До запуска вашего стартапа осталась неделя, и вы надеетесь обеспечить его раскрутку, опубликовав информацию о нем в известных источниках. Для этого вы отправляете пресс-релиз в различные издания, платите большие деньги за услуги PR-агентства, публикуете в Twitter сообщения в день запуска, и надеетесь, что успех вам гарантирован.
Но давайте будем честными, прежде всего, перед самими собой: насколько хорошо этот подход сработал для вашего бизнеса в последний раз, когда вы действовали подобным образом? Вы приложили много усилий, но не исключено, что вы были разочарованы результатами.
Вместо этого подходите к взаимодействию с журналистами так, как будто это романтические отношения. Правила, приемлемые в отношениях с противоположным полом, можно применять и во взаимоотношениях с журналистами.
1. «Ходите на свидания», прежде чем достичь конечной цели
Большинство создателей стартапов решают известить журналистов перед запуском продукта или его анонсом, заваливая издания пресс-релизами в надежде получить хорошую огласку. Это худшее, что вы можете сделать. Не ждите до последнего момента, чтобы передать информацию тому, кто ничего не знает ни о вас, ни о вашем продукте, в надежде, что этот человек правильно поймет всю историю и уловит все нужные детали, ведь объективно для этого ему понадобится несколько дней.
Вместо этого стройте прочные взаимоотношения с журналистами. Это принесет пользу вам обоим, и это единственный способ обеспечить большее распространение новостей о вашем продукте на рынке.
В конце концов, вы же не выходите на холодный контакт с венчурным капиталистом или бизнес-ангелом, ожидая сразу же получить финансирование, не так ли? Вы же не ожидаете быть принятыми на работу в первый же день знакомства с работодателем, без собеседований.
Тесные отношения с прессой так же важны, как и поддержание отношений с инвесторами. Прежде чем вы сможете отдать информацию журналисту и привлечь его внимание к ней, вам придется потратить месяцы, а может быть и годы, упорного труда для создания прочных отношений с прессой.
Вот несколько конкретных советов о том, как построить тесные отношения с журналистами, сформулированные по аналогии с построением отношений между мужчинами и женщинами.
2. «Ухаживание»
Во-первых, вы должны иметь хорошее представление о том, кто является вашими платежеспособными клиентами, где именно в интернете вы можете обращаться к ним напрямую, какие новости, публикации, блоги они читают. Посмотрите на комментарии к статьям и выясните, какими должны быть ваши публикации, чтобы быть таргетированными на потенциальных клиентов.
После определения подходящих журналистов и публикаций, стройте отношения с журналистами, почти так же, как вы строите отношения с потенциальным спутником жизни. Узнавайте, какая информация личного и профессионального характера бросается в глаза журналиста. Пусть у вас будет как минимум три темы для разговора с ним, причем ни одна из этих тем не должна быть связана с вашим продуктом. Сделайте шаг навстречу и первым дайте что-то журналисту (например, сообщите ему интересную информацию) — прежде чем просить его о чем-либо. Помните, что вы не ищете «свидания на одну ночь», вы ухаживаете в надежде на долгосрочные отношения.
3. «Свидание»
Разработайте план ваших отношений с журналистом на нескольких месяцев: помогите ему и покажите свою заинтересованность в его деятельности. Покажите, как он может извлечь выгоду из вашей помощи: продвигайте его статьи, намекайте ему о свежих и интересных информационных поводах, поговорите с ним о его статьях, отвечайте на вопросы в его публикациях — как через комментарии, так и через социальные медиа.
4. Переход к серьезным отношениям
На этом этапе вы уже построили прочные и устойчивые отношения с журналистом. К этому времени вы уже можете попросить об освещении ваших планов, ведь вы помогли журналисту уже несколько раз. Вы инициировали несколько дискуссий, которые охватывали различные темы. Вы были интересным собеседником и выпили с ним не одну чашечку кофе.
С этого момента вы должны быть очень осторожны. Именно сейчас вы пытаетесь закрепить с ним сделку, и ваши действия имеют решающее значение для достижения нужного результата.
5. Фактическое начало действий
Теперь вы можете определить интересы и цели журналиста. Ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы он написал о вашем бизнесе, по крайней мере, две статьи. Если этого не произойдет, вы выбрали не того человека.
Ваша история должна цеплять, другими словами, она должна быть связана с современными тенденциями и событиями. Большинство блогеров и новостных сайтов не будут заинтересованы в продукте, который находится вне тренда.
Будьте предельно просты. Оттачивайте вашу презентацию и формулировки, прежде чем разговаривать с людьми. Подумайте об этом так: сможет ли ваша бабушка понять то, о чем вы говорите? Помните, что вы конкурируете с миллионом других вещей, которые могут привлечь внимание журналиста. Если вы говорите непонятно, он может отвлекаться или откровенно скучать. Свяжите ваш продукт с текущими тенденциями и покажите, чем он отличается от других продуктов в этой области.
Вы должны иметь возможность сделать паузу после первого предложения вашей презентации, чтобы удостовериться, что журналист уже частично понимает, что вы говорите. Хорошо, если он задает уточняющий вопрос. Если вы увидите с его стороны непонимание или даже безразличие, вероятно, вам нужно сделать презентацию еще проще.
Вот несколько образцов предложений для презентации, которые можно использовать при запуске приложения.
Приложение X поможет вам увидеть, мешает ли реклама вашему сайту каким-либо образом или делает контент нечитабельным.
Приложение X является еще одним инструментом для проведения исследований, обратной связи и общения.
Приложение X может помочь вам проверить эффективность целевых страниц — это инструмент партизанского маркетинга.
Приложение X поможет вам определить, движется ли ваш бренд в правильном направлении.
6. Текущие отношения
Ваши отношения с журналистом или блогером не заканчиваются после презентации. Вы хотите, чтобы они были долгосрочными, также как заключая брак, мы планируем, что он продлится как можно дольше. Как настоящему супругу, вам придется инвестировать в брак, поддерживая его с течением времени. В конце концов, вы потратили месяцы на «ухаживания» за этим журналистом — вы не хотите забыть о нем, как только ваша история будет опубликована. Держите открытыми каналы связи, и это поможет вам при следующем запуске продукта.
