Что такое теплые звонки: Теплые продажи и их особенности

Что такое теплые звонки? Применение в бизнесе и маркетинге — OKOCRM

Обычно скрипты разрабатывают маркетологи или руководители отделов продаж. Если собираетесь составлять скрипт самостоятельно, следуйте стандартному алгоритму. Он заложен в основу большинства эффективных сценариев, а еще тут есть примеры разговора.

1. Поприветствуйте человека и назовитесь. Правильно обращаться по имени отчеству, например:

«Здравствуйте, Иван Анатольевич. Меня зовут Андрей, я звоню от имени компании «Орион» наш разговор не займет больше 1–2 минут».

Если имя человека неизвестно, стоит спросить, как вы можете к нему обращаться.

2. Удостоверьтесь, что собеседник может сейчас говорить. Если может, оператор переходит к следующему пункту. Если ответ отрицательный, должны спросить, когда можно перезвонить.

«Иван Анатольевич, когда вам будет удобно уделить несколько минут нашему разговору? Когда можно перезвонить?»

3. Напомните о предыдущем контакте. Если прошло время, человек мог забыть, что ранее взаимодействовал с вашей компанией.

«Иван Анатольевич, месяц назад вы заказывали в нашей компании сантехническое оборудование для оснащения офиса, верно? Все ли вам устроило, не было ли проблем с качеством продукции, установкой?»

4. Объясните цель звонка. На этом этапе расскажите суть своего предложения, презентуйте товар или предложите скидку на новый заказ, расскажите про условия.

«Иван Анатольевич, в нашей прошлой беседе вы упоминали, что планируете проводить ремонт на одном из своих объектов и заказывать оборудование, верно? Если это еще актуально, мы хотели бы предложить вам скидку на новый заказ в 20%. Вам это интересно?»

5. Ответьте на вопросы и отработайте возражения. Это самый сложный этап. Он требует тщательной предварительной подготовки. Для его успешного прохождения заранее нужно проработать подробный список возможных возражений и заготовить на каждый убедительную реплику. Вот тут мы уже рассказывали, как работать с возражениями.

«Иван Анатольевич, можно отправить вам коммерческое предложение? В нем описаны наши выгоды, преимущества и актуальные цены, они помогут вам сделать выбор, когда вы вернетесь к вопросу ремонта позднее».

6. Зафиксируйте результат разговора. Это продажа, отказ или перенос беседы на будущее время.

«Иван Анатольевич, в течение 15 минут мы пришлем на вашу электронную почту прайс с актуальными ценами без скидки. Вычитайте из них 15%. Когда вам можно перезвонить, чтобы собрать данные по заявке и договориться про доставку?».

7. Спросите о потенциальных клиентах. На случай, если беседа завершилась отказом, можно расспросить о людях, которых могло бы заинтересовать ваше предложение.

«Иван Анатольевич, возможно среди ваших партнеров/коллег найдуться те, кого бы заинтересовало наше предложение? Есть ли люди, которым вы могли бы нас порекомендовать?»

8. Оставьте контакты и попрощайтесь. Контакты помогают собеседнику связаться с вами при необходимости.

«Иван Анатольевич, если вам потребуется связь со мной или нашей компанией, звоните по телефону ХХХ ХХХ ХХХ или пишите на почту ххх@mail.ru. Спасибо, что уделили время. Всего доброго».

Холодные и теплые звонки, что это: горячий звонок

12 советов для эффективных теплых звонков

Если вам знаком термин Inbound Marketing, то вы слышали и о Дэне Тайре. Этот человек одним из первых заявил, что в продажах нужно в первую очередь ориентироваться на входящий маркетинг. Грубо говоря, не ходить по квартирам, предлагая свой товар, а формировать поток клиентов, которые уже что-то о вас знают — и дальше «обрабатывать» их, склоняя к покупке.

При работе с такими покупателями не обойтись без телефонных продаж. Мы нашли квинтэссенцию советов Дэна Тайра по технике теплых звонков и перевели для вас его статью из блога компании HubSpot.

Напомним, теплые звонки в продажах — это исходящие звонки клиентам, которые уже знакомы с вашей компанией. Они видели рекламу, посетили промо-мероприятие, приобрели товар и т.д. Адресаты теплых звонков в некоторой степени заинтересованы в ваших товарах или услугах. Задача таких звонков — поддержать связь или восстановить сотрудничество, мягко подтолкнув собеседника к новой покупке.

Читать по теме
в последнее время мы много пишем о холодных, теплых и горячих звонках, поэтому вы наверняка найдете для себя что-то полезное в нашей подборке.

Назад к содержанию

1. Найдите в своей базе подходящих клиентов

Наиболее перспективны те клиенты, которые имеют что-то общее с вашими постоянными покупателями. У них одни и те же боли, а значит, вам будет легче продать им свой товар. Но не отдавайте предпочтение только крупным заказчикам: как правило, сделки с ними приносят большие деньги, но заключаются редко. Сконцентрируйтесь на тех, кто будет покупать у вас снова и снова.

2. Изучите компанию, в которую собираетесь звонить

Выясните, сколько лет она в бизнесе, где находится, как обстоят дела с сотрудниками и каковы ее отличия от конкурентов. Очевидные вещи, но именно по ним определяются проблемы бизнеса: боли фирмы с персоналом в 10 человек значительно отличаются от болей компании с 500 сотрудниками в штате.

3. Посмотрите на руководителей компаний

Изучите их профили в социальных сетях, чтобы понять, что это за люди, и чем они живут. Это поможет найти болевые точки.

4. Не затягивайте с открывающими фразами

У вас есть 15 секунд, чтобы привлечь внимание. Важно не мямлить и звучать в меру напористо — человек, уверенный в себе, имеет больше шансов на положительный ответ.

Назад к содержанию

5. Будьте человеком, это ваше секретное оружие

Доверительный тон и чувство юмора склоняет людей на вашу сторону. Когда говорите, обязательно улыбайтесь — ваш собеседник «услышит» вашу улыбку.

6. Подготовьте информацию заранее

Не обходитесь общими фразами, в технике продаж теплых звонков это противопоказано. Упоминайте как можно больше деталей по теме, близкой собеседнику.

Например: «Я видел, что на прошлой неделе вы опубликовали статью о кибербезопасности в вашей компании с интригующим названием. Я читал ее дважды, и раздел о стратегии X был действительно интересным. Я хотел поинтересоваться, удалось ли вам успешно реализовать эту стратегию?».

Такой прием меняет игру. Он помогает развить разговор с помощью наводящих вопросов: почему компания выбрала эту стратегию, удалась ли она или не удалась, что они планируют делать дальше и как ваше предложение может помочь.

Читать по теме
Сделали подборку скриптов для теплых звонков: готовые шаблоны для ваших менеджеров

7. Уложитесь в 5 минут

Уважайте время собеседника, все же вы отвлекаете его от дел. Спустя пять минут спросите: «У вас есть еще несколько минут, или мне лучше отправить вам информацию по электронной почте?». Ваш звонок может быть только началом коммуникации, так что не старайтесь в него уместить все. Узнав e-mail, вы сможете поддерживать контакт по почте.

Читать по теме
Запрещенные фразы, из-за которых вы каждый день теряете клиентов

Назад к содержанию

8. Оставьте голосовое сообщение

Если трубку не берут, у вас может возникнуть соблазн немедленно прекратить вызов. Не делайте этого, оставьте голосовое сообщение. Почему? Вы получаете возможность повысить ценность своего продукта и заинтересовать клиента:

Дайте один короткий совет по проблеме клиента и скажите, что будете рады поделиться и другими;
Назовите полезную стратегию, ресурс или эксперта, про которых вы собираетесь рассказать в письме (см. следующий совет).

9. Постучитесь в электронную почту

Во время звонка узнайте e-mail клиента и напишите ему позже. Велика вероятность, что ваше письмо будет прочитано — имя ведь знакомое. В своем письме поблагодарите его за уделенное время и предоставьте дополнительные идеи для решения его самой большой деловой боли.

Читать по теме
Как написать коммерческое предложение: 4 простых шага

10. Звоните снова

Оптимальное количество звонков — четыре раза за 12 дней. Такая частота дает вам хороший шанс на продажу, не выставляя вас при этом навязчивым. Пробуйте звонить клиенту в разное время — это позволит узнать, когда он наиболее восприимчив.

Назад к содержанию

11. Просчитывайте дальнейшие шаги

Каждая ваша беседа или письмо должны двигать продажу вперед. Включите один четкий вопрос в свое письмо, чтобы продолжить общение. Даже если ответ отрицательный, вы заложили основу для будущих отношений. Главное, есть контакт!

12. Попросите коллегу позвонить вам

Нет лучшего способа узнать, что работает, а что — нет, чем использовать этот прием. Попросите другого продавца из вашей команды позвонить вам. Представьте, что вы типичный клиент. Делайте заметки о словах и вопросах, которые он использует, о вашей реакции на них и о том, насколько эффективны его призывы к действию. Потом можете поменяться местами.

По мнению Дэна Тайра, как холодные, так и теплые звонки в продажах требуют серьезной подготовки, только в этом случае можно рассчитывать на профит.

Читать по теме
Готовые скрипты продаж: шаблоны для холодного обзвона.

CRM для тёплых звонков

Согласитесь, трудно держать в голове все эти нюансы, особенно когда данные разбросаны по разным местам: скрипты продаж — в Word`e, контакты клиентов — в таблице Excel, информация об истории покупок клиента — в блокноте. Облегчить работу с данными позволяет CRM-система: она сохраняет в одном месте всю важную информацию о клиенте, автоматически выдает чек-листы и скрипты для менеджеров, подсказывая, что нужно сделать на каждом этапе воронки продаж, чтобы не упустить клиента.

В CRM-системе вся история взаимодействия с покупателем хранится в карточке — просмотрев ее до звонка, вы сможете подготовиться к разговору, а затем в один клик набрать номер клиента. Запись разговора сохранится здесь же, и вы в любой момент сможете ее прослушать, чтобы освежить в памяти диалог и оценить работу своих менеджеров. Посмотрите, как выглядит карточки сделки в CRM-системе SalesapCRM:

Скрин программы SalesapCRM: в форме удобного чек-листа отображен сценарий беседы

Узнайте больше о возможностях программы и оцените ее эффективность. Для этого просто зарегистрируйтесь в системе. Это бесплатно.

Назад к содержанию

Сравнение холодных и теплых звонков

Вебинар: построение отдела холодных продаж
Холодные звонки: что это такое, кому они нужны и как их организовать
- Что такое холодные звонки
  - Определение «холодные звонки»
  - Для чего нужны холодные звонки
  - Преимущества и недостатки холодных звонков
  - Этапы продаж в холодных звонках
  - Сравнение холодных и теплых звонков
  - Сравнение холодных звонков и контекста
  - Законность холодных звонков
- Что нужно для холодных звонков
  - Программы и связь для холодных звонков
    - Связь и телефония для холодных звонков
    - Программы для скриптов и сценариев разговора
    - Оборудование и гарнитура
    - CRM для холодных звонков
  - Организация отдела холодных продаж
    - Руководитель отдела холодных продаж
    - Уровни отделов продаж (одно- двух -трех)
      - Одноуровневый отдел продаж
      - Двухуровневый отдел продаж
      - Трехуровневый отдел продаж
  - Первые шаги как начать холодные звонки
- Кому подходят холодные звонки и для чего они нужны
  - Холодные звонки в сегменте b2b
  - Холодные звонки в сегменте b2c
  - Холодные звонки для телефонных опросов
  - Лидогенерация холодными звонками
    - Как звонить холодным контактам
    - Холодные звонки ЛПР
  - Активные продажи или продажи холодными звонками
Менеджер для холодных звонков
- Основные документы
  - Рабочее время менеджера по продажам
  - Должностная инструкция менеджера по продажам
  - Как оформить удаленного менеджера по холодным звонкам
  - Договор с менеджером по холодным звонкам
- Черты хорошего менеджера по продажам
  - Виды менеджеров, кто вам нужен?
    - Аккаунт-менеджер
    - Менеджер по продажам
  - Подойдет ли удаленный менеджер по продажам
  - Компетенции менеджера по холодным звонкам
- Как найти менеджера по продажам или холодным звонкам
  - Как составить вакансию на менеджера по продажам
    - Требования к кандидатам в менеджеры по продажам
    - Примеры вакансии менеджера по продажам
    - Как отбирать резюме менеджера по продажам
    - Тестовое задание для менеджера по холодным звонкам
    - Примеры резюме по продажам
  - Где искать менеджеров по продажам
    - Каналы для поиска менеджеров по продажам
    - Регион для поиска менеджеров
  - Собеседование менеджера по продажам
    - Как выбрать менеджера по продажам
    - Интервью с менеджером по продажам
    - Кейсы для собеседования менеджера по продажам
    - Вопросы и ответы для собеседования менеджера по холодным звонкам
- Обучение: как делать холодные звонки
  - План обучения менеджера по холодным звонкам
  - С чего начать обучение менеджера по холодным звонкам
  - Как написать инструкции по продукту для менеджера
  - Обучение менеджеров по холодным звонкам
- Как поставить план менеджеру по продажам
  - Как составить план продаж
    - План менеджера по продажам на день
    - План менеджера по продажам на неделю
    - План менеджера по продажам на месяц
    - План менеджера по продажам на год
- Мотивация менеджера по продажам
  - Мотивация менеджеру по холодным звонкам
    - Оплата за звонки или за результат в холодных звонках
  - Способы мотивации менеджеров по продажам
    - Материальная мотивация менеджера по продажам
- Как контролировать менеджера по продажам
  - Отчетность менеджера по продажам
  - Как контролировать сотрудников, которые делают звонки?
  - Как контролировать удаленных сотрудников?
- Проблемы с менеджерами холодных звонков
  - Проблемы с мотивацией персонала
База для холодных звонков
- Поиск базы для холодных звонков
  - Ручной сбор базы контактов для звонков
  - Парсер контактов для звонков
  - Как купить хорошую базу для звонков
  - Умный поиск базы для холодных звонков
Скрипт для холодных звонков
- Скрипт звонка: заказать или написать самому?
- Как написать скрипт холодного звонка
- Этапы, структура и план холодного звонка
  - Начало разговора в холодном звонке
  - Обход секретаря и выход на ЛПР
  - Подготовка к холодному звонку
- Особенности b2b-скрипта
Эффективность и оценка
- Воронка продаж в холодных звонках
- Эффективность менеджера по продажам
- Анализ эффективности холодных звонков
- Как повысить эффективность менеджера по продажам
- Время для эффективных холодных звонков
- Норма эффективных холодных звонков
Советы для холодных звонков
- Чек-лист по совершению холодных звонков
- Ошибки в холодных звонках
- Страх холодных звонков
- Как уволить менеджера по продажам
- Что делать с лидами, которые не купили, и с контактами, которые так и не стали лидами?
Советы для менеджеров и операторов call-центров
- Чем занимается менеджер по продажам
- Стоит ли работать менеджером по продажам
- Сколько платят менеджеру по продажам
Обзор книги Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

Что такое теплые звонки

Телемаркетинг – один из каналов распределения и продвижения продукции. С помощью данного инструмента вы можете увеличить объем продаж компании, привлечь новых клиентов или напомнить о себе старым. Причем достижение той или иной цели зависит от выбранной для телефонных продаж целевой аудитории.

От целевой аудитории зависит и тип телефонных звонков:

Холодные звонки – проведение переговоров с потенциальным клиентом, который не знаком с вашей продукцией и компанией. Его потребность еще не сформирована. Цель таких звонков – поиск новых клиентов.

Часто приемом «холодного» телемаркетинга пользуются предприятия из сферы услуг. Они покупают базы клиентов с определенными характеристиками и совершают случайные звонки, предлагая свой продукт.

Теплые звонки – разговор с потенциальным потребителем, который уже знает о вашей компании и продукте. Вероятно, он когда-то был вашим клиентом или интересовался продуктом.

Например, вы продаете мобильные телефоны. Неделю назад у вас был куплен смартфон. Вы можете позвонить клиенту и предложить ему наушники по специальному предложению со скидкой для купленной модели.

Горячие звонки – разговор с потенциальными потребителями, которые сами проявляют интерес к вашему товару. Они уже сделали свой выбор, осталось довести дело до логического завершения – продажи.

В этом случае ваш потенциальный потребитель, например, уже оставил заявку на приобретение товара, вам осталось ему позвонить и договориться об условиях сделки.

Если в первом и в третьем случае цели ясны и понятны – найти новых клиентов и продать товар, соответственно, то с теплыми звонками все не так просто.

Теплые звонки предназначены для напоминания компании о себе. В большей степени они выполняют функцию продвижения товара, но часто приводят и к продажам.

Более подробно цели теплых звонков можно выразить следующим образом:

Возвращение ушедших клиентов или тех, кто не приобретал у вас товар продолжительное количество времени. Промежуток времени, допустимый для отсутствия покупок, составляет время пользования товаром. Например, для мобильного телефона этот срок составляет промежуток времени от двух до трех лет, а для пакета молока два-три дня.
Донесение до клиента информации о новых товарах и услугах. Если потребитель покупал у вас какой-либо товар или просто интересовался, вы можете посоветовать ему что-то из вашего ассортимента, рассказать о подходящих для решения его проблемы новинках. Здесь очень важно персонализировать ваше обращение. Вы должны предлагать продукцию, которая удовлетворит потребности конкретного потребителя.
Продвижение компании. В этом случае мы просто напоминаем клиенту о нас.
Определение потребностей. Эту цель достичь сложнее всего: вы должны, как психолог, выявить ту проблему потребителя, которую сможет решить ваш продукт.

Если сравнить холодные и теплые звонки, то можно найти несколько достаточно существенных отличий.

	Холодные звонки	Теплые звонки
Цель	Привлечение новых клиентов	Напоминание о компании имеющимся потребителям
Целевая аудитория	Случайные собеседники с определенными характеристиками	Все те, кто уже знаком с вашей компанией и продуктом
Потребность	Не сформирована	Нуждается в определении

Назовем преимущества «теплых» звонков перед «холодными»:

Направлены на построение долговременных доверительных отношений с потребителями;
Чаще приводят к продажам товара;
Не вызывают негативной реакции со стороны потенциальных потребителей.

Как проходят теплые звонки

Как правило, звонки по «теплой» базе не вызывают столько трудностей, как «холодный» телемаркетинг. Но все же, они не так просты, как «горячие звонки».

Когда вы набираете номер телефона клиента без его желания (как это происходит при «горячих» вызовах), вы рискуете нарваться на негативную реакцию. Это необходимо понимать менеджерам по работе с клиентами.

Прежде чем сделать звонок, необходимо определить потребность клиента. Этот звонок должен быть для него полезен. Кроме того, вы должны четко обозначить для себя периодичность звонков. Вы не должны надоедать клиенту, вы должны помочь решить его проблему.

Периодичность напоминания компании о себе, как правило, зависит от срока пользования продуктом. Различают следующие типы товаров: товары повседневного спроса, товары длительного пользования (1-3 года), товары длительного пользования (более 20 лет).

Не имеет смысла предлагать клиенту купить стиральную машину, если он приобрел ее неделю назад. Вероятность того, что он заинтересуется вашим предложением, очень мала, скорее всего, вы вызовете раздражение и негодование. В этом случае, вы можете напомнить о себе клиенту с помощью сопутствующих товаров.

Выявление потребности тоже очень важный этап при реализации «теплых» звонков клиентам. Первичный анализ можно провести еще до разговора с клиентом. Посмотрите, какие покупки совершал ваш собеседник, что его интересовало. Это позволит вам задать правильное направление беседе.

В целом существует общий сценарий для совершения «теплых» звонков. Такой сценарий на профессиональном языке называется скриптом. Он позволяет стандартизировать успешные разговоры и повысить эффективность телефонных продаж.

Этапы «теплого» звонка:

Приветствие и представление. Помните, что вы уже контактировали с данным клиентом, поэтому знакомиться не надо;
Спрашиваем, удобно ли вашему собеседнику продолжать разговор. Если нет, то узнаем, когда можно будет перезвонить;
Уточняем предыдущий факт сотрудничества;
Презентуем товар;
Отвечаем на возражения. Ответы на возможные вопросы и возражения лучше подготовить заранее. Проанализируйте ту продукцию, которую собираетесь предложить своему потребителю. Найдите недостатки и оправдайте их достоинствами. Например, высокую цену можно объяснить лучшим качеством или большей эффективностью продукта;
Фиксируем покупку (или отказ) и прощаемся.

Для совершения «теплых» звонков лучше всего выбирать сотрудников с опытом. Так как велика вероятность того, что ему придется импровизировать и отступать от сценария.

Ваш менеджер по продажам должен иметь следующие качества:

Быть коммуникабельным, уметь располагать к себе собеседника;
Уметь ориентироваться в нестандартных ситуациях;
Быть грамотным;
Предупреждать уход от главной темы разговора.

Теплые звонки — что это такое, определение в маркетинге на ROMI center

Тёплые звонки — что это такое? Большинству людей, хотя бы поверхностно знакомым со сферой продаж сферой продаж, знакомо понятие холодного обзвона клиентов. Во время такой работы услуги предлагаются абсолютно всем людям из имеющейся базы, в том числе и тем, кто мало заинтересован в продукте компании. Получается, что противоположный процесс, то есть разговор с заинтересованными клиентами, называется «горячие звонки»?

Почти. Существует разница между «температурой» звонка, исходя из которой выбирается стратегия общения с клиентом. Поговорим подробнее о правилах продаж, а именно — углубимся в тему тёплых звонков и расскажем, почему они важны.

Что означает термин «теплые продажи»

Общение с клиентами по телефону условно разделяется на три температурных режима:

1. Холодные звонки. В данном случае целью является привлечение новых клиентов, которые ещё ничего не знают о компании. Обзвон может быть осуществлён по готовой произвольной базе адресатов или по людям с общими социально-демографическими/географическими параметрами.

Пример холодного звонка:

Жителям центрального района города Подольск можно сообщить о новой кофейне, открывшейся в удобной для них локации. А учащимся Плехановской академии — об услугах копировальной студии, предоставляющей скидки для студентов этого университета.

2.Тёплые звонки. Это связь с людьми, входящими в более узкую аудиторию, которая может потенциально стать клиентской базой. Ведь её представители уже знакомы с компанией или интересовались предлагаемыми товарами. Также тёплые звонки могут осуществляться в качестве напоминания о бренде клиентам, которые уже совершали покупку прежде.

Пример тёплого звонка:

Людям, которые положили товары в корзину интернет-магазина, но так и не совершили покупку, сообщаем о проходящей акции на все товары. Если позвонить клиентам, которые сделали сеанс лазерной эпиляции 2 месяца назад и предложить записаться повторно — это также будет считаться тёплым звонком.

3. Горячие звонки. Такое общение происходит с клиентами, которые проявили инициативу сами. То есть это ответы на входящие обращения в компанию или прозвон по заявкам на обратный звонок, которые покупатели оставили на сайте. В этом случае человек готов к покупке и от менеджера по продажам требуется лишь «проводить до кассы».

Пример горячего звонка:

Клиент спрашивает о наличии стиральной машину определённой модели и интересуется сроками доставки.

Как видно из перечисленных характеристик, продажи по телефону в случае горячих звонков практически требует меньше усилий от менеджера. Тёплые же звонки уже предполагают навык доведения до покупки, поэтому разберём подробнее необходимый для этого алгоритм работы.

«Тёплый» звонок клиенту: цели и задачи

Прежде чем приступить к тёплым обзвонам, необходимо понять, какие задачи решает такой формат работы. Тёплые звонки позволяют:

Напомнить о себе. Клиент может быть активным пользователем ежемесячных или ежегодных услуг, но попросту забыть в текущем периоде сделать заказ. Звонок с напоминанием позволят воскресить в памяти положительные впечатления о предыдущем сотрудничестве и может привести к повторной продаже.
Провести опрос о качестве товара. Менеджер может поинтересоваться впечатлениями о приобретённом товаре или услуге, а также предложить методы решения проблем, если таковые имеются. Например, рассказать о сроке гарантийного обслуживания. Такая коммуникация может повысить лояльность покупателей и улучшить их мнение о компании / продукции.
Известить о проходящих акциях или новых продуктах. Клиент, который уже совершал покупку, является наиболее ценным для компании. Поэтому именно ему нужно первым рассказывать о релевантных новинках и выгодных предложениях.
Предупредить об увеличении стоимости. Данный пункт несёт в себе сразу две цели: напоминание о компании и стимуляция к покупке. Вместе с информированием о возрастающей цене, клиент получает возможность приобрести товар по прежней стоимости в течение определённого периода времени.

Чем шире тёплая клиентская база компании — тем выше прибыль. Такие клиенты наиболее ценные, поэтому им следует уделять максимальное количество внимания. Удолетворённость и лояльность людей, которые уже знакомы с компанией, — залог роста доходности бизнеса. Работа с тёплыми звонками имеет следующие преимущества:

Конверсия в продажи из данного сегмента значительно выше, в сравнении с холодным обзвоном.
Уже знакомые с компанией потенциальные покупатели куда более лояльны и открыты к коммуникации.
Можно выстроить открытые отношения с покупателем и повысить качество продукции за счёт получения обратной связи.

Как правильно делать обзвон

Для организации качественной работы по совершению тёплых звонков необходимо первым делом проверить клиентов, приходящих самостоятельно. Стоит обязательно мониторить текущие предложения на соответствие предоставляемых данных. Анализ источников входящих звонков сделает 30% работы за вас и сделает общение с аудиторией более качественным.

Пример

У компании на сайте есть предложение о бесплатной консультации дизайнера интерьера по телефону. При этом после звонка клиент попадает на оператора, который 5 минут подряд задаёт ему различные вопросы о цели его покупки. Конечно, при таком раскладе 90% звонящих могут «отвалиться», не дойдя до финального этапа.

Стоит сразу прокомментировать действующее предложение и оповестить клиента о необходимости ответа на несколько вопросов перед консультацией. Таким образом коммуникация получится более конструктивной и , возможно, приведёт к появлению нового постоянного покупателя.

После отработки существующих звонков, следует приступать к планированию новых. В этом вопросе у бизнеса есть сразу несколько помощников:

Проработанные шаблоны ответов на все случаи жизни, а особенно — ответ на отказ клиента.
Готовность к нестандартным поворотам и индивидуальный подход. Вопреки подготовленным шаблонам менеджер должен уметь адаптироваться к ситуации и учитывать каждый новый сценарий. Из чего и следует следующий пункт.
Опытные менеджеры по продажам. Для тёплых звонков не достаточно простых операторов call-центра, тут нужны профессионалы своего дела, умеющие прислушаться к потребностям клиента.
Интеграция с CRM системой поможет в организации хранения информации.
Запись звонков или система Call tracking поможет провести качественный анализ телемаркетинговых кампаний, а также оценить работу менеджеров.
Аналитика. Неотъемлемый атрибут успешных продаж — это сбор информации о клиентах, их реакции на звонки, конверсии в покупки и так далее.

Скрипт теплого звонка

Когда все условия для удачной работы менеджера созданы, можно приступать к действиям. Типовой тёплый звонок проходит по схеме:

Представление компании и приветствие.
Вопрос об уместности разговора. Удобно ли клиенту разговаривать?
Желательно сразу рассказать о том, что вы уже знакомы и что клиент ранее пользовался услугами бренда.
Целевая информация: новый товар, скидка, акция или любое другое предложение, которое является целью этого звонка.
Ответ клиента и использование заранее подготовленного скрипта по работе с его отказом.
Дополнительная информация о предложении и ответы на вопросы клиента.
Фиксация результата разговора, благодарность за коммуникацию.

Конечно, существует множество вариаций разговора. Все они зависят от специфики бизнеса. Но надёжный «каркас» успешной беседы по тёплой базе выглядит именно так.

Прислушивайтесь к потребностям клиента и уделяйте внимание тому, что помогает повышать лояльность покупателей. Тогда тёплые звонки принесут максимум пользы вашему бизнесу!

Теплые звонки по телефону Услуга «Звонки по теплой базе»

Исходящие звонки клиентам в телемаркетинге, могут быть «холодными», когда производится обзвон абонентов из базы по определенным клиентам, и «горячими» — телефонное общение с покупателем, готовым оформить заказ. Но, что делать, если о Вашей компании знают, обращались однажды, но больше не совершают покупок? В таком случае Вам помогут «тёплые» звонки. Пример – человек ремонтировал в Вашем автосервисе автомобиль, и Вы хотите сообщить ему о выгодных ценах на регламентное техобслуживание. Или в частную клинику как-то обращался пациент, но он не знает, что начали действовать более выгодные условия на прохождение медосмотра.

Теплые звонки по телефону

Услуга теплые звонки по телефону потребуется для:

Крупных компаний и организаций с большой клиентской базой.
Филиалам компаний в регионах.
Малому бизнесу и индивидуальным предпринимателям.

Что касается сферы деятельности, то исходящие вызовы по актуальным покупателям из базы могут использоваться везде – банковские и финансовые организации, операторы ТВ, связи, медицинские учреждения, служба такси, автосалоны, интернет-магазины и т.д.

Звонки по теплой базе — особенности

Звонки по теплой базе направлены на:

Продвижение новых товаров или услуг (к примеру, при расширении ассортимента или сферы деятельности).
Напоминания абонентам из клиентской базы о себе.
Возврат покупателей.
Выявление потребностей абонентов, которые перестали к вам обращаться (обзвоны с целью улучшения условий покупок).

Из плюсов таких вызовов можно отметить построение доверительных отношений с клиентами (повышение имиджа компании), повысить продажи. В отличие от исходящего телемаркетинга по общей базе телефонный разговор не надоедает абоненту и не вызывает у него желание прекратить общение.

Перед совершением вызова оператор колл-центра должен определить потребности клиента. Допустим, что в сети салона сотовой связи был куплен мобильный телефон. Вряд ли, человек заинтересуется в еще одном устройстве в ближайшие 1-2 года, зато ему могут понадобиться аксессуары, чехлы и другие принадлежности.

Не стоит забывать и о периодичности напоминаний. Частые звонки из автосервиса с информированием о скидках, поступлении новых партий расходных материалов или запчастей у автовладельца скорее вызовут негативные реакции. Зато для сети супермаркетов, где еженедельно и ежедневно действуют скидки на разные группы товаров, «тёплые» вызовы с использованием автоинформатора будут очень кстати.

Уточнить интересующую информацию и заказать услугу всегда можно по тел: +7 (812) 424-48-57 или через форму на сайте.

Заказать звонок

Теплые звонки: особенности, правила и критерии эффективности

Айоу, Мафиози! Все мы знаем, что такое холодные звонки – это когда надоедливые менеджеры звонят и навязывают ничего не понимающим людям свои услуги с товарами. В 2021 году популярность и эффективность холодных звонков упала, но многие продолжают с ними работать. Сегодня мы хотим рассказать, как работать с холодными звонками в 2021 году, какие использовать техники и приемы, а также каким образом можно получать с них максимум лидов. Начинаем!

Подпишись на наш Телеграм и читай все статьи и новости первым

Источники сбора контактов для теплых звонков

Чтобы делать теплые звонки, вам необходимы контакты потенциальных клиентов. Следовательно, нужны источники установления таких контактов. Обычно целевая аудитория встречается на профильных мероприятиях, одна из задач которых — создание и укрепление деловых связей.

Например, возможен такой сценарий: вы познакомились с потенциальным клиентом на отраслевом мероприятии, и он попросил вас позвонить ему, чтобы договорится о встрече. Этот звонок как раз и будет теплым.

Также можно создавать списки адресов электронной почты для информационных рассылок. Если потенциальные клиенты просматривают отправленные вами письма, то это уже признак того, что они интересуются темой или продуктом.

Еще один ресурс — социальные сети. Это инструмент для установки контакта с потенциальными клиентами. Достаточно просто публиковать интересный контент, который находит отклик, и давать адекватную и быструю обратную связь на комментарии пользователей.

Рефералы также считаются источниками теплых звонков. В идеале лояльный клиент рекомендует вашу компанию кругу своих знакомых. Даже если ранее они никак не взаимодействовали с вашим отделом продаж, они уже проявляют интерес и ожидают взаимодействия, так как им вас рекомендовали.

Есть ли перспективы?

Многие скажут: «Холодные звонки в прошлом и больше неактуальны». И они будут правы! Люди уже давно говорят подобные фразы и о газетах, и об объявлениях на столбах, и о рекламе на радио. Тем не менее, одна компания не будет знать отбоя от клиентов, подавая объявления в одну лишь местную газету, а другая будет сидеть без дела, вливая тысячи долларов в таргетинг и рекламу на ТВ. Не так важен способ привлечения клиентов, важно то, что вы продаете. Если вы можете предложить клиенту уникальное решение его проблемы, он обратится к вам, даже если вы будете его обзванивать по холодной базе.

По причинам, изложенным выше, отвечаем: да, у холодных звонков есть перспективы в 2021 году. Учитывайте нюансы, которые мы описали в данной статье, используйте классические стратегии и разрабатывайте свои собственные, а также не забывайте следить за актуальностью баз клиентов. Надеемся, у вас все получится. Успехов!

Теплые и холодные звонки — в чем разница?

Между двумя типами звонков довольно большая разница. Холодные звонки — это то, что многие люди ассоциируют с активными продажами, а потому часто негативно относятся к ним. Теплые звонки, напротив, более персонализированы: когда вы звоните человеку, вы знаете его имя и понимаете его интерес.

Холодные звонки отнимают много времени, несмотря на то, что требуют минимальной подготовки, если только дело не касается b2b-продаж. Приходится совершать сотни звонков, чтобы установить хотя бы какой-то контакт с потенциальным клиентом. Но даже в этом случае риск отказа слишком высок, так как доверия у абонента к вам почти нет.

В таблице представлены очевидные различия между теплыми и холодными звонками.

Теплые звонки	Холодные звонки
Установлен контакт с потенциальным клиентом	Потенциальный клиент не знает вас
Низкий риск отказа	Высокий риск отказа
Требуется время, чтобы установить отношения	Требуют минимальных временных затрат
Проще назначить встречу, так как уже установлен контакт	Плохо конвертируются в продажи
У клиента есть как минимум интерес	У клиента нет доверия, он не ждет звонка
Целенаправленный обзвон заинтересованных контактов и высокая вероятность результата	Чтобы добиться хоть какого-то результата, нужно делать много звонков

При всех очевидных плюсах теплые звонки имеют свои особенности. Чтобы они были эффективными, нужно:

Ориентироваться на потенциальных клиентов, которые максимально похожи на лояльных клиентов вашей компании.
Изучить потребности и цели потребителя, чтобы адаптировать под него предложение.
Уважать время потенциального клиента: быстро переходить к делу и давать емкую информацию.
Оставаться человеком. Не бояться импровизировать, проявлять чувство юмора в процессе диалога. Это не официальная встреча, и ваша цель — поддержать контакт.
Заранее готовиться к звонку. Нужно знать, что говорить, чтобы не запутаться во время разговора, и уверенно отвечать на вопросы собеседника.
Продолжать разговор не более 5 минут. Цель состоит в том, чтобы наладить общение, а не обрушить на абонента всю информацию о компании, продукте или услуге.
Эффективно использовать все каналы связи. Не пренебрегайте электронной почтой для предоставления дополнительной информации или прояснения деталей, или оставьте голосовое сообщение, если абонент не отвечает, а затем отправьте электронное письмо.
Если необходимо, сделайте второй теплый звонок.

Разработка скрипта для горячих звонков

Завершить взаимодействие с клиентом заключенной сделкой нелегко, даже если покупатель настроен на приобретение. Существуют варианты:

нанять экспертов-продажников;
разработать скрипты.

Естественно, первый вариант трудно критиковать. Но есть проблема выявления и найма экспертов в области продаж. Хорошего сотрудника можно определить, только оценив итоги его работы за некоторое время. Это не быстро и не гарантирует стопроцентного результата. Стоит рассмотреть второй вариант.

Скрипт – рекомендуемый сценарий коммуникации по телефону, например, холодных и горячих звонков. В скрипте используются наиболее эффективные приемы вовлечения клиента, следование разработанной форме позволяет увеличить количество результативных переговоров.

Требования к содержанию скрипта:

Приветствие. Необходимо поздороваться с клиентом, представиться и кратко рассказать о компании.
Подтверждение удобства. Следует прояснить, комфортно ли человеку общаться в данный момент. Если нет, обязательно уточнить время следующего звонка.
Идентификация компании для клиента. Стоит напомнить клиенту о его активности – звонке, заявке на сайте, обращении в чате – и получить подтверждение.
Представитель бизнеса должен пояснить, зачем звонит, предложить помощь.
Описание продукта. Необходимо снять все внутренние вопросы клиента, мешающие покупке.
В случае возражений нужно дать пояснения, настраивающие на сделку.
Оформите заказ, попрощайтесь.

Детали и нюансы скрипта зависят от особенностей бизнеса, специфичных условий взаимодействия с клиентами.

Каждый скрипт для горячего звонка должен соответствовать таким стандартам:

Равенство. Взаимодействие с клиентом должно быть доброжелательным. Главная цель – помочь в решении проблем, у клиента должно сформироваться ощущение поддержки. При этом излишняя настойчивость скорее оттолкнет человека. Не должно быть давления в вопросе покупки, это привилегия клиента. В процессе диалога сотрудник должен привести веские доводы о пользе продукта для конкретного покупателя.
Важность клиента. Потребитель должен ощущать заинтересованность бизнеса в партнерстве. Это способствует построению длительного взаимодействия, выгодного обеим сторонам.
Осведомленность. Осуществляющий горячий звонок сотрудник обязан быть готовым проконсультировать по любым вопросам, относящимся к предлагаемым товарам и услугам. Не стоит говорить заученными фразами, общение должно быть живое.

Как работают теплые звонки

Теплые звонки наполняют воронку продаж квалифицированными лидами, готовыми совершить покупку. Еще до звонка клиент как-то узнает о компании, выстраивает с ней отношения через другие каналы. Благодаря этому повышается эффективность звонка.

Почему менеджеры работают, а продажи не растут

Часто теплые звонки носят индивидуальный характер, так как продавец, делающий их, либо работает с доступной информацией о предыдущих взаимодействиях, либо фактически имел контакт с человеком, которому звонит. В итоге этот объем сведений выходит далеко за рамки информации, обычно доступной при холодных звонках.

В процессе теплых звонков менеджеры по продажам могут ссылаться на определенные детали информации, электронные письма или даже обсуждать мероприятие, на котором присутствовал потенциальный клиент.

Какие цели преследуют холодные звонки в 2021 году

Раньше с помощью холодных звонков старались исключительно продавать, заманивая людей сомнительными скидками, розыгрышами и подарками. В 2021 году стратегия компаний изменилась, теперь менеджеры в большинстве случаев просто информируют базу холодных клиентов о своих возможностях и товарах. Еще одна важная задача – создание дружеских отношений с аудиторией, то есть менеджеры пытаются растопить лед, который мешает компании зарабатывать, а потенциальным клиентам получать желаемое. Операторы стараются выстроить положительные и доброжелательные отношения с аудиторией, чтобы в дальнейшем звонки по конкретной базе перешли из разряда холодных в теплые.

Чтобы добиться желаемого, необходимо правильно подходить к обзвону людей, использовать специальные методики и знать определенные нюансы. Именно о них мы и поговорим дальше.

Как разработать стратегию теплых звонков

Начните со списка контактов, которые отвечают минимальным требованиям для того, чтобы считаться теплыми лидами. Есть три способа, как это сделать:

Находить в базе данных потенциальных клиентов, которые уже теплые. Это могут быть клиенты с мероприятий, вебинаров, те, кто постоянно просматривает страницы с ценами на сайте. Если вы еще не пытались связаться с ними по телефону, вам следует начать это делать.
Использовать CRM, чтобы создать список существующих контактов, которые являются квалифицированными покупателями, и, перед тем как позвонить, «подогреть» их каким-то предложением.
Генерировать новых потенциальных клиентов из внешних источников.

Предоставьте менеджерам все, что нужно для продажи

Прежде чем позвонить, нужно сначала определить компании и потенциальных клиентов, готовых к теплому звонку. Обычно они соответствуют двум требованиям:

Во-первых, они должны соответствовать вашим минимальным требованиям к покупке или даже превышать их, а также подходить под идеальный профиль клиента.
Во-вторых, они должны каким-то образом взаимодействовать либо с вашей компанией, либо с менеджером по продажам. Это означает, что они уже совершили какие-то действия — например, посетили на сайте страницу с ценами, запросили дополнительную информацию. Они также могли встретиться с сотрудником вашей компании.

Если оба эти требования соблюдены, менеджеры смогут придать максимально возможную ценность звонку.

Как работает правильная горячая линия

Задумывались ли вы, почему из 10 компаний, куда мы звоним, чтобы записаться на прием к врачу или узнать, как заблокировать кредитную карту, более половины вызывают только расстройство?Правильная горячая линия работает так, чтобы решались задачи вашего бизнеса. (больше о задачах, которые решает горячая линия вы можете прочитать здесь) Клиенты должны получать грамотную консультацию, а вы — обладать исчерпывающими данными и знать, как много звонков поступает, по каким вопросам к вам обращаются, решаются ли проблемы клиентов при первом обращении или им приходится звонить повторно, сколько времени клиенты висят на линии и т.д.

Как запускается горячая линия

Работа над проектом по созданию горячей линии проходит в 5 этапов:

1. Определить цели и задачи

Прежде всего заказчик и колл-центр определяют задачи, которые должны решаться с помощью горячей линии. Например, медицинскому центру нужно записывать пациентов на прием. Интернет-магазинам необходимо принимать звонки, чтобы консультировать клиентов по товарам и оформлять заявки на покупку. Некоторым компаниям требуется первая линия технической поддержки для того, чтобы решать по телефону технические вопросы (не работает принтер, не включается касса и т.п.)

Заказчик и колл-центр на этом этапе договариваются о том, как именно будет строиться работа, в какие сроки она будет сделана, по каким параметрам будет оцениваться эффективность и прочие вопросы, о которых вы можете более подробно узнать в статье как провести переговоры с колл-центром.

2. Собрать информацию

Наши специалисты составляют опросник для заказчика, чтобы собрать всю необходимую информацию о компании, об услугах и товарах, о настройке специализированных программ и оборудования (если речь идет о первой линии технической поддержки) и пр. Без этой информации дальнейшие этапы работы невозможны.

3. Разработать сценарий

На основе брифа (опросника) создается сценарий беседы с клиентом, его согласуют с заказчиком и тестируют. Оператор придерживается сценария, но не читает его слово в слово, в живом диалоге допускается импровизация. Иногда во время такой импровизации рождаются фразы, которые оказываются более убедительными, чем те, что были в заготовке.

Например, один наш сотрудник, предлагая подключение ТВ-каналов и отрабатывая возражение клиентов, придумал такую фразу: ”если вам понравится, будете пользоваться дальше, если не понравится, отключить всегда успеете. Отключить проще простого.” Этой фразы не было в сценарии, но, анализируя звонки, мы заметили, что она позволяла переубедить сомневающихся клиентов в покупке и стали использовать данный речевой модуль в работе. На любом этапе в сценарий можно вносить правки, если это нужно.

4. Обучить операторов

Отдел обучения разрабатывает тренинги с учетом особенностей проекта. Операторы должны хорошо знать не только теорию (свойства продукта, его преимущества, особенности проекта, информацию о компании заказчика и пр.), но и пройти практическую часть обучения. Они отрабатывают в игровой форме навыки беседы с конфликтными абонентами, учатся продавать, убеждать, отвечать на претензии и т.п.

5. Вести аналитику

После того, как клиент повесил трубку, работа колл-центра не заканчивается. Звонки записываются, их слушают и анализируют сотрудники отдела контроля качества, следят за тем, чтобы операторы корректно консультировали клиентов, не отклонялись от сценария, соблюдали современные стандарты качества. По проекту ведется детализированная отчетность, которая отправляется заказчику в удобном для него формате.

Технология управления звонками

Для приема звонков в нашей компании используется свое собственное программное обеспечение. Оно позволяет отвечать на звонки, обрабатывать сообщения в чатах и мессенджерах, распределять нагрузку между операторами в зависимости от их квалификации.

Программа знает, какую квалификацию имеет каждый оператор: одни отвечают за продажи, другие владеют иностранным языком, третьи консультируют по продукту и т.п. Система распределяет обращения в зависимости от того, с каким вопросом обращаются клиенты. Все это позволяет быстрее отвечать на звонки, повышать качество обслуживания и увеличивать продажи, если на горячей линии предполагаются дополнительные продажи.

Иногда случается так, что клиент вешает трубку до того, как дождется ответа. Теряется ли такой звонок? Нет, программа фиксирует данные абонента и автоматически перезванивает ему. Как только абонент снимает трубку, программа соединяет его с освободившимся оператором. Если же клиент перезвонил в компанию сам, то программа не набирает его номер.

Голосовой помощник горячей линии

Когда вы звонили на горячую линию, то наверняка сталкивались с роботом, который предлагал “Нажать цифру 1, чтобы узнать, как пополнить счет на телефоне, нажать 2, чтобы узнать про условия вашего тарифа, нажать 3, чтобы отключить платные услуги”.

Это система IVR, голосовой помощник, который может информировать клиента по некоторым вопросам и дать ответ без помощи оператора. IVR позволяет снизить затраты на обслуживание горячей линии, автоматически перераспределить вызовы на нужного специалиста, уменьшить время ожидания клиента на линии, освободить операторов от часто задаваемых вопросов. Специалисты колл-центра ведут статистику, фиксируя процент клиентов, которых удалось обслужить с помощью этого робота.

Параметры, по которым оценивается эффективность

Для того, чтобы понять, насколько хорошо справляется с работой горячая линия, специалисты колл-центра отслеживают определенные показатели, например, насколько заинтересован оператор в решение проблемы абонента, насколько полную информацию он предоставил, как быстро было обработано обращение.

Кроме того, мы контролируем соблюдение договоренностей с заказчиком по другим показателям. Например, AD (Average Delay), который определяет, какое время ожидания допустимо для клиента до соединения с оператором: 5, 8 или 10 секунд. Эта цифра обсуждается до запуска проекта. Есть и другие показатели, о которых более подробно мы рассказывали в статье как оценить эффективность колл-центра.

Резюме

Правильная горячая линия – это сложный процесс, который требует серьезной подготовки, а потому ее организацию лучше доверить экспертам. Тогда будут решаться задачи вашего бизнеса, вы сможете отслеживать аналитику по проекту, а клиенты будут лояльны к компании.

Какие проблемы возникают с теплыми звонками

По сравнению с холодным звонком, у теплых не так много проблем. Тем не менее, есть несколько деталей, которые следует учитывать.

Теплый звонок требует ожидания

Теплым звонкам предшествует ожидание. Если вы работаете в сфере b2c, то заинтересованные потребители должны откликнуться на рекламу, и этого момента нужно дождаться. Это сложный период для любого бизнеса, который находится на ранних этапах развития без аудитории и бюджета.

Иногда кажется, что проще обзвонить несколько сотен потенциальных клиентов и попытаться их заинтересовать через холодные звонки.

Теплые звонки требуют автоматизации

Чем сложнее процесс продаж, тем выше вероятность возникновения хаоса, если все операции выполняются вручную.

Но есть инструменты, которые помогает автоматизировать ваши холодные контакты таким образом, чтобы оставались ресурсы на работу с теплыми.

Однако если вы не готовы наращивать объемы продаж, то лучше просто остановиться на холодных звонках.

Шесть причин, почему теплые звонки не приносят результатов

Любая плохо спланированная маркетинговая деятельность дает сбои. То же касается и теплых звонков. Обычно неудачи связаны с несколькими проблемами.

Менеджер по продажам не готов к звонку

Звонящий должен быть правильно проинформирован, снабжен четкими скриптами и сценариями. Но иногда и этого недостаточно, чтобы заставить его эффективно общаться с клиентами. Необходимо понимать рынок, уровень конкуренции и много других деталей.

Менеджер зачитывает текст или использует одинаковый сценарий

Важно, чтобы беседа была полезна для потенциального клиента. Определить коммерческий звонок можно за несколько секунд. В первую очередь его выдает сам звонящий: он зачитывает текст, который не интересен для потенциального клиента.

Менеджер звонит не в те компании или не тем людям

Убедитесь, что компании, которым вы звоните, являются реальными потенциальными клиентами и что вы разговариваете с лицами, принимающими решения.

Когда вы звоните потенциальному клиенту, который не имеет отношения к вашему продукту или услуге, ответ почти всегда будет — «это мне не интересно» или «мы уже рассмотрели это предложение».

Убедитесь, что в вашей базе нужные организации и контакты.

Менеджер не управляет диалогом

Менеджеры часто позволяют потенциальному клиенту управлять диалогом. Обычно это заканчивается тем, что они теряют возможность отправить абоненту дополнительную информацию.

У менеджера должны быть цели для звонка, причем для каждого потенциального клиента они будут разными. Нужно понимать, какую ценность принесет этот разговор потенциальному клиенту, а также иметь в арсенале план вопросов и тезисов.

Менеджер не получает отзывы, поэтому не может доработать стратегию

Чтобы усовершенствовать стратегию, нужно получить обратную связь и ответы на вопрос, почему потенциальные клиенты не покупают у вас продукт.

Обратная связь поможет улучшить функцию маркетинга и продаж, особенно в тех случаях, когда вы следите за результатами других маркетинговых мероприятий.

Почему все больше компаний отказывается от холодных звонков?

По статистике, 90% холодных звонков длятся менее минуты. Причина очевидна – человек не хочет общаться с менеджером, ему не о чем с ним говорить, он не желает тратить свое время на выслушивание того, насколько хорош продукт.

Для операторов такие звонки тоже не приносят удовольствия, ведь 90% времени общения с клиентами они выслушивают, что предложенный продукт им неинтересен, и вообще, «Отстаньте от меня и не звоните сюда больше». Если же человек идет на контакт, то его нужно заинтересовать, озвучить выгоды и склонить к покупке. Сделать это удается, если человек хотя бы минимально имеет представление о продукте. Если же нет – его нужно проинформировать, что тоже отнимает много времени. Времени на один удачный холодный звонок уходит много, а гарантий результата попросту нет. Поэтому многие и отказываются от холодных звонков, предпочитая работать по другим схемам.

Теплые, холодные и горячие звонки. Что это такое?

Телемаркетинг становится все популярнее в настоящее время. Это объясняется, прежде всего, тем, что он помогает увеличить объем продаж, привлечь в компанию новую клиентскую базу и вернуть старых клиентов. За рубежом еще давно были разработаны целые научные труды, помогающие копаниям освоить это нелегкое дело. Наши специалисты тоже подтягиваются. В статье рассмотрим основные типы звонков и технологию их выполнения.

С чего начать? Определение целевой аудитории

Для начала компании необходимо определиться с целевой аудиторией. Кому будут предназначаться звонки? Кого компания хочет видеть в рядах своих клиентов? От этого будет зависеть тип телефонных звонков: холодный, теплый или горячий.

Целевая аудитория – это круг пользователей, которым предназначается тот или иной ресурс. В нашем случае под ресурсом подразумевается продукция или услуги компании.

Основные типы звонков

Специалисты выделяют три типа звонков:

холодные;
теплые;
горячие.

Холодные звонки предназначены клиентам, которые незнакомы с продуктами и услугами данной компании. Таким образом, у них еще отсутствуют потребности. Их необходимо выявить. Ключевая цель таких звонков – получение новых клиентов.

В основном, к этому типу звонков прибегают компании, представляющие сферу услуг. Они приобретают клиентскую базу, отвечающую определенным параметрам, и звонят потенциальным клиентам, которые входят в список. Они просто предлагают свой продукт.

Теплые звонки предназначены пользователям, имеющим представление о продуктах и услугах компании. Как правило, такие потребители когда-то интересовались услугами компании или являлись ее бывшими клиентами. Рассмотрим типичный пример. Вам звонят из банка, в котором вы когда-то оформляли кредит и предлагают открыть новый. Приведем и другой пример. Вы купили телефон, а через неделю вам звонит продавец и предлагает к нему специальные наушники по заманчивой цене. Это — теплые звонки.

Таким образом, теплый звонок призван к тому, чтобы напомнить клиенту о компании. Его главная функция – продвижение товара. Однако такие звонки часто приводят к продаже товара или услуги.

Про холодные и теплые звонки слышали многие. А вот горячие звонки известны в основном специалистам.

Под горячим звонком подразумевается ведение переговоров с потенциальным клиентом, который интересуется продуктами и услугами компании. Так или иначе такой клиент уже заранее сделал свой выбор, оператору остается просто довести продажу до логического завершения. Приведем простой пример. Покупатель оставил на сайте заявку. Продавцу остается просто связаться с ним и договориться о конкретных условиях.

Грубо говоря, чем «горячее» звонок, тем у компании больше шансов получить нового лояльного клиента.

Сравнение холодного и теплого звонка

Сравним между собой наиболее часто встречающиеся типы звонков:

Прежде всего, эти два типа звонков отличаются по цели. Целью холодного звонка является поиск новых клиентов. Теплые звонки предназначены для напоминания о себе старым клиентам.
Целевая аудитория. Холодные звонки предназначены случайно выбранным клиентам, обладающим какой-то общей характеристикой. Операторы совершают теплые звонки клиентам, которые уже знакомы с продукцией или услугами компании.
Потребность. Для холодных звонков она не обозначена. Для теплых звонков нуждается в установлении.

Теплые звонки имеют следующие достоинства по сравнению с холодными:

Направлены на установление доверительных отношений с потребителями.
Нацелены на долгосрочное сотрудничество с клиентами.
По статистике чаще увеличивают продажи.
Отсутствие негативной реакции у потребителей (по большей части).

Технология холодного звонка

Примерная схема холодного звонка выглядит следующим образом:

Представление.
Вопрос. Получение первичной реакции на предложение. Как правило, она будет являться негативной.
Вовлечение. Для этого необходимо выдержать паузу, чтобы покупатель мог ответить. Новичкам это сделать достаточно трудно, поскольку пауза предполагает некоторое давление на клиента. Он чувствует себя обязанным что-то ответить.
Закрытие возражения. Следует заранее подготовить ответы на возможные возражения клиента.
Назначение встречи (если уместно).

Технология теплого звонка

Наиболее сложными считаются холодные звонки. Самыми простыми – горячие. А вот теплые как раз стоят посередине. Здесь опять же присутствует возможность негативной реакции клиента. Ведь многим не нравится, когда их беспокоят представители компаний. Поэтому менеджеры, обзванивающие клиентов, как правило, проходят специальные тренинги, которые учат оставаться вежливыми и невозмутимыми при любой реакции клиента.

Прежде чем сделать теплый звонок, менеджер должен выявить потребность потребителя. Звонок должен оказаться клиенту полезным. Менеджер не должен постоянно названивать одному и тому же клиенту. Он должен обозначить периодичность звонков. Основная обязанность менеджера — не навязывать клиенту услугу, а помочь ему решить его потребность.

То, с какой периодичностью компания напоминает клиенту о себе, зависит от среднего срока использования продукта или услуги. По сроку использования товары подразделяются на следующие категории:

продукция повседневного спроса;
товары со сроком использования от года до трех лет;
товары пользования более 20 лет.

К примеру, нет никакого смысла в том, чтобы предлагать потребителю приобрести пылесос, когда он купил его пару недель назад. Естественно, клиента возмутит такое предложение. Более логично в этом случае предложить клиенту сопутствующие товары, например мешки для сбора пыли или чистящее средство для ковров.

Перед совершением теплого звонка менеджер должен обязательно подготовиться. Ему следует выявить потребность клиента. Для этого следует посмотреть историю его покупок. Это позволит продвигать, к примеру, сопутствующие товары.

Каждый менеджер должен придерживаться определенного сценария при совершении звонка. Его еще называют скриптом. Приведем примерные этапы теплого звонка:

Поприветствовать клиента и представиться ему. Следует иметь в виду, что потребитель уже знает о данной компании.
Поинтересоваться, удобно ли клиенту продолжать разговор. В случае отрицательного ответа следует узнать, когда можно перезвонить.
Напомнить о прошлом сотрудничестве.
Провести презентацию товара.
Ответить на возражения. Грамотный менеджер заранее проработает возможные возражения клиента, чтобы быть готовым возразить на них. Каждый недостаток можно «перекрыть» достоинством».
Зафиксировать покупку (в идеале) и попрощаться.

Как правило, теплые звонки совершают самые опытные менеджеры.

Таким образом, для успешного продвижения товара необходимо создать устойчивую клиентскую базу и постоянно ее расширять. Сделать это можно с помощью звонков разного типа: холодных, теплых, горячих.

Холодные звонки: Превращаем холодные звонки в теплые лиды

В традиционном процессе продаж холодные звонки являются неизбежной стратегией поисковой разведки, чтобы генерировать больше потенциальных клиентов и, в конечном итоге, больше продаж. Однако благодаря новым инструментам, таким как социальные сети, в настоящее время существуют лучшие и более простые перспективные методы поиска. Холодный – значит мертвый? Статистика говорит так, но есть методы, которые могут значительно улучшить шансы успешной продажи, превратив каждый холодный звонок в теплый.

«Приветствую друг! Ты хочешь выглядеть таким же счастливым, как я? Ну, теперь у тебя есть сила внутри, поэтому используй ее и отправь 1 доллар в «Счастливый чувак», Вечнозеленая терраса 742, Спрингфилд . Счастье — всего лишь доллар!»

Этот сценарий, незаурядно использовался Гомером Симпсоном, когда он получил в руки автонаборную машину, суммирует безличный и покровительственный характер холодных звонков. Это может быть хорошее предложение (Вечное счастье? — Подписываюсь!), но кто-нибудь слушает дальше после того, как сообщение открывается с заранее записанным «Приветствую, друг!»?

Положа руку на сердце, мы должны признать: холодные звонки мертвы. Бесполезны. Вымерли. В сегодняшней среде действительно нет места для этой стратегии, по крайней мере, не в ее первоначальном виде.

Статистика резка: менее 2 процентов холодных звонков приводят к встрече, и относительная стоимость одного лида при таком подходе необычайно высока. Все больше и больше индустрия признает это пустой тратой времени.

Тем не менее трудно полностью отказаться от холодных звонков. Когда максимизация потенциальных лидов и возможностей является нашей целью, нам нужно получить как можно больше «кругов на воде». И пока мы все признаем недостатки этого метода, выходить из холода часто кажется самым эффективным способом повышения конверсии.

Во всех аспектах правила продажи претерпевают трансформацию в эпоху цифровых технологий. Пришло время переосмыслить холодные звонки. Как мы можем поднять температуру и привнести некоторую теплоту в неотъемлемо морозные интро? Существуют ли шаблоны и скрипты холодных звонков, которые действительно эффективны? Какие подводные камни мы должны избегать любой ценой?

5 причин того, что холодные звонки больше не работают

Лица, принимающие решения, заняты больше, чем когда-либо
Более мобильная рабочая среда означает меньшее время нахождения на рабочем месте
Предполагаемые клиенты теперь проводят большую часть своих исследований в Интернете
Покупатели находят это раздражающим
Это отнимает много времени и обеспечивает ужасную рентабельность инвестиций

Присоединяйтесь к нам, пока мы исследуем эффективные решения для одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются сегодня продавцы.

Новое определение холодных звонков

Давайте установим, прежде всего: когда мы говорим о «холодном прозвоне», мы не имеем в виду это в традиционном смысле. В современных продажах этот термин должен быть более гибким, охватывающим незатребованную аудиторию в целом. В некоторых случаях обзвон неквалифицированных потенциальных клиентов может быть хорошим вариантом, но обычно это не так.

Только один из 50 клиентов перечисляет телефон в качестве предпочтительного метода связи. Десятилетия назад, когда продавцы достигали потенциальных клиентов по офисным телефонам, холодные звонки имели больше смысла. Сегодня, когда больше людей полагаются на свои личные мобильные телефоны для работы, звонки от неизвестного номера кажутся более навязчивыми. Вездесущность идентификатора вызывающего абонента также упрощает отслеживание этих попыток.

Электронная почта является более предпочтительной для этих целей, но, конечно, пробивание переполненных почтовых ящиков является само по себе сложной задачей. Социальные сети могут быть эффективными, но здесь также существует тонкий баланс между пользой и надоедливостью. В этой статье мы будем рассматривать преимущества сети LinkedIn в процессе совершения продаж и поиска перспективных клиентов.

Мы здесь, чтобы предложить практические советы по холодным звонкам, которые вы можете использовать сегодня. Но сначала давайте рассмотрим тактики, которые следует избегать при поиске клиентов.

Совет № 1: собирайте информацию о продажах

Исследование предпочтений IBM показало, что холодные звонки эффективны только на 3%. Непонимание поставщиками информации о своих потенциальных клиентах приводит к такому низкому уровню успеха. В том же исследовании также показано, что 75% покупателей B2B используют социальные сети в рамках процесса принятия решений. Продавцы должны заявить о себе в этих каналах, чтобы собрать информацию до первоначального разговора. Фактически, 87% клиентов LinkedIn Sales Navigator заявили, что они узнали о возможности продажи только через этот инструмент.

5 техник холодных звонков, которые следует избегать

Прежде чем наметить рекомендуемые стратегии холодных звонков и примеры сценариев, вот пять ошибок, которых вы захотите избежать, независимо от канала связи.

Не исследовать своего потенциального клиента или покупателя перед тем, как позвонить

Сама причина, почему холодные звонки приводят к неудаче — та же самая причина, по которой мы используем их для начала: они быстры. У вас может не быть времени для всестороннего изучения каждого из ваших контактов. Однако есть несколько быстрых способов получить базовый уровень знаний о потенциальном клиенте всего за несколько минут. Вскоре мы доберемся до них.

Говорить о потенциальном клиенте вместо того, чтобы слушать

Любая попытка продажи дложна соответствовать предпосылке обнаружения критических точек и помощи в поиске решений. Первоначально слушать гораздо важнее, чем пытаться сразу решить проблему. Вы должны внимательно слушать, и пусть ваш клиент сам все объяснит. Тщательно поглощая все детали, которыми располагает ваш потенциальный клиент, вы можете настроить свое предложение в качестве подходящего ответа для его конкретной потребности.

Неспособность предоставить потенциальным клиентам конкретные данные

Один из наиболее распространенных методов холодных звонков — использование неопределенного и неспецифического языка, чтобы попытаться привлечь кого-то или захватить его внимание. Тем не менее, вы будете гораздо ближе к успеху, предоставляя конкретные цифры и преимущества. Уберите неоднозначность и дайте вашему перспективному клиенту некоторые реальные, релевантные данные, как пищу для размышлений.

Хвастаться вашей компанией или продуктом

«Ты хочешь выглядеть таким же счастливым, как я?». Хорошо, Гомер, придержи коней. Очевидно, что вы должны быть уверены в том, что вы продаете, но не переусердствуйте — это верный способ споткнуться.

Делать предположения о потребностях или желаниях клиента

Даже если вы проделали домашнюю работу, вы не знаете все, с чем реально сталкивается потенциальный клиент. Будет здорово спросить о препятствиях, с которыми они сталкиваются.

Совет №2: найдите связи

Найдите самый простой путь для достижения своих перспективных клиентов через общие контакты. Связь может быть человеком, группой, интересом или чем-либо, что есть общего у вас и ваших потенциальных клиентов. Исследование волонтерского центра указывает что, на начало телефонного разговора с «Я понимаю, что мы разделяем общую группу LinkedIn», увеличивает вероятность назначения встречи на 70%.

5 стратегий холодных звонков, которые работают

Это практика, которая обычно дает лучшие результаты, когда дело доходит до холодного звонка или холодного письма по электронной почте.

Используйте функцию Social Intelligence в LinkedIn для продаж

С ней исследование потенциальных клиентов занимает меньше времени, чем когда-либо. Вы можете получить много информации из быстрого сканирования профилей LinkedIn или каналов Twitter. Каким контентом они делятся? Какие темы больше всего обсуждают? Каковы их публичные интересы за пределами работы? Имея эту информацию в рукаве, можно разогреть холодный звонок.

Полное исследование отрасли продаж

Если вы работаете в основном внутри одной вертикали, то вы, вероятно, хорошо осведомлены о тенденциях рынка и новостях. Если вы работаете с разными отраслями промышленности, уделите немного времени, чтобы освежить информацию о том, что происходит в тех отраслях, где работают ваши потенциальные клиенты. Ведите свое общение, ссылаясь на новость и спрашивая, как это может повлиять на их бизнес. Вам будет выгодно выглядеть экспертом в том, что важно для покупателя.

Персонализируйте свои коммуникации в продажах

Когда мы рекомендуем персонализировать ваши сообщения, мы не подразумеваем делать это, просто извлекая имя с помощью любого cookie-cutter скрипта. Если вставка имени потенциального клиента в общее сообщение происходит так же, как приветствие Гомера «Приветствую, друг!», то покупатели B2B, которые сталкиваются с бесконечными рекламными материалами, быстрее узнают такие трюки, чем большинство. Настройте все элементы вашего охвата, чтобы он напрямую обращался к читателю. Вы должны создать много материалов для этих целей с помощью предыдущих двух шагов.

Используйте инструменты цифровых продаж для автоматизации и оптимизации ваших усилий.

Специалисты-продавцы ссылаются на инструменты построения связей и инструменты разведки продаж как наиболее эффективные технологии для своей работы. Существует множество приложений и сервисов, которые могут помочь в проведении исследований, а также отслеживать и взаимодействовать с документами. Одним из примеров является Rapportive, который собирает информацию из профиля LinkedIn, а затем отображает его прямо в вашем интерфейсе Gmail.

Внедрение принципов маркетинга в продажах

Конечно, лучше всего, когда потенциальные клиенты сами обратятся к вам, а не наоборот. Примите все меры, чтобы сделать себя открытым и доступным. Создавайте социальные профили, которые будут отражать вас как авторитетный голос в вашей нише. Используйте тонкую тактику для того, чтобы быть на виду перед потенциальными клиентами, например, лайкать их твиты или делиться своими обновлениями статуса в LinkedIn. Комментируйте осмысленно сообщения в блоге и напишите свой собственный, если сможете найти время. При эффективном применении эти стратегии могут увеличить ваш поток и подогреть ваших лидов.

Совет № 3: используйте правильный инструмент продаж

Вот некоторые ключевые функции LinkedIn Sales Navigator, которые помогут заменить холодные звонки:

TeamLink — Узнайте, кто в вашей компании подключен к вашим потенциальным клиентам для теплого представления.
InMail — Отправка сообщений людям за пределами вашей сети, даже если у вас нет их адреса электронной почты.
Lead Recommendations — Получите рекомендации по влиятельным лицам и лицам, принимающим решения.
Real-Time Sales Updates — Получите актуальную и своевременную информацию о продажах по вашим аккаунтам и лидам.
Introductions — Представтесь вашим перспективным клиентам с помощью общих контактов.

Сценарии холодного звонка для увеличения охвата

Чтобы быть ясным, никто не должен использовать фактический скрипт для звонков или электронных писем. Если вы копируете и вставляете (или читаете) одну и ту же точную копию и только заменяете имя во вступлении, вы не настраиваете себя на успех.

То, что мы здесь предоставим, — это шаблон холодного звонка, которому нужно следовать, чтобы получить лучший результат. Это чертеж для более значимых и вовлекающих взаимодействий.

5 способов разогреть холодный звонок или письмо

1. Эффективный фактор привлечения внимания

2. Дружественное представление

3. Индивидуальное ценностное предложение

4. Разговорный тон

5. Позиционируйте себя в качестве слушателя

Представляйтесь незамедлительно и быстро объясните конкретную цель вашего звонка или сообщения. Если возможно, объясните, как вы натолкнулись на них («Я видел ваше сообщение в блоге о таком-то» или «Я заметил, что у нас есть взаимный контакт и тому подобное»). Каждый раз, когда вы можете предложить бесплатный ресурс, не ожидая ответных действий, вы увеличите свои шансы на ответ. И, опять же, оставьте дверь открытой для всех, чтобы создать предпосылки для большей части разговоров или писем.

Учитывайте эту статистику при разработке стратегий для холодных звонков или холодных писем:

+ InMail в LinkedIn имеет в 3 раза больше шансов получить ответ, чем стандартное письмо.

+ Лучшее время для контакта по телефону — между 8-9 утра или 16-17 вечера.

+ Конверсия веб-лидов в 9 раз выше, если связаться с ними в течение 5 минут после регистрации.

+ Лучшие продавцы B2B используют LinkedIn 6 часов в неделю.

+ 77 процентов клиентов перечисляют электронную почту в качестве предпочтительного метода для связи.

+ Короткие и сладкие: тема письма с 30 или менее символами и только одно или два слова получают более высокий процент открытия

+ Покупатели в 5 раз чаще вступают в контакт, если вас представил знакомый им человек.

+ Продавцам в 4,2 раза чаще удается назначать встречи, если у них есть установленный контакт в соцсети с потенциальным клиентом.

Последний звонок

Холодный прозвон продолжает исчезать как тактика продажи, но с правильными шагами вы все равно можете достичь изобилия контактов и добиться результатов. Все дело в том, чтобы сделать эти звонки, электронные письма или сообщения менее холодными, развивая контекст, знакомство и понимание потребностей потенциальных клиентов.

В конце концов, вы будете более довольны плодами своих усилий и сможете уйти, улыбаясь, даже не отправляя доллар Счастливому Чуваку.

7 теплых советов по звонку, гарантированные для ваших перспектив Разговор

Когда дело доходит до отношений, большинство из них похоже на кофе — чем теплее, тем лучше!

Это определенно тот случай, когда вы хотите связаться по телефону с лицом, принимающим решения.

На протяжении десятилетий холодные звонки считались одним из самых мощных инструментов в наборе профессионалов по продажам. Однако даже в период своего расцвета у холодного призвания была темная сторона.

Это заняло огромное количество времени и энергии как у продавца, так и у потенциального покупателя.И средний продавец боялся делать эти звонки, а средний покупатель боялся их получать. Это беспроигрышная ситуация.

Крошечная горстка экспертов по продажам могла построить успешный бизнес на основе холодных звонков, но на каждого, кто это сделал, были сотни или тысячи, которые просто зря зря тратили свое время.

Сегодня холодные звонки заменяются гораздо более ценной альтернативой: горячими звонками.

Что такое теплый вызов?

через GIPHY

Горячие звонки — это подход к поиску, который ставит на первое место построение отношений, подчеркивая общие интересы.

Когда вы простужаетесь, вы просите кого-то, кто никогда не слышал о вас раньше, пожертвовать неопределенное количество своего времени для разговора, которого у него нет причин ждать.

С другой стороны, теплые звонки гарантируют, что потенциальный клиент почувствует соблазнительный вкус той ценности, которую вы можете предложить.

Когда компании принимают теплые звонки вместе со стратегией сквозного входящего маркетинга, они строят более глубокие отношения с клиентами на основе уважения.

Warm Calling vs.Холодные звонки: в чем разница?

Дело не только в температуре.

Холодный колл и теплый колл — это совершенно разные стороны спектра, когда дело доходит до разведки. Вот некоторые из самых больших отличий:

Прерывание против приглашенного

Это главное, что отличает холодный звонок: это прерывание.

Продавец выбирает имя, набирает номер и ожидает, что его немедленно откроют.Попытки найти «лучший день» для звонка вряд ли смягчают исходное предположение о том, что другие обязаны вам своим временем.

В отличие от холодных звонков, лучший теплый звонок — после того, как покупателей проявят интерес к тому, что вы предлагаете. В идеале это означает личную рекомендацию от того, кому они доверяют, но это не единственный способ. Покупатели часто проявляют интерес при взаимодействии с вашим контентом.

Например, если кто-то скачивает предложение «Окончательный контрольный список для ведения блога», он сигнализирует о боли.Они хотят начать вести блог или заинтересованы в том, что необходимо для эффективного ведения блога.

Демографические данные и закономерности в сравнении с персонализированными исследованиями

Холодный звонок обычно используется как способ как можно быстрее ускорить процесс продажи.

Чтобы извлечь выгоду из ожидаемой экономии времени, холодные абоненты обычно смотрят статистику, такую как размер компании, отрасль, регион и недавние покупки. Они мало (или совсем ничего) знают об отдельных покупателях.

Когда вы звоните с теплотой, вы используете личную проницательность для установления подлинной связи с покупателем.

Например, вы можете увидеть, какие страницы вашего веб-сайта он или она читал. Изучение проблем и возможностей, с которыми сталкивается потенциальный клиент, может помочь вам укрепить доверие.

В начале процесса и позже в процессе

Теория холодных звонков заключается в том, что вы можете «поднять» бизнес.

Холодные абоненты на самом деле не ожидают встречи с кем-то, кто заинтересован в решении, подобном их: вместо этого они хотят вызвать желание, которого нет. Таким образом, холодный звонок находится на ранней стадии процесса продажи… часто нулевой шаг.

С другой стороны, теплые звонки — это естественный результат постоянных отношений с вашим брендом. Вам решать, как найти золотую середину , где потенциальные клиенты немного узнают о вас и будут готовы к содержательному разговору.

Мировоззрение «прежде всего продавец» и мировоззрение «прежде всего покупатель»

Холодный звонок — это все, что нужно продавцу. Если вас не интересует конкретное решение — или вы даже не думаете, что у вас есть проблема — ничего страшного.

Пока вы соответствуете профилю, вы являетесь потенциальным покупателем, и продавец сделает все возможное, чтобы исчерпать («преодолеть») ваши возражения.

Конечная цель теплых звонков — это, конечно, стимулировать продажи, но стратегия совсем другая.

Когда вы сердечно звоните, вы признаете, что не все вам подходят. Открытые вопросы и активное слушание имеют решающее значение для того, чтобы по-настоящему услышать, что говорят покупатели.

7 полезных советов по телефону, которые заставят ваших потенциальных клиентов заговорить

3 вещи, на которые следует обратить внимание перед звонком

через GIPHY

Горячий звонок начинается с выбора потенциального клиента в соответствии с вашими бизнес-целями.Чем тщательнее вы проанализируете личность своего покупателя и сегментируете список потенциальных покупателей, тем лучше.

После того, как вы определили потенциального клиента, самое время погрузиться в его или ее биографию, насколько это возможно.

Вы ищете «разжигателя», с помощью которого можно завязать профессиональные отношения.

Обычно это означает одно из трех:

1. Инициирующее событие

Триггерное событие — это изменение деловой ситуации потенциального клиента, которое вызывает у него новые или неудовлетворенные потребности.

Триггерные события могут быть положительными или отрицательными. Хотя гораздо легче заставить людей говорить о позитивных событиях, негативные могут быть еще более актуальными.

Некоторые из них включают:

Открытие нового офиса или магазина — на местном, другом или международном уровне.
Запуск продукта (или другие этапы разработки продукта, например, тестовый маркетинг).
Новая отраслевая награда, награда или крупная публикация на уважаемой отраслевой платформе.
Скачивание контента с вашего веб-сайта, который подчеркивает их боль / проблемы.

Инициирующие события обычно относятся к компании в целом. Ваша цель — выяснить, как индивидуальный потенциальный клиент вписывается в него: когда вы можете поговорить о том, как его индивидуальные усилия способствуют достижению корпоративных целей, ваш собеседник будет знать, что вы приложили реальные усилия.

2. Общее соединение

Практически в любой ситуации продаж или маркетинга лучшее преимущество — это рекомендовать.

Сайты

, такие как LinkedIn, невероятно упрощают поиск общих контактов. Однако это еще один шаг, который может занять несколько дней.

Многие пользователи LinkedIn добавляют людей, которых не знают лично, поэтому сначала следует написать общему контакту.

Если вы обнаружите, что у вашего собеседника есть четкое представление о вашем потенциальном клиенте из первых рук, возможно, имеет смысл даже попросить его представить вас по электронной почте или в LinkedIn. Таким образом, вы можете сразу же попросить о разговоре с некоторой динамикой позади вас.У вас гораздо меньше шансов получить отказ.

3. Общий интерес

Если вы не можете найти что-то важное и стратегическое для обсуждения, ничего страшного.

Вы можете настроить теплый звонок, представив что-то общее. Здесь вы можете применить свои знания о достижениях ваших потенциальных клиентов, например — если они, выступили с речью или они выиграли награду, приписать это им , а не только компании в целом.

Общие интересы могут включать все, от того места, где вы выросли, до места, где вы ходили в школу.Некоторые из лучших экспертов по дружеским вызовам обычно связывают своих потенциальных клиентов общей любовью к баскетболу.

Это не подходит для для всех, , но это означает, что люди говорят на тему, которая их интересует.

Независимо от того, какой подход вы выберете, именно эта часть теплого звонка делает его теплым . Вы хотите начать обсуждение мира потенциального клиента, а затем заставить его или ее согласиться на быстрый телефонный звонок.

4 действия во время разговора

через GIPHY

Первые минуты горячего разговора могут иметь огромное значение для исхода.К счастью, у вас гораздо больше шансов достичь своих целей таким образом, чем если бы вы позвонили совершенно неожиданно!

Запомните эти указатели:

1. Напомните человеку, кто вы.

У лиц, принимающих решения, особенно в сфере B2B, есть много дел. У них может быть дюжина звонков и встреч за один день.

Это может показаться очевидным, но первое, что вы должны сделать, это убедиться, что они помнят, как вы познакомились. Если вы построили раппорт, воспоминание начнет вас с правильной ноги.

2. Задавайте открытые вопросы.

При теплом звонке особенно важно задавать много открытых вопросов.

Вы должны думать об этом как о «звонке для открытия», поскольку у вас может быть ограниченная информация о потребностях потенциального клиента. Это поможет вам адаптировать ваши ответы (и ваше решение) к текущей ситуации.

3. Слушай и размышляй.

Активное слушание жизненно необходимо при теплом разговоре.

Когда вы назначаете звонок, вы предлагаете своим потенциальным клиентам поговорить о том, что для них важно: то, что им нужно сделать, исправить или решить прямо сейчас, обычно находится в верхней части этого списка.Повторяйте ключевые фразы, чтобы они знали, что вы все усваиваете.

4. Медленно переключайте разговор.

Холодный звонок часто становится враждебным, так как звонящий пытается сказать слово в сторону потенциального клиента. Будьте готовы к тому, что в разговоре с вами будет 75% разговора с потенциальным клиентом.

Как только они избавятся от всего этого, переход к решениям станет проще.

Горячие звонки: это просто лучше

Когда дело доходит до удобства для вашего потенциального клиента и лучших результатов для вас обоих, теплый зов уносит холодный вызов из воды.

Кроме того, он задает тон продуктивным, долгосрочным отношениям — а это — способ ведения бизнеса за границей.

Хотя теплый звонок состоит из нескольких этапов и требует гораздо большего исследования, чем средний холодный звонок, он, вероятно, удвоит или даже утроит вашу скорость ответа. Ваши последующие электронные письма и звонки также с большей вероятностью побудят к действиям со стороны квалифицированных потенциальных клиентов и текущих клиентов.

Если это покажется сложным или вы наткнетесь на препятствие, запомните золотые правила:

Проявляйте неподдельный интерес к другим и…

Всегда ищите способы повысить ценность!

Что такое теплый звонок? — LeadsRain

Тёплое призвание: лучший близкий друг холодного звонка

Calling уже много лет используется маркетологами для продаж. Существует так много предположений и мифов о коммерческих звонках, особенно о холодных звонках. Один из мифов заключается в том, что каждый торговый звонок по телефону — это холодный звонок. Этот миф мешает такому количеству людей использовать звонки из своей информационной стратегии.Второй миф — Холодное призвание мертво, что тоже не соответствует действительности. Звонок — это всегда лучший и продуктивный способ найти и понять своих потенциальных клиентов.

Тем не менее, некоторые думают, что они не верят в холодный вызов, тогда лучший вариант — попробовать « Теплый вызов ». Это более разумный способ позвонить потенциальному клиенту и при этом отказаться от холодных звонков.

Что такое теплый звонок?

Горячий звонок — это звонок тем потенциальным клиентам, которые целенаправленно взаимодействовали с вами или вашей компанией в прошлом.По сути, это взаимодействие по телефону с человеком, который либо обсуждает с кем-либо из сотрудников вашей компании любым способом, например, по электронной почте, на конференции, в социальных сетях и т. Д.

Итак, в принципе, мы можем сказать, что это вызов тех потенциальных клиентов, которые не совсем неизвестны вашей компании и вашему бизнесу.

Warm Calling: как применить на практике?

Ждете потенциальных клиентов, которые познакомятся с вами и свяжутся с вами? НЕТ . Это не то, что тебе нужно делать.

Зачем ждать ответа от потенциальных клиентов?

С другой стороны, вы можете открыть еще одну цепочку связи со своим потенциальным клиентом через голосовую почту, электронную почту, социальные сети или текстовые сообщения и т. Д. Использование перекрестной связи — один из лучших способов привлечь внимание потенциальных клиентов перед тем, как звонить.

Ключевые вынос:

Разрушающий миф вывод заключается в том, что звонков лидам — это не то, чего вам нужно избегать, все дело в изменении подхода к звонку лидам, сделав их более теплыми с вашим многоканальным подходом к ним.Чтобы узнать больше, обратитесь к нашим экспертам прямо сейчас.

Ваш гид по холодным звонкам для B2B

«Холодные звонки мертвы?»

В сегодняшней шумной экосистеме B2B, где постоянно поддерживаются достоинства персонализации и актуальности, идея холодных звонков кажется архаичной. Загляните в любую ленту социальных сетей или прочтите отраслевые публикации, и вы неизменно прочтете о незапрошенных телефонных разговорах как о тактике спрея и молитвы из прошлых лет.

Но, как выясняется, это может быть неправдой. В эпоху Covid-19 и более удаленных рабочих сред представители по развитию продаж (SDR) и руководители счетов (AE) обнаруживают, что холодные звонки более эффективны, чем когда-либо.

Как заставить работать холодные звонки? Как вы помогаете потенциальным клиентам увидеть ценность? Каким бы пугающим ни был холодный звонок, вы можете взять бразды правления в свои руки и сделать тактику, которая действительно работает. Он застрял так долго — в этом что-то должно быть.

Что такое холодный вызов?

Холодный обзвон — это метод, при котором продавец связывается с людьми, которые ранее не проявляли интереса к их продукту или услуге. Нет никаких существующих отношений до того, как специалист по продажам позвонит потенциальному клиенту.

Близким родственником холодных звонков является теплый звонок, когда торговые представители связываются с потенциальным клиентом на основе ранее выраженного интереса.

Преимущества холодного звонка

Холодные звонки выдержали испытание временем, главным образом потому, что специалистам по продажам необходимо стимулировать активность для построения конвейера.И не заблуждайтесь: каждая сделка начинается с разговора. Думайте о холодных звонках как о простом запуске начальной точки взаимодействия, чтобы начать путь к продажам.

Эффективность доказана объективно. Давайте посмотрим на статистику холодных звонков:

76% продавцов утверждают, что вовлечение в нужное время чрезвычайно / существенно влияет на коэффициент конверсии.
27% продавцов считают, что телефонные звонки новым контактам очень / чрезвычайно эффективны.
Покупатели высшего звена и вице-президента предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону (57%), даже больше, чем директора (51%) и менеджеры (47%).

Некоторые другие преимущества холодных звонков (которые вы не обязательно получите, скажем, с помощью холодных писем) включают:

Привлечение новых клиентов в сеть
Повышение эффективности продаж
Установление человеческого контакта с потенциальным клиентом

Холодный звонок против теплого звонка

Есть одно ключевое различие между холодным и теплым звонком: теплый звонок подразумевает контакт с потенциальным клиентом, который ранее контактировал с вами или вашим бизнесом.То есть теплые потенциальные клиенты взаимодействуют с вашим брендом как прямым, так и непрямым образом.

Непрямые потенциальные клиенты демонстрируют поведенческую вовлеченность:

Они посетили ваш веб-сайт
Они просмотрели какой-либо контент (тематическое исследование, электронная книга, веб-семинар и т. Д.)

Прямые потенциальные клиенты ранее проявляли интерес к вашему решению:

Они отправили запрос на переговоры с торговым представителем и получить дополнительную информацию через демонстрацию, бесплатную пробную версию или запрос цены
Они завершили предыдущую встречу с торговым представителем
Они были упущенной возможностью

нижняя граница? Не все холодные звонки одинаковы.Установив контакт с потенциальным клиентом до того, как позвонить, вы уже приобрели определенный уровень доверия к нему. Из-за этого потенциальные клиенты будут с большей вероятностью прислушаться к вашему предложению и подумать, могут ли ваши продукты исправить их текущие проблемы. Но при холодном звонке эта ценность должна быть сообщена почти мгновенно, чтобы поддерживать их интерес на пике.

Холодный вызов мертв?

В то время как в мире продаж широко обсуждается вопрос о том, является ли холодный звонок целесообразным методом, он, безусловно, оказался очень полезным и по-прежнему считается одним из самых рентабельных методов привлечения новых клиентов для предприятий B2B.

И хотя это может не привести к реальной продаже при первом звонке, это дает возможность познакомить потенциального клиента с вашим брендом и продуктом, а также с вами как с продавцом.

Болевые точки холодного звонка

Итак, почему специалисты по продажам сомневаются в эффективности холодных звонков? По ТОПО:

Набирает до разговора : 22,5 дозвона до значимого разговора — это среднее по отрасли, но если вы звоните в очень востребованные подразделения, такие как ИТ или маркетинг, или руководству высшего звена, цифра приближается к 30 дозам на 1 разговор.
От разговора до встречи: Для получения 1 встречи требуется 3 содержательных разговора.

Так что подключиться очень сложно, и когда вы это делаете, вы должны учитывать это…

Лучшие методы холодного звонка

Когда дело доходит до искусства холодных звонков, есть много возможностей, чтобы добавить свою собственную вспышку. И хотя это в некоторой степени субъективный метод, определенно есть некоторые трудные моменты, когда вы звоните новым потенциальным клиентам.

Сделать:

Точно знайте, кому (и почему!) Вы звоните: Хотя холодный звонок действительно означает кого-то, кто никогда раньше не проявлял интереса, это не означает, что вы звоните кому-то, не предоставив никакой справочной информации о нем. Когда вы звоните кому-то с конечной целью заключить сделку, вы должны точно знать, с кем вы разговариваете, на какую компанию они работают и какую ценность ваш продукт может им дать. В противном случае вы оба зря потратите свое время.
- Совет для профессионалов. Сочувствие не чуждо: Per Gong, важно приступить к делу, но не менее важно сохранить человеческий фактор. Не бойтесь начинать разговор с искреннего «как дела?»

Подайте, послушайте, а затем послушайте еще: То же исследование Gong показало, что средний успешный холодный звонок длится 5:50 (по сравнению с 3:14 для неудачных вызовов) и включает непрерывную коммерческую подачу 37 секунд — примерно на 50% дольше среднего.
- Совет для профессионалов — Соответствие тона: Соответствие тона — это именно то, на что оно похоже — соответствие тону человека, с которым вы разговариваете. Например, если они очень энергичны, вы должны быть такими же. Если они настроены более скептически, возможно, смягчите жаргон и займитесь более расслабленным подходом. Когда дело доходит до холодных звонков, подбор тона — одна из наиболее важных тактик, которые вы можете использовать для улучшения взаимопонимания.

Четко определите цель звонка: Холодный звонок — это один из тех случаев, когда вы должны точно знать, что собираетесь сказать, еще до того, как поднимете трубку.Потому что, как вы, вероятно, знаете, вы по своей сути тратите чье-то время на звонки. Так что лучше постарайтесь сделать так, чтобы они потратили свое время. Опять же, здесь могут пригодиться сценарии, прежде чем вы запомните вступительную речь.
- Подсказка — говорите прямо: Открытие звонка с указанием причины звонка увеличивает ваш шанс успеха в 2,1 раза:

Не делайте:

Спросите, с кем вы разговариваете: Как мы упоминали выше, вы должны точно знать, кому вы звоните, какова их должность и какие полномочия по принятию решений они имеют в своей компании.Спросить: «С кем я сегодня разговариваю?» сообщает, что вы не проводили исследования и просто зря тратите время.
Спросите, хорошее ли сейчас время: Это никогда не будет подходящим временем для получателя, особенно когда это холодный звонок. Не давайте им сразу, спросив. Если им действительно нужно ехать, они вам скажут.
Не извиняйся: Удалите фразу «извините за беспокойство» из своего словаря продаж, немедленно. Почему? Потому что вы, по сути, говорите человеку, что планируете рассердить его звонком, вместо того, чтобы повысить ценность его трудовой жизни.Подумайте о том, чтобы сказать: «Вы можете мне помочь?» вместо того, чтобы начинать с извинений.

Не продавайте при первом звонке: Первый холодный звонок потенциальному клиенту должен в основном служить в качестве звонка для открытия, с конечной целью убедиться, что к концу вы оба находитесь на одной странице. Вместо того, чтобы сразу же продвигать свой продукт или услугу, используйте первый звонок как способ лучше узнать их и постарайтесь сообщить, как ваш продукт потенциально может решить их болевые точки.

Пошаговое руководство для успешного холодного вызова

Неспособность подготовиться ведет к провалу, особенно с учетом того, что только 3% покупателей действительно доверяют торговым представителям. У каждой группы продаж должен быть процесс, потому что он помогает упростить задачи и сделать команду более эффективной в достижении целей. То же самое и с холодным звонком. Торговый звонок состоит из двух частей: предварительная подготовка и фактическое исполнение.

Задачи перед вызовом включают в себя такие вещи, как:

1.Сегментирование списка потенциальных клиентов

Если вы верите в понятие «терпеть неудачу быстрее», то ни в коем случае не утруждайте себя составлением списка звонков. Потому что вы потерпите неудачу. Много.

Проще говоря, стратегии холодных звонков наугад не приведут к успешным конверсиям или разговорам. Вместо этого найдите время, чтобы составить сегментированный список потенциальных клиентов, которые вы уже изучили и которые, как вы знаете, могут извлечь выгоду из того, что вы продаете. Хотя это может показаться утомительным, при определении приоритетов лидов торговые представители видели на 49% больше попыток контакта и увеличили время обсуждения с потенциальными клиентами на 88%.

2. Использование организационных диаграмм и аналитики отделов

Организационные диаграммы и аналитические данные по отделам позволяют использовать многопоточный подход к обеспечению безопасности собрания за счет понимания структуры отдела (например, отчетов, бюджетов, количества сотрудников и т. Д.).

Согласно Gartner, типичная группа закупщиков комплексного решения B2B включает от 6 до 10 лиц, принимающих решения.
Организационные диаграммы — отличный инструмент, которого недооценивают. Понимание иерархии важно, потому что оно помогает вам двигаться вверх или вниз по организации на основе информации о диаграммах и оказывается гораздо более эффективным, чем подход «улыбнись и набери» .

Как использовать организационные диаграммы в поиске? Ах да, у ZoomInfo это есть.

3. Определение точных телефонных номеров для прямого набора:

Отказ от ответственности за хромые аналогии: Продажи — это во многом контактный вид спорта. И вашей команде нужно подключиться. В прямом смысле.

Не уверены? Рассмотрим среднюю стоимость звонков для подключения. Требуется 12,73 набора для установления связи при вызове списка потенциальных клиентов с прямыми номерами телефонов и 18.83 при звонке на номера коммутаторов.

Ваше время будет тратиться не лучшим образом, если ваша контактная информация не является точной и актуальной.

4. Используйте автодозвон

Автоматические дозвонщики позволяют пользователям автоматически звонить через списки загруженных контактов. А учитывая тот факт, что торговые представители совершают от 45 до 100 звонков в день, нельзя игнорировать потенциал экономии времени. А дополнительные функции, такие как набор номера одним щелчком и предварительно записанные голосовые сообщения, устраняют подверженные ошибкам и повторяющиеся задачи.

С другой стороны, вы должны убедиться, что выполняете следующие задачи во время фактического телефонного звонка:

5. Используйте сценарий (особенно когда только начинаете)

Скрипты

Sales — отличный инструмент, который всегда под рукой даже у самых опытных торговых представителей. Они помогают создать обстановку для качественного разговора, не беспокоясь о том, чтобы споткнуться о словах. Это также значительно упрощает обучение новым SDR и упрощает задачу холодных звонков.И самое замечательное в скриптах то, что вы можете персонализировать их настолько, насколько хотите, чтобы они соответствовали потребностям любого конкретного потенциального клиента.

Давайте посмотрим на пример сценария продаж ZoomInfo:

Привет, ХХХ, это ___ из ZoomInfo, как дела?

Вы знакомы с ZoomInfo?

Мы работаем с некоторыми похожими компаниями, такими как XXX и XXX, и мы выявляем компании с запланированными проектами, инициативами, а также тех, которые проводят массу исследований по XXX и XXX и хотят совершить покупку в течение следующих 30-60 дней.

Мы связываем все это с лицами, принимающими решения, и составляем карту всей компании сверху вниз, предоставляя вам номера телефонов с прямым набором номера, проверенные электронные письма и номера мобильных телефонов.

И причина моего звонка — узнать, есть ли у вас время на этой или следующей неделе, чтобы узнать немного больше о том, как все это работает.

6. Памятка для вашего продукта или решения

Вы должны быть готовы к рассмотрению возражений, вопросов, на которые у вас может не быть ответа, и многому другому.Поэтому точное знание того, что делает ваш продукт, имеет решающее значение для освоения холодного звонка, потому что вам нужно точно передать ценность, которую он может добавить к существующему стеку технологий потенциального клиента.

Для более новых SDR наличие этой информации перед вами может быть полезно в начале.

Вы не можете подготовиться ко всему, но вы координируете охват продаж на основе таких переменных, как персонажи, вертикали и т. Д. Например, в ZoomInfo наши SDR используют что-то вроде этого, чтобы гарантировать, что они достигают всех правильных точек и говорят правильные вещи нужным людям:

Для продавцов:

« У нас есть…..

150 миллионов контактов по всему миру
46 миллионов прямых телефонных номеров
21 миллион мобильных номеров, важных во время COVID
5 миллионов контактов уровня C

Для маркетологов:

« У нас есть… ..

помогает с доставкой электронной почты
150 миллионов контактов по всему миру
80 миллионов прямых электронных писем
- 90% электронных писем проверены, поэтому вы получите менее 10% откатов на электронные письма кампании
5 миллионов контактов на уровне C

Тонкие и тактические холодные звонки для увеличения продаж в 2021 году и далее

На первый взгляд холодные звонки могут показаться устаревшими и навязчивыми.Однако в современном мире продаж B2B стратегия претерпела изменения. Представители с продуманной процедурой могут быть полезными, понимая, как представить ценность для потенциального клиента. Это не случайно. У них есть инструменты и стратегии для проведения должной осмотрительности.

Другими словами, если вы делаете домашнее задание, холодный звонок не должен ощущаться как популярная викторина, а скорее как тезис, который вы знаете как свои пять пальцев.

Навигация в искусстве холодных звонков может быть сложной задачей, но бизнес постоянно меняется, и основная функция продаж — это развитие бизнеса.Правильно выполненный холодный звонок остается по-настоящему адаптируемой техникой, которая в конечном итоге работает.

Часто задаваемые вопросы

Обзор распространенных вопросов о холодных звонках.

Законны ли холодные звонки B2B?

Холодный звонок — это абсолютно легальная практика развития бизнеса, но это не значит, что она не регулируется. Согласно Комиссии по ценным бумагам и биржам США, закон защищает вас, требуя от холодных абонентов соблюдения нескольких правил, таких как:

Холодные абоненты могут позвонить вам домой только с 8 часов утра.м и 9 вечера, но могу позвонить вам на работу в любое время.
Лица, вызывающие холодный вызов, должны сообщить, кто звонит и какова цель звонка.
Лица, вызывающие холодные звонки, должны внести вас в список «не звонить», если потребуется.
Лица, совершающие холодные звонки, должны получить письменное разрешение, прежде чем снимать средства непосредственно с вашего банковского счета.

Можно ли звонить на сотовые телефоны холодно?

Сегодня холодный вызов сотовых телефонов является законным, но аналогичные правила и положения применяются к холодным абонентам, когда дело доходит до набора мобильных номеров.Холодные звонки, будь то на стационарный или мобильный телефон, регулируются Федеральной торговой комиссией и Федеральной комиссией по связи. В соответствии с этими организациями федеральный закон запрещает любые звонки на мобильные телефоны с использованием программ автоматического набора номера или предварительно записанных сообщений. Однако предприятиям разрешается звонить по номерам сотовых телефонов, если получатель дал письменное согласие.

7 полезных советов для повышения навыков

В северном полушарии становится все теплее и теплее.О том, что пришла весна, говорит не только календарь.

Оказывается, повышение температуры также может повлиять на нашу профессиональную жизнь. Вот почему я легко выбрал тему этого поста.

Давайте сосредоточимся на сердечном призвании.

Это исходящий звонок клиентам, которых вы знаете — вы уже обращались к ним в прошлом. Вы изо всех сил стараетесь накалить с ними отношения.

Вы не поверите, но я думаю, отсюда и произошло выражение «теплое призвание».Сердечность — один из самых желанных навыков общения среди продавцов.

Но, конечно, это еще не все, что нужно для эффективного теплого разговора. Идея гораздо подробнее.

Я объясню это по частям в этой статье.

Во-первых, я дам точное определение термина «теплое призвание». Я сразу перейду к ситуациям и способам правильного использования этих отношений с клиентами.

Тогда вы увидите разницу между теплым и холодным звонком.Такое сопоставление может помочь только в полном понимании основной идеи этого содержания.

Также будет список советов по улучшению вашей стратегии теплых звонков, независимо от вашего уровня опыта. Вы научитесь удивлять клиентов, даже тех, кто вас уже знает.

После этого вы сможете составить общий сценарий теплого звонка. Объедините то, что вы узнаете из этой статьи, со своими наблюдениями. Так вы создадите что-то качественное и личное.

Я рекомендую вам создать такой шаблон, чтобы вы могли использовать его, когда захотите, чтобы закрепить свои навыки.

Итак, мы после разминки (да, каламбур). Переходим к статье.

Содержание:

Что такое тёплый звонок
Как работает теплый вызов
Теплый вызов против холодного вызова
7 советов по эффективному теплому звонку
Теплый вызов в лучшем виде

Что такое тёплый звонок

Хорошо, давайте начнем с общего определения теплого призвания.

Как уже упоминалось, это ситуация, когда вы звоните клиенту, которого уже знаете. Чем дольше длятся ваши отношения, тем теплее будет звонок.

Вы можете судить сами, без градусника.

Представьте, что вы встречаетесь со своим постоянным покупателем на каком-то публичном мероприятии. У вас будет приятная беседа, нечто большее, чем светская беседа.

Вы быстро упоминаете, что в вашем предложении есть новые специальные решения для давних клиентов, и вы хотели бы представить их ему на следующей неделе.

Вы назначаете встречу и можете предположить, что звонок будет классифицирован как более теплый.

Теперь сравните это с ситуацией, когда вы случайным образом отправляете свое предложение по электронной почте своему потенциальному клиенту, указанному в его профиле LinkedIn.

Затем, поскольку вы не получаете ответа, вы решаете позвонить ему. Так что это теплый звонок, ведь вы уже начали с ним переписку.

Клиент также может попросить позвонить через ваш веб-сайт или по электронной почте. Итак, он делает первый шаг, и все, что вам нужно сделать, это завязать теплый разговор.

То же самое работает с клиентами, которые подписались на бесплатную пробную версию вашего продукта / услуги. Они принадлежат к теплой аудитории, поэтому позвонить им — многообещающий способ начать более длительные отношения.

Но температура сравнима с температурой вашего забытого чая.

Как видите, тёплый колл — довольно широкий термин. Вот почему мы подойдем к этому постепенно.

Как работает теплый звонок

Теплый звонок — это завершающая часть более длительного процесса.Вам нужно подготовить почву для этого.

Другими словами, вам просто нужно найти потенциальные методы, которые помогут вам связаться с клиентами.

Но сначала важно определить точную цель вашего бизнеса. Я имею в виду отрасли, компании или должности, которые с наибольшей вероятностью отреагируют на ваш подход.

Для этого приятно посещать конференции, на которых регулярно появляется ваша цель. Во время такого рода мероприятий есть много возможностей обменяться мнениями, встретиться друг с другом и, как следствие, начать плодотворное сотрудничество.

Можно сказать, что сейчас это немного сложно, поскольку мы находимся в разгаре пандемии COVID-19. Однако удаленные конференции, встречи, вебинары и т. Д. Также привлекают множество ваших потенциальных клиентов.

Все, что вам нужно сделать, это следить за предстоящими событиями, находить те, которые больше всего связаны с вашей деятельностью, и налаживать сеть взаимоотношений.

Конечно, это не встреча лицом к лицу, но главное преимущество этого решения в том, что вы можете вести множество разговоров одновременно, и это не будет расценено как неудача.В результате ваш список контактов может стать еще длиннее.

Социальные сети — еще один способ привлечь вашу целевую аудиторию. Здесь процесс прост — опубликуйте несколько постов и посмотрите лайки, комментарии, репосты и т. Д.

Если какой-либо, допустим, пользователь LinkedIn проявляет интерес к вашему контенту, вы можете позвонить ему, и это будет теплый разговор. Попробуйте, поскольку появляется все больше и больше мест, на которые можно обратить внимание.

И последнее, но не менее важное: вы всегда можете использовать свою электронную почту для отправки обновлений, информационных бюллетеней, статей или других ресурсов вашим клиентам.

Затем вы можете наблюдать и анализировать, открыла ли ваша цель вашу электронную почту, прочитала ли вашу статью или загрузила ваши материалы. Если да, то это явный признак того, что вы привлекли его внимание и все настроено на теплый прием.

Есть множество способов активировать теплый вызов. Выберите тот, который вам больше всего нравится, и начните развивать свою клиентскую сеть.

Теплый вызов против холодного вызова

Хорошо, теперь, когда мы знаем, каковы основные особенности теплого призыва, пришло время сопоставить его с его оппозицией — холодным звонком.Таким образом можно еще лучше понять эту концепцию.

Холодный звонок — это не что иное, как звонок людям в первый раз и знакомство с продуктом или услугой, о которых они никогда раньше не слышали.

Другими словами, это начальный контакт, где ваша главная задача — привлечь потенциальных клиентов. Они должны заинтересоваться вашим предложением. Это ваша основная ответственность.

Вы должны быть готовы к тому, что эти разговоры не продлятся слишком долго. У вас есть только основная информация о звонящем, например, примерный возраст или размер его бизнеса.

Итак, как вы понимаете, нет гарантии, что это клиент вашей мечты. Вы должны знать, что шансы получить отказ несравненно выше, когда дело касается холодных звонков.

И еще одно — несмотря на название этого способа призвания, нельзя быть чопорным и хладнокровным. Это не будет обнадеживающим отношением к вашему потенциальному покупателю.

Теплые звонки — более приятное занятие для продавцов. В отличие от холодных звонков, они просто звонят клиентам, которые уже проявили интерес к их предложению.

Можно сказать, что лед сломали обе стороны, поэтому атмосфера звонка намного теплее.

Как было сказано выше, наиболее частой причиной таких звонков является предоставление новых скидок, внедрение новых продуктов, предложение перехода на более высокий пакет услуг и т. Д.

Но вы должны знать, что это не правило. Это может быть далеко от обычного торгового звонка. Продавец может спросить покупателя о его впечатлениях от покупок, отзывы и т. Д.

Все сделано для того, чтобы обеспечить лояльность и показать, что вы заботитесь об опыте клиента, его удовлетворенности и т. Д.Ему просто нужно знать, что вы постоянно работаете над качеством своих товаров или услуг.

Вы должны помнить, что у вас есть конкуренция, которая только и ждет, пока вы не сможете завладеть вашей клиентской базой.

Поэтому теплый звонок приятнее, но не легче холодного. Он ставит перед собой свои особые задачи.

7 советов по эффективному теплому звонку

Основная идея этого контента — помочь вам легко справиться с задачей. Вот почему мы подготовили этот список из 7 советов по эффективному теплому звонку.

Я знаю, что есть несколько типов клиентов, но эти советы подходят каждому. Следуйте за ними и выбирайте столько, сколько хотите, чтобы улучшить свою стратегию.

Найти триггерное событие

Работу по эффективному теплому звонку можно разделить на подготовку и сам звонок.

Подготовьте оборудование — трубку, акваланг, ласты и т. Д. Это потому, что вы собираетесь погрузиться в историю своего клиента.

Одна из стратегий — найти триггерное событие.Другими словами, вы ищете какие-то изменения, которые могут произойти в бизнесе вашего клиента.

Это может быть расширение его деятельности, смена места жительства, новый владелец, другая финансовая стратегия и т. Д. Диапазон возможностей действительно широк.

Проведите комплексное исследование, спросите любого, кто может поделиться ценной информацией. Стоит попробовать.

И, конечно же, когда вы уверены, что вот-вот произойдет что-то грандиозное, вам пора сделать шаг вперед. Определите, может ли ваше предложение удовлетворить ожидания вашего клиента, и подойдите к нему.

Если он заинтересовался, тёплый звонок прошел отлично. Вы можете назначить встречу и перейти к обсуждению деталей. Поздравляю!

Просмотрите LinkedIn, чтобы найти контакты

Бывают ситуации, когда граница между теплым и холодным звонком тонка. Прекрасным примером этого является ваша учетная запись LinkedIn.

Это потому, что среди ваших контактов могут быть люди, которых вы никогда не встречали. Так что приближаться к ним — это, казалось бы, холодный звонок.

Но вы должны помнить, что всегда есть причина для того, чтобы быть в профессиональной сети в таких социальных сетях. Должно быть что-то, что побудило обе стороны объединиться.

Вы уже разбили лед, так что пора перейти к делу. Подумайте, что может быть интересно вашему клиенту, сделайте ему индивидуальное предложение, и шансы на успех высоки!

Работайте на своей стартовой линии

Не волнуйтесь, мы не переменили тему этой статьи внезапно на то, как вы нападаете на вас.

Но, безусловно, есть доля правды в заявлении о том, что вступительная фраза имеет решающее значение как для теплых разговоров, так и для флирта. Однако я настаиваю на том, чтобы оставаться в службе поддержки клиентов.

Ваша задача в первых предложениях — привлечь внимание звонящего и доказать свою ценность. Непросто на 10-20 секунд, не правда ли?

Поэтому нужно тепло здороваться (хорошо работает при теплом звонке, поверьте). Назовите своего клиента по имени, чтобы заверить его, что вы его знаете.

Важно говорить уверенно и авторитетно. Проявляйте сочувствие к клиентам. Не бойтесь пошутить, спросить о текущих проблемах, далеких от бизнеса, и т. Д.

Но вам нужно найти баланс — вы не должны нервничать, но и не превращайте этот звонок в светскую беседу с другом.

Начните с быстрого и искреннего приветствия и сразу переходите к реальной причине вашего звонка.

Подготовьте сценарий теплого звонка

Совершенно не сомневаюсь в твоем таланте, но полную импровизацию лучше оставить урокам актерского мастерства.Если все подготовить заранее, это может быть вам только на пользу.

Конечно, вам не нужно писать все слово в слово, потому что теплый сценарий звонка — это не тексты песен в стиле рэп.

Я рекомендую вам написать эту вступительную строку как триггер для начала разговора. Затем создайте маркированный список общих тем для обсуждения.

Это должно быть несложная задача, поскольку вы уже провели комплексное исследование и у вас есть конструктивные предложения. Все, что вам нужно сделать, это выразить их дружескими словами и использовать во время разговора.

Например, подходящее время для звонка — это когда ваш контакт только что выпустил новый продукт. Вы видели рекламу, в которой кратко описаны все функции. Одно из них привлекло ваше внимание, поскольку связано с вашей деятельностью.

У вас есть подготовленный список дополнительных вопросов, поэтому шансы, что ваш собеседник вас удивит, довольно малы.

И, конечно, не забывайте говорить профессионально и уверенно, это может только улучшить качество вашего теплого разговора.

Узнайте общую информацию о своем клиенте

Это здорово, когда вы упоминаете какое-нибудь приятное событие из прошлого. Справка по истории может работать только в вашу пользу.

Клиент чувствует, что его ценят, когда вы вспоминаете приятные ситуации, которые хорошо повлияли на ваши отношения.

Однако не все находятся в близких деловых отношениях с вами. Иногда вам нужны внешние источники, чтобы освежить вашу память.

И иногда это теплый звонок тем контактам LinkedIn, с которыми вы никогда раньше не связались по телефону.Вы можете собирать информацию для усиления своего сценария из любого места, где захотите.

Но вы должны знать, что это может потребовать много времени и только повлиять на продуктивность вашей работы. А вот и технология.

Вы всегда можете использовать телефонную систему, управляемую данными, которая сделает эту часть работы за вас. Каналы — прекрасный пример такого решения.

Перед звонком на экран выводится вся важная информация. Они включают название, отрасль, адрес офиса, историю покупок и т. Д.

Более того, вы можете записать звонок, чтобы вы могли перемотать его в любое время, когда захотите, и указать области для дальнейшего развития в следующих разговорах.

Channels открывает новые возможности для исходящих звонков, но также помогает улучшить качество обслуживания клиентов в целом.

Недавно представленная функция — веб-вызов, который идеально подходит для входящих вызовов. Ваши клиенты могут бесплатно позвонить вам одним щелчком мыши с вашего веб-сайта. Вы также можете настроить цвет, тему и расположение своего виджета по своему усмотрению.

Недостаточно? Другие преимущества включают двустороннюю SMS-связь, IVR, мобильное приложение, расширение Chrome, международные номера телефонов и многое другое. Попробуй это сейчас!

Получите каналы бесплатно прямо сейчас.

Разогрейте отношения с клиентами и используйте множество функций для развития бизнеса во всех областях.

Channels предлагает вам 7-дневную бесплатную пробную версию , в течение которой вы получите полный доступ к программному обеспечению, бесплатный номер телефона и несколько долларов, чтобы вы могли полностью протестировать его!

После этого перейдите к бесплатному тарифному плану или выберите другой, который идеально подходит для вашего бизнеса.

Что вам мешает?

Забота о человеческой стороне звонка

Хорошо, у вас все настроено. Вся необходимая информация, темы для разговора, триггерные события, все, что хранится в скрипте.

Молодец, но теплые звонки могут легко застыть, если вы забудете об одной простой вещи — быть человеком.

Я уже пытался передать это послание между строк, когда говорил об отношении — в уверенности и авторитете нет ничего плохого — вы показываете свою человеческую сторону.

Заказчик оценит такой подход. А когда вы добавите чувство юмора и приятный тон голоса, вы в деле.

Чтобы звонок был более увлекательным, не стесняйтесь задавать открытые вопросы. Так вы строите взаимный диалог. Обе стороны могут от этого только выиграть.

В противоположность этому, вопросы типа «Да / Нет» с большей вероятностью оттолкнут вашего собеседника от продолжения разговора. Он будет чувствовать себя так, будто разговаривает с холодным интервьюером, а не с нежным и честным деловым партнером.

Также по-человечески уважать время других людей. Даже когда теплый звонок имеет температуру, сравнимую с температурой лавы, вы должны помнить, что, возможно, вы только что нарушили распорядок дня своего клиента.

Вот почему вам нужно установить максимально возможное время разговора. 5 минут нормально.

Когда разговор длится слишком долго, у вас есть дверь побега. Это последний совет.

Отправить сводку звонка по электронной почте

Поскольку ваш клиент может быть занят, сообщите ему, что он всегда может вспомнить ваш разговор, поскольку вы отметили самые важные утверждения, и вы отправите их ему сразу после того, как положите трубку.Сделайте это в конце разговора.

Такое сообщение называется теплым электронным письмом, так как оно не холоднее звонка. Это может только увеличить шансы на укрепление ваших деловых отношений.

Помните — вы уже встречались, разговаривали и, скорее всего, оба пришли к выводу, что вы получаете обоюдную выгоду от знакомства друг с другом.

Вот почему шансы, что ваш клиент откроет ваше сообщение и внимательно его прочитает, очень высоки.

Как сделать их еще выше?

Сделайте сообщение личным.Продолжайте шутить, задавайте вопросы о повседневных делах, цитируйте своего клиента и отвечайте непосредственно на определенные части вашего телефонного разговора.

Вы даже можете сделать еще один шаг и записать короткое видео, в котором вы адресоваете свое сообщение непосредственно своему клиенту.

Он, скорее всего, оценит вашу помолвку. Кроме того, общие шансы на интеграцию выше, поскольку вы используете два канала для связи — телефон и электронную почту.

Итак, подготовьте ручку или текстовый редактор перед звонком, отметьте все привлекательное и нанесите удар!

Теплый вызов в лучшем виде

Я надеюсь, что вам понравилось это руководство благодаря идее теплого призвания.Я посмотрел на это занятие с разных сторон, так что вы можете получить полное представление о нем.

Подведем итоги — вы точно знаете, что такое теплое призвание и как оно работает.

Я также объяснил, чем он отличается от холодного звонка, чтобы вы знали, когда следует использовать каждый метод.

Затем мы перешли к ключевой части этого руководства — вы узнали 7 советов, которые можно использовать вместе или взаимозаменяемо.

Помните — вы король своего замка. Создание эффективной стратегии теплых звонков зависит от вашего опыта и предпочтений.

Я приложил все усилия, чтобы повысить качество обслуживания клиентов. Вы ознакомились с 7 проверенными и эффективными советами по горячим звонкам.

И, конечно же, вы встретили каналы как отличный инструмент для горячих звонков. Он также имеет множество других функций. Вы можете начать 7-дневную пробную версию и испытать ее на себе.

Теперь не стесняйтесь возвращаться к этому контенту, когда захотите, и иметь полное представление о полезной информации.

И не слишком верьте начальной метафоре.Меня это тоже удивило, но вы можете использовать теплые звонки и зимой.

Итак, учитесь из статьи и улучшайте свои маркетинговые навыки. У вас есть еще вопросы? Не стесняйтесь спрашивать!

методов эффективного горячего вызова

Горячие звонки — лучший способ выделиться среди конкурентов на рынке недвижимости, который становится все более цифровым.Вот несколько приемов эффективного теплого звонка, которые помогут вам доминировать в цифровом ландшафте

Говорят, что в наши дни каждый бизнес — это технический бизнес. По мере того как технологии становятся все более распространенными, грань между технологическими и нетехническими компаниями становится все более размытой.

Это означает, что технологии, которые давали революционерам преимущество, перестают становиться таким огромным преимуществом, когда их догоняют конкуренты.

То же самое в любой отрасли, даже в сфере недвижимости.По мере того как большинство агентов становятся технически активными, преимущество, которым пользовались ранние последователи, дает меньше преимуществ.

Двигайтесь вперед, строя личные отношения

Как и в старые добрые времена, построение личных отношений по-прежнему является лучшим способом продвинуться вперед для любого агента, и получение контакта по телефону по-прежнему очень важно.

Однако вы не хотите делать холодный звонок. Холодные звонки расстраивают контакты и усугубляют ваш уровень стресса.Вместо этого вы должны использовать данные для поиска и вызова горячих лидов.

Ингредиенты для хорошего тепла Звоните

Так как звонки с подогревом требуют определенных знаний, вам нужно немного больше подготовиться.

Хорошо использовать ваши предыдущие отношения с контактом. Может быть, вы продавали их собственность в прошлом? Может быть, вы встречались с ними всего один раз в OFI. В любом случае, обратитесь к своему последнему контактному лицу, чтобы сломать лед.

Проблема в том, что в вашей CRM могут быть десятки, сотни или даже тысячи контактов.Все не вспомнишь!

Это та часть, где вы используете данные из ваших кампаний по электронной почте, потенциальных клиентов в Интернете, CRM, OFI и любые другие данные, которые вы, возможно, собрали.

То, что вы пытаетесь найти, — это ваши самые интерактивные контакты. Как только у вас появятся те, которые вы хотите собрать:

Имя (очевидно)
Адрес проживания
С какими свойствами они взаимодействуют

Когда вы знаете эти три вещи, остается только выяснить, как все они сочетаются друг с другом.

Как произвести хорошее первое впечатление

Исследования показали, что люди формируют мнение о другом человеке в течение первых двух секунд разговора, поэтому хорошее первое впечатление — это все.

Когда вы звоните кому-то, рекомендуется обращаться к нему по имени, чтобы установить доверительные отношения. Когда вы используете имя контакта, вы вызываете эмоциональную реакцию, которая не возникает, когда он слышит другие слова.

Вы также можете использовать собственное имя для создания соединения.Упомяните свой бренд и офис и укажите, когда вы в последний раз контактировали. Это дает контекст контакта, подтверждающий, что вы не просто еще один телемаркетер.

«Привет, это Адам из Newtown Real Estate, я встретил вас на той инспекции на Мэйн-стрит прошлым летом. Как ты поживаешь?»

Без предварительных отношений вы все равно можете встать на ноги, проявив вежливость и человечность. Если собеседник отвечает с энтузиазмом, будьте в восторге.Если они профессионалы, поиграйте в это. Личность нельзя автоматизировать, поэтому это отличный способ получить преимущество перед конкурентами.

Покажи, что знаешь

Вы установили разговор. Следующим шагом будет перекрестная ссылка на ваши данные.

У вас есть адрес недвижимости? Вы на 100 процентов уверены, что это их текущий адрес?

Если вы не разговаривали с этим контактом совсем недавно, вы не можете быть полностью уверены. Спросите своего контактного лица, находятся ли они по тому же адресу.

После того, как вы выполнили эту проверку, вы можете поговорить с контактом о своих объявлениях.

Объекты, которые вы обсуждаете, будут зависеть от индивидуального поведения вашего собеседника (именно здесь вам на помощь приходит ваше исследование). Вы хотите открыть, рассказав о ресурсе, на который они нажимали чаще всего; их «любимая собственность».

Если его любимая собственность — это проданная собственность, то человек, вероятно, будет самооценкой. Это означает, что вам следует рассказать о выгодной цене, которую вы получили для своего поставщика.

«Вы слышали о доме на Проперти-стрит? Мы продали его за $ 20 000 выше оценки ».

Такой разговор о собственности гарантирует контакту, что вы также можете получить за него отличную цену.

С другой стороны, если контактное лицо нажимало на выставленную на продажу собственность, упомяните эту собственность и подтвердите, что она выставлена на продажу.

«Я вызвала большой интерес к 4B Broad Street со стороны потенциальных инвесторов.Я просто подумал, что позвоню и сообщу вам об этой прекрасной возможности ».

Задавайте правильные вопросы

Пожалуй, одна из самых важных вещей, которые нужно сделать, когда вы звоните людям, — это задавать открытые вопросы. Открытые вопросы побуждают людей начать разговор, и именно так вы действительно ловите потенциальных клиентов и увеличиваете продажи.

Подумайте, какие ответы вы получите, когда спросите кого-нибудь:

«Хотите продать?»

По сравнению с:

«Какие объекты привлекали внимание в последнее время.”

Первый вопрос требует только ответа «да» или «нет».

Второй вопрос, с другой стороны, заставляет человека задуматься о том, какие свойства он использует, а затем побуждает говорить о них.

Что делать, если вызов не преобразуется

Если вы не получаете желаемого ответа от контакта, не расстраивайтесь. Практически невозможно, чтобы каждый ваш звонок оканчивался списком.Это не единственная причина, по которой вы отслеживаете потенциальных клиентов.

Когда вы отслеживаете потенциальных клиентов, вы можете совершить продажу или получить оценку, найти листинг, получить интерес.

Ваш собеседник может не искать прямо сейчас, но он может искать скоро, или у него может быть друг, который ищет.

Превратите ваши контакты в связи. Вот как вы остаетесь в памяти.

Путь к успеху любого агента вымощен хорошими связями.

Холодный вызов мертв. Теплый зов берет верх.

Фраза «холодный звонок мертв» в последнее время стала звучать все чаще. Люди говорят это чаще, потому что часто люди просто предполагают, что холодные звонки выглядят излишне продажными, непрофессиональными и, вероятно, пустой тратой времени.

Холодные звонки определенно могут быть этими тремя вещами, с этим трудно спорить. Вот почему мы твердо верим в замену утверждения «холодные звонки мертвы» на: «холодные звонки мертвы.Теплый зов берет верх ».

Прежде чем мы углубимся в то, почему теплые звонки заменяют холодные, давайте рассмотрим, что такое холодные звонки.

Что такое холодный звонок?

Холодный обзвон — это когда бизнес связывается с человеком, с которым никогда раньше не контактировал.

Идея холодного звонка состоит в том, чтобы убедить человека в том, что ему или ей следует приобрести товар или услугу. В то время как большинство людей думают, что холодные звонки — это просто телефонные звонки, люди часто рассматривают такие вещи, как продажа от двери до двери, как еще одну форму холодных звонков.

Холодные звонки — это форма исходящего, а не входящего маркетинга.

Что такое теплое призвание?

Горячий звонок — это когда бизнес связывается с человеком, с которым они уже контактировали раньше.

Идея теплых звонков, как и холодных звонков, заключается в том, чтобы убедить человека в том, что он или она должны приобрести товар или услугу. Горячий звонок противоположен холодному звонку, потому что потенциальный покупатель ожидал вашего предложения от предыдущего знакомства или взаимодействия.

Почему теплые звонки уступают место

Холодные звонки умирают, поскольку теплые звонки приходят на смену, потому что теплые звонки более эффективны, а это означает, что у них гораздо более высокий коэффициент конверсии продаж.

Очевидно, что теплый звонок более эффективен, чем холодный, потому что между покупателем и продавцом уже сложились какие-то отношения.

Когда между покупателем и продавцом уже сформированы какие-то отношения, вы можете персонализировать то, как вы контактируете и поддерживаете свое лидерство.Это очень мощный инструмент, который поможет вам конвертировать больше потенциальных клиентов в продажи.

Вы превратите больше потенциальных клиентов в продажи с помощью теплых звонков, потому что потенциальный покупатель уже будет иметь некоторую степень доверия к вам. Это приводит к тому, что потенциальный клиент охотнее тратит время на то, чтобы выслушать то, что вы хотите сказать. Когда люди охотнее слушают то, что вы говорите, звонок становится гораздо более продуктивным, потому что вероятность отказа значительно снижается.

Один из самых больших плюсов теплых звонков перед холодными — это то, что они в целом намного приятнее.Горячие звонки делают работу по продажам намного более приятной, поскольку коэффициент конверсии у них намного выше.

Разогрейте свои холодные звонки: 7 советов по холодным звонкам для связи с вашими клиентами

Мой менеджер, Блейк Харбер, недавно написал статью о том, что многие торговые организации теперь считают, что холодные звонки мертвы. В своей статье он говорит о том, что холодные звонки по-прежнему являются важным и эффективным способом привлечения новых клиентов. У холодных звонков плохая репутация, но если вы знаете, что делаете, это не должно быть так болезненно.Ниже приведены семь советов по холодным звонкам, которые сделают ваш холодный звонок более приятным. Попробуйте их в следующий раз, когда будете звонить на исходящую связь, и посмотрите, насколько улучшатся ваши холодные звонки.

1. Не уходи в холод

Нет ничего хуже, чем поговорить по телефону, когда у тебя нет материала для разговора. Как и на любой другой общественной встрече, вам следует стремиться узнать о человеке, с которым вы собираетесь разговаривать. Поищите их в LinkedIn, Twitter или других социальных сетях.Поверьте мне, они не подумают, что вы знаете некоторые из их увлечений — это страшно — в конце концов, они разместили их в Интернете! Проявите неподдельный интерес к тому, что они любят, и начните строить значимые отношения.

2. Практика, практика, практика

Практика ведет к совершенству. Вы не можете ожидать, что попадете на звонок, никогда не попрактиковавшись и не справившись с этим. Воспользуйтесь любой доступной возможностью, чтобы поиграть с коллегами, друзьями и семьей. Попросите честных отзывов от тех, кому вы доверяете. Запишите себя и посмотрите, где вы можете улучшить.Чем больше вы практикуетесь, тем легче будет, когда это будет по-настоящему.

3. Будьте готовы делать заметки.

Откройте блокнот, Google Doc или CRM для заметок и будьте готовы делать заметки. Будьте готовы и не пытайтесь найти где-нибудь что-нибудь написать. Помните, вы строите отношения с этим человеком и хотите помнить, что он сказал.

4. Слушайте

Как мудро заметил Томас Эдисон: «У нас всего два уха и один рот, поэтому мы можем слушать вдвое больше, чем говорить.«Звонок — это не шанс для вас перечислить все удивительные особенности вашего продукта и не шанс продвинуть вашу повестку дня. Вы звоните, потому что хотите помочь своему клиенту. Для этого вам необходимо понять их потребности, и единственный способ добиться этого понимания — это выслушать. Задайте один вопрос и позвольте другому обработать и ответить полностью. Если нужно, нажмите кнопку отключения звука, чтобы не разговаривать. Вы будете удивлены тем, сколько человек должен рассказать, когда вы больше сосредоточены на том, что он говорит, чем на том, что вы скажете дальше.

5. Интересуйтесь

Мы все можем отличить, когда кто-то действительно заинтересован в нас, по сравнению с тем, когда кто-то только хочет получить что-то для себя из разговора. Проявляйте неподдельный интерес к тому, что говорит другой человек. Задавайте содержательные уточняющие вопросы, выходящие за рамки проверки квалификации. Будьте искренними, общаясь с людьми, и они начнут видеть в вас партнера, а не корыстного аутсайдера.

6. Верьте в свой продукт

Если вы не верите в то, что представляете потенциальному покупателю, скорее всего, он тоже не поверит в это.Найдите время, чтобы понять продукт, который вы продаете, и полюбить его. Если у вас есть страсть и энтузиазм к своему продукту, он вообще не будет похож на продажи. Вместо этого вы предоставите кому-то продукт лучше, чем он есть в настоящее время, и поможете удовлетворить его потребности. Ценность создается, когда вы понимаете и верите в свой продукт и можете разумно передать эту ценность кому-то еще.

7. Понимание следующих шагов

В нашей команде у нас есть четкая последовательность действий для следующих шагов в зависимости от того, что происходит во время разговора.Мы строим диаграмму Lucidchart, которая точно показывает, какими должны быть следующие шаги во время звонка, а также соответствующие шаги, которые необходимо предпринять после.

Даже самые лучшие связи могут отключиться без надлежащего отслеживания, поэтому сделайте своим приоритетом планирование времени для отслеживания и сделайте это! Четко сформулируйте, что делать дальше, чтобы вам и вашему новому знакомому было комфортно двигаться вперед.

Что такое теплые звонки? Применение в бизнесе и маркетинге — OKOCRM

Холодные и теплые звонки, что это: горячий звонок

12 советов для эффективных теплых звонков

1. Найдите в своей базе подходящих клиентов

2. Изучите компанию, в которую собираетесь звонить

3. Посмотрите на руководителей компаний

4. Не затягивайте с открывающими фразами

5. Будьте человеком, это ваше секретное оружие

6. Подготовьте информацию заранее

7. Уложитесь в 5 минут

8. Оставьте голосовое сообщение

9. Постучитесь в электронную почту

10. Звоните снова

11. Просчитывайте дальнейшие шаги

12. Попросите коллегу позвонить вам

CRM для тёплых звонков

Сравнение холодных и теплых звонков

Что такое теплые звонки

Как проходят теплые звонки

Теплые звонки — что это такое, определение в маркетинге на ROMI center

Что означает термин «теплые продажи»

«Тёплый» звонок клиенту: цели и задачи

Как правильно делать обзвон

Скрипт теплого звонка

Теплые звонки по телефону Услуга «Звонки по теплой базе»

Теплые звонки по телефону

Звонки по теплой базе — особенности

Теплые звонки: особенности, правила и критерии эффективности

Источники сбора контактов для теплых звонков

Есть ли перспективы?

Теплые и холодные звонки — в чем разница?

Разработка скрипта для горячих звонков

Как работают теплые звонки

Какие цели преследуют холодные звонки в 2021 году

Как разработать стратегию теплых звонков

Как работает правильная горячая линия

Как запускается горячая линия

Технология управления звонками

Голосовой помощник горячей линии

Параметры, по которым оценивается эффективность

Резюме

Какие проблемы возникают с теплыми звонками

Теплый звонок требует ожидания

Теплые звонки требуют автоматизации

Популярные техники холодных звонков

Не давайте понять, что вы – оператор по холодным звонкам

Предложение второстепенно

Звоните по косвенным поводам

Вообразите себя разведчиком

Придумайте ключевой вопрос

Звонки здесь и сейчас

Шесть причин, почему теплые звонки не приносят результатов

Менеджер по продажам не готов к звонку

Менеджер зачитывает текст или использует одинаковый сценарий

Менеджер звонит не в те компании или не тем людям

Менеджер не управляет диалогом

Менеджер не получает отзывы, поэтому не может доработать стратегию

Почему все больше компаний отказывается от холодных звонков?

Теплые, холодные и горячие звонки. Что это такое?

С чего начать? Определение целевой аудитории

Основные типы звонков

Сравнение холодного и теплого звонка

Технология холодного звонка

Технология теплого звонка

Холодные звонки: Превращаем холодные звонки в теплые лиды

5 причин того, что холодные звонки больше не работают

Новое определение холодных звонков

Совет № 1: собирайте информацию о продажах

5 техник холодных звонков, которые следует избегать

Совет №2: найдите связи

5 стратегий холодных звонков, которые работают

Совет № 3: используйте правильный инструмент продаж

Сценарии холодного звонка для увеличения охвата

5 способов разогреть холодный звонок или письмо

Последний звонок

7 теплых советов по звонку, гарантированные для ваших перспектив Разговор

Что такое теплый вызов?

Warm Calling vs.Холодные звонки: в чем разница?

Прерывание против приглашенного

Демографические данные и закономерности в сравнении с персонализированными исследованиями