23.10.2021

Бизнес рынок: Понятие рынка в бизнесе. Рынок – это место, где каждый может

Понятие рынка в бизнесе. Рынок – это место, где каждый может

Понятие рынка в бизнесе

Рынок – это место, где каждый может предложить товар или услугу. При рыночной системе стало больше таких предложений. В современном мире на рынке товаров и услуг можно встретить много предложений от различных компаний. Есть отрасли, где присутствует рыночная монополия, но их мало. На рынках существует всего несколько ролей: производитель, продавец и потребитель (покупатель). Каждый из них выполняет определённые функции, соответствующие роли. Без этих составляющих рынок просто не мог бы существовать, он строится на них. Рынок – это то место, где происходит распределение, обмен, продажа и другие экономические отношения между производителями и потребителями. Одна сторона предлагает товар, другая – его приобретает.

Стороны, участвующие в рыночных отношениях.

На рынке можно выделить две стороны – это продавец и покупатель.

Продавец – он же, возможно и производитель. Предлагает товар или услугу до клиента. Бывает, что продавец – сам и производит товар; бывает, что выступает в роли посредника от производителя. Продавец не только доставляет до клиента товар, но еще может и презентовать его. Показывать сильные стороны товара, его преимущества. Функции продавца на рынке: грамотно преподнести клиенту товар; убедить в нужности данного товара или услуги именно этому клиенту. Также производитель или продавец должен уметь правильно выявить потребности того или иного контингента людей. Продавец, предлагая услуги того или иного типа, обеспечивает клиента нужным ему товаром или слугами.

Покупатель является одним из участников рыночных отношений. Функция же покупателя на рынке включает определённые составляющие. Он удовлетворяет потребности благодаря, представленным на рынке товарам и услугам. Выбирает наиболее подходящий для него вариант. Покупатель приобретает товар/услугу, вносит оплату и получает в собственность. Эта функция покупателя или потребителя. Покупательская способность – это возможность рынка сбывать те или иные товары или услуги потребителям, нуждающимся в них. Рынок предлагает большое разнообразие товаров и услуг, которые могут заинтересовать потребителя. Потребитель обеспечивает рынку постоянный приток финансовых средств, удовлетворяя потребности, необходимые ему.

Гармоничное взаимоотношение этих сторон приводит к правильному развитию рыночных отношений. Бывает, что спрос на рынке превышает предложение. Или наоборот – предложение превышает спрос. В таких случаях, рынок старается прийти в равновесие.

проблемы и вызовы — Информационно-аналитический портал IABC/Россия

Все размещенные в разделе материалы публикуются в строгом соответствии с оригиналом или исходным материалом.

   По мере увеличения притока капитала в российскую экономику деньги стали делиться на «умные» и «осваиваемые». «Умным» деньгам все больше нужна информация об инвестиционной привлекательности рынков, индустрий и отдельных предприятий.

   Географическая распределенность и масштаб экономики, увеличивающаяся инвестиционная активность и низкая эффективность государственных статистических органов определили динамичный рост спроса на новом для России рынке — рынке бизнес-информации.

Новое поле без игроков

   Под бизнес-информацией понимаются данные и аналитические материалы о рынках и индустриях (т. е. о спросе и предложении), в том числе о рынке капитала. Расширенное определение включает как общеэкономические обзоры, так и данные о деятельности отдельных юридических лиц — иными словами все, что требуется для принятия выверенных решений менеджерами разного уровня либо для прогноза инвестиционного потенциала рынков и предприятий, либо для оценки эффективности текущего бизнеса. При этом под рынком бизнес-информации понимается система коммерческой ее реализации среди профессиональных и бизнес-сообществ. Бесплатное распространение информации через СМИ в анализе этого рынка, как правило, не учитывается.

   Основной спрос на бизнес-информацию в мировом контексте формируют страны с развитой культурой управления и рынком капитала: США и регион EMEA отвлекают на себя 84% рынка, оцениваемого в целом в 82 млрд долл. США (оценка PWC, 2006-2007 гг.

). Зрелость этого рынка характеризуется большим числом специализированных информационно-аналитических бюро и готовых информационно-аналитических продуктов — обзоров, отчетов и статистики финансового, маркетингового и отраслевого профиля. Но зрелым является не только насыщенный рынок, но и тот, что обеспечивает генерацию глубокой и достоверной информации. Российский рынок с этих позиций находится еще в зачаточной фазе роста: при остром дефиците готовой информации разного уровня основные аналитические работы осуществляются под индивидуальный заказ, по узким рыночным сегментам, а, например, созданные РБК, Infomarket, Aup.ru универсальные супермаркеты готовых исследований испытывают избыточный для такого типа ресурсов спрос. Потребность в регулярно обновляемой, глубокой, надежной информации по ключевым рынкам остается неудовлетворенной.

    Отсутствие базовых данных о показателях развития рынков, во-первых, объясняется меньшим (по сравнению с развитыми странами) числом публичных компаний, акции которых торгуются в открытом режиме, данные о показателях деятельности которых, как правило, в достаточной для анализа мере раскрыты и их можно считать достоверными — проверенными специальными институтами через процедуры корпоративного контроля.

    Кроме того, активными участниками рынка бизнес-информации в развитых странах обычно становятся не только частные компании, но и государственные органы и межправительственные организации (в частности, World Bank, OECD и пр. вносят свой существенный вклад). Именно государственные статистические институты берут на себя основную нагрузку по формированию и развитию банка обобщенных данных об экономике, рынках, товарообороте и населении как совокупности потребителей. Россия же зачастую не может быть включена в панели международных исследований консалтинговых компаний, так как базовая информация, провайдером которой чаще всего выступают государство или публичные компании, практически отсутствует. Именно поэтому для российских топ-менеджеров сравнение российских рынков с иностранными бизнес-практиками по единым показателям является практически неосуществимым. Если же полагаться на имеющиеся предложения информации от того же Росстата, то велик риск провести анализ, например, розничной торговли только по таким позициям, как холодильники, магнитофоны, стиральные машины и (внимание!) швейные машинки.

Или же по информации по регионам, но не по отдельным городам. При этом на вопрос, по какому принципу собирались данные регионов, следует ответ, что суммировались данные по отдельным городам. То есть, во-первых, информация по внегородским зонам не учтена; во-вторых, достоверность обобщения остается под вопросом; в-третьих, потребности компаний, ориентированных на спрос со стороны только горожан, остаются неудовлетворенными.

    Возможно, поэтому большинство консалтинговых компаний, оперирующих в России, не инвестируют средства в развитие аналитических центров и структур: объем требуемых инвестиций в исследования в условиях отсутствия базовых готовых данных, собираемых по всей стране государственными или спецструктурами, превышает допустимые. Поэтому «проектные бюро» — консалтинговые компании — фактически работают в условиях отсутствия развитой инфраструктуры специалилизированных «НИИ» — аналитических и мониторинговых центров. Не говоря уже о том, что большая часть доступных данных оказывается «слепленной» в кустарных условиях при невыполнении основных технологических этапов и сверок.

Полноценные консультанты по маркетингу могут существовать только в тех странах, где обеспечена достаточная информационная прозрачность. В развитых странах самые общие данные о рынках и индустриях, как правило, оказываются общедоступными, а платными, но полными являются подробные и дискретные. В России же среди готовых обычно значатся данные о некоторых сегментах рынка, обобщенные же чаще всего отсутствуют вовсе — как среди платных, так и среди бесплатных. Кроме того, часто имеют место случаи, когда одно из предприятий отрасли реализует независимое исследование рынка и эти данные, подготовленные непрофессиональными исследователями и аналитиками, распространяются по отрасли, искажая реальность. Подобная информация, к примеру, о рыночных долях компаний в ходе наших проверок ни разу не подтвердилась.

    Эти обстоятельства имеют неожиданный эффект: управленцы на многих рынках на текущий момент не считают возможным получение нужной информации и не предъявляют в открытом режиме спрос на такие данные, пытаясь делать выводы по весьма косвенным показателям.

Это, в свою очередь, приводит к низкой активности исследовательских и консалтинговых структур в области сбора и анализа бизнес-информации: ведь текущий спрос требует дополнительного раскрытия, т. е. вложений — с готовым техническим заданием обращается в специализированные структуры меньшая часть потенциальных клиентов. Поэтому и бизнес-планы вместо гарантов будущей эффективности превращаются в агитационные брошюры для инвесторов и акционеров, не имеющие связи с реальностью.

Самиздат

    В сложившемся режиме дефицита информации дополнительную значимость для менеджеров обретают контакты с другими участниками рынка и готовность конкурентов делиться друг с другом информацией. Обращение за консультацией и данными к должностному лицу средней или крупной российской компании еще три года назад было намного более проблематичным, чем сейчас, когда пришло понимание, что тот, кто обращается за информацией, в дальнейшем может сам послужить источником жизненно важного знания.

Кроме того, за последнее десятилетие компании уже накопили свои банки данных, значительная часть которых стала общедоступна как минимум для членов узкого сообщества. Все это приводит к необходимому для развития рынка бизнес-информации спокойному и открытому общению и обмену данными с другими участниками рынка и специализированными структурами. Иногда для понимания перспектив того или иного рынка некоторым коммуникативно активным менеджерам достаточно совершить несколько звонков коллегам. Этого мало для тех, кто уже определился с основными направлениями интересов и ориентирован на пристальное рассмотрение рыночных альтернатив. Это также становится недостаточным в случае, если решение принимается группой акционеров или топ-менеджеров, для согласованного и подтвержденного решения которых требуются расширенные данные, исходящие от независимого исследовательского бюро с брэндом, ассоциируемым с надежностью, опытом и международными стандартами.

В борьбе за капитал

    Продукты рынка бизнес-информации делятся прежде всего на информационные и аналитические. Самыми простыми, но не менее необходимыми являются такие информационные продукты, как платные новостные ленты и базы данных компаний по отраслям и категориям (данные о формах собственности, видах деятельности, объемах и пр., обеспечиваемые компаниями Factiva, Integrum, Медиалогия и пр.). Эту информацию, за отсутствием достаточного числа специализированных, в том числе по отдельным отраслям, компаний в России начали реализовывать СМИ и информационные агентства (CNews, РБК, Interfax, Finam и пр.).

    Далее в цепочке сложности исполнения следуют статистические отчеты об объемах реализации товаров и услуг на различных рынках — жизненно важная информация для компаний, занимающихся планированием даже на краткосрочный период. На текущий момент весьма значимые российские индустрии и отрасли (даже такие как нефтехимия и логистика) оказываются не описанными, не оцененными, а их развитие в силу этого — слабо прогнозируемым. По некоторым рынкам, достаточно крупным и динамично развивающимся, отсутствует даже общая информация на уровне репортажей деловых СМИ: электронные платежи в России теперь осуществляются не только платежеспособными владельцами кредитных карт, но и пенсионерами при оплате услуг ЖКХ через терминалы, — с каждым днем все больше и больше. А информационный вакуум не позволяет осмыслить этот рынок не только на уровне общих показателей и трендов, но и на уровне деятельности отдельных игроков.

    Среди аналитических продуктов наибольшую ценность представляют анализ международных бизнес-практик, конкурентный анализ, экономические обзоры, а также обзоры технологий, которые все больше и больше влияют на изменения рыночных ландшафтов. Административные риски помогает снизить анализ государственной политики и госпрограмм. Вершиной информационно-аналитического мастерства являются бизнес-планы, аккумулирующие информацию о макро — и микро-средах (экономике, рынке, предприятии) для конкретной цели — оценки эффективности заданного объема инвестиций, реализуемых в заданный период времени и заданном направлении.

    Планирование как таковое — процедура для большинства людей довольно искусственная. Тем более планирование количественных показателей деятельности нового предприятия или проекта. Однако бизнес-планирование оказывается незаменимым, когда капитал находится в одних руках (банки, инвесторы, частные лица), а идеи и производственные ресурсы -в других. Именно тогда возникает необходимость обобщения в рамках бизнес-плана данных о том, что может доказать адекватность менеджмента — выверенная информация об индустрии, показателях аналогичных предприятий и пр., соотнесенные с рынком планы компании и показатели ее будущей эффективности, учитывающие влияние дисконтов конкретной отрасли.

    Расширяющееся участие российских компаний в мировом рынке капитала является чуть ли не самым сильным драйвером роста и оздоровления рынка бизнес-информации. Для инвестора мало показать стратегию компании — ему важно увидеть и ее рыночное основание: показатели развития рынка, соотнесенные с деятельностью конкретной компании. Интуиция и опыт как доказательства реалистичности обещаний проигрывают объективным данным.

    Возможно, поэтому в структуре мирового рынка бизнес-информации большую долю занимают не маркетинговая информация и не информация об отраслевых практиках, а данные именно финансового профиля. Но этот тренд для своего рынка мы пока еще можем долго не учитывать.

P.S.

    Анализ российского рынка бизнес-информации, произведенный нами на базе исследования 2008 г., показал, что денежный объем спроса на простые информационно-аналитические продукты больше, чем о нем могли бы подумать консультанты и исследовательские компании. Привычно думать, что основные потребности компаний лежат в аналитике и консалтинге. Пока же острый дефицит базовой статистики определяет основной интерес компаний именно к базам данных, географическим картам распределения той или иной продукции и спроса на нее, а не к консалтинговым продуктам и «тонкой» аналитике. В таких условиях скорее надо радоваться фактам рыночной разведки и опасаться ориентации на публикуемые отдельные данные якобы исследовательских компаний, случаи ангажированности которых конкретными игроками исследуемого рынка не иссякают.

БИЗНЕС-РЫНОК – РЫНОК БЕЗ БУДУЩЕГО | Кочурова

1. Ананьин О. Может ли наука быть руководством к действию? // Вопросы экономики. – 2001. – № 2. – С. 48–63.

2. Биржевой портфель / отв. ред. Ю. Б. Рубин, В. И. Солдаткин. – М. : СОМИНТЕК, 1992.

3. Геращенко В. В. Состояние и перспективы развития российской и мировой валютно- финансовой системы в условиях кризиса // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета. – 2009. – № 10 (37). – С. 13–19.

4. Иохин В. Я. Размышления в поисках истины // Философ хозяйства – 2 (к 10-летию журнала «Философия хозяйства») / под ред. Е. С. Зотовой. – М.; Екатеринбург : Изд-во УрТИСИ, 2009.

5. Иохин В. Я. Теоретическая несостоятельность и бесперспективность «Экономикс» // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета. – 2008. – № 3 (24).

6. Мальковская И. А. Вызовы идентичности и кризис социальности // Философия хозяйства. Альманах Центра общественных наук и экономического факультета МГУ им. М. В. Ломоносова. 2005. Специальный выпуск. Феномен нового человека: воспитание, самовоспитание и иновоспитание : материалы научной конференции. – М., 2005.

7. Маркс К., Энгельс Ф. Соч. – 2-е изд. – Т. 46. – Ч. 2.

8. Новая экономика / под ред. Е. Ф. Авдокушина, В. С. Сизова. – М. : Магистр, 2009.

9. Осипов Ю. М. Современная Россия: бремя перемен. – М. : ТЕИС, 2009.

10. Постмодерновый мир и Россия / под ред. Ю. М. Осипова, О. В. Иншакова, М. М. Гузева, Е. С. Зотовой. – М.; Волгоград : Изд-во Волгоградск. ун-та, 2004.

11. Стариков Н. Кризис: Как это делается. – СПб. : Питер, 2009.

12. Фидель Кастро Диас-Баларт. Почетный доктор Российского государственного торгово-экономического университета Фидель Кастро Рус // Вестник Российского государственного торгово-экономического университета. – 2009. – № 10 (37). – С. 9–12.

13. Экономическая теория в XXI веке – 1(8): Экономика Постмодерна / под ред. Ю. М. Осипова, О. В. Иншакова, Е. С. Зотовой. – М. : Экономистъ, 2004.

14. Экономическая теория в XXI веке – 6(13): Деньги / под ред. Ю. М. Осипова, Е. С. Зотовой. – М. : ТЕИС, 2007.

Рынок бизнес-рынок — Энциклопедия по экономике

В течение нескольких-лет мой богатый папа учил и опекал меня, чтобы я стал человеком, создающим бизнес и деловые системы. Бизнес, который я развивал в 1977 году, был производственной компанией. Мы были одной из первых компаний, которые выпускали нейлон и некоторые другие ткани ярких цветов. Позже мы начали выпускать карманчики для обуви — миниатюрный бумажник из синтетических тканей и материалов, который присоединялся к шнуркам спортивной обуви. В 1978 году бег трусцой стал новым повальным увлечением, и бегуны высказывали пожелание иметь при себе маленький бумажник, куда можно было бы положить ключи, деньги, документы. Именно поэтому я разработал обувной карман и торговал этим в разных точках мира. Наш неожиданный успех был феноменален, но скоро страсть к производственной линии и бизнесу ослабла. Мой интерес потух, как только моя небольшая компания начала терять рынки сбыта из-за конкуренции с иностранными компаниями. Такие страны как Тайвань, Корея и Гонконг отгружали изделия, идентичные нашим, и захватывали рынки, которые мы завоевали раньше. Их цены были настолько низки, что не было возможности конкурировать. Они продавали изделия дешевле, чем стоило нам их производство.  [c.101]
Предпринимательская организация с позиций структурного взгляда на нее представляет собой перевернутую пирамиду, в основании которой находится руководство этой организации. При этом руководство не только меняет свое место, но и меняет свои основные функции. Главной обязанностью руководства предпринимательской организации вместо традиционного контроля является всемерная поддержка усилий работников, делающих бизнес. Следующий снизу уровень организации включает три основных блока. Ключевой из них -это ресурсы организации (люди, деньги, время, технологии, информация, идеи и т.д.). Задача этого блока — обеспечение ресурсами усилий работников, делающих бизнес. Второй блок — это подразделения, определяющие рынки для бизнеса и передающие их развитие тем, кто делает бизнес. Третий блок состоит из консультантов, а точнее бизнес-тренеров, помогающих своим опытом и интуицией делать бизнес. На вершине перевернутой пирамиды расположены делающие бизнес предпринимательские ячейки, сфокусированные на определенный рынок, на котором они занимаются  [c. 284]

Развитие бизнеса в нашей стране идет волнами, со временем одна волна меняет другую. Сначала была эпоха бирж. Только ленивый не открывал свою биржу или хотя бы не выступал брокером на существующей. После этого, началась эпоха банков. Банки плодились, множились. А биржи к тому времени начали чахнуть. Сейчас осталось всего пять—шесть реально действующих бирж максимум. В настоящее время начинает сокращаться в число банков. Зато множится количество туристических фирм, фирм занимающихся торговлей ценными бумагами и т. д. Данный цикл не имеет окончания. Естественно, что для развития каждого нового цикла требуются специалисты с новыми профессиональными навыками. Эта потребность отражается на рынке труда (растет спрос на данных специалистов, растет предлагаемая заработка плата). С некоторым запаздыванием изменения спроса на рынке труда через довольно сложный механизм переоценки и изменения стереотипов покупательского поведения отражается и на рынке образовательных услуг.  [c.123]

Опыт реализации проектов по реструктуризации бизнес-процессов в нефтяном секторе экономики свидетельствует о том, что процесс реструктуризации включает пять этапов, на каждом из которых вырабатываются конкретные мероприятия, направленные на переориентацию ресурсов, структур и систем предприятия с учетом требований рынка  [c. 160]

Рациональное управление жизненно необходимо для любого коммерческого банка. Это единственный шанс выжить в сложных условиях российского формирующегося рынка. Решить данную задачу реально только созданием в его коллективе соответствующей атмосферы, когда каждый работник банка будет лично заинтересован в достижении общего успеха, реально ощутит свою причастность к достигнутым результатам. Успех в банковском бизнесе зависит от творческой активности сотрудников банка, готовности принять на себя всю ответственность за принимаемые решения, способности работать на пределе своих возможностей. Формирование подобного психологического климата лежит в основе банковского менеджмента.  [c.165]

Четвертая сфера — обучение и рост, определяет инфраструктуру, которую организация должна построить для того, чтобы обеспечить рост и развитие в долгосрочной перспективе. Для того, чтобы обеспечить себе долгосрочное присутствие на рынке, бизнес должен инвестировать средства в повышение квалификации своих сотрудников, информационные технологии, системы и процедуры. В проекции  [c.282]

В России с формированием новой для нее рыночной экономики возникает существенная необходимость финансового рынка и рынка недвижимости через ипотеку. Первые шаги в этом направлении предприняты. Формирование нового законодательства в этой сфере ещё не достигло должного успеха в частности, выход в свет 29 мая 1992 года Закона РФ О залоге не дал начало развитию ипотечного кредитования, так как не учитывал создание необходимых структур регистрации объектов залога и последующих обременении по этим объектам Возникшие ипотечные банки не получили развития вследствие недопонимания самими банками и их учредителями их места на рынке недвижимости, а также в связи с пробелами в законодательстве. Низкая культура предпринимательства в России, высокая криминализация бизнеса, неустойчивость цен на различные по своему назначению объекты недвижимости (земля, магазины, офисы, склады, жильё и т.п.) отпугивает инвесторов, создаёт высокие риски для кредиторов.  [c.39]

Следует отметить, что любая операция с недвижимостью, будь то покупка квартиры или взятие объекта недвижимости в залог, сдача в аренду или участие в строительстве многоквартирного дома — рискованная операция, то есть операция, несущая в себе элементы риска. При этом операции с недвижимостью — в числе наиболее рискованных секторов предпринимательской деятельности. Причин тому довольно много, но важнейшее значение имеют такие особенности рынка недвижимости, как локальность, высокая зависимость от состояния региональной экономики, долгосрочный характер инвестиций, более низкая ликвидность товара на рынке. Особенности рынка недвижимости, а также высокая капиталоемкость объектов недвижимости и значительный уровень издержек сделок с недвижимостью ставят проблему управления рисками на одно из первых мест в бизнесе на рынке недвижимости. Можно даже сказать, что управление рисками — основа всей проблематики управления для предпринимательства в недвижимости. Что же это значит — управлять рисками  [c.353]

Таким образом, граница между краткосрочными и долгосрочными финансовыми инструментами, равно как и граница между денежными рынками и рынком капитала, не всегда может быть четко проведена. Вместе с тем такое деление имеет глубокий экономический смысл. Инструменты денежного рынка служат в первую очередь для обеспечения ликвидными средствами государственных организаций и сферы бизнеса, тогда как инструменты рынка капитала связаны с процессом сбережения и инвестирования.  [c.67]

Основной довод в пользу упрощенной системы учета для малых предприятий — значительные затраты, связанные с соблюдением общих правил ведения учета и представления отчетности. Кроме того, предприятия малого и среднего бизнеса обычно неактивны на финансовых рынках, в результате чего основными пользователями их финансовой отчетности являются собственники и менеджмент, а также банки и иные крупные кредиторы. Очевидно, что потребности этих групп пользователей существенно отличаются от потребностей участников финансового рынка в отношении информации, представляемой компаниями-эмитентами ценных бумаг, что связано отсутствием у последних возможностей доступа к внутренней информации о предприятии. В связи с этим во многих странах предусмотрен специальный порядок учета и представления отчетности для малых и средних пред-  [c. 481]

Разработка и осуществление мероприятий по снижению затрат требуют творческого подхода, учитывающего как цели снижения затрат, так и особенности организации ее бизнеса, рынков, групп поддержки. Учет всех этих факторов представляет определенную  [c.205]

Неизмеримо возрастают и масштабы перемен в технологии и ее распространении, более интенсивно используются знания для получения преимуществ в конкуренции. Для процессов глобализации характерны либерализация рынков, новые экономические альянсы и правила, растущая взаимозависимость национальных экономик с быстро меняющимся экономическим миром в целом. Это оказывает непосредственное воздействие на границы и стратегию фирм, стремящихся стать межгосударственными, чтобы включиться в глобальный бизнес. На пути к интернационализации фирмы волей-неволей сталкиваются с нарастающей внутренней и внешней конкуренцией, с трудностями, обусловленными интегрирован-ностью финансовых рынков, взаимозависимостью национальных экономик.  [c. 17]

Электронная коммерция — это высокотехнологичный рынок коммерческих сделок. В быстроменяющейся среде наблюдается развитие огромного множества инновационных виртуальных форм бизнеса, рынка товаров и услуг и торговых сообществ. Для многих компаний стало обычным благодаря глобальной сети Интернет брать на себя оформление и доставку заказов вместо передачи этих функций дистрибьюторам, которые существуют для подобного рода услуг. Дистрибьюторы, в свою очередь, сами идут в виртуальную среду , превращая физическое размещение товаров на складах и их движение в операции специалистов Интернет-технологий. Покупатели, продавцы, посредники формируют транснациональные виртуальные рынки товаров и услуг в сети Интернет, что позволяет получать прибыль в самых различных отраслях мировой индустрии. Развитие электронной коммерции создает новые электронные услуги компаниям, основными из которых являются электронные платежи, дилинг и трейдинг.  [c.560]

Ориентированный на рынок бизнес, ведущий к большему удовлетворению покупателей и дистрибьюторов.  [c.19]

Показатели каждой стратегической бизнес-единицы, продукта или сегмента рассматриваются в контексте всеобщего набора СБЕ, сегментов и портфеля продуктов. В зависимости от преимущества или потенциала СБЕ (или продукта) по отношению ко всему портфелю компания решает, какие бизнес-единицы (или продукты) ей следует развивать (увеличивать долю рынка), поддерживать (выделять ресурсы для сохранения статус-кво, то есть текущей доли рынка), снимать урожай (продать/отказаться после того, как будет выжат весь потенциал для сбыта) или ликвидировать (отбросить в ближайшем будущем).  [c.121]

В этой части процесса сегментирования не существует заведомо правильных или неправильных ответов. Отсюда требование к менеджерам нужно построить выбор переменных под конкретные нюансы своего рынка. Например, могут существовать покупатели, для которых характерна осведомленность или повышенная реакция на внешние тенденции. К ним можно отнести людей, обеспокоенных экологическим ущербом утилизации продуктов и процессов производства. Другой вариант выяснить, изменение дохода каких покупателей наиболее точно соответствует общей экономической ситуации. Или, наоборот, могут быть покупатели, чей бизнес, рынок или стиль жизни очевидным образом зависит от политических сил и государственного регулирования.  [c.136]

Это понятие, которое мы часто используем в нашем бизнесе, чтобы охарактеризовать тех членов семьи и друзей, которые вначале составляют большую часть наших потенциальных участников, никогда мне по настоящему не нравилось. Если в самом деле существует «пламенный» рынок, то должен быть и «ледяной» рынок. Я не могу это уяснить. Единственный «ледяной» рынок — это рынок в Исландии.  [c.101]

Сегодня семинары с участием высокопрофессиональных маркетологов проводятся не только в промышленно развитых странах, но и в Малайзии, Индонезии, Египте и Колумбии. В бывших социалистических странах маркетинг — одно из ведущих направлений в бизнесе. Перевод этой книги стал бестселлером в Польше, в России наиболее популярна моя книга Основы маркетинга . Просвещенные компании считают, что их будущее зависит от способности понять нужды клиентов и рынки. Мировые рынки со временем только расширяются, и победят на них компании, которые осознали и приняли новейшие маркетинговые концепции и стратегии.  [c.69]

В сравнении с потребительским рынком деловой рынок отличается меньшим числом покупателей и большими объемами закупок, а также географической концентрацией покупателей. Спрос на продукцию промышленного назначения зависит от потребностей в товарах широкого потребления и волны делового цикла. Общий спрос на товары и услуги для бизнеса характеризуется неэластичностью цен. Продавцы таких товаров и услуг должны учитывать важную роль профессиональных агентов по закупке и тех, кто оказывает влияние на конечное решение о покупке, взаимных продажах и лизинге.  [c.289]

Следует подчеркнуть, что инновационная деятельность совсем не обязательно рассматривается в связи с реализацией в наукоемком производстве. Результаты инновационной деятельности могут проявляться в виде новых областей применения существующих технологий, новых концепций бизнеса и просто улучшенных методов работы. Инновации в целом важны для успешной деятельности всех компаний, поскольку в условиях рыночных отношений эти компании испытывают постоянное давление со стороны конкурентов, законодательных ограничений, изменений ситуации на рынке. Только эффективно реагируя на любые возникающие угрозы и успешно развивая новые возможности, технически прогрессивные компании уверенно сохраняют или даже повышают свою конкурентоспособность.  [c.10]

Лицензиат, лучше ориентируясь в ситуации на рынке, планирует стратегию бизнеса по производству и реализации продукции на основе покупаемых интеллектуальных ресурсов, не зная до конца, весь ли их объем передается. Лицензиар, лучше понимая возможности своих накопленных интеллектуальных ресурсов, планирует получить долю дохода бизнеса лицензиата, не зная наверняка, все ли сложится на рынке, как планировалось. Они подписывают лицензионный договор о передаче прав на информацию, в котором сформулированы взаимные гарантии по совместным усилиям и соответствующие санкции, если заявленные результаты не будут достигнуты. Оценка стоимости результатов исследований и разработок наиболее справедлива в условиях взаимной ответственности за их использование.  [c.77]

Активное проникновение на российский рынок иностранного капитала, сопровождающееся оттоком национального капитала за пределы страны, порождает множество проблем экономического, социального и психологического свойства. Между тем, интеграция российской экономики в мировое экономическое пространство — процесс необратимый. Принципы и этика цивилизованного бизнеса все глубже и глубже проникают в сознание российского предпринимателя и его повседневную деловую практику. К сожалению, история отечественного бизнеса насчитывает еще слишком мало лет, чтобы в России успел сформироваться новый тип бизнесмена, свободного от тяжкого наследия социализма и азарта периода дикого капитализма.  [c.9]

Третья стадия филиальная (дивизиональная) структура. Предприятие на третьей стадии развития фокусирует внимание на управлении различными производственными линиями в нескольких отраслях (различными видами бизнеса). Такие предприятия растут, диверсифицируя выпуск продукции и расширяя географию своей деятельности. Эти предприятия развиваются в направлении к филиальной структуре с центральным штабом и децентрализованными оперативными подразделениями, причем каждое подразделение, или единица бизнеса, является функционально организованной компанией во второй стадии развития. Таким образом, различные единицы бизнеса можно рассматривать как самостоятельные производственно-коммерческие подразделения, объединяющие все виды деятельности по производству и реализации какого-либо вида продукции и позволяющие руководителям развивать навыки работы на конкретном рынке.  [c.16]

Номенклатура выпускаемой предприятием продукции анализируется на основе данной матрицы, т. е. определяется, к какой позиции указанной матрицы можно отнести каждый вид продукции предприятия. Для этого бизнес-единицы предприятия классифицируются по показателям относительной доли рынка (ОДР) и темпов роста отраслевого рынка. Показатель ОДР определяется как доля рынка бизнес-единицы, деленная на долю рынка крупнейшего конкурента. Понятно, что показатель ОДР рыночного лидера будет больше единицы, в том числе ОДР = 2 означает, что доля рынка рыночного лидера вдвое больше, чем у ближайшего конкурента. С другой стороны, ОДР доля рынка бизнес-единицы меньше, чем у рыночного лидера. Высокая доля рынка рассматривается как индикатор бизнеса, который генерирует положительные денежные потоки, как показатель ожидаемого потока доходов. Это положение основано на опытной кривой.  [c.72]

Товары- собаки — это продукты, которые имеют низкую долю рынка и не имеют возможностей роста, так как находятся в непривлекательных отраслях (в частности, отрасль может быть непривлекательной из-за высокого уровня конкуренции). Чистые денежные потоки у таких бизнес-единиц нулевые или отрицательные. Если нет особых обстоятельств (например, данный продукт является дополняющим для товара— дойной коровы или звезды ), то от этих бизнес-единиц следует избавляться. Однако иногда корпорации сохраняют в своей номенклатуре такие продукты, если они относятся к зрелым отраслям. Емкие рынки зрелых отраслей в определенной степени защищены от резких колебаний спроса и крупных нововведений, в корне меняющих предпочтения потребителей, что позволяет поддерживать конкурентоспособность продукции даже в условиях малой доли рынка (например, рынка бритвенных лезвий).  [c.74]

Другими критериями выбора являются привлекательность области и сила бизнеса. Привлекательность области, в свою очередь, оценивается по двум факторам привлекательность рынка и технологическая сложность. Сила бизнеса определяется рыночными преимуществами продукта и синергическим эффектом компании в области технологии и маркетинга. В итоге Р. Купер приходит к портфельной матрице (рис. 5-6), на которой отображаются возможные стратегические направления развития бизнеса. Считается, что проведенная по диагонали матрицы пунктирная линия отсекает непривлекательные стратегические области.  [c.90]

Стратегия первопроходца, или раннего выхода на рынок, означает, что фирма первая предлагает на рынок оригинальный товар или услугу. Данная стратегия может обеспечить устойчивое конкурентное преимущество, получение монопольной, сверхвысокой прибыли и достижение быстрого роста фирмы. Преимущество первопроходца основано на том, что кто-то является первым в данном бизнесе, на данной территории или на новом рынке. Причем новые рынки могут появиться в результате создания новых технологий, использования существующих технологий в новом контексте, возникновения новых личных потребностей, проблем окружающей среды, новых финансовых инструментов и инструментов управления риском.  [c.110]

Студенты часто спрашивают меня, какое образование поможет им подготовиться к работе на фондовом рынке или рынке фьючерсов. В таких случаях я часто вспоминаю свое собственное обучение литература, языки, история, учеба за границей, высшая школа бизнеса, юридический факультет университета — и неизменно призываю слушателей не повторять мой путь. В нашей профессии самые очевидные истины на поверку оказываются неверными. Я абсолютно согласен с тем, что долгосрочные тенденции рынка определяются фундаментальными факторами или представлениями о них, однако для краткосрочных операций эти факторы так малосущественны, что их можно не принимать во внимание. Часто случается, что, несмотря на какое-то важное сообщение или событие фундаментального характера, цена на тот или иной товар или финансовый инструмент остается неподвижной или вообще ведет себя вопреки всякой логике и здравому смыслу. Эффективные методы технического анализа рынка помогают трейдеру чутко улавливать моменты, когда следует ожидать положительной или отрицательной реакции цен на изменение фундаментальных показателей. Определить эти моменты можно, измеряя соотношение спроса и предложения, а также психологический настрой участников рынка.  [c.136]

Сегодня ПР ведутся практически во всех отраслях и сферах российской действительности в бизнесе и политике, в государственном управлении, в образовании и здравоохранении. Теперь уже труднее назвать сферы, где нет ПР, чем те, где ПР есть. Каждый день в газетах и теленовостях мы видим названия должностей и структур ПР, или связи с общественностью . Учитывая, что в России связями с общественностью нередко занимаются неанглоговорящие социологи, философы и психологи, традиционно близкие к российскому госсектору и далекие от профессионального международного бизнеса, и потому вкладывающие в это понятие свой специфический смысл, будем считать связи с общественностью менее уместным термином для бизнеса, чем ПР. Для динамичных отраслей глобализующейся современной экономики (информация, компьютерная индустрия, телекоммуникации, бизнес-образование, финансы), а также политики более уместен международный термин ПР , предполагающий соответственно современное международное значение и содержание этого понятия. Чем ближе деятельность организации к бизнесу и мировому рынку и чем дальше от госсектора, тем более вероятно, что её ПР-функция/структура содержит в названии сочетание ПР . И наоборот, чем дальше организация от международного бизнеса и чем ближе к госсектору — тем вероятнее, что аналогичная функция носит название российского перевода американизма — связи с общественностью . Для широкой и непрофессиональной (в ПР-деятельности) общественности — в том числе, для широкой аудитории СМИ — специалисты ПР нередко используют термин связи с общественностью . В сфере профессиональной чаще используется термин ПР .  [c.51]

Таким образом, снижение издержек и цен постепенно превращается в перманентный процесс, пронизывающий всю мировую экономику, все рынки. Такой демонополизированный рынок, как рынок нефти, никак не может остаться в стороне от этого процесса. Процесс снижения издержек в нефтяном секторе мировой экономики является неотъемлемой составной частью перманентного процесса снижения издержек во всех секторах мировой экономики. Поэтому тенденция к снижению издержек и цен, наблюдаемая в мировом нефтяном бизнесе, является очень устойчивой тенденцией. Конечно, и повышения мировых цен на нефть, аналогичные повышению, случившемуся в 1999-2000 гг., будут наблюдаться и впредь, но будут иметь при этом кратковременный характер.  [c.80]

Какие стратегические траектории может проходить подобная фирма Первая ее забота — не вылететь с рынка. Наручные часы за 10 тыс. долл. показывают не время, а социальный статус владельца, его стремление выставить напоказ свое богатство, но все же подобные часы должны не только точно идти, но и быть на порядок дешевле автомобиля, на котором ездит их владелец. В противном случае фирма, производящая подобные изделия, превращается из уникального, но регулярного производителя в лавку антиквара, годами ожидающего покупателя. Второй вариант действий — продать бизнес разбогатевшей фирме — защитнику низких издержек . Именно так в конечном счете и произошло с автомобильным производством Rolls-Roy e, разделившим марку и собственно производственные мощности между двумя конкурирующими немецкими фирмами — BMW и Volkswagen. Наконец, третьим возможным решением для фирмы — защитника качества является так называемая кластеризация потребителей. В обычном маркетинге речь идет о сегментации потребителей, т. е. поиске устойчивых групп людей, имеющих определенные потребительские предпочтения.  [c.287]

Обратите внимание не отбрасывайте сразу проект, связанный с высоким риском. Например, проект по внедрению нового продукта, сопряженный с большим риском, можно принять, если он дает шанс серьезного прорыва на рынке. Бизнес может позволить себе принять к исполнению несколько проектов по внедрению неудачных новых продуктов, если хотя бы один из них обешает очень высокую прибыль.  [c.377]

В большинстве развитых капиталистических стран О. у. с. — одна из числа официальных ставок , с помощью которых Центральный банк реализует функцию кредитора последней инстанции по отношению к коммерческим банкам и осуществляет регулирование (в основном косвенное) рынка ссудных капиталов. ОФФШОР — термин, применяемый для характеристики мировых финансовых центров, а также некоторых видов банковских операций, примерно соответствует понятию евро (см. еврорынок, евровалюта), О. — это созданная иностранная компания, например, в республике Кипр, с правом работы только за рубежом. Поощряя развитие оффшорного бизнеса, который приносит стране огромные доходы, правительства стран, разрешивших открыть в стране оффшорную организацию, как правило, представляют иностранным компаниям значительные льготы. Вот один из примеров. Помимо того, что Россия имеет с Кипром договор об избежании двойного налогообложения, официальный налог на прибыль для оффшорной компании является чисто символическим — 4,25%. Более того, при обустройстве такие компании пользуются правом беспошлинной покупки всех товаров для офиса, начиная от автомашины и кончая компьютерами. Услуги О. полезны бизнесменам России для скорейшего внедрения в деловые структуры Запада. О. требует большой подготовки и знаний. Через О. российские банки, компании могут рекламировать себя на внешнем рынке или, наоборот, получить информацию о западных партнерах. О. работает в любом направлении. Возьмем, к примеру, торговый и коммерческий флот. Можно, скажем, на том же о. Кипр создать судоходную компанию для организации и управления судами этого флота по всему миру, используя западные технологии и методы. При этом судоходная прибыль на Кипре вооби ле облагается на-  [c.157]

Возрастают возможности самостоятельного определения места проживания внутри страны, выезда за ее пределы. Последнее будет означать выход на мировой рынок рабочей силы. Внутренние регуляторы рынка труда в отличие от других рынков не исчерпываются уровнем цен (в данном случае на рабочую силу). Они связаны также со многими факторами социального и социально-психологического характера (содержание труда, удовлетворенность трудом, возможности для профессионального роста и т. п.). Именно поэтому, а также в силу социальной важности его эффективного функционирования рынок труда нуждается в квалифицированном регулировании. Принят закон о занятости, создаются биржи труда — службы содействия найму, началась регистрация безработных, идет переподготовка кадров для сферы услуг, финансовой сферы, малого бизнеса. Переход к рыночной экономике требует безусловной легализации частной собственности и признания права рабочего выбирать между государственными, кооперативными и частными предприятиями. Без последнего условия совершенно немыслим рынок труда. РЫНОК ЦЕННЫХ БУМАГ — часть финансового рынка (сфера обращения акций, облигаций, векселей, валют, процентных бумаг, закладных и т. п. Цели те же, что и у фондовой биржи). Другая его часть — рынок банковских ссуд. Банк, если он настоящий коммерческий банк, а не государственное учреждение, редко выдает ссуды более чем на год. Выпуская ценные бумаги, можно получить деньги даже на несколько десятилетий (облигации) или вообще в бессрочное пользование (акции). За этим делением финансового рынка на две части стоит деление капитала на оборотный и осно-  [c.183]

Валютные резервы 53 Валютные условия контракта 53 Валютные фонды предприятий 54 Валютный контроль 54 Валютный курс 55 Валютный опцион 56 Валютный паритет 57 Валютный риск 57 Валютный рынок 57 Варрант 57 Ваучер 57 Вексель 57 Вексель банковский 58 Вексель дружеский 58 Вексель казначейский 58 Вексель коммерческий 58 Вексель переводный с оплатой по предъявлении 58 Вексельная грация 58 Вексельная дисциплина 58 Вексельный курс 58 Вексельный реквизит 58 Взаимодополняющие товары, комплементы 58 Взаимозаменяющие товары, субституты 58 Величина избыточного предложения, избыток 58 Величина избыточного спроса, дефицит 58 Венчурные операции 58 Венчурные предприятия 59 Венчурный (рисковый) бизнес 59 Вертикальная маркетинговая система 59 Вертикальное слияние 59 Виза 59 Виндикационный иск 59 Владение, обладание 59 Владение чужим имуществом (без разрешения собственника) 60 Внебалансовый счет 60 Внедренческая фирма 60 Внешнеторговое (внешнеэкономическое) объединение 60 Внешнеэкономическая деятельность 60 Внешние эффекты 60 Внутрифирменная трансфертная цена 60 Вознаграждение комиссионное 60 Вотум 60 Временное предпочтение 60 Всемирная организация интеллектуальной собственности (ВОИС) 61 Встречная торговля 61 Встречное удовлетворение 61 Встречный иск 61 Вторичный рынок 61 Входной барьер 61 Выбор по степени вероятности потерь 61 Выборочное обследование 61 Вывоз капитала 61 Вынужденная конверсия 61 Выручка 61  [c. 292]

Качество и достоверность оценки конкурентов зависят от полноты информации о них. Для бизнес-диагностики фирмы важна постоянно обновляемая информация о рынке размеры рынка, сегментация, доля товара фирмы на рынке аналогичной продукции, основные конкуренты и их доли рынка, финансовое положение конкурентов, качество и объемы выпускаемой ими продукции, ресурсный потенциал, расходы на НИОКР.  [c.97]

Однако анализ позиции СБЕ в матрице Рост/Доля рынка не позволяет четко определить стратегические цели компании. В то же время эта матрица — частный случай мультифакторной матрицы бизнес-портфеля, предложенной компанией General Ele tri (рис. 3.4, а). Рассмотрим гипотетическую компанию, в состав которой входят семь СБЕ, специализирующихся на производстве приборов и арматуры. В данном случае площадь каждой окружности соответствует размерам некоего рынка доля рынка СБЕ показана темным сектором. Так, компании принадлежит примерно 30 % рынка (среднего размера) зажимных устройств.  [c. 124]

Как компания приходит к данным, приведенным в табл. 3.2, и к показателям размеров рынка и доли на нем компании на рис. 3.4,а7 Менеджеры оценивают каждый фактор по пятибалльной шкале от 1 (весьма непривлекательно) до 5 (очень привлекательно). Объем рынка гидравлических насосов оценивается в 4 балла (объем рынка достаточно велик). Оценка 5 баллов означала бы, что он очень велик. Очевидно, что оценка факторов производится на основе данных маркетинговых исследований. Оценка показателя затем умножается на его вес, отражающий относительную значимость фактора. В результате мы получаем ценность факторов. Суммируя их, определяем ценность каждой категории. Из возможных 5 баллов для каждой категории производство гидравлических насосов оценивается в 3,70 балла по привлекательности рынка и 3,40 балла по эффективности бизнеса. Затем аналитик определяет место бизнеса в мультифакторной матрице GE (рис. 3.4, а) площадь окружности пропорциональна размеру рынка, сегмент рынка, принадлежащий компании, затемнен (примерно 14 %). Очевидно, что кружок производства гидравлических насосов попал в довольно привлекательный квадрант матрицы.  [c.124]

Исследование конкурентов. Многие люди, занимающиеся продажами в киберпространстве, не представляют себе, как оно функционирует. Формальное изучение в Интернете вашего бизнеса, рынков, демографии электронного поля битвы поможет вам лучше понять, как работает кибер-пространство, изучить ваш рынок и ваших потребителей, увеличит вероятность их удержания и опережения ваших конкурентов.  [c.292]

ATI претендует на заполнение зазора процесса ТТ, образующегося между НИОКР и рыночным использованием их результатов. В основе создания инкубатора находится соединение предпринимателей и технологий, которые поступают из частного сектора, университетов, федеральных лабораторий, исследовательских консорциумов. Для приема в инкубатор предприниматели должны разработать бизнес-план, который оценивается профессиональными бизнесменами и технологами. Предпринимательская культура ATI способствует связи прорывных исследований и передовых технологий с венчурным финансированием и реалиями рынка. В то время как технические отчеты, патенты и лицензии на использование технологий являются выходными результатами НИОКР. они рассматриваются в качестве входных данных для оценки потенциальных предприятий и бизнес-планов, требуемых в ATI. Инкубатор сокращает цикл разработки продукта путем расширения знаний своих постояльцев в области бизнеса, рынка, финансов, рекламы, вопросов качества, управления, продаж и обслуживания. Предпринимательская культура деятельности фирм ATI отводит особую роль неосязаемым факторам (например, ноу-хау бизнеса или взаимное изучение опыта) по сравнению с материальными (например, дорогостоящая офисная мебель) и сосредоточивает ограниченные ресурсы на создание условий, определяющих дополнительную стоимость и ускоряющих коммерциализацию продукта.  [c.34]

В этот момент все знания о рынке, бизнесе и финансах автоматически сложились в единую непротиворечивую картину. Было ощущение, что невидимая сила, которая сдавливала сознание, заставлала все действия и мысли вписываться в узкие рамки денег, которая заставляла искать всему религиозно-экономическое оправдание, исчезла.  [c.25]

чему еще учат участников «Бизнес-уик-энда» / Новости города / Сайт Москвы

Продолжается набор участников пятого сезона проекта «Бизнес-уик-энд». Это бесплатные образовательные курсы и тренинги по основам ведения бизнеса. Они рассчитаны на молодых людей в возрасте от 16 до 27 лет, которые планируют заниматься предпринимательством.

«Проект пользуется популярностью у старшеклассников, а также у студентов и выпускников колледжей и вузов. В этом году такие курсы окончили около 33 тысяч человек. В связи с непростой эпидемиологической ситуацией обучение проводят в режиме онлайн. Программа сформирована таким образом, что слушатели получают только самые необходимые знания и навыки, которые потребуются для запуска и развития собственного дела», — рассказал руководитель Департамента предпринимательства и инновационного развития города Москвы Алексей Фурсин.

Обучение уже началось и продлится до февраля 2021 года. У всех, кто желает присоединиться, остается возможность попасть в два потока. 

Всего предусмотрено три этапа: вводный видеоурок для новичков, курс «Преакселератор» для тех, кто хочет создать бизнес-модель компании, а также продвинутый курс «Акселератор»​, помогающий развить собственное дело.

Вводный урок предлагают посмотреть до 20 декабря включительно. Выбрать дату просмотра и зарегистрироваться можно по ссылке. Лекция будет полезна тем, кто только начинает знакомиться с предпринимательством. На ней расскажут, как изучать потребности и тренды рынка, искать нишу для своего бизнеса и оценивать финансовый потенциал стартап-проекта.

Второй этап — это «Преакселератор». К нему смогут присоединиться те, кто прослушал вводную лекцию или уже имеет опыт создания стартапов. В программу входят лекции, мастер-классы и групповые онлайн-встречи с наставниками. Они научат создавать бизнес-модель компании, например разрабатывать узнаваемый бренд, находить рынки сбыта и источники финансирования.

Пройти обучение на курсе «Преакселератор» смогут два потока слушателей, первый — с 14 декабря по 7 февраля, второй — с 21 декабря по 14 февраля. В каждом потоке может быть не более 250 человек. Регистрация открыта до 21 декабря.​

Принять участие в «Акселераторе» (третий этап обучения) будет возможность у 400 выпускников «Преакселератора». На занятиях им расскажут, как получать прибыль и где искать новых клиентов, раскроют секреты ведения переговоров с партнерами и инвесторами. 

В новом сезоне проекта «Бизнес-уик-энд» своим опытом поделятся бизнес-тренеры и основатели успешных стартап-проектов, а также HR-специалисты и другие эксперты рынка. Слушатели курсов получат сертификаты о прохождении каждого из этапов.

«Бизнес-уик-энд» — бесплатный проект по обучению старшеклассников, студентов колледжей и вузов основам ведения бизнеса, реализуемый под эгидой Департамента предпринимательства и инновационного развития Москвы. С момента запуска проекта в 2018 году курсы прослушали более 70 тысяч человек.

Исследование рынка и стратегия для бизнес-идеи

«Сами по себе идеи ценны, но всякая идея в конце концов только идея. Задача в том, чтобы реализовать ее практически», — это высказывание Генри Форда должен постоянно держать в уме человек, решивший заняться таким сложным, но одновременно и увлекательным видом деятельности, как предпринимательство. Добиться успеха в этой сфере может не тот, кого посетила гениальная бизнес-идея, а лишь тот, кто способен довести ее до практического воплощения. Рано или поздно предприниматели сталкиваются с такими понятиями, как анализ рынка, маркетинговое исследование, бизнес-планирование, инвестиционный анализ.

Компания Pro-Consulting оказывает услуги по проведению различных видов анализа рынков и бизнес-планирования с 2003 года. За это время нами накоплен богатый опыт по разработке стратегии реализации бизнес-идей в различных экономических нишах. Мы работаем по общепринятым международным стандартам и аккредитованы Европейским банком реконструкции и развития в качестве сертифицированного консультанта. Разработанные нами проекты по реализации бизнес-идей могут претендовать на финансирование ЕБРР.

На первый взгляд кажется, что формула успешного предпринимательства несложна: стоит только предложить людям хороший продукт и сразу появится прибыль. Мысль, хоть в целом и правильная, но не учитывает того, что бизнес-идея будет реализовываться не в идеальных условиях. На практике, экономическая среда довольно агрессивна и без эффективной маркетинговой политики и постоянного мониторинга состояния рынка бизнес-идее не выжить. Чтобы развиться и достигать новых высот, бизнес-идее нужна сложная и всеобъемлющая стратегия создания и функционирования предприятия. А эта стратегия не может быть выработана без проведения предварительной исследовательской работы на целевом рынке.

Именно разработкой таких стратегий для самый разных бизнес-идей занимаются консультанты компании Pro-Consulting. Недаром даже опытные путешественники не отказываются от проводников, находясь на незнакомой местности. Pro-Consulting будет для Вас таким проводником на пути превращения бизнес-идеи в эффективно действующий бизнес. В процессе движения к этой цели необходимо пройти ряд последовательных этапов и получить ответы на множество вопросов. Например, таких:

  • Какой товар/услугу Вы предлагаете и кому?
  • Каковы особенности целевого рынка? Что происходит на рынке? Кто ваши потенциальные конкуренты и что они предлагают? Как рынок будет развиваться в ближайшие годы?
  • Кто ваши потребители? Что им нравится?

Без ответов на указанные выше вопросы невозможно составить стратегию и перейти к практической части реализации бизнес-идеи. Которая включает в себя:

  • разработку организационно-производственного плана
  • оценку потребности в инвестициях
  • оценку прибыльности, рентабельности и инвестиционной привлекательности проекта
  • составление бизнес-плана
  • разработку стратегии выхода на рынок (нейминг, брендинг, коммуникационная стратегия)
  • планирование рекламных компаний
  • мониторинг степени лояльности к бренду

На сколько бы не казалось хорошей бизнес-идея на первый взгляд, без проведения предварительного анализа рынка до ее внедрения не обойтись.

Задача анализа рынка – определить, насколько идея реализуема на практике. Каждому этапу жизненного цикла предприятия характерны разные виды аналитических исследований.

  • Первичные
    • Опрос потребителей
    • Опрос экспертов
    • Тестирование продукта
  • Вторичные
    • Опыт запуска похожих продуктов
    • Анализ статистики
    • Сбор материалов по рынку
    • Форумы и социальные сети
    • Текущий мониторинг рынка, цен, конкурентов, СМИ
  • Прогнозирование
    • Математическое моделирование
    • Оценка потенциала рынка

Боле того, аналитические исследования полезны и тогда, когда бизнес-идея уже превратилась в работающее предприятие. Потому, что в процессе своей жизнедеятельности оно может находиться в различных состояниях, а понимание причин этих состояний – ключ к долголетию и росту на рынке.

Потенциал роста для бизнес-идеи закладывается в самом начале, при разработке бизнес-плана. От качества этой работы зависит устойчивость предприятия даже в самых неблагоприятных экономических условиях.

Бизнес-план дает возможность:

  • комплексно планировать и организовывать бизнес
  • оценить перспективность и жизнеспособность бизнес-идеи, исходя из сложившихся реалий в экономике и в конкретной её отрасли
  • понимать потенциальную прибыльность и рентабельность бизнес-идеи, превращенной в полноценный бизнес
  • оценить объем необходимых капиталовложений для реализации бизнес-идеи, а также отдачу от вложенных инвестиций и время необходимое для их возврата
  • привлечь финансирование для бизнес-идеи: инвестора или банковское кредитование, и самому принять решение об инвестировании

Созданное по нашему бизнес-плану предприятие будет развиваться в соответствии с разработанной специально для конкретной бизнес-идеи маркетинговой стратегией. Маркетинговая стратегия – это взгляд в будущее, выявление новых ценностей товара или услуги, которые будут полезны обществу. Это определение направления развития, которое выведет компанию в признанные лидеры отрасли.

На практике работа по определению стратегии продвижения бизнес-идеи на рынке выглядит следующим образом:

  1. Рабочая сессия

а) Анализ среды и целеполагание
Команда проекта (автор бизнес-идеи и наши эксперты) обсуждает текущую рыночную ситуацию, конкурентов, цели и задачи, а также сроки, в которые они должны быть достигнуты, ресурсы, которые могут быть для этого привлечены. Мы выясняем все ограничения по работе и строим гипотезы.

б) Продукты
Очень подробно обсуждаем продукт или услугу, которую необходимо продвигать согласно бизнес-идее: преимущества или отличия от конкурентов, максимально выявляем сильные и слабые стороны.

в) Клиенты
Выделяются целевые аудитории, на которые направлена бизнес-идея, изучается их мотивация и точки контакта.

  1. Экспресс-аудит и модель бренда

Модель бренда – это основа идеологии компании и всех ее тактических и стратегических действий по реализации бизнес-идеи. Модель определяет ценности компании, ее методы работы, стиль коммуникаций.

На этом этапе формируется видение рынка, изучаются тренды, проводятся исследования, проверяются гипотезы и происходит погружение во внутреннюю аналитику. В результате, клиенту предлагается 2–3 эффективных модели бренда, из которых ему необходимо выбрать одну для дальнейшей работы над стратегией воплощения бизнес-идеи.

  1. Стратегия

Стратегия опирается на выбранную модель бренда и имеет следующую структуру:

  • Компания: продажи/маркетинг/оценка существующей ситуации
  • Конкуренты: компании, бренды, маркетинговая и коммуникационная активность
  • Клиенты: сегментация целевой аудитории бренда
  • Ассортиментная и ценовая политика
  • Модель продаж
  • Направления возможного развития: новые рынки/новые потребности/новое позиционирование
  • План работ на 1 год
  • Необходимые ресурсы, бюджет
  • Прогноз развития
  • Система оценки эффективности
  • Альтернативные сценарии в случае изменения рыночных условий

В результате проведенной работы клиент получает подробный и всеобъемлющий план превращения своей бизнес-идеи в эффективное и прибыльное предприятие.

Несколько примеров проектов для реализации бизнес-идей:

Анализ рынка съедобных лягушек и улиток
Бизнес-идея – организация фермы по выращиванию лягушек и улиток в Украине. 

 

Анализ рынка ресторанов быстрого питания в Киеве
Бизнес-идея – открытие ресторана формата вареничной в столице.

 

 

 

Паспорт рынка косметики Украины
Бизнес-идея – запуск представительства израильского производителя в нашей стране.

 

Бизнес-план проекта выращивания малины и производства малинового сока
Бизнес-идея – организация производства и переработки малины.

 

 

Бизнес-план открытия медицинского центра
Бизнес-идея – предоставление платных медицинских услуг населению в русле проводимой в стране медреформы.

 

Бизнес-план проекта строительства солнечной электростанции
Бизнес-идея 
 – воспользоваться действующим в Украине «зеленым» тарифом для организации объекта альтернативной энергетики.

 

 

Аналитики Pro-Consulting готовы подключиться к работе по осуществлению бизнес-идеи на любом ее этапе. Наш клиент сам может определить, какой объем наших услуг ему необходим. Это может быть проведение анализа рынка, на котором действует уже существующее предприятие, или оценка инвестиционной привлекательности будущего проекта. Такие аналитические услуги, как маркетинговые исследования и экспортный консалтинг, актуальны и в случае, если компания-заказчик решила расширить поле деятельности, выйти на международный рынок.   

Для поддержки начинающих предпринимателей мы стали партнером программы Ощадбанка «Будуй своє»: Pro-Consulting работает с участниками программы развития украинского бизнеса на эксклюзивных условиях.   

Заказать подготовку анализа рынка или другую услугу, а также приобрести готовый проект, Вы можете, написав нам на:
 [email protected] ua
или совершив звонок на +38 (044) 232-50-54

Как экологическая политика влияет на бизнес и рынок труда :: РБК Тренды

Фото: Bloomberg

Аналитики ОЭСР изучили воздействие системы ЕС по борьбе с парниковыми газами на выручку европейских компаний и количество рабочих мест. Оказалось, «зеленая» политика властей подстегивает бизнес развиваться еще сильнее

С 2005 года в странах Евросоюза работает Система торговли эмиссионными квотами (ETS) — первый и пока крупнейший в мире подобный инструмент борьбы с глобальным потеплением. Каждая страна согласует с Еврокомиссией национальный «потолок» по выбросам парниковых газов и выпускает соответствующий объем разрешений (EUA) из расчета одно разрешение на тонну CO2.

EUA — это своего рода ценная бумага: предприятия получают их на аукционах и ежегодно отчитываются национальным правительствам по их использованию. Если нужды предприятия требуют большего количества EUA, ему приходится закупать их на открытом рынке. Если же компания эффективно работает над снижением выбросов, излишки документов она может продать. Например, сейчас на товарной бирже ICE июльский фьючерс на EUA торгуется по цене €27,6 за штуку.

Всего по состоянию на 2018 год к системе ETS подключено более 14 тыс. промышленных и энергетических предприятий из 31 страны (все члены Евросоюза плюс Исландия, Лихтенштейн и Норвегия). На указанные предприятия приходится около 40% всех выбросов парниковых газов в ЕС.

Национальный проект «Экология». Главное

В докладе «Совокупный эффект ETS на выбросы парниковых газов и экономические показатели» эксперты Организации экономического сотрудничества и развития (ОЭСР, объединяет 36 промышленно развитых стран) отмечают, что с момента введения системы о ее воздействии на бизнес в ЕС идут длительные споры. Одни экономисты говорят, что внешние ограничители делают европейские заводы менее конкурентоспособными и тормозят развитие производительных сих. Кроме того, критики ETS опасаются так называемой утечки загрязнения — когда бизнес попросту переводит производство в страны с менее жесткими ограничениями, продолжая отравлять планету оттуда.

Другие же экономисты уверяют, что регуляторное вмешательство, наоборот, подтолкнет европейский бизнес внедрять «зеленые» инновации, что в перспективе сделает его более конкурентоспособным на мировом рынке. Аналитики ОЭСР изучили, как же на самом деле система ETS отразилась на выбросах от компаний-участников, на их экономическом положении и на рынке труда. РБК выбрал наиболее интересные выдержки из доклада.

Вынужденные инновации

Чтобы определить воздействие ETS на бизнес, авторы доклада сопоставили информацию из EUTL, официальной базы данных торговой системы, с финансовой информацией о компаниях из базы данных Orbis. Всего в изначальную подборку ОЭСР вошло около 1 млн компаний из 31 страны. Впоследствии исследователи идентифицировали 8,2 тыс. компаний, которым принадлежат почти 14 тыс. предприятий — участников ETS (99% системы).

Кроме того, аналитики ОЭСР сформировали контрольную группу компаний, которые по размерам, отраслям, стране регистрации и прочим показателям похожи на компании — участников ETS. Это нужно для того, чтобы понять, как развивались бы эти компании, если бы их предприятия не присоединились к системе.

Вывод для исследователей был неожиданным: сопоставив компании внутри и вне ETS до и после ее принятия, они выяснили, что участие в системе способствует росту финансовых показателей бизнеса.

Аналитики сравнивали фирмы по четырем показателям — выручка, прибыль, число сотрудников и стоимость основных средств (недвижимость, оргтехника, станки и прочие активы, необходимые для работы бизнеса и генерации прибыли). С 2002 года до введения ETS в 2005 году все четыре графика у компаний из обеих групп шли параллельно, но затем предприятия — участники системы борьбы с выбросами стали показывать заметно более крепкие показатели:

  • с 2005 по 2014 год выручка компаний, чьи предприятия входят в ETS, выросла в среднем на 16% по сравнению с тем, какой она была бы, если бы они не подключились к программе;
  • за тот же период стоимость их основных средств стала в среднем на 8% больше, чем могла бы быть без ETS.

Также фирмы — участники системы сумели незначительно нарастить количество сотрудников и прибыль относительно того, что могло бы быть без ETS, но этот прирост укладывается в статистическую погрешность. Занятость выросла на 2,3%, а прибыль — в среднем на €283 тыс. за все время.

За десять лет выручка компаний, чьи предприятия входят в ETS, выросла на 16% в сравнении с тем, какой бы она была без участия в программе. Стоимость же основных средств стала на 8% больше, количество рабочих мест увеличилось на 2,3%

Чтобы проверить выводы, аналитики перепроверили данные с использованием других методик: применяя специфические национальные и отраслевые параметры, изменяя критерии точности подбора компаний по финансовым показателям в системе Orbis. Результаты всякий раз оказывались близки к изначальным.

В итоге специалисты ОЭСР пришли к выводу, что участие предприятия в правительственной экологической программе сокращения выбросов CO2 не только не подрывает бизнес, но крайне положительно сказывается на его выручке и стоимости активов и, в меньшей степени, на рентабельности.

Бегство капитала

Рынок труда не затронут системой ETS практически никак: подключение к ней на деле привело к росту занятости, но крайне ограниченному. Но политики и экономисты по-прежнему говорят о том, что регуляторное вмешательство снижает конкурентоспособность предприятий, бизнес переводит мощности в другие страны, а Европа теряет рабочиеместа. Авторы доклада решили проанализировать и этот тезис.

Дело в том, что Еврокомиссия определяет отрасли, где риск подобной утечки наиболее высокий, и разрешает таким компаниям приобретать разрешения EUA без аукциона. Эта льгота действительно помогает компаниям держаться на плаву, заключают аналитики ОЭСР.

Так, у среднестатистической компании, которая принадлежит к высокорисковой отрасли, но не участвует в системе ETS и не получает льготных разрешений, с 2005 года выручка упала на 7%, стоимость основных средств потеряла 17%, а количество рабочих мест сократилось на 13%. Напротив, пользующаяся льготами компания из одной из таких отраслей в среднем увеличила прибыль на 22%, стоимость основных средств — на 18%, а число сотрудников — на 15%. «Это говорит о том, что секторы экономики, где высок риск «утечки загрязнения» в другие страны, действительно работают в условиях повышенной конкуренции и переживают не лучшие времена», — заключают авторы исследования.

бизнес-рынков | Безграничный маркетинг

Определение бизнес-маркетинга

Бизнес-маркетинг включает в себя все действия, связанные с сообщением ценности продуктов и услуг компании другому бизнесу.

Цели обучения

Определите бизнес-маркетинг

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Бизнес-маркетинг часто направлен на лиц внутри организации, которые действуют от имени потребностей организации.
  • Маркетинг «бизнес-бизнес» включает в себя любые продукты или услуги, которые компания приобретает для перепродажи, использования в качестве компонентов в своих собственных продуктах или услугах или для поддержки своей повседневной деятельности.
  • Любая сделка между бизнесом может потребовать многих лет сложных маркетинговых усилий, включая онлайн- и офлайн-акции.
Ключевые термины
  • white paper : Фактическое изложение чего-то, в особенности лишенного видимости маркетинга.
  • Управление взаимоотношениями с клиентами : широко применяемая модель управления взаимодействием компании с клиентами, клиентами и перспективами продаж. Он включает использование технологий для организации, автоматизации и синхронизации бизнес-процессов — в основном продаж, но также и для маркетинга, обслуживания клиентов и технической поддержки. Также известен под аббревиатурой «CRM. «
  • торговая выставка : Выставка, организованная для того, чтобы компании определенной отрасли могли продемонстрировать и продемонстрировать свои новейшие продукты и услуги, изучить деятельность конкурентов и изучить последние рыночные тенденции и возможности.

Что такое бизнес-маркетинг?

Бизнес-маркетинг — это практика частных лиц или организаций (т. Е. Коммерческих предприятий, правительств и учреждений), продвигающих и продающих продукты и / или услуги другим организациям. Эти организации перепродают или используют эти продукты и услуги для поддержки своей деятельности. Компании, выступающие в качестве поставщиков или производителей, могут также интегрировать другие бизнес-продукты в свои собственные продукты для повышения производительности и функциональности.В отличие от потребителя, который совершает покупку на основе своих индивидуальных потребностей и желаний, предприятия назначают лиц, которые действуют от имени организации.

Рекламный микс B2B

Как маркетинг бизнес-потребитель (B2C), маркетинг бизнес-бизнес (B2B) или бизнес-маркетинг, основывается на продукте, цене, размещении и продвижении, чтобы позиционировать предлагаемые продукты на конкурентной основе, продвигать бренд и эффективно использовать ресурсы компании. Подобно специалистам по потребительскому маркетингу, они должны разработать интегрированную стратегию маркетинговых коммуникаций, чтобы продукты и методы продвижения дополняли и поддерживали друг друга.

B2B-маркетинг охватывает все типы предприятий и отраслей. Поскольку продажи B2B, как правило, намного больше, чем покупки потребителей, бизнес-маркетологи используют разные каналы для достижения своей целевой аудитории. Отраслевые официальные документы, выставки, корпоративные веб-сайты и веб-трансляции часто используются в качестве рекламных тактик для повышения узнаваемости бренда и привлечения потенциальных клиентов. Значительная часть брендов B2B также использует социальные сети, включая подкасты, социальные сети и сайты блогов, чтобы направлять веб-трафик на свои онлайн-каналы и привлекать потенциальных клиентов к своему бренду.

Бизнес-маркетинг : Торговая выставка — распространенный рекламный элемент в бизнес-маркетинге.

Измерение успеха в маркетинге B2B

Системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

часто используются для оценки эффективности маркетинга в организациях B2B. Циклы продаж B2B могут длиться более нескольких месяцев и включать в себя множество этапов до завершения продажи. Таким образом, CRM-системы помогают бизнес-маркетологам интегрировать показатели различных видов деятельности, чтобы точно оценить, как маркетинг напрямую способствовал транзакции.Например, определенные рекламные элементы (например, веб-сайт, выставка) в системе могут быть присвоены ярлыки, чтобы указать, где и как потенциальные клиенты превратились в клиентов.

B2B и потребительский маркетинг: сходства и различия

B2B-рынки для физических лиц, действующих от имени организаций, в то время как потребительский маркетинг нацелен на отдельных лиц, которые оплачивают свои собственные транзакции.

Цели обучения

Опишите основные сходства и различия между маркетингом B2B и B2C

Основные выводы

Ключевые моменты
  • В то время как эмоциональные факторы играют большую роль в решении потребителя приобрести продукт, решения о покупке B2B менее эмоциональны и более ориентированы на выполнение конкретных задач.
  • Продолжительные и сложные циклы продаж помогают наладить прочные отношения B2B продавец-покупатель и лояльность к бренду по сравнению с маркетингом B2C.
  • Бизнес-маркетинг обычно предполагает более короткие и прямые каналы сбыта для целевой аудитории.
  • Маркетинговые цели
  • B2C и B2B отражают фундаментальные принципы комплекса маркетинга.
Ключевые термины
  • Интернет-трансляция : видео- или аудиотрансляция, передаваемая через Интернет.

B2B против потребительского маркетинга: сходства и различия

Потребительский маркетинг, или маркетинг «бизнес-потребитель» (B2C), продажи осуществляются лицам, принимающим окончательное решение, хотя на них могут влиять члены семьи или друзья. Бизнес-маркетинг или бизнес-маркетинг (B2B), продажа осуществляется бизнесу или фирме.

Поведение покупателя

В то время как эмоциональные факторы играют большую роль в покупках B2C, решения о покупке B2B, как правило, менее эмоциональны и более целенаправленны, чем рынки потребительских покупателей.Бизнес-клиенты часто ищут конкретные атрибуты продукта, такие как экономия затрат и использования, производительность и качество. Кроме того, покупатели B2B обычно тратят больше денег, поскольку процесс покупки обычно более сложный и длительный.

Отношения между покупателем и клиентом

В то время как потребительский маркетинг нацелен на большие группы через СМИ и розничных торговцев, процесс переговоров между покупателем и продавцом в бизнес-маркетинге носит более личный характер. Торговые представители и маркетологи часто назначаются на рынок лицам, которые действуют в качестве влиятельных лиц или лиц, принимающих решения в организации клиентов.Основная часть взаимодействия потребителя с брендом обычно происходит через рекламу, продвижение по службе или транзакцию. Напротив, маркетинг B2B может включать в себя многочисленные встречи между продавцом и покупателем до совершения транзакции.

Например, маркетологи B2B часто представляют продукты и их преимущества в частных презентациях перед ключевыми лицами, принимающими решения. Организация B2B может также приглашать потенциальных клиентов и клиентов на публичные или частные мероприятия, чтобы облегчить дальнейшее общение. В результате доверие и доверие между продавцом и покупателем постепенно укрепляются в течение определенного периода времени.В процессе оценки и отбора тратится много времени и денег, что приводит к сильной лояльности к бренду среди клиентов B2B.

Каналы связи

Хотя на первый взгляд различия между бизнес-маркетингом и потребительским маркетингом могут показаться очевидными, между ними есть более тонкие различия со значительными разветвлениями. Процесс оценки и продажи B2B-покупок более длительный и сложный, чем потребительские покупки. Однако бизнес-маркетинг обычно предполагает более короткие и прямые каналы распространения для целевой аудитории.Различные аспекты рекламного пакета можно легко персонализировать благодаря взаимоотношениям между продавцом B2B и отдельным покупателем.

Событие для клиентов : Каналы продвижения, такие как мероприятия, предоставляют продавцам B2B способы продвигать потенциальных клиентов в процессе покупки.

Большинство бизнес-маркетологов выделяют лишь небольшую часть своих рекламных бюджетов на общую рекламу, обычно посредством прямого маркетинга и торговых публикаций. Например, маркетолог может выделить расходы на баннерную рекламу или платный поиск.Подобно потребительской рекламе, эти рекламные объявления ведут на целевые страницы, на которых маркетинговые сообщения направлены на то, чтобы убедить посетителей Интернета отправить форму, загрузить брошюру или зарегистрироваться для участия в веб-трансляции. Хотя бизнес-реклама ограничена, она помогает генерировать потенциальных клиентов, которые маркетинг может передать торговым представителям.

Сходства между B2C и B2B маркетингом

Маркетинг для бизнеса и маркетинг для физического лица схожи с точки зрения фундаментальных принципов маркетинга.Маркетинговые цели как B2C, так и B2B отражают фундаментальные принципы комплекса маркетинга, и в обеих ситуациях маркетолог всегда должен:

  • Успешное сопоставление сильных сторон продукта или услуги с потребностями конкретного целевого рынка
  • Позиционирование и цена продуктов или услуг для согласования продуктов и предложений услуг с рынком
  • Сообщать и продавать товары или услуги, чтобы они эффективно демонстрировали ценность для целевого рынка

Виды бизнеса

Основные виды собственности предприятий включают корпорации, кооперативы, ТОО, ООО и индивидуальные предприятия.

Цели обучения

Перечислите наиболее распространенные типы собственности и отраслевые классификации организаций

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Бизнесы различаются в зависимости от юрисдикции, типа собственности, отрасли или сектора.
  • Среди различных форм собственности для предприятий — индивидуальное предпринимательство, кооперативы, корпорации и товарищества.
  • Общие классификации предприятий включают: сельское хозяйство и горнодобывающую промышленность, финансовые услуги, производство, информационные технологии, недвижимость, розничную торговлю, распределение, транспорт и коммунальные услуги.
Ключевые термины
  • капитал : Деньги и богатство. Способы приобретения товаров и услуг, особенно в системе без бартера.

Виды бизнеса

Американский экономист Милтон Фридман однажды провозгласил, что «бизнес бизнеса есть бизнес. «Капиталистические экономики, такие как Соединенные Штаты, полагаются на бизнес, чтобы законно производить капитал от торговли товарами и услугами. В правовых системах разных стран существует множество типов хозяйствующих субъектов.Более того, существующие сегодня виды бизнеса могут различаться в зависимости от юрисдикции. Основные виды собственности предприятий включают корпорации, кооперативы, товарищества с ограниченной ответственностью (LLP), компании с ограниченной ответственностью (LLC) и индивидуальные предприниматели.

Типы владения бизнесом

Тип бизнеса, созданного группой или отдельным лицом, будет влиять на юридическую и налоговую структуру организации. Ниже приведены некоторые из наиболее распространенных форм собственности для организаций:

  • Индивидуальное предприятие: Индивидуальное предприятие — это бизнес, принадлежащий одному лицу с целью получения прибыли, хотя владелец может нанимать сотрудников и управлять ими.Владелец бизнеса несет неограниченную ответственность по долгам, возникшим у бизнеса.
  • Партнерство: Партнерство — это бизнес, принадлежащий двум или более людям. В большинстве случаев каждый партнер несет неограниченную ответственность по долгам, возникшим у бизнеса. Три типичных классификации коммерческих партнерств — это полное партнерство, партнерство с ограниченной ответственностью и партнерство с ограниченной ответственностью.
  • Корпорация: Корпорация — это государственная, государственная или частная компания с ограниченной ответственностью, которая имеет отдельное юридическое лицо от своих членов.Это также может быть коммерческая или некоммерческая корпорация. Государственные коммерческие корпорации принадлежат акционерам, которые избирают совет директоров для руководства корпорацией и найма ее управленческого персонала.
  • Кооператив: Кооператив, который часто называют «кооперативом», представляет собой предприятие с ограниченной ответственностью, которое может быть организовано как коммерческое, так и некоммерческое. Кооператив отличается от коммерческой корпорации, поскольку члены, в отличие от акционеров, разделяют полномочия по принятию решений. Кооперативы обычно подразделяются на потребительские или рабочие кооперативы.

Типы бизнес-отраслей

Компании также различаются в зависимости от отрасли из-за большого разнообразия продуктов и услуг, которые они предлагают на рынке. К предприятиям обычно применяются следующие отраслевые классификации:

  • Сельское хозяйство и горнодобывающая промышленность занимаются производством сырья, такого как растения или полезные ископаемые.
  • Финансовые предприятия включают банки и другие компании, которые получают прибыль за счет инвестиций и управления капиталом.
  • Информационные компании получают прибыль в основном от перепродажи интеллектуальной собственности. Сюда входят киностудии, издатели и компании-производители программного обеспечения.
  • Производители создают продукты из сырья или комплектующих, которые затем продают с прибылью. Компании, которые производят физические товары, такие как автомобили или трубы, считаются производителями.
  • Предприятия, занимающиеся недвижимостью, получают прибыль от продажи, сдачи в аренду и развития недвижимости, включая землю, жилые дома и другие виды зданий.
  • Розничные торговцы и дистрибьюторы, например магазины, ориентированные на потребителей, выступают в качестве посредников при транспортировке промышленных товаров потребителям. Они получают прибыль, предоставляя услуги по продаже или распространению.
  • Сервисные предприятия предлагают нематериальные товары или услуги и обычно получают прибыль за счет оплаты труда или других услуг, предоставляемых правительству, другим предприятиям или потребителям. Типичные предприятия сферы услуг включают консалтинговые фирмы, рестораны и декораторов домов.
  • Транспортные предприятия доставляют товары и физических лиц из одного места в другое, получая прибыль от транспортных расходов.
  • Коммунальные предприятия предоставляют коммунальные услуги, такие как электричество или очистка сточных вод, обычно в рамках государственной хартии.

Небоскреб : для бизнеса структура собственности определяет его налоговые и юридические обязательства.

Пять типов рынков сбыта

Все предприятия что-то продают, будь то предложение продуктов, помогающих другим предприятиям работать более гладко, или услуги, позволяющие людям смотреть фильмы из дома. То, что продает бизнес и кому они продают, определяет тип рынка бизнеса, на котором они участвуют.Для каждого владельца бизнеса очень важно иметь возможность определить свой бизнес-рынок, чтобы он знал, как лучше всего определить свою целевую аудиторию и эффективно продвигать свои продукты.

Рынок бизнес-потребитель

Рынок бизнес-потребитель или «B2C» — это рынок, на котором компания рекламирует и продает свои продукты напрямую отдельным потребителям. Это самый крупный тип рынка бизнеса из-за большого количества клиентов. Примеры включают продуктовые магазины, магазины одежды и автосалоны.Франшизы или предприятия, которые продают права на управление филиалами своей компании другим, также подпадают под категорию потребительского рынка, если конечными покупателями являются индивидуальные потребители. Известная франшиза потребительского рынка — это сеть ресторанов.

Рынок Business to Business

Рынок B2B или B2B ориентирован на продукты, товары и услуги, которые обычно продаются другим предприятиям, а не напрямую потребителям. Примеры включают офисную мебель, корпоративные бухгалтерские услуги, а также принадлежности для конференций и выставок.Многие рынки B2B частично пересекаются с потребительскими рынками, например, клининговая компания может предоставлять как бытовые, так и коммерческие услуги.

Рынок услуг

На рынке услуг бизнес продает услуги, а не продукты. Бизнес может иметь дело исключительно с потребителями, например, обеспечивая потребительский рынок телефонными услугами, сантехническими и электрическими работами. Или это может быть компания, предоставляющая услуги B2B, например, по продаже бухгалтерских или консультационных услуг.В некоторых случаях потребительский продукт может продаваться вместе с услугой. Примером может служить парикмахерская, которая предоставляет услуги по стрижке волос, но также продает шампунь и другие средства личной гигиены.

Промышленный рынок

Промышленные рынки продают промышленные или производственные продукты, товары и услуги другим отраслям бизнеса. Часто это товары, которые не продаются потребителям, такие как сырье, такое как сталь, стекло и дерево, или крупномасштабные товары, такие как многосетевые компьютерные системы.Промышленные рынки имеют гораздо меньшую целевую аудиторию, чем другие рынки, потому что продукты и услуги, которые они поставляют, не ориентированы на массовый рынок.

Рынок профессиональных услуг

Профессиональные услуги относятся к категории специализированных областей бизнеса, которые обычно требуют определенной степени ответственности с точки зрения лицензирования и сертификации. Примеры включают юридические и медицинские услуги. Как и в случае с рынком «бизнес для бизнеса», иногда рынки перекрываются.Например, юридическая фирма может представлять как частных лиц, так и корпорации.

Все, что нужно знать для роста

По данным Forbes, 90% потребителей говорят, что видео помогают им в принятии решений о покупке. Шестьдесят четыре процента говорят, что просмотр видео увеличивает вероятность покупки. Forbes также сообщает, что компании, использующие видео в своем маркетинге, видят рост поискового трафика на 41% по сравнению с теми, которые этого не делают.

Видео взяло штурмом социальные сети и маркетинг в целом.

Но для владельцев малого бизнеса или маркетологов это может показаться сложной задачей. Здесь, в Animoto, мы поговорили с бесчисленным множеством владельцев малого бизнеса, которые уже носят много шляп. Мы знаем, что добавление видео в микс может показаться сложным, особенно без времени, ресурсов или технических знаний, необходимых для создания видео.

Но знаете что? Видеомаркетинг не такой трудоемкий и трудоемкий процесс, как вы думаете. Мы составили краткое руководство, которое поможет вам начать работу (и покажет, насколько это просто).Мы поделимся:

  • Почему видео имеет значение для малого бизнеса
  • Как преодолеть препятствия на пути создания видео
  • Идеи видео для малого бизнеса
  • Советы и рекомендации по созданию видео для малого бизнеса
  • Как начать работу с видеомаркетингом сегодня

Давайте нырнем!

Почему видео важно для малого бизнеса

Видео открывает перед маркетологами любого размера огромные возможности. Мы быстро рассмотрим, что видео может сделать для вашего маркетинга в социальных сетях, на YouTube, на вашем веб-сайте, в ваших электронных письмах и даже в вашем магазине или на мероприятии.

Социальное видео для малого бизнеса

Согласно недавнему опросу Animoto, потребители считают видео своим любимым типом контента номер один от брендов в социальных сетях, а 93% маркетологов, использующих видео в социальных сетях, говорят, что оно им понравилось новый покупатель.

Видео становится все более важным в социальных сетях, где оно генерирует на 1200% больше репостов, чем изображения и текст вместе взятые. Видео можно использовать в вашем социальном маркетинге на протяжении всего пути к покупке, чтобы добиться максимального успеха ваших кампаний.

Видео YouTube для малого бизнеса

Вы, вероятно, уже слышали, что YouTube является второй по величине поисковой системой после Google. Что это значит для тебя? Больше чем когда-либо потребителей (включая ваших клиентов) ищут на YouTube обзоры продуктов, инструкции и многое другое.

Создание видео на YouTube означает, что вы привлечете больше клиентов, которые ищут видео, связанные с вашей отраслью, продуктами или услугами.

Видео на веб-сайте для малого бизнеса

Знаете ли вы, что средний покупатель проводит на веб-сайте на 88% больше времени, если на нем есть видео? Довольно невероятно, правда? Есть всевозможные способы включения видео на ваш веб-сайт, включая вводное видео на вашу домашнюю страницу

  • Видео о продуктах
  • Персональное видео для вашей страницы с информацией о вашем малом бизнесе
  • и многое другое

И Угадай, что? Эти видео также можно использовать для публикации на YouTube и в социальных сетях.

Отправить видео по электронной почте для малого бизнеса

Включение видео в электронную почту может привести к увеличению открываемости до 19% и увеличению CTR до 50%, согласно Campaign Monitor.

Еще лучшие новости? Добавить видео в электронную почту не так сложно, как может показаться. Фактически, видео не обязательно воспроизводить в вашей электронной почты. Вместо этого вы можете просто дать ссылку на них и упомянуть «видео» в строке темы, чтобы увидеть результаты.

Личное видео для малого бизнеса

Видео не обязательно должно быть ограничено Интернетом.Вы также можете использовать его для личного маркетинга — в вашем магазине, на мероприятиях и выставках, а также на сессиях продаж. Прокрутите видео на экране, чтобы привлечь внимание посетителей, или добавьте видео, чтобы сделать презентации более интересными.

Преодоление препятствий на пути к видеомаркетингу

Наш недавний опрос о состоянии социального видеомаркетинга показал, что маркетологи не делают столько видеороликов, сколько им хотелось бы. Причины? Они говорят, что видео требует слишком много времени и средств, а инструменты и программное обеспечение кажутся слишком сложными.

Как владелец малого бизнеса, вы, вероятно, столкнетесь с аналогичными препятствиями. Мы разберем их здесь и покажем, почему начать работу с видео проще, чем вы думаете.

Миф №1: Видео отнимает слишком много времени

Существует распространенное заблуждение, когда речь идет о видео, что создание одного видео занимает дни (или даже больше). По правде говоря, это может быть верно, когда речь идет о профессиональных постановках с большими производственными группами, предназначенных для проведения в качестве телевизионных рекламных кампаний. Однако создание видео для социальных сетей или для встраивания в свой блог или веб-сайт не займет много времени.

Вы можете начать с пары часов в неделю, а по мере того, как вы станете лучше снимать видео, вам понадобится еще меньше. Вы можете изменить назначение фотографий и видео, которые у вас уже есть, или использовать стандартные изображения, чтобы сэкономить время на производстве.

Мы также хотели бы отметить, что даже крупные бренды с большими бюджетами начали отдавать предпочтение менее изысканным социальным видео, чтобы они выглядели более аутентично. Вам не нужно тратить часы, чтобы воспользоваться преимуществами видео.

Миф № 2: Видео слишком сложно

Но даже с учетом выделенного времени многие малые предприятия не используют видео, потому что считают, что у них нет опыта.Да, некоторые программы для редактирования видео требуют передовых знаний. Но широкий спектр решений для редактирования видео обслуживает непрофессионалов. И вы, , можете использовать их для самостоятельного создания профессиональных видео. Мы вам обещаем.

Следует также отметить, что когда речь идет о социальном видео, вам не нужна тяжелая продукция. Многие из самых интересных видеороликов — это короткие клипы с несколькими кадрами или даже один клип с текстом. Начните с простого, и по мере того, как вы ближе познакомитесь с созданием видео, вы сможете попробовать новые, более сложные вещи.

Миф № 3: Видео слишком дорогое

Наконец, производство видео не должно нарушать ваш бюджет. Как мы упоминали выше, у вас, вероятно, есть фотографии и видеоклипы, которые вам понадобятся для начала работы. Если вы этого не сделаете, вы можете использовать свой смартфон вместо дорогой видеокамеры.

Добавьте текст поверх видеоклипов, и вам не придется беспокоиться о дорогостоящем аудиооборудовании (85% людей все равно смотрят видео с выключенным звуком). И вы можете связать все это вместе с помощью недорогого, простого в использовании инструмента для редактирования видео.

Идеи видео для малого бизнеса

Хорошо, теперь мы убедили вас, что вам нужно видео. Но какие видео вам следует снимать? Это один из самых больших вопросов, с которым сталкиваются маркетологи малого бизнеса, которые хотят начать работу с видео. Мы собрали для вас несколько идей и примеров видео для малого бизнеса.

И чтобы помочь вам, каждый из этих видео примеров включает шаблон, который вы можете настроить, чтобы создать свой собственный.

О нас видео

Расскажите историю своего бизнеса.Кто вы и какие продукты или услуги вы предлагаете? Анкета «О нас» позволяет вам рассказать о людях и историях, стоящих за вашим бизнесом, что особенно хорошо подходит для малого и растущего бизнеса.

Видео с рассказом о продукте

Видеообъявление продукта, которое мы рассмотрим далее, работает, когда вы хотите закрыть сделку и совершить продажу. Но рассказ о вашем продукте или услуге может привлечь потенциальных клиентов на совершенно другом уровне. Рассказывая предысторию конкретного продукта, можно сделать контент, достойный публикации, как вы можете видеть в этом примере.Вы предлагаете продукт с интересной предысторией?

Видеообъявление

Мы обещали видеообъявление продукта, и вот оно. Видеообъявление должно быть коротким и приятным. Он представляет ваш продукт целевой аудитории и дает четкий призыв к действию (CTA), чтобы они знали, как они могут совершить покупку.

Обучающее видео

Обучающее видео позволит вам продемонстрировать свой опыт. Ответьте на вопрос, который часто слышите от клиентов, или поделитесь советом, основанным на вашем отраслевом опыте. Поделитесь им в социальных сетях и на YouTube, где потенциальные клиенты ищут ответы. Вы также можете поделиться своим опытом с помощью списка или пошагового обучающего видео.

Видео-тизер для блога

Если у вас есть блог или другой контент на вашем сайте, попробуйте создать короткий видео-тизер для его продвижения. Обязательно включите четкий призыв к действию со ссылкой, по которой зрители могут перейти, чтобы узнать больше.

Видео с отзывами

С помощью видео с отзывами вы можете поделиться социальными доказательствами и помочь новым клиентам чувствовать себя комфортно при ведении бизнеса с вами. Хотя вы действительно можете снимать интервью со своими клиентами для создания видеороликов с отзывами, есть и несколько простых альтернатив.Попробуйте использовать цитаты из Yelp, социальных сетей или электронных писем клиентов в сочетании с похвалами и изображениями себя или своего продукта.

Видеосоветы и приемы для малого бизнеса

Мы надеемся, что мы вдохновили вас на создание видеороликов. Перед тем, как погрузиться в подробности, вот несколько советов, которые помогут вам получить максимальную отдачу от видеомаркетинга.

  • Начните с того, что у вас есть . Скорее всего, у вас уже есть фотографии и видеоклипы, которые вы можете использовать для создания своих первых видеороликов.Посмотрите на свой телефон, рабочий стол, свой веб-сайт и свои профили в социальных сетях, чтобы найти контент, с которого можно начать.
  • План выключения звука . Создавая видео для социальных сетей, помните, что 85% людей смотрят видео без звука. Используйте текст, чтобы рассказать историю, которая переводится независимо от того, включают ли зрители звук.
  • Не забывайте о мобильности . Все больше и больше зрителей смотрят видео на мобильных устройствах. Сделайте текст достаточно большим, чтобы его можно было читать, и выберите квадратный или вертикальный формат для видео, предназначенных для мобильных устройств или социальных сетей.
  • Таргетинг на видеорекламу . Благодаря возможностям таргетинга в Facebook Ads Manager и других социальных платформах вы можете охватить аудиторию, которая, скорее всего, будет взаимодействовать с вашим бизнесом или продуктом.
  • Один размер не подходит для всех . Создаете видео для Facebook? Для ленты Instagram? Твиттер? История в Instagram? Различные типы форматов и контента лучше всего работают на разных платформах, поэтому планируйте свой видеоконтент соответствующим образом. Вот шпаргалка, которая поможет вам.
  • Используйте свой смартфон . Для начала вам не понадобится модное оборудование. У всех в карманах есть отличные профессиональные фотоаппараты. Ваш телефон снимает видео лучше, чем вы думаете!
  • Обратите внимание на освещение . Хороший свет (или его отсутствие) действительно может повлиять на качество вашего видео. Нет профессионального светового оборудования? Попробуйте снимать на улице при солнечном свете, рядом с окном или просто включите столько света, сколько в помещении.
  • Обратите внимание на аудио . Точно так же состояние вашего звука может иметь большое влияние на качество вашего видео. Во время записи слушайте в наушниках, чтобы убедиться, что все звучит нормально. И помните, даже если вы планируете использовать аудио, вам следует запланировать просмотр без звука и использовать текст или подписи.

Animoto для малого бизнеса

Готовы окунуться? Мы здесь, чтобы помочь. Animoto предоставляет все, что нужно малому бизнесу и маркетологам для создания мощных и профессиональных видеороликов.Благодаря специально разработанным настраиваемым видео-шаблонам Animoto позволяет любому пользователю создавать собственные видеоролики за считанные минуты. Благодаря более чем десятилетнему опыту работы в отрасли и партнерским отношениям с Facebook, Instagram, YouTube, Twitter и LinkedIn, Animoto используется более чем одним миллионом компаний по всему миру.

Видео шаблоны для различных случаев использования в малом бизнесе, включая все идеи, которыми мы поделились ранее в статье, можно выбрать и настроить. Добавьте свои собственные фотографии, видеоклипы и текст. Затем добавьте свой логотип и обновите цвета, чтобы они соответствовали вашему бренду, и все готово.

Мы приглашаем вас попробовать его бесплатно сегодня. Удачного видеосъемки!

42 Идеи для вашей маркетинговой стратегии малого бизнеса на 2021 год

Независимо от того, запускаете ли вы новый бизнес или уже имеете его, сильное присутствие вашего бренда в Интернете чрезвычайно важно.

Фактически, потребители узнают о местных компаниях в Интернете больше, чем где-либо еще. В 2019 году 70% опрошенных покупателей заявили, что возможность делать покупки лично или в магазине была важна при принятии решения, у какого бренда или розничного продавца покупать.

Владельцам малого бизнеса, которые ищут способ отслеживать рентабельность инвестиций и узнаваемость бренда, нужен цифровой маркетинг. Цифровой маркетинг не только необходим для продвижения ваших продуктов или услуг, но и оптимизация ваших онлайн-активов также имеет решающее значение для общего успеха вашего бизнеса.

Для местных предприятий не менее важно иметь важную и актуальную информацию, доступную для потенциальных клиентов.

Если вы владелец малого бизнеса с небольшим опытом в области интернет-маркетинга, все это может показаться вам иностранным языком.Не бойтесь — мы разберемся, что означают все эти слова, и почему вы должны заботиться о них!

В этом посте мы поможем вам построить и оптимизировать вашу маркетинговую стратегию с помощью входящего маркетинга, настроив вас на привлечение новых клиентов и, в конечном итоге, на развитие вашего бизнеса.

Маркетинг для малого бизнеса

Marketing предназначен для повышения узнаваемости бренда и создания цепочки потенциальных клиентов, которые превращаются в продажи. В малом бизнесе рассказать о себе может быть сложно из-за меньшей наглядности и нехватки ресурсов (например, бюджета или времени).Однако есть ключевые стратегии, которые могут помочь вам расширить маркетинговые усилия вашего малого бизнеса.

Независимо от того, боретесь ли вы с ограниченным бюджетом, ограничениями во времени, вызванными небольшой командой, или даже отсутствием направления, маркетинговый план, подходящий для вашего бизнеса, может помочь вам в расширении.

Маркетинговые стратегии для малого бизнеса

  1. Знайте свою аудиторию.
  2. Подчеркните свое ценностное предложение.
  3. Сосредоточьтесь на единственных целях и задачах.
  4. Извлекайте выгоду из краткосрочной игры.
  5. Удвойте то, что работает.
  6. Поймите силу существующих клиентов.
  7. Используйте бесплатные рекламные инструменты.
  8. Создайте веб-сайт для своего присутствия в Интернете.
  9. Рассмотрите возможность ведения блога, чтобы привлечь потенциальных клиентов на свой сайт.
  10. Продвигайте себя в социальных сетях.
  11. Инвестируйте в рекламу.
  12. Убедитесь, что вы собираете информацию о потенциальных клиентах в Интернете.
  13. Используйте электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов.
  14. Управляйте отношениями с CRM.
  15. Используйте сарафанное радио как канал продвижения.

Эти стратегии являются фундаментальными, поскольку вы повышаете осведомленность и доход для своей организации:

1. Знайте свою аудиторию.

Ключевая ошибка — думать, что «кто угодно» — ваш покупатель. Более крупные компании могут обратиться к широкому рынку, но они не зря говорят, что «богатство находится в нишах». Ниша — это то место, где у вас будет наибольшая выгода как у малого бизнеса. А чтобы создать свою нишу и привлечь покупателей в этой нише, вы должны понимать их боли, проблемы, исходные события и приоритеты.

Что побуждает их принять решение о покупке? Как это будет выглядеть в случае успеха? Знание этих вещей поможет вам создавать сообщения, которые находят отклик и служат убедительным аргументом в пользу вашего решения.

Начните с размышлений о ваших существующих клиентах и ​​о том, с кем вы хотели бы работать. Затем создайте образ покупателя, чтобы начать процесс проникновения в голову вашего идеального клиента.

2. Подчеркните свое ценностное предложение.

Если между вами и вашими конкурентами нет разницы, нет причин, по которым покупатель был бы вынужден работать с вами. Ваше ценностное предложение — это то, что будет отличать вас от других в вашем пространстве и поможет вашим потенциальным клиентам выбрать именно вас.Что вы делаете лучше всех в отрасли? Это убедительный аргумент.

3. Сосредоточьтесь на отдельных целях и задачах.

Если вы изучаете мир маркетинга, то, возможно, заметили, что существует множество направлений, по которым вы можете пойти. Заманчиво сделать все сразу и создать сложную машину в надежде, что вы охватите все свои базы, и это легко взять на себя слишком много.

Вместо этого определите, где будет наибольшее воздействие. Где самая большая слепая зона в вашем маркетинге, которая препятствует вашему росту? Установите цель эффективности вокруг этой ключевой области и сконцентрируйте свои ресурсы на действиях и тактике, которые позволят достичь этой единственной цели. Вы можете расширить свои усилия или переключиться на другие инициативы, когда добьетесь большего прогресса в достижении этой единственной цели.

4. Извлекайте выгоду из краткосрочной игры.

Запустите scrappy. По мере масштабирования важно быстрее увидеть окупаемость инвестиций. Это даст вам импульс и денежный поток, который можно будет вложить в более крупные проекты, долгосрочные проекты и более устойчивые модели роста.

Тактика

, на разработку которой нужно время (например, SEO), плохо подходят для ваших основных инициатив, потому что вы не увидите отдачи достаточно скоро, как вам нравится. Если у вас достаточно ресурсов для начала — отлично, но не кладите все яйца в эту корзину.

Если у вас есть доказательства того, что люди обращаются в Google с намерением приобрести ваше конкретное решение, вы можете обнаружить, что платная реклама обеспечит вам краткосрочную рентабельность инвестиций.

5. Удвойте то, что работает.

После того, как вы запустили свои инициативы и поэкспериментировали с некоторыми вещами, обратите внимание на данные.Это может сообщить вам, что работает. По мере масштабирования рекомендуется удвоить проверенные методы получения дохода.

6. Поймите силу существующих клиентов.

Исследование, проведенное в 1990 г. компаниями Bain & Company и HBR, показало, что привлечение нового клиента обходится в среднем в пять раз дороже, чем закрытие существующего. Это означает, что вам не следует прекращать маркетинг после того, как они совершили покупку.

Определите ваши возможности для повторных покупок, дополнительных продаж и перекрестных продаж.Поскольку ваши существующие клиенты уже совершили покупку, они уже знают вас, любят вас и доверяют вам. Если вы предоставили хороший опыт, вы дали им повод снова начать с вами бизнес, если в этом возникнет необходимость.

Даже если в этом нет необходимости (в случаях, когда это разовая покупка без возможности перепродажи), вы все равно должны радовать своих клиентов. Сарафанное радио — мощный (и бесплатный) инструмент продвижения.

7. Используйте бесплатные рекламные инструменты.

Говоря о бесплатных рекламных инструментах, важно отметить, что, поскольку вы взяли на себя ограниченную цель и объем, нет необходимости раздувать накладные расходы с помощью гаджетов.Используйте бесплатные рекламные инструменты, где это возможно, и используйте платные инструменты только в том случае, если вы знаете, что они существенно улучшат существующие операции или производительность. Вот полезный список маркетинговых инструментов (некоторые бесплатные и платные).

8. Создайте веб-сайт для своего присутствия в Интернете.

Профессионально выглядящий веб-сайт — один из самых важных активов, которые вы создадите для своего малого бизнеса. Здесь вы покажете, кто вы, что предлагаете, где вы находитесь и как потенциальный клиент может с вами связаться.

Это канал, которым вы всегда будете владеть (в отличие от других платформ, которые могут менять политику или выходить из моды), и он может генерировать органический трафик в дополнение к тому, что он является местом для отправки трафика от рекламы и других маркетинговых инициатив. .

Ваш веб-сайт — это не просто брошюра. У вас есть возможность превратить его в продавца, работающего круглосуточно и без выходных, если вы поймете, как конвертировать трафик и превращать его в потенциальных клиентов (подробнее об этом позже).

Для одного из лучших инструментов веб-сайта проверьте CMS HubSpot.

9. Рассмотрите возможность ведения блога, чтобы привлечь потенциальных клиентов на свой сайт.

Ведение блога — отличный способ генерировать органический трафик, особенно для тех потенциальных клиентов, которые еще не приняли решение о покупке. Кроме того, это может вызвать у вас доверие и позиционировать вас как идейного лидера.

Чтобы начать блог, вы можете использовать недорогой или бесплатный инструмент для создания сайта и использовать один из их шаблонов. Даже если вы публикуете только один раз в неделю, это улучшит видимость вашего сайта в Интернете и поможет обучить ваших потенциальных клиентов тому, почему они должны доверять вашей компании. Если вы планируете писать свои сообщения самостоятельно, ознакомьтесь с этим руководством для начинающих по написанию.

Как только вы начнете писать, вы можете добавить к своим сообщениям призыв к действию, чтобы посетители подписывались на ваш блог и получали электронные письма. Это отличный способ начать сбор потенциальных клиентов и предложить потенциальным клиентам возможность получить информацию, если они этого не делают. пока не готов что-нибудь у вас купить.

10. Продвигайте себя в социальных сетях.

Социальные сети могут показаться просто забавной платформой для общения и общения людей, но на самом деле это мощный бизнес-инструмент.Социальные сети могут помочь вам повысить авторитет вашего домена, улучшить рейтинг в поисковых системах и привлечь потенциальных клиентов. Почему бы вам не захотеть, чтобы вас видели, где ваши потенциальные клиенты проводят время?

11. Инвестируйте в рекламу.

Для создания органического трафика требуется время, и, как малый бизнес, вы хотите инвестировать в краткосрочные игры. Тактика Pay-to-play, нацеленная на покупателей с высокими намерениями, отлично подходит для краткосрочного выигрыша и ускорения достижения других целей.

Google Реклама идеально подходит, если вы знаете, что ваша целевая аудитория ищет в Интернете ваш продукт или решение.Если это не так, вы можете вместо этого рассмотреть рекламу в социальных сетях. У людей в социальных сетях меньше покупательских намерений, но с четко ориентированной рекламой и достаточным количеством показов вы привлечете интерес своей аудитории.

12. Убедитесь, что вы собираете информацию о потенциальных клиентах в Интернете.

Мы много говорили о видимости и трафике, но пока не обсуждали, как это поможет увеличить доход. Один простой способ начать привлекать потенциальных клиентов или клиентов с вашего веб-сайта — это реализовать инструмент конверсии.

Простой и бесплатный вариант — HubSpot Marketing Free. Используя этот инструмент для добавления всплывающего виджета на свой веб-сайт, вы можете начать сбор адресов электронной почты потенциальных клиентов. Отсюда вы можете рассылать рекламные акции и предложения и превращать их в платежеспособных клиентов. Вы также можете реализовать любой из этих 24 инструментов преобразования, чтобы помочь вам оптимизировать свой веб-сайт и использовать его для привлечения потенциальных клиентов.

13. Используйте электронный маркетинг для привлечения потенциальных клиентов.

Тот факт, что вы преобразовали трафик веб-сайта в потенциальных клиентов, еще не означает, что они готовы к покупке.Важно оставаться в курсе и приближать их к решению о покупке.

Электронный маркетинг — важная часть вашего набора маркетинговых инструментов. Фактически, 73% миллениалов предпочитают, чтобы бизнес общался по электронной почте.

Эта стратегия — простой, бесплатный и масштабируемый способ общения как с новыми, так и с существующими клиентами.

Когда у вас есть инструмент электронного маркетинга (многие из них недорогие или даже бесплатные), поэкспериментируйте с рассылкой информационных бюллетеней (с вашими элегантными новыми сообщениями в блоге) и другими рекламными предложениями в вашу базу данных. Мы знаем, что у владельцев малого бизнеса нет кучи свободного времени, которое можно было бы посвятить цифровому маркетингу, поэтому подумайте об использовании автоматизации маркетинга, чтобы упростить этот процесс для себя.

Чтобы приступить к планированию своей стратегии электронного маркетинга, ознакомьтесь с этим руководством и шаблоном от HubSpot.

14. Управляйте отношениями с CRM.

Электронный маркетинг лучше всего работает, когда вы отправляете персонализированные целевые электронные письма. Это начинается с базы данных клиентов или системы управления взаимоотношениями с клиентами (CRM).

Ваша CRM хранит информацию о ваших потенциальных и потенциальных клиентах, чтобы вы могли отслеживать взаимодействия с клиентами и более эффективно выявлять возможности продаж.

HubSpot имеет одну из лучших CRM (и, что самое главное, совершенно бесплатную).

15. Используйте молву как канал продвижения.

Как упоминалось ранее, восхищение клиентов может иметь большое влияние на ваш бизнес, в первую очередь в виде повторных покупок и молвы. Если вы предоставите отличный опыт, ваши клиенты будут более склонны оставлять отзывы, давать отзывы и рассказывать о вас своим друзьям.

Вот почему это хорошая идея — измерять степень удовлетворенности клиентов и поощрять их к распространению информации.

Советы по маркетингу для малого бизнеса

  1. Определите идентичность вашего бренда.
  2. Определите личность вашего покупателя.
  3. Создайте логотип и другие материалы.
  4. Создайте свой сайт с помощью шаблона CMS.
  5. Отслеживайте свой сайт с помощью инструментов аналитики.
  6. Обратитесь к агентствам и фрилансерам за помощью в веб-дизайне.
  7. Повысьте свой рейтинг в Google с помощью SEO.
  8. Изучите возможности ключевых слов.
  9. Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств.
  10. Пишите оптимизированные сообщения в блог.
  11. Поэкспериментируйте с фото и видео.
  12. Наймите фрилансера, который поможет вам масштабировать ваш контент.
  13. Запуск бизнес-страниц в Facebook и Yelp.
  14. Разработайте свою стратегию в социальных сетях.
  15. Используйте социальные сети для обслуживания клиентов.
  16. Создавайте интересные посадочные страницы.
  17. Спланируйте стратегию электронного маркетинга.
  18. Предлагайте купоны в информационных бюллетенях или на целевых страницах.
  19. Поделитесь своими каналами распространения на своем веб-сайте.
  20. Предложите бесплатный вебинар.
  21. Рассмотрим рекламу PPC.
  22. Реклама в социальных сетях.
  23. Попробуйте совместный маркетинг.
  24. Составьте стратегию выхода на рынок.
  25. Поощряйте счастливых клиентов делиться своим опытом.
  26. Проведите маркетинговые эксперименты.

1. Определите идентичность вашего бренда.

Наличие последовательного фирменного стиля для продвижения вашего бизнеса сделает вас более профессиональным и поможет вам привлечь новых клиентов.Согласно исследованию 2020 года, почти 9 из 10 человек лояльны к бренду, и почти 25% из них станут более лояльными к бренду в 2020 году по сравнению с 2019 годом.

Джефф Безос, основатель Amazon, описал брендинг компании как «то, что другие люди говорят о вас, когда вас нет в комнате». Другими словами, ваш бренд — это чувства и эмоции, которые испытывают люди, слыша название вашей компании. Это сочетание названия вашего бренда, логотипа, эстетики и дизайна всех ваших активов.

2.Определите личность вашего покупателя.

Когда вы представляете себе покупателя, который ищет ваш продукт или услугу, что они собой представляют? Каковы их болевые точки? Какая у них работа? Создание образа покупателя, рассказывающего историю вашего идеального покупателя, может помочь вам создать веб-сайт, оптимизированный для них.

Узнав больше о своем целевом клиенте путем создания образа покупателя, вы сможете лучше понять, какие типы вещей они могут искать, чтобы вы могли включить эти термины на свой веб-сайт.

3. Разработайте логотип и другие материалы.

Чтобы получить творческие соки, рассмотрите свою цветовую схему и просмотрите палитры с Adobe Color или Coolors. Вы можете создать свою собственную или просмотреть готовые или индивидуальные цветовые палитры.

Чтобы создать логотип, я бы рекомендовал попробовать Upwork или Freelancer. Существуют бесплатные и менее дорогие варианты создания собственного логотипа в Интернете, хотя использование фрилансера или агентства может дать вам более качественный продукт и связать вас с дизайнером, который может изменять и обновлять активы вашего бренда по мере роста вашей компании.

4. Создайте свой сайт с помощью шаблона CMS.

Если вы достаточно технически подкованный владелец малого бизнеса, вы, вероятно, захотите создать свой собственный веб-сайт. CMS (система управления контентом) упрощает процесс.

Большинство CMS предлагают настраиваемые шаблоны для вашего сайта, которые вы можете получить бесплатно или за небольшую плату. Существуют шаблоны для различных уровней навыков — от начального до продвинутого.

После того, как вы создали свой веб-сайт, большинство платформ CMS предлагают плагины, которые помогут вам оптимизировать контент для поиска (ищите плагины SEO).Это поможет вам повысить рейтинг в Google, о чем мы поговорим подробнее позже.

5. Отслеживайте свой сайт с помощью инструментов аналитики.

Если вы никогда раньше не создавали веб-сайт и не совсем довольны техническими элементами, существует множество бесплатных инструментов и услуг, которые помогут вам начать работу. При создании своего веб-сайта убедитесь, что вы внедрили Google Analytics или HubSpot Marketing Free (оба являются бесплатными продуктами), чтобы вы могли легко отслеживать, кто смотрит на ваш сайт.

6. Обратитесь к агентствам или фрилансерам за помощью в веб-дизайне.

Если вы не разбираетесь в технических вопросах и хотите, чтобы веб-сайт был создан для вашего малого бизнеса, вы можете воспользоваться услугами фрилансера или маркетингового агентства, специализирующегося на веб-дизайне. Это отличный вариант для предприятий, у которых уже есть веб-сайт, но он нуждается в обновлении и доработке для SEO (поисковой оптимизации), чтобы повысить ваш рейтинг в Google.

Чтобы найти фрилансера или консультанта по маркетингу в вашем районе, вы можете использовать Upwork (фильтрация по дизайну / креативу), Codeable (для экспертов WordPress) или Freelancer.

7. Повысьте свой рейтинг в Google с помощью SEO.

Если у вас уже есть бизнес, искали ли вы когда-нибудь себя или свой продукт / услугу в Интернете? Если да, то думали ли вы: «Почему мой веб-сайт не отображается в Google?» Если да, то вы, вероятно, подумали: «Как мне занять место в Google?» или «Как я могу улучшить свой рейтинг в Google?»

Существует множество факторов, влияющих на то, почему определенный сайт или страница появляется в первых местах на странице результатов поисковой системы (SERP) Google (или другой поисковой системы). Backlinko сообщает о некоторых основных факторах Google, включая наличие релевантных ключевых слов (и их размещение на вашем сайте), длину вашего контента, наличие высококачественного контента, скорость загрузки вашей страницы, частоту публикации контента и многое другое.

Когда все сводится к минимуму, Google, по сути, пытается найти лучший фрагмент контента, чтобы представить его ищущему. Например, если я ищу лучший салон в Ньюпорте, штат Род-Айленд, мне не будет полезно найти веб-страницу салона, который закрылся и расположен в Ньюпорте, штат Кентукки.Однако мне было бы полезно найти салон в моем районе с отличными отзывами о Yelp, веб-сайтом с простой навигацией и легко доступной контактной информацией. Google всегда хочет отображать наиболее актуальный и качественный контент.

Чтобы занять более высокое место в Google, вы можете использовать возможности SEO или поисковой оптимизации. Чтобы начать изучать все, что нужно знать об этой мощной маркетинговой тактике, ознакомьтесь с The Ultimate Guide to SEO.

HubSpot объясняет SEO как «методы, которые помогают вашему сайту занять более высокое место на страницах результатов поисковых систем (SERP).Это делает ваш веб-сайт более заметным для людей, которые ищут решения, которые ваш бренд, продукт или услуга может предоставить через такие поисковые системы, как Google, Yahoo !, и Bing ». Другими словами, это основная концепция структурирования вашего веб-сайта и блога. сообщения должны быть в наилучшей форме для того, чтобы они появлялись первыми в поисковых системах.

Стратегия

SEO обычно состоит из нескольких вещей. К ним относятся исследование личности покупателя, исследование ключевых слов и SEO-исследование на странице. Эти три области могут помочь вам узнать, как ваша целевая аудитория ищет в Интернете, и позиционировать свой бизнес, чтобы его открыли нужные люди.

8. Изучите возможности ключевых слов.

Keyword research — это расширение исследования личности покупателя. Вы можете использовать созданных вами персонажей для поиска лучших ключевых слов для вашего бренда, а затем использовать такой инструмент, как KW Finder, для поиска связанных ключевых слов для вашей целевой аудитории.

Затем вы можете провести SEO-исследование и оптимизацию на странице. Здесь вы помещаете эти ключевые слова в правильные места на своем веб-сайте — например, в мета-описание, заголовки страниц и теги h2.

9. Оптимизируйте свой сайт для мобильных устройств.

Большинство поисковых запросов в Google выполняется на мобильных устройствах, поэтому важно, чтобы сайт выглядел чистым и на нем было легко ориентироваться, когда кто-то заходит на него со своего смартфона. Мобильный сайт также может быть полезен для SEO, поскольку поисковые системы, такие как Google, вознаграждают вас более высоким рейтингом, если у вас есть мобильный сайт.

Вам не нужно быть техническим экспертом, чтобы создать сайт, который будет хорошо смотреться на мобильных устройствах. Фактически, большинство платформ CMS, таких как HubSpot, уже предлагают шаблоны, оптимизированные для мобильных устройств.

10. Пишите оптимизированные сообщения в блог.

Контент и ведение блога чрезвычайно важны, когда речь идет о рейтинге вашей поисковой системы. Чем чаще желаемые ключевые слова появляются в вашем высококачественном и полезном контенте, тем выше вероятность того, что вы появитесь в результатах поиска. Отличный способ стать авторитетом в своей теме, продукте или услуге — вести блог.

Убедитесь, что вы пишете с учетом SEO — используйте этот контрольный список SEO для блогеров или плагин WordPress, такой как Yoast.

11. Экспериментируйте с фото и видео контентом.

По данным HubSpot Research, более 50% потребителей хотят видеть видео от брендов. Кроме того, большинство приложений для социальных сетей, таких как Facebook и Instagram, используют больше визуальных макетов. Чтобы не отставать от этих тенденций, неплохо было бы снять несколько маркетинговых видеороликов. Если вы воспользуетесь этими советами, изготовление нескольких может оказаться довольно недорогим.

12. Наймите фрилансера, который поможет вам масштабировать ваш контент.

Если вам нужна помощь в создании регулярных блогов или рекламного контента, подумайте о найме фрилансера, а не об инвестировании в полный рабочий день. Попробуйте Upwork для блоггера, видеооператора или фотографа-фрилансера. Вы также можете подумать о найме маркетингового агентства для более крупного проекта.

13. Запустить бизнес-страницы в Facebook и Yelp.

Если ваш бизнес ориентирован на определенную территорию, наиболее важными учетными записями для вас являются Facebook, Yelp и бизнес-функции Google. Высокие обзоры на Yelp повышают ваш авторитет в Интернете и помогают вашему поисковому рейтингу. Вы можете заявить о своей компании в Yelp бесплатно, настроить свой профиль и добавить изображения, а также начать запрашивать отзывы.

То же самое касается регистрации вашей бизнес-страницы в Google. Вы можете зарегистрировать свой бизнес в Google (бесплатно) и добавлять изображения. (Если вы когда-либо искали свою компанию на Картах Google и были разочарованы, не увидев ее, то это потому, что вы еще не заявили о ней!)

На Facebook вы можете создать бизнес-страницу Facebook, чтобы люди могли узнать ваше местоположение и часы работы.

Для любого бизнеса наличие актуальных учетных записей в социальных сетях поможет найти потенциальных клиентов и найти их.Создайте учетную запись Twitter, страницу Facebook, узнайте, как использовать Instagram, создайте страницу Pinterest (если уместно) и используйте их как способ поиска новых клиентов.

14. Разработайте свою стратегию в социальных сетях.

В то время как Facebook и Yelp будут отличными инструментами для локального поиска и обзоров, такие платформы, как Instagram, Pinterest и Twitter, предложат вам еще больше возможностей для публикации ваших сообщений, контента и рекламных акций.

Если ваши клиенты могут покупать ваши продукты или услуги в Интернете, эти платформы также дадут им еще один способ найти вас.

Убедитесь, что не слишком раздумываете, присоединяясь к слишком большому количеству платформ одновременно. Чтобы упростить разработку стратегии, вот руководство по пяти типам платформ социальных сетей с указанием плюсов и минусов каждого из них.

15. Используйте социальные сети для обслуживания клиентов.

Как только вы окажетесь на выбранной вами платформе, обязательно отвечайте на вопросы клиентов или подписчиков, когда они их задают, в комментариях к публикациям или в личных сообщениях. Это сделает вашу компанию отзывчивой и заслуживающей доверия. Вот несколько отличных примеров того, как бренды использовали Twitter для обслуживания клиентов.

Если у вас есть средства, рассмотрите возможность найма менеджера по социальным сетям с опытом управления сообществом. Помимо регулярного размещения контента, менеджеры сообщества должны отвечать на вопросы или опасения подписчиков. Заинтересованы? Мы опубликовали руководство о том, что нужно, чтобы стать отличным менеджером сообщества в социальных сетях.

16. Создавайте интересные посадочные страницы.

Целевая страница предлагает вашим потенциальным клиентам бесплатный ресурс в обмен на заполнение краткой формы контактной информации.Когда они получат ресурс, они могут быть еще более довольны вашей компанией и более заинтересованы в покупке полного продукта.

Поскольку целевые страницы повышают ваши шансы на конверсию клиентов, вы хотите, чтобы ваши страницы выглядели привлекательно. Для начала прочтите это руководство по целевой странице, чтобы узнать больше о том, что делает эту стратегию успешной. Тогда ознакомьтесь с этими бесплатными профессионально разработанными шаблонами.

17. Спланируйте стратегию электронного маркетинга.

Как только вы начнете создавать регулярный контент и целевые страницы, вы захотите поделиться ими с потенциальными клиентами, которые, кажется, больше всего заинтересованы в получении дополнительных сведений о вашем продукте.По этой причине мы предлагаем разработать стратегию электронного маркетинга.

Хотя вы хотите быть осторожными, чтобы не засыпать тех, кто подписался на ваш список рассылки, слишком много писем, вы хотите отправить ровно столько, чтобы ваши потенциальные клиенты были информированы и вовлечены. Вот как наши показатели улучшились, когда мы оптимизировали нашу стратегию электронного маркетинга.

Если вы никогда раньше не отправляли регулярные информационные бюллетени, вы можете использовать HubSpot или ряд других доступных инструментов для создания и отправки электронной почты с профессионально разработанным шаблоном.Многие инструменты электронной почты также предлагают базовую аналитику, которая позволяет отслеживать количество открытий и кликов.

18. Предлагайте купоны в информационных бюллетенях или на целевых страницах.

Размещение купона в маркетинговых письмах может заинтересовать и порадовать вашу аудиторию. Купив товар или услугу по сниженной цене, они могут быть более склонны платить за них полную цену. Если у вас есть услуга подписки, также может быть полезно предложить потенциальным клиентам код для бесплатной пробной версии, чтобы они могли его протестировать.

19.Поделитесь своими каналами распространения на своем веб-сайте.

Когда у вас будет несколько учетных записей в социальных сетях и вы сможете позволить людям подписываться на вашу рассылку, выделите это на своем веб-сайте, чтобы посетители могли подписаться на вас. Один из способов сделать это — разместить на всех страницах вашего веб-сайта все связанные со ссылками значки социальных сетей и призыв к подписке на рассылку новостей. Их можно разместить в правом верхнем углу или в нижнем колонтитуле каждой страницы. Таким образом, они видны, но не отвлекают от контента.

20. Предложите бесплатный вебинар.

Вебинар позволяет потенциальным клиентам записаться на короткий онлайн-курс, организованный вами. Эти курсы обычно продолжаются от 30 минут до часа и позволяют вам давать советы и отвечать на вопросы, связанные с темой, с которой знаком ваш бренд. Хотя эта стратегия может помочь вам повысить авторитет в своей области, она также может предложить вам потенциальных клиентов и возможности продаж.

21. Рассмотрите контекстную рекламу.

Если вы усердно работаете над SEO, но все еще ищете дополнительный импульс, подумайте о рекламе с оплатой за клик или с оплатой за клик.С помощью этого метода маркетинга в поисковых системах вы используете Google AdWords или Bing Ads, чтобы показываться выше. и в качестве рекламируемого листинга в результатах поиска. Прежде чем погрузиться в контекстную рекламу, вы должны убедиться, что ваша целевая страница максимально оптимизирована. Если вы платите за клики, а те, кто нажимает на страницу, не конвертируются, вы потеряете рекламные деньги.

Чтобы помочь вам начать работу, прочтите полное руководство по PPC. Затем используйте этот шаблон планирования PPC, чтобы спланировать оптимизированную кампанию. Вы также можете использовать несколько удобных инструментов и программного обеспечения для редактирования, отслеживания и создания отчетов о ваших кампаниях.

22. Размещение рекламы в социальных сетях.

Большинство основных социальных сетей предлагают доступные варианты рекламы, которые могут помочь вам нацелить ваши сообщения на определенную аудиторию. В то время как многие малые предприятия годами размещали рекламу в Facebook, Twitter и LinkedIn, Instagram теперь позволяет брендам размещать рекламу через свой инструмент Shoppable.

23. Экспериментируйте с маркетингом влияния.

Есть ли в вашем районе кто-то с большим количеством подписчиков в социальных сетях, которого считают экспертом в области, в которой существует ваша компания? Если вы можете связаться с ними, посмотрите, готовы ли они поделиться своим опытом использования вашего продукта или услуги в социальных сетях.Это предупредит их базу подписчиков о вашем продукте. Эти подписчики могут также больше доверять вашему продукту, потому что его одобряет эксперт.

Если вы не можете найти влиятельного человека, который бы стал волонтером, вы также можете подумать о том, чтобы заплатить одному или двум на фрилансе. Чтобы узнать больше об этой стратегии, ознакомьтесь с нашим полным руководством по маркетингу влияния.

24. Попробуйте совместный маркетинг.

Есть ли в вашем районе местный бизнес, который не является прямым конкурентом, но предлагает продукт или услугу аналогичной целевой аудитории? Подумайте о сотрудничестве с ними в совместной кампании, в которой вы продвигаете друг друга в социальных сетях, по электронной почте или в своем блоге. Хотя вы дадите своей партнерской компании дополнительное продвижение, это также позволит их фанатам узнать о вас больше.

25. Разработайте стратегию выхода на рынок.

После того, как вы активировали все инструменты, необходимые для продвижения вашего продукта или услуги, вам нужно будет создать рекламный план, соответствующий пути клиента. Подумайте, какой контент привлечет, заинтересует и порадует ваших потенциальных клиентов и как вы превратите их в клиентов.

Используйте этот шаблон, чтобы помочь вам спланировать этот процесс.

26. Поощряйте довольных клиентов делиться своим опытом.

Когда довольный клиент говорит о том, насколько хороша ваша компания, в социальных сетях или на сайте отзывов, ваш продукт или услуга выглядят как хорошее вложение. Даже в социальных сетях молва по-прежнему является важным фактором при принятии решения о покупке. Если потенциальный клиент увидит, что друг в Facebook восторгается вашим бизнесом, или если он разместит фотографию еды из вашего ресторана в Instagram, они с большей вероятностью уйдут. В конце концов, 71% потребителей с большей вероятностью совершат покупку, основываясь на рефералах в социальных сетях.

Если клиенты говорят вам, что им нравится ваш продукт, предложите им поделиться своими впечатлениями в Yelp, Google или в социальных сетях. Если у вас есть физический бизнес, вы также можете разместить регистрацию с помощью своей учетной записи, чтобы клиенты знали, кого отмечать, если они публикуют изображение вашего продукта.

27. Проведите маркетинговые эксперименты.

Если вас интересует новая социальная платформа или новая маркетинговая тенденция, не бойтесь экспериментировать. Если эксперимент пройдет успешно, вы можете быть впереди всех, и никогда не помешает быть идейным лидером в своей отрасли.

Когда вы экспериментируете с новой маркетинговой стратегией, убедитесь, что у вас есть веская гипотеза или вопрос. Это поможет вам сосредоточиться на конечной цели и уменьшит желание преследовать следующую большую вещь по мере ее появления. Кроме того, подготовьтесь к тому, какими будут ваши следующие шаги, если вы получите хорошие или плохие результаты. Вот краткое руководство по проведению успешного маркетингового эксперимента.

Ну вот и все. Вот основные выводы из этой статьи:

Начните продвигать свой бизнес сегодня

Вероятно, вам предстоит долгий путь к расширению своего присутствия в Интернете, но любые шаги, которые вы можете предпринять, окажут огромное влияние на ваш бизнес.Некоторым вещам, таким как ведение блога, определенно требуется несколько месяцев, чтобы начать набирать обороты и генерировать трафик, но публикации в социальных сетях с оплатой за клик могут иметь немедленный эффект. Если вы все еще не уверены, какое направление лучше всего подходит для вашего бизнеса, обсудите свои идеи с помощью этого шаблона маркетингового плана.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в сентябре 2020 года и был обновлен для полноты.

101 маркетинговая идея для малого бизнеса

Маркетинг привлекает потенциальных клиентов, потенциальные клиенты становятся покупателями, а покупатели приносят прибыль. Но маркетинг — это больше, чем просто популяризация вашего бизнеса. В Управлении малого бизнеса есть курс 101 по маркетингу, в котором говорится:

Маркетинг — это все, что организация делает для построения отношений между компанией и потребителем.

Такое объяснение маркетинга сегодня актуально как никогда, особенно с учетом того, что потребители ожидают от бизнеса заинтересованности и оперативности.

С этой целью одна из самых разумных вещей, которые владелец малого бизнеса может сделать для своего бизнеса, — это найти время, чтобы разработать маркетинговый план для малого бизнеса, который выделит их среди конкурентов.В маркетинговом плане четко указано, как вы сможете привлечь своих идеальных клиентов, эффективно реализовав свою маркетинговую стратегию.

Есть тысячи способов продвижения своего малого бизнеса. При правильном сочетании действий вы можете определить наиболее эффективную маркетинговую тактику для своего малого бизнеса и сосредоточиться на ней. Вот список из 101 маркетинговой идеи для малого бизнеса, которая поможет вам задуматься обо всех возможных способах продвижения вашего бизнеса.

Маркетинговое планирование

Маркетинг — это поиск вашего идеального покупателя и обмен идеями о том, как вы сделаете их жизнь лучше.Для этого вам необходимо изучить и определить свой целевой рынок, решить, чем будет выделяться ваш бизнес, и разработать план. Вот стратегии для начала:

1. Обновите или создайте маркетинговый план для своего бизнеса.

2. Пересмотрите или начните исследование рынка.

3. Проведите фокус-группу.

4. Напишите уникальное торговое предложение (УТП).

5. Уточните свою целевую аудиторию и нишу.

6. Совместите преимущества со своими характеристиками, чтобы использовать их для создания эффективных маркетинговых сообщений.

Маркетинговые материалы

Будьте готовы к материалам, которыми вы можете поделиться онлайн или офлайн. Такие вещи, как визитки, недороги, их легко раздать, и они вызывают доверие. У вас всегда должно быть с собой что-то, что вы можете дать ведущему. Эти материалы следует перенести на онлайн-ресурсы, такие как веб-сайт, поскольку цифровое присутствие имеет решающее значение для успеха.

7. Создайте или обновите свои визитные карточки.

8. Сделайте свою визитную карточку отличной от остальных.

9. Создайте или обновите свою брошюру.

10. Создайте веб-сайт.

11. Создайте цифровую версию своей брошюры для своего веб-сайта.

12. Проявите творческий подход к рекламной продукции и раздайте ее на следующем мероприятии, которое вы посетите.

Личное общение

Цифровой мир сделал маркетинг простым и доступным, но это не значит, что вы не должны выходить в мир, чтобы продвигать свой бизнес. Даже если ваш бизнес в основном находится в сети, рассмотрите возможность добавления сетей в свою маркетинговую тактику.Помните, что успех в бизнесе зависит от отношений, а сетевое взаимодействие позволяет вам устанавливать такие типы отношений, которые приводят к продажам, рекомендациям и другому важному росту бизнеса.

13. Напишите презентацию в лифте.

14. Зарегистрируйтесь на конференцию.

15. Представьтесь другим владельцам местного бизнеса.

16. Запланируйте семинар по местному бизнесу.

17. Присоединяйтесь к вашей местной торговой палате.

18. Арендовать стенд на выставке.

Прямая почтовая рассылка

Прямая почтовая рассылка — это расходы, но она все равно может быть эффективной, если вы найдете целевой список и отправите им предложение, от которого они не смогут отказаться. Фактически, прямая почтовая рассылка приносит в пять раз больше продаж, чем электронная почта. Взаимодействие с другими людьми

19. Запустите кампанию прямой почтовой рассылки.

20. Создайте несколько подходов и проведите сплит-тестирование своих рассылок, чтобы измерить влияние.

21. Включите ясный и заманчивый призыв к действию в каждое сообщение прямой рассылки.

22.Используйте отрывные карточки, вкладыши, реквизит и привлекающие внимание конверты, чтобы произвести впечатление на ваши рассылки.

23. Разошлите бывшим клиентам бесплатные образцы и другие стимулы для восстановления их бизнеса.

Реклама

Рекламу и маркетинг часто путают, но на самом деле это разные вещи. Маркетинг включает в себя все аспекты, связанные с выводом вашего продукта или услуги на рынок. Реклама — это часть маркетинга, которая включает в себя донесение вашего сообщения о вашем продукте или услуге до рынка.Взаимодействие с другими людьми

24. Рекламируйте по радио.

25. Рекламируйте в целевой публикации, которую читает ваш рынок.

26. Размещение рекламы на рекламном щите.

27. Используйте наклейки или магниты для рекламы на своей машине.

28. Разместите объявление в местной газете.

29. Разместите рекламу на местном кабельном телевидении.

30. Размещайте рекламу на Facebook.

31. Размещайте рекламу в LinkedIn.

32. Купите рекламное место на соответствующем сайте.

33. Используйте знак на тротуаре, чтобы продвигать свои специальные предложения.

Маркетинг в социальных сетях

Вам необходимо быть в социальных сетях, поскольку это позволяет вам не только делиться информацией о своем бизнесе, но и строить отношения и доверие со своим рынком. Но, как и во всех других формах маркетинга, вы должны помнить о своем рынке, зная, где их найти и как с ними лучше всего разговаривать. Кроме того, вам необходимо знать, как использовать платформы социальных сетей, в которых вы работаете, поскольку они не универсальны.Наконец, вам нужен план для социальных сетей.

Иди туда, где твой рынок

Пойдите туда, где находится ваш рынок, чтобы узнать, что вы делаете. Если ваш рынок любит использовать Facebook, чтобы узнавать о продуктах или услугах, которые вы предлагаете, тогда вам следует зарегистрироваться на Facebook.

34. Начните с социальных сетей для бизнеса.

35. Создайте страницу своего бизнеса в Facebook.

36. Получите персональный URL или имя пользователя для своей страницы в Facebook.

37. Создайте учетную запись Twitter и начните следить за экспертами и влиятельными лицами в вашей отрасли.

38. Ответьте или сделайте ретвит кому-нибудь в Twitter.

39. Создайте учетную запись Foursquare для своего бизнеса.

40. Создайте профиль LinkedIn для себя и своего бизнеса.

41. Начните бизнес-блог.

42. Пишите сообщения в блог на регулярной основе.

43. Создайте аккаунт в Instagram.

44. Создайте редакторский календарь для своего блога и социального контента.

Интернет-маркетинг

Есть множество способов использовать Интернет для маркетинга, включая уже упомянутые варианты, такие как социальные сети.Вот еще несколько идей:

45. Убедитесь, что вы оптимизируете свой сайт и другой онлайн-контент с помощью SEO.

46. ​​Начните кампанию с оплатой за клик, используя Google Adwords или Facebook Ads.

47. Прокомментируйте другой пост в блоге, оставив в комментарии свое имя и URL-адрес веб-сайта.

48. Запишите запись в видеоблог.

49. Загрузите видео на YouTube.

50. Проверьте свои списки онлайн-каталогов и внесите их в нужные каталоги.

51. Настройте Google Analytics на своем веб-сайте и в блоге.

52. Просмотрите и измерьте статистику Google Analytics, чтобы узнать больше о своем рынке и о том, что работает для его достижения.

53. Будьте в курсе текущих и развивающихся тенденций, таких как новые платформы или инструменты социальных сетей.

54. Узнайте больше о местном поисковом маркетинге.

55. Следите за своей репутацией в Интернете.

56. Подпишитесь на рассылку рассылки Help a Reporter Out (HARO) и подайте заявку на интервью для материалов СМИ.

Электронный маркетинг

Некоторые считают, что с ростом социальных сетей электронный маркетинг мертв. Однако люди в вашем списке рассылки более заинтересованы и преданы вашему делу. В социальных сетях легко нажать кнопку «Подписаться», но потребителям не так-то просто отправить свою электронную почту. Когда они это делают, это означает, что они хотят знать, что вы предлагаете.

57. Создайте подписку по электронной почте на своем веб-сайте или в блоге.

58. Предложите бесплатную загрузку или бесплатный подарок, чтобы побудить людей дать вам свой адрес электронной почты.

59. Посылайте регулярные электронные письма своему списку.

60. Начните ежемесячную бесплатную рассылку новостей по электронной почте.

61. Используйте A / B-тестирование, чтобы измерить эффективность ваших почтовых кампаний, и рассмотрите возможность сегментации списка, чтобы лучше ориентироваться на интересы ваших рынков.

62. Улучшите свою электронную подпись.

63. Добавьте к своим электронным письмам функции аудио, видео и публикации в социальных сетях.

Конкурсы, купоны и поощрения

Люди любят бесплатные вещи и скидки. Просто убедитесь, что вы соблюдаете законы о розыгрышах и конкурсах.

64. Начать конкурс.

65. Создайте купон.

66. Создайте программу вознаграждений для «постоянных покупателей».

67. Запустите программу признательности клиентов или программу послов бренда.

68. Создайте программу «Клиент месяца».

69. Раздайте бесплатный образец.

70. Запустите партнерскую программу.

Здание взаимоотношений

Большая часть маркетинга направлена ​​на повышение осведомленности о вашем бизнесе.Но как только вы привлекли внимание людей, вам необходимо доверие и взаимопонимание, будь то электронная почта или социальные сети.

Сосредоточьтесь на построении отношений, а не на продаже.

71. Разошлите опрос об удовлетворенности клиентов.

72. Попросите направления.

73. Сделайте направление.

74. Помогите продвигать или посвятите свое время благотворительному мероприятию.

75. Спонсируйте местную спортивную команду.

76. Перекрестно продвигайте свои продукты и услуги с другими местными компаниями.

77. Присоединяйтесь к профессиональной организации.

78. Запланируйте следующую праздничную акцию.

79. Планируйте праздничные подарки для своих лучших клиентов.

80. Отправляйте поздравительные открытки своим клиентам.

81. Обратитесь к коллеге по поводу совместного предприятия.

82. Раздавайте фирменные призы местным фандрайзерам.

83. Станьте наставником.

Контент-маркетинг

Контент — король. Предоставление полезного или развлекательного контента может привлечь людей в ваш бизнес, а затем вы сможете побудить их совершить покупку.Контент бывает разных форм, от текста и видео до графики и многого другого.

84. Запланируйте бесплатную телеконференцию или вебинар.

85. Запишите подкаст.

86. Напишите пресс-релиз.

87. Перенаправьте свой контент, чтобы поделиться им в других местах. Например, возьмите контент YouTube и склейку для Instagram TV или Facebook. Или используйте звук из видео в подкасте.

88. Перепишите свой коммерческий текст с помощью повествования.

89. Издайте книгу самостоятельно.

Маркетинговая помощь

Маркетинг может быть работой на полную ставку. Большинство успешных компаний не могут делать все сами, поэтому, если есть аспекты вашего маркетинга, которые вам не нравятся или вы не очень хороши, подумайте о том, чтобы получить помощь.

90. Наймите консультанта по маркетингу.

91. Наймите специалиста по связям с общественностью.

92. Наймите профессионального копирайтера.

93. Наймите фирму по маркетингу в поисковых системах.

94. Наймите стажера или виртуального помощника, который поможет с ежедневными маркетинговыми задачами.

95. Если у вас ограниченный бюджет, используйте маркетинговые инструменты для автоматизации некоторых задач, например, социальные сети.

Уникальные маркетинговые идеи

В маркетинге много делается для того, чтобы ваш бизнес выделился из толпы. Креативный, странный или провокационный образ может быть эффективным способом привлечь внимание.

96. Сделайте фирменную татуировку.

97. Создайте бизнес-талисман, чтобы продвигать свой бренд.

98. Займите противоречивую позицию по актуальной отраслевой теме.

99. Оплачивайте брендовые носимые вещи.

100. Покрасьте весь свой фирменный автомобиль фирменной окраской кузова.

101. Запишитесь на онлайн-бизнес-тренинг, чтобы обновить, расширить и отточить все свои рыночные навыки.

Когда у вас появится несколько новых маркетинговых идей, которые можно попробовать в своем малом бизнесе, приступайте к созданию или корректировке вашего маркетингового плана.

Бизнес-маркетинг: понимание того, что ценят клиенты

«Все стоит того, что за это заплатит покупатель.”

Публилий Сир, I век до н. Э.

Как вы определяете ценность? ты можешь это измерить? Какую ценность для клиентов на самом деле представляют ваши продукты и услуги? Поразительно мало поставщиков на деловых рынках могут ответить на эти вопросы. И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна. Клиенты — особенно те, чьи затраты зависят от того, что они покупают, — все чаще обращаются к покупкам как к способу увеличения прибыли и поэтому заставляют поставщиков снижать цены.Чтобы убедить клиентов сосредоточить внимание на общих затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен четко понимать, что ценят его клиенты и что они будут ценить.

Представьте себя на мгновение в роли коммерческого производителя. Два поставщика пытаются продать вам пленку для мульчирования: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять сажать дыни и овощи ближе друг к другу. Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам — наша мульчирующая пленка снизит ваши затраты. Мы предложим вам лучшее соотношение цены и качества «. Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей пленки для мульчирования на 16,83 доллара за акр» и предлагает вам показать, как именно. Какое предложение вы бы сочли более убедительным?

Многие клиенты, такие как коммерческий производитель, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего для них стоит выполнение этих требований. Для поставщиков такое непонимание — возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предоставляют, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на деловых рынках опирается на свои знания о том, что клиенты ценят и будут ценить, чтобы получить рыночные преимущества перед менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями ценности для клиентов , , которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или может сделать для своих клиентов.

Модели ценности для клиентов основаны на оценке затрат и выгод от данного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении.В зависимости от обстоятельств, таких как доступность данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель ценности для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, полученные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели ценности для потребителя разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько руководящих принципов, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение стоимости

Чтобы измерить ценность на практике, крайне важно иметь общее понимание того, что именно значение равно на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в какие-либо подробности построения моделей стоимости, нам нужно кратко объяснить, что мы подразумеваем под значением и . Ценность на деловых рынках — это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-заказчик получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Мы подробно остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например, в долларах за единицу, гульденов за литр или кронах за час. Экономисты могут заботиться о «утилитах», но мы никогда не встречали менеджера, который заботился бы! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые клиент несет для получения желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность — это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как имеющее две основные характеристики: его стоимость и цену.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это меняет стимул покупателя покупать это рыночное предложение. Наконец, соображения ценности имеют место в определенном контексте. Даже когда не существует сопоставимых рыночных предложений, всегда есть конкурентная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что покупатель решает производить продукт сам, а не покупать его.

Мы можем выразить суть этого определения стоимости в следующем уравнении:

Value s и Price s — это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value a и Price a — это стоимость и цена следующей лучшей альтернативы.Разница между стоимостью и ценой равняется стимулу покупателя к покупке. Проще говоря, уравнение означает, что стимул покупателя к покупке предложения поставщика должен превышать его стимул к поиску следующей лучшей альтернативы.

Построение моделей ценности для клиентов

Оценка ценности на местах (также известная под другими названиями, как исследования ценности использования или стоимости использования) — наиболее часто используемый и, как мы полагаем, самый точный метод построения моделей ценности для клиентов. При проведении полевых оценок поставщики должны по возможности собирать данные о своих клиентах из первых рук. Однако очевидно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В случаях, когда полевые оценки ценности невозможны, можно получить полезное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные вопросы опроса, совместный анализ и фокус-группы, все из которых в первую очередь полагаются на восприятие функциональности потребителями. производительность и ценность предложения поставщика.(См. Вставку «Использование фокус-групп клиентов для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценок значений полей.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую построит поставщик, — это первая модель. В самом деле, получение всестороннего понимания ценности рыночного предложения для конкретного клиента может оказаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг — собрать правильную команду по исследованию ценностей.В команду должны входить люди с опытом работы в сфере продуктов, полевых инженеров и маркетинга, а также два-три дальновидных продавца. Особенно важно вовлекать продавцов с самого начала. Они знают клиента и то, как его предложение используется; они также знают, какие клиенты могут быть готовы сотрудничать в исследовании стоимости. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке ценности, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Поэтому они поддержат этот подход и затем смогут убедительно поделиться своим опытом с другими сотрудниками отдела продаж.

Следующий шаг — выбор правильного рыночного сегмента. Поскольку поставщику необходимо будет провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с десятком клиентов, чтобы построить начальную модель стоимости, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные, совместные отношения с клиентами, необычные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Прежде чем обращаться к клиенту, команда должна продумать, что ему нужно от клиента и что он получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может предложить предоставить ресурсы для сбора данных бесплатно для клиента и гарантировать предоставление всех результатов. Для большинства компаний обещание совместных результатов исследований среди участвующих клиентов в агрегированной или замаскированной форме является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительный анализ. W.W. Компания Grainger, крупный дистрибьютор материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложила оба стимула для 15 компаний, участвовавших в его первоначальной работе по созданию моделей.

Создайте исчерпывающий список элементов значений.

Элементы ценности — это все, что влияет на стоимость и выгоду предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своему характеру и могут различаться по своей материальности. Насколько хорошо пигмент диспергируется в покрытии, например, может быть техническим элементом; предоставление консолидированного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании будет подпадать под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком была бы социальной.При создании списка группа должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как покупатель приобретает и использует его, до того, как покупатель избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен отражать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть максимально инклюзивным. Отсутствие элементов, особенно тех, которые могут сделать рыночное предложение поставщика неблагоприятным по сравнению с существующим или следующим лучшим альтернативным предложением, подорвет доверие к проекту.

Определив как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, которые предлагает его предложение по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Широко сформулированные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии заказчика, может быть легче идентифицировать. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрушение бутылок в линии розлива, безусловно, вызывает простои, но также приводит к расходам в виде лома, отходов, утилизации, технического обслуживания, очистки и дезинфекции химикатов и т. Д., Многие из которых, как правило, отражаются в различных накладных расходах завода.

Часто группе исследования стоимости приходится идти на компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие потребителем всех соответствующих элементов, и на самом деле воочию наблюдать, как предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство клиента может не иметь точного понимания всех элементов ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что так бывает часто, Alcoa Aerospace разработала программу, в которой компания обучила своих продавцов методам оценки стоимости на местах, а затем дала им задание, в котором они должны были составить подробный график всех шагов, которые клиент предпринял для приобретения, преобразования , и избавление от предложения Alcoa. Интересно, что программа дала продавцам повод обратиться к клиентам: попросить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе послужило стимулом для этих клиентов.

Инициатива Alcoa окупилась. В конце двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам учиться на опыте других и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты получили выгоду, потому что они узнали об элементах затрат и выгод, о которых раньше не знали, — элементах, которые теперь они могли учитывать при собственной оценке предложений поставщиков.

Соберите данные.

Имея в наличии исчерпывающий список элементов стоимости, следующим шагом является получение первоначальных оценок для каждого элемента и выяснение того, сколько каждый из них стоит в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. .Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджмент по работе с клиентами должен сказать им, что этот человек готов помочь и научиться.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик. Покупатель может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино для анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные — это поспрашивать членов группы, пока они не встретят человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом для раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся реализацией стратегии, недавно провела четыре внутренние фокус-группы в компании-заказчике именно с этой целью. Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты Proaction встречались индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут заключаться проблемы и собрать некоторые исходные данные. Во время занятия участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценностей, а затем где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством заказчика.

Команде исследователей ценностей также необходимо творчески подходить к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или хорошо осведомленный персонал компании-поставщика могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для автопарков, например, воспользовалась исследованиями Американской ассоциации грузоперевозчиков, чтобы определить диапазоны значений для некоторых элементов модели стоимости, разработанной для своей системы мобильной связи OmniTRACS. .Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно обратиться к актуарным консультантам, чтобы оценить, какова будет стоимость потенциальных трудностей.

Легкость, с которой группа может установить денежные оценки для своих элементов стоимости, будет различаться. Ценность социальных элементов, например, большего душевного спокойствия, как правило, очень трудно выразить в денежном выражении. Фактически, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с клиентом качественно после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее материальным элементам, но все же включает их в свой анализ как «заполнители значений». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке значения поля поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые предположения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которые рыночное предложение действительно обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно для элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут касаться денежной оценки воспринимаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предложение обеспечивает в условиях клиента. Поставщику крайне важно четко выражать свои предположения. Если заказчик не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу — или его не поощряют предлагать собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения — доверие к поставщику будет поставлено под угрозу.

Проверить модель и понять дисперсию оценок.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен проверить ее, проведя дополнительную оценку с другими покупателями или потенциальными покупателями в рыночном сегменте. Проведение дополнительных оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как стоимость его рыночного предложения меняется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того, как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он будет лучше понимать, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на восприятие клиентов.(При запросе мнений поставщик должен помнить, что люди обычно лучше выносят сравнительные суждения [более или менее], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений варьируется в зависимости от типа клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости — и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами , , которые могут повлиять на эти оценки — от всех участвующих компаний. Рассматривая все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы имеют большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создавайте инструменты продаж, основанные на ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности, чтобы информировать и направлять свои собственные решения, но и создавать убедительные инструменты продаж. Один из распространенных инструментов продаж — это история ценностей. Истории ценностей — это письменные отчеты, в которых задокументирована экономия затрат или добавленная стоимость, которую клиент получает от использования рыночного предложения поставщика. Подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company, например, отслеживает экономию, которую получают свои клиенты от внедрения предложения, которое оно называет общими упаковочными решениями . Вместо того, чтобы продавать клиентам более широко продаваемые упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, как она утверждает, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы в модели стоимости Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждений продукта, затрат на упаковку, затрат на доставку и затрат на хранение. Когда заказчик использовал эти «решения» в течение года, Sonoco составляет тематическое исследование об экономии затрат и сообщает заказчику о результатах. Sonoco ведет файл этих тематических исследований, на который ее продавцы используют, когда делают предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно демонстрируют экономию затрат, которую, вероятно, смогут реализовать сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультативного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы могут использовать на месте с портативным компьютером, чтобы оценить потенциальную ценность предложения для конкретного покупателя. (Для иллюстрации того, как можно использовать такой инструмент, см. Вставку «Как продукты BT используют модели ценности в качестве инструментов продаж.”)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем к своим текущим рыночным предложениям и для руководства разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. Наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя свою ценность с течением времени и открывая новые способы обновления и активизации этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Учет дополнительных услуг» (HBR, январь – февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежного изменения требований клиентов в рамках рыночных сегментов и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем «голыми» решениями с опциями . Голые решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценны для всех клиентов в рамках рыночного сегмента.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать голые решения по минимально возможной цене, которая принесет прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения элементами продуктов и услуг, зависящих от опций, которые ценят некоторые, но не все клиенты.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями основана на ее понимании ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с этим затрат. Понимание того, как клиенты ценят эти компоненты — и во что они обходятся поставщику — позволяет поставщикам идентифицировать и устранять то, что мы называем истощением ценности .Эти услуги обходятся поставщику дороже, чем они стоят для клиентов, получающих их, и не имеют стратегического значения.

Подумайте вот о чем: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, обычно выполнял услуги полевого аналитического мониторинга для своих клиентов, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из небольших, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные в углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, заказчик ответил, что он вообще не использует эту информацию, а вместо этого просто приказал водителю грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда грузовик проезжает мимо. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предложить покупателю снижение цены на 7% за галлон. Заказчик с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы обнаруживать утечки стоимости случайно, как в примере, поставщики могут приступить к их обнаружению, используя оценку значений полей в сочетании с анализом затрат на основе действий.Выявление и устранение потерь стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение полевых оценочных исследований.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, которые проводятся для понимания требований и предпочтений клиентов, не решают вопроса: «Если мы сделаем X , какая польза для этого клиента?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.Эту информацию предоставляют модели ценности.

Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.

В случаях, когда новое предложение поставщика вводит технологию на рынок, например, модель ценности может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую ценность. Это особенно важный момент, когда новая технология делает рынок более дорогим, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику видеть, как ценность его новой технологии зависит от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения заслуживают внимания, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-клиентов оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок его клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как заказчик оценит некоторые достижимые в ближайшем будущем изменения в технических характеристиках, таких как глянец или дисперсность. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам клиентов рассмотреть потенциальную ценность изменений коммерческих характеристик продуктов, таких как услуги поставщика по доставке и условия оплаты.Хотя полученные данные в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придают улучшенной дисперсности. Последующее полевое исследование подтвердило, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием», комкованием, которое иногда может происходить, когда сухой пигмент диспергируется в жидкий раствор.

Привлечение клиентов.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу клиентам, позволяет поставщикам создавать убедительные предложения.Рассмотрим случай с корпорацией Greif Brothers Corporation, которая производит барабаны для волокна, пластиковые барабаны и контейнеры средней грузоподъемности для пищевых продуктов и химикатов. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает готовые упаковочные системы. Таким образом, Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров — отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пуст, и утилизируя его или восстанавливая его.Ценностное предложение Greif — упаковка на основе общей стоимости — обещает, что его системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif вместе с представителем заказчика строит модель ценности, чтобы понять общие затраты. (Компания Greif разработала свою текущую модель на основе информации, полученной от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают расходы, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их чисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией переработанных бочек, а также всей связанной с этим бумажной работой.

Грейф обнаружил, что клиенты — как существующие, так и потенциальные — могут легко присвоить денежную ценность некоторым элементам, но что другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит анализ на более глубоком уровне. Учитывайте преимущества охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местоположений конечных пользователей) находится в зонах ограниченного захоронения мусора, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуги Greif, которые, как мы уже сказали, включают извлечение контейнеров, не только исключают эту стоимость, но и освобождают своих клиентов от ненадлежащей утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя эти анализы не учитывают всех причин, по которым рациональное использование окружающей среды может чего-то стоить для потребителя, например, добавленная стоимость для репутации потребителя, тем не менее, в денежном выражении они делают охрану окружающей среды чего-то стоящей для потребителя.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений на основе общей стоимости, менеджер по стратегическим связям Greif и группа экспертов Greif в области логистики, систем обработки и компьютерных услуг затем проводят всеобъемлющую презентацию для руководителей высшего звена потенциальных клиентов. Во время презентации они обсуждают достоинства и цены каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Например, менеджеры по продажам в Greif ежеквартально предоставляют клиентам обзоры, подтверждающие фактическую экономию затрат. Еще один хороший пример — Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специализированных сменных подшипников, компонентов трансмиссии и гидравлической продукции в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (ТОиР) в секторах первичной металлургии, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной промышленности.У него более 337 филиалов по всей территории США. В 1990 году компания начала предлагать ценное предложение, обещающее помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им запчасти по низкой цене. Посредством оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, инвентарь и потребление энергии — в любой измеримой области, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет документально подтвержденной экономией на добавленной стоимости , которая в настоящее время является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников — от менеджеров филиалов до полевых сотрудников и водителей доставки — поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за их успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальную программу, которая рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами по работе с клиентами, представители вводят данные для переменных, которые могут повысить потенциальную добавленную стоимость и снизить затраты — переменных, которые AIT и заказчик предварительно согласовали.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для подтверждения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает результативность каждой инициативы по экономии затрат и обобщает итоги. По подсчетам AIT, в прошлом году она сэкономила своим клиентам более 100 миллионов долларов.

Обеспечение превосходной ценности и получение справедливой прибыли

Понимание ценности на деловых рынках и ведение бизнеса на основе полученной ценности дает поставщикам возможность получить справедливую отдачу от своих усилий. Суть управления ценностями для клиентов состоит в том, чтобы обеспечить превосходную ценность и получить за нее справедливую прибыль, и то и другое зависит от оценки ценности. W.W. Грейнджер, дистрибьютор материалов по ТОиР, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга ценности для своих клиентов.Компания даже создала консалтинговое подразделение Grainger Consulting Services специально для того, чтобы помочь клиентам понять общую стоимость управления поставками ТОиР. (См. Вставку «Понимание ценности: преимущества W.W. Grainger и ее клиентов».)

Возможно, не менее убедительным является наблюдение, сделанное старшим менеджером одной компании, которая ведет бизнес на основе ценности: «Продажа только по цене — а что в этом интересного?» Этот менеджер осознал, что, когда рынок оказывает давление на цену, его бизнес-подразделение должно отреагировать, продемонстрировав, что оно может предложить что-то новое — то, что принесет большую пользу.Оценка и истинное понимание ценности на деловых рынках — это начало пути к прибыльному развлечению.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь-декабрь 1998 г.

B2B-маркетинг: руководство — 10 основных отличий от потребительского маркетинга

Примерно во время основания B2B International в 1990-х годах ключевой проблемой, с которой мы столкнулись, было объяснение потенциальным клиентам, что наши навыки как исследователей рынка и маркетологов в сфере взаимодействия между компаниями уникальны.Часто отвергалось представление о том, что маркетинг b2b — и, следовательно, методы, используемые для исследования этих рынков, — каким-либо значимым образом отличны от потребительского маркетинга.

Однако за последние 20 лет b2b-маркетинг превратился в самостоятельную дисциплину, и расхождения в маркетинговой практике усилились. Мы считаем, что стоит повторить множество различий между этими двумя дисциплинами и, прежде всего, указать на последствия этих различий, когда дело доходит до реализации маркетинговой стратегии между предприятиями.

Что такое маркетинг B2B?

Как всегда, мы должны четко понимать наши определения. Что такое рынки B2B и маркетинг B2B? Чтобы ответить на эти вопросы, полезно рассмотреть цепочку создания стоимости, которая начинается с потребительского спроса и от которой требуются десятки бизнес-продуктов или услуг. Возьмем, к примеру, простые рубашки, которые мы покупаем. Они не попадают в магазины случайно. Существует чрезвычайно сложная цепочка создания стоимости, которая начинается с хлопка или какого-либо другого волокна, которое затем должно быть соткано в ткань, которая, в свою очередь, превращается в одежду, упаковывается и распределяется по различным уровням, пока, наконец, мы не заберем ее с полки.Это показано на схеме ниже. Мы называем это цепочкой производного спроса, поскольку все, что находится слева от рубашки, вытягивается в результате спроса на продукт. Предприятия продают хлопок торговцам, которые продают его прядильщикам, которые продают его ткачам, которые продают его производителям одежды и т. Д. Ни один из предприятий не покупает продукты для чистого удовольствия. Они покупают их с конечной целью увеличения стоимости, чтобы они могли перемещать продукты по цепочке, пока они, наконец, не дойдут до нас, широкой публики.

Рисунок 1 — Цепочка производного спроса

Маркетинг B2B , таким образом, направлен на удовлетворение потребностей других предприятий, хотя в конечном итоге спрос на продукцию, производимую этими предприятиями, скорее всего, будет определяться потребителями у себя дома.

Компании покупают продукты с целью увеличения стоимости, чтобы продвигать продукты вниз по цепочке, пока они, наконец, не станут доступны широкой публике.

10 причин, почему маркетинг B2B отличается от потребительских рынков

Мы считаем, что существует десять ключевых факторов, которые делают рынки «бизнес-бизнес» особенными и отличными от потребительских.Они описаны ниже:

1. На рынках B2B есть более сложный блок принятия решений

В большинстве домашних хозяйств даже самые сложные решения принимаются небольшой семейной ячейкой, в то время как такие вещи, как одежда, еда и сигареты, обычно принимаются только одним человеком. Подразделение принятия решений (DMU) на рынках B2B очень сложное или, по крайней мере, может быть таковым.

Заказ товаров с низкой стоимостью и низким уровнем риска (например, вездесущей канцелярской скрепки) вполне может быть обязанностью младшего сотрудника офиса.Однако покупка нового завода, жизненно важного для бизнеса, может потребовать участия большой команды, которая принимает решение в течение длительного периода времени. DMU в любое время часто бывает эфемерным — специалисты входят и уходят, чтобы внести свой вклад, и, конечно же, со временем люди покидают компанию или меняют работу гораздо чаще, чем меняют семейную ячейку.

Дополнительная литература

Маркетинг ценности и продажа ценности на рынках B2B:

Эта сложность и динамизм имеют значение для рынков B2B.Целевая аудитория для B2B-коммуникаций аморфна, состоит из групп постоянно меняющихся людей с разными интересами и мотивами. Покупатели ищут выгодную финансовую сделку. Руководителям производства нужна высокая производительность. Руководители по охране труда и технике безопасности хотят снизить риск. И это всего лишь их простые функциональные потребности. Каждый участник DMU также будет учитывать свой психологический и культурный багаж при принятии решения, и это может создать интересные вариации в выборе продуктов и поставщиков.

Рисунок 2 — Матрица принятия решения о покупке, связанном с учетом риска, в корпоративном маркетинге

На рис. 2 выше делятся покупки между предприятиями на четыре категории в соответствии с их финансовой стоимостью и уровнем бизнес-риска, связанного с покупкой. Каждая из этих категорий порождает различное покупательское поведение и разные сложности.

  • Покупки с низким уровнем риска и низкой стоимостью менее всего отличаются от покупок потребителей. Часто в них участвует только один человек, зачастую младший.Принятие неправильного решения сопряжено с небольшим финансовым или коммерческим риском, а это означает, что при принятии решения нужно относительно мало думать.
  • Ценные предметы с низким уровнем риска, такие как сырье, обычно требуют участия технического и закупочного персонала и часто очень высокопоставленных лиц, таких как члены совета директоров. Эта сложность необходима для минимизации цены без ущерба для качества. Персонал по закупкам обычно будет ключевыми лицами, принимающими решения на основе каждой транзакции, под общим руководством более технических сотрудников, которые будут периодически проверять поставщиков.
  • Товары с низкой стоимостью и высоким риском, такие как страхование офисов, аналогичным образом предполагают участие как специалистов, так и покупателей. Поскольку « риск » заключается в продукте, а не в цене, и поскольку каждая сделка, вероятно, будет уникальной, эксперт (в данном случае, возможно, штатный эксперт по правовым вопросам) будет, как правило, принимать ключевые решения при каждой покупке. происходит.
  • Покупки с высокой стоимостью и высоким риском больше всего отличаются от покупок потребителей, поскольку большое количество руководителей высшего звена оценивают широкий спектр критериев покупки.В случае с заводским оборудованием мы можем ожидать участия финансового директора, директора по исследованиям и разработкам, директора по производству, директора по закупкам, главы юридического департамента, генерального директора и ряда руководителей высшего звена.
Рисунок 3 — Типичный блок принятия решений в среде B2B

Что это означает для маркетолога «бизнес-бизнес»?

Столкнувшись с разносторонним и знающим покупателем, очень важно, чтобы маркетолог B2B демонстрировал высокий уровень знаний во всех своих взаимодействиях с целевой аудиторией.Это относится не только к знанию продукта, но и к технической и другой поддержке, которую покупатель будет получать на протяжении всего срока действия покупки.

Маркетологи, работающие в сфере бизнеса, должны полностью понимать различные потребности лиц, принимающих решения — часто в рамках одного и того же клиента.

Маркетолог должен также проявлять усердие и терпение при переговорах с подразделением, принимающим решения, и успокаивать опасения финансовых, производственных, технических и других лиц, принимающих решения.

2.Покупатели B2B более «рациональны»

Описание покупателей, ведущих бизнес-бизнес, как более «рациональных», чем их коллеги-потребители, возможно, противоречиво, но мы считаем, что это правда. Мы можем не оставлять свои эмоции дома, когда идем на работу, но большинство из нас связывает их на поводке и старается держать их подальше от наших коллег.

Примет ли покупатель, заплативший 3000 долларов за кожаную куртку, менее теплую и прочную, чем ее 200-долларовая модель в соседнем магазине, аналогичное решение на рабочем месте? А как насчет человека, который тратит 1000 долларов на абонемент в футбольный клуб, который только что вылетел в низшую лигу, и расстраивает их каждую субботу, или 6 долларов.50 на пачке сигарет, которая исключает их доступ к закрытым общественным местам и подвергает их риску серьезного заболевания — может ли тот же человек купить, например, компьютер, который постоянно приводил их в ярость, или асбестовую крышу, которая подвергала риску их собственное здоровье и которая своих коллег?

Дополнительная литература

Актуальные идеи из мира B2B-маркетинга

На самом деле, как потребители, мы часто менее информированы, менее ответственны перед другими и гораздо более восприимчивы к прихотям, снисходительности, безрассудству и хвастовству, чем когда мы находимся на рабочем месте.Поэтому мы склонны принимать решения о покупке, которые рациональный наблюдатель (покупатель, работающий в сфере бизнеса, который должен получать прибыль каждый месяц) сочтут нелепыми. Как потребители, мы гораздо реже спрашиваем, имеет ли продукт, который мы покупаем, рентабельность инвестиций (возврат инвестиций). Мы покупаем то, что нам нужно , а не то, что нам нужно .

Что это означает для маркетолога «бизнес-бизнес»?

В некоторой степени тот факт, что покупатели, работающие в рамках бизнеса, являются относительно рациональными, облегчает нашу работу как маркетологов B2B — все, что нам нужно делать, это проектировать и производить хорошие продукты и доставлять их вовремя и по хорошей цене.

Не совсем так. Было бы неискренне утверждать, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, являются полностью рациональными. Из-за подотчетности, которая ограничивает большинство покупателей B2B, доверие и безопасность являются ключевыми проблемами. Ни один покупатель B2B не хочет рисковать своим доходом или репутацией, покупая ненадежный продукт или услугу. Это делает такие эмоциональные вопросы, как доверие и безопасность, абсолютно критическими. Это, в свою очередь, придает большое значение бренду, репутации, тематическим исследованиям и другим факторам, которые обеспечивают надежность и постоянство в течение всего срока службы приобретаемого продукта или услуги.

3. Продукты B2B часто бывают более сложными

Так же, как блок принятия решений часто бывает сложным на рынках B2B, то же самое и с продуктами B2B.

Если покупка потребительского продукта требует небольшого опыта (возможно, не более чем прихоти), покупка промышленного продукта часто требует наличия квалифицированного специалиста. Там, где потребительские товары в значительной степени стандартизированы, промышленные товары часто изготавливаются на заказ и требуют тщательной настройки.Даже относительно сложные потребительские товары обычно выбираются по довольно простым критериям. Автомобиль можно выбрать, потому что он едет быстро и красиво, а стереосистему можно купить на том основании, что он очень громкий.

Дополнительная литература

Правильное тестирование концепции:

С другой стороны, даже более простые промышленные изделия часто должны быть интегрированы в более широкие системы и, как следствие, имеют очень специфические требования и требуют тщательного, экспертного изучения и модификации.Трудно представить себе производителя турбин или покупателя коммерческого веб-сайта, который взглянет на три или четыре продукта, а затем выберет один просто потому, что он хорошо выглядит. Выбор турбины будет связан с целым рядом технических вопросов, вопросов производительности и безопасности, в то время как выбор веб-сайта может быть основан на его интеграции в более широкую маркетинговую кампанию B2B, его взаимодействии с пользователями и степени, в которой он привлекает потенциальных клиентов через поиск. двигатели.

Покупателей потребительских товаров обычно не интересуют технические детали того, что они покупают.Подавляющее большинство покупателей автомобилей гораздо больше заинтересованы в том, какой скорости будет развивать автомобиль, чем в том, как он достигнет этой скорости. Точно так же покупатель плитки шоколада, вероятно, будет гораздо больше заинтересован в том факте, что продукт избавляет их от чувства голода и имеет приятный вкус, чем в технологии и ингредиентах, которые делают это так. В результате потребительские товары часто продаются поверхностно или даже бессмысленно.

Производители автомобилей часто полностью игнорируют не только то, как машина работает, но и тот факт, что машина вообще работает, и вместо этого стремятся применить к своей продукции нефизические атрибуты, такие как сексуальная привлекательность.С другой стороны, бизнес-кампании стремятся обучить свою целевую аудиторию путем предоставления конкретной фактической информации. Покупатель корпоративного автопарка вряд ли купит автомобиль для своих продавцов из-за его цвета или сексуальной привлекательности. Многие целевые компании в кампаниях «бизнес-бизнес» уже хорошо осведомлены о своей продукции, и в этом случае рекламные материалы могут доходить до технических характеристик продукта.

Что это означает для маркетолога «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом для B2B-маркетолога является полная информация о продаваемых продуктах или услугах.Это понимание должно охватывать не только «технические» детали предложения, но и расширенное предложение, включая послепродажное обслуживание, решение проблем, команду управления клиентами и т. Д. В результате продажа B2B часто является «технической продажей», что означает, что Продавцы на рынках B2B часто обладают огромным опытом и обладают технической дисциплиной внутри своей компании. Успех всей линейки продуктов для бизнеса может во многом зависеть от способностей небольшой команды продавцов.

4. Ограниченное количество покупаемых единиц на рынках B2B

Практически все рынки B2B демонстрируют распределение клиентов, которое подтверждает принцип Парето или правило 80:20. В книге продаж доминирует небольшое количество клиентов. Мы также не говорим о тысячах и миллионах клиентов. Нет ничего необычного в том, что даже в крупнейших компаниях, работающих с клиентами, 100 или меньше клиентов действительно влияют на продажи.

Рисунок 4 — Типичное распределение Парето для компании Business to Business

Есть еще вопрос масштаба.На потребительских рынках существуют разумные ограничения на количество, которое одно лицо может купить и использовать любой продукт. Конечно, есть активные пользователи всех потребительских товаров, но разница между легким пользователем и активным пользователем — вопрос небольшой по сравнению с масштабами различий на рынках между бизнесом. Вы можете приспособить большинство покупателей потребительских товаров к «типичным расходам в месяц», при этом несколько человек будут тратить больше, а несколько — меньше. Диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем во вселенной бизнес-бизнес, вероятно, будет намного, намного больше, чем диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем на потребительских рынках.Небольшое количество клиентов самого разного размера — и наличие нескольких ключевых клиентов — является основной отличительной чертой рынков B2B, и это требует совершенно другого маркетингового подхода, чем тот, который требуется для потребительских рынков.

Что это значит для маркетолога B2B?

Поскольку такое небольшое количество клиентов доминирует в жизни предприятий, управление базами данных является важной частью межкорпоративного маркетинга.Системы управления взаимоотношениями с клиентами теперь позволяют поддерживать базы данных в актуальном состоянии с личными данными членов DMU, ​​а также с каждой транзакционной и контактной записью.

Также критически важно, чтобы маркетолог, занимающийся бизнесом, обладал навыками управления ключевыми клиентами, обладая всеми необходимыми кадрами, проактивностью и оперативностью. Ключевые клиенты не только требуют, чтобы продукт был доставлен им, когда и в нужных количествах; им также обычно требуются такие услуги, как быстрое решение проблем и технические консультации.Действительно, ключевые отношения между предприятиями все больше выходят за рамки требований к эффективным продуктам и услугам и хорошим ценам; теперь они ищут партнерских отношений . Они ищут поставщиков, которые будут держать товар на складе от их имени, предоставлять технические консультации, рассчитывать эффективность продукта и добавленную стоимость, а также предлагать долгосрочную поддержку на месте.

Прежде всего, ограниченное количество закупающих единиц на рынках B2B и, в частности, концентрация расходов среди нескольких из этих покупающих единиц, представляет собой как возможность, так и ожидание того, что крупнейшим спонсорам будет предоставлена ​​специальная добавленная стоимость. услуги, отражающие их важность для поставщика.Если вы не оправдаете это ожидание, это сделает кто-нибудь другой!

5. На рынках B2B меньше сегментов, ориентированных на поведение и потребности

Наш опыт проведения более 2 000 исследований в сфере бизнеса показывает, что на рынках B2B обычно гораздо меньше поведенческих или ориентированных на потребности сегментов, чем в случае с потребительскими рынками. В то время как рынок FMCG нередко состоит из 10, 12 и более сегментов, среднее исследование между предприятиями обычно дает 3 или 4.

Частично причиной этого является меньшая целевая аудитория на рынках B2B.На потребительском рынке с десятками тысяч потенциальных клиентов практично и экономично разделить рынок на 10 или 12 различных сегментов, даже если несколько сегментов разделены лишь небольшими нюансами поведения или потребностями. Это явно не тот случай, когда целевая аудитория состоит из пары сотен бизнес-покупателей.

Дополнительная литература

Сегментация рынка на рынках B2B:

Однако основная причина меньшего числа сегментов заключается просто в том, что поведение или потребности бизнес-аудитории различаются меньше, чем (менее рациональная) потребительская аудитория.Прихоти, неуверенность, снисходительность и т. Д. Гораздо реже приходят в голову покупателю, когда покупка совершается ради работы, а не для себя или близкого члена семьи. А многочисленные коллеги, принимающие участие в принятии решения о покупке B2B, и нормы на рабочем месте, установленные с течением времени, отфильтровывают многие крайности поведения, которые в противном случае могли бы проявиться, если бы решение было оставлено на усмотрение одного человека без ответственности перед другими.

Примечательно, что поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, которые возникают на рынках B2B, часто схожи в разных отраслях.Сегменты, основанные на потребностях, на типичном рынке бизнес-бизнеса часто имеют следующий вид:

  • Сегмент, ориентированный на цену, , который имеет трансакционный взгляд на ведение бизнеса и не ищет «дополнительных». Компании в этом сегменте часто небольшие, работают с низкой рентабельностью и считают продукт / услугу невысокой стратегической важностью для своего бизнеса.
  • Качественный сегмент, ориентированный на бренд, , который хочет получить лучший продукт и готов платить за него.Компании в этом сегменте часто работают с высокой рентабельностью, являются средними или крупными и считают продукт / услугу очень важным стратегическим направлением.
  • Сегмент, ориентированный на услуги, , который предъявляет высокие требования к качеству продукции и ассортименту, а также к послепродажному обслуживанию, доставке и т. Д. Эти компании, как правило, работают в отраслях, где важны сроки, и могут быть небольшими, средними или крупными. . Обычно они закупают относительно большие объемы.
  • Сегмент, ориентированный на партнерство, обычно состоит из ключевых клиентов, который стремится к доверию и надежности и рассматривает поставщика как стратегического партнера.Такие компании, как правило, являются крупными, работают с относительно высокой маржой и считают продукт или услугу стратегически важными.

Что это означает для маркетолога «бизнес-бизнес»?

Тот факт, что на рынках B2B относительно мало сегментов, делает работу B2B-маркетолога проще, чем она могла бы быть в противном случае. Тем не менее, навыки распознавания того, какие клиенты подходят к каким сегментам, и как обращаться к каждому из этих сегментов, непросто.Ключевые проблемы при установлении поведенческой сегментации или сегментации на основе потребностей заключаются в следующем:

  • Достижение консенсуса в отношении того, что именно представляют собой сегменты и что их характеризует, обычно требует инвестиций в количественные исследования рынка.
  • После сегментации определить, какие компании в каком сегменте находятся, чрезвычайно сложно. Поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, обычно выходят за рамки «фирмографических» сегментов, что означает, что часто отсутствуют очевидные индикаторы (такие как страна, отраслевой сектор) сегмента, к которому принадлежит компания.
  • Обучение отделам продаж, маркетингу, отделам по работе с клиентами и другим отделам необходимо реализовать сегментацию, адаптируя свой подход к часто нематериальным критериям. Это требует огромных усилий и вложений по горизонтали и вертикали внутри бизнеса.

Учитывая ограниченный размер целевой аудитории между бизнесом, многие маркетологи находят самый простой подход — выровнять целевую аудиторию по размеру и разделить ее по географическому признаку, чтобы учетные записи получали то внимание, которого они «заслуживают» в соответствии со своей стратегической ценностью. поставщику.

6. Личные отношения важнее на рынках B2B

Важной отличительной чертой рынков B2B является важность личных отношений. С небольшой клиентской базой, которая регулярно покупает у поставщика для бизнеса, относительно легко поговорить. Торговые и технические представители посещают клиентов. Люди работают по имени. Развиваются личные отношения и доверие. Для поставщика B2C нет ничего необычного в том, чтобы иметь клиентов, которые были лояльны и преданы делу на протяжении многих лет.

Важность личных отношений особенно ярко проявляется на развивающихся рынках, таких как Китай и Россия, где мало культуры бесплатной информации, исторические проблемы с качеством местных поставщиков и — на рынках, где концепция брендинга все еще формируется — мало что иное, как их доверие к продавцу, на основании которого они могут судить о происхождении продукта или услуги, которые они покупают.

Что это означает для маркетолога «бизнес-бизнес»?

Последствия такого акцента на отношениях для маркетинговых бюджетов — относительно высокие расходы на людей (продажи и техническая поддержка) и более скромные расходы на другие формы продвижения.Рекламные бюджеты для бизнес-маркетологов обычно измеряются тысячами фунтов (евро или долларов), а не миллионами. Продавец B2B также отличается от продавца-потребителя, поскольку основное внимание уделяется слушанию и развитию ограниченного числа отношений, а не более ориентированному на количество и транзакционному подходу, который наблюдается на потребительских рынках. Это делает упор на личный контакт, и, как уже упоминалось, этот продавец должен иметь глубокое техническое понимание того, что он или она продает.Таким образом, выставки становятся гораздо более важными на рынках B2B — действительно, они являются рекламным инструментом номер один для американских компаний, работающих в сфере бизнеса (израсходовано 17,3 миллиарда долларов в год, Источник: Business Marketing Association).

7. Покупатели B2B — долгосрочные покупатели

Хотя потребители действительно покупают такие предметы, как дома и автомобили, в качестве долгосрочных покупок, такие случаи относительно редки. Долгосрочные покупки — или, по крайней мере, покупки, которые, как ожидается, будут повторяться в течение длительного периода времени, — более распространены на рынках B2B, где преобладают основные машины, компоненты и постоянно используемые расходные материалы.

Кроме того, долгосрочные продукты и услуги, необходимые предприятиям, с большей вероятностью потребуют поддержки услуг от поставщика, чем это имеет место на потребительских рынках. Компьютерная сеть, новое оборудование, копировальный аппарат или автопарк обычно требуют гораздо более обширного послепродажного обслуживания, чем дом или отдельный автомобиль, приобретенный потребителем. Повторные закупки предприятий (например, деталей машин, расходных материалов для офиса) также потребуют постоянной экспертизы и услуг с точки зрения доставки, рекомендаций по внедрению / установке и т. Д., Которые с меньшей вероятностью будут востребованы потребителями.

Наконец, бизнес-клиенты, как правило, рассматриваются как постоянные клиенты больше, чем потребители, по той простой причине, что бизнес-клиентов меньше, а те, которые действительно существуют, более ценны! Выгоды от удержания клиента B2B часто огромны, а последствия их потери очень серьезны.

Что это означает для маркетолога «бизнес-бизнес»?

Долгосрочная ориентация на рынки «бизнес-бизнес» повторяет два ключевых момента, о которых следует помнить маркетологу B2B: во-первых, важность построения отношений на рынках «бизнес-бизнес», особенно с ключевыми клиентами; и во-вторых, важность технически ориентированной команды продаж.

8. Рынки B2B стимулируют инновации в меньшей степени, чем рынки потребителей

Если посмотреть на диаграмму производного спроса (рис. 1), то видно, что большая часть инноваций осуществляется за счет потребительских рынков. Компании B2B, которые вводят новшества, обычно делают это в ответ на новшество, которое уже произошло на более поздних этапах развития. Бизнесы B2C, как правило, менее склонны к риску, поскольку они должны прогнозировать и реагировать на прихоти и иррациональное поведение потребителей, а не на более расчетливые решения компаний.Компании B2B могут позволить себе сравнительную роскошь реагировать на тенденции, а не пытаться их предсказать или даже управлять ими.

Дополнительная литература

Мысли о разработке новых продуктов:

Конечно, это не означает, что компании на рынках B2B являются «худшими» новаторами, чем компании на потребительских рынках. На самом деле, постоянно происходит обратное, поскольку инновации часто более тщательно планируются и успешно коммерциализируются в мире B2B, в котором аудитории более четко определены, а тенденции легче идентифицированы.

Что это означает для маркетолога «бизнес-бизнес»?

Маркетологи, работающие в сфере Business to Business, имеют как время, так и ориентировочные данные из восходящего потока, чтобы тщательно оценить свои возможности перед принятием решения. Поскольку конкуренты находятся в таком же положении, сбор качественной информации становится абсолютно необходимым. Маркетологам B2B рекомендуется провести подробное исследование рынка, сочетая его с исходной информацией, чтобы создать полную картину рынка.

9. Потребительские рынки гораздо больше полагаются на упаковку

В последние годы наблюдается огромный рост упаковки потребительских товаров, поскольку маркетологи стремятся не только защитить и сохранить свою продукцию, но и использовать упаковку как средство передачи чаяний и желаний потребителю. Поскольку потребители менее рациональны, чем покупатели, работающие в сфере бизнеса, этот подход оказался чрезвычайно успешным в увеличении воспринимаемой ценности продуктов.

Повышение ценности за счет упаковки — превращение упаковки в ключевую часть расширенного предложения — гораздо труднее достичь на рынках B2B, где продукт оценивается в первую очередь по техническим критериям, а расширенное предложение строится на отношениях, а не на мечтах. стремления или видимость.

Что это означает для маркетолога «бизнес-бизнес»?

Выводы для маркетологов «бизнес-бизнес» очевидны — упаковка, как и продукт, играет в первую очередь функциональную роль. Ресурсы гораздо лучше направлять на развитие отношений и опыта.

10. Суббренды менее эффективны на рынках B2B

Мы часто утверждали, что наиболее упускаемая из виду возможность маркетинга B2B — это создание сильного бренда. В мире, где становится все труднее отличить один продукт от другого, еще важнее заручиться поддержкой влиятельного бренда.

Считается, что роль бренда в решении о покупке B2B увеличилась за последнее десятилетие (раньше говорили, что его влияние составляло 5% от решения о покупке B2B против 30-40% от решения потребителя о покупке), и есть У B2B-компаний есть широкие возможности для дальнейшей дифференциации с помощью эффективных стратегий брендинга.

Следует отметить, однако, что компании B2B, как правило, намного хуже как в разработке, так и в реализации стратегий брендинга, чем компании B2C.Компании B2B, как правило, плохо понимают, что стратегия брендинга должна охватывать все точки соприкосновения с клиентами и аспекты бизнеса — некомпетентная техническая команда продаж может мгновенно свести на нет работу кампании по брендированию.

Стремясь принять стратегию брендинга, многие компании B2B переоценили и разработали огромное количество суббрендов для каждого аспекта своего ассортимента продукции. Такой подход может быть эффективным на потребительских рынках, где такие диверсифицированные компании, как Unilever, осознают необходимость построения отношений с сегментами и подсегментами многочисленных целевых аудиторий.Однако на рынках B2B целевая аудитория меньше, и, как объяснялось выше, при принятии решения о покупке больше внимания уделяется взаимоотношениям, чем бренду. Что еще более важно, покупатели, работающие в сфере бизнеса, обычно более информированы, чем потребители, и склонны рассматривать несколько брендов и суббрендов как бессмысленные и сбивающие с толку, возможно, даже оскорбительные.

Что это означает для маркетолога «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом здесь для маркетологов является обеспечение правильного изучения и кропотливой реализации их стратегий брендинга.Исследование стратегии бренда должно охватывать каждую точку взаимодействия с клиентом в рамках бизнеса и за его пределами, выступая в качестве основы, через которую передаются ценности компании. Когда дело доходит до брендинга, маркетологи, работающие в сфере B2B, должны осознавать, что « меньше значит больше » — гораздо лучше иметь один согласованный бренд, к которому могут относиться клиенты, заинтересованные стороны и сотрудники, а не сбивающая с толку группа суббрендов. , которые мешают, а не способствуют осмысленному выбору и представляют собой не более чем идентификаторы продуктов.

Вывод: покупатели B2B более требовательны

Последний отличительный фактор для покупателей B2B — это подходящий вывод из этой статьи: просто покупателей B2B более требовательны . Они обязаны принять правильное решение при покупке от имени своей компании. Они несут меньший риск и поэтому нуждаются в качестве, чтобы быть абсолютно правильными. У них есть опыт, чтобы распознать плохое предложение, когда они его увидят.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *