23.10.2021

Кто такой дистрибьютор это: Кто такой дистрибьютор? Читайте в eCommerce энциклопедии CS-Cart. Простые и понятные определения терминов из мира электронной коммерции.

Что такое дистрибьютор и чем он занимается? Чем дилер отличается от дистрибьютора.

Любое промышленное предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой реализации выпущенной им продукции. Если объемы относительно невелики, то проблему можно решить собственными силами. Когда же количество увеличивается, а спрос ограничен, то приходится прибегать к помощи со стороны.

Не все до сих пор знают, кто такой дистрибьютор. Но те, кому довелось с ним сотрудничать, понимают обоюдную выгоду.

Значение термина

В прямом переводе с английского слово distributor значит «распределитель», а, выражаясь литературным языком, — «распространитель». Так кто такой дистрибьютор на самом деле? Большинство предприятий привыкли реализовывать свою продукцию традиционным способом, то есть через склады, базы, магазины и другие объекты. Но есть и другой, не совсем привычный вариант. Это дистрибьюторские сети. Здесь необходимо четко понимать, кто такой дистрибьютор.

По сути, это компания, которая осуществляет оптовую закупку товара у крупного производителя с целью его дальнейшей реализации на территории любого региона. Это может быть как большая фирма, так и любой индивидуальный предприниматель, который работает с мелкими партиями. Некоторые считают их посредниками, но это не совсем верно. Они не просто берут продукцию «на реализацию», а приобретают ее за свой счет, а затем продают уже от своего имени. С точки зрения законодательства на вопрос, кто такой дистрибьютор, можно сказать, что это перепродавец, который действует на особых условиях. Причем оговариваются они заранее.

Отличительные особенности дистрибьютора

Чтобы полностью понимать проблему и разобраться, кто такой дистрибьютор, нужно выделить для себя основные черты, которые отличают его от остальных покупателей:

1) Такая компания реализует полученную продукцию на определенной территории и, по сути, занимается его продвижением на рынке.

2) Такие покупатели имеют первоочередное право на товар и в случае возможной конкуренции могут рассчитывать на определенные преимущества.

3) Договор о сотрудничестве обычно заключается на длительный срок.

4) На продукции ставится особый знак, который символизирует принадлежность к дистрибьютору. Стороны должны заранее оговорить возможность его использования после расторжения существующей договоренности.

5) Поставщик (предприятие-изготовитель) дает возможность дистрибьютору быть основным представителем его интересов на конкретной территории.

Если в основе заключенного договора купли-продажи лежат все перечисленные обстоятельства, то он может считаться дистрибьюторским.

Существенное отличие

Иногда люди путают два понятия, не понимая, кто такой дистрибьютор и дилер. Хоть оба они и реализуют порой один и тот же товар, но делают это по-разному.

Если внимательно рассмотреть их деятельность, то можно заметить несколько обстоятельств, которые существенно отличают их друг от друга:

1) Если дистрибьютор получает продукцию на продажу от самого поставщика, то дилер покупает ее у него.

2) Первый жестко ограничен в цене, которая оговорена заключенным контрактом. Строгое соблюдение этого пункта считается одним из условий их обоюдного долгосрочного сотрудничества. Второй формирует ее самостоятельно, устанавливая нужную торговую наценку.

3) Дистрибьютор в отличие от дилера берет товар крупными партиями.

4) Для дистрибьютора главным является распространение товара и его всевозможное продвижение. Иногда его функции сводятся к продвижению нового бренда. Дилер же продает его напрямую покупателю в розницу или мелким оптом.

Однако оба они едины в том, что могут при желании иметь несколько подобных партнеров.

Пути достижения цели

О дистрибьюторской деятельности мечтает любая оптовая компания. Это открывает для нее большие возможности, повышая статус и значимость на рынке. Кроме того, дистрибьютор получает исключительные права на реализацию той или иной продукции. Фактически он становится монополистом в конкретном регионе, а это в любом случае уже выгодно. Но чтобы достигнуть желаемой цели, надо четко представлять себе, кто такой дистрибьютор и как им стать. Для начала надо иметь:

  1. Собственные или арендуемые складские помещения, оборудованные специальной погрузо-разгрузочной техникой.
  2. Транспортные средства для доставки грузов.
  3. Иметь собственную службу логистики, которая будет также периодически рекламировать компанию.

После этого нужно заняться поиском потенциальных партнеров и постараться заинтересовать их в сотрудничестве.

А когда желающие выйдут на контакт останется только заключить договор и оговорить все интересующие моменты (сроки, цены, даты). В этом вопросе есть одна особенность. Так как дистрибьютор получает прибыть от реализации товара, то ее увеличение напрямую зависит от объема поставок. Поэтому больше всего в такой деятельности заинтересованы крупные оптовые компании.

В чем секрет успеха?

Чтобы добиться хороших результатов и занять свое место в определенной нише, надо понимать, кто такой дистрибьютор товаров.

Для наглядности можно взять предприятие, которое ввозит на территорию данного региона продукцию зарубежного производителя. Если товар качественный и достаточно популярный, то на него обязательно будет спрос. Но любая торговая фирма или частный продавец сможет взять его только у дистрибьютора. Это дает огромное превосходство и позволяет легко получить ожидаемую прибыль. По такой системе работают многие фирмы, занимающиеся сетевым маркетингом. Головное предприятие берет товар у производителя. А сотрудники, являясь дилерами, продают его покупателям. Иногда для расширения сети они используют специальные системы скидок. Люди всегда идут на контакт, если видят в этом свою выгоду.

В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.

В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.

Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.

Для чего нужны дистрибьюторы?

Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.

Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем

Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):

  • Генеральный дистрибьютор — это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
  • Эксклюзивный дистрибьютор — в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.

  • Официальные дистрибьюторы — все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.

Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.

Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.

В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.

Крупные официальные дистрибьюторы в России

  1. Компания Merlio — дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
  2. «Гудвил Холдинг» — дистрибьютор грузовой техники компании International.
  3. Компания НЭК — дистрибьютор Schneider Electric — продажа электрооборудования.
  4. diHouse, «Марвел-Дистрибуция» — официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
  5. «Треолан» — дистрибьютор НР — реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

    с одним или несколькими дилерами

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

    без дилера

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

    прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

    Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

  • генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
  • эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?


Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий Дистрибьютор Дилер
Место в цепочке движения товара Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям. Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов. Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом. Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?


Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

  • расширением и увеличением сети продаж;
  • постоянным мониторингом рынка сбыта;
  • раскруткой , с которым он сотрудничает;
  • поиском новых дилеров, розничных продавцов;
  • проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
  • предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
  • при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором


Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

  • права и обязанности обеих сторон;
  • условия закупки и реализации товаров;
  • политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

    Выберите направление, в котором хотите работать.

    Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

    Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

    Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

    Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

    Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

    Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

    Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

    Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

    Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

    Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.


    Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

    Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

    Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

    Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

    Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

    Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

    А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

    Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

    Полезная статья? Не пропустите новые!
    Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Дистрибьютор (с англ. distributor – распространитель, распределитель) — это официальный представитель какой-либо компании, который осуществляет крупную закупку продукции с целью ее дальнейшей реализации. Фактически, дистрибьютор является юридическим лицом (ИП, ООО), ведущим собственное дело по продвижению бренда, увеличению объемов продаж, сетевому маркетингу.

Функции и обязанности дистрибьютора

Поскольку представитель компании не наемный работник, а самостоятельная организация — между заказчиком и исполнителем заключается договор на оказание услуг. Список обязанностей и функции, которые должен будет выполнять распространитель, четко оговорены каждым пунктом. Обычно они включают в себя следующее:

  1. Брэндинг. Продвижение бренда, увеличение объемов продаж, создание положительного имиджа производителя. Это не обязательное условие, но часто необходимое. Ведь потребители чаще покупают то, что у них на слуху. Поэтому дистрибьюторы, которые могут грамотно внедрить новую марку на рынок, получают солидную доплату к обычной ставке;
  2. Аналитическая работа, контроль спроса и формирование рейтинга для заказчика. Прямая работа с потребителями, проведение опроса, сбор иных данных ведется с целью корректировки масштабов производства. Составление и передача этих материалов обязательна;
  3. Монтаж и проверка оборудования, установка приложений (программного обеспечения), доставка — являются прямыми обязанностями дистрибьютора, если он занимается продажей бытовой техники или высокотехнологичных устройств. В том случае, если представитель бренда продвигает продукцию по средствам дилерских центров — он отвечает за работу с претензиями и возражениями, составляет отчет о выявлении брака в выкупленной партии товара;
  4. Транспортировка, хранение полученного товара;
  5. Возврат денежных средств в случае отказа, брака.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Многие покупатели часто подменяют два понятия — дилер и дистрибьютор. Фактически, уровень материальной ответственности перед компанией у них одинаков, но спектр обязанностей и выполняемые задачи совершенно разные.

  • Дилер является следующим звеном после дистрибьютора. У него намного больше свободы действий: формирование цены, распределение и перепродажа товара и так далее;
  • Дистрибьютор имеет право продать остатки или неликвид дилерскому центру, который будет реализовывать продукцию по сниженной цене. Полную материальную ответственность в данном случае будет нести дистрибьютор и его клиент;
  • Дилер имеет право договариваться о прямом сотрудничестве с производителем. Таким образом, он станет эксклюзивным представителем бренда с единоличным правом получения и продажи выбранного товара в регионе. Распространители не имеют таких прав, единственное, за что они получают надбавку, — продвижение бренда;
  • Дилеры и дилерские центры — это глобальные торговые точки либо отдельные продавцы, реализующие большой объем продукции. Эти организации продвигают собственные услуги, абсолютно не заботясь об имени своих поставщиков (производителей, фирм и так далее).

Исходя из этих особенностей, компаниям выгоднее работать с отдельными распространителями, которые будут сообщать им об уровне спроса, координировать продажи и продвигать бренд.

Прямая продажа дилерским центрам хороша только в случае, если товары эксклюзивные и их продажа не требует больших объемов.

Что выгоднее — дистрибьюторство или представительство?

Сотрудничество с крупными поставщиками, производителями (особенно известными и популярными) — это всегда выгодно. Клиенты не скупятся на поощрения, покупателей найти не так сложно, можно даже открыть собственный магазин, с постоянным товарооборотом. Но вот какую форму сотрудничества при этом следует выбрать — официальное представительство или дистрибьюторство?

  1. Официальные представители — торговые агенты (наемные работники), которые сотрудничают с торговыми точками и ИП. Они не являются юридическими лицами. Их главная задача найти новые точки сбыта и вовремя пополнить запасы постоянных клиентов. Представителями чаще всего работают те, кто не располагает начальным капиталом для регистрации собственного бизнеса, оплаты складских помещений.
  2. Дьстрибьюторство — частный вид бизнеса, который относиться к области маркетинга. Дистрибьюторы — самостоятельно действующие агенты, которые имеют право продавать товары нескольких организаций и получать неограниченный доход. Они материально ответственны перед клиентами (клиентом) и имеют право использовать полученный товар в личных целях, если договор был расторгнут заказчиком в одностороннем порядке.

Дистрибьютерство в России — востребованный вид бизнеса, который предполагает наличие организаторских способностей, развитых коммуникативных навыков и знания техники продаж (в том числе дистанционно). Поэтому тем, кто выбрал для себя эту стезю, будет полезно знать базовую информацию о профессии.

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

  1. Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
  2. Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

  • купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
  • представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

  1. Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
  2. Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
  3. Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
  4. Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

  1. Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
  2. Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
  3. Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
  4. Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
  5. Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

  • специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
  • собственную дилерскую сеть;
  • денежные средства для кредитования посредников;
  • квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Профессия дистрибьютор

Дистрибьютор – это представитель компании-производителя товаров либо услуг, который занимается продажей ее продукции. Дистрибьютор может быть как физическим, так и юридическим лицом. Дистрибьютор действует от своего имени и за свой счет. Он приобретает товар у производителя, как правило, со скидкой, реализует ее и получает прибыль на разнице закупочной цены и цены последующей реализации товара либо услуги. Часто дистрибьюторы работают в сетевом маркетинге, где формируется сеть распространителей продукции компании-производителя. Профессию дистрибьютора можно рассматривать не только как основное место работы, но и как возможность дополнительного источника доходов.

Функциональные и должностные обязанности дистрибьютора

Основная обязанность дистрибьютора – это привлечение покупателя и осуществление сделки купли-продажи товара либо услуги. Он занимается изучением рынка, составлением портрета потенциального покупателя, ценообразованием, отвечает за проведение рекламных акций.

Квалификационные требования к дистрибьютору

К дистрибьютору, как правило, предъявляют следующие квалификационные требования: любое высшее образование, желателен опыт работы от одного гoдa в сфере торговли, возраст от 20 до 30 лет.

Дистрибьютор должен обладать такими качествами как коммуникабельность, целеустремленность, высокой скоростью реакции, хорошей памятью, иметь аналитические, организаторские способности, навыки общения с людьми.

Карьера и зарплата дистрибьютора

Профессия дистрибьютора является независимой, перспективной и высокооплачиваемой. Уровень заработка дистрибьютора во многом зависит от его квалификации, объема продаж, напористости, желания работать и зарабатывать.

  • Приходный кассовый ордерСкачать бланк приходного кассового ордера

    Что такое приходный кассовый ордер Приходный кассовый ордер (ПКО) – это. ..

  • Профессия библиотекарьДолжностные обязанности библиотекаря

    Библиотекарь – работник библиотеки, знаток художественной, научно-популярной,…

  • Профессия менеджер по продажамПрофессия менеджер

    Много профессий есть на Земле, и каждая из них по-своему очень полезна и необходима. Взять,…

  • Профессия художникПрофессия художник

    Художник – это творческая профессия. В рамках данной профессии можно выделить…

  • Мужские профессииСписок мужских профессий

    Мужские профессии, как правило, требуют выносливости, смелости, крепких нервов, тяжелого…

  • Кто такой дистрибьютор и чем он занимается в 2021 году? Должностные обязанности. Чем дистрибьютор отличается от дилера: сходства и различия.

    • BINARIUM

      Лучший брокер по бинарным опционам! Огромный раздел по обучению! Идеально для новичков! Бесплатный демо-счет! Заберите бонус за регистрацию:

    • Finmax (Форекс)

      Бонусы для новых трейдеров!

    СОДЕРЖАНИЕ СТАТЬИ:

    Хорошего вам настроения, уважаемые гости проекта 50baksov.ru!

    Кто такой дистрибьютор простыми словами и чем он занимается (2021 год) ?

    Лицо, осуществляющее прямые продажи, обычно фирма реализует товар через целую сеть работников (дистрибьюторов). От англ. — distribute — распределять.

    Ниша бизнес процессов изобилует понятиями, которые пришли на территорию нашей страны из-за рубежа. В большинстве случаев, профессия, или процесс, приходя к нам, оставляют за собой иностранное название, либо в исконном звучании, либо в чуть адаптированном под русский язык. И таких понятий становится всё больше.

    Поэтому важно непросто замечать их на каждом шагу (ведь предпринимательская сфера ширится), а понимать, что они обозначают. Ведь не исключено, что они могут принести непосредственную пользу для вашего дела.

    К таким понятиям относится и «дистрибьютор». Что это за деятельность, что она подразумевает, и почему всё чаще и чаще встречается в процессах, связанных с развитием коммерческого дела.

    Чаще всего дистрибьютор играет роль посредника между компанией, производящей товары, и торговцами, их реализующими.

    Функции дистрибьютора может выполнять, как уже было сказано, и физическое лицо, работающее эпизодически, и огромная фирма, чьи обороты поражают воображение.

    Основное отличие дистрибьютора от других посредников состоит в наличии у него исключительных прав на предложение товаров, произведенных той или иной компанией, а также прав на распространение этих товаров по цене производителя. Производитель предоставляет дистрибьютору скидку на покупку своей продукции. За счет этой скидки и формируется доход дистрибьютора.

    Должностные обязанности

    Дистрибьютор — официальный представитель «материнской фирмы», с которой он связан контрактом и обязуется продавать товар только фирмы-матери.

    Проводит анализ локального рынка (покупательной способности населения в своем регионе, его социального и возрастного состава), занимается микро-маркетингом, работает с конкретными людьми: рекламирует товар, используя знание психологии личных продаж, ведет материальную и финансовую отчетность. Несет материальную ответственность за товар, полученный на реализацию, ведет материальную и финансовую отчетность.

    • BINARIUM

      Надежный брокер по бинарным опционам. Огромный раздел по обучению.

    Чем дилер отличается от дистрибьютора – отличие дилера от дистрибьютора

    На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как дилер и дистрибьютор, выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

    Дилер и дистрибьютор: кто они такие

    Дистрибьютором, или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.
    Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

    Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.

    Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.

    Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.

    Отличие дилера от дистрибьютора

    • Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
    • Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

    Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель.

    И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.

    • Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
    • Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

    Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.
    Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.

    Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.

    Кто такой дистрибьютор и чем он занимается?

    Профессия «дистрибьютор» получила распространение благодаря развитию сетевого маркетинга. Деятельность таких людей связана с постоянным общением, способностью находить общий язык с покупателями и заниматься рекламой.

    Термин «дистрибьютор» вовсе не выглядит новым в глазах тех, кто хорошо знает английский язык, но остальным людям его значение понятно далеко не всегда. Что это за занятие? Что делают дистрибьюторы, каковы их функции?

    Что означает слово «дистрибьютор»? Кто такой дистрибьютор в торговле? Чем занимаются дистрибьюторы? Что такое дистрибьютор Гербалайф? Чем дистрибьютор отличается от дилера?

    В английском языке понятие distributor означает «распространитель, агент по продаже». В западных странах дистрибьюторы появились довольно давно, а вот граждане РФ познакомились с ними только в 1990-х годах, когда на российском рынке начала свою деятельность компания по продаже растворимых соков Invite.

    Два предприимчивых выпускника МХТИ занялись исследованием международного рынка и предложили отечественному покупателю интересную новинку – ароматизированные порошки, которые при растворении в воде превращались в сладкие напитки.
    С той поры в стране появилось множество дистрибьюторов, занятых сбытом не только продуктов питания, но и бытовой техники, компьютеров и другой потребительской продукции.

    Одним словом дистрибьютора можно охарактеризовать как посредника. Обычно это отечественные компании, которые занимаются оптовыми закупками продукции у производителей и ее последующим сбытом мелким оптовикам на региональном рынке. Чаще всего эти люди выступают официальными представителями торговых марок и занимаются перекупкой товаров иностранного происхождения.

    Отличительной особенностью дистрибьютора является наличие эксклюзивного права на представление товаров и их распространение по ценам, установленным производителем.
    Основное занятие дистрибьютора – закупка и перепродажа товаров. Помимо этого, он выполняет множество других функций.

    Люди такой профессии занимаются сбором информации и анализом рынка, рекламируют продукцию и доносят сведения о ней мелким оптовикам и потребителям, организуют каналы сбыта и ищут покупателей. Также в обязанности дистрибьютора входит адаптация иностранной продукции под запросы отечественных покупателей и предоставление кредитов ритейлерам.

    Дистрибьютор – особенности, отличия, как им стать

    Практически каждый сталкивался или слышал такое понятие, как дистрибьютор, но не знает, что значит этот термин и что это вообще такое, поэтому в данной статье рассмотрим, кто такой дистрибьютор, чем он занимается, в чем его особенности и отличия, как стать дистрибьютором и создать успешный бизнес, и что для этого потребуется?

    Кто такие дистрибьюторы

    В нескольких словах – этот один человек или фирма (маленькая или большая), которые являются посредниками между производителем и продавцами товара или потребителями.

    Дистрибьютором может быть и дочерняя компания самого производителя (полностью принадлежит производителю, или он имеет определенную долю в этой компании) и любая другая компания или частный предприниматель, которые сотрудничают на договорной основе с производителем.

    Дистрибьюторы также могут оказывать услуги по маркетинговому продвижению товара и самого бренда на своей территории, обучать дилеров, проводить сервисное обслуживание, монтаж и настройку оборудования (если это дистрибьютор техники, оборудования).

    Основные обязанности и требования к дистрибьютору обсуждаются и прописываются в дистрибьюторском соглашении при начале сотрудничества с производителем. Более подробно о обязанностях дистрибьюторов поговорим далее в статье.

    Принцип работы дистрибьютора и его должностные обязанности

    Для начала рассмотрим, как в реальной жизни товар попадает от производителя к конечному потребителю:

    • Производитель товара – дистрибьютор – дилер (оптовый продавец) – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). Это одна из самых распространенных схем работы, особенно у крупных производственных компаний. В данной последовательности у производителя может быть несколько дистрибьюторов, у которых, в свою очередь, несколько дилеров.
    • Производитель товара – дистрибьютор – розничный продавец (ритейлер) – потребитель (покупатель). В данном случае дистрибьюторы сотрудничают напрямую с продавцами и ритейлерами товара.
    • Производитель товара – дистрибьютор – потребитель (покупатель). Эта схема наиболее распространена в сетевом маркетинге (MLM). Каждый покупатель товара в сетевой компании или просто желающий может подписать официальный договор о сотрудничестве (дистрибьюторский договор), купить пробную партию товара или, так называемые, наборы для дистрибьюторов и начать продавать любой товар из каталогов компании в своем регионе, закупая при этом его в компании по меньшей цене со скидкой.

    Функции и обязанности дистрибьютора:

    • Маркетинговые услуги дилерам и потребителям, комплексное продвижение бренда и товара представляемых производителей, увеличение продаж (поиск и развитие каналов сбыта), узнаваемости бренда (оговаривается в договоре с производителем. Производитель может дополнительно оплачивать услуги по продвижению товара и бренда дистрибьютором).
    • Анализ спроса в своем регионе и консультации производителя о объеме (количестве) необходимого производства товара.
    • Если дистрибьютор занимается различной техников и оборудованием, то в его обязанности входят услуги по монтажу, наладке, сервису этого оборудования, а также обучение дилеров этому.
    • Транспортировка, хранение и распределение продукции производителя.
    • Гарантийное обслуживание продаваемой продукции, работа с неликвидом, браком и возвратом товара.

    Довольно многих начинающих предпринимателей и людей, желающих открыть свой бизнес и начать продавать товар какого-нибудь производителя из своего региона или иностранного, интересует, в чем разница между дистрибьюторами и дилерами? И кем лучше стать, дилером или дистрибьютором от производителя?

    Основные отличия дистрибьютора от дилера:

    • Дилер – следующее звено после дистрибьютора, у него меньше ограничений и больше свободы действия. Дилер закупает товар производителя у дистрибьюторов (обычно мелким или средним оптом) за свои деньги и в дальнейшем продает от своего имени и по своей цене, а дистрибьюторы имеют больше ограничений от производителя (даже в ценообразовании продаваемого товара) и выступают от его имени.
    • За качество продаваемого товара отвечает дистрибьютор, а дилер все гарантийные обязательства перекладывает на плечи дистрибьюторов или производителя товара.
    • У дистрибьютора есть возможность договорится с производителем и официально стать эксклюзивным дистрибьютором, следовательно, получить право единолично продавать товар производителя на оговоренной территории (никто не будет иметь право кроме него продавать этот товар в данном регионе). Эксклюзивный дистрибьютор может реализовывать товар напрямую розничным продавцам и потребителям, минуя дилеров.
    • Дистрибьюторы заботятся о продвижении бренда и товара производителей с которыми сотрудничают, а дилеры продвигают себя, их главная цель продажи (реализовать большие объемы товара по более выгодной для себя цене и больше заработать на этом).

    Как стать дистрибьютором производителя?

    После тщательной оценки спроса и конкурентов на выбранный товар находим основных производителей в этой нише и выбираем наиболее подходящих именно для Вас по условиям сотрудничества и Вашим возможностям.

    У многих, даже мелких, компаний производителей есть свои отделы по развитию (в небольших компаниях этим могут заниматься владельцы и старшие менеджеры), с которыми можно созвониться, связаться через электронную почту или сразу договориться о встрече и пообщаться в живую и сделать предложение о сотрудничестве и обсудить наиболее важные детали и нюансы Вашего будущего взаимовыгодного сотрудничества.

    У многих производителей имеется опыт успешной работы с другими дистрибьюторами и налаженные схемы сотрудничества, поэтому Вам могут сразу предложить что-нибудь подобное, особенно если Вы новичок в этом деле и не имеете опыта в такой работе.

    Рассмотрев все за и против, и выбрав для себя самого подходящего производителя, и договорившись с ним о всех деталях, Вы подписываете дистрибьюторское соглашение (договор), в котором подробно прописываются все права и обязанности сторон.

    После заключения дистрибьюторского договора и начала сотрудничества с производителем, дистрибьютор отрабатывает испытательный срок (испытательного срока может и не быть) и доказывает свой профессионализм и навыки продвижения и продажи товара на доверенной территории, после чего получает статус официальный дистрибьютор компании производителя в своем регионе и соответствующее документальное подтверждение (договора, сертификат дистрибьютора).

    Данная схема становления дистрибьютором производителя актуально для многих направления в этой сфере, независимо от того, где и что Вы будете продавать в дальнейшем. Вы можете стать дистрибьютором иностранной компании, практически любого производителя в своем регионе или стране (если он не против этого и у него нет эксклюзивных дистрибьюторов в этом регионе), дистрибьютором косметики, продуктов питания, оборудования, техники и т.д.

    Также, если Вы планируете стать дистрибьютором (в зависимости от объема будущей деятельности) необходимо заранее позаботиться о складском помещении (подходящим по всем параметрам для хранения товара), необходимом оборудовании и персонале для работы, транспорте для перевозки и доставки товаров, продумать рекламную компанию для старта продвижения, позаботиться о документации, необходимых разрешениях для работы (если они требуются) и т.д.

    Поиск производителей для сотрудничества

    В первую очередь – интернет Вам в помощь! На сегодняшний день в сети, при желании, можно найти очень много полезной информации, в том числе и о производителях (у многих, практически с первых же месяцев работы есть свой сайт, или они представлены в различных тематических порталах, каталогах, досках объявлений).

    Тут уже главное не спешить, а внимательно изучать все сайты по разным интересующим Вас вопросам (даже смежным и около тематическим из-за специфики работы поисковых систем), при этом внимательно просматривайте все сайты и каталоги, как минимум из первых 5-10 страниц выдачи.

    Это будет не просто и нудно, Вам прийдется пропустить через себя много информации (большая часть из которой – ненужная).

    Если Вы ищите зарубежных производителей, то смело пользуйтесь онлайн переводчиками, а также специальными сайтами каталогами производителей (можно найти на некоторых сайтах). Например, для поиска китайских производителей в первую очередь рассмотрите сайт Alibaba, на котором можно найти товары и контакты многих китайских (и не только) производителей.

    Для поиска производителей для сотрудничества можно воспользоваться специальными бизнес каталогами (бесплатными и платными, печатными и в интернете), а также самостоятельно разместите свое предложение на специальных бизнес сайтах, досках объявлений и форумах, не исключено, что производители самостоятельно свяжутся с Вами (они также заинтересованы в увеличении сети своих дистрибьюторов).

    Способы поиска дилеров, ритейлеров (продавцов) и целевых покупателей для дистрибьютора

    Существует множество способов продать товар, многое зависит от самого товара, его специфики (широкого потребления или под определенного покупателя), поэтому еще до начала бизнеса внимательно изучите конкурентов, как и где они продают свой товар, что можно добавить и как выделится перед ними и завоевать свою долю на рынке. Вот несколько примеров того, что Вам может пригодиться:

    • Без интернета никуда. Создайте сайт, заведите свои страницы в бизнес каталогах, на тематических порталах, в соц. сетях (при необходимости). Ищите дилеров через тематические форумы и сайты, размещайте объявления и свои предложения по сотрудничеству на высоко-посещаемых досках объявлений в разделах «Бизнес», «Партнерство» и т.д.
    • В зависимости от вида товара откройте шоурум (например, если это оборудование, то возможно даже на территории склада), чтобы было удобнее представлять товар потенциальным партнерам, дилерам и покупателям.
    • Развивайте свои маркетинговые знания, создавайте мощный маркетинговый отдел и отдел продаж. Обучайте сотрудников, их знания и налаженная продуктивная работа – один из основных инструментов для мощного развития бизнеса.
    • Напрямую общайтесь с различными точками продаж в Вашей нише.
    • Используйте рекламу (интернет, СМИ, газеты, каталоги, наружная реклама и т.д.).

    В заключение, можно сказать, что дистрибьюторский бизнес – довольно интересное направление, в котором можно работать и самому, и создав большую компанию, все зависит от Ваших знаний и финансовых возможностей.

    Если Вы не боитесь трудностей, умеете и хотите продавать, то вполне возможно, что этот бизнес именно для Вас.

    Основная 

    цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя

    И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.

    Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора.

    Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.

    Схема работы дистрибьютором

    1. Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.
    2. Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.
    3. Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.

    Немного истории и примеров

    В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка.

    И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.

    Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.

    Документы для дистрибьютора

    Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.

    А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.

    Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.

    При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.

    В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.

    Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.

    Плюсы дистрибуции

    • Доход. Чем большая цепь поставок и продаж будет создана, тем больше прибыли сможет получить эксклюзивный дистрибьютор.
    • Удалённая работа. В случае, когда вы, будучи дистрибьютором, по сути перепродаёте товар другому реализатору, освобождается больше времени и исчезает необходимость постоянно вести работу из офиса или предприятия.

    Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.

    Вывод

    Дистрибьюторство может быть совершенно различного уровня. Это и реализация с помощью сети точек продаж эксклюзивного товара зарубежного товара. И, в то же время, этим можно назвать деятельность, прямо ассоциирующуюся с простой перекупкой, когда вы покупаете товар по специальной цене у одного, и продаёте его своим дилерам по регионам. Главное, и в том и в другом случае – ваши личностные качества и навыки, потому что общаться нужно много и качественно.

    Более того, к дистрибьюторству можно отнести и такое явление, как сетевой маркетинг. О чём мы напоследок и поговорим.

    Дилер и дистрибьютор: основные сходства и отличия

    По окончании эпохи советской власти в нашей стране возникла мода на заимствования из английского языка. Это явление было связано с изменениями в сфере юриспруденции и экономики. Дела обстоят так, что иноязычных слов становится все больше, и наши сограждане мало-помалу учатся разбираться в их значениях. Но все ли представляют себе, чем занимается дилер?

    Дилеры — агенты производителя или дистрибьютора, выступающие в роли участников его дилерской сети

    Кто такой дилер — определение

    Понятие дилер происходит от термина английсого языка deal­er — торговец, агент. Дилер — участник маркетингового канала, фирма, закупающая продукцию оптом и торгующая ею в розницу или малыми партиями. Дилеры — агенты производителя или дистрибьютора, выступающие в роли участников его дилерской сети, таким образом, дилер является последним звеном посреднической товаропроводящей цепочки и находится в непосредственных отношениях с покупателем.

    Розничный дилер — торговая компания, выступающая в качестве посредника между производителями товаров и покупателем, юридическими и физическими лицами.

    Эксклюзивный дилер –  это посредник, дилер имеющий эксклюзивные права на представительство интересов производителя или дистрибьютора в отрасли, в сегменте рынка, в определённом регионе.

    Виды дилеров

    Специалисты выделяют следующих специалистов:

    • биржевые, которые торгуют ценными бумагами и валютой на биржевом рынке;
    • внебиржевые, например, автодилеры.

    Если принять за критерий возможности этих участников рынка, то тут нужно выделить:

    • обычных посредников;
    • операторов рынка, которые имеют большие широкие возможности и способны оказать влияние на ценообразование на рынке;
    • маркетмейкеров-крупных посредников, которые способны взять на свои плечи какие-то еще обязательства, например, поддержание стабильности на рынке.

    Дилерская деятельность

    В первую очередь, дилер – партнер, думающий не только о собственных интересах, но и об интересах компании, так как его деятельность ведется не от первого лица, а от имени компании поставщика или производителя. В его задачи входит не только закупка, доставка и продажа товаров, но и обеспечение для них определенной потребительской ценности. Для этого существует ряд общепризнанных механизмов:

    • Консультирование специалистов;
    • Ряд услуг;
    • Большой ассортимент сопутствующих товаров, входящих в список, утвержденный дилерским соглашением и многие другие.

    В некоторых случаях условия дилерского соглашения достаточно суровы: четко оговаривается каждая деталь, вплоть до размера торговых площадей и использования символики поставщика.

    Но, в связи с выгодами от дилерства, большая часть поставщиков отдает создание сети реализации своей продукции в руки дилеров. Это достаточно удобно и прибыльно для обоих участников сделки.

    Дистрибьютор – определение

    Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

    Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания. Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок.

    Функции дистрибьюторов

    Дистрибьютор – это официальный представитель производителя продукции, занимающийся ее сбытом оптовым и розничным продавцам, реже конечным потребителям.

    Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции

    Полная цепочка реализации товаров выглядит следующим образом: изготовитель-дистрибьютор-дилер-ритейлер-потребитель. В прочем, некоторые компании самостоятельно изменяют данную систему, убирая некоторые элементы.

    Перечень обязанностей дистрибьютора зависит от характера реализовываемой продукции. Продажи небольших партий дорогих товаров может осуществлять и один человек, если он в состоянии найти рынок сбыта, вправе заключать контракты, и имеет некоторые знания маркетинга. Однако при распространении массового продукта нужен целый штат сотрудников и представительства в нескольких регионах страны, связанные логистическими цепочками транспортировок и поставок.

    Виды дистрибьюторов

    Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон. Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.

    Различают два основных вида дистрибьюторов:

    • Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
    • Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.

    Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы. Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.

    Отличия дилера от дистрибьютора

    Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.

    Характеристика Дилер Дистрибьютор
    Свобода действия Самостоятельно определяет цены, регулирует работу Связан договором о работе с вендором
    Закуп товара Закупает у дистрибьютора Закупает у производителя
    Ответственность за качество проданного товара Перекладывает ответственность на производителя Несет ответственность за брак
    Покупатель Конечный потребитель Чаще дилер или ритейлер (перекупщик)
    Ассортимент Разные бренды Чаще один бренд
    Объемы продаж Мелкий опт Крупный опт
    Система поощрения Получают бонусы от поставщиков Получают бонусы от производителей
    Конкуренция между аналогичными компаниями Большая Умеренная

    Как правило, дилер более мобилен, а также, лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.

    принципы, плюсы и минусы, требования в публикации «Papa Group»

    Некогда фармацевтические дистрибьюторские компании создавались как операторы логистики, впрочем, подобно дистрибьюторам любых иных отраслей. В их задачу входила главным образом доставка препаратов от целого ряда поставщиков, нередко западных, не имеющих склада на территории России, до следующего промежуточного или конечного звена в канале сбыта – субдистрибьюторам и дилерам, аптечным учреждениям, амбулаториям, стационарам, складам и так далее. Логистические функции совершенствовались, дистрибьюторы развивались экстенсивно, находя партнеров в самых отдаленных уголках, активно продвигая продукцию фармацевтических производителей по всей территории страны. Однако по мере того, как дистрибьюторы осваивали регионы, и рос оборот фармпроизводителей, фирмы стали постепенно самостоятельно выходить на разработанную для них партнерами почву. Сначала в городе появлялся представитель компании, который помогал дистрибьютору взаимодействовать с клиентами. Презентовал новые препараты, договаривался с VIP и KOL, заполнял документы на тендер. Потом работы становилось все больше, и в городе открывался офис фармацевтической компании, набирался штат медицинских представителей, офис начинал работать на весь регион. Длинная цепочка дистрибьюции постепенно теряла смысл для фармацевтической компании, так как увеличивала общую наценку и уменьшала прибыльность фирмы. И фармацевтические компании стали переключать субдистрибьюторов и дилеров на работу с компанией напрямую. Дистрибьюторы начала канала сбыта на глазах стали терять клиентов в регионах и обороты. А когда фармацевтические фирмы настолько освоились в России и ее регионах, что стали открывать повсеместно производства и склады, выходя напрямую к конечным клиентам, у дистрибьюции остался только один выход – измениться или умереть. Те компании, что не смогли перестроиться, постепенно банкротились, их ресурсы скупали более крупные компании, кто был неинтересен – исчезал совсем. У оставшихся было несколько путей. Первый – дальнейшее географическое расширение, привычно, но малоперспективно, так как деньги в России сконцентрированы в крупных городах, а они уже все были освоены. Второй – незнакомый и пугающий, но дающий надежду – интеграция, причем как вперед, так и назад. Интеграция вперед предполагала создание собственной розницы, то есть аптек. Тогда рано или поздно фармацевтическая компания, даже уйдя от дистрибьютора как от оператора логистики, вернется к нему как к розничному продавцу. Интеграция назад означала обращение к производству в качестве заказчика частных торговых марок. Интеграция вперед оказалась для дистрибьюторов более простым выходом. И, начиная с 90-х годов, активными темпами начинают создаваться  дистрибьюторские аптеки – либо с нуля, либо посредством скупки существующих точек. По мере увеличения численности аптек начинают создаваться аптечные сети, которыми владеют дистрибьюторы. Они единолично поставляют в свои сети всю продукцию и могут отныне диктовать условия фармацевтическим производителям, которые заинтересованы в реализации препаратов через сети. На производство дистрибьюторы тоже вышли – не столь активно и далеко не все. Однако самые успешные дистрибьюторские компании стали приобретать заводы, выпуская и свои торговые марки, и дженерики.  Сегодня такие монстры держат в руках львиную долю дистрибьюции фармацевтического рынка России теперь уже до конечного потребителя.

    Есть вопросы? позвоните по +7 (499) 681-18-81

            I.      Структура дистрибьюции на фармацевтическом рынке

    Надо сказать, что на подобную структуру немало повлияло введение программы дополнительного льготного обеспечения (ДЛО) – крупной федеральной программы, как это нередко бывает, неплохо задуманной, но крайне плохо реализованной. На сегодняшний день её последствиями являются недостаток льготных препаратов в аптеках, огромные долги участников программы друг другу и вынужденно большие траты населения из собственного кармана.

    О технологии работы с крупными дистрибьюторами мы уже частично говорили в главе «Работа с аптечным сектором». Она предельно конкретна, описана на сайтах этих дистрибьюторов. Любые отклонения от принятых правил решаются на ином уровне и напрямую зависят от существенности ваших объемов поставок в общем обороте дистрибьютора. Такая на первый взгляд бюрократическая система позволяет довольно четко управлять махиной и принцип Парето 20 на 80 в данном случае является основой работы с клиентами. Поэтому, если ваша компания входит в категорию «20», общаться будет относительно просто. Если же в категорию «80», то придется приложить немало усилий для достижения паритетных взаимовыгодных отношений.

         II.      Принцип выбора дистрибьютора как партнера для дальнейшей работы

    Как вы уже заметили, дистрибьюторов много и работать со всеми не представляется возможным не только с точки зрения численности сотрудников, но и с точки зрения организационной и экономической целесообразности. Во-первых, каждый контакт с дистрибьютором стоит денег как на обслуживание, так и на оплату труда клиентского сервиса. Во-вторых, каждая отгрузка дистрибьютору еще не продажа – финансовые условия, на которых работает большинство фармацевтических дистрибьюторов, предполагает кредитную линию, в среднем порядка 60 дней. Замораживать большие объемы денег в партиях препаратов рискованно, к тому же при дорогостоящей продукции далеко не все фирмы могут себе это позволить. Да и с организационной точки зрения большое количество прямых клиентов делает затруднительным процесс контроля за процессом реализации и качеством хранения препаратов, кроме того многие дистрибьюторы пересекаются у одних и тех же клиентов. Поэтому имеет смысл тщательно отбирать для себя партнера по продвижению препаратов исходя из потребностей и возможностей своей фармацевтической компании.

    Надо сказать, что в последние годы все чаще и чаще фармацевтические компании недовольны своим сотрудничеством с дистрибьюторами, которые по тем или иным причинам не могут или не желают поддерживать планы развития компании. Почему у компании нет рычагов управления своими дистрибьюторами? Чаще всего, это ошибки этапа становления бизнеса на территории, стремления работать со всеми одновременно, чтобы продать как можно больше и как можно быстрее, неумения предвидеть будущие конфликты, банального отсутствия знаний и опыта.  Эти ошибки частично поправимы, но их исправление требует немалого времени, а порой и значительных финансовых затрат. Гораздо дешевле оказывается сразу выбирать партнеров по дистрибьюции грамотно. Для этого необходимо четко сформулировать – чего конкретно мы хотим сегодня и чего захотим через 2-3 года. От этого напрямую будут зависеть критерии выбора партнеров.

    Длительные отношения между партнерами строятся только на условиях взаимовыгодного сотрудничества. Обращаю ваше внимание на слово «только». Не существует длительных отношений между компаниями, свободными в выборе, если они не взаимовыгодны. Хотя эта выгода и не всегда выражается в прямом экономическом эффекте.

    Один из моих клиентов из города Z, продающий медицинскую продукцию стационарам, рассказывал, как вынужден поддерживать отношения с компанией – дилером, закупающей малые партии товара и требующей при этом эксклюзивные скидки. Сложность отношений заключалась в том, что компания – дилер имела тесные родственные связи с администрацией города Z и единственная имела шанс выигрывать городские тендеры. Мой клиент условно имел выбор – не участвовать в тендерах вообще, участвовать самостоятельно или через компанию — дилера, однако местные правила игры этого выбора на деле не оставляли. Побеждала в тендерах всегда лишь компания – дилер. Почему мой клиент продолжал работать на этом рынке? Оказывается, по тендеру удовлетворялось лишь 25% потребности стационаров. В результате, стационары докупали  недостающие количества медицинской продукции на собственные средства. Причем, предпочитали докупать продукцию той же фирмы, что получали по тендеру. Кстати, им это настойчиво рекомендовалось администрацией города.

    Таким образом, для того, чтобы сформулировать критерии выбора партнера, мы должны понять, чего мы хотим получить в результате сотрудничества и можем ли мы получить все, что хотим от одного партнера в регионе одновременно?

    Чего мы хотим от наших партнеров?

    Главное, чего мы хотим, это как можно дольше приносить компании максимальную прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Исходя из этого, мы и строим свои пожелания к будущим партнерам — дистрибьюторам.

    Итак, в идеале мы хотим, чтобы наши партнеры:

    ü  Были профильными, т.е. работали с аналогичными группами препаратов и интересующими нас конечными клиентами, а также имели значительную долю рынка на интересующей нас территории

    ü  Обладали техническими возможностями для работы с нашей продукцией (соответствующие возможности логистики, уровень подготовки продающего персонала, складские помещения, холодильные установки  и т.д.)

    ü  Обладали развитой сетью собственных дилеров, обеспечивающих территориальный охват

    ü  Обладали полезными для развития бизнеса связями на данной территории

    ü  Имели хорошую репутацию на рынке, в том числе надежную кредитную историю

    ü  Вкладывали в собственное развитие

    ü  Вкладывали в продвижение нашей продукции

    ü  Имели штат квалифицированных медицинских представителей и постоянно повышали их квалификацию

    ü  Были готовы соблюдать установленную нами ценовую политику

    ü  Были готовы обеспечивать нас обратной связью, т.е. полной информацией о продвижении наших препаратов (кому, куда, в каком объеме, по какой цене и пр.) и реакции рынка (врачей, аптек, конкурентов, дилеров и пр.)

    ü  Были готовы обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть и потребителей

    ü  Были лояльны, т.е. работали только с нашей компанией по данному направлению и не работали с конкурентами

    ü  Чтобы наша продукция была важна для них, и ей уделялось приоритетное значение

    Есть ли что-то еще, чего мы хотим от наших дистрибьюторов из принципиальных вещей? Если да, то милости прошу пополнить таблицу в конце раздела. А теперь давайте ответим на вопрос – сколько компаний вокруг нас совмещает абсолютно все наши пожелания и годится нам в партнеры? Боюсь, если судить по совокупности критериев, наша компания сама далеко не идеальный партнер. Поэтому не стремитесь найти идеального дистрибьютора, а расставьте приоритеты среди перечисленных выше критериев и разделите их на обязательные и желательные. А также, в случае необходимости, сформулируйте недопустимые факторы и выбирайте партнеров по уже суженным критериям. Общее развитие отношений проще осуществлять в процессе совместной взаимовыгодной работы.

    Основные сложности,  как правило, вызывает задача добиться соблюдения дистрибьютором наших правил игры, например, следование нашей ценовой политике, адекватная обратная связь. Не побоюсь повторить еще раз. Всего этого можно добиться в том случае, если мы покажем, почему ему это будет выгодно или предложим альтернативную выгоду. Пока партнер будет заинтересован в нас не меньше, а то и больше, чем мы в нем, он будет играть по нашим правилам. Вопрос заключается в том, что мы должны найти для него эту выгоду и, что немаловажно, обосновать ее дистрибьютору.

    Лояльность дистрибьютора – также вопрос взаимовыгодного сотрудничества.

    Все чаще в последние годы я слышу от сотрудников отделов продаж фразу о «продажности» партнеров. Причем, как правило, истории похожи друг на друга как сиамские близнецы. Мол, «в начале пути, когда наша продукция была востребована, они приходили, умоляли только дать возможность работать напрямую с компанией. Что они ни с кем больше работать не будут, будут делиться всей информацией, соблюдать все требования по ценам, по территории и прочие. Мы их учили, столько в них вкладывали!  А теперь они встали на ноги и нас шантажируют! Все работают со всеми! Если мы не дадим им хорошие скидки – будут больше брать у конкурентов!»

    Мы забываем о том, что мы сами – отнюдь не альтруисты и не педагоги. Мы вкладываем и учим небольших дистрибьюторов не из любви к ним, а чтобы они лучше продавали наш продукт. Если мы упускаем из виду, что условия работы на рынке меняются, появляются конкуренты и предлагают нашим партнерам более выгодные условия, виноваты в этом только мы сами. Необходимо постоянно пересматривать отношения с партнерами, чтобы поддерживать их на взаимовыгодной основе.

    Табл.: Критерии выбора нового партнера.

    Дополните таблицу своими критериями. Расставьте приоритеты. Оцените степень значимости каждого критерия для компании на данной территории по 10-бальной шкале. Оцените каждого из потенциальных партнеров на территории, подведите итог и сделайте свой выбор.

     

    Требования к партнеру

    Значимость критерия (по 10-бальной шкале)

    Дистрибьютор  №1 (оценка по 10-бальной шкале)

    Дистрибьютор №2 (оценка по 10-бальной шкале)

    Обязательные

    Репутация на рынке

    10

     

     

    Кредитная история

    10

     

     

    Технические возможности

    10

     

     

     

     

     

     

    Желательные

    Собственная дилерская сеть

     

     

     

    Наличие собственной аптечной розницы

     

     

     

    Налаженные контакты с аптечной розницей

     

     

     

    Связи с администрацией

     

     

     

    Связи с ВИПами

     

     

     

    Финансовое положение

     

     

     

    Готовность вкладывать в собственное развитие

     

     

     

    Готовность вкладывать в продвижение продукции

     

     

     

    Наличие штата квалифицированных медицинских представителей

     

     

     

    Наличие внутренней системы обучения

     

     

     

    Готовность обучать свой персонал

     

     

     

    Готовность работать со всем ассортиментом

     

     

     

    Готовность соблюдать ценовую политику

     

     

     

    Готовность обеспечивать информацией о продвижении продукции

     

     

     

    Готовность обучать, развивать и стимулировать рынок – дилеров, аптечную сеть , врачей и потребителя

     

     

     

    Лояльность

     

     

     

     

     

     

     

    Недопустимые

    Плохая репутация

    10

     

     

    Плохая кредитная история

    10

     

     

     

     

     

     

    Итого

     

     

     

      III.       Как заинтересовать дистрибьютора

    Завоевание дистрибьютора оказывается намного более сложной задачей, чем кажется на первый взгляд. Если ваша компания не входит в 20% , то,  как мы уже говорили, дистрибьюторы, имеющие хорошую репутацию на территории, далеко не всегда горят желанием с нами работать. Давайте поймем, почему. От этого будет зависеть тактика нашего с вами поведения при взаимодействии.

    Итак, любой дистрибьютор – это коммерческая структура, впрочем, как и любая фармацевтическая компания. Соответственно, его основной целью существования тоже является долговременная максимально возможная прибыль с минимальными затратами и минимальным риском. Создав для своей работы налаженную систему сбыта, заработав хорошую репутацию, он регулярно начинает получать предложения от других поставщиков фармпрепаратов и парафармацевтики, желающих с ним работать. Каждый новый поставщик – это дополнительные контакты, согласования, место на складе, обучение продукту, рабочее время и, следовательно, затраты. В каком случае компания готова нести затраты? Ответ один – когда она видит в этом выгоду. В первую очередь — прямую материальную выгоду. Например, мы предлагаем препараты, на которых дистрибьютор – партнер заработает существенно больше, нежели потратит. Кстати, понятие «существенно больше» будет зависеть от того, сколько данный дистрибьютор зарабатывает на других своих группах продуктов. Почему «существенно»? Да потому что ради незначительной прибыли развитая компания не станет тратить силы и деньги. Ей проще будет дождаться более выгодного предложения. Во вторую очередь дистрибьютор-партнер готов будет нести затраты в случае непрямой, но тоже материальной, выгоды. Что это такое? Приведу распространенный пример из практики.

    Компания дистрибьютор меняет поставщика одной продукции на другого поставщика той же самой продукции.  В чем причина? Оказывается, первый поставщик не устраивал компанию своей необязательностью в соблюдении сроков, регулярно нарушал объемы поставок, зачастую поставки не соответствовали товарным накладным. Второй поставщик предложил тот же товар, но с гарантией соблюдения условий логистики. Гарантией послужили рекомендации партнеров из других регионов и  закрепленные договором немалые штрафные санкции.

    На первый взгляд напрямую партнер ничего не выиграл – он не стал зарабатывать на единице товара больше. Но если посчитать, сколько он терял, недополучая или получая не вовремя, сотрудничая  с предыдущим поставщиком, то материальная выгода становится очевидной.

    Соответственно, при подготовке переговоров с потенциальными партнерами, надо собирать не только информацию для принятия собственного решения, но и выяснить, чем мы в свою очередь могли бы быть интересны дистрибьютору. Фактически, мы готовимся к установлению контакта и проведению первых переговоров. Чем больше мы будем знать о дистрибьюторе, тем  лучше мы сможем подготовиться к встрече, тем выше наши шансы получить того партнера, которого мы хотим. То есть, чем сложнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем тщательнее и детальнее мы будем прорабатывать все блоки необходимой информации.

      IV.      Три блока необходимой информации о потенциальном партнере

     Первый блок информации – справочно-контактный. Мы можем очень быстро выяснить его в телефонной книге, в Интернете, на сайте компании (если он у нее есть), запросив по контактному телефону, у коллег по бизнесу и из других источников информации.

    Справочно-контактный блок включает в себя следующую информацию:

    ü  название компании

    ü  адрес (а)

    ü  контактные телефоны

    ü  контактные лица

    ü  торговую структуру компании (представительство, головной офис, дополнительные офисы, филиалы, аптечные точки, пр.)

    ü  партнеры компании и общие условия работы с партнерами

    ü  ассортимент

    ü  прайс-лист – розничные и/или оптовые цены (в зависимости от каналов сбыта партнера)

    ü  последние события из жизни компании (статьи, фотографии)

     Следующий блок – блок персонифицированной информации потребует, скорее всего, предварительных контактов напрямую с компанией по телефону, с ее конкурентами и партнерами по бизнесу, с заведующими аптеками, главными врачами и заведующими аптеками стационаров и т. д., в зависимости от того, какой источник наиболее доступен. Достаточно много подобной информации собирается из открытых источников информации, повседневной работы медицинских представителей, а также во время специализированных выставок, семинаров и конференций. Там, где присутствуют профильные компании, обмен информацией является частью общего процесса, за который уплачены порой немалые деньги. Чем сложнее, крупнее и привлекательнее потенциальный партнер, тем аккуратней, педантичней и тщательней следует собирать информацию.

     

    Персонифицированная информация включает в себя:

    ü  имена контактных лиц, принимающих решения на вашем уровне и уровнем выше

    ü  характерологические особенности лиц, принимающих решения

    ü  отзывы партнеров, клиентов и конкурентов о лицах, принимающих решения

    ü  мнения партнеров, клиентов и конкурентов о методах работы компании в целом и скорости принятия решения (как положительные, так и отрицательные)

    ü  коммерческие условия сотрудничества

    ü  уровень знаний, мотивации и подготовки медицинских представителей

    ü  уровень сервиса и комплекс предоставляемых услуг

    ü  мерчандайзинг (при наличии аптечных сетей)

    ü  рекламная активность и методы продвижения продукции и компании

     

    Третий блок – блок аналитической информации. Основной блок. На базе собранной информации мы должны сделать вывод о том, насколько мы и наше предложение привлекательны для потенциального дистрибьютора в сравнении с тем или в дополнение к тому, что он уже имеет. И что мы можем ему предложить, чтобы заинтересовать в партнерстве. Фактически, мы ищем в себе выгоду для данной компании. А для этого мы:

    1. Выявляем интересы потенциального партнера
    2. Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
    3. Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора
    4. Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:
    • Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
    • Какую выгоду это отличие даст партнеру?
    • Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
    • Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?
    • Cоставляем план переговоров
    • Выявляем интересы потенциального партнера

     

    Интересы партнера – это совокупность различных факторов, каждый из которых в определенной степени способствует достижению главной цели — получению «долговременной максимально возможной прибыли с минимальными затратами и минимальным риском».

     

    Иногда мы не отдаем себе отчета в том, что именно движет дистрибьютором при запросе того или иного условия сотрудничества. Поэтому мы не всегда можем найти решение, которое удовлетворит обе стороны.

     

    Наиболее распространенными требованиями дистрибьюторов являются: максимальная скидка, оплата на условиях реализации, возврат нереализованного товара. Но давайте разберемся – нужна ли на самом деле дистрибьютору максимальная скидка сама по себе? Так, если  вы торгуете свежими цветами в киоске, возьмете ли вы кактусы, даже с максимальной скидкой? Скорее всего, нет, так как вы сможете продать всего несколько штук, разве что позиционируете их как «Розы для любимой тещи». Причина в том, что ваша целевая аудитория отличается от аудитории цветочных магазинов. Поэтому нет смысла занимать драгоценное место и вкладывать деньги в неходовой, хоть и дешевый, товар.  Другой будет ситуация, если вы держите магазин хозяйственных товаров и продаете в нем среди прочего зубную пасту Колгейт и Бленд-а-мед.  Полагаю, вы будете готовы брать продукцию по предоплате согласно прайс-листу, не оспаривая условия – лишь бы был в наличии. Это связано с тем, что на товар создан такой спрос, что продукт раскупается быстро даже с хорошей наценкой. Так что на самом деле нужно компании? Не скидки на товар, а возможность заработать на нем как можно больше либо за счет большей наценки, либо за счет объема, а желательно за счет того и другого одновременно! 

     

    Далеко не каждая, даже не первый день работающая компания может сразу оценить все выгоды, которые ей несет то или иное условие сотрудничества, предлагаемое потенциальным партнером. Предлагаю рассмотреть отдельные аспекты сотрудничества и выгоды, которые они могут за собой нести. Обращаю ваше внимание на то, что выгоды не всегда могут быть прямыми – т.е. дающими возможность заработать. Иногда не менее значимы и косвенные выгоды – т.е. дающие возможность сэкономить и/или не потерять.

     

    1)      Потенциальные выгоды известности фармацевтического производителя

    ü  Во-первых, это репутация производителя и его препаратов, а следовательно косвенная гарантия востребованности и «уходимости» ассортимента

    ü  Во-вторых, длительное существование фармацевтических компаний, в том числе западных в сложные экономические периоды в стране, дает больше гарантий надежности долгосрочного сотрудничества.

    ü  В-третьих, известность компании позволяет отследить ее историю взаимодействия с другими партнерами и спрогнозировать возможности и риски потенциального сотрудничества

     

    2)      Потенциальные выгоды собственного производства фармацевтического производителя в России

    ü  Наличие оригинальных препаратов и возможность эксклюзива

    ü  Сокращение сроков доставки

    ü  Снижение себестоимости продукции

    ü  Может обеспечить более частое появление новинок

    ü  Может обеспечить более частое обновление ассортимента

     

    3)      Потенциальные выгоды более низкой цены

    ü  Позволит сделать большую наценку и больше заработать на единице продукции

    ü  Позволит снизить свои отпускные цены при той же наценке и сделать их конкурентными

    ü  Позволит привлечь покупателей из более низкого ценового сегмента

    ü  Позволит стимулировать продажи более дорогого товара, сделав его «относительно» более ценным

     

    4)      Потенциальные выгоды более высокой цены

    ü  При той же наценке в процентах позволит больше заработать на единице продукции и быстрее сделать план

    ü  Позволит привлечь покупателей из более высокого ценового сегмента

    ü  Позволит стимулировать продажи более дешевого товара, сделав его «относительно» дешевым

     

    5)      Потенциальные выгоды более совершенной логистики

    ü  Более короткие сроки поставки дадут партнеру возможность быстрее реагировать на запросы клиентов, держать меньший запас на собственном складе

    ü  Регулярное соблюдение сроков поставок даст партнеру возможность в свою очередь соблюдать сроки, согласованные с клиентами, что позволит не терять последних, закрепить среди них имидж четкого партнера, своевременно пополнять запас продукции и держать меньший запас на собственном складе

    ü  Регулярное обеспечение необходимых объемов поставок позволит партнеру поддерживать объем продаж, имидж среди клиентов, удерживать крупных заказчиков

    ü  Профессионализм сотрудников отдела логистики и четкое соблюдение процедуры оформления и отпуска заказов позволит сократить время на бумажную волокиту, избежать недостач, путаниц с продукцией, порчи упаковки и продукта, а также повысит скорость решения возникающих вопросов и проблем

    ü  Наличие собственного транспорта повысит гарантии своевременности доставки и сохранности товарного вида продукции

    ü  Наличие бесплатной доставки даст возможность партнеру сэкономить на транспорте

    ü  Возможность самовывоза позволит некрупному партнеру сэкономить

    ü  Наличие склада на близлежащей территории упростит саму процедуру поставок — повысит их скорость, обеспечит их регулярность, снизит риски непоставок вследствие отсутствия транспорта, позволит быстрее решить логистические вопросы, обеспечить внезапный заказ и т. д.

    ü  Наличие страхового запаса на нашем складе позволит партнеру, прежде всего, сэкономить на инвентаризации и не держать большой запас на своем, так как снижает уже перечисленные выше риски

    ü  Возможность быстрой поставки дополнительных объемов позволит партнеру заработать в период спроса и удержать внепланового клиента

     

    6)      Потенциальные выгоды гибких условий оплаты

    ü  Возможность получить большую скидку (гибкая система скидок — предоплата, объем, лояльность, пр.) и больше заработать либо за счет более низкой отпускной цены, либо за счет большей наценки

    ü  Возможность получить товарный кредит и не вкладывать собственные средства в продукт (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

    ü  Возможность не искать заемные средства для приобретения продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа)

    ü  Возможность иметь больше средств на свое развитие, продвижение компании, продукта (кредит, консигнация, отсрочка платежа, большая скидка, пр.)

    ü  Возможность не рисковать своими средствами (реализация)

     

    7)      Потенциальные выгоды оказания поставщиком маркетинговой поддержки

    ü  Дополнительная реклама продукта повысит спрос на него и увеличит объем и скорость продажи

    ü  Реклама партнера как официального дистрибьютора нашей продукции привлечет больше покупателей конкретно к данному партнеру

    ü  Совместные рекламные фонды позволят партнеру сэкономить на рекламе, не сокращая ее объем

    ü  Рекламные материалы в местах продаж (POSM) помогут продвижению продукции

    ü  Самостоятельное или совместное проведение промо-акций привлечет дополнительных покупателей и увеличит объем и скорость продаж

    ü  Использование нашей компанией обученных консультантов в аптечных сетях повысит объем реализации

    ü  Специальные мероприятия для VIP, проводимые нашей компанией, позволят партнеру сэкономить финансовые и людские ресурсы, что облегчит продвижение продукции, а также дадут нужные связи и рекомендации

    ü  Проведение семинаров/конференций/выставок поможет установить и расширить нужные связи и увеличить число клиентов

    ü  Осуществление директ-маркетинга (телемаркетинга, электронной и почтовой рассылок, пр. ) поможет стимулировать продажи продукта

     

    8)      Потенциальные выгоды более эффективного препарата

    ü  Даст гарантии востребованности продукта

    ü  Уменьшит или устранит факт нереализованной продукции

    ü  Сохранит/ повысит имидж партнера

     

    9)      Потенциальные выгоды дополнительных условий работы

    ü  Обучение, проводимое нами для медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек, поможет повысить квалификацию торгового персонала и увеличить объем продаж

    ü  Горячая линия нашей компании для партнеров поможет ускорить решение любых рабочих вопросов

    ü  Горячая линия для клиентов нашей компании поможет снять с партнера часть работы, связанной с разъяснительной работой среди потребителей и сэкономить время и ресурсы

    ü  Закрепление персонального представителя за дистрибьютором обеспечит удобство взаимодействия и повысит скорость решения вопросов

    ü  Эксклюзивные условия, данные партнеру на реализацию нашей продукции на определенное время, позволят ему иметь конкурентное преимущество на рынке (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая препарат (например, через тендеры)

    ü  Закрепление территории за дистрибьютором позволит ему иметь конкурентное преимущество на данной территории (разумеется, при спросе на продукцию) и более активно развиваться, единолично продвигая продукт (например, через тендеры)

    ü  Полное взятие нашей компанией приема и разбора рекламаций от потребителей на себя поможет дистрибьютору не сталкиваться непосредственно с недовольством клиентов и своевременно и профессионально решать возникающие проблемы

    ü  Предоставленная нами дистрибьютору возможность возврата непроданной продукции минимизирует для партнера риски финансовых потерь от неходового товара

     

    Рекомендация:

    ¨  Дополните перечисленные выгоды спецификой своей компании

    ¨  Распишите потенциальные выгоды для дистрибьюторской компании в каждом из случаев:

    a)      Наличия у фармацевтической компании собственного производства в России

    b)      Наличия у фармацевтической компании эксклюзивного ассортимента

    c)      Наличие у фармацевтической компании представителей на территории, где работает дистрибьютор

     

    1. Оцениваем значимость для партнера каждого из выявленных интересов
    2. Сравниваем свои возможности по их удовлетворению с возможностями наших конкурентов и других партнеров дистрибьютора

     

    Два эти шага последовательны и оба имеют одинаковый недостаток – они довольно субъективны. Для того, чтобы уменьшить риск неверной оценки рекомендуется составленный список интересов регулярно оценивать с помощью уже существующих  дистрибьюторов в виде ежегодного анкетирования, во время личных встреч. Это необходимо также для пересмотра условий сотрудничества с уже существующими партнерами. Оценка собственных возможностей – полностью в наших силах. Оценка возможностей конкурентов – вопрос тщательного сбора информации. Здесь компанию может караулить только одна опасность – риск переоценить себя и недооценить конкурента. 

     

    Предлагаю вашему вниманию один из удобных и наглядных способов проведения оценки конкурентного преимущества.

    1. Заполните приведенную ниже таблицу. Начните заполнение с графы «Интересы партнера», откорректируйте и дополните её в соответствии со спецификой своей компании.
    2. Дайте собственную оценку степени значимости каждого из приведенных интересов для анализируемого вами потенциального партнера
    3. Оцените наличие возможностей своей компании и её прямых конкурентов удовлетворить перечисленные интересы партнера.
    4. Получите итоговую оценку наличию преимущества путем перемножения цифр в соответствующих столбцах (см. таблицу).
    5. Сложите итоговые оценки внутри каждой компании и получите одну общую. Общая итоговая оценка покажет вам, насколько привлекательнее ваша компания для партнера в сравнении с конкурентной и наоборот. А также, какие параметры являются для вашей компании  наиболее выигрышными в сравнении с конкурентами.

     

    Интересы партнера

    Степень значимости фактора для партнера

    Оценка возможностей удовлетворения интереса партнера

    Итоговая оценка наличия преимущества

    Комментарии

    Наша компания

    Конкурент №1

    Наша компания

    Конкурент №1

    1

    2

    3

    4

    5

    6

    7

    Откорректируйте самостоятельно

    Воспользуйтесь Шкалой №1

    Воспользуйтесь Шкалой №2

    Воспользуйтесь Шкалой №2

    Перемножьте значение граф 2 х 3

    Перемножьте значение граф 2 х 4

     

     

     

     

     

     

     

     

    Возможность удовлетворить больше потребителей за счет полноты и широты ассортимента фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность повысить продажи других товаров за счет продуктов фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность привлечь дополнительную целевую аудиторию за счет ассортимента фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность повысить имидж за счет ассортимента фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность участвовать в тендерах с ассортиментом фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность привлечь покупателей за счет частого появления новинок в ассортименте фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность постоянного привлечения покупателей за счет регулярного обновления ассортимента фармкомпанией

     

     

     

     

     

     

    Возможность привлечь и удержать покупателей за счет качественного продукта фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность повысить объемы реализации за счет наличия спроса на ассортимент фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность сократить потери за счет дольшего срока годности препаратов фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность больше заработать на единице продукта фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность больше заработать на объеме на ассортименте фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность получить от фармкомпании более низкие цены по сравнению с конкурентами на аналогичный ассортимент

     

     

     

     

     

     

    Возможность привлечь покупателей из другого ценового сегмента за счет ассортимента фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность сократить сроки поставок за счет более четко организованной логистики фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность более четкого соблюдения сроков поставок

     

     

     

     

     

     

    Возможность держать страховой запас продукции на складе фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность получения больших объемов поставок

     

     

     

     

     

     

    Возможность получения небольших объемов поставок

     

     

     

     

     

     

    Наличие четкой коммуникации с сотрудниками фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность доставки продукции силами фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность бесплатной доставки продукции силами фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность самовывоза

     

     

     

     

     

     

    Наличие склада фармкомпании в районе

     

     

     

     

     

     

    Возможность получения хороших скидок

     

     

     

     

     

     

    Возможность использовать удобную систему оплаты

     

     

     

     

     

     

    Возможность получения товарного кредита

     

     

     

     

     

     

    Возможности возврата нереализованной продукции

     

     

     

     

     

     

    Возможность совместной рекламы с фармкомпанией

     

     

     

     

     

     

    Возможность оплаты рекламы фармкомпанией

     

     

     

     

     

     

    Возможность получения рекламных материалов, сувенирной продукции от фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Активность проведения промо-акций фармкомпанией среди клиентов партнера

     

     

     

     

     

     

    Возможность стимулирования провизоров и врачей за счет фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность получения помощи в налаживании связей с ВИПами

     

     

     

     

     

     

    Возможность проведения фармкомпанией семинаров/конференций/выставок для клиентов партнера

     

     

     

     

     

     

    Возможность осуществления фармкомпанией директ-маркетинга

     

     

     

     

     

     

    Возможность проведения фармкомпанией обучения медицинских представителей партнера/ его дилеров/ аптечных точек техникам продажи препаратов

     

     

     

     

     

     

    Возможность использовать Горячую линию фармкомпании

     

     

     

     

     

     

    Возможность получения эксклюзивных условий

     

     

     

     

     

     

    Возможность направлять все рекламации и проблемы клиентов в фармкомпанию для оперативного решения

     

     

     

     

     

     

    Возможность оперативного решения всех рабочих вопросов

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    Общая итоговая оценка

    Сложи-те значения в данном столбце

    Сложи-те значения в данном столбце

     

     

    Шкала №1 — шкала значимости фактора для партнера:

    «0» — фактор не имеет значения для партнера

    «1» — фактор малозначимый для партнера

    «2» — фактор значимый для партнера

    «3» — очень важный/ принципиальный фактор для партнера

     

    Шкала №2 – шкала возможностей удовлетворения интересов партнера

    «-2» — возможность отсутствует

    «-1» — возможность значительно ниже, чем у конкурента

     «0» — возможность почти такая же, как у конкурента

    «1» — возможность значительно выше, чем у конкурента

     «2» — возможность есть только у нашей компании

     

    Делаем выводы, отвечая на четыре основных вопроса:

     

    • Чем мы отличаемся от других партнеров дистрибьютора?
    • Какую выгоду это отличие даст партнеру?
    • Насколько существенна эта выгода, чтобы заинтересовать партнера?
    • Какие доказательства получения выгоды мы можем привести партнеру?

     

    Таблица, которую мы составили на предыдущем этапе, наглядно продемонстрирует нам, чем мы отличаемся, в частности, от конкурентов, и какое место мы можем занимать в интересах партнера.   И если дистрибьютор крупный, мы должны привести достаточно фактов в подтверждение своим заявлениям. Причем чем лучше, последовательней и логичней подобраны факты, чем уверенней и четче вы отвечаете на вопросы, тем убедительней будет выглядеть ваше предложение.

     

    Выводим бизнес на экспорт. Чек-лист по работе с дистрибьюторами — Секрет фирмы

    1. Социальные сети

    Важно, чтобы ваше предложение о сотрудничестве дошло до ЛПР (лицо, принимающее решения), а не до линейного сотрудника. Пользуйтесь соцсетями — через Linkedin или Facebook в большинстве случаев можно найти CEO или топов компании. При добавлении в контакты на Linkedin отправьте вдогонку сообщение, где кратко изложите суть вопроса. Это хороший фильтр — если дистрибьютор заинтересован, то добавит вас.

    Отдельно скажу про РЭЦ (российский экспортный центр), МЭЦ (московский экспортный центр) и региональные центры поддержки экспорта. Эти могут помочь вам на протяжении всей коммуникации с дистрибьюторами — от поиска до реального сотрудничества. Например, такие центры сами занимаются поиском иностранных партнёров. Нужно просто оставить заявку, перечислить нужные вам страны и добавить информацию о вашем продукте. Сотрудники центра сами займутся поиском байеров (закупщиков), а потом организуют для вас переговоры, встречу, обеспечат переводчиков, подготовят презентационные материалы и частично профинансируют ваше участие на выставке.

    Как проверять дистрибьюторов: 3 критерия

    1. Понимает ваш рынок

    В идеале он должен работать в вашей сфере несколько лет. Зайдите на сайт к дистрибьютору, посмотрите линейку продукции и решите, вписывается ли туда ваш товар. От его опыта зависит, как хорошо он знает рынок, умеет ли продавать и будет ли продвигать ваш продукт. Не работайте со стартапами, которые хотят выйти с вашим продуктом на рынок. И не берите новичков, которые год назад продавали картошку, а сейчас хотят заняться вашим товаром. Для этого можно снова проверить сайт — например, с помощью сервиса Internet Archive. Так вы узнаете возраст сайта и отследите, не было ли на нём радикальных изменений.

    1. Знает местное законодательство

    Иначе вы разоритесь на юристах, которые специализируются на законодательстве чужой страны. Ищите тех, кто живет в той стране, в которой вы будет продавать ваш товар, минимум пять лет. Чтобы это проверить, можно запросить документы у дистрибьютора (адекватный всегда их предоставит) или проверить локацию в его социальных сетях.

    1. Сам занимается продвижением

    В начале сотрудничества определите, где дистрибьютор будет реализовывать ваш продукт. Если товар сложный, то промежуточные оптовики сыграют негативную роль. Когда розничные сети требуют от неопытного дистрибьютора маркетинговое сопровождение к продукту, он сдувается и идет на площадки вроде маркетплейсов. Это автоматически обесценивает ваш товар. Дистрибьютор сам продвигает товары, которые реализует.

    Заранее узнайте у дистрибьютора видение вашего продукта на рынке.

    Как работать с дистрибьюторами: 3 рекомендации

    1. Работайте на своих условиях

    Вместе со своим юристом составьте типовой договор для дистрибьюторов, где будете менять только внешние детали — контакты дилера, страну, цены… Ключевые положения должны защищать вас. Например, в графе о форс-мажорах укажите суд, который будет удобен именно вам.

    1. Пройдите сертификацию за рубежом

    Можете сделать это заранее или по достижении предварительных договоренностей с дилерами. Чтобы сэкономить, лучше найти прямых исполнителей в США или Европе — за сертификат соответствия можно уложиться в $3000 – 5000. Это самый бюджетный вариант. Это CE-сертификат, который подтверждает, что продукт безопасен и соответствует обозначенному функционалу. Без такого сертификата за рубежом продавать можно, но только физикам и при условии, что вы не производите медицинские товары. Если же вы планируете продавать юрлицам, то без него не обойтись. В этом случае вы просто не пройдёте таможенную проверку.

    1. Детально обсудите реализацию вашего продукта

    Обговорите, где, как и с помощью чего будет продавать дистрибьютор. Продвижением он должен заниматься сам, причём на свои средства. Сразу исключите все невыгодные вам каналы реализации, например, маркетплейсы. Ограничьте дистрибьютора в территории — он может продавать только в пределах своей страны, чтобы не создавать конфликтов с другими партнёрами. Для всего остального есть дополнительные соглашения.

    В выходе на иностранный рынок много плюсов. Во-первых, у вас есть возможность продавать без НДС или даже вернуть часть этого налога. Если вы покупаете комплектующие, часть этих налогов вернётся за счёт экспорта. Экономически это выгодней, чем реализация на нашем рынке. Иностранцы готовы покупать дороже, если технология уникальна — благодаря этому можно увеличить стоимость единицы продукта на 20–30%. Да и у государства есть хорошие программы поддержки экспортёров — оно может компенсировать часть денег при транспортировке груза или на 70% оплатить стоимость оформления патента.

    Фото: depositphotos.com

    Официальная дистрибьюция. Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

    Странное слово «дистрибуция» совсем не кажется загадочным тем, кто знаком с английским языком. Именно из него позаимствовано понятие, означающее (в переводе со слова «distribution») распределение, раздачу между многими.

    Дистрибуцией как явлением рыночным, понятное дело, должны заниматься дистрибьюторы. Но, давайте, наконец, разберемся, что же это за зверь такой, дистрибьютор, каковы его отличительные особенности, функции и обязанности?

    Поставка дистрибьюторам требует времени, а также поддержания их. Наконец, следует подчеркнуть, что эта деятельность дает хороший доход только в том случае, если дистрибьюторы размещены в правильных местах, где есть много проходов. Напиток, закуски, попкорн и чипсы, видеокассеты. Но также пинбол, видеоигры и машины, которые делают фотографии и фотокопии. Сектор торговых автоматов предлагает множество возможностей для тех, кто хочет получить свои собственные. И «активная» деятельность хорошо ориентирована, особенно для тех, кто ищет интегративный доход.

    Для начала можно взять расхожее определение дистрибьютора, которого, к слову говоря, допустимо называть также дистрибутором. Дистрибьютор , в соответствии с определением, это организация, занимающаяся оптовыми закупками, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий также крупно- или мелкооптовую закупку товаров у крупных фирм-производителей, для последующего сбыта таких товаров дилерам или реселлерам на региональных рынках. Как видите, и здесь не обошлось без заморских слов, поэтому стоит добавить, что дилер (англ. dealer) переводится с английского как «делец, агент», а реселлер (англ. reseller) – это просто «торговый посредник», тот, кто перепродает товар, грубо говоря. Обычно речь идет о закупках товара у иностранных производителей.

    Инициатива проста в обращении, связана с напряженной занятостью и может быть реализована даже без специальных технических и предпринимательских навыков. В этом разделе вы можете найти всю информацию об автоматических дистрибьюторах. Запросить сервис для автоматических дистрибьюторов.

    Все ли компании пользуются автоматическими диспенсерами? Да, любая небольшая или большая структура может быть использована автоматическим дозатором. Можете ли вы иметь автоматические торговые автоматы для малого потребления тоже? Широкий спектр автоматизированных торговых автоматов может удовлетворить как потребности крупных сообществ, мелких офисов, так и отдельных домашних хозяйств. В случае низкого потребления на самом деле имеются небольшие капсулы для кофе, которые через закрытый капсульный кофе предлагают удобство и высокое качество дозирования, сохраняя при этом вкус и аромат свежего молотого кофе.

    Другими словами , дистрибьютор может быть как фирмой, так и простым предпринимателем, а дистрибьюторские функции он начинает выполнять тогда, когда закупает у какого-нибудь крупного, известного производителя товар для того, чтобы потом перепродать его на любом региональном рынке через посредников или агентов других фирм. Итак, здесь должно быть все понятно.

    Возможно ли иметь торговые автоматы в течение коротких периодов времени, например, для торговых ярмарок? В течение коротких периодов, таких как ярмарки или другие мероприятия, мы арендуем столовую кофемашину с вафлями. В отношении крупных многофункциональных автоматических торговых автоматов аренда зависит от таких факторов, как тип ярмарки, продолжительность того же, ожидаемый поток посетителей.

    Услуги и затраты для автоматизированных дистрибьюторов

    Наша цель — стать лучшей сервисной компанией в вендинговой отрасли. Мы предлагаем полный комплекс услуг «под ключ», и мы оставляем клиента только удовольствие от дегустации. Это означает, что мы обрабатываем каждый аспект вашего проекта, чтобы создать зону для обновления. Мы имеем дело со всем, и мы также можем поддержать вас в разработке специальных проектов по здоровому питанию и благополучию человека.

    Остается разобраться, как становятся дистрибьюторами, какие дистрибьюторы бывают, и откуда в России появились первые люди этой профессии?

    Право дистрибуции товара какого-либо производителя обычно закрепляется за потенциальным дистрибьютором путем оформления специальной формы договора, называемой дистрибьюторским соглашением. После этого новоявленному дистрибьютору выдается сертификат дистрибьютора, подписываемый обычно генеральным директором компании-производителя. В сертификате указывается, каким дистрибьютором теперь является фирма-посредник. Он может быть назначен, например, генеральным дистрибьютором (так называют фирму-импортера, которая самостоятельно организует сбыт в какой-либо стране или ряде стран непосредственно своими силами, или прибегая к помощи дилерской сети) или даже эксклюзивным дистрибьютором (в этом случае речь идет о передаче права дистрибуции, когда поставщик обязуется не поставлять для реализации на оговоренной территории товар никаким третьим лицам, а дистрибьютор обязуется приобретать товар только у этого поставщика и реализовать его строго на территории, оговоренной договором). Это не единственно существующие формы дистрибуции, но как бы дистрибьютор не назывался, если между ним и производителем заключено дистрибьюторское соглашение, то организация становится официальным дистрибьютором компании-поставщика. За примерами далеко ходить не нужно. Не секрет, что корпорация «Apple» имеет двух официальных дистрибьюторов на территории России, это фирмы «diHouse» и «Марвел-Дистрибуция», офисы которых расположены в Москве и в Санкт-Петербурге. Стоит добавить, что для крупной зарубежной компании вполне нормально иметь большое количество дистрибьюторов, каждый из которых представляет определенный сегмент продукции производителя в какой-нибудь из стран.

    Сколько стоит установка автоматического дозатора? Нет никакой платы за установку дистрибьютора. Единственные затраты связаны с электричеством и водой для бесперебойной работы оборудования. Для конечного пользователя единственной ценой является потребление. Сколько стоит торговый автомат?

    Выберите дистрибьютора и продукты

    Цены значительно ниже, чем в баре. Стоимость продукта в торговых автоматах отличается в зависимости от продукта и бренда, способа оплаты, общих условий, согласованных с покупателем. Какие типы торговых автоматов доступны? Диапазон моделей очень широк. Для наших клиентов мы выбираем только торговые автоматы от лучших производителей. Автоматические раздатчики кофе и горячих напитков, холодные напитки и торговые автоматы с закусками, торговые автоматы с холодной закуской, автоматы для кофе и горячие напитки, офисные помещения и небольшие помещения.

    В нашей стране первые соискатели престижного статуса дистрибьютора появились в начале 1990-х годов , и тогда им приходилось надеяться лишь на свое везение. Дело в том, что стать дистрибьютором действительно именитой иностранной компании, товар которой наши соотечественники заведомо будут сметать с прилавков, нужно обладать достаточными для этого средствами и опытом. В перестроечное время у нас, конечно, таких организаций практически не существовало. Находились смекалистые храбрецы, делавшие ставки на новаторство, на эксклюзивность продукта для нашей страны. Так, в 1992 году, двое предприимчивых выпускников МХТИ им. Менделеева организовали небольшую собственную фирму. Решив, что до Америки им не доплюнуть, молодые бизнесмены решили начать исследование мирового рынка производителей с Африки, и не прогадали. Таким образом, к нам и «просочился» всем известный теперь порошок, именуемый «Инвайт».

    У нас также есть специальные решения для дома и семьи, к которым мы предлагаем машины с бесплатными кофейными капсулами, а также поставки вафель. Можете ли вы настроить автоматический дозатор, чтобы сделать его более приятным и интегрированным с мебелью?

    Кроме того, с профессиональными навыками в нашей компании мы можем проектировать индивидуальные «обеденные острова», со специализированной, функциональной мебелью и прекрасно интегрированными в корпоративную среду. На потребительские товары, выбор открыт?

    Выбор продуктов, особенно закусок и холодных напитков, которые должны быть включены в торговый автомат, согласовывается с клиентом во время установки. Впоследствии, по запросу, вы можете изменить тип поставляемого продукта. Тем не менее, это тот же поставщик, который на основе фактического потребления понимает предпочтения пользователя и предлагает наиболее подходящие продукты.

    Теперь, когда информацию о любой крупной компании можно почерпнуть из интернета, потенциальным дистрибьюторам стало намного проще прокладывать себе дорогу. Но каждой такой фирме стоит помнить, что нельзя полагаться лишь на удачу и везение, тем более что люди в каждой стране отличаются своим, особенным менталитетом, а изначально иметь дело придется именно с людьми.

    Какие продукты доступны в торговых автоматах? У нас есть широкий спектр продуктов, доступных от лучших производственных компаний. Перейдите на страницу для получения дополнительной информации или напишите нам! Сколько различных вариантов могут иметь торговые автоматы для закусок и напитков?

    Требования к установке и время автоматического распространения

    Это зависит от модели торгового автомата. Как правило, они могут содержать от 20 до 40 различных продуктов. Каковы требования для установки автоматического дозатора для напитков или закусок? Поскольку автоматический раздатчик напитков может работать должным образом без затрат на клиента, он требует устойчивого ежемесячного потребления либо сотрудниками, либо клиентами и гостями. Свежие закуски имеют гораздо более короткую продолжительность. Поэтому важно, чтобы уровни потребления этих продуктов были частыми, чтобы продукт не оставался на полке.

    Дистрибьютор, дистрибутор (distribute — распределять) в маркетинге — фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения и распределения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием, либо самостоятельной фирмой, действующей на договорной основе.

    Дистрибуционный бизнес — это бизнес предоставления услуг товарной логистики, товародвижения и распределения.

    На уровне окружающей среды требуется достаточное пространство для размещения автоматического дозатора и оборудовано источником питания и, возможно, системой водоснабжения. Где мне нужно установить или установить автоматический дозатор? Конкретные местоположения могут варьироваться в зависимости от вида деятельности, но в целом это должно быть место с достаточным пространством для размещения дистрибьютора и людей, которые будут пользоваться им, снабжены электричеством, легкодоступными для людей и позволяющими им не нарушать работа.

    Основные функции дистрибьютора :

    • построение организационной структуры дистрибутивных каналов и сетей;
    • определение расположения дистрибутивных центров (баз, складов) и других звеньев логистической сети в дистрибутивных каналах;
    • транспортировка продукции, возрата неликвидов, возвратной тары и отходов;
    • складирование, хранение и грузопереработка продукции в складской системе;
    • управление запасами, консолидация и рассредоточение товаров;
    • передача прав собственности на продукцию;
    • обеспечение сохранности и защиты товаров, страхование рисков;
    • поддержание стандартов качества продукции и логистического сервиса;
    • ценообразование;
    • мониторинг и информационная поддержка поставщиков и т. д.
    • комплекс мероприятий, направленных на продвижение продукта, тем самым, на увеличение показателей качественнйо и количественной дистрибуции.

    Суть деятельности дистрибьютора.

    Каковы электрические требования для установки автоматического дозатора? Для большинства автоматических дозаторов требуется максимальная мощность 16 ампер. Сколько времени требуется, чтобы установить автоматические диспенсеры и какой процесс? Должны ли соблюдаться правила и практики, которые будут использоваться для установки автоматических торговых автоматов?

    Поставки, обслуживание, ремонт

    Вся эта практика несет наша компания без каких-либо затрат для клиента. Вся ответственность несет установщик. Как часто мне нужно пополнить автоматы? Заправка зависит от потребления. Использование любого автоматического дозатора может колебаться в течение года и сезонов. Например, в летние месяцы вода быстро заканчивается в автоматических дозаторах. Однако каждый торговый автомат заслуживает нашего индивидуального внимания. После установки выделенный поставщик разрабатывает программу подзарядки и адаптирует ее к фактическим потребностям, регулярно поставляя пружины, которые никогда не должны быть пустыми.

    При оказании логистических услуг дорогостоящей продукции , продающейся единично, деятельность дистрибьютора сводится к поиску потенциальных клиентов, рекламированию продукции, организации первичных контактов с производитель-покупатель, заключение договоров поставки, организация послепродажного обслуживания и т.п.

    В случае же логистики товаров массового спроса, от дистрибьютора может потребоваться наличия значительного штата специально подготовленного персонала, филиальной сети (наличия суб-дистрибьюторов) в регионах, демонстрационных залов и подконтрольной дилерской сети.

    Как это работает с поставками или ремонтом? Должны ли мы звонить вам за дозаправку или в случае неудачи? У нас есть персонал специалистов, которые регулярно проверяют, что торговые автоматы всегда хорошо снабжены и работают нормально. Поэтому мы отвечаем за поставку и поддержание регулярного технического обслуживания. Мы принимаем превентивные меры, чтобы автоматические диспенсеры находились в хороших технических и гигиенических условиях. Это также в наших интересах. Каждый раз, когда автоматический дозатор сломан или нет прогонов, потребление меньше и, следовательно, меньше для менеджера.

    Одна из функций, которую может на себя взять дистрибьютор помимо логистической — посреднеческая. В этом случвае дистрибутор является представителем производителя на опредленной территории, в сегменте. Очевидно, что наиболее гибкие условия бизнеса дистрибьютору поможет предоставить заключение смешанного дистрибьюторского-агентсткого договора. Услуги, которые может оказывать дистрибьютор по договоренности с поставщиком, производителем в дистрибьюторском канале, дилерам и покупателям:

    Вот почему важно иметь хорошо управляемый сервисный отдел, и мы стремимся к самому высокому качеству, исправляя любые проблемы, которые могут возникнуть. Когда вы обратитесь к нам, порядок обслуживания зарегистрирован в нашей базе данных, и ваш торговый автомат сообщается в нашей системе отслеживания. Мы стремимся к разрешению проблемы в течение 8 рабочих часов после отчетности.

    В случае сбоя в торговом автомате возникают расходы клиента? Нет, предлагаемая услуга включает в себя помощь с квалифицированным персоналом как для регулярного обслуживания дистрибьютора, так и в случае отказа и чрезвычайного обслуживания. специализированный персонал для решения любой технической проблемы, конечно, без дополнительной оплаты.

      Маркетинговые услуги дилерам и покупателям;

      Услуги по монтажу и наладке оборудования;

      Услуги по обучению;

      Услуги после-продажного сервиса;

    Прошу обратить внимание, что в определении понятия «дистрибьютор» не говориться об обязательствах перед производителем продвигать товар . Напротив, в качестве дополнительных услуг, когда речь идет об оказании маркетинговых услуг, компенсацию по факту оказания этих услуг должен взять на себя производитель, если он действительно заинтересован в продаже своего товара.

    Неуправляемые и поврежденные автоматические диспенсеры

    Какова защита в случае ущерба людям или объектам компании, вызванным перерывами или недостатками дистрибьютора? Кроме того, наша компания застрахована от ущерба для вещей и людей, гарантирующих максимальное спокойствие для клиента. У меня нет монет или требуемой суммы.

    Автоматические диспенсеры, которые мы устанавливаем на основе анализа обслуживания клиентов, включают как использование монет, так и банкнот с соответствующей системой выплат и пустую сигнализацию наличных средств, а также использование электронных ключей, которые позволяют пользователю заряжать кредит и тратить его с течением времени.

    Промышленный дистрибьютор — торговый посредник, распределитель продукции для промышленных потребителей в основном осуществляется через агентов (брокеров).

    Генеральный дистрибьютор — дистрибьютор, организующий сбыт в регионе продукции определенной фирмы своими силами или через собственную дилерскую сеть.

    Модель

    , продукт Vs. Конкурентоспособный продукт | Малый бизнес

    Почти каждый бизнес предлагает какой-либо продукт или услугу, как для получения прибыли, так и для некоммерческих организаций. Во всех отраслях существуют разные типы продуктов. Два типа продуктов — это модельные продукты и конкурентоспособные продукты. У них есть общие черты и различия, но оба они важны в некоторых отраслях.

    Модельные продукты

    Модельные продукты — это прототипы или продукты, предназначенные для тестирования или демонстрации продуктов, но не для их продажи.Например, архитектурная компания может спроектировать модельный продукт здания, чтобы показать его клиентам, чтобы получить обратную связь, прежде чем начать работу над фактическим строительством. Производители автомобилей часто проектируют модельные продукты, чтобы потребители могли протестировать их перед покупкой индивидуализированной версии продукта. В некоторых случаях модельные продукты в конечном итоге продаются, хотя их основная цель — дать определенной аудитории представление о внешнем виде и функциональности продукта.

    Конкурентоспособные товары

    Конкурентные товары — это товары, которые производятся для продажи определенной аудитории или отрасли с целью получения прибыли.Их цены устанавливаются таким образом, чтобы они приносили прибыль производителю и любым торговым посредникам, а также могли конкурировать с другими аналогичными продуктами в смежных отраслях. Примеры конкурентоспособных товаров включают обувь, одежду и товары для дома. Когда вы идете в магазин за продуктами с полки, вы покупаете конкурентоспособные продукты.

    Взаимосвязь

    Модельные продукты и продукты конкурентов имеют взаимосвязь. Конкурентные продукты часто являются следующей версией модельного продукта.Например, обувная компания может создать модель нового обувного продукта и показать ее спонсорам или спортсменам или провести исследование рынка, показав ее избранным потребителям. Компания часто формирует отзывы о продукте, при необходимости вносит коррективы, а затем производит продукт в больших количествах для продажи на конкурентном рынке.

    Разница

    Основные различия между модельным продуктом и конкурентным продуктом заключаются в назначении продукта и его аудитории.Модельные продукты предназначены для акционеров, спонсоров, инвесторов или исследователей рынка, в то время как конкурентоспособные продукты предназначены для потребителей. Целью создания конкурентоспособного продукта обычно является получение денег, в то время как цель создания модели продукта может состоять в том, чтобы определить, как лучше всего производить и продавать продукт.

    Ссылки

    Автор биографии

    Крис Ньютон работал профессиональным писателем с 2001 года. Он два года писал спецификации программного обеспечения, затем три года работал техническим писателем в Microsoft, прежде чем заняться копирайтингом для компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения и электронной коммерции.Он имеет степень бакалавра искусств по английскому языку и писательскому мастерству в Университете Колорадо.

    Стратегия сбыта продукции: полное руководство [Инфографика]

    При выходе на новые рынки лучшие бренды знают, что для заключения сделки критически важно оставаться на вершине всего процесса продаж. Но как вы можете оставаться на вершине процесса продаж, если вы не участвуете в нем на каждом этапе? Распространение продукта — один из важных шагов, который часто упускается из виду, поскольку бренды выбирают самый дешевый или простой вариант, а не разрабатывают законную стратегию распространения.В этом посте мы расскажем вам все, что вам нужно знать о распространении продуктов, от различных стратегий распространения до того, кто есть кто в отрасли, чтобы вы могли усовершенствовать свою собственную стратегию распространения для достижения максимальной производительности на полке.

    2. Любимые каналы дистрибутива

    3. Три типа распределения

    4. Кто есть кто?

    Что такое распространение продукции?

    Давайте перейдем к техническим вопросам.Распространение влечет за собой предоставление продукта для покупки путем распространения его на рынке. Это транспортировка, упаковка и доставка. Распределение — основа продаж компании.

    Дистрибьютор — это лицо, которое покупает продукты, хранит их, а затем продает через канал распространения. Они находятся между производителями и розничными продавцами или потребителями, работая от имени конкретной компании, а не представляя себя. Обычно дистрибьюторы поддерживают отношения сотрудничества с клиентами и производителями.

    Правильный дистрибьютор увеличивает присутствие компании на рынке продуктов и может дать преимущество с точки зрения скорости и эффективности.

    Знайте свои каналы сбыта продукции

    Канал сбыта относится к потоку бизнеса, который происходит между производителем и потребителем. Это путь, по которому следует транзакция. Дистрибьюторы — это посредники, которые доставляют и размещают продукцию, которую производители могут продавать розничным торговцам. Эти каналы могут быть относительно простыми или все более сложными.

    Есть прямые и косвенные каналы. По прямому каналу производитель работает напрямую с потребителем. С другой стороны, косвенный канал включает посредников в поток продаж. Есть четыре уровня, которые разделяют потоки между производителями и потребителями. Если вы хотите выйти на новые рынки или изменить свою стратегию распространения, вам необходимо знать различные уровни распространения.

    Нулевой уровень: Канал распределения нулевого уровня является самым простым.Это прямые продажи от производителей потребителям без посредников.

    Первый уровень: Канал первого уровня имеет одного посредника в качестве посредника между производителем и потребителем. Примером может служить ритейлер между производителем и потребителем.

    Уровень 2: Когда вы думаете об уровнях, свяжите число с количеством посредников. В этом случае канал второго уровня включает двух посредников между производителем и потребителем.Примером здесь может быть оптовый торговец, продающий розничному торговцу, который затем продает потребителю.

    Уровень 3: Здесь появляется агент или брокер. Агенты работают от имени компаний и имеют дело в основном с оптовиками. Отсюда оптовые торговцы продают розничным торговцам, которые затем продают потребителям.

    Три типа распределения

    Стратегии распространения зависят от типа продаваемого продукта. Хитрость заключается в том, чтобы знать, какой тип распределения вам понадобится для достижения ваших целей роста.Есть три метода распределения, которые определяют, как производители выбирают, как они хотят, чтобы их товары распределялись на рынке.

    1. Интенсивное распространение: Как можно больше торговых точек. Целью интенсивного распространения является максимально возможное проникновение на рынок.
    2. Выборочное распределение: Выберите торговые точки в определенных местах. Часто это основано на конкретном товаре и его размещении в магазине.Это позволяет производителям выбирать ценовую категорию, ориентированную на конкретный рынок потребителя, тем самым обеспечивая более индивидуальный подход к покупкам. Выборочное распределение ограничивает количество местоположений в определенной области.
    3. Эксклюзивное распространение: Торговые точки с ограниченным доступом. Это может означать что угодно, от эксклюзивных люксовых брендов до специальных коллекций, доступных только в определенных местах или магазинах. Этот метод помогает поддерживать имидж бренда и эксклюзивность продукта.Некоторыми примерами компаний, которые осуществляют эксклюзивное распространение, могут быть высококлассные дизайнеры, такие как Chanel, или даже автомобильная компания, такая как Ferrari.

    Кто есть кто?

    Цепочка распределения может запутаться по мере того, как в нее добавляется больше людей. Дистрибьюторы, оптовики, розничные торговцы и агенты работают в качестве посредников в процессе продаж. Важно знать ключевые различия между людьми, которые играют роль в процессе распределения.

    Дистрибьюторы: Дистрибьютор — это оптовый торговец, который берет на себя дополнительную ответственность. Помимо выполнения заказов розничных продавцов, они активно продают продукцию от имени производителей. От управления заказами и возвратов до работы в качестве торгового представителя они выходят за рамки посредника между розничными продавцами и производителями. Они проводят анализ рынка и постоянно ищут новые возможности для достижения максимальной эффективности продаж.Дистрибьютор ориентируется на конкретную область и рынок, что позволяет им развивать прочные отношения с производителями. В отличие от оптовиков, они, скорее всего, сильнее связаны с определенными компаниями. Дистрибьюторы несут прямую ответственность за то, чтобы товары улетали с полок магазинов.

    Например, один дистрибьютор может заключить соглашение с популярной компанией по производству напитков, которая работает с ним регулярно, в то время как оптовые торговцы используются по мере необходимости.У них есть возможность продавать розничным торговцам и другим продавцам или напрямую потребителям и предприятиям.

    Оптовики: Оптовик выполняет заказы розничных торговцев, перепродавая товары, часто в больших количествах для производителей. Оптовики обычно закупают оптом, что снижает цену, у дистрибьюторов или производителей. Это позволяет оптовикам получать прибыль, потому что они могут продавать их розничным торговцам в меньших упаковках, которые дают более высокие цены.В отличие от дистрибьюторов, оптовые торговцы занимаются только хранением и доставкой товаров. Но в некоторых случаях вам нужно пройти через оптовика, чтобы добраться до дистрибьютора.

    Розничные торговцы: Розничные торговцы — это торговые точки, в которых потребители могут покупать товары. Это ваш местный продуктовый магазин или Walmart вниз по улице. Они могут продавать товары в магазинах или через интернет-каналы. Розничные торговцы покупают товары у дистрибьюторов или оптовиков.

    Брокеры и агенты: Дайте дорогу агентам.Они занимаются логистикой продаж. Агенты занимаются контрактами, маркетингом и сбором специализированных грузов. Часть их работы — управление взаимоотношениями с клиентами. От имени производителей они берут на себя ответственность за продукцию в процессе распространения. Они представляют производителя в процессе продаж.

    Успешная работа с дистрибьютором

    При работе с дистрибьюторами бренды несут ответственность за надзор за процессом и предотвращение ошибок при выполнении розничных продаж, таких как отсутствие запасов и пробелы в распределении.Для этого необходимо установить четкие линии связи между менеджерами, отделами продаж и дистрибьюторами, чтобы обеспечить максимально четкое и быстрое получение этой информации. Бренды, которые находятся на вершине своей игры, формируют лучшие отношения со своими дистрибьюторами и открывают возможности для расширения намного проще, чем бренды, которые общаются на разовой основе.

    Хотя для быстрого решения проблемы может быть достаточно электронной почты и текстовых сообщений, в долгосрочной перспективе это просто не сработает. Допустим, ваш торговый представитель сообщает вам об отсутствии на складе в точке X.Возможно, вы сможете исправить ситуацию, связавшись с вашим дистрибьютором и заказав еще одну поставку в это место. Но если в локации X постоянно не хватает запасов, эта тенденция может пролететь незамеченной, если единственное свидетельство, которое у вас есть, — это несколько цепочек писем, спрятанных глубоко в вашем почтовом ящике. Ваша случайная схема заказа может затруднить прогнозирование спроса или помешать дистрибьюторам и розничным торговцам получать прогнозируемые поставки. Здесь отслеживание данных и аналитика станут вашим лучшим другом.

    Когда вы снабдите свою команду инструментами, которые будут постоянно предоставлять вам аналитическую информацию, любые повторяющиеся проблемы станут очевидными намного быстрее. Предположим, что вместо того, чтобы получать электронное письмо или текст каждый раз, когда что-то было не так в поле, вы получали точку данных, которую можно было мгновенно сравнить с прошлыми данными и использовать для мгновенного определения любых закономерностей. Теперь, вместо того, чтобы вашему дистрибьютору постоянно доставлять товары в последнюю минуту каждый раз, когда в месте X заканчивается товар, вы можете начать отправлять дополнительный продукт с каждой запланированной доставкой, что упростит вам и вашему дистрибьютору жизнь.

    При таком большом количестве различных заказов и клиентов, за которыми нужно успевать, наличие системы отслеживания данных оправдает ваши усилия и усилия вашего дистрибьютора. Если возникнет сбой в торговой сети, вы сможете с легкостью обойти его и поддерживать постоянное присутствие на полках магазинов, делая дистрибьюторов, розничных продавцов и покупателей довольными.

    Поставщик Vs. Дистрибьютор Vs. Оптовик

    Люди, открывающие розничный бизнес, должны понимать, что поставщик vs.дистрибьютор против оптовика как часть процесса распространения продукта. Каждая из этих трех сторон помогает компаниям защищать и распространять свои продукты. Однако характер их участия в процессе распространения продукта у каждого из них немного отличается. Важно знать функции поставщика, дистрибьютора и оптовика, чтобы вы понимали, как они могут вписаться в вашу цепочку поставок. Есть определенные причины, по которым вы можете работать с одной стороной, а не с другой, или почему для вашего бизнеса может оказаться полезным несколько.

    При рассмотрении ролей поставщика, дистрибьютора и оптовика не нужно запутаться, кто и что делает. Дистрибьютор имеет прямые отношения с производителями, в то время как оптовый торговец покупает у дистрибьютора большие партии продукции. Поставщики — это те, кто поставляет продукцию, включая производителей, упаковщиков и переработчиков.

    Какова роль поставщика?

    Поставщик — это физическое лицо или группа лиц, которые действуют как источник товаров и услуг.Поставщик поставляет продукцию производителя, а иногда производитель и поставщик — одно и то же. Поставщик работает с дистрибьюторами и оптовиками, чтобы получить нужные им товары. Без поставщиков розничные торговцы не имели бы доступа к товарам, которые они хотят продавать. Бизнес может работать с поставщиком, если он решит вести оптовый бизнес или быть компанией B2B. Если вы работаете с поставщиком, вероятность того, что вы будете продавать товары напрямую потребителям, будет ниже.

    Поставщик может производить или производить товары, но у них нет ресурсов или каналов, чтобы напрямую продавать их розничным торговцам или их клиентам.У дистрибьюторов, с другой стороны, есть подходящие каналы и маркетинговые возможности для распространения своей продукции среди оптовых торговцев, а иногда и напрямую среди розничных торговцев. Поставщики играют важную роль в процессе распределения, обеспечивая другим сторонам доступ к товарам или услугам, которые им требуются. Поставщик находится на верхнем конце цепочки поставок, обычно с одним посредником между поставщиком и розничным продавцом. Поставщики не могут продвигать свою продукцию после ее производства или упаковки, поэтому им требуется помощь дистрибьютора для доставки своей продукции.

    Работа с поставщиком

    Есть несколько причин, по которым ваш бизнес может работать напрямую с поставщиком. Вы можете потребовать от поставщика предоставить сырье, необходимое для производства вашей продукции, или ваша компания может выступать в качестве дистрибьютора товаров. При работе с поставщиком вам в первую очередь необходимо знать, как найти лучшего поставщика для вашего бизнеса. Также важно знать, как с ними работать и как получить максимальную отдачу от деловых отношений.

    Чтобы хорошо работать с поставщиком, вы должны понимать его бизнес и понимать, что он может и не может сделать для вас.Ваши отношения наверняка будут более гладкими, если вы не предъявляете необоснованных требований. Еще одна важная вещь, на которой нужно сосредоточиться, — это общение между вами и вашими поставщиками. Плохое общение может вызвать ряд проблем, поэтому крайне важно поддерживать открытые каналы связи.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    Конечно, выбор правильного поставщика имеет решающее значение, если вы хотите получить максимальную отдачу от ваших рабочих отношений с ними. Воспользуйтесь этими советами, чтобы найти лучших поставщиков для вашего бизнеса:

    • Ищите поставщиков, которые предлагают лучшую цену, но не сосредотачиваются на стоимости
    • Найдите поставщиков, на которых вы можете положиться, с хорошими отзывами и отзывами о пунктуальности, качестве продукции и т. Д.
    • Выбирайте стабильных поставщиков, которые занимаются бизнесом долгое время, чтобы вы знали, что у них хорошая репутация
    • При выборе поставщика учитывайте местоположение — чем ближе он к вам, тем быстрее вы сможете получить свои товары

    Примеры поставщиков

    Поставщики могут включать ряд различных предприятий, включая производителей, переработчиков и упаковщиков.Они могут поставлять сырье производителям или даже мелким производителям и ремесленникам. Например, лесозаготовительная компания может быть поставщиком столярного предприятия. Поставщики также могут производить или подготавливать продукцию для продажи дистрибьюторам, поэтому столярный бизнес сам может быть поставщиком.

    Чем занимается дистрибьютор?

    Дистрибьютор можно рассматривать как точку контакта между поставщиком и оптовым или розничным продавцом. Они служат посредником, помогающим розничным торговцам получить доступ к товарам и услугам, которые они хотят продавать.Их работа заключается в распределении продуктов среди тех, кто хочет их продавать, независимо от того, будут ли они затем проданы потребителям или другим предприятиям. Дистрибьютор часто заключает эксклюзивное соглашение о покупке, которое ограничивает количество продаваемых товаров. Дистрибьюторы также могут нести ответственность за конкретный географический регион, выступая в качестве связующего звена для этого региона и требуя, чтобы они оставались в этом месте. Дистрибьюторы часто помогают компаниям в международном распределении и доставке. Они могут нести ответственность за распространение в определенной стране или регионе.

    Дистрибьюторы обычно не продают товары напрямую покупателям, хотя иногда они могут это делать. Они чаще работают с оптовиками или иногда продают напрямую розничным торговцам. Их работа — распространять товары среди тех, кто будет продавать их потребителю. Помимо распространения продуктов, дистрибьютор обязан заменять любые продукты, которые приходят поврежденными к оптовому или розничному продавцу, и обеспечивать надежное обслуживание клиентов для всех организаций, которым они распространяют.

    Дистрибьюторы

    используют различные каналы сбыта для поиска подходящих оптовых и розничных торговцев, образуя необходимое звено между рынком и потребителем. После поставщика товары перемещаются к дистрибьютору, чтобы они могли продолжить процесс распределения оптовикам и розничным торговцам. У них есть инструменты и маркетинговые стратегии, необходимые для связи с теми, кто будет продавать товары клиентам, так что производителям и поставщикам это не нужно.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    Работа с дистрибьютором

    Ваш бизнес может работать с дистрибьютором в качестве производителя или поставщика, или, возможно, в качестве оптового или розничного продавца.Работа с дистрибьютором помогает бизнесу расти, либо позволяя им распространять свою продукцию дальше, либо помогая им расширять продукты, которые они продают в качестве розничных торговцев. Когда вы работаете с дистрибьютором, чтобы вывести ваши продукты на полки розничных продавцов, или, в меньшей степени, напрямую продавать их оптовикам, прежде чем они достигнут потребителей, это означает, что они будут покупать ваши продукты. Вы будете продавать напрямую им, что сделает их вашими покупателями — хотя они также захотят узнать, как вы будете продавать свой продукт оптовикам, розничным торговцам и потребителям.

    Когда вы ищете подходящего дистрибьютора или дистрибьюторов для своей продукции, вы должны предпринять несколько шагов, чтобы обеспечить хорошие деловые отношения:

    1. Подготовьте свой продукт к выходу на рынок — он должен быть готов к продаже, и вы должны знать, как установить цену на него для дистрибьюторов, как его упаковать и как продавать.
    2. Убедитесь, что вы понимаете своего дистрибьютора — вы будете продавать свою продукцию своему дистрибьютору, поэтому важно понимать их и правильно готовить свои продукты.
    3. Найдите свой целевой рынок — убедитесь, что вы выбрали дистрибьютора, который может продавать на вашем целевом рынке.
    4. Ищите отзывы — когда вы выбираете дистрибьютора, сбор рекомендаций от розничных покупателей на торговых выставках может помочь вам найти подходящего дистрибьютора для работы,

    Примеры дистрибьюторов

    Существует несколько различных типов дистрибьюторов, которые вы можете использовать в зависимости от целей вашего бизнеса. Эксклюзивные дистрибьюторы являются единственными дистрибьюторами в определенном регионе, в то время как интенсивные дистрибьюторы помогают компаниям быстро охватить множество территорий.Прямые дистрибьюторы продают товары напрямую магазинам, а селективные дистрибьюторы позволяют брендам уточнить, где они хотят продавать свою продукцию. Дистрибьютор может помочь производителю продуктов питания и напитков разместить их продукцию на полках супермаркетов или в местных магазинах. Или они могли бы найти подходящих оптовых продавцов, чтобы модельер мог продавать свою продукцию.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    Функция оптовика

    Оптовый торговец покупает большое количество товара, чтобы затем продать его розничным торговцам.Обычно они покупают напрямую у дистрибьюторов, хотя редко могут покупать прямо у поставщика или производителя. Покупка товаров в больших количествах позволяет оптовикам экономить деньги за счет скидок, которые им могут предложить дистрибьюторы. Оптовики покупают оптом, а также часто продают оптом, что позволяет им также предлагать более низкие цены. Оптовый торговец часто требует, чтобы компания регистрировалась у них, чтобы убедиться, что они покупают как бизнес, а не как потребитель, и может выбирать, с кем работать.У оптовиков нет прямого контакта с потребителями. Они продают товары розничным торговцам по оптовой цене, которые затем получают прибыль, продавая товары по розничной цене.

    Работа с оптовиком

    Ваш бизнес может сотрудничать с оптовиком, чтобы помочь распространить вашу продукцию среди розничных продавцов и потребителей. Оптовики также могут быть полезны для вас, владеющего розничным бизнесом, или даже для обеспечения материалов, если вы покупаете товары оптом. Если вы решите работать с дистрибьютором для продажи своей продукции, у вас, скорее всего, не будет прямого контакта с оптовиками.Однако у вас также есть возможность работать напрямую с оптовиком. При разработке продукта у вас должна быть оптовая цена и розничная цена, если вы также будете продавать напрямую розничным торговцам. Прямые продажи розничным торговцам — это то, чем могут заниматься некоторые малые предприятия, особенно при работе с другими малыми предприятиями.

    Если вы хотите найти подходящего оптового продавца, который поможет вам продавать вашу продукцию, вы можете подумать о многих вещах. Во-первых, вам нужно найти оптовика, подходящего для вашего бренда.Многие оптовые торговцы будут специализироваться на определенной отрасли, например, в моде или продуктах питания и напитках, но другие могут иметь более широкий охват. Чтобы выбрать оптовика, который работает для вашего бизнеса, вы можете выбрать того, кто знает вашу отрасль и ориентирован на розничных торговцев, которые специально ищут такие продукты, как ваша. Помимо продажи предприятиям, оптовые торговцы могут продавать свою продукцию напрямую населению. Вы можете решить, нужен ли вам оптовый торговец, который занимается продажей предприятиям, или тот, который продает напрямую потребителям.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    При продаже вашей продукции оптовикам вы будете продавать ее по оптовой цене. Наценка между оптовой и розничной ценой варьируется, но продажа вашей продукции оптом означает одновременную продажу большего количества единиц. Оптовые продавцы будут продавать вашу продукцию розничным торговцам и доставлять ее в магазины.

    Для получения дополнительной информации об оптовой продаже ознакомьтесь с нашей статьей «Преимущества оптовой продажи».

    Примеры оптовиков

    В процессе распределения продукции участвуют различные оптовые торговцы.Некоторые оптовые торговцы продают товары напрямую потребителям, и они могут потребовать, чтобы покупатели были членами для покупки продуктов. К ним относятся такие бренды, как Sam’s Club, которые продаются напрямую населению. Другие оптовые торговцы продают свою продукцию предприятиям и просят эти предприятия зарегистрироваться у них. Оптовики могут включать такие онлайн-магазины, как AliExpress или британский модный бренд Parisian.

    Каким образом каждая сторона вписывается в процесс распространения продукции?

    Поставщики, дистрибьюторы и оптовые торговцы не обязательно вписываются в процесс распределения продукта в виде идеально четкой линии.Однако существует общий порядок их расположения в цепочке распределения. Понимание процесса распространения продукта помогает предприятиям создавать правильные линейки продуктов и обеспечивать наилучшие результаты при продаже продуктов.

    Каждая сторона вписывается в процесс распределения продукта следующим образом:

    • Поставщики находятся на вершине цепочки и передают свою продукцию дистрибьюторам
    • Дистрибьюторы принимают товары у поставщиков и продают их оптовым и розничным торговцам
    • Оптовики получают продукцию от дистрибьюторов для продажи розничным торговцам или иногда напрямую потребителям
    • Розничные торговцы получают свою продукцию от оптовых торговцев или от дистрибьюторов

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    Еще одна вещь, которую следует учитывать, — это то, что иногда одна сторона может действовать как нечто большее, чем перечисленное.Это может зависеть от размера бизнеса. Производитель или производитель может также действовать как дистрибьютор или оптовый торговец. Некоторые предприятия могут предпочесть продавать товары напрямую розничным торговцам и их клиентам после производства своей продукции, а не через посредников. Однако поставщики и розничные торговцы вряд ли будут напрямую контактировать друг с другом, потому что ни у кого из них нет для этого ресурсов. Розничные торговцы обычно не имеют логистики и финансов, чтобы иметь дело напрямую с поставщиками, а поставщики не имеют необходимых структур и каналов для работы с розничными торговцами.

    Вы также можете задаться вопросом, как дистрибьюторы получают прибыль, особенно при продаже оптовикам, которые и покупают оптом, и продают оптом. Обычно дистрибьюторы получают определенный процент от потока доходов. Они зарабатывают деньги на объемах, которые продают. Например, дистрибьютор может зарабатывать 100 долларов за каждую 1000 единиц продукта, который он продает. Работая с оптовиками, они могут продавать больше единиц, что приносит им пользу и поставщикам, помогая обеспечить надежный источник дохода.

    Розничным торговцам выгодно работать с дистрибьюторами и оптовиками, потому что они могут получить доступ к целому ряду продуктов одновременно, вместо того, чтобы пытаться закупить продукты, которые им нужны индивидуально. Производители и другие поставщики получают выгоду от использования дистрибьюторов, чтобы помочь им доставлять свою продукцию оптовикам и розничным торговцам. В то время как некоторые более крупные предприятия могут заниматься распространением самостоятельно, малым предприятиям может быть сложно управлять этим, а также заботиться о производстве, маркетинге и других важных частях бизнеса.

    Для предприятий, которые хотят создать еще один источник дохода и расширить свои продажи, поиск подходящего дистрибьютора часто может быть первым шагом. Выбор дистрибьютора означает, что другая сторона сможет взять на себя тяжелую работу по обеспечению безопасности оптовых и розничных торговцев, быстро помогая доставить продукты вашего бизнеса в магазины. Поставщики, дистрибьюторы и оптовые торговцы играют разные роли в процессе распространения продукции и могут помочь вашему бизнесу по-разному. Понимание того, как все они сочетаются друг с другом, упрощает создание плана распространения для вашего бизнеса.

    Нужна помощь в распространении вашей продукции?

    Если вам нужна помощь в распространении продукции или в управлении заказами, поиск подходящего дистрибьютора жизненно важен. Вам нужно выбрать дистрибьютора, который понимает ваш рынок и знает ваших целевых клиентов. Стратегия распространения продукта не должна быть сложной, и ваш бизнес не должен справляться с ней без посторонней помощи. Теперь вы знаете разницу между поставщиком, дистрибьютором и оптовиком, и вам будет проще найти то, что вы ищете.

    Если вам нужна помощь с распространением, вы можете положиться на услуги R + L Global Logistics, которые помогут вам доставить свои продукты туда, где вы хотите, чтобы они были.

    РАСПИСАНИЕ МОЙ ЭКСПЕРТ

    Что такое распространение продукции? Что означает распространение в маркетинге?

    Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

    Начни бесплатно

    Что такое распространение?

    Дистрибьюция — это деятельность по продаже и доставке продуктов и услуг от производителя к покупателю.Это также можно назвать распределением продукта. По мере того как предприятия становятся более глобальными, становится важным улучшать распространение, чтобы клиенты и все участники канала распространения были довольны. В зависимости от протяженности канала распространения в распределении может участвовать много людей.

    В чем важность распространения?

    Дистрибьюция — важный элемент деятельности, поскольку без роли, которая отслеживает и улучшает отношения между производителями и потребителями, компания не может обеспечить наилучшее обслуживание.Если в распределении возникают узкие места, поставки не достигаются, покупатели, розничные продавцы и поставщики злятся, а доверие теряется. Чтобы распространение продукта было действительно успешным, необходимо внедрить непрерывный цикл обратной связи, чтобы гарантировать, что все довольны процессом и внесены любые улучшения, которые могут быть внесены.

    Что касается прямой поставки и покупателя товаров через Интернет, продавцы и покупатели не могут опробовать товар до покупки, поэтому они верят, что товар прибудет точно так же, как на изображениях и в описаниях.Это означает, что канал распространения должен быть эффективным при предоставлении ответов и комментариев по всему каналу.

    Что такое управление распределением?

    Управление распространением относится к основным видам деятельности по распространению продукта, которые включают:

      1. Упаковка: Обеспечение надлежащей упаковки для продукта, чтобы его можно было безопасно транспортировать.
      2. Управление запасами: Поддержание хорошего уровня запасов очень важно для распределения.Управление товарно-материальными запасами — одна из основных задач управления распределением.
      3. Обработка заказа: После поступления заказа от клиента менеджменту распределения необходимо спланировать доставку. Это включает в себя сбор, загрузку и своевременную доставку товара. Чтобы этот шаг был действительным, необходимо отправить утверждение и выставить счет.
      4. Логистика: Вид транспорта важен для всех заказов. Если им требуется морская доставка, должны быть заключены соглашения для быстрого утверждения разрешений.Необходимо принять решение о погрузке и транспортировке, чтобы все необходимое оборудование было доступно на месте.
      5. Связь: Четкая связь необходима как на объекте, так и за его пределами в распределительных центрах. Это необходимо для того, чтобы гарантировать доставку нужных товаров, а покупатели знают, когда они получат свои товары. Если отгрузка задерживается, менеджменту распределения необходимо немедленно уведомить все заинтересованные стороны.

    Что такое электронное распространение?

    Электронное распространение — это распространение электронных продуктов, например программного обеспечения и цифровых загрузок.К таким товарам относятся видеоигры, компьютерное программное обеспечение, фильмы, музыка и электронные книги. Благодаря простоте покупки и немедленному получению покупки, эта отрасль быстро развивается и очень прибыльна. В отличие от физического распространения, электронное распространение должно быть немедленным, чтобы оно было успешным. Клиенты, которые не получают ссылку для скачивания в течение нескольких минут после покупки, обратятся к поставщикам, чтобы получить ее.

    Обратной стороной этой формы распространения является то, что для получения товаров требуется постоянное подключение к Интернету, а также форматы файлов могут приводить к поврежденным или пригодным к использованию загрузкам, что вызывает недовольство клиентов.

    В чем разница между дистрибьютором и оптовиком?

    Обычно существует некоторая путаница между тем, что такое дистрибьютор, и чем они отличаются от оптовика. Как правило, дистрибьютор тесно сотрудничает с производителем, чтобы продавать больше товаров и лучше узнавать об этих товарах. Дистрибьюторы обычно находят оптовых торговцев, которые перепродают их продукцию. Оптовый торговец более тесно сотрудничает с розничными торговцами, чтобы удовлетворить их потребности, покупая товары оптом со скидкой.Поэтому дистрибуция является важной частью канала сбыта, поскольку она действует как посредник между производителем и их покупателями.

    Пример распространения через прямую поставку

    В Oberlo мы стремимся управлять каналом сбыта продукции, от которого получает прибыль каждый. Производители, поставщики и дистрибьюторы могут рекламировать свои товары на нашей торговой площадке, доступной для просмотра и выбора всем продавцам. Затем продавцы выбирают продукты, которые они хотят продавать в своих интернет-магазинах, и соответственно добавляют их.Как только покупатель приобретает продукт в интернет-магазине, продавец получает уведомление и размещает заказ у дистрибьютора, который организует отгрузку со своего предприятия. С Oberlo этот процесс не требует усилий, поскольку мы прислушиваемся к мнению наших продавцов и дистрибьюторов, чтобы убедиться, что они довольны процессом. Это также означает, что мы можем улучшить нашу деятельность за счет развития творческого потенциала и решения проблем с нашими партнерами.

    Что такое маркетинговое распространение?

    Маркетинговое распространение, немного отличающееся от электронного распределения и распределения по цепочке поставок, — это то, как отдел маркетинга делает продукты и услуги доступными для потенциальных клиентов.Доступность может быть через производителя, поставщика, дистрибьютора, розничного или оптового продавца. С точки зрения 4P комплекса маркетинга маркетинговое распространение можно отнести к категории места. Примеры маркетинговых каналов сбыта включают:

    • Производитель может нанять дистрибьютора для связи с поставщиками или розничными торговцами для покупки их продукта,
    • Поставщик может сделать свои запасы доступными на рынке, чтобы продавцы могли их найти и продать,
    • Розничный торговец может хранить широкий спектр товаров, стратегически размещенных в своем магазине, чтобы побудить покупателей совершить покупку.
    • Оптовый торговец может создать веб-сайт, чтобы покупатели могли заказывать товары прямо у него.

    Хотите узнать больше?

    Что такое оптовая торговля? — Узнайте все об оптовой торговле

    Не ждите, пока это сделает кто-то другой. Возьмите на работу себя и начните командовать.

    Начни бесплатно

    Что такое «оптовая торговля»?

    Оптовая торговля относится к двум возможным бизнес-моделям. Бизнес может покупать товары в больших количествах напрямую у производителей, складировать их и перепродавать.Или оптовая торговля может относиться к предприятиям, которые производят свои собственные продукты и продают их напрямую розничным торговцам, которые затем продают продукты конечному пользователю. Этот второй вариант был популяризирован на оптовых рынках, таких как Handshake.

    Как распределяются товары оптом?

    Те, кто занимается оптовой закупкой товаров у дистрибьютора, передают их розничному продавцу для продажи конечному пользователю. Оптовые поставщики товаров выбирают самые популярные товары, чтобы быть уверенными в том, что они могут поставлять розничным торговцам самые современные товары.Когда тенденция выявлена, оптовые компании будут исследовать и искать наиболее экономичные продукты, выбирая среди множества производителей и дистрибьюторов. Затем оптовые операторы поставляют эти продукты розничным предприятиям для покупки.

    Преимущества оптовой продажи

    Покупая товары оптом, вы можете сэкономить деньги за счет скидок, которые оптовые продажи получают при больших заказах. Это означает, что вы можете получать товары по меньшей цене, продавая их по более высокой цене. В зависимости от того, сколько вы изначально инвестируете, вы можете опередить конкурентов за счет покупки и продажи в чистом объеме.

    • Создание сети поставщиков

    Те, кто занимается оптовой торговлей, нуждаются в хорошей сети поставщиков и производителей, на которых они могут положиться. Поставки должны осуществляться вовремя, продукты должны соответствовать высоким стандартам, а отношения должны соблюдаться, чтобы обеспечить бесперебойную работу оптового продавца. Это означает, что отношения с поставщиками должны быть позитивными и поддерживаться, чтобы ваш бренд был устойчивым и устойчивым.

    Изучая и продавая товары, вы становитесь экспертом в этой области.Независимо от того, продаете ли вы автомобильные запчасти, украшения или свадебные принадлежности, вы приобретаете знания в своей отрасли, которым доверяют клиенты. Используйте эти знания, чтобы привлечь больше людей в свой интернет-магазин и поделиться информацией, которая поможет покупателям совершить покупку.

    Как только вы прочно закрепитесь в своей отрасли, вы начнете видеть связи с другими рынками. Эти связи могут быть дополнительными или перекрестными продажами, которые могут помочь вашему бизнесу добиться еще большего успеха. Это расширение будет легким, поскольку вы уже создали свой бренд и установили отношения с теми, кто предлагает свою продукцию для оптовой продажи.Любое новое предприятие будет быстрым и простым по сравнению с созданием.

    Откройте для себя тысячи товаров, которые вы можете начать продавать через Интернет.

    Типы оптовой торговли

    Иногда бывает сложно ориентироваться в оптовой торговле, поскольку некоторые оптовики работают независимо, а другие работают в тесном сотрудничестве с одним или двумя производителями. В целом оптовый бизнес можно разделить на одну из трех категорий или типов. Это:

    1. Оптовая торговля
      Это наиболее распространенные виды оптовой торговли.Оптовые торговцы закупают большие объемы товаров, которые они продают в меньших количествах по несколько более высокой цене. Торговые оптовые торговцы не производят свои собственные продукты, но они обладают глубокими знаниями о продуктах, чтобы знать, когда наступает подходящее время, чтобы начать продавать их розничным предприятиям в различных отраслях.
    2. Брокеры
      Брокеры обычно не владеют продуктами, которые они продают; они являются посредником между оптовым оператором и их клиентами.Брокер ведет переговоры между двумя сторонами и разрабатывает структуру комиссионных с продаж.
    3. Продажи и распространение
      Вместо того, чтобы полагаться на то, что оптовые предприятия находят производителя, производитель может нанять людей, которые будут активно представлять их оптовикам. Это означает, что производитель обратится к оптовым операторам, чтобы предложить им свою продукцию, заключая оптовые сделки, адаптированные к конкретным случаям.

    Что такое оптовые цены

    Оптовые цены — это цена, которую производитель взимает с оптовых закупок у них.Поскольку оптовая покупка оптом, у производителя можно получить значительную скидку, что позволит оптовику получить прибыль за счет розничной наценки.

    Розничная наценка — это цена на оптовые товары, которую розничный торговец взимает за товар за вычетом оптовой цены товара. Например, если оптовая компания покупает 500 товаров на общую сумму 2000 долларов, каждый продукт стоит 4 доллара. Оптовый торговец может решить продавать эти продукты группами по 50 штук розничным торговцам по 400 долларов за 50 продуктов.Цена за продукт теперь увеличена до 8 долларов за продукт, что означает, что оптовый торговец получит прибыль в размере 4 долларов за продукт или 2000 долларов за всю поставку. Вот что делает оптовые продажи прибыльными.

    В чем разница между дистрибьютором, оптовиком и розничным продавцом?

    Продукт должен пройти долгий путь, пока не попадет к платежеспособному покупателю. Оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы — все это посредники, которые участвуют в цепочке поставок и делают этот путь возможным. У каждого своя цель и набор обязанностей, определяющих их роль в сети.

    Дистрибьютор — независимый агент, который заключает соглашение с производителем о продаже их продукции оптовикам или розничным торговцам. Дистрибьюторы часто сталкиваются с ограничениями со стороны производителей и не имеют права продавать другие линейки продуктов или конкурирующие продукты, однако это часто сводится к типу отрасли и заключенному соглашению. Как правило, у дистрибьюторов очень большой складской запас, и они часто имеют возможность хранить товары на складе до года.Когда к производителю обращается потенциальный новый покупатель, ему приходится иметь дело с выбранным дистрибьютором, который становится их прямым контактным лицом.

    Оптовик — это посредник, который закупает оптом у дистрибьютора и перепродает по оптовой цене розничному продавцу. Оптовики могут специализироваться на определенном типе товаров, например на женской обуви, или иметь широкий ассортимент товаров, предназначенных для розничных торговцев в различных отраслях. Оптовики, которые продают только неконкурентные продукты, считаются дистрибьюторами.Помимо разбиения оптовых заказов на более мелкие партии, оптовые торговцы также могут собирать товары как часть процесса. Оптовики обычно склонны хранить товары на складе в течение более коротких периодов времени по сравнению с дистрибьюторами, чаще всего до шести месяцев.

    Розничные торговцы — это коммерческие предприятия, которые продают напрямую потребителям для потребления, а не перепродажи. Чтобы получить прибыль, розничному продавцу необходимо найти оптовика или дистрибьютора, который продает товары по подходящей цене и в нужных количествах.Как правило, розничные торговцы зарабатывают деньги, покупая товары у оптовых торговцев в небольших количествах по оптовой цене и перепродая их по относительно высокой цене, чтобы покрыть расходы на рекламу и другие расходы, такие как зарплата персонала, аренда, счета за коммунальные услуги и т. Д.

    Оптовая торговля Vs Dropshipping

    Оптовая торговля — это здорово, поскольку она дает вам возможность покупать и продавать, когда и где вы хотите. Вы даже можете выбрать, как продавать свою продукцию, так что это отличный вариант для предпринимателя с достаточным стартовым капиталом.

    Интернет-магазины нового типа, известные как « дропшиппер », стали популярными среди предпринимателей электронной коммерции с небольшим стартовым капиталом. Дропшиппер — это розничный торговец, у которого нет запасов, но он получает комиссию за заказы, переданные своему оптовому дилеру. Самым большим преимуществом этого метода розничной торговли является то, что вам не нужно владеть или хранить продаваемые товары. Когда вы получаете новый заказ, вы просто передаете его своему оптовому партнеру, который занимается доставкой продукта и берет с этого комиссию.Предприятия электронной коммерции, работающие по модели прямой поставки, сильно зависят от оптовых поставщиков и должны стратегически подходить к выбору правильного партнера.

    Обе бизнес-модели — отличные варианты, но подходят для разных предпринимателей.


    Хотите узнать больше?


    Есть ли что-нибудь еще, о чем вы хотели бы узнать больше, и что бы вы хотели включить в эту статью? Дайте нам знать!

    Розничный продавец или дистрибьютор … Что на первом месте? — RangeMe

    Эта дискуссия о курице и яйце ведется по всему миру розничной торговли на протяжении многих лет.Производители могут так беспокоиться о том, чтобы увидеть свою продукцию на полках хорошо известных розничных продавцов, что они сразу же исключат дистрибьютора из уравнения. Другие не стремятся расшифровать, как получить доступ к тайному обществу розничных покупателей. Кроме того, есть те, кто оказался в подвешенном состоянии, пытаясь решить, по какому пути идти.

    Определение роли

    Прежде чем мы углубимся в подробности наиболее осуществимого плана действий, давайте обсудим разницу между обеими компаниями.Дистрибьюторы — это те, кто поставляет продукцию своей сети розничных клиентов. Затем розничные торговцы хранят товар, доступный потребителям, в легко доступных местах. Если вы хотите получить более подробную информацию, дистрибьюторы — это «организация, которая покупает линейку продуктов, хранит запасы и продает их розничным торговцам». Дистрибьюторы приносят на стол рабочую силу, оборудование, связи и капитал. Использование дистрибьютора часто значительно увеличивает возможности производителя делать заказы в больших объемах, снижая затраты и увеличивая прибыль.

    Дистрибьюторы

    могут также предлагать маркетинговую, коммерческую и юридическую поддержку. В зависимости от согласованных услуг ваше партнерство может относиться к вам, например, к технической поддержке, послепродажному обслуживанию и кредитам клиентов. Дистрибьюторская компания предоставляет прямой доступ к полной сети хранения и доставки. Благодаря этому партнерству вы можете получить выгоду от взаимозависимой сети производителей, работающих с взаимовыгодной периодичностью.

    Розничные торговцы, с другой стороны, в первую очередь выполняют роль «продавца».Они занимают хвостовую часть процесса распространения
    , продавая ваш продукт клиентам. В то время как дистрибьюторы работают, чтобы представлять интересы производителя, розничные торговцы действуют с учетом интересов потребителя. Отношения, которые вы строите с розничными продавцами, дают вам возможность напрямую понять потребности и ожидания вашей целевой аудитории.

    Что приходит первым?

    Некоторые производители могут не чувствовать необходимости объединять усилия с дистрибьютором, чтобы получить выгоду от их сети
    .Это решение, вероятно, ограничит скорость проникновения этого бренда на рынок, но оно может сработать для небольших предприятий, которые нацелены только на местное или региональное представительство.

    В других ситуациях совершенно очевидно, что работа с дистрибьютором — это подарок, который продолжает дарить. Доступ к налаженной сети часто дает быстрые возможности для расширения вашего розничного покрытия, давая вам больше времени для работы над развитием следующего лучшего предложения вашего бренда.

    Решите, что лучше для вас

    Чтобы выбрать наиболее выгодный для вашего бизнеса маршрут, нужно лишь немного самостоятельно изучить его.Задайте себе несколько вопросов, чтобы отслеживать, где находится ваш бренд и где вы хотели бы быть.

    1. Насколько хорошо вы управляете текущим спросом на ваш продукт?
    2. Занимает ли производство, хранение или сбыт вашего продукта слишком много времени в вашем графике
      ?
    3. У вас есть доступ к разнообразному рынку розничных торговцев с безоговорочным доступом к вашему целевому рынку
      ?
    4. Выгодно ли вам пытаться самостоятельно управлять всеми аспектами процесса распространения?
    5. Были ли у вас успешные попытки самостоятельно связаться с розничными продавцами?
    6. Вы знаете, как измерить потенциал роста вашей текущей деятельности?
    7. Можете ли вы конкурировать со спросом, предъявляемым вашей целевой аудиторией?
    8. Обладаете ли вы технологиями, рабочей силой и складскими помещениями, необходимыми для поддержания роста производства на
      ?
    9. Достаточно ли вы проинформированы о юридических требованиях, связанных с вашими запасами
      (особенно с продуктами питания)?
    10. Если вас интересует национальная или международная экспансия, сможете ли вы ориентироваться в федеральном и иностранном законодательстве?

    Исключение посредника может сэкономить ваши деньги, но важно учитывать, как эта экономия может повлиять на вашу общую рентабельность инвестиций и рентабельность вашего самого ценного актива… время.

    Часто бывает недальновидно позволить финансовым инвестициям быть единственным фактором, учитываемым при разработке вашей бизнес-модели. Важно четко понимать, почему вы решили, что этот маршрут — лучший вариант для вас.

    Если ваша продуктовая линейка готова к быстрому расширению, чтобы опережать имитационные продукты, часто лучше использовать дистрибьютора для быстрого доступа к большой сети розничных продавцов. Однако, если вы хотите создать бренд, предлагающий эксклюзивность, и ваши клиенты готовы путешествовать, чтобы купить ваш продукт, или если вы планируете привлечь избранных розничных продавцов, создание собственной системы распространения может быть лучшим путем для выхода на рынок для вашей линейки продуктов. .

    Ознакомьтесь с другими статьями о распространении в Руководстве по успеху в розничной торговле!

    ——————————-

    Об авторе: Joel Goldstein

    Как президент компании Mr. Checkout Distributors, Джоэл всегда обращает внимание на то, чтобы продать новый продукт в розницу. Он является автором бестселлера Amazon «Начни с успеха» и ведущим RetailSummit.live. Ориентируясь на сектор розничной торговли, он может посоветовать вам, где ваш продукт будет лучше всего встречен.

    Он сотрудничал с Entrepreneur, Forbes, Inc. и регулярно используется в качестве эксперта по розничной торговле на Fox News. У Джоэла есть опыт, необходимый для разработки действенной стратегии выхода на рынок, размещения продуктов на розничных полках по всей стране в независимых магазинах и у крупных розничных торговцев.

    Как найти дистрибьютора для вашего продукта

    Допустим, вы похожи на двух новых владельцев малого бизнеса, которые отправили нам электронное письмо в один и тот же день на прошлой неделе с просьбой предоставить информацию по той же теме: «Где я могу найти дистрибьютора для мой продукт? » Первый ответ, как и почти на каждый вопрос, который мы получаем: «Это зависит от обстоятельств.«Иногда это зависит от отрасли, в которой вы работаете. Иногда это зависит от того, где вы находитесь. И в наши дни это может зависеть от того, нужен ли вам дистрибьютор.

    Вам нужен дистрибьютор?

    В общем, термин «дистрибьютор» используется для описания оптовика, который специализируется на сборе продуктов определенного типа, скажем, книг, специализированных продуктов питания или автозапчастей, которые предоставляют розничным торговцам единую точку контакта для заказа большого количества разнообразных товаров. продуктов. Есть нюансы с каждой отраслью и видом продукции.Некоторые практики могут также отличаться в зависимости от региона. Но, как правило, «оптовый торговец» — это покупатель производителя, и «его поиск» требует от вас маркетинговых навыков. Это также требует, чтобы вы продемонстрировали оптовикам, что потребители пользуются спросом. Прежде чем искать дистрибьютора, если это ваш первый продукт, вам следует начать с исследования следующих двух вопросов:

    Вам нужен «торговый представитель», а не «дистрибьютор»?

    Вам может действительно понадобиться, чтобы кто-то позвонил розничным или оптовым торговцам, чтобы они побудили их отнести ваш продукт.Эти люди называются «торговыми представителями» и могут работать на нескольких независимых производителей (до тех пор, пока у вас не будет достаточного объема работы, чтобы оправдать вашего собственного продавца). Они показывают образцы или каталоги с описанием товаров, которые предоставляют компании, которые они представляют. Их обязанности сильно различаются в зависимости от отрасли, но поиск торгового представителя аналогичен поиску оптовика, поэтому следование некоторым из приведенных ниже предложений будет работать при поиске торгового представителя, а также дистрибьютора.

    Стоит ли пытаться продавать напрямую потребителям?

    Интернет сделал прямые продажи потребителям жизнеспособным вариантом во многих различных категориях, от модных до промышленных товаров.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *