19.06.2024

Как правильно делать холодные звонки: 5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

5 правил холодных звонков, техника холодного звонка

Вы любите, когда Вам звонят незнакомые люди и что-то предлагают? Думаю, никому из нас это не нравится. “Вы звоните мне, ничего обо мне не зная, и предлагаете то, что мне никогда не понадобится. Зачем Вы тратите мое время?” – вот реакция, которую вызывает незваный звонок.

Основная причина, по которой холодные звонки вызывают раздражение – это бездумность и неподготовленность. Многие продавцы превращают холодные звонки в банальный обзвон, забывая о том, что их цель – не прозвонить справочник, а назначить встречу с клиентом. Если Ваша цель не замучить, а продать, то следующие правила и техники холодных звонков позволят ее достичь.

Правило 1. Найдите повод

Холодный звонок – это звонок, которого Ваш потенциальный клиент не ждет и без предварительной подготовки шансы установить с ним контакт очень низки. До обращения в компанию соберите о ней как можно больше информации. Поговорите с кем-нибудь из отдела обслуживания и узнайте, что они предлагают своим клиентам.

Хорошим поводом для холодного звонка может стать обсуждение материалов, опубликованных на сайте фирмы или в интернет-СМИ. А просмотр публикаций или интервью даст Вам отличную возможность связаться с представителем компании напрямую, например:

“Добрый день, Сергей Степанович! Меня зовут Игорь Макаров, компания StarNet. Прочитал вчера в “Ведомостях” Ваше интервью и звоню выразить Вам уважение как к дальновидному руководителю.

Согласен с Вашими словами о том, что в крупной компании должен быть ресурс, объединяющий все подразделения и создающий целостную структуру организации. Мы как раз занимаемся интранет-системами, я хотел бы подъехать к Вам, чтобы рассказать о наших решениях и познакомиться с Вами лично”.

Правило 2. Не продавайте по телефону

В телефонных переговорах все, что у Вас есть – это Ваш голос и Ваша улыбка, которая всегда слышна по телефону. Знание продукции и вера в то, что Вы предлагаете нужный товар, придаст Вашему голосу уверенность.

Начинайте разговор с представления себя и компании. Помните, что Вы не занимаетесь продажами по телефону, а звоните понять заинтересованность. Фраза “Мы хотим Вам предложить” воспринимается клиентом как “Мы хотим Вам продать”. Лучше начать так:

“Добрый день, Сергей Степанович! Это Виктор Михайлов из компании ПромЭлектро. Мы занимаемся поставкой сварочного и электрооборудования. Могло бы это Вас заинтересовать?”

Несомненным плюсом общения по телефону является то, что Вы можете быть, кем угодно и в какой угодно должности. Все дело лишь в том, как вы владеете собой и как управляете своим голосом. При грамотном использовании такая техника холодного звонка весьма эффективна.

Правило 3. Уважайте выбор клиента

Компания, в которую Вы позвоните, скорее всего, уже имеет налаженные отношения с поставщиками продукции, схожей с Вашей. Всегда уважайте выбор клиента и не ставьте его под сомнение. Давление при холодном звонке не работает и вызывает гудки на том конце провода.

Хочу Вас также предостеречь от агрессии и фарса. Не говорите: “Я сделаю Вам предложение, от которого Вы не сможете отказаться” Общайтесь с людьми по-человечески просто и с их разрешения: “Позвольте, я расскажу Вам о возможности…”

Когда Вы получаете ответ: “Мы уже работаем с другим поставщиком, нас все устраивает”, можно уточнить: “Понятно. Вы полностью довольны или все-таки есть необходимость что-либо улучшить?”

Сфокусируйтесь на обсуждении того, что нравится Вашему клиенту в работе с его поставщиком и что для него является наиболее важным. Установив хороший контакт без проявления явной заинтересованности, Вы сможете понять, так ли все идеально на самом деле.

Правило 4. Отличайте отказ от возражения

Будьте готовы к тому, что Ваш холодный звонок никто не ждет и потенциальный клиент может:

а) не хотеть с Вами разговаривать;
б) не иметь возможности с Вами разговаривать.

Общаясь по телефону, сразу включайте клиента в диалог – ему будет интереснее, а Вам легче.

Забудьте о Вашей презентации, оставьте ее для личной встречи.

Когда Вы слышите ответ: “У меня нет на это времени”, – это возражение, а не отказ. Назначайте личную встречу: “Понимаю. Давайте я подъеду к Вам, чтобы все рассказать. Вас устроит вторник в три часа дня?”

Учитесь чувствовать грань между назойливостью и настойчивостью. Когда Вам говорят категоричное “нет” – это отказ. Не вызывайте огонь на себя, просто закончите разговор.

Если Вы знаете, что потенциальный интерес к Вашей продукции есть, то продолжайте время от времени звонить. Ситуация в компании может измениться и, возможно, после череды отказов Вам скажут: “Ладно, давайте, что там у Вас”. Плюс данной техники в том, что со временем холодный звонок перестает быть холодным.

Правило 5. Назначайте встречу

Используйте любую возможность, чтобы назначить встречу. Помните, что по телефону продажи не сделать и по телефону легче отказать. Иногда можно сказать клиенту прямо: “Мы занимаемся…. и хотим стать Вашим поставщиком. Давайте встретимся, и я расскажу Вам о нашей продукции”.

Оптимальная продолжительность холодного звонка – 2 минуты, максимальная – 5 минут. Если звонок продолжается дольше, вероятность назначения встречи резко снижается.

Отдельно хочу остановиться на ответе как: “Пришлите Ваше предложение по факсу”. Можно продолжить разговор так:

“Я с удовольствием подготовлю для Вас всю информацию. Для того, чтобы мне предложить именно то, что Вам нужно, позвольте уточнить…” или так:

“Конечно, я могу прислать наш прайс-лист. Но он на 10 листах и мне жаль Вашей бумаги. Скажите, чтобы сократить информацию и сэкономить Ваше время, какой раздел из нашего перечня продукции Вам может быть интересен более всего – этот или этот?”

После того, как уточните интересующие Вас вопросы, подготовьте предложение на фирменном бланке и отвезите его лично, объяснив это тем, что хотите познакомиться. На встречу обязательно возьмите с собой позитивный настрой и рекомендации Ваших клиентов.

Как делать холодные звонки: Искусство обзвона

  • Как правильно делать холодные звонки клиентам?
  • Примеры и шаблоны холодного обзвона новым клиентам!

Техника холодных звонков

Холодные звонки клиентам – это искусство и психология. Как только вы решили позвонить очередному «прибыльному» клиенту, не хватайтесь сразу за телефонную трубку.

Перед каждым «холодным звонком» постарайтесь ответить себе на такие вопросы:

  1. Есть ли однозначная потребность звонить?
  2. Насколько важно знать ответ клиента?
  3. Может, стоит поговорить с ним при личной встрече?
  4. Какая цель — получить или передать информацию?
  5. Какую пользу получите с этого звонка
  6. Не расточаете ли вы свое время?

Как делать холодные звонки?

Выясните свою цель
Подготовьтесь к разговору и четко определите цель разговора, продумайте содержание, обдумайте какие вопросы лучше задавать. Хороший способ, набросать на листке бумаги основные моменты предстоящего разговора, чтобы в волнении или в спешке не упустить некоторые важные моменты. Но не стоит читать как диктор, заранее заготовленный текст.

Чем яснее вы представите себе цель предстоящего звонка, тем больше вы добьетесь успеха в разговоре с клиентом.

Вы должны четко знать, с кем и на какую тему будете говорить. Не помешает подготовить заранее ответа на общеизвестные вопросы со стороны заинтересованных покупателей.

Как только выбрали потенциальных покупателей, определитесь с возможными объемами их закупки и сделайте сортировку будущих партнеров. К примеру, вы занимаетесь продажами табачной продукцией, подумайте, куда можно лучше реализовать, в маленький магазин или гипермаркет. Вспомните теорию «20/80», в первую очередь вы должны звонить тем 20% покупателей, которые обеспечивают 80% объема продажи. Они и есть прибыльные клиенты!!!

Когда лучше звонить?

Не стоит звонить все время и всем подряд, выберите оптимальное время для холодных звонков и телефонных переговоров и подумайте, когда, по вашему предположению, ваш «холодный» звонок будет комфортнее для клиента или когда к нему проще дозвониться. Например, некоторые руководители фирм работают допоздна и чаще располагают временем. Не забудьте про «час пик», с 10 до 13 ч. и с 14 до 17 ч. трудно дозвониться клиентам. А по утрам, обычно у многих планерки и совещания. Заранее уточните рабочее время компании и часы обеденного перерыва.

Если вы поставите собеседника в неловкое положение — это не лучшее начало разговора. Поэтому, вы должны четко, коротко и ясно объяснить смысл вашего обращения с помощью хорошо подготовленных фраз и речевиков. Желательно спросить у собеседника на другом конце провода, удобно ли ему разговаривать в данный момент, если получите ответ «да», спросите, когда будет удобно позвонить.

Пусть лучше ваш собеседник назначит время, чем услышать в середине разговора: «Я сейчас очень занят, перезвоните, пожалуйста, позже. До свидания». Часто телефон подсознательно воспринимается людьми как раздражающий фактор, так что некоторый избыток учтивости не повредит. Поэтому, избегайте таких неэффективных фраз: «У Вас есть пара минут?» или «Вы сейчас не очень заняты?». Как правило, деловые люди всегда заняты.

Холодный обзвон на примере

Вот вы выбрали подходящего клиента, и перед вами его телефонный номер. Нельзя забывать, что при продаже по телефону тоже немаловажно первое впечатление. Профессионально представьтесь и попросите разрешения продолжать разговор. Вы же не можете просто прийти к кому-то в офис, усесться и завести разговор о продаже без позволения! Всегда начинайте беседу со слов «Добрый день (утро)», это более вежливо, чем простое «Здравствуйте».

Сначала выясните имя вашего будущего собеседника, который поднял трубку. Например:

«Я хотел бы поговорить по поводу….. Скажите, пожалуйста, к кому мне обратиться?». 

Если будете ошибаться в произношении его имени, вы поставите вашу предстоящую беседу под угрозу, поэтому, не стесняйтесь спросить имя по буквам или запишите.

Обращайтесь к собеседнику только по имени и отчеству:

«Александр Николаевич?» — после получения ответа «Да!», продолжайте:

«Добрый день, мое имя Петр Иванов, я представляю компанию «Медиа-Реклама». Я могу с Вами поговорить по поводу предложения рекламы на выставке? Вы располагаете временем? Только после утвердительного ответа, продолжайте разговор. Контакт установлен!!!

Поделитесь с друзьями

Похожие полезные статьи:

Как делать эффективные холодные звонки?

Владимир Якуба делится эффективными методами «холодных звонков» и объясняет, как избавиться от страха перед телефонными переговорами и научиться грамотно реагировать на отказы

Мне не нравится формулировка «холодные звонки». Ассоциация с зимой, снегом и неприступностью клиента, а это уже изначально неправильный настрой. Давайте называть их теплыми звонками новым клиентам. Хорошо? А теперь к сути. Меня зовут Владимир Якуба, сегодня рассказываю, как заключать договор с 9 из 10 клиентов.


Как избавиться от страха перед звонком новому клиенту?


«Страх вовсе не в опасности, он в нас самих» — Стендаль, французский писатель.

Вдумайтесь. Опасен ли на самом деле для вас звонок по телефону? Ну, что может произойти такого чрезвычайного, если вы просто наберете номер? Ничего. Другое дело если бы в окно офиса кто-то лез, тут да, надо опасаться. А это просто звонок.

И все равно переживаем. Мало того, вы не думайте, что я какой-то другой. Тоже переживал. Помню, я делал свой первый звонок в 2003 году, на то время работал в компании RCGroup. Этот момент, когда пульс ощущается по всему телу, ладошки потеют, а руки прям дрожат… После звонка осознал, что все переживания были бессмысленными. И вы это сейчас осознайте. А если не получается до конца побороть страх, то от меня три совета.

  1. Положите перед собой скрипт (если его нет в CRM-системе) и шпаргалку с ответами на популярные возражения. Мозг поймет, что он застрахован от непредвиденных ситуаций, и волнение немного спадет.
  2. Порепетируйте с другом/коллегой. Пусть он на минуту станет вашим клиентом. Сымитируйте 2-3 звонка.
  3. Не раскачивайтесь. Быстрее позвоните — быстрее избавитесь от страха. Если вы новичок, постарайтесь сделать один за другим 10-20 звонков.

Страх — это ваш враг, из-за него дрожит голос, пропадает улыбка и появляется неуверенность, которую замечают клиенты. Это сильно влияет на результат, так что возьмите себе на заметку эти рекомендации и сражайтесь с ним.


Правильная реакция на отказы

Если страхи перед звонком бывают в основном у новичков или менеджеров, которые редко звонят, то негативная реакция на отказы бывает даже у старожил.

Давайте проверим вас? Представьте: вы звоните 10 раз клиенту Геннадию, который согласился у вас купить ноутбук, а он отказывает, мол, жена отговорила. Что вы почувствуете? Если обиду, досаду или разочарование, то этот раздел как раз для вас.

Это вы думаете, что натянете улыбку и таким образом скроете раздражение. Не скроете. Причем, заметит это не только Геннадий, но и люди, которым вы будете звонить после него. Этим вы тоже снижаете эффективность звонков.

Как правильно реагировать? Рекомендую формулу «МЧС», где:

  • М — мысль;
  • Ч — чувство;
  • С — ситуация.

Меняйте мысли, вследствие чего изменятся чувства и ситуации.

Рассмотрим на примере того же Геннадия. Как можно поменять мысли? Просто подумать вместо «Да как так можно! Я ему 10 раз звонил, а он решил соскочить!» следующее: «Да ладно! Ничего себе, какой интересный случай. Давно такого не было. Как бы его переубедить?» И у вас уже не раздражение появляется, а интерес. Действительно, как? И вы попадаете совершенно в другую ситуацию. Пользуйтесь!


Формула «КПД» для успешных продаж

Теперь переходим к скрипту. Это тот фундамент, та основа, которая должна быть у всех. Именно от скрипта, от того, насколько правильно вы выстроите коммуникацию, зависит результат.

Я предлагаю простую схему из трех шагов:

  1. Контакт.
  2. Продажа.
  3. Договоренность.

При помощи этого незамысловатого сценария продавал со сцены огурцы, асфальт, автомобили и многое другое. Так что вариант проверенный. Расскажу об особенностях общения на каждом этапе.

Контакт. Здесь вам необходимо показать, что вы — не из той сотни менеджеров, которые звонят по 200 раз и предлагают то, что никому не нужно. Не тараторьте сразу, кто вы, откуда и зачем звоните. Выдавайте эту информацию дозированно:

— Добрый день!

— Добрый!

— Евгений?

— Да.

— Я звоню вам по такому несколько необычному вопросу. Есть у вас пара минут сейчас?

— Да.

Продажа. На этом этапе старайтесь структурировать, говорить просто и по возможности коротко. Не нужно «воды». Море компаний много лет на рынке и предлагают уникальное решение. Лучше так:

— Я из компании «Кидслайф», у меня к вам два коротких вопроса. Первый: мы предлагаем коляски, игрушки и одежду для детей. Входим в ТОП-10 компаний в Москве, производитель — Германия, товары для детей до 10 лет. Насколько сейчас вам это интересно?

— …

— И тогда второй вопрос…

Не так важно, какие именно два вопроса вы зададите. Главное, что приходит в голову вашему собеседнику, когда он это слышит, что разговор продлится недолго. А руководители ценят свое время.

Договоренность. Завершать разговор нужно договоренностью. Это не обязательно будет продажа, более того, в большинстве случаев это будет не продажа. Не торопитесь. Переходите на следующий шаг. Если человеку интересно то, что вы предлагаете, договоритесь о встрече. Если он сомневается, отправьте коммерческое предложение. Если совсем не интересно, просто познакомьтесь и договоритесь о созвоне в будущем, а себе поставьте в календарь напоминание. Рано или поздно вы станете уже хорошими знакомыми, и он у вас купит.

Желаю высокой конверсии, коллеги!

Как делать холодные звонки, не вызывая раздражения

Давайте признаем: большинству из нас не нравятся неожиданные телефонные звонки от кого-то, кто пытается что-то продать. Предприниматели, конечно же, хорошо осознают это, и предпочитают выходить на контакт с клиентами за счет SEO-продвижения или рекламы в социальных сетях. Эти инструменты не требуют прямой коммуникации, которая может застать потенциального клиента «врасплох».

 

Имран Тарик, соучредитель и CEO Webmetrix Group

Перевод: Кристина Мелюк, B2B-Center

 

Однако это не значит, что нужно отказаться от самой идеи холодных звонков.

Ведь если все делать правильно, этот канал может стать для вас одним из самых эффективных методов продаж, особенно, если вы – бренд в сегменте B2B. Более того, можно настолько усовершенствовать технику холодных звонков, что они не будут раздражать ваших потенциальных клиентов, и ваш бизнес сможет расти как никогда раньше. Итак, вот 4 совета.

 

Выполняйте «домашнее задание»

 

Холодный звонок будет казаться менее «холодным», если вы изучили потенциального клиента прежде, чем набрать его номер. Никогда не надо звонить вслепую. Перед звонком наведите справки о собеседнике и компании, которую он представляет. Познакомьтесь с отзывами о потенциальном клиенте. Изучите историю компании, чтобы хорошо понимать все их «болевые точки». Обладая этой информацией, вы сможете направлять ход разговора и парировать возражения: ведь вы знаете, с кем разговариваете, и почему именно вы можете помочь решить их проблемы.

Кроме сбора информации через деловые сайты, можно также найти «зацепку» через действия, которые потенциальный клиент уже предпринял. Допустим, кто-то из интересующей компании посетил ваш сайт и подписался на рассылку. Это четкий признак того, что потенциальный собеседник будет более открыт к вашему звонку.

Поинтересуйтесь новостями и изменениями в отраслях, в которых работает ваша целевая аудитория. Если вы продемонстрируете знания о том, какие компании вышли на новые рынки, кто выбился в лидеры или какой значительный сдвиг произошел в практиках отрасли, клиент, которому вы звоните, воспримет вас гораздо лучше.

 

Обучайте и слушайте

 

Возьмите на себя во время звонка роль «обучающего», а не продажника. Применить эту технику вы сможете, если будете досконально знать свой продукт или услугу, и будете владеть всеми возможными решениями проблем клиента.

С таким подходом вы не будете бояться возражений. Напротив, будете воспринимать возражения как ценную возможность выслушать обеспокоенность клиента и сможете предложить ответ, адаптированный под его нужды.

В ходе исследования эффективности звонков, выполненного для канадской газеты The Globe and Mail, было выявлено, что менеджеры по продажам склонны делать акцент на своем рекламном предложении, а не на преимуществах использования самого продукта. Компания внедрила новый сценарий звонков – теперь основное внимание уделялось ценность продукта, а звонящий концентрировался больше на ответах на вопросы потенциального клиента. В результате продажи издательства выросли на 33%.

 

Установите доверительные отношения

 

Во время холодного звонка у вас будет не так много времени, чтобы произвести впечатление, а поэтому крайне важно внушить потенциальному клиенту доверие с первых секунд общения.

Грант Кардон, автор бестселлеров и влиятельный эксперт в продажах, предлагает сценарий разговора, который позволит вызвать доверие и в то же время проквалифицировать потенциального клиента:

«Здравствуйте, это Джо из офиса Гранта Кардона. Г-н Кардон, владелец компании, попросил меня связаться с вами и предоставить вашей компании инструмент, который он разработал, и который уже позволил компаниям, таким как ваша, увеличить продажи на 40%. Но чтобы точно знать, что я не трачу ваше время зря и что действительно могу быть вам полезен, скажите, пожалуйста, сколько у вас в компании менеджеров по продажам?»

Обозначить конкретный пример того, каких результатов можно достичь с помощью вашей компании – очень важно для того, чтобы вызвать интерес потенциального клиента. Это особенно мощно работает, если вы можете упомянуть какие-то общие связи или клиента из той же отрасли, которому вы помогли в прошлом.

Обращение к данным и доказательства «социальной значимости» продукта также обогатят вашу презентацию и сделают ее более интересной и привлекательной. По данным исследования компании BigCommerce, размещение отзывов клиентов на сайте позволяет увеличить выручку на одного посетителя на 62%. Применение подобных тактик в презентации продукта значительно увеличит ваши шансы на превращение потенциального клиента в крупного покупателя.

 

Последовательно сопровождайте клиента

 

Конечно, сделав один-единственный холодный звонок, сделку вы, скорее всего, не закроете. Даже самый успешный холодный звонок всего лишь закладывает базу для того, чтобы вовлечь потенциального клиента в воронку продаж. Вместо того, чтобы пытаться побудить клиента купить «здесь и сейчас», проведите короткую первоначальную беседу, которая в будущем позволит выйти на официальную встречу.

Затем нужно сопровождать потенциального клиента информационно. Можно, кстати, уточнить у него, какой способ связи он предпочитает. Так вы сможете установить временную «траекторию» коммуникации, не вызывая у клиента раздражения. Кроме того, нужно учитывать специфику цикла продаж для конкретного клиента: иногда решение о покупке принимается несколько дней, а иногда – несколько месяцев.

По данным консалтинговой компании Brevet Group, в 80% случаев для продажи нужно 5 сопроводительных звонков после встречи с клиентом. Не нужно сдаваться после одной-двух попыток: продолжайте демонстрировать потенциальному клиенту ценность в каждой последующей коммуникации с ним.

В сопроводительное электронное письмо можно включить пару актуальных для клиента материалов, разработанных вашей компанией. Это может быть свежая статья из блога о проблеме, с которой сталкивается потенциальный клиент. Дайте клиенту понять, что вы доступны и с вами можно обсудить стоящие перед клиентом задачи.

 

Смиритесь с мыслью, что не каждый звонок будет успешным

 

Скорее всего, вы получите немало отказов, особенно поначалу. Но не спешите расстраиваться: зная эти рекомендации, вы сможете усовершенствовать свой процесс и вынести опыт из ошибок. Это значит, что у вас есть все шансы, чтобы выстроить хорошие с потенциальными клиентами и привести их в воронку продаж. И процесс этот может быть запущен всего одним «правильным» холодным звонком.

 

Как делать холодные звонки – техника холодного звонка по телефону

Приходится признать, что многие «специалисты по продажам» воспринимают необходимость совершения холодных звонков без всякого энтузиазма.

Да, никто не любит звонить клиентам, не желающим общаться, и в очередной раз озвучивать предложения, которые вероятнее всего будут отвергнуты. Однако наступает момент, когда надо пересилить себя и приступать к холодным звонкам. Можно раз за разом совершать одни и те же ошибки, терять время и бессмысленно «бодаться» с собеседником. А можно прочесть эту статью, в которой собраны рекомендации по превращению «холодных» звонков в «теплые», и попробовать применить полученные знания на практике. Все, что от вас требуется – это несколько подкорректировать свою тактику и проявить последовательность.

Итак, приступим!

Эффективная техника холодного звонка по телефону

  1. 1. Поставьте перед собой правильную цель. Чего добиваются продавцы, когда совершают очередной холодный звонок? Зачастую они стремятся договориться с клиентом (между прочим, совсем незнакомым человеком!) о встрече или продать ему что-либо. Едва сняв трубку, потенциальный клиент понимает, что он – цель, и ему это не нравится. Продавец же с самого начала играет по старым правилам: он делает попытку рассказать о своем потрясающем предложении, а собеседник прилагает все силы, чтобы прервать поток его красноречия.

    Как сделать холодный звонок эффективным? – Нужно перестать видеть цель общения в осуществлении продажи. Пусть она будет более благородной – например, построить доверительные отношения с клиентом. Ваш абонент должен осознать, что вы хотите помочь ему разрешить некую проблему, а не просто что-то «впарить».

  2. 2. Поставьте себя на место вашего собеседника. Чтобы стать хорошим продавцом, важно научиться время от времени ставить себя на место клиента и думать как он. Это умение расширяет арсенал ваших возможностей и улучшает навыки общения.

    Предположим, вы – клиент. Вы собираетесь ответить на вызов, берете трубку и слышите: «Добрый день, мое имя – Алексей. Я представляю компанию «Альянс». Готовы ли вы уделить мне несколько минут?»

    «О, опять, — думаете вы, — что им на этот раз надо? Как бы повежливее послать этого Алексея?»

    А вот другой вариант развития событий: звонок; ваша собеседница представляется Анастасией, выражает радость по поводу того, что смогла дозвониться и спрашивает, не могли бы вы оказать ей помощь? И вы, сами того не сознавая, в свою очередь интересуетесь: «Чем я могу вам помочь?»

    Тут Анастасия могла бы выдать себя, слишком быстро сорвавшись на продажи, но она уводит разговор в другую сторону. Доверие завоевано.

  3. 3. Выявите проблемы клиента, которые вы действительно можете решить. Постарайтесь определить потребности потенциального клиента до совершения звонка. Так вы будете знать, что ему предложить и как сформулировать это предложение. Если ваш собеседник почувствует, что вы разделяете его чаяния, ваша беседа станет более непринужденной. Он не будет предпринимать попытки завершить разговор, а позволит вам продолжать: вдруг вы скажете что-нибудь важное?

    Но имейте в виду: этот метод сработает только в том случае, если вы подготовитесь к диалогу заранее.

  4. 4. Не торопитесь с презентацией – начните с обычного общения. Вы, конечно, знаете, что продавцы, совершающие холодные звонки, в 90% случаев начинают беседу с презентации. Ни к какому положительному эффекту это не приводит. Клиент воспринимает стихийную презентацию как грубый натиск. Ему не нравится, что с ним обращаются так бесцеремонно и рассматривают его исключительно как источник выгоды. Он раздражается и кладет трубку.

    Чтобы этого не случилось, постарайтесь увлечь его естественной, непринужденной беседой. Представьте, будто говорите не с посторонним человеком, а с другом. Вы ведь не пытаетесь продавать друзьям что ни попадя? И не ждете от них, что они непременно согласятся на ваши условия?

    Иными словами, приложите силы, чтобы завоевать доверие собеседника. Он не должен почувствовать агрессии и нетерпения в ваших словах. В противном случае вам вряд ли удастся подтолкнуть его на покупку чего-либо.

  5. 5. Примените «воронку вопросов». После того, как вы поприветствовали клиента и представились, переходите к наводящим вопросам. Вопросы задаются для того, чтобы понять, каким образом можно решить проблемы клиента.

    Воспользуйтесь так называемой системой SPIN. Она включает четыре блока вопросов.

    — Первый блок – ситуационные (S/situational questions).
    — Второй блок – проблемные (P/ problem questions).
    — Третий блок – извлекающие (I/implication).
    — Четвёртый блок – направляющие (N/need payoff questions).

    Поставьте себя на место клиента и вообразите, как бы вы ответили на подобные вопросы.

    Если вы действительно будете слушать и анализировать ответы собеседника, он заметит это и примет к сведению. Ваши честность и внимательность – залог того, что холодный звонок станет началом плодотворного сотрудничества с клиентом, а не жалкой попыткой продать ему то, в чем он не заинтересован.

  6. 6. Расставьте правильно приоритеты. И вот вы дозвонились до клиента, смогли удержать его внимание и беседуете с ним без напряжения. Все идет хорошо, но рано или поздно разговор придется завершить. Как именно?

    Продавцы в большинстве своем считают, что их долг – договориться с клиентом о встрече или вынудить его совершить покупку. Но может оказаться так, что клиент не слишком-то заинтересован в решении проблемы просто потому, что она в данный момент времени не является для него важной.

    Поэтому, прежде чем пускать в ход свои коронные приемы, спросите клиента прямо, является ли обсуждаемый вопрос для него приоритетным. Вы должны определить не только потребности собеседника, но и сроки, в которые он планирует уложиться при решении той или иной задачи. Если вам удастся сделать это, вы сэкономите время и силы, которые впоследствии могли бы потратить на бессмысленные телефонные разговоры.

Теперь вы знаете, как сделать холодные звонки более эффективными. Пора переходить к практическим упражнениям. Не бойтесь применять перечисленные выше рекомендации, и ваше общение по телефону станет результативным. Клиенты больше не будут пытаться отделаться от вас.

Рекомендуем почитать:

Как вести телефонные переговоры

В этой публикации речь пойдет о тонкостях ведения телефонных переговоров. Соблюдение этикета и знание основ психологии сделают ваше деловое общение по телефону продуктивным.

Правила делового общения по телефону

Как сделать деловое общение по телефону продуктивным и взаимовыгодным? В этой публикации мы расскажем вам о правилах и этикете телефонного делового общения.

Холодные звонки: руководство для малого бизнеса

CEO и сооснователь популярного инструмента управления воронкой продаж Pipedrive опубликовал подробный гид по холодным продажам для малого бизнеса. А мы его перевели.

Когда долго наблюдаешь за профессионалами в сфере продаж через холодные звонки, начинает казаться, что они обладают природным талантом.

Но на самом деле высококлассный холодный звонок — это репетиции и отточенное мастерство.

Хорошие новости: каждому из этих элементов можно и стоит научиться.

Вообще холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.

Холодные звонки до сих пор актуальны

Несмотря на то, что технологии ушли далеко вперед, холодные звонки как инструмент продаж остаются полезными как никогда. По факту, это лучший способ прорваться через информационный шум и быстро выстроить взаимоотношения с потенциальным клиентом. Но важно помнить: ваши слова, тон и эмоции, которые вы транслируете — всё это имеет большое значение.

Джайна Кук, CEO EVENTup и бывший вице-президент по развитию бизнеса в Groupon, согласна: «Выстраивать связь с клиентом через холодные звонки очень важно. Они дают больше возможностей для коммуникации, чем email или Google Adwords».

Но нужно помнить: быстро «подогреть» звонок критически важно.

Технологии предлагают массу способов коммуникации короткими сообщениями (short bursts), которые постоянно отвлекают и способствуют ухудшению концентрации внимания: в итоге нужно приложить массу усилий, чтобы заполучить внимание потенциального клиента — не просто дозвониться до него, а сделать так, чтобы он переключил на вас внимание хотя бы на 15 секунд.

В целом, ваша задача —продолжать выстраивать взаимоотношения, а не сразу начинать продавать ваш продукт или услугу. В этом плане в B2B-продажах есть большое преимущество: вы можете назначить личную встречу или Skype-звонок.

Таким образом, важно понять, что именно вы продаете через холодные звонки.

Мы предлагаем несколько подсказок, как делать холодные звонки, чтобы следующий этап — встреча с клиентом — случился.

Скрипт: полезно или нет?

Многие продавцы считают, что держать перед собой сценарий — плохая идея, потому что это мешает общаться естественно и улучшать навык импровизации. Но мой многолетний опыт на разных уровнях — в качестве продавца и управляющего командами продавцов — показывает, что всё как раз наоборот.

Скрипт — шаблон, который помогает придерживаться сути вашего сообщения и не отвлекаться на эмоциональные разговоры, распространенные ошибки людей, который продают через звонки. Чем проще ваш скрипт или набор скриптов поддаются корректировке, тем более естественно вы себя чувствуете.

Когда вы пишете свои скрипты, в первую очередь важно понимать, каким языком он должен быть написать, и о чем говорить не стоит.

С чего начать

Когда вы начинаете делать холодный звонки, ваша основная цель — выделиться. Не обязательно среди других продавцов и для конкретного клиента в конкретный момент. Важно, чтобы люди в могли понять за пару секунд, что вы из себя представляете, и что отличает именно вас.

Каждый холодный звонок — elevator pitch конкретного продавца.

А что отлично работает в elevator pitch? Что-то, что выделяет вас среди других. Это затрагивает внимание людей и порождает любопытство.

Хорошие новости: необязательно стараться подражать великим продавцам, в большинстве случаев быть самим собой — то, что уже делает вас отличным от других.

Два ключевых элемента для создания ваших отличительных черт:

  • Покажите, почему вы связались именно с этим человеком (персонализируйте ваше общение)

  • Подчеркните преимущества вашего продукта/услуги, которые можно проверить/доказать

Разберем подробнее:

Персонализация

Может, вам повезет, и у вас будет общий знакомый, который представит вас потенциальному клиенту. Но вспомним наше определение: “Холодный звонок — общение с потенциальным клиентом, с которым вы до этого не связывались, и который не знал о вас.”  Так что давайте сконцентрируемся на этом случае.

Стоит не забывать: если человек по ту сторону чувствует, что он — один из списка людей, которому вы должны позвонить, вы проиграли эту битву. Поэтому очень важно проделать небольшое расследование и узнать о вашем клиенте до того, как вы будете ему звонить.

Если вы звоните на общий номер в компанию, и вам нужен человек определенной должности, потрудитесь и узнайте его имя и должность, положите трубку, а потом перезвоните и в следующий раз попросите конкретно его.

Стив Ричард, основатель Call Camp — тренингового центра по искусству продаж — рекомендует выяснить эту информацию, начиная с середины утра. Хорошее время для звонка — за пять минут до времени, когда нужный вам человек уйдет на встречу, говорит Ричард.

Но перед тем как вы перезвоните — исследуйте. Используйте Google, LinkedIn и другие полезные онлайн-ресурсы, которые могут помочь вам в бизнесе.

Затем используйте то, что вы узнали из первых фразах вашего разговора.

Представим, что вы Гленн Голд из компании Alpha Services, и вы звоните Яну Сильверу из Beta Supplies. Вы можете сказать

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я просмотрела вашу работу, и мне интересны бизнесы с высоким ростом.”

или

“Привет, Ян. Я Гленн Гольд из Alpha Services. Я заметила, что ваша компания в последнее время значительно выросла, и хотела бы пообщаться с вами, если у вас есть пара минут.”

Теперь вы показали, что кое-что знаете о человеке, которому звоните. Это показывает не только ваш интерес, но и то, что вы уважительно относитесь к чужому времени.

Теперь сделайте так, чтобы потенциальный клиент понял, почему он должен пообщаться с вами.

Сделайте акцент на успехах вашей компании

Скорее всего, ваш собеседник не знает о вас или вашей компании. Важно показать ему, что вам можно доверять, и у вас есть успехи, о которых вы можете рассказать.Вы можете сослаться на примеры успешного сотрудничества с бизнесами, подобными бизнесу потенциального клиента. Или можете показать положительные отзывы/статьи в медиа, которое успели накопиться у вашей компании.

Например:

“Мы работали с более 50 компаний подобного размера и увеличили их продажи”.

Или

“Недавно о нас вышла статья в (местной газете) по результатам нашей работы с многими малыми бизнесами”.

В начале своей карьеры я продавал рабочие тетради для детей начальных школ. Как только кто-то открывал дверь, я делал персонализацию следующим образом: говорил, что останавливался только у домов, в которых были дети. И я показывал листок с людьми из этого района, которые уже купили у меня эти книги. Когда люди его видели, они начинали проявлять больший интерес.

Конечно, в случае с телефонными звонками вы не сможете показать людям этот список. Но у вашего бизнеса однозначно есть успешные кейсы, о которых можно рассказать. Используйте их в самом начале разговора. Но учтите, что ваша речь не должна быть долгой и утомительной.

Time-check

Вы представились, прошло уже 10-20 секунд с начала вашего звонка. Перед тем, как продолжить общение, нужно убедиться, что у вашего собеседника есть время на общение с вами. Именно на этом этапе многие продавцы совершают большую ошибку — воспринимают ответ собеседника буквально.

Например, вы спрашиваете: “У вас есть 5 минут?”. Собеседник может сказать, что да, но на самом деле это не так. Обычно он чем-то занят и не может сконцентрироваться на том, что вы говорите. И ваша задача — определить, правда ли у человека есть время, или он просто пытается быть вежливым. Если вы поняли, что, скорее всего, времени у него нет, но продолжаете разговор, то вы тратите не только его время, но и свое.

Выделитесь среди остальных // Обозначьте отличительные черты вашей компании 

Рассматривайте это время как возможность отличиться от других продавцов. Вы можете показать человеку на другом конце провода, что уважаете его время, и не заставляете его вступать в диалог, если в данный момент он занят. Это показывает вашу уверенность в себе и говорит о том, что вы цените свое время так же сильно, как и его.

Например:

“ У вас есть 5 минут? Если нет, не буду вас отвлекать. Могу ли я перезвонить вам в более удобное для вас время?”

Или

“Чтобы не упустить шанс помочь вам улучшить показатели вашего бизнеса и не отвлекать вас, давайте я перезвоню позже”.

Вы можете скептически отнестись к этим фразам. Вы также можете подумать, что разговор по телефону — лучший способ заполучить клиента, и что он может вообще не поднять трубку, когда вы будете перезванивать. Или, что такой стиль общения может показаться клиенту ужасно настойчивым.

Но я использовал этот приём уже много раз в холодных звонках для малого и большого бизнеса. Эти же вещи я говорил, когда брифовал свою команду по продажам. И они работали.

Если вы понимаете, что клиент не концентрирует на вас внимание во время разговора, предлагаю сказать следующее:

“Вы сейчас чем-то заняты? Если да, не буду вас отвлекать. Могу ли я позвонить вам, чуть позже, например, через полчаса-час, когда вы будете посвободнее?”

Когда потенциальный клиент слышит, что вы начинаете свой разговор не со скрипта, и на самом деле хотите поговорить, человек на другом конце провода удивляется. Это и пробуждает в нем желание узнать о вас и вашей компании больше.

Итак, вам нужно:

  • Рассказать, кто вы

  • Показать, что у вашего продукта/сервиса есть послужной список достижений

  • Показать, что вы уверены в себе и заботитесь о времени клиента

И теперь фокус звонка смещается на самого клиента и на то, как вы можете ему помочь.

Проанализируйте своего потенциального клиента

Если потенциальный клиент соглашается уделить вам пару минут, ваша задача — понять, сколько он стоит вашего времени. Вы не сможете помочь каждому бизнесу, поэтому самое время начать узнавать больше о вашем клиенте.

Необходимо удостовериться, что этот человек — тот, кто принимает решение о покупке вашего продукта. И если это не тот человек, узнайте, с кем вы можете связаться.

Проверьте уровень заинтересованности

Даже если вы общаетесь с уже нужным человеком, есть шанс, что ваш потенциальный покупатель будет не заинтересован. Настало время понять степень его заинтересованности.

Представим, что компания Alpha Services специализируется на IT-поддержке. Вы можете спросить:

“Когда вы анализируете свой бизнес, не кажется ли вам, что его качество может быть выше?”

Или

“Насколько важно для вашей компании улучшать IT-поддержку?”

К сожалению, на этом этапе многие продавцы задают очень общие вопросы, например: “Добрый день, хотите чтобы ваш бизнес рос?”, и многие считают, что именно сейчас нужно рассказывать, как их компания может им помочь. Однако это в большей степени порождает у клиента желание положить трубку.

Когда вы рассказываете больше конкретики, шанс, что вам ответят честно, увеличивается.

Кто-то скажет: “Не думаю, что многое можно изменить — такая проблема есть у всех на рынке.” В таком случае клиент не стоит вашего времени. Но все же стоит спросить: «Как вы думаете, что лежит в основе этой проблемы?”, и вы посмотрите, что они понимают под IT-поддержкой.

Но многие также скажут: “Да, нам еще есть над чем работать, и что исправить.”

В таком случае вы можете продолжить разговор, потому что уверены, что и вы, и клиент заинтересованы в этом разговоре.

Прислушивайтесь к словам и эмоциям

Пришло время прислушаться к своему потенциальному клиенту. Не останавливайте его, когда он рассказывает о своих нуждах и проблемах, и говорит, каких улучшений он ожидает.

Здесь у нас две цели:

  • Получить как можно больше информации, чтобы подкорректировать свой питч под следующую встречу с этим клиентом

  • Выстроить взаимоотношения таким образом, что клиент будет понимать, что вам важны его потребности.

Но не углубляйтесь слишком сильно в детали, которые можно будет обсудить при встрече или во время другого, более длительного звонка.

Для этого вам нужно не только пристально следить за тем, что говорит ваш собеседник, но и то, с какой интонацией и как быстро он говорит.

Ориентируйтесь на интуицию. Чем больше вы делаете холодных звонков, тем больше вы развиваете способность чувствовать, как к вам настроен клиент.

Прислушайтесь к интонациям: расстроен ли ваш собеседник или волнуется по поводу того, как у него идут бизнес-процессы?

Если он безэмоционален, вам не удалось его зацепить. Так что постарайтесь понять, насколько этот разговор полезен для вас.

Например:

“Может, есть что-то, о чем вы бы хотели узнать подробнее? Чем еще мы могли вам помочь?”

Когда вы задаете подобный вопрос, становится проще понять, насколько все это важно вашему клиенту — и ответ поможет вам понять, стоит ли продолжать общение и быть более настойчивым.

Как только клиент раскрывается, сделайте то же самое по отношению к нему. Когда вы говорите с ним, будьте честными, убедительными и уверенными в себе. Объясните, что вы уже работали с людьми, у которых были подобные проблемы, и вы смогли предложить им хорошие решения.

Назначьте встречу

Продвиньтесь на шаг вперед и назначьте встречу с клиентом.

Лучший способ это сделать — дать ему понять, что это принесет пользу вам обоим.

Например:

“Может, обсудим ____ и _____ при личной встрече, чтобы не упустить важные детали?”

Вам сразу могут сказать “да” и согласиться. А могут находиться в сомнениях. В любом случае, можно дополнить “Я бы не предлагал встретиться, если бы не был точно уверен, что это будет полезно нам обоим”.

Собеседник может сказать: “Спасибо, я подумаю.”

Но еще рано думать, что этот потенциальный клиент теперь в ваших руках. Ведь, положив трубку, этот человек может начать обдумывать, о чем поговорил только что.

И на случай, если случится именно так, вам лучше получить от него больше информации.

Я спросил:

“О чем еще вы бы хотели узнать в первую очередь?”

Потенциальный клиент может сказать, что ему хотелось бы понять, как ваше предложение коррелируется с его нуждами. В большинстве случаев он попросит вас отправить ему email. Я бы ответил:

“Для этого мне хотелось бы знать больше о ваших проблемах”

Скажите это с улыбкой на лице: если вы улыбнетесь, люди почувствуют интонацию и смогут услышать вас.

И ещё один момент: люди более уважительно отнесутся к вам, если вы поможете им to get out of their own B.S. Они немного посмеются. И знаете, что они скажут вероятнее всего? “Знаете, а давайте встретимся.”

Иногда потенциальный клиент может сказать, что он просто слишком занят в ближайшие пару недель. Опять же, ответьте прямо:

“Может, тогда запланируем встречу на более позднее время. Когда вам будет удобно?.”

Обычно после этого клиент соглашается на встречу.

Управляйте недоверием (скептицизмом)

Когда вы задаете подобные вопросы, некоторые клиенты могут показать свое недоверие. Например, они могут сказать: “Я не думаю, что мне надо тратить сейчас свои ресурсы (время и деньги) на это”.

Тогда поделитесь своей собственной точкой зрения. Обычно я говорю так:

“Знаете, работая в бизнесе, я сам отношусь ко всему с большой долей недоверия. Я понимаю ваши причины, но из опыта я понял, что наш продукт может привнести еще больше ценности в такие продукты как ваш. Вы можете со мной не согласиться, но есть шанс, что он действительно поможет, и почему бы не посмотреть на его потенциал”.

Когда клиент не уверен, ваша убедительность — ключ к успеху, который поможет вам назначить встречу.

Обзаведитесь плотным графиком

Если потенциальный клиент не против назначить встречу, не говорите ему, что можете с ним встретиться в любой день и время. Скажите, что на завтра у вас уже все распланировано и обозначьте определенные часы, когда будете свободны послезавтра или на следующей неделе. Это показывает вашу востребованность.

Но обязательно найдите ближайшее время, которое будет удобно вам обоим — пока ваше общение еще свежо в памяти.

Как только вы запланировали встречу с клиентом, наступает время перейти к другим задачам.

Как написать скрипт

Используя этот гайд и лучшие практики, которые вы знаете, напишите наиболее краткую версию каждой темы, которую вы хотите использовать в вашем идеальном диалоге. И держите этот лист перед собой, когда делаете звонки.

Чтобы улучшить свои навыки, сделайте аудиозапись своих холодных звонков. Прослушайте ее и проанализируйте, что сработало, а что нет.

Запишите те предложения, которые сработали и разделите их на два листа:

  • Фразы, которые мягко привели к тому, что клиент согласился на встречу

  • Фразы, которые помогли убедить сомневающегося клиента назначить встречу с вами

Используйте эти два листа при составлении последующих скриптов.

Типы скриптов: зеленый и желтый

Зеленый скрипт — тот, который вы используете, когда понимаете, что все идет ровно, вы постепенно двигаетесь к цели встречи.

Желтый скрипт — используется тогда, когда потенциальный клиент отвечает вам неохотно. Когда вы ведете машину, желтый свет — признак того, что скоро загорится красный свет, и все ваши усилия будут напрасны.

Когда вы используете желтый скрипт, ваша цель — направить клиента в сторону дороги с зеленым светом.

Будьте увереннее

Проще сказать, чем сделать, но. .. Продажи — изнурительное поле для работы, и вы часто будете терпеть неудачи. Не расстраивайтесь, если клиент с вами не на одной волне — лучшие продажники всегда стараются совершенствоваться.

Тем не менее, как и любой человек, вы однажды столкнетесь с неудачами. А постоянные отказы могут привести к расстройству и переживаниям.

Клиенты могут почувствовать неуверенность в вашем голосе. Поэтому в такие моменты лучше взять небольшую паузу, отдохнуть и «перезарядить батарейки». Используйте это время, чтобы почитать вдохновляющие книги, например,  Greatest Salesman in the World by Og Mandino, Albert Gray’s The New Common Denominator of Success, and Brian Tracy’s The Psychology of Selling.

Чтобы настроить себя на правильный лад, я даже слушал записи своих собственных холодных звонков. Когда я делаю это, я не столько вслушиваюсь в слова, сколько слушаю эмоции и уверенность, которую они передают.

В конце концов, те, кто совершенствуют искусство холодных звонков, хороши не только в том, чтобы использовать все эти элементы вместе. Они также умеют вовремя остановиться, выдохнуть и начать набирать следующий номер телефона.

Хороших вам сделок!


Холодные звонки: правила, приемы, запреты

30.07.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Из этого материала вы узнаете:

  • Плюсы и минусы холодных звонков
  • Отличия холодных звонков от теплых
  • 2 варианта осуществления холодных звонков
  • Фундамент успешности холодных звонков
  • Составление скрипта холодного звонка
  • Работа с возражениями в холодных звонках
  • Нюансы внедрения скрипта холодных звонков
  • 6 распространенных ошибок холодных звонков
  • Простой способ повысить эффективность холодных звонков

Холодные звонки – это удивительный бизнес-инструмент, который часто вызывает негативные эмоции и у тех, кто им пользуется, и у тех, на кого он направлен. Значит ли это, что холодным звонкам место в истории? Нет! При правильном подходе это все еще эффективный способ расширить клиентскую базу и увеличить продажи.

Главная проблема холодных звонков в том, что их результативность прямо зависит от подготовки менеджера, его профессиональных качеств, а также от проработки скрипта. Если страдает что-то одно, то и вся цепочка не даст результата. В нашей статье мы расскажем, по каким правилам работают холодные звонки, как написать скрипт для них и что нужно сделать, чтобы их эффективность не проседала.

Плюсы и минусы холодных звонков

Во время совершения холодного звонка менеджер связывается с потенциальным клиентом, который не знаком с компанией, и предлагает ему продукцию. Главная проблема заключается в том, что такой собеседник не знает товар или услугу и не лоялен к фирме, а продавец не договаривался с ним о проведении беседы. Именно поэтому звонки называются холодными.


При таком обзвоне потребитель изначально будет равнодушно относиться к товарам или услугам, которые вы предлагаете.

Техника холодных звонков используется для новых покупателей, которые впервые слышат о вашей фирме. Чтобы разговор получился успешным, менеджеру продаж необходимо приложить много усилий. Поэтому не каждый продавец справится с такой задачей.

Далее рассмотрим, как повысить эффективность холодного обзвона и обойти подводные камни в этом вопросе.

Какие преимущества есть у холодных звонков:

  • с их помощью можно увеличить продажи;
  • вложения минимальные, оператор общается с потенциальными клиентами прямо со своего рабочего места;
  • возможность провести анализ конкурирующих компаний, рынка, а также потребительского спроса;
  • клиент лучше поддается убеждению;
  • можно прорекламировать товар и бренд;
  • менеджер задает покупателю все необходимые вопросы.

Минусы холодных звонков:

  • не получится наглядно показать продукцию;
  • многие собеседники негативно реагируют на такой обзвон;
  • во время беседы клиент может внезапно прервать разговор;
  • по телефону человеку намного легче сказать «нет» менеджеру продаж.

Отличия холодных звонков от теплых

Главная особенность теплых звонков состоит в том, что покупатель заинтересован в продукции. К примеру, человек уже изучил основную информацию о компании на сайте либо узнал из рекламного сообщения, пришел по совету знакомых. Если же звонок холодный, менеджер должен сделать так, чтобы у потенциального клиента появилось желание приобрести товар. В этом и заключается проблема взаимодействия с холодными покупателями:

  • Человек не настроен совершать покупку или делать заказ, у него нет желания общаться с продавцом. И дело не в том, что клиент чем-то разозлен или недоволен. Причина в том, что в данный момент он не хочет общаться с менеджером и приобретать товар.
  • Большая часть таких звонков длится не более 60 секунд. Однако в случае, когда продавец работает без скрипта, путается и не может удержать инициативу, собеседник прекратит разговор намного раньше. Если ему перезвонить, человек не возьмет трубку.
  • Продавец сталкивается с возражениями. В сфере B2B при совершении холодного обзвона менеджеру чаще всего удается побеседовать с секретарем либо с работником низшего звена. Продавец еще не сообщил, зачем позвонил в компанию, а его уже просят отправить на почту КП (коммерческое предложение) либо сообщают, что фирма не заинтересована в предложении.

Обратите внимание! Неопытный менеджер продаж считает, что достиг цели звонка, если собеседник попросил его выслать КП. Однако на практике дела обстоят несколько иначе. Задумайтесь, если собеседник не уделил пару минут на телефонное общение, скорее всего, КП изучать он также не будет.

Цель холодного обзвона заключается в том, чтобы менеджер установил контакт с клиентом. Когда он сделает повторный звонок, покупатель уже будет теплый, и оператор сможет уговорить человека совершить сделку.

2 варианта осуществления холодных звонков

Вы можете обучить менеджеров своей компании, как делать холодные звонки. Либо обратиться в call-центр, где профессионалы выполнят эту работу. У каждого решения данного вопроса есть как преимущества, так и минусы.

Когда с холодными клиентами работают продавцы из вашей фирмы, вы точно будете знать, что покупателям предоставляют все данные о товаре. Менеджеры продаж знают особенности и преимущества продукции, о которых работники call-центра даже не догадываются. Кроме того, вам не нужно будет оплачивать работу сторонних специалистов, поскольку продавать товар – задача ваших менеджеров.

На что еще обратить внимание, если вы решите организовать работу с холодными звонками с помощью своих сотрудников:

  • Зачастую собеседник реагирует негативно. Будьте готовы к тому, что одна третья часть звонков оборвется по причине того, что человек положит трубку либо нахамит. Не каждый продавец сможет справиться с таким, поэтому ваши специалисты должны быть стрессоустойчивыми.
  • Придется разработать скрипт, с помощью которого продавцы смогут общаться с потенциальными клиентами.
  • Если менеджеры недостаточно знают о такой технике продаж, как холодные звонки, то они не смогут эффективно взаимодействовать с клиентами. В этом случае холодный обзвон должны осуществлять профессионалы из call-центра.
  • Когда клиентская база небольшая, рекомендуется поручить работу по совершению холодных звонков менеджерам из штата компании.

Рекомендуем

«Теплые звонки: правила разговора, примеры скриптов» Подробнее

Почему выгодно нанимать специалистов из компании-аутсорсера? Дело в том, что их работа будет более эффективной. Специалисты call-центра подготовлены, они знают, что такое активные продажи. Благодаря большому опыту в проведении переговоров такой сотрудник сможет договориться о личной встрече с лицом, которое принимает решение. Кроме того, профессионалы спокойно реагируют на негатив, если потенциальный клиент прерывает разговор или грубит.

Какие еще есть причины для обращения в call-центр? Если у вашей фирмы большая база клиентов, на то, чтобы связаться по телефону с каждым человеком, потребуется много времени.

Некоторые владельцы фирм считают, что сотрудник-аутсорсер не знает преимущества продукции, поэтому у него не получится уговорить собеседника совершить покупку. Запомните: менеджер, занимающийся обзвоном, должен отлично разбираться в технике продаж, так как его главная задача – вызвать у человека интерес к продукту и договориться о личной встрече с лицом, принимающим решение.

Однако у обращения в call-центр есть важный минус: придется затратить крупную сумму на оплату работы специалистов. Но эти расходы окупятся, поскольку продажи возрастут.

Фундамент успешности холодных звонков

  1. Создаем клиентскую базу.

    Чтобы совершать холодные звонки, необходимо иметь актуальную телефонную базу. Если номер будет записан неправильно, менеджер не сможет связаться с покупателем. Также лишь при наличии клиентской базы можно будет сделать выборку для релевантного обзвона. Для этого рекомендуется воспользоваться программами, которые есть в общем доступе. К примеру, Microsoft Office Access. С ее помощью получится разграничить права всех пользователей, а также создать справку на каждого покупателя.

    К сожалению, такая самодельная система не будет наделена множеством функций CRM. Однако лучше использовать Microsoft Office Access, чем Excel. Дело в том, что в последнем случае существует огромное количество ограничений, при этом способность к обработке данных достаточно низкая. Excel не подойдет для создания большой клиентской базы.


  2. Наполняем базу клиентов.

    Чтобы непрерывно пополнять список покупателей, следует воспользоваться платными информационными базами. При этом важно, чтобы они были актуальные, надежные и созданные с использованием проверенных источников.

    Например, достаточно хорошо себя зарекомендовала база «Интерфакс», в ней специалисты вашей компании смогут найти все необходимые данные о юридических лицах, ИП. Также можно воспользоваться базой FIRA PRO, в которой есть информация о компаниях, сведения из Национального бюро кредитных историй. В случае, когда вы используете справочник «Желтые страницы», во время холодного обзвона будет множество ошибок.

  3. Объединяем знания и способности.

    Многие, кто уверен, что холодный обзвон не приносит пользы, на самом деле не научились должным образом справляться с этой техникой. Главная цель руководителя – сделать так, чтобы менеджеры работали в режиме «комфортного звонка». Представьте, каждый день продавец общается с клиентами, он делает сотни звонков в неделю, а в месяц это тысячи контактов. Поэтому с течением времени он в совершенстве овладевает техникой продаж холодных звонков.

    Благодаря большому опыту такой специалист уже знает, какой будет следующая фраза человека, что за вопрос он задаст, поэтому продавец выполняет план и чувствует себя уверенно.

    Для такого сотрудника важно не совершать длительных перерывов. В противном случае заново включиться в режим «комфортных звонков» окажется непросто. Специалист будет чувствовать себя подавленно, его речь станет безэмоциональной. Как только человек на другом конце провода поймет это, он прекратит разговор.

    Чтобы такого не происходило, менеджер продаж должен быть опытным и владеть многими навыками. Встречаются также талантливые продавцы, которые на интуитивном уровне знают, как найти подход к каждому клиенту. Для них не проблема уговорить покупателя совершить сделку. Но такие одаренные профессионалы попадаются нечасто, в основном операторам приходится много трудиться, чтобы набраться опыта и овладеть всеми необходимыми навыками.

  4. Разрабатываем сценарий разговора.

    Без правильно составленного скрипта оператор не сможет эффективно работать. Такой сценарий представляет собой план разговора, уже готовые и проработанные вопросы и ответы, с помощью которых продавец управляет вниманием человека. Постоянно улучшайте схему разговора, чтобы холодные звонки приводили к успешным сделкам.

  5. Создаем правильный настрой на разговор.

    Успешный оператор должен держать под контролем свое эмоциональное состояние, и передавать положительные эмоции клиенту. Данное умение чрезвычайно важно для ведения телефонных переговоров. Многие компании отмечают, что холодные звонки приводили к продажам в предпраздничное время, например перед Рождеством.

    Дело в том, что в эти дни менеджеры ощущают радость, в таком состоянии им намного легче общаться с холодными покупателями. В другое время, понимая, что человек, скорее всего, откажет, специалист боялся совершать звонок. Когда менеджер продаж уверен и настроен дружественно, клиент улавливает эти эмоции, повышается его лояльность и заинтересованность в продукции.

  6. Производим первое впечатление.

    Наверняка каждый слышал выражение о том, что изменить первое впечатление невозможно. Каким должно быть начало холодного звонка, чтобы разговор прошел удачно? Собеседник понятия не имеет о том, кто ему звонит и по какому поводу. Как только клиент осознает, что с ним разговаривает менеджер продаж, в его голове возникает картинка безэмоционального сотрудника с телефонной трубкой в руках, который делает тысячный звонок, и ему уже все равно, с кем разговаривать.

    Понятно, что с таким собеседником покупатель не захочет общаться. Поэтому задача продавца произвести впечатление специалиста, с которым приятно поговорить. Чтобы добиться этого, необходимо использовать особый подход к каждому клиенту. Для этого важно узнать, о чем человек думает и что его волнует.


    К примеру, если вы реализуете услуги в сфере B2B, то оператор должен знать, в каком состоянии находится фирма потенциального покупателя. В большинстве случаев у менеджеров нет этих данных. Как быть в таком случае? Оптимальное решение — заинтересовать клиента, вызвать у него сильный эмоциональный отклик.

    Для этого необходимо задавать провокационные вопросы, которые даже могут задеть человека. Так, можно использовать следующую фразу: «У вас есть полномочия, чтобы принимать решение о приобретении наших услуг?» либо «Вы берете на себя ответственность за то, что ответили отказом на наше предложение?»

    В большинстве случаев после таких вопросов собеседник начинает спорить, чувствует себя неловко. Если менеджер умеет управлять эмоциями человека, то сможет подвести его к совершению сделки либо договориться о личной встрече.

    К появлению негативных эмоций также может привести поведение оператора, который сравнивает фирму человека с конкурирующей организацией. Однако использовать данный метод необходимо аккуратно. Дело в том, что сделка совершится с большей вероятностью, если вызвать приятные эмоции у собеседника. К примеру, можно похвалить работу компании: «Ваша организация является крупнейшей в регионе, чем вы планируете заниматься в ближайшем будущем?» Также продавец должен сохранять информацию, полученную из ответов собеседника. Возможно, она пригодится при следующем контакте с этой фирмой.

Составление скрипта холодного звонка

Создавать скрипт необходимо так же, как и сценарий для успешного кинофильма. Оператор, изучив план разговора, должен четко понимать, когда и какие фразы использовать. Однако не стоит ограничивать его возможные действия жестким скриптом. Фразы продавца должны быть продуманы, важно, чтобы все сказанное подходило под разработанный сценарий. Только так скрипт холодного звонка окажется эффективным.

1. Обходим секретаря

Чтобы у менеджера получилось это сделать, он должен осознавать, с каким сотрудником он хочет пообщаться.

Лицо, принимающее решение — это не обязательно руководитель фирмы. Скорее всего это будет специалист, чья работа непосредственно связана с продукцией, которую вы реализуете.

К примеру, когда у вас транспортная компания, оператор должен связаться с начальником отдела логистики. Только после того, как он переговорит с ним, будет принято решение: начать сотрудничество либо же нет.

Это значит, что в случае, когда на телефонный звонок ответил секретарь, менеджер не должен начинать общение с презентации услуг. Прежде всего необходимо спросить, возможно ли поговорить с ЛПР по вопросам логистики, либо выяснить номер телефона отдела логистики.

Рекомендуем

«Выход на ЛПР: продать любой ценой» Подробнее

2. Создаем контакт с лицом, принимающим решение, представляемся ему

Многие специалисты, создающие скрипты холодных звонков, утверждают, что главная задача оператора — найти Ф. И. О. лица, принимающего решение, прежде чем созваниваться с ним.

Отлично, если менеджер знает, как зовут этого человека. Так он сможет быстро с ним связаться. Однако при совершении сотен холодных звонков в день просто физически невозможно узнать имена всех ЛПР. 

Если оператор спросит Ф. И. О. лица, принимающего решение у секретаря, последний поймет, что начальник не назначал телефонную беседу, и попросит отправить коммерческое предложение по email.

В то же время, если продавец лично спросит у ЛПР, как его зовут, то не получится создать правильное впечатление в начале разговора.

Обратите внимание! Не следует начинать разговор с вопросов о том, как можно обращаться к ЛПР либо в какой области работает фирма.

Специалисты рекомендуют узнать имя человека только после того, как он заинтересуется реализуемыми товарами или услугами.

Чтобы начать беседу, менеджер должен представиться: «Мое имя Сергей, я из фирмы «Кот и Пёс».

Не прерываясь, следует сообщить, в какой области компания ведет свою деятельность. Оптимальный вариант, когда то, чем занимается фирма, связано с работой организации, в которую оператор звонит. Например: «Наша фирма реализует товары для домашних животных по привлекательной цене».

3. Указываем цель звонка

Если причина телефонного разговора будет серьезной, собеседник не положит трубку. Статистические данные указывают на то, что, если причина звонка не указывается, разговор становится на 30 % менее успешным.

Для чего менеджер продаж может связаться с ЛПР:

  • произошло что-то, что связано с работой фирмы, куда оператор позвонил. К примеру: «У нас появились сведения, что ваша организация выиграла тендер по приобретению техники»;
  • случилось событие, которое связано с вашей фирмой. К примеру: «Спешим сообщить вам, что в нашей компании приступили к тестированию новейшего оборудования»;
  • абстрактное событие. К примеру: «Я связался с вами по той причине, что приближаются рождественские праздники».

Лучше всего собеседник реагирует на звонки, которые произошли по первым двум причинам. Не всегда можно ждать адекватную реакцию, если оператор звонит по третьей причине. Такой метод может применять только менеджер продаж с большим опытом работы.

4. Создаем ПВИ

ПВИ (предложение, вызывающее интерес) — важнейший пункт эффективно работающего скрипта. Чем актуальнее для клиента предложение, тем выше вероятность того, что он согласится на сделку.

Какое предложение способно вызвать сильный интерес:

  • его можно измерить, поэтому используйте диаграммы, изображения, подсчеты;
  • покупатель видит все преимущества от его использования;
  • у потребителя есть проблема, которую способно решить ПВИ.


Для большей наглядности рассмотрим эффективные ПВИ:

  • За транспортировку товаров в нашей фирме вы заплатите на 20 % меньше.
  • Создаем лендинг, гарантируем, что 5 % из посетителей станут вашими клиентами.
  • Массаж всего тела за 1500 р.

Примеры неэффективного ПВИ:

  • Скидки за транспортировку грузов.
  • Высокоэффективный лендинг.
  • Массаж тела от профессионала.

Таким образом, становится понятно, что должен говорить менеджер продаж, после того как он вступит в разговор с лицом, принимающим решение:

«Добрый день, мое имя Сергей, фирма «Кот и Пёс». Мы поставляем товары для домашних животных по оптовым ценам. Я связался с вами по той причине, что в данный момент мы тестируем новое оборудование и только для вашей фирмы готовы сделать особое предложение. Представьте, что из тысячи посетителей, которые были на вашем портале, 50 человек совершенно точно совершили бы покупку?»

Важно, чтобы продавец проговорил свою речь без остановки, достаточно громко и понятно, словно напевая песню.

После того как ПВИ озвучено, как определить, что собеседник заинтересовался? Сделать это очень просто: человек либо начнет спрашивать дополнительную информацию, либо прямо сообщит, что уму нужны такие услуги или товары.

5. Подогреваем интерес

Когда собеседник уточняет у оператора детали работы, значит, все сделано правильно. ПВИ произвело на клиента нужное впечатление. Как добиться усиления эффекта?

Прежде всего необходимо продумать ответы на возможные вопросы от клиента и разместить их в соответствующем блоке скрипта. Однако сделать это важно таким образом, чтобы ответы оператора только подогревали интерес.

Менеджер может рассказать о преимуществах товара, умолчав о недостатках, если собеседник сам не спросил об этом.

6. Завершаем разговор 

После того как клиент задаст интересующие вопросы, менеджер продаж должен закрыть разговор, достигнув цели своего звонка.

Для этого используется следующая фраза: «Если наш специалист свяжется с вами для уточнения деталей по дальнейшему сотрудничеству, к примеру, в понедельник в 12 часов, вам будет удобно?»

Важно! В скрипте холодных звонков должны содержаться не такие вопросы, как «Сможете ли вы встретиться или нет?» Лучше использовать фразу: «Во сколько вам будет удобно провести личную встречу?»

Работа с возражениями в холодных звонках

Так как холодный обзвон означает, что оператор заранее не договаривался с собеседником о разговоре, то последний может возражать и быть недовольным. Если человек совершенно точно не настроен на общение, нельзя настаивать. Менеджер должен быть дружелюбным и закончить беседу. Если же клиент начинает возражать, работать с таким поведением можно, однако для успешных переговоров потребуется большой опыт и навыки.

Что говорит собеседник

Цель продавца

Что нужно сказать

Мне некогда.

Уточнить время встречи либо узнать, когда можно перезвонить.

Я могу приехать в ваш офис и побеседовать с вами лично, например, в понедельник в 12 часов?

Позвоните в другое время.

Узнать, когда можно совершить звонок.

В какое время я могу позвонить вам? В понедельник в 12 часов подойдет?

Вышлите коммерческое предложение на email.

Если клиент говорит эту фразу, скорее всего, он откажет в сотрудничестве. Задача продавца — спросить, в течение какого времени клиент ответит на электронное письмо. А также договориться о том, когда можно совершить повторный звонок.

Укажите адрес email, я сразу же вышлю вам коммерческое предложение. Если понадобится дополнительная информация, я могу позвонить вам в понедельник в 12 часов? Личную встречу можно провести в среду, в 15 часов, я предоставлю вам образцы, чтобы вы могли протестировать продукт.

Мне не интересно ваше предложение.

Рассказать о других компаниях, сотрудничающих с фирмой, которые работают в данной области и занимают лидирующие позиции. Сделать акцент на том, что после личной встречи с оператором клиенту не обязательно что-то приобретать.

Многие покупатели придерживались такого же мнения, однако после беседы вы поймете, что плюсов от сотрудничества с нами больше, чем минусов. Предлагаю встретиться в понедельник в 12 часов.

Я не буду менять поставщиков, потому что мы давно с ними работаем.

 

Не нужно стремиться обойти конкурирующую фирму. Цель продавца – описать плюсы сотрудничества с двумя поставщиками. Если же клиент отказывается, уточнить, по какой причине, какие достоинства есть у конкурентов. Полученную информацию можно использовать, чтобы улучшить работу фирмы.

Мы предлагаем точно такие же услуги, а если у вас нет времени, то доставка для вашей компании будет бесплатная. Мы поможем сделать вашу работу комфортнее. Давайте проведем личную встречу в понедельник в 12 часов.

 

У компании нет средств для покупки.

Уточнить, какой суммой располагает фирма и что они хотят получить в результате.

 

Мы войдем в ваше положение. Давайте двигаться дальше вместе. Для малого бизнеса мы предлагаем сотрудничество на особых условиях: на 20 % снижена стоимость услуг, возможность рассрочки. Давайте встретимся в понедельник в 12 часов и все обсудим.

Нюансы внедрения скрипта холодных звонков

Прежде чем использовать разработанный скрипт на практике, важно провести его тестирование. Для этого операторы могут провести переговоры с мелкими компаниями, при этом РОП проведет анализ:

  • насколько точно применяется скрипт во время разговора;
  • эффективен ли он;
  • необходимо ли дополнить ответы или проработать возражения;
  • сумел ли оператор заинтересовать собеседника;
  • из-за чего беседа прервалась.

После того как скрипт будет проанализирован, его необходимо усовершенствовать. Исправьте неподходящие фразы, добавьте тексту эмоциональности.

Обратите внимание! Скрипт должен быть автоматизирован. Чтобы сделать это, воспользуйтесь сервисами, например HyperScript. Благодаря такому подходу вы сможете быстро поменять текст скрипта, узнать и провести анализ эффективности разных сценариев. Вся информация должна содержаться также и в CRM.

То, насколько правильно оператор использует скрипт, можно оценить с помощью системы «Светофор»:

  • зеленый цвет — менеджер использует свыше 80 % скрипта;
  • желтый — 60−80 %;
  • красный — менеджер работает меньше чем с 60 % скрипта.

Чтобы исправить и улучшить сценарий, потребуется около 30 дней. В течение этого времени РОП будет анализировать по 2 беседы каждого оператора.


6 распространенных ошибок холодных звонков

Чтобы продать товар или услугу, общаясь с собеседником впервые, менеджер должен обладать большим опытом и навыками. Его голос, способности к общению, тактичность и многие другие профессиональные качества – все должно работать на результат. Если совершить ошибку при холодном звонке, встреча не состоится, а сделка сорвется. Среди причин назовем такие:

  1. Оператор не подготовился к беседе. Менеджер плохо разбирается в продукции. Если собеседник спросит, могут ли ему дать скидку при покупке, он даст неверную информацию. К примеру, скажет: «Наша компания не предоставляет скидки», хотя на самом деле фирма работает с каждым клиентом на индивидуальных условиях. Либо сотрудник ответит размыто: «Да, вы получите скидку», но в каком размере, не уточнит.
  2. Менеджер ставит перед собой задачу презентовать продукцию. Конечно, в этом и заключается цель холодного звонка. Однако покупателю интересно узнать, какое преимущество он получит от использования товара. Если оператора спросили, какой продукт реализует компания, не нужно рассказывать о том, что фирма уже давно работает и у нее много клиентов. Задача продавца – определить «боль» клиента. К примеру, если у вас туристическая фирма, менеджер может спросить: «Когда в последний раз вы путешествовали с детьми? Мы предлагаем вам приобрести три билета по стоимости одного».

    Рекомендуем

    «17 способов увеличения среднего чека, отработанные на практике» Подробнее
  3. Оператор ведет монолог. Он не дает клиенту сказать ни слова, без остановки проговаривая скрипт. Не задает вопросы, не управляет беседой. В таком случае положительного результата от работы ждать не стоит. Опытный продавец будет задавать уточняющие вопросы, сможет услышать и понять то, о чем говорит собеседник. Если найти точки соприкосновения, подвести клиента к совершению сделки будет проще. К примеру, можно оформить покупку в кредит, если у человека недостаточно денег.
  4. Безэмоциональный разговор. Специалисты в call-центре каждый день совершают тысячи звонков, для них эта работа вошла в привычку, они просто повторяют одни и те же скрипты, задают вопросы. Однако собеседник разговаривает с продавцом впервые. И если оператор говорит монотонно, беседа будет неэффективной. Чтобы такого не произошло, во время разговора менеджер должен улыбаться. Для повышения эффективности общения можно смотреться в небольшое зеркальце или говорить стоя. Действуя таким образом, специалист сделает голос легким и живым.
  5. Менеджер пытается завершить беседу как можно скорее. Например, обычно разговор с клиентом составляет не более 3 мин. Операторы-новички стремятся быстро рассказать о преимуществах товара, прежде чем человек оборвет разговор. Специалисты советуют вести беседу в быстром темпе, но при этом фразы проговаривать понятно и с положительными эмоциями.
  6. Оператор ведет себя нетактично. Во многих случаях сотрудники ведут себя невнимательно. К примеру, не уточняют, удобно ли человеку разговаривать, в результате собеседник бросает трубку, потому что у него нет времени на разговоры. Кроме того, следует использовать правила этикета, говорить «Благодарю», «Спасибо», «До свидания», «У вас есть свободная минутка?».

Чтобы переговоры были эффективными, не стоит без перерыва перечислять достоинства товара или услуги. Если менеджер своевременно задает вопросы, у него получится подвести разговор к заключению сделки или назначению встречи.

Простой способ повысить эффективность холодных звонков

Работу менеджера продаж необходимо постоянно контролировать. Многие начальники отдают оператору скрип холодного звонка и просто ждут, когда в компанию придут клиенты. К сожалению, на практике такой подход не работает. Чтобы выяснить, в чем причина, рекомендуется прослушивать и анализировать записи телефонных разговоров. Так вы сможете понять, правильно ли оператор использует скрипт и какие ошибки допускает.

Почему стоит прослушивать звонки:

  • У вас появится база данных, которая в дальнейшем будет использоваться на практике. Например, начинающие менеджеры продаж смогут применить в своей работе наиболее эффективные примеры реальных разговоров с покупателями. Также у них будут примеры того, как не стоит вести беседу.
  • Если сотрудники знают, что их разговоры фиксируются, они станут работать более эффективно, придерживаться скрипта, не грубить во время разговора.
  • Когда телефонные разговоры записываются, всегда можно разрешить конфликт, если такой возникнет. Используя записи, вы сможете подтвердить, что ваш сотрудник не допустил ошибку.

Как правильно настроить прослушивание звонков:

  • Объедините CRM-систему и IP-телефонию. Так вы сможете записывать телефонные беседы своих сотрудников с клиентами.
  • РОП должен предоставлять вам отчеты о проблемных этапах проведения сделок. Чтобы это сделать, руководитель отдела продаж будет анализировать записи телефонных бесед.
  • Еженедельно РОП должен подготавливать наиболее и наименее эффективные звонки клиентам. Так вы сможете контролировать своих сотрудников и улучшать их работу.

Для того чтобы объективно оценивать деятельность менеджеров продаж, важно разработать чек-листы. Они представляют собой таблички с навыками менеджера продаж, а также основными характеристиками деловой беседы.


Попап:  Менеджеры

25 советов экспертов по холодным звонкам [2021]

11. Найдите время, которое лучше всего подходит для ваших перспектив

Конечно, исследования, подобные приведенному выше, отлично подходят для вдохновения, а не по рецепту.

Мы рекомендуем использовать данные Yesware в качестве отправной точки для определения временных интервалов холодных звонков, которые лучше всего подходят вашим потенциальным клиентам.

Существует несколько различных инструментов, которые помогут вам найти оптимальное место для холодных звонков, отслеживая соединения звонков (или вы можете использовать таблицу Excel, чтобы отслеживать это вручную):

Этот инструмент записывает для вас встречи без обмена (бесплатная пробная версия).

12. Используйте триггерные события, чтобы попасть в дверь

Если вы свяжетесь с кем-то сразу после того, как он подпишет контракт с вашим конкурентом, скорее всего, он не укусит.

Но если вы точно знаете, когда они выходят на рынок для поиска нового продавца, и обращайтесь к вам до того, как они начнут поиск, ваш, казалось бы, случайный звонок может быть встречен с гораздо большим интересом.

Хорошая новость в том, что секрет идеального выбора времени на самом деле не секрет. Вы можете уловить эти благоприятные моменты, известные как триггерные события, следя за общедоступной информацией, которая ежедневно появляется на различных онлайн-каналах.

Используйте такие службы, как Google Alerts или Mention, чтобы следить за такими вещами, как:

  1. Нанимает новый руководитель → Новый член высшего руководства хочет доказать свою ценность и может быть более открытым для новых идей, чем уже закрепившиеся бизнес-лидеры.
  2. Выигрыш крупных контрактов / крупных объявлений для клиентов → Напишите нам поздравления.
  3. Расширение компании → Новое местоположение или географическое изменение может быть основной возможностью для дополнительных продаж или возможностью внедрения.
  4. Слияния и поглощения → Если одна из сторон уже является клиентом, это может быть прекрасной возможностью встать на ноги и получить дополнительный доход.
  5. Финансирование → Вероятность того, что потенциальный клиент купит у вас , будет в восемь раз выше после того, как он испытает событие, на котором он может позволить себе что-то изменить.
  6. Поведенческие индикаторы → Просматривает ли ваш потенциальный клиент отправленное вами электронное письмо? Собери их — у тебя больше шансов привлечь их внимание, пока оно у тебя уже есть.

Как превратить холодные звонки в забронированные встречи

13. Произведите хорошее первое впечатление, сказав «поговорить с» вместо «поговорить с»

Когда вы звоните потенциальному клиенту, первое, что вам нужно знать, это то, что это на самом деле тот человек, с которым вы пытаетесь связаться. То, как вы удостоверяете личность, — это первое впечатление этого человека о вас, поэтому очень важно понять это правильно.

Попробуйте использовать слова «Разговор с», когда кого-то на линии.Эти два слова подразумевают, что вы и ваш потенциальный клиент будете участвовать в разговоре.

Напротив, «разговор с» описывает одностороннее действие. Это предполагает, что вы собираетесь транслировать свое сообщение независимо от того, хотят они его слушать или нет.

14. Используйте Формулу лучшего друга , чтобы превратить нерешительность в запланированные встречи

Придуманная выдающимся специалистом по продажам Yesware Яном Адамсом, эта трехкомпонентная формула для преодоления возражений расскажет вам, как именно отвечать на вопрос «Не могли бы вы прислать мне свою информацию по электронной почте?

Хотя может возникнуть соблазн согласиться на дальнейшую переписку по электронной почте (и отказаться от звонка), есть лучший способ предоставить вашему потенциальному клиенту информацию, необходимую для принятия обоснованного решения. и назначат встречу.Тот, который не связан с тем, что ваше сообщение попадает в черную дыру.

Эта формула из трех частей помогает преодолеть возражения против продаж, устанавливая гармонию — она ​​убеждает людей в том, что вы на их стороне, как лучший друг.

Давайте посмотрим на реальный пример использования возражения против продажи «Пришлите мне свою информацию по электронной почте». Не поддавайтесь на кисть. Вместо этого относитесь к человеку на другом конце провода так, как будто он ваш друг, с которым вы можете общаться, и которому вы искренне хотите помочь.

Вот как Иэн Адамс использовал эту формулу, чтобы успешно превратить холодную руку в запланированную встречу:

11 советов по холодным звонкам во время разговора

15.Используйте социальное доказательство, чтобы повлиять на поведение

На нас легко влияет поведение других людей.

Социальное доказательство играет важную роль в продажах, потому что оно показывает потенциальным клиентам, что ваш продукт помог другим людям с аналогичными болевыми точками. Попробуйте рассказать историю успеха клиента о человеке, у которого были похожие болевые точки.

16. Помните о своей цели

Доказано, что постановка целей повышает мотивацию, а наличие конкретной цели может снизить уровень беспокойства, разочарования и разочарования.

Неважно, какова ваша цель, каждое действие — это шаг к ее достижению.

17. Задавайте открытые вопросы

Начав свой вопрос с «кто», «что», «где», «когда» и «как», вы даете потенциальному клиенту больше возможностей для ответа.

Холодные звонки — это двусторонний разговор, и вы хотите узнать как можно больше о своем потенциальном клиенте, о том, что он делает и его потребностях. Спрашивая, как они себя чувствуют, вы открываете больше возможностей для обсуждения.

Вот 20 открытых вопросов о продажах, которые заставят задуматься потенциальных клиентов.

18. Следи за своим тоном голоса

Исследования показывают, что 38% разговорного общения воспринимается тоном голоса.

Это правило 7-38-55. Это элементы личного общения — 7% через устное слово, 38% через тон голоса и 55% через язык тела.

Но когда вы звоните по телефону, потенциальный клиент не видит вашего языка тела, поэтому тон имеет еще большее значение.

Без мимики и телодвижений вы можете выразить свою точку зрения только словами и тоном голоса. Люди хорошо реагируют на зеркальное отображение, поэтому старайтесь соответствовать их тону голоса или речевым образцам.

19. Не сдавайся

Ваша цель — держать их в курсе, поэтому не стоит начинать с вопросов: «Сейчас плохое время?» Придерживайтесь личных заявлений, которые будут держать их на связи, а не побуждать их повесить трубку.

20.Ведите их, а не вы

Факт: люди тратят 60% своего времени на разговоры о себе. Самораскрытие вызывает всплеск активности в нервных областях, связанных с удовольствием, мотивацией и вознаграждением.

Сосредоточение внимания на потенциальном клиенте творит чудеса для обеих сторон: ваш потенциальный клиент может рассказать о своей любимой теме (о себе), а вы можете привлечь его внимание интересными и уникальными способами.

21. Слушайте

Это один из простых советов по холодным звонкам: не разговаривайте с по телефону .

Слушание — простой способ завоевать доверие, потому что оно заставляет человека чувствовать себя ценным и дает вам возможность узнать больше об их потребностях и проблемах.

Фактически, исследования показывают, что ведущие специалисты по продажам говорят в 43% случаев, а потенциальные клиенты говорят в 57% случаев.

7 советов по холодному звонку для быстрого закрытия продаж

Холодный звонок потенциальным клиентам может быть неприятным и трудным.Независимо от того, делаете ли вы это лично или по телефону, ваша задача — разогреть потенциального клиента.

Этот процесс может быть чрезвычайно сложным, особенно если вы к нему не привыкли.

Я обзвонил много потенциальных клиентов и собираюсь показать вам несколько советов по холодным звонкам, которые значительно упростят этот процесс.

Вот 7 советов по холодным звонкам, которые помогут улучшить вашу закрываемость:

  1. Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе
  2. Спланируйте все вопросы заранее
  3. Не следуйте сценариям холодных звонков
  4. Не ошеломляйте потенциальных клиентов во время первой встречи
  5. Не пытайтесь продавать при первом холодном звонке
  6. Держите перспективу расслабленной
  7. Узнайте, какая выгода заставит вашего потенциального клиента совершить покупку

Сосредоточьте все свои вопросы на своем клиенте, а не на себе

При первом контакте с потенциальным клиентом сосредоточьте все свое внимание и все вопросы на нем.

Не говорите о том, кто вы и чем занимаетесь, или о своей компании или других компаниях.

Помните, это о них, а не о вас. Продажа, ориентированная на клиента, — это профессиональные продажи. Вы продаете профессионально только тогда, когда говорите со своим клиентом о его или ее желаниях и потребностях.

Запланируйте все вопросы заранее

Больше информации = больше продаж

При холодном звонке, чем больше информации вы сможете получить, тем легче вам будет квалифицировать потенциального клиента и затем совершить продажу.

Вот где вопросы так важны. Ваши вопросы следует тщательно продумать заранее и выстроить в логической последовательности, от самых общих до самых конкретных.

Не выполняйте никаких сценариев холодных вызовов

Получив положительный ответ от потенциального клиента на ваш вводный вопрос, вы затем задаете ему вопросы о его бизнесе, его рынке, его бюджете и т. Д. Очень часто люди предоставляют вам всю эту информацию в обмен на выгоду, которую вы обещали в своем вводном вопросе.

Чтобы получить ответы на эти проблемы от вашего потенциального клиента, задавайте вопросы, подобные тем, которые приведены в следующих скриптах холодных звонков:

  1. «Если бы вы могли волшебным образом устранить три самые большие проблемы в вашем бизнесе или на рынке, что бы они были?»
  2. «Если бы вы могли создать идеальную ситуацию для своего бизнеса, что бы вы изменили?»
  3. «Я хотел бы назначить встречу с вами лично, чтобы обсудить потребности вашего бизнеса и преимущества моего продукта. Как звучит среда в 14:00? »

Всегда помните, что холодные звонки и продажи в целом должны быть очень личными. Вам следует сосредоточиться на индивидуальных потребностях вашего клиента в каждом конкретном случае.

Так вы строите отношения с клиентами и устанавливаете долгосрочные торговые отношения. Использование сценариев холодных звонков может сделать звонок менее личным, и этого следует избегать.

Не перегружайте своих потенциальных клиентов во время первой встречи

Когда вы «холодно встречаетесь» с потенциальным клиентом впервые, стратегия для вас — «пойти голым».”

Это означает, что в лучшем случае вы носите с собой простую папку, а не портфель, полный брошюр или образцов.

Если потенциальный клиент заинтересован и ему нужна презентация и дополнительная информация, вы всегда можете вернуться к своей машине, чтобы взять то, что вам нужно, и принести это. Но когда вы идете без портфеля, вы снижаете стресс первоначального сопротивления продажам и заставьте потенциального клиента расслабиться и открыться вам раньше.

Не пытайтесь продать при первом холодном звонке

При первом звонке никогда не пытайтесь продать.

Сосредоточьтесь на сборе информации. Если вы не продаете что-то недорогое, не требующее особых размышлений, вы хотите опросить потенциального клиента, задав вопросы. Делайте заметки и скажите им, что вернетесь к ним.

Сосредоточьтесь на построении отношений и производите впечатление дружелюбного, добродушного и спокойного.

Не беспокойтесь о перспективах

Чем дольше ваш потенциальный клиент остается расслабленным и чем больше он открывается вам, тем выше вероятность того, что вы совершите сделку в долгосрочной перспективе.

Если вам не нравится звонить по телефону, прочтите мой предыдущий блог о моей «Технике 100 звонков», которую я люблю использовать. Это поможет вам расслабиться и быть более представительным во время каждого звонка по продажам.

Узнайте, какая именно выгода побудит вашего клиента покупать у вас

У каждого покупателя есть ключевое преимущество, которое вызывает желание совершить покупку и побуждает покупателя покупать ваш продукт или услугу.

В то же время существует ключевой страх или сомнение, которое удерживает покупателя от покупки.Ваша первоначальная задача при первом холодном звонке с потенциальным клиентом и ключ к его квалификации — это выяснить, какая именно выгода заставит этого клиента покупать у вас, и какие именно страхи или сомнения могут удерживать этого клиента от покупки у вас. .

БОНУСНЫЙ СОВЕТ: не бойтесь просить больше

Не бойтесь спрашивать. «Спросите» — волшебное слово для успеха продаж.

Можно даже сказать: «Mr. Потенциальный клиент, мы обнаружили, что всегда есть ключевая выгода или основная причина, по которой человек купит наш продукт или услугу.Что это может быть для вас? »

Если вы открыты, честны и искренни, и задаете вопрос из любопытства, вы будете поражены ответами, которые услышите. Потенциальные клиенты часто предоставят вам всю информацию, необходимую для продажи.

Ключ для вас — спросить.

Следуйте этим 7 советам по холодным звонкам, чтобы максимизировать ваши продажи, привлечь больше потенциальных клиентов и создать долгосрочные отношения с вашими клиентами. Каким был ваш первый холодный звонок? Присоединяйтесь к беседе в комментариях к блогу ниже.

Если у вас возникли проблемы с поиском подходящих людей для покупки вашего продукта, загрузите мой бесплатный контрольный список Essential Sales Prospecting и узнайте, как расставить приоритеты для потенциальных клиентов, которые принесут максимальную прибыль вовремя.

Чтобы узнать больше, найдите программу или курс обучения продажам, который подходит именно вам!

Сводка

Название статьи

7 советов по холодным звонкам для повышения скорости закрытия

Описание

Считаете ли вы холодные звонки неприятными и сложными? Брайан Трейси объясняет свои 7 лучших советов по холодным звонкам, которые он использовал для заключения сотен сделок.

Автор

Брайан Трейси

Имя издателя

Брайан Трейси Интернэшнл

Логотип издателя

«Предыдущий пост
5 простых способов помочь вам справиться со стрессом Следующее сообщение »
7 навыков успешных людей, которые заставят вас почувствовать себя неудержимым в 2020 году

О Брайане Трейси — Брайан сегодня признан лучшим специалистом в области обучения продажам и личным успехом в мире. Он является автором более 60 книг и выпустил более 500 аудио и видео обучающих программ по продажам, менеджменту, успеху в бизнесе и личностному развитию, включая всемирный бестселлер «Психология достижения». Цель Брайана — помочь вам достичь личных и деловых целей быстрее и проще, чем вы могли себе представить. Вы можете подписаться на него в Google+, Twitter, Facebook, Pinterest, Linkedin и Youtube.

10 способов улучшить вашу стратегию холодных звонков

Холодные звонки не умерли! Это по-прежнему быстрая, экономичная и мощная часть процесса продаж B2B.Стратегия холодных звонков важна для поиска в B2B. Вот как улучшить вашу.

Вы, наверное, слышали, что холодные звонки мертвы. Вам, вероятно, говорили, что в эпоху исходящей электронной почты, социальных продаж и других современных методов привлечения потенциальных клиентов в B2B для этого нет места.

🚨 Новости ! 🚨

Холодный вызов существует с 1873 года — и знаете что — он никуда не денется!

Большинство организаций, заявляющих, что холодные звонки не работают, делают это неправильно. Правильно сделайте холодные звонки, и это может стать самым мощным оружием в вашем арсенале продаж B2B.

Успех холодного звонка зависит от работы, которую вы проделали, прежде чем взять трубку. Чем лучше вы планируете, тем больше у вас шансов на победу. Вот 10 способов улучшить свою стратегию холодных звонков.

Продолжайте прокручивать 👇, чтобы узнать, как стать чемпионом по холодным звонкам! Или используйте меню для навигации по этой странице.

Определите свои цели холодного обзвона | Составьте целевой список потенциальных клиентов | Используйте триггеры продаж | Изучите свои перспективы | Написать сценарий | Практика совершенствует | Звоните в нужное время | Узнайте, как обращаться с возражениями | Анализировать и адаптировать | Будьте позитивными перед лицом отказа | Холодный звонок из дома | Инфографика холодных звонков | Согрейте холодные звонки с Cognism

1 — Определите свои цели холодных звонков 📋

К сожалению, «улыбайся и набери номер» — не лучшая стратегия продаж для холодных звонков! Прежде чем взять телефон в руки, вам нужно сесть и все спланировать. Чего вы хотите добиться от холодных звонков? Вы хотите записаться на встречу? Пригласить потенциального клиента на вебинар? Убедить их посмотреть живую демонстрацию вашего продукта?

Найдите время, чтобы определить свой призыв к действию (CTA) перед каждым звонком. Помните, что ваш CTA будет отличаться в зависимости от потенциального клиента.

Холодный звонок — это лишь первый этап многоэтапного процесса продаж. Возможно, вашей целью будет просто перевести потенциального клиента на следующий этап — и это нормально! Проверьте несколько разных целей и посмотрите, что лучше всего подходит для вашего продукта.

Как только вы поймете, где вы хотите закончить разговор, маршрут станет намного понятнее.

«Прежде чем поднимать трубку, определите цель для каждого холодного звонка. Сосредоточьтесь на этом на все 100% и не позволяйте себе отклоняться ».

Нэнси Ньюман , заместитель директора по продажам, Cognism

2 — Составьте список целевых клиентов 🎯

Общность ни к чему не приведет. В 2020 году вам нужно сделать сообщения о холодных звонках как можно более актуальными для ваших потенциальных клиентов.Следовательно, вам необходимо создать список потенциальных клиентов, ориентированный на лазер, с фокусом на чрезвычайно узком сегменте рынка.

Это наш двухэтапный процесс:

Шаг 1. Определите свой идеальный профиль клиента (ICP)

Это самая важная вещь при создании стратегии холодных звонков. Если вы говорите не с теми людьми, все остальное развалится.

Преимущества точного ICP — это высокое качество потенциальных клиентов, лучший исходящий трафик, достижение поставленных целей, большая эффективность и, как следствие, больший доход — все это приводит к более мотивированной и уверенной команде продаж.Так что не торопитесь и сделайте это правильно!

Начните с загрузки нашего справочника «Идеальный профиль клиента»! В нем есть все, что нужно торговому представителю B2B для разработки успешного ICP для холодных звонков.

Шаг 2 — Увеличьте масштаб

Используйте инструмент поиска B2B, такой как Cognism Prospector, чтобы создать точный, полностью соответствующий требованиям список лидов на основе вашего ICP. Et voila — продажи стали намного эффективнее!

«Первое, что нужно любому отделу продаж, прежде чем они начнут звонить по телефону, — это большой список контактов.Доступ к отличным лидам — ​​верный способ сохранить мотивацию ».

Дэвид Бентам , Директор по внутренним продажам, Cognism

3 — Использовать триггеры продаж ⏩

Триггеры продаж (триггеры покупки, маркетинговые триггеры или триггеры конверсии) можно определить как любое событие, которое может создать возможность для контакта с потенциальным клиентом.

При холодном звонке все решает время. Вот несколько примеров триггеров продаж, которые могут повысить ваши шансы на конверсию при холодном звонке:

  • Новые руководители высшего звена.
  • Новое финансирование.
  • Отраслевые объявления.
  • Новое законодательство.
  • Наем компании.
  • Конференции и мероприятия.
  • Переезд, расширение или слияние компании.
  • Изменение должности или должности.

Каждая из этих точек данных, зависящих от времени, при обнаружении может иметь значение между заинтересованной перспективой и твердым отрицанием. Кроме того, возможность ссылаться на один из них, когда вы разговариваете с потенциальным клиентом, показывает, что вы провели свое исследование.Только постарайтесь не быть слишком телепатическим… это может звучать жутко! 😆

«Современный торговый представитель будет использовать такую ​​технологию, как Cognism Prospector, чтобы определять эти триггеры продаж, чтобы потенциальные клиенты могли быть найдены в оптимальное время».

Ник Робертс , менеджер по альянсам и партнерству, Cognism

Получите краткое руководство по действительно эффективным методам холодных звонков! Команда продаж Cognism делится своими знаниями ниже.

4 — Изучите своих потенциальных клиентов 🕵️‍♂️

Когда у вас будет список, узнайте как можно больше о людях, которым вы собираетесь позвонить.Небольшое исследование имеет большое значение — если вы просто бросите кучу информации в потенциального клиента, не заставляя его чувствовать себя ценным, вы, по сути, являетесь всплывающим окном.

Вот несколько советов, чтобы «согреть» холодный звонок:

  • Проверьте свою CRM (или эквивалентную) — это должен быть ваш первый порт захода. Если ваша компания ранее контактировала с потенциальным клиентом, укажите его. Худшее, что вы можете сделать, — это дважды поговорить с одним и тем же разговором — это сильно отталкивает.
  • Ищите своих потенциальных клиентов в LinkedIn — люди делятся большим объемом информации на своих социальных платформах.Ищите сообщения, которые они написали, поделились или комментировали. Кроме того, проверьте название должности, чтобы убедиться, что она соответствует вашему ICP.
  • Поищите статьи, написанные потенциальным клиентом — если вы найдете такую, запишите несколько интересных фактов и укажите их в своем холодном звонке. Кроме того, учитывайте их тон и сопоставляйте его, когда протягиваете руку. Отражение потенциального клиента может помочь вам построить взаимопонимание.
  • Следите за недавними событиями в карьере потенциального клиента — поздравьте его, если он недавно получил повышение по службе или получил награду! Людям нравится делиться своими историями успеха, и упоминание о них задает позитивный тон.

«Перед любым холодным звонком узнайте 3 вещи о потенциальном клиенте. Даже если они не ответят, эта информация будет там в следующий раз. Вы должны быть готовы к каждому звонку … нет оправдания.

Алекс Олли , соучредитель, Reachdesk

5 — Напишите сценарий — но не позволяйте ему задушить вас! ✍️

Наличие сценария холодных звонков может помочь вам не сбиться с пути. Если у вас есть напоминание о ваших ключевых моментах продажи, тогда ваши холодные звонки будут более эффективными.Это поможет вам передать проверенные и проверенные фразы, которые заставят ваших потенциальных клиентов сесть и заметить.

Но не надейтесь на это слишком сильно.

Дословное чтение сценария сделает вашу презентацию менее актуальной и скучной. Кроме того, навязывание сценария вашей команде продаж может подрезать их творческие крылья. Вот 5 советов по реализации выгодного сценария продаж:

  1. У вас есть повод позвонить и сразу рассказать потенциальному клиенту, что это такое.
  2. Быстро переходите к делу.Не делайте сценарий длиннее, чем нужно.
  3. Сосредоточьтесь на том, как вы можете помочь, а не на том, что вы можете сделать.
  4. Задавайте открытые вопросы, чтобы потенциальный клиент мог реализовать собственный вариант использования вашего продукта.
  5. Держите тон разговорным. Не засыпайте потенциального клиента жаргоном или терминами, с которыми они могут быть не знакомы.

Наконец, не завершайте холодный звонок, так или иначе не получив ответа. Запомните поставленную вами цель (см. Шаг 1) и направьте потенциального клиента к ее завершению.Заинтересован ли потенциальный клиент в демонстрации — да или нет? Помните, что худший ответ, который вы можете получить в продажах, — это «может быть!»

Суть в том, что сценарий холодных звонков должен быть гибким, а не высеченным в камне. Это должно дать вашим SDR пространство для инноваций, но при этом достаточную структуру, чтобы помочь им сосредоточиться на своей цели.

«Что касается сценариев, я предпочитаю более рамочный подход. В Gong мы применяем индивидуальный подход. Это не должно звучать так, будто вы можете взять трубку и сказать всем одно и то же.”

Мэдисон Гресс , старший SDR, Гонг

Вы, торговый представитель, изо всех сил стараетесь максимально использовать свои холодные звонки? Наше видео проведет вас через 5 шагов к успешному холодному звонку!

6 — Практика ведет к совершенству 📞

Даже когда вы используете скрипт, вы не хотите, чтобы потенциальный клиент знал, что вы используете скрипт. Вы же не хотите походить на робота.

Прежде чем начать звонить, отработайте свой сценарий, пока не выучите его наизнанку. Подумайте о возражениях, с которыми вы можете столкнуться, и подготовьте на них ответ. Сосредоточьтесь на основах, и внедрение инноваций станет намного проще. Вот несколько примеров дополнительных навыков, которые вы можете добавить в свой инструментарий:

  • Tonality — получайте удовольствие от того, что вы продаете. Если вы не можете передать свое волнение потенциальному клиенту, почему он должен быть в восторге от этого?
  • Паузы и гипербола — акцентирование внимания на определенных моментах поможет вам привлечь внимание к вашим ключевым аргументам.
  • Mirroring — слушайте, как говорит ваш потенциальный клиент, и отражайте это. Это поможет вам установить взаимопонимание.
  • Repetition — повторите комментарии, которые делает ваш потенциальный клиент. Это действует как руководство для потенциальных клиентов, побуждая их узнать больше о своем бизнесе.

Помните, что для того, чтобы добавить эти уровни навыков к вашему холодному звонку, вы должны иметь сценарий и цели.

«Вы же не хотите косноязываться или сбивать с толку свой холодный звонок.Запомните 2–3 факта или статистики и используйте их каждый раз ».

— Чарли Бил, старший BDM, Cognism

7 — Звоните в нужное время ⏰

Бывают времена, когда люди с радостью принимают холодные звонки. Бывают случаи, когда это неудобно. Найдите лучшие времена для вашей целевой отрасли.

Если вы обнаружите, что разговариваете с «привратником», например, с PA или секретарем, разработайте план, как обойти их и связаться с потенциальным клиентом. Вот несколько идей:

  • Старайтесь звучать «старшим» — сохраняйте спокойствие и расслабленность.Говорите уверенно, медленно и лаконично. Если вы сможете это сделать, вы будете казаться опытным и важным. Привратник может быть менее склонен задерживать вас.
  • Не продавайте привратнику — привратник не принимает решения, поэтому не передавайте ему информацию. На самом деле, говорите как можно меньше. Будьте дружелюбны, обаятельны и профессиональны.
  • Создайте впечатление, что вы хорошо знаете своего потенциального клиента — используйте имена, когда просите поговорить с вашим потенциальным клиентом.Если привратник спрашивает, о чем идет речь, используйте часть информации, которую вы уже узнали, исследуя их (см. Шаг 4).

Наконец, не звоните своим лучшим потенциальным клиентам в самом начале своей кампании холодных звонков. Оставьте их на потом, когда вы будете более уверены в себе и лучше подготовитесь, чтобы ответить на их вопросы.

«Относитесь к привратнику с уважением и используйте его знания. Более чем на 50% холодных звонков отвечает какой-то привратник, поэтому разработка эффективных стратегий взаимодействия с ними — важный первый шаг для любого торгового представителя.

Мэтт Бьюкенен , соучредитель, Service Direct

8 — Узнайте, как обращаться с возражениями 🤔

Потенциальный клиент редко будет готов к конверсии сразу после вашего коммерческого предложения. Скорее всего, у них возникнут вопросы или возражения.

Отвечать на регулярно возникающие возражения — это наука. Добавляйте ответы в свой сценарий и изучайте их. В качестве альтернативы, если вы обнаружите, что постоянно сталкиваетесь с одними и теми же вопросами, скорректируйте свой коммерческий шаг, ответив на них заранее.

Вы не поверите, но отвечать на новые возражения — тоже наука. Следуйте этим правилам:

  1. Выслушайте возражение потенциального клиента — он никогда не ошибается! Отнеситесь серьезно к их возражениям. Это признак того, что потенциальный клиент заинтересован в вашем продукте и хочет узнать больше. Скорее всего, они просто еще не слышали нужной информации!
  2. Измените свою позицию так, чтобы ответить на их вопрос. Та же высота, но под другим углом.

Каждый раз, когда вы слышите новое возражение, думайте о том, что вы сказали, и о том, что вы могли бы сделать лучше.Со временем вы станете лучше.

Для более быстрых результатов ознакомьтесь с нашим руководством по работе с возражениями при холодных звонках. Он полон отличных идей, чтобы улучшить вашу способность решать любые проблемы в конце вашего холодного звонка.

«Дайте им возможность высказывать возражения, если они хотят. Возражения — это не плохо; напротив, они являются признаком того, что потенциальный клиент серьезно относится к вашему продукту! »

Гектор Форвуд , соучредитель, Hoist

Узнайте, каковы основные возражения против продаж B2B — и как их преодолеть! Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже.

9 — Анализировать и адаптировать 📈

Чтобы понять, насколько хорошо работает ваша стратегия холодных звонков, соберите как можно больше данных B2B.

В какое время дня лучше всего звонить? Сколько звонков нужно, чтобы дозвониться до потенциального клиента? Сколько времени вы тратите на каждый звонок? Как вы можете улучшить эти цифры?

Запишите ваши звонки и обсудите их с руководителем отдела продаж. Ищите способы улучшить свои навыки продаж.Определите области, в которых у вас холодные звонки, которые работают хорошо, и области, которые не работают.

Используйте A / B-тестирование при холодных звонках, чтобы определить, работают ли одни методы лучше, чем другие. Научный подход работает лучше, чем ружье.

«Разделение пути клиента на отдельные этапы упрощает оптимизацию и улучшение качества обслуживания клиентов в целом. Наиболее эффективный способ оптимизации каждого шага — использование показателей и сбор информации для создания стратегии продаж, основанной на данных.”

Джонатан Илетт , директор по продажам, Cognism

10 — Будьте позитивны перед лицом отказа 🙂

Никто не говорит, что холодные звонки — это просто. Никто не хочет быть «профессиональным прерывателем». Вы получите свою долю отказов. Однако хитрость заключается в том, чтобы оставаться позитивным и настойчивым. Никогда не сдавайся. Первый шаг к повышению устойчивости — это признать, что отказы случаются.

Если вы изо всех сил пытаетесь заключить сделку, усовершенствуйте свою технику.Просмотрите свой процесс продаж и выясните, где вы теряете потенциальных клиентов. Возможно, вы сможете определить то, что вы можете изменить, чтобы улучшить свой следующий звонок.

Получив отказ, не принимайте это на свой счет. Оставайтесь профессиональными и просите потенциальных клиентов высказать свое мнение. Поблагодарите их, даже если отзывы отрицательный. Затем сделайте глубокий вдох и двигайтесь дальше. Сделайте следующий звонок как можно быстрее. Не позволяйте отказу повлиять на вашу уверенность.

Наконец, сделайте холодные звонки забавными, поделившись военными историями со своими товарищами по команде.В конечном итоге вы сможете посмеяться над своими проблемами и, возможно, даже научитесь новым трюкам.

«Стоит помнить об одном. Мы не все любим холодные звонки, так что все равно заставьте себя сделать это и преодолейте горб и страх. Поставьте себе цель и сделайте это ».

Мэдисон Гресс , Senior SDR, Gong

Это правда, что природа холодных звонков изменилась с появлением «новой нормы». Верно и то, что с этими изменениями холодные абоненты должны были адаптироваться.

Это не значит, что вы не можете добиться отличных результатов! Вот несколько изменений, свидетелями которых мы стали, и способы, которыми мы скорректировали нашу стратегию.

Чем меньше людей в офисе, тем менее ценными становятся рабочие числа. Многие компании делают решительный шаг и предпочитают работать удаленно полный рабочий день. Для холодных абонентов как никогда важно найти прямую связь!

Начните с поиска в LinkedIn, и всякий раз, когда вы связываетесь с лидом через другой канал, спрашивайте его контактный номер.

Хотя найти людей сложнее, у работы из дома есть свои преимущества. Если вам удается дозвониться до кого-то, они обычно охотнее с вами разговаривают. Многие люди будут с нетерпением ждать разговора после долгого рабочего дня в изоляции!

Во время этого кризиса некоторые отрасли экономики переживали тяжелые времена. Отрасли, которые полагаются на эти секторы в своем бизнесе, вынуждены пересмотреть свои цели.

Пересмотрите свой целевой рынок. Подумайте о том, кому действительно нужно то, что вы продаете, прямо сейчас.Подумайте о том, в каких секторах сейчас дела идут хорошо, прямо сейчас. Люди, которые соответствуют обоим этим описаниям, должны сформировать ваш новый ICP.

Проявите творческий подход к составлению списка звонков и возьмите трубку. Эти корректировки не должны быть постоянными. На данный момент гибкость важна как никогда.

Может быть сложнее найти связь с удаленными клиентами. Множество компаний проявляют творческий подход к своей работе, чтобы опережать тенденции. К счастью, мы перечислили несколько технологий, которые помогут вам сохранить преимущество.

Получите больше советов по поддержанию мотивации во время холодных звонков из дома, любезно предоставленные отделом продаж Cognism! Посмотрите наше веселое и информативное видео ниже.

Вот и все! 10 способов стать лучше холодным абонентом. Мы знаем, что информации было много, поэтому создали эту инфографику, чтобы вы могли ссылаться на нее всякий раз, когда сомневаетесь!

Холодный абонент настолько хорош, насколько хорош его список потенциальных клиентов.

Когнизм может продвинуть ваше холодное призвание в 21 век.Имея 16 точек данных по более чем 400 миллионам контактов B2B по всему миру, вы можете составить список самых горячих потенциальных клиентов, чтобы ваша команда продаж работала на полную мощность.

Узнайте, как Cognism может стать частью вашего торгового арсенала. Поговорите с одним из наших экспертов сегодня — просто нажмите 👇

Если вы хотите увидеть больше ресурсов для оптимизации вашего B2B-охвата, загляните на нашу страницу Академии продаж для более проницательного содержания:

7 советов по холодному звонку, которые действительно Работа [SCRIPT]

Как вы успешно работаете в строительной отрасли?

Как успешно выполнить холодный звонок?

-Просматривайте правильно
-Используйте сценарий холодного звонка
-Используйте телефон вместо электронной почты
-Опознавайте и атакуйте сигналы закрытия
-Ролевая игра
-Научитесь отвергать мягкие возражения
-Следуйте как обещано

Из-за того, что в головах танцуют кричащие перспективы и зависания, немногие торговые представители предпринимают очень необходимые шаги, чтобы по-настоящему справиться с холодным звонком.

Но если вы хотите выиграть в продажах, вам потребуется обратиться к людям, которые не знают вас или того, почему вы лучше конкурентов.

Если вы пытаетесь продать свои строительные услуги или производитель пытается указать ваши продукты для следующего крупного проекта, в этом блоге мы расскажем о некоторых из моих любимых советов и приемов.

Продолжайте читать, чтобы увидеть образец сценария холодного звонка и советы для:

— разогревания холодного звонка
— отказа от возражений
— длительного разговора с потенциальными клиентами.

Итак, давайте погрузимся в…

1. Проспект Правильно Потратьте свое время на поиски потенциальных клиентов, похожих на ваших лучших клиентов.

Когда вы сталкиваетесь с днем ​​звонков за доллары, ничто не делает процесс более изнурительным, чем звонки людям, которым не нужны ваши продукты или услуги.

Настоящий успех продаж начинается с реальных инвестиций в исследования.

Если вы еще этого не сделали, ознакомьтесь с торговым сокращением BANT , потому что это отличное место для начала.Хотя это еще не все, структура BANT может помочь конкретизировать жизнеспособность новой перспективы.

При поиске перспективных клиентов используйте структуру BANT, чтобы быстро оценить, стоит ли эта цель звонков и последующих действий.

Что такое БАНТ?

Аббревиатура BANT означает:

.

БЮДЖЕТ: Сколько потенциальный клиент может потратить? Достаточно ли купить ваши решения?

ВЛАСТЬ: Является ли потенциальный клиент ИСТИННЫМ лицом, принимающим решения?

NEED: Есть ли у потенциального клиента проблемы, которые решит ваш продукт?

ВРЕМЯ: Есть ли ощущение срочности? Зачем им покупать сейчас?

Давайте разберемся….

Как узнать, есть ли у потенциального клиента бюджет?

Ищите конкурентов для клиентов, которые у вас уже есть. Используйте такой инструмент, как SimilarWeb, чтобы найти конкурентов вашим лучшим клиентам.

Разумеется, если они конкурируют, у них, вероятно, также будут схожие бюджеты.

Некоторые фирмы также используют подсчет сотрудников для оценки бюджета.

Если вы продаете B2B и используете высокозатратное решение, компания со 100 и более сотрудниками, вероятно, подойдет лучше, чем если бы вы были одним из 4 сотрудников.

Как узнать, что решение принимает потенциальный клиент?

Задайте уточняющие вопросы, чтобы убедиться, что у вас есть нужный вам человек.

Попробуйте задать такие вопросы, как:

Какова ваша роль в процессе принятия решений?

По моему опыту, я также часто работаю с [x title]. Должны ли мы пригласить их к разговору?

Кто обычно получает признание за внедрение подобных проектов в вашей фирме?

Pro Совет: учитывайте каждый звонок.

Даже если вы обнаружите, что кто-то не принимает решений, постарайтесь понять, кого еще знает этот человек и как они могут помочь продвинуть этот процесс.

Будьте искренне признательны за любой совет или указание.

Как узнать, есть ли у потенциального клиента потребность в вашем продукте / услуге?

Мой любимый инструмент для этого — LinkedIn.

Имея более 260 миллионов активных пользователей в месяц, LinkedIn имеет много вероятных покупателей ваших продуктов и услуг.

В то время как многие используют LinkedIn, чтобы найти названия, которые у них были успешными в прошлом, мне также нравится использовать LinkedIn, чтобы узнать, на какие вакансии нанимает компания моего потенциального клиента.

(И хороший потенциальный клиент B2B всегда должен где-то нанимать.)

Если я увижу, что фирма нанимает много специалистов по продажам и маркетингу, компания, вероятно, находится в режиме роста и, возможно, потребуется некоторая помощь для достижения их целей.

Как узнать, что время пришло?

Обратно к нашему верному другу LinkedIn.

Так же, как мы использовали доску вакансий для поиска сигналов роста, мы можем также проанализировать страницу компании, чтобы выяснить, почему сейчас, возможно, лучше, чем для других.

Может быть, ваш потенциальный клиент нашел нового клиента, или расширился на новую территорию, или предлагает новый продукт / услугу.

Если вы сможете определить одну или несколько причин, по которым звонок от вас СЕГОДНЯ имеет смысл, вам понравится более длительный разговор со своими потенциальными клиентами.

Совет для профессионалов. Используйте Google Оповещения, чтобы уведомлять вас о новостях компании вашего потенциального клиента, когда они попадают в сеть.

Используйте эту новость в сочетании с другими вашими исследованиями в качестве причины для звонка. Мгновенный «теплый звонок»!

2. Повышение доверия
Скрипт холодного звонка Укрепите доверие и авторитет, доказав, что вы провели исследование.

Хороший сценарий холодного звонка поможет вам сосредоточиться на мыслях, привлечь внимание потенциального клиента, сразу же заинтересовать его, вызвать желание действовать и побудит к краткосрочным действиям.

И один из лучших способов сделать это — завоевать доверие с самого начала.

Как добиться доверия при холодном звонке?

Докажите, что вы сделали свое домашнее задание.
Тогда докажи, что ты здесь, чтобы помочь.

Сегодняшние руководители все более заняты и опасаются звонков от незнакомцев.

Преодолейте шум, доказав, что вы провели небольшое исследование их компании и продемонстрировали, как КОНКРЕТНО вы можете им помочь.

(Надеюсь, вы уже определили одного или двух конкурентных клиентов, которые сделают этот звонок действительно ярким.)

Давайте посмотрим на сценарий холодного звонка, который вы можете настроить в соответствии со своими потребностями.

Вот пример сценария холодного звонка для строительной отрасли:


«Привет, Джек, это Мэтт из ABC Construction Corp.

.

Как дела?

Причина этого быстрого звонка в том, что я хочу поздравить вас с приобретением этих трех новых отелей во Флориде.

Насколько я понимаю, это увеличивает ваш общий портфель до 20 отелей и что эти три новых объекта намечены на реконструкцию. Правильный?

Еще раз поздравляю!

Я работаю с отельерами в режиме роста, которые борются с затратами на ремонт после приобретения новой недвижимости.

Это похоже на вас? Да?

Расскажите подробнее об этом…

Итак, я слышал, что вы боитесь, что у вас не будет столько денег на ремонт, сколько вам хотелось бы, а это означает, что ваш доход с комнаты может пострадать в долгосрочной перспективе.

Это правда?

Вы знаете, мы только что сэкономили [конкуренту] около 30% на их последнем проекте реконструкции…

Вы свободны в пятницу, чтобы узнать, как мы можем помочь вам сделать то же самое?

Отлично.

Кто еще обычно участвует в инициативах по сокращению затрат? Может, и их пригласить? »


Вы видите, что я там делал?

Я использовал свое исследование, чтобы доказать, что я заслуживаю доверия и заслуживаю некоторого времени.

Я сразу же позиционировал себя как человека, который помогает таким людям, как они.

Я попросил их назвать мне свои болевые точки, а затем повторил их снова, чтобы подтвердить свою способность помочь.

Наконец, я закончил, спросив, что я хочу, а также квалифицировал их для их способности принимать решения.

Помните, что наличие сценария не означает, что вы хотите, чтобы он звучал по сценарию.

Поддерживайте диалог.

3. Телефон лучше почты
человеческий голос с добрыми намерениями всегда будет убедительнее, чем электронная почта.

Заманчиво, когда у вас есть адрес электронной почты потенциального клиента, чтобы отправить ему небольшую записку с просьбой о встрече.

Иногда они могут работать, если они уже знакомы с вашей фирмой…

Но, если вам проще отправить им электронное письмо, им, вероятно, так же легко его проигнорировать, удалить и т. Д.

Вместо этого сделайте все возможное, чтобы связаться с потенциальным клиентом (по телефону), даже в нерабочее время.

Если ваш соперник набирает от 8 до 5, вам нужно время, чтобы набрать номер до 8 и после 5.

Некоторые из моих лучших звонков были сделаны после 18:00 и до 8:00.

Почему?

Лица, принимающие решения, делают все возможное.

Сделайте то же самое, чтобы попытаться связаться с лицами, принимающими решения, в неурочное время, когда ваша конкуренция, вероятно, ослабевает.

4.Распознавать и реагировать на
сигналов закрытия Когда клиент говорит, слушайте.

Итак, вы зашли так далеко, и вас не засомневают.

А теперь давайте убедимся, что вы не отговорите себя от встречи.

При звонке не забудьте связаться с потенциальным клиентом, чтобы убедиться, что его концепция или идея были услышаны и поняты, прежде чем переходить к следующему пункту вашего разговора.

Попробуйте использовать такие фразы, как:

«Есть ли в этом смысл?»

«Вы видите, как это могло бы помочь в решении вашей проблемы?»

«Есть вопросы по этому поводу?»

Эти проверки также обеспечивают критический перерыв в разговоре, когда потенциальный клиент может сказать вам, что он заинтересован.

Но они никогда не скажут вам, что они «заинтересованы».

Вместо этого они могут сказать что-нибудь вроде:

«Так как это работает?»

«Кто еще этим занимается?»

«Есть ли у вас какие-нибудь тематические исследования или технические документы, которыми можно поделиться?»

На этом этапе важно ОСТАНОВИТЬ качку.

Вопросы не приходят от бескорыстных людей.

Так что не забудьте просто ответить на вопрос, а затем попросить о встрече или продаже.

Если у них есть дополнительные вопросы, они зададут их.

Любой лишний разговор может легко запутать воду и свести на нет всю только что проделанную работу.

5. Ролевая игра

Меня до сих пор удивляет, что так много торговых представителей, которым поручено совершать сотню звонков в день, никогда не тренируются раньше срока.

Они берут трубку и тратят лучшие часы дня, чтобы «согреться», когда они могли бы согреться при первом же звонке.

Найдите партнера в офисе, чтобы потренироваться в питче не менее 10 минут.

Это вселяет уверенность, убирает шарики изо рта и помогает обнаружить любые слабые места.

Практикуйте распознавание сигналов закрытия, активное слушание и способность повторять болевые точки клиентов.

Во время ролевой игры обязательно потренируйтесь отвергать мягкие возражения. Подробнее об этом ниже.

Совет для профессионалов: если у вас нет напарника, с которым можно поиграть, просто запишите себя на голосовую почту.

Проверьте свою презентацию на предмет слишком большого количества голосовых костылей (ums или ahs), темпа и того, насколько хорошо вы доставляете свое ценностное предложение.

Вы должны слышать свою улыбку на записи.

Если нет, улыбайтесь больше во время практики и в реальных разговорах. Это может иметь большое значение.

6. Научитесь снимать мягкие возражения Не бойтесь выдвигать «мягкие» возражения.

Есть два типа «нет», с которыми вы можете столкнуться, разговаривая по телефону.

Жесткие номера, которые обычно означают: «Ни в коем случае!», «Нет, как!», «Никогда!»

Тогда есть мягкие нюансы.

Мягкое «нет» — это что-то вроде:

«Я не уверен, подходит ли мне это»

«Я пока не вижу значения»

«Я не уверен, как это могло работать… ”

Мягкие нюансы оставляют место для мягкого отпора.

Гуру продаж Джеффри Гитомер в своей классической книге «
Библия продаж » упоминает использование техники под названием

«Пощупай, пощупай, найди» , чтобы отвергнуть мягкие возражения.

Это выглядит примерно так:

«Я знаю, как вы себя чувствуете Ms.Проспект, многие наши нынешние клиенты чувствовали себя так же сначала.

Что они нашли заключалось в том, что быстрый звонок — лучший способ понять, можем ли мы сэкономить 60 или более процентов на расходах на ремонт вашей гостиницы.

Мы можем прервать звонок, как только вы почувствуете, что мы не можем помочь.

Какое время лучше всего в пятницу — утром или днем? »

Вы не выиграете их все, но если вы превратите хотя бы 1 из каждых 10 мягких «нет» в «да», ваша настройка встречи — и, следовательно, коэффициент закрытия — резко изменится.

7. Выполнение обещаний Следите за новостями, чтобы оставаться в центре внимания и укреплять доверие к
.

Обещали ли вы отправить потенциальному клиенту некоторую статистику, информационный бюллетень, тематическое исследование или технический документ?

Убедитесь, что вы это делаете.

Когда вы пытаетесь убедить потенциального клиента в том, что вы заслуживаете доверия, действия говорят громче, чем слова.

Вас будут судить не только по тому, выполняет ли ваш продукт или услуга то, что вы обещали, но и по тому, выполняете ли вы то, что обещали.

Помните, ваш потенциальный клиент все еще узнает вас и доверяет вам.

Убедитесь, что вы не даете им поводов взорвать вас.

Совет для профессионалов: при отслеживании потенциальных клиентов, которые попросили перезвонить через несколько недель или месяцев после первого контакта, обязательно ссылайтесь на свои заметки.

Если вы сможете связать свой предыдущий разговор с последующим, это еще больше укрепит ваше положение в качестве организованного, консультативного специалиста по продажам, который серьезно относится к своей работе.

Когда многие этого не делают, внимание к деталям имеет большое значение.

Заключение

Подводя итог, если вы хотите справиться с холодным звонком, это должно быть хорошо спланированное и скоординированное усилие.

И с небольшой практикой это может быть намного менее страшным и гораздо более продуктивным, чем вы могли себе представить.

Благодаря простому исследованию и преданности делу ПОМОЧЬ своим потенциальным клиентам вы будете вознаграждены отношениями, построенными на доверии, которые будут приносить вам продажи на долгие годы.

Хотите узнать больше о том, как данные BuildCentral о строительстве могут поднять ваши усилия по поиску и привлечению потенциальных клиентов на новый уровень?

Позвоните нам по телефону 866-316-5300 или , чтобы получить бесплатную пробную версию, и мы покажем вам, как найти потенциальных клиентов в то время, когда они с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Был ли этот блог полезным?

Подпишитесь, чтобы получать советы, рекомендации и передовые методы продаж B2B на свой почтовый ящик.

Как делать холодные звонки и получать результаты: 5 советов по продажам для холодных звонков

Компании всегда ищут способы привлечь потенциальных клиентов, которые в конечном итоге приведут к увеличению продаж и увеличению доходов.Но как лучше всего привлечь потенциальных клиентов?

В этой деловой среде многие люди считают, что холодные звонки неэффективны и устарели. Стигма вокруг холодных звонков проистекает из эпохи телемаркетинга и бесконечных коммерческих звонков от людей, сидящих в кабинках и читающих по сценарию. Вопреки этому мнению, холодный звонок при правильном выполнении имеет невероятный потенциал для увеличения вашего бизнеса.

Это может заставить вас задуматься, как эффективно осуществлять холодный звонок и привлечь внимание потенциальных клиентов.Вот 5 проверенных советов по продажам, которые помогут привлечь больше потенциальных клиентов.

1. Квалифицированные лиды

Холодные звонки могут быть трудными, но, если все сделано правильно, они привлекают больше квалифицированных лидов, потому что телефонный маркетинг является одним из единственных доступных каналов двустороннего маркетинга. Телевидение, радио, рассылки по электронной почте и медийный маркетинг — все это push-сообщения, но двухтактное взаимодействие при телефонном звонке способно достичь клиента на действительно личном уровне.

Это также означает, что нельзя относиться к холодным звонкам, как к 1985 году! Изучение ваших потенциальных клиентов, составление продуманного списка звонков и адаптация ваших методов для каждого из них доказывает, что вы нашли время, чтобы понять их индивидуальные потребности и показать, что ваш бизнес может для них сделать.

2. Определите ключевых лиц, принимающих решения

Выявление потенциальных клиентов заблаговременно также означает небольшое копание, чтобы выяснить, кто решает, куда идут деньги компании и кто отвечает за принятие окончательных решений (если это отдельные люди) . Знание того, какую ценность может предложить ваша компания, и подготовка к звонку — это напрасная трата энергии, если вы разговариваете не с тем человеком.

Имейте в виду, что вам может потребоваться поговорить с одним или несколькими «привратниками», прежде чем вам будет предоставлен доступ к ключевым лицам, принимающим решения.Возможно, вам придется продать кому-то ниже на тотемном столбе, например, стажеру или помощнику, прежде чем у вас будет возможность поговорить с ответственным лицом. Кто бы ни говорил по телефону, не читайте по сценарию; адаптируйте свое сообщение к человеку, с которым вы разговариваете, и сделайте его максимально представительным и естественным.

3. Проведите исследование

Каким бизнесом занимается ваш клиент? С какими проблемами они регулярно сталкиваются? Что вы можете им предложить, чего не могут предложить другие?

Исследование ваших клиентов важно не только для оценки их потребностей, но и для понимания их культуры и того, как они принимают решения. В конечном итоге вам нужно выяснить, какую проблему у них есть, которую вы можете решить, и почему они хотят, чтобы вы решали ее за них.

4. Расположите ваши взаимодействия в правильном порядке

Выяснение того, насколько люди восприимчивы к тому, чтобы к ним подошел продавец, и каким образом, имеет решающее значение для планирования ваших взаимодействий. Например, те, кто уже открыл электронное письмо или получил письмо, с большей вероятностью будут восприимчивы к телефонному звонку.

Развитие этих отношений приведет к гораздо большему успеху в привлечении потенциальных клиентов.Узнайте, каким образом ваши клиенты предпочли бы, чтобы к ним подходили, и расставьте их в нужном порядке, чтобы убедиться, что они будут восприимчивы к вашим перспективам.

5. Определите ключевые сегменты списка

Прежде чем вы даже подумаете о том, чтобы взять в руки телефон, сегментируйте свой список потенциальных клиентов и выработайте стратегию на основе своей демографической информации. Ваш подход к миллениалам не будет таким же, как к бэби-бумерам. (Еще один совет: ищите места, куда вам легко поехать, чтобы побеседовать лицом к лицу.)

Поиск потенциальных клиентов может быть трудным, и количество времени и самоотверженности, которые требуются для того, чтобы сделать это должным образом, обычно означает наем штатного торгового представителя, что может повредить вашей прибыли.

Лучший и наиболее эффективный способ справиться с большим объемом потенциальных клиентов — передать ваши потребности на аутсорсинг. В Aria мы гордимся тем, что действительно понимаем ваш бизнес и ищем наиболее эффективные инструменты, чтобы вывести вас на новый уровень. Мы стремимся произвести на ваших клиентов впечатление, которое наилучшим образом отражает ваш бизнес, и не только достичь поставленных целей, но и превзойти их.Хотите узнать, что мы можем сделать для вашей компании? Свяжитесь с нами сегодня, чтобы получить дополнительную информацию.

Методы холодных звонков, которые должна знать каждая организация

Существует длинный список профессионалов в области продаж и маркетинга нового поколения, которые утверждают, что холодные звонки мертвы и похоронены.

Холодные звонки были предпочтительным инструментом, используемым продавцами во многих отраслях. Благодаря быстрому отклику и быстрому реагированию он стал фаворитом продавца даже среди холодных писем.Но требуется время и достаточная подготовка, чтобы подготовить команду SDR, которая вызовет интерес у вашей целевой аудитории.

Чтобы помочь вам обойти некоторые ловушки, связанные с холодным звонком, мы собрали коллекцию обязательных холодных звонков, а также краткое изложение того, что, по нашему мнению, является важным для успешного холодного звонка. Это руководство, несомненно, поможет исправить ошибки и подтвердить то, что вы делаете правильно, — от важности адекватного привлечения потенциальных клиентов до звонка до возможности принятия последующих мер.

Техника холодного обзвона

Холодный звонок — это добровольный звонок потенциальному покупателю по телефону в первый раз. Его цель — заложить основу, которая может привести к конечной цели — совершению продажи.

Не секрет, что холодные звонки не нравятся тем, кто принимает холодные звонки, а иногда и тем, кто звонит в первую очередь. Тактика решения такой социальной задачи у разных продавцов различается, и вы должны изучить свои результаты и заставить этот процесс работать на вашу личность.

Овладение искусством холодных звонков — сложная битва, которая зависит от реакции лидера, с которым вы контактируете. Но вид наверху просто фантастический, если у вас за плечами несколько побед. Мы собираемся пройти через все: ошибки, которых вы хотите избежать, ритуалы, которые вы захотите принять, как проводить исследования потенциальных клиентов и способы смягчения общих возражений потенциальных клиентов.

Наиболее частые ошибки среди холодных абонентов

Холодные звонки всегда были предметом споров.Это требует тяжелой тренировки и врожденной уверенности. Но каковы некоторые из распространенных ошибок, которые делают холодные звонки как начального, так и среднего уровня?

Им не хватает знаний о ваших товарах или услугах

Многие организации используют свои SDR для изучения сценария. Эти сценарии служат своей цели, но их должны постоянно пересматривать представители, использующие их. Никакой сценарий не может заменить недели анализа продукта и практического обучения. Начните с того, почему ваша организация попала в отрасль, для кого предназначен ваш продукт и почему они должны выбрать вас.Как только вы его получите, ваши представители будут готовы создавать свои собственные сценарии (подробнее об этом позже).

Они плохо умеют слушать

Холодные абоненты, как правило, вообще не слушают, вот и все. Они усовершенствовали свои коммерческие предложения, но готовы только к тому, что было отрепетировано. Выслушивая своих потенциальных клиентов, вы узнаете, имеет ли ваш звонок дополнительную ценность или где вы потеряли их интерес.

Они используют продающий тон

Мы все слышали этот надоедливый звонок по продажам, когда человек на другом конце провода пытается пробраться внутрь.Никакой настоящий разговор не начинается с чрезмерной похвалы, так зачем звонить продавцу?

Они пытаются закрыть слишком быстро

Основная цель каждого холодного звонка — побудить вашего потенциального клиента к каким-либо действиям. Многие звонящие по телефону довольно преждевременно просят о такой реакции. Тон потенциального клиента и уровень интереса к звонку будут определять, когда нажимать на курок.

Советы по повышению уверенности при холодном звонке

Уверенность — ключ к тому, чтобы стать отличным холодным собеседником.Под уверенностью мы подразумеваем не только продукт, который вы предлагаете, но и себя. Вот несколько советов, которые помогут вам обрести уверенность при первом звонке потенциальному клиенту или при последующем звонке, от которого вы действительно не хотите звонить.

  • Исследование: Чем больше вы изучаете продукт, который продаете, тем лучше вы будете подготовлены. Уверенность связана с подготовкой, и когда вы знаете, чего ожидать, вас не застают врасплох.
  • Практика: Репетиции — верный способ повысить уверенность в себе.Будь то дома или со сверстниками, практика того, что вы собираетесь сказать, активирует настоящие разговоры, в чем и заключается суть хорошего холодного звонка.
  • Примите свою неудачу: Нет лучшего средства повышения уверенности, чем случайные неудачные холодные звонки. Как только вы получите несколько твердых отрицательных ответов и начнете прислушиваться к неудачным разговорам, вы поймете, где все пошло не так. Где вы потеряли интерес потенциального клиента и какую ерунду можно убрать из своей презентации.

Ритуалы перед вызовом, которым вы должны следовать

Опытные продавцы часто применяют некоторые ритуалы перед звонком, чтобы увеличить свои шансы на успех, или просчитывают шаги, которые позволят вам лучше всего подготовиться к любым возражениям, брошенным вам. Два чрезвычайно распространенных метода, с которыми вы легко можете справиться, — это правильная подготовка и полное прохождение вызова до того, как на самом деле нажмете кнопку набора номера.

Подготовка к звонку, по словам Джоанн Блэк, автора и основателя No More Cold Calling , предполагает кристально ясное понимание основной цели звонка. Сосредоточьтесь на разговоре, не отвлекаясь. Она говорит, что нужно «знать направление звонка и позволить потенциальному клиенту отвезти вас туда».

Кроме того, полное выполнение разговора даст вам дополнительный уровень подготовки. Прежде чем поднимать трубку, попросите предоставить необходимую информацию о потенциальном клиенте. Продумайте вероятные сценарии и задайте несколько ключевых вопросов, которые заинтересуют потенциального клиента, особенно если вопросы предназначены для этого человека и его ниши, а не для шаблонных вопросов, которые вы задаете или доставляете всем потенциальным клиентам.

Почему генерация свинца важна перед холодным звонком

Давайте вернемся в первые дни холодных звонков. Давным-давно, когда кто-то был перспективным, и все мы были немного моложе и наивнее. Придет звонок, нас встретит человек, предлагающий продать страховку от урагана в штате Мэн. К сожалению, этот звонок был бы огромной тратой времени для обеих сторон. Именно поэтому лидогенерация важна.

Лидогенерация — это искусство и наука по составлению точных списков для вашей группы исходящих холодных звонков.Он требует отдельного набора навыков от холодного звонка, но не менее важен. Без хорошей стратегии лидогенерации вы бесцельно надеетесь, что ваши SDR натолкнутся на правильного кандидата, вместо того, чтобы дать вашей команде инструменты для достижения успеха.

Обучение команды начинающих лидеров-генераторов (партнеров по развитию бизнеса) требует мастерского использования правильных инструментов для вашей отрасли, личности покупателя и географии. Помимо использования инструментов, обращайте пристальное внимание на самих людей и на то, занимают ли они по-прежнему указанные должности в своей компании или в компании вообще.Мы также обнаружили, что проверка телефонных номеров людьми с помощью групп для предварительного звонка, чтобы убедиться, что они принадлежат данному человеку, имеет большое значение.

Найдите свой идеальный профиль клиента (ICP)

У каждой организации в любой отрасли есть целевой клиент. Человек или организация, которые считаются идеальным кандидатом для предложения вашего продукта или услуги. Независимо от того, определяется ли этот кандидат размером компании, местоположением или предлагаемыми услугами, лидогенерация — идеальная перспектива для ваших холодных абонентов.

Используя то, что вы знаете о своей целевой аудитории, такие инструменты, как Google, LinkedIn и другие платформы баз данных, обеспечат правильную сегментацию. Ищите в компаниях те качества, которые лучше всего подходят для вашей организации.

Сила перспективных исследований

После того, как вы создали свой список, теперь у вас есть высококачественная кампания, готовая для вашей команды SDR. Но прежде чем они дойдут до настоящего призвания, им нужно сделать еще один дополнительный шаг: искусство поиска потенциальных клиентов.

Вы, наверное, думаете, разве мы не провели исследование потенциальных клиентов? Не совсем. Поиск — это индивидуальный подход 1: 1, при котором вы берете потенциальных клиентов и изучаете их индивидуально. Проще говоря, холодный звонок не может быть холодным на SDR.

Как только SDR получает список потенциальных клиентов, они должны более тщательно изучить их. Назовите людей в компании, с которыми вы хотите поговорить, чем они занимаются, ищите триггерные события, которые необходимо выделить во время звонка.Триггерное событие — это то, что произошло в последние несколько месяцев, и будет важно выделить его. Записывая эти вещи, вы убедитесь, что в полной мере воспользуетесь преимуществами своего потенциального клиента и звонка.

Чтобы иметь правильную информацию о ваших потенциальных клиентах, мы рекомендуем вам привыкнуть к исследованиям LinkedIn и Google. Узнайте, кто являются лидерами в организации, где они находятся, текущие события (часто отображаются в LinkedIn), а также время от времени личную информацию, которую вы можете найти для установления взаимопонимания.Примером этого может быть alma mater, любимая спортивная команда, хобби и другая подобная информация.

Холодный вызов: писать или не писать

Многие организации, как внутренние, так и внешние, работают не покладая рук, чтобы подвести итоги недель обучения в письменный сценарий, призванный привлечь внимание потенциального клиента. Если все сделано правильно, сценарии — мощные инструменты, но если у неопытного SDR нет знаний о продукте для устранения болевых точек, это снижает ваши шансы на успех.

Сотрудникам

SDR необходимо пройти двухнедельный курс обучения, на котором они узнают все, от того, почему была создана ваша организация, кого вы обслуживаете и кто ваши конкуренты. Простой сценарий не заменит эту тренировку, и важно, чтобы после тренировки ваши представители придумывали свои собственные сценарии.

После нескольких недель обучения позвольте вашим SDR составить фиктивные вызовы и сценарии, где вы протестируете то, что они узнали. Это не только даст вам обратную связь о том, как ваше обучение воспринимается честолюбивыми представителями, но и, возможно, узнает кое-что о потенциальных клиентах, о которых вы, возможно, не знали.

Момент истины: звонок

Когда у вас есть надежный список потенциальных клиентов, вы изучите, кому вы собираетесь звонить в течение дня и что вы собираетесь сказать, пришло время для момента истины.

Возможно, сейчас не лучшее время для звонка потенциальному клиенту, который не знает, кто вы, но бывает много плохих времен для звонка. Подобно тому, как есть показатели, которые указывают на лучшее время для рассылки информационных бюллетеней и публикации в социальных сетях, есть рекомендованное время для холодного звонка.

Во-первых, большинство организаций и лиц, принимающих решения, работают по стандартному графику от 9 до 5 часов, а это значит, что у вас есть широкое окно, чтобы попытаться получить две минуты из их драгоценного времени. Сделайте это. Утро понедельника — самое загруженное время, поэтому вы, вероятно, столкнетесь с возражениями по поводу времени, а также со всем, что заставит вас повесить трубку.

Например, если ваши потенциальные клиенты — врачи, скорее всего, они будут работать дольше, чем офисные работники, поэтому постарайтесь выжать несколько минут до или после того, как офисные работники начнут свою смену.

Как мне представиться?

Вот здесь-то и вступают в игру самостоятельные сценарии и реальная беседа. Там, где вы собираетесь, называйте цели, информацию о ваших потенциальных клиентах и ​​все знания о вашей организации. У вас есть семь секунд, чтобы удержать их внимание, прежде чем они решат, что вы зря тратите их время. Вот два примера, на которые стоит обратить внимание.

Пример звонка № 1

Здравствуйте, это Роберт Грин из Седар Рапидс Турс?

Есть

Привет, Роб, это Джован из организации X.

Привет

Роб, у вас есть несколько минут, чтобы поговорить о том, как я могу помочь вашему бизнесу расти с помощью внешней команды продаж?

Нам это не интересно, спасибо.

Вы не заинтересованы в повышении прибыльности своей компании? Какой у вас адрес электронной почты, я хотел бы отправить вам демо.

Все готово, спасибо * нажмите *.

Как бы болезненно это ни звучало, в этом сценарии Джован был раздражительным и надоедливым.Почти до такой степени, что абонент на другом конце провода захочет повесить трубку с самого начала. Также похоже, что этот вызов был слишком общим, что означает, что Джован только что прочитал из сценария.

Пример звонка № 2

Привет, это Роберт.

Привет, Роберт, это Джован из организации X, как дела сегодня?

Хорошо, хорошо, извини, кто это?

Рад это слышать, Роб, Джован из Организации X.На самом деле мы работаем с агентствами в сфере туризма, которые хотят вернуть часть их недавно потерянного бизнеса — вы бы сказали, что ваша компания пострадала от потери бизнеса?

Да, я имею в виду, что он медленно движется, но я не могу жаловаться.

Отлично! Я действительно провел некоторое время в Сидар-Рапидс и очень хотел бы услышать о вас раньше, ребята. Так или иначе, Роб, моя организация помогает турфирмам вернуть утерянный бизнес с помощью X продуктов или услуг, которые мы предлагаем.Изучив ваше агентство, я думаю, что мы можем сотрудничать и делать великие дела.

У меня сейчас нет времени продолжить разговор, потому что мне нужно закончить некоторую работу, но напишите мне письмо на [email protected]. Я хотел бы посмотреть, что вы предлагаете.

БАМ! Таким образом, у вас не только есть целеустремленный клиент, но вы также обеспечили ему реальный разговор из десятков потенциальных телефонных звонков, которые они получают ежедневно.Вступление в реальные разговоры позволит вашим потенциальным клиентам запомнить вас.

Прерывание по шаблону

Хотя приведенный выше разговор оказался полезным для Йована, мы не можем обещать, что он сработает для вас. Вот почему мы хотели бы выделить несколько ключевых компонентов, которые должен иметь каждый холодный звонок.

Шаблонное прерывание — это ваш способ убедиться, что ваш звонок не превратится в обычный телефонный звонок по сценарию.

Например, когда потенциальные клиенты узнают, что это холодный звонок, они часто прибегают к первому возражению «нам не интересно», не зная, о чем идет речь.Чтобы бороться с этим, продавцы были вынуждены предвидеть и вносить незначительные изменения в свои собственные сценарии. Это может быть что-то вроде «эй, я поймал тебя в неподходящее время» до чего-то столь же самоуничижительного, как «эй, я знаю, что тебе все время приходят такие надоедливые звонки, но я бы не стал звонить тебе, если бы это было не так. не важно ».

Вывод и депозит

Еще одна фундаментальная цель каждого холодного звонка — оставить депозит до того, как вы сделаете вывод. Люди по своей природе хотят знать, какую ценность мы получаем от всего, что мы делаем.Например, если они не очень вежливы, никто не захочет слушать, как вы пять минут разглагольствуете по телефону о своей компании. Если, конечно, в этом есть что-то для них.

Именно по этой причине вы не звоните и сразу не просите электронное письмо или не назначаете телефонный звонок с помощью AE. Вы хотите убедиться, что ваш звонок приносит достаточно пользы, чтобы они продолжали получать дополнительную информацию.

Итак, прежде чем вы попросите их о чем-то, с чем вы их оставите? Вот отличный пример концепции депозита и снятия средств.

«Есть статья, в которой говорится, что 74% продаж B2B снизились за последние несколько месяцев; с тех пор мы увеличили рентабельность инвестиций в 5,5 раза. Позвольте мне задать вам вопрос, прежде чем мы остановимся на этом: с какими тремя вашими основными ICP вы бы хотели встретиться? (Пусть ответят)

Если я смогу предоставить вам SQL-запрос для любой из этих трех компаний, есть ли смысл поговорить со мной, чтобы увидеть, как мы можем увеличить ваш конвейер и рентабельность инвестиций? »

Привратники

И последнее, но не менее важное: как пресловутый тролль под мостом, есть человек, который мешает вам поговорить с вашим потенциальным клиентом: привратник.

Этот человек был нанят вашей целевой аудиторией, чтобы ограничить количество звонков, которые они лично должны посещать в день. Так же, как и вы, есть десятки организаций, стремящихся продвинуть свою идею на миллион долларов, и во многих случаях кто-то стоит на пути к этому.

Мы не имеем в виду это уничижительно, у привратников есть работа. Поэтому вместо того, чтобы быть грубым и обидчивым, когда вас не посылают, вам нужно лучше всего признать тот факт, что две минуты дружбы — единственное, что мешает вам найти ценного потенциального клиента.

Вот несколько советов, как справиться с привратниками и как справиться с ними:

  • Спросите их имя и запомните его.
  • Будьте вежливы.
  • Если вы не используете продажный тон со своей целью, зачем это делать с привратником?
  • Уверенность — ключ к успеху. Вы не призываете зря тратить их время, вы предлагаете важный продукт / услугу, которые сделают их продуктивнее, а также принесут им больше доходов.
  • Кроме своего имени, запомните кое-что из звонка.Скорее всего, вам снова придется иметь дело с этим человеком, и, скорее всего, если в его разговоре с вами не будет чего-то ценного, он не поможет вам. Но если вы вежливы, искренни и установили с ними взаимопонимание, они дадут вам преимущество в сомнениях.

Самые популярные методы квалификации

Теперь, когда вы миновали привратника и разговариваете со своим потенциальным клиентом, что вам делать дальше? Многие продавцы совершают ошибку, засыпая своих потенциальных клиентов вопросами, пытаясь заставить их закрыть дело с первого звонка.Смысл холодного звонка в том, чтобы вызвать достаточный интерес к тому, что им нравится в вашей организации и службе.

Важно не слишком беспокоиться о том, заинтересованы ли они в ваших услугах, получить достаточно интереса, чтобы ваш менеджер по работе с клиентами (AE) мог сделать все остальное. Продайте звонок для открытия.

Метод, который мы рекомендуем, прост: как только вы заставите их вытащить свой календарь, найдите время, чтобы задать правильные вопросы, чтобы убедиться, что ваш AE лучше всего подготовлен.

БАНТ (бюджет, полномочия, потребность, сроки)

BANT — это старейший признанный метод квалификации. Разработан IBM в 1950-х годах. Бэнт определяет, есть ли у человека / организации, с которой вы разговариваете, бюджет, принимает ли она решения, нуждается ли она в вашей услуге / продукте и как скоро они будут готовы принять меры.

Для того, чтобы квалифицировать ваших потенциальных клиентов, использующих BANT, вам нужно будет задать ряд вопросов. Вопросы в произвольном порядке, которые позволят вам (к концу разговора) узнать, насколько неизбежным будет их закрытие.Вот несколько примеров вопросов, которые вы можете задать, используя метод BANT:

  • Бюджет: Есть ли у вас бюджет для этого решения?
  • Авторитет: Вы принимаете решения? Кто будет участвовать в выборе такого решения?
  • Need: Какие из самых серьезных проблем вы бы назвали в этом отделе?
  • Срок: Что мешает вам, ребята, принять решение о решении этой проблемы?

CHAMP (проблемы, власть, деньги, расстановка приоритетов)

CHAMP ставит задачи выше бюджета, выделяя выше проблемные моменты, независимо от того, есть ли у них деньги для продвижения вперед.Вот несколько вопросов, которые освещают этот процесс:

  • Задачи: Какие цели вы бы достигли, если бы эта проблема была решена?
  • Авторитет: Кто еще участвует в процессе принятия решения по этому вопросу?
  • Деньги: Есть ли у вас бюджет для решения этой проблемы?
  • Приоритизация: Как скоро вы хотите решить эту проблему?

В конце концов, все сводится к тому, какие вопросы ваша команда продаж считает наиболее важными для телефонного звонка.Это могут быть просто их проблемы, потому что вы получите некоторых потенциальных клиентов, которые откроются сразу же, в то время как другие будут настороженно относиться к любому первому звонку, когда вы просите бюджет.

4 распространенных возражения и как на них реагировать

Ежедневная работа с коммерческими звонками заставит вашего потенциального клиента сделать или сказать все, что угодно, лишь бы сказать вам, что он не заинтересован. От «У меня сейчас нет денег» до «У нас был плохой опыт работы с аналогичным поставщиком услуг». К счастью, мы достаточно знаем о возражениях клиентов, чтобы предвидеть дальнейшие события.Вот четыре распространенных возражения, с которыми вы неизбежно столкнетесь при холодных звонках потенциальным клиентам.

«Вы вне нашего ценового диапазона»

Деньги, кажется, являются возражением номер один, когда дело доходит до принятия решения. Независимо от того, нет ли у них бюджета прямо сейчас или они еще не на этом этапе, деньги всегда будут приходить, поэтому мы рекомендуем вам не зацикливаться на денежном факторе.

Если они пойдут по этому пути, они только захотят повесить трубку быстрее, потому что убеждены, что не могут себе этого позволить.Задайте вопросы о том, насколько они ценят бизнес, который теряют из-за бездействия. В конечном итоге это будет дороже, когда они поймут, что их конкуренты делают правильные шаги для решения этой проблемы.

«Мне придется к вам перезвонить»

Это потенциальный клиент, который говорит, что вы хорошо поговорили, но не настолько, чтобы он захотел узнать больше. Преодолеть это возражение не удастся сразу, но сейчас самое время подумать, как прошел ваш звонок.Спросите их, что им понравилось / не понравилось в том, что вы предлагали. Если возможно, есть лучшее место, чтобы они могли получить больше информации. Помните, что закрытие — это марафон, а не спринт, и даже если это не призыв к закрытию, оставьте дверь открытой для второго вызова.

«Сейчас у нас все в порядке»

Это говорит о том, что ваш звонок не был достаточно важным, чтобы они хотели узнать больше. Либо они довольны тем, чем занимаются, либо просто не слушают вас.Вот где вы проделываете это возражение.

Здесь могут пригодиться самоуничижительные комментарии из нескольких разделов назад. Если потенциальный клиент говорит, что он хороший, вы говорите ему, что обычно вы просите электронное письмо, по которому вы можете отправить дополнительную информацию. Но на этот раз вы не собираетесь этого делать, потому что у них нет времени просматривать детали продукта. Задайте еще несколько вопросов о том, что они получили в результате звонка, и подходит ли предлагаемое вами решение.

«Мы связаны с другой компанией»

Посмотрим правде в глаза, мы живем в конкурентном мире, и мы не можем отчаиваться только потому, что кто-то первым добрался до этих парней.Контракт с другой компанией тоже не означает, что они счастливы.

Здесь, вместо того, чтобы соглашаться, спасибо, задавайте вопросы о том, что они делают, чтобы помочь. Что им нравится и что не нравится в этой компании и как долго они в ней работают. Конечно, они не расскажут вам всего, но вы будете иметь представление о своих конкурентах.

Последующие действия

Если вы совершаете от 50 до 100 торговых звонков в день, вам нужно сосредоточить свое внимание на правильном ведении заметок.Не каждый звонок будет успешным, но даже если 20% будут успешными, это 10-20 потенциальных клиентов, о которых вам нужно помнить, чтобы продолжить работу. Организованность этих звонков может быть разницей между закрытием и риском, идущим вместе с вашим конкурентом.

В среднем требуется полдюжины касаний, прежде чем потенциальный клиент будет закрыт, поэтому ваша последующая игра должна быть на высоте, чтобы добиться успеха. Имейте под рукой блокнот, в который вы записываете не только имена и номера телефонов, но и важные моменты, затрагиваемые при каждом телефонном звонке.Вы должны иметь взаимопонимание со всеми из них, и оставаться организованным — единственный способ убедиться, что эти отношения по-прежнему приносят пользу вашим потенциальным клиентам.

Заключение

Споры об эффективности холодных звонков ведутся уже довольно давно. Многие разочаровываются в увеличении числа привратников, но с ростом продаж электронных писем и ретаргетинга рекламы время от времени реальный разговор может вызвать реальный интерес. Вам также необходимо иметь отличную команду поддержки клиентов, будь то внутренняя или внешняя.

Маркетинговые команды настаивают на проведении холодных информационных кампаний, которые обеспечивают доступ к более широкой аудитории, но ничто не может сравниться с немедленным ответом и взаимодействием по телефону. В конце концов, холодные звонки не должны сводиться только к продаже. Они могут быть связаны с построением отношений, и даже если потенциальный клиент не подходит, партнерство может быть не менее ценным.

Методы холодного вызова

Холодный обзвон традиционно является ранней стадией процесса продажи.

Холодный звонок обычно относится к первому телефонному звонку , сделанному потенциальному Заказчик .

Более необычно в наши дни, холодный звонок также может относиться к разговору лицом к лицу в первый раз без предварительной записи в коммерческих помещениях или в домашних условиях.

Холодный звонок также известен как опрос, опрос по телефону, поиск, поиск по телефону, и более традиционно в случае продажи потребителю от двери до двери как «стучать в дверь».

Холодный звонок — важный этап и техника в процессе продажи. Умения холодных звонков также полезны во многих аспектах делового и рабочего общения, помимо продаж и функции продаж.

Хорошие холодные звонки — выполняемые должным образом, а не просто неизбирательная «игра с числами» — это фундаментальная и легко передаваемая способность , основные принципы которой заложены в поведении и методах всех великих предпринимателей. и лидеры.

По сути, холодные звонки — это искусство профессионального, открытого и значимого подхода к кому-то с разумным предложением.

Все великие предприниматели и лидеры обладают этой способностью, иначе они не добились бы успеха.

Таким образом, холодный обзвон обеспечивает успех, главным образом потому, что холодный обзвон в значительной степени ориентирован на инициативу и действие.


Введение

С тех пор, как несколько поколений назад продажа стала признанной профессией, бесчисленные учебные организации по продажам, гуру продаж, писатели, теоретики и продавцы всех мастей пытались создать эффективные методы и сценарии холодных звонков.

Не существует волшебного сценария, и, хотя существует множество полезных структур и методологий, нет единого волшебного ответа.

Успешный холодный звонок — , включая эффективность методов и приемов — в основном зависит от вашего собственного отношения к холодному звонку.

Если смотреть отрицательно или пассивно, холодный звонок — это просто игра с числами, , где звонок продавца (иногда называемый в этой ситуации «опросом») ничем не отличается от листовки нежелательной почты.

Кто-нибудь может ответить — может, один из двадцати, может быть, один из ста.

Именно так неуспешные продавцы видят холодные звонки. Неудивительно, что для них холодные звонки — это болезненная работа. Уныло, смущало, истощало, утомляло, просто ужасно.

С другой стороны …

Если смотреть позитивно и творчески, холодные звонки расширяют возможности и обладают мощным потенциалом.

Холодный звонок фактически позволяет продавцу:

  • Заменять существующих поставщиков
  • Опередить конкурентов
  • Определите и создайте новые огромные возможности для бизнеса
  • Стать незаменимым человеком, который может добиться успеха и создать новый бизнес
  • Постройте (свою) личную репутацию за пределами должности и должности
  • Установление отношений и уважения (к вам), выходящих за рамки обычных коммерческих обязанностей
  • Будь предпринимателем

Итак, вы хотите быть человеческим эквивалентом нежелательной почты или вы хотите добиться предпринимательской репутации и успеха, которые доставят вас куда угодно?

Как и многие другие аспекты бизнеса, управления и особенно продаж, холодные звонки — это то, как вы их видите, и все, что вы хотите.


Возможность холодных звонков

Стоит приложить большие усилия, чтобы взглянуть на холодные звонки по-другому, потому что это ключ к личному успеху и успеху в бизнесе.

Почему холодные звонки обладают таким большим потенциалом?

Уникальный холодный звонок:

  1. Ставит вас на ключевую роль — вы устный переводчик, переводчик, контролер
  2. Ключ к новым, свежим возможностям — бизнес и все остальное
  3. В более общем плане, возможность холодного вызова дает вам возможность определять, определять и контролировать свое собственное будущее

Холодные звонки по своей природе открывают новые возможности для бизнеса, свежие, «поддающиеся изменению формы», свободные от багажа и истории, не отягощенные бесполезными шаблонами и ожиданиями и т. Д.

Кроме того, ситуации холодного звонка в значительной степени могут быть созданы вами.

Вы главный. Вы владеете им. Вы можете определить каждую ситуацию по своему усмотрению — даже если очевидно, что вы весьма ограничены.

Поверьте — люди, которые преуспевают в холодных звонках, могут очень быстро стать чрезвычайно независимыми и влиятельными.

Ваши холодные звонки могут эффективно создать новый «виртуальный» бизнес для вас, внутри организации или проекта, как если бы он был вашим собственным.Это особенно касается B2B (business-to-business), где возможности для бизнеса безграничны.

Это потому, что холодные звонки — это жизненная сила всего бизнеса — и любой организованной деятельности. Без него ничего не происходит. Даже в в значительной степени автоматизированных предприятиях автоматизированные системы не появились бы впервые, если бы кто-то не сделал необходимые холодный звонок. И ничто не будет развиваться или улучшаться, если кто-то не сможет использовать базовые навыки холодного обзвона, чтобы спровоцировать изменения.

Холодный звонок диктует, что происходит, с кем, когда и как — и даже если холодный звонок позиционируется и управляется как простая деятельность, как это часто бывает, можно быть уверенным в двух вещах:

  • Только холодный звонок может создать и как бизнес сам по себе — потому что холодные звонки — это, по сути, способность сделать что-то — тогда как любая другая бизнес-деятельность нужен холодный звонок, чтобы начать и выжить
  • Следовательно, успешных холодных абонентов могут пойти куда угодно. и делают все, что угодно. — они полностью самодостаточны и, в конечном счете, не зависят ни от кого и ни от чего.

Эта философия применима и к потребительскому бизнесу (B2C), где даже если вы вынуждены работать по сценарию или строгому списку потенциальных клиентов, у вас все равно есть возможность разработать свои собственные стратегические идеи и стиль, которые в случае успеха могут ( если организация имеет смысл) расширять до инициатив и кампаний, которым должны следовать другие, что ставит вас в ключевую роль в качестве «защитника», тренера или руководителя проекта. Если в организации нет смысла (у некоторых нет), то успешный холодный абонент может просто уйти. и начать самостоятельно или перейти на более крупную работу у другого работодателя.

Успешные холодные звонки всегда востребованы. Они всегда могут добиться успеха — для себя и других людей.

Сравните эти возможности и результаты с теми, которые предлагаются существующими или установившимися деловыми отношениями или с которыми уже начался процесс продажи. В этих более зрелых ситуациях сцена уже создана, как и ожидания относительно обе стороны. У проекта есть форма, собственная жизнь, а также отвлекающие факторы, возникающие, когда поставщик и покупатель уже взаимодействуют.Руководители проектов или старшие консультанты, которым нужно заняться на этом этапе, имеют очень мало свободы. и гибкость, которой обладает продавец по холодным звонкам.

Как специалист по холодным звонкам у вас всегда будет большой потенциал — потому что вы работаете со свежими открытыми ситуациями — заставляя вещи происходить. Делать что-то из ничего. Трудно придать какое-либо значение таким способностям.

Примечательно, что «холодные звонки» — это естественное предпочтение всех предпринимателей.Ситуации «холодных звонков» — это естественная область охоты (или земледелия) всех предпринимателей.

Это еще один способ взглянуть на холодные звонки: это излюбленный подход всех предпринимателей — и причина, по которой большинство предпринимателей решают начать свой собственный бизнес — они признают, что лучшие возможности — это новые.

Холодные звонки приветствуют и максимально используют чистый лист. Пастбища новые. Без ограничений.

Увидеть холодный звонок в таких условиях — это 90% личной битвы за успех в холодном звонке.

Чтобы холодные звонки были такими раскрепощающими — особенно в рамках занятой должности — вы должны сделать это так. Вы должны хотеть оставлять на вещах свой личный отпечаток. Чтобы быть креативным, предприимчивым — заглянуть за рамки сценария — за рамки обычного «, мы всегда так делали … ».

Холодные звонки — это приглашение принять образ мышления и амбиции предпринимателя — видеть в холодных звонках ключ к возможностям и личным достижениям, к независимости и выбору.

При правильном позитивном отношении к холодным звонкам отказы перестают быть проблемой. Сопротивление перестает быть непреодолимым. Вместо этого все препятствия становятся желанными шагами к успеху и достижениям. Проблемы теперь являются важным опытом к неизбежному успеху.


Контроллинг, стратегия, расширение возможностей

Роль продавца между поставщиком и покупателем является наиболее важной и ключевой на этапе холодных звонков.

Влияние продавца на получение чего-то из ничего находится на самом высоком уровне.

Холодный обзвон принципиально определяет, произойдет что-то или нет.

Холодный обзвон также может определить характер предложения, соответствие между поставщиком и клиентом, способ определения и развития отношений — все это и многое другое может определить продавец на этапе холодного обзвона.

Когда мы исследуем холодные звонки более глубоко, мы понимаем, почему.

Холодный звонок позволяет продавцу интерпретировать, определять и управлять ситуацией — больше, чем все этапы процесса продажи — как дирижер оркестра.

Продавец на этапе холодных звонков определяет интерпретацию, направление и сотрудничество между покупателем и поставщиком.

Это не просто доставка сценария списку контактов, а роль и возможности продавца на этапе холодного звонка.

Увидьте и поймите фундаментальное значение «1-го закона кибернетики» — он тесно связан с холодным звонком. Первый закон кибернетики гласит: «Единица внутри система с наиболее доступными поведенческими реакциями управляет системой «.

Думайте о системе как о поставщике, потенциальном покупателе и рынке, включая конкурентов и все влияющие рыночные факторы.

Спросите себя, кто из всех людей, участвующих в организациях клиентов и поставщиков, лучше всего подходит для просмотра всей системы и реагирования на нее? Ни генеральный директор, ни менеджеры, ни технические руководители проектов. Человек, который лучше всего видит и адаптироваться ко всей системе — это холодный абонент. Только у этого человека есть широта и глубина взгляда на свою собственную организацию, а также на внешнюю организацию предполагаемого клиента.Холодный коллер — это единственная опора — основная соединитель, устный и письменный переводчик — между поставщиком, потенциальным клиентом и всеми другими рыночными силами. Превосходная методология упрощения закупок Шэрон Дрю Морген использует именно этот принцип, то есть продавец имеет решающий обзор.

Наличие такого взгляда на систему в целом в сочетании со свежей открытой природой ситуаций холодных звонков — вот что делает холодные звонки такими властными и мощными.

Простое понимание этого очень помогает принять уполномоченный и стратегический подход к холодным звонкам.


Сложность

Холодный звонок — традиционно самая сложная часть процесса продажи.

Более того, для большинства продавцов холодные звонки становятся все труднее, потому что время потенциальных клиентов становится все более ограниченным и, следовательно, все более защищенным, и поэтому холодные звонки продавцам все больше сопротивляются.

С потенциальными клиентами и лицами, принимающими решения, становится все труднее связаться, они настороже, они очень чувствительны и сопротивляются очевидным «методам продаж».

Следовательно, продавец испытывает дополнительное давление, которому не помогают сценарии или надуманный язык, или чрезмерное рвение в управлении продажами или системой, которые по понятным причинам создают ощущение того, что их подталкивают или манипулируют. В этих обстоятельствах любая надежда на формирование жизненного доверия на этом этапе, конечно, потеряна, и восстановление практически невозможно.

Однако продавцы, которые применяют позитивный и умелый подход к холодным звонкам, обычно обнаруживают, что холодные звонки становятся проще.

Это связано с тем, что на холодные звонки сильно влияют рыночные силы, то есть все остальные продавцы холодных звонков, пытающиеся это сделать.

Чем сложнее холодный обзвон для большинства, тем легче становится успешное меньшинство.

Если бы вызов холодного звонка был легким, то всем было бы легко и, следовательно, очень трудно добиться дифференциации или преимущества, выделиться, быть замеченным и уважаемым и ценимым — добиться успеха.

Ваша цель — быть одним из успешных меньшинств.

Тогда вы будете благодарны за препятствия и проблемы, потому что они будут блокировать конкуренцию, давая вам возможность сосредоточиться на деловых возможностях и принять твердый стратегический подход для достижения наилучших результатов.


Изменение вашей точки зрения

Когда мы смотрим на то, что на самом деле происходит — и может случиться — во время холодного звонка, мы понимаем, почему стадия холодного звонка в процессе продажи так эффективна и полна возможностей для продавца.

Когда мы перестаем смотреть на холодные звонки с точки зрения продавца и с точки зрения клиента, а начинаем смотреть на них с точки зрения бизнеса, холодные звонки становятся прекрасной возможностью, которой любой может воспользоваться и оптимизировать:

Как продавцы обычно относятся к холодным звонкам Как клиенты видят плохое выполнение холодных звонков Каким должен быть успешный холодный звонок
  • испуганный
  • сверлильный, повторяющийся
  • неприятное
  • под давлением
  • простой
  • отказ
  • неблагодарный
  • противостояние
  • непродуктивно
  • деморализует
  • несчастный
  • номера игровые
  • неприятности
  • нежелательные
  • неизбирательные, неподготовленные
  • нагнетание
  • хитрый, хитрый
  • нечестный
  • отклонить, отклонить холодные звонки
  • теневой, уклончивый
  • надуманный
  • оскорбление
  • покровительственный
  • неуважительно
  • честный / открытый
  • простой
  • интересно / полезно
  • другой / инновационный
  • вдумчивый / аргументированный
  • подготовлено / проинформировано
  • профессиональный / деловой
  • эффективный / структурированный
  • почтительный
  • полный энтузиазма / приподнятый
  • информационное / новое
  • наводит на размышления
  • экономия времени / средств
  • возможность / преимущество
  • надежный / надежный
  • демонстрационный образец / ссылка

Очевидно, цель состоит в том, чтобы переместить поведение и методы холодных вызовов в третий столбец и определенно остановить все, что вызывает ощущения и эффекты первого и второго столбцов.

Это частично достигается путем изменения методов и техник — а в некоторых случаях адаптируя или используя скрипты совершенно по-другому — но в большей степени меняя отношение и стиль .

Изменение отношения и стиля — если вы будете вести себя как полезный стратегический инструмент, а не доставщик устной нежелательной почты — автоматически начнет менять ваши методы и методы.


Техника: восемь основополагающих принципов

Важные базовые техники холодных звонков:

  1. Подготовка
    — я, окружение, знания и то, кого вы представляете
  2. Введение
    — ключевые фразы, объясняющие и позиционирующие себя и свою цель
  3. Опрос
    — помогать, облегчать и способствовать, а не предполагать, продавать и подталкивать
  4. Объективность
    — клеймо советника — не продавать
  5. Слушайте и интерпретируйте
    — не продавать
  6. Информировать и обучать
    — не продавать
  7. Привлечь и согласовать
    — не продавать
  8. Оставайтесь на связи
    — ведите записи и будьте в курсе — сохраняйте конечную собственность (к настоящему времени вы, вероятно, будете продавать)

Вы заметите, что во время холодного звонка вы заметите, что на самом деле не продаются.Возможно, конечно, вся эта теория является своего рода продажей, но она не является продажей в традиционном смысле — подталкивать, рассказывать, продвигать функции или преимущества. ваших собственных продуктов или услуг. Как правило, цель холодного звонка — просто начать диалог, добраться до первой базы и, возможно, (если это устраивает потенциального клиента) назначить встречу для дальнейшего обсуждения и исследования.

Встреча не обязательно должна быть личной встречей. Вместо этого это может быть встреча, чтобы снова поговорить по телефону.Или конференц-связь. Или видеоконференция. Это должно быть то, что соответствует потребностям, процессам и ситуации потенциального клиента.

  1. Препарат
    • Подготовка к эффективному и успешному холодному звонку состоит из трех частей:
      1. Поставщик / продукт / услуга, которых вы представляете:
        Убедитесь, что вы представляете этичного поставщика / продукта / услуги хорошего качества. Ваши товары и услуги не должны быть самыми дорогими или качественными, но они должны полностью соответствовать назначению для данного рынка и приложения , и они должны соответствовать ожиданиям, создаваемым вашими маркетинговыми и рекламными коммуникациями.Аналогичным образом ваша организация не обязательно быть самой этичной, социально ответственной и экологически чистой на планете, но, опять же, этические стандарты вашей организации должны соответствовать разумным ожиданиям вашего целевого рынка. Если любой из если эти критерии не выполняются, вы строите на песке и вам следует найти другого поставщика или продукт / услугу для представления.
      2. Ваш мысленный подход — то, как вы видите себя и холодные звонки:
        Прочтите и усвойте примечания выше.Рассматривайте холодные звонки как стратегические и вдохновляющие, как и себя. Оставьте после себя искушение относитесь к холодным звонкам как к неизбирательной или обезличенной игре с числами. Если вы хотите преуспеть в холодном звонке, примите его как мощный процесс, которым он является, и стремитесь преуспеть в этом. Устранение и изменение других факторов, влияющих на ваше отношение и настроение для холодных звонков, например:
        ваша рабочая среда (измените ее в соответствии с вашими предпочтениями и действиями по холодным звонкам, насколько это возможно — см. советы по управлению временем).Стоять, а не сидеть, могут иметь большое значение, равно как и поза и эргономика стола и оборудования. Избегайте поведения, которое увеличивает уровень стресса. Ешьте и пейте правильно. Упражнение. Делайте перерывы. Управляйте прерываниями и другими требованиями. Холодные звонки намного проще, когда вы расслаблены, в хорошей форме, сосредоточены и не отвлекаетесь. Иметь некоторые личные цели и задачи — независимо от того, что они значимы и достижимы — помимо тех глупых целей, которые могут быть навязаны сверху — включите холодные звонки в свои личные карьерные планы и стремления.Сосредоточьтесь на развитии ваши способности, уверенность и опыт в общении с все большим числом пожилых людей и в обсуждении вопросов на все более стратегическом уровне. Визуализируйте, как вы хотите, чтобы к вам относились люди, с которыми вы разговариваете, — и вы станете жить в соответствии с этим образом. Например: «Люди, с которыми я разговариваю, будут рассматривать меня как высокопрофессионального делового человека — помимо продавца или консультанта по телефону — они будут думать обо мне как о ком-то, кому они могут доверять, — как о эксперте в моей область, тот, кто может способствовать улучшению, ясности, сотрудничеству, решениям и т. д., совершенно независимо от моей реальной должности «. Оцените напористость и страницы уверенности в себе.
      3. Ваше понимание и формулировка вашего предложения / предложения в отношении ваших потенциальных клиентов и их ситуаций:
        Вы должны очень хорошо разбираться в своем бизнесе. Если ваш начальник говорит вам, что ваша работа — просто « получить потенциальных клиентов » и не беспокоиться о знании чего-либо еще (например, продуктов и услуг, организации, которую вы представляете, рынка, конкурентов — см. Пять сил Портера для гораздо более широкий стратегический список), затем найдите другого работодателя.Ваша полезность для рынка определяется тем, как вы помогаете согласовывать потребности с информацией. Ваш успех в конечном итоге ограничен вашими знаниями. Так что проинформируйте себя. Становиться эксперт, и мир откроется вам. Вы также должны изучить крупные организации, прежде чем звонить в них. Для всех организаций, больших и малых, вы должны хорошо подготовить и понять свое первоначальное или основное предложение — независимо от того, это — поскольку это относится к организации и / или ее ситуации.Это может не потребовать от вас детального исследования потенциального клиента, особенно если вы звоните внутренним потребителям, но вы должны хорошо стратегически оценить проблемы, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент в отношении вашего основного вступительного предложения . Это абсолютно фундаментальное требование, и его игнорирование резко снижает эффективность холодного вызова. Потенциальный клиент очень хорошо понимает, что для него важно, а что нет — и если вы не признаете этого в своем вступительном разговоре или, что еще хуже, продемонстрируете личное невежество в отношении их точки зрения — тогда ваш холодный звонок не пойдет дальше. Имейте также в виду, что ваше основное или первоначальное предложение не должно основываться на предположениях относительно окончательного предложения или спецификации продукта / услуги, которые, особенно в случае крупных организаций, могут быть определены через несколько недель или месяцев. А даже в случае простых небольших поставок заказчик обязательно должен участвовать в процессе продажи, определяя точные спецификации. Поэтому вместо этого ваше мнение, первоначальное или основное предложение должно быть носит стратегический характер достаточно общего характера, но в то же время достаточно важные, разные, новые, интересные и т. д., чтобы быть достойным продолжения диалога и более подробного изучения возможностей. Это важнейшее стратегическое позиционирование обычно достигается путем уточнения нескольких различных коротких вводных утверждений или вопросов, которые вы можете смешивать и сочетать в зависимости от ситуации. Это приходит с подготовкой и практикой и постоянным поиском и адаптируя слова, которые вы используете, для достижения желаемых результатов. Вы должны записывать эти фразы по мере их развития и уточнения.Большинство продавцов этого не делают — и тогда они задаются вопросом, почему их вступительные заявления не работают. См. Страницу теории продаж и особенно раздел о «товарном предложении». Ваше вступительное предложение во введении должно представлять собой широкую стратегическую интерпретацию вашего более подробного предложения продукта — это как для экономии времени, так и для того, чтобы избежать предположений о том, что на самом деле нужно потенциальному клиенту и как в конечном итоге может быть сформулировано окончательное предложение.
  2. Введение

    • Будьте предельно ясными и краткими в отношении того, кто вы и цель вашего звонка, и имейте мощную стратегическую основу (вашу главную причину) для запроса диалога, сейчас или запланированного позже, в зависимости от доступности другого человека в то время. Основывайте свое вступительное предложение на более подробном предложении продукта, но сохраняйте его кратким и стратегическим, а не подробным и конкретным.
  3. Опрос
    • Подготовьте и задайте хорошие вопросы, которые помогут другому человеку более ясно увидеть ситуацию и побудят его задуматься и объяснить, как они решают такие проблемы. Методология упрощения закупок Шэрон Дрю Морген особенно помогает в разработке превосходных и полезных вопросов.
  4. Объективность
    • Оставайтесь справедливыми и нейтральными — объективность — отличительная черта советника.Это сложно сделать, учитывая, что вы продаете свои продукты и услуги, но по иронии судьбы, чем больше вы «продвигаете» свои собственные решения и услуги и тем больше вы очерняете или критикуйте альтернативы, тем больше вы снизите свои шансы. Люди не хотят, чтобы их «продавали» — они хотят, чтобы им помогал и направлял их эксперт в определенной области для принятия, а затем реализации осознанного решения. Это конечно делает для вас важным представлять поставщика или действительно отличные продукты / услуги.Если вы действуете от имени дерьмового или неэтичного поставщика, вы в конечном итоге навредите своей личной репутации. Это приходит вернемся к очень ранней подготовке — вы можете позволить себе быть объективным, только если вы представляете поставщика хорошего качества.
  5. Слушайте и интерпретируйте
    • Гораздо лучше слушать и интерпретировать с точки зрения клиента, как это сделал бы эксперт-консультант, чем действовать как пристрастный, односторонний эгоистичный продавец.Первое поведение полезно и привлекательно — давать — тогда как Последний традиционный напористый подход к продажам сразу становится очевидным. Вспомните свой визуализированный образ самого себя: каким вы хотите, чтобы люди видели вас, и ведите себя соответствующим образом.
  6. Информируйте и просвещайте
    • Вы являетесь экспертом в своих услугах, предложениях или технологиях (не обязательно в мельчайших технических деталях, но в стратегическом плане, определенно в общих чертах), а если нет, то вам нужно им быть, иначе вы зря тратите время своего потенциального клиента.Предоставление информации, а также объективная и полезная обратная связь — эффективное обучение — в ответ на запросы клиентов об ответах — это намного лучше, чем бросаться на «закрытие встречи». Это не гонка и не спешка. Цель — добиться понимания и определить, есть ли потенциально полезное соответствие между тем, что вы можете предложить, и тем, что может понадобиться потенциальному клиенту. Сделайте это, и ситуация будет развиваться естественным образом. Сосредоточьтесь только на встрече, и вы, как правило, пропустите самое важное этап становления себя помощником, поставщиком информации и помощником.
  7. Вовлечение и координация
    • Вовлеките потенциального клиента в обсуждение и принятие решения о переходе к следующему этапу. Спросите, как им было бы наиболее полезно изучить вопрос или продвинуться вперед. Ориентируйтесь на перспективу, а также на свои собственные организационные системы и протоколы. Потенциальный клиент знает свои системы и процессы; вы не делаете. Определите, как можно координировать ситуацию, чтобы добиться прогресса. Вы — ключевой человек.Вернемся к принципу кибернетики. Вы должны стремиться быть единицей во всей системе, которая организует события и людей — от имени вашего потенциального клиента — для достижения того, что ему нужно с точки зрения процесса и результатов. Это ваша ценность для потенциального клиента. Ты мост, интерпретатор, помощник. Стремитесь к этой роли, и вы начнете приобретать личную ценность и репутацию больше, чем кто-либо.
  8. Оставайтесь на связи
    • Информация и знания имеют решающее значение для вашей способности действовать в качестве переводчика и координатора в начале процесса холодного вызова.Поэтому вы должны делать полные записи и вести четкий учет холодного звонка на всех этапах. Вам также следует делайте заметки или держите себя в курсе по мере развития ситуации, независимо от того, остается ли ваша ответственность за развитие возможности. Если вы будете в курсе и будете осведомлены о результирующих торговых отношениях, вы сможете внимательно следите за ситуациями и, таким образом, вырастите свое личное положение и роль за пределы консультанта или продавца.Это не означает, что вы должны постоянно участвовать в процессе. Напротив; ваша роль координатора — вместе с системами и процессами в рамках поставщика и клиента — должны гарантировать, что другие люди вовлечены в ситуацию, необходимую для прогресса и развития возможностей и торговых отношений по мере их роста.
      Однако вы конечный владелец отношений и ответственности — независимо от вашего титула — если вы хотите им быть.То, как вы выполняете свои обязательства перед клиентами, имеет большее значение, чем ваша должность или описание должности. Это вопрос личной неприкосновенности и профессионализм. В некоторых организациях, которые жестко разделяют продажи и послепродажную деятельность, особенно в торговых организациях, которые отодвигают на задний план группы холодных звонков или агитации, оставаться вовлеченным и информированным непросто. но какие бы структуры ни существовали, вы должны стараться поддерживать осведомленность и фоновую вовлеченность — особенно с крупными клиентами — когда и как можете.
      Вы несете ответственность за все отношения, которые вы начинаете: ваши контакты с клиентами — и, возможно, личные обязательства, выходящие за рамки организационных систем и политик. Многие клиенты, особенно те, кто связывался с вами лично, которые верили в вас в самом начале отношений, будут ожидать и благодарны за то, что вы остаетесь на связи — хотя бы в крайнем случае в случае нерешенных проблем. Для молодых людей это не всегда легко, но сохранять осознанный и в конечном итоге ответственный интерес к отношениям, которые вам не нравятся. призывы к подстрекательству — это такое поведение и решимость, на которых можно построить большую карьеру и репутацию.
      Этот последний совет может не соответствовать разделенным на подразделения процессам продаж определенных организаций, и в этом случае если вы лично серьезно относитесь к построению карьеры в сфере продаж или бизнеса — или если ваша организация серьезно относится к развитию людей — тогда вы можете обнаружить, что ваши действия по холодным звонкам выиграют, если вы определите их больше с точки зрения личной честности и приверженности, чем просто цифры на доске.

Пример методологии

Как уже объяснялось, лучшие методы холодного обзвона, как правило, сосредоточены на развитии открытого честного доверительного диалога, который, в свою очередь, создает атмосферу доверия, в которой можно продвигаться дальше в процессе продаж.

Среди лучших примеров эффективных новых переносимых и обучаемых методологий холодных звонков — мышление эксперта по продажам Ари Гальпера, который с его метко названной моделью Unlock The Game® многое сделал для развития специализации холодных звонков в продажах. поле обучения и развития.

Вот краткое изложение превосходной методологии Ари непосредственно из его программы мастерства, воспроизведенное здесь с его разрешения, которое выражается с благодарностью.

Идеи Гальпера эффективны и этичны, основаны на философии, которая позиционирует продавца в области объективного советника, посредника, переводчика, проверенного эксперта и т. Д., а не традиционный образ убеждающего, манипулятора, преследователя, толкателя и т. д., который поведение больше не является эффективным для достижения устойчивого хорошего качества продаж и ведения бизнеса.


Методология холодных звонков Ари Гальпера

Модель Ари Гальпера называется Unlock The Game®, которую он описывает как «новое мышление холодных звонков и продаж, направленное на укрепление доверия».

  1. Смените свое мышление с «продажи» на то, есть ли соответствие. Посмотрите, что думает другой человек, и есть ли на самом деле реальная возможность припадка. Не думайте, что им стоит покупать то, что вы имеют. Стремиться к квалифицируют , а не заставляют или убеждают.
  2. Будь помощником, а не питчером. Помогите своему потенциальному клиенту, вместо того чтобы ссылаться на особенности и преимущества — это сосредотачивает разговор на другом человеке, а не на вас.
  3. Сосредоточьтесь на начале, а не на конце. Будьте внимательны к раннему взаимодействию с потенциальным клиентом — сохраняйте свое мышление и поведение в настоящем моменте (с клиентом) и избегайте продвижения вперед (туда, куда вы хотите идти — что в лучшем случае можно только догадываться).
  4. Перестаньте гнаться за перспективами — ведите себя достойно. Создавайте открытую, свободную от давления атмосферу — задайте тон равенства и взаимного уважения — стремитесь, чтобы вас считали полезным человеком, а не типичным продавцом.
  5. Общайтесь со своими потенциальными клиентами, а не работайте со списком. Сосредоточьтесь на том, как установить истинную связь с каждым потенциальным клиентом — это, естественно, помогает укрепить доверие — думайте и обсуждайте их проблемы, а не свои.
  6. Ваша основная цель — завоевать доверие потенциальных клиентов, а не совершить продажу. Создание подлинного доверия — это суть построения реальных отношений, а настоящие отношения превращаются в рост продаж.
  7. Рассеивайте любое давление, которое вы ощущаете в процессе продаж. Разрешая напряжение и давление в процессе продаж между вами и вашими потенциальными покупателями, вы приближаете вас обоих к честному и правдивому разговору.
  8. Измените свой язык с «разговорной речи» на естественный язык, который позволяет общаться с людьми. Используя такие фразы, как «были бы вы открыты для» вместо «были бы вы заинтересованы», вы сразу же выделяете себя как человека, который терпелив, открыт и готов слушать.
  9. Глубоко понять проблемы потенциальных клиентов, чтобы они чувствовали себя «понятыми» с вашей стороны. Если вы будете глубоко понимать проблемы, с которыми ваши потенциальные клиенты сталкиваются каждый день, тем легче вам будет по-настоящему почувствовать, что вы знаете и заботиться об их положении.
  10. Используйте мышление Unlock The Game — как в бизнесе, так и в личной жизни, потому что отношения одинаковы в обоих мирах. Применяя эти принципы в своей личной жизни с близкими вам людьми, вы начнете увидеть, как создается более глубокое доверие, которое может укрепить ваши отношения в долгосрочной перспективе.

Благодарю Ари Гальпера за это краткое изложение его методологии холодных звонков Unlock The Game®. Веб-сайт Ари Гальпера «Разблокировать игру» предоставляет дополнительную информацию. о его обучающих системах и продуктах для холодных звонков.



Сопутствующие материалы
Авторство / ссылка

Краткое изложение методологии холодных звонков Ари Гальпера «Разблокировать игру» © Ари Гальпер.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *