Если ваша деятельность связана с продажей товаров или услуг, вам весьма пригодятся техники манипуляции ценой. Если вы возьмете на вооружение техники, которые успешно используют лучшие продавцы мира, то ваши продажи заметно возрастут.
Снижение интервала
Бывает, что сильный оппонент пытается вас «прогнуть» по цене. В таком случае нельзя делать скидку равными интервалами, то есть сначала опускать цену со 100 до 90, потом с 90 до 80, с 80 до 70 и так далее. Это даст собеседнику понять, что стоимость можно сбивать до бесконечности и вы сами толком не понимаете, сколько стоят ваши услуги. Если же сначала будет 100, потом 95, потом 92, 91, 90.5 – человек подумает, что уже прижал вас к стенке. Он и получит от этого удовольствие, и перестанет торговаться, таким образом, вы сохраните достаточно высокую стоимость продукта. При этом совсем не факт, что вы действительно дошли до края, вы лишь показали это оппоненту.
Не давать деньгами
Еще один важный момент: скидку не обязательно давать деньгами. Вы можете добавить ценности в продукт, например, сопроводить его определенным сервисом, оставив цену прежней. Это тоже хорошо работает.
По теме: Скидки - убийцы продаж: чем их заменить, чтобы привлечь клиентов
Скидка - наоборот
Бывает, что попадаются особенно наглые клиенты. Ко мне на тренинг однажды пришел такой и заявил: «Я тут проездом, у меня два варианта – пойти в ресторан или посидеть у тебя на тренинге. Но у меня есть только 10 000 рублей, а тренинг стоит 20 000. Скинь мне десятку, какая тебе разница?» Я же ответил: «Вы знаете, специально для вас особая цена – не 20 000, а 25 000». Он засуетился: «Да ладно, я понимаю юмор… Ну давай за 15 000». «Нет, - отвечаю, - теперь для вас это будет стоить 30 000». В результате человек извинился, и ему пришлось купить действительно за 30 000 рублей, потому что тренинг ему был действительно нужен.
Неловкая пауза
Иногда клиент молчит, услыхав цену. Вы начинаете лихорадочно соображать: «Ага, если он молчит, значит, наверное, думает, что очень дорого. Или что-то ему не нравится, надо еще аргументы дать». Тишина режет слух, и вы начинаете говорить. Это большая ошибка! Клиент еще помолчит пару раз с удовольствием, пока вы не сдадите позиции и не продадите ему дешевле.
Может быть, клиент о чем-то задумался и просто размышляет, как ему лучше оплатить – карточкой или наличными. Не спешите нарушать молчание, оставайтесь невозмутимы, и манипуляция, если она имела место быть, не состоится.
