brinmax

Ученые, которые моделировали эту пандемию, пришли к выводу, что нас ждет как минимум 3 волны и жесткий режим будет еще 2,5 года. Ознакомиться с такими работами можно, например, на сайте Бундестага, где есть доклад от 2013 года, точно моделирующий текущую ситуацию.

Почему 2,5 года? Потому что за это время коронавирус научатся лечить, появится несколько вакцин и поменяется поведение людей, что уменьшит распространяемость. Это минимальный срок.

Но коронавирус не исчезнет полностью. Привить все население Земли невозможно.     

Теперь по поводу стратегии бизнеса в этот период.

Сейчас лучше исходить из худшего и взять горизонт планирования в пять лет. Принять за отправную точку, что в течение этого времени ситуация будет постоянно ухудшаться. Такие исходные более верные, чем верить в то, что скоро всё пройдет. Чтобы понять, как действовать —  нужно посмотреть, что будет и чем это закончится.

Смоделируем ситуацию.

У нас есть город, а в нем 10 заводов, которые производят ботинки. В нормальное время спроса хватает, чтобы каждое предприятие работало и продавало, скажем, по 100 пар обуви в месяц.

Но случился кризис. Доходы горожан уменьшились, кто-то потерял работу, кто-то не может себе позволить то, что имел раньше. Спрос начинает падать.

Если раньше город покупал 1000 пар в месяц, то сейчас 800-600-400 и т. д.

Кроме того, горожане начинают экономить и уже не позволяют себе более дорогую обувь, предпочитая более дешевую. Это приводит к тому, что сначала закрывается одна фабрика, потом вторая, потом третья. Чем дольше кризис продлится, тем меньше фабрик останется на плаву.

Если речь идет о пятилетнем сроке, то останется всего пара заводов. Возможно, один. Если у нас осталась одна фабрика, то к выходу из кризиса, когда рынок восстановится, на рынке у нее не будет конкурентов. Если до кризиса, она продавала 100 пар, то сейчас продает 1000 пар в месяц.

Примерно так и делается капитал в кризисные годы.

Те компании, которые выживут, получат многократный рост, в десятки раз.

Если смотреть с такой перспективы, то становятся понятны шаги, которые стоит предпринять:

1) Срезать все возможные затраты. Оставить только необходимое и достаточное.

2) Снизить стоимость своей продукции. Если раньше вы закладывали 50% прибыли, то сейчас надо оставить 10%

3) Переманивать лучшие кадры, которые освобождают разорившиеся конкуренты.

4) Вести более агрессивный маркетинг. Забирать всех клиентов у конкурентов.

5) Получить доступ к финансам — даже на условиях, которые раньше казались невыгодными.

6) Любыми способами списать долги. Они будут отягощать и тянуть вниз.

7) Научиться все делать дешевле и быстрее. Если раньше проект и работа занимали месяц, надо делать за одну неделю.

По-хорошему, этим надо было заниматься в докризисное время, но достаточная рентабельность позволяла расслабиться.

Время пришло, и сейчас основная цель не прибыль, а выживание и захват рынка.

Только такая агрессивная стратегия позволит выйти в кратный рост после кризиса.

Пройдя через турбулентность, вы научитесь работать более эффективно, освоите новые решения и технологии. Сила вашей компании будет несравнима с тем, что было до этого.

Воспринимайте это время не как проблему, а как уникальный шанс сделать рывок вперед, который в стабильное время занял бы десятки лет, либо не произошел бы никогда.

Закостенелость мышления ваших конкурентов будет вам на руку, а ваша способность к трансформации и видение на пять лет вперед — ваше основное конкурентное преимущество.

Как выжить бизнесу в кризис

Кризисные явления в экономике, с одной стороны, приводят к застою предпринимательства, а с другой — побуждают собственников бизнеса искать новые источники для его развития. Хотя механизм факторинга хорошо известен на западе (и к нему все чаще прибегают продвинутые бизнесмены), для многих средних и мелких предприятий эта финансовая услуга по-прежнему остается новинкой.

Если в периоды экономического подъема многим торговым организациям и посредническим фирмам не интересно осваивать малознакомые схемы, то в условиях спада любой профессиональный руководитель с удовольствием использует все, что отлично работает. Именно факторинг может стать тем золотым ключиком, который откроет дверь в мир гарантированных доходов и стабильных торговых оборотов.

Почему стоит обратиться именно к факторингу?

Преимущества данной схемы финансирования бизнеса перед другими популярными источниками свободных средств очевидны:

• банковские кредиты дороги и требуют залога и личного поручительства;
• в период кризиса сложно заинтересовать частного инвестора с адекватными ставками;
• найти соучредителя и привлечь его капитал при спаде в бизнесе невозможно.

Всех этих явных минусов лишен факторинговый договор. Он работает именно тогда, когда нет возможности оформить займ другими популярными путями. К примеру, вы являетесь собственником и руководителем небольшой торговой компании. Вы работаете скорее как посредник, закупая товар оптом и реализуя мелким оптом для небольших магазинов розницы. В период экономической нестабильности все чаще ваши постоянные клиенты стали обращаться к вам с просьбой наладить торговлю в розницу с отсрочкой платежа.

Пару ваших отказов привели к потере хороших клиентов, они ушли к более сговорчивому поставщику. Тогда вы задумались: как вести дело дальше, чтобы не лишиться всех покупателей и не прогореть. Первая мысль – обратиться в банк за кредитом. Вы брали займ в самом начале своего предпринимательства, но теперь были удивлены, насколько изменились условия: ставки банков в период кризиса просто ужасающими, но этого мало — от вас потребовали залог ликвидным имуществом и личное поручительство. На таких условиях брать банковский кредит просто не имело смысла.

Факторинг – палочка выручалочка в самых сложных экономических условиях

Единственным плюсом банка было то, что его сотрудники предложили вам факторинговую схему сотрудничества. Изучив вопрос досконально, вы пришли к выводу, что такая сделка может вам подойти, так как она отлично соответствует природе вашего бизнеса. Единственным стоп-фактором было отношение сотрудников банка: они не были расположены заключать договор с учетом незначительных оборот компании. Обращение в небольшую факторинговую фирму стало настоящей удачей, так как специализированные агентства относятся к мелким предпринимателям с большим уважением и считают их своими самыми лучшими клиентами.

Как выбрать фактора и не ошибиться?

При выборе кредитора всегда исходите из своих потребностей. Поставщику, обратившемуся за финансированием по факторинговому договору, важно:

• оформить как можно меньше бумаг;
• получить деньги максимально быстро;
• иметь преференции у кредитора;
• договориться о минимальном посредническом вознаграждении;
• не отпугнуть своих клиентов уведомлением о факторинге.

Получить все эти условия одновременно можно, если внимательно отнестись к выбору фактора. К примеру, у банка мелкий заказчик никогда не будет клиентом первой очереди, а это автоматически означает, что документы такой фирмы будут рассматриваться в последнюю очередь (при таком подходе клиент никогда не получит деньги быстро). Решить проблему можно, заключив договор со специализированной факторинговой фирмой, для которой нет понятия мелкого клиента. Здесь представители мелкого и среднего бизнеса – желанные заемщики.

Если сотрудничать по факторинговой схеме с таким кредитором, документы поставщика будут быстро рассмотрены, а финансирование переведено на его счет в течение 3-5 дней. Кстати, чтобы ускорить получение денег, имеет смысл открыть расчетный счет в одном банке с фактором. Другим решающим критерием скорости выдачи финансирования является качество клиентского портфеля. Если ваши клиенты платежеспособны и четко платят по своим обязательствам, то одобрение финансирования по факторингу пройдет по ускоренной схеме.

Как малый бизнес адаптируется, чтобы пережить кризис с коронавирусом

Скоро пора сеять в огород семена к следующему сезону. Друг порекомендовал местное предприятие по продаже семян, которым управляет семейная пара со своей фермы. Сайт был простым и новым. Процесс заказа и оплаты прошел гладко. Семена приходили по почте аккуратно упакованными и маркированными. За небольшую часть стоимости, которую мы обычно платим.

Малые предприятия находятся в процессе оттока.Кризис Covid значительно изменил бизнес-модель. Большинство из них потеряли значительную часть бизнеса в первые дни кризиса, поскольку им пришлось закрыть свои предприятия, чтобы привлечь клиентов, их основную клиентуру. Но вскоре большинство из них вышло в интернет.

Многие компании теперь имеют базовый веб-сайт, на котором можно совершать транзакции. Благодаря социальным сетям и тому, что население знакомо с онлайн-инструментами, выставить продукты на продажу в Интернете стало проще, чем когда-либо прежде. Способы оплаты стали электронными с момента демонетизации, и эти вложения в безналичные платежи помогли многим предприятиям получать платежи, не встречаясь с покупателем.

Некоторые изменили свои методы и стали новаторскими. Моя двоюродная сестра, которая управляла ресторанным бизнесом, обнаружила, что все ее предприятие было остановлено с полным прекращением свадеб, торжеств и церемоний.Она ждала несколько месяцев, платя арендную плату и зарплату и истощая свои сбережения. Затем она переработала свою модель, чтобы раздавать домашним хозяйствам упакованные обеды.

Занятые домохозяйства, в которых оба партнера работают из дома; пожилые граждане, которые не могут справиться с трудностями, связанными с работой на кухне; молодые люди, которые не умеют запасать и готовить каждый день; и изолированные люди, которые не могут пойти пополнить запасы продуктов, теперь все ее клиенты. Все они заказывают ее готовой к ежедневной трапезе, и она надеется, что ей удастся набрать достаточный объем, чтобы платить арендную плату и зарплату и получать скромную прибыль.

Эти инновации малых предприятий достигли новых высот, поскольку люди придумывают творческие способы связи с клиентами. Знаменитый шеф-повар нашего соседнего ресторана теперь ведет онлайн-кулинарный мастер-класс; учителя йоги, медитации, различных необычных форм упражнений, танцев и музыки более чем раньше заняты онлайн-классами. Все и его дядя сейчас заняты онлайн.

Более интересная история о том, как изменилось отношение потребителей. Многие готовы сотрудничать с местным малым бизнесом и поощрять его.Они с удовольствием делают покупки в небольших магазинах. Они также считают своей обязанностью поощрять местный бизнес. Друг-фермер, который изо всех сил пытался объяснить своим клиентам, что он может отправлять только корзину овощей, которые он только что собрал на этой неделе, обнаружил поразительный поворот в отношении своих покупателей. Они больше не просят у него несезонных овощей и не жалуются на то, что в корзине нет семейных фаворитов. Они просто покупают и оставляют положительные отзывы.

Общая картина по-прежнему остается пессимистичной, поскольку конец этого кризиса кажется более далеким, чем мы первоначально думали.Многие до сих пор продолжают терять работу. Этот сезон отчетности принес самое резкое сокращение доходов за последнее время. Сильно пострадали предприятия, предлагающие услуги — от отелей до авиакомпаний, путешествий и туризма, косметических и косметических процедур до ремонта, ремонта и реставрации. Но все знают, что что-то существенно меняется.

Никто не разделяет идею о том, что бизнес вернется к нормальной жизни, как это было известно до кризиса. Домохозяйства были удивлены их способностью выживать и жить дальше, не неся таких больших расходов, как раньше, на товары и услуги.Общая потребительская корзина сократилась, что заставило многих опасаться рецессии для экономики во всем мире.

Но положительные моменты безошибочно присутствуют. Семена инноваций, посеянные в условиях кризиса, — это те семена, которые способны изменить мировоззрение. Социальные сети, Wi-Fi, Интернет и все технологии, которые поддерживают и связывают людей, те же инструменты, которые называли злом современного общества, превратились в спасителей для населения, которое не может представить, как могла бы жить жизнь в социальной изоляции. были без этих самых инструментов.

Мир в долгу перед Google, Amazon, Facebook, Microsoft, Apple и другими крупными поставщиками технологических продуктов и решений, которые делают так много всего, когда людям приходится работать из дома в одиночестве. Но не все, что большое, может считаться прекрасным. Актуальность для жизни людей станет пробным камнем. Это был бы интересный поворот.

По мере того, как малые предприятия вводят новшества и занимают рыночную нишу в местном сообществе, а потребители все больше отдают предпочтение их продуктам и услугам, крупные предприятия, наконец, увидят конкуренцию и сопротивление их продуктам и услугам.Теперь мы задаемся вопросом, привели ли преимущества масштаба и специализации к массовому производству, которое могло бы причинить больше вреда.

Нигде это не проявляется так ярко, как в пищевой промышленности. Растущее понимание здоровых альтернатив обработанным пищевым продуктам; отказ от добавленных сахаров и жиров в расфасованных пищевых продуктах; и шокирующее разоблачение неэтичных практик, которые привели к тому, что вредные вещества присутствуют в повседневной пище, начали изменять выбор, который делают потребители.

Вот почему новаторство и креативность малых предпринимателей представляют собой интересный случай.Было время, когда каждый малый бизнес ставил перед собой цель: когда искать венчурное финансирование, когда выходить на биржу и как расширяться и стать крупным. После этого кризиса это может не быть целью по умолчанию. Может появиться новое уважение к тому, чтобы оставаться маленьким, местным и нишевым.

Если это предпочтение подтвердится, инвестиционная среда для инвестора рынка капитала изменится. Лучшие местные предприятия не будут выпускать акции и открываться для публичной подписки. Экономические выгоды будут поступать на реальных, а не на финансовых рынках.Очень требовалось восстановление утраченного баланса.

(Автор — председатель Центра инвестиционного образования и обучения)

«Очень важно, чтобы эта работа работала»: небольшие фирмы выходят в интернет, чтобы пережить кризис с коронавирусом | Деньги

Окруженный свечами и в позе собаки вниз, Миган Брэдли, 34-летний учитель йоги, ведет урок из 30 человек, который часом занимается растяжкой и расслаблением. Но впервые в качестве практикующей она не в своей студии.Вместо этого Брэдли ведет прямую трансляцию через Zoom, а ее ученики принимают участие в своих собственных домах.

Из-за того, что коронавирус вынуждает предприятия закрывать свои двери, поскольку правительства во всем мире переходят либо к запрету, либо к ограничению социальных контактов, многие фрилансеры и самозанятые люди обнаруживают, что их доходы подорваны вирусом. Катастрофа вынуждает некоторые небольшие компании и фрилансеров, таких как Брэдли, перевести свой бизнес в онлайн. Вот как они это делают.

«Отмены начались неделю назад, и люди приостанавливали свое членство», — говорит Брэдли, который живет в Маргейте и руководит Hotpod Yoga.«Это быстро прогрессировало. В конце концов, мне пришлось приостановить 250 членских взносов. Пока я был в панике, моя жена начала искать решения и предложила создать онлайн-бизнес ».

Вдохновленный поддерживающими сообщениями в Instagram, электронной почте и Facebook, Брэдли быстро создала веб-сайт meeganbradley.com и начала предлагать своим клиентам три варианта: прямые трансляции занятий йогой по цене от 2 до 8 фунтов стерлингов; aweb видеоряд; и индивидуальные занятия онлайн примерно за 30 фунтов стерлингов.

Сколько смена онлайн компенсирует физические занятия? «Я совершенно не смогу скрасить ту сумму, которую мы зарабатываем, — говорит Брэдли.«Все это ужасно, но я веду себя продуктивно и скрываю свое беспокойство».

Джек Уоллингтон, 38 лет, управляет бизнесом по дизайну садов в Лондоне. Он говорит, что из-за Covid-19 большая часть его работы была отменена или отложена. «Я начал свой бизнес всего два года назад, и, хотя мне повезло, что я получил хороший старт благодаря ряду замечательных комиссионных от замечательных клиентов, у меня нет запаса денег, на который можно было бы вернуться, » он говорит.

Он говорит, что не только откладывает работу для клиентов из группы риска, но и отменяет все разговоры о продвижении его первой книги по садоводству «Wild About Weeds». «Писательское мастерство не приносит особой прибыли, поэтому я полагался на все небольшие гонорары за выступления, а также на дополнительную рекламу, которую они дают книге, где я мог бы сделать одну или две дополнительных продажи».

Однако Уоллингтон нашел новые способы восполнить этот пробел: теперь он проводит встречи с клиентами по дизайну сада посредством видеозвонков, которые позволяют им совершить виртуальный тур по своему саду.Он также начинает изучать различные источники дохода, такие как онлайн-курсы для людей, желающих узнать больше о выращивании овощей, фруктов и трав. «Это тема, которой я безумно увлечен, потому что я знаю, что она поможет людям, выращивая урожай, уменьшить скуку самоизоляции, и это хорошо для вас», — говорит он.

Как и миллионы других, у него есть строгие правила относительно того, какую оставшуюся работу он может выполнять, но не в сети, в результате введенных правительством на этой неделе правил изоляции. «На самом деле я отложил все« садовые »работы как минимум на эти три недели.Единственные, которые я мог бы рассмотреть, — это те, у которых есть боковой доступ и которые находятся в нескольких минутах ходьбы, поэтому без транспорта и контактов с клиентами. Можно продолжать проектировать сады из дома ».

С распространением платформ для создания курсов, таких как Teachable и Udemy, где владельцы бизнеса проводят курсы по всему, от управления социальными сетями и Рейки до фотографии и программирования, рынок электронного обучения стремительно развивается. По оценкам исследовательской компании Global Market Insights, стоимость сектора к 2025 году вырастет до 300 миллиардов долларов (252 миллиарда фунтов стерлингов) по сравнению со 190 миллиардами в 2018 году.

В связи с быстрым ускорением пандемии коронавируса платформы электронного обучения сообщают о росте числа предпринимателей и предприятий, перемещающих свой контент в Интернет.

«Сейчас мы наблюдаем резкое увеличение количества онлайн-курсов во всех отраслях — от бизнеса и маркетинга до личного развития и фитнеса», — говорит Андреа Мерсон, директор по маркетингу платформы онлайн-курсов Thinkific.

«Сейчас для большинства предприятий это чрезвычайно сложное время, и было убедительно и обнадеживающе видеть, что многие фирмы смогли оставаться на связи со своими клиентами и продолжать работать, создавая свои собственные онлайн-курсы.

Udemy, торговая площадка для онлайн-обучения и преподавания, сообщает о двузначном росте обучения в странах, где люди проводят большую часть своего времени дома. «Некоторые из самых популярных тем включают тайм-менеджмент и личное развитие», — говорит вице-президент по маркетингу Ллиберт Аргерих.

По его словам, необходимые составляющие успеха преподавателя включают в себя опыт и страсть к теме, а также стремление создать для студентов отличные впечатления от прохождения курса.«Наши преподаватели с лучшими показателями откликаются на вопросы и отзывы студентов и постоянно работают над улучшением своих курсов», — говорит он.

WebinarNinja сообщил о 400% -ном скачке посещаемости веб-сайта за неделю до 21 марта, а количество новых пользователей утроилось. «Мы, как программа для веб-семинаров, всегда знали, что это то, куда движется будущее, но будущее наступило для всех нас рано», — говорит Омар Зенхом, соучредитель и исполнительный директор компании.

Suzanne Vaughan, 36 лет, которая живет в Харрогейте и является основателем и директором компаний по организации творческих мероприятий Make a Wish Entertainment и Fantasy Kids Clubs, старается оставаться позитивной и активной.

«Все наши мероприятия были стерты в мгновение ока, поэтому, если мы не изменим ситуацию сейчас, нам придется закрыть свои двери навсегда», — говорит она. «Поэтому вместо того, чтобы тонуть, мы быстро плывем под водой с надетыми реактивными ранцами».

На прошлой неделе Воан начала использовать студийное пространство, в котором она обычно проводит семинары, для проведения онлайн-классов, таких как детские занятия по пению и уроки осознанности для семей, стоимостью от 2 до 7 фунтов стерлингов.«Мы размещаем его в Интернете, чтобы люди могли присоединиться к платформе, получать удовольствие от занятий и виртуально общаться друг с другом», — говорит Воан, который проводит сеансы через Zoom. «Я думаю, что виртуальное сообщество дает воодушевляющее чувство, которое до сих пор объединяет нас, людей».

Хотя она говорит, что это не принесет такой большой прибыли, как физические сеансы, она считает, что онлайн «поможет поддерживать работу нашей студии и покроет расходы на студийное пространство. Также это означает, что мы можем охватить более широкую аудиторию, которая обычно не приходит на занятия.

49-летняя Розамунд де ла Хей, совладелец Mainstreet Trading Company, магазина книг и товаров для дома и кафе в Мелроузе на шотландских границах, говорит, что компания организует интернет-магазин.

«Как и все в розничной торговле, в основном [вирус] оказал огромное влияние. Но что нас воодушевляет, так это то, что мы получили множество заказов по телефону и электронной почте.

«Самое важное, что мы делаем, — это запуск и запуск нашего книжного онлайн-магазина, который также будет наполняться товарами, не относящимися к книгам, которые нужны людям, например кофе и мылом, которые мы все равно продаем.Очевидно, что это заменит лишь небольшую часть того, что приходит через дверь, но очень важно, чтобы онлайн работал и предлагал местную доставку, где мы можем, и размещать другие заказы ».

Д-р Ширин Лакхани, 44 года, основательница компании Elite Aesthetics в Хайт-Грин в Кенте, которая предлагает такие процедуры, как ботокс и маски для лица, сохранила свою клинику открытой, но перенесла все свои консультации и контрольные встречи в онлайн. .

«Люди отказываются от услуг, особенно наши пожилые клиенты, которым посоветовали самоизолироваться», — говорит она. «Большая часть моих дел ведется лицом к лицу, поэтому, очевидно, я обеспокоен, но меня больше беспокоит благополучие моих сотрудников и пациентов. Я провожу больше видео-консультаций и продолжаю следить за такими вещами, как кожные заболевания, с помощью FaceTime и WhatsApp ».

Однако она признает, что ее беспокоит будущее. «Я не думаю, что это надежно в долгосрочной перспективе, поскольку большинству моих клиентов требуются инъекции или непосредственный контакт.

Майк Черри, национальный председатель Федерации малого бизнеса, говорит, что многие компании находят новые способы быть устойчивыми и получать доход, чтобы помочь им выжить.

«Малые предприятия находятся в авангарде адаптации и являются активными новаторами в новых компаниях. Будь то предложение расширенных или новых услуг по доставке или сбору или предложение виртуальных гидов по продуктам или магазинам, когда помещения недоступны для клиентов, малые предприятия пытаются заставить это работать ».

Аласдер Хатчисон, менеджер по разработке политики в Ассоциации независимых профессионалов и самозанятых, говорит, что людям повсюду приходится менять свой образ жизни, чтобы приспособиться к новым нормам.

«Хорошая новость в том, что фрилансеры и самозанятые, как правило, хорошо оснащены для удаленной работы. Фактически, наше исследование показало, что девять из 10 фрилансеров в какой-то момент каждый год работают вне офиса — и, как правило, дома. Таким образом, даже если до сих пор для фрилансеров это не было обычным делом, у большинства из них будет некоторый опыт удаленной работы с помощью видеозвонков, общих документов, онлайн-рабочих систем и других жизненно важных технологий ».

Он говорит, что даже фрилансеры, которые раньше не работали удаленно, находят инновационные способы адаптации к новой ситуации.

Однако Хатчисон говорит: «Однако правда в том, что удаленная работа будет возможна не для всех фрилансеров. Есть профессии, которые просто невозможно продолжить дистанционно. А прямо сейчас в этой ситуации для фрилансеров просто не хватает государственных ассигнований ».

Вернувшись в Маргейт, Брэдли обнаружила некоторые положительные последствия перевода своего бизнеса в Интернет. «Я не ограничиваюсь количеством циновок в комнате, — говорит она. «На моей первой сессии ко мне присоединились почти 30 человек из разных стран, включая Канаду.Это было удивительно.»

Энни Ридаут, журналист, автор и создатель курса, делится своими ключевыми советами по созданию онлайн-курса.

Чтобы создать онлайн-курс, вам нужно иметь обучаемый навык, например, выпечку. , маркетинг или медитация. Но хороший онлайн-курс будет очень конкретным, поэтому лучше, чем «как медитировать», что-то вроде «медитации для снятия стресса во время коронавируса».Люди должны сразу понять, почему ваш курс им подходит.

Как только идея будет уточнена, выберите простое имя — без игры слов — и учитывающее поисковую оптимизацию. Вы хотите, чтобы люди вводили в Google слова, составляющие название вашего курса, и находили тот, который вы создали.

Вы также должны делиться советами и советами в социальных сетях по этой теме, чтобы люди доверяли вам в разговоре на эту тему. Если у вас есть онлайн-профиль и вы установили отношения со своими подписчиками, и они стремятся прочитать всю информацию, которую вы делитесь по этой теме, у вас есть готовая клиентская база для вашего курса.

Вы должны включать текст и видео, так как у людей разные вкусы. Разделите информацию на модули и темы. Сделайте это простым, информативным и легко усваиваемым.

Существуют сторонние хостинговые сайты, такие как Thinkific, или вы можете создать на своем веб-сайте страницу, защищенную паролем, и продавать ее через Eventbrite. Как только ваши курсы будут хорошо продаваться, вы можете инвестировать в хороший веб-сайт онлайн-курсов. Я сделал это через WordPress, используя платформу онлайн-курсов Learndash, и она работает очень хорошо.

Тщательно подумайте о ценообразовании: слишком низкая цена обесценивает ваш курс; слишком высоко, и люди либо не купят его, либо будут иметь очень большие надежды. Если он не будет соответствовать цене, участники не будут задерживаться, чтобы купить ваш следующий курс, который, кстати, вы должны разработать, как только будет запущен первый, потому что вашим существующим клиентам будет легче продать, чем новые.

Подумайте о дате начала. Покупателям часто нужен стимул к совершению покупки.Скидки по раннему бронированию могут быть полезны — хотя многие люди стремятся повысить квалификацию, не выходя из дома, поэтому нынешний климат может быть всем, что им нужно.

^{Эта статья содержит партнерские ссылки, что означает, что мы можем заработать небольшую комиссию, если читатель перейдет по ссылке и совершает покупку. Вся наша журналистика независима и никоим образом не зависит от рекламодателей или коммерческих инициатив. Нажимая на партнерскую ссылку, вы соглашаетесь с установкой сторонних файлов cookie.Дополнительная информация.}

Как сохранить клиентов SEO и выжить во время кризиса

1. Момент для альтруизма
2. Как сохранить клиентов SEO
3. Солидарность с клиентами и сообществом
4. Будьте активными

Агентства поискового маркетинга теряют клиентов из-за коронавируса кризис. Это похоже на рецессию 2008 года. Успешные маркетологи, пережившие рецессию, предлагают свои советы, как выжить в это трудное время.

Момент для альтруизма

Уважаемый маркетолог Джон Хеншоу (@henshaw) — один из тех людей в нашей отрасли, которыми я восхищаюсь, потому что он постоянно предлагает важные идеи.

Он опубликовал статью под названием ATTN: Цифровые маркетологи и веб-мастера, витрины и рестораны нуждаются в нашей помощи

В этой статье он утверждает, что настал наш момент встать и помочь нашему местному сообществу. Кроме того, он заявляет, что сейчас время не для спекуляции, а для помощи нашим соседям.

Джон пишет:

«Мой ближайший сосед владеет рестораном, а один из моих лучших друзей управляет витриной. Пандемия COVID-19 в США в настоящее время разрушает их бизнес.

Им не обязательно быть вашим новым клиентом. У них нет денег, чтобы платить вам. Им действительно нужно, чтобы вы помогли их малому бизнесу выжить. Это момент альтруизма, а не возможностей ».

Реклама

Продолжить чтение ниже

Джон затем перечисляет несколько вещей, которые маркетологи могут сделать, чтобы помочь местным предприятиям оставаться на плаву.

Ваше сообщество — это экосистема, частью которой вы являетесь.

Мы обладаем уникальным талантом быть героями в наших общинах.

Этот совет является личным для меня. Я сам недавно работал бесплатно от имени некоммерческой организации, пострадавшей от кризиса с коронавирусом.

Что мешает сделать ваш уголок мира немного лучше?

Как сохранить клиентов SEO

Я спросил трех самых умных людей, которых я знаю в поисковом маркетинге, совета о том, как выжить, основываясь на их опыте прямо сейчас, а также во время рецессии 2008 года.

Алейда Солис

Я спросила международного эксперта по поисковой оптимизации Алейду Солис (@aleyda), что она делает, чтобы удержать клиентов.

Алейда — человек, которого я уважаю за нестандартное мышление и способность создавать инновационные решения.

Ее совет дает отличное представление о корректировке целей SEO, чтобы клиент оставался актуальным для своих клиентов в этот момент, чтобы удерживать клиентов и оставаться там, когда кризис закончится.

Реклама

Продолжить чтение ниже

Она рассказала, что у нее есть только один клиент в туристической индустрии и что они держат ее, потому что понимают, что есть ценность в привлечении потенциальных клиентов, даже если они выше по продажам воронка.

Ее стратегия состоит в том, чтобы определить реальные результаты, которые она может помочь достичь клиенту.

Вот как это объяснила Алейда:

«SEO: это долгосрочная игра, и теперь они знают, что в ближайшие три месяца все потери с точки зрения конверсии . Но я очень помогал им в оптимизации их целевых страниц для коронавируса ».

То есть вы рассматриваете SEO как нечто большее, чем просто ранжирование по ключевым словам, связанным с продажами, а скорее как создание контента, который удерживает потенциальных клиентов во время кризиса?

«Действительно! Для всех этих информационных запросов о бренде / услуге, которые они предоставляют, плюс кризис / коронавирус / отмены, чтобы помочь им удержать этих клиентов вместо отмены, а также, даже если это только самый верхний запрос воронки, для людей, исследующих, которые они могут получить их в воронку с предупреждениями.

Речь идет об изменении / расширении целевых запросов, чтобы ранжироваться по наиболее значимым / популярным / релевантным запросам, которые задают существующие клиенты в это время, которые различаются, и быть рядом с ними: чтобы объяснить, что они делают, как бизнес в это время, демонстрируя свои ценности и ответственность по отношению к своим клиентам, а также сотрудникам и сообществу, а также давая клиентам альтернативу, чтобы они не отказались от простого отказа » специалист по поисковому маркетингу, который участвовал в создании Профессиональной организации поискового маркетинга (SEMPO).

Вот ее совет, основанный на ее опыте:

«Одна из вещей, которые помогли нашей компании во время рецессии 2008 года, заключалась в том, что у наших клиентов были самые разные отрасли промышленности. Эту философию мы продолжаем и по сей день.

Прямо сейчас у наших клиентов из сферы гостеприимства тяжелые времена, но, к счастью, у нас есть и некоторые в сфере медицины, которые преуспевают.

Я смотрю на набор клиентов так же, как на акции. Диверсификация увеличивает риск.

Интересно, что некоторые из клиентов, сильно пострадавших во время последней рецессии, все еще остаются клиентами. Я вспоминаю то время и вспоминаю некоторые вещи, которые мы сделали, чтобы им помочь.

В некоторых случаях мы фактически приостанавливали или сокращали работу на короткие периоды. Мы также помогли им расставить приоритеты в своих маркетинговых усилиях, поэтому сосредоточились на усилиях, которые принесли наибольшую отдачу в самый короткий период.

Работая с клиентами и помогая им в трудную минуту, они стали очень лояльными клиентами, которые остались с нами.”

Реклама

Продолжить чтение ниже

Дебра Масталер

Затем я спросил Дебру Масталер (@debramastaler) о ее опыте в качестве консультанта по поисковому маркетингу во время рецессии 2008 года.

Дебра занимается поисковым маркетингом и является авторитетом в области построения ссылок. Я очень уважаю ее работу.

Вот совет Дебры:

«Я предлагаю очень конкретные услуги по построению ссылок и контент-стратегии, поэтому большинство клиентов, которых мы обслуживаем, хорошо разбираются в SEO.

Они обучены дисциплине и понимают необходимость продолжения оказания услуг, чтобы оставаться на виду, особенно в период экономического спада.

Но финансовый и эмоциональный порог есть у каждого. Когда приходит время искать способы сократить расходы, мы встречаемся, чтобы обсудить, как сосредоточить внимание на основных компетенциях и на том, как их лучше всего продвигать.

Если продукт А приносит наибольшую прибыль, я перенаправляю наши маркетинговые усилия на эти области и облегчаю или устраняю их в других.

Когда дело доходит до моего агентства, одно из преимуществ того, что он маленький и работает в сети, — это низкие накладные расходы. Помимо инструментов, подписки на информационные бюллетени и некоторых основных офисных расходов, мои самые большие расходы — это зарплата.

После неудач в 2008 году, мой муж, работающий с бухгалтером, посоветовал мне хранить на счету платежную ведомость за три месяца на случай простоев, и я это сделала! Я лучше сплю, и мне никогда не приходится отпускать кого-либо между контрактами.

Меня часто спрашивают, есть ли инструмент SEO, без которого я не могу жить, и мой стандартный ответ всегда один: вложите деньги в обалденного копирайтера и наймите лучшего бухгалтера, которого вы можете найти.

Кто-то может не быть инструментом SEO, но хороший бухгалтер поможет справиться с трудностями, заявит о всех предстоящих расходах и спланирует будущее ».

Реклама

Продолжить чтение ниже

Солидарность с клиентами и сообществом

Общая нить в приведенном выше совете, кажется, связана с чувством солидарности с клиентами. Как заявил Джон Хеншоу, сейчас время для альтруизма.

Альтруизм определяется как «бескорыстная забота о благополучии других».

Альтруизм не означает раздачу услуг бесплатно. Это означает заботу о других.

Что-то, что я сделал для клиентов, столкнувшихся с падением доходов, — это пересмотр условий предоставления услуг на то, что они могли себе позволить, и все еще помогало им в игре.

Когда дела пошли в гору, все вернулось на круги своя. Но самое главное, я заслужил их лояльность.

Я не пересматривал свои услуги, чтобы купить их лояльность. Я предложил это из беспокойства за них, чтобы посмотреть, чем я могу им помочь.

Как проиллюстрировали Джон, Алейда Кристин и Дебра, забота о ваших клиентах и ​​вашем сообществе означает выявление и составление стратегии, которая может помочь поддержать и организации, и клиента, и консультанта.

Реклама

Продолжить чтение ниже

Будьте активны

Бизнесы страдают. Агентства теряют клиентов. Это происходит прямо сейчас.

В ваших интересах проявить инициативу и посмотреть, что вы можете сделать, чтобы помочь им выжить, как это сделали Алейда, Кристин и Дебра.

Кроме того, как предложил Джон Хеншоу, полезно помочь вашему местному сообществу пережить кризис.

Малый бизнес проявляет изобретательность, чтобы выжить во время пандемии

Moriarty’s Gem Art, семейный ювелирный бизнес, расположенный вдоль площади здания суда на главной улице в Краун-Пойнт, штат Индиана, был вынужден закрыть свой розничный магазин в марте из-за коронавируса. пандемия вызвала городской мандат, требующий закрытия всех второстепенных предприятий. «Но когда мы закрыли двери, нам пришлось придумать разные стратегии, чтобы поддерживать бизнес и взаимодействовать с нашими клиентами», — говорит Джефф Мориарти, менеджер по маркетингу и старший сын компании. -владельцы Стив и Нэнси Мориарти.«Мы знали, что когда-нибудь снова откроемся, но мы не хотели просто ждать, поэтому мы сделали все, что могли, чтобы и дальше увеличивать продажи».

Миллионы владельцев малого бизнеса по всей стране столкнулись с аналогичной проблемой, поскольку коронавирус остановил большую часть экономики США, а потребители остались дома, чтобы замедлить распространение вируса. Чтобы оставаться на плаву, владельцы «на лету» адаптировались и находили творческие способы изменения своих операционных моделей.

Тем не менее, многие малые предприятия потерпели неудачу.Другие выжили и планируют использовать инновации, принятые во время пандемии, для увеличения доходов и создания новых возможностей по мере восстановления экономики, но влияние на миллионы сотрудников в стране остается неопределенным.

В компании Moriarty’s Gem Art инновация означала создание шоу драгоценных камней, которое транслируется в прямом эфире. Это было в списке дел на 2019 год, но у сотрудников из семи человек, в том числе членов семьи Мориарти, не было времени на постановку шоу во время работы торговой точки, основанной в 1975 году.

COVID-19 изменило это.

«Примерно через две недели после начала кризиса мы начали вести прямые трансляции через YouTube с помощью программного обеспечения YouTube Studio», — говорит Джефф Мориарти.

Компания рекламировала прямые трансляции на своем веб-сайте, по электронной почте и в социальных сетях. Более 1000 человек сейчас смотрят двухчасовое шоу, которое транслируется каждую вторую среду. Помимо продажи драгоценных камней в Интернете, во время шоу Мориарти выделяют различные камни из инвентаря компании, такие как эфиопский опал, похожий на тот, который был показан в знаменитом фильме 2019 года «Неограненные драгоценные камни» с Адамом Сэндлером в главной роли.

Запущенные в апреле шоу представляют собой вариацию предварительно записанных роликов, которые компания делала в течение нескольких лет с участием Стива Мориарти, когда он огранял, огранял и полировал драгоценные камни и рассказывал о своих поездках в экзотические места, такие как шахты Танзании и Мадагаскара. , где компания получает много своих камней. Запреты на поездки из-за пандемии заставили его отменить свои глобальные поездки и сосредоточиться на источниках, расположенных ближе к дому, таких как Орегон, который известен своим солнечным камнем.

Прямая трансляция не только помогла компании оставаться на связи с клиентами, — говорит Джефф Мориарти, — но и обеспечила рост продаж.«

Moriarty Gem Art получила выручку в размере 12 000 долларов от своей выставки 8 июля. Другая выставка во время пандемии привела к продаже танзанитового камня покупателю в Сингапуре на сумму 20 000 долларов. Многие клиенты компании — коллекционеры, которые предпочитают неограненные драгоценные камни, которые у них есть.

Прямая трансляция позволила компании установить связь с существующими клиентами и привлечь новых.

3,3 миллиона

Уменьшение количества активных владельцев бизнеса в США.С. с февраля по апрель 2020г.

Источник: Национальное бюро экономических исследований.

«Раньше мы всегда хотели заниматься [прямой трансляцией]», — говорит Мориарти. «Имея больше свободного времени, мы смогли собрать все вместе. Это определенно принесло нам хороший доход».

Он объяснил свой рост продаж частично закрытием многих ювелирных магазинов. «Люди продолжают обручаться и жениться, и им нужны кольца и другие украшения, чтобы отметить эти важные события», — отмечает он.

The Moriartys вновь открыли свой магазин в июле, через две недели после того, как Crown Point отменила общегородской карантин.

«Мы — малый бизнес, и [федеральные] фонды восстановления могут продержать вас только на определенное время», — говорит Джефф Мориарти. «Большая часть наших продаж осуществляется через наши обычные магазины». Однако прямая трансляция «оказалась настолько успешной, что мы продолжили ее… и не надеемся положить ей конец».

Создание новых возможностей

Число активных владельцев бизнеса в США.По данным Национального бюро экономических исследований (NBER) в июне, с февраля по апрель 2020 года S. Это был самый большой спад за всю историю наблюдений, и он затронул почти все отрасли.

Особенно сильно пострадали компании, принадлежащие миноритарным акционерам. Торговля предприятий, принадлежащих чернокожим, сократилась на 41 процент, предприятий, принадлежащих латиноамериканцам, — на 32 процента, а предприятий, принадлежащих азиатам, — на 26 процентов.

Кроме того, по данным NBER, владельцы бизнеса иммигрантов потеряли 36 процентов в бизнесе, а предприятия, принадлежащие женщинам, испытали сокращение торговли на 25 процентов.

Чтобы оставаться на плаву во время COVID-19, нужны новые подходы. Согласно исследованию Общества управления человеческими ресурсами (SHRM), опубликованному 23 июня, почти половина — 43 процента — из 416 малых предприятий с 500 или менее сотрудниками сообщили, что находят способы остаться в бизнесе. процветают. Чтобы адаптироваться, малые предприятия сообщили, что они вносят коррективы, которые включают следующее:

• Использование бесконтактной доставки, чтобы сделать свои услуги доступными.
• Попросить сотрудников изучить новые навыки для поддержки изменений в бизнес-моделях.
• Принятие новых источников дохода, таких как преобразование производственных линий для производства дезинфицирующего средства для рук, которое пользуется большим спросом.
• Внедрение новых мер безопасности, таких как установка барьеров из оргстекла между персоналом и клиентами.
• Внедрение новых технологических процессов.

Новые методы борьбы с пандемией

Internet Advisor, поисковик интернет-услуг на основе почтового индекса с 12 штатными сотрудниками в Лос-Анджелесе, должен был внедрить различные процессы для обработки притока новых запросов клиентов.С начала пандемии в ответ на потребности клиентов были добавлены рабочие, работающие неполный рабочий день, и по контракту.

«Карантин означает, что большему количеству людей нужен Интернет — подумайте, — поэтому наши сотрудники службы поддержки клиентов сильно пострадали», — говорит Шон Нгуен, директор компании. «Что мы сделали, так это внедрили чат на нашем веб-сайте, чтобы облегчить рабочую нагрузку. Таким образом, люди могут легко получить ответы, которые они ищут, и им не нужно вечно стоять в очереди, чтобы связаться с ними».

Другие важные изменения, внесенные компанией, касались обеспечения безопасности сотрудников во время их работы в поле.

«Поскольку мы помогаем настроить подключение к Интернету, это означает, что у нас есть люди, которые заходят в дома людей… Мы хотели что-то, что помогло бы упростить и ускорить процесс, чтобы ограничить время, затрачиваемое на это установки и подверженность вирусу. Мы разработали систему с пошаговыми инструкциями и устранением неполадок, доступную на планшетах [распространяемых среди сотрудников]. Таким образом, они всегда имеют доступ к информации. Кроме того, они могут мгновенно свяжитесь с нашей офисной командой, если им потребуется помощь.«

Компания планирует продолжать внедрять инновации после того, как пандемия закончится». Мы пользуемся этим отличным началом и этим толчком к росту, чтобы экспериментировать с внедрением [искусственного интеллекта] в службу поддержки клиентов с помощью чат-ботов, чтобы полностью автоматизировать — говорит Нгуен.

«Пандемия научила нас тому, что мы предоставляем важные услуги, поэтому мы должны быть уверены, что сможем предоставлять эту услугу надежно независимо от обстоятельств».

Funeral Funds, брокер по страхованию жизни специализируясь на том, чтобы помогать людям оплачивать похороны, также пришлось искать новый способ работы.

«Пандемия научила нас тому, что мы предоставляем важные услуги, поэтому мы должны гарантировать, что мы можем предоставлять эту услугу надежно, независимо от обстоятельств».

Шон Нгуен

«Мы перешли с комбинации продажа лицом к лицу до 100% продаж по телефону »в ответ на правительственные директивы о социальном дистанцировании, — говорит Рэнди ВандерВаате, президент и владелец компании, базирующейся в Флауэр-Маунд, штат Техас. По его словам, процесс продаж включает в себя презентации, заявки на страхование и согласования — все это занимает по телефону примерно 15 минут.

«Продажа по телефону сэкономила нам время и повысила нашу производительность и прибыльность», — говорит ВандерВаате. «Мы продолжим вести свой бизнес таким образом, даже когда пандемия закончится».

Многие другие владельцы малого бизнеса планируют сохранить новые бизнес-операции и услуги, которые они создали во время пандемии, как выяснили в SHRM. Только 9% заявили, что прекратят внедрение инноваций после того, как вирусная угроза исчезнет.

TeamBuilding, компания с 60 сотрудниками, которая поддерживает корпоративные мероприятия по построению команды, в начале марта, когда пандемия впервые начала принудительно закрывать работу, упала почти до нуля.

«Все наши клиенты отменили свои мероприятия, и новый бизнес перестал приходить», — говорит Майкл Алексис, генеральный директор полностью удаленной компании с распределительным центром в Гуэлфе, Онтарио, Канада.

Несмотря на то, что компании все же удалось получить небольшую прибыль, ей необходимо было изменить методы ведения бизнеса, основанного на личном общении. Чтобы бизнес продолжал работать, он начал предлагать виртуальные тимбилдинги.

«Мы отправляем комплекты участникам заранее, а затем проводим игры и задания в лагере по телефону Zoom», — говорит Алексис.Zoom с его функциями комнаты обсуждения является платформой видеоконференцсвязи компании по умолчанию, но некоторые действия можно настроить для использования на Cisco Webex, Microsoft Teams и других платформах в соответствии с предпочтениями клиента.

Игры во время 90-минутного мероприятия включают охоту за мусором с молниеносным раундом, а построение команды завершается рассказом историй о привидениях вокруг горящей свечи «у костра».

С апреля «мы увеличили и выручку, и прибыль, и теперь мы получаем в два или более раза больше доходов, чем были до COVID», — говорит Алексис.«Пока существует рынок виртуального тимбилдинга, мы будем продолжать предлагать эти мероприятия».

Полный переход компании на удаленную работу также позволил ей нанять людей за пределами крупных городов для поддержки своей деятельности по созданию команды, — говорит Алексис, — «что открыло новый кадровый резерв. Это захватывающее событие для нас».

Факторы, влияющие на инновации

Изменения, которые предприниматели малого бизнеса вносят, чтобы пережить рецессию, вызванную вспышкой коронавируса, в некоторой степени зависят от размера компании.Согласно исследованию SHRM, компании со штатом от 100 до 500 сотрудников в два раза чаще внедряют новые технологические процессы, чем компании, в которых работает всего от двух до 99 сотрудников (42 процента против 20 процентов, соответственно). Те, у кого было от 100 до 500 сотрудников, также с большей вероятностью приняли новые потоки доходов, новые меры безопасности и новые процессы обслуживания клиентов и доставки, чем те, у кого меньше сотрудников.

Изменения, внесенные владельцами бизнеса в связи с распространением COVID-19, также различались в зависимости от отрасли.

Почти три четверти малых предприятий в отраслях, основанных на знаниях, имеют все или большинство своих сотрудников, работающих на дому, по сравнению с одной третью сотрудников в отраслях, связанных с услугами, и одной четвертой в отраслях, которые полагаются на физический труд.Среди владельцев бизнеса с удаленными сотрудниками почти две трети заявили, что они, вероятно, или определенно позволят сотрудникам, которые не работали удаленно до пандемии, продолжать делать это.

«Пандемия действительно заставила предприятия задуматься о своей деятельности более критически и глубоко», — говорит Карла Диас, соучредитель компании Broadband Search из Сент-Луиса. Компания помогает клиентам найти лучших интернет-провайдеров в их районе.

«Одна вещь, которую мы сделали, — это большая гибкость для персонала.Мы понимаем, что работа на дому может отвлекать многих, а для сотрудников с семьями управление домашней жизнью в условиях пандемии может занять довольно много времени. Поскольку семейная жизнь каждого человека индивидуальна, мы решили, что больше гибкости — лучший вариант для нас ».

75%

владельцев малого бизнеса уверены, что их бизнес будет лучше подготовлен к кризису, подобному COVID-19, если он произойдет в будущем.

Источник: Исследование Общества управления человеческими ресурсами COVID-19: Проблемы малого бизнеса, июнь 2020 г.

Компания позволила своим 14 сотрудникам, которые в настоящее время работают удаленно, управлять своим временем и воссоздавать баланс между работой и личной жизнью в домашних условиях, говорит Диас. Сотрудники обсуждают свое рабочее время со своими менеджерами и информируют менеджеров о том, над чем они работают.

«Мы ставим цели на каждую неделю, — говорит она, — и [работники] должны выполнить эти цели к концу недели». Однако компания верит, что ее сотрудники могут распоряжаться своим временем, отмечает Диас.

«Мы понимаем, что иногда что-то может всплывать неожиданно, и мы не считаем, что сотрудники должны испытывать стресс из-за этих ситуаций, одновременно пытаясь выполнять свою работу, поскольку качество упадет.

«Наш гибкий подход позволяет им прекращать работу, когда им нужно, и возвращаться, когда они разобрались с тем, с чем они должны были иметь дело. Пока они поддерживают высокое качество работы, на которое мы рассчитываем, и достигают своих еженедельных целей, были счастливы.»

Были некоторые опасения, что такая гибкость приведет к тому, что сотрудники не будут работать так много или много, но производительность на самом деле улучшилась, говорит Диаз.

«Мы даже заметили улучшение не только в объеме выполняемой работы, но и в ее качестве.Об этом, безусловно, стоит подумать с точки зрения бизнес-структуры в постпандемическом мире ».

Кэти Гурчик — онлайн-писатель / редактор SHRM .

---

Узнать больше

SHRM предоставляет советы и ресурсы, чтобы помочь малому бизнесу адаптироваться к меняющимся условиям ведения бизнеса.

Малые предприятия сталкиваются с тяжелым сценарием прекращения работы COVID-19
Владельцы малого бизнеса сильно боролись с пандемией COVID-19, особенно в сфере услуг и с менее чем 100 сотрудниками, и многие не думают, что федеральное правительство и правительства штатов справятся с этим. делает достаточно, чтобы помочь, согласно исследованию SHRM.

Какая финансовая помощь или помощь доступны малым предприятиям во время пандемии?

Малые предприятия, которые пытаются оставаться открытыми или готовятся к открытию, должны понимать и использовать все возможные варианты финансовой помощи, доступные им. Вот список федеральных и государственных программ, предлагающих помощь.

Все предприятия ощущают на себе напряжение пандемии, но самая большая история — это экономические потрясения, обрушившиеся на Мэйн-стрит.

Владельцы малого бизнеса ценит HR, прежде всего работников во время пандемии

Владелец малого бизнеса Ольга Саган в наши дни свободно владеет «HR-ese». Но для генерального директора пекарни «Пирошки-Пирошки», расположенной в центре Сиэтла, это было не всегда так просто. Саган сказала, что она рано поняла, что правильная политика и процедуры делают компанию сильнее.

Набор инструментов SHRM: управление гибкими схемами работы

Пандемия COVID-19 2020 года поставила в центр внимания гибкие условия работы, особенно удаленную работу.В этой статье представлен обзор практики использования гибкого графика работы в качестве решения для стратегического управления персоналом.

Страница ресурсов SHRM: Коронавирус и COVID-19

Инфекционные заболевания, такие как коронавирус и вызываемое им респираторное заболевание, COVID-19, могут привести к остановке занятой рабочей силы. Вот ключевая информация, которая поможет вам преодолеть пандемию.

Как ритейлеры выживут в это время кризиса? | Электронная коммерция

Пандемия COVID-19 станет одним из определяющих событий нашей жизни.Экономические последствия будут длиться годами и навсегда изменить поведение потребителей.

В течение последних 30 лет эксперты изучали медленный рост потребительского внедрения новых технологий. Никогда еще мы не были свидетелями того, как скорость внедрения новых технологий ускорялась до такой степени, которую мы наблюдали за последние 60 дней в электронной коммерции и видеоконференцсвязи.

Хотя электронная коммерция развивалась с начала 2000-х годов и отслеживала рост хоккейной клюшки, 80 процентов товаров продавалось через розничные магазины по сравнению с 20 процентами в Интернете до пандемии.

Сегодня все, что мы думали, что мы знаем о розничной торговле и о том, как она сравнивается с электронной коммерцией и, что самое важное, конкурирует с ней, требует пересмотра. Пандемия со всеми ее разрушениями дала благоприятное время для того, чтобы перевернуть новую страницу и, наконец, понять, как объединить оффлайн и онлайн-торговлю, чтобы выйти победителями.

Это обсуждение исключит беспрецедентный рост продаж в очевидных секторах, таких как продукты питания и предметы первой необходимости, во время пандемии, и вместо этого сосредоточится на другом конце спектра потребительских расходов — индустрии моды.

Немного истории

Раньше это было просто. Производители (бренды) несут ответственность за производство товаров, а розничные торговцы несут ответственность за их продажу потребителям. Эта стандартизированная цепочка поставок начала меняться, поскольку бренды поняли, что модель прямого доступа к потребителю (DTC) обеспечивает лучшую маржу, наряду с контролем над сообщением бренда и прямой обратной связью с потребителями. Интернет-магазины DTC (электронная коммерция) еще больше ускорили это движение.

Кроме того, появилось новое поколение цифровых брендов, продающих товары исключительно через Интернет.Однако многие из них недавно добавили фирменные розничные магазины. Оооочень ясно, как грязь, да? Мы наблюдаем большое количество различных способов продажи, но все они преследуют общую цель: понять клиента и обеспечить более высокую жизненную ценность (LTV), добиться более высокой долларовой стоимости каждого заказа (AOV) и максимизировать конверсию. рейтинг (CRO). Короче говоря, счастливые покупатели — это счастливый бренд.

Розничные торговцы предметами роскоши вышли в интернет, чтобы идти в ногу с эволюцией, несмотря на то, что было практически невозможно воссоздать то, что они предлагали в магазинах.Сложные веб-сайты с интеллектуальным поиском, красивые изображения с обзором в 360 градусов, чат-боты с искусственным интеллектом — все навороты не могут заменить человеческую связь, которая строит отношения между потребителем и брендом.

Неспособность правильно обслуживать удаленного покупателя была постоянной болью, которая стала намного более очевидной с закрытием магазинов из-за COVID-19.

Эволюция коммерции

Независимо от бизнес-модели, которую выбирает бренд, одно можно сказать наверняка: безликих / транзакционных отношений с клиентами уже недостаточно.И бренды, и потребители хотят более глубоких и значимых связей. Брендам необходимо напрямую получать информацию от своих клиентов, чтобы быть гибкими, а потребители стремятся дать обратную связь и быть услышанными. Отношения между ними более тесны, чем когда-либо прежде. Бренды, которые не понимают его важности, будут бороться за выживание.

Интернет-магазин приносит огромную экономическую выгоду. Отсутствие арендной платы или коммунальных услуг, которые нужно платить, и меньшее количество людей, нуждающихся в поддержке, он обеспечивает более высокую маржу прибыли.Вы были бы удивлены, узнав, что коэффициент конверсии в 2 процента для интернет-магазина считается хорошим по сравнению с 30 процентами в розничной торговле? Большинство онлайн-магазинов модной одежды конвертируют около 1%, что означает, что они должны рекламировать сайт 100 посетителям, чтобы получить один заказ. Это дорого и неэффективно.

Фирменные магазины розничной торговли, хотя создание и поддержание в рабочем состоянии очень дорого, могут быть очень прибыльными, если им удастся привлечь посетителей. Однако этот розничный трафик идет волнами, вызывая массу простоев для торговых партнеров и снижая рентабельность инвестиций на квадратный фут.Сегодня выигрывают те ритейлеры, которые создают персональный клиентский опыт, трансформируют свое присутствие в Интернете и объединяют онлайн- и офлайн-возможности.

Что, если бы мы могли стереть грань между онлайн и офлайн? Что, если бы мы могли связать профессионально обученного продавца с клиентами, бесцельно просматривающими десятки страниц, в одиночку и без посторонней помощи? Что, если бы существовал простой способ вовлечь их в интерактивную двустороннюю видеосеанс с возможностью покупки? Ого! Сногсшибательно, правда? Уже нет.

Прогрессивные бренды реализовали виртуальные личные покупки с помощью FaceTime или Zoom. Клиенты могут получить доступ к интерактивным урокам по макияжу, которые можно купить в магазине. Некоторые бренды связывают удаленных покупателей с торговыми партнерами через интегрированную платформу.

Эта технология живых покупок только что стала доступной в США, и если бы не COVID-19, большинству брендов, вероятно, потребовался бы еще год, чтобы обратить внимание на растущий спрос на личное общение при совершении покупок в Интернете.

Два бизнес-сектора, которые ускорились во время пандемии, — это технологии, связанные с электронной коммерцией, и технологии видео-сотрудничества.Следующим логическим шагом является конвергенция обоих: коммерция в реальном времени или просто коммерция в реальном времени.

Живая коммерция

Закрытие магазинов полностью парализовало индустрию моды. Розничные торговцы пребывают в полном беспорядке, без прецедентов и очень мало рекомендаций о том, как выжить в этом экономическом апокалипсисе. Большинство торговых партнеров были уволены. Исчезла основная связь между брендом и его покупателями.

К счастью, мы живем в технологически продвинутую эпоху, и технологии могут помочь восстановить утраченный опыт общения между людьми.

Live commerce означает, что покупатель и партнер не находятся в одной и той же близости, а видеотехнология помогает покупателю совершить покупку. Есть два вида живой коммерции: один на один и один ко многим.

Встреча один на один предполагает, что две стороны участвуют в двустороннем видеозвонке и используют различные инструменты для совместного совершения покупок. Инструмент может быть таким же элементарным, как FaceTime, когда две стороны обсуждают товар, а продавец использует камеру для демонстрации товара.

Более продвинутое решение позволяет двум сторонам совершать совместные покупки, используя интегрированные системы, которые позволяют им просматривать вместе, давая клиентам возможность просматривать рекомендации в режиме реального времени. Этот тип взаимодействия может быть инициирован покупателем во время просмотра сайта бренда или партнером, отправившим выделенную прямую ссылку, которую покупатель может использовать для подключения к двустороннему покупаемому видео позже. Преимущество этой услуги заключается в том, что она позволяет сотруднику проводить с клиентом определенное время.Он создает личное соединение, которое раньше было невозможно в сети.

Другой вариант живой коммерции — это прямой эфир с возможностью покупки. Такой опыт позволяет розничным продавцам вести торговлю видео в стиле QVC прямо со своих веб-сайтов. Это отличный инструмент для проведения основного шоу или для потоковой передачи редакционного контента. Это отличные способы общаться и связываться с большим количеством клиентов одновременно.

Поскольку в этом методе используется потоковое видео, организатор может видеть вопросы всех зрителей в чате и отвечать на них по мере их появления.Большая разница между прямой трансляцией в социальных сетях и прямой коммерцией заключается в том, что последняя полностью доступна для покупок, что позволяет клиентам иметь возможность смотреть и покупать.

Это беспроигрышный вариант. Потребитель получает личный опыт покупок, который ранее был возможен только лично. Торговый партнер получает инструмент для продаж вне стен магазина, зарабатывая больше комиссионных и создавая долгосрочные отношения. Бренд получает более счастливых клиентов, более счастливых сотрудников, более высокую конверсию, увеличение AOV, более высокую рентабельность инвестиций на квадратный фут и более низкую доходность.Это настоящий омниканальный опыт, которого хотят достичь все бренды.

Соревнование

Цифровые технологии меняют баланс сил между клиентами и брендами. В то время как клиенты получают возможность выбора, цифровые технологии значительно улучшают экономику бизнеса.

Но самая большая проблема не в технике, а в культуре. Культура должна измениться наверху, чтобы организация была сосредоточена на одном. «Омниканальность» стало модным словом, но большинство брендов ведут отдельный отчет о прибылях и убытках между электронной коммерцией и физическими магазинами.Продажи и все связанные с ними расходы отслеживаются двумя непересекающимися параллелями. Команда вознаграждается в зависимости от успеха параллели, частью которой она является. Это означает, что продажа — это НЕ продажа. Какая команда в мире живой коммерции заявит о продаже?

Как может любой бренд достичь омниканальности, когда внутренние команды, прибыль, расходы и комиссионные так разделены? Живая коммерция интуитивно способствует сотрудничеству между всеми отделами организации, но ответственность за обеспечение надлежащего вознаграждения всех вовлеченных сторон лежит на руководстве.

Новая Норма

Пандемия изменила поведение потребителей. Все ищут новое нормальное явление и новые инструменты для выживания.

«Семьдесят пять процентов представителей поколения X делали покупки в Интернете для непродовольственных товаров за последние две недели, и из этих более 40 процентов делали покупки больше после пандемии COVID-19», отметили авторов McKinsey Дженни Чайлд, Рода Фармера, Томаса Рдигера Смита и Джозефа Тесвича в прошлом месяце.

Хотя мы с нетерпением ждем того времени, когда предприятия смогут вернуться к доходам до COVID-19, розничным торговцам и брендам абсолютно необходимо наращивать объемы операций, чтобы обслуживать потребителей удаленно.

---

Артур Вейцман — генеральный директор Погружение.

Как выжить в дропшиппинге во время и после кризиса

Возраст 21 Камил Саттар — основатель и генеральный директор наставничества по электронной коммерции и ведущий отраслевой эксперт по дропшиппингу

Гетти

В начале 2020 года у людей, естественно, были новые цели и ожидания на год. Новый год — это всегда время для надежды и стремления к покорению новых рубежей.

Увы, Covid-19 вызвал потрясение, затронувшее людей и предприятия в глобальном масштабе, и разрушило эти ожидания. Экономические последствия были драматичными, и электронная коммерция столкнулась с серьезными проблемами. Предпринимателям в сфере электронной коммерции приходилось сталкиваться с проблемами цепочки поставок и нормативными изменениями на различных платформах. Некоторые из самых серьезных проблем, которые мы видели, включают логистические задержки и изменения в привычках потребителей.

Хотя кризис поставил перед дропшипперами новые проблемы и возможности, пора задуматься и о жизни после Covid-19.Итак, чего ожидать дропшипперам после пандемии и что они могут сделать сейчас, чтобы добиться успеха?

Увеличение количества покупок в Интернете и конкуренции

Исследование показывает, что потребители в Великобритании, США и Германии, а также в других странах, во время кризиса стали активнее совершать покупки в Интернете. В результате дропшипперы могут использовать этот рост онлайн-покупок, чтобы привлечь больше клиентов.

В начале кризиса Quantum Metric обнаружила, что онлайн-продажи для обычных магазинов с присутствием электронной коммерции выросли на 52% при росте коэффициента конверсии на 8%.Это говорит о росте спроса на онлайн-покупки и о конкуренции. Как дропшиппер, вы можете принять решение этой проблемы в послекризисный период, опираясь на свой опыт онлайн-маркетинга и продаж.

Изменения политики

Занимаясь международным бизнесом, вы должны понимать, что каждая страна имеет свою собственную торговую политику и правила. Для борьбы с вирусом было внесено множество изменений, и разумно следить за новыми изменениями после Covid-19.

Фактически из-за блокировки операции на заводах и логистических компаниях по всему Китаю были полностью остановлены, что оказало неблагоприятное воздействие на глобальную цепочку поставок.Это действие было предпринято для защиты здоровья и безопасности населения, но мы не можем отрицать последствия, которые оно имело для дропшиппинг-бизнеса.

Хотя Китай снова встает на ноги, и в последние месяцы вновь открылись заводы, этого нельзя сказать о многих логистических компаниях и их операциях. Остальной процесс отгрузки сильно зависит от логистических компаний, но грузовые терминалы временно закрываются из-за низкого объема.

Некоторые дропшипперы выбирают доставку из Китая из стран Европы и США.S., но до сих пор не ясно, как ограничения на поездки повлияют на продвижение грузовых перевозок. Я рекомендую дропшипперам поддерживать связь со своими производителями, чтобы узнавать о новых правилах по мере их появления.

Изменения в предпочтениях клиентов

Онлайн-опрос 700 человек, проведенный маркетинговой компанией Influence Central, показал, что потребители ценят компании, которые сосредоточили внимание на потребностях клиентов во время кризиса. Опрос также показал, что большинство потребителей положительно отреагировали на бренды, которые предоставили необходимые услуги, и те, которые внесли изменения, чтобы помочь клиентам.

Кроме того, многие потребители проявляют растущую озабоченность по поводу безопасности продукции. Они больше осведомлены о важности гигиены и безопасных методов работы. Эти общие опасения проявляются по-разному. У нас потребители принимают новое поведение и образ жизни.

Dropshippers должны проанализировать, какие потребности и чувства потребителей сохранят тенденцию даже после снятия ограничений. Главное — определить, какие продукты по-прежнему будут пользоваться спросом.

Итог: дропшипперы не могут позволить себе быть зрителями во время пандемии.Им необходимо проявлять инициативу и готовиться к эпохе после Covid-19.

Что могут сделать дропшипперы сейчас, чтобы добиться успеха?

В связи с текущими обстоятельствами многие дропшипперы приостановили свой бизнес. Из того, что я видел, немногие извлекают максимальную пользу из текущей ситуации, готовясь к эре после Covid-19.

Но если вы хотите адаптироваться к текущим условиям и оставаться на ногах после пандемии, вы можете последовать некоторым из этих предложений:

1.Оптимизируйте свою продуктовую линейку. В связи с действующими ограничениями на продажу средств индивидуальной защиты важно исследовать различные ниши для определения продуктов, которые с наибольшей вероятностью будут продаваться. С начала пандемии ниши в электронной торговле увеличивались и уменьшались.

Например, в мартовском отчете компании Stackline, занимающейся розничной торговлей, было обнаружено, что онлайн-продажи продуктов, предметов для уборки дома, туалетной бумаги и других товаров для дома стремительно растут. Кроме того, продажи домашнего оборудования для фитнеса также значительно выросли, поскольку тренажерные залы были закрыты во время пандемии.Данные Adobe Analytics показывают, что в период с февраля по март этого года онлайн-продажи оборудования для фитнеса выросли на 535% по сравнению с увеличением на 70% за тот же период в прошлом году. Кроме того, когда так много людей работают удаленно, потребность в настольных аксессуарах постоянно растет. Это несколько примеров ниш, на которые дропшипперы могут обратить внимание в условиях продолжающейся пандемии.

2. Продвигайте свою продукцию соответствующим образом. Эффективный маркетинг вашей продукции во время пандемии дает множество преимуществ.Помимо заработка денег, у вас есть шанс удержать клиентов, поскольку вы, должно быть, доказали свою ценность. Вот несколько советов, которые помогут вам эффективно продвигать свою продукцию.

Используйте маркетинговые кампании по электронной почте. Один из лучших способов продавать продукты, строить бизнес, обучать клиентов и пробуждать лояльность — это электронный маркетинг. Электронный маркетинг — особенно полезный инструмент, когда ваши маркетинговые стратегии на других платформах ограничены. Он также отлично подходит для транзакционных, рекламных сообщений и сообщений жизненного цикла.

Думали ли вы об изменении целевой аудитории во время этой пандемии? Это может иметь большое значение для увеличения продаж. Поскольку вы не будете заниматься продуктами лично, смена целевой аудитории не должна стать проблемой. Просто помните о любых различиях в вашей новой аудитории, например о языковых барьерах. Обязательно адаптируйте свой маркетинг к каждой новой аудитории.

---

Деловой совет Forbes — это самая быстрорастущая и сетевая организация для владельцев и руководителей бизнеса. Могу ли я соответствовать требованиям?

---

Инновации в условиях кризиса: почему они важны как никогда

Джон Ф. Кеннеди однажды заметил , что слово «кризис» на китайском языке состоит из двух иероглифов: один символизирует опасность, а другой возможность. Возможно, он не был полностью прав в отношении лингвистики, но мнение вполне верно: кризис представляет собой выбор. Это особенно актуально сегодня.

Пандемия COVID-19 перевернула почти все аспекты жизни, от личных (как люди живут и работают) до профессиональных (как компании взаимодействуют со своими клиентами, как клиенты выбирают и покупают продукты и услуги, как цепочки поставок доставляют их) .В нашем недавнем опросе более 200 организаций в разных отраслях более 90 процентов руководителей заявили, что ожидают, что последствия COVID-19 коренным образом изменят их методы ведения бизнеса в течение следующих пяти лет, при этом почти столько же утверждают, что кризис оказывают длительное влияние на потребности своих клиентов (Приложение 1).

Приложение 1

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Однако более трех четвертей также согласились с тем, что кризис создаст значительные новые возможности для роста, хотя это значительно варьируется в зависимости от отрасли (Иллюстрация 2).

Приложение 2

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Конечно, увидеть возможности, возникающие в результате этого кризиса, — это не то же самое, что уметь ими воспользоваться. Менее 30 процентов этих руководителей уверены, что они готовы к предстоящим изменениям. Сфера, в которой они чувствуют себя наиболее проблемными, — это создание новых возможностей для роста (Иллюстрация 3).

Приложение 3

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Как реагируют руководители? Как и следовало ожидать, они в основном сосредоточены на поддержании непрерывности бизнеса, особенно в своей сфере.Руководители должны взвесить сокращение расходов, повышение производительности и принятие мер безопасности с поддержкой роста, основанного на инновациях. Неудивительно, что инвестиции в инновации страдают. Руководители, участвовавшие в нашем опросе, твердо верят, что они вернутся к инициативам, связанным с инновациями, когда мир стабилизируется, основной бизнес станет безопасным и путь вперед станет более ясным. Однако только четверть сообщила, что сохранение новых темпов роста было сегодня высшим приоритетом (первого или второго порядка) по сравнению с примерно 60 процентами до наступления кризиса (Иллюстрация 4).

Приложение 4

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Это снижение внимания к инновациям очевидно во всех исследуемых нами отраслях; единственное исключение — фармацевтика и медицинская продукция, где мы видим почти 30-процентное увеличение непосредственного внимания к инновациям (Иллюстрация 5).

Приложение 5

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Перед лидерами стоит важный выбор в отношении поддержки роста, основанного на инновациях, в краткосрочной перспективе, который может иметь долгосрочные последствия для способности их компаний расти в ближайшие годы.Наше исследование показывает, что в настоящий момент перестраховочная игра может быть недальновидным решением.

Причина инноваций

Наш опрос и последующие интервью с бизнес-лидерами говорят нам, что многие компании отдают приоритет инновациям, чтобы сосредоточиться на четырех вещах: укреплении своего основного бизнеса, использовании известных возможностей, экономии денежных средств и минимизации рисков и ожидании, пока «не появится больше ясности». Однако мы считаем, что, особенно во время кризиса, необходимо принять более срочные меры:

• адаптация ядра к меняющимся потребностям клиентов
• определение и быстрое рассмотрение новых областей возможностей, создаваемых изменяющимся ландшафтом
• переоценка портфеля инновационных инициатив и обеспечение надлежащего распределения ресурсов
• закладывает фундамент для посткризисного роста, чтобы оставаться конкурентоспособными в период восстановления

Многие предприятия просто не могут работать так, как раньше.То, что сделало компанию исторически успешной, может оказаться невозможным во время или после кризиса. Клиентам может быть сложно заплатить. Каналы могли радикально измениться, чтобы приспособиться к новым потребностям или обойти новые ограничения. Стабильный регуляторный контекст мог измениться, потенциально создавая возможности, которых раньше не было. Допущения, которые поддерживали годы стабильного предсказуемого роста, могут больше не соответствовать действительности.

Конкурентные преимущества динамично меняются по мере того, как бизнес-модели адаптируются к новым рыночным реалиям, а основные возможности, которые делали организацию отличительной, могут внезапно стать менее дифференцированными.В то время как рост цифровых технологий оказывает аналогичное давление на протяжении более десяти лет, нынешний кризис значительно усугубил и усилил его разрушительную силу. Внезапные повороты, наблюдаемые во время пандемии COVID-19, включают:

• Изменения в продаваемых моделях. Фирмы со значительными полевыми силами больше не могут полагаться на личное общение, чтобы превзойти конкуренцию. Согласно исследованию McKinsey B2B Decision-Maker Pulse, 96 процентов предприятий изменили свою модель выхода на рынок с момента пандемии, и подавляющее большинство обратилось к различным формам цифрового взаимодействия с клиентами.Охват продаж был полностью пересмотрен, поскольку компании обнаруживают, что виртуальные технологии позволяют им делать то, что раньше было почти невозможно, например, собирать «идеальную команду» экспертов для каждого шага продаж. В этой сфере цифровых продаж более мелкие фирмы часто могут «соответствовать» даже своим крупнейшим конкурентам.
• Потребность в новых предложениях. Дистрибьюторы продуктов питания, которые традиционно снабжали рестораны, создают цифровые каналы прямого обращения к потребителю, поскольку кризис снизил продажи их основных ресторанов.Точно так же индустрия развлечений генерирует новый контент (например, спортивные ретроспективы), чтобы заполнить пустоту в программировании, образовавшуюся из-за дисквалификации в спортивных лигах. Даже музеи создают и транслируют цифровой контент, чтобы люди могли наслаждаться их предложениями, не выходя из дома (например, задача Гетти «Жизнь, имитирующая искусство»).
• Быстрые изменения в поведении клиентов. В течение многих лет провайдеры видеоконференцсвязи стабильно росли, ориентируясь на корпоративных клиентов.Этот рынок обычно требовал дорогостоящих развертываний, часто включающих физическую установку специализированного оборудования и обучение для обеспечения высококачественных соединений. Теперь Zoom, с его простой настройкой и почти вирусной связью, стал «Kleenex» в мире видеоконференцсвязи. Практически в мгновение ока мир привык к «масштабированию» для множества целей, включая искусство, религию, фитнес и социальные связи с коллегами, друзьями и семьей.
• Приток конкурентов из разных отраслей. Фирмы, производящие медицинское оборудование, которые исторически имели узкий круг конкурентов и были изолированы сложным и высокотехнологичным процессом утверждения регулирующими органами, сталкиваются с конкуренцией со стороны ранее невообразимых новичков, таких как производители бытовой техники и автопроизводители, поскольку правила смягчаются для удовлетворения критических потребностей. Кто мог предсказать быстрое одобрение и успех GM и Dyson как производителей аппаратов ИВЛ?

Компании могут получить долгосрочные преимущества, понимая такие сдвиги и возможности, которые они предоставляют.Во время прошлых кризисов компании, инвестировавшие в инновации, обеспечивали превосходный рост и производительность в посткризисный период. Например, организации, которые сохранили свою ориентацию на инновации во время финансового кризиса 2009 года, стали сильнее, превзойдя среднерыночные показатели более чем на 30 процентов и продолжая обеспечивать ускоренный рост в течение последующих трех-пяти лет (Иллюстрация 6).

Приложение 6

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Кризисы, особенно тот, который мы переживаем сейчас, приводят к значительным финансовым и человеческим жертвам, обесценивая активы и человеческий капитал и вызывая серьезные социальные и экономические потрясения. Однако многие из этих движущих сил являются составляющими разрушения, из которого возникают новые бизнес-модели. Например, экономика совместного использования возникла из финансового кризиса 2009 года, когда технологии позволили создать рынки для недоиспользуемых активов точно так же, как люди искали столь необходимые новые источники дохода, застигнув неподготовленных операторов.Эпидемия атипичной пневмонии, разорившая Азию в 2002 году и заставившая ее граждан найти убежище на месте, стала стимулом для роста и широкого распространения электронной коммерции в этом регионе, что сделало Китай эпицентром инноваций в области социальной коммерции. Недавнее сосредоточение внимания на кризисе, связанном с изменением климата, привело к значительному росту производства солнечного оборудования и электромобилей, а также к инновациям в области более экологически чистых продуктов питания, таких как заменители мяса на растительной основе.

Каким образом компании, которые верят в необходимость инноваций, должны сделать поворот, чтобы добиться этого сегодня? Ниже приведены наши рекомендации по подходам к выходу из этого кризиса, которые могут значительно повысить ценность роста, основанного на инновациях.

Рецепт становления лидера инноваций

В предыдущем исследовании мы представили восемь основ инноваций — важнейшие практики, которые оказывают наибольшее влияние на успех инноваций. Впоследствии мы показали, что освоение восьми основных принципов ведет к значительно более высокой производительности, а организации, которые преуспели в большинстве из этих практик, приносят в 2,4 раза более высокую экономическую прибыль. Освоение этих основ инноваций становится еще более важным сейчас, поскольку компании готовятся вернуться к росту после выхода из кризиса.Непосредственная задача — побудить команды сосредоточить внимание, скорость и гибкость для создания новых источников ценности. Кризисы подобны адреналину к инновациям: препятствия, на преодоление которых раньше уходили годы, улетучиваются в считанные дни. Укоренившиеся ортодоксальные взгляды на то, «как все делается», почти мгновенно заменяются «новым способом, которым мы занимаемся».

Чтобы выйти в лидеры из этого кризиса, компании могут положиться на восемь принципов инноваций как на формулу и дорожную карту успеха.Хотя все восемь основных элементов имеют значение, наши более ранние исследования показали, что во времена широкой экономической стабильности два из них — Aspire и Choose — наиболее важны для оказания немедленного огромного воздействия. Однако во время кризиса мы замечаем, что другие важные вещи приобретают большее значение, предлагая другой порядок действий (Иллюстрация 7). Мы рекомендуем отдавать приоритет Discover, Evolve, и Choose ; эти три направления помогут организации при необходимости переориентировать ее фокус.Затем руководители могут обратиться к Aspire , чтобы сбросить свою направляющую «Полярную звезду», Accelerate и Scale , чтобы инвестировать на нужных уровнях и скорости с учетом потенциальных изменений на конечных рынках, Extend для разработки новых типов экосистем и, наконец, Мобилизуйте , чтобы задействовать соответствующие таланты и стимулы для реализации инновационных планов.

Приложение 7

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту.Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами. Напишите нам по адресу: [email protected]

Откройте для себя. Рыночный контекст во время кризиса динамичен, и нет уверенности в том, что будет определять мир, когда ситуация стабилизируется. Эффективный подход к анализу ландшафта такого типа требует способности Откройте для себя . Для компаний критически важно чрезмерно инвестировать в то, чтобы заново открыть для себя то, что сейчас важно для клиентов, и понять, какое влияние эти меняющиеся потребности окажут на их бизнес.Как однажды заметил Генри Форд: «Если бы я спросил людей, чего они хотят, они бы сказали« более быстрые лошади »».

Кризисы, как правило, меняют структуру расходов, что, в свою очередь, меняет привлекательность конечного рынка. Например, многим компаниям, ориентированным на потребителя, теперь приходится бороться с вероятностью того, что обычная розничная торговля никогда не вернется к своим временам славы, поскольку многие магазины становятся мини-центрами распространения электронной коммерции. Если раньше рынок коммерческой недвижимости ставил надбавку к верхним этажам офисных зданий, то опасения по поводу тесноты в лифтах и ​​плотных рабочих мест теперь могут перевернуть эти оценки с ног на голову.

Сбор и обобщение рыночной информации не должны быть разрозненной задачей, поручаемой специальной функции или агентству. Целые организации, от продаж и обслуживания клиентов до маркетинга и операций, могут быть задействованы для отслеживания изменений и интерпретации их воздействия. Каждая точка взаимодействия с клиентом — это новая возможность учиться. Возможность быстро синтезировать множество сигналов, поступающих в организацию, распознавать новые модели поведения клиентов и быстро принимать меры, может дать компаниям фору в гонке за инновациями.

Организация этой информации таким образом, чтобы ее можно было быстро преобразовать в новые продукты, услуги, клиентский опыт и бизнес-модели, имеет решающее значение. Во-первых, это означает возможность четко определить важные проблемы, которые необходимо решить для клиентов, и расставить их по приоритетам. Чтобы определить ценную проблему, компаниям необходимо четко определить «кто» (конкретное описание клиента), разработать основанное на фактах понимание острой проблемы, с которой сталкивается этот клиент, и указать результат, которого они надеются достичь, решив ее.Это строгое определение помогает отделить нечеткие и бесполезные вопросы от явных потребностей клиентов, решение которых может быть точно оценено.

Компании могут дополнительно расставить приоритеты среди различных важных проблем для решения, используя уравнение, которое учитывает размер потенциального рынка, ценность, которую клиенты придают решению, и относительное удовлетворение альтернатив предлагаемому решению (Иллюстрация 8). После того, как предприятия определили наиболее важные и актуальные проблемы, которые необходимо решить, они могут использовать подходы к генерации концепций, чтобы прийти к сотням идей в течение дня (см. Врезку «Инструменты для создания концепций.»). Затем руководители могут использовать быстрые форматы, такие как панели презентаций, для дальнейшего определения приоритетов и уточнения концепций. Как советовал американский химик Линус Полинг: «Чтобы получить хорошие идеи, нужно получить много идей и выбросить плохие».

Приложение 8

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами.Напишите нам по адресу: [email protected]

Evolve. Сегодня бесчисленное количество компаний переживают резкие сдвиги в пулах прибыли и экономике, поддерживающей их деятельность. Кризисы, подобные тому, который мы переживаем сегодня, являются переломными моментами для компаний в направлении Evolve . Для успешного управления сменой бизнес-модели в первую очередь необходимо определить, какие аспекты модели были нарушены и вряд ли вернутся.Если компания получила преимущество от продаж на местах, которые больше не могут обращаться к клиентам или к обычным витринам, которые теперь уменьшили посещаемость, например, ей нужно будет развернуться, чтобы разработать цифровой подход. В то время как некоторые из этих проблем могут быть решены после снятия ограничений, другая динамика рынка и способы работы могут быть навсегда изменены. Как показывают недавние исследования, офлайн-потребление китайских потребителей упало почти на 70 процентов из-за ограничений на жилье, и только половина этого объема вернулась после снятия блокировки; Аналогичным образом, потребительское внедрение телемедицины, похоже, остается неизменным.Это, в свою очередь, повлияет на активы, инструменты и возможности организации.

Эксперименты с альтернативными бизнес-моделями — например, вопрос: «Что, если бы мы были приобретены организацией X сегодня?» — может быть отличным способом проверить, чего организация может достичь, развивая свою бизнес-модель. Устранение ограничений и сомнение в предыдущих предположениях о том, что принесет наибольшую пользу, — мощные способы создания новых бизнес-моделей и экономических моделей.

Выбрать. Итак, как финансировать инновации, необходимые для такого поворота? Взгляните на инновационный поток свежим взглядом и измените приоритеты в отношении ресурсов. Если оспорить основные предположения, поддерживающие каждую инициативу, можно определить, какие инициативы следует продолжить, изменить или сократить. Одна из самых больших ошибок, которую может сделать организация, — это позволить предположениям стать утверждениями. Ценность, сроки и риск инициатив, вероятно, изменятся до «следующего нормального уровня» по мере развития рыночной динамики и переосмысления покупателями своих потребностей и связанных с ними расходов.

Реконструкция инновационного портфеля на основе того, что будет приносить наибольшую пользу, позволяет лидерам перераспределять ресурсы в сторону лучших «следующих нормальных» возможностей и от возможностей, для которых предыдущие предположения больше не применимы. Например, компания по производству потребительских товаров, которая планировала запустить линейку продуктов, ориентированную на любителей здоровья в спортзалах, может решить перенаправить ресурсы на создание своего бизнеса электронной коммерции, ориентированного непосредственно на потребителя, который ранее был отодвинут на второй план из-за исторических убеждений. этот спрос был слишком мал, а использование виртуальных каналов клиентами было слишком ограниченным.Сегодня эти убеждения, возможно, изменились.

Aspire. Установление нового стремления должно действовать как Полярная звезда, определяющая сочетание возможностей и сильных сторон, которые сохранятся в постпандемическом мире. Для этого лидерам, возможно, потребуется переосмыслить свой бизнес и бросить вызов ортодоксальным взглядам, которые сформировали предыдущие устремления. Например, технологические платформы для работы на дому, которые когда-то считали себя комплиментами офисной модели, теперь могут рассматривать свой бизнес как конкуренцию подобным WeWork и крупнейшим фирмам в сфере коммерческой недвижимости.Они также могут позиционировать себя, чтобы стать предпочтительными платформами для более старшего поколения потребителей, которые теперь более опытны в использовании цифровых технологий, для общения с семьей и друзьями.

Ускорение и масштабирование. Глобальная пандемия значительно ускорила темпы, с которыми компании выводят на рынок новые идеи, включая массовое ускорение некоторых регуляторных процессов и оказание давления на отраслевые экосистемы с целью предоставления дефицитных продуктов и услуг новыми способами.За считанные недели некоторые компании изменили свое производство, чтобы поддержать реакцию на COVID-19: промышленные компании производят аппараты ИВЛ и гигиенические маски, люксовые бренды производят дезинфицирующие средства для рук, а винокурни производят дезинфицирующий спирт. Учитывая ускоренные темпы прямого вывода продуктов и услуг на рынок, критически важно обеспечить, чтобы цепочки поставок и другие средства масштабирования не отставали от спроса.

Расширение и мобилизация. В некоторых случаях предприятия могут использовать внешние партнерства для Расширение охвата своей организации и, тем самым, получить более высокую отдачу от инвестиций в инновации, снизить риски и помочь в формировании регуляторной политики. Один из основных первых уроков кризиса COVID-19 заключается в том, что конкуренты и фирмы из совершенно разных отраслей могут внезапно стать союзниками. Мы видели это в более чем 15 фармацевтических компаниях, которые согласились поделиться библиотеками соединений в поисках лечения коронавируса, а также в государственно-частных партнерствах, созданных, чтобы помочь сгладить кривую распространения инфекции и подготовиться к возобновлению экономики.

Чтобы обеспечить такие расширения, организации получат выгоду от внедрения гибкой культуры и рабочей модели, которые помогут Mobilize инновации. Скорость является важным фактором успеха инноваций, так же как и способность продолжать работу, несмотря на трудности, которые навязывает кризис.

---

Основные практики, лежащие в основе отличительных инноваций, не изменились в это время кризиса, но изменились относительный акцент и срочность того, на чем предприятиям следует сосредоточиться. Принимая во внимание, что в нашей статье 2019 года «Обязательства по инновациям» мы выделили Aspire и Выберите как непропорционально важный во времена стабильного экономического роста, мы считаем, что неопределенность и серьезность текущего кризиса требует от лидеров, прежде всего, пересмотра. Откройте для себя потребности клиентов и разработайте свои бизнес-модели для удовлетворения этих потребностей.

Прежде всего, организациям необходимо осознать, что инновации сейчас более чем когда-либо являются выбором. Независимо от относительного акцента и порядка, мы считаем, что Восемь основ инноваций, которые в течение многих лет помогали ведущим новаторам более чем вдвое увеличивать общую прибыль акционеров по сравнению с отстающими, будут по-прежнему иметь решающее значение для навигации и выхода из этого кризиса .