алгоритм холодного звонка, скрипт, пример
Многие владельцы бизнеса и их менеджеры постоянно задаются вопросом: «Как сделать так, чтобы, клиент не бросил трубку и согласился на наше предложение?», не находя никаких способов удержать его внимание.
Заголовок блока
Поэтому для того, чтобы построить «холодный звонок», который должен привести к заключению сделки, вам необходимо применить определенный сценарий холодного звонка.
Просто взрывной алгоритм холодного звонка
1. Провести самопрезентацию
Вам необходимо представиться – обозначить ваше имя, фамилию, название компании. Запомните, перед тем как начать этап «самопрезентации», необходимо употребить метод «двух да».
Вы говорите своему собеседнику, что не слышите его из-за плохого звука и задаете вопрос: «Вы меня хорошо слышите?» Вам ответят: «Да». Дальше Вы спрашиваете «Это компания «Финиш»? Он отвечает: «Да».
К примеру:
— Доброго дня! Меня зовут (Ваше имя и фамилия), я начальник Департамента по развитию сети компании «Квадрат». И делаете здесь небольшую паузу, чтобы человек понял вас и включился в разговор. Дальше Вы спрашиваете: «С кем имею честь разговаривать и как я могу к Вам обращаться?». Запомните, все эти слова вы должны говорить уверенно, без запинок.
2. Ввести «информационное начало»
На этом этапе вы либо объясняете цель звонка, либо получаете какую-то информацию в форме вопроса. К примеру, Вы спрашиваете у секретаря: «Татьяна, с кем мне переговорить по вопросу оптовых поставок?».
3. Отработать возражения
Здесь необходимо использовать все шаблоны на различные возражения.
Например:
- «Вы нам хотите что-то продать?».
Это возражение легко убрать такими словами: «Мы ищем стратегического партнера в Вашем регионе, поэтому об этом, мы хотели бы переговорить с вашим директором. Кстати, как его зовут?». Обязательно заканчивайте все Ваши ответы небольшим простым вопросом.
- «Нам ничего не надо, нас все устраивает».
В этой ситуации вы отвечаете: « В любом случае моя задача показать Вашему директору, сколько он сможет зарабатывать при сотрудничестве наших компаний. А вопрос его личных финансов, я думаю, необходимо обсуждать только с ним, согласны?»
- «Вышлите ваше коммерческое предложение».
Заголовок блока
Есть 2 варианта алгоритма отработки этого возражения:
- Вы говорите: «Речь идет о возможном сотрудничестве, и я хотел бы уточнить пару вопросов, прежде чем присылать коммерческое предложение. С кем мне обсудить договор о поставке?».
- «Вы сами понимаете, что будет в том случае, если у Вашего руководства появится реальный интерес к сотрудничеству.
Потому, скажите, с кем мне имеет смысл начать вести переговоры?».
Используя эти варианты отработки возражений, необходимо параллельно воспользоваться методом «интересная должность», тогда вы получите хороший результат.
4. Получить необходимую информацию от оппонента
Вы можете это сделать следующим образом.
«Татьяна, чтобы не отнимать время у Вашего руководителя, пожалуйста, ответьте на пару вопросов. У вас 3 офиса, верно?»+«Нет, у нас 2, но третий планируем».
Таким способом, вы можете получить ответы практически на все ваши вопросы. На данном этапе очень важно получить контакты другого человека, к примеру, заместителя руководителя, чтобы при последующих переговорах апеллировать к тому, что вы уже разговаривали с кем-то в этой компании.
5. Завершить разговор и взять обязательства
К примеру: «Итак, мы договорились, что я перезвоню Вам в пятницу, и к этому времени Ваш руководитель изучит предложение, верно, Татьяна?» И Вам скорее всего ответят: «Конечно, верно».
Вот такой алгоритм «холодного звонка», не забывайте, использовать при разговоре с клиентом во время продаж по телефону.
Для идеальной проработки практически любых возражений,
рекомендуем скачать пособие с готовыми шаблонами
Скачать PDF книгу + 7 видеоуроков
Алгоритм телефонного звонка. Урок №1. Советы для холодного звонка

Для того, чтобы стандартизировать холодные звонки новым клиентам в отделе продаж был внедрен так называемый телеалгоритм. То есть в виде схемы был описан алгоритм первого телефонного контакта, который «продажники» должны были использовать в качестве «шпаргалки» во время звонков. К примеру, см. сценарий холодного звонка
Что же дало нашему клиенту внедрение алгоритма и последующее обучение «звонкам по схеме» менеджеров по продажам?
1) Оптимизацию схемы холодного звонка новым клиентам. Менеджеры по продажам получили схему «правильных» действий для 80% первичных телефонных контактов. Им не нужно было выдумывать «что говорить», достаточно только «озвучивать» написанные речевые модули.
3) Упрощение контроля того, насколько «правильно» «продажники» осуществляют «холодный» обзвон.
В результате количество новых клиентов возросло на 21% в течении двух месяцев.
Чаще всего шаблон холодного звонка создается для стандартизации первого телефонного контакта, так как сценарии последующих звонков клиентам имеют гораздо больше вариаций. В некоторых компаниях схематизированы также и последующие контакты с клиентами для того, чтобы упростить работу менеджеров на следующих этапах телефонной продажи.
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Как составить скрипт холодного звонка
Скриптом холодного звонка называется заблаговременная продуманная последовательность действий. Скрипт представляет собой один из основных алгоритмов, по которому менеджер активных продаж выполняет свои функции.
Скриптом часто пользуются, когда связываются с потенциальными клиентами впервые. Клиенты еще ничего не знают о вашей компании и предложении, поэтому очень важно провести первое общение максимально плодотворно и грамотно.
Скрипты холодных звонков делятся на две категории, а именно:
— Жёсткие. Они применяются, если требуется реализовать простой товар или услугу. Количество ответов, которые даёт человек, ограничено, поэтому скрипт не требует от менеджера серьёзных навыков, и нет необходимости в назначении встречи.
— Гибкие. Такая разновидность используется для продажи товаров или услуг, где требуется обязательная встреча с потенциальным клиентом и специальные знания. Каждый тип имеет свои особенности. Как правило, менеджеры не выбирают, какие скрипты использовать. За них всё решает руководство.
Как осуществляется холодный звонок?
Чтобы результат общения был успешным, необходимо соблюдать определённый алгоритм в независимости от типа применяемого скрипта. Для составления продающего скрипта можно воспользоваться тренингами по продажам. Менеджер делает следующее:
— Устанавливает контакт и сообщает о цели звонка.
— Продумывает стратегию обхода секретаря, если он есть. Чтобы сделать всё правильно, не стоит рассказывать обо всех подробностях сразу. Нужно применить один из способов прохода секретаря, ведь секретарь не принимает решения. Секретарь – это фильтр, цель которого не пропустить вас к лицу принимающему решения, даже если ваше предложение может его заинтересовать.
— Общение с ЛПР. Если менеджер продает по телефону в таком случае после установления контакта с ЛПР необходимо выявить потребности и перейти к презентации с дальнейшей работой с возражениями и закрытием продажи. Если же задача назначить встречу тогда после установления контакта и озвучивания цели звонка сразу же предложить встретиться.
— Работает с возражениями. Менеджер должен быть готов к тому, что ЛПР начнет возражать, поэтому в подготовленном скрипте должны быть ответы на часто встречаемые возражения клиентов. Менеджер по продажам должен знать ответы наизусть, как cтихотворение, которое готовил в школе, чтобы получить 5-ку за выпускной экзамен.
— Закрывает звонок. После отработки возражений менеджер согласовывает время встречи. Если же не удалось договориться с первого раза, тогда постараться договориться о возможных промежуточных шагах. Например, предложить отправить коммерческое предложение и договориться о дате повторного звонка. Если же предложение действительно неактуально сейчас, тогда спросить, когда могло бы быть актуально и согласовать будущую дату. Главное в этом общении «оставить дверь открытой», не передавить, иначе это будет первый и последний разговор с лицом принимающим решение.
Во время составления скриптов важно учитывать специфику деятельности и использовать специальные знания, которые можно получить на тренингах по продажам и холодным звонкам.
Подробнее можно узнать на тренинге Холодные Звонки
Алгоритм холодного звонка
Анализ производства и продажи продукции
Активный поиск клиентов необходим для любого вида бизнеса. Одним из способов его осуществления являются холодные звонки и работа с возражениями, а для того, чтобы они были продуктивны, необходимо упорядочить и систематизировать действия продавцов. Для этого определяются сценарии действий и строится алгоритм холодного звонка.
Данный алгоритм отвечает за прохождение звонка через 5 основных этапов: контакт, установление потребности, презентация, работа с возражениями и завершения контакта. Каждый клиент индивидуален и следовательно его реакции на стандартные фразы продавца могут быть различными, а это значит, что схему холодного звонка необходимо затачивать под каждый вид бизнеса.
Этапы разработки алгоритма холодных звонков
1. Определить тип и мотив звонка. Звонки могут быть входящие и исходящие. Также, необходимо различать мотив клиента в случае входящего звонка со стороны клиента – желание купить, получить информацию, обратиться с жалобой на качество и т.д. При исходящем звонке у клиента мотив отсутствует, мотив есть у продавца – сделать продажу.
2. Определить цель звонка. Важно, чтобы продавец четко понимал, какой цели он должен достичь. Основная цель – совершить продажу. Дополнительными целями может быть получение информации о клиенте, назначение повторного звонка, назначение встречи и т.д.
3. Определить шаблон холодного звонка. Необходимо проложить маршрут для достижения поставленной цели, в котором предусмотреть возможные сценарии развития событий.
Пример алгоритма холодного звонка
Работа с возражениями при продаже билетов в театр:
Основная цель – устранить негатив и запланировать возможность повторного контакта, либо изменить характер потребности
Возражение 1. Нет денег
Понимаю вашу ситуацию. Давайте я позвоню вам через 2 недели и предложу билеты по специальным ценам.
Возражение 2. Нет времени
Я понимаю вашу загруженность. Поэтому хочу предложить вам запланировать свой отдых заблаговременно.
Возражение 3. Не интересно, в театр не хожу
Билеты в театр могут быть оригинальным подарком вашим близким и знакомым.
Таким образом, в зависимости от реакции потенциального клиента продавец выбирает необходимый вариант ответа.
Связи с общественностью (PR) имеют множество аспектов, и малый бизнес не освобождается ни от одного из них. PR для бизнеса может включать в себя все, от публичных выступлений до газетных …
По данным проведенного анализа производства и реализации на предприятии можно сделать следующие выводы: в целом производственная и сбытовая деятельность предприятия в норме. Динамику производства и реализации невозможно представить однозначно, т. …
5 правил и техник холодных звонков
Холодные звонки бесплатно?
ДА!
5 правил и техник холодного обзвона для роста продаж: бери и пользуйся!
Представьте это ощущение, когда перед Вами список контактов потенциальных сотрудников, в руке телефон и необходимость обзвонить их всех…
Брр, аж ладошки вспотели.
А то ощущение, когда вы раз за разом сталкиваетесь с отказом и возражением? Согласитесь, у многих представление о холодных звонках не из радужных.
А что Вы скажите на мое утверждение, что такой взгляд на эту технику субъективен? Представьте, что такой холодный обзвон может быть продуктивен… Хочу сказать больше: он не может быть, а он и есть.
Картинка с сайта: zhazhda.biz
Основным инструментом работы с исходящим трафиком является правильный сценарий либо же скрипт холодного звонка. Почему? Все просто! Возьмем, к примеру, 100 человек, которых нужно обзвонить по телефону; вероятность получения положительного ответа будет менее 1 %. Не стоит падать духом, при использовании качественного и продуманного скрипта продаж успех возрастет на 15-20%. А это уже не один человек из списка.
Даже если выше представленная арифметика Вас не мотивирует, вот несколько бесплатных советов и стратегий как преодолеть страх обзвона и овладеть искусством продаж по телефону.
Начнем с самого страшного – ОТКАЗЫ
Дарим 5 правил работы с отказами в холодных звонках бесплатно
1. Отнеситесь к ним проще. Не ставьте крест на своей карьере маркетолога, старайтесь придумывать новые средства мотивации (например, спор с коллегой — менеджеров по продаже, что сегодня у Вас будет n-количество отказов – стимул на весь день)
2. Не нужно избегать отрицательных ответов в телефонных продажах.
«- Дмитрий Леонидович, добрый день! Это Алексей из компании 24Транс. Звоним Вам насчет грузоперевозок по Европе. Вы недавно заключили контракт с Литовской компанией стройматериалов, хотели предложить Вам сотрудничество с последующей страховкой.
— Спасибо, нас это не интересует. Работаем с проверенной фирмой и уже давно, так что откажусь.
-Эмм, хорошо. До свидания» — Нет, нет и еще раз нет! Нельзя сразу же опускать руки на первом отказе/возражении в продажах. Никто не говорит «давить» на собеседника, с легким тоном вы можете обойти его отказ: «Соглашусь, иметь долгие и прочные отношения – настоящая роскошь сегодня. Но и нам есть, что предложить! В Литве есть наш филиал, и работа там налажена на достойном уровне, именно поэтому 10 из 10 случаев все проходит как нельзя лучше».
3. Если Ваш клиент настроен категорично, то и не стоит тратить свое и его время в пустую. Не стоит наседать, потому что встречу по телефону, может быть, вы и назначите, но не факт, что она состоится. Ваш собеседник согласится на нее только для того, чтобы хоть как-то от Вас отвязаться.
4. Всегда учитесь и работайте над своим скриптом продаж по телефону. Отслеживайте, когда клиенты (после какой Вашей реплики) начинают возражать и отказываться, и меняйте те участки.
5. Помните, что никому не понравится общаться с роботом. Постарайтесь придать своему голосу дружелюбность, заинтересованность (улыбайтесь – это сразу повлияет на звучание Вашего голоса).
Картинка с сайта: zhazhda.biz
Рука еще не потянулась за телефоном для применения теории на практике? А зря… Есть хороший афоризм: «Просите и получите», а Вам хочется сказать: «Действуйте и получите»!
Уже предвкушаю Ваш вопрос: «Если один из главных инструментов холодного звонка является – скрипт, то какие остальные? И как вообще сделать качественный и эффективный сценарий продаж по телефону?» или «Как делать холодные звонки бесплатно, без скриптов и техник продаж?»
Обо всем по порядку! Забирайте инструменты холодного звонка бесплатно:
1. Разрешите снова акцентировать внимание на скрипте. Он играет важную роль, поэтому к его составлению стоит отнестись с максимальным вниманием.
2. Второй показатель – это Ваш список контактов. Не стоит звонить всем подряд. Проведите отбор, изучите досконально своего возможного покупателя. Обратите внимание на его сильные и слабые стороны, будьте подкованы в этом. Собеседник по достоинству оценит Вашу осведомленность о его компании.
3. Важно! Учитесь выходить на ЛПР. Часто вы будете сталкиваться с секретарями, помощниками, которые тоже могут отразить Ваше предложение возражениями и отказами. Используйте такое простое слово, как «пожалуйста», будьте вежливы и умейте делать паузы.
Согласны, что теперь такой холодный звонок не вызывает паники и страха и не веет от него этим холодком.
Картинка с сайта: zhazhda.biz
У Вас есть практически все, что понадобиться для успешной продажи по телефону. Все, что можно посоветовать для успешных холодных звонков вдобавок, – это:
- Уверенный, энергичный и дружелюбный тон Вашей речи
- Четко и ясно выговаривайте слова, тренируйте свою дикцию
- Создайте легкую атмосферу, толика юмора никак не навредит Вашей беседе
- И самое главное – ВОПРОСЫ.
Спрашивайте, интересуйтесь – все это практично и выигрышно
Картинка с сайта: zhazhda.biz
Помимо использования данных мини-советов по продажам при холодном звонке разговора — пользуйтесь нашей услугой составления индивидуальных скриптов и техник продаж в холодных звонках. Наши специалисты разрабатывают качественные сценарии, детально продуманные и подготовленные именно для Вашего бизнеса.
Подробнее о скриптах холодного звонка по ссылкам:
Хотите понять, как сделать холодный звонок бесплатно! Пишите нам на [email protected] и самый простой алгоритм холодного звонка Вы получите бесплатно!
Эффективные техники — «холодные звонки»
Мудрые руководители знают, что «холодные звонки» — это одна из наиболее требовательных к опыту технологий продаж. Ведь именно от умения сотрудника проводить «холодный звонок» зависит, как пройдет разговор с нужным человеком (потенциальным клиентом) и захочет ли он выслушать ваше предложение, а в дальнейшем заключить сделку.
В компании «ТренингИнфо» мы уделяем этой технологии большое внимание и прилагаем максимальное усилие, чтобы научить этой технологии неопытных менеджеров по продажам. Ниже мы предлагаем примерную программу тренинга «холодный звонок». Итоговая программа зависит от пожелания заказчика и индивидуальных особенностей компании.
Карточка бизнес-тренинга «Холодные звонки»
Цель тренинга: Повысить результативность холодных звонков, путем обучения сотрудников call –центра методу установления «холодного» контакта”.
Аудитория тренинга: Менеджеры (специалисты) по продажам, продавцы, торговые представители, консультанты, сотрудники Сall-центра.
Формат проведения: онлайн либо очное
Длительность тренинга: программа тренинга рассчитана на 1 или 2 дня, в зависимости от задач. По времени:
очное с 10:00 – 18:00 (2 перерыва по 10 мин, 1 перерыв на обед).
онлайн 5 дней по 1,5 часа (+ 4 домашних задания в личном кабинете + онлайн-чат поддержки участников)
Задачи тренинга:
— Создание продуктивного отношения к холодным звонкам у участников тренинга;
— Формирование четкого понимания технологии холодных звонков;
— Обучение способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону;
— Формирование индивидуального стиля холодного звонка у каждого участника;
— Формирование опыта конструктивной работы с отказами во время холодных звонков.
Формат проведения тренинга: В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
Дополнительно: Видео «Алгоритм. Холодный звонок.»
Примерная программа тренига «Холодные звонки»
Модуль 1. Особенности холодных звонков
— Особенности, связанные с отсутствием визуального контакта с собеседником
— Плюсы и минусы холодных звонков относительно других технологий продаж
— Цели, которых можно достичь во время холодного звонка. Кейс.
— Обязательства, которые может взять на себя клиент во время холодного звонка
— Исследование психологических особенностей контрагентов (лиц, принимающих решения о покупке, а так же их секретарей)
— Факторы, влияющие на эффективность холодных звонков
— Основные этапы холодного звонка. Скрипт “Исходящий звонок”. Задание.
Результат: участники тренинга узнают специфику холодных звонков а так же познакомятся с основами этого метода продаж, что позволит им начать формировать свой собственный успешный стиль звонков.
Модуль 2. Подготовка к холодным звонкам
— Анализ выгод и потребностей, на которые нужно опираться во время беседы с клиентом
— Разработка подходящих сценариев для разговора с лицом, принимающим решения. Задание.
— Подготовка базы контактов и планирование работы по ней.
— Приемы психологической настройки на работу.
Результат: участники тренинга проанализируют все факторы, важные на этапе подготовки к холодным звонкам, научатся планировать свою работу. Это позволит им в будущем тратить меньше времени на подготовку к каждому звонку. Так же участники овладеют методами психологической подготовки, которые так же направлены на повышение работоспособности.
Модуль 3. Начало холодного звонка
— Различные приемы и стили установления контакта с секретарями во время холодных звонков. Деловая игра.
— Способы «преодоления» секретарей во время холодного звонка
— Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР). Задание.
— Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора. Метод вопросов. Задание.
— Способы формирования первого впечатления у клиента.
Результат: участники тренинга освоят и выработают комфортные для себя способы установления контакта с секретарями и ЛПР. Это позволит снизить вероятность отказов в продолжении разговора.
Модкль 4. Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время холодного звонка. Задание.
Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора.
Способы сбора информации о существующей ситуации клиента
Использование вопросов для выявления и формирования потребностей. Формирующие вопросы. Задание.
Результат: участники тренинга научатся с помощью вопросов формировать у клиента потребности в своем товаре или услуге во время холодного звонка, так же они смогут четко слышать в словах клиента те потребности, которые могут быть для него важны.
Модуль 5. Презентация товара или услуги во время холодного звонка. Возражения.
— Презентация своего товара или услуги по телефону. Задание.
— Типичные варианты возражений и отказов от разговора и способы их использования. Технология преодоления возражений. Деловая игра.
— Взятие обязательств с клиента и завершение разговора
— Анализ проведенного звонка. Кейс.
— Алгоритм дальнейшей работы с клиентом. Деловая игра.
Результат: участники тренинга научатся презентовать товар или услугу на основе выявленных потребностей, а так же использовать, или даже предотвращать, возражения. Это позволяет увеличивать продуктивность холодных звонков в целом.
Модуль 6. Подведение итогов. Домашнее задание.
Важно! Также вы можете заказать здесь: Видео «Алгоритм. Холодный звонок.»
В интернете вы можете найти много похожих программ проведения тренинга «Холодные звонки». Компания «ТренингИнфо» гарантирует каждому клиенту индивидуальный подход, богатый опыт и опытных бизнес-тренеров. Вы можете посмотреть, что о нас говорят участники наших тренингов и заказать бесплатную консультацию.
Дополнительно:
Как проходят онлайн — тренинги?
Сценарий холодного звонка по телефону: как разработать и отладить
В этой статье вы получите полный пошаговый алгоритм разработки, запуска и отладки скриптов продаж по телефону для вашего бизнеса.
1. Составьте список скриптов
Скрипты можно использовать не только для холодных звонков, но и для других ситуаций, например: обратной связи, проверки качества работы или отгрузки, реанимации «заснувших» и ушедших клиентов, актуализации данных, информирования о рекламных акциях и др.
Выпишите все этапы продаж. Определите наиболее типовые точки контакта с клиентами, которые можно оформить в скрипт. Оцените, сколько раз в месяц будет использоваться тот или иной скрипт телефонного звонка и выявите самый востребованный.
Обычно, самые распространенные скрипты — это скрипт холодного звонка для небольших компаний и скрипт получения обратной связи с выходом на последующую продажу для крупных компаний с большой клиентской базой.
2. Найдите готовый скрипт
Все компании разные. В одной и той же нише могут существовать 2 компании с совершенно разными скриптами продаж. Вероятность того, что вы сможете найти или купить какой-то готовый скрипт очень маленькая, но не нулевая.
Посмотрите в нашей библиотеке готовые скрипты продаж. Возможно, вам повезет и вы сможете сэкономить несколько часов времени на разработку своего скрипта.
3. Определить цель и повод звонка по скрипту
Настоящая цель звонка и то, что вы озвучиваете клиенту при установлении контакта, могут сильно отличаться.
Так, например, при холодном звонке настоящая цель — сбор информации о потенциале клиента, а повод — информирование, подарки, специальная акция, приглашение на мероприятие и др.
При вторичной продаже настоящая цель — узнать дату и получить сделку по следующей закупке. Повод — получить обратную связь о работе компании или качестве услуги/комплектации отгрузки.
В 80% компаний неправильно определена цель первого звонка и из-за этого «холодные” звонки не работают. Подробнее о системе распознавания потенциала клиента читайте в статье «MQL: как распознать и продать самым платежеспособным клиентам».
4. Разработайте 2 вводных фразы для установления контакта
Одну — для секретаря/блокера. Вторую — для лица принимающего решение (ЛПР).
Для прохождения секретаря важно: разорвать шаблон и дать понять, что Ваш звонок, действительно, важен для компании, что его никак нельзя пропустить или отправить на [email protected]*****.ru
Для установления контакта с ЛПР важно с самого начала правильно обозначить цель (повод) для звонка и чем этот звонок будет полезен для ЛПР.
5. Составьте список типичных отговорок и возражений
Ваши менеджеры по продажам, наверняка, знают все наиболее часто встречающиеся причины-«отмазки», которые говорят клиенты, когда не хотят у вас покупать.
Выпишите их все и отсортируйте по частоте возникновения.
6. Пропишите по 2-3 речевых модуля для возражений
Начните с 5-ти самых часто встречающихся отговорок и возражений. Попросите каждого менеджера написать по 2 разных ответа на каждое из возражений. Оставьте по 3-4 наиболее удачных варианта для каждого из возражений.
7. Приготовьте 5 заходов на продажу
Первый заход — это мини-презентация. После мини-презентации, в конце которой обязательно должен быть вопрос (например: «Что скажете?»), обычно начинаются отговорки и возражения.
Каждое успешно отработанное возражение должно, как минимум, содержать вопрос, как максимум — попытку выхода на продажу.
Попросите каждого менеджера написать по 3 варианта разных заходов на продажу после обработки возражений.
8. Обкатайте фразы
Распечатайте и раздайте менеджерам подсказки:
— вход в разговор
— мини-презентацию
— обработчики отговорок и возражений
— заходы на продажу
Убедитесь в том, что фразы, действительно, рабочие, а не литературные.
Лучше всего отлаживать скрипт в формате ролевой игры.
9. Создайте сценарий телефонного звонка
Для опытных менеджеров по продажам: в виде универсальных ответов справа. Пример использования такого скрипта смотрите в видео
Скрипт продаж для опытных менеджеров».
Для новичков: контекстно-зависимый скрипт с кнопками внизу:
10. Внедрите регулярную аналитику скриптов
8 из 10 внедрений скриптов проваливаются из-за того, что сценарий скрипта продаж не охватывает даже 50% вариантов возможных ответов. Менеджеры по продажам упираются в отсутствие нужных ответов, не знают, что ответить по телефону, чувствуют себя в неловком положении и не хотят использовать скрипты дальше.
Для того, чтобы этого не произошло, необходимо анализировать сценарий работы по скрипту, выявлять и устранять пробелы.
О том, как быстро и без прослушивания, в течение всего 2х минут выявлять и устранять узкие места в ваших скриптах, узнайте из видео:
«Речевая аналитика. Контроль телефонных переговоров и разговоров»
Надеюсь, с помощью этого алгоритма и конструктора скриптов «Скрипт Дизайнер» вы сможете создавать надежные продающие сценарии телефонных скриптов.
Больших вам продаж и высокой конверсии!
Конструктор скриптов продаж Скрипт Дизайнер — ваши звонки без косяков!
Совершенствуя искусство холодных звонков
Читать 6 мин
Аспект продаж, который вселяет наибольший страх в сердца людей, — это обычно холодные звонки. Хороший способ сделать холодные звонки более привлекательными — это перестать думать о них как о «холодных» звонках.
Попробуйте думать о них как о «вводных» звонках. Все, что вы пытаетесь сделать, — это представить потенциальному клиенту себя и свой бизнес.Важно понимать цель вводных звонков, чтобы иметь реалистичное отношение к этому виду деятельности по развитию бизнеса. Поиск по телефону требует больше времени, чтобы окупиться, чем другие виды маркетинговых усилий, поэтому приступайте к нему, зная, что вы изучаете новый рубеж, и для получения результатов потребуется некоторое время.
Как и в случае с любым другим маркетинговым методом, никогда не следует совершать вводные звонки без плана. Вот три вещи, которые необходимо сделать, прежде чем взять трубку.
Связано: Определение бизнес-целей
1.Используйте целевой список потенциальных клиентов.
Если ваш продукт — услуги по уборке дома, зачем звонить в случайный район, если вы не знаете об уровне доходов, количестве наемных работников или количестве детей? Если вы продаете продукты питания больницам, зачем вызывать медсестер или врачей, если все решения о покупке принимает сторонняя аптека? Составьте правильный список потенциальных клиентов.
Вы можете получить информацию о потенциальных клиентах у брокера, который предоставляет вам список; если вы работаете из своего домашнего списка, у вас уже должна быть информация.Если по какой-то причине вы этого не сделаете, попробуйте сделать вводный звонок вроде следующего: «Мы предоставляем услуги мобильного ухода за домашними животными для собак и кошек. Будет ли это услуга, о которой ваши клиенты хотели бы знать, господин / госпожа ветеринар?»
2. Определите лучшие таймфреймы для звонка.
Если вы продаете финансовые услуги генеральным директорам или предпринимателям с высокими доходами, было бы неплохо узнать, когда заканчиваются их корпоративные финансовые годы? Возможно, большая часть их инвестиционных покупок совершается за две-четыре недели до закрытия в конце года.Именно тогда они узнают, какой дополнительный доход необходимо укрыть в пенсионном плане.
Иногда время — ваш козырный козырь. Конечно, повторные звонки в течение года могут сделать эту одну важную сделку возможной, но знание того, когда следует спровоцировать первый звонок, является бесценной информацией.
Связано: понимание вашего «уникального торгового предложения»
3. Подготовьте «сценарий продаж».
Запишите, что вы собираетесь сказать, какие ответы вероятны у потенциального клиента и как вы на них ответите.Нет, вы не будете следовать этому слову в слово, но если вы нервничаете по поводу звонков, лучше иметь что-то перед собой. Скорее всего, после того, как вы выйдете за пределы начальных предложений, вы сможете просто «взлететь».
Если подготовка к холодному звонку проста, но на самом деле звонить вам больно, вот семь простых шагов, которые помогут вам быстро дозвониться.
1. Персонализируйте каждый звонок, подготовив мысленно .
Ваше мышление должно соответствовать вашему языку, иначе разговор не будет звучать правдоподобно.Вам нужно поработать над развитием теплого, но не приукрашенного телефонного голоса, в котором звучит «Разве я вас не знаю?» или «Ну и дела, ты звучишь знакомо».
2. Совершенствуйте свой стиль телефона в одиночку, прежде чем звонить .
Если вы стесняетесь звонить, вам нужно чувствовать себя в безопасности, чтобы действовать раскованно. Попробуйте следующее: возьмите магнитофон, зеркало, журнал продаж входящих и исходящих телефонных сценариев, ручку и блокнот легального размера. Либо напишите, либо выберите любимый телефонный диалог; затем поговорите с собой в зеркало.Вы выглядите расслабленным или у вас жесткое выражение лица? Наша внешность отражает нашу внутреннюю сущность. Если вы выглядите так, будто у вас узел, ваш голос тоже будет звучать напряженно.
Нажмите кнопку «запись» на своем магнитофоне и представьте, что разговариваете с новым потенциальным клиентом. Включите кассету и послушайте свой разговор. Спросите себя, как можно улучшить доставку. Если ваш голос кажется неестественным, а диалог надуманным, не отчаивайтесь. По мере того, как вы будете практиковаться и участвовать в реальных телефонных разговорах, вы станете лучше. Овладение искусством холодных звонков ничем не отличается от совершенствования навыков игры в гольф или катания на лыжах.
3. Создайте знакомства вокруг себя .
Используйте семейные фотографии, письма с благодарностями в рамке, мотивационные цитаты или что-то еще, что поднимет у вас позитивный энтузиазм. Если хотите, включите музыку, которая вас вдохновляет.
Связано: Регистрация вашего бизнеса
4. Используйте свое воображение .
Представьте, что вы потенциальный покупатель, который звонит в книжный магазин, чтобы узнать, есть ли у них книга в наличии. Если это помогает, запишите, как вы звучите, чтобы почувствовать свой вопрошающий голос по телефону. Всегда легче представить, что вы — клиент, нуждающийся в информации, чем продавец, пытающийся пробиться вовремя клиента. Телефонный звонок — хорошая практика, потому что тон разговора — «Вы можете мне помочь?» или «Мне нужна информация». Постарайтесь передать то же самое отношение, когда используете телефон для связи с будущими клиентами.
5. Следите за своим тоном .
Вы не хотите казаться смущенным и смущенным, и при этом вы не хотите быть высокомерным. Идеальный тон — теплый, деловой, любопытный и прямой. Хорошим вариантом является вопрос или краткое изложение, например: «У меня проблема. Мы предлагаем специальное предложение« два по цене одного »в течение следующих 30 дней на все наши кофейные напитки, просто чтобы Зовите людей в магазин. Мне нужно знать, заходили ли вы когда-нибудь, делая покупки в торговом центре, а если нет, то почему бы и нет? У нас есть лучшие в городе мокко со льдом.«
6. Сделайте вашу цель быстрой «50 из 150» — то есть 50 звонков за 150 минут .
Все, что вам нужно, — это три минуты на звонок. С таким количеством систем голосовой почты, перехватывающих вызовы сегодня, это должно быть легко. Никогда не создавайте у людей впечатление, что у вас есть время поболтать. Беседа — это не поиск. Вы выполняете задание. Переходите к сути, а затем переходите к следующей перспективе.
7. Возьмите пять после 15 .
После 15 звонков сделайте пятиминутный перерыв — потянитесь, поешьте, выпейте газировку, включите какую-нибудь мелодию и похлопайте себя по спине, потому что вы делаете это возможным.Затем возьмите телефон и сделайте еще 15 звонков.
Лучшая тактика холодных звонков в 2020 году [ОБНОВЛЕНО]
Холодные звонки совершаются потенциальным клиентам с намерением представить или продать их продукт или услугу без какой-либо предварительной договоренности. Несмотря на стремительное развитие технологий, холодные звонки как метод поиска продаж остаются актуальными. Более того, некоторые технологии помогают компаниям делать это еще лучше. Какую выгоду может получить ваш бизнес от холодных звонков? Продолжайте читать, чтобы узнать о лучших тактиках продаж.
В этом руководстве вы найдете:
причин, по которым вам следует использовать холодные звонки
Звучит по-человечески. Люди могут общаться через веб-чаты с ботами, но это взаимодействие никогда не заменит настоящий человеческий голос. Согласно недавнему опросу, телефонных разговора остаются среди трех основных методов связи B2B продавцов с потенциальными клиентами, занимая второе место (46% респондентов) после рефералов.
Источник: ValueSelling Associates
Это неудивительно, потому что холодный звонок может дать вашим торговым представителям немедленную обратную связь: заинтересован клиент или нет (и если он поговорит с лицом, принимающим решение, он сможет выяснить, действительно ли компании нужен их продукт или услуга).Они могут прочитать весь спектр эмоций по голосу клиента и решить, как ему действовать. Это предпочтительнее и для клиентов: другой опрос показывает, что более половины покупателей высшего звена хотят звонить по телефону:
«Покупатели высшего звена и вице-президента предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону (57%), даже больше, чем директора (51%) и менеджеры (47%)»
«69% покупателей принимали телефонные звонки от новых провайдеров за последние 12 месяцев.
”
Источник: Майк Шульц, Боб Кростон и Мэри Флаэрти, Сравнительный отчет о лучших показателях продаж, RAIN Group (2018).
Это позволяет вашей команде проявлять инициативу. Само собой разумеется, что электронный маркетинг важен так же, как социальные сети и веб-чаты. Но все эти каналы связи требуют сидеть и ждать ответа пользователя черт его знает сколько времени. С помощью холодных звонков ваши продавцы могут быстро начать разговор с целевой аудиторией и у них будет достаточно времени для подготовки.Более того, в сочетании с социальными сетями или маркетингом по электронной почте холодные звонки работают еще лучше. Например, ваши продавцы могут начать следить за лидами и строить отношения с ними в LinkedIn, а также запланировать звонок с ними позже, после тщательного исследования. Или сделать дополнительные звонки после холодной рассылки.
Это позволит вашей компании выделиться из информационного потока. В наши дни люди перегружены тоннами информации. Ваша электронная почта может никогда не открыться, потому что ваши клиенты получают сотни писем каждый день.Их каналы в Facebook или LinkedIn также могут быть завалены массой рекламы и корпоративных мессенджеров. Телефонные разговоры позволяют вашей команде установить более индивидуальный контакт с потенциальными клиентами.
Не думайте, что телефоны ушли в прошлое. Согласно исследованию Saleshacker, 44% CxO, 51% вице-президент и 53% директоров все еще имеют служебные телефоны. 53% потенциальных клиентов, которые делятся своим мобильным номером, заявили, что положительно реагируют на звонки по этой линии. Так что не бойтесь использовать холодные звонки в своей торговой деятельности.
Источник: The Ultimate Sales Engagement Guide, Sales Hacker
Как получить выгоду от холодных звонков
Как уже было сказано, холодные звонки помогают вашей компании выделиться из информационного потока. Но это не единственное преимущество. Совершая холодные звонки, вы можете подготовить почву для дальнейших исходящих действий . Например, успешные попытки звонка дадут вашим продавцам пул контактов для торговых звонков.
Экономит время. Вашим торговым представителям не нужно ждать, когда потенциальный клиент ответит на их электронное письмо или сообщение в социальных сетях. Холодные звонки позволяют им получить мгновенную обратную связь, и это важно, потому что время — деньги.
Это хороший способ проверить некоторые гипотезы и методы продаж. Опять же, потому что это не займет много времени. Просто подготовьте гипотезу, которую хотите проверить, создайте сценарий звонка и начните набор номера. Даже первые ответы покажут вам, насколько жизнеспособна ваша гипотеза.
Это позволяет вам произвести впечатление на потенциальных клиентов своими знаниями об их компании больше, чем через другие каналы связи. Вот тогда и пригодятся глубокие исследования. Это позволит вашему торговому представителю узнать больше о том, что ищет потенциальный клиент, а также понять, может ли ваша компания решить проблемы, с которыми сталкивается потенциальный клиент. Поскольку телефонный разговор позволяет установить более личный контакт с клиентами, можно произвести более сильное впечатление на потенциального клиента, чем через мессенджер.
Основные советы по холодным звонкам B2B
Препараты
Начни правильно
В фильме 2006 года Погоня за счастьем неоплачиваемый стажер биржевого маклера Крис Гарднер (Уилл Смит) холодно звонит своим потенциальным клиентам, используя только телефонную книгу. В 1981 году, когда история разворачивается, было очень трудно провести тщательное исследование потенциальных клиентов. Это затрудняло работу продавцов, но не мешало им добиться успеха. Теперь у нас есть информация о кончиках пальцев, поэтому было бы неразумно не воспользоваться этим преимуществом. Глубокое исследование дает вашим продавцам отличный шанс узнать как можно больше об их перспективах и определить, может ли эта компания получить выгоду от вашего продукта или услуги.
Определите свой список
Когда исследование будет завершено, определите свой список целей. Его важно систематизировать и сегментировать (например, по отрасли или размеру бизнеса). Ваша команда также должна отслеживать свои действия: отмечать, кто уже сделал презентацию, на какие звонки не ответили, результаты звонков (если был разговор) и т. Д.Такие возможности есть в любой современной CRM-системе.
Также есть возможность купить список брокеров. Это список компаний, которые могут стать вашими потенциальными клиентами. Но есть и недостатки, которые следует учитывать. Во-первых, списки брокеров дороги и не актуальны. Во-вторых, ваша команда должна уделять внимание юридическим вопросам. Например, если вы собираетесь запустить кампанию холодных звонков в Европе, убедитесь, что ваш список брокеров не нарушает правила ЕС (в некоторых случаях данные не могут быть собраны без согласия субъекта).
Справиться со страхом отказа
Будьте готовы к отказу. Специалисты рекомендуют рассматривать их как уроки. Когда потенциальный клиент отклоняет ваше предложение с самого начала, агент должен проработать эти возражения, не настаивая на продаже. Отказ покупателя может раскрыть ценную информацию о вашем ценностном предложении или тактике продаж.
Выберите подходящее время
Как показали недавние исследования, лучше связываться с потенциальными клиентами рано утром или поздно вечером.Это время, когда ваши продавцы могут напрямую связаться с лицами, принимающими решения. Согласно опросам CallHippo, лучшими днями для общения являются среда и четверг. К середине недели люди уже наладили свой рабочий распорядок и могут продолжить рабочий процесс.
Подготовить сценарий
Скрипты звонков пригодятся как новичкам, так и опытным продавцам. В первом случае сценарий должен быть максимально подробным. У нового человека нет ни времени, ни возможности импровизировать. Поэтому вы должны включить всю информацию, которая может им понадобиться во время разговора, а также все возможные возражения и способы их преодоления. Сценарий для опытного продавца можно написать вкратце. Они не нуждаются в деталях, просто необходимо озвучить некоторые обязательные моменты в разговоре. Помните, что основная цель холодных звонков — не продать, а установить ценные отношения с потенциальными клиентами. Подробнее о наиболее эффективной структуре скрипта вызова читайте в нашем руководстве.
Задайте соответствующие вопросы
Вопросы необходимы для успеха вашей кампании холодных звонков.Соответствующие вопросы дадут вам ценную информацию о потенциальном клиенте и помогут установить прочные отношения. Обратите внимание на некоторые методы продаж может быть очень полезно при подготовке сценария звонка.
ЧЕМПИОН (вызов, власть, деньги, расстановка приоритетов):
- Вызов.
Начните с определения основных проблем, с которыми сталкивается ваш потенциальный клиент. Вопросы вроде «Каковы основные бизнес-задачи, с которыми вы сейчас сталкиваетесь?» поможет вашему агенту получить необходимую информацию и понять, может ли ваш продукт или услуга решить проблему потенциального клиента.
- Полномочия. На этом этапе агент должен задать вопросы, которые помогут ему понять, кто принимает решения в этой компании: «Кто еще участвует в принятии решений в вашей компании?».
- Деньги. Это критический момент во всем процессе продаж. Продавец должен выяснить, может ли покупатель позволить себе ваш продукт или услугу. Вопрос должен выглядеть примерно так: «Готовы ли вы инвестировать в покупку нашего решения?» .Также важно указать среднюю рентабельность инвестиций для вашего продукта и напомнить потенциальному клиенту, почему ваше решение стоит инвестиций.
- Приоритезация.
Этот этап позволяет агенту понять, насколько важно и срочно решение для потенциального клиента. Вопрос должен иметь вид «Насколько важно решение этой проблемы по сравнению с другими приоритетами?», «Что может произойти, если вы не решите эту проблему? И как измерить успех? » .
ANUM (полномочия, необходимость, срочность, деньги):
- Орган. Агент определяет, разговаривает ли он с нужным человеком, и пытается выяснить, как процесс принятия решений работает в этой компании.
- Нужна. Продавец указывает, что ваш продукт или услуга — лучшее решение для проблемы потенциального клиента: «Какие проблемы вы собираетесь решать с помощью такого программного обеспечения?».
- Срочность. Узнайте, является ли проблема приоритетной для потенциального клиента. Иногда это может быть прямой вопрос: «Когда вы хотите начать работу с решением?» .
- Деньги. Узнайте, может ли потенциальный клиент позволить себе ваш продукт или услугу. Вопрос должен быть типа «Какой бюджет вы готовы выделить для решения вашей проблемы?» .
Еще один недавний метод продаж, который вы можете использовать, — это GPCT (цели, планы, задачи, сроки) . Это поможет вам определить цели, которые хочет или должен достичь ваш потенциальный клиент; узнать, каковы их текущие планы на ; какие проблемы вы можете им помочь; и как быстро они хотят достичь своих результатов и преодолеть трудности.
Как видите, все эти методы продаж имеют что-то общее, но их подход к вступительной фразе различен. Поэтому при их выборе следует обращать внимание на специфику своего бизнеса. Кроме того, мы рассмотрели больше тактик продаж в наших статьях «Руководство по квалификации продаж» и «Различные типы продаж».
Во время разговора
Не отвлекайтесь на холодные звонки
Отвлечение — главный враг вашей кампании. Ваши продавцы должны быть сосредоточены во время холодных звонков. Было бы хорошо выделить несколько часов только для холодных звонков. Ваши агенты должны отключать все отвлекающие факторы во время звонков: держать телефоны в стороне, выходить из социальных сетей, держаться подальше от шумных разговоров и т. Д.
Сосредоточьтесь на продолжительности холодного звонка
У торгового представителя есть всего несколько секунд, чтобы произвести первое впечатление. Вот почему очень важно иметь хорошо спланированный сценарий звонка.Эти первые секунды определяют успех холодного звонка.
Используйте приемы, чтобы обойти привратника
Агенты должны относиться к привратнику как к своему союзнику и помнить несколько советов, как с ними бороться. Во-первых, продавец всегда должен говорить вежливо и со старшим тоном. Это заставит привратника поверить в то, что они важны, и будет относиться к ним иначе. Во-вторых, торговый представитель не должен продавать привратнику. Их цель — привлечь этого человека на свою сторону и узнать больше о лицах, принимающих решения.И последнее, но не менее важное: агент должен строить с ними позитивные и дружеские отношения. Это поможет при следующем звонке.
Постройте взаимопонимание, рассказав историю успеха клиента
Умение устанавливать взаимопонимание — один из самых важных навыков продаж. В случае холодного звонка продавец может сделать это, рассказав истории. Если ваша компания решала подобные проблемы, ваши агенты могут упомянуть об этом во время звонка. Рассказ об истории успеха клиента показывает потенциальным клиентам, что вы знаете, как справляться с проблемами в их отрасли, и вашего опыта достаточно, чтобы им помочь.Это может стать решающим фактором для клиента при принятии решения о вашем предложении.
Что еще важно при построении взаимопонимания? Продавцы должны помнить об активном слушании. Это означает, что они должны сосредоточиться на проблеме потенциального клиента, задавая вопросы, которые показывают их интерес. Также важно подвести итоги разговора. Этот шаг поможет подытожить основные термины и заставить клиента почувствовать себя услышанным и понятым. Активное слушание — это навык, который отличает хорошего продавца от других.
Использовать скрипт холодных звонков, но не использовать скрипт
Как уже было сказано, скрипт для новичков должен быть максимально подробным. Агент должен выучить его наизусть, но также попытаться добавить в него немного индивидуальности. Скрипт — всего лишь руководство по ведению разговоров с покупателями, поэтому продавцы не должны походить на роботов. И наконец, что не менее важно, они не должны просто читать сценарий звонка с экрана. Это заметно и производит плохое впечатление.
Практикуйте свое ремесло
Лучший способ хорошо поговорить — это постоянная практика. Ваш скрипт холодных звонков не закреплен на камне. Его следует постоянно улучшать в соответствии с результатами вашей команды. Кроме того, вам следует регулярно собирать свой отдел продаж для тренировок. Это хороший способ отточить навыки общения и помочь новичкам звучать более естественно и уверенно во время реальных разговоров.
Другие важные советы
Используйте местный номер
Наличие местного телефонного номера для вашего бизнеса дает вам доверие и доверие ваших потенциальных клиентов и увеличивает количество контактов.Если люди видят, что вы звоните из их региона, они с большей вероятностью перезвонят вам. Однако нет необходимости открывать офис в их регионе. Вы можете получить виртуальный местный номер с помощью любого оператора VoIP.
Кредитная технология
Технологии — ваш лучший помощник. Это может значительно облегчить работу ваших продавцов, особенно если дело касается набора номера.
Рассмотрим пример из холодного звонка B2C (номера для B2B сильно не будут отличаться).Команда из 10 агентов работает в смену по 8 часов. Каждый из них в среднем тратит 1,5 минуты на общение с покупателем. Набирая номер вручную, агент может совершить 100-120 попыток дозвона за смену. Эти действия похожи на лотерею — никогда не знаешь, схватит ли кто-нибудь телефон. Наши данные показывают, что только 42 (35%) из этих вызовов получают ответ, поэтому агент тратит много времени на рутинные действия, такие как повторение этих неудачных попыток снова и снова. Поэтому неудивительно, что занятость операторов падает ниже 20%, а конверсия продаж достигает только 1% от всех набранных номеров.В сумме вся команда может обрабатывать до 1200 контактов за смену. Лишь 420 из них звонки вживую, так что контактность составляет 35%.
Наше программное обеспечение для интеллектуального набора номера кардинально меняет эту ситуацию. Он вычисляет требуемую скорость набора и автоматически выполняет несколько одновременных вызовов, направляя только отвеченные вызовы доступным операторам. Обнаруживая автоответчики, сигналы «занято», отсутствие ответов и т. Д., Программа набора номера отфильтровывает их и планирует повторные попытки в соответствии с предварительно настроенными правилами повторного набора. Более того, используя интеллектуальный алгоритм и статистику, программа может рассчитать приблизительное время, когда каждый агент закончит звонок и начнет набирать для него следующий номер. Вашим агентам не нужно тратить время на попытки набора номера вручную, что повышает их производительность:
- Каждый оператор может делать 188 звонков в режиме реального времени за смену.
- Время разговора увеличивается с 63 минут до 5,6 часа, а занятость операторов стремительно увеличивается до 70%.
- Конверсия продаж равна 2.5% от всех набранных номеров.
Таким образом, 10 агентов могут обработать 2500 контактов за смену за счет автоматизации набора номера. 1880 из них — звонки в реальном времени, поэтому частота контактов увеличивается до 75%. Значительная разница, не правда ли?
Заключение
Как видите, холодный вызов все еще возможен. Это остается хорошим способом связи с потенциальными клиентами, особенно в сочетании с другими каналами связи, такими как электронная почта или социальные сети. С ПО для автоматизации набора номера это работает еще лучше. Технологии помогают продавцам работать более продуктивно, и мы рады быть частью этого процесса.
Как совершать 100 холодных звонков в день (включая советы и рекомендации)
Совершать 100 холодных звонков в день звучит неправдоподобно? Торговые представители несут ответственность за множество задач, помимо холодных звонков, каждый день. Итак, как торговые представители могут достичь этого и повысить свою производительность? Читайте дальше, чтобы узнать, как можно совершать 100 звонков в день.
Каким бы нереалистичным это ни казалось, сделать 100 холодных звонков вполне реально, и это поможет вам повысить продуктивность продаж. И если вы не ждете, чтобы раскрылся волшебный трюк, вам нужно использовать правильные инструменты для достижения этой цели.
Особенно, если вы вручную набираете каждый контакт в своем списке, не говоря уже о 100 звонках, вам, вероятно, будет сложно достичь даже половины цели. Автодозвон оказывается очень полезным в этом контексте. Чтобы дать вам быстрое представление, давайте разберемся с автоматическим дозвоном.
Что такое автодозвонщик?
Автодозвон — это программа для набора номера, которая автоматически вызывает номера из списка или базы данных. Он настраивает вас на увеличение количества звонков каждый день, автоматизируя не только процесс набора, но и различные другие ручные операции.
Время играет важную роль в продажах. Автодозвонщик экономит время агентов по продажам.
- Во-первых, автоматизирует для них процесс набора номера.
- Во-вторых, , автодозвонщик отклоняет вызовы, на которые нет ответа в течение 25 секунд, поэтому агенты подключаются только к отвеченным вызовам.
- В-третьих, он использует обнаружение голоса для идентификации автоответчика и отбрасывает предварительно записанную голосовую почту.
- В-четвертых, , программа набора номера с прогнозированием использует алгоритм для определения времени ответа и помогает создавать оптимизированные рабочие процессы.
При одновременном наборе нескольких контактов программа распознавания голоса переводит операторов к первому отвеченному вызову из списка.
Короче говоря, автоматический дозвонщик устраняет ручные операции и экономит время агентов для холодных звонков.
Теперь мы разберемся, как именно вы можете совершать 100 холодных звонков в день с помощью автодозвона!
Как совершать 100 холодных звонков в день с помощью автодозвона
JustCall предлагает комплексное программное обеспечение для автоматического набора номера, которое позволит вам достичь этой цели. Вот как с помощью автодозвона можно совершать 100 холодных звонков в день:
1. Выберите кампанию набора для холодных звонков
Начните с создания кампании автодозвона. Открыв панель автоматического набора номера JustCall, вы можете сначала нажать «Новая кампания».
Далее вам нужно будет выбрать режим набора номера, который вы будете использовать для звонков.
С помощью автодозвона агенты смогут вызывать контакты одним нажатием кнопки. Им не нужно вручную набирать каждый контакт, поскольку звонки выполняет номеронабиратель.
Интеллектуальный номеронабиратель позволяет одновременно совершать несколько вызовов. Несколько агентов могут одновременно проводить кампании прогнозируемого набора номера.Он использует алгоритм для определения времени, в течение которого на вызов будет дан ответ. Затем он подключает лучшего агента к первому отвеченному вызову.
Вы можете использовать динамический номеронабиратель для создания настраиваемых рабочих процессов набора номера.
После выбора необходимо добавить контакты для создания кампании набора.
2. Импортируйте контакты в кампании автодозвона
Вам не нужно копировать и вставлять каждый контакт из базы данных, а затем набирать их. Вместо этого вы можете создать кампании автодозвона, содержащие все ваши контакты.Как только вы начнете кампанию, автодозвон будет набирать каждый контакт из списка.
Для этого вам нужно перейти в раздел «Новая кампания». Вы можете добавить контакты в кампании автоматического набора номера, что можно сделать следующими 4 способами:
Вы можете загрузить файлы .csv, чтобы создать кампанию автоматического набора номера и присвоить ей имя. Автодозвон JustCall по умолчанию сохраняет дату кампании как название кампании. Для набора этих контактов перейдите в раздел «Кампания» и запустите кампанию.Автодозвон будет вызывать эти контакты один за другим одним щелчком мыши.
Также есть возможность вручную добавлять контакты в кампании. Здесь вам нужно будет выбрать опцию «Ввести вручную». После того, как вы добавили все контакты в кампанию, вы можете начать набор контактов с помощью автодозвона.
- Импортировать контакты из Google Таблиц
Вы также можете импортировать контакты из таблиц Google.Это избавит вас от лишних усилий, связанных с добавлением каждого контакта вручную.
- Импорт контактов из вашей CRM
Наконец, у вас есть возможность напрямую импортировать контакты из CRM для создания кампаний автоматического дозвона. Например, у вас есть возможность синхронизировать списки HubSpot с автоматическим дозвонщиком JustCall. После добавления списка HubSpot у вас будет возможность сопоставить различные поля и начать звонить каждому из ваших контактов.
3.Начать кампанию номеронабирателя
Вы можете легко привлечь 100 потенциальных клиентов с помощью автонабора. Ручной набор номера отнимает у агентов большую часть времени. В конце концов, на продажи действительно мало времени.
После активации режима автоматического набора номер автоматически начинает звонить каждому из контактов. Режим автоматического набора увеличивает время разговора оператора с 10-15 минут в час до 45-50 минут. В этом смысле вы можете совершать больше исходящих звонков в день с помощью автодозвона.
С помощью интеллектуального дозвона агенты могут совершать несколько вызовов одновременно. Агенты могут назначать кампании другим агентам и одновременно звонить потенциальным клиентам. Вы можете установить максимальное количество вызовов для каждого агента в зависимости от скорости ответа. Это определит, сколько звонков из учетной записи каждого агента в данный момент времени.
Правила повторной попытки применяются ко всем неотвеченным номерам, занятым номерам и неудавшимся вызовам. Вы можете установить период времени, в течение которого вы хотите повторить попытку вызова. Номеронабиратель автоматически выполнит повторную попытку в соответствии с установленным вами периодом времени.
4. Действия во время холодных звонков
Автоматический дозвонщик увеличивает время разговора за счет автоматизации набора номера. Но это еще не все. Он поставляется с программным обеспечением для обнаружения голоса, которое помогает вам определять неотвеченные вызовы, занятые номера и автоответчики. Он отбрасывает предварительно записанные голосовые сообщения, поэтому агентам не нужно каждый раз записывать голосовую почту.
Номеронабиратель также позволяет вам получить доступ к вашему сценарию продаж на экране во время разговора. Как только происходит соединение, агент получает сценарий, на который он может ссылаться, прямо перед его глазами. Это позволяет им выстраивать более стабильные рабочие процессы и привлекать больше потенциальных клиентов.
Запись важных деталей во время или после звонка является частью процесса холодного звонка. Однако ручное записывание каждой детали во время или даже после разговора может нарушить поток. Функция «Заметки о вызове» позволяет удобно делать заметки во время разговора, которые автоматически записываются в журнал после завершения разговора. Все это поможет вам сэкономить много времени.
5. Действия после холодного звонка
Если вы хотите, чтобы «100 холодных звонков в день» стали реальностью, вам нужно привести в порядок все формальности и действия после холодных звонков.После того, как клиент повесит трубку, агент захочет убедиться, что все данные записаны. Ему нужно будет ввести все детали, а затем зарегистрировать их в CRM. Обычно это означает паузу в 2-5 минут, прежде чем агент перейдет к следующему вызову.
Функция «Заметки о вызове» здесь пригодится. Вы можете не только делать заметки во время разговора. После завершения разговора эти заметки о разговоре автоматически записываются в CRM. Агент может просто перейти к следующему вызову, так как детали автоматически сохраняются простым нажатием кнопки.
В качестве альтернативы вы можете настроить последовательность действий для всех «заинтересованных» потенциальных клиентов. Коды обработки вызова запускают действия в зависимости от результатов вызова. С помощью кодов диспозиции агенты могут запускать последующие действия одним щелчком мыши. Таким образом, агенты могут продолжать звонить без пауз.
Хотите увеличить емкость холодных вызовов? Вот краткое описание того, как с помощью Auto Dialer совершать 100 холодных звонков в день:
Выполнение 100 холодных звонков — лучшие советы и методы
Теперь, когда у вас есть эти готовые шаги для холодных звонков, вот несколько советов и практик, которые помогут вам приблизиться к вашей цели —
1.

Установление взаимопонимания с перспективами само по себе является сложной задачей. И агентам по продажам необходимо сделать это в очень короткие сроки. В этом смысле ваш сценарий холодных звонков может помочь или сломать вашу стратегию.
Набросок того, что вы собираетесь сказать, помогает вам делать более мощные выступления. Вы можете A / B протестировать различные сценарии холодных вызовов и выяснить, какой сценарий лучше всего подходит для вас. При этом вы не просто читаете сценарий дословно. Сделайте свое исследование заранее и адаптируйте свое предложение к каждому клиенту.Это поможет вам установить взаимопонимание и позволит вам совершать больше звонков в час.
2. Отслеживание активности холодных звонков
Ключ к достижению цели — 100 холодных звонков в день — это постоянный мониторинг вашей производительности. Знание того, что работает в вашу пользу, а что нет, помогает вам продолжать игру. Аналитика звонков и активность в таких ситуациях определенно пригодятся.
JustCall поставляется с комплексной аналитической панелью, которая помогает отслеживать звонки в реальном времени, а также аналитику кампании.Метрики звонков и KPI помогут вам определить все ваши красные флажки, а также сильные стороны. Вот краткий обзор панели мониторинга Auto Dialer Analytics:
Аналитика кампании также приходит на помощь менеджерам. Здесь они могут следить за ходом каждой кампании автодозвона. Такие показатели, как процент завершения кампании, количество набранных контактов, исходящие минуты и т. Д., Помогают им улучшить свои стратегии.
Менеджерытакже могут перейти к аналитике в реальном времени.Здесь будут отображаться все звонки в реальном времени и информация об операторах, которые их обрабатывают.
3. Мониторинг и обучение вызовов в реальном времени
Холодный зов — это искусство, которое, возможно, можно освоить с практикой и подготовкой. Но что действительно работает, особенно для новичков, так это инструктаж и обучение в реальном времени. Опытные менеджеры направляют агентов еще более эффективно.
Функция «Мониторинг вызовов в реальном времени» от JustCall позволяет менеджерам переключаться на текущие вызовы между агентами и потенциальными клиентами.Это может происходить на 3 уровнях —
- Прослушивание — Менеджеры могут слушать разговоры между агентами и потенциальными клиентами в реальном времени без каких-либо помех. Вы можете оценить работу операторов и дать им обратную связь после завершения разговора.
- Whispering- Говорите напрямую с агентами без ведома потенциальных клиентов. Менеджеры могут помочь агентам через звонки с важными перспективами.
- Barging — Менеджеры также могут участвовать в звонках между вашими агентами и клиентами.Они могут использовать запрет вызовов, чтобы напрямую разговаривать с клиентами.
4. Будьте готовы рассматривать возражения
Возражения могут быть еще одним препятствием для бесперебойного выполнения холодных звонков. Это если вы не готовы справляться с возражениями и, следовательно, можете поддерживать свой темп. Вот несколько быстрых приемов, которые помогут справиться с возражениями при холодном звонке потенциальным клиентам:
- Ожидайте разные возражения и ответы на эти возражения.
- Признайте опасения ваших потенциальных клиентов и дайте им соответствующий ответ.
- Используйте запись разговоров, чтобы задокументировать важные детали и использовать подсказки для будущих разговоров.
- Поделитесь историями успеха клиентов, чтобы выделить особенности и преимущества продукта.
Сделайте 100 холодных звонков реальностью!
Правильное программное обеспечение может помочь вам сделать самые сложные задачи выполнимыми. Таким образом, вместо того, чтобы полагаться на ввод каждого номера вручную, используйте программу автоматического набора номера, чтобы беспрепятственно звонить 100 контактам.
Хотите узнать, как сделать 100 холодных звонков с помощью автодозвона? Закажите демонстрационный звонок с нашей командой экспертов, чтобы понять суть автодозвона.
Подробнее, здесь
Программное обеспечениеAuto Dialer: что такое Auto Dialer и как его использовать
Predictive Dialer против Auto Dialer: что лучше для вашего бизнеса?
Как Predictive Dialer может увеличить количество звонков в 3 раза
Как увеличить количество коммерческих звонков на агента с помощью JustCall Auto Dialer
Последние поисковые запросы:
- er149anbp2> <
- xcufr aitz7
- 1h2uu1sjpk
- abacw8bngw
- aguw3hpz6a
- facg6wwsdi1 Связанные
Использование ИИ для успешного холодного звонка с помощью гонга.io
Холодные звонки могут напугать . Это одна из причин, по которой я никогда не хотел заниматься продажами. У холодного звонка есть одна, казалось бы, простая цель — назначить встречу по продажам. Однако они могут быть непредсказуемыми, и их успех часто бывает довольно низким.Итак, есть ли способ, которым продавцы могут увеличить вероятность успешного холодного звонка? Есть ли способ, которым анализ данных может сыграть свою роль в этом процессе и держать ваших потенциальных клиентов на линии и, в конечном итоге, назначить встречу?
Ответ, конечно, да.
Крис Орлоб описывает холодное призвание как шторм в океане на пути в рай. Цель холодного звонка — попасть в более спокойные воды и успешно назначить встречу.В своей презентации на Саммите AI Growth Summit под названием «Анатомия успешного холодного звонка» Крис Орлоб из Gong.io рассказывает нам, как это сделать. Вот несколько моментов из его презентации:
Это непростая задача. Хотя есть продавцы, у которых невероятный процент успешных холодных звонков составляет 10–20%, на самом деле средний показатель успеха составляет около 1–5% .Эти продавцы часто мало обучены и не готовы к непредсказуемости, которую могут представить холодные звонки. Для сравнения, те, у кого гораздо более высокий уровень успеха, как правило, проходят обучение и лучше подготовлены к плаванию в неспокойных водах холодного призвания.
Анализ холодного звонка
Благодаря технологиям, таким как AI, теперь можно анализировать холодные звонки .
Они обнаружили, что успешный холодный звонок в два раза длиннее, чем тот, который не приводит к назначенной встрече. Вот лишь некоторые из того, что они нашли, что поможет продлить ваш холодный звонок. Знай все путиИз почти двух миллионов звонков в базе данных Gong.io 90 380 — холодные. Они использовали технологии, чтобы записать и преобразовать их из речи в текст. Оттуда они использовали так называемый алгоритм «глубокого анализа» для определения поведения успешных продавцов.
Холодные звонки могут быть непредсказуемыми. Вы не всегда знаете, по какому пути пойдет звонок. Итак, вместо того, чтобы «заморачиваться» с вашей стороны, наметьте ответы на пути, по которым может идти звонок. Это не означает следование сценарию. Просто знайте темы для обсуждения возможных путей.
Экономьте словамиЭто не значит, что не надо много говорить.Фактически, во время холодного звонка продавец будет говорить намного больше, чем потенциальный клиент.
Ваш открывалка имеет значениеСоотношение количества разговоров и прослушивания успешных холодных звонков составляет примерно 55:45 . Экономия слов на самом деле означает, что каждое предложение должно вызывать интерес, и каждое предложение должно иметь цель.
Знаете ли вы, что то, как вы открываете вызов, может повлиять на его успешность? Оказывается, если вы ведете разговор со словами «Как дела?», Ваш холодный звонок, скорее всего, будет иметь больший успех. .Фактически, Gong.io обнаружил, что эта вводная линия имела в 6,6 раз больший успех, чем базовая линия в их анализе.
Имейте в виду, что у вводных строк есть срок годности. Раньше первым делом выбирали: «Я поймал тебя в неподходящее время?». Теперь вероятность успеха на 40% меньше.
Лучшая маркетинговая тактика, которую вы не делаете: холодный звонок
Для многих из нас продвижение себя к потенциальным покупателям произведений искусства, публикациям и агентствам — это кошмар.
Холодный звонок, безусловно, является одним из самых страшных.
Мысль о проведении еще одной кампании по электронной почте или о создании дорогой почтовой программы устрашает и, возможно, очень дорого. Instagram — удобный инструмент, но его легко потерять в океане изображений или отбросить безжалостный алгоритм. Мы жаждем новых и инновационных способов продвижения на рынок, которые позволят нам привлечь внимание, не чувствуя, что мы бросаем монеты в колодец желаний! По иронии судьбы, один из лучших способов связаться с новыми клиентами — это тот, о котором так часто забывают: возьмите трубку проклятого телефона!
Страх — это чудовище
Звонок по телефону может быть ужасным, особенно если вы к этому не привыкли.Я определенно виноват в том, что сутками, неделями и месяцами бормотал и бормотал, делаю все, что могу, чтобы избежать реального контакта с человеком, вопреки надежде, что кто-то заметит меня в социальных сетях и взорвет мою электронную почту. Мы прекрасно справляемся, когда нам говорят «нет», когда это пассивно.
Ящик электронной почты остается пустым. Телефон не звонит. Мы обвиняем Instagram или Facebook в изменении их алгоритмов, и теперь мы не получаем такой информации, как раньше. Я все это сделал.
Что же на самом деле мешает нам сделать этот звонок? Страх.Мы не хотим, чтобы нам говорили «нет» конкретно. Я могу предложить вам утешение здесь. Становится легче. Каждый раз, когда я звоню, меня это меньше беспокоит. Человеческий дух живуч. К чему угодно можно привыкнуть с достаточным количеством повторений.
Стратегии беспрепятственного звонка
Для меня большая часть беспокойства, связанного с прямым звонком, возникает из-за того, что я не хочу показаться идиотом по телефону. Я думаю, что, говоря по телефону, я испорчу любую возможность поработать с этим клиентом.Что ж, ты прав. Катастрофический телефонный звонок может закончиться при любой возможности. Я знаю, что здесь я должен поднимать настроение и вдохновлять, но если вы собираетесь стать профессионалом, вам нужно поработать над своим присутствием в телефоне.
Вот несколько идей, как улучшить игру на телефоне.
Знай, кому звонишь
Звучит просто, но именно здесь 99% людей ошибаются. Они называют не тех людей. Допустим, вы звоните в журнал, чтобы попасть на их радар. Сначала вам нужно знать, кого просить, когда вы закончите.Часто единственная контактная информация, которую вы можете найти для компании, — это общий номер, который соединяется с коммутатором или администратором. Когда вы закончите, вам нужно знать, к кому обратиться. Для журналов или рекламных агентств вы обычно можете найти эту информацию на их веб-сайтах. Обычно это «арт-директор» или «креативный директор». Иногда это «Фоторедактор». Кто бы это ни был, проведите исследование и запишите имя человека, с которым вы пытаетесь связаться. Это уменьшает ваши шансы попасть в общий ящик голосовой почты, который проверяется раз в неделю.Иногда сложно понять, с кем поговорить с веб-сайта. Так как же узнать? Вызов! Администратор будет знать подходящее контактное лицо.
Просто говорите прямо и спрашивайте! Что-то вроде: «Привет, меня зовут« Вставьте сюда имя ». Я фотограф в этом районе и хочу представиться местным изданиям. Могу я спросить, кто возглавляет ваш художественный отдел? » Скорее всего, здесь произойдет одно из двух. Либо они ответят вам именем, либо они ответят вам именем, а затем спросят, хотите ли вы, чтобы вас перевели.Что бы ни случилось, вам нужно подготовиться к тому, что вы хотите сказать этому человеку.
Ваш веб-сайт: ключ к поддержанию этой связи
Когда вы подключаетесь к соответствующей группе, подготовка решает все. В 9 случаях из 10 этот звонок будет длиться все 45 секунд. Они расскажут вам, как обрабатывают заявки, и обычно дадут вам адрес электронной почты для отправки на ваш сайт, чтобы они могли посмотреть на вашу работу. Что это обозначает? Лучше иметь хороший сайт! Instagram не собирается сокращать это здесь, ребята.Когда у вас нет присутствия в Интернете, вы просто не рекламируете себя как профессионал.
Это похоже на учетную запись Gmail для вашего адреса электронной почты. Я знаю, это мелочно. Но люди смотрят на эти вещи, когда оценивают вас. Эти креативщики настолько заняты и получают так много запросов, что хотят отсеять тех, кто не режет горчицу.
Пройдя и фактически перебрав человека на другую линию, вы сумели сделать то, за что люди платят большие деньги через рекламу в Google или Facebook: у вас есть именно те глаза, которыми вы хотите смотреть на свою работу! Вы должны убедиться, что работа представлена в форме, кричащей «профессионально».«Получите настоящий веб-сайт, не связанный с Instagram. Получите профессиональное доменное имя в своем адресе электронной почты. Получите второе и третье мнение об изображениях на вашем веб-сайте. Еще лучше, если вы знаете каких-либо редакторов, пусть они его посмотрят. Вам нужно удалить изображения-наполнители и оставить только сливки урожая. Убедитесь, что все они работают вместе. Постоянно курируйте свою работу. Будьте жестокими.
Сделайте короткий сценарий
Пока вы не освоитесь, распечатайте вступительную речь.Буквально это может быть именно то, что вы спросили у администратора, но я не хочу, чтобы вы возились со словами, когда у вас есть клиент вашей мечты по телефону. Все, что вам нужно, это краткое заявление, в котором будет указано, кто вы, чем занимаетесь и чего хотите от собеседника. Оттуда все дерьмо. Как я сказал ранее, вы, вероятно, получите запрос на отправку электронного письма с вашим веб-сайтом. Но … и это большое «но», иногда активно ищут свежих людей.В таком случае будьте готовы поговорить с ними о себе. Скорее всего, они спросят о вашем опыте. Вы публиковались раньше? Где? Что снимаешь? Искусство говорить о себе естественным образом, но не хвастаться, требует времени и практики, и я не могу сказать, что у меня это хорошо получается, но наличие некоторых ваших публикаций, достижений и т. перед вами, пока вы разговариваете по телефону, может помочь вам организовать свои мысли.
Если это небольшая публикация, они могут спросить вас о ваших ценах.Приготовь это. Я позвонил в журналы и через неделю был с ними по заданию. Никогда не знаешь.
В чем смысл?
Подожди минутку! Возможно, вы говорите, какой смысл звонить, если они все равно попросят меня написать им по электронной почте? Я мог бы просто сделать это в первую очередь. Истинный! За исключением одной большой разницы. Теперь они ищут тебя. Тема письма является ключевой. Если вы можете написать «Привет, я только что разговаривал с вами по телефону» или что-то подобное в теме письма, ваша цель с гораздо большей вероятностью укажет вам время дня.Кроме того, разговаривая с ними по телефону, вы сделали себя человеком. Надеюсь, вы полюбили их и поразили своим дружелюбием и профессиональным умением разговаривать по телефону. Вы им нравитесь. Ты больше не лицо в толпе. Вы знакомый, который хочет добиться успеха. Когда они нажимают на ссылку вашего веб-сайта, они хотят, чтобы вы были хороши.
Они хотят работать с вами.
Продолжение
Обычно одного звонка недостаточно, чтобы заключить сделку с клиентом. Надеюсь, как только они получат возможность нажать на ваше письмо, они сразу же ответят и захотят поговорить с вами дальше.Иногда им нравится ваша работа, и они хотят держать вас в курсе для будущей работы. Большой! Теперь вы можете с радостью добавлять их в свой список адресов электронной почты или в новостную рассылку, чтобы они были в курсе ваших последних работ и достижений. Пишите по электронной почте примерно раз в месяц, напоминая им, что вы существуете. Иногда вы не то, что они ищут. Тоже норм. Вы все еще можете внести их в свой список и по мере развития, поправляться, возможно, что-то изменится.
Так что, если вы ничего не слышите? Как было сказано ранее, эти люди очень заняты.Может быть, вы позвонили им в середине недели, и они просто забыли о вас. Если я не слышал от кого-то, я обычно звоню через неделю. В конце концов, вы точно знаете, к кому сейчас обратиться.
Если вас отправили на голосовую почту, а после этого они не звонят и не пишут по электронной почте, можно с уверенностью сказать, что сейчас им это не интересно. Попробуйте еще раз через полгода! Позвоните еще раз и скажите: «Привет, Джо! В моей работе произошли потрясающие изменения, и я хотел бы, чтобы вы взглянули, когда у вас появится возможность.«Провалиться — это нормально. Но помните, что неудача не длится вечно, и есть такие вещи, как второй и третий шанс.
Холодные звонки — это не весело. Это не гламурно. Вам будут говорить «спасибо, но не спасибо» много-много раз. Но если выставить себя напоказ, будут происходить хорошие вещи. Люди — социальные животные. Им нравится взаимодействие. У вашего смартфона есть и другие функции, помимо проверки, сколько лайков получил ваш последний пост. Это тоже телефон. Используй это.
Руководство для продавцов, мотивированных на холодный звонок [скрипты в комплекте]
Последнее обновление
Это нервно и неудобно.
Но это также одна из стратегий, которой придерживаются ведущие инвесторы (и участники Carrot!), Такие как Макс Максвелл и Том Кафарелла.
Холодные звонки мотивированных продавцов.
Вы берете трубку и разговариваете с кем-то, с кем никогда раньше не встречались, вы пытаетесь рассказать им о том, что вы делаете, не повесив трубку, и пытаетесь убедить их работать с вами.
Все это заставит съежиться даже самого стойкого человека.
Но можно стать экспертом в холодных звонках, и может генерировать тонны потенциальных клиентов для вашего бизнеса (если вы практикуете и совершенствуете свой метод).Чтобы помочь вам начать работу, вот наше руководство по продавцам, заинтересованным в холодных звонках.
И мы включили пару сценариев, которые вы можете опробовать, в конце статьи!
Приступим!
Связанное содержимое: CarrotCast EP 157: Методы холодного вызова, которые РАБОТАЮТ с гуру недвижимости Бо Холлис
Стоит ли звонить холодно?
На этот вопрос легко было бы ответить «нет» — существует множество других совершенно эффективных маркетинговых стратегий, которые не требуют от вас выходить так далеко за пределы зоны комфорта (например, SEO и прямая почтовая рассылка).
А кто знает? Может быть, вы решите пропустить весь поезд холодных звонков и выберете другие стратегии маркетинга недвижимости.
Но, может быть, вы не захотите … и есть несколько причин, по которым вы должны хотя бы рассмотреть преимущества холодных звонков мотивированным продавцам.
Вот несколько преимуществ.
- Большинство ваших конкурентов, вероятно, не умеют холодно звонить (по причинам, указанным выше). Таким образом, если вы сделаете холодный звонок, вы получите уникальное маркетинговое преимущество.
- Холодные звонки дешевле, чем большинство других маркетинговых возможностей. Если у вас небольшой бюджет, то это отличный способ найти потенциальных клиентов, не нарушая при этом денег.
- Если вы составите хороший список и тщательно его очистите, чтобы звонить только наиболее перспективным потенциальным клиентам, то холодный звонок может быть примерно в 10 раз более эффективным прямым почтовым отправлением.
По крайней мере, стоит попробовать, правда?
А давления нет 🙂
Если холодные звонки не для вас, не беспокойтесь! Прочтите одну из наших статей о SEO, рекламе в Facebook или оптимизации конверсии!
В противном случае оставайтесь со мной.
Как создать список для мотивированных продавцов дома для холодных звонков
Прежде чем вы сможете кому-либо позвонить, вам нужно получить номер телефона заинтересованного продавца.
Одно дело — получить список рассылки с адресами и именами, другое дело — найти номера телефонов тех же людей.
(Если вам действительно нужна помощь в составлении списка, ознакомьтесь с ListSource — это распространенный инструмент, который инвесторы в недвижимость любят использовать для создания списков и поиска потенциальных клиентов)
Может быть, у вас есть список отсутствующих владельцев или, может быть, у вас есть список людей, проходящих завещание.В любом случае у вас есть список… и теперь вам нужны номера телефонов.
(Вы также можете подумать о том, чтобы купить доллары, чтобы добавить в свой список больше уникальных адресов, которые могут игнорировать другие рыночные конкуренты)
Чтобы получить номера телефонов людей из вашего списка, вы, вероятно, захотите заплатить за онлайн-инструмент, который поможет вам (или бесплатный способ — поискать в телефонной книге старой школы и сопоставить имена с числа).
Вы можете использовать такой инструмент, как Zabasearch.Просто введите имя человека, для которого вам нужен номер телефона, укажите, в каком штате он живет, а затем используйте его средний начальный и другие уникальные идентификаторы, чтобы определить, какой профиль является правильным.
Затем нажмите «Просмотреть полный профиль» и зарегистрируйтесь, чтобы получить всю информацию об этом человеке. Zabasearch взимает 0,95 доллара за профиль, к которому вы получаете доступ.
Но это всего лишь один инструмент из множества различных инструментов, который поможет вам найти номера телефонов для ваших заинтересованных продавцов.Есть много других, и стоит потратить время на небольшое исследование и выяснить, какая услуга принесет вам максимальную отдачу от вложенных средств.
Теперь, когда у вас есть список телефонных номеров, давайте поговорим о некоторых советах, как на самом деле позвонить по телефону и предложить свои услуги.
Совет №1: Будьте честны и прозрачны
Можно многое сказать о честности и прозрачности своих продаж.
И это еще более верно, когда речь идет о холодных звонках мотивированным продавцам.В настоящее время продавцам доверяют лишь около 18% людей. Ой.
Так что будьте самим собой, когда вам не по душе. Говорите честно и открыто о том, почему вы звоните, и вы можете просто установить значимые отношения там, где у многих других продавцов не получилось.
Совет № 2: Укради себя ради отказа
Я не собираюсь приукрашивать это.
Вам будет отказано .
Такова природа маркетинга — одни люди покупают, а другие — нет.Единственная разница с холодным звонком состоит в том, что отказ является более прямым и откровенным.
Люди будут вешать трубку, рассердятся и скажут, чтобы вы убрали их из списка. Но помните, что это всего лишь часть процесса, и это нормально. Не принимайте это на свой счет.
Да, и подумайте над следующим советом, когда вам откажут.
Совет № 3: корректируйте свой сценарий при каждом звонке
Хотя никто не любит получать отказы, каждый раз, когда холодный звонок не удается, это возможность скорректировать свой сценарий и извлечь уроки из своих ошибок.Если все люди, которым вы звоните, вешают трубку одновременно, попробуйте что-нибудь другое. Измените свой сценарий и посмотрите, что работает.
И помните, что то, что работает для вас, может не работать для других (аналогично, то, что работает для других, может не работать для вас!).
Каждый продавец отличается индивидуальностью и тоном голоса, поэтому разные стратегии будут работать для разных продавцов. Продолжайте корректировать скрипт, пока не получите удовлетворительную реакцию.
Совет № 4: Сделайте паузу после того, как представитесь
Многие продавцы болтают — иногда именно поэтому они в первую очередь занимаются продажами.
Но лучших продавцов знают силу удачной паузы. Когда вы на мгновение делаете паузу, вы даете потенциальному клиенту время подумать о том, что вы говорите, и понять, как он собирается ответить.
Это также менее опасно. Подумайте об этом — если бы кто-то позвонил вам и начал болтать о том, как его услуга изменит вашу жизнь, вы бы повесили трубку, даже не слушая его речи (вы, вероятно, повесите трубку , когда это произойдет!).Так что не болтай.
После того, как вы представитесь: «Здравствуйте, меня зовут Майк, и я с вами». — сделайте паузу и позвольте им обработать это перед переходом к следующей строке.
Совет № 5: установите отношения немедленно
При написании коммерческой копии вы когда-нибудь слышали объяснение, что единственная цель заголовка — заставить потенциального клиента прочитать первое предложение? И что единственная цель первого предложения — заставить потенциального клиента прочитать второе предложение и так далее и тому подобное?
Ну, холодные звонки не такие уж и особенные.
Ваша первая цель — убедить потенциального клиента оставаться на телефоне (в идеале, не обманывать и не обманывать их, так как это навредит вам позже), а вторая не менее важная цель — заставить их доверять вам (в конце концов, они Буду разговаривать по телефону, только если они тебе доверяют).
Итак, после того, как вы представились и сделали паузу, задайте вопрос о них или найдите общий язык, на котором можно стоять. Чем быстрее вы это сделаете, тем скорее потенциальный клиент будет вам доверять (и, следовательно, тем скорее он выслушает то, что вы хотите сказать!).
Совет № 6: переходите к делу, но не слишком быстро
В рамках своей стратегии холодных звонков вы должны делать все возможное, чтобы звонить людям в то время дня, когда они будут наиболее восприимчивы к тому, чтобы вас выслушать.
Но, конечно, всем угодить нельзя.
Некоторые люди будут спешить независимо от того, в какое время суток вы звоните. А другие выслушают вас в любое время суток. Уловка состоит в том, чтобы попытаться настроить себя в соответствии с тоном человека по другую сторону телефона.
Похоже, они спешат? Они звучат неторопливо? Они звучат раздраженно?
В некоторой степени вы должны позволить этим вопросам определять, насколько быстро вы скажете потенциальному клиенту, почему вы звоните. Если они торопятся, уважайте их время и быстро переходите к делу. Если они кажутся неторопливыми, не бойтесь потратить немного времени на то, чтобы расслабиться и наладить взаимопонимание.
Простые, но эффективные скрипты для холодных звонков мотивированным продавцам
Вот вам пара коротких и простых скриптов холодных звонков.Вы можете использовать их для своего собственного процесса холодных звонков и настроить их в соответствии со своей индивидуальностью. Помните, что разные стратегии работают для разных продавцов, поэтому меняйте их по мере использования и узнавайте больше о своем тоне голоса и о том, как потенциальные клиенты реагируют на вас.
Надеемся, они помогут!
Продавец, мотивированный на холодный звонок Скрипт 1:
Здравствуйте, меня зовут [ИМЯ], я с вами.
[ПАУЗА]
Как проходит твой день?
[ПЕРСПЕКТИВНЫЕ ОТВЕТЫ]
Извините за беспокойство, но я наткнулся на вашу контактную информацию, когда искал людей, которые, возможно, захотят получить денежное предложение за свой дом.
Как это звучит?
[ПЕРСПЕКТИВЫ]
Вот что я вам скажу; давайте назначим время поболтать, и я смогу изучить вашу собственность. Я был бы более чем счастлив сделать вам выгодное предложение как можно скорее.
Что ты говоришь?
Сценарий продавца, мотивированный холодным звонком 2 CashHomes:
Вы: Привет, (продавец), это Энтони, не могли бы вы мне помочь?
Продавец: Конечно
Вы: Я представляю покупателя за наличные, который хочет купить только один дом в вашем районе.Вы бы хотели продать?
Продавец: NO!
Вы: Хорошо, раз уж вы искали в вашем конкретном районе, вы случайно не знаете кого-нибудь, кто может быть заинтересован в продаже?
Продавец: Да, сколько вы мне заплатите?
Вы: Что ж, мой финансовый директор позвонит вам в ближайшее время, я здесь сегодня, чтобы оценить вашу мотивацию и собрать точную информацию о вашей собственности, чтобы он мог сделать вам самое лучшее и лучшее предложение.
Продавец: Хорошо
Вы: Расскажите немного о своей ситуации? Что бы вы хотели получить за недвижимость?
(Пробное закрытие) Вы проживаете в этой собственности или она сдана в аренду? Каковы ваши сроки переезда?
• Помесячная аренда или кредитная аренда?
• Как я могу выполнить ваши обязательства по подписанию этой сделки сегодня?
(Попробуйте разобраться в ситуации и ПОМОГИТЕ ИМ)
• Изменили ли вы что-нибудь в доме? Есть ли какие-либо улучшения в отеле?
(Соберите всю информацию о собственности)Если оболочка еще не треснула, задайте следующие вопросы:
A.Почему продаешь?
B. Что для вас самое важное в продаже?
C. Что самое важное вы хотели получить от сегодняшнего звонка?Связанное содержание: CarrotCast EP 127: Холодный вызов их путь к 900 000 долларов прибыли. Как Макс Максвелл и Тони Робинсон использовали Кэррот и призывы к их преимуществу
Заключение
Наверное, кажется, что холодный звонок мотивированным продавцам всегда будет трудным, как никогда не станет легче и удобнее.
Но это неправда.
При достаточной практике и повторении вашего процесса вы можете уверенно звонить потенциальным клиентам и даже закрывать больше сделок благодаря этому. Воспользуйтесь приведенным выше руководством, чтобы добиться желаемых результатов холодных звонков.
Даже если вы звоните холодно — вам все равно НУЖЕН веб-сайт!
Если у вас нет веб-сайта, вы теряете много времени и денег. Даже если вы это сделаете, для достижения успеха его необходимо правильно оптимизировать.
Чем больше возможностей для маркетинга недвижимости вы используете, тем больше вам нужно, чтобы укрепить свой авторитет и доверие.
Когда вы холодно звоните, люди не знают, кто вы. Им нужно будет куда-нибудь пойти, чтобы подтвердить вашу личность.
Если вы хотите рискнуть, вам нужен веб-сайт, на котором вы не можете предоставить необходимую информацию для создания авторитета и доверия. Вам понадобится идеальная страница, отзывы и, возможно, даже основные ценности и заявление о миссии.
Если вы этого не сделаете, лиды перейдут к вашим конкурентам, и вам останется только потерять время и деньги.
Оставьте нам комментарий ниже со своими мыслями о холодных звонках. Что вам нравится, а что нет, может поступать иначе, что угодно. Мы хотели бы услышать от вас.
Увидеть морковь в действии
Увеличьте количество посетителей вашего сайта недвижимости
Трафик, количество потенциальных клиентов и результаты с помощью программного обеспечения для интернет-маркетинга Carrot7 поразительных способов превратить холодные звонки в увлекательное мероприятие по продажам
Продавцы должны убедиться, что с помощью холодных звонков они выстраивают здоровый трубопровод.Это эффективный способ создания новых возможностей для бизнеса, и даже с ростом продаж в социальных сетях он по-прежнему будет занимать важное место в индустрии продаж.
Вы набрали … Телефон звонил и звонил … Вы беспокоитесь, потому что не знаете, кто возьмет трубку. Вы не знали, что они собирались сказать или что вы собираетесь сказать после. Человек на другом конце провода тоже не мог вас видеть. Это действует на нервы.
Именно так себя чувствовали большинство людей, делая свой первый холодный звонок. Вы редко — почти никогда — не услышите слова «холодный звонок» и «веселье» в одном предложении.Откровенно говоря, большинство маркетологов и продавцов рассматривают холодные звонки как рутину.
Что такое холодные звонки?
Холодный звонок — это когда представитель компании обращается к потенциальным или потенциальным клиентам, которые не проявили никакого интереса к предлагаемым им услугам или продуктам. Короче говоря, это неожиданный звонок потенциальному клиенту.
Это метод, который имел больше смысла до того, как на рынке появились смартфоны, или когда единственный способ связаться с другим человеком из нашего рабочего места — через стационарный телефон.Это не тот случай, когда сегодня большинство людей имеют доступ к интеллектуальным устройствам.
Традиционный способ холодных звонков мертв. То, как вы выбираете случайного контакта, звоните ему и делаете коммерческое предложение — больше нет. У людей сейчас просто нет времени на то, чтобы какой-то случайный незнакомец по телефону пытался уговорить их купить что-нибудь. Если вы все еще продолжаете заниматься этим, вы гарантированно никогда не получите удовольствия от этого занятия.
Теперь, помимо холодных звонков, есть также обмен сообщениями в социальных сетях, голосовая почта, прямая и холодная рассылки.Прочтите, как отправлять холодные электронные письма как профессионал, если вы хотите научиться правильно писать холодные письма.
С другой стороны, некоторые люди пытаются быть более креативными, отправляя открытки и пакеты потенциальным клиентам.
Цель этого мероприятия — представиться потенциальному клиенту еще до того, как вы сделаете звонок. Выполняя такую подготовку, они заранее узнают, кто вы, снижая скептицизм и увеличивая ваши шансы на положительный ответ.
Мы разработали способы, с помощью которых вы можете начать общаться со своими потенциальными клиентами перед звонком, но как мы можем сделать весь процесс холодного звонка веселым и интересным? Исследования показывают, что ваше настроение связано с вашей продуктивностью и что счастливые работники на 20% продуктивнее, чем несчастные.
Вот несколько стратегий, которые помогут вам сделать настоящий холодный звонок более приятным:
1. Подготовьте свой разум и тело.
Подготовка — залог успеха. Это правда, когда вы звоните. Перед тем, как начать, держите давление под контролем и мысленно подготовьтесь. Вы не можете получать удовольствие, когда беспокоитесь о результатах.
К этому времени вы уже подготовили и отработали свою подачу. Вы уже знаете свое дело, вам просто нужно успокоиться.Подготовьте свой разум и тело к тому, чтобы ответить на двадцать-тридцать звонков, которые вы собираетесь сделать в течение дня. Делайте вокальные и дыхательные упражнения или слушайте хорошую музыку. Так много всего может случиться — вы можете либо бояться этого, либо просто делать что-то по-своему и наслаждаться процессом.
2. Действуй и чувствуй, что знаешь, что делаешь
Уверенность — ключ ко всему. Когда ты уверен, тебе сразу становится легче. Это, конечно, приводит к более приятному опыту.
Чтобы чувствовать себя увереннее, вы должны знать материал, с кем вы собираетесь поговорить и почему вы собираетесь говорить с ними.Ознакомившись с ними, вы уменьшите количество вещей, о которых вам нужно беспокоиться, независимо от того, какой канал вы выберете, будь то электронная почта или звонки.
3. Получите качественное оборудование
Вы будете звонить в течение дня, чтобы чувствовать себя максимально комфортно. Качественная гарнитура и микрофон позволят вам сосредоточиться на выполнении своей работы без боли в шее, дискомфорта в плечах или мышечной усталости, которые может дать вам дешевая гарнитура. Нет ничего, что могло бы испортить вам настроение быстрее, чем боль в теле.
4. Изучите своего потенциального клиента заранее
Смысл холодных звонков заключается не только в том, чтобы закрыть сделку, но и в том, чтобы установить связь с человеком на другом конце линии. Согласно статистике, 42% людей, совершающих холодные звонки, считают, что у них нет нужной информации перед тем, как сделать торговый звонок.
Допустим, вы сосредоточились на своем потенциальном клиенте. Есть вещи, которые вы должны сделать, прежде чем снимать трубку или отправлять электронное письмо. Старомодный способ прокрутки списка потенциальных клиентов больше не годится.
Исследования. Исследование. Исследование.
Есть большая вероятность, что ваш потенциальный клиент будет активен в социальных сетях. Используйте это как рычаг и ищите их в LinkedIn, Facebook, Twitter и даже в Instagram. Более или менее, вы найдете в них что-то такое, что сможете поднять во время разговора.
Будь то проблема, которую может решить ваш продукт, общая точка зрения, которая может привести к использованию вашего бренда, или, что еще лучше, социальная тема, которая, как вы заметили, очень волнует вашего потенциального клиента.
Так вам будет легче общаться и получать больше удовольствия, потому что вы уже знаете, куда вести разговор.
5. Обратитесь к потенциальным клиентам.
Веб-лиды — это, по сути, посетители вашего веб-сайта, которые заполнили веб-форму и при этом уже предоставили вам свою контактную информацию. Это эффективная стратегия, потому что вы теперь мысленно знаете, что они знают о вашем продукте и уже заинтересованы в том, что вы предлагаете.
Очень важно отслеживать потенциальных клиентов как можно быстрее.В противном случае они могут потерять интерес к вашему продукту или услуге.
Вы можете увеличить веб-трафик, попав в топ страниц поисковой системы Google. Это не только увеличит количество потенциальных клиентов в Интернете, но и повысит узнаваемость вашего бренда. В настоящее время это эффективная стратегия для веб-сайтов электронной коммерции.
Есть много методов для увеличения видимости в Интернете и повышения рейтинга в Интернете. Но если вы еще не особенно разбираетесь в этом вопросе, SEO-аутсорсинг — это популярный способ повысить эффективность вашего цифрового маркетинга, не нарушая при этом денег,
6.Создайте стимул для себя
Всегда хорошо иметь что-то, чего можно ожидать. Вознаграждайте себя вне зависимости от того, закрыли ли вы сделку или нет. Вы заслуживаете награды. Будь то немного шоколада или бокал вина, вы заслуживаете его за правильные продажи, а также за демонстрацию положительного поведения при продажах. Это усилит менталитет победителя, который в конечном итоге приведет вас к закрытию сделки.
7. Всегда будьте позитивными
Легко сказать себе позитивный настрой.Однако бывают случаи, когда вы отвечаете на 20-й звонок, а все равно ничего. Это время, когда он начинает вас отягощать. Чтобы прийти в норму, вы должны научиться:
❖ Центрироваться заново. Помните о конце.
❖ Окружите себя позитивными людьми. Будьте в позитивном окружении. Если у вас есть коллеги, которые стонут и жалуются, найдите место подальше от этой энергии. Веселее работать в среде, где можно сосредоточиться на разговоре.
❖ Иди и поговори.Если вы не можете найти место для сосредоточения, тогда желательно встать и пройтись во время холодного разговора.
❖ Давай. Не все пойдет так, как вы ожидаете. Будут звонки, которые заставят вас чувствовать себя плохо, или случаи, когда вы забудете свою презентацию. Просто отпустите и переходите к следующему.
Имейте в виду, что будет сложно продать товар, если он вам не нравится. Все, от вашей позы, мимики и тона голоса, будет отражено в вашем отношении во время разговора.