16.10.2021

Холодных звонков: Телефонные продажи, ошибки «холодных» звонков — Личный опыт на vc.ru

Страх холодных звонков: как его преодолеть

СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: КОГДА ОН ВОЗНИКАЕТ

Базовый и глубинный страх холодных звонков возникает, вопреки принятому мнению, от недостатка знаний, а не от неизвестности.

Если необходимо снять страх перед звонком, изучите объект звонка, т.е. того, кому вы собираетесь звонить.

Холодные исходящие звонки обычно запускают в компаниях В2В (business-to-business) сегмента рынка, которые предлагают юридическим лицам сложные продукты или решения. Это может быть комплексное инженерное оборудование, IT-решения, продажа дорогих товаров для компаний и прочее.

Холодные звонки запускаются в отделе продаж для обработки 2-х типов клиентских баз:

1-й тип: клиенты, которые никогда не были покупателями вашей продукции, но приобретают её у других поставщиков;

2-й тип: клиенты, которые никогда не потребляли продукт, аналогичный вашему, но специфика бизнеса предполагает, что у них должна быть потребность в вашем продукте.

И в 1-м и во 2-м случае, называть звонки холодными не совсем корректно. Потом что в обоих случаях у компании есть потребность в потреблении вашего продукта. И значит страх холодного звонка можно и нужно отпустить – ведь ваш продукт представляет действительную Ценность для потенциального клиента. Он просто еще этого не знает.

СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: КОМУ ВЫ ЗВОНИТЕ 

При холодном звонке менеджер колл-центра (хантер) может строить беседу с любым из следующих лиц:

  • секретарь;
  • лицо принимающее решение;
  • лицо, влияющее на принятие решения;
  • технический специалист.

Для того, чтобы не возникало страха перед звонком, необходимо изучить специфику работы каждого из этих сотрудников и разработать профессиональные портреты. В описании укажите следующие параметры:

  1. возраст;
  2. должность;
  3. специфика выполняемых должностных обязанностей или действий на рабочем месте сотрудника;
  4. ключевые факторы успеха для выполнения рабочих задач;
  5. риски и сложности этой должности;
  6. базовые потребности человека, работающие на этой должности;
  7. типовые проблемы, с которыми встречается человек на этой должности.

Это упражнение обеспечит понимание сути работ, которые выполняют эти сотрудники. Оно сделает их ближе и понятнее, и страх перед холодным звонком станет существенно меньше.

Если к этому упражнению добавить несколько тренировочных полевых звонков по определенному сценарию, которые эксперты Active Sales Group практикуют в проектах по развитию продаж, то страх уйдет навсегда.

СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: ПРИЧИНЫ ВОЗНИКНОВЕНИЯ

Менеджер боится делать холодный звонок по двум основным причинам: недостаток знаний и недостаток навыков.

Отсутствие знаний бизнеса клиента и своего продукта вызывает страх ошибки – менеджер не знает, чего он может ожидать от беседы с незнакомым сотрудником и боится ошибиться. Так как сам менеджер никогда не работал в этих должностях, он не знает, на что и каким образом могут реагировать клиенты и это его пугает.

Отсутствие навыковой модели осуществления холодных звонков возникает в случае, когда РОП не проводит тренинг холодного звонка и не обучает сотрудников звонить. Если менеджер звонит по скрипту, но не проходил предварительный тренинг, то страх будет присутствовать от нескольких дней до нескольких недель.

СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: КАК С НИМ БОРОТЬСЯ

Компенсируем недостаток знаний

С целью минимизировать страх перед холодными звонками и клиентом у группы своих «звонарей» РОП (Руководитель Отдела Продаж) разрабатывает Корпоративную Книгу Продаж для колл центра. В ней описываются цели и задачи звонка, портрет лиц, которым звоним, свойства и выгоды продукта, а также разрабатываются скрипты разговоров.

По Книге проводится обучение и аттестация. Благодаря этим мерам страх холодных звонков у специалистов уменьшается.

Компенсируем недостаток навыков

Недостаток навыков, который вызывает страх перед звонками у менеджеров-звонарей, вылечивается следующими методами:

  1. РОП формирует в CRM папки с записями хороших и неудачных звонков. Они служат примером и обучают новичков техникам переговоров с помощью холодных звонков.
    С помощью записей примеров звонков менеджеры перестают испытывать страх перед холодным звонком уже на 3-4 день.Посудите сами. Приводим пример звонка специалиста, который никогда не звонила раньше и не имела опыта в продажах:
  1. РОП проводит упражнение с сотрудниками, готовящимися к холодным звонкам: дается задание позвонить по незнакомым телефонам юридическим лицам, не менее 20-ти компаний и осуществить разговор по заданному сценарию. Сценарий может быть разной степени жесткости и юмора. Подобное упражнение как показывает наша практика построения отделов продаж избавляет менеджеров от страха перед холодными звонками навсегда.

СТРАХ ХОЛОДНЫХ ЗВОНКОВ: АЛГОРИТМ АНАЛИЗА

Для того, чтобы побороть страх звонить клиентам рекомендуем осуществлять самоанализ своих звонков по следующему алгоритму:

Подготовка к холодному звонку

  • Формулирование цели звонка, подготовка плана вопросов
  • Использование информации о клиенте (внешние источники, информация о прошлых контактах)
  • Поиск дополнительной информации о клиенте (внутренние источники компании, информация от коллег)

Начало холодного звонка

  • Построение раппорта.
    Озвучивание цели и проверка, соответствует ли она ожиданиям клиента
  • Переход к «диалогу о потребностях»

Возражения клиента

  • Принятие обеспокоенности клиента
  • Проявление эмпатии в случае, если вовлекаются чувства и эмоции клиента
  • Уточнение возражения. Не делаем выводов, осуждения, критики
  • Озвучивание решения/выгод для этого специфического возражения/проблемы
  • Проверка согласия клиента и принятия нашего решения

Закрытие

  • Суммирование наших решений для клиента
  • Просьба об обязательстве — действии клиента, которое продвинет сделку
  • Прощупывание — получаем от клиента признание выгодности нашего решения
  • Усиление раппорта, завершение в нотах «дружеского», персонального» наполнения

Follow-Up

  • Отсылка письма: в нем разъясняем дополнительные детали в ключе ценностей клиента, благодарим за общение
  • Введение данных в СРМ-систему
  • Планирование следующие шаги по продвижению сделки

Звонить людям, которые вам нужны очень просто.

Особенно просто, когда знаешь схему, по которой идёшь. Шаг за шагом для того, чтобы завязать разговор, который обязательно закончится с нужным вам результатом.

Холодные звонки: польза или вред для компании?

Многие B2C-компании используют в своем арсенале холодные звонки как инструмент лидогенерации. Насколько эффективно и выгодно компаниям использовать этот традиционный способ в эпоху развивающихся технологий? Сегодня нам предстоит в этом разобраться. 

Холодные звонки – это инструмент, позволяющий связываться с потенциальными клиентами, чтобы предложить свои услуги или товары. Зачастую из-за того, что звонки являются не запрошенными, трудно представить, как будет реагировать человек на другом конце провода. Именно поэтому, если вы планируете добавить этот инструмент в свой арсенал продаж, обратите внимание на его основные преимущества и недостатки.

Преимущества холодных звонков

  1. Привлечение новых клиентов

    Грамотное использование инструмента поможет привлечь клиентов. Если потенциальный клиент не активно занимается поиском товаров и услуг, предлагаемых вашей компанией, то велика вероятность, что он никогда не найдет ваш сайт. Поэтому основной вашей задачей становится – рассказать о себе самостоятельно. С помощью холодных звонков вы сможете связаться с людьми, которые соответствуют вашему профилю клиентов, и предложить им свой продукт.
  2. Совершенствование холодных звонков = увеличение продаж

    То, как преподносится информация клиенту – крайне важный момент. Собирая обратную связь и отслеживая реакцию потенциальных клиентов, можно настроить звонки более качественно (скрипт разговора, время звонка, обращение и так далее), что в свою очередь приведет к росту конверсии в продажи.

Основной недостаток холодных звонков

  1. Они раздражают потребителей

    Давайте будем честными: большинству людей не нравятся неожиданные звонки, ведь они могут быть навязчивыми или даже неприятными. Вы можете поймать человека в самое неудобное для него время, что вызовет с его стороны раздражение и желание как можно скорее повесить трубку.

Как же сделать холодные звонки эффективными?

Прежде чем запускать холодные звонки, необходимо создать клиентскую базу. Это можно сделать самостоятельно – например, собрать контактные данные, устроив лотерею или розыгрыш, а можно купить готовую базу клиентов. 

Когда первый этап готов, следует подумать о том, в какое время будут совершаться звонки. Обычно, если вы хотите сообщить важную информацию, холодные звонки настраивают так, чтобы они проходили в рабочее время. Если же вы хотите проинформировать о новых акциях и предложениях, возможно стоит сделать это в нерабочее время, чтобы не вызвать раздражения и не отвлекать от работы. 

Когда со временем определились, нужно продумать скрипт разговора. Он зависит от того, что в планируете донести клиенту, но мы считаем, что оптимальная продолжительность звонка не должна превышать минуту. 

Итак, мы рассмотрели самые важные составляющие эффективных холодных звонков. Однако не стоит забывать о таких базовых вещах, как внимательность к клиентам. Необходимо быть уверенным в том, что вы обращаетесь к нужному человеку. Нет более быстрого способа сделать неудачный звонок, чем заговорить с человеком о том, чем он не интересуется.

Говоря о новых технологиях, наиболее эффективными холодные звонки помогут сделать голосовые ассистенты, которые позволяют снизить нагрузку на операторов благодаря различным сценариям.

Как голосовые ассистенты помогут обзвонить базу?

Есть два основных пути.

  1. Для разовых акций лучше использовать простые сценарии, которые создаются в визуальных редакторах для телефонии наподобие Voximplant Kit за пару часов.

    Например, вы хотите предложить пробное занятие в фитнес-клубе или бесплатную процедуру в салоне. Собирая сценарий в визуальном редакторе, вы можете добавить готовую аудиозапись или текст, который должен озвучить ассистент с помощью синтеза речи, а также настроить приветствие клиента по имени при звонке. Кроме того, HTTP API интеграция и технология распознавание голоса позволяют ассистенту отправлять обновления в CRM-систему, помечая ответы клиентов на предложение. Так менеджер поймет, кому стоит перезвонить и уточнить детали, а кто в предложении не заинтересован.
  2. Для долгосрочных проектов подойдет сложный сценарий, требующий более крупных финансовых и временных затрат.

    В результате разработки вы получите индивидуального голосового ассистента, который общается как живой оператор с помощью технологий на базе ИИ – понимание естественного языка, выявление смыслов (например, с помощью агента Dilogflow) и т.д. Благодаря настройке сложных сценариев, появится возможность отвечать на вопросы клиентов в автоматическом режиме или  согласовывать определенное время записи на прием без участия человека. Кроме того, система предполагает возможность транскрибации звонка для сбора статистики и контроля качества.

Переходя к выводам

Не стоит забывать, что сегодня сильной стороной голосовых технологий остается поддержка клиентов, тогда как продажи лучше даются живым операторам. Тем не менее, ассистентов выгодно использовать в качестве помощи менеджерам колл-центра, а также чтобы быстро проводить информирование большого числа потенциальных клиентов.  

Совершенствуя холодные звонки и пробуя различные инструменты для повышения их эффективности, можно увеличить уровень заинтересованности к вашей компании и добиться роста продаж.

Мы всегда рядом и готовы предложить решения, которые подойдут именно вам. Желаем успехов!

Зарегистрируйтесь, чтобы получить бесплатный аккаунт разработчика, или свяжитесь с нашими специалистами

Программы для холодных звонков клиентам

Холодные звонки — это обзвон потенциальных клиентов, которые еще не знают о вашей компании и продуктах. Цель таких звонков состоит в том, чтобы собрать информацию о потенциальных покупателях и дать им информацию о выгодах приобретения вашего продукта или услуги и, во многих случаях, назначить встречу. В связи с этим существует несколько задач холодных звонков:  найти нужный контакт (его телефон), прорваться через помощников, секретарей и других «стражей», установить контакт, так, чтобы процесс продажи начался.


2017. Обзвонилка и Caller. one — новые сервисы для холодных звонков
Сервисы холодных звонков позволяют автоматизировать обзвон потенциальных клиентов (если у вас есть большая база контактов и несколько менеджеров). Они автоматические набирают номер, дозваниваются, проигрывают записанное приветствие, соединяют со свободным оператором, записывают разговор, позволяют зарегистрировать результаты в карточке клиента. В последнее время появилось два таких сервиса — Обзвонилка и Caller.one. Их объединяет дешевая цена и простота использования. Вам нужно всего лишь загрузить базу контактов и можно начинать обзвон. Обзвонилка стоит 39 руб/день за оператора (но подключать телефонию и платить за нее нужно отдельно). Caller.one — работает бесплатно и берет 1.5 руб/мин за звонки по РФ (но за дополнительные функции, типа записи звонков, нужно доплачивать). До сих пор наиболее популярным решением в данной нише являлся сервис Скорозвон, но он стоит подороже, чем новички.

2015. Система А2Б подключила телефонию к CRM

Система управления бизнесом А2Б интегрировала свою CRM с сервисом телефонии СКОРОЗВОН. Теперь можно звонить клиентам одним кликом всего от 40 копеек в минуту.  Удобные звонки и быстрое фиксирование результатов позволят менеджерам не тратить время на поиск номера контактного лица и его набор в телефоне. Сервис СКОРОЗВОН предоставляет возможность записи телефонных разговоров и хранит их до 1 года (в зависимости от тарифа).  Система А2Б также позволяет управлять проектами, контролировать поручения, вести планирование. Стоимость по прежнему — от 500 руб/месяц на всю компанию.

2015. UniSale.me — сервис автоматизации холодных звонков

К сожалению, сервис UniSale.me не автоматизирует холодные звонки полностью. Он не обзванивает клиентов сам, не разговаривает с ними и не совершает продажи. Однако, все остальное — он делает. Он содержит CRM, в которой можно хранить базу клиентов. Он позволяет позвонить потенциальному клиенту одним кликом (через IP телефонию) прямо из его карточки. Он предоставляет готовые скрипты (сценарии разговоров) для менеджеров по продажам, так что им остается только выбирать варианты ответов и читать очередную фразу. Более того, сервис записывает все звонки и их результаты и выдает ценную статистику, чтобы вы могли оптимизировать скрипты под особенности своего бизнеса. Еще одно преимущество сервиса — он позволяет легко нанимать и контролировать удаленных сотрудников. Стоимость UniSale.me начинается от 990 руб/мес за сотрудника.


2015. EFSOL: Стрим 2.0 — автоматизирует холодные звонки клиентам и формирование клиентской базы

Компания EFSOL представила рынку первую роботизированную CRM-систему EFSOL: Стрим 2.0, которая позволяет звонить одновременно 350 абонентам по IP-телефонии и самостоятельно формирует базу потенциальных клиентов.  Она также сводит к минимуму участие человека в заполнении отчетности. Таким образом, продавцы смогут сконцентрироваться на продажах, а система сама фиксирует всю деловую активность. EFSOL: Стрим автоматически фильтрует входящую корреспонденцию, определяет статус клиента – «текущий» или «новый», формирует задачи и закрепляет их за компетентными в этом вопросе сотрудниками. Каждый клиентский запрос программный комплекс обрабатывает считанные секунды, следом  формирует напоминание менеджеру о поставленной перед ним задаче. В программе легко проследить эволюцию требований, процесс постановки задач и дальнейший обмен информацией. В то время, как стандартная CRM-система вынуждает вручную заполнять формы и отчеты, разработка компании EFSOL выполняет часть обязанностей сотрудника в автоматическом режиме.

2014. Dok.CRM — облачная CRM со встроенной IP-телефонией

Мы уже не раз говорили о преимуществах интеграции CRM с телефонией. Однако, интеграция — это отдельная задача, на которую нужно потратить время и деньги. Гораздо приятнее, если CRM и телефонная система поставляются в виде единого продукта. Примерами такого решения могут быть Mango-Office, Битрикс 24 или новая система Dok.CRM. Это разработка телеком-оператора Dok.Telecom, поэтому, что касается телефонии — вы получите самый полный набор функций: от звонков клиентам через IP-телефонию до интеллектуальной обработки входящих звонков. В частности, доступные такие фичи, как: всплывающие уведомления с автоматическим распознаванием названия компании, запись разговора, трекинг пропущенных вызовов, добавление звонка к задачам и продажам и т.д. Вы также получаете прямой многоканальный номер (495) или (499) в подарок. Стоимость сервиса — от 2590 руб/мес за неограниченное число пользователей.

2014. Новый BPMonline Agent Desktop повышает удобство операторов Call-центра

Terrasoft выпустила новую версию решения для автоматизации работы контакт-центра BPMonline Agent Desktop. Это расширение CRM-системы, которое позволяет повысить эффективность работы с исходящими кампаниями и входящими обращениями, управлять базой знаний и анализировать работу контакт-центра по ключевым показателям. Система позволяет принимать и отрабатывать обращения в едином интерфейсе из различных каналов коммуникации: телефонии, социальных сетей, e-mail, сайта и чата. Новая версия предлагает дополнительные возможности по организации исходящих телефонных компаний, визуализации результатов обзвона, регистрации обращений клиентов. Внешний вид BPMonline Agent Desktop приобрел черты социальной сети, благодаря чему улучшилось восприятие данных и навигация стала более естественной. Это дает возможность сократить время на отработку типовых обращений и снизить затраты на обучение операторов, а также помогает повысить их вовлеченность в работу.

2014. amoCRM интегрировали с виртуальными АТС ВекторТел и Гравител

В amoCRM появились новые интеграции с сервисами телефонии — ВекторТел и Гравител. Причем, это возможность полноценной интеграцией со стационарной телефонией — т.е. клиент может купить понравившийся ему номер телефона, оплатить его и все звонки будут автоматически фиксироваться в CRM системе и привязываться к соответствующим клиентам. Благодаря такой функции, в любой момент менеджер может вспомнить разговор с клиентом, прослушав его, а руководитель проконтролировать звонки своих менеджеров. При звонке абсолютно новых клиентов, номер телефона определяется в amoCRM и менеджер может сразу добавить нового клиенту в систему. Кроме того, прямо из CRM можно одним кликом звонить клиентам, что особо удобно при совершении множества холодных звонков.

2013. В Битрикс24 появилась VoIP-звонилка, живая CRM, общие папки

Обычно 1С-Битрикс выкатывает новую версию своих продуктов раз в полгода с бесконечным количеством новых фич, которые пользователи не в состоянии сразу уместить в своем сознании. Но видимо, теперь они перейдут на более гуманную схему и будут обновлять продукты чаще. Наверное, потому, что SaaS-сервис Битрикс24 стал для компании первичным продуктом, а SaaS-схема отлично приспособлена для частых обновлений. Итак, вчера вышли новые версии Битрикс24 и 1С-Битрикс:Корпоративный портал 14.1. Во-первых, в них появилась возможность звонить контрагентам прямо в браузере из интерфейса системы с помощью web-софтфона. При этом звонки будут регистрироваться в карточке клиента в CRM-системе. При желании можно также сохранять запись разговора. В качестве VoIP-провайдера используется сервис Zingaya. Говорят, что стоимость звонков у них — ниже чем в Skype. Ранее в Битриксе можно было звонить только своим сотрудникам — внутри компании. ***

2013. Oktell интегрировал телефонию в Мегаплан

Популярный SaaS сервис для совместной работы и управления взаимоотношениями с клиентами Мегаплан интегрировали с системой телефонии Oktell в качестве модуля для совершения голосовых вызовов. В первую очередь эта функциональность пригодится для обзвона клиентов (в т.ч. холодных звонков) и качественного приема входящих звонков от клиентов. Интеграция Мегаплана с Oktell позволит пользователям совершать звонки прямо из карточки клиента. Для этого нужно установить программный клиент Oktell. При входящих звонках номер определяться автоматически, в всплывающем окне появляется вся информация по звонящему клиенту. Если контакт состоялся впервые, открывается окно для создания новой карты. Все разговоры могут записываться с сохранением на собственном сервере. Для осуществления вызовов необходима гарнитура или встроенный микрофон.

2013. В РосБизнесСофт CRM появился модуль для автоматизации обзвона клиентов

В РосБизнесСофт CRM появился новый модуль для автоматизации процесса «обзвона» клиентов. Теперь менеджеры могут самостоятельно загружать в CRM базу клиентов в формате Excel, звонить прямо из программы, а также автоматически отправлять коммерческие предложения клиентам и создавать заявки. Таким образом, теперь в РосБизнесСофт CRM можно выстроить трехуровневый отдел продаж: Менеджеры 1 группы совершают «холодные» звонки потенциальным клиентам, выявляют их потребности. Если клиенту интересны товары или услуги компании, то создают прямо в программе «Заявку» (Lead) и передают ее на второй этап. Затем менеджеры 2 группы совершают «теплые» звонки клиентам по «Заявкам» из CRM системы и совершают первую продажу (создают счет, договор, платежное поручение, отгрузки и т.д.). А дальше менеджеры 3 группы работаю с текущими клиентами, продают новые услуги и товары, проводят обучение и т.д. В настоящее время модуль «Холодного обзвона» имеет интеграцию с АТС Asterisk.

2013. «Простые звонки» добавили в amoCRM возможность интеграции с 20+ офисными АТС

Компания Ведисофт добавила поддержку онлайн CRM системы amoCRM в своё приложение Простые звонки. Теперь пользователи amoCRM могут легко подключиться к своей офисной АТС и пользоваться возможностями колл- центра: звонить по клику из amoCRM, видеть карточку клиента при входящем звонке, просматривать журнал звонков и прослушивать записи разговоров на карточке клиента. Интересно, что «Простые звонки» интегрируют amoCRM не только с современными IP и облачными АТС, но и с «народными» АТС Panasonic, Samsung и LG-Ericsson, которые обычно устанавливаются в офисах небольших компаний.

2012. Скорозвон.ру: CRM + VoIP звонилка

Недавно мы рассматривали CRM систему, которая любит отправлять SMS, а сегодня посмотрим на CRM систему, которая идеально приспособлена для обзвона клиентов. Называется она Скорозвон, а придумала ее компания Наумен, которая, как известно, является одним из ведущих поставщиков call-центров. Работа менеджера по продажам в Скорозвоне выглядит так: открыл карточку клиента из списка, позвонил (прямо из сервиса), записал результат звонка там же, отправил коммерческое предложение из сервиса, создал напоминание о повторном звонке. Для работы не нужно никакого ПО и оборудования — просто садите сотрудника за компьютер, надеваете ему гарнитуру и поехали. Руководитель может просмотреть отчеты о работе сотрудников или прослушать звонки подчиненных (все разговоры записываются). ***

2010. Zoho PhoneBridge — коннектор для CRM и Call-центра

Компания Zoho выпустила модуль PhoneBridge для Zoho CRM. Модуль предназначен для легкой интеграции Zoho CRM с Call-центром или PBX системой, используемой в компании. Интеграция позволяет автоматически отображать карточку клиента при входящем звонке и совершать исходящие звонки одним кликом из карточки клиента в CRM системе. Кроме того, все звонки автоматически логируются в CRM и по ним можно формировать различные отчеты. Как и сама Zoho CRM, модуль PhoneBridge поставляется в виде SaaS сервиса. Это в частности, дает возможность интегрировать с CRM несколько PBX систем, установленных в филиалах одной компании. На данный момент поддерживается интеграция с системами Avaya, Elastix, Asterisk и Trixbox (для них Zoho предоставляет готовые программные адаптеры). Стоимость использования PhoneBridge — $6/мес за пользователя.

2010. Octopus CRM — виртуальная CRM + Call-центр

SaaS сервис Octopus, который предоставляет услуги виртуальной АТС и виртуального Call-центра добавил в свой инструментарий CRM систему на базе SugarCRM Community Edition. База данных CRM системы интегрируется с панелью оператора Call-центра. Это дает возможность изменять/дополнять информацию о клиенте во время телефонных звонков. Для удобства реализованы возможности совершения звонков прямо из CRM системы и автоматического открытия карточки клиента при его звонке в вашу компанию. Если клиент не зарегистрирован в базе данных, всплывает окно с заполненной строкой номера телефона и пустыми строками, обязательными для заполнения оператором. Если Ваша компания уже использует SugarCRM, то можно интегрировать SaaS Call-центр Octopus с CRM системой, работающей на вашем сервере.

Холодное прозванивание. Правила холодных звонков | Альянс Свободных Предпринимателей

Вы теряете клиентов, потому что ваши коммерческие письма сразу же отправляются в мусорную корзину, а электронные письма в папку СПАМ?

Тогда холодные звонки — это то, что вам нужно! Хотите узнать правила холодных звонков? Тогда прямо сейчас читайте нашу статью!

Что такое холодные звонки

Холодные звонки — это звонки тем людям, с которыми вы ранее не контактировали. В отличие от теплых звонков, когда собеседник уже знаком с вами или вашей компанией, холодные звонки имеют ряд минусов, состоящих в барьерах, которые требуется преодолеть, чтобы добиться желаемой цели.

Для начала вам потребуется преодолеть барьер в личном разговоре по телефону с вашим собеседником, затем потребуется повлиять на собеседника, чтобы он выслушал вас или перенаправил на лицо, принимающее решение. Третий же барьер заключается в том, чтобы по телефону убедить человека назначить с вами встречу, а высшее мастерство — убедить собеседника совершить покупку.

Приёмы холодного обзвона

Зачастую задачу на холодное прозванивание ставят начинающего менеджера по продажам, не понимая, что холодные звонки требуют опыта и тщательной подготовки. Ведь ваша цель — продать, а не прозвонить весь телефонный справочник.

Поэтому эту задачу лучше поручить опытному менеджеру, который умеет не только органично использовать заготовленный шаблон звонка, но и просто общаться с потенциальным клиентом, выявляя его потребности.

1. Не продавайте по телефону. Когда вы звоните в компанию, вас воспринимают изначально как человека, который сейчас начнет продавать. Поэтому стоит только представиться и представить компанию, сказать, чем вы занимаетесь и спросить, может ли ваше предложение заинтересовать вашего собеседника. Поэтому ваш первичный звонок должен быть направлен на выявление интереса вашего потенциального клиента.

2. Работайте с возражениями. Стоит отличать возражения от отказа. По телефону собеседник не видит вас, а вы не видите его, поэтому вам стоит научиться владеть своим голосом.

Конечно, можно использовать шаблон разговора, так называемый скрипт и иногда пользоваться им. Только не вздумайте зачитывать все то, что есть в скрипте, иначе у вас получится не диалог, а просто монолог, который всех раздражает.

В этом и состоят особенности холодных звонков — у вас есть соблазн просто читать по листочку ваш монолог, вместо того, чтобы общаться с клиентом и выявлять его потребности. Если вы получаете категоричное «нет», то не стоит продолжать разговор, это вовсе не возражение, а отказ.

3. Просите о встрече. Зачастую менеджер по холодным звонкам не просит людей о встрече. Он может спрашивать, интересен ли продукт собеседнику, хотел бы он его купить и т.п. Но он не просит о встрече, а ведь холодный звонок потому и холодный, что ваш собеседник не знает вас и вовсе не ждал от вас звонка.

Поэтому целью первичного касания должно являться назначение клиенту встречи, на которой вы уже будете знакомы друг с другом. Вашей целью всегда должен быть переход на следующую стадию отношений. Во время звонка вы назначаете встречу, а во время встречи делаете свое предложение.

Как сделать холодные звонки эффективными

1. Запишите все возможные возражения клиентов. Побеждает тот, кто вооружен. Поэтому к звонкам следует подготовиться заранее. Наверняка, вы знаете типичные вопросы и возражения ваших клиентов. Записывайте их и пишите ответы на них.

Общайтесь со своими менеджерами и коллегами и собирайте все возможные возражения и эффективные ответы на них в общую копилку, и время от времени перечитывайте. Это делается для того, чтобы вы могли быть готовыми к любым вопросам и возражениям ваших потенциальных клиентов.

2. Улыбайтесь во время телефонного разговора. Когда вы разговариваете по телефону и улыбаетесь, то ваш голос звучит лучше. И собеседник воспринимает его более спокойно.

3. Прослушивайте записи своих телефонных разговоров. Делайте записи ваших разговоров и прослушивайте их: какие слова вы используете, какую интонацию применяете, звучит ли ваш голос уверенно. Все это даст вам понимание того, почему вас не воспринимают.

4. Общайтесь стоя. Если вы будете делать звонки стоя, то ваш голос будет звучать бодрее и увереннее, и в целом вы будете лучше себя чувствовать. Потому что когда вы делаете звонки сидя, то под конец рабочего дня устаете, и это передается вашему собеседнику.

Сценарий холодного звонка

Добрый день, (Имя), вам звонит (представляетесь) из компании (название).

Я вам звоню, чтобы договориться о встрече, на которой я могу вам рассказать о нашем новом продукте, который увеличивает (интерес собеседника).

Я уверен, что вы, как и (названия компаний), заинтересованы в (интерес и выгода собеседника).

Слушаете ответ собеседника и назначаете встречу.

Таким образом, эффективные холодные звонки способны повысить уровень лояльности аудитории к вам. Но помните, что продажа совершается в несколько касаний и ваш первый звонок — это всего лишь первый этап ваших возможных деловых отношений.

Регистрируйтесь на открытую онлайн-встречу для предпринимателей, блоггеров и всех, кто начинает свой проект в интернете. Расскажем как использовать соцсети, собирать подписчиков и превращать их в деньги.

_______________________________________________________________________________
Задаетесь вопросом, как найти хорошего менеджера по продажам, который гарантированно будет приносить вам стабильный доход? Тогда вам нужно искать звезду продаж.

А как это сделать, читайте в нашей статье «Как найти хорошего менеджера по продажам».

Статья оказалась полезной для вас? Ставьте Лайк!

Холодный обзвон клиентов по базе данных

В перечень услуг call центра «Контакт Сервис» входят телефонные продажи и продвижение товаров.

Мы используем опыт и профессиональные знания для общения с разными клиентскими аудиториями.

Холодные звонки

Одна из наиболее востребованных услуг нашего кол-центра — холодные звонки: телефонные рекламные звонки вашим новым потенциальным клиентам, которые осуществляются без какой-либо предварительной договоренности. То есть абоненты не готовы к звонку и, возможно, ничего не знаю о вас, ваших товарах и услугах.

Это делает организацию холодных звонков одним из самых сложных направлений телемаркетинга. Но в то же время – одним из самых действенных, способным существенно повысить эффективность ваших продаж и дающим ответ на теряющий актуальности вопрос: как поднять продажи в кризис?

И самое потрясающее!!!

— Вам не нужно учиться борьбе с возражениями

-Мы все сделаем за вас!

Оставь заявку и мы перезвоним!

Примеры реализации услуги


Сфера деятельности:
Предоставление услуг связи населению.
Результативность проекта за 2010 год:
Количество подтвержденных заявок: 8735

Проверка данных компаний для рассылки информационного письма.

Ваш браузер устарел и не пожжерживает audio!

Горячий интерес к холодным звонкам

Холодные звонки как инструмент активных продаж

Начиная холодный обзвон, некоторые компании сталкиваются с рядом сложностей, по причине того, что заинтересованность в разговоре изначально односторонняя. Чаще всего это связано с тем, что менеджер отдела продаж, выполняющий звонок, не знает, как правильно подойти к разговору и заинтересовать потенциального заказчика.

Именно по этой причине активные продажи, холодные звонкидолжны выполнять подготовленные специалисты. Которым хорошо знакома эта техника продаж и которые смогут добиться её максимальной эффективности.

Именно по этой причине холодный обзвон клиентов по базе данных должен проводиться обученными людьми, которые смогут добиться от него максимальной эффективности.

  • Осведомленность в теме звонка

Первостепенное условие холодного обзвона – хорошее знание продвигаемого продукта. Оно поможет оператору ответить на все возможные вопросы, вызовет у потенциального клиента высокий уровень доверия и обеспечит максимальную эффективность работы.

  • Диалог, а не монолог

Опытный оператор, не понаслышке знающий, что такое телефонные продажи, понимает, что разговор в формате монолога наверняка обречен на провал. С собеседником необходимо выстраивать диалог: интересоваться его мнением, чутко реагировать на комментарии и вопросы, а в конце беседы предложить решение, учитывающее все полученные ответы.

  • Частота холодных звонков

Для холодного обзвона очень важна частота и регулярность совершаемых звонков. Это существенно повышает шансы на привлечение новых покупателей, прирост клиентской базы и увеличение продаж.

  • Звонок холодный – общение тёплое.

Дружелюбие — залог успеха в любом вопросе. Многие колл-центры обходят это очевидное условие стороной. Даже если вы хорошо знаете, ЧТО нужно сказать, но изложите информацию сухо – вряд ли вы получите желаемый отклик. Пусть наш контакт холодный, переговоры должны быть «человеческими», вежливыми, эмоциональными. Приветливый собеседник с гораздо большей вероятностью добьется успешного исхода беседы. Именно корректное общение поможет вам увеличить продажи в кризис!


Качество и эффективность услуги

Наша компания готова предложить Вам качественные услуги по установлению максимально успешного контакта между Вашей фирмой и потенциальными клиентами. Наших штатных операторов в офисах Санкт-Петербурга и Москвы отличает постоянное желание совершенствовать навыки, индивидуальный подход к каждому звонку и внимательность к изучению продвигаемого продукта. Разрабатывая и улучшая технику своей работы, мы неизменно повышаем эффективность холодных звонков и других подобных услуг. Если же у Вас возникают какие-либо вопросы касательно специфики нашей работы, можете смело обратиться к специалистам, которые будут рады оказать необходимую помощь!

Как повысить продажи в кризис?

Call-центр «Контакт Сервис» реализовал большое количество проектов по холодным звонкам.  Если вас интересует, как обеспечить повышение эффективности отдела продаж за 50 дней. Если для вас актуален вопрос, как увеличить клиентскую базу, как расширить географию присутствия, как привлечь новых посетителей в свой магазин, как увеличить продажи окон… Если вам необходимы холодные звонки, продажи, активных и опытных менеджеров при этом нет. Мы поможем вам решить эти вопросы и поможем установить новые успешные контакты между вами и вашими потенциальными клиентами.

Хотите узнать больше про поиск клиентов и холодные звонки

Звоните нам:

8 (495) 150-22-22

8 (812) 407-22-22

8 (800) 350-21-22

Обзвон клиентов от call-центра «Контакт Сервис» — гарантия приятного результата

Перед любым сознательным руководителем рано или поздно встают следующие объективные задачи:

  • увеличить количество деловых партнеров;
  • организовать работу отдела продаж;
  • узнать об изменившихся пожеланиях клиента, наладить обратную связь;
  • обеспечить стабильный рост продаж.

Чтобы добиться желаемого максимально быстро и без лишних финансовых затрат, нужно обратиться у мастерам в искусстве общения с клиентов – специалистам колл-центра «Контакт Сервис».

Чтобы купить обзвон по базе у нас, просто закажите звонок на сайте – мы не заставим вас ждать!

«Холодные» звонки от колл-центра «Контакт Сервис» — мы сделаем за вас самое трудное

Организация холодных звонков – самое сложное направление телематкетинга, один из самых действенных способов поднятия продаж в кризис!

Как показывает практика, менеджеры отдела продаж компании не знают, как правильно строить диалог с покупателем, заинтересовать его во время первого контакта.

Можно сетовать на плохие условия работы, высокую конкуренцию, прочие обстоятельства а можно пойти по иному пути и заказать обзвон «холодных» клиентов в колл-центре «Контакт Сервис». Обратитесь к нам – очень скоро пожнете приятные плоды принятого решения!

«Холодные» звонки вместе с центром «Контакт Сервис»  — больше не навязчивы, а эффективны

Как специалистам центра удается заинтересовать клиента и не упустить его на первой минуте разговора? Все дело в подходе к работе:

  • мы готовимся к беседе с потенциальным покупателем: «примеряем на себе его одежду», предугадываем интересующие вопросы;
  • мы эффектно представляемся и презентуем продукт в особенной манере;
  • мы «ведем» собеседника в разговоре: даем достоверные данные, убеждаем выгоде сотрудничества, эффективно работаем с возражениями.

Мы чувствуем клиента, а значит – обречены продать ваш продукт! Если вы хотите подробнее узнать, что такое холодный обзвон, цену и особенности сотрудничества с центром, не медлите – свяжитесь с оператором прямо сейчас!

«Контакт Сервис» увеличит эффективность отдела продаж за 50 дней!

Вы не знаете, как расширить клиентскую базу и привлечь новых потребителей в свой бизнес? Колл-центр «Контакт Сервис» придет на выручку!

Холодные звонки от наших специалистов «растопят сердца» даже самых предвзятых клиентов. Наши операторы отлично знакомы с техникой продаж, умеют вести эффективный диалог, аккуратно подводят клиента к покупке и исправно отчитываются перед заказчиком.

Не это ли вам нужно? Если вы действительно хотите превратить свой бизнес в приоритетный, звоните нам, заказывайте «холодные исходящие звонки» по привлекательной цене!

Колл-центр на холодные звонки

Один из самых популярных и эффективных способов привлечения новых клиентов ‒ это так называемый «холодный обзвон». Имеется в виду предложение товаров и услуг компании по телефону без предварительной договорённости даже с тем, кто ничего не знает об этой фирме или продукте.

Организовать колл-центр на холодные звонки вдвойне сложно и требует большей ответственности, ведь изначально в разговоре заинтересован только оператор. Для такой работы нужны опытные, хорошо обученные сотрудники, которые умеют заинтересовать потенциального заказчика и продать ему конкретный товар. Найти и обучить подобных специалистов самостоятельно всегда проблематично, равно как и подобрать хорошего менеджера по продажам.

У нашей услуги холодных звонков есть целый ряд преимуществ:

  • звонки осуществляют опытные операторы, которые имеют серьезную психологическую подготовку, умеют избегать конфликтов и заинтересовать потенциального клиента, владеют техниками продаж;
  • новые клиенты привлекаются более эффективно за счет прямого контакта и грамотного общения;
  • выявляются потребности покупателей: колл-центр на холодные звонки поможет выяснить, чего не хватает возможным заказчикам в вашем пакете услуг или товарах;
  • вы узнаете стороннее мнение о своей фирме и продукте или услуге, а значит, можете выявить и устранить все недостатки;
  • вы избавляетесь от стрессового общения и конфликтных ситуаций, сможете сделать из них выводы в спокойной обстановке.

Кроме того, это финансово доступный способ рекламы и продвижения фирмы на рынке, если сопоставить затраченные суммы и количество заинтересованных потенциальных покупателей. Вместе с тем экономится время ваших сотрудников, которые могут заниматься узконаправленной работой по своему профилю.

Таким образом, колл-центр на холодные звонки – это отличное средство анализа рынка и расширения клиентской базы.


100 холодных звонков в день!

Алексей Смирнов пишет: И посмотрите два фильма — «Бойлерная» и «Американцы» (в оригинале Glengarry). Так, чтобы вдохновиться
В холодных звонках есть один очень важный момент, определяющий и их количество, и качество. Надо готовиться к каждому звонку. И перед глазами обязательно иметь план: перед тем, как набрать номер продавец должен представлять: 1. Кому я звоню Фамилия, имя, должность (лучше иметь устаревшие сведения, чем никаких) 2. Чего я добиваюсь: интереса, договорённости, встречи или продажи. 3. Как доказать на reception важность моего вопроса или предложения 4. Что сказать клиенту о цели моего звонка. 5. Аргументы: какие доводы данный клиент сочтёт наиболее убедительными. 6. Первые слова — самые важные, их надо говорить естественно и свободно, именно по ним клиент решает, стоит продолжать беседу или нет. Такой мини -план при подготовке к каждому звонку занимает около 3-х минут, но это не пауза между звонками, а именно настройка на клиента. Мне всегда очень помогал наглядный образ ныряльщика, добывающего жемчуг. Он знает, что поднимет на поверхность множество пустых раковин…. — знает. Однако не расстраивается, так как понимает, что это -нормально, каждое погружение приближает ныряльщика к заветной жемчужине. Так и цель каждого холодного звонка добить как можно больше имён и сведений о клиентах. Первый пункт очень важен, хороших справочников много, а спросить конкретную Марию Ивановну — это важно, на выяснение имени руководителя уходит меньше времени, чем на конкретных менеджеров, поэтому можно спрашивать руководителя по имени, не ставя себе супер задач, неадекватных текущему этапу продажи. Главное установить контакт, любой секретарь на reception более адекватно реагирует на продавца, который знает как зовут директора, чем на просто оператора, которому задано сделать 100 звонков. При грамотном планировании 50-60 звонков дадут больше информации, чем 100 с целью только получить ответ да ли нет.

Что такое «холодные звонки» по телефону?

Наверняка, каждому из нас не один раз приходилось отвечать на звонок и слышать подобные фразы:
— Посетите наш тренинг по продажам!
— Попробуйте наш инновационный массаж!
— Приходите в наш новый тренажерный зал!

Зачастую, такой обзвон и называется «холодными звонками», продавцы и производители пытаются сообщить потенциальным, но пока незаинтересованным покупателям о новом товаре или услуге и предложить купить данные продукты.

 

Казалось бы, это отличный способ продать свой товар. Но не все так просто. Эксперты утверждают, что холодные звонки на сегодняшний день являются одним из самых тяжелых способов продаж, но в то же время и самым эффективным. Результат здесь в первую очередь зависит от квалификации и навыков оператора.

Важно понимать, что клиент не ждет этого звонка, и чтобы заинтересовать клиента оператору нужно обладать большим опытом и хорошим знанием продукта, который он предлагает. Если же менеджер, не останавливаясь, рассказывает о своем предложении, не задает вопросов и не переводит беседу в нужное русло, пренебрегая техникой продаж, звонок, скорее всего, окажется нерезультативным.

За один рабочий день оператор совершает больше сотни звонков, и у каждого из абонентов своя реакция на его предложение. Менеджеру приходится сталкиваться с возражениями, отказами: «У меня уже все есть, мне не интересно ваше предложение, у меня нет времени на разговор с Вами». Чтобы разговор закончился результативно менеджеру нужно иметь качественную базу контактов, эффективный сценарий разговора, постоянно тренироваться и развивать свои навыки.

 

Поиск клиентов при помощи «холодных звонков» используют как в B2B, так и в сфере потребительских товаров и услуг. В России наиболее часто используют этот вид продаж в СМИ, транспортных, логистических и производственных компаниях, агентствах недвижимости и других сферах.

Многие компании обучают технике «холодных звонов» своих специалистов, привлекают тренеров и разрабатывают сложные схемы мотивации, тем не менее большинство штатных сотрудников не любят «холодные продажи», боятся их и в результате быстро выгорают.

Бизнес вынужден привлекать, адаптировать, развивать новых и новых специалистов неся затраты на подбор, кадровое сопровождение, налоги, рабочие места, материально-хозяйственное обеспечение и так далее и тому подобное, теряя при этом не только деньги, но и еще более ценный ресурс — время.

Понимая, что успешность бизнеса во многом зависит от уровня продаж, компании зачастую приходят к мысли о необходимости привлечения к «холодным продажам» аутсорсингового колл-центра.

 

Персонал колл-центров специально подготовлен и имеет большой опыт в данном методе продаж, поэтому результат в данном случае можно спрогнозировать. Если соблюдены все основные параметры: интересное конкурентноспособное предложение, актуальная база, хороший скрипт, обученный и стресоустойчивый оператор заказчик получает необходимое количество теплых клиентов.

Использование метода «холодных звонков» имеет свои преимущества и недостатки, но при грамотной реализации, с его помощью можно значительно расширить воронку продаж.

Узнать подробнее про услугу «Холодные звонки»: https://infotell.ru/services/cold-calls

5-этапный метод холодного звонка для ведения разговора о продажах

Холодные звонки — один из самых важных навыков, который вы можете развить как торговый представитель.

Итак, сегодня я собираюсь поделиться удивительно простой техникой холодных звонков B2B, которая поможет вам быстрее набрать обороты или просто быстрее перейти к сути разговора о продажах.

Как это сделать?

Сосредотачиваясь на простых элементах хорошего разговора о поиске, чтобы вы могли оставаться сосредоточенными, а потенциальный клиент не раздражался или не становился нетерпеливым.

Готовы? Давайте нырнем.

Шаг 1: звоните только потенциальным клиентам

Я знаю, о чем вы думаете: «Это очевидно, Дерек. Кому еще мне позвонить? » Итак, давайте поговорим о том, что такое «перспектива» на самом деле.

потенциальный клиент — это тот, кто ХОЧЕТ решить проблему, которую вы решаете.

Вот и все. Если они еще не хотят ее решать, вы зря тратите время, пытаясь их убедить. Если вы хотите показаться крутым, начните с того, что звоните нужным людям.

Моей команде повезло. Мы можем увидеть много этой информации в Интернете. Если можете, убедитесь, что вы это делаете. Если вы не можете этого сделать, вам нужно как можно скорее квалифицировать потенциального клиента (что является Шагом 2 в этом процессе).

СВЯЗАННЫЙ: Полный список инструментов поиска продаж

Но позвольте мне привести пример.

Начнем с шаблона подготовки звонка. Используйте его для каждого человека в вашем списке, чтобы решить, действительно ли он потенциальный клиент:

Решаем проблему:

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Не упускайте из виду третий, потому что он очень важен: люди покупают вещи, потому что хотят решить проблему.Они готовы позволить проблемам продолжать существовать, если у них нет времени, энергии или мотивации для их решения.

Это значит…

Если вы позвоните кому-то, и его не волнует проблема, которую вы решаете, даже если они сталкиваются с ней каждый день, они не станут потенциальным клиентом.

Вот как мы обучаем представителей в PatientPop:

Решаем задачу: прием пациентов к врачам

Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема: они расположены в конкурентоспособном городе, где население перемещается каждые несколько лет

Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему: Сейчас они тратят деньги на некоторые онлайн-решения

Противоположный пример, который мы видим у многих новых представителей, заключается в том, что они хотят найти врача, у которого даже нет веб-сайта. «Ей нужен веб-сайт, и это часть нашего решения!» они говорят.

Но отсутствие веб-сайта (в 2021 году!) Означает, что они вряд ли вообще будут заботиться о создании веб-сайта. Или даже о том, чтобы быть в сети.

Итак, Шаг 1 — убедиться, что потенциальный клиент готов решить свою проблему. И если вы не можете понять этого из своего исследования, ответ на этот вопрос — следующий шаг в вашем процессе.

Проспект начала разговора

Наша философия поиска такова: «Не продавайте.Перспектива начать разговор ».

Прекратите продавать, когда вы занимаетесь поиском. Сдвиньте свой фокус с «как я могу продать этому человеку?» на «как я могу помочь этому человеку?»

Когда вы хотите помочь, ваша тональность меняется естественным образом. Вы любопытны, а не предполагаете.

Позвольте любопытству вести беседу.

Холодный звонок — это возможность узнать больше о потенциальном клиенте, чтобы увидеть, можете ли вы ему помочь.

Пусть этот образ мышления станет основой вашего подхода к поиску.

СВЯЗАННЫЙ: Как стать лучшим продавцом через взаимоотношения Продажи

Шаг 2. Найдите зазор

Если вы МОЖЕТЕ ответить на вопрос «почему» из шаблона на шаге 1, вам все равно нужно будет, чтобы потенциальный клиент сказал вам, что он хочет решить эту проблему . Лучшие продавцы смотрят на это как на дисквалифицирующую игру:

Как быстро я могу убрать этого человека с этого этапа моей очереди? Они либо не перспективный, либо они отсутствуют, либо они есть, и я продвигаю их вперед.

Установление взаимопонимания — это нормально при холодном звонке (и может быть действительно важно), но убедитесь, что вы как можно скорее определили, стоит ли вам продолжать работать с этим потенциальным клиентом.

Начните с того, что объясните им понятным языком (без жаргона!), Какую проблему вы заметили или что, по вашему мнению, у них есть.

СВЯЗАННЫЙ: Как создать свои собственные сценарии продаж холодных звонков

Это просто, если вы можете просматривать информацию в Интернете (например, есть ли у них веб-сайт или оптимизирован ли он для поиска), но не намного сложнее, если вы этого не сделаете.

Например, вы можете обратиться к отраслевой статистике и сказать им, что X% людей в их отрасли борются с (проблемой). Вы также можете основывать это на своих наблюдениях об их веб-сайтах, их маркетинге или цитате из одного из их сообщений в блогах.

Будьте изобретательны с открывашкой

После того, как вы определили пробел, вам нужно проявить творческий подход к открытию.

Я уверен, что вы когда-то слышали, что продолжительность нашего внимания примерно такая же, как у золотой рыбки.Или что с 2000 года оно упало с 12 до 8 секунд.

Что ж, это еще одно искаженное исследование.

Интервал нашего внимания зависит от задачи, то есть от задачи, которую мы выполняем. Наша роль в этой задаче (например, смотрит лекцию по сравнению с , читая лекцию) играет большую роль в нашей способности обращать внимание.

Как это применимо к вашему устройству для открытия холодного звонка?

У вас больше времени, чем вы думаете.

Конечно, вам нужно быстро привлечь внимание потенциального клиента в начале разговора.Но начинать с презентации продукта — не лучший способ сделать это.

Вы привлекаете внимание потенциального клиента с помощью нетрадиционного открывающего элемента.

Продолжительность успешных холодных вызовов почти вдвое превышает продолжительность неудачных холодных вызовов. Ваша цель в первые несколько секунд холодного звонка — выиграть время.

Начните холодный звонок следующим образом:

«Привет, [имя], это [ваше имя] из [компании]».

Затем используйте один из этих 10 открывателей.(Компания или лицо, упомянутые в каждом открытии, и есть то, кто их популяризировал. Они могут не быть создателем.)

🠊 «Как дела?» Gong.io (лучшая дебютная линия согласно их исследованию)

🠊 «Спасибо, что ответили на мой звонок, у вас есть пара минут?» Джон Бэрроуз, основатель JBarrows Consulting

🠊 «Я знаю, что вы не ждали моего звонка. У вас есть 27 секунд, чтобы… »ConnectAndSell

🠊 «Если бы я сказал вам, что это холодный звонок, вы бы повесили трубку? Или вы дадите мне время рассказать, почему я позвонил сегодня? » Ричард Смит, соучредитель Refract

🠊 «Позвонил, чтобы представиться и посмотреть, может ли то, что мы делаем, быть полезным для вас в будущем.Как мое время? » Джон Климшин, найден в Бизнес-Генераторе

🠊 «Я действительно надеялся коротко поговорить с вами. У тебя есть две минуты? » Тито Борт, CRO / генеральный директор Altisales

🠊 «Я парень / девушка, которые отправили вам [рекомендательное письмо / письмо для прямой рассылки]». Outreach.io

🠊 «Я тебя не вовремя застал?» Кристофер Восс / Аарон Росс

🠊 «Мы с вами раньше не разговаривали, но я позвонил по причине…» Джейми Карлсон, SDR athenahealth

Я написал сообщение в LinkedIn, в котором спрашивал людей об их любимых средствах открытия холодных звонков, если вы хотите большего. Свои мысли ответили более 200 продавцов.

Или вы можете проявить творческий подход и придумать свое собственное.

Избегайте использования этих универсальных открывалок:

  • «Как дела?»
  • «Как дела?»
  • «Как дела?»
  • «Как прошел твой день?»
  • Сразу к вашей 15–30-секундной презентации

Советы по холодным звонкам

Подумайте о тех временах, когда у вас больше всего социальной энергии

Для одного из наших клиентов это когда он с друзьями в тренажерном зале Crossfit.Передайте это чувство перед следующим холодным звонком. Этот метод называется тренировкой изображений, он отлично работает, если вы тренируетесь.

Вернитесь к своему «почему»

Каждый потенциальный клиент, с которым вы взаимодействуете (включая помощников), может стать билетом к вашей следующей крупной сделке. Объявиться. Присутствовать. Произведите отличное первое впечатление.

Поставьте свою любимую музыку на

Это моя любимая вещь. Для меня это рок 80-х и хип-хоп 90-х. Морган Ингрэм составил плейлист Keep Dialing, который тоже можно посмотреть.Включите в плейлист свои любимые джемы с накачкой, чтобы понять, что вам нужно.

Сядьте прямо

Исследования показали, что телесность влияет на тональность. Проще говоря, ваше физическое состояние влияет на ваше психическое состояние. Простое сидение в хорошей осанке может улучшить настроение. И потенциальные клиенты услышат это на другом конце телефона.

Попробуйте эти советы:

  • Встаньте или сядьте прямо на край стула, когда вы звоните.
  • Совершите быструю 5-минутную прогулку до того, как прозвучит мгновенный звонок, чтобы у вас пошла кровь.
  • Улыбайтесь, когда говорите. Держите на столе маленькое зеркало, на которое можно смотреть.
  • Выпейте утром кофе перед тем, как приступить к работе. Ваша цель — быть социальным. Испытайте себя, заставив бариста и одного человека, стоящего в очереди, улыбнуться, поздоровавшись и спросив, как проходит их утро.
Используйте правильный скрипт
Сценарии

позволяют догадываться о том, что сказать, когда вы поставите на карту своих потенциальных клиентов. Вы не тратите драгоценное время на светскую беседу, добавляя бесполезные наполнители или пытаясь выяснить, что работает, а что нет.

Создание сценария выходит за рамки данной статьи. Посмотрите, как написать собственный скрипт холодного звонка.

ПРАКТИКА, практика, практика

Ролевая игра с вашим менеджером или другим торговым представителем, когда вам холодно звонить им и работать над вашим сценарием. Записывайте свои звонки, чтобы вы и ваша команда могли проверить такие вещи, как ваш тон, темп, выбор слов и стратегия звонков.

Вы никогда не станете лучше в холодных звонках, если не поймете, что вам нужно улучшить, а для этого нужна активная практика.

Задокументируйте звонок

Сразу после окончания разговора запишите подробности звонка, пока они еще свежи в памяти. Не упускайте ничего, даже если считаете это несущественным. Когда вы позже пересмотрите звонок, эти детали могут действительно выделиться и могут стать предметом обсуждения для будущих разговоров.

Продолжение

Независимо от того, как прошел звонок, сразу же после того, как повесил трубку, отправьте потенциальному клиенту повторное электронное письмо, чтобы поблагодарить его за потраченное время и наметить следующие шаги, если таковые имеются.Эта дополнительная точка соприкосновения дает им возможность легко связаться с вами и оставляет у них положительное впечатление о вас и вашей компании.

Не принимайте это на свой счет 🙂

Холодные звонки — тяжелая работа. Вы получите много номеров. Думайте об этом так:

Люди, которые дают вам заслуженное «Да», на шаг опережают своих конкурентов (которые, возможно, уже дали вам «Нет»). Вы меняете их бизнес. Отличная работа.

Шаг 3. Подтвердите

Затем вам нужно убедить потенциального клиента сказать вам, что он хочет решить эту проблему. ОНИ должны это сказать, иначе это ничего не стоит. Не , говоря, что это сильный сигнал, что они недостаточно привержены, чтобы найти решение.

И делать это нужно быстро.

Продолжать говорить о том, что ваш потенциальный клиент не считает приоритетом, — значит умереть медленной смертью. Заручитесь их обязательством, задав простой вопрос: «Вы хотите это исправить?»

Вот несколько способов сделать это естественным образом:

«Я увидел X, что заставило меня поверить, что вы пытаетесь это сделать (какую бы проблему вы ни решили).Ты?»

«Я видел, что вы показывали в Google рекламу лазерного удаления татуировок. Это навело меня на мысль, что вы, возможно, хотите привлечь больше пациентов. Это для тебя сейчас приоритет? »

Если вы НЕ МОЖЕТЕ понять это до того, как позвоните им по телефону, вам нужно сразу же найти .

«Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

«Большинство врачей, с которыми я разговариваю, говорят мне, что они хотят либо привлечь большее количество пациентов, либо привлечь пациентов для определенных услуг, либо просто увидеть больше пациентов, которые платят из своего кармана.Что из этого для вас наиболее важно? »

«Большинство вице-президентов по продажам говорят мне, что у них либо проблемы с созданием достаточного количества конвейеров, либо они не уверены в его качестве. Это вообще похоже на ваш мир ??

Здесь одно предостережение. «Проблема» и «особенность» — это не одно и то же.

99,99% времени безотказной работы? Это особенность. Снижение продаж из-за ненадежности вашего хостинга — это проблема.

Лучше онлайн-репутация? Характерная черта. Слишком много платить за PR-службу, которая, кажется, не двигает иглу — проблема.

Быстрее, крупнее, красивее? Функции. Не имея времени (или умения) создавать конверсионные целевые страницы — проблема.

Что ваши функции делают для потенциального клиента? Превратите их в больший доход, больше сбережений, меньше беспокойства.

Набор вопросов

Конечно, чтобы получить нужную информацию, сначала вам нужно, чтобы потенциальный клиент действительно ответил на ваши вопросы.

Очень полезный метод здесь — штабелирование вопросов.

Вот почему вам стоит попробовать.

При исследовании Chorus.ai более 5 миллионов торговых звонков они обнаружили, что наиболее успешные представители 40–50% времени разговаривают во время холодных звонков. Они также задают четыре вопроса, в том числе 2–3 увлекательных вопроса, на которые требуется ответ продолжительностью 30 секунд и более.

Теперь, если вы посмотрите на данные Gong.io, они немного противоречат этим цифрам. Их исследования показывают, что успешные представители говорят 54% времени. И не было разницы в количестве вопросов, которые задавали успешные и неуспешные представители.

Вот что вы можете извлечь из этого:

  1. Вам и потенциальному клиенту следует примерно разделить время разговора. Это не будет идеально, но избегайте доминирования во всем разговоре.
  2. У вас есть только время задать несколько хорошо продуманных вопросов. Сделайте это.

Мы обучаем наших клиентов методу, называемому группировкой вопросов.

Давайте посмотрим на пример.

В вашей компании есть продукт для автоматизации бухгалтерского учета. Самым большим разочарованием для большинства ваших пользователей является ведение собственного бухгалтерского учета и сверка счетов с помощью электронных таблиц и нескольких платформ.

Во время холодного звонка вы хотите узнать, используют ли они несколько инструментов для ведения бухгалтерского учета, потому что именно там вы потенциально можете помочь.

«Многие владельцы малого бизнеса каждую неделю проводят несколько часов, используя такие инструменты, как PayPal, Stripe и электронные таблицы, чтобы вручную вести бухгалтерский учет. Мне любопытно. Как вы ведете бухгалтерский учет в компании ABC? »

Первое предложение обеспечивает контекст вопроса во втором предложении. Если вы задали второй вопрос без указания контекста, у вас гораздо больше шансов получить общий ответ, который не даст вам ответа, необходимого для назначения встречи.

Это простая формула для задания вопросов, которая выглядит так:

[контекст]. ?

Вот как придумывать собственные вопросы:

Определите, что вам нужно от потенциального клиента. Какие требования должны быть соблюдены, чтобы вести качественный торговый разговор? Это могут быть требования к технологическому стеку или количество сотрудников в конкретном отделе.

Примеры:

«В наши дни многие отделы продаж используют Salesforce.Какие инструменты вы, ребята, используете? »

«Многие владельцы малого бизнеса, с которыми я разговариваю, используют Quickbooks для ведения бухгалтерского учета. Что вы, ребята, используете? »

«Многие из отделов продаж, с которыми я разговариваю, используют инструменты взаимодействия с продажами, такие как Mailshake или Outreach.io, для управления своими исходящими каденциями. Что вы, ребята, используете? »

Посмотрите свои записи о предыдущих звонках по продажам. Просмотрите заметки или прослушайте записи ваших прошлых холодных звонков и звонков для обнаружения.Какие болевые точки поделились с вами перспективами? Если у вас здесь нет ничего хорошего, будьте внимательны во время звонков, которые вы делаете, продвигаясь вперед. Запишите слово в слово, что именно говорят ваши потенциальные клиенты, когда они делятся своими болевыми точками.

Примеры:

«Одна вещь, которую я слышу от групп доставки, — это то, что им не хватает персонала, когда дело доходит до опыта MIM, Active Directory или Office 365. Как вы, ребята, набираете таких навыков? »

«Масштабная персонализация — это то, что сейчас пытаются сделать многие команды продаж в своем холодном контакте, но многие директора по продажам беспокоятся о том, сколько времени это займет. Как вы, ребята, подходите к персонализации? »

«Связаться с лицами, принимающими решения в компаниях, с которыми ваша некоммерческая организация не имеет личных отношений, может оказаться сложной задачей. Мне любопытно, как вы, ребята, подходите к компаниям, с которыми хотите сотрудничать? »

Изучить существующих клиентов . В каких трех основных областях ваш продукт / услуга помогает вашим клиентам больше всего? Обратите внимание на ценность, которую вы им предоставляете. Это хорошая возможность сотрудничать с вашим продуктом или командой доставки.

Примеры:

«Владельцы бизнеса говорят мне, что они действительно хотят тратить меньше времени на работу с электронными таблицами и несколькими программными платформами, когда они ведут бухгалтерский учет. Мне любопытно, как вы, ребята, ведете бухгалтерский учет? »

«Сейчас большая тенденция заключается в использовании таких инструментов, как видео и LinkedIn, чтобы назначать больше встреч. Мне любопытно, как вы, ребята, используете эти инструменты для наполнения своей воронки? »

«Многие HR-команды ищут способы тратить меньше времени на отслеживание управления производительностью вручную.Мне любопытно, как вы, ребята, используете автоматизацию, чтобы лучше отслеживать и экономить время при проверках ваших сотрудников? »

Шаг 4: Закройте!

Сказал ли вам потенциальный клиент, что решение проблемы, которую вы решаете, является приоритетом? Идите на встречу!

Вот что происходит с новыми продавцами (либо новичками в игре, либо новичками в компании): они подтвердили разрыв, но они хотят продолжать продавать потенциальному клиенту, почему их решение является отличным.

Это называется «продажей после закрытия».«Не делай этого. Вы можете думать, что укрепляете встречу, но на самом деле вы подвергаете ее риску.

СВЯЗАННЫЙ: Отображение вызовов: что это такое и как включить его в процесс продаж

Все, что вам нужно, это чтобы потенциальный клиент согласился с тем, что решение этой проблемы является приоритетом. Затем вы прямо просите о встрече. Это так просто, что первые несколько раз вы будете чувствовать себя странно.

2 ключа к правильному решению

1.Неуверенность.

«Мы определенно можем решить эту проблему для вас» не работает так же хорошо, как «Мы ​​могли бы помочь».

Это потому, что неуверенность порождает любопытство.

Каждый продавец на 100% уверен, что его продукт лучший. Но это делает их менее заслуживающими доверия. Потенциальный клиент начинает беспокоиться о том, что продавец будет продвигать их продукт и затруднить отказ.

Если вы выглядите неуверенно, вы избавляетесь от этого беспокойства, потому что демонстрируете отношение: «Я здесь, чтобы помочь.”

2. Спрашивайте по одному решению за раз.

«Давайте отложим время» лучше, чем «Давайте выделим 20 минут».

Пусть ваш потенциальный клиент согласится с тем, что ему следует проводить с вами какое-то время, прежде чем он согласится с тем, сколько, и он, скорее всего, сделает и то, и другое.

Итак, как только потенциальный клиент сказал, что он готов решить проблему, скажите следующее:

«Хорошо, давайте выделим время, чтобы поговорить об этом и посмотреть, сможем ли мы вам помочь.”

Когда вы это сделаете, произойдет одно из двух.

  • Они соглашаются на встречу (и огромный процент людей соглашается на нее раньше, чем вы думаете).
  • Или вам будут возражать.

В любом случае это победа.

Шаг 5: повторить

Даже если потенциальный клиент согласился с тем, что его проблема является приоритетной, он все равно может не решиться встретиться с вами.

Если вы дошли до этого момента, их возражения, скорее всего, рефлексивны — они возражают против того, чтобы вы были продавцом, а не против самого решения.

СВЯЗАННЫЙ: Отношения продаж: определение, методы и примеры

Раннее возражение — это победа.

Подумайте об этом. Если после закрытия вы потратили на продажу на десять минут дольше, у них может не хватить времени поговорить с вами, прежде чем вы даже узнаете возражение. Мы хотим достичь этого момента как можно быстрее, чтобы у нас был лучший шанс перейти к следующему шагу!

Ответ на возражение — это отдельная проблема, поэтому я просто скажу следующее: продолжайте связывать свои ответы с проблемой, с которой они имеют дело, и с болью, которую они испытывают.

Сделай это…

1. Запишите 3 самые большие проблемы, которые ваш продукт решает для ваших клиентов.

Если вы продаете на разных уровнях или ролях, вам может потребоваться проделать это упражнение для каждой из них. Не угадай. Поговорите со своими существующими клиентами и спросите их:

  • Почему купили?
  • На что они надеялись?

Если ваша компания — молодой стартап, вы можете назначить несколько собеседований, чтобы найти эти ответы. Если ваша компания более устоявшаяся, возможно, у вас уже есть маркетинговое обеспечение с цитатами от клиентов, или у вас может быть учебник с этими ответами.

2. Создайте вопрос проверки.

Это хороший шаблон для использования: «Большинство (ролей), с которыми я говорю, говорят мне, что они пытаются сделать одно из трех: (проблема 1), (проблема 2) или (проблема 3). Это вообще похоже на тебя? »

3. Подумайте, можете ли вы посмотреть в Интернете, чтобы понять, хотят ли ваши потенциальные клиенты решить эти проблемы.

4. Используйте этот шаблон, чтобы понять каждого потенциального клиента, прежде чем позвонить:

  • Проблема, которую мы решаем:
  • Почему я считаю, что у этого потенциального клиента есть эта проблема:
  • Почему я считаю, что этот потенциальный клиент хочет решить эту проблему:

Это простая структура, которая может сделать ваши холодные звонки невероятно эффективными. Но не позволяйте своей простоте вводить вас в заблуждение. Это поможет вам достичь основных целей любого холодного звонка: квалифицировать лида, оценить вероятность его закрытия сейчас и назначить встречу.

Что такое холодный звонок?

Холодный звонок происходит, когда торговый представитель звонит потенциальному клиенту, который до этого практически не контактировал с компанией или лицом, звонившим. Получатель холодного звонка мог кратко взаимодействовать с компанией в прошлом, может быть участником списка, полученного при посещении мероприятия, или сотрудником компании, которую продавец является клиентом.

Торговый представитель делает холодный звонок, чтобы установить первоначальный контакт с потенциальным клиентом, представить его, проконсультироваться по поводу предыдущего взаимодействия или представить свои продукты или услуги.

Истинное определение холодного звонка часто неправильно понимается, поскольку многие считают, что продавец, выполняющий их, слепо набирает номера в надежде, что кто-то ответит, чтобы они могли их передать. Напротив, холодные звонки — это особый тип охвата, при котором группы продаж работают, чтобы связаться с потенциальными клиентами в базе данных своей компании, которые не обращаются к ним активно или не контактируют с ними.

В большинстве случаев представитель, который звонит, имеет доступ только к базовой информации о лиде, такой как имя, компания и должность, что делает установление истинной ценности во время звонка исключительно трудным.Тем не менее, торговые представители могут использовать исследования компании и персональные данные покупателей, чтобы понять проблемы, с которыми сталкивается лидер, или их конкретные проблемы, прежде чем звонить.

Сегодня холодные звонки гораздо более распространены в торговых средах, где используются интеллектуальные программы дозвона или когда от представителей требуется совершать чрезвычайно большое количество звонков каждый день. Холодные звонки также не так эффективны, как другие, менее назойливые или более «теплые» методы первичного охвата.

Представители могут увеличить вероятность успешного холодного звонка, заранее установив признание у лидера.Они могут использовать сайты социальных сетей, такие как LinkedIn или Twitter, чтобы отправлять сообщения, оставлять комментарии и лайки, а также собирать информацию, которую они могут упомянуть во время разговора. Существуют также инструменты продаж, которые отображают контекстную информацию о компании, а также любую историю потенциальных клиентов перед каждым звонком, так что представители могут получить понимание и создать знакомство без дополнительной работы, которая вредит их продуктивности продаж.

— Холодный вызов мертв? 10 экспертов по продажам взвешивают

Холодный звонок мертв?

Во-первых, единственный способ, при котором телефон когда-либо перестанет быть средством ведения бизнеса, — это если люди сольются с кибернетическим облаком и перестанут отвечать на звонки, что навсегда лишит одного человека возможности связаться с другим по телефону. НИЧТО никогда не бывает мертвым, пока не будет полностью мертвым с точки зрения возможности заставить людей услышать ваше сообщение, цель и намерение достичь их.

Все сводится к формуле. Если у вас есть проверенная, отслеживаемая, испытанная и верная методология, разработанная вами или кем-то еще, вам нужно иметь некоторую веру в то, что система со временем победит. Это игра в числа. Так же, как казино знает, что шансы в их пользу, поскольку чем дольше кто-то играет, казино всегда выигрывает. Действует закон средних чисел.Какое у вас соотношение встреч и звонков? Какое у вас соотношение презентации к близким? Гарантирую, что цифры не лгут.

Вероятность — прекрасная вещь, если вы знаете, что делаете. Вы думаете, что профессиональный игрок в покер не знает, каковы его шансы на победу в большинстве случаев? Играйте, чтобы быть отличным, и знайте свои цифры!

Холодные звонки по-прежнему работают для любого бизнеса, если люди, с которыми вам нужно поговорить, находятся на расстоянии одного телефонного звонка. Да, холодные звонки могут работать и для компаний, которые продают товары высокого класса.Им просто нужно превратить холодный звонок в теплый. Прежде чем обратиться к вам, вам нужно найти время, чтобы узнать, кто этот человек, чем он занимается, узнать об их регионе, влиянии на местную экономику и конкурентах. Продолжайте уточнять свой список по ходу дела.

Нет ничего хуже, чем позвонить крупному потенциальному партнеру / потенциальному клиенту, и вы даже не знаете, кто они, их должность и чем занимается их бизнес. Будьте образованным потенциальным партнером — кем-то, кому небезразлично, что они делают, и у кого есть очень важная работа, требующая навыков и знаний.Вы не просто телефонный номеронабиратель. Вы — первая линия связи, связи с общественностью и маркетинга компании, которая, как мы надеемся, направляет в отрасль сильное и последовательное сообщение о том, что ваша компания здесь, чтобы расти, помогать и никуда не денется в ближайшее время.

Записи и мантры, которые изменят вашу жизнь:

Любимые песни, чтобы наполнить жабры радости от того, что вы делаете:

  • «Say Geronimo» Шеппарда
  • «Летние ночи» Avici
  • «Thunderstruck» от ACDC

Руководство по холодным звонкам (с шаблонами)

Возможно, вы самый ловкий и говорливый торговый представитель в мире, но холодные коммерческие звонки всегда могут обернуться катастрофой. Ах, как неприятно, когда вы ловите потенциального клиента не в то время, когда говорите ему не то о неправильном продукте. Чтобы избежать неудобств, следует следовать сценарию.

Холодный звонок (n)
незапрашиваемый визит или телефонный звонок, сделанный кем-то, кто пытается продать товары или услуги.

1. «Продавцы тратят большую часть своего времени на холодные звонки незнакомцам»

Тем не менее, скрипт холодных звонков не создан для того, чтобы превратить вашу команду в роботов, повторяя один и тот же корпоративный звонок за звонком.Вместо этого он устанавливает границы, чтобы сделать их холодные звонки ценными, с творческой свободой, чтобы поставить свой собственный отпечаток на своем коммерческом предложении.

Вот краткая информация о продажах на основе стоимости!

Итак, мы натолкнулись на головокружения с нашей невероятной командой по работе с клиентами (это называется маркетингом, познакомьтесь) и собрали самые лучшие практики холодных звонков, выигрышную структуру холодных звонков и несколько скриптов холодных звонков в Интернете. прямо сейчас.

ВОСЕМЬ НАИЛУЧШИХ ПРИЕМОВ ХОЛОДНЫХ ОБРАЗОВАНИЙ

Холодные звонки были успешным методом продаж на протяжении десятилетий.Но с появлением Интернета все изменилось. В наши дни это кажется старомодным, но тот факт, что это делают меньше людей, означает, что у вас больше шансов заключить сделку с помощью прямого персонализированного телефонного звонка, поскольку ваши конкуренты забивают почтовые ящики клиентов.

Кроме того, тот факт, что холодные звонки существуют так давно, означает, что мы можем просматривать все данные и извлекать уроки из прошлых успехов и ошибок. Наша команда по работе с клиентами глубоко погрузилась в их воспоминания и извлекла из них восемь лучших практик.

Не бойтесь отклоняться от сценария.

У вас гораздо больше шансов построить органические отношения со своим клиентом, если вы сможете общаться с ним на человеческом уровне. Никакой сценарий не поможет вам в этом; не бойтесь трепаться с ними, если они звучат так, будто хотят поболтать.

Звоните в среду.

В среду конверсий на 46% больше, чем в понедельник (CallHippo).

Звоните в течении часа.

Когда клиент делает запрос, например электронное письмо, загрузка или что-то еще, торговые представители должны быть готовы перезвонить в течение часа, чтобы убедиться, что ваш продукт свеж в их памяти и дает вам наилучшие шансы на успех.

Звоните с 16:00 до 17:00 или с 11:00 до 12:00.

Это дни, когда вы, скорее всего, обеспечите вторую встречу, демонстрацию или даже продажу.

Задавайте открытые вопросы.

Подготовьте список вопросов для звонка и убедитесь, что они связаны с целями и болевыми точками клиента.

Расшутите.

Мы слышали старую поговорку, открывшуюся шуткой! Оно работает. Шутки помогают сломать лед. Даже неважно, плохая погода или скучная погода, просто убедитесь, что это не оскорбительно!

Следите за тем, что работает.

«Холодный» вызов требует большого количества проб и ошибок. Каждый клиент индивидуален, поэтому ваши предложения должны быть изменены в зависимости от того, с кем вы разговариваете. Протестируйте различные вступления, предложения и заключения и отметьте, какие из них работают!

Холодная правда о холодных звонках заключается в том, что они часто заканчиваются отказом. Чтобы максимизировать свои шансы на успех, вы должны правильно рассчитать время, быть полностью готовыми, открытыми и доступными и понимать, где вы ошибались в прошлом.

Далее вы должны быть готовы, точно зная, что влечет за собой холодный звонок.

ЧТО ПРОИСХОДИТ ПРИ ХОЛОДНОМ ЗВОНОК?

Вы никогда не делали этого раньше, и вы можете подумать, что холодный звонок — это просто взять трубку, набрать случайный номер и посмотреть, купит ли что-нибудь человек на другом конце линии. Вы ошибаетесь. Хуже того, вы балансируете между домогательствами.

Процесс холодного звонка требует большой подготовки, прежде чем вы подойдете к телефону. Затем, когда вы, наконец, приблизитесь к одному из них, ваш разговор должен быть структурирован, чтобы убедиться, что у вашего холодного абонента есть вся информация, необходимая для принятия правильного решения.

> Решите, на кого вы собираетесь таргетировать звонки, разработайте личность звонящего.

Вы должны составить представление о том, кто ваши холодные абоненты, прежде чем обращаться к ним в определенный день; направьте им конкретную информацию, которая идет на , гарантирует успешный холодный звонок . Представьте, что вы выполняете большой поиск потенциальных клиентов в Google и вам нужно ввести ключевые слова, чтобы их найти.Что бы это были за ключевые слова?

> Определите список потенциальных клиентов, исследуйте каждую из них.

Как только вы определились с тем, каким должен быть ваш холодный абонент, самое время найти кого-то вроде него. Лучшее место для поиска новых лидов — это LinkedIn. Используйте функцию расширенного поиска Sales Navigator, платформы продаж LinkedIn, чтобы найти потенциальных клиентов.

Узнайте больше о планах подписки LinkedIn здесь!

Дайте себе как можно больше шансов привлечь их, проведя свое исследование.Должность, компания, даже их полное название — хорошее начало. Если вы погрузитесь немного глубже, вы сможете найти, что их мотивирует. Посмотрите на влиятельных лиц, на которых они подписаны, были ли у них недавние изменения в работе, какой контент они создали и какие интересы у них могут быть.

Наконец, если у них есть имя, которое вы никогда раньше не слышали, посмотрите, как его произносить. Для потребителя нет ничего более неприятного, чем какой-нибудь дурак неправильно назвал ваше имя.

> Сделайте звонок.

Поднимите трубку, наберите номер и улыбнитесь.

> Четко представьтесь.
Начните с того, что скажите, кто вы и откуда звоните, и спросите человека, с которым вы хотите поговорить. Делайте это кратко и просто, но говорите официально. Если вы связались с секретарем или помощником администратора, они с большей вероятностью назначат боссу Джорджа Роулендса, генерального директора BiscuitHunt , а не Джорджа Бин Мена из Манчестера .

  • Здравствуйте, меня зовут Джордж Роулендс, я генеральный директор BiscuitHunt. Могу я поговорить с Джерри Синклером, пожалуйста?

> Построить раппорт
Это потенциально самая сложная часть. Тем не менее, установить взаимопонимание будет намного проще, если вы изучите свой холодный вызов до того, как позвоните ему. После того, как вы спросили разрешения, есть ли у них несколько минут, чтобы поговорить с вами, попробуйте задать открытый вопрос. Здесь нельзя ответить «да» или «нет», — это первое, чему вас учат на уроках ведения беседы.

  • Надеюсь, я не вовремя застал вас. Поздравляем с вручением премии Ballon d ’Biscuit, Джерри. Как к вам относится новоявленная слава?

> Сделайте свое ценностное предложение; позиционируйте себя.
После того, как все мелочи будут закончены, ваш холодный абонент, вероятно, спросит, почему вы позвонили. Это ваш единственный шанс проявить себя и по-настоящему заставить их покопаться и в вас, и в вашем продукте. Опять же, ваше исследование здесь пригодится, потому что первое, что вы должны им сказать, — это о них.

  • Да, Брайан Поттер из Phoenix Biscuits направил меня к вам. Он сказал, что вы ищете решения для офисного печенья для своей большой команды?

Используйте эту структуру, чтобы узнать больше о том, как вы можете помочь своему потенциальному клиенту. В конце концов, это холодный звонок, а вы мало что знаете о своем холодном звонке. Обратите внимание на пробелы в их процессе, которые мог бы заполнить ваш продукт.

> Закройте
Если вы не организуете еще одну встречу, лично или иным образом, ваш холодный звонок не состоится.Будьте вежливы, поблагодарите их за уделенное время и не принимайте близко к сердцу, если это не так. Всегда есть следующий звонок.

  • Ты свободен для следующего звонка на следующей неделе, Джерри?

ШАБЛОНЫ

Следующие ниже шаблоны были составлены на основе опыта нашей собственной группы по работе с клиентами, связанной с холодными звонками. Существует бесконечное количество различных ситуаций, в которых вы можете кому-то холодно позвонить, и мы, очевидно, не можем предсказать, что произойдет, когда ваш холодный абонент поднимет трубку.Следующие ниже шаблоны должны служить границами для типов вещей, которые вы можете сказать своему холодному абоненту в различных ситуациях, в которых вы можете оказаться.

УПРАВЛЯЮЩИЙ ВОРОТАМИ

Вы: Здравствуйте, могу я поговорить с [имя A] , пожалуйста?

Они: Здравствуйте, это [имя B], , я [имя A] , PA здесь, в [компания] . Могу я спросить, какой у вас бизнес с [name A] ?

Вы: На самом деле, [имя A] ищет [продукт] , и он обратился к нам с запросом.Возможно, вы слышали о нашем [продукт] . Меня зовут [имя] , я работаю в [компания] .

Они: О да. [имя A] упомянул об этом сегодня. Вы хотите, чтобы я вас устроил?

Вы: Было бы замечательно, большое спасибо за помощь [name B] .

НАМЕДРОП

Вы: Здравствуйте, я разговариваю с [имя] ?

Они: Да, это [имя] . Это кто?

Вы: [имя] из [компания] упомянули ваше имя для наших услуг.Он считает, что вы идеально подходите для нашего [продукт] , и очень рекомендовал вас нам. У вас есть минутка для дальнейшего обсуждения?

Они: Конечно, расскажите подробнее!

ГОЛОСОВАЯ ПОЧТА

Вы: Здравствуйте, [имя] . Это [имя] из [компания] .
Я звоню, чтобы рассказать о некоторых моих идеях по улучшению [процесс] в вашей компании. Я хотел посмотреть, сможете ли вы найти время, чтобы немного поговорить со мной об этом.Это не займет много времени. Если у вас будет секундант, позвоните мне по номеру [номер] .
Опять же, это [имя] из [компания] , а мой номер телефона — [номер] .
Спасибо, скоро поговорим.

КАНАЛЬНЫЙ СМЕСИТЕЛЬ

Вы: Здравствуйте. Я разговариваю с [имя] из [компания] ?

Они: Да, говорят.

Вы: Это [имя] из [компания] . Я знаю, что вы давно следите за нашими блогами и ежедневными информационными бюллетенями.Нравится ли вам содержание?

Они: Да, конечно. Ваш контент раскален докрасна.

Вы: Итак, на выходных мы посмотрели на вашу компанию, и наше исследование показало, что ваша компания может рассчитывать на увеличение производительности на [число] с помощью нашего продукта. Вы хотите услышать об этом больше?

Они: Да, конечно.

ВХОДЯЩИЙ

Вы: Я говорю с [имя] из [компания] ?

Они: Это я.Чем могу помочь?

Вы: Вы недавно зарегистрировались на [веб-сайт] , и я хотел узнать, как именно мы можем вам помочь. Это хорошее время?

Они: О да. По сути, у нас есть [проблема] , которую нужно решить. Нам нужны [функция] , [функция] и [функция] .

Вы: Хорошо. Я думаю, что [продукт] идеально подходит для вас, потому что мы предоставляем [характеристика] . Я вам вот что скажу, вы не многому научитесь, если я просто расскажу вам об этом по телефону.Давайте закажем демо, и я вам там все покажу.

Они: Звучит идеально. Как вам понедельник в 11 утра?

Вы: Определенно.

КОРОТКИЙ И СЛАДКИЙ

Вы: Доброе утро. Я [имя] , звоню из [компания] . Мы предлагаем отличные [преимущества] на [продукт] . Интересно, интересны ли они вам?

ЗНАЧЕНИЕ

Вы: Привет, это [имя] ?

Они: Да, это [имя] .Это кто?

Вы: Это [имя] из [компания] . Я звоню организациям по номеру [отрасль] , чтобы узнать, получат ли они пользу от нашего решения. Чтобы выразить то, что мы делаем в одном предложении, мы [функция] . Это то, что вас заинтересует?

МИССИЯ

Вы: Привет, [имя] , это [имя] из [компания] . Я поставил перед собой задачу помочь [число] человек достичь [цель] к концу месяца.Я верю, что смогу помочь вам достичь [цель] как можно быстрее. Вы готовы исследовать это вместе со мной?

Холодные звонки — это жестокий мир. Некоторые клиенты кладут трубку до того, как вы успеваете поздороваться; большинство даже не отвечают на звонки. К тем, кому удастся попасться на кон, важно быть готовым. Делайте домашнее задание и делайте заметки о каждом холодном звонке, улыбайтесь и будьте вежливы.

Если это все еще не работает, вероятно, лучше всего ознакомиться с нашим горячим и холодным руководством по электронной почте и вместо этого попробовать.

Не забудьте поделиться этой записью с друзьями и коллегами!

7 ошибок при холодных звонках, которых следует избегать в 2021 году

Будут ли холодные звонки работать в 2021 году? Правда в том, что торговых звонков избежать невозможно. Чтобы развивать бизнес, людям необходимо обращаться в разные организации с предложениями о своих продуктах и ​​услугах. В результате постоянно происходят холодные звонки.

Это не значит, что вам нужно звонить по телефону, как будто это 1991 год. Сегодня мир между бизнесом сильно изменился.

Покупатели более информированы, чем когда-либо прежде. Хорошая новость заключается в том, что вы, как продавец, также можете очень хорошо подготовиться, прежде чем возьмете трубку (или напишете холодное электронное письмо).

В этой статье мы расскажем о семи наиболее важных подводных камнях, которых следует избегать во время холодных вызовов, чтобы снизить частоту зависания.

Ошибка 1. Просмотр статического списка холодных вызовов

Традиционно холодные звонки рассматриваются как практический метод поиска, позволяющий быстро достичь многих потенциальных покупателей.Многие владельцы бизнеса приобретают список потенциальных клиентов, которым нужно позвонить, и их торговые представители должным образом просматривают этот список и представляют продукт или решение компании, как только кто-то поднимает трубку на другом конце провода.

Однако этот метод также является самым быстрым путем к отказу. В списках холодных вызовов мало интеллекта. Статические списки потенциальных клиентов обычно основаны на нескольких очень общих критериях, таких как размер дохода, количество сотрудников или местонахождение. В результате торговые представители часами разговаривают с людьми, которые не готовы покупать.

Чтобы холодные звонки сработали, вам нужно связываться с компаниями только тогда, когда для связи есть основанная на данных причина. Используя аналитику продаж и информацию о компании в режиме реального времени, продавцы могут создавать более разумные целевые группы и динамические списки холодных звонков на основе актуальных и не столь очевидных характеристик.


Ошибка 2: запуск холодного звонка без предварительного исследования

Если вы избежите ошибки номер один, у вас уже есть многообещающий список потенциальных клиентов для холодного звонка.На самом деле, такой список не будет холодным, как лед — помните, у вас уже есть основанная на данных причина для звонка. Но держите лошадей.

Прежде чем взять трубку, вам необходимо тщательно изучить своего потенциального клиента. Как минимум, вы должны знать:

  • Основные фирмографические данные компании. Например, их местонахождение, количество сотрудников и их ценностное предложение.
  • Человек, с которым вы будете разговаривать, и его титул — всегда убедитесь, что вы умеете правильно произносить его имя.Ошибка здесь — главный поворот.
  • Любые характеристики, указывающие на то, что потенциальный клиент получит значительную ценность от вашего продукта или услуги. Технография может здесь очень помочь. Например, если вы предлагаете услуги перевода, вы должны знать, работает ли компания в нескольких странах и был ли ее веб-сайт переведен на разные языки.
  • Последние триггерные события. Что недавно произошло в компании и почему это изменение говорит о том, что сейчас хорошее время для предложения вашего продукта.Даже если кратко упомянуть, что вы знаете, что происходит в компании, вы станете более надежным.

Знание этих вещей поможет вам определить тип проблемных моментов, которые могут возникнуть у бизнеса, и соответствующим образом адаптировать свою презентацию.

Совет № 1 : Загляните глубже, чем веб-сайт или базовые фирмографические данные. Подсказка № 2 : Используйте расширение Vainu для Chrome, чтобы просматривать ключевые идеи без переключения вкладок.

Ошибка 3: Использование общего сценария продаж

Исследование выполнено.А теперь выбросьте свой сценарий холодных звонков. Когда вы сделаете домашнее задание, нет причин возвращаться к плохо написанным стандартным сценариям продаж. Вместо этого вам следует создать сценарий продаж, адаптированный для каждого из ваших потенциальных клиентов.

Например, если вы звоните в компанию, потому что она расширяется географически, поздравляете ее с новым предприятием и делитесь своим мнением о том, как добиться успеха в важной части процесса (а также о том, как ваше предложение вписывается в это) .

Помните, что продавец понимает потребности потенциальных клиентов и помогает им решить существующую проблему.Речь идет об устранении головной боли, а не о ее создании.

Ознакомьтесь с этой статьей, чтобы узнать о четырех компонентах, которые составляют сценарий холодных звонков для продаж.

Ошибка 4: Излишнее знакомство

Вы так тщательно изучили своего потенциального клиента, что не можете избавиться от ощущения, будто знаете друг друга много лет. Однако не говорите с потенциальным клиентом, как будто вы лучшие друзья, прямо на пороге. Есть тонкая грань между попыткой установить взаимопонимание и грубостью. Позвольте потенциальному клиенту установить границу знакомства.

Убедитесь, что вы не используете неуместно неформальный язык с потенциальным клиентом, и придерживайтесь тона голоса вашей компании. Осознайте разницу между дружелюбным и знакомым — между «Как дела, Джон?» и как дела?»

Ошибка 5: Незнание вашего продукта наизнанку

Неудивительно, что вам нужно знать продукт, который вы продаете, насквозь. Как вы можете рассчитывать на доверие людей, если не можете ответить на их вопросы?

Часто представители, которые регулярно делают холодные звонки, не обращают внимания на обновления продуктов и последние разработки.В конце концов, они уже какое-то время продают один и тот же продукт.

Однако, поскольку покупатели знают больше, чем когда-либо, торговым представителям необходимо понимать особенности продукта наизнанку, чтобы они могли вести более увлекательные беседы, ведущие к продажам. Если торговый представитель проводит демонстрацию продукта, он должен обладать знаниями, чтобы быстро ответить на любой неожиданный вопрос и быть уверенным в том, чтобы бороться с любыми возражениями в режиме реального времени. Без знаний нет доверия. А без доверия нет продажи.

Ошибка 6: Питчинг до установления взаимопонимания

Независимо от того, используют ли торговые представители сценарий продаж, распространенной ошибкой во время холодных звонков является использование сценария. Когда продавец звучит так, будто читает сценарий, завязать разговор непросто. Вы обнаружите, что гораздо легче установить взаимопонимание, когда вы не похожи на робота.

Сегодняшние продавцы должны быть полезными и полезными. Наш девиз — всегда помогать. Сосредоточьтесь на разговоре с потенциальным клиентом с того момента, как вы поговорите с ним по телефону.Вместо того, чтобы предлагать коммерческое предложение, покажите им, как вы можете им помочь — к настоящему времени вы уже должны знать их текущие потребности и ситуацию.

Ошибка 7: Задавать закрытые вопросы

Задавая релевантные вопросы, вы стимулируете разговор за счет вовлечения собеседника на другом конце телефона — холодный звонок — это улица с двусторонним движением. Задавая вопросы, вы демонстрируете, что вы хороший слушатель и искренне заинтересованы в понимании того, что нужно потенциальному клиенту. Кроме того, несколько вопросов о продажах помогут вам разобраться в их болевых точках.Убедитесь, что ваша первая встреча по продажам имеет прочную структуру, которую вы можете улучшить со временем.

Только будьте осторожны, не задавайте закрытых вопросов. Те вопросы, на которые можно ответить простым «да» или «нет», затрудняют поддержание разговора, давая потенциальным клиентам легкий выход из разговора.

Открытые вопросы приглашают потенциальных клиентов присоединиться к беседе и выразить свою уникальную точку зрения. Обычно это требует более длительного обсуждения. Каковы главные приоритеты вашего бизнеса на данный момент? Как вы относитесь к своей нынешней ситуации? Какие возможности вы видите на горизонте? Это отличные открытые и ценные вопросы, которые вы можете задать своим потенциальным клиентам.

Убедитесь, что вы также активно слушаете и не задаете вопросы, как торговый робот. Ответы на открытые вопросы часто приводят к косвенным ответвлениям, поэтому у вас должен быть план, как поддерживать разговор в неожиданных ситуациях.

Согрей свой холодный звонок

Первый шаг к успешным холодным звонкам — никогда не звонить по телефону.

Когда вы впервые общаетесь с потенциальными покупателями, вашей целью не должно быть определение того, сможет ли компания добиться успеха с вашим продуктом.Прежде чем взять трубку, вы уже должны знать, подходит ли вам компания. Как? Не волнуйся. Вся необходимая для этого информация уже есть.

Использование инструмента анализа продаж поможет вам найти всю необходимую информацию о ваших потенциальных клиентах — и найти ее именно тогда, когда она вам понадобится. Когда вы знаете эту информацию и связываетесь с компаниями, которые вы заранее определили как подходящие, вы больше не будете холодным звонком.

Оскорбительная математика холодного звонка

Если вы эмоционально привязаны к холодному звонку, возможно, вам стоит перестать читать этот пост сейчас.

На недавней конференции я слышал, как Махан Хальса, соавтор книги «Давайте приступим к делу», поделился следующей статистикой. (У меня нет источника данных, но мой опыт подсказывает, что они довольно точны.)

Холодный обзвон приводит к успеху в 1-3% при назначении на первоначальную встречу и, как правило, является оскорбительным для обеих сторон. Когда тот же звонок делается с рефералом, ставка подскакивает до 40% и даже намного выше, когда этот реферал приходит изнутри компании.

Вывод, который каждый должен сделать из разрыва в этих двух пунктах, состоит в том, что вы никогда не должны выходить из офиса или звонить по телефону, чтобы позвонить потенциальному клиенту без какого-либо направления. На самом деле, если у вас есть горячая перспектива, вам, вероятно, следует подождать, чтобы найти кого-то, кто может порекомендовать вас, или вы можете просто упустить шанс попасть в дверь.

Итак, давайте сделаем простую математику — если у вас есть список из 1000 имен для холодного звонка, вы рассчитываете, что получение 30 встреч идет достаточно хорошо (кто знает, правильные ли они 30, но мы можем использовать это для разговора ради.Предположим, вы углубились и провели достаточно исследований, чтобы найти в этом списке 250 потенциальных клиентов, которые очень хорошо подходят для вашего бизнеса. Затем вы проводите дальнейшее исследование с помощью социальных сетей, чтобы найти информацию и контакты, которые позволили бы вам получить рекомендации и рекомендации для большинства из этого сокращенного списка. Опыт подсказывает мне, что такой подход может привлечь 75–100 хорошо квалифицированных потенциальных клиентов, желающих продолжить обсуждение ваших идей.

Делайте меньше звонков, добивайтесь лучших результатов — это маркетинговая математика, с которой вы можете жить.

Направление к потенциальному клиенту может прийти из одного из трех источников: от ваших текущих клиентов, вашей сети или стратегического партнера. При составлении списка потенциальных клиентов важно изучить все три группы.

Ключевым аспектом этой концепции, конечно же, является то, что вы постоянно составляете список горячих потенциальных клиентов. Другими словами, список клиентов, с которыми вы хотели бы вести бизнес. Когда у вас есть это в качестве отправной точки, вы можете настроить таргетинг на свои источники рефералов для конкретных запросов.Когда вы обращаетесь к клиенту или стратегическому партнеру и спрашиваете, знает ли он кого-нибудь из вашего списка, ему намного проще помочь.

Вот где социальные технологии действительно могут стать вашим другом. Как только у вас будет список потенциальных клиентов, свяжитесь с ними в социальных сетях, таких как LinkedIn, Facebook и Twitter. Когда вы это сделаете, они не только много расскажут вам о том, что для них важно, каковы их проблемы и возможности, но и, вероятно, покажут вам, кто их коллеги, друзья и участники сети.Они могут на самом деле определить для вас лучший способ привлечь к ним внимание.

Сделайте то же самое и со своими существующими клиентами, потому что это упростит выявление тех, которые являются влиятельными лицами, которые активно участвуют в социальных сетях и могут быть отличным кандидатом, чтобы направить вас в ваш список горячих потенциальных клиентов.

Последняя часть этой тактики состоит в том, что у вас также есть план по обучению ваших реферальных источников. Если вы обнаружите, что находитесь всего в одном подключении к LinkedIn от перспективного потенциального клиента, и хотите, чтобы кто-то из вашей сети представился, убедитесь, что вы нашли время, чтобы научить их, как и зачем вас представлять.Это гарантирует, что вы не будете тратить зря время и ваш источник рефералов, включая источник рефералов.

Очевидно, что этот подход требует больше времени и планирования. Вы должны составить список потенциальных клиентов, провести исследование с помощью социальных сетей и запланировать рекомендуемые знакомства. Однако конечный результат — это показатель успеха, которому позавидовал бы любой специалист по продажам и маркетингу.

Изображение предоставлено: stuartpilbrow

Бесплатная электронная книга
7 шагов по расширению вашей консультационной практики без дополнительных накладных расходов

Сеть консультантов по маркетингу клейкой ленты помогла мне увеличить мой бизнес более чем на 40% за последние 12 месяцев.~ Майкл Куинн — Агентство Майкла Куинна, Фарго, Северная Дакота

9 простых советов о том, как сделать холодные звонки гораздо менее стрессовыми в 2021 году

Холодный звонок, проклятие существования как для потребителей, так и для компаний. Вы тоже ненавидите холодные звонки? Считаете ли вы это методом, требующим слишком больших усилий для таких плохих результатов? И это слишком напряженно?

Если вы ответили утвердительно на любой или на все из приведенных выше вопросов, то я почти уверен, что вы не одиноки. Исследования ValueSelling Associates и Selling Power показывают, что 48% торговых представителей боятся брать трубку и делать холодные звонки.Причина? В 2007 году для того, чтобы связаться с потенциальным покупателем, потребовалось в среднем 3 попытки холодного звонка.

В 2014 году, по данным TopHQ, ситуация еще больше ухудшилась, и теперь требуется 18 звонков, чтобы связаться с покупателем. Я не очень удивлен, хотя, учитывая, сколько людей считают холодные звонки неприятностью.

А с учетом множества других доступных средств связи с потенциальными клиентами, таких как электронная почта или социальные сети, неужели холодные звонки не хуже дискотеки?

Что ж, если вы считаете, что холодный звонок означает звонить сотням случайных людей в надежде, что кто-то заинтересуется вашим продуктом, то вы правы в том, что это больше не работает.Но после некоторых изменений старого подхода к холодным звонкам многие компании, к своему удивлению, обнаруживают, что этот метод по-прежнему работает хорошо. 41% респондентов исследования Marc Wayshak заявили, что телефонных звонков на самом деле являются их лучшим инструментом продаж! Как такое возможно?

Что ж, многие холодные звонки по-прежнему используют эти древние стратегии «брызги и молись». Если из десятка звонков у них найдется один заинтересованный, для них это успех. Не стоит так себя продавать! Если вы адаптируете свою стратегию холодных звонков к современности, вы сможете сделать гораздо больше за более короткое время и с гораздо меньшим разочарованием, чем сейчас.Как? Вот наши девять советов по холодным звонкам о том, как превратить холодные звонки из повседневной рутины в жизненно важный актив в вашей компании!

Девять советов по холодным звонкам на 2021 год

# 1 Провести предварительное исследование

Мы все знакомы с теми продавцами, которые звонят из ниоткуда с «фантастическим предложением». Жаль, что это совсем не то, чего хочет потребитель. Или, может быть, клиент заинтересован в предложении, но позже узнает, что на самом деле он не имеет права на него .Показательный пример: несколько месяцев назад я ответил на холодный звонок о предложении тарифного плана с оптоволоконным доступом в Интернет. К сожалению, в тот момент, когда я заявил о своей заинтересованности, оказалось, что в моем районе нет оптоволоконного кабеля! Неудобно, правда?

Избежать подобных неловких ситуаций можно по:

  • проведите тщательное исследование ваших потенциальных клиентов, прежде чем позвонить им
  • зная важную информацию о ваших потребителях, это поможет вам настроить предложения в соответствии с их потребностями, а также поможет вам поддерживать их внимание, не тратя свое время и силы на безнадежные лиды.

# 2 Написать скрипт холодного звонка

Совершать несколько холодных звонков в день и разговаривать с разными людьми — задача не из легких.И это еще сложнее (и более напряженно), если вы новичок и только начали осваивать канаты. Наличие сценария звонка со всей необходимой информацией , а также подробное описание и советы о том, как обращаться с требовательными или грубыми клиентами, будет невероятно полезно как для ваших новых торговых представителей, так и для опытных.

Это даст им …

  • четкий список действий во время холодных звонков
  • подробные ответы на часто задаваемые вопросы
  • советы по устранению возражений против продажи

Если ваши торговые представители отвлеклись, сценарий холодных звонков поможет им вернуться в нужное русло.

Конечно, ваши торговые представители не смогут прочитать код дословно. Если потребитель думает, что слушает предварительно записанное сообщение из-за того, насколько робот звучит, он повесит трубку. Считайте его полезным контрольным списком того, что следует упоминать во время каждого звонка.

Не бойтесь менять сценарий в зависимости от того, что работает (и не работает) во время разговора!

# 3 Найдите подходящее время для звонка

Одна из основных причин, по которой люди реагируют раздраженным стоном на холодный звонок, — это ужасное время.Коммерческое предложение в пятницу в полдень? А может, звонок в понедельник утром?

Похоже, что многие из продавцов по какой-то причине предпочитают звонить ранним утром . Может быть, они думают, что лучше позвонить потенциальным клиентам, прежде чем они начнут работать и станут слишком заняты? Но на самом деле, последнее, о чем люди склонны думать рано утром, — это новое коммерческое предложение. Вам нужно найти лучшее время для звонка.

Хороший совет: проанализируйте имеющиеся у вас записи звонков , чтобы узнать , в какие дни и часы люди чаще всего отвечают на телефонные звонки .Планирование звонков на это время дня может быть именно тем, что вам нужно для повышения эффективности продаж .

# 4 Узнайте, как работать с возражениями и отклонениями

Услышать «да» при первом обращении к продавцу было возможно несколько лет назад, но в настоящее время подавляющее большинство клиентов имеют свои возражения и сомнения . Но успешное устранение возражений против продаж может быть именно тем, что скрепляет сделку.

Особенно стоит научиться отвечать на наиболее распространенные возражения против продаж, например:

  • «это слишком дорого»
  • «Мне сейчас не нужен этот товар»
  • «Я уже использую нечто подобное»

Чтобы помочь вашим торговым представителям преодолевать такие препятствия, неплохо было бы включить руководство о том, как справляться с конкретными возражениями или сомнениями в свой сценарий продаж .

Еще одна проблема, с которой должны быть знакомы ваши торговые представители, — это , имеющая дело с отклонениями . Как бы они ни старались, представители не смогут заключить все сделки, поэтому им крайне важно научиться принимать ответные «нет» и переходить к другому потенциальному клиенту.

# 5 Не начинайте холодные звонки с коммерческого предложения

Многие торговые представители совершают эту ошибку. Они начинают разговор с того, что сразу представляют свое предложение, даже не спрашивая мнения собеседника на другом конце телефона. И если есть что-то, что ищет потребитель, представители часто сразу же начинают продавать свой продукт или услугу. Им может повезти, и их решение может быть именно тем, что нужно получателю в данный момент, но действительно ли работа торговых представителей связана с «везением»?

Если вы позвоните мне и сразу же начнете говорить о том, насколько хорош ваш продукт, не позволив мне сказать ни слова, я просто вежливо поблагодарю вас и завершу звонок.

Однако, если вы …

  • не торопился, чтобы спросить меня, что мне нужно
  • адаптировал предложение, с которым вы звоните, к моим потребностям
  • , а затем началась коммерческая презентация

…это совсем другая история!

Если вы хотите, чтобы ваш потенциальный клиент оставался на линии, начните с оценки его потребностей и ожиданий или рискните, что он закончит разговор еще до того, как вам удастся закончить презентацию.

# 6 Звонки — диалог, а не монолог

Торговые представители, которые сразу же начинают свое коммерческое предложение, также часто делают еще одну ошибку , а именно, что они бесконечно говорят . Потенциальный клиент может попробовать, но ему просто не разрешают сказать ни слова, если только он не скажет «да».«Это похоже на то, что такие представители думают, что чем дольше они говорят, тем более убежденным будет клиент. На самом деле все как раз наоборот.

Если вы не дадите своим клиентам достаточно времени, чтобы обсудить их потребности и задать вопросы, вы, скорее всего, будете сочтены еще одним настойчивым продавцом , и звонок будет прерван. Кроме того, как вы думаете, у ваших потенциальных клиентов есть время послушать несколько минутную речь? Если для них ничего нет, тогда нет.

# 7 Оставить голосовую почту

Некоторые люди не отвечают на звонки, потому что они заняты или просто не замечают звонка телефона.Но есть еще одна причина для того, чтобы не отвечать. 87% респондентов недавнего опроса заявили, что не отвечают на звонки с неизвестных номеров.

Здесь нет ничего удивительного, я тоже не отвечаю на звонок, пока не проверю номер. Так следует ли вам сдаваться или звонить несколько раз, пока потенциальный клиент не ответит на звонок? В первом случае вы теряете шанс связаться с этим клиентом. Во втором случае очень высока вероятность того, что вас заблокируют. Любым другим путем?

Да, оставьте голосовое сообщение.Я проверяю имена людей / компаний, которые мне звонили, но говорит ли это, почему они звонили мне? Если вы оставите голосовое сообщение с указанием своего имени, компании, причины звонка и номера телефона, вероятность того, что потенциальный клиент перезвонит вам, выше.

Голосовые сообщения должны быть короткими, четкими и по существу. Согласно Hubspot, лучшая продолжительность голосовых сообщений составляет от 20 до 30 секунд. Рекомендуется заранее подготовить сценарий голосовой почты , чтобы не тратить драгоценные секунды на ненужные детали .

# 8 Не сдавайся … слишком быстро

Холодные звонки сейчас намного сложнее, чем несколько лет назад, по крайней мере, так сказали 61% респондентов опроса Марка Вайшака. Более того, 44% продавцов оставляют только один ответ и уходят. Повторные звонки или отправка новых писем только заставят их казаться назойливыми продавцами, не так ли?

Сюрприз — 75% онлайн-покупателей хотят получить от 2 до 4 телефонных звонков, прежде чем торговый представитель откажется от них.Что может быть еще более удивительным для вас, так это то, что 95% всех потенциальных клиентов достигаются с 6-й попытки звонка. Не отслеживая потенциальных клиентов, вы упускаете большое количество возможных сделок!

Будьте осторожны, чтобы не переусердствовать с последующими действиями — вы же сами не хотите получать 12 звонков, 2 электронных письма и текстовое сообщение в течение одного дня, верно?

# 9 Автоматизация продаж

Вы все еще обновляете свою базу данных вручную, размещаете важную информацию на стикерах или оцениваете лиды вручную? Вы тратите слишком много времени и энергии, которые могли бы потратить на звонки.

Не было бы лучше, если бы …

  • планирование последующих мероприятий,
  • телефонных номеров,
  • обновление базы,
  • отправка сообщений

… для членов вашей команды делалось автоматически? С хорошим CRM-инструментом и системой виртуального колл-центра это возможно!

Более того, благодаря встроенным инструментам аналитики вы можете быстро определить, какие из ваших потенциальных клиентов, скорее всего, заинтересуются вашим предложением, а какие не стоят вашего времени.Это означает не только более высокую производительность и производительность работы , но и гораздо меньше разочарований!

Заключение

Для многих отделов продаж холодные звонки — кошмар, но это не обязательно. С помощью нескольких настроек стратегии, удобного сценария продаж, который находится рядом с вашими представителями, и интеллектуальных инструментов автоматизации, таких как CloudTalk, вы можете быть приятно удивлены тем, что совершать холодные звонки теперь не так сложно, как раньше.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *