Руслан Коган является основателем и генеральным директором компании бытовой электроники «Коган», в этой статье он рассказывает о своем опыте ведения бизнеса в Китае, а также делится ценными бизнес-советами.
«Вы уж точно не должны игнорировать китайский рынок, если вы бизнесмен. Вслед за быстрым экономическим ростом, он стал центром фабрик и заводов со всего мира. За прошедшие 6 лет, я побывал в Китае бесчисленное количество раз, и с каждым разом начинаю любить его все больше. Китай очень быстро развивается, и уже превратился в глобальный коммерческий центр. Очень многие услышав о Китае, тут же ставят его в ряд с такими словами как «дешевый» и «грязный». Может так было раньше, но не сейчас. Отели, в которых я останавливался в Китае роскошней, чем на Манхэттене!
Ниже я расскажу о некоторых успехах, опыте и достижениях, накопленных во время работы. В первой части о некоторых уроках, которые я усвоил за время пребывания в Китае и которые помогают одержать верх в деловых переговорах. А во второй, поделюсь практическими советами, которые помогут ориентироваться в сложной среде китайского бизнеса.
Переговоры. Создание взаимовыгодной ситуации
Всегда помните о воодушевлении своих китайских бизнес-партнеров. Дайте им понять, что они получат явную выгоду от сотрудничества, а также гарантируйте, что каждый контракт с вами будет выгоден для обеих сторон.
Когда я только начал работать, у меня не было денег в банке, а также не было начального капитала. Я отправил в некоторые заводы по производству телевизоров заказы на 10000 единиц товара, и все прислали мне свои прайс-листы. Среди них я выбрал лучшее соотношение цены и качества и тогда сообщил им, что хочу пробный заказ и только 80 штук. Они посмеялись надо мной. Такие компании производственной сборочной промышленности зависят от объемов производства, тем самым повышая эффективность продаж. Огромные специализированные заводы не могут позволить себе принимать маленькие заказы, т.к. они не приносят прибыли и сбивают весь график.
Директор завода, который я выбрал, явно не желал сотрудничать со мной, т.к. для него в этом не было ни малейшей выгоды. Я потерял всякий сон придумывая, как бы убедить его сотрудничать. Позже, я понял, что компания с которой я стремлюсь сотрудничать, просто огромная. Но все полученные мною прайс-листы написаны на чинглише ( chinglish- вариант английского языка, созданный под влиянием китайского*), да и к тому же, очень непрофессионально! Таблицы в их документах могли содержать 15 различных шрифтов и цветов, ничего не было согласованно. В описании продукции также не было должной инструкции. В руководстве по эксплуатации телевизора вообще отсутствовала логика, не говоря уже об иллюстрациях!
Я потратил несколько дней, чтобы переделал инструкцию по эксплуатации, отправил ее на завод, и честно сообщил им: «Я не могу позволить себе сделать у вас большой заказ, однако могу помочь переделать и улучшить данное руководство». Несколько часов спустя, директор завода ответил мне, что я получу свои 80 единиц товара, и по цене намного ниже предыдущей.
Неделю спустя, директор этого же завода сообщил мне, что они заполучили много клиентов с американского рынка. А все потому, что среди многих конкурирующих компаний, их продукция выполнена профессионально, а к документам не было никаких претензий.
Выйдите за рамки своих ограничений
Однажды я сидел в конференц-зале одной крупной китайской компании, являясь представителем компании “Kogan”. Тогда на мне были одеты только джинсы и футболка. Рядом со мной сидели еще пять человек, которые были одеты достаточно официально. Однако, среди них был только один, который мог говорить по-английски!
Как только началось совещание, я обратился к тому, кто говорил по-английски, он переводил меня своим коллегам и одновременно продолжал дискуссию. Это были очень серьезные переговоры, т.к. обсуждалась цена новых заказов, условия оплаты, а также вопросы качества товара. Однако, каждые несколько минут, они начинали смеяться. Я чувствовал себя очень неловко, т.к. в теме, которую мы обсуждали не было ничего смешного. Мне было очень любопытно, что же они там обсуждают, и подумал про себя «как было бы здорово, если бы рядом со мной был переводчик!» Но потом понял, что они б не сказали и половины того, что сказано сейчас. Если бы со мной действительно был переводчик!
И тогда у меня возникла интересная идея, пока они переговаривались и смеялись, я достал телефон и записал их разговор. По возвращению в отель, я выложил аудиофайлы в интернет и нашел несколько переводчиков. Через несколько часов я получил перевод всей конференции, в том числе и частных бесед. И я узнал их ценовое предложение и стратегию, которую они собирались использовать против меня, но что самое важное- самую низкую цену, которую они готовы были предложить! Вот так, благодаря нестандартному мышлению, я получил значительное преимущество в переговорах.
