Сделать холодные звонки: Как делать холодные звонки: обучение теории и практике для менеджеров по холодным звонкам и начинающих чайников

Как делать холодные звонки: обучение теории и практике для менеджеров по холодным звонкам и начинающих чайников

Понимание того, как делать холодные звонки — одно из ключевых качеств профессионального менеджера по продажам. Особенностью таких телефонных переговоров является то, что потенциальный клиент ничего не знает о товаре, услуге, не оставлял заявку, чтобы ему позвонили и проконсультировали. При этом перед менеджером стоит задача за короткий промежуток времени так провести презентацию, чтобы собеседник захотел воспользоваться предложением и оформить покупку.

Чтобы раскрыть специфику, в нашем материале мы рассмотрим особенности продажи по телефону: как научиться правильно продавать по телефону и делать холодные звонки. Материал будет полезен тем, кто уже работает менеджером по продажам и хочет усовершенствовать свои навыки, а также для претендентов на должность.

Как вести холодные звонки: теория и практика

Техника холодных звонков — это эффективный способ для расширения клиентской базы. Менеджер компании или операторы колл-центра проводят обзвон людей и озвучивают выгодные предложения и акции, которые действуют в настоящее время.

Основная сложность того, как работать с холодными звонками заключается в отношении людей, которым звонит менеджер. В большинстве случаев они недовольны, что им звонит незнакомый человек, предлагает продукцию, о которой они раньше не слышали, отнимает у них время. Как преодолеть страх холодных звонков мы рассказываем в этой статье, а пока приведем три базовых правила как проводить холодные звонки:

Говорить по скрипту — заранее подготовленному сценарию, который учитывает возможную реакцию и ответы собеседника, помогает работать с возражениями, направить разговор по намеченному плану.
Составить качественную презентацию предложения — кратко сформулировать основные преимущества товара или услуги для клиента, какие проблемы помогает решать.

Помнить, что главная цель — найти нового клиента и наладить взаимоотношения с ним. Не обязательно сразу продавать, многие инструкции о том, как правильно осуществлять холодные звонки заканчиваются приглашением на встречу, вопросом “Когда можно вам перезвонить?”, а не оформлением заказа.

Как научится эффективно продавать по телефону

Существует множество рекомендаций и пошаговых инструкций для начинающих или «для чайников» о том, как правильно делать и настроиться на холодные звонки новичку. В большинстве случаев они подразумевают изучение скриптов и правил, по которым их составляют. Для примера приведем один базовый алгоритм и несколько универсальных советов, которые повысят эффективность холодных продаж по телефону.

Схема, как правильно совершать холодные звонки:

Составьте скрипт самостоятельно или используйте готовый. Старайтесь не использовать обороты «Хочу предложить товар» или «Хочу рассказать про…». Перед тем, как сделать холодный звонок, настройтесь на результат, ваш голос должен звучать убедительно и экспертно.
Представьтесь первым, уточните имя собеседника. Начинайте строить диалог, например, с вопроса «Использовали ли вы когда-то…»
Продолжите диалог и выясните основные проблемы клиента, которые может решить ваше предложение.

Проведите презентацию с позиции пользы и выгодности продукта.
Отработайте возражения, которые могут возникнуть.
Завершите звонок постановкой следующего шага. Это может быть повторный звонок, запись на презентацию или другое мероприятие.

В целом обучение тому, как делать холодные звонки строится на изучении правил ведения переговоров, простых психологических приемов и проведении практических занятий вначале с наставником, а следом — с потенциальными клиентами.

Программа для холодных звонков «Скорозвон»

Менеджер будет звонить в 2,5 раза эффективнее. Вы получите удобные отчёты о работе

11 секретов успешных холодных звонков

Холодные звонки — это трудоемкий способ получить потенциальных покупателей в ваш трубопровод продаж. Кроме того, люди не хотят отвечать на холодные звонки, так что вы изначально находитесь в невыгодном положении.

Если возможно, постройте свой бизнес с помощью рефералов. Если нет, более предпочтительным будет e-mail маркетинг. Тем не менее, если вы твердо решили «звонить за деньги», вот секреты от двух гуру холодных звонков: Андреа Ситтин-Рольф и Венди Вайс.

1. Поймите свою цель

Если для продажи вашего продукта необходима личная встреча, цель холодного звонка — договориться об этой встрече. Аналогичным образом, если ваш процесс продажи включает бесплатное тестирование продукта, то цель вашего звонка — договориться с потенциальным клиентом о передаче ему бесплатной пробной версии продукта.

2. Изучайте, изучайте, изучайте…

Ваш холодный звонок, скорее всего, будет успешным, если у вас есть информация о потенциальном клиенте, его компании, отрасли и насущных проблемах, необходимость решения которых может заставить его рассмотреть ваше предложение.

3. Напишите четкий сценарий холодного звонка

Как я уже писал, подготовьте свою речь заранее для двух вариантов: вы дозвонились до человека или попали на голосовую почту. Если первое, спросите разрешения, прежде чем начнете говорить. Если второе, просто скажите: «Я буду краток». И будьте кратки.

4. Репетируйте, репетируйте, репетируйте…

Репетиция превращает сценарий разговора в более естественный диалог. Тренируйтесь с коллегами, пока вы не усвоите ритм разговора. Тогда ваши вопросы и ответы потекут более естественно.

5. Представьте, что клиент нуждается в вас

Подойдите к звонку так, как будто у вас есть информация, что клиент действительно нуждается в вас. Подчеркните в своем уме, что вы можете внести свой вклад в успех самого потенциального клиента и в успех его бизнеса.

6. Наберитесь уверенности

Если ваше предложение действительно имеет ценность, вы делаете потенциальному клиенту одолжение, давая ему возможность поговорить с вами. Будьте уверены в ценности своего предложения, чтобы люди, которым вы позвонили, смогли вам поверить.

7. Успейте за 10 секунд

У вас есть примерно десять секунд, чтобы донести до клиента основную ценность вашего звонка. Лучший способ сделать это – нажать на одну из «горячих кнопок», одну из главных проблем, которые вы обнаружили во время изучения клиента.

8. Говорите с клиентом на его языке

Чтобы создать мгновенную связь, поддержите (но не имитируйте) темп и ритм голоса потенциального клиента. Если тот говорит быстро, ускоряйте свою речь. Если клиент растягивает слова, замедлите свой темп, чтобы он вас понимал.

9. Придерживайтесь своей цели

Если клиент болтлив, вы можете обнаружить, что разговор принял не то направление, которого вы пытаетесь достичь. Не будучи излишне напористым или резким, тем не менее, переведите разговор в нужное русло.

10. Подготовьтесь к возражениям

Часть холодного звонка — готовность к возражениям, так что каждый раз, когда одно из них материализуется, вы сможете легко справиться с ним и двигать разговор вперед.

Давайте предположим, ваша цель — назначить личную встречу. Вы должны быть готовы справиться с четырьмя наиболее распространенными возражениями:

«Нас это не интересует».

Ваш ответ: «Вы знаете, именно это сказал [ваш нынешний клиент], когда я впервые позвонил ему. Теперь они наши клиенты, и они получили [конкретный результат]. Почему бы нам не встретиться, чтобы я мог больше узнать о вашей компании и понять, каких результатов мы можем добиться вместе с вами? Когда вам будет удобно встретиться?».

«Пришлите сначала ваше предложение».

Ваш ответ: «С удовольствием, но пока я не узнал больше о вашей компании и ее потребностях, я не знаю, что именно вам отправить. Почему бы нам не встретиться, и я захвачу все наши предложения?».

«Я сейчас слишком занят».

Ваш ответ: «Хорошо, я не буду вас задерживать. Я могу прийти к вам, когда у вас будет время, чтобы поговорить. Давайте назначим время встречи!».

«У нас сейчас нет на это бюджета».

Ваш ответ: «Отлично, значит, сейчас идеальное время для встречи. Мы убедились, что очень полезно обсудить будущие потребности клиента и наше предложение заранее, тогда у вас будет полезная информация в момент принятия решения. Почему бы нам просто не встретиться [день, время]?».

11. Празднуйте каждый звонок

Если звонок прошел успешно (вы достигли своей цели), поздравьте себя. Если нет, вы только что еще на шаг продвинулись к успешному звонку. Так что празднуйте в любом случае. Вы заслуживаете похвалы. Это трудная работа!

Автор Джеффри Джеймс (Jeoffrey James)
Источник inc.com

Еще рекомендуем

12 горячих фактов о холодных звонках

Холодный звонок – это стратегия продаж, которая включает в себя звонки потенциальным клиентам, с которыми вы не взаимодействовали раньше. Это самая сложная часть работы менеджеров по продажам, поскольку она опирается на контакт с незнакомцем, который не готов принять решение о покупке незамедлительно. Тем не менее, холодные звонки работают гораздо лучше, чем рассылки по электронной почте.

Мы собрали факты о холодных звонках, которые помогут вам повысить эффективность этого инструмента продаж, лучше выстроить коммуникацию с клиентом и, как итог, повысить прибыль.

1. Покупатели отвечают на 69% холодных звонков

Согласно исследованию Rain Group, 69% покупателей в 2018 году отвечали на холодные звонки от продавцов. Это доказывает, что инструмент не мертв, несмотря на программное обеспечение для смартфонов, которое позволяет легко избегать звонков о продажах.
(Источник: Rain Group)

На Российском рынке услугу определения рекламных звонков с неизвестных номеров предлагают Get Contact и Яндекс в рамках поискового приложения для Android и iOS.

2. Сработает только 1,7% контактов

Исследование агентов по недвижимости Университета Бейлора показало, что только один из 59 звонков привел к встрече или другому повторному контакту с потенциальным клиентом.

3. Средний Менеджер по продажам делает 45 холодных звонков в день

Количество набранных продавцом телефонных номеров в день

В 2018 году торговые представители делали в среднем 45 холодных звонков в день, а в 2014 – 47. При этом, результативность инструмента снизилась на 36
(Источник: The Bridge Group)

Если объединить знания из первых трёх пунктов статьи, мы узнаем, что для того, чтобы назначить одну встречу, вам или вашим продавцам придётся набрать около 85 телефонных номеров. На это уйдёт два полных рабочих дня. А теперь задумайтесь: сколько звонков в день делают ваши менеджеры по продажам? А сколько встреч с потенциальными клиентами заканчивается сделкой в вашем бизнесе?

4. “Сначала позвоните нам” – говорят 49% покупателей

Несмотря на всё вышеперечисленное, 49% покупателей утверждают, что предпочитают холодные звонки в качестве первой точки контакта. Первое место в предпочтениях занимает электронная почта.
(Источник: Rain Group)

5. В IT-сфере 60% покупателей ждут холодных звонков

В ходе опроса, проведенного среди 1000 лиц, принимающих решения в области IT, респондентам задавали вопрос: ”Вы когда-либо назначали встречу или присутствовали на мероприятии по приглашению, полученному при холодном звонке или письмом по электронной почте»? Результат оказался неожиданным. Почти 60% опрошенных лиц, принимающих решения, ответили «да» на оба вопроса.

Это означает, что компании, работающие в IT-сфере имеют больше шансов преуспеть в продажах посредством холодных звонков.
(Источник: DiscoverOrg)

Внимательный читатель задаст вопрос: если 50% людей не против холодных звонков, то почему только 1,7% из них заканчиваются сделкой? Возможно, это связано с тем, что продавцы не знакомы с полезной статистикой из следующих 7 пунктов.

6. Навязчивость отпугивает 84% покупателей

Первое, что отпугивает потенциальных покупателей – это назойливость (84%). На втором месте – неспособность прислушаться к потребностям покупателя (62%), а 45% респондентов раздражает, что продавцы не знают, кому звонят.
(Источник: HubSpot)

Изучайте своих клиентов! Убедитесь, что вы не слишком напористы и нахальны во время разговора и убедитесь, что внимательно слушаете потенциального клиента, а не тараторите заученный скрипт.

7. Оптимальное соотношение говори:слушай – 55%:45%

Продавцов учат больше слушать, чем говорить. Это верно на других этапах процесса продаж, но не при холодном звонке. Исследование Gong.io говорит, что самая результативная тактика разговора следующая: Вы говорите 55% времени разговора, а 45% – слушаете.
(Источник: Sales Hacker)

8. Надежность – это ключ к продажам

Фактором №1 при совершении покупки является доверие к продавцу (51%), за ним следуют отзывчивость (42%), опыт в данной области (42%), решение проблем (37%) и открытость (34%).
(Источник: LinkedIn)

Интересно, что “Решение проблем” назвали значимым только 37% респондентов, ведь в маркетинге именно этот фактор считается ключевым составляющим коммуникации.

9. Холодные звонки успешнее по средам

По статистике, среда – лучший день для звонков потенциальным клиентам, затем идут четверг, вторник и понедельник. Вероятность договориться о встрече или совершить продажу в результате холодного звонка в пятницу на 70% меньше, чем в среду. Лучшее время для звонков в течение дня – с 14 до 16 часов, второе по результативности окно – с 11 до 12 часов.
(Источник: CallHippo)

Составьте рабочий график таким образом, чтобы встречи приходились на понедельник и пятницу, а холодные звонки делайте в середине недели.

10. Вы продадите только с 6-ой попытки

Исследования показывают, что 93% лидов становятся покупателями лишь после 6-го звонка. С другой стороны, только 50% продавцов перезванивает второй раз. Настойчивость окупается.
(Источник: Velocify)

Не переусердствуйте: вероятность покупки после 7-го звонка на 45% ниже, чем после 6-го.

11. Не пишите много

Если вы сопровождаете звонок электронным письмом (а вы должны так делать), помните, что идеальная длина послания составляет от 75 до 100 слов. На такие письма ответят с вероятностью 51%. Тема письма должна быть в пределах 3-5 слов.
(Источник: Boomerang)

Пишите коротко, а подробности рассказывайте на встрече.

12. Продавцы тратят 40% своего времени на поиск контактов

Задумайтесь. Ваши менеджеры продают только 60% от своего рабочего времени, остальное время они ищут, кому можно позвонить.
(Источник: InsideSales.com)

Выводы:

Работают ли холодные звонки в современных реалиях? Да, работают, но конверсия в покупку очень мала, а стоимость привлечения клиента – высока за счёт ФОТ квалифицированных специалистов. Поэтому холодные звонки имеет смысл использовать только для сфер с высоким средним чеком, в частности b2b.

При этом нужно понимать, что отдавать эту работу в колл-центры нецелесообразно, т.к. квалификация персонала таких сервисов оставляет желать лучшего, а, как мы помним, 42% покупателей ценят опыт продавца, 62% приходят в ярость, когда их не слушают, а тараторят скрипт.

Что делать?

Внимательно изучите факты из этой статьи и скорректируйте скрипты продаж и график встреч продавцов.
Инвестируйте средства в базу потенциальных клиентов. Сэкономьте 40% рабочего времени. Станьте партнёром отраслевого мероприятия, на котором может присутствовать ваша целевая аудитория и получите такую базу законным образом.
Организуйте входящий поток клиентов. Инвестируйте в наружную рекламу, организуйте раздачу листовок, или рассылку бумажных писем в брендированных конвертах. Всё это в конечном итоге обойдётся вам гораздо дешевле, чем холодный обзвон.

Сценарий и техника холодных звонков

В магазине плохо идут продажи, а вы не знаете, как их стимулировать? Считаете холодные звонки бесполезным спамом, затрачивающим огромное количество времени и денег безрезультатно? Эта статья научит извлекать из, казалось бы, бесполезных действий максимальную выгоду.

Холодные звонки заключаются в обзвоне людей, которые ранее не пользовались услугами вашей компании, но потенциально заинтересованы в их получении. Нужны они для поиска новых клиентов, чтобы сообщить потребителям о начале работы новой компании или составления базы «теплых» клиентов для дальнейшей проработки.

Прежде чем начать звонить потенциальным клиентам по «холодной» базе, вам предстоит огромное количество подготовительной работы:

написание сценария проведения разговора;
подготовка шаблонов для закрытия возражений;
тестирование готовых скриптов и их доработка.

Как разработать сценарий для холодных звонков

Важно, что в составленном сценарии должна быть разветвленная структура – на каждую вашу реплику пропишите все возможные ответы собеседника. И так прописать для всех своих слов возможные ответы клиентов.

Как начать разговор холодного звонка

От того, как вы начнете разговор, зависит его продолжение. Для начала давайте определимся, с каких фраз нельзя начинать разговор ни при каких условиях:

«Как ваши дела/как ваше здоровье» — такая фраза от незнакомого человека не вызывает ничего, кроме раздражения. Оставьте подобные любезности для своих друзей и родственников;
«Купите товар/воспользуйтесь услугой» — в ответ на этот вопрос вы, скорее всего, услышите уверенное «нет», а ведь ваша цель заключается если не в закрытии сделки, то хотя бы в подготовке к ней.

Также существуют и фразы, с которых рекомендуется начинать разговор с холодным клиентом. Для начала, обязательно представьтесь и убедитесь, что на связи тот человек, который вам нужен. Можно включить вопрос о том, подходящее ли сейчас время для разговора, если нет – уточнить, когда вы можете перезвонить. Главное помнить, что задача на этом этапе – заинтересовать собеседника, а не продать ему.

Неплохим вариантом станет совет эксперта по ведению переговоров Джима Кэмпа: дать холодному клиенту возможность отказать в разговоре. Например: «Я не знаю, подойдёт ли вам наша продукция. Если нет – просто скажите, и я пойду своей дорогой. Но если вам не нравится скорость вашего интернета…»

Что говорить дальше

Когда клиент уже готов выслушать и заинтересован в дальнейшем разговоре, можно смело переходить к основной его части – презентации вашего товара или услуги. Постарайтесь органично в начале разговора обратить внимание собеседника несколько достоинств вашего товара. По ходу беседы задавайте собеседнику вопросы, включая в них призыв к действию. Таким способом можно подтолкнуть потенциального клиента к закрытию сделки.

Прекрасно, если в вашем «послужном списке» есть сотрудничество с компанией, схожей по сфере деятельности и размеру или какой-то известной компанией. Попробуйте упомянуть это в разговоре.

Завершение разговора

Чем убедительнее вы сможете заявить о себе в разговоре, тем больше вероятность успешного заключения сделки или назначения встречи. После презентации своего товара выясните, заинтересовало ли собеседника ваше предложение, хочет ли он узнать о нем больше информации. Если ответ утвердительный, рассказывайте, закрывайте сделку, назначайте встречу.

Также при удачной продаже, постарайтесь увеличить средний чек, предложив уже «горячему» клиенту купить у вас что-то еще или заказать дополнительную услугу.

После завершения работы над сценарием, обязательно прочтите вслух то, что у вас получилось. Следите, чтобы текст был похож на естественный диалог. При вычитке засеките время, чтение должно занять не более минуты. Если получилось дольше – сокращайте. Ещё лучше задавать клиенту вопросы, так он не «уснёт», останется вовлечённым.

Дайте почитать сценарий коллегам, опробуйте на них. Попросите их рассказать о своем впечатлении после чтения.

И вот вы держите в своих руках его – ваш скрипт для холодных звонков. Что с ним делать, нужно ли проводить тестовое испытание?

Тестирование сценария

Для первого тестирования сделайте звонки нескольким потенциальным клиентам из списка. Обязательно делайте запись этих разговоров. После прослушайте, что у вас получилось. На этом этапе обычно уже видны все недочеты и слабые места. Поверьте, на записи, наблюдая за разговором со стороны, можно услышать гораздо больше и понять поведение клиента гораздо лучше, чем во время разговора.

Обязательно проведите работу над ошибками и снова тестируйте. Повторяйте эти действия до тех пор, пока результат вас не удовлетворит. Не жалейте на доработку и тестирование сценария ни времени, ни сил. От качества скрипта для холодных звонков зависит величина вашей прибыли, окупятся ли ресурсы, затраченные на его разработку.

Когда будете проводить предварительное тестирование, обратите внимание на количество «дозвонов», когда охотнее идут на контакт. Оцените полученную информацию и осуществляйте звонки в то время, в которое собеседники наиболее настроены на общение. После этого обязательно просчитайте конверсию для холодных звонков.

Работа с возражениями

На этапе тестирования сценария, вы, скорее всего, успели столкнуться с разнообразными возражениями клиентов. Вновь прослушайте записи тестовых разговоров и запишите все возражения собеседников. Именно с ними вы и будете работать дальше.

При отработке возражений не путайте их с категоричным «нет». Если такое «нет» прозвучало, лучше поблагодарите собеседника за потраченное время и попрощайтесь. Возражение же означает, что клиент сомневается, но готов к продолжению диалога.

Тщательно проработайте ответ на каждое возражение, в итоге вы должны его закрыть в полной мере. Отличным вариантом станет дополнительное тестирование, чтобы проверить насколько эффективно вы смогли с ними справиться.

Полученные возражения и ответы на них держите все время перед собой вместе со сценарием диалога. Это поможет вам не теряться, если клиент задаст каверзный вопрос или вы забудете, о чем нужно говорить дальше. Конечно же, в ходе дальнейшей работы будут возникать новые возражения и непредвиденные ситуации. Прорабатывайте их полностью, закрывайте возражения и обновляйте список и сценарий для работы.

Умение работать по телефону с холодными клиентами приходит не сразу. Для того чтобы стать первоклассным телемаркетологом необходима постоянная практика, усовершенствование своих навыков, актуализация имеющихся знаний и, конечно же, мотивация.

Научившись технике проведения холодных продаж, методики закрытия возражений и составления сценариев телефонных разговоров, вы сможете увеличить прибыль компании.

Как правильно делать холодные звонки

Холодные звонки – это источник клиентов в первую очередь, то есть вы общаетесь в каких-то кругах, звоните знакомым, звоните знакомым знакомых и так далее. Если вы используете горячих клиентов, то рано или поздно этот чёткий круг заканчивается, если вы, конечно, не работаете правильно и качественно.

Тогда вы стоите перед вопросом : брать новых клиентов или нет, вот в этом случае как раз и помогают такиее звонки. Конечно, это достаточно сложная тема в плане, что морально тяжело звонить, тяжело себя заставить и так далее, но это – единственный источник, из которого вы можете выбирать себе новых клиентов.

Помимо того, что это огромная база, чтобы набрать клиентуру, это ещё и база клиентов, которых нет в вашем окружении. Так скажем, топ менеджмент, директора, руководители отделов, генеральные директора. Вы можете через такие звонки выйти на этих клиентов.

То есть выйти за рамки привычного круга общения. Когда тёплые клиенты заканчиваются, рекомендаций нет, соответственно холодные звонки – это единственный источник, и надо понимать, что если вы не будете звонить, то соответственно у вас не будет новых клиентов.

Для того, чтобы заключить сделку, вам нужно провести встречу, даже не одну, как правило, статистика показывает, что договора не составляются с первой встречи, а как правило с 3-4 встречи. Таким образом, у нас получается цепочка : холодные звонки, встречи, договора.

Конечной целью являются деньги, но всё- таки в начале цепочки стоят холодные звонки. Поэтому, если вы их не будете делать, у вас не будет ни договоров, ни денег.

Как готовиться к звонку, как преодолеть страхи, как сделать так, чтобы эти звонки за минимум времени давали максимум результатов?

Первое в любом деле – это главное – подготовка, вы должны готовиться к звонку.

По поводу того, что нет мотивации на звонки, преодолеть это можно только одним способом: взять и позвонить. Если вам тяжело звонить, тяжело преодолеть страх, для вас это будет тяжелой работой, но преодолеть эту тяжесть можно исключительно звоня.

Просто ставите себе планку, что я сегодня обзвоню 20 клиентов, 20 разговоров за день, и вперёд : каждый день это выполняете и причем перерывов не надо делать, только вы сделаете перерыв на день, на два, всё: страх снова появится.

Для того, чтобы более эффективно звонить, нужно набирать в одно и тоже время, наш мозг так устроен, что любит всякие режимы, привыкает к одному и тому же времени.

Навык звонков тренируется не сразу, очень часто люди говорят: « Зачем мне список звонков, если я вот по ежедневнику записываю и иду, звоню?» Вы тратите это драгоценное время, когда листаете ежедневник и думаете, кому же позвонить, кроме того, когда вы листаете ежедневник или просматриваете клиентскую базу в компьютере, у вас включается фильтр в подсознании, то есть этому я не буду звонить по этому поводу.

Чтобы такого не было, чтобы экономить время, во-первых, не ставьте фильтры, звоните в режиме нон стопа. Отрабатывайте навык на подсознательном уровне. Перед вами должен быть список с номерами и именами тех , кому вы сегодня звоните.

Каждый день новый список. Соответственно, вы этот список прозвонили, 20 звонков, вы формируете список прозвона на следующий день, то есть берете из списка те телефоны, до которых не дозвонились. Вы их выписываете и на следующий день повторяете попытку дозвониться.

Чтобы вам каждый день не терять время, у вас должен быть список на 50 имён. Каждый раз переписываете на новые листочки, те, к которым не дозвонились и добавляете новых. Я так делала. У меня были листочки с тремя колонками, распечатывала на компьютере. Легче всего использовать аксесс для этого.

Теперь по настрою.

Когда страшно звонить, настроение падает, настрой падает, и нам уже не так легко говорить, как нам хотелось бы. Соответственно перед звонком вам нужно настроиться и настроиться на деловой тон. Тоже есть много различных способов сделать это: за полчаса до звонков, я сама себе накручивала настроение, старалась улыбаться, можно музыку послушать.

Я пользовалась энергичной музыкой, чтобы поднять себе настроение, и когда садилась звонить, я просто представляла себе, что буду разговаривать со своими старыми знакомыми.

Можно эмоционально накручивать, можно приятное что-то себе сделать, перед этим можно съесть шоколад, банан или мороженное, потому что они поднимают настроение, потом садимся и начинаем тупо звонить не задумываясь, кто перед вами, зачем и почему, просто отрабатываем.

Для начинающих или даже не для начинающих очень хорошо работают скрипты. Телефонные скрипты, от начала до конца, начиная от здравствуйте и до свидания , всё записывайте. У меня было два листочка, на первый я записывала разговор основной, на второй возражения.

Про секретарей есть отдельная тема. У них тоже есть скрипты. Мне проще было звонить не через секретаря, а в конце дня, через 15 минут после того, как заканчивался рабочий день, либо за пол- часа до начала, как правило, руководители задерживаются на работе, а секретаря нет.

С секретарями не о чем разговаривать. В своей практике я старалась избегать секретарей. Если и попадались, я настаивала, что мне нужен, Николай Иванович и точка. В общем, давить на то, что мне нужен он, что я звоню по личному вопросу.

Если вы не скрываете цель своего звонка, вам будет отказано в разговоре, и вы с ним не сможете договориться о встрече. Ведь здесь единственное место, где можно слегка соврать. Перед секретарем можно слегка слукавить, сказать, что уже говорили с ним, а вот при непосредственном общении с клиентом врать не стоит.

Есть специальные методики, как увернуться от секретаря. Но у меня это получалось экспромтом, не задумываясь. При встрече с секретарями настрой падает, и последующие звонки не будут настолько результативными. В холодном звонке настрой стоит на главном месте.

Чтобы звонки для вас оказались привычным делом, вам нужно делать 20 звонков и разговаривать непосредственно с клиентом.

Кроме того, то, что вам поможет дальше, рекомендую вам записывать звонки либо на диктофон, а лучше от руки. Когда вы пишете от руки, вы видите что вы пишете, и ваш мозг это запоминает и работают каналы восприятия.

Активизируется физический и динамический канал, и всё это как-то лучше помнится. Как вы сказали и как клиент отреагировал, вам поможет собрать статистику возражений. По ответам можно изменить что-то в вопросах или даже придумать ответы на возражения.

Кроме того, нужно вести статистику. Вот я сегодня провёл столько звонков, столько назначено встреч. Это нужно для того, что бы вы понимали, растете вы или нет. Статистика вещь упрямая, но и помогает во многом.

Ещё по поводу настроя, что хотелось бы сказать.

Не садитесь звонить, если у вас настроение плохое, и не садитесь, если продавец говорит, что не нужна нам ваша фигня. Нет, не нужна, ну и до свидания, для галочки звонить не надо. Нацелиться на максимальный результат, на встречу, пока не назначу эти 2 встречи , не брошу. То есть видим результат, видим свою цель и идём к ней. Это позволяет не замечать сложностей.

Помогает следующее : возьмите монету, загадайте орел или решка, допустим орёл. Подбросить монету, попадет орёл, считайте это победой, попадет решка- проигрышем, и сделайте так десять раз. Киньте раз, киньте два, попадет решка, как вы себя почувствуете?

Негативно, а если человек повторяет слова неудачи, не вышло, не удалось, он быстро сдаётся и говорит, что дальше не будет повторять. А теперь точно также повторяйте, и вместо неудачи говорите опыт, и тогда с каждой неудачей вы собираете опыт.

Так же со звонками. Каждый звонок – это опыт. Записывайте звонки, записывайте возражения, что происходит, можно не все, а можно там, где-то 5. Для чего вы это пишете? Для того , чтобы извлечь этот опыт, то есть посмотреть, какие возражения, в каких местах провал, на что клиент реагирует хорошо, на что плохо. Записи эти сохраняете. Через какое-то время прочитаете, и будете смеяться.

Ещё можно сделать такое упражнение. Если вы знаете свою статистику, допустим, из 10 звонков одна встреча, вы берёте и пишите на листке девять раз нет и один да, каждый раз, когда вы разговариваете, зачёркиваете слово «нет» и вы каждый раз наглядно видите, что вы приближаетесь к своему «да», это психологически и морально поддерживает вас.

Холодные звонки умерли. 12 альтернативных стратегий для лидогенерации

Понимаете, что холодные звонки себя изжили, но не можете придумать, чем их заменить? Мы перевели для вас статью о современных стратегиях привлечения потенциальных клиентов!

Почему холодные звонки не работают?

40 лет назад они были одним из лучших (а может, и единственным) способом найти потенциальных клиентов для бизнеса. Другие возможности для того, чтобы заявить о своем товаре или услуге широкой публике, отсутствовали. Но технологическая революция все изменила, и сегодня делать 80 и более звонков в день совершенно ни к чему.

Более 200 миллионов человек внесли свои номера в глобальный список «Do Not Call», оператор «T-Mobile» выпустил пакет, включающий только мобильный интернет, корпорации не отвечают на звонки, которые не адресованы конкретному сотруднику — все это подтверждает тот факт, что многие из нас не горят желанием общаться по телефону с торговыми представителями.

Кроме того, клиенты могут найти любую информацию о компании в интернете: отзывы, контакты, цены и т.п. Теперь они не нуждаются в том, чтобы вы сообщали им о себе. Именно поэтому их так раздражают звонки с коммерческими предложениями.

Тому, кто вторгся в личное пространство человека со своим трехминутным звонком, придется постараться, чтобы удержать его на линии. Давайте смотреть правде в глаза: шансов на успех ничтожно мало.

Жизнь продавца, между тем, тоже не сахар. У каждого из них есть руководитель, который рассчитывает на 20-30 звонков ежедневно и хотя бы пару встреч с перспективными клиентами в неделю. Но реальность далека от ожиданий ТОП-менеджеров. В компаниях, которые полагаются в основном на холодные звонки, поток лидов постепенно уменьшается, продавцы демотивированы, а руководство недовольно сложившейся ситуацией.

Не верите? Давайте обратимся к фактам. «Harvard Business Review» сообщает о том, что 90% холодных звонков неэффективны, а более поздние исследования показали, что лишь 2% из них заканчиваются личной встречей. Предположив, что 0.3% потенциальных клиентов соглашаются на встречу и лишь 20% в итоге покупают, мы получим неутешительный результат: придется сделать 6 264 звонка, чтобы заключить 4 сделки!

Вам доступна книга «10 лучших статей Клуба о продажах»

Cкачать книгу и поднять продажи >>

12 альтернативных стратегий для лидогенерации

Как действовать в современных реалиях, чтобы обеспечить себя потенциальными клиентами без холодных звонков? Варианты есть, но они невозможны без перестройки мышления, значительных энергозатрат и упорного труда.

1. Создать собственную базу последователей, делясь интересным контентом, который помогает потенциальным клиентам решить их проблемы в бизнесе.

2. Создать блог, сделав упор на полезные для целевой аудитории материалы.

3. Привлекать пользователей соцсетей, которые соответствуют «портрету идеального клиента», и создавать свою лояльную аудиторию.

4. Отвечать на вопросы пользователей в сообществах и на форумах.

5. Делиться полезными статьями и постами в тематических группах, чтобы завязать диалог.

6. Запустить продающую рассылку, призванную ответить на все часто задаваемые вопросы. Ставьте на первое место интересы клиентов, а не свои. Ваша задача — облегчить им процесс принятия решения, а позже, когда они захотят купить, — быть готовым обсудить детали по телефону.

7. Отслеживайте поведение посетителей своего сайта и определите тот момент, когда стоит предложить позвонить вам или оставить свой номер для обратного звонка.

8. Настройте е-мейл напоминания для клиентов, которые искали на вашем сайте важную информацию (например, демо-видео, прайс-лист или инструкции к товарам).

9. Применяйте в продажах свои экспертные знания и навыки, а не обманные трюки.

10. Используйте CRM-систему, чтобы получить информацию о любом клиенте прежде, чем позвонить ему.

11. Оставайтесь на связи после продажи. Продолжайте делиться полезным контентом с теми, кто решил не покупать. Это позволит вам запомниться клиенту, что может быть полезно в будущем.

12. Забудьте о скриптах. Ориентируйтесь на потребности клиента во время звонка.

Как только вы начнете привлекать на сайт пользователей, которые находятся на стадии активного поиска, подключите блоги и соцсети, настроите рассылку, ваши потенциальные клиенты станут более лояльно воспринимать коммерческие предложения. В отличие от случаев, когда вы прерываете их рабочий день неожиданным звонком, они будут готовы к разговору.

Расценивая сайт и страницы в соцсетях, как мощные инструменты для лидогенерации, вы наладите связь между своими маркетологами и продавцами. Результат? Больше клиентов, готовых к сделке, больше денег для вашего бизнеса!

Екатерина Бакланова

Копирайтер. Подбираю интересный и полезный контент для читателей Клуба Директоров.

От холодного звонка до клиента. 3 главные ошибки в генерации клиентов через call-центр

Содержание:

Что такое холодный звонок и причем тут call-центр
Для кого подойдет данный инструмент
Из чего состоит call-центр
Как работает и чем отличается от классического отдела продаж
Топ-3 ошибки в работе с call-центра

1. Что такое холодный звонок и причем тут call-центр:

В классическом понимании холодный звонок — это звонок который не ждут. То есть мы берем и звоним нашему потенциальному клиенту совершенно неожиданно. Я думаю каждый из Вас сталкивался с такими звонками из банков. И знаете, такие звонки очень мощный инструмент генерации клиентов не только на получение кредита, но и для продажи товаров и услуг. А когда такие звонки систематизированы и автоматизированы — это называется call-центр.

Многие сразу скажут, что «Ооой, это не работает»… Подождите делать поспешные выводы, сейчас все расскажу по порядку.

2. Для кого подойдет способ генерации клиентов через холодные звонки:

Начнем с тяжеловесов — сегмент B2B.
Тут инструмент подойдет каждой отрасли без исключений. Когда ты звонишь не физическому лицу, а в компанию, то значительно легче начать диалог и не быть отправленным «в долгую дорогу». Вся сфера B2B, от продажи канцелярских товаров до средств специальной защиты, активно используют холодные звонки. Поэтому если Вы еще не начали — надо срочно задуматься.

Обучающие курсы и мероприятия.
В этой сфере холодные звонки служат инструментом «прогрева» и подготовки аудитории к дальнейшей продаже. Сам звонок может не продать и даже не заинтересовать потребителя, но точно оставит след и человек узнает Ваше мероприятие или курс, если увидит его на афише или в таргетированной рекламе. А если у Вас есть база номеров активных участников подобных мероприятий, то я думаю вы уже догадались, какой будет эффект. Если же базы нет, то в 2019 году не составит проблем ее купить.

Компаниям из сегмента B2C, для актуализации собственной базы клиентов или проработки «приобретенной» базы:
— Сфера услуг
— Продажа товаров
— Продажа дорогих, специфических продуктов

«Ну неее… Для меня это точно не подойдет….» Возникла такая мысль?

Если не верите или сомневаетесь, возьмите телефон и сделайте 500 звонков по целевой аудитории. Если за 500 звонков не будет ни одного интереса, то да, вы правы, вам это не подходит. Но пока не попробовали — так рассуждать нельзя..

3. Из чего состоит call-центр:
Давайте по порядку, из чего состоит нормальный call-центр?

1. Люди! Самое важное это люди!
Для холодных звонков нужны сотрудники, но совершенно не обязательно, чтобы они сидели в офисе. Я сам давно перешел на удаленный штат, тем более рынок удаленных профессии растет с каждым годом и операторы не исключение. На всех сайтах с вакансиями очень много желающих работать удаленно. Но берем только тех, кто готов работать с оплатой за результат. (Никаких окладов).

2. База клиентов по которой будем звонить
База очень важна, от ее качества будет зависеть результат работы всей системы. Относитесь к проверке и составлению баз очень внимательно.

3. Скрипт продаж и спин-вопросы
Во время звонка что-то надо говорить. Именно для этого служит скрипт. НО! Скрипт это всего лишь шаблон — структура диалога, операторы не должны говорить как роботы. Научите операторов спин-вопросам, это даст очень значимый рост конверсии Ваших холодных звонков.

4. Система IP-телефонии и CRM
Надо обязательно внедрять CRM и контролировать каждое действие удаленного оператора. У Вас должна быть возможность слушать звонки и корректировать действия сотрудников. Я за тотальную систематизацию и автоматизацию, поэтому внедрил CRM и автоматизировал даже подбор и первичную сортировку сотрудников.

4. Как работает call-центр и в чем отличие от классического отдела продаж:

Важно понимать, что задача call-центра — зацепить клиента, познакомить с продуктом компании, «подогреть» интерес и за ручку довести до отдела продаж. Объективно говоря, call-центр это первая ступень отдела продаж.

Как это выглядит:

Сотрудники call-центра звонят по базе потенциальных клиентов
Выявляют потребность или интерес к продукту или услуге
По скрипту презентуют компанию и задают спин-вопросы
Передают уже теплых клиентов в отдел продаж

Главный плюс и отличие от классического отдела продаж, это разделение задач и фокус на цели. Продавцу не надо презентовать компанию, ему надо убедить человека в необходимость приобрести продукт. А с презентацией и знакомством прекрасно справится оператор.

Еще одной фишкой будет система конвейера. Система, когда каждый следующий проверяет качество работы предыдущего. То есть за качество работы оператора, ответственным становится продавец, потому что ему потом по этим заявкам продавать.

5. ТОП-3 ошибки в работе с call-центром:

Ошибка №1:
Отсутствие контроля. Основная проблема и причина отсутствия эффективности.
Надо обязательно слушать звонки и корректировать работу каждого сотрудника, в отличии от контекстной рекламы, люди не всегда честно подходят к работе.
Никто не говорит, что это надо делать именно вам. Лучше добавить обязанность «контролера» руководителю отдела продаж.

Ошибка №2:
Не целевая база. Если выбор целевой аудитории был сделан неверно, то и база будет провальной. Перед тем как запускать новую базу протестируйте ее на небольшом количестве сотрудников или даже лично. Сделайте 10-20 звонков, это даст уверенность в результате и понимание качества выбранной базы.

Ошибка №3:
Завершает топ ошибок самая смешная ошибка. Страх, что ничего не получится.
Ее совершили те, кто еще ни разу не попробовал звонить своим клиентам. Но зато она легко исправляется. Внедрить в работу удаленный call-центр можно менее чем за неделю, а проверить его эффективность за один день.

10 лучших советов и приемов холодных звонков, которые действительно работают в 2021 году

Вы ненавидите холодных звонков?

Если ваш ответ утвердительный, значит, вы в большинстве. В конце концов, по данным консалтинговой фирмы по продажам Brevet Group, вам придется позвонить потенциальному клиенту как минимум восемь раз, прежде чем вы свяжетесь с ним.

В то время как у нас, маркетологов и продавцов, сегодня может быть много способов связаться с клиентами — электронные письма! Социальные медиа! Мгновенное сообщение! Ясно, что старый добрый телефонный звонок никуда не денется в ближайшее время.

Работает ли холодный вызов ? Brevet Group подтверждает это, отмечая, как большинство взаимодействий с клиентами будет происходить по телефону, всего 92%. Это означает, что телефонных звонков неизбежны , , как и холодные .

Холодный вызов — это обращение к потенциальному клиенту, с которым вы ранее не взаимодействовали. Звучит устрашающе, правда? Да, непросто, но необходимо.

Вам может не понравиться холодный звонок , и это нормально.

Найдя способы сделать ваши холодные звонки более эффективными и результативными, вы сможете тратить меньше времени на телефонные звонки потенциальным клиентам . В этой статье мы с гордостью представляем 10 техник холодных звонков , которые действительно работают.

Вы не только научитесь звонить по номеру , но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.

В этой статье мы с гордостью представляем 1 0 техник холодных звонков и лучшие практики , которые действительно работают.

Независимо от того, являетесь ли вы специалистом по продажам или менеджером по продажам, вы не только научитесь звонить по , но и научитесь делать это, ориентируясь на результат.

👉👉Выполните эти советы по холодным звонкам, оптимизируйте процесс продаж и увеличьте доход с помощью EngageBay — простой, но универсальной CRM-системы для маркетинга и продаж для растущих компаний. Получите БЕСПЛАТНЫЙ пожизненный доступ (до 15 пользователей) отсюда 🏆🏆

Что такое холодный вызов?

Прежде чем мы перейдем к нашим советам, давайте начнем с , определяющего холодный вызов .

Когда вы звоните по номеру по телефону лидеру по продажам, вы берете трубку и впервые разговариваете с ним. Это также ваше первое взаимодействие любого рода. +

Лид на данный момент ничего не знает о ваших товарах и услугах. Они также не проявили никакого интереса.

Как вы могли догадаться, показатель успешности холодного звонка низкий.

Согласно статистике Investopedia, холодных звонков приводят к лидеру с процентной ставкой около 2 процентов.Да, 2 процента. Позвольте этому погрузиться на мгновение.

Чтобы понять, каково это быть по ту сторону холодного звонка , просто подумайте о последнем спам-звонке, который вы получили от продавца по телемаркетингу.

Вы никогда не слышали об этой компании, но они пытаются навязать вам свои продукты или услуги. Может быть, вы ужинаете, когда они звонят, классический сценарий.

Что бы вы, сделали?

Скорее всего, вы положите трубку или будете очень резок и завершите разговор как можно быстрее.Именно так поступают многие лидеры продаж, когда получают холодный звонок .

Отклонение будет происходить чаще, чем на самом деле. Как опытный профессионал по продажам, вы должны быть готовы не принимать отказы на свой счет и продолжать двигаться вперед.

Вот анимационное видео, в котором объясняется, , что такое холодный звонок:

Как работает холодный вызов?

Итак, , как именно работает холодный вызов ?

Ваша компания создает базу данных имен и телефонных номеров для работы.Возможно, исследование рынка подскажет, какие люди будут заинтересованы в ваших товарах или услугах.

Вы также можете получить контактную информацию о лиде через реферала.

В любом случае, повторюсь, вы немного знаете о свинце, но они ничего о вас не знают.

Затем звонок продолжается, как и любой звонок по продажам . Вы набираете номер лидера, немного подогреваете его непринужденной беседой и начинаете направлять обсуждение в сторону ваших продуктов и услуг.

Между прочим, холодных звонков — не смотря на название — не означает только звонки по телефону . Если ваш отдел продаж ходит по домам, это также форма для холодного звонка .

Как только вы высказываете свою точку зрения, вы готовитесь к неизбежному отказу, который произойдет примерно 245 раз из 250 вызовов. Только 5 вызовов могут быть успешными.

В чем разница между холодным и горячим звонками?

Вот почему все больше торговых компаний начали тяготеть к теплым звонкам.Ключевое различие между холодным вызовом и теплым вызовом — это история взаимодействия.

Лид, с которым вы связываетесь во время теплого разговора , уже заглядывал в вашу компанию раньше. Они также разговаривали с кем-то в вашей компании, будь то вы или другой член отдела продаж.

Как и в случае «холодного звонка» , «теплый» звонок может повлечь за собой нечто большее, чем просто снятие трубки.

Вы также можете отправить сообщение по электронной почте или в текстовом сообщении. Независимо от средства связи, те потенциальные клиенты, которых удалось достичь через горячих звонков , как правило, более восприимчивы, что увеличивает ваши шансы на успех.

10 полезных советов и рекомендаций по холодным звонкам

Знайте, когда звонить
Купите гарнитуру
Узнайте правильный тон
Рассмотрите возможность использования сценария
Не бойтесь оставлять голосовую почту
Будьте готовы к дальнейшим действиям
Практика совершенствует
Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже
Говорите открыто
Не сдавайся преждевременно

Холодный звонок всегда будет менее эффективным, чем теплый звонок, но это не значит, что вы должны выбросить его из своего торгового арсенала.

Вот 10 уловок холодных звонков, которые могут повысить ваш шанс успеха.

1. Знайте, когда звонить

Никто не хочет тратить свое время, снова и снова перебивая одного и того же клиента. Но если вы звоните им не в то время, это именно то, что вам нужно.

Подождите, есть подходящие и неподходящие моменты, чтобы позвонить потенциальному клиенту? Абсолютно!

Peak Sales Recruiting утверждает, что один из худших моментов для звонка потенциальному клиенту — это полдень в пятницу.В этом есть смысл, поскольку к этому моменту большинство людей отключились.

Они дожидаются последних нескольких часов работы, чтобы начать свои выходные.

Еще одно плохое время для звонка — утро понедельника. Опять же, это имеет смысл, если подумать. Многие люди в понедельник утром как бы ошеломлены, тащатся в офис, желая, чтобы это были еще выходные.

Конечно, тогда на ваши звонки никто не отвечал.

Когда следует звонить? Попробуйте среду или четверг.У вас есть два окна: рано утром или позже днем.

Если вы ранняя пташка, попробуйте позвонить в любое время с 6:45 до 9 утра. Если вы предпочитаете послеобеденное время, позвоните своему потенциальному клиенту с 16:00. до 18:00

Попытайтесь ошибиться в более ранней стороне вещей, поскольку вы можете пропустить своего потенциального клиента, если он покинет офис в 5 часов вечера.

Независимо от того, в какой день вы решите позвонить, время имеет значение.

Peak Sales Recruiting утверждает, что вы можете увидеть повышение коэффициента конверсии на 391%, если позвоните потенциальному клиенту через минуту после его создания.

Что скоро? Да, это скоро. Это время пика любопытства к потенциальному клиенту, которое может повысить его восприимчивость.

Интегрируйте свои телефонные звонки с CRM Telephony от EngageBay, чтобы ваша команда могла вести контекстно-зависимый разговор на основе данных при каждом звонке.

2. Купите гарнитуру

Если вы просто берете телефон и засовываете его между головой и шеей, вы делаете это неправильно. Вы не только закончите свой день с болью, но и не будете настолько продуктивны или эффективны, как могли бы.

Согласно данным Peak Sales Recruiting, эффективность холодных звонков можно повысить на 50 процентов, просто используя гарнитуру.

Есть много других причин для покупки гарнитуры.

Один из них связан с вашим здоровьем и уровнем боли. Как уже упоминалось, держать телефон в руках — не самое удобное занятие на свете. Когда вы делаете это каждый день в течение многих лет, это может вызвать некоторые проблемы со здоровьем.

У вас могут быть боли в спине, шее и даже проблемы с осанкой.Гарнитура все это предотвращает.

Headsets.com сообщает, что гарнитуры с шумоподавлением могут довольно эффективно снижать фоновые шумы, устраняя 75 процентов этого шума.

Гарнитуры

Binaural еще лучше, поскольку они предназначены не только для одного уха, но и для обоих.

Вы также получаете больше свободы при использовании гарнитуры. Ваши руки открыты для того, чтобы делать что угодно, например делать заметки, печатать или даже организовывать свой стол (хотя обязательно сосредоточьтесь на своем звонке).

Ничего из этого нельзя делать, когда держишь телефон.

3. Выучите правильный тон

Вы можете сказать все нужные слова, но если тон вашего голоса не совпадает, вы не собираетесь совершать продажу.

Компания по продажам программного обеспечения Close.io утверждает, что, согласно исследованиям, ваш тон может определить, насколько успешным будет холодный звонок, с ошеломляющей скоростью — 93%.

Да, верно, 93 процента.

С такой потрясающей статистикой вы не можете позволить себе использовать неправильный тон. Никакой монотонности, пожалуйста.Вы также должны говорить уверенно.

Если вам скучно, ваши потенциальные клиенты услышат это и не захотят заключать с вами сделку. В конце концов, если вы, продавец товаров, не испытываете энтузиазма, зачем им это делать?

Может быть трудно поддерживать этот энтузиазм изо дня в день, но ваш тон должен быть уверенным, но дружелюбным во время всех звонков.

Вы хотите быть уверенными в себе и сильными, но не слишком напористыми. В холодных звонках нет места агрессии.

Да, вы пытаетесь продать товар, но важно сохранять тот же тон, даже если дела идут не так, как нужно.

4. Рассмотрите возможность использования сценария

Первые несколько раз, когда вы сделаете холодного напитка л, вы будете нервничать. Это особенно верно, если вы новый продавец, который связывался только с теми потенциальными клиентами, с которыми вы отправляли электронное письмо первыми.

Даже некоторые опытные продавцы могут почувствовать, что холодный звонок устрашает.

Когда вы нервничаете, вы обычно говорите слишком быстро, запинаетесь на словах и забываете важные моменты. Ничего из этого не годится, если вы пытаетесь продать около холодных звонков .

Если вы говорите слишком быстро, ваш потенциальный клиент не сможет расшифровать все, что вы пытаетесь донести. В тревоге вы практически говорите о себе.

Если вы споткнетесь на своих словах, то опять же ваше сообщение непонятное. Наконец, если вы забудете важные моменты, потенциальный клиент не получит всей коммерческой идеи.

Почему они говорят «да» при покупке вашего продукта или услуги? У них нет всей картины.

Нервничать — это нормально, особенно если это ваш первый холодный звонок или вы новичок в продажах.Однако вы не можете нервничать, разговаривая с потенциальным клиентом. Вот тут-то и пригодится сценарий.

Если вам нужно следовать построчному диалогу, который подсказывает вам, что сказать, становится труднее споткнуться.

То, что у вас есть сценарий, не означает, что вы можете отказаться от своего тона. Вам не нужно повторять сценарий построчно, а лучше использовать его в качестве руководства.

Ваш потенциальный клиент сможет определить, читаете ли вы сценарий холодных звонков дословно, потому что вы будете казаться роботизированными и недостоверными.

Не забывайте сохранять в своем голосе веселый и манящий тон.

5. Не бойтесь оставлять голосовую почту

Угу! Вы попробовали позвонить своему потенциальному клиенту , но он не ответил. Что теперь?

Сразу же нужно оставить голосовую почту .

У вашей торговой компании может не быть скрипта для голосовой почты, а это значит, что вы сами по себе.

Как вы подходите к голосовой почте ?

Вы хотите, чтобы сообщение было коротким и лаконичным.

Peak Sales Recruiting сообщает, что ваша голосовая почта будет длиться от восьми до 14 секунд, не более того.

Ничего страшного, если вы этого не знали и оставили голосовое сообщение, которое было намного длиннее, но теперь, когда вы знаете, вы можете сократить его для следующего раза.

Четырнадцать секунд идут быстро. Чтобы за это время уместить все свое послание, вы можете потренироваться.

Найдите время и посмотрите, сколько вы сможете уместить в этот 14-секундный промежуток времени.

Затем сократите свое сообщение, чтобы дать только самую важную информацию.

Например, вы хотите, чтобы потенциальный клиент знал ваше имя, вашу компанию и почему вы звоните. Вы также можете дать им свой номер телефона, чтобы они могли связаться с вами.

Не торопитесь с последней частью, она очень важна.

Голосовая почта может быть неоценимым методом поддержания отношений с потенциальным клиентом.

В конце концов, при большом количестве спам-звонков и телемаркетинга, большинство людей не отвечают на звонки, если не узнают номер.

Оставляя голосовое сообщение, вы побуждаете клиента перезвонить вам.

6. Будьте готовы к дальнейшим действиям

Однако не оставляйте мяч полностью на площадке потенциального игрока.

Согласно Peak Sales Recruiting, после первой встречи с потенциальным клиентом ваша работа далека от завершения.Возможно, вам придется позвонить оттуда минимум пять раз.

По крайней мере, таков опыт большинства продавцов, около 80 процентов из них.

Если ваш потенциальный клиент сразу же ответит на звонок или вам нужно оставить ему голосовое сообщение, вы обязаны перезвонить ему.

Не ждите, пока они свяжутся с вами.

В конце концов, это вы пытаетесь им продать, а не наоборот. У них нет обязательств поддерживать дальнейший контакт, в то время как вы это делаете.

7. Практика совершенствует

Что делать, если вы перепробовали всю эту штуку холодных звонков , и у вас просто не получается?

Вы нервничаете и говорите о себе, или, возможно, вы расстраиваетесь, когда потенциальный клиент отказывает вам. Что вы делаете?

Продолжайте практиковаться. Вы знаете поговорку о том, что практика ведет к совершенству, и в данном случае это действительно так.

Чем больше вы разговариваете с людьми по телефону, тем быстрее у вас расслабятся нервы. Через некоторое время вы даже не будете нервничать из-за того, что совершает холодные звонки на .

Если вас огорчает отказ, вы должны помнить, что нельзя принимать это на свой счет. Отказывались и самые успешные продавцы.

Вместо того, чтобы плохо относиться к себе после того, как потенциальный клиент сказал вам «нет», займитесь самоанализом. Найдите время, чтобы подумать, почему потенциальный клиент мог вам отказать.

Может быть, им не хватило информации о продукте или услуге? Продукт им не подходил? Возможно, это слишком дорого или им это не нужно.

Вы сделали основательную подачу или нервничали и забыли некоторые моменты? Как был ваш тон? Вы были дружелюбны или производили впечатление слишком напористого?

Продолжайте совершенствовать свой подход к продажам , и вам будет намного легче ответить на большинство этих вопросов.

8. Дайте потенциальному клиенту время поговорить, тоже

Средний холодный звонок составляет около двух минут, сообщает ProSales Connection, LLC. Ничего страшного, если он продлится на несколько минут дольше, но 10-минутный холодный звонок по номеру — это необычно.

Кроме того, у вас бизнес, и вам нужно общаться с X количеством людей каждый день. Если вы потратите более нескольких минут на холодный звонок , это не поможет вам в достижении ваших целей.

Во время этого короткого разговора вы должны дать потенциальному клиенту возможность поговорить. Вы хотите узнать о них больше, в том числе об их проблемах и потребностях.

Тогда вы сможете позиционировать свой товар / услугу как идеальное решение.

Помните, что ваш потенциальный клиент — это личность, а не просто очередное число в длинной череде потенциальных клиентов.

9. Говорите открыто

Вы знаете, насколько важен ваш тон, но то, что вы говорите, не менее важно.

В частности, то, как вы задаете вопросы, может иметь решающее значение для того, чтобы заставить потенциального клиента дать вам соответствующую информацию или нет.

Вы хотите сосредоточиться на задании открытых вопросов. Вот пример того, что мы имеем в виду.

Вы видите разницу между вопросами? Первый вопрос предлагает потенциальному клиенту рассказать о своих мыслях и чувствах.

Они рассказывают вам о себе, а это то, что вам нужно. Второй вопрос требует простого ответа «да» или «нет». В процессе вы ничего не узнаете о потенциальном клиенте.

Если вы из тех, кто задает вопросы типа «да / нет», попробуйте задать еще несколько открытых вопросов в следующий раз, когда вы поговорите с потенциальным клиентом.

Даже если вы не получите скидку, вы будете впечатлены тем, сколько еще информации вы почерпнете.

10. Не сдавайся преждевременно

Нервы, связанные с вызовом совершенно незнакомого человека, сильная вероятность отказа… Холодный звонок — это сложно .

Неудивительно, что почти половина продавцов (44 процента) уволятся, если их первое наблюдение не увенчается успехом, говорит Peak Sales Recruiting.

Многие продавцы сдаются очень рано! Мы не советуем вам беспокоить потенциального клиента, но сделайте ему более одного повторения.

Попробуйте четыре или пять раз. Если в этот момент потенциальный клиент перестанет отвечать, вы должны отступить. То же самое верно, если они прямо скажут вам, что им это не интересно.

Как только вы дойдете до этой точки, вы поймете, что сделали все возможное, чтобы победить их, но в тот раз это не сработало.На следующий!

>> Капельная кампания EngageBay — автоматизация рассылки электронных писем в соответствии с конкретными сроками

Заключение

Холодный звонок — это кошмар почти для каждого продавца, но это не обязательно. Холодные звонки B2B по-прежнему являются важной частью подхода компании к маркетингу и продажам.

Приведенные выше советы помогут вам усовершенствовать свои навыки холодных звонков .

Звоните ли вы слишком рано (или слишком поздно), у вас неправильный тон или вы спотыкаетесь на словах, теперь вы знаете, как исправить свои ошибки и увеличить продажи.

Ключи к успеху холодных звонков в ваших руках!

EngageBay — это комплексное программное обеспечение для управления жизненным циклом клиентов (CLM) для растущих компаний. CLM охватывает все аспекты управления клиентами, включая продажи, маркетинг и поддержку.

Ознакомьтесь с предложениями EngageBay — мощного программного обеспечения CRM, автоматизации маркетинга и поддержки клиентов для развития вашего бизнеса.

Вот наши лучшие сообщения в блогах, которые вы должны прочитать прямо сейчас:

советов по холодным звонкам: 17 методов справиться с холодными звонками

Это, наверное, не первая запись о холодных звонках, которую вы читаете.В Интернете можно найти ТОННУ советов по продажам и методик холодных звонков.

На самом деле, попробуйте поискать в Google «советы по холодным звонкам», чтобы понять, что я имею в виду. Миллионов появится статей холодного обзвона.

Так зачем миру ЕЩЕ ОДИН пост о холодных звонках? И вот почему: Это включает жестких данных .

Компания Gong располагает самой большой в мире базой данных зарегистрированных торговых звонков. На момент исследования более 100 000 из них были холодными звонками и .

Мы проанализировали эти коммерческие звонки с помощью ИИ, чтобы выявить — множество подсказок по холодным звонкам на основе данных.

На основе данных мы обнаружили 17 советов по холодным звонкам о том, как улучшить вашу закрываемость:

Купите как можно больше времени
Укажите свое полное имя и название компании
НЕ спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»
НЕОБХОДИМО спросить: «Как дела?»
Открыть с указанием причины вашего звонка
Проведите исследование
Избегайте обнаружения
Сделайте вашу (целевую) выгодную опору
Запишитесь на встречу с этим заключительным вопросом
Тихий проспект — не плохо
Чем больше взаимодействия, тем лучше
Можно спросить: «Как дела?»
Потратьте больше времени на планирование следующих шагов
Использовать язык совместной работы
Холодные звонки в определенные дни
Сделайте ваши холодные звонки в это время
Всегда звоните еще раз

Развивайте свои навыки

Получайте безумно эффективные советы по продажам, отправленные на ваш почтовый ящик.

(кстати, вот видео версия большинство советов по холодным звонкам в этой статье)

Холодный звонок Совет 1: покупайте как можно больше времени

Как только покупатель ответит, у вас будет 5 секунд, чтобы заработать 5 минут.

Успешные холодные звонки почти вдвое дольше, чем неудачные холодные звонки. Чем дольше будет звонок, тем выше ваши шансы на демонстрацию продукта:

Ваша задача — это не ПРОСТО привлечь внимание вашего потенциального клиента во время холодного звонка — нужно, чтобы удерживал во время всего разговора о продажах.

И вот ваше преимущество: вы совершали один и тот же холодный звонок , сотни и раз. Вы можете предсказать «пути» разговора и способы навигации по каждому из них. У вас есть возможность заранее спланировать каждое свое движение.

Каждое ваше предложение должно побудить покупателя выслушать ваше следующее предложение .

Это означает, что ваш сценарий холодного звонка должен быть экономичным и убедительным .

Вот как можно быть экономным : Представьте, что вы получаете 100 долларов, чтобы убрать лишнее слово из разговора о продажах.

Какие бы вы удалили? Выпотрошите тех.

Остальная часть этого поста покажет вам, как быть убедительным .

Холодный звонок Совет 2: укажите свое полное имя и название компании

Люди, которые называются своим полным именем, вызывают уважение. Звучит так:

«Привет, Джон, это Крис Орлоб звонит из Gong.io…»

Вот почему это работает.

ПЕРВЫЙ, важных людей назовут свое полное имя , когда вы встретите их .Не только их имя.

В следующий раз, когда вы встретите кого-то нового, обратите внимание, если он так себя представит.

Если они это сделают, я готов поспорить, что ваш уровень уважения к ним поднимется на ступеньку (или две).

Опять же, люди, которые представляются своим полным именем, вызывают уважение.

ВТОРОЙ, когда вы заранее называете свое имя и название своей компании, вы сохраняете контроль.

Человек, задающий вопросы, контролирует беседу.

Это ОСОБЕННО во время холодных звонков.

Что произойдет, если вы не укажете заранее свое имя и название компании?

Ваш покупатель спрашивает: « Кто это?» или « С какой компанией вы работаете?»

Когда они задают вопросы, вы начинаете защищаться.

Не хорошо.

Ваш холодный звонок оттуда пойдет под откос.

Холодный звонок Совет 3: НЕ спрашивайте: «Я застал вас в неподходящее время?»
Это обычный способ, которым новые представители открывают холодный звонок.
«Привет, Джон, это Крис Орлоб из Gong.io. Я тебя не вовремя застал? “
Эта линия для открытия телефонного звонка рекомендована несколькими книгами продаж.
Вот теория:
Людям нравится говорить «нет», чтобы почувствовать, что все под контролем.
И когда вы спрашиваете: «Я застал вас в неподходящее время?» Во время холодного звонка, они хотят ответить: «Нет».
Открывает дверь для успешного холодного звонка.
В теории звучит неплохо, не так ли?
Но, согласно нашему анализу, если начать процесс продажи со слов «Я застал вас в неподходящее время?», У вас на 40% меньше шансов записаться на встречу:
Холодные звонки, открытые с этой линии, имели мрачный 0.9% успеха.
Вот что делать вместо этого.
Холодный звонок, Совет 4: НЕОБХОДИМО спросить: «Как дела?»
В нашем наборе данных из
холодных звонков одна открывающая строка стояла над остальными:
«Как дела?»
Показатель успеха в 6,6 раза выше, чем базовый уровень:
Холодные звонки с использованием этого вопроса имели 10,01% успеха.
Я знаю, о чем вы думаете:
Крис, успех не связан с предыдущим взаимодействием?
Я понимаю, почему вы так думаете.»Как твои дела?» подразумевает, что было предыдущее взаимодействие. Но это не так — набор данных был исключительно первым взаимодействием (отсюда и термин «холодный звонок»).
Итак, почему этот вопрос так хорошо работает?
Это неожиданное прерывание по образцу , которое потрясает мозг потенциального клиента (в хорошем смысле).
Даже если вы никогда раньше не разговаривали с этим человеком, вы можете правдоподобно задать этот вопрос совершенно незнакомому человеку.
Конечно, может показаться, что вы уже встречались раньше, но вы удивитесь, как редко кто-то зовет вас из-за этого.
Холодный звонок Совет 5: Начните с причины вашего звонка
Открытие звонка по номеру с указанием причины звонка по номеру увеличивает вероятность успеха в 2,1 раза:
Людям нужны причины, даже если они не особо веские.
Использование этой первой линии холодных звонков на раннем этапе и часто с этой фразой успокаивает покупателя.
Имейте в виду, что эта линия не является эксклюзивной для остальных. Если вы следовали предыдущим советам, вот как может выглядеть ваш скрипт холодных звонков:
Холодный звонок Совет 6: Проведите исследование
Я хотел начать свой пост с этого совета по холодным звонкам, но боялся, что вы закатите глаза и сразу закроете его.Вы, наверное, устали слышать все те же старые советы по холодным звонкам: «Персонализируйте свое сообщение!» и «сделай свое исследование!»
Но теперь, когда вы прочитали первые пять советов по холодным звонкам, я надеюсь, что вы дадите мне возможность подробнее рассказать об этом.
Вы ДОЛЖНЫ знать , за кем вы собираетесь. А с инструментами, доступными вам сегодня, нет оправдания тому, чтобы бездельничать.
LinkedIn упрощает это.
Когда перспективны из нашего отдела продаж , они должны знать, сколько торговых представителей имеет компания, которую они ищут.
LinkedIn предоставляет богатств информации, включая темпы роста, количество сотрудников и количество торговых представителей:
Это дает нашим представителям «боеприпасы», необходимые им, чтобы предсказать, какие болевые точки есть у этой компании.
Теперь сделайте то же самое для человека , к которому вы обращаетесь. Из их профиля вы узнаете то, с чем, возможно, сможете поговорить, когда сделаете холодный звонок:
Если бы мне было холодно называть этого чувака, я бы использовал его язык в своих проповедях.Представьте, что в теме письма написано:
.
Завоюйте несправедливую долю своего рынка
Слова вашего покупателя всегда будут иметь больший резонанс, чем ваши слова.
Особенно при холодных звонках.
Холодный звонок Совет 7: Избегайте обнаружения
«Слушай вдвое больше, чем говоришь» не применяется к холодным звонкам.
Холодный звонок — это не открытие, а — продажа встречи.
На самом деле соотношение разговоров и прослушиваний для успешных холодных вызовов ВЫШЕ, чем для неудачных:
Ваша работа — объяснить покупателю, почему он должен присутствовать на встрече.Вы можете начать с вопроса об их «главных стратегических приоритетах» позже, когда будете записываться на встречу.
Подумай …
Пробовали ли вы когда-нибудь спросить «Каковы ваши главные приоритеты…» в начале разговора с продавцом?
Вы, вероятно, не получили особого ответа.
Сосредоточьтесь на продаже встречи, а не на том, чтобы задать вопрос, которым ваш менеджер по продажам гордился бы.
Холодный звонок Совет 8: сделайте свою (целевую) выгодную опору
Если вы следовали предыдущим советам, вы обеспечили платформу, чтобы сделать свою презентацию: пришло ваше время продавать встречу.
Успешные холодные звонки ПОЧТИ ВСЕГДА предполагают такую подачу:
Знаю, знаю. «Подача» кажется сегодня плохим словом в продажах.
Но для них есть время и место. На полпути через холодный звонок — один из них.
Так что вы ГОВОРИТЕ во время подачи холодного звонка? ВЫ ПРОДАЕТЕ ВСТРЕЧУ.
Хорошо, давайте разберемся с этим.
Разговор о своих конкурентах, конечно, заставит их остановиться и послушать.
После этого я дал понимание , связанное с их болевой точкой. Этого часто бывает достаточно, чтобы продать встречу (они хотят знать больше).
В довершение ко всему, я растопил любое возможное сопротивление фразой:
… Судите сами.
Вот что я имею в виду под «продажей собрания». Обратите внимание, что продукт не упоминается.
Холодный звонок Совет 9: Запишитесь на встречу с этим заключительным вопросом
Хорошо … Вы изучили.Вы без проблем открыли холодный звонок. Вы продали встречу. Интерес вашего потенциального клиента находится на пике.
ОТЛИЧНО!
А теперь назначьте встречу! Вот ваша волшебная фраза.
После того, как вы внесли предложение о встрече (см. Предыдущий шаг), закончите с:
У вас есть календарь под рукой?
Это, безусловно, лучшая линия завершения холодного звонка, которую я когда-либо видел.
Холодный звонок Совет № 10: Тихая перспектива — не плохая вещь
Мы дали вам как торговому представителю множество советов по холодным звонкам.
Итак, что должно происходить в голове у вашего потенциального клиента?
Средняя продолжительность монолога потенциального клиента (как долго вы можете заставить потенциального клиента говорить непрерывно) при успешных холодных звонках составляет всего 3,5 секунды.
При неудачных холодных звонках длится 8 секунд:
Как мы упоминали ранее, работа холодного звонка — продать встречу.
И чтобы сделать отличную презентацию, несколько грамотно поставленных вопросов для открытия могут помочь привлечь вашего потенциального клиента.
Интеллектуальное предварительное исследование в сочетании с несколькими экономическими вопросами — ваш лучший выбор.
h3> Холодный звонок Совет 11: Чем больше взаимодействия, тем лучше
Верным признаком того, что «холодный звонок» идет хорошо (и что у вас есть хорошие вопросы для открытия), является скорость прямого и обратного обсуждения.
В то время как ваш холодный звонок, скорее всего, начнется с монологов, обмен между вами и вашим потенциальным клиентом должен постепенно увеличиваться по мере продвижения разговора.
Другими словами, эффективных холодных звонков начинаются с питча и постепенно переходят в возвратно-поступательный диалог .
При успешных холодных вызовах «переключений динамиков в минуту» на 77% больше, чем при неудачных:
Здесь вы знаете, что обучили клиента достаточно (за очень короткий промежуток времени), чтобы он вовлек вас в активный диалог.
У них есть вопросы, на которые вам нужно будет ответить
Вы преодолеете возражения — важный метод продаж.
И они захотят узнать еще , .
Холодный обзвон Совет №12: Спросить «Как дела?» — это нормально
Большинство техник холодных звонков советуют не спрашивать об этом.
Но открывать холодные звонки какой-нибудь версией «Как дела?» коррелирует с более высокой вероятностью бронирования встречи в 3,4 раза по сравнению с исходным уровнем:
Холодные вызовы, открытые с этой линии, имели успешность 5,2% по сравнению с базовым уровнем 1,5%.
Многие торговые представители утверждают, что этот вопрос звучит недостоверно.
Но если задуматься, профессионалы по продажам придираются к этим вещам гораздо больше, чем ваш покупатель.
Конечно, специалист по продажам может критиковать вас за использование этой линии — но финансовые директора? Технические директора? Вице-президенты по операциям?
Скорее всего, они даже не задумаются дважды.
Спрашивая «Как дела?» это не что иное, как стандартное социальное поведение.
Но важно оставаться аутентичным (не роботизированным), когда вы об этом просите.
Холодный вызов Совет 13: Потратьте больше времени на планирование следующих шагов
Каждая методология продаж наивысшего уровня подчеркивает необходимость планирования следующих шагов.
Чтобы выиграть холодный звонок, нужно больше времени уделять обсуждению «Дальнейших шагов» в конце разговора.
Фактически, в некоторых из самых успешных холодных звонков, на которые мы смотрели, «Следующие шаги» занимали около половины разговоров о продажах.
представителей, которые постоянно борются с переводом сделок на следующий этап, просто не успевают по окончании разговора.
Или они недостаточно сделали в начале разговора, чтобы удержать потенциального клиента на связи.
Особенно при холодных звонках лучше сделать вашу презентацию немного короче.
Это гарантирует, что у вас будет достаточно времени, чтобы спокойно и непринужденно поработать над тем, как будет выглядеть следующий шаг.
Холодный вызов Совет 14: Используйте язык совместной работы
В слове «команда» нет «я».
И когда вы впервые обращаетесь к потенциальному клиенту, считайте себя самым большим командным игроком из всех.
Холодные звонки, которые включают язык сотрудничества, как правило, с большей вероятностью приведут к последующему обращению.
Давайте посмотрим на «Мы» и «Я» в качестве примера.
В среднем соотношение We-to-I (или количество раз «Мы» используется в звонке, деленное на количество раз, когда используется «I») на 35% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачных. .
То же самое можно сказать и о «нашем» и «моем».
Согласно нашему анализу, соотношение «Наши / Мои» (то есть количество раз «наш» используется в звонке, разделенное на количество раз, когда используется «мой») на 55% выше в успешных холодных звонках, чем в неудачные.
Наряду с «мы» и «наш» успешные разговоры также включали такие совместные слова, как «мы» и «мы».
Совет 15: звоните холодно в эти дни
Согласно InsideSales.com, среда и четверг являются (и были уже много лет) лучшими днями недели для звонков потенциальным клиентам:
В этом нет ничего удивительного.
Понедельники предназначены для перехода обратно в рабочий режим после выходных и планирования предстоящей недели.
пятниц обычно уходит на подготовку к выходным, поэтому многие покупатели не заинтересованы в установлении новых отношений с отделом продаж или представителем.
Однако среда и четверг оставляют место для тех, кто работает на своей рабочей неделе и не думает, что ваш звонок будет помехой.
Холодный звонок Совет № 16: Делайте холодный звонок в это время
Большинство представителей думают, что чем раньше вы позвоните, тем лучше.
Почему?
Вы можете связаться с потенциальными клиентами, их рабочий день становится слишком загруженным.
Новое исследование доказывает обратное…
Исследования показали, что лучшее время для звонка потенциальному клиенту — , на самом деле между 16:00. и 17:00 или с 11:00 до 12:00.
Когда вы думаете о типичном дне в офисе, вы понимаете, что в 16:00 они заканчиваются. Точно так же в 11:00 большинство людей завершают работу перед обедом.
В свою очередь, ваш потенциальный клиент, скорее всего, не решится приступить к новой задаче, что делает его идеальным моментом для ответа на ваш телефонный звонок.
Но что же тогда делают потенциальные клиенты с 7:00 до 10:00?
Направляюсь в офис, что делает эти часы худшими для звонков.
Большинство предприятий открыты с 8:00 до 9:00, что оставляет неуверенность в том, что кто-нибудь ответит на ваш звонок.
И для тех, кто только что входит, первые час или два дня уходит на организацию и решение немедленных запросов.
Однако не стоит надеяться, что вы дойдете до лица, принимающего решение, раньше или позже в тот же день.
Те, кто встали с солнцем, вероятно, пошли на работу рано, не отвлекаясь, что снижает вероятность того, что они поднимут трубку.
То же самое и с теми полуночниками, которые допоздна в офисе.
Холодный звонок Совет 17: всегда делайте еще один холодный звонок
Все эти советы по холодным звонкам великолепны. Но холодные звонки в конечном итоге сводятся к игре с числами.
Чем больше вы позвоните, тем больше у вас будет контактов.
И как следствие, больше возможностей для продаж.
InsideSales.com рекомендует всегда делать как минимум 6 попыток звонка:
Если вы совершаете холодные звонки и понимаете эти коэффициенты продаж, вы также понимаете, как важно проявлять настойчивость.
Настойчивость — это то, чему вы научитесь, и следование этим советам по холодным звонкам дает вам возможность стать еще более настойчивыми.
И, в конце концов, настойчивость — основная черта любого успешного продавца .
Держите эти советы по холодным звонкам перед собой
PHEW! Это было много. Снимаю перед вами шляпу за то, что вы дочитали до этого места.
Вот что делать дальше.
Загрузите нашу БЕСПЛАТНУЮ шпаргалку по холодным звонкам . Это PDF-файл, который вы можете сохранить на рабочем столе (или распечатать), чтобы помнить о следующих советах:
Щелкните изображение выше, чтобы загрузить его сегодня.
Понравилось то, что вы прочитали, и вы хотите поделиться с друзьями и коллегами? Вот Гонг.io Cold Calling Training Deck .
Холодный зов жив-здоров, а не мертв!
Согласен или не согласен? Комментарий ниже!
7 «холодных звонков», которые вам следует прекратить немедленно — Tyson Group
Этот пост о холодных звонках был первоначально опубликован 19 декабря 2016 г. и обновлен текущими материалами 19 июня 2019 г.
Я читал сообщение в блоге другого тренера по продажам под названием «7 способов облегчить холодные звонки».Это заставило меня задуматься, откуда берутся эти советы? Были ли эти идеи сформулированы этим тренером или его идеи были перефразированы на базовых советах, которые вы можете найти где угодно? Основывались ли его советы на эмпирических данных или на мнениях, основанных на его опыте продаж? И в тот момент у меня было прозрение. Это был не первый раз, когда я сталкивался с простыми советами по холодным звонкам. И это не первый раз, когда меня отталкивает подобная статья.
На что обращать внимание при холодном звонке Советы.
Вы можете задушить целую ферму лошадей, публикуя каждый день статьи о холодном заклинании. Фактически, пользователи Google ищут термин «советы по холодным звонкам» в среднем около 2000 раз в месяц. Однако, если вы наберете «советы по холодным звонкам» в Google, он вернет более 100 миллионов сообщений, страниц и статей. И большинство из них, как и ранее упомянутый пост, основаны на мнениях, личном опыте или просто расплывчатых устаревших идеях. Вы должны быть осторожны, чтобы не следовать пустякам или общим самоуверенным советам.Лучше убедитесь, что советы и идеи, которые вы найдете, практичны, имеют за собой основанные на данных доказательства и работают на вашу команду.
За 5 лет работы нашего колл-центра наша команда совершила более 1,25 миллиона исходящих холодных звонков и поговорила с более чем 150 000 лиц, принимающих решения на уровне C-Suite, вице-президента и директора от имени организаций B2B во множестве отраслей. Кроме того, за последние 15 лет мы обучили более 10 000 специалистов по продажам. Итак, когда вы говорите об эмпирических данных, мы их понимаем!
На основании десятков тысяч совершенных нами холодных звонков, бесчисленных плохих статей, которые я прочитал о холодных звонках, и где мы действительно видели, как профессионалы по продажам заставляют холодные звонки работать на них, я хотел дать вам 7 советов по холодным звонкам. чего следует избегать, и на чем следует сосредоточиться.
Хотите больше идей по обучению вашей команды, чтобы повысить эффективность продаж? Просмотрите веб-семинар по запросу, Как увеличить продажи в условиях деловой неопределенности здесь.
1. При холодном звонке не читайте сценарий. Владейте своим материалом!
Многие инструкторы советуют вам написать сценарий для сеансов холодных звонков. Сценарий, которого вы придерживаетесь, подразумевает, что вы знаете, что собирается сказать потенциальный клиент. Вы не представляете, что собирается сказать ваш потенциальный клиент.Никто не делает этого, даже лучшие продавцы. Хорошие коммерческие звонки — это пустые разговоры. Ведите разговор!
Более высокий процент успеха Совет : Обозначьте темы для разговора и дайте себе свободу и возможность маневрировать. Создавайте руководящие посты, такие как GPS-навигатор продаж, которые помогут вам быстро ориентироваться в сфере продаж. Задавайте вопросы о болевых точках, проблемах и темах, которые вызывают у них жар от начальства в данный момент. Изучите все тонкости вашего продукта, чтобы вы могли предложить следующие шаги.Также помните: есть разница между «это то, что делает наш продукт» и «это то, что наш продукт сделает для вас». К последнему люди более отзывчивы.
2. Практика не ведет к совершенству, она дает постоянство!
Многие тренеры говорят: «Практика, практика, практика». Ух ты, это роман! Это не совет. Это здравый смысл. Вы когда-нибудь слышали о Малькольме Гладуэлле и правиле 10 000 часов? Практика действительно делает вас лучше, если вы практикуете правильные вещи. Я много тренировался в гольф без тренера.В результате я усовершенствовал свой крючок! Вы должны тренироваться с правильным тренером !
Вот проблема. Часто на этих тренировках вы тренируетесь со сверстниками. Это не лучший подход. Лучше запишите себя. Оцените ощущение; взгляд; как ты звучишь. Кроме того, убедитесь, что вы нажимаете на своего тренера, чтобы показать вам, как это делается. Если они учат вас холодным звонкам, попросите их снять трубку и сделать несколько звонков. Если они не могут позвонить сами, то знайте, что у вас есть кто-то, кто не может практиковать то, чему они учат! Теории — отстой, если вы не можете их реализовать.
Более высокий уровень успеха Совет : Практикуйтесь с реальными перспективами. Начните с «более холодных» звонков, которые вы можете позволить себе испортить. Прорабатывайте разговоры и проблемы, возникающие во время этих звонков, вместо отработки сценариев со своими коллегами.
Взгляните на любую область — особенно медицину. Практически невозможно стать лучше, если вы не проиграете, не проиграете и снова не проиграете. Именно так продукты в медицине попадают на рынок. То же самое и с продажами. Благодаря тестированию вы остро чувствуете, что работает, а что нужно изменить.В этот период у вас будут ужасные звонки, но это формирует вас на будущее.
Вот тест. Попросите своего тренера сделать несколько холодных звонков перед командой. Получили ли они по телефону целевого лица, принимающего решения? Смогли ли они перенести разговор на встречу? Насколько они «практичны»?
3. «Выделите время для звонка» — неправильный подход.
Некоторые инструкторы сосредотачиваются на этом: «Выделите время для звонков». Опять же, это не стратегия, это здравый смысл.Кроме того, вы должны помнить о своих потенциальных клиентах, когда выбираете время для звонка. Тот факт, что вам удобно звонить по понедельникам и средам с 10 до 2, не принесет большого успеха, если все ваши потенциальные клиенты в это время заняты.
Более высокий процент успеха Совет : Определите лучшее время для звонка. Например, скорость соединения с 16 до 17 по местному часовому поясу на 164% выше, чем с 1 до 2. Многие люди упустили бы это, если бы предполагали, что потенциальные клиенты выезжают к 16:00.Однако обычно лучше всего звонить в AM. Это случайный факт, чтобы продемонстрировать, как люди часто принимают решения не на основе реальных данных. Есть масса данных об оптимизации телефонных звонков. Используй это.
Дополнительно оставьте голосовую почту. Голосовая почта может умереть, но еще не умерла. А голосовая почта по-прежнему считается средством продажи. Кроме того, отслеживайте свои звонки по электронной почте. Электронные письма невероятно легко отправлять и настраивать в современном бизнесе. Если вы сделали 10 звонков и не получили соединение, отправьте 10 персональных сообщений позже в тот же день.
4. Нет необходимости в разогреве перед сеансами холодных звонков.
Тренеры посоветуют вам потратить время на разминку, прежде чем вы начнете звонить. Вы не питчер в ALCS. Тебе холодно звонить. Погрузитесь прямо в дело и начните разговаривать с людьми. Улыбайтесь, набирайте номер, используйте пробную версию и сделайте все возможное!
Более высокий уровень успеха Совет . Вам действительно нужен какой-то план того, как вы ведете поиски. В идеале этот план должен быть стратегическим и группировать перспективы определенным образом в соответствии с потенциальной потребностью или рынком.Но если вы еще не достигли стратегического уровня, по крайней мере, у вас есть оперативный план для звонков. Если вы знаете, что не жаворонок, планируйте звонки на послеобеденное время. В 13:00 будьте готовы начать набирать номер и разговаривать. Когда у вас есть план, разминка становится неактуальной.
5. Не ждите отказа. Сделайте это в своем разговоре.
Многие инструкторы по продажам советуют вам записывать потенциальные опровержения для различных аргументов, ждать аргументов и предоставлять готовые опровержения.Иногда это может сработать, но не так часто, как вы думаете. Вот тонкое различие, которое вам нужно понять. Возражения возникают на завершающей стадии продажи и фактически означают интерес к вашему продукту или услуге. На ранних стадиях, например, когда вы холодно звоните, то, что вы получаете, называется откладыванием. Когда вы получаете отсрочку, велика вероятность, что потенциальный клиент уже принял решение.
Более высокий процент успеха Совет : Отслеживайте свои откладывания. Какие общие? Ценообразование? Подход? Не прямо сейчас? Как только вы узнаете общие из них, вы пересматриваете свое сообщение, чтобы устранить задержки, прежде чем потенциальный клиент сможет их поднять.Например, если все бьют вас по цене, быстро узнайте цену на открытии с определенным контекстом. Поступая таким образом, вы устраняете отвращение со стола потенциального клиента. Они все еще могут сказать «нет», но разговор немного изменился, давая вам новое окно для изучения.
Также задавайте вопросы, чтобы преодолеть задержки. В торговых беседах почти нет ничего лучше, чем способность задавать умные, ориентированные на потенциальных клиентов вопросы.
6. У вас нет времени на презентацию.
Ненавижу, когда тренеры зацикливаются на презентации. В контексте холодных звонков на самом деле нет презентации. У вас есть 4–7 секунд, чтобы привлечь чье-то внимание, и 7–21 секунда, чтобы заинтересовать кого-то. Это не презентация.
Это даже не один слайд.
Более высокий процент успеха Совет : подумайте о том, чтобы начать с электронной почты. Представьтесь, упомяните одну точку связи, которая у вас есть с потенциальным клиентом, например, кого-то в LinkedIn, объясните, что вы продаете, кратко укажите, где вы видите ценность для потенциального клиента, и скажите, что вы будете звонить в течение определенного периода времени. ..
Создавайте близость, создавайте взаимопонимание и общайтесь!
Самый частый ответ, который вы получите, — это «пришлите мне информацию». Отлично. Это даже не откладывание. Теперь вам нужно выяснить, какие ресурсы отправить этому человеку, чтобы перейти к следующему шагу. Помните, что люди обычно визуальны, поэтому не отправляйте еще одно текстовое электронное письмо. Вставьте диаграмму, график, характеристику продукта или другой визуальный элемент, который поможет привлечь их внимание.
7. Поощрение — это хорошо. Коучинг намного лучше.
Плохие тренеры по продажам — обычно болельщики, а не тренеры. Если ресивер Патриотов бросит мяч и промчится мимо чирлидерши, она, вероятно, скажет: «Все в порядке, в следующий раз получишь!» Когда этот широкий приемник доберется до Беличика, как вы думаете, что он скажет — если вообще заговорит с этим парнем?
Вот в чем разница. Во время сеанса холодного звонка посредственный тренер по продажам похлопает вашего торгового представителя по спине и скажет: «Продолжайте, и вы добьетесь цели». Этого недостаточно.Хорошие тренеры по продажам — это коучи. Они дадут вашей команде идеи для общения, выслушают и научат их, чтобы улучшить ваши навыки холодных звонков.
Более высокий уровень успеха Совет : Найдите инструктора, который сможет выслушать ваши сеансы холодных звонков, определить области, в которых вы не справляетесь, и поможет вам составить план по улучшению этих областей. У вас есть процесс продажи. Здесь вы можете проверить свой процесс продаж. Но поймите, что у вас также должен быть процесс улучшения.Если ваша организация не получает от вашего инструктора по продажам идей по созданию задокументированного процесса улучшения, то большая часть того, что они делают, — пустая болтовня.
Надеюсь, что приведенные выше 7 советов помогут вам улучшить вашу игру и предоставят немного больше информации, чем другие сообщения и статьи в блогах, с которыми вы сталкивались. Помните, когда вы будете подготовлены и отточите свое мастерство, успех придет.
Чтобы получить дополнительные сведения и мудрость о поиске и процессе продаж, возьмите копию книги «Продажа — это не игра», которая доступна в Интернете на Amazon, в книжных магазинах и во многих местах Hudson News.
Холодный вызов по сравнению с исходящим вызовом
Холодный звонок — это метод, используемый продавцами для связи с людьми, которые ранее не проявляли интереса к предлагаемым продуктам или услугам. Холодный вызов обычно относится к запросам по телефону или телемаркетингу, но также может включать личные посещения, например, с продавцами на дому.
«Холодный вызов» и «исходящий вызов» часто используются как синонимы.Используя оба типа звонков, вы берете трубку, связываетесь с потенциальным клиентом и надеетесь, что он даст вам добро, когда дело доходит до вашего коммерческого предложения.
Тем не менее, хотя холодный вызов может быть таким же быстрым и простым, как получение сценария и отраслевого списка телефонов, для хорошей работы с исходящими вызовами есть глубина мысли и подготовка.
Давайте сравним это с садоводством.
Холодное призвание — это выбросить пригоршню семян и надеяться, что парочка приживется.
Outbound call — это ваше исследование состояния почвы, климата и семян, выбор идеального сочетания, затем посадка, удобрение и культивация.
Как вы думаете, какой урожай лучше?
Продолжая идею привлечения потенциальных клиентов с помощью методов звонков, давайте посмотрим, как успешные команды продаж растут, воспитывают и собирают потенциальных клиентов с помощью исходящих звонков.
Ваш рынок
(почвенные условия)
Холодный звонок иногда может происходить в вакууме.Вместо того чтобы тратить время на то, чтобы познакомиться со своим потенциальным клиентом, вы просто начинаете копаться. Это все равно, что пойти на задний двор, взглянуть на землю, а затем, независимо от того, каменистая ли она, сырая или полная травы, бросить горсть семян и надеясь на лучшее.
Исходящий вызов принимает во внимание состояние почвы, то есть место, где будет расти ваш свинец. Исследования на основе данных могут сделать ваши звонки более разумными, что сделает их более эффективными и с большей вероятностью закроет сделку.
В очень упрощенном примере даже приветствие, используемое при звонке, может повлиять на успех.
Например, отчеты с данными показывают, что говорят: «Я поймал тебя в неподходящее время?» на 40% снижает ваши шансы выиграть встречу. (Говоря о данных и плохом времени, утро — не лучшее время для звонков; около обеденное время или в конце дня.)
При холодном звонке ваша цель — объем, поэтому у вас не обязательно есть привилегия использовать данные и выбирать звонки в наиболее удачные сроки.
Работа с аутсорсинговым отделом продаж дает вам доступ к их анализу данных и опыту, чтобы вы могли включить их в свои бизнес-цели — донести правильное сообщение до нужной аудитории в нужное время, чтобы повысить вероятность их конверсии.
Ваше общение
(Семена)
Холодные звонки — это громкость.
Речь идет о поиске 5000 потенциальных клиентов в надежде, что 50 из них скажут «да» презентации или встречи, и, возможно, пятеро решат подписаться на ваш продукт.Звучит удручающе?
Должен. Холодные звонки обычно приводят к 1% успеха, когда дело доходит до встречи, и даже меньше из этих потенциальных клиентов фактически подписывают контракт на ваш продукт / услугу в конце.
В отличие от этого, исходящие звонки с использованием стратегии, основанной на учетной записи, направлены на то, чтобы посеять ваши семена в подходящих условиях и найти семена, которые подходят вашей почве и климату.
Технология
делает холодные звонки сложнее, а интеллектуальные исходящие звонки — проще.Покупателям не всегда нравится, когда их застают врасплох, когда они не обращают внимания на продукт, к которому они могли или не могли проявить интерес.
Следуя интеллектуальному исходящему вызову после того, как потенциальный покупатель проявит интерес через онлайн или чат, вы можете быть уверены, что ваши звонки будут адресованы людям, которым нравятся ваши услуги. В конце концов, они просто нашли время, чтобы исследовать вас.
Когда вы начинаете общаться и совершать исходящие звонки таким образом, вы уже заложили основу для своих отношений.Точно так же демонстрация того, что вы понимаете потребности потенциального клиента на основе информации, собранной в ходе исследования, и первоначального взаимодействия может помочь вам продолжить продвигать его к продаже.
Даже без онлайн-взаимодействия члены вашей аутсорсинговой группы продаж могут глубоко погрузиться в списки потенциальных клиентов, исследовать их и персонализировать свои коммуникации — и все это в интересах ваших общих результатов.
Вместо того, чтобы звонить с общим сообщением, ваша внештатная команда продаж может укрепить свое доверие с помощью персонализации, ссылки на новости компании или публикации в LinkedIn (социальные продажи) и изменения своего предложения, чтобы отразить эти дополнительные знания.
Ваше время
(Посадка)
Старый детский стишок о посадке гласит: «Один для грача, один для вороны, один на смерть и один на рост».
Похоже, много отходов в надежде получить одно приличное растение, не так ли? Холодные звонки без понимания ваших потенциальных клиентов на основе данных и аккаунтов могут дать такие же мрачные результаты.
Высокая стоимость внутренних холодных звонков
С финансовой точки зрения неразумно ожидать, что ваша внутренняя команда сосредоточится на холодных звонках.Это не потому, что ваша команда не может с этим справиться; это простая экономика.
Восемьдесят процентов телефонных звонков идут прямо на голосовую почту, и статистика показывает, что торговые представители тратят большую часть своего времени, оставляя эти часто игнорируемые сообщения.
Если вы поручаете внутреннему члену команды совершать холодные звонки, вы связываете их на бесчисленные часы каждый месяц, когда вы могли бы использовать их навыки для обстоятельных бесед, демонстраций и обсуждений с потенциальными покупателями, когда они дальше по воронке продаж.
Стратегическая работа с аутсорсинговым отделом продаж может помочь вам снизить нагрузку на вашу команду, потому что вы будете полагаться на них, а они будут полагаться на данные, которые помогут им звонить умнее.
Что значит называть умнее?
Даже если у вас идеальная почва, вы изучили типы семян и подготовили грядку, вы, вероятно, не добьетесь большого успеха, если посадите болгарский перец на улице в середине зимы.
Время также имеет значение, когда дело доходит до звонка. Вы можете вникнуть в аналитику данных о том, какое время суток и лучший день недели лучше всего для звонка потенциальным клиентам.
В некоторой степени шутливые исследования показывают, что сейчас не самое подходящее время для холодного звонка, исходя из мрачной рентабельности инвестиций (помните, только 1% холодных звонков фактически приводят к встрече) Теплый звонок, или то, что мы называем интеллектуальным исходящим звонком, — это совсем другая история.
При исходящих звонках самая важная статистика, которая имеет значение, — это «как скоро».
Исходящие звонки могут использоваться для отслеживания потенциальных клиентов, которые взаимодействуют с вашим контентом в Интернете. (загрузка официального документа, регистрация на веб-семинар и т. Д.) или которые разговаривают с представителем отдела продаж в чате. В таких случаях чем раньше вы позвоните, тем лучше.
Команды исходящих звонков сообщают о самом высоком уровне успеха, когда они звонят в течение часа после взаимодействия потенциального клиента с компанией.С внешней командой продаж у вас есть возможность зафиксировать первоначальное взаимодействие потенциального клиента с вашими ресурсами, а затем нанести удар, пока железо горячо, инициируя исходящий звонок и используя выраженный ими интерес, чтобы начать обсуждение.
Последующая деятельность
(Культивирование)
Несмотря на то, что интеллектуальные исходящие вызовы обеспечивают более высокие показатели успеха, чем холодные вызовы, этого не всегда будет достаточно, чтобы заключить сделку самостоятельно.Это может продвинуть вас вперед к следующему шагу, но, как и любому хорошему фермеру, вам нужно будет продолжать развивать отношения и подпитывать их.
Вместо того, чтобы тратить время на холодные звонки по огромному списку, потратьте часть своего времени на работу с целевыми и хорошо изученными потенциальными клиентами. Затем посвятите другие ресурсы дальнейшим действиям, будь то электронная почта, социальные сети или дополнительные звонки.
По данным HubSpot, потенциальные клиенты с целевым контентом увеличивают возможности продаж на 20%.
Когда вы работаете с внешней торговой фирмой, постоянное наблюдение и забота, которую они обеспечивают, позволяют вам поддерживать прорастание и рост этих семян. Фактически, аутсорсинг продаж на 43% эффективнее, чем работа только с внутренней командой.
Заинтересованные лиды не только конвертируют больше, но и тратят больше, а это означает, что дополнительное время, потраченное вашей командой на аутсорсинг на построение отношений, не является расходом; это вложение, направленное на повышение рентабельности инвестиций.Это связано как с тем, что ваша внештатная команда имеет большой опыт в привлечении потенциальных клиентов, так и с учетом ресурсов, которые они предлагают.
Специализированные ресурсы по обеспечению качества — это специалисты, которые взращивают ваши саженцы, удаляя сорняки с вашей грядки. Они наблюдают за работой отдела продаж, а затем работают с менеджером по работе с клиентами, чтобы решать возникающие проблемы или обновлять сообщения, если они видят аналогичные возражения или проблемы, возникающие во время разговоров с потенциальными клиентами.
И специальные ресурсы для обучения вашей команды внешних продаж подобны Miracle-Gro®, которые вы можете добавить к уже здоровым растениям, чтобы они цвели и росли еще более плодотворно.
Когда инструкторы работают в тандеме с остальной частью вашей команды управляемых продаж, они могут видеть, что работает при взаимодействии с потенциальными клиентами, а затем тренируют остальную команду, чтобы обеспечить дальнейшее процветание этого успешного поведения.
Короче говоря, холодные звонки фокусируются на объеме, а исходящие звонки — на глубине.Завершая нашу аналогию с садоводством, вы бы предпочли быстро выращивать мучнистые помидоры или приложить немного дополнительных усилий для получения спелых, ароматных семейных реликвий?
Интеллектуальные исходящие вызовы — это качество, а не количество, и имеет смысл только то, что более высокое качество ведет к большему успеху.
Вашему отделу продаж нужен больший успех?

Полное руководство по холодным звонкам по недвижимости
Самый лучший скрипт холодных звонков
Давайте перейдем к товарам! Презентация этого сценария будет не просто указанием слов, которые следует использовать.Мне трудно слепо следовать сценариям. Мы выясним, почему мы используем определенные фразы и контекст для потока.
Можете ли вы внести коррективы в сценарий? Да, это каркас, который можно адаптировать под свои нужды. Тем не менее, для достижения наилучших результатов придерживайтесь общей схемы.
The Opener:
« Привет (имя), это (имя, фамилия) с (компанией). Как у вас дела? »
Контекст
Использование вашего имени и последнего имя является профессиональным, и, предоставляя название своей компании, вы устанавливаете доверие.
«Как дела» очень эффективен. При этом используется прерывание по шаблону, поскольку большинство людей спрашивают: «Как дела?». Эта небольшая разница заставляет их думать, что снижает вероятность рефлекторной реакции.
Таким же образом друг начинает разговор, и это дружеский звонок.
Не спрашивайте, не сейчас ли плохое время. Исследования показывают, что ваш результат в 6,6 раза выше, если использовать «как дела» по сравнению с «плохое время».»
Причина (раздражение / боль / ценность + доказательство / закрытие):
Ниже будут 2 примера. Первый — это стандартный клиент по недвижимости, а второй — крупная рыба. В этом разделе , вы хотите возбудить их интереса, нажать на боль балла, показать им значение , затем закрыть их.
Покупатель: « Я заметил, что вы смотрели на 123 Main Street, а там есть новости об этом доме. «( Pique )
Big Fish: » Я заметил ожесточенную конкуренцию между вами и КОМПАНИЕЙ. Могу я сделать наблюдение? «( Pique )
Покупатель: » Эта недвижимость продана в [время], и позвольте мне рассказать вам, почему.У покупателя была внутренняя черпак, и они увидели это в тот момент, когда товар появился на рынке ». ( Pain )
Big Fish: « У вас отличный продукт, но чтобы победить конкурентов, вам нужно больше, чем фантастический продукт . » ( Pain )
Покупатель: « Вам нужен агент по недвижимости, у которого есть проверенная система для привлечения покупателей к идеальному дому на этом быстром рынке недвижимости. Фактически, я только что помог покупателю попасть в дом. в этом районе на прошлой неделе, и они не могли быть счастливее. «( Value + Proof )
Big Fish: » Вам нужна лучшая команда по недвижимости, которая знает, как продвигать дома по-новому и не боится звонить покупателям на ровном месте, вроде как Я сейчас занимаюсь с тобой. Фактически, я просто помог [другой компании или продавцу] с аналогичным подходом, и они получили [результат ] «( Value + Proof )
The Perfect Close Questions
Первоначальный вопрос:« Это делает смысл для нас X, чтобы Y? »
« Имеет ли смысл для нас запланировать 15-минутную встречу, чтобы мы могли обсудить ваши критерии покупки, и я мог бы отправить вам лучшие предложения, как только они попадают на рынок? »
«Имеет ли смысл для нас запланировать 15 встреч с вашей командой, чтобы мы могли понять, что для вас наиболее важно при оценке вашей команды по недвижимости?»
Последующий вопрос (если они отклонят предложенный следующий шаг): «Хорошо, (имя)! Что тогда будет хорошим следующим шагом?»
Контекст
Это ваш монолог (не бойтесь монолога в холодном разговоре).Это должно быть больше 25 секунд, но меньше 45 секунд. Практикуйте время. Это важно.
Pique: Вы начинаете с пробуждения их интереса. Это заставляет их продолжать слушать.
Боль: Это борьба, с которой они, вероятно, столкнутся. Дополнительные исследования заранее помогут вам понять их болевые точки на более глубоком уровне.
Value + Proof: Здесь вы покажете им, чем вы отличаетесь и как вы можете избавиться от их боли.Вы будете накладывать социальные доказательства, чтобы указать, что они тоже могут получить эти результаты.
Close: Это закрытие с двумя частями — наиболее эффективный метод закрытия, который вы можете изучить в продажах. Работает практически в любом контексте. Он сосредоточен на том, чтобы просить о следующем шаге и, в случае отказа, попросить их предложить следующий шаг.
Не спрашивайте их: «, может, они хотели бы встретиться с ». Это пассивно, и вы попадете под удар. Вместо этого сделайте предложение.В конце концов, вы профессионал, а люди хотят, чтобы ими руководил правильный человек.
Совет для профессионалов: Вы заметите, что мы используем избегание боли, а не стремление к удовольствиям. Например, потеря дома или получение дома. Не ищите удовольствия. Избегание боли — более сильный стимул для потенциальных клиентов, стремящихся к удовольствию.
Возражение (необязательно):
Основное возражение (узнайте больше о возражениях), с которым вы столкнетесь при холодном звонке, это « Меня не интересует » или какой-либо вариант этого возражения.Другие примеры того же возражения включают
Это не они говорят: «мы уже купили» или «мы больше не покупаем». Это дисквалифицирующие факторы, и вам следует избегать дальнейшего продвижения вперед.
Есть три обработчика возражений , которые работают хорошо.
« Я согласен. Честно говоря, мне это было бы неинтересно с места в карьер. Позвольте мне задать вам вопрос. Если бы я мог показать вам, как ________ (избежать боли), стоило бы вам нескольких минут вашего время? «
» Я знаю, что (имя), я имею в виду, если бы вы были там, вы бы мне позвонили! Если бы я мог показать вам, как ________ (избежать боли), стоило бы вам нескольких минут вашего time? «
Эти три метода обработки возражений эффективны.Все они начинают с того, что соглашаются с перспективой. При работе с возражениями. Всегда с ними согласен . Они ждут опровержения или вашего ответа. Вместо этого вы согласитесь с ними.
Вы восстанавливаете ценность, экспериментируя с другой болевой точкой. Вы можете переформулировать исходную болевую точку, но я предпочитаю использовать другую, чтобы посмотреть, зацепляет ли она зацепку.
Используйте юмор при работе с возражениями. Помните, что вы имеете дело с другом.Это нормально посмеяться и привлечь внимание к тому, что это холодный звонок.
Закончите обработчика, снова попросив о встрече (вам нужно будет спросить три раза)
Если они снова возражают, говоря, что они не заинтересованы или это не стоит их времени. Затем вы поворачиваете и понижаете свой запрос. Людям сложно сказать «нет» трижды.
« Я понимаю (имя), вы, наверное, получаете много таких звонков. Я вам вот что скажу, почему бы нам не встретиться на 10 минут через Zoom вместо 15 минут лично.Если из этого ничего не выйдет, по крайней мере, у вас будут мои секреты, и вы сможете использовать их во время домашнего поиска ».
The Wrap:
Если они согласны, отлично! Затем вы даете им одно обещание. Например,
« С нетерпением жду нашей встречи. Перед встречей я обещаю отправить вам [сопоставимые, список, информацию, мою контактную информацию, что угодно] «
Затем отправьте дополнительное электронное письмо сразу после звонка с обещанным предметом. Это показывает, что вы надежны и оперативны.
Однако, если они не согласились на встречу и продолжали говорить, что они не заинтересованы, вы получите обязательство оставаться на связи. Помните, что вам нужно будет связаться с ними в среднем 4 раза, прежде чем они согласятся на встречу.
« Нет проблем (имя)! Что ж, почему бы нам не оставаться на связи со временем? Все может измениться, и я хочу быть уверенным, что вы всегда в надежных руках. Работает ли это для вас? »
Теперь вы выходите из разговора, но не раньше, чем получите разрешение оставаться на связи.
Если лидер говорит «да», то этот колл был выигрышным. Теперь у вас есть еще одна потенциальная возможность добавить свою базу данных. Поздравляю!
Если лидер говорит «нет», то этот колл все равно является выигрышем. Вы удалили человека, который не заинтересован в ведении дел с вами в будущем. Теперь вам не нужно будет тратить время на то, чтобы следить за тем, кто никогда не купит.
Post Call:
После звонка всегда отправляйте электронное письмо.Это будет содержать ваше обещание, если вы обеспечили встречу, или просто поблагодарите их за потраченное время, если они не заинтересованы.
Если звонок привел к встрече или разрешению на дальнейшие действия, вы делаете следующие записи, чтобы подготовиться к следующему звонку или встрече.
Горячая кнопка: Запишите все важные элементы и фразы, которые им понравились.
Определите потребность: Определите, знаете ли вы их потребности на данном этапе их пути (вы не всегда узнаете после холодного звонка)
Личные вещи: Были ли у вас какие-то хобби, дети имена, перспективы, мысли и т. д., от них? Если да, запишите это; вы будете использовать его во время следующих звонков и встреч.
Дата следующего обновления: Поместите следующее обновление в календарь.
Что произойдет, если они не ответят?
Это чаще встречается, чем нет. Снова приходит старая добрая голосовая почта, и вы начинаете задаваться вопросом, следует ли вам просто уловить намек и не отвечать.
Прежде всего, оставьте голосовое сообщение и укажите причину звонка.Не играйте в игры, не оставляйте загадочные сообщения и не оставляйте голосовую почту.
Вы знаете, кого я никогда не помню? Человек, который не оставляет голосовое сообщение. Вы знаете человека, с которым я никогда не работаю? Человек, который оставляет дрянное сообщение, в котором просит меня перезвонить им как можно скорее. Не играйте в игры.
Процесс, когда они не отвечают, двоякий. Оставьте полное голосовое сообщение с указанием вашего имени, компании и причины звонка. Затем укажите, что вы будете следить за ними. Оставьте свой номер, чтобы они могли перезвонить, но имейте в виду, что они не перезвонят.Вместо этого сообщите им, что вы свяжетесь с ними в ближайшие несколько дней, а затем сдержите свое обещание.
Затем отправьте электронное письмо. Всегда дополняйте голосовую почту электронным письмом. Это два прикосновения и цементирует ваше имя в их памяти. Недвижимость — это главное, поэтому убедитесь, что вы не упустите возможность дополнить голосовую почту электронным письмом.
Нет ответа после нескольких попыток? Нажмите «Отправить» в электронном письме о разрыве.
Электронное письмо о разрыве отношений — это короткая заметка, которая указывает, что вы замыкаете цикл.Это хорошо работает, так как потенциальный клиент либо ответит (обычно, говоря, что он был занят), либо не ответит, и вы можете исключить его из своего списка последующих действий.
Тема: Завершение цикла
Привет (имя),
Я уверен, что вы устали от моих звонков и писем. Черт возьми, я бы тоже. Я просто не сдаюсь в продажах. Я борюсь за лучшие цены для своих клиентов и за их бизнес.
Тем не менее, похоже, что вас это не интересует.
Сообщаю вам, что сейчас я замкну цикл над вашим файлом.
Всего доброго
(имя)
Это момент истины. Если они ответят (что многие делают), вы снова в игре. Если нет, то перейдем к следующему!
Если вы хотите узнать больше о холодных звонках, я рекомендую изучить другие методы, такие как подходы Майка Ферри и Брайана Казеллы. Также ищите стратегии холодных звонков B2B.Предпосылка нашего сценария холодных звонков построена на структуре холодных звонков B2B.
Источники:
Gong, Close, Sales Hacker, Mr. Inside Sales
советов по холодным звонкам — шестиступенчатая модель для улучшения
Есть один вопрос, который я, кажется, часто задаю от торговых представителей, больше, чем любой другой : Каковы ваши лучшие советы по холодным звонкам для повышения эффективности? И мой ответ? Я даю больше, чем просто указатели, я предлагаю 6-ступенчатую модель для значительного улучшения холодных звонков, о которой я расскажу ниже.
Сама мысль о холодном звонке многих торговых представителей наполняет их страхом и страхом. Часто этот страх возникает из-за того, что они опасаются, что они мешают их потенциальному клиенту. Для других это беспокойство о том, что, если они скажут что-то не то или испортят свои слова, звонок сорвется. Но холодные звонки все еще живы и здоровы. А если вы предоставите его со структурой, продуманностью и небольшой долей гуманизации, вы можете экспоненциально увеличить процент выигрышей и конверсию.
Превратите ловушки телефонного поиска в формулу успеха на этих шести критических этапах.
Этап 1. Преобразуйте ваши коммерческие открытия звонков в шаблонные прерывания.
Одна из основных причин, по которой холодные звонки терпят неудачу, заключается в том, что как только вы открываете рот и произносите «открытие», в голове вашего потенциального клиента срабатывает огромный сигнал тревоги, который кричит «ВНИМАНИЕ: ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК». Если вы начнете свой холодный звонок, прозвучав как все, то ваши потенциальные клиенты, которые привыкли к холодному обращению, будут готовы отвлечь вас от разговора раньше, чем вы это заметите.
Вопросы вроде «Могу ли я уделить минутку вашего времени?» Или «Я застал вас вовремя?» — это вакансии, которые 95% продавцов используют при холодных звонках. Потенциальные клиенты настроены на эти открытия, и поэтому их возражения и возражения сразу же слетят с языка.
Один из лучших советов по предотвращению этого — использование так называемого «прерывания по шаблону». Прерывания по шаблону — это просто вещи, которые, когда говорят, достаточно необычны, чтобы сбить с толку потенциальных клиентов или заставить их остановиться и задуматься на несколько мгновений.Вещи, которые в конечном итоге «необычны». Когда мы делаем это, мы уменьшаем вероятность получения возражения на раннем этапе звонка и достигаем первой основной цели: получить больше времени на звонок.
Вот короткое видео, которое я записал на прерывании по шаблону:
Некоторые из лучших шаблонных прерываний, которые я использовал, включают в себя жестокое честное:
«Привет, мистер Проспект, это Рич. Если бы я сказал вам, что это был холодный звонок, вы бы повесили трубку? »
… спрашивая у потенциального клиента определенное количество времени, которое не является обычным округленным числом, также заставляет вас звучать дифференцированно:
«Мистер Проспект, это Рич.Могу я дать 27 секунд, чтобы объяснить, почему я решил позвонить сегодня? »
Рецепт успеха здесь — просто подумать об открытии, которое отличается, необычно или заставляет вас не походить на обычного холодного собеседника.
Этап 2. Превратите презентацию, ориентированную на продукт, в рекламный ролик
Одна из самых больших проблем, с которыми я часто сталкиваюсь, когда люди делают холодные звонки, заключается в том, что их представление о «презентации в лифте», которую они произносят в начале разговора, является не более чем одной большой свалкой продукта.Они на словах рассказывают обо всех странных и чудесных особенностях своего продукта на протяжении всей своей перспективы. Нет более быстрого способа отстранить вашего потенциального клиента от интереса и уйти от него, а затем наполнить его уши вашим продуктом.
Одна из самых больших ловушек, которую я вижу в этом подходе, заключается в том, что быстрые предложения продукта часто сбивают с толку потенциальных клиентов, которых они не ожидали. Они неверно истолковывают то, что вы продаете, и не понимают всего, что вы им говорите. Это приводит к ложным возражениям или усилению сопротивления продажам.УБЕДИТЕСЬ С ПОМОЩИ.
Вместо этого — относитесь к своей презентации в лифте скорее как к рекламе, которая приводит к проблеме / проблемам, которые вы решаете, и спрашивая, резонирует ли это с вашим потенциальным клиентом.
«Госпожа Проспект, вы когда-нибудь расстраивались, что так большая часть доходов вашего отдела продаж закрывается всего лишь одним или двумя представителями в вашей команде?»
ИЛИ
«Госпожа Проспект, когда вы нанимаете продавцов, вам больно из-за того, сколько времени потребуется, чтобы нанять нового сотрудника, чтобы стать лидером?»
Задавая этот вопрос, вы позиционируете проблему, которую, как вы знаете, может помочь решить ваш продукт.Что еще более важно, это должна быть проблема, с которой, как вы знаете, ваш ICP (идеальный профиль клиента), вероятно, столкнется и с которой вы сможете себя идентифицировать.
Далее следует краткое действенное решение проблемы, но при этом следует помнить, что это не должно быть продвижением характеристики продукта. Один из самых простых способов сделать это — начать решение со слов «Я помогаю…»
«Я помогаю руководителям продаж в таких отраслях, как ваша, лучше понимать, что их главные торговые представители говорят по-разному в разговорах о продажах, чтобы они могли привлечь больше членов своей команды к показателям выручки.”
ИЛИ
«Я помогаю руководителям продаж в таких компаниях, как ваша, быстрее увеличивать количество новых сотрудников до уровня топ-исполнителей до 1/3, предоставляя им доступ к примерам торговых звонков, которые приводят к успешным результатам».
Задайте проблемный вопрос, а затем предложите решение.
Этап 3. Прекратите говорить во время холодных звонков и используйте вопросительный ответ
На данный момент вы много говорили в этом коротком холодном звонке.Потенциальный клиент выслушал ваше открытие, а затем и вашу презентацию в лифте. Многие продавцы не решаются ответить на холодные звонки, потому что они не выходят на связь и просто продолжают словесно извергать своих потенциальных клиентов. Взаимодействие — это ключ к успеху холодного звонка, а ключ к вовлечению — это задать вашим потенциальным клиентам открытый вопрос, который стимулирует диалог. Чем больше вы говорите, тем более вероятно, что ваш потенциальный клиент скажет вам, что он собирается на встречу, повесит трубку или попросит вас «отправить некоторую информацию».
Хороший ответ на вопрос после показа вашего рекламного ролика — эффективное средство выявить возможную проблему, с которой сталкивается потенциальный клиент, и построить интригу для продолжения обсуждения.
И нет никакого творческого или умного вопроса, который нужно было бы здесь задавать. Слишком часто торговые представители пытаются придумать магические вопросы, которые вызывают боль. Путь к успеху здесь — просто заставить потенциальных клиентов рассказать, почему конкретная проблема, о которой вы упомянули ранее, особенно резонировала с ними.
«Вы упомянули господина Проспекта, что разочарованы тем фактом, что в вашей команде только один или два лучших сотрудника, не могли бы вы рассказать мне об этом подробнее?»
ИЛИ
«Можете ли вы привести пример случая, когда для быстрого набора нового сотрудника потребовалось особенно много времени?»
Как только ваш потенциальный клиент признает, что у него есть проблема, вы с большой вероятностью проведете с ним больше времени.
Этап 4. Не атакуйте возражения, принимайте их
Одна из наших самых больших целей в продажах — снизить сопротивление продажам.Чем больше сопротивления мы создаем в отношении наших перспектив, тем труднее будет добиться желаемых результатов. Получение возражений и отклонений по холодным звонкам произойдет. Это неотъемлемая часть игры. Уловка здесь не в том, чтобы бороться с возражениями с напористостью, а в том, чтобы принять их с сочувствием и гуманизацией.
Однажды я работал с человеком, который всякий раз, когда получал возражение от потенциального клиента, воспринимал это как своего рода личное оскорбление. Они отвечали агрессивным тоном.Все это привело к большему желанию того, чтобы потенциальный клиент повесил трубку.
Когда мы говорим более человечно и чутко, мы часто получаем то же самое в ответ от наших потенциальных клиентов.
Допустим, вы получили общее возражение, например:
«У нас сейчас нет бюджета на это»
Начните отвечать на возражение с признания ситуации потенциального клиента, но затем укажите возможное решение:
«Я понимаю, мистер Проспект.Фактически, у большинства людей, с которыми я разговариваю, обычно нет средств, выделенных на такие решения, как наше. Вот почему я хотел бы просто посмотреть, есть ли у нас возможность помочь вам, а если есть — мы могли бы вместе разработать бизнес-кейс, если это имеет смысл ».
Иногда возражения слишком велики, чтобы их преодолеть. Иногда потенциальные клиенты просто не хотят с нами разговаривать или не видят ценности в наших продуктах. Отлично. Примите это и двигайтесь дальше. Говорят, в море еще много рыбы.
Этап 5. Не закрывайте потенциального покупателя, закройте его на большее время
Слишком часто, когда торговые представители достигают своей цели по привлечению потенциального клиента к холодному звонку, они думают, что это дает им право превратить незапланированный контакт в звонок для открытия. Пожалуйста, пожалуйста, помните, что ваш холодный звонок — это прерывание напряженного дня вашего потенциального клиента, и вы должны относиться к его времени с уважением. Даже если ваш потенциальный клиент выглядит заинтересованным и счастливым поговорить с вами, поймите, что качество разговора, которое вы можете провести с ним во время запланированного звонка или встречи, будет гораздо более продуктивным.Я часто видел, как продавцы пытались превратить свой холодный звонок в полноценный анализ потребностей, и это часто давало полусырые результаты. Не говоря уже о потенциальном клиенте, который считает, что вы не уделяете внимания их времени.
Цель холодного звонка — просто выиграть больше времени с потенциальным клиентом в более подходящее время. Период.
Лучший способ достичь этой цели — признать, что вы мешаете, и предложить вторичный разговор после того, как вы определили поверхностную боль.
«Миссис Проспект, я ценю, что прерываю ваш день, и у вас есть дела, которыми вы хотите заняться, когда будет подходящее время позже на этой неделе, чтобы побеседовать о том, как мы могли бы помочь. ты?»
ИЛИ
«Госпожа Проспект, я знаю, что вы не ожидали этого звонка, так когда в следующий понедельник или вторник будет более удобное время для продолжения обсуждения?»
Здесь вы не только закрываете встречу, но и позиционируете себя как уважаемый доверенный советник, а не как напористый продавец.
Этап 6 — Не будь бессмысленным; будьте внимательны при составлении расписания
Я помню, когда я впервые начал холодные звонки, мой потенциальный клиент попросил меня перезвонить им «в следующую среду утром». С широкой улыбкой на лице, озадаченном тем, что я «заказал встречу», я сказал им, что позвоню им тогда, и повесил трубку. Пришла следующая среда, я попытался перезвонить им и получил ужасную голосовую почту.
Где я ошибся?
Мое планирование в конце холодного разговора было похоже на дырявое ведро.«Утро следующей среды» не было конкретным временем, и я даже не отправил потенциальному клиенту приглашение зафиксировать время в его календаре. Неудивительно, что он не явился. Это может показаться невероятно простой ошибкой, но удивительно, как часто за свою карьеру я видел, как продавцы виноваты в том, что не договорились должным образом о следующей встрече с потенциальным клиентом.
Встречи / следующие звонки / последующие встречи с потенциальными клиентами должны быть согласованы с конкретной датой и временем и записаны с календарным приглашением, которое принимается потенциальным клиентом.Кроме того, убедитесь, что приглашение включает в себя конкретные инструкции для потенциального клиента о том, какова будет цель следующего звонка, и любые номера ссылок, по которым они должны перейти. Все, что меньше этого, и ваша «назначенная встреча» — не что иное, как надуманное словесное подтверждение.
Рекомендации по холодным звонкам | 4 стратегии холодного звонка

Данные из более чем 100 000 звонков, которые подогреют вашу стратегию холодных звонков
Холодный звонок — это сложно.По правде говоря, торговые представители, которые делают холодные звонки, отвлекают их потенциальных клиентов, и их звонки не сразу приветствуются. Мы делаем много холодных звонков здесь, и мы прошли практически все сценарии. Мы внимательно изучили наши данные по более чем 100 000 звонков и определили общие возражения, а также общие передовые практики холодных звонков, которые объединяют все успешные звонки.
Сделайте так, чтобы ваш потенциальный клиент чувствовал себя в безопасности
Люди предсказуемы, и когда люди застают врасплох, они немедленно выражают реакцию «бей или беги».Если вы когда-нибудь слышали фразу «улыбнись и набери номер», это означает, что приятное, спокойное, теплое отношение, которое вы выражаете, можно передать по телефону потенциальному клиенту. Вы хотите, чтобы потенциальный клиент чувствовал себя в безопасности, увеличивая шансы на то, что вы справитесь со следующей задачей. Добейтесь этого с помощью лучшей практики холодного звонка — быть дружелюбным и полезным, а не агрессивным или нетерпеливым.
Будьте прямым
Вы — торговый представитель — ваш потенциальный клиент знает, зачем вы звоните. У вас есть такое короткое окно, чтобы они не повесили трубку, поэтому некогда ходить вокруг да около с неловкой светской беседой.Сразу переходите к ценностному предложению и как можно быстрее становитесь актуальным для вашего потенциального клиента. У вас будет время для подробностей позже. Теперь, когда вам нужно их зацепить!
Будьте актуальны для вашего потенциального клиента
Как только ваше теплое отношение поможет вам пережить первые несколько секунд разговора, вам следует сосредоточиться на установлении релевантности. На этом этапе потенциальные клиенты задаются вопросом: «Ну и что?» и вы хотите, чтобы они думали «я тоже!» Потратьте это время, объясняя, почему вы специально позвонили потенциальному клиенту и что вы предлагаете, что действительно поможет ему / ей.Это отличная возможность поделиться историями успеха от других клиентов в отрасли, которые смогли решить проблемы, схожие с проблемами вашего потенциального клиента.
Будьте уверены и уверены
Гарантия продажи. Если вы пытаетесь убедить лицо, принимающее решение, относиться к вам серьезно и слушать вас, вам следует практиковать следующие четыре принципа до и во время разговора.
По-настоящему осознайте свою перспективу.
Действительно понять боль, которую они испытывают.
Истинно верьте, что ваше решение снимает эту боль.
Выразите вашу уверенность и уверенность в отношении всего вышеперечисленного.
Если вы не уверены, что ваше решение подходит потенциальному клиенту, не звоните.