21.09.2021

Технология холодных звонков: что это такое, техника и приемы

Техника холодных звонков, или о чем говорить с незнакомыми

Представьте, что вам нужно позвонить незнакомому человеку и за 5 минут добиться от него определенного результата. Непростая задача, верно? Запомните, что основа техники холодных звонков заключается в том, чтобы не продавать. Конечно, это спорное утверждение – техника холодных звонков является своего рода продажей, но не в традиционном понимании продвижения, уговоров, описания преимуществ ваших продуктов или услуг. В общем, цель холодных звонков — просто начать диалог, «застолбить участок» и, возможно (если это соответствует вашим целям), договориться о дальнейшем обсуждении и более детальном знакомстве.

Это не обязательно должна быть личная встреча. Это может быть просто договоренность снова созвониться. Или устроить телефонную конференцию. Или видео-конференцию. Это может быть что угодно, лишь бы соответствовало потребностям и особенностям ситуации.

БОНУС к статье: Как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.

Техника холодных звонков — как «подогреть» холодный звонок?

Техника холодных звонков — как их подогреть?

Ключевые базовые техники холодных звонков:

1. Подготовка – себя, среды, знаний и того, кого вы представляете
2. Введение – ключевые фразы, объясняющие и представляющие вас, и цель вашего звонка
3. Вопросы – помогают, облегчают и стимулируют, а не строятся на допущениях, настроены на продажу и продвижение
4. Объективность – не продажа
5. Слушать и интерпретировать – не продажа
6. Информировать и обучать – не продажа
7. Вовлекать и координировать – не продажа
8. Сохраняйте контакт – делайте пометки, предоставляйте информацию, сохраняйте полный контроль на ситуацией

1. Подготовка

Подготовка к эффективному и успешному холодному звонку состоит из трех элементов:

1. Поставщика/продукта/услуги, которую вы представляете
2. Вашего психологического настроя – того, как вы видите себя и свою деятельность в рамках

холодных звонков
3. Вашего понимания предложений/договоренностей, соответствующих вашим целям и общей ситуации.

Подробнее:

1.1 Убедитесь, что вы представляете продукт, услугу или поставщика, не нарушающего этические нормы

Ваши продукты или услуги не должны быть самыми дорогими или самого лучшего качества, но они должны абсолютно соответствовать требованиям соответствующего рынка и стандартам применения, а также ожиданиям, созданным посредством вашей маркетинговой и рекламной стратегии. Равно как и ваша организация не должна быть самой этичной, самой социально и экологически ответственной в мире, но ее этические стандарты должны соответствовать разумным ожиданиям целевой аудитории. Если этот критерий не соблюдается, вы строите замки из песка, и лучше вам поискать другого поставщика или услугу которую вы будете представлять.

1.2 Ваш психологический настрой – то, как вы видите себя и вашу деятельность в рамках холодных звонков

Холодные звонки — как добиться успеха

Прочитайте и постарайтесь усвоить все вышесказанное. Рассматривайте холодные звонки как стратегически верные и мобилизующие – и себя точно также. Постарайтесь изменить тенденцию относиться к ним, как к неразборчивому, безличному общению, как к стремлению к количественными показателям. Если вы хотите добиться успеха, относитесь к холодным звонкам, как к мощному инструменту, которым они на самом деле являются, и стремитесь к новым навыкам. Обратите внимание и постарайтесь изменить другие факторы, влияющие на вашу установку и отношение к звонкам, например:

Вашу рабочую обстановку (попробуйте ее изменить так, чтобы она максимально подходила вам и к вашей деятельности – холодным звонкам — особенно полезными будут советы по тайм-менеджменту). Если вы просто встанете, вместо того, чтобы сидеть, может случиться настоящее преображение. То же самое касается вашего положения и эргономики рабочего места.

Избегайте поведения, повышающего напряжение и стресс. Правильно пейте и питайтесь. Делайте упражнения. Делайте перерывы. Старайтесь держать отвлекающие факторы под контролем. Техникой холодных звонков становится намного легче овладеть, если вы расслаблены, в хорошей форме, сосредоточены, и вам никто и ничто не мешает.

Поставьте личные цели и задачи – что-то, что имеет смысл, и достижимо, — какие бы странные цели не спускались сверху – старайтесь включить холодные звонки в ваши собственные карьерные планы и стремления. Сконцентрируйтесь на развитии ваших способностей, уверенности и формировании нового опыта, общаясь с более «продвинутыми» людьми и на более стратегическом уровне.

А теперь визуализируйте то, как бы вы хотели, чтобы вас видели те, с кем вы говорите. Вы будете расти и меняться в сторону этого образа. Например: «Люди, с которыми я говорю, видят меня как профессионального бизнесмена – а не просто как «продажника» или телефонного приставалу. Они воспринимают меня как человека, которому можно доверять, как эксперта в моей области, как кого-то, кто может привнести улучшения, четкость, сотрудничество, правильные решения и т.д., — вне зависимости от названия моей должности».

1.3 Ваше понимание и формулировка предложения относительно ваших целей и ситуации

Вы должны превосходно понимать ваш бизнес. Если ваш босс заявляет, что ваше дело просто «работать и не отвлекаться на другие знания» (например, на продукты и услуги, на организацию, которую вы представляете, на рынок, на конкуренцию), тогда лучше поискать другого работодателя. Ваша полезность на рынке определяется тем, как вы соотносите потребности и информацию. Ваш успех абсолютно определяется вашими знаниями. Так что добывайте информацию. Станьте экспертом, и мир откроется перед вами. Постарайтесь узнать больше о крупных организациях, прежде, чем туда звонить. Маленькой или большой является организация, вы должны всегда готовиться заранее и понимать, в чем заключается ваше базовое предложение – каким бы оно ни было – относительно данной организации и условий ее работы. Не обязательно, что от вас потребуется исследовать каждого потенциального клиента до в мельчайших деталях, особенно если вы звоните потребителям домой, но у вас должна существовать хорошая стратегическая оценка вопросов и проблем, с которыми столкнется ваш план в рамках базового предложения. Это фундаментальное требование, и если вы о нем забываете, это может существенно снизить эффективность холодных звонков. У потенциального потребителя есть очень четкое ощущение того, что ему/ей нужно, и что – нет. И если вы не сможете показать, что вы предлагаете обмен, или, что хуже, если продемонстрируете общее непонимание их желаний, ваш звонок обречен на неудачу. Держите в голове, что ваше базовое или начальное предложение не может включать в себя никаких допущений, до финального этапа – подробного описания продукта или услуги, что, в особенности, в крупных организациях, может отстоять на несколько недель от завершающей стадии. И даже в случае, когда предложение самое простое и маленькое, покупатель в обязательном порядке должен быть вовлечен в процесс продажи в рамках определения точных требований.

Таким образом, при правильном использовании техники холодных звонков начальное предложение должно быть в целом стратегически продумано, но в то же время, быть совершенно необходимым, новым, оригинальным, интересным и т.д., — чтобы оказаться достойным продолжения диалога и детального анализа представленных возможностей. Такого рода основополагающее стратегическое позиционирование обычно достигается несколькими продуманными ознакомительными фразами или вопросами, которые вы можете смешивать и использовать согласно конкретной ситуации. Это все – подготовка и практика – только так можно найти правильные слова, чтобы добиться желаемых результатов. Стоит записать эти предложения по мере доработки. Большинство «продажников» этого не делает – и потом удивляется, почему их вводные предложения не работают. Ваше вводное предложение должно быть широкой стратегической интерпретацией вашего предложения по продукту, уже более детализированного. Это необходимо как для экономии времени, так и во избежание построения предположений о том, что же все-таки потенциальный клиент хочет, и как в итоге должно быть сформулировано финальное предложение.

2. Введение

Четко и ясно расскажите о том, кто вы и зачем звоните, сформируйте мощную стратегическую базу (ваша основная причина звонка), чтобы призвать к диалогу – прямо сейчас или в конкретное время позже, в зависимости от доступности собеседника. Старайтесь построить ваше начальное предложение на базе максимально точного описания продукта, но пусть оно будет осмысленным и стратегически выверенным – без лишних деталей и подробностей.

3. Вопросы

Подготовьте и задавайте хорошие вопросы, направленные на помощь собеседнику четче увидеть ситуацию, и которые наведут потенциальных клиентов на поиск путей разрешения данной ситуации.

4. Объективность

Оставайтесь на честных и нейтральных позициях – объективность – фирменный знак эксперта. Это очень непросто, учитывая, что вам нужно продать ваш продукт или услугу, но ирония в том, что чем больше вы пытаетесь «продавить» ваши идеи и услуги, и чем больше вы «разносите» и критикуете альтернативные варианты, тем хуже ваши шансы. Людям не нравится, когда им что-то «впаривают», — они нуждаются в помощи и совете эксперта в определенной области, который потом можно было бы применить на практике и принять правильное решение. Разумеется, тем важнее для вас представлять поставщика/услуги того, что на самом деле превосходно. Если вы будете действовать от лица недобросовестного поставщика продуктов или услуг, вы гарантированно разрушите собственную репутацию. Это возвращает нас на этап подготовки – вы можете позволить себе быть объективными, только представляя действительно хорошего поставщика.

5. Слушайте и интерпретируйте

Намного лучше слушать и интерпретировать информацию с точки зрения потребителя, как делал бы настоящий эксперт-консультант, вместо того, чтобы смотреть на все с односторонней позиции «продажника», ориентированного только на себя. Первый вариант поведения – помогающий и привлекательный – он относится к «дающему типу», а второй – просто традиционный навязчивый способ продаж, нацеленный на то, чтобы «брать». Помните о том образе себя, который вы визуализировали, о том, как вы хотите, чтобы люди вас видели. И ведите себя соответственно.

6. Информируйте и обучайте

Итак, вы эксперт в вашей области или в сфере ваших услуг или технологий (не обязательно глубоко вдаваться в технические детали, но стратегически и в целом – да), и если на самом деле, это еще не так – им нужно стать, иначе вы теряете время потенциального клиента. Предоставление информации и честная разумная обратная связь – то есть, эффективное обучение, — в ответ на запрос клиента, — лучше, чем рваться к «договоренности». Это не гонка, не спринт. Цель состоит в том, чтобы построить взаимопонимание и понять, где соприкасается то, что вы можете предложить и то, что клиенту могло бы понадобиться. Следуйте этой установки, и ситуация будет развиваться естественным путем. Если будете фокусироваться только на «заключении договоренности», упустите важный этап формирования образа себя, как советчика, источника информации и помощника.

7. Вовлекайте и координируйте

Вовлекайте потенциального клиента в дискуссию и принятие решений перейти на следующий этап. Спросите его/ее, каково их видение дальнейшего анализа и вашей совместной деятельности. Стоит руководствоваться стремлениями потребителя, а также вашей организационной системой и протоколом. Клиент знает свои системы и протоколы, а вы – нет. Постарайтесь понять, как нужно управлять ситуацией, чтобы дело двигалось. Вы – ведущий пилот. Обратитесь к  принципам кибернетики. Вы должны стремиться стать элементом общей системы, которая руководит событиями и людьми – от лица вашего клиента – чтобы добиться того, что ему/ей нужно в плане процесса и результата. В этом состоит ваша ценность для клиента. Вы – мост, переводчик, движущая сила. Примите эту роль, и вы добьетесь большей личностной ценности и лучшей репутации, чем кто бы то ни было.

8. Сохраняйте контакт – ведите заметки – контролируйте ситуацию

Техника холодного звонка — всё под контролем

Информация и знания – ключевые факторы для вашей способности функционировать, как посредник и координатор в начале холодного звонка.

Следовательно, стоит вести подробные заметки и четкие записи звонка на всех этапах. Записывайте или сохраняйте другим способом информацию о том, как развивается ситуация, остается ли развитие в зоне вашей ответственности, или нет.

Если у вас будет информация и знания о результатах торговых отношений, вы сможете контролировать ситуации, и, таким образом, повышать ваш личный статус и роль за рамками просто продаж. Это не значит, что вы должны постоянно находиться в режиме «ручного управления». Напротив, ваша роль координатора – вместе с системами и процессами между поставщиком и клиентом – состоит в том, чтобы другие люди оказывались вовлечены в ситуацию согласно всем критериям, и развитие возможностей и торговых отношений продвигалось. Однако, вы остаетесь абсолютным «повелителем» этих отношений, и несете всю ответственность за них.

То, как вы выполняете ваши обязательства перед клиентом, играет бОльшую роль, чем ваш официальный пост или позиция. Это вопрос личностной целостности и достоинства.
Непросто оставаться вовлеченным и в курсе событий, особенно в некоторых организациях, где продажи и пост-продажная деятельность ограничиваются жесткими рамками, особенно в тех компаниях, где команды, работающие на телефоне, в том числе, на холодных звонках, маргинализируются. Но, какой бы ни была структура, старайтесь сохранять собственную информированность и вовлеченность – особенно в случаях с крупными клиентами – насколько это возможно.

Вы несете ответственность за все отношения, которые начали: за контакт с клиентами и (что спорно) за выполнение личных обязательств, переходящих в организационную политику. Многие клиенты, особенно вовлеченные в личные отношения, очень верят вам с самого начала. И они будут ожидать и ценить то, что вы будете поддерживать вашу связь – даже в качестве последнего прибежища, куда они придут со своими проблемами.
Для молодых людей это не всегда просто. Но сохранение информированного и ответственного интереса к отношениям с вашими собеседниками по холодным звонкам, — это особый тип поведения, на котором строятся лучшие репутации и успешнейшие карьеры.

Последний совет может не вписываться в дивизионализированный процесс продаж в некоторых организациях. В таком случае, вы лично с высокой ответственностью относитесь к построению карьеры в продажах или бизнесе как таковом. Или же, если ваша организация серьезно относится к развитию сотрудников, то есть шанс, что ваши холодные звонки только выиграют, если вы будете работать в ключе личностной целостности и выполнения обязательств, а не просто для проставления галочки у очередного номера. Техника холодных звонков, конечно, важна, но не забывайте про свои внутренние ощущения.

Максим Чернов

PS. БОНУС к статье: Как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.


Поделиться с друзьями

comments powered by HyperComments

Мастерство холодных звонков

Описание программы

Большинство менеджеров по продажам сталкивается с рядом проблем, которые мешают им продуктивно работать по холодным звонкам. Эти проблемы выражаются через «симптомы»..

Типичные «симптомы», которые дадут понять, что менеджеры по продажам не справляются с холодными звонками:

  • Менеджерам по продажам не нравится совершать холодные звонки, или они боятся делать это.
  • Они не знают, что говорить по телефону.
  • Менеджеры считают, что эта технология неэффективна и отказываются от холодных звонков.
  • Они не знают, как заинтересовать собеседника продолжением разговора.
  • Большинство (более 70%) звонков потенциальным клиентам заканчиваются полной неудачей.
  • Менеджеры по продажам не могут разрешить большинство возражений потенциальных клиентов.

Часто все трудности с холодными звонками решаются посредством обучения. Обучение может повысить компетентность менеджеров по продажам, снять с них тревожность перед холодными звонками и помочь им привлекать больше клиентов.

Задачи тренинга:

  • Создание продуктивного отношения к холодным звонкам у участников тренинга
  • Формирование четкого понимания технологии холодных звонков
  • Обучение способам быстрого вхождения в контакт с клиентом по телефону
  • Формирование индивидуального стиля холодного звонка у каждого участника
  • Формирование опыта конструктивной работы с отказами во время холодных звонков

Аудитория

  • Менеджеры по продажам,
  • руководители отдела продаж,
  • сотрудники отдела телемаркетинга,
  • торговые агенты,
  • сотрудники call-центра.

Программа тренинга

  • Особенности холодных звонков
  • Подготовка к холодным звонкам
  • Начало холодного звонка
  • Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка
  • Презентация товара или услуги во время холодного звонка

Холодные звонки в b2b: что это, основные особенности и нюансы

Что такое холодные звонки в B2B

Холодные звонки в b2b имеют свою специфику, особенности и правила. Это прекрасно знают представители профессиональных контакт-центров и руководители отделов продаж, но если вы только начинаете, статья будет вам полезна. Мы поделимся секретами правильных сделок именно в business2business. Отличия от b2c здесь значительные, разговор с представителем компании и частными, рядовыми гражданами строится по-разному. Рассмотрим важные моменты.

Что это, холодные звонки в business to business?

Обычно это «разведка», требуется ли в данной фирме ваш продукт, и поиск контакта Лица, Принимающего Решение (ЛПР). Больше от прозвона ничего не требуется, дальнейшее общение с потенциальным клиентом вести будет другой сотрудник. Зачастую при активных продажах по телефону звонарь в первом разговоре договаривается на очную встречу со специалистом следующего этапа, это основная цель.

База.

Её для такого прозвона найти или купить несложно. Обратите внимание на наши советы по покупке, или берите контакты в Контур.Фокус и 2гисе. Учтите, что недозвоны будут достаточно часты. Ищите базу, в которой вы дозвонитесь хотя бы до 40-50% номеров.

Или используйте диалер, с ним менеджер не будет тратить время на гудки. Будьте готовы, что обзванивать придется огромные объемы данных, конверсия в покупку на этом сегменте не очень высокая, это нормально.

Посмотрите наш бесплатный вебинар

Сотрудники.

Менеджер для активных продаж в этом сегменте должен быть не только стрессоустойчивым, работоспособным и смелым (как всегда в прозвоне), но и безусловно грамотным и вежливым. Иногда ему придется общаться с первыми лицами. Но нельзя забывать и про то, что общается он все-таки с людьми. Постарайтесь найти баланс между официальностью и искренностью. Важно, чтобы работник четко ставил задачи, выполнял обещания и назначал встречи на конкретное время, у представителей бизнеса расписание плотное.

Скрипт холодных звонков в b2b.

Техника и сценарии имеют одну основную особенность: прохождение секретаря. Чем крупнее компания, тем с меньшей вероятностью вас переведут на шефа. Придется использовать хитрости и специальные приемы выхода на ЛПР. Вторая рекомендация касается разговора с руководителем: ему интересны цифры: рост прибыли, экономия и конкретные результаты. Постарайтесь их предложить сразу.

И, конечно, не стоит соглашаться на предложение секретаря «отправьте все на почту, мы рассмотрим», скажите, что на общую мусорную почту вы не хотите отправлять коммерческое и просите личный контакт, или скажите, что вам нужна информация для КП. В общем, секретов и приемов много, пробуйте и звоните.

Об этом подробнее в нашем Вебинаре

Подписывайся на наш Телеграмм канал и получи больше полезной информации, статей, советов и примеров по этой и другим темам.

Холодные звонки в b2b часто оказываются единственным рентабельным способом продаж для компаний. Интернет-реклама тут не всегда работает, да и работаем мы, бывает, в данном случае не с проблемой, решение которой запрашивают в поисковиках, а с более выгодным предложением. По нашему опыту, стоимость лида через обзвон ниже в 3-10 раз, чем лиды в той же сфере, полученные через контекст (подробнее в статье). В любом случае, рекомендуем попробовать и рады будем помочь.

Стивен Шиффман «Техники холодных звонков»

H&F каждую неделю читает одну бизнес-книгу и выбирает из неё интересные моменты. На этот раз мы прочитали книгу известного американского тренера по продажам Стивена Шиффмана, посвящённую холодным звонкам. Шиффман пишет так же, как работает, — просто, лаконично и по существу. Мы выбрали отрывки, раскрывающие принципы его техники.   

 

 

Стивен ШИФФМАН

Президент DEI Management Group Inc.

Базовые знания

На Таймс-сквер один парень торгует визитницами. Он просто стоит там и непрерывно повторяет: «Купите!», «Купите!» Улавливаете? Он не делает больше ничего — только произносит одно слово! Это объясняет суть процесса продаж. Если вы встречаетесь с достаточным количеством людей, в конце концов вам удастся кому-нибудь из них продать ваш продукт независимо от того, какие усилия вы для этого предпринимаете. Если вы постучитесь в достаточное количество дверей, сделка в итоге состоится.

Единственная цель холодного звонка — получение согласия на деловую встречу. Одной из величайших ошибок сейлз-менеджеров является то, что они не просят о встрече. Я слышал, как они в ходе делового разговора просят о чём угодно, кроме встречи. И как вы думаете, что они получают? Уж, конечно, не согласие на встречу. Цели деловой встречи — повторная встреча или заключение сделки. Целью каждого шага процесса продаж является переход на следующую стадию. Если ваши действия не помогают вам в этом, значит, вы что-то делаете не так.

 

 

Вы сделаете 20 звонков, поговорите
с пятью людьми и назначите одну деловую встречу

 

 

Всё, что я создал в области продаж, основывается на том, что я предвижу ответ собеседника во время холодного звонка или при личной встрече. К примеру, я знаю, что во время разговора мне зададут определённые вопросы о моей технике обучения и о том, как я провожу занятия. Я готов к ним. Ответы я подготовил заблаговременно. Звонить кому-то, не имея заготовленных ответов на вопросы — это всё равно что идти на деловую встречу без визиток. Я никогда так не поступаю. А вы?  

Представьте себе соотношение ответов «нет» и «да» в холодных звонках. Как правило, оно выглядит так: вы сделаете 20 звонков, поговорите с пятью людьми и назначите одну деловую встречу. Главное, что вам следует осознать в этом соотношении 20:5:1, — вы 19 раз услышите в ответ «нет».

Я предпочитаю завершающие звонки разведывательным. Надеюсь, вы тоже. Я очень редко говорю: «Я вам ещё позвоню». Мне больше нравится фраза: «Я позвоню вам на следующей неделе, и мы всё окончательно решим». Иными словами, я собираюсь завершить процесс. Это не значит, что все мои встречи заканчиваются сделками, но я к этому стремлюсь.

 

Где искать контакты

Самый главный инструмент, которым вы располагаете, — то, что каждый ваш знакомый в среднем имеет ещё 250 знакомых. Поэтому вы должны понимать, насколько важно для вас сообщать окружающим о вашем продукте. На вопрос, чем вы занимаетесь, большинство торговых представителей отвечают: продажами. Конечно, это совершенно ни о чём не говорит. Вы должны разработать чёткое и подробное описание своего бизнеса и использовать его при любой возможности. Когда вы в последний раз рассказывали вашему терапевту или стоматологу, чем вы занимаетесь? А ведь на приём к врачу может попасть кто угодно. Слишком многие игнорируют эти возможности. Мы обычно переоцениваем число людей, осведомлённых о наших занятиях, и недооцениваем число знакомых наших знакомых. Парикмахеры обслуживают около 20 клиентов в день, но очень немногие используют этот источник создания контактов. А я дарю свои книги парикмахеру, который меня стрижёт!

 

Каков вопрос, таков ответ

Скажу в сто первый раз: ответы, которые вы получаете, полностью соответствуют вашим вопросам. Если вы спросите: «Вам нужны мои услуги?» — то, скорее всего, услышите «нет». Вот типичный звонок. «Доброе утро, мистер Шиффман, вам звонит Джек Смит из компании N. Вы застраховали свою жизнь?» Я отвечаю: «Да, застраховал». Тогда мой собеседник спрашивает: «А вы не хотите поменять страховую компанию?» «Нет, не хочу», — отвечаю я. Неловкое молчание. Конец разговора. Человек вешает трубку. А ведь я просто отвечал на его вопросы!

 

Сценарии для звонков

«Доброе утро, (Имя собеседника), это (Ваше имя) из (Название вашей компании). Я звоню вам для того, чтобы договориться о встрече, в ходе которой я мог бы рассказать вам о нашей новой программе, которая увеличивает (То, в чём заинтересован собеседник). Я уверен, что вы, подобно (Несколько компаний), заинтересованы в (Выгода для собеседника)». — Положительный ответ собеседника — «Прекрасно, (Имя собеседника). Давайте встретимся. Как насчёт вторника, в три часа дня?»

 

 

Если вы делаете холодные звонки стоя, ваш голос звучит более живо. Да и сами вы чувствуете себя лучше

 

 

 

«Доброе утро, (Имя), это (Имя) из (Компания). Краткое описание компании. Я звоню вам сегодня потому, что мы только что закончили работать над большим проектом для (Компания), который оказался чрезвычайно успешным в увеличении (Выгода для собеседника). Я хотел бы зайти к вам в следующий (День), чтобы рассказать вам о своём успехе в (Компания). Как насчёт (Время)?»

 

Трюки

Смотрите в зеркало, когда звоните. Во время разговора вы должны улыбаться. Когда вы улыбаетесь, мускулы, отвечающие за улыбку, оказывают влияние на вашу гортань, и голос звучит лучше.

Я рекомендовал бы вам в течение недели записывать и переслушивать все свои телефонные разговоры. Как звучат ваши слова? Какие ответы вы получаете? Что отталкивает людей и заставляет их бросать трубку? На следующей неделе прослушайте 75% своих разговоров, на третьей неделе — 50%. Обещаю, что если вы последуете этому совету, ваши показатели по назначенным встречам улучшатся на треть.

Разговаривайте стоя. Большинство из нас садится за стол и начинают звонить потенциальным клиентам в конце рабочего дня. Усталые, мы горбимся за столом, вновь и вновь набираем номер и производим не лучшее впечатление. Если вы делаете холодные звонки стоя, ваш голос звучит более живо. Да и сами вы чувствуете себя лучше.

 

Как справиться с традиционными отговорками

Когда кто-то говорит: «Нет, я не хочу с вами встречаться», — это означает, что вы сами его к этому подтолкнули. Человек просто отвечает соответствующим образом. Воспринимайте это не как отказ, а как ответ на сказанное вами. Главное — предвидеть такие ответы и правильно на них реагировать.

— Нет, спасибо, нас устраивает то, что есть.

— Замечательно! Представители других компаний говорили мне то же, что и вы. Но лишь до того момента, как увидели, насколько то, что мы делаем, может помочь им в том, чем они уже занимаются. Нам стоит встретиться. Как насчёт следующего вторника, в три часа дня?

— Меня это не интересует.

— Мистер Джонс, у многих людей была такая же реакция, когда я звонил в первый раз, однако потом они поняли, какую выгоду могут извлечь из предлагаемых нами услуг.

— Я очень занят.

— Мистер Джонс, я звоню только затем, чтобы договориться о встрече. Вас устроит вторник, в три часа?

— Пришлите мне какие-нибудь материалы.

— А почему бы нам не встретиться? Вас устроит следующий вторник, в три?

 

Книга предоставлена издательством «Альпина Паблишер».

Что такое холодные звонки

«Холодные звонки» — это самая требовательная из всех представленных сейчас технологий продаж. Здесь на преодоление начального барьера в основном влияет мастерство и опыт менеджера по продажам. Ведь от того, как завяжется разговор стребуемым человеком на начальном этапе, будет понятно, есть ли надежда на продолжение общения.

 

Сейчас технологию «холодных звонков» активно используют именно начинающие продавцы, пытаясь набрать себе клиентскую базу. Многие, совершая «холодные звонки», соприкасаются с различными проблемами, мешающими работать эффективно и с полной отдачей. Тогда можно заметить следующие признаки у продавцов, совершающих телефонные звонки.

Характерные признаки того, что продавцом необходимо дополнительное обучение:

  • Служащим не нравится осуществлять «холодные звонки», в худшем случае у них развивается страх сделать это.
  • Менеджеры по продажам находятся в неведении того, что им надо сказать по телефону.
  • Они предполагают, что подобная технология ведения бизнеса ни к чему не приведет и полностью отрицают пользу совершения «холодных звонков».
  • Перед продавцами встает вопрос: чем же заинтересовать собеседника, чтобы он не повесил трубку?
  • Большая часть (более 75%) таких звонков оканчиваются провалом.
  • Служащим трудно помочь в решении различных вопросов, которые задают клиенты.

 

Продажи – это весьма сложный процесс, в котором очень много тонкостей. Многие, кто приходит работать в эту сферу, очень не любят делать «холодные звонки». Но не нужно отчаиваться. Почти во всех компаниях есть инструктора или учителя, которые помогут вам разобраться в этом нелегком деле.

Обычно затруднения, связанные с «холодными звонками» разрешаются обучением служащих, снятием с них тревожности, мнительности и помощи в привлечении потенциальных клиентов.

Задача такого тренинга

Улучшить результаты «холодных звонков», совершаемых менеджерами продаж, посредством обучения их прикладным теориям установления контакта с потенциальным клиентом, а именно:

  • следует создать результативное отношение к «холодным звонкам» у менеджеров продаж;
  • необходимо сформировать понятие самой технологии «холодных звонков», как таковой;
  • надо научить различным вариантам быстрого вступления в контакт с потенциальным клиентом;
  • неплохо сформировать дополнительно стили «холодных звонков», для каждого служащего индивидуально;
  • получить достаточно опыта конструктивной работы с отказами.

Тренинг подобного рода мог бы быть полезен и сотрудникам отдела call-центра, и агентам торговли, и служащим в отделе маркетинга, и менеджерам по продажам, и даже руководителям этих отделов.

Ниже рассматривается система из трех шагов, как научить новичков такому процессу.

Шаг первый

Первый шаг в любой компании – это система образования младших сотрудников. В нее должны входить курсы и личностные тренинги. Каждый уважающий себя менеджер должен знать, что за продукт он продает, изучить специфику товара или услуги. Также каждому новичку нужен скрипт, по которому он будет совершать звонки. Не бойтесь немного переделывать его на своё усмотрение. Так будет удобнее и легче.

Шаг второй

После обучения обязательно должна идти практика совместно с наставником или главным менеджером и с остальными новичками. Сейчас очень популярен тренинг, называющийся «Скажите мне нет». Этот способ помогает ученикам перестать бояться. Делается это так: совершая звонок, нужно сказать: «Я новый менеджер такой-то фирмы, я очень боюсь совершать «холодные звонки». Пожалуйста, откажите мне». Здесь главное не бояться сделать первый звонок. Уже после 8-10 звонков придёт уверенность в своих силах и чувство спокойствия. Нужно совершить 25-30 звонков и получить равное количество отказов.

Часто результат удивляет даже бывалых менеджеров. Иногда встречаются очень весёлые ответы типа: «Сообщите, что у вас за товар или услуга, возможно, не придется отказывать». В конечном итоге, некоторые новички не только преодолеют свой страх, но и получат своих первых клиентов.

Шаг третий

В течение первых недель работы к новенькому должен быть приставлен опытный наставник. Он поможет новичку увидеть и разобрать совершенные ошибки, увидеть страхи и избавится от них.

Если же новичок часто слышит отказы, не нужно доставать его и постоянно напоминать об этом. Необходимо дать ему возможность немного передохнуть и отвлечься, иначе он запомнит и зациклится на этом.

Есть один хороший способ, как избежать этой проблемы. Посоветуйте новенькому позвонить кому-нибудь другому, но не в другую фирму, а друзьям или семье. Таким образом, он переведет своё внимание на разговор с ними. Этот способ не даст ему возможность сфокусироваться на негативе, и чувство уверенности вернется. Также посоветуйте новенькому не рассказывать о случившемся коллегам, иначе он начнет снова и снова прокручивать в голове неудачные разговоры и полученные отказы.

Телефонные переговоры – основные правила холодных звонков

Телефонные переговоры холодные звонки предполагают разговор по телефону с совершенно неподготовленным человеком. Трудность данного способа заключается в том, что чаще всего спонтанный звонок от менеджера той или иной компании вызывает у клиента раздражение. И здесь первой задачей оператора выступает заинтересовать клиента на том конце провода и расположить к беседе. Обратите внимание, продажа не является первоочередной целью холодного звонка.

Такие звонки называются «холодными» по причине неподготовленности клиента. Бездумность и безграмотность оператора в ходе проведения холодного обзвона не принесет ровно никакого результата.        

Цель метода

Телефонные переговоры, относящиеся к холодным звонкам не предусматривают мгновенную продажу.

Первостепенными задачами являются:

  • Расположить человека к разговору
  • Заинтересовать товаром, компанией
  • Рассказать о преимуществах компании
  • Расширить клиентскую базу

Как правило, беседа с клиентом начинается с ознакомления с брендом. Оператор в деталях рассказывает, чем занимается компания, на каких принципах работает. Затем специалист очень деликатно и тонко интересуется, интересна ли предлагаемая продукция или услуга клиенту, может ли это его заинтересовать в будущем? Отсюда следует, что цель холодного обзвона номер один – красивое преподнесение предложения потребителю.

Подготовительный этап

Перед началом проведения телефонных звонков оператор тщательно продумывает и составляет план действий. На данном этапе очень важно продумать до мелочей детали разговора и грамотно построить

сценарий предстоящего разговора:

  • Сначала оператор анализирует и глубоко изучает товар, услуги и специфику компании-заказчика
  • Затем составляется список физических лиц или организаций, которым оператор будет звонить
  • Индивидуальная подготовка оператора

Техника метода холодного обзвона

Необходимо понимать, что в этом случае первая минута телефонной беседы – самый важный момент. В первые секунды разговора оператор должен удержать клиента на проводе и расположить к дальнейшему разговору. Поскольку все «холодные» клиенты не подготовлены к беседе, заинтересовать человека чрезвычайно сложно. Это требует определенных навыков и большого профессионализма. Если потребитель окажется заинтересованным в предложении, возможно, в будущем он станет клиентом компании.

Основные правила, о которых необходимо помнить:

  • Клиент не должен заподозрить в операторе менеджера по продажам
  • Глупо надеяться, что в первую секунду разговора человек непременно захочет что-либо купить или заказать
  • В разговоре стоит избегать слов «покупка», «купите», «сделайте заказ». Это наверняка отпугнет клиента. Главная цель – заинтересовать, а не навязать покупку
  • Задача каждого оператора – заранее «нарисовать» портрет клиента, прописать возможные вопросы от него и подходящие ответы, которые возникнут в разговоре

Техника холодных обзвонов – это настоящее искусство в мире маркетинга и доверять реализацию метода лучше настоящим профессионалам, обладающим навыками и опытом. Холодные звонки можно заказать в нашей компании, где специалисты непременно подберут подход к каждому Вашему потенциальному клиенту.   

С холодными звонками покончено — Маркетинг на vc.ru

или CRM и автоматизация маркетинга могут дать им новую жизнь?

{«id»:113669,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/113669-s-holodnymi-zvonkami-pokoncheno»,»title»:»\u0421 \u0445\u043e\u043b\u043e\u0434\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u0430\u043c\u0438 \u043f\u043e\u043a\u043e\u043d\u0447\u0435\u043d\u043e»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/113669-s-holodnymi-zvonkami-pokoncheno»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/113669-s-holodnymi-zvonkami-pokoncheno&title=\u0421 \u0445\u043e\u043b\u043e\u0434\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u0430\u043c\u0438 \u043f\u043e\u043a\u043e\u043d\u0447\u0435\u043d\u043e»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/113669-s-holodnymi-zvonkami-pokoncheno&text=\u0421 \u0445\u043e\u043b\u043e\u0434\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u0430\u043c\u0438 \u043f\u043e\u043a\u043e\u043d\u0447\u0435\u043d\u043e»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/113669-s-holodnymi-zvonkami-pokoncheno&text=\u0421 \u0445\u043e\u043b\u043e\u0434\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u0430\u043c\u0438 \u043f\u043e\u043a\u043e\u043d\u0447\u0435\u043d\u043e»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/113669-s-holodnymi-zvonkami-pokoncheno»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u0421 \u0445\u043e\u043b\u043e\u0434\u043d\u044b\u043c\u0438 \u0437\u0432\u043e\u043d\u043a\u0430\u043c\u0438 \u043f\u043e\u043a\u043e\u043d\u0447\u0435\u043d\u043e&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/113669-s-holodnymi-zvonkami-pokoncheno»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

Как цифровой формат и автоматизация маркетинга изменили холодные звонки

Плохая репутация холодных звонков – это наследие эпохи до digital-революции. Продавцы не знали, будет ли их предложение встречено каким-либо интересом на том конце телефона, в то время как адресат звонка не имел ни малейшего представления о звонившей ему компании и был совершенно не готов к звонку.

То есть, изначальная ситуация не способствовала успеху, что и отражалось на статистике эффективности таких звонков.

Так что же изменилось?

Важную роль сыграла CRM, то есть, стратегическая и (как правило) высокотехнологичная система управления деловыми отношениями.

Одновременно с CRM в деловую практику вошла концепция Продажи 2.0, которая заключается в использовании технологий для улучшения эффективности продаж за счет точного измерения стоимости, создаваемой отделами маркетинга и продаж.

Времена, когда традиционные холодные звонки были одним из главных механизмов поиска B2B лидов, остались далеко позади. Для этих целей холодный прозвон все еще работает, но с приходом Продаж 2.0 подход к холодным звонкам изменился, что помогло улучшить эффективность работы продавцов.

С помощью новых инструментов CRM и автоматизации маркетинга компании имеют возможность собирать большие объемы релевантной информации и хранить ее под рукой в онлайн базах данных; в то же время, благодаря социальным сетям, бизнесы гораздо лучше понимают своих потенциальных клиентов и их потребительское поведение, чем когда бы то ни было.

Эти данные затем анализируются и составляется карта путешествия потребителя, описывающая путь потребителя от первоначального контакта до покупки.

Вся эта информация используется при осуществлении исходящих звонков, что повышает их шансы на успех.

Холодные звонки в век «Цифры»

Как мы можем использовать холодные звонки в эпоху цифровых технологий? Во-первых, несмотря на изложенное выше, многие техники, традиционно бывшие частью холодных звонков, вполне уместны и сегодня.

Следуя адекватному сценарию разговора, готовясь к возможным возражениям, заранее продумав, как именно ваш продукт может решить проблему потенциального клиента, вы можете повысить свои шансы на успех, и мы можем предложить массу полезных советов на эту тему.

Но как интегрировать управление лидами и социальные медиа в вашу стратегию холодных звонков?

Начать можно со следующего:

· Оптимизируйте взаимодействие маркетинга и продаж в компании: на основе информации из интеллектуальной CRM-системы отдел маркетинга может уделять адекватное количество времени выращиванию лидов и подведению их к сделке. И только после этого лиды передаются отделу продаж, с тем, чтобы продавцы смогли больше времени уделять наиболее перспективным лидам.

· Следите за поведением в сети. С помощью софта для автоматизации маркетинга вы можете знать, кто посещает ваш сайт и в какое время. Хотя эти люди и не ждут от вас звонка, но по крайней мере есть неплохой шанс, что они примут его благосклонно.

· Общайтесь в социальных сетях с пользователями, которые соответствуют вашему профилю покупателя: например, активно участвуя в обсуждениях в комментариях в социальных сетях (делая упор на то, каким образом ваша экспертиза может быть полезна клиенту) или отвечая на вопросы в группах на LinkedIn.

· По мeре возможностей, пытайтесь преодолеть барьеры недоверия: это можно сделать с помощью персонализации содержания имейла, сославшись на общий контакт или рекомендателя, что будет эффективнее, чем использовать стандартное сообщение для всех адресатов. Вы должны предложить лиду какую-то полезную для него информацию, это поможет подготовить его к звонку.

· Организуйте общую базу данных и таблицу отчетности, это поможет развить системный подход с прогнозируемыми результатами. Последовательность и дисциплина в этом процессе также поможет новым продавцам быстро влиться в работу и обеспечит сплоченность команды в целом.

· Используйте новейшие технологии в области измерений: польза от инструментов измерения успеха не оценима, но только при условии, что вы применяете их правильно. Например, лучше отслеживать статистику звонков за неделю или за месяц, чем за каждый день, так будет лучше для морального состояния коллектива.

Холодные звонки имеют право на существование, но не в привычной для вас форме

Нет никаких сомнений в том, что социальные медиа чрезвычайно эффективны для продаж: они позволяют готовиться к телефонному общению с целевой группой с помощью информации, собранной через социальные сети и карты путешествия потребителей, получаемые с помощью CRM.

Продавцы теперь знают гораздо больше об интересах потенциальных клиентов и понимают, как с ними лучше общаться в зависимости от их статуса в процессе совершения покупки: кто перед ними – лид, готовый к маркетингу, или лид, готовый к покупке?

Социальные медиа также помогают «разогреть» потенциальных клиентов, труднодоступных по телефону. В большинстве случаев, однако, без телефонного разговора с лицом, принимающим решение, все еще не обойтись; возможно, это даже решающий момент.

Таким образом, хотя вне всяких сомнений, появление CRM и автоматизации маркетинга произвело революцию в сфере продаж и маркетинга за последние двадцать лет, однако они не могут заменить собой искусство человеческого общения; секрет успеха заключается в том, чтобы эффективно дополнять одно другим.

Навыки профессиональных продавцов должны быть на высоте как в том, что касается общения, так и в отношении инструментария, а их руководители должны убедиться в том, что в компании используются надлежащим образом и новые, и старые инструменты. Уже сегодня вы можете узнать, как можно начать продавать с помощью социальных сетей и интегрировать их в вашу систему продаж.

Как покупатели предпочитают, чтобы с ними связывались

Продавцы технологий сетуют на то, насколько невозможно заставить своих покупателей разговаривать по телефону чаще, чем в любой другой отрасли.

Телефон

— один из лучших способов связи продавцов с покупателями, однако продавцы в сфере высоких технологий сообщают о том, что их использование для связи со своими покупателями крайне затруднительно.

В нашем исследовании Top Performance in Sales Prospecting мы изучили 488 покупателей, совершивших покупки на сумму 4,2 миллиарда долларов, и поисковые привычки 489 продавцов.Мы изучили результаты по группам покупателей и продавцов, лучшим исполнителям и отраслям. В рамках нашего исследования мы сравнили, как покупатели предпочитают контактировать с продавцами из разных отраслей.

Удивительно, но результаты показывают, что покупатели технологий предпочитают, чтобы продавцы связывались с ними по телефону, больше, чем их коллеги из других отраслей. Он занимает второе место после электронной почты, когда речь идет о том, как продавцы предпочитают, чтобы с ними связывались в целом.

Покупатели, которые предпочитают, чтобы с ними связались по телефону


Несмотря на то, что продавцы не хотят использовать его для поиска, телефон и холодные звонки имеют важное значение для успеха продаж технологий.

Ниже приведены 4 ключа к холодным звонкам, которые помогут продавцам технологий стать более успешными в своей работе с клиентами.


4 ключа к холодному звонку для успеха продаж технологий

  1. Настройте цель своих звонков. Подумайте о ценностном предложении встречи с точки зрения покупателя: что вы можете предложить, чтобы потенциальный клиент согласился на встречу? Это могут быть новые результаты исследований, понимание передовых практик, тематическое исследование, демонстрация или что-то еще, что имело бы ценность, согласившись поговорить с вами.Сначала вы не продаете свое предложение, вы продаете время. Вы должны спросить себя, зачем покупателю потратить 20 минут, 45 минут, час и т. Д. На встречу с вами.

    Сделайте отношения шаг за шагом. Во-первых, заинтригуйте покупателя своим опытом и внесите свой вклад в разговор. Затем вы можете работать над выявлением потребностей, делиться своим ценностным предложением в отношении того, что вы продаете, и обсуждать потенциальные возможности совместной работы.

  2. Принесите ценность. 58% покупателей в нашем исследовании сообщают, что большинство их торговых встреч не имеют ценности. Это нехорошо! После того, как вы продали на собрании, вам нужно на самом деле принести на собрании.

    Например, предлагая демонстрацию своей технологии, вы должны сначала задать вопросы, чтобы понять, какие части и функции наиболее актуальны для покупателя. Спросите их, какие технологии они используют в настоящее время, чем они довольны и что, по их мнению, можно улучшить.

    Затем адаптируйте свою демонстрацию к индивидуальным потребностям и желаниям покупателя. Не должно быть двух абсолютно одинаковых демонстраций. Если вы собираетесь провести одно и то же шоу собак и пони с каждым покупателем, вы также должны рассчитывать на ограниченный успех.

  3. Используйте несколько касаний и методов. Чтобы организовать встречу с покупателем технологий, нужно несколько звонков. Согласно нашему исследованию «Лучшие показатели эффективности продаж», в среднем требуется 8 касаний, чтобы обеспечить первую встречу (или другую конверсию) с новым потенциальным клиентом.Не сдавайтесь после 2, 3 или даже 5 касаний.

    Используйте интегрированную кампанию, которая включает в себя несколько касаний и несколько предложений с течением времени, чтобы добиться успеха и оставаться в центре внимания. Телефон является частью этого, но не забывайте использовать электронную почту, социальные сети (особенно LinkedIn), прямую почтовую рассылку и другие методы.

  4. Изучите покупателей и настройте свои сообщения. Ничто так не беспокоит покупателей технологий, как массовые рассылки, спам-сообщения в LinkedIn и автоматически сгенерированные голосовые сообщения.

    Покупатели хотят знать, что вы изучили их и знаете их бизнес. Изучите, какие технологии они уже используют, следите за компанией и отдельными людьми, чтобы понять, что для них важно, а затем адаптируйте свою работу с учетом этих результатов. Важно, чтобы ваши сообщения имели отношение к покупателю и его бизнесу.

    (Примечание. Помимо поиска людей в LinkedIn, отличным способом исследования целевых компаний является настройка предупреждений Google. Это поможет вам быть в курсе всего, что происходит с компанией.)

Вы, , можете найти покупателей технологий и организовать встречи.

Это просто? №

Можете ли вы разослать несколько электронных писем и рассчитывать заполнить свой календарь встречами? №

Хорошая новость заключается в том, что покупатели технологий готовы встречаться с новыми поставщиками и соглашаться на встречи по телефону. Помните, покупатели технологий предпочитают связываться по телефону больше, чем их коллеги из других отраслей! Следуйте этим 4 советам, и вы начнете добиваться гораздо большего успеха в продажах технологий.

Первоначально эти советы были опубликованы в нашей статье «Холодные звонки в сфере продаж технологий?», Опубликованной на сайте CustomerThink.

Как мы построили трубопровод на 1,6 млн долларов только по холодным звонкам | Внутренние продажи | Как мы построили трубопровод на $ 1,6 млн просто с помощью холодных звонков | Внутренние продажи | Как мы построили трубопровод на $ 1,6 млн просто с помощью холодных звонков | Внутренние продажи | Как мы построили трубопровод на $ 1,6 млн просто с помощью холодных звонков | Внутренние продажи | Как мы построили трубопровод на $ 1,6 млн, просто позвонив по номеру

Холодные звонки мертвы? Мы так не думаем, поэтому решили проверить это с помощью интеллектуального дозвона.Смотрите результаты здесь!

СВЯЗАННЫЕ С: Семь правил холодных звонков [ИНФОГРАФИЯ]

В этой статье:

  1. Введение
  2. Холодный вызов мертв?
  3. Генерация лидов по холодным звонкам: технология прогнозирования продаж
  4. Почему современные торговые представители пренебрегают методами холодных звонков
  5. Как побудить торговых представителей научиться лучше звонить холодным способом
  6. Холодный вызов не мертв
  7. Заключение

Эксперимент по холодным звонкам — увеличение числа потенциальных клиентов

Введение

Почему холодные звонки все еще работают — это стало предметом горячих споров, которые мы вели с Марио Мартинесом из Венгресо.

Во время нашего вебинара мы обсудили, какой метод лучше всего быстро построить качественный конвейер: холодные звонки или цифровые поиски через социальные сети, электронную почту или LinkedIn. Вещи немного накалились, поэтому мы решили проверить свой холодный звонок.

Мы хотели узнать, сколько встреч и сколько конвейеров мы могли бы сгенерировать с помощью холодных вызовов с использованием предиктивного дозвона.

Наши представители по развитию продаж обзвонили тысячи потенциальных клиентов. Они поговорили с холодными потенциальными клиентами и дали им представление о том, что такое XANT.

На этой неделе мы подвели черту, чтобы увидеть результаты.

Холодный вызов мертв?

Холодные звонки всегда были устрашающим методом работы с лидом.

Вы обычно берете трубку и звоните потенциальному клиенту, чтобы рассказать о своей услуге или продукте. Потенциальный клиент никогда не слышал о вашей компании и не знает, кто вы и чем занимаетесь.

Это то, что делают торговые представители «старой школы» и что новые, разбирающиеся в цифровых технологиях маркетологи считают пустой тратой времени и верным способом раздражать ваших потенциальных клиентов.

Мы думаем, что холодные звонки НЕ умерли, и все же они дают лучшие результаты, чем общение с потенциальными клиентами через социальные сети, электронную почту или что-то еще, поэтому мы подвергаем нашу теорию проверке.

Это может показаться много, но на самом деле их усилия были вознаграждены десять раз:

  • Наши торговые представители провели 632 содержательных разговора с потенциальными клиентами. Это означает, что 5,08% всех холодных звонков превращаются в содержательные разговоры, что является отличным показателем и, безусловно, лучше, чем электронная почта, которая составляет 1-3%.
  • Они назначили 64 встречи со своими лидами, и 70% назначений состоялись.
  • Из проведенных встреч около 50% превратились в возможности

… и вот так они заработали 1,68 миллиона долларов в воронке продаж за пять дней!

Это был потрясающий эксперимент, продемонстрировавший силу холодных звонков в эпоху цифровых продаж и маркетинговых кампаний.

Телефон все еще работает, и здесь, в XANT, мы большие сторонники того, чтобы брать трубку и звонить вашим потенциальным клиентам.

СВЯЗАННЫЙ: Секреты холодных звонков: как избавиться от страха, неудач и отвержения

Генерация лидов по холодным звонкам: технология прогнозирования продаж

Теперь кое-что можно сказать о нашей стратегии холодных звонков.

Нельзя просто поднимать трубку и вслепую звонить людям. Наша команда использовала дозвонщик продаж на основе искусственного интеллекта, что означает, что у них была умная система оценки потенциальных клиентов, которая направляет их только к лучшим потенциальным клиентам.

Холодный звонок 101 — Основы правильного холодного звонка:

  • Список должен быть чистым, точным и точным, прежде чем вы начнете холодный звонок.
  • Торговым представителям необходимо знать вашу коммерческую речь наизусть и не спотыкаться при разговоре с лицами, принимающими решения.
  • Вам нужна отличная система прогнозирующего дозвона для оценки потенциальных клиентов, которая позволяет торговым представителям сначала находить наиболее ценных потенциальных клиентов, а не гадать, кто их цели.
  • Убедитесь, что ваш номеронабиратель может предложить правильные телефонные номера для целей, используя функции прогнозирования.
  • Имейте систему LocalPresence, которая отображает местный номер телефона, увеличивая ваши шансы на то, что потенциальные клиенты ответят на звонок.
  • Убедитесь, что у вас есть система интерактивного звонка, чтобы ваши представители не набирали номер телефона вручную. Это несложно, а технология существует уже давно, поэтому нет причин не использовать ее.

Холодные звонки изменились со времен Rolodex.Убедитесь, что ваш технический стек соответствует потребностям современных продавцов.

Почему современные торговые представители пренебрегают методами холодных звонков

Есть много причин, по которым торговые представители не решаются брать трубку, чтобы узнать своих потенциальных клиентов. Вот их три:

1. Холодный вызов не имеет ярлыков

Холодные звонки — это игра с числами. Только около 5% звонков торговых представителей приводят к продуктивному разговору, поэтому им приходится делать больше звонков.

Уровень усердной работы, необходимый для достижения результатов, является причиной того, почему люди думают, что это неэффективный способ связи с потенциальными клиентами. Тем не менее, цифры показывают, что холодные звонки по-прежнему являются довольно эффективным способом привлечения потенциальных клиентов, так что оно того стоит.

К сожалению, получить эти результаты непросто. Кроме того, не помогает то, что люди думают о холодных звонках как о неприятных звонках.

Тем не менее, если торговый представитель серьезно настроен привлечь потенциальных клиентов, ему лучше всего подойдет «холодный» звонок.Это определенно нельзя исключать из разговора.

2. Они думают, что холодные звонки неэффективны

Еще одна причина, по которой торговые представители могут не использовать холодные звонки для связи со своими потенциальными клиентами, заключается в том, что они думают, что это неэффективно для получения результатов.

«Холодный звонок» более вероятен, чем другие способы «холодного контакта» с лидами. Если вы хотите мотивировать представителей начать холодные звонки, вам нужно убедить их, что это принесет результаты.

3.У них нет надежного списка холодных звонков

Торговым представителям необходимо выяснить, как создать собственную клиентскую базу для поиска продаж. Эта часть важна, когда речь идет о развитии более сильных техник колла.

Возможная причина, по которой торговые представители не обращаются в холодную погоду, заключается в том, что они могут не знать, с кем следует связываться. Плохой поиск и разработка списков холодных звонков может негативно повлиять на результаты ваших усилий по холодным звонкам.

Вот почему вам необходимо составить хороший список холодных звонков, чтобы дополнить все имеющиеся у вас методы звонка.

Как побудить торговых представителей научиться лучше звонить холодным способом

1. Разработка и оптимизация сценариев холодных вызовов

Ваши скрипты вызовов должны быть достаточно надежными, чтобы их можно было использовать для различных типов вызовов, но при этом они не должны выглядеть слишком жесткими или роботизированными. Он также должен уметь достаточно легко адаптироваться к любой ситуации.

Напомните торговым представителям, что сценарии продаж — это просто дорожная карта, которая поможет вам, куда должен идти ваш звонок, но они не должны слишком полагаться на нее. Скрипты продаж также должны регулярно проверяться и оптимизироваться.

2. Не забудьте попытаться добраться до лиц, принимающих решения

Еще одна вещь, о которой следует напомнить представителям, — это не тратить зря время и силы, убедившись, что они разговаривают с лицом, принимающим решения в компании. Это люди, которые могут сказать «да» или «нет» относительно того, могут ли они приобрести ваш продукт или услугу.

3. Научитесь справляться с отказом от холодных звонков

Учитывая низкий уровень 5% холодных звонков, ведущих к успеху, умение справляться с отказом является важным навыком для развития торговых представителей.Это может расстраивать, но руководители продаж могут научить их, как справляться с отказом и продолжать двигаться вперед.

Один из способов сделать это — включить отказы в сценарии продаж, чтобы они были готовы обработать их, как только они появятся.

Холодный вызов не мертв

Некоторые торговые представители думают, что цифровые продажи теперь стали большим явлением и что холодные звонки мертвы. Но, увидев результаты этого эксперимента, я просто не купился на это.

Никогда не связывайтесь с потенциальными клиентами напрямую в социальных сетях, думая, что у вас нет шансов связаться с ними по телефону. Вы ошибаетесь, и если все сделано правильно, телефон работает и сегодня.

Холодные звонки — это единственная наиболее эффективная стратегия продаж, которая у вас есть сегодня, чтобы выстроить конвейер без сложных маркетинговых стратегий, на составление которых уходят недели или без создания контента.

Конечно, торговым представителям нужно потрудиться, чтобы добиться успеха.

Заключение

У меня для вас новость — никто никогда не в восторге от телефонного звонка от холодных абонентов.

Даже используя стек технологий прогнозирования продаж, наши цифры показывают, что вам нужно сделать 19,7 звонков, прежде чем вы проведете ОДИН значимый разговор с потенциальным клиентом. Чтобы назначить только одну встречу с менеджером по работе с клиентами, SDR необходимо увеличить на 194,6 звонков.

Холодные звонки — тяжелая работа, и вы можете понять, почему специалисты по продажам так быстро уклоняются от телефона и говорят: «Он просто больше не работает».

Ваша задача — показать им, зачем им вчера понадобилось ваше решение для холодных звонков и как оно решает их проблемы.Скоро мы начнем эксперимент по продаже через социальные сети, чтобы увидеть, как результаты сравниваются с этим, так что следите за новостями!

Что вы думаете о холодных звонках и насколько они эффективны? Дайте нам знать в комментариях ниже.

Вперед:

Примечание редактора. Этот пост был первоначально опубликован 22 мая 2018 г. и был обновлен для обеспечения качества и актуальности.

Неужели холодные звонки в сфере продаж технологий мертвы?

Предоставлено: Pixabay

. Продавцы технологий часто говорят о том, что в наши дни невозможно связаться с покупателями технологий, особенно по телефону.

«Покупатели не берут трубку».

«Вы не можете пройти через привратников».

«Покупатели слишком заняты».

Холодный вызов должен быть мертв.

Согласно последнему отчету Центра исследований продаж RAIN Group, холодные звонки — один из наиболее эффективных способов связи продавцов с покупателями технологий. Мы изучили 488 покупателей, совершивших покупки на сумму 4,2 миллиарда долларов, и 489 продавцов. Мы изучили результаты для наборов покупателей и продавцов по отраслям и сравнили ответы покупателя и продавца.

Мы обнаружили, что телефонные звонки и холодные звонки играют жизненно важную роль в поиске, особенно в продажах технологий.

Сообщения о смерти Cold Call сильно преувеличены.

Покупатели технологий предпочитают общаться по телефону

Покупатели технологий предпочитают телефоны больше, чем покупатели из любой другой отрасли. 54% покупателей технологий предпочитают общаться с продавцами по телефону. Это второй после электронной почты.

Не только покупатели предпочитают телефон, это один из основных способов связи продавцов с покупателями — 70 процентов покупателей сообщают, что они общались с продавцами по телефону.

Продавцы оценивают телефон как лучшую тактику для потенциальных покупателей

Продавцы, которые обращаются за помощью, соглашаются, что телефон необходим.

Предоставлено: RAIN Group

. Три из пяти наиболее эффективных способов связи продавцов с покупателями — это телефонные звонки, в том числе холодные звонки.

У продаж

Technology есть свой набор проблем — это может быть длинный цикл продаж, конкурентная среда продаж, дорогостоящие инвестиции с участием многих лиц, принимающих решения, и это правда, что покупатели технологий заняты и получают предложения по продаже много раз в день.Продавцы должны знать, как обосновать технологические и экономические соображения.

В любом случае холодный вызов может быть успешным, если вы все сделаете правильно.

Чаще всего в продажах технологий мы видим, что продавцы терпят неудачу при холодном звонке, потому что делают это неправильно. Есть миллион способов сделать что-то неправильно и потерпеть неудачу. Достаточно потерпеть неудачу в чем-то, и легко отказаться от всей тактики. (Сколько бы раз я ни пытался, я просто не могу попасть в фастбол Криса Сэйла. Размахивать битой по бейсбольному мячу не должно!)

Вот несколько ключевых советов, которые помогут вам добиться большего успеха в своих усилиях.

Изучите покупателей и настройте свое сообщение

Покупатели сообщают, что недовольны продавцами, которые:
1. Не исследовали их в LinkedIn
2. Не знают, чем занимается их компания
3. Спамим им
4. Отправляют явно универсальные или автоматические электронные письма слияния

Их можно исправить, достаточно быстро изучив продавец и настроив ваше сообщение — будь то по телефону, голосовой почте или по электронной почте — показывая, что вы провели исследование, знаете компанию и нашли человека, с которым вы Обращаемся к.

Настройте цель своих звонков

Продажа не является целью холодного звонка.

Вы не перейдете от холодного звонка к продаже за один разговор.

Цель холодного звонка — назначить встречу, чтобы представиться и узнать о покупателе или поделиться с ним чем-то ценным. Какой тип ценного контента они ищут? Шестьдесят девять процентов покупателей склоняются к тому, чтобы согласиться на встречу или иным образом подключиться, когда поставщик делится первичными исследовательскими данными, имеющими отношение к бизнесу покупателя.

Цель не состоит в том, чтобы вдаваться в подробные коммерческие предложения.

Слишком часто продавцы пытаются рассказать о своих технологиях по телефону, вместо того чтобы обращаться к своим покупателям с предложениями, основанными на ценностях, исследованиями, отраслевыми идеями или передовыми практиками для первой встречи.

Добейтесь успеха

В наших исследованиях «Шесть ключей к успеху» одним из ключевых факторов является ценность каждого прикосновения.

Предположим, вы технический директор производственной фирмы с оборотом 800 миллионов долларов.

Вам звонят и говорят:

Меня зовут Джон Смит, и я могу помочь вам перенести управление цепочкой поставок в облако. Вам нужно перейти в облако? Давайте встретимся.

Даже если вы задумывались о переходе в облако, в ваши непосредственные нужды, вероятно, не войдет Джон Смит.

Но, допустим, звонит Джон и говорит:

Меня зовут Джон Смит. Причина, по которой я звоню, заключается в том, что моя компания Cloud Computing совсем недавно провела крупное сравнительное исследование того, как производственные предприятия, включая вашего конкурента 1 и конкурента 2, внедрили решения для управления цепочкой поставок в облаке и получили стратегические преимущества.Есть три метода, которые работают повсеместно, и несколько общих проблем. Если вам интересно, мы будем рады прийти и рассказать вам о результатах.

Если эта тема у вас на уме, вы можете рискнуть полчаса, чтобы услышать результаты. Или у вас могут возникнуть вопросы прямо во время первого звонка. В любом случае, если я Джон, я представил свою холодную «презентацию» о себе и своей компании вашей компании таким образом, чтобы это принесло вам пользу.

Все примут вас на этой встрече? Конечно, нет.Но определенное количество будет. Когда вы стоите перед покупателем, темой разговора будут ваши недавние исследования, работа и опыт, а не встреча на тему «узнать вас и продать вас».

Использование нескольких касаний и методов

Холодные звонки — это мощный инструмент, который должен быть неотъемлемой частью ваших поисковиков, но не единственной частью. Пятьдесят два процента продавцов говорят, что для первого контакта с новым потенциальным клиентом требуется от пяти до 10 прикосновений.Вам нужен интегрированный план, который включает в себя несколько методов охвата — телефон, электронную почту, LinkedIn, прямую почтовую рассылку и т. Д. — и обеспечивает множество контактов с течением времени.

Телефон — мощный инструмент в продажах технологий. В тепле или холоде, если вы научитесь правильно им пользоваться, ваши шансы на успех резко возрастут.

Как технологии убивают холодные звонки в продажах — IT Chronicles

Цифровая эра коренным образом меняет методы работы отделов продаж. В частности, теряет популярность длительный процесс запроса предложений без предварительного взаимодействия, известный как холодный звонок.Причиной этого упадка является прежде всего рост Интернета, где покупатель ощущает возможность принимать собственные решения о покупке и сравнивать конкурентов.

Специалисты по продажам, тем временем, хорошо осведомлены о том, что менее 1 процента холодных звонков заканчиваются встречами , поэтому в результате они открыты для использования новых форм.

Альтернатива холодным звонкам

Специалисты по продажам используют данные цифровой эпохи, которые помогают в таргетинге и разработке стратегии.Наука о данных помогает сосредоточиться на лучших потенциальных клиентах, а также на том, как и когда с ними связываться. В результате неудивительно, что 79% отделов продаж используют аналитические технологии .

Хотя информационно-пропагандистская деятельность на цифровых платформах может повлечь за собой отсутствие первоначального взаимодействия, отделы продаж используют информацию, чтобы показать потенциальных клиентов, что они выбираются не случайным образом. Скорее, данные, которые используют их интересы и покупательские привычки, приводят к выводу, что они могут быть заинтересованы в продукте или услугах, которые продвигает группа продаж.

Команды продаж

сочетают это исследование перспектив с качественной персонализацией, в частности обращаясь к потенциальным клиентам по имени и предполагаемым потребностям и желаниям. По сравнению с холодным звонком, когда лиды чувствуют себя неотъемлемой частью списка из тысяч, персонализация в форме цифрового охвата может побудить потенциальных клиентов проявить больше интереса. Персонализированная рассылка с соответствующими данными требует больше усилий, чем простой набор телефонного номера, что-то учитывается ведущими.

Инструменты цифровых продаж

Команды продаж

также используют инструменты цифровых продаж, которые помогают в процессах персонализации и поиска потенциальных клиентов.Например, команды могут использовать Proofy для проверки адресов электронной почты , чтобы не тратить время и силы на отправку на несуществующие адреса. Точно так же плагины, такие как Gmass, помогают персонализировать массовые электронные письма с помощью нескольких щелчков мыши, поэтому отслеживание и персонализация легко. Эти инструменты позволяют отделам продаж использовать возможности цифрового охвата и доступные данные для создания эффективной и всеобъемлющей кампании.

Интернет, платформы для ведения блогов, социальные сети и форумы открывают для продавцов новых пути построения отношений, выходящих за рамки простого звонка .

Рост больших данных

Большие данные легче получить, если у вас есть легкодоступные методы, такие как опросы и отзывы в социальных сетях. Тем не менее, легко доступные большие данные доступны на доступном уровне, что является еще одной причиной, по которой холодные звонки больше не актуальны. Существуют различные консультационные компании, которые помогают в нацеливании и персонализированном содержании электронной почты, что является вариантом для предприятий, которые быстро и внезапно переходят от холодных звонков.

В будущем AI будет играть большую роль в синтезе данных для получения информации, которая может очень помочь команде продаж, особенно в отношении выявления выбросов и тенденций.Будущее продаж будет во многом зависеть от роли искусственного интеллекта в синтезе данных, в дополнение к усложнению цифровых инструментов продаж и больших данных. Все это указывает на неизбежный упадок холодных звонков как жизнеспособного решения в продажах и маркетинге.

4 способа «холодного звонка» развились для привлечения потенциальных клиентов

Помните дни, когда холодные звонки были одним из основных способов, которыми торговые представители управляли лидогенерацией? С новыми изменениями в продажах B2B, а именно Sales 2.0, традиционные холодные звонки по большей части ушли в прошлое, и команды продаж не могли бы быть счастливее.

В прежние годы (назовем это днями продаж 1.0) холодный обзвон ставил представителей и людей, которым они звонили, в непродуктивную обстановку, так как человек, принимавший заказы, не знал продавца и не ожидал их звонка.

Благодаря продажам 2.0 (определяемым Википедией как: «Управление взаимоотношениями с клиентами… широко признанная, широко применяемая стратегия управления и поддержки взаимодействия компании с клиентами и перспективами продаж»), холодные звонки и генерация потенциальных клиентов превратились в четыре важных способы:

1.Маркетинг соответствует требованиям, продажи закрываются

С новым акцентом на согласованность продаж и маркетинга компании обеспечивают совместную работу двух команд, чтобы сосредоточиться на том, что у них получается лучше всего.

Marketing генерирует и поддерживает потенциальных клиентов, пока они не будут готовы к продажам. В этот момент команда продаж берет на себя ответственность и либо перемещает потенциального клиента через цикл выручки, либо передает его обратно маркетингу в точке, где он становится стагнирующим.

Это позволяет отделам продаж проводить время с более горячими перспективами, работая над продажей, а не пытаться квалифицировать и убедить тех, кто не готов.

2. Исчезает традиционный холодный вызов

Используя методы продаж 2.0, представителям не нужно связываться с людьми, которые не ожидают их звонков, или обходить стороной привратников.

Создавая адресные электронные письма с запросом в первую очередь о рефералах, представители с большей вероятностью найдут нужного человека, который будет приветствовать звонок. Это заменяет старый метод рассылки общего сообщения («Ваша компания решает эти проблемы? Мы можем помочь!») Всем руководителям в надежде найти кого-то, кто заинтересован в вашем продукте.

Кроме того, программное обеспечение для автоматизации маркетинга может помочь вам понять, кто и когда посещает ваш веб-сайт. Получатель может не ожидать звонка как такового, но он определенно проявил актуальный интерес, посетив сайт.

3. Результат, а не действия — в центре внимания

Вместо отслеживания звонков или дозвона в день, показатели могут отслеживать квалифицированные звонки за неделю, подходящие возможности за месяц или закрытый доход.

Такое положительное отношение к результатам поддерживает интерес и энтузиазм представителей.Это немного похоже на марафон. Когда вы находитесь на 20-й миле, думая о финише (а не о количестве шагов, которые вам нужно сделать), вы попадете на 26-ю милю.

4. Систематическое становится названием игры

Все усилия, начиная с найма, обучения, практики управления и поиска, выигрывают от систематического, ориентированного на процессы подхода.

Последовательность и повторяемость в каждой области позволяют новым представителям отдела продаж беспрепятственно подключаться к процессу. Даже конвейеры и рост доходов становятся предсказуемыми, обеспечивая сплоченную устойчивость всей команде.

Лучшее программное обеспечение Sales 2.0 также добавляет такие возможности, как совместное использование общей базы данных, отчетов и информационных панелей. Приложения, которые уточняют данные, удаляя дублирующие и очищающие списки, а также инструменты, которые сообщают вам, когда потенциальные клиенты, которых вы взращивали, посещают ваш веб-сайт, — все это неоценимо, освобождая представителей для более активного вовлечения потенциальных клиентов.

Prospecting может быть нацелен на идеальных клиентов, что дает понимание того, какие компании больше всего похожи на 10% ваших проверенных клиентов, совершающих покупки с максимальной доходностью.

Еще раз взгляните на то, как вы распределяете ресурсы продаж. Вы ушли из тех времен, когда были холодны звонки? Используйте передовые технологии, чтобы обновить свою деятельность, и все сотрудники вашего отдела продаж увидят впечатляющие результаты. Нужна помощь? Мы задокументировали много собственных успехов в этом веб-семинаре о том, как мы управляем нашим процессом продаж, и в этом техническом документе о нашей группе квалификации продаж.

Чтобы узнать больше о лидогенерации в 2011 году и о том, как это влияет на ваш цикл доходов, подпишитесь на RSS-канал Modern B2B Marketing Blog или подпишитесь на Marketo в Twitter.

Мы обработаем ваши контактные данные в соответствии с нашими Политика конфиденциальности. Если вы предпочитаете не получать маркетинговые электронные письма от Marketo, вы можете отказаться от всех маркетинговых коммуникаций или настроить свои предпочтения здесь.

Лучшее программное обеспечение для холодных звонков для малого бизнеса

Обновлено в мае 2020 г.


Холодные звонки снижаются.Торговые представители раздражаются, покупатели беспокоятся, и все чувствуют себя неловко.

Но действительно ли они должны? В конце концов, более половины покупателей высшего звена (57%) на самом деле предпочитают, чтобы с ними связывались по телефону. 1

Может быть, дело не в холодном звонке, а в том, как мы к нему подходим.

Почему бы вместо того, чтобы просто не чувствовать себя неловко, не использовать подходящую программу для холодных звонков? В сочетании с правильным сценарием холодных звонков он может обеспечить беспрепятственное взаимодействие, которое заставит покупателя почувствовать себя услышанным, а торговый представитель будет уверен, что он закроет дело.

Используя правильные инструменты, вы можете вывести стратегию холодных звонков вашего малого бизнеса на новый уровень, достичь поставленных целей по продажам и создать беспроблемный процесс продаж.

В этом посте мы рассмотрим:


Улучшите свою поисковую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов холодных звонков. ☎️



Каковы преимущества использования программного обеспечения для холодных вызовов?

Понятно, что инвестиции в программное обеспечение для холодных звонков могут показаться более подходящими для более крупной компании.Сколько работы на самом деле для нескольких торговых представителей, чтобы набрать номер телефона?

Но между хорошим программным обеспечением для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) и реальной платформой для звонков правильное программное обеспечение имеет решающее значение для успеха ваших холодных звонков. Эти программные инструменты помогут вашей команде работать эффективно, вести подробные записи и максимально эффективно использовать каждое отдельное лидерство.

Инвестиции в правильное программное обеспечение для продаж — это инвестиции в будущее вашего бизнеса. Вы не только даете себе лучший шанс заключить как можно больше сделок сегодня, но и настраиваете свою команду на успех по мере вашего роста.

Подробные заметки в вашей CRM помогут быстро познакомить всех с новыми потенциальными клиентами, а наличие под рукой записей разговоров поможет вашим новым сотрудникам быстро попасть на работу.

☎️ Наконечник:

Когда вы покупаете приложение или программное обеспечение для холодных звонков, обратите внимание на функции автоматизации (например, автоматический набор номера) и синхронизацию, которые позволят вам вводить данные только один раз.

А теперь давайте рассмотрим несколько инструментов, которые сделают вашу команду продаж более эффективной — и увеличат вашу прибыль.


Какие из существующих программ для холодных звонков являются лучшими?

Пока вы создаете систему для холодных вызовов, вам нужно будет включить несколько уровней программного обеспечения. Очевидно, вам понадобится какое-то приложение, которое будет выполнять фактические вызовы, но на этом ваш набор инструментов не заканчивается.

Правильный CRM может помочь вам оптимизировать это приложение для холодных звонков, записывая важные данные о звонках, а также ваши коммерческие заметки и дальнейшие идеи.

Подключив CRM к программному обеспечению телефона, вы можете создать мощную систему для преобразования потенциальных клиентов.


Основа: начните с правильного CRM

Основа любой хорошей системы продаж — это центральный узел для отслеживания активности — и это именно то, чем является CRM. Хорошая CRM не просто отслеживает заметки, которые ваша команда по продажам вводит вручную, она также может напоминать вам о встречах, автоматически собирать информацию о звонках и иногда даже отправлять последующие электронные письма.

Некоторые из самых популярных CRM включают Hubspot и Salesforce. Когда вы выбираете лучшую CRM для холодных звонков, подумайте, каковы ваши бизнес-приоритеты .Ваша CRM станет основой любых систем продаж, которые вы создадите в будущем, поэтому помните об этих возможностях интеграции.

При использовании CRM для холодных звонков наиболее важным фактором является обучение сотрудников отдела продаж правильному ведению записей звонков. Даже самая дорогая CRM не поможет вашей команде, если они не будут использовать ее эффективно.

Для холодных звонков ваши продавцы должны, как минимум, вести подробные записи — отвечал ли ведущий на телефонный звонок, какие темы обсуждались и какие дальнейшие действия требуются.У вас могут быть и другие особые требования, адаптированные к вашему бизнесу и вашим клиентам.

Некоторые более надежные CRM также предлагают программное обеспечение для холодных звонков, которое, возможно, стоит попробовать. Просто имейте в виду, что он может стать «мастером на все руки, ничего не мастером».


Звонок: Программа набора номера для холодного звонка

Чтобы завершить вашу систему холодных звонков, вам понадобится программа для набора номера. Это программное обеспечение, которое на самом деле позволяет вашей группе продаж звонить потенциальным клиентам по телефону — обычно через приложение на их компьютере.

Выберите систему с функциями, которые помогут вашему отделу продаж продуктивно управлять своим временем, включая автоматические дозвонщики и интегрированные инструменты для совместной работы.

RingCentral Engage Voice

RingCentral, вероятно, наиболее известна своей универсальной коммуникационной платформой, которая включает обмен сообщениями, видеоконференцсвязь и даже телефонную связь в одном приложении, но знаете ли вы, что у нее есть продукт, ориентированный на продажи?

Если вам нужна встроенная интеграция с CRM, простота использования и масштабируемость, RingCentral Engage Voice — это решение для холодных звонков.От функции создания сценариев до управления кампанией и набора номера — это инструмент для исходящих звонков, разработанный для отделов продаж, которые совершают множество звонков. Вот краткий обзор того, как это работает:

RingCentral также интегрируется с множеством CRM и помимо холодных звонков, он также поддерживает все каналы связи вашей команды — входящие, исходящие и внутренние — в одном месте. Например, вот как выглядит интеграция с Salesforce:

Это означает, что вы можете объединить количество используемых инструментов (и тратить меньше времени на обучение своей команды).Кроме того, вам не нужно так часто переключаться между вкладками, когда вы работаете на разных платформах.

☎️ Наконечник:

Одним из дополнительных преимуществ RingCentral для отделов продаж, в частности, является функция мониторинга звонков. Если вы тренируете новых торговых представителей или просто хотите увидеть, что ваша команда может улучшить, вы можете прослушать звонок (потенциальный клиент ничего не слышит) и даже нажать кнопку, чтобы принять звонок, если ваш новый Репутации нужна небольшая помощь!


🕹️ Узнайте, как высокоэффективные отделы продаж используют RingCentral, забронировав обзор продукта:

💰 Вы также можете использовать этот калькулятор , чтобы примерно увидеть, сколько ваш бизнес может сэкономить, используя RingCentral для поддержки взаимодействия вашей команды с клиентами, покупателями и друг с другом.


🏆 Знаете ли вы:

RingCentral является лауреатом премии «Выбор редакции» PCMag за надежное обслуживание и простую в использовании коммуникационную платформу (среди прочего)!

токи

Если автоматизация задач является для вас приоритетом, можно рассмотреть вариант с Toky. У него есть удобный автоматический дозвонщик и автоматическая голосовая почта — для тех 76% вызовов с неизвестных номеров, которые идут прямо на голосовую почту. 2

Просто убедитесь, что вся эта автоматизация не ведет к безличному опыту продаж — поощряйте представителей проводить исследования потенциальных клиентов в LinkedIn или другом поиске в Интернете и сознательно прислушиваться к потребностям клиентов, когда они действительно подключаются.

Одно замечание: Toky имеет меньший список интеграций, поэтому вам, вероятно, придется использовать сторонний инструмент, такой как Zapier, для его интеграции с определенными инструментами.

Aircall

Если записи и совместная работа являются важными факторами в вашем программном обеспечении для холодных звонков, вы можете рассмотреть вариант Aircall.

Aircall сохраняет всю вашу команду на одной странице через общий почтовый ящик, где представители могут добавлять заметки к звонкам, назначать звонки товарищам по команде и добавлять задачи в списки дел друг друга.


Приятно иметь: CTI

Когда вы думаете о программном обеспечении для холодных звонков, вы знаете, что вам нужно программное обеспечение для набора номера, и мы только что говорили о важности хорошей CRM. Недостающий компонент? Связь между ними.

Многие CRM интегрируются непосредственно с вашим программным обеспечением для набора номера и наоборот, но вы также можете использовать инструмент, называемый системой компьютерно-телефонной интеграции (CTI).

CTI не обязательно является обязательным программным обеспечением для холодных звонков, но если вам нужна простейшая интеграция между вашей CRM и программным обеспечением для набора номера или если вы хотите отслеживать результаты звонков, это может быть тип программного обеспечения для холодных звонков, в которое стоит рассмотреть возможность инвестирования. .

Например, Tenfold — это CTI, который упрощает процесс ввода данных для ваших торговых представителей за счет подключения вашей CRM и программного обеспечения для набора номера через всплывающее окно:

Когда вы разговариваете по исходящему или входящему вызову, Tenfold отображает всплывающее окно на экране вашего компьютера. В этом всплывающем окне вы можете звонить по нажатию, регистрировать звонки и делать заметки.

Всплывающая система также позволяет переходить от вкладки к вкладке, не теряя заметок и информации о звонках.

CTI обеспечивает организованность вашей CRM, поскольку члены команды могут прикреплять заметки о звонках, записи, стенограммы и заметки к записям CRM.Это также означает, что вы можете лучше отслеживать взаимодействия с клиентами и данные о конверсиях.


Как правильно выбрать программное обеспечение для холодных звонков

Как и любое программное обеспечение, лучшее для вашей команды может быть не лучшим для каждой компании. У малых предприятий разные потребности в инструментах продаж, поэтому важно подумать о том, какие функции и факторы наиболее важны для вашей команды.

Вот основные особенности, которые вы захотите изучить при покупке инструментов продаж холодных звонков для своего малого бизнеса:

  1. Удобство использования
  2. Интеграции
  3. Метрическое слежение
  4. Запись разговоров
  5. Масштабируемость

1.Простота использования

Это может показаться простым, но если с вашим программным обеспечением для холодных звонков сложно работать, ваши люди не захотят его использовать. Меньше всего вам хочется тратить деньги на инструмент, которым никто не пользуется. Когда вы покупаете программное обеспечение для холодных звонков, обязательно попробуйте бесплатную пробную версию или запланируйте быструю демонстрацию, чтобы увидеть, насколько интуитивно понятна эта платформа.

Однако не стоит рассматривать только интерфейс торгового представителя. Покопайтесь немного глубже в настройках администратора и убедитесь, что вы можете легко добавлять пользователей, интегрироваться с вашими существующими приложениями для продаж и получать доступ к данным, необходимым для измерения эффективности (чтобы у вас был готов ответ, если кто-то спросит: «Есть ли холодные звонки? работать больше? »)

Если на каком-либо из этих шагов сложно ориентироваться, ваше программное обеспечение для холодных звонков, вероятно, не будет легко интегрироваться в процесс планирования торговых звонков — и это может даже стать своего рода программной головной болью, которая заставит вашу команду использовать раздражающие обходные пути и тратить больше времени при вводе данных.

2. Интеграция и отслеживание пути клиента

Интеграция

может показаться простой или даже ненужной, если у вас небольшой бизнес. Но по мере вашего роста вашей команде продаж, вероятно, потребуется больше технологий, чтобы помочь им выполнять свою работу, и важно, чтобы все они работали вместе.

Когда дело доходит до интеграции программного обеспечения, важно мыслить целостным образом. Например, вашему отделу продаж необходимо общаться со всей компанией, поэтому ваше приложение для внутренних коммуникаций в идеале должно подключаться к вашему программному обеспечению для холодных звонков.

☎️ Наконечник:

Правильная CRM играет центральную роль в подключении всех приложений и инструментов, которые ваша команда продаж использует ежедневно, но вам следует проверить список интеграции любого нового продукта, который вы добавляете в свой арсенал.

Еще одним фактором при рассмотрении интеграции является возможность отслеживать всю карту пути клиента, от потенциального клиента до покупки и за ее пределами. Убедитесь, что ваша система холодных звонков позволяет легко записывать активность в CRM, чтобы вы могли измерять каждый этап отношений с клиентами.

3. Возможность отслеживать показатели

В дополнение к отслеживанию пути клиента через интеграцию с CRM, убедитесь, что ваше программное обеспечение для холодных звонков имеет встроенные метрики.

Тем более, что все больше и больше отделов продаж работают удаленно, а удаленная работа становится стандартом для многих компаний, важно иметь возможность следить за тем, как работают ваши сотрудники по продажам на детальном уровне.

Отслеживание показателей и наблюдение за деятельностью команды в вашем программном обеспечении для холодных звонков позволяет вам держать всю вашу команду — удаленную или нет — на одной странице и в темпе для достижения своих целей.

4. Запись разговоров

В то время как отслеживание показателей может дать вам инструменты количественного анализа, необходимые для отслеживания эффективности команды, запись звонков позволяет вам лучше понять, что работает, а что нет.

Запись разговоров может быть особенно полезным инструментом по мере роста вашей команды, позволяя вам использовать эффективные звонки в качестве учебных материалов (а не очень эффективные звонки в качестве возможностей для наставничества). Вы также сможете общаться с новыми членами команды и помогать им увидеть возможности для улучшения, по мере того как они набирают обороты.

☎️ Наконечник:

Используйте записи разговоров в сочетании с данными, чтобы определить, почему определенные методы — или определенных торговых представителей — более эффективны, чем другие.

5. Масштабируемость

Наконец, хотя масштабируемость, возможно, не является приоритетом для вашего малого бизнеса прямо сейчас, если вы ожидаете роста в будущем, вы захотите узнать свои варианты добавления пользователей. Разберитесь в системе для добавления дополнительных пользователей и связанных с этим расходах, до вы обязуетесь использовать программное обеспечение на длительный срок.

Перенос программного обеспечения любого типа может быть болезненным испытанием, поэтому понимание масштабируемости сейчас может избавить вас от головной боли в будущем.

Найдите подходящее программное обеспечение для своей системы холодных вызовов

Может показаться, что холодные звонки ушли в прошлое, но с правильным программным решением вы можете обновить его и дать своим отделам продаж возможность достигать своих целей с помощью холодных звонков.

Это простая формула — с правильной CRM и эффективным приложением для звонков, а также прочной связью между ними, у вас будут инструменты для холодных звонков, необходимые для успеха.


1 rainsalestraining.com/blog/infographic-30-sales-prospecting-stats-and-what-they-mean-for-sellers

2 prnewswire.com/news-releases/americans-only-answer-half-of-all-calls-they-receive-on-their-mobile-phones-300785490.html

Сколько холодных звонков следует делать торговым представителям программного или аппаратного обеспечения?

В этой статье мы рассмотрим аргументы с обеих сторон этой проблемы и порекомендуем, когда и в какой степени холодный звонок имеет смысл.Мы посмотрим на это с точки зрения компании, занимающейся разработкой программного обеспечения или оборудования, но обсуждение действительно применимо к любому виду продаж.

Это извечный вопрос в продажах. Кто-то скажет, что продавцы должны поступать именно так. Другие считают, что если торговым представителям приходится звонить холодным способом, это свидетельствует о плохом маркетинге и очень неэффективно. Я часто называю холодные звонки маркетингом «от двери до двери», потому что вы действительно объединяете вводный маркетинг и функции продаж в одном телефонном звонке или визите.Важный вопрос: хорошо это или плохо?

Во-первых, позвольте мне сказать, что в современную эпоху под «холодным звонком» я включаю ЛЮБОЙ тип «холодного» подхода, имея в виду, что ранее не было никакого известного интереса, проявленного потенциальным клиентом. В современную эпоху это не только включает телефонные разговоры и «звонки за доллары» или визиты на место, но и такие действия, как личная электронная почта, социальные сети и тому подобное. Я НЕ включаю в холодные звонки какие-либо автоматизированные холодные методы (например, массовые электронные письма, автоматические действия в социальных сетях и т. Д.)- это МАРКЕТИНГ).

На самом деле вопрос в том, какова наименьшая стоимость создания лида, а также в том, как лучше всего использовать ограниченное время торгового представителя. Многие факторы играют роль при принятии решения о том, подходит ли какой-либо холодный звонок для конкретной комбинации представителя / компании / продукта / рынка:

Простота идентификации потенциальных клиентов

Это решающий фактор при принятии решения о том, следует ли Включите в свой портфель продаж много холодных звонков.Если целевые потенциальные клиенты легко идентифицировать, может иметь гораздо больше смысла начать связываться с ними раньше, чем позже, чем если бы вашим представителям приходилось часами гуглить или звонить по телефону, чтобы найти подходящего потенциального клиента.

Товар против сложного / миссионерского Продажа

Очень трудно холодно обзвонить потенциальных клиентов, когда вы продаете технологические продукты или услуги, которые являются очень новыми или которые трудно понять потенциальному клиенту. Все потенциальные клиенты очень заняты, пытаясь выполнять свою работу, переполнены предложениями через все средства массовой информации и методы связи и склонны отказываться от холодных подходов, которые не являются очевидными для них немедленными .В таких случаях использование методов входящего и исходящего маркетинга для обучения и выявления потенциальных клиентов в первую очередь имеет тенденцию работать намного лучше, чем холодный звонок по продажам. С другой стороны, для товарных позиций, которые люди уже знают, что они нужны, своевременный холодный звонок может привести к немедленной продаже, которую в противном случае мог бы получить конкурент.

Стоимость лида: холодные звонки по сравнению с маркетингом

Как разделить ваши инвестиции на маркетинг и продажи часто зависит от относительной стоимости каждого из них.Насколько эффективны ваши программы входящего и исходящего маркетинга? Если ваша маркетинговая цена за лид очень высока, а коэффициент закрытия невысок, в некоторых случаях имеет смысл вообще пропустить сбор потенциальных клиентов и сразу перейти к звонку. Я предупреждаю, что обычно это не так, но возможно. Если вы обнаружите, что дело обстоит именно так, я бы сначала подробно изучил, хорошо ли вы делаете свою работу в области маркетинга или ее можно реально улучшить. Кроме того, то, имеет ли это смысл, также зависит от многих других факторов, таких как те, которые обсуждаются в других частях этой статьи, в частности от простоты идентификации потенциальных клиентов.

Размер рынка сегмента программного или аппаратного обеспечения

Этот фактор наиболее актуален в отношении холодных звонков для крошечных нишевых рынков. Например, что, если у вас есть программный продукт с ценой в несколько миллионов долларов, ориентированный на 100 или менее потенциальных клиентов? В этом случае нет смысла вкладывать много денег в программы исходящего или входящего маркетинга, если эти перспективы легко идентифицировать. Хотя по-прежнему важно иметь доступные маркетинговые доказательства, такие как тематические исследования и официальные документы, возможно, пришло время позвонить им, связаться с ними в социальных сетях или нанести им визит как можно скорее!

Время дня / недели / месяца / квартала

Если сейчас конец дня (в прямом или переносном смысле) и все потенциальные клиенты отслеживаются, пора звонить по телефону.У каждой торговой организации или отдельного представителя должен быть план игры о том, как искать потенциальных клиентов самостоятельно, когда все горячие потенциальные клиенты исчерпаны. Либо это, либо пора отправиться на поле для гольфа (что случается слишком часто — по крайней мере, образно говоря). Это, как правило, дает плохую репутацию продавцам, а также не сильно увеличивает продажи!).

Большой билет по сравнению с низкими ценами на технологические продукты

В целом, специалисты по продажам технологий обходятся дорого. Если у вас есть продукт с низким доходом от продажи, полагаться только на холодные звонки — это самоубийство.Если ваши представители не работают только на комиссионных (не рекомендуется в большинстве случаев, особенно в сфере технологий, по причинам, изложенным в статье о компенсациях за продажи, которую я написал), это рецепт для продажи с низкой или даже отрицательной маржой. Для продаж по низким ценам абсолютно необходим эффективный маркетинговый механизм для генерирования большого количества потенциальных клиентов с низкими затратами или даже заказов под ключ, основанных на маркетинге, что ведет к легким продажам. С продуктом с большим билетом экономика продаж работает лучше и чаще допускает подход, основанный на интенсивных продажах.Товарные продукты — менее простая категория; в некоторых случаях подход, ориентированный на продажи, может быть лучшим, а в других случаях предпочтительнее ориентироваться на маркетинг. Это действительно зависит от деталей.

Итак, каков мой краткий обзор холодных звонков? Трудно делать обобщения, как я уже отмечал с помощью некоторых факторов, которые обсуждались выше. Но я считаю, что в общем плане продаж есть место холодным подходам. Однако я также считаю, что в большинстве случаев, если представители выполняют 100% холодные звонки — или даже большую часть своего времени — тогда компания работает с гораздо меньшей эффективностью, чем пиковая.100% -ный «холодный звонок» по продажам обычно свидетельствует об отсутствии у организации опыта в области маркетинга или недостаточных затрат. Обычно это означает, что компания получает меньше доходов и прибыли, чем при более сбалансированном подходе к продажам и маркетингу. Сбалансированные, интегрированные продажи и маркетинг — это то, что лучше всего работает в подавляющем большинстве ситуаций.

Что касается отдельных представителей, если они вынуждены часто звонить по телефону, вы, вероятно, их недостаточно используете. Но если конкретный представитель неохотно или полностью не желает делать холодный колл, когда этого требует ситуация, у вас может быть представитель, который вам следует подумать о замене.Из всех этих обобщений для конкретных компаний и рынков всегда есть исключения, но с холодным звонком я считаю, что это отличные практические правила.

Я изложил некоторые идеи о том, когда, где и насколько холодные звонки уместны в продажах. Это тема, которая вызывает много споров — каков был ваш опыт? Оставьте комментарий ниже, чтобы мы могли воспользоваться вашим мнением.

Следите за Филом Мореттини и Мореттини в разделе «Менеджмент» через Twitter, Facebook, LinkedIn, RSS или ежеквартальный информационный бюллетень PJM Consulting.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *