27.02.2024

Алгоритм холодного звонка: Скрипт холодного звонка: алгоритм и примеры

алгоритм холодного звонка, скрипт, пример

Многие владельцы бизнеса и их менеджеры постоянно задаются вопросом: «Как сделать так, чтобы, клиент не бросил трубку и согласился на наше предложение?», не находя никаких способов удержать его внимание.

Заголовок блока

Поэтому для того, чтобы построить «холодный звонок», который должен привести к заключению сделки, вам необходимо применить определенный сценарий холодного звонка.

Просто взрывной алгоритм холодного звонка

1. Провести самопрезентацию

Вам необходимо представиться – обозначить ваше имя, фамилию, название компании. Запомните, перед тем как начать этап «самопрезентации», необходимо употребить метод «двух да».

Вы говорите своему собеседнику, что не слышите его из-за плохого звука и задаете вопрос: «Вы меня хорошо слышите?» Вам ответят: «Да». Дальше Вы спрашиваете «Это компания «Финиш»? Он отвечает: «Да».

Вы получаете 2 «да», после чего вы можете начать этап «самопрезентации». Каким образом она проходит?

К примеру:

— Доброго дня! Меня зовут (Ваше имя и фамилия), я начальник Департамента по развитию сети компании «Квадрат». И делаете здесь небольшую паузу, чтобы человек понял вас и включился в разговор. Дальше Вы спрашиваете: «С кем имею честь разговаривать и как я могу к Вам обращаться?». Запомните, все эти слова вы должны говорить уверенно, без запинок. 

 

2. Ввести «информационное начало»

На этом этапе вы либо объясняете цель звонка, либо получаете какую-то информацию в форме вопроса. К примеру, Вы спрашиваете у секретаря: «Татьяна, с кем мне переговорить по вопросу оптовых поставок?».

3. Отработать возражения

Здесь необходимо использовать все шаблоны на различные возражения.

Например:

  • «Вы нам хотите что-то продать?».

Это возражение легко убрать такими словами: «Мы ищем стратегического партнера в Вашем регионе, поэтому об этом, мы хотели бы переговорить с вашим директором. Кстати, как его зовут?». Обязательно заканчивайте все Ваши ответы небольшим простым вопросом.

  • «Нам ничего не надо, нас все устраивает».

В этой ситуации вы отвечаете: « В любом случае моя задача показать Вашему директору, сколько он сможет зарабатывать при сотрудничестве наших компаний. А вопрос его личных финансов, я думаю, необходимо обсуждать только с ним, согласны?»

  • «Вышлите ваше коммерческое предложение».

Заголовок блока

Есть 2 варианта алгоритма отработки этого возражения:

  1. Вы говорите: «Речь идет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить пару вопросов, прежде чем присылать коммерческое предложение. С кем мне обсудить договор о поставке?».
  2. «Вы сами понимаете, что будет в том случае, если у Вашего руководства появится реальный интерес к сотрудничеству. Потому, скажите, с кем мне имеет смысл начать вести переговоры?».

Используя эти варианты отработки возражений, необходимо параллельно воспользоваться методом «интересная должность», тогда вы получите хороший результат.

4. Получить необходимую информацию от оппонента

Вы можете это сделать следующим образом.

«Татьяна, чтобы не отнимать время у Вашего руководителя, пожалуйста, ответьте на пару вопросов. У вас 3 офиса, верно?»+«Нет, у нас 2, но третий планируем».

Таким способом, вы можете получить ответы практически на все ваши вопросы. На данном этапе очень важно получить контакты другого человека, к примеру, заместителя руководителя, чтобы при последующих переговорах апеллировать к тому, что вы уже разговаривали с кем-то в этой компании.

5. Завершить разговор и взять обязательства

К примеру: «Итак, мы договорились, что я перезвоню Вам в пятницу, и к этому времени Ваш руководитель изучит предложение, верно, Татьяна?» И Вам скорее всего ответят: «Конечно, верно».  

Вот такой алгоритм «холодного звонка», не забывайте,  использовать при разговоре с клиентом во время продаж по телефону.

Для идеальной проработки практически любых возражений, 
рекомендуем скачать пособие с готовыми шаблонами

Скачать PDF книгу + 7 видеоуроков

Алгоритм телефонного звонка. Урок №1. Советы для холодного звонка

Коммерческий директор одной из торговых компаний как-то пожаловался нам, что телефонные контакты его менеджеров по продажам с клиентами похожи на джазовую импровизацию – у них нет общей канвы разговора и общение идет «по ситуации». Когда он спрашивал у своих «продажников» после подобного разговора: «Почему не получилось «дожать» клиента в этот раз?», – то обычно ответы сводились к выражению: «В этот раз не срослось, будем пробовать дальше». Зависеть от «вдохновения» продавцов наш клиент не захотел и внедрил в свою практику один эффективный инструмент.

Для того, чтобы стандартизировать холодные звонки новым клиентам в отделе продаж был внедрен так называемый телеалгоритм. То есть в виде схемы был описан алгоритм первого телефонного контакта, который «продажники» должны были использовать в качестве «шпаргалки» во время звонков. К примеру, см. сценарий холодного звонка

Что же дало нашему клиенту внедрение алгоритма и последующее обучение «звонкам по схеме» менеджеров по продажам?
1) Оптимизацию схемы холодного звонка новым клиентам. Менеджеры по продажам получили схему «правильных» действий для 80% первичных телефонных контактов. Им не нужно было выдумывать «что говорить», достаточно только «озвучивать» написанные речевые модули.

2) Упрощение процесса обучения новых менеджеров тому, как совершать холодные звонки и что говорить на каждом шаге разговора с клиентом.
3) Упрощение контроля того, насколько «правильно» «продажники» осуществляют «холодный» обзвон.

В результате количество новых клиентов возросло на 21% в течении двух месяцев.
Чаще всего шаблон холодного звонка создается для стандартизации первого телефонного контакта, так как сценарии последующих звонков клиентам имеют гораздо больше вариаций. В некоторых компаниях схематизированы также и последующие контакты с клиентами для того, чтобы упростить работу менеджеров на следующих этапах телефонной продажи.

 

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:

Как составить скрипт холодного звонка

Скриптом холодного звонка называется заблаговременная продуманная последовательность действий. Скрипт представляет собой один из основных алгоритмов, по которому менеджер активных продаж выполняет свои функции.

Скриптом часто пользуются, когда связываются с потенциальными клиентами впервые. Клиенты еще ничего не знают о вашей компании и предложении, поэтому очень важно провести первое общение максимально плодотворно и грамотно.

Скрипты холодных звонков делятся на две категории, а именно:
— Жёсткие. Они применяются, если требуется реализовать простой товар или услугу. Количество ответов, которые даёт человек, ограничено, поэтому скрипт не требует от менеджера серьёзных навыков, и нет необходимости в назначении встречи.

— Гибкие. Такая разновидность используется для продажи товаров или услуг, где требуется обязательная встреча с потенциальным клиентом и специальные знания. Каждый тип имеет свои особенности. Как правило, менеджеры не выбирают, какие скрипты использовать. За них всё решает руководство.

Как осуществляется холодный звонок?

Чтобы результат общения был успешным, необходимо соблюдать определённый алгоритм в независимости от типа применяемого скрипта. Для составления продающего скрипта можно воспользоваться тренингами по продажам. Менеджер делает следующее:

— Устанавливает контакт и сообщает о цели звонка.  

Задача менеджера на этом этапе быть кратким и уверенным в себе. Хорошо работать с громкостью в голосе, тембром, темпом и интонацией по заготовленному скрипту. Не забывать улыбаться, ведь как мы знаем, улыбка слышна через телефонное общение.

— Продумывает стратегию обхода секретаря, если он есть. Чтобы сделать всё правильно, не стоит рассказывать обо всех подробностях сразу. Нужно применить один из способов прохода секретаря, ведь секретарь не принимает решения. Секретарь – это фильтр, цель которого не пропустить вас к лицу принимающему решения, даже если ваше предложение может его заинтересовать.

— Общение с ЛПР. Если менеджер продает по телефону в таком случае после установления контакта с ЛПР необходимо выявить потребности и перейти к презентации с дальнейшей работой с возражениями и закрытием продажи. Если же задача назначить встречу тогда после установления контакта и озвучивания цели звонка сразу же предложить встретиться.

Здесь также важно не отдавать инициативу ЛПР по дате, времени и месту встречи. Менеджер предлагает первым, а даже смотрит по ситуации.

— Работает с возражениями. Менеджер должен быть готов к тому, что ЛПР начнет возражать, поэтому в подготовленном скрипте должны быть ответы на часто встречаемые возражения клиентов. Менеджер по продажам должен знать ответы наизусть, как cтихотворение, которое готовил в школе, чтобы получить 5-ку за выпускной экзамен.

— Закрывает звонок. После отработки возражений менеджер согласовывает время встречи. Если же не удалось договориться с первого раза, тогда постараться договориться о возможных промежуточных шагах. Например, предложить отправить коммерческое предложение и договориться о дате повторного звонка. Если же предложение действительно неактуально сейчас, тогда спросить, когда могло бы быть актуально и согласовать будущую дату. Главное в этом общении «оставить дверь открытой», не передавить, иначе это будет первый и последний разговор с лицом принимающим решение.

Во время составления скриптов важно учитывать специфику деятельности и использовать специальные знания, которые можно получить на тренингах по продажам и холодным звонкам.


Подробнее можно узнать на тренинге Холодные Звонки

Алгоритм холодного звонка

Анализ производства и продажи продукции

Активный поиск клиентов необходим для любого вида бизнеса. Одним из способов его осуществления являются холодные звонки и работа с возражениями, а для того, чтобы они были продуктивны, необходимо упорядочить и систематизировать действия продавцов. Для этого определяются сценарии действий и строится алгоритм холодного звонка.

Данный алгоритм отвечает за прохождение звонка через 5 основных этапов: контакт, установление потребности, презентация, работа с возражениями и завершения контакта. Каждый клиент индивидуален и следовательно его реакции на стандартные фразы продавца могут быть различными, а это значит, что схему холодного звонка необходимо затачивать под каждый вид бизнеса.

Этапы разработки алгоритма холодных звонков

1. Определить тип и мотив звонка. Звонки могут быть входящие и исходящие. Также, необходимо различать мотив клиента в случае входящего звонка со стороны клиента – желание купить, получить информацию, обратиться с жалобой на качество и т.д. При исходящем звонке у клиента мотив отсутствует, мотив есть у продавца – сделать продажу.

2. Определить цель звонка. Важно, чтобы продавец четко понимал, какой цели он должен достичь. Основная цель – совершить продажу. Дополнительными целями может быть получение информации о клиенте, назначение повторного звонка, назначение встречи и т.д.

3. Определить шаблон холодного звонка. Необходимо проложить маршрут для достижения поставленной цели, в котором предусмотреть возможные сценарии развития событий.

Пример алгоритма холодного звонка

Работа с возражениями при продаже билетов в театр:

Основная цель – устранить негатив и запланировать возможность повторного контакта, либо изменить характер потребности

Возражение 1. Нет денег

Понимаю вашу ситуацию. Давайте я позвоню вам через 2 недели и предложу билеты по специальным ценам.

Возражение 2. Нет времени

Я понимаю вашу загруженность. Поэтому хочу предложить вам запланировать свой отдых заблаговременно.

Возражение 3. Не интересно, в театр не хожу

Билеты в театр могут быть оригинальным подарком вашим близким и знакомым.

Таким образом, в зависимости от реакции потенциального клиента продавец выбирает необходимый вариант ответа.

Связи с общественностью (PR) имеют множество аспектов, и малый бизнес не освобождается ни от одного из них. PR для бизнеса может включать в себя все, от публичных выступлений до газетных …

По данным проведенного анализа производства и реализации на предприятии можно сделать следующие выводы: в целом производственная и сбытовая деятельность предприятия в норме. Динамику производства и реализации невозможно представить однозначно, т. …

5 правил и техник холодных звонков

Холодные звонки бесплатно?

ДА!

5 правил и техник холодного обзвона для роста продаж: бери и пользуйся!


Представьте это ощущение, когда перед Вами список контактов потенциальных сотрудников, в руке телефон и необходимость обзвонить их всех…

Брр, аж ладошки вспотели.

А то ощущение, когда вы раз за разом сталкиваетесь с отказом и возражением? Согласитесь, у многих представление о холодных звонках не из радужных.

А что Вы скажите на мое утверждение, что такой взгляд на эту технику субъективен? Представьте, что такой холодный обзвон может быть продуктивен… Хочу сказать больше: он не может быть, а он и есть.

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Основным инструментом работы с исходящим трафиком является правильный сценарий либо же скрипт холодного звонка.  Почему? Все просто! Возьмем, к примеру, 100 человек, которых нужно обзвонить по телефону; вероятность получения положительного ответа будет менее 1 %. Не стоит падать духом, при использовании качественного и продуманного скрипта продаж успех возрастет на 15-20%. А это уже не один человек из списка.

Даже если выше представленная арифметика Вас не мотивирует, вот несколько бесплатных советов и стратегий как преодолеть страх обзвона и овладеть искусством продаж по телефону.

 

Начнем с самого страшного – ОТКАЗЫ

Дарим 5 правил работы с отказами в холодных звонках бесплатно


1.     Отнеситесь к ним проще. Не ставьте крест на своей карьере маркетолога, старайтесь придумывать новые средства мотивации (например, спор с коллегой — менеджеров по продаже, что сегодня у Вас будет n-количество отказов – стимул на весь день)

2.     Не нужно избегать отрицательных ответов в телефонных продажах.

«- Дмитрий Леонидович, добрый день! Это Алексей из компании 24Транс. Звоним Вам насчет грузоперевозок по Европе. Вы недавно заключили контракт с Литовской компанией стройматериалов, хотели предложить Вам сотрудничество с последующей страховкой.

— Спасибо, нас это не интересует. Работаем с проверенной фирмой и уже давно, так что откажусь.

-Эмм, хорошо. До свидания» — Нет, нет и еще раз нет! Нельзя сразу же опускать руки на первом отказе/возражении в продажах. Никто не говорит «давить» на собеседника, с легким тоном вы можете обойти его отказ: «Соглашусь, иметь долгие и прочные отношения – настоящая роскошь сегодня. Но и нам есть, что предложить! В Литве есть наш филиал, и работа там налажена на достойном уровне, именно поэтому 10 из 10 случаев все проходит как нельзя лучше».

3.     Если Ваш клиент настроен категорично, то и не стоит тратить свое и его время в пустую. Не стоит наседать, потому что встречу по телефону, может быть, вы и назначите, но не факт, что она состоится. Ваш собеседник согласится на нее только для того, чтобы хоть как-то от Вас отвязаться.

4.     Всегда учитесь и работайте над своим скриптом продаж по телефону. Отслеживайте, когда клиенты (после какой Вашей реплики) начинают возражать и отказываться, и меняйте те участки.

5.    Помните, что никому не понравится общаться с роботом. Постарайтесь придать своему голосу дружелюбность, заинтересованность (улыбайтесь – это сразу повлияет на звучание Вашего голоса).


Картинка с сайта: zhazhda.biz

Рука еще не потянулась за телефоном для применения теории на практике? А зря… Есть хороший афоризм: «Просите и получите», а Вам хочется сказать: «Действуйте и получите»!

Уже предвкушаю Ваш вопрос: «Если один из главных инструментов холодного звонка является – скрипт, то какие остальные? И как вообще сделать качественный и эффективный сценарий продаж по телефону?» или «Как делать холодные звонки бесплатно, без скриптов и техник продаж?»

Обо всем по порядку! Забирайте инструменты холодного звонка бесплатно:

1.     Разрешите снова акцентировать внимание на скрипте. Он играет важную роль, поэтому к его составлению стоит отнестись с максимальным вниманием.

2.    Второй показатель – это Ваш список контактов. Не стоит звонить всем подряд. Проведите отбор, изучите досконально своего возможного покупателя. Обратите внимание на его сильные и слабые стороны, будьте подкованы в этом. Собеседник по достоинству оценит Вашу осведомленность о его компании.

3.     Важно! Учитесь выходить на ЛПР. Часто вы будете сталкиваться с секретарями, помощниками, которые тоже могут отразить Ваше предложение возражениями и отказами. Используйте такое простое слово, как «пожалуйста», будьте вежливы и умейте делать паузы.


Согласны, что теперь такой холодный звонок не вызывает паники и страха и не веет от него этим холодком.

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

 

У Вас есть практически все, что понадобиться для успешной продажи по телефону. Все, что можно посоветовать для успешных холодных звонков вдобавок, – это:

 

  • Уверенный, энергичный и дружелюбный тон Вашей речи
  • Четко и ясно выговаривайте слова, тренируйте свою дикцию
  • Создайте легкую атмосферу, толика юмора никак не навредит Вашей беседе
  • И самое главное – ВОПРОСЫ. Спрашивайте, интересуйтесь – все это практично и выигрышно

 

Картинка с сайта: zhazhda.biz

Помимо использования данных мини-советов по продажам при холодном звонке разговора — пользуйтесь нашей услугой составления индивидуальных скриптов и техник продаж в холодных звонках. Наши специалисты разрабатывают качественные сценарии, детально продуманные и подготовленные именно для Вашего бизнеса.


Подробнее о скриптах холодного звонка по ссылкам:

Хотите понять, как сделать холодный звонок бесплатно! Пишите нам на [email protected] и самый простой алгоритм холодного звонка Вы получите бесплатно!

Эффективные техники — «холодные звонки»

Мудрые руководители знают, что «холодные звонки» — это одна из наиболее требовательных к опыту технологий продаж. Ведь именно от умения сотрудника проводить «холодный звонок» зависит, как пройдет разговор с нужным человеком (потенциальным клиентом) и захочет ли он выслушать ваше предложение, а в дальнейшем заключить сделку.

В компании «ТренингИнфо» мы уделяем этой технологии большое внимание и прилагаем максимальное усилие, чтобы научить этой технологии неопытных менеджеров по продажам. Ниже мы предлагаем примерную программу тренинга «холодный звонок». Итоговая программа зависит от пожелания заказчика и индивидуальных особенностей компании.

Карточка бизнес-тренинга «Холодные звонки»

Цель тренинга: Повысить результативность холодных звонков, путем обучения сотрудников call –центра методу установления «холодного» контакта”.

Аудитория тренинга: Менеджеры (специалисты) по продажам, продавцы, торговые представители, консультанты, сотрудники Сall-центра.

Формат проведения: онлайн либо очное

Длительность тренинга: программа тренинга рассчитана на 1 или 2 дня, в зависимости от задач. По времени: 

очное с 10:00 – 18:00 (2 перерыва по 10 мин, 1 перерыв на обед).

онлайн 5 дней по 1,5 часа (+ 4 домашних задания в личном кабинете + онлайн-чат поддержки участников)

Задачи тренинга:

— Создание продуктивного отношения к холодным звонкам у участников тренинга;
— Формирование четкого понимания технологии холодных звонков;
— Обучение способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону;
— Формирование индивидуального стиля холодного звонка у каждого участника;
— Формирование опыта конструктивной работы с отказами во время холодных звонков.

​Формат проведения тренинга: В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.

Дополнительно: Видео «Алгоритм. Холодный звонок.»

Примерная программа тренига «Холодные звонки»

Модуль 1. Особенности холодных звонков

— Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником
— Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж
— Цели, которых можно достичь во время холодного звонка.  Кейс.
— Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка
— Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей)
— Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков
— Основные этапы холодного звонка. Скрипт “Исходящий звонок”. Задание.

Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков а так же познакомятся с основами этого метода продаж, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков.

Модуль 2. Подготовка к холодным звонкам

— Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом
— Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения. Задание.
— Подготовка базы контактов и планирование работы по ней.
— Приемы психологической настройки на работу.

Результат: участники тренинга проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам, научатся планировать свою работу. Это позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.

Модуль 3. Начало холодного звонка

— Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков. Деловая игра.
— Способы «преодоления» секретарей во время холодного звонка
— Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР). Задание.
— Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора. Метод вопросов. Задание.
— Способы формирования первого впечатления у клиента.

Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит снизить вероятность отказов в продолжении разговора.

Модкль 4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка.  Задание.
Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора.
Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
Использование вопросов для выявления и формирования потребностей. Формирующие вопросы. Задание.

Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.

Модуль 5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка. Возражения.

— Презентация своего товара или услуги по телефону. Задание.
— Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования. Технология преодоления возражений. Деловая игра.
— Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
— Анализ проведенного звонка. Кейс.
— Алгоритм дальнейшей работы с клиентом. Деловая игра.

Результат: участники тренинга научатся презентовать товар или услугу на основе выявленных потребностей, а так же использовать, или даже предотвращать, возражения. Это позволяет увеличивать продуктивность холодных звонков в целом.

Модуль 6. Подведение итогов. Домашнее задание.

Важно! Также вы можете заказать здесь:  Видео «Алгоритм. Холодный звонок.»

В интернете вы можете найти много похожих программ проведения тренинга «Холодные звонки». Компания «ТренингИнфо» гарантирует каждому клиенту индивидуальный подход, богатый опыт и опытных бизнес-тренеров. Вы можете посмотреть, что о нас говорят участники наших тренингов и заказать бесплатную консультацию.

 

Дополнительно:

Как проходят онлайн — тренинги?

 

 

 

Сценарий холодного звонка по телефону: как разработать и отладить

В этой статье вы получите полный пошаговый алгоритм разработки, запуска и отладки скриптов продаж по телефону для вашего бизнеса.

1. Составьте список скриптов

Скрипты можно использовать не только для холодных звонков, но и для других ситуаций, например: обратной связи, проверки качества работы или отгрузки, реанимации «заснувших» и ушедших клиентов, актуализации данных, информирования о рекламных акциях и др.

Выпишите все этапы продаж. Определите наиболее типовые точки контакта с клиентами, которые можно оформить в скрипт. Оцените, сколько раз в месяц будет использоваться тот или иной скрипт телефонного звонка и выявите самый востребованный.

Обычно, самые распространенные скрипты — это скрипт холодного звонка для небольших компаний и скрипт получения обратной связи с выходом на последующую продажу для крупных компаний с большой клиентской базой.

2. Найдите готовый скрипт

Все компании разные. В одной и той же нише могут существовать 2 компании с совершенно разными скриптами продаж. Вероятность того, что вы сможете найти или купить какой-то готовый скрипт очень маленькая, но не нулевая.

Посмотрите в нашей библиотеке готовые скрипты продаж. Возможно, вам повезет и вы сможете сэкономить несколько часов времени на разработку своего скрипта.

3. Определить цель и повод звонка по скрипту

Настоящая цель звонка и то, что вы озвучиваете клиенту при установлении контакта, могут сильно отличаться.

Так, например, при холодном звонке настоящая цель — сбор информации о потенциале клиента, а повод — информирование, подарки, специальная акция, приглашение на мероприятие и др.

При вторичной продаже настоящая цель — узнать дату и получить сделку по следующей закупке. Повод — получить обратную связь о работе компании или качестве услуги/комплектации отгрузки.

В 80% компаний неправильно определена цель первого звонка и из-за этого «холодные” звонки не работают. Подробнее о системе распознавания потенциала клиента читайте в статье «MQL: как распознать и продать самым платежеспособным клиентам».

4. Разработайте 2 вводных фразы для установления контакта

Одну — для секретаря/блокера. Вторую — для лица принимающего решение (ЛПР).

Для прохождения секретаря важно: разорвать шаблон и дать понять, что Ваш звонок, действительно, важен для компании, что его никак нельзя пропустить или отправить на [email protected]*****.ru

Для установления контакта с ЛПР важно с самого начала правильно обозначить цель (повод) для звонка и чем этот звонок будет полезен для ЛПР.

5. Составьте список типичных отговорок и возражений

Ваши менеджеры по продажам, наверняка, знают все наиболее часто встречающиеся причины-«отмазки», которые говорят клиенты, когда не хотят у вас покупать.

Выпишите их все и отсортируйте по частоте возникновения.

6. Пропишите по 2-3 речевых модуля для возражений

Начните с 5-ти самых часто встречающихся отговорок и возражений. Попросите каждого менеджера написать по 2 разных ответа на каждое из возражений. Оставьте по 3-4 наиболее удачных варианта для каждого из возражений.

7. Приготовьте 5 заходов на продажу

Первый заход — это мини-презентация. После мини-презентации, в конце которой обязательно должен быть вопрос (например: «Что скажете?»), обычно начинаются отговорки и возражения.

Каждое успешно отработанное возражение должно, как минимум, содержать вопрос, как максимум — попытку выхода на продажу.

Попросите каждого менеджера написать по 3 варианта разных заходов на продажу после обработки возражений.

8. Обкатайте фразы

Распечатайте и раздайте менеджерам подсказки:
— вход в разговор
— мини-презентацию
— обработчики отговорок и возражений
— заходы на продажу

Убедитесь в том, что фразы, действительно, рабочие, а не литературные.
Лучше всего отлаживать скрипт в формате ролевой игры.

9. Создайте сценарий телефонного звонка

Для опытных менеджеров по продажам: в виде универсальных ответов справа. Пример использования такого скрипта смотрите в видео
Скрипт продаж для опытных менеджеров».

Для новичков: контекстно-зависимый скрипт с кнопками внизу:

10. Внедрите регулярную аналитику скриптов

8 из 10 внедрений скриптов проваливаются из-за того, что сценарий скрипта продаж не охватывает даже 50% вариантов возможных ответов. Менеджеры по продажам упираются в отсутствие нужных ответов, не знают, что ответить по телефону, чувствуют себя в неловком положении и не хотят использовать скрипты дальше.

Для того, чтобы этого не произошло, необходимо анализировать сценарий работы по скрипту, выявлять и устранять пробелы.

О том, как быстро и без прослушивания, в течение всего 2х минут выявлять и устранять узкие места в ваших скриптах, узнайте из видео:

«Речевая аналитика. Контроль телефонных переговоров и разговоров»

Надеюсь, с помощью этого алгоритма и конструктора скриптов «Скрипт Дизайнер» вы сможете создавать надежные продающие сценарии телефонных скриптов.

Больших вам продаж и высокой конверсии!

Конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер — ваши звонки без косяков!


Совершенствуя искусство холодных звонков

Читать 6 мин

Аспект продаж, который вселяет наибольший страх в сердца людей, — это обычно холодные звонки. Хороший способ сделать холодные звонки более привлекательными — это перестать думать о них как о «холодных» звонках.

Попробуйте думать о них как о «вводных» звонках. Все, что вы пытаетесь сделать, — это представить потенциальному клиенту себя и свой бизнес.Важно понимать цель вводных звонков, чтобы иметь реалистичное отношение к этому виду деятельности по развитию бизнеса. Поиск по телефону требует больше времени, чтобы окупиться, чем другие виды маркетинговых усилий, поэтому приступайте к нему, зная, что вы изучаете новый рубеж, и для получения результатов потребуется некоторое время.

Как и в случае с любым другим маркетинговым методом, никогда не следует совершать вводные звонки без плана. Вот три вещи, которые необходимо сделать, прежде чем взять трубку.

Связано: Определение бизнес-целей

1.Используйте целевой список потенциальных клиентов.
Если ваш продукт — услуги по уборке дома, зачем звонить в случайный район, если вы не знаете об уровне доходов, количестве наемных работников или количестве детей? Если вы продаете продукты питания больницам, зачем вызывать медсестер или врачей, если все решения о покупке принимает сторонняя аптека? Составьте правильный список потенциальных клиентов.

Вы можете получить информацию о потенциальных клиентах у брокера, который предоставляет вам список; если вы работаете из своего домашнего списка, у вас уже должна быть информация.Если по какой-то причине вы этого не сделаете, попробуйте сделать вводный звонок вроде следующего: «Мы предоставляем услуги мобильного ухода за домашними животными для собак и кошек. Будет ли это услуга, о которой ваши клиенты хотели бы знать, господин / госпожа ветеринар?»

2. Определите лучшие таймфреймы для звонка.
Если вы продаете финансовые услуги генеральным директорам или предпринимателям с высокими доходами, было бы неплохо узнать, когда заканчиваются их корпоративные финансовые годы? Возможно, большая часть их инвестиционных покупок совершается за две-четыре недели до закрытия в конце года.Именно тогда они узнают, какой дополнительный доход необходимо укрыть в пенсионном плане.

Иногда время — ваш козырный козырь. Конечно, повторные звонки в течение года могут сделать эту одну важную сделку возможной, но знание того, когда следует спровоцировать первый звонок, является бесценной информацией.

Связано: понимание вашего «уникального торгового предложения»

3. Подготовьте «сценарий продаж».
Запишите, что вы собираетесь сказать, какие ответы вероятны у потенциального клиента и как вы на них ответите.Нет, вы не будете следовать этому слову в слово, но если вы нервничаете по поводу звонков, лучше иметь что-то перед собой. Скорее всего, после того, как вы выйдете за пределы начальных предложений, вы сможете просто «взлететь».

Если подготовка к холодному звонку проста, но на самом деле звонить вам больно, вот семь простых шагов, которые помогут вам быстро дозвониться.

1. Персонализируйте каждый звонок, подготовив мысленно .
Ваше мышление должно соответствовать вашему языку, иначе разговор не будет звучать правдоподобно.Вам нужно поработать над развитием теплого, но не приукрашенного телефонного голоса, в котором звучит «Разве я вас не знаю?» или «Ну и дела, ты звучишь знакомо».

2. Совершенствуйте свой стиль телефона в одиночку, прежде чем звонить .
Если вы стесняетесь звонить, вам нужно чувствовать себя в безопасности, чтобы действовать раскованно. Попробуйте следующее: возьмите магнитофон, зеркало, журнал продаж входящих и исходящих телефонных сценариев, ручку и блокнот легального размера. Либо напишите, либо выберите любимый телефонный диалог; затем поговорите с собой в зеркало.Вы выглядите расслабленным или у вас жесткое выражение лица? Наша внешность отражает нашу внутреннюю сущность. Если вы выглядите так, будто у вас узел, ваш голос тоже будет звучать напряженно.

Нажмите кнопку «запись» на своем магнитофоне и представьте, что разговариваете с новым потенциальным клиентом. Включите кассету и послушайте свой разговор. Спросите себя, как можно улучшить доставку. Если ваш голос кажется неестественным, а диалог надуманным, не отчаивайтесь. По мере того, как вы будете практиковаться и участвовать в реальных телефонных разговорах, вы станете лучше. Овладение искусством холодных звонков ничем не отличается от совершенствования навыков игры в гольф или катания на лыжах.

3. Создайте знакомства вокруг себя .
Используйте семейные фотографии, письма с благодарностями в рамке, мотивационные цитаты или что-то еще, что поднимет у вас позитивный энтузиазм. Если хотите, включите музыку, которая вас вдохновляет.

Связано: Регистрация вашего бизнеса

4. Используйте свое воображение .
Представьте, что вы потенциальный покупатель, который звонит в книжный магазин, чтобы узнать, есть ли у них книга в наличии. Если это помогает, запишите, как вы звучите, чтобы почувствовать свой вопрошающий голос по телефону. Всегда легче представить, что вы — клиент, нуждающийся в информации, чем продавец, пытающийся пробиться вовремя клиента. Телефонный звонок — хорошая практика, потому что тон разговора — «Вы можете мне помочь?» или «Мне нужна информация». Постарайтесь передать то же самое отношение, когда используете телефон для связи с будущими клиентами.

5. Следите за своим тоном .
Вы не хотите казаться смущенным и смущенным, и при этом вы не хотите быть высокомерным. Идеальный тон — теплый, деловой, любопытный и прямой. Хорошим вариантом является вопрос или краткое изложение, например: «У меня проблема. Мы предлагаем специальное предложение« два по цене одного »в течение следующих 30 дней на все наши кофейные напитки, просто чтобы Зовите людей в магазин. Мне нужно знать, заходили ли вы когда-нибудь, делая покупки в торговом центре, а если нет, то почему бы и нет? У нас есть лучшие в городе мокко со льдом.«

6. Сделайте вашу цель быстрой «50 из 150» — то есть 50 звонков за 150 минут .
Все, что вам нужно, — это три минуты на звонок. С таким количеством систем голосовой почты, перехватывающих вызовы сегодня, это должно быть легко. Никогда не создавайте у людей впечатление, что у вас есть время поболтать. Беседа — это не поиск. Вы выполняете задание. Переходите к сути, а затем переходите к следующей перспективе.

7. Возьмите пять после 15 .
После 15 звонков сделайте пятиминутный перерыв — потянитесь, поешьте, выпейте газировку, включите какую-нибудь мелодию и похлопайте себя по спине, потому что вы делаете это возможным.Затем возьмите телефон и сделайте еще 15 звонков.

Лучшая тактика холодных звонков в 2020 году [ОБНОВЛЕНО]

Холодные звонки совершаются потенциальным клиентам с намерением представить или продать их продукт или услугу без какой-либо предварительной договоренности. Несмотря на стремительное развитие технологий, холодные звонки как метод поиска продаж остаются актуальными. Более того, некоторые технологии помогают компаниям делать это еще лучше. Какую выгоду может получить ваш бизнес от холодных звонков? Продолжайте читать, чтобы узнать о лучших тактиках продаж.

В этом руководстве вы найдете:

причин, по которым вам следует использовать холодные звонки

Звучит по-человечески. Люди могут общаться через веб-чаты с ботами, но это взаимодействие никогда не заменит настоящий человеческий голос. Согласно недавнему опросу, телефонных разговора остаются среди трех основных методов связи B2B продавцов с потенциальными клиентами, занимая второе место (46% респондентов) после рефералов.

Источник: ValueSelling Associates

Это неудивительно, потому что холодный звонок может дать вашим торговым представителям немедленную обратную связь: заинтересован клиент или нет (и если он поговорит с лицом, принимающим решение, он сможет выяснить, действительно ли компании нужен их продукт или услуга).Они могут прочитать весь спектр эмоций по голосу клиента и решить, как ему действовать. Это предпочтительнее и для клиентов: другой опрос показывает, что более половины покупателей высшего звена хотят звонить по телефону:

«Покупатели высшего звена и вице-президента предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону (57%), даже больше, чем директора (51%) и менеджеры (47%)»

«69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев.

Источник: Майк Шульц, Боб Кростон и Мэри Флаэрти, Сравнительный отчет о лучших показателях продаж, RAIN Group (2018).

Это позволяет вашей команде проявлять инициативу. Само собой разумеется, что электронный маркетинг важен так же, как социальные сети и веб-чаты. Но все эти каналы связи требуют сидеть и ждать ответа пользователя черт его знает сколько времени. С помощью холодных звонков ваши продавцы могут быстро начать разговор с целевой аудиторией и у них будет достаточно времени для подготовки.Более того, в сочетании с социальными сетями или маркетингом по электронной почте холодные звонки работают еще лучше. Например, ваши продавцы могут начать следить за лидами и строить отношения с ними в LinkedIn, а также запланировать звонок с ними позже, после тщательного исследования. Или сделать дополнительные звонки после холодной рассылки.

Это позволит вашей компании выделиться из информационного потока. В наши дни люди перегружены тоннами информации. Ваша электронная почта может никогда не открыться, потому что ваши клиенты получают сотни писем каждый день.Их каналы в Facebook или LinkedIn также могут быть завалены массой рекламы и корпоративных мессенджеров. Телефонные разговоры позволяют вашей команде установить более индивидуальный контакт с потенциальными клиентами.

Не думайте, что телефоны ушли в прошлое. Согласно исследованию Saleshacker, 44% CxO, 51% вице-президент и 53% директоров все еще имеют служебные телефоны. 53% потенциальных клиентов, которые делятся своим мобильным номером, заявили, что положительно реагируют на звонки по этой линии. Так что не бойтесь использовать холодные звонки в своей торговой деятельности.

Источник: The Ultimate Sales Engagement Guide, Sales Hacker

Как получить выгоду от холодных звонков

Как уже было сказано, холодные звонки помогают вашей компании выделиться из информационного потока. Но это не единственное преимущество. Совершая холодные звонки, вы можете подготовить почву для дальнейших исходящих действий . Например, успешные попытки звонка дадут вашим продавцам пул контактов для торговых звонков.

Экономит время. Вашим торговым представителям не нужно ждать, когда потенциальный клиент ответит на их электронное письмо или сообщение в социальных сетях. Холодные звонки позволяют им получить мгновенную обратную связь, и это важно, потому что время — деньги.

Это хороший способ проверить некоторые гипотезы и методы продаж. Опять же, потому что это не займет много времени. Просто подготовьте гипотезу, которую хотите проверить, создайте сценарий звонка и начните набор номера. Даже первые ответы покажут вам, насколько жизнеспособна ваша гипотеза.

Это позволяет вам произвести впечатление на потенциальных клиентов своими знаниями об их компании больше, чем через другие каналы связи. Вот тогда и пригодятся глубокие исследования. Это позволит вашему торговому представителю узнать больше о том, что ищет потенциальный клиент, а также понять, может ли ваша компания решить проблемы, с которыми сталкивается потенциальный клиент. Поскольку телефонный разговор позволяет установить более личный контакт с клиентами, можно произвести более сильное впечатление на потенциального клиента, чем через мессенджер.

Основные советы по холодным звонкам B2B

Препараты

Начни правильно

В фильме 2006 года Погоня за счастьем неоплачиваемый стажер биржевого маклера Крис Гарднер (Уилл Смит) холодно звонит своим потенциальным клиентам, используя только телефонную книгу. В 1981 году, когда история разворачивается, было очень трудно провести тщательное исследование потенциальных клиентов. Это затрудняло работу продавцов, но не мешало им добиться успеха. Теперь у нас есть информация о кончиках пальцев, поэтому было бы неразумно не воспользоваться этим преимуществом. Глубокое исследование дает вашим продавцам отличный шанс узнать как можно больше об их перспективах и определить, может ли эта компания получить выгоду от вашего продукта или услуги.

Определите свой список

Когда исследование будет завершено, определите свой список целей. Его важно систематизировать и сегментировать (например, по отрасли или размеру бизнеса). Ваша команда также должна отслеживать свои действия: отмечать, кто уже сделал презентацию, на какие звонки не ответили, результаты звонков (если был разговор) и т. Д.Такие возможности есть в любой современной CRM-системе.

Также есть возможность купить список брокеров. Это список компаний, которые могут стать вашими потенциальными клиентами. Но есть и недостатки, которые следует учитывать. Во-первых, списки брокеров дороги и не актуальны. Во-вторых, ваша команда должна уделять внимание юридическим вопросам. Например, если вы собираетесь запустить кампанию холодных звонков в Европе, убедитесь, что ваш список брокеров не нарушает правила ЕС (в некоторых случаях данные не могут быть собраны без согласия субъекта).

Справиться со страхом отказа

Будьте готовы к отказу. Специалисты рекомендуют рассматривать их как уроки. Когда потенциальный клиент отклоняет ваше предложение с самого начала, агент должен проработать эти возражения, не настаивая на продаже. Отказ покупателя может раскрыть ценную информацию о вашем ценностном предложении или тактике продаж.

Выберите подходящее время

Как показали недавние исследования, лучше связываться с потенциальными клиентами рано утром или поздно вечером.Это время, когда ваши продавцы могут напрямую связаться с лицами, принимающими решения. Согласно опросам CallHippo, лучшими днями для общения являются среда и четверг. К середине недели люди уже наладили свой рабочий распорядок и могут продолжить рабочий процесс.

Подготовить сценарий
Скрипты звонков

пригодятся как новичкам, так и опытным продавцам. В первом случае сценарий должен быть максимально подробным. У нового человека нет ни времени, ни возможности импровизировать. Поэтому вы должны включить всю информацию, которая может им понадобиться во время разговора, а также все возможные возражения и способы их преодоления. Сценарий для опытного продавца можно написать вкратце. Они не нуждаются в деталях, просто необходимо озвучить некоторые обязательные моменты в разговоре. Помните, что основная цель холодных звонков — не продать, а установить ценные отношения с потенциальными клиентами. Подробнее о наиболее эффективной структуре скрипта вызова читайте в нашем руководстве.

Задайте соответствующие вопросы

Вопросы необходимы для успеха вашей кампании холодных звонков.Соответствующие вопросы дадут вам ценную информацию о потенциальном клиенте и помогут установить прочные отношения. Обратите внимание на некоторые методы продаж может быть очень полезно при подготовке сценария звонка.

ЧЕМПИОН (вызов, власть, деньги, расстановка приоритетов):

  • Вызов. Начните с определения основных проблем, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент. Вопросы вроде «Каковы основные бизнес-задачи, с которыми вы сейчас сталкиваетесь?» поможет вашему агенту получить необходимую информацию и понять, может ли ваш продукт или услуга решить проблему потенциального клиента.
  • Полномочия. На этом этапе агент должен задать вопросы, которые помогут ему понять, кто принимает решения в этой компании: «Кто еще участвует в принятии решений в вашей компании?».
  • Деньги. Это критический момент во всем процессе продаж. Продавец должен выяснить, может ли покупатель позволить себе ваш продукт или услугу. Вопрос должен выглядеть примерно так: «Готовы ли вы инвестировать в покупку нашего решения?» .Также важно указать среднюю рентабельность инвестиций для вашего продукта и напомнить потенциальному клиенту, почему ваше решение стоит инвестиций.
  • Приоритезация. Этот этап позволяет агенту понять, насколько важно и срочно решение для потенциального клиента. Вопрос должен иметь вид «Насколько важно решение этой проблемы по сравнению с другими приоритетами?», «Что может произойти, если вы не решите эту проблему? И как измерить успех? » .

ANUM (полномочия, необходимость, срочность, деньги):

  • Орган. Агент определяет, разговаривает ли он с нужным человеком, и пытается выяснить, как процесс принятия решений работает в этой компании.
  • Нужна. Продавец указывает, что ваш продукт или услуга — лучшее решение для проблемы потенциального клиента: «Какие проблемы вы собираетесь решать с помощью такого программного обеспечения?».
  • Срочность. Узнайте, является ли проблема приоритетной для потенциального клиента. Иногда это может быть прямой вопрос: «Когда вы хотите начать работу с решением?» .
  • Деньги. Узнайте, может ли потенциальный клиент позволить себе ваш продукт или услугу. Вопрос должен быть типа «Какой бюджет вы готовы выделить для решения вашей проблемы?» .

Еще один недавний метод продаж, который вы можете использовать, — это GPCT (цели, планы, задачи, сроки) . Это поможет вам определить цели, которые хочет или должен достичь ваш потенциальный клиент; узнать, каковы их текущие планы на ; какие проблемы вы можете им помочь; и как быстро они хотят достичь своих результатов и преодолеть трудности.

Как видите, все эти методы продаж имеют что-то общее, но их подход к вступительной фразе различен. Поэтому при их выборе следует обращать внимание на специфику своего бизнеса. Кроме того, мы рассмотрели больше тактик продаж в наших статьях «Руководство по квалификации продаж» и «Различные типы продаж».

Во время разговора

Не отвлекайтесь на холодные звонки

Отвлечение — главный враг вашей кампании. Ваши продавцы должны быть сосредоточены во время холодных звонков. Было бы хорошо выделить несколько часов только для холодных звонков. Ваши агенты должны отключать все отвлекающие факторы во время звонков: держать телефоны в стороне, выходить из социальных сетей, держаться подальше от шумных разговоров и т. Д.

Сосредоточьтесь на продолжительности холодного звонка

У торгового представителя есть всего несколько секунд, чтобы произвести первое впечатление. Вот почему очень важно иметь хорошо спланированный сценарий звонка.Эти первые секунды определяют успех холодного звонка.

Используйте приемы, чтобы обойти привратника

Агенты должны относиться к привратнику как к своему союзнику и помнить несколько советов, как с ними бороться. Во-первых, продавец всегда должен говорить вежливо и со старшим тоном. Это заставит привратника поверить в то, что они важны, и будет относиться к ним иначе. Во-вторых, торговый представитель не должен продавать привратнику. Их цель — привлечь этого человека на свою сторону и узнать больше о лицах, принимающих решения.И последнее, но не менее важное: агент должен строить с ними позитивные и дружеские отношения. Это поможет при следующем звонке.

Постройте взаимопонимание, рассказав историю успеха клиента

Умение устанавливать взаимопонимание — один из самых важных навыков продаж. В случае холодного звонка продавец может сделать это, рассказав истории. Если ваша компания решала подобные проблемы, ваши агенты могут упомянуть об этом во время звонка. Рассказ об истории успеха клиента показывает потенциальным клиентам, что вы знаете, как справляться с проблемами в их отрасли, и вашего опыта достаточно, чтобы им помочь.Это может стать решающим фактором для клиента при принятии решения о вашем предложении.

Что еще важно при построении взаимопонимания? Продавцы должны помнить об активном слушании. Это означает, что они должны сосредоточиться на проблеме потенциального клиента, задавая вопросы, которые показывают их интерес. Также важно подвести итоги разговора. Этот шаг поможет подытожить основные термины и заставить клиента почувствовать себя услышанным и понятым. Активное слушание — это навык, который отличает хорошего продавца от других.

Использовать скрипт холодных звонков, но не использовать скрипт

Как уже было сказано, скрипт для новичков должен быть максимально подробным. Агент должен выучить его наизусть, но также попытаться добавить в него немного индивидуальности. Скрипт — всего лишь руководство по ведению разговоров с покупателями, поэтому продавцы не должны походить на роботов. И наконец, что не менее важно, они не должны просто читать сценарий звонка с экрана. Это заметно и производит плохое впечатление.

Практикуйте свое ремесло

Лучший способ хорошо поговорить — это постоянная практика. Ваш скрипт холодных звонков не закреплен на камне. Его следует постоянно улучшать в соответствии с результатами вашей команды. Кроме того, вам следует регулярно собирать свой отдел продаж для тренировок. Это хороший способ отточить навыки общения и помочь новичкам звучать более естественно и уверенно во время реальных разговоров.

Другие важные советы

Используйте местный номер

Наличие местного телефонного номера для вашего бизнеса дает вам доверие и доверие ваших потенциальных клиентов и увеличивает количество контактов.Если люди видят, что вы звоните из их региона, они с большей вероятностью перезвонят вам. Однако нет необходимости открывать офис в их регионе. Вы можете получить виртуальный местный номер с помощью любого оператора VoIP.

Кредитная технология

Технологии — ваш лучший помощник. Это может значительно облегчить работу ваших продавцов, особенно если дело касается набора номера.

Рассмотрим пример из холодного звонка B2C (номера для B2B сильно не будут отличаться).Команда из 10 агентов работает в смену по 8 часов. Каждый из них в среднем тратит 1,5 минуты на общение с покупателем. Набирая номер вручную, агент может совершить 100-120 попыток дозвона за смену. Эти действия похожи на лотерею — никогда не знаешь, схватит ли кто-нибудь телефон. Наши данные показывают, что только 42 (35%) из этих вызовов получают ответ, поэтому агент тратит много времени на рутинные действия, такие как повторение этих неудачных попыток снова и снова. Поэтому неудивительно, что занятость операторов падает ниже 20%, а конверсия продаж достигает только 1% от всех набранных номеров.В сумме вся команда может обрабатывать до 1200 контактов за смену. Лишь 420 из них звонки вживую, так что контактность составляет 35%.

Наше программное обеспечение для интеллектуального набора номера кардинально меняет эту ситуацию. Он вычисляет требуемую скорость набора и автоматически выполняет несколько одновременных вызовов, направляя только отвеченные вызовы доступным операторам. Обнаруживая автоответчики, сигналы «занято», отсутствие ответов и т. Д., Программа набора номера отфильтровывает их и планирует повторные попытки в соответствии с предварительно настроенными правилами повторного набора. Более того, используя интеллектуальный алгоритм и статистику, программа может рассчитать приблизительное время, когда каждый агент закончит звонок и начнет набирать для него следующий номер. Вашим агентам не нужно тратить время на попытки набора номера вручную, что повышает их производительность:

  • Каждый оператор может делать 188 звонков в режиме реального времени за смену.
  • Время разговора увеличивается с 63 минут до 5,6 часа, а занятость операторов стремительно увеличивается до 70%.
  • Конверсия продаж равна 2.5% от всех набранных номеров.

Таким образом, 10 агентов могут обработать 2500 контактов за смену за счет автоматизации набора номера. 1880 из них — звонки в реальном времени, поэтому частота контактов увеличивается до 75%. Значительная разница, не правда ли?

Заключение

Как видите, холодный вызов все еще возможен. Это остается хорошим способом связи с потенциальными клиентами, особенно в сочетании с другими каналами связи, такими как электронная почта или социальные сети. С ПО для автоматизации набора номера это работает еще лучше. Технологии помогают продавцам работать более продуктивно, и мы рады быть частью этого процесса.

Как совершать 100 холодных звонков в день (включая советы и рекомендации)

Совершать 100 холодных звонков в день звучит неправдоподобно? Торговые представители несут ответственность за множество задач, помимо холодных звонков, каждый день. Итак, как торговые представители могут достичь этого и повысить свою производительность? Читайте дальше, чтобы узнать, как можно совершать 100 звонков в день.

Каким бы нереалистичным это ни казалось, сделать 100 холодных звонков вполне реально, и это поможет вам повысить продуктивность продаж. И если вы не ждете, чтобы раскрылся волшебный трюк, вам нужно использовать правильные инструменты для достижения этой цели.

Особенно, если вы вручную набираете каждый контакт в своем списке, не говоря уже о 100 звонках, вам, вероятно, будет сложно достичь даже половины цели. Автодозвон оказывается очень полезным в этом контексте. Чтобы дать вам быстрое представление, давайте разберемся с автоматическим дозвоном.

Что такое автодозвонщик?

Автодозвон — это программа для набора номера, которая автоматически вызывает номера из списка или базы данных. Он настраивает вас на увеличение количества звонков каждый день, автоматизируя не только процесс набора, но и различные другие ручные операции.

Время играет важную роль в продажах. Автодозвонщик экономит время агентов по продажам.

  • Во-первых, автоматизирует для них процесс набора номера.
  • Во-вторых, , автодозвонщик отклоняет вызовы, на которые нет ответа в течение 25 секунд, поэтому агенты подключаются только к отвеченным вызовам.
  • В-третьих, он использует обнаружение голоса для идентификации автоответчика и отбрасывает предварительно записанную голосовую почту.
  • В-четвертых, , программа набора номера с прогнозированием использует алгоритм для определения времени ответа и помогает создавать оптимизированные рабочие процессы. При одновременном наборе нескольких контактов программа распознавания голоса переводит операторов к первому отвеченному вызову из списка.

Короче говоря, автоматический дозвонщик устраняет ручные операции и экономит время агентов для холодных звонков.

Теперь мы разберемся, как именно вы можете совершать 100 холодных звонков в день с помощью автодозвона!

Как совершать 100 холодных звонков в день с помощью автодозвона

JustCall предлагает комплексное программное обеспечение для автоматического набора номера, которое позволит вам достичь этой цели. Вот как с помощью автодозвона можно совершать 100 холодных звонков в день:

1. Выберите кампанию набора для холодных звонков

Начните с создания кампании автодозвона. Открыв панель автоматического набора номера JustCall, вы можете сначала нажать «Новая кампания».

Далее вам нужно будет выбрать режим набора номера, который вы будете использовать для звонков.

С помощью автодозвона агенты смогут вызывать контакты одним нажатием кнопки. Им не нужно вручную набирать каждый контакт, поскольку звонки выполняет номеронабиратель.

Интеллектуальный номеронабиратель позволяет одновременно совершать несколько вызовов. Несколько агентов могут одновременно проводить кампании прогнозируемого набора номера.Он использует алгоритм для определения времени, в течение которого на вызов будет дан ответ. Затем он подключает лучшего агента к первому отвеченному вызову.

Вы можете использовать динамический номеронабиратель для создания настраиваемых рабочих процессов набора номера.

После выбора необходимо добавить контакты для создания кампании набора.

2. Импортируйте контакты в кампании автодозвона

Вам не нужно копировать и вставлять каждый контакт из базы данных, а затем набирать их. Вместо этого вы можете создать кампании автодозвона, содержащие все ваши контакты.Как только вы начнете кампанию, автодозвон будет набирать каждый контакт из списка.

Для этого вам нужно перейти в раздел «Новая кампания». Вы можете добавить контакты в кампании автоматического набора номера, что можно сделать следующими 4 способами:

Вы можете загрузить файлы .csv, чтобы создать кампанию автоматического набора номера и присвоить ей имя. Автодозвон JustCall по умолчанию сохраняет дату кампании как название кампании. Для набора этих контактов перейдите в раздел «Кампания» и запустите кампанию.Автодозвон будет вызывать эти контакты один за другим одним щелчком мыши.

Также есть возможность вручную добавлять контакты в кампании. Здесь вам нужно будет выбрать опцию «Ввести вручную». После того, как вы добавили все контакты в кампанию, вы можете начать набор контактов с помощью автодозвона.

  • Импортировать контакты из Google Таблиц

Вы также можете импортировать контакты из таблиц Google.Это избавит вас от лишних усилий, связанных с добавлением каждого контакта вручную.

  • Импорт контактов из вашей CRM

Наконец, у вас есть возможность напрямую импортировать контакты из CRM для создания кампаний автоматического дозвона. Например, у вас есть возможность синхронизировать списки HubSpot с автоматическим дозвонщиком JustCall. После добавления списка HubSpot у вас будет возможность сопоставить различные поля и начать звонить каждому из ваших контактов.

3.Начать кампанию номеронабирателя

Вы можете легко привлечь 100 потенциальных клиентов с помощью автонабора. Ручной набор номера отнимает у агентов большую часть времени. В конце концов, на продажи действительно мало времени.

После активации режима автоматического набора номер автоматически начинает звонить каждому из контактов. Режим автоматического набора увеличивает время разговора оператора с 10-15 минут в час до 45-50 минут. В этом смысле вы можете совершать больше исходящих звонков в день с помощью автодозвона.

С помощью интеллектуального дозвона агенты могут совершать несколько вызовов одновременно. Агенты могут назначать кампании другим агентам и одновременно звонить потенциальным клиентам. Вы можете установить максимальное количество вызовов для каждого агента в зависимости от скорости ответа. Это определит, сколько звонков из учетной записи каждого агента в данный момент времени.

Правила повторной попытки применяются ко всем неотвеченным номерам, занятым номерам и неудавшимся вызовам. Вы можете установить период времени, в течение которого вы хотите повторить попытку вызова. Номеронабиратель автоматически выполнит повторную попытку в соответствии с установленным вами периодом времени.

4. Действия во время холодных звонков

Автоматический дозвонщик увеличивает время разговора за счет автоматизации набора номера. Но это еще не все. Он поставляется с программным обеспечением для обнаружения голоса, которое помогает вам определять неотвеченные вызовы, занятые номера и автоответчики. Он отбрасывает предварительно записанные голосовые сообщения, поэтому агентам не нужно каждый раз записывать голосовую почту.

Номеронабиратель также позволяет вам получить доступ к вашему сценарию продаж на экране во время разговора. Как только происходит соединение, агент получает сценарий, на который он может ссылаться, прямо перед его глазами. Это позволяет им выстраивать более стабильные рабочие процессы и привлекать больше потенциальных клиентов.

Запись важных деталей во время или после звонка является частью процесса холодного звонка. Однако ручное записывание каждой детали во время или даже после разговора может нарушить поток. Функция «Заметки о вызове» позволяет удобно делать заметки во время разговора, которые автоматически записываются в журнал после завершения разговора. Все это поможет вам сэкономить много времени.

5. Действия после холодного звонка

Если вы хотите, чтобы «100 холодных звонков в день» стали реальностью, вам нужно привести в порядок все формальности и действия после холодных звонков.После того, как клиент повесит трубку, агент захочет убедиться, что все данные записаны. Ему нужно будет ввести все детали, а затем зарегистрировать их в CRM. Обычно это означает паузу в 2-5 минут, прежде чем агент перейдет к следующему вызову.

Функция «Заметки о вызове» здесь пригодится. Вы можете не только делать заметки во время разговора. После завершения разговора эти заметки о разговоре автоматически записываются в CRM. Агент может просто перейти к следующему вызову, так как детали автоматически сохраняются простым нажатием кнопки.

В качестве альтернативы вы можете настроить последовательность действий для всех «заинтересованных» потенциальных клиентов. Коды обработки вызова запускают действия в зависимости от результатов вызова. С помощью кодов диспозиции агенты могут запускать последующие действия одним щелчком мыши. Таким образом, агенты могут продолжать звонить без пауз.

Хотите увеличить емкость холодных вызовов? Вот краткое описание того, как с помощью Auto Dialer совершать 100 холодных звонков в день:

Выполнение 100 холодных звонков — лучшие советы и методы

Теперь, когда у вас есть эти готовые шаги для холодных звонков, вот несколько советов и практик, которые помогут вам приблизиться к вашей цели —

1.

Подготовьте сценарии холодного звонка

Установление взаимопонимания с перспективами само по себе является сложной задачей. И агентам по продажам необходимо сделать это в очень короткие сроки. В этом смысле ваш сценарий холодных звонков может помочь или сломать вашу стратегию.

Набросок того, что вы собираетесь сказать, помогает вам делать более мощные выступления. Вы можете A / B протестировать различные сценарии холодных вызовов и выяснить, какой сценарий лучше всего подходит для вас. При этом вы не просто читаете сценарий дословно. Сделайте свое исследование заранее и адаптируйте свое предложение к каждому клиенту.Это поможет вам установить взаимопонимание и позволит вам совершать больше звонков в час.

2. Отслеживание активности холодных звонков

Ключ к достижению цели — 100 холодных звонков в день — это постоянный мониторинг вашей производительности. Знание того, что работает в вашу пользу, а что нет, помогает вам продолжать игру. Аналитика звонков и активность в таких ситуациях определенно пригодятся.

JustCall поставляется с комплексной аналитической панелью, которая помогает отслеживать звонки в реальном времени, а также аналитику кампании.Метрики звонков и KPI помогут вам определить все ваши красные флажки, а также сильные стороны. Вот краткий обзор панели мониторинга Auto Dialer Analytics:

Аналитика кампании также приходит на помощь менеджерам. Здесь они могут следить за ходом каждой кампании автодозвона. Такие показатели, как процент завершения кампании, количество набранных контактов, исходящие минуты и т. Д., Помогают им улучшить свои стратегии.

Менеджеры

также могут перейти к аналитике в реальном времени.Здесь будут отображаться все звонки в реальном времени и информация об операторах, которые их обрабатывают.

3. Мониторинг и обучение вызовов в реальном времени

Холодный зов — это искусство, которое, возможно, можно освоить с практикой и подготовкой. Но что действительно работает, особенно для новичков, так это инструктаж и обучение в реальном времени. Опытные менеджеры направляют агентов еще более эффективно.

Функция «Мониторинг вызовов в реальном времени» от JustCall позволяет менеджерам переключаться на текущие вызовы между агентами и потенциальными клиентами.Это может происходить на 3 уровнях —

  • Прослушивание — Менеджеры могут слушать разговоры между агентами и потенциальными клиентами в реальном времени без каких-либо помех. Вы можете оценить работу операторов и дать им обратную связь после завершения разговора.
  • Whispering- Говорите напрямую с агентами без ведома потенциальных клиентов. Менеджеры могут помочь агентам через звонки с важными перспективами.
  • Barging — Менеджеры также могут участвовать в звонках между вашими агентами и клиентами.Они могут использовать запрет вызовов, чтобы напрямую разговаривать с клиентами.

4. Будьте готовы рассматривать возражения

Возражения могут быть еще одним препятствием для бесперебойного выполнения холодных звонков. Это если вы не готовы справляться с возражениями и, следовательно, можете поддерживать свой темп. Вот несколько быстрых приемов, которые помогут справиться с возражениями при холодном звонке потенциальным клиентам:

  • Ожидайте разные возражения и ответы на эти возражения.
  • Признайте опасения ваших потенциальных клиентов и дайте им соответствующий ответ.
  • Используйте запись разговоров, чтобы задокументировать важные детали и использовать подсказки для будущих разговоров.
  • Поделитесь историями успеха клиентов, чтобы выделить особенности и преимущества продукта.

Сделайте 100 холодных звонков реальностью!

Правильное программное обеспечение может помочь вам сделать самые сложные задачи выполнимыми. Таким образом, вместо того, чтобы полагаться на ввод каждого номера вручную, используйте программу автоматического набора номера, чтобы беспрепятственно звонить 100 контактам.

Хотите узнать, как сделать 100 холодных звонков с помощью автодозвона? Закажите демонстрационный звонок с нашей командой экспертов, чтобы понять суть автодозвона.

Подробнее, здесь

Программное обеспечение

Auto Dialer: что такое Auto Dialer и как его использовать

Predictive Dialer против Auto Dialer: что лучше для вашего бизнеса?

Как Predictive Dialer может увеличить количество звонков в 3 раза

Как увеличить количество коммерческих звонков на агента с помощью JustCall Auto Dialer

Последние поисковые запросы:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *