть любого скрипта холодных звонков — это открыватель. Его цель — показать потенциальным клиентам, что этот звонок стоит их времени.

Сделайте домашнее задание, чтобы создать наиболее эффективный открывалку. Изучите каждого потенциального клиента перед звонком, чтобы иметь четкое представление о том, с кем вы собираетесь связаться, что им нужно и как именно вы можете им помочь. Четкое понимание цели вашего звонка — уже большая часть успеха, в то время как сценарий служит подсветкой дорожки, которая помогает вам ориентироваться в разговоре.

Примеры сценариев холодного вызова для любых ситуаций

Ниже приведены некоторые полезные советы и примеры сценариев холодных звонков от экспертов по продажам Voiptime.

Пример сценария прямых продаж

Несколько советов эксперта:

  • Четко представьтесь в самом начале разговора.
  • Спросите своего потенциального клиента, есть ли у него такие проблемы, как …
  • Объясните им, как вы можете решить их проблемы.
  • Спросите потенциального клиента о наиболее удобном времени для перезвона или встречи.
  • Запланируйте событие в карточке клиента или календаре в вашей CRM.

«[ВВЕДЕНИЕ]: Здравствуйте, меня зовут Джон Смит, я из компании ABC. В настоящее время мы работаем с цифровыми агентствами, ища способы улучшить их процесс лидогенерации. Обычно они стремятся увеличить охват и сделать весь процесс более прозрачным. Это проблема для вас? [СЛУШАТЬ]

Расскажите об этом поподробнее.[СЛУШАТЬ]

[Ваша презентация]: Наше решение для автоматизации звонков позволяет вам привлечь больше потенциальных клиентов с меньшими усилиями и утроить количество живых разговоров за каждый час без увеличения отдела продаж. Похоже ли, что это было бы полезно для вашего бизнеса? [СЛУШАТЬ]

[CTA]: Я буду рад обсудить, как вы можете извлечь выгоду из нашего решения. Как выглядит ваш календарь на этой неделе? Когда вы будете доступны для 30-минутного разговора? »

NB! Вы можете повысить эффективность этого скрипта после тщательного предварительного исследования.Вместо того, чтобы делать предположения, найдите крючок для существующих проблем в компании или спросите об этом напрямую.

h4 Пример сценария телефонного звонка для косвенных продаж

Несколько советов эксперта:

  • Представьтесь.
  • Спросите, кто отвечает за бизнес-процесс и могут ли они поговорить с вами прямо сейчас.
  • Если ДА, спросите лицо, принимающее решение, об их болевых точках.
  • Поделитесь ценной информацией о том, как улучшить эти области.
  • Давай, попробуй устроить встречу.

«[ВВЕДЕНИЕ]: Привет, меня зовут Элис Винд, я из компании CallCenterOutsourcing. Правильно ли я, что вы отвечаете за отдел продаж в компании X?

Я звоню некоторым стартапам в этом районе, чтобы узнать, подходят ли они для наших услуг. В одном предложении мы предоставляем компаниям команду лидогенерации по запросу. Вам это интересно? [СЛУШАТЬ]

Отлично, не могли бы вы описать ваш текущий процесс привлечения потенциальных клиентов и продаж? С какими основными проблемами вы сталкиваетесь сейчас? [СЛУШАТЬ]

[Ваша презентация]: Спасибо, чтобы подвести итог, ваши основные проблемы … Недавно мы помогли другой компании из вашей отрасли привлечь новых потенциальных клиентов и повысить их коэффициент конверсии в 3 раза.Похоже ли, что это было бы полезно для вашего бизнеса? [СЛУШАТЬ]

[CTA]: Отлично, мы будем рады поделиться с вами нашими выводами. Вы свободны для встречи на этой неделе? »

Заключение

Многие торговые представители ненавидят холодные звонки и любой ценой избегают использования скриптов, но в любом из них нет ничего плохого, если вы в этом разбираетесь. В наши дни холодные звонки изменились. Он более гибкий, ориентированный на клиента, ориентированный на ценности и, по сути, не настойчивый.Все, что вам нужно, — это практика и более разумный подход.

Всегда помните, что ваша цель — не закрыть сделку с первого звонка, а начать выстраивать долгосрочные отношения с потенциальным клиентом. Чтобы это произошло, персонализируйте свое сообщение, покажите людям, что вам не все равно, и действуйте как потенциальный партнер, а не случайный продавец.

Впервые опубликовано 06.03.2019, обновлено 26.12.2019

Скриптов холодного вызова для современного продавца

Подпишитесь на современные продажи в любом приложении!

Некоторые люди говорят, что холодные звонки мертвы, что клиенты B2B больше не отвечают на звонки.Но мой гость в этом выпуске подкаста Modern Selling говорит, что у него 95% закрываемости с помощью сценариев холодных звонков, которыми он поделился во время нашего интервью.

Познакомьтесь с Джо Пичи, генеральным директором и соучредителем Pici & Pici Inc. Джо является соавтором книги Sell Naked on the Phone и ведущим популярного подкаста SALES EDGE. Джо действовал как катализатор для отделов продаж и отдельных лиц. Начиная с 1992 года, он без устали изучал и применял передовые методы продаж, стремясь стать одним из 25% крупнейших мировых производителей.

Это побудило бизнес-лидеров по всему миру нанять его для участия в семинарах по продажам. Затем он превратил свои стратегии в основанную на навыках программу обучения продажам Rapport Mastery ™, которая помогает специалистам по продажам оттачивать свои навыки в назначении встреч и закрытии продаж с помощью семинаров по исходящим телефонным звонкам в реальном времени. В 2020 году он занял первое место в рейтинге тренеров по продажам по версии Global Gurus, а его программа развития продаж была признана ЛУЧШЕЙ В МИРЕ.

Присоединяйтесь к нам в этом увлекательном разговоре и обратите внимание на проверенные сценарии холодных звонков, которые Джо использовал для записи тысяч встреч в различных отраслях.

#SalesLeaders, ознакомьтесь с этими проверенными сценариями #ColdCalling, которые ваши торговые представители могут начать использовать сегодня с @ M_3Jr и @PiciandPici в подкасте @GoModernSelling. Нажмите, чтобы твитнуть

Холодный звонок сегодня

Сегодняшний телефон не имеет того значения, которое раньше имел в продажах. Фактически, в Vengreso телефон — это третий шаг в нашей последовательности продаж. По нашему опыту, покупатели B2B не отвечают на звонки и не отвечают на них, поэтому торговый представитель должен разогревать звонок с помощью многоканального подхода, сочетая продажи через социальные сети и работу с электронной почтой.

Джо, однако, говорит, что он предпочитает телефон, чтобы сделать первый подход. Фактически, он говорит, что не бывает холодного, теплого или горячего звонка; Успех звонка зависит от сценария продаж и используемого оператора моста (например, «Марио порекомендовал вам позвонить»).

В конце концов, успешный звонок по продажам — это не харизматичность или очаровательная личность, а наличие системы. Джо признает, что он совсем не был харизматичным, когда начинал заниматься продажами, но он обнаружил систему, которая работала, и теперь он учит других продавцов применять ее в процессе генерации лидов.

Сценарии холодных вызовов, которые ваша команда продаж может использовать для записи дополнительных встреч

Я был удивлен, когда Джо поделился одним из своих сценариев продаж и услышал, что он задает вопрос, который, по мнению многих экспертов по продажам, никогда не следует задавать: «Сейчас хорошее время?» Но он говорит, что это действительно работает!

Позвольте мне объяснить. Первый сценарий, который он мне дал, звучит так: «Привет, Джон. Это Джо Пичи из Pici & Pici. Сейчас хорошее время? » Если ответ отрицательный, то Джо спрашивает: «Какое время было бы лучше?»

В этот момент большинство людей ответят: «Ну, а в чем дело?»

Это тот вопрос, который вам нужен как продавцу, потому что потенциальный клиент дал вам разрешение рассказать ему или ей о своем ценностном предложении (секрет в том, чтобы сделать это одним сильным предложением).

Вот что говорит Джо: «Джон, я специализируюсь на том, чтобы помогать спикерам, инструкторам и консультантам [заменить вашу вертикаль] в использовании их интеллектуальной собственности и талантов и зарабатывать больше денег». А потом он не говорит ни слова.

Хотя многие продавцы боятся тишины и любят поговорить, пауза здесь очень важна. Вы должны дать им возможность обработать и ответить, даже если молчание станет неудобным.

Часто люди говорили: «Расскажи мне больше.”

«Стоит ли мне 20 минут показать вам, как использовать ваш талант и интеллектуальную собственность и монетизировать их?»

Если они говорят «нет», значит, звонок сделан, они дисквалифицируют себя. Но если они говорят «да», самое время записаться на прием или даже перейти на прием и начать задавать вопросы о боли, желаемых результатах и ​​сроках.

Мне понравился этот сценарий холодного звонка, потому что Джо напрямую обращается к боли потенциальных клиентов и рассказывает им, как он может им помочь.Это именно то, что мы делаем в наших социальных продажах через LinkedIn, когда отправляем сообщения InMail. Это тот же подход, но с использованием другой среды. Я уверен, что вы также захотите узнать, какие инструменты для поиска продаж являются лучшими.

Джо специализируется на холодных звонках, я — в цифровых продажах. Итак, я спросил его, можно ли оставлять голосовые сообщения, когда люди не отвечают на телефонные звонки. Он сказал, что всегда оставляет автоответчик, и дал мне сценарий, по которому он получает 81% ответных звонков. Вот он:

«Это Джо Пичи из Pici & Pici.Мне жаль, что я скучал по тебе. Я знаю, что мы оба очень заняты. Причина, по которой я звоню, заключается в том, что я специализируюсь на том, чтобы помогать специалистам по продажам находить больше потенциальных клиентов, лучше назначать встречи и закрывать больше предприятий. Мой номер телефона 407-947-2590. Если я не получу от вас известий в течение 48 часов, я позвоню вам еще раз ».

Джо объясняет психологию этого сценария продаж: торговый представитель освобождает потенциального клиента от вины за то, что он не перезвонил, и дает обещание перезвонить еще раз, подогревая следующий телефонный звонок.

Сегодня телефоном пользуется все меньше продавцов, поэтому #ColdCalling стал новым преимуществом. Найдите классные сценарии #sales для #SalesReps в подкасте @GoModernSelling с @ M_3Jr и @PiciandPici. Нажмите, чтобы твитнуть

3 совета по созданию идеальных сценариев холодных вызовов

Вот несколько замечательных советов, которые я почерпнул из разговора с Джо Пичи.

1. Конкретно сформулируйте свое ценностное предложение

Одним из ключевых элементов в приведенном выше сценарии телефонного звонка Джо является ценностное предложение, которое можно изменять в зависимости от отрасли или вертикали, с которыми вы имеете дело.

Например, ценностное предложение Vengreso таково: «Мы помогаем руководителям продаж обучать своих продавцов вести больше разговоров о продажах, чтобы увеличить их воронку продаж».

Но если один из наших продавцов звонил потенциальному клиенту в страховую компанию, Джо рекомендует вместо этого сказать следующее: «Мы специализируемся на том, чтобы помогать руководителям страховых продаж обучать своих производителей вести больше разговоров о продажах, чтобы увеличить объем продаж».

В нашем случае, как и в случае с Джо, приведенное выше утверждение верно, потому что, когда мы обучаем группу продавцов в определенной отрасли, мы адаптируем программу к их конкретным потребностям.

2. Следуйте действующей системе

Как упоминалось ранее, холодные звонки — это не о личности или харизме, а о процессе. Вы можете предложить своим торговым представителям попробовать свои собственные варианты сценариев, упомянутых в этом эпизоде, или создать свои собственные с нуля. Как только они найдут то, что им подходит, они должны следовать сценариям.

Послушайте эпизод, чтобы узнать, как Джо обучил 74-летнюю женщину следовать сценариям и как она записалась на 12 встреч во время тренировочного забега на третий день программы тренировок.

3. Напишите скрипты, не относящиеся к личным

Никто не любит отказы, никому не нравится слово «нет». На самом деле многие талантливые продавцы бросают профессию из-за постоянного отказа. Когда в сценарии звонка торгового представителя говорится что-то вроде: «Могу я уделить несколько минут вашего времени?» и ответ отрицательный, они принимают личный отказ, потому что сценарий личный.

Однако, если сценарий касается выгод, которые покупатель получит от ведения бизнеса с вашей компанией, когда они скажут «нет», они скажут «нет» результатам, а не торговому представителю.

Как руководитель продаж, вы должны защищать свой отдел продаж так же, как и покупателя. Поэтому научите их писать сценарии холодных звонков, которые не являются личными.

Прослушайте весь эпизод, чтобы увидеть несколько замечательных анекдотов и примеров того, как Джо использовал свои сценарии холодных звонков, чтобы назначать встречи и заключать сделки, и как ваши продавцы могут делать то же самое.

И помните! Это самая сложная часть продажи. Ознакомьтесь с нашим исчерпывающим руководством по поиску менеджеров по продажам для расширения конвейера.

Одним из ключевых элементов сценария #ColdCall является целевое ценностное предложение. Узнайте больше #ColdCalling советы с @ M_3Jr и @PiciandPici в подкасте @GoModernSelling. #SalesTraining Нажмите, чтобы написать твит

Краткое описание серии

  • [2:48] Путешествие Джо: от футбольного тренера до консультанта по продажам.
  • [10:15] Как продавцы могут пользоваться телефоном сегодня.
  • [16:14] Скрипты холодных звонков от Джо.
  • [18:22] Как распознавать поведение людей.
  • [28:53] Лучшие способы получить ответный звонок из голосовой почты.
  • [32:38] Важность ценностного предложения.
  • [38:37] Изучение болевых точек покупателя.
  • [48:12] Как бороться с отказом.

Упомянутые ресурсы

Свяжитесь с Марио!

Подпишитесь на современные продажи в любом приложении!

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *