brinmax

Кто такой дистрибьютор в торговле и чем он занимается?

Кем является дистрибьютор на самом деле

«Культурно торговать – почетный труд» – так гласил плакат в советских магазинах. В рыночной экономике торговля представляет собой высокотехнологичный процесс, который с развитием прогресса становится с одной стороны, все проще, а с другой многократно усложняется, привлекая новые сервисы и службы и открывая новые рынки.

С момента выпуска какого-либо товара компанией-производителем до момента его реализации конечному потребителю он проходит через множество рук посредников. Казалось бы, почему бы не избавиться от всех них, как предполагал еще в своих трудах К. Маркс и В. И. Ленин? А дело здесь вот в чем.

1. Посредники выполняют определенные функции, а потому их деятельность имеет объективную рыночную ценность. Благодаря объемам своих закупок, посредники могут требовать от продавцов более высокого уровня (не обязательно это будет непосредственно производитель) существенных скидок, апеллируя к своей рыночной значимости (раз уж он так много готов покупать). Часть этих скидок посредники транслируют покупателям более низкого уровня – в итоге все участники цепочки оказываются довольны:

• производитель сбывает продукцию в больших объемах и быстро пополняет свои оборотные средства;
• посредник на каждом уровне имеет свою часть маржи;
• кое-что, как правило, достается и конечному покупателю, который конечно, заинтересован приобрести товар со скидкой.

2. Посредники являются своеобразными аккумуляторами распространяемых товаров. Бывает, что в отрасли складывается ситуация, при которой стоимость непосредственно производственных активов составляет, к примеру, $10 млрд. А вот складские остатки готовой продукции, произведенные на данных производствах, которыми располагают многочисленные посредники различного масштаба, достигают $30 млрд. И речь совсем не идет о затоваривании – это может быть сезонная продукция, к примеру, удобрения.

Если предположить полное отсутствие посредников на рынке, то это значит, что данные объемы ценностей (выраженных в товаре или денежной ликвидности) должны скопить у себя производитель на пару с конечным потребителем. Они, может, и рады это сделать, да вот только получится ли у них это чисто физически? (Напомним, что стоимость запасов готовой продукции превышает стоимость основных фондов втрое).

Так вот учитывая вышесказанное, кто такой дистрибьютор и чем он занимается? Дистрибьютор – это участник посреднической торговой цепочки, который отличается повышенными объемами закупки (и продажи) рассматриваемого товара. Проще говоря, это крупный оптовик. Но главное, дистрибьютор – это предприниматель, формирующий с точки зрения рынка дополнительную ценность (а потому, естественным образом, получающим свое вознаграждение – прибыль).

Экономическое значение дистрибьюции

Итак, дистрибьюция – это полноценный бизнес. Существует сложные положения теории транзакционных издержек, которые описывают, насколько крупной по размерам должна быть коммерческая компания, чтобы быть оптимальной и максимизировать свою прибыль. Однако, переводя, на понятный язык, дистрибьюторский бизнес просто обладает определенными возможностями, которые будут недоступны тому же производителю, если он попытается подмять под себя этот сегмент. Более того, самому дистрибьютору невыгодно осуществлять розничное распространение товара. И представляется интересным обосновать, почему.

Любой масштабный бизнес с крупными оборотами завязан на кредитовании. Без банков, финансовых компаний и прочих участников рынка заемных капиталов становится невозможным прокредитовать огромный оптовый оборот дистрибьютора. Зачем кредитовать? Для этого существует несколько оснований:

Во-первых

Собственные средства обычно идут на вложения в расширение инфраструктуры дистрибьюторской компании, вкладываются в строительство новых складских комплексов, в насыщение их современным оборудованием и технологичными линиями. При этом всегда будет существовать незримая конфронтация между направлениями расходования резервов чистой нераспределенной прибыли: либо на увеличение закупок (и повышение выручки), либо на развитие инфраструктуры.

Нужно отметить, что именно в данном бизнесе действует «правило велосипеда»: перестаешь крутить педали – падаешь. Это означает, что если не развиваться экстенсивно, если не увеличивать планомерно объемы закупок и продаж, то в итоге бизнес начнет стагнировать, так как не получится выторговывать у производителя лучшие условия, начнет сокращаться маржа и т.д.

Проблема решается за счет заемных средств, которые, как правило, и идут на пополнение оборотки (кредитование на эти цели одобряется администрацией банков проще всего). При этом объем кредитования составляет всю величину прироста объема закупок. Так что у дистрибьюторов со стажем объем долгосрочной задолженности достигает 90% объема оборотных средств. Представьте, если бы дистрибьютор и производитель были бы одним хозяйствующим субъектом, каково должно быть при этом долговое обременение такого монстра?

Во-вторых

Проблемы с дебиторской задолженностью. Покупатели (то есть, по факту, посредники более низкого уровня) также склонны пользоваться своей рыночной властью. Только в данном случае это вопрос не объема поставок, а условий платежей.

Более мелкооптовые распространители (дилеры) находятся ближе к конечным потребителям, которые являются самой платежеспособной категорией клиентов во всей цепочке. И здесь большая близость к ликвидности дает дилерам возможность диктовать дистрибьюторам условия оплаты (рассрочки, отсрочки и т.д.).

Более строгие условия оплаты сверху (со стороны производителя) и необходимость идти на уступки по оплате мелким распространителям и розничным магазинам создает для дистрибьюторов почву для кассового разрыва. (Между краткосрочными кредиторскими обязательствами по оплате и как минимум, среднесрочной дебиторкой).

Финансовая система предусматривает решение этой проблемы. Данный кредитный продукт называется факторинг – кредитование под залог дебиторской задолженности. Однако следует учесть, что в отличие от классического кредитования, в связи с невысокой потенциальной ликвидностью дебиторки, как таковой (ее бывает трудно «стрясти») ставка процента по таким кредитам всегда будет повыше (причем, ощутимо), чем по классическим схемам.

Итак, что же мы имеем?

С одной стороны, дистрибьютор вынужден кредитовать увеличение оборота по закупкам, ибо в противном случае он потеряет возможность требовать более высокие скидки, то есть, конкурентное преимущество по сравнению с другими оптовыми посредниками. А с другой стороны дистрибьютору нужно очень плотно заниматься своей дебиторской задолженностью, по-возможности, сокращая ее сроки, и конечно же, финансируя за счет факторинга.

Вот и получается, что экономическое значение дистрибьюции вовсе не в том, что компания является аккумулятором товарных (складских) остатков. Официальный дистрибьютор – это, прежде всего, финансовый аккумулятор, благодаря работе которого производитель имеет большие объемы выручки за короткое время (и, благодаря этому, получает возможность планомерно развиваться), а более низкая цепочка посредников, вплоть до конечного потребителя, получает более комфортные условия покупки товара (во-первых, со скидкой, а во-вторых, с отсрочкой оплаты).

Дистрибьютор становится настоящим финансовым громоотводом, фактически заземляя данный кассовый разрыв на себе и финансируя его с помощью заемных средств (и естественно, из своей чистой прибыли).

Направление развития дистрибьютора

Итак, экономическое значение такого крупномасштабного посредника, как дистрибьютор, понятно. Равно как и более ли менее очевидно, что рабочие будни для дистрибьютора – это постоянная балансировка между уровнем кредиторской и дебиторской задолженности. Также понятно становится, почему данный бизнес не сочетаем с производственным – объединение с предприятием, столь сильно обремененным долгами, в первую очередь, негативно скажется на самом производителе (а ведь у него есть и собственная задолженность).

Однако одно направление для развития, к чему должен стремиться дистрибьютор, у него есть – это выход на рынок розничных продаж. Данная экономическая целесообразность продиктована гораздо большей маржой на розничном рынке, чем в среде оптовых и мелкооптовых дилеров. Иначе говоря, самыми выгодными для крупнооптового посредника будут продажи конечному потребителю, так как в данном случае дистрибьютор оставит всю величину наценки себе.

Процесс развития обычно выглядит следующим образом: по мере накопления резервов чистой нераспределенной прибыли из них приобретаются устраивающие по техническим параметрам ритейлерские точки (будь то мелкоформатные магазины или крупные супермаркеты и салоны). Обычно речь идет о создании сети под единым брендом, но что характерно: ритейлерская сеть все равно не агрегируется с дистрибьютором в единое предприятие – между ними просто заключаются дружественные по своим условиям договоры поставки.

Выход на розничный рынок – едва ли не единственное экономически оправданное направление развития дистрибьюторской компании в рамках одной отрасли. И лишь только после того, как будет освоен рынок розницы, можно будет задуматься над приобретением непосредственно производственных активов.

Резюме

Оценивая все особенности дистрибьютора, отмеченные выше, следует назвать данного посредника огромным аккумулятором встречных задолженностей, различающихся по своим срокам, то есть, «финансовым громоотводом».

В силу данной особенности дистрибьютор вынужден всегда находиться в изоляции, даже если он будет присутствовать в холдинге. Это объясняется тем, что в случае неблагоприятных обстоятельств (невозможности продлить или расширить кредитных лимит или же резкого падения спроса, ухудшения условий поставок со стороны производителя и т.д.) бизнес дистрибьютора резко станет токсичным (а кто же хочет решать чужие проблемы только в силу условного объединения)?

Вот и получается, что на вопрос «кто же такой дистрибьютор в торговле?» правильный ответ – «рыцарь», обреченный на вечное финансовое одиночество.

Чем отличается дилер от дистрибьютора простыми словами?

Современный механизм выстраивания продаж

Пока какая-нибудь компания относится к малому или среднему бизнесу, развитием и стимулированием своего сбыта ее сотрудники занимаются самостоятельно. Имеется в виду, что в ее штате имеются «продавцы-консультанты», которые как раз и занимаются сбытом продукции как оптовыми партиями, так и в розницу. Однако с увеличением выручки и дальнейшим развитием бизнеса действовать приходится по-иному. К этому владельцев предприятия вынуждают объективные рыночные силы.

К примеру, масштабирование бизнеса эффективнее всего производится с помощью инструмента франчайзинга. Но если торговля франшизами не представляется возможной, как например, в случае автомобильного производства, то выручка увеличивается за счет создания сети территориальных торговых представительств, каждому из которых присваивается статус дилера или же дистрибьютора.

Работа по организации продаж в данном случае строится именно на основе формирования сбытовой политики, которая предусматривает предоставление территориальным посредникам тех или иных привилегий, а также контроль за эффективностью их деятельности.

То есть, и дилеры, и дистрибьюторы – это самостоятельные хозяйствующие субъекты, которые получают от компании-«патрона» соответствующую сертификацию и право на представление его экономических интересов с точки зрения формирования выручки. Речь здесь вовсе не идет о том, что «патрон» отдает таким торговым представителям свой товар на консигнацию (на реализацию с последующим возвратом полученной выручки), однако, определенные преференции предоставляются и гарантируются. Действительно, а зачем же еще, по сути, независимым коммерческим организациям «биться» за такие сертификаты, если не в погоне за нерыночными скидками, на которые они в этом случае смогут рассчитывать?

Компании-«патрону» это тоже выгодно, ведь устанавливая свои отпускные цены и скидки для посредников, производитель гарантирует себе комфортный для него уровень валовой прибыли. Кроме того, «патрон» справедливо полагает, что часть предложенной посреднику скидки этот посредник неизбежно оттранслирует конечным покупателям, что будет стимулировать общий уровень продаж.

Фактически, между официальными дистрибьюторами перманентно ведутся ценовые войны. И каждый в погоне за ростом количества сделок старается предложить покупателям как можно более выгодные ценовые условия.

Обычно производитель не ограничивается стандартным уровнем скидок для своих торговых представителей и формирует более изобретательные и стимулирующие ценовые условия, где уровень дисконта ставится в зависимость от абсолютного уровня продаж (в натуральных показателях). Вариант поставок товара «на реализацию» (своим представителям) возможен, но как правило, он используется редко. Гораздо чаще дистрибьюторы приобретают партии товара по предоплате (особенно это касается автомобилей раскрученных брендов).

Отличие дилера от дистрибьютора

Итак, и дилеры, и дистрибьюторы – это, по сути, агенты, продающие продукцию компании-«патрона». Но в чем же между ними разница? В масштабе. Впрочем, об этом стоит поговорить подробнее.

Дистрибьюция

В качестве стандартной территориальной единицы дистрибьюторской сети обычно выступает целый регион. Дистрибьютор наделяется правом продавать продукцию компании мелким оптом, а также формировать собственную дилерскую сеть. Под «собственной сетью» подразумевается набор предприятий уже исключительно розничной торговли, которые сертифицируются компанией-«патроном», однако, взаимодействуют эти фирмы уже непосредственно с дистрибьютором. Таким образом, выстраивается вертикальная структура сбыта:

• производитель;
• дистрибьютор;
• дилер.

Дистрибьютор становится оптовым распределителем продукции компании. Его прибыль формируется, главным образом, за счет маневрирования дисконтами от официальной цены производителя. То есть он, разумеется, получает некоторый рекомендуемый набор цен (от «патрона»), однако, обладает достаточной самостоятельностью, чтобы назначать цены поставок дилерам, исходя из собственных представлений о потенциале выручки при том или ином уровне цены в данном регионе.

При этом, объемы закупок и поставок у дистрибьютора настолько высоки, что хотя заниматься розничными продажами дистрибьюторам в соответствии с сертификационным соглашением, как правило, не запрещено, делают они это крайне редко. Обычно их функционал оказывается больше сосредоточен на формировании рекламных кампаний и на решении политических вопросов, касающихся продвижения продукции «патрона» в регионе. Впрочем, и розничные продажи могут присутствовать тоже.

Дилерство

Дилеры – это юридические лица, главный функционал которых – обеспечение розничных продаж продукции компании-«патрона». В «пищевой цепочке» вертикальной сбытовой структуры дилеры располагаются на самом нижнем уровне – непосредственно перед конечными покупателями. Это означает, что дилеры имеют наибольшие отпускные цены из всех перечисленных выше субъектов, однако, если продукция производителя ходовая, а кроме того, стоимость одной единицы высока (хотя бы относительно среднегодового заработка стандартного потенциального покупателя), то любая скидка (а дилер также имеет ценовые преференции) – это классная основа для бизнеса.

Контрагентом дилера является дистрибьютор, и, хотя, разумеется, выход на производителя имеется и прямой контакт никому не запрещен, получать товар от производителя он все равно сможет исключительно с дилерскими скидками (никак не более). Количественно дилеров, как правило, в разы или на порядок больше, чем дистрибьюторов. Оптовые продажи, при этом, дилерам подчас бывают запрещены сертификационным соглашением открытым текстом.

Дилерская специализация – это исключительно розница, и в этом заключается главная разница между дилером и дистрибьютором. Это именно они должны придумывать различные акции и распродажи (за свой счет, естественно), именно они стоят на переднем рубеже формирования выручки производителя, и именно от них поступает статистика и иные первичные данные по продажам и особенностям рынка.

В здоровой ситуации дилерский дисконт, определяемый, как разница между рекомендуемой отпускной ценой для дистрибьютора и официальным ценами самого производителя (по которым дилер теоретически может осуществлять продажи), превалирует над скидкой для дистрибьюторов. Это вполне логично, так как розничным продажникам требуется больший ценовой зазор для стимулирования сделок с конечными покупателями.

Резюме

Чем же отличается дилер от дистрибьютора простыми словами? Многие могут сказать, что главное отличие здесь в тех дисконтах, которые указанные типы посредников получают от компании-«патрона». Это так, но если посмотреть с позиции функционала, то различие здесь более глубокое. По сути, эти посредники выполняют разную работу: дистрибьюторы продвигают продукцию компании в регионах на глобальном и иногда даже на политическом уровне, а вот дилеры доводят ее до конечного покупателя. То есть, речь идет о классическом разделении труда в рамках единой сбытовой вертикали.

что нужно знать до старта — СКБ Контур

Сложный рынок

Российский дистрибьюторский рынок довольно хорошо развит, многие ниши на нем уже заняты, выстроены взаимоотношения между крупными игроками. При таких факторах быстрого результата добиться сложно. При этом отрасль характеризуется низким уровнем профессионализма в среде потребителей сегмента B2B. Главным фактором в принятии решений до сих пор остается цена. Чем ниже стоимость товара, тем охотнее его покупают. Это объективная сложность для работы с качественным товаром или услугой.

Очень много сил и энергии уходит на разъяснение клиентам их собственных выгод от потребления качественного продукта. Иногда доходит до абсурда: вместе с клиентом досконально изучаем некачественные продукты и приходим к выводу, что качество, безопасность, имидж, долговечность, эффективность все-таки выгоднее.

Большинству крупных дистрибьюторов качественного оборудования, товара или услуги приходится открывать обучающие центры, фактически за свои средства доучивать клиентов, чтобы они смогли понять «очевидные» вещи. 

Большие деньги

Рынок профессионального оборудования для фитнес-клубов очень консервативный. На запуск компании аналогичного с «МФитнес» формата потребуется не меньше трех лет. Даже для самого скромного старта такой мультибрендовой компании потребуются инвестиции в $1-1,5 млн. Снизить первоначальные вложения можно, открыв дистрибутив одного-двух инновационных продуктов. Инвестиции в такой стартап составят от $30 000 до $100 000. При этом государство и финансовые структуры не торопятся поддерживать начинающих дистрибьюторов. 

Предпринимателям нужно искать поддержку у поставщика. Он больше заинтересован в сотрудничестве, и если вы докажете потенциальному партнеру свою надежность, то шансы преуспеть очень высоки. 

Основательный выход

Проблем с выходом на рынок, наверное, не бывает только в том случае, если ты продаешь востребованный инновационный продукт, например, iPhone. Во всех остальных случаях тактика и стратегия зависят от конкретного товара и особенностей отрасли. Те технологии, которые применимы в Санкт-Петербурге, как правило, не работают в Астане. Если вы знаете свой продукт и рынок, то сложностей возникнуть не должно. А вот если знаний не хватает, надо либо учиться самому, либо нанимать «ученого». Для достижения быстрого результата чаще выгоднее найти готового специалиста и поручить ему поиск клиента. Но не забудьте посчитать стоимость такого специалиста и тот доход, который он вам обеспечит.

Важно трезво оценивать объем рынка, особенно при работе с зарубежным партнером. Практически все западные «неглобальные» компании оценивают емкость российского рынка некорректно. Например, накладывают финансовые результаты своей деятельности в небольшой европейской стране на Россию. Причем логика зачастую странная: мы заработали миллион на населении в 1 млн, у вас население 143,5 млн человек, поэтому мы сможем заработать в 143,5 раза больше.

Подумать следует и о нематериальной части бизнеса — репутации. Это длительный процесс, где надо постоянно доказывать свою надежность на деле. Следует помнить и об имидже. Создать его поможет специализированная организация. 

Самое главное — определить время и место, куда пойдет основной поток информации. Вы сможете быстрее вернуть собственные инвестиции, если дополните прямые продажи большим количеством внешних клиентских запросов. 

Рука на пульсе

Самый простой способ понять, куда движется твоя отрасль, — заказать рыночное исследование. Это дорогое, но очень эффективное удовольствие. В фитнес-индустрии флагманом по праву считается американский рынок. Доступ к результатам исследований этого рынка стоит дешевле, чем производство собственной аналитики «под заказ».

Ведение бизнеса по закону. Сервисы для ИП и ООО

Подробности

Затраты на западные исследования могут доходить до нескольких сотен долларов. Мы в «МФитнес» «накладываем» на эти данные мнения авторитетных экспертов. За 15 лет работы у нас накопилась огромная база зарубежных партнеров, мнение которых позволяет нам получить представление о возможностях и перспективах того или иного продукта или технологии. Хотя наш рынок немного запаздывает с новинками, основные зависимости, циклы, тренды все-таки совпадают с зарубежными.

Подводные камни

Самый большой минус сложившегося в России дистрибьюторского рынка — несвобода в продвижении и адаптации товара или услуги. Без сильной репутации у компании часто нет шансов что-либо конструктивно обсуждать с поставщиком.

Для большинства зарубежных поставщиков Россия — это огромный рынок. Но они не умеют его правильно оценивать, поэтому сильно завышают планы продаж. 

Можно попасть в ситуацию, когда для логичного развития портфеля вы хотите приобрести определенный бренд, но поставщик ставит вам невыполнимые условия сотрудничества. Найти правильную тактику в такой ситуации — непростая задача даже для опытных компаний.

Еще один минус работы с «чужой» маркой — это возможность выхода на рынок самого поставщика. Причин для такого шага у компаний множество, но открытие прямого офиса поставщика в вашем регионе практически всегда наносит урон вашему бизнесу. Сложно найти универсальный рецепт защиты от такого события, спасение надо искать в разнородности и протяженности российского рынка, что, как правило, помогает дистрибьюторам. «Умом Россию не понять» — вот, что отпугивает большинство иностранцев от активной интервенции в Россию. У нас есть преимущество: мы все-таки понимаем свой рынок, и здоровая эксплуатация этого обстоятельства может быть полезной в вашем общении с поставщиком.

Новые вызовы

Конкуренция на рынке коммерческого фитнес-оборудования всегда была высокой, а в последнее время еще больше усилилась. На развитие нашего рынка и на конкуренцию огромное влияние оказали  санкции и международный экономический кризис. Проблемы на более «продвинутых» рынках США, Европы и Австралии привели к появлению новых технологий, новых форматов работы фитнес-клубов. Большинство таких новинок не замыкаются сами в себе, а активно интегрируются в современные IT- и cloud-решения. Темп появления интересных технологий, видов оборудования, способов тренинга настолько ускорился, что работать по старинке уже невозможно.

Второй тренд на рынке фитнеса — это распространение нового формата фитнес-клубов low-cost. В таких клубах внутренние процессы всех департаментов выстраиваются совершенно по-другому. Как следствие, к поставщикам такие клубы предъявляют абсолютно другие требования. Для всех дистрибьюторов сейчас важно гибко реагировать на быстро меняющийся спрос. Нужно уметь сохранять в ассортименте «классические» продукты и постоянно находить новые решения.

Владимир Петлеванов, генеральный директор дистрибьюторской компании «MФитнес»

Что такое дистрибьютор простыми словами: для чего нужен

Вкратце, дистрибьютор – это предприятие, которое официально представляет производителя (вендора) на какой-либо территории, осуществляет ввоз товаров, хранение, сбыт и гарантийное обслуживание. Между вендором и посредником заключается соглашение, которое определяет правила работы.

Слово «дистрибьютор» у всех на слуху – многие компании используют его в рекламе, продвигающей бизнес. Несмотря на это, у обычного покупателя очень туманные представления о точном определении слова. Также этот термин часто путают с созвучным «дилер». Разберемся во всех тонкостях понятия и определим важные отличия.

Определение

Само слово произошло от английского «distribution», что означает «распределение», а distributor – это «распределитель» или «распространитель». В русском языке это экономический термин, обозначающий посредника между производителем товара и покупателем. Рассмотрим само определение поподробнее.

Казалось бы, при чем здесь распределение? Дело в том, что посредник является официальным представителем производителя и распределяет товары между оптовыми или реже – розничными покупателями. Отношения у компании с вендором (поставщиком) также могут быть разными:

• в одних случаях посредник – это отдельное предприятие;
• в других – дочерняя структура крупной промышленной фирмы, продвигающей свои товары.

Необходимость в дистрибьюторе возникает, если производитель находится в другой стране или регионе, а спрос на его товар есть в разных уголках планеты. Тогда и появляется компания-посредник, которая берет на себя транспортные издержки.

Деятельность дистрибьюторов

На деятельность компании сильно влияет специфика товара, который он продает. Например, технология продажи канцелярии или косметики сильно отличается от продаж автомобилей или карьерной техники. В некоторых случаях система требует создания крупной структуры менеджмента и выстраивания крупной сети логистической цепи.

Рисунок 1. Склад компании «Мистраль», которая импортирует продукты из-за рубежа

В связи с этим основные функции дистрибьютора (официального представителя вендора):

• реклама и продажа продукции;
• ввоз товаров с возвращением и отсеиванием брака;
• обеспечение логистики;
• поддержание запасов и содержание складов;
• соблюдение стандартов качества производителя.

Не существует «неофициальных» дистрибьюторов: каждая компания-посредник заключает с промышленной фирмой соглашение, в котором прописываются права и обязанности сторон. Вендор выдает сертификат о разрешении на ведение деятельности.

Рисунок 2. Компания ООО «ММС Рус», официальный дистрибьютор автомобилей Mitsubishi в России

Различают два основных вида дистрибьюторов:

• Генеральный. Это единственная фирма-импортер, которая самостоятельно или с помощью дилерской сети осуществляет перевозку товаров, отвечает за хранение на территории страны и сбыт.
• Эксклюзивный. По условиям заключенного договора, производитель продает свой товар только одной фирме на конкретной территории. Продажи также могут осуществляться только в прописанном в соглашении регионе.

Из перечисленного видно, что для того, чтобы стать официальным представителем, нужны навыки в управлении компанией и значительные капиталовложения для отладки рабочей системы. Однако работа с мировыми брендами и крупными компаниями – это почти всегда гарантия хорошей прибыли.

Чем отличается от дилера

Эти два понятия часто используются в схожем контексте и подменяются друг другом. Разберемся, в чем принципиальное отличие двух организаций.

Таблица 1. Отличия между дилером и дистрибьютором

Характеристика	Дилер	Дистрибьютор
Свобода действия	Самостоятельно определяет цены, регулирует работу	Связан договором о работе с вендором
Закуп товара	Закупает у дистрибьютора	Закупает у производителя
Ответственность за качество проданного товара	Перекладывает ответственность на производителя	Несет ответственность за брак
Покупатель	Конечный потребитель	Чаще дилер или ритейлер (перекупщик)
Ассортимент	Разные бренды	Чаще один бренд
Объемы продаж	Мелкий опт	Крупный опт
Система поощрения	Получают бонусы от поставщиков	Получают бонусы от производителей
Конкуренция между аналогичными компаниями	Большая	Умеренная

Источник: сайт Бизнес-Идеал

В дополнение: 7 самых крупных автомобильных дилеров в России.

Как правило, дилер более мобилен, а также лучше разбирается в потребностях конечного покупателя. Поэтому дистрибьютор обеспечивает связь между производителем и дилером, а дилер предлагает товар покупателям.

Наглядная видеолекция в тему

что это такое простыми словами?

Уровни сбытовой системы

Каждый производитель имеет, как минимум, 2 категории покупателей:

1. Розничные клиенты;
2. Оптовые покупатели.

Последние также подразделяются на:

1. Крупных оптовиков;
2. Мелкооптовых потребителей.

Логика здесь исходит из объемов потребления продукции каждым клиентом. Вместе с тем, здесь присутствует и элемент стимулирования: чем больше приобретаемые объемы, тем меньше будет отпускная цена.

Впрочем, ценовой «перепад» совсем необязателен: если товар имеет малую эластичность спроса по цене (то есть, он просто незаменим), то предоставляемая скидка либо минимальна, либо вообще отсутствует. Яркий пример – цены на топливо, в частности, на бензин.

Розничных потребителей много, но приобретают они продукцию в малых количествах, потому они имеют самые малые ценовые преференции (если вообще имеют). Оптовые покупатели получают право на скидки от производителя, потому что продажи в их адрес приносят последнему много денег и сразу. И чем больше объемы закупок, тем на большие скидки вправе рассчитывать оптовик. Такова коммерческая логика процесса.

Итак, если представить себе систему сбытового распределения продукции любого предприятия, выпускающего ее в промышленных (массовых) объемах, то его сбытовая система будет такой:

• 0-ой уровень – сам производитель или базовый поставщик;
• 1-ый уровень – крупные оптовики;
• 2-ой уровень – мелкие оптовые покупатели;
• 3-ий уровень – розничные клиенты.

Дистрибьюция – определение и семантическое значение

В словаре данный термин можно найти еще и в другом написании – дистрибуция (здесь нет ошибки, это тоже правильное написание заимствованного слова – имеет место чередование). Словарь определяет это понятие, как торгово-закупочная деятельность, осуществляемая в значительных для изначального поставщика объемах. То есть, речь идет о том, что дистрибутор – это не простой оптовик, а тот, который имеет системообразующее значение для производителя. У дистрибутора объемы его закупок настолько велики по сравнению с объемами производства первоначального поставщика, что речь здесь идет, в том числе, о политическом (хоть и микроэкономическом) влиянии дистрибутора на производителя.

И реальность здесь практически полностью соответствует определению. Многие производители сознательно отказываются от создания дистрибуторской сети (или же накладывают на своих крупнооптовых покупателей дополнительные, существенные ограничения), опасаясь эффекта, что масштабные оптовики становятся для их бизнеса слишком влиятельными, а значит, потенциально опасными. Такие производители делают ставку на развитие собственной мелкорозничной торговли.

И это также оправдано: один мажоритарный покупатель, почувствовав свое влияние на производителя, может начать заниматься банальным вымогательством (или гринмэйлом), пользуясь своим приобретенным доминирующим рыночным положением и выбивая себе беспрецедентно прибыльные условия, которые вовсе не выгодны поставщику-производителю.

Условия существования дистрибуции

Принято думать, что посредничество возможно в любых сферах коммерческой деятельности. Однако с учетом современного уровня развития коммуникации и выросших эффективных возможностей по нахождению рыночных контрагентов это далеко не так. Рынки некоторых товаров просто не оставляют крупнооптовым покупателям (дистрибуторам) никакой маржи, в силу того, что поставщик и сам может продать свои товары в розницу, не предоставляя никаких «зверских» скидок.

Здесь определяющей является абсолютная стоимость поставляемых товаров: чем она больше, тем меньшую скидку может позволить себе предоставить производитель потенциальному дистрибутору. А значит, у последнего будет меньше возможностей стимулировать розничных или мелкооптовых покупателей путем транслирования им части этой скидки. Для конечного покупателя приобретение что у дистрибутора, что у изначального производителя продукции становится равнодоходным, и уровень крупного опта теряет свой экономический смысл.

По этому показателю сферой, где представлены и экономически обоснованы все уровни дистрибуции – это товары FMCG (или, говоря по-русски – ширпотреб). Здесь присутствуют все необходимые черты:

• и невысокая стоимость;
• и, как правило, значительно более высокая по сравнению с другими отраслями экономики рентабельность;
• и массовый спрос.

Резюме

Итак, дистрибуция: что это такое простыми словами? Это система сбытового распределения массово выпускаемых товаров, в структуре которой присутствуют крупные (то есть, значительные для объемов производства первичного поставщика) оптовые покупатели.

Дистрибуторы оказывают производителям крайне ценную услугу – они способны обеспечить предприятие заказами и сделать его существование более размеренным и равномерным. Однако не стоит забывать, что вместе с приобретаемой долей в потреблении готовой продукции, дистрибутор получает и возможность политического влияния на бизнес поставщика-производителя. Относительное спокойствие в области коммерции никогда не бывает бесплатным для продавца.

Отличия дилера от дистрибьютора

Производителю самостоятельно заниматься продажей товара чаще всего сложно и невыгодно. Ведь вендору требуется не только взять на себя заботы о перевозке товара до конечного потребителя, но и рассчитать, что и в каких объемах нужно произвести. Поэтому вендор прибегает к услугам посредников – дилерам и дистрибьюторам. 

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это посредник, который работает от имени производителя и продает товары оптовым и розничным продавцам на рынке. Получается, дистрибьютор тоже не контактирует напрямую с потребителями. Производитель выдает посреднику специальный сертификат, который доказывает, что дистрибьютор является официальным поставщиком товара на рынке. 

Дистрибьюторов принято разделять на группы:

• генеральные дистрибьюторы, которые с помощью дилеров занимаются сбытом продукции зарубеж;
• эксклюзивные дистрибьюторы, которые сотрудничают и представляют только одну компанию. Он является единственным представителем производителя на выделенной территории. Он не имеет права реализовывать продукцию конкурентов. Если этот запрет будет нарушен, посреднику грозит как минимум расторжение контракта с вендором, как максимум – судебное разбирательство.

Обычно дистрибьютор – это компания, хотя в редких случаях может быть физлицом. Вендоры сами создают дочернюю фирму, чтобы проще и быстрее продавать свои товары в магазины. Таким образом, основная задача дистрибьютор заключается в продвижении товаров, самостоятельном поиске клиентов и новых каналов сбыта. Но есть и дополнительные:

• поддерживать достаточное количество продукции на складах;
• ставить планы по продажам, стимулировать продажи дилеров и других партнеров;
• заниматься логистикой, то есть определять, где именно в регионе удобно организовать склад, как доставить товар до магазина;
• следить за сохранностью товара и поддерживать его качество на должном уровне;
• закупать продукцию в соответствии с планами;
• продвигать товар, то есть участвовать в выставках, презентациях, конференциях и других мероприятиях;
• предоставлять дилерам информацию о товаре, его производстве, которая бы помогала им продавать;
• проводить рекламные мероприятия.

Учитывая количество задач, которые берет на себя дистрибьютор, становится понятно, почему производителю выгодно с ним работать. Вендор предоставляет ему эксклюзивное право продавать продукт в определенном регионе. Именно дистрибьютор будет отвечать за качество товара. 

Посредник работает за свой счет, однако производитель предоставляет ему различные льготы, скидки или отсрочки платежа. На выделенной территории посредник может принимать решения на свое усмотрение, самостоятельно выбирать, кому продавать товар. Но дистрибьюторы находятся в зоне финансового риска, то есть в случае неудачного сотрудничества с дилерами компания теряет свои средства.

Кроме прав, свобод у дистрибьютора есть и определенные ограничения в работе. Например, если дистрибьютор – это дочерняя компания, то он не имеет права представлять другие бренды. Но если дистрибьютором является отдельная компания, то он может заниматься распространением разных брендов из разных товарных категорий.

Вот какие еще обязанности есть у дистрибьютора:

• предоставлять отчеты о продажах товара вендору;
• своевременно давать вендору информацию о положении на рынке, об изменениях ценовой политики и деятельности брендов-конкурентов;
• предоставлять планы продаж приобретенной продукции;
• разрабатывать характеристики клиентов, с которыми работает дистрибьютор;
• при необходимости предоставлять отчет о своей деятельности за период не только вендору, но и дилеру.

Дистрибьюторы и другие игроки на рынке

Иногда начинающие предприниматели путают дистрибьютора и оптового покупателя. Ключевое отличие в наличии договоренностей и регулярности закупок. Дистрибьютор заключает договор о долгосрочном сотрудничестве с вендором. Оптовик может купить сразу большой объем продукции, но заключенный договор купли-продажи будет касаться только текущей сделки и не предполагает дальнейших повторных покупок. 

То есть сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности и предсказуемости. Поэтому продажа товаров одноразовым оптовикам невыгодна солидным вендорам. 

Также нередко возникает путаница между дистрибьютором и импортером. Дистрибьютор работает с вендором и продает товары на определенной территории, даже если эта территория находится в другой стране. У дистрибьютора нет границ, он может представлять как производителя-соотечественника, так и зарубежную компанию. Импортер более избирателен в выборе производителя. Он является посредником только между потребителем и производителем из разных стран. 

Кто такой дилер

После того как продукт поступает к дистрибьютору, тот продает его магазинам или оптовым базам. А в магазине товар приобретает конечный потребитель. Следовательно, магазин является еще одним звеном в цепочке перепродаж – дилером. Но иногда магазин закупает товар сразу у вендора. В этом случае он тоже является дилером. 

Как только товар попадает к дилеру, он имеет право устанавливать свою цену. Однако вендор задает минимальное значение цены, ниже которой дилер не может опуститься. Как правило, дилер прибавляет к минимальной рекомендованной цене свою наценку и за ее счет получает прибыль от продаж. 

В отличие от дистрибьютора дилер имеет право сотрудничать с несколькими вендорами и дистрибьюторами. Например, сеть магазинов «Пятерочка» или «М-видео» являются дилерами, при этом продают товары разных брендов и производителей. Это позволяет дилеру увеличить шансы на продажи.

Кроме очевидной функции дилера – продажи товара конечному потребителю – есть еще одна: посредник представляет интересы производителя на рынке. Есть дополнительные обязанности:

• плановая закупка. Посредник должен закупать у дистрибьютора товар в определенном количестве и с определенной периодичностью. Если за заданный период дилеру не удалось продать весь закупленный товар, то разница добавляется к следующему периоду;
• проведение рекламных мероприятий;
• послепродажное обслуживание товара, например, ремонт по гарантии. Однако даже если гарантийное обслуживание является бесплатным для покупателя, то за него платит производитель товара.

Есть несколько видов дилеров:

• розничный дилер – классическая разновидность посредников, которые стоят в торговой цепочке между компаниями-производителями и любыми покупателями;
• эксклюзивный дилер, то есть сеть, которая занимается распространением товаров одного производителя и дистрибьютора. Однако не то же самое, что фирменный магазин;
• дилер, работающий по франшизе, или авторизованный дилер – компании, которые имеют право распространять продукцию одной или нескольких фирм. Они отвечают за качество товара перед потребителем.

Сотрудничество с дилерами выгодно как вендорам, так и дистрибьюторам. Именно дилеры лучше знакомы с конечным потребителем, знают его потребности, предпочтения и критерии выбора товара. Именно по инициативе дилеров конечные покупатели получают сезонные скидки, акции и другие выгодные предложения. 

Это связано с обязанностью дилера продать товар в ограниченный период времени. Дилер несет ответственность перед вендором или дистрибьютором. Если в оговоренный срок все товары не будут проданы, они могут разорвать сотрудничество с дилером и поставлять товары другим посредникам.

Чтобы дилер был заинтересован в активных продажах товара, остальные посредники предлагают ему процент от продаж.

Отличия дилера от дистрибьютора 

Гораздо проще увидеть отличия между двумя посредникам, если знать их функции в системе продаж. Ключевые отличия:

• дистрибьютор работает строго на одну фирмы. Даже если это не дочерняя, а отдельная компания, она подчиняется уставу фирмы-производителя. В том числе и касаемо вопроса цены. Дилер – всегда самостоятельная единица, поэтому устанавливает цены на свое усмотрение. 
• объем продаж у дистрибьютора гораздо выше и прибыли вендору он приносит больше, ведь он продает товар оптовыми партиями, сотрудничает с многими дилерами;
• дилер в классическом понимании не является представителем единственного вендора, он всегда заинтересован в формировании разнообразного ассортимента;
• дистрибьютор использует уже налаженную маркетинговую сеть, а дилер вынужден каждый раз самостоятельно искать клиентов;
• дилер не несет ответственности за качество товара. Если клиент останется недоволен качеством изделия, он не сможет предъявить претензию магазину, а направит ее дистрибьютору;
• зато дилер отвечает за гарантийное обслуживание;
• дистрибьютор занимается рекламой всего бренда, без разделения на отдельные линейки, товары или услуги. Его задача – сделать так, чтобы конечные потребители положительно относились к бренду. Дилер делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в эту дилерскую сеть;
• у дилера есть дополнительный доход с продаж – проценты от производителя. Дистрибьютор получает только маржу.

В отдельных случаях дистрибьютор тоже может выступать в роли дилера. Например, он выкупает товар за свои деньги и делает с ним то, что считает нужным. 

Можно ли отказаться от «лишнего» звена

Когда производитель хочет создать развитую торговую сеть, он прибегает к услугам региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная задача каждого из посредников – продавать товары. Иногда кажется, что дистрибьюторы – это лишнее звено в цепочке и от него можно отказаться, ведь они не контактируют с потребителем. То есть хочется продавать товары сразу от вендора к дилерам. Однако в некоторых ситуациях дилер не сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при выходе на международный рынок именно дистрибьютор может предложить:

• знание налогового, таможенного законодательства;
• управленческую поддержку;
• знания и опыт в проведении зарубежных маркетинговых акций.

Даже если стоит задача наладить сеть сбыта в родной стране, необходимы оба звена. Дилерам нужны дистрибьюторы как надежные, проверенные поставщики. А дистрибьюторам важны дилеры как активные продавцы, способные гарантированно продать товар. Если отказаться от дилеров, то дистрибьюторам придется самим искать клиентов. Это замедлит продажи и снизит их объемы.

Грамотная организация и управление дистрибуцией

Процесс дистрибуции – это организация сбыта и распределения товара по торговой сети. Вопросы, требующие решения, возникают постоянно. У коммерческих директоров, супервайзеров, торговых агентов. Чтобы все отладить и поставить работу «на рельсы», нужно собрать информацию о механиках будущих продаж, ядре целевой аудитории и смежных потребительских кластерах, самой сути товара. Получив данные, можно начинать процедуру построения дистрибуции.

Основными «КИТАМИ» успешности принято считать определение рыночного сегмента, создание материальной базы, наем персонала, экономическая деятельность, собственное позиционирование и постоянное повышение прибыли.

На стадии развития нужно следить за каждым сегментом. Нюансы могут вознести вашу компанию, а могут утопить. Незнание продукта приведет к провалу любой рекламной кампании. Работа только с раскрученными брендами существенно снизит конкурентоспособность. Материальная база должна быть реальной. Крупные игроки рынка любят, когда их принимают в собственном офисе, с последующей экскурсией по производству.

Всегда нужно тестировать выстроенную систему контроля дистрибуции. Парадигмы одного бизнеса могут не подходить к выбранным методикам реализации, и быть идеальными для других способов управления дистрибуцией.

Управление дистрибуцией и задачи автоматизации бизнес-процессов

Разделить задачи, которые требуют решения путем внедрения автоматических алгоритмов, можно на три категории: общие, относящиеся к уровню локальной структуры, дистрибьюторской компании и фирмы, производящей товар. Объединяет эти задачи необходимость повышения продуктивности работы «на земле», контроля оборота товаров и управления каналами дистрибуции.

Рассмотрев задачи отдельно, можно выделить следующие ключевые моменты:

• Для локальной структуры и компании-дистрибьютора важно контролировать сокращение издержек, которые появляются после ручного ввода информации, следить за дебиторской задолженностью клиентов, «знать» актуальную информацию о складских остатках;
• Дистрибьюторская компания всегда стремиться получать точные сведения о целевом рынке, своих активах, участвующих в работе;
• Производителю необходимо оперативно анализировать и систематизировать информацию, поступающую «с поля», управлять системами стандартов продаж, поддерживать постоянную связь с менеджерами реализатора.

Полноценное управление дистрибуцией – поддержка и обеспечение потребностей различных территориальных структур сети в условиях коммуникаций на местах. Гарантия сохранности данных в случае экстренных сбоев, реализация автономной работы, стабильная обработка больших массивов данных и транзакций, обеспечение прямой связи полевых сотрудников с офисом, контроль заказов и т.д.

Так звучат общепринятые стандарты, реализовывать работу с ними можно вручную и программно. Автоматизация процессов дистрибуции может быть реализована при помощи CRM и PRM систем. Обладающих общим функционалом и легко адаптируемых под нужды управления дистрибуции любого бизнеса.

Автоматизация дистрибьюторской деятельности компании

Для работы можно внедрять CRM и PRM системы, разработанные с учетом рыночных реалий и запросов пользователей. Общая стандартизация и автоматизация приводит дело к системной черте, помогает стандартизировать контроль управления дистрибуцией, эффективно собирать статистику, разрабатывать дальнейшие стратегии развития бизнеса. Работа по подбору основывается на требованиях заказчика, которые project-менеджеры скрупулезно анализируют на этапе подбора системы.

Теперь разберем основные функции систем PRM направления, внедрение которых также благоприятно сказывается на работе дистрибьюторской сети, поскольку позволяет облегчить взаимодействие торгового агента с конечным клиентом и центральным офисом.

Благодаря общему PRM пространству, все участники сети находятся в равных условиях, одновременно узнают о нововведениях, акциях и т.д. Подобная реализация – прямой путь к увеличению продаж, за чет оперативной коммуникации реселлеров и головного офиса. Посредством системы проще осуществлять контроль за работниками, нарезать дневные задачи, собирать оперативную отчетность.

Настройка, отладка и внедрение программных комплексов должны выполнять компетентными сотрудниками, которые в полной мере могут реализовывать и тестировать алгоритмы управления дистрибуцией всех иерархических уровней в компании.

Почему Forward Telecom?

Наша компания, занимающаяся разработкой, тестированием, внедрением и сопровождением программных продуктов, предлагает полный комплекс систем для управления каналами дистрибуции любого уровня. Управление партнерами, бизнес-процессами, осуществление контроля над клиентами, автоматизация расчётов, повышения лояльности конечных потребителей.

Все продукты созданы на основе реальных данных о работе дистрибьюторских компаний. Использованы механики, позволяющие максимально упростить деятельность торговых представителей, облегчить их коммуникацию, стабилизировать контроль для руководителей всех направлений.

При подборе системы автоматизации обязательно проконсультируйтесь с нашими специалистами, чтобы точно подобрать продукт, который «соберет воедино» вашу компанию и заставит ее работать с новой силой.

Дистрибьюторская компания ▷ Русский перевод

Дистрибьюторской компании

Хотя Дмитрий Можаев, руководитель дистрибьюторской компании АКМ , уверен, что: «Театры не конкурируют с онлайн-сервисами, потому что у них другая целевая аудитория. Однако, как считает глава дистрибьюторской компании АКМ Дмитрий Можаев, «кинотеатры не конкурируют с онлайн-сервисами, у них совершенно разная аудитория.История MICS Distribution Company началась в 1991 году, когда компания стала пионером в создании дилерской сети в стране. История Дистрибьюторской компании MICS ведет начало с 1991 года, когда компания одной из первых в стране начала заниматься формированием дилерской сети.

Распределительная компания

Областная сбытовая компания Мангистауский РЭК разместит 10-летние облигации в конце июля. Региональная распределительная компания Мангистау РЭК предлагает предложить 10-летние облигации в конце июля.ЗАО «Электрические сети Армении» — энергоснабжающая и распределительная компания Республики Армения. ЗАО «Электрические сети Армении» (ЗАО «ЭСА») — энергосбытовая и распределительная компания Республики Армения.

Дистрибьюшн компани

Ойл Продактс Распределительная компания — 16 млн долларов. Ойл продактс дистрибьюшн компани «- 16 млн.долл. США. Дистрибьюторская компания «Нефтяные продукты » отвечает за автомобильную дистрибуцию нефтепродуктов в Ираке. Компания «Ойл продактс дистрибьюшн компани » обеспечивает распределение нефтепродуктов на территории Ирака автомобильным транспортом.

Дистрибуционной компании

.

Распределительных компаний ▷ Русский перевод

Распределительных компаний

Около 20 распределительных компаний , в основном приватизированные, сосуществуют. На рынке сегодня около 20 распределительных компаний , большинство из которых приватизированы.влияние государственной политики на логистические стратегии распределительных компаний . воздействие государственной политики на стратегии товаро- распределительных компаний в сфере логистики.

Газораспределительные компании

Распределительные компании общая емкость хранения. Газораспределительные компании , общая мощность. Распределительные компании всего отключенных потребителей. Газораспределительные компании , общее количество отключаемых потребителей.

Распределительных предприятий

Однако государственная политика, не затрагивающая непосредственно сектор логистики, повлияла на то, как распределительных компании организовали свою логистику. Однако государственная политика, которая не оказывает оказывала влияние на организацию логистики, все же оказала влияние на систему логистики товаро- распределительных предприятий ..

Торговая сетевая компания ▷ Русский перевод

распределительной сети (27) дистрибьюторскую сеть (14) сети дистрибуции (15) сети распределения (8) сеть распространения (5)

.