01.12.2024

Абсолютно новые услуги на рынке: трансформация бизнеса и мышления. Тенденции рынка розничной торговли в 2020-2021 году. Что будет популярно в бизнесе, в мышлении, в одежде.

12 прорывных бизнес-моделей, которые изменили рынок — Маркетинг на vc.ru

А компании-новаторы получили долгосрочную прибыль и конкурентное преимущество. Статья-практикум для применения инновационных идей для вашего бизнеса.

143 181 просмотров

Время — это невозобновляемый и очень дорогой ресурс для любого человека, тем более для предпринимателя. Я ценю ваше время, которое вы инвестируете в прочтение этой статьи, поэтому целью ставлю практическое пользу от применения полученной информации. В конце поста будут рекомендации для получения 1000%-ой отдачи от ваших временных инвестиций.

Это статья для начинающих и опытных предпринимателей, маркетологов и всех, кто постоянно ищет новые идеи для развития и новаторства.

В этом посте я хочу рассмотреть 12 инновационных и прорывных, для своего времени, бизнес-моделей. Использование этих моделей дало компаниям длительное конкурентное преимущество и большой рост прибыли. Материал получился объемный, от большого желания дать как можно больше пользы, поэтому можно читать поэтапно.

Актуальность инновации бизнес-модели

Многие истории успеха начинались с инновационной бизнес-модели, а не с превосходного продукта:

  • Amazon — стало крупнейшим интернет-магазином в мире, не имея ни одного традиционного магазина
  • Apple является крупнейшим продавцом музыки, хотя не владеет не одной студией и не продает компакт-диски
  • Skype — крупнейший телекоммуникационный провайдер в мире, хотя и не имеет собственной сетевой инфраструктуры
  • Netflix — вдохнула новую жизнь в видеопрокат, не имея ни одного физического магазина
  • Starbucks — крупнейшая в мире сеть кофеен, продающая обычный кофе по премиум ценам

Конечно качественный продукт и процессы играют большую роль, но они не определяют будущего успеха или неудачи компании. Мы вступили в эпоху, когда судьба компании зависит от их умения применить соответствующую инновационную модель для более эффективной монетизации технологии, а также выделиться среди посредственных конкурентов. Результаты исследований IBM и BCG показывают, что 14 из 25 наиболее новаторских компаний в мире применяют инновационные бизнес-модели и, что лидеры обновляют свою бизнес-модель в два раза чаще, чем отстающие компании.

Как показывают исследования новых инновационных бизнес-моделей, инновацией является творческое воспроизведение и рекомбинация существующих шаблонов бизнес-моделей. Ученые из бизнес-школы университета Санкт-Галлена, входящей Топ 10 ведущих бизнес-школ Европы по версии Financial Times, провели анализ прорывных бизнес моделей за последние 100 лет и выявили, что 90 % инновационных и революционных бизнес-моделей, есть результат творческого воспроизведения, рекомбинации и синтеза 55 базовых паттернов (шаблонов) бизнес-моделей. Свои наработки они подробно изложили в книге «Бизнес-модели: 55 лучших шаблонов».

Каждый паттерн соответствует одному или нескольким измерениям бизнес-модели: клиент (кто?), ценностное предложение (что?), процесс создания ценности (как?), экономическая эффективность (почему?). Пользуясь этими методами вы тоже сможете начать процесс инновации своей бизнес-модели. Ссылку на описание всех 55 базовых паттернов бизнес-моделей и практические рекомендации по их использованию я оставлю в конце статьи.

90% инновационных бизнес-моделей есть результат комбинирования 55 базовых шаблонов

В этой статье мы рассмотрим следующие шаблоны инновационных бизнес — моделей, которые оказалась большое влияние на рынки

  • Freemium (“Начни пользоваться бесплатно”)

  • Long Tail (“Длинный хвост”)

  • Lock-In (“Бритва и лезвие”)
  • Crowdfunding (Краудфандинг, “вскладчину”)
  • P2P (Peer-to-Peer) “Ты мне — я тебе”/Без посредников
  • Аренда вместо покупки

  • Аукцион
  • Долевая собственность

  • Подписка
  • Самообслуживание
  • Двусторонний рынок
  • Айкидо (дифференциация)

Чтобы получить практическую пользу от этого материала, используйте эти примеры, чтобы сопоставить их со своей текущей бизнес-моделью и возможно, вы найдете и реализуете прорывную идею и сможете сломать доминирующую отраслевую логику. Этим простым действием вы можете запустить процесс инновации своей бизнес-модели. Более подробное руководство к действию в конце статьи.

Этапы и принципы

Давайте рассмотрим составляющие процесса инновации бизнес-модели. В процессе инновации можно выделить несколько основных этапов: анализ, творческое воспроизведение и рекомбинация существующих идей, и принципов из других областей, внедрение.

Основные принципы инновационного бизнес-моделирования:

  • Игнорировать статус-кво (доминирующую отраслевую логику)
  • Забыть о прошлом
  • Перестать оглядываться на конкурентов
  • Бросить вызов ортодоксальности
  • Генерировать как можно больше идей
  • Разрешить себе ошибаться

Цель любой инновации бизнес-модели — это сломать доминирующую отраслевую логику таким образом, чтобы ваш клиент получил еще больше ценности, а компания конкурентное преимущество и больше прибыли.

Именно это и удалось компаниям, реализовавшим инновацию бизнес-модели, используя паттерны из списка ниже.

Freemium (“Начни пользоваться бесплатно”)

Как видно из названия, шаблон состоит из двух частей: Free — бесплатно и Premium — премиальный. Базовая часть продукта предоставляется бесплатно, а расширенный и более ценная версия за деньги. Ключевым показателем данного шаблона служит конверсия перехода из бесплатной версии к платной.

Базовая версия продукта предлагается бесплатно в надежде убедить покупателей приобрести со временем премиум-версию. Бесплатное предложение привлекает максимально возможное для компании количество клиентов, в то время как доход обеспечивается премиум-пользователями (которых обычно меньше)

Сервис потоковой музыки Spotify. Клиенты, пользующиеся им бесплатно, вынуждены постоянно прослушивать рекламные ролики, которые отсутствуют в премиум-пакете, более приятном для пользователей

Компании-новаторы

  • Hotmail (1996)
  • SurveyMonkey (1998)
  • LinkedIn (2003)
  • Skype (2003)
  • Spotify (2006)
  • Dropbox (2007)

Когда и как применять этот шаблон

Подумайте, возможно ли в вашем ценностном предложении сделать что-то бесплатно, но чтобы уже эта часть давала пользу клиенту,а после того как он начал пользоваться бесплатным продуктом, предложить ему улучшение, которое даст еще больше ценности.

Сразу подумайте об издержках на бесплатную версию продукта — возможно ли их минимизировать. Для ориентира можете использовать текущую стоимость привлечения на клиента на платный продукт и если в результате использования шаблона Freemium стоимость клиента снизится — это явный сигнал, что шаблон вам подходит.

Особенной популярность этот шаблон пользуется у интернет-компаний предельные издержки на производство стремятся к нулю. Также, этот шаблон используют разработчики ПО, чтобы протестировать свои разработки и приемлемость для пользователей.

Какими шаблонами хорошо дополняется

  • Подписка
  • Фиксированная стоимость
  • Бритва и лезвие
  • Дополнение

Вопросы для размышления

  • В чем нуждаются наши клиенты?
  • Как нам улучшить впечатления наших клиентов от сотрудничества с нами? Можем ли мы чем-нибудь привязать клиентов?
  • Какие функции приносят добавленную стоимость и усиливают готовность клиентов платить за наш товар или услугу?

Long Tail (“Длинный хвост”)

Впервые об этой концепции написал Крис Андерсон в Wired Magazine в 2004 году. Основной принцип данного шаблона — это продажи многого понемногу. Этот принцип отвергает закон Парето 80/20, при котором 20% товаров “бестселлеров” приносят 80% прибыли. Компании, которые используют этот паттерн могут получать до 60% прибыли от продажи товаров с низким спросом.

Основная доля прибыли приходится не на продукты-блокбастеры, а на «длинный хвост» нишевых продуктов, которые сами по себе не требуют больших объемов и не обеспечивают большой маржи. Если предлагать разнообразие таких продуктов в больших количествах, совокупная выручка от мелких продаж выливается в приличную сумму. Такие бизнес модели требуют небольших издержек на складские помещения и эффективной платформы для быстрой доставки продукции покупателям.

Интернет-магазин Amazon, основанный в 1994 г. можно по праву причислить к осново­положникам шаблона «Длинный хвост». Согласно некоторым подсчетам, 40% прибыли Amazon поступает от продажи книг, которые не найти в продаже в традиционных книжных магазинах. Для Amazon этот «длинный хвост» нишевых продуктов не только ценный источник дохода, но и важный способ выделиться на фоне обычной книготорговли.

Компании-новаторы

  • Amazon Store (1995)
  • eBay (1995)
  • Netflix (1999)
  • Apple iPod/iTunes (2003)
  • YouTube (2005)
  • LEGO (2005)
  • Lulu.com (2006)

Когда и как применять этот шаблон

Если вам приходиться конкурировать со многими компаниями по множеству товарных позиций и вы можете удерживать свои издержки на поддержание массовости и дистрибуцию товаров ниже конкурентов, то шаблон “Длинный хвост” открывает перед вами прекрасные перспективы.

Идеально подходит интернет-магазинам и сервисам с предложением какого-либо ценного контента. Для этого шаблона бизнес-модели очень важна качественная система поиска, фильтрации и рекомендаций. Поможет вам и поведенческий анализ, возможно даже с применением ИИ.

Какими шаблонами хорошо дополняется

  • Массовая кастомизация
  • Пользовательский проект
  • Аффилирование

Вопросы для размышления

  • Получат ли клиенты дополнительную стоимость, если мы будем поставлять им абсолютно все?
  • Лучше ли у нас получается управлять массовостью, чем у конкурентов?
  • Могут ли наши процессы и ИТ-системы работать с огромным множеством продуктов?
  • Можем ли мы справиться с такими внутренними процессами, как покупка, обработка заказа, логистика и ИТ?

Lock-In (“Бритва и лезвие”)

Данный шаблон бизнес-модели впервые применили в компании знаменитого Джона Рокфеллера Standard Oil. В конце 19 века она недорого продавала керосиновые лампы, а к ним продавали дорогое масло, которое производили на своих заводах.

Но более широкую известность данный вид модели приобрела после ее применения в компании Gillette.

Центральная идея шаблона бизнес-модели — войти в доверие к покупателю, снизив барьеры для покупки базового продукта. После этого клиент попадает в зависимость от продавца. Если вы купили станок Gillette,то будете покупать и лезвия той же фирмы. Переход на конкурента очень дорогой.

Базовый продукт предлагается по низкой цене или отдается даром, в то время как дополнительные товары, необходимые, чтобы пользоваться базовым продуктом, продаются по высокой цене, обеспечивая значительную долю дохода. Цена первоначального продукта снижает барьеры, мешающие клиентам совершить покупку, но она покрывается за счет перекрестного финансирования последующих стабильных продаж. Обычно эти продукты технологически связаны друг с другом, закрепляя данный эффект.

Apple использует этот шаблон в перевернутом виде: компания дешево продает песни, но дорого продает оборудования для воспроизведения

Hewlett-Packard освоила эту модель в 1984 г., адаптировав к ThinkJet, первому струйному принтеру в мире, предназначенному для индивидуального пользования. В отличие от дорогостоящих промышленных принтеров, этот продавался всего за $495, то есть был по карману среднему американцу. Большая часть выручки Hewlett-Packard обеспечивалась последующей продажей картриджей для принтеров.

Компании-новаторы

  • Standart Oil (1860)
  • Gillette(1904)
  • Lego (1949)
  • Microsoft (1975)
  • Hewlett-Packard (1984)
  • Nestlé Nespresso (1986)
  • Nestlé BabyNes (2012)
  • Nestlé Special.T (2010)

Когда и как применять этот шаблон

Данный пример бизнес-модели хорошо известен в B2C сегменте, но в уже сейчас его можно встретить и в B2B, в особенности в машиностроении и послепродажном обслуживании. Это шаблон хорошо применять для защиты от конкурентов-имитаторов. Чтобы извлечь максимум пользы от этой модели, у вас должна быть отработанная и масштабируемая воронка продаж, а также позаботьтесь о надежной защите авторских прав и брендинге.

Если после покупки вашей продукции требуются расходные или сопутствующие материалы — подумайте, как вы можете привязать с помощью них клиента. Это может быть, например, технологическая или конструктивная особенность, защищенная патентом.

Какими шаблонами хорошо дополняется

  • Подписка
  • Freemium
  • Привязывание клиентов

Вопросы для размышления

  • Можем ли мы защитить послепродажное обслуживание с помощью свойств и функций, созданных на этапе разработки продукта (например, удаленное диагностическое устройство, требующее обслуживания головным производителем)?
  • Смогут ли уникальные и не поддающиеся копированию компоненты помешать нашим конкурентам воспроизвести наш бизнес в области обслуживания или продажи запасных частей?

Crowdfunding (Краудфандинг, “вскладчину”)

Данный шаблон бизнес-модели характеризуется финансированием того или иного проекта большим количеством частных лиц и преследует несколько целей: 1) Собрать деньги на реализацию идеи 2) Проверить спрос и сделать продажи 3) Ограничить влияние профессиональных инвесторов.

В обмен на финансовую поддержку жертвователи получают определенное вознаграждение, так или иначе с ним связанное: готовый продукт, полученный в результате реализации проекта (например, CD или DVD), или специальные дополнительные преимущества, скажем, бонусные материалы. Финансирование обычно строится по принципу «все или ничего». Иными словами, проект претворяется в жизнь только при сборе минимально необходимой суммы, что снижает вероятность его прекращения или паузы после начала реализации.

В отличие от традиционных финансистов и банкиров краудфандеры менее заинтересованы в максимально возможной отдаче от вложений. Их больше привлекает содействие в реализации проекта, т.е. их привлекает идея.

Например, вы можете получить финансирование на свой фильм или музыкальный альбом, а взамен вышлите свое творение всем кто участвовал в сборе средств. Очень популярный способ для финансирования творческих и благотворительных проектов: книги, фильмы, музыка, игры, концерты, меорприятия и т. д.

Продукт, проект или целый стартап финансируется (обычно через Интернет) группой инвесторов, желающих поддержать данную задумку. При достижении критической массы идея получает воплощение, а инвесторы — специальное вознаграждение, обычно соразмерное сумме вложенных денег.

Самый популярные площадки для краудфандинга: Kickstarter, Indiegogo, Бумстартер.

пример успешного применения «Краудфандинга» — стартап Pebble Technology, который в 2009 г. запустил проект на краудфандинговой платформе Kickstarter. Перед компанией стояла задача — собрать $100 000 на производство часов Pebble, цифрового устройства, которое посредством Bluetooth может соединяться со смартфонами, позволяя пользователям получать звонки и читать сообщения или электронные письма прямо на экране часов. Проект ждал столь оглушительный успех, что Pebble собрала требуемую сумму всего за два часа. Всего же поступило $10 млн, в сто раз больше изначально запланированной суммы

Компании-новаторы

  • Marillion (1997)
  • Cassava Films (1998)
  • Diaspora (2010)
  • Brainpool (2011)
  • Pebble Technology (2012)

Когда и как применять этот шаблон

Используйте эту модель когда хотите проверить оригинальную идею на предмет — готовы ли люди вкладывать в нее деньги в виде инвестиций/покупок. Помимо первых продаж, вы сможете получить обратную связь о продукте и беспроцентное финансирование своей идеи.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Любые шаблоны бизнес-моделей, которые будут входить в ценностное предложение, которое вы будете продвигать с помощью модели “Краудфандинг”.

Вопросы для размышления:

  • Достаточно ли увлекательна идея, чтобы собрать необходимые средства?
  • Следует ли нам предлагать спонсорам вознаграждение, будь то в денежной или иной форме, и как удостовериться, что оно отвечает действующему законодательству?
  • Как нам защитить свою интеллектуальную собственность?
  • Могут ли краудфандеры стать нашими новыми клиентами или даже поклонниками продукта?

P2P (Peer-to-Peer) “Ты мне — я тебе”/Без посредников

Данная модель (часто обозначаемая аббревиатурой Р2Р) основана на взаимодействии отдельных лиц, принадлежащих к однородной группе. Компания-организатор обеспечивает место и возможности для взаимодействия, обычно это онлайновая база данных и коммуникационный сервис, которые объединяют участников. На такой площадке можно дать объявления об аренде личных вещей, предложить товары и услуги, поделиться информацией или впечатлениями

Бизнес-модель «Ты — мне, я — тебе» начала развиваться в начале 1990-х. Появление Интернета стало главным движущим фактором в ее развитии. Частичное влияние оказала также и тенденция «совместного потребления». Эта тенденция строится на желании возродить дух общности и коллективное пользование ресурсами. Онлайновый аукцион eBay — один из основоположников этой схемы — предоставляет людям из 30 стран возможность выставить на продажу ненужные вещи. Каждый день на eBay проходит около 12 млн аукционов. В России яркий пример Авито, Auto.ru, Яндекс Недвижимость.

Zopa — британская компания, предоставляющая услуги финансового обмена посредством онлайн-сети и бизнес-модели «Электронная коммерция». Сервис позволяет людям брать и давать кредиты, минуя банки и финансовые институты. Zopa работает как кредитная платформа по принципу «Ты — мне, я — тебе», обеспечивая безопасность денежных обменов (кредитование и заимствование) между частными лицами. Пользователи, желающие предоставить деньги в кредит, публикуют на сайте Zopa объявление с указанием суммы и условий. Предложение сопоставляется с запросами на аналогичные суммы по таким же условиям. Zopa выступает исключительно как посредник, сводя кредиторов и заемщиков и потеснив банки.

Компании-новаторы

  • eBay (1995)
  • Craigslist (1996)
  • Napster (1999)
  • Couchsurfing (2003)
  • LinkedIn (2003)
  • Skype (2003)
  • Zopa (2005)
  • SlideShare (2006)
  • Twitter (2006)
  • Dropbox (2007)
  • Airbnb (2008)
  • TaskRabbit (2008)
  • RelayRides (2010)
  • Gidsy (2011)

Когда и как применять этот шаблон

Максимальный эффект этого шаблона проявляется в онлайн-сообществах. Его краеугольный камень — повышение предельной полезности. С каждым новым пользователем растет привлекательность сети для остальных участников. Возникает самоусиливающийся цикл, при котором «победитель забирает все», а новым игрокам чрезвычайно трудно закрепиться на этом рынке

Какими шаблонами хорошо дополняется

  • Многосторонняя платформа
  • Долевая собственность
  • Скрытый доход
  • Подписка
  • Фиксированная стоимость

Вопросы для размышления

  • Как нам убедить пользователей перейти из существующей сети в нашу собственную? Какой вклад мы можем внести в сообщество?
  • Какие стимулы нам придется применить, чтобы убедить пользователей остаться в нашей сети; в состоянии ли мы добиться ненавязчивого «привязывания» клиентов?
  • Как технически воплотить наши замыслы?
  • Чего мы рассчитываем добиться с помощью сети «Ты — мне, я — тебе»?
  • Должны ли мы (и если должны, то когда) отказаться от бесплатного использования нашей платформы и внедрить абонементную оплату или модель Freemium?

Аренда вместо покупки

Вместо покупки продукта клиент берет его в аренду. В этом случае ему требуются куда меньше денежных средств. Компания выигрывает от большей выручки с каждого продукта, поскольку оплата производится за весь период пользования. Обе стороны выигрывают от эффективного использования продукта, учитывая сокращение времени простоя, из-за которого блокируются денежные средства.

Словосочетание «аренда вместо покупки» говорит само за себя. Главное преимущество для клиентов — отсутствие первоначальных затрат на приобретение и возможность пользоваться продуктами, которые в ином случае они бы не могли себе позволить. Аренда избавляет от необходимости связывания капитала на длительный срок, оставляя клиентам больше свободы для финансовых маневров. Многие люди по достоинству оценили эти преимущества — в особенности в случае капиталоемких активов. Такая стратегия гораздо больше способствует увеличению продаж, чем покупка с безотлагательной оплатой. Важное условие «Аренды вместо покупки» — возможность заранее профинансировать продукты, поскольку доход начнет поступать лишь через некоторое время. В этом отношении аренда схожа с шаблоном «Оплата по факту использования», но у них имеется и существенное различие: арендная плата рассчитывается исходя из продолжительности пользования, а не фактического потребления. Переход между «Арендой вместо покупки» и «Оплатой по факту использования» зачастую проходит довольно гладко — например, это может быть взимание сбора в дополнение к базовому тарифу салонами по аренде автомобилей в тех случаях, когда клиенты превышают установленный лимит пробега.

«Аренда вместо покупки» — старая бизнес-модель. Существуют свидетельства, позволяющие утверждать, что римляне сдавали в аренду домашний скот уже в 450 г. до н.э. Позднее сфера применения данной концепции расширилась. В Средние века, к примеру, знатные люди сдавали свою землю в аренду земледельцам в обмен на долю урожая (десятину). Такая «аренда» уплачивалась, разумеется, не добровольно, а взималась исходя из сословной принадлежности арендатора (в социальной иерархии крестьяне находились ниже церкви и знати). Сегодня аренда чаще всего применяется в сфере недвижимости. В немецкоговорящих странах арендуется больше половины всего жилья

Модель Xerox 914, выпущенная на рынок в 1959 г., стала первым в мире коммерческим автоматическим копировальным устройством, которое использовало технику сухого фотокопирования. Устройство обладало революционными техническими характеристиками, ведь оно позволяло копировать несколько тысяч страниц в день вместо 15–20 как раньше. Поскольку Xerox 914 был не по карману большинству потенциальных покупателей, компания решила сдавать его в аренду за $95 в месяц. Такой ход повлек настоящий бум спроса на усовершенствованные копиры, через несколько лет Xerox просто не справлялась с объемами производства.

Компании-новаторы

  • Saunders System (1916)
  • Xerox (1959)
  • Block-buster (1985)
  • Rent a Bike (1987)
  • Mobility Carshar-ing (1997)
  • MachineryLink (2000)
  • CWS-boco (2001)
  • Luxusbabe (2006)
  • Flexpetz (2007)
  • Car2Go(2008)

Когда и как применять этот шаблон

Этот шаблон широко распространен. Если вы предлагаете товары и услуги по фиксированной цене, то можете подумать и о том, чтобы сдавать их в аренду. По большому счету, если вы предпочтете именно такой вариант, то пойдете в ногу со становящийся все более популярной тенденцией: люди хотят пользоваться вещами, но необязательно при этом ими владеть. Данная тенденция, зародившаяся в сфере потребительских товаров, набирает обороты в автомобильной индустрии, а вскоре займет прочные позиции и в других секторах.Шаблон можно применять в любой сфере, где присутствуют следующие факторы:

  • физическая передача актива
  • большие первоначальные расходы
  • непостоянная потребность в пользовании активом или услугой

Какими шаблонами хорошо дополняется

  • Оплата по факту использования
  • Гарантированная работоспособность
  • Подписка
  • Freemium
  • P2P

Вопросы для размышления

  • Действительно ли клиенты хотят владеть нашими товарами, или они вполне довольствуются их использованием?
  • Как нам следует финансировать наши продукты для обеспечения стабильного денежного потока?
  • Какие продукты мы можем сдавать в аренду, а не продавать клиентам?
  • Каким образом новый подход создаст стоимость для клиентов?

Бизнес-модель «Аукцион» строится на предлагаемых участниками ценах: иными словами, стоимость продукта определяется не только одним продавцом, но и сами покупатели активно влияют на конечную цену товара или услуги. Определение цены начинается с того, что потенциальный покупатель делает определенную ставку, исходя из своей покупательской способности. По завершении аукциона товар или услуга достаются покупателю с самой высокой ставкой. Продажа товара или услуги покупателю, предложившему самую высокую ставку. Окончательная цена устанавливается в заранее определенный момент либо же при отсутствии более высоких ставок. Такой подход позволяет компании продавать по максимальной цене, приемлемой для клиентов. Клиент выигрывает от возможности повлиять на стоимость продукта.

Аукционы появились еще в стародавние времена. Приблизительно в 500 г. до н.э. в Древнем Вавилоне женщин продавали на аукционах будущим мужьям. Сегодня аукционы популяризируются благодаря появлению аукционных домов. Одним из старейших и имеющих историческое значение аукционных домов является Sotheby’s, основанный в Лондоне в 1744 г. книго­торговцем Сэмюэлем Бейкером.

С появлением интернета пришла новая эпоха развития бизнес-модели “Аукцион”, так как отпала необходимость привязки к физическому месту. Одним из пионеров в этой области по праву считается аукционный сайт eBay, на котором люди и компании со всего мира продают самые разнообразные товары и услуги.

WineBid, расположенный в Напе, штат Калифорния, — аукционный дом по продаже вина, в котором частные лица и специализированные дилеры выставляют свои вина на продажу для знатоков и ценителей со всего мира. Чтобы вино не продавалось ниже своей стоимости, продавец устанавливает за бутылку минимально приемлемую цену. С момента появления в 1996 г. WineBid успешно развивался и теперь насчитывает более 60 000 зарегистрированных пользователей, являясь крупнейшим аукционным сайтом в своей категории.

Компании-новаторы

  • eBay (1995)
  • Winebid (1996)
  • Priceline (1997)
  • Google (1998)
  • Elance (2006)
  • Zopa (2005)
  • MyHammer (2005)

Когда и как применять этот шаблон

Привлекательность и потенциал этого шаблона кроются в его гибкости и обширных возможностях практического применения. Вы можете либо предлагать собственные продукты, либо создавать торговую площадку для продавцов и покупателей как самых различных продуктов (вспомните eBay), так и нишевых продуктов. Бизнес-модель «Аукцион» отличается высокой степенью масштабируемости и может непрерывно обслуживать миллионы пользователей. Клиенты, несомненно, получают выгоду от сетевого эффекта, создаваемого данным сценарием. Шаблон хорошо работает, если аукцион обеспечивает больше прозрачности для стандартизированных продуктов, например, сырья. «Аукцион» также тяготеет к продаже узкоспециализированных продуктов, при условии достаточного трафика аукционного сайта.

Какими шаблонами хорошо дополняется

  • Пользовательский проект
  • Подписка
  • Скрытый доход

Вопросы для размышления

  • Как нам сформулировать уникальное торговое предложение, которое поможет нам переманить клиентов у таких крупных и давних игроков, как eBay и Yahoo!?
  • Можем ли мы обеспечить высокую степень досягаемости для игроков рынка?
  • Как нам сохранить конкурентное преимущество в условиях жесткой конкуренции?
  • Как мы можем быстро и эффективно увеличить число игроков рынка?
  • Как нам сохранить свою репутацию и удостовериться в правильности проводимых транзакций?

Долевая собственность

В случае использования шаблона «Долевая собственность» клиенты приобретают не весь актив целиком, а только его долю. Поэтому им приходится выплачивать лишь часть полной цены. Благодаря этому у них появляется возможность покупать товары или услуги, которые в противном случае были бы им не по карману. Модель «Долевая собственность» обычно претворяется в жизнь в форме ассоциации, в которой каждый покупатель получает ту или иную степень доступа в зависимости от доли владения. Компания, как правило, осуществляет управление активом, а также отвечает за правила и положения, которыми руководствуется деятельность ассоциации.Компания получает прибыль от «Долевой собственности» при условии, что разделение общей стоимости объекта на мелкие доли позволяет ей охватить более широкий круг потенциальных клиентов, а общие поступления превышают суммы, которые принесли бы «Прямые продажи». Разделение расходов по такой схеме может оказаться особенно разумным в случае капиталоемких активов, которые обычно представляют интерес для весьма ограниченного круга клиентов. Еще одно важное преимущество «Долевой собственности»: активами, принадлежащими нескольким владельцам, распоряжаются намного эффективнее, чем когда ими владеет один человек.

Корни модели «Долевая собственность» — в коммунистической идеологии и практике коллективного хозяйствования, характерных для России начала XX в. Одной из первых в частный сектор эту бизнес-модель перенесла новаторская компания NetJets, которая в 1960-х гг. предложила модель долевого владения самолетами. Клиенты могут приобрести долю во владении самолетом, получив право на определенное количество летных часов. Они не ограничены каким-то конкретным типом самолета и могут воспользоваться любым из 800 воздушных судов, составляющих флот компании. Таким образом NetJets гарантирует своим клиентам доступ к самолету в течение 24 часов, что ничем не отличается от владения личным самолетом. Реализация этой бизнес-модели помогла NetJets выделить абсолютно новый сегмент рынка в сфере частной авиации.

HomeBuy, британская государственная программа, в основу которой заложена концепция долевого владения собственностью. Клиентам предлагаются две схемы на выбор: 1) кредит в размере 20% от стоимости жилья, предоставляемый государством и застройщиком, оставшуюся часть стоимости клиенты покрывают за счет собственных сбережений и ипотечного кредита; 2) совместное владение, при котором клиенты приобретают долю в недвижимости в размере от 25 до 75%, а оставшуюся долю выкупает жилищно-строительное товарищество, которое взимает арендную плату за жилье в зависимости от размера первоначального взноса. В условиях высоких цен на недвижимость HomeBuy предлагает гражданам, которые в ином случае не могли бы позволить себе покупку дома, возможность стать владельцем недвижимости посредством комбинации правительственной субсидии и сотрудничества между застройщиками и жилищно-строительными кооперативами. Соответствующим образом продуманы и схемы погашения кредитов. Владея собственной долей в объекте недвижимости, клиенты выигрывают от любого повышения стоимости в пропорциональном соотношении; к тому же все дополнительные приобретаемые ими доли предлагаются по текущей рыночной цене. Рентный доход и правительственная субсидия придают всей схеме надежность, предоставляя шанс стать владельцами дома тем гражданам, которые в ином случае были бы лишены такой возможности.

Компании-новаторы

  • Hapimag (1963)
  • Netjets (1964)
  • Mobility Carsharing (1997)
  • écurie25 (2005)
  • HomeBuy (2009)

Когда и как применять этот шаблон

«Долевая собственность» отлично подходит сферам, где люди готовы делить активы. Этот шаблон обретает жизнеспособность и даже привлекательность, когда активы повышаются в цене. Шаблон традиционно находит применение в авиационных перевозках и недвижимости. Если вы решите им руководствоваться, то сможете охватить больше клиентов и завоевать новых, тех, кто в ином случае не мог бы позволить себе ваш продукт.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вопросы для размышления

  • Можем ли мы разработать схему совместного владения, минимизирующую риски для клиентов, совместно владеющих активом?
  • Сделает ли долевое владение наш продукт более доступным для клиентов?
  • Как нам оптимальным образом разделить права пользования в отношении контрактов и сделок?
  • Продумали ли мы простые и понятные условия выхода для клиентов, желающих продать свою долю во владении?

Бизнес-модель «Подписка» позволяет клиентам регулярно получать товары и услуги. Компания заключает с клиентом договор, в котором оговорены частота и продолжительность оказания услуг. Клиенты оплачивают услуги либо заранее, либо через равные интервалы, как правило, ежемесячно или ежегодно. Подписка ценится клиентами, поскольку им не нужно постоянно забивать голову покупками отдельных товаров или услуг, а это экономит и время, и деньги. Дополнительный плюс — стоимость подписки обычно ниже, чем совокупная стоимость отдельных товаров или услуг. Многие компании предлагают клиентам скидки при оформлении подписки, поскольку тем самым клиенты берут на себя обязательство регулярно приобретать товары или услуги, что для компании означает предсказуемые стабильные денежные поступления. Чтобы подписка со временем не утратила своей привлекательности, крайне важно давать клиентам ощутить преимущества такой системы, не чувствуя себя обманутыми.

Немецкие книготорговцы первыми применили модель «Подписка» в XVII в. На это их толкнуло прежде всего стремление повысить спрос на дорогие книги, в частности многотомные энциклопедии и справочные издания, с тем чтобы продажи покрывали затраты на издание. Вскоре модель «Подписка» переняли издатели газет и журналов, и, кстати сказать, большинство из них пользуется ею и по сей день.

Потенциал подписки открыла для себя и швейцарская Blacksocks, девиз которой звучит так: «Подпишись на носки: избавься от мучений легко и просто». За регулярную плату клиенты каждый год получают от трех до шести пар носков через определенные промежутки времени. Аналогичным образом можно заказать и другие предметы одежды — нижнее белье и рубашки. Компания, основанная в 1999 г., прекрасно себя чувствует благодаря выбранной бизнес-модели. Более 50 000 клиентов в 75 странах успели за это время приобрести больше миллиона пар носков. Один из секретов успеха — эмоциональность при продаже такого обыкновенного продукта, как черные носки.

Компании-новаторы

  • Blacksocks (1999)
  • Netflix (1999)
  • Salesforce (1999)
  • Jamba (2004)
  • Spotify (2006)
  • Next Issue Media (2011)
  • Dollar Shave Club (2012)

Когда и как применять этот шаблон

Данный шаблон идеально подходит для случаев, когда клиенты регулярно нуждаются в ваших товарах или услугах. Подписка должна приносить клиентам дополнительную стоимость, скажем, экономию времени при покупке ваших товаров, постоянное наличие или снижение риска. Пользу этого шаблона можно ощутить в самых различных сферах деятельности.

Какими шаблонами хорошо дополняется

  • Фиксированная стоимость
  • Freemium

Вопросы для размышления

  • Какие товары и услуги нужны нашим клиентам регулярно?
  • Какие наши товары или услуги подойдут для шаблона «Подписка»?
  • Может ли подписка принеси больше стоимости, чем разовые продажи продукта?

Самообслуживание

В случае использования бизнес-модели «Самообслуживание» создание стоимости в некоторой степени перекладывается на клиентов в обмен на более низкую цену. В особенности такой подход оптимален для процессов с высокими издержками, приносящих потребителям низкую воспринимаемую стоимость. Клиенты обычно отмечают, что самообслуживание помогает экономить еще и время. Оно даже может повышать эффективность, поскольку в некоторых случаях этап создания стоимости окажется короче и будет более целенаправленным. Классические примеры применения этого метода — доставание товаров с полок, планирование собственных проектов или самостоятельное проведение расчетов за товары или услуги. Бизнес, построенный по принципу самообслуживания, имеет огромный потенциал в контексте экономии, ведь участие потребителей может зачастую обусловить значительное сокращение числа штатных позиций.

Бизнес-модель «Самообслуживание» зародилась в Соединенных Штатах, где в начале XX в. появились магазины самообслуживания. Если в семейных магазинчиках посетителей традиционно обслуживали за прилавком, то сейчас им пришлось самостоятельно брать товары с полок. Концепция самообслуживания развивалась параллельно с порожденным индустриализацией всеобщим стремлением к повышению производительности и эффективности. Бытует расхожее мнение, что модель «Самообслуживание» появилась, когда недовольные покупатели потеряли терпение и принялись сами хватать товары с магазинных полок. Со временем магазины самообслуживания перестали быть диковинкой и за пределами Северной Америки: Швеция и Германия оказались среди первых европейских стран, где открылись магазины нового типа. Произошло это в 1930-х и после Второй мировой войны соответственно.

Французская гостиничная сеть Accorhotels использует данную концепцию в своих бюджетных отелях ibis. Там предлагаются недорогие номера с меньшим числом обслуживающего персонала, но с высокоэффективным оборудованием для самообслуживания. Постояльцы получают номера без участия профессиональных администраторов — с помощью специального автомата, работающего по принципу торгового автомата: они платят деньги, получают ключи и потом сами относят багаж в номер. Другие сервисы в отелях — бизнес-центры (с принтерами, факсимильными аппаратами и WiFi для самостоятельного пользования), завтрак, напитки, газеты и т.д. — основаны на том же принципе. Данная бизнес-модель позволяет Accorhotels снижать затраты на персонал в отличие от большинства конкурентов, устанавливать более низкие цены и тем самым привлекать больше гостей. В настоящее время около 600 бюджетных гостиниц ibis открыто в 12 различных странах, большинство — во Франции.

Компании-новаторы

  • McDonald’s (1948)
  • IKEA (1956)
  • Accor (1985)
  • Mobility Carsharing (1997)
  • BackWerk (2001)
  • Car2Go (2008)

Когда и как применять этот шаблон

Шаблон «Самообслуживание» отлично подходит для клиентов, которые готовы немного потрудиться ради более низких цен. Он также окажется полезен, когда элемент «сделай сам» производственного процесса создает воспринимаемую потребительскую стоимость (например, это может касаться футболок, дизайн которых клиенты придумывают сами). Чтобы успешно применять «Самообслуживание», вы должны проанализировать потенциал шаблона с точки зрения потребителей

Какими шаблонами хорошо дополняется

  • “Ничего лишнего”
  • “Ориентация на бедных”

Вопросы для размышления

  • Как мы позиционируем себя по сравнению с конкурентами, предоставля­ющими полный спектр услуг?
  • Как нам оценивать «Самообслуживание»?
  • Создаем ли мы стоимость, которую ожидают потребители?
  • Отнесутся ли клиенты к выполняемой работе как к положительному опыту?
  • Как нам организовать надежные и динамичные процессы, связанные с участием потребителей?

Двусторонний рынок

Компания, применяющая бизнес-модель «Двусторонний рынок», облегчает взаимовыгодное взаимодействие двух дополняющих друг друга групп, выполняя роль посредника или некой платформы. Например, рекрутинговые веб-сайты связывают специалистов по подбору кадров и людей, ищущих работу, а поисковые системы привлекают как пользователей, так и рекламодателей. Краеугольным камнем данной концепции является так называемый косвенный сетевой эффект: чем больше людей из одной группы пользуются той или иной платформой, тем более заманчивой она становится в глазах другой группы. Эффект работает в обоих направлениях. При использовании такой платформы сложнее всего направлять две группы пользователей так, чтобы максимально усилить косвенный сетевой эффект. Если успешно справиться с этой задачей, клиенты будут прочно привязаны к компании. При этом возможно выбрать в качестве цели три и больше пользовательские группы: тогда речь идет о многостороннем рынке. Поисковая система Google представляет собой трехсторонний рынок, сводящий интернет-пользователей, владельцев веб-сайтов и рекламодателей. Не все участники обязаны платить за свое участие: в случае поисковых систем они бесплатны для пользователей, но не для рекламодателей, которые оплачивают свое попадание на веб-сайт.

Diners Club, основанная в 1950 г., стала первой кредитной компанией, предоставляющей клиентам кредит, который необходимо было погасить после двухнедельного пользования. Владельцы карт платили не проценты (они появились позднее), а годовой сбор за обслуживание в размере $3, тогда как с торговых точек взималось по 7% с каждой проведенной транзакции. Но чтобы набрать обороты, Diners Club сперва нужно было решить иную проблему (снова «яйцо и курица»). Без достаточного числа владельцев карт, торговые точки не желали участвовать в программе, а клиенты отказывались приобретать карты, пока не наберется достаточное число торговых точек (магазинов, ресторанов, гостиниц и т.д.). Все это заставило Diners Club предпринять решительные маркетинговые меры с целью поощрить людей присоединиться к программе: первым делом сосредоточиться на продавцах, которые пользовались карточками в ресторанах.

Компании-новаторы

  • Diners Club (1950)
  • JCDecaux (1964)
  • Sat.1 (1984)
  • Amazon Store (1995)
  • eBay (1995)
  • Metro Newspaper (1995)
  • Priceline (1997)
  • Google (1998)
  • Facebook (2004)
  • MyHammer(2005)
  • Elance (2006)
  • Zattoo (2007)
  • Groupon (2008)

Когда и как применять этот шаблон

Прежде чем «Двусторонний рынок» начнет работать, предстоит разрешить проблему яйца и курицы. В отсутствие клиентов, использующих платформу, ни у одной из групп не возникнет желания к ней присоединяться. Следовательно, сама ситуация обусловливает необходимость как можно скорее познакомить пользователей с платформой посредством масштабных рекламных кампаний и специальных предложений.

Многосторонняя бизнес-модель, объединяющая разных участников, практически обязательна для всех компаний. Традиционные модели «один на один» более не в состоянии успешно конкурировать на рынке. Вы должны иметь четкое представление о главных участниках и понимать, каким образом они взаимосвязаны. Исходя из этого, продумайте, как должна выглядеть многосторонняя бизнес-модель вашей компании.

Какими шаблонами хорошо дополняется

  • Скрытый доход
  • Разделение доходов

Вопросы для размышления

  • Кто является действующими игроками в вашей отрасли?
  • Как они связаны на сегодняшний день?
  • Почему некоторые игроки не принимаются во внимание?
  • Какие потоки стоимости (состоящие из товаров, услуг или денег) связывают игроков друг с другом?
  • Какую позицию мы занимаем в этой структуре стоимости?
  • Можем ли мы разработать бизнес-модель, в инновационной манере охватывающую всех игроков и обеспечивающую клиентам дополнительную стоимость?

Айкидо (дифференциация)

Айкидо — это вид японского боевого искусства, предполагающий слия­ние с атакующим противником и перенаправление его энергии. Для этого не требуется физическая мощь, так как агрессия и движущая сила соперника используются против него самого. Бизнес-модель «Айкидо» относится к товарам или услугам, кардинально отличающимся от отраслевого стандарта. Применительно к компании данное понятие означает, что она стремится занять позицию, диаметрально противоположную позиции конкурентов, уходя от необходимости прямой конфронтации. Конкуренты обычно настолько озабочены собственными проблемами, что новый способ ведения бизнеса оказывается полнейшей неожиданностью, и их прежние преимущества, скажем, высокое качество или низкая цена, затмеваются новаторскими подходами нового игрока.

Я бы сказал, что «Айкидо» есть форма дифференциации, правда, весьма провокационная. Факторы дифференциации, которые в той или иной отрасли принимались как данность, ликвидируются, а взамен создаются новые. Эти элементы дифференциации далеко не обязательно являются новыми, но берут свое начало в другой отрасли.

Эта бизнес-модель является основой для известной “Стратегии Голубых Океанов”, основная концепция которой заключается в инновации ценности таким образом, чтобы уйти от конкуренции по принятым в отрасли факторам.

Одной из первых компаний, применивших модель «Айкидо», была Six Flags, американская корпорация, в настоящее время владеющая 21 парком развлечений в США, Канаде и Мексике. В соответствии с бизнес-моделью «Айкидо» основной упор делается на региональные тематические парки и удобную для клиентов инфраструктуру.

Cirque du Soleil («Цирк дю Солей») также весьма успешно пользуется бизнес-моделью «Айкидо». Компания представляет собой настоящий культурный феномен, являясь по сути цирком, но отличаясь от традиционных цирков несколькими важными особенностями. Cirque du Soleil сознательно отказался от дорогостоящих выступлений животных и звездных артистов, обычно составляющих ядро любой программы обычного цирка. Вместо них он соединяет элементы оперы, балета, театра и уличного перфоманса с классическим цирковым искусством, создавая совершенно новый вид развлечений. Уникальный стиль Cirque du Soleil позволяет экономить расходы, привлекая новую и совершенно разную аудиторию, включая взрослых и корпоративных клиентов.

Компании-новаторы

  • Six Flags (1961)
  • The Body Shop (1976)
  • Swatch (1983)
  • Cirque du Soleil (1984)
  • Nintendo (2006)

Когда и как применять этот шаблон

Шаблон «Айкидо» весьма соблазнителен, но его применение требует немало мужества. Если вы желаете использовать сильные стороны соперников, чтобы перевернуть бизнес с ног на голову, вам придется как следует пораскинуть мозгами. Данный шаблон хорошо впишется в любую сферу. Вы должны обращать самое пристальное внимание на малейшие признаки того, что вы свернули с верного пути. Наверняка есть масса уважительных причин, объясняющих успешность выбранного конкурентами подхода. Маркетинговые исследования и тестирование гипотез всегда идут на пользу, но в случае применения «Айкидо» они приобретают первостепенное значение.

Какими шаблонами хорошо дополняется

Вы можете любой шаблон для дифференциации с конкурентами. Например, если все что-то продают, то сдавайте в аренду или отдавайте бесплатно.

Вопросы для размышления

  • Имеется ли у нас потенциальный заинтересованный клиент, который последует за нами, если мы начнем внедрять шаблон «Айкидо»?
  • Является ли этот потенциальный клиент типичным представителем целевого сегмента, или он настолько нереален, что остальные вряд ли последуют его примеру?
  • Можем ли мы преодолеть все возникающие препятствия для того, чтобы изменить правила игры?

Как вы можете заметить, компании одновременно используют несколько шаблонов и при успешной их комбинации создают новые бизнес-модели и новую ценность для рынка. Эти компании не боялись плыть против течения общепринятых принципов ведения бизнеса в их отрасли и были вознаграждены за это.

Стратегии генерирования новых бизнес-идей

Существующая бизнес-модель получала практическое применение в иной сфере (например, «Бритва и лезвие» — при продаже кофемашин). Большинство компаний используют данную стратегию. Главное преимущество: можно идти по следам других компаний и избегать допущенных ими ошибок, выступая в роли первопроходца в своей отрасли. Главная трудность: много возможностей для экспериментирования и модификации.

Комбинирование

Комбинирование: перенос и объединение двух бизнес-моделей. Особо передовые компании могут даже объединять три бизнес-модели одновременно (например, Nestlé использует для Nespresso шаблоны «Бритва и лезвие», «Привязка к продавцу» и «Прямая продажа»). Главное преимущество: комплексная модель снижает вероятность ее копирования конкурентами. Главная трудность: планирование и реализация сопряжены с чрезвычайными сложностями

Компания использует успешную бизнес-модель для другой продуктовой линейки (например, от Nestlé Nespresso к Nestlé Special.T и Nestlé BabyNes). Такое под силу только истинным новаторам. Главное преимущество: возможность опираться на собственный опыт и объединенные усилия компании; возможность управлять рисками. Главная трудность: сохранение баланса между переменами и стабильностью.

Как пользоваться этими шаблонами

Инновации зачастую являют собой разновидность того, что уже существует в другой отрасли, другом контексте или на другом рынке. Нет необходимости изобретать велосипед с каждым проектом или инновационным начинанием. Изобретение велосипеда — обычно тупиковый путь, ведь он игнорирует чужой опыт. Но вы можете вдохновляться сделанными ранее открытиями. Исследования показывают, что около 90% всех успешных инновационных бизнес-моделей, по сути, сочетают в себе в том или ином виде элементы существующей бизнес-модели.

  • Ознакомьтесь с шаблонами и, при необходимости, изучите опыт компаний, которые их применяли
  • Представьте как каждый из этих шаблонов можно использовать у вас в бизнесе, не бойтесь фантазировать. Генерируйте как можно больше идей.
  • разработайте бизнес-модели с каждым из этих шаблонов, строя модель последовательно от блока, где применяется новая идея. Например: если инновация начинается в блоке ценностное предложение,то затем определите клиентский сегмент, каналы и тип взаимодействия с клиентами и т. д.
  • Не “влюбляйтесь” в первый понравившийся шаблон, а старайтесь генерировать и тестировать как можно больше и идей

Типичные ошибки при инновации бизнес-модели

В процессе инновации компании допускают ошибки, которые тормозят творческий подход и продвижение к намеченной — сломать доминирующую отраслевую логику и увеличить ценность ваших продуктов в глазах потребителей

  • Мышление «я умный – все дураки», продавливание своей идеи
  • Будьте внимательны ко всем идеям от всех участников процесса, старайтесь быть максимально объективным и не допускать в процесс “личного отношения”.
  • Оглядываться на конкурентов
  • Формальное заполнение
  • Отсутствие критической оценки
  • Отсутствие альтернатив
  • Отсутствие осознанности, жизнь в «волшебном мире»

Как получить реальную пользу от прочтения этой статьи

Используя шаблоны из списка, придумайте сами по 5 идей для вашего бизнеса, а также попросите ваших сотрудников, близких или друзей высказать по несколько идей. Если идеи сгенерировали сотрудники, выделите время для презентации и обсуждения этих идей вместе.

Если Вам кажется, что в вашей отрасли такой шаблон (паттерн) не применим — удвойте мысленные усилия и пофантазируйте на тему как бы этот шаблон работал у вас в бизнесе. Не бойтесь своих смелых идей, не обращайте внимания на “статус-кво” — доминирующую отраслевую логику ведения бизнеса. Возможно Ваша фантазия приведет к новой революции на рынке.

Поделитесь своим мнением о материале в опросе и комментариях

Ваше мнение о материале

Полезный материал

Бесполезный материал

Хочу узнать подробнее об инновации бизнес-модели

Показать результаты

Переголосовать

Проголосовать

Матрица Ансоффа: краткое руководство | Актуальный Маркетинг

Матрица «Продукт – Рынок», называемая по имени ее создателя матрицей Ансоффа, представляет собой стратегический инструмент, который помогает ответить на самые важные вопросы:

  • Как бизнес может расти на существующих и новых рынках?
  • Какие изменения следует вносить в ассортимент продукции компании с целью достижения более высоких темпов роста бизнеса?

Стратегический инструмент планирования

Этот инструмент руководителей и маркетологов помогает сфокусироваться на главных направлениях текущего развития компании. Он позволяет сформировать сценарий будущих маркетинговых усилий, а также оптимизировать ваш портфель товаров и услуг.

Матрица Ансоффа делится на два квадранта – Продукт и Рынок. Каждый квадрант разделен на две части: по оси X на существующие и новые продукты; по оси Y на существующих и новые рынки. Таким образом матрица Ансоффа делит ваш бизнес на основе предлагаемых потребителям продуктов, которые, либо уже существуют, либо их надо создавать, а также с учетом рынков сбыта, которые также, либо уже существуют, либо абсолютно новые, на которые предстоит еще выйти. В зависимости от выбора квадранта принимается решение о маркетинговой стратегии, наиболее приемлемой для вашей компании.

Матрица Ансоффа – варианты стратегии роста

Матрица «Продукт – Рынок» подразумевает наличие четырех альтернативных вариантов стратегий роста, в рамках которых формируется план маркетинга:

Проникновение на рынок

В стратегии проникновения на рынок компания пытается расти, используя свои существующие предложения (товары и услуги) на сложившемся рынке сбыта. Другими словами, необходимо увеличить свою долю рынка в рамках существующих сегментов потребителей.

Эта стратегия подразумевает поиск решений для достижения 4 главных бизнес – целей:

  1. Сохранение или увеличение рыночной доли существующих продуктов. Это может быть достигнуто путем сочетания конкурентной стратегии ценообразования, активной рекламы, внедрения механизмов стимулирования сбыта и, возможно, уделение бОльшего внимания личным продажам.
  2. Обеспечение господствующего положения на растущем рынке сбыта за счет увеличения предложения товаров и услуг.
  3. Вытеснение конкурентов. Для этого потребуется гораздо более агрессивная рекламная кампания, способная поддержать стратегию низких цен, призванную сделать рынок непривлекательными для конкурентов (ценовые войны).
  4. Увеличить интенсивность продаж своих товаров и услуг уже сложившейся клиентской базе, например, путем внедрения схем лояльности или формирования пакетных предложений.

Компания сосредоточивает свое внимание на рынке и продукции, которые она хорошо знает. Как правило, Вы обладаете хорошей информацией о конкурентах и потребностях клиентов. Таким образом, маловероятно, что эта стратегия потребует много инвестиций в новые исследования рынка.

Развитие рынка

Название этой стратегии связано с пониманием того, что компания стремится продать свои уже существующие товары и услуги на абсолютно новые рынки (новые сегменты потребителей или новые регионы).  Это может быть реализовано благодаря дальнейшей сегментации с целью формирования новой клиентской базы. Данная стратегия предполагает, что существующие рынки были полностью использованы таким образом, что появилась необходимость выходить на новые.

Существует множество возможных путей подхода к реализации этой стратегии, включая:

  1. Новые географические рынки; Например, экспорт продукции в зарубежные страны
  2. Новые размеры продукта или его упаковки
  3. Новые каналы дистрибуции (например, переход от продажи через розницу к оптовым, активное применение электронной коммерции, и т.п.)
  4. Различные политики ценообразования для привлечения различных клиентов или формирование новых сегментов потребителей

Развитие рынка является более рискованной стратегией, чем проникновение из-за выхода на новые рынки, которые предстоит предварительно исследовать.

Развитие продукта

При такой стратегии роста, бизнес стремится вывести абсолютно новые для себя товары и услуги на свой уже существующий рынок сбыта. Расширение ассортимента продукции может потребовать разработки дополнительных навыков продаж от сотрудников компании. Главным условием для реализации данной стратегии является наличие лояльных покупателей.

Для того, чтобы компания могла остаться конкурентоспособной, необходимо сосредоточить свои усилия на следующих аспектах:

  1. Подробное понимание потребностей клиентов (и как они меняются во времени)
  2. Активные усилия в разработку новых продуктов, стремление к инновациям
  3. Приобретение исключительных прав на продажу новых продуктов
  4. Стать первым, кто выведет новинку на рынок, и сформировать в сознании потребителей устойчивую ассоциацию с вашим брендом

Стратегия развития продукта, как и стратегия развития рынка, является рискованной. Это потому, что новый продукт предполагает серьезные инвестиции. Также потребуются дальнейшие вложения денежных средств для формирования новых каналов сбыта, маркетинга и обучение персонала компании. Кроме того, если вывести на рынок не тот продукт, который не получит признания рынка, существует серьезный риск снизить или потерять совсем влияние вашего бренда на клиентов.

Диверсификация

Эта стратегия роста предполагает организацию продаж новых продуктов на новых рынках. Это наиболее рискованная стратегия среди прочих, так как она включает в себя два неизвестных: создаются новые продукты, и компания не знает реальных проблем, которые могут возникнуть в процессе реализации.

При выборе этой стратегии следует рассматривать ее, как последний вариант. Она может быть принята только тогда, когда компания очень сильна в финансовом плане. Как видно из описания двух предыдущих стратегий, бизнес будет вынужден нести тяжелые инвестиции, чтобы стать успешным. В случае диверсификации продукт и рынок являются абсолютно новыми, и поэтому сумма необходимых затрат на исследования будет высокой, тем самым значительно увеличивая факторы риска.

Однако, при соблюдении баланса между риском и потенциальным вознаграждением, такая маркетинговая стратегия роста может быть весьма успешной.

Подведем итоги

В зависимости от вашего продукта и вашей существующей клиентской базы, вы можете решить в какой квадрант матрицы вы попадете. После того, как вы определите свою позиция, вам будет доступно понимание последующих маркетинговых усилий.

Вы должны решить, какую стратегию использовать, основываясь на сильных и слабых сторонах своей компании и ее конкурентов (SWOT-анализ). Каждая стратегия имеет свой уровень риска, от самого низкого при стратегии проникновения на существующий рынок до самого высокого при выборе стратегии диверсификации.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

Kia Russia & CIS начинает процесс трансформации бренда в России и странах СНГ

1 июля 2021 г.

Компания Kia Russia & CIS объявила о начале трансформации бренда Kia в России и на рынках стран СНГ. В ближайшие годы Kia пройдет на российском рынке путь перехода от традиционного автопроизводителя в поставщика решений и сервисов современной мобильности.

«Сегодняшний день – один из самых важных в истории развития Kia в России и странах СНГ. Сегодня мы делаем значительный шаг на новом пути, который, как мы верим, сильно изменит её будущее. Этот путь мы называем трансформацией Kia. У современных потребителей есть запрос на онлайн-услуги, на новые решения мобильности, на экологически чистые технологии транспорта. И мы готовы войти в жизни потребителей в новом качестве, сделав интересы клиента своей миссией»

Чжин Ха Ким, президент компании Kia Russia & CIS.

Развитие Kia в мире и в России

История марки Kia превышает 75 лет, и шестьдесят из них компания связана с автомобилестроением. В 1962 году начался выпуск первого для Kia и первого в Корее трехколесного автомобиля К-360. Модельный ряд и объемы производства расширялись, и первые 10 миллионов автомобилей были реализованы Kia к 2003 году. В мае 2021 года был преодолен рубеж в 50 миллионов произведенных и реализованных автомобилей. Глобальные годовые продажи составляют около 2,7 млн единиц. Kia уверенно закрепилась в числе ведущих мировых производителей.

В России на протяжении семи лет Kia остается лидирующей маркой среди всех иностранных автомобильных брендов. Kia представлена самой широкой дилерской сетью – в 101 городе работают 200 дилерских центров. Суммарное количество автомобилей, проданных Kia в России достигло 2 миллионов[1]. На российском рынке бренд предлагает одну из самых широких и разнообразных модельных линеек, состоящую из 15 моделей.

В 2018 году в зону ответственности Kia Russia & CIS, помимо Российской Федерации вошли еще семь стран: Армения, Республика Беларусь, Республика Казахстан, Киргизская Республика, Республика Таджикистан, Туркменистан и Республика Узбекистан. Под руководством региональной штаб-квартиры Kia Russia & CIS в Казахстане и Узбекистане запущено локальное производство нескольких моделей Kia.

В 2021 году Kia начала процесс своей трансформации. Достигнув впечатляющих успехов как на глобальном рынке, так и в России, Kia стремится развиваться дальше и удовлетворять запросы потребителей не только в роли автопроизводителя, но и поставщика самых разных решений мобильности.

Необходимость развития новых направлений бизнеса продиктована также изменениями в обществе. Требования потребителей меняются в сторону цифровизации услуг, упрощения и удобства во всех точках соприкосновения бренда с клиентом. Эта тенденция свойственна самым разным рынкам, и автомобильный – не исключение.

Цель, поставленная Kia на ближайшие годы, – стать для своих клиентов источником вдохновения и позитивной энергии, предоставляя инновационные решения мобильности. Kia стремится предложить клиентам не просто автомобили, а пространство, помогающее раскрыть творческий потенциал. Это касается всех возможных аспектов общения клиента с брендом, с его продуктами и сервисами.

Kia представила в России новые название, слоган и логотип компании

Первым шагом трансформации бренда Kia в России стало объявление нового названия компании – Kia Russia & CIS (Киа Россия и СНГ). Теперь в нем отсутствует слово Motors (ранее название звучало как Kia Motors Russia & CIS), что обозначает расширение сфер деятельности в сторону разработки и производства инновационных продуктов и сервисов мобильности, которые позволят повысить качество повседневной жизни клиентов компании.

В ходе торжественной презентации представлены также новые слоган и логотип компании, которые с 1 июля будут использованы во всех каналах коммуникации бренда в России и на рынках стран СНГ.

Логотип является символом новой цели бренда Kia и ценностей, которые он обещает предложить клиентам через будущие продукты, услуги, а также связанный с ними опыт. Ритмичная непрерывная линия логотипа символизирует приверженность Kia стремлению создавать для клиентов вдохновляющие мгновения при любом взаимодействии с брендом. Симметрия логотипа отражает уверенность компании в будущем, в то время как восходящие линии представляют рост, к которому Kia стремится для себя, как для бренда, и что самое главное, для клиентов.

Новый девиз Movement that inspires («Движение, которое вдохновляет») также отражает новую глобальную цель Kia – вдохновлять клиентов своими продуктами, услугами и самим опытом от взаимодействия с брендом. Новая философия бренда Kia основана на идее, что движение позволяет бывать в новых местах, получать впечатления и обогащать опыт. Таким образом, движение дает толчок развитию человечества. Эта взаимосвязь движения и жизни стала ядром новой миссии Kia, которая направлена на прогресс человечества с помощью инновационных пространств внутри автомобилей, новых захватывающих продуктов и значимых удобных сервисов.

Переход на новый логотип

В России первой моделью c новым логотипом станет обновленный седан Cerato, который выйдет на российский рынок в сентябре 2021 года. До конца 2021 года ещё 11 моделей Kiа, представленных на российском рынке, будут обновлены в соответствии с новым логотипом.

Первой абсолютно новой моделью на российском рынке, отмеченной новый логотипом и созданной в рамках новой концепции дизайна Opposites United, в России станет кроссовер Sportage 5-го поколения в первой половине 2022 года. Кроссовер будет также представлен на некоторых рынках стран СНГ.

Технологии для повседневной жизни потребителя

Стремясь создавать пространства, которые вдохновляют потребителей и делают их повседневную жизнь удобнее и комфортнее, Kia планирует сделать доступнее и шире возможности мультимедийных систем автомобилей. В большее количество комплектаций войдут проекционный дисплей, электронная панель приборов и широкоформатные экраны мультимедиа.

Для того, чтобы сделать управление автомобилем более простым и безопасным, стратегия Kia в России подразумевает внедрение всё большего числа элементов автопилотирования, расширение комплекса Drive Wise и добавление систем комплекса в более доступные комплектации.

KiaConnect

В сентябре 2021 года будет представлен сервис Kia Connect. Телематический комплекс будет устанавливаться на все новые и обновленные модели Kia на стадии производства. Телематическая система обладает самыми востребованными в нашей стране функциями удаленного включения двигателя и управления климат-контролем, подогревом и вентиляцией сидений, подогревом руля и стекол, а также рядом других функций, позволяющих водителю всегда быть на связи с автомобилем с помощью смартфона. Первой моделью Kia, оснащенной заводским комплексом телематики Kia Connect, станет обновлённый седан Cerato.

Внедрение сервиса Kia Connect – стратегическое направление Kia Russia & CIS. Компания фокусируется на предоставлении данного сервиса максимальному числу покупателей, планируя предложить Kia Connect в значительном числе комплектаций моделей.

Kia Flex

На новый этап развития выйдет программа подписки на автомобили Kia Mobility, получившая новое название Kia Flex. Осенью 2020 года Россия наряду с Италией стала пилотным рынком, где начал функционирование сервис подписки Kia. Первые 10 месяцев работы программы продемонстрировали успешные результаты и востребованность сервиса у клиентов в России: дилерам поступило 5 300 заявок на подписку.

Начиная с 1 июля 2021 года расширены регионы присутствия сервиса подписки: помимо Красноярска, Москвы, Санкт-Петербурга, Обнинска, Брянска, Симферополя сервис стал доступен в Севастополе и Смоленске.

Осенью 2021 года пользователи Kia Flex получат также возможность самостоятельно формировать свой собственный гибкий тарифный план в зависимости от продолжительности аренды, комплектации автомобиля, дополнительного оборудования, среднемесячных пробегов и выбранного страхового плана.

В течение 2022 года программа будет представлена во всех городах-миллионниках России.

Онлайн-сервисы на сайте kia.ru

Цифровизация услуг на самых важных для клиента этапах покупки и владения автомобилем – важная составляющая трансформации бренда. Масштабные обновления ждут направление онлайн-сервисов Kia Russia & CIS, предназначенных для выбора, покупки и обслуживания автомобиля.

На сегодняшний день сайт kia.ru занимает первое место по посещаемости среди всех локальных сайтов иностранных автомобильных брендов[2], его годовой трафик превышает 30 миллионов посещений. В прошлом году запущены сервисы поиска автомобиля в желаемой комплектации по дилерской сети и онлайн-одобрения кредита у банков-партнеров.

Следующими шагами компания видит внедрение цифровых сервисов по покупке и продлению страховых продуктов ОСАГО и КАСКО, онлайн-бронированию автомобилей с внесением предоплаты и удалённому согласованию ремонтных работ.

Дилерская сеть

В соответствии с новым корпоративным стилем будет обновляться и оформление дилерских центров. В течение 2021 года обновятся фасады более 50 дилерских центров в разных городах. Полностью переход к новому дизайну в стилистике «динамический куб» в России и странах СНГ будет завершен до конца 2024 года. Параллельно будет выстроена новая система обучения персонала дилерских центров, она позволит поднять стандарты взаимодействия с клиентами на качественно новый уровень.

Развитие электрического транспорта

Наблюдая стремительное развитие электрического транспорта в странах Европы, Азии и в США, Kia планирует представить в России электрические модели бренда.

Kia обладает всеми возможностями для того, чтобы стать одним из лидеров по продажам электромобилей в России и мире. Корпорация планирует к 2030 году довести мировой объем продаж электромобилей до 880 тысяч в год. Первый шаг к этой цели – запуск весной этого года первого электромобиля на аккумуляторных батареях (BEV, Battery Electric Vehicle) Kia EV6, не имеющего аналогов с традиционными силовыми установками.

 

Модель разработана на абсолютно новой модульной платформе для электромобилей E-GMP (Electric-Global Modular Platform), позволяющей задать новые стандарты запаса автономного хода (All-Electric Range, AER), динамики, пространства салона и применения инновационных технологий. Глобальная стратегия Kia предусматривает, что к 2027 году компания представит 7 BEV, построенных на платформе E-GMP. О планах по выводу электромобилей Kia на рынок в России будет сообщено позже.

 

Трансформация бренда Kia в России и странах СНГ – всеобъемлющий процесс, который затрагивает все области бизнеса и отразится в дизайне, продуктах, стратегиях, подходах к взаимодействию с клиентами и в других аспектах бренда. Превращение из традиционного автопроизводителя в создателя и провайдера решений и сервисов мобильности будущего – амбициозная цель, вдохновляющая весь коллектив компании. В центре внимания всех перемен – клиент и его интересы. Цель компании –  создать всё необходимое, чтобы клиент при любом контакте с Kia получал максимально позитивные впечатления и опыт, вдохновение и свободу для реализации своих целей и творческого потенциала.

 

[1] Счет ведется с 2009 года, когда начала деятельность компания Киа Россия и СНГ.

[2] По данным SimilarWeb за 2020 год.

B2B (business-to-business) — что это такое за услуга и сегмент привлечения клиентов

B2B (business to business, бизнес для бизнеса) – деятельность компании (маркетинговая, торговая), которая ориентирована на взаимодействие и получение выгоды от сотрудничества и оказания услуг другим компаниям.

В отличие от сегмента B2C (business to customer), где компании взаимодействуют с конечным потребителем, на рынке B2B целевой аудиторией компаний становятся другие бизнесы. Однако не каждые отношения между двумя компаниями можно отнести к B2B-модели.

Основные характеристики B2B

К B2B-сегменту принято относить поставки товаров и услуг одной компанией другой со следующими условиями:

  • Товары или услуги будут основными или вспомогательными при производстве, станут расходным материалом для него и будут полностью использованы,
  • В ходе использования товары могут подвергаться как незначительным изменениям в соответствии с целью компании, так и полной модернизации/доработке, в ходе которой появляется абсолютно новый товар.
  • Использование товаров и услуг приносит выгоду компании.
  • Товар и услуги не используется с целью последующей перепродажи.

Примеры B2B-компании:

  • Организация, занимающаяся поставкой расходных материалов, запчастей, сырья и товаров для переработки для производственных компаний,
  • Агентства, разрабатывающие онлайн-сервисы для интернет-магазинов,
  • Офисное здание, в котором компания может арендовать помещение.

Также есть примеры компаний, которые могут быть как B2B-бизнесом, так и B2C – все зависит от целей клиента, которого они обслуживают. Например, в супермаркет может прийти обычный покупатель и приобрести продукты для себя (и тогда это модель B2C), а может администратор небольшой пекарни, которому нужны определенные товары для приготовления фруктовых пирогов (и тогда это будет B2B). Или, например, крупный строительный гипермаркет, где может закупаться как бригадир для проведения ремонта в чужой квартире (B2B), так и семейная пара, которая решила переклеить обои у себя в коридоре (B2C).

Соответственно, к B2B-модели не будут относиться компании, которые:

  • Продают компаниям товары для последующей перепродажи, например, в FMCG-сегменте,
  • Поставляют в офисы чай и кофе, салфетки, бумагу и т.д.

Особенности B2B-рынка
  • Небольшое количество компаний-продавцов и компаний-покупателей по сравнению с B2C-сегментом, а также, по этой же причине, конкуренция невысока.
  • В отличие от B2C-сектора покупатель редко поддается эмоциям при покупке товара – на первый план выходят практичность и рациональность: соотношение цены и качества продукта, условия сотрудничества – скидки за большие объемы поставок, формы доставки и т.д.
  • Решение о покупке может принимать не один человек, а несколько.
  • Компания часто выделяет большой бюджет на закупки, который должен быть потрачен максимально эффективно – товар, отлично выполняющий свои функции и по минимальной стоимости.
  • B2B-клиенты, которые закупают товары, как правило, хорошо в нем разбираются, и часто знают всех основных поставщиков. Именно поэтому при выборе компании для сотрудничества уделяется внимание не ее разрекламированности на рынке, а тому, насколько хорошо она себя зарекомендовала в работе – клиент выбирает не только товар, но и отношения, и выгоду.
  • Один и тот же поставщик может предлагать компаниям-покупателям разные цены на товар – в зависимости от объема закупок, срока сотрудничества и т.д. Все компании стараются сделать взаимоотношения выгодными и партнерскими и при этом достаточно длительными.
  • Спрос на товары и услуги B2B-сегмента часто определяется экономической ситуацией на рынке.

B2B-маркетинг

Также как и B2C-компании, бизнесы, работающие в сфере B2B, проводят маркетинговые компании, чтобы привлечь к себе внимание и новых клиентов и повысить лояльность существующих. B2B-компании часто используют те же каналы и способы продвижение, как и обычные B2C-бизнесы, но при этом реклама для B2B-рынка будет отличаться рядом особенностей:

  • Сложный продукт (дорогой, незнакомый, с узкой ЦА). Компания может заниматься продажей, например, медицинского оборудования или специфичных технических инструментов. Маркетинговый отдел должен хорошо знать особенности продукта, на которых следует сделать упор в рекламной кампании, правильно оценивать спрос на него и выбирать рекламные площадки.
  • Репутация компании и связи могут быть эффективнее рекламы. На рынке B2B неправильный выбор поставщика может слишком дорого обойтись покупателю, поэтому рекомендации компании и опыт работы с ней могут сыграть значительную роль.
  • Длинный цикл сделки. В отличие от сегмента B2C, где много спонтанных решений и быстрых покупок, в модели B2B сделка состоит из нескольких этапов и может затянуться на несколько месяцев. Особенно это касается крупных и технически сложных продуктов.
  • Сложность в привлечении целевой аудитории. Не всегда человек, который будет пользоваться продуктом, и человек, который принимает решение о его покупке – одно и то же лицо. Поэтому таргетированная реклама не всегда может быть эффективной.
  • Сложное продвижение в поиске. При рекламе и продвижении в поиске часто приходится прибегать к b2c-запросам, что приводит к нецелевым переходам на сайт и потере бюджета, либо более высокой стоимости привлечения клиента. Плюс новые B2B-продукты иногда попросту никто не знает и в поиске никто не ищет, что еще больше усложняет задачу маркетолога.

Согласно опросу Webmarketing123, наиболее важной задачей маркетинговой стратегии в сфере «бизнес для бизнеса» является лидогенерация (46%) и увеличение продаж (22%).

Самые эффективные способы маркетинговой работы с B2B-аудиторией:

  • Онлайн и офлайн-мероприятия. Конференции, вебинары, бизнес-завтраки и т.д. – отличный способ привлечь потенциальных клиентов и собрать базу контактов.
  • Веб-формы для сбора email. Рассылка полезных материалов повышает лояльность аудитории и готовность к сотрудничеству.
  • Демонстрация экспертности. Участие в профессиональных сообществах, проведение исследований, ведение блога и публикация интересных материалов – так компания может заявить о себе и зарекомендовать на рынке.
  • Контент-маркетинг. В 2017 году, по данным Content Marketing Institute и Marketing Profs, более 90% B2B-компаний в США использовали контент-маркетинг. Среди популярных форматов – обучающие статьи, отзывы и обзоры, кейсы, тесты, whitepapers и т.д.
  • Правильно настроенный таргетинг для интернет-рекламы. Спользование геотаргетинга, похожих аудиторий и т.д. поможет отсеять нецелевой трафик.
  • Сайт с актуальной информацией.
  • Социальные сети. Многие B2B-компании успешно ведут страницы в социальных сетях и могут похвастаться многотысячной аудиторией – и их публикации не только о своих товарах и услугах, но и об обычных рабочих буднях коллектива, закулисье производственного процесса, полезный и развлекательный контент.
  • Различные PR-кампании, которые могут задействовать разные каналы.
  • Программы лояльности. Тут вариантов множество: скидки, финансовые бонусы, развлечения, отдых, участие в тренингах и конференциях.

Эти способы отлично подходят как для первого знакомства с компанией, так и для поддержания интереса текущих клиентов, создания имиджа и репутации компании. Однако самым эффективным способом работы с клиентами в B2B для заключения сделок и поддержания отношений, конечно же, остаются личные встречи и переговоры.

Продажи в B2B

Цикл продаж в B2B-сегменте состоит из нескольких ступеней:

  • Работа с холодной базой (изучение рынка, поверхностные контакты, выявление потенциальных клиентов),
  • Первый контакт (беседа/встреча, на которой проходит выявление потребностей и проблем клиента, ситуации в бизнесе),
  • Презентация компании (решение, которое может помочь устранить проблемы в бизнесе клиента и принесет выгоду),
  • Работа с возражениями (проработка сомнений и вопросов клиента),
  • Подписание договора и закрытие сделки.

Специалист по продажам в области B2B должен:

  • обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике,
  • уметь находить подход к юридическим лицам (что гораздо сложнее, чем к физическим),
  • знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Тренды B2B-продаж и маркетинга на ближайшие десять лет
  • Персонализация продаж благодаря data driven marketing. Работа с «большими данными» будет доступна не только банкам и большим корпорациям, малый и средний бизнес также научится собирать нужные данные о пользователях и персонализировать работу с ними, благодаря доступности и распространению технологий big data.
  • Виртуальная реальность как неотъемлемая часть презентаций и демонстрации товаров и технологии в деле. В ближайшие годы VR-технология станет обязательной частью продаж в сферах недвижимости, дизайна, проектирования.
  • Роботизация и автоматизация продаж и клиентского сервиса будет пересмотрена в пользу человеческого общения. Общение с роботами далеко не всегда нравится клиентам, поэтому многие бизнесы могут отказаться от них в пользу людей. Тем не менее для рутинных задач (быстрые ответы на популярные вопросы клиентов, например, или решение типовых проблем) автоматизация и боты окажутся как нельзя кстати.
  • Популярность корпоративных систем обучения повысят уровень специалистов по продажам.
  • Возвращение на рынок технологии lead mining (мониторинг СМИ и соцсетей по ключевым словам, выход на контакт и обсуждение проблемы потенциального клиента).
  • Смартфоны так и не станут суперинструментом для продаж. Решать бизнес-задачи вроде email-рассылок и работы с CRM можно, но не очень удобно.
  • Работа с лидерами мнений, создание сообщества и адвокатов бренда.
  • Передача задач на аутсорс, например, маркетинговой стратегии. В США 63% B2B компаний (в основном малый и средний бизнес) пользуются услугами маркетинговых агентств. 

История компании

Сеть связи «Алло Инкогнито» (АО «КантриКом») – лидер на рынке инновационных услуг мобильной и стационарной связи. Мы внедряем новейшие технологии в собственную линейку интеллектуальных услуг и предоставляем в повседневное пользование.Телекоммуникации будущего – ваш надёжный оператор «Алло Инкогнито»!

Компания «КантриКом» была основана как закрытое акционерное общество в 2001 году. С первых дней существования проекта была поставлена цель: реализовать последние разработки в области телекоммуникаций, в рамках мобильного оператора принципиально нового формата – Интеллектуальной сети связи «Алло Инкогнито». Молодой и амбициозный коллектив профессионалов инициировал стремительное развитие компании. Была создана собственная высококвалифицированная служба сервисного обслуживания абонентов и специально разработана интеллектуальная платформа связи нового поколения. В кратчайшие сроки были подключены первые абоненты.

В 2003 году был заключён партнёрский договор с компанией «Соник Дуо» (TM «Мегафон»), высокими темпами совершенствуется техническая база, и разрабатываются новые пакеты услуг. Это позволило предложить нашим абонентам абсолютно новую форму мобильной связи, выгодно отличающуюся от принятых стандартов. Компания сформировала линейку уникальных решений, используя все последние инновационные технологии и достижения. Были запущен ряд революционных услуг («Инкогнито Номер», «On-line» выбор номера на сайте и др.), не имеющих аналогов до сих пор. Безлимитные тарифные планы для бизнеса и частных лиц стали лучшим предложением на рынке. Вся система работы сети связи «Алло Инкогнито» была оптимизирована на максимальный комфорт и удобство абонента.

Прирост активной абонентской базы превзошёл все ожидания. В 2004 году сеть связи «Алло Инкогнито» выходит на массовый рынок, заключив партнёрские контракты с первыми дилерами – компаниями «Связной» и «ИОН». Одновременно был сделан и первый шаг на корпоративном рынке – подключение компании «РБК». Следующий, 2005 год, ознаменовался партнёрством с крупнейшим отечественным ритейлером в области сотовой связи – ООО «Евросеть», а спустя год был подписан договор и с компанией «Альт Телеком». Таким образом, дилерская сеть «Алло Инкогнито» стала охватывать всех крупных ритейлеров Московского и Северо-Западного региона.

Компания заявила о себе как о значимом и конкурентоспособном игроке на рынке телекоммуникаций, со своим популярным лицом. Бренд «Алло Инкогнито», как оператора инновационной мобильной и стационарной связи, прибрёл известность и корпоративную узнаваемость. Открылся офис продаж и обслуживания в центре Москвы (ул. Тверская 9) — первый в собственной сети, которая впоследствии будет охватывать обе столицы. В связи с масштабным увеличением количества абонентов стартовало сотрудничество с крупнейшими системами электронных платежей «CyberPlat» и «QIWI». Со временем, появилась и собственная сеть платёжных терминалов.

В 2007-2008 годах АО «КантриКом» выходит на рынок мобильной и стационарной связи Северо-Западного региона. В рамках стратегического развития компании создаётся филиал сети связи «Алло Инкогнито» в Санкт — Петербурге. Запускается беспрецедентная акция «Две столицы». Абонентам предлагается уникальная услуга «Единый номер», а также возможность выбрать и приобрести не только московский, но и санкт-петербургский телефонный номер. В эксплуатацию вводится новая линейка тарифных планов для использования услуг связи на территории Северо – Западного региона. Открывает двери Санкт-Петербургский Офис продаж и обслуживания – с этого дня стартуют массовые продажи и обслуживание абонентов в Северной столице.

В это же время подписывается ещё один партнёрский контракт – с компанией «Скай Линк», что позволяет АО «КантриКом» выйти на совершенно другой уровень и стать единственным оператором, предоставляющим услуги связи на двух частотах – GSM и CDMA.

2009 – 2010 годы – время стремительного прогресса и роста компании. Сеть связи «Алло Инкогнито» получает сертификат международного стандарта ИСО 9001-2001. Гигантскими скачками увеличивается абонентская база и номерная ёмкость, в свободную продажу единовременно выводится более 100 000 московских номеров. Совершенствуется техническая платформа, что позволяет постоянно внедрять последние инновационные достижения в линейку брендовых интеллектуальных услуг. С помощью новейшей технологии GPON, компания выходит на рынок широкополосного доступа в Интернет с уникальной скоростью до 1ГБ/сек. Стартует сотрудничество с платежной системой «Рапида» — как результат, новый сервис оплаты услуг при помощи банковских карт. Разрабатываются новые функциональные тарифы корпоративной, безлимитной и международной связи. Открывается ультрасовременный офис продаж и обслуживания в ТЦ «Золотой Вавилон» Ясенево, нацеленный на продажу конвергентных услуг.

Уже через пять месяцев новый офис открылся неподалеку от метро «Марьина роща». В новом, отвечающем запросам самых требовательных Абонентов, помещении расположилась рабочая зона менеджеров, комната для наших посетителей с информацией о наших услугах, касса и платежный терминал для оплаты практически любого вида услуг.

В конце года партнером «Алло Инкогнито» становится «Билайн» (ОАО «ВымпелКом»), один из ведущих операторов связи России. Это открыло новые перспективы для абонентов, поскольку появилась целая линейка новых тарифов на базе сети «Билайн», предлагающая новые возможности международной и междугородной связи, передачи данных, доступа в Интернет на базе беспроводных решений и многое другое. Кроме того, сеть «Билайн» — это широкая зона покрытия, как в Московском регионе, так и по всей России.

В 2011 году «Алло Инкогнито» начинает развивать собственную ритейлинговую сеть, в рамках которой открылись офисы экспресс-продажи в крупных торговых центрах на территории Москвы. И всё это только начало.

Интеллектуальная сеть связи «Алло Инкогнито» не просто надёжный оператор. Всё, что происходит в мире телекоммуникаций, оперативно исследуется и используется нашими специалистами для улучшения сети и услуг. Мы постоянно развиваемся и продолжаем удерживать лидирующие позиции на рынке, обеспечивая абонента качественной мобильной, стационарной связью и Интернетом, по оптимальной цене.

Продолжение следует…

Панельная сессия «Уберизация. Новая инфраструктура. Новая реальность сферы услуг»

«Уберизация» — экономика совместного потребления или процесс массового отказа от посредников, ставший возможным благодаря развитию информационных технологий – охватывает все новые виды сферы услуг. Через сервисы мобильных приложений можно заказать такси, доставку товаров, арендовать жилье, прибраться в квартире, вызвать врача и даже попросить выгулять собаку. «Уберизация» делает услуги дешевле, а массе людей позволяет заработать. Но одновременно она лишает традиционный бизнес доходов, а государство – налогов, заставляет их менять привычные схемы.

Термин «уберизация» родился из названия компании Uber, которую в 2009 году основали в США Гаррет Кэмп и Трэвис Каланик. К 2015 году мобильный сервис для вызова такси вырос в бизнес стоимостью более $50 млрд.

Сегодня на убер-платформе работают множество компаний в различных видах сферы услуг.  Есть среди них и гиганты, например:

  • Американская Airbnb – сервис, который позволяет арендовать или сдать жилье на короткий срок, с оценкой бизнеса в $25,5 млрд
  • шведский сервис потокового воспроизведения музыки Spotify стоимостью $4 млрд.

По оценкам PwC, пять ключевых секторов «экономики Uber» (путешествия, каршеринг, финансовые услуги, наем работников, потоковое воспроизведение музыки и видео) имеют потенциал роста с $15 в 2015 году до $335 млрд в 2025 году.

Экономика совместного потребления имеет массу преимуществ: она подлинно свободна, избавлена от посредников и регулирования, дает потребителям широкий выбор по низким ценам, а поставщикам услуг – возможность заработать в удобном для них режиме.

  • По данным JP Morgan Chase Institute, количество граждан США, зарабатывающих через использование мобильных приложений, за последние три года увеличилось в 47 раз, до 10,3 млн человек. В России «уберизация» может стать значимым фактором борьбы с безработицей. По данным Высшей школы экономики, в 2015 году доля самозанятых в России составляет 2/5 трудоспособного населения.

Но одновременно новые технологии рушат традиционный бизнес, лишают его доходов.

  • Исследование IBM, проведенное в 2015 году среди 5,2 тыс. топ-менеджеров компаний по всему миру, показало, что «уберизация» пугает их больше всего. Дестабилизации бизнеса из-за появления неожиданного конкурента опасаются 54% руководителей (в 2013 году – 43%).
  • По всему миру таксисты ведут войну против Uber. В конце 2015 года против компании в нескольких странах были поданы судебные иски. Во Франции суд ограничил работу сервиса. Служба Uberpop, через которую Uber принимает заказы на перевозку пассажиров, запрещена в Германии, Бельгии и Нидерландах.
  • Новая экономика создает проблемы и для государства: сложно такой бизнес регулировать, облагать налогами, следить за правами трудящихся и отслеживать ситуацию с занятостью.

«Уберизация» экономики заставляет и государство, и бизнес пересмотреть свои привычные схемы работы. Так, большинство компаний признали в опросе IBM, что им придется активнее использовать цифровые технологии, более индивидуально подходить к клиентам и децентрализовать процесс принятия решений.

Полезна ли «уберизация»? Какие риски она несет для устойчивого экономического развития? Какова роль государства в регулировании этих процессов и как избежать возможных перекосов в экономике ввиду появления новых «цифровых» отраслей?

Модератор: Аркадий Дворкович, заместитель председателя правительства Российской Федерации

Выступающие: Сергей Азатян, сооснователь, управляющий партнер Inventure Partners — инвестиционной компании, в портфель которой входят агрегатор такси Gett, онлайн-образовательный центр «Нетология» и др., Броган Бамброган, Сооснователь Hyperloop Technologies — компании, которая занимается созданием проекта скоростного вакуумного поезда, предложенного венчурным капиталистом Илоном Маском, Зиявудин Магомедов, председатель совета директоров группы «Сумма», Марк Отти, член глобального исполнительного комитета, управляющий партнер по региону EMEIA (Европа, Ближний Восток, Индия и Африка) консалтинговой корпорации Ernst&Young (EY), Шервин Пишевар, сооснователь, управляющий партнер венчурной корпорации Sherpa Capital LLC, в портфель которой входят агрегатор такси Uber, Густаво Сапожник, главный исполнительный директор ASAPP Inc. Компания занимается созданием инструментов, совершенствующих машинное обучение и обработку текстов на естественных языках, Михаил Соколов, главный исполнительный директор системы поиска и бронирования авиабилетов OneTwoTrip

Проблемы:

По словам заместителя председателя Правительства РФ Аркадия Дворковича, на данный момент ведется полярная дискуссия об «уберизации». Противники этого явления испытывают страх перед внедрением взрывающих традиционные устои  технологий типа Uber, поскольку это может вести к потере рабочих мест, к потере налогов, деструктивно влиять на экономическую активность. В связи с этим во многих странах мира и отдельных городах вводятся жесткие меры регулирования, препятствующие распространению этих технологий. В результате замедляется скорость обеспечения новыми услугами. Он утверждает также, что сторонники явления в противовес говорят о создании новых рабочих мест, развитии МСП, постоянном увеличении качества услуг. Таким образом, уровень безопасности никак не ухудшается, а, наоборот, увеличивается за счет действия сил конкуренции и улучшения стандартов работы. Тем не менее, он делает во многом очевидный вывод о том, что технологии все равно внедряются и развиваются, что можно  увидеть на основе эмпирических данных.

“Мы говорим и думаем о новых нишах и новых идеях. Вчера на встрече с Джеком Ма, президентом компании Alibaba, мы говорили о том, что, если соединить его платформу электронной торговли с технологией перевозок по типу Uber, то можно получить хороший синергетический эффект”, — иллюстрирует свою мысль о развитии новых технологий Дворкович.

“За последние 5 лет с тех пор, как мы инвестировали в Uber, количество клиентов компании увеличилось с 9 тыс. до миллионов, а компания меняет устои того, как управляется экономика. Такие изменения происходят раз в поколение, потому что такие компании создают новые рынки, которые до этого вообще не существовали”, — подтверждает слова Дворковича управляющий партнер “Sherpa Capital” и председатель совета директоров “Hyperloop Technologies” Шервин Пишевар.

На вопрос Дворковича о рисках для инвесторов, которые инвестируют в новые виды бизнеса, кроме иногда деструктивного вмешательства правительства, была высказана мысль о разрыве между государственными целями регулирования и спросом потребителей на технологии.

“Тезис инвестора состоит в том, что зачастую наши проекты настолько впереди тех правил, которые были придуманы в 19 и 20 веке, что правила отстают. Потребители на рынках, особенно тех рынках, где их мнение очень сильно учитывается, требуют, чтобы такие сервисы как Uber оставались в городах, даже несмотря на то, что мэр или какой-нибудь городской совет или какой-нибудь профсоюз таксистов как в Париже пытался остановить распространение технологий”, — сказал Пишевар.

Дворкович также поставил на повестку обсуждения вопрос о важности языковых и культурных барьеров в процессе распространения технологического бизнеса за рубеж.

“Любой рынок, особенно развивающийся рынок, требует большого фокуса. На каждом новом рынке это не просто языковой барьер, это и вопросы, связанные с платежами. Везде люди платят абсолютно по-разному. Если взять ту же самую Турцию в качестве примера, то там люди платят практически за все в рассрочку. Поэтому любой рынок — это огромный фокус, особенно если это крупный развивающийся рынок”, — ответил главный исполнительный директор “OneTwoTrip” Михаил Соколов.

“Uber — это платформа, мы себя считаем платформой. В каждом городе, в который мы приходим, у нас везде есть люди. Не как Google или Facebook, которые могут быть в стране, но не иметь ни одного работника. Мы всегда нанимаем местное населения, чтобы управлять этим бизнесом, потому что для нас это очень важно. И мы обязаны кастомизироваться. Необходимо адаптироваться локально и создавать местным бизнесам. У нас куча проблем, которые надо решать на местном уровне. Поэтому я отказываюсь от идеи, что ты можешь быть бизнесом, который пришел, и вот так или никак”, — директор по развитию бизнеса по региону Европа, Ближний Восток и Африка, “Uber Technologies” Фрейзер Робинсон.

Голосование состояло из двух вопросов: “С чем у вас в первую очередь ассоциируется понятие “уберизация”?” и “Готовы ли вы раскрывать свои персональные данные взамен на качественные услуги?”. Самый популярный ответ на первый вопрос: «Устранение посредников между клиентом и поставщиком”(50,7%). Самый популярным ответом на второй стал “Да, если буду контролировать объем передаваемых данных” (37,4%). Второй по популярности ответ “Наши данные скоро и так будут храниться в “облаке”” (27,0%).   

Решения:

Относительно вопроса о государственном регулировании было высказано множество точек зрения.

“Транспорт — это как новый быстрый Интернет, и правительства изменили законодательства, как это происходило, когда распространялся 3G и 4G Интернет. Поэтому технологии типа Hyperloop заставляют правила двигаться быстрее”, — заявил Пишевар.

“На сегодняшний день агрегаторы делают жизнь лучше, но с этим связаны и риски определенные. Здесь важна помощь государства. Есть агрегаторы без лицензии. Очень важно, чтобы у всех агрегаторов были равные условия. И государство должно обеспечивать здоровую конкуренцию”, — сказал управляющий партнер “Inventure Partners” Сергей Азатян.

“Хочу отметить такую вещь, что Правительство поддерживает эти отрасли и вот очень, например, помогает новая налоговая среда для компаний , которые разрабатывают какой-то софт. Насколько я знаю, все мои коллеги в России разрабатывают программное обеспечение и все пользуются этими налоговыми послаблениями”, — сказал Соколов.

“С точки зрения регулирования, я думаю, единственное, о чем государство должно заботиться в этой части — это безопасность”, — суммировал Дворкович.

Относительно проблемы потери рабочих мест была выделена критическая роль образования.

“Помимо “artificial intelligence”, есть другое понятие — “intelligence amplification”. Это совершенно другой тренд, который предполагает усиление нашего человеческого капитала. Тут есть очень много беспокойств, как это будет развиваться. Эти два тренда будут развиваться параллельно, потому что искусственный интеллект вызывает большое количество вопросов по безопасности. Второй тренд будет развиваться, будет усиливать наши возможности, и с усилением наших возможностей — это будет требовать лучшего образования — будет появляться огромное количество новых рабочих мест”, — председатель совета директоров «Сумма» Зиявудин Магомедов.

Говоря об инвестиционном потенциале технологического бизнеса, был выделен ряд отраслевых и географических направлений.

“Большие перспективы я вижу, например, в образовании, в финансовых технологиях, то, что касается банковских услуг, каких-то платежей, страховых услуг, агрегаторов в области страхования. Также это какие-то истории, связанные с медициной”, — сказал Азатян.

“Например, Hyperloop легко за рубежом. Его лучше приняли как некий визионерский проект на правительственном уровне, на уровне партнеров и инвесторов, которые хотят эту сверхзвуковую систему транспортировки привнести в свою страну”, — положительно отозвался Пишевар. “А вот в Америке это кошмар. Поэтому мы считаем, что если взглянуть на инфраструктуру США, она разваливается. На самом деле не было инфраструктурного финансирования на протяжении десятилетий”, — добавил он.

основные типы и пример разработки — PowerBranding.ru

Стратегия диверсификации — маркетинговая стратегия, которая позволяет компании определить и развить дополнительные направления бизнеса, отличающиеся от текущих производимых товаров и услуг. В условиях растущей конкуренции стратегия диверсификации производства становится отличным инструментом для управления рисками; позволяет избежать излишней фокусировки усилий на одном направлении работы компании.

При правильной реализации стратегия диверсификации помогает сохранить работоспособность и прибыль компании в период экономического спада, стагнации или резкого изменения принципов работы отрасли. Стратегия может принести явные преимущества для фирмы и повысить стабильность бизнеса, но требует подробной оценки внутренних ресурсов компании, факторов окружающей среды и глубокого знания рыночных тенденций. В статье мы расскажем о возможных видах и классификации корпоративных стратегии диверсификации, приведем примеры успешных стратегий и рассмотрим правильный процесс разработки стратегии диверсификации бизнеса.

Классификация стратегий диверсификации

Основная суть стратегии диверсификации состоит в разделение активов и капитала одной компании между различными направлениями деятельности для снижения рисков потери будущих доходов. Диверсификация может принимать различные формы: в современной практике выделяют 4 основных типа стратегии диверсификации продукции: горизонтальная, вертикальная, концентрическая и конгломеративная. Рассмотрим каждый вид стратегии более подробно.

Горизонтальная диверсификация

Стратегия горизонтальной диверсификации предполагает приобретение или разработку таких новых продуктов, которые можно продать текущим потребителям или клиентам компании. В такой стратегии компания опирается на имеющийся уровень продаж и технологию производства. Примером горизонтальной диверсификации является добавление нового вида сыра в номенклатуру продаж молочной компании. Риски в горизонтальной стратегии диверсификации снижаются за счет повышения разнообразия товара. В случае, когда один вид продукции утратит свою актуальность, компания все равно будет иметь ассортимент, позволяющий получать стабильный доход.

Вертикальная интеграция

Стратегия вертикальной диверсификации предполагает движение компании «вверх или вниз» по производственной цепочке. Другими словами компани выходит на предшествующие своему производственному циклу этапы или движется вперед на последующие своему производственному циклу этапы. Стратегия вертикальной диверсификации снижает зависимость компании от решений третьих лиц, мешает третьим лицам получать сверхприбыль и замыкает все важные процессы внутри одной фирмы.

Примером вертикальной интеграции является ситуация, когда компания перестает продавать свои товары через отдельных розничных торговцев, а открывает собственный магазин розничных и оптовых продаж. Или компания приобретает поставщика ресурсов и сырья для производства своих товаров. Или компания открывает вспомогательный бизнес по продаже красок и строительных материалов своему основному бизнесу по реконструкции домов, обеспечивая лучшие цены и процесс снабжения материалами.

Концентрическая диверсификация

Стратегия концентрической диверсификации также называется стратегией связанной диверсификации. Такая стратегия означает расширение производственного портфеля за счет продуктов (или направлений бизнеса), позволяющих более эффективно или полно использовать существующие технологии и ресурсы компании. Другими словами, следуя стратегии концентрической диверсификации компания создает дополняющие товары или вводит дополняющие услуги, способствующие облегчить и улучшить потребление основного продукта. Такой тип диверсификации часто используют небольшие компании, а новые созданные продукты как правило тесно связаны с основным бизнесом компании.

Например, производитель детских товаров может приобрести других мелких производителей игрушек по стране для повышения дистрибуции своих продуктов и получения доступа на новые рынки сбыта. Другим примером может являться введение в ассортимент небольшой пекарни помимо готовой выпечки, полуфабрикатов и теста для приготовления продуктов в домашних условиях. Преимуществами стратегии связанной диверсификации является получение доступа к готовым решениям и опыту, снижение конкуренции в сегменте (при покупке конкурирующих товаров), повышение эффективности использования имеющихся ресурсов.

Конгломеративная диверсификация

Стратегия конгломеративной диверсификации также называется стратегией несвязанной диверсификацией и подразумевает ведение двух абсолютно независимых направлений бизнеса, которые не улучшают деятельность друг друга. Следуя стратегии конгломеративной диверсификации компания развивает совершенно новые направления бизнеса и получает доступ к совершенно новым потребителям. По факту это вложение текущей прибыли компании в новые растущие и высокоприбыльные отрасли. Иногда такой вид диверсификации в будущем позволяет компании получить доступ к новым технологиям, способным улучшить текущий продукт.

К стратегии конгломеративной диверсификации компания прибегает, когда она может эффективно применить свои знания и опыт на новых рынках; когда имеет технологии, позволяющие ей получить конкурентные преимущества на новых рынках; когда новые рынки и отрасли обладают значимо высоким потенциалом. Примером такой стратегии можно назвать ситуацию, когда производитель обуви выходит на новый (для себя) рынок по производству одежды (используя свои знания и опыт в предпочтениях и поведении потребителей).

Основные преимущества несвязанной стратегии диверсификации состоят в том, что компания может найти и развить более прибыльный в будущем бизнес, а также снизить влияние сезонных спадов продаж основного бизнеса. Недостатками (или рисками) такой стратегии диверсификации является необходимость выделения значимых ресурсов на развитие нового направления бизнеса и инвестиций, которые могут не окупиться при плохой управленческой работе.

Международная диверсификация

Стратегия международной диверсификации может принимать одну из двух вышеописанных форм: быть связанной или несвязанной. Но о ней мы рассказываем отдельно по причине высокой значимости для компании. Международная диверсификация является одним из главных стратегических путей диверсификации деятельности компании. К ней переходят тогда, когда диверсификация на национальном уровне полностью завершена. Данный процесс требует высоких управленческих компетенций и правильно выстроенную структуру управления.

Компания должна разработать маркетинговую стратегию не только для каждого бизнеса, но и для каждой страны с учетом национальный и региональных особенностей рынка и модели потребления продукта. Используя правильно стратегию международной диверсификации, компания может получить значимый эффект масштаба производства, доступ к редким и ценным ресурсам, максимально использовать свои ресурсы и снижать риски стагнации и спада продаж.

Разработка стратегии диверсификации

Стратегия диверсификации бизнеса может стать инструментом, который значимо увеличит доход и конкурентоспособность компании, а может привести к провалу. Как правильно диверсифицировать свой бизнес? Какую стратегию диверсификации выбрать? Ответить на эти вопросы поможет наш небольшой чек-лист. Следуйте данному плану, который поможет в разработке стратегии диверсификации, а также в выборе правильного направления для диверсификации бизнеса.

Шаг первый: анализ сильных сторон и стабильности бизнеса

Прежде, чем перейти к выбору стратегии диверсификации, уделите внимание детальному анализу текущей деятельности компании. Три ключевые вещи, которые вы должны понять:

  • Какие сильные стороны имеет ваш текущий бизнес?
  • Насколько стабильно и без проблем работает ваш текущий бизнес?
  • Есть ли свободные ресурсы и достаточны ли они?

Успешная стратегия диверсификации производства может быть построена только на сильных сторонах текущего бизнеса. Поэтому не ориентируйтесь на успешные примеры конкурентов, вы не полностью проинформированы о их возможностях и ресурсах и можете принять ошибочное решение при выборе формы диверсификации. Проанализируйте все внутренние ресурсы компании и составьте полный перечень сильных сторон.

Второй важный момент, о котором мы упомянули выше — стабильность текущего бизнеса. Любая инициатива, любая новая идея требует ресурсов и инвестиций, которые вы используете в текущем бизнесе. Поэтому прежде чем развивать новые направления, убедитесь в стабильности, прибыльности и продуктивности текущей деятельности. А если вы уже видите изъяны, то вложите имеющиеся ресурсы в их устранение и только потом рассматривайте варианты диверсификации.

И последний момент, который вы должны рассмотреть на первом этапе — достаточность ресурсов. Любой новый проект требует финансовых и человеческих ресурсов для его реализации. Убедитесь, что ваша компания обладает минимальными ресурсами для рассмотрения и оценки возможных направлений для диверсификации бизнеса. В ином случае, либо отложите этот проект, либо найдите альтернативные пути увеличения доли рынка (поиск субподрядчиков, совместные предприятия, партнерские программы и т.п.)

Шаг 2: Поиск направления для диверсификации

В идеале выбор рынка (или сегмента рынка) для диверсификации бизнеса должен быть сделан на основе серьезного макроэкономического и отраслевого анализа, в результате которого можно определить направления с высокими темпами роста и благоприятным инвестиционным климатом. Но чаще бывает так, что направления для диверсификации определяются на основе знаний и опыта владельца бизнеса, а также с учетом личных контактов и связей.

Если вы пока не уверены в каком направлении расширять свой бизнес, вам необходимо найти идеи, потенциал и жизнеспособность которых вы сможете оценить. Самый простой способ собрать идеи — провести мозговой штурм. Соберите небольшую группу людей, которые разбираются в вашем бизнесе, являются специалистами в узких областях или имеют стратегическое мышление. К таким людям относятся руководители отделов, эксперты рынка, молодые амбициозные специалисты. Часто интересные идеи рождают сторонние эксперты, которые имеют «незамыленное» представление о рынке и могут по-другому посмотреть на бизнес.

Шаг 3: Оценка направлений для диверсификации

Планирование диверсификации компании ничем не отличается от планирования организации нового бизнеса. На этапе оценки альтернативных вариантов для роста продаж важно детально исследовать рынок, интенсивность конкуренции и определить ключевых конкурентов, определить предпочтения потребителей, общие тенденции и динамику рынка. В результате у вас получиться список параметров, по которым вы сможете оценить общую привлекательность каждого рынка и выбрать наиболее подходящий для вашего бизнеса вариант. В конце по каждому возможному направлению диверсификации сделайте следующие выводы:

  • Действительно ли вы знаете долгосрочные перспективы и потенциал рынка, а также понимаете бизнес-модель ключевых игроков?
  • Действительно ли вы знаете, как эффективно продавать на новом рынке и понимаете ключевые драйверы продаж?
  • Действительно ли вы имеете достаточно ресурсов для входа на рынок и захвата целевой доли рынка?
  • Есть ли у вас четкий план финансирования диверсификации, включающий инвестиции в технологии, в оборудовании, в продвижение товара и улучшение качества работы с потребителями?
  • Есть ли у вас критерии оценки эффективности выбранной стратегии диверсификации и четкий план работ на 3-5 лет вперед?
  • Действительно ли диверсификация — самая лучшая стратегия выхода на новый рынок и нет более эффективных решений (партнерство, сотрудничество к компаниями и т.п.)

Шаг 4: Анализ общего портфеля компании

После того, как вы оценили все возможные направления для диверсификации, сделайте проверочное действие и оцените каждое направление в рамках общего товарного портфеля компании. Портфель компании — это сочетание всех продуктов и услуг, которые компания предлагает своим клиентам. Положение и роль каждого товара, товарной линии, направления бизнеса должны быть четко зафиксированы. Возможно, самая успешная стратегия диверсификации не впишется в ваш портфель. В оценке вам помогут различные методики портфельного анализа: матрица БКГ, матрица McKinsey-GE, матрица ADL и др.

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

145 Новые бизнес-идеи в сфере услуг на 2021 год

Если вы думаете об открытии бизнеса, а точнее, об оказании услуг, вы являетесь частью растущей демографической группы рабочей силы. Эксперты расходятся во мнениях относительно точного размера сегодняшней гиг-экономики, но исследования Intuit показывают, что население независимых владельцев бизнеса, основанного на предоставлении услуг, составляло до 34% от общей численности рабочей силы США в 2017 году. Это огромное количество людей, ищущих новые, независимые способы получения дохода.

Бизнес-идеи в сфере услуг: 15 лучших

  1. Покупки и доставка продуктов

  2. Доула и услуги коучинга по вопросам родовспоможения

  3. Консультант по подаче заявления в частную школу

  4. Старший помощник и поставщик услуг по уходу

    9003
  5. Мобильная мойка и детализация

  6. Управление арендуемой недвижимостью

Независимо от того, столкнулись ли вы с тем, что нехватка постоянной работы подтолкнула вас к владению бизнесом, или вы находитесь в активном поиске Более гибкий и самостоятельный способ заработка на жизнь, этот обширный список из 145 уникальных идей для предприятий сферы услуг — отличный источник для начала.

Персональные услуги

В мире, полном людей, которые более чем когда-либо заняты, удобство стало для потребителей в США высшим приоритетом. В результате нет недостатка в способах, которыми отдельные люди могут начать свой бизнес, предоставляя услуги другим. Независимо от того, являетесь ли вы стойким ученым, любите работать с животными или детьми или умеете что-то ремонтировать, сфера бизнес-идей в сфере личных услуг доступна практически для всех.

Лучше всего? Большинство этих предприятий по оказанию индивидуальных услуг практически не требуют формального обучения или сертификации, и их можно предлагать на дому у людей, чтобы избежать высоких накладных расходов на содержание офиса или магазина розничной торговли.

Возможно, вам потребуется приобрести некоторые основные принадлежности, но в противном случае единственным препятствием для начала работы является поиск клиентов, которые готовы платить за вашу работу.

Персональные услуги в области здоровья и благополучия

Многие из нас ставят себе цели стать немного более здоровыми в некотором роде, будь то благодаря своему психическому здоровью, ловкости или простому физическому благополучию, — но без какой-либо помощи, руководства или подотчетности, многие люди борются за достижение этих целей. Если вы заядлый бегун, любите готовить или тренируетесь в области альтернативного исцеления, вам может подойти одна из этих бизнес-идей по оказанию оздоровительных услуг:

Услуги личного консьержа

От покупки продуктов до стирки и поддержание порядка в наших помещениях, у кого из нас есть время, чтобы выполнить все наши дела, не перегружая себя в процессе? Если вас не беспокоят дела и уборка, друзья и соседи могут стать вашей идеальной клиентурой для реализации этих бизнес-идей личного консьержа.

  1. Покупка и доставка продуктов

  2. Доставка и получение химчистки

  3. Услуги швеи или портного

Бизнес-идеи услуг красоты и образа жизни

Если вы любите все Вещи красота и индивидуальный стиль, возможности вашей карьеры больше не ограничиваются традиционной школой косметологии и почасовой работой в салоне красоты. Подумайте, могут ли эти развивающиеся бизнес-варианты предоставления жизненных услуг — почти все из которых вы можете предоставить на дому или даже виртуально — сыграть большую роль в ваших интересах.

  1. Персональный стилист-гардероб

  2. Консультант по онлайн-знакомствам / редактор профиля

Обслуживающие родители, младенцы и маленькие дети

Растут возможности для бизнес-идей в сфере услуг, отвечающих потребностям новых родители, особенно в крупных городах, где дети чаще рождаются в парах более старшего возраста и более ориентированных на карьеру парах.

Если вам нравится идея работать с маленькими детьми и их родителями, подумайте, не подойдет ли вам одна из этих уникальных бизнес-идей в сфере услуг.

  1. Услуги коучинга доул и родов

  2. Консультант по уходу за ребенком на дому

  3. Служба размещения няни и помощницы по хозяйству

  4. Планировщик детских праздников

  5. Появление персонажа на вечеринке по случаю дня рождения

  6. Детские развлекательные услуги

Академические консультационные услуги

По мере того, как эти младенцы и малыши превращаются в маленьких учеников, исследования показали, что деньги их родителей переходят на увеличивающиеся суммы расходов на услуги академической поддержки.

Считаете себя академически склонным? Возможно, ваша идеальная идея для бизнеса в сфере услуг находится среди перечисленных здесь:

  1. Консультант по поступлению в частную школу

  2. Репетиторство и подготовка к SAT

  3. Консультант по поступлению в колледж

  4. Сопроводительное письмо и резюме писатель

Услуги по уходу за престарелыми

Сдвиги населения имеют тенденцию к резкому увеличению числа пожилых людей в нашей стране, поэтому можно ожидать, что в ближайшие годы спрос на услуги по уходу за престарелыми резко возрастет.

Может ли растущая потребность в помощниках по уходу на дому, водителям и другим поставщикам услуг направить вашу новую карьеру?

  1. Старший компаньон и поставщик услуг по уходу

  2. Домашний физиотерапевт

Услуги по уходу за животными

Если вы всегда любили животных, подумайте о том, чтобы направить эту страсть на все время бизнес по одной из этих популярных специальностей.

  1. Мобильные ветеринарные службы

Услуги по техническому обслуживанию и ремонту дома

Хотя вы можете быть склонны искать новые, модные или виртуальные бизнес-идеи для вашей следующей возможности, не забывайте о традиционные услуги по обслуживанию и ремонту дома, в которых постоянно нуждаются U.Популяции S.

Способны ли вы чинить от природы? Вам нравится коллекционировать инструменты и оборудование для домашнего обслуживания? Одна из этих идей для предприятий сферы услуг может быть вашим идеальным выбором.

  1. Обслуживание и уход за бассейнами

  2. Установка домашних развлечений

  3. Услуги по покраске интерьеров

  4. Услуги по установке обоев

  5. Услуги по укладке ковров

  6. Установка и уход за кондиционерами

  7. Прокат оборудования для домашнего обслуживания

Техническое обслуживание и ремонт автомобилей

Для большей части Америки владение автомобилем считается необходимым удобством для повседневной жизни.Даже в этом случае владение автомобилем может быстро стать неудобным, когда возникает необходимость в чистке, техническом обслуживании или ремонте.

Пройдя лишь небольшой тренинг, вы сможете выбрать одну из этих прибыльных новых бизнес-идей в сфере услуг, которые помогут вашим коллегам-водителям вернуться в путь.

  1. Мобильная мойка и детализация автомобилей

  2. Служба технического осмотра

  3. Ремонт лобового стекла

Деловые услуги

По мере того, как все больше и больше американцев становятся независимыми владельцами бизнеса, удивительно, что спрос на услуги B2B также растет.Как правило, современные предприятия придерживаются более экономичного подхода к росту, полагаясь на внешних консультантов или подрядчиков для предоставления услуг и экспертных знаний, чтобы избежать высоких накладных расходов, связанных с наличием большого количества сотрудников.

Вместо того, чтобы работать напрямую в другом бизнесе в качестве сотрудника, ваша будущая карьера может быть связана с одной из этих бизнес-идей по оказанию услуг B2B.

Административные услуги B2B

Хотя спектр «бизнес-услуг» может охватывать практически любую отрасль и нишу, давайте начнем с некоторых из самых традиционных, чисто административных услуг, которые вы можете предоставить другим бизнес-клиентам.Эти услуги могут быть предоставлены лично в офисе клиента или в магазине, но во многих случаях они также могут быть предложены удаленно из любого места с надежным подключением к Интернету.

  1. Сертифицированный профессиональный бухгалтер

  2. Служба расчета заработной платы

  3. Оператор службы поддержки клиентов

  4. Служба поддержки клиентов в режиме реального времени

    Служба поддержки клиентов

    и маркетинг

    Для успеха любого бизнеса необходимы две основные вещи: продукт или услуга для продажи и клиенты, готовые за это платить.Хорошая новость для владельцев малого бизнеса заключается в том, что благодаря Интернету подключение и привлечение этих клиентов стало более доступным процессом, чем когда-либо прежде.

    Но хорошие новости для вас? Мир онлайн-маркетинга и, в частности, контент-маркетинга, требует огромного количества человеческого капитала для эффективного использования. Может ли предоставление одной из этих маркетинговых услуг быть подходящей возможностью для вас?

    1. Услуги редактирования и корректуры

    2. Маркетинговый стратег Instagram

    3. Стратег по контент-маркетингу

    4. Партнерское предложение по продажам и маркетингу

    5. 000
    6. 0009000

      дизайнер

    7. Консультант по связям с общественностью

    Услуги по техническому обслуживанию и ремонту

    Поскольку предприятия во всех отраслях промышленности все больше и больше полагаются на технологии в своей повседневной деятельности, потребность в компетентных поставщиках услуг неуклонно растет.В более крупных корпорациях эти роли часто выполняют штатные сотрудники. Однако малые предприятия очень часто не могут позволить себе содержать штатных ИТ-менеджеров, а это означает, что они должны полагаться на сторонние услуги для удовлетворения технологических потребностей.

    Если у вас есть предыдущее образование или у вас есть естественная близость к компьютерному программированию и информационным технологиям, ваша бизнес-идея в сфере услуг может быть в этом списке.

    1. Обслуживание принтеров и копировальных аппаратов

    2. Услуги по установке программного обеспечения

    3. Услуги мобильной ИТ-поддержки

    4. Установка и обслуживание онлайн-сети

    5. Консультант по онлайн-безопасности

    6. Консультант по управлению данными

    Юридические услуги B2B

    От нотариального заверения документов до проверки контрактов и расследования правонарушений — существует широкий спектр возможностей для создания бизнеса по оказанию услуг в правоохранительном секторе — даже без юридического образования.Вот несколько примеров, которые стоит рассмотреть.

    1. Услуги по составлению и рассмотрению контрактов

    Бизнес-идеи в сфере туристических услуг

    Вы недавно были на курорте только для того, чтобы обнаружить, что никогда не хотите уезжать, или просто хотите поделиться с посетителями неповторимым очарованием родного города?

    Хотя крупные авиакомпании и гостиничные сети доминируют над большей частью U.Южный рынок путешествий предлагает множество возможностей для создания уникальных культурных и приключенческих впечатлений от поставщиков услуг малого бизнеса. Вот лишь несколько из множества способов превратить свою страсть к путешествиям в новую возможность.

    1. Управление арендуемой недвижимостью

    2. Координатор корпоративного выезда

    3. Услуги консьержа для путешествий

    4. Инструктор по лыжам или сноуборду

    Идеи для семейного бизнеса до корпоративных конференций и всего, что между ними, для проведения мероприятия почти всегда требуется много персонала.И с учетом одних деловых мероприятий, представляющих многомиллиардную отрасль, неудивительно, что существует так много возможностей для новых предприятий сферы услуг в этом секторе.

    Нравится ли вам адреналин и социальное взаимодействие живых выступлений? Если да, то вы можете найти свое призвание в одной из этих идей для предприятий сферы услуг.

    1. Координатор мероприятий по сбору средств

    2. Менеджер по маркетингу конференций

    3. Аренда фотобудки

    4. Аренда оборудования для мероприятий Можно предположить, что в 2021 году мы рассмотрели все варианты развития бизнеса в сфере услуг с помощью этого списка из 145 идей.На самом деле, этот список лишь поверхностный обзор возможностей. Если вы хотите начать собственное дело, подумайте о своих личных пристрастиях, сильных сторонах и навыках — это первый шаг к новой карьере, которая может принести удовлетворение.

      Часто задаваемые вопросы

      1. Что такое сервисный бизнес?

      Сервисный бизнес — это бизнес, который предоставляет нематериальный продукт, выполняемый командой или отдельным лицом. Примерами могут служить бухгалтерский учет, сантехника, ландшафтный дизайн и банковское дело.

      2. Как начать сервисный бизнес?

      Базовый первый шаг для открытия бизнеса в сфере услуг — это найти пробел в услугах, существующих в вашем районе, и создать бизнес, который восполнит пробел. Кроме того, это будет полностью зависеть от выбранной вами отрасли. Хорошее место для начала — составление бизнес-плана. Во время этого процесса вы начнете сосредотачиваться на многих элементах начала бизнеса, таких как ваша целевая аудитория, маркетинговая стратегия и потребности в финансировании.

      3. Как рассчитать точку безубыточности для предприятий сферы услуг?

      Проще говоря, точка безубыточности определяется путем деления постоянных затрат на продажную цену за единицу за вычетом переменных затрат на единицу. В сфере услуг вам сначала нужно выяснить, в чем состоит ваша «единица». Например, бухгалтеры могут взимать плату по часам, поэтому один час будет одной единицей. Вы также можете взимать плату за лечение, курс (если вы репетитор или педагог) или индивидуальные услуги (например, ландшафтный дизайнер будет взимать разные цены только за стрижку газона по сравнению собрезать и обрезать растения). Как только вы определите свою единицу, формула станет довольно стандартной.

      4. Взимают ли обслуживающие предприятия налог с продаж?

      В конечном итоге каждое отдельное государство решает, какие предприятия подлежат обложению налогом с продаж. Обязательно проконсультируйтесь с государственными и городскими агентствами при открытии бизнеса по оказанию услуг, чтобы убедиться, что вы соблюдаете закон.

      Эта статья изначально была опубликована на JustBusiness, дочерней компании NerdWallet.

      В обслуживающих компаниях стратегия отличается

      Многие менеджеры предприятий сферы услуг знают, что стратегическое управление (под которым я подразумеваю весь процесс выбора и реализации корпоративной стратегии) ​​предприятий услуг отличается от управления производственными предприятиями.В этой статье обсуждается, чем компании, занимающиеся чисто сервисными услугами, отличаются от компаний, ориентированных на продукты, и почему они требуют иного стратегического мышления. Чисто сервисный бизнес — это бизнес, в котором услуга является основным объектом продажи.

      Это различие важно, потому что каждый в каждом виде бизнеса продает определенный элемент услуг. В чисто сервисном бизнесе любая передача физического или конкретного продукта является второстепенной для услуги — например, письменный отчет консультанта по менеджменту.Примеры чисто сервисного бизнеса включают авиалинии, банки, бюро компьютерного обслуживания, юридические фирмы, компании по ремонту сантехники, кинотеатры и консалтинговые фирмы по вопросам управления.

      Топ-менеджеры должны задать себе шесть вопросов о стратегическом управлении. Вопросы довольно распространены, но ответы для предприятий сферы услуг часто уникальны. Каждый вопрос будет поднят здесь и подробно рассмотрен позже.

      1. Полностью ли мы понимаем, в каком виде бизнеса мы работаем? Хотя компании, ориентированные на оказание услуг, отличаются от предприятий, ориентированных на продукты, характер этой разницы во многом зависит от конкретного типа бизнеса, предоставляющего услуги.Я представлю схему классификации, которая поможет различать сервисные предприятия по некоторым важным стратегическим параметрам.

      2. Как защитить свой бизнес от конкурентов? Каждый бизнес должен подумать о том, как создать и защитить сильную конкурентную позицию. Для этого необходимо тщательно проанализировать экономику бизнеса. Сферам услуг часто требуются стратегии конкуренции, отличные от стратегий компаний, ориентированных на продукт. Если необходимо создать устойчивую организацию, необходимо уделить некоторое внимание управлению экономией на масштабе, запатентованными технологиями и репутацией компании.

      3. Как добиться более рентабельной работы? Производственные компании могут улучшить операционную прибыль, например, путем приобретения более быстрого и надежного оборудования. Но большинство предприятий сферы услуг не могут следовать этому подходу. Необходимо изучить другие методы.

      4. В чем обоснование нашей стратегии ценообразования? Ценообразование на услуги — область туманная. Ценообразование на основе затрат часто трудно определить, и существует несколько формул для эффективного ценообразования на основе стоимости.Важно взглянуть на стратегию ценообразования и подумать об экономических и психологических последствиях изменения этой стратегии.

      5. Какой процесс мы используем для разработки и тестирования новых услуг? Каждая компания зависит от способности продлить свою франшизу на рынке. Сервисно-ориентированная компания должна уделять этой сфере особое внимание из-за сложности создания защищаемых конкурентных позиций. В процессе разработки и тестирования новых услуг необходимо учитывать абстрактный, недолговечный характер услуг.

      6. Какие приобретения, если таковые будут, были бы целесообразны для нашей компании? После того, как станет понятен характер текущего бизнеса, можно будет решить вопрос о приобретении. Игра в приобретение в сфере услуг может быть опасной. Более чем одна компания приобрела бизнес по оказанию услуг, используя только те критерии, которые будут использоваться при приобретении компании, ориентированной на продукт. Как стало известно нескольким из этих компаний, такого рода анализа, хотя и необходимого, недостаточно.

      Описание услуг

      В компаниях, ориентированных на продукт, физическая реальность продукта обеспечивает простую, но мощную основу для построения бизнес-описания.Для компаний, ориентированных на оказание услуг, на этот вопрос гораздо труднее ответить, потому что услуги более абстрактны, чем продукты. Например, может быть трудно описать управленческий консалтинг как бизнес человеку, который никогда не имел опыта консультационных отношений. Чем занимается консультант?

      Один из способов справиться с трудностью описания услуг — это говорить о них, как если бы они были продуктами. Дж. Линн Шостак, вице-президент Citibank по бизнес-планированию и анализу, отметила:

      «Банки часто выделяют значительные ресурсы на деятельность, которую они называют« разработкой новых продуктов ».Эта фраза настолько заманчива, что для создания этих «новых продуктов» регулярно создаются группы. Таким банкам, кажется, редко приходит в голову осознание того, что они вообще не занимаются разработкой продукта product . Фактически, многие банки, похоже, не пришли к пониманию того, что вещей не являются основой их отрасли. Даже маркетологи в таких банках, по-видимому, не понимают, что они заняты, пожалуй, самой сложной и малоизученной сферой бизнеса — разработкой и маркетингом финансовых услуг.” 1

      Преобладающий мысленный образ «того, как все работает» в бизнесе — это образ, основанный на продукте. Этот образ ведет к языку, ориентированному на продукт, а язык, в свою очередь, ограничивает общение таким образом, что невозможно разработать действительно инновационные подходы к управлению бизнесом в сфере услуг.

      Так как их часто объединяют в одну кучу, сервисные предприятия могут быть неправильно поняты. Как мы увидим позже, они сильно различаются, и понимание их различий может помочь вдумчивому руководителю понять природу стратегических возможностей каждого из них.

      Традиционный образ обслуживающего бизнеса состоит в том, что услуга «неизменно и неуклонно носит личный характер, как нечто, выполняемое отдельными лицами для других лиц». 2 Эта перспектива ошибочна. Автоматические автомойки, автоматизированные банковские услуги и компьютерное разделение времени — это лишь три из многих примеров сервисных предприятий, в которых услуги предоставляются с помощью автоматизированного оборудования. Очевидно, что стратегические требования к этим предприятиям сильно отличаются от тех, в которых отдельные лица предоставляют услуги другим лицам.

      Экспонат показывает один из способов разделения предприятий сферы услуг на общие типы с различными требованиями к стратегическому управлению. На вершине пирамиды — услуги, предоставляемые бизнесом. Чтобы разместить конкретный бизнес в спектре экспозиции, необходимо ответить на два вопроса: (1) Как предоставляется услуга? (2) Какое оборудование или люди предоставляют услуги?

      Выставка различных видов обслуживающего бизнеса

      Размещение конкретного сервисного бизнеса в спектре может быть трудным, но два общих наблюдения могут облегчить трудность: (1) по мере развития сервисного бизнеса они часто перемещаются по спектру от людей к оборудованию или наоборот, и (2) многие компании занимаются более чем одним видом бизнеса в сфере услуг.Практически все банки, например, занимаются мультисервисным бизнесом. Некоторые из них основаны на оборудовании, например, при переводе и хранении средств. Другие основаны на людях, например, при финансировании дома, автомобиля или бизнеса, потому что они требуют суждения о финансовом управлении средствами.

      Строительные барьеры

      В компаниях, ориентированных на продукт, капитал является наиболее часто используемым барьером для входа в конкуренцию. По мере роста компании, ориентированной на продукт, она может воспользоваться преимуществами эффекта масштаба при производстве продукта, инвестировать в технологии, которые станут собственностью компании, и предложить дифференцированный продукт посредством разработки продукта и маркетинга.Эти усилия окупаются в основном потому, что они сосредоточены на однородном продукте, имеющем конкретные размеры и продаваемом в упаковке. Они стали возможными благодаря тому факту, что производство, распространение и продажа продукта могут быть несвязанными, что часто осуществляется разными компаниями.

      Сервисные компании редко могут позволить себе такую ​​роскошь. Услуга, поскольку это абстрактное скоропортящееся количество, должна производиться и предоставляться одной компанией, часто одной единицей оборудования или людьми.Результатом является децентрализация процесса производства услуг до местного уровня и сокращение возможностей для экономии за счет масштаба. В результате решения о местоположении часто очень важны, и несколько местоположений могут служить барьером для входа. Одним из примеров является бизнес по аренде автомобилей, где большое количество аэропортов очень важно.

      Экономия за счет масштаба

      Руководители предприятий сферы услуг не должны заключать, что у них нет возможностей для экономии от масштаба и связанных с этим барьеров для входа на рынок.Напротив, есть много примеров экономии от масштаба, особенно в сфере обслуживания оборудования. Внедрение авиакомпаниями широкофюзеляжных самолетов позволило им перевозить вдвое больше пассажиров при том же количестве высокооплачиваемых пилотов и бортинженеров. Хотя и не в таком же масштабе, возможно и другое сокращение обслуживающего персонала и персонала наземного обслуживания. 3

      Второй пример экономии на масштабе — кинотеатр с несколькими единицами, который можно найти в большинстве пригородных районов США.В этих учреждениях может быть четыре или пять театров, некоторые из которых могут быть довольно небольшими. Стойка с прохладительными напитками и киоски по продаже билетов расположены централизованно, поэтому для их обслуживания требуется меньше площади и меньше людей. В некоторых случаях одна проекционная комната предназначена для более чем одного кинотеатра, а оборудование практически полностью автоматизировано. Центральное отопление и кондиционирование воздуха во всем здании. Очевидно, что стоимость эксплуатации этого типа объекта намного ниже, чем стоимость такого же количества отдельных кинотеатров.

      Рекламное влияние — третий пример экономии от масштаба, которую сервисные предприятия могут использовать в качестве барьера для входа. Как только он достигает размера, который делает региональную и / или национальную рекламу экономически целесообразной, сервисный бизнес может использовать рекламу в качестве конкурентного оружия для увеличения и сохранения доли рынка. О.Дж. Реклама Симпсона для Hertz — очевидный пример, но другие компании, такие как Orkin, John Hancock и FinanceAmerica, также эффективно используют рекламу. У небольших компаний просто нет капитала, необходимого для проведения конкурентной рекламной кампании.

      За исключением, вероятно, рекламного влияния, эффект масштаба, который может создать барьер для входа, существует в основном в сфере услуг, основанной на оборудовании, а не в сфере обслуживания людей. Там, где невозможно легко добиться экономии за счет масштаба, можно использовать два других барьера для входа: патентованные технологии и / или дифференциация услуг.

      Собственная технология

      В сфере обслуживания оборудования проприетарная технология, пожалуй, чаще всего используется в качестве барьера для входа.В индустрии компьютерных услуг набор «стандартных» программ, которые предлагает компания с разделением времени, имеет решающее значение для продаж услуг компании. Так называемое сырое компьютерное время — товарный продукт, поставляемый многими поставщиками. Покупатель услуг с разделением времени заинтересован в том, чтобы узнать, какие еще услуги у компании технологически опережают конкурентов. Программное обеспечение, предоставляемое компанией с разделением времени, должно быть технологически продвинутым как в том, что оно будет делать, так и в том, насколько оно эффективно.

      Реже проприетарные технологии разрабатываются обслуживающими предприятиями, ориентированными на людей, особенно теми, которые предоставляют профессиональные услуги. Boston Consulting Group разработала несколько патентованных технологий на основе своей концепции кривой опыта, включая сегментацию рынка и стратегический анализ портфеля.

      Различие в обслуживании

      Дифференциация продуктов или, как я ее назвал, дифференциация услуг — еще один барьер для входа.В компаниях, ориентированных на продукт, продукт разрабатывается и продается таким образом, чтобы его торговая марка была идентифицирована на рынке. При более успешных усилиях бренд продукта становится почти общим названием для класса продуктов, например Bic, Coke и Xerox. Очень немногие службы разработали идентификацию торговой марки. Вместо этого сервисный бизнес приобретает репутацию благодаря типу и качеству предоставляемых услуг. Чем более абстрактна и сложна услуга, тем больше потребность и потенциал для развития репутации, которая будет служить барьером для входа.

      Консалтинговые фирмы демонстрируют, как репутация может быть препятствием для входа. Есть много управленческих проблем, которые любая консалтинговая фирма могла бы эффективно решить. Однако крупные компании имеют уникальную репутацию, и поэтому каждый из них имеет тенденцию решать различные проблемы. Такая репутация создает определенный барьер для входа других консалтинговых фирм.

      Исторически сложилось так, что бизнес по подбору персонала, или «хедхантинг», как его часто называют, имел ужасную репутацию как бизнес.Фактически нет капитальных барьеров для входа. Все, что нужно, — это стол и телефон. Рекрутеры работают на основе вознаграждения плюс расходы, при этом вознаграждение работодателю основывается на процентной доле от общей суммы компенсации за первый год, полученной нанятым человеком. В результате бизнес сильно фрагментирован и имеет определенную отраслевую специализацию.

      Построение барьеров для входа в сервисный бизнес, как правило, труднее или, по крайней мере, должен осуществляться менее традиционными способами, чем в продуктовом бизнесе.Менеджеры должны меньше думать об идентификации бренда и больше о репутации компании. Они должны искать области, в которых доступны преимущества экономии за счет масштаба. Наконец, они должны искать способы разработки и защиты патентованных технологий.

      Сокращение затрат

      Распространенное заблуждение относительно сервисных предприятий состоит в том, что практически невозможно получить операционный леверидж и, таким образом, улучшить маржу прибыли. Операционный рычаг существует в бизнесе, когда из-за изменения операций снижается относительная стоимость единицы продукта или услуги.

      Замена рабочей силы капиталом — классический метод получения операционного рычага в компаниях, ориентированных как на продукты, так и на услуги. Капитал используется для покупки оборудования, которое может производить продукт или услугу более быстрыми темпами при более стабильном качестве. Многие предприятия сферы услуг пошли по этому пути развития. Двадцать лет назад практически на всех автомойках использовалась неквалифицированная рабочая сила; сегодня большинство из них автоматизировано.

      Когда задачи не могут быть автоматизированы из-за того, что необходимо учитывать человеческое суждение, дешевая рабочая сила часто может быть заменена дорогой рабочей силой в качестве средства получения операционного рычага.Это часто имеет место в сфере услуг, ориентированной на людей, и юридические фирмы являются экспертами в этой практике. Большой процент задач является рутинным и требует небольшого юридического опыта. Например, рутинные и трудоемкие исследования и подготовка кратких сводок во многих случаях могут выполняться недавними выпускниками юридического факультета или помощниками юриста, время которых обходится дешевле, в то время как партнеры в фирме работают над отношениями с клиентами, развиваясь. правовые стратегии и так далее.

      Другие предприятия сферы услуг используют ту же базовую технику по-разному.Консалтинговые фирмы используют команды консультантов, которые выполняют разные задачи в зависимости от их навыков. Многие страховые компании разбивают задачу продаж на составляющие: первоначальный контакт, презентация и заключение сделки, и каждую функцию выполняют разные люди. В каждом случае услуга дополнительно разбивается, и определяются аспекты, которые могут быть выполнены менее дорогостоящим трудом. Дорогостоящая рабочая сила может бесплатно выполнять те важные задачи, которые приносят прибыль компании.

      Разработка стоимости

      Процесс стоимостной инженерии стал популярным во многих производственных компаниях за последнее десятилетие, чтобы определить, какие изменения в конструкции и / или производственном процессе можно внести, чтобы снизить стоимость производства продукта без снижения его полезности.

      Аналогичный процесс можно использовать для услуг. Еще раз, предоставляемая услуга должна быть разбита на составные части. Однако на этот раз цель состоит не в том, чтобы определить, как предоставляется услуга, а скорее в том, какая услуга предоставляется. Задача состоит в том, чтобы определить, какие части услуги являются важными, какие части можно исключить и какие незначительные дополнения могут значительно улучшить услугу.

      Хотя они и не назвали это стоимостной инженерией, ряд сервисных компаний использовали эту технику.Возможно, лучший современный пример — это Holiday Inns. Эта компания продвигает эту услугу как услугу, в которой нет сюрпризов. Качество обслуживания установлено на уровне, не обеспечивающем тех дополнительных услуг, которые можно было бы найти в дорогом отеле. Гарантированно стабильное качество обслуживания по всей стране. Компания считает, что стабильное качество без сюрпризов важнее для клиентов, чем бассейны и другие дополнительные услуги; поэтому упор делается на поддержание качества первичной услуги.

      Второй пример — первоклассное обслуживание авиакомпаний. Десять лет назад разница в качестве между первоклассным сервисом и автобусным обслуживанием была значительной. Сегодня, хотя дополнительная плата за проезд превышает 50% для первого класса, путешественник получает немного большее место, два бесплатных напитка и немного лучшую еду. Тем не менее, кресла первого класса все еще продаются. Очевидно, первоклассные клиенты покупают статус, а не личное обслуживание.

      Расчет стоимости для услуги несколько сложнее, чем для продукта, поскольку физическая природа продукта позволяет проверить его внешний вид и функции.Что касается услуги, часто бывает трудно понять, какой атрибут наиболее важен для решения покупателя о покупке.

      В целом, вероятно, труднее получить операционный рычаг в сфере услуг, особенно в тех, которые основаны на людях. Возможности для получения операционного рычага существуют, но они требуют другого подхода к операциям.

      Конкурируя по цене

      Практически все компании, ориентированные на продукт, имеют способы определения себестоимости своей продукции на единицу продукции при различных объемах.Часть их стратегической игры — стать производителем с низкими издержками и использовать эту позицию в качестве конкурентного оружия. 4 Разумеется, доступны и другие стратегии ценообразования, такие как стратегия повышения цены для продукта высшего качества.

      В сервис-ориентированных компаниях часто бывает трудно определить, что такое единица данной услуги, не говоря уже о ее стоимости. В целом, в сфере обслуживания оборудования легче определить затраты, чем в сфере обслуживания людей. Чтобы быть преобразованной в услугу, основанную на оборудовании, в первую очередь, услуга обычно носит рутинный характер, который можно проанализировать.Однако сервисные предприятия, ориентированные на людей, намного сложнее. Пока теоретики и практики, работающие с бухгалтерским учетом человеческих ресурсов, не смогут в достаточной степени усовершенствовать это искусство, будет трудно точно определить стоимость услуг, ориентированных на людей, на какой-либо основе, кроме совокупной.

      Таким образом, цены на услуги часто основываются на стоимости, а не на стоимости. Ценность обычно определяется заказчиком и в некоторой степени конкуренцией. Клиенты, как правило, имеют общее представление о том, сколько им придется платить за конкретную услугу, но источник этого ощущения часто неясен, потому что сравнивать покупки часто бывает сложно.Клиенты будут платить столько, сколько они думают о стоимости услуги; таким образом, ценообразование во многих сферах услуг основано на том, что рынок выдержит.

      На арене ценообразования ведется интересная игра. Я никогда не слышал, чтобы бизнесмен хвастался, что только что нанял самого дешевого консультанта. Предприятия, предоставляющие услуги, ориентированные на людей, которые полагаются на профессионалов в предоставлении услуг, могут, установив слишком низкие цены на услугу, создать имидж, противоречащий тому, который необходим для профессиональной деятельности, которая, как ожидается, останется конкурентоспособной.Любой хороший консультант знает, что легче продать рекомендацию, за которую клиент заплатил значительную сумму, чем когда комиссия была довольно низкой.

      Цены могут быть слишком низкими и в сфере обслуживания оборудования. Практически в каждом аэропорту можно найти оператора фиксированной связи (FBO), который выполняет одну или несколько функций, необходимых для эксплуатации самолетов авиации общего назначения. Один FBO в загруженном муниципальном аэропорту попытался увеличить использование самолетов, которые он арендовал для местных пилотов, снизив цены на 5-7% для всего своего парка.Результатом стало уменьшение громкости. Каким-то образом пошли слухи, что FBO смог снизить цены, потому что он сократил обслуживание самолетов.

      Вероятно, об использовании цены в качестве стратегического оружия в сфере услуг известно меньше, чем о любых других стратегических переменных. Однако очевиден один факт. Генеральный менеджер обслуживающего бизнеса должен использовать маркетинговые методы, которые повысят воспринимаемую ценность услуги.

      Разработка новых услуг

      Практически все компании, ориентированные на продукты, проводят исследования и разработки в той или иной форме, которые отвечают за проектирование и тестирование новых продуктов и / или модификации существующих продуктов.Задача НИОКР в сервис-ориентированных компаниях иная, потому что она осложняется отсутствием физического продукта. Услуга, особенно в компаниях, основанных на людях, может немного отличаться при каждом предоставлении.

      Весь процесс создания таких сервисов связан с концепциями, а не с физическими объектами. Процесс тестирования варьируется в зависимости от того, основана ли услуга на оборудовании или на людях, но в любом случае сложно провести тестовый маркетинг или другие виды маркетинговых исследований новой услуги.Клиенты должны быть привлечены к использованию услуги, а это часто требует серьезных маркетинговых усилий. Таким образом, стоимость внедрения новой успешной услуги может быть довольно высокой, поскольку трудно предсказать, какие концепции услуг будут понятны и привлекательны для потребителя.

      Примером развития новой услуги, которая, по мнению большинства наблюдателей, застопорилась — по крайней мере, на следующие несколько лет, — это электронный перевод денежных средств. Почему это пошло не так? Причины, очевидно, сложны и включают политические, правовые и экономические факторы.Однако, возможно, наиболее важным является сопротивление потребителей, основанное на страхе перед компьютерными ошибками, вторжением в частную жизнь и изменениями в образе жизни. Следует прояснить, что ошибка связана не с технологиями. Доступна технология для создания так называемого безналичного общества, но потребители не хотят пользоваться этой услугой.

      Этот пример иллюстрирует основное различие между НИОКР в компаниях, ориентированных на продукт, и в компаниях, ориентированных на оказание услуг. Продукт может быть показан покупателю, который может принять несколько важных решений о том, заинтересован ли он или она в том, чтобы попробовать этот продукт.Но как протестировать концепцию безналичного общества?

      Однако трудность тестового маркетинга можно превратить в преимущество. Концепции обслуживания, особенно в обслуживающем бизнесе, ориентированном на людей, податливы и могут быть изменены даже после того, как они были представлены на рынке, и стоимость такого изменения часто довольно низка.

      Любой бизнес должен разрабатывать новые услуги, чтобы выжить. Эта задача сильно отличается от разработки нового продукта. Это в высшей степени абстрактно, а разрабатываемые услуги требуют сложного и дорогостоящего тестирования на рынке.Таким образом, здесь мало реальных инноваций и много имитации услуг. Например, авиакомпании и банки хорошо известны своей имитационной практикой.

      Растет за счет приобретения

      Что покупается при приобретении сервисного бизнеса? На этот вопрос есть несколько ответов, в зависимости от рассматриваемого типа сервисного бизнеса.

      Многие менеджеры, особенно те, кто имеет опыт работы с продуктами, чувствуют себя наиболее комфортно, приобретая бизнес по обслуживанию оборудования.Затем приобретение включает в себя физические активы, которые могут быть весьма ценными, если куплены за менее сопоставимые новые активы, если имеется ограниченное предложение активов или если бизнес находится в стратегических местах (например, бизнес по аренде автомобилей или ряд прачечных самообслуживания). Если не существует одного из этих условий, покупка новых активов зачастую обходится дешевле, чем покупка активов уже существующего обслуживающего бизнеса.

      В сфере обслуживания людей приобретение более рискованно, потому что люди и их навыки являются основным предметом покупки.Независимо от трудовых договоров и льгот, которые могут быть предложены, всегда существует риск того, что люди уйдут и заберут свои навыки с собой. Когда приобретаются физические активы, они становятся собственностью после подписания документов. Решения об их использовании и распоряжении может принимать компания-покупатель. То же самое нельзя сказать о людях; они могут принять решение об отъезде в любое время после завершения покупки.

      Этот урок усвоила известная консалтинговая фирма. Фирма была довольно успешной на северо-востоке США.Проницательный наблюдатель за текущими тенденциями, его президент отметил, что деловая активность в южной половине страны стремительно растет. Вместо того, чтобы тратить несколько лет и значительные суммы денег на развитие местного офиса, он решил приобрести небольшую консалтинговую фирму в Далласе, у которой был отличный список клиентов. Приобретение было совершено, и президент и два вице-президента более мелкой фирмы получили трудовые контракты. К сожалению, четверо лучших молодых консультантов считали президента новой материнской фирмы «янки-саквояжником».Они ушли, создали свою собственную фирму и в течение 18 месяцев приобрели 40% клиентов своего бывшего работодателя в качестве своих собственных.

      Всякий раз, когда рассматривается вопрос о приобретении бизнеса по оказанию услуг, ориентированного на людей, важно спросить: «Сколько стоит бизнес без ключевых людей?» Бывают случаи, когда «франшиза» на рынке стоит цены бизнеса. В других случаях предоставляемые услуги обладают некоторыми собственными характеристиками, которые ценны даже без людей в компании.Однако часто ответ на вопрос состоит в том, что все, что покупают, — это люди. В таком случае обычно дешевле просто нанять лучших из этих людей.

      Рост за счет приобретения в сфере услуг — рискованное предложение, но риск варьируется. Как правило, это более рискованно, когда кто-то движется вниз по спектру в сторону бизнеса, основанного на людях, а в компаниях, основанных на людях, риск возрастает, когда услуги предоставляются профессионалами или высококвалифицированными людьми.Любая компания, которая хочет приобрести обслуживающий бизнес, должна убедиться, что она может привлечь и удержать квалифицированных менеджеров, ориентированных на услуги, для их управления.

      Заключительный комментарий

      Поскольку производство было доминирующей экономической силой прошлого века, большинство менеджеров получили образование на основе опыта и / или формального образования, чтобы думать о стратегическом менеджменте в терминах, ориентированных на продукт. К сожалению, большая часть этого опыта не имеет отношения к управлению многими предприятиями сферы услуг.Генеральный менеджер обслуживающего бизнеса должен выработать здоровый скептицизм в отношении своего и других подходов к стратегии.

      Один из лучших способов изменить образ мышления менеджеров и таким образом избежать ловушки принудительного внедрения методов управления, ориентированных на продукт, в бизнес, ориентированный на услуги, — это изменить языковую систему в компании. Если менеджеры говорят об услугах, а не о продуктах, они также думают об услугах и тех характеристиках, которые делают услуги уникальными.

      1.Г. Линн Шостак, «Банки продают услуги, а не вещи», The Banker’s Magazine, Winter, 1977, с. 40.

      2. Теодор Левитт, «Подход производственной линии к обслуживанию», HBR, сентябрь – октябрь, 1972 г., с. 43.

      3. См. У. Эрл Сассер, «Согласование спроса и предложения в сфере услуг», HBR, ноябрь – декабрь, 1976 г., с. 133.

      4. См. Патрик Конли, «Кривые опыта как инструмент планирования» в книге Corporate Strategy and Product Innovation, ed. Роберт Р. Ротберг (Нью-Йорк: Free Press, 1976), стр.307.

      Версия этой статьи появилась в июльском номере журнала Harvard Business Review за 1978 год.

      12 способов эффективного продвижения нового продукта или услуги

      Создание нового продукта или услуги — это большая работа, которая, к сожалению, не прекращается, когда она будет готова: запуск и продвижение — вторая половина уравнения. Вы можете предлагать лучший новый продукт или услугу, но если вы не продвигаете их должным образом, вы, скорее всего, упустите возможности или даже в конечном итоге потеряете деньги.Поскольку так много компаний меняют свои продукты и услуги из-за COVID-19 и не могут позволить себе упущенные возможности, мы подумали, что уместно дать вам некоторые рекомендации по этой теме.

      В этом руководстве мы собираемся предоставить шаги и примеры 12 эффективных способов продвижения новой услуги или продукта. В их числе:

      1. Эксклюзивные превью
      2. Вводные предложения
      3. Рекламные акции Google My Business
      4. Конкурсы и розыгрыши
      5. Электронный маркетинг
      6. Сообщения в блоге
      7. События (виртуальные и личные)
      8. Обновления
      9. Обмены
      10. Отзывы клиентов
      11. Сообщений в социальных сетях
      12. Facebook реклама

      Итак, приступим.

      Лучшие способы продвижения нового товара или услуги

      Когда дело доходит до продвижения нового продукта или услуги для вашего бизнеса, может показаться, что есть бесконечные возможности. Может быть сложно понять, с чего начать и какие методы продвижения принесут вам наилучшие результаты. По правде говоря, существует множество недорогих способов продвижения вашего бизнеса, и то, что работает, может зависеть от вашей отрасли, предложений и аудитории. Взгляните на эти 12 методов ниже и посмотрите, какие из них наиболее подходят для вашего бизнеса.

      1. Предложите постоянным клиентам эксклюзивную предварительную версию

      Ваши постоянные клиенты являются ключевой частью того, как продвигать ваш продукт, потому что они, скорее всего, не только купят его, но и продвигают в своих сетях. Это может быть частная, личная или виртуальная вечеринка перед запуском: онлайн-тур, предварительный просмотр или демонстрация. Или это может быть даже специальное приглашение протестировать его и дать отзыв. Эти эксклюзивные предложения для постоянных клиентов укрепляют вашу ценность и помогают сохранить их лояльность.

      2. Воспользуйтесь специальным вводным предложением

      Вместо того, чтобы просто анонсировать свой новый продукт или услугу, вы можете сделать их доступными в рамках специальной вводной сделки. Эта сделка может принимать различные формы, в том числе:

      • Цена со скидкой.
      • Пакет или пакет со скидкой.
      • Совместное продвижение с дополнительным бизнесом.
      • Ваучер или купон при покупке.
      • Купите один — получите одну бесплатную сделку.
      • Удвойте баллы, если у вас есть программа лояльности.
      • Бесплатный подарок за каждого реферала.

      Каким бы ни было ваше продвижение, обязательно подчеркните, что оно не будет длиться вечно. Покупатели, чья покупательная способность ограничена либо по времени, либо по запасам, будут ощущать более настоятельную необходимость совершить покупку.

      3. Воспользуйтесь Google Мой бизнес

      Существует несколько способов продвижения вашего нового продукта или услуги с помощью бизнес-профиля Google, при условии, что у вас есть учетная запись в Google My Business. Первый — через сообщения Google My Business.

      Находясь на панели управления GMB, перейдите на вкладку «Сообщения». Оттуда вы можете создать сообщение «Предложение» или «Что нового».

      Если вы просто анонсируете новый продукт или услугу, вы можете написать сообщение «Что нового». Просто помните, что сообщения в Google Мой бизнес истекают каждые семь дней, поэтому вам нужно будет делать репост. С другой стороны, если вы проводите специальную вводную сделку, лучше всего подойдет сообщение «Предложение», так как вы можете установить временные рамки. Независимо от того, какой тип публикации вы используете, обязательно включите изображение и призыв к действию, чтобы наиболее эффективно продвигать свой бизнес.

      Вы также можете продвигать свой новый продукт / услугу, загружая его фотографии в свой бизнес-профиль через вкладку «Фото» на панели инструментов GMB, а также добавляя его в качестве нового элемента через вкладку «Продукты / услуги».

      Если возможно, вы можете даже опубликовать ответы на часто задаваемые вопросы о новом продукте или услуге в разделе вопросов и ответов в своей учетной записи Google My Business.

      Чтобы получить максимальную отдачу от этого метода продвижения:

      4. Проведите конкурс в социальных сетях

      Конкурсы

      в социальных сетях — это интересный и простой способ связаться с клиентами и привлечь больше поклонников / последователей и потенциальных клиентов для вашего бизнеса.Конкурсы Facebook привлекают в среднем 34% новых клиентов на кампанию, что является отличным способом борьбы с низким органическим охватом платформы.

      Что касается позиционирования, победители вашего розыгрыша в Facebook или Instagram должны получить возможность первыми получить в свои руки ваше новое предложение и получить его бесплатно или со скидкой.

      Источник изображения

      Обязательно объявляйте контент по всем своим маркетинговым каналам, а не только по социальной платформе, которую вы используете для запуска основной кампании.Это включает в себя другие ваши каналы в социальных сетях, ваш веб-сайт, информационные бюллетени по электронной почте и даже платную рекламу.

      Помимо привлечения большего внимания и покупателей к вашему новому предложению, более активное взаимодействие с вашей учетной записью в социальных сетях, вероятно, привлечет больше трафика на ваш веб-сайт, представит ваш бизнес новым клиентам и создаст забавные средства связи с вашей аудиторией. .

      5. Расскажите о себе по электронной почте

      Знаете ли вы, что 82% потребителей открывают электронные письма от предприятий и что 76% подписчиков по электронной почте сделали покупки с помощью маркетингового сообщения по электронной почте? Электронная почта — отличный канал для распространения информации о вашем новом продукте / услуге.Кроме того, это отличный стимул для регистрации подписчиков.

      Вы можете запустить кампанию по электронной почте, посвященную этому новому предложению, возможно, даже в виде серии электронных писем, накапливающихся до дня запуска. Или вы можете объявить об этом как о главном элементе вашего следующего информационного бюллетеня по электронной почте. Это электронное письмо может быть адресовано вашей широкой аудитории или, в поддержку метода № 2, это может быть эксклюзивное предложение для подписчиков или клиентов.

      Несколько советов по электронному маркетингу:

      • Больше внимания уделяйте преимуществам / конечной ценности нового продукта, чем его характеристикам
      • Выделите предложение в теме сообщения
      • Используйте прехедер для дальнейшего увеличения открываемости

      Для получения дополнительной информации о том, как объявить о своем новом продукте через этот проверенный маркетинговый канал, перейдите в наш пост: Как писать рекламные электронные письма (с примерами)

      6.Написать сообщение в блоге

      При продвижении нового продукта или услуги у вас может не быть целевой страницы, на которую клиенты или подписчики могли бы перейти. В конце концов, ваше новое предложение может быть просто обновлением существующей платформы или учетной записи. В этом случае ваша цель может состоять не в том, чтобы привлечь больше клиентов, а в том, чтобы привлечь существующих клиентов или повторно привлечь неактивных клиентов.

      Написание сообщения в блоге о недавно выпущенном элементе — отличный способ углубиться во все детали, функции и преимущества, которые вы в противном случае включили бы на целевую страницу, и вы можете поделиться ссылкой на сообщение в блоге через свой электронные письма или каналы социальных сетей.

      Пример запуска нового продукта через сообщение в блоге от emma.

      Даже если у вас есть целевая страница, сообщение в блоге по-прежнему является отличным каналом для распространения информации о вашем новом предложении и предоставляет вам широкие возможности для ссылки на целевую страницу. Еще несколько примеров сообщений в блогах, рекламирующих новые продукты или услуги, вы можете найти в некоторых из наших прошлых публикаций:

      7. Проведите мероприятие

      События

      не только вдохновляют клиентов вашим новым продуктом или услугой, но также могут привлечь новых потенциальных клиентов, лично взаимодействуя с вами или другими сотрудниками вашего бизнеса — отличный способ привлечь их в качестве клиентов.

      Мероприятия не обязательно должны быть модными и суперорганизованными; что-то столь же простое, как день открытых дверей или информационная сессия, подойдет для таких мест, как салоны, фитнес-центры, студии йоги, спа и розничные магазины. Если ваш бизнес находится в месте с другими местными предприятиями, вы можете работать вместе, чтобы устроить тротуар распродажи или открытый дом, чтобы привлечь еще больше людей.

      Во время пандемии виртуальные мероприятия по-прежнему служат эффективным инструментом продвижения. Вы могли бы:

      • Проведите сеанс Facebook Live, демонстрирующий продукт и выделяющий его функции.
      • Запустите интерактивные или записанные вопросы и ответы о самом продукте.
      • Сосредоточьте мероприятие вокруг влиятельного лица, имеющего опыт работы с вашим новым продуктом или услугой, с обещанием представить новое предложение в конце.

      Виртуальный, эксклюзивный курс обучения по новой версии Salesforce

      8. Предложите бесплатное обновление

      Если ваш бизнес ориентирован в большей степени на услуги, чем на продукты, например салон, спа, фитнес-центр или консалтинговый бизнес, вы можете предложить клиентам обновление, чтобы опробовать вашу новую услугу.Продвигаете новый вид массажа или ухода за лицом в вашем спа? Обеспечьте бесплатное (но, возможно, временное) обновление для существующих клиентов, чтобы они могли попробовать его. Расширяете предложения вашего агентства по контекстной рекламе? Добавьте новую услугу в пакеты существующих клиентов по их прежним ценам. Другой вариант — предложить бесплатную доставку вашего нового продукта в течение ограниченного времени.

      9. Разрешить замену

      Если ваш новый продукт, по сути, является обновлением старого, подумайте о программе обмена. Рекламные акции по обмену эффективны, потому что потребители с большей вероятностью купят новый продукт, используя токен или кредит, который у них уже есть (в данном случае продукт, которым они владеют).Вы также можете перепродать старые обменные товары (при условии, что они находятся в достаточно хорошем состоянии) или использовать их для будущих раздач.

      10. Делитесь отзывами покупателей

      Один из лучших способов продвигать новый продукт или услугу — позволить вашим клиентам продвигать их для вас. Если вы воспользуетесь некоторыми из ранее упомянутых идей (например, предложите обновление или бесплатную пробную версию), вы можете попросить их написать онлайн-обзор новой услуги или предоставить материалы для отзыва.

      Источник изображения

      Обзоры и отзывы будут неоценимы при развертывании продукта для более широкой аудитории.В конце концов, 84% потребителей доверяют онлайн-отзывам не меньше, чем личным рекомендациям.

      11. Опубликовать в социальных сетях

      Если вы используете какую-либо из упомянутых выше тактик для продвижения своего нового продукта или услуги, обязательно распространяйте информацию о своих сделках и предложениях через свои учетные записи в социальных сетях (как это делали многие компании в приведенных выше примерах). Это простой способ связаться с вашей аудиторией, и ваши подписчики могут легко поделиться вашим постом в своих профилях. Еще одно преимущество заключается в том, что клиенты / потенциальные клиенты могут задавать вопросы о продукте в разделе комментариев.Их вопросы и ваши ответы могут служить обычным FAQ. Сообщение может содержать ссылку на целевую страницу или сообщение в блоге с дополнительной информацией.

      Если у вас есть нишевая аудитория или лояльные подписчики, вы также можете использовать собственный хэштег в своем рекламном посте. Это не только расширит охват ваших кампаний, но также может вдохновить клиентов делиться сообщениями и изображениями в своих учетных записях с использованием настраиваемого хэштега. И вы знаете, что это означает: контент, создаваемый пользователями, который затем можно использовать, чтобы еще больше людей опробовали вашу новую услугу или продукт!

      12.Запустить рекламу в Facebook

      С 1 миллиардом активных пользователей в день, реклама в Facebook открывает широкую базу людей, которые будут заинтересованы в вашем новом продукте или услуге. Реклама в Facebook особенно полезна, потому что персонализированные данные, добровольно предоставляемые через профили пользователей, обеспечивают невероятно конкретную целевую аудиторию. Вы можете учитывать пол, возраст, местоположение, интересы, семейное положение, профессию и многое другое, чтобы получить максимальную отдачу от вложенных средств. Также есть несколько вариантов для типа объявления, бюджета и продолжительности кампании, поэтому вы можете достичь своих целей по средствам.

      Чтобы получить дополнительную помощь по рекламе в Facebook, воспользуйтесь тремя ресурсами:

      Как лучше всего продвигать свой новый продукт или услугу?

      Наилучший способ продвижения вашего нового продукта или услуги будет зависеть от того, какие каналы посещает ваша аудитория и каково ее поведение в сети. В любом случае вам следует использовать несколько каналов и осуществлять перекрестное продвижение. Чем более связным и последовательным будет ваш обмен сообщениями и чем больше ваша аудитория узнает об этом, тем большего взаимодействия вы можете ожидать.Попробуйте описанные выше стратегии, чтобы получить желаемые результаты от следующего выпуска продукта, обновления программного обеспечения или предложения новых услуг.

      17 шагов, которые необходимо предпринять перед запуском продукта или услуги

      Есть идея для нового продукта или услуги? Легко опередить себя, предвидя все продажи, признание и успех, которые принесут ваше предложение. Но, как и любая другая бизнес-инициатива, запуск продукта требует времени и тщательного планирования — спешка на рынок, не ставя своих уток подряд, — это верный путь к катастрофе.

      Чтобы помочь вам должным образом подготовиться к запуску, каждый из 18 членов Совета агентств Forbes предлагает один важный шаг, который вы должны сделать перед выпуском нового продукта или услуги.

      Все фотографии предоставлены отдельными членами Совета агентства Forbes

      1. Определите целевую аудиторию

      Поймите свою целевую аудиторию.Это очень важно, потому что язык, каналы и информация, которые вы используете для общения и обращения к одной демографической группе, могут быть не столь эффективны для другой. Четкое определение целевой аудитории дает вам направление в вашем маркетинге, способствует большей последовательности в обмене сообщениями и позволяет вам достоверно общаться с вашими клиентами. — Меган Шрой, Approach Marketing

      2. Знайте, как достучаться до вашей аудитории

      Поймите целевую аудиторию и способы ее эффективного охвата, как с помощью рекламы, так и мысленно.Вспомните свою целевую аудиторию и поймите, где лучше всего ее охватить и как они интерпретируют вашу рекламу. Затем разработайте свой маркетинговый план соответствующим образом. — Дэвид Клей, веб-дизайн и компания

      3. Знайте проблему, которую решаете

      Очень важно иметь глубокое понимание задачи, которую она решает, и того, для кого она предназначена. Удивительно, как часто это не продумывается досконально. Всегда сосредотачивайтесь на своих «кто» и «почему». Протестируйте это со своими персонажами, поговорите с ними об этом и знайте, что это то, что в первую очередь удовлетворит неудовлетворенную потребность.- Дебби Уильямс, SPROUT Content

      4. Понять путь к покупке

      Процесс покупки составляет основу всей маркетинговой и торговой деятельности. Вы должны хорошо понимать болевые точки покупателя, откуда они берут информацию и кто влияет на покупку. Определенные события могут даже вызвать покупку. У клиентов разные ожидания относительно того, как они будут взаимодействовать с вами, в зависимости от того, на каком этапе процесса покупки они находятся. — Лиза Аллокка, Red Javelin Communications

      5.Защитите свою личность в Интернете

      В современном мире мы видели, как многочисленные киберсквоттеры пытаются воспользоваться преимуществами клиентов, которые не защитили свое доменное имя, торговую марку, учетные записи в социальных сетях и т. Д. Крайне важно обезопасить все это перед запуском куда-либо. Часто ваше доменное имя и другие важные маркетинговые инструменты можно удержать по очень высокой цене, а необходимость привлечения юристов никогда не бывает дешевой! — Duree Ross, Durée & Company

      6. Подтвердите свой продукт

      Совершите продажу и заработайте свой первый доллар в качестве подтверждения для создания продукта или услуги — даже до того, как они будут созданы.Если люди не будут покупать продукт или услугу на основе предложения, они, вероятно, не станут покупать продукт или услугу, когда они существуют. Самый простой способ сделать это — разработать целевую страницу. Запускайте рекламу. Посмотрите, нажимает ли кто-нибудь кнопку «Купить сейчас». Если да, то у вас есть подтверждение. — Бретт Фармило, Markitors

      7. Знай своих конкурентов и отличайся от них

      Мы видим, как появляется много брендов «Me Too», которые хотят оседлать волну тренда и нажиться на быстрорастущих успехах других. Вместо того, чтобы следовать этой реакции коленного рефлекса, обратите внимание на то, что отличает вас от других.Определите отличия вашего бренда и в некоторых случаях откалибруйте его, чтобы заполнить пробел, а не следовать тенденции. У каждой великой идеи бренда была первая, выходившая на рынок; стремитесь быть лидером и вводить новшества. — Тая Докендорф, Целлюлоза и проволока

      8. Убедитесь, что это не было сделано раньше

      В теории кажется элементарным принципом, но я всегда удивляюсь, когда видишь людей, которые обращаются к нам за помощью в реализации «великой идеи», которая была реализована раньше. Изучите рынок на предмет продуктов и услуг, которые могут быть похожи на то, что вы предлагаете.Иногда ваша идея может быть лучше, но если она была реализована раньше, мы обычно отговариваем наших клиентов изобретать велосипед. — Рикардо Касас, Fahrenheit Marketing

      9. Создайте бесплатную пробную или демонстрационную версию

      Создание бесплатной пробной версии или демонстрации продукта является критическим этапом для любого продукта или услуги, потому что вы хотите получить как можно больше отзывов до официального запуска. Вы также хотите, чтобы пользователи сами испытали это, чтобы увидеть, как работает ваш продукт или услуга. Понимание того, сможет ли ваш продукт или услуга оправдать ожидания на рынке, может определить его успех или неудачу.- Соломон Тимоти, OneIMS

      10. Составьте комплексный стратегический план

      Каждый бренд должен участвовать в осознанном и тщательном процессе стратегического планирования перед запуском любого продукта или услуги. Это включает в себя множество вещей, таких как оценка рынка / конкуренции, SWOT-анализ, определение рентабельности инвестиций, способы измерения успеха и планирование коммуникаций. — Брайан Салливан, Sullivan Branding

      11. Соберите всех на одной странице

      Вся компания должна быть объединена по всем каналам, будь то выход на рынок, маркетинг, обмен сообщениями или поддержка клиентов.Обеспечение клиентам максимально возможного опыта работы с вашей компанией и ее продуктом или решением имеет решающее значение для долгосрочного успеха. — Кэти Аткинс, Metis Communications

      12. Рекомендации по созданию голоса бренда

      После того, как вы создали сильный бренд, вы должны создать руководящие принципы в отношении голоса и тона бренда. Не выходите на рынок, не зная, кто вы и как хотите взаимодействовать с миром. Последовательность является ключом к бренду, поэтому вы хотите настроить каждого сотрудника в команде на успех, когда дело доходит до трансляции сообщений от имени бренда.- Чапин Герман, Герман-Шеер

      13. Предложите поощрения за раннее использование

      Вы хотите создать ажиотаж вокруг своего продукта перед его запуском. Один из лучших способов сделать это — предложить скидки на предварительные заказы, бесплатное использование в первый раз и вознаграждения за участие в бета-тестировании, которые побуждают пользователей совершать покупки при запуске. Это тоже отличное продвижение продукта. Никто не ожидает, что продукт будет идеальным в бета-версии, поэтому тестируйте, собирайте отзывы и дорабатывайте! — Кристофер Джонс, LSEO.com

      14.Продолжайте тестировать

      Запустить новый продукт или услугу непросто. Единственное, что каждый бренд должен сделать заранее — это протестировать его; протестируйте его, пока он не сломается, а затем проверьте его еще раз. Сбор отзывов и аналитических данных поможет вам приблизиться к достижению желаемого. И, конечно же, вам также нужно собрать все свои маркетинговые материалы! Сюда входят целевые страницы, аккаунты в социальных сетях и т. Д. — Чи Чжао, Hokku PR

      .

      15. Знай, чего не знаешь

      По моему опыту, многие, кто запускает продукты, хороши в чем-то, но не во всем.Перед запуском осознайте свои ограничения и либо нанимайте, либо чаще передайте на аутсорсинг необходимые вам навыки, как сразу, так и тогда, когда дела начинают набирать обороты. Быстрый успех может привести к неудаче, если вы сначала не продумали это. Вы не хотите решать проблемы, которых вы не понимаете, на лету. — Келли Масилун, Concentric

      16. Знай свою историю

      Поймите свою историю настолько хорошо, что сможете рассказать ее кому угодно: СМИ, новым клиентам, брендам, с которыми вы можете сотрудничать, и многому другому.Если вы не можете четко сказать, кто вы, что вы делаете, почему вы это делаете и что вас вдохновляло, вы потеряете любого, кто мог бы помочь вам построить это. Хорошие пиарщики — отличные переводчики и рассказчики. Используйте их, чтобы ваша история четко рассказывалась по всем цифровым каналам. — Николь Родригес, NRPR Group, LLC

      17. Начните планирование следующей версии

      Причиной его неудачи может быть долгое время, чтобы довести продукт до совершенства перед выходом на рынок. Отпустите его и начните планировать следующую модель.Внимательно следите за отзывами потребителей. Если вы допустили ошибку, признайте ее и исправьте. Таким образом, вы не только зарабатываете лояльность клиентов, но и позиционируете себя как этический новатор, который серьезно относится к отзывам клиентов. — Ахмад Карех, Twistlab Marketing

      Определение дифференциации продукции

      Что такое дифференциация продуктов?

      Дифференциация продуктов — это маркетинговая стратегия, призванная выделить продукты или услуги компании среди конкурентов.Успешная дифференциация продукта включает в себя выявление и передачу уникальных качеств продукта или компании с одновременным выделением явных различий между этим продуктом или компанией и ее конкурентами. Дифференциация продукта идет рука об руку с разработкой сильного ценностного предложения, чтобы продукт или услуга были привлекательными для целевого рынка или аудитории.

      В случае успеха дифференциация продукта может создать конкурентное преимущество для продавца продукта и в конечном итоге повысить узнаваемость бренда.Примеры дифференцированных продуктов могут включать самый быстрый высокоскоростной Интернет или самый экономичный электромобиль на рынке.

      Ключевые выводы

      • Дифференциация продукта зависит от внимания потребителей к одному или нескольким ключевым преимуществам продукта или бренда, которые делают его лучшим выбором по сравнению с аналогичными продуктами или брендами.
      • Элементы дифференциации включают дизайн продукта, маркетинг, упаковку и ценообразование.
      • Стратегия дифференциации продукта должна продемонстрировать, что продукт обладает всеми характеристиками конкурирующих продуктов, но с дополнительными эксклюзивными преимуществами, которые больше не предлагает никто.
      • Компании получают конкурентное преимущество и долю рынка за счет дифференциации продукции.
      • Дифференциация продукции увеличивает рыночную конкуренцию и контролирует цены для потребителей.

      Как работает дифференциация продуктов

      Дифференциация продукта — это, по сути, маркетинговая стратегия, побуждающая потребителя выбирать один бренд или продукт по сравнению с другим среди множества конкурентов. Он определяет качества, которые отличают один продукт от других аналогичных продуктов, и использует эти различия для стимулирования потребительского выбора.

      Маркетинг дифференциации также может включать сосредоточение внимания на нишевом рынке. Например, небольшой компании может быть сложно конкурировать с гораздо более крупным конкурентом в той же отрасли. В результате небольшая компания может выделить исключительное обслуживание или гарантию возврата денег.

      Содействие дифференциации продуктов

      Ссылки на отличительные качества продукта отражаются в упаковке и рекламе продукта, а часто даже в его названии.Торговая марка кормов для кошек Fancy Feast подразумевает высококачественный корм для кошек, который любят кошки, и реклама подтверждает это утверждение. Бренд кормов для кошек FreshPet подчеркивает использование натуральных ингредиентов. Hill’s Science Diet сообщает, что корм для кошек был разработан экспертами по питанию животных.

      Стратегия дифференциации продукта может потребовать добавления новых функциональных возможностей или может быть такой же простой, как изменение дизайна упаковки. Иногда дифференцированный маркетинг требует не каких-либо изменений продукта, а новой рекламной кампании или других рекламных акций.

      Измерение дифференциации продукта

      Как указывалось ранее, различия между товарами могут быть физическими или измеримыми, например, спортзал с самой низкой ценой в регионе. Однако различия между продуктами могут быть более абстрактными, например, автомобильная компания, которая утверждает, что их автомобили являются самыми роскошными на рынке. Розничные торговцы и дизайнеры часто тратят значительные суммы денег на рекламу, демонстрируя свою одежду молодым модным моделям, чтобы подчеркнуть, что их одежда в тренде.На самом деле ни одна компания не может измерить или количественно оценить уровень стиля, который предлагает их продукт.

      В результате дифференциация продукта часто носит субъективный характер, поскольку направлена ​​на изменение оценки потребителями преимуществ одного продукта по сравнению с другим. Рекламный слоган «Удаляет самые стойкие пятна» подразумевает, что определенная марка моющего средства более эффективна, чем другие, но фактическая разница в продукте по сравнению с продуктами конкурентов может быть незначительной или отсутствовать.

      Нефункциональные атрибуты тоже имеют значение

      Когда функциональные аспекты двух продуктов идентичны, как в бутилированной воде, нефункциональные характеристики могут быть отличительными признаками — например, упаковка или дизайн бутылки.

      Типы дифференциации продукции

      В идеале стратегия дифференциации продукта должна демонстрировать, что продукт может делать все, что могут сделать конкурирующие решения, но с дополнительными преимуществами, которые присущи только этому продукту. Ниже приведены несколько наиболее распространенных стратегий, используемых для дифференциации продукта или услуги.

      Цена

      Цена может использоваться для дифференциации продукта двумя способами. Компании могут назначать самую низкую цену по сравнению с конкурентами, чтобы привлечь экономных покупателей — например, розничный торговец Costco.Однако компании могут также устанавливать высокие цены, чтобы обозначить качество и то, что продукт является предметом роскоши или высокого класса, например, спортивным автомобилем Bugatti.

      Производительность и надежность

      Продукты можно дифференцировать по надежности и долговечности. Например, считается, что некоторые батареи имеют более длительный срок службы, чем другие батареи, и потребители будут покупать их, исходя из этого фактора.

      Расположение и обслуживание

      Местные предприятия могут отличаться от своих более крупных национальных конкурентов, подчеркивая, что они поддерживают местное сообщество.Например, местный ресторан будет нанимать местных жителей и может получать продукты и ингредиенты у местных фермеров и поставщиков.

      Вертикальная дифференциация продуктов и горизонтальная дифференциация продуктов

      Существует две строгих формы дифференциации продукции: горизонтальная и вертикальная. Однако в некоторых случаях выбор потребителя при покупке может быть сочетанием двух.

      Вертикальная дифференциация

      Примером вертикальной дифференциации является то, что клиенты ранжируют продукты на основе измеримого фактора, такого как цена или качество, а затем выбирают товар с наиболее высоким рейтингом.

      Хотя измерения являются объективными, каждый покупатель выбирает для измерения свой коэффициент. Например, ресторан может занять первое место в списке клиентов, потому что их блюда менее калорийны. Другой клиент может выбрать другой ресторан, потому что еда дешевле, а цена является для него самым важным фактором.

      Горизонтальная дифференциация

      Пример горизонтальной дифференциации — это когда покупатели выбирают продукты на основе личных предпочтений, а не объективных измерений.

      Например, выбор ванильного, шоколадного или клубничного молочного коктейля зависит от его личного вкуса. Если большинство продуктов на рынке стоят примерно одинаково и имеют много одинаковых функций или качеств, решение о покупке принимается на основе субъективных предпочтений.

      Смешанная дифференциация

      Более сложные покупки, как правило, предполагают сочетание вертикальной и горизонтальной дифференциации. Например, покупая автомобиль, потребитель может учитывать показатели безопасности и расход топлива, которые являются объективными показателями и примерами вертикальной интеграции.Тем не менее, потребитель может также учитывать, в каких цветах доступен автомобиль или в изображении бренда. Каждый потребитель будет придавать разное значение каждому критерию.

      Преимущества дифференциации продукции

      Дифференцированный продукт может повысить лояльность к бренду и даже пережить более высокую цену. Если продукт воспринимается как лучший в чем-то, чем его конкуренты, потребители сочтут, что он стоит более высокой цены.

      Маркетинг дифференциации может помочь компаниям выделиться, когда продукт не сильно отличается от продукта конкурента, например, воды в бутылках.Стратегия может заключаться в том, чтобы сосредоточиться на более низкой цене или на том, что это местный бизнес. Когда функциональные аспекты двух продуктов идентичны, нефункциональные особенности могут быть выделены. Стратегия может заключаться в привлекательном изменении дизайна или стиля.

      Успешная кампания по дифференциации продуктов вызывает интерес потребителей и дает им основания полагать, что им нужен один продукт, а не другой.

      Примеры дифференциации продукции

      Компании, внедряющие новый продукт, часто ссылаются на его ценовые преимущества.Если компания X производит кофеварку, практически идентичную кофеварке компании Y, компания X может предложить версию по более низкой цене. Если он поставляется с фильтром многоразового использования, экономия на бумажных фильтрах подчеркивается в упаковке и рекламе.

      Например, дифференциация продуктов ярко проявляется среди многих брендов кофеварок, представленных на сегодняшнем рынке. Кофеварки KitchenAid выглядят солидно, солидно и имеют соответствующую премиальную цену. Keurig отличается простотой использования кофейных капсул.Amazon Basics, как всегда, устанавливает непревзойденно низкую цену.

      Часто задаваемые вопросы о дифференциации продуктов

      Какой пример дифференциации продукции?

      Пример дифференциации продукта — это когда компания подчеркивает особенность нового продукта на рынке, которая отличает его от других продуктов, уже представленных на рынке. Например, Tesla отличается от других автомобильных брендов, потому что их автомобили инновационные, высококлассные и работают от батарей. Кроме того, их обслуживание клиентов удобное и быстрое.

      Каковы элементы дифференциации продукции?

      Любой аспект продукта может дифференцировать его в сознании потребителя. Следовательно, производитель или производитель должен рассмотреть возможности дифференциации во всех своих производственных областях: маркетинг, управление продуктом, инжиниринг, продажи, поддержка клиентов. Например, как продать продукт, чтобы он выделялся среди конкурентов? Как сделать продукт уникальным? Как бренд может обеспечить превосходную поддержку клиентов?

      Какие 3 типа дифференциации продуктов?

      Существует три типа дифференциации продуктов: вертикальная, горизонтальная и смешанная.Типичный пример вертикальной интеграции — это когда два продукта похожи, но имеют разные цены. Однако, если бы цена на оба продукта была одинаковой, один из них считался бы «лучшим» из-за его предполагаемого качества. Например, футболка Hanes против футболки Gucci.

      Горизонтальная дифференциация происходит независимо от качества или цены продукта. Покупатель выбирает продукт или бренд в соответствии с личными предпочтениями, например, Coca-Cola или Pepsi.

      Смешанная дифференциация сложна и включает факторы как вертикальной, так и горизонтальной дифференциации.Например, потребитель может выбрать новый автомобиль из того же класса транспортных средств и рассмотреть ценовые категории различных марок (вертикальная дифференциация), а также цвета интерьера (горизонтальная дифференциация).

      Почему важна дифференциация продуктов?

      Дифференциация продуктов важна, потому что она позволяет различным брендам или компаниям получить конкурентное преимущество на рынке. Если бы дифференциация была недостижимой, более крупные компании с экономией на масштабе всегда доминировали бы на рынке, потому что они могли бы уступить более мелким производителям с точки зрения цены.Дифференциация продуктов — это также способ контролировать затраты потребителя за счет поддержания конкурентного рынка.

      Какова стратегия дифференциации Apple?

      Apple дифференцирует свои продукты, устанавливая на них более высокие цены, чем у конкурентов, что означает, что продукты более качественные и содержат новейшие технологии. Компания также стимулирует интерес потребителей, создавая шумиху перед запуском продукта с помощью продуманных стратегий маркетинга и распространения.

      Итог

      Дифференциация продуктов — это способ для продуктов и брендов завоевать долю рынка на основе предпочтений потребителей.Покупатели выбирают товары по разным причинам, будь то цена, имидж бренда, качество или долговечность, вкус, цвет или временная тенденция. Если продукт сможет отличаться от конкурентов каким-то уникальным образом и понравится потребителям, он получит конкурентное преимущество и получит долю на рынке. Следовательно, дифференциация продуктов — это также способ, которым рыночные силы выполняют свою работу и снижают цены для потребителей.

      Различий в продаже товаров и услуг

      Хотя существует много различий между продажей продукта и услугой, главное сходство состоит в том, что успех зависит от того, насколько хорошо вы взаимодействуете со своим клиентом. — Getty Images / vgajic

      Продажа услуг сильно отличается от продажи товаров. По сути, основное отличие состоит в том, что продуктовый бизнес продает физические, материальные объекты, тогда как сервисный бизнес обеспечивает ценность за счет нематериальных навыков, опыта и времени.

      Маркетинговые методы и затраты также различаются, когда вы продаете услуги и продаете продукты. Понимание этих различий может помочь вам выработать правильный подход для вашего бизнеса.

      Продажа на основе продукта

      При продаже продукта компании захотят выделить определенные функции и отобразить товар в магазине или в Интернете для просмотра покупателями. В некоторых случаях клиенты могут прикоснуться к продукту или манипулировать им перед покупкой, или у них может быть возможность увидеть, как он используется в демонстрации через отдел продаж или онлайн-видео.

      Продукция предназначена для удовлетворения потребностей заказчика, но не всегда может быть адаптирована под определенные требования.Если покупателя не устраивает товар, он может легко вернуть его или обменять на другой. С продуктами покупателю легче определить его ценность и то, стоит ли его покупка потраченных денег. Клиенты могут оценивать продукт в Интернете, а потенциальные клиенты могут использовать оценки, чтобы определить, хотят ли они купить продукт.

      Задача продуктового бизнеса — не отставать от спроса на продукцию и найти место для хранения запасов. Нехватка запасов может привести к плохим отзывам клиентов и неудовлетворенности, поэтому важно отслеживать производственный процесс, количество имеющихся у вас товаров и то, что покупают клиенты, чтобы у вас всегда было достаточно каждого продукта.

      Вот несколько примеров продуктового бизнеса:

      • Потребительские товары (средства гигиены, одежда, бытовая техника и т. Д.).
      • Сырье (металлы, древесина, полезные ископаемые и др.).
      • Продукция сельского хозяйства (пшеница, кукуруза, продукты животноводства и др.).
      • Технологическая продукция (телефоны, фотоаппараты, ноутбуки и др.).

      [Читать: Хотите быстро запустить? 10 бизнес-идей, которые вы можете начать сегодня ]

      Узнайте больше о том, как управлять денежным потоком вашего бизнеса в трудные времена, из нашего последнего выпуска CO — Blueprint.

      Независимо от того, решите ли вы вести бизнес по производству продуктов или услуг, важно провести исследование и понять, как лучше всего удовлетворить ваших клиентов.

      Продажа на основе услуг

      При продаже услуги очень важно подчеркнуть, что делает вашу услугу индивидуальной и как вы можете удовлетворить потребности клиентов. Как правило, маркетинговые услуги требуют построения доверительных отношений с клиентами и их настройки по мере необходимости.Сюда могут входить небольшие пакеты ежемесячной или годовой подписки или дополнения к предлагаемым стандартным услугам.

      Вообще говоря, сервисные предприятия обходятся дешевле, чем продуктовые, потому что нет запасов, а физическое местонахождение сервисного бизнеса часто не имеет значения (хотя это будет зависеть от типа предлагаемых услуг). Однако цены для сервисных предприятий могут сильно различаться в зависимости от различных факторов, в том числе от конкретной отрасли, опыта тех, кто занимается бизнесом, и количества времени, необходимого для оказания услуги.

      Однако получить рейтинги для сервисного бизнеса может быть сложнее, потому что может потребоваться больше времени, чтобы услуга была завершена или вступила в силу, тогда как продукт можно использовать, а затем оценить, просмотреть и поделиться почти сразу.

      Кроме того, плохой отзыв об услуге может серьезно сказаться на бизнесе. Услугу нельзя вернуть и обменять как продукт, поэтому важно, чтобы компании постоянно оценивали услуги, которые они предоставляют. Плохие отзывы о бизнесе, основанном на предоставлении услуг, могут создать негативный имидж бренда и отпугнуть потенциальных клиентов.Профессиональный подход к вопросам и жалобам клиентов поможет решить любые возникающие проблемы.

      Вот несколько примеров бизнеса, основанного на предоставлении услуг:

      • Профессиональные услуги (юристы, инженеры, маркетологи и т. Д.).
      • Домашний ремонт (плотники, кровельщики, электрики и др.).
      • Творческие услуги (писатели, графические дизайнеры и др.).
      • Средства личной гигиены (парикмахеры, массажисты и др.).
      • Здравоохранение (врачи, физиотерапевты и др.)).

      Независимо от того, решите ли вы вести бизнес по производству продуктов или услуг, важно провести исследование и понять, как лучше всего удовлетворить ваших клиентов. Обратите внимание на то, что делают ваши конкуренты, что ищут потенциальные клиенты, и определите, как вы можете конкурировать и удовлетворять потребности этих клиентов. Как только вы начнете изучать тенденции клиентов и собирать отзывы, вы можете скорректировать свои стратегии и победить своих конкурентов.

      [Читать: Краткое руководство по запуску сервисного бизнеса ]

      CO— призван вдохновить вас ведущими уважаемыми экспертами.Однако, прежде чем принимать какое-либо деловое решение, вам следует проконсультироваться со специалистом, который может проконсультировать вас в зависимости от вашей индивидуальной ситуации.

      CO — стремится помочь вам начать, вести и развивать свой малый бизнес. Узнайте больше о преимуществах членства малого бизнеса в Торговой палате США здесь.

      Сообщение от

      Обращайтесь к своей аудитории в любом месте и на любом экране.

      Spectrum Reach предоставляет маркетинговые и рекламные решения на основе данных для предприятий любого размера. Мы ваш надежный сосед и универсальный магазин.

      Учить больше

      Опубликовано 9 сентября 2019 г.

      Как проводить маркетинговые исследования: руководство и шаблон

      У современных потребителей много энергии. Они могут исследовать ваш продукт или услугу и принимать решения о покупке самостоятельно.

      Более того, вместо того, чтобы разговаривать с одним из ваших торговых представителей, они с большей вероятностью будут просить рекомендаций у членов своих сетей или читать онлайн-обзоры.

      Имея это в виду, адаптировали ли вы свою маркетинговую стратегию, чтобы дополнить то, как современные потребители исследуют, делают покупки и покупают?

      Для этого вы должны иметь глубокое понимание того, кто ваши покупатели, ваш конкретный рынок и что влияет на решения о покупке и поведение членов вашей целевой аудитории.

      Введите: Исследование рынка.

      Если вы новичок в исследовании рынка, это руководство предоставит вам план для проведения тщательного изучения вашего рынка, целевой аудитории, конкуренции и т. Д.

      Что такое маркетинговые исследования?

      Маркетинговое исследование — это процесс сбора информации о покупателях вашего бизнеса, целевой аудитории и клиентах, чтобы определить, насколько жизнеспособным и успешным будет ваш продукт или услуга среди этих людей.

      Зачем нужны маркетинговые исследования?

      Маркетинговые исследования позволяют найти покупателя там, где он находится. Поскольку наш мир (как цифровой, так и аналоговый) становится все громче и требует все большего внимания, это оказывается бесценным. Понимая проблемы, болевые точки и желаемые решения вашего покупателя, вы сможете создать свой продукт или услугу, которые будут им нравиться.

      Маркетинговое исследование также дает представление о широком диапазоне факторов, влияющих на вашу прибыль, включая:

      • Где ваша целевая аудитория и текущие клиенты проводят исследования своих продуктов или услуг
      • У кого из ваших конкурентов ваша целевая аудитория ищет информацию, варианты или покупки
      • Какие тенденции в вашей отрасли видят покупатель?
      • Кто составляет ваш рынок и каковы их проблемы
      • Что влияет на покупки и конверсии среди вашей целевой аудитории

      Когда вы начнете оттачивать свое исследование рынка, вы, вероятно, услышите об исследованиях первичного и вторичного рынка.Самый простой способ подумать о первичных и вторичных исследованиях — это представить себе зонтики, лежащие под исследованиями рынка: один для исследования первичного рынка, а другой — для исследования вторичного рынка.

      Под этими двумя зонтиками находится ряд различных типов маркетинговых исследований, которые мы выделим ниже. Определение того, к какому из двух зонтиков подходит ваше маркетинговое исследование, не обязательно имеет решающее значение, хотя некоторые маркетологи предпочитают проводить различие.

      Итак, если вы встретите маркетолога, который хочет определить ваши типы маркетинговых исследований как первичные или вторичные — или если вы один из них — давайте рассмотрим определения этих двух категорий далее.Затем мы рассмотрим различные типы маркетинговых исследований в следующем разделе.

      Первичные и вторичные исследования

      Существует два основных типа маркетинговых исследований, которые ваша компания может проводить для сбора полезной информации о ваших продуктах, включая первичные и вторичные исследования.

      Первичные исследования

      Первичное исследование — это получение информации из первых рук о вашем рынке и клиентах на вашем рынке. Это полезно при сегментации вашего рынка и создании персонального образа покупателя.Первичные маркетинговые исследования обычно делятся на две группы: исследовательские и специальные.

      Первичные поисковые исследования

      Этот вид первичного исследования рынка в меньшей степени связан с измеримыми тенденциями потребителей и больше касается потенциальных проблем, которые стоит решать в команде. Обычно это делается в качестве первого шага — до того, как будет проведено какое-либо конкретное исследование — и может включать открытые интервью или опросы с небольшим количеством людей.

      Специальные первичные исследования

      Конкретное первичное исследование рынка часто следует за предварительным исследованием и используется для изучения проблем или возможностей, которые компания уже сочла важными.В конкретном исследовании бизнес может взять меньший или более конкретный сегмент своей аудитории и задать вопросы, направленные на решение предполагаемой проблемы.

      Вторичные исследования

      Вторичное исследование — это все имеющиеся в вашем распоряжении данные и общедоступные записи, на основе которых можно делать выводы (например, отчеты о тенденциях, рыночная статистика, отраслевой контент и данные о продажах, которые у вас уже есть по вашему бизнесу). Вторичное исследование особенно полезно для анализа ваших конкурентов. Основные сегменты, в которые попадает ваше исследование вторичного рынка, включают:

      Общедоступные источники

      Эти источники являются вашим первым и наиболее доступным слоем материала при проведении исследования вторичного рынка.Их часто можно бесплатно найти и просмотреть — здесь очень много за ваши деньги.

      Государственная статистика — один из наиболее распространенных типов публичных источников по данным Entrepreneur. Два примера общедоступных рыночных данных в США — это Бюро переписи населения США и Бюро труда и статистики, которые предлагают полезную информацию о состоянии различных отраслей по всей стране.

      Коммерческие источники

      Эти источники часто представлены в виде рыночных отчетов, состоящих из отраслевых аналитических данных, собранных исследовательским агентством, таким как Pew, Gartner или Forrester.Поскольку эта информация настолько портативна и распространяема, ее загрузка и получение обычно стоит денег.

      Внутренние источники

      Внутренние источники заслуживают большего признания за поддержку исследования рынка, чем обычно. Почему? Это рыночные данные, которые уже есть у вашей организации!

      Средний доход от продажи, уровень удержания клиентов и другие исторические данные о состоянии старых и новых учетных записей могут помочь вам сделать выводы о том, что ваши покупатели могут хотеть прямо сейчас.

      Теперь, когда мы рассмотрели эти всеобъемлющие категории маркетинговых исследований, давайте более конкретно рассмотрим различные типы маркетинговых исследований, которые вы можете выбрать для проведения.

      Типы маркетинговых исследований

      1. Интервью
      2. Фокус-группы
      3. Исследование использования продуктов / услуг
      4. Исследования, основанные на наблюдениях
      5. Исследование личности покупателя
      6. Исследование сегментации рынка
      7. Исследование цен
      8. Исследования в области конкурентного анализа
      9. Исследование удовлетворенности и лояльности клиентов
      10. Исследование узнаваемости бренда
      11. Исследование кампании

      1.Интервью

      Интервью позволяют проводить личные беседы (личные и виртуальные), поэтому вы можете обеспечить естественный поток или беседу и при этом наблюдать за языком тела собеседника.

      2. Фокус-группы

      Фокус-группы предоставляют вам несколько тщательно отобранных людей, которых вы можете пригласить для тестирования вашего продукта, просмотра демонстрации, предоставления отзывов и / или ответов на конкретные вопросы.

      3. Исследование использования продуктов / услуг

      Исследование использования продуктов или услуг предлагает понимание того, как и почему ваша аудитория использует ваш продукт или услугу, а также особенности этого элемента.Этот тип исследования рынка также дает вам представление об удобстве использования продукта или услуги для вашей целевой аудитории.

      4. Исследования, основанные на наблюдениях

      Исследование на основе наблюдений позволяет вам расслабиться и посмотреть, как члены вашей целевой аудитории используют ваш продукт или услугу, что хорошо работает с точки зрения UX, с какими препятствиями они сталкиваются и какие аспекты этого могут быть проще для их использовать и применять.

      5. Исследование личности покупателя

      Исследование личности покупателя дает вам реалистичное представление о том, кто составляет вашу целевую аудиторию, каковы их проблемы, почему они хотят ваш продукт или услугу, что им нужно от вашего бизнеса и бренда и многое другое.

      6. Исследование сегментации рынка

      Исследование сегментации рынка позволяет вам разделить вашу целевую аудиторию на различные группы (или сегменты) на основе конкретных и определяющих характеристик — таким образом, вы можете определить эффективные способы удовлетворения их потребностей, понять их болевые точки и ожидания, узнать об их целях, и более.

      7. Исследование цен

      Исследование ценообразования дает вам представление о том, за что продаются аналогичные продукты или услуги на вашем рынке, что ваша целевая аудитория ожидает — и готова платить — за то, что вы продаете, и какова справедливая цена для вас, чтобы разместить свои продукт или услуга в.Вся эта информация поможет вам определить свою ценовую стратегию.

      8. Конкурентный анализ

      Конкурентный анализ ценен, потому что он дает вам глубокое понимание конкуренции на вашем рынке и в отрасли. Вы можете узнать о том, что преуспевает в вашей отрасли, что ваша целевая аудитория уже делает с точки зрения таких продуктов, как ваша, с какими из ваших конкурентов вам следует работать, чтобы не отставать и превосходить, и как вы можете четко отделить себя от конкурентов. .

      9. Исследование удовлетворенности и лояльности клиентов

      Исследование удовлетворенности и лояльности клиентов дает вам представление о том, как вы можете заставить текущих клиентов возвращаться для расширения бизнеса и что их побудит к этому (например, программы лояльности, вознаграждения, отличное обслуживание клиентов). Это исследование поможет вам найти наиболее эффективные способы вызвать восторг среди ваших клиентов.

      10. Исследование узнаваемости бренда

      Исследование узнаваемости бренда расскажет вам о том, что ваша целевая аудитория знает и узнает от вашего бренда.Он расскажет вам об ассоциациях, которые образуют члены вашей аудитории, когда они думают о вашем бизнесе, и о том, чем, по их мнению, вы все являетесь.

      11. Исследование кампании

      Исследование кампании включает в себя изучение ваших прошлых кампаний и анализ их успеха среди вашей целевой аудитории и текущих клиентов. Это требует экспериментов, а затем глубокого погружения в то, что достигло и нашло отклик у вашей аудитории, чтобы вы могли помнить об этих элементах для своих будущих кампаний и отточить те аспекты того, что вы делаете, что наиболее важно для этих людей.

      Теперь, когда вы знаете о категориях и типах маркетинговых исследований, давайте рассмотрим, как вы можете проводить маркетинговые исследования.

      Вот пошаговые инструкции по исследованию рынка.

      Как проводить маркетинговые исследования

      1. Определите личность своего покупателя.
      2. Определите группу персонажей, с которой нужно взаимодействовать.
      3. Подготовьте вопросы для участников исследования рынка.
      4. Перечислите ваших основных конкурентов.
      5. Обобщите свои выводы.

      1. Определите личность своего покупателя.

      Прежде чем вы углубитесь в , как клиентов в вашей отрасли принимают решения о покупке, вы должны сначала понять , кто они такие .

      Вот где ваши покупатели пригодятся. Персонажи покупателя — иногда их называют маркетологами — это вымышленные обобщенные представления ваших идеальных клиентов.

      Используйте бесплатный инструмент для создания образа покупателя, который вся ваша компания сможет использовать для продвижения, продажи и улучшения обслуживания.

      Они помогают вам визуализировать вашу аудиторию, оптимизировать ваши коммуникации и информировать вашу стратегию. Вот некоторые ключевые характеристики, которые вы должны включить в свой образ покупателя:

      • Возраст
      • Пол
      • Расположение
      • Должность (а)
      • Должности
      • Семейный размер
      • Доход
      • Основные проблемы

      Идея состоит в том, чтобы использовать вашу личность в качестве ориентира для эффективного охвата и изучения реальных членов аудитории в вашей отрасли.Кроме того, вы можете обнаружить, что ваш бизнес поддается более чем одной персоне — это нормально! Вам просто нужно внимательно относиться к каждой конкретной персоне, когда вы оптимизируете и планируете свой контент и кампании.

      Чтобы начать создавать свои персонажи, ознакомьтесь с этими бесплатными шаблонами, а также с этим полезным инструментом.

      2. Определите группу персонажей, с которой нужно взаимодействовать.

      Теперь, когда вы знаете, кем являются ваши покупатели, используйте эту информацию, чтобы помочь вам определить группу, с которой можно привлечь для проведения исследования рынка — это должна быть репрезентативная выборка ваших целевых клиентов, чтобы вы могли лучше понять их фактические характеристики, проблемы, и покупательские привычки.

      Группа, которую вы определяете для вовлечения, также должна состоять из людей, которые недавно совершили покупку или намеренно решили ее не совершать. Вот еще несколько рекомендаций и советов, которые помогут вам найти подходящих участников для вашего исследования.

      Как определить подходящих людей для участия в маркетинговых исследованиях

      Выбирая, кого привлекать к исследованию рынка, начните с сосредоточения внимания на людях, которые обладают характеристиками, соответствующими вашей личности покупателя. Вам также следует:

      Стремитесь к 10 участникам на каждого покупателя.

      Мы рекомендуем сосредоточиться на одном образе, но если вы чувствуете необходимость исследовать несколько персонажей, обязательно наберите отдельную группу образцов для каждого из них.

      Выберите людей, которые недавно с вами общались.

      Вы можете сосредоточиться на людях, которые завершили оценку в течение последних шести месяцев — или до года, если у вас более длинный цикл продаж или нишевый рынок. Вы будете задавать очень подробные вопросы, поэтому важно, чтобы их опыт был свежим.

      Соберите группу участников.

      Вы хотите нанять людей, которые купили ваш продукт, купили продукт конкурента и решили вообще ничего не покупать. В то время как ваших клиентов будет проще всего найти и нанять, получение информации от тех, кто еще не является покупателем (пока!), Поможет вам выработать сбалансированный взгляд на свой рынок.

      Вот еще несколько подробностей о том, как выбрать такое сочетание участников:
      • Получите список клиентов, которые недавно совершили покупку. Как мы упоминали ранее, это обычно самый простой набор покупателей.Если вы используете CRM-систему, вы можете создать отчет о сделках, закрытых за последние шесть месяцев, и отфильтровать его по характеристикам, которые вы ищете. В противном случае вы можете работать со своим отделом продаж, чтобы получить от них список подходящих учетных записей.
      • Получите список клиентов, которые участвовали в активной оценке, но не совершили покупку. Вы должны получить смесь покупателей, которые либо купили у конкурента, либо решили не совершать покупку. Опять же, вы можете получить этот список из своей CRM или из любой системы, которую ваша команда продаж использует для отслеживания сделок.
      • Приглашение участников в социальные сети. Попробуйте обратиться к людям, которые подписаны на вас в социальных сетях, но решили не покупать у вас. Есть шанс, что некоторые из них захотят поговорить с вами и рассказать, почему они в конечном итоге решили не покупать ваш продукт.
      • Используйте свою собственную сеть. Сообщите своим коллегам, бывшим коллегам и знакомым в LinkedIn, что вы проводите исследование. Даже если ваши прямые связи не соответствуют требованиям, у некоторых из них, вероятно, есть коллега, друг или член семьи, которые подходят.
      • Выберите стимул. Время бесценно, поэтому вам нужно подумать о том, как вы мотивируете кого-то потратить 30-45 минут на вас и вашу учебу. У вас ограниченный бюджет? Вы можете вознаградить участников бесплатно, предоставив им эксклюзивный доступ к контенту. Другой вариант? По завершении исследования отправьте простое рукописное письмо с благодарностью.

      3. Подготовьте вопросы для участников исследования рынка.

      Лучший способ получить максимальную отдачу от разговора — это подготовиться.Вы всегда должны создавать руководство для обсуждения — будь то фокус-группа, онлайн-опрос или телефонное собеседование — чтобы убедиться, что вы охватываете все важные вопросы и разумно используете свое время.

      (Примечание: это не сценарий. Обсуждение должно быть естественным и разговорным, поэтому мы рекомендуем вам выйти из строя или исследовать определенные области по своему усмотрению.)

      Руководство для обсуждения должно быть в виде схемы, с указанием времени и открытыми вопросами для каждого раздела.

      Подождите, все открытые вопросы?

      Да — это золотое правило исследования рынка. Вы никогда не захотите «вести свидетеля», задавая вопросы «да» и «нет», поскольку это подвергает вас риску непреднамеренно повлиять на их мысли, руководствуясь своей собственной гипотезой. Задавая открытые вопросы, вы также избегаете односложных ответов (которые для вас не очень полезны).

      Пример 30-минутного опроса

      Вот общий план 30-минутного опроса для одного покупателя B2B.Вы можете использовать их в качестве тем для обсуждения при личном собеседовании или в качестве вопросов, задаваемых в цифровой форме, для проведения опроса среди ваших целевых клиентов.

      Справочная информация (5 минут)

      Попросите покупателя предоставить вам небольшую справочную информацию (название, как долго он работает в компании и т. Д.). Затем задайте веселый / легкий вопрос, чтобы разогреться (первый концерт, любимый ресторан в городе, последние каникулы и т. Д.).

      Помните, вы хотите познакомиться со своими покупателями довольно определенным образом.Возможно, вы сможете получить основную информацию, такую ​​как возраст, местоположение и должность, из своего списка контактов, но есть некоторые личные и профессиональные проблемы, которые вы действительно можете решить, только спросив.

      Вот еще несколько ключевых вопросов, которые стоит задать вашей целевой аудитории:

      • Опишите структуру вашей команды.
      • Расскажите мне о ваших личных должностных обязанностях.
      • Каковы цели команды и как вы их оцениваете?
      • Что было для вас самой большой проблемой в прошлом году?

      Теперь сделайте переход, чтобы подтвердить конкретную покупку или взаимодействие, которое они совершили, что привело к тому, что вы включили их в исследование.Следующие три этапа пути покупателя будут сосредоточены именно на этой покупке.

      Осведомленность (5 минут)

      Здесь вы хотите понять, как они впервые осознали, что у них есть проблема, которую необходимо решить, не вдаваясь в подробности того, знают ли они о вашем бренде или нет.

      • Вспомните, когда вы впервые поняли, что вам нужна [назовите категорию продукта / услуги, но не конкретно вашу]. С какими проблемами вы столкнулись в то время?
      • Как вы узнали, что что-то из этой категории может вам помочь?
      • Насколько вы были знакомы с различными вариантами на рынке?
      Рассмотрение (10 минут)

      Теперь вы хотите уточнить, как и где покупатель исследовал потенциальные решения.Планируйте вмешаться, чтобы узнать подробности.

      • Что вы сделали в первую очередь, чтобы исследовать возможные решения? Насколько полезен был этот источник?
      • Куда вы ходили за дополнительной информацией?

      Если они не появляются органически, спросите о поисковых системах, посещенных веб-сайтах, людях, с которыми они консультировались, и так далее. При необходимости ответьте на некоторые из следующих вопросов:

      • Как вы нашли этот источник?
      • Как вы использовали веб-сайты поставщиков?
      • Какие слова вы конкретно искали в Google?
      • Насколько это было полезно? Как могло быть лучше?
      • Кто предоставил наиболее (и наименее) полезную информацию? Как это выглядело?
      • Расскажите о своем опыте общения с продавцами от каждого поставщика.
      Решение (10 минут)
      • Какой из источников, которые вы описали выше, оказал наибольшее влияние на ваше решение?
      • Какие критерии вы установили для сравнения альтернатив?
      • Какие поставщики вошли в короткий список и каковы плюсы / минусы каждого?
      • Кто еще принимал участие в принятии окончательного решения? Какую роль играл каждый из этих людей?
      • Какие факторы в конечном итоге повлияли на ваше окончательное решение о покупке?
      Закрытие

      Здесь вы хотите подвести итоги и понять, что могло быть лучше для покупателя.

      • Спросите их, как бы выглядел их идеальный процесс покупки. Чем это будет отличаться от того, что они испытали?
      • Дайте время для дальнейших вопросов.
      • Не забудьте поблагодарить их за уделенное время и подтвердить адрес, чтобы отправить благодарственное письмо или поощрение.

      4. Составьте список ваших основных конкурентов.

      Перечислите своих основных конкурентов — помните, что перечислить конкурентов не всегда так просто, как компанию X по сравнению с компанией Y.

      Иногда подразделение компании может конкурировать с вашим основным продуктом или услугой, даже если бренд этой компании может приложить больше усилий в другой области.

      Например. Apple известна своими ноутбуками и мобильными устройствами, но Apple Music конкурирует со Spotify за свой сервис потоковой передачи музыки.

      С точки зрения содержания, вы можете конкурировать с блогом, каналом YouTube или аналогичной публикацией за входящие посетители веб-сайта — даже если их продукты совсем не совпадают с вашими.

      Компания по производству зубной пасты может конкурировать с такими журналами, как Health.com или Prevention, по определенным темам блогов, связанным со здоровьем и гигиеной, даже если журналы на самом деле не продают продукты для ухода за полостью рта.

      Определение отраслевых конкурентов

      Чтобы определить конкурентов, продукты или услуги которых совпадают с вашими, определите, в какой отрасли или отраслях вы работаете. Начните с высокого уровня, используя такие термины, как образование, строительство, СМИ и развлечения, общественное питание, здравоохранение, розничная торговля, финансовые услуги, телекоммуникации и сельское хозяйство.

      Список можно продолжить, но найдите отраслевой термин, с которым вы отождествляете себя, и используйте его для создания списка компаний, которые также принадлежат к этой отрасли. Вы можете составить свой список следующими способами:

      • Просмотрите свой сектор отрасли в G2 Crowd: В определенных отраслях это ваш лучший первый шаг во вторичном исследовании рынка. G2 Crowd объединяет рейтинги пользователей и социальные данные для создания «квадрантов», где вы можете увидеть компании, обозначенные как конкуренты, лидеры, ниши и высокопроизводительные компании в соответствующих отраслях.G2 Crowd специализируется на цифровом контенте, ИТ-услугах, HR, электронной коммерции и сопутствующих бизнес-услугах.
      • Загрузить отчет о рынке: Такие компании, как Forrester и Gartner, ежегодно предлагают как бесплатные, так и закрытые рыночные прогнозы по поставщикам, которые являются лидерами в своей отрасли. Например, на веб-сайте Forrester вы можете выбрать «Последние исследования» на панели навигации и просматривать последние материалы Forrester, используя различные критерии, чтобы сузить область поиска. Эти отчеты — хорошее средство для сохранения на вашем компьютере.
      • Выполните поиск в социальных сетях: Вы не поверите, но социальные сети превратятся в отличные каталоги компаний, если вы правильно используете панель поиска. Например, в LinkedIn выберите строку поиска и введите название отрасли, в которой вы работаете. Затем в разделе «Еще» выберите «Компании», чтобы сузить результаты до компаний, которые включают этот или аналогичный отраслевой термин в свой профиль LinkedIn.
      Определение конкурентов контента

      Поисковые системы — ваши лучшие друзья в этой области исследования вторичного рынка.Чтобы найти онлайн-публикации, с которыми вы конкурируете, возьмите общий отраслевой термин, который вы указали в разделе выше, и придумайте несколько более конкретных отраслевых терминов, которые определяет ваша компания.

      Кейтеринговая компания, например, обычно может быть компанией по оказанию услуг общественного питания, но также считает себя поставщиком услуг по организации питания на мероприятиях, кейтерингу для тортов, выпечке и т. Д.

      Когда у вас есть этот список, сделайте следующее:

      • Google it: Не стоит недооценивать важность того, чтобы видеть, какие веб-сайты появляются, когда вы выполняете поиск в Google по отраслевым терминам, описывающим вашу компанию.Вы можете найти множество разработчиков продуктов, блогов, журналов и т. Д.
      • Сравните результаты поиска с персоной покупателя: Помните образ покупателя, который вы создали на этапе первичного исследования ранее в этой статье? Используйте его, чтобы проверить, насколько вероятно, что публикация, которую вы нашли через Google, может украсть у вас трафик веб-сайта. Если контент, публикуемый на веб-сайте, кажется тем, что ваш покупатель хотел бы видеть, это потенциальный конкурент, и его следует добавить в ваш список конкурентов.

      После серии аналогичных поисков в Google отраслевых терминов, с которыми вы идентифицируете себя, поищите повторения в появившихся доменах веб-сайтов.

      Изучите первые две или три страницы результатов для каждого выполненного вами поиска. Эти веб-сайты явно пользуются уважением за контент, который они создают в вашей отрасли, и за ними следует внимательно следить, когда вы создаете свою собственную библиотеку видео, отчетов, веб-страниц и сообщений в блогах.

      5. Обобщите свои выводы.

      Чувствуете себя подавленным от сделанных вами заметок? Мы предлагаем поискать общие темы, которые помогут вам рассказать историю, и составить список действий.

      Чтобы упростить процесс, попробуйте использовать ваше любимое программное обеспечение для презентаций для создания отчета, так как оно упростит добавление цитат, диаграмм или видеороликов.

      Не стесняйтесь добавлять свой собственный талант, но следующий план должен помочь вам составить четкое резюме:

      • Предыстория: Ваши цели и почему вы провели это исследование.
      • Участники: С кем вы разговаривали. Таблица работает хорошо, поэтому вы можете разбить группы по персонажам и клиентам / потенциальным клиентам.
      • Краткое содержание: Какие самые интересные вещи вы узнали? Что вы планируете с этим делать?
      • Уровень осведомленности: Опишите общие триггеры, которые побуждают кого-то участвовать в оценке. (Цитаты могут быть очень сильными.)
      • Замечание: Укажите основные темы, которые вы раскрыли, а также подробные источники, которые покупатели используют при проведении оценки.
      • Решение: Нарисуйте картину того, как действительно принимает решение, включив в него людей, находящихся в центре влияния, и любые характеристики продукта или информацию, которые могут заключить сделку или сорвать ее.
      • План действий: Ваш анализ, вероятно, выявил несколько кампаний, которые вы можете запустить, чтобы представить свой бренд покупателям раньше и / или более эффективно. Предоставьте список приоритетов, график и их влияние на ваш бизнес.
      Наконец, давайте рассмотрим ресурс, который поможет вам скомпилировать все, что мы только что обсудили, простым, но эффективным способом (плюс, это бесплатно!).

      Шаблон отчета об исследовании рынка

      В комплекте маркетинговых исследований содержится ряд критически важных сведений для успеха вашего бизнеса. Давайте посмотрим, что это за разные элементы комплекта.

      Pro Tip : После загрузки бесплатного Market Research Kit от HubSpot вы получите редактируемые шаблоны для каждой из указанных частей набора, а также инструкции по использованию шаблонов и набора, а также макет презентации, которую вы можно редактировать и настраивать.

      Загрузите бесплатный редактируемый шаблон отчета об исследовании рынка HubSpot здесь.

      1. Шаблон анализа пяти сил

      Используйте модель пяти сил Портера, чтобы понять отрасль, проанализировав пять различных критериев и насколько высока сила, угроза или соперничество в каждой области — вот пять критериев:

      • Конкуренция
      • Угроза новых участников
      • Угроза подмены
      • Покупательская сила
      • Мощность поставщика
      Загрузите бесплатный редактируемый шаблон анализа пяти сил здесь.

      2. Шаблон SWOT-анализа

      SWOT-анализ выделяет прямые области возможностей, которые ваша компания может продолжать, развивать, сосредоточить и работать над преодолением.

      3. Шаблон обзора рынка

      Как опросы рынка, так и фокус-группы (которые мы рассмотрим в следующем разделе) помогут вам раскрыть важную информацию о ваших покупателях, целевой аудитории, текущих клиентах, рынке, конкуренции и многом другом (например, спрос на ваш продукт или услугу, потенциальный цены, впечатления от вашего бренда и т. д.).

      Опросы должны содержать различные типы вопросов, такие как множественный выбор, рейтинги и открытые ответы. Задавайте количественные вопросы и вопросы с краткими ответами, чтобы сэкономить время и легче делать выводы. (Сохраните более длинные вопросы, которые потребуют более подробных ответов для ваших фокус-групп.)

      Вот несколько категорий вопросов, которые вы должны задать через анкету:

      • Демографические вопросы
      • Деловые вопросы
      • Вопросы участников
      • Отраслевые вопросы
      • Вопросы о бренде
      • Вопросы о продукте

      4.Шаблон фокус-группы

      Фокус-группы — это возможность собрать подробные качественные данные от ваших реальных клиентов или членов вашей целевой аудитории. Вы должны задавать участникам фокус-группы открытые вопросы. При этом помните следующие советы:

      • Установите ограничение на количество задаваемых вопросов (в конце концов, они бессрочные).
      • Предоставьте участникам прототип или демонстрацию.
      • Спросите участников, как они относятся к вашей цене.
      • Спросите участников о вашем конкурсе.
      • Предложите участникам время в конце занятия для окончательных комментариев, вопросов или опасений.

      Проведение маркетинговых исследований для улучшения роста

      Проведение маркетинговых исследований может открыть глаза. Даже если вы думаете, что хорошо знаете своих покупателей, завершение исследования, скорее всего, откроет новые каналы и советы по обмену сообщениями, которые помогут улучшить ваше взаимодействие.

      Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в марте 2016 года и был обновлен для полноты.

      .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *