brinmax

Чарлз Дахигг ★ Сила привычки читать книгу онлайн бесплатно

Вступление. Целительная привычка

Она была любимым объектом ученых.

Как было указано в карте, тридцатичетырехлетняя Лайза Эллен начала курить и выпивать в шестнадцать и большую часть жизни боролась с ожирением. Лет в двадцать пять за ней охотились агентства по сбору платежей, чтобы взыскать долгов на 10 тысяч долларов. В ее послужном списке нет ни одной работы, на которой она продержалась хотя бы год.

Однако теперь перед исследователями сидела худая и энергичная женщина с крепкими, как у бегуна, ногами. Она выглядела лет на десять моложе фотографии в карте и, судя по всему, могла обогнать любого из присутствовавших в кабинете. В последней записи в карте говорилось, что у Лайзы нет неуплаченных долгов, она не принимает алкоголь и уже тридцать восемь месяцев работает в компании графического дизайна.

«Как давно вы курили в последний раз?» — спросил один из терапевтов, держа перед собой список вопросов, на которые Лайза отвечала при каждом посещении этой лаборатории, недалеко от города Бетесда, штат Мэриленд.

«Почти четыре года назад, — ответила женщина. — С тех пор я похудела на шестьдесят фунтов (около 27 кг. — Прим. ред.) и бегаю на марафонские дистанции».

Кроме того, тогда же она начала готовиться к получению степени магистра и купила дом. Очень насыщенный событиями период.

В кабинете присутствовали ученые-неврологи, психологи, генетики и один социолог. Благодаря финансированию Национального института здравоохранения на протяжении последних трех лет они исследовали вдоль и поперек Лайзу и более двух дюжин других людей: бывших курильщиков, хронических обжор, маниакальных шопоголиков, страдающих от алкогольной зависимости и других вредных привычек. Всех участников объединяло одно: они в корне изменили свою жизнь за сравнительно короткий промежуток времени. Исследователи хотели понять, как им это удалось. Для этих целей измерялись основные показатели состояния организма участников. В доме у каждого из них были установлены видеокамеры — чтобы наблюдать за их повседневными делами, распорядком дня. Ученые проанализировали участки их ДНК, а благодаря технологиям, которые позволяют в реальном времени смотреть, что происходит внутри человеческого черепа, наблюдали за потоком крови и электрических импульсов в мозгу испытуемых, когда те вдыхали соблазнительный сигаретный дым и смотрели на обильную еду. Исследователи хотели выяснить, как работают привычки на неврологическом уровне и что требуется для их изменения.

«Я знаю, что вы уже много раз говорили об этом, — сказал доктор Лайзе, — однако некоторые из моих коллег слышали вашу историю только из вторых уст. Не могли бы вы еще раз рассказать, как отказались от курения?»

«Конечно, — согласилась женщина. — Началось все в Каире».

По словам Лайзы, решение об отпуске родилось внезапно. За несколько месяцев до этого ее муж вернулся с работы домой и заявил, что влюбился в другую и уходит к ней. Лайзе потребовалось некоторое время, чтобы осознать предательство мужа и принять предстоящий развод. Сначала она горевала, потом навязчиво выслеживала супруга и его новую подружку, звонила ей по ночам и кидала трубку. Затем как-то вечером Лайза заявилась пьяная к ней домой, барабанила в дверь и кричала, что сейчас спалит весь дом.

«Несладко мне тогда пришлось, — заметила Лайза. — Мне всегда хотелось увидеть пирамиды, а на счете еще оставались деньги, так что…»

В первое утро в Каире Лайза проснулась на рассвете от призыва к молитве из мечети неподалеку. В гостиничном номере было темно, как в пещере. Почти ничего не видя, Лайза в полусне потянулась за сигаретой.

Она совершенно потеряла связь с реальностью и не замечала, что пытается зажечь ручку вместо сигареты, пока в нос не ударил запах горелой пластмассы. Последние несколько месяцев прошли в слезах, обжорстве, бессоннице. Ее охватывали одновременно стыд, беспомощность, отчаяние и злость. Она расплакалась прямо в кровати. «Будто накатила волна грусти, — вспоминала потом Лайза. — Казалось, что разрушилось все, чего хотелось в жизни. Я даже курить как следует не могла».

«Потом я начала думать о бывшем муже, как тяжело будет найти другую работу по возвращении из отпуска, как сильно я буду ненавидеть ее и как плохо я себя все время чувствовала. Я встала, нечаянно толкнула кувшин с водой, и он свалился на пол. Я зарыдала. Ужасное отчаяние овладело мной. Я должна была что-то изменить, хотя бы что-то одно, то, что могло зависеть от меня».

Читать дальше

Читать книгу «Власть привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе» онлайн полностью📖 — Чарлза Дахигг — MyBook.

Charles Duhigg

THE POWER OF HABIT

Печатается с разрешения автора и литературного агентства The Wylie Agency (UK) Ltd.

© Charles Duhigg, 2012

© Школа перевода В. Баканова, 2016

© Издание на русском языке AST Publishers, 2017

* * *

Оливеру, Джону Гарри, Джону и Доррис и в первую очередь Лиз

Пролог

Целительная сила привычки

Ученые ее просто обожали.

Как было указано в карте, 34-летняя Лайза Аллен начала курить и выпивать в шестнадцать лет и большую часть своей жизни боролась с ожирением. Лет в двадцать пять за ней охотились агентства по сбору платежей, чтобы взыскать долг на 10 тысяч долларов. Ни на одном месте работы она не продержалась больше года.

Но сегодня перед исследователями сидела стройная энергичная женщина с крепкими, как у бегуна, ногами. Она выглядела лет на десять моложе, чем на фотографиях в карте, и, судя по всему, запросто могла обогнать любого из присутствовавших в кабинете. Если верить последней записи, у Лайзы не было неоплаченных долгов, она не употребляла алкоголь и уже тридцать девять месяцев работала в фирме графического дизайна.

– Как давно вы курили в последний раз? – спросил один из ученых, держа перед собой список вопросов, на которые Лайза отвечала всякий раз, когда приходила в эту лабораторию в пригороде Бетесды, штат Мэриленд.

– Почти четыре года назад, – ответила она. – С тех пор я похудела на двадцать семь килограммов и бегаю марафон.

Еще она училась в университете и купила дом. Очень насыщенный событиями период.

В кабинете сидели неврологи, психологи, генетики и один социолог. За последние три года они вдоль и поперек изучили Лайзу, а вместе с ней более двух десятков бывших курильщиков, хронических обжор, маниакальных шопоголиков, алкоголиков, а также обладателей других вредных привычек. Участников исследования объединяло одно: все они в корне изменили свою жизнь за сравнительно короткий промежуток времени. Ученые решили выяснить, как им это удалось. Они измерили основные показатели жизненно важных функций, установили в их домах видеокамеры, проанализировали определенные участки ДНК

[1]. С помощью аппаратуры, позволявшей видеть, что творится в голове человека в режиме реального времени, они наблюдали за потоком крови и электрических импульсов в мозгу испытуемых, когда те вдыхали сигаретный дым или видели вкусную еду. Исследователи хотели понять, как работают привычки на неврологическом уровне и что потребовалось для их изменения.

– Я знаю, вы рассказывали эту историю десятки раз, – сказал ученый Лайзе, – но некоторые из моих коллег слышали ее только из вторых уст. Не могли бы вы еще раз рассказать, как отказались от сигарет?

– Конечно, – улыбнулась Лайза. – Все началось в Каире.

По словам женщины, решение о поездке было принято внезапно. Несколько месяцев назад ее муж вернулся домой с работы и объявил, что влюбился в другую и уходит к ней. Лайзе потребовалось некоторое время, чтобы осознать предательство супруга и смириться с предстоящим разводом. Сначала она горевала, потом шпионила за мужем, выслеживала его новую подружку, звонила ей по ночам и вешала трубку. Однажды Лайза напилась, заявилась к ней домой и принялась барабанить в дверь с криками, что сейчас спалит весь дом.

– Это было трудное время, – вздохнула она. – Я всегда мечтала увидеть пирамиды, а на счете еще оставались деньги, так что…

В ее первое утро в Каире Лайзу разбудил призыв к молитве, доносившийся из мечети неподалеку. Хотя занимался рассвет, в номере отеля царил мрак. Ничего не видя, Лайза потянулась за сигаретой.

Она и не заметила, что пытается зажечь ручку вместо сигареты, пока в нос не ударил запах горелой пластмассы. Последние четыре месяца Лайза провела в слезах, обжорстве и борьбе с бессонницей. Она испытывала стыд, беспомощность, отчаяние и злость. Лежа в постели, Лайза разрыдалась.

– Будто накатила волна невыносимой печали, – пояснила она. – Казалось, все мои мечты рухнули, как песочный замок. Я даже курить как следует не могла. Потом я начала думать о бывшем муже, как трудно будет найти новую работу, когда я вернусь, как сильно я буду ненавидеть ее и как плохо я все время себя чувствую. Я встала, нечаянно задела кувшин с водой, и он разбился. Я зарыдала еще сильнее. Мной овладело страшное отчаяние. Я должна была что-то изменить – все равно что, лишь бы это удалось.

Она приняла душ и вышла из отеля. Пока она ехала в такси по разбитым дорогам Каира к Сфинксу, пирамидам Гизы и огромной, бескрайней пустыне вокруг них, жалость к себе прошла. Ей нужна цель в жизни. Что-то, к чему можно стремиться.

Сидя в такси, Лайза решила, что еще вернется в Египет и отправится в путешествие по пустыне.

Это была сумасшедшая идея, и Лайза прекрасно это понимала. Она была в ужасной физической форме, с лишним весом и без денег в банке. Она понятия не имела, как называется эта пустыня и возможно ли такое путешествие вообще. Но все это было совершенно неважно. Главное – на чем-то сосредоточиться. Лайза решила дать себе год на подготовку. Кстати, чтобы выжить в такой экспедиции, придется пойти на жертвы.

И в первую очередь нужно бросить курить.

Одиннадцать месяцев спустя Лайза ехала по пустыне в составе тура – на машине с кондиционером и полудюжиной других спутников. В фургоне было запасено столько воды, еды, палаток, карт, систем GPS и двусторонних радиопередатчиков, что лишняя пачка сигарет не имела значения.

Но тогда, в такси, Лайза этого не знала. А сидевших в лаборатории ученых подробности ее путешествия не интересовали. Ибо по причинам, которые они только-только начали понимать, небольшой сдвиг, который произошел в ее сознании в первый день в Каире – решение бросить курить, чтобы добиться намеченной цели, – запустил ряд изменений, которые в конечном счете распространились на все сферы ее жизни. В течение следующих шести месяцев Лайза заменила курение бегом трусцой, а это, в свою очередь, повлияло на то, как она ела, работала, спала, тратила деньги, планировала рабочий день, думала о будущем и т. д. Она пробежала половину марафонской дистанции, затем прошла марафон целиком, вновь пошла учиться, купила дом и обручилась. В итоге ее пригласили участвовать в научном исследовании. Изучая мозг Лайзы, ученые обнаружили нечто удивительное: над старыми неврологическими моделями – старыми привычками – доминировали новые. Аппаратура по-прежнему регистрировала нейронную активность, связанную с прежним поведением, но эти импульсы вытеснили новые побуждения. Изменились не только привычки Лайзы, но и ее мозг.

Ученые не сомневались: изменения вызваны не поездкой в Каир, не разводом и даже не путешествием по пустыне. Дело было в том, что Лайза сосредоточилась на изменении одной-единственной привычки – курения. Все участники исследования прошли через аналогичный процесс. Сосредоточив внимание на одной модели поведения – так называемой «краеугольной привычке», – Лайза научилась перепрограммировать и другие шаблоны в своей жизни.

На такие перемены способны не только отдельные люди, но и целые организации. Компании вроде «Procter & Gamble», «Starbucks», «Alcoa» и «Target» манипулируют привычками, чтобы влиять не только на манеру работать и общаться своих сотрудников, но и на наше с вами покупательское поведение (хотя мы об этом даже не догадываемся).

– Я хочу показать вам один из ваших последних снимков, – сказал исследователь Лайзе ближе к концу обследования и вывел на экран компьютера изображение ее головного мозга.  – Эти области, – он указал на зону рядом с центром мозга, – связаны с жаждой и голодом. Когда вы видите еду, они по-прежнему активны. Ваш мозг до сих пор посылает сигналы, которые заставляли вас переедать. Тем не менее вот тут, – и он указал на участок ближе ко лбу, – возник новый вид активности. Мы полагаем, что именно здесь берут свое начало поведенческое торможение и самодисциплина. С каждым вашим приходом активность этого отдела только усиливается.

Ученым нравилось изучать Лайзу: сканирование ее мозга дало поразительные результаты и оказалось крайне полезным при составлении карты локализации поведенческих моделей – привычек – в нашем сознании.

– Вы помогаете нам понять, как решение превращается в автоматизм, – сказал ей один из исследователей.

Всем присутствующим казалось, что они стоят на пороге великого открытия. Так оно и было.

* * *

Проснувшись сегодня утром, что вы сделали в первую очередь? Побежали в ванную, проверили электронную почту или съели пончик на кухне? Почистили зубы до или после душа? Зашнуровали первым левый или правый ботинок? Что вы сказали детям, уходя из дома? Какой дорогой ехали на работу? Что вы сделали, добравшись до рабочего стола: занялись электронной почтой, поболтали с коллегой или судорожно принялись строчить докладную записку? Что вы ели на обед: салат или гамбургер? Вернувшись домой, вы надели кроссовки и отправились на пробежку или налили себе бокал вина и уселись ужинать перед телевизором?

«Наша жизнь хотя и имеет определенную форму, все же в основном состоит из привычек», – писал Уильям Джеймс в 1892 году^[2]. Практически любой сделанный нами выбор на первый взгляд кажется результатом хорошо продуманного решения, однако на самом деле это не так. Это – привычки. И хотя каждая привычка сама по себе значит не так уж и много, со временем еда, которую мы обычно заказываем, слова, которые говорим детям перед сном, манера распоряжаться деньгами, занятия спортом, даже способ организовывать собственные мысли и рабочий процесс начинают оказывать огромное влияние на наше здоровье, продуктивность, финансовое благополучие и счастье. Как говорится в статье, опубликованной исследователем из университета Дьюка в 2006 году^[3], более 40 % действий, которые человек совершает каждый день, – не настоящие решения, а привычки.

Уильям Джеймс – как, впрочем, и многие другие, от Аристотеля до Опры Уинфри – большую часть своей жизни пытался выяснить, почему привычки вообще существуют. Однако лишь в последние двадцать лет ученые и маркетологи вплотную подошли к пониманию того, как работают привычки – а главное, как они меняются.

Настоящая книга поделена на три части. Первая часть посвящена процессу возникновения привычек в жизни отдельных людей. В ней рассматриваются неврологические основы формирования привычек, способы построения новых привычек и изменения старых, а также методы, с помощью которых, например, одному-единственному рекламщику удалось привить привычку чистить зубы целому народу. Вы узнаете, как «Procter & Gamble» превратила спрей под названием «Febreze» в миллиардный проект, как Общество анонимных алкоголиков манипулирует привычками, лежащими в самой основе зависимости и как тренер Тони Данджи изменил судьбу худшей из команд Национальной футбольной лиги, поставив во главу угла автоматические реакции игроков на едва уловимые сигналы.

Во второй части рассматриваются привычки успешных компаний и организаций. В ней подробно описано, как управленец по имени Пол О’Нил превратил убыточного производителя алюминия в лидера сектора, как компания «Starbucks» сделала из парня-недоучки топ-менеджера и почему даже самые талантливые хирурги совершают ужасные ошибки.

Третья часть изучает привычки общества. В ней рассказывается, почему движение за гражданские права в Монтгомери, штат Алабама, увенчалось успехом и каким образом молодому пастору Рику Уоррену удалось построить самую большую церковь в США. Наконец, мы обсудим сложные этические проблемы: например, следует ли отпустить убийцу на свободу, если на убийство его толкнули привычки.

Каждая глава вращается вокруг основной мысли: привычки можно изменить, если понять, как они работают.

Настоящая книга опирается на сотни научных и корпоративных исследований, а также на интервью с более чем тремя сотнями ученых и руководителей. (Список источников приведен в примечаниях и на сайте http://www.thepowerofhabit.com). Она посвящена привычкам – говоря научным языком, выбору, который все мы сначала делаем сознательно, а затем машинально, без размышлений. В какой-то момент все мы решаем, сколько есть, чем заняться, придя на работу, как часто употреблять алкоголь или когда отправиться на пробежку. Потом мы перестаем выбирать, и поведение становится машинальным. Таков естественный результат работы нашей нервной системы. Поняв, как это происходит, вы сможете перестроить эти модели как угодно.

* * *

Впервые я заинтересовался наукой о привычках восемь лет назад, будучи репортером в Багдаде. Я наблюдал за действиями вооруженных сил США^[4], и мне вдруг пришло в голову, что американская армия – один из крупнейших в истории экспериментов по формированию привычек. Начальная подготовка прививает солдатам тщательно проработанные привычки: как стрелять, думать и передавать информацию под огнем противника. На поле боя каждый отданный приказ требует реакции, отточенной до автоматизма. В основе всей армейской организации лежат бесконечно отрабатываемые действия по построению баз, определению стратегических приоритетов и решению, каким образом ответить на нападение. В первые дни войны командиры лихорадочно искали привычки, которые можно было бы привить солдатам и иракцам и, таким образом, добиться продолжительного перемирия.

Я провел в Ираке месяца два, когда впервые услышал об офицере, проводившем импровизированную программу изменения привычек в Куфе – небольшом городке в девяноста милях к югу от столицы. Проанализировав видеозаписи последних беспорядков, этот майор обнаружил некую закономерность: как правило, насилию предшествовало появление толпы иракцев на площади или ином открытом месте, которая за несколько часов значительно увеличивалась в размерах. Собирались зеваки и продавцы еды. Потом кто-нибудь швырял камень или бутылку, и начиналась общая свалка.

Встретившись с мэром Куфы, майор высказал странную просьбу: не пускать на площади продавцов еды. «Хорошо», – согласился мэр. Несколько недель спустя у Великой мечети Куфы собралась небольшая толпа. В течение дня она росла. Кто-то начал выкрикивать гневные лозунги. Иракская полиция, почуяв недоброе, связалась с базой и попросила американские войска быть наготове. Смеркалось. Толпа проголодалась и забеспокоилась. Люди стали оглядываться по сторонам в поисках продавцов кебабов, которых обычно было множество, но не увидели ни одного. Зеваки разошлись. Выкрикивавшие лозунги приуныли. К восьми часам вечера площадь опустела.

Оказавшись на военной базе близ Куфы, я побеседовал с этим майором. «Динамику толпы необязательно рассматривать с точки зрения привычек», – сказал он мне. Однако лично он на протяжении всей своей карьеры только и делал, что оттачивал психологию их формирования.

В учебном лагере для новобранцев будущий майор усвоил привычки, как заряжать оружие, спать в зоне боевых действий, сохранять внимание в условиях хаоса и принимать верные решения, будучи измученным и подавленным. Он ходил на занятия, где его научили экономить деньги, регулярно заниматься физическими упражнениями и общаться с соседями по казарме. Став старше званием, он узнал о важности организационных привычек, благодаря которым подчиненные могли принимать решения самостоятельно, не спрашивая разрешения на каждом шагу. Оказалось, что правильные рутинные действия существенно облегчали работу с людьми, которых обычно он терпеть не мог. Теперь же, став миротворцем и побывав в разных странах, майор видел, что не только толпы, но и целые культуры придерживаются одних и тех же правил. «В каком-то смысле, – сказал он, – общество – это гигантское скопление привычек, которые могут привести и к насилию, и к миру – в зависимости от обстоятельств». Майор не только убрал с площадей продавцов еды, но и провел в Куфе десятки различных экспериментов, так или иначе влияя на привычки местных жителей. С тех пор как он прибыл, беспорядков в городе не было.

«Понимать привычки – самое важное, чему я научился в армии, – сказал мне майор. – Это изменило мое восприятие мира. Хотите быстро уснуть и проснуться бодрым? Обратите внимание на свою манеру засыпать и действия, которые вы машинально совершаете, когда встаете. Хотите, чтобы бегать стало легче? Найдите оптимальные пусковые механизмы, чтобы бег вошел в привычку. Я учу таким штукам своих детей. С женой мы составляем планы, какие привычки хотим приобрести. Никто в Куфе не говорил мне, что можно повлиять на толпу, всего лишь убрав лотки с кебабами. Но если вы смотрите на мир как на кучу привычек, считайте, что вам дали фонарь и лом. Короче говоря, вы полностью экипированы, чтобы приняться за дело».

Майор родился в Джорджии и постоянно таскал с собой чашку, в которую сплевывал то шелуху от семечек, то жеваный табак. Он сказал мне, что до армии вершиной его карьеры могла стать разве что работа монтера или, может, продавца метамфетаминов. Теперь он руководит восемьюстами солдатами в одной из самых сложных и совершенных военных организаций на Земле.

«Если уж простой парень из глуши смог это понять, то и любой сможет, – добавил майор. – Я постоянно твержу своим солдатам: вы способны на все, главное – выработать верные привычки».

За последние десять лет наши представления о неврологии и психологии привычек, а также механизмов их функционирования в жизни отдельных людей, обществ и организаций существенно расширились. Каких-то пятьдесят лет назад ничего подобного нам и не снилось. Теперь мы знаем, как возникают привычки, как они меняются и как работают. Мы знаем, как разбить их на части и перестроить в соответствии с нашими желаниями. Мы понимаем, как заставить людей меньше есть, больше заниматься спортом, эффективнее работать и вести более здоровый образ жизни. Изменить привычку не всегда легко и быстро. Не всегда просто.

Но это возможно. И теперь мы знаем как.

Чарлз Дахигг. Сила привычки.

Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе

Ссылку на эту книгу я обнаружил у Сьюзан Вайншенк в книге Законы влияния и Марии Конниковой в книге Выдающийся ум. Мыслить, как Шерлок Холмс.

Чарлз Дахигг показывает, как образуется привычка. Что именно в привычке заставляет нас поступать так, а не иначе. И что значит «иметь волю». Вы сможете отыскать «винтики» привычного для вас способа действий и подкрутить их – чтобы удержаться от привычной реакции, почувствовать себя хозяином над собой. В книги привычки рассматриваются на уровне отдельных личностей, организаций и обществ.

Чарлз Дахигг. Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. – М.: Карьера Пресс, 2012. – 416 с.

Скачать конспект (краткое содержание) в формате Word или pdf

Купить бумажную книгу в Ozon или Лабиринте

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ. ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ ПРИВЫЧКИ
Глава 1. Петля привычки. Принцип действия привычки

В начале 1990-х ученые из Массачусетского технологического института задумались, решили провести эксперимент с помощью новых микротехнологий, которые позволяют с точностью до минуты наблюдать за происходящим в головах крыс, выполняющих десятки привычных действий. В операционной в череп каждой крысы имплантировали прибор, похожий на маленькую палочку, и десятки крохотных проводков. Затем животных поместили к Т-образный лабиринт, в один из концов которого положили кусочек шоколада (рис. 1).

Рис. 1. Т-образный лабиринт в эксперименте с крысами

Лабиринт был устроен таким образом, что крыса находилась за перегородкой, которая открывалась после громкого щелчка. Поначалу крыса, услышав щелчок и увидев, как исчезает перегородка, начинала бродить туда-сюда по центру прохода, обнюхивать углы и скрестись в стены. Судя по всему, она чувствовала запах шоколада, но не могла сообразить, как найти его. Добравшись до верхней части буквы «Т», она часто поворачивала направо, удаляясь от шоколада, а затем шла налево, время от времени останавливаясь без видимой причины. В конце концов большинство животных находило шоколад- награду. Отчетливая схема в перемещениях крыс отсутствовала. Казалось, будто каждая крыса лениво и бездумно прогуливается взад-вперед.

Однако датчики в головах крыс говорили другое. Когда животное бродило по лабиринту, его мозг, и особенно базальное ядро, неустанно работал. Каждый раз, когда крыса обнюхивала воздух или скреблась в стену, ее мозг яростно действовал, будто анализировал каждый новый запах, изображение и звук. Крыса обрабатывала информацию в течение всей прогулки.

Ученые неоднократно повторяли эксперимент и наблюдали, как меняется мозговая активность каждой крысы по мере ее движения по одному и тому же маршруту сотни раз. Постепенно появился ряд изменений. Крысы перестали обнюхивать углы и поворачивать в ненужную сторону. Вместо этого они все быстрее и быстрее мчались по лабиринту. В то же время в их мозге происходило нечто неожиданное: как только крыса узнавала, как передвигаться по лабиринту, ее умственная активность снижалась. Чем выше становился уровень автоматизма при передвижении, тем меньше думали крысы.

Казалось, будто в первые несколько экспериментов крысы изучали лабиринт и потому их мозг работал в полную силу, усваивал новую информацию. Однако, побегав несколько дней по одному и тому же маршруту, крыса уже не нуждалась в том, чтобы царапать стены или принюхиваться, поэтому мозговая активность, связанная с обнюхиванием и царапаньем, снизилась. Крысе не нужно было больше выбирать направление, поэтому центры мозга, ответственные за принятие решений, бездействовали. Теперь крысе требовалось только вспомнить кратчайший путь к шоколаду. Через неделю утихла активность даже мозговых центров, связанных с памятью. Крысы так хорошо освоили бег по лабиринту, что думать об этом им больше не требовалось.

Однако, как показывали датчики в мозгу, усвоение элементов — бежать прямо, повернуть налево, съесть шоколад — опиралось на базальное ядро. Эта крохотная, древняя нервная структура руководила действиями крысы, бежавшей все быстрее и быстрее, а ее мозг в это время работал все меньше. Базальное ядро играет основную роль в запоминании моделей поведения и их выполнении. Другими словами, базальное ядро хранит привычки даже тогда, когда все остальные зоны мозга спят.

По мнению ученых, привычки возникают потому, что мозг постоянно ищет способы экономии усилий. Мозг располагает только собственными ресурсами и потому пытается превратить в привычку практически любое повторяющееся действие, ведь привычки позволяют нашей голове работать с наименьшими усилиями. Однако экономия умственных усилий может сыграть с нами злую шутку. Если мозг перестанет работать в неподходящий момент, мы можем не заметить что-то важное, например, притаившегося в кустах хищника или быстро двигающуюся машину при выезде на улицу. Вот почему базальное ядро выработало умную систему для определения момента, когда нужно включать привычки: только в начале и конце поведенческого блока.

Процесс происходит в виде трехступенчатой петли. Во-первых, есть знак — пусковой механизм, который приказывает мозгу включить автоматический режим и сообщает, какую привычку выбрать. Затем происходят привычные действия — физические, умственные или эмоциональные. Наконец, третья ступень — награда, которая помогает мозгу понять, имеет ли смысл запомнить на будущее именно эту петлю (рис. 2). Со временем эта петля — знак, привычные действия, награда… знак, привычные действия, награда — становится все более автоматической.

Рис. 2. Петля привычки

Привычки — не предначертанная свыше судьба. Их можно игнорировать, заменять или изменять. Тем не менее открытие петли привычки настолько важно, что раскрывает основную истину: при возникновении привычки мозг перестает участвовать в принятии решений в полную силу. Он перестает усердно трудиться или переключается на другие задачи. Поэтому, до тех пор, пока вы не будете осознанно бороться с привычкой — пока не найдете новые привычные действия, — модель будет выполняться автоматически. Научившись замечать знаки и награды, можно изменить ход привычных действий.

Глава 2. Жаждущий мозг. Как создавать новые привычки

В начале 1900-х один выдающийся американский руководитель по имени Клод С. Хопкинс получил новое деловое предложение от своего друга: тот обнаружил потрясающий продукт, который, по его словам, должен был стать хитом продаж. Это оказалась зубная паста — мятная пенистая субстанция под названием «Пепсодент».

До появления «Пепсодента» тюбик зубной пасты был в аптечке лишь 7% американцев. Спустя десятилетие после рекламной кампании Хопкинса, охватившей всю страну, их число выросло до 65%. По словам Хопкинса успех заключался в «изучении правильной человеческой психологии». В основе которой два правила: Первое — найти простой и очевидный знак. Второе — четко определить награду (рис. 3). Даже сегодня правила Хопкинса — один из главных элементов учебников по маркетингу, и основа миллионов рекламных кампаний.

Рис. 3. Концепция Хопкинса для петли привычки по использованию «Пепсодента»

Профессор Вольфрам Шульц, нейроученый из Кембриджского университета в 1980-х исследовал мозг обезьян. Если при появлении формы на экране ПК обезьяна касалась рычага, ей в рот стекала капля черносмородинового сока. Каждый раз при получении награды мозговая активность обезьяны резко возрастала, что позволяло предположить, что он испытывает радость, счастье. По мере повторения одного и того же действия, то есть накопления практического опыта, привычка закреплялась, и мозг обезьяны начал предвидеть появление черносмородинового сока. Датчики Шульца уже регистрировали модель «Я получил награду!» в тот момент, когда обезьяна еще только видел формы на экране, то есть до получения сока.

Другими словами, формы на экране компьютера превратились в знак, пусковой механизм не только нажатия на рычаг, но и реакции удовольствия в мозге обезьяны. Именно поэтому привычки так сильны: они создают страстное желание на неврологическом уровне. Чаще всего эти желания появляются настолько постепенно, что мы не вполне осознаем их существование и потому зачастую не знаем об их влиянии. Однако, как только мы начинаем связывать знаки с определенными наградами, в нашем мозге рождается подсознательное страстное желание, которое и закручивает петлю привычки.

Например, электронная почта. Когда компьютер или смартфон издают звуковой сигнал о получении нового сообщения, мозг начинает предвкушать секундное развлечение — открытие электронного сообщения. Будучи неудовлетворенным, это ожидание приводит к тому, что во время совещания беспокойные генеральные директора, пряча руки под стол, проверяют почту на своих вибрирующих телефонах, даже если знают, что это всего лишь результаты последнего виртуального футбольного матча. (Зато если отключить функцию вибрации — и тем самым удалить знак, — люди смогут работать часами, не думая о проверке своих электронных почтовых ящиков.)

Чтобы совладать с вредной привычкой, придется понять, какое именно страстное желание движет нашим поведением.

Глава 3. Золотое правило изменения привычек. Почему привычки меняются

Правило заключается в следующем: используя тот же знак и получая ту же награду, можно изменить привычное действие и, соответственно, саму привычку. Если сохранить знак и награду, можно изменить практически любое действие. Тони Данджи, новый старший тренер «Тампа-Бей бакканирс» — одной из худших команд Национальной футбольной лиги решил менять старые привычки игроков. Из личного опыта он знал, что человека проще убедить принять какое-то новое поведение, если начальный и конечный этапы ему уже знакомы (рис. 4).

Рис. 4. «Золотое правило» изменения привычек. Вредную привычку невозможно уничтожить, ее можно лишь изменить. Как это работает. Пользуйтесь тем же знаком. Обеспечьте ту же награду. Измените привычное действие.

Определив знаки и награды, вы сможете сменить привычное действие. По крайней мере, в большинстве случаев. Однако для изменения некоторых привычек требуется еще один компонент — вера.

Невозможно изменить причину, по которой люди когда-то начали пить, даже если сформировать у них полезные привычки. В конце концов их опять настигнет неудачный день, и никакие новые привычные действия не дадут ощущения, что все хорошо. Совсем другое дело, если есть вера в то, что они могут справиться с этим стрессом без помощи алкоголя. Чтобы привычка надолго осталась в новом, видоизмененном состоянии, необходимо верить в возможность ее изменения. А такая вера чаще всего возникает только с помощью группы.

Если хотите бросить курить, найдите другое действие, которое удовлетворит те же страстные желания, что и сигареты. Затем найдите группу поддержки: группу бывших курильщиков или общество, которое поможет вам поверить, что вы сможете удержаться от никотина. Обращайтесь за помощью к этой группе, когда чувствуете, что готовы сорваться.

Факты очевидны: если хотите изменить привычку, нужно найти альтернативное действие, которое станет привычным. Если вы займетесь изменениями, будучи частью какой- либо группы, то ваши шансы на успех многократно вырастут. Вера — важнейший компонент, который вырастает благодаря общему опыту, даже если общество состоит всего из двух человек.

ЧАСТЬ ВТОРАЯ. ПРИВЫЧКИ УСПЕШНЫХ КОМПАНИЙ
Глава 4. Краеугольные привычки, или баллада о Поле О’Ниле. Какие привычки самые важные

Некоторые привычки настолько сильные, что могут запустить цепную реакцию, меняя другие привычки. Другими словами, некоторые привычки важнее прочих, когда вы перестраиваете жизнь компании. Это так называемые ключевые, или краеугольные, привычки, которые могут влиять на работу, питание, игру, жизнь, траты и общение людей. Ключевые привычки запускают процесс, который со временем меняет все вокруг.

Возглавив в 1987 г. алюминиевый холдинг Alcoa Пол О’Нил поставил перед собой смелую цель: добиться нулевого уровня травм. О’Нил верил, что ключом к защите работников компании является в первую очередь понимание причин травм. А чтобы понять эти причины, необходимо изучить, каким образом происходят отклонения в производственном процессе. А для этого нужно привлечь людей, способных обучить рабочих контролю качества и наиболее эффективным рабочим процессам, чтобы облегчить правильное выполнение производственных процессов. Потому что правильная работа, помимо всего прочего, еще и безопаснее.

Другими словами, чтобы защитить рабочих, Alcoa требовалось стать самым лучшим и рационализированным производителем алюминия в мире. По сути, план О’Нила был завязан на петле привычки. Он определил простой знак — травму рабочего. Установил автоматическое действие: в случае любой травмы начальник завода в течение двадцати четырех часов обязан доложить ему и представить план, каким образом не допустить подобных травм в будущем. Была и награда: повышение по службе получал только тот, кто действовал по системе О’Нила (рис. 5).

Рис. 5. Петля организационной привычки Alcoa

По мере изменения моделей безопасности Alcoa с поразительной скоростью стали меняться и другие аспекты компании. Сами собой вошли в оборот правила, против которых десятилетиями боролись профсоюзы, — например, измерение производительности каждого работника — ведь подобные измерения позволяли обнаружить ту часть производственного процесса, которая угрожала безопасности. Методы, которым долго сопротивлялись руководители, — например, разрешить рабочим самостоятельно останавливать производственную линию, если скорость ее движения превышала максимально допустимые показатели, — теперь приветствовались, ибо это был наилучший способ предотвратить травмы до их появления.

Сосредоточившись на изменении или взращивании ключевых привычек, можно вызвать крупномасштабные перемены. Однако определить ключевые привычки не так-то просто. Чтобы найти их, нужно знать, где искать. Обнаружение ключевых привычек означает поиск определенных характеристик. Ключевые привычки предлагают так называемые в научной литературе «малые победы». Создавая новые структуры, они помогают другим привычкам процветать, а также основывают новую культуру поведения, если изменения становятся «заразительным».

Маленькие победы не складываются в четкую, линейную серию, где каждый шаг демонстративно ведет к какой-то заранее определенной цели, — писал Карл Вейк, выдающийся организационный психолог. — Чаще всего маленькие победы разрозненны…

Сегодня американские компании и организации пользуются ключевыми привычками для перестройки рабочих мест. В консалтинговой компании McKinsey & Company культуру постоянных усовершенствований создали с помощью ключевой привычки к масштабным внутренним критическим отзывам, являвшимся основной частью каждого задания.

Глава 5. Starbucks и привычка добиваться успеха. Когда сила воли доходит до автоматизма

Starbucks сумела научить тысячи людей жизненным навыкам, которые не смогли привить ни школа, ни семья, ни общество. Со 137 тысячами нынешних сотрудников и более чем миллионом бывших сотрудников сегодня Starbucks — крупнейший своего рода «учитель» в стране. Все сотрудники Starbucks в течение первого года работы провели как минимум пятьдесят часов в аудиториях компании и еще десятки — дома над учебниками Starbucks и за разговорами с прикрепленными к ним наставниками компании. В основе этого обучения лежит интенсивная концентрация на крайне важной привычке — силе воли. Дюжины исследований показывают, что сила воли — важнейшая ключевая привычка для достижения личного успеха. Самодисциплина сильнее влияла на академическую успеваемость, чем умственные способности».

Как показывают исследования, лучший способ поддержать учащихся и укрепить силу воли — превратить ее в привычку. В конце 1990-х, когда компания начала выстраивать стратегию массивного роста, ее руководители поняли, что для успеха необходимо создать условия, которые бы оправдывали четыре доллара за чашку кофе. Компании пришлось научить своих сотрудников приносить клиентам радость вместе с кофе латте и пшеничной лепешкой. Вот почему довольно скоро Starbucks стала искать способы научить сотрудников контролировать свои эмоции и выстраивать самодисциплину, чтобы с каждым заказом приносить клиенту еще и заряд бодрости. До тех пор, пока бариста не научатся игнорировать личные проблемы, их эмоции неизбежно будут проникать в отношение к клиентам. Однако, если работник знает, как оставаться сосредоточенным и дисциплинированным даже в конце восьмичасовой рабочей смены, он обслужит клиента ресторана быстрого питания по самому высокому классу, который и ожидают получить посетители Starbucks.

Группа докторов психологических наук из университета Западного резервного района, среди которых был Марк Мьюревен, в середине 1990-х показали: сила воли — не просто навык. Это мускул, который, подобно мышцам на руках и ногах, устает от напряженной работы, и потому на последующие задачи остается меньше сил.

Ученые уцепились за эту находку для объяснения различных явлений. Некоторые предположили, что она поможет выяснить причину, по которой люди, успешные во всем, соглашаются на внебрачные отношения (которые, как правило, происходят поздно вечером после целого дня тренировки силы воли). «Если хотите сделать что-то, для чего нужна сила воли, — например, устроить пробежку после работы, — нужно весь день беречь свой мускул силы воли, — сказал мне Мьюревен. — Потому что если задействуете его слишком рано для всяких скучных дел вроде написания электронных писем или заполнения сложных и нудных бланков расходов, то, когда вернетесь домой, сил уже не останется».

Но как далеко можно проводить параллели? Будет ли тренировка «мышц» силы воли укреплять их так же, как гантели укрепляют бицепсы? В 2006 году два австрийских ученых — Меган Оутен и Кен Ченг показали, что это так.

«Когда учишься заставлять себя ходить в спортзал, садиться за домашнее задание или есть салат вместо гамбургера, то в том числе меняешь свой образ мыслей, — сказал Тодд Хизертон, исследователь из Дартмута, занимавшийся изучением силы воли. — Управляя своими желаниями, люди становятся лучше и учатся отвлекаться от соблазнов. А с натренированной силой воли ваш мозг помогает вам сосредоточиться на поставленной цели».

Одна из систем, которой пользуются в Starbucks называется ВСДБО. Мы Выслушиваем клиента, Соглашаемся с его жалобой, Действуем, чтобы решить его проблему, Благодарим его, а затем Объясняем, почему такая проблема возникла (рис. 6).

Рис. 6. Петля привычки ВСДБО

У Starbucks десятки привычных действий, которыми овладевают сотрудники компании для применения в стрессовых ситуациях. Это система критического анализа «Что, Что, Почему», система «Свяжись, Узнай и Ответь» для получения инструкций в условиях спешки и чрезмерной загрузки персонала. Бариста учатся привычке отличать клиентов, которые просто хотят выпить кофе («Клиент спешит, говорит быстро, может проявлять нетерпение или посматривать на часы»), и тех, кого нужно немного побаловать («Постоянный клиент знает бариста по именам и обычно изо дня в день заказывает один и тот же напиток»). В учебных руководствах много пустых страниц, на которых работники могут записывать свои планы по преодолению трудных ситуаций. Затем они неоднократно пробуют эти планы в действии, до тех пор, пока реакция не станет автоматической.

Марк Мьюревен, профессор университета Олбани, поставил новый эксперимент, и показал, что когда людей просят сделать что-то, требующее самоконтроля, они утомляются значительно меньше, если чувствуют, что это их собственный выбор или нечто приятное и полезное для окружающих. Если же им кажется, что за них решают, а им остается только выполнять приказы, их мускул воли устает значительно быстрее. Это открытие имеет огромное значение для компаний и организаций. Достаточно дать людям ощущение поддержки — они контролируют ситуацию и обладают поистине решающим голосом, — и это может кардинально увеличить объем энергии и сосредоточенности, которые они вкладывают в работу.

Глава 6. Сила критической ситуации. Как благодаря случайностям и замыслам лидеры формируют привычки

Разрушительные организационные привычки встречаются в сотнях отраслей и тысячах компаний. И почти всегда они — результат легкомыслия начальства, которое не думает о культуре и тем самым пускает все на самотек. Организационные привычки есть в каждой компании. Где-то их формируют специально, а где-то они появляются сами по себе из-за соперничества или страха. Однако руководители, которые знают, как не упустить возможность, могут изменить разрушительные привычки. Случается, что нужные привычки рождаются в самый разгар кризиса.

Профессора Йельского университета Ричард Нельсон и Сидни Уинтер в книге Эволюционной теории экономических изменений рассказали о механизмах работы организаций. «Большая часть поведения компании, — писали они, — рассматривается как отражение общих привычек и стратегических направлений, берущих начало в прошлом фирмы», а не как «результат подробного изучения отдаленных ветвей дерева решения». Это только так кажется, будто большинство компаний делает рациональный выбор на основе взвешенных решений, на самом деле компании функционируют совсем иначе. Их поведением руководят давно устоявшиеся привычки, модели, которые зачастую рождаются из независимых решений тысяч сотрудников. Эти привычки влияют на организацию намного сильнее, чем считалось раньше.

Организационные привычки — или привычные действия, привычная практика, как назвали их Нельсон и Уинтер, — играют огромную роль, ибо без них большинство компаний вообще никогда бы не могли функционировать. Привычная практика несет в себе сотни неписаных правил, которыми пользуются компании. Она позволяет работникам экспериментировать с новыми идеями, не спрашивая на каждом шагу разрешения. Она обеспечивает своего рода «память организации», чтобы руководителям не приходилось каждые полгода заново изобретать процесс продажи или впадать в панику каждый раз при увольнении вице-президента. Привычная практика снижает уровень неопределенности. Одно из важнейших преимуществ привычной практики состоит в том, что она устанавливает некое перемирие между потенциально враждующими группами или отдельными людьми в компании.

Однако, порой соглашения могут создать опасность, которая перевесит любой мир. Часто возможности появляются в результате кризиса. В условиях беспорядка организационные привычки становятся достаточно податливыми, чтобы возложить ответственность и создать более уравновешенный баланс власти. На самом деле кризисы настолько полезны, что порой стоит взбаламутить компанию и показать ей призрак надвигающейся катастрофы, вместо того чтобы позволить ей просто погибнуть. Компании с неработающими привычками не могут измениться быстро по одному приказу своего начальника. Мудрые руководители выбирают критические моменты — или сами создают ощущение кризиса — и тогда взращивают среди сотрудников чувство, что «нужно что-то менять», до тех пор, пока каждый наконец не будет готов усовершенствовать шаблоны своей повседневной жизни.

Глава 7. Как цель узнает о ваших желаниях прежде, чем вы начинаете действовать. Как компании прогнозируют привычки и манипулируют ими

Эндрю Поул работает информационным экспертом в компании Target. Лет десять тому назад Target начала строительство большого хранилища данных, где каждому покупателю присваивался идентификационный код (известный внутри компании как «гостевой ID-номер»). С помощью этого кода компания вела учет покупок каждого клиента. Каждый раз, когда покупатель пользовался выпущенной Target кредитной картой, компьютеры компании регистрировали его действие. Запись о каждой покупке привязывалась к гостевому ID-номеру покупателя вместе с информацией обо всех его покупках.

Однако со всеми этими данными есть одна проблема — без статистической обработки от них никакой пользы. Неспециалисту два покупателя, приобретающие апельсиновый сок, кажутся совершенно одинаковыми. Только математик может выяснить, что один из них — женщина 34 лет, которая покупает сок своим детям (и поэтому ей пригодился бы купон на DVD «Паровозик Томас»), а другой — 28-летний холостяк, который пьет сок после пробежки (и, соответственно, может воспользоваться скидками на кроссовки). Поул и 50 сотрудников отделения аналитики и данных о покупателях Target как раз и занимались тем, что искали скрытые в фактах привычки.

В 1984 году Алан Андресон, приглашенный профессор в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, опубликовал статью, которая отвечала на основной вопрос: почему некоторые люди внезапно меняют свои покупательские привычки? Команда Андресона обнаружила, что изо дня в день люди покупают одни и те же марки хлопьев и дезодорантов. Привычки правили жизнью. Но не всегда. Покупательские привычки меняются быстрее, если в этот момент происходит важное жизненное событие. Какое событие в жизни людей самое важное? Что вызывает наибольшие разрушения и «восприимчивость к вмешательству маркетологов»? Рождение ребенка.

По этой же причине беременные женщины — настоящая «золотая жила» для компаний. Свежеиспеченные родители покупают массу всего — подгузники и салфетки, детские кроватки и распашонки, одеяла и бутылки, — что продается в магазинах вроде Target и приносит продавцам значительную выгоду.

Поул тщательно проанализировал информацию и выяснил: будущие матери совершали покупки вполне предсказуемым образом. После того как компьютерная программа Поула разобралась с данными, он смог назвать около 25 товаров, которые в совокупности позволяли, образно говоря, «заглянуть во чрево» женщины.

Примерно через год после создания Поулом модели выявления беременных в магазин Target в Миннесоте пришел мужчина и потребовал встречи с менеджером. Он был страшно зол и держал в руках объявление. «Моя дочь получила это по почте! — воскликнул он. — Она еще учится в средней школе, а вы рассылаете ей купоны на детскую одежду и колыбели? Вы что, подталкиваете ее забеременеть?»

Вопрос — как сделать песню хитом — всегда занимал индустрию музыки, однако научные ответы на него начали искать только в последние несколько десятилетий. Оказалось, что наш мозг страстно жаждет найти в музыке нечто знакомое, ибо именно благодаря знакомому мы можем слышать, не отвлекаясь на все прочие звуки. Ученые из Массачусетского технологического института обнаружили, что поведенческие привычки не позволяют нам потонуть в бесконечных решениях, которые иначе пришлось бы принимать ежедневно.

Вот почему так притягивают песни со «знакомым» звучанием — даже если вы никогда прежде их не слышали. Наш мозг устроен таким образом, что предпочитает слуховые модели, похожие на те, что мы уже когда-то слышали. Когда Селин Дион выпускает новую песню, похожую на все ее предыдущие песни (а также на большинство мелодий, которые крутят на радио), наш мозг подсознательно жаждет этой узнаваемости.

Чтобы стать хитом новая песня, например, «Хей-я» должна превратиться в устоявшуюся привычку. А чтобы стать частью привычки, ее поначалу требовалось слегка замаскировать. В итоге на радиостанциях по всей стране начали ставить «Хей-я» между песнями уже известными и популярными (рис. 7).

Рис. 7. Чтобы новую песню сделать популярной, запустите ее между двумя любимыми публикой хитами

Люди раз за разом слушали «Хей-я» и уже привыкли к ней. Как только песня завоевала популярность, ее начали пускать в эфир до 15 раз в день. У слушателей появилась привычка ожидать — и даже страстно желать — услышать «Хей-я». Песня получила премию «Грэмми».

После того как Эндрю Поул создал свою программу по прогнозированию беременности, вычислил сотни тысяч, возможно, беременных покупательниц, а потом кто-то указал, что некоторые (а на самом деле большинство) из этих женщин могут слегка расстроиться, получив рекламу, из которой станет понятно, что Target в курсе их положения, — было решено добавлять в рекламные проспекты товары, которые беременная женщина точно никогда не купит, чтобы реклама детских товаров казалась случайной. Беременная женщина использует купоны ровно до тех пор, пока считает, что о ее положении никто не знает. Она просто считает, что в ее квартале все получили точно такие же рекламные буклеты на подгузники и детские колыбельки. До тех пор, пока мы ее не спугнули, наш метод работает». Target начали вкладывать купоны на подгузники между обычными товарами не для беременных, благодаря чему реклама казалась анонимной, знакомой и приятной.

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ. ПРИВЫЧКИ ОБЩЕСТВА
Глава 8. Церковь Сэддлбэк и бойкот автобусных линий в Монтгомери. Как зарождаются движения

1 декабря 1955 года в городе Монтгомери, штат Алабама 42 -летняя афроамериканка Роза Паркс села в автобус в центральный ряд, позади кресел для белых, где разрешалось сидеть людям любой расы. Водитель, видя, что стоит белый мужчина, крикнул, чтобы она уступила место. Роза отказалась и была арестована. Этот момент стал поворотной точкой в борьбе за гражданские права. В течение следующего года чернокожее население Монтгомери подняло голову и объявило бойкот автобусам до тех пор, пока не отменят закон о расовой сегрегации в общественном транспорте.

Социальные привычки — поведение, которому, не задумываясь, следуют десятки, сотни или тысячи людей. Эти привычки обычно трудно заметить, однако они обладают силой, способной изменить мир. Именно благодаря социальным привычкам некоторые инициативы превращаются в движения, меняющие мир, тогда как другие гаснут, не разгоревшись. Причина столь сильного влияния социальных привычек проста: в основе многих движений, будь то крупномасштабная революция или обычные трения в посещаемых людьми церквах, лежит трехступенчатый процесс, который, по мнению историков и социологов, повторяется раз за разом.

1. Движение начинается из-за социальных привычек дружбы и прочных связей между близкими знакомыми.
2. Оно разрастается благодаря привычкам общины и слабым связям, объединяющим соседей и кланы.
3. И оно продолжается, потому что лидеры движения прививают участникам новые привычки, дающие свежее ощущение общности и причастности.

В 1960-х годах выпускник Гарварда Марк Грановеттер опросил 282 человека, как они нашли свою текущую работу. Оказалось, что соискатели часто получали помощь от случайных знакомых — друзей друзей. Грановеттер назвал эти знакомства «слабыми связями», ибо они представляли отношения между людьми, имевшими общих знакомых, членами одних и тех же социальных сетей, которые, однако, не имели прямых дружеских связей друг с другом.

Исследовав механизмы движения мнений в обществе, распространения сплетен или зарождения политических движений, социологи обнаружили общую модель: слабые связи и знакомства часто оказывают не меньшее — если не большее — влияние, чем связи с близкими друзьями. Сила слабых связей помогает объяснить, каким образом протест группы друзей может превратиться в масштабное социальное движение. Такая форма убеждения крайне эффективна уже на протяжении многих сотен лет. Это чувство долга, которое налагают на себя соседи или члены общин.

Рик Уоррен был баптистским пастором. Он мечтал основать новую конгрегацию среди людей, которые еще не ходили в церковь, но понятия не имел, где лучше это сделаться. Уоррен задумал основать приход, прочитав статью, посвященную Дональду Макгаврану, сомнительному инициатору строительства церквей в странах, где большинство населения не приняло христианства. Философия Макгаврана опиралась на указание миссионерам имитировать тактику других успешных движений — в том числе кампанию по борьбе за гражданские права — с помощью обращения к социальным привычкам людей.

Макгавран разработал стратегию, по которой основатели церкви должны говорить с людьми на их языке, чтобы создать храм, где члены общины будут видеться с друзьями, слушать знакомую музыку и познавать Библию в удобоваримых метафорах. Кроме того, Макгавран сказал, что священникам нужно обращать людей группами, а не по отдельности, чтобы социальные привычки общины поощряли участие в религиозных мероприятиях, вместо того чтобы отвращать от них людей.

Выпустившись из семинарии и став отцом, Уоррен погрузил семью и вещи в фургон, отправился в округ Ориндж и снял часть небольшого дома. На его первую службу, которая проходила в гостиной его дома, пришло всего семь человек. Спустя 30 лет, церковь Сэддлбэк — она из крупнейших в мире, а приход насчитывает более 20 тысяч прихожан. Одна из книг Уоррена — «Жизнь, освещенная целью» разошлась тиражом 30 миллионов экземпляров.

Глава 9. Неврология свободной воли. Несем ли мы ответственность за свои привычки?

Лунатизм — случайный результат нормальной работы нашего мозга во время дремоты. Пока наше тело проходит через разные стадии отдыха, самая примитивная неврологическая структура — ствол мозга — большую часть времени парализует наши конечности и нервную систему, позволяя при этом мозгу видеть сновидения без движения самого тела. Обычно люди способны многократно входить и выходить из стадии неподвижности в течение одной ночи без каких-либо трудностей. В неврологии этот процесс называется «переключением».

Однако мозг некоторых людей при переключении ошибается. Во время сна такие люди впадают в частичную неподвижность, и их тело активно во время сновидений или при переходе между фазами сна. В этом и заключается основная причина лунатизма, который для большинства страдающих им людей является неприятной, но не опасной проблемой. Тем не менее ученые, исследуя мозг лунатиков, обнаружили различие между хождением во сне — во время которого люди могут вставать с кровати и реализовывать свои сны или другие слабые побуждения — и так называемым страхом во сне. Поведение людей, охваченных страхом во сне, представляет собой привычки, хотя и самые примитивные.

Когда человек в состоянии страха во сне чувствует опасность или сексуальное влечение — два наиболее популярных чувства, — то его реакция следует привычкам, связанным с этими чувствами. Люди в состоянии ночного страха прыгали с высоких крыш, убивали родных детей, ибо считали, что сражаются с дикими животными.

В США и Великобритании были убийцы, которые утверждали, что ночные страхи заставляли их совершать преступления, которые они никогда бы не совершили в состоянии бодрствования. Некоторые из них были оправданы.

Приложение. Руководство для читателя: как применять на практике предложенные в книге идеи

Все люди и привычки разные, и потому особенности определения и изменения моделей в нашей жизни разные для каждого человека и типа поведения. Вот почему в этой книге нет ни одного рецепта. Вместо этого я, надеюсь, дал кое-что другое: схему для понимания механизма работы привычек и руководство к экспериментированию над их изменением.

Схема:

• Определить привычное действие
• Поэкспериментировать с наградами
• Выделить знак
• Составить план

Предположим, у вас есть дурная привычка, какая была у меня в начале работы над этой книгой: каждый день ходить в кафе и покупать там печенье с шоколадной стружкой. С чего вы начнете диагностировать и потом изменять это поведение? С выяснения петли привычки. И здесь первым делом нужно определить привычное действие (рис 8).

Рис. 8. Определите привычное действие

Затем несколько менее очевидных вопросов: какой знак у этого привычного действия? Голод? Скука? Низкий уровень сахара в крови? Потребность сделать перерыв, прежде чем переходить к следующему заданию? И что за награда? Само по себе печенье? Смена декораций? Отвлечься на время? Близость и болтовня с коллегами? Или взрыв энергии из-за резкого повышения уровня сахара? Чтобы это выяснить, вам нужно провести небольшой эксперимент.

В первый день эксперимента, почувствовав желание пойти в кафе и купить печенье, скорректируйте привычное действие, чтобы награда стала другой. Например, вместо того чтобы идти в кафе, выйдите на улицу, обогните квартал и вернитесь на рабочее место, ничего не съев. На следующий день пойдите в кафе и купите пончик или шоколадный батончик и съешьте за рабочим столом. На другой день сходите в кафе, купите яблоко и съешьте его, пока болтаете с друзьями. Затем попробуйте то же самое с чашкой кофе. Потом вместо похода в кафе пройдитесь до кабинета приятеля, поболтайте с ним несколько минут и возвращайтесь на свое рабочее место.

Идея понятна. Не важно, что вы выберете вместо покупки печенья. Задача — проверить разные гипотезы, чтобы определить, какое страстное желание движет вашим привычным действием. Экспериментируя с разными наградами, вы сможете выделить ту, которую действительно желаете получить. Она-то и необходима для перестройки привычки (рис. 9).

Рис. 9. Поэкспериментируйте с наградами

Определить знаки, запускающие наши привычки, трудно из-за огромного объема информации, которая сваливается на нас при каждой поведенческой реакции. Как показали эксперименты, практически все привычные знаки попадают в одну из пяти категорий:

• Местоположение
• Время
• Эмоциональное состояние
• Другие люди
• Предшествующее действие

Так что, если вы пытаетесь определить знак для привычки «поход в кафе и покупка шоколадного печенья», запишите пять пунктов в тот момент, когда появляется сильное желание.

Через три дня стало совершенно ясно, какой знак запускал мою привычку к печенью — в определенное время суток я испытывал сильное желание перекусить (рис. 10).

Рис. 10. Выделите знак

Выяснив петлю своей привычки — вы определили награду, которая движет вашим поведением, знак, запускающий его, и само привычное действие, — можно начать менять поведение. Теперь вам нужен план.

Возьмем, например, мою привычку есть печенье днем. С помощью этой схемы я узнал, что мой знак происходит примерно в 15:30. Я знал, что привычным действием для меня было пойти в кафе, купить печенье и поболтать с друзьями. А благодаря экспериментам я узнал, что я страстно желал вовсе не печенья, а хотел отвлечься от работы и пообщаться.

В итоге я написал план: Каждый день в 15:30 подойти к рабочему месту друга и поговорить с ним 10 минут. Чтобы точно не забыть это сделать, я завел на 15:30 будильник на часах.

Все это случилось с полгода назад. С тех пор каждый день в 15:30 я без раздумий встаю, осматриваюсь по сторонам в отделе новостей в поисках собеседника, минут десять болтаю о новостях и возвращаюсь на рабочее место. Все это происходит почти автоматически. Это вошло в привычку (рис. 11).

Рис. 11. Новая петля привычки

Книга Ключевые идеи книги: Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. Чарлз Дахигг

Краткое содержание книги: Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. Чарлз Дахигг
Smart Reading

Smart Reading. Ценные идеи из лучших книг
Этот текст – сокращенная версия книги Чарлза Дахигга «Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.

О книге

Книга Дахигга Чарльза «Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе» объясняет, как формируется ежедневное поведение и как его изменить. Впервые этой проблемой автор заинтересовался во время командировки в Ирак. Он услышал об американском майоре, которому удалось безболезненно погасить беспорядки в городе Куфа. Просматривая видеозаписи, военный увидел, что разгневанным людям на площади предлагают горячую еду и напитки. Тогда он предложил властям задерживать продавцов еды. В результате голодные протестующие спокойно разошлись по домам к восьми вечера. Автор помогает находить глубинные спусковые механизмы ненужных привычек и менять их. Это особенно важно в условиях, когда этими привычками манипулируют рекламные компании, заставляя совершать бесполезные покупки.

Зачем читать

• Выходить из замкнутого круга с помощью золотого правила смены привычек.

• Узнать, как компании манипулируют привычками своих клиентов.

• Задуматься, почему успешные организации поступательно меняют свои привычки и привычки своих работников.

Об авторе

Чарльз Дахигг – репортер The New York Times, писатель. Изучал историю в Йельском университете, получил степень МВА в Гарвардской школе бизнеса. В 2013 году был в составе творческой группы, награжденной Пулитцеровской премией за серию статей о компании Apple. Лауреат премии National Journalism и других. За время работы над книгой о привычках научился диагностировать и менять собственные склонности, в результате прекратил есть сладости, сбросил 14 кг, занялся бегом и стал более продуктивным.

Краткое содержание книги: Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. Чарлз Дахигг

Оригинальное название:

The Power of Habit: Why we do what we do in life and business

Автор:

Чарлз Дахигг

Тема:

Личная эффективность

Правовую поддержку обеспечивает юридическая фирма AllMediaLaw

www.allmedialaw.ru

Введение

Известная поговорка гласит «Привычка – вторая натура», а классик русской литературы был уверен, что «привычка свыше нам дана». Книга «Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе» частично соглашается с первым утверждением и готова аргументированно поспорить со вторым.

Привычки не даются свыше, а являются результатом нашего собственного выбора, сделанного в какой-то момент, многократно повторенного и доведенного до автоматизма. Они определяют жизнь не только отдельных людей, но и компаний и даже общества в целом.

Бестселлер Чарлза Дахигга повествует о том, как сначала мы сами создаем свои привычки, а затем привычки создают нашу жизнь.

• Книга учит нас осознанно выбираться из беличьего колеса привычки, используя золотое правило смены привычек.

• Анализирует механизмы работы привычек.

• Объясняет, почему так важно укреплять силу воли.

• Приучает нести ответственность за свои привычки.

• Рассказывает о том, как успешные организации поступательно меняют свои привычки и привычки своих работников. Кстати, а вы знали, что LATTE в Starbucks – это не просто кофе?

• На примерах показывает, как компании манипулируют привычками своих клиентов, как формируются социальные движения и почему кризисы благоприятны для смены привычек.

1. Индивидуальные привычки

1.1 петля привычки. Принцип действия привычки

Как формируется наше ежедневное поведение? Мозг – невероятно эффективный механизм, стремящийся к экономии своих усилий. Поэтому он интерпретирует в привычку любое неоднократно воспроизводимое действие, что позволяет ему не тратить энергию на выполнение как элементарных манипуляций, таких как ходьба или одевание, так и более сложных процессов, как, например, парковка или приготовление завтрака.

Базальное ядро – глубокий, расположенный ближе всего к позвоночному стволу участок нашего постоянно эволюционирующего мозга. В нем хранятся самые примитивные структуры, позволившие человечеству выжить. И именно туда «записываются» наши привычки. Поэтому человек, потерявший память из-за повреждений мозга, не затронувших базальное ядро, не способен объяснить, где находится в его доме кухня, но, проголодавшись, уверенно идет к холодильнику и достает сэндвич

Чтобы запустить механизм привычки, мозгу нужен сигнал – «знак», который включает привычные действия – физические, эмоциональные или умственные. Награда – третья важная ступень, заставляющая мозг запоминать привычки. Именно после получения награды активность мозга вновь увеличивается, чтобы понять, все ли идет так, как надо, и приготовиться к дальнейшим действиям.

Книга Ключевые идеи книги: Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. Чарлз Дахигг

1. Главная
2. Smart Reading
3. Ключевые идеи книги: Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. Чарлз Дахигг

Жанр:

Язык: Русский

Тип: Текст

Год издания: 2020 год

Другой носитель:

Функции для работы с книгой

Аннотация:

Этот текст – сокращенная версия книги Чарлза Дахигга «Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Книга Дахигга Чарльза «Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе» объясняет, как формируется ежедневное поведение и как его изменить. Впервые этой проблемой автор заинтересовался во время командировки в Ирак. Он услышал об американском майоре, которому удалось безболезненно погасить беспорядки в городе Куфа. Просматривая видеозаписи, военный увидел, что разгневанным людям на площади предлагают горячую еду и напитки. Тогда он предложил властям задерживать продавцов еды. В результате голодные протестующие спокойно разошлись по домам к восьми вечера. Автор помогает находить глубинные спусковые механизмы ненужных привычек и менять их. Это особенно важно в условиях, когда этими привычками манипулируют рекламные компании, заставляя совершать бесполезные покупки. Зачем читать • Выходить из замкнутого круга с помощью золотого правила смены привычек. • Узнать, как компании манипулируют привычками своих клиентов. • Задуматься, почему успешные организации поступательно меняют свои привычки и привычки своих работников. Об авторе Чарльз Дахигг – репортер The New York Times, писатель. Изучал историю в Йельском университете, получил степень МВА в Гарвардской школе бизнеса. В 2013 году был в составе творческой группы, награжденной Пулитцеровской премией за серию статей о компании Apple. Лауреат премии National Journalism и других. За время работы над книгой о привычках научился диагностировать и менять собственные склонности, в результате прекратил есть сладости, сбросил 14 кг, занялся бегом и стал более продуктивным.

Полная версия:

Читать онлайн «Ключевые идеи книги: Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. Чарлз Дахигг»

Другие книги автора:

Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе — Чарлз Дахигг » 📚 Книгомир — Бесплатная Онлайн Библиотека

Когда начался интернет-бум, Alcoa занимала отличную позицию и обладала серьезными преимуществами. Ключевая привычка О’Нила — безопасность рабочих — создала платформу, которая способствовала формированию другой привычки — электронной почты — на годы раньше конкурентов.

• • •

К 1996 году Пол О’Нил работал в Alcoa почти десять лет. Его стиль лидерства изучала Гарвардская школа бизнеса и Школа управления Кеннеди. Его регулярно упоминали в качестве потенциального министра торговли или обороны США. Сотрудники и профсоюзы высоко ценили его. Под его руководством курс акций Alcoa вырос более чем на 200 процентов. И наконец, он добился общепризнанного во всем мире успеха.

В мае того же года на собрании акционеров в деловой части Питтсбурга монахиня-бенедиктинка встала во время ответов на вопросы и обвинила О’Нила во лжи. Сестра Мэри Маргарет представляла группу общественной поддержки, которая занималась вопросами заработной платы и условий труда на заводе Alcoa в Мексике, в городе Сиудад-Акунья. По ее словам, в то время как О’Нил превозносил меры безопасности Alcoa, рабочие в Мексике болели из-за вредных испарений.

«Это неправда, — ответил О’Нил на весь зал и вывел на экран своего ноутбука данные о безопасности с завода в Мексике. — Видите?» — добавил он, показывая собранию высокие баллы уровня безопасности и данные исследований удовлетворенности рабочих. Административный менеджер завода, Роберт Бартон, был одним из лучших руководителей высшего звена в Alcoa. Он работал в компании не один десяток лет и отвечал за отношения с несколькими крупнейшими партнерами. Монашка заявила, что собрание не должно доверять О’Нилу, после чего села на свое место.

После собрания О’Нил пригласил ее к себе в кабинет. Религиозный ордер монашки владел пятьюдесятью акциями Alcoa и на протяжении многих месяцев просил поставить на голосование среди акционеров резолюцию о пересмотре операций компании в Мексике. О’Нил спросил сестру Мэри, была ли она лично хотя бы на одном из заводов. Последовал отрицательный ответ. На всякий случай О’Нил попросил руководителя отдела кадров и генерального советника компании лично слетать в Мексику и выяснить, в чем дело.

По прибытии руководители полезли в журналы завода в Акунья и обнаружили отчеты о несчастном случае, которые никогда не видели в головном офисе. За несколько месяцев до этого в здании скопилось большое количество газов. Незначительное происшествие. Бартон распорядился установить вентиляторы для устранения газов. Рабочие, которые надышались газами и оттого плохо себя чувствовали, через день-другой полностью поправились.

Однако Бартон никогда не сообщал об их болезни.

Когда руководители вернулись в Питтсбург с отчетом о проделанной работе, О’Нил задал им всего один вопрос: «Знал ли Боб Бартон о болезни рабочих?»

«Мы не встречались с ним, — ответили руководители. — Но он был в курсе, это очевидно».

Через два дня Бартон был уволен.

Его уход шокировал всех, кто не работал в Alcoa. О Бартоне писали как об одном из наиболее ценных руководителей компании. Его увольнение нанесло удар по важным и крупным совместным проектам.

Однако такой исход не удивил ни одного работника Alcoa. Они рассматривали его как неизбежное продолжение культуры, построенной О’Нилом.

«Бартон сам себя уволил, — сказал мне один из его коллег. — Тут даже вариантов не было».

Создание культуры на основе новых ценностей — естественный результат распространения изменений, вызванных ключевыми привычками. Ключевые привычки облегчают трудный выбор — например, уволить руководителя высшего звена, — ибо, если этот человек не следует правилам новой культуры, понятно, что ему придется уйти. Подобные культуры иногда проявляются в виде особых слов, само использование которых становится привычкой, определяющей данную организацию. К примеру, в Alcoa существовали «ключевые программы» и «философия безопасности» — словосочетания, которые, будто чемоданы, хранили в себе целые беседы о приоритетах, целях и образе мыслей.

«В другой компании было бы очень сложно уволить сотрудника, который столько лет в ней проработал, — сказал мне О’Нил. — Мне это было нетрудно. Было ясно, что наши ценности требуют подобного решения. Его уволили, потому что он не сообщил о несчастном случае и никто, соответственно, не имел возможности о нем узнать. Не поделиться с другими возможностью научиться чему-то — серьезный проступок».

Культура вырастает из ключевых привычек в любой компании, осознают это руководители или нет. Например, изучая группу новичков в Вест-Пойнте, ученые измерили их средний балл по успеваемости, физическую подготовку, способности к военному делу и самоконтроль. Сравнив полученные данные с теми же показателями выпускников или выбывших учащихся, ученые обнаружили, что все это имело значения меньше, чем фактор, который они назвали «стойкостью», — склонность «упорно бороться с трудностями, не бросая попыток и годами сохраняя интерес, несмотря на неудачи, неблагоприятную обстановку и периодическое отсутствие прогресса».

Интереснее всего, как появляется эта стойкость. Она вырастает из культуры, которую создают для себя курсанты. Культура эта часто является следствием ключевых привычек, принятых в Вест-Пойнте.

«Там очень много трудностей, — сказал мне один из курсантов. — Первое лето называют „звериными бараками“, чтобы подавить новичков. Куча народу уходит еще до конца первого учебного года.

Но через пару дней я познакомился с этими ребятами, и мы начали собираться каждое утро, чтобы убедиться в силе своего духа. Я приходил к ним, когда меня снедало беспокойство или было плохое настроение, и знал, что они меня поддержат и вернут уверенность в себе. Нас было всего девять человек, и мы звали себя мушкетерами. Без этих ребят я, наверное, не протянул бы там и месяца».

Курсанты, успешно обучающиеся в Вест-Пойнте, поступают в академию, уже вооруженные привычками интеллектуальной и физической дисциплины. Однако эти полезные качества лишь помогают при поступлении. Для успешной учебы им нужна ключевая привычка, которая вырастает в культуру — как ежедневные собрания приятелей с похожим образом мыслей, — чтобы помочь обрести силы для преодоления препятствий. Ключевые привычки меняют нас, создавая культуры, которые проясняют ценности, которые мы иначе можем забыть в пылу сложного решения или в минуты нерешительности.

• • •

В 2000 году О’Нил ушел из Alcoa и по просьбе недавно избранного президента Джорджа У. Буша занял кресло министра финансов [24]. Спустя два года он оставил этот пост и в настоящее время большую часть времени учит больничное руководство обращать больше внимания на безопасность персонала и ключевые привычки, для того чтобы снизить уровень медицинских ошибок. О’Нил также выступает на различных корпоративных совещаниях.

Чарлз Дахигг: Сила привычки. Почему мы живем и работаем именно так, а не иначе. Саммари

Этот текст – сокращенная версия книги Дэна Сенора и Сола Сингера «Нация умных людей. История израильского экономического чуда». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры.

О книге

Как получилось, что Израиль – страна с населением 7,1 миллиона человек – открывает больше стартап-компаний, чем все крупные мировые державы вместе взятые? При том, что она образована всего 60 лет назад, окружена врагами, находится в постоянном состоянии войны с момента основания и не имеет природных ресурсов. В книге Дэна Сенора и Сола Сингера «Нация умных людей» рассказано, как израильский народ справляется с бюрократией, как переживает невзгоды, как правительство подталкивает граждан к инновациям. На деловой климат в стране влияют многие факторы – от обязательной службы в армии до иммиграционной политики для евреев. «Феномен Израиля» пытаются повторить такие страны, как Ирландия, Сингапур и Дубай. Книга построена на интервью с успешными предпринимателями и социологических исследованиях.

Зачем читать

• Выяснить, какими факторами внешней и внутренней политики обусловлен феномен Израиля.

• Разобраться в особенностях национального характера на основе социологических исследований.

• Понять, как можно стремительно развиваться при крайне ограниченных ресурсах и в состоянии постоянной войны.

Об авторах

Дэн Сенор – американский дипломат, выпускник Гарвардского университета. Старший научный сотрудник отдела Ближнего Востока в Совете по международным отношениям – частной международной организации в США. Служил советником по внешней политике при правительстве США. В течение долгого времени как гражданский наблюдатель находился в Ираке. Служил советником Пентагона в Катаре, был советником по внешней политике и коммуникациям в сенате США. Инвестор ряда израильских и американских стартапов.

Сол Сингер – израильский журналист, обозреватель. Эмигрировал из США в 1994 году. Во время военной операции в Ливане погиб его 25-летний брат Александр Сингер, памяти которого посвящен бестселлер «Нация умных людей». Ведет авторскую колонку в The Jerusalem Post, печатается в газетах и журналах Wall Street Journal, Commentary, Moment, The New Leader. Один из авторов блога Washington Post «PostGlobal». В сфере его интересов – политика на Ближнем Востоке, проблемы арабского терроризма и джихад.

Прочтите «Сила привычки» в Интернете, Чарльз Дахигг

Это интересная работа, поскольку она помогает преобразовать значительный объем научных исследований в практическое и интересное руководство. Привычки — это легкий способ жить, хорошие и плохие. Но что ясно из исследования, так это то, что привычки состоят из трех элементов:

1. Реплика.

2. Рутина.

3. Награда.

Исходя из этого процесса, можно сказать, что способ изменить привычки выглядит следующим образом:

1. Определите распорядок дня.

2. Экспериментируйте с наградами.

3. Изолируйте кий.

4. Имейте план.

Duhigg не только смотрит на людей, но и обсуждает организационные привычки. Я бы назвал эти институты (правила, процедуры, процедуры), но Дахигг изучает различные организации, такие как Анонимные Алкоголики, а затем расширяет это, чтобы включить в него то, как Target использует статистические данные для «нацеливания» рекламы на клиентов. Дискуссия о зубной пасте Pepsodent и о том, как ощущение покалывания, связанное с чисткой зубов, было способом создать привычку, до такой степени, что, если мы не испытываем покалывания от зубной пасты, мы будем считать, что наши зубы не чистые.Не менее интересным является образование пены при использовании чистящих средств (включая зубную пасту). Некоторое время назад мы искали альтернативы мылу, которые не содержали пенообразователя сульфат лаурилового эфира натрия (SLES). (Я также помню, как мы узнали, что не все уксусные продукты созданы одинаково — если вы используете уксус для уборки дома экологически чистым способом, убедитесь, что вы используете сваренный уксус, а не более дешевые сорта, которые, как я понимаю, сделаны из нефтехимических продуктов. побочный продукт.Проще говоря, SLES присутствует почти в каждом продукте, который мы используем, потому что мы привыкли к нации, что чистящие средства не работают, если они не вспениваются (да, включая вашу зубную пасту). Дахигг не упоминает об этом химическом веществе, но теперь становится понятным, почему так много продуктов содержат это ненужное химическое вещество — оно призвано создать привычку продавать продукты. Хотя это довольно удручает, Дахигг также упоминает социальные привычки, которые возникли во время бойкота автобусов в Монтгомери в 1960-х годах, и доктора Мартина Лютера Кинга-младшего.Использование таких социальных привычек для создания общественного движения. Книга завершается обсуждением свободы воли, а в приложении Дахигг излагает свою процедуру изменения собственных привычек. Я считаю эту работу полезной в сочетании со многими другими, которые я читал, такими как Change Anything и почти любой мотивационной работой Стивена Прессфилда. Использование науки в процессе позволяет лучше понять, почему мы делаем то, что делаем. Хотя временами я чувствовал, что эта работа явно принадлежала к среднему классу и была монокультурной, временами читая ее как произведение, написанное до социального упадка в США, признанного в книге Роберта Патнэма Bowling Alone , это не должно умалять полезности книги. распознавание процессов, связанных с привычками, и способов анализа этих привычек с целью изменить себя.Как, возможно, выразился Джеймс Аллен (1926), только через самоанализ и самоанализ мы можем достичь самоочищения. Duhigg предоставляет полезный способ актуализировать такое исследование и анализ, а также отправную точку для действий.

Сила привычки [PDF] [Epub] [Mobi]

Сила привычки PDF — это книга репортера из Нью-Йорка по имени Чарльз Дахигг . Книга была опубликована в 2012 году издательством Random House и стала самой продаваемой книгой New York Times.В книге исследуются научные элементы, лежащие в основе привычки и исправления.

Так что внесите некоторые изменения в свою жизнь и начните читать эту удивительную книгу сегодня же. Загрузите The Power of Habit Epub на свое смарт-устройство и начните читать эту удивительную книгу сегодня же.

Сила привычки PDF, подробности и обзор Epub:

Сила привычки PDF рассказывает о петле привычек, которая содержит три элемента. Это сигнал, распорядок и награда.Этот цикл объясняет, как формируются привычки. Во-первых, это сигнал или стимул, который определенным образом говорит вашим отрубям. Затем формируется распорядок, поскольку ваше отруби определенным образом реагирует на определенную вещь. Наконец, награда — это когда ваш мозг решает, стоит ли помнить об этой привычке. Золотое правило — следовать привычкам и циклу, которые помогут вам избавиться от любой зависимости от вредных привычек и заставить вас усвоить хорошие привычки. Важным элементом обеспечения изменений является вера.

Название книги: Сила привычки Epub

Автор: Чарльз Дахигг

Издатель: Random House Trade Мягкие обложки

Страниц: 371

Жанр: Бизнес, мотивация

Duhigg на самом деле очень разумно подходит к вопросу о привычках.Он все очень хорошо объясняет. Лучше всего, если он приводит примеры, подтверждающие свою точку зрения. Например, он говорит о Билле Уилсоне. Этот парень был алкоголиком, прежде чем нашел Иисуса и основал Анонимные Алкоголики. Изменив свои привычки, следуя Золотому правилу, ему удалось избавиться от зависимости, а также помочь сотням других людей. Следуя правилам, изложенным в этой книге, вы можете помочь себе, а также пробудить у других хорошие привычки.

Прочитайте больше деловых и мотивационных книг ведущих продавцов отсюда: https: // pdfstop.ru / category / business /

Об авторе (Чарльз Дахигг):

Чарльз Дахигг — американский писатель и журналист. Он работал репортером в New York Times и написал две книги о продуктивности и привычках. Он окончил Йельский университет и получил степень MBA в Гарвардской школе бизнеса Гарвардского университета. У него даже есть сайт, посвященный его имени.

Сила привычки PDF, Epub, Mobi Сейчас:

Скачать Epub Скачать PDF Скачать Mobi

Сила привычки Резюме | PDF

Время чтения: 26 мин.

Почему мы делаем то, что делаем в жизни и бизнесе

---

Чтобы узнать подробности, получите аудиокнигу БЕСПЛАТНО.

Впервые на StoryShots? Получите аудиокнигу, PDF / ePub и анимированные версии этого резюме в нашем бесплатном приложении с самым высоким рейтингом.

Прокомментируйте ниже или напишите нам в Твиттере @storyshots, если у вас есть какие-либо отзывы.

---

О чем эта книга?

Сила привычки перечисляет ряд полезных иллюстраций роли привычек в отдельных лицах, организациях и обществах, а также сопровождается практическими методами распознавания и осознанного управления вещами, которые действительно контролируют наше поведение и наши результаты.

Сила привычки — это способность автоматизировать силу воли, превращая мучительно дефицитный ресурс в бесконечный. Применяйте предмет этой книги на практике, и ваши результаты кардинально изменятся.

Об авторе

Чарльз Дахигг, журналист-расследователь The New York Times. Он является лауреатом премий Национальной академии наук, национальной журналистики и Джорджа Полка, а также был финалистом Пулитцеровской премии 2009 года.

Он часто пишет в журналах This American Life , NPR, PBS NewsHour, и Frontline .Выпускник Гарвардской школы бизнеса и Йельского колледжа, он живет в Бруклине с женой и двумя детьми.

Краткое содержание книги Чарльза Дахигга «Сила привычки»

---

Часть первая: Привычки людей

Глава 1. Петля привычек: как работают привычки

Книга начинается с истории Юджина Поли, 71-летнего мужчины, потерявшего медиальную височную долю своего мозга из-за вирусного энцефалита. Остальная часть мозга Юджина оставалась совершенно нетронутой, и у него не было проблем с запоминанием всего, что происходило до 1960 года, но он страдал от полной кратковременной потери памяти, не мог сохранять информацию о каком-либо новом событии более минуты и постоянно повторял свое слова и действия за минуту до этого.

Евгений не помнил своих внуков и даже не мог сказать вам, где находится его кухня или спальня, даже когда он сидел в собственном доме.

Однако, чтобы убедиться, что Юджин делает какие-то упражнения, его жена стала водить его каждый день гулять по кварталу. Однажды, когда он исчез, она пришла в ярость, чтобы появиться через 15 минут после прогулки в одиночестве. Он не мог нарисовать простую карту своего квартала или даже сказать вам, где находится его дом, но он начал совершать одну и ту же прогулку по кварталу каждый день.

Юджин продемонстрировал то, о чем ученые подозревали, но никогда раньше не доказывали: что привычки формируются и действуют совершенно отдельно от той части мозга, которая отвечает за память. Более поздние тесты подтвердили, что мы учимся и делаем бессознательный выбор, не запоминая ничего об уроке или принятии решений.

Ваш мозг постоянно ищет новые способы экономии усилий и всегда «разбивает» последовательности действий на автоматические процедуры. Например, выезд с подъездной дорожки требует более десятка отдельных действий, но многие из нас делают это ежедневно, не задумываясь.

Процесс привыкания состоит из трех этапов:

Петля привычек

1. Кий. Триггер, который сообщает вашему мозгу перейти в автоматический режим и какую процедуру использовать.

2. Порядок. Физическое, психическое или эмоциональное поведение, которое следует сигналу.

3. Награда. Положительный стимул, который сообщает вашему мозгу, что распорядок работает хорошо и о нем стоит помнить.

Простое понимание того, как работают привычки, значительно облегчает их контроль.Научившись наблюдать сигналы и награды, мы можем изменить распорядок дня.

Глава 2: Жаждущий мозг: как создать новые привычки

Вы можете удивиться, узнав, что в начале ^{-х годов} Америки почти никто не чистил зубы; Фактически, у стольких новобранцев во время Первой мировой войны были гниющие зубы, что правительственные чиновники объявили плохую гигиену зубов угрозой для национальной безопасности. Однако все изменилось, когда гений маркетинга по имени Клод Хопкинс был убежден своим старым другом применить свои навыки в раздаче зубной пасты.

Клод был ответственным за использование неизвестных продуктов, таких как Goodyear и Quaker Oats, и превращение их в названия, известные всем. Его фирменная тактика заключалась в том, чтобы войти в петлю привычки, привязав продукт к определенному триггеру, независимо от того, насколько абсурдной была связь. Quaker Oats, например, своим успехом обязан Клоду, который смог убедить Америку в том, что он обеспечивает 24 часа энергии, но только если вы ели по тарелке каждое утро.

Клод выбрал похожую реплику, чтобы превратить зубную пасту в национальную привычку.Его реклама гласила: «Просто проведите языком по зубам. Вы почувствуете пленку — вот что заставляет ваши зубы выглядеть «блеклыми» и вызывает кариес ». Дав людям сигнал, он продолжил изображения красивых белых улыбок и заявление: «Обратите внимание, сколько красивых зубов можно увидеть повсюду. Миллионы используют новый метод чистки зубов. Почему у любой женщины должна быть грязная пленка на зубах? Пепсодент снимает пленку! »

Заявление было совершенно ложным; «Пленка» — это естественная мембрана, и зубная паста ничего не делает для ее удаления.Однако подсказка была универсальной и легко заметной, и люди покупали связь с наградой (красивыми зубами). За десять лет использование зубной пасты увеличилось с 7% населения до 65%.

Автор противопоставляет этот успех ужасному провалу компании P&G Febreze, когда она впервые появилась на рынке. Это было законное технологическое чудо, работающее как чары; Проблема заключалась в явлении обонятельной системы человека, которое заставляет людей привыкать к любому запаху и терять способность его обнаруживать.У дамы с девятью кошками и запахом дома от спички не было достаточной реплики, чтобы побудить ее использовать продукт, который, вероятно, изменил бы ее социальную жизнь.

Руководители P&G собирались отказаться от продукта, когда команда по управлению продуктом обнаружила то, что уже знали ученые: привычка формируется только тогда, когда мозг начинает предвкушать и жаждать вознаграждения в момент подачи сигнала, еще до того, как рутина будет выполнена. Вы не можете продать продукт, который обеспечивает отсутствие запаха, потому что у мозга нет сигнала, который он мог бы предугадать.

Продажи

Febreze взлетели до небес, когда P&G начала продавать этот продукт как освежитель воздуха — продукт, который будет использоваться в качестве заключительного этапа процедуры уборки, чтобы сделать комнату приятно ароматной. Как только люди попробовали продукт, они начали жаждать чистого запаха от этого финишного напитка Febreze. Лишь позже P&G начала упоминать настоящую ценность продукта — революционную химическую формулу, которая фактически устраняет запахи, а не просто скрывает их.

Именно здесь авторы показывают, что методы Клода Хопкинса действительно мало повлияли на продажи зубной пасты Pepsodent.Многие другие производители зубных паст использовали аналогичные методы задолго до появления Pepsodent.

На самом деле успех этой зубной пасты был совершенно случайным. Не предвидя влияния своего выбора, Pepsodent включил лимонную кислоту, масло мяты и другие ингредиенты, которые создали этот уже знакомый прохладный, покалывающий эффект. Это чувство послужило сигналом — люди упускали это чувство, когда забывали почистить зубы. Покалывание не служит абсолютно никакой другой цели, кроме как дать людям понять, что продукт работает.(Пена в сегодняшней зубной пасте также не нужна с функциональной точки зрения.)

«Скорее, чтобы изменить привычку, вы должны сохранить старую реплику и дать старую награду, но вставить новую рутину».

Чарльз Дахигг

Глава 3: Золотое правило изменения привычки: почему происходит трансформация

Тони Данги изменил игру в американский футбол с помощью нелогичного тренерского подхода: вместо того, чтобы пытаться превзойти своих оппонентов с помощью более толстых правил и сложных схем, Тони обучил свою команду всего лишь несколькими ключевыми моментами.Он сделал все, что мог, чтобы его команда перестала думать и вместо этого отреагировала по привычке.

Тони знал, что привычки обычно невозможно преодолеть; вместо этого привычка может быть изменена только в том случае, если в процесс успешно вставлен новый распорядок с той же репликой и той же наградой. Он обучил свою команду автоматически связывать сигналы, которые они уже знали, с различными процедурами на поле — теми, которые предполагают меньшую сложность, меньшее количество вариантов выбора и большее количество подсознательных реакций. Последовательно, используя такой подход, Тони превратил две ужасные команды в претендентов на чемпионство.

Пожалуй, самый известный и широко распространенный пример успешного изменения привычки — это 12-ступенчатая программа Анонимных Алкоголиков. Автор очарован тем, как физическая зависимость, имеющая психологические и генетические корни, часто преодолевается ненаучной, неструктурированной и в значительной степени произвольной системой, которая не учитывает ни психиатрические, ни биохимические факторы, которые, по мнению экспертов, лежат в основе алкоголизма.

Первый ключ заключается в том, что AA вставляет новый распорядок в бутерброд с сигналом / вознаграждением, определяя, какие потребности удовлетворяет алкоголь (побег, расслабление, общение, облегчение беспокойства и т.) и предоставление аналогичного облегчения через группу АА.

Однако одного этого недостаточно, чтобы удержать алкоголиков (и нас с вами) от падения с повозки, когда жизненные стрессы выходят за пределы определенного предела. Есть еще один важный элемент: вера.

Хотя современные научные знания о механизмах веры сильно ограничены, факт, тем не менее, остается фактом. Вера — это ингредиент и навык, который делает возможным изменение привычки и даже начинает распространяться на другие сферы жизни.(См. Главу 2 резюме «Думай и богатей», чтобы подробнее узнать о важности туманной концепции веры.)

Вера во вмешательство высшей силы была общей темой в исследованиях успеха А.А., но и другие люди также играют большую роль. Автор цитирует Тодда Хизертона, одного из авторов исследования силы метода АА в Калифорнийском университете в Беркли, Брауна и NIH в 2005 году: «Изменения происходят среди других людей. Это кажется реальным, когда мы видим это глазами других людей ».

«Золотое правило изменения привычки: вы не можете избавиться от плохой привычки, вы можете только изменить ее.”

Часть вторая: Привычки успешных организаций

Глава 4: Краеугольные привычки, или Баллада о Поле О’Нилле: Какие привычки имеют наибольшее значение

В октябре 1987 года Пол О’Нил вышел на сцену, чтобы произнести свою первую речь перед инвесторами в качестве нового генерального директора компании Alcoa, входящей в список Fortune 500. Новый генеральный директор обычно следует довольно стандартному сценарию, касающемуся затрат и прибыли, вреда государственного вмешательства и обещаний использовать различные модные бизнес-словечки.

Вместо этого, к огромному недоумению аудитории, Пол начал словами: «Я хочу поговорить с вами о безопасности рабочих». Он изложил свою цель превратить Alcoa в рабочее место с нулевым травматизмом, прежде чем перейти к указанию на пожарные выходы в помещении и проинструктировать аудиторию по их использованию в случае возникновения чрезвычайной ситуации. Более чем один член аудитории сомневался в его здравом уме.

Пол был чрезвычайно успешен в поставленных целях безопасности; к его выходу на пенсию одиннадцать лет спустя, Alcoa перешла от примерно еженедельной аварии на каждом заводе к тому, что уровень травматизма рабочих составлял одну двадцатую от среднего показателя по стране.Однако более интересно то, что доход Alcoa вырос на 500%, а ее рыночная капитализация увеличилась на 27 миллиардов долларов.

Когда О’Нил принял эту работу, Алкоа критиковали за низкое качество и медленную работу. Его предшественник попытался потребовать улучшения качества, и результатом стала забастовка 15 000 сотрудников. Оглядываясь назад, О’Нил объяснил: «Я знал, что мне нужно преобразовать Alcoa, но нельзя приказать людям измениться. Мозг работает не так. Поэтому я решил, что начну с одного.Если бы я мог начать разрушать привычки вокруг чего-то одного, это распространилось бы по всей компании ».

Он использовал то, что авторы называют «краеугольной привычкой» — привычкой, которая вызывает цепную реакцию разрушения привычки. За время работы в качестве государственного служащего Пол научился распознавать, как институциональные привычки управляют процессами, но с неоптимальными результатами.

Пол ввел в Alcoa новую петлю привычек. Всякий раз, когда происходила травма (сигнал), президент подразделения должен был предоставить Полу отчет о травме, а также план действий, чтобы гарантировать, что такая травма больше не повторится, в течение 24 часов (обычно).Продвижение зависело от соблюдения этого требования (вознаграждение).

Для того, чтобы президент подразделения уложился в 24-часовой срок, ему нужно было услышать о травме от своего вице-президента, как только она произошла. Вице-президент должен был поддерживать постоянную связь с менеджерами цехов, а руководители цехов должны были полагаться на рабочих в вопросах безопасности, чтобы у них был ответ для вице-президента, когда он попросил план. По мере того, как эти модели менялись в соответствии с требованиями безопасности, другие аспекты компании также начали меняться.Повышение безопасности быстро привело к повышению качества и эффективности.

Есть много других основных привычек в различных сферах жизни, которые приводят к более широким сдвигам в поведении. Например, люди, которые начинают заниматься спортом, обычно обнаруживают, что естественным путем они начинают лучше питаться, становятся более продуктивными на работе и меньше испытывают стресс.

«Обычно люди, которые занимаются спортом, начинают лучше питаться и становятся более продуктивными на работе. Они меньше курят и проявляют больше терпения по отношению к коллегам и семье.Они реже пользуются кредитными картами и говорят, что меньше подвержены стрессу. Физические упражнения — краеугольный камень привычки, который вызывает повсеместные изменения ».

Чарльз Дахигг

Однако существует огромная пропасть между пониманием этого принципа и его практическим применением. Выявление релевантной ключевой привычки требует подхода проб и ошибок с целью найти то, что авторы называют «небольшой победой»: незначительное преимущество, которое приводит в движение паттерны, оказывающие гораздо большее влияние.

Например, исследование потери веса 2009 года обнаружило одну такую ​​«маленькую победу», когда исследователи проинструктировали одну группу участников не вносить никаких изменений в образ жизни, кроме ведения ежедневного журнала питания о том, что они ели. Участники естественным образом начали выявлять закономерности, которые заставили их захотеть лучше планировать свое питание, что, в свою очередь, привело к более здоровой пище. Группа, которая вела журнал питания, потеряла в два раза больше веса, чем другие участники исследования.

Глава 5: Starbucks и привычка к успеху: когда сила воли становится автоматическим

Ученые уже много лет знают, что сила воли является важным ингредиентом успеха, даже в большей степени, чем интеллект.В одном известном Стэнфордском исследовании 1960-х годов исследователи усадили четырехлетних детей за стол с одним зефиром и сказали им, что они могут либо съесть его немедленно, либо подождать, пока исследователь вернется через 15 минут, и заработать дополнительный зефир.

Позже исследователи выследили детей, когда они учились в старшей школе, и обнаружили, что те, кто мог сохранять самообладание достаточно долго, чтобы заработать два зефира в четырехлетнем возрасте, теперь имели более высокие оценки, результаты SAT и социальный успех. .(Книга «Испытание на зефир» названа на основе этого эксперимента и сама по себе является отличным чтением.)

Мы также знаем, что у всех нас ограниченный запас силы воли. В исследовании Case Western, проведенном в 1990-х годах, исследователи проинструктировали группу студентов не принимать пищу, а затем усадили их вместе, каждый перед двумя мисками. В одной миске было свежее восхитительное печенье с шоколадной крошкой, а в другой — менее аппетитный редис. Половине сказали есть только печенье, а остальным — только редис.Затем исследователи предложили студентам решить неразрешимую головоломку.

Никто из учеников не знал, что головоломка невозможна, но ученики, которые только что съели редис, сдались гораздо раньше, чем ученики, которые только что съели печенье — в среднем восемь минут по сравнению с 19 минутами настойчивости для едоки печенья. Это 60% несоответствие было вызвано истощением силы воли едоков редиски, когда им приходилось сопротивляться печеньям. (Вот почему вы не хотите тратить утром свою силу воли на утомительные и неважные дела, такие как написание электронных писем.)

Кроме того, многочисленные исследования показали, что, тренируя силу воли в одной области, например, в упражнениях или учебе, вы увеличиваете свой резерв силы воли и сможете применять ее в других сферах жизни. Однако ничего из этого недостаточно, чтобы постоянно проявлять достаточную силу воли.

Ключ — это то, что было неотъемлемой частью успеха сети кофеен Starbucks: методичное планирование распорядка для тех точек перегиба (сигналов), где боль и искушение наиболее сильны.

Системы обучения

Starbucks помогают сотрудникам определять точки перегиба (например, когда разгневанный покупатель кричит из-за того, что он взял неправильный напиток), и сопоставлять точку перегиба с одним из десятков распорядков компании. Если заранее выбрать определенное поведение, сила воли становится привычкой, и сотрудники могут обеспечить высокий уровень обслуживания, который заставляет клиентов возвращаться за дорогим латте.

Еще один ключ к успеху Starbucks — это то, как компания поощряет сотрудников к использованию собственного интеллекта и творчества.В исследовании, проведенном в Университете Олбани, студентов поставили перед подносом с печеньем.

Исследователи вежливо попросили половину студентов не есть печенье, объяснили им цель эксперимента и поблагодарили за потраченное время. Исследователи посоветовали второй половине не есть печенье, не объяснив цель эксперимента и не поблагодарив их. В несвязанном стандартном компьютеризированном тесте фокусировки первая группа значительно превзошла вторую.

Хотя ученые могут еще не полностью понять механизмы этого процесса, очевидно, что люди работают намного лучше и обладают гораздо большей силой воли, когда они чувствуют, что то, что они делают, является их личным выбором, и когда они понимают цель. Когда люди просто следуют приказам, сила воли становится намного сложнее.

Глава 6: Сила кризиса: как лидеры формируют привычки через случайность и умысел

Автор утверждает: «Нет организаций без институциональных привычек.Есть только места, где они созданы намеренно, и места, где они созданы без предусмотрительности ». У всех компаний есть невысказанные распорядки, которые позволяют работать; в противном случае руководители фирм никогда не смогли бы справиться со всеми новыми перестановками в процессе принятия решений, с которыми рядовые работники сталкиваются каждый день. В то время как организация может думать, что она принимает осознанные решения посредством формальных процессов исследований и разработок, на самом деле за это ответственны десятки конвергентных привычек, процессов и моделей поведения.

Если новые коллеги спросят вас, как добиться успеха в вашей компании, вряд ли вы отсылаете их к руководству по политике. Вы можете обучить их неформальным правилам, перемириям между подразделениями компании и линиям, которые нельзя пересекать. Если вы работаете в успешной организации, это, вероятно, связано с тем, что руководители компании выработали организационные привычки, которые обеспечивают баланс сил и сохраняют мир, но также дают понять, кто главный.

В начале 2000-х больница Род-Айленда считалась одним из ведущих медицинских учреждений страны.Однако ядовитая культура, созданная высокомерными врачами, которые плохо обращались с медсестрами и отвергали их мнение, привела к серии трагических ошибок в операционной, штрафам и негативной огласке. Больница стала образцом медицинских ошибок, на которые нацелены как местные, так и национальные СМИ. Это был настоящий кризис, и новый директор по качеству использовал ситуацию как возможность реализовать изменения, которые были предложены ранее, но заблокированы.

Видеокамеры были установлены в операционных, контрольные списки были обязательны для каждой операции, и была внедрена система анонимной отчетности.Подобные изменения, в дополнение к новым системам обучения, делающим упор на более эффективную командную работу, позволили медсестрам предотвращать операционные ошибки. В результате с тех пор больница получила несколько престижных наград за качество обслуживания.

Глава 7: Как цель знает, чего вы хотите, прежде чем делать: когда компании прогнозируют (и манипулируют) привычками

Поскольку за последние двадцать лет компании стали больше полагаться на большие данные, чтобы лучше прогнозировать покупательские привычки, они осознали, что большинство решений о покупке принимаются в тот момент, когда покупатель видит продукт.Несмотря на намерения покупателя, привычки часто оказываются сильнее заранее составленных списков покупок. Однако с точки зрения продавца возникает сложная проблема: эти привычки уникальны для каждого человека. Если вы хотите воспользоваться этими знаниями о том, как люди покупают товары, вы не можете использовать универсальные методы продаж или маркетинга.

В качестве решения такие компании, как Target, собирали индивидуальные данные о покупках в течение последнего десятилетия или около того, используя кредитные карты, карты лояльности, вознаграждения и карты постоянного покупателя.В сочетании с данными о вашем возрасте, семейном положении, местонахождении, этнической принадлежности и т. Д., Которые можно легко приобрести, у розничных продавцов есть невероятно подробная картина того, кто вы и что происходит в вашей жизни.

Если вы покупаете коробку фруктового мороженого примерно раз в неделю, около 6:30 в будний день, а также огромные мешки для мусора каждый июль и октябрь, Target знает, что у вас, вероятно, есть дети, остановитесь за продуктами по дороге домой с работы. , и у вас есть газон, который вам нужно подстригать летом и собирать листья осенью.Алгоритмы увидят, что вы покупаете хлопья, но не молоко, и рассчитают, что вы должны покупать молоко где-то еще. Затем вы получите купоны на молоко, школьные принадлежности, садовую мебель и т. Д., А ваш единственный сосед по квартире через улицу получит совершенно другие купоны.

Компании, использующие эти передовые методы интеллектуального анализа данных, также обнаружили кое-что еще, что имеет решающее значение для их маркетингового успеха: когда люди переживают важные жизненные события, они часто меняют свои покупательские привычки.В результате эти корпорации чрезвычайно заинтересованы в том, чтобы определять, когда вы переживаете смену работы, переезд, изменение отношений или рождение ребенка — и у них это очень хорошо получается.

Теперь, когда Target решит, что вы беременны, вы получите купоны на подгузники и одежду для беременных, которые намеренно зажаты между несвязанными рекламными объявлениями газонокосилок и пива.

Сегодня радиостанции

используют похожую технику для представления и популяризации новых песен. Назад, когда песня OutKast «Эй, да!» первый эфир, это был полный провал.Музыкальным руководителям песня понравилась, и их алгоритмы подтвердили их интуицию — данные дали песне одну из самых высоких оценок за всю историю. Однако, когда песня вышла в эфир, почти треть слушателей сменили станцию ​​в течение 30 секунд.

В то время музыкальная индустрия начинала осознавать фундаментальную истину о том, как люди относятся к песням. Хотя большинство людей скажут вам что-то другое, их больше волнует узнаваемость песни, чем ее качество. В начале 2000-х годов мужчины-слушатели говорили исследователям индустрии, что ненавидят Селин Дион, но всякий раз, когда радиостанции включали песни Селин Дион, они оставались на связи.Области мозга, обрабатывающие музыку, естественным образом оттачивают шаблоны и привычки. Другими словами, наши музыкальные предпочтения не диктуют, что мы слушаем; наши подсознательные привычки делают.

Когда промышленность начала осознавать этот факт как «Эй, я!» был выпущен, радиостанции признали, что песня, вероятно, провалилась просто потому, что она не была похожа на другие мелодии, которые играли в Top 40. Они начали помещать песню между двумя другими знакомыми, популярными песнями — чем более мягкими и неоригинальными, тем лучше — укрепляя трек как часть уже существующей петли привычки в сознании слушателей.»Здарова!» получил премию «Грэмми», продал 5,5 миллионов альбомов и заработал миллионы радиостанций.

Урок здесь не просто в том, чтобы с подозрением относиться к манипулированию индустрией вашими привычками; вместо этого поймите, что это в высшей степени мощный инструмент, позволяющий поместить новую привычку, которую вы хотите взрастить, между уже существующими распорядками.

Часть третья: Привычки общества

Глава 8: Сэдлбэк-Черч и бойкот автобусов в Монтгомери: как происходят движения

В 6:00 в четверг, 1 декабря 1955 года, американская героиня Роза Паркс заявила о своем ставшем знаменитым отказе уступить место в автобусе.(Вопреки широко распространенному мнению, она даже не входила в «белую секцию», а белый человек мог выбрать уже три открытых места.) Миссис Паркс не была пионером этого акта неповиновения; Фактически, за последние несколько месяцев уже произошло два подобных инцидента. Однако именно Роза Паркс разожгла крестовый поход за гражданские права, и, как вы могли догадаться, виноваты были привычки.

Роза была глубоко вовлечена в жизнь своего сообщества, принадлежала к десяткам религиозных, социальных, благотворительных и любительских групп, которые обычно не контактировали друг с другом.Все началось с того, что бывший глава Монтгомери NAACP и белый юрист, которые были друзьями миссис Паркс по ее разным делам, внесли залог и попросили ее разрешения использовать инцидент, чтобы оспорить законы города о сегрегации. К концу дня новости о ее аресте уже распространились по сообществу (гораздо более необычное явление в те дни, когда еще не было Твиттера), и группа влиятельных школьных учителей уже предложила бойкот в день появления Розы в суде. днями позже.

Эти различные группы немедленно напечатали и начали распространять листовки, и в течение 24 часов слух распространился еще дальше. Розу знали не только лидеры; сотни отдельных членов группы считали ее другом. Люди, которые всего несколько месяцев назад терпеливо переносили вопиющие унижения ужасно расистской правовой системы и в значительной степени игнорировали подобные несправедливости, обрушившиеся на незнакомцев, теперь откликнулись на призыв в защиту миссис Пак.

Дело не в том, что у героя гражданских прав были тысячи близких друзей; у нее просто было то, что социологи называют «слабыми связями».Как говорит Малкольм Гладуэлл в своей книге «Переломный момент», слабые связи во многих отношениях важнее, чем близкие друзья. Например, они имеют тенденцию быть более ценными при подключении нас к работе, потому что они связывают нас с группами и информацией, которую мы иначе не знали бы. Наши близкие друзья обычно объединяются в те же группы, что и мы, поэтому они вряд ли смогут связать нас слишком сильно за пределами нашей сферы.

В случае автобусного бойкота в Монтгомери слабые связи были сильными, потому что создавали давление со стороны сверстников.Большинство людей не спешат причинять себе серьезные неудобства из-за непрозрачного знакомства, но сеть связей миссис Пак создавала давление со стороны сверстников. Вы рискуете потерять лицо и социальное положение в сообществе, если не будете участвовать, точно так же, как вы или я потеряем авторитет в наших социальных кругах, если откажетесь помочь другу друга с рефералом-резюме. Когда городская газета напечатала статью о том, как чернокожая община планирует бойкотировать автобусы, город воспринял это как социальное доказательство того, что все это делают.Бойкот стал новой социальной привычкой, которая вылилась в более широкие социальные привычки мирного протеста, положив начало движению за гражданские права и в конечном итоге привела к Закону о гражданских правах 1964 года.

Глава 9: Неврология свободы воли: отвечаем ли мы за свои привычки?

В 2010 году исследователь когнитивной нейробиологии обнаружил нечто захватывающее, когда с помощью аппарата МРТ сравнил мозг патологических игроков с простыми социальными игроками. Когда они наблюдали за движением игровых автоматов на видеоэкране, было некоторое различие в том, насколько взволнованы мозги патологических игроков, когда отображался выигрышный матч.Что еще более интересно, социальные игроки правильно регистрировали возможные промахи как проигрыши, в то время как патологические игроки регистрировали их как выигрыши.

Это принципиальное отличие петли привычки. После сигнала о возможном промахе мозг патологического игрока обеспечивает вознаграждение, создавая петлю привычки, которая ведет к еще большему количеству азартных игр. Тот же самый сигнал в сознании социального игрока ведет к вознаграждению только тогда, когда он или она прекращает играть и избегает потери денег. Эта тонкая разница в петле привычек ответственна за прибыльность индустрии азартных игр и уничтожение бесчисленных жизней.

Автор ставит под сомнение мораль возлагать на патологических игроков ответственность за свои действия, но приходит к выводу, что независимо от того, насколько сильна привычка, до тех пор, пока вы знаете, что эта привычка существует, у вас есть возможность решить ее изменить. Он рассказывает историю, рассказанную писателем Дэвидом Фостером Уоллансом. «Вот эти две молодые рыбы плывут рядом, и они случайно встречают рыбу постарше, плывущую в другую сторону, которая кивает им и говорит:« Доброе утро, мальчики. Как вода? »Молодые рыбы немного поплыли, прежде чем одна наконец спросила у другой, что такое« вода ».Подобно рыбам, многие из нас живут своей жизнью, плавая в мире, полном привычек, даже не осознавая этого.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Руководство читателя по использованию этих идей

« Сила привычки» , пожалуй, уникален среди книг тем, что его приложение — лучшая глава. Теперь, когда вы понимаете, что всю жизнь были погружены в привычки, вы можете начать формировать их по своему желанию. Существует бесконечное количество привычек и тысячи формул для их изменения, но вы можете найти то, что вам нужно, следуя этой формуле:

1) Определите распорядок: Хотя это не всегда очевидно, самая легкая часть обычно — это определение поведения, которое вы хотите изменить.

2) Экспериментируйте с наградами: Затем вы можете заполнить «рутинную» часть цикла привычки, но для точного определения подсказки вам сначала нужно поэкспериментировать с наградами. Попробуйте новую награду каждый раз, когда почувствуете желание завершить рутину. Например, если вы обнаружите, что едите нездоровую пищу каждый день, попробуйте вместо этого съесть яблоко, выпить кофе или поговорить с другом в течение нескольких минут. Затем установите 15-минутный таймер, и когда он сработает, спросите себя, чувствуете ли вы все еще такое же желание.Если да, значит, вы еще не определили сигнал. Продолжайте экспериментировать, и в конечном итоге вы поймете, действительно ли вы голодны (в этом случае яблоко подойдет), устали ли (в этом случае кофе должен помочь) или вам просто нужен перерыв (что ваш друг должен обеспечить).

3) Изолировать реплику: После того, как вы определили награду, которая удовлетворяет реплику, еще предстоит проделать работу, чтобы точно понять, что это за реплика. Большинство привычных сигналов можно разделить на пять категорий:

• Местоположение
• Время
• Эмоциональное состояние
• Другие люди
• Непосредственно предшествующее действие

Если у вас есть привычка, которую вы серьезно хотите изменить, ведите журнал своего местоположения, времени, вашего эмоционального состояния, люди вокруг вас, и действия, которые вы предпринимаете непосредственно перед вашей привычкой.После нескольких повторений вы, вероятно, сможете увидеть узор.

4) Составьте план: После того, как вы определились с точным распорядком, наградой и сигналом, должно быть легко разработать другой распорядок, который обеспечит такое же вознаграждение после того же сигнала. Следите за сигналом (или установите автоматическое оповещение, если оно основано на времени) и действуйте в соответствии с заранее запланированным распорядком. Если это сработает, вы подтвердили, что нашли правильный сигнал и награду, и тогда вашу привычку легко сформулировать.

Заключение

Для меня стало откровением, что привычки определяют почти все, что я делаю, и после прочтения книги The Power of Habit, я понял, что успех в личностном росте и в большинстве жизненных начинаний полностью зависит от моей способности идентифицировать, изменять и построить мои привычки.Аристотелю приписывают цитату: «Мы то, что мы постоянно делаем. Таким образом, совершенство — это не действие, а привычка ».

Чем больше вы понимаете привычки, тем меньшее значение вы придаете силе воли, целям и множеству других аспектов жизни, которыми озабочена большая часть «самосовершенствующейся» толпы. Сила воли может и должна быть увеличена с помощью упражнений, а цели действительно полезны для концентрации ваших усилий и оценки вашего прогресса; однако гораздо эффективнее автоматизировать силу воли и гораздо эффективнее сосредоточиться на привычке делать отжимания по 10 минут каждый день в 7:00.м. чем поставить цель сбросить 5 фунтов жира к следующему месяцу.

Поклонникам Малкольма Гладуэлла понравится повествовательный стиль этой книги, а те из вас, кто ищет практичные, готовые к применению техники, не будут разочарованы. В этой книге содержится ключ к избавлению от всего, что вас сдерживает, и к раскрытию вашего потенциала.

---

Что вы узнали из краткого содержания книги «Сила привычки»? Какой твой любимый вынос? Есть ли что-то важное, что мы упустили? Оставьте комментарий ниже или напишите нам в Твиттере @storyshots.

Связанные книги

Рецензия на книгу и краткое содержание книги Робин Шарма «Клуб 5 утра» (Открыть в приложении)

Рецензия на книгу и краткое изложение книги Джеймса Клира «Атомные привычки» (Открыть в приложении)

Рецензия на книгу и краткое изложение книги Нир Эяля «Непреклонный» (Открыть в приложении)

Рецензия на книгу и краткое изложение книги Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей» (Открыть в приложении)

Рецензия на книгу и краткое содержание книги Стивена Кови «Восьмая привычка» (Открыть в приложении)

Рецензия на книгу и краткое изложение «Внимательности на простом английском языке» Бханте Хенепола Гунаратана (Открыть в приложении)

Краткое содержание книги Чарльза Дахигга «Сила привычки»

---

Сила привычки Дахигг, Чарльз (электронная книга)

Это название будет выпущено.

Этой книги больше нет в продаже.

Эта электронная книга недоступна в вашей стране.

NEW YORK TIMES BESTSELLER • Эта мгновенная классика исследует, как мы можем изменить свою жизнь, изменив наши привычки.

НАЗВАНО ОДНОЙ ИЗ ЛУЧШИХ КНИГ ГОДА ПО The Wall Street Journal • Financial Times

В The Power of Habit, бизнес-репортер, удостоенный наград Чарльз Дахигг переносит нас на захватывающий край научные открытия, объясняющие, почему существуют привычки и как их можно изменить.Собирая огромное количество информации в увлекательные рассказы, которые переносят нас из залов заседаний Procter & Gamble на периферию НФЛ и на передовые рубежи движения за гражданские права, Дахигг представляет собой совершенно новое понимание человеческой природы и ее потенциала. По сути, The Power of Habit содержит волнующий аргумент: ключ к регулярным тренировкам, похудению, повышению продуктивности и достижению успеха — это понимание того, как работают привычки. Как показывает Дахигг, используя эту новую науку, мы можем преобразовать наш бизнес, наши сообщества и нашу жизнь.

С новым послесловием автора

«Резко, провокационно, полезно». —Джим Коллинз

«Немногие [книги] становятся незаменимыми пособиями для бизнеса и жизни. Сила привычки — исключение. Чарльз Дахигг не только объясняет, как формируются привычки, но и как избавляться от плохих и придерживаться хороших ». — Financial Times

«Отличное чтение». —Дэвид Аллен, автор бестселлера Как добиться успеха: искусство продуктивности без стресса

«Вы никогда не будете смотреть на себя, свою организацию или свой мир одинаково. — Дэниел Х. Пинк, автор бестселлеров Drive и A Whole New Mind

«Развлекательно. . . приятным . . . очаровательный . . . серьезный взгляд на науку формирования и изменения привычек ». — The New York Times Book Review

Чарльз Дахигг «Сила привычки»: 9780812981605

Похвала

«Резко, провокационно и полезно». —Джим Коллинз

«Немногие [книги] становятся незаменимыми пособиями для бизнеса и жизни. Сила привычки — исключение. Чарльз Дахигг не только объясняет, как формируются привычки, но и как избавляться от плохих и придерживаться хороших ». — Financial Times

«Развлекательные. . . приятным . . . очаровательный . . . серьезный взгляд на науку формирования и изменения привычек ». — The New York Times Book Review

«Реплика: см. Обложку. Порядок: читать книгу. Награда: полностью познать искусство манипуляции ». — Bloomberg Businessweek

«Свежий анализ того, как рутинное поведение закрепляется и подвержено ли оно изменению.. . Истории, которые Дахигг связал воедино, увлекательны сами по себе, но приобретают дополнительное измерение, когда они соединяются с его исследованием привычек ». — Associated Press

«За последние несколько лет было проведено множество исследований о том, как наши привычки формируют нас, и эта работа прекрасно описана в новой книге The Power of Habit ». —Дэвид Брукс, The New York Times

«Первоклассная книга, основанная на впечатляющем количестве исследований, написанных в живом стиле и обеспечивающих правильный баланс интеллектуальной серьезности и практических советов о том, как сломать наши вредные привычки.»– The Economist

« Я кружился как волчок с тех пор, как прочитал The Power of Habit, New York Times , очаровательный бестселлер журналиста Чарльза Дахигга о том, как люди, предприятия и организации развивают позитивный образ жизни. которые делают их продуктивными и счастливыми ». — The Washington Post

«Совершенно захватывающе. . . книга [которая исследует] поразительное, а иногда и пугающее столкновение между все более изощренным научным пониманием привычек — как они формируются, как их можно разрушить и изменять — и, среди прочего, усилиями компаний по использованию этих знаний, привычки и деньги их пути.– Проводной

«Если Дахигг прав в отношении природы привычек, а я думаю, что он прав, то попытка избавиться от этих вредных привычек не поможет. Вместо этого необходимо научить менеджеров определять сигналы , которые приводят к этим вредным привычкам и вознаграждениям, а затем изучать альтернативные процедуры, которые приводят к аналогичным вознаграждениям, то есть деловому и личному успеху ». — Forbes

« Сила привычки полон увлекательных анекдотов.. . как рекламный агент в начале двадцатого века превратил Pepsodent в первую бестселлерную зубную пасту, выработав привычку чистить зубы каждый день, как команда маркетологов Procter & Gamble спасла Febreze от помойки провальных продуктов, признав, что свежий запах был прекрасной наградой за задание по уборке, как тренер Майкла Фелпса привил привычки, которые сделали его многократно олимпийским чемпионом, и как Тони Данги превратил Индианаполис Колтс в команду, выигравшую Суперкубок ». – Лос-Анджелес Таймс

«Сила привычки» Чарльза Дахигга — Руководство для учителя: 9780812981605

УЧЕБНОЕ РУКОВОДСТВО

ПРИМЕЧАНИЕ ДЛЯ УЧИТЕЛЕЙ

Щелкните ссылку PDF ниже, чтобы загрузить Учебное пособие.

ГЛАВА 1: ПЕТЛЯ ПРИВЫКОВ: КАК ПРИВЫЧКИ ДЕЙСТВУЮТ

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

Когда вы проснулись сегодня утром, что вы сделали в первую очередь? Вы прыгали в душ, проверяли электронную почту или брали пончик с кухонной стойки? Вы сначала связали левую или правую обувь? Вы выбрали на обед салат или гамбургер? Когда вы пришли домой, вы надели кроссовки и пошли на пробежку или ужинали перед телевизором?

Большинство решений, которые мы делаем каждый день, могут казаться продуктом хорошо продуманного принятия решений, но это не так.Это привычки. В этой главе объясняется, почему существуют привычки и как они работают. В основе каждого привычного паттерна лежит петля привычки .

Петлю привычки можно разбить на три основных этапа. Во-первых, это сигнал, триггер, который говорит вашему мозгу перейти в автоматический режим. Сигнал может быть внутренним, например, чувство или мысль, или внешним, например, время дня или компания определенных людей (вот почему легче тренироваться среди наших приятелей по бегу, но труднее изучать, когда наши друзья находятся в библиотека).

Вторая часть цикла привычки — это процедура , поведение, которое приводит к вознаграждению. Распорядок дня может быть физическим (поедание пончика), познавательным («запомнить для теста») или эмоциональным («Я всегда чувствую беспокойство на уроках математики»).

Третья часть — это награда . Неудивительно, что награда также может быть физической (сахар!), Познавательной («это действительно интересно») или эмоциональной («Я всегда чувствую себя расслабленным перед телевизором»). Награда определяет, стоит ли запоминать конкретный цикл привычки.

В цикле привычки, показанном ниже, мышь учится автоматически бегать по лабиринту, услышав щелчок, потому что привычка укоренилась благодаря шоколадной награде.

См. Страницу 1 руководства для этого рисунка.

Базальные ганглии, небольшая область мозга, расположенная у основания переднего мозга, играют важную роль в сохраненных привычках. Интересно, что ученые обнаружили, что умственная активность в этой части мозга фактически снижается по мере того, как поведение становится более привычным.Когда появляется привычка, мозг становится более эффективным (и требует меньше ресурсов), потому что на смену приходят автоматические шаблоны.

В этой главе подчеркивается, что понимание того, как работают привычки — или понимание цикла привычек — облегчает их контроль. Изменяя реплику или награду в цикле привычки, вы можете изменить модель поведения.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1. Почему E.P. описан как «человек, который изменит многое из того, что мы знаем о привычках»? Что исследователи узнали от него?

2.Какую способность теряют пациенты с повреждением базальных ганглиев?

3. Возвращаясь к примеру с ресторанами McDonald’s, представленному на странице 26 книги, как эта компания использует сигналы и вознаграждения, чтобы вызвать у своих клиентов циклы привычек?

4. Какие сигналы и награды вы можете определить, побывав в ресторанах быстрого питания? А как насчет других заведений, например кинотеатров или магазинов одежды?

5. Используя диаграмму на стр. 19 в качестве руководства, нарисуйте схему своей собственной привычки для ввода пароля к учетной записи электронной почты или PIN-кода в банкомате.Определите сигнал, распорядок и награду за эту привычку.

6. Можете ли вы изобразить цикл привычки, когда вы идете в кафетерий или едите дома?

7. Считаете ли вы этичным для психологов изучать ЭП? Мог ли он дать согласие на исследование его памяти и привычек? Объясните, почему (или почему нет) преимущества этого исследования перевешивают негативные последствия, которые оно могло оказать на его жизнь.

8. На странице 21 автор пишет: «Привычки часто являются не только благом, но и проклятием.«Каковы примеры привычек, которые приносят пользу или вред в вашей собственной жизни?

9. Автор пишет, что возможно пробудить привычку, и что привычки никогда не исчезают, но изменяются новыми сигналами, распорядками или вознаграждениями. Опишите свою привычку, которая была изменена или заменена. Вы согласны или не согласны с тем, что эту привычку можно пробудить снова? Почему? Что нужно сделать, чтобы пробудить вашу привычку?

10. Психологи многое узнали о привычках и памяти, изучая людей с дефицитом памяти.Как уроки от таких людей, как Э. и Х. имеет отношение к вашей жизни?

11. Составьте план новой привычки, которую вы хотели бы развить. Определите, что вы можете использовать в качестве подсказки, шаги, необходимые для создания распорядка, и вознаграждение, которое принесет эта новая привычка.

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

1. Представьте, что ваши друзья отправили вам электронное письмо от компании, которая использовала подсознательные сообщения в аудиодорожках iPod, чтобы помочь людям бросить курить. Компания утверждает, что если вы слушаете сообщения во время сна, вы можете отказаться от сигарет.Используя информацию из этой главы, объясните своим друзьям, почему это может быть или не может быть законным способом изменить привычку.

2. Медицинская школа Университета Сан-Диего (где работает доктор Сквайр) получила мозг Х.М. после его смерти и опубликовала его изображения в Интернете. Вы можете наблюдать настоящий мозг Х. онлайн здесь: http://thebrainobservatory.ucsd.edu/hm. Посетите указанный выше веб-сайт и эту статью здесь: http://www.esquire.com/features/henry-molaison-brain-1110. Обобщите две части новой информации, которую вы узнали о H.М. или привычки.

3. Перед смертью Юджин Поли дал интервью программе Scientific American Frontiers . Вы можете посмотреть отрывки из его интервью здесь: http://www.pbs.org/saf/1402/video/watchonline.htm.

а. Наблюдайте за Юджином Поли в этих интервью. Что вы заметили в нем, что согласуется с описанием его состояния в этой главе? Что вас удивляет? Вы можете наблюдать какие-либо примеры его привычек?

г. Представьте, что вы посетили Юджина Поли вместе с доктором.Сквайр. Какие вопросы вы бы задали ему, чтобы узнать больше о его привычках? Какие вопросы вы задали бы жене Юджина Поли, Беверли?


ГЛАВА 2: ЖЕСТКИЙ МОЗГ: КАК СОЗДАТЬ НОВЫЕ ПРИВЫЧКИ

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

Вспомните, что петля привычки — это сочетание сигнала, рутины и награды. В этой главе мы узнаем, что сигнала и награды самих по себе недостаточно, чтобы привычка оставалась неизменной. Сигнал, помимо запуска процедуры, должен также вызывать желание , для вознаграждения .Только когда ваш мозг начинает ожидать — или жаждать — награды, поведенческий паттерн станет автоматическим. (Вот почему, даже если вы не голодны, как только вы видите коробку с пончиками, так легко автоматически брать один.)

В начале 1900-х, например, рекламный магнат по имени Клод Хопкинс вдохновил миллионы людей на привычку чистить зубы. их зубы, связав реплику «зубной пленки» с наградой в виде красивых белых зубов. Но для того, чтобы эта привычка закрепилась, людям нужно было жаждать мятного ощущения от зубной пасты.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1. Объясните, как Хопкинс изменил привычки американцев. До его маркетинговой кампании менее 10% американцев имели в своих аптечках зубную пасту, но в течение 10 лет ее держали более 65%. Как Хопкинс заставил американцев изменить свои привычки и использовать зубную пасту?

2. Опишите концепцию Хопкинса о петле привычек Pepsodent. Что не хватало?

3. Объясните, почему первоначальная маркетинговая кампания для Febreeze не увенчалась успехом.Что не хватало? Как была изменена маркетинговая кампания?

4. Компания Proctor & Gamble (P&G) собрала тысячи часов видеозаписей людей, убирающих свои дома на протяжении многих лет (стр. 53). Почему P&G потратила столько денег и усилий на получение этих видеокассет? Почему они просто не заметили, как один человек убирает свой дом?

5. Proctor & Gamble продает сотни товаров, в том числе картофельные чипсы Pringles, увлажняющее средство Oil of Olay, бумажные полотенца Bounty, косметику CoverGirl, мыло для посуды Dawn, кондиционер для белья Downy и батарейки Duracell.Как вы думаете, что P&G знает о ваших привычках?

6. Как изменилась реакция обезьяны Хулио на вознаграждение по мере того, как он все больше и больше практиковался в нажатии на рычаг?

7. В этой главе несколько видов поведения разбиты на циклы привычек, включая бег, прием пищи и уборку. Подумайте о том, как вы тренируетесь, едите или убираетесь. Каковы ваши сигналы, награды и тяга к этим занятиям? Какие из них такие же, а какие отличаются от описанных в этой главе?

8.В чем разница между вознаграждением и желанием в петле привычки?

9. Являются ли привычки адаптивными или дезадаптивными? Как вы можете сказать? Какие факторы определяют, являются ли они адаптивными или дезадаптивными? Приведите в своем ответе примеры адаптивных и дезадаптивных привычек.

10. Подумайте о типичном образце поведения (например, проверка электронной почты, принятие душа по утрам, покупка определенного вида хлопьев, подготовка к экзамену «Введение в психологию»). Опишите сигнал, распорядок, награду и стремление к этой привычке.Это может быть сложно, поскольку мы часто не осознаем сигналов и желаний в нашей жизни.

11. Почему корпорации нанимают психологов для помощи в разработке продуктов и маркетинговых кампаний? Как вы думаете, какую еще роль играет психология в корпоративной среде?

ЗАДАНИЯ

1. В этой главе вы прочитаете о примерах привычек у людей, крыс и обезьян. Наблюдали ли вы привычки у своих питомцев? Дрессировщики часто полагаются на петли привычек, чтобы вызвать у животных определенные реакции (даже если они не знают, что делают это).

а. Опишите одну привычку, которую вы наблюдали у домашнего или другого животного. Если у вас нет домашнего животного, поищите в Интернете видеоролик (люди любят публиковать памятные примеры из привычек своих животных!). Вы также можете найти примеры привычек, которым дрессировщики научили собак или других животных. Думайте творчески!

г. Внимательно наблюдайте за привычкой. Что делает такое поведение привычкой? Определите сигнал, распорядок и награду за эту привычку.

г. Какие награды, вероятно, были связаны с изучением этой привычки? Развилась бы эта привычка без вознаграждения?

г.Как бы вы научили животное выработать определенную привычку? е. Что, если бы вы пытались привить другу привычку? Чем отличается ваше «обучение» для человека от животного?

2. После войны во Вьетнаме многие люди были обеспокоены тем, что вернувшиеся ветераны, которые употребляли героин или другие наркотики во время войны, по-прежнему будут зависимыми, когда вернутся домой. Однако исследования показали, что очень немногие ветераны, злоупотреблявшие наркотиками за границей, продолжали употреблять наркотики после возвращения в США. Как вы думаете, почему было легче избавиться от этой привычки, когда они вернулись в Америку? Хотя тяга — важный компонент цикла привычки, почему это не вся история? Достаточно ли тяги для выработки привычки?

а.Мы предоставили ссылки на две статьи, которым вы можете назначить http://aje.oxfordjournals.org/content/99/4/235.short и http://ajph.aphapublications.org/cgi/reprint/64/. 12_Suppl / 38.pdf

3. Представьте, что компания, которая планирует разработать приложение для iPad и iPhone, обратилась к вам за помощью. Приложение позволит пользователям публиковать обновления в Facebook или Twitter всякий раз, когда они едят полезный салат вместо нездорового гамбургера или кусочка пиццы. Компания запросила у вас предложения по разработке и продвижению приложения.В идеале компания хочет, чтобы люди использовали приложение хотя бы раз в день.

а. Какие предложения вы бы сделали, используя некоторые принципы науки о привычках? Что должно быть включено в дизайн или маркетинг приложения, чтобы помочь пользователям сформировать новые привычки? Помните, что вы хотите изменить пищевые привычки И привычки iPhone. Компания запросила памятку на 1-2 страницы с вашими предложениями.


ГЛАВА 3: ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО ИЗМЕНЕНИЯ ПРИВЫЧКИ: ПОЧЕМУ ПРОИСХОДИТ ТРАНСФОРМАЦИЯ

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

Эта глава посвящена изменению привычек.Золотое правило изменения привычки гласит, что для изменения привычки важно, чтобы сигнал и награда оставались неизменными, одновременно добавляя новый распорядок в цикл привычки.

В теории это звучит просто, но, учитывая силу большинства петель привычек, изменить поведение может быть очень сложно.

Вера лежит в основе изменения многих петель привычек и играет решающую роль в изменении привычек. Чтобы изменение привычки было постоянным, люди должны, , верить, что изменение возможно .Исследования показывают, что люди должны верить в свою способность меняться, и что все станет лучше, чтобы добиться более постоянного изменения привычек. Группы могут оказать сильное влияние на убеждения, предоставляя совместный опыт, и возможности для людей публично обязать измениться.

Если вы хотите изменить привычку, это обычно помогает распознать сигнал («Я всегда хочу пойти в бар, когда я чувствую стресс»), доставить ожидаемое вознаграждение («Я чувствую себя более расслабленным с друзьями»), но найдите альтернативный распорядок дня («Вместо того, чтобы идти в бар, я пойду на собрание анонимных алкоголиков»).И помните, ваши шансы на успех резко возрастают, когда вы соглашаетесь измениться в составе группы.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1. Опишите золотое правило изменения привычки.

2. Объясните, как структура Анонимных Алкоголиков согласуется с золотым правилом изменения привычек.

3. Что Тони Данги имел в виду, говоря на стр. 61: «Чемпионы не делают выдающихся вещей. Они делают обычные вещи, но делают это, не задумываясь, слишком быстро, чтобы другая команда могла отреагировать.Они просто следуют приобретенным привычкам »?

4. Как Тони Данжи заставил своих футболистов изменить свои привычки? Прижились ли новые привычки? Почему привычки «давали сбой» в критические моменты (например, в играх плей-офф)? Что еще нужно было, чтобы привычки стали постоянными?

5. Опишите концепции «тренировки осознания» и «конкурирующей реакции» и свяжите эти концепции с петлей привычки.

6. Как вы думаете, почему легче убедить кого-то принять новое поведение, если ему предшествует и следует что-то знакомое в начале и в конце?

7.Когда люди пытаются изменить свои привычки (например, бросить курить или больше заниматься спортом), как они обычно это делают? Чем их стратегии отличаются от описанных в этой главе?

8. Почему так сложно изменить привычки? Вспомните случай, когда вы пытались изменить одну из своих привычек. Было ли это сложно? Вы добились успеха? Если да, то как вы это сделали? Если нет, что бы вы сделали по-другому?

9. Могут ли люди изменить свои привычки без поддержки группы? Обсудите свой ответ в нескольких предложениях.

10. Как указано на стр. 92, «К сожалению, не существует определенного набора шагов, который гарантированно работал бы для каждого человека». Есть ли у вас какие-то привычки, которые нельзя изменить, добавив новый распорядок в вашу петлю привычек? Почему эти привычки так не поддаются изменениям? Что нужно, чтобы их изменить?

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

1. Большинство современных психологов не одобряют использование наказания для обучения детей хорошим привычкам и рекомендуют вместо этого использовать поощрение. Наказание обычно неэффективно, потому что оно учит человека тому, что не следует делать, а не тому, что он должен делать, когда возникает дурная привычка.

а. Представьте, что вы хотите научить своего молодого кузена играть в динамичную видеоигру, например, Angry Birds . Вы можете либо сделать ей выговор, если она допустит ошибку (наказание), либо похвалить ее, когда она забьет. Как вы думаете, какая стратегия (наказание или награда) поможет вашему кузену быстро и автоматически научиться играть в Angry Birds ? Как ваша стратегия может повлиять на привычки вашей кузины, чтобы она могла играть (и, возможно, победить вас) в игре?

2. Ваш друг недавно прочитал статью о женщине, которая похудела на 122 фунта в журнале Weight Watchers.Она отправила вам статью и сама рассматривает возможность присоединиться к программе. Прочтите статью здесь: http://www.timesdispatch.com/mechlocal/.

а. Затем напишите электронное письмо своему другу, объяснив, почему, по вашему мнению, она может или не может добиться успеха в этой программе. Выделите, какие элементы программы Weight Watchers наиболее полезны для изменения привычек питания и соблюдения диеты. На какие части цикла привычки больше всего влияет программа этого типа?

3. Вы уже несколько лет играете на третьей базе в своей команде по софтболу.В этом сезоне вас попросили стать тренером. Это действительно лестно! И страшно! Вы знаете, что команда очень хочет выиграть чемпионат города. Итак, вы купили эту книгу, чтобы научить игроков лучше бить и быстрее ловить мячи. В частности, вы знаете, что когда бьющий правша выходит, он с большей вероятностью попадет по мячу в левое поле. Вы хотите помочь команде развить привычку сдвигаться влево, когда правша бьет битой. Прямо сейчас команда вообще раскидывается по полю.Как вы можете помочь своей команде?

а. Что является признаком привычки разбросанных игроков? Есть ли какие-нибудь тонкие подсказки, которые им следует искать?

г. Какое привычное поведение вы хотели бы изменить?

г. Как вы поможете своей команде выработать новую привычку? В частности, какие шаги вы предпримете, чтобы помочь им развить различные привычки? (Подумайте о тренере Данги!)

d. Представьте, что вы приобрели новую привычку, и команда побеждает. Сохранится ли эта привычка, когда ставки станут более высокими, что приведет к чемпионству? Что вы можете сделать, чтобы команда не вернулась к старым привычкам в моменты сильного стресса? ( Создать веру )

4.Как эффективные программы отказа от курения меняют привычки? Каковы основные элементы этих программ? (например, www.smokefree.gov/ или www.cdc.gov/tobacco/data_statistics/fact_sheets/cessation/quitting/index.htm)

a. Составьте контрольный список основных элементов, которые вы хотите видеть в программе борьбы с курением, на основе информации, представленной в этой главе.

г. Используя свой контрольный список, оцените одну или несколько программ отказа от курения, которые были рассмотрены Национальным реестром доказательных программ и практик (www.нреп. samhsa.gov / и используйте поиск по ключевым словам, чтобы найти «курение» или «никотин»). Или:

c. Сравните и сопоставьте результаты следующих двух обзоров программ отказа от курения. Отметьте общие выводы и любые расхождения. Обязательно оцените, как три источника пришли к этим выводам и как они включают принципы изменения привычки, описанные в этой книге. Вы удивлены результатами? Как вы интерпретируете уровень курения в различных возрастных группах и уровень их успешного отказа от курения?

• www.Cancer.gov/cancertopics/factsheet/Tobacco/symptoms-triggers-quitting

• Volpp KG, Troxel AB, Pauly MV, Glick HA, Puig A, Asch DA, Galvin R, Zhu J, Wan F, DeGuzman J, Corbett E , Вайнер Дж., Одрен-Макговерн Дж. (2009). Рандомизированное контролируемое испытание финансовых стимулов для отказа от курения. Медицинский журнал Новой Англии , 360, 7, 699-709. Doi: 10.1056 / NEJMsa0806819

• Villanti AC, McKay HS, Abrams DB, Holtgrave DR, Bowie JV. (2010). Меры по отказу от курения для U.С. Молодые люди Систематический обзор. Американский журнал профилактической медицины , 39, 6, 564-574.

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ: РАСШИРЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

1. ПРОЕКТ САМОИЗМЕНЕНИЯ — ЖИЗНЬ ЗЕЛЕНЫЙ

Прочитав первые три главы этой книги, у вас может появиться много новых идей об изменении своего поведения для улучшения качества вашей жизни. ваша работа в школе или ваши отношения с другими людьми. Что, если бы вы могли использовать эти знания для улучшения окружающей среды и внести свой вклад в усилия по обеспечению устойчивости?

Некоторые возможные вредные для окружающей среды привычки, которые следует изменить, включают: оставлять включенным свет или приборы, когда они не используются; вождение, а не пешком до места назначения; использование одноразовых чашек, тарелок или столового серебра; использовать новый полиэтиленовый пакет каждый раз, когда вы идете в магазин; покупка бутилированной воды вместо повторного использования стаканов; изготовление бумажных копий документов, а не электронных; употребление в пищу продуктов, которые были доставлены на большие расстояния, а не выращены на месте.

Переход от вредных для окружающей среды привычек к экологически полезным может быть сложной задачей, особенно когда люди (например, студенты колледжей) заняты. Чтобы помочь вам понять некоторые проблемы, которые сопровождают такие изменения, выберите одну важную привычку, имеющую значение для устойчивости, которую вы хотите изменить в своей собственной жизни.

Определите и опишите целевую привычку, в том числе:

• Определите сигнал этой привычки
• Определите распорядок этой привычки
• Определите награду этой привычки
• Определите тягу к этой привычке

Опишите разрушительный эффект ваша целевая привычка влияет на окружающую среду.Другими словами, предоставьте доказательства того, почему для вас важно изменить это конкретное поведение.

Тщательно составьте и опишите новый распорядок, который вы вставите между сигналом и наградой за вашу привычку

• Помните, что есть несколько аспектов изменения привычки, которые следует учитывать. Чтобы получить больше идей, вы можете подумать о стратегиях, представленных в этой книге, по изменению поведения при кусании ногтей, игре в футбол или продаже зубной пасты.

Как вы будете оценивать свое поведение? От выбранного вами конкретного поведения будет зависеть, как вы его измеряете (частота вождения автомобиля, потребление фаст-фуда и т. Д.).

Опишите свою стратегию сбора данных. Удалось ли вам изменить свое поведение? Почему или почему нет?

Наконец, создайте 10-минутную презентацию о своем опыте работы с этим проектом самоизменения. Некоторые идеи для вашей презентации:

• Что вы узнали?
• Какие аспекты были самыми сложными?
• Что вас удивило в этом проекте?
• Какое влияние оказали ваши изменения на окружающую среду?

Схема из студенческого проекта

Поведение, наносящее ущерб окружающей среде:

Петля привычки к использованию одноразовых кофейных чашек

• Признак этой привычки — передача Starbucks по пути в класс
• Распорядок этой привычки —Пить кофе из чашки с собой
• Вознаграждение за эту привычку — кофе!
• Стремление к этой привычке — кофеин

Опишите разрушительный эффект, который ваша целевая привычка оказывает на окружающую среду.

• Студенты должны изучить влияние использования одноразовых кофейных чашек. Различные веб-сайты предоставляют множество информации о влиянии привычек, наносящих ущерб окружающей среде (например, http://sustainabilityissexy.com/). Например, что касается одноразовых кофейных чашек, студент может выделить негативное влияние производственного процесса.

См. Страницу 11 руководства для этого рисунка.

Тщательно сконструируйте и опишите новый распорядок, который вы вставите между репликой и наградой за вашу привычку

• Реплика этой привычки — передача Starbucks на пути к классу
• Возможные изменения в распорядке дня включают в себя ношение многоразовой кофейной чашки в рюкзаке, уход на урок на десять минут раньше, чтобы вы могли выпить кофе в Starbucks, или приготовление кофе дома из многоразовой чашки.
• Награда за эту привычку — Кофе!
• Стремление к этой привычке — кофеин

Сбор данных будет сосредоточен на количестве использованных одноразовых кофейных чашек и сэкономленных деньгах, если ученик решит приготовить кофе дома.

• Данные можно собирать еженедельно, а затем объединять и систематизировать по различным категориям (кофе дома, кофе вне дома, использованная многоразовая чашка и использованная одноразовая чашка) по истечении заранее определенного периода времени.

и. За четыре недели выпил 27 раз кофе (16 раз дома и 11 раз вне дома), из них 24 раза из одноразовой чашки (либо из моей многоразовой кофейной чашки, либо из кружки дома).
ii. Средняя стоимость фунта кофе составляет 10 долларов и обеспечивает 32 чашки кофе. Средняя стоимость чашки кофе вне дома — 2,25 доллара. Из приведенных выше данных — 24,75 доллара на 11 сортов не для дома и 5 долларов на домашний кофе.

2. НАУЧНО-ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ПРОЕКТ: НАСЛЕДСТВЕННО-КОМПУЛЬСИВНОЕ РАССТРОЙСТВО

Помогите студентам разработать мини-исследовательский проект для изучения роли привычки в психологическом состоянии: обсессивно-компульсивном расстройстве.

а. Направьте учащихся к ресурсам, чтобы кратко описать природу этого расстройства.

г. Оцените психологические определения понятий «навязчивая идея» и «принуждение». Сравните использование этих терминов в психологии с их обычным употреблением и употреблением в книге. Вы можете организовать обсуждение в классе или использовать письменное задание для студентов, чтобы изучить эту разницу.

г. Помогите студентам провести небольшой наблюдательный проект. Попросите студентов понаблюдать за тем, как люди могут использовать эти слова в разговорной речи. Что имеют в виду люди, когда говорят «он навязчивый» или «у нее есть принуждение»? Применяют ли они эти термины к привычкам? Что отличает «привычку» от «принуждения»? Наблюдения могут проводиться за одноклассниками, членами семьи, видео на YouTube или в онлайн-блогах, публикациями в Facebook или в другом общедоступном месте (например,г., торговый центр, библиотека или студенческий союз).

г. Критически оцените роль привычки в этом расстройстве. Вы можете посоветовать студентам создать информативное видео для публикации в Интернете, чтобы поделиться с одноклассниками или написать презентацию или отчет.


ГЛАВА 4: ОСНОВНЫЕ ПРИВЫЧКИ, ИЛИ БАЛЛАДА ПОЛА О’НЕЙЛА: КАКИЕ ПРИВЫЧКИ ВАЖНЫ БОЛЬШЕ

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

На первый взгляд, переделка многомиллиардной корпорации и тренировка, чтобы выиграть золотые медали в плавании. Похоже, у них много общего.Однако основные привычки объясняют, как Пол О’Нил преобразовал корпорацию Alcoa и как Майкл Фелпс стал олимпийским чемпионом.

Итак, как Пол О’Нил превратил огромную, «застрявшую на своем пути» алюминиевую компанию в прибыльную машину с впечатляющими показателями безопасности? Конечно, он изменил организационные процедуры! У организаций, включая компании, студенческие группы и целые университеты, есть свои привычки. Они встречаются десятками, а иногда и тысячами или людьми. Внутри организаций привычки часто называют «рутиной».

И в организациях, и в жизни отдельных людей одни привычки сильнее других. Они известны как краеугольных привычек , и они обладают силой , чтобы изменить то, как работают другие привычки. Изменение ключевой привычки («пробежаться перед работой») может запустить цепную реакцию, которая со временем трансформирует другие привычки («есть здоровый завтрак вместо пончика» и «пить воду вместо кофе в течение дня. »). Как вы понимаете, бывает сложно найти важные привычки, которые могут повлиять на другие распорядки.Как только эти критические привычки будут выявлены и изменены, они могут иметь далеко идущие последствия!

К большому шоку акционеров, когда Пол О’Нил стал генеральным директором Alcoa, он сосредоточился на процедурах обеспечения безопасности. («Почему он напрямую не сосредоточен на том, чтобы заработать нам больше денег?» — спросили акционеры). О’Нил понимал важность выбора одного приоритета, такого как безопасность, и использования его в качестве мощного рычага для повсеместных изменений в организации. Сосредоточение внимания на безопасности вынудило создать новую культуру с новыми организационными процедурами.Эти изменения в конечном итоге распространились по организации, что привело к снижению производственных затрат, повышению качества и производительности и, к большому удовольствию акционеров, огромному увеличению прибыли!

Краеугольные привычки способствуют повсеместным организационным изменениям по трем важным направлениям.

Во-первых, краеугольные привычки приносят маленькие победы. Маленькие победы — это достижения, которые стимулируют более масштабные преобразующие изменения. Серия небольших побед может превратить скромные преимущества в шаблоны, которые убеждают людей в возможности больших достижений.Маленькие победы превращают совокупные успехи в рутину.

Во-вторых, краеугольные привычки стимулируют изменения, создавая структуры , которые помогают другим людям процветать.

В-третьих, ключевые привычки могут создать новую организационную культуру, воплощающую новые ценности. В частности, во времена неопределенности новая культура может трансформировать поведение и принимать решения, автоматически вырастая из ценностей организации.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1.Когда Пол О’Нил стал генеральным директором, он сосредоточился на безопасности, что очень шокировало акционеров. Опишите, как ожидания акционеров (стр. 98) во время первого выступления Пола О’Нила в качестве генерального директора могут быть объяснены петлей привычки.

2. Определите «краеугольные привычки». Что является краеугольной привычкой в ​​вашей жизни? Что является ключевой привычкой в ​​вашем колледже или университете?

3. Объясните, что имелось в виду под комментарием «усилия правительства, которые должны были руководствоваться логическими правилами и осознанными приоритетами, вместо этого были обусловлены институциональными процессами, которые во многих отношениях действовали как привычки» (стр. 102).Как этот комментарий относится к привычкам и распорядку дня?

4. Опишите цикл привычек, который отражает план безопасности Пола О’Нила (стр. 102). Затем пересмотрите цикл привычек, включив в него другую краеугольную привычку. Обязательно подумайте о других возможных ключевых привычках, которые также могут повлиять на распорядок работы организации.

5. Дайте определение понятию «маленькие победы» и свяжите его с ключевыми привычками.

6. Объясните, как произносится восклицание: «Вставьте видеокассету!» то, что кричал тренер Майкла Фелпса, относится к петлям привычек (стр. 111).

7. Объясните, как реклассификацию книг во вновь созданную категорию (гомосексуализм, лесбиянство — освободительное движение геев, движение гомофилов) можно считать небольшой победой и как это повлияло на другие действия.

8. В этой главе «упорство» является примером институциональной ценности курсантов Вест-Пойнта, которые успешно завершают обучение, полагаясь на определенные привычки. Вы когда-нибудь были частью учебной группы, спортивной команды или рабочей группы, которая использовала «твердость духа» для создания хороших привычек? Что за группа? Какие в результате были положительные привычки? Какие подсказки и награды ваша группа помогла вам определить и достичь?

9.Работали ли вы когда-нибудь в компании или у человека, который воплощал в себе сильную, ключевую привычку или культуру, например безопасность сотрудников в Alcoa? Кроме того, вы когда-нибудь посещали занятия или были волонтером в организации со схожими ключевыми привычками или культурой? Какая была привычка краеугольного камня? Можете ли вы определить ситуации, в которых краеугольная привычка начала влиять на другие привычки или процедуры?

10. В этой главе вы прочитали о неудачных программах по снижению веса, которые требовали от людей радикального изменения своей жизни, и об успешных программах, которые просили людей просто заполнять журналы питания.Ведение журнала стало краеугольной привычкой, вызвав изменения в других нездоровых образах жизни. В 2008 году Министерство сельского хозяйства США (USDA) инициировало Программу свежих фруктов и овощей для столовых в начальных школах, чтобы предоставить детям варианты обеда, включающие свежие продукты. На своем веб-сайте (http://www.fns.usda.gov/cnd/FFVP/) Министерство сельского хозяйства США заявляет, что Программа по свежим фруктам и овощам «может стать важным катализатором изменений в наших усилиях по борьбе с детским ожирением». Можно ли считать это изменение привычек во время обеденного перерыва ключевой? Прочитав эту главу, прогнозируете ли вы, что это небольшое изменение одного приема пищи в день может повлиять на детское ожирение? Почему или почему нет? Что можно считать маленькой победой в этой ситуации?

11.Хотя в этой главе основное внимание уделяется ключевым изменениям в привычках, которые приносят пользу сотрудникам и компаниям, могут ли некоторые ключевые изменения в привычках быть вредными ? Представьте себе, что Пол О’Нил решил изменить культуру, чтобы ценить продуктивность важнее безопасности или прибыль превыше всего. Предскажите, как могла бы измениться компания, если бы он сосредоточился на производительности, а не на безопасности.

12. Изменение привычки к трапецеидальным искажениям происходит быстро или медленно? Как вы думаете, почему это так? Какие факторы в организации влияют на то, происходит ли изменение в организационной культуре быстро или медленно?

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

1.Ежегодно журналы CNN, Fortune и Money составляют список из ста лучших компаний для работы (см. Список за 2011 год здесь). Что мы можем узнать об основных привычках у этих успешных компаний?

а. Посмотрите полный список из 100 компаний. Сколько названий компаний вы знаете? Сколько вы считаете именем нарицательным? Что это говорит вам об успехе этих компаний?

г. Какие основные привычки или культуры приняли эти компании, что сделало их успешными? Прочтите три профиля компании на веб-сайте и определите хотя бы одну основную ценность, которая может стать ключевой привычкой для каждой организации.

г. Есть ли четкая тема в ключевых привычках, которые вы определяете?

2. Представьте, что вас недавно выбрали президентом Психологического клуба или Бизнес-клуба в вашем университете. Ваши цели для клуба в следующем году — увеличить количество активных членов клуба и увеличить количество часов, в течение которых члены вашего клуба участвуют в общественных работах.

а. Определите ключевую привычку клуба, которая поможет вам достичь двух целей.

г.Опишите, как вы собираетесь изменить основные привычки своей организации.

г. Определите и опишите небольшие победы, которые вы надеетесь получить на пути к достижению своих целей.

г. Как только вы усвоите свои ключевые привычки, опишите другие привычки в клубе, которые вы ожидаете изменить в результате.


ГЛАВА 5: СТАРБАКИ И ПРИВЫЧКА УСПЕХА: КОГДА СИЛА ВОЛИ СТАНОВИТСЯ АВТОМАТИЧЕСКОЙ

Резюме главы

Сила воли — важнейшая краеугольная привычка для личного успеха.Из предыдущей главы вы узнали, что ключевых привычек могут изменить другие привычки. Лучший способ укрепить силу воли — превратить это в привычку. Звучит достаточно просто, правда?

Так как же получается, что Сьюзи может сопротивляться кексам во время полуденного собрания, в то время как Мари регулярно съедает два? Как некоторые люди могут сделать так, чтобы самодисциплина выглядела так легко? Ключ к их успеху в том, что они превратили самообладание в краеугольную привычку. У них вырабатываются циклы привычек, благодаря которым правильные решения принимаются автоматически.Другими словами, они учатся иметь больше силы воли. Эта глава основывается на главном пункте предыдущей, касающемся роли, которую ключевые привычки играют в повсеместных изменениях.

Люди могут научиться управлять своими импульсами и научиться противостоять искушениям. Подобно другим привычкам, неоднократное сопротивление искушению может увеличить силу воли, поскольку мозг вырабатывает новую петлю привычки. В серии экспериментов Меган Оатен и Кен Ченг обнаружили, что по мере укрепления «мускулов» силы воли люди могут саморегулировать свое поведение в других сферах своей жизни.Другими словами, изменение ключевой привычки к силе воли может положительно повлиять на другие привычки. По мере того, как люди меняли свои привычки к упражнениям или тратам, эти привычки к силе воли распространились и на другие области их жизни, такие как то, что они ели или как много они работали.

В главе 2 мы узнали о футболистах, которые чаще «давились» в критические моменты игры. Аналогично ведут себя люди со слабой силой воли. Большую часть времени они кажутся нормальными, но их самоконтроль с большей вероятностью испарится, когда они столкнутся с неожиданными стрессами или неопределенностями.

Итак, как некоторые люди сопротивляются искушению, когда сталкиваются с неожиданным стрессом? Как некоторые люди мобилизуют свою силу воли, когда дела идут тяжело? Иными словами, как некоторые люди превратили силу воли в привычку? Один из способов — это предвидеть возможные проблемы. Предвидение точек перегиба , или проблем, позволяет людям заранее планировать борьбу с болью, стрессом и искушениями. Мари не может устоять перед восхитительным запахом кексов? Или все дело в том, что она засыпает в середине дня, а кекс быстро меня взбодрит? Предвидя эти точки перегиба (т.е., небольшая прогулка перед встречей, чтобы предотвратить сонливость) позволяет Мари заранее выбрать распорядок дня («Когда я чувствую усталость (мой сигнал), я иду на прогулку (мой распорядок), и я в конечном итоге почувствую себя отдохнувшим (моя награда) вместо того, чтобы проголодаться до кекса »). Со временем эти планы превращаются в автоматические привычки.

Еще одна причина, по которой некоторые люди лучше умеют создавать привычки, связанные с силой воли, заключается в том, что они чувствуют себя контролирующими. Для компаний и организаций критически важно дать людям чувство свободы воли, чувство контроля, чтобы увеличить количество энергии, внимания и производительности, которые они вкладывают в свою работу.Используя эту информацию, Starbucks обучил сотрудников предвидеть переломные моменты и привил чувство контроля среди сотрудников, обученных навыкам силы воли. И это помогло компании увеличить выручку более чем на 1,2 миллиарда долларов в год.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1. Опишите «исследование зефира», которое проводилось в 1960-х годах, и его результаты. Что этот эксперимент говорит нам о концепции саморегуляции? Почему сила воли — краеугольная привычка?

2.Опишите «эксперимент с редисом и печеньем», проведенный три десятилетия спустя. Как результаты «эксперимента с редисом и печеньем» добавили к тому, что исследователи уже знали из «исследования зефира»? Как это меняет ваше понимание саморегуляции и силы воли как ключевой привычки?

3. Определите «точку перегиба». Подумайте о поведении, которое вы пытаетесь изменить (например, реже проверяйте электронную почту, уменьшая количество выкуриваемых сигарет и т. Д.). Каковы точки перегиба этой привычки? Когда ваши вновь созданные привычки, скорее всего, исчезнут?

4.На странице 144 вы узнали, что пациенты, которые не составляли план восстановления после операции по замене тазобедренного сустава, находились в значительно более невыгодном положении по сравнению с людьми, у которых был план борьбы с болью. Почему составление плана «заставляет» пациентов лучше справляться с болью? Объясните разницу между корреляцией и причинно-следственной связью. Каковы еще возможные объяснения полученных результатов?

5. Изучите сходства и различия между акцентом Пола О’Нила на «безопасности» и акцентом Starbucks на «лучший сервис» как ключевыми привычками.Чем отличаются эти краеугольные привычки? Чем они похожи?

6. Представьте, что вам нужно построить цикл привычек для руководства по обучению сотрудников Starbucks. Нарисуйте петлю привычки силы воли и выделите возможные точки перегиба.

7. Что такое метод LATTE (стр. 145)? Изобразите цикл привычки, иллюстрирующий метод LATTE для сотрудника Starbucks.

8. Как вы думаете, почему пустые страницы были включены в руководство по обучению сотрудников Starbucks? Каковы преимущества и потенциальные недостатки сотрудников, выполняющих следующее задание: «Когда клиент недоволен, я планирую это сделать.. . » самостоятельно? Какое задание может быть еще лучше, чтобы помочь сотрудникам развить навыки силы воли?

9. На основе исследования Марка Муравена, описанного на страницах 149–150, какова роль доброты или сострадания в помощи людям в развитии привычек силы воли? Какой пример из вашей жизни, когда доброта или сострадание помогли вам отложить удовлетворение или укрепить вашу силу воли?

10. Представьте, что один из ваших учителей попросил вас вести его класс в 8 утра на следующей неделе. К сожалению, ученики этого раннего класса регулярно опаздывают.Ваша цель — уменьшить опоздания. Какие шаги вы предпримете, чтобы развить привычку к своевременности? Подсказка: подумайте о постановке целей и планировании трудностей (переломных моментов) для прибытия в 8 утра.

11. Вы когда-нибудь вывихивали лодыжку? Если да, то вы в хорошей компании. В период с 2002 по 2006 год в США произошло более 3 миллионов вывихов лодыжек. Для восстановления после этого типа травмы обычно требуется поднять ногу, носить поддерживающую повязку или скобу и принимать болеутоляющее в течение двух недель.Какие точки перегиба могут задержать выздоровление? Как бы выглядел ваш план, если бы вы сильно вывихнули лодыжку?

12. Какой совет вы дали бы себе, чтобы развить привычку к силе воли при выполнении заданий в классе и их сдаче в срок?

МЕРОПРИЯТИЯ

1. Определите некоторые стратегии, используемые детьми при изучении зефира, наблюдая за их поведением из первых рук. Видеозаписи с детьми, которые пытаются перестать есть зефир, можно посмотреть здесь: http: // www.ted.com/talks/joachim_de_posada_says_don_t_eat_the_marshmallow_yet.

а. Определите две стратегии, которые использовали дети, чтобы не есть зефир.

г. Почему эти стратегии помогли им сохранить силу воли?

г. Основываясь на информации в этом видео, считаете ли вы, что культура играет важную роль в отсроченном удовлетворении (сила воли)? Почему или почему нет?

2. Пойдете ли вы на занятия, чтобы улучшить свою силу воли и узнать больше об исследованиях силы воли? Ты не одинок! Более 100 студентов заполняют аудиторию курса «Наука силы воли» Келли МакГонигал каждый раз, когда он предлагается в Стэнфордском университете (где проводятся оригинальные исследования зефира!).Подробнее о классе читайте здесь: http://alumni.stanford.edu/get/page/magazine/article/?article_id=44016.

а. Помогите профессору МакГонигал с ее классом, создав домашнее задание для ее учеников.

и. Какие задания вы бы поручили учащимся узнать больше о силе воли? Следует ли им прочитать об исследованиях силы воли, провести эксперимент по вопросу о силе воли или посмотреть классические кадры исследований зефира? Какие еще упражнения вы можете придумать, чтобы помочь ученикам узнать о силе воли?

ii.Какая самая важная информация, которую студенты должны знать об исследовании силы воли? Напишите три экзаменационных вопроса, которые оценивают понимание учащимися наиболее важных аспектов силы воли.

3. Президент вашего университета попросил вашей помощи. Она обеспокоена низким процентом выпускников бакалавриата. Президент попросил вас разработать стратегический план, чтобы помочь студентам получить высшее образование. Она считает, что повышение силы воли студентов — ключ к успеху.

а. Какие ключевые элементы должен включать этот план? (Подсказка: подумайте о важности подробных планов на выпускной, точках перегиба, которые могут помешать выпускным планам, автономии / самовыражении в формировании силы воли и развитии положительных краеугольных привычек.)

b. Напишите памятку президенту с описанием трех конкретных предложений по увеличению числа выпускников с использованием идей, изложенных в этой главе. Какие упражнения следует выполнять новичкам в первый день в школе? Составьте план однодневного семинара, который должен пройти каждый второкурсник перед отъездом на летние каникулы, который повысит вероятность их окончания.Если бы ваша школа дала каждому младшему школьнику по одному заданию, чтобы помочь достичь одной и той же цели, что бы это было?


ГЛАВА 6: СИЛА КРИЗИСА: КАК ЛИДЕРЫ СОЗДАЮТ ПРИВЫЧКИ С ПОМОЩЬЮ АВАРИИ И ДИЗАЙНА

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

Трудно представить себе, что если доктор разрезал неправильную сторону голова пациента, верно? Или что смертельный пожар в подземном метро может иметь положительные последствия? Однако в больнице на Род-Айленде и в метро в Лондоне эти кризисы вынудили организации изменить свой распорядок дня.В этой главе объясняется, почему хороших лидеров часто используют кризисы для изменения организационных привычек. Кризисы, или восприятие кризисов, может культивировать ощущение, что что-то должно измениться, и дать организации импульс для переоценки организационных моделей.

Рутинные процедуры, как часто называют организационные привычки, содержат неписаные правила, необходимые группам для работы. Рутинные процедуры функционируют как память организации и снижают неуверенность сотрудников . Все знают, что после того, как команда проиграет, нельзя просить несущественную покупку у своего босса — большого поклонника янки, верно? Это нигде не записано, но, учитывая, что главный босс в ужасном настроении, когда выстреливают янки, вы знаете, что к нему нельзя подходить.

У всех организаций есть институциональные привычки; некоторые из них полезны, а другие токсичны. Организационные привычки могут быть разработаны намеренно — например, привычки безопасности работников в Alcoa в главе 4 — или могут развиваться без предварительного обдумывания. Токсичные модели возникают, когда привычки не планируются намеренно или организационные решения принимаются бессистемно.

В период кризиса организационные привычки становятся более гибкими и открытыми для изменений. Лидеры могут использовать возможность кризиса, чтобы сознательно разработать новую культуру и лучший распорядок дня.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1. Сразу после избрания президента Обамы — и в то время как финансовый кризис 2008 года все еще был в разгаре — глава администрации президента сказал: «Вы никогда не хотите, чтобы серьезный кризис прошел напрасно». Что он имел в виду? Как это связано с пословицей о том, что «у всякого облака есть серебряная подкладка»? Подумайте о своей жизни и определите пережитый вами кризис, у которого была лучшая сторона. Опишите кризис и объясните, как он привел к положительным изменениям.

2.Запишите три неписаных совета о том, как добиться успеха на рабочем месте или в университете. Это не правила, которые можно найти в справочниках, а, скорее, советы, которые вы дадите подруге в первый же день. Как вы или ваша организация создали процедуры, чтобы эти правила выполнялись? Какие распорядки помогут вам добиться успеха?

3. Объясните, как термин «перемирие» используется в этой главе (стр. 162)? Как это связано с организационными привычками и распорядком дня?

4.Согласно этой главе, могла бы организация функционировать, если бы все сотрудники имели равное право голоса в управлении делами? Некоторые люди думают, что организациям нужны лидеры, которые развивают привычки, которые создают реальный и сбалансированный мир и, как это ни парадоксально, дают абсолютно ясно, кто главный. Что вы думаете? Вы согласны или не согласны с этим утверждением? Объясните свои рассуждения.

5. Кратко опишите токсичные действия, которые привели к разрушительному пожару, унесшему жизни 31 человека в лондонском метро.Проанализируйте эти модели и опишите, как различные модели общения могли предотвратить трагедию.

6. Как институциональные изменения, перечисленные на странице 177, повлияли на распорядок работы сотрудников больницы Род-Айленда?

7. Зачем лидеру намеренно продлевать ощущение чрезвычайной ситуации или создавать ощущение кризиса? Это этично? Почему или почему нет?

8. Сколько раз вы были в больнице или пользовались общественным транспортом? Прочитав о привычках больниц Род-Айленда и лондонского метро, ​​как вы относитесь к своему опыту работы с больницами и общественным транспортом? Основываясь на вашем опыте, уверены ли вы в услугах, предлагаемых этими организациями? Почему или почему нет?

9.Автор Шанкар Ведантам в своей книге Скрытый мозг: как наше подсознание выбирает президентов, контролирует рынки, ведет войны и спасает наши жизни. рассказывает историю Брэдли Фетчета, жертвы атак на мировую торговлю 11 сентября 2001 года. Центральные башни в Нью-Йорке. Фетчет и многие его коллеги по фирме Keefe, Bruyette & Woods погибли при обрушении Южной башни. Некоторые предполагают, что на их смерть повлияли привычки организации к обеспечению безопасности. Как пишет автор: «Появившаяся школа мысли в управлении стихийными бедствиями заключалась в том, что вместо того, чтобы пытаться вывести всех из большого здания, такого как Всемирный торговый центр, для людей, которых не затронула проблема, имело смысл оставаться на своих рабочих местах. вместо того, чтобы идти навстречу опасности .Эта мудрость дошла до каждого старожила в здании ». (стр. 120–121). Чтобы избежать катастрофы, окружающей Северную башню, Фетчет и его коллеги остались в Южной башне, поскольку они не знали, что их здание было повреждено, и предполагали, что опасности были изолированы от Северной башни. Какие элементы организационных привычек раскрываются в этой политике? Что бы вы сделали в свете кризиса 11 сентября, чтобы изменить организационные привычки безопасности в больших зданиях, таких как Всемирный торговый центр? Какие письменные или неписаные привычки могли способствовать гибели людей в результате обрушения Всемирного торгового центра?

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

1.Главы второго раздела этой книги посвящены привычкам в компаниях и организациях. Рабочие места — это уникальная профессиональная атмосфера, в которой на своем языке передаются организационные привычки. Приведенные ниже вопросы просят вас рассмотреть некоторые из языков, используемых
на рабочих местах, и изучить основные рабочие привычки.

а. Вы когда-нибудь слышали фразу «правая рука не разговаривает с левой»? Что означает эта фраза в контексте этой главы? Как бы вы применили эту фразу к примеру пожара в лондонском метро?

г.Вы когда-нибудь слышали термин «информатор»? Что такое информаторы и как их действия могут быть связаны с ролью кризиса в изменении институциональных / организационных привычек?

г. Какие неписаные правила раскрывают эти фразы?

г. Представьте, что вас назначили главой лондонского метрополитена после пожара 1987 года. Британский парламент попросил вас реформировать организацию, и ваша первая задача — изменить организационную схему и разработать три новых правила, чтобы поезда работали, а также позаботились о том, чтобы не произошло еще одной трагедии, такой как пожар.Как вы распределяете ответственность, чтобы прояснить, кто отвечает за различные подразделения, одновременно возлагая широкую ответственность за такие вопросы, как безопасность пассажиров? Как бы выглядела ваша организационная структура? Каковы ваши первые три правила? Что бы вы сделали в свой первый рабочий день?

эл. Вот отчет, который Десмонд Феннелл написал после того, как его попросили расследовать пожар в лондонском метро: http://www.railwaysarchive.co.uk/documents/DoT_KX1987.pdf. Что вы замечаете в этом?


ГЛАВА 7: КАК ЦЕЛЕВАЯ ЗНАЕТ, ЧТО ВЫ ХОТИТЕ, ПРЕЖДЕ ЧЕМ ВАМ: КОГДА КОМПАНИИ ПРОГНОЗИРУЮТ (И МАНИПУЛИРУЮТ) ПРИВЫЧКИ

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

Вы когда-нибудь задумывались, каким образом купоны на товары, которые вы уже собирались купить, появляются в составе ваших чудесных вещей? почтовый ящик? Как рекламодатели узнают, что вам снова нужны мешки для мусора? Могут ли эти компании читать ваши мысли? Или они за вами шпионят? Вы можете быть удивлены, узнав, как много о вас знают розничные компании!

Эта глава посвящена тому, как компании извлекают выгоду из наших покупательских привычек.Изучение моделей поведения людей расширило возможности многих корпораций зарабатывать деньги. Компании собирают данные о том, как мы обычно делаем покупки. Люди предпочитают знакомство, и когда мы делаем что-то вроде покупок, мы часто делаем выбор автоматически, полагаясь на свои привычки. Итак, если компании смогут понять эти привычки, они смогут предсказать, что мы будем покупать. Однако это еще не все.

Как вы узнали из этой книги, на наши привычки можно влиять и изменять. Розничные магазины используют знания о нашем покупательском поведении, чтобы изменить то, что мы обычно покупаем.Чтобы увеличить прибыль, компании выясняют привычки каждого покупателя, а затем рассылают персонализированные рекламные материалы, призванные удовлетворить уникальные покупательские предпочтения клиентов.

В предыдущей главе вы узнали, что организации с большей вероятностью изменят свой распорядок после кризиса, когда все в суматохе. Точно так же покупательские привычки человек с большей вероятностью изменятся, когда они переживают важное жизненное событие, человек — например, суматоху, связанную с появлением в доме нового ребенка. Таким образом, компании используют данные наблюдений за покупателями, чтобы предсказать, когда наступит важная жизнь, например, наблюдая за покупательскими привычками женщин, чтобы угадать, беременны ли они, или наблюдая за покупками семей, чтобы увидеть, не кажется ли им, что они переезжают в новый дом.Как только компании определили возможное жизненное событие, они наводняют покупателей рекламой и купонами, чтобы продвигать новые покупательские привычки. Бинго! Родители и новички в семье внезапно покупают подгузники, детскую одежду, новые кастрюли и сковородки и все остальное в магазине, который они раньше не посещали.

Корпорации не только активизируют рекламу во время крупных жизненных событий, но и извлекают выгоду из стремления людей к знакомому. Покупатели, как правило, предпочитают знакомство. Поэтому корпорации часто предлагают новые предметы таким образом, чтобы подчеркнуть их знакомство.Например, чтобы заинтересовать людей новой песней, радиостанции проигрывают старые понравившиеся песни непосредственно до и после новой мелодии, так что слушатели начинают ассоциировать незнакомую мелодию со знакомыми, популярными песнями. Более того, слушатели также будут внимательно следить за рекламой, зажатой между знакомыми хитами.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1. Что означает термин «математический читатель мыслей» на странице 184? Как розничные компании используют информацию для прогнозирования поведения покупателей?

2.Из этой главы вы узнали, что Target создает «гостевой портрет» многих покупателей. Если бы вы создали «гостевой портрет» студента колледжа, делающего покупки в Target, какую информацию вы бы изучили? Как вы думаете, на какие вопросы вы можете ответить с помощью этого «портрета»?

3. Почему компании (например, Target) собирают данные о покупательском поведении потребителей? Это для вас или для них? Как компании используют «гостевые портреты»?

4. Как ни странно, когда маркетологи манипулируют человеческим поведением для получения прибыли, это считается достижением капитализма.Однако, если психолог манипулирует поведением человека, чтобы изучить процесс принятия решений, это может считаться неэтичным. Почему рекламодателям и маркетологам не нужно соблюдать одни и те же этические стандарты, когда дело касается манипулирования поведением? Этично ли для корпораций собирать данные о ваших покупательских привычках без вашего согласия? Почему или почему нет?

5. Что вы думаете о маркетинге, который пытается изменить ваши привычки, после прочтения этой главы? Эти маркетинговые методы полезны или вредны?

6.Что делает песню «липкой» и как это связано с петлями привычки?

7. Объясните высказывание: «Одеть что-то новое в старую одежду и сделать незнакомое знакомым» (стр. 204). Почему розничным компаниям важно понимать этот аспект человеческого поведения?

8. Используя цикл знакомства, объясните, как вы могли бы заставить четырехлетнего ребенка попробовать новую еду.

9. Можете ли вы распознать в себе покупательские привычки? Вы чаще всего поворачиваете направо в продуктовом магазине? Вы сначала покупаете овощи, а потом нездоровую пищу во время похода по магазинам? Вы когда-нибудь задумывались о своих продуктовых привычках раньше? Изучите свои собственные покупательские привычки и опишите сигнал, распорядок и вознаграждение за два из ваших собственных покупательских привычек.

10. Как вы узнали из этой главы, важные жизненные события могут вызвать изменение привычек (совершение покупок или иное). Считаете ли вы учебу в колледже важным событием в жизни? Если вспомнить свой собственный опыт в течение первых нескольких месяцев в школе, какие привычки изменились? Если вы не посещали колледж или не считали это важным жизненным событием, укажите другое событие, которое могло породить новые привычки. Что и как изменилось?

11. В этой главе вы прочитали о примере Target, использующего информацию о покупательских привычках для прогнозирования изменений привычек, сопровождающих беременность.Рождение ребенка — лишь одно из значимых жизненных событий. Какие покупательские привычки вы можете ожидать от Target у людей, переживающих важные жизненные события, такие как покупка нового дома, женитьба или переезд в новый город?

12. Прочтите сноску на странице 197. Как вы относитесь к ответу Target на вопрос о ее методах?

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

1. Были ли вы когда-нибудь мишенью компании, изучающей ваши привычки? Вместе со своим классом или небольшой группой людей, живущих в вашем городе или районе, попробуйте мини-эксперимент, чтобы выяснить, были ли изучены ваши покупательские привычки.

а. Во-первых, вашей группе необходимо выбрать розничный или интернет-магазин, где все (или большинство) членов вашей группы делали покупки — и, если возможно, где вы используете «карту постоянного покупателя» или уже получаете электронные письма или купоны по почте. Важно выбрать магазин, в котором продаются самые разные товары. Крупные розничные торговцы, такие как Amazon.com, Target.com или WalMart.com, — хорошее место для начала. Ваша группа может захотеть выбрать других розничных продавцов, которые подходят вашей демографической группе. Выберите одного розничного продавца, войдите в Интернет или в магазин и подпишитесь на его рассылку по электронной почте, их клуб постоянных покупателей и любые другие подобные программы.Ответьте на все вопросы правдиво — давайте посмотрим, что они делают с предоставленной вами информацией. (ПРИМЕЧАНИЕ: оформление кредитной карты или принятие любых других финансовых обязательств обычно является плохой идеей. Подпишитесь только на программы, которые не будут стоить вам никаких денег, и никогда не передавайте информацию, которую вам неудобно предоставлять. )

б. Затем начните собирать рекламные объявления по электронной почте и / или листовки, отправленные членам группы. В зависимости от частоты рассылок вам может потребоваться сбор в течение нескольких дней или двух-трех недель.

г. Собрав коллекцию рекламных объявлений, определите, как вы будете классифицировать целевые покупательские привычки. Работая с вашей группой, разложите рекламу по категориям. Например, ваша группа получает рекламу мужской или женской одежды? Товары для детей или взрослых? Товары для домашних животных или праздников? Если ваша реклама включает модели, каковы демографические данные моделей? Мужской? Женский? Кавказец? Другие национальности? Получают ли одни члены группы купоны или рекламу еды, в то время как другие получают рекламу одежды? Составьте список из трех-пяти категорий.

г. Основываясь на этих категориях, постройте, чем «портреты гостей», разработанные продавцом, различаются для разных людей в вашей группе.

эл. Определите закономерности в рекламе. Кажется, что розничный торговец по-другому профилирует членов группы? Или кажется, что рекламируемые товары распределены случайным образом?

ф. Посмотрите на рекламу от Target ( См. Стр. 26 руководства для этого рисунка ). Как вы думаете, что «гостевой портрет» говорит о человеке, получившем это объявление по почте? Они мужчины или женщины? Сколько им лет? У них есть дети? Какое это время года? Как вы думаете, какие еще продукты они могут купить?

2.Что общего между жевательными витаминами и V8 Fusion? И то, и другое можно рассматривать как примеры «одевания чего-то нового в старую одежду и заставляя незнакомое казаться знакомым».

а. Что такое «новая одежда» в случае витаминов, имеющих форму и вкус, напоминающих мармеладных мишек (или других видов конфет)? Что производители пытаются сделать знакомым? Как этот вид маркетинга может увеличить количество покупок и использование продукта?

г. В случае с овощным соком, смешанным с фруктовым соком, чтобы сделать V8 Fusion, что такое «новая одежда»? Что производители пытаются сделать знакомым? Как этот вид маркетинга может увеличить количество покупок и использование продукта?

См. Стр. 27 руководства для этого рисунка

ЧАСТЬ ВТОРАЯ: РАСШИРЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

КОРПОРАТИВНЫЕ ПРИВЫЧКИ

1.Можно ли сформировать корпоративные привычки так, чтобы компании защищали сотрудников и при этом оказывали благотворное влияние на потребителей? Рассмотрим производителя автомобилей Toyota. Toyota производит и продает несколько различных гибридных автомобилей, которые потребляют меньше газа и уменьшают загрязнение окружающей среды, ограничивая нашу зависимость от ископаемого топлива и выбросов углерода. Эти автомобили включают Prius и Camry, оба из которых работают на сочетании электричества и бензина. Обдумывая вторую часть этой книги, примените свое понимание корпоративных привычек к продаже гибридных автомобилей Toyota.Представьте, что вы консультант, которого наняли для анализа деловой практики Toyota. Ваша задача — написать внутренний отчет о существующих корпоративных привычках Toyota и дать рекомендации относительно будущих практик, которые помогут компании продавать больше гибридных автомобилей.

а. В 2001 году Toyota опубликовала свод принципов, который она называет «Путь Toyota». Если вы поищете эту фразу в Интернете, вы найдете множество объяснений этой философии, включая «Пять принципов» (см. Стр. 28 руководства для этого рисунка)

b.Основываясь на том, что вы узнали о «Пути Toyota», какие основные привычки, по вашему мнению, могут перенять сотрудники Toyota? Ожидаете ли вы, что сотрудники будут придерживаться экологически безопасных привычек? Почему или почему нет? Какие ключевые привычки вы рекомендуете компании? (ГЛАВА 4)

c. Какие основные привычки вы ожидаете от покупателей гибридных автомобилей? Как эти основные привычки, такие как меньшее потребление газа, повлияют на другие привычки в жизни этих потребителей? (ГЛАВА 4)

г. В главе 7 вы прочитали о важности силы воли и привычек.Какая сила воли необходима для выработки привычки использовать гибридный автомобиль? Какие точки перегиба может ожидать Toyota среди своих потенциальных потребителей, когда они рассматривают возможность управления гибридным автомобилем? Как Toyota может предвидеть эти переломные моменты (например, избегая простоты использования обычных заправочных станций, комментариев скептически настроенных друзей по поводу решения о покупке гибридного автомобиля)? (ГЛАВА 5)

e. Какую кризисную ситуацию могла бы использовать Toyota для изменения привычек водителей и покупки автомобилей? Как Toyota может использовать кризис для увеличения использования своих гибридных автомобилей? (ГЛАВА 6)

ф.Как Toyota может использовать информацию о покупательских привычках для успешного продвижения своих гибридных автомобилей? (ГЛАВА 7)

г. Если бы Toyota создала «портрет покупателя» своего идеального покупателя гибридных автомобилей, что бы он включил? Каким образом наличие этого портрета позволило бы Toyota продавать больше гибридных автомобилей? (ГЛАВА 7)

h. Как Toyota может использовать идею «сделать незнакомое, знакомое» для продажи своих гибридных автомобилей? Как можно использовать знакомство, чтобы побудить потребителей покупать гибридные автомобили? (ГЛАВА 7)

См. Стр.29 руководства для этого рисунка

2.В 1984 году Джон Хинкли-младший попытался убить президента США Рональда Рейгана. Когда Хинкли открыл огонь по своей цели, он ранил пресс-секретаря Джима Брэди, агента секретной службы и офицера полиции.

Хинкли ранее был арестован за хранение оружия в ходе неудавшегося заговора с целью убийства бывшего президента Картера, и он приобрел пистолет, использованный при нападении на Рейгана, по фальшивому имени. В ответ на этот кризис Конгресс принял законы о новых привычках к безопасному обращению с оружием.В 1993 году президент Билл Клинтон подписал Закон о предотвращении насилия с применением огнестрельного оружия Брейди, или «Брэди Билл», названный в честь парализованного пресс-секретаря Брейди. Брэди Билл требовал проверки на наличие судимости для всего оружия, приобретенного у лицензированных торговцев оружием, и вынудил Федеральное бюро расследований (ФБР) создать базу данных о людях, осужденных за тяжкие преступления или иным образом лишенных права покупать оружие. Чтобы облегчить создание этой базы данных и дать торговцам оружием время для доступа к ней, для покупок огнестрельного оружия был установлен обязательный пятидневный период ожидания.Покупателям оружия приходилось ждать пять дней, чтобы купить оружие.

а. Мы узнали, что «вы никогда не хотите, чтобы серьезный кризис прошел напрасно». Споры по поводу законов об оружии всегда очень спорны. Как вы думаете, почему в 1993 году был принят закон об оружии (почти через десять лет после покушения на президента Рейгана)? Какой смысл называть закон «Брэди Биллом»?

г. Основываясь на информации, представленной в статье, как бы вы оценили изменения в привычках, вызванные этим новым законом? В примере с Alcoa положительный эффект измерялся уменьшением количества несчастных случаев и увеличением прибыли.Как измерялись выгоды в случае с Биллом Брэди?

г. Какие ценности заложены в этом институциональном изменении привычки?

г. Были ли другие непредвиденные результаты в результате этой политики? ( Некоторые утверждают, что пятидневный период ожидания помог снизить насилие с применением огнестрельного оружия, так как он действует как период «охлаждения». )

e. В свете недавних кризисов, связанных с огнестрельным оружием в университетских городках и школах (таких как перестрелки в Колумбийском или Вирджинском технологическом институте), какие новые изменения вы прогнозируете в привычках к безопасному обращению?


ГЛАВА 8: СЕДЕЛЬНАЯ ЦЕРКОВЬ И МОНГОМЕРСКИЙ АВТОБУС БОЙКОТ: КАК ПРОИСХОДИТ ДВИЖЕНИЯ

Резюме главы

Движение за гражданские права было одним из самых важных социальных изменений прошлого века.Отказ Розы Паркс пересесть в заднюю часть автобуса послужил толчком к повсеместному сдвигу в американских расовых отношениях. Почему? Была ли она первым афроамериканцем, бросившим вызов законам о сегрегации? Конечно нет. На примере движения за гражданские права в этой главе описывается роль привычек в социальных движениях.

Социальные движения опираются на шаблоны, которые начинаются как привычки дружбы, развиваются через привычки сообществ и поддерживаются новыми привычками, которые меняют самоощущение участников.

Первый движения часто начинаются с социальных привычек дружбы и прочных связей между близкими знакомыми. Арест Розы Паркс спровоцировал ряд социальных привычек, которые вызвали первоначальный однодневный протест, потому что ее глубоко уважали и внедряли в свое сообщество.

Во-вторых, социальное движение растет из-за привычек сообщества и слабых связей, которые объединяют районы и группы людей. Опираясь на естественную склонность людей помогать уважаемым людям, автобусный бойкот в Монтгомери расширился и стал общественным актом из-за чувства долга, которое скрепляло афроамериканское сообщество города.Люди, которые почти не знали Розу, решили участвовать из-за социального давления со стороны сверстников, называемого силой слабых связей. По сути, социальное давление со стороны сверстников мешало людям сказать «нет».

Слабые связи — это связи, которые связывают людей, у которых есть общие знакомые или которые являются друзьями друзей. Привычки давления со стороны сверстников часто распространяются через слабые связи и укрепляются благодаря общественным ожиданиям. Другими словами, люди могут потерять свое социальное положение, если они не соблюдают социальные обязательства.Сочетание мощного влияния давления со стороны сверстников через крепкие узы дружбы со слабыми узами знакомых может создать невероятный импульс и повсеместные социальные перемены.

В-третьих, социальное движение будет существовать, если лидеры движения дадут участникам новые привычки, которые создают новое чувство идентичности и чувство собственности. Чтобы движение вышло за пределы сообщества, оно должно стать самодвижущимся.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1. Роза Паркс была не первой афроамериканкой, арестованной за отказ пересесть в заднюю часть автобуса.Однако ее арест вылился в серию бойкотов и протестов. Почему? Что было по-другому?

2. Вопреки распространенному мнению, слабые связи более важны, чем крепкие друзья при получении новой работы. Почему? Расскажите о исследованиях и выводах Грановеттера.

3. Давление со стороны сверстников связано с социальными привычками, которые побуждают людей соответствовать ожиданиям группы. Приведите положительные примеры давления со стороны сверстников. Каковы примеры негативного давления со стороны сверстников? Как одна форма влияния — давление со стороны сверстников — может быть одновременно хорошей и плохой? Что это говорит нам о том, как мы должны обучать людей распознавать давление со стороны сверстников?

4.Что касается деятельности Летнего проекта в Миссисипи, что обнаружил Дуг Макадамс, когда он посмотрел на то, почему только некоторые студенты поехали в Миссисипи, чтобы зарегистрировать афроамериканских избирателей, а другие остались дома? Какие факторы объяснили разницу?

5. Опишите, как развитие Сэдлбэк-церкви соответствует трем ступеням общественного движения.

6. Используя три шага общественного движения и давление сверстников, объясните феномен избрания самых популярных учеников в школьный совет.Какие типы связей вы можете ожидать от этих студентов?

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

1. Райан Уайт заразился СПИДом в 1984 году после инфузии инфицированной крови для лечения состояния, называемого гемофилией. Больным гемофилией требуется периодическое переливание крови, поскольку при травмах они не могут образовывать сгустки крови и останавливать кровотечение. Райана исключили из государственной школы из-за стигмы, связанной со СПИДом. Поскольку история Райана получила широкую огласку, она привела к принятию Закона об уходе за Райаном Уайтом: закона о предоставлении финансирования малообеспеченным, незастрахованным и недостаточно застрахованным жертвам СПИДа.Отчасти из-за кризиса дела Райана и глобального внимания, которое он привлек, процедуры переливания крови — своего рода организационная привычка в больницах и банках крови — были изменены, чтобы сделать их более безопасными. В социальном плане стигма, связанная со СПИДом, уменьшилась по мере распространения информации об опыте Райана. Подробнее об этом известном случае читайте на веб-сайте Министерства здравоохранения и социальных служб США: http://hab.hrsa.gov/.

а. Сравните движение за снижение стигмы в связи со СПИДом и роль Райана в нем с движением за прекращение сегрегации и ролью Розы Паркс.Какие сходства вы можете определить? Чем отличаются эти истории?

2. Недавние протесты «Захвати Уолл-стрит» демонстрируют многие из характеристик изменения социальных привычек, исследуемых в этой главе. Например, женщина, связанная с протестом «Захвати Уолл-стрит» в Калифорнии, вошла в корпоративный банк Chase и объяснила кассиру, что ей необходимо закрыть свой счет, чтобы удовлетворить требования протеста. Встревоженные конфликтом, женщины объяснили, что ей действительно нравится обслуживание клиентов Chase, и она не хочет закрывать свой аккаунт.После закрытия своего счета и выхода из банка женщина получила аплодисменты со стороны других протестующих. Как социальное влияние и слабые связи повлияли на поведение женщины? Объясните, как движение «Захвати Уолл-стрит» могло способствовать тому, что другие люди закрывали свои банковские счета в корпоративных банках и открывали счета в небольших кредитных союзах. Прочтите новости США, в которых говорится, что Facebook оказывает определяющее влияние на поведение банков (http://www.usnews.com/news/articles/2011/11/02/americans-closing-bank-accounts-moving-money-to-credit -unions) и соответствующую статью в Washington Post (http: // www.washtonpost.com/business/capitalbusiness/credit-unions-pounce-after-banks-raise-fees/2011/10/27/gIQApEl0WM_story.html).

а. Основываясь на том, что вы узнали о развитии социальных движений, думаете ли вы, что «Захвати Уолл-стрит» станет длительным и широко распространенным движением? Если бы вы давали советы протестующим, что бы вы им сказали? Как бы вы расширили движение, используя сильные и слабые стороны, а затем давая участникам новые привычки? Какие новые привычки вы хотели бы сформировать?


ГЛАВА 9: НЕВРОЛОГИЯ СВОБОДНОЙ ВОЛИ: ОТВЕТСТВЕННЫ ЛИ МЫ ЗА НАШИ ПРИВЫЧКИ?

РЕЗЮМЕ ГЛАВЫ

Некоторые привычки настолько сильны, что подавляют нашу способность делать выбор.Несем ли мы ответственность за свои привычки? Можем ли мы контролировать такое поведение, как азартные игры или лунатизм? В этой главе ярко описывается развитие дисфункциональной азартной игры Энджи Бахман и ужасающее убийство женщины ее любящим мужем. Мужчина убил свою жену, когда спал. Позже он был признан невиновным, несмотря на признание в совершении преступления, поскольку судья сказал, что его действия были вызваны автоматизмом, так как известно лунатизм и другие виды бессознательного поведения.

Наша этическая виновность определяется привычками, которые мы развиваем и сохраняем в нашей жизни.Как мы все можем подтвердить, изменить привычки непросто! Мы узнали, что для того, чтобы изменить привычку, мы должны понять ее — сигналы, реакции, желания, точки перегиба и награды — и должны решить переделать наше автоматическое поведение с помощью тяжелой работы, замены альтернативных распорядков, веры в свои способность контролировать себя и стать достаточно застенчивым, чтобы внести изменения. Воля к вере — один из важнейших ингредиентов убеждения в возможности перемен.

ВОПРОСЫ ДЛЯ ОБСУЖДЕНИЯ

1.В этой главе дайте определение «центральному генератору паттернов» и объясните, как он связан с привычками. Подумайте, думаете ли вы, что привычки сыграли бы такую ​​большую роль в нашей жизни, если бы у нас не было «центральных генераторов шаблонов».

2. Проанализируйте сходство между системами отслеживания клиентов, которые используют казино, и портретами гостей, которые хранятся (т. Е. Target).

3. Используя исследование мозга Резы Хабиба, изучающее нейрофункционирование патологических игроков и случайных игроков, опишите различные неврологические реакции на различные исходы игровых автоматов.Выдвиньте гипотезу, почему мозг по-разному реагирует на одни и те же стимулы, и спрогнозируйте поведенческие реакции на выигрыш, проигрыш или почти промах для патологических игроков и случайных игроков.

4. Вы когда-нибудь наблюдали, как собака выбирает место для сна? У собак развиваются привычки предпочитать место для сна, но они могут измениться. Считаете ли вы, что животные, проявляющие привычки, имеют свободную волю в отношении своего поведения?

5. Если вы присмотритесь, то легко распознать привычки даже у очень маленьких детей.Что нужно ребенку, чтобы изменить привычку? Вы верите, что у детей есть свобода воли? Если да, то когда разовьется бесплатное? Или мы рождены со свободой воли? Ответственен ли ребенок за свои действия? А что насчет малыша? Когда мы становимся ответственными? Используйте примеры, чтобы объяснить свою позицию.

6. Обладают ли люди, действующие под давлением сверстников, свободой воли? Что сильнее: свобода воли или давление сверстников? Это зависит от ситуации? Используйте примеры, чтобы объяснить свою позицию.

ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

1.Изучите вопрос о виновности Энджи Бахман в азартных играх. Представьте, что вы входите в состав присяжных, когда она подала в суд на казино, утверждая, что не должна нести ответственности за свои проигрыши в азартных играх. Сформулируйте три причины, по которым ее следует привлекать к ответственности за свое поведение, и три причины, по которым ее не следует привлекать к ответственности. Обязательно подробно объясните каждую из своих причин. Как бы вы в конечном итоге стали править? Как вы думаете, какие доказательства убедят вас изменить свое мнение? Как бы вы попытались убедить своих коллег присяжных?

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ: РАСШИРЕННАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

1.Как вы можете использовать свои знания о широкомасштабном изменении привычек, чтобы повлиять на привычки в вашем обществе или сообществе?

а. Многие считают, что низкая явка избирателей — это кризис в нашей стране. При меньшем количестве людей, голосующих по важным государственным и социальным вопросам, решения, принимаемые выборными должностными лицами, могут не отражать интересы широкой общественности.

и. На какую ключевую привычку вы могли бы нацелиться, чтобы побудить людей голосовать?

ii. Какие маленькие выигрыши могут произойти (например,г., голосование на местных выборах)?

iii. Какие точки перегиба вы можете ожидать в явке избирателей (например, доступ к опросам или Интернет в случае электронного голосования)?

iv. Какие планы вы могли бы составить, чтобы помочь потенциальным избирателям преодолеть эти переломные моменты?

v. Как вы могли использовать «кризис», чтобы изменить привычки избирателей?

vi. Рассмотрите три шага социальных изменений, которые потребуются для того, чтобы это изменение в привычках социального голосования произошло.

Сила привычки Чарльз Дахигг — Резюме и примечания

Это мои личные заметки к книге The Power of Habit Чарльза Дахигга.Я взял их в 2014 году, когда впервые прочитал книгу, и они не отредактированы.

Если вы хотите прочитать всю книгу и поддержать автора, вы можете купить книгу на Amazon (и я получу небольшую комиссию без каких-либо дополнительных затрат для вас).

Глава 1

• Петля привычек
• Привычки очень важны — они позволяют нашему мозгу экономить энергию и размер для других вещей
• Благодаря своим привычкам Евгений мог почти нормально функционировать без памяти
  • Он также мог со временем выработать новые привычки
• Привычки также деликатны — если нет сигнала, они не сработают.
• Привычки не покидают нас; как только они укоренились, они остаются под поверхностью, ожидая сигналов, которые приведут их в действие.Это работа, чтобы избежать запуска этих подпрограмм в случае появления сигнала.
• Картофель фри в Макдональдсе мгновенно тает, чтобы сразу дать награду и затянуть петлю привычки
  • Дизайн магазина и все остальное максимально стандартизированы, чтобы поддерживать согласованность сигналов и запускать процедуры
• Squire’s статья о привычках Юджина стала той искрой, которая действительно зажгла исследование привычек
• Привычки связаны в базиликовых ганглиях, одной из самых древних и центральных частей мозга
• Активность мозга намного ниже при выполнении рутинной части цикла привычки
• «Чанкинг» — мозговой процесс преобразования последовательности действий в автоматическую процедуру

Глава 2

• Клод К.Хопкинс — успешный рекламный агент, который помог добиться успеха Pepsodent
  • Оказывается, успех Pepsodent был в основном связан с ощущением покалывания во рту из-за ингредиентов
• Петли привычек в конечном итоге формируют тягу — ожидание награды
• думал Хопкинс это была награда за чистые зубы, которая привела к возникновению петли привычки
  • Это фактически подтверждение того, что продукт «работает»
• Febreze — похожая история
  • Успех — в награде за хорошо выполненную работу по чистке
  • Febreze was изначально не имел запаха и продавался как средство избавления от неприятных запахов
  • Теперь свежий чистый запах сопровождает конец сеанса уборки
• Хулио обезьяна
  • Получил сок ежевики, потянув за рычаг, когда появилась фигура вверху на экране
  • Мозговая активность сначала — уровень, но всплеск, когда появилась награда
  • «Я получил награду!»
  • В конце концов, когда петля привычки закрепилась, активность мозга резко возросла сразу после того, как появилась форма
  • Ожидание награды вызвало всплеск активности
  • Тяга — это действительно мощно.Обезьяны не обращают внимания на отвлекающие факторы
• Жажда — вот почему нам так трудно игнорировать уведомления — тяга к отвлечению
• Тренирующие жаждут «хорошего самочувствия» после тренировки или особой награды, или видят результат
• Шампунь не должен пениться, а зубная паста не должна вызывать покалывания, чтобы работать — но эти компоненты восполняют желание после проверки эффективности

Глава 3

• Клод Хопкинс создал новую привычку с Pepsodent, но старые привычки невозможно уничтожить.Скорее их нужно заменить.
• Золотое правило изменения привычки:
  • Сохраняйте те же реплики и награды, но заменяйте рутину.
  • Курильщики получают сигнал к сигарете и быстрое вознаграждение — заменители рутины могут включать никотиновую жевательную резинку, кофеин или другие вещи
  • Это можно использовать при небольших поведенческих тиках, таких как кусание ногтей, а также при серьезных проблемах, таких как зависимость
• Замена распорядка сама по себе неэффективна, когда в жизни людей возникают стрессовые ситуации.Тогда ключевым дополнением будет вера .
  • AA использует веру в Бога как одну из основных сторон
  • Исследователи считают, что это не обязательно вера в Бога, а скорее вера в нечто большее, чем собственное я
  • Наличие групп поддержки — огромное благо для изменения привычки
• Тренер Данги обнаружил, что привычки сверлить своих игроков — сначала на Буксах, а затем на Кольтах, заставляли их работать быстрее и меньше колебаться, пытаясь думать во время игр
  • Большинство тренеров в то время полагались на чрезвычайно сложные инструкции с финтами и подделки
  • Данги сосредоточился на нескольких играх, выучил автоматические привычки
• Изменения привычек Данги было недостаточно в играх с высоким давлением (чемпионат конференции), потому что давление заставляло игроков возвращаться к своим старым распорядкам
  • Не раньше, чем Сын Данги покончил жизнь самоубийством. Произошла ли перемена?
  • Игроки сплотились вокруг Данги в его трагедии и начали верить в то, чему он учил? hem
  • Затем они выиграли Суперкубок

Глава 4

• Пол О’Нил использовал безопасность работников как ключевую привычку в Alcoa, чтобы улучшить почти все аспекты бизнеса
  • Все вовлеченные стороны — руководители, сотрудники, профсоюзы — могли поддержать безопасность.Никто не стал бы драться с ним из-за этого.
  • Повышение безопасности естественным образом повысило эффективность
• Организации чаще руководствуются привычками, чем логикой.
  • VA строит больницы, даже если они не нужны.
  • Подсказкой были бюджетные деньги. Обычным делом было построить больницу. Награда заключалась в том, что политик мог указать и сказать: «Посмотри, что я сделал!» чтобы подняться по лестнице успеха
  • «У людей есть привычки, у организаций есть распорядки»
• О’Нил использовал привычки для поощрения изменений на всех уровнях
  • От менеджеров требовалось сообщать обо всех без исключения проблемах безопасности.Единственный способ получить повышение — это быть человеком, который это сделал.
  • Это создало управляемую успехом петлю привычки, которая повысила безопасность.
• Ключевые привычки работают и при похудании
  • Старый способ заключался в том, чтобы попытаться провести радикальные изменения, чтобы помочь людям с ожирением похудеть, но это не удалось работающий? Попросить людей вести дневник питания раз в неделю
  • Некоторые люди вели ежедневные дневники, а затем начали замечать закономерности, о существовании которых они не подозревали.
  • Оттуда они предприняли шаги по изменению шаблонов, и это превратилось в еще более хорошие привычки.
• Краеугольные привычки создают «маленькие победы», которые помогают другим привычкам процветать, создавая новые структуры.
  • Они создают культуру, в которой изменения заразительны
• Краеугольным камнем привычки Майкла Фелпса была «видеопленка» — визуализация каждой части гонки в его голове, которая помогала ему сохранять спокойствие и сосредоточенность.
• применение небольшого преимущества ». — Профессор Корнелла в 1984 г.
• О’Нил помог снизить уровень младенческой смертности до перехода в Алкоа
  • Смертность -> недоедание матерей -> недоедание перед беременностью -> отсутствие знаний биологии -> учителя не прошли подготовку по биологии и питание
  • Правительство модернизировало педагогическое образование в колледжах, добавив в него преподавание биологии.Снизилась младенческая смертность на 68%

Глава 5

• У Трэвиса были родители, которые были функциональными наркоманами
  • С трудом сдерживал гнев и не мог удерживать работу
  • Получил работу в Starbucks и полностью изменил жизнь
• Starbucks получил образование, направленное на повышение уровня своих сотрудников ‘ сила воли
  • Исследование 2005 года проанализировано 164 восьмиклассника
  • учащихся с высокой силой воли получили более высокие оценки и лучший выбор в колледжах
  • Сила воли важнее, чем IQ или другие факторы
    • «Самодисциплина более надежно предсказывала академическую успеваемость, чем IQ. .Самодисциплина также предсказывала, какие ученики улучшат свои оценки в течение учебного года, тогда как IQ не… »
  • Исследование зефира — дети, которые могли сопротивляться зефору, чтобы получить двойное угощение позже, были более успешными во взрослом возрасте
    • SAT набрал в среднем на 210 баллов выше
    • Более популярен, употреблял меньше наркотиков
• Сила воли может стать автоматической привычкой
• Она также истощается
  • Исследование Муравена миски печенья и миски редиса
  • Те, кому пришлось съесть редиску, потратив гораздо меньше времени на разгадку головоломки, которая была фактически невозможнаИх стало легче раздражать.
  • «Сила воли — это не просто навык. Это мышца, такая же, как мышцы рук или ног, и она устает, когда работает интенсивнее, поэтому на другие дела остается меньше сил ».
  • Австралийское исследование 2006 г. — развитие силы воли в одной области (тренировка или управление деньгами) распространилось на другие области
  • Это более важная причина для того, чтобы записать детей на занятия футболом или фортепиано. Практика развивает мускулы силы воли для других целей
• 1992 — Британский психолог работал с группой пожилых людей с низким доходом, которым всем была произведена замена коленного или тазобедренного сустава
  • Восстановление после операции очень болезненное — движение очень больно но упражнения нужно начинать почти сразу, чтобы можно было сохранить гибкость.
  • Участникам исследования был предоставлен документ, который включал дополнительные страницы, где они могли записывать конкретные шаги и цели действий на определенную неделю
    • Люди, составлявшие планы, начинали ходить почти в два раза быстрее и вставать со стульев в 3 раза быстрее
  • Пациенты, которые составляли планы, записывали очень обыденные детали — но это означало, что они предвосхищали моменты боли и планировали их заранее
    • Их планы строились вокруг точек перегиба и как с ними поступить.
    • «Пациенты говорили себе, как они преодолеют горб».
• Starbucks в конечном итоге включила эту идею в свои программы обучения. Теперь у них есть сотрудники составляют планы, как справляться со стрессовыми ситуациями
  • LATTE — выслушать, признать проблему, принять меры для ее решения, поблагодарить их, объяснить, почему это произошло
• Вот как сила воли становится привычкой — выбирая определенное поведение с опережением времени и следование запланированному распорядку при наступлении точки перегиба
• Еще один невероятно важный аспект — это автономность . Большая часть силы воли проистекает из чувства, что вы контролируете свою жизнь.
  • В исследовании Марка Муравена двум группам было сказано игнорировать файлы cookie.
    • Одной группе сказали очень вежливо и сказали, что они могут предложить изменения, чтобы сделать исследование лучше.
    • Другой группе просто сказали: « нельзя, есть печенье».
  • Никто не ел печенье, но люди, которым сказали невежливо, гораздо хуже нажимали пробел, когда на экране мигала 6, а затем 4.
  • Группа, с которой обращались хорошо, чувствовала, что у них есть чувство контроля над своим опытом, поэтому их сила воли не истощалась так быстро
    • Исследование 2010 г. — завод в Огайо позволил сотрудникам разрабатывать свою униформу и контролировать расписание — увеличение на 20% в производительности в течение 2 месяцев. Больше ничего не изменилось.

Глава 6

• Организационные привычки должны формировать перемирие между различными сторонами, чтобы быть эффективными. сторона была прооперирована.Умер 86-летний мужчина.
• Привычки больницы не были организованы вокруг ключевого камня — они просто возникли естественным образом среди рабочей силы

Эволюционная теория экономических изменений — , опубликованная в 1982 году Нельсоном и Винтером — была невероятно успешной в мире бизнеса

• «Большую часть поведения фирмы лучше всего понимать как отражение общих привычек и стратегических ориентаций, исходящих из прошлого фирмы, а не как результат подробного исследования отдаленных ветвей дерева решений.
  • По сути, может показаться, что организации делают рациональный выбор на основе сознательного принятия решений, но это не так. Скорее, организационные привычки движут фирмами, и они возникают из тысяч независимых решений сотрудников.
• Эти организационные привычки N&W называют «рутинными», и они жизненно важны для выполнения чего-либо.
  • Рабочим не нужно спрашивать разрешения на все, что угодно.

Компании — поля сражений гражданской войны .Руководители отделов, отдельные сотрудники и т. Д. — все соревнуются за престиж и власть и отчасти действуют из-за страха. Во всем играет личный интерес.

• Однако большинство компаний работают мирно из-за перемирия.
• Это основная теория игр. Пожертвуйте своим корыстным интересом, чтобы все шло гладко.
  • Постарайтесь укрепить свой собственный отдел вместо того, чтобы саботировать другие. В противном случае все ополчатся на вас.
  • Если бы каждый продавец предлагал огромные скидки, компания бы рухнула.Поэтому они идут на компромисс, чтобы ограничить скидки, даже если каждый отдельный продавец хотел бы отдать их тоннами, чтобы увеличить продажи для себя.
• В больнице Род-Айленда не было хорошего перемирия, потому что у медсестер не было власти.

Пожар на вокзале Кингс-Кросс

• Полностью предотвратимый, но появилось так много привычек, чтобы каждый был сосредоточен только на своем отделе, а не «наступал на пальцы ног».
• Никто не отвечал за обеспечение безопасности людей
• О пожаре не стало известно слишком поздно, и 31 человек погиб

Кризис (или предполагаемый кризис) может быть событием, которое заставит ранее упрямых людей измениться.Кризис может помочь людям увидеть, что для определенных вещей требуется перебалансировка сил, чтобы обеспечить безопасность или другие важные вещи, о которых нужно позаботиться.

• Безумие средств массовой информации больницы Род-Айленда стало кризисом, который администрация смогла использовать для проведения изменений. Теперь медсестры наделены полномочиями, и больница в полной безопасности.
• Десмонду Феннелю было поручено расследовать пожар на Кингс-Кросс. Многие руководители отделов не хотели сдвинуться с места при предложенных изменениях, поэтому он тоже вызвал ажиотаж в СМИ.Это сработало — руководство было уволено, были приняты новые законы, и теперь в Кингс-Кросс намного улучшились процедуры безопасности.
• «Вы никогда не хотите, чтобы серьезный кризис пропал даром». — Рам Эмануэль, глава администрации Обамы, 2008 г.

Глава 7

• Эндрю Поул — эксперт по данным для Target
• Target хотел привлечь будущих мам
  • Беременные женщины — золотая жила для розничных торговцев — они могут продавать детские вещи, но также и все остальное
  • Усталые родители, покупающие детские вещи at Target купила бы там и все остальное, потому что это легко
  • Это также породит лояльность
• Target имеет огромные возможности сбора данных — они привязывают все данные к идентификатору гостя, чтобы они знали, кем люди, почему и чем они могут справиться с этими данными
• Прежде чем использовать аналитику, компании будут использовать своего рода научную психологическую тактику, разработанную для использования подсознательного разума при совершении покупок
  • Produce сначала попадает в магазин, потому что вы кладете его в корзину, чувствуете себя хорошо, а потом еще больше. вероятно, оправдывает покупку более прибыльной нездоровой пищи
• Однако у покупателей есть индивидуальных привычек, так что эти уловки пока не исчерпываются.Отсюда сбор и анализ данных
  • «Потребители иногда действуют как существа привычки, автоматически повторяя прошлое поведение, мало обращая внимания на текущие цели». — Психологи USC 2009
  • У каждого человека разные привычки
• 1984 — Профессор Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Алан Андреасен хотел знать, почему люди внезапно меняют покупательские привычки
  • Опрошено сотни потребителей в Лос-Анджелесе
  • Люди меняют покупательские привычки, когда они переживают главное событие в жизни
    • Женат -> куплю новый сорт кофе
    • Разведен -> куплю новый сорт пива
    • Новый дом -> новый сорт хлопьев
  • Рождение ребенка — в значительной степени самое большое важное событие в жизни , так что привычки очень податливы, тогда
• Target осознала, что раскрыть, что они знают, что женщина беременна, будет казаться жутким, и они столкнутся с негативной реакцией на это
  • Пример: папа, который был в ярости из-за предмета для ребенка, дал ему высокие школьная дочь получила.Позже он извинился, когда узнал, что она действительно беременна.
  • Решение Target: смешивание рекламы детских товаров с совершенно несвязанной рекламой, чтобы купоны казались случайными, а не целевыми.
  • Людям не нравится ощущение, что они шпионил. Им также не нравятся огромные изменения.
• Когда вышла «Hey Ya», руководители звукозаписи и компьютерные программы-анализаторы песен, такие как Hit Song Science, предсказывали, что она станет огромным хитом.
  • Однако радиослушатели, согласно данным, ненавидели ее. .Многие из них отключались в течение 30 секунд после выхода песни
• Рич Мейер проанализировал тысячи песен, которые были «липкими», что не давало людям настроиться.
  • Многие из них были очень мягкими или невыразительными
  • Однако, у них у всех было что-то общее — все они были «тем, чего можно было ожидать» от этого жанра
  • Другими словами, они были знакомы
• Людям не нравилось «Эй, да», потому что это было так незнакомо
  • Чтобы Исправьте это, ди-джеи будут вставлять «Hey Ya» между двумя знакомыми, липкими хитами.Это сработало.
• Правительство США тоже сделало это — поскольку во время Второй мировой войны так много мяса отправлялось за границу, американцам нужно было есть субпродукты. Но они не хотели.
  • Правительство начало кампанию по обучению домохозяек тому, как замаскировать это мясо под знакомые блюда. К 1950-м годам субпродукты стали основным продуктом питания.
• Вот почему Target сделала свою рекламу случайной. Люди были знакомы с этим типом рекламы.
• YMCA усвоила то же самое — люди действительно искали вещи, объясняемые знакомыми человеческими побуждениями, такими как дружба.Поэтому вместо того, чтобы уделять слишком много внимания новому спортивному оборудованию, они сосредоточились на групповом фитнесе и обучили сотрудников узнавать имена клиентов.

Глава 8

• Арест Розы Паркс в автобусе в Монтгомери стал катализатором успеха движения за гражданские права. Последующий бойкот автобусов, который произошел, был успешным, потому что движения осуществляются тремя вещами
  • Крепкие связи — дружба между людьми — начало движения
  • Слабые связи — случайные отношения, которые вызывают социальное давление — развивают его
  • Прививаются привычки, которые дают участникам новое чувство идентичности, которое помогает движению выжить.
• Большинство арестов автобусов не вызвало особого шума, но Розы — потому что у нее были дружеские отношения во всех социальных кругах.Она была вовлечена в кучу разных клубов и мероприятий
  • У большинства из нас есть друзья, похожие на нас — выглядят похожими, зарабатывают одинаковое количество денег и т. Д.
    • Отношения Розы действительно охватывают социальные круги всех типов
• Бойкот прекратился не сразу из-за слабых связей.
  • Если вы руководитель и вас просят порекомендовать хорошего друга, это не проблема. Ты сделай это. То же самое и с кем-то, кого вы совсем не знаете — понятно, что вам не следует
  • Но если они случайные знакомые, вы, вероятно, порекомендуете их, потому что хотите, чтобы вас считали командным игроком и не теряли социальные связи. стоя.
  • Марк Грановеттер, доктор философии из Гарварда в 60-е годы, изучал, как 282 человека получили работу. Многие из них получили работу благодаря рекомендациям о слабых связях
  • Эти связи на более важны, чем сильные связи при поиске работы, потому что они дают нам доступ к другим социальным кругам, в которые мы обычно не могли попасть.
    • Грановеттер: «Люди с немногие слабые связи будут лишены информации из отдаленных частей социальной системы и будут ограничены провинциальными новостями и взглядами своих близких друзей.Эта депривация не только изолирует их от последних идей и мод, но и может поставить их в невыгодное положение на рынке труда, где продвижение по службе может зависеть … от знания о подходящих вакансиях в нужное время.
• Слабые связи помогают распространить движение за пределы первоначальной клики. Они помогают создавать давление со стороны сверстников, которое очень влияет на людей, заставляющих их делать сложные или неудобные вещи. Они скорее сделают это, чем рискуют потерять социальное положение
  • Вот почему религиозные люди и , связанные с церковной группой , все приняли участие в Лето свободы, даже несмотря на то, что они столкнулись с потенциальным насилием
  • Люди в социальных группах, где это ожидания обслуживания не были частью социальной ткани, не чувствовали давления — многие бросили учебу после применения
  • «На игровой площадке давление со стороны сверстников опасно.Во взрослой жизни именно так ведется бизнес и самоорганизуется сообщество ».
• Рик Уоррен использовал свои привычки, чтобы превратить Сэдлбэк-церковь в мега-церковь, которой она является сегодня.
  • Сначала он работал насмерть. Его церковь изначально была успешной, потому что она решала проблемы, с которыми люди сталкивались в обычной церкви — плохая музыка, скука, одевание и т. Д. — но он прилагал слишком много усилий
  • Он использовал труды Дональда МакГэврана, чтобы сформировать привычки для своих прихожан, подчеркивал христианизацию людей таким образом, чтобы не отвлекать их от нормальных социальных отношений.
  • После того, как Уоррен вернулся из своего отсутствия, он заставил людей собираться небольшими группами в жилых комнатах каждую неделю, взяв работу с его тарелки. Затем он научил людей формировать привычки, которые укрепляли бы их веру и создавали новое чувство идентичности. Это сделало его механизм самодвижущимся, а обеспечил его длительный успех.

Глава 9

• Энджи Бахманн (имя вымышленное) была скучающей домохозяйкой
  • Однажды пошла в казино, чтобы избавиться от скуки, в конце концов превратила ее в управляемую привычку один или два раза в неделю
  • Вскоре это стало более частым явлением, поскольку она стала « хороший игрок »
  • К 2001 году она была в казино каждый день
    • Она хотела хорошо себя чувствовать
    • Боль проигрыша прошла так быстро
  • Лето 2001 года — игровой долг составил более 20 тысяч долларов
    • Даже после вмешательство, азартные игры не закончились
• Брайан Томас задушил свою жену до смерти, когда они разбили лагерь в фургоне
  • Люди бегали вокруг парковки, где они припарковались
  • В своем подсознательном состоянии Брайан думал, что нападавший был на его жену.Он думал, что душит нападавшего.
  • На самом деле он задушил свою жену
• Брайан испытал ужас во сне — как лунатизм, но гораздо более сильный. Безутешный
  • Лунатизм случается, когда мозг не переключается — вводя тело в сонный паралич перед переходом в состояние сна
  • Активность мозга во сне отличается от бодрствования, сна или даже лунатизма
    • Мозг отключается, за исключением для большинства примитивных неврологических областей («генераторы центральных паттернов»), поэтому базовые инстинкты берут верх.
    • Автоматическое поведение осуществляется без контроля со стороны более высоких областей мозга
      • Реакция борьбы или бегства — реакция будет выполнена, даже если она убийство.Мозг даже не осознает, что происходит
      • Он автоматически следует циклу привычки
• Присяжные и даже обвинение решили, что Брайан не убийца. Он понятия не имел, что делал, и даже не подозревал, что может произойти что-то подобное. Лунатизм не является признаком страха перед сном
• В жизни Энджи Бахманн произошли плохие повороты — ее родители умерли, ее отношения с семьей ухудшились и т.д. это стало привычкой.Несмотря на то, что она не хотела этого, она уступала и играла, чтобы получить это быстрое вознаграждение. В конце концов, она потеряла 250 000 долларов за одну ночь
• В конце концов она проиграла все деньги семьи и их дом

Мозговая активность у привычных игроков отличается от активности мозга обычных игроков

• Когда происходит близкая неудача , нормальный игрок видит это для что это: все еще проигрыш
• Привычные игроки неврологически видят в этом выигрыш. У них такое же волнение — и они продолжают играть в азартные игры.
• Благодаря этому все игровые автоматы теперь запрограммированы так, чтобы показывать больше вероятных попаданий.

Когда на Бахманн подали в суд, она использовала ту же защиту, которую использовал Брайан.Однако они выступили против нее.

• Разница заключалась в том, что она знала о своих привычках и не предпринимала достаточных шагов для их смягчения

Чтобы изменить привычку, вы должны решить, изменить ее. Должно быть сознательное решение

• Смысл книги: Как только вы поймете, что привычки могут измениться, у вас появится свобода и ответственность изменить их.

«Некоторые мыслители считают, что люди становятся хорошими по своей природе, другие — по привычке, третьи — по наставлениям.- Аристотель, Никомахова этика — Аристотель считал, что привычки являются ключевыми

• «Так же, как участок земли должен быть подготовлен заранее, если он будет питать семя, так и разум ученика должен быть подготовлен к своим привычкам, если это наслаждаться правильными вещами и не любить их ».

«Вся наша жизнь, поскольку она имеет определенную форму, представляет собой не что иное, как совокупность привычек — практических, эмоциональных и интеллектуальных, — систематически организованных для нашего благополучия или горя и непреодолимо ведущих нас к нашей судьбе, какой бы она ни была. может быть.»- Уильям Джеймс

• Джеймс практиковался в ежедневном подтверждении того, что у него есть контроль в своем дневнике — и от неудачи он перешел к огромному успеху. Его «одногодичный эксперимент» сработал.

Привычки похожи на воду — для рыбы вода не замечается. Для нас большинство наших привычек тоже нет. Мы должны сознательно их замечать.

• Вода выходит из канала и течет по нему. Если его поток остановлен, он будет течь точно так же, когда снова начнется. Привычки похожи
  • Джеймс — Принципы психологии — Глава о привычках

Послесловие

• Независимо от того, насколько сильна наша сила воли, мы, , будем время от времени отказываться от плохих привычек.Важно не совершить «вторую ошибку» (как сказал бы Джеймс Клир) и не совершить эффект «какого черта» — оставить эти промахи как промахи. Выбросы.
• Курильщики часто терпят неудачу 7 или более раз, прежде чем окончательно бросить курить
  • На самом деле это не неудача — это эксперимент.
  • Они больше узнают о себе, в чем на самом деле лежат сигналы и какие новые привычки приносят хорошее вознаграждение
    • Для Эрика этой привычкой была медитация
    • «Вот почему неудачи так ценны.Это заставляет нас учиться, даже если мы не хотим этого ».
• Исследования прокрастинации — через некоторое время сила воли людей перестает действовать, а затем они возвращаются в Facebook
  • Ключ в том, чтобы обратить внимание на , как решение в конечном итоге исчезает
  • Учитесь, когда вы чувствуете желание проверить Facebook или другой веб-сайт
    • Но ограничьте этот перерыв 10 минутами
  • Вы заранее планируете моменты снятия давления — точно так же, как пациенты с заменой коленного сустава заранее запланировали лечение болезненных точек
    • используйте расширение, чтобы фактически ограничить время FB, чтобы добиться большего успеха с этим)

Приложение

• Формулы для изменения привычек существуют, но сделать это по-прежнему сложно, потому что привычки и люди разные.Однако изменить можно, приложив усилия.
• Рамки для изменения привычек:
  • Определите рутину
    • Самая простая часть: что вы делаете?
    • Часто я собираю вещи, иду к Майло и трачу 13 долларов на обед и кофе, которые мне не нужны.
    • А теперь задавайте вопросы — что подсказывает и какова награда?
  • Экспериментируйте с наградами
    • Награда может быть неочевидной. Это может быть не просто утоление голода
    • Чего вы жаждете? Чтобы выяснить это, поэкспериментируйте с разными наградами
    • Сначала представьте себя ученым, собирающим данные.Пока не думайте о неудачах как о настоящих неудачах
    • После получения награды запишите первое, что придет вам в голову потом
      • Исследования показывают, что это помогает вспомнить, о чем вы думали в то время позже
    • 15-минутный будильник после получения новой награды. Когда он погаснет, спросите себя, чувствуете ли вы по-прежнему тягу к старой рутине
      • Если да, то знаете, что новая награда — это не то, чего вы жаждали
  • Изолировать сигнал
    • Исследователь из Университета Западный Онтарио хотел выяснить, почему люди иногда неправильно запоминают подробности преступлений.
    • Тщательно сузив круг вопросов, на которые она обращала внимание, она поняла, что это было тогда, когда полицейские казались дружелюбными — это вызвало привычку «нравиться», которая заставляла людей вспоминать, что они думали, что полицейский хотел услышать, а не правдивые факты
    • Только сузив круг своих наблюдений, она могла найти это
    • Изолирующие реплики такие же
    • Эксперименты показывают, что реплики делятся на 5 категорий
      • Местоположение
      • Время
      • Эмоциональное состояние
      • Другие люди
      • Непосредственно перед действием
    • Попробуйте записать детали для каждой категории, когда желание Поражает привычка.Затем, через некоторое время, поищите шаблоны, чтобы выделить сигнал.