brinmax

Заключение

Скрипты являются важной частью холодных звонков. Они помогают продавцам быть более уверенными и найти выход из любой ситуации. Хороший скрипт холодного звонка должен быть ориентирован на потенциального клиента, его потребности, проблемы и KPI. Он должен быть персонализированным, состоять из коротких предложений и не звучать как рекламный текст на вашем сайте.

Высоких вам конверсий!

По материалам: cience.com Изображение: wallpaperflare.com

С вами точно захотят встретиться после подобного холодного звонка (техника холодных звонков)

Не делайте так!

Амбициозный новичок из моего отдела (в то время я руководил отделом продаж компании, занимающейся поставками спецодежды) взялся за серьезную задачу — привлечь одно из крупнейших предприятий страны, численность сотрудников которого составляла более 50 тысяч человек. Он решительно взялся за телефон, набрал общий номер, указанный в справочнике, и полным задора голосом представился:

«Здравствуйте! Меня зовут Алексей Краснов, я менеджер по продажам компании „Ростпромснаб“. С кем могу переговорить по вопросу поставки вам спецодежды, рабочей обуви и средств индивидуальной защиты?»

Нет, его не послали, не сказали «отправьте ваше предложение по факсу» и т. п. Его переключили на управление снабжения. Там он снова проговорил свою фразу все с таким же оптимизмом и задором. Его переключили повторно. Взявшему трубку сотруднику он снова проговорил свою фразу, но уже с меньшим задором. Его переключили опять… На пятом соединении настроя у моего сотрудника уже не было совсем, голос был замученный, а фраза изрядно сократилась.

Когда, спустя минут пять-семь, на девятом переключении ему продиктовали «общий» номер, со звонка на который он начал свои мытарства, его настрой, мотивация и желание работать с крупными клиентами провалились на уровень ниже плинтуса. Он был готов отказаться от работы с таким «сладким» клиентом.

Мы разобрали ошибки этого разговора. В результате стены моего отдела продаж, и так завешанные «шпаргалками» для продавцов на все случаи жизни, украсил и лист с правилами выхода на ЛПР (лицо принимающее решение):

1. Представляйся только ЛПР.
2. Перед каждым переключением спрашивай у переключающего ФИО и должность сотрудника, с которым тебя планируют соединить: «Напомните / подскажите его имя и отчество… А как правильно называется его должность?»
3. В начале каждого контакта уточняй, нужный ли сотрудник взял трубку: «Иван Иванович, добрый день!»
4. Подтверждай, что именно этот сотрудник отвечает за вопрос, по которому ты звонишь: «Вы отвечаете за закупку (название товарной группы)?»
5. Привлекай внимание в начале разговора.

Используя эти правила, мой продавец со второй попытки вышел на нужного ему сотрудника. Ему не помешало даже то, что на четвертом переключении предполагаемый оппонент не взял трубку, соединение разорвалось. Благодаря тому что мой сотрудник знал имя нужного человека, ему не пришлось прозванивать всю цепочку сначала — через несколько минут он сразу позвонил адресату, разговор с которым прервался.

Два важных правила холодных звонков

1. Правило «встречного вопроса»: любой речевой модуль в холодном звонке должен заканчиваться вопросительным знаком, а не точкой.

Это настолько важное правило, что я решил не просто дать его в комментариях, а вынести в отдельный пункт.

Поясню: холодный звонок можно представить как взаимодействие двух футбольных команд, у каждой из которых есть своя цель. У «команды» продавца — назначить встречу, получить заявку или другую информацию. У «команды» покупателя — договориться об отправке информации на почту и повесить трубку.

Что происходит в футболе, если игрок, завладевший мячом, останавливается? К нему бегут противники, перехватывают мяч и идут в наступление. То же самое происходит и в холодном звонке. Нужно заканчивать каждый свой речевой модуль вопросом, то есть «бить по воротам противника», переходить в наступление, а не «стоять с мячом посреди поля» в ожидании, когда в наступление перейдет ваш соперник.

Именно это происходит, если мы заканчиваем свой речевой модуль точкой: вот тут-то оппонент и приводит свои отговорки и возражения вместо того, чтобы отвечать на наш вопрос.

Понятно? Что я сейчас сделал? Закончил блок вопросом, а не точкой! Теперь стало яснее?

Еще одна ошибка, которая встречается в холодных звонках у неопытных продавцов, — длинные речевые модули.

2. Правило «пинг-понга»: при ведении телефонных переговоров избегайте фраз длиннее 35 слов, а в самом начале разговора речевые модули должны быть еще короче

Для оценки речевых модулей также можно применять правило «трех вдохов». Если вам нужно сделать больше трех вдохов при произнесении фразы — сокращайте ее, она слишком длинная.

В присылаемых мне на аудит скриптах холодного звонка я, не читая, вычеркиваю длинные, более 35 слов блоки — собеседник, слушая их, теряет нить разговора, его внимание слабеет, и повышается вероятность получить отговорку.

Еще одна ошибка, свойственная неуверенным, начинающим продавцам, — они тараторят, не делая пауз: «Иван Иванович, здравствуйте! Звоню по вопросу… Наша компания…»

Необходимо дать возможность оппоненту поздороваться с вами в ответ. Кроме того, пауза привлекает внимание и создает дополнительную интригу, а «длинная» фраза тут же выдает продавца, читающего скрипт.

Назначение встречи

Как так, сразу «назначение встречи» — можете удивиться вы. Мы ведь только установили контакт и разговорились. Собеседник едва начал нам рассказывать о ситуации и сложностях. А мы сразу — встречу? А как же рассказать подробнее о нас, нашей компании и нашем предложении, провести презентацию по телефону?

Если такие мысли посетили вас — поздравляю! Мы только что обнаружили одно из ваших ошибочных убеждений.

Поясню на примере холодного звонка: в какой момент нужно подсекать рыбу — как только она клюнула или после того, как она съест всю наживку? Конечно же, в момент «поклевки». Если мы промедлим, рыба сорвется с крючка — съест наживку и уплывет. Этот же принцип действует и для холодных звонков.

«Подсекать» ЛПР надо сразу после того, как он «клюет»: вступает в диалог, начинает рассказывать о ситуации, задает вопросы о вашей компании и предложении, интересуется ценами.

Неопытный продавец, видя интерес со стороны клиента, включается в этот разговор, проводит презентацию и отвечает на все вопросы ЛПР по телефону. И… теряет шанс назначить встречу. Почему? Да потому, что ЛПР нет смысла тратить время на встречу — всю нужную информацию он получил по телефону или попросил, чтобы ее прислали по почте.

Теперь о «наживке». Зачем ЛПР встречаться с вами?

Чтобы вы рассказали ему обо всех преимуществах вашего предложения? Уверен, что такой повод не «зацепит» ЛПР — никому не интересно слушать о чужих преимуществах и отличиях (тем более, что ваше предложение мало чем отличается от предложения компании, с которой он работает сейчас). Чтобы познакомиться лично? Вряд ли перспектива потратить от тридцати минут до часа рабочего времени на общение с человеком, о существовании которого он узнал минуту назад, его воодушевит.

Постарайтесь посмотреть на ситуацию не со своей, а с его точки зрения и ответьте на вопрос: «Что могло бы стимулировать меня согласиться на встречу, если бы я был на месте этого человека?»

Работа с отговорками, сопротивлением и отказами от встречи

Вы наверняка видели по телевизору странную американскую забаву под названием родео. Человек садится на быка или необъезженного коня, животное выпускают из стойла, и оно начинает усиленно брыкаться, стараясь скинуть ездока со своей спины. Похожим образом происходит объездка лошадей. Главное и самое сложное — не упасть в первые секунды, пока животное полно сил и его скачки наиболее резки.

Что происходит, если объездчику удается удержаться на спине брыкающейся лошади несколько минут? Она успокаивается, привыкает, смиряется и начинает потихоньку, по чуть-чуть подчиняться ездоку. По схожему сценарию разворачивается и начало разговора с ЛПР. Сидел себе снабженец, работал, считал что-то, заполнял отчет, готовил договор на подпись, и тут вдруг вы со своим предложением.

Какой будет его реакция? Правильно! Такой же, как у необъезженного коня: поскорее избавиться от источника раздражения и вернуться к привычному состоянию, то есть продолжить писать отчет и ковыряться в интернете.

Это стандартная реакция. Особенно если таких «ездоков» запрыгивает по несколько десятков каждый день.

Основная задача продавца такая же, как у участника родео, — «удержаться в седле», парировать выпады ЛПР, стремящегося как можно быстрее повесить трубку.

Важно! Первую минуту разговора ЛПР чаще всего вообще не понимает, кто вы, из какой компании, в чем заключается ваш вопрос. Вы для него — раздражитель, от которого он стремится как можно быстрее отделаться.

Если спросить его в этот момент, кто звонит, он не сможет сказать ничего, кроме обобщенного «поставщики». И только в том случае, если вы сможете «удержаться в седле» в разговоре более минуты, закупщик начинает вникать, кто вы и чего хотите. Только в этот момент появляется возможность нормально с ним общаться.

Как же этого добиться? Что говорить, слыша классические «нам ничего не надо», «вышлите КП по электронке», «у нас есть поставщик»? Ответ очень прост — «держаться в седле», не вешать нос и трубку, а продолжать разговор!

Несколько приемов для назначения встречи

«Так обычно говорят, когда явная выгода не видна и хочется побыстрее повесить трубку. Я прав? Для того чтобы вы могли точно понять, нужны мы вам или нет, ответьте, пожалуйста, на пару вопросов / давайте встретимся…»

Этим речевым модулем мы «вскрываем» отговорку, показываем, что понимаем, что творится в настоящий момент у клиента в голове, и благодаря этому продолжаем разговор.

«Эту фразу я часто слышу. Знакомство с большинством клиентов начиналось у меня именно с нее, но потом / после встречи…»

«_______ (имя), _______ (две трети / 80% и т. п.) клиентов, поставщиком которых мы сейчас являемся, начинали разговор именно с этой фразы. Но потом они меняли свое мнение. Поэтому _______ (назначение встречи)».

Вы говорите, что так же в начале вели себя и другие клиенты, но потом меняли свою точку зрения и начинали сотрудничать. А для того чтобы узнать все наверняка, и нужна встреча. Использование цифр повышает убедительность этого приема.

«Поставщик — это тот, кто предлагает лучшие условия. Давайте сравним, и вы решите, работать с кем выгоднее для вас. Когда _______ (назначение встречи)?»

Этот великолепный речевой модуль Николая Рысёва показал высочайшую результативность при тестировании на практике. Именно его я чаще других использую в разрабатываемых скриптах в ответ на первое прозвучавшее «У нас есть поставщик» или «Мы работаем с другими». Прием хорош тем, что с ним практически невозможно спорить. Обязательно протестируйте его — результаты вас не разочаруют.

«То есть, какие бы условия / цены / сервис я сейчас ни предложил / что бы ни рассказал / какие бы акции ни предложил, для вас они значения иметь не будут? (Без паузы.) Вопрос в том, что вы привыкли к своему поставщику, и это хорошо. При этом у вас наверняка есть интерес к сбору информации о рынке. Ведь так?»

Первая часть этого речевого модуля обостряет ситуацию. Мы демонстрируем оппоненту абсурдность его отказа от предложения, о котором он ничего не знает. Второй частью мы сглаживаем ситуацию и уходим в «высшую выгоду».

«_____ (имя), 80 % компаний вашего уровня работает минимум с тремя поставщиками. Такой подход снижает риски и позволяет получать более низкие цены, оптимальные условия и сроки. Это действительно выгодно! Когда мы могли бы встретиться?»

Есть шутка о том, что «по мнению британских ученых, упоминание в тексте британских ученых повышает доверие к тексту на 12%». В любой шутке есть доля шутки. В данном случае доверие к тексту повышает наличие цифр. Именно поэтому в рекламе мы слышим о пяти (или сколько их там?) признаках кариеса и т. д.

В данном приеме важно упоминать цифры. Кроме того, с его помощью мы делаем косвенный комплимент организации и поднимаем ее статус.

Использование этой отговорки — лучший способ раз и навсегда отпугнуть продавца. Особенно ее любят сидящие на откате закупщики: «У нас предприятие на грани банкротства — мы не платим поставщикам уже пару месяцев, но вы высылайте предложение!» Это простой способ избежать большого количества спама в почте и навязчивых перезвонов.

Важно понять — действительно ли предприятие находится в сложном финансовом состоянии, или это всего лишь отговорка. О том, как оценить контрагента, проводить профилактику возникновения просроченной дебиторской задолженности и собирать долги, читайте в моей книге «Работа с дебиторской задолженностью: как не допустить ее возникновения и правильно собрать»

«Многие наши клиенты вначале так же думали, пока не убедились, что полученная выгода ощутимо превосходит затраты и быстро окупает их. При личном контакте я смогу вам наглядно показать это. Нам потребуется всего 20 минут. Если мы запланируем встречу на завтра, в какое время вам будет удобнее принять меня, в одиннадцать или после двух?»

«Да. Денег всегда не хватает (лишних денег не бывает), но если их можно вложить с высокой отдачей — деньги находятся. Давайте посчитаем — сколько вы на этом _________ (сэкономите / заработаете / окупаемость)?»

«У вас наверняка бывали ситуации, когда вы приобретали что-то не самое дешевое и потом радовались, что не пожалели денег. На встрече я покажу, как вам можно сэкономить, купив более дорогой товар. Завтра во второй половине дня у вас найдется 15 минут для меня?»

«Вы знаете, иногда, когда у организации нет денег, ее сотрудники говорят: „Дорого“. Но я думаю, это не наш с вами случай. На встрече за каких-то 15 минут мы сможем точно понять, нужна ли вам наша услуга / технология и т. д. Когда вам удобнее?»

«_____ (имя), я всегда стремлюсь к тому, чтобы мои клиенты не вспомнили про того, кто платит дважды. На встрече мы с вами сможем подобрать оптимальный вариант по ассортименту и комплектации с учетом имеющегося у вас бюджета. Когда вам удобнее?..»

Автор: Дмитрий Ткаченко
Источник

8 ошибок холодных звонков — Контур.Компас — СКБ Контур

Рассмотрим типичные ошибки холодных звонков, которые способны убить даже самую перспективную сделку. Проверьте, не совершают ли их ваши менеджеры.

Ошибка 1. Менеджер начинает разговор с фразы: Здравствуйте, вас беспокоит…»

Менеджер звонит и автоматически представляется: «Здравствуйте, вас беспокоит…». Эту фразу-паразит используют как новички, так и опытные менеджеры, иногда даже скрипты не помогают. 

Александр, руководитель отдела продаж: «Никто никого не беспокоит: вы звоните в рабочее время по рабочему вопросу. Когда менеджер упоминает беспокойство, он сразу настраивает клиента против себя: обещает отвлечь, разозлить, напрячь.
Используйте корректную форму приветствия «Добрый день + название компании + имя сотрудника». Если вы тот, кто улучшит бизнес клиента, ваш звонок не может лишить покоя. А если у клиента нет времени, лучше перенести встречу/звонок, но не проводить «скомканную« презентацию, от которой всё равно толку будет немного».

Ошибка 2. Менеджер говорит не с тем человеком

Менеджер звонит в компанию, попадает на сотрудника, который заинтересовался предложением. Презентует ему продукт, но оказалось, что это не лицо, принимающее решение о покупке. Так менеджер теряет свое время.

Григорий, руководитель отдела продаж: «Своим менеджерам я обычно говорю, аккуратно спросите, какую должность занимает сотрудник, с которым вас соединили.
Если это технический специалист, то он может дать контакты ЛПРа. Если это случайный сотрудник, то он может дать контакты основных лиц для ведения переговоров. 
Вопросы, которые помогут:

• Скажите, кто у вас в компании принимает решение о…?
• С кем еще можно посоветоваться о…?
• Как вы мне посоветуете выйти на…?»

Ошибка 3. Менеджер говорит монологом и слишком быстро

Менеджер говорит с клиентом по телефону слишком быстро, так как убежден, что чем больше «полезной» информации он выдаст, тем быстрее возникнет интерес у клиента. 
Если говорить слишком быстро, внимание слушателя рассеивается. Как бы ни был хорош продавец и как бы великолепно он ни представлял свой продукт потенциальному покупателю, если не стимулировать интерес и не вовлекать клиента в общение, эффективность контакта будет недолгой, а возможно, не возникнет вообще. Через 30 секунд клиент положит трубку.

Максим, коммерческий директор: «Со своими менеджерами мы проводим работу: например, для начала выявляем установку, которая заставляет говорить торопливо и монологом. Обычно это страх общения с сотрудником, который выше по статусу: «он меня пошлет», «кто мне давал это право?», «это будет наглостью» и т.п. Затем учим строить беседу в виде диалога. В этом нам помогают скрипты продаж. Они построены не на зачитывании целых абзацев, а на вопросах, которые помогают вовлечь клиента в разговор и собрать о нем необходимую информацию».

Ошибка 4. Менеджер делает перерывы после каждого звонка

Как правило у менеджера есть KPI по звонкам, то есть в течение дня необходимо сделать определенное количество звонков с определенным результатом. Если план не выполняется, то виной, скорей всего, то, что менеджер мало звонит. А мало звонит, потому что делает перерывы в работе. Желание прерваться лежит в глубине сознания. Сотруднику не хочется делать неприятную работу и он всячески ее откладывает. 

Сергей, генеральный директор: «В нашей компании действуют определенные правила, которых мы стараемся придерживаться. Практика показала, что количество отказов снижается после первых 20 минут обзвона. Если менеджер делает перерыв в звонках, то он теряет эти 20 минут и каждый раз начинает заново. Я учу своих менеджеров, что неудачные звонки в течение первых 20 минут — это нормально, после  качество разговора с клиентом заметно повысится. Советую им звонить 1.5 часа без перерывов. Далее 10 минут перерыв и снова вперед». 

Ошибка 5. Менеджер упускает инициативу в разговоре

Менеджер звонит, общается с ЛПР, презентует продукт. Клиент начинает задавать вопросы. И вот этот момент является переломным. Как правило менеджер не замечает того, что он потерял лидерство в переговорах. Он честно отвечает на вопросы клиента, принимая их за прямой интерес в покупке. Но это не так. Если менеджер не вернет инициативу разговора себе, то, скорее всего, продажа не состоится.

Григорий, руководитель отдела продаж: «Существует правило: если клиент начал задавать вам вопросы по продукту, то уже на третьем происходит критический момент беседы. А после 4-го вопроса вы услышите «Ладно, пришлите КП на почту. Мы свяжемся с вами, если будет интересно«. В холодных звонках нельзя отдавать инициативу собеседнику. Я рекомендую следовать по алгоритму: задали вопрос клиенту, и в момент пока он отвечает, готовьте следующий вопрос». 

Ошибка 6. Менеджер зачитывает текст скрипта 

Менеджер приходит в компанию, ему дают скрипт звонка, и он бездумно зачитывает текст с экрана. Но это так не работает. Современные продажи требуют индивидуального подхода, голос робота отпугивает потенциального клиента. До заключения сделки, скорей всего, не дойдет. А значит, что для компании это потерянное время и выброшенные деньги.

Александр, руководитель отдела продаж: «Мы сначала обучаем менеджеров специфике продукта, затем проводим аттестацию. Особое внимание уделяем развитию эмоционального интеллекта у менеджеров.  Если продавец способен понять настрой клиента, он будет говорить более естественно даже по скрипту. Атмосфера живого общения повысит шанс заключить сделку».

Ошибка 7. Менеджер обесценивает свою работу

Зачастую менеджеры не любят звонить по базам и негативно настроены к холодным продажам, так как психологически это самая трудная работа для большинства людей.
Примеры фраз, которыми менеджер обесценивает свою работу: 

• Мы хотели бы вам предложить…
• На каких условиях вы хотели бы купить…
• Хотите, мы сделаем для вас скидку…

Максим, коммерческий директор: «Обесценивание продаж и себя происходит от незнания продукта и своего клиента. Что мы делаем в компании:

• повышаем значимость холодных звонков среди менеджеров. Например, рассказываем, как холодные продажи развивают речь, уверенность в себе, умение подстроиться под клиента, формируют базу клиентов, которая потом используется менеджером на более высокой позиции;
• изучаем продукт, используя технику продаж «свойство-преимущество-выгода»;
• изучаем бизнес клиента: специфику, существующие проблемы и выгоды, которые он получит, купив ваш продукт.

Кроме того, до менеджера нужно донести, что в В2В продажах клиент покупает не у продавца, а у эксперта, который всегда знает, что нужно клиенту, и с этой позиции строит всю коммуникацию с ним».

Ошибка 8. Менеджер не анализирует результаты

Еще одна стандартная ошибка — не анализировать свои результаты. Это единственный способ профессионально расти в продажах и делать сегодня звонки на уровень лучше, чем вчера.

Сергей, руководитель отдела продаж: «Я требую от менеджеров, чтобы они проводили «работу над ошибками». Например, обязательно прослушивали записи разговоров. Желательно, не только свои, но и коллег, получали и давали по ним обратную связь. В помощь менеджерам я разрабатываю чек-листы. Это помогает быстро проанализировать разговор с клиентом и при следующем звонке не наделать ошибок». 

Советы опрошенных нами руководителей помогли сформулировать 10 правил для менеджеров по холодным звонкам:

• Представься без извинений: «Добрый день + название компании + имя сотрудника»
• Убедись, что разговариваешь с ЛПРом
• Говори размеренно и чаще улыбайся 
• Не читай скрипт как робот 
• Говори правду о продукте, не приукрашивай
• Помни, что ты не продавец, ты — эксперт
• Используй технику продаж «свойство-преимущество-выгода», чтобы повысить ценность продукта в глазах клиента
• Не забывай назначить дату следующего контакта с клиентом
• Спокойно отнесись к отказу 
• Анализируй свои разговоры

Начните прямо сейчас

Регистрируйтесь и составляйте выборку потенциальных клиентов по всем представленным категориям. Ежемесячно выгружайте данные 50 организаций бесплатно.

Скрипт назначения встреч с клиентом через холодные звонки 📜 в Москве и по всей России от аутсорсинг колл-центра

Каждый предприниматель знает, что для достижения высоких результатов и роста бизнеса необходимо встретиться с потенциальным клиентом лично. Такой подход помогает сформировать положительный образ компании, получить важную информацию, обсудить нюансы коммерческого предложения. Но как добиться личной беседы, если человек не проявляет заинтересованности? Выходом станет грамотно применённый скрипт встречи с ним.

Особенности встреч с клиентами

Перед тем, как применять скрипт, необходимо провести предварительную работу по установлению контакта с человеком, непосредственно принимающим решения. Скрипты проведения встречи с покупателем предполагают обход секретаря. Во время звонка нужно знать ФИО лица принимающего решения: это значительно повысит шансы общения, даже если на входящие звонки отвечает секретарь.

Предварительно стоит оценить потенциал клиента. Проводить встречи лучше с крупными заказчиками. С нецелевой аудиторией, либо мелкими компаниями, лучше работать дистанционно. Получить информацию о потенциальном клиенте можно удалённо, изучив сайт компании, если таковой имеется. В скриптах назначения встречи должно быть название вашей компании. Это упоминается в самом начале разговора. Разумеется, использовать такой подход нужно лишь в том случае, когда ваша компания уже известна на рынке.

Как это работает?

Одним из важных аспектов при назначении встречи является актуализация базы данных клиентов. Необходимо постоянно следить за текущими изменениями, вносить корректировки. Если у человека изменился телефонный номер, либо адрес проживания – в базу данных вносятся правки. Таким образом, вы будете владеть актуальными данными и не потеряете свою аудиторию.

Скрипт холодного звонка для назначения диалога не даёт гарантию, что сделка будет заключена. Для проведения удачных переговоров нужно придерживаться определённой деловой этики. Вот небольшой список того, как нужно себя вести:

• Если беседа проходит в офисе клиента, достаточно перед входом постучаться в дверь. Спрашивать разрешения о том, можно ли войти, не нужно;
• При назначении на нейтральной территории постарайтесь не опаздывать. Лучше прийти за 10-15 минут до начала;
• При рукопожатии первым протягивает руку тот, на чьей территории вы находитесь. Поприветствуйте клиента по имени-отчеству;
• При обмене визитками, нужно изучить полученную визитку сразу. Не стоит убирать её в карман, не удосужившись даже взглянуть;
• Разговор лучше начинать с отвлечённых, небанальных тем. Не стоит сразу же озвучивать своё предложение;
• В завершении поблагодарите клиента за уделённое время и покиньте помещение.

Перед посещением потенциального покупателя постарайтесь тщательно продумать все варианты развития беседы. Только так вы избежите ошибок в диалоге.

КАК ДЕЛАТЬ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЭФФЕКТИВНЫЕ ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ КЛИЕНТАМ? /Интересно / Консалтинговая компания Адьютор

Редко  какой организации  удается обойтись в своих продажах без холодных звонков: даже если у вас есть большая база клиентов, от необходимости искать новых клиентов никуда не деться.

Способов поиска клиентов масса, но, так или иначе, многие из них все равно в качестве первого шага предполагают совершение холодных звонков. И мы звоним, представляемся, что-то говорим и тут же слышим в ответ: «Спасибо, не надо!»… Что с этим делать?

Скрипт самых первых секунд

Мы уже сотни раз говорили о скриптах — и многие наши коллеги, партнеры и клиенты считают, что мы в ADCONSULT помешаны на технологизации и скриптизации наиболее сложных участков продаж.  И они правы.

Верно это и сейчас, когда мы говорим о задаче преодоления типовых возражений на этапе холодных звонков.  Действительно, без хорошего стартового скрипта не обойтись. Вот, к примеру, точно выведенная формулировка первой фразы из скрипта, который мы подготовили для своих близких партнеров, которая продает рекламные возможности на ведущем уукраинском портале охотников.

— Добрый день, **ИМЯ***, меня зовут Дмитрий Молодцов, я руководитель проекта специального охотничьего интернет-портала, который объединяет тысячи украинских охотников.  Звоню, чтобы подарить вашему магазину 70 000 охотников. Вам удобно говорить?

Согласитесь, слова «чтобы подарить вашему магазину 70 000 охотников», сказанные директору или маркетологу оружейного магазина, — цепляют.  Этот скрипт действительно хорошо работает.

Поэтому совет №1 — постарайтесь захватить внимание клиента СРАЗУ чем-то ярким, цепким и необычным.  Ну правда: слова в духе «Здравствуйте, это Молодцов Дмитрий из рекламного агентства АЙХАНТЕР, с кем я могу поговорить по вопросам рекламы?» -приводят к куда более грустным результатам.  Подумайте, какой могла бы быть  первая, «самая забойная» фраза, которую вы произносите клиенту, чтобы зацепить его внимание…

Вот еще несколько примеров:

— Добрый день, **ИМЯ***, меня зовут Лена Петрова, я директор по развитию коммуникативного агентства «MediaPartners».  Знаю-знаю, вы сейчас скажете, что вы уже работаете с другими, рекламный бюджет расписан, все в отпусках и вообще вам услуга не нужна.  Собственно, именно поэтому и звоню вам -буквально минуту, хорошо?

* * * 

— Добрый день, **ИМЯ**, это Катя Сидорова, руководитель службы клиентского сервиса агентства «AdBroker», у меня к вам крайне важный и очень деликатный вопрос. Вам удобно это обсудить именно сейчас? …- Да… а что это?- Да, так вот, дело в том, что я вижу по данным, которые подготовили мои ребята, что вы отказываете в среднем, 9 -ти из 10-ти рекламных агентств, которые готовят вам предложения. Поскольку я отвечаю за клиентский сервис, мне важно понять, как моей компании не попасть в число этих девяти, а стать той самой десятой.  Что вы мне посоветуете?

* * * 

— Добрый день, **ИМЯ**, это Маша Иванова, старший эксперт по корпоративным проектам агентства «Амалкер». Звоню вам по рекомендации нашего генерального директора, Сергея Давыдова, он посоветовал обратиться именно к вам.

Не продавайте первым звонком!

Представьте себе, что вы бродите по торговому центру и неспешно разглядываете витрины. Ваш взгляд останавливается на витрине обувного магазина и вы замечаете к акие-нибудь туфли, которые вызывают ваш интерес. Вы из внимательно рассматриваете и решаете зайти в магазин, чтобы примерить. И тут сразу у входа в магазин продавец вас прямо спрашивает: «Вы действительно собираетесь сейчас что-то покупать?».  Вы немного пятитесь и говорите: «Ну, не знаю, надо подумать, примерить…».  А продавец не отступает: «Так вы будете покупать у нас обувь сегодня или нет?»

Какова вероятность, что вы вообще пойдете в этот магазин?  Небольшая. А почему?

Был ли продавец хамом? Нет. Говорил он что-то оскорбительное? Нет. Разве вы не рассматривали возможность приобретения этой пары обуви? Да, рассматривали…

Так что же произошло? 

Он просто спугнул вас! 

С точки зрения холодного рационального подхода, ничего неправильного он не делал: вы же заинтересовались, так вот он и спросил, — всё нормально.  Но с точки зрения эмоций он совершил самую страшную ошибку — он просто-напросто передавил.

Ту же самую ошибку совершают и продавцы рекламы, которые сразу, в первые минуты разговора говорят по телефону: «Я хочу вам предложить…».  Но тут ошибка страшнее -если в примере с магазином вы были мало-мальски заинтересованы, то ваш клиент, которому вы позвонили впервые — точно нет.

Нетерпеливые продавцы говорят: «Ну а что тут рассусоливать? Я звоню, чтобы продать. Поэтому и предлагаю сразу. Нет, так нет, — позвоню другому». Отчасти это верно -можно исключительно статистикой обеспечить себе успех, обзвонив сотни и тысячи потенциальных клиентов.  Но, может быть, не стоит их пугать с самого начала?

Не надо торопиться! «Продать рекламу» — это слишком амбициозная цель для первого звонка. Время от времени это происходит, но все же это скорее исключение, чем правило.Тут как с ухаживанием за девушками: цель твоего первого свидания — второе свидание.

Не надо продавать первым звонком. Успех приходит поэтапно. Распишите все этапы продаж и общения, которые вам предстоит пройти с этим клиентом, и поставьте себе точную и реалистичную цель первого звонка. Например:

• выяснить, где и как рекламируется клиент сейчас, у кого обслуживается ;
• назначить встречу-демонстрацию;
• пригласить к себе на некое мероприятие;
• познакомить с новым рекламоносителем;
• получить право позвонить еще раз.

В общем, слона придется есть по чайной ложке.

Классические возражени

Есть три классических возражения на этапе холодных звонков. Давайте подумаем, какие скрипты можно им противопоставить.

Заметьте, это не возражения к вашему предложению о покупке рекламы — это возражения к самому факту общения с вами.  Возражения по предложению будут позже, ведь не будем же мы по телефону продавать рекламу, правда?  (Ну, кроме мелких рекламных продуктов.)

• «Отправьте по электронке, мы вам перезвоним

Здесь главный фокус заключается в том, что не надо спорить с этой просьбой. 

Клиент ждет, что сейчас вы будете его уговаривать и умолять о встрече, юлить и говорить, «что файл слишком большой» и так далее.  

Не надо всех этих оправданий!  Перехитрите его:

— Знаете, как раз это и собирался сделать. Все отправлю в самом лучшем виде, поверьте. Но раз уж я до вас дозвонился, а поверьте, это было непросто, давайте вначале вместе убедимся, что всё то, что я собираюсь отправлять вообще «в тему».  И вообще, нужно ли это вам.  Скажите… [и плавно переходите к вашим вопросам]

• «Нам ничего не нужно, мы уже работаем с другими»

Тоже не надо спорить:

— Знаете, я сейчас ничего не продаю вам.  Отлично, что вы уже нашли для себя партнера.  Моя задача — понять, можем ли мы в  принципе быть полезными друг другу.  Поверьте, у меня нет никакого желания предлагать вам что-то, что вам совершенно не нужно или когда оно у вас уже есть. Это, знаете, как мясо вегитарианцам продавать — неблагодарное, в общем-то, занятие… Дайте мне минуту, чтобы я задала вам два вопроса и сориентировалась, хорошо?

• «Нет бюджета»

Тут немного придется пободаться и показать, что «есть бюджет, нет бюджета», все это неважно, потому что сделака зависит не от этого:

— Это частая история. Знаете, моя бабушка, экономист Госплана, говорила: «Бюджет — не Библия; если надо, то втиснем». Вопрос — надо ли?!  Я не буду ничего предлагать вам, пока мы оба не будем уверены, что это надо. Давайте встретимся, выложим карты на стол и посмотрим: реально надо или нет. Если надо — будем искать или ждать бюджета. Если не надо, — так и вопрос отпадет. Завтра в 16:00 — удобно?

Главная трагедия холодных звонков

Самая трагическая ошибка в холодных звонках — это не звонить вообще.  Постоянно готовиться-готовиться-готовиться и откладывать сам факт звонка.

Когда мы принимаем на работу собственных продавцов, момент истины для их испытательного срока, по сути, наступает уже во второй день — когда надо начинать звонить. Если мы видим, что человек СЛИШКОМ усердно готовится (перечитывает скрипты, изучает сайт, продукты и предложения), лишь бы отсрочить свои звонки -можно начинать прощаться.  Хороший холодный контактер за  свой второй или третийдень работы должен сделать не менее 30 звонков и разговоров с клиентом.

Еще три самые распространенные ошибки холодного звонка

1. Хвататься за телефонную трубку, НЕ ИМЕЯ ТОЧНОГО ПОНИМАНИЯ ЦЕЛИ предстоящего звонка. 

То, о чем мы говорили выше — что вы хотите получить в результате разговора?

Это не шутки.  От этого половина всех звонков разваливается — продавцы начинают звонить «на авось». Четко сформулируйте — что вы хотите получить в результате звонка? «Просто поговорить» или «ну, чтобы клиент о нас узнал», или «ну, заинтересовать клиента»… — это все не ответ. 

Лучше напишите точно: «назначенная встреча». Или: «право на отправку презентации компании по е-мейл».  Или: «ответы на вот эти 4 вопроса»

2. Звонить без скрипта.

Хотя бы без скрипта начальных фраз — приветствия, первой зацепки, списка первых вопросов, рассказе о компании (последнее, если нужно).  Ну правда, не полагайтесь на импровизацию.  Напишите точные первые слова для себя — и вперед.  

Вот пример скрипта, который используется одним из наших сотрудников.  Она большая умница, давно в продажах, прекрасно умеет общаться по телефону — но, все равно, для того, чтобы облегчить первые секунды разговора, она составила для себя скрипт.

Конечно, этот скрипт — только начало разговора. Дальше каждая беседа складывается индивидуально и по-особенному. Но написанный и четко исполненный скрипт дает Кате первые 30 секунд абсолютной уверенности в себе.  Всё с самого начала идет по накатанной, в голосе есть спокойствие и неспешность — и клиент это чувствует, и заражается уверенностью нашего продавца.

3. Не иметь плана 

«Если что-то может пойти не так — оно всегда пойдет не так».  Помните законы Мерфи? Они так же верны и в холодных звонках.  Вам нужны заготовки на неожиданные вопросы клиентов. Ваш собственный список «часто отвечаемых ответов» на «часто задаваемые вопросы».

«Мне это не интересно»

Когда мы ведем семинары, нас часто спрашивают, что делать, если  рекламодатель говорит по телефону «Мне это не интересно».  Обычно мы отвечаем: «Уже слишком поздно что-либо здесь делать…»

Нет, конечно можно попробовать вырулить: сказать что -то в духе: «Не интересно… А почему это так?» или просто, чуть скофуженно и тихо «Не интересно…?» — обычно люди после этого стараются как-то объяснить свой вердикт и за это можно зацепиться в разговоре.

Но правда в том, что если ваш клиент говорит, что ему не интересно, — это значит, что ему не интересно. Это значит, в прямом смысле слова, что вы не сообщаете ему ничего интересного!

И тут мы снова возвращаемся к самому началу разговора. Ведь у вас есть лишь 10-15 секунд на то, чтобы зацепить клиента.  И тут фраза «Я звоню, чтобы рассказать о нашем специальном летнем предложении» — НЕ РАБОТАЕТ!Подумайте, а что вашему рекламодателю интересно?  Ориентируйтесь на то, что цепляет всех без исключения:

• что-то ценное и при этом халявное
• что-то может быть даже и лишнее, но все равно халявное
• что-то необычное и странное
• что-то, что тешит самолюбие и тщеславие
• что-то, что сулит какую-то выгоду
• что-то, что вызывает зависть — то, чего у всех есть, а у меня нет.
• что-то, что позволяет сэкономить силы, время, нервные клетки, — словом, решает его же собственные проблемы за него
• что-то, что очень просто, легко и ничего не требует взамен
• ну и так далее

Да, этот список, фактически, составлен по мотивам семи смертных грехов: гордыня, алчность, зависть, лень, чревоугодие.  Разве, что гнев с прелюбодеянием как-то остались в стороне (хотя было бы интересно взглянуть на скрипты на их основе).

Например:

• «Мы хотим подарить вам автоматизированную систему медиапланирования, которая избавит вас от необходимости постоянно что-то считать…»
• «Я звоню, чтобы подарить вам внимание 250 000 телезрителей — даром!»
• «Я звоню, потому что вижу, как наши решения могут облегчить вам продажи»
• «Я звоню, потому что мне очень важно встретиться  с вами»
• «Я звоню, — скажу вам откровенно — не по своей воле. Я обязан привести вам подарок

Как вы уже видите — мы действительно помешаны на технологизации и скриптах.  🙂

Но при этом совершенно очевидно, что какими бы не были скрипты, успех в холодных звонках зависит, конечно же, от самого продавца — его настроя, уверенности в голосе, готовность делать много «пустых звонков», устойчивости к отказам, усидчивости, общей стрессоустойчивости — и так далее. Любая технология, любой скрипт может только УПРОСТИТЬ или ОБЛЕГЧИТЬ работу продавца, занимающегося холодными звонками, но ни скрипты, ни прописанные аргументы, ни зафиксированные на листочке цели звонков, ни списки FAQ не сделают эту работу за вас.  

Так что, садитесь и звоните! :-

Александр Белгороков и Роман Пивоваров

Источник: 

Скрипт холодного звонка — Колл Центр СПб

Скрипт холодного звонка это незаменимый инструмент, разрабатываемый для оптимизации продаж товаров, работ, услуг.  По статистике хорошие скрипты продаж увеличивают вероятность позитивного исхода сделки на 80%. Любой вид продажи представляет собой коммуникацию с клиентом, поэтому исключительно важно, чтобы регламентировать, подвергнуть тестированиям и довести до автоматизации этот полный нюансов процесс.

Скрипт холодного звонка оптимизирует работу оператора

Содержание скрипта продаж в первую очередь зависит от цели осуществления звонка потенциальному клиенту. Универсальной структуры этого алгоритма не существует: для каждого вида продажи должен быть написан отдельный скрипт, предписывающий возможные повороты в разговоре и ответы клиента. Наша компания предлагает услуги по качественному ситуативному написанию скрипта продаж, который заставит вырасти успешность ваших сделок.

Данные регламенты действий необходимо использовать тем компаниям, которые:

• Занимаются телемаркетингом (продажами по телефону)
• Продают товар в интернете через онлайн-магазины
• Осуществляют реализацию через личный контакт с клиентом

Для чего нужен скрипт холодного звонка

Использование в бизнесе подобных скриптов направлено на достижение сразу нескольких целей повышения эффективности ключевых процессов в компании. К ним можно отнести:

• Осуществление продажи услуги или товара.
• Накопление оператором опыта по коммуникации с клиентом.
• Увеличение конверсии общения до сделки.
• Независимость успеха продажи от опыта оператора и человеческого фактора.
• Готовность оператора быстро дать ответ на вопрос клиента.
• Экономия средств и времени на обучение новых сотрудников.

Скрипт холодного звонка от компании «Колл-центр Спб»

Команда профессионалов с многолетним стажем разработки качественных и работающих скриптов продаж способна повысить процент успешности сделок по телефону и увеличить конверсию в сделку. Функциональность предлагаемых скриптов состоит в следующем:

• Создание действенной схемы обхода секретаря;
• Процесс вовлечения потенциального клиента в диалог в начале разговора;
• Точное выявление проблемы покупателя при помощи системы грамотно поставленных вопросов скрипта продаж;
• Правильное предложение решения проблемы в момент готовности клиента услышать его;
• Информирование о действующих акциях;
• Достоверное уточнение спроса на предлагаемый продукт;
• Работа с возражениями, их превращения в преимущества в глазах клиента;
• Подведение итогов: правильное завершение сделки и уточняющие вопросы.

Скрипт холодного звонка

Доверьте работу по разработке алгоритма общения с клиентом профессионалам, и результат его применения будет очевиден. Качество холодных звонков существенно возрастет, что приведет к росту конверсии.

Сценарии холодных звонков для реальных людей

Прежде чем брать трубку, нужно учесть несколько вещей. Проведя небольшое исследование и определив, кому вы собираетесь позвонить, вы сэкономите массу времени и избавитесь от стресса.

Если вы вслепую начнете холодные звонки, вы будете обращаться к людям, которые, возможно, не на вашем целевом рынке, что приведет к множеству зависших звонков и потере времени с вашей стороны.

Итак, первое, что нужно сделать: выберите, кому вы собираетесь звонить.Обдумайте целевую аудиторию вашего решения, независимо от отрасли или размера компании, просто постарайтесь иметь в виду пару категорий, которые помогут вам сузить список.

Затем начните находить нужных людей, с которыми можно поговорить. LinkedIn — отличный ресурс для этого, потому что вы можете искать нужных потенциальных клиентов с помощью множества вариантов поиска.

Поиск по должности, отрасли, взаимным связям, местоположению и многому, многому другому.

Когда у вас будет надежный список людей, к которым можно обратиться, проведите небольшое исследование, прежде чем набирать их номер.

Постарайтесь выяснить, в чем заключается их роль, чем занимается сама компания (возможно, вы уже помогали аналогичным компаниям и можете использовать эти болевые точки в своем разговоре) и любую интересную информацию, которая может помочь беспрепятственному общению.

Теперь, когда у вас есть продуманный и тщательно проработанный список, пора составить сценарий!

Звонок на холоде

Давайте соберем все элементы вместе, чтобы создать сценарий.

И помните: поскольку вы изучили свой список, прежде чем перейти к этой точке, попробуйте включить эти темы для разговора в звонок.

Прежде всего, вам необходимо четко указать свое имя и компанию.

Не говорите слишком быстро или в шумном месте, так как собеседник на другом конце линии сразу же будет раздражен, если не сможет сказать, что вы ему говорите.

Вместо того, чтобы сразу же прыгать на поле, дайте немного места для пары долей тишины. Это позволяет человеку подумать о том, кто вы, и, возможно, дать ему возможность обменяться дружескими словами «как дела?»

Тогда это возможность сделать звонок немного более личным на основе исследования, которое вы провели ранее.Спросите их что-нибудь об их карьере, опыте и т. Д.

«Правильно ли я, что вы отвечаете за [текущую ответственность] в [нынешней компании]?»

«Во-первых, я увидел в LinkedIn, что мы оба знаем [взаимный контакт]. Мы [в какой-то момент вместе сделали что-то конкретное]. Как вы познакомились?»

«Я заметил, что вы ходили в [название университета]. Там учился один из моих лучших друзей. Как вам понравилось ваше время в [название университета]? »

… или упомяните / спросите все, что вам удобно и что вызывает связь.

Общайтесь с ними на личном уровне, и они, скорее всего, подружатся с разговором.

Если вы чувствуете, что они начинают открываться, продолжите разговор и добавьте дополнительный вопрос.

Но не стоит останавливаться на достигнутом — вам нужно перейти к делу!

Либо дайте им возможность спросить у неизбежного: «Почему ты мне звонишь?» Или небрежно ответьте: «Причина, по которой я звоню…»

Обязательно начните с вашего опыта работы с прошлыми компаниями, которые похожи по своим болевым точкам.Позиционируйте вас и свою компанию так, чтобы вы понимали проблемы, с которыми сталкивается компания.

Пример: «В настоящее время я работаю с менеджерами по развитию бизнеса в малых и средних маркетинговых агентствах. Мои клиенты обычно стремятся минимизировать время, которое им нужно тратить на выставление счетов и выставление счетов клиентам. Это похоже на то, с чем ты тоже сталкиваешься? »

Благодаря вашему более раннему исследованию , они должны ответить решительным «да».

Вместо того, чтобы продолжать презентацию, попросите их рассказать вам об этом больше.Это дает вам возможность услышать все об их болевых точках и обосновать аргументы в пользу , почему ваше решение лучше всего подходит.

На этом этапе разговор должен просто протекать. Слушайте их и не будьте слишком настойчивы в своем выступлении. Все дело в них и в помощи им в поиске нужного решения.

В зависимости от того, сколько времени у них есть для продолжения разговора, вероятно, лучше всего предложить время для последующего звонка или встречи, чтобы обсудить все более подробно.

Просто спросите их об их наилучшей доступности и скоординируйте следующие шаги. И если вы обещаете отправить им дополнительную информацию перед следующим разговором — сделайте это, как только положите трубку!

Отлично, так что у вас есть готовый холодный звонок — но что, если они не отвечают на их телефонные звонки?

Оставление голосовой почты

К счастью, мы также создали быстрый и простой сценарий ниже, чтобы оставить голосовую почту, которая за короткое время достигает всех ключевых точек.

Привет [их имя], это [ваше имя] из [вашей компании].

В настоящее время я работаю с [аналогичными ролями] в [тип компании / отрасль]. Мои клиенты обычно ищут [болевая точка, которую можно решить с помощью вашего решения].

Я хотел посмотреть, подойдет ли он вам. Я хотел бы быстро поговорить с вами, чтобы обсудить еще немного.

Вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Опять же, это [ваше имя] в [вашей компании], и вы можете связаться со мной по [ваш номер].

Спасибо, [их имя].

Важно заранее предоставить им всю необходимую информацию, чтобы они четко понимали, кто вы и как вы можете им помочь.

Однако через пару дней без ответа пришло время подумать о дальнейших действиях.

Как отвечать на ваши звонки

Когда дело доходит до последующих действий после того, как вы не получили от кого-то ответа, важно найти тонкую грань между упорством и напористостью.

Если вы звонили несколько раз, но не ответили, пора двигаться дальше. Нет ничего более раздражающего, чем то, что кто-то звонит снова и снова, когда это не то, что вас интересует.

И давайте будем честными: есть много людей, которые не потрудятся сказать вам категорическое «нет» поэтому важно знать, когда понимать намек. 🤷‍♀️

В качестве альтернативы, холодное письмо — отличный способ связаться с потенциальными клиентами (или отличный способ ответить после того, как вы оставили голосовое сообщение).

Это то, что мы затронули в этой статье о последующих шаблонах электронной почты . Ознакомьтесь с дополнительными шаблонами, которые можно использовать для заключения дополнительных сделок. 🚀

Эти скрипты холодных звонков разработаны, чтобы помочь вашей команде продаж быть более единообразной и эффективной, не теряя при этом человеческого прикосновения, но есть много способов настроить и адаптировать эти скрипты в соответствии с потребностями вашей команды.

В конце концов, речь идет о подключении нужных людей и компаний к вашему продукту или решению.💛

Использует ли ваша компания сценарий продаж? Какие элементы, по вашему мнению, необходимо включить? Дайте нам знать об этом в комментариях!

Надеемся, вам понравился этот пост. Если да, то расскажи!

👉 Вы можете подписаться на @salesflare в Twitter , Facebook и LinkedIn .

15 оперативных сценариев холодных вызовов для вашего отдела продаж

Вот полный план этой статьи, так что вы можете перейти к любимой части.

1. Действительно ли холодные звонки мертвы?
2. Что именно сейчас такое холодные звонки?
3. Важные аспекты написания скрипта холодных звонков для продаж
4. 15 скриптов холодных звонков для продаж
5. Мнения экспертов по холодным звонкам
6. Итоги

Здравствуйте, я обращаюсь ко всем читателям, которые ищут лучшие сценарии холодных звонков?

Если вы используете холодный вызов, значит, у нас с вами уже есть надежная связь. Я знаю, что холодный звонок — один из самых сложных способов начать торговую беседу.Но я также знаю, что 92% всех взаимодействий с клиентами происходит по телефону.

Итак, звонок, в общем, крайне важен для бизнеса.

Поскольку холодные звонки — один из старейших методов, многие из нас начали полагать, что холодные звонки мертвы.

Итак, холодные звонки действительно мертвы?

Согласно исследованию, 9 из 10 руководителей высшего звена B2B больше не отвечают на холодные звонки. В том же исследовании говорится, что 74% покупателей выберут продавцов, которые могут повысить ценность их бизнеса.

Итак, холодный вызов на самом деле не мертв. Он вышел на новый уровень.

Перспективы не ищут случайных коммерческих звонков и презентаций. Они с нетерпением ждут возможности поговорить с продавцами, которые смогут решить их проблемы.

Если вы занимаетесь продажами и используете холодные звонки, вы должны предлагать уже решения, а не продукты.

Нижняя линия; Холодные звонки все еще существуют и могут быть надежным методом для привлечения новых клиентов.

Практика и определение холодных звонков со временем эволюционировали.

Итак, что именно сейчас такое холодные звонки?

Холодный звонок — это ваше первое устное общение с потенциальным клиентом по телефону. Но это не значит, что ваши потенциальные клиенты не знают ни о вашем продукте, ни о вас.

Они могли знать о вашем бренде или вы могли официально поговорить по другим каналам. Но первый звонок, когда вы понимаете, в чем суть бизнеса потенциального клиента, и пытаетесь предложить решение, будет вашим холодным звонком.

Важные аспекты написания сценария холодных звонков по продажам

Прежде чем мы перейдем к нашему основному сегменту, есть некоторые важные аспекты, которые вы должны знать, чтобы создать сценарий холодных звонков по продажам.

1. Проверка отрасли

Прежде чем обращаться к любому потенциальному клиенту, обязательно изучите его отрасль.

Допустим, вы предлагаете инструмент цифрового маркетинга, который может помочь компании отслеживать свои рейтинги, ключевые ключевые слова, конкурентов и т. Д. Как и Semrush. Вы собираетесь сделать презентацию House 99 — компании по уходу за телом Дэвида Бекхэма. Адриан; Менеджер электронной коммерции в House 99 ищет инструмент, который поможет им отслеживать все ключевые слова.

Вам нужно сделать домашнее задание.

Проверьте, какие продукты являются основными продуктами House 99 и по какому конкретному поисковому запросу они ранжируются. Кроме того, узнайте, по каким запросам они не могут получить рейтинг (это будет полезно для вашего холодного звонка).

Вот чем вам может помочь домашнее задание:

Проведение небольшой отраслевой проверки поможет вам обнаружить проблемы, с которыми они могут столкнуться.Как только вы определили проблемы, вы можете решить их и предложить некоторые решения.

2. Знайте, кто ваши потенциальные клиенты

Простые вещи могут помочь вам начать разговор с вашими потенциальными клиентами.

Когда незнакомец благодарит вас за ваши действия, это приятно. И это основа построения отношений.

Проверьте профили ваших потенциальных клиентов в социальных сетях. Знайте, чем они занимались в последнее время. Прокрутите их социальные сети и попытайтесь расшифровать, чем они занимаются.

Например, если я пытаюсь продвинуть Salesmate CRM Гэри Вайнерчуку, основателю VaynerMedia, вот что будет полезно:

Вот как я проведу свой первый разговор с Гэри:

Вы это видите? Теперь, когда я в следующий раз свяжусь с Гэри по телефону, он вспомнит меня и продавца.

3. Получите правильные факты!

Две недели назад я купил мотоцикл у дилера. Две недели спустя все официальные документы готовы, и я наслаждаюсь поездкой.

Вчера мне позвонил тот же дилер и подтвердил мой запрос. Разговор был странным:

Всегда проверяйте, делал ли ваш потенциальный клиент запрос раньше.

Почему это важно?

Потому что это просто показывает, что вы недостаточно тщательно управляете своими данными о клиентах.

На данный момент я понял, что мой дилер не отслеживает мой статус.Во-вторых, я ужасно боюсь послепродажного обслуживания.

Простая CRM, такая как Salesmate, действительно может помочь таким малым предприятиям и дилерам. Вы можете определить различные этапы продаж, способ подключения, контактные данные и все, что связано с потенциальным клиентом. Когда клиент переходит на следующий этап, вы можете просто перетащить потенциального клиента в CRM.

15 сценариев продаж холодных звонков

Ааа! Главная достопримечательность этой статьи! Я собираюсь предоставить примеры того, как вы можете приблизиться к своим потенциальным клиентам.Эти методы могут быть применимы или неприменимы к вашей отрасли. Но я постараюсь сохранить это общее.

1. Есть ли у вас для меня варианты?

В недавнем блоге Salesmate мы поняли, что слишком много вариантов может сбить с толку потенциального клиента. Хотя мы все чувствуем, что наличие большего количества возможностей может помочь нам найти лучший продукт. Но так бывает не каждый раз. «Чувствуете ли вы меня, когда я говорю, что проделал бесконечную прокрутку на Amazon, чтобы купить джинсы?»

Психологически, чем меньше у нас вариантов, тем лучше мы принимаем решения.

Для этого конкретного сценария холодных звонков я использую пример представителя банка, пытающегося предложить клиенту кредитные карты.

Вот как мог бы пойти разговор:

Когда вы предоставите меньше вариантов, мозг автоматически начнет сравнивать их друг с другом.В этом случае кредитная карта Platinum имеет большое преимущество.

2. Могу я поговорить с вашим боссом?

Во многих случаях вы не будете напрямую связаны с лицом, принимающим решения. Вы должны столкнуться с менеджером или помощником. В таких случаях вы можете сблизиться с этим человеком и повлиять на него, чтобы помочь закрыть сделку.

Например, вы пытаетесь предложить бизнесу пакет HR. Менеджер по персоналу — ваше первое лицо в разговоре, но он не принимает решения. Генеральный директор сделает окончательный выбор, покупать ли ваш продукт или нет.Вот как может пойти разговор.

Теперь, когда вы связываетесь с лицом, принимающим решения, у него будет веская причина для участия, поскольку его товарищ по команде уже участвует.

3. У нас с вами взаимная связь

Во многих случаях между вами и вашим потенциальным клиентом будет общая связь.Может быть, друг или коллега-предприниматель, кто угодно. Этот тип сценария холодных звонков имеет явное преимущество перед другими, потому что вам не нужно искать причину, чтобы произвести впечатление на потенциального клиента. У вас уже есть сильное преимущество.

Это сценарий холодных звонков для таких случаев:

В таких случаях убедитесь, что потенциальный клиент идентифицирует общего друга. В корпорациях люди обычно помнят других людей по месту работы. Обязательно упомяните место работы взаимопомощи, чтобы не попасть в неловкое положение, связанное с тем, кто есть кто.

Такие холодные звонки имеют высокую вероятность превращения в клиентов, потому что у потенциального клиента есть простой способ доверять вашему продукту или услуге.

4. Отправьте голосовое сообщение

Мы знаем, что это одно из самых серьезных препятствий на пути холодных вызовов — голосовая почта. И это перспективы, которые заставят вас поторопиться. Но нужно использовать все возможности!

Это хороший сценарий холодного звонка для таких случаев:

Здравствуйте, мистер Джобс, это Сэм из Salesmate CRM.Недавно я обнаружил, что управление клиентами — одна из самых больших проблем, с которой сталкивается обрабатывающая промышленность. Я знаю, что вы работаете в производственном бизнесе, и если вы столкнетесь с той же проблемой, Salesmate действительно может вам помочь.

Опять же, это Сэм из Salesmate, и вы можете связаться со мной по (вашему номеру).

Хотя голосовая почта кажется нам действительно разочаровывающей, у нее есть лучшая сторона. Независимо от того, звонит ли потенциальный клиент или нет, теперь вы можете сказать ему, что уже пытались связаться с ним.

Это будет ваш настоящий холодный звонок:

5. Начните с твердого открытия

Использование каналов социальных сетей, особенно LinkedIn, дает огромные преимущества.Эти профили многое говорят о ваших перспективах, таких как колледж, который они посещали, образование, прошлые места работы, полученные ими награды и т. Д.

Вот несколько хороших примеров:

1. Я вижу, что вы также учились у Ксавьера. Теперь у нас есть одно общее!

2. Прежде всего, поздравляем с получением награды «Лучший руководитель» в этом году.

3. Привет, Тим, мне нравится твое письмо. Недавно я закончил вашу электронную книгу о будущем информации и технологий.

4. Привет, Джей. Мне понравился ваш последний подкаст на Mindful Business. Какой-то довольно солидный материал.

Это мгновенный способ установить связь с вашим потенциальным клиентом.

6. Могу я вам перезвонить?

Это самый классический ответ, который мы получаем почти каждый день. Но у нас нет выбора — перспективы не развиваются.

Тем не менее, это то место, где вы можете сделать шаг вперед и продемонстрировать свою отличную игру.

Вот как обрабатывать такой ответ. Посмотрите этот сценарий холодных звонков:

7. Задавайте правильные вопросы

Задавать правильные вопросы всегда было важно при завершении продаж. Для холодного звонка вы можете использовать этот метод, когда у вас есть широкий спектр предложений. Вы должны сделать свой сценарий холодных звонков очень эффективным, чтобы достичь стадии, когда вы можете задавать такие вопросы.

Вот хороший пример:

8. Убедитесь, что они знают ваше имя

Во многих случаях продавцы могут смешивать каналы и использовать их в своих интересах. Допустим, вы обращаетесь к кому-то, кто уже подписан на ваш блог. Вы определили, что ваш продукт может им хорошо подойти.

Это лучший сценарий холодного звонка для таких случаев:

Это не единственный способ. Многие торговые представители устанавливают связи со своими потенциальными клиентами через каналы социальных сетей. Они лайкают, делятся и комментируют контент потенциальных клиентов, они пишут им и делятся ценной информацией. В нужное время торговые представители спросят их номер телефона и позвонят.

Укрепляйте отношения с клиентами.

Попробовать Salesmate CRM бесплатно.

9. Внимательно следите за их деятельностью

Это просто потрясающе. Просто взглянув на недавнюю деятельность компании, вы можете предсказать их потребности.

Например, проверьте последние вакансии в бизнесе вашего потенциального клиента в LinkedIn. Предположим, вы узнали, что они ищут старшего менеджера по персоналу. Предложить им свои рекрутинговые услуги было бы неплохо.

Не будем забывать, что это гарантирует вам успех, но попробовать однозначно стоит.Это будет ваш сценарий холодных звонков:

10. Используйте каждый свой звонок

Отказ — большая часть продаж, и вы просто не можете игнорировать это. Но всегда есть лучший способ справиться с негативными ситуациями. Неправильные перспективы могут привести вас к потенциальным клиентам. Вот почему всегда просите рефералов, когда потенциальный клиент не заинтересован или не подходит.

Вот один из таких подходящих скриптов холодных звонков:

Просто!

Мотивация — ваш самый сильный инструмент в продажах, а беспокойство — ваш самый большой враг. Не останавливайтесь на отказе. Используйте этот отказ, чтобы создать новую возможность.

Хорошо. Достаточно мотивации с моей стороны.

11. Верные снимки

Люди думают, что в холодных звонках нет гарантии. Это просто не соответствует действительности. Потенциальные клиенты могут разными способами подавать вам знаки, что они заинтересованы в вашем продукте.Также подойдет простой комментарий к вашему сообщению в блоге.

Конечно, действительно заинтересованные потенциальные клиенты заполнят контактную форму на вашем сайте, но есть много других способов узнать это.

В таких случаях ваш главный мотив не в том, чтобы убедить потенциального клиента использовать ваш продукт, а в том, чтобы определить проблему, с которой они сталкиваются (что в конечном итоге приведет к закрытию продаж).

Вот хороший сценарий звонка для таких случаев:

12. Нет ссылок

Я знаю, я много говорил об исследованиях (в основном о преследовании ваших потенциальных клиентов), но во многих случаях у вас нет никаких потенциальных клиентов. В таких случаях вам нужно сделать холодный звонок и предложить то, что у вас есть, в одну или две строки.

У такого подхода нет твердой гарантии. Но эй, продажи — это все о риске! Это был бы один из хороших сценариев холодных звонков в целом:

Если потенциальный клиент заинтересован, вы можете перейти к квалификационным этапам.

13. Давайте быстро с этим покончим

Во многих отраслях продавцам приходится иметь дело с сотнями потенциальных клиентов — например, со страхованием жизни.Вы не можете тратить свое время на потенциального клиента, который искренне не заинтересован в ваших услугах. Просто потому, что вы предпочитаете уделять время тому, кто действительно в этом нуждается.

Для таких отраслей вы можете использовать скрипт ниже:

Такие однострочные предложения дадут вам быстрое представление о том, стоит ли инвестировать свое время после потенциального клиента или нет.

14. Специальное предложение для вас

Предложения и скидки могут творить чудеса, если к ним относиться внимательно. Правильная скидка в нужное время может сделать ваш холодный звонок решающим.

Вот лучший сценарий продаж холодных звонков для таких случаев:

Предложения и скидки похожи на триггеры, которые могут помочь вам быстро заключать сделки. Многие потенциальные клиенты могут найти ваши услуги подходящими, но их главная забота — это деньги. Скидки могут помочь вам закрыть в таких случаях.

Однако это не означает, что люди не любят тратить деньги. Покупатели не будут возражать против того, чтобы тратить деньги, когда они видят ценность в продукте.

15. Используйте числа

Цифры убедительны.Они могут помочь вам доказать свою точку зрения. Если вы можете использовать числа и выделить свой сценарий, у вас больше шансов подписаться на ваш продукт / услугу.

Вот кое-что для этого сегмента:

CRM, которая работает для вашего цифрового агентства.

Создайте прочную клиентскую базу с Salesmate.

Мнения экспертов по сценариям холодных звонков

Мы спросили некоторых отраслевых экспертов об их мнении по поводу холодных звонков. Вот что они говорят:

1. Придерживаясь основ

Майк Кавула, руководитель отдела развития FlipSimpli, говорит, что они гордо придерживаются старой школы в холодных звонках;

«В 1995 году я начал свою первую работу в небольшом инвестиционном доме на Уолл-стрит с 200 другими продавцами.У всех нас была папка с нашими сценариями, опровержениями и другой информацией.

По мере развития технологий за последние 20 с лишним лет, и по сей день, когда у меня появляется новый продавец, я все еще создаю переплет, который можно носить с собой и легко использовать во время телефонных звонков.

На обратной стороне скоросшивателя всегда кладите чистые листы бумаги, чтобы ваша команда продаж могла записывать новые возражения. Каждое утреннее совещание по продажам (или еженедельно) рассматривает эти возражения и добавляет наиболее подготовленные ответы на вкладке возражений.”

Ваш отдел продаж поблагодарит вас!

2. Три лучших совета по продажам сценариев холодных звонков

Кармин Мастропьерро из Matro Commerce говорит;

«Мой первый совет для холодных звонков — это изучить лицо, принимающее решения. Вам нужно поговорить с лицом, ответственным за то, что вы предлагаете, например, за маркетинговые или технические услуги. Во-вторых, создайте сценарий, который вы можете настроить для каждого лида, который расскажет о преимуществах работы с вами и о том, какая проблема будет решена.Наконец, убедитесь, что вы завершаете каждый сценарий призывом к действию для демонстрации, другого звонка, встречи и т. Д. »

3. Ваша цель должна состоять в том, чтобы помочь потенциальному клиенту.

Генеральный директор и основатель Charlene Ignites заявляет, что ваша главная цель для установления связи с потенциальными клиентами должна состоять в том, чтобы помочь им;

«Мышление продавца до того, как он возьмется за трубку, определит его эффективность (или ее отсутствие), независимо от того, какие слова он использует. Прежде чем взять трубку, вы должны глубоко усвоить ценность с точки зрения ваших клиентов.Создайте очень четкую картину того, почему они хотят работать с вами. Что это сделает для них, если они испытают трансформацию, которую вы способны создать? Что будет, если они этого не сделают? Они не делают вам одолжение, разговаривая с вами. Вы им нужны. Независимо от того, какой сценарий вы используете, руководите с искренним желанием помочь и убедитесь, что потенциальный клиент чувствует это обязательство от вас ».

4. Золотое правило холодных звонков

Кристиан Банах, вице-президент и директор по развитию бизнеса Genuine Interactive, утверждает золотое правило холодных звонков;

«Золотое правило холодных звонков — переход от прерывания к запланированному взаимодействию.Независимо от того, насколько велика ваша компания, продукт или услуга, если вы звоните холодно, это отвлекает. Потенциальный клиент не в правильном настроении, чтобы принять обоснованное решение сразу после того, как его прервали. Холодный звонок — это не место для продажи вашего продукта или услуги; это продать запланированную встречу ».

5. Разбить лед

Саураб, основатель Talk Travel, о том, как сломать лед между вами и потенциальным клиентом:

«Холодный звонок не начинается, когда клиент отвечает на ваш звонок.Важно быстро разработать с заказчиком репертуар, оценить его голос и настроение и соответственно снять что-нибудь, чтобы сломать лед. Первые несколько секунд очень дороги и могут иметь значение, будет ли ваш звонок продолжен или нет. Следовательно, сосредоточьтесь на потенциальном клиенте и подумайте на месте ».

Bottomline

Холодные звонки претерпели значительные изменения и будут продолжать расти. Не бывает лучшего сценария холодных звонков. Вы должны постоянно анализировать, что работает для вашей отрасли, а точнее, для вашего бизнеса.

Как я уже упоминал, CRM должна быть в вашем списке инструментов, чтобы вы действительно могли анализировать своих клиентов. Salesmate — одна из самых совершенных CRM, доступных на рынке для малого бизнеса. Мы тщательно разработали Salesmate, поэтому вы можете настроить его в соответствии с вашими потребностями.

Воспользуйтесь 15-дневной бесплатной пробной версией и изучите все функции.

Самый совершенный сценарий холодных звонков для продажи программного обеспечения

Сэм Гиббонс — один из новейших SDR Cognism.

Он присоединился к нам в феврале и с тех пор выполняет самую тяжелую работу в сфере привлечения потенциальных клиентов в сфере B2B — холодные звонки потенциальным клиентам, продвижение наших продуктов и бронирование встреч.Целевой рынок Сэма — продажа программного обеспечения — категория, которая охватывает ИТ-компании по всему миру.

Когда холодно обзванивает потенциальных клиентов, Сэм использует сценарий, который разработал сам. Он идеально подходит для ИТ-руководителей и технических лидеров и недавно помог ему достичь некоторых фантастических результатов, в том числе:

• Превышение своей цели в марте 2020 года, который в связи с недавними событиями был одним из самых сложных месяцев в области разведки B2B!
• Бронирование 33 демонстраций с 1 марта, что составляет ровно одну демонстрацию в день в течение 33 рабочих дней.

Мы представляем вам сценарий продажи программного обеспечения Сэма, чтобы вы тоже могли найти успех в поисках этой аудитории. Сценарий направлен на то, чтобы одновременно оценить интерес и квалификацию, а также придать холодному вызову структуру и последовательный поток.

Это идеальный сценарий холодных звонков для продажи программного обеспечения!

Начните с дружеского разговора.Всегда называйте потенциальному клиенту свое имя и компанию, которую вы представляете.

«Привет, [имя], Сэм из Cognism. Как дела?»

Если потенциальный клиент ответит положительно, вы можете ответить …

«Отлично! Я ценю, что позвонил тебе совершенно неожиданно. Сейчас плохое время? »

Логика вопроса «сейчас плохое время?» — потенциальные клиенты естественно хотят сказать «нет» .Этот вопрос заставляет их сделать это — Сэм получил этот совет из книги-бестселлера Кристофера Восса «Никогда не разделяй разницу».

Сэм разработал свой холодный звонок, чтобы дать потенциальному клиенту некоторый контекст о том, что делает Cognism, не раскрывая при этом ключевого ценностного предложения. Идея состоит в том, чтобы не раскрывать слишком много в начале — вы хотите, чтобы потенциальный клиент ответил на несколько вопросов.

«Фантастика! Итак, [имя], я просто хотел быстро позвонить вам, поскольку в настоящее время мы много работаем с [технологической / программной компанией аналогичного размера], а также с множеством других технологических компаний, таких как вы, ребята.Мы помогаем нашим клиентам, предоставляя им инструмент, который они могут использовать внутри компании для получения прямой контактной информации для ключевых лиц, принимающих решения на их целевых рынках ».

Хорошая стратегия продаж — продемонстрировать, что вы провели исследование бизнеса потенциального клиента — вы можете сделать это, указав типы отраслей, в которых они ищут! Вот так:

«Я вижу, что вы нацелены на [отрасль / отрасли]. Как вы находите потенциальных клиентов в этом секторе / этих секторах? »

Сэм завершает свою презентацию вопросом.Он простой и открытый, но он также дает потенциальному клиенту много возможностей для подробного ответа.

Обнаружение при холодном звонке важно по двум причинам:

• Это позволяет вам определить, подходит ли потенциальный клиент, помогая вам пройти квалификацию или выйти.
• Это поможет вам понять их текущие процессы, а это означает, что вы сможете лучше объяснить, как ваше решение повышает ценность.

У Сэма есть несколько вопросов, которые он использует, чтобы узнать больше о своих перспективах.Вот несколько примеров:

«Как вы привлекаете потенциальных клиентов?»

Потенциальный клиент может ответить, цитируя LinkedIn, конкурента данных B2B, нетворкинг, или он может не генерировать собственных потенциальных клиентов; они могут процветать благодаря рефералам.

Каким бы ни был ответ потенциального клиента, вы можете использовать его для прямого сравнения их текущего процесса и вашего решения. Подумайте, как ваше решение может решить проблему в этом процессе или как ускорить его.

Тем не менее, лучше не быть слишком общим, а конкретизировать конкретного потенциального клиента и его отрасль. Ваше сообщение должно приносить им пользу.

«Какие каналы вы используете для привлечения потенциальных клиентов?»

Потенциальный клиент может ответить одним, некоторыми или всеми из следующих: телефон, электронная почта, LinkedIn.

Используйте информацию, которую они предоставляют, чтобы адаптировать свой холодный звонок. Например, если их основной канал связи — электронная почта, то вы не хотите говорить о точности своих телефонных номеров!

Вместо этого вы захотите подчеркнуть эффективность своего продукта, когда дело касается электронной почты.В Cognism мы хотели бы сказать, что наши подтвержденные адреса электронной почты имеют 97% доставляемость, что означает более низкий показатель отказов.

Сэм рекомендует иметь под рукой некоторую статистику при холодном колле — это очень хороший и быстрый способ продемонстрировать вэлью.

«Каков ваш целевой рынок с точки зрения должности / местонахождения / размера компании?»

Это хороший вопрос, поскольку он позволяет уточнить детали. Допустим, потенциальный клиент отвечает: «Директора по персоналу, работающие в британском технологическом секторе.» Вместо ответа:

«У нас 400 миллионов профилей B2B, которые вы можете сегментировать, чтобы найти свой целевой рынок …»

Можно сказать:

«У нас 400 миллионов профилей B2B, которые вы можете сегментировать, чтобы найти обширный список директоров по персоналу, работающих в британском техническом пространстве …»

Как видите, вопросы, которые вы задаете, всегда должны иметь цель — находить отклик у потенциальных клиентов и возвращать им ценность вашего продукта.

Недавно мы опубликовали руководство по холодным звонкам на 2020 год! Узнайте, как оживить свою стратегию холодных звонков, воспользовавшись нашими 8 советами. Нажмите ниже, чтобы узнать больше.

Это этап вашего холодного звонка, на котором вы можете снова подать заявку, на этот раз более подробно. Объясните, как ваше решение устраняет боль или потребности потенциального клиента.

Основывайте вторую презентацию на всем, что вы узнали на этапе открытия.Чем больше это актуально для потенциального клиента, тем больше он будет заинтересован!

Вторая подача Сэма выглядит так:

«Фантастика! Итак, [имя], чтобы дать вам немного больше информации, Cognism — это крупнейшая в мире база данных, соответствующая GDPR, состоящая из более чем 400 миллионов профилей B2B. Как это работает: вы будете выполнять узконаправленный поиск для [целевой рынок: например, Директора по персоналу в британских технологиях. Это сгенерирует список контактов, и для каждого человека мы предоставим вам [точки данных, относящиеся к ним, на основе каналов, которые они используют: e.грамм. если они используют только электронную почту, потому что их исходящие сообщения состоят из маркетинговых кампаний по электронной почте] «… адреса электронной почты с 97% доставляемостью».

Следующий шаг — немедленно объяснить, почему ваши текущие клиенты перешли со своего старого процесса на использование вашего продукта. Вам также необходимо показать ценность, которую это им добавило.

Вот как это делает Сэм:

«Основная причина, по которой наши клиенты обычно уходят с [текущий процесс: e.грамм. LinkedIn] потому, что [объясните, как наше решение может повысить ценность] ».

Главный совет при разговоре с технологическими и программными компаниями — делайте акцент на технологических аспектах вашего продукта!

Например, в Cognism мы используем наш запатентованный механизм Revenue AI для обновления данных в режиме реального времени. Так что, разговаривая с потенциальными клиентами в сфере технологий, полезно упомянуть эти элементы. Опять же, речь идет об адаптации сообщения к аудитории.

Вы можете укрепить свой холодный звонок с помощью тематического исследования, которое имеет отношение к потенциальному клиенту.Опишите результаты, которых они достигли с помощью вашего решения.

Сэм излагает это так:

«Мы на самом деле сейчас работаем с [похожим клиентом]. Им удалось достичь [результата] в [сроки] ».

Некоторые говорят, что это самая сложная часть холодного звонка! Но на самом деле в этом нет ничего особенного. Просто будьте напористы и ясны. Хорошая идея — предположить, что ваш холодный звонок на самом деле является пустой тратой времени потенциального клиента — разве они не предпочтут увидеть демонстрацию продаж B2B?

«Послушайте, [имя], а не я, не стал бы вам болтать, вы были бы категорически против того, чтобы увидеть платформу во время 15-минутного разговора? Я мог бы провести для вас индивидуальный поиск на основе вашего целевого рынка и показать вам качество и количество имеющихся у нас данных.”

Опять же, потенциальные клиенты естественно хотят сказать «нет» , поэтому, задавая вопрос , «вы бы категорически против просмотра платформы?» , вы ставите потенциального клиента во власть.

Сэм дал нам несколько других, более общих советов, которые помогут вам с холодными звонками при продаже программного обеспечения.

• Часто произносите имя потенциального клиента, чтобы установить взаимопонимание (как рекомендовано в книге Дейла Карнеги «Как заводить друзей и оказывать влияние на людей»).
• Будьте активным слушателем — повторяйте то, что говорит ему потенциальный клиент, чтобы показать, что вы слушаете и заинтересованы. Например: «Хорошо, значит, ваша команда по продажам находит потенциальных клиентов через LinkedIn и обращается к ним через холодные звонки и электронную почту. Потрясающе, так что … [следующие вопросы / уточните, как вы можете повысить ценность]
• Тональность — знайте, как вы говорите. Не будь роботом! Заведите беседу, которая будет теплой и комфортной для вас и вашего потенциального клиента.
• Обращайтесь к любым своим клиентам, которые похожи на бизнес потенциального клиента — это может зависеть от размера компании, отрасли, местоположения и т. Д.
• Попытайтесь подкрепить свой холодный звонок тематическими исследованиями, если это возможно. Создайте вокруг своего продукта «эффект Джонса» — если его используют коллеги потенциального клиента, они тоже захотят его проверить!

Вам понравилась эта статья? Если да, то у нас есть еще много интересного!

Наша электронная книга по продажам B2B outbound: Обеспечение предсказуемого роста уже доступен. Написанный в сотрудничестве с ведущими идейными лидерами B2B / SaaS, он представляет собой полную инструкцию по расширению команды продаж B2B, включая дополнительные сценарии и советы по холодным звонкам!

Нажмите ниже, чтобы получить бесплатную копию сегодня!

Если вы хотите увидеть больше ресурсов по скриптам и советам по холодным звонкам, зайдите на нашу страницу Академии продаж, чтобы получить более подробную информацию:

5 стратегий сценария холодных звонков для записи на прием

Вне зависимости от того, много ли вы работаете в сфере продаж или новичок, вы, вероятно, столкнулись с множеством точек зрения на искусство (или науку, в зависимости от того, с кем вы разговариваете) холодного звонка.

В любом случае, если у вас нет здорового потока возможностей или сильных потенциальных клиентов, холодный звонок о встрече — лучший способ пойти, чем ждать, пока бизнес упадет вам на колени.

Правда, некоторые скрипты холодных звонков звучат натянуто или неестественно. Это одна из причин, по которой вам не вручает сценарий в первый же день от высшего представителя компании. Другая причина заключается в том, что, например, холодные звонки в страховании, вероятно, отличаются от холодных звонков в другой отрасли.

В этом посте мы поговорим о:

Итак, как написать сценарий холодных звонков, который вы действительно захотите использовать, — который также поможет вам планировать телефонные звонки и личные встречи? Как вы можете отличить себя от других продавцов, которые называют таких же потенциальных клиентов?

Давайте перейдем к делу.

Улучшите свою поисковую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов холодных звонков. ☎️

Сценарии холодных и теплых торговых звонков: разные сценарии требуют уникальных подходов

Холодный звонок — это незапланированный, спонтанный телефонный звонок продавца потенциальному покупателю, которого не имеет ранее существовавших отношений с продавцом или компанией, с которой он работает.

Можно сказать, что цели этих звонков еще не совсем квалифицируются как потенциальные — их лучше определить как «подозреваемые», потому что у них могут быть или не быть бюджета, полномочий, потребностей или временных рамок для того, что вы предлагаете. .

С другой стороны, теплый звонок — это когда потенциальный клиент выразил интерес к вашим продуктам или услугам. Возможно, они подписались на ваши маркетинговые электронные письма или заглянули к вам на выставку. Или, возможно, они уже говорили с вашим торговым представителем раньше.

Направления из уст в уста также считаются теплыми звонками, поскольку потенциальный клиент был проинформирован кем-то, кому он доверяет, что ваши продукты или услуги заслуживают внимания. Как правило, это означает, что ваш торговый представитель может тратить меньше времени на информирование потенциального клиента о вашей компании и вместо этого сразу же приступить к изучению проблем и требований потенциального клиента.

Наконечник:

Сделайте вашу первую встречу дискуссией об открытии. Не забегайте вперед (или своего потенциального клиента) и начинайте представлять свое ценностное предложение или болтать о своем продукте, прежде чем поймете, соответствует ли ваше решение их потребностям (или они вообще в этом нуждаются).Это поставит под угрозу ваш авторитет или вы можете искажать ценность своих услуг — ни того, ни другого вам не нужно.

Что нужно включить в сценарий холодного звонка, чтобы назначить больше встреч?

Ваш сценарий холодного звонка должен начинаться с ответов на следующие вопросы:

1. Кто ты?
2. Почему ты звонишь?
3. Какую пользу приносит потенциальному клиенту, если вас выслушает?
4. Что вы хотите от человека, которому звоните? (Это легко.Назначение)

Постарайтесь не завершать разговор, пока потенциальному клиенту не будут ясны две вещи:

1. Встреча, которую вы назначаете, заключается в том, чтобы понять их бизнес-задачи относительно вашего отраслевого и предметного опыта . Это не для демонстрации вашего решения, обсуждения цен или несвоевременной продажи.
2. Потенциальный клиент получит выгоду от этого звонка с вами, независимо от того, купят он у вас или нет. Либо вы поделитесь своим мнением о их отрасли , либо вы вернетесь с некоторыми рекомендациями , не относящимися к вашим продуктам или услугам, которые помогут им решить свои проблемы.

Наконечник:

Традиционно для холодных звонков вам не потребуется ничего, кроме телефона и телефонной книги, но существует множество программ для холодных звонков, которые могут облегчить вашу работу. Например:

• Если у вас есть служебная телефонная система, вы можете интегрировать ее с календарем Google или календарем Outlook, чтобы все запланированные звонки отображались в вашем календаре.
• Существуют также интеграции CRM для таких приложений, как Salesforce, Microsoft Dynamics или Oracle Sales Cloud, чтобы помочь вашей команде продаж совершать больше холодных звонков за меньшее время, имея при этом всю информацию о потенциальных клиентах под рукой:

  Например, RingCentral интегрируется с Salesforce, чтобы предоставить вам ценные данные и аналитическую информацию о ваших торговых звонках.Как долго они длятся? Сколько вы «выигрываете»?

• Если вам нужно проводить демонстрации продаж, вы можете запускать их онлайн, а также по телефону, если у вас есть универсальный инструмент связи, такой как RingCentral, в котором есть видеоконференции, телефонные звонки и обмен сообщениями в команде — все на одной платформе.

Вот несколько функций, которые сделают жизнь отделов продаж проще, например создание сценариев и гибкие возможности набора номера:

Назначьте